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De l’idée à la vente de
l’idée.Séminaire e-artsup cinquième année
Marc Drillech
TROISIEME COURS :
PENDANT, OU COMMENT REUSSIR
LA PRESENTATION DU PROJET
ET VENDRE.
Petit échauffement : En une phrase, avec précision, clarté et talent, définissez l’idée
créative qui sous tend les travaux présentés ensuite.
Autrement dit comment exprimer et vendre une idée en quelques mots…
C’EST QUOI
L’IDEE?
2. PENDANT : la clarification des éléments et l’intelligence des choix, la qualité de la présentation et
la capacité d’explication et de sensibilisation.
I. Vendre la création, plusieurs manières
mais une seule logique vertueuse…
• On présente une création (campagne, logo, affiche, catalogue de mode, jeu) lors d’une présentation formelle, par mail, dans des enveloppes d’appels d’offres, et même sur un coin de table.
• On présente dans des conditions variables: lieu de présentation (siège de l’entreprise, chez soi, salle neutre…), temps disponible, qualité du lieu, matériel disponible, nature de la demande…
• On présente à une diversité de personnes dont on ne sait pas toujours qui ils sont, leur importance dans le processus… Parfois ceux qui assistent ne sont pas ceux qui décideront du projet...
I. Vendre la création, plusieurs voies
mais une seule logique vertueuse…
Une logique qui repose toujours sur trois vertus:
•1.. La maîtrise de tous les paramètres. Même si l’inattendu fait partie de la vie, le talent d’une présentation tient à ce que tout a été préalablement pensé, imaginé… et prévu.
•2. La simplicité. Le temps est compté, les gens ont d’autres soucis, plus on est simple, plus le message passe, l’écoute se fait.
•3. L’essentialité comme guide. On ne peut jamais tout dire donc affirmer ce qui compte, ce qui est essentiel pour le client et pour la vente du projet… Pas plus.
II. Avant d’aborder dans le processus
de vente parfaitement maîtriser le cadre.• Où? Maîtriser les lieux de présentation, le plan de table,
l’organisation même de l’espace.
• Quand? Maîtriser autant que possible le timing, se préparer en fonction des impératifs, être capable de s’adapter très rapidement.
• Comment? Avoir toutes les informations techniques avant et se préparer aux problèmes fréquent dans ce domaine.
• Qui? Savoir qui est qui, qui décide, qui influence, quel est le rôle des membres de sa propre équipe.
• Quoi? Avoir un ordre du jour partagé avec le client, actuel ou futur, sur le pourquoi de la présentation et sur les éléments à présenter.
Exercice : rédigez deux phrases pour « vendre cette campagne » puis présentez avec conviction et proximité, devant l’audience.
III. Une présentation c’est forcément
« blood, sweat and tears… »• Les manuels de présentations sont multiples,
cantonnons-nous aux essentiels, à la maîtrise, autant que possible, des multiples risques, dangers, pannes, problèmes…:
– Contrôler tout le processus de A à Z.– Maîtriser de préférence avant le non maîtrisable.– Capter l’attention malgré les perturbations possibles.– Continuer malgré les impressions.– Rester soi-même malgré la distance.– Rester le « maître » de sa propre équipe.– Ne jamais oublier que la perception prime sur tout.
IV. Ne pas confondre l’explication de la création
et la présentation elle-même.• La présentation est destinée à ce que le projet puisse être
vendue. Il est donc impératif de ne jamais perdre cette finalité.
– Le processus est celui de l’implication, la conviction, la séduction, pas seulement, loin s’en faut, de l’explication.
– La présentation conduit à ce que le projet vendu soit ressenti comme une évidence, une solution imparable.
– La réassurance doit venir après l’effet immédiat sinon vous vous retrouvez en posture de faiblesse: enthousiasmer plus rassurer.
– Les questions techniques doivent venir après, jamais avant… car ces sujets sont discutables, contestables, négociables.
MISE EN ŒUVRE :
A vous de recréer une présentation courte qui « résume » les créations suivantes en vous inspirant du système déjà entrevue:
1. L’objectif recherché.2. La démarche mise en œuvre.
3. L’idée créative adoptée.(avec la présence, la posture, la
personnalité, la passion et la persuasion).
(c’est bien volontairement que vous ne disposez d’aucun élément factuel…)
1. L’objectif recherché.2. La démarche mise en œuvre.
3. L’idée créative adoptée.
Un nouveaupackaging…
1. L’objectif recherché.2. La démarche mise en œuvre.
3. L’idée créative adoptée.
Un nouveau logo
1. L’objectif recherché.2. La démarche mise en œuvre.
3. L’idée créative adoptée.
La couverture d’un ouvrage
1. L’objectif recherché.2. La démarche mise en œuvre.
3. L’idée créative adoptée.
Une annonce de pub… aussi médiocre soit-t-elle.
1. L’objectif recherché.2. La démarche mise en œuvre.
3. L’idée créative adoptée.
1. L’objectif recherché.2. La démarche mise en œuvre.
3. L’idée créative adoptée.
1. L’objectif recherché.2. La démarche mise en
œuvre.3. L’idée créative
adoptée.
Réussir une présentation selon le Journal Du Net.Bâillements, regards dans le vide,
concours de griffonnage… Pour éviter de voir ces symptômes d'ennui le jour où vous prendrez la parole, voici les
propos tirés d’une analyse de J.P. Léglise, consultant et formateur en
communication parue dans LJN.
Bien se préparer
• Adapter sa présentation : on oublie trop de se centrer sur l'intérêt des interlocuteurs". Il faut donc préparer chaque présentation selon l'auditoire pour se sentir plus à l'aise lors de votre intervention.
• Attention à PowerPoint : PowerPoint ne sert qu'à accompagner un discours. Se limiter aux mots clés, départ pour votre présentation orale.
• S'entraîner : Réussir une présentation orale, cela s'apprend. Vous pouvez vous entraîner avec des collègues, en formation, par l’intermédiaire de la vidéo pour bien détecter ses défauts. Pensez aussi à vous chronométrer.
• Se relaxer juste avant d'intervenir : Quelques minutes avant, se mettre dans de bonnes conditions. Créer un vide émotionnel relaxant." Puis préparez la salle, vérifiez que les outils marchent, accueillez les personnes.
Capter l'attention
•Trouver une accroche : L'accroche attire l'attention sur vous, une anecdote ou une question. Par exemple, sur notre thème: "Qui parmi vous n'a jamais dormi pendant une présentation ?«
•Se centrer sur l'auditoire : "La présentation de votre société en Indonésie n'intéresse pas votre client qui habite dans l'Oise". Cela paraît évident, mais on néglige trop souvent l'intérêt de l'auditoire.
•Attention à PowerPoint : Ne lisez pas la présentation PowerPoint. Partez uniquement des mots clés pour développer votre discours.
Etre efficace
•Faire court : "Un adulte a une capacité d'écoute limitée à douze minutes en moyenne ». Vous ne pourrez pas tout dire en douze minutes alors allez à l’essentiel et utilisez des actes mémoriels.
•Conclure efficacement : Vous rappellerez au moment de la conclusion les principales idées que l'auditoire doit mémoriser. "La conclusion doit aussi donner une perspective".
•« Sentez l’auditoire » : apprendre à sentir son intérêt, sa distance, sa capacité d’écoute. Il faut repérer les leaders d’opinion, bien connaître qui est qui… et faire en fonction.
Garder l'attention
•Se mettre à la place de l'auditoire : Apportez des arguments jugés forts par l'auditoire. Cela suppose d'avoir réfléchi à ses besoins (« ne jamais faire aux autres ce qu’on ne veut pas qu’on nous fasse » est la règle d’or de toute présentation et création).
•Etre convaincu : Si vous ne croyez pas en ce que vous dites, vous avez peu de chance de convaincre vos interlocuteurs.
•Soigner la forme : "La forme prime sur le fond". Sans une forme adaptée, le fond ne passe pas. Le regard, la voix, la gestuelle ou encore l'attitude permettent de transmettre sa conviction. Il faut parler suffisamment fort et varier les intonations.
Soigner l'expression
•Eviter les tics de langage : Les "euh", « quelque part" et autres « franchement » polluent votre discours. L'orateur en est rarement conscient, mais les auditeurs entendent rapidement ces tics de langage. Pour les corriger, il faut les détecter, bien se connaître.
•Travailler la scansion : Habituez-vous à remplacer ces mots "polluants" par un silence. "Les silences laissent le temps à l'auditoire d'intégrer vos propos et permettent de mieux organiser sa pensée.
•Faire simple : Evitez le jargon et les mots compliqués qui risquent d'exclure des interlocuteurs. Préférez des phrases courtes.
ET NE JAMAIS OUBLIER LA REGLE D’OR DE LA COMMUNICATION:
PERCEPTION IS REALITY
MISE EN ŒUVRE :
Le visuel suivant correspond à une campagne destinée à pousser les
ventes du déodorant Axe cet été. Le visuel, l’accroche, le temps de
l’action, ne sont pas le fruit du hasard.
Vous avez 30 secondes pour vendre cette campagne à vos interlocuteurs
avant de la montrer… Bonne chance.
MISE EN OEUVRE :
faire simple, faire court, faire fort.
Exercez-vous sur les créations suivantes avec le « test de
l’ascenseur » : vous devez vendre l’idée au
client dans l’ascenseur qui mène du parking au 6° étage soit 30
secondes…
Le « test de l’ascenseur » est
impitoyable, difficile et pourtant
Indispensable pour tout A.D.
Il oblige à la concision, à la recherche de ce qui
est vraiment essentiel, à la suppression des
détails pour aller au cœur du sujet.
Il « vend le sujet », en permettant aux propos de rester dans l’esprit
de l’interlocuteur.
SHARP, SHORT, SIMPLE.
COMMENT VENDRE UNE IDEE DE MANIÈRE ATTRACTIVE EN 30
SECONDES?
Une animation pour une chaîne de TV jeunesse…drôle, sympa…
Un concept de télé réalité qui doi faire exploser « l’audimat ».
La campagne de lancement pour une chaîne de salles de sports.
L’adaptation du roman de Jonathan Littel, Les Bienveillantes, en format poche et la proposition de nouvelle couverture..
Une campagne en presse magazine pour l’ouverture d’un nouveau zoo à Rio.
Conclusion par l’intermédiaire de Steve Jobs et de ses « secrets
de présentation ». A lire vraiment!
http://www.slideshare.net/cvgallo/the-presentation-secrets-of-steve-jobs-2609477
A visionner!
