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© 2013 Fédération Européenne des Ecoles DEESBANQUE Marché des professionnels – Plan de cours et programmation indicatifs de séances
DEESBANQUE
Marché des professionnels
Plan de cours et programmation indicatifs des séances
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Table des matières
A – Contexte du métier et emplois visés .................................................................................................................. 4
Contexte du métier ....................................................................................................................................................... 4
Caractéristiques de l’emploi visé .................................................................................................................................. 4
Contexte de réalisation de l’emploi .............................................................................................................................. 4
B – Liste des unités capitalisables, horaires indicatifs et semestre de préparation conseillé ..................................... 5
C – Référentiel d’examens du DEESBANQUE Marché des professionnels ‐ Liste des épreuves, coefficients et crédits
ECTS ........................................................................................................................................................................ 6
D – Plan de cours indicatif ....................................................................................................................................... 7
PARTIE N°1 : La banque et son environnement (31 heures) ........................................................................................ 7
PARTIE N° 2 : La banque des professionnels (77 heures) ............................................................................................. 9
PARTIE N° 3 : Les assurances et l’épargne salariale (39 heures) ................................................................................. 11
PARTIE N° 4 : L’analyse financière et la gestion des excédents de trésorerie (48 heures) ......................................... 12
PARTIE N° 5 : Le financement du cycle d’exploitation et le financement des investissements (51 heures) .............. 13
PARTIE N° 6 : La relation clientèle (45 heures) ........................................................................................................... 15
E – Tableaux indicatifs de programmation des séances de formation .................................................................... 17
PARTIE 1 : La banque et son environnement .............................................................................................................. 17
PARTIE 2 : La banque des professionnels.................................................................................................................... 18
PARTIE 3 : Les assurances et l’épargne salariale ......................................................................................................... 19
PARTIE 4 : L’analyse financière et la gestion des excédents de trésorerie ................................................................. 20
PARTIE 5 : Le financement du cycle d’exploitation et le financement des investissements ...................................... 21
PARTIE 6 : La relation clientèle ................................................................................................................................... 22
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A – Contexte du métier et emplois visés
Contexte du métier Les banques se sont adaptées pour correspondre, non seulement à un nouveau type de clientèle, moderne et mieux informé qu’auparavant, mais aussi aux exigences d’un marché de plus en plus concurrentiel. Cette tendance conduit les banques à se spécialiser et à proposer des produits et services bancaires de plus en plus personnalisés et sophistiqués. Le DEESBANQUE ‐ Marché des professionnels répond à un réel besoin d’insertion professionnelle au niveau Bac +3 dans le secteur bancaire.
Caractéristiques de l’emploi visé Le titulaire d’un DEESBANQUE – Marché des professionnels est appelé à exercer principalement les fonctions de chargé de clientèle en direction des professionnels. Le chargé de clientèle professionnelle a pour mission de gérer, de conseiller et de développer une clientèle de professionnels (commerçants, artisans, professions libérales et entrepreneurs individuels) constituée sous des formes juridiques variées (entreprise individuelle, SA, SARL, EURL, SCI...) et dont le chiffre d’affaires ne dépasse pas 2 à 3 millions d’euros. Le marché des professionnels englobe le secteur associatif. Cette formation vise les jeunes diplômés, maîtrisant les techniques bancaires relatives à la clientèle des particuliers et désireux d’acquérir la connaissance des produits et services destinés aux professionnels, ainsi que les fondamentaux de l’analyse du risque. Le chargé de clientèle professionnelle doit être capable d’une approche globale mobilisant des compétences techniques et commerciales. Il doit faire preuve d’un sens développé de l’analyse et du conseil. Il s’appuie sur les technologies de l’information et de la communication.
Contexte de réalisation de l’emploi Le chargé de clientèle de professionnels peut exercer son emploi dans :
Les établissements de crédit (banques commerciales, coopératives et mutualistes) ;
Les compagnies d’assurance qui développent leur pôle bancaire. L’emploi s’exerce pour l’essentiel en agence avec l’utilisation quotidienne de l’outil.
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B – Liste des unités capitalisables, horaires indicatifs et semestre de préparation
conseillé
Liste des unités capitalisables
Contenu
Horaires indicatifs en face à face pédagogique
Semestre 1
Semestre 2
Epreuves obligatoires
UE A UC A1 UC A2 UC A3
L’Europe, unicité des valeurs, diversité culturelle La construction européenne, ses institutions dans le cadre international Le management interculturel et les ressources humaines
40 à 60 h
40 à 60 h
40 à 60 h
* * *
UE B UC B31
Langue Vivante Européenne 1 Utilisateur indépendant
80 à 100 h
*
UE D UC D31 UC D 32
Techniques professionnelles Rapport d’activité ou mémoire : Stage ou projet tutoré
291 heures
9 à 12
semaines
* *
Epreuve
s facultatives
UC B32
Langue Vivante Européenne 2 Utilisateur indépendant
80 à 100 h
*
UC B33
Langue Vivante Européenne 3 Utilisateur indépendant
80 à 100h
*
UC D33
Module de compétences professionnelles
40 heures
*
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C – Référentiel d’examens du DEESBANQUE Marché des professionnels ‐ Liste des
épreuves, coefficients et crédits ECTS
EPREUVES U.C. Crédits Coef. Forme de l’épreuve Durée
A1 – L’Europe, unicité des valeurs, diversité culturelle
A1 6 1 QCM 0h45
A2 – La construction européenne, ses institutions dans le cadre international
A2 6 1 QCM 0h45
A3 – Le management interculturel et les ressources humaines
A3 6 2 QCM 0h45
B3 – Langue Vivante Européenne 1 Utilisateur indépendant B1 du CECR
B31 12 4 Ecrit + Oral 105 min
D3 – Techniques professionnelles
D31 15 6 Etude de cas 4h
D32.1 8 3 Oral professionnel 1h20
D32.2 7 3 Entretien final 0h40
TOTAL 60 20
Epreuve
s facultatives
B3 – Langue Vivante Européenne 2 B32 6 ‐ Ecrit + Oral 105 min
B3 – Langue Vivante Européenne 3 B33 6 ‐ Ecrit + Oral 105 min
D3 – Modules de compétences professionnelles
D33 6 ‐ Ecrit 105 min
Pour les épreuves facultatives, les points au‐dessus de 10/20, multipliés par 2, s’ajoutent au total des points.
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D – Plan de cours indicatif
PARTIE N°1 : La banque et son environnement (31 heures) 1. Système bancaire français et ses liens avec l’espace européen
Présentation du contexte économique européen et de la place des banques au sein de cette économie
Introduction
Les Banques Centrales ‐ Qui sont‐elles ? ‐ Quelles sont leurs missions ?
Rôle du système bancaire dans l’économie ‐ Financement de l’économie ‐ Intermédiation ‐ Opérations de banque ‐ Opérations financières ‐ Opérations d’assurance
Actualité sur la solidité financière des établissements et les répercussions sur l’économie
Les normes Bal II et Bal III, opportunités et / ou contraintes Description du marché français
Etablissement de crédit ‐ Fonctionnement ‐ Exemple
Etablissement d’investissement ‐ Fonctionnement d’investissement ‐ Exemple
Organisme de tutelle ‐ Domaines d’intervention ‐ Fonctionnement ‐ Exemple
Organisme de contrôle ‐ Domaines d’intervention ‐ Fonctionnement ‐ Exemple
Présentation des principaux acteurs économiques qui gravitent autour de la banque
Les ménages (différents selon leur propre composition)
Les entreprises ‐ Les différentes formes ‐ La responsabilité du dirigeant et des associés
Les artisans et professions libérales ‐ Les différentes formes ‐ La responsabilité du professionnel
Les associations ‐ A but lucratif ‐ A but non lucratif
L’état et les administrations publiques
Les autres banques ou institutions financières et d’assurance
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2. Les opportunités professionnelles du système bancaire
Les différents marchés de la banque (particulier, professionnel, investissement, assurance...)
Back Office ‐ Définition ‐ Les métiers les plus courants ‐ Les perspectives
Middle Office ‐ Définition ‐ Les métiers les plus courants ‐ Les perspectives
Front Office ‐ Définition ‐ Les métiers les plus courants ‐ Les perspectives
Les spécificités des professions de la Banque
Cadre juridique
Sécurité des biens et des personnes
Le démarchage
3. Les sources de profits et la notion de PNB
Rappel de la forme juridique des établissements financiers
Bilan et compte de résultats
Notion de PNB, résultat net, provisions, masse salariale. 4. Les règles bancaires et les risques spécifiques à l’activité bancaire
Le démarchage bancaire et la vente à distance
La lutte contre le blanchiment
Les abus de marchés
La notion de protection du consommateur
Le recours des clients (les services clients, la médiation de la banque, le médiateur du crédit, les recours en justice)
5. Les organismes de tutelle
TRACFIN
Commission bancaire
Autorité des marchés financiers
La Banque de France
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PARTIE N° 2 : La banque des professionnels (77 heures)
1. L’environnement juridique et fiscal du professionnel
2. Le fonctionnement des personnes morales
Les différentes formes juridiques d’exploitation
La création et la reprise de sociétés
Les régimes d’imposition des entreprises et de leurs dirigeants
La cession d’entreprise et ses conséquences pour le patrimoine du chef d’entreprise
3. L’entrepreneur individuel et l’entrepreneur individuel à responsabilité limitée
4. L’entrée en relation
La règlementation liée au compte
La notion de représentant
Les vérifications d’usage
5. Les moyens de paiement
La monnaie fiduciaire
La carte de paiement
Le chèque
Le prélèvement, le TIP
Les effets de commerce
Les flux SEPA
Le virement SEPA
Le prélèvement SEPA
Les flux internationaux
Le virement international
Le crédit documentaire
La remise documentaire
La sécurisation des paiements clients
Les règlements monétiques
Le terminal de paiement
Moneo
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Cartes « santé »
Les solutions de E‐commerce
Les oppositions
Les rejets et leurs conséquences
La notation des professionnels au niveau de la Banque de France
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PARTIE N° 3 : Les assurances et l’épargne salariale (39 heures)
1. Les assurances réservées aux professionnels
Principes de bases
2. La protection du dirigeant
Les assurances « responsabilité civile personnelle »
L’assurance perte d’emploi du dirigeant
Les contrats de prévoyance pour les travailleurs non salariés
3. La protection des engagements : l’assurance emprunteur
4. La protection de l’activité
Les assurances « Homme clé »
Les assurances « frais généraux »
Le contrat temporaire décès
5. Les contrats d’assurance retraite collective
Les solutions Madelin
Les contrats dits « articles 83 »
La gestion des Indemnités de fin de carrières
6. L’épargne salariale
Les plans d’épargne entreprise
Les PERCO
L’intéressement
La participation
7. L’assurance des biens L’assurance des moyens de paiement
L’assurance habitation
L’assurance véhicule à moteur
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PARTIE N° 4 : L’analyse financière et la gestion des excédents de trésorerie (48 heures)
1. L’analyse financière
Mécanismes fondamentaux de la comptabilité
Le client et son environnement
Son domaine d’activité
Ses clients, ses fournisseurs, ses dirigeants, son personnel
Son histoire, ses moyens...
Le bilan dans ses grandes masses
Emplois
Ressources
Le compte de résultats
Charges
Produits
Marge brute d’autofinancement
Soldes intermédiaires de gestion
La Valeur Ajoutée
La marge
Les principaux ratios d’aide à la décision
Fonds de roulement
Besoin en fonds de roulement
Trésorerie
Ratio d’endettement
La synthèse
Constat d’une situation
Analyse de l’évolution
Perspective d’évolution
2. La gestion des excédents de trésorerie
L’épargne disponible
Les SICAV monétaire
L’épargne à terme
CAT (Compte à Terme)
Bon de caisse
CDN (Certificat de Dépôt Négociable)
L’épargne financière
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PARTIE N° 5 : Le financement du cycle d’exploitation et le financement des investissements (51 heures)
1. Le plan de trésorerie et l’analyse des flux
2. Les concours liés au cycle d’exploitation
Facilité de caisse
Crédit court terme
Découvert autorisé
3. Les concours adossé au poste clients
L’escompte
Le Dailly
L’affacturage
4. Définition de la notion d’investissement
Le retour sur investissement
Le facteur temps
Le taux interne de rentabilité
5. Les concours spécifiques en fonction de type d’investissement
Le financement classique
Le crédit‐bail mobilier et immobilier
La location longue durée
Les engagements internationaux
6. Les garanties
Les contre‐garanties : OSEO, SIAGI...
La caution personnelle du dirigeant ou des associés
Les sûretés réelles
7. La vie des engagements
Le renouvellement
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La révision des engagements
La dénonciation
Le soutien abusif
Les mesures de la loi de sauvegarde pour les entreprises en difficultés
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PARTIE N° 6 : La relation clientèle (45 heures)
1. La détermination de la zone de chalandise Géographique
Démographique
Historique
2. La relation client au sein d’une agence
Les segments de clientèle
La classification des clients (en fonction des avoirs, du fonctionnement des comptes, des caractéristiques propres à chaque client)
La notion de portefeuille de clientèle
La notion de prospect
3. La communication client / prospect
Les modes de communication actuels
L’adaptation de la communication en fonction de l’interlocuteur
Les opportunités de contact
Le multi‐canal
La prospection et les sources de conquête
La gestion des réclamations
Les ciblages au sein d’un portefeuille
4. L’entretien clientèle
Déroulement d’un entretien type Trame Les questions à utiliser à chaque étape Synthétiser les réponses du client Introduire une proposition commerciale
Les informations à recueillir Personnelles Professionnelles Familiales
Cas particulier : L’entretien téléphonique
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5. La proposition commerciale
Ecrite
Orale (au téléphone)
Orale (en face à face)
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E – Tableaux indicatifs de programmation des séances de formation
PARTIE 1 : La banque et son environnement
Séance Contenu Durée
Compétences Mots clés Mini cas
Ressources pédagogiques Cours Autonomie
1 Présentation du contexte économique européen et de la place des banques au sein de cette économie
3 heures 1 heure Etre capable de comprendre et d’expliquer les interactions entre le contexte économique et
les banques
Economie, norme Bal, PNB, démarchage, blanchiment,
banque centrale,
intermédiation, organismes de
tutelle.
1 www.acp.banque‐
france.fr
2 Description du marché français 3 heures 1 heure Connaître la composition du marché bancaire
en France
1
3 Principaux acteurs économiques 3 heures 1 heure 1
4 Les opportunités professionnelles du système
bancaire 3 heures 1 heure
Comprendre le fonctionnement interne d’une banque et mesurer les opportunités
professionnelles 2 www.apec.fr
5 Les sources de profits et la notion de PNB 3 heures 2 heures Connaître les sources de revenus des
établissements financiers 1
6 Les règles bancaires et les risques spécifiques à
l’activité bancaire 3 heures 2 heures
Etre en mesure de travailler dans un établissement financier dans le respect des
règles et de la déontologie 2
7 Les organismes de tutelle 3 heures 2 heures Connaître les organismes à qui la banque doit
rendre des comptes 1
TOTAL PARTIE 1 « La banque et son environnement » 21 heures 10 heures
Les techniques bancaires en 52
fiches de P. Monnier aux éditions DUNOT
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PARTIE 2 : La banque des professionnels
Séance Contenu Durée
Compétences Mots clés Etude de cas Ressources
pédagogiques Cours Autonomie
8 La personne physique 3 2 Connaître les composants d’une
personne physique
SARL, SA, SNC, Auto‐
entrepreneur, gérant, fiscalité,
responsabilité, transmission, moyens de paiement
5
9 Le professionnel (1/2) 3 2 Etre capable de reconnaître les
différents statuts de professionnels 6
10 Le professionnel (2/2) 3 2 Connaître les particularités des
professionnels 6
11 Les personnes morales (1/3) 3 2 Etre capable de reconnaître les différents statuts des personnes
morales 6 www.impots.gouv.fr
12 Les personnes morales (2/3) 3 2 Etre en mesure d’adapter ses
conseils en prenant en compte le statut de la personne morale
6
13 Les personnes morales (3/3) 3 2 Pouvoir synthétiser les spécificités de
chaque personne morale 6
14 Le bilan et le compte de résultat 3 3 Pouvoir analyser un bilan et un
compte de résultat 11
15 La fiscalité française 3 2 Etre capable d’appliquer les calculs
fiscaux principaux
7
16 L’imposition du capital des sociétés et
l’imposition salariale 3 2 7
17 L’entrée en relation du professionnel 3 3 Pouvoir ouvrir un compte dans le respect de la règlementation
7
18 Les moyens de paiement du professionnel
(1/3) 3 2
Connaître l’histoire des moyens de paiement
8
19 Les moyens de paiement du professionnel
(2/3) 3 2
Pouvoir expliquer les différences entre les divers supports à la disposition de nos clients
8
20 Les moyens de paiement du professionnel
(3/3) 3 1
Etre capable d’expliquer le cadre règlementaire des oppositions
8
TOTAL PARTIE 2 « La banque des professionnels » 39 Heures 27 Heures
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PARTIE 3 : Les assurances et l’épargne salariale
Séance Contenu Durée
Compétences Mots clés Etude de cas Ressources pédagogiques Cours Autonomie
21 Le marché de l’assurance des
professionnels 3 1
Connaître le fonctionnement des assurances
Assurance des professionnels, assurance du dirigeant,
prévoyance, épargne salariale, Madelin, Article 83
9
22 Les assurances d’activité 3 1 Pouvoir proposer une assurance
d’activité 9
23 Les assurances du dirigeant et assurances
emprunteurs 3 1
Connaître les spécificités de l’assurance du dirigeant
9
24 Les intérêts des assurances de personnes 3 2 Comprendre l’intérêt des assurances de personnes et
pouvoir le présenter aux clients 9‐10
25 L’assurance des biens 3 1 Connaître le fonctionnement de
l’assurance des biens 9
26 L’assurance retraite (1/2) 3 1 Pouvoir différencier les divers
contrats 10
27 L’assurance retraite (2/2) 3 2 Pouvoir présenter les différents
contrats 10
28 L’épargne salariale – principes et
généralités 3 1
Connaître le fonctionnement de l’épargne salariale
10 Epargne salariale et
actionnariat salarié, édition revue financière 29 L’épargne salariale – fonctionnement 3 2
Pouvoir expliquer le fonctionnement de l’épargne
salariale 10
TOTAL PARTIE 3 « Les assurances et l’épargne salariale »
27 Heures 12 Heures
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PARTIE 4 : L’analyse financière et la gestion des excédents de trésorerie
Séance Contenu Durée
Compétences Mots clés Etude de cas Ressources pédagogiques Cours Autonomie
30 Méthodologie d’analyse d’un client et de son
environnement 3 2
Pouvoir analyser les éléments environnementaux du client
Excédent de trésorerie, bilan,
compte de résultat, marge brute, solde
intermédiaire de gestion
11‐12‐13‐14
31 L’analyse financière – Le Bilan et le compte de
résultat 3 3
Etre capable de procéder à une analyse des éléments comptables 32
L’analyse financière – Le Bilan et le compte de résultat
3 3
33 Analyse des évolutions 3 2
34 L’extrapolation des perspectives 3 2 Etre en mesure d’émettre des
hypothèses
35 Les soldes intermédiaires de gestion (1/3) 3 2
Maîtriser et être en mesure de commenter les différents ratios
d’analyse financière
36 Les soldes intermédiaires de gestion (2/3) 3 2
37 Les soldes intermédiaires de gestion (3/3) 3 2
38 Application pratique 3 3
TOTAL PARTIE 4 « L’analyse financière et la gestion des excédents de trésorerie »
27 Heures 21 Heures www.banque‐france.fr/
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PARTIE 5 : Le financement du cycle d’exploitation et le financement des investissements
Séance Contenu Durée
Compétences Mots clés Etude de cas Ressources pédagogiques Cours Autonomie
39 Les engagements 3 3 Connaître les différentes formes
d’engagement
Plan de financement, liquidation judiciaire, procédure collective, garantie, solvabilité
16‐17
40 Les financements internationaux 3 2 16‐17 www.coface.fr
41 Les business angels 3 2 Comprendre le rôle des business angels et leur cohabitation avec
le domaine bancaire 15 www.franceangels.org
42 Les sûretés réelles 3 2 Connaître les différentes garanties et être en mesure de
les proposer aux clients
16‐17
43 Les autres garanties 3 2 15
44 Les assurances des professionnels 3 2 Etre en mesure de proposer une
assurance adaptée à une situation donnée
15
45 L’analyse de solvabilité (1/2) 3 2 Etre capable de vérifier la solvabilité d’un emprunteur
15‐16
Monnaie, banque et marchés financiers, de Frédéric
Mishkin, éditions Pearson Education
46 L’analyse de solvabilité (2/2) 3 2
47 La notion de conflit d’intérêt entre
rentabilité et risque 3 2
Savoir à quel moment refuser d’octroyer un financement
48 La faillite professionnelle et ses conséquences personnelles
3 2 Connaître les conséquences de
la faillite 14
TOTAL PARTIE 5 « Le financement du cycle d’exploitation et le financement des investissements »
30 Heures 21 Heures
© 2013 Fédération Européenne des Ecoles 22 DEESBANQUE Marché des professionnels – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
PARTIE 6 : La relation clientèle
Séance Contenu Durée
Compétences Mots clés Mini cas
Ressources pédagogiques
Cours Autonomie
49 La détermination de la zone chalandise 4 2 Connaître les critères qui déterminent une
zone de chalandise 3
50 La relation client au sein d’une agence 4 1 Savoir reconnaître les spécificités de chaque
client
Zone de chalandise,
client, prospection, portefeuille,
bilan patrimonial
3
51 La communication client / prospect 4 1 Adapter sa communication à son
interlocuteur 3‐4
52 L’entretien clientèle (1/3) 4 1 Découvrir les entretiens clientèle 3‐4
53 L’entretien clientèle (2/3) ‐ Jeux de rôles 4 1 Approfondir son expérience des entretiens
clientèle 3‐4
54 L’entretien clientèle (3/3) – Débriefing des jeux
de rôles 4 3
Etre autonome lors d’un entretien de découverte
3‐4
55 La proposition commerciale (1/2) 4 2 Etre capable de synthétiser plusieurs
propositions commerciales 3‐4
56 La proposition commerciale (2/2) 4 2 Etre capable de convaincre de l’intérêt
d’une proposition commerciale 4‐5
TOTAL PARTIE 6 « La relation clientèle » 32 Heures 13 Heures www.lesclesdelaban
que.com
