DEFINICION-JHN-TVVENTAS

7/25/2019 DEFINICION-JHN-TVVENTAS

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MANEJO DE RESOLUCIN DE OBJECIONES

1) DEFINICIN:

El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventasen donde, luego

de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace rente a las

posibles objeciones !ue "ste pueda reali#ar$

El manejo de objeciones tambi"n se deine como la capacidad !ue tiene un

vendedor para hacer rente a las objeciones !ue puede presentar un cliente

potencial al momento de tratar de venderle un producto$

%) DIFE&ENCI'& E(C*' DE +-ECIN:

na e.cusa, es un motivo por el cual el cliente no !uiere escucharte$ Ejemplo:

/no tengo tiempo0, /lo tengo !ue pensar0, /lo consultar" con mi esposo a)0, etc$

si el cliente te da una de estas e.cusas de las m2s comunes), debes de

responder inmediatamente con un tono de seguridad 3 amabilidad, hasta

descubrir la verdadera objeci4n del cliente$ 5or!ue muchas veces /detr2s de

una e.cusa, se encuentra la verdadera objeci4n0$

6) 78CNIC'* 5'&' E9 'NE-+ DE +-ECI+NE*:

9as opciones del cliente son a la ve# un obst2culo 3 una a3uda para el

vendedor proesional$ *on un obst2culo por!ue interrumpen el lujo de una

presentaci4n de ventas bien planeada$ ' veces tambi"n son ;tiles por!ue

pueden darle inormaci4n vital para la venta: la clave de la venta$

/En realidad eso no es lo !ue ten


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El manejo de objeciones comien#a con rases semejantes a las anteriores$ 9os

vendedores las reconocer2n como algunas de las objeciones !ue presentan los

clientes$ *e han e.aminado algunas t"cnicas generales recomendables para

tratar con dierentes tipos de personalidad$ 'dem2s ha3 otras t"cnicas

espec


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naturale#a correctiva, se necesita un tono inormativo 3 agradable: un tono de

discusi4n podr


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6$$ 7"cnica /oomerang0

7"cnica del cambio positivo se llama la del boomerang, es decir, la de

transormar la objeci4n del cliente en la ra#4n para comprar$ 5or ejemplo, si el

comprador dice: El oro de %A !uilates es mu3 valioso, pero los precios est2n

subiendo mucho en este momento 3 no puedo comprarlo, el vendedor puede

contestar: 5recisamente por!ue los precios est2n subiendo tanto no debe

desaprovechar esta oportunidad$ Esta t"cnica es mu3 eica# especialmente

para reutar objeciones relativas a precios 3 a gastos$

A) 7I5+* DE C9IEN7E* 7I5+* DE +-ECI+NE*

?Gu" son los clientes@

9o m2s importante$ para cual!uier negocio$ No son una interrupci4n en nuestro trabajo, son su undamento$ 9legan a nosotros con sus necesidades, deseos 3 nuestro trabajo

consiste en satisacerlos$ Deben recibir un trato atento 3 cort"s$ &epresentan el luido vital del negocio, sin ellos nos ver


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Creen en la preeminencia del hombre sobre la mujer$ Conservadores, tanto en su manera de pensar como en sus h2bitos de

consumo$ *us ingresos los colocan en los estratos bajos a mediobajos$ dada su

nivel de gastos, les alcan#a para vivir con tran!uilidad$ Jombres 3 mujeres relativamente j4venes$ *uelen haber migrado a las

ciudades desde el campo o desde una ciudad m2s pe!ue=a$ uscan

progreso, mediante el trabajo o mediante el estudio$

A$6$ 5rogresistas

5ertenecen sobre todo a estratos bajos 3 medios de la sociedad, con

tendencia de crecimiento$

5or su dimensi4n 3 nivel de ingresos, constitu3en el grupo homog"neode ma3or capacidad econ4mica$

A$A$ *+&EKIKIEN7E*

*on hombres o mujeres cu3os ingresos, los ubican en los niveles de

vida cercanos a la supervivencia o pobre#a e.trema *u consumo de productos nob2sicos, es mu3 bajo Hran parte son ma3ores de LM a=os 7ambi"n mu3 j4venes, con m


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A$L 'daptados

Jombres 3 mujeres, residentes en ciudades grandes 3 medianas, en

donde nacieron o donde llegaron, tra


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ContenidoDEFINICION.................................................................................................... 1

Diferenciar Excusa de Objecin......................................................................1

Tcnicas para el Manejo de Objeciones..........................................................1

Tcnicas para el Manejo de Objeciones..........................................................1

E M!NE"O DE O#"ECIONE$............................................................................1

%.& a 'efutacin Directa...............................................................................&

%.( Tcnica )$*+ pero,-..................................................................................&

%.% a arafrasis.............................................................................................(

%./ Tcnica )#oo0eran-...............................................................................(

2. TIO$ DE CIENTE$ 3 TIO$ DE O#"ECIONE$.............................................(

4567 $ON O$ CIENTE$8..............................................................................(

$E9MENT!CI:N 9ENE'! ME'C!DO E'6!NO.............................................(

2.1. Conser;adores........................................................................................%

2.&. T'!DICION!E$.......................................................................................%

2.(. 'O9'E$I$T!$........................................................................................%

2.%. $O#'E


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Cabe se=alar !ue deiniremos !ue la e.cusa es un prete.to !ue el clientemaniiesta para no comprar o ad!uirir un servicio$

7ambi"n revisaremos en este trabajo monogr2ico las dierentes t"cnicas autili#arse para el anejo de +bjeciones, aprendiendo a escuchar con calma,

utili#ando las t"cnicas e.puestas para garanti#ar la venta de un producto oservicio, recordando siempre !ue un cliente satisecho es una utilidad para laempresa$

'simismo, revisaremos los 7ipos de Clientes 3 los 7ipos de +bjeciones, lo m2simportante son los clientes 3 nuestro trabajo consiste en satisacerlos, conestos conceptos aprenderemos a emplear las debilidades como oportunidades,sabiendo dierenciar los dierentes tipos de clientes$

Con lo e.puesto en la presente monogra


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6$ 'nte una objeci4n, siempre debe mantenerse una actitud tran!uila 3 dedialogo, procurando !ue el cliente gane conian#a, maniest2ndole el deseo deservirle$

A$ Descubre las posibles objeciones para acilitar el proceso del an2lisis, para

luego con la inormaci4n resolver las objeciones 3 cerrar la venta$

$ Guien pregunta controla, ha3 !ue saber c4mo hacerlo correctamente,recordando !ue el cliente siempre tiene la ra#4n$

L$ 9as dos claves para el manejo de objeciones son: comunicaci4n 3 seguridaden s< mismo$

$ El cierre de una entrevista depende de la orma 3 eiciencia en !ue seanatendidas las objeciones, el cliente es vital 3 lo m2s importante$

&EC+END'CI+N

1$ El manejo adecuado de objeciones es parte de trabajar inteligentemente$

%$ No permitas !ue las objeciones te detengan de alcan#ar tu ".ito$

6$ Ja3 !ue averiguar la ra#4n detr2s de la objeci4n$

A$ Contesta objeciones siempre con preguntas, as< comprender2s 3entender2s lo !ue el comprador re!uiere 3 desea$


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$ Debemos ser amables por encima de cual!uier circunstancia, haci"ndolever al cliente !ue su opini4n es importante 3 respetable$

L$ 5otenciali#a tu respuesta ante una objeci4n, buscando ser objetivo 3contundente$

$ &econoce 3 acepta los comentarios del cliente, minimi#ando desventajas 3ma.imi#ando las ortale#as$

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