Desarrollo de Negocios: Paletas

8/18/2019 Desarrollo de Negocios: Paletas

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ContenidoConcepto y variables de la mezcla de mercadotecnia .............................................. 3

Producto ................................................................................................................... 4

Precio ....................................................................................................................... 4

Plaza (Distribución) .................................................................................................. 4

Promoción ................................................................................................................ 5

Análisis del Mercado ................................................................................................ 5

Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor ........................................................ 6

Público Objetivo ....................................................................................................... 7

Análisis de la Competencia .................................................................................... 10

Análisis de los Proveedores ................................................................................... 12

Riesgos y Factores Claves de Éxito ....................................................................... 13

Análisis DAFO ........................................................................................................ 15

Tipos de Benchmarking .......................................................................................... 19

Niveles de Benchmarking ....................................................................................... 19

Objetivos ................................................................................................................ 20

Metodología ........................................................................................................... 20

Indicadores de éxito para el Benchmarking ............................................................ 22

Mezcla de mercadotecnia y gestión de productos .............................................. 24

Precio ..................................................................................................................... 24

Producto ................................................................................................................. 24

Plaza ...................................................................................................................... 24Promoción .............................................................................................................. 24

Benchmarking .................................................................................................... 26

Factores que influyen en la determinación de la estrategia de precio ..................... 29

Análisis de los enfoques de fijación de precios ....................................................... 32

Análisis comparativo de las diferentes estrategias de precio .................................. 32

Diseño de las estrategias de precio ........................................................................ 33


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MARCO TEORICO


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MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y GESTIÓN DE PRODUCTOS

Concepto y variables de la mezcla de mercadotecnia

“Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de herramientas tácticascontrolables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una

respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo

lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto"1

La mercadotecnia es el conjunto de actividades que desarrolla la empresa y

que están enfocadas a satisfacer a los clientes, para lograr los objetivos de la

organización. Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a

satisfacer las necesidades de los clientes, las personas que trabajan en la empresa,

los accionistas y la sociedad entonces se podrá decir que se tiene una buena

estrategia de mercado.

Dicha estrategia mejor conocida como la mezcla de mercadotecnia que forma

parte esencial en la mercadotecnia como el proceso estratégico para colocar los

productos de una empresa dentro del mercado de acuerdo a un plan de

mercadotecnia basado en un análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades yamenazas que permitan conocer los elementos necesarios para posicionar el

producto de tal manera que satisfaga necesidades y deseos, a un precio

conveniente más un servicio adecuado en el lugar y momento apropiado .

Un plan de mercadotecnia es introducido mediante una previa evaluación

sobre el análisis FODA antes mencionado para culminar en su ejecución, la cual

permite alcanzar los objetivos de la empresa para crear y preservar a los clientes.

La mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables controlables que se

combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir

positivamente en la demanda, generar ventas y utilidades. La estrategia de

mercadotecnia está conformada por los conceptos de las 4 P´s que consisten en

Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción. Por lo tanto los factores que

constituyen este concepto son los siguientes:

1 Kotler y Armstrong. Fundamentos de Marketing, Sexta Edición


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Producto

Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al

mercado meta, es decir, se presenta como una mezcla de variables dirigidas al

consumidor de acuerdo a su amplitud, longitud y profundidad. Sus características

se enuncian así: empaque, marca, calidad, diseño, servicios, características y

variedad que es lo que hace la diferencia entre un producto y otro.

El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:

Variedad

Calidad

Diseño

Características

Marca

Envase

Servicios

Garantías

PrecioEs la cantidad de dinero que el consumidor está dispuesto a pagar por un

producto o servicio, se presenta como la única variable que genera ingresos a la

empresa, sus variables son: costos, competencia, nivel de precio, demanda, fijación

de precio y ciclo de vida del producto de acuerdo a estas variables el precio que

se ofrece de un producto al final solo el consumidor decidirá si lo adquiere o no.

Plaza (Distribución)

La distribución incluye todas las actividades de la empresa que ponen el

producto a disposición del cliente final para su consumo. El objetivo de la

distribución es la penetración del mercado mediante canales de distribución como

intermediarios que permiten hacer llegar el producto al consumidor final. El canal

de de distribución es el enlace entre fabricante y consumidor de sus necesidades y

deseos de acuerdo a la cobertura, surtido, ubicaciones, inventario, transporte y

logística se garantiza que la distribución haga llegar el producto o servicio al lugar

y momento adecuado.


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Promoción

Es una herramienta o conjunto de técnicas que se confirman una de las

variables controlables de la mercadotecnia cuyo objetivo es informar, persuadir y

recordar las características, ventajas y beneficios del producto, la mezcla

promocional se presenta mediante la venta personal, publicidad, promoción de

ventas, relaciones públicas y propaganda, estas variables son la mayoría de las

veces la función principal de la mercadotecnia pues no solo describen las

características de un producto sino que se encargan de provocar la necesidad del

consumidor hacia el producto que se oferta.2

ANÁLISIS DEL MERCADO

El objetivo de este apartado es demostrar la viabilidad comercial del proyecto.

Para ello es necesario determinar el ámbito geográfico, cuantificar el mercado

potencial, agrupar el mercado en grupos homogéneos o segmentos con el mismo

perfil de cliente, dividir los segmentos en subgrupos llamados nichos, seleccionar

los nichos en los que nos interesa posicionarnos y calcular su demanda potencial y

de ventas. Se analizarán las motivaciones y comportamientos de compra de los

clientes y sus necesidades. Por último, se incluirá, en la medida de lo posible unareflexión sobre la evolución futura que se espera del mercado.

Análisis del Mercado

En este apartado detallaremos las características del mercado (aspectos

legales, técnicos, logísticos, de comercialización, de producción), su estructura,

barreras de entrada, áreas geográficas (países, regiones, islas, municipios,

barrios), tamaño (número de clientes totales, grado de concentración o dispersiónde dichos clientes en la región), así como las previsiones de evolución (tendencias

de crecimiento de la demanda).

2 http://www.gestiopolis.com/que-es-la-mezcla-de-mercadotecnia


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Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor

Segmentar significa dividir el mercado en grupos homogéneos y diferenciados

ya que cada segmento tiene su propio perfil de consumidor que describe sus

características específicas.

En este apartado, identificaremos los segmentos del mercado, así como sus

principales características.

Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los siguientes

criterios:

Geográfico.- División del mercado por la ubicación geográfica de los clientes:por calles, barrios, zonas, municipios, poblaciones, islas, regiones, países,

continentes, etc.

Demográfico.- División del mercado por las características demográficas de

los clientes: edad, sexo, estado civil, número de hijos, etc.

Socioeconómico.- División del mercado por las características

socioeconómicas de los clientes: clase social, nivel de estudios, poder

adquisitivo, etc.

Psicográfico.- División del mercado por las características psicográficas de

los clientes, sus comportamientos, hábitos, estilos de vida, etc.

Una vez identificados los distintos segmentos de nuestro mercado, podemos

analizar sus características, sus comportamientos y sus hábitos de consumo. El

objetivo es, en definitiva, identificar las necesidades particulares de cada grupo.

Cada segmento a su vez se puede dividir en subgrupos más pequeños llamados

nichos de mercado.

A continuación, seleccionaremos los segmentos de mercado más rentables y

viables en función de los siguientes criterios:

El rendimiento de las ventas (la diferencia entre los costes y los ingresos que

genera un determinado segmento).

El volumen de ventas que puede generar (medido por el número de clientes

potenciales que tiene cada segmento).


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El potencial de crecimiento que tiene cada segmento de mercado.

Público Objetivo

Necesidades del Cliente.

El objetivo de este apartado es conocer cuáles son las necesidades de los

clientes para posteriormente analizar qué les motiva en su consumo y poder

ofrecérselo. En este sentido, se deberá identificar para cada segmento o nicho de

mercado elegido las necesidades generales y específicas que pretende satisfacer

el producto o servicio.

Además, debemos responder a las siguientes preguntas; ¿qué necesidadresuelve?, ¿por qué, en qué momento y dónde satisface esa necesidad?, ¿cómo

se satisface la necesidad? y ¿qué necesidades no cubre el producto que se ofrece?

Tipos de Consumidores.

En función del tiempo que transcurre entre aceptar el producto o la tecnología

que ofrecemos y el cliente en comprarlo, nos encontramos distintos tipos de

consumidores:

Los que adoptan nuevas ideas antes que el resto de las personas de su

entorno social. Son los pioneros, los que se arriesgan en probar cosas nuevas.

Suelen representar entre un 2% y un 3% de su segmento.

Los que toman iniciativas a probar nuevos productos pero son más precavidos

que los innovadores. Normalmente son los líderes de opinión de su entorno.

Representan entre un 12% y un 13%.

Grupo que adopta nuevas ideas pero tras haberlas madurado, aunque antes

que la media. No suelen ser líderes de opinión, y vienen a representar un 34% de

los consumidores.

Los escépticos, adoptan la innovación sólo después de que la mayoría lo haya

hecho. Representan también el 34% de los consumidores.


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En este apartado se cuantificará el volumen del mercado total así como el

atractivo de mercado o demanda potencial para la empresa. En este sentido, se

determinará para cada nicho o segmento de mercado la demanda potencial que

esperamos. Hay muchas técnicas para intentar prever la demanda potencial del

mercado pero dependen sobre todo de la actividad y del tipo de negocio concreto.

Si el producto o servicio no es nuevo, podemos obtener datos de las

Administraciones y calcular el tamaño del mercado en términos de unidades

vendidas y volumen de facturación.

Si el producto supone una innovación o es novedoso a nivel mundial, podemos

determinar el mercado potencial basándonos en productos similares o sustitutivos.

Además, podemos extrapolar los datos si se comercializa el producto en otras

regiones, países o mercados.

Por último, debemos evaluar el atractivo del mercado total para nuestra

empresa, es decir, la demanda potencial en unidades de producto y servicio, el

precio y la cifra de negocios.

o Tendencias de la Demanda.

En este apartado es necesario analizar las tendencias para cada segmento

de mercado y para cada ámbito geográfico. Las tendencias pueden provenir de

cambios en los ciclos económicos, tecnológicos o de moda por ejemplo. El objetivo

es posicionar los productos y servicios de la empresa de una forma diferenciada y

adaptada a las nuevas exigencias de los clientes. Para realizar el análisis de las

tendencias de la demanda debemos fijarnos en las acciones comerciales del líder

o principal competidor.

o Estacionalidad de la Demanda.

En este apartado debemos determinar las posibles épocas del año de bajas

ventas para decidir cómo incrementarlas.

Además, debemos realizar consultas a expertos, analizar y tener en cuenta

los requisitos legales para vender en ese mercado, así como los canales de

distribución.


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Análisis de la Competencia

Competencia Directa

En este apartado se identificará cuál es la competencia directa o empresasque comercializan el mimo o similar producto, se analizará cómo trabaja y cómo

vende, si hay algún competidor directo importante a tener en cuenta, etc. y cuáles

son los puntos fuertes y débiles de la empresa y de la competencia.

Además, se debe obtener información concreta de los competidores:

Nombre.

Líneas de productos, elementos de diferenciación. Factores claves de éxito.

Cuota de mercado de los distintos competidores.

Objetivos globales y por segmentos.

Volumen de ventas en unidades y en euros.

Estructura de costes: análisis de los costes en los que incurre en su cadena

de valor y en su proceso de producción.

Medios de financiación y solvencia. Capacidad de innovación: observar la evolución de la capacidad innovadora

y los cambios en los modos de hacer las cosas.

Nivel de tecnología: nivel tecnológico, patentes, licencias, procesos

secretos, sistemas de calidad, equipamiento, etc.

Grado de diferenciación de sus productos con respecto a los de nuestra

empresa.

Si poseen economías de escala: es decir, las ventajas operativas asociadasal gran tamaño de la empresa.

Estrategia de comunicación: imagen transmitida, imagen percibida y

reputación en el mercado.

Lealtad a la marca: preferencias de los consumidores sobre las distintas

alternativas del mercado.

Se puede obtener información concreta de los competidores, obteniendo a

través de la Cámara listados de empresas dadas de altas en la misma actividad por


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zonas, o bien en el Registro Mercantil Insular, datos de balances de empresas de

la competencia.

Competencia Indirecta y Productos Sustitutivos

Los productos sustitutivos son aquellos ofertados por otras empresas en el

mercado que desempeñen una función similar a la nuestra para el mismo grupo de

consumidores al que se dirigirá la empresa. Suponen una amenaza constante que

puede acentuarse por cambios en el entorno, como variaciones en el precio o la

calidad.

Los productos sustitutivos suponen una amenaza. Por ello, se debe vigilar

estrechamente la evolución de estos productos y las mejoras que se realicen sobre

ellos.

Además, el riesgo de que nuestros clientes cambien de suministrador es

bastante elevado si encuentran alguna ventaja adicional en el producto sustituto ya

que su propensión al cambio es bastante elevada. Además, es preciso considerar

si los productores de sustitutos mantienen una política comercial muy agresiva lo

que puede motivar que algunos de nuestros clientes decidan empezar a comprar a

estos competidores.

Competencia Potencial y Barreras de Entrada

La dificultad o facilidad de entrada de nuevos competidores en el mercado va

a estar condicionada por una serie de factores intrínsecos del sector, por barreras

levantadas por las propias empresas o por el efecto combinado de las acciones

individuales de los que operan en el sector.

Algunas de las variables que nos ayudarán a establecer cuales son las

barreras de entrada en el sector son las economías de escala, la diferenciación del

producto, la identificación de marcas concretas por los clientes, los costes de

cambio, los requisitos de capital, la curva de aprendizaje, etc.


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Análisis de los Proveedores

Debido a la importancia que puede representar para algunos negocios el coste

de compra de productos a proveedores o subcontrataciones respecto del precio de

venta de la empresa, resuma la política de la empresa sobre los mismos así como

los aspectos más relevantes para el negocio.

Identificar y Clasificación de los Proveedores

En primer lugar, debemos realizar un listado de proveedores detallando los

productos que ofrece, % del mercado que controla, precios, calidades, condiciones

de pago y plazos de entrega.

En segundo lugar, se deben de clasificar por orden de importancia que vendrá

dado por los productos que suministra si son críticos para el proceso, si existen

productos alternativos, o si el volumen previsto de sus suministros es muy

significativo en relación con el total.

Criterios de Selección y Evaluación de Proveedores

En este apartado, seleccionaremos los proveedores más importantes con elobjetivo de establecer una relación preferencial con ellos. Dichos proveedores

deben cumplir con los siguientes requisitos: precios competitivos, especializados

en los productos que entregan, fiables en calidad y plazos de entrega, mejor

servicio técnico e infraestructuras, proximidad y cercanía a la empresa.

Además, periódicamente debemos evaluar a los proveedores para conocer su

grado de cumplimiento con los niveles de calidad que se le exigen.

Política de Compras

Se debe establecer una política de compras que recoja los criterios y aspectos

relacionados con la evaluación y selección de proveedores, requisitos de calidad

necesarios, plazos de entrega, política de pagos (contado o crédito, y en este caso

fijar el plazo de pago), etc.

Almacenes de Materias Primas


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En este apartado se comentarán las instalaciones y recursos con los que se

cuenta para el almacenamiento de materias primas y compras.

Plazo de Pago a Proveedores

Se trata de desglosar el 100% de las compras a proveedores en función del

número de días que nos conceden como crédito; al contado, 30 días, 60 días, ...

Riesgos y Factores Claves de Éxito

Factores Claves de Éxito del Entorno

Una vez superada la creación de la empresa, con todos los trámites y

requisitos, el emprendedor se encuentra ante el reto de sobrevivir en el mercado y

este es un trabajo que debe hacer cada día. En esta etapa es muy útil el Plan de

Empresa, mostrará su utilidad como herramienta de planificación y sobre todo de

trabajo.

Ante esta situación el conocer cuáles son los factores que afectan tanto al

fracaso como al éxito de un proyecto empresarial ayudan al emprendedor,

otorgándole un cierto margen de maniobra. A título orientativo se podrían destacarlos siguientes:

Barreras regulatorias: la creación de una empresa es un proceso de cierta

complejidad, que está sujeto a un conjunto de requerimientos, supone

dedicar tiempo y hacer frente a costes directos e indirectos.

Habilidades y formación: las deficiencias en la formación y la ausencia de

motivación. La falta de capacidad impide que las oportunidades de negocio

potenciales den lugar a la creación de nuevas empresas.

Política de competencia: los acuerdos tácitos entre empresas establecidas.

Legislación de quiebras: una buena legislación sobre quiebras es esencial

para lograr que en caso necesario, las empresas puedan salir del mercado,

permitiendo una reasignación de recursos eficientes, y que al mismo tiempo,

todas las partes recuperen el máximo de su inversión.

Barreras fiscales y laborales: la existencia de tipos impositivos altos y cargas

sociales elevadas reducen el incentivo a la creación de empresas.


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Retrasos en pagos: la vulnerabilidad financiera de las empresas hace que el

retraso en el pago tenga un fuerte impacto en su crecimiento.

Financiación: dificultad para acceder al mercado de capitales.

Derechos de la propiedad intelectual: insuficiente protección de los derechosde propiedad intelectual, las empresas no invierten en investigación porque

temen que sus resultados acaben en manos de la competencia.

Factores Claves de Éxito del Sector

Además, tenemos que analizar los factores del sector que están en función

de las características y naturaleza de las actividades que en él se realizan. Esta

información podemos extraerla a través de entrevistas a personas relacionadas con

el sector de actividad, profesionales, proveedores, distribuidores, posibles clientes,

etc., describiendo las posibles aplicaciones del producto así como los motivos que

impulsarán a los clientes a comprarlo y cuál es el tamaño de nuestro mercado.

Reflexione, lo importe es competir en mercados donde la empresa tenga una

ventaja competitiva sostenible en el largo plazo.

Algunos ejemplos tales como:

precio o la estructura de costes de la organización

momento justo de mercado

calidad

diseño o el grado de innovación

dimensiones

novedad tecnológica o la eficiencia en la ejecución en las actividades

productivas

respeto medioambiental

agresividad comercial o la capacidad para comercializar

duración

imagen de marca.


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Análisis DAFO

DAFO (Debilidades, Amenzas, Fortalezas y Oportunidades) o SWOT en

inglés (Strengths, Weakness, Oportunities and Tretas)

El análisis DAFO ha alcanzado una gran importancia dentro de la dirección

estratégica de la empresa.

Su objetivo consiste en concretar, en un gráfico o una tabla resumen, la

evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa (competencia o capacidad

para generar y sostener sus ventajas competitivas) con las amenazas y

oportunidades externas, en coherencia con la lógica de que la estrategia debe

lograr un adecuado ajuste entre sus capacidad interna y su posición competitiva

externa.

Lo importante es pensar lo que es necesario buscar para identificar y medir

los puntos fuertes y débiles, las oportunidades y amenazas de la empresa,

cuestiones clave que son reunidas en una tabla.

Las fortalezas y debilidades internas resultan importantes puesto que pueden

ayudarnos a entender la posición competitiva de nuestra empresa en un entorno denegocio concreto. Un primer paso, por tanto, consiste en analizar el ambiente

competitivo que rodea a nuestra empresa. Cada empresa ha de decidir cuáles son

las variables (factores críticos de éxito -FCE-) apropiadas a utilizar según los

mercados y segmentos en los que compite.

Una vez definidos los FCE se debe realizar un proceso de benchmarking o

análisis comparativo con las mejores empresas competidoras. Este proceso nos

puede llevar incluso a identificar nuevas oportunidades.

Por último, se establece un gráfico que recoja las posibles estrategias a

adoptar. Este gráfico se lleva a cabo a partir de la elaboración de una matriz de 2 x

2 que recoge la formulación de estas estrategias más convenientes.

En esta matriz DAFO por columnas estableceremos el análisis del entorno (1ª

columna: Amenazas, 2ª columna: Oportunidades) y por filas el diagnóstico de la


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empresa (1ª fila: Puntos fuertes, 2ª fila: Puntos débiles). Así establecemos 4

cuadrantes que reflejan las posibles estrategias a adoptar por la empresa:

1-1 Estrategias defensivas

1-2 Estrategias ofensivas

2-1 Estrategias de supervivencia

2-2 Estrategias de reorientación

Matriz DAFO Amenazas Oportunidades

Puntos Fuertes Estrategias defensivas Estrategias ofensivas

Puntos Débiles Estrategias de supervivencia Estrategias de reorientación

El desarrollo práctico de la matriz se completa analizando de forma aislada

cada cuadrante. Es decir, si se elige el primero (1-1...Puntos Fuertes-Amenazas )

se tendrán que identificar cada uno de los puntos fuertes que la empresa en

cuestión tiene y cada una de las amenazas que posee del exterior, de forma que

cada intersección deberá ser analizada para estudiar las consecuencias y las

acciones que de dicha situación puedan derivarse. Con esta información se podrá

ir orientando la futura formulación de la estrategia.

1-1 Estrategias defensivas: la empresa está preparada para enfrentarse a las

amenazas.

1-2 Estrategias ofensivas: es la posición en la que toda empresa quisiera

estar. Debe adoptar estrategias de crecimiento...

2-1 Estrategias de supervivencia: la empresa se enfrenta a amenzas externassin las fortalezas internas necesarias para luchar contra la competencia.


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2-2 Estrategias de reorientación: a la empresa se le plantean oportunidades

que puede aprovechar pero sin embargo carece de la preparación adecuada. La

empresa debe establecer un programa de acciones específicas y reorientar sus

estrategias anteriores.

Oportunidades del Sector

Analizar las oportunidades del proyecto. Algunos ejemplos;

entrar en nuevos mercados o segmentos,

atender a grupos adicionales de clientes,

ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades

de los clientes,

crecimiento rápido del mercado,

diversificación de productos relacionados,

eliminación de barreras comerciales en mercados exteriores atractivos.

Amenazas del Sector

Analizar las amenazas del proyecto. Algunos ejemplos;

entrada de nuevos competidores con costes más bajos,

incremento en las ventas de los productos sustitutivos,

crecimiento lento del mercado, cambio en las necesidades y gustos de los

consumidores,

incremento de barreras y requisitos reglamentarios costosos,

creciente poder de negociación de clientes y/o proveedores.

Puntos Fuertes de la Empresa

Analizar los puntos fuertes de la empresa. Algunos ejemplos;

capacidades en actividades clave, recursos financieros adecuados,

habilidades y recursos tecnológicos superiores,

propiedad de la tecnología principal,

ventajas en costes,

importante programa I+D,


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buena imagen en los consumidores,

líder en el mercado,

capacidad directiva.

Puntos Débiles de la Empresa

Analizar los puntos débiles de la empresa. Algunos ejemplos;

no hay dirección estratégica clara,

incapacidad para financiar los cambios necesarios en la estrategia,

atraso en I+D,

rentabilidad inferior a la media,

débil imagen en el mercado, cartera de productos limitada,

instalaciones obsoletas,

red de distribución débil o sistemas ineficientes - exceso de problemas

operativos internos.3

Concepto

Benchmarking es el proceso de obtener información útil que ayude a una

organización a mejorar sus procesos. Esta información se obtiene de la observación

de otras instituciones o empresas que se identifiquen como las mejores (o

suficientemente buenas) en el desarrollo de aquellas actuaciones o procesos

objetos de interés. Benchmarking no significa espiar o sólo copiar. Está encaminado

a conseguir la máxima eficacia en el ejercicio de aprender de los mejores y ayudar

a moverse desde donde uno está hacia donde quiere estar.

Tradicionalmente, las empresas medían su desempeño y lo comparaban consu propio desempeño en el pasado. Esto daba una muy buena indicación de la

mejora que está logrando. Sin embargo, aunque la empresa esté mejorando, es

posible que otras empresas estén mejorando más, por lo que mejorar con respecto

a años anteriores, puede no ser suficiente.

3 http://www.creacionempresas.com/plan-de-viabilidad/que-es-un-plan-de-empresa-viabilidad/analisis-del-mercado


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DEFINICIÓN DE BENCHMARKING

Spendolini define al Benchmarking como "el proceso contínuo y sistemático

de evaluar los productos, servicios o procesos de las organizaciones que son

reconocidas por ser representativas de las mejores prácticas para efectos de

mejora organizacional".

Tipos de Benchmarking

McNair y Liebfried identifican cuatro tipos de benchmarking:

Benchmarking interno: un chequeo interno de los estándares de la

organización, para determinar formas potenciales de mejorar la eficiencia.

Benchmarking competitivo: es la comparación de los estándares de una

organización, con los de otras empresas (competidoras).

Benchmarking de la industria: comparar los estándares de la empresa con

los de la industria a la que pertenece.

Benchmarking "mejor de su clase": es la comparación de los niveles de logros

de una organización, con lo mejor que exista en cualquier parte del mundo, sin

importar en qué industria o mercado se encuentre.

El proceso de benchmarking supone que las empresas están preparadas y

dispuestas para hacer públicas sus mediciones. Esto suele hacerse a través de un

tercero, que recoge los números de diversas organizaciones, y los publican sin

identificar a la empresa específica.

Niveles de Benchmarking

A la hora de buscar los modelos a imitar, se pueden encontrar cinco posibles

aproximaciones o niveles de Benchmarking:

Interno: se lleva a cabo dentro de la propia empresa. Quizás existen

departamentos propios que podrían ofrecer informaciones excelentes.

Primero porque tendrían procesos modelo,segundo porque podrían recoger

informaciones de clientes o competidores con los cuales tratan y tienen


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procesos similares. Es el más sencillo de realizar, ya que la información es

fácilmente disponible.

Competitivo directamente: la mayoría de las empresas tienen, al menos, un

competidor que puede ser considerado como excelente en el proceso que

se pretende mejorar. Conseguir que el competidor directo proporcione los

datos de interés puede ser una tarea difícil, si no imposible. Este problema

puede ser en ocasiones solventado mediante una tercera empresa que actúe

de intermediaria.

Competitivo latente: se trata de empresas que pueden ser mucho más

grandes o pequeñas que la nuestra, y por tanto no competir en los mismos

mercados. También se consideran las empresas que aún no han entrado en

el mercado, pero que presumiblemente lo harán en el futuro.

No competitivo: en ocasiones es posible obtener información a través de

empresas que no son competidoras de forma directa, bien sea porque el

mercado en el que actúan sea geográficamente distinto, bien porque se trate

de un sector industrial diferente. En este último caso el proceso deberá ser

adaptado a la particularidad de la empresa. La información será fácilmente

accesible.

World Class: esta aproximación es la más ambiciosa. Implica ver el óptimo

reconocido para el proceso considerado - una organización que lo hace

mejor que todas las demás.

Objetivos

El Benchmarking es un proceso sistemático a través del que:

Medir los resultados de otras organizaciones con respecto a losfactores clave de éxito de la empresa.

Determinar cómo se consiguen esos resultados.

Utilizar esa información como base para establecer objetivos y

estrategias e implantarlos en la propia empresa.

Metodología

Proceso de Benchmarking


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Una vez la empresa se ha decidido a sumergirse en esta técnica es preciso el

conocimiento y el compromiso por parte de todos los niveles de la empresa, de que

se trata de un proceso continuado y que requiere de constantes puestas al día.

En un primer paso será necesario un análisis exhaustivo del propio proceso,

antes de llevar a cabo cualquier contacto con otras empresas. Existen unos factores

indicadores del éxito del programa entre los que destacamos:

Compromiso activo por parte de la Dirección.

Definición clara de los objetivos que se persiguen.

Firme convencimiento de aceptar el cambio sugerido por el estudio

realizado.

Esfuerzo continuo.

El método de los cinco pasos

El Benchmarking es una técnica que requiere captar datos, establecer

objetivos y analizar los resultados. Se puede distribuir en 5 pasos. La tabla siguiente

muestra los pasos a seguir en el desarrollo de la técnica, junto con el porcentaje de

tiempo respecto al total que debería ocupar a cada paso

El siguiente diagrama de barras puede ayudar a visualizar la distribución de

las fases de un programa de cuatro meses para un único proceso, en el que se

estudiarán cinco o seis socios.

Como puede observarse, una parte significativa del tiempo consumido durante

el proceso tiene lugar durante los primeros pasos del mismo. El tiempo estimado


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que se debe dedicar al programa completo no debería superar los seis meses. Esto

no significa que todo el equipo se dedique de manera absoluta durante este

período. Las primeras nueve o diez semanas se destinarán a la selección y análisis

del proceso. A continuación, se llevará a cabo el contacto con los socios

potenciales. Para esta fase son precisos sólo unos pocos miembros del equipo.

Hay que tener en cuenta que la duración del programa variará en función del

tamaño del equipo encargado de realizar el Benchmarking y del apoyo por parte

del resto del personal.

Indicadores de éxito para el Benchmarking

El Benchmarking no es un asunto fácil. Previamente se deberían tomar en

cuenta muchos aspectos. Para lograr el propósito que se busca, es preciso la

vigilancia del entorno que permita observar si, en algún otro lugar, alguien está

utilizando prácticas y procedimientos con unos resultados que pudieran ser

considerados como excelentes y si su forma de proceder pudiera conducir a una

mayor eficacia en la propia organización.

Empezar la fase de Benchmarking de un programa de mejora de proceso no

es un paso que se debe tomar a la ligera. El Benchmarking es un proceso en

marcha que requiere modernización constante, donde los compromisos monetarios

y de tiempo son significativos. Además, es necesario analizar cuidadosamente los

propios procesos antes de ponerse en contacto con otras empresas.

Entre los indicadores de éxito en un proceso de Benchmarking, a continuación

se enumeran los que se consideran de mayor importancia:

1. Un compromiso activo hacia el Benchmarking por parte de la dirección.

2. La existencia de objetivos sobre el proyecto de Benchmarking definidos

y expresados claramente.

3. Un entendimiento claro y extenso de la forma de trabajo propia

entendido como la base para comparar con las mejores prácticas en la

industria.

4. Voluntad para modificar y adaptarse a través de los descubrimientos

de Benchmarking.


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5. Darse cuenta de que la competencia está cambiando y que es

necesario anticiparse.

6. Voluntad para compartir las informaciones con los socios de

Benchmarking.

7. Enfocar el Benchmarking primero a los procesos óptimos en la industria

y luego aplicarlo.

8. Un grupo de empresas principales y su reconocimiento como líderes

por su mejor funcionamiento.

9. Apoyo al proceso de Benchmarking.

10. Apertura a ideas nuevas con creatividad y a la aplicación de

innovaciones a los procesos actuales.

11. Conclusiones justificadas por datos recogidos durante el proyecto.

12. Un esfuerzo continuo de Benchmarking.

13. La institucionalización del Benchmarking.4

4 http://www.cge.es/portalcge/tecnologia/innovacion/4111benchmarking.aspx


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MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y GESTIÓN DE

PRODUCTOS: FRUTILETOS

CONCEPTO Y VARIABLES DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Precio

En un rango de $20 a $35 MN.

Los precios establecidos toman en cuenta los precios de la competencia

dentro de la plaza, el producto que se ofrece y los precios de la materia prima en el

mercado.

Producto

Variedad de alimentos saludables complementarios para la alimentación

diaria.

Una opción saludable de merienda ligera que cae en la categoría de snack a

base de frutas y verduras cosechadas en el estado y alrededores.

Plaza

Galerías Mall Sonora (Blvd. Cultura 55 Ote. Proyecto Río Sonora, 83280.

Hermosillo, Sonora.

Actualmente es el centro comercial más popular del municipio con una

afluencia anual de 3,615,000 personas. Cuenta con 120 locales comerciales y la

población área de influencia es de 780,000 personas.

PromociónPunto de venta y promociones de temporada

Además de atraer al cliente con imágenes en nuestro punto de venta,

implementaremos promociones que presenten ya sea frutas de temporada o

combinaciones que se relacionen con la estación del año en curso.


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ANÁLISIS DE MERCADO

Encuesta

Nos basaremos en el método de encuesta, la cual es el siguiente modelo:

1. SexoMasculino Femenino

2. Edad10-18 19-30 31-40 41-50 más

3. ¿Con qué frecuencia comes frutas y verduras?Nada Poco Mucho

4. ¿Qué tan bueno crees que sea consumir frutas naturales como si fuerangolosinas?

Nada Poco Bueno Muy bueno

5. ¿Qué tan VIABLE crees que sea introducir las Frutiletas en las escuelas?Nada Poco Viable

6. ¿Qué combinación prefieres con frutas?Fruta/Dulce Fruta/Chile

7. ¿De estas frutas cuál prefieres?Mango sandía jícama piña

8. ¿en qué temporada prefieres consumir éstos productos?Primavera/Verano Otoño/Invierno Ambas

9. ¿Crees que la presentación es adecuada para el producto? (foto)Si No

10. ¿Te gustaría un frappé de fruta natural?

Si No11. ¿Contratarías un servicio de Frutiletas para un evento social?

Si No

12. ¿Te gustaría un establecimiento de FRUTILETOS en éste centro comercial?Si No

13. De los siguientes establecimientos, ¿Cuál frecuentas regularmente?Topingüe La Vinagreta Colorín Colorado


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14. ¿Cómo consideras tu estado de salud?Bueno Regular Malo

15. ¿Cómo consideras tus hábitos alimenticios?Buenos Regular Malos

16. En caso de. ¿Qué factores afectan a que consumas alimentos buenos paratu salud?

Falta de cultura Motivos Tiempo Otros Alimenticia económicos

17. ¿Desarrollas alguna actividad física?Si No

18. ¿Cuál de estas actividades físicas desarrollas?Ciclismo Caminata/Correr Aeróbics/Pesas Natación Otra Ninguna

19. ¿Crees qué consumir nuestros productos aportaría un beneficio a tu salud?Si No

20. ¿Pagarías $ por una frutileta?Si No

21. ¿Recomendarías nuestros productos?Si No

Gráficas. Ver: Pagina 42 - 46

BENCHMARKING

Nos basamos en establecimientos ya existentes en otras plazas comerciales

como Plaza Sendero, que cuenta con varias islas que proveen el mismo servicio

pero con distintos productos. Pusimos especial atención en la combinación de

productos y la aportación nutricional que estos ofrecen así como en el trato al

cliente, promociones y elementos característicos de cada puesto.


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Gracias a esta observación surgió la idea de mejorar la propuesta al cliente

mediante productos nutritivos y combinaciones que no repercutan tanto en la salud

de nuestros consumidores.

Notamos también el manejo de colores y formas en el diseño de sus logos ypromociones. Quisimos salirnos un poco de lo convencional y jugar más con la

gama de colores para atraer la atención del cliente.

En la distribución de la isla optamos por un diseño que fuese funcional para

nosotros y no tomamos en cuenta los ya existentes.

Cuadro de análisis de la competencia Ver: Figura 2

Estas empresas a pesar de manejar el mismo giro, se desenvuelven con unconcepto diferente, tomemos el ejemplo de Topingüe, está posicionado como un

lugar para gente de clase media alta y clase alta, pero aun así tiene deficiencias

en su sistema, suelen ser lentos, el mismo empleado no te ofrece opciones. En el

caso de Mustache es una empresa que tiene muchos años en Hermosillo, y va

dirigida a un público de clase baja y clase media, su servicio es excelente y la

calidad de los productos es buena, incluso cuando compras nieve los empleados

te preguntan algún extra y te dan las diferentes opciones.Tomaremos lo mejor de cada competencia analizada y reforzaremos con

nuestras estrategias, adecuarlo a nuestro negocio con el fin de que el consumidor

siempre esté satisfecho con su producto, ofrecerle un servicio de calidad para que

se fidelice con la marca, tratarlo con la mayor amabilidad y respeto que se merece,

porque aunque sea un producto de calidad el servicio siempre va a ir de la mano.

Mantener los productos siempre frescos, e incluso en algunas empresas los

empleados suelen tener una pequeña charla con el consumidor, y esto hace queellos se vayan con la imagen de que los empleados son simpáticos, amables y se

sientan importantes para los vendedores, esto a su vez hace que quieran volver

por el mismo trato que se les da y por el producto que tanto les gusta.

Promoción Ver: Figura 3


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ANÁLISIS DE COSTO-BENEFICIO

Para el análisis del costo beneficio nos basamos en la afluencia del día, las

horas en donde las personas acuden en mayor número así como un pequeño

análisis del poder adquisitivo de las personas que visitan el lugar.

ESTRATEGIAS SOBRE EL PRODUCTO Y POSICIONAMIENTO

Como ya comentamos anteriormente, la característica principal de nuestro

producto es que es a base de frutas y verduras que puede pertenecer a una dieta

balanceada, ofreciendo la oportunidad de darte un gusto sin dañar tu salud o sentir

que estás ingiriendo grasas saturadas, sodio, azúcares, etc. De más en tu

alimentación diaria.

Para el posicionamiento del producto nos apoyamos sobre todo en la

atracción visual. Desde los colores utilizados para nuestro logo, promociones y

stand hasta fotografías que acentúen los colores y resalten las combinaciones

posibles con nuestra variedad del producto. Todo esto es en nuestro punto de

venta. También como parte del posicionamiento están las promociones y dentro de

estas las más importantes son las de temporada ya que nos permite crear

productos y/o combinación de productos a cada estación del año que satisfagan las

necesidades del cliente propias a estas. Actualmente y por apertura manejamos la

promoción por apertura la cual consiste en la disminución de los precios regulares

para que los consumidores nos conozcan.

a) ETIQUETAVer: Figura 4 y 5

Buscamos reflejar el espíritu fresco de nuestra marca. Utilizando colores vivos

y distintos entre sí para diferenciar la gama de productos que ofrecemos.

b) EMPAQUE

Para el empaque utilizamos un portapaletas que servirá para evitar derrames

de los complementos (chamoy, tajin, limón). Contamos también con empaques para

llevar, esto aplica cuando un cliente adquiere 3 o más productos de una sola gama.


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c) MARCALogotipo. Ver: Figura 6

Para el logo quisimos incluir las frutas que utilizamos en mayoría ya que es

característico de nosotros. De igual manera volvemos al uso de colores así como

de texturas que resalten a la vista del posible cliente.

Isla. Ver: F7 – F10

d) IMAGENQueremos que el cliente nos perciba como una empresa fresca, alegre, limpia y debuen servicio. Parte muy importante de ello es el servicio por lo tanto nosenfocamos en que el cliente se vaya con un sonrisa.

ESTRATÉGIAS DE PRECIO

Factores que influyen en la determinación de la estrategia de precio

COSTOS FIJOS

CFE $4,300.00

Teléfono $200.00

Internet $150.00

ImpuestosIMSS

Sueldos dueñas $30,000.00

Sueldos empleados $9,400.00

Vacaciones

Prima Vacacional

Aguinaldos

Renta Total $21,560.00

Contador $400.00

TOTAL COSTOS FIJOS $66,010.00

COSTOSVARIABLES

DULCERIAPresentación

unid.Mes

$unitario $ mes

Chocolatep/derretir 1 kg 2 $150.00 $300.00

Chocolate jarabe 3/589 ml 2 $98.90 $197.80Caramelop/derretir 1 kg 1 $100.00 $100.00

Chamoy Hugin 3.4 lts 10 $34.50 $345.00Chile piquin 2 kg 6 $52.50 $315.00


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Chile tajin 1 kg 6 $29.00 $174.00

Chile miguelito 1 kg 6 $40.50 $243.00Cacahuate peladonatural 1 kg 10 $30.00 $300.00TOTAL GSTOSVARIABLES 1 $1,974.80

PERECEDERO $ kilo unidades $ 1 mes jícama $12.00 50 $600.00piña $13.00 40 $520.00sandía $3.00 30 $90.00mango $18.00 80 $1,440.00pepino $8.00 60 $480.00melón $5.00 20 $100.00manzana Gold. $9.50 10 $95.00

manzana roja $8.50 10 $85.00fresa $24.00 12 $288.00toronja $6.50 5 $32.50naranja $8.50 5 $42.50papaya $12.00 10 $120.00kiwi $18.00 8 $144.00

TOTAL GASTOS VARIABLES 2 $4,037.00

EMPAQUESud. 1semana $ 1 sem.

ud. 1mes $ 1 mes

Palillos (Fruchetas) 100 piezas $18.00 2 $36.00 8 $144.00

palillos (Bocaletos) 100 piezas $15.00 2 $30.00 8 $120.00

palillos (Frutiletas) 100 piezas $18.00 9 $162.00 36 $648.00

Servilletas 500 piezas $20.00 4 $80.00 16 $320.00Vasos Termico #1416 oz 20 piezas $12.50 28 $350.00 112 $1,400.00

Tapaderas p/vasos 25 piezas $10.00 23 $230.00 92 $920.00

Popotes 21 cm 1 kg $39.50 5 $197.50 20 $790.00cuchara plasticachica 1 kg $26.00 5 $130.00 20 $520.00

Bolsa celofán(Frutiletas) 100 piezas $22.00 1 $22.00 4 $88.00porta paletas(Frutiletas) 500 piezas $600.00 2 $1,200.00 8 $4,800.00

charolas (Pepiletos) 500 piezas $1,200.00 2 $2,400.00 8 $9,600.00charolas(Bocaletos) 300 piezas $456.00 0.5 $228.00 2 $912.00

Charola (Fruchetas) 300 piezas $600.00 0.5 $300.00 2 $1,200.00

empaque Frutiletas 100 piezas $1,360.00 0.5 $680.00 2 $2,720.00empaqueFrappeletos 100 piezas $1,360.00 0.5 $680.00 2 $2,720.00

etiquetas 2,000piezas $3,000.00 1 $3,000.00 4 $12,000.00


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TOTAL GASTOSVARIABLES 3 $9,725.50 $38,902.00

BENEFICIOS

$ unitario 1 dia 1 semana MES 6 agosto

Frutiletas $20.00 $2,400.00 $16,800.00 $120,960.00

Pelpieletos $25.00 $2,000.00 $14,000.00 $100,800.00

Fruchetas $20.00 $600.00 $4,200.00 $30,240.00

Bocaletos $18.00 $540.00 $3,780.00 $27,216.00

Frappeletos $25.00 $2,000.00 $14,000.00 $100,800.00

Total 7,540.00 52,780.00 380,016.00

Según el análisis costo-beneficio, un proyecto o negocio será rentable cuando larelación costo-beneficio es mayor que la unidad.

MUEBLESParrila $499.00 Coppel $499.00Refrigerador $6,690.00 Wal-Mart $6,690.00Caja registradora $2,200.00 Tororey $2,200.00Licuadora $559.00 Coppel $559.00Braun $239.00 Coppel $239.00Garrafon $75.00 Ley $75.00

$10,262.00IVA $1,641.92TOTAL $11,903.92

HerramientasBochar p/alimento $61.76 3 piezas $185.28Rallador $36.94 1 pieza $36.94

Vaciador de fruta $18.60 1 pieza $18.60Bascula 5 Kg electronica $98.97 1 pieza $98.97Pelapapas $42.12 2 piezas $84.24Pinzas plastico $28.05 5 piezas $140.25Cuchillo chef Troquelado $185.97 1 pieza $185.97Cuchillo deshuesador $119.76 1 pieza $119.76Cuchillo pelador 8cm $55.68 2 piezas $111.36Cortador de manzanas $64.28 1 pieza $64.28Saca corazón $21.45 1 pieza $21.45Taza medidora 500ml $27.81 4 piezas $111.24

$761.39 $1,178.34IVA 16% $121.82 $188.53


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32

Total $883.21 $1,366.87

TOTAL $13,270.79

Análisis de los enfoques de fijación de precios

Tenemos como opción manejar un precio de penetración, es un precio bajo

como base principal para estimular la demanda, pero en base a las investigaciones

realizadas, y al mercado al cual nos dirigimos, esta no sería una estrategia que nos

generará una utilidad deseada, pero atraerá más clientes y nos daremos a conocer

con más rapidez y provocaremos un alto estándar de calidad y servicio.

Fijar el precio en base a la competencia o de paridad, es una opción que nose adecúa tanto a nuestro objetivo, ya que en la plaza donde nos ubicaremos, aún

no existe una competencia meramente directa, ya que se ofrecen productos con

otro enfoque y con otras variedades.

Un precio Premium, es una opción que podría acaparar al consumidor más

exigente, y que busca más calidad en el servicio en los productos y no se preocupa

tanto por lo que va invertir en su deseo de consumir el producto, es un precio que

queremos manejar ya que nos enfocaremos a éste tipo de cliente.

Los precios por valor o percepción del cliente, es el que más conviene en una

empresa que quiere llegar al consumidor y satisfacer cualquiera sea su necesidad,

y ajustándose a lo que se desea aún por debajo de las expectativas de la empresa

o de los márgenes que desea alcanzar, que si bien es un objetivo de toda

organización, para nuestra empresa el objetivo principal, es acaparar un tipo de

clientela selectivo, con poder adquisitivo de un nivel superior a la media de la

población Hermosillense.

Análisis comparativo de las diferentes estrategias de precio

Precio de penetración:

Atraerá más clientela Se dará a conocer con mayor rapidez la marca


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Abarcará más mercado

Habrá mayores ventas

Precio de competencia:

Competitividad

Abarcará mercado fuera de la plaza

Será un establecimiento más dentro de la plaza

No será necesaria una promoción exhaustiva

Precio Premium:

Valor agregado

Mejor servicio y calidad

Variedad en sabores

Clientes selectos

Estándar de calidad alto

Mayor utilidad

Diseño de las estrategias de precio

Nos apoyamos en la competencia, analizando precios y productos que

ofrecen y los que más se venden, comenzamos por lanzar un precio de introducción

para atraer más público y dar a conocer la marca, lo que sería un precio de

penetración.

La promoción será anunciada y tendrá una vigencia de 45 días, tiempo

estimado en que se dará a conocer el establecimiento y generará utilidad.

Se optará después por fijar el precio base Premium que será un poco superior

al de inicio, donde ya estaremos más enfocados al tipo de consumidores que

acuden al establecimiento.


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ESTRATEGIAS DE PROMOCION DE VENTAS

Se dará a conocer los productos de forma directa con los clientes en el

establecimiento.

Se instruirá a los vendedores, a que manejen una comunicación clara y

precisa con los consumidores, ya que serán los que tendrán una relación directa

con ellos.

Por ser un establecimiento situado dentro de una plaza comercial, se pretende

que los consumidores acudan al local por si solos, para esto los vendedores

tendrán como finalidad informar y persuadir.

Se brindará pláticas y capacitación donde se les enseñará a los vendedoresa crear confianza y empatía con el cliente, y de ésta manera nos permita conocer

los gustos y necesidades del consumidor.

Se ofrecerá consumir los demás productos, se mencionará la variedad de

sabores y de frutas que se manejarán y las posibles combinaciones, así también se

colocara el producto servido en algún lugar visible de la isla, en ocasiones se podrán

ofrecer degustación de algún sabor, .así se buscará aumentar las ventas y la

popularidad del negocio.

La imagen de los productos está elaborada estratégicamente para atraer la

atención de las personas, ya que el envase es llamativo, colorido y funcional, es

una de las estrategias por las cuales pretendemos captar cada vez más la atención

de los consumidores.

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

Para promocionar la empresa, se contratará servicio de publicidad por radioy/o televisión, se analizarán las propuestas en las diferentes radiodifusoras y

televisoras de la ciudad, buscando la mejor opción.

Se realizarán también carteles con la descripción de la empresa, que se

colocarán en puntos estratégicos de la plaza y la ciudad.

El departamento de mercadotecnia se preocupará en atraer la atención de los

clientes, que conozcan el concepto de FRUTILETOS y se fidelicen con la marca. El

departamento identificara áreas de oportunidad en mercados rentables, analizando


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los consumidores potenciales y reales, adquiriendo conocimiento de ellos como

cuáles son sus hábitos de alimentación, los factores que afectan a consumir

alimentos sanos, si desarrollan alguna actividad física y con qué frecuencia

consumen alimentos frescos y naturales como las frutas y verduras que ofrecerá la

empresa, y así identificar el mercado meta, así mismo como conocer la

competencia, así se pondrá énfasis en los productos estrella y los más vendidos

que FRUTILETOS ofrece, se trabajara con estos para actualizar características que

a los consumidores atrae.

Se buscara hacer crecer la marca teniendo una buena participación en el

mercado, e ingrese exitosamente en el gremio empresarial, gracias a las

estrategias de marketing que se estarán realizando continuamente y así obtenerventas altas, publicidad atractiva, promociones adecuadas, precios aceptables por

el público y una distribución accesible y oportuna, obteniendo así utilidades

beneficiosas para los socios.

El área de mercadotecnia sabe que existe un problema mundial en obesidad

y sobrepeso, es por ello que como objetivo social se compromete a lograr una

concientización en la población sonorense, a base de estrategias y publicidad.

ESTRATEGIAS DE RELACIONES PÚBLICAS

En lo que respecta a relaciones públicas, participaremos en eventos culturales

y recreativos, etc. Que convoquen, mayormente, a la población de jóvenes local.

Esto con el fin de darnos a conocer entre ellos y también crear alianzas con

empresas enfocadas en la salud. Dentro de nuestros eventos primordialmente se

encuentran las fiestas del pitic, festivales musicales, carreras y eventos de ciclismo.

En dichos eventos se concentra una gran parte de los jóvenes y jóvenesadultos que forman parte de la sociedad hermosillense. Actualmente encontramos

puestos o sitios de comida de todo tipo pero más que nada de comida chatarra,

queremos proporcionar una opción más saludable.

ESTRATEGIAS DE VENTA PERSONAL Y MERCADEO DIRECTO

Si bien creamos las combinaciones del producto que ofrecemos, el contacto

con nuestros clientes es parte esencial de nuestra empresa. Una buena atención

así como escuchar quejas y sugerencias son algunas de las ventajas que esto nos


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brinda ya que podemos implementar mejoras en nuestros productos y nuestro

servicio. Nuestro punto de venta contará con menús a la vista y llamativos,

imágenes de nuestros productos, las combinaciones del mes que incluirán

elementos propios de cada temporada o bien que la representen, sin embargo

nuestro personal encargado de las ventas en mostrador está para cubrir las dudas

de los clientes, así como de proporcionarle información adicional como

promociones que aunque se encuentren al alcance del cliente, al decírselo lo

terminamos de convencer para adquirir cierto producto.

Dentro del marketing directo, implementaremos por temporadas cupones que

se otorgarán a los clientes que consuman en la misma plaza. Contarán con

descuentos, especiales 2x1, combos, etc. Esto nos permitirá medir el alcance quetenemos dentro de la plaza en la que estamos situados. También proporcionaremos

nuestra página de Facebook en la que implementaremos promociones únicas para

nuestros seguidores en esa red social.

TIPO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Canal indirecto corto o detallista, ya que entre el productor y el consumidor

existe un solo intermediario:

Nuestra empresa se dedica a la creación de platillos. Es por eso que contamos

con nuestros proveedores de materia prima, que en este caso son tres:

• Distribuidora de frutas y verduras MONTEFRUT

• Dipac

• Abasto del Río Sonora

• Comestibles Maldonado

Mayorista

Distribuidora defrutas y verdurasMONTEFRUT

Detallista

FRUTILETOSConsumidor


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37

Nuestro mayorista preferente es Montefrut.

TIPO DE DISTRIBUCIÓN

Distribución selectiva. Ya que el número de puntos de distribución es

restringida a un solo centro comercial, donde la media de población que acude a

dicho establecimiento son personas con un nivel socioeconómico medio, medio-

alto y alto y es a los consumidores que queremos llegar primeramente, a

consumidores que se preocupen por su salud y tengan o quieran adoptar hábitos

de consumo benéficos para su salud. Así buscamos potenciar la marca y

diferenciarnos de la competencia.

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

El canal que manejamos es el Canal independiente. Ya que cada miembro del

canal tiene sus propias políticas comerciales las cuales serán puestas en claro

durante la negociación para prevenir futuras discrepancias que afecten el común

acuerdo pactado.

REQUERIMIENTOS LOGÍSTICOS

Del detallista al proveedor:

Los pedidos se realizarán los días Domingo, miércoles y viernes, por medio

de correo electrónico o teléfono, dónde se acordarán precios (ya que son productos

donde sus precios varían constantemente) y cantidades.

Fabricante

Detallista

Consumidor


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Se acordará la forma y horario de entrega y responsable a recibir la

mercancía.

Se firmará una nota de compra y un pagaré por cada entrega realizada, que

se pagaran cada lunes.

Del proveedor al detallista:

Las entregas de mercancía se harán en la plaza los días lunes, jueves y

sábado en horario de 08:00am – 09:00am y si se requiere, por la tarde de 08:00pm –

09:00pm.

Las mercancías deben ser frescas y en excelente estado.

La mercancía se debe entregar en cajas de plástico de buena calidad, los

cuales serán devueltas al día del siguiente pedido.

Al momento de entregar la mercancía, el proveedor debe tener las cajas que

entregará en perfecto estado y disponibles para realizar las maniobras de entrega

El proveedor debe tener lista la hoja de descripción y cantidades del producto

que está entregando, donde debe estipular que de haber alguna fruta en mal estado

en un periodo determinado, podrá ser devuelta y cambiada por otra en buen estado.

Procesos con el detallista:

El asesor de compras es quien tiene la responsabilidad de recibir mercancía

de buena calidad y la cantidad correcta.

Al momento de entrega de mercancía, las frutas y verduras se revisan, si son

de buena calidad se reciben, se lavan y desinfectan, y se acomodan en el freezer

con el sistema PEPS.

Al momento de utilizarse son lavadas y desinfectadas nuevamente, listas para

su proceso de elaboración de los productos a vender.

En el proceso de elaboración:

Antes de procesar cualquier labor con los alimentos, el empleado deberá

colocarse guantes de látex y cubre boca, para cuidar la elaboración y la imagen de

la empresa.


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tiene que proveer al establecimiento con los materiales necesarios para que se

abastezca por lo menos toda una semana completa de materiales más necesarios.

Al realizar las compras, y almacenar, se acomodará de forma ordenada y

visible para tener mayor control de los materiales.

No se debe dejar ningún recipiente a medias sin asegurar bien, se debe sellar

herméticamente para evitar entrada de humedad en otros alimentos que se usen

(como en los chiles, salsas, cacahuates y demás).

El establecimiento nunca debe quedar en desabasto, así que es

responsabilidad del asesor de compras siempre estar pendiente de lo que se va

terminando y realizar un check list para agendar la fecha de compra, ésto, antes de

que un material se acabe.

Horarios


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41


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42

HORARIO EMPLEADO 1 (8 Hrs. Diarias)

LUN MAR MIE JUE VIE SAB DOM

DESCANSO 10:00-06:00 10:00-06:00 10:00-06:00 10:00-06:00 10:00-06:00 10:00-06:00

HORARIO EMPLEADO 2 (8 Hrs. Diarias)LUN MAR MIE JUE VIE SAB DOM

10:00-06:00 DESCANSO 12:30-08:30 12:30-08:30 12:30-08:30 12:30-08:30 12:30-08:30

HORARIO EMPLEADO 3 (6 Hrs. Diarias)

LUN MAR MIE JUE VIE SAB DOM

02:30-08:30 02:30-08:30 DESCANSO 02:30-08:30 02:30-08:30 02:30-08:30 02:30-08:30

HORAS A LA SEMANA

Empleado 1 48

Empleado 2 48

Empleado 3 36

ENTRADA Y SALIDA DE MERCANCÍA

LUN 08:00-09:00 am. 08:00-09:00 pm.

JUE 08:00-09:00 am. 08:00-09:00 pm.

SAB 08:00-09:00 am. 08:00-09:00 pm.


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ANEXOS


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46

95%

5%

Frappe naturalsi no

P. 10

63%

37%

Servicio para un evento

socialsi no

P. 11

95%

5%

FRUTILETOS en GaleríasMall

si no

P. 12


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47

47%

32%

21%

Establecimiento preferidode competencia

Topingüe La Vinagreta Colorín Colorado

P. 13

39%

58%

3%

Hábitos alimenticiosbuenos regular malosP. 15

29%

10%

61%

0%

factores que afectan atener una buena

alimentaciónfalta de cultura alimenticia motivos económicos

tiempo otros

P. 16


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48

61%

39%

Desarrollas actividadfísica?

si noP. 17

95%

5%

Precio de $20.00si noP. 20


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Figura 2

Competidor Producto Servicio Variedad Calidad Precio Participación en elmercado

Topingüe Frapelate. Es muy tardado,no te ofrecenalgúncomplemento.

Es un solosabor nievecon café. Notienen defrutasnaturales

El producto tenía saboragradable el contrastede lo helado y el caféhace que sepasdistinguir los sabores.

Ch

$30

Med $35

35%

La vinagreta Jugo de frutas. Son muyserviciales, tedicen a cuál esmás consumidoy el servicio esrápido.

Existen 3saboresdiferentes,cada uno escon 3 frutasdiferentes.

La fruta está muy fresca,la combinación essensacional y norequiere de azúcar.

Se manejauna solapresentación de $25.

20%

ColorínColorado

Snacks de frutas,verduras y dulces.

En proceso deapertura.

El concepto esparecido alnuestro.

Por la publicidad que seencuentra en el stand,se ve frescura, saboresmixtos y productoscoloridos de ahí sunombre.

N/a Estaremosmonitoreando.

Chilitos &Drinks

Vasos converdura.

El trato con elcliente fue muysimple, no hubointeracción porparte delvendedor.

Solo era unapresentación jícama,zanahoria yapio.

La verdura tieneapariencia y sabor de unproducto viejo, lacantidad de salsas eramínima.

$20. 30%

Mustache Kafelatte. El trato siemprees amable, sonatentas yrápidas en laelaboración delos productos.

Es nieve devainilla, concafé en polvo.No manejande frutasnaturales.

La mezcla suele sermuy dulce, pero agradael sabor de la nieve conel café.

$23 15%


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Figura 3

Figura 4


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F7 y F8


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F9 y F10

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Desarrollo de Negocios: Paletas