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7/28/2019 Développer les ventes grâce à de nouveaux services logistiques - par Eric de Saint Sernin - iCompetences SCM2013
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Développerlesventesgrâceàde
nouveauxserviceslogis6ques
Exempledemiseenplaced’une
plate-formerégionalelogis6queenAsie
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Agenda
• Quelstypesdeserviceslogis4ques?• Quelssontlesfreins?• Exempledemiseenœuvre
• Retourd’expérience
EricdeSaintSernin 223/05/2013
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QuelTypedeServices?• Lesavantagesd’uneplateformelogis4que:
• Ledélai(laproximitéduproduit)
• Touteunegammeprésentesurunseulpointvsdiversesoriginesetdiversdélais
• AdaptéauxproduitsB&Counouveauxproduitsendémarrage–peutpermeOredelivrerdesproduitsenlesmixantavecdesproduitsàfortvolume.Laquan4té
(réduc4onduMQ)• LeStockdeproximitépermetderéduirelesstocksUsineet
danslespaysclients
• Lapossibilitédeprépara4ondétail(paleOe,colis,unité)
EricdeSaintSernin 323/05/2013
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Lesfreins,l’arbitragecoût/services
• Lano4ondeserviceslogis4ques:touteunepaleOedepossibilités
• ConnaîtrelesaOentesclientspermetdecibler
• Aspectstratégique:leClientlivréenFCLouFTL;lecoûtestop4misémaispeut-êtreunfreinàlaventepourdenouveauxclientsousil’onchercheunecapillaritéplusfine(parexempleaOeindredesdétaillants)
• L’étudeéconomique:passeparuneanalysefinedesmarges
• ComparerlescoûtsdeLivraisonendirect(Usine–Client)etlecoûtvialaplate-forme(fluxindirect).
• Lefilconducteur:garderuncoûtdetransportop4misé(containercomplet–tauxdechargementmaximisé)
EricdeSaintSernin 23/05/2013
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ExempledemiseenplaceContexteetobjec+fs:
• GroupeFrançaisfabricantetdistribuantdesélémentsdetoitureayantuneprésencemondiale,10usinesdanslemonde,produc4on
notammentenItalie,France,Turquie,Malaisie• SurdemandeduPDGduGroupeetduDirecteurdeZoneAsie/Pacifique
miseenplaced’uneplateformelogis4queenAsiepourdévelopperlesventessurlespaysdelazone(Inde,Chine,Indonésie,Vietnam,Japon,CoréeduSud,Thaïlande,Laos,Philippines,Malaisie)
• PermeOreauxfilialesetimportateursdemixerdesproduitsen
provenancededifférentspays(6origines)danslemêmecontainermari4me(aulieudumonoproduithabituel).Ainsi,entermesdequan4téminimaled’achatparréférenceonpasseducontainercompletàlapaleOe.
EricdeSaintSernin 523/05/2013
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Fluxdirectsetindirects
EricdeSaintSernin 6
PAYS CLIENT CHINE
Italie
Malaisie
Plate-forme
Logistique
Régionale en
Asie
23/05/2013
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L’organisa4ondesfluxphysiques
EricdeSaintSernin 7
DISTRIBUTION
CENTER
VENDORS
STORES
DC BYPASS
STORES
ASIAN HUB
VENDORS
Livraisonsendirect Livraisonsvialaplate-forme
23/05/2013
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Lesavantagespourlesclients
-Desproduitsdisponiblessous2semainesqu’ils
peuventcommanderetàlapaleOeaulieud’undélaide12semainesetencontainermari4me
complet:
-Améliora4ondelarota4ondestockpourlafilialeetlesimportateurs
-Améliora4onduBFR
EricdeSaintSernin 823/05/2013
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ùimplanterlaplate-forme
• Lepointclé:leserviceestdéterminéparlaproximité
quiestfonc4ondelafréquencedesdépartsdesbateauxetdesdélaispourarriverauportdupaysclient
• LesaspectsDouanes:choixd’unportenZoneFranche(produitsentransitnonsoumisauxtaxes)
• Lecircuitdocumentaire(lages4ondescommandesclients,qui,où?)
EricdeSaintSernin 923/05/2013
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ChoixduprestataireopérantàPTP
EricdeSaintSernin 1023/05/2013
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Tabledestransit4memari4mes
EricdeSaintSernin 1123/05/2013
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Lesélémentschiffrés
• Modélisa4ond’unecommandetype
• Hypothèsesdevolumes:3• ComparaisondetouslescoûtsenDoorto
Door-Livraisondirectevslivraisonindirecte
• 1ièrequota4onauprèsdeprestataireslogis4ques
EricdeSaintSernin 1223/05/2013
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EricdeSaintSernin 1323/05/2013
Business case basé sur un volume de produits
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L’impactsurlescommandes
• LacommandeendirecteUsine–Pays:pasdechangement
• LacommandemixtedépartPlate-forme:
Factura4ond’unechargesupplémentaireàlafiliale
ouàl’importateurpourleservicelogis4que(Transportd’approche+stockage+prépara4ondelacommandesurplate-forme)
EricdeSaintSernin 123/05/2013
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Lesrésultats
• Présenta4ondelasolu4oncomplèteetdeses
avantagesauxDirecteursdepayslorsd’unséminaire• Lecoûtduservicelogis4querépercutéauxfilialesestcontenuentre3et5%duprixdeventeproduitspourlesfiliales
• L’adhésiondesDirecteursdepaysauprojetamèneàconfirmerlelancementduprojet.
• 6moisaprèsleséminaire,c’estl’arrivéedu1ercontainersurlaplate-forme!
EricdeSaintSernin 1523/05/2013
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Lesfacteursclésdesuccès(1/2)
• AvoirunSponsor«engagé»:DG-DirecteurdeZone-CountryManager
• Avanceren«modeprojet»:
– Nommerunchefdeprojet/leaderpourmenerles
ac4ons.Vatravaillerdeconcertavectoutesles
par4esprenantes(DG,DF,Marke4ng,Adv)+La
ges4ondelarela4onaveclesprestataires.
EricdeSaintSernin 1623/05/2013
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Facteursclésdesuccès(2/2)
• Par4rd’un«businesscase»partagépartous(DG,Finance,
filiales,marke4ng).• Validerrapidementlafaisabilité(aspectsdocumentaires, juridique,fluxadministra4fsetfluxfinanciers,traiterl’aspectIT)
• Développerunebasededonnéeslogis4quespourle
businesscaseetpermeOredefairedesscénarios.• Sappuyersurl’exper4sedes3PLetétablirrapidement
deschiffragespourarriveràdesscenariosréalistes
• Rechercherunprestatairelogis4que«businessPartner»
EricdeSaintSernin 1723/05/2013
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Méthodologie
EricdeSaintSernin 1823/05/2013
Démarragedesopéra4ons
Choixdel’op4ond’organisa4onetdespartenaires(LTP,LLP,3PL,PL…)
Modélisa4on–res4tu4ondescoutsetdélais(calculdelamarge)
Donnéesdistribu4on(km–nbofpdd–évalua4oncommandetype)
Basededonnéeslogis4queetsourcing(Supplychain,adv)
Séléc4ondelagamme(Marke4ng+filialesventes)
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Retourd’expérience
• Beaucoupdeprépara4onenamontpour
apporterélémentschiffréspermeOantd’orienterlesdécisions
• Lerésultatdescalculsdescoûtsetdélaipeuventvalider/invaliderouréorienterleprojetini4al
• DanslecasdelaPFAsie,sonrôleaétéd’amorcerdenouveauxproduitsetdoncderestersurunpe4tvolumeparrapportautotal.
EricdeSaintSernin 1923/05/2013