DIAGNOZA ACTIVITATII S.C. "CONTUR INVEST" S.A.2.1. Prezentarea S.C. "CONTUR INVEST" S.A. Infiintare S.C. "CONTUR INVEST" S.A. s-a infiintat la data de 11 decembrie 2001. La data de 1 ianuarie 2002 a fost inregistrata la Oficiul Registrului Comertului cu numarul de inmatriculare J40/10152/11.12.2001, avand codul fiscal numarul R14341288. Obiect de activitate S.C. "CONTUR INVEST" S.A. este principalul distribuitor national in domeniul accesoriilor de birou, oferind cele mai bune solutii de dotare a birourilor prin calitatea, profesionalismul si eficienta personalului sau. Portofoliul de produse al S.C. "CONTUR INVEST" S.A., este unic in Romania, atat datorita varietatii sale, cat si calitatii articolelor comercializate. Toate produsele sunt insotite de un pachet complet de servicii. Activitatea principala a S.C. "CONTUR INVEST" S.A. o constituie distributia urmatoarelor categorii de produse: 1) Produse din hartie De la strictul necesar, pana la cele mai creative formate, culori si texturi. 2) Produse de papetarie Functionalitatea si design modern in peste 5.500 de articole, purtand marci de renume. 3) Mobilier si produse de prezentare S.C. "CONTUR INVEST" S.A. adauga valoare imaginii companiei dumneavoastra, oferind produse functionale, adaptabile oricarui birou. 4) Aparatura de birou O copie, un mesaj transmis pe fax, un document indosariat, consumabile, service - toate acestea sunt rezolvate, fara cel mai mic efort din partea clientilor S.C. "CONTUR INVEST" S.A. 5) Produse IT Tehnica de varf, accesorii si consumabile - solutii contemporane nevoilor dumeavoastra. 6) Telefonie mobila Nevoia de comunicare - satisfacuta acum de o gama variata de telefoane mobile si accesorii. 7) Produse scolare Printr-un sortiment larg, incercam sa starnim copiilor dumeavoastra creativitatea si placerea de a invata.

8) Produse media Carte, muzica, jocuri - mii de titluri de la cele mai importante edituri si case de productie. Capital social S.C. "CONTUR INVEST" S.A. si-a inceput activitatea cu un capital social, in numerar, in valoare de 5.000.000 lei, divizat in 50 de parti sociale, a cate 100.000 lei fiecare. Actionarii semnificativi ai S.C. "CONTUR INVEST" S.A. erau: dna Radu Anca Otilia, avea un aport varsat numai in numerar in valoare totala de 2.500.000 lei, in valoarea de 100.000 lei fiecare, reprezentand 25 parti sociale, reprezentand 50% din capitalul social total al societatii; dna Stama Viviana Mihaela, avea un aport varsat numai in numerar, in valoare totala de 100.000 lei, reprezentand 1 parte sociala, reprezentand 2% din capitalul social total al societatii; dna Zavoianu Gh. Daniela Corina, avea un aport varsat numai in numerar, in valoare totala de 2.400.000 lei, reprezentand 24 parti sociale, reprezentand 48% din capitalul sociala total al societatii.

La inceputul anului 2004 ca urmare a modificarilor survenite capitalul social al S.C. "CONTUR INVEST" S.A. care este in valoare de 100.000.000 lei din care 29.700.000 lei si 1.708 EUR (1 EUR = 41.160) echivalentul a 2.080 USD numnai numerar, divizat in 100.000 actiuni in valoare de 1.000 lei fiecare va fi structurat pe actionari astfel: compania RTC Hoding B.V. detine un aport la capitalul social al societatii in valoare de 74.000.000 lei din care 3.700.000 lei si 1.708 EUR (1 EUR = 41.160) echivalentul a 2.080 USD divizat in 74.000 actiuni in valoare de 1.000 lei fiecare, numerotate de la 1 la 74.000, reprezentand 74% din capitalul social total al societatii; Radu Elena detine un aport la capitalul social al societatii in valoare de 5.500.000 lei, divizat in 5.500 actiuni, in valoare de 1.000 lei fiecare, numerotate de la 74.001 la 79.500 reprezentand 5.5% din capitalul social total al societatii; Roiu Andreea detine un aport la capitalul social al societatii in valoare de 500.000 lei, divizat in 500 actiuni, in valoare de 1.000 lei fiecare, numerotate de la 79.501 la 80.000, reprezentand 0.5% din capitalul social al societatii; SC HAARMANN GRUP SRL detine un aport la capitalul social al societatii in valoare de 6.000.000 lei, divizat in 6.000 actiuni, in valoare de 1.000 lei fiecare, numerotate de la 80.001 la 86.000, reprezentand 6% din capitalul social al societatii. Radu Anca Otilia detine un aport la capiatalul social al societatii in valoare de 14.000.000 lei, in valoare de 1.000 lei fiecare, divizat in 14.000 actiuni, numerotate de la 86.001 la 100.000, reprezentand 14% din capitalul social total al societatii. Amplasamente La data infiintarii S.C. "CONTUR INVEST" S.A. isi desfasura activitatea in 15 filiale , in judetele : Bucuresti, Cluj, Iasi si Sibiu. In prezent S.C. "CONTUR INVEST" S.A. isi desfasoara activitatea in numeroase filiale (80 de filiale) din intreaga tara, respectiv in judetele: Alba, Arad, Arges, Bacau, Bihor, Brasov, Bucuresti, Buzau, Caras Severin, Culj, Constanta, Covasna, Dolj, Galati, Gorj, Harghita, Hunedoara, Ialomita, Iasi, Mehedinti, Olt, Prahova, Salaj, Satu Mare, Sibiu, Teleorman, Timis, Valcea si Vrancea. Elementele de identificare Denumire: S.C. "CONTUR INVEST" S.A.; Sediul: Romania, Bucuresti, Strada Fainari numarul 3, sector2; Telefon: 021/2101036; Fax: 021/2104401; Telex: -; Forma juridica: persoana juridica romana cu capital privat, avand forma juridica de societate pe actiuni; Capital social initial: 5.000.000 lei, divizat in 50 de parti sociale, a cate 100.000 lei fiecare; Durata: nelimitata; Oficiul Registrului Comertului: J40/10152/2001; Cod fiscal: R 14341288; Contul nr.: RO88BUCU012625352411RO01 la Alpha Bank Unirii - Bucuresti. 2.2. Organizarea structurala a S.C. "CONTUR INVEST" S.A. 2.2.1 Structura organizatorica si de conducere a S.C. "CONTUR INVEST" S.A. Structura organizatorica reprezinta totalitatea persoanelor si compartimentelor organizatiei, modul in care acestea sunt integrate intr-o configuratie coerenta, precum si totalitatea relatiilor dintre ele. Structura organizatorica integreaza deci intr-un ansamblu unitar, coerent, elementele umane ale organizatiei, care se gasesc in subsistemele conducator si condus ale sistemului de conducere al acesteia, fiind precizata printr-un ansamblu de texte (regulament de organizare si functionare, descrieri de posturi, descrieri de proceduri sau instructiuni de lucru) si de scheme (organigrame, scheme - bloc, diagrame de atributii etc). Din analiza organigramei S.C. "CONTUR INVEST" S.A. (figura 2.2.1.1. din anexa) se pot desprinde urmatoarele concluzii generale: Functiile manageriale existente la S.C. "CONTUR INVEST" S.A. si plasarea lor pe niveluri ierarhice sunt: 1) 2) 3) 4) 5) Adunarea Generala a Actionarilor; Consiliul de Administratie; Directorul General; Directorii executivi; Sefii compartimentelor functionale.

Adunarea Generala a Actionarilor - reprezinta organul de conducere al societatii, avand urmatoarele atributii: discutarea bilantului contabil si fixarea dividentelor, alegerea administratorilor si a cenzorilor si fixarea remuneratiei acestora, pronuntarea asupra gestiunii administratorilor, aprobarea bugetului de venituri si cheltuieli, aprobarea strategiei societatii. Consiliul de Administratie - este compus din administratorii alesi de A.G.A. pe o perioada de 4 ani, cu posibilitatea de a fi alesi pentru inca un mandat, acestia putand avea calitatea de actionari ai societatii. Consiliul

de Administratie are urmatoarele atributii: aprobarea structurii organizatorice, aprobarea numarului si structurii socio-profesionale a personalului, aprobarea masurilor de perfectionare a pregatirii profesionale a personalului. Comitetul de Directie - care primeste din partea Consiliului de Administratie delegarea unei parti a atributiilor, presedintele Comitetului de Directie avand functia de director general. Comisia de Cenzori - are ca atributii urmatoarele: verificarea gestiunii societatii, intocmirea bilantului contabil si a contului de profit si pierdere, evaluarea patrimoniului, controlul oricaror operatiuni de natura contabilopatrimoniala. Structura organizatorica este compusa din urmatoarele compartimente si servicii: Consiliul juridic; Serviciile: administrativ, personal, secretariat, centru de calcul, aflate in subordonarea directorului general; Compartimentele: financiar-contabil, preturi, salarii, marketing-ofertare, contractare si aprovizionare, depozitare si transport, aflate in subordinea directorului economic. Structura organizatorica a S.C. "CONTUR INVEST" S.A. este adaptata proceselor de distributie, utilizandu-se gruparea compartimentelor potrivit functiunilor societatii. Continutul fiecarei functiuni si concretizarea activitatilor specifice in compartimente functionale si operationale sunt explicate in continuare. A) Functiunea cercetare-dezvoltare - la nivelul careia se exercita activitati cu un pronuntat caracter inovational, cuprinde : . activitatea de investitii, orientata spre operationalizarea unor proiecte de retehnologizare si modernizare, se regaseste in compartimentul "Investitii", subordonat nemijlocit directorului tehnic; . activitatea de protectie a mediului (ecologica) este subordonata nemijlocit directorului tehnic. B) Functiune comerciala - ce cuprinde: . activitatea de marketing, ce asigura prospectarea pietei si elaborarea de solutii de marketing, se elaboreaza la nivelul compartimentului " Marketing ", subordonat nemijlocit directorului comercial; . activitatea de vanzari, prin care se asigura comercializarea produselor firmei , si se exercita in cadrul compartimentului " Vanzari ', subordonat directorului comercial; . activitatea de asigurare a resurselor materiale ( Aprovizionare ) se regaseste in compartimentul " Aprovizionare ", subordonat directorului comercial; . activitatea de depozitare se exercita in compartimentul " Aprovizionare" aflat in subordinea directorului comercial; . activitatea de transporturi se asigura prin intermediul compartimentului "Vanzari" din subordinea directorului comercial; . activitatea de export-import se regaseste in cadrul compartimentului " Vanzari ", subordonata managerului general. C) Functiunea de personal - cu activitati de selectie, incadrare, evaluare, motivare, formare si perfectionare, promovare, protectia muncii si protectia sociala, administrativ-paza-pompieri, secretariat-protocol si public relations, se exercita in compartimentele " Resurse umane ", " Administratie " subordonate managerului general. D) Functiunea financiar-contabila - se exercita prin intermediul urmatoarelor activitati: . activitatea financiara ( de utilizare a parghiilor economico-financiare, analize economice etc ), in cadrul compartimentului " Financiar-contabilitate ", subordonat directorului economic; . activitatea de contabilitate, exercitata in cadrul aceluiasi compartiment; . activitatea de bugetare, derulata in compartimentul " Bugete ", aflat in subordinea directorului economic; . activitatea de control financiar de gestiune, se regaseste in compartimentul "Control financiar de gestiune" din subordinea managerului general. Activitatile mentionate dispun de o gama variata de atributii, ce revin spre exercitare compartimentelor functionale si operationale sau unor colective din cadrul acestora. Astfel de atributii se prezinta in Regulamentul de organizare si functionare. Structura organizatorica si de conducere este in legatura permanenta si directa cu subunitatile functionale. Intre directorii de resort si responsabilii cu diverse probleme exista relatii directe astfel incat, pe de o parte informatia este cat mai reala, iar pe de alta parte directorii sunt informati rapid asupra activitatii desfasurate in verigile subordonate. In cadrul S.C. "CONTUR INVEST" S.A., delegarea functiilor este respectata. In ceea ce priveste filiale societatii , la data infiintarii aceasta isi desfasura activitatea in 15 filiale. In prezent, activitatea societatii se desfasoara in urmatoarele filiale active:

Tabelul 2.2.1.1. Filiale active din cadrul S.C. "CONTUR INVEST" S.A. Judet Oras Magazin Adresa Alba Alba Iulia Diverta ALBA IULIA Str Frederick Mistral nr 1 Arad Arad Diverta ZIRIDAVA B-dul Revolutiei, nr.39-41, complex Ziridava Arges Campulung Diverta CAMPULUNG Str Negru Voda nr 121 bl. A9 parter Arges Curtea de Arges Diverta CARTEA ROM Bd Basarabilor Bl E20, parter Arges Pitesti Diverta BALCESCU P-ta Vasile Milea - complex Fortuna Mezanin Arges Pitesti Diverta RAZBOIENI Razboieni nr.1, Pitesti Arges Pitesti Diverta CRAIOVEI Str. Craiovei - complex Craiovei Arges Pitesti Diverta NEGRU VODA Complex Negru Voda, parter Bacau Bacau Diverta LUCEAFARUL Str Nicolae Balcescu nr.3 ,mag Luceafarul Bihor Oradea Diverta LOTUS ORADEA str. Nufarului nr. 30 Brasov Brasov DIVERTA ELIANA MALL Str Bazaltului nr 2, centru com Eliana Mall Brasov Brasov Diverta Apollonia Str Apollonia Hirscher nr 12 Bucuresti Bucuresti Diverta FAINARI Fainari nr.3, sector 2 Bucuresti Bucuresti Diverta PROSPER Calea 13 Septembrie nr. 221/225,S5,etj 1 Bucuresti Bucuresti DIVERTA MALL PLAZA Centru com Plaza Bucuresti Bucuresti DIVERTA CONNEX PLAZA Bucuresti Bucuresti Diverta SCALA Bld. C.A. Rosetti, nr. 14-16 Bucuresti Bucuresti DIVERTA 1 MAI Bld. Ion Mihalache, nr. 109, Bl. 13 A Bucuresti Bucuresti DIVERTA MIHAI BRAVU Bld. Mihai Bravu, nr.140 Bucuresti Bucuresti DIVERTA MOSILOR Bld. Mosilor, nr. 298 Bucuresti Bucuresti Diverta MALL Calea Vitan nr. 55-59, sector 3 Bucuresti Bucuresti Diverta UNIREA P-ta Unirii nr. 1 sector 3 Bucuresti Bucuresti Diverta Sabareni RENT Str Drumul Sabareni 24-26 Buzau Buzau HMF Buzau Buzau Buzau Diverta Bld. Unirii, nr. 11A, parter, cod 5100 Caras Severin Baile Herculane Diverta Baile Herculane Aleea Trandafirilor 40, bl. 41- parter, Caras Severin Caransebes Diverta TIMIS centrul com EURO SHOPPING MALL Caras Severin Otelu Rosu Diverta Otelu Rosu Str 22 Decembrie bl 4 Caras Severin Resita Diverta NEGRUZZI P-ta 1 Decembrie 1918 nr. 30- parter Caras Severin Resita Diverta Bolintineanu Lunca Pomostului, blocul D1, parter Caras Severin Resita Diverta Lovinescu B-dul Republicii nr. 22, parter Cluj Campia Turzii Diverta Campia Turzii Str. Andrei Muresanu nr. 2 Cluj Cluj Diverta EROILOR B-dul Eroilor nr 48 Cluj Cluj Diverta SOMES Str. Bucegi nr 19, mezanin CC SOMES Cluj Cluj Diverta UNIVERSITaTII Str Universitatii nr 1 Cluj Turda Diverta Sorescu Str Republicii nr 19 Constanta Constanta Diverta Eliade Bdul Tomis nr 101 Constanta Constanta Diverta LAPUSNEANU Bdul Alex.Lapusneanu bl. LV16 Constanta Constanta Diverta TOMIS Str Stefan cel Mare nr. 36-40 , etj 2 Covasna Sfantul Gheorghe Diverta SF GHEORGHE Str. Grof Miko Imre,nr.6 Dolj Craiova Diverta Mercur Str Unirii nr 14 , cc Mercur , parter Dolj Craiova Diverta Novac Str Brazda lui Novac bl C8, parter Galati Galati Diverta GALATI Str. Domneasca, nr.13, bloc L, parter Giurgiu Giurgiu Diverta Giurgiu Soseaua Bucuresti, Bl 202/5D Gorj Tg Jiu Diverta PARANG Str Victoriei nr 44, centru com Harghita Miercurea Ciuc Diverta TULIPAN Str Petofi , nr 18 Harghita Odorheiu Secuiesc Diverta ODORHEI Str Rakoczi nr 9 Hunedoara Brad Diverta TINERETULUI Str Republicii nr9 Hunedoara Deva Diverta MARIN PREDA Str 1 Decembrie, nr3, bl C, parter Hunedoara Deva Diverta DENSUSIANU Bdul Decebal nr.2, bl D, parter Hunedoara Deva Diverta SCOLARUL Str Horia, bloc 5 Hunedoara Deva Diverta ULPIA Str. 22 Decembrie, nr. 27, Centru Com. Ulpia Hunedoara Hunedoara Diverta FACLA Bdul Dacia nr 20 bl 20 Hunedoara Hunedoara Diverta GEORGE ENESCU Str George Enescu nr 10 Hunedoara Petrosani Diverta REPUBLICII Str Republicii nr71 Ialomita Slobozia Diverta BASARAB Bdul Matei Basarab bl, U parter Slobozia Iasi Iasi Diverta IULIUS Bdul Tudor Vladimirescu Iasi Iasi Diverta LAZAR Sf. Lazar nr.49-51, Iasi Mehedinti Drobeta Turnu Severin DIVERTA DECEBAL centru comercial DECEBAL etaj 1 Olt Slatina DIVERTA SLATINA Prahova Campina Diverta CAROL Bdul Carol I , nr 56-58, bl 14 E Prahova Ploiesti Diverta ROMANA Str Romana nr 28-30, parter

Prahova Ploiesti DIVERTA HALE PLOIESTI Prahova Ploiesti Diverta ANTON Piata Anton,Lupeni nr. 6, Prahova Ploiesti Diverta OMNIA Bdul Republicii nr15 centru com Omnia Satu Mare Satu Mare Diverta HASDEU Str. Horea nr.6 Sibiu Medias Diverta ROTH Str. St.L.Roth,nr.2 Sibiu Sibiu Diverta MIHAI VITEAZU Bdul Mihai Viteazu nr.42, Sibiu Sibiu Sibiu Diverta MINERVA Str Nicolae Iorga , complex comercial Sibiu Sibiu Diverta DACIA TRAIANA Str. Arhivelor nr.1 Sibiu Sibiu Diverta ABC Str. Nicolae Balcescu nr. 30 Sibiu Sibiu Diverta MERIDIANE Str. Semaforului Bl 2 Sibiu Sibiu Diverta GLADIOLELOR Str Gladiolelor nr 9 Sibiu Sibiu Diverta GLOBUS Str.General Magheru,bl 56 Teleorman Alexandria Diverta ION GHICA Str Libertatii , bl C1, parter Teleorman Alexandria Diverta LIBERTATII Str. Bucuresti bl. T4 parter Alexandria Timis Timisoara Diverta ARIES Aries nr. 20, Timisoara Timis Timisoara Diverta BREDICEANU Str Brediceanu nr.2 Vrancea Focsani Diverta VLAHUTA Str. Unirii nr.14 Focsani Vrancea Focsani Diverta DELAVRANCEA Str, Mare a Unirii nr, 21 Focsani

2.2.2. Structura de produse a S.C. " CONTUR INVEST " S.A. Activitatea de aprovizionare trebuie sa se desfasoare in stransa legatura cu tendintele pietei, astfel aceasta risca sa nu fie eficienta. Deci unitatile economice, trebuie sa isi adapteze oferta de produse din punct de vedere cantitativ, calitativ cat si structural. Activitatea de aprovizionare realizata in perioada 2002 - 2004 la S.C. Contur Invest S.A. se prezinta astfel: Gama de produse Achizitii 2002 Achizitii 2003 Achizitii 2004 Dinamica 2004/2002 (EUR) Intrari valorice (EUR) Intrari cantitative Intrari valorice (EUR) Intrari cantitative Intrari valorice (EUR) Intrari cantitative Abs. % Componente IT 3.543,9 75,0 272.834,6 3.300,0 778.984,5 8.074,0 775.441 +21.881 Jucarii 5.475,6 3.438,0 53.190,0 28.820,0 313.247,8 102.709,0 307.772 +5.621 Party 1.479,2 1.564,0 13.268,3 16.770,0 20.003,3 44.749,0 18.524 +1.252 Produse auxiliare 4.799,5 12.613,0 36.102,5 137.699,0 108.608,4 508.270,9 103.808 +2.163 Genti 516,6 48,0 52.732,0 4.150,0 191.853,6 10.872,0 191.337 +37.038 Instrumente de scris 2.057,4 430,0 54.639,4 11.444,0

187.467,1 27.475,0 185.409 +9.012 TOTAL 17.872,2 - 482.766,8 - 1.600.164,7 -

Ponderea fiecarei grupe de produse achizitionate in total valoare se prezinta astfel: Gama de produse Anul 2002 (%) Anul 2003 (%) Anul 2004 (%) Componente IT 19,8 56,5 48,7 Jucarii 88,1 11,0 19,6 Party 8,2 2,7 1,3 Produse auxiliare 26,8 7,5 6,8 Genti 2,9 10,9 11,9 Instrumente de scris 11,5 11,3 11,7 Din datele de mai sus se pot desprinde urmatoarele concluzii: In anul 2002 ponderea cea mai mare a detinut-o grupa "jucarii", care a reprezentat 88,1% din valoarea totala, grupa "produse auxiliare" a reprezentat 26,8%, urmata de grupele "componente IT" cu 19,8% si "instrumente de scris" 11,5%. Celelalte doua grupe, "party" si "genti" au avut o pondere relativ scazuta fata de celelate grupe de produse, respectiv 8,2% si 2,9%. In anul 2003, grupa "jucarii" a scazut foarte mult comparativ cu anul anterior, repectiv a scazut cu 77,1%, in schimb societatea si-a marit achizitiile la grupa de produse "componente IT", acestea inregistrand o crestere de 36,7% fata de anul 2002. De asemenea, se poate remarca o crestere insemnata la grupa "genti", respectiv achizitiile au crescut cu 8% fata de anul anterior. La grupa "produse auxiliare", s-a inregistrat o scadere a achizitiilor cu 19,3% comparativ cu achizitiile anului anterior. In anul 2004 "componentele IT" au inregistrat o usoara scadere fata de anul anterior, respectiv au scazut cu 7,8%, in timp ce grupele "jucarii" , "genti" si "instrumente de scris" au inregistrat cresteri. In concluzie, evolutia celor sase grupe de produse in cei trei ani a fost diferita, singura grupa care a inregistrat cresteri de la an la an (desi nu foarte importante) a fost cea de "genti", celelate grupe de produse avand o evolutie oscilanta. Se poate spune ca societatea si-a orientat activitatea predominant pe grupele de produse "componente IT" si "jucarii".

Evolutia vanzarilor pe grupele de produse analizate la S.C. Contur Invest S.A. - lei -

Grupa de produse Anul 2002 Anul 2003 Anul 2004 Dinamica 2004/2002 (%) Total vanzari Marja profit Total vanzari Marja profit Total vanzari Marja profit Total vanzari Marja profit Componente IT 1.185.421.331 1.660.395 10.641.642.680 4.924.957 27.800.454.012 117.195.614 2245,20% 6958,30% Felicitari si prod auxiliare 793.301.277 1.839.443 1.802.204.281 3.568.155 7.144.577.938 279.961.790 800,61% 15119,92% Genti, mape, umbrele 217.434.029 1.878.879 362.398.500 1.263.384 7.181.966.276 243.911.311 3203,06% 12881,75% Instrumente de scris 426.200.488 650.416 5.199.673.350 11.302.382 19.149.066.920 803.541.469 4392,97% 123442,69% Jucarii 1.687.517.084 5.633.570 1.793.627.215 2.748.685 11.694.271.725 340.903.385 592,99% 5951,28% Party 785.542.187 3.921.849 514.628.177 1.535.571 1.029.000.023 43.292.402 30,99% 1003,88% Total 5.095.416.396 20.314.174.203 73.999.336.895

2.3. Resursele umane si gradul de utilizare la S.C. CONTUR INVEST S.A. Orice intreprindere are printre functiunile sale si functiunea de personal, care cuprinde numeroase activitati. In cazul intreprinderilor moderne, functiunea de personal cunoaste o abordarea noua, respectiv se porneste de la rolul deosebit care revine resurselor umane in orice organizatie. Se au in vedere doua aspecte : asigurarea contributiei resurselor umane la realizarea obiectivelor ; dezvoltarea, sub diverse aspecte a resurselor umane. Fara resurse umane, ceilalti factori de productie, pe care ele le pun in miscare, nu reprezinta decat simple resurse materiale sau banesti. Numai sub actiunea transformatoare a resurselor umane si a celor energetice, ceilalti factori de productie contribuie la obtinerea valorilor de intrebuintare. Resursele umane nu pot fi reduse la un simplu factor de productie, deoarece componentele resurselor umane sunt membrii ai sistemului social, ai diverselor organizatii, sunt consumatori de bunuri si servicii influentand astfel cererea, sunt membrii ai unor familii etc. In economia de piata accentul se pune pe pregatirea profesionala, pe calitatiile si aptitudinile personalului de productie si de conducere. Personalul angajat reprezinta o componenta a fiecarei unitati care se aprecieaza dupa un sistem de parametrii cantitativi si calitativi, al caror nivel difera in functie de preocuparile si abilitatiile fiecarui angajat. Din acest motiv, orientarea principala in domeniul resurselor umane este de a selecta personal calificat, capabil sa obtina productivitatea maxima pentru toti factorii de productie. Este de mentionat ca un management performant in domeniul resurselor umane este caracterizat nu numai prin calitatea acestora, ci si printr-o structura optima a personalului dupa diverse criterii de clasificare. Dintre aceste criterii, cele mai importante sunt gruparea personalului pe sectii si sectoare de activitate in functie de : studii, vechime, varsta, sex etc. Tabelul 2.3.1. Evolutia si structura personalului in functie de studii, vechime, varsta si sex la S.C.CONTUR INVEST S.A. Nr Crt. Specificatie 2002 2003 2004 (%) 04/02 1. Structura in functie de studii 900 861 810 -10 Studii superioare 300 250 240 -20 Studii medii 590 581 564 -4 Fara studii medii 10 30 6 -40 2. Structura in functie de vechime Cu vechime pana intr-un an 110 175 195 +77 Cu vechime pana in doi ani 370 330 310 -16 Cu vechime intre 0-3 ani 290 246 260 -10 Peste 3 ani vechime 130 110 45 -65 3. Structura in functie de varsta Pana in 20 de ani 45 56 63 +40 Intre 20-30 ani 360 250 265 -26 Intre 30-40 ani 400 345 335 -16 Intre 40-50 ani 85 190 132 +55 Peste 50 de ani 10 20 15 +50 4. Structura in functie de sex Feminin 550 590 535 -3 Masculin 350 271 275 -21

In cadrul structurii personalului in functie de studii, predomina angajatii cu studii medii care in anul 2004 au ajuns la numarul de 555 persoane, aceasta grupa inregistrand o diminuare de numai 4% fata de grupa cu studii superioare care a scazut cu 20%, iar grupa salariatilor fara studii medii a inregistrat o scadere de 65%. Personalul angajat in cadrul unitatii se caracterizeaza printr-o varsta medie de 35 ani (in anul 2003), ceea ce denota preocuparea unitatii pentru angajarea de tineri. Sunt de inteles cresterile inregistrate la personalul cu vechime pana intr-un an, respectiv a celor cu varsta pana la 20 de ani deoarece se cauta recrutarea de cadre tinere, iar la nivel de societate se doreste crearea unei atmosfere tineresti. Cu privire la structura pe sexe, ponderea majoritara este detinuta de femei. Dupa cum se poate constata din tabelul anterior, S.C. CONTUR INVEST S.A. a diminuat anual numarul personalului, ajungand in anul 2004 la 810, adica cu 10% mai putin decat in anul 2002. 2.4. Evolutia si structura activelor la S.C. CONTUR INVEST S.A. Pentru ilustrarea metodologiei de analiza privind principalele aspecte ale situatiei patrimonial-financiare a S.C. CONTUR INVEST S.A., vom utiliza datele cuprinse in tabelul nr. 2.4.1. si tabelul 2.5.1. din anexa (datele fiind extrase din bilantul contabil si anexele sale). In ceea ce priveste analiza situatiei patrimonial financiare pe baza dinamicii privind marimea si structura activului, intereseaza dinamica patrimoniului total al societatii si explicarea acesteia prin prisma actiunii elementelor componente - cu rol de mijloace economice - reflectate in activul bilantului. Explicarea dinamicii in cifre absolute a patrimoniului total al societatii prin prisma actiunii mijloacelor economice din activul bilantului contabil presupune urmatoarele formule si calcule : I. Dinamica activelor imobilizate : Ai = Ai1 - Ai0 = 76.270.962 - 3.313.717 = +72.957.245 mii lei, din care datorita actiunii : 1). Imobilizarilor necorporale : Ai(Inc) = Inc1 - Inc0 = 3.332.858 - 0 = +3.332.858 mii lei 2). Imobilizarilor corporale : Ai(Ic) = Ic1 - Ic0 = 62.602.401 - 3.210.027 = +59.392.374 mii lei 3). Imobilizarilor financiare : Ai(If) = If1 - If0 = 10.335.703 - 103.690 = +10.232.013 mii lei II. Dinamica activelor circulante: Ac = Ac1 - Ac0 = 314.872.180 - 71.087.940 = +243.784.240 mii lei, din care datorita actiunii: 1). Stocurilor: Ac(St) = St1 - St0 = 235.076.462 - 55.004.205 = +180.072.257 mii lei 2). Creantelor: Ac(Cr) = Cr1 - Cr0 = 61.662.534 - 9.951.773 = +51.710.761 mii lei 3). Investiilor financiare pe termen scurt : Ac(Ifs) = Ifs1 - Ifs0 = 0 - 0 = 0 4). Casa si conturi la banci : Ac(CB) = CB1 - CB0 = 18.133.184 - 6.131.962 = +12.001.222 mii lei Cresterea fata de anul precedent a patrimoniului total - reflectat in activul bilantier atesta o dezvoltare a potentialului economic al societatii - un cuantum sporit al mijloacelor economice de care poate dispune unitatea intr-o perioada data, fiind practic un efort absolut necesar in vederea obtinerii unor rezultate superioare in intreaga sa activitate.

Activele imoblizate au inregistrat o evolutie favorabila, respectiv au crescut cu 72.957.245 mii lei in anul 2004 comparativ cu anul anterior.

Aceasta crestere se datoreaza in proportie de 81% evolutiei imobilizarilor corporale, care au crescut cu 59.392.374 mii lei comparativ cu anul 2003. Imobilizarile financiare au contribuit la cresterea activelor imobilizate in proportie de 14%, respectiv au crescut in anul 2004 comparativ cu anul 2003 cu 10.232.013 mii lei.

In ceea ce priveste activele circulante, acestea au crescut cu 243.784.240 mii lei in anul 2004 comparativ cu anul 2003. Aceasta crestere se datoreaza in proportie de 74% stocurilor, care au crescut cu 180.072.257 mii lei si in proportie de 21% creantelor, care au inregistrat o crestere de 51.710.761 mii lei in anul 2004 comparativ cu anul 2003. In general, cresterea patrimoniului total - concretizat in mijloacele economice din activul bilantului - poate fi apreciata ca pe deplin pozitiva din punct de vedere economici-financiar numai atunci cand : ritmul cresterii petrimoniului total a fost superior ratei inflatiei din perioada data ; evaluarea si reevaluarea patrimoniului s-a facut pe baza unor criterii stintifice si a respectarii legislatiei in vigoare, fiin astfel preintampinate eventualele tendinte de supraestimare sau subestimare a acestuia; participarea activelor imobilizate, precum si a activelor circulante la cresterea patrimoniului total al unitatii s-a facut in ritmuri si proportii diferentiate, in stransa corelatie cu necesitatile economico-financiare curente si de perspectiva ale unitatii respective; cresterea patrimoniului total - ca efort complex concretizat intr-o serie de mijloace economice necesare - a putut contribui, in contextul respectarii corelatiei generale de eficienta, atat la obtinerea rezultatelor economicofinanciare prevazute pentru perioada data, cat si la o sporire corespunzatoare a eficientei economice si a echilibrului financiar permanent al unitatii. Tabelul nr. 2.4.2. Situatia activelor imobilizate la data de 31.12.2004 se prezinta astfel : - mii lei Elemente de imobilizari Sold initial Cresteri Reduceri Sold final Imobilizari necorporale, din care : 0 3.579.675 0 3.579.675 Ch. de constituire si ch. de dezv. 0 0 0 0 Alte imobilizari 0 3.579.675 0 3.579.675 Avansuri si imob. necorporale in curs 0 0 0 0 Imobilizari corporale, din care: 3.807.302 65.528.738 953.264 68.382.776 Terenuri 0 0 0 0 Constructii 39.849 15.158.784 0 15.198.633 Instalatii tehnice si masini 2.066.101 9.677.290 126.531 11.616.860 Alte instalatii, utilaje si moblier 1.590.482 39.019.438 667.491 39.942.429 Avansuri si imob. corp. In curs 110.870 1.673.226 159.242 1.624.854 Imobilizari financiare 103.690 10.347.114 115.101 10.335.703 ACTIVE IMOBILIZATE TOTAL 3.910.992 79.455.527 1.068.365 82.298.154 Tabelul nr. 2.4.3. Situatia amortizarii activelor imobilizate la data de 31.12.2004 se prezinta astfel : - mii lei Elemente de imobilizari Sold initial Amortizare in cursul anului Amortizarea aferenta imob. scoase din evidenta Amortizarea la sf. anului Imobilizari necorporale, din care : 0 246.817 0 246.817 Ch. de constituire si ch. de dezv. 0 0 0 0 Alte imobilizari 0 246.817 0 246.817 Imobilizari corporale, din care: 597.275 5.201.682 18.582 5.780.375 Terenuri 0 0 0 0 Constructii 133 1.424.460 0 1.424.593 Instalatii tehnice si masini 423.452 1.597.351 18.582 2.002.221 Alte instalatii, utilaje si moblier 173.690 2.179.871 0 2.353.561 AMORTIZARI TOTAL 597.275 5.448.499 18.582 6.027.192

2.5. Evolutia si structura pasivelor la S.C. CONTUR INVEST S.A.

Modificarile intervenite, intr-o perioada data, in cuantumul patrimoniului vizand resursele financiare ale unitatii pentru constituirea mijloacelor sale economice pot fi explicate prin prisma actiunii elementelor componente inscrise in pasivul bilantului contabil. In ceea ce priveste analiza situatiei patrimonial-financiare pe baza dinamicii privind marimea si structura pasivului, intereseaza cu precadere dinamica patrimoniului total al unitatii si explicarea acesteia prin prisma actiunii elementelor componente - cu rol de resurse de finantare a mijloacelor economice - reflectate in pasivul bilantului. Explicarea dinamicii in cifre absolute a patrimoniului total al S.C. CONTUR INVEST S.A. prin prisma actiunii resurselor de finantare din pasivul bilantului presupune urmatoarele formule si calcule, folosind datele cuprinse in tabelul nr. 2.5.1. din anexa : 1). Dinamica capitalului social : Cs = Cs1- Cs0 = 100.000 - 5.000 = +95.000 mii lei 2). Dinamica datoriilor pe termen scurt : Dtms = Dtms1 - Dtms0 = 402.996.225 - 74.309.968 = +328.686.257 mii lei 3). Dinamica veniturilor inregistrate in avans: Va = Va1 - Va0 = 0 - 3.348.739 = -3.348.739 mii lei In urma calculelor efectuate se pot desprinde urmatoarele concluzii : Capitalul social al societatii s-a marit cu 95.000 mii lei in anul 2004 fata de anul anterior. De asemenea, in anul 2004 datoriile pe termen scurt ale societatii au crescut de 18 ori in anul 2004 fata de anul 2003, respectiv au crescut cu 328.686.257 mii lei, in timp ce in acesti doi ani societatea nu a inregistrat datorii pe termen lung. 2.6. Diagnoza activitatii economice si de marketing a S.C. CONTUR INVEST S.A. 2.6.1. Eficienta economica pe produse la S.C. CONTUR INVEST S.A. Este cunoscut faptul ca resursele sunt limitate in raport cu nevoile mereu crescande, iar pentru ca un agent economic sa-si atinga scopul final (maximizarea profitului) el poate recurge la doua alternative : fie sa creasca marja de profit, dar cu efecte nefavorabile asupra pretului de vanzare si deci asupra volumului vanzarilor. Insa aceasta ultima alternativa intra in contradictie cu caracterul limitat al resurselor, deoarece pentru a creste volumul de bunuri destinate pietei trebuie atrase si consumate cantitati mai mari de resurse. Realizarea unor performante ridicate, depinde de rationalitatea activitatii economice desfasurate, de calitatea produselor, de mai buna organizare a muncii. Realizarea unor performante ridicate,in sens restrans, se poate traduce prin obtinerea de maximul de efect cu minimum de efort, la aceasta concurand in primul rand cresterea eficientei economice. Preturile de achizitie si de vanzare la principalele produse practicate in anul 2004 Furnizor Grupa produs Denumire produs U.M Pret achizitie Pret vanzare Adaos comercial ASTRA PLUS party Animal sticker buc 9.175 24.370 166% ASTRA PLUS party Comic sticker buc 9.650 24.370 153% FACTO GRAPH party Baloane Nunti set 36.269 84.529 133% FACTO GRAPH party Baloane Aniversari set 34.617 84.529 144% VETRO DESIGN party Baloane forma INIMA MIX 4b set 14.466 33.613 132% VETRO DESIGN party Baloane forma PAPUSA MIX 7b set 14.915 33.613 125% ATLAS COMPUTERS COMINPRODEX componente IT Camera web Philips 820K 60 fps buc 619.418 952.101 54% ATLAS COMPUTERS COMINPRODEX componente IT Monitor Philips LCD 15`150S4FG buc 8.097.500 9.471.758 17% FLAMINGO COMPUTERS componente IT SONY DVD-RW 16X DL BBRAND buc 2.611.681 3.156.000 21% PROCA ROMANIA componente IT Monitor 17" FLAT Likom N705HLP - Black buc 3.337.424 3.586.787 7% PROCA ROMANIA componente IT Computer P4 2.6GHz/256MB/40Gb/CDRW/GF4-4 buc 13.939.511 14.691.000 5% CRIST-1 felicitari Felicitari simple buc 2.300 4.622 101% CRIST-1 felicitari Felicitari permanente buc 7.000 14.034 100% FLORVAL PROD-COM-IMPEX genti Geanta tip diplomat buc 108.999 218.000 100% FLORVAL PROD-COM-IMPEX genti Geanta de voiaj buc 136.788 284.000 108% GENERAL BUSINESS SYSTEM genti Geanta umar acte OUT-L buc 700.426 1.259.664 80% GENERAL BUSINESS SYSTEM genti Geanta sport OUT-L 55 buc 998.255 1.847.899 85% RANCO IMPEX genti Geanta rucksack buc 366.161 843.119 130% RANCO IMPEX genti Geanta laptop buc 516.527 1.208.700 134% SC POSITIVE PLUS genti Geanta umar Loyalty II buc 935.294 1.336.134 43% SC POSITIVE PLUS genti Geanta umar Flash XL Ce buc 1.570.589 2.243.697 43% LEGEND COM instrumente de scris Stilou scolar Astra buc 9.531 24.415 156% LEGEND COM instrumente de scris Roller cu cerneala, 0.8 buc 37.706 96.591 156% LEGEND COM instrumente de scris Creion mecanic si pix buc 73.163 189.684 159% TOTAL OFFICE TRADING instrumente de scris SET 2 PIXURI LICENTE set 19.147 47.899 150%

BRANDEX instrumente de scris Textmarker STABILO BOSS buc 14.689 22.400 52% BRANDEX instrumente de scris Set 4 textmarkere set 141.007 285.000 102% BRANDEX instrumente de scris Rezerva textmarker buc 8.325 18.480 122% ARA TOYS jucarii Forme plaja set 32.718 65.436 100% ARA TOYS jucarii Forme nisip set 51.034 102.068 100% 2.6.2. Situatia veniturilor, cheltuielilor si a rezultatelor totale la S.C. CONTUR INVEST S.A. Veniturile reprezinta un indicator economico-financiar de sinteza care reflecta integral efectul economic final al activitatii de exploatare, financiare si exceptionale dintr-o perioada data (de regula,un an), sau, altfel spus, veniturile reprezinta efectul economic final obtinut de catre unitate, intr-o perioada data, ca urmare a resurselor consumate de catre aceasta - respectiv a cheltuielilor efectuate, ca efort, in vederea realizarii veniturilor, ca efect. Veniturile reprezinta, de asemenea, unul din indicatorii sintetici cei mai importanti luati in calculul nivelului eficientei economice in diversele sale ipostaze, cresterea veniturilor - in contextul respectarii corelatiei de eficienta in raport de variatia cheltuielior efectuate - constituind in esenta calea certa de ridicare a acestei eficiente pe o treapta superioara, competitiva. Veniturile obtinute din productia vanduta reprezinta componenta de baza a cifrei de afaceri - indicator de mare reprezentativitate utilizat in evaluarea oricarei unitati economice in contextul cerintelor si exigentelor economiei de piata. Un obiectiv fundamental al oricarei unitati economice organizate pe baze comerciale intr-o economie concurentiala de piata, il constituie obtinerea unui anumit cuantum de venituri astfel incat sa faca posibila acoperirea integrala a cheltuielilor efectuate intr-un exercitiu financiar si sa permita realizarea unei rentabilitati competitive. Cheltuielile reprezinta un indicator economic - financiar de sinteza, pe baza caruia pot fi diagnosticate si solutionate aspecte deosebit de importante legate mai ales de latura calitativa a desfasurarii intregii activitati economico - financiare. Astfel, in primul rand, cheltuielile reprezinta, in expresie valorica, totalitatea resurselor consumate de unitatea economica intr-o perioada de timp data (de regula un an) pentru obtinerea si livrarea pe piata a diverselor produse. In al doilea rand, cheltuielile exprima numai ceea ce s-a consumat efectiv din resursele alocate, relevand marirea eforturilor depuse de unitate pentru realizarea productiei si a veniturilor prevazute. In al treilea rand, cheltuielile constituie una din cele doua variabile independente care determina in mod direct masa profitului brut intr-o unitate economica, pe linia cheltuielilor existand de fapt si rezervele interne cele mai insemnate, de sporire a masei profitului brut, de realizare a unei rentabilitati competitive impuse de piata concurentiala. Pentru a stabili eficienta economica la nivelul societatii, intereseaza efectele obtinute prin efortul depus la nivelul tuturor activitatiilor.Astfel, este interesant a se compara nivelele globale ale cheltuielilor cu veniturile realizate, din diferenta acestora rezultand profitul global al societatii. Aceste date sunt sintetizate in urmatorul tabel : Tabelul nr. 2.6.2.1. Evolutia cheltuielilor, a veniturilor si a profiturilor/pierderilor anuale la S.C. CONTUR INVEST S.A. - mii lei Nr. Crt. Specificatie 2002 2003 2004 (%) 04/02 1. Venituri din exploatare 1.667.244 128.275.222 559.827.071 +33.477 Cheltuieli de exploatare 2.785.431 125.377.263 558.117.288 +19.937 Profit/Pierdere -1.118.207 2.897.959 1.709.783 2. Venituri financiare 996 306.943 8.537.608 +857.089 Cheltuieli financiare 2.122 1.108.826 5.193.853 +244.662 Profit /Pierdere -1.126 -801.883 3.343.755 3. Venituri exceptionale 0 0 0 0 Cheltuieli exceptionale 0 0 0 0 Profit/Pierder 0 0 0 4. Venituri totale 1.668.240 128.582.165 568.364.679 +33.969 Cheltuieli totale 2.787.553 126.486.089 563.311.141 +20.108 Profit brut - 2.096.076 5.053.538 Pierdere 1.119.313 - - In ceea ce priveste activitatea de exploatare a S.C. Contur Invest S.A., se constata ca veniturile au inregistrat o crestere de 558.159.827 mii lei in anul 2004 comparativ cu anul 2002. De asemenea, o situatie similara o prezinta si cheltuielile pentru exploatare, acestea inregistrand o crestere de 555.331.857 mii lei in anul 2004 comparativ cu 2002. Aceasta situatie poate fi considerata favorabila ca fiind relativ favorabila, avand in vedere faptul ca S.C. Contur Invest S.A. a reusit sa respecte corelatia de eficienta dintre efect si efort, respectiv ritmul de crestere a veniturilor este superior (desi intr-o proportie foarte mica) ritmului de crestere a cheltuielilor, S.C. Contur Invest S.A. obtinand in anul 2004 un profit de 1.709.783 mii lei. Pe total activitate, veniturile au inregistrat o crestere in anul 2004 comparativ cu anul 2002 cand societatea a inregistrat pierdere , acesta a reusit sa respecte corelatia de eficienta dintre efect si efort. 2.7.Diagnoza activitatii financiare a S.C. CONTUR INVEST S.A. 2.7.1. Evolutia indicatorilor de bonitate financiara la S.C. CONTUR INVEST S.A.

Pentru ca orice agent economic sa desfasoare o activitate eficienta, acesta trebuie sa se preocupe atat de latura economica, cat si de cea financiara a afacerii sale. Daca din punct de vedere al aspectului economic, S.C. Contur Invest S.A. este eficienta deoarece realizeaza o combinare judicioasa a factorilor de productie, este interesant a se evalua potentialul financiar al societatii. Potentialul financiar se determina cu ajutorul unor indicatori de bonitate care exprima performanta financiara a agentilor economici. Pentru determinarea acestor indicatori de bonitate este nevoie de separarea elementelor de bilant necesare in relatiile de calcul. Astfel, indicatorii ce stau la baza calculului potential financiar al societatii sunt sintetizati in tabelul nr. 2.7.1.1. din anexa. Cu ajutorul datelor cuprinse in acest tabel si utilizand relatiile de calcul cunoscute, putem determina indicatorii de bonitate care pot fi grupati in urmatoarele grupe mari : 1. Indicatori de lichiditate - care arata daca intreprinderea are sau nu disponibilitati pentru plata la termen a datoriilor. 1.1. Rata lichiditatii curente : Lc = Lc(2002) = Lc(2003) = Lc(2004) = Atunci cand coeficientul este mai mare decat 2, el arata o buna lichiditate pentru intreprindere. 1.2. Rata lichiditatii imediate (testul acid) : Li = Li(2002) = Li(2003) = Li(2004) = Acest coeficient trebuie sa fie superior indicelui 1. 2. Indicatori de solvabilitate : 2.1. Rata datoriilor : care exprima capacitatea unei intreprinderi de a-si onora obligatiile fata de terti pe seama activelor sale. Rd = Rd(2002) = Rd(2003) = Rd(2004) = Analizand valorile obtinute, constatam ca, capacitatea societatii de a-si onora obligatiile pe seama activelor sale a crescut in anul 2004 fata de anul 2002, respectiv de la -716,45% la 28.052,75%. 2.2. Solvabilitatea generala : indica ponderea datoriilor in total active fixe si circulante. Sg = Sg(2002) = Sg(2003) = Sg(2004) = In conditiile in care valorile inregistrate la cele doua rate, in ultimul an, nu se mentin sau nu se inregistreaza abateri de la nivelele normale pe viitor, aceasta ramanand doar o situatie accidentala, putem spune ca societatea are o solvabilitate satisfacatoare. 3. Indicatori ai echilibrului financiar : 3.1. Rata autonomiei financiare : Af = Af(2002) = Af(2003) = Af(2004) = 3.2. Rata de finantare a activelor circulante : Rfac = Rfac(2002) =

Rfac(2003) = Rfac(2004) = Valorile obtinute in cei trei ani (mai mici ca zero) arata ca datoriile societatii nu sunt acoperite de activele circulante. 3.3. Rata capitalului propriu fata de activele fixe : Rcpaf = Rcpaf(2002) = Rcpaf(2003) = Rcpaf(2004) = Valorile obtinute arata ca activele fixe nu au fost achizitionate din capitalul propriu. 4. Ratele de rentabilitate : 4.1. Rata rentabilitatii economice : Rre = Rre(2003) = Rre(2003) = In anul 2002, unitatea a inregistrat o pierdere de 1.119.313 mii lei. 4.2. Rata rentabilitatii veniturilor : Rrv = Rrv(2003) = Rrv(2004) = 4.3. Rata rentabilitatii activelor totale : Rrat = Rrat(2003) = Rrat(2004) = In urma calculelor efectuate, evolutia principalilor indicatori financiari in ultimii trei ani se prezinta dupa cum urmeaza in tabelul urmator :

Tabelul nr. 2.7.1.2 Evolutia principalilor indicatori financiari la S.C.Contur Invest S.A. Indicatori U.M. 2002 2003 2004 I. Indicatori de lichiditate 1.Rata lichiditatii curente 2.Rata lichiditatii imediate Coef 0,75 0,96 0,78 Coef 0,29 0,22 0,20 II. Indicatori de solvabilitate 1.Rata datoriilor 2.Solvabilitatea generala % -716,45 -123643,88 28052,75 Coef -0,14 -0,0008 0,004 III. Indicatori ai echilibrului financiar 1.Rata autonomiei financiare 2.Rata de finantare a activ. circulante 3.Rata cap. propriu fata de activ. fixe % -22787 -1202 1437 Coef -0,12 -0,05 -0,24 Coef -1,55 -0,02 0,02 IV. Indicatori de rentabilitate 1.Rata rentabilitatii economice 2.Rata rentabilitatii veniturilor 3.Rata rentabilitatii activ. fixe % - 41922 5054

% - 1,65 0,9 % - -3488 352 In urma analizei financiare a S.C. Contur Invest S.A., se poate spune ca lichiditatea inregistrata de societate in anul 2004 este satisfacatoare, inregistrand o diminuare fata de anul 2002 datorita ponderii creantelor in total active circulante. 2.7.2.Dinamica cifrei de afaceri si a profitului brut la S.C. CONTUR INVEST S.A. Analizand cifra de afaceri si profitul brut realizat in anii 2002, 2003, 2004, acesti doi indicatori se prezinta dupa cum urmeaza : Tabelul nr. 2.7.2.1. : Cifra de afaceri si profitul brut realizat pe cei trei ani - mii lei Nr. Crt. 04/02 Specificatie Anul 2002 Anul 2003 Anul 2004 (mii lei) 04/02 (%) I. Cifra de afaceri neta total, din care: 1.667.244 127.336.641 1.110.593.916 1.108.926.672 66513% 1. Productia vanduta 235 203.567 555.296.958 555.296.723 236296478% 2. Venituri din vanzarea marfurilor 1.667.009 127.133.074 39.561.471 37.894.462 2273% 3. Venituri din subventii de exploatare aferente CA nete 0 0 515.735.487 515.735.487 II. Profitul brut -1.119.313 2.096.076 5.053.538 6.172.851 I. Analiza profitului brut : Dupa cum se poate observa, profitul brut obtinut de catre S.C. CONTUR INVEST S.A. a inregistrat o dinamica pozitiva, respectiv fata de anul 2002 cand societatea a inregistrat o pierdere de 1.119.313 mii lei, in urmatorii doi ani aceasta a inregistrat un profit de 2.096.076 mii lei in anul 2003, iar in anul 2004 profitul a crescut 41%. II. Analiza cifrei de afaceri nete : De asemenea, si evolutia cifrei de afaceri a fost pe deplin pozitiva in cei trei ani, acesta inregistrand o crestere de 1.108.926.672 mii lei in anul 2004 comparativ cu anul 2002, respectiv o crestere de 66.513%. Aceasta crestere a fost influentata in proportie de 50% de productia vanduta de societate, aceasta crescand considerabil de la an la an.

In ceea ce priveste eficienta mijloacelor fixe, aceasta este data de urmatorii indicatori : CA la 1.000.000 lei mijloace fixe si profitul brut la 1.000.000 lei mijloace fixe. Datele necesare determinarii acestor indicatori sunt redate in tabelul urmator : Tabelul nr. 2.7.2.2.: Indicatorii care releva eficienta mijloacelor fixe - mii lei Nr. Crt. Specificatie Anul 2002 Anul 2003 04/03 Anul 2004 04/03 (mii lei) (%) 1. 2. 3. 4. 5. Cifra de afaceri 1.667.244 127.336.641 1.110.593.916 983.257.275 772% Profitul brut -1.119.313 2.096.076 5.053.538 2.957.462 141% Mijloace fixe 740.076.684 3.696.432.432 118.317.205.718 114.620.773.286 3101% CA la 1 mil. Mijloace fixe 2.253 34.449 9.387 -25.062 -73% Profitul brut la 1 mil. mijl. fixe - 567 43 -524 -92%

In vederea efectuarii unei analize factoriale a CA la 1.000.000 lei mijloace fixe, consideram ca an de baza anul 2004 iar ca an de raportare anul 2003. Analiza factoriala a cifrei de afaceri la 1.000.000 lei mjloace fixe o vom efectua folosind metoda substituirilor in lant. CA*1.000.000/MF = CA1*1.000.000/MF1 - CA0*1.000.000/MF0 = 9.387 - 34.449 = - 25.062 mii lei, din care: a). Ca urmare a influentei cifrei de afaceri: CA*1.000.000/MF(CA) = = 300.450 - 34.449 = +266.001 mii lei b). Ca urmare a influentei mijloacelor fixe: CA*1.000.000/MF(MF) = = 9.387 - 300.450 = -291.063 mii lei Se verifica urmatoarea corelatie: CA*1.000.000/MF = CA*1.000.000/MF(MF) CA*1.000.000/MF(CA)+ -25.062 = +266.001-291.063

In urma analizarii datelor din tabelul de mai sus si a cuantificarii actiunii factorilor de influenta asupra cifrei de afaceri la 1.000.000 lei mijloace fixe, se constata ca cifra de afaceri a inregistrat o evolutie favorabila, respectiv aceasta a crescut cu 772% in anul 2004 fata de anul 2003, in timp ce valoarea mijloacelor fixe a inregistrat o crestere de 3.101% in anul 2004 fata de anul 2003. In ceea ce priveste dinamica profitului brut, aceasta a inregistrat o evolutie favorabila, respectiv acesta a crescut cu 141% in anul 2004 comparativ cu anul 2003. In ceea ce priveste cifra de afaceri la 1.000.000 lei mijloace fixe, aceasta a inregistrat o evolutie nefavorabila in anul 2004 fata de anul 2003, inregistrand o scadere de 25.062 mii lei, respectiv cu 73%. Actiunea celor doi factori de influenta s-a exercitat in proportii diferite. Astfel, factorul care a contribuit in proportia cea mai mare la scaderea cifrei de afaceri la 1.000.000 lei mijloace fixe sunt chiar mijloacele fixe care au influentat aceasta scadere cu 291.063 mii lei, in timp ce cifra de afaceri a avut o influenta pozitiva.

2.7.3.Dinamica productivitatii muncii si a capitalului la S.C. CONTUR INVEST S.A. O importanta deosebita in analiza activitatii societatii o au si indicatorii care reflecta eficienta economica a factorilor de productie : Tabelul nr. 2.7.3.1. : Evolutia principalilor indicatori ai eficientei factorilor de productie la S.C. CONTUR INVEST S.A. Nr. Crt. Specificatie U.M. Anul 2002 Anul 2003 Anul 2004 04/02 (%) 1. 2. 3. 4. 5. Numar de personal pers. 900 861 810 -10% Fond total de salarii mii lei 46.236.250 145.646.711 938.095.943 1929% Salariu mediu annual pe persoana mii lei/pers. 51.374 169.160 1.158.143 2154% Cifra de afaceri mii lei 1.667.244 127.336.641 1.110.593.916 66513% CA ce revine pe salariat mii lei/pers. 1.852 147.894 1.371.104 73914%

Din datele acestui tabel rezulta urmatoarele concluzii generale : Salariile medii anuale au crescut in perioada 2002 - 2004 cu 2.154%, ajungandu-se la un salariu mediu anual de 1.158.143 mii lei/persoana ; Cifra de afaceri ce revine pe un salariat a inregistrat o crestere de 73.914%, ajungandu-se la nivelul anului 2004 sa se realizeze aproximativ 1.371.104 mii lei/persoana.

2.7. Punctele slabe si punctele forte ale activitatii S.C. CONTUR INVEST S.A. Ca puncte forte ale activitatii desfasurate de S.C. CONTUR INVEST S.A., pot fi mentionate urmatoarele : Diversitatea produselor, programul de lucru, sortimentatia pe categorii de produse si ofertele promotionale sunt aspecte pe care consumatorii le cauta si le apreciaza la Diverta ; Sortimentatia pe categorii si produse - concureaza cu Metro/Selgros si Carrefour ; Securitatea - cel mai bun indice pentru Diverta ; Consultanta oferita de personal ; Pretul ; Oferte promotionale. Sintetic, ca puncte slabe pot fi considerate urmatoarele : Un nivel ridicat de insatisfactie pe care non-consumatorii Diverta il au in ceea ce priveste librariile (nici unul dintre criteriile avute in vedere nu este satisfacut la nivelul exigentelor); Calitatea serviciilor ; Atmosfera magazin ; Disponibilitatea personalului ; Parcarea ; Spatiul de expunere a produselor.

3. STRATEGIA DE PIATA SI MIXUL DE MARKETING 3.1. Strategia de piata - nucleul politicii de marketing

3.1.1. Locul strategiei de piata in activitatea de marketing Politica globala de marketing a firmei se materializeaza intr-un ansamblu unitar,coerent de strategii si tactici, de programe concrete de actiuni menite sa asigure atingerea de catre firma a obiectivelor pe care si le-a propus. In acest ansamblu, strategia de piata ocupa o pozitie centrala, dominanta, putandu-se afirma ca ea reprezinta nucleul politicii de marketing. In viziunea de marketing, ratiunea existentei intreprinderii este satisfacerea, in conditii de maxima eficienta, a unor cerinte de consum.Iar intrucat piata reprezinta terenul afirmarii acestor cerinte, strategia de piata se afla in legaturta directa cu comandamentele majore ale intreprinderii. In cadrul politicii globale de marketing se regaseste o paleta larga de strategii. Dintre acestea insa, cea mai cuprinzatoare este strategia de piata, atat prin natura obiectivelor, cat si prin amploarea angajamentului material financiar si organizatoric pe care il solicita firmei. Oricare dintre celelalte strategii are un camp relativ mai limitat, priveste doar o anumita latura a activitatii firmei sau obiective mai restranse. Strategia de viata vizeaza insasi finalitatea activitatii firmei, privita in ansamblul ei. Ca nucleu al politicii de marketing, strategia de piata constituie punctul de plecare si elementul de referinta pentru toate celelalte strategii. Numai in functie de piata aleasa drept camp de actiune, de atitudinea adoptata de intreprindere fata de aceasta piata si de obiectivele vizate, se pot stabili diferitele laturi concrete ale activitatii intreprinderii si orientarea strategica a lor. Nu pot avea o existenta de-sine-statatoare strategii referitoare la produsele (serviciile) intreprinderii, la preturile practicate, la sistemul comunicatiilor cu piata, ci numai ca o continuare si o concretizarea a strategiei de piata pe care o urmeaza intreprinderea. Toate aceste consideratii scot in relief importanta strategiei de piata a fundamentarii sale temeinice. Strategia de piata are rolul de catalizator al diferitelor laturi ale activitatii, al unor obiective partiale, in cai de atingere a unor obiective globale. Obiectivele organizatiei, caracteristici si specificitate: O etapa importanta in planificarea strategica este definirea obiectivelor concrete (transpunerea misiunii firmei in directii de actiune), corespunzatoare fiecarui nivel al organizatiei, pe care trebiue sa le indeplineasca firma si modul de alocare a resurselor. Caracteristicile obiectivelor sunt: . Acceptabilitatea. - conformarea cerintelor principalelor grupuri de interese interioare sau exerioare intreprinderii. . Flexibilitatea. - ajustarea nivelului obiectivului in functie de schimbarile mediului intern sau extern. . Masurabilitatea - exprimarea numerica (cantitativa) a unor obiective. . Caracter motivant - stimularea participarii tuturor nivelurilor organizatorice ale intreprinderii - grad inalt de implicare a personalului firmei. . Claritatea - intelegerea de catre toate nivelurile organizationale, referinta pentru evaluarea rezultatelor obtinute si pentru adoptarea unor masuri. . Fezabilitatea - stabilirea unor obiective realizabile pentru indeplinirea misiunii globale a firmei pentru care s-a optat. . Compatibilitatea - concordanta cu restul obiectivelor intreprinderii. Obiectivele sunt specifice nivelurilor organizationale, astfel: 1. Obiectivele corespunzatoare nivelului organizational superior. Acestea sunt obiectivele generale ale organizatiei care precizeaza nivelurile de performanta care urmeaza sa fie atinse intr-o perioada de timp, de obicei indelungata. Se refera la ansamblul activitatilor desfasurate de intreprindere. Pot fi exprimate in termeni financiari (cifra de afaceri, volumul sau valoarea vanzarilor, rata profitului, etc.) sau nefinanciari (relatiile intreprinderii cu salariatii, progresul tehnologic, dobandirea pozitiei de lider pe piata, etc.) 2. Obiectivele unitatii strategice de activitate. Sunt in general, obiective financiare, formulate in mod similar obiectivelor generale ale intreprinderii, cu deosebirea ca sunt mult mai specifice si se limiteza la o parte a activitatii firmei. 3. Obiectivele functionale de marketing. Sunt stabilite la nivelul functiei de marketing in cadrul planului de marketing al firmei sau al produsului. Pot fi obiective financiare, preluate din planul strategic si adaptate specificului functiei de marketing, sau pot fi obiective de marketing, care la randul lor sunt de natura cantitativa (cota de piata, cota relativa de piata, notorietatea marcii, gradul de acoperire al pietei) si de natura calitativa (imbunatatirea imaginii firmei sau unei linii de produse, unei marci, etc.). 3.1.2. Fundamentarea strategiei de piata Ca orice alta decizie, adoptarea strategiei de piata este rezultatul unei optiuni dintr-o pluralitate de variante. Drept termeni de referinta care servesc in adoptarea strategiei de piata sunt, pe de o parte posibilitatile firmei (factorii endogeni), iar pe de alta parte, particularitatiile pietei in care firma isi desfasoara sau isi propune sa desfasoare activitatea (factorii exogeni), strategia de piata urmarind tocmai punerea firmei in legatura cu piata, fructificarea oportunitatilor acesteia. Elementele cele mai semnificative pentru optiunile strategice ale firmei pot fi grupate astfel: .Dinamica potentialului pietei. Pietele diferitelor produse (servicii) se pot inscrie intr-o tendinta de crestere sau descrestere - in concordanta sau in dezacord cu evolutia petei globale (nationale sau mondiale). Ele se pot

dovedi, in alte cazuri,saturate,mantinandu-si capacitatea la un nivel relativ constant; Gradul de segmentarea al pietei. Delimitarea si afirmarea unor segmente distincte in cadrul pietei au atins proportii variabile de la un produs la altul; Ritmul schimbarilor. Innoirea produselor, schimbarea formelor de comercializare, modificarea preturilor sunt diferite de la o piata la alta, punand intreprinderiilor probleme speciale de adaptare; .Exigentele pietei. Acestea se pot situa la cote mai ridicate sau mai coborate, in functie de produs, zona geografica, perioada. Tendinta generala este de crestere a acestor exigente, dar ea nu se manifesta in mod egal pentru pietele tuturor produselor; Nivelul competitiei. Permeabilitatea pietelor, posibilitatiile de miscare in cadrul lor (adaptarea la piata sau influentarea ei), depind de numarul si forta competitoriilor, de pozitiile detinute, ca si de instrumentele folosite pentru pastrarea, consolidarea sau largirea acestor pozitii. 3.1.3. Tipologia strategiilor de piata In practica, variantele strategiei de piata acopera o paleta destul de larga. Principalele variante strategice, care decurg din pozitia firmei fata de principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei, sunt urmatoarele: 1. Pozitia firmei fata de dinamica pietei. Fata de o piata a carei capacitate potentiala se inscrie intr-o tendinta clara - de dezvoltare, stagnare sau regres - firma isi poate propune una din variantele strategice urmatoare: .strategia cresterii - a dezvoltarii activitatii de piata, caracteristica firmelor aflate in expansiune, cu o sinergie ridicata si functionand in cadrul unor piete dinamice; .strategia mentinerii volumului - activitatii de piata, strategie indicata in conditiile in care piata este saturata sau potentialul firmei este limitat, nepermitand extinderea activitatii; .strategia restrangerii - activitatii de piata.O asemenea strategie poate fi avuta in vedere, pe de o parte, in conditiile unei piete aflate intr-un evident regres, ca urmare a evolutiei tehnico-stiintifice, a mutatiilor social economice, iar pe de alta parte, ea poate fi avuta in vedere de o firma care isi proiecteaza, pe termen mediu si lung, reorientare profilului de activitate si in consecinta deplasarea activitatii ei spre o finalizare pe alte piete (restrangerea de pe o piata va fi compensata de extindereape o alta piata). 2. Pozitia firmei fata de structurile pietei. Dupa acest criteriu, variantele strategiei sunt urmatoarele: .strategie nediferentiata - cand prin produsele (serviciile) sale, prin formele de comercializare practicate, firma se adreseaza pietei in mod global, fara a tine seama de eventualele segmentari existente in cadrul ei. O astfel de strategie se poate intalni in cazul unor firme aflate la inceputul activitatii lor, sau in cazul firmelor care exercita un anumit monopol pe piata, ori functioneaza pe piete care oferta este sensibil depasita de cerere; .strategie diferentiata - cand firma se adreseaza cu produse, servicii, preturi, modalitati de distributie si de promovare, specifice fiecarui segment in parte. O asemenea strategie este pe deplin corespunzatoare opticii marketingului. In arsenalul strategic al firmelor ea are insa o frecventa mai redusa, datorita numarului mare de segmente pe care le au pietele celor mai multe produse; .strategie concentrata - cand firma se raporteaza la un singur segment sau la un numar restrans de segmente, adaptandu-se specificului acestora. Este cea mai tipica varianta, firmele concentrandu-si atentia asupra acelor zone ale pietei in care au sanse maxime de fructificare a potentialului lor. 3. Pozitia firmei fata de schimbarile pietei. Evolutia cerintelor pietei, in ritmuri si directii uneori neasteptate, pune firmelor probleme de adaptare dinamica, operativa la noile conditii. Intrucat capacitatile de mobilizare, in aceasta privinta, ale firmelor sunt diferite, variantele strategiilor aferente vor lua urmatoarele forme: .strategie activa - caracterizeaza atitudinea firmelor moderne, puternice, preocupate permanent de innoire si perfectionare. Firmele nu se multumesc sa studieze si sa anticipeze schimbarile pietei, ci intervin efectiv pentru influentarea sau chiar modelarea pietei, pentru provocarea in cadrul acesteia a unor asemenea schimbari care sa raspunda propriilor interese; .strategie anticipativa - cand firma isi propune sa tina pasul cu schimbarile pietei, anticipandu-le si intervenind din vreme cu modificari in activitatea sa, astfel incat sa se adapteze prompt noilor conditii; .strategie pasiva - specifica firmelor cu potential redus, definind un comportament de asteptare fata de schimbarile pietei, adaptarea facandu-se doar in urma schimbarilor intervenite efectiv. 4. Pozitia firmei fata de exigentele pietei. In acest caz este vorba de nivelul calitativ la care firma isi propune sa isi desfasoare activitatea in raport cu exigentele pe care le manifesta piata. Strategia de piata poate lua una din urmatoarele variante: .strategia exigentelor ridicate - o asemenea varianta presupune satisfacerea la un nivel cat mai ridicat a exigentelor pietei, uneori chiar depasirea acestora .strategia exigentelor medii - este caracteristica firmelor cu un potential mai modest si care actioneaza in cadrul unor piete unde exista diferentieri intre cumparatori in functie de nivelul exigentelor; .strategia exigentelor reduse - se plaseaza la periferia marketingului. Se poate totusi practica pe o scara larga in conditiile penuriei, ca si ale competitiei slabe intre ofertanti. 5. Pozitia firmei fata de nivelul competitiei. In cele mai multe cazuri, firma actioneaza intr-un mediu competitiv; la randul ei, concurenta are cote variabile, in functie de numarul si forta de actiune a competitorilor, pe de o parte, de raportul general dintre cerere si oferta, pe de alta parte. Strategia de piata va trebui, deci, sa precizeze si atitudinea firmei fata de ceilalti competitori. Firma poate recurge la una din urmatoarele variante: .strategia ofensiva - urmata de firmele puternice, cu pozitii consolidate in cadrul pietei, sau de "noile venite" care dispun de un avantaj competitiv deosebit.Printr-o atitudine ofensiva in confruntarea cu ceilalti competitori se promoveaza, de fapt, strategia cresterii cotei de piata a firmei respective; .strategia defensiva - caracteristica firmelor cu o sinergie medie sau redusa si cu o pozitie relativ modesta in cadrul pietei. Raportata la obiectivele urmarite de firma, la perspectiva locului detinut in cadrul pietei, aceasta strategie se poate concretiza, la randul ei, in doua variante:strategia mentinerii cotei de piata sau, cand forta defensiva a firmei este redusa iar concurenta este foarte puternica, ea ar putea fi nevoita sa accepte chiar strategia restrangerii cotei de piata.

3.2. Mixul de marketing - instrument de promovare a politicii de marketing Pentru firma, strategia de piata este doar un "ghid". Materializarea ei si implicit promovarea unei politici globale de marketing, presupune initiere unui sir de actiuni practice puse in miscare pe baza unor programe care sa optimizeze eforturile de marketing necesare pentru promovarea strategiei de piata, a politicii de marketing respective.

3.2.1. Conceptul de marketing - mix Ideea antrenarii resurselor (umane, materiale si financiare), in combinatii diferite, astfel incat sa permita firmei realizarea unui contact eficient cu piata, a condus la nasterea conceptului de marketing mix. Mixtura sugerata de conceptul in cauza priveste modul cum sunt antrenate resursele (inclusiv cele de imaginatie) intreprinderii, proportiile in care ele vor intra in efortul global al firmei pentru a se ajunge la efectele dorite. Insa, continutul particular al mixului de marketing iese in evidenta nu prin intermediul eforturilor antrenate, ci prin intermediul instrumentelor pe care firma le utilizeaza in contactele sale cu piata. Lista unor asemenea instrumente este vasta si variata de la un autor la altu. De pilda, profesorul si creatorul conceptului de marketing-mix Neil H. Borden a grupat aceste instrumente in 12 pozitii: dezvoltarea produsului, determinarea pretului, adoptarea marcilor, canalele de distributie, vanzarea directa, publicitatea, promovarea la locul vanzarii, conditionarea, expunerea in raft, serviciiile, logistica, caercetarea si analiza informatiilor. In prezent, gruparea tuturor instrumentelor, aflate la dispozitia firmei s-a facut in jurul celor patru piloni ai activitatii de marketing, respectiv: produsul, pretul, distributia si promovarea. Prin conceptul de marketing se intelege, deci, orientarea activitatii de marketing a intreprinderii, in functie de resursele interne si de conditiile pietei, prin combinarea unui tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de pret, de distributie si de promovare. 3.2.2. Acatuirea mixului Trasaturile particulare ale politicii de marketing a firmei si performantele promovarii ei, oglindesc modul concret in care sunt utilizate cele patru elemente ale mixului de marketing: produsul, pretul, distributia si promovarea. Combinatia acestora trebuie sa asigure adaptarea posibilitatiilor firmei la conditiile mediului extern. Numarul combinatiilor posibile este extrem de mare, intrucat cele patru componente ale mixului nu reprezinta instrumente singulare, ci adevarate ansambluri de instrumente, axate pe cate un element (pilon) central. Referitor la prima si cea mai importanta componenta a mixului (produsul), firma poate opera, in conditii diferite, asupra continutului si calitatii produsului, asupra ritmului de innoire si gradului de diversificare sortimentala, asupra dozajului, asupra numelui si marcii produsului s.a.m.d. O gama larga de alegere exista si in privinta celorlalte elemente ale mixului. Rezulta deci ca fiecare dintre cele patru componente ale mixului poate constitui o adevarata constelatie de instrumente, din care se aleg cele mai potrivite conditii date si se alcatuieste o combinatie, un submix. Se poate ajunge deci, in cadrul mixului de marketing, la un submix al produsului, la un submix al pretului, submix de plasare si submix de promovare: 1.Submixul de produs se detaseaza ca importanta, deoarece el constituie suportul celorlalte submixuri. Pentru intreprindere, esentialul este sa produca doar bunurile si serviciile care poseda caracteristicile dorite de grupul tinta, atat sub aspectul trasaturilor sale tangibile (culoare, marime, functionalitate etc.) cat si al celor intangibile (transport, servicii secundare, facilitati post-desfacere). Politica de produs, pe baza studierii pietii, urmareste sa asigure adaptarea ofertei la exigentele cererii, prin produse care sa satisfaca trebuintele consumatorului, dar in acelasi timp sa-i aduca profit. 2.Submixul de pret urmareste stabilirea unui nivel de pret care sa fie convingator pentru fiecare segment de piata, in sensul reflectarii valorii produsului ce satisface mai bine decat concurentii cerintele consumatorului. El trebuie sa fie acceptabil atat pentru producator (sa-i aduca profit) dar si pentru consumator (sa dispuna de venituri). Prin imaginea ce o induce, pretul afecteaza si viitorul intreprinderii, nu numai prezentul. 3.Submixul de plasare (distributie) are in vedere politici legate de canalele de distributie, circuitele si retelele de transport, utilizarea intermediarilor (cat, cand, ce fel, in ce loc), distributia fizica etc. 4.Submixul de promovare realizeaza comunicarea cu viitorii clienti, stabilind ce si cui se comunica, cum sa se realizeze aceasta, in ce forma si cu ce mijloacele. Intre cele patru submixuri exista o interdependenta, o interconditionare reciproca de care trebuie sa se tina seama in elaborarea si aplicarea mixului de marketing. De asemenea, trebuie tinut seama, de faptul ca cei "4P" "reflecta conceptia ofertantilor referitoare la instrumentele de marketing disponibile in vederea influentarii cumparatorului si de aceea daca intreprinderea priveste cu ochiul consumatorului, atunci cand concepe cei "4P", trebuie sa conceapa si cei "4C" ai cumparatorului. Cei "4P" Cei "4C"

Produs Cumparatorul cu cerintele si dorintele sale Pret Cost suportat de cumparator Plasament (distributie) Comodiatatea achizitionarii Promovare Comunicare Numai firmele care vor tine seama de aceasta corelatie directa intre cei "4P" si cei "4C" vor reusi sa manipuleze in asa fel ingredientele mixului de marketing, incat sa obtina avantajul competitiv pe piata si in final, un profit mare. Asadar, mixul de marketing este un ansamblu de strategii si tactici, care sunt grupate in cele patru politici de marketing. Numai o astfel de abordare a componentelor mixului - respectiv, atat strategica, cat si tactica - poate asigura operationalizarea strategiei de piata, iar prin aceasta, coerenta politicii globale de marketing a firmei.

4. PIATA SI COMERCIALIZAREA PRODUSELOR LA S.C. "CONTUR INVEST" S.A. 4.1.Evaluarea potentialului pietei Intr-o etapa sau alta, managerii trebuie sa gaseasca raspunsuri la unele intrebari esentiale pentru viata firmei pe care o conduc : de ce cumpara oamenii produsele noastre ?, cum vom schimba produsele pentru a face oamenii sa fie mai tentati sa le cumpere ?, cat vor cumpara in viitor ?, ce profit vom obtine din vanzari ?, care vor fi cele mai bune metode pentru a lansa produsele si la ce suma se vor ridica aceste costuri ?, ce decizii de investitii se impun daca produsele trebuiesc sa fie modificate pentru a fi cerute pe piata ? Claritatea raspunsurilor va fi determinata de : cautarea celei mai semnificative informatii pe care este posibil sa o obtii in legatura cu produsele ; analizarea ratiunilor ce se ascund in spatele unor demersuri nesemnificative facute de concurenta. Multi manageri, in conditiile dificile ale tranzactiei, nu pot prognoza, nu pot vedea in viitor. Tot ceea ce poate face este sa examineze ceea ce se intampla in prezent si ceea ce s-a intamplat in trecut, iar din aceste evaluari sa ajunga la estimari rezonabile referitoare la viitor. Penetrarea pe o piata sau pe o alta depinde de imaginatia si elasticitatea manageriilor, pentru ca in realitate marketingul incepe cu o idee. Previziunile referitoare la produs sau concretizarea diferitelor optiuni de viata pot fi afectate de numerosi factori. Evaluarea potentialului pietei va cuprinde: Reglementari comerciale : - restrictii specifice tarii ; - reglementari valutare si fiscale; - autorizatii si alte documente. Accesul pe piete : -taxe vamale si contingente ; -impozite interne ; -restrictii valutare ; -reglementari de securitate ; -factori politici care influenteaza accesul pe piete ; -informatii asupra populatiei (marime, procent de crestere, densitate) ; -evaluarea riscurilor micro-economice si macro-economice. Marimea, structura si cresterea volumului pietei : -importuri ; -consum (volum, evolutia cresterii, orientarea geografica, cererea derivata, segmentarea pietei); -factorii care afecteaza cererea (economici, climatici, geografici, sociali si culturali). Concurenta : -prodctia interna, volumul si cresterea ; -structura (identitate, ponderea pe piata, capacitate, planuri) ; -putere (marime, avantaje speciale, finaciara :limita de creditare, capacitate financiara etc.) ; -cauzele succesului ; -lipsuri in gama de produse ; -marci comerciale si patente. Structura pretului : -preturi la utilizatori ; -marjele comerciale ; -costurile de transport ; -preturile franco-firma. In final se va face o estimare a potentialului fizic al pietei. Penetrarea unei piete interne sau externe, evaluarea potentialului fizic viitor si prezent sunt influentate in primul rand de procesul de decizie. La aceste variabile constituite pe baza caracteristicilor managerului firmei, se adauga analiza mediului de afaceri si evenimentele care il determina pe acesta sa ia o decizie.

4.2.Piata de aprovizionare a S.C.''CONTUR INVEST''S.A. Diverta - cel mai mare lant de magazine media din Romania - face parte din grupul de firme RTC. Este greu de imaginat ca tot ceea ce reprezinta astazi RTC a pornit de la achizitionarea a doua cosuri cu produse de papetarie dintr-un magazin specializat din Germania. Si totusi, acestea sunt inceputurile, pline de entuziasm, a ceea ce avea sa devina grupul de firme RTC. Compania RTC s-a infiintat in 1992, avand ca obiect de activitate importul si distributia de hartie de birou si hartie tipografica. Intrarea pe piata de papetarie din Romania a fost urmata de luni de zile de testare a produselor cu potential de vanzare si selectie a celor mai buni furnizori pentru conditiile din Romania. Gama variata, catalogul, serviciile oferite au facut ca vanzarile sa creasca substantial. Incepand cu 1995, doua noi game de produse se adauga celei deja existente :birotica si mobilierul. In plus, o retea de dealeri a fost construita in toata tara, retea integrata ulterior in sistemul propriu de distributie. Anul 1998 a adus cu el un actionar strategic, decis sa sustina eforturile RTC - grupul multinational Antalis, leader european in distributia de hartie. Impreuna s-a reusit extinderea gamei de IT, raspunzand astfel nevoii din ce in ce mai accentuate a pietei autohtone, de a se alinia progresului din domeniul informaticii. Demarata in 1990 ca o afacere de familie RTC devine dupa 15 ani de dezvoltare compania un grup de firme cu mai multe divizii (retail, distributie, logistica) si cu o cifra de afaceri care depaseste, anual, 50 de milioane de euro. Cele mai importante companii din cadrul RTC sunt : VERSUS TELECOM, partener Orange, se numara printre cei mai mari distribuitori en-gross de produse preplatite Orange, Connex si Romtelecom precum si de telefonie internationala VolP. Versus reprezinta una din cele mai mari retele de puncte de vanzare din tara alcatuita din 40 de magazine proprii sau partenere. DEPOZITUL DE CARTE (DDC) se ocupa de distributia de carte la nivel national, fiind cea mai mare companie de acest fel din Romania Pe o suprafata de peste 2.000 mp, DDC are in portofoliu peste 25.000 de de titluri de carte, de la mai mult de 300 de edituri, acoperind toate gamele de interes - de la manualele scolare, la dictionare, literatura de buzunar, carti de limba straina, inclusiv in limbiile nationalitatilor nationale. DEPOZITUL DE MUZICA (DDM) este compania proiectata si dezvoltata pentru a deveni, in scurt timp, lider pe piata romaneasca de muzica, film (VHS si DVD) si distributie de jocuri pentru PC. In acest moment Depozitul de Muzica distribuie produsele celor mai importanti jucatori de pe piata media : pentru muzica - EMI, Sony Music, BMG, Universal, Warner ; pentru film - Warner, Columbia, Universal, Paramount, New films ; pentru PC - Electronic Arts, Vivendi, Activision, Novalogic, Disney, Sierra, Eidos. REAL VIDEO a penetrat piata romaneasca de produse home video prin productia si distribuirea, pe suport VHS, a filmelor New Films International. Compania a investit resurse financiare generoase in echipamente profesionale de imprimare VHS, largindu-si potentialul de penetrare a pietei prin obtinerea Disney License. Catalogul New Films in Romania contine productii de mare succes precum "Chicago", "The Hours", "Frida", "People I Know" si altele. Real Video promoveaza fiecare titlu folosind ca suport de difuzare mai mult de 40 de canale media. RTC Office Express este liderul national in ceea ce priveste distributia de papetarie si birotica catre companii. Cei peste 20.000 de clienti, din toate zonele economice, de la companii cu renume la firme aflate in dezvoltare, folosesc serviciile companiei pentru ca RTC Office Express este un partener de incredere, care adauga un plus de valoare produselor distribuite prin calitatea si varietatea serviciilor sale si prin experienta acumulata. Toate produsele distribuite sunt insotite de un pachet complet de servicii. In cazul tehnice si al mobilierului, RTC Office Express asigura asamblare si instalare, asistenta si intretinere atat in timpul garantiei, cat si dupa perioada de garantie. Reteaua de distributie acopera toate orasele din Romania. Pozitia solida a acestei companii se datoreaza numarului mare de clienti, precum si parteneriatelor incheiate cu furnizori renumiti la nivel international : HP, Canon, IBM, Toshiba, Logitech, Trust, Edding, Attalus, Han, Novus, Stabilo, Becker Falken, Bic. Printre clientii sai de prima marime se numara :BCR, Connex, BRD, Metro, Carrefour, Billa, Intermarche, Mega Image, Selgros si Posta Romana. Divizia logistica a grupului are in componenta, din 2003, compania TCE - specializata pe transportul intern de marfuri. Cu o retea de distributie proprie, TCE mai mult de 100 de masini, astfel incat livrarile in sistem ''din usa in usa'' acopera , in toata tara, 1.000 de clienti in fiecare zi. Alte companii in care RTC este actionar majoritar (petse 51% din capitalul socila) sunt : Euro Entertainment Enterprises : unul dintre cei mai mari jucatori de pe piata, detinand licentele de difuzare a productiilor video pe suport VHS-DVD in Romania : Universal, Paramount, New Films, Kids Home Video. TVR Media : este rezultatul parteneriatului cu Televiziunea Romana (publica) pentru productia si distributia arhivei detinute de postul national de televiziune. Materiale importante din arhiva televiziunii vor fi inregistrate pe suport VHS / DVD si puse la dispozitia cumparatorilor din tara si din afara ei. Marca unica pe piata de retail din Romania, compania Diverta detine cel mai mare lant de magazine media din tara (80 de magazine in mai mult de 40 de localitati din tara), oferind clientilor sai peste 50.000 de produse de portofoliu din mai multe game de produse : carte, muzica si film, IT&C, papetarie, birotica si telefonie mobila, servicii de copiere si printare, servicii de inchiriere casete vidoe si DVD-uri. In 2003, cifra de afaceri Diverta s-a ridicat la 20 milioane dolari - cu 60% mai mult decat cu un an in urma. La inceput a fost ideea de a deschide un magazin de birotica/papetarie care sa ofere clientilor posibilitatea de a cumpara produsele dorite intr-un mediu civilizat. In anul 1999 a fost inaugurat primul magazin de acest gen, bazat pe urmatoarele concepte : autoservire, sisteme moderne de prezentare, un sistem informatic performant. Dupa succesul inregistrat cu primul magazin, peste 1.800 mp au fost amenajati in primul Mall din Romania. Asteptarile clientilor si dorinta de a reusi au dat proiectului o anvergura deosebita, incununata in final de succes. Suprafata actuala a retelei de magazine Diverta depaseste 12.000 mp.

Conceptul Diverta, un brand nou pe piata romaneasca de retail, este realizat pe modele asemanatoare cu Phnac sau Virgin, astfel incat sa ofere clientilor o diversitate de produse media, IT&C, birotica si papetarie, valorificand la maximum toate atuurile posibile : calitate ridicata a produselor, personal special pregatit in acest sens si un sisteme electronic performant de administrare a resurselor. Perspectivele de dezvoltare ale retelei Diverta sunt, astfel, strans legate viitorul produselor media - muzica, film, carti si jocuri, precum si IT si telefonie mobila. Grupa de carte Una din componentele cele mai importante este vanzarea de carte : peste 30% din cifra de afaceri a companiei provine din aceasta zona. Mai mult de 20.000 de titluri din toate domeniile, furnizate de cca. 300 de edituri din Romania, dar si din Europa si America sunt puse la dispozitia cititorilor in magazinele Diverta. Partenerii companiei - nume cunoscute pe piata de carte - au o contributie importanta in obtinerea acestor performante : ALL, RAO, TEORA, NICULESCU, EGMOND, HUMANITAS, AQUILA, POLIROM, etc.

Grupa de IT si C Grupa de produse IT reprezinta un segment important, care in 2003 a insemnat peste 15% din cifra de afaceri a companiei. Diverta ofera o gama diversa de produse, de la cele mai moderne laptopuri, la camere foto digitale, faxuri, imprimante, jocuri, pachete de acces la internet - reunind, ca furnizori, nume importante precum LEXMARK, HEWLETT-PACKARD, CANON, etc. Grupa de papetarie Calitatea superioara a produselor de papetarie oferite, provenite de la cei mai importanti furnizori de pe piata de profil, confera acestei grupe de produse o importanta deosebita in cadrul strategiei de dezvoltare a retelei de magazine Diverta. Dintre principalii furnizori de produse de papetarie pot fi mentionati : STABILO, 3M, PARKER, HENKEL, BIC, KOH-INOOR, etc. La sfarsitul lunii octombrie, in anul 2004, s-a deschis in cadrul noului complex comercial Mall Plaza din Bucuresti, cel mai mare magazin media din Romania - Diverta Plaza care are peste 3.000 mp. Deschiderea acestuia a necesitat o investitie de peste un milion de dolari, estimarile indicand o cifra de afaceri de peste 4,5 milioane de dolari in primele 12 luni de la deschidere. Grupa de muzica si video Oferta muzicala a retelei Diverta este un alt reper important, aproape toate magazinele fiind dotate cu ''players machines'', care ofera clientilor posibilitatea de a asculta in magazin cantecele favorite. Peste 10.000 de titluri muzicale si cca. 1.000 de titluri de film stau la dispozitia cumparatorilor, titluri care acopera o zona diversa de genuri muzicale, de la rock la muzica clasica si la cele mai recente productii R&B de pe piata. 4.3.Piata de desfacere a S.C. ''CONTUR INVEST'' S.A. Pozitia concurentiala solida in segmentul de papetarie si carte se reflecta in contributia acestora la cifra de afaceri a societatii, in timp ce nivelul ridicat de concurenta in segmentul produselor de tehologia informatiei a determinat diminuarea vanzarilor Diverta. Graficul nr. 4.3.1.

Reteaua de magazine Diverta se afla in continua dezvoltare, atat din punct de vedere numeric cat si cantitativ. Principiile fundamentale care stau la baza dezvoltarii retelei vizeaza pozitionarea fiecarui punct de vanzare in cadrul orasului respectiv pentru a se asigura parametric ridicati de trafic, stabilirea suprafetei comerciale optimale in functie atat de gama sortimentala expusa cat si de dimensiunea pietei potentiala in fiecare oras in parte si eficientizarea activitatii magazinelor. Astfel magazinele care nu au realizat obiectivele de performanta stabilite au fost inchise. Nivelul vanzarilor realizate de catre fiecare punct de desfacere in perioada 2002-2003 este redat in cadrul tabelului 4.3.1. Tabelul 4.3.1. EUR Magazin Total vanzari 2002 2003 Abc (Sibiu) 53.956 44.727 Alba Iulia (Alba) 133.377 128.637 Alexandria (Pitesti) 56.546 123.736 Anton (Ploiesti)-inchis 215.473 150.084 Aries (Timisoara) 230.460 211.120 Basarab (Slobozia) 71.844 148.543 Balcescu (Pitesti) 217.146 242.303 Bolintineanu (Resita) - 13.057

Brad (Sibiu)-inchis - 25.184 Brediceanu (Timisoara) 162.885 206.905 Bucegi (Cluj) 67.007 57.320 Campia Turzii (Cluj) - 28.344 Campulung (Campulung) 54.970 72.589 Caransebes (Caransebes) 27.968 71.150 Cartea Rom. (Curtea de Arges) 111.294 114.759 Casa Cartii (Deva)-inchis 38.352 102.635 Colentina (Bucuresti)-inchis 557 745 Corvin (Hunedoara)-inchis - 13.817 Craiovei (Pitesti) 48.317 42.368 Creanga (Cluj)-inchis 5.575 Dacia Traiana (Sibiu) 179.249 165.276 Delavrancea (Focsani) 52.455 79.428 Denusianu (Deva) 27.840 60.234 Dumbrava (Sibiu)-inchis - 7.373 Eminescu (Sibiu)-inchis 6.410 12.702 Enescu (Hunedoara) 117 64.190 Eroilor (Cluj) 23.075 65.310 Facla (Hunedoara)-inchis - 13.930 Fainari (Bucuresti) 619.898 458.024 Galati (Galati) 156.148 153.178 Gladiolelor (Sibiu) 52.613 47.872 Globus (Sibiu) 58.852 54.792 Hasdeu (Satu Mare)-inchis 17.978 68.092 Herculane (Timisoara)-inchis - 21.052 Iulius (Iasi) 284.534 300.431 Lazar (Iasi) 232.586 301.390 Liviu Rebreanu (Deva)-inchis 3.100 15.336 Lapusneanu (Constanta) 382.508 323.531 Lotus (Oradea) 11.822 320.237 Lovinescu (Timisoara) - 20.797 Luceafarul (Bacau) 219.332 263.886 Mall (Bucuresti) 3.525.724 3.161.154 Mamaia (Mamaia)-sezonier - 9.589 Marin Preda (Deva) 916 62.981 Medias (Medias) 109.367 113.941 Mercur (Craiova) 27.975 261.951 Meridiane (Sibiu) 31.881 25.595 Miercurea Ciuc (Miercurea Ciuc) 36.102 94.211 Mihai Viteazu (Sibiu) 423.041 286.902 Militari (Bucuresti)-inchis - 32.758 Minerva (Sibiu) 62.293 60.842 Minulescu -inchis - 2.143 Mureseni-inchis 45.976 8.218 Negru Voda (Pitesti) 38.155 35.415 Negruzzi (Resita) - 88.995 Odorhei (Odorheiul Secuiesc)-inchis - 45.184 Omnia (Ploiesti) 314.676 300.023 On Cluj (Cluj)-inchis 20.101 Otelu Rosu (Otelu Rosu) - 14.772 Petrila (Petrila)-inchis 8.158 20.279 Prosper (Bucuresti) 12.546 197.799 Razboieni (Pitesti) 324.584 338.214 Republicii (Petrosani) 38.285 95.463 Rm. Valcea (Rm. Valcea)-inchis - 40.109 Scolarul (Deva) 3.866 20.490 Sf. Gh. (Sf. Gh.) 72.926 89.299 Targuri - 7.004 Tg. Jiu (Jiu)-inchis - 74.038 Tineretului (Deva)-inchis 17.070 Titulescu (bucuresti)-inchis 130.884 104.280 Tomis (Constanta) 224.258 446.505 Turda (Bucuresti)-inchis - 15.945 Ulpia (Deva) 222.449 252.699 Unirea (Bucuresti) 1.007.900 956.685 Universitatii (Cluj) 476.539 860.824 Vlahuta (Focsani) 49.897 69.669 Vulcan (Vulcan)-inchis 7.012 21.363 Ziridava (Arad) 93.723 189.323 TOTAL 11.150.546 13.019.749 Analiza de tip structural implica determinarea ponderilor (contributiei) fiecarui magazin in parte la totalul vanzarilor Diverta.

Tabel 4.3.2. Loc Magazin 2002 EUR % 1 Mall 3.525.724 31,62% 2 Unirea 1.007.900 9,04% 3 Fainari 619.898 5,56% 4 Universitatii 476.539 4,27% 5 Mihai Viteazu 423.041 3,79% 6 Lapusneanu 382.508 3,43% 7 Razboieni 324.584 2,91% 8 Omnia 314.676 2,82% 9 Iulius 284.534 2,55% 10 Lazar 232.586 2,09% 11 Aries 230.460 2,07% 12 Tomis 224.258 2,01% 13 Ulpia 222.449 1,99% 14 Luceafarul 219.332 1,97% 15 Balcescu 217.146 1,95% 16 Anton 215.473 1,93% 17 Dacia Traiana 179.249 1,61% 18 Brediceanu 162.885 1,46% 19 Galati 156.148 1,40% 20 Alba Iulia 133.377 1,20% 21 Titulescu 130.884 1,17% 22 Cartea Romaneasca 111.294 1,00% 23 Medias 109.367 0,98% 24 Ziridava 93.723 0,84% 25 Sf. Gh. 72.926 0,65% 26 Basarab 71,844 0,64% 27 Bucegi 67.007 0,60% 28 Minerva 62.293 0,56% 29 Globus 58.852 0,53% 30 Alexandria 56.546 0,51% 31 Campulung 54.970 0,49% 32 Abc 53.956 0,48% 33 Gladiolelor 52.613 0,47% 34 Delavrancea 52.455 0,47% 35 Vlahuta 49.897 0,45% 36 Craiovei 48.317 0,43% 37 Mureseni 45.976 0,41% 38 Casa Cartii 38.352 0,34% 39 Republicii 38.285 0,34% 40 Negru Voda 38.155 0,34% 41 Miercurea Ciuc 36.102 0,32% 42 Meridiane 31.881 0,29% 43 Mercur 27.975 0,25% 44 Caransebes 27.968 0,25% 45 Densusianu 27.840 0,25% 46 Eroilor 23.075 0,21% 47 ON Cluj 20.101 0,18% 48 Hasdeu 17.978 0,16% 49 Tineretului 17.070 0,15% 50 Prosper 12.546 0,11% 51 Lotus 11.822 0,11% 52 Petrila 8.158 0,07% 53 Vulcan 7.012 0,06% 54 Eminescu 6.410 0,06% 55 Creanga 5.575 0,05% 56 Scolarul 3.866 0,03% 57 Liviu Rebreanu 3.100 0,03% 58 Marin Preda 916 0,01% 59 Colentina 557 0,00% 60 Enescu 117 0,00% TOTAL 11.150.546 100,00% Tabelul 4.3.3. Loc Magazin 2003

EUR % 1 Mall 3.161.154 24,28% 2 Unirea 956.685 7,35% 3 Universitatii 860.824 6,61% 4 Fainari 458.024 3,52% 5 Tomis 446.505 3,43% 6 Razboieni 338.214 2,60% 7 Lapusneanu 323.531 2,48% 8 Lotus 320.237 2,46 9 Lazar 301.390 2,31% 10 Iulius 300.431 2,31% 11 Omnia 300.023 2,30% 12 Mihai Viteazu 286.902 2,20% 13 Luceafarul 263.886 2,03% 14 Mercur 261.951 2,01% 15 Ulpia 252.699 1,94% 16 Balcescu 242.303 1,86% 17 Aries 211.120 1,62% 18 Brediceanu 206.905 1,59% 19 Prosper 197.799 1,52% 20 Ziridava 189.323 1,45% 21 Dacia Traiana 165.276 1,27% 22 Galati 153.178 1,18% 23 Anton 150.084 1,15% 24 Basarab 148.543 1,14% 25 Alba Iulia 128.637 0,99% 26 Alexandria 123.736 0,95% 27 Cartea Romaneasca 114.759 0,88% 28 Medias 113.941 0,88% 29 Titulescu 104.280 0,80% 30 Casa Cartii 102.635 0.79% 31 Republicii 95.463 0,73% 32 Miercurea Ciuc 94.211 0,72% 33 Sf. Gheorghe 89.299 0,69% 34 Negruzzi 88.995 0,68% 35 Delavrancea 79.428 0,61% 36 Tg. Jiu 74.038 0,57% 37 Campulung 72.589 0,56% 38 Caransebes 71.150 0,55% 39 Vlahuta 69.669 0,54% 40 Satu Mare 68.092 0,52% 41 Eroilor 65.310 0,50% 42 Enescu 64.190 0,49% 43 Marin Preda 62.981 0,48% 44 Minerva 60.842 0,47% 45 Densusianu 60.234 0,46% 46 Bucegi 57.320 0,44% 47 Globus 54.792 0,42% 48 Gladiolelor 47.872 0,37% 49 Odorhei 45.184 0,35% 50 Abc 44.727 0,34% 51 Craiovei 42.368 0,33% 52 Rm. Valcea 40.109 0,31% 53 Negru Voda 34.415 0,27% 54 Militari 32.758 0,25% 55 Campia Turzii 28.344 0,22% 56 Meridiane 25.595 0,20% 57 Brad 25.184 0,19% 58 Vulcan 21.363 0,16% 59 Herculane 21.052 0,16% 60 Lovinescu 20.797 0,16% 61 Scolarul 20.490 0,16% 62 Petrila 20.279 0,16% 63 Turda 15.945 0,12% 64 Liviu Rebreanu 15.336 0,12% 65 Otelul Rosu 14.772 0,11% 66 Facla 13.930 0,11% 67 Corvin 13.817 0,11% 68 Bolintineanu 13.057 0,10% 69 Eminescu 12.702 0,10% 70 Mamaia 9.589 0,07% 71 Mureseni 8.218 0,06% 72 Dumbrava 7.373 0,06% 73 Targuri 7.004 0,05%

74 Minulescu 2.143 0,02% 75 Colentina 745 0,01% TOTAL 13.019.749 100,00% Se constata o aplatizare a curbei ABC, fenomen considerat favorabil deoarece s-a diminuat ponderea detinuta de catre un singur magazin - Bucuresti MALL in cadrul vanzarilor totale ale firmei. Cu toate acestea gradul de concentrare se mentine ridicat, 4 % din totalul magazinelor contribuind in anul 2003 cu cca. 38% la totalul vanzarilor fata de 41% in anul precedent. Analiza structurala a vanzarilor a permis de asemenea si evaluarea impactului generat de inchiderea unor magazine nerentabile asupra cifrei de afaceri a societatii. Printre principalii clienti ai S.C.''CONTUR INVEST'' S.A. se numara : COMPANIA NATIONALA POSTA ROMANA HIPROMA CARREFOUR S.A. BANCA COMERCIALA ROMANA ALPHA BANK ROMANIA S.A. COMPANIA DE LIBRARII BUCURESTI CODECS, etc.

Analiza sezonalitatii vanzarilor Un aspect deosebit de important in cadrul analizei vanzarilor il reprezinta sezonalitatea acestora. Dupa cum se poate constata din tabelul si graficul urmator la nivelul celor doi ani analizati profilul curbei lunare are aceeasi forma, lunile cu vanzarile cele mai importante fiind septembrie, ca efect direct a