IM BNG PHTLm th no nhng iu nh b to nn s khc bit ln lao?(Malcolm Gladwell)

Mc lc:LI GIITHIU................................................................................................................ 1CHNG 1: BAQUY LUT CAIDCH.................................................................7CHNG 2: QUY LU THIUS................................................................................15CHNG 3: YU T KTDNH...................................................................................47CHNG 4: SC MNH CAHONCNH..............................................................72CHNG 5: SC MNH CAHONCNH..............................................................93CHNG 6: NGHIN CU TRNGHP...............................................................107CHNG 7: NGHIN CU TRNGHP...............................................................120CHNG 8: KTLUN...............................................................................................140LI.............................................................................................................................144

LI GII THIUi vi sn phm giy Hush-Puppies loi giy da mm kiu M c in

c lp kp nh, im Bng Pht mi xut hin u gia thi im cuinm 1994 v u nm 1995. Trc thi im , nhn hiu ny gn nh cht. Con s bn ra gim xung cn 30.000 i mt nm ch c tiu thch yu cc i l vng su vng xa v cc ca hiu gia nh nhng thtrn nh. Wolverine cng ty lm nn nhn hiu Hush-Puppies ngh tivic loi b sn phm tng gip h ni ting. Nhng k tch xy ra. Timt bui trnh din thi trang, hai thnh vin trong Ban qun tr ca HushPuppies, Owen Baxter v Geoffrey Lewis, tnh c gp mt nh to mu n tNew York. Nh to mu ny cho bit sn phm Hush Puppies theo kiu cin bt ng tr thnh mt ti cc cu lc b v qun ru trong khu thngmi Manhattan. Baxter nh li: Chng ti c bit rng sn phm cacng ty c by bn rt nhiu ca hng bn l ti Village v Soho. Mingi tm n cc ca hng Ma&Pa nhng gian hng nh vn cn by bngiy Hush Puppies kiu c in mua bng c. C Baxter v Lewisu bt ng. Trong suy ngh ca c hai ngi cha bao gi c vic nhngi giy r rng qu li mt li c th lm nn cuc hi sinh. Chng ti cnnghe ni c Isaac Mizrahi cng ang i nhng i giy ca chng ti,Lewis phn chn, D thc tnh m ni, lc by gi, ti cng khng bit IsaacMazrahi l ai! .

Ma thu nm 1995, mi chuyn bt u xy ra rt nhanh. u tin l nhthit k John Bartlett ln ting. Nh thit k ny mun a giy Hush Puppiesvo b su tp ma xun ca mnh. Ri sau , Anna Sui mt nh to muc ting ca Manhattan cng ni chc nch rng, c rt mun nhng snphm mang nhn hiu Hush Puppies xut hin trong bui trnh din ca mnh.Ti Los Angeles, nh thit k Joel Fitzgerald t biu tng ca nhn hiuHush Puppies ch ch con ging Basset mnh di ln mi gian hngHollywood ca ng v b hn mt gian trin lm ngh thut k bn chuynthnh mt hiu giy Hush Puppies. Trong lc ng ang li hi sn sa vlp t cc k by hng, ngi sao in nh Pee-wee Herman bc vo himua hn hai i. hon ton l do li truyn khu, Fitzgerald qu quyt.

Nm 1995, s giy Hush Puppies kiu c in bn c l 430.000 i.Doanh s tng ln 4 ln trong nm tip theo v thm mt ln na HushPuppies li chim ch trn gi giy ca cc thiu n M. Nm 1996, HushPuppies ginh c gii thng cho ph trang xut sc nht trong bui trao

gii ca Hi ng cc nh thit k thi trang ti Lihncon Center. V ch tchhng bc ln sn khu cng vi cc i gia Calvin Klein v Donna Karannhn gii thng cho thnh tu ny nh chnh bn thn ng l ngi utin phi tha nhn, cng ty ca mnh gn nh khng lm g t c iu. Hush Puppies vng dy thn tnh vi tc nhn l nhng c nhc, cunhc East Village v Soho.

Vy iu g xy ra? D c l ai, nhng a tr u tin ny khng hc ch nh qung b cho giy Hush Puppies. Chng i nhng i giy nych n gin v ngoi chng ra chng c ai i na. S thch tr con lan tihai nh thit k thi trang, v h dng nhng i giy ny to bc chomc tiu khc Thi trang cao cp. Nhng i giy l mt c chm tnh c.Khng c ai c gng bin Hush Puppies tr thnh tro lu. Song, v mt ldo no , y chnh xc l nhng g xy ra. Nhng i giy ny vtqua mt im no v ri bng pht. Lm th no nhng i giy tr gi 30 la vn ch ng hnh vi dn Hippi1v nhng nh thit k thi trang lihin hu khp ni ch trong vng c hai nm?1

Cch y khng lu, tng c thi im ti cc khu vc ln cn quanhNew York nh Brownsville v ng New York, cc con ph thng tr nn um khi bng chiu chng vng. Lc , dc va h hai bn, dn lao ngkhng cn ai i li, l tr con khng dm p xe trn ng, cc c gi cngvng bng trn nhng bc ln xung hay gh trong cng vin. Nhngphi v bun bn ma ty, nhng v thanh ton bng ng din ra nhan nhnkhp mi ngc ngch ca Brooklyn khin hu ht dn chng v s an ton camnh u ht trong nh khi mn m bung xung. B phn cnh st lmvic Brownsville trong khong nhng nm 1980 v u nhng nm 1990tha nhn rng, vo thi im , khi tri va tt nng l my b m ca hlin tc ro ln nhng on trao i bo co gia cc cnh st tun tra vinhn vin trc tng i v loi bo lc x hi, ti phm nguy him vn qu quen thuc. Nm 1992, thnh ph New York xy ra 2154 v git ngiv 626.182 v phm ti nghim trng, gnh nng ti phm tp trung nhiunht cc khu vc nh Brownsville v ng New York. Nhng ri k tch xy ra. Ti mt im cc k quan trng nhng b him no , t l phm tibt u gim. Xu hng ny bng pht. Trong vng 5 nm, s v git ngigim t 64,3% xung 7,70%, tng s v phm ti gim gn mt na xungcn 355.893 v. Brownsville v pha ng New York, cc va h li ngc ngi i do, l tr dong dui p xe trn ng, cn cc c gi lc hnhuyn trn nhng bc thm. c lc chng c g l khi ta nghe thy c

chc ting sng lin thanh nh th ang ng trong mt khu rng rm,thanh tra Edward Messadri ch huy lc lng cnh st khu vc Brownsvilletm s, Cn by gi ti khng h nghe thy mt ting sng no na.

Cnh st thnh ph New York chc chn s ni vi bn rng, nhng thayi tch cc l do chnh sch ca thnh ph c ci thin ng k.Nhng nh ti phm hc th quy cho s thuyn gim ca cc hot ng bunbn ma ty v tnh trng gi i ca dn s. Trong khi , cc nh kinh t hcli khng nh rng, chnh nhng ci cch tng bc ca nn kinh t thnhph trong sut thp nin 1990 tc ng n vic thu, tuyn nhng ngic nguy c tr thnh ti phm. C ba lun im trn l nhng gii thch phbin i vi s tng gim cc vn x hi. Nhng rt cuc li chng clun im no thuyt phc hn s gii thch t nhng c cu nhc lmsng li sn phm Hush Puppies East Village. Nhng thay i trong cchot ng bun bn ma ty, dn s, kinh t l nhng xu hng mang tnh ludi, xy ra trn khp nc M. Chng khng gii thch c l do ti sao tiphm thnh ph New York li gim nhanh v mnh hn bt k ni no khctrn lnh th nc M v ti sao n li ch din ra trong khong thi gianngn n vy. Nhng ci cch m cnh st nhc n ng l rt quan trng.Song, vn cn mt khe h kh hiu gia phm vi ca nhng thay i trongchnh sch v quy m tc ng nhng khu vc nh Brownsville v ngNew York. Ni cho cng, ti phm thnh ph New York khng gim t t vnguyn nhn iu kin sng ca ngi dn c ci thin tng bc. Ngim rt mnh. Lm sao s thay i ca mt nhm ch s kinh t v x hi lic th khin t l ti phm git ngi gim xung 2/3 ch trong nm nm?2

im Bng Pht l cun sch tm lc mt quan im, v quan im rt n gin. Theo , cch tt nht hiu s xut hin ca nhng tro luthi trang mi, s tng gim ca ln sng ti phm, hay s bin i tnhng u sch khng tn tui thnh tc phm bn chy nht, s gia tngca tnh trng ht thuc l tr v thnh nin, hin tng truyn khu, hay btk thay i b n no nh du bc chuyn trong cuc sng ca chng ta lcoi chng ta nh cc i dch. tng, sn phm, thng ip v hnh vi phttn mnh m ng nh cc virus truyn bnh.

S bt ph ca Hush Puppies v t l ti phm gim New York lnhng v d rt in hnh v i dch khi hot ng. Mc d c v nh c haikhng c im chung nhng trn thc t, chng li c cng mt hnh mungm, rt c bn. Trc ht, c hai u l nhng v d rt trc quan v cchnh vi c tnh ly lan. R rng, khng c mt c nhn hay t chc no qung

co v ni vi mi ngi rng nhng i giy Hush Puppies truyn thngtrng rt n tng v khuyn h nn dng chng. L tr ch n thun inhng i giy ti cc cu lc b, qun c ph hay dung dng khp phphng New York nhng vic lm li cho ngi khc thy cm nhn thitrang ca cc em. Cc em chnh l tc nhn truyn nhim th virus HushPuppies.

Ti New York, s gim xung ca cc v ti phm chc chn cng dinra theo cng phng thc nh vy. Nguyn nhn ca hin tng ny khngphi l do mt t l rt ln nhng k c nguy c tr thnh k git ngi trongtng lai t nhin l din trong nm 1993 v cam kt s khng tham d vobt c hnh vi phm php no. Nguyn nhn cng khng phi l do lclng cnh st thnh cng mt cch thn k khi can thip vo hu ht scc tnh hung c nhiu kh nng dn n cht ngi. iu tht s din ra lc mt s t ngi trong mt s tnh hung c s can thip, tc ng t phacnh st hay cc lc lng x hi mi ni bt u c nhng hnh vi khcthng. Nhng hnh vi ny trong chng mc no li truyn nh hngti nhm ti phm tim n trong nhng hon cnh tng t. V ri, phn lnngi dn New York b ly nhim loi virus bi tr ti phm ch trong mtthi gian ngn.

Nt c trng ni bt th hai l trong c hai trng hp, nhng thay irt nh c th c nh hng rt ln. Tt c cc nguyn nhn c th gii thchcho l do ti sao t l ti phm New York gim xung u l nhng thay ibn l, nhng thay i tnh tin. Hot ng bun bn ma ty chng xung, tuidn s tng ln, lc lng an ninh lm vic hiu qu hn. Nhng nhhng tht to ln. Hush Puppies cng c nhng nh hng ngang tm! vyc tt c bao nhiu a tr bt u i giy Hush Puppies khu thng miManhattan? 20? 50? Hay 100 con s ti a? Nhng hnh vi c v nh ch l thch c nhn ca cc em chm ngi cho mt tro lu thi trang trnkhp th gii.

Nhng rt cuc, c hai xu hng trn u din ra rt nhanh v gp gp.N khng pht trin n nh, u u tng bc mt. S khch quan hn nuchng ta nhn vo biu t l ti phm ca thnh ph New York t gianhng nm 1960 n cui nhng nm 1990. th hin ra nh mt ngvng cung ln. Nm 1965, tron thnh ph xy ra 200.000 v phm php, v tthi im tr i, con s ny bt u tng chng mt. Trong hai nm tiptheo, con s ny tng ln gp i v tip tc cho n khi ln n 600.000 vgia thp nin 1970. Con s ny c duy tr n nh lin tip trong hai thpk tip theo, trc khi tt gim mnh vo nm 1992. Ti phm khng t bin

mt, cng nh gim t t. N leo thang n mt im nht nh ri chngli.Ba c tnh c ni n trn (th nht tnh ly lan; th hai thc tnhng ng thi nh c th gy ra nhng nh hng rt ln, v th ba thayi khng xy ra tng bc mt m bng pht mt im quan trng no) cng chnh l ba quy tc m t phng thc ly lan ca bnh si trongkhp lp hc hay phng thc tn cng ca dch cm cm mi khi ma ngn. Trong ba c tnh trn, c tnh th ba kin cho rng i dch c thtng hoc gim mt im quan trng no c ngha quan trng nhtbi n bao qut c hai c tnh cn li v cho php chng ta hiu ng nhtl do ti sao nhng ci t tn tin nht li din ra theo cch din ra. imBng Pht l tn gi c t cho im quan trng trong din tin ca idch, ti im tt c mi th u c th thay i ngay lp tc.3

Th gii nm trong vng cng ta ca i dch rt khc so vi th giim chng ta cho rng mnh ang sng trong . Hy suy ngh trong chc ltkhi nim v tnh ly lan. Nu ti nhc n cm t ny trc mt bn, bn slin tng ngay n cm lnh, cm hay c th l th g rt nguy him nhHIV hay Ebola2. Trong u ta khi hin ra mt nim sinh hc rt c th v ngha ca t tnh ly lan. Nhng nu l mt i dch ti phm, hay thitrang th chc chn s phi c nhng yu t c kh nng ly lan nh virus.n c mt v d n gin nh trng hp bn ngp thi. Bn s thy ngpl mt ng tc c sc mnh ng ngc nhin. Bi v, ngay khi ta c tngp hai cu trc v hai t ci ngp cu ny, a s chng ta c ths ngp trong vng mt vi pht na. Thm ch khi ti vit n on ny ticng ngp hai ln. Nu bn ang c nhng dng ny ni cng cng ?Bn m ming ngp. V c nhiu kh nng a s nhng ngi nhn thy bnngp cng ngp theo, ri khi nhn thy nhng ngi ny ngp, s c nhiungi khc cng ngp. C th, hnh ng ny din ta trong mt vng ngpngy cng c ni rng.

Tnh ly truyn ca ngp ln n mc kh tin. Ti c th khin cho mt strong cc bn ngp khi ch n gin vit ra t ngp . Trong khi ,nhng ngi ngp theo khi thy bn ngp b ly bi cnh bn ngp y lhnh thc ly lan th hai. Thm ch, h c th ngp khi ch cn nghe thyting bn ngp bi v ngp cng c th ly truyn qua thnh gic. Nu bnbt mt cun bng ghi m ting ngp cho ngi m nghe, h s ngp theo.Cui cng, nu bn ngp khi ang c on ny, liu trong u bn c ngh d v thc v chp nhong rng c th bn ang mt hay khng?

Ti on rng mt s trong cc bn ngh vy v nh th ngp cng c thly lan trn phng din cm xc na. Ch vit ra t ny thi, ti c thgi ra mt cm gic khc trong thc ca bn. Vy virus cm cm c thlm c iu khng? Hay ni cch khc, tnh ly lan l mt c imkhng th nm bt c ca tt c mi th v chng ta phi nm nm lngiu ny khi mun nhn dng v chn on i dch.

Quy tc th hai ca i dch nhng thay i nh, bng cch no , cth gy ra nhng tc ng rt ln cng l mt khi nim kh cp tin. Lcon ngi, chng ta v ang b x hi ha su sc khi nhm tnh s miquan h gia nguyn nhn v h qu. Chng ta nhn ra rng, nu muntruyn ti mt cm xc mnh, mun thuyt phc ai tin rng ta yu thngh, li ni cn c th hin bng ging nng nhit, say m v chn tnh.Cn nu mun thng bo tin xu cho ai , chng ta h ging v thn trngvi t ng ni ra. Chng ta c dy t duy rng nhng iu i su vo bntrong mi mt tha hip, mi quan h hay h thng no cng phi trc tiplin quan vi nhng phn th hin ra bn ngoi c v cng v phm vi.Hy xem xt cu sau nh mt v d. Ti a ra mt t giy kh ln v yucu bn gp np t giy li, ri t phn gp, bn li gp tip. C thcho n khi bn gp c 50 ln. Bn cho rng t giy sau khi gp s caobao nhiu? tr li cho cu hi , phn ln mi ngi u hnh dungchng gp trong u v c chng cao ca chng giy s bng chiudy ca quyn danh b in thoi. Ngi no mnh dn hn s cho rng ncao ngang mt chic t lnh. Cn cu tr li chnh xc l: chiu cao cachng giy gp xp x bng khong cch t tri t n mt tri. Cn nubn mun gp li mt lt na th n vn bng khong cch ngc li t mttri n tri t m thi. Cu ny ng thi cng l mt th d v cp snhn trong ton hc. i dch cng l mt v d v cp s nhn: khi mt virustn cng vo x hi, n nhn ln gp hai, v gp hai tip cho n khi ( ni mtcch hnh nh) n tr thnh mt phin giy ln chm c ti mt tri sauch sau 50 ln gp. L con ngi, chng ta cng c nhng lc gp kh khnvi kiu cp s nhn ny, bi v kt qu cui cng h qu dng nh likhng tng ng vi nguyn nhn. nh gi c ng sc mnh cai dch, chng ta phi b qua k vng v tnh tng ng. Chng ta cnchun b cho kh nng: i khi, nhng thay i to ln theo sau nhng s vicnh, v i khi, nhng thay i ny c th xy ra rt nhanh.Kh nng xy ra ca nhng thay i t ngt l tm im ca im BngPht v c l cng l kha cnh kh chp nhn nht. Cm t ny c sdng ph bin ln u vo nm 1970 m t vic di di ti cc vng ngoi

ca ngi M da trng sinh sng nhng thnh ph c ca ng Bc M.Khi s ngi M gc Phi mt vng ln cn no t ti mc nht nh 20% chng hn cc nh x hi hc nhn thy cng ng s bng pht:Hu ht nhng ngi M da trng st li di i gn nh ngay lp tc. imBng Pht l im ti hn, l ngng v l im chn. C mt im BngPht cho ti phm bo lc New York hi u nhng nm 1990, cho s hisinh ca sn phm Hush Puppies cng nh chc chn c nhng im BngPht cho s ra i ca bt k tin b cng ngh no. Nm 1984, Sharp tungra th trng loi my fax gi r u tin v bn c khong 80.000 chicngay trong nm . Ba nm tip theo, cc doanh nghip vn u n v t tmua my fax. n 1987, s ngi c my fax ln n mc c th hiu l ttc mi ngi u mun c thit b ny. 1987 chnh l im Bng Pht casn phm ny vi mt triu chic c bn ra. n nm 1989, hai triu myfax i vo s dng. in thoi di ng cng xm nhp th trng theophng thc tng t. Trong sut thp nin 1990, loi sn phm ny cngtr nn nh hn, r hn. Cht lng dch v cng c nng cp tt hn.n nm 1998 khi cng ngh ny t ti im Bng Pht, gn nh ngay lptc tt c mi ngi u s hu mt chic in thoi di ng.

Tt c cc i dch u c im Bng Pht. Jonathan Crime, nh x hihc ca i hc Illinois, xem xt nh hng t mt s hnh mu quantrng trong cng ng nh ngi c vic lm, nh qun l, gio vin nhng ngi c Cc iu tra M Census Bureau nh gi l c a vcao ti cuc sng ca nhng thanh thiu nin sng trong cng khu vc.ng hu nh khng pht hin c s khc bit ng k no v t l mangthai hay t l b hc gia 40% v 5% nhng ngi lao ng c v th trongcng khu vc. Tuy nhin, khi s ngi c vic lm gim xung di 5%, ccvn bt u bng n. Chng hn nh i vi hc sinh da en, khi t lngi c vic lm gim 2,2% ( t 5,6% xung 3,4%) khin t l b hc tnggp i. Ti cng im Bng Pht , t l n gii tui v thnh nin c thaicng tng ln gn gp i trc t l ny cha bao gi cao nh vy.Bng trc gic, chng ta gi nh rng mi lin i a l v cc vn xhi u gim u v n nh. Nhng i khi chng li khng th gim un. Ti im Bng Pht, cng mt lc, nh trng mt kh nng kim sothc sinh v cc mi rng buc gia nh tr nn lng lo.

Ti cn nh khi cn l mt cu nhc, ti chng kin ch ch nh cati ln u tin nhn thy tuyt trng tot. Qu i vui mng v hoan h, n vyui ri rt, ht h nh hi lp tuyt trng mm mi k l v rn r theo cchca ring n. Thi tit bui sng khi tuyt bt u ri khng lnh hn ti hm

trc l bao. Ti hm trc, nhit l hn 1oC v lc ny nhit chan 0oC. Hay ni cch khc, gn nh mi th vn vn nguyn nhng thtngc nhin, tt c thay i. Ma bin thnh mt th g hon ton khc.N l tuyt. Tn trong su thm, chng ta u l nhng ngi theo chngha tim tin, k vng ca chng ta c lp ra theo tng giai on. Cnth gii im Bng Pht li l ni nhng iu khng th on trc li trthnh c th, ni nhng thay i c bn xy ra khng ch n thun l do maymn. Tri ngc vi tt c d on ca chng ta th gii rt chc chn.

Trong hnh trnh nghin cu quan im cp tin ny, ti v bn s ghqua Baltimore tm hiu i dch giang mai honh hnh . Ti cng sgii thiu ba mu ngi rt th v m ti gi l Nh Thng Thi, Ngi KtNi v Ngi Bn Hng nhng ngi c vai tr ch cht trong cc idch truyn khu c kh nng xoay vn c khu v, xu hng v thi trang catt c chng ta. Ti s a bn ti hai chng trnh thiu nhi thnh cng lSesame Street v Blues Clues, v dn bn bc vo th gii hp dn camt ngi n ng ngi gp phn gip hng thu m Columbia nhnra nn xy dng thng ip nh th no t c tc ng ti a ln khngi. Bn cng s cng ti n thm mt cng ty cng ngh cao Delawerev tho lun v nhng im Bng Pht chi phi cuc sng nhm, hay ti hthng giao thng ngm ca New York hiu c s ly lan ca i dchti phm b xa s nh th no. Mc ch i km sau tt c nhng minhchng va nu u l tr li cho hai cu hi n gin xoay quanh vn m tt c chng ta u mun thc hin c trn cng v nh gio dc, phhuynh, ngi lm marketing, doanh nhn v nh lm lut. Hai cu hi l:Ti sao ch c mt s tng, mt s hnh vi hay mt s sn phm c thkhi pht i dch cn mt s khc th khng? V chng ta c th lm g cth t mnh khi pht v kim sot cc i dch v mc ch ring?

CHNG 1: BA QUY LUT CA IDCH

Gia thp nin 1990, c thnh ph Baltimore b tn cng bi s ly lanca cn bnh giang mai. T nm 1995 n 1996, s tr sinh ra mc bnh nytng 500%. ng m t t l bnh giang mai nu biu din trn biu lng thng trong nhiu nm, khi n mc nm 1995, t l nhim bnh tngln khin ng ny b ngot thnh mt gc vung.

Vy iu g y vn nn giang mai ln cao n th? Theo CDC (Trungtm kim sot dch bnh), nguyn nhn ca vn nn ny chnh l CrackCocaine3. Ngi ta cho rng chnh crack cocaine l nguyn nhn dn ns tng t bin ca hnh vi tnh dc khng an ton, t dn n s ly lancc virus nh HIV hay giang mai. N dn d ngy cng nhiu ngi ti muama ty nhng khu ph ngho, do lm tng nguy c h s mang mmbnh truyn nhim v ni c tr v ly nhim cho nhng ngi xung quanh.iu ny s lm thay i m hnh lin i x hi gia h vi mi ngi xungquanh. Cng theo trung tm ny, crack cocaine l mt c huch ng k mvn nn giang mai cn bin thnh mt i dch nguy him.

Gio s John Zenilman ca trng i hc Johns Hopkins Baltimore mt chuyn gia v cc bnh ly truyn qua ng tnh dc, li a ra ccgii thch khc. Theo ng, nguyn nhn l do s xung cp ca dch v chmsc y t nhng khu vc ngho nht ca thnh ph. Gio s Zenilman phnnh: Nhng nm 1990 1991, c n 36.000 lt bnh nhn n khm ticc trung tm khm cha bnh ly qua ng tnh dc trong thnh ph.Nhng sau , do c nhng vn v ngn sch nn chnh quyn thnh phquyt nh ct gim ln lt cc c s trn. S nhn vin y t gim t 17xung 10. S bc s ban u l 3 gim xung v c bn l khng cn ngino. S bnh nhn n khm cha bnh ch cn 21.000 ngi. Chnh schct gim ny cng c p dng vi cc lnh vc khc. C nhiu chnh schthng c tin hnh trc nh chnh sch nng cp my tnh b chmdt. l mt vin cnh ti t nht v b my quan liu, khng hot ngc ca thnh ph. Chng bao lu na c, thuc thang cng s cn kit.

Hay ni cch khc, ch c 36.000 lt bnh nhn n khm cc trungtm khm cha bnh ly qua ng tnh dc (STD) khu vc t nn caBaltimore trong mt nm, dch giang mai c gi trng thi cn bng.Theo gio s Zenilman, mt im no , gia t l 36.000 lt bnh nhn

- 11 -

v 21.000 lt bnh nhn mt nm, cn bnh x hi ny bng pht. N btu vt ra khi cc khu t nn, ln tng khu ph, tng con ng cao tcni nhng khu vc ny vi cc khu vc cn li. Vy l, t nhin nhng ngic th b ly nhim trong mt tun trc khi c cha tr lc ny li truynbnh cho ngi khc trong thi gian hai, ba hoc bn tun trc khi ccu cha. Chnh s qu chm tr trong iu tr nh th bin giang maithnh mt vn nn trm trng hn hn nhng nm trc .

Quan im th ba l ca bc s John Potterat mt trong nhng nh dcht hc hng u trong nc. ng cho rng th phm l nhng thay i vtcht trong nhng nm gn nh hng ln phn pha ng v pha Ty hai khu vc lc hu v tr tr vng ln cn ca Baltimore v cng l tmim ca vn nn giang mai. ng ch trch chnh quyn thnh ph tinhnh cng khai, rng ri d n xa b nhng khu chung c c nt tp trung pha ng v Ty Baltimore. Hai trong s nhng khu vc xa b cng khail Lexington Terrace pha Ty v Lafayette Courts pha ng l nhngd n c quy m ln v y l ni tr ng ca hng trm gia nh nhngcng l ni tp trung cha chp ti phm v cc cn bnh truyn nhim.Ngay khi mi ngi bt u di di khi hai khu vc ny, nhng t nn cng gim hn.

iu ny tht ng ch , bc s Potterat tht ln trong ln gh thmu tin ti ng v Ty Baltimore. 50% cc dy nh b phong ta,nhng c mt im m ti bc i ny ph hng ton b d n. Nhng gang din ra ch l mt kiu c khot. N tip tay cho nhng k khn cng. nhiu nm nay, bnh giang mai ch gii hn nhng khu vc c bitca Baltimore, trong cc mng li kim sot gt gao hot ng tnh dc xhi. Nhng phng n di di nh li a nhng ngi nhim bnh ti khuvc khc, mang theo c cn bnh giang mai v li sng, hnh vi ca h.

iu ng ni trong c ba cch gii thch ni trn l tt c u khng trit. Pha trung tm CDC cho rng crack cocaine chnh l vn . Nhng nm1995 khng phi l thi im xut hin ln u ca crack cocaine Baltimore. Crack cocaine du nhp vo thnh ph ny t trc rt lu. Theotrung tm ny, gia thp nin 1990, mc nghim trng ca vn nn crackcocaine tng ln, v thay i ny cng khi pht dch giang mai.Tng t, gio s Zenilman cng khng ng khi ni rng cc trung tmSTD b ng ca, chng ch b thu hp quy m, t 17 xung cn 10 c s.Cng khng hn nh bc s Potterat cho rng c thnh ph b c khot.Theo ng, tt c l do vic ph hy nhng khu nh tm b ca d n nh ,dn c di di nh khi nhng khu vc t nn ca thnh ph v khin bnh

- 12 -

giang mai ly lan t. Nhng trn thc t, ch cn nhng thay i nh nht,ton b trng thi cn bng ca i dch c th b o ln.

Chi tit th hai, v c l th v hn v c ba cch gii thch trn l tt cu m t nhng hnh thc bng pht khc nhau ca i dch. Trung tmCDC cp n bi cnh tng th ca dch bnh ti sao s xut hin vpht trin ca mt loi ma ty c th bin i mi trng ca thnh ph nmc y dch bnh vo trng thi bng pht. Zenilman li ni v chnh bnthn cn bnh. Khi m cc c s khm cha bnh b ct gim, giang mai lic ti pht trin thm ln na. Lc ny, n tr thnh mt cn bnhtruyn nhim mn tnh, thnh mt cn bnh gy au n eo ng hng tunlin. V phn mnh, bc s Potterat li tp trung vo nhng ngi mc bnh.Theo ng, giang mai c truyn i t mt mu ngi nht nh Baltimore nhng ngi ngho kh, dng ma ty v c hnh vi tnh dc ring l. Numu ngi ny t ngt b di di t khu vc c tr quen thuc sang nhngkhu vc m trc khng c vn nn giang mai th cn bnh s c c hily lan bng pht.

Hay ni cch khc, i dch khng ch bng pht theo mt hng duynht. i dch c truyn i bi nhng ngi truyn tc nhn ly nhim, bichnh tc nhn ly nhim v bi c mi trng m trong tc nhn lynhim hot ng. Khi mt i dch bng pht, n vt ra khi trng thi cnbng v bng pht bi c mt iu g xy ra, mt thay i no xuthin mt, hai hay c ba phm vi ni trn. Ti tm gi ba tc nhn bin i l: Quy tc thiu s; Yu t kt dnh v Sc mnh ca hon cnh.1

Khi ni rng mt nhm tr em sinh sng East Village khi pht i dchHush Puppies hay s phn b dn c ca mt s d n nh lm khi phtdch giang mai, iu chng ta thc s mun ni n y l trong mt hthng hay mt quy trnh no , mt s ngi s c vai tr quan trng hnhn nhng ngi khc. Xt trn tng th ca vn , cch ngh trn khngphi l mt khi nim c bit tin b. Cc nh kinh t hc vn thng ni vQuy tc 80/20. l mt l thuyt cho rng phn ln 80% cng vic s cthc hin ch bi 20% s ngi tham gia. Trong a s cc cng ng xhi, 20% s ti phm thc hin 80% cc v vi phm php lut. 20% ngiiu khin xe m t gy ra 80% cc c tai nn lin quan. 20% ngi ung biaung ht 80% lng bia ca c th gii. Khi mt i dch bng pht, t l btcn xng ny thm ch cn tr nn mt cn bng n tt bc: ch mt s rt tc th trong x hi s m trch phn ln cng vic.

n c nh bc s Potterat c ln tin hnh phn tch dch lu - 13 -

Colorado Springs, Colorado bng cch theo di tt c s bnh nhn ti khm cc trung tm khm cha bnh cng cng trong thi gian hn su thng,bc s Potterat pht hin thy c khong mt na s bnh nhn sng bn khu ln cn (bn khu ny ch chim 6% din tch ton thnh ph). C nmt na s bnh nhn sng khu vc chim 6% din tch thng t tp cng su qun bar. Sau , Potterat tin hnh phng vn 768 ngi nmtrong phn nhm rt nh v pht hin 600 ngi trong s h khng lybnh lu sang ai khc hoc nu c, ch ly cho duy nht mt ngi. Nhmbnh nhn ny c ng gi l nhm khng ly truyn. Cn nhm khin idch pht trin nhng ngi truyn bnh sang hai, ba, bn, nm hoc sungi khc l 168 ngi cn li. Ni cch khc, trong ton b ColoradoSprings vi dn s khong 100.000 ngi, dch bnh lu bng pht ch vhot ng ca 168 con ngi mang bnh ang sinh sng bn khu dn cnh v thng lui ti su qun ba ging nhau.

Vy ai s thuc nhm 168 ngi ? H khng ging bn hay ti. H lnhng ngi m cuc sng thuc v bng m, quan h tnh dc vi nhiungi hn mc bnh thng rt nhiu. H l nhng ngi c cuc sng vhnh vi khng nm trong quy phm x hi thng thng. Gia thp nin1990, khp cc h bi v cc sn trt bng Hast St, Louis, bang Missourixut hin mt ngi n ng c mnh danh l Parnell McGee i Ca.McGee l mt ngi cao ln cao khong 1m90, hp dn v l mt ti nngtrong ngh thut trt bng k ht hn cc c gi tr vi nh ho quangtrn sn bng. Hn c bit thch tn tnh nhng c gi tui 13, 14. Hnmua tng h trang sc t tin, mi h vi vu trn chic Cadillac sangtrng, sau l ma ty liu cao v quan h xc tht. Trong khong thi giant 1995 n 1997, trc khi b bn cht, hn quan h vi t nht 100 c giv l tt nhin, hn truyn li cho ti thiu 30 ngi trong s h cn bnhcht ngi HIV.

Cng trong khong thi gian hai nm , cch y 150 dm v phaBuffalo, New York cn c mt v d khc v loi i ca bt lng ny. Hn talm vic nhng khu ph bn hn trong trung tm Jamestown. Tn hn lNushawn Williams, ngoi ra hn cn c bit n vi nhng ci tn khcnhau nh Co gi, t Hn la gt rt nhiu c gi, ng tn bnn nm cn h khc nhau quanh thnh ph. Ngh nui sng hn l bun luma ty ngc t Bronx v. (Nh mt nh dch t hc vn khng l lm vinhng trng hp tng t ni thng tut vi ti: G qu l thin ti.Nu c th trn i vi tt c nhng g g lm, ti s khng thm lm victhm mt ngy no na). Ging nh i Ca, Williams cng rt hp dn.

- 14 -

Hn thng mua tng cc c bn gi hoa hng, mc h nghch ngm btc di ca mnh, n chi trc tng thu m vi cn sa v ru mnh do hnch tr ti cc cn h ring. Ti ln ging vi anh ta ba hay bn ln g mt m. Mt c b c ca hn k li Ch c ti v Williams, chng ti tictng thng xuyn Khi Co gi xong th li n lt cc chin hu caanh ta. C k ny ra, k kia li vo. Hin ti, Williams b tng vo tnhng hn vn c bit n nh k gieo rc virus HIV cho t nht 16 phn. Cn trng hp ni ting nht li c Randy Shilts tn nhiu giy mc cp n trong cun sch And the Band Played On v bnh nhn c nhtv nh ca cn bnh AIDS. l c tip vin hng khng trn chuyn bayPhp Canada, Gaetan Dugas. C ny tha nhn quan h tnh dc vi2.500 bn tnh trn khp Bc M v cng l ngi lin quan n t nht 40 camc AIDS gn y nht California v New York. Tt c h u thuc vonhm nhng ngi khin i dch bng pht.

Cc loi i dch x hi cng din ra theo cng cch thc trn. Chngcng b iu khin b n lc ca mt nhm ngi c bit. Trong trnghp ny, h khng khc bit vi nhng ngi khc bi bn nng tnh dc mbi tnh x hi, ngh lc, kh nng hiu bit v nh hng ca h i vi sng x hi. Cn trong trng hp ca Hush Puppies, b n ln nht chnhl bng cch no nhng i giy Hush Puppies di chn s t dn Hippi thiu s ngi vi phc trang ph cch ti khu vc c dn ngho caManhattan li c by bn dc cc khu ph thng mi ln trn khp ncM. Mi lin h gia East Village v khu vc min trung nc M l g?Theo Quy lut thiu s, cu tr li l: mt trong s nhng c nhn c bitny nhn ra iu khc bit ca xu hng v ri bng nhng quan h x hi,bng ni lc, nhit huyt ca mnh, h tuyn truyn rng ri v HushPuppies nh Gaetan Dugas, Nushawn Williams nhng nhn t trung gianc th lm ly lan rng ri cn bnh th k HIV.2

Ti Baltimore, khi s trung tm khm cha bnh lin tc b ct gim, mitrng ly nhim ca bnh giang mai trn khu dn c ngho cng thay itheo. Trc y, giang mai ch l mt cn bnh truyn nhim cp tnh, do ,khi mc phi, ngi ta c th c cha khi nhanh chng trc khi kp lysang ngi khc. Tuy nhin, chnh chnh sch ct gim bin giang maitr thnh mt cn bnh mn tnh. Bnh nhn mang trong mnh cn bnh ny bnh cho ngi khc trong khong thi gian ko di hn ln bn n nmln so vi bnh thng. i dch bng pht l do n lc c bit ca s tngi mang bnh. Nhng i khi n cn bng pht khi c mt iu g tnh

- 15 -

c bin i chnh cc tc nhn ca i dch.Trong lnh vc siu vi khun hc, y cng l mt quy lut rt ni ting.

Cc t cm ly lan trong giai on u ca dch khi thi tit chuyn sangng rt khc so vi qu trnh ly lan trong giai on cui ca dch. Dchcm ni ting nht xy ra nm 1918. Nhng du hiu u tin uc pht hinvo ma xun mc d khi , n chng ng k g. Th nhng sut ma h,virus li bin i rt l v su thng sau, n cp i mng sng ca 20n 40 triu ngi trn khp th gii. Mc d cch thc ly lan ca viruskhng thay i nhng chnh bn thn virus t nhin li tr nn nguy himgp bi.

Nh nghin cu bnh AIDS ngi H Lan, Jaap Goudsmit, lp lun rnghnh thc bin i k l ny cng xy ra tng t nh virus HIV. Cng trnhnghin cu ca bc s Goudsmit tp trung vo bnh vim phi PneumocytisCairinii hay cn gi l PCP. Trong c th chng ta lun c virus b nhimngay t khi mi sinh hoc nhim ngay lp tc sau khi sinh. Phn ln nhngvirus ny v hi. H thng min dch trong c th lun d dng ch ngc chng tr nhng loi virus nh HIV. Khi xm nhp vo c th, nhngvirus ny s ph hy h thng min dch, khin h thng tr nn khng thkim sot c v gy ra nhng ca t vong do bnh phi. PCP l bnhthng gp phi nhng bnh nhn AIDS. Trn thc t, PCP uc coi nhmt du hiu gn nh chc chn v s hin din ca virus ny. Bc sGoudsmit ct cng lt li cc ti liu y hc, tm kim cc trng hp mcPCP. V nhng g tm c s khin ngi ta phi n lnh. Ngay khi chintranh th gii ln th hai chm dt, mt t dch PCP bt ngun t thnh phcng Baltic ca Danzig, ri lan rng khp trung tm chu u. i dch ny cp i sinh mng ca hng ngn tr nh.

Bc s Goudsmit tin hnh phn tch mt trong nhng th trn chu nhhng nng n nht ca i dch, khu m Heerlen ca tnh Lumburg, H Lan.Trong th trn ny c mt bnh vin tp hun dnh cho nhng b m sp sinhmang tn Kweekschool voor Vroed Vrouwen. y l bnh vin duy nht thtrn cho mi ti nhng nm 1950 khi mt tri lnh Thy in c c sdng lm trung tm bo tr c bit cho tr s sinh thiu cn v thiuthng. Trong khong thi gian t thng 6 nm 1955 ti thng 7 nm 1958 c89 a tr trong tri bo tr ny mc PCP v 24 ca t vong. Bc sGoudsmit cho rng s vic ny l mt dng tin i dch HIV. V l do no ,virus ny xm nhp vo bnh vin, ri ly t a tr ny sang a tr khckhi s dng cng mt bm kim tim truyn mu v tim thuc khng sinh vic ny din ra kh ph bin vo thi by gi. ng vit nh sau:

- 16 -

Kh nng ln nht l c t nht mt ngi ln c th l mt ngi thm no t Phn Lan, Czechoslovakia hay mang virus ti Limburg.Ngi ny cht v AIDS nhng rt c th anh ta truyn virus gy bnh chov v con mnh. Ngi v ( hoc ngi bn gi) b nhim c th sinhn trong tri bo tr. a tr sinh ra cng b nhim virus HIV d b ngoivn khe mnh. Cc ng kim tim khng c tit trng v nhng vt thngh lm ly lan virus t a tr ny sang a tr bnh thng khc.

Mt iu k l nhng c tht trong ton b cu chuyn ny l khng phitt c nhng a tr mc bnh u cht. Con s t vong ch chim mt phnba. S tr cn sng st lm c iu n ngy nay vn gn nh khngtng. Cc em nh bi virus HIV, loi b n ra khi c th v tip tc sngkhe mnh. Ni cch khc, trng thi din tin ca i dch HIV trong thpnin 1950 rt khc so vi trng thi din tin ca cn bnh AIDS hin nay. Khi HIV c ly lan trn din rng nhng cn yu nn phn ln nhng nguimc phi , k c tr nh u c th y li bnh v sng st c. unhng nm 1980, i dch HIV bng pht nhng tm li khng ch nhngthay i to ln v su sc xut hin trong hnh v tnh dc ca cng ngngi ng tnh. Vic ly lan nhanh chng cn nm chnh nhng thay ini ti ca cn bnh ny. Cho d l nguyn nhn no i chng na, virus HIV tr nn nguy him hn gp bi. Mt khi b ly nhim, bn s mang bnhsut i. Virus k sinh mi trong c th bn.

kin v tm quan trng ca Yu t kt dnh trong im Bng Pht cnga ra nhng dn gii to ln trong cch thc chng ta xem xt cc i dchx hi. Chng ta thng mt rt nhiu thi gian suy tnh xem lm sao cc thng ip chng ta ni ra d ly lan hn lm sao tip cn cngnhiu ngi cng tt bng tng v sn phm ca chng ta. Nhng imkh nht trong giao tip thng l vn tm ra cch m bo mt thngip s khng i t tai ny sang tai kia ca ngi nghe. Kt dnh c ngha lmi thng ip s gy ra c tc ng, bn khng th loi n ra khi suyngh, n dnh vo tr nh ca bn. V d, khi sn phm thuc l u lcWinston tung ra th trng hi u nm 1954, cng ty trng ln khu hiuWinston tastes good like a cigarette should ( Winston hng v ch thcca thuc l). Lc , cch chi ch ngc v c phn khiu khch gia tlike v as gy ra phn ng rt ln trong cng chng (Nu dng ngng php th phi l as ch khng phi like. Khng nhng to ra ip m,like cn c ngha l yu thch). N l t c ngi dn ni rt nhiu.Tng t, sn phm u dy giy bt st ca Wendy ni ting vi cu niWheres the beef? (Chi ch Beef. Beef thng c ngha l con b nhng

- 17 -

n cng c ngha l li phn nn. Hm hnh cu hi Con b u? v Cnphn nn ch no c na?). Trong cun hi k vit v s nghip kinhdoanh thuc l, Richard k rng nhng nhn vin Marketing ti R, J.Reynords a im bn sn phm Winston rt thch cu slogan caWendy v cho ra mt cu slogan nhm phn i nhng li bi ht lp mc phn iu trn i v truyn hnh; bt chc c phn chm bim cphp ca h nh mt cch ni thng tc ch khng hn l vnh ng php.Mt vi thng sau khi ra mt, nh vo sc ht ca cu slogan, sn phmWinston thng ln. Vt qua c Parliament, Kent v L&M, Winston ginhv tr th nh sau Viceroy trn th trng thuc l M. Mt vi nm sau,Winston tr thnh nhn hiu c sn phm bn chy nht trong nc. Ngynay, nu v tnh but ming vi bt k mt ngi M no cu Winston tastesgood, h s b sung cho bn ngay v sau Like cigarette should. y l mtli qung co kt dnh rt quan trng v tnh kt dnh li l mt trong nhngyu t c bn gy bng pht. Nu quan im ca ti khng ng tin, ti saobn li thay i hnh vi ca mnh: mua hng ca ti hay xem phim ca ti?

Yu t kt dnh cho rng c rt nhiu phng php c th mt thngip c tnh ly lan tr nn ng nh; v nhng thay i tng i n gintrong hnh thc trnh by, cch t chc thng ip c th to nn nhng khcbit ln trong mc tc ng ca thng ip .3

Mi khi c ngi dn no Baltimore tm n cc trung tm y t cngcng iu tr giang mai hay lu, gio s John Zenilman u lu li a chca h vo my vi tnh sao cho trn bn thnh ph, nhng trng hp nys xut hin nh cc chm sao nh mu en. N hi ging tm bn vnc cc s cnh st treo trn tng, c ghim nh du nhng khu vc xuthin hnh vi phm ti. Trn tm bn ca gio s Zenilman, nhng khu vcln cn ca pha ng v Ty Baltimore u c xu hng dy c cc chmsao mu en. T hai im nng trn, cc trng hp lan rng dc theo haigiao l trung tm l ranh gii chia i chng. Vo ma h khi tnh hnh ccbnh ly lan qua ng tnh dc mc nh im, nhng chm sao en tridc theo giao l dn ra khi ng v Ty Baltimore dn li thnh chm knc. Cn bnh ang honh hnh. Khi thi tit chuyn sang ng, ngi dn hai khu vc trn trong nh nhiu hn, trnh xa khi nhng qun bar,nhng cu lc b, hay cc gc ph ti tm ni din ra cc cuc trao i,mua bn dm. V nh vy, nhng chm en trong cc khu vc cng bin mtdn.

nh hng ca ma ln s trng hp ly nhim bnh n mc tht kh- 18 -

hnh dung c rng ch cn mt ma ng di v khc nghit Baltimorecng lm chm v gim ng k t nht l trong ma s phttrin ca cn bnh giang mai.

Nh c biu din trong bn ca gio s Zenilman, cc i dch ub nh hng mnh m bi yu t hon cnh. l nhng tnh hung, iukin hay mi trng c th trong i dch din ra. y l iu hin nhin.Du vy, iu hp dn y l quy lut ny s c m rng ti chng no.Khng ch c nhng yu t bnh thng nh thi tit mi nh hng lnhnh vi m c nhng yu t nh nht, m h nht v khng ng ti nht cngc th tc ng ln cch thc chng ta hnh ng. Chng hn nh, mttrong nhng v vic ni ting nht trong lch s New York l ci cht do bm ca mt ph n tr tn l Kitty Genovese nm 1964. Genovese b mt kqu khch ui theo v hnh hung ba ln trn ph trc khi b hn m cht.Trong sut na ting ng h din ra s vic, 38 ngi hng xm ca cng xem t ca s nh h. Tuy nhin, trong sut thi im , khng mt aitrong s 38 nhn chng gi in cu cu cnh st. V vic ny gy ravng lun qun tha trch nhim ln nhau v sau tr thnh hnh nhtng trng cho li sng lnh lng, v k c trng ca lp ngi thnh th.Rosemhal, ngi sau ny lm bin tp ca t bo New York Times vit trongcun sch k v s kin ny nh sau:

Khng ai c th l gii c ti sao trong c 38 ngi, khng h c mtai nhc in thoi gi cnh st khi chng kin c gi b tn cng v chnh hkhi ri vo trng hp cng khng ni c nguyn do. Tuy nhin, c thgi nh rng s th ca h l mt trong s v vn nhng thay i ca mt th ln. N gn nh l vn sinh tn tm l. Nu mt ai b bao vy vdn p bi hng triu ngi khc, bo v mnh khi nhng ng linmin, cch duy nht l c gng pht l ht thy mi vic. Thi dng dngi vi ngi hng xm v nhng rc ri ca ngi l mt phn x ciu kin trong cuc sng New York hay bt k thnh ph ln no khc.

y l kiu ct ngha da trn mi trng rt c ngha v trc gic vitt c chng ta. Cuc sng tch bit trong cc thnh ph ln khin conngi ta tr nn c c v v cm. Tuy nhin, ton b cu chuyn v c gixu s Genovese ha ra li phc tp hn v cng ng lu tm hn. Hai nhtm l hc ca thnh ph New York, Bibb Latane, i hc Columbia v JohnDarley, i hc New York, sau s kin trn thc hin mt lot nhngnghin cu nhm c gng tm ra chn tng ca hin tng c h gncho ci tn Li sng bng quan. H sp xp mt hoc hai dng trng hpkhn cp vo nhng tnh hung khc nhau xem nhng ngi no s n

- 19 -

v gip . Tht ngc nhin, kt qu h tm ra l ch vi mt yu t chng tacng c th d on c hnh vi tr gip. Yu t l s lng nhnchng c mt ti hin trng xy ra s vic.

Chng hn, trong mt th nghim, Latane v Darley mt sinh vin mcbnh thn kinh mt mnh trn tng cn trng. Khi c mt ngi khc chuynn phng bn cnh, 85% thi gian ngi ny phi chy sang gip anh sinh vin kia. Nhng khi cc ch th ny tin rng c bn ngi na cngnghe thy cn ng kinh ca anh sinh vin, anh ta s ch chy n gip 37%thi gian. Trong mt phng th nghim khc, khi mt ngi trng thy khibc ra t mt ca, nu ang mt mnh, kh nng anh ta bo ng l75%. Cn khi trong mt nhm, kh nng anh ta bo ng v tai nn ch l38%. iu c ngha l khi nm trong mt nhm, trch nhim hnh ng sb phn tn. Nhng ngi ny cho rng c ai gi in bo hoc ginh v khng c ai hnh ng nn chc nhng du hiu hin nhin nhting ng kinh pht ra t cn phng bn cnh hay khi bc ra t ca khng thc s l vn cn ch . Theo cc nh tm l x hi nh Latane vDarley, khi trong trng hp ca Kitty Genovese, vn khng phi l ch khng ai gi in cho cnh st d c n 38 ngi nghe thy ting thtca c gi; m nm thc t khng ai gi bi v c 38 ngi cng nghethy. Tht tr tru! Nu b tn cng trn mt con ph vng ch c mt nhnchng duy nht, c l Genovese c th sng.

Hay ni cch khc, cha kha khin mi ngi thay i hnh vi (chng hnnh, quan tm nhiu hn ti hng xm bt hnh) i khi li nm nhng chitit nh nht trong hon cnh tc th. Quy tc Sc mnh ca hon cnh chorng con ngi nhy cm vi mi trng hn l h cm nhn.4

Ba quy lut ca im Bng Pht Quy tc thiu s, Yu t kt dnh vSc mnh ca hon cnh a ra mt phng thc nhn thc ng n vi dch. Chng l kim ch nam dn chng ta i ti im Bng Pht. Cunsch s bm st cc quy lut ny v p dng chng trong nhng tnh hungnan gii cng nh cc i dch xut hin th gii quanh ta. Ba quy lut caim Bng Pht s h tr chng ta nh th no trong vic hiu r, chnghn nh vn nn ht thuc ca tr v thnh nin, hin tng truyn khu, tiphm hay s xut hin ca mt cun sch bn chy? Cu tr li s khin bnbt ng.

- 20 -

CHNG 2: QUY LU THIU SNGI KT NI, NH THNG THI,NGI BN HNG

Vo bui chiu ngy 18 thng 4 nm 1775, mt cu b lm vic trong trinui nga cho thu Boston nghe trm c cuc ni chuyn gia mt squan qun i Anh vi mt ngi khc, iu g v vic tng kh mi thxung a ngc vo ngy mai. Cu b dng cm chy n BostonNorth End,em tin tc ti nh ngi th bc tn l Paul Revere. Revere lng nghemt cch nghim tc v y khng phi l tin n u tin trong ngy. Trc, ng cng c nghe v s lng bt thng cc s quan ngi Anh tphp ti khu cu cng ln Long Wharf Boston, nh to v chuyn . Ngita nhn thy cc lnh thy Anh chn rn ln trn cc con thuyn neo dil hai chin hm HMS Somerset v HMS Boyne trong cng Boston. Cngtrong bui sng hm , trn bn cng ngi ta cn chng kin rt nhiulnh thy th Anh dng nh ang tt t hon thin nt nhng vic cn li chocng on cui v mt mc ch no . Khi chiu n, Revere v mt ngibn thn Joseph Warren cng thm chc chn rng qun i Anh ang rcrch chun b cho mt nc c ln, nhng ngi ta n i t rt lutrc , hng vo tip cn th trn Lexington pha ng bc Boston btgi hai nh lnh o thuc a l John Hancook v Samuel Adams ri tip tcnh vo th trn Concord, nhm chim gi cc kho sng ng v n dcdo qun i thuc a ct gi.

Nhng g xy ra tip theo tr thnh mt huyn thoi lch s, mt cuchuyn c truyn li cho lp lp th h hc sinh M. 10 gi m hm ,Warren v Revere gp nhau. Hai ng quyt nh cnh bo tt c mi ngiquanh Boston v vic qunAnh ang chun b hnh ng; qun i Bostonc th kp thi ng ph. Revere c a nhanh qua khu cu cng Bostonln mt chic ph Charlestown. T y, Revere i nga v bt u chuynd hnh5ti Lexington. Trong hai gi ng h, ng vt qua c 13dm ng. Trn mi th trn dc theo hnh trnh qua Charlestown, Medford,Bc Cambridge, Metonomy, ng g ca tng nh, truyn t li s vic, rithng bo cho nhng nh lnh o a phng bit qun i Anh sp n vyu cu h ni cho nhng ngi khc. Chung nh th c ging ln.Ting trng cng bt u vang di. Do nhng tin tc Revere mang n lm xut hin nhng ngi a tin khc nn tin tc lan truyn nh mt loi

- 21 -

virus cho ti khi ci bo ng ku vang trn ton khu vc. Tin tc xut hin Lincoln Massachusetts lc 1 gi sng, n Sudbury lc 3 gi, n Andovercch 40 dm v pha ng bc Boston lc 5 gi v 9 gi sng hm truyn ti Ashby tn tt pha bc xa xi gip vi Worcester. Cui cng, khiqun Anh bt u tn cng vo Lexington sng ngy 16, s xm nhp ca hvo khu ngoi vi th trn gp phi s khng c quyt lit v rt c t chc mt iu nm ngoi d liu. Cng ngy hm ti Concord, qun ithuc a gy tn tht v bc lui hon ton qun Anh. Bc ngot ny bt u cuc chin c bit n l Cuc Cch Mng M.

Hnh trnh ca ngi th bc Paul Revere c l l minh chng ni tingnht v i dch truyn khu trong lch s. Mt mu tin c bit vt mtqung ng di trong mt thi gian ngn, nh ng ton b mt vngng ln chin u chng li k th. L d nhin khng phi tt c mi dchtruyn khu u bt ngun t nhng tin tc git gn. Tuy vy, hon ton cth ni rng truyn khu ngay c trong k nguyn ca thng tin i chng vnhng chin dch qung co tiu tn hng triu triu la vn l dng thcgiao tip quan trng bc nht ca loi ngi. Hy nh li trong chc lt vmt nh hng t bn va t chn vo, mt b t nht bn mua vb phim gn y nht m bn va xem. C bao nhiu ln trong nhng trnghp trn quyt nh ca bn v ni tiu tin chu nh hng rt ln t ligii thiu ca bn b? C rt nhiu nh qun tr trong lnh vc qung cocho rng chnh v nhng n lc marketing ang c mt khp ni trong thii ngy nay, nn sc ht ca dch truyn khu tr thnh hnh thc thuytphc duy nht m hu ht chng ta u hng ng.

Nhng trn ht thy, nhng li truyn khu vn l mt n s. Ngy ningy, con ngi truyn cho nhau mi loi tin tc nhng him c trng hpno lm nhen nhm ln mt dch truyn khu. Ti rt thch mt nh hng gnnh v gii thiu n cho bn b c 6 thng ri. Vy m n vn vngkhch. S ng h ca ti r rng vn cha lm khi pht dch truyn khu,d rng c nhng nh hng ln cn (i vi ti th khng tt bng nh hng) cng m ra v trong vng vi tun c rt ng khch. Cu hi y lti sao mt s tng, xu hng v thng ip thng hoa cn s khc thkhng?

V trng hp chuyn d hnh ca Paul Revere, cu tr li cho k tchny c v r rng. Revere mang n mt thng tin cp bch rng qun Anhang tin n. Nhng khi suy xt k cng hn v s kin bui ti hm ,cch gii thch trn li khng tha ng. Cng thi im khi Revere bt ucuc hnh trnh ca mnh ti pha ng v Bc Boston, mt ngi ng ch

- 22 -

ngi th thuc da tn l William Dawes cng khi hnh vi cng mt mcch cp bch l ln ng ti Lexington, th trn pha Ty ca Boston.Ngi ng ch ny cng mang theo thng ip tng t, bng qua nhiuth trn, vt qua hng dm ng nh Revere thc hin. Nhng cuchnh trnh ca Dawes khng thit lp c li phng th khu vc ngoi vi. Ch huy qun i a phng cng khng c bo ng. Thc t l rtt nam gii trong mt th trn trng yu m Dawes i qua th trn Waltham tham gia chin u trong ngy xy ra chin s. Mt s nh s hc sau nygi nh, cng ng dn c chc chn l mt cng ng thn Anh. Stht khng phi nh vy. Khi ngi dn Waltham nhn ra qun Anh n th qu mun. Nu tht s tin tc vn hnh theo mt dng dch truyn khu thc l Dawes cng ni ting nh Revere ri. Nhng Dawes khng niting! Vy ti sao Revere thnh cng cn Dawes th khng?

Cu tr li cho nhng thng hoa ca mi i dch x hi ph thuc rtnhiu vo s tham gia ca nhng ngi s hu, nhng hnh mu him hoiv c bit ca c u i x hi. L do thng tin t pha Revere bng phtcn t pha Dawes th khng l do s khc bit gia hai c nhn ny. ychnh l Quy lut thiu s m ti ni s qua trong chng trc. Tuynhin, y ti ch n c v d v nhng nhm ngi chung ch ba bi,c ch tm lm dng tnh dc ng vai tr ht sc quan trng trong cc idch ca nhng cn bnh ly lan qua ng tnh dc. Ni dung ca cchng cp n nhng ngi lin i trc tip ti cc i dch x hi vyu t no khin cho nhng ngi nh Revere li khc bit vi nhng nginh Dawes. Nhng con ngi ny ang hin hu xung quanh chng ta.Nhng chng ta thng mc phi sai lm khi nh gi vai tr quan trngca h trong cuc sng. Ti gi h l Ngi Kt Ni, Nh Thng Thi vNgi Bn Hng.1

Trong nhng nm cui ca thp k 1960, nh tm l hc Stanley Milgram tin hnh mt th nghim nhm tm ra p n cho s vic c gi l vn Tri t trn. Vn t ra l: Con ngi c gn kt nh th no? Cphi tt c chng ta u thuc v nhng th gii tch bit, vn hnh ngthi nhng vn c lp vi nhau do nhng mi lin kt gia hai ngi btk, bt c u trong th gii ny u t i v xa vi? Hay ht thy chng taang gn kt cht ch ln nhau trong mt mng li rng ln v n khp?Hay trong cch thc m Milgram t vn v cng mt cu hi khai mton b chng ny; c th l lm th no mt tng, mt xu hng haymt mu tin nh QunAnh s tin nh li lan rng trong dn chng?

- 23 -

Mc ch ca tin s Milgram l kim chng nghi vn ny bng nhng lth dy chuyn6. ng tp hp tn tui ca 160 ngi tng sng Omaha,Nebraska ri gi cho mi ngi mt gi bu phm. Trong bu phm ltn v a ch ca mt nhn vin mi gii chng khon lm vic Bostonnhng sng ti Sharon, Massachusetts. Mi ngi li c hng dn vittn v a ch ca mnh ln bu phm v li tip tc gi chng cho mt ngibn hay mt ngi quen m h cho rng khi nhn c bu phm, nhngngi ang gn ngi mi gii chng khon kia. Gi s bn ang Omaha, bn c mt ngi anh h gn Boston, bn c th gi bu phm cho ngi y vi l do rng: D bn thn anh ta khng bit nhn vin migii kia nhng rt c kh nng anh ta c th lin lc c vi ngi migii chng khon qua hai, ba hay bn bc na. tng ca Milgraml: khi gi bu phm n tay ngi nhn vin mi gii chng khon kia, ngs cn c vo danh sch nhng ngi chuyn n ti ch cui cng vnh gi mc lin kt ca ngi c chn ngu nhin t mt khu vcca t nc vi mt ngi khu vc khc. Milgram pht hin ra rng huht mi l th u n tay ngi mi gii chng khon kia sau nm hoc subc. Cuc th nghim ny ng thi l khi ngun ca khi nim Su mc phn cp.

Hin nay, cm t trn tr nn quen thuc n mc bt ng trongnhng khm ph ca Milgram mt i. Phn ln mi ngi thng khngc quan h bn b rng ri v khng c nhiu kiu bn. Vy nn, trong mtnghin cu ni ting, khi mt nhm cc chuyn gia tm l yu cu nhngngi ang sinh sng ti Dyckman thuc d n nh chung c pha BcManhattan k tn ngi bn thn nht sng cng trong phm vi d n, cn 88% s ngi c k ang sng cng mt khu nh v mt na sngcng tng vi h. Nhn chung, con ngi thng chn bn cng la tui vcng ng cp. Tuy nhin, khi ngi ta sng gn gi nhau, tui tc v a vs tr nn khng quan trng na. S gn gi p o yu t tng ng. Mtnghin cu khc c thc hin vi sinh vin ti i hc Utah cho thy khihi mt sinh vin ti sao anh ta li thn thin vi mt ngi khc, anh ta s trli rng l do h c chung quan im. Tuy nhin trn thc t, nu hi cnk c hai ngi v quan im ca h, ta s nhn ra iu h tht s chia schnh l nhng hnh ng ging nhau. Chng ta kt bn vi nhng ngichng ta lm vic cng cng ging nh chng ta lm bn vi nhng ngic nt tng ng vi mnh. Ni cch khc, chng ta khng tm kim bn b.Chng ta ch kt giao vi nhng ngi cng c chung mt tiu khng gianvt l m chng ta ang hot ng trong . Nh mt iu lut, dn chng

- 24 -

Omaha khng bao gi chu lm bn vi nhng ngi sinh sng khuSharon, Massachusetts, cch xa h na chiu di t nc. Khi ti hi anhbn thn thng minh ca mnh xem th anh ngh cuc th nghim s dintin qua bao nhiu bc trung gian. Anh y c tnh s ngi trung giancn thit l 100 hoc hn trong hnh trnh trung chuyn t Nedbraska tiSharon. Milgram ghi li: Rt nhiu ngi cng on chng trong khong v tt c u ngc nhin khi bit s bc trung gian trung bnh ch cnnm l . Do , trong mt chng mc no , thc t khng nht qunvi trc gic. Vy lm th no gi bu phm n c Sharon ch quanm bc trung gian nh th?

Cu tr li l: trong Su mc phn cp, cc mc khng ng unhau. V d, khi Milgram phn tch th nghim ca mnh, ng pht hin ra rtnhiu chui lin lc xut pht t Omaha ti Sharon u phng theo khun tokhng i xng. Trong 24 l th ngi mi gii chng khon nhn ctheo a ch nh, c 16 l th c gi n t cng mt ngi ngi kinhdoanh qun o m Milgram gi l Jacobs. Cng vi 24 l th ngi nhnvin ny nhn c ti vn phng lm vic, phn ln c gi t hai ngin ng khc c Milgram gi l Brown v Jones. Nh vy, mt na s thn c tay ngi nhn cui cng u c gi i t ba ngi n ngni trn. Th xem xt k s vic. Hng chc ngi c chn la ngunhin trong thnh ph rng ln ti Midwestern, M gi cc l th ring rvi nhau. C ngi gi cho bn b i hc. Mt s khc gi cho h hng.S khc li gi nhng l th cho ng nghip c. Mi ngi u c cchthc ring. Tuy nhin, n cui cng, khi tt c cc chui lin lc ring bitv c th hon thnh, c n mt na s l th c bn tay tham giaca Jacobs, Jones v Brown. Khi nim Su mc phn cp khng cngha l tt c mi ngi u lin lc vi nhng ngi khc ch trong subc trung chuyn m c ngha l ch c mt s t ngi c lin h vinhng ngi khc trong mt vi cng on, v s cn li trong chng ta lic lin kt vi th gii thng qua thiu s nhng ngi c bit ny.

C mt phng php n gin kho st t m tng trn nh sau:gi s nh bn lp mt danh sch 40 ngi m bn coi l bn (khng baogm gia nh v ng nghip). Vi mi trng hp, bn hy suy xt li michuyn v trc cho n khi xc nh c c nhn phi chu trch nhimhon ton trc cc ng thi ca mt lot nhng lin kt dn dt n miquan h bn b kia. Xt trng hp Bruce, mt ngi bn c ca ti chnghn. Ti gp anh hi cp 1 do ti thuc vo bn hnh thnh lin kt. iuny tht d dng. Ti bit Nigel v trng i hc cu ta cng Tom ti

- 25 -

quen Nigel hi nm th nht i hc khi c Tom mi chi bng giao hu.Do vy, Tom l ngi chu trch nhim v Nigel. Khi thit lp xong mimi lin h, bn s thy mt iu l l c mt ci tn lp i lp li. Ti cngi bn tn Amy. Ti quen vi Amy khi c bn Katie ca Amy dn c tinh hng ni ti ang dng ba ti. Ti cng bit r Katie v c l bnthn nht ca c bn ti Larissa. Cn ti bit Larissa khi uc Mike A. bn ca ti v Larissa nh tm gip c y. Ti bit Mike A. l do Mike A. hayn trng vi mt ngi bn khc ca ti l Mike H., Mike H. thng lmvic trong ban cn s vi bn ti l Jacob. Nu khng c Jacob, ti s khngquen Amy. Tng t nh th, ti gp c bn Sarah S. ti ba tic sinhnht ca ti mt nm trc y. Sarah ti cng mt nh vn tn David ngi n d theo li mi ca c nhn vin cng s Tina. Tina li l ngiti quen bit thng qua bn ti l Leslie. Ti bit Leslie v ch gi ca Lesliel Nina l bn ca ti ngi ti bit qua ngi bn cng phng Maura.Maura n chung vi ti bi Maura lm vic cng mt nh vn khc tn lSarah L. c bn thi i hc ca bn ti, Jacob. V nh vy, nu khng cJacob, ti s khng quen Sarah S. Thc t l khi ti r li ton b danh sch40 ngi bn th 30 ngi trong s , d bng cch ny hay cch khc, udn ngc v anh bn Jacob. Vng quan h x hi ca ti trn thc t khngphi l mt vng trn. N l mt hnh Kim t thp. Trn nh Kim t thp lmt c nhn n l - anh bn Jacob ngi chu trch nhim trc i as nhng mi quan h to ra nh hng trong cuc sng ca bn thn ti.Khng nhng khng i theo ng trn, vng x hi cn khng phi caring c nhn ti na. N thuc v Jacob. N ging nh mt cu lc b mJacob mi ti tham gia cng. Nhng con ngi kt ni chng ta vi th gii,bc cu ni lin Omaha vi Sharon, dn dt chng ta tham gia vo vng trnx hi nhng ngi chng ta t nim tin su sc hn mc chng ta nhnra c gi chung l Ngi Kt Ni, nhng ngi c kh nng c bit lem th gii li gn nhau.2

Yu t no to nn Ngi Kt Ni? Tiu ch u tin, r rng nht lnhng Ngi Kt Ni quen bit rt rng ri. H l mu ngi bit tt cmi ngi. Tt c chng ta u bit nhng ngi ging nh vy. Nhng tikhng cho rng chng ta ginh nhiu thi gian ngh n tm quantrng ca nhng ngi ny. Thm ch ti cng khng chc liu hu htchng ta c thc s tin rng nhng mu ngi bit tt c mi ngi thcs bit ht thy mi ngi. Nhng thc ng l h lm c nh vy. Cmt cch kh n gin ch ra iu ny. Di y l mt bn lit k 250 tn

- 26 -

h c chn ngu nhin hon ton t cun danh b in thoi Manhattan.Tra dc theo danh sch v nh du mi khi bn thy mt ci h no l h camt ngi bn bit ( nh ngha cho t bit y rt rng. V nh khi ngicnh mt ngi trn tu, bn s bit tn ca h khi h ni cho bn v ngthi h cng bit tn ca bn). Trng hp c nhiu hn mt ci tn vnc tnh. Hay ni cch khc, nu ci tn l Johnson v bn bit 3 ngi ch nh vy, bn hy nh 3 du. Mc ch ca tng ny l s im cnh du trong trc nghim trn c th ch ra i th mc giao tip x hica bn. y cng l cch n gin bn c lng c mnh c baonhiu bn b v ngi quen.

Algzi, Alvarez, Alpern, Ametrano, Andrews, Aran, Arnstein, Ashford,Bailey, Bailout, Bamberger, Baptists, Barr, Barrows, Baskerville, Bassiri,Bell, Bokese, Brandao, Bravo, Brooke, Brightman, Billy, Blau, Bohen, Bohn,Borsuk, Brendle, Butler, Calle, Cantwell, Carrell, Chinlund, Cirker, Cohen,Collas, Couch, Callegher, Calcaterra, Cook, Carey, Cassell, Chen, Chung,Clarke, Cohn, Carton, Crowley, Curbelo, Dellamanna, Diaz, Dirar, Duncan,Dagostino, Delakas, Dillon, Donaghey, Daly, Dawson, Edery, Ellis, Elloitt,Eastman, Lascon, Famous, Fermin, Fialco, Finkilestein, Farber, Falkin,Feinman, Friedman, Gardner, Gelpi, Glascock, Grandfield, Greenbaum,Greenwood, Gruber, Garil, Goff, Gladwell, Greenup, Gannon, Ganshaw,Garcia, Gennis, Gerald, Gerick, Gilbert, Glassman, Glazer, Gomendio,Gonzalez, Greenstein, Guglielmo, Gurman, Haberkorrn, Hoskins, Hussein,Hamm, Hardwick, Harrell, Hauptman, Hawkins, Henderson, Hayman, Hibara,Hehmann, Herbst, Hedges, Hogan, Hoffman, Horowitz, Hsu, Huber, Ikir,Jaroschy, Johann, Jacobs, Jara, Johnson, Kassel, Keegan, Kuroda, Kavanau,Keller, Kevill, Kiew, Kimbrough, Kline, Kossoff, Kotzitzky, Kahn, Kiesler,Kosser, Korte, Leibowitz, Lin, Liu, Lowrance, Lundh, Laux, Leifer, Leung, Levine, Leiw, Lock wood, I. ogrono, Lohnes, Lowet, Laber, Leonardi, Marten,McLean, Michaels, Miranda, Moy, Marin, Muir, Murphy, Mara don, Matos,Mendoza, Muraki, Neck, Needham, Noboa, Null, OFlynn, ONeill, Orlowski,Perkins, Peiper, Pierre, Pons, Pruska, Paulino, Popper, Potter, Purpura,Palma, Perez, Portocarrero, Punwasi, Rader, Rankin, Ray, Reyes,Richardson, Ritter, Roos, Rose, Rosenfeld, Roth, Rutherford, Rustin,Ramos, Regan, Reisman, Renkert, Roberts, Rowan, Rene, Rosario,Rothbart, Saperstein, Schoenbrod, Schwed, Sears, Statosky, Sutphen,Sheehy, Silverton, Silverman, Silver Stein, Sklar, Slotkin, Speros, Stollman,Sadowski, Schles, Shapiro, Sigdel, Snow, Spencer, Steinkol, Stewart, Stires,Stopnik, Stonehill, Tayss, Tilney, Temple, Torfield,Townsend, Trimpin,

- 27 -

Turchin, Villa, Vasillov, Voda, Waring, Weber, Weinstein, Wang, Wegimont,Weed, Weishaus.

Trc nghim ny c tin hnh trn t nht l khong hn chc nhmngi. Nhm u tin l ton b sinh vin nm u trong lp hc Vn minhNhn loi ti trng i hc ca thnh ph Manhattan. Tt c sinh vin tronglp u vo tui 19 20. Rt nhiu ngi trong s h mi di c sangM v u thuc nhm gia nh c thu nhp trung bnh hoc thp. im strung bnh ca lp l 20,96. iu ny c ngha l trung bnh mt ngitrong lp bit 21 ngi c h nh trong danh sch lit k trn. Ti cng abn trc nghim ny cho mt nhm nhng nh gio dc sinh l v cc vin sti mt hi tho Princeton, New Jersey. Nhm ngi ny u thuc tui40 n 50 v phn ln l ngi da trng, c hc vn cao; nhiu ngi trongs h c hc hm gio s v rt giu c. S im trung bnh ca h l 39.Tip theo , ti gi bn trc nghim ti mt nhm mu chn ra kh ngunhin t nhng ngi bn v ngi quen ca ti. Phn ng trong nhm nyl k gi v chuyn vin vo khong gn hoc ngoi 30 tui. Trung bnhim s ca h l 41. C ba kt qu trn u khng my bt ng. Sinh vinkhng c c vng trn quen bit rng nh ca nhm 40 tui. iu nychng t rng gia tui 20 v 40, s ngi ta quen bit i khi s tngln gp i. Nhng ngi c chuyn mn vi thu nhp cao hn s quen bitrng ri hn s ngi mi nhp c, c mc thu nhp thp. Tt c cc nhmu c mt s sp xp theo th t t cao im nht n thp im nht. Ticho rng iu ny cng hon ton d hiu. Chc chn, nhng ngi kinhdoanh bt ng sn s quen bit rng ri hn nhng tay hacker my tnh. Dvy, tm im gy kinh ngc l mc rng ri ca quy m sp xp. Trongnhm sinh vin i hc, s im thp nht l 2 v cao nht l 95. Trong nhmmu chn ngu nhin, s im cn di l 9 v cn trn l 118. Ngay c nhm chuyn gia tham d hi tho Princeton nhm ngi c mc tngng cao trong tui, trnh hc vn v thu nhp trong gn nh tt cu lm cng ngh vi nhau, phm vi th t cng rt rng. S im thp nhtl 16 v cao nht l 108. Nh ti c ni, ti a bi trc nghim ny chokhong 400 ngi. Trong s c khong 25 ngi c im di 20, tmngi c im trn 90, bn ngi c im trn 100. Mt im khin ti ngcnhin na l tt c cc nhm x hi c nghin cu, nhm no cng cngi t im cao. Tnh trung bnh, im s ca nhm sinh vin i hcthp hn so vi nhng nhm ngi trng thnh. Nhng ngay trong chnhnhm , vng trn x hi ca mt s ngi c quy m ln gp bn n nmln vng trn x hi ca nhng ngi khc. Ni mt cch hnh nh th ri rc

- 28 -

trn mi no ng ca cuc sng, c mt s ngi s hu c mt khnng tht s phi thng trong kt giao bn b v to dng quan h. Hchnh l Ngi Kt Ni.

Ngi c s im cao nht trong iu tra ca ti l Roger Horchow mt doanh nhn thnh t n t Dallas. Horchow l ngi sng lpHorchow Collection mt cng ty cung cp hng ha theo n t hng quath chuyn pht nhanh. ng cn gt hi c nhng thnh cng rt ln trnsn khu kch ngh Broadway7ng ra hu thun cho nhng v din inh Les Miserables ( Nhng k khn cng) v Phantom of the Opera ( Bngma trong nh ht) hay pht hnh tc phm m nhc t gii thng caGershwin Crazy for you ( Ha in v em). Ti c gii thiu vi Horchowqua c con gi ca ng vn l mt ngi bn ca ti. V ti ti gpHorchow ti nh ngh ca ng Manhattan mt cn h gin d nm trn il s 5. Horchow l mt ngi thanh nh, im m, ni nng chm ri vim ging nh ko di c trng ca min Texas. ng thuc mu ngi cnt duyn dng hm hnh, cc k cun ht. Nu ngi cnh Roger Horchowtrn mt chuyn bay vt i Ty Dng, bn s nghe ng bt u trchuyn ngay khi my bay bt u chuyn bnh trn ng bng. Bn s civui v sut cho ti khi tn hiu dy an ton c tt hn. Khi my bay h cnhxung cng l lc bn t hi thi gian bay bin i ng no. Lc ti acho ng danh sch cc h c chn t danh b ca Manhattan, ng clt qua, ming va lm nhm, tay va r r bt ch trn trang giy. ngchm c 98 chm. Ti phn vn khng bit c nn cho ng thm thi gianl 10 pht na nh li hay khng v c th ng s nh thm c nhiuhn.

L do g khin Horchow xut sc n vy? Khi gp ng ti lp tc bthuyt phc ngay rng quen bit nhiu ngi cng l mt dng k nng, liu c th c sp t thc hin mt cch cng phu, n c th chon thin, v rng chnh l nhng k nng lm trung tm cho thc t l tabit tt c mi ngi. Ti tip tc hi Horchow v vic tt c cc mi quan hny h tr ng nh th no trong cng vic kinh doanh v ti cho rng haivic ny c lin quan n nhau. Tuy nhin, cu hi dng nh khin ngbi ri. Khng phi v nhng mi quan h khng gip g ng. Ch l bnthn ng khng coi nhng ngi xung quanh lin i n chin lc kinhdoanh ca mnh. ng ch ngh n nhng mi quan h nh mt vic mng lm. chnh l con ngi ng. ng c bit ti t nhin, thuc vbn nng khi to dng nhng quan h x hi. V Horchow khng h t phv iu ny. ng khng phi l mt trong nhng tup ngi x hi thi qu,

- 29 -

lun lun st sng, nhng ngi m vi h qu trnh lm quen v kt thn lhin nhin v lun v t li. ng cn hn c mt quan st vin cng tm, thuhiu hnh vi con ngi vi mong mun lu li cht g ca bn thn vi thgii bn ngoi. n gin hn, ng yu qu con ngi mt cch chn thnhv mnh lit. ng kim tm nhng hnh mu quan h thn quen v nhng migiao thip qua li trong mi ngi phi by ht nt li cun ca bn thn.Khi gp Horchow, ng c k ti nghe lm th no ng c quyn hi sinhnhc phm Girl Crazy ca Gershin thnh Crazy for you. Ton b cu chuynko di 20 pht. N n gin nh mt s chia s. Cn nu c v nh mi s c tnh ton sn th c l n khng din ra. ng k li cu chuyn viging iu ha nh v c cht t giu ct. Nh cm nhn ca ti, ng angch tm bc l phm gi trong tnh cch ca mnh. Nhng khi xt kha cnhl bc tranh m t nhng g ng suy ngh v nhng yu t khin mt ai tr thnh Ngi Kt Ni ti tin rng cu chuyn hon ton c tht:

Ti c mt ngi bn tn l Mickey Schaenen sng New York. ng yni vi ti: Ti bit anh yu thch Gershwin. Ti tng gp bn gi c caGeorge Gershwin tn l Emily Paley. C y cn l em gi ca Lenore vca Ira Gershwin. Emily Paley sng Village v c y mi chng ta ti nti. V th l, ti gp Emily Paley. Hm , ti cn c chim ngngbc chn dung do Gershwin v Paley. Chng ca Emily l Lou Paley chnh lngi vit li cho Ira Gershwin v George Gershwin hi u khi IraGershwin cn ly bt danh lArthur Francis. l mt u mi lin h.

Ti cng tng dng ba ti vi mt thanh nin l Leopold Godowsky,con trai ca b Frances Gershwin ch gi ca George Gershwin. B kthn vi son gi Godowsky. Con trai ca Arthur Gershwin cng c mt hm. Tn anh ta l Mark Gershwin. Ri h ni vi ti: , ti sao nn trao chong quyn hi sinh Girl Crazy ch? ng l ai? Chng ti cha bao gi thybng dng ng nh ht no c. V th l n lt ti bt u k v strng hp ngu nhin ca mnh. l c Emily ca cc cu. Ti c ghthm nh ca b y. Bc tranh v b y chong khn mu , cc cu nhnthy n ri, ng khng?. Ti k ra tt c cc mi lin h nh nht. Sau ,chng ti cng ti Hollywood v gh vo nh b Gershwin. Ti ln ting:Rt hn hnh c gp b. Ti c bit em gi ca b v ti cng rt yuthch cc tc phm ca ng nh. Ri ti cp n ng bn Los Angelesca mnh. Hi ti cn Neiman Marcus, c mt ph n l Mildred Knopf vit mt cun sch dy nu n. Chng ca ngi ph n l Edwin Knopf,mt nh sn xut phim, l ngi a Audrey Hepburn ln nh cao snghip. Edwin li c mt ngi anh lm bn xut bn. Do chng ti cng

- 30 -

gii thiu cun sch ti Dallas. Mildred tr thnh mt ngi bn tt cati. Chng ti rt yu qu b cho nn mi khi Los Angeles, ti u gi chob. Ti vn lun duy tr quan h vi mi ngi nh th. V tht th v khi hara Edwin Knopf li l bn ch thn ca George Gershwin. Hai v chng Knopftreo rt nhiu tranh ca Gershwin trong nh. Edwin tng cng Gershwinkhi Gershwin ang vit bn nhc Rhapsody in Blue Asheville, bc Carolina.Hin ti ng Knopf qua i nhng v ng b Mildred vn cn sng. B 98 tui. Do , khi ti thm Lee Gershwin, ti c nhc ti vic mnh vagh thm b Mildred Knopf. B Lee Gershwin ho hng ni: ng bit b c? , m ti sao chng ta li cha tng gp nhau trc y nh?. V b trao cho chng ti bn quyn ngay lp tc.

Trong cuc ni chuyn ca chng ti, Horchow cn k thm nhiu iuna, ng m mng xu chui li nhng c mt sau cui ca mt ingi. Vo dp sinh nht ln th 70 ca mnh, ng c cng tm li mtngi bn t th cn hc tiu hc tn l Bobby Hunsicker, ngi ng khng gp li trong 60 nm qua. ng gi th cho tt c nhng ngi c tnl Bobby Hunsicker m ng tm c hi xem phi chng h l ng BobbyHunsicker tng sng 450I Perth Lane, Cincinnati.

y khng phi l mt hnh vi x hi bnh thng. Horchow tm kimngi ng theo cch ngi chi tem su tp tem. ng vn nh cu bnth cn chm ca mnh, a ch ca ngi bn thn thit y, v tn cangi n ng m c bn i hc ca ng thm thng trm nh trongnhng nm u tin i du hc. Nhng chi tit ny rt c ngha viHorchow. ng lu trong my tnh ca mnh mt bng k tn tui v a chca 1.600 ngi v mi u mc u c nhng ghi ch ghi li hon cnhng gp g h. Khi chng ti ang ni chuyn, ng lin a ra mt quyns nht k b ti mu . Nu ti c gp anh, ri yu qu anh v anh tnh cni ra ngy sinh ca mnh, ti s ghi li vo cun s ny. n sinh nht camnh, anh s nhn c thip chc mng ca Roger Horchow. Nhn ny, thHai l sinh nht ca Ginger Vroom v l k nim ci u tin ca nhWhittenburg. Ri th Su l sinh nht ca Alan Schwartz, th By l sinhnht ngi lm vn ca chng ti.

Ti tin rng gn nh tt c chng ta u xa l vi hnh thc gy dngquan h nh kiu ca Horchow. Chng ta c vng trn b bn quanh mnh,nhng ngi chng ta ht lng, ht sc. Vi nhng ngi thn quen,chng ta gn b keo sn nh mu tht. L do chng ta khng bao gi githip mng sinh nht ti nhng ngi m ta khng dnh nhiu mi quan tml v chng ta khng mun cm thy phi c ngha v n ti vi h, cng i

- 31 -

xem mt b phim hay thm hi khi h au m. i vi phn ln chng ta, mcch to lp quan h l nh gi xem liu rng chng ta c mun ngi tr thnh bn ca mnh hay khng; chng ta cm thy mnh khng thigian hay sc lc duy tr mi quan h c ngha vi tt c mi ngi.Horchow hon ton khng ging th. Nhng ngi m ng ghi trong nht khay lu gi thng tin trong my tnh ch l nhng ngi bit nhng nging c th ch tnh c gp duy nht mt ln trong nm hay vi nm mi gpc mt ln. ng khng chi b trch nhim m nhng mi quan h yucu. ng thc s lm ch ci m cc nh x hi hc gi l rng buc mngmanh mt lin kt x hi thn thin nhng khng din ra thng xuyn.Khng nhng th, Horchow cn rt hi lng vi nhng rng buc mngmanh ca mnh. Sau khi gp ng ri, ti cm thy mnh c cht nn lng. Timun bit v ng nhiu hn na nhng ti khng bit liu mnh c c hi nokhng. T trong thm tm, ti khng ngh rng ng c cng cm gic vimnh. Ti cho rng ng l kiu ngi lun nhn nhn gi tr v s th v tnhng cuc gp g tnh c.

Ti sao Horchow li qu khc bit vi i a s chng ta n vy? Bnthn ng cng khng r ti sao. Theo ng, n ging nh l ta phi lm mtiu g vi mt a tr c c khi ng b lun phi vng nh. Tuy nhin llun ca ng khng thc s gii thch c g. C l s ng hn khi coixung ca Ngi Kt Ni n thun l mt xung mang c im tnh cchgp phn phn bit mt c nhn nht nh vi nhng c nhn khc.3

Nhng Ngi Kt Ni ng vai tr quan trng khng ch n thun l vh quen bit nhiu ngi. Tm quan trng ca h cn nm v tr canhng mu ngi m h quen bit. C l cch tt nht hiu c quanim trn l thng qua mt tr chi trong nh ph bin Six Degree of KevinBacon (Su bc ca Kevin Bacon). ch nhm ti n sau tr chi l ngichi tm cch ni bt k nam hoc n din vin no, qua nhng b phim mh tham gia, vi din vin Kevin Bacon ch trong vng su bc. V dnh, O. J. Simpson ng phim Naked Gun ( Hng sng v tnh) cng viPriscilla Presley, Priscilla Presley li l bn din ca Gilbert Gottfried trongFort Foreland. Cn Gilbert Gottfried li tham gia Beverely Hill Cop II ( Cnhst vng i Beverely 2) vi Paul Reiser, ngi xut hin trong Dinner (Ticm) vi Kevin Bacon. Vy l, tt c c 4 bc. Tng t nh trn, MaryPickford l din vin ng Screen Snapshots cng Clark Gable nam dinvin ny li xut hin trong Combat America cng vi Tony Romano, ngim 35 nm sau tham gia cng Bacon trong phim Starting Over. Nh vy

- 32 -

hng lin kt ny c 3 bc. Gn y, mt nh khoa hc my tnh ti i hcVirginia tn l Brett Tjaden tnh ton v tm ra s Bacon trung bnh khi linkt cc nam v n din vin trong khong mt phn t triu din vin tham giacc b phim truyn hnh hay ch yu l cc phim in nh, con s ny vokhong 2,8312 bc. Ni cch khc, tt c nhng ai tng ng phim u cth c lin h vi Bacon vi s buc trung bnh cha vt qu ba. iuny c v n tng nhng ngoi tr vic Tjaden, sau , lt li v thchin mt php tnh phc tp hn, v tm c mc kt ni trung bnh cho btc din vin no tng tham gia din xut ti kinh in nh Hollywood. Vd nh, lin h bt c din vin no Hollywood vi Robert DeNiro,Shirley Temple hay Adam Sandler, chng ta s cn tri qua trung bnh l baonhiu bc? Tjaden nhn thy khi lp danh sch tt c cc din vin da theoth t tnh kt ni, Bacon ch xp v tr 669. Vi Martin Sheen th ngc li,nam din vin ny lin h vi nhng ngi khc trung bnh trong 2,6381bc. Ch s ny gip Sheen vt qua Bacon 650 bc. Elliot Gould cn cth c lin h thm ch cn nhanh hn vi ch s l 2,63601. Tp 15 nging u gm nhng c nhn nh Robert Mitchum, Gene Hackman, DonaldSutherland, Shelley Winters v Burgess Meredith. Vy ai l din vin c chs kt ni cao nht ca mi thi i? Cu tr li l Rod Steiger.

Ti sao v tr ca Kevin Bacon li qu cch bit vi nhng nam din vintrn nh vy? Nguyn nhn chnh l do tui i ca Bacon tr hn nhiu sovi a s nhng din vin ny nn tt yu s phim anh ng cng s t hn.Tuy nhin l do ny ch c th gii thch cho mt s im no ca khongcch bit. V c nhiu ngi cng tham gia ng rt nhiu b phim nhngvn khng c kt ni rng ri. V d nh John Wayne, trong 60 nm snghip, din vin ny xut hin trong 179 b phim (y l mt con s ngn) nhng c ng v tr 116 vi s bc trung bnh l 2,7173. Vn l ch: hn mt na nhng b phim Wayne tham gia u l nhng tcphm v min vin Ty. iu ny c ngha l ng ng nhng b phimcng th loi vi cng mt kp din vin lp i lp li.Th nhng, chng ta hy cng xem xt trng hp ca Steiger. ng tora nhng b phim kinh in nh tc phm ot gii Oscar On the Waterfronthay nhng b phim rng rn nh Car Pool. Steiger cng ginh c mtgii Oscar cho cho vai din trong b phim In the heart of night v gip nhngb phim in nh loi hai chuyn th sang video. ng tng th vaiMussolini, Napolon, Potius Pilate v Al Capone, tham gia 38 v kch, 12phim hi v in nh v ti phm, 11 phim kinh d, 8 phim hnh ng, 7 phimv vng vin Ty, 6 phim v chin tranh, 4 phim ti liu, 3 phim nha thuc th

- 33 -

loi kinh d, 2 phim khoa hc vin tng, 1 phim m nhc v nhiu th loiphim khc na. S d Rod Steiger l din vin kt ni rng ri nht trong lchs l bi v ng n lc hot ng , di chuyn ngc xui gia rt nhiucc lnh vc, cc nn tiu vn ha, cc v tr thch hp v cp khc nhaum nghip din a y n.

y l c im ca Ngi Kt Ni. H l nhng Rod Steiger ca cucsng thng ngy. H l ngi m tt c chng ta u c th tip cn chsau vi bc trung gian bi v, h chinh phc thnh cng nhng th gii,nhng tiu vn ha v nhng v tr thch hp khc nhau. Trong trng hpca ti t Steiger, hin nhin mc lin kt rng ri ca ng l nh ng rta nng v c c cht may mn. Cn trong trng hp ca Ngi Kt Ni,kh nng xm nhp su rng vo rt nhiu lnh vc khc nhau l mt cim mang tnh bn cht trong tnh cch ca h. N l s kt hp gia amm khm ph, t tin, kh nng x hi v ngh lc bn thn.

Trc y, c ln ti c gp mt Ngi Kt Ni bc thy tiChicago. l Lois Weisberg. Weisberg l y vin y ban cc vn vnha ca chnh quyn thnh ph Chicago. Nhng y ch l cng vic gn ynht trong chui kinh nghim v cng vic phi thng ca b. V d nh vou nhng nm 1950, Weisberg gi vai tr qun l mt on kch Chicago. Nm 1956, b quyt nh t chc mt festival k nim mt trm nmngy sinh ca George Bernard Shaw v sau , bt u cho ra i mt tbo vinh danh Shaw. T bo ny v sau tr thnh mt t bo hot ng ngm,ra hng tun vi tn gi The Paper. Ti th su hng tun, mi ngi tkhp ni trong thnh ph tp trung li hp bin tp. William Friedkin,o din ca hai v The French Connection v The Exorcist l ngi c mtthng xuyn , cng nh lut s Elmer Gertz (mt trong nhng lut sca hng lut Nathan Leopold) v mt s bin tp vin ca tp ch Playboy hi. Nhng ngi khc nh Art Farmer, Thelonius Monk, John Coltrane vLenny Bruce cng gh n mi khi h n thnh ph ny.(Bruce tng cthi gian chng sng ngn ngi vi Weisberg. M ti b kch ng viu , c bit l mt hm khi b gi ca v anh ta khoc c mt chickhn tm ra ngoi m ca cho b, Weisberg tm s Chng ti c mt cas trn cng vm vo nh. Bruce li khng c cha kha nn ca s lun m cho anh ta vo. Ngi nh c rt nhiu phng v cng ng thi c rtnhiu ngi nhng ti khng h bit n s c mt ca h . Ti khngbao gi chu c nhng chuyn ct nh ca Bruce. Ti cng khng tht sthch hnh ng ca anh na. Ti khng th no a c nhng t ng mBruce s dng). Sau khi gc li The Paper, Lois nhn mt cng vic l i

- 34 -

din quan h cng chng cho mt trung tm phc hi chn thng. Sau yb li lm vic cho mt hng lut v li ch cng ng gi tt l BPI. V trongthi gian lm vic ti BPI b bt u b m nh bi thc trng nt v b saonhng ca cc cng vin trong thnh ph Chicago. Do , b tp hp nhngngi yu thin nhin, nhng nh s hc, nhng nh hot ng x hi thnhph v c cc b, cc ch ni tr li vi nhau v lp nn mt nhm vn nghnh lang l Nhng ngi bn ca cng vin. Tip n, b li c bong v tuyn ng st a phng chy dc b Nam ca h Michigan tkhc quanh pha Nam ti Chicago ang sp b d b. V th l, b li tiptc tp hp thnh nhm nhng ngi hoi nim tuyn ng, nhng nh mitrng v nhng cng dn thnh ph lp ra nhm Phn i k hoch bNam v bo v c tuyn ng st . Tip tc b li tr thnh gimc iu hnh ca Hi ng lut s thnh ph Chicago, mt t chc lut tinb. Sau , b tham gia vo chin dch i biu quc hi a phng. Trckhi ri b chnh trng, b cn m trch v tr t chc cc s kin c bitcho v th trng da en u tin ca Chicago l Harold Washington. Ri bcng vic trong chnh ph, b m mt gian hng nh ti ch tri. Cui cng,b li ra lm vic cho th trng Richard Daley cho n tn by gi vi tcch l y vin v cc vn vn ha ca Chicago.

Nu chng ta lc qua trang lch s ny v tnh ton, con s nhnglnh vc m Lois Weisberg tham gia ln ti 8, bao gm: cc din vin, nhvn, bc s , lut s, nhng ngi yu thch cng vin, nhng chnh tr gia,nhng ngi hoi nim mt di ng st, dn bun ch tri. Khi ti khnkhon yu cu b t lit k mt danh sch, b thm vo hai tiu vn hana l kin trc s, v nhng ngi kinh doanh hiu khch nhng ngib ang lm vic cng trong cng vic hin ti. Tuy nhin, Weisberg angqu khim tn, v nu mt khi xem xt t m hn cuc sng ca b, ta chcchn c th chia nh nhng tiu vn ha b tham gia thnh 15 hay thm ch20. Du vy, nhng nhm tiu vn ha y khng phi l nhng th gii tchbit. Vy nn c im chnh nhng Ngi Kt Ni l khi dn thn mnhvo nhiu nhng th gii khc nhau n vy, h li to ra hiu ng lin ktnhng th gii li vi nhau.

Mt ln, vo gia nhng nm 1950, Weisberg vi mt thch bt cht bt chuyn tu ti New York tham d vo Hi ngh cc tiu thuyt gia khoahc vin tng. Ti y, b gp mt cy vit tr tn l Arthur C. Clarke.Clarke rt n tng vi Weisberg, do vy, sau , khi n Chicago, anh ta gi cho b. B k li: Cu y ang gi t bt in thoi cng cng. Cuy hi ti xem nn gp ai ti Chicago ny. Ti lin bo Clarke hy qua nh

- 35 -

ti. Vi m iu trm, hi bn v khn khn do nicotine t thuc l b dngtrong mi nm qua, b dng li na chng cu ni, t thng cho mnhmt hi ngn. Ngay c khi khng ht thuc, b cng ngng li c nh thang luyn tp cho nhng lc ht thuc. Ti gi cho Bob Hughes. BobHughes l mt trong nhng ngi tham gia vit bi cho ti ngy trc. Bdng li ri tip: Ti ni: Anh c bit Chicago ny c ai hng th tipchuyn vi Arthur Clarke khng? Anh ta p: c ch, Issac Asimov angy y. V c anh chng Robert, Robert Robert Heinlein na. Sau y, ttc bn h u ti ngi trong phng lm vic ca ti. Ni ti y b lingng li trong chc lt. Ri h li gi cho ti v ni: LoisTi khng thnh c nhng t h dng. H c ni mt iu g v ti, hnh nh l vchuyn lm th no m ti li tr thnh mt mu ngi quy t c nhngngi khc li vi nhau.

y l mt vi kha cnh trong cu chuyn v nguyn mu Lois Weisberg.Trc tin, b hng n mi ngi, hng n mt s ngi bn ngoicuc sng, bn ngoi th gii ca ring mnh. C lc, b tham gia qunl on kch. Cn Arthur Clarke l mt nh vn vit truyn khoa hc vintng. V mc quan trng tng ng, Clarke s hng ng theob. Rt nhiu ngi trong chng ta cng hng n nhng ngi khc bit,ti nhng ngi ni ting hn hay thnh cng hn ta nhng nhng c ch khng phi lun lun c hng ng, p li. Do vy mi c chuyn khiArthur Clarke n Chicago v mong mun c kt ni v lm quen vinhng ngi khc, Weisberg dn ti Issac Asimov. B c bin minh rngtht may mn khi Issac Asimov ang Chicago. Tuy nhin, nu khng phi lAsimov th chc chn cng s l mt ngi khc ri.

Mt trong nhng n tng m mi ngi cn nh mi v bui hp mtvn ngh s ca Weisberg vo mt ti th su trong nm 1950 l tt c hu d dng ha nhp vi nhau, khng phn bit sc tc. Vn c ni tikhng phi l nu khng c bui hp mt th nhng ngi da en khngha nhp c vi ngi da trng min Bc nc M ny. Trc , drt him hoi, nhng iu ny vn xy ra. Vn y l ngi da en hanhp vi c vi ngi da trng Chicago trong nhng nm 1950 khngphi do ngu nhin; n xy ra c l do mt nhm ngi nht nh tc ngn. y cng l iu Asimov v Clarke ch ni ti khi h cng b rngWeisberg c c kh nng ny cho d c l g chng na th kh nng gn kt mi ngi li vinhau.

B y khng bao gi ln mt, Wendy Willrich (tng lm vic cho- 36 -

Weisberg) ni: C ln, ti i cng Weisberg ti mt studio nh chuynnghip. Khi mi ngi vit th n, b u c ht. Chnh ngi ch studio ng li mi v b nhn li. Anh ta ch l mt ngi th chp nh ci.B quyt nh kim chng iu ny. Ti ngh trong u: i Cha i, chngta phi mt tn 45 pht ti ci nh vin sao? Cn phi i bng my bayna. y l v c vn cc vn vn ha ca thnh ph Chicago m chng taang ni ti hay sao? Nhng Weisberg li cho rng ngi ch studio y htsc th v. Tht s l anh ta th v ?Ai bit c iu ? Nhng imchnh yu l Lois nhn nhn anh chng th v, bi v, theo quan im cab, b thy ai cng th v. Mt ngi bn ca b c ni vi ti Weisberg thlun ni , ti gp c mt ngi v cng tuyt vi. Bn cng sthch c y ngay y. Weisberg nhit tnh vi ngi ny cng ht nh vingi u tin b gp, v bn nhn thy c g B y lun lun ng.Cn y l nhng g Helen Doria mt ngi bn khc ca Weisberg ni:Lois nhn thy trong bn nhng iu m chnh bn cng khng thy bnthn mnh, cng l cch ni khc v cng mt vn : l bng nhngthi quen k l bm sinh ca mnh, Lois v nhng ngi nh b u c bnnng c th hiu v thin cm vi nhng ngi h gp. Khi Weisberg quanst th gii xung quanh hay khi Horchow ngi cnh bn trn my bay, hkhng nhn nhn cng mt th gii nh chng ta nhn nhn. H nhn vo timnng ca mi ngi, trong khi hu ht chng ta li bn rn chn la ai lngi m mnh c hng th bt chuyn v chi b nhng ngi mnh thykhng thun mt, nhng ngi ra v thng tu mi chuyn, hay nhng ngim mnh khng gp sut 65 nm tri. Nhng Lois va Horchow li yu qu ttc nhng ngi nh th.4

C mt v d rt c gi tr v cch thc m Ngi Kt Ni th hin vai trca mnh trong mt cng trnh nghin cu ca nh x hi hc MarkGranovetter. Trong nghin cu chnh thc nm 1974 Getting a job ( Tmvic), Granovetter tin hnh nghin cu hng trm cng nhn k thut vchuyn vin t ngoi Boston, Newton, phng vn h v mt s chi tit trongkinh nghim tm vic ca h. ng nhn thy 56% nhng ngi c phngvn tm c vic lm l thng qua quen bit c nhn. 18,8% khc thng quanhng phng tin truyn thng nh qung co, cc chng trnh sn ungi8v khong chng 20% l ng tuyn trc tip. iu ny khng c gng ngc nhin; bi v cch tt nht bc chn qua cnh ca tuyn dngvn l thng qua quan h c nhn. Nhng ng ni hn c l Granovetterpht hin phn ln nhng mi quan h ny u l lin h yu t. Trong s

- 37 -

nhng ngi tn dng cc mi quan h tm vic, c 16,7% coi mi quanh ca h l thng xuyn nh h vn lm khi mi giao tip l mt ngibn tt. 55,6% xem xt mc nhng mi quan h ca h l thnh thong.Cn li 28% nhn nhn quan h ca h l him khi. Tht ra mi ngikhng tm c vic lm thng qua bn b m da vo cc mi quan hquen bit ca mnh.

Vy ti sao li nh th? Granovetter lp lun rng nguyn nhn l v khibt tay vo tm kim cng vic mi hay tng t nh vy, khi tm kim nhngthng tin mi hay nhng tng mi th nhng lin h yu t li lun quantrng hn nhng lin h vng chc. Hay ni cch khc, bn b ca bncng chim lnh chung mt th gii c bn hin din. H c th lm cngbn hay sng gn bn, i l cng mt nh th, hc cng chung mt trng,cng tham gia vo cc bui tic tng. Nh vy, khi c bao nhiu iu hbit bn li khng bit y? Cn nhng mi quen bit s giao, trn mt khacnh khc, theo l t nhin thng nhng th gii khc bit hn vi bn.H hon ton c th bit c nhng iu m bn cha bit. thu hiunghch l hin nhin ny, Granovetter t ra mt cm t ng ngc nhinl: Sc mnh ca nhng mi lin h yu t. Nhng mi quen bit x giao,ni ngn gn, i din cho mt ngun sc mnh x hi v khi c cng nhiunhng mi quan h s giao ny, th lc ca bn li cng mnh. NhngNgi Kt Ni nh Lois Weisberg v Roger Horchow bc thy ca nhnglin h yu t lun c quyn uy c bit. Chng ta t nim tin h rngh s cho chng ta tip cn vi nhng c hi v nhng th gii m chng tavn l k ngoi o.

Nguyn tc ny, hin nhin, khng ch dng li phm vi vic lm. Nng vi c nh hng, phim nh, xu hng thi trang hay bt c g khc cth pht trin bi li ni truyn ming. Khng ch ring g trng hp mt cnhn cng c quan h mt thit vi nhng Ngi Kt Ni th cng mnh m,cng giu c hay cng c nhiu c hi, n cn l trng hp khi mt tng hay mt sn phm tip cn gn hn vi nhng Ngi Kt Ni, th tng, sn phm cng c c mnh lc tri hn, nhiu c hi hn. Phichng y cng l mt trong nhng nguyn nhn gii thch cho hin tngHush Puppies t nhin tr thnh mt tro lu thi trang ln? Dc theo conng t East Village ti khu min Trung nc M, mt hay mt lot nhngNgi Kt Ni t nhin a thch nhng i giy ny, v nh vo cc miquan h x hi rng ln, danh sch di nhng lin h yu t, vai tr ca htrong nhiu th gii an xen phc tp v tiu nhm vn ha, chc hn c khnng h mt ti nhng i giy ny v phn tn i theo hng trm

- 38 -

nghn ng ngay lp tc y l iu khin chng tht s i khi pht. HushPuppies, trong mt chng mc no , c c may mn y. V c l mttrong nhng l do ti sao c rt nhiu cc xu hng thi trang khc khngbng pht thnh cng thnh mt xu th ch o trong x hi M ch n ginl do b vn en bm dai dng, nn khng bao gi gp c s ng h caNgi Kt Ni sut t u n cui. Sally, con gi ca Roger Horchow, ck cho ti nghe cu chuyn mt ln c a cha mnh ti mt nh hng NhtBn mi m m bn c l bp trng . ng rt thch mn n vkhi v n nh ng lin bt my tnh ln, chn ra tn nhng ngi quen bitsng gn nh hng ri gi fax thng bo cho h bit v nh hng rt tuyt vim ng va khm ph v khuyn h nn th ti . iu ny, ni tm li, chnhl ton b nhng g c gi l Dch truyn khu. khng ch l ti k vianh v mt nh hng mi m c n tuyt ngon, anh cng ni li vi mtngi bn ca mnh v ngi bn li tip ni m k cho mt ngi bnkhc na. Qu trnh truyn khu bt u khi mt giai on ny trong xuchui, ngi ny truyn tai sang mt ngi khc ging nh Roger Horchow lm.5

V sau y l li gii thch cho nguyn nhn ti sao chuyn d hnh caPaul Revere lm khi pht mt Dch truyn khu trong khi William Dawes likhng thc hin c. Paul Revere chnh l Roger Horchow hay LoisWeisberg trong thi i ca ng. ng l mt Ngi Kt Ni, in hnh chomt con ngi thch giao du v c tnh x hi mnh m. Khi mt i, l tangng c c mt on qun ngi a tin, nh t ng ca mt t bo lcby gi c m t. ng tng l mt ngi nh c v mt ngi th sn, mtk chi bi bc v mt k m ca kch, mt khch quen lui ti qun ru vmt doanh nhn thnh t. ng lun nng n trong hi Tam im aphng (Mt hi ch trng c 3 im chnh yu ging nhau) v cn lthnh vin ca rt nhiu cc cu lc b x hi khc. Ngoi ra ng cn l mtcon ngi hnh ng, mt ngi c ban nh David Hackett Fisher cthut li trong cun sch c v ni ting Paul Reveres Ride (Chuyn dhnh ca Paul Revere) cho mt ti nng phi thng l trung tm cami s kin. Fisher vit nh sau:

Khi Boston nhp khu t n ng u tin vo nm 1774, Paul Reverec mi lm vic trong y ban m trch khu lp t. Ri khi cc trung tmbun bn hng ha Boston cn phi c quy nh ring, ng li c chnh lm th k son tho. Sau Cch mng, trong thi im lan trn nhiu idch, ng c chn vo v tr ch huy cc vn sc khe ca Boston, ri

- 39 -

lm nhn vin iu tra, khm nghim t thi ti Suffolk County. Khi mt trn hahon ln thiu tri ton b nh ca lm bng g ti mt th trn c knh n,ng gp cng sng lp nn Cng ty bo him Ha hon bangMassachusetts. Tn ca ng c trang trng t ln trn cng trong hinchng thnh lp cng ty. Khi i ngho tr thnh vn nhc nhi, c hang tng ln di ch cng ha mi, ng li ku gi mt hi ngh trngcu v biu quyt thnh lp ra Qu T Thin H tr ngi lao ngMassachusetts v chnh ng c bu lm ch tch u tin ca Qu. Lccng ng Boston b khuy o ln v mt k git ngi cung lon k quinht thuc th h ca mnh, ng li c chn lm ngi ng u trong hithm on xt x tn st nhn.

Gi s Revere cng c a cho mt danh sch ca 250 tn gia nh(h) c chn ra ngu nhin t cuc iu tra dn s ca Boston nm 1775,s chng c g l bt ng nu ng c th nh du c ti hn 100 trongs .Sau s kin Boston Tea Party (Tic tr Boston) nm 1773, khi s gin dca dn chng thuc quc M chng li nhng k cai tr ngi Anh lnti nh im, hng chc cc y ban v hi ng ca dn chng thuc qucang gin d ny xut hin rng trn khp New England. Tuy nhin hkhng c t chc chnh thc v cng cha thit lp c c ch kt ni, htr nhau trong hot ng. V Paul Revere nhanh chng ni ln nh mtnhn t kin kt tt c nhng thnh t cch mng hy cn ri rc . ng un hnh trnh xui xung Philadelphia hay New York hoc ngc ln NewHampshire, mang theo nhng thng co t nhm ny sang nhm khc. Ngay ti qu hng Boston ca mnh, Paul cng c vai tr rt quan trng.Trong thi im cch mng y, c n by t chc cch mng Boston vikhong 255 ngi tham gia. Phn ln h - khong trn 80% ch i theo mtt chc. Khng mt ai l thnh vin ca c by nhm ni trn. Duy nht c haingi cng l thnh vin ca 5 t chc: Paul Revere l mt trong hai ngi.

V cng khng c g l bt ng khi sau ny qun Anh bt u trin khaichin dch b mt nm 1774 nhm xa s v ph hy cc kho tr v kh v ndc ca nhng t chc cch mng cn non tr, th Revere li tr thnh mtkiu ngn hng khng chnh thc cho cc lc lng khng chin. ng bitmt ht mi ngi. Mt con ngi thch hp nht tm ti nu bn l cunh ni chung nga chiu hm 18 thng 4 nm 1775 y khi ln nghec hai s quan Anh ang ni chuyn vi nhau v k hoch san thnh bnha mi th vo ngy mai. Chng ta cng khng bt ng g khi Revere

- 40 -

ln ng ti Lexington m hm v ng chc hn hiu r lm th no loan bo tin tc xa nht v rng ri nht c th. Khi thy bt c ai trn mi nong, mt cch rt t nhin v hu nh khng ng c, ng dng li vthng bo vi h. Khi tip cn c mt th trn, ng cng bit ch xc phig ca nh no, ai l ch huy lc lng qun s, ai l nhn vt ct cn tronga phng . ng bit tt c h t trc. Cn h cng bit v rt tntrng ng.

Cn vi William Dawes? Fisher nhn thy mt thc t khng th giithch l Dawes cng vt qua 17 dm ng ti Lexington nhng likhng ni cho bt c ai sut dc ng i. Dawes r rng khng c cbt c mt u i x hi no ging nh Revere bi v hu nh ng chng ccht ting tm g c mi ngi nh n trong m bn tu . Fisherghi li: Dc theo sut hnh trnh ngc ln pha Bc ca Revere, cc nhchc trch a phng, ch huy cc lc lng qun s lin tc ban btnh trng bo ng. Cn trn hnh trnh v pha nam ca William Dawes,iu ny khng din ra cho n mi v sau. t nht c mt th trn khngc nh ng. Dawes chng th no cnh bo c cho lnh o aphng hay cc s quan ca qun i cc th trn Roxbury, Brookline,Watertown hay Waltham. Ti sao li nh vy? Nguyn nhn l bi vRoxbury, Brookline, Watertown v Waltham khng phi l Boston. V vDawes trn ht vn l mt ngi bnh thng vi mt vng trn quan h xhi bnh thng. Ngha l ging nh hu ht chng ta, mt khi xa rivng t quen thuc, chc chn Dawes cng khng bit g ca chn no.Ch duy nht c mt nhm t ngi trn hnh trnh ca Dawes nhn c tintc. l mt s nng dn ca vng ng Waltham. Nhng ch nh ngmt vi ngi nng dn ny s khng pht tn i iu cp bo. iDch Truyn khu hin nhin l cng trnh ca Ngi Kt Ni. Cn WilliamDawes du sao cng ch l mt ngi bnh thng.6

Tuy nhin, s tht thiu st khi ngh rng Ngi Kt Ni ch l nhngch th ca i dch x hi. Roger Horchow gi i rt nhiu bn fax giithiu v nh hng mi m ca bn con gi mnh. Nhng bn thn ng khngt tm ra nh hng . ng bit n n l do ngi khc pht hin v giithiu cho ng. Trong mt s ghi nhn v s bng pht ca sn phm HushPuppies, nhng i giy c pht hin bi Ngi Kt Ni nhng ngiqung b rng ri v lm hi sinh giy Hush Puppies. Nhng ai ni choNgi Kt Ni nghe v Hush Puppies? Rt c kh nng Ngi Kt Ni bitc nhng thng tin mi ny qua mt qu trnh hon ton ngu nhin, m

- 41 -

nguyn nhn l do h bit rt nhiu ngi cho nn h c th tip cn cnhng iu mi bt k ni no h xut hin. Nu quan st cc i dch x hik cng hn, ta s thy rng khi c nhng ngi chng ta da vo ckt ni vi nhng ngi khc th cng s c nhng ngi chng ta da vo c kt ni vi nhng thng tin mi m. Lun c nhng chuyn gia vcon ngi v cng lun c nhng chuyn gia v thng tin.

D nhin, i khi hai kiu chuyn gia li l mt v tng t nhau. Chnghn nh mt phn sc mnh c bit ca Paul Revere l do ng khng chn thun l mt mt xch trong mng li lin kt; ng cng khng nthun l mt nhn vt c cun s danh thip to nht, dy nht ti thuc thBoston. ng cn tch cc t thu thp thng tin v qun Anh. Ma thu nm1774, ng lp ra mt nhm b mt v nhm ny thng xuyn gp mt tiqun ru Green Dragon (Rng Xanh) vi mc ch ch yu l gim stnht c, nht ng ca qun i Anh. Vo thng 12 nm , nhm ca ngbit c rng qun Anh c nh nh chim mt kho n dc angtrng dng ca qun i thuc quc gn ca ng dn vo cng Portsmouth,cch 50 dm v pha bc Boston. Bui sng lnh gi ngy 13 thng 12,Revere mt mnh bng qua lp tuyt dy i ngc ln pha bc cnh bocho qun i a phng k hoch ca qun Anh. ng c cng pht hin ratin tc tnh bo quan trng v cng chnh ng l ngi a tin tc i.Raul Revere l mt Ngi Kt Ni nhng ng thi ng cn l nhn t thnh trong ba in hnh nhng c nhn thao tng i dch truyn khu ng lmt Maven mt Nh Thng Thi.

Xut pht t ting c c, Maven c ngha l ngi tch ly thng tin,kin thc. Trong nhng nm gn y, cc nh kinh t hc bi rt nhiu thigian nghin cu v thuyt Nh Thng Thi vi l do rt d hiu l nu thtrng ph thuc vo thng tin th nhng ngi nm gi ti a thng tinchc chn l nhng ngi quan trng bc nht. Ly v d nh i khi, khi mtsiu th mun tng doanh s bn ca mt mt hng tn ng, ngi ta sgn trc ca mt t thng bo khuyn mi c ni dng i loi nh: Gimgi hng ngy. Nhng trn thc t, gi c vn gi nguyn khng i. Ch lmt hng s c h tr tr nn ni bt hn. Khi lm vy, cc siu thnhn thy lng bn ra nh git ca mt mt hng chc chn s tng tbin. iu ny cng xy ra vi nhng mt hng trn thc t c by bn.

Trong suy ngh ca chng ta, y l mt mng thng tin xo trn tim n.Ton b c s ng sau vic bn hng hay sau nhng biu gi c bit cacc siu th l chng ta, nhng khch hng, lun rt quan tm n gi c cahng ha,v thng c nhng phn ng ph hp vi thi quan tm :

- 42 -

chng ta mua nhiu hn khi gi thp v mua t i khi gi tng cao hn. Tuynhin, nu chng ta mua phi nhng mt hng khng c gim gi thnhth khi u l iu s chm dt hnh ng la di ca cc siu th vichc khuyn mi v ngha gim gi hng ngy? Cu tr li l mc d huht chng ta khng my tm n gi c nhng tt c nhng ngi bnhng u bit vn c s t ngi lm iu ny. Trong trng hp pht hinthy c iu g gian di mt chng trnh khuyn mi khng thc s lkhuyn mi, h s c ngay hnh ng i vi s vic ny. Nu mt ca hiuc cng trng ra nhng chc thu ht ngi mua qu thng xuyn, thchnh thiu s ngi ni trn s bc trn s tht, phn nh li vi cp qunl ri ni li vi bn b v ngi thn trnh xa ca hiu . y chnh lnhng ngi gn gi s trung thc trn th trng. Trong khong minm tr li y, t khi nhm ngi ny ln u tin c xc nh, nhng nhkinh t hc phi mt rt nhiu thi gian mi hiu c h. H hin dintrong tng gc nh ca cuc sng v trong tt c mi nhm kinh t x hi.Mt nh danh cho h l Chuyn vin kho gi. Ngoi ra cn mt ci tnkhc, ph bin hn l Nh Thng Thi trn th trng.

Linda Price, ging vin chuyn ngnh Marketing ti i hc Nebraska vl mt nhn vt tin phong khc trong nghin cu v cc Nh Thng Thi thc hin nhng cun bng ghi li cuc phng vn gia b vi h. Mtngi n mc rt chi chut trong s nhng Nh Thng Thi ny hohng k li vic anh ta mua sm nh th no. Sau y l on bng ghi lichi tit:

V vn theo di st sao nhng trang tin ti chnh nn ti bt u tp nhgi xu hng. Mt v d in hnh l mt hng c ph. Mi nm trc y,khi loi c ph nghin xut hin ln u tin ti theo di tnh hnh snggi ti Braxin v nh hng ca n ti gi thnh di hn ca c ph. V thl, ti quyt nh mnh s u c c ph.Ni n khun mt ngi n ng ta ra mt n ci mn nguyn.

Cui cng, ti tch tr c c l khong 35 n 40 hp c ph. Timua nhng hp ny vi gi thnh rt tri i ch 2,79 v 2,89 la, cn hinnay mi hp ba pound nh vy c gi khong 6 la. Ti thng ln khi lmvy.

Bn thy c mc m nh i vi trng hp ca ngi n ngny ri ch? Anh ta c th nh c gi thnh, tnh ti tng xu, ca nhnghp c ph mua t mi nm trc .

Mc d vy, iu ti quan trng v Nh Thng Thi l bn thn h khngphi l nhng ngi thu thp thng tin b ng. H cng khng b m nh v

- 43 -

vic lm th no c c mt thng v c li nht vi mi hp c ph.Yu t khin h tr nn khc bit l mi khi pht hin ra cch thc thu cli nhun, h u mun chia s vi ngi khc. Price ging gii: NhThng Thi l ngi nm bt c thng tin v rt nhiu mt hng, gi chay nhng a im khc nhau. Anh ta thch khi xng nhng cuc tranhlun vi khch hng v phn hi li cc yu cu. Nhng Nh Thng Thimong mun tr thnh nhng ngi gip ti cc khu vc mua bn. Hphn pht phiu mua hng gim gi, a bn i mua sm hay mua sm thaybn S phiu mua hng gim gi h phn pht c nhiu gp 4 lnnhng ngi khc. y l nhn vt kt ni mi ngi vi nhng a immua sm v c nhng hiu bit rt r v nhng a im trn. H bit nh vsinh nm u trong c dy ca hng bn l. l nhng dng hiu bitring ca h. Nhng con ngi ny cn vt qua c cc chuyn gia. Mtchuyn gia, nh li Price, s ni n xe hi v thch xe hi ch khng nithch xe hi bi v anh ta yu qu bn v mun gip bn thc hin c quytnh sm mt chic xe. Nhng nhng Nh Thng Thi trong th trng slm iu . H nhit tnh hn hn.

Tin s Price cho rng chc chn hn mt na dn s M c bit mtNh Thng Thi hay mt ngi no ging vi nhng m t v Nh ThngThi. V trn thc t chnh bn thn tin s Price cng xy dng quan imny da trn mt c nhn b gp trong thi gian hc cao hc. Mt ngin ng c sc in m trong k c khin cho c tnh ca ng tr thnh nntng cho ton b lnh vc nghin cu trong Marketing hin i.

Price k li: l khi ti ang lm lun n thc s ti i hc Texas. Hiy, ti khng nhn ra, nhng qu tht, ti gp c mt Nh Thng Thihon ho. Anh l ngi Do Thi, v lc li vo ng dp l T n, tiang tm mua mt t tht gim bng v ti hi anh ta. Anh ta bo ti: i, cbit ti l dn Do Thi sao, nhng thi, y l ca hng bn thc n ngon cting m c nn ti v y l mc gi c nn tr. Khi nh li n Pricebt ci: Anh nn tm n anh ta. Tn anh ta l MarkAlpert.7

Mark Alpert l ngi n ng ngoi 50 tui, mnh d nhng y scsng. ng c mi tc en, chic mi thng v i mt nh nhng sng vthng minh. Mark Alpert ni nhanh, gy gn vi quyn uy tuyt i. ng lmu ngi khng ni rng ngy hm qua nng nc m s ni: hm qua,chng ta phi hng chu ci nng cao n 38 . Khi i ln cu thang, ngkhng i m chy ngc ln nh mt cu b con. Mark em n cm gicng lun hng th v t m v tt c mi th. Thm ch d ang tm tui

- 44 -

nhng nu bn a cho ng mt b th nghim ha hc, ng s ho hngngi bt xung ngay v mi m pha trn nhng hp cht mi l.

Alpert sinh trng ti Midwest, cha ng l ngi qun l ca hiu bnhng gim gi u tin ti pha bc Minnesota. ng nhn hc hm tin s tii hc Nam California v hin ang ging dy ti Phn vin Qun l kinhdoanh thuc i hc Texas. Tuy nhin, khng h c mi lin h no gia v trhin ti l mt nh kinh t hc vi yu t Thng Thi trong con ngi ng.D c l th sa ng nc, Alpert vn rt k lng, thu o v hiu bit vtt c mi phng din ca th trng.

Chng ti hn n tra ti mt nh hng ht tm mt, pha trc l hnc mnh mng ti Austin. Ti n trc v t chn cho mnh mt bn.Alpert n sau. Va n, ng lin thuyt phc ti chuyn qua bn khc. Theong, v tr tt hn nhiu. ng l tt hn tht. Ti hi ng v vic ng mua tt c nhng g ng mua nh th no v ng bt u ni. ng gii thchti sao mnh li dng cp truyn hnh thay v dng ng ten cho. Sau y, nga ra nhng thng tin vn cn b mt i vi cng chng, nhng gii thiuv b phim