Los Nuevos Productos y

el Ciclo de Vida

CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO SEGN SU CICLO DE VIDA

INTRODUCCION

Ventas bajas

Costo elevado por cliente

Utilidades Negativas

Clientes Innovadores

Competencia poca

MADUREZ

Ventas pico

Costo estables, bajo

por cliente

Utilidades elevadas,

caen

Mayora media

Competencia intensa

CRECIMIENTO

Ventas en rpido ascenso

Costo medio por cliente

Utilidades en ascenso

Adaptadores tempranos

Competencia en aumento

DECLIVE

Ventas en declive

Costo bajo por cliente

Utilidades pocas

Leales y rezagados

Competencia disminuye

DECISIONES ESTRATGICAS SEGUN CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCION

Lograr distribucin

mayorista

Lograr distribucin

minorista

Lograr conocimientos

de la marca

Lograr prueba del

producto

Conseguir primeros

adaptadores

Construir imagen de

marca

MADUREZ

Buscar nuevos

usuarios

Extensin de

nuevas lneas

Mantener

distribucin

Mantener lealtad

Consolidar Imagen

de marca

CRECIMIENTO

Mantener usuarios

Incrementar el uso

bsico

Incrementar la fre-

cuencia de compra

Ampliar la distribucin

Adecuar inventarios en

mayoristas

Adecuar inventarios en

minoristas

Continuar construyendo

Imagen de marca

DECLIVE Optimizar lnea de

productos / envases

Optimizar formulas

Captar compradores

indecisos

Retrasar decrecimiento

de usuarios bsicos

Limitar lnea de

productos

Retrasar perdida de

distribucin

Maximizar rentabilidad

eliminar o relanzar

RELANZAMIENTO

A traves de:

Una importante

mejora en el

producto

Reposicionamiento

porcentual

Nuevos canales de

ventas

Nuevos usos

Otras formas

Anlisis del Portafolio de Productos

MATRIZ BCG

PARTICIPACION DE LA COMPAA EN EL MERCADO

TA

SA

DE

CR

EC

IMIE

NT

O

DE

LA

IN

DU

ST

RIA

ALTA BAJA

ALTA

BAJA

Estrellas Interrogaciones

Vacas de efectivo Perros

GENERA UTILIDAD/LIQUIDEZ

I

N

V

E

R

S

I

O

N

Reduccin de los Ciclos de Vida

0 5 10 15 20 25

Cosmeticos

Juguetes

Herramientas

Alimentos

Medicamentos

Duracin del Ciclo de Vida en Aos

Actualidad Hace 50 Aos

Fase de Desarrollo

Time to Market

http://www.google.com.pe/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=TkVQ3m9Zf4QPRM&tbnid=QRwA1Z5nQJeeOM:&ved=0CAUQjRw&url=http%3A%2F%2Fwww.docstoc.com%2Fdocs%2F129101716%2FProduct-Life-Cycles&ei=oETSUbqgHpO80AHRyoHQCA&bvm=bv.48572450,d.dmQ&psig=AFQjCNHah73f7RojPXs4cQCTE00oy5PLfQ&ust=1372821001119943

Qu es una ventana de oportunidad?

Periodo de tiempo en el cual una empresa

puede realsticamente entrar a un nuevo

mercado.

Momento donde es particualmente ventajoso

entrar. Puede durar poco por lo que debe tomar

una decisin rpida o lamentarse de haber

dejado pasar la oportunidad.

Cuando un nuevo producto se establece en el

mercado la ventana esta abierta a nuevos

competidores.

En algn momento el mercado madura y la

ventana se cierra para nuevos participantes.

http://4.bp.blogspot.com/_do469iTlR78/TNArQ8Ji-gI/AAAAAAAAAcw/FrRSmVNr89E/s1600/window.jpg

METAS EN EL DESARROLLO DE NUEVOS

PRODUCTOS

Time to Market

Ventaja de Precio premium

Time

Time

Ventas

Unid.

Precio

100%

90%

Time to Market

Impacto en el Volumen

Mejor Time

to market

Mayor

rentabilidad

Retos de los Negocios

Incrementar la

velocidad de

lanzamiento de

productos

Incrementar el Retorno

de Inversin por los

productos

Reducir los costos

directos y evitar costos

innecesarios

Uso del capital

intelectual en futuros

proyectos

Incrementar Nmero de Lanzamientos de

Productos en menor tiempo

Status Quo ERP/CRM/APS

Desarrollo y Lanzamiento de Productos

Cmo mejorar el Time to Market?

Qu pasos seguira?

Por qu un Proceso?

Elevar las posibilidades de xito de las iniciativas.,

Servir como filtro para las buenas ideas.

Optimizar el uso de los recursos.

Controlar el presupuestos de las iniciativas.

0. Estrategia de Nuevos Productos

1. Generacin de Ideas

2. Anlisis del Negocio

3. Desarrollo del Concepto

4. Desarrollo del Producto

5. Desarrollo de lnversiones

6. Planeacin del Lanzamiento

7. Lanzamiento y Seguimiento

ETAPAS DEL

DESARROLLO DE

NUEVOS PRODUCTOS

BUSQUEDA DE NUEVOS PRODUCTOS

58 Ideas Bsicas

45 No superan primer anlisis

Quedan 13 Anlisis comercial, Inversin publicitaria, Red Comercial

Quedan 7 Anlisis mezcla comercial

Quedan 3 Etapa de desarrollo, Caro, no gusta

Quedan 1 Que es lanzada

Fuente: BOOZ ALLEN-HAMILTON

53 empresas encuestadas

Lecciones para el xito

Un mejor producto si cuenta: Superioridad y distintividad

Orientacin al Mercado: Desarrollo enfocado en consumidor.

Mayor trabajo en el pre-desarrollo previo al desarrollo mismo.

Temprana definicin del proyecto (mercado objetivo, concepto,

especificaciones producto).

Esfuerzo Multifuncional.

Identificar proyectos ganadores temprano en el proceso (y

suspender los que no lo son).

Controlar el proceso. Investigacin y Desarrollo completos,

consistentes y con calidad en la ejecucin.

Rapidez (pero no arriesgando calidad).

Cul es el Punto de Partida?

ESTRATEGIAS

SON LOS CAMINOS ESCOGIDOS POR

LA ALTA DIRECCION PARA LOGRAR

LOS OBJETIVOS COMPROMETIDOS

DURANTE EL PERIODO

PLANIFICADO

ESTRATEGIAS GENERICAS

(Porter)

DIFERENCIACION LIDERAZGO EN

COSTOS

CONCENTRACION O

ENFOQUE DE ESPECIALISTAS

(SEGMENTACION)

VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE

PERCEPCION TOTALMENTE

DIFERENTE DEL PRODUCTO COSTOS BAJOS

TODO EL

SECTOR

INDUSTRIAL

SEGMENTO

CONCRETO

OB

JE

TIV

O E

ST

RA

TE

GIC

O

ESTRATEGIA GENERICAS (M.Treacy) Lineamientos estratgicos

LIDERAZGO DE PRODUCTO

Mejor Producto

EXCELENCIA OPERATIVA

Menor costo y confiable

INTIMIDAD CON EL CLIENTE

Mejor Solucin Total

PRECIOS BAJOS OPTIMA OPERATIVIDAD PARA BRINDAR PRODUCTOS Y SERVICIOS MENOR GRADO DE DIFICULTAD EN LA OBTENCIN DEL SERVICIO.

INNOVACION CONSTANTE SUPERAN LOS LIMITES DE DESEMPEO DE PRODUCTOS COMPETIDORES CONSTANTES INNOVACIONES TECNOLGICAS

CONSEJO EXPERTO SATISFACCION DE LAS NE- CESIDADES UNICAS DEL CLIENTE A LA MEDIDA. CULTIVAR RELACIN CON EL CLIENTE. PERSONAL RESPONSABLE POR LOS RESULTADOS. NIVEL EXTRAORDINARIO DE SERVICIO VENTAJA COMPETITIVA PERSONAL. PROACTIVIDAD.

Estrategias Genricas que desarrollan

Ventaja Competitiva (Kotler)

Diferenciacin Liderazgo en

costos

P unit

P unit

premium

CT u

CT u

premium

Margen

estndar

Margen

superior

P unit

menor

CT u

menor

CT u

bajo

Margen

estndar

Margen

superior

Margen estndar < Margen

superior

Margen estndar < Margen

superior

PROPUESTA O PROMESA DE VALOR

Representan los atributos que las empresas

suministran a travs de sus productos y servicios

para crear fidelidad y satisfaccin en los segmentos

de clientes seleccionados. Debe brinda beneficios

diferentes a lo que ofrece la competencia.

Ser nico es mejor que ser el mejor

Concepto clave para poder identificar los procesos

internos, del negocio, establecer los inductores e

indicadores y la infraestructura necesaria que le

dar vida a la estrategia.

DIMENSIONES DE LA

PROPUESTA DE VALOR

1. Atributos de los productos y o servicios:

Est relacionada con la funcionalidad, oportunidad, la calidad y el

precio.

2. Relacin con los clientes:

Incluye la respuesta a los clientes, plazos de entrega y sensacin del

cliente, experiencia de compra.

3. Imagen y prestigio:

Refleja los factores intangibles que atraen a un cliente hacia una

empresa, permitiendo as definirse a si misma de manera proactiva

para sus clientes.

Mercado Actual

Producto Actual Producto Nuevo

Mercado Nuevo

Estrategias Comerciales de Crecimiento

Matriz Producto Mercado (Ansoff) con Tipos de

Nuevos Productos

Penetracin de

Mercado

Reducciones de Costo

Desarrollo de

Mercado

Reposicionamientos

Desarrollo de

Producto

Reformulaciones,

Nuevas versiones

Extensiones de Lnea

Diversificacin

Extensiones de Marca

Nuevas invenciones

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO (Kotler)

CRECIMIENTO

INTEGRADO

CRECIMIENTO

DIVERSIFICADO

CRECIMIENTO

INTENSIVO

PENETRACION AL MERCADO

DESARROLLO DEL MERCADO

DESARROLLO DEL PRODUCTO

DIVERSIFICACION CONCENTRICA

DIVERSIFICACION HORIZONTAL

INTEGRACION HACIA ATRAS

DIVERSIFICACION CONGLOMERADA

INTEGRACION HACIA ADELANTE

INTEGRACION HORIZONTAL

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO

DESARROLLO DEL

PRODUCTO

DESARROLLO DEL

MERCADO

PENETRACION AL

MERCADO

INCREMENTAR LA PARTICIPACION DEL MCDO.

DESARROLLAR LA DEMANDA GENERICA

EXPANSION TERRITORIAL

NUEVOS SEGMENTOS DE COMPRADORES

NUEVAS CARACTERISTICAS / FUNCIONES

NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCION

EXTENDER LA GAMA DE PRODUCTOS

NUEVA GENERACION DE PRODUCTOS

PRODUCTOS ACTUALES

EN MERCADOS ACTUALES

PRODUCTOS ACTUALES

EN MERCADOS NUEVOS

PRODUCTOS NUEVOS

EN MERCADOS ACTUALES

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

DIVERSIFICADO

DIVERSIFICACION

CONGLOMERADA

DIVERSIFICACION

HORIZONTAL

DIVERSIFICACION

CONCENTRICA

NUEVOS PRODUCTOS

NUEVOS CLIENTES

CON LA MISMA INFRAESTRUCTURA

NUEVOS PRODUCTOS

LOS MISMOS CLIENTES

DIFERENTE INFRAESTRUCTURA

NUEVOS PRODUCTOS

NUEVOS CLIENTES

DIFERENTE INFRAESTRUCTURA

Ocano Azul Kim Chan & Renee Mauborgne

http://www.youtube.com/watch?v=7SQDGBSjty4

Crear mercados sin rivales no

preocuparnos por la competencia.

A diferencia de lo que

normalmente creemos, la

mejor estrategia para ganar a

la competencia es dejar

de preocuparnos por ella

Cmo ?

Ampliar los horizontes del

mercado a travs de la

innovacin.

Dejando a un lado la competencia destructiva

y en su lugar: Innovar

Un mundo competitivo: 2 Oceanos

El mundo competitivo est

compuesto por dos tipos de

ocanos:

ocanos rojos

ocanos azules

Los ocanos rojos representan a todas las industrias

existentes en la actualidad.

Es el espacio conocido del mercado. Las fronteras de

las industrias estn definidas y aceptadas y se

conocen las reglas del juego.

Las compaas tratan de superar a sus rivales a fin

de llevarse una mayor participacin del mercado.

A medida que se satura el espacio del mercado, se

reducen las perspectivas de rentabilidad y

crecimiento.

Los productos se convierten en bienes genricos y la

competencia a muerte tie de sangre el agua del

ocano.

Ocanos

rojos

.

Los ocanos azules representan a todas las industrias

que no existen actualmente.

Es el espacio desconocido del mercado.

Son los mercados que an no han sido aprovechados

por la creacin de demanda y oportunidades para un

crecimiento altamente rentable

La mayora surge de los ocanos rojos al expandirse los

lmites de los negocios ya existentes.

En los ocanos azules la competencia pierde validez

porque las reglas del juego todava no existen.

ocanos azules

http://www.youtube.com/watch?v=clp-IMpuwaQ

Crear ocanos azules

Las industrias no permanecen estticas

sino que evolucionan constantemente.

Para tener xito, las compaas tendran

que dejar de competir entre s.

Centrarse en el ocano rojo es, negar la

fortaleza que distingue al mundo

empresarial: la capacidad de crear

espacios nuevos sin competencia.

Para lograr nuevas oportunidades de

crecimiento y rentabilidad, las compaas

deben crear ocanos azules

constantemente.

OCEANO ROJO

OCEANO AZUL

Competir en el espacio

existente del mercado.

Crear un espacio sin

competencia en el mercado.

Vencer a la competencia. Hacer que la competencia

pierda total importancia.

Explotar la demanda existente

en el mercado.

Crear y capturar nueva

demanda.

Elegir entre la disyuntiva de

valor o costo.

Romper la disyuntiva de valor

o costo.

Alinear todo el sistema de las

actividades de una empresa

con la decisin estratgica de

la diferenciacin o del bajo

costo.

Alinear todo el sistema de las

actividades de una empresa

con el propsito de lograr

diferenciacin y bajo costo.

Vs.

Starbucks

Caso 1. Starbucks Considerada por la revista Fortune como una de las empresas ms grandes del

mundo .

A lo largo de 30 aos, se han abierto ms

de 8000 tiendas en Estados Unidos,

Canad, Europa, Medio Oriente, Asia y

Latinoamrica

Es la compaa lder en la venta de caf

preparado a travs de un sistema de

distribucin en el cual la degustacin del

caf de una excelente calidad, en un

ambiente cmodo y agradable, servido por

un equipo experto, lo ha convertido en

todo un concepto de negocios conocido

como Experiencia Starbucks

Cuadro Estratgico de cafeteras tradicionales

Esquema de las 4 acciones

Reducir Cules variables se

deben reducir muy

por debajo de la

norma de la industria?

Incrementar Cules variables se

deben incrementar

muy por encima de la

norma de la industria?

Crear Cules variables se

deben crear porque la

industria nunca las ha

ofrecido?

Eliminar Cules variables,

que la industria da por

sentada, se deben

eliminar?

Una

nueva

curva de

valor

Menor costo

Ms valor

Matriz ERIC (Starbucks)

Cmo crear la nueva curva de valor?

Eliminar

Servicio a la mesa

Lugar de paso

Incrementar

Variedad de bebidas Gourmet

El precio con respecto a los cafs comunes

Reducir

Carta de comidas/Dulces

Crear

Lugar cmodo para pasar con amigos y

familia (Third Place Tercer Lugar)

Variedad de Caf Gourmet

Especializacin en el tema de Caf

Caf en grano para llevar

Entretenimiento cultural

Cuadro estratgico luego de aplicar el

esquema de las cuatro acciones

Circo del Sol

cirque_du_soleil.wmv

Atributos de Valor Circe du Soleil

http://www.google.com.pe/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=Ao9pgev183xyhM&tbnid=YavF6_Nfa7Q9qM:&ved=0CAUQjRw&url=http%3A%2F%2Fjaviermegias.com%2Fblog%2F2012%2F06%2Fherramientas-la-curva-de-valor-de-la-competencia%2F&ei=2Sd4U4bcAenksAS_9ICwCg&bvm=bv.66917471,d.aWw&psig=AFQjCNFG5UBjd3ZTPLD9taLwS1V7ObD4zw&ust=1400469818571816

Pasos de la Aplicacin:

El cuadro estratgico actual

El esquema de las 4 acciones

La matriz eliminar-reducir-

incrementar-crear

El cuadro estratgico deseado

Tres caractersticas de una

buena estrategia:

foco

divergencia

mensaje contundente

Aplicacin Prctica de la estrategia

Preprense para innovar y crear su

propio ocano azul!!!

Ideas para Nuevos

Productos

Cmo identificar una oportunidad?

Observando

tendencias: Economicas,

Sociales,

Tecnolgicas,

Polticas.

Resolver

Problemas

Caractersticas personales

del emprendedor

Oportunidad de

Negocio o

Producto

Idea para un

nuevo negocio o

producto

Experiencia Previa.

Pensamiento Analtico.

Redes Sociales

Creatividad

Ver los seales y

signos

http://www.youtube.com/watch?v=vKFJ_AI3PWA

Ejemplo:

Fuerzas Sociales que pueden

generar nuevas oportiunidades

Patrones de familia y trabajo

Edad de la poblacin

Aumento de la diversidad en el trabajo

Preocupacin por la salud y el fitness

Proliferacin del la internet

Mas gente con celulares y smarthphones

Nuevas formas de entretenimiento

www.append.es

Consumer Trends for Foods Eventhough its limitations and critics, consumers can

define trends and assest ideas for new products

OPORTUNIDADES DE MERCADO

PERCEPCIN DE

LOS CONSUMIDORES

ANLISIS ESTRUCTURA

DEL MERCADO

POSICIONAMIENTO

MARCAS EXISTENTES

PREFERENCIAS EN

LOS ATRIBUTOS

VALORACIONES

IDEALES

OPORTUNIDADES EN

MERCADOS O SEGMENTOS

POSIBILIDAD NUEVO

PRODUCTO

IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES PARA INNOVAR:

PROCEDIMIENTOS DE CREACIN DE IDEAS

A. MTODOS INTUITIVOS TECNICAS CREATIVAS PARA GENERAR IDEAS

1. ENUMERACIN DE ATRIBUTOS

2. LISTA DE VERIFICACION

3. PROVOCACIN DE IDEAS (BRAINSTORMING).

4. PROVOCACIN DE RESPUESTAS

5. RELACIONES FORZADAS

6. ANLISIS MORFOLGICO

7. LA SOLUCIN SINTETICA

B. PROCEDIMIENTOS INTENCIONADOS DE BUSQUEDA O

RAZONADOS

1. INVESTIGACIN CUALITATIVA.

2. ANALOGA CON MERCADOS EXTRANJEROS.

3. ANLISIS DE OPORTUNIDADES DE MERCADO - ESTUDIOS DE BASE

http://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://betacontinua.com/blog/wp-content/uploads/2009/06/creatividad.jpg&imgrefurl=http://betacontinua.com/blog/tag/creatividad/&usg=__sHamuWzrnSNS8-G98SUZoe7bTCo=&h=300&w=300&sz=14&hl=es&start=44&zoom=1&um=1&itbs=1&tbnid=gbG0ATAmTp5KCM:&tbnh=116&tbnw=116&prev=/images?q=creatividad+imagenes&start=40&um=1&hl=es&sa=N&ndsp=20&tbs=isch:1

Una frase para pensar

Si buscas

resultados

distintos, no

hagas siempre

los mismo.

Albert Einstein

Lluvia de Ideas

Hacer que un grupo de personas

piense sin limitaciones y sin

autocensura en la modificacin de un

producto o en la solucin de un

problema.

Tambin conocido como Tormenta

de Ideas o Brainstorming

PENSAMIENTO INNOVADOR - PASOS A SEGUIR

1.- DEFINA EL PROBLEMA

EN FORMA PRECISA, CLARA Y ENFOCADA

2.- CONOZCA MAS, INVESTIGUE

VEA QUE HACEN OTROS, EL RETO SERIA ADAPTAR.

CONSULTE TODO LO QUE SABE DEL CLIENTE.

ASISTA A FOCUS GROUPS, HABLE CON CLIENTES

VEA SUS PROGRAMAS. COMPRE SUS REVISTAS.

3.- GENERE IDEAS

HAGA BRAINSTORMING Y LISTE.

3.- SELECCIONE LA MEJOR

LAS QUE SEAN EFECTIVAS EN CONSTRUIR

NEGOCIO Y EN COSTO

4.- CONVIERTA LA IDEA EN UN PLAN DE ACCION

http://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://eduempresas.com/images/innovacion empresarial.jpg&imgrefurl=http://www.eduempresas.com/nota-principal/innovacion-empresarial/&usg=__zaGP-AeWZk4HgGAl3eXEuqm6tBg=&h=300&w=300&sz=19&hl=es&start=26&zoom=1&um=1&itbs=1&tbnid=-xQR42SCHw2QeM:&tbnh=116&tbnw=116&prev=/images?q=innovacion+imagenes&start=20&um=1&hl=es&sa=N&ndsp=20&tbs=isch:1

ALGUNAS REGLAS DEL BRAINSTORMING

Suprimir las crticas, el pensamiento

enjuiciador evaluador no esta permitido.

La libre manifestacin es bienvenida, se

aceptan todas las ideas, las ms

aparentemente disparatadas y atrevidas

mejor.

La cantidad es deseable, mientras ms

ideas es ms probables de encontrar

algunas tiles.

Combinacin y mejoras son

estimuladas, adems de aportar ideas

propias, vale combinar y afines ideas de

otros

Eliminar

Quitar, Sustituir

Emplear diferente,

Otro uso, Invertir,

Ver los opuesto, Divergir

Cambiar, No en principio

Incrementar

Ampliar, Agrandar

Aadir, Aumentar

Componer, Combinar

Modificar

Acoplar, Adaptar

Reducir

Disminuir

Reajustar

Reorganizar

Acomodar

Reagrupar

Crear

Visin diferente, Inferir

Combinar, Mezclar

Modificar, Transformar

Verlo de otro ngulo

Lo opuesto. Trastocar

Extrapolar, Derivar

.

Creacin de Valor

VERBOS DE GENERACIN DE INNOVACIONES

Preguntas para estimular Generacin de Ideas

Sustituir - Qu pasa si sustituimos o cambiamos, cosas, gente, lugares, ideas, procesos... ?

Combinar Y si combinamos temas, conceptos, ideas, emociones...

Adaptar Cmo es en. ? Adaptar ideas de otros contextos, tiempos, personas, escuelas, etc.

Modificar Aadir una idea a un producto o transformar,

Cmo?

Para otro uso Extraer posibilidades ocultas... Eliminar Sustraer conceptos, partes, elementos del

problema

Reordenar Qu pasa si se pudiera . invertir elementos, lugares, roles?

http://www.youtube.com/watch?v=G8w0rJhztJ4

Thinking

Qu nos impide ser ms innovadores o creativos?

http://www.google.com.pe/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=uTw9FSq_Uwf8kM&tbnid=4RjK3DrW6dD5wM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.barcelonaschiringuito.com/pandilla-de-acojonados&ei=NBczU67xGYjksASenoC4CQ&bvm=bv.63738703,d.b2I&psig=AFQjCNHjffFVhJas9GGpGipnZfRpHeu2aA&ust=1395943593439196

PENSAMIENTO INNOVADOR

IR MAS ALLA DE LAS IDEAS ACEPTADAS

ROMPA PARADIGMAS,

NO PORQUE NO SE HA REALIZADO ANTES

SIGNIFICA QUE NO PUEDE HACERSE