UNIVERZA V LJUBLJANI EKONOMSKA FAKULTETA

DIPLOMSKO DELO

TRŽNE POTI V SEKTORJU EKOLOŠKEGA

KMETIJSTVA NA OBMOČJU DOLENJSKE, BELE KRAJINE IN POSAVJA

Ljubljana, maj 2008 TATJANA HUTAR

IZJAVA

Študentka Tatjana Hutar izjavljam, da sem avtorica tega diplomskega dela, ki sem ga napisala

pod mentorstvom dr.Čater Barbare, in da dovolim njegovo objavo na fakultetnih spletnih

straneh.

V Ljubljani, dne 9. 5. 2008 Podpis: _____________________________

KAZALO

1. UVOD 1

2. ZNAČILNOSTI EKOLOŠKEGA KMETIJSTVA 2

2.1. EKOLOŠKO KMETIJSTVO TER KONVENCIONALNO KMETIJSTVO 2

2.2. EKOLOŠKO KMETIJSTVO V SVETU 4

2.2.1. RAZVOJ EKOLOŠKEGA KMETIJSTVA V SVETU 4 2.2.2. ZNAČILNOSTI EKOLOŠKEGA KMETIJSTVA V SVETU 4 2.2.3. ZNAČILNOSTI EKOLOŠKEGA KMETIJSTVA V EVROPI 6

2.3. EKOLOŠKO KMETIJSTVO V SLOVENIJI 8

2.3.1. RAZVOJ EKOLOŠKEGA KMETIJSTVA V SLOVENIJI 8 2.3.2. ZNAČILNOSTI EKOLOŠKEGA KMETIJSTVA V SLOVENIJI 8

3. TRŽNE POTI EKOLOŠKIH IZDELKOV V SLOVENIJI IN TUJINI 10

3.1. TRŽNE POTI V KMETIJSTVU 10

3.1.1. RAVNI TRŽNIH POTI 11 3.1.2. NAČRTOVANJE TRŽNIH POTI 12 3.1.3. VODENJE TRŽNIH POTI 14 3.1.4. DINAMIKA TRŽNIH POTI 14

3.2. TRŽNE POTI EKOLOŠKIH IZDELKOV V DRUGIH EVROPSKIH DRŽAVAH 15

3.2.1. NEPOSREDNE TRŽNE POTI 16 3.2.2. POSREDNE TRŽNE POTI 16 3.2.2.1. TRGOVCI NA DROBNO 16 3.2.2.2. TRGOVCI NA DEBELO 18

3.3. TRŽNE POTI EKOLOŠKIH IZDELKOV V SLOVENIJI 19

3.3.1. NEPOSREDNE TRŽNE POTI 19 3.3.2. POSREDNE TRŽNE POTI 20 3.3.2.1. TRGOVCI NA DROBNO 20 3.3.2.2. TRGOVCI NA DEBELO 21

4. TRŽNE POTI EKOLOŠKIH PRIDELOVALCEV NA OBMOČJU DOLENJSKE, BELE KRAJINE IN POSAVJA TER NJIHOVE ZNAČILNOSTI 22

4.1. METODOLOGIJA, OPIS VZORCA IN OMEJITVE 23

4.2. ANALIZA PODATKOV 24

4.3. PREVERJANJE HIPOTEZ 30

5. MOŽNOSTI IZBOLJŠAV TRŽNIH POTI IN MOŽNOSTI SPODBUD EKOLOŠKIM KMETOVALCEM 35

5.1. UGOTOVITVE RAZISKAVE 35

5.2. MOŽNOSTI SPODBUD/PRILOŽNOSTI 36

6. SKLEP 40

7. LITERATURA 42

8. VIRI 43

KAZALO SLIK Slika 1: Ekološko obdelovane površine v svetu v letu 2006...................................................... 5 Slika 2: Tržne poti na porabniškem trgu .................................................................................. 12 Slika 3: Delež anketirancev, ki prideluje različne skupine izdelkov, in delež ekoloških pridelovalcev, katerim največji prihodek od kmetije prinaša posamezna skupina izdelkov ....................................................................................................................... 25 Slika 4: Delež anketirancev po uporabi različnih tržnih poti na območju DBKP.................... 28 Slika 5: Delež anketirancev po skupinah izdelkov in načinu prodaje...................................... 32

KAZALO TABEL Tabela 1: Delež ekološko obdelovanih površin na vseh kmetijskih površinah po državah....... 6 Tabela 2: Štiristopenjski model razvoja tržnih poti ................................................................. 15

1

1. UVOD Že nekaj let se v družbi nenehno ponavljajo izrazi ekološko, bio, sonaravno in podobno. Znano je, da so končni porabniki vse bolj ozaveščeni o pomenu zdrave prehrane in da je na trgu takšne pridelke in izdelke možno dobiti. Toda kje je takšne izdelke in pridelke možno kupiti in koliko teh pridelkov in izdelkov ima slovensko poreklo? Diplomsko delo se nanaša na kmetijsko-živilski sektor, in sicer na sektor ekološkega kmetijstva. Rast tega sektorja v zadnjih letih je jasno vidna, gre pa za sorazmerno mlad sektor, kar je vzrok za mnoga, še nerešena vprašanja. Problemi se pojavljajo tako na strani povpraševanja kot tudi ponudbe. Sama se bom osredotočila na ponudbo, in sicer na pridelovalce ekoloških izdelkov na območju Dolenjske, Bele krajine in Posavja. Problem, ki se pojavlja, je namreč ta, da povpraševanje presega ponudbo. Problem pa ni v tem, da ponudnikov ne bi bilo, temveč le-ti ne nastopajo na trgu organizirano in enotno, temveč v večini samostojno. To je vzrok za premajhno ponujeno količino v primerjavi s povpraševanjem in nekonkurenčnost uvoznikom. Zato je, žal, večina ekoloških izdelkov, ki jih vidimo na prodajnih policah, uvoženih. Vprašanja, ki se postavljajo, se nanašajo predvsem na področje trženja ekoloških izdelkov. Osredotočila se bom na tržne poti ekoloških izdelkov na preučevanem območju. Osnovni problem ekološkega sektorja in hkrati motiv za nastanek diplomskega dela je neorganiziranost in neenotnost ekoloških pridelovalcev pri skupnem nastopu na trgu. Namen diplomskega dela je torej osvetliti področje ekološkega kmetijstva in problematiko z vidika tržnih poti, cilj diplomskega dela pa je raziskati stanje tržnih poti v sektorju ekološkega kmetijstva na preučevanem območju in poiskati možne rešitve za razvoj ekološkega kmetijstva z vidika tržnih poti. V prvem delu diplomskega dela bom opisala sektor ekološkega kmetijstva, v drugem delu predstavila stanje v Sloveniji in tujini, s poudarkom na strukturi tržnih poti, v tretjem delu diplomskega dela pa se bom osredotočila na ekološke pridelovalce na območju Dolenjske, Bele krajine in Posavja. Iz ugotovitev drugega in tretjega dela bom skušala podati nekaj možnih rešitev za tržne poti ter možne spodbude ekološkim pridelovalcem za bolj učinkovito organiziranost tržnih poti. Do sklepov bom tako prišla s pomočjo kvantitativne metode raziskovanja, pomagala pa si bom tudi s sekundarnimi podatki (prebiranje literature, poročila raznih organizacij in združenj ekoloških kmetov, vladnih organizacij in podobno).

2

2. ZNAČILNOSTI EKOLOŠKEGA KMETIJSTVA 2.1. Ekološko kmetijstvo ter konvencionalno kmetijstvo Naj na začetku opredelim ekološko kmetijstvo in ga primerjam s konvencionalnim in integriranim kmetijstvom. Konvencionalno kmetijstvo ima značilnosti kmetovanja, katerega danes uporablja največ kmetovalcev. Strokovna nadgradnja konvencionalnega kmetijstva je integrirano kmetijstvo. Značilnosti takšnega kmetovanja, ki ga ločijo od ekološkega kmetovanja, so pri poljedelstvu dovoljena uporaba mineralnih gnojil, uporaba sintetičnih fitofarmacevtskih sredstev ipd. Pri živinoreji pa so takšne značilnosti na primer baterijska reja perutnine, privezana reja brez izpustov, dovoljeno dopolnilno krmljenje z beljakovinskimi in drugimi dodatki ter zdravljenje bolezenskih znamenj in ne preprečevanje le-teh. Takšne značilnosti seveda prinašajo določene prednosti kot tudi slabosti. Med prednostmi je v ospredju predvsem večji pridelek. Tega dosežejo tudi relativno hitreje tako v poljedelstvu kot v živinoreji, saj je uporaba določenih sredstev za dosego takšnega cilja dovoljena. Velikokrat je zaradi konvencionalnega načina kmetovanja delo kmetom olajšano, izdelki so lepšega videza, kar pa je bolj po godu porabnikom. Slabosti takšnega kmetovanja pa so bolj pomembne, gledano z vidika pomena trajnostnega razvoja kmetijstva. Kmetijstva namreč ne moremo in ne smemo obravnavati na kratki rok, temveč moramo zagotoviti, da bo le-to ohranjalo ravnovesje v naravi in s tem omogočalo trajnostni razvoj. Tako lahko kot prvo šibko točko konvencionalnega kmetijstva podamo vpliv takšnega načina kmetovanja na naravo in na zakonitosti, ki delujejo v njej. Gre za osiromašenje narave, degeneracijo tal ter onesnaževanje okolja (predvsem pitne vode). Hkrati so kmetje odvisni od drugih - od dobaviteljev semen, škropiv, kmetijskih strojev, drugih rejcev ipd. Ravno nasprotno je pri ekološkem kmetovanju. Gre za »način trajnostnega kmetovanja, ki v pridelavi hrane temelji na ravnovesju v sistemu tla-rastline-živali-človek in sklenjenem kroženju hranil v njem« (Bavec, 2001, str. 9). Pri živinoreji se tako namesto zdravljenja bolezenskih znakov poskuša preventivno povečevati odpornost živali, vendar je preventivno zdravljenje živali s kemoterapevtiki (kokcidiostatiki, antibiotiki in podobno) prepovedano. Živali naj bi krmili s kakovostno doma pridelano krmo, uporaba sintetičnih dodatkov in surovin živalskega izvora v krmilih pa je prepovedana. Pravila ekološkega kmetovanja določajo tudi živalim primerne življenjske razmere (izpusti, prostor, svetloba …). Pri pridelavi rastlin je uporaba lahko topnih mineralnih gnojil prepovedana. Priporočeni so pravilni postopki obdelave z organskim gnojenjem, kolobarjenjem in podobno. Pri varstvu rastlin je prepovedana uporaba sintetičnih fitofarmacevtskih sredstev. Odpravljati ter

3

preprečevati se morajo vzroki bolezni rastlin. Zato se uporabljajo različni ukrepi, kot so izbor odpornejših sort, pravilna obdelava tal, uporaba koristnih žuželk, različnih vab, lepljivih plošč itd. Vsa določila in predpise, ki urejajo ekološko pridelavo in predelavo ekoloških kmetijskih pridelkov oziroma živil, nadzor oziroma izvajanje kontrole, označevanje, podeljevanje dovoljenj in certifikatov, pogoje, ki jih morajo izpolnjevati organizacije za kontrolo itd., so zajeti v predpisih:

1. Pravilnik o ekološki pridelavi in predelavi kmetijskih pridelkov oziroma živil (Uradni list RS, št. 31/2001),

2. Pravilnik o tehničnih in organizacijskih pogojih, ki jih morajo izpolnjevati organizacije za kontrolo ekoloških kmetijskih pridelkov oziroma živil (Uradni list RS, št. 56/2001),

3. Pravilnik o spremembah in dopolnitvah pravilnika o ekološki pridelavi in predelavi kmetijskih pridelkov oziroma živil (Uradni list RS, št. 52/2003),

4. Pravilnik o določitvi območij v Republiki Sloveniji, ki so primerna za ekološko čebelarjenje z izdelano karto neprimernih območij za ekološko čebelarjenje v Republiki Sloveniji (Uradni list RS, št. 52/2003).

Vsi predpisi so usklajeni s pravnim redom EU in povzemajo določila Uredbe Sveta Evrope, št. 2092/91 (Council Regulation (EEC) No. 2092/91 of 24 June 1991 on organic production of agricultural products and indications referring thereto on agricultural products and foodstuffs). Tudi ekološki način kmetovanja ima dobre in slabe strani. Prva in najpomembnejša pozitivna lastnost odpravlja najpomembnejšo slabost, ki jo ima konvencionalen način kmetovanja. Ekološko kmetijstvo namreč okolja ne onesnažuje s pesticidi in nitrati, temveč ga varuje in ga tako tudi hrani za prihodnje rodove. Hkrati vsem porabnikom prinaša večjo kakovost življenja, saj so ekološki izdelki izdelki z najvišjo notranjo vrednostjo, za zagotavljanje ravni kakovosti pa skrbi kontrolna služba. Način kmetovanja prinaša tudi pridelovalcem določene prednosti. Kakovost izdelkov je višja, kar je potencial za doseganje višje cene, povpraševanje po tovrstnih izdelkih se povečuje, zato pridelovalcem ekološko kmetijstvo prinaša tržno priložnost, zmanjšana je odvisnost od industrije gnojil in pesticidov, ohranja se stik z naravo, življenje na kmetiji je bolj zdravo, pridelovalcu ekološko kmetovanje predstavlja način mišljenja in življenja, kar mu prinaša osebno zadovoljstvo. Po drugi strani pa kmetom tak način kmetovanja prinaša tudi določene probleme. Tako je problematično preusmeritveno obdobje, ki traja dve leti ali dlje, da so izdelki priznani kot ekološki. V tem času obstaja problem prodaje. Hkrati pridelovalec še nima toliko znanja in izkušenj, zato je pridelek količinsko manjši, pridelovalni stroški so višji, pritisk plevelov, bolezni in škodljivcev je v prvih letih višji, nujne so investicije v stroje za mehanično zatiranje plevelov in prilagoditev hlevov, potrebno je spremeniti način prodaje in že na

4

kmetiji doseči čim višjo dodano vrednost. Prav tako se problemi pojavljajo na trgu, saj je še veliko nerešenih vprašanj glede označevanja izdelkov, porabniki še niso toliko ozaveščeni, kmetje bolj ali manj na trgu nastopajo samostojno, veliko pa je nerešenih vprašanj tudi glede tržnih poti, kar bom podrobneje obravnavala v tem diplomskem delu (Bavec, 2001, str. 23). 2.2. Ekološko kmetijstvo v svetu 2.2.1. Razvoj ekološkega kmetijstva v svetu Začetki ekološkega kmetijstva segajo v dvajseta leta preteklega stoletja, kar sovpada z začetkom vnosov kemičnih snovi na obdelovalna zemljišča. Pojavilo se je t. i. biološko-dinamično gibanje, katerega ustanovitelj je bil avstrijski filozof Rudolf Steiner. Način kmetovanja se je močno spremenil tudi po drugi svetovni vojni, ko je intenzivno kmetijstvo, ki se je v svetu začelo v času splošnega pomanjkanja hrane in nadaljevalo v nenehnem prizadevanju za doseganje višjega dohodka pridelovalcev, puščalo veliko negativnih posledic v okolju, vse bolj vprašljiva pa je bila tudi sprejemljivost tako pridelane hrane za zdravje. V petdesetih letih je bil eden od zagovornikov ekološkega kmetijstva dr. Müller. Ta je v Švici in Avstriji uvajal t. i. organsko-biološko kmetovanje. K večjemu zavedanju okoljskih problemov je doprinesla tudi knjiga »Nema pomlad« v šestdesetih letih in »zelena revolucija« v sedemdesetih letih. S povečanim povpraševanjem po ekoloških izdelkih se je pojavila tudi potreba po standardizaciji ter nadzoru, ki je bila sprva organizirana na zasebni ravni v okviru združenj za ekološko kmetovanje. Gibanje je preraslo na svetovno raven z ustanovitvijo IFOAM leta 1972, ki je mednarodna zveza gibanj za ekološko kmetijstvo. Ta zveza je tudi prva postavila standarde v ekološkem kmetijstvu. V tem času so se pojavile tudi prve raziskave na področju ekološkega kmetovanja in ekološko pridelane hrane. Med prvimi raziskovalnimi institucijami so bili inštitut Fibl (Research Institute of Organic Agriculture), ustanovljen v Švici leta 1973, Luis Bolk Institute, ustanovljen 1976 na Nizozemskem, ter Elm Farm Research Centre, ustanovljen leta 1982 v Veliki Britaniji. O večjem razcvetu ekološkega kmetijstva pa lahko govorimo zadnjih dvajset let. K le-temu so pripomogla razna okoljska gibanja med porabniki kot tudi pridelovalci, negativni vplivi in preobremenitve z intenzivnim kmetijstvom, presežki hrane, naravni pogoji, predvsem pa kmetijska politika z direktnimi plačili za do okolja prijaznejše načine kmetovanja (Bavec, 2001, str. 16; Akcijski načrt razvoja ekološkega kmetijstva v Sloveniji do leta 2015, 2006, str. 10). 2.2.2. Značilnosti ekološkega kmetijstva v svetu Ekološko kmetijstvo se je razvijalo po vseh kontinentih. V svetu se 30,4 milijonov hektarjev kmetijskih zemljišč obdeluje na ekološki način, ekološko obdelovane površine pa so se v letu 2006 povečale za 1,8 milijona hektarjev v primerjavi z letom 2005. V svetovni primerjavi

5

ekološko obdelovanih površin je leta 2006 dosegala najvišji odstotek Avstralija z Oceanijo, kjer ekološko obdelujejo 12,4 milijonov hektarjev površin, kar predstavlja 42 % vseh ekološko obdelovanih površin na svetu. Sledi ji Evropa s 24 %, Latinska Amerika s 16 %, Azija z 10 %, Severna Amerika s 7 % in Afrika z 1 % vseh ekološko obdelanih površin na svetu. Ekološko obdelovane površine v svetovni primerjavi kaže Slika 1. Slika 1: Ekološko obdelovane površine v svetu v letu 2006

Vir: Willer, Yussefi-Menzler, Sorensen, 2008, str. 15. Bolj zgovorna je primerjava držav po deležu ekološko obdelanih površin na vseh kmetijskih površinah. Le-ta delež države velikokrat postavijo kot cilj, ki ga želijo doseči v prihodnosti. V svetovni primerjavi so po tem kriteriju leta 2007 dosegale najvišji delež evropske države. Tako so v samem vrhu države Liechtenstein, Avstrija in Švica, ki imajo nad 10 % ekološko obdelovanih površin. Države, ki jim sledijo, so navedene v Tabeli 1 na str. 6. Kot vidimo, so med prvimi dvajsetimi večinoma evropske države. Slovenija se tako v svetovnem merilu nahaja na sedemnajstem mestu. Po raziskavi organizacije FIBL 2008 sta dve tretjini ekološko obdelovane zemlje v svetovni primerjavi namenjeni pašnikom, ena šestina ornim zemljiščem ter trajnim nasadom 5 %. Za približno 10 % ekološko obdelovanih zemljišč namen uporabe ni znan, saj podatkov za posamezne države ni, hkrati pa tudi niso primerljivi zaradi različnih standardov ekološkega pridelovanja, predvsem v deželah tretjega sveta (Willer, Yussefi-Menzler, Sorensen, 2008, str. 33). Vrednost prodaje ekoloških izdelkov v svetovnem merilu je v letu 2006 znašala 38,6 milijard ameriških dolarjev in narašča okoli 5 milijard ameriških dolarjev letno. Povpraševanje je koncentrirano predvsem v Evropi in Severni Ameriki, kjer od leta 2005 presega ponudbo, prihodki od prodaje ekoloških izdelkov na teh dveh kontinentih pa predstavljajo 98 % vseh prihodkov od ekoloških izdelkov v svetovnem merilu (Willer, Yussefi-Menzler, Sorensen, 2008, str. 16).

6

Tabela 1: Delež ekološko obdelovanih površin na vseh kmetijskih površinah po državah

Država Delež ekološko obdelovanih površin na vseh kmetijskih

površinah (v %) 1 Liechtenstein 29,12 Avstrija 13,03 Švica 11,84 Italija 9,05 Estonija 8,86 Grčija 7,67 Portugalska 7,38 Švedska 7,19 Latvija (2005) 7,0

10 Vzhodni Timor 6,911 Češka 6,612 Finska 6,413 Vanuatu 6,114 Urugvaj 6,115 Slovaška 5,816 Samoa 5,517 Slovenija 5,518 Danska 5,319 Sao Tome and Prince 5,220 Nemčija 4,8

Vir: Willer, Yussefi-Menzler, Sorensen, 2008, str. 237. 2.2.3. Značilnosti ekološkega kmetijstva v Evropi Za primerjavo s Slovenijo je najprimerneje vzeti evropske države, predvsem članice EU. V celotni Evropi je leta 2006 200.000 kmetij ekološko obdelovalo blizu 7,4 milijona hektarjev površin. Od tega je v državah Evropske unije blizu 180.000 kmetij obdelovalo 6,8 milijonov hektarjev. Največji delež ekološko obdelovanih zemljišč leta 2006 v Evropski uniji je bil namenjen pašnikom (43 %), od tega so imele največji delež Češka (91 %), Slovenija (91 %), Irska (90 %) in Velika Britanija (70 %). Sledijo jim orna zemljišča (41 %), ki so večina namenjena pridelavi žita, največji delež ekološke pridelave žit v vsej pridelavi v EU pa imajo Švedska, Estonija, Latvija in Litva. 9 % vseh ekološko obdelovanih zemljišč je namenjenih trajnim nasadom, pri čemer je polovica teh zemljišč namenjeni ekološki pridelavi oliv, države z največjimi deleži površin namenjenih ekološkim trajnim nasadom pa so Ciper, Bolgarija, Grčija, Poljska, Italija in Španija. Preostalih 7 % je namenjenih pridelavi ostalih pridelkov (Willer, Yussefi-Menzler, Sorensen, 2008, str. 118–129). Med ekološkim rejenjem živine je v velikem številu evropskih držav najpogostejše ekološko rejenje ovc. V Avstriji je bilo tako na primer leta 2005 24 % ovc in 17 % goveda rejenih na ekološki način, Grčija pa je edina država z visokim deležem ekološko rejenih prašičev (Llorens Abando, Rohner Thielen, 2007).

7

Največji tržni delež ekoloških izdelkov od celotnega domačega trga prehrambenih izdelkov so leta 2006 imele Avstrija s 5,4 %, Danska s 5 %, Švica s 4,5 %, Nemčija z 2,7 % in Velika Britanija z 2,5 %. V letu 2006 je bil trg ekoloških izdelkov vreden 14,31 milijard EUR. Največji trg je predstavljala Nemčija, kjer so letni prihodki znašali 4,6 milijard EUR, sledile so ji Velika Britanija z 2,8 milijard EUR, Italija z 2,65 milijard EUR in Francija z 1,7 milijard EUR letnih prihodkov (Willer, Yussefi-Menzler, Sorensen, 2008, str. 139). Povečevalo se je tudi število ekoloških predelovalcev. Med ekološke predelovalce štejemo predelovalce, kot so družinske pekarne pa vse do velikih podjetij. Leta 2005 je bilo v EU 27.951 ekoloških predelovalcev. Značilno za Češko, Ciper, Latvijo, Litvo, Madžarsko, Poljsko, Slovenijo in Slovaško je, da je število pridelovalcev veliko večje kot število predelovalcev, medtem ko je delež med predelovalci in pridelovalci bolj uravnotežen v Belgiji in na Nizozemskem (42 % predelovalcev) ter v Nemčiji, Franciji, Luksemburgu in Veliki Britaniji (okoli 30 % predelovalcev) (Llorens Abando, Rohner Thielen, 2007). Cene ekoloških izdelkov so po pravilu višje od cen izdelkov, pridelanih na konvencionalen način, vendar je razlika v ceni odvisna od države in vrste izdelka. Raziskave kažejo, da so razlike med ceno ekološkega izdelka in izdelka, pridelanega na konvencionalen način, večje oziroma manjše, če kupimo izdelek v trgovini ali pa pri pridelovalcu. Povprečna poraba posameznika za nakup ekološko pridelane hrane je največja v Švici, in sicer je ta znesek leta 2006 znašal nad 100 EUR na prebivalca. Ene od držav z večjo porabo so tudi Liechtenstein (86 EUR), Danska (80 EUR) in Avstrija (64 EUR) . V zadnjih letih je bila rast trga ekoloških izdelkov prisotna v večini evropskih držav. Med leti 2005 in 2006 je bila le-ta največja v Veliki Britaniji (20 %), Nemčiji (18 %), Avstriji (10 %) in na Nizozemskem (9 %) (Willer, Yussefi-Menzler, Sorensen, 2008, str. 131). Dejavniki, ki vplivajo na rast trga ekoloških izdelkov, če povzamemo po Henchion in O'Reilly (2002, str. 33–34), pa so porabniki, ki so zaskrbljeni glede zdrave prehrane in takšno tudi iščejo ter tako vzpodbujajo trg k razvoju. Prav tako so trgovci tisti, ki trg lahko vzpodbudijo k rasti, predvsem tako, da v svojo ponudbo vključijo ekološke izdelke. To ni možno, če ni zagotovljene zadostne količine izdelkov, kar pa je naloga pridelovalcev. V nekaterih državah ima vodilno vlogo v zagotavljanju rasti trga država s svojimi ukrepi. V primeru, da država te vloge ne prevzame, pa jo velikokrat prevzamejo kar sami trgovci. Tako so delovali trgovci v Veliki Britaniji, kjer je podjetje Sainsbury's razvilo program, katerega ideja je bila preko spleta zagotavljati pomembne informacije, kontakte in novosti mreži ponudnikov, ki so bili včlanjeni v njihovo združenje.

8

2.3. Ekološko kmetijstvo v Sloveniji 2.3.1. Razvoj ekološkega kmetijstva v Sloveniji Slovensko ekološko kmetijstvo se je začelo v drugi polovici osemdesetih let, ko je skupina mladih ustanovila društvo Mikrokozmos. Na lastnih in najetih njivah so pridelovali žito po metodi Rudolfa Steinerja. Znanje so pridobivali v tujini, doma pa so se spoprijemali z nerazumevanjem okolice kot tudi kmetijske politike, čeprav so v Evropi ta čas že potekala razna ekološka gibanja. Z vprašanji glede negativnega vpliva intenzivnega kmetijstva so se v Sloveniji začeli ukvarjati v devetdesetih letih. Vse več je bilo predavanj gostujočih profesorjev iz tujine, ustanovilo se je biodinamično društvo AJDA in Združenje ekoloških kmetov Slovenije, ki se je leta 1999 preoblikovalo v Zvezo združenj ekoloških kmetov Slovenije, vse več je bilo izobraževanja na področju svetovanja in kontrole ekološkega kmetovanja, delovati pa je začela tudi prva ekološka tržnica v Ljubljani. Od leta 2000 naprej se je urejal predvsem pravni vidik ekološkega kmetijstva. Sprejeti so bili različni pravilniki za ekološko kmetijstvo ter imenovane kontrolne organizacije. Z vstopom Slovenije v Evropsko unijo leta 2004 so bili vsi predpisi usklajeni z Uredbo Sveta Evrope, št. 2092/91. Leta 2001 je izšla prva knjiga na temo ekološkega kmetijstva, leto kasneje pa tudi revija za varstvo okolja in kmetijstvo, imenovana Biodar. Rast sektorja ekološkega kmetijstva in ekoživil je bila opazna in je sledila trendom v Evropski uniji. Tako je število ekoloških pridelovalcev naraslo iz 41 v letu 1998 na 1953 v letu 2006, ki obdelujejo 26831 ha površin (Bavec, 2001, str. 11–16; Willer, Yussefi-Menzler, Sorensen, 2008, str. 235). 2.3.2. Značilnosti ekološkega kmetijstva v Sloveniji Značilnosti slovenskega kmetijstva kažejo na precej neugodne naravne razmere za kmetijstvo. Delež kmetijskih zemljišč je sicer kar 74 %, okoli polovica te površine pa je pokrita z gozdom. Kar 70 % uporabnih kmetijskih površin je označeno kot manj primerno za kmetijstvo, saj je večina uporabnih kmetijskih površin travnikov ter pašnikov, delež njiv in trajnih nasadov pa je precej majhen. Zaradi različnih podnebnih, geografskih in morfoloških talnih razmer znaten delež kmetijskih zemljišč v Sloveniji spada v območja z omejenimi dejavniki, neugodne razmere za kmetovanje pa pomenijo manjšo proizvodno sposobnost kmetij, ožji izbor kultur in usmerjanje proizvodnje ter dražjo pridelavo. Povprečna kmetija obdeluje 5 ha zemljišč in kar 85 % zemljišč je v lasti kmetov, ki obdelujejo manj kot 20 ha zemljišč. V kmetijstvu je zaposleno okoli 6 % vseh zaposlenih, delež prihodkov v BDP-ju pa je okoli 4 % in pada. Kljub vsem naštetim dejavnikom pa je kmetijski sektor zelo pomemben z razvojnega, socialnega in političnega vidika. Velik pomen pa ima tudi ekološko kmetijstvo, ki raznolikosti Slovenije, ki se kažejo v naravnih, kulturnih, političnih in ekonomskih

9

značilnostih, lahko izkoristi v prid konkurenčnih prednosti (Akcijski načrt razvoja ekološkega kmetijstva v Sloveniji do leta 2015, 2006, str. 7). Kot že omenjeno, je bila Slovenija po deležu ekološko obdelovanih površin v vseh kmetijskih površinah v letu 2006 na sedemnajstem mestu v svetovnem merilu, le-ta pa je znašal 5,5 %. V istem letu je ekološko obdelovala 26831 hektarjev površin. Število ekoloških kmetij pa je iz 1700 kmetij v letu 2005 naraslo na 1953 v letu 2006 (Willer, Yussefi-Menzler, Sorensen, 2008, str. 235), v letu 2007 pa število ekoloških kmetij predstavlja 2 % vseh kmetijskih gospodarstev (Struktura kmetijskih gospodarstev, 1. 6. 2007 – začasni podatki, 2007). Trenutno v Sloveniji povpraševanje presega ponudbo. Število ekoloških kmetij se naglo povečuje, vendar se hkrati ne povečuje sorazmerno tudi ponudba na trgu. 20 do 25 % ekoloških kmetij prideluje za trg, kar je v primerjavi s konvencionalnimi kmetijami kar velik delež, vendar še zmeraj premajhen, da bi zadovoljil povpraševanje na trgu (Akcijski načrt razvoja ekološkega kmetijstva v Sloveniji do leta 2015, 2006, str. 7). Cene ekoloških izdelkov so med prodajalci precej različne, razlikujejo pa se tudi do 100 %. Praviloma naj bi bile cene ekoloških izdelkov višje od cen konvencionalnih izdelkov, večina porabnikov pa je pripravljena za ekoživilo plačati tudi višjo ceno. Večina ekoloških kmetij se ukvarja z živinorejo. Stalež živali se iz leta v leto povečuje, po obsegu prireje pa je na prvem mestu reja drobnice in govedi. Največji delež površin je namenjen travnikom ter pašnikom (91,2 %), sledijo jim ralne površine (6,3 %), trajni nasadi (2,6 %) in drugo (Willer, Yussefi-Menzler, Sorensen, 2008, str. 260–261). Premajhna pridelana količina ekoloških izdelkov je razlog za zelo nerazvito ekološko predelavo. Leta 2005 je bilo registriranih 33 predelovalnih obratov, od tega je 13 takih, ki se ukvarjajo z uvozom ekoloških izdelkov za nadaljnjo predelavo ali samo za nadaljnjo prodajo (Llorens Abando, Rohner Thielen, 2007). Med predelanimi ekološkimi izdelki prevladujejo izdelki, kot so testenine, kosmiči, olje, kis, mlečni izdelki, jabolčni in grozdni sok, zeliščni lončki in sadike zelenjave (Ekološko predelovanje, 2007). Kljub velikemu deležu pašnikov in staležu ekološko rejenih živali pa na trgu ni ponujena velika količina ekološko pridelanega mleka ali mesa. Le-to je velikokrat prodano kot konvencionalen izdelek. Slovenija je neto uvoznik ekoloških izdelkov. V letu 2004 smo na primer v Slovenijo uvozili predvsem mlevske izdelke, sokove, sadje, sladkor, marmelade, zelišča in krmila. Izvozili smo le majhne količine medu, mesa, zelišč ter bučnega olja. V letu 2005 je Mlinotest Ajdovščina začel izvažati ekološki kruh, ekološke pice in eko krhko pecivo (Akcijski načrt razvoja ekološkega kmetijstva v Sloveniji do leta 2015, 2006, str. 35).

10

Če povzamemo kritične točke trga ekoloških izdelkov v Sloveniji, so le-te naslednje (Akcijski načrt razvoja ekološkega kmetijstva v Sloveniji do leta 2015, 2006, str. 36):

• premajhna prepoznavnost in dostopnost ekoživil na slovenskem trgu; • premajhna pridelava ekoloških pridelkov oz. živil (po količini in pestrosti); • tržna nepovezanost pridelovalcev ekoživil; • razpršenost in majhnost pridelovalcev; • preslabo razvito tržno razmišljanje pridelovalcev; • premajhna ozaveščenost slovenskega porabnika; • nezaupanje v ekološko pridelano hrano (oz. v oznake in navedbe); • nerazvita predelava ekoživil; • nepoznavanje standardov o kakovosti blaga s strani pridelovalcev in porabnikov.

Slovenska kmetijska politika razvoj ekološkega kmetijstva podpira predvsem z neposrednimi plačili na hektar za pridelavo različnih kultur. Nekaj sredstev je namenjenih tudi raziskavam in razvoju ter investicijam v kmetijsko gospodarstvo, obnovam obstoječih trajnih nasadov in postavitvi novih, obnovi pašnikov in podobno, kjer so za pridobitev sredstev ekološki kmetovalci točkovani višje kot konvencionalni kmetovalci.

3. TRŽNE POTI EKOLOŠKIH IZDELKOV V SLOVENIJI IN TUJINI

3.1. Tržne poti v kmetijstvu Vsako podjetje ima cilje, ki jih v prihodnosti želi doseči. Pri doseganju teh ciljev pa ima veliko vlogo tudi trženje. Kmetijsko trženje je opredeljeno kot splet dejavnosti, ki so potrebne za učinkovit tok pridelka od pridelovalca do končnega porabnika – od njive do mize (Vadnal, 2000, str. 53). Pri kmetijskem trženju moramo upoštevati torej splošna načela trženja, hkrati pa tudi posebnosti, ki izvirajo iz narave kmetijske proizvodnje in pridelkov. Za ponudbo na kmetijskem trgu je namreč značilno, da je v relativno kratkem obdobju dozorevanja posameznih pridelkov zelo intenzivna, povpraševanje pa je dokaj enakomerno čez celo leto (Vadnal, 1988, str. 53). Takšnim razmeram se moramo zato prilagoditi. Naloga tržnika pri doseganju trženjskih ciljev podjetja je oblikovati načrt ali program trženja. Sprejeti mora torej odločitve o tem, kakšen splet trženjskih orodij bo uporabil. Trženjski splet sestavljajo: izdelek, cena, trženjsko komuniciranje ter tržne poti. V diplomskem delu se bom osredotočila predvsem na tržne poti. Odločitve o tržnih poteh so ene od štirih vrst odločitev, ki se jih tržnik lahko poslužuje kot orodja za doseganje trženjskih ciljev, in hkrati tudi ene najpomembnejših, saj odločitve o tržnih poteh vplivajo tudi na vse druge trženjske odločitve. Tržne poti morajo biti zato tudi oblikovane in vodene na takšen način, da podpirajo in nadgrajujejo ostale tri P trženja, z namenom zadovoljitve povpraševanja ciljnega trga

11

(Rosenbloom, 1999, str. 6). Tržna pot, imenovana tudi prodajna ali distribucijska pot, je opredeljena kot skupek medsebojno odvisnih organizacij, ki so vpletene v postopek dajanja izdelka ali storitve v uporabo ali porabo (Kotler, 2004, str. 505).

Ravni tržnih poti Tržna pot ima lahko različno število ravni. Le-to za porabniški trg prikazuje Slika 2 na str. 11. O ničelni ravni tržne poti govorimo, kadar izdelek potuje od proizvajalca neposredno do kupca. Takšno tržno pot imenujemo tudi neposredna tržna pot. Značilni primeri neposredne tržne poti so prodaja od vrat do vrat, prodaja družbi znancev na domu gostitelja, prodaja po pošti, telefonsko trženje, TV-prodaja, spletna prodaja in prodajalne proizvajalca (Kotler, 2004, str. 508). Če ima tržna pot vsaj enega posrednika, govorimo o posredni tržni poti. Kot posrednik tržne poti se lahko šteje le tisti udeleženec tržne poti, ki sodeluje pri pogajanjih glede nakupa, prodaje ter lastnine (Rosenbloom, 1999, str. 23). Posredna tržna pot ima lahko različno število ravni, odvisno od števila posrednikov. Tržna pot ene ravni vključuje enega posrednika, kot na primer trgovec na drobno. Le-ta se ukvarja z dejavnostmi, ki se nanašajo na neposredno prodajo izdelkov končnim porabnikom za njihovo osebno porabo (Potočnik, Petrin, 1996, str. 60). Pri tržni poti dveh ravni sta med proizvajalcem in končnim porabnikom vključena trgovec na debelo, ki opravlja dejavnosti, ki se nanašajo na prodajo izdelkov in storitev tistim, ki izdelke kupujejo zaradi uporabe pri svojem poslovanju ali zaradi preprodaje (Potočnik, Petrin, 1996, str. 73), ter trgovec na drobno. Pri tržni poti treh ravni pa je vključen tudi specializirani posrednik. Število ravni je lahko tudi večje, vendar z večjim številom posrednikov upada nadzor nad tržno potjo, informacije o končnih porabnikih pa je dobiti vse težje. Tržne poti več ravni so značilne predvsem za zunanjetrgovinsko poslovanje, kjer nastopi tudi izvoznik oziroma uvoznik (Potočnik, Petrin, 1996, str. 39). Podobno je tudi na medorganizacijskem trgu, kjer lahko proizvajalec preko svojega prodajnega osebja izdelek proda organizacijskemu kupcu neposredno, ali posredno preko trgovca na debelo oziroma industrijskega distributerja, ki prodaja naprej industrijskim kupcem. Prodajo lahko izvede tudi preko prodajnega predstavnika ali prodajnega predstavništva proizvajalca neposredno industrijskim kupcem ali pa preko industrijskih distributerjev oziroma trgovcev na debelo posredno industrijskim kupcem (Kotler, 2004, str. 508). Kot sem že omenila, se z večanjem števila posrednikov na tržni poti zmanjšuje nadzor nad tem, kdo in kako kupuje. Zato je potrebno vključitev posrednika opravičiti. Vključevanje posrednikov pa prinaša nekatere prednosti. Velikokrat je preprosto nemogoče, da bi podjetje z neposrednim trženjem doseglo svoje cilje. Tu se pojavijo predvsem omejitve povezane s stroški. Kot glavni vir prihrankov pri vključitvi posrednika se opredeljuje ravno zmanjšanje

12

števila kontaktov, saj se recimo med tremi proizvajalci in tremi kupci ustvari devet kontaktov, če vstopi posrednik, pa le šest (Kotler, 2004, str. 506). Slika 2: Tržne poti na porabniškem trgu Ničelna raven Tržna pot Tržna pot Tržna pot tržne poti z eno ravnjo z dvema ravnema s tremi ravnmi

Vir: Kotler, 2004, str. 508. Stern in El-Ansary (1996, str. 6) pravita, da posredniki omogočajo bolj tekoč pretok izdelkov in storitev. Posredniki na tržni poti namreč običajno ponujajo podjetju več, kot bi samo doseglo, in sicer predvsem na podlagi svojih zvez, izkušenj, specializacije in obsega poslovanja (Kotler, 2004, str. 506). Ravno zaradi teh koristi podjetja oblikujejo sistem tržnih poti.

Načrtovanje tržnih poti Prvi korak pri oblikovanju sistema tržnih poti je načrtovanje sistema tržnih poti. Najprej si postavimo vprašanje, kakšne so potrebe porabnikov oziroma kakšna je njihova želena raven storitve. Pri tem nas zanimajo njihove preference glede količine, časa čakanja, lokacije nakupa, raznolikosti izdelkov ter podpornih storitev. Višja raven storitve seveda pomeni višje stroške tržne poti in s tem višje cene za porabnike (Kotler, 2004, str. 511). Chinnici, D'Amico in Pecorino (2002, str. 198) so pri statistični analizi porabnikov te razvrstili v štiri homogene skupine, od katerih ima vsaka skupina različno obnašanje pri nakupu ekološkega izdelka. Skupine so poimenovali: pionirji, ki ekološke izdelke kupujejo občasno, pragmatiki, za katere je pri nakupu najpomembnejša cena izdelka, nostalgiki, ki so starejši porabniki in jih nakup ekoloških izdelkov spominja na stare čase, in skupina zdravstveno osveščenih, ki ekološke izdelke kupujejo že več let zaradi prepričanja, da so bolj zdravi od konvencionalno pridelanih

Proizvajalec

Porabnik

Proizvajalec Proizvajalec Proizvajalec

Trgovec na debelo

Specializirani posrednik

Trgovec na drobno

Porabnik

Trgovec na debelo

Trgovec na drobno

Porabnik Porabnik

Trgovec na drobno

13

izdelkov. Pri prvem koraku načrtovanja tržnih poti torej ugotovimo, v katere skupine se uvrščajo porabniki, katere želimo s tržnimi potmi doseči in kakšne so njihove lastnosti. Drugi korak pri načrtovanju tržnih poti je določanje ciljev ter omejitev tržnih poti. Cilj je lahko opredeljen kot želena raven prodaje, storitev porabnikom, funkcije, ki naj jih opravljajo posredniki in podobno (Potočnik, Petrin, 1996, str. 46). Ponavadi in tudi priporočljivo pa je cilj opredeliti kot raven storitev, ki jo želimo ponuditi porabnikom. Različni tržni segmenti zahtevajo različne ravni storitev, zato le-te prilagajamo. Tretji korak pri načrtovanju tržnih poti je ugotavljanje glavnih izbirnih možnosti za tržne poti. Pri tem sprejemamo odločitve o vrstah tržnih posrednikov, številu posrednikov na posamezni ravni ter o pogojih in dolžnostih členov na tržni poti (Potočnik, Petrin, 1996, str. 47). Pri vrstah posrednikov se lahko odloča med prodajnim osebjem, zastopniki, distributerji, trgovci, prodajo po pošti, telefonskim trženjem, internetom in podobno. Veliko podjetij se odloči tudi za splet različnih posrednikov (Kotler, 2004, str. 512). Pri izbiri števila posrednikov na posamezni ravni tržne poti ima podjetje na izbiro ekskluzivno, selektivno in intenzivno distribucijo. Pri ekskluzivni distribuciji zelo omejimo število posrednikov, ker želimo ohraniti nadzor nad ravnjo in kakovostjo storitve. Pri selektivni distribuciji proizvajalec števila posrednikov ne omejuje toliko, vendar ne uporabi vse možne posrednike za določen izdelek. Ravno nasprotno pa je pri intenzivni distribuciji, kjer proizvajalec želi ponuditi svoje izdelke v čim več prodajalnah (Kotler, 2004, str. 513–514). Pri opredelitvi pogojev in dolžnostih členov na tržni poti moramo določiti cenovno politiko, torej sestaviti cenik ter opredeliti popuste in dodatne storitve. Nadalje določimo prodajne pogoje, ki se nanašajo na plačilne pogoje in jamstva proizvajalca, ter teritorialne pravice distributerjev, kjer določimo območje distributerjev, ter pogoje, pod katerimi lahko proizvajalec podeli pravico do prodaje drugemu distributerju na tem območju (Kotler, 2004, str. 514). Po opredelitvi glavnih izbirnih možnosti tržnih poti sledi ocenjevanje le-teh. Ocenjujemo jih po ekonomskem kriteriju ter kriteriju kontrole in prilagodljivosti. Po ekonomskem kriteriju nas zanimajo stroški ter obseg prodaje, ki jih določena tržna pot prinaša. Seveda je cilj doseči čim nižje stroške in želeno prodajo. Prav tako si želimo čim večji nadzor nad tržno potjo, hkrati pa naj bi bila tržna pot tudi prilagodljiva spremembam na trgu (Kotler, 2004, str. 514–515).

14

Vodenje tržnih poti Po sprejetih odločitvah o načrtovanju tržnih poti sledijo odločitve o vodenju tržnih poti. Ko podjetje izbere določeno tržno pot, mora selekcionirati možne posrednike, izbrane nato motivirati ter jih oceniti (Potočnik, Petrin, 1996, str. 50). Zelo pomembni pri tem pa so odnosi med členi tržne poti. Le-ti naj bi bili čim bolj usklajeni tako glede cilja sodelovanja, politike poslovanja kot tudi glede samega procesa naročanja ter distribucije same. Odnosi namreč temeljijo na skupnem načrtovanju in zaupanju in so včasih tudi formalizirani v pogodbah (Wierenga, 1997, str. 97). Problem se pojavi, ko se posrednik za izdelek proizvajalca ne potrudi dovolj. Zato mora biti ustrezno motiviran. Tukaj se pojavijo tudi mnoga etična in pravna vprašanja. Le-ta se nanašajo predvsem na ekskluzivno distribucijo. Proizvajalec mora posrednike obravnavati s spoštovanjem in jim dati priložnost, da bodo dobičkonosni (Kotler, 2004, str. 514). Med členi tržne poti se med sodelovanjem vzpostavijo odnosi, za katere pa so značilni tudi spori. Te moramo učinkovito reševati ali celo preprečiti. Veliko vlogo v odnosih med členi na tržni poti pa ima tudi moč posameznega člena. O moči posameznega člena govorimo, kadar lahko en člen nadzira ravnanje in obnašanje vseh drugih členov in tudi vpliva nanje (Potočnik, Petrin, 1996, str. 57). Viri moči so nagrade, sankcije, legitimna moč ter usposobljenost, moč posameznega člena pa je odvisna predvsem od njegove velikosti, organiziranosti ali strukture tržne poti, stopnje povezanosti med členi ter okolja, v katerem delujejo tržne poti. Učinkovitost posamezne oblike moči pa je odvisna predvsem od vira moči.

Dinamika tržnih poti Sistem tržnih poti pa ni sistem, ki bi miroval. Govorimo o dinamiki tržnih poti, saj se tržne poti razvijajo. Običajna tržna pot je sestavljena iz neodvisnega proizvajalca, trgovca na debelo ter trgovca na drobno. Vsak izmed njih je samostojno podjetje brez občutnega nadzora nad ostalimi členi, hkrati pa želi maksimirati svoj dobiček, ne glede na dobiček sistema kot celote. Ravno obratno je pri navpičnem tržnem sistemu, kjer členi na tržni poti delujejo kot enoten sistem. Eden od členov je vodja tržne poti, ki ostale člene pripravi k sodelovanju. Poznamo tri vrste navpičnih tržnih sistemov. Če členi na tržni poti delujejo v okviru enega lastništva, govorimo o korporacijskem navpičnem tržnem sistemu. Administrativni tržni sistem usklajuje zaporedne stopnje proizvodnje ter distribucije na podlagi velikosti in moči enega izmed členov (Kotler, 2004, str. 522), člene pri pogodbenem navpičnem tržnem sistemu pa povezuje pogodba, z namenom doseganja nižjih stroškov ter večje prodaje. Poznamo tri vrste pogodbenih navpičnih tržnih sistemov: prostovoljne verige, zadruge trgovcev na drobno ter franšizne organizacije.

15

Pri vodoravnem tržnem sistemu nepovezana podjetja združijo vire in programe, kar jim omogoča izkoristek tržne priložnosti. Nekatera podjetja namreč niso finančno zmogljiva, da bi zgrabila tržno priložnost, bodisi nimajo znanja ali pa niso naklonjena tveganju, ki bi ga prinesla nova tržna priložnost (Kotler, 2004, str. 524). Kadar podjetje uporablja dve ali več tržnih poti, da bi doseglo enega ali več segmentov, govorimo o sistemu več tržnih poti. Takšen sistem omogoča boljšo pokritost trga, stroški tržnih poti so nižji, hkrati pa je prodaja bolj prilagojena kupcu, saj se z več tržnimi potmi bolj približamo kupcu (Kotler, 2004, str. 524–525).

3.2. Tržne poti ekoloških izdelkov v drugih evropskih državah V tujini se je skupaj z razvojem ekološkega kmetovanja razvijal tudi distribucijski sistem. Ker je bil razvoj najbolj viden predvsem v evropskih državah, bom podrobneje pogledala le-te. Razvoj tržnih poti lahko predstavimo tudi s štiristopenjskim modelom razvoja tržnih poti (Eisenbach, 2002, str. 214–219). Značilnosti posamezne stopnje so opisane v Tabeli 2. Tabela 2: Štiristopenjski model razvoja tržnih poti

Stopnja Kratek opis Značilnosti Obdobje (Nemčija, Švica, Velika Britanija)

1. stopnja Zgodnja faza trženja zdrave prehrane

• Pobude posameznikov

• Majhno število pridelovalcev

• Filozofsko prepričanje

1920

2. stopnja Prve prodajalne z zdravo prehrano

• Nestrokovno organizirane strukture tržnih poti

• Osebni odnosi med členi tržne poti

• Uradno certificirani izdelki

Od sredine 70-ih

3. stopnja Večja strokovnost trženja ekoloških

izdelkov

• Rast pridelave • Izboljšana

struktura tržnih poti

• Internacionalizacija

Od sredine 80-ih

4. stopnja Vdor na večje trge

• Rast povpraševanja • Vstop v

konvencionalne prodajalne

• Visok delež uvoza

Konec 80-ih

Vir: Eisenbach, 2002, str. 214–219. Za prvo stopnjo razvoja tržnih poti je bilo značilno, da ni bilo toliko poudarka na trženju, temveč predvsem na filozofskem prepričanju, tehniki pridelave ekoloških izdelkov in na

16

osebnem odnosu do porabnika. Na drugi stopnji razvoja se število pridelovalcev povečuje, pojavijo pa se prve prodajalne z zdravo prehrano, ki pa nimajo izoblikovano učinkovito strukturo tržnih poti, saj jim te ne omogočajo ponuditi sveže ekološke izdelke. Na tretji stopnji se struktura tržnih poti izboljša, povečuje se pridelava, pogled na prodajalne z zdravo prehrano je bolj strokoven, trženje ekoloških izdelkov pa postane mednarodno. Za četrto stopnjo je značilna rast povpraševanja, ekološki izdelki so na voljo v konvencionalnih prodajalnah, kot so supermarketi, delež uvoza svežih ekoloških izdelkov pa je večji kot delež uvoza svežih konvencionalno pridelanih izdelkov. V evropskih državah se ekološki izdelki prodajajo tako po neposredni kot tudi posredni poti. V nadaljevanju bom opisala značilnosti obeh načinov prodaje. 3.2.1. Neposredne tržne poti Če govorimo o neposredni prodaji, ima pridelovalec možnost prodaje neposredno na domu, na tržnici, v svojih prodajalnah, ekološke izdelke lahko porabniku dostavlja na dom ali pa omogoča porabniku naročilo ekoloških izdelkov preko interneta, pošte, telefona ipd. Po nekaterih državah (Velika Britanija, Nizozemska …) ekološki pridelovalci ponujajo tako imenovane »zelenjavne zaboje«. Le-te je možno naročiti in jih zatem redno prejemati bodisi neposredno na kmetiji ali z dostavo pridelovalca. V mnogih državah neposredna prodaja predstavlja pomembno obliko prodaje in tudi eno od prvih oblik prodaje ekoloških izdelkov, prisotna pa je v skoraj vsaki evropski državi. Vseeno pa je delež prodaje ekoloških izdelkov preko neposrednih tržnih poti v evropskih državah precej nizek. Ena izmed držav z najvišjim deležem prodaje preko neposrednih tržnih poti je Nemčija, kjer ta delež znaša 16 % (Richter, 2005). 3.2.2. Posredne tržne poti Veliko bolj pa je v evropskih državah uveljavljena posredna oblika prodaje. Posrednik ima lahko na tržni poti ekoloških izdelkov različne vloge ter opravlja različne funkcije. V nadaljevanju bom opisala značilnosti trgovine na drobno kot tudi trgovine na debelo v nekaterih evropskih državah. 3.2.2.1. Trgovci na drobno V primeru enega posrednika med ekološkim pridelovalcem ter porabnikom, torej v primeru tržne poti ene ravni, lahko ekološki pridelovalec prodaja svoje izdelke trgovcem na drobno. Če trgovce na drobno delimo po kriteriju sortimenta izdelkov, ki jih ponujajo, so značilni primeri trgovca na drobno specializirane prodajalne, blagovnice, supermarketi, prodajalne z mešanim blagom, hipermarketi, storitvena podjetja in podobno.

17

V večini skandinavskih držav, v Nemčiji, Veliki Britaniji, Avstriji ter Švici sta kar dve tretjini celotne prodaje ekoloških izdelkov prodani preko trgovcev na drobno. Med njimi prevladujejo predvsem supermarketi ter specializirane prodajalne z zdravo prehrano. Z rastjo supermarketov in hipermarketov v devetdesetih letih se je v večini evropskih držav uveljavil trend rasti prodaje tudi ekoloških izdelkov v tovrstnih prodajalnah. Večina trgovskih verig je uveljavila lastno blagovno znamko ekoloških izdelkov ter pridelkov ter jo tudi intenzivno tržila. V Avstriji se je tako zaradi trženja blagovnih znamk posameznih trgovskih verig povečalo tudi povpraševanje, med trgovskimi verigami pa se je začel boj za tržni delež na trgu ekoloških izdelkov in pridelkov. Danes imajo v Avstriji v svoji ponudbi ekološke izdelke in pridelke vse večje trgovske verige, delež ekoloških izdelkov in pridelkov prodanih preko trgovskih verig pa znaša 60 %. Prav tako imajo največji delež ekoloških izdelkov in pridelkov prodanih preko trgovskih verig Švica (75 %), Madžarska (50–60 %), Belgija (okoli 50 %), Francija in Nizozemska (45 %), Nemčija (36 %) in druge. Od leta 2000 do leta 2004 je tako ponudba ekoloških izdelkov in pridelkov v trgovinah na drobno v Avstriji rasla letno po obsegu 10 % (Organic Europe – Country reports, 2007). Prodaja ekoloških izdelkov in pridelkov preko supermarketov in hipermarketov seveda ni najpogostejša v vseh evropskih državah, saj vse trgovske verige niso pripravljene dodati ekoloških izdelkov in pridelkov v svojo ponudbo, bodisi zaradi premajhnega povpraševanja bodisi ponudbe in s tem povezanih finančnih razlogov. Vseeno pa je omenjena tržna pot ena vodilnih in najbolj razvijajočih se tržnih poti v Evropi. Vse bolj pomembno tržno pot pa predstavlja tudi prodaja preko storitvenih podjetij, kot so restavracije, šole, bolnišnice in podobno. Prodaja ekoloških pridelkov in izdelkov preko storitvenih podjetij je najbolj razširjena in razvita v Italiji, kjer tudi zakon narekuje 100-odstotno ekološko dieto v bolnišnicah in šolah za otroke od starosti 3 mesecev pa do 10 let ter minimalno 35-odstotno ekološko dieto za otroke nad 10 let v osnovni šoli, v srednji šoli ter na univerzi. Ker so cene ekoloških izdelkov in pridelkov višje, prehrano v omenjenih storitvenih podjetjih finančno podpirajo lokalne oblasti. Podobno je tudi v Avstriji, kjer je delež prodaje ekoloških izdelkov in pridelkov v omenjenih storitvenih podjetjih 30-odstoten. Letni prihodki od prodaje v bolnišnicah, šolah in drugih kuhinjah v javnem in privatnem sektorju v letu 2004 so znašali 30 milijonov evrov letno, celotna letna prodaja ekoloških pridelkov in izdelkov pa je zanašala 400 milijonov evrov. Podobno kot neposredna prodaja je tudi prodaja v specializiranih prodajalnah z zdravo prehrano ena prvih oblik prodaje ekoloških izdelkov, ki pa se je razvijala predvsem v večjih mestih. Velikost prodajaln je lahko različna. Danes deleža prodaje v omenjenih prodajalnah večinoma ne moremo primerjati s prodajo v supermarketih in hipermarketih, vseeno pa v državah, kot so na primer Nizozemska (42 %), Madžarska (35–40 %) in Nemčija (34 %), ki ima tudi največje število specializiranih prodajaln z zdravo prehrano, le-ta delež ni

18

zanemarljiv in pokriva določen segment porabnikov, katerim je zdrava prehrana edini motiv za obisk tovrstnih prodajaln. V Nemčiji se delež prodaje v specializiranih prodajalnah z zdravo prehrano povečuje okoli 10 % letno, v mnogih državah pa so prisotne tudi franšizne verige specializiranih trgovin z zdravo prehrano, kot je na primer Naturasi v Italiji. Posebnost specializiranih trgovin z zdravo prehrano v Franciji je članstvo skoraj da vsake trgovine v organizaciji Biocoop. Ta organizira distribucijo ekoloških izdelkov po vsej Franciji, kjer ima 170 prodajnih mest, za članstvo pa je potrebno izpolnjevati standarde organizacije. Biocoop je dober primer trgovca na debelo. 3.2.2.2. Trgovci na debelo Pri tržnih poteh druge ravni je posrednik na tržni poti poleg trgovca na drobno velikokrat tudi trgovec na debelo. Ta opravlja dejavnosti, ki se nanašajo na prodajo izdelkov in storitev tistim, ki kupujejo zaradi uporabe pri svojem poslovanju ali zaradi preprodaje. Tako so prodajne transakcije večinoma večje, neposrednih stikov s končnimi porabniki trgovci na debelo nimajo, trgovino na debelo pa državna regulativa obravnava drugače kot trgovino na drobno (Potočnik, Petrin, 1996, str. 73–74). Naloge, katere nosi trgovina na debelo, so predvsem prodaja in tržno komuniciranje, saj proizvajalci preko trgovcev na debelo pridejo do velikega števila majhnih kupcev – trgovcev na drobno, in sicer ob sorazmerno nizkih stroških. Naslednje izmed nalog trgovine na debelo so skladiščenje in pretovarjanje glede na potrebe trgovcev na drobno, prevoz in hitrejša dobava, financiranje bodisi z odobravanjem kreditov ali odlogom plačila trgovcem na drobno bodisi s pravočasnim plačilom dobaviteljem, torej proizvajalcem, oblikovanje asortimenta po potrebah trgovcev na drobno, posredovanje informacij s trga, svetovanje trgovcem na drobno kot dobaviteljem in podobno. Poznamo več vrst trgovcev na debelo. Med najpogostejšimi so tako imenovani grosistični posredniki. Ti poslujejo samostojno, kar pomeni, da vodijo trgovske posle, kupujejo, skladiščijo in prodajajo izdelke v svojem imenu za svoj račun. Med te uvrščamo tudi grosiste po sistemu »cash & carry«, grosiste, ki razvažajo in prodajajo po prodajalnah in restavracijah, grosiste, ki oskrbujejo samo določene police v prodajalnah ter zadruge proizvajalcev in podobno. Druga vrsta proizvajalcev na debelo ne posluje v svojem imenu ter za svoj račun, temveč bodisi povezuje prodajalce in proizvajalce, kjer govorimo o »brokerjih«, bodisi zastopajo proizvajalce ali prodajalce ter jim pomagajo pri sklepanju dogovorov, kjer govorimo o zastopnikih.

19

Med vrste proizvajalcev na debelo pa lahko štejemo tudi filiale in predstavništva proizvajalcev, katere ustanovijo proizvajalci sami z namenom boljše preglednosti nad zalogo, prodajo in promocijo, ter specializirane trgovce na debelo, kar pa je značilno tudi za kmetijsko panogo, kjer se na primer izoblikujejo nakupne zadruge, ki od kmetov kupujejo izdelke, ti pa so naprodaj trgovcem na drobno, storitvenim podjetjem, kot so restavracije in šole, predelovalcem in podobno. Trgovci na debelo se velikokrat povežejo v združenja, katera skrbijo za kvaliteto ponujenih izdelkov ter tudi za politične interese članov združenja. Takšno združenje je na primer Natur Kost & Waren v Nemčiji, kjer je združenih 20 trgovcev na debelo, kateri oskrbujejo 90 % trgovcev ekoloških izdelkov v Nemčiji. 3.3. Tržne poti ekoloških izdelkov v Sloveniji V Sloveniji so se tržne poti izoblikovale podobno kot tudi v Evropi in drugje v tujini. Ekološki kmetovalci v večini uporabljajo več tržnih poti, vendar pa so zaradi značilnosti ekološkega kmetovanja, opisanega v drugem poglavju, nekatere bolj učinkovite in večkrat uporabljene. 3.3.1. Neposredne tržne poti Zaradi razmeroma majhnega obsega pridelave, precejšnje pestrosti ponudbe in sprejemljive oddaljenosti kmetij od večjih mest je največkrat uporabljena neposredna tržna pot, in sicer neposredna prodaja na ekoloških tržnicah, na ekoloških turističnih kmetijah ali prodaja na domu. Ekološke tržnice so bile ena prvih oblik organizirane tržne poti za slovenska ekološka živila. Delež tržno usmerjenih kmetij, ki prodajajo svoje ekološke pridelke in izdelke na ekoloških tržnicah, je kar 50-odstoten. Prodaja ekoloških izdelkov in pridelkov na ekoloških tržnicah predstavlja promocijo ekološkega kmetijstva in ekoloških izdelkov, za pridelovalca pa je ta tržna pot zanimiva tudi z ekonomskega vidika, saj je prodajna cena enaka pridelovalčevi, le-ta pa je praviloma večja od cen pridelkov konvencionalne pridelave. Zaradi pestrosti in majhnega obsega pridelave je torej prodaja na ekoloških tržnicah za veliko ekoloških pridelovalcev najbolj smiselna tržna pot. Vseeno pa se pojavljajo nekateri dodatni stroški, kot so stroški priprave pridelkov za prodajo, stroški prevoza, stroški parkirnine, stroški najema prodajnega prostora in podobno. Po drugi strani pa velik pomen nosi tudi neposreden stik pridelovalca in porabnika pri omenjeni tržni poti, kjer se lahko izoblikuje odnos, ki temelji na zaupanju ter zvestobi. To pa je odlika tudi prodaje na domu ali na ekološki turistični kmetiji kot naslednje oblike neposredne tržne poti. Prodaja na kmetiji lahko poteka v obstoječih ali za prodajo prirejenih prostorih na kmetiji, natančnih podatkov o ekoloških pridelovalcih, ki svoje izdelke prodajo na kmetiji, pa

20

nimamo. Znan pa je podatek o številu ekoloških turističnih kmetij, ki je prav tako način prodaje na kmetiji (Slabe, 2005). Leta 2004 je bilo registriranih 39 ekoloških kmetij, ki se ukvarjajo s turizmom. Na ekološki turistični kmetiji pridelovalci gostom prodajajo svoje pridelke, v primeru, da potrebnih lastnih pridelkov nimajo, pa le-te lahko kupijo od drugih ekoloških pridelovalcev. Vendar pa je delež kmetov, ki povprašuje po presežkih drugih ekoloških kmetij, kot tudi delež kmetov, ki svoje viške pridelka ponuja na trgu, zelo majhen. Slovenija namreč nima standardov, ki bi določali, kolikšen delež ekoloških izdelkov morajo obroki na teh kmetijah vsebovati, in to je največji razlog, da večina turističnih kmetij po izdelkih iz drugih ekoloških kmetij ne povprašuje (Slabe, 2005). 3.3.2. Posredne tržne poti V Sloveniji se je prodaja preko posrednih tržnih poti šele začela dobro razvijati. Podobno kot pri opisu tržnih poti v drugih evropskih državah bom tudi tržne poti v Sloveniji opisala s pomočjo števila ravni tržnih poti in nekaterih specifičnih udeležencev na tržni poti, to so trgovci na drobno ter trgovci na debelo. 3.3.2.1. Trgovci na drobno Kot sem že omenila, so najbolj značilni primeri trgovcev na drobno specializirane prodajalne, blagovnice, supermarketi, prodajalne z mešanim blagom, hipermarketi, storitvena podjetja in podobno. Prve oblike neposredne prodaje v Sloveniji so bile specializirane prodajalne z zdravo prehrano. Takšna tržna pot ima lahko eno raven, če ekološke izdelke specializirana prodajalna kupuje neposredno od pridelovalcev, ali več ravni v primeru odkupa izdelkov od katerekoli vrste trgovcev na debelo. Leta 2005 je bilo v Sloveniji deset specializiranih prodajaln z zdravo prehrano, ki so poslovale bodisi neposredno s pridelovalci bodisi posredno preko trgovcev na debelo. V ponudbi teh prodajaln je bilo 50–70 % izdelkov ekološkega izvora, od tega povprečno le 5 % slovenskih izdelkov in pridelkov. Prodajalne so locirane predvsem v večjih mestih, kot so Ljubljana, Maribor, Celje, Kranj, in nekaterih manjših, kot so Radovljica in Bled (Slabe, 2005). Število specializiranih prodajaln se veča, za primer pa navedimo le nekatere: Kalček, d. o. o., Biotopic, K naravi, Bio Si, Iz domačega vrta, Nonina špajza, Jablana in druge (Uranjek, 2007). Z razvojem supermarketov in hipermarketov v Sloveniji se počasi razvija tudi prodaja ekoloških izdelkov v tovrstnih trgovinah. V pogledu razvitosti sistema tržnih poti Slovenija zaostaja za drugimi razvitimi evropskimi državami, kjer se večina ekoloških izdelkov proda ravno v tovrstnih trgovinah.

21

Tudi tržna pot, katere predzadnji člen, člen pred končnim porabnikom, je supermarket ali hipermarket, je lahko tržna pot ene ravni ali več. Kot tudi pri specializiranih prodajalnah z zdravo prehrano je to odvisno od tega, ali trgovec kupuje ekološke izdelke neposredno od ekoloških pridelovalcev ali posredno preko katerekoli vrste trgovcev na debelo. Kot sem z ogledom slovenskih supermarketov ugotovila, v Sloveniji zasledimo ponudbo ekoloških izdelkov v blagovnicah in supermarketih, kot so Interspar, E. Leclerc, Tuš, DM in Mercator, vendar pa so ponujeni izdelki večino uvoženi. Za ekološke izdelke slovenskega porekla na prodajnih policah se je leta 2001 najbolj trudila trgovska veriga Mercator, ki je začela samoiniciativno iskati dobavitelje med posameznimi pridelovalci na osnovi podatkov Oddelka za kontrolo ekološkega kmetovanja v Mariboru in tudi preko virov v posameznih društvih ekoloških pridelovalcev. Leta 2004 je bilo tako skupno število ustreznih dobaviteljev 18, in sicer 16 ekoloških pridelovalcev, 1 družba z omejeno odgovornostjo in 1 kmetijska zadruga. V prvem primeru gre za tržno pot ene ravni, v ostalih dveh primerih pa za tržno pot z dvema ravnema. V ponudbi je bilo 50 različnih ekoloških pridelkov in izdelkov ter 12 različnih vrst dišavnic v lončku. Prodajo nad 1 tono so dosegli : jabolka Topaz, kisla repa, kislo zelje, jušna zelenjava, rdeča pesa, krompir, jedilne buče in Dedkova jabolka (Slabe, 2005). Celotna količina prodanih ekoloških pridelkov in izdelkov v svežem programu je v trgovski verigi Mercator leta 2004 znašala 0,45 % celotne prodaje sadja in zelenjave, v Sloveniji pa se v trgovinah z živili (blagovnice, supermarketi ipd.) proda okoli 21 % vse ekološke prodaje v Sloveniji, od tega največ pridelkov na osnovi žit ter olja (Slabe, 2005). Storitvenih podjetij, kot so restavracije, hoteli, šole, vrtci in bolnišnice, katera bi prodajala oziroma nudila ekološke izdelke, je v Sloveniji zanemarljivo malo. Srečujemo se s primeri ekoloških hotelov in podobno, vendar gre za bolj ali manj neuspešne primere. Razlog tiči predvsem v pomanjkanju ponudbe slovenskih ekoloških izdelkov, v premajhnem poudarku na trženju teh storitev in posledično v premajhni osveščenosti končnih porabnikov. Za vstop ekoloških izdelkov v šolske jedilnice pa je potrebna tudi pomoč države. S predpisi ali regulativami in podporami bi lahko določali minimalen delež ekoloških izdelkov, ki jih morajo obroki vsebovati. 3.3.2.2. Trgovci na debelo Kot sem že omenila, trgovci na debelo opravljajo dejavnosti, ki se nanašajo na prodajo izdelkov in storitev tistim, ki le-te kupujejo zaradi uporabe pri svojem poslovanju ali zaradi preprodaje. Na trgu ekoloških izdelkov so tako trgovci na debelo lahko predelovalci, ki ekološke pridelke odkupujejo, jih predelajo in jih nato posredujejo trgovcem na drobno ali pa jih ponudijo v lastnih prodajalnah. Primeri takšnih trgovcev so živilsko predelovalna podjetja, pekarne, mesnice in podobno.

22

Prisotni pa so tudi nekateri trgovci na debelo v pravem pomenu besede. Gre za podjetja, ki kupujejo ekološke pridelke ali pa ekološke izdelke v večjih količinah in jih nato posredujejo trgovcem na drobno. Velikokrat pa izdelke ponudijo tudi v lastnih prodajalnah. Trgujejo lahko v svojem imenu, kjer govorimo o grosističnih posrednikih, ali pa v imenu proizvajalca, ki ga zastopajo, kjer govorimo o predstavništvih proizvajalca. V Sloveniji je nekaj grosističnih posrednikov, kot npr. Hiška dobrot in Hrib, d. o. o., kot tudi zastopništev, kot je npr. Mediacor, d. o. o. (Uranjek, 2007). Specifika kmetijske panoge pa narekuje, da se nekateri trgovci na debelo specializirajo. Tako je organiziranih nekaj kmetijskih zadrug, večinoma združenih v Zvezi zadrug, z. o. o. Seznam certificiranih predelovalcev in trgovcev z ekološkimi živili je priložen v Prilogi 1.

4. TRŽNE POTI EKOLOŠKIH PRIDELOVALCEV NA OBMOČJU DOLENJSKE, BELE KRAJINE IN POSAVJA TER NJIHOVE ZNAČILNOSTI

Značilnosti ekološkega kmetovanja kot tudi značilnosti sistema tržnih poti na območju Dolenjske, Bele krajine ter Posavja, v nadaljevanju DBKP, sem poskušala ugotoviti s pomočjo tržne raziskave. Poslovni problem predstavlja vprašanje, kako spodbuditi ekološke pridelovalce in predelovalce k tržnemu razmišljanju in organiziranemu nastopu na trgu. Trženjski raziskovalni problem pa je raziskati stanje tržnih poti na območju DBKP. Cilj, ki si ga pri tem postavljam, je s pomočjo tržne raziskave izvesti analizo tržnih poti v sektorju ekološkega kmetijstva na območju DBKP.

Izvedeni cilji raziskave so naslednji:

1. ugotoviti, kolikšen delež pridelovalcev na preučevanem območju trži svoje izdelke; 2. ugotoviti, katere tržne poti pridelovalci izbirajo in koliko ravni imajo; 3. izmeriti, zadovoljstvo pridelovalcev z izbrano tržno potjo; 4. ugotoviti, katere omejitve se pojavljajo na tržnih poteh; 5. ugotoviti, ali obstaja problem zalog; 6. ugotoviti, katere lastnosti pri členih na tržni poti so pridelovalcem najpomembnejše; 7. ugotoviti, prisotnost želje po rasti pridelave; 8. ugotoviti, koliko pridelovalcev ne trži in zakaj, kakšne so omejitve; 9. ugotoviti, željo pridelovalcev po vzpostavitvi organizacije tržnih poti; 10. ugotoviti, pričakovanja pridelovalcev; 11. ugotoviti, kako pomembno se trženje zdi pridelovalcem; 12. ugotoviti, kam bi se pridelovalci obrnili v primeru želje po oblikovanju svojih tržnih

poti;

23

13. ugotoviti, ali bi se pridelovalci hoteli povezati z drugimi pridelovalci, predelovalci in trgovci;

14. ugotoviti, ali so pridelovalci že vključeni v kakšno organizacijo ali združenje; Na podlagi pregleda literature, pogovorov s strokovnjaki, z ekološkimi pridelovalci in predelovalci sem postavila naslednje hipoteze:

1. Večina ekoloških pridelovalcev na območju DBKP svojih izdelkov na trgu ne ponuja. 2. »Večje« kmetije imajo izoblikovane tržne poti, medtem ko »manjše« ne. 3. Večina ekoloških pridelovalcev ima še možnosti za povečanje pridelave. 4. Večina ekoloških pridelovalcev, ki svoje pridelke prodaja, uporablja neposredne tržne

poti. 5. Vrsta pridelka vpliva na organizirano oziroma neorganizirano prodajo. 6. Obstaja povezava med vrsto pridelka in izbrano tržno potjo. 7. Obstaja razlika v preferencah glede tržnih poti med tistimi, ki prodajo svoje pridelke

po posredni tržni poti, in tistimi, ki prodajo svoje pridelke po neposredni tržni poti. 8. Pridelovalci pripisujejo vplivu trženjskih dejavnosti na prodajo ekoloških pridelkov

velik pomen. 9. Obstaja razlika v stopnji strinjanja glede tržnih poti med tistimi, ki prodajo svoje

pridelke po posredni tržni poti, in tistimi, ki prodajo svoje pridelke po neposredni tržni poti.

10. Obstaja razlika v preferiranju določenih lastnosti tržnih poti med pridelovalci, ki svoje pridelke prodajajo po posrednih tržnih poteh, in pridelovalci, ki svoje pridelke prodajajo po neposredni tržni poti.

11. Pridelovalci so zadovoljni z lastnostmi izbrane tržne poti.

4.1. Metodologija, opis vzorca in omejitve Analizo obstoječih tržnih poti v celotni Sloveniji kot tudi v tujini sem naredila na osnovi sekundarnih podatkov (prebiranje literature, poročila raznih ekoloških in vladnih organizacij, pogovorov s strokovnjaki in podobno). Zanimalo me je predvsem, kakšna je njihova trenutna struktura, katere poti se največkrat uporabljajo, kateri so problemi, ki se pojavljajo na teh poteh in podobno. Trenutno stanje v ekološkem kmetijstvu na strani ponudbe na področju DBKP sem ugotavljala s pomočjo kvantitativne metode raziskovanja, ankete. Pri tem je bil moj cilj ugotoviti, kolikšen je delež tistih pridelovalcev ekoloških izdelkov, ki imajo izoblikovano oziroma organizirano tržno pot in kakšne so te tržne poti. Za tiste, ki so tržno organizirani, sem ugotavljala, kako so organizirani, kakšno je njihovo zadovoljstvo z izbranimi tržnimi potmi, s kakšnimi problemi, omejitvami se srečujejo, kakšno je njihovo poznavanje trga in tržnih priložnosti in podobno. Hkrati sem poskušala ugotoviti, kateri so vzroki neorganiziranosti trženja ekoloških pridelkov za tiste, ki še nimajo izoblikovanih tržnih poti. Zanimale so me tudi povezave oziroma odvisnosti med določenimi karakteristikami

24

kmetij (velikost kmetije, vrsta izdelka, leto vstopa v ekološko nadzorovano kmetovanje itd.) in izbrano ali želeno tržno potjo. Populacijo predstavlja 135 ekoloških pridelovalcev na območju DBKP, ki so bili za dejavnost ekološkega kmetovanja registrirani v začetku leta 2007. Strukturo populacije predstavlja 39 % ekoloških pridelovalcev, ki se nahajajo na območju Bele krajine, 33 % na območju Dolenjske, 28 % na območju Posavja. Med populacijo sem v vzorec priložnostno izbrala 61 ekoloških pridelovalcev, pri tem pa je delež vsakega dela območja (DBKP) v vzorcu zastopan v skladu z njegovim deležem v celotni populaciji (kvotni vzorec). V vzorcu je zastopane 44,4 % populacije. Anketiranje sem izvedla osebno, saj sem ocenila, da bi pri samostojnem reševanju vprašalnika lahko zaradi nerazumevanja tematike prišlo do napak. Čas za anketiranje sem izkoristila med strokovnimi predavanji za ekološke pridelovalce, ki so potekala od januarja do februarja 2007. Stopnja odziva je 100 %, saj so se na anketiranje odzvali vsi povabljeni. Omejitve, katere moramo upoštevati pri izvedeni tržni raziskavi, se nanašajo predvsem na razumevanje pojma organiziranosti prodaje oziroma organiziranosti sistema tržnih poti. Veliko ekoloških pridelovalcev namreč prodajo na domu šteje kot organizirano prodajo, in sicer neposredno prodajo. Problem pri tem pa je, da veliko ekoloških pridelovalcev ni registriranih za prodajo na domu, zato o le-tej ne moremo govoriti, ker gre za ilegalno prodajo. V samem številu ekoloških pridelovalcev, ki uporabljajo kot neposredno tržno pot prodajo na domu, moramo zato upoštevati tudi te pridelovalce. Druga omejitev se nanaša na ekološke pridelovalce, ki svojih izdelkov ne prodajajo. Delež le-teh je zelo majhen, hkrati tudi zaradi prve omejitve, zato je bila analiza nekaterih podatkov nesmiselna. Ker so bile enote v kvotni vzorec izbrane priložnostno, je zastopanost različnih ekoloških pridelovalcev glede na izdelek, katerega pridelujejo, različna in ni nujno v skladu z deleži v celotni populaciji. To vzemimo kot tretjo omejitev.

4.2. Analiza podatkov

Naj najprej predstavim značilnosti vzorca. Kot sem že omenila, se največ anketiranih uvršča v regijo Bela krajina, in sicer 24 od 61 oziroma 39,3 %. V regijo Dolenjske spada 32,8 % anketiranih oziroma 20 od 61, v regijo Posavja pa 27,9 % oziroma 17 od 61 anketiranih. Največ anketiranih, in sicer 23 od 61 (37,7 %), kmetuje na ekološki način nad 2 do 5 let. 32,8 % anketiranih kmetuje na ekološki način nad 5 do 8 let, 24,6 % anketiranih do 2 leti, 4,9 % anketiranih pa kmetuje na ekološki način nad 8 let. Največji delež anketiranih, in sicer 26 od 61 oziroma 42,6 %, ima povprečne letne prihodke od kmetije do 2000 EUR letno, 31,1 % anketiranih ima povprečne letne prihodke od kmetije nad 4000 do 13000 EUR, 21,3 % anketirancev ima povprečno nad 2000 do 4000 EUR letnih prihodkov od kmetije, 4,9 % anketirancev pa ima letne prihodke od kmetije nad 20000 EUR. Največ anketiranih je včlanjenih v Združenje ekoloških kmetov DBKP, in sicer kar 93,4 % ali 57 od 61. Preostalih 6,6 % pa je včlanjenih v društvo Ajda ali pa v nobeno združenje. Večina anketiranih ni

25

nosilec blagovne znamke Biodar ali katerekoli druge blagovne znamke, in sicer 35 od 61 ali 57,4 %. V nadaljevanju podajam analizo vprašanj, ki se nanašajo na značilnosti ekoloških pridelovalcev in njihove tržne poti. Pri prvem vprašanju vprašalnika smo ugotavljali, katere izdelke ekološki pridelovalci na območju DBKP pridelujejo. Na podlagi vzorčnih podatkov ugotavljam, da največ anketiranih, kar 33 od 61 oziroma 54,1 %, prideluje ekološko sadje. Druga najbolj pogosta skupina ekoloških pridelkov je ekološka zelenjava. To možnost je obkrožilo 32 od 61 anketiranih oziroma 52,5 %. Sledijo jim ekološka žita, katera prideluje 50,8 % in ovčje ter/ali kozje meso, katero prideluje 45,9 %. Odstotek anketirancev, ki pridelujejo ostale skupine izdelkov (mleko, oljnice, krompir, vino, konjsko meso, govedina, svinjina, perutnina, jajca, med), je manjši in ponekod zanemarljiv.

Z drugim vprašanjem smo hoteli izvedeti, kateri izdelek prinaša največji delež prihodkov od kmetije. Največ anketiranim, in sicer 19 od 61 oziroma 31,1 %, največji delež prihodkov prinaša pridelava ovčetine in/ali kozjega mesa. Na drugem mestu je pridelava govedine, na tretjem pa pridelava sadja. Kolikšen delež anketirancev prideluje posamezne skupine izdelkov in kolikšnemu deležu anketirancev prinaša največji delež prihodkov od kmetije določen izdelek, kaže Slika 3. Pri tem prvi stolpec prikazuje, kolikšen delež ekoloških pridelovalcev prideluje določen izdelek, drugi stolpec pa, kolikšen je delež ekoloških pridelovalcev, katerim določen izdelek prinaša največji prihodek od kmetije. Slika 3: Delež anketirancev, ki prideluje različne skupine izdelkov, in delež ekoloških

pridelovalcev, katerim največji prihodek od kmetije prinaša posamezna skupina izdelkov

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Sadje

Zelen

java

Žita

Ovčeti

na in

/ali k

ozje

meso

Goved

ina

Perutni

naJa

jca

Krompir

Vino

Svinjin

aMlek

o

Oljnice Med

Konjsk

o mes

o

Skupine izdelkov

Del

ež

Delež anketirancev, ki pridelujerazlične skupine izdelkov

Delež ekoloških pridelovalcev,katerim največji prihodek prinašadoločena skupina izdelkov

Vir: Tržna raziskava Delež tistih, ki se ukvarjajo s predelavo, znaša 39,3 %. Največ anketiranih (12 od 61 oziroma 19,7 %) se ukvarja s predelavo sadja. Enak delež zaseda tudi predelava mesa. Sledijo jim

26

izdelki iz žit (13,1 %), izdelki iz zelenjave (6,6, %) ter med in drugi čebelarski izdelki (1,6 %). Pri ocenjevanju vpliva trženjskih dejavnosti na uspešnost prodaje ekoloških izdelkov so anketiranci podali oceno od 1 do 5, kjer 1 pomeni »sploh nima vpliva«, ocena 5 pa »ima zelo velik vpliv«. Ocene vpliva odločitve o izdelku na uspešnost prihodkov kmetije ekoloških pridelovalcev se razlikujejo, v povprečju pa ta ocena znaša 3,75. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo vpliv odločitve o izdelku na uspešnost prihodkov kmetije ekoloških pridelovalcev s stopnjo 3 – sem neodločen. Ugotavljam tudi, da je 50 % ekoloških pridelovalcev ocenilo vpliv odločitve o izdelku na uspešnost prihodkov kmetije ekoloških pridelovalcev z oceno 4 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Ocena vpliva določanja cene izdelka na uspešnost prihodkov kmetije ekoloških pridelovalcev v povprečju znaša 3,41. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo omenjeni vpliv 3 – sem neodločen. Ugotavljam tudi, da je 50 % ekoloških pridelovalcev ocenilo vpliv določanja cene izdelka na uspešnost prihodkov kmetije ekoloških pridelovalcev z oceno 3 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Ocena vpliva promocije izdelka na uspešnost prihodkov kmetije ekoloških pridelovalcev v povprečju znaša 3,43. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo omenjeni vpliv s stopnjo 3 – sem neodločen. 50 % ekoloških pridelovalcev je ocenilo vpliv promocije izdelka na uspešnost prihodkov kmetije ekoloških pridelovalcev z oceno 3 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Vpliv iskanja tržnih poti na uspešnost prihodkov kmetije ekoloških pridelovalcev so anketiranci v povprečju ocenili z oceno 3,51. Največ ekoloških pridelovalcev je omenjeni vpliv ocenilo s stopnjo 3 – sem neodločen. 50 % ekoloških pridelovalcev je ocenilo vpliv iskanja tržnih poti na uspešnost prihodkov kmetije ekoloških pridelovalcev z oceno 3 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Če povzamemo, ugotovimo, da vplivu odločitve o izdelku na prihodke od kmetije anketiranci v povprečju pripisujejo največji pomen, na drugo mesto bi postavili vpliv iskanja tržnih poti, na zadnje mesto pa določanje cene izdelka (Priloga 3). Med anketiranci sem preverjala tudi, katere lastnosti tržnih poti najbolj cenijo. Lastnosti tržnih poti so ocenjevali od 1 do 5, pri čemer 1 pomeni »ne pomeni mi nič«, 5 »pomeni mi zelo veliko«. Tako so pomembnost zaupanja med pridelovalcem in kupcem v povprečju ocenili s 4,38, pri tem pa je največ ekoloških pridelovalcev to lastnost ocenilo s stopnjo 5 – pomeni mi zelo veliko.

27

Pogajalsko moč pridelovalca so v povprečju ocenili s 3,57, največ ekoloških pridelovalcev pa je ocenilo pomembnost pogajalske moči pridelovalcev s stopnjo 3 – sem neodločen. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost pogajalske moči z oceno 4 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Dosežena pričakovana prodaja je bila v povprečju ocenjena z oceno 3,64. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost dosežene pričakovane prodaje pridelovalca s stopnjo 3 – sem neodločen. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost dosežene pričakovane prodaje s stopnjo 3 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Možnost rasti prodaje so v povprečju ocenili s stopnjo 3,51. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost možne rasti prodaje pridelovalca s stopnjo 3 – sem neodločen. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost možne rasti prodaje z oceno 4 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Nadzor pridelovalca nad tržno potjo izdelka so v povprečju ocenili s stopnjo 3,41. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost nadzora pridelovalca nad tržno potjo izdelka s stopnjo 3 – sem neodločen. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost nadzora pridelovalca nad tržno potjo izdelka z oceno 3 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Stik s kupci so v povprečju ocenili s stopnjo 4,05. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost stika s kupci s stopnjo 5 – zelo pomembno. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost stika s kupci z oceno 4 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Pokritost trga so anketiranci v povprečju ocenili s stopnjo 3,30. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost pokritosti trga s stopnjo 3 – sem neodločen. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost pokritosti trga z oceno 3 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Možnost skladiščenja v drugih skladiščnih prostorih je bila v povprečju ocenjena s stopnjo 2,57. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost možnosti skladiščenja v drugih skladiščnih prostorih s stopnjo 3 – sem neodločen. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost možnosti skladiščenja v drugih skladiščnih prostorih z oceno 3 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Možnost načrtovanja prodaje, v povprečju pa ta ocena znaša 3,39. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost možnega načrtovanja prodaje s stopnjo 3 – sem neodločen. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost možnega načrtovanja

28

prodaje z oceno 3 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Pomen lastnosti nizkih stroškov prevoza pridelkov do odjemalca so v povprečju ocenili s stopnjo 3,43. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost nizkih stroškov prevoza do odjemalca s stopnjo 3 – sem neodločen. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo pomembnost nizkih prevoznih stroškov do odjemalca z oceno 3 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjenemu vplivu pripisalo višjo oceno. Če povzamemo, ugotovimo, da je anketirancem v povprečju najpomembnejša lastnost tržne poti zaupanje med pridelovalcem in kupcem kot tudi stik s kupci. Lastnost, katero so v povprečju ocenili najnižje, pa je možnost skladiščenja v drugih skladiščnih prostorih (Priloga 4). Pri šestem vprašanju sem ugotavljala, kako anketiranci prodajo večino izdelka, ki jim prinaša največji delež prihodkov od kmetije. Ugotovila sem, da največ anketiranih proda večino svojih pridelkov doma na kmetiji, in sicer 33 od 61 anketiranih oziroma 54,1 %. Sledi prodaja zadrugam kot konvencionalen izdelek. Po tej tržni poti prodaja 10 ekoloških pridelovalcev od 61 oziroma 16,4 %. Deleži prodaje po drugih tržnih poteh so manjši. Svojih pridelkov ne prodaja 6 ekoloških pridelovalcev od 61 oziroma 9,8 %. Posamezni deleži anketirancev, ki uporabljajo različne tržne poti, so prikazani na Sliki 4. Slika 4: Delež anketirancev po uporabi različnih tržnih poti na območju DBKP

8,20%

54,10%

1,60%

6,60%

1,60%

16,40%1,60%

9,80%

ekološke tržnice

doma na kmetiji

drugim ekološkimkmetijam

trgovinam z zdravoprehrano

pekarnam inmesnicam

zadrugam kotkonvencionalenizdelekdrugim predelovalcem

Vir: Tržna raziskava Pri sedmem vprašanju sem ugotavljala, kako se anketiranci strinjajo s trditvami glede tržne poti, katero uporabljajo pri izdelkih, ki jim prinašajo največji delež prihodkov od kmetije, pri čemer je ocena 1 pomenila »sploh se ne strinjam«, ocena 5 pa »popolnoma se strinjam«. Pri trditvi »Izbrana tržna pot zagotavlja mojo pričakovano prodajo« se je največji delež anketiranih, 24 od 54 oziroma 44,4 %, strinjal s trditvijo, da izbrana tržna pot zagotavlja

29

njihovo pričakovano prodajo. Na podlagi vzorčnih podatkov ugotavljam, da se ocene omenjene trditve pri ekoloških pridelovalcih razlikujejo, v povprečju pa ta ocena znaša 3,89. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev s stopnjo 4 – strinjam se. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev z oceno 4 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjeni trditvi pripisalo višjo oceno. Pri trditvi »Pri izbrani tržni poti imam probleme s prevelikimi zalogami« se največji delež anketiranih, 27 od 54 oziroma 50 %, ne strinja s trditvijo, da imajo pri izbrani tržni poti probleme s prevelikimi zalogami. Na podlagi vzorčnih podatkov ugotavljam, da se ocene omenjene trditve pri ekoloških pridelovalcih razlikujejo, v povprečju pa ta ocena znaša 2,48. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev s stopnjo 2 – se ne strinjam. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev z oceno 2 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjeni trditvi pripisalo višjo oceno. S trditvijo »Na izbrani tržni poti bi lahko svojo prodajo tudi povečal, a nimam zadostne pridelane količine« se največji delež anketiranih, 23 od 54 oziroma 42,6 %, strinja, v povprečju pa ocena omenjene trditve znaša 3,56. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev s stopnjo 4 – strinjam se. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev z oceno 4 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjeni trditvi pripisalo višjo oceno. S trditvijo »Pri izbrani tržni poti imam popoln nadzor nad potjo izdelka« se največji delež anketiranih, 15 od 54 oziroma 27,8 %, strinja oziroma se popolnoma strinja, v povprečju pa ocena trditve znaša 3,46. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev s stopnjo 4 – strinjam se. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev z oceno 4 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjeni trditvi pripisalo višjo oceno. S trditvijo »Pri izbrani tržni poti lahko načrtujem prodajo« se največji delež anketiranih, 21 od 54 oziroma 38,9 %, strinja, v povprečju pa ocena trditve znaša 3,2. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev s stopnjo 4 – strinjam se. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev z oceno 3 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjeni trditvi pripisalo višjo oceno. Glede trditve »Pri izbrani tržni poti imam zelo veliko pogajalsko moč (vpliv na ceno, dobavni rok,embalažo…)« je največji delež anketiranih, 17 od 54 oziroma 31,5 %, neodločnih, v povprečju pa ocena trditve znaša 3,19. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev s stopnjo 3 – sem neodločen. Polovica ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev z oceno 3 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjeni trditvi pripisalo višjo oceno. Glede trditve »Pri izbrani tržni poti imam visoke prevozne stroške« je največji delež anketiranih, 17 od 54 oziroma 31,5 %, neodločna, v povprečju pa ocena trditve znaša 2,67. Največ ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev s stopnjo 3 – sem neodločen. Polovica

30

ekoloških pridelovalcev je ocenilo trditev z oceno 3 ali manj, 50 % ekoloških pridelovalcev pa je omenjeni trditvi pripisalo višjo oceno. Če povzamemo, ugotovimo, da so se anketiranci v povprečju najbolj strinjali s trditvijo, da izbrana tržna pot zagotavlja njihovo pričakovano prodajo, in najmanj s trditvijo, da imajo pri izbrani tržni poti probleme s prevelikimi zalogami (Priloga 5). Pri osmem vprašanju sem ugotavljala, če anketiranci uporabljajo več kot eno tržno pot. Ugotovila sem, da največ anketiranih, kar 22 od 55 oziroma 40 %, ne prodaja svojih pridelkov še po kateri drugi tržni poti. Izmed tistih, ki pa uporabljajo več kot eno tržno pot, pa je največ anketiranih, 13 od 55 oziroma 23,6 %, kot drugo tržno pot navedlo prodajo na domu. Sledi prodaja drugim ekološkim kmetijam. To možnost so obkrožili 4 pridelovalci od 55 oziroma 7,3 %. Odstotek anketirancev, ki kot drugo tržno pot uporablja še preostale naštete tržne poti, je manjši (Priloga 6). V vzorcu je bilo zajeto zelo majhno število ekoloških pridelovalcev, ki svojih izdelkov ne prodajajo, in sicer le 6. Izkazalo pa se je, da bi večina v naslednjih 10 letih želela začeti s prodajo svojih pridelkov (Priloga 7). Razlogi za neudeležbo na trgu pa so premajhna količina pridelka, podarjanje pridelkov, samooskrbnost kmetije in pomanjkanje organizacije, ki bi skrbela za vse, razen za pridelavo (Priloga 8). Anketirance sem spraševala tudi o želji in možnostih povečanja prodaje v naslednjih 10 letih. Največ anketiranih, in sicer 27 od 61, oziroma 44,3 %, bi želelo v naslednjih 10 letih svojo pridelavo povečati in za to ima možnosti. 32,8 % oziroma 20 od 61 pridelovalcev bi želelo v naslednjih 10 letih svojo pridelavo povečati, vendar za to nima možnosti. Svoje pridelave ne bi želelo povečati 18 % anketiranih, ker tudi za to nimajo možnosti, 4,9 % anketiranih pa svoje prodaje ne bi povečalo, ker to ne želi. V primeru iskanja novih tržnih poti bi 45,9 % anketiranih oziroma 28 od 61 le-te oblikovali sami. 36,1 % anketirancev oziroma 22 od 61 bi se pri tem obrnilo na Združenje ekoloških kmetov, 16,4 % anketirancev oziroma 10 od 61 pa bi se obrnilo na Kmetijsko svetovalno službo. O povezavi anketirancev z drugimi pridelovalci največ anketiranih meni, da bi bila prodaja večja, če bi bili povezani z drugimi pridelovalci, in sicer 68, 9 % oziroma 42 od 61. 16,4 % anketirancev je neopredeljenih, 14,8 % anketirancev pa meni, da se njihova prodaja ob povezavi z drugimi pridelovalci ne bi povečala. . 4.3. Preverjanje hipotez Na podlagi pregleda literature, pogovorov s strokovnjaki, pogovorov z ekološkimi pridelovalci in predelovalci sem postavila 11 hipotez.

31

Pri prvi hipotezi sem predvidevala, da večina ekoloških pridelovalcev na območju DBKP svojih izdelkov na trgu ne ponuja, vendar lahko na podlagi vzorčnih podatkov hipotezo zavrnem, saj svojih izdelkov ne prodaja 6 ekoloških pridelovalcev od 61 oziroma 9,8 %, kot sem že ugotovila pri analizi podatkov pri šestem vprašanju. Pri drugi hipotezi sem sklepala, da večje kmetije svoje izdelke v večini prodajajo, medtem ko manjše ne. Pri tem sem predvidela, da imajo manjše kmetije povprečni letni prihodek do 4000 EUR, večje kmetije pa prihodek nad 4000 EUR. Hipotezo sem preizkusila s hi-kvadrat preizkusom. Izmed vseh manjših kmetij s prihodki do 4000 EUR je 84,6 % takih, ki svoje izdelke prodaja, in 10,3 % takšnih, ki svoje izdelke ne prodaja. Izmed vseh večjih kmetij s prihodki nad 4000 EUR pa vsi svoje izdelke prodajajo. Ker je kršena predpostavka o uporabi hi-kvadrat preizkusa (več kot 20 % celic ima pričakovano frekvenco manj kot 5), rezultatov hi-kvadrat preizkusa ne moremo uporabiti za sklepanje o raziskovalni hipotezi (Priloga 9). Predvidevala sem tudi, da ima večina ekoloških pridelovalcev še možnosti za povečanje pridelave. To sem preverjala s tretjo hipotezo. Možnost povečanja pridelave ima 27 od 61 pridelovalcev oziroma 44,3 %, kar ne predstavlja večine anketiranih pridelovalcev. Hipotezo zato zavrnemo, saj večina ekoloških pridelovalcev (34 od 61 oziroma 55,7 %) nima možnosti povečanja pridelave (Priloga 10). Pri četrti hipotezi sem preverjala, če večina ekoloških kmetov, ki svoje izdelke prodaja, uporablja neposredni način trženja. Izmed vseh 55 anketiranih ekoloških kmetov, ki svoje izdelke prodaja, je 38 takšnih, ki svoje pridelke prodaja po neposredni tržni poti. Med te sodijo prodaja na ekoloških tržnicah, prodaja doma na kmetiji in prodaja preko interneta. Delež le teh je 69,1%, kar predstavlja večino. Hipotezo zato privzamem (Priloga 11). Predvidela sem tudi, da vrsta pridelka vpliva na organizirano oziroma neorganizirano prodajo. Pri tem sem med izdelke, ki anketirancem prinašajo največji prihodek, vključila sadje, zelenjavo in meso. Žita, oljnice in krompir sem uvrstila v skupino zelenjava. Mleka, jajc in medu pa pri tej hipotezi nisem preverjala, ker je število anketirancev, katerim največji prihodek od kmetije prinašajo ti izdelki, premajhen. Izmed vseh ekoloških pridelovalcev, katerim prinaša pridelava ekološkega sadja največji delež prihodkov od kmetije, je delež tistih, ki svoje pridelke prodaja, 77,8 %. Prav tako je visok delež pridelovalcev, ki svoje pridelke prodaja pri pridelovalcih zelenjave in mesa, in sicer 88,9 % pri zelenjavi in 92,7 % pri mesu. Največji odstotek pridelovalcev, ki svojih izdelkov ne prodaja, je 22,2 %, velja pa za pridelovalce sadja. Peto hipotezo sem preverjala s pomočjo hi-kvadrat preizkusa, vendar rezultatov le-tega ne moremo uporabiti za sklepanje o raziskovalni hipotezi, ker je kršena predpostavka o uporabi hi-kvadrat preizkusa (več kot 20 % celic ima pričakovano frekvenco manj kot 5) (Priloga 12). S pomočjo hi-kvadrat preizkusa sem preverjala tudi šesto hipotezo, kjer sem predvidevala, da obstaja povezava med vrsto izdelka in izbrano tržno potjo. Pri tem sem izdelke, ki

32

anketirancem prinašajo največji prihodek, spet razdelila med sadje, zelenjavo in meso. Žita, oljnice in krompir sem uvrstila v skupino zelenjava. Mleka, jajc in medu pa pri tej hipotezi nisem preverjala, ker je število anketirancev, katerim največji prihodek od kmetije prinašajo ti izdelki, premajhen. Rezultatov hi-kvadrat preizkusa tudi tukaj ne moremo uporabiti za sklepanje o raziskovalni hipotezi, ker je kršena predpostavka o uporabi hi-kvadrat preizkusa. Več kot 20 % celic ima namreč pričakovano frekvenco manj kot 5. Deleže anketirancev, ki svoje izdelke prodaja po različnih poteh, je naveden na Sliki 5. Slika 5: Delež anketirancev po skupinah izdelkov in načinu prodaje

0%

20%

40%

60%

80%

100%

zelen

java

sadje

meso

skupina izdelkov

dele

ž an

ketir

ance

v

Drugimpredelovalcem

Zadrugam kotkonvencionalenizdelekPekarnam inmesnicam

Prodajalnam zzdravo prehrano

Drugim ekološkimkmetijam

doma na kmetiji

ekološke tržnice Vir: Tržna raziskava Kot vidimo na Sliki 5, se vse tri skupine izdelkov v največjem deležu prodajo doma na kmetiji, zelenjava se v precejšnjem deležu prodaja tudi na ekoloških tržnicah in v prodajalnah z zdravo prehrano, prav tako sadje, meso pa se v precej velikem deležu prodaja tudi zadrugam kot konvencionalen izdelek (Priloga 13). Pri sedmi hipotezi sem domnevala, da obstaja razlika v preferencah glede lastnosti tržnih poti med tistimi, ki prodajo svoje pridelke po posredni tržni poti, in tistimi, ki prodajajo svoje pridelke po neposredni tržni poti. Na podlagi vzorčnih podatkov za vse merjene lastnosti ne moremo zavrniti ničelne domneve. Razlik v preferencah glede lastnosti tržnih poti med tistimi, ki svoje pridelke prodajajo po posredni tržni poti, in tistimi, ki prodajo svoje pridelke po neposredni tržni poti, torej ni. Sedme hipoteze tako ne moremo privzeti. Pri tem sem merila pomembnost lastnosti: zaupanje med pridelovalcem in kupcem, pogajalska moč pridelovalca, nizki stroški prevoza pridelkov do odjemalca, možnost rasti prodaje, nadzor pridelovalca nad tržno potjo izdelka, stik s kupci, pokritost trga, možnost skladiščenja v drugih skladiščnih prostorih, možnost načrtovanja prodaje, dosežena pričakovana prodaje (Priloga 14).

33

Da pridelovalci pripisujejo vplivu trženjskih dejavnosti na prodajo ekoloških izdelkov velik pomen, sem domnevala pri osmi hipotezi. Na podlagi vzorčnih podatkov lahko zavrnemo ničelno domnevo pri zanemarljivi stopnji značilnosti (P = 0,000) in sprejmemo sklep, da pridelovalci pripisujejo vplivu odločitve o pridelku na prodajo velik pomen. Prav tako velja za določanje cene, kjer pri točni stopnji značilnosti P = 0,001 zavrnemo ničelno domnevo in sprejmemo sklep, da pridelovalci pripisujejo vplivu določanja cene izdelka na prodajo velik pomen. Enako velja tudi za promocijo izdelkov in iskanje tržnih poti, kjer na podlagi vzorčnih podatkov lahko zavrnemo ničelno domnevo pri točni stopnji značilnosti P = 0,002 za promocijo izdelkov in točni stopnji značilnosti P = 0,001 za iskanje tržnih poti ter sprejmemo sklep, da pridelovalci pripisujejo vplivu promocije izdelkov in iskanju tržnih poti izdelka na prodajo velik pomen. Osmo hipotezo torej privzamemo za vse štiri vplive trženjskih dejavnosti, saj vsem štirim vplivom anketiranci pripisujejo velik pomen (Priloga 15). Pri deveti hipotezi sem domnevala, da obstaja razlika v stopnji strinjanja glede tržnih poti med tistimi, ki prodajo svoje izdelke po posredni tržni poti, in tistimi, ki prodajajo svoje izdelke po neposredni tržni poti. Rezultati so sledeči. Na podlagi vzorčnih podatkov ne moremo zavrniti ničelne domneve pri stopnji značilnosti α = 0,05 in tako sprejmemo sklep, da ni razlik v strinjanju s trditvijo »Izbrana tržna pot zagotavlja mojo pričakovano prodajo« med tistimi, ki svoje pridelke prodajajo po neposredni tržni poti, in tistimi, ki svoje pridelke prodajajo po posredni tržni poti. Enako velja za trditvi »Pri izbrani tržni poti imam probleme s prevelikimi zalogam« in »Na izbrani tržni poti bi lahko svojo prodajo tudi povečal, a nimam zadostne pridelane količine«, kjer ničelne domneve ne moremo zavrniti pri stopnji značilnosti α = 0,05 in sprejmemo sklep, da ni razlik v strinjanju z omenjenima trditvama. Pri trditvi »Pri izbrani tržni poti imam popoln nadzor nad potjo izdelka« pa na podlagi vzorčnih podatkov zavrnemo ničelno domnevo pri točni stopnji značilnosti P = 0,005 in tako sprejmemo sklep, da obstajajo razlike v strinjanju s to trditvijo med tistimi, ki svoje izdelke prodajajo po neposredni tržni poti, in tistimi, ki svoje izdelke prodajajo po posredni tržni poti. V povprečju so tisti, ki svoje izdelke prodajajo po neposredni tržni poti, trditev ocenili z višjo mero strinjanja kot tisti, ki izdelke prodajajo po posredni tržni poti. Pri trditvi »Pri izbrani tržni poti lahko načrtujem prodajo« in »Pri izbrani tržni poti imam zelo veliko pogajalsko moč« (vpliv na ceno, dobavni rok, embalažo …) ne moremo zavrniti ničelne domneve pri stopnji značilnosti α = 0,05 in sprejmemo sklep, da ni razlik v strinjanju z omenjenima trditvama med tistimi, ki svoje izdelke prodajajo po neposredni tržni poti, in tistimi, ki svoje izdelke prodajajo po posredni tržni poti. Pri trditvi »Pri izbrani tržni poti imam visoke prevozne stroške« na podlagi vzorčnih podatkov zavrnemo ničelno domnevo pri točni stopnji značilnosti P = 0,029 in tako sprejmemo sklep, da obstajajo razlike v strinjanju z omenjeno trditvijo med tistimi, ki svoje izdelke prodajajo po neposredni tržni poti, in tistimi, ki svoje izdelke prodajajo po posredni tržni poti. V povprečju so tisti, ki svoje izdelke prodajajo po posredni tržni poti, trditev ocenili z višjo mero strinjanja kot tisti, ki izdelke prodajajo po neposredni tržni poti. Če povzamemo preverjanje devete hipoteze, ugotovimo, da razlika v strinjanju s trditvami med tistimi, ki svoje izdelke prodajajo po neposredni tržni poti, in tistimi, ki svoje izdelke

34

prodajajo po posredni tržni poti, obstaja pri trditvah »Pri izbrani tržni poti imam popoln nadzor nad potjo izdelka« in »Pri izbrani tržni poti imam visoke prevozne stroške«. To pomeni, da se posredne tržne poti anketirancev od neposrednih razlikujejo predvsem po nadzoru nad tržno potjo, ki ga imajo pridelovalci, in prevoznih stroških. Pri ostalih trditvah razlik med tistimi, ki svoje izdelke prodajajo po neposredni tržni poti, in tistimi, ki svoje izdelke prodajajo po posredni tržni poti, ni (Priloga 16). Pri deseti hipotezi sem domnevala, da obstaja razlika v preferiranju določenih lastnosti tržnih poti med pridelovalci, ki svoje pridelke prodajajo posredno, in pridelovalci, ki svoje pridelke prodajajo po neposredni tržni poti. Pri vseh lastnostih tržnih poti, po katerih sem v vprašalniku vpraševala, na podlagi vzorčnih podatkov ne moremo zavrniti ničelne domneve pri stopnji značilnosti α = 0,05. Razlik v preferiranju določenih lastnostih tržnih poti med pridelovalci, ki svoje pridelke prodajajo posredno, in pridelovalci, ki svoje pridelke prodajajo po neposredni tržni poti, ni (Priloga 17). Pri enajsti hipotezi sem preverjala zadovoljstvo anketirancev z določenimi lastnostmi izbrane tržne poti. Glede zagotovitve pričakovane prodaje na podlagi vzorčnih podatkov lahko zavrnemo ničelno domnevo pri zanemarljivi stopnji značilnosti (P = 0,000) in sprejmemo sklep, da pridelovalcem prodaja preko izbrane tržne poti zagotovi pričakovano prodajo. Enako velja za probleme s prevelikimi zalogami, kjer na podlagi vzorčnih podatkov lahko zavrnemo ničelno domnevo pri zanemarljivi stopnji značilnosti (P = 0,000) in sprejmemo sklep, da se pridelovalci ne strinjajo s trditvijo, da imajo pri izbrani tržni poti probleme s prevelikimi zalogami. Pri trditvi »Na izbrani tržni poti bi lahko svojo prodajo tudi povečal, a nimam zadostne pridelane količine« lahko na podlagi vzorčnih podatkov zavrnemo ničelno domnevo pri zanemarljivi stopnji značilnosti (P = 0,000) in sprejmemo sklep, da pridelovalcem izbrana tržna pot omogoča rast prodaje, vendar nimajo zadostne pridelane količine pridelka. Ničelno domnevo zavrnemo pri točni stopnji značilnosti P = 0,007 tudi glede trditve o nadzoru nad potjo izdelka in sprejmemo sklep, da se pridelovalci strinjajo s trditvijo, da imajo pri izbrani tržni poti popoln nadzor nad tržno potjo izdelka. Tako glede načrtovanja prodaje kot tudi pogajalske moči ne moremo zavrniti ničelne domneve pri stopnji značilnosti α = 0,05. Ocena lastnosti tržnih poti anketirancev (načrtovanje prodaje in pogajalska moč) namreč ni statistično značilno večja od ocene 3, nad katero pa ocena že kaže na strinjanje s trditvijo glede tržne poti anketiranca. Pri trditvi »Pri izbrani tržni poti imam visoke prevozne stroške« lahko na podlagi vzorčnih podatkov zavrnemo ničelno domnevo pri točni stopnji značilnosti P = 0,019 in sprejmemo sklep, da se pridelovalci ne strinjajo s trditvijo, da imajo pri izbrani tržni poti visoke prevozne stroške. Ob povzetku enajste hipoteze ugotovimo, da se anketiranci strinjajo, da izbrana tržna pot zagotavlja njihovo pričakovano prodajo, da pri izbrani tržni poti nimajo problemov s prevelikimi zalogami, da bi pri izbrani tržni poti prodajo lahko povečali, vendar nimajo zadostne pridelane količine, da imajo pri izbrani tržni poti popoln nadzor nad izdelkom in da pri zbrani tržni poti nimajo problemov z visokimi prevoznimi stroški (Priloga 18).

35

5. MOŽNOSTI IZBOLJŠAV TRŽNIH POTI IN MOŽNOSTI SPODBUD EKOLOŠKIM KMETOVALCEM

5.1. Ugotovitve raziskave S tržno raziskavo sem pridobila podatke, s katerimi lahko opišem stanje tržnih poti ekoloških pridelkov na območju DBKP. Naj najprej opišem ekološke pridelovalce na omenjenem območju. Največji delež ekoloških pridelovalcev se nahaja v Beli krajini, sledita pa Dolenjska ter nato Posavje. Večina pridelovalcev se ukvarja z ekološkim kmetijstvom nad 2 do 5 let, povprečni letni prihodki od kmetije pa v večini znašajo do 2000 EUR. Prav tako je velik delež pridelovalcev včlanjenih v Združenje ekoloških kmetov DBKP. 42,6 % pridelovalcev je nosilec blagovne znamke Biodar. Splošno lahko ugotovimo, da se na omenjenem območju največ kmetij ukvarja s pridelavo ekološkega sadja, zelenjave, žit in ovčjega ter kozjega mesa. Po drugi strani pa je ovčje in kozje meso izdelek, ki največ pridelovalcem prinaša največji delež prihodkov od kmetije. Pri predelavi ekoloških pridelkov sta na prvem mestu predelava sadja in mesa, sledi pa jima predelava žit, vendar je tistih, ki se s predelavo ukvarjajo, slabih 40 %. Med odločitvami v trženju se pridelovalcem zdi najbolj pomembna odločitev o izdelku, torej odločitev o kakovosti, vrsti in podobno. Odločitve o ceni, promociji in tržnih poteh so ocenili z nižjo pomembnostjo. Večina ekoloških pridelovalcev svoje izdelke ponuja na trgu, obstoj razlik med večjimi in manjšimi pridelovalci glede ponujanja izdelkov na trgu pa statistično ne moremo dokazati. Prav tako statistično ne moremo dokazati, da vrsta izdelka vpliva na organiziranost oziroma neorganiziranost tržnih poti. Večina pridelovalcev svoje izdelke proda po neposredni tržni poti. Med te sodijo prodaja na domu, prodaja na ekoloških tržnicah in prodaja preko interneta. Najpogostejše uporabljena tržna pot je prodaja na domu. Pridelovalci večinoma uporabljajo samo eno tržno pot, med tistimi, ki uporabljajo več tržnih poti, pa je najpogostejša druga tržna pot prav tako prodaja na domu. Lastnost tržne poti, katero pridelovalci najbolj cenijo, je zaupanje med pridelovalcem in kupcem ter stik s kupci, najmanj pa možnost skladiščenja v drugih skladiščnih prostorih. Statistično ne moremo dokazati, da vrsta izdelka vpliva na izbrano tržno pot. Izmed pridelovalcev sadja, zelenjave in mesa jih večina svoje izdelke proda po neposredni tržni poti. Zelenjava se v precejšnjem deležu prodaja tudi na ekoloških tržnicah in v prodajalnah z zdravo prehrano, prav tako sadje, meso pa se v precej velikem deležu prodaja tudi zadrugam kot konvencionalen izdelek. Glede lastnosti tržnih poti, preko katerih pridelovalci prodajo večino svojih izdelkov, se pridelovalci strinjajo, da izbrana tržna pot zagotavlja njihovo pričakovano prodajo, da pri izbrani tržni poti nimajo problemov s prevelikimi zalogami, da bi pri izbrani tržni poti prodajo

36

lahko povečali, vendar nimajo zadostne pridelane količine, da imajo pri izbrani tržni poti popoln nadzor nad izdelkom in da pri zbrani tržni poti nimajo problemov z visokimi prevoznimi stroški. Ocena lastnosti tržnih poti anketirancev glede načrtovanja prodaje in pogajalske moči, ki jo imajo pridelovalci, pa ni statistično značilno večja od ocene 3, katero sem pri preverjanju domnev označila kot mejo, ki kaže na strinjanje in nestrinjanje s trditvijo glede tržnih poti. Razlik v strinjanju glede lastnosti tržnih poti med tistimi, ki svoje pridelke prodajajo po neposredni tržni poti, in tistimi, ki prodajajo pridelke po posredni tržni poti, ni. Izmed sicer majhnega odstotka pridelovalcev, ki svojih izdelkov ne prodaja, bi večina pridelovalcev v naslednjih 10 letih želela začeti s prodajo svojih ekoloških izdelkov. Najpogostejši razlogi za neorganiziranost prodaje so premajhna količina pridelka, podarjanje izdelkov in samooskrbnost kmetije. Večina pridelovalcev bi želelo v naslednjih 10 letih svojo pridelavo povečati in za to imajo možnosti. Sledijo jim tisti, ki ravno tako želijo pridelavo povečati, vendar za to nimajo možnosti, ter tisti, ki pridelave ne želijo povečati, ker nimajo možnosti ali ker ne želijo. V primeru iskanja novih tržnih poti bi večina le-te oblikovala sama, prav tako pa večina pridelovalcev meni, da bi bila njihova prodaja večja, če bi bili povezani z drugimi pridelovalci. 5.2. Možnosti spodbud/priložnosti S pomočjo pridobivanja sekundarnih podatkov in tržne raziskave sem tako uspela analizirati tržne poti ekoloških pridelovalcev DBKP. Na osnovi pregleda ugotovitev in že pred tem pridobljenih sekundarnih podatkov lahko predlagam možne spodbude pridelovalcem za izboljšanje učinkovitosti tržnih poti ekoloških izdelkov in možne rešitve za razvoj ekološkega kmetijstva z vidika tržnih poti. Ob upoštevanju dejstva, da je Slovenija po deležu ekološko obdelovalnih površin v vseh kmetijskih površinah na 17. mestu v svetovnem merilu, lahko sklepamo, da interes s strani ponudbe, torej pridelovalcev, obstaja. Žal pa so naravne razmere, netržna usmerjenost pridelovalcev in kmetijska politika v največji meri razlog, zaradi katerih so kmetije površinsko razdrobljene, imajo manjšo proizvodno sposobnost, ožji izbor kultur in usmerjeno proizvodnjo ter dražjo pridelavo. Vse to pa vodi k nekonkurenčnosti pridelovalcev. Ob pregledu stanja v Evropski uniji in drugih evropskih državah lahko ugotovimo, da imajo nekatere države, predvsem Avstrija, Italija in Nemčija, veliko bolj tržno usmerjeno pridelavo. Večina ekoloških izdelkov v Evropski uniji se proda preko trgovcev na drobno in ne po neposrednih tržnih poteh oziroma s prodajo na domu, kot je značilno za DBKP, kjer so količine pridelanih in prodanih ekoloških izdelkov manjše, stroški na enoto izdelka pa zato verjetno večji. Prav tako je v tujini, predvsem v Italiji, izjemno razvit sistem tržnih poti do storitvenih podjetij, česar pa v Sloveniji ne zasledimo.

37

Pri ugotavljanju možnih novih tržnih priložnosti in tako tudi tržnih poti, ki bi pridelovalcem omogočale nove priložnosti za povečanje pridelave, prodaje in doseganje drugih ciljev, se velikokrat soočamo z bistvenim problemom ekološkega kmetijstva v Sloveniji, tj. premajhna pridelana količina. Ker namreč vsak pridelovalec v večini na trgu nastopa sam, ne uspe zagotovit konstantne in zadostne količine pridelka. Kot sem že omenila, je pri načrtovanju tržnih poti prvi korak zaznavanje potreb porabnikov, drugi korak določanje ciljev in omejitev tržnih poti, tretji korak določanje glavnih izbirnih možnosti za tržne poti, sledi pa ocenjevanje le-teh. Med pridelovalci, katere sem anketirala, večina že uporablja določene tržne poti, potrebno pa je te poti nadgraditi, preoblikovati in na novo oblikovati, da bodo učinkovite in da bodo izpolnjevale tako potrebe porabnikov kot tudi cilje same tržne poti. Ker je določanje glavnih izbirnih možnosti za tržne poti odvisno tudi od značilnosti podjetja oziroma pridelovalca, sem v diplomskem delu skušala osvetliti predvsem ta problem. Torej katere tržne poti izbrati, da bodo te prilagojene tudi lastnostim pridelovalcev. Med te lastnosti sodijo velikost podjetja oziroma pridelovalca, njegova finančna moč, širina asortimana in podobno (Potočnik, Petrin, 1996, str. 46). Naj na osnovi dognanega podam nekaj predlogov za izboljšave na področju trženja ekoloških izdelkov, s poudarkom na tržnih poteh. 1. SPODBUJANJE SKUPNEGA NASTOPA NA TRGU Vsekakor velikost kmetij na preučevanem območju narekuje skupni nastop pridelovalcev na trgu (npr. preko nakupnih zadrug) ali pa podporo pridelovalcem za njihovo rast in razvoj. Povezanost ekoloških pridelovalcev tudi sami pridelovalci ocenjujejo kot dober korak za uresničitev zastavljenih ciljev, možna pa je povezanost pridelovalcev znotraj območja DBKP ali znotraj slovenskih pokrajin kot tudi med različnimi državami. Takšen primer je projekt Ekonet, kjer gre za partnerstvo pomurskih ekoloških pridelovalcev z madžarskimi ekološkimi pridelovalci, katerega namen je medsebojno sodelovanje kmetijskih gospodarstev za ekološko pridelavo/predelavo hrane, sodelovanje podpornih institucij za podporo kmetijskim gospodarstvom z ekološko hrano, vzpostavitev organizacijske strukture, ki bo delovala v interesu pridelovalcev in predelovalcev visoko kakovostne hrane, vzpostavitev pogojev za sodelovanje kmetijskih gospodarstev za ekološko pridelavo hrane, predelovalcev ter ponudnikov ekološke hrane in skupna promocija ekološke hrane (Projekt Ekonet – cilji projekta, 2008). Po tem vzorcu bi lahko območje DBKP sklenilo partnerstvo s Hrvaško. 2. SPODBUJANJE TRŽNEGA RAZMIŠLJANJA Večina kmetov ima letne prihodke od kmetije do 2000 EUR, kmetujejo pa v večini nad 2 do 5 let, kar pomeni, da ekološka pridelava ni dejavnost, od katere bi lahko živeli, obstoj ekološke pridelave pa je v večini odvisen od podpore kmetijske politike. Zato je potrebno pridelovalce spodbuditi k tržnemu razmišljanju pri kmetovanju, saj je lahko le tako dejavnost dovolj donosna, pridelovalci pa bolj neodvisni oziroma samostojni. Spodbujati je potrebno tako

38

majhne kot velike pridelovalce, saj svoje izdelke želijo in tudi trenutno prodajajo obe skupini pridelovalcev. Katere skupine pridelovalcev bomo spodbujali, pa je seveda odvisno tudi od ciljev kmetijske politike na tem območju kot tudi kmetijske politike celotne Slovenije. Kot sem že omenila, se pridelovalcem zdi najbolj pomembna odločitev o pridelku, torej odločitev o kakovosti, vrsti in podobno, odločitve o ceni, tržnem komuniciranju in tržnih poteh pa so ocenili nižje. Da bi pridelovalce spodbudili k tržnem razmišljanju, je potrebno vlogo in pomen tržnih dejavnosti pridelovalcem predstaviti. To lahko dosežemo z izobraževanjem ali pa svetovanjem, ki bi pridelovalcem podalo smernice, kako delovati na trgu. Pri svetovanju kot izobraževanju pa moramo upoštevati tudi preference pridelovalca. 3. PREDSTAVITEV MOŽNIH TRŽNIH POTI IN UPOŠTEVANJE PREFERENC IN MOŽNOSTI PRIDELOVALCEV Ekološki pridelovalci na preučevanem območju cenijo predvsem zaupanje med pridelovalcem in kupcem ter stik med njima. Pri spodbujanju tržno usmerjenega razmišljanja bi torej morali pridelovalcem predstaviti predvsem tržne poti, za katere sta značilni omenjeni lastnosti, hkrati pa bi morali predstaviti tudi druge možne tržne poti, njihove lastnosti, prednosti in slabosti, saj se na preučevanem območju pojavljajo le nekatere oblike tržnih poti. Seveda so tržne poti, pri katerih je pomembno zaupanje med pridelovalcem in kupcem, predvsem neposredne tržne poti oziroma tržne poti ničelne ravni. Med te sodijo predvsem prodaja od vrat do vrat, prodaja na domu, prodaja po pošti, telefonsko trženje, TV-prodaja, spletna prodaja in prodajalne proizvajalca. Kot eno od še neizkoriščenih tržnih poti bi lahko uporabili tudi prodajo »zelenjavnih zabojev«, katero sem opisala že v tretjem poglavju, bodisi z naročilom preko telefona, interneta ali pošte. Pri oblikovanju neposrednih tržnih poti je vsekakor potrebno nadgraditi trenutno obliko neposredne prodaje, bodisi z dodatnimi storitvami ali z drugimi kreativnimi rešitvami, ki bi porabnikom prinašale dodatne koristi, pridelovalcem pa tako koristi kot tudi razvoj. Zaupanje pa se seveda lahko ustvari tudi na tržni poti z več ravnmi, ko se med porabnikom in pridelovalcem pojavi posrednik. Pri izbiri posrednika na tržni poti najprej poiščemo možni člen, ga na podlagi meril ocenimo in končno zagotovimo, da postane člen na naši tržni poti (Potočnik, Petrin, 1996, str. 94). Da bi bilo zaupanje čim večje, je potrebno preveriti posrednika preko njegovega zaključnega računa, združenja za trgovino, preko njegovih obstoječih strank, kupcev in podobno. Ker po drugi strani pridelovalci najmanj cenijo možnost skladiščenja, kot lastnost tržnih poti, je potrebno predstaviti tržne poti z ali brez te možnosti, saj trenutno zaradi majhnih pridelanih količin potreb po skladiščenju ni, ob spodbujanju večje in tržno usmerjene pridelave pa bi se potrebe po skladiščenju lahko pojavile.

39

Pri preverjanju lastnosti obstoječih tržnih poti sem ugotovila, da se v večini pridelovalci strinjajo s trditvami, ki kažejo na dobre lastnosti tržnih poti. Izkazano zadovoljstvo z izbranimi tržnimi potmi je lahko slab kazalec, saj to pomeni, da so pridelovalci s trenutnim stanjem zadovoljni in nimajo želje po izboljšavah ali pa z možnostmi za razvoj in izboljšave niso seznanjeni oziroma nimajo znanja za resen nastop na trgu. 4. ISKANJE NOVIH IN DODATNIH TRŽNIH POTI Iskanje novih in tudi dodatnih tržnih poti je potrebno, ker večina ekoloških pridelovalcev na proučevanem območju svoje pridelke proda preko samo ene tržne poti, najpogostejša prva kot tudi druga tržna pot je prodaja na domu, torej neposredna tržna pot. Različne tržne poti namreč prinašajo nekatere koristi in tudi priložnosti. Glede na to, da največji delež pridelovalcev prideluje ovčje in/ali kozje meso ter govedino, bi bilo smiselno preučiti možnosti za distribucijo teh pridelkov po drugih tržnih poteh. 5. UVAJANJE BLAGOVNIH ZNAMK IN SPODBUJANJE ZAUPANJA V LE-TE

Do danes se je pojavilo nekaj posameznih blagovnih znamk ekoloških pridelkov, vendar pridelovalci, katere sem zajela v anketi, v večini niso nosilci blagovne znamke. Blagovna znamka pa prinaša proizvajalcu oziroma trgovcu določene prednosti (Potočnik, 2001, str. 120–121):

• zagotavlja pravno zaščito, • privablja zvesto skupino porabnikov, • pomaga segmentirati trg in pozicionirati izdelke na ciljne trge, • omogoča zgraditi pozitivno podobo podjetja, • olajša obdelavo naročil in zmanjšuje napake pri dobavi.

Na preučevanem območju okoli 40 % pridelovalcev uporablja blagovno znamko Biodar. V tujini so recimo zelo pogoste trgovske blagovne znamke, med katerimi je tudi velik konkurenčni boj. V slovenskih trgovskih podjetjih z živili opazimo tovrstne blagovne znamke, nekaj je tudi tržnega komuniciranja teh blagovnih znamk, vendar pa po mojem mnenju obstaja problem tudi v porabnikih, ki ne zaupajo izdelku, saj glede označevanja in poimenovanja ekoloških izdelkov velja precejšnja zmeda na trgovskih policah. Nezaupanje je torej upravičeno, naloga pridelovalcev kot tudi trgovcev pa je, da stanje izboljšajo. Kot sem že omenila, je v Sloveniji nekaj pridelovalcev, ki je že ustvarilo svojo lastno blagovno znamko, kot idejo pa predlagam tudi blagovno znamko območja DBKP ali vsake regije posebej.

40

6. ISKANJE TRŽNIH PRILOŽNOSTI IN PRILAGAJANJE TRŽNIH POTI IZDELKU Pri pridelovalcih opazimo širok izbor pridelkov, kar bi lahko bila prednost kot tudi pomanjkljivost regije. Pomanjkljivost seveda zaradi razdrobljenosti istovrstnih pridelkov po predelovalcih, kar otežuje organizacijo tržnih poti morebitnim posrednikom, saj so pridelane količine zaradi tega majhne. Po drugi strani pa je širok asortiman lahko konkurenčna prednost. Ponujamo lahko celo paleto ekoloških pridelkov. Tukaj obstaja priložnost povezave pridelovalcev kot tudi poslovna priložnost za podjetnika, trgovca ali celo pridelovalca, ki bi te pridelke nudil na enem ali več mestih. Tako lahko nastane veriga trgovin z zdravo prehrano, v katerih pa bi bili ponujeni ekološki pridelki in izdelki slovenskega porekla in ne uvoženi pridelki in izdelki, kot je značilno za obstoječe trgovine. Lahko pa razmišljamo drugače in pridelovalce izdelkov iste vrste združimo. Največ je namreč pridelovalcev mesa, zaradi česar bi bilo smiselno preučiti možnosti za izboljšave v sistemu tržnih poti, saj večina pridelovalcev mesa svoje pridelke proda zadrugam kot konvencionalen pridelek. Ena od rešitev bi lahko bil posrednik, ki bi bil bodisi samo stična točka med trgovci na drobno in pridelovalci bodisi predelovalno podjetje, ki bi od pridelovalcev odkupovalo pridelke ter jih tržilo naprej. Na isti način bi veljalo razmisliti tudi o drugih pridelkih. 7. SPODBUJANJE PREDELAVE Nove tržne priložnosti pa lahko poiščemo tudi v predelavi ekoloških izdelkov. Med ekološkimi pridelovalci je slabih 40 % tudi predelovalcev, in sicer največ predelovalcev sadja. S predelavo bi se torej moralo ukvarjati več ekoloških pridelovalcev, saj bi bilo zaradi premajhne pridelane količine ekoloških izdelkov na pridelovalca tako povečana tudi količina ekoloških predelanih izdelkov. Predelani ekološki izdelki pa se ne uporabljajo nujno samo v živilskem sektorju, ampak tudi v drugih panogah. Ena izmed takšnih je farmacevtska industrija in podobno.

6. SKLEP V diplomskem delu sem se tako dotaknila ekološkega kmetijstva. Poleg raziskovanja stanja ekološkega kmetijstva v svetu in pri nas sem s pomočjo tržne raziskave podrobneje obravnavala ekološko kmetijstvo na Dolenjskem, v Beli krajini in Posavju, in sicer predvsem tržne poti ekoloških pridelovalcev. Podala sem nekaj možnosti za izboljšave tržnih poti na tem območju, vendar moramo pri nadaljnjem oblikovanju kot tudi usmerjanju tržnih poti ekoloških pridelkov in izdelkov upoštevati predvsem končne porabnike, saj se načrtovanje tržnih poti začne z zaznavanjem njihovih potreb. Ob upoštevanju končnih porabnikov in ostalih razmer na trgu ter tudi

41

makroekonomskih razmer pa lahko najdemo nove tržne priložnosti, ki odpirajo nove tržne poti. Dejstvo je, da ekološko kmetijstvo predstavlja tržno nišo. V dosedanjem razvoju ekološkega kmetijstva se je tudi s pomočjo kmetijske politike povečevalo predvsem število ekoloških pridelovalcev, povečevala se je ekološko obdelana površina, ustanovile so se nekatere organizacije za kontrolo in podobno. Poleg tega so se pojavile nekatere blagovne znamke, med njimi tudi trgovske. Nekateri pridelovalci so svojo pridelavo že tržno usmerili, v večini primerov pa do tega še ni prišlo. Naloge, ki so pred nami, se nanašajo na pridelovalce, posrednike in tudi na končne porabnike. Slednji morajo biti predvsem osveščeni o ekološki pridelavi, saj bodo le ob poznavanju ekoloških izdelkov le-te kupovali in bili pripravljeni plačati tudi nekoliko višjo ceno. Posredniki in pridelovalci pa morajo na trgu iskati nove tržne priložnosti. Pridelovalci morajo postati v čim manjši meri odvisni od kmetijske politike. Doseči morajo torej zadostne prihodke tudi brez državne pomoči. To bodo dosegli s tržno usmerjeno ekološko pridelavo. Seveda pri tem ne sme utrpeti kvaliteta izdelkov. Prav tako bi poudarek morali dajati predelavi, ki bi se morala v naslednjih letih povečati. Vsem tem ciljem pa je potrebno prilagoditi tudi tržne poti. Kako le-te prilagajati ekološkim pridelovalcem, sem opisala v tem diplomskem delu. V sektorju ekološkega kmetijstva je torej čas za nekatere spremembe, le-te pa prinašajo določeno tveganje, katerega bo na začetku potrebno sprejeti. Veliko je vprašanj, ki se nanašajo na proizvodnjo hrane v prihodnosti. Bo proizvodnja težila k ekološki pridelavi, morda gensko spremenjeni hrani? O tem bodo odločali tako strokovnjaki na tem področju kot končni porabniki, ki se bodo v prodajalnah odločali o izdelku in tako narekovali pridelovalcem, kakšen je željen končni izdelek.

42

7. LITERATURA 1. Bavec Martina in sodelavci: Ekološko kmetijstvo. Ljubljana : Kmečki glas, 2001, 448 str.

2. Chinnici Gaetano, D'Amico Mario, Pecorino Biagio: A multivariate statistical analysis on the consumers of organic products. British Food Journal, BK, 2002, 104 (3-5), str. 187-199.

3. Eisenbach Johannes: Distribution channels for Greek organic food in the domestic and international market. British Food Journal, BK, 2002, 104 (3-5), str. 214-219. 4. Henchion Maeve, O'Reilly Paul: Organic food in Ireland: A supply chain perspective. Irish Journal of Management, BK, 2002, 23 (2), str. 31-51. 5. Kotler Philip: Management trženja, enajsta izdaja. Ljubljana : GV, 2004, 706 str. 6. Llorens Abando Lourdes, Rohner Thielen Elisabeth: Different organic patterns within EU-25: An Overview of the current situation. [URL: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/cache/ITY_OFFPUB/KS-SF-07-069/EN/KS-SF-07-069-EN.PDF], 25. 01. 2008. 7. Louis W. Stern, Adel I. El-Ansary, Anne T. Coughlan: Marketing Channels. Fifth Edition. Upper Saddle River (NJ) : Prentice Hall Inc., 1996, 576 str. 8. Potočnik Vekoslav, Petrin Tea: Tržne poti. Ljubljana : Ekonomska Fakulteta, 1996, 128 str. 9. Richter Toralf: The organic market in Germany: Overview and information on market access. [URL: http://www.oekolandbau.de/fileadmin/redaktion/bestellformular/pdf/031105.pdf], 14. 02. 2007. 10. Rosenbloom Bert: Marketing Channels: A Management View. Sixth Edition. Orlando : Dryden Press, 1999, 688 str. 11. Slabe Anamarija: Stanje ekološkega kmetijstva v Sloveniji s posebnim poudarkom na trženju (2004–2005). Inštitut za trajnostni razvoj, 2005. [URL:http://www.itr.si/uploads/Oa/9q/Oa9qd8xRfBcjV1jlC8dkHw/stanjeEkoloskegaKmetijstvaSlovenija2005.pdf], 15. 03. 2007. 12. Vadnal Katja: Kmetijski trg in trženje s kmetijskimi pridelki, druga, spremenjena in dopolnjena izdaja. Ljubljana : Biotehniška fakulteta, Oddelek za agronomijo, 1988, 226 str. 13. Vadnal Katja: Študijski vodnik po trženju s kmetijskimi pridelki, druga dopolnjena izdaja. Ljubljana : Biotehniška fakulteta, Oddelek za agronomijo, 2000, 94 str.

43

14. Wierenga Berend et al.: Agricultural marketing and consumer behavior in a changing world. Boston, London, Dordrecht : Kluwer Academic Publishers Group, 1997, 314 str. 15. Willer Helga, Yussefi-Menzler Minou and Sorensen Neil: The world of organic agriculture: Statistics and emerging trends 2008. London : Earthscan, 2008, 267 str. 8. VIRI 1. Akcijski načrt razvoja ekološkega kmetijstva v Sloveniji do leta 2015. Ljubljana : Vlada Republike Slovenije, Ministrstvo za kmetijstvo, gozdarstvo in prehrano, 2006, 71 str. 2. Ekološko predelovanje. [URL: http://www.ekonet.si/ekopredel.html#vrh], 15. 11. 2007. 3. Organic Europe – country reports. [URL: http://www.organiceurope.net/country_reports/default. asp], 15. 02. 2008. 4. Projekt Ekonet – cilji projekta. [URL: http://www.ekonet.si/cilji.html], 15.11. 2007. 5. Struktura kmetijskih gospodarstev, 1. 6. 2007 – začasni podatki. Statistični urad Republike Slovenije. [URL: http://www.stat.si/novica prikazi. aspx?id=1219], 30. 10. 2007. 6. Uranjek Boris: Seznam certificiranih predelovalcev in trgovcev z ekološkimi živili. Maribor: Inštitut za kontrolo in certifikacijo v kmetijstvu in gozdarstvu (KON-CERT), Oddelek za kontrolo in certifikacijo ekološkega kmetijstva, 2007.

1

PRILOGE PRILOGA 1: Seznam certificiranih predelovalcev in trgovcev z ekološkimi živili

1. Atelje sadja "Irenee" 2. Celjske mesnine, d. d. 3. Čokoladnica, d. o. o. 4. Eta živilska industrija, d. d. 5. Fastram, d. o. o. 6. Hiška dobrot, Primož Mesarec, s. p. 7. Hrib, d. o. o. 8. Bio jablana, d. o. o. 9. Kalček, d. o. o. 10. Kodila, d. o. o. 11. Krejan-Levec, d. o. o. 12. Krepko mlekarna, Kele & Kele 13. Lidl, d. o. o., k. d. 14. Mediacor, d. o. o. 15. Mesarija Fekonja, d. o. o. 16. Milnotest živilska industrija, d. d. 17. Mogota, d. o. o. 18. Oljarna in trgovina Petovar Marjan, s. p. 19. PEJO ŠAMPIONKA, d. o. o. 20. Pomurka mesna industrija, d. d. 21. Raiffeisen, d. o. o. 22. Salinae med, d. o. o. 23. Semenarna Ljubljana, d. d. 24. Sirarna Čadrg 25. Tanin Sevnica, d. d. 26. Tatjana Hribar, s. p., Pecivo Hribar 27. Tovarna olja Gea, d. d. 28. Vilja Globoko, d. o. o. 29. Zveza zadrug, z. o. o. 30. Žito Intes, d. d., DE Ljubljana 31. Žito, d. d., DE GRANDE 32. Žito, d. d., Ljubljana, DE Šmartinska 33. Žito, d. d., Ljubljana, DE Zasavske pekarne

Vir: Uranjek, Inštitut za kontrolo in certifikacijo v kmetijstvu in gozdarstvu, 2007

2

PRILOGA 2: VPRAŠALNIK Pozdravljeni!

Sem absolventka Ekonomske fakultete v Ljubljani in v okviru diplomskega dela opravljam raziskavo o tržnih poteh ekoloških pridelovalcev na območju Dolenjske, Bele krajine in Posavja. Vljudno bi Vas prosila za sodelovanje pri izpolnjevanju vprašalnika, saj bo le-ta v veliko pomoč diplomskemu delu. Vprašalnik je popolnoma anonimen, nanj pa boste odgovorili v približno 10 minutah. Vsa vprašanja se navezujejo izključno na ekološko kmetovanje.

1. Označite vse ekološke pridelke, ki jih pridelujete na vaši kmetiji (možnih je več odgovorov).

a) Žita h) Konjsko meso b) Mleko i) Govedina c) Oljnice (repično, sončnično, laneno seme) j) Ovčetina in/ali kozje meso d) Krompir k) Svinjina e) Zelenjava l) Perutnina f) Sadje (vključno z lupinastim sadjem) m) Jajca g) Vino n) Med

2. Kateri ekološki pridelek vam prinaša največji delež prihodkov od kmetije (možen je samo en odgovor)?

a) Žita h) Konjsko meso b) Mleko i) Govedina c) Oljnice (repično, sončnično, laneno seme) j) Ovčetina in/ali kozje meso d) Krompir k) Svinjina e) Zelenjava l) Perutnina f) Sadje (vključno z lupinastim sadjem) m) Jajca g) Vino n) Med

3. Ali se na vaši kmetiji ukvarjate s predelavo in kateri so ti predelani izdelki? Možnih je

več odgovorov.

a) Izdelki iz žit b) Izdelki iz sadja c) Izdelki iz zelenjave d) Mesni izdelki e) Med in drugi čebelarski izdelki f) S predelavo se ne ukvarjamo

3

4. Ocenite vpliv spodaj navedenih trženjskih dejavnosti na uspešnost prodaje ekoloških

pridelkov vaše kmetije. Podajte oceno od 1 do 5, kjer 1 pomeni »sploh nima vpliva«, ocena 5 pa »ima zelo velik vpliv«. Oceno podajte za vsako dejavnost.

a) Odločitve o pridelku (kakovost, vrsta …) 1 2 3 4 5 b) Določanje cene 1 2 3 4 5 c) Promocija pridelkov 1 2 3 4 5 d) Iskanje tržnih poti 1 2 3 4 5

5. Ocenite, koliko vam pomenijo spodaj navedene lastnosti tržnih poti, pri čemer 1

pomeni »ne pomeni mi nič«, 5 »pomeni mi zelo veliko«. Oceno podajte za vsako lastnost.

a) Zaupanje med pridelovalcem in kupcem 1 2 3 4 5 b) Pogajalska moč pridelovalca (vpliv na ceno, na dobavni rok, na embalažo) 1 2 3 4 5 c) Dosežena pričakovana prodaja 1 2 3 4 5 d) Možnost rasti prodaje 1 2 3 4 5 e) Nadzor pridelovalca nad tržno potjo izdelka 1 2 3 4 5 f) Stik s kupci 1 2 3 4 5 g) Pokritost trga 1 2 3 4 5 h) Možnost skladiščenja v drugih skladiščnih prostorih (pri odjemalcu, privatnih skladiščih …) 1 2 3 4 5 i) Možnost načrtovanja prodaje 1 2 3 4 5 j) Nizki stroški prevoza pridelkov do odjemalca 1 2 3 4 5

6. Kako prodate večino vaših pridelkov? Vprašanje se nanaša na pridelke, ki vam prinašajo največji delež prihodkov vaše kmetije (obkrožene pri 2. vprašanju) Možen je samo en odgovor.

Izdelke prodam:

a) na ekoloških tržnicah b) doma na kmetiji c) drugim ekološkim kmetijam d) trgovinam z živili e) trgovinam z zdravo prehrano f) pekarnam in mesnicam g) restavracijam h) šolam i) preko interneta j) zadrugam kot konvencionalen izdelek k) zadrugam kot ekološki izdelek l) drugim predelovalcem m) drugje:________________________ n) svojih izdelkov ne prodajam (nadaljujte s vprašanjem št. 9 na str. 4)

4

7. S križcem prosim označite, v kolikšni meri se strinjate s spodnjimi trditvami. Vprašanja se nanašajo na tržno pot (način prodaje) obkroženo pri vprašanju št. 6. Odgovor podajte za vsako trditev.

Popolnoma

se strinjam (5)

Strinjam se (4)

Sem neodločen

(3)

Se ne strinjam

(2)

Sploh se ne strinjam

(1) Izbrana tržna pot zagotavlja mojo pričakovano prodajo.

Pri izbrani tržni poti imam probleme s prevelikimi zalogami.

Na izbrani tržni poti bi lahko svojo prodajo tudi povečal, a nimam zadostne pridelane količine.

Pri izbrani tržni poti imam popoln nadzor nad potjo izdelka.

Pri izbrani tržni poti lahko načrtujem prodajo.

Pri izbrani tržni poti imam zelo veliko pogajalsko moč (vpliv na ceno, dobavni rok, embalažo …).

Pri izbrani tržni poti imam visoke prevozne stroške.

8. Prodate izdelke še po kateri drugi tržni poti poleg že obkrožene pri 6. vprašanju?

I. Izdelke prodam samo po zgoraj obkroženi poti II. Izdelke prodam tudi:

a) na ekoloških tržnicah b) doma na kmetiji c) drugim ekološkim kmetijam d) trgovinam z živili e) trgovinam z zdravo prehrano f) pekarnam in mesnicam g) restavracijam h) šolam i) preko interneta j) zadrugam kot konvencionalen izdelek k) zadrugam kot ekološki izdelek l) drugim predelovalcem m) drugje:________________________

5

NADALJUJTE S VPRAŠANJEM ŠT. 11 NA STR. 4

NADALJEVANJE ZA TISTE, KI NE PRODAJAJO SVOJIH PRIDELKOV 9. Ali bi želeli v naslednjih 10 letih začeti s prodajo svojih ekoloških pridelkov?

a) Da b) Ne c) Mogoče

10. Obkrožite razloge, zaradi katerih svojih pridelkov ne prodajate, nato pa rangirajte 3

najpomembnejše razloge od 1 do 3, kjer 1 pomeni najpomembnejši razlog, 2 drugi najpomembnejši, 3 pa tretji najpomembnejši. Vsako številko lahko uporabite samo enkrat.

a) Imam majhno količino pridelka _____ b) Nimam informacij o možnih tržnih poteh _____ c) Ne strinjam se s kmetijsko politiko _____ d) Prevozni stroški bi bili preveliki _____ e) S ceno na trgu ne bi pokril stroškov _____ f) Manjka organizacija, ki bi skrbela za vse razen pridelave _____ g) Po mojem izdelku ni povpraševanja _____ h) Moja kmetija je samooskrbna _____ i) Pridelke podarim _____ j) Drugo:_________________ _____

11. Ali bi želeli v naslednjih 10 letih svojo pridelavo povečati?

a) Da in za to imam možnosti b) Da, vendar za to nimam možnosti c) Ne, ker nimam možnosti d) Ne, ker ne želim.

12. Kam bi se najprej obrnili za pomoč v primeru iskanja novih tržnih poti? Možen je

samo en odgovor. a) Na kmetijsko svetovalno službo b) Na Združenje ekoloških kmetov c) Na občino d) Tržne poti bi oblikoval sam e) Drugam:____________________

13. Ali menite, da bi bila vaša prodaja večja, če bi bili povezani z drugimi pridelovalci?

a) Da b) Ne c) Ne vem

14. Ali ste včlanjeni v katero od ekoloških združenj kmetov?

a) Združenje ekoloških kmetov Dolenjske Bele krajine in Posavja b) Drugo:_______________________

6

15. Ocenite, koliko znašajo povprečni letni prihodki vaše kmetije. Pri tem upoštevajte samo prihodke od prodanih pridelkov vaše kmetije (brez subvencij).

a) Do 500.000 SIT b) Nad 500.000 do 1.000.000 SIT c) Nad 1.000.000 do 3.000.000 SIT d) Nad 3.000.000 do 5.000.000 SIT e) Nad 5.000.000 SIT

16. Ali ste nosilec blagovne znamke Biodar ali katerekoli druge blagovne znamke za ekološki pridelek?

a) Da b) Ne

17. Označite, koliko let že kmetujete na ekološki način (vključno s preusmeritvenim obdobjem).

a) Do 2 leti b) Nad 2 do 5 let c) Nad 5 do 8 let d) Nad 8 let

18. Obkrožite regijo, v katero se uvršča vaša kmetija. a) Dolenjska b) Bela krajina c) Posavje

7

PRILOGA 3: VPRAŠANJE 4 a) Ocenite vpliv odločitve o pridelku, kot trženjske dejavnosti, na uspešnost prodaje ekoloških pridelkov vaše kmetije. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Sploh nima vpliva

3 4,9 4,9 4,9

Ima majhen vpliv

2 3,3 3,3 8,2

Sem neodločen

21 34,4 34,4 42,6

Ima velik vpliv

16 26,2 26,2 68,9

Ima zelo velik vpliv

19 31,1 31,1 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

b) Ocenite vpliv določanja cene, kot trženjske dejavnosti, na uspešnost prodaje ekoloških pridelkov vaše kmetije. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Sploh nima vpliva

2 3,3 3,3 3,3

Ima majhen vpliv

6 9,8 9,8 13,1

Sem neodločen

26 42,6 42,6 55,7

Ima velik vpliv

19 31,1 31,1 86,9

Ima zelo velik vpliv

8 13,1 13,1 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

c.) Ocenite vpliv promocije pridelkov, kot trženjske dejavnosti, na uspešnost prodaje ekoloških pridelkov vaše kmetije. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Sploh nima vpliva

3 4,9 4,9 4,9

Ima majhen vpliv

6 9,8 9,8 14,8

Sem neodločen

27 44,3 44,3 59

Ima velik vpliv

12 19,7 19,7 78,7

Ima zelo velik vpliv 13 21,3 21,3 100,0Skupaj 61 100,0 100,0

8

d.) Ocenite vpliv iskanja tržnih poti, kot trženjske dejavnosti, na uspešnost prodaje ekoloških pridelkov vaše kmetije. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Sploh nima vpliva

5 8,2 8,2 8,2

Ima majhen vpliv

6 9,8 9,8 18,1

Sem neodločen

21 34,4 34,4 52,5

Ima velik vpliv

11 18 18 70,5

Ima zelo velik vpliv

18 29,5 29,5 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

PRILOGA 4: VPRAŠANJE 5 a) Ocenite, koliko vam pomeni zaupanje med pridelovalcem in kupcem, kot lastnost tržnih poti. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Pomeni mi zelo malo 1 1,6 1,6 1,6Sem neodločen

10 16,4 16,4 18,0

Pomeni mi veliko

15 24,6 24,6 42,6

Pomeni mi zelo veliko

35 57,4 57,4 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

b) Ocenite, koliko vam pomeni pogajalska moč pridelovalca, kot lastnost tržnih poti. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Ne pomeni mi nič 4 6,6 6,6 6,6,Pomeni mi zelo malo 7 11,5 11,5 18.0Sem neodločen

17 27,9 27,9 45,9

Pomeni mi veliko

16 26,2 26,2 72,1

Pomeni mi zelo veliko

17 27,9 27,9 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

9

c) Ocenite, koliko vam pomeni dosežena pričakovana prodaja, kot lastnost tržnih poti. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Pomeni mi zelo malo 5 8,2 8,2 8,2Sem neodločen

27 44,3 44,3 52,5

Pomeni mi veliko

14 23,0 23,0 75,4

Pomeni mi zelo veliko

15 24,6 24,6 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

d) Ocenite, koliko vam pomeni možnost rasti prodaje, kot lastnost tržnih poti. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Ne pomeni mi nič 1 1,6 1,6 1,6Pomeni mi zelo malo 7 11,5 11,5 13,1Sem neodločen

22 36,1 36,1 49,2

Pomeni mi veliko

22 36,1 36.1 85,2

Pomeni mi zelo veliko

9 14,8 14,8 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

e) Ocenite, koliko vam pomeni nadzor pridelovalca nad tržno potjo izdelka, kot lastnost tržnih poti. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Ne pomeni mi nič 3 4,9 4,9 4,9Pomeni mi zelo malo 9 14,8 14,8 19,7Sem neodločen

23 37,7 37,7 57,4

Pomeni mi veliko

12 19,7 19,7 77,0

Pomeni mi zelo veliko

14 23,0 23,0 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

10

f) Ocenite, koliko vam pomeni možnost stika s kupci, kot lastnost tržnih poti. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Ne pomeni mi nič 2 3,3 3,3 3,3Pomeni mi zelo malo 2 3,3 3,3 6,6Sem neodločen

13 21,3 21,3 27,9

Pomeni mi veliko

18 29,5 29,5 57,4

Pomeni mi zelo veliko

26 42,6 42,6 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

g) Ocenite, koliko vam pomeni pokritost trga, kot lastnost tržnih poti. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Ne pomeni mi nič 5 8,2 8,2 8,2Pomeni mi zelo malo 8 13,1 13,1 21,3Sem neodločen

22 36,1 36,1 57,4

Pomeni mi veliko

16 26,2 26,2 83,6

Pomeni mi zelo veliko

10 16,4 16,4 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

h) Ocenite, koliko vam pomeni možnost skladiščenja v drugih skladiščnih prostorih, kot lastnost tržnih poti. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Ne pomeni mi nič 15 24,6 24,6 24,6Pomeni mi zelo malo 11 18,0 18,0 42,6Sem neodločen

22 36,1 36,1 78,7

Pomeni mi veliko

11 18,0 18,0 96,7

Pomeni mi zelo veliko

2 3,3 3,3 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

11

i) Ocenite, koliko vam pomeni možnost načrtovanja prodaje, kot lastnost tržnih poti. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Ne pomeni mi nič 1 1,6 1,6 1,6Pomeni mi zelo malo 12 19,7 19,7 21,3Sem neodločen

20 32,8 32,8 54,1

Pomeni mi veliko

18 29,5 29,5 83,6

Pomeni mi zelo veliko

10 16,4 16,4 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

j) Ocenite, koliko vam pomenijo nizki stroški prevoza pridelkov do odjemalca, kot lastnost tržnih poti. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Ne pomeni mi nič 4 6,6 6,6 6,6Pomeni mi zelo malo 7 11,5 11,5 18,0Sem neodločen

21 34,4 34,4 52,5

Pomeni mi veliko

17 27,9 27,9 80,3

Pomeni mi zelo veliko

12 19,7 19,7 100,0

Skupaj

61 100,0 100,0

PRILOGA 5: VPRAŠANJE 7 a) V kolikšni meri se strinjate, da izbrana tržna pot zagotavlja vašo pričakovano prodajo? Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Sploh se ne strinjam

1 1,6 1,9 1,9

Se ne strinjam 4 6,6 7,4 9,3Sem neodločen 10 16,4 18,5 27,8Strinjam se 24 39,3 44,4 72,2Popolnoma se strinjam

15 24,6 27,8 100,0

Skupaj 54 88,5 100,0 Manjkajoči 7 11,5 Skupaj 61 100,0

12

b) V kolikšni meri se strinjate, da imate pri izbrani tržni poti probleme s prevelikimi zalogami? Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Sploh se ne strinjam

5 8,2 9,3 9,3

Se ne strinjam 27 44,3 50,0 59,3Sem neodločen 14 23,0 25,9 85,2Strinjam se 7 11,5 13,0 98,1Popolnoma se strinjam

1 1,6 1,9 100,0

Skupaj 54 88,5 100,0 Manjkajoči 7 11,5 Skupaj 61 100,0 c) V kolikšni meri se strinjate, da bi na izbrani tržni poti lahko svojo prodajo povečali, vendar nimate zadostne pridelane količine? Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Sploh se ne strinjam

1 1,6 1,9 1,9

Se ne strinjam 7 11,5 13,0 14,8Sem neodločen 15 24,6 27,8 42,6Strinjam se 23 37,7 42,6 85,2Popolnoma se strinjam

8 13,1 14,8 100,0

Skupaj 54 88,5 100,0 Manjkajoči 7 11,5 Skupaj 61 100,0 d) V kolikšni meri se strinjate, da imate na izbrani tržni poti popoln nadzor nad potjo izdelka? Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Sploh se ne strinjam

6 9,8 11,1 11,1

Se ne strinjam 8 13,1 14,8 25,9Sem neodločen 10 16,4 18,5 44,4Strinjam se 15 24,6 27,8 72,2Popolnoma se strinjam

15 24,6 27,8 100,0

Skupaj 54 88,5 100,0 Manjkajoči 7 11,5 Skupaj 61 100,0

13

e) V kolikšni meri se strinjate, da pri izbrani tržni poti lahko načrtujete prodajo? Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Sploh se ne strinjam

5 8,2 9,3 9,3

Se ne strinjam 10 16,4 18,5 27,8Sem neodločen 13 21,3 24,1 51,9Strinjam se 21 34,3 38,9 90,7Popolnoma se strinjam

5 8,2 9,3 100,0

Skupaj 54 88,5 100,0 Manjkajoči 7 11,5 Skupaj 61 100,0 f) V kolikšni meri se strinjate, da imate pri izbrani tržni poti pogajalsko moč? Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Sploh se ne strinjam

4 6,6 7,4 7,4

Se ne strinjam 11 18,0 20,4 27,8Sem neodločen 17 27,9 31,5 59,3Strinjam se 15 24,6 27,8 87,0Popolnoma se strinjam

7 11,5 13,0 100,0

Skupaj 54 88,5 100,0 Manjkajoči 7 11,5 Skupaj 61 100,0 g) V kolikšni meri se strinjate, da imate pri izbrani tržni poti visoke prevozne stroške? Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Sploh se ne strinjam

9 14,8 16,7 16,7

Se ne strinjam 16 26,2 29,6 46,3Sem neodločen 17 27,9 31,5 77,8Strinjam se 8 13,1 14,8 92,6Popolnoma se strinjam

4 6,6 7,4 100,0

Skupaj 54 88,5 100,0 Manjkajoči 7 11,5 Skupaj 61 100,0

14

PRILOGA 6: VPRAŠANJE 8 Ali prodate izdelke še po kateri drugi poti? Če da, po kateri? Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Da 22 36,1 40,0 40,0Ne 33 54,1 60,0 100,0Skupaj 55 91,2 100,0 Manjkajoči 6 9,8 Skupaj 61 100,00 Tržna pot Frekvenca Veljavni odstotek Na ekoloških tržnicah 1 1,8Doma na kmetiji 13 23,6Drugim ekološkim kmetijam 4 7,3Prodajalnam z živili 2 3,6Prodajalnam z zdravo prehrano 2 3,6Pekarnam in mesnicam 2 3,6Restavracijam 0 0Šolam 0 0Preko interneta 3 5,5Zadrugam kot konvencionalen izdelek 3 5,5Zadrugam kot ekološki izdelek 2 3,6Predelovalcem 2 3,6Drugje 1 1,8 PRILOGA 7: VPRAŠANJE 9 Ali bi želeli v naslednjih 10 letih začeti s prodajo svojih ekoloških pridelkov? Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Da 4 6,6 66,7 66,7Ne 2 3,3 33,3 100,0Skupaj 6 9,8 100,0Manjkajoči 55 90,2Skupaj 61 100,0 PRILOGA 8: VPRAŠANJE 10 a) Kateri so razlogi, zaradi katerih svojih izdelkov ne prodajate? Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Majhna količina pridelka 6 9,8 100,0Pomanjkanje organizacije, ki bi skrbela za vse, razen pridelave

2 3,3 33,3

Samooskrbnost kmetije 4 6,6 66,7Podarjanje pridelkov 5 8,2 83,3Drugi razlogi 1 1,6 16,7

15

b) Kako pomemben razlog za netrženje izdelkov je: - premajhna količina pridelka Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Najpomembnejši razlog 4 6,6 66,7 66,7Drugi najpomembnejši razlog 2 3,3 33,3 100,0Skupaj 6 9,8 100,0 Manjkajoči 55 90,2 Skupaj 61 100,0 - pomanjkanje organizacije, ki bi skrbela za vse, razen pridelave Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Najpomembnejši razlog 1 1,6 50,0 50,0Drugi najpomembnejši razlog 1 1,6 50,0 100,0Skupaj 2 3,3 100,0 Manjkajoči 59 96,7 Skupaj 61 100,0 - samooskrbnost kmetije Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Najpomembnejši razlog 1 1,6 20,0 20,0Drugi najpomembnejši razlog 3 4,9 60,0 80,0Tretji najpomembnejši razlog 1 1,6 20,0 100,0Skupaj 5 8,2 100,0 Manjkajoči 56 91,8 Skupaj 61 100,0 - podarjanje pridelkov Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Tretji najpomembnejši razlog 4 6,6 100,0 100,0Manjkajoči 57 93,4 Skupaj 61 100,0 - drugi razlogi Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Tretji najpomembnejši razlog 1 1,6 100,0 100,0Manjkajoči 60 98,4 Skupaj 61 100,0 PRILOGA 9: HIPOTEZA 2 »Večje« kmetije imajo izoblikovane tržne poti, medtem ko »manjše« ne. Hi-kvadrat preizkus: H0: fij = fij' H1: fij ≠ fij'

16

Chi-Square Tests

3,754b 1 ,0532,220 1 ,1365,732 1 ,017

,079 ,059

3,692 1 ,055

61

Pearson Chi-SquareContinuity Correction a

Likelihood RatioFisher's Exact TestLinear-by-LinearAssociationN of Valid Cases

Value dfAsymp. Sig.

(2-sided)Exact Sig.(2-sided)

Exact Sig.(1-sided)

Computed only for a 2x2 tablea.

2 cells (50,0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is2,16.

b.

PRILOGA 10: HIPOTEZA 3 Večina ekoloških pridelovalcev ima še možnosti za povečanje pridelave. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Imam možnosti za povečanje pridelave

27 44,3 44,3 44,3

Nimam možnosti za povečanje pridelave

34 55,7 55,7 100,0

Skupaj 61 100,0 100,0

Case Processing Summary

61 100,0% 0 ,0% 61 100,0%

Ali prodajate svoje pridelke? * Kolikoznašajo povprečni letniprihodki od kmetije?

N Percent N Percent N PercentValid Missing Total

Cases

Ali prodajate svoje pridelke? * Koliko znašajo povprečni letni prihodki od kmetije? Crosstabulation

33 22 55

84,6% 100,0% 90,2%

6 6

15,4% 9,8%

39 22 61

100,0% 100,0% 100,0%

Count% within Koliko znašajopovprečni letniprihodki od kmetije?Count% within Koliko znašajopovprečni letniprihodki od kmetije?Count% within Koliko znašajopovprečni letniprihodki od kmetije?

Svoje pridelke prodajam

Svojih pridelkov ne prodajam

Ali prodajatesvoje pridelke?

Total

do 4000 EUR nad 4000

EUR

Koliko znašajo povprečniletni prihodki od kmetije?

Total

17

PRILOGA 11: HIPOTEZA 4 Večina ekoloških pridelovalcev, ki svoje pridelke prodaja, uporablja neposredne tržne poti. Frekvenca

Odstotek

Veljavni odstotek

Zbirni odstotek

Pridelke prodam po neposredni tržni poti.

38 62,3 69,1 69,1

Pridelke prodam po posredni tržni poti.

17 27,9 30,9 100,0

Skupaj 55 90,2 100,0 Manjkajoči 6 9,8 Skupaj 61 100,0 PRILOGA 12: HIPOTEZA 5 Vrsta pridelka vpliva na organizirano oziroma neorganizirano prodajo. Hi-kvadrat preizkus: H0: fij = fij' H1: fij ≠ fij'

Chi-Square Tests

1,805a 2 ,4061,519 2 ,468

1,675 1 ,196

59

Pearson Chi-SquareLikelihood RatioLinear-by-LinearAssociationN of Valid Cases

Value dfAsymp. Sig.

(2-sided)

3 cells (50,0%) have expected count less than 5. Theminimum expected count is ,92.

a.

Case Processing Summary

59 96,7% 2 3,3% 61 100,0%Ali prodajate svoje pridelke? * Katero skupino izdelkov pridelujete?

N Percent N Percent N PercentValid Missing Total

Cases

Ali prodajate svoje pridelke? * Katero skupino izdelkov pridelujete? Crosstabulation

7 8 38 53

77,8% 88,9% 92,7% 89,8%

2 1 3 6

22,2% 11,1% 7,3% 10,2%

9 9 41 59

100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

Count% within Katero skupinoizdelkov pridelujete?Count% within Katero skupinoizdelkov pridelujete?Count% within Katero skupinoizdelkov pridelujete?

Svoje pridelke prodajam

Svojih pridelkov neprodajam

Ali prodajatesvoje pridelke?

Total

sadje zelenjava meso Katero skupino izdelkov pridelujete?

Total

18

PRILOGA 13: HIPOTEZA 6 Obstaja povezava med vrsto pridelka in izbrano tržno potjo. Hi-kvadrat preizkus: H0: fij = fij' H1: fij ≠fij'

Kako prodate večino svojih pridelkov? * Katero skupino izdelkov pridelujete? Crosstabulation

2 2 4

28,6% 25,0% 7,5%

4 3 26 33

57,1% 37,5% 68,4% 62,3%

1 1

12,5% 1,9%

1 2 1 4

14,3% 25,0% 2,6% 7,5%

1 1

2,6% 1,9%

9 9

23,7% 17,0%

1 1

2,6% 1,9%

7 8 38 53

100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

Count% within Kateroskupino izdelkovpridelujete?Count% within Kateroskupino izdelkovpridelujete?Count% within Kateroskupino izdelkovpridelujete?Count% within Kateroskupino izdelkovpridelujete?Count% within Kateroskupino izdelkovpridelujete?Count% within Kateroskupino izdelkovpridelujete?Count% within Kateroskupino izdelkovpridelujete?Count% within Kateroskupino izdelkovpridelujete?

ekološke tržnice

doma na kmetiji

drugim ekološkimkmetijam

trgovinam z zdravoprehrano

pekarnam in mesnicam

zadrugam kotkonvencionalen izdelek

drugim predelovalcem

Kakoprodatevečinosvojihpridelkov?

Total

sadje zelenjava mesoKatero skupino izdelkov pridelujete?

Total

Case Processing Summary

53 86,9% 8 13,1% 61 100,0%

Kako prodate večino svojih pridelkov? * Katero skupinoizdelkov pridelujete?

N Percent N Percent N Percent Valid Missing Total

Cases

19

Chi-Square Tests

26,079a 12 ,01026,351 12 ,010

3,618 1 ,057

53

Pearson Chi-SquareLikelihood RatioLinear-by-LinearAssociationN of Valid Cases

Value dfAsymp. Sig.

(2-sided)

19 cells (90,5%) have expected count less than 5. Theminimum expected count is ,13.

a.

PRILOGA 14: HIPOTEZA 7 Obstaja razlika v preferencah glede tržnih poti med tistimi, ki prodajo svoje pridelke po posredni tržni poti, in tistimi, ki prodajo svoje pridelke po neposredni tržni poti. T- test za neodvisne vzorce: H0: μ1 = μ2 H1: μ1 ≠ μ2

Group Statistics

38 4,39 ,89 ,14

17 4,59 ,51 ,12

38 3,63 1,22 ,20

17 3,53 1,37 ,33

38 3,66 ,99 ,16

17 3,71 ,99 ,24

38 3,45 1,01 ,16

17 3,59 ,87 ,21

38 3,47 1,16 ,19

17 3,29 1,26 ,31

38 3,97 1,13 ,18

17 4,24 ,90 ,22

38 3,26 1,13 ,18

17 3,47 1,12 ,27

38 2,34 1,17 ,19

17 2,94 1,03 ,25

38 3,32 1,04 ,17

17 3,35 1,06 ,26

38 3,45 1,20 ,19

17 3,24 1,09 ,26

Kako prodate večinovaših pridelkov?Pridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni poti

Pridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni poti

Ocenite, koliko vam pomenizaupanje med pridelovalcemin kupcem, kot lastnost tržnihpoti.

Ocenite, koliko vam pomenipogajalska moč pridelovalca,kot lastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenidosežena pričakovanaprodaja, kot lastnost tržnihpoti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost rasti prodaje, kotlastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomeninadzor pridelovalca ned tržnopotjo izdelka, kot lastnosttržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost stika s kupci, kotlastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenipokritost trga, kot lastnosttržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost skladiščenja v drugihskladiščnih prostorih, kotlastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost načrtovanja prodaje,kot lastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenijonizki stroški prevoza pridelkovdo odjemalca, kot lastnosttržnih poti.

N Mean Std. DeviationStd. Error

Mean

20

Independent Samples Test

6,983 ,011 -,838 53 ,406 -,19 ,23 -,66 ,27

-1,022 49,571 ,312 -,19 ,19 -,57 ,19

,302 ,585 ,276 53 ,783 ,10 ,37 -,64 ,84

,264 27,723 ,794 ,10 ,39 -,69 ,90

,001 ,980 -,166 53 ,869 -4,80E-02 ,29 -,63 ,53

-,166 31,100 ,869 -4,80E-02 ,29 -,64 ,54

,519 ,474 -,499 53 ,620 -,14 ,28 -,71 ,42

-,528 35,357 ,601 -,14 ,27 -,68 ,40

,195 ,661 ,517 53 ,607 ,18 ,35 -,52 ,88

,500 28,513 ,621 ,18 ,36 -,56 ,91

,712 ,402 -,842 53 ,403 -,26 ,31 -,88 ,36

-,917 38,049 ,365 -,26 ,29 -,84 ,32

,206 ,652 -,629 53 ,532 -,21 ,33 -,87 ,45

-,631 31,022 ,533 -,21 ,33 -,88 ,46

1,310 ,258 -1,819 53 ,075 -,60 ,33 -1,26 6,14E-02

-1,911 34,791 ,064 -,60 ,31 -1,24 3,74E-02

,163 ,688 -,122 53 ,904 -3,72E-02 ,31 -,65 ,58

-,121 30,456 ,905 -3,72E-02 ,31 -,66 ,59

,496 ,484 ,622 53 ,537 ,21 ,34 -,47 ,90

,645 33,756 ,523 ,21 ,33 -,46 ,88

Equal variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumed

Equal variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumed

Ocenite, koliko vam pomenizaupanje med pridelovalcemin kupcem, kot lastnost tržnihpoti.

Ocenite, koliko vam pomenipogajalska moč pridelovalca,kot lastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenidosežena pričakovanaprodaja, kot lastnost tržnihpoti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost rasti prodaje, kotlastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomeninadzor pridelovalca ned tržnopotjo izdelka, kot lastnosttržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost stika s kupci, kotlastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenipokritost trga, kot lastnosttržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost skladiščenja vdrugih skladiščnih prostorih,kot lastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost načrtovanja prodaje,kot lastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenijonizki stroški prevoza pridelkovdo odjemalca, kot lastnosttržnih poti.

F Sig.

Levene's Test forEquality of Variances

t df Sig. (2-tailed)Mean

DifferenceStd. ErrorDifference Lower Upper

95% ConfidenceInterval of the

Difference

t-test for Equality of Means

21

PRILOGA 15: HIPOTEZA 8 Pridelovalci pripisujejo vplivu trženjskih dejavnosti na prodajo ekoloških pridelkov velik pomen. T- test: H0: μ ≤ 3 H1: μ > 3

One-Sample Statistics

61 3,75 1,09 ,14

61 3,41 ,96 ,12

61 3,43 1,09 ,14

61 3,51 1,25 ,16

Ocenite vpliv odločitve opridelku, kot trženjskedejavnosti, na uspešnostprodaje ekološkihpridelkov vaše kmetije.Ocenite vpliv določanjacene, kot trženjskedejavnosti, na uspešnostprodaje ekološkihpridelkov vaše kmetije.Ocenite vpliv promocijepridelkov, kot trženjskedejavnosti, na uspešnostprodaje ekološkihpridelkov vaše kmetije.Ocenite vpliv iskanja tržnihpoti, kot trženjskedejavnosti, na uspešnostprodaje ekološkihpridelkov vaše kmetije.

N Mean Std. DeviationStd. Error

Mean

One-Sample Test

5,402 60 ,000 ,75 ,47 1,03

3,351 60 ,001 ,41 ,17 ,65

3,062 60 ,003 ,43 ,15 ,70

3,184 60 ,002 ,51 ,19 ,83

Ocenite vpliv odločitve opridelku, kot trženjskedejavnosti, na uspešnostprodaje ekološkihpridelkov vaše kmetije.Ocenite vpliv določanjacene, kot trženjskedejavnosti, na uspešnostprodaje ekološkihpridelkov vaše kmetije.Ocenite vpliv promocijepridelkov, kot trženjskedejavnosti, na uspešnostprodaje ekološkihpridelkov vaše kmetije.Ocenite vpliv iskanja tržnihpoti, kot trženjskedejavnosti, na uspešnostprodaje ekološkihpridelkov vaše kmetije.

t df Sig. (2-tailed)Mean

Difference Lower Upper

95% ConfidenceInterval of the

Difference

Test Value = 3

22

PRILOGA 16: HIPOTEZA 9 Obstaja razlika v stopnji strinjanja glede tržnih poti med tistimi, ki prodajo svoje pridelke po posredni tržni poti, in tistimi, ki prodajo svoje pridelke po neposredni tržni poti. T-test za neodvisne vzorce: H0: μ1 = μ2 H1: μ 1≠ μ2

Group Statistics

38 3,87 1,04 ,17

16 3,94 ,77 ,19

38 2,45 ,89 ,14

16 2,56 ,96 ,24

38 3,61 ,86 ,14

16 3,44 1,21 ,30

38 3,79 1,26 ,20

16 2,69 1,25 ,31

38 3,29 1,09 ,18

16 3,00 1,26 ,32

38 3,21 1,26 ,20

16 3,13 ,81 ,20

38 2,45 1,18 ,19

16 3,19 ,91 ,23

Kako prodate večinovaših pridelkov?Pridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni poti

Pridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni poti

"Izbrana tržna pot zagotavljamojo pričakovano prodajo."

"Pri izbrani tržni poti imamprobleme s prevelikimizalogami."

"Na izbrani tržni poti bilahko svojo prodajo tudipovečal, a nimam zadostnepridelane količine."

"Pri izbrani tržni poti imampopoln nadzor nad potjoizdelka."

"Pri izbrani tržni poti lahkonačrtujem prodajo."

"Pri izbrani tržni poti imamzelo veliko pogajalskomoč."

"Pri izbrani tržni poti imamvisoke prevozne stroške."

N Mean Std. DeviationStd. Error

Mean

23

Independent Samples Test

3,189 ,080 -,238 52 ,813 -6,91E-02 ,29 -,65 ,51

-,269 37,899 ,789 -6,91E-02 ,26 -,59 ,45

,476 ,493 -,423 52 ,674 -,12 ,27 -,66 ,43

-,410 26,359 ,685 -,12 ,28 -,69 ,46

3,709 ,060 ,580 52 ,565 ,17 ,29 -,41 ,75

,504 21,598 ,619 ,17 ,33 -,52 ,86

,056 ,813 2,949 52 ,005 1,10 ,37 ,35 1,85

2,954 28,372 ,006 1,10 ,37 ,34 1,87

,186 ,668 ,851 52 ,399 ,29 ,34 -,39 ,97

,799 24,828 ,432 ,29 ,36 -,46 1,04

4,038 ,050 ,251 52 ,803 8,55E-02 ,34 -,60 ,77

,298 43,066 ,767 8,55E-02 ,29 -,49 ,66

1,634 ,207 -2,242 52 ,029 -,74 ,33 -1,40 -7,76E-02

-2,490 36,302 ,018 -,74 ,30 -1,34 -,14

Equal variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumed

Equal variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumed

"Izbrana tržna pot zagotavljamojo pričakovano prodajo."

"Pri izbrani tržni poti imamprobleme s prevelikimizalogami."

"Na izbrani tržni poti bi lahkosvojo prodajo tudi povečal, animam zadostne pridelanekoličine."

"Pri izbrani tržni poti imampopoln nadzor nad potjoizdelka."

"Pri izbrani tržni poti lahkonačrtujem prodajo."

"Pri izbrani tržni poti imamzelo veliko pogajalsko moč."

"Pri izbrani tržni poti imamvisoke prevozne stroške."

F Sig.

Levene's Test forEquality of Variances

t df Sig. (2-tailed)Mean

DifferenceStd. ErrorDifference Lower Upper

95% ConfidenceInterval of the

Difference

t-test for Equality of Means

24

PRILOGA 17: HIPOTEZA 10 Obstaja razlika v preferiranju določenih lastnosti tržnih poti med pridelovalci, ki svoje pridelke prodajajo po posrednih tržnih poteh, in pridelovalci, ki svoje pridelke prodajajo po neposredni tržni poti. T-test za neodvisne vzorce: H0: μ1 = μ2 H1: μ1 ≠ μ2

Group Statistics

38 4,39 ,89 ,14

17 4,59 ,51 ,12

38 3,63 1,22 ,20

17 3,53 1,37 ,33

38 3,66 ,99 ,16

17 3,71 ,99 ,24

38 3,45 1,01 ,16

17 3,59 ,87 ,21

38 3,47 1,16 ,19

17 3,29 1,26 ,31

38 3,97 1,13 ,18

17 4,24 ,90 ,22

38 3,26 1,13 ,18

17 3,47 1,12 ,27

38 2,34 1,17 ,19

17 2,94 1,03 ,25

38 3,32 1,04 ,17

17 3,35 1,06 ,26

38 3,45 1,20 ,19

17 3,24 1,09 ,26

Kako prodate večinovaših pridelkov?Pridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni poti

Pridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni potiPridelke prodam poneposredni tržni potiPridelke prodam poposredni tržni poti

Ocenite, koliko vam pomenizaupanje med pridelovalcemin kupcem, kot lastnost tržnihpoti.

Ocenite, koliko vam pomenipogajalska moč pridelovalca,kot lastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenidosežena pričakovanaprodaja, kot lastnost tržnihpoti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost rasti prodaje, kotlastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomeninadzor pridelovalca nad tržnopotjo izdelka, kot lastnosttržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost stika s kupci, kotlastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenipokritost trga, kot lastnosttržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost skladiščenja vdrugih skladiščnih prostorih,kot lastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost načrtovanja prodaje,kot lastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenijonizki stroški prevoza pridelkovdo odjemalca, kot lastnosttržnih poti.

N Mean Std. DeviationStd. Error

Mean

25

Independent Samples Test

6,983 ,011 -,838 53 ,406 -,19 ,23 -,66 ,27

-1,022 49,571 ,312 -,19 ,19 -,57 ,19

,302 ,585 ,276 53 ,783 ,10 ,37 -,64 ,84

,264 27,723 ,794 ,10 ,39 -,69 ,90

,001 ,980 -,166 53 ,869 -4,80E-02 ,29 -,63 ,53

-,166 31,100 ,869 -4,80E-02 ,29 -,64 ,54

,519 ,474 -,499 53 ,620 -,14 ,28 -,71 ,42

-,528 35,357 ,601 -,14 ,27 -,68 ,40

,195 ,661 ,517 53 ,607 ,18 ,35 -,52 ,88

,500 28,513 ,621 ,18 ,36 -,56 ,91

,712 ,402 -,842 53 ,403 -,26 ,31 -,88 ,36

-,917 38,049 ,365 -,26 ,29 -,84 ,32

,206 ,652 -,629 53 ,532 -,21 ,33 -,87 ,45

-,631 31,022 ,533 -,21 ,33 -,88 ,46

1,310 ,258 -1,819 53 ,075 -,60 ,33 -1,26 6,14E-02

-1,911 34,791 ,064 -,60 ,31 -1,24 3,74E-02

,163 ,688 -,122 53 ,904 -3,72E-02 ,31 -,65 ,58

-,121 30,456 ,905 -3,72E-02 ,31 -,66 ,59

,496 ,484 ,622 53 ,537 ,21 ,34 -,47 ,90

,645 33,756 ,523 ,21 ,33 -,46 ,88

Equal variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumed

Equal variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumedEqual variancesassumedEqual variancesnot assumed

Ocenite, koliko vam pomenizaupanje med pridelovalcemin kupcem, kot lastnost tržnihpoti.

Ocenite, koliko vam pomenipogajalska moč pridelovalca,kot lastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenidosežena pričakovanaprodaja, kot lastnost tržnihpoti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost rasti prodaje, kotlastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomeninadzor pridelovalca nad tržnopotjo izdelka, kot lastnosttržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost stika s kupci, kotlastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenipokritost trga, kot lastnosttržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost skladiščenja vdrugih skladiščnih prostorih,kot lastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenimožnost načrtovanja prodaje,kot lastnost tržnih poti.

Ocenite, koliko vam pomenijonizki stroški prevoza pridelkovdo odjemalca, kot lastnosttržnih poti.

F Sig.

Levene's Test forEquality of Variances

t df Sig. (2-tailed)Mean

DifferenceStd. ErrorDifference Lower Upper

95% ConfidenceInterval of the

Difference

t-test for Equality of Means

26

PRILOGA 18: HIPOTEZA 11 Pridelovalci so zadovoljni z lastnostmi izbrane tržne poti. T-Test: Za trditve a, c, d, e, f: H0: μ ≤ 3 H1: μ > 3 Za trditvi b, g: H0: μ ≥ 3 H1: μ < 3

One-Sample Statistics

54 3,89 ,96 ,13

54 2,48 ,91 ,12

54 3,56 ,96 ,13

54 3,46 1,34 ,18

54 3,20 1,14 ,15

54 3,19 1,13 ,15

54 2,67 1,15 ,16

"Izbrana tržna pot zagotavljamojo pričakovano prodajo.""Pri izbrani tržni poti imamprobleme s prevelikimizalogami.""Na izbrani tržni poti bilahko svojo prodajo tudipovečall, a nimamzadostne pridelanekoličine.""Pri izbrani tržni poti imampopoln nadzor nad potjoizdelka.""Pri izbrani tržni poti lahkonačrtujem prodajo.""Pri izbrani tržni poti imamzelo veliko pogajalskomoč.""Pri izbrani tržni poti imamvisoke prevozne stroške."

N Mean Std. DeviationStd. Error

Mean

One-Sample Test

6,770 53 ,000 ,89 ,63 1,15

-4,207 53 ,000 -,52 -,77 -,27

4,231 53 ,000 ,56 ,29 ,82

2,535 53 ,014 ,46 9,67E-02 ,83

1,314 53 ,194 ,20 -,11 ,51

1,200 53 ,235 ,19 -,12 ,49

-2,131 53 ,038 -,33 -,65 -1,97E-02

"Izbrana tržna potzagotavlja mojopričakovano prodajo.""Pri izbrani tržni poti imamprobleme s prevelikimizalogami.""Na izbrani tržni poti bilahko svojo prodajo tudipovečall, a nimamzadostne pridelanekoličine.""Pri izbrani tržni poti imampopoln nadzor nad potjoizdelka.""Pri izbrani tržni poti lahkonačrtujem prodajo.""Pri izbrani tržni poti imamzelo veliko pogajalskomoč.""Pri izbrani tržni poti imamvisoke prevozne stroške."

t df Sig. (2-tailed)Mean

Difference Lower Upper

95% ConfidenceInterval of the

Difference

Test Value = 3