УНИВЕРСИТЕТ ЗА НАЦИОНАЛНО И СВЕТОВНО СТОПАНСТВО

Катедра „Маркетинг и стратегическо планиране”

Дисциплина: Дистрибуционна политика

Понятиен апарат

Разработил: Жулвен Ридванов Шабанов Проверил : доц. д-р Лиляна Ив. Василева

Специалност: Маркетинг

Факултетен номер: 243056 ..................................................

1

гр. София 2008 г.

Първа част

1. ДИСТРИБУЦИОННА ПОЛИТИКА – съвкупност от икономически, законодателни и административни мероприятия и действия, осъществявани от стопанските организации, с цел непрекъснат просперитет, ускоряване на икономическия растеж и преодоляване на диспропорциите и несъответствията между производството и потреблението и задоволяване на търсенето. Тя изпълнява интегрираща роля в маркетинговата политика на фирмите.

2. ЦЕЛИ НА ДИСТРИБУЦИОННАТА ПОЛИТИКА :осигуряване движението на стоката от сферата на производството до сферата на потребителите, при минимизиране на разходите;приспособяване на продукта към потребностите на пазара и организиране по време и място, задоволяване на потребностите и конкуренцията;да се внесе равновесие на пазара от гледна точка на : преодоляване на количественото несъответствие между количеството стоки на пазара и обема на търсенето; преодоляване качественото несъответствие между качество, вид и характер на стоките и изискванията на потребителите; за всеки потребител да се осигури стока, която отговаря на неговите изисквания.

3. ФАКТОРИ И УСЛОВИЯ, ОПРЕДЕЛЯЩИ РОЛЯТА И ЗНАЧЕНИЕТО НА ДИСТРИБУЦИОННАТА ПОЛИТИКА :Фактори: - непрекъснато увеличаване разстоянието между производители и потребители; - либерализиране на движението на стоки, услуги, капитали и хора; създаване на крупни пазарни общности; - глобализация в икономиката и пазарите; - регионален подход при задоволяване на потреблението; - стремеж към индивидуализиране на продуктите и услугите; - ускорено развитие на науката и техническия прогрес и приложението им във всички сфери на общественото производство и обществото като цяло.

Условия: - вътрешноевропейския пазар – един от най-големите регионални пазари в световното стопанство; - конкуренция на пазара – в рамките на Европейския съюз и на световния пазар /Латиноамериканския пазар, Евроазиатския пазар, Далекоизточния пазар, Китай и др./ - наличието на глобализирани регионални пазари; - концентрация на капитали – сливания, поглъщания, размяна на пакети от акции; интензифициране на процесите на капиталовия пазар, дистрибуционно обслужване на капиталите; привличане на чуждестранни инвестиции;

2

- наличие на производствени кадри - подбор, подготовка и система за квалификация на кадрите, движение на специалистите по нива на дистрибуцията; - транспортна инфраструктура

4. МЕГА-, МАКРО- И МЕЗО- ВЪНШНА СРЕДА – Фирмите, като “отворена система”, работят в период на сложна и неопределена външна среда – динамична и подвижна, на глобализация на производството, пазарите и капиталите, промяна в стопанската структура на транснационални компании, корпорации, тръстове, консорциуми и икономически групировки, взаимна обвързаност на факторите вследствие на оформящите се крупни пазарни общности; държавите са все по-зависими и по-взаимосвързани; ускореното внедряване на върхови научно-технически постижения в производството, разпределението /дистрибуцията и логистиката/ и обслужването на потреблението, ограничеността на ресурсите и натиск на пазара отвън и др. оказват съществено влияние върху мезосредата

5. СТРАТЕГИЧЕСКИ БИЗНЕСЗОНИ – за да работи фирмата като “отворена система” следва правилно да избере подходящата бизнесзона за продуктивен бизнес в бъдеще, съобразявайки се със икономическата среда вън и независимо от фирмата; фирмата да избере портфейла от бизнесдейности , които гарантират нейния просперитет;

6. СТРАТЕГИЧЕСКИ БИЗНЕСЕДИНИЦИ – фирмата избира най-подходяща форма за установяване на печеливш бизнес; това зависи от наличните струткури и транснационални компании, корпорации, тръстове, консорциуми и икономически групировки и готовността за включване в тях. Редица страни не са готови да интегрират своята икономика в световната.

7. ПОЗИЦИРАНЕ НА ФИРМАТА НА ПАЗАРА :Фактори за правилно позициране на фирмата: - сегментация на фирменото обкръжение; - избор на стратегическите бизнесзони; - избор на стратегически технологии; - групи за обществено влияние.

Условия: - избор на посредници /дистрибутори/, осигуряващи обслужването на стокодвижението, стокоразпределението и преките потребители; - оценка на пазарната инфраструктура – банки, борси, застрахователи и т.н.; - цялостно развитие и териториално устройство, осигуряващо реализацията на физическата дистрибуция; разполагане на складовото стопанство, транспорт, формиране на дистрибуционни центрове, транзитни зони, СИЗ, информационни центрове и др. - разработка на режимни икономически механизми, облагодетелстващи и спомагащи оптимизирането на : = свободното движение на стоките; = свободното движение на трудовите ресурси; = свободното движение на услугите; = свободното движение на капиталите.

8. ЕВРОКОРИДОРИ - Еврокоридор № 9 – Хелзинки-Санкт Петербург-Москва-Киев-Букурещ-Хасково-Александуполис – свързва трите водни басеини Балтийско и Черно море с Бяло море; с разклонението Одеса-Браила-Силистра-Шумен-Ямбол-Елхово/Свиленград-Александруполис/-Одрин-Истанбул.

3

- Лондон – Калкута – Европейско направление Север – Юг; най-древният път от Европа за Изтока; Като част от него може да се разглеждат коридорите Лом /Видин/ - София – Солун и Полша – Беларус – Украйна – Румъния – България Гърция. Вътрешният европейски воден път р. Дунав се свързва с Бяло и Средиземно море. - Трансевропейски коридор №8 Адриатика-Черно море – осигурява комуникация на Южна Европа с Южна Русия, Кавказкия район, Средна Азия; - Еврокоридор №4 – алтернативно трасе на коридора Лондон-Калкута. Будапеща - Букурещ - Констанца както и Будапеща – Белград – София – Истанбул. Алтернативни трасета: Будапеща – Крайова – Видин – София – Солун и това през Белград – София – Солун. - Еврокоридор № 7 - Рейн – Майн – Дунав – свързва Централна Европа с Евроазиатския пазар, с Русия, Украйна, Беларус.

9. ДИСТРИБУЦИЯТА КАТО СИСТЕМА – осигуряването на процеса на дистрибуцията се реализира от цяла поредица организации /юридически и физически лица/, обединени от обща цел и координирани стратегии, функциониращи като една обща система.

10. ПОДСИСТЕМА “УПРАВЛЕНИЕ, ИНФОРМАЦИЯ И КОМУНИКАЦИЯ” – включва : планиране, организация, контрол; информация и поддържане на информационнната система /ДИС/; управленски структури; подготовка, подбор и мотивация на персонала; вземане на дистрибуционни и управленски решения; проектиране на дистрибуционни системи, мрежи и канали; финансиране и бюджет.

11. ДИСТРИБУЦИЯ И ЦЕНА – дистрибуцията предполага размяната да се осъществи най-изгодно и за двете страни – продавач и купувач. Посредниците се стремят на пазара да има балансиране на цената между търсенето и предлагането. От значение е равнопоставеността на потребителите при достъп до стоките и услугите, постигане на разходно – ориентирани цени, отразяване на прилаганите прогресивни технологии в производството, регулирането и контрола от съответните органи на цените.

12. НЕЗАВИСИМИ ДИСТРИБУТОРИ – финансови и административни физически и юридически независими организации, които извършват комплектоване, опаковка, маркировка, кодиране, уедряване, оптимизиране на товарите, товарене, превоз, разтоварване, складиране контрол, комерсиализиране и обслужване на клиента и др.; между независимите организации, участващи в дистрибуционния процес, се формират взаимоотношения, а те заедно осигуряват протичането на определени потоци и формирането на поредица от връзки.

13. ОБРАТНА ДИСТРИБУЦИЯ – обратно изкупуване на физически или морално остарели, дефектирали или за репарация продукти от производителя. Формира се обратен дистрибуционен канал – от потребителя към производителя.

14. ВИРТУАЛНА ДИСТРИБУЦИЯ – навлизане на киберпазар; организиране на WEB мрежа; избор на дигитални дистрибуционни канали и интеграция с физическата дистрибуция; организация на електронна търговия чрез Интернет и др. системи; ново поколение комуникации и комуникационни канали; компютърни системи по управление и регулиране на запасите, складовите и транспортните операции; цифрово-интерактивен маркетинг; отчет и анализ на дигитални канали и обслужване на киберпазара; интегриране на търговските, банковите, финансовите, борсовите, управленческите информационни системи.

4

15. ФИЗИЧЕСКА ДИСТРИБУЦИЯ – свързана с опаковка, маркировка, уедряване на товара, кодиране; транспорт – товарене и разтоварване; избор на транспортен модел; приемане и изпълнение на поръчките; складиране, обработка, експедиция; образуване и управление на запасите; обслужване на клиентите.

16. СТОКОВО-ВЕЩЕСТВЕНИ /МАТЕРИАЛНИ/ ПОТОЦИ - протичат от производителя към пазарите и потребителите – физическо придвижване на продуктите до прекия потребител.

17. ПАРИЧЕН ПОТОК – паричният поток съпътства движението на стоките, прехвърлянето на собствеността или делегирането на правата за управление и стопанисване на продуктите. Той е свързан с взаимоотношенията между производители, потребители и посредници. Тези взаимоотношения се реализират чрез банките, финансови и счетоводни къщи, застрахователни компании, фондови и стокови борси и др.

18. ДОКУМЕНТООБОРОТ – регламентираните документи придружават движението на продуктите, информацията, паричния поток и др. взаимоотношения. Документите са носители на информация за фирмите, участници в дистрибуционния процес.

19. ИНФОРМАЦИОНЕН ПОТОК – постъпване, обработка и използване на информацията, съпътстваща движението на материалния и останалите потоци. Протича в двете посоки – производител – потребител и обратно.

20. КОНВЕНЦИЯ21. ДИРЕКТИВА – в рамките на ЕИО Съветът на Общността на 18.12.1986 г. е

приел Директива за търговските представители. Тя приема ограниченията върху свободата на избор на местоустановяване и на извършване на услуги при осъществяването на посредническа дейност в търговията, промишлеността и занаятите.

22. ДОГОВОР И ДОГОВОРНИ ОТНОШЕНИЯ – договорът е документ, подписан от страните, с който се уреждат юридическите взаимоотношения, разпределението на правата, задълженията и отговорностите на участниците в процеса на дистрибуцията. Договорните отношения на предприятието най-често се създават поддържат и управляват чрез договорните, персоналните и институционалните връзки. Договорните връзки биват дългосрочни и краткосрочни.

23. СПОРАЗУМЕНИЕ

24. ДИСТРИБУЦИОННА ПОЛИТИКА – съвкупност от икономически, законодателни и административни мероприятия и действия, осъществявани от стопанските организации, с цел непрекъснат просперитет, ускоряване на икономическия растеж и преодоляване на диспропорциите и несъответствията между производството и потреблението и задоволяване на търсенето. Тя изпълнява интегрираща роля в маркетинговата политика на фирмите.

25. ЕТАПИ НА РАЗВИТИЕ НА ДИСТРИБУЦИЯТА :Първи – до ХІІІ век. Развитието е свързано с посредници, помагачи, пристанищни и транспортни организации. Този етап е характерен с доверие между страните, участващи в стокообмена и транспортирането на стоките; добра съгласуваност между търговците и собствениците на транспорт. Това доверие се превръща в специфична делова дейност – заплащане на комисионна – комисионерство и консигнацията.

5

Втори – до края на ХІХ век. Търговията бележи бурно развитие, което е резултат от икономическото развитие. Промишлеността се превръща в основен отрасъл, увелича се обемът на услугите, капиталовите пазари бележат развитие, морската търговия налага създаването на експортни и импортни кантори, търговски агенти,транзитни складове, помагачи. Отличават се търговец на едро, търговец на дребно, търговски представител, търговски пътник. Утвърждават се световните борсови и тръжни центрове.Трети – до 50-те години на ХХ век. Рязко развитие на дистрибуцията, икономичесдкото развитие е съпроводено с интензивна урбанизация към градовете, разходите за дистрибуцията бележат ръст, особено място заема логистиката и правото.Четвърти – в края на ХХ и началото на ХХІ век. Дистрибуционните системи все повече придобиват транснационален характер. Утвърждават се транснационални канали на дистрибуция, налага се съгласуваност и уеднаквяване на правните системи на различните страни, пазарите се възприемат като регулатор на производството, размяната, разпределението и потреблението.

26. ФИЗИЧЕСКИ И ЮРИДИЧЕСКИ ЛИЦА, УЧАСТВАЩИ В ДИСТРИБУЦИОННИЯ ПРОЦЕС - фирми и граждани производители, посредници, брокери, банки, застрахователи, юристи, информационни центрове, счетоводни къщи, транспортни и складови фирми, консигнатори, търговци на едро и дребно, търговски представители и пътници и др.

27. НАЙ-ВИДНИ ПРЕДСТАВИТЕЛИ НА ТЕОРИЯТА НА ДИСТРИБУЦИЯТА – А. Г. Джомини, Арч Шоу, Фред Кларк, н. Левис, Н. Галетион, П. Конарс, Питър Дракър,Роналд Балоу, Филип Котлър, У. Прайд, О. Феръл, Гари Дейвис, Мартин Кристофър, Дъг Ериксон, Джери Хатън, Фил Хийнк, Джон Гаторна, Филип С. Олиж, Ендрю Ешнър, Пол Бендер, Кейт КемпбелНормън Корн, Д. Найсбит, Д. Уейтли

28. ОСНОВИ НА ДИСТРИБУЦИОННОТО ПРАВО – Римския договор от 25.03.1957г.; Договор за обединяване на трите европейски общности /ЕОВС, ЕИО,Евратом/ - 08.04.1965г., известен като Договор на ЕО – Брюксел; Брюкселската конвенция от 27.09.1968г. на ЕО; Римската конвенция от 19.06.1980 г.; Единния европейски акт, подписан през 1986 г.; Маастрихтския договор от 1993 г.

29. ПРАВНИ СИСТЕМИ НА СТРАНИТЕ, ЧЛЕНКИ НА ЕС – необходиммостта от хармонизиране на националните правни системи на страните членки на ЕС се налага от обстоятелството, че различията между националните законодателства в областта на търговското представителство, покупко-продажбите, митническите тарифи, стандарти, сертификати, акцизи и др. се превръщат в бариери за обслужване на пазарите, за защита интересите на производители, посредници и потребители.

30. ПРАВЕН СТАТУТ НА УЧАСТНИЦИТЕ В ДИСТРИБУЦИОННИЯ ПРОЦЕС – различните етапи от развитието на дистрибуцията налагат и различен правен статут на фирмите. Първата форма на временно неперсонифицирано търговско дружество е договорът за съвместно извършване на морски превози и търговия със стоки в чужди държави, наречено коменда. В по-късен период, потребността от сдружаване на наследниците на починалия собственик, извиква появата на събирателното дружество. През ХVІ век се създават първите акционерни дружества за банкова дейност, а по-късно и за производство, презморска търговия и др. По-късно се появяват първите кооперативни сдружения.

6

31. ЛОГИСТИКА И ЛОГИСТИЧНА КОНЦЕПЦИЯ – логистиката е функция, която интегрира функциите снабдяване, производство и пласмент, с цел оптимално протичане на материалния поток от снабдяването до клиента. Основа за такова логистическо мислене във фирмата следва да бъде стратегическата логистическа концепция, изградена на модулен принцип

32. МЯСТО НА ЛОГИСТИКАТА В СТРУКТУРАТА НА ОРГАНИЗАЦИОННИЯ БИЗНЕС – логистиката е част от теорията на стокодвижението и стокоразпределението. Тя е функция, която интегрира функциите снабдяване, производство и пласмент, с цел оптимално протичане на материалния поток от снабдяването до клиента. Важна роля играят планирането и управлението на потребностите от материали, наличието на суровини и складови площи, снабдяването, пласмента, производството и разпределението.

33. ТЕНДЕНЦИИ В РАЗВИТИЕ НА ДИСТРИБУЦИЯТА – от концепция за търсенето, страните с развита пазарна икономика преминават към концепция за по-добро управление на предлагането и обслужване на потребителите. Дистрибуционните системи все повече придобиват транснационален характер, което налага съгласуване на правните системи на страните. Промените в дистрибуционните процеси са свързани с глобализацията на икономиката, на банковото дело, борсите, митнически съюзи, обединяване на специализирани организации, обслужващи дистрибуцията, в международни асоциации, съюзи, обединяването на пазарите позволява свободно движение на стоките, капиталите, услугите и хората.

34. ТЕРИТОРИАЛНИ ПРИОРИТЕТИ ЗА РАЗПОЛАГАНЕ НА ТРАНСНАЦИОНАЛНИТЕ ДИСТРИБУЦИОННИ СИСТЕМИ – местоположението на България като кръстопът между Изтока и Запада, между Европа и Азия, с граница р. Дунав и с излаз на Черно море, е ключово за транснационалния трансконтинентален поток от стоки, хора, капитали, услуги и формира цяла група приоритети, свързващи производството, услугите, трансфера на капитали – банки, финансови къщи, дистрибуция и комплексно обществено обслужване – търговия, хотелиерство,сервизи, транзитни складове, борси, телекомуникационни центрове и др. И основно за развитието на транспорта е приоритетно местоположението ни. Еврокоридорите, алтернативните трасета и техните разклонения /свързани с водния, сухопътния – шосеен и железопътен транспорт/ през България изпълнявват функцията на меридионални връзки

35. ДИСТРИБУЦИЯ И ИНФОРМАЦИОННИ ТЕХНОЛОГИИ – бързото развитие на компютърните технологии и телекомуникациите – Интернета – са в основата на бързия революционен скок в пазарните отношения. Световната WEB мрежа обхваща в момента милиони потребители от цял свят, темпът на тяхното нарастване се явява сериозна предпоставка за развитието на електонна дигитална дистрибуция, формиране на киберпазари и развитие на нов тип търговия в световен мащаб.

36. ОБРАТНА ДИСТРИБУЦИЯ – обратно изкупуване на физически или морално остарели, дефектирали или за репарация продукти от производителя. Формира се обратен дистрибуционен канал – от потребителя към производителя.

7

37. ДИГИТАЛНА ДИСТРИБУЦИЯ – навлизане на киберпазар; организиране на WEB мрежа; избор на дигитални дистрибуционни канали и интеграция с физическата дистрибуция; организация на електронна търговия чрез Интернет и др. системи; ново поколение комуникации и комуникационни канали; компютърни системи по управление и регулиране на запасите, складовите и транспортните операции; цифрово-интерактивен маркетинг; отчет и анализ на дигитални канали и обслужване на киберпазара; интегриране на търговските, банковите, финансовите, борсовите, управленческите информационни системи.

38. МУЛТИ ЛЕВЪЛ МАРКЕТИНГ –39. Е-ФАКТОР ЗА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТ – на физическите пазари е

лесно да се определят конкурентите. В Интернет пространството обаче тази картина не е толкова ясна. Поради неустойчивостта на старите стойностни вериги може да се появяват нови услуги в дистрибуционните канали от напълно неочаквани страни, които се превръщат в конкурентни позиции. Интернет издига нивото на конкуренцията, предоставяйки възможност на тези нечакани конкуренти да навлязат в нови или традиционни пазари. Бъдещите пазарни дялове ще бъдат оразмерявани в пазарното пространство на Интернет независимо от физическия пазар.

40. ДИГИТАЛЕН ПАЗАР – бързото развитие на компютърните технологии и телекомуникациите – Интернета – са в основата на бързия революционен скок в пазарните отношения. Световната WEB мрежа обхваща в момента милиони потребители от цял свят, темпът на тяхното нарастване се явява сериозна предпоставка за развитието на електонна дигитална дистрибуция, развитие на нов тип търговия в световен мащаб и формиране на киберпазари.

41. ВИРТУАЛНА ПОДСИСТЕМА НА ДИСТРИБУЦИЯ – появата и практическата приложимост на информационните технологии води до формиране на нова подсистема на дистрибуцията – подсистемата на дигиталната дистрибуция, обхващаща следните дейности: навлизане на киберпазар; организиране на WEB мрежа; избор на дигитални дистрибуционни канали и интеграция с физическата дистрибуция; организация на електронна търговия чрез Интернет и др. системи; ново поколение комуникации и комуникационни канали; компютърни системи по управление и регулиране на запасите, складовите и транспортните операции; цифрово-интерактивен маркетинг; отчет и анализ на дигитални канали и обслужване на киберпазара; интегриране на търговските, банковите, финансовите, борсовите, управленческите информационни системи.

42. ДИСТРИБУЦИЯ НА ИНФОРМАЦИОННО ОБЩЕСТВО – глобализацията на съвременния свят изисква и ново отношение към дистрибуцията, както и нови хора със съответни познания и куртура, които да реализират нейните цели и задачи. Интернет се явява като катализатор на фундаменталната промяна на бизнесмодела на постиндустриалното общество. Промяната налага разширяване на познанията, усвояване на нови технологии, решимост, творчество, което е свързано и с подготовката и системната квалификация на кадрите на всички нива на дигиталния дистрибуционен канал.

43. ПЪРВИЧЕН И ВТОРИЧЕН КАПИТАЛОВ ПАЗАР – според това за кой момент от живота на даден финансов инструмент става дума, съществуват: първични пазари и вторични пазари. На първичните пазари се пласират нови емисии, на тях става истинското финансиране на емитента. Вече емитираните акции, облигации и др. инструментимогат многократно да се препродават. Това става на вторичния пазар,нъдето само се заменя един кредитор с друг, но няма нов приток на пари към емитента.

8

44. БОРСИ – управлението на потоците стоково-веществен, парично-финансов, правно-юридически, информационен, документооборотен е свързано с пазарите. Финансовите пазари са борсови /организирани/ и извънборсови, според институциализирането си.

45. БОРСОВИ ИНСТРУМЕНТИ – паричните пазари обхващат управлението на паричния поток. На тях се извършват операции с краткосрочниинструменти – със срок до 1 година. На капиталовите пазари се извършват операции със средносрочни и дъргосрочни инструменти – със срок по-голям от 1 година /дългосрочни облигации, акции, ипотеки, частни корпоративни облигации, банков и потребителски кредит, деривати, фюрчъсен договор, опционни договори и др./.

46. ТЕРИТОРИАЛНИ ПРИОРИТЕТИ В ДИСТРИБУЦИЯТА – 47. ТРАНСНАЦИОНАЛНИ СИСТЕМИ – през последните години се ускори

либерализацията на движението на стоки и услуги. Разширяването на международните комуникации и засилващата се глобализация на икономиката позволяват изграждането на международни съобщителни и транспортни връзки, компютъризация на управлението, достъп до върхови технологии, увеличаване на конкурентоустойчивостта. Но те са свързани и с капитали в по-голям размер от националните, така че глобализацията навлиза и в капиталовия пазар. Транснационалните интегрирани дистрибуционни системи ще съдействат за широк обмен на стоки, услуги и капитали. Налага се изграждането на нови стопански структури – транснационални консорциуми, корпорации, тръстове и мощни вериги в сферата на обслужването, търговията, транспорта и др. дейности на дистрибуцията.

48. ДИСТРИБУЦИЯ НА ИНФОРМАЦИОННИТЕ ТЕХНОЛОГИИ – през последните години в Ямайка и Доминиканската република възниква нов тип комплексни зони. Свободната зона Монтего-Бей стана първата зона, ориентирана непосредствено към привличането на чуждестранни информационни отрасли. Натискът на пазара предизвиква бързо “остаряване” на стоката и въвеждане на нови модификации на съществуващите продукти. Във всички сфери на икономиката се внедряват нови електронни технологии и информационни системи. Расте и борбата за владеене и преразпределяне на интелектуалните продукти, за ускорено внедряване на върховите научно-технически постижения в производството, разпределението /дистрибуцията и логистиката/ и обслужване на потреблението. Значението на информационните технологии в целия дистрибуционен процес е един от най-важните. Начинът за обменяне на точна и навременна информация позволява предлагане на конкурентоспособни и търсени продукти на пазара – основен критерий за просперитета на една фирма.

49. СВОБОДНИ ИКОНОМИЧЕСКИ ЗОНИ /СИЗ/ – съгласно търговския департамент на САЩ свободната зона е малък индустриален парк, определен географски, с икономически предимства – гъвкавост, данъчни облекчения, съкратени срокове за получаване на правителствени разрешения и независимо ръководство, попадащо под тежестта на националната икономическа политика. В други международни документи свободните зони са “географски територии, където се премахват традиционните ограничения, налагани на производителните отрасли”. Според Закона за митниците в България “свободните зони и свободните складове са обособени части от митническата територия на Република България или помещения върху нея, в които: чуждестранните стоки за целите на митническото облагане … се считат за намиращи се извън митническата територия на Р България….”

9

50. ТЕХНОПАРКОВЕ – те са самостоятелно обособени структури: на входа – ресурси, на изхода –технически нововъведения. Страната, даваща съгласие за построяване на технопаркове, предоставя земята, а международните организации го строят. Типичен пример е НАСА, който е открит вече за цял свят. Технопарковете имат информационни центрове, от които всички могат да ползват информация. Те притежават комуникативни, консултативни, маркетингови, учебни, рекламни, патентно-лизингови центрове, финансови институции, единен административен център. Технопарковете са известни още като технополиси – имат научно ядро и иновационен пояс за експериментиране. 51. ГРАДОВЕ В ИНТЕРНЕТ – През юни 2001 г.петата конференция “Градове в Интернет”, посветена на общоевропейското информационно общество, регламентира създаване условия в градовете за внедряване на информационните технологии и изграждане на съвременна инфраструктура; местните органи /градски и общински/ ускорено да изграждат МТБ за прилагане на новите технологии във всички сфери; създаване на регионални информационни и дистрибуционни мрежи и стимулиране на е-търговия;засилване ролята на градовете в изпълнение на европейските програми за развитие на информационното общество.

52. ДИСТРИБУЦИОННИ ЦЕНТРОВЕ – дейността, насочена към удовлетворяване на нуждите и потребностите чрез размяна, която може да се разглежда като акт на получаване от някого на желания продукт, предлагайки нещо в замяна, формира целите на звената в дистрибуционните канали. Целта е концентрация на информационни центрове, банкови институции, научно-изследователски институти, комуникационни центрове, пазари и складове с цел по-лесно и бързо достигане на продукта до потребителя. Оцеляването на една фирма е свързано с възможността й да разработва нови комбинации, нови продукти, нови технологии, нова организация на производството и навлизане в нови пазари. Иновационните центрове имат за цел да доближат новостите до пазара и до потребителите.

53. ЕВРОКОРИДОРИ - Еврокоридор № 9 – Хелзинки-Санкт Петербург-Москва-Киев-Букурещ-Хасково-Александуполис – свързва трите водни басеини Балтийско и Черно море с Бяло море; с разклонението Одеса-Браила-Силистра-Шумен-Ямбол-Елхово/Свиленград-Александруполис/-Одрин-Истанбул. - Лондон – Калкута – Европейско направление Север – Юг; най-древният път от Европа за Изтока; Като част от него може да се разглеждат коридорите Лом /Видин/ - София – Солун и Полша – Беларус – Украйна – Румъния – България Гърция. Вътрешният европейски воден път р. Дунав се свързва с Бяло и Средиземно море. - Трансевропейски коридор №8 Адриатика-Черно море – осигурява комуникация на Южна Европа с Южна Русия, Кавказкия район, Средна Азия; - Еврокоридор №4 – алтернативно трасе на коридора Лондон-Калкута. Будапеща - Букурещ - Констанца както и Будапеща – Белград – София – Истанбул. Алтернативни трасета: Будапеща – Крайова – Видин – София – Солун и това през Белград – София – Солун. - Еврокоридор № 7 - Рейн – Майн – Дунав – свързва Централна Европа с Евроазиатския пазар, с Русия, Украйна, Беларус.

10

54. ТРАНСГРАНИЧНО СЪТРУДНИЧЕСТВО - увеличаването на скоростта на стоковите, капиталовите, трудовите и финансовите пазари и развитието на транспорта, информационните потоци /през Интернет/ и глобализацията на икономиката развиват международните дистрибуционни канали и водят до интеграция на икономиките на страните. За успешната дистрибуция страните трябва да си сътрудничат на всички нива – трансгранично сътрудничество. Страните разработват концепции за своите икономики, а след това - за интеграция в световната икономика.

55. ОПОРНИ ДИСТРИБУЦИОННИ ТОЧКИ ПО ЕВРОКОРИДОРИТЕ – транспортната инфраструктура: организация и МТБ на жп транспорта, транспортните магистрали, въздушния транспорт, тръбопроводния транспорт, водния транспорт и енергийната система; комбиниране на транспортните пътища; система от международни комбинирани превози като единна транспортна схема, елемент от генералната схема за развитие на производителните сили в национален, регионален и транснационален аспект; Интернет – бърза и навременна информация за състоянието и етапа на дистрибуционните процеси.

56. ЕЛЕКТРОНЕН ПАЗАР – появява се в резултат на развитието на Интернет и бързината на развитие на комуникационните връзки. Предлага скоростно и икономично обслужване на покупко-продажбата на стоки и услуги. Е-търговия облекчава взаимодействието на подразделенията вътре в компанията и подобрява връзката с клиентите. Дистрибуцията чрез Интернет позволява да не се поддържат магазини и съкращава оборотните фондове /и разходите на фирмата/. Ускорява се целият дистрибуционен процес – предлагане на оферта, получаване информация от потребителя за исканите качества на продукта, отговор на клиента за възможностите за доставка, потвърждение от клиента, придвижване на стоката, заплащане, получаване и т.н.

57. ЕЛЕКТРОНЕН ОБМЕН НА ДАННИ – Интернет ускорява неимоверно процеса по обмен на данни - предлагане на оферта, получаване информация от потребителя за исканите качества на продукта, отговор на клиента за възможностите за доставка, потвърждение от клиента, придвижване на стоката, заплащане, получаване и т.н. и без наличие на реален магазин една фирма може през Интернет да продаде цялата си продукция и да контролира целия процес от производителя до потребителя. Чрез електронния обмен се осъществяват и оферирането, и договарянето, и сключването на сделките, и разплащанията, и застраховането на товара. Информационните потоци протичат и в двете посоки еднакво скоростно.

58. ЕЛЕКТРОНЕН ПЪТ И БИЗНЕСДОКУМЕНТИ – Дигиталната дистрибуция налага универсализиране на законодателствата в страните, изисква уеднаквяване на документацията, свързана с придвижването на продукта. Търговията по електронен каталог, разплащането през Интернет, митническата обработка на няколко граници предполага унифицирани бизнесдокументи – документи за офериране /каталози/, документи за сключване на сделки /договори, споразумения, фактури/, платежни документи /платежни искания, нареждания, разписки и др. за заплащане на стоките и услугите/, застрахователни полици, митнически документи /декларации/, сертификати за качество, лицензии, протоколи /за приемане и предаване на стоките, за различия и др./.

59. СОРТИРАНЕ НА ДОКУМЕНТИ – чрез Интернет документите могат да бъдат изпращани и четени в удобно за партньорите време, без да е нужно да се извършва досадната работа, свързана със сортирането на документите.

11

60. ДИНАМИЧЕН ИНТЕРАКТИВЕН ДИАЛОГ – в дистрибуцията търговския процес и борсите се радват на един втори живот в световен мащаб. Продажбите стават и без наличие на физически продавач, магазин, зала за търг, наддаващи клиенти аукционер с чукче в ръка, стелажи с изложени стоки и т.н. Чрез Интернет бизнесът се прави в реално време 24 часа в денонощието, 7 дни в седмицата, потенциалните продавачи и купувачи общуват в световен мащаб директно и договарят цената на стоката, базирайки се на световното търсене и предлагане. Броят на търговите транзакции расте с бързи темпове. Има място и за фирми-посредници, които изучавайки търсенето, могат експедитивно да предложат варианти на клиента.

61. Е-ПАЗАРИ - бързото развитие на компютърните технологии /Интернета/ и телекомуникациите са в основата на бързия революционен скок в пазарните отношения. Световната WEB мрежа обхваща в момента милиони потребители от цял свят, темпът на тяхното нарастване се явява сериозна предпоставка за развитието на електонна дигитална дистрибуция, развитие на нов тип търговия в световен мащаб и формиране на киберпазари. Предлага скоростно и икономично обслужване на покупко-продажбата на стоки и услуги. Е-търговия облекчава взаимодействието на подразделенията вътре в компанията и подобрява връзката с клиентите. Дистрибуцията чрез Интернет позволява да не се поддържат магазини и съкращава оборотните фондове /и разходите на фирмата/. Ускорява се целият дистрибуционен процес – предлагане на оферта, получаване информация от потребителя за исканите качества на продукта, отговор на клиента за възможностите за доставка, потвърждение от клиента, придвижване на стоката, заплащане, получаване и т.н.

62. АБСОЛЮТНА ПРОЗРАЧНОСТ – принос на е-търговия е създаването на благоприятна почва за сътрудничество между отделните звена в дистрибуционния канал – абсолютна прозрачност вътре в самите компании, както и на взаимоотношенията между тях. Единната база данни позволява по-добро ресурсно планиране, а достъпът до нея е бърз и лесен.

63. ИНФОРМАЦИОНЕН ПОСРЕДНИК - Е-пазарът е информационен посредник – осигурява ефективно и точно пренасяне на данни по цялата верига, позволява да се наблюдават не само собствените, но и дистрибуционните дейности на другите членове на канала, оптималното планиране на ресурсите и складовите наличности в целия отрасъл. Избягва се създаване и поддържане на отделни бази данни.

64. ХИПЕРТЕКСТУАЛЕН КОДИРАН ЕЗИК – хипертекстуален кодиран език /hypertext markup languare – HTML/ на Интернет позволява бърз и лесен достъп до единната база данни.

65. ТРАНЗАКЦИИ МЕЖДУ КУПУВАЧИ И ПРОДАВАЧИ – постиженията на дигиталните технологии се отразяват върху системата за обслужване на потребителите – търговия по електронен каталог, отваряне на електронни магазини, търговия по електронна поща, създаване на виртуални общества и т.н. така се постига комплексно обслужване на покупко-продажбата на стоки и услуги. Броят на търговите транзакции по мрежата расте с бързи темпове – сега /към 2002 г./ е около 30% от всички финансови Интернет транзакции.

66. ДИСТРИБУЦИОНЕН ПОТОК – между производителите и потребителите се създават взаимоотношения, свързани с протичането на определени потоци, осигуряващи придвижването на продукта до прекия потребител, а именно: материални, информационни, финансово-парични, правно-нормативни, документооборотни.

67. БИЗНЕСМОДЕЛИ В ДИСТРИБУЦИЯТА И ПРОИЗВОДСТВОТО –

12

68. НАЕТИ ЗВЕНА – финансови и административни физически и юридически независими организации, които извършват придвижване на продуктите от производителя до потребителя. Цели отрасли и подотрасли на икономиката са свързани или обслужват дистрибуцията.

69. ПОСРЕДНИЦИ – това са физически и юридически лица, които обслужват интересите на фирмите производители и осигуряват съдействие за реализация на глобалните им цели, ефективно производство, конкурентоспособни продукти, минимални разходи и добро ниво на обслужване. Без добра организация на труда на посредниците, резултатите от усилията на производителите не биха се реализирали – печалба и задоволяване на потребителите.

70. ВИДОВЕ ПОСРЕДНИЦИ – според собствеността на продукта: търговци, с право на собственост върху продуктите и организиране на продажбите; функционални посредници – не придобиват право на собственост; според характера на дейността – основни и спомагателни; според предмета на дейност – за информационно, финансово, имуществено-веществено, инфраструктурно обслужване, други посредници – агенции, бюра, къщи, тържища, борси; според обхвата – търговци на едро с пълно обслужване, с непълно обслужване и търговци на дребно.

71. ЦЕЛИ НА ПОСРЕДНИЧЕСКА ДЕЙНОСТ – да обслужват интересите на производителя, като при минимален разход на средства и добро ниво на обслужване на клиентите придвижват стоките и услугите, регулират скоростта на придвижване , познават пазарите, управляват ефективно информационното обслужване, прилагат единство на тарифи, такси и клаузи от законодателството, поддържат минимални складови запаси, контролират движението на стоки, финансови средства и документи с цел високопрофесионално обслужване на канала производител-потребител. Цели се оптимизиране обема на продажбите, осигуряване на разумен и траен пазарен дял, трайно вграждане в структурата на пазара.

72. ПРИНЦИПИ ПРИ ПОСРЕДНИЧЕСТВОТО – надеждност; зачитане на закона, условията на цените и писмени договори; взаимопомощ; лоялност в конкуренцията; етичност във взаимоотношенията; съгласуване на целите и стратегиите; перспективност и висока ефективност; признаване на първостепенната роля на клиента и осигуряване на високо ниво на обслужване.

73. НЕЗАВИСИМИ ДИСТРИБУТОРИ – могат да бъдат ТЕ или ТД. Такива са: комисионер – самостоятелен предприемач, работещ от свое име и за своя сметка; търговски мероприятия, панаири, посредници-маклери /посредничество само при сделките/.

74. ФУНКЦИИ, ИЗПЪЛНЯВАНИ ОТ ПОСРЕДНИЦИ – може да се разделят на два вида: икономически и социални. Те са: бърза, надеждна, непрекъсната доставка; разширяване на пазара, нисък пазарен дял, пространствено локализиране и целеви пазари; стимулиране на продажбите,поддържане на контактите с клиентите; гарантиране и утвърждаване на фирмената марка на продуктите, поддържане на имиджа на продукта, равнище на обслужването и конкурентоспособност.

13

75. ОСНОВНИ ПОСРЕДНИЦИ – според характера на извършваните дейности, те извършват физическото придвижване на стоката. Това са търговци на дребно /ТД/ и търговци на едро /ТЕ/. ТД работят предимно с търговска мрежа от магазини. ТЕ поемат стоката от производителя и избират целевия пазар, формират стоковия асортимент, регулират ценообразуването, избират методи за стимулиране на продажбите, избират място за складови бази, избират транспортен модел.

76. ПОМОЩНИ ЗВЕНА В ПОСРЕДНИЧЕСТВОТО – функционалните посредници са агенти, брокери, транспортни и застрахователни компании, рекламни агенции, агенции за маркетингово проучване, финансови институции, самостоятелни складови стопанства.

77. ОПОРНИ ТОЧКИ ПРИ СТОКОДВИЖЕНИЕТО И СТОКОРАЗПРЕДЕЛЕНИЕТО -

78. ДИСТРИБУЦИОНЕН КАНАЛ – група от физически и юридически лица и организации /търговски фирми/, които насочват и пълно обслужват поток от продукти от производителите къмклиентите потребители.

79. ДИРЕКТЕН ДИСТРИБУЦИНЕН КАНАЛ – според характера, предназначението и опорните точки на придвижване на продуктите каналите са преки и непреки. При преките съществува директна връзка между производител и потребител. Използва се при малки количества продукти, но с висока цена – за ограничен целеви пазар.

80. ИНДИРЕКТЕН КАНАЛ – според характера, предназначението и опорните точки на придвижване на продуктите каналите са преки и опосредствани /непреки/. Непреките канали са характерни за придвижване на продукти, предназначени за широк кръг потребители. Има посредник, подпомагащ физическото движение на стоките, дообработката им, комерсиализацията им.

81. СОБСТВЕНИ КАНАЛИ – Една юридическа личност на база на собствеността организира каналите. Имат само две звена – производител-потребител. Провеждат директен маркетинг. Производителят продава директно на потребителя стоката си чрез: разносна търговия, търговия по пощата или чрез магазин на производителя.

82. ИНТЕГРИРАНИ КАНАЛИ – използването на повече от един канал едновременно. Позволява допълнителна възможност за продажба, повече пазари, повече ТД, икономия на разходи.

83. МНОЖЕСТВО КАНАЛИ – системата от канали за реализация се характеризира с изключително разнообразие. Производителят трябва да отговори както на изискванията на клиента, така и на тези на пазара, и за конкурентоспособността. За да отговори на тези предизвикателства, фирмата избира множество канали, способни да отговорят на разнообразието от изисквания на пазари и клиенти и ги свързва в мрежа.

84. ДИСТРИБУЦИОННА МРЕЖА – съвкупността от каналите формира дистрибуционната каналова мрежа.

14

85. ЦЕЛИ НА ДИСТРИБУЦИОННИТЕ КАНАЛИ – задоволяване потребностите на клиента /потребителя/ чрез: бърза, надеждна, непрекъсната доставка; разширяване на пазара; висок пазарен дял; стимулиране на продажбите, дългосрочни контакти с клиентите; гарантиране и утвърждаване на фирмената марка, поддържане имиджа на продукта и фирмата производител; поддържане широк асортимент; усъвършенстване на опаковката; добра информационна осигуреност.

86. ЗАДАЧИ НА ДИСТРИБУТОРИТЕ, ОБЕДИНЕНИ В ЕДИН КАНАЛ – набиране на информация и предаването й в двете посоки; организиране на научно-изследователска и проучвателна дейност; договорна дейност – спазване на традиционни клаузи, защита правата на договарящите се страни на регионалните пазари, съобразяване с международните спогодби, конвенции; оптимално ниво на разходите; предварително уточняване на някои дейности: менджмънта, технически умения и познания на персонала, търговските умения, финансовите правила, счетоводния контрол; задачи, свързани с партньорство, етика във взаимоотношенията, доверие, лоялност в конкуренцията; обслужване на потребителите и развитие на комуникациите.

87. СИСТЕМА ОТ ДЕЙНОСТИ, ИЗПОЛЗВАНИ ОТ ПОСРЕДНИЦИТЕ В КАНАЛА – изследователска и проучвателна, информационно осигуряване на всички участници в канала; промоция – концепция за комуникациите с цел привличане на клиентите, мотивиране на потребителите, делови контакти /реклама, разгласа, въвеждане продукта на пазара, лични продажби, стимулиране на продажбите/; обслужване на складово стопанство, съхранение и дообработка на продуктите в складова среда – сортировка, акумулация, алокация, асортиране; подбиране на клиенти, поддържане на делови контакти, преговори, сключване на договори; организиране на стокодвижението; финансиране; планиране на дистрибуцията; правно-юридическо обслужване.

88. РАЗГРАНИЧАВАНЕ НА ДИСТРИБУТОРИТЕ ПО ГРУПА НА ИНТЕРЕСИ – в зависимост от това какво се движи в канала, те са : трудови – работна сила, капиталови, финансови, стокови, услуги. Според обхвата на услугите: специализирани и универсални.

89. ИНТЕГРАЦИОНЕН ПРОЦЕС – форми на интеграцията: негативна, позитивна, вертикална, хоризонтална, локална, национална и транснационална. Върху интеграционните процеси в дистрибуционния процес, които засягат в равна степен информационните, стоково-зеществените, финансово-паричните и документални потоци, съществена роля във вътрешноевропейския пазар играя общоикономическата политика на ЕС, отрасловите политики и тези по приоритети. Изграждането и разширяването на общия пазар е сърцевината на интеграционния процес.

90. ОБЩА ИКОНОМИЧЕСКА ЕВРОПЕЙСКА ПОЛИТИКА – постигането на целите /четирите свободи: свободно движение на хора, стоки, капитали и услуги/, залегнали в правно-обвързващите договори е свързано с реализиране на обща икономическа политика и фондове или програми.

91. ОСНОВНИ ПРАВНО-ОБВЪРЗВАЩИ ДОГОВОРИ НА ЕО, ЕС – ЕС сегради на правно-обвързващи договори, които страните членки са задължени да спазват. Върховенството на закона е принципът, който определя отношенията между страните членки, институциите и другите правни субекти.

92. ИКОНОМИЧЕСКА ОСНОВА НА ЕС -

15

93. ВЪРХОВЕНСТВО НА ЗАКОНА В ЕС - Върховенството на закона е принципът, който определя отношенията между страните членки, институциите и другите правни субекти. Върховенството се характеризира с наличието на правно обвързващи договори, определящи точно задачите и компетенциите на ЕС.

94. ЗАКОНОВИ РАМКИ - 95. СВОБОДНО ДВИЖЕНИЕ НА СТОКИТЕ – създаването на едно

пространство без вътрешни граници, в което се гарантират свободното движение на стоки, хора, услуги и капитали се постига със създаването на общия европейски пазар. Бялата книга поставя условие за премахване, а не само за облекчаване на граничния контрол. През 1988 г. се въвежда т.н. Единен административен документ /ЕАД/ - дава тласък за активизиране на стокодвижението.

96. ЛИБЕРАЛИЗАЦИЯ НА ДВИЖЕНИЕ НА КАПИТАЛИТЕ – 97. СВОБОДНО ДВИЖЕНИЕ НА УСЛУГИТЕ - 98. СВОБОДНО ДВИЖЕНИЕ НА ХОРАТА - 99. БЯЛА КНИГА НА ЕС – значението на информационното общество като

средство за положителна промяна в живота на хората е разгледано за първи път в Бялата книга на Европейската комисия относно растежа, конкурентоспособността и трудовата заетост, публикувана през 1993 г. Тя подчертава важното място на управлението, качеството и бързината на разпространение на информацията за икономическия растеж и посочва основните принципи за изграждането и функционирането на общо информационно пространство. Бялата книга поставя условие за премахване, а не само за облекчаване на граничния контрол.

100. ЕДИНЕН ЕВРОПЕЙСКИ КАНАЛ - 101. ТЕХНИЧЕСКИ БАРИЕРИ – 102. ФИЗИЧЕСКИ БАРИЕРИ - Бялата книга поставя условие за премахване, а

не само за облекчаване на граничния контрол.

103. ФИСКАЛНИ БАРИЕРИ - 104. ОБЩА ТРАНСПОРТНА ПОЛИТИКА – съобразена с общата концепция

за мобилност на лица и стоки в европейския вътрешен пазар, както от и към трети страни. Включва уеднаквяване на европейското законодателства с това на страните членки и трети страни; финансова помощ главно за инженерните инфраструктури; координиране на транспортните политики на отделните държави;подпомагане на научни изследвания; договорни условия, тарифи, такси и др.

105. ПОЛИТИКА ЗА ЗАЩИТА НА ПОТРЕБЛЕНИЕТО - 106. ЕВРОПЕЙСКО ИКОНОМИЧЕСКО ПРОСТРАНСТВО - 107. СТРУКТУРНИ ФОНДОВЕ НА ЕС - 108. ЦЕЛИ НА ЕВРОПЕЙСКИТЕ СТРУКТУРНИ ФОНДОВЕ - 109. ОСНОВНИ ИНИЦИАТИВИ НА ЕВРОПЕЙСКИЯ СЪЮЗ - 110. ЕВРОПЕЙСКА ВАЛУТНА СИСТЕМА -

Д Е В Е Т А и ДЕСЕТА ГЛАВА

Детерминанти определящи структурата на каналите – изисквания на крайния потребителкъм продукта и неговото състояние, възможности на изходната организация, наличието и готовността на подходящи посредници, които да участват в канала;

16

Сегментация – обособяване на еднородни пазарив определени групи на основата на единични променливи величини в бизнеса;

Видове пазари – пазари на крайните потребители, бизнеспазари, пазари на държавните учреждения и организажии, пазари на частните нетърговски организации, пазари на междинните продавачи, международни пазари;

Възможности на производителя – качество и надежност на продуктите, ритмичност на доставките, цени и ценова политика, финансова стабилност, гъвкавост и иновация и техническо и технологично развитие;

Готовност на посредниците – възможността им да участват в канала с пакет от услуги, като по този начин се определя и конфигурира канала;

Предимства при използване на посредници – увеличаване на географския обхват, по – ниски оперативни разходи, разпределение на риска, възможност за специални услуги, способност за прегрупиране на ръководните ресурси, намаляване на общия риск, гъвкавост, намаляване размера на заетите в канала и способност да се задоволяват неоспоримите изисквания на клиентите;

Конфигурация на дистрибуционните канали – тя се променя в зависимост от продукта и пазара и се подчинява на фирмените цели и стратегии.

Добавена стойност в канала на дистрибуция – стойността, която се добавя след формирането на базовата цена;

Структура на разходите – тя се прави на база на решенията, които предстоят да бъдат взети;

Поетапно формиране на цените – етапи при оформянето на крайната цена на продукта, стоката, услугата;

Критерии за разграничаване – определяне на различията, добрите и негативните страни на продукта;

Търговец на едро – функции – обработка и обслужване на стокодвижението и стокоразпределението;

Търговец на дребно функции – да задоволява потребностите на дребни производители за допълнителна преработка;

Схема на дистрибуционен канал – базова – /производител – потребител/- директен контакт, /производител – търговия на дребно - потребител/, посредници търговец на едро и дребно или множество от посредници.

Дистрибуционен канал на потребителски стоки – /производител – потребител/, /производител – търговци на дребно - потребител/, /производител – търговци на едро – търговци на дребно - потребител/, /производител – агенти - търговци на едро – търговци на дребно - потребител/;

17

Дистрибуционен канал на индустриални стоки – / производител – бизнес организация /, / производител – индустриални дистрибутори – бизнес организация/, / производител – агенти – бизнес организация/, / производител – агенти – индустриални дистрибутори – бизнес организация/;

Дистрибуционен канал на инвестиционни стоки – границата между производител и потребител се разминава, но се утвърждават взаимоотношенията и тясното партньорство на всички етапи при създаване на продукта;

Международни дистрибуционни канали – когато имаме пряко излизане – производителят продавач сам пресича своята национална граница и осъществява дистрибуцията на продуктите си на международния пазар и непряк достъп, когато друг осъществява дистрибуцията, т.е. чрез посредник;

Собствени дистрибуционни канали – канали които са собственост на определена фирма, по която се движат продуктите към пазарите;

Чужди дистрибуционни канали – канали, които не са формирани и собственост на фирмата производител, но по които тя движи продукцията си до пазарите;

Дистрибуционни канали – субконтрактни –

Виртуални канали за дистрибуция – канали намиращи се и действащи в киберпространството. Целта е по електронен път да се свържат производители с потребители;

Капиталови канали при управление на паричните потоци чрез интернет - управляване на виртуални пари;

Пряк и непряк метод за контакт с крайния потребител – прекият метод гарантира еективен непосредствен контакт с крайния потребител и контрол върху изделията, а непрекия метод лишава производителя износител от контакти с крайния потребиел на външните пазари;

Смесени фирми – са със смесени капитали и участия. Те имат за задача да осигурат трайно присъствие на чужди пазари, да съдействат за пряк контакт с крайния клиент, извършват различни информационни и проучвателни дейности и други;

Дъщерни фирми – юридически самостоятелно стопанско образование, в което чуждестранният инвеститор разполага със 100% участие;

Капиталови и некапиталови канали – капиталовите канали са на договорна основа. Те се развиват в съответствие с глобалните насоки на международното движение на капитали и преди всичко на преките инвестиции. Некапиталовите канали са вид собствени канали на реализация. Фирмата майка не участва с капитали, а реализира своите цели чрез система от договори;

Посредниество – използване на партньори, агенти или дистрибутори от производителите за реализиране на продукцията си;

18

Посреднически договори – позволяват на фирмите да регулират своите връзки със задграничните посредници;

Механизъм за функциониране на посредника – от свое име за своя сметка, от свое име за чужда сметка, от името и сметка на клиента, действа от свое име и за своя сметка, и от името на клиента за негова сметка;

Кооперационни партньорски отношения – партньорство в областта на каналите на реализация;

Зони за свободна търговия – те са своеобразен елемент в собствените канали на реализация и посредническите канали – това са свободно транзитни зони, свободни пристанища, производствени зони с експортна ориентация, банкови и застрахователни свободни зони и други.

Посреднически транснационални канали – благодарение на тях се намаляват разходите, контролира се реализацията, постига се пазарен дял, характеризират се тояно изделията на фирмата и се поддържат трайни контакти;

Структура на капиталовия пазар – тя се формира от две главни съставки – първичен и вторичен. При първичния се осъществява първоначалната емисия и продажба на ЦК, а на вторичните пазари се търгува с вече емитирани ЦК;

Брокери – хора, сключващи сделки на капиталовите пазари;

Дилъри – хора осъществяващи връзка на капиталовите пазари, без да сключват сделки;Маркет - мейкъри – те са посредници на третичния пазар, който е част от ОТС;

Борсови операции – операции, извършващи се на борсата, чрез използването на финансови инструменти;

Кешоферта – извършва се договаряне с посреднии, наречени гиганти или подписвачи;

Членове на капиталовия дистрибуционен канал – хора, свързани с канала за дистрибуция;

Институционални инвеститори – институции, инвестиращи капитали;

Брокерски услуги – услуги, извършвани от лица, сключващи сделки на капиталовите пазари

Мрежа от делови контакти – множество от връзки за осъществяване на контакти;

Организационни пазари –

Инвестиционни тръстове – големи сдружения с инвестиционна цел;

19

Флоор – брокери –

Борсова регистрационна система – система за регистриране, работеща на борсата;

Договори канали за реализация – тук важна еи решаваща е договорната обвързаност, защото няма капитали, а договори. Така те се явяват като гъвкави звена за задгранична дейност. Основни форми са договорни смесени предприятия, консорциуми и други;

Договорни смесени предприятия – те са трайно обединение на ресурси на партньори с различна националност на основата на стратегически и нтереси и конкурентни предимства. Те нямат статут на юридическо лице;

Консорциум – представлява модерно решение на собствените некапиталови звена. Това е договорно регламентирано взаимодействие между различни фирми за подготовката и реализацията на голям инженерингов проект, както и за различни огромни доставки. Консорциумът е не само временно междуфирмено обединение, но и канал за реализация на дейности и изделия на вътрешния и международния пазар;

Глава :11

Предвидимост на качество – предоставяне на пълна информация за продукта и уславията за продажбите му.

Гарантирано задоволство – възможност продукта да бъде върнат, ако не отговаря на изискванията на потребителя.

Независими препоръки – препоръки от клиенти, от хора, ползващи се с доверие в обществото или от професионални организации.

Директен контакт – продаване и приемане на поръчки директно от потребителя.Скъсяване на дистрибуционнен канал – намаляване на броя на посредниците в канала.Уеббазиран посредник – посредници на дистрибуционни канали в Интернет.Програма за асоцииране – позволяват на малки сайтове да получават процент от стойността на извършените продажби във виртуални магазини при условие, че купувачите са били пренасочени от тях.

Глобална достъшпност – географското положение на купувача е без значение, липсват тарифи, квоти и рестрикции за експорта.Модифициране на дистрибуционната система –

Глава 12: 3те М в търговията – местоположение, местоположение и местоположение.

Асортиментно несъответствие – отделните производители предлагат ограничен асортимент от продукти, а крайните купувачи предпочитат да разполагат с богат избор при пазаруване в магазините.Асортиментното несъответствие се решава чрез посредниците, които изпълняват дейностите, свързани със сортирането, акумулацията, алокацията и асортирането.

Стандартизиране на сделките – установяване на рутинни процедури и автоматизация.

20

Написване на сегменти на търсенето и предлагането – свързване от посредниците на продавачите и купувачите и съдействието им производителите да идентифицират потребностите на консуматорите.Елиминиране на разстоянията – поради навлизането на новите технологии в бизнеса разстоянията между партнъорите играят все по-незначителна роля.Хомогенност на времето – виртуалните пазари са атемпорални – един уебсаит е отворен по всяко време.При традиционните пазари времето и сезонността определят търговията.

Ирелевантност на местоположението – базираните в Интернет дейности могат да се извършват където и да е.Продукти, които се дигитализират – могат да се представят изцяло чрез Интернет.Пикови часове и сезони – часове и сезони, в които има най-голямо предлагане на определени продукти.

Усещане за свръхкомпресирано време – изпитваме го тогава, когато времето и разстоянията изчезват и действията, както и реакциите спрямо тези действия са светкавични.Виртуална книжарница – книжарница, която предлага книги чрез Интернет.Интернет инфраструктура – за нея са необходими общо взето само ефективен сървър и голяма база данни. При обикновената са нужни подходящо местоположение, сграда, персонал и др.

13 ГлаваПринудителна сила-процес, при който един член от дистрибуционния канал

принуждава друг член на канала да възприеме определен курс на действие, против неговата воля.Включва:-забавено плащане по гаранционно обслужване-териториални рестрикции-ограничаване на промоционалното подпомагане-заплахи за прекратяване на договорните съглашения-ограничения върху осигуряване с екипировка-превъзходство, произтичащо от пазарен дял, финансова сила, широк достъп до пазара за доставка, липса на законови бариери-контрол върху сливания, поглъщания и др.

Непринудителна сила- Ситуация, при която един член на пазара влияе върху поведението на друг член, посредством възнаграждение, имидж или други средства, водещи до изгодни резултати в канала.Включва:-поддържане на рекламата на национално равнище-съвместна реклама-обучение и квалификация-предоставяне на работа-съоръжения и екипировка-асистиране на вътрешна подредба и излагане на стоките-финансиране-стимулиране на членовете на канала-програми за следпродажбено обслужване

Принуда- Сила на въздействие в дистрибуционния канал, при която производител или лидер заплашват да оттеглят ресурс или да прекратят взаимоотношенията в канала

21

Поощрение- Начин на въздействие в дистрибуционния канал, при който производител или лидер предлагат допълнителни ползи при определени действия от страна на посредниците

Референтна сила- Законова сила, породена от състояние в йерархията, от договор или от действащи закони, стандарти или нормативи Конфликти- Несъгласие между две или повече страни относно подбор на средства, методи или подходи за постигане на обща цел на дистрибуциятаКонкуренция- Конкуренцията е форма на съперничество между сходни единици, която според Ф.Котлър от гледна точка на продукта има 4 нива на конкурентност:маркова(заменяем продукт, равни цели, еднакви клиенти),браншова(по широко разглеждане на продукти от един отрасъл),фирмена, родова.От гледна точка на методи и подходи на разглеждане конкуренцията е и индустриална и пазарна.Лоялна конкуренция- Всяка дейност, насочена към създаване, наличие и засилване на господстващо положение, която не противоречи на ЗЗК и не уврежда пазарно-икономическия ред

Партньорство- Форма на взаимодействие, на сътрудничество между два или повече участника в един дистрибуционен канал, при която се реализират взаимни услуги принципи и отговорности

Сътрудничество- Процес на взаимодействие между участниците в даден дистрибуционен канал свързано с: единство на цели и стратегии, естество на работа на участниците в канала, избор на единни средства, извеждане на единна материално-техническа база.Всичко това е свързано с постигане на взаимоизгодностФорми на партньорство- Най ярки форми на партньорство се наблюдават във франчайзинговите канали и каналите с изключително представителство.Свързани са с точно разпределение на функции и проектиране на реализация по създаване на продукта

Антимонополизъм- Дейност на законодателни органи в съответната страна и на Европейската комисия отнасяща се до обхващане и регламентиране на онези дейности –споразумения, решения или съгласувани практики, които увреждат или премахват напълно конкуренцията или целят създаване на монополно положениеЛидерство- Формална или неформална проява на сила или влияние над останалите участници в дистрибуционния канал, с цел налагане на собствени интереси, изразяваща се в: контрол над ресурси, по голяма икономическа мощ или размер на фирма, също и проява на наградна сила, експертна сила, референтна сила, легитимна сила, принудителна сила, желание за лидерство и зависимост на останалите членове от канала

Пряко насърчаване на посредниците- Форми и начини за пряко стимулиране и провокиране на решението за покупка на купувачите:продажби на кредит, мостри-образци на стоки, купони за покупка с отбив от обявена цена, количествен рабат, временни сезонни намаления, опаковки за многократна употреба, премии за покупки над определена сума, подмяна на употребявани изделия, гаранции за пълно удовлетворяване на клиентите

Косвено насърчаване-Форми на косвено въздействие върху потребителя относно стимулиране на акта на покупка от негова страна-въздействие, което не е пряко свързано с продукта: конкурси, лотарии, премии, рекламни подаръци Управление на конфликтите- Свързано е с това конфликтите да се превърнат в конструктивна основа за по динамична адаптация към променящата се среда.Средства за това са дипломацията, посредничество, арбитраж.Още и размяна на хора, приобщаване, съвместно членство в търговски асоциации-свързани с възприемане на общи цели.

22

Предпоставки за възвишаване на конфликтите- Страх от накърняване интересите на участниците в канала при възникване на конфликт.Невъзможност да се постигне целта за максимизиране на печалбата при запазване на максимално възможна финансова, организационна и административна независимост.Страх от отклонение при изпълнение на предопределени роли.Възможност за изместване на посредник от канала.

14 ГлаваДистрибуционен процес- Процес обслужващ производството, разпределението и

потреблението, свързан с осигуряване на бързо придвижване на стоки и разпределението им по целеви пазари.Включва вземането на управленски решения, с които се планират, координират, мотивират, контролират взаимосвързани операции в дистрибуционната система, за постигане съгласуване на цели и стратегии в дистрибуционната верига

Дистрибуционен план- Част от функцията дистрибуционно планиране, планът конкретизира стратегиите на фирмата, като в него последователно усилията са трансформирани в конкретни задачи, операции, програми, свързани с разполагаемия бюджет и направлявани от общия корпоративен планСтратегическо дистрибуционно планиране- Свързано е с оценка на стратегическите алтернативи относно организиране и избор на най ефективната организация на дистрибуционната система.Осигурява управленската философия на фирмата относно пазари и стоки, дистрибуционни пазари, инвестиции и очаквани печалбиОперативно-тактическо дистрибуционно планиране- Свързано е с вземане на оперативни решения, които обслужват производство и дистрибуционна конфигурация, цели в обслужване на клиентите, инвестиции в материални запаси.То е краткосрочно планиране, отнасящо се до разработката на дистрибуционния план, програми и актуализация на дистрибуционни решения и по конкретно графици на производство и доставка, транспорт, нови стокови запаси, използване на складове и др.Дистрибуционни функции- Свързани са с функцията планиране и разработка и използване на системи за подпомагане вземането на дистрибуционни решенияДистрибуционни решения- Решения вземани относно реализирането на поставени общи и конкретни цели в дистрибуцията, а именно: цели свързани с покритие на пазара, оптимизиране на каналите, обслужване на клиентите, оптимизиране на разходи, намаляване на запасите и по конкретно минимизиране време за изпълнение на поръчките, намаляване на загубите при съхранение, подобряване на качеството при обслужване и т.н.

Логистични функции- Свързани са с планиране и вземането на решения свързани с логистиката-обработка на поръчките, складиране, сортиране, дообработване на стоките-комерсиализиране и транспортиранеИнтегриране на политиките в дистрибуционния канал по нива- Планов процес при който се съгласуват политиките на всяко едно звено в дистрибуционния канал, така че, да функционират като една система.Т.е. всички отделни миксови политики трябва да бъдат свързани помежду си, като елементи на общата маркетингова политика.Да станат производни на генералната политика и да съдействат за изпълнение мисията на органиацията

23

Интеграция на стратегиите на посредниците- Процес на съгласуване на стратегиите на всички посредници в дистрибуционния канал, така, че да се избере адекватна единна дистрибуционна стратегия, отговаряща на изискванията на настоящата пазарна среда, на съвременни информационни и комуникациони технологии, на техническо и технологично развитие и т.н., така че да се реализира корпоративната стратегия и целиСъгласуване и координаця в дистрибуционния канал- Процес на вземане на управленски решения, имащ за задача да се планират, организират, координират, мотивират, контролират, взаимосвързаните операции в дистрибуционната система, за да се постигне съгласуване на целите и стратегиите по цялата дистрибуционна верига

Структура на дистрибуционния канал- Всеки дистрибуционен канал се състои от междинни звена-различни дистрибутори и пазарни посредници, свързващи производителя с потребителите.Броят на дистрибутори и посредници образува дължина на канала, а ширината е броят на участниците на всеки етап от покупко-продажбата и движението на материалния поток.В зависимост от подбраната дистрибуционна стратегия се подбира съответния канал с необходимата дължина ширина, обхват.Познатите стратегии са описани в настоящето издание –стр.338-344.Процедури при дистрибуционно планиране- Планирането на дистрибуцията включва редица процедури, най важните от които са:-въвеждане в плановия процес-информация относно външни фактори на средата и вътрешни дейности относно набавяне на необходими стратегически и оперативни планове за функционалните дейности на организацията-оценка на настоящото изпълнение на дистрибуцията и на дистрибуционните дейности-оценка на влиянието на дистрибуционните дейности върху икономическите резултати на фирмата-изучаване и оценка на развитието на конкурентите-определяне на изискванията на потребителите-определяне на възможностите за по рационално развитие на дистрибуционната мрежа-предложения за подобряване на взаимоотношенията между дистрибуционните организации-избор на система от показатели и критерии за оценка дистрибуционните дейности-актуализиране на съществуващата организация

Система за подбор и квалификация на кадрите- Съвкупност от концептуални особености и личностни качества, по които всяка фирма би могла да подбере и поддържа нужните и специалисти, съгласно свои специфични критерии-стр.361-362 от настоящето издание

Планово задание за проекти- Представлява прилагане на стратегическо и оперативно-техническо планиране, относно разработката на проекти за дистрибуционна мрежа, канали, като част от дистрибуционния план.Свързано е с необходимостта от планирането породена от несигурността на пазaрната среда и усложняването на бизнесрешенията

Изпълнение на дистрибуционни планове- Представлява изготвяне на планове и програми указващи кой, какво трябва да прави за изпълнение на дистрибуционния план и включва:-определяне и групиране на дейностите в дистрибуционната система-формулиране на отговорности и структурните звена-установяване на средствата за комуникация и координация-контрол върху изпълнението-формиране на управленски структурни звена и подбор на специалисти

24

Контрол на дистрибуционни разходи- Включва определяне на общите разходи за дистрибуция, посредством счетоводни и статистически методи. Освен това и анализиране на факторите, които ще повлияят върху тях, за разкриване на възможностите за заменянето им и постигане на най ниски разходи.Анализират се разходите на всички възможни алтернативи за дистрибуция, дори и смятаните за непрактични и скъпи, също и разходите за потенциални загуби в продажбите при по ниски равнища на действие

Структура на дистрибуционните разходи- Сметката за разходи по дистрибуция се разработва в няколко варианта:-по дейности и дистрибуционни звена са:транспортни разходи, за складиране, за поддържане на стоково-материални запаси, таварене и разтоварване на стоки, опаковане, административни разходи, за обработка на поръчки-по икономическо съдържание са:заплати, материални разходи, търговски разходи, разходи по издръжка(наеми, амортизация, заплащане на инфраструктура-застраховки), застраховки-постоянни и променливи са от гледна точка на обема и интензивността на канала-могат да се разработят и така:разходи за управление, за комуникация, търговски разходи, за разработка и въвеждане на нови продукти, комисионни и търговски отстъпки, мотивация на персонала, изследователскa работа, проучвания, контролна дейност, разход за сервиз и др.Дистрибуционен бюджет- Представлява планиране и подсигуряване на разходи за изпълнение на заложеното в дистрибуциония план-за реализацията му.Т. е. обезпечаване на всичките тези елементи от структурата на дистрибуционните разходи.Зона на дистрибуция- Обхвата на дистрибуционните канали и мащаба на дистрибуторската мрежа покриват определена избрана част-посредством сегментиране от пазара.Това покритие на пазара се нарича зона на дистрибуция

Глава 15

Пазарна ориентация – пазарната ориентация, пазарната стабилност и управлението на продажбите, осъщестявани от една компания, предполагат наличието на подходяща система за дистрибуция, намирането и поддържането на оптимално динамично равновесие и ползването на различни варианти на дистрибуционни канали и дистрибуционни мрежи. Това е тясно свързано с фирмения мениджмънт.

Предпоставки и условия за проектиране на дистрибуционна система усъвършенстване на съществуващата дистрибуционна система и съответните канали. В случая става дума за адаптация към пазарната ситуация на организацията на стокодвижението и стокоразпределението.проектирането на нов дистрибуционен канал при новосъздадена фирма, ново производство, нов продукт, навлизане в нов пазар. Промените се налагат и при сливане, поглищане, продажба на бизнесдейност и фалит.

Планово задание за дистрибуционен проект – с плановото задание се обосновава необходимостта от проектиране и усъвършестване на дистрибуцията, определяне целите, които дефинира компанията производител и програмираната реализация на продукцията в зависимост от:характеристиката на клиентите в границата на пазарните сегменти;

25

конкурентните възможности;възможностите на производството;пазарната конюнктура в средносрочна и дългосрочна перспектива.

Взаимна зависимост – организациите трябва да бъдат тясно свързани вътрешно. Всичко трябва да бъде взаимно свързано.

Холизъм – организациите трябва да се разглеждат като едно цяло – това ни позволява да изучим частите по-пълно.

Рационалност – организациите могат да бъдат изучени и проектирани чрез прилагане на високи нива на рационалност и логика.

Фактори при проектиране на дистрибуцията:продукт;пазар и пазарни сегменти;ресурсите, с които фирмата разполага;особеностите на маркетинговия посредник;особеностите на конкурентите;особеностите на фирмата;особеностите на външната среда;разходи за дистрибуция;гъвкавостта на канала;влиянието на екологичните фактори.

Видове проекти – два основни типа при проектиране на канали на дистрибуция. Това са директен и индиректен.

Етапи на разработка на канала Първи етап – разкриване на причините. Изясняват се причините, налагащи потребността от изграждане на нови или промяна в съществуващите канали;Втори етап – формулиране на целите за проектиране на дистрибуционни каналиТрети етап – идентифициране на целевите потребителски пазари- потенциалните пазари могат да бъдат много;Четвърти етап – определяне на предпочитанията на потенциалните потребители – предпочитания за комуникационни връзки, мястото на доставка, заменяемост на продуктите, следпродажбения сервиз, начин на плащане и др.;Пети етап – локализиране на географското разположение на потребителите, тоест пространствено разполагане на складове и терминали;Шести етап – оценка на алтернативите- на този етап се ранжират и анализират вариантите за дистрибуция;Седми етап – подбор на участниците в дистрибуционните канали;Осми етап – избор и внедряване на оптималния вариант на канала. Пазарно тестване;Девети етап – оценка на функционирането.

Модификация на дистрибуционни канали – усъвършенстването на съществуващата дистрибуционна система, дистрибуционни канали и мрежи се модифицират, когато настъпват промени и в самата фирма:

26

фирмата производител въвежда сериозни промени и модифицира продукта – промяната засяга неговите физико-химически свойства, обем, тегло, стойност, условия на съхранение и транспортиране, транспорт и други;промяна в пазара и пазарните сегменти, които фирмата обслужва, в това число поглащаемост на пазара, плътност на разпределение на потребителите, доходите и броя на потенциалните купувачи;промяна в собствените ресурси, с които фирмата разполага;Промяна в статута, етиката, ефективността на маркетинговия посредник;Смяна на мениджърите и промяна в самото управление на фирмата.

Мотиви за проектиране на система на дистрибуция – приоритетът е заложен върху такива показатели: разходи за изграждане на функциониране на каналите за реализация, характер на продуктите, обект на дистрибуция, покритие на пазара, възможности за оказване на контрол върху дейността на каналите за реализация, перспективност на използване на алтернативните варианти на маркетинг каналите и др.

Принципи на проектиране – основните принципи са:Ефективност;Адаптивност;Пригодност към интеграция и сътрудничество;Отвореност за интеграция с чужди системи и канали и приемане на чужди продукти;Глобалност;Устоийчивост върху участниците в дистрибуционния процес;Съгласуваност на интересите по цялата верига;Корпоративност;Комплексност;Прозрачност;Информираност;Мотивираност.

Брой и характер на посредниците – решение за броя и вида на участниците в канала е първата част от определяне структурата на канала. Втората част е да бъдат избрани посредници. Твърди се, че това решение е проблем на конструирането на канала, а не на неговото управление.

Изисквания към каналите за дистрибуция – един от важните критерии при проектирането на дистрибуционната система, мрежа и канале и да отговарят на: -съвкупност от постоянно променящи се организации; -създаване на системен модел.

Интеграционни процеси при проектирането – съвременното развитие на информационните технологии обуслови и утвърждаването на една нова тенденция: формирането на кибернетичното пространство, в което функционират фирмите. Всъщност става дума за пространство от данни и мрежи за общуване на хора и фирми в световен мащаб. То се базира на мощни информационни магистрали, тоест мрежи от компютри, които чрез кабелни или сателитни връзки предоставят данни, текстове, реч, образи, картини, видео и музика. Представители на това общество е Интернет.

27

Интензивност и гъстота на посредниците – при изключителна дистрибуция- малко на брой посредници със значителен престиж и добре проникнали на пазара; при селективна дистриуция- умерен брой дистрибутори, добре внедрени на пазара, добри посредници; интензивна дистрибуция- малко на брой, всякакъв вид търговци.

Проектиране на дигитална дистрибуция – 1. внедряване на информационни технологии; 2. развитието на дистрибуцията като система; 3.сравнение на традиционната дистрибуция с дигиталната; 4.определяне на допълнителни изгоди при дигиталната дистрибуция; 5. избор на дигитални дистрибуционни канали; 6. изграждане на материално-техническа база и подготовка на кадри; 7. навлизане в киберпазара и формиране на дигитална дистрибуционна система; 8. практическа дейност по изграждане на дигитална дистрибуционна система; 9. анализ на резултатите; 10. разрастване на системата; 11. изграждане на информационна система.

Глава 16

Дистрибуционен контрол – дистрибуционната политика на всяка фирма включва неизбежния минимум от управленски решения и действия, свързани с разпределението, насочването и придвижването на продуктите. Това многообразие от дейности, извършвани от съвкупност от независими стопански организации, работещи в единна система предствалява сложен организъм, налага системен контрол.

Маркетингов контрол – е специфична дейяност. Той е насочен към това да се следи дали изпълнението на дистрибуционните операции и постигането на показатели, осигуряващи постигане на целите, реализацията на дистрибуционните планове в каналите, да отчита неблагоприятните отклонения от предвиденото и да даде добър шанс на всички звена в системата да предприемат бързи мерки за коригирането им.

Одит – основни характеристики са всеобхватност, систематичност, независимост и периодичност. Важен аспект на маркетинговия одит е абстрахиране, асимилиране, дискутиране и разработване от мениджърите на нови концепции за необходимо маркетингово действие.Видове контрол – в зависимост от обекта и обхвата контрол върху цялостната маркетингова дейност; проблемен, частичен или общ; по периодиката на времевия интервал може да бъде постоянен и периодичен. По характер и поставени цели проверка, анализ и ревизия.

Проблемен контрол – зависи в коя област, сегмент има проблем, тоест от обекта и обхвата на дистрибуцинната система

Частичен контрол – още секторен контрол. Осъществава се в отделни сектори на дистрибуцията.Общ контрол – той е като цяло върху дистрибуцията

Анализ – анализ на средата – опознаване на средата; проучване на потребностите; определяне на икономическата характеристика на отрасъла; определяне и анализ на отрасъла; проучване на конкуренцията; прогнозиране на бъдещите промени в конкуренцията и др. Анализ на фирмата – определяне на настоящото състояние на фирмата- анализ, извод и оценка; SWOT – анализ, извод и оценки; конкурентни стратегии; подходи и методи, стратегичиския резултат; слабите страни на фирмата и др

28

Ревизия- е комплексно, системно, безпристрастно и редовно изследване на маркетнговата среда, маркетинговите задачи, стратегии и текуща дейност на фирмата. Целта е да се дадат препоръки по комплексното усъвършенстване на маркетинговата дейност на фирмата.

Етапи при реализация на контрола – първи етап- изследва се общата сума на разходите по продажбите. Общо и по елементи; втори етап- анализира се размера на разходите по дистрибуционните дейности и участници в канали на дистрибуция; трети етап- анализират се печалбите и загубите на всеки дистрибуционен канал поотделно.

Рентабилност – методологията и анализа на маркетинговата рентабилност и рентабилността на дистрибуциония канал и отделните дистрибутори посредници е 1. определяне на функционалните разходи-общо; 2. разпределяне на функционалните разходи по маркетингови единици; 3. изготвяне на бюджета за приходите и разходите за всяка дистрибуционна единица; 4. контрол върху е фективността по направления.

Коригиращи дейности в дистрибуционната система и каналите – когато фактическите показатели се отличават доста от заложените в стратегческите плановеобщо и по направления, тоест по дистрибуторски звена, фирмите производители или лидери следва да предприемат коригиращи дийствия. Периодически фирмите трябва да правят критични оцинки в стратегически план за маркетинговата ефективност като цяло и в частност за дистрибуционната система.

29

Втора частГлава 1

Физическа дистрибуция – съвкупност от дейности, упражнявани от независими организационно, финансово и юридически организации с цел да осъществят съвместно придвижване на продукта от производителя до потребителя. Те действат като единна система, мотивирани от очакваната ефективност при добре координирани политики, цели и стратегии. Всяка организация подпомага движението на стоките като посредници.

Запаси – Натрупаните резерви от продукция, които се поддържат от посредниците във физическата дистрибуция на стоките като чрез тях осъществяват функциите си по изглаждане на несъответствието между търсене и предлагане в количествено и качествено отношение. Поддържането на запаси и тяхното складиране е основна дейност на посредниците в дистрибуционния процес, която осигурява продажбите и задоволява търсенето на потребителите.

Транспортни модели при дистрибуцията – Транспортът преодолява дистанцията в мястото и времето между предлагането и търсенето. Изборът на вида на транспорта, на товароподемността на превозните средства, на маршрутите за превоз на товарите и т.н. има изключително важно значение за бързината на доставките и за вида, в който стоките се доставят, както и за размера на транспортните и общите дистрибуционни разходи. Фирмата може да ползва собствен или нает транспорт като изпълнява изискванията за постигане на дистрибуционните цели.

Стимулиране на запасите – Планирането на запасите и контролът при поддържането на оптимални запаси е критичният момент за дистрибуцията и за дейността на търговците и пазарната ориентация на производителите. Поддържането на запаси има двояко значение: от еднат страна е гаранция за ефективното влагане на инвестициите, а от друга – за постигане на адекватно на изискванията на клиентите обслужване, за осигуряване на оптимални продажби и конкурентна дейност.

Складово стопанство – Поддържането на складово стопанство е жизненоважна дейност на физическата дистрибуция. При изграждането и поддържането на складово стопанство трябва да се решат въпросите за оптимизиране на обема на запасите, тяхното разположение, контрол и попълване, поддържане на складова база за съхранение на запасите и нейния капацитет. Необходимо е да се оптимизират складовите разходи, отчитайки тяхната взаимна заменяемост с транспортните и в крайна сметка оптимизиране на общите дистрибуционни разходи.

Доставки – Доставките са услуга, която посредниците в дистрибуционния процес извършват с цел да удовлетворят основната изгода, търсена от потребителите, а именно удобство по място и време. Производителите и търговците не могат да развиват дейността си без доставки и свързаните с това дейности по избор на доставчици, организиране на взаимоотношенията с тях, регулярност на доставките. Голямото разнообразие при избора на доставчици повиши значението на тази дейност при осигуряване разпространението на стоките.

Поръчки – Искания на клиентите за покупка на стоки и свързани с това услуги. Задоволяването на потребностите на клиентите се постига чрез коректното изпълнение на техните поръчки, което включва редица процедури и действия, без които стоките не могат да достигнат до клиентите. Цикълът на изпълнение на поръчките влияе на размера на поддържаните стокови запаси у доставчиците и клиентите. Намаляването на времето за изпълнение на поръчките на клиентите разкрива потенциал за ускоряване на оборота на запасите и увеличаване на печалбата от изпълняваната дейност без допълнителни инвестиции.

30

Уедряване на товари – Тази дейност улеснява превоза, складирането на стоките и предаването и приемането на собствеността върху тях, както и събирането на информацията, която съпътства материалния поток. Влияе върху избора на технология за изпълнението на товаро-разтоварителните и складовите операции (ръчна, механизирана, комплексно механизирана, автоматизирана) на производителността на труда и на разходите за останалите дистрибуционни дейности, които осигуряват физическото разпространение на стоките.

Приемане и предаване на собствеността – Дейността на дистрибуционните посредници по физическата дистрибуция на стоките в правна насока се свързва с приемането от производителя и предаването на потребителя на собствеността върху стоките. Тази дейност е тясно свързана с опаковането, маркирането на опаковките и уедряването на товарите, както и с доставката на стоките.

Функции на физическата дистрибуция – 1) Физическата дистрибуция осигурява връзката на многобройните производители с пазарите на потребителите; 2) Чрез дейностите й се разпределят функциите на разпространение на стоките; 3) Физическата дистрибуция участва в създаването на брутния национален продукт (БНП); 4) Разходите по физическата дистрибуция са елемент на продажната цена.

Дистрибуционни пазари – Една от функциите на физическата дистрибуция е да осигурява връзката между пазарите на потребителите и прозиводителите. Тази точка на пресичане са дистрибуционните пазари. Посредниците помагат на производителите да достигнат до потребителите, да реализират продукцията си и по такъв начин постоянно да възпрозивеждат дейността си. Ако прозиводителят беше там, където е потреблението или обратно, нямаше да има нужда от физическата дистрибуция. Реално такава ситуация не съществува или ако съществува, няма значение за релизацията на продукти и задоволяването на потребностите на тези, които имат нужда от стоки.

Участници в дистрибуционния процес – Това са физически и юридически лица, които се делят на две групи: 1) Субекти с пряко участие в дистрибуционния процес – те изпълняват всички или част от дейностите по физическата дистрибуция. Това са производители на стоки, транспорт, търговци на едро и дребно; 2) Субекти, които не участват в дейностите по физическата дистрибуция, а само подготвят и сключват сделките по покупко-продажба на стоките и предаване и приемане на собствеността върху тях, но от името и за сметка на своите доверители.Търговец на едро (дистрибутори) – Организират закупуването, придвижването, съхранението на стоките, приемат поръчки на други търговци на едро и дребно, доставят стоките на своите клиенти. Те поддържат складова мрежа и създават условия за натрупване и съхранение на стокови запаси с цел да гарантират надеждно обслужване на своите клиенти.

Търговец на дребно – Осигуряват материално-технически, технологични и организационни условия за продажба на стоките на крайните потребители и по такъв начин задоволяват техните потребности.Джобъри – (нар.още дроп-шипъри, писалищни джобъри или маклери) Търговци на едро, които получават поръчки от съответния клиент с указания за мястото на доставката на стоките. Не получават собственост върху стоките и не договарят продажбите, т.е. нямат физическо отношение към реализацията на стоките, но поемат отговорност за стоките по време на сключване и изпълнение на сделката.

Агенти – Функционални посредници, които договарят покупките и бързо изпълняват поръчките на клиентите си. Не приемат собственост върху стоките, извършват ограничен брой функции като търговци на едро. Работят срещу комисионна за оказаните услуги. Агентите са постоянни представители на продавачите или купувачите.

31

Брокери – Също както агентите са функционални посредници. Разликата с агентите е, че брокерите се наемат от продавачите или купувачите за всяка конкретна сделка срещу сключен брокерски договор. Обикновено сделките са на стоковата борса.Комисионни търговци – Те са вид агенти, които получават стоки на партиди от местни продавачи и договарят продажбата им на централни пазари. Имат широки права по отношение на цените и условията на продажба. Специализирали са се в постигането на най-добрата цена при конкретни пазарни условия. Търгуват главно със селскостопански стоки, изделия на изкуството и др.

Панаири – Периодично действащи пазари, на които присъстват мостри и образци на нови по вид и асортимент стоки. Организират се по предварително приет правилник и условия за участие в панаира. Целта е да се привлече вниманието на потенциалните потребители, да се получи оценка от тях за предлаганите стоки, да се направи маркетингово проучване и промоция на продуктите, да се сключат сделки за бъдещи доставки.

Тържища – Постоянно действащи пазари за търговия на едро и дребно. На тях стоките задължитело присъстват. Продават се качествени, разнородни и от различни партиди стоки от производители и търговци на едро. Купувачи са главно търговци на дребно и крайни потребители.Борси – Организиран постоянно действащ пазар за покупко-продажба на големи, стандартизирани количества качествено еднородни и партидно заменяеми стоки, за които е характерно колебание на цените в рамките на маркетинговата година.

Глава 2

Логистика (определение) – Определение на Съвета по мениджмънт на логистиката (CLM), САЩ – Логистиката е процес на планиране, осъществяване и контролиране на ефикасно, ефективно движение и складиране на сурови материали, незавършено производство, крайни продукти и услуги и свързаната с това информация от точката на произхода до точката на потребление (включително входяши, изходящи, вътрешни и външни придвижвания) за целите на изпълнение изискванията на клиентите.ИЛИ в началото на главата определение- Процес на стратегическо управление на придобиване, придвижване и съхраняване на материалите, резервните части, завършените стоки и съпровождащите ги информационни потоци в организацията и нейните маркетингови канали за изпълнение на поръчките по най-ефективен начин добавя стойност и може да играе жизнено важна роля в организационната рентабилност. Така логиката като практика се обвързва с огранизационната стратегия за постигане на конкретни предимства.

Добавена стойност – Стойността е сумата, която клиентът е склонен да заплати за стоките и услугите, предоставени от една организация. Добавената стойност е резултатът между това, което плаща, и разходите за организацията за доставяне на стоката или за извършване на услугата. Необходимо е да се вземат предвид размерът на стойността, който се добавя към стоковата стойност при преминаването й през дистрибуцията от доставчик до потребител, и колко струва на доставчика добавената стойност на всяко ниво.

Елементи на логистичната мрежа – Това са основно източниците на суровини, производството, разпределителните центрове и потребителите. Те съставят една широка разгърната мрежа от взаимодействия, които в крайна сметка осигуряват движението на материалните потоци от източника до клиента.

32

Логистична концепция – В основата й е общото, координирано и интегрирано управление на материалния и информационния потоци от началното звено до предаването на готовите продукти на крайните потребители и подчиняването на това управление на бизнес стратегията на фирмите и компаниите. Логистичната концепция разглежда физическата дистрибуция като система с присъщите й подсистеми, елементи и връзки между тях. Всяка от дистрибуционните дейности е подсистема на цялостната дистрибуционна система и съшевременно е самостоятелна система, състояща се от отделни елементи.

Стокови запаси – Свързани са с една от основните дейности на логистиката, а именно складирането. С развитието на стопанската й практика бързо нарастват продуктовите разновидности, а следователно и необходимостта от поддържане на по-големи стокови запаси от прозиводителите и особено дистрибуторите. С нарастване на стоковите запаси в дистрибуционните канали нарастват и дистрибуционните разходи. Именно това налага вниманието на бизнеса да се насочи към използването на инструментариума на логистиката за вземане на по-ефективни управленски решения при определянето и контрола на запасите.

Седем „Т” на логистиката – Осигуряване на наличност от точния (подходящия) продукт в точното количество, на точното място, в точното време, с точното качество, за точния клиент, при точните (оптимални) разходи.

Логистична мрежа – Тя илюстрира логистичната система и описва логистичното движение на материалните потоци от източника до клиента. Като инфраструктура логистиката обединява в система и интегрирано управлява дейности, които подпомагат достигането на суровините, материалите, енергоизточниците от местата на създаването им до производителите и на готовите продукти от производителите до крайните потребители, като за целта създава и поддържа разгърната мрежа от складове, терминали за товарене, разтоварване, претоварване на товарите, места за обслужване на клиентите, комуникационна и информационна мрежа за осигуряване на бързи, делови връзки и надеждна информация с цел продуктите да се доставят там, където има потребности от тях, във време, когато те са необходими, и при възможно най-ниски общи за всички дейности разходи.

Логистична верига – Координационният аспект на логистиката се заключава в това, че тя обхваща всички форми и видове дейности на една фирмена структура. Логистичната верига показва изграждането на стопански връзки между участниците в дистрибуционния процес в неговата хронологична последователност. Тя има вида: потребител – търсене – прогноза – анализ – ресурсен план – снабдяване – доставка на материали – трансформация на материалите – готова продукция – дистрибуционни канали – потребители. По този начин веригата се превръща в затворен цикъл на постоянно движение на материални и информационни потоци и дейности.Логистични функции – Логистиката като интегрираща дистрибуционните дейности и управлението им като система, изпълнява редица важни функции:

1) Функции по изграждане на стопанските връзки между участниците в дистрибуционния процес – Тези връзки се основават на икономическата мотивация, конкретизирана в поставените цели и задачи. Реализират се чрез избора на доставчици, привличане на клиенти и др.партньори, преговори, сключване на сделки и тяхното изпълнение.

2) Функции по планирането и организирането на материалния поток – свързани с процеса на планиране и организиране на дистрибуционните дейности и функционирането на физическата дистрибуция като логична система, подчинена на постигането на бизнес стратегическите цели на фирмата.

33

3) Функции по организиране и изпълнение на операциите по подготовката на стоките за придвижвабе, предаване и приемане на собствеността (опаковане, маркиране, уедряване на товарите, товарене, превоз, разтоварване, складиране, обслужване на клиенти, връщане обратно на освободените опаковки, оказване на сервизни услуги, др.)

Материален поток – Двата вида потоци, включени в дистрибуционната система, са материален и информационен. Движение и складиране на материалите и готовите стоки са взаимообвързани логистични дейности, свързани с материалния поток. Движението изисква избор и употреба на начин на транспортиране на стоките, а складирането - решения относно броя, размера, дизайна, вида и разположението на складовете и т.н. Логистиката в крайна сметка осигурява придвижването на материалния поток от производителя до крайния потребител.

Заменяемост на разходите – Умението да се правят замени между елемнтите на дистрибуционните разходи с цел постигане на оптимални общи разходи има ключово значение в бизнеса. Увеличението например на разходите за поддържане на по-големи стокови запаси и на повече складова площ може да се компенсира от икономич на разходите по превоза на по-големи партиди или от икономичта на разходи по доставката на стоките от складовете до местонахождението на клиентите, както и от относителното намаляване на разходите с подоряване обслужването на клиентите и реализирането на по-големи продажби.

Директна заменяемост – Тя е единият вид заменяемост на дистрибуционните разходи, които довеждат до икономия на общите разходи. При нея допълнителните разходи по един елемент носят преки икономии на разходи по сруг или други елементи. Такава заменяемост има между транспортните и складовите разходи, между разходите за поддържане на стокови запаси и обслужване на клиенти. Косвена заменяемост – Когато допълнителните разходи за едни дейности не носят преки икономии на разходи за други, ноо положително се отразяват на икономическите бизнес резултати на фирмената дейност. Увеличаването например на разходите за обслужване на клиентите не довежда до снижаване на разходите за поддържане на запси и превоз, а напротив, може да увеличи обема на продажбите, дохода от тях по-бързо от увеличаването на дистрибуционните разходи и да допринесе за постигане на по-голяма печалба при равни други условия.

Общи дистрибуционни разходи – Среди разходи, получени от разходите по дейностите и разходите по елементи. Те, както и отделните елементи, се отчитат общо и на единица превозен, складиран, манипулиран товар (тон, групова опаковка, палетна единица, контейнер). В тях най-голям дял имат разходите за транспорт, поддържане на запаси и тяхното складиране, разходите за обслужването на клиентите. Оптимизиране на разходите – Оптимизирането на общите дистрибуционни разходи може да се постигне чрез подобряване на транспортното обслужване или по пътя на поддържането на по-големи стокови запаси. При подобряване на транспортното обслужване се увеличава честотата на доставките, превозват се по-малки партиди, поддържат се по-малки запаси в дистрибуционните канали, но се увеличават транспортните разходи. При поддържането на по-големи стокови запаси доставките могат ад са на по-големи интервали, но са по-големи по размер (количество), може да се използва по-бавен и евтин транспорт, но се забавя обръщаемостта на капитала и се увеличават разходите за складиране, както и риска от непродаваемост на стоките. И при двата случая е необходимо да се оцени доколко и докога решението е икономически разумно и изгодно за доставчиците и клиентите.

34

Логистични дейности – На микроравнище дистрибуционните дейности се организират и изпълняват от отделните субекти (фирми, компании ма прозиводители, търговци на едро, на дребно). Тези дейности по обхват и мащаб зависят от големината на стопанските субекти и пазарите, на които ще развиват дейността си. Колкото е по-малка по размер дейността на фирмата, по-малко дистрибуционни дейности тя изпълнява. Ефективната бизнес дейност на големите фирми зависи от много повече фактори отколкото на малките и съответно е немислима без приложението на системния подход в управлението на маркетинга и дистрибуцията. На макроравнище дистрибуцията се управлява логистично чрез интегриране на субектите, участваши в дистрибуционната верига. Използват се различни форми за интеграция: доброволни обединения за общо управление на дистрибуционните дейности и оптимизиране на обшите разходи; корпорации; създаване на дъщерни фирми за управление на дистрибуцията от производители или от корпорчации на производители и търговци и др. Така се постига вертикална интеграция между различни участници в дистрибуционната верига, която стиулира и хоризонталната интеграция. Необходимо е да се създават и управляват интеграцият аи координацията между тези дейности на дистрибуцията на микро- и макроравнище.

Глава 3

Глобални проблеми – Свързан с взаимодействието между природата и обществото проблем- за осигуряване жизнената дейност на хората с природни ресурси и грижата за техните преспективни запаси. Този проблем се задълбочава от неравномерното разпределение по икономически райони на суровини и териториалната концентрация на производтсвото. Втори глобален проблем е изхранването на населението, свързан с демографското развитие на съвременния живот и демографкия глобален проблем. Въздействието на човека върху околната среда поражда екологични кризи, които могат да бъдат катастрофални за климата, състоянията на атмосферата и водния баланс на Земята. Следващ проблем е този за използване на Световния океан, намиращ се в тясна връзка с нуждите от осигуряване на населението и прозиводството с необходимите ресурси и с опазването на природната среда. Друг глобален проблем е постепенното преодоляване на изостаналостта на развиващите се страни и доближаването на производството до ресурсите, пазарите и потребностите. Съвременната урбанизация и бързото разрастване на съществуващи и нови градове за сметка на селата също е сериозен проблем. Всички тези са концентрирани в глобалния проблем за чочека и неговото бъдеще.

Екологична криза – Те са възникавли неведнъж в миналото, но поради редица фактори днес те все повече се коренят в стопанската дейност на човека, индустриализация, химизация, изхвърляне във въздуха, водата и земята на твърди, газообразни и течни замърсители. Замърсяването на околната среда дстига такива мащаби, че естествените системи – реките, моретата, океаните и атмосферата- не могат да се справят с него сами, което може да доведе до катастрофални за природата и човечеството последици.

Екосфера – Система от естествени процеис, благодарение на които е възможен живота на Земята. Във връзка с въздействието на човека върху екосферата е появата на екологични кризи, които могат да доведат до сериозни последици, на които вече сме свидетели.

Урбанизация – Процесът на урбанизация е породен от бързото разрастване на градовете, в т.ч. и на промишлените центрове, както и на притока на големи маси от селско население в тях.

35

Социален прогрес – Социалният прогрес се съдържа в развитието на обществото като духовни ценности, развнище на култура и образование, социални отношения между членовете на това общество. В този си смисъл той е един от съвременните глобални проблеми на развитието на човечестовото. С неговото решаване се занимават на първо място националните социални политики, но по-мащабно и обединенията на страни, какъвто е ЕС. Целите, към чието постигане са насочени услията на ЕС включват на първо място развитието и балансирането на устойчив икономически и социален прогрес, в частност посредством територия без вътрешни граници. Тази територия е Единния европейски пазар.

Протекционизъм – Той ограничава свободното движение на стоките и се изразява в създаване на търговски бариери пред чуждите конкуренти. Тези бариери служат за стимулиране на местното производство, запазване на работните места, закриляне на новите отрасли, заместване на вноса, поощряване на износа, намаляване на търговския дефицит, ограничаване на зависимостта и др. Бариерите се основават на използването на различните тарифи, мита, квоти, цени, дялове, разрешения, стандарти, правила и други ограничения.

Финансово-кредитна политика – Кредитно-финансовите учреждения играят все по-важна роля в развитието на производстовот и пазара, особено при производтсвото и фансиране на сделките на стопанските субекти. Сериозно влияние върху ефективността на комапниите могат да окажат повишената стойност на креита или съкращение на възможностите за кредити. Затова при създаване на Единния европесйки пазар едно от изискаванията е съгласуване на финасово-кредитната политика на страните-членки.Постепенното уеднаквяване на правната основа в областта на страндартите и нормалите в митническата, данъчната и финасово-кредитната политика е предпоставка за прогреса на общия европейски пазар.

Единен европейски акт – Той е подпсан през февруари 1986г., но влязъл в сила от 01.06.1987г. и разглежда като цели на ЕС свободното движение на стоки, разботна сила и капитали в Съюза, както и осъществяване натърговска протекция, насочена срещу нечленуващите страни чрез общи митнически бариери. Средствата, предвидени в Единния европейски акт, са съгласуване на законодателството и обща политика на страните-членки по отношение на селското стопанство, транспорта, конкуренцията, икономическите политики, създаване на Европейски социален фонд, създаване на Европейска инвестиционна банка, насърчаване на търговията със страните от Третия свят и на тяхната промишленост. Специфични цели тук са и защитата на околната среда и съдействието за укрепване на научната и технологична база на европейската промишленост, за да се поощри международната конкуренция.

Бяла книга на ЕС – Бялата книга на Европейската комисия от 1995 г. за Вътрешния пазар посочи законодателството, което страните-кандидатки трябва да въведат и приложат, за да изпълнят общностните достояния, а също така определи елементите, които са съществени за въвеждане на единния пазар, които се нуждаят от приоритетно внимание. –ot Internet

Либерализация на пазарите – Тя способства за развитието на стокообмена на световния пазар и съдейства за ускоряване на икономическите процеси. Световната търговска организация създава общи правила за търговия, които целят да стимулират нейното развитие чрез съгласуване на митата и тарифите и намаляване на търговските и нетърговските бариери.

36

Единен вътрешен и европейски пазар – Понятието общ пазар се употребява в Римския договор за създаване на ЕИО (1951г.). Съдържанието и целите му са да стимулира хармоничното развитие на икономическите дейности в общността, да съдейства за нарстване на стабилността, ускореното повишаване на жизненото равнище и активизиране на отношенията между страните-членки, изграждането на общ пазар и прогресивното сближаване на икономическата политика от страните-членки. Средствата за изпълнение на целите са премахване на митата и количествените ограничения в търговията, прилагане на обща митническа тарифа, премахване на пречките за свободно движение на стоките, хората, услугите и капиталите между страните-членки. Най-важният момент е икономическата, политическата и социалната интеграция на страните в Европа. За да стимулира развитието на единния Европейски пазар, през 1987г. влиза в сила Единният европейски акт.

Свободна икономическа зона – Свободните икономически зони за разпръснати по територията на целия свят, на чиято територия протичат процеси за обслужване на стокодвижението, стокоразпределението, паричните и стокови потоци, комерсиализиране на стоките и най-вече многообразните дейности, обслужващи физическата дистрибуция. В съвременния свят те са зони с преференциален митнически режим, къето се интегрират процесите на индустрията и търговията. Принципите за създаване на свободни зони са териториялен, институционален, принцип на либерализаци и принцип на лоялност.

Технопарк – Технопаркове или свободни научно-рпоизводтсвени паркове се изграждат на основата на научно-техническия потенциал на приемащата страна, но с участието на чуждестранен капитал, който осигурява модерна научно-изследователска и екпериментална апаратура, технологично оборудване, управленски и маркетингов опит и т.н. Тези зони имат за цел ускореното разработване на определени научно-тенически проблеми, промишлено усвояване на постигнатите резултати, стимулиране на износа на наукоемка продукция на световния пазар и т.н.

Център на растеж- те, заедно със зони на предприятията са най-новата разновидност на свободни зони. Преобладават в ЕС и други развити страни, като предоставяните улеснения засягат не само експортната дейност, но и всяка дейност, която допринася за възстановяването и развитието на икономиката на съответната страна. Често пъти това са производства, създаващи предпоставки за усвояване на нови производства, нови продукти, безотпадни технологии. Стоките са предназначени както за вътрешния, така и за международния пазар.

Стратегия – в контекстна на свободните икономически зони, стратегията за изграждане и развитие на свободните икономически зони трябва да се базира на виждането, че зоните в България ще се използват като инструмент за структурна адаптация на националната икономика към пазарните условия чрез привличане на чужд капитал, съвременни технологии и ноу-хау.

Еврокоридор – международен път, създаден с цел интегриране пазарите на Запада и Изтока по рационален начин по силата на конференцията в Крит и Хелзинкската конференция. През нашата страна са концентрирани четири трансевропейски транспортни коридора.

37

Международен кръстопът – стратегия, насочена към „икономизиране” на специфичното разположение на дадена страна като пресечна точка на международни транспортни. Комуникационни и енергийни потоци и ориентиране на националната икономика към „обслужване” в най-общ смисъл на тези потоци. Зони, в основата на които е преди всичко благоприятното географско положение от гледна точка на международната търговия. Са Сингапур, Хонконг, Истанбул, големите пристанищни градове в Западна Европа и Северна Америка.

Сиво вещество – стратегия, свързана с развитие и оползотворяване на местния и привлечения от чужбина изследователски и развоен потенциал за постигане и поддържане на висока конкурентоспособност на националното производство на международните пазари, като се поддържа стратегическата независимост на страната в областта на науката и технологиите.

Местни ресурси – стратегия, базирана на специфични или значителни местни ресуриси – рудни и нерудни изкопаеми, енергийни суровини, гори, води, природн дадености и т.н., и поставя като приоритет на националната икономика комплексното и ефективното им използване.

Информационно общество – стратегия, която залага на широкото приложение на съвременни информационни и комуникационни технологии.

Гъвкава иконимика – водеща стратегия при изграждане на промишлени и високотехнологични зони, която е насочена към формиране на благоприятна среда и стимулиране развитието на малкия и средния бизнес.

Планиране на физическа дистрибуция – свързано с разработване на съвместни дългосрочни стратегии, планове и програми за постигане на определените фирмени цели в сферата на движението и разпределението на продукцията. Планирането бива дългосрочно и краткосрочно и се дели на четири етапа: фиксиране на целите, определяне на общите стратегии за постигане на целите, разработка на дистрибуционен план и контролиране на резултатите.

Дистрибуционни разходи – те могат да бъдат разходи за управление на снабдяването или за пласмента и обслужването на клиентите или и двете. Фирми, които имат ниски разходи за снабдяването и пласмента, обикновено не отдават значение на дистрибуционните дейности дейности и тяхното координирано управление. Фирми, които купуват, за да продават, работят с много доставчици и клинети, които са разпръснати на различни теротории. Те имат високи дистрибуционни разходи. Организацията зависи и от това, в кое звено на дистрибуционната верига е най-голяма потребността от поддържане на високо ново на обслужване.

Опорни точки в процеса на физическа дистрибуция- организационни характеристики, характеристика на средата ( вътрешни и външни фактори), характеристиките на персонала, мениджърската политика и практика на физическата дистрибуция.

38

Териториално разполагане на звената на физическа дистрибуция – кои посредници ще покрият най-добре пазарния сегмент. Трябва да се обърне внимание на вида на посредника и на гъстотата на разполоение на търговците надребно. Съществуват три степени на гъстота: интензивно разпределение (много търговци); изключителна дистрибуция (само един магазин в даден район) и селективна дистрибуция. Факторите, от които се ръководим са: какво покритие на пазара е предвидено; какви допълнителни дейност се изискват и навиците на купувачите. Зависи и от крайната търговска точка.

Фактори за избор на дистрибутори- кои дистрибутори ще задоволят най-добре потребителските потребности; чрез кой канал ще се реализира максимална печалба; кои дистрибутори се приспособяват най-добре към промените на външната среда.

Контрол при изпълнение на проекта на физическа дистрибуция – компютърните информационни и комуникационни системи позволяват да се получи бърза, навременн, точна информация от всички участници и звена на дистрибуционния канал, за да се организира и оперативно управлява материалния поток: транспортирането, складирането, манипулирането на стоките.

Запас- независимо дали са от суровини и материали, или готови продукти обезпечават продажбите и осигуряват непрекъснатост на процеса по производство и реализация.

Управление на запасите- за това се харчат от 20 до 80% от инвестициите в краткотрайни активи. За съхранението е необходим складов капацитет и инвестиции за изграждабето и поодържането му, правят се текущи разходи по съхранението, поема се риск от забавяне на оборота и капитала и снижаване нормата на печалбата. Трябва да се даде на няколко въпроса: доколко е необходимо поддържането на запаси, какъв да бъде размера, как и кога да се попълват, как да се контролират, какви са разходите за поддържането, каква е заменяемостта им с други елементи, как могат да се снижат и как това ще се отрази на обслужването. Не е лишено от смисъл управлението на запасите да се осъществява на база на информация за запасите, отчитани по нетни продажни цени.

Поддържане за запасите – осигурява на стопанската дейност: условия за поддържане на желаното равнищи на обслужване на клиентите и изпълнение на поръчката;възможност за производство на по-големи серии от даден артикул; позволява да се превозват по-големи партиди; балансира търсенето и предлагането.

Определяне размера на запаса – трябва да се установи например при 92% или 98% готовност за изпълнение поръчката на клиентите, какви ще са разходите за поддържане и съхранение на запасите и за тяхното попълване. Възлов момент е определяне развнището на обслужване на клиента. Видът и размерът на запасите се обуславя от характера и размера на търсенето.

39

Регулиране за запасите - Чрез проучване,анализ, контрол, прогнози, планиране на запасите, компютърна информационна система, комбиниране на поръчките. Когато наличното количество от даден вид спадне под критичното, се обобават данните за всички видове и асортиментни разновидности, които се получават от един и същ доставчик.. поръчка за попълване на запаса се изпраща за всички разновидности, запасите за които са близко до критичната точка. Поръчката обикновено е по-голяма от минималното количество, но пък се осигурява по-ефективно използване на капацитета на превозните средства и относително по-ниски разходи за превоз.

Запасите в опорните точки – зависи от химмико-физичните свойства на стоките и тяхната цена. За бързоразвалящите се стоки запасите са много по-малко отколкото за трайните стоки. За техническите стоки и резервни части запасите са още по-големи.

Сезонно търсене – само в определени сезони: зимни и летни дрехи, спортни принадлежности, ученически пособия, коледни подаръци. Има пиков или еднократен характер. За да се определят запасите, е необходимо прогнозиране.

Периодично търсене – за стоки с по-дълъг срок на физическо и морално износване, обикновено с по-висока цена и възможности за заменяемост. То е променливо във времето, трудно предксазуемо, зависи от повече фактори, на които не винаги може да се даде количествена оценка( мода, нови технологии и др.). Управлението на запасите трябва да се насочва към изучаване и предвиждане.

Непрекъснато търсене – еднократно или за кратко задоволяват потребността и след това се налага отново да се кушуват. Те са известни по вид, аосртимент, качество, начин на употреба и имат дълъг жизнен цикъл.

Разходи за запаси – разходите по поддържане, съхранение и попълване на запасите са в конфликт. Поддържането постоянна наличност изисква влагането на повече капитал в краткотрайни материални актииви. От друга страна, поддържането на големи запаси изисква доставка на по-големи количества, което намалява транспортните разходи. Големите продажби могат да се реализират и с по-малки запаси, но с високи транспортни разходи. Трябва да се оптимизират разходите за транспорт, снабдяване и поддържане на запасите. Запасите трябва да са на равнище, което удовлетвторява изпълнението на поръчката.

Размер на доставката – елемент на разходите по доставка. Те са правопропорционални на стойността на доставката при постоянни цени на придобиване и на разходите по функциониране на системата по доставки като елемент на разходите по доставка.

Време на доставката – периодът от даване на заявката до получаване на доставката.

Точка на заявката – предварително определените моменти, в които се извършва доставката.

Развнище на обслужване – в дистрибуционната политика от него зависи размера и вида на запасите, така че да гарантират надеждност и оптимално кратък цикъл за изпълнение на поръчката.

40

Недостиг на запаси – когато размерът на доставката (q) e по-малък от размера на търсенето (d). Разходите вследствие недостиг могат да се определят аналитично:Rн=rн ∑(d-q). P(d) rн – загуба в резултат на недостиг на единици стоков запас;P(d) – вероятността търсенето да е d единици

Излишък на запаси – когато размерът на доставката е по-голям от търсенето. Разходите вследствие излишък могат да се определят аналитично:Rи=rи∑(d-q).P(d)

Система за управление на стоковите запаси – според приоритета на основните параметри на стратегията по управление на материалните запаси, се обособяват следните системи за управление: система с предварителен контрол, система с непрекъснат контрол и система с периодичен контрол. Характерното за всяка система е ,че има предварително определени постоянни величини на някои от параметрите. При първата система постоянна величина е търсенето, при втората това могат да са размерът на максималния стоков запас, размера на доставката или размерът на доставката и точката на заявката, а при третата е фиксиран интервалът от време между две проверки.

Разходи за функциониране на системата за управление на стоковите запаси –всички разходи, които оказват влияние върху избора на стратегия за управление на запасите,а именно : разход по доставката; разходи по съхранение; разходи, вседствие недостиг на запаси; разходи по информационното обезпечение на управлението на стоковите запаси.

Критерий за оптималност – минимизиране на сумата на разходите за съхранение, разходите за доставка и стойността на доставката. Най-често използваният критерий е минимизаиране на средните разходи, свързани със ситемата за управление на стоковите запаси. Критерият за оптималност намира отражение в целевата функция на модела и се предопределя от: типа на системата (статична или динамична); характера на процесите на изразходване и възстановяване на стоковите запаси (стационарен или нестационарен); информационното осигуряване (периодично или непрекъснато).

Стойност на доставката – измерител на сумата от финансови ресурси, които фирмата трябва да заплати на доставчика на получените стоки. Определя се като произведение на доставените количества и доставната цена (нетна цена на придобиването). Следователно пти постоянна цена на придобиване, стойността на доставката е правопропорционална на размера на доставката.

Параметри на системата за управление на запасите – при статичните модели за управление на стоковите запаси параметрите се приемат за постоянни. При модела на Уилсън могат да се работи с оптимални параметри. При различните модели на системите за управление на стоковите запаси, определени параметри се взимат за постоянни, фиксирани.

Складова дейност – В складовете се натрупват необходимите материални запаси в съответствие с търсенето на целевите пазари. Дейностите по претоварване и разпределение на запасите, опаковане,маркиране, преобразуване на производстения асотримент в търговски, формиране на уедрени товарни единици по желание на клиента и други.

41

Складови функции – съхранение на запасите и опазване на тяхната потребителна стойност; обединяване (консолидиране) на товарите преди изпращането им на клиентите; допълнително обработване на стоките: разформироване на товарните единици, измерване, комплектоване, маркиране и др.; приемане и изпълнение на поръчки на клиенти:въвеждане на поръчката в информационната система на склада, проверка на стоковата наличност, потвърждаване на готовността за изпълнение на поръчката, установяване на местата, от които да се вземат стоките, комплектоване, опаковане маркиране, преместване до зоната за експедиция, подготовка на съпроводителните документи, товарене на превозните средства; преобразуване на производствения асортимент в потребителски при изпълнение на поръчките на търговците на дребно; оказване на допълнителни платими или безплатни услуги на клиентите на склада: информация за пазарната конюнктура; местата на провеждане на делови срещи с клиенти, застрахователни, банкови и други услуги.

Промяна в организацията на складовото стопанство - либералозацията на иконимиката и прехода към пазарно стопанство водят до промени и в складовото стопанство. Редица малки и средни складове са реституирани. Други, които се помещаваха в партерни и подземни обществени сгради, бяха закрити. Големите комплекси се трансформираха в складови тържища и складове за общо ползване. Те дават под наем стелажни места или складови помещения на частни търговци. Този начин на стопанисване обаче не е решение за ефективно използване на базата. Частните търговци нямат капитал за големи помещения и затова държат малки запаси и се стрмят да осигурят бързото им обращаемост. Големите складове фактически не се използват. Те обаче са национално богатство и не трябва да се трансформират в по-малки. Целесъобразно е да се приватизират и да се обособят като такива за общо ползване.

Видове складове – на снабдителната логистика (складове за сурови материали и стоки в течно и насипно състояние; складове за продукция с производствено предназначение); складове на производствената логистика и складове за разпределителната логистика (складове за готова продукция; складове за търговци на едро; складове на търговията на дребно). В зависимост от изпълняваната функция те са: складове от първо ниво; складове от второ ниво; складове от трето ниво; складове от четвърто ниво. В зависимост от съхраняваните стоки те са: за единични товари, за насипни, за течни, за газообразни и др; в зависимост от технологията на складовия процес:ръчни, механизирани, автоматизирани; в зависимост от вида на конструкцията: закрити, открити, навеси; в зависимост от температурния режим на съхранението: нормални и хладилни.

Складове и дистрибуционни центрове – рожба на глобализацията в икономиката, формирането на общи пазари; диференциране на пазарите по региони, както и по териториални общности и икономически същзи, определяне на единни режими и икономически механизми на тези пазари. Те са складови комплекси с голям капацитет, които поемат и изпълняват интегрирано всички или поне основните дистрибуционни дейности. Изграждат се от вертикално интегрирано корпорации, които работят като промишлено-търговски или търговско-промишлени обединения. Целите за създаването им се свеждат до: оптимизиране на инвестициите за изграждане на складово стопанство; най-добро пространствено развитие; интензифициране на дейностите на физическата дистрибуция и въвеждане на автоматизирано управление; намаляване на честотата на доставката; най-ефективен транспортен модел; високо ново на обслужване.

42

Проектиране на дистрибуционните центрове – определяне на терен; мениджмънт и подбор на персонал; оборудване; компютърни технологии и софтуер; оперативни методи и процедури.

Складови алтернативи – потребностите от складов капацитет могат да се задоволят по един от следните начини: като се изгради или закупи собствен склад; както се наеме под наем или лизинг склад; като се наеме складова площ или места за складиране в складове за общо ползване; като се съхраняват запасите на път.

Решение за изграждане на складове – трябва да се вземат решения, които да развият оптимална складова мрежа при съобразяване със следните изисквания: поддържане на складов капацитет, който ефективно да се използва; на запаси, които гарантират високо равнище на обслужване на клиентите; еднократни и текущи разходи, които са по-малко от дохода от продажбите; реализиране на печалба.

Уедряване на групите стоки – групиране на опаковани единици в една по-голяма. Извършва се с помощта на групови опаковки( каси, кашони, пакети, сакове и др), както и с палети и контейнери. Това е наложителни, когато дивежда до икономии на общите транспортни разходи.

Складови операции – могат да се извършват ръчно или механично. Операциите са преместване, повдигане на стоките , свалянето им в склада.

Зависимост между складовите и транспортни разходи – при повече от един склад се намаляват транспортните разходи. Превозват се обаче по-малко количества. С увеличаване на броя на склаовете нарастват стоковите запаси. По-големият брой на складовете може да подобри равнището на обслужване на клиентите. В такива случаи обемът на продажбите и реализирания от тях доход нараства по-бързо от увеличаването на складовите разходи, те пък нарастват по-бавно от икономията от транспортни разходи. Потребността от складови площи може да се компенсира и като се съхраняват запасите на път. Използва се бавен вид транспорт особено за стоки, чиито физико-химични свойства и особености в търсенето позволяват това. Важно е да се подбере вида на транспорта и времето за превоза, така че с пристигането на запасите те да се разпределят, без да са необходими площи за съхранение, а от друга страна разходите по превоза да не надвишават икономията от складови разходи. Нужно е прецизно планиране и оперативно управление на запасите, на доставките за попълването им и превозите, така че новата доставка да пристигне точно навреме, когато наличните запаси са изчерпани или когато е настъпил моментът за изпълнение на поръчката на клиентите.

Закупуване на стоки – процес на вземане на решение за избор на доставчици и тяхното оценяване, избор на стока за продажба на клиентите, подготовка и сключване на сделка, подаване на поръчка за доставка и т.н.

Покупко-продажба – извършва се от търговски посредници с пълен или ограничен цикъл на изпълнителни функции или агенти. Закупуване от производител или търговец на дребно или едро и продаване на друг търговец на едро или дребно на други.

43

Формални организации – закупуването се възлага на специализиран отдел за покупки. Такъв отдел създават корпорации, които имат големи продажби в повече търговски обекти. Отделът се ръководи от мениджър и специалисти. Установяват се стопански взаимоотношения, водят се преговори и се сключват следки.

Неформални организации – при по-малки по мащаб на дейсност търговци. Функциите по закупуването се възлагат на управителите на складове и магазини. Такава структура е по-евтина и гъвкава за дейността на дребните търговци. Недостатъците са: липса на персонална отговорност и координация между отделните етапи на закупуването.

Процес на закупуване на стоките от участниците в дистрибуционната верига

Етапи на закупуване:Установяване на източниците за закупуване на стоки- търси се решение на въпроса какъв канал търговецът да избере за доставката на всяка стока. Това е особено важно за търговците на дребно. Търговците на едро и особено тези за търговия на дребно могат да изберат един или комбинация от следните източници: директна доставка от производителя, закупуване от посредници, агенти-посредници, брокери, комисионни търговци и стокови тържища.

Проучване и картотекиране на потенциалните доставчици, съставяне на план за закупуването- тази процедура включва разглеждане на офертите и другите източници на информация, картотекиране на потенциалните доставчици и съставяне на план за закупуване. Източник на информация за потенциалните доставчици може да бъде: отправена или получена оферта от проучените източници за закупуване на стоки, информация от минал опит на клиенти или партньори, информация от бюлетини и т.н. На основата на получената информация се съставя картотека за потенциалните доставчици, която съдържа значителен обем информация за потенциалните доставчици, а тя позволява на купувача да вземе решение за закупуването: име и адрес, продуктова линия, условия на доставчика и т.н. Планът за закупуването се съставя, за да се предотвратят грешки по закупуването на неподходящ продукт по вид, количество, качество, цена.

Установяване на контакт и оценка на потенциалните доставчици- инициативата за такива контакти могат да поемат самите доставчици или търговците купувачи. Доставчиците използват следните форми за установяване на контакт с клиентите си: лично посещение на клиента от представител на доставчика; използване на телефон или електронна поща. Търговците-клиенти използват следните форми за установяване на контакт с потенциалните си доставчици: посещение на стоково тържище или централен пазар; офиси за закупуване; телефон или електронна поща. След установяването на контакт чрез една от посочените форми, търговецът-купувач трябва да оцени и определи доколко е надежден доставчика.

44

Водене на преговори с доставчиците- преговорите с избрания най-подходящ доставчик се водят по два основни въпроса: цени и услуги- ценова листа, отстъпки, рекламни намаления, транспорт и обработка на стоките, договаряне на услугите.Оценка на алтернативите за покупка- при закупуване на стоките търговците могат да приложат две стратегии: стратегия на концентрирано закупуване и стратегия на дисперсивно закупуване.

2. Директна доставка от производителя- предимствата са: получаване на пресни продукти, бърза доставка от близко намиращи се производители, получаване на преференции при редовно закупуване на по-големи количества, доставка на по-ниска покупна цена, получаване на повече информация за продуктовата линия на производителя и за конкретните характеристики на стоката, по-добро сработване и взаимодействие между производителите и търговците, преговорите се водят лице в лице без посредничество на трети лица. Директното закупуване от търговците на дребно е най-широко използвано за хранителни и бързо развалящи се стоки, за модни и луксозни стоки, за стоки, търсени от определени пазарни сегменти. Търговците на едро закупуват директно от отдалечени производители, когато обемът на дейността им позволява да купуват редовно по-големи количества и да снижават транспортните и складовите си разходи.

3. Закупуване от посредници- посредниците застават между производителя и търговците на дребно. Тяхната роля при улесняване придвижването на стоките от производителите до крайните потребители зависи от изпълняваните функции и операции. Функциите и операциите, които изпълняват посредниците, са: предлагане на стоки, формиране на потребителски асортимент, допълнително манипулиране на стоките по желание на клиентите, складиране, оказване на допълнителни услуги. В зависимост от изпълняваните функции търговските посредници се разделят на: търговски посредници с пълен цикъл на изпълняваните функции по закупуването и търговски посредници с непълен цикъл на изпълняваните функции по закупуването.

3.1. Търговското посредничество с пълен цикъл на изпълняваните функции по закупуването включва изпълнението на всички присъщи на търговците на едро функции. В зависимист от мащаба на тяхната дейност те биват:

търговци на едро,които закупуват и продават на други търговци на едро и дребно голям брой различни, необвързани по търсене продукти; основните стоки подлежат на дълго съхранениетърговци на едро, които се ограничават в закупуването и продажбата на една стока или обвързано търсени стокитърговци на едро, които се специализират в закупуването и продажбата на един вид стоки

3.2. Търговски посредници с ограничен цикъл на изпълняваните функции- ограничават дейността си в определена област от търговията на едро. Ръководят се от това, че търговците на дребно са готови да платят само за конкретно търсени услуги, а не за всички, които търговците на едро предлагат.

4. Магазини за продажба на едро и дребно- те продават на търговци и на крайни потребители (например „Метро”). Търговците отиват със собствен транспорт до склада, избират стоките, които искат да закупят, преместват ги до мястото за проверка, плащат в брой и сами си ги товарят и превозват.

45

Камионни търговци- те пътуват до определени маршрути, приемат поръчки на търговци на едро и дребно и доставят веднага или в уговорен срок със собствен транспорт стоката на клиента; доставят главно хранителни стоки. Разновидност на камионните търговци са посредници, които доставят стоката на търговеца на дребно по негова поръчка или по своя инициатива и я подреждат на подходящо място в магазина; те целят да покажат вида и качеството на предлаганите стоки и да обозначат продажната цена.

Комисионна търговия- важен източник за закупуване на стоки от търговци на дребно; обикновено това са комисионни търговци, които действат като агенти на производители, но поемат отговорност за стоките; възнаграждението им е комисионна от направените продажби.

Брокери- те са агенти- посредници, чиято основна функция е да търсят и свързват бъдещи продавачи и купувачи и да подготвят сключването на сделки от тяхно име и за тяхна сметка на стоковата борса. Информацията за пазара и пазарната конюнктура е основният капитал на брокера. Предлагат услуги по подготовката и сключването на сделки главно за стоки, за които липсва достатъчно пазарна информация.

Стокови тържища- места, където производители и търговци на едро се срещат с други търговци на едро и дребно и сключват сделки за покупко-продажба. Разполагат със складове и осигуряват възможност за оглед и избор на стоките. Предлагат редица допълнителни услуги.

Електронна поща- тя е форма за установяване на контакт между доставчиците и клиентите. Някои продавачи я използват, за да осъществят връзка с потенциалните си клиенти и да ги поканят на разговор, да приемат поръчка или да ги предупредят за предстоящо посещение на техен търговски представител. Търговците- купувачи използват електронната поща, за да отправят запитвания за нови възможности на доставчика или за да подадат поръчка за поредна доставка. Използва се когато клиентът добре познава доставчика, стоките и условията за закупуване, защото ако не ги познава, това носи висок риск. Тази форма се използва най-често от търговци на дребно за подаване на малки поръчки с цел да се избегнат големи разходи при лично посещение и избор на стоките.

Офис за закупуване- свързан е със стоковите тържища или с централните пазари. Позволява на търговците-купувачи да поддържат постоянен контакт с вече избрани доставчици. Посещава се с цел подаване на поръчка за поредна доставка , получаване на информация за предлагане на нови продукти, за предстоящи презентации на продуктовата линия на доставчика и т.н.

46

Стокови критерии- по тези критерии доставчиците се оценяват в три аспекта: удобство, възможности и адаптивност на продуктите. Удобството се определя по това, доколко предлаганите от доставчика стоки съответстват на търсенето на клиентите. То се оценява по показатели като: търговска марка, стил, съответствие на модата, уникалност, оригиналност, издръжливост, цена. Когато по този критерии условията на доставчика са подходящи, се преминава към следващия критерий- възможност. Възможността се определя от готовността на доставчика да приеме поръчката и да я изпълни по количество, качество и цена. Когато и по този критерий доставчикът е положително оценен, се преминава към третия критерий. Адаптивността на продукта включва: производство и доставка на продукта съобразно с изискванията на търговеца-купувач, поставяне на собствен етикет на търговеца върху продукта, конкурентност на продукта.

Поддържане на доставчика- доставчикът се оценява по този ценови критерий в зависимост от това какви преференции доставя на търговеца: изключително право да продава нови за пазара стоки или маркови такива; предимство при изпълнение на неговите поръчки за доставка; ноу-хау; предоставяне на информация за пазара и т.н.

Ценова листа- съставя се от доставчика, за да се определи ценовата структура, да се създадат улеснения при отчетността и контрола и да се улесни воденето на преговори и сключването на сделките. Ценовата листа има срок на валидност- продължителен период от време. Тя позволява да не се публикуват чести промени в цените на предлаганите стоки, а на основата на утвърдената ценова листа да правят ценови отстъпки на своите клиенти. Ценовата листа е изходно начало при воденето на преговорите за установяването на крайната цена на доставчика спрямо неговите клиенти. Чрез нея доставчикът предлага еднаква цена за всички свои клиенти. Крайната цена може съществено да се измени с намаленията и отстъпките, които той е съгласен да направи на търговеца-купувач.

Отстъпки- форма на компенсация, че купувачът може да получи определени услуги от доставчика. Отстъпките от обявената в ценовата листа цена зависят от вида, количеството и качеството на услугите, които потенциалния купувач ще ползва. От това зависят разходите на доставчика по обслужването на неговите клиенти. Когато клиентът на доставчика ползва редовно услуги, той му помага да постигне по-голям обем продажби с относително по-ниски разходи. За компенсация такива купувачи получават повече отстъпки от цената, обявена в ценовата листа. Отстъпките могат да бъдат в единичен или верижен вид. Единична отстъпка е определено процентно намаление от цената в ценовата листа. Тя може да бъде изчислена и като верига от отстъпки за получаването на редица услуги: опаковане, уедряване на товарите, маркиварне, ползване на ноу-хау и т.н. Изчислява се на базата на стойността , получена от предходно изчисляване на отстъпка.

Кумулативни отстъпки- правят се за определен вид стоки или превози за по-дълъг период (обикновено до година); отстъпката се увеличава с увеличаване на количеството закупувани или превозвани стоки; целта е да се подтикне клиентът към намаляване на неговата продажна цена и по такъв начин към увеличаване на продажбите на тази стока.

47

Некумулативни отстъпки- правят се при закупуването на един вид стока или ползването на един вид превоз; доставчикът използва този вид отстъпка, за да подтикне клиента да увеличи размера на покупката си- колкото е по-голямо количеството на закупуваните стоки, толкова по-голяма е и отстъпката.

Дисперсивна стратегия на закупуване- прилага се когато търговецът решава да закупува един и същи стоки от повече доставчици. Разпръсването на поръчките между повече доставчици има важни предимства: получаване на по-голямо асортиментно разнообразие; получаване на информация за модни стоки и такива, които навлизат като нови на пазара; осигурява повече източници за закупуване и намалява риска от нередовно попълване на запасите и пропускане на продажби; насърчава конкуренцията между доставчиците.

Доставка- организацията на доставките включва:

Избор на метод за закупуване- традиционно закупуване (при дългосрочно установени взаимоотношения с доставчиците и системно подаване на поръчки), закупуване на консигнация (доставчикът запазва собствеността върху изпратените на търговеца стоки до момента на тяхната продажба или до определен срок), меморандно закупуване (вариант на закупуването на консигнация, но собствеността над стоката се приема от търговеца), одобрително закупуване (търговецът разглежда и одобрява стоката по мостри или образци преди да е решил да направи закупуването).Подготовка и подаване на поръчка за доставка- възможни са следните варианти: подаване на рутинна поръчка (за стоки с ежедневно и масово търсене); поръчки с процедурни проблеми (за стоки със сложен асортимент и характеристики); поръчка за покупка на нетрадиционни или уникални стоки, които могат да окажат силно въздействие на резултатите от дейността на търговеца; поръчката за доставка може да се изготви и подаде ръчно или автоматизирано в зависимост от изградената информационна система.

Изпълнение на поръчката и доставка на стоката в местонахождението на клиента- централизирано и децентрализирано закупуване и доставка.

Констатация- определя дали доставката е извършена съобразно изискванията и сключените договори между доставчика и клиента.

Централизирана доставка и закупуване.Централизирано закупуване- поръчките на отделните обекти и звена на клиента (складове, магазини и др.) се обобщават в обща поръчка. Такова обобщение прави отделът за организация и оперативно управление и търговският отдел. Обобщената поръчка се изпраща по пощата, по телефона, по компютърната система или лично се предава ба доставчика за изпълнение. При централизираното закупуване може да се постигне:

Окрупняване на партидата и получаване на отстъпки в цената на доставчика за закупуването на по-големи количества и ползването на повече допълнителни услугиПредимство при изпълнението на поръчкатаПо-добро използване на товароподемността на превозните средства и снижаване на транспортните разходиПолучаване на по-добри условия за сервизно обслужване При централизираното закупуване организацията на доставката се възлага на специалист, който по-добре и професионално може да я изпълни.

48

Централизираната доставка на стоки е тази, при която организацията и превозът до местонахождението на клиента се поемат от доставчика, който разполага със собствен транспорт или наема такъв, организира товаренето, превоза и разтоварването, заплаща всички разходи по доставката. Предаването на собствеността върху стоките срещу фактура е след разтоварването им и приемането по количество. Предимста на този начин на доставка са: клиентът се освобождава от грижи и отговорности по организирането на доставката на стоките; доставчиците могат да окрупняват товарите като комбинират доставките на няколко близко намиращи се клиенти и така да използват оптимално товароподемността на превозните средства. Този вид доставка се използва когато между доставчика и клиента има сключен дългосрочен договор и/или когато доставчикът предлага услуги по организирането на доставката, включително и превоза на приемлива за клиентите цена на тези услуги.

Децентрализирана доставка и закупуване. Децентрализирано закупуване има когато всеки склад или магазин поръчва на доставчика и организира доставката на стоките. Използва се когато: доставчиците са близо разположени, а централният склад на фирмата е много отдалечен; когато поръчаните количества са достатъчно големи, за да се използва ефективно товароподемността на превозните средства. Такава организация използват големите магазини (универсални, супермаркети и др.), които са част от общата верига на фирмата, но са разположени в различни територии. Децентрализираната доставка се прилага когато клиентите сами поемат цялостната организация по доставката, превоза на стоките и заплащат транспортните разходи. Предаването на собствеността върху стоките става при приемането им от склада на доставчика. Използва се от търговци на едро и дребно, които закупуват големи количества и разполагат със собствен транспорт или наемат такъв при по-изгодни условия в сравнение с услугата на доставчика. Този начин за доставка на стоките осигурява по-голяма гъвкавост и маневреност на доставките, но невинаги и с по-ниски разходи.

Доставка „точно навреме”- означава своевременни, навременни покупки без да се натрупват стокови запаси и да се забавя тяхната обращаемост и на вложения в запасите капитал. Тя е изключително ефективна система за организация и оперативно управление на доставките. В основата й е разбирането, че тъй като производствените и търговските операции, свързани с движението на материалните потоци, са зависещи едни от други, стоките могат да се доставят на всяка следваща операция „точно навреме”, т.е. когато има потребност (пазарно търсене). Елементи на системата са: Определяне начина на движение на материалните потоци- метод на „изтласкването” (основава се на дългосрочна програма на производителите за изработване на готови за пазара стоки на основата на потребителски проучвания) или метод на „изтеглянето” (търговците определят сроковете за подаване на поръчките за доставка, а производителите подготвят детайлите и готовия продукт във възможно най-кратко време).

Размерът на доставяната партида да е по възможност по-малък- така се намалява времето за подаване на нова поръчка за доставка и размера на поддържаните стокови запаси, по-равномерно се натоварва и използва капацитета на звената, участващи в движението на материалните потоци.

Стандартизация на операциите при придвижването на материалните потоци- осигурява условия за поддържането на еднакво техническо и технологично равнище при изпълнението на операциите във всички звена на веригата, висока производителност на труда, запазване качеството на стоките.

49

Поддържане на тесни и дългосрочни стопански връзки между доставчиците и клиентите, основаващи се на дългосрочни стратегически договори. Трябва да се постигне гъвкавост в работата на персонала, добре организиран сервиз, непрекъснато усъвършенстване елементите на системата.

Предимства: поддържане на по-малки стокови запаси в дистрибуционните канали; снижаване на разходите за транспорт чрез уедряване на товарите; намаляване на складовите разходи; снижаване на административно-управленските разходи; използване на стандарти и компютърна информационна технология; насърчаване на новаторството по отношение на дизайна, опаковките на стоките; постоянен ефективен контрол на стоковите запаси, на изпълнението на поръчките и превоза на стоките.

Транспортно обслужване нафизическата дистрибуционна система

Транспортна система- осигурява значителни национални и международни товарни и пътнически превози между отделните географски райони и включва разнообразни алтернативни превозни ситеми: автомагистрали, жп, водни и въздушни пътища, тръбопроводи.

Транспортни услуги- услуги по транспортирането (превозването) на стоки от товародател до определен товарополучател.

Видове транспорт- доставките на стоките от един стопански субект до друг в дистрибуционната верига може да стане чрез използването на автомобилен, железопътен, въздушен, воден или тръбопроводен транспорт. Всеки един от тях има предимства, но носи и рискове. Използването на един или друг вид транспорт зависи от това, доколко ефективно и икономично е той. Ефективността се оценява с помощта на критерии, които отчитат различни, пряко или косвено влияещи фактори, сред които са: време за превоз; използване на подходящи транспортно-манипулационни единици; увеличаване плътността на товарите; контрол на целия процес; увеличаване на полезността на товара; разходи за превоз; причинени щети.

Транспортен възел- комплекс от транспортни устройства в мястото на събиране на няколко вида транспорт, съвместно изпълняващи операции по обслужване на транзитни, местни и градски пренос на товари и пътници. Транспортният възел като система е съвкупност от транпортни процеси и средсва за тяхната реализация в местата на свързване на два или няколко магистрални вида транспорт. В транспортната система възлите имат функцията на регулиращи клапани.

Транспортен център- място, където е възможно да се осъществи различни по вид транспортни дейности.

50

Спедиторски услуги- осигуряват „вземане при поискване” и „доставка при поискване”; използването им води до намаляване на времето на превоз и позволява намаляване на поддържаните запаси и разходите за тях. Тук превозвачите осигуряват и доставка от врата на врата, като пратките се превозват в специални превозни средства в зависимост от вида на отделните пратки (т.е. се обръща внимание на всяка отделна пратка).Спедиторските услуги се слядят непрекъснато чрез използването на сателитна техника.

Транспортни разходи- включват всички разходи, направени за подготовката, товаренето, превоза, разтоварването, приемането и предаването на собствеността, застраховки, рискове. Като дистрибуционна дейност транспортът участва във формирането на общите дистрибуционни разходи с 5-20% в зависимост от превозваните стоки и вида на превозите. Дейността на производителите и на търговците на едро и дребно е много чувствителна към работата на транспорта и равнището на транспортните разходи. Всяка промяна в условията за превоз на стоките и особено на цените на горивата и транспортните тарифи рефлектира върху дистрибуционните разходи, на продажната цена, на печалбата. Големият дял на транспортните разходи в общите дистрибуционни разходи и зависимостта на продажбите и обслужването на клиентите от превозите и доставките на стоките навреме поставят проблеми пред управлението на транспорта. Транспортните разходи зависят от: вида и характеристиките на стоките; географския обсег, на който те ще се превозват; конкуренция; нормативни актове; използването на капацитета на транспортните средства; вид транспорт; маршрути за превоз на стоките; време за товарене и разтоварване.

Фактори при избора на транспорт:Фактори, които характеризират превозваната стока- те имат стойностни характеристики, а именно:Размер, тегло, форма на превозваните стоки- тези фактори имат важна роля за използване на товароподемността на транспортното средство и за разходите на единица превозен товарСтойност на стокитеФактори, които се отнасят до клиента (товарополучателя)- транспортните разходи тук трябва да са по-ниски от брутната печалба от продажбата на доставените стоки. Към тези фактори се отнасят:

Отдалеченост на доставчика от клиента и достъпа до мястото за разтоварване на стокатаРазмер на поръчката и времето за нейното изпълнениеВъзможности за повреждане на стоката по време на транспортиранетоТехнология на товаро-разтоварните операцииСледпродажбено обслужване Фактори, характеризиращи средата за изпълнение на поръчката- имат важна роля в избора на вида на транспорта и формирането на транспортните разходи. Отнася се до инфраструктурните, пътните и климатични особености на маршрута при доставката на стоките.

51

Транспортни разходи- разходи, които фирмата заплаща при ползването на външните превозвачи общо и на единица превозен товар, в т.ч. товаро-разтоварни операции.Те са важен критерий за ефективността на превозите. Включват всички разходи, направени за подготовката, товаренето, превоза, разтоварването, приемането и предаването на собствеността, застраховки, рискове. Най-голям дял имат разходите за товаро-разтоварни операции, които зависят от начина на уедряването на товарите и технологията на изпълнение на подемно-транспортните операции.

Транспортни коридори- ивици от територията с линейна конфигурация и висока плътност на изградените линейни и точкови елементи на транспортната инфраструктура на два и повече вида транспорт, провеждаща транспортни потоци с висока интензивност и ширина, определена от строителния габарит на съоръженията, съответните им зони и резервираните терени за бъдещо развитие. Част са от националната или международната транспортна система, която осигурява значителни международни товарни и пътнически превози между отделните географски райони и включва разнообразни алтернативни превозни ситеми: автомагистрали, жп, водни и въздушни пътища, тръбопроводи.

Контрол върху транспортната дейност- етап от управлението за постигането на поставените цели и задачи и за вземане на ефективни оперативни и стратегически решения. Цел за контрола е да установи спазването на приетите стандарти, норми, процедури, както и на взетите решения при транспортното обслужване, да разкрие отклоненията и причините за тях, да ориентира мениджмънта за подготовката и вземането на решения, които да коригират действията в съответствие с променените условия на вътрешната и външната среда. Контролът на транспортното обслужване включва: набиране на информация за извършените превози по вид, количество на превозените стоки, маршрути, разходи; обработване на информацията и изчисляване на оценъчни показатели; сравнение на получените оценъчни показатели с приетите стандарти,норми със същите показатели на други превозвачи и товародатели; анализ за причините за отклоненията на действително постигнатите резултати с установените стандарти, норми; подготовка и предложение на алтернативни решения за коригиране на модела на транспортното обслужване. Кон тролът при управлението на транспортната дейност е различен и зависи от мащабите на фирмената дейност, от фирмената активност, от приетата стратегия и политика. Има и някои общи направления на контрола, които са рутинно повтарящи се независимо от специфичните условия, а те са: контрол на превозваните стоки; контрол на транспортните услуги; отдалеченост на фирмата от пазарите; контрол на превозната дейност; контрол на избрания вид транспорт; контрол на разходите за транспорт по елементи; контрол по превозвачи; контрол на спазването и отклоненията от установени стандарти, норми.

Транспортен парк- фирмите, които имат потребност от превози, могат да ги задоволят и чрез поддържането на собствен транспортен парк, т.е. самите товародатели или товарополучатели разполагат със собствен транспорт и сами осъществяват превозването на стоките. При оценка на финансовата изгода за фирмата от поддържането на собствен транспортен парк трябва да се имат предвид следните обстоятелства: кои, какви, колко са сега външните превозвачи, които фирмата може да ползва; какви са целите и каква е стратегията на фирмата; какви са тенденциите в развитието на икономиката и на заобикалящата фирмата бизнес среда.

52

Превозвачи- специализирани транспортни и транспортно-спедиторски фирми, които предлагат и оказват транспортни и други, свързани с превоза на стоките, услуги на товародателите и товарополучателите. Основни проблеми на превозвачите при управлението на оказваните от тях услуги са: установяване на тарифната система за определяне цената на услугите; определяне на договорните условия с товародателите и товарополучателите; изграждане на ефективна информационна система за определяне и контрол на транспортните разходи; избор на маршрути и съставяне на графици за пътуване на превозните средства и т.н.

Предизвикателството за стимулиране на дистрибуционните центрове на територията на Република България чрез изграждане на трансевропейски коридори

Транспортен коридор- ивица от територията с линейна конфигурация и висока плътност на изградените линейни и точкови елементи на транспортната инфраструктура на два и повече вида транспорт, провеждаща транспортни потоци с висока интензивност и ширина, определена от строителния габарит на съоръженията, съответните им зони и резервираните терени за бъдещо развитие.

Международен транспортен коридор- транспортен коридор, при който провежданите транспортни потоци са с международен произход. Елементите на транспортната инфраструктура, обслужващи международните транспортни връзки на територията на страната формират международни транспортни коридори.

Трансевропейски коридор- транспортен коридор, при който провежданите транспортни потоци са с европейски произход. Това са коридори на територията на Европа.

Елементи на транспортните коридори- инфраструктурни елементи, съставящи транспортните коридори. Биват два вида: линейни и точкови елементи.

Линейни елементи на МТК- това са:Мрежите по пътищата:

Пътища, категоризирани в европейската пътна мрежа и наричани главни и международни пътни направления

Пътища, довеждащи международния автомоблен поток от-до граничните пунктове до главните международни пътни направленияПътища от висок клас- I и II , участващи в преразпределението и преструктурирането на международните транспортни потоци на територията на страната и довеждащи ги до точкови елементи с международно значениеЧасти от ж.п. мрежата на страната:Главните ж.п. линии, категоризирани в европейската железопътна мрежа като важни магистрални линии и линии за комбинирани превози, получили съответната европейска номерация и гигнатура

Главни ж.п. линии и клонове, довеждащи международните транспортни потоци до точкови инфраструктурни елементи с международно значение.

53

Естествени и изкуствени плавателни пътища, както и фериботни линии, обслужващи международни релации.Приема се, че линейните елементи на два или повече вида транспорт формират транспортен коридор тогава, когато индиректните им зони на влияние съвпадат над 50%.

Токови елементи на МТК:Международни морски и речни пристанищаРегионални морски и речни пристанища, чиято дейност е трайно свързана с обслужването на международен трафикФериботни пристанища на линии в международно направлениеРампи за обслужване на „ро-ро” корабиМеждународни летищаМеждународни и железопътни гари и гарите с трайно изявен международен трафик- породен и погасен, гарите, обслужени от международни пътнически и товарни влаковеТерминалите за голямотонажни контейнери и тези за комбинирани превозиМеждународни автогариОбектите на обслужващата инфраструктура- ГКПП, митници, бензиностанции и др.

Видове транспортни коридори според вида на транспорта- железопътен, въздушен, воден и тръбопроводен транспортен коридор.

Зони на влияние- частта на територията на страната в контакт с международните коридори, чието развитие и процеси- икономически и социални, в голяма степен зависят от самите коридори.

Директна зона- обхваща населените места и междуселищните територии, разположени в 3 до 5 километровата ивица в пряк контакт с транспортните съоръжения, имащи непрекъснат достъп до тях. Всички форми на икономически и социална активност в зоната са пряко зависими от функционирането на транспортния коридор и от параметрите на транспортните съоръжения, които го съставят. Населените места в непосредствен контакт с транспортните артерии се развиват като транспортни центрове от международно, национално, регионално и локално ниво с проявена организираща транспортна функция спрямо прилежащите им територия и структурираща роля относно селищната мрежа.

54

Индиректна зона- обхваща териториите, разположени от края на директната зона до 15 км в страни от линейните елементи на транспортния коридор. Връзката на коридора с тази територия не е директна, а се пренася от транспортни мрежи (напречни връзки) от по-ниско йерархично ниво, невлизащи в структурата на коридора, а изпълняващи роля на притоци. Икономическата и социалната зависимост от функционирането на коридора не е толкова изявена, както при директната зона. Повечето икономически центрове в тази зона нямат голямо поле на влияние, а попадат в полето на гравитация на центровете, разположени в директната зона. Структуроопределящата им роля спрямо селищната мрежа е ориентирана към по-ниските нива. В най-общите случаи индиректната зона обхваща части от общинската територия, чиито граници не съвпадат с общинските, но регионалните анализи на икономическите, социалните и териториалните процеси и проблеми с индиректната зона не биха били верни ако не се разгледат в рамките на целите общини.

Разширена зона на влияние- територия на влияние- пряко и непряко, агрегирана до ниво община като основна териториална единица. Анализирането на регионалните процеси и проблеми, ползвайки тази зона, дава възможност да се проследи техния генезис, динамика и комплектност.

Основни европейски коридори- важно място в стратегията за инфраструктурно развитие е развитието на европейските инфраструктурни коридори като основа за приоритетите в развитие на икономиката на територията на балканските страни, тяхната връзка с националните инфраструктури, обвързаността им в развитието на националната територия и с инфраструктурата на съседните страни. Това са еврокоридори № 4, 7, 8 и 9.

Еврокоридор № 9- един от приоритетно развиващите се трансевропейски коридори, преминаващ през територията на България: Хелзинки- Санкт Петербург- Москва- Киев- Букурещ- Хасково- Александрополис. Свързва трите вътрешни водни басейна- Балтийско и Черно с Бяло море. Коридорът се формира от пътна и железопътна инфраструктура от най-висок ранг. Генералната схема на опорните точки са транспортните центрове, международни пристанища, летища с класификация на международен клас и свободните икономически зони, обслужващи коридорите. Този коридор има важно значение и за другите страни от Балканския полуостров- Румъния, Гърция и Турция. Обслужва главното европейско направление Север-Юг, обслужващо източната част на Европа, представлява и удобно трасе, свързващо най-древния път от Европа за Изтока (Лондон- Калкута) и най-новото трансконтинентално транспортно направление- от централна и западна Европа към Далекоизточния регион и Хамбург- Берлин-Варшава-Минск-Москва към Китай. Този коридор ще окаже сериозно влияние на възможностите за връзка на Балканите както на североизток, така и на северозапад, юг и изток.

Еврокоридор №8- той е много важен за България и за страните в региона ни; свързва Адриатика и Черно море. Осигурява комуникации с Южна Русия и Кавказкия район, а оттам и Средна Азия. Връзката на икономиката на Италия и южната част на Европейския съюз със страните от евроазиатския пазар има важно значение за интеграцията в леката и хранителната промишленост от гледна точка на скъпи суровини, материали и технологии. Този коридор е с възможности да се развие като железопътен, пътен, съобщителен, воден и въздушен.

55

Еврокоридор №7- стратегическа задача е усвояването на водния път по този транспортен коридор Рейн-Майн-Дунав и свързването му с основните руски и украински речнотранспортни магистрали. По този воден път се очаква значително нарастване на товаропотока, а българският бряг дава възможност за регулиране на необходимият трансфер на товарите от речни кораби река-море чрез изграждане на свободни икономически зони, терминали и обслужващи стопанства. Особено перспективна е реализацията на връзката на речния воден път Дунав с Егейско и Адриатическо море.

Еврокоридор №4- има съществено значение за икономиката на региона. Той се разглежда като алтернативно трасе на класическия трансконтинентален коридор Калкута-Лондон при преминаването му през Югославия и формирането на трасето през Румъния: Будапеща-Белград-София-Истанбул. Алтернативи са и трасетата Будапеща-Крайова-Видин-София-Солун и това през Белград-София-Солун.

Процес на закупуване на стоките от участниците в дистрибуционната верига

Етапи на закупуване:Установяване на източниците за закупуване на стоки- търси се решение на

въпроса какъв канал търговецът да избере за доставката на всяка стока. Това е особено важно за търговците на дребно. Търговците на едро и особено тези за търговия на дребно могат да изберат един или комбинация от следните източници: директна доставка от производителя, закупуване от посредници, агенти-посредници, брокери, комисионни търговци и стокови тържища.

Проучване и картотекиране на потенциалните доставчици, съставяне на план за закупуването- тази процедура включва разглеждане на офертите и другите източници на информация, картотекиране на потенциалните доставчици и съставяне на план за закупуване. Източник на информация за потенциалните доставчици може да бъде: отправена или получена оферта от проучените източници за закупуване на стоки, информация от минал опит на клиенти или партньори, информация от бюлетини и т.н. На основата на получената информация се съставя картотека за потенциалните доставчици, която съдържа значителен обем информация за потенциалните доставчици, а тя позволява на купувача да вземе решение за закупуването: име и адрес, продуктова линия, условия на доставчика и т.н. Планът за закупуването се съставя, за да се предотвратят грешки по закупуването на неподходящ продукт по вид, количество, качество, цена.

Установяване на контакт и оценка на потенциалните доставчици- инициативата за такива контакти могат да поемат самите доставчици или търговците купувачи. Доставчиците използват следните форми за установяване на контакт с клиентите си: лично посещение на клиента от представител на доставчика; използване на телефон или електронна поща. Търговците-клиенти използват следните форми за установяване на контакт с потенциалните си доставчици: посещение на стоково тържище или централен пазар; офиси за закупуване; телефон или електронна поща. След установяването на контакт чрез една от посочените форми, търговецът-купувач трябва да оцени и определи доколко е надежден доставчика.

56

Водене на преговори с доставчиците- преговорите с избрания най-подходящ доставчик се водят по два основни въпроса: цени и услуги- ценова листа, отстъпки, рекламни намаления, транспорт и обработка на стоките, договаряне на услугите.Оценка на алтернативите за покупка- при закупуване на стоките търговците могат да приложат две стратегии: стратегия на концентрирано закупуване и стратегия на дисперсивно закупуване.

2. Директна доставка от производителя- предимствата са: получаване на пресни продукти, бърза доставка от близко намиращи се производители, получаване на преференции при редовно закупуване на по-големи количества, доставка на по-ниска покупна цена, получаване на повече информация за продуктовата линия на производителя и за конкретните характеристики на стоката, по-добро сработване и взаимодействие между производителите и търговците, преговорите се водят лице в лице без посредничество на трети лица. Директното закупуване от търговците на дребно е най-широко използвано за хранителни и бързо развалящи се стоки, за модни и луксозни стоки, за стоки, търсени от определени пазарни сегменти. Търговците на едро закупуват директно от отдалечени производители, когато обемът на дейността им позволява да купуват редовно по-големи количества и да снижават транспортните и складовите си разходи.

3. Закупуване от посредници- посредниците застават между производителя и търговците на дребно. Тяхната роля при улесняване придвижването на стоките от производителите до крайните потребители зависи от изпълняваните функции и операции. Функциите и операциите, които изпълняват посредниците, са: предлагане на стоки, формиране на потребителски асортимент, допълнително манипулиране на стоките по желание на клиентите, складиране, оказване на допълнителни услуги. В зависимост от изпълняваните функции търговските посредници се разделят на: търговски посредници с пълен цикъл на изпълняваните функции по закупуването и търговски посредници с непълен цикъл на изпълняваните функции по закупуването.

3.1. Търговското посредничество с пълен цикъл на изпълняваните функции по закупуването включва изпълнението на всички присъщи на търговците на едро функции. В зависимист от мащаба на тяхната дейност те биват:

търговци на едро,които закупуват и продават на други търговци на едро и дребно голям брой различни, необвързани по търсене продукти; основните стоки подлежат на дълго съхранениетърговци на едро, които се ограничават в закупуването и продажбата на една стока или обвързано търсени стокитърговци на едро, които се специализират в закупуването и продажбата на един вид стоки

3.2. Търговски посредници с ограничен цикъл на изпълняваните функции- ограничават дейността си в определена област от търговията на едро. Ръководят се от това, че търговците на дребно са готови да платят само за конкретно търсени услуги, а не за всички, които търговците на едро предлагат.

4. Магазини за продажба на едро и дребно- те продават на търговци и на крайни потребители (например „Метро”). Търговците отиват със собствен транспорт до склада, избират стоките, които искат да закупят, преместват ги до мястото за проверка, плащат в брой и сами си ги товарят и превозват.

57

Камионни търговци- те пътуват до определени маршрути, приемат поръчки на търговци на едро и дребно и доставят веднага или в уговорен срок със собствен транспорт стоката на клиента; доставят главно хранителни стоки. Разновидност на камионните търговци са посредници, които доставят стоката на търговеца на дребно по негова поръчка или по своя инициатива и я подреждат на подходящо място в магазина; те целят да покажат вида и качеството на предлаганите стоки и да обозначат продажната цена.

Комисионна търговия- важен източник за закупуване на стоки от търговци на дребно; обикновено това са комисионни търговци, които действат като агенти на производители, но поемат отговорност за стоките; възнаграждението им е комисионна от направените продажби.

Брокери- те са агенти- посредници, чиято основна функция е да търсят и свързват бъдещи продавачи и купувачи и да подготвят сключването на сделки от тяхно име и за тяхна сметка на стоковата борса. Информацията за пазара и пазарната конюнктура е основният капитал на брокера. Предлагат услуги по подготовката и сключването на сделки главно за стоки, за които липсва достатъчно пазарна информация.

Стокови тържища- места, където производители и търговци на едро се срещат с други търговци на едро и дребно и сключват сделки за покупко-продажба. Разполагат със складове и осигуряват възможност за оглед и избор на стоките. Предлагат редица допълнителни услуги.

Електронна поща- тя е форма за установяване на контакт между доставчиците и клиентите. Някои продавачи я използват, за да осъществят връзка с потенциалните си клиенти и да ги поканят на разговор, да приемат поръчка или да ги предупредят за предстоящо посещение на техен търговски представител. Търговците- купувачи използват електронната поща, за да отправят запитвания за нови възможности на доставчика или за да подадат поръчка за поредна доставка. Използва се когато клиентът добре познава доставчика, стоките и условията за закупуване, защото ако не ги познава, това носи висок риск. Тази форма се използва най-често от търговци на дребно за подаване на малки поръчки с цел да се избегнат големи разходи при лично посещение и избор на стоките.

Офис за закупуване- свързан е със стоковите тържища или с централните пазари. Позволява на търговците-купувачи да поддържат постоянен контакт с вече избрани доставчици. Посещава се с цел подаване на поръчка за поредна доставка , получаване на информация за предлагане на нови продукти, за предстоящи презентации на продуктовата линия на доставчика и т.н.

58

Стокови критерии- по тези критерии доставчиците се оценяват в три аспекта: удобство, възможности и адаптивност на продуктите. Удобството се определя по това, доколко предлаганите от доставчика стоки съответстват на търсенето на клиентите. То се оценява по показатели като: търговска марка, стил, съответствие на модата, уникалност, оригиналност, издръжливост, цена. Когато по този критерии условията на доставчика са подходящи, се преминава към следващия критерий- възможност. Възможността се определя от готовността на доставчика да приеме поръчката и да я изпълни по количество, качество и цена. Когато и по този критерий доставчикът е положително оценен, се преминава към третия критерий. Адаптивността на продукта включва: производство и доставка на продукта съобразно с изискванията на търговеца-купувач, поставяне на собствен етикет на търговеца върху продукта, конкурентност на продукта.

Поддържане на доставчика- доставчикът се оценява по този ценови критерий в зависимост от това какви преференции доставя на търговеца: изключително право да продава нови за пазара стоки или маркови такива; предимство при изпълнение на неговите поръчки за доставка; ноу-хау; предоставяне на информация за пазара и т.н.

Ценова листа- съставя се от доставчика, за да се определи ценовата структура, да се създадат улеснения при отчетността и контрола и да се улесни воденето на преговори и сключването на сделките. Ценовата листа има срок на валидност- продължителен период от време. Тя позволява да не се публикуват чести промени в цените на предлаганите стоки, а на основата на утвърдената ценова листа да правят ценови отстъпки на своите клиенти. Ценовата листа е изходно начало при воденето на преговорите за установяването на крайната цена на доставчика спрямо неговите клиенти. Чрез нея доставчикът предлага еднаква цена за всички свои клиенти. Крайната цена може съществено да се измени с намаленията и отстъпките, които той е съгласен да направи на търговеца-купувач.

Отстъпки- форма на компенсация, че купувачът може да получи определени услуги от доставчика. Отстъпките от обявената в ценовата листа цена зависят от вида, количеството и качеството на услугите, които потенциалния купувач ще ползва. От това зависят разходите на доставчика по обслужването на неговите клиенти. Когато клиентът на доставчика ползва редовно услуги, той му помага да постигне по-голям обем продажби с относително по-ниски разходи. За компенсация такива купувачи получават повече отстъпки от цената, обявена в ценовата листа. Отстъпките могат да бъдат в единичен или верижен вид. Единична отстъпка е определено процентно намаление от цената в ценовата листа. Тя може да бъде изчислена и като верига от отстъпки за получаването на редица услуги: опаковане, уедряване на товарите, маркиварне, ползване на ноу-хау и т.н. Изчислява се на базата на стойността , получена от предходно изчисляване на отстъпка.

Кумулативни отстъпки- правят се за определен вид стоки или превози за по-дълъг период (обикновено до година); отстъпката се увеличава с увеличаване на количеството закупувани или превозвани стоки; целта е да се подтикне клиентът към намаляване на неговата продажна цена и по такъв начин към увеличаване на продажбите на тази стока.

59

Некумулативни отстъпки- правят се при закупуването на един вид стока или ползването на един вид превоз; доставчикът използва този вид отстъпка, за да подтикне клиента да увеличи размера на покупката си- колкото е по-голямо количеството на закупуваните стоки, толкова по-голяма е и отстъпката.

Дисперсивна стратегия на закупуване- прилага се когато търговецът решава да закупува един и същи стоки от повече доставчици. Разпръсването на поръчките между повече доставчици има важни предимства: получаване на по-голямо асортиментно разнообразие; получаване на информация за модни стоки и такива, които навлизат като нови на пазара; осигурява повече източници за закупуване и намалява риска от нередовно попълване на запасите и пропускане на продажби; насърчава конкуренцията между доставчиците.

Доставка- организацията на доставките включва:

Избор на метод за закупуване- традиционно закупуване (при дългосрочно установени взаимоотношения с доставчиците и системно подаване на поръчки), закупуване на консигнация (доставчикът запазва собствеността върху изпратените на търговеца стоки до момента на тяхната продажба или до определен срок), меморандно закупуване (вариант на закупуването на консигнация, но собствеността над стоката се приема от търговеца), одобрително закупуване (търговецът разглежда и одобрява стоката по мостри или образци преди да е решил да направи закупуването).Подготовка и подаване на поръчка за доставка- възможни са следните варианти: подаване на рутинна поръчка (за стоки с ежедневно и масово търсене); поръчки с процедурни проблеми (за стоки със сложен асортимент и характеристики); поръчка за покупка на нетрадиционни или уникални стоки, които могат да окажат силно въздействие на резултатите от дейността на търговеца; поръчката за доставка може да се изготви и подаде ръчно или автоматизирано в зависимост от изградената информационна система.Изпълнение на поръчката и доставка на стоката в местонахождението на клиента- централизирано и децентрализирано закупуване и доставка.

Констатация- определя дали доставката е извършена съобразно изискванията и сключените договори между доставчика и клиента.

Централизирана доставка и закупуване.Централизирано закупуване- поръчките на отделните обекти и звена на клиента (складове, магазини и др.) се обобщават в обща поръчка. Такова обобщение прави отделът за организация и оперативно управление и търговският отдел. Обобщената поръчка се изпраща по пощата, по телефона, по компютърната система или лично се предава ба доставчика за изпълнение. При централизираното закупуване може да се постигне:

Окрупняване на партидата и получаване на отстъпки в цената на доставчика за закупуването на по-големи количества и ползването на повече допълнителни услугиПредимство при изпълнението на поръчкатаПо-добро използване на товароподемността на превозните средства и снижаване на транспортните разходи

Получаване на по-добри условия за сервизно обслужване При централизираното закупуване организацията на доставката се възлага на специалист, който по-добре и професионално може да я изпълни.

60

Централизираната доставка на стоки е тази, при която организацията и превозът до местонахождението на клиента се поемат от доставчика, който разполага със собствен транспорт или наема такъв, организира товаренето, превоза и разтоварването, заплаща всички разходи по доставката. Предаването на собствеността върху стоките срещу фактура е след разтоварването им и приемането по количество. Предимста на този начин на доставка са: клиентът се освобождава от грижи и отговорности по организирането на доставката на стоките; доставчиците могат да окрупняват товарите като комбинират доставките на няколко близко намиращи се клиенти и така да използват оптимално товароподемността на превозните средства. Този вид доставка се използва когато между доставчика и клиента има сключен дългосрочен договор и/или когато доставчикът предлага услуги по организирането на доставката, включително и превоза на приемлива за клиентите цена на тези услуги.

Децентрализирана доставка и закупуване. Децентрализирано закупуване има когато всеки склад или магазин поръчва на доставчика и организира доставката на стоките. Използва се когато: доставчиците са близо разположени, а централният склад на фирмата е много отдалечен; когато поръчаните количества са достатъчно големи, за да се използва ефективно товароподемността на превозните средства. Такава организация използват големите магазини (универсални, супермаркети и др.), които са част от общата верига на фирмата, но са разположени в различни територии. Децентрализираната доставка се прилага когато клиентите сами поемат цялостната организация по доставката, превоза на стоките и заплащат транспортните разходи. Предаването на собствеността върху стоките става при приемането им от склада на доставчика. Използва се от търговци на едро и дребно, които закупуват големи количества и разполагат със собствен транспорт или наемат такъв при по-изгодни условия в сравнение с услугата на доставчика. Този начин за доставка на стоките осигурява по-голяма гъвкавост и маневреност на доставките, но невинаги и с по-ниски разходи.

Доставка „точно навреме”- означава своевременни, навременни покупки без да се натрупват стокови запаси и да се забавя тяхната обращаемост и на вложения в запасите капитал. Тя е изключително ефективна система за организация и оперативно управление на доставките. В основата й е разбирането, че тъй като производствените и търговските операции, свързани с движението на материалните потоци, са зависещи едни от други, стоките могат да се доставят на всяка следваща операция „точно навреме”, т.е. когато има потребност (пазарно търсене). Елементи на системата са: Определяне начина на движение на материалните потоци- метод на „изтласкването” (основава се на дългосрочна програма на производителите за изработване на готови за пазара стоки на основата на потребителски проучвания) или метод на „изтеглянето” (търговците определят сроковете за подаване на поръчките за доставка, а производителите подготвят детайлите и готовия продукт във възможно най-кратко време).

Размерът на доставяната партида да е по възможност по-малък- така се намалява времето за подаване на нова поръчка за доставка и размера на поддържаните стокови запаси, по-равномерно се натоварва и използва капацитета на звената, участващи в движението на материалните потоци.

Стандартизация на операциите при придвижването на материалните потоци- осигурява условия за поддържането на еднакво техническо и технологично равнище при изпълнението на операциите във всички звена на веригата, висока производителност на труда, запазване качеството на стоките.

61

Поддържане на тесни и дългосрочни стопански връзки между доставчиците и клиентите, основаващи се на дългосрочни стратегически договори. Трябва да се постигне гъвкавост в работата на персонала, добре организиран сервиз, непрекъснато усъвършенстване елементите на системата.

Предимства: поддържане на по-малки стокови запаси в дистрибуционните канали; снижаване на разходите за транспорт чрез уедряване на товарите; намаляване на складовите разходи; снижаване на административно-управленските разходи; използване на стандарти и компютърна информационна технология; насърчаване на новаторството по отношение на дизайна, опаковките на стоките; постоянен ефективен контрол на стоковите запаси, на изпълнението на поръчките и превоза на стоките.

Транспортно обслужване нафизическата дистрибуционна система

Транспортна система- осигурява значителни национални и международни товарни и пътнически превози между отделните географски райони и включва разнообразни алтернативни превозни ситеми: автомагистрали, жп, водни и въздушни пътища, тръбопроводи.

Транспортни услуги- услуги по транспортирането (превозването) на стоки от товародател до определен товарополучател.

Видове транспорт- доставките на стоките от един стопански субект до друг в дистрибуционната верига може да стане чрез използването на автомобилен, железопътен, въздушен, воден или тръбопроводен транспорт. Всеки един от тях има предимства, но носи и рискове. Използването на един или друг вид транспорт зависи от това, доколко ефективно и икономично е той. Ефективността се оценява с помощта на критерии, които отчитат различни, пряко или косвено влияещи фактори, сред които са: време за превоз; използване на подходящи транспортно-манипулационни единици; увеличаване плътността на товарите; контрол на целия процес; увеличаване на полезността на товара; разходи за превоз; причинени щети.

Транспортен възел- комплекс от транспортни устройства в мястото на събиране на няколко вида транспорт, съвместно изпълняващи операции по обслужване на транзитни, местни и градски пренос на товари и пътници. Транспортният възел като система е съвкупност от транпортни процеси и средсва за тяхната реализация в местата на свързване на два или няколко магистрални вида транспорт. В транспортната система възлите имат функцията на регулиращи клапани.

Транспортен център- място, където е възможно да се осъществи различни по вид транспортни дейности.

62

Спедиторски услуги- осигуряват „вземане при поискване” и „доставка при поискване”; използването им води до намаляване на времето на превоз и позволява намаляване на поддържаните запаси и разходите за тях. Тук превозвачите осигуряват и доставка от врата на врата, като пратките се превозват в специални превозни средства в зависимост от вида на отделните пратки (т.е. се обръща внимание на всяка отделна пратка).Спедиторските услуги се слядят непрекъснато чрез използването на сателитна техника.

Транспортни разходи- включват всички разходи, направени за подготовката, товаренето, превоза, разтоварването, приемането и предаването на собствеността, застраховки, рискове. Като дистрибуционна дейност транспортът участва във формирането на общите дистрибуционни разходи с 5-20% в зависимост от превозваните стоки и вида на превозите. Дейността на производителите и на търговците на едро и дребно е много чувствителна към работата на транспорта и равнището на транспортните разходи. Всяка промяна в условията за превоз на стоките и особено на цените на горивата и транспортните тарифи рефлектира върху дистрибуционните разходи, на продажната цена, на печалбата. Големият дял на транспортните разходи в общите дистрибуционни разходи и зависимостта на продажбите и обслужването на клиентите от превозите и доставките на стоките навреме поставят проблеми пред управлението на транспорта. Транспортните разходи зависят от: вида и характеристиките на стоките; географския обсег, на който те ще се превозват; конкуренция; нормативни актове; използването на капацитета на транспортните средства; вид транспорт; маршрути за превоз на стоките; време за товарене и разтоварване.

Фактори при избора на транспорт:Фактори, които характеризират превозваната стока- те имат стойностни характеристики, а именно:Размер, тегло, форма на превозваните стоки- тези фактори имат важна роля за използване на товароподемността на транспортното средство и за разходите на единица превозен товарСтойност на стокитеФактори, които се отнасят до клиента (товарополучателя)- транспортните разходи тук трябва да са по-ниски от брутната печалба от продажбата на доставените стоки. Към тези фактори се отнасят:Отдалеченост на доставчика от клиента и достъпа до мястото за разтоварване на стокатаРазмер на поръчката и времето за нейното изпълнениеВъзможности за повреждане на стоката по време на транспортиранетоТехнология на товаро-разтоварните операцииСледпродажбено обслужване Фактори, характеризиращи средата за изпълнение на поръчката- имат важна роля в избора на вида на транспорта и формирането на транспортните разходи. Отнася се до инфраструктурните, пътните и климатични особености на маршрута при доставката на стоките.

63

Транспортни разходи- разходи, които фирмата заплаща при ползването на външните превозвачи общо и на единица превозен товар, в т.ч. товаро-разтоварни операции.Те са важен критерий за ефективността на превозите. Включват всички разходи, направени за подготовката, товаренето, превоза, разтоварването, приемането и предаването на собствеността, застраховки, рискове. Най-голям дял имат разходите за товаро-разтоварни операции, които зависят от начина на уедряването на товарите и технологията на изпълнение на подемно-транспортните операции.

Транспортни коридори- ивици от територията с линейна конфигурация и висока плътност на изградените линейни и точкови елементи на транспортната инфраструктура на два и повече вида транспорт, провеждаща транспортни потоци с висока интензивност и ширина, определена от строителния габарит на съоръженията, съответните им зони и резервираните терени за бъдещо развитие. Част са от националната или международната транспортна система, която осигурява значителни международни товарни и пътнически превози между отделните географски райони и включва разнообразни алтернативни превозни ситеми: автомагистрали, жп, водни и въздушни пътища, тръбопроводи.

Контрол върху транспортната дейност- етап от управлението за постигането на поставените цели и задачи и за вземане на ефективни оперативни и стратегически решения. Цел за контрола е да установи спазването на приетите стандарти, норми, процедури, както и на взетите решения при транспортното обслужване, да разкрие отклоненията и причините за тях, да ориентира мениджмънта за подготовката и вземането на решения, които да коригират действията в съответствие с променените условия на вътрешната и външната среда. Контролът на транспортното обслужване включва: набиране на информация за извършените превози по вид, количество на превозените стоки, маршрути, разходи; обработване на информацията и изчисляване на оценъчни показатели; сравнение на получените оценъчни показатели с приетите стандарти,норми със същите показатели на други превозвачи и товародатели; анализ за причините за отклоненията на действително постигнатите резултати с установените стандарти, норми; подготовка и предложение на алтернативни решения за коригиране на модела на транспортното обслужване. Кон тролът при управлението на транспортната дейност е различен и зависи от мащабите на фирмената дейност, от фирмената активност, от приетата стратегия и политика. Има и някои общи направления на контрола, които са рутинно повтарящи се независимо от специфичните условия, а те са: контрол на превозваните стоки; контрол на транспортните услуги; отдалеченост на фирмата от пазарите; контрол на превозната дейност; контрол на избрания вид транспорт; контрол на разходите за транспорт по елементи; контрол по превозвачи; контрол на спазването и отклоненията от установени стандарти, норми.

Транспортен парк- фирмите, които имат потребност от превози, могат да ги задоволят и чрез поддържането на собствен транспортен парк, т.е. самите товародатели или товарополучатели разполагат със собствен транспорт и сами осъществяват превозването на стоките. При оценка на финансовата изгода за фирмата от поддържането на собствен транспортен парк трябва да се имат предвид следните обстоятелства: кои, какви, колко са сега външните превозвачи, които фирмата може да ползва; какви са целите и каква е стратегията на фирмата; какви са тенденциите в развитието на икономиката и на заобикалящата фирмата бизнес среда.

64

Превозвачи- специализирани транспортни и транспортно-спедиторски фирми,

които предлагат и оказват транспортни и други, свързани с превоза на стоките, услуги на товародателите и товарополучателите. Основни проблеми на превозвачите при управлението на оказваните от тях услуги са: установяване на тарифната система за определяне цената на услугите; определяне на договорните условия с товародателите и товарополучателите; изграждане на ефективна информационна система за определяне и контрол на транспортните разходи; избор на маршрути и съставяне на графици за пътуване на превозните средства и т.н.

Предизвикателството за стимулиране на дистрибуционните центрове на територията на Република България чрез изграждане на трансевропейски коридори

Транспортен коридор- ивица от територията с линейна конфигурация и висока плътност на изградените линейни и точкови елементи на транспортната инфраструктура на два и повече вида транспорт, провеждаща транспортни потоци с висока интензивност и ширина, определена от строителния габарит на съоръженията, съответните им зони и резервираните терени за бъдещо развитие.

Международен транспортен коридор- транспортен коридор, при който провежданите транспортни потоци са с международен произход. Елементите на транспортната инфраструктура, обслужващи международните транспортни връзки на територията на страната формират международни транспортни коридори.

Трансевропейски коридор- транспортен коридор, при който провежданите транспортни потоци са с европейски произход. Това са коридори на територията на Европа.

Елементи на транспортните коридори- инфраструктурни елементи, съставящи транспортните коридори. Биват два вида: линейни и точкови елементи.

Линейни елементи на МТК- това са:Мрежите по пътищата:Пътища, категоризирани в европейската пътна мрежа и наричани главни и международни пътни направленияПътища, довеждащи международния автомоблен поток от-до граничните пунктове до главните международни пътни направленияПътища от висок клас- I и II , участващи в преразпределението и преструктурирането на международните транспортни потоци на територията на страната и довеждащи ги до точкови елементи с международно значениеЧасти от ж.п. мрежата на страната:Главните ж.п. линии, категоризирани в европейската железопътна мрежа като важни магистрални линии и линии за комбинирани превози, получили съответната европейска номерация и гигнатураГлавни ж.п. линии и клонове, довеждащи международните транспортни потоци до точкови инфраструктурни елементи с международно значение.Естествени и изкуствени плавателни пътища, както и фериботни линии, обслужващи международни релации.

65

Приема се, че линейните елементи на два или повече вида транспорт формират транспортен коридор тогава, когато индиректните им зони на влияние съвпадат над 50%.

Токови елементи на МТК:Международни морски и речни пристанищаРегионални морски и речни пристанища, чиято дейност е трайно свързана с обслужването на международен трафикФериботни пристанища на линии в международно направлениеРампи за обслужване на „ро-ро” корабиМеждународни летищаМеждународни и железопътни гари и гарите с трайно изявен международен трафик- породен и погасен, гарите, обслужени от международни пътнически и товарни влаковеТерминалите за голямотонажни контейнери и тези за комбинирани превозиМеждународни автогариОбектите на обслужващата инфраструктура- ГКПП, митници, бензиностанции и др.

Видове транспортни коридори според вида на транспорта- железопътен, въздушен, воден и тръбопроводен транспортен коридор.

Зони на влияние- частта на територията на страната в контакт с международните коридори, чието развитие и процеси- икономически и социални, в голяма степен зависят от самите коридори.

Директна зона- обхваща населените места и междуселищните територии, разположени в 3 до 5 километровата ивица в пряк контакт с транспортните съоръжения, имащи непрекъснат достъп до тях. Всички форми на икономически и социална активност в зоната са пряко зависими от функционирането на транспортния коридор и от параметрите на транспортните съоръжения, които го съставят. Населените места в непосредствен контакт с транспортните артерии се развиват като транспортни центрове от международно, национално, регионално и локално ниво с проявена организираща транспортна функция спрямо прилежащите им територия и структурираща роля относно селищната мрежа.

Индиректна зона- обхваща териториите, разположени от края на директната зона до 15 км в страни от линейните елементи на транспортния коридор. Връзката на коридора с тази територия не е директна, а се пренася от транспортни мрежи (напречни връзки) от по-ниско йерархично ниво, невлизащи в структурата на коридора, а изпълняващи роля на притоци. Икономическата и социалната зависимост от функционирането на коридора не е толкова изявена, както при директната зона. Повечето икономически центрове в тази зона нямат голямо поле на влияние, а попадат в полето на гравитация на центровете, разположени в директната зона. Структуроопределящата им роля спрямо селищната мрежа е ориентирана към по-ниските нива. В най-общите случаи индиректната зона обхваща части от общинската територия, чиито граници не съвпадат с общинските, но регионалните анализи на икономическите, социалните и териториалните процеси и проблеми с индиректната зона не биха били верни ако не се разгледат в рамките на целите общини.

66

Разширена зона на влияние- територия на влияние- пряко и непряко, агрегирана до ниво община като основна териториална единица. Анализирането на регионалните процеси и проблеми, ползвайки тази зона, дава възможност да се проследи техния генезис, динамика и комплектност.

Основни европейски коридори- важно място в стратегията за инфраструктурно развитие е развитието на европейските инфраструктурни коридори като основа за приоритетите в развитие на икономиката на територията на балканските страни, тяхната връзка с националните инфраструктури, обвързаността им в развитието на националната територия и с инфраструктурата на съседните страни. Това са еврокоридори № 4, 7, 8 и 9.

Еврокоридор № 9- един от приоритетно развиващите се трансевропейски коридори, преминаващ през територията на България: Хелзинки- Санкт Петербург- Москва- Киев- Букурещ- Хасково- Александрополис. Свързва трите вътрешни водни басейна- Балтийско и Черно с Бяло море. Коридорът се формира от пътна и железопътна инфраструктура от най-висок ранг. Генералната схема на опорните точки са транспортните центрове, международни пристанища, летища с класификация на международен клас и свободните икономически зони, обслужващи коридорите. Този коридор има важно значение и за другите страни от Балканския полуостров- Румъния, Гърция и Турция. Обслужва главното европейско направление Север-Юг, обслужващо източната част на Европа, представлява и удобно трасе, свързващо най-древния път от Европа за Изтока (Лондон- Калкута) и най-новото трансконтинентално транспортно направление- от централна и западна Европа към Далекоизточния регион и Хамбург- Берлин-Варшава-Минск-Москва към Китай. Този коридор ще окаже сериозно влияние на възможностите за връзка на Балканите както на североизток, така и на северозапад, юг и изток.

Еврокоридор №8- той е много важен за България и за страните в региона ни; свързва Адриатика и Черно море. Осигурява комуникации с Южна Русия и Кавказкия район, а оттам и Средна Азия. Връзката на икономиката на Италия и южната част на Европейския съюз със страните от евроазиатския пазар има важно значение за интеграцията в леката и хранителната промишленост от гледна точка на скъпи суровини, материали и технологии. Този коридор е с възможности да се развие като железопътен, пътен, съобщителен, воден и въздушен.

Еврокоридор №7- стратегическа задача е усвояването на водния път по този транспортен коридор Рейн-Майн-Дунав и свързването му с основните руски и украински речнотранспортни магистрали. По този воден път се очаква значително нарастване на товаропотока, а българският бряг дава възможност за регулиране на необходимият трансфер на товарите от речни кораби река-море чрез изграждане на свободни икономически зони, терминали и обслужващи стопанства. Особено перспективна е реализацията на връзката на речния воден път Дунав с Егейско и Адриатическо море.

Еврокоридор №4- има съществено значение за икономиката на региона. Той се разглежда като алтернативно трасе на класическия трансконтинентален коридор Калкута-Лондон при преминаването му през Югославия и формирането на трасето през Румъния: Будапеща-Белград-София-Истанбул. Алтернативи са и трасетата Будапеща-Крайова-Видин-София-Солун и това през Белград-София-Солун.

67

Еврокоридор № 9 – Хелзинки-Санкт Петербург-Москва-Киев-Букурещ-Хасково-Александуполис – свързва трите водни басеини Балтийско и Черно море с Бяло море; с разклонението Одеса-Браила-Силистра-Шумен-Ямбол-Елхово/Свиленград-Александруполис/-Одрин-Истанбул.Лондон – Калкута – Европейско направление Север – Юг; най-древният път от Европа за Изтока; Като част от него може да се разглеждат коридорите Лом /Видин/ - София – Солун и Полша – Беларус – Украйна – Румъния – България Гърция. Вътрешният европейски воден път р. Дунав се свързва с Бяло и Средиземно море.

Трансевропейски коридор №8 Адриатика-Черно море – осигурява комуникация на Южна Европа с Южна Русия, Кавказкия район, Средна Азия;

Еврокоридор №4 – алтернативно трасе на коридора Лондон-Калкута. Будапеща - Букурещ - Констанца както и Будапеща – Белград – София – Истанбул. Алтернативни трасета: Будапеща – Крайова – Видин – София – Солун и това през Белград – София – Солун.

Еврокоридор № 7 - Рейн – Майн – Дунав – свързва Централна Европа с Евроазиатския пазар, с Русия, Украйна, Беларус.

Обслужване на клиентите – крайната фаза на веригата от дистрибуционни дейности и резултат на тяхното успешно функциониране. То е важен компонент на маркетинг – микса на фирмата, тъй като осигурява реалното достигане на продуктите до клиентите и по такъв начин пряко влияе на дистрибуционните разходи, на печалбата и рентабилността. Обслужването на клиентите може да се разглежда като дейност, която обхваща комплекс от операции и действия като приемане, подготовка и изпълнение на поръчките на клиентите, оформяне на документите по приемане на поръчките на клиентите, оформяне на документите по приемане и предаване на собствеността, реагиране на рекламации на клиентите, оказване на следпродажбени услуги.Като равнище, обслужването на клиентите е критерий за резултата от изпълнението на дистрибуцинните дейности.

Разполагаемост на продукта – Определя се от готовността на доставчиците да изпълнят 100 – процентово поръчките за доставка на стоки на стоки на клиентите си, възможността на фирмата да инвестира капитал за поддържане на запаси от продукти, координацията с обслужването на клиентите на другите дейности по дистрибуцията и особено с транспорта, складирането, сервизните услуги и др.

Сключване на сделка - зависи от вида на стоката, от клиентите, от техните изисквания към обслужването, от конкуренция. Сключването на сделка включва осигуряване на наличност от стокови запаси, осигуряване на пълна и точна информация за изпълнението на операциите и процедурните изисквания по приемането на поръчките от клиентите, спазване на оферирания или договорен цикъл за изпълнение на поръчката на клиентите, осигуряване на бързи и експресни доставки по искане на клиентите, оказване на клиентите на допълнителни услуги, гъвкавост при обслужване на клиентите. Фирмата определя кои елементи на обслужването по време на сключване на сделката ще развива.

68

Предпродажбено облужване – включва определяне на политиката на фирмата по отношение на обслужването на клиентите,информиране на клиентите за предлаганото равнище на обслужване чрез рекламни средства, създаване на организация за облужване на клиентите, осигуряване на гъвкавост на системата за обслужване на клиентите, оперативно управление на обслужването. Предпродажбеното обслужване е залог за постигане на желаното от фирмата обслужване на клиентите и резултатите от него.

Следпродажбено обслужване – Свързано е със следпродажбения сервиз. Следпродажбеното обслужване е така важно, както и обслужването по време на сключването и изпълнението на сделката. То създава у клиентите сигурност, убеденост, че фирмата разбира и предлага решения на техните проблеми, свързани със задоволяване на потребностите. То може да се окаже решаващо при вземането на решение от клиентите за покупка, за повторяемост на поръчките, както и за привличането на нови клиенти, а това са важни условия за ръст на продажбите и интензифициране на дистрибуционните дейности.Реакция на клиентите – В случай, че клиентът не намира конкретно търсения вид или асортимент стока, той има три възможности:да направи покупката си от друг търговец на дребно;да замени липсващата стока с подобна, която задоволява същите потребности;да отложи покупката си до доставката на търсената стокаПървата алтернатива се избира, когато;потребностите са неотложни;ако е търговец на дребно или едро, той ще промени доставчика си при положение, че рискува са загуби клиенти, да пропусне продажби и доход от тях.Втората алтернатива се изпозва, когато:Има многообразие от взаимозаменяеми стоки, които задоволяват едни и същи потребности;търговецът разполага с по – голяма част от това многообразие и може да се предложи подходяща за клиента заменяемосттърговецът с готовност приема бързи действия да реши проблемите на клиента.

ABC Анализ - АВС анализът е един много добър метод за диференциация на клиентите , взависимост няколко важни признака: какво купуват, колко купуват, каква повторяемост имат техните покупки, какви срокове за доставка на поръчаните стоки изискват и т.н.За целите на управлението на обслужването на клиентите АВС анализът се прилага на два етапа:

На първия етап се класифицират стоковите групи и техните разновидности в зависимост от участието им в обема на продажбите и реализираната печалба. Най-често класификацията е в три, но може и повече групи.

ГРУПА "А" - стоки и асортиментни разновидности, които им най-голям дял в обема на продажбите и в реализираната печалба, се търсят и купуват най-често, в големи количества от относител постоянни клиенти. Техните асортиментни разновидности обикновено не са големи, но продажбите са високи, поради което обращаемостта на стоковите запаси е най-голяма, а размерът им - малък.

ГРУПА "В" - стоки и асортиментни разновидности, които имат по-малък дял в обема на продажбите, по голяма гама от взаимозаменяеми разновидности и поради това за тях трябва да се поддържат по-големи стокови запаси, за да се осигури високо равнище на обслужване на клиентите.

69

ГРУПА "С" - стоки и асортиментни разновидности с най-малък дял в обема на продажбите, голямо многообразие на асортимент разновидности, забавена обращаемост на запасите, поради което за тях е необходимо поддържането на по-големи стокови запаси, за се поддържа желаното равнище на обслужване на клиентите. Тези стокови групи носят най-малка печалба за фирмата, но тяхното прилагане създава у клиентите впечатлението на голямо асортимент разнообразие и възможности за богат избор. Възможно е в тази група да попаднат и стоки с ниски цени, които се купуват от клиент по-малка платежна способност.По тази логика могат да се обособят няколко групи стоки взависимост от двата критерия: относителен дял в продажбите и в реализираната печалба.На втория етап се категоризират клиентите в зависимост от стоковите групи, които купуват и количествата, които купуват. Клиенти, които купуват регулярно големи количества главно от група "А" са най-рентабилни за фирмата, защото допринасят за реализацията на основния дял от продажбите и печалбата. Най-нерентабилни за фир-мата са клиентите, които купуват малки количества от най-нерентабилните групи - "С" и т.н. Обикновено такива клиенти са най-многобройни и фирмата не може да се откаже от тяхното обслужване. Но тя не може и да постави еднакви условия при обслужването на тази категория клиенти с обслужването на клиентите от първата категория.

АВС анализът позволява да се ранжират стоките и клиентите и се намерят най-подходящите комбинации. Рентабилни комбинации са тези, при които клиентите от първата категория купуват стоки от група "А" или комбинацията между клиенти от първа категория и стоки от група "В". При следващите комбинации участието в обема на продажбите и в рентабилността намалява, докато се стигне до губещата комбинация между клиенти, които купуват малки количества и търсят стоки с ниски цени, но с по-толяма възможност за избор и заменяемост.

Диференцирането на обслужването на клиентите - се постига чрез приемане на различни стандарти в зависимост от следните критерии:

разполагаемост с асортиментни разновидности и количества в процент от подадените поръчки;

фактически доставени количества и асортиментни разновидности в процент към поръчаните;

време (цикъл) за изпълнение на поръчките в часове или дни и тн.

Стандартите за обслужване на клиентите - са определени параметри, които имат количествен израз. Те за валидни за по-дълъг период от време, предварително се оферират и се отнасят до всички клиенти от дадена категория (ако фирмата е възприела системата на категоризацията на клиентите си). Те улесняват изпълнението на поръчките и свързаните с тях процедури. Служат за планиране на необходимите условия, операции и процедури, както и при сключването на дългосрочни договори с постоянните клиенти за тяхното обслужване.

Политика на обслужване на клиентите - Фирмата може да възприеме индивидуана политика на обслужване на клиентите си, когато:

70

клиентите не са многобройни, но са постоянни и всеки от тяхима значителен дял в продажбите и печалбата;предлаганите стокови групи нямат сложен асортимент, но имасложни технически параметри (например машини, битова техника и др.всеки от клиентите има индивидуални изисквания към условията на обслужването и особено по отношение на цикъла за изпълнение на поръчката, следпродажбените услуги и др.

Индивидуалното обслужване на клиентите изисква повече разходи, поради изпълняването на нестандартизирани процедури и операции, но осигурява по-голяма гъвкавост и съобразяване на обслусването с изискванията и платежната способност на всеки клиент. Целесъобразно е да се използва при по-голяма диференциация на клиентите и да се насочва към тези, които купуват постоянно, купуват големи количества, платежоспособни са, установили са дългосрочни взаимоотношения с доставчика си.

Оценка на развитието на обслужването - Проверката на дейността на фирмата по отношение на обслужването на клиентите позволява да се сравнява действителното обслужване с приетите стандарти, правила, нормативи и с установената фирмена политика. Те ориентират за слаби страни и сигнализират за необходимост от промени, помагат за подготовката и вземането на нови решения, които да коригират действията в съответствие на променените условия.Най-важно условие за провеждането на резултатна проверка на обслужването на клиентите е добре изградената и ефективно работеща информационна система, т.е. приемането и обработването на информационния поток между фирмата и нейните клиенти, и между функционалните отдели, служби, звена на фирмата.Информационният поток между фирмата и нейните клиенти протича по повод на:приемане и изпълнение на поръчките;

експедицията на стоките;

фактурирането и заплащането;

•рекламациите и връщането обратно на освободения амбалаж.

Управлението на този поток от информация е важен фактор запостигането на високо равнище на обслужване на клиентите.Проверка на обслужването на клиентите си фирмата може да направи и като мениджърите получават информация от заетите в продажбите чрез провеждане на разговори, интервюта, отчети, анкети. Такива проверки трябва да бъдат насочени към конкретни въпроси и проблеми като например:

разграничаване на функциите и отговорностите при обслужването на клиентите;

участие на персонала при вземането на решения по подобряване на обслужването;

• комуникации с клиентите, с експедиторите и превозвачите, както и между отделните функционални звена и служби на фирмата, от които зависи обслужването на клиентите и т.н.

71

Проверката на дейността на фирмата трябва още да определи осигурява ли се информацията, която трябва да е на разположение на клиентите; кой от персонала за какъв вид информация отговаря, как я осигурява; пътя, по който клиентът достига до тази информация; времето, което му е необходимо и т.н.

Набраната от проверката информация се анализира, за да се разкрият отклоненията от приетите стандарти и норми, причините тези отклонения, проблемите и възможните решения. Тя е мощно средство за подготовката и обосноваването на решения за коргиране на стратегията и оперативните действия по обслужването клиентите. Такива корекции се налагат поради промени във външната и вътрешна среда, в която се развива дейността по обслужва то на клиентите.

Електронна търговия - Новото хилядолетие е на разширяване и утвърждаване на електронните (дигитални) пазари. Глобалният проблем е интеграцията на дигиталните и физически канали. Електронната търговия, която е виртуална, е за фирми и потребители, които възприемат нов процес или методология за водене на бизнеса помежду си. Тя създава условия за взаимодействия и отношения, които заместват изискванията за близко физическо присъствие или други традиционни средства при управлението на дейностите на физическата дистрибуция.

Електронната търговия има три сектора: фирма - фирма; фирма - клиенти; вътрешноорганизационен сектор. Пазарът фирма - клиенти се концентрира върху потребителите като клиенти или купувачи. Пазарът фирма - фирма се отнася до:

фирми, които продават стоки и услуги помежду си;

сделки и информация, свързани с обратни процеси между доставчици и партньори в дистрибуционната верига.

Тази търговия се разви последните две десетилетия на XX век чрез изграждането на вътрешнофирмени и интегрирани за дистрибуционната верига информационни и комуникационни електронни мрежи. Те продължават да се развиват. Приема се, че такива локални и междуфирмени мрежи защитават бизнеса от нежелани външни намеси в информационната система. Те обаче ограничават достъпа на доставчици и клиенти, което е един от главните им недостатъци.

Традиционно пазаруване - Сравнителното представяне на традиционните продажби и покупки с тези по Интернет показва, че традиционната стойностна верига е по-дълга. Чрез Интернет се разпадат посредниците или те се реконструират. Това, което става вътре в дистрибуционната верига и дистрибуционния процес, е извън контрола на купувачите и продавачите. При Интернет всяка организация взаимодейства с три големи общности:

потребители;доставчици;партньори.

Продавачите разработват възможности в мрежовата инфраструктура, търговската инфраструктура и търговските приложения. Внедрителите използват тези възможности, за да създадат приложения за посредниците, агентите и помощните средства. Фирмите стават посредници, а крайните клиенти взаимодействат с агентите, помощните средства и посредниците.

72

Принципи на електронната търговия – Разширяването на електронната търговия и използването на Интернет-мрежата изисква:

мултидисциплинарен подход по отношение на дейностите физическата дистрибуция и многофункционалност по отношение на вътрешната организация и междуфирмените отношния на един широк пазар;

модерен фирмен управленски подход;

дългосрочен подход за постигане на стратегическо въздействие на електронната търговия върху дейностите на физическата дистрибуция и общите дистрибуционни разходи.

Онлайн общности - Интернет-мрежата доведе до създаването на онлайн общности партньори в областта на търговията и вериги за доставка, които в бъдеще ще диктуват бизнеса електронно в реално време. Тези общности променят бизнес взаимоотношенията, а веригите за доставка ще ги менят операциите между производителите, дистрибуторите и търговците на дребно. Разделянето на информацията в реално време на партньорите може да промени основно начина, по който материалите и готовите за потребление стоки се съхраняват и транспортират За логистиците общностите на вериги за доставки ще предизвикат цяла редица от предизвикателства, изисквания и възможности. Вериги за доставки - Онлайн общностите и техните вериги за доставка ще съсредоточат много повече вниманието си върху сътрудничеството с партньорите. Това може да промени начина, по който доставчиците работят с превозвачите. Специализираните превозвачи ще трябва да поемат и функциите на доставчици на продуктите, поръчани по Интернет-мрежата.

Специалистите са убедени, че създаването на онлайн общности и вериги за доставка ще предизвика драстично намаляване на запасите в дистрибуционните канали, на необходимостта от складов капацитет, снижаване на общите дистрибуционни разходи. Възможността да се оперира в реално време ще съкрати многократно времето за подготовката и сключването на сделките. Всички тези промени коренно ще изменят търговската и логистичната сфера при разпрост-ранението на материалите и готовите за потребление стоки.

Ценообразуване - В съвременното общество въпросът за ценовата политика на фирмата се превръща в особено важна част от формулирането на общата стопанска стратегия за развитието на всяка икономическа единица. От равнището и динамиката на цените на стоките и услуги зависят обемът на продажбите, размерът на приходите, конкурентоспособността на продуктите и максимизацията на рентабилността на извършваната стопанска дейност.Анализът на влиянието на цените в дистрибуционния процес няма да бъде пълен, ако не се обхванат дейността, позициите и влиянието на всички стопански организации, участващи в дистрибуция от производителя, през посредниците до потребителя. От изключителна важност е вземането на съгласувани решения по вертикала хоризонтала на дистрибуцията относно:

73

стартови ценови равнища;жизнен цикъл и цени;еластичност на цените;релативни цени по марки;цели и добавена стойност по опорни точки на дистрибуцията;ниво на международните цени и цените на национални и регионални пазари.Икономическата координация в пазарните общества се извършва посредством цените, те са в основата на всяка маркетингова и, в частност, дистрибуционна политика, провеждана от фирмите.

Цена - Цените са своеобразен "регулатор " на пазара, в тях рефлектират противоречивите интереси на пазарните участници. От една страна са продавачите, желаещи да продадат стоките и услугите си на по-висока цена, а от друга са купувачите, целящи покупката на по-качествени стоки на ниски цени. Това по същество е вечното противоречие, а търсенето на равновесие между интересите е в основата на динамиката на пазара.

Във всеки случай цената се появява при акта па покупко-продажбата или размяната и отразява стойността на стоката или услугата. В крайна сметка бихме могли да определим цената на стоката като "паричен израз на ценността, предоставена от производителя (или от този, който я разменя) и оценена от потребителя в зает мост от различни критерии, в т.ч. и алтернативните разходи" .

Стойност - Стойността може да се разглежда от две гледни точки:

на потребителя;на производителя.За потребителя стойността на стоката или услугата се детерминира с нейната ценност. И тъй като доходите на потребителите са ограничени, те правят ежедневно избор за това кои стоки да купят, т.е. кои стоки са най-ценни за тях. Обикновено индивидът трябва да се откаже от нещо, за да придобие друго нещо, т.е. трябва да оцени алтернативните разходи за покупката на една стока. Най-общо би могло да се каже, че стойността за клиента изразява преценката за ценността на стоката, т.е. сборът от изгодите, които очаква от нея. Колкото повече са изгодите, на които се надява клиентът, толкова по-висока е стойността, следователно цената, която той е готов да плати за съответната стока или услуга .Вторият аспект на стойността е от гледна точка на производителя, за него стойността е разход на труд, материали, технологии и други, или в най-добрия случай стойността е онова, което продавачът е вложил, за да произведе продуктите и го възвръща като продаде стоката или услугата.

Себестойност - себестойността най-общо казано се равнява на разходите за производство и реализация на продукцията. Пълното възстановяване на тези разходи чрез цената води до възпроизводството на стоката и услугата. При ценообразуване е от изключителна важност калкулативните единици за разходите и за цените да са еднакви т.е. да съществува единство между тях.

74

Печалба - парите, които производителят получава в повече (над стойността на ресурсите, необходими за производството на даден продукт), в следствие на високата оценка от страна на потребителите за проекта. Печалбата е от изключителна важност за всеки производител, тъй като с нейна помощ той формира ресурси за разширено възпроизводство, т.е. успява да реализира приходи, които надвишават направените разходи, с които би могъл в следващите периоди да усъвършенства продукта и да постигне по-добри финансови резултати за своята фирма.

Търговска надбавка - Търговската надценка (надбавка, отстъпка) - това на практика е цената на търговската услуга, осъществена от участниците в дистрибуционния канал, били те търговци па едро или търговци на дребно. Търговската надценка от своя страна също би могла да се разгледа, като съставена от разходи и печалба. Разходите, които търговецът прави, с цел достигане на стоката или услугата от производителя до купувача. Тук се включват много и разнообразни разходи за дообработка, сортировка, управление на стоковия запас. Именно търговската надценка е тази, която влияе в голяма степен върху формирането на крайната цена.

Акциз - елемент на цената, осигуряващ приходи за бюджета". Този компонент е задължителен и определен от законодателството на Република България. Акцизът се изчислява еднократно от производителя или вносителя и то само стоки, които са акцизно облагаеми.

Данъкът върху добавената стойност е косвен данък, с който облагат оборотите на стоките и услугите в страната. Начислява от доставчика, който е регистрирано лице в цената на продавана от него стока. Определянето на размера на данъка се извършва като данъчната основа се умножи по процента на данъчната ставка. Данъчната основа е стойността, върху която се начислява данъкът, се определя на база сумата, дължима на доставчика от получател увеличена с всички други данъци и такси, включително и акциз ( когато такива са дължими); всички получени и усвоени от доставчика финансирания (субсидии), пряко свързани с доставката и съпътстващите разходи като комисионна, опаковане, транспорт и застраховка, начислени от доставчика на получателя. Данъчната ставка е на 20 на сто за всяка облагаема доставка на стока или услуга.

Мито - митата са косвен данък, понасян от потребителите на стоки, които преминават държавната граница. Те са средство за изравняване или привеждане в определено съотношение на вътрешните цени на доставяните стоки с цените на местните аналози, така че да се защитят перспективните и ефективни отрасли на националната икономика. Вносните мита са процент върху левовата равностойност на покупната цена по вноса или са твърдо определени като сума на единица. Размерът митото в крайната продажна цена на стоката зависи от няколко фактора:от предназначението на стоките (ако това са суровини и материали, размерът на митото в крайната продажна цена е толкова по-малък, колкото повече са фазите на преработване до крайното изделие);от пропорционалното влияние е ставката (%) на митотовалутния курс към датата на вноса.

75

Експортна такса - Експортните такси се използват като регулатор на износа и неговото ограничаване, когато има опасност от намаляване на предлагането на съответната стока на вътрешния пазар. От реализираната експортна цена износителят трябва да плати експортна такса, с размера на която да намалява неговата печалба. Поради това, износителите се стремят най-напред да повишат експортната цена, за да компенсират донякъде таксата, която заплащат.

Проста отстъпка. Тя се изчислява в определен процент върху равнището на предложената цена. Прилага се в случаите, когато офертната цена е заложена съгласно съществуващите и използвани от фирмата-оферентни ценоразписи, приложени към самата оферта. Необходимостта от внасяне на корекции под формата на отстъпки в ценоразписите се диктува от динамичните темпове на изменение на съществуващата стокова конюнктура на международния пазар в сравнение със сроковете на валидност на ценоразписите (6 месеца до 1 година, понякога повече). Използва се при стандартизираната продукция - машини и съоръжения. Проста отстъпка се предоставя и когато стоката се заплаща в брой съгласно ценоразписа е налице възможност за предоследяне на кредит от страна на продавача, обичайно краткосрочен. Обикновено размерът на тази отстъпка е равен на лихвения процент на паричния пазар или го превишава в незначителни граници.

Сложна отстъпка. Обикновено тя се образува от две преки отстъпки, изчислявани последователно на различна с нова. Например отстъпка 5% от цената бруто на стока плюс още 1,5% върху цената нето на стоката. Това ознавчава, че след изчислението на отстъпката върху цената брутна стоката, се прави нова отстъпка върху цената нето на Стоката, като се приспадне стойността на амбалажа и опавката и се вземе предвид направената вече отстъпка върху цената бруто на стоката.

Прогресивна отстъпка, т.е. променяща се в зависимост от определени показатели. Тя може да бъде направена успоредно с увеличаване на количеството на закупената стока в рамките на определен срок, т.е. върху първоначалния брой закупена продукция, ако се определи дадена отстъпка, върху следващото допълнително закупено количество размерът на отстъпкаха е по-висок.

Бонусна отстъпка - Този вид отстъпка се прави на постоянни клиенти, добре познати на оферента, с които стокообменът се осъществява на основата на дългосрочна договореност. Бонусните отстъпки се изчисляват по специална ска-ла, съдържаща се в съглашението.То също може да има прогресивен характер в зависимост от определени условия. В поръчките, които купувачът изпраща, бонусните отстъпки са определени по размер.

Специална отстъпка - Този вид отстъпка се предоставя на определен брой клиенти, привилегировани от продавача по определени съображения, с цел стимулиране на мащабни или по-голям брой поръчки, за поддържане на трайни делови контакти и др. Подобни отстъпки се правят и при въвеждането на нови стоки на пазара, при излизане на нов пазар и др.

76

Сезонна отстъпка - Тя се практикува за стоки със сезонен характер, продавани извън съответния сезон - промишлени стоки за широко потребление са най-честият обект на подобни отстъпки, както и торове, препарати за растителна защита, дребен селскостопански инвентар и др.

Скрита отстъпка - Тя се предоставя под формата на безлихвен или при по-нисък лихвен процент кредит, оказване на безплатни услуги, по-ниски ставки на фрахта и др.

Ценова решетка на стока местно производство, предназначена за вътрешния пазар, когато всички участници в дистрибуционния канал са регистрирани поЗДДС.Схема:Цена на краен потребителДДС, включен в цената на дребно т. 1 х 20

100 + 20Цена на краен потребител без ДДС (т. 1 - т. 2)Търговска надбавка натърговец на дребно (ТН Т-ц ДР) т. 3 х % ТН Т-ц ДР100 + %ТНТ-цДРЦена на краен потребител без ДДСи ТН Т-ц ДР (т. 3 - т. 4)Търговска надбавка натърговец на едро (ТН Т-ц ЕД) т, 5 х % ТН Т-ц ЕД100 + % ТН Т-ц ЕД7. Цена на производител (т. 5 - т. 6)

Ценова решетка на стока обект на внос, предназначена за вътрешния пазар. Стоката е облагаема с акциз и вносителят е регистриран по ЗДДС.Схема:1. Продажна цена на вносител2. ДДС, включен в продажна цена на вносител т. 1 х 20 100 + 203. Продажна цена на вносителбез ДДС (т. 1 - т. 2)

т. 3 х (% П Вн. + %А)4. Печалба на вносител (П Вн. - % ) иАкциз (А - %)

100 + (%ПВн. + %А)Продажна цена на вносителбез П Вн. и Акциз (т. 3 - т. 4)Мито (%) иМитническа такса (%) т. 5 х (% Мито + % Митническа такса )100 + (% Мито + % Митническа такса)7. Левова равностойностна покупната цена по вноса (т. 5 - т. 6)Валутен курсПокупна цена на вноса (в съответната чужда валута)

77

Структура на цената - относителният дял на отделните съставни части в цената на крайния потребител (цена за купувача) характеризира нейната структура.

Цените на едро - биха могли да се нарекат още цени за производител , т.е. това са цените, обслужващи производственото потребление. Тези цени се формират при покупко-продажбите с цел произвол вено потребление или препродажба. В дистрибуционния канал това значение на цените е изключително добре дефинирано, там дори самият посредник в канала се нарича търговец на едро.

Цените на дребно - цените, обслужващи крайния потребител. Това са цените, по които населението купува стоките или услугите, тези цени съществуват там, където има лично потребление.

Предлагане - е онова количество от стоки и услуги, което ще е доставено от производителите за продажба на пазара при определе цена. Всеизвестен е законът за предлагането, който гласи, че при повишение на цената предлагането на стоките и услугите нараства, тъй като производителите са стимулирани от по-високата печалба и пускат по-големи количества от дадения продукт с цел реализирането по-големи обеми продажби. Обратно, между предлагането и разходите съществува обратнопропорционална зависимост, т.е. колко по-високи са разходите, толкова по-неизгодно е за производите да предлага стоката при така установилата се на пазара цена.

Търсене - Под търсене се разби обемът продажби при определено равнище на цените. При търсенето зависимостта цена - търсене е правопропорционална, т.е. при равни други условия с повишаването на цената търсенето на стоката намалява И в двата случая обаче, и при търсенето и при предлагането, целите на управление на производствения процес се използва преди всичко изчисляването на коефициента на еластичност. Въпросният коефициент показва реакцията на търсенето и предлагането към изменението на цената в една по-конкретна форма.Коефициент на еластичност на предлагането от цената показва с колко процента ще се измени размерът на предлагането на стоката в резултат на промяна па неговата цена с 1%.

Пазарно равновесие - Според пазарната теория моментът, в който се постигне равенство между желанията на продавачите и желанията на купувачите относно размера на цената на определен продукт, е моментът на пазарно равновесие. Това означава, че всяка фирма, целяща продаваемост на своята стока трябва да се съобразява с изискванията на пазара и с неговите необходимости, наред с всички вътрешнофирмени фактори, влияещи върху образуването на цените.

Брой участници на пазара - Макар и изглеждащ маловажен, броят на участниците на пазара, е факторът с най-голямо значение от външните за фирмата фактори по повод на нейното ценообразуване. Броят на участниците би могъл се разглежда от гледна точка на физическия обем и брой на участпи те на пазара от структурна гледна точка. Физическият обем се определя от размера на населението на страната и размера на фирмите, появяващи се на пазара.

78

От друга страна броят на участниците се свързва със съществуващия тип пазар, т.е. структурата на пазара в отделната държа монопол, олигопол или чиста конкуренция.

Жизнен цикъл - Жизненият цикъл на стоката предопределя нивото па цената й в голяма степен, когато фирмата предлага стока, която е нова за пазара и няма аналог, тя би могла да предложи завишена цена за тази стока, която в бъдеше при появата на стоки на другите фирми с такъв характер съвсем естествено ще намалее. Обратното за стока, която е във фазата на замиране, фирмата предлага все по-ниски цени, които са обус-ловени, от една страна, от ниските производствени разходи следствие от специализацията на фирмата в производството и от широкообхватното производство на стоката, и от друга, от насищането на пазара с такъв вид стоки и тяхната в много случай морална изхабеност.

Маркетингови цели - Маркетинговите цели са друг съществен фактор от групата на вътрешнофирмените фактори по повод определяне на цената. Основното правило тук е, че маркетинговата цел включва в себе си ценовата цел. Именно поради тази причина се счита, че фирмата може да преследва всяка от шестте основни цели чрез цената:

оцеляване - в случая фирмата е притисната от свръхпроизводство, силна конкуренция или промяна на потребителските желания, за да продължи работата си, тя намалява цените. В този случай най-важно е оцеляването, печалбата е на един по-заден план, докато цената покрива променливите разходи и част от постоянните, все още има надежда за оставането й на пазара.Оцеляването не би могло да е дългосрочна цел за нито една фирма, то би могло да се приложи само в краткосрочен период;максимална текуща печалба - при нея фирмата се опитва да определи цени, които максимизират текущите печалби. Този подход се използва от фирми, познаващи добре търсенето и разходите, т.е. външните фактори на ценообразуване. Тази цел също има краткосрочен обхват и най -важното – пренебрегва влиянието на другите външни фактори, реакцията на конкурентите и законодателните ограничения;максимални текущи приходи - цената се определя така, че максимизира приходите от продажби. Тази цел е подходяща тъй като в дългосрочен период води в болшинството случаи максимизиране на печалбата и до нарастване на пазарния дял;максимален растеж на продажбите - принципът тук е прост - счита се, че по-големият обем продажби ще доведе и до по-ниски разходи за единица и следователно до по-висока печалба в един дългосрочен период от време. Тази цел се предпочита, защото пазарът се стимулира при ниски цени, разходите за производство и дистрибуция намаляват с натрупване на опит в производството, ниската цена обезкуражава потенциалните конкуренцията;"обиране на каймака на пазара " - тук фирмата определя висока пазарна цена, която понякога надвишава с пъти реалната стойност на продукта. Тази цел има смисъл, когато фирмата прецени, много на брой купувачи упражняват високо перманентно търсене, разходите за единица при производството на малки обеми са много високи, високата цена отблъсква конкурентите, ценамакар и висока отговаря на имиджа за първокачествен продукт;лидерство в качеството на продукта - стратегията, която фирмата прилага тук, е високо качество — висока цена, която води до въвръщаемост и то непрекъсната над средното ниво за отрасъла.

79

Структура на разходите - Последната голяма група вътрешни фактори са представени структурата на разходите. В литературата често срещано разделение на разходите на постоянни и променливи, като за постоянни считат тези разходи, които не варират с промяната на количеството на производство, а са с постоянен размер и се разпределят върху произведените бройки от стоката или услугата. Втората голяма група са т.нар. променливи разходи, които зависят от обема на производството, т.е. разходите, които се влагат в единица от произведени продукт, т.е. техният сбор варира с броя на произведените единници. Сборът на двете групи постоянни и променливи разходи дава т.н. общи разходи, от които обикновено се ръководи управляващият екип на фирмата при определянето на цената. Тя по правило трябва да покрива общите разходи при дадено ниво на производството.

Политика на ЕС в областта на конкуренцията - . Политиката на ЕС в областта на конкуренцията служи за създаване и запазване на системата, която дава възможност за неподправена конкурентна надпревара в рамките на една икономическа система. В рамките на либералната икономическа теория политиката в областта на конкуренцията има за цел създаването па пазари с напълно изразена конкуренция и се опитва да предотврати създаването на монополни и доминиращи икономически образувания, които чрез диктат върху цените предизвикват щети на потребителите. Изграждането и функционирането на монополи е допустимо само в крайни случаи с цел надеждното гарантиране осигуряването на стоки и услуги, които са от огромен обществен интерес. В рамките на договорните си основи ЕС има на разположение най-разнообразен конкуренторегулируем инструментариум с който цели гарантирането на вътрешния пазар на действието на забраната за образуване на картели, злоупотреба с монополното положение на пазара, контрола върху сливанията или наблюдаването на националните субсидии. Въз основа на глобализирането на икономиката ЕС се сблъсква все по-силно с проблема за създа-ване и гарантиране на конкурентната надпревара в рамките на вътрешния пазар и постигането на конкурентоспособност на европейските предприятия на световния пазар.

Селскостопанска политика на ЕС - Целите на селскостопанската политика предопределят необходимостта от прилагането и на обща ценова политика, те са:

• нарастване на производителността в селското стопанство чрез развитие на научно-техническия прогрес, осигуряване на рационално селскостопанско производство, оптимално използване на производствените фактори и работната ръка. Всички обяс-нения на тази цел поставят пред ЕС един единствен въпрос за решаване, а именно въпросът за правилното ценообразуване. То трябва да е насочено така, че да формира печалба за производителите, която печалба те да инвестират в работна ръка и най-вече в усъвършенстване и механизация на самия процес;

осигуряване на справедливо жизнено равнище на селскостопанското население чрез повишаване на индивидуалния доход на работещите в селското стопанство;стабилизиране на пазарите;гарантиране на снабдяването;осигуряване на разумни потребителски цени.

80

Оказва се, че ценовият механизъм е ключов и изключително сложен елемент в общата селскостопанска политика. Трудността се увеличава допълнително от различията в терминологията, използвана за еднакви по същността си цени, отнасящи се до различни продукти. Най-общо функциите на цените в системата на общата селскостопанска политика са:ориентир и стимул за производството;способ за интервенция;защита срещу конкуренция отвън.Разходни методи на ценообразуване Калкулативен метод на ценообразуване - най-типичният представител на разходните методи на ценообразуване. При него цената се образува, като се сумират разходите за производство и реализация на продукцията и печалбата по някаква норма на рентабилност. Разходите се набират по видове, сумират се за цялото производство или за единица продукция, по задължителна за всички фирми схема на калкулация. За стоките - със свободно ценообразуване рентабилността и базата, спрямо която тя се изчислява, се определят от самите производители. За стоките обект на наблюдение от правителството, рентабилността се определя от държавата и се изчислява като про-цент от пълните разходи за производство и реализация.Недостатъци на метода: производителите се поставят в "парникови условия", защото не са заинтересовани от обновяването на продукцията, тъй като по-високите разходи водят до по-високи цени; цената не е обвързана с качеството на продукцията; не е съобразен с пазарните условия.

Метод на пълните разходи - аналогичен е на калкулативния метод на ценообразуване, но разликата е в начина, по който се достига до пълната себестойност. При калкулативния метод пълната себестойност е резултат от калкулирането на разходите по стадии, а при метода на пълните разходи е сума от постоянните и променливи разходи за производството и реализацията на даден обем продукция. Прибавя се очакваната печалба за даден обем продукция и се формират очакваните постъпления от реализация. За да се получи цената за единица изделие се разделят очакваните постъпления от реализация на обема продукция.

Методът на пълните разходи се прилага при производството и реализацията на едноасортиментна продукция, защото за разлика от калкулативния метод на ценообразуване не се налага разделянето на косвените разходи по отделни видове изделия.Недостатъци на метода:

• необвързаност на цената с пазарното търсене;

така определената цена е за определен обем продукция, и ако този обем не се реализира, фирмата търпи загуби.

Метод на стандартно натоварване на производствените мощности - При него разхо-дите се изчисляват при непълно натоварване на производствените мощности около 75-80%. По този начин в цената се залага някакъв резерв по отношение на разходите, в случай че действителното натоварване на производствените мощности е по-високо от стандартното, за което са изчислени. В резултат на това фирмата може да произведе по-голям обем продукция и увеличи печалбата си.

81

Метод на преките разходи - при него цената се определя като сума от преките (променливи) разходи за определен обем продукция и съответната надбавка към тях. Предназначението на надбавката е да покрие постоянните разходи и да осигури печалба. Този метод дава възможност на фирмата, без да разпределя постоянните разходи по изделия да осигури гъвкаво ценообразуване, като в края на отчетния период общите приходи да възстановят общите разходи и се реализира чиста печалба. Прилага се при многоасортиментно производство. Този метод ценообразуване е най-близък до пазарните методи на ценообразуване. Основен негов недостатък е субективизмът при определянето надбавката. За да се избегне този недостатък, се използва методът предполагаемите цени при различен обем продажби.

Разновидности на метода "разходи + "

Метод на средните разходи — според този метод средните разходи за единица изделие се определят чрез разделяне на общите разходи общото количество стоки, произведени или продадени зо определен период от време. Средните постоянни разходи се изчисляват чрез разделяне на общите постоянни разходи на общото количество стоки. Средните променливи разходи са частно на общите променливи разходи и общото количество стоки.Методът се основава върху използването на данни от минали години, поради което може да се получи разминаване между фирмените оценки и текущите пазарни показатели. Методът не е съобразен с различията в динамиката на различните видове разходи.

Метод на кривата на опита - този метод е разновидност на метода на средните разходи и се основава върху бъдещите средни разходи, които се вземат за база при определянето на цената.

С натрупването на производствен и технологичен опит, а също и усвояване на техниката на продаване, разходите за производство и реализация по правило намаляват. Размерът на това намаление е от порядъка на 15-20% при различните производства. Изхождайки от крива на опита за база на цените се вземат не фактическите разходи в момента, а средните разходи, които се очаква да има продуктът след натрупването на производствен опит и опит в продажбите. Този метод се прилага в бьрзоразвиващи се производства (електроника), където обемите на произвежданата и реализираната продукция динамично се увеличават.

Този метод на ценообразуване носи същите рискове както и методът на средните разходи, а именно бъдещият обем продажби не бъде правилно определен и разходите не паднат от очакваното ниво, това би довело до загуби за фирмата.

Метод на стандартните разходи - величината на разходите се определя на основата на установени нормативи за суровини, материали, труд и други елементи на постоянните разходи. Стандартната величина на използваните производствени мощности, която е изходен параметър за изчисляване на стандартните производствени разходи, обикновено се приема за 80%.

Методът се използва в отрасли с висока степен на концентрация на производството - автомобилната, химическата, нефтопреработвателната промишленост, черната металургия и др.

82

Метод на целевите разходи — прилага се за изделия, за които се знае предварително в какви граници се движат техните продажни цени. За разлика от другите разходни методи, при този метод последователността е обратна - вероятните цени са известни, а се търси онова равнище на разходи, което би позволило да се продава по цени в даден ценови интервал.

Методът се прилага в отрасли, произвеждащи потребителски стоки с дълготрайна употреба.

Характерно за разгледаните дотук разходни методи на ценообразуване е, че те показват формирането на цената до първото звено на дистрибуционния канал, а именно до цена на производител. За получаването на крайната продажна цена се прилага методиката, отнасяща се до ценообразуването по пласментната верига на стока местно производство, предназначена за реализация на вътрешния пазар.В зависимост от начина на определяне надбавките в дистрибуционния канал, се използват две разновидности разходни методи на ценообразуване.

Метод на стандартната надбавка — при образуването на своите цени посредниците в дистрибуционния канал използват един и същ размер надбавка за всички реализирани от тях стоки. Този метод се използва, когато стоките, с чието разпространение са обвързани търговците на едро и дребно, са твърде разнообразни или в рамките на един отрасъл, тъй като разходите на посредниците в бранша са сходни.Величината на стандартната надбавка не бива да се определя производно. Високият й размер не означава реализиране на висока печалба, тъй като може да направи стоката непродаваема и да доведе обратен ефект.

Метод на диференцираните надбавки – различен е размерът на надбавките, който определят търговците на едро и търговците на дребно за разпространението на една и съща стока. Наблюдава се явлението на последователно нарастване на величината на надбавките предвижването на стоката от производителя до крайния потребител. Различни надбавки се използват и в зависимост от скорост стокооборота на съответния продукт. Стоките, които бързо се реализират на пазара, обикновено са с по-нисък размер на надбавка, отколкото бавнопродаваемите.

Пазарни методи за ценообразуване Методът на критичната точка позволява: при предварително зададена цена да се определи обема продажби, за който се изравняват приходите и разходите; при предварително зададен обем продажби да се определи цената, за която се изравняват приходите и разходите; анализът на контролната точка може да се използва и за опделяне на обема продажби или цената, необходими за получаване на желаната печалба.

Метод на маржиналния анализ -методът на маржиналния анализ има за цел да намери оптималната цена и съответно оптималните количества, които осигуряват максимална печалба. Обект на анализа е зависимостта "маржинални разходи - маржинални приходи - маржинална печалба;

Маржиналният анализ показва, че когато фирмата търси най-доходоносната за нея цена, тя трябва да увеличава количеството до тогава, докато всяко следващо нарастване на продажбите с единица носи допълнителна печалба.Използва се в отрасли и производства, при които изменението на мащабите на производство и продажбите се отразяват чувствително върху величината на разходите.

83

Методи свързани с качеството - Потребителната стойност е способността на дадено изделие да задоволява определена потребност. Качеството се определя като съв-купност от потребителни свойства и степента на тяхното градиране. Включването на по-голям обхват от потребителни свойства е свързано с по-високо качество на стоките.Качеството се разглежда в два аспекта: тесен - свързва се със степента на градиране на потребителните свойства и се прилагат диференцирани цени (I, II и III качество стоки по съответните цени); широк - свързва се със създаването на нови потребителни свойства. В този случай се акцентира върху образуването на цената на нови изделия, които се обвързват с цената на стоки аналози (собствени или на конкурентите). За да може да се отчете този факт, продукцията се разглежда в три аспекта: взаимозаменяема продукция - прилагат се сравнително-аналитичии методи на ценообразуване;типодопълваща продукция - прилагат се параметрични методи на ценообразуване;принципно нова продукция - няма аналог нито в конструктивно, нито в технологично отношение. Това са уникати, за които е трудно да се установи цена, защото нямат аналози.

Параметрични методи на ценообразуване - Параметричните методи на ценообразуването се използват при ценообразуването на типодопълваща продукция. Това са семейства изделия, които образуват т.нар. параметрични редове, в които изделията се отличават по количествените значения на своите качествени параметри. Наблюдава се закономерна връзка между изменението на тези параметри и промяната в производствените разходи, респективно в цената на отделните продукти.По отношение на дистрибуционния канал показват формиран на цената до първото звено, а именно до цена на производител. За получаването на крайната продажна цена се прилага методиката, отнасяща се до ценообразуването по пласментната верига на стока местно производство, предназначена за реализация на вътрешния пазар или методиката за ценообразуване на стока, предназначена за износ.

Метод на комплексна оценка на техническото равнище и качеството на продукцията (Метод Кортер) - този метод се отнася до обвързване на цената с качеството и техническото равнище на изделието в международен аспект. Същността му се състои в съпоставяне на показателите и цената на едно изделие, произвеждано у нас, с по-казателите и цената на най-добрите аналогични чужди изделия, произвеждани от конкуриращи ни фирми и реализиращи се на международните пазари. Разработват се комплексни оценки за качеството и техническото равнище и цените, съответстващи на тези оценки. Предимства на метода:

• Дава възможност да се определи точно по кои показатели и в каква степен изостава или не оценяваното изделие от средното световно равнище. Резултатите могат да се използват за системно подобряване на качеството и повишаване надеждността на изделията.

Формира се обобщена комплексна оценка за качеството на произведената продукция.

Определят се цените, съответстващи както на основния, така на всички параметри, които формират качествената характеристика на изделията.

84

При разработване на своята производствена и ценова стратегия производителите насочват вниманието си към подобряване на онези качествени параметри на произведената продукция, които биха гарантирали постигането на конкурентна цена, осигуряването на печалба, като се отчита обстоятелството, че подобряването на параметрите е свързано с поскъпване на производството.

Процесът на обработката на информация е напълно автоматизиран, в резултат на което приложението му е значително улеснено.

Недостатъци:

Необходимостта от голям обем ценова информация за голям брой изделия.

В модела не е предвидено отчитането на взаимно влияние между отделните показатели, което е свързано с автокорелация.

Метод на базисна информационна система за експертни разчети (метод "Бисер") — това е метод за сравняване на качественото и техничеко равнище на наши изделия с изделия на водещи и конкуриращи ни на международния пазар фирми. И методът "Кортер", и методът "Бисер" се основават на методите на корелационния и регресионен анализ и метод на баловите оценки. От съдържателна гледна точка той е взаимстван от метода "Кортер", но са направени някои усъвършенствания.

Метод на относителните цени - прилага се при изделия, за които съществува един параметър, който е достатъчен, за да се характеризира качеството на продукцията и нейната потребителна стойност (например товароподемност при крановете).Предимство на метода е сравнително бързото и лесно формиране на цената. Недостатък е ограничената сфера на прилагане, защото е трудно само един показател да характеризира качеството на дадено изделие.

Балов метод — прилага се при отчитане на количествено неизмерими параметри и обвързването им с цената. Предимството на метода се изразява във възможността да се отчитат едновременно множество количествено неизмерими качествени показатели като естетичен вид, удобство и др.Недостатъкът на метода е в субективизма при определяне на експертните оценки (баловете).

Агрегатен метод - използва се при ценообразуване на типодопълващи изделия, които се състоят от различни конструктивни елементи. Същността на метода се състои в сумиране на цените на основните конструктивни елементи и допълнителните агрегати.Предимствата на метода са свързани с лесното изчисляване на цената и възможността още в етапа на проектиране на дадено изделие да се прецени кои агрегати да отпаднат и кои да останат. Основния недостатък е натрупването на печалба във всеки агрегат, което води до надуване на крайната цена.

85

Метод за директния рейтинг на възприетата стойност - при него се акцентира върху оценката на потребителите за качеството на продуктите и обвързването й с варианти цени. Сравняват се няколко аналогични продукта и потребителите им дават точки, като сумата от точките, разпределени между продуктите, е 100. Предлага се средна пазарна цена, съответстваща на средния брой точки на потребителската оценка. Цената на всяко изделие се формира като произведение.

Метод на верижните надценки - Същността на метода се изразява в прилагане на метода минус по елементи на дистрибуционния канал посока от цена на търговец на дребно към цена на производител.Методът на верижните надценки е базиран на подхода на ценовата решетка. Той е приложим, когато производителят е фиксирал размерът на крайната продажна цена. По този начин е ограничен размерът на търговските надбавки в дистрибуционния канал и производителят се явява лидер в канала.

Метод на променлива цена - Определянето на цените като променливи означава взаимно съгласувана и отразена в договора възможност цената да претърпи корекция в момента на доставката на стоката. Пълзящата цена е условие, което поставя цената на реализация на стоката във функционална зависимост от действието на определени фактори, посочени и изяснени във външнотърговски договор. Окончателното определяне на абсолютното равнище на цената на стоката е функция на измененията, настъпващи в себестойността на основни ценообразуващи елементи (суровини и материали, труд, енергия, транспортни разходи и др.).

Намаляване на цените - Различни обстоятелства могат да доведат управляващите до решение за намаляване на цените: ако фирмата по начало е възприела принципа "ниски разходи, малка печалба, голям обем", тя често ще прибягва до ценови намаления; наличието на неизползвани мощности или падането на пазарния дял поради остра конкуренция също могат да бъдат причини, поради които фирмата е необходимо да намали цените си ; намерението е за рядко увеличение на продажбите, чрез възгремане на агресивно ценово поведение; в период на икономическа рецесия или неблагоприятна конюнктура много от фирмите са принудени да понижат цените си.

Ценовите намаления в дистрибуцията най-често се осъществяват под формата на различни работи (предсезонни, сезонни, за въвеждане на нови продукти, за продажба на остаряващи модели, за продажба по време на панаир и др.).

Управленските решения, отнасящи се до ценови изменения, са ни от най - сложните в ценовия микс. Те изискват не само вярна преценка на различни вътрешнофирмени критерии, но и възможно , точно прогнозиране на конкурентната ситуация и реакцията на конкурентите.

86

Увеличаването на продажните цени е едно постоянно изкушение за управляващия. Ако условията позволяват, това решение може бъде успешно и да доведе до повишаване на текущата печалба фирмата. Освен съображенията за печалба, различни други при ни могат да карат фирмите да повишават цените си: нарастването на разходите в резултат на инфлация води до необходимостта от периодични ценови увеличения. В такива случаи често пъти увеличението на фирмените цени е по-голямо, отколкото е фактическото инфлационно нарастване; незадоволеното търсене, когато дадена фирма се радва на твърде голямо търсене, което не може да удовлетвори, тя прибягва до повишение на цените си.

Фирмено планиране - В дейността по фирменото планиране се открояват следните по-главни процеси: определят изходните критерии за достигане оптимално използване на вътрешнофирмените ресурси; делегират пълномощия, необходими за ефективното използване на тези ресурси; повишаване обосноваността на плановете и пряка обвръзка с постъпателното и ефективно развитие; изграждане на служби за планиране и за контрол на изпълнението на задълженията от доставчиците; организация на самия планов процес.

Вътрешнофирменото планиране обхваща определянето на решения, които трябва да се вземат днес за осигуряването на ефективна дейност на фирмата, нейния ръст в бъдеще. Това означава, че функците на плана не се ограничават само до предвиждане на бъдещето. Прогнозите също са предвиждане. Предвиждането на бъдещето : фирменото планиране е немислимо без прогнозата за управление организация на дистрибуционния процес.

Производствена програма - Най-съществената част от фирменото планиране е производствената програма, тя показва вида, количеството и стойността на про-извежданите от фирмата изделия. Производствената програма отразява в себе си необходимостта от покупката на един продукт, изявена от потребителите чрез маркетинговите проучвания, проведени с тях, и обвързването на тези потребности от продукция с възможностите на фирмата, определени от разполагаемата техника и въз-можността за нейното използване.

Фактори, благоприятстващи развитието на нови продукти :

разработката на уникален и превъзходен продукт – колкото по-нов и полезен е даден продукт или услуга, толкова по-големиса шансовете му за успех;добре дефинираната предварителна концепция за продукта егаранция за неговия успех;технологичният и маркетингов синергизъм на изделието;качеството на изпълнението (което може да гарантира фирмата) за всеки от етапите на разработката на продукта;пазарната привлекателност и по-точно необходимостта на хората от този продукт;доброто разбиране на потребителските нужди;по-високото съотношение "резултат-разходи";изпреварващата позиция на продукта спрямо конкурентни продукти;размера на очакваната печалба за единица изделие – колко по-голям е той, толкова по-възможна е реализацията на нов продукт на пазара;

87

доброто съгласуване на работните екипи във фирмата също от голямо значение за позициите на продукта на пазара;не на последно място субективният в голяма степен фактор подкрепата на висшето ръководство на фирмата спрямо новия продукт.

Фактори, възпрепятстващи разработването на нови продукти :

недостиг на идеи за нов продукт в дадена област;фрагментираните пазари - все по-често фирмите започват да продават продуктите си на много малки пазарни сегменти;обществени и правителствени ограничения, които обикновено оскъпяват разработката на новия продукт, свързано с високите разходите за НИРД, производството и маркетинга;недостиг на капитали - фирмата може да има много добри идеи,но да няма необходимите средства за тяхното осъществяване;недостиг на "знания" за създаване на продукта;съкращаване на времето за разработка;скъсяване на жизнения цикъл на продукта.

Генериране на идеи - при този етап ръководството на фирмата определя целите на новия продукт, пазарите върху които ще се акцентира, степента на новост на продукта. Фирмено планиране се осъществява от най-високите слоеве във фирменото ръководство.

Определяне на източниците на идеи - за нови продукти, където дистрибуционната система играе много важна роля а акумулиранена информация. Източниците се делят на външни и вътрешни:Външни източници и външни източници на идеи.

Най-често използваните методи за генериране на идеи са:мозъчната атака;описване на характерните качества;морфологичен анализ;определяне на потребностите и проблемите;синетика.

Сотиране на идеите - тук възниква сериозният проблем с допускането грешки при сортировката. Основната цел е неперспективните идеи да отпаднат още в самото начало.

Разработването и тестването на концепцията - одобрените идеи подлежат на усъвършенстване в концепците на продукта, които могат да бъдат тествани.

88

Концепцията би следвало да се подложи на тестване. Тестването на концепцията е фаза, в която дистрибуторите играят същест на роля. Те предлагат една малка извадка от потенциалните купувачи да се запознава с продуктовата идея чрез писмено или устно отношение, с цел да се определят техните отношения и първоначалните намерения за покупка относно продукта. Тестването е процедура, за която са необходими големи разходи, с нея фирмата определя първите реакции на потребителите към продуктовата идея, преди да бъдат инвестирани значителни ресурси в проучването и разработката продукта.

Маркетингова стратегията за продукта съдържа няколко части:

описание на целевия пазар, дистрибуцията за завеждане на продажбата на пазар, т.е. планиране на позиционирането на продукта, продажбите, пазарния дял и предвидените печалби през първите няколко години;планирана цена на продукта;дистрибуционна политика и маркетингов бюджет за първата година;печалбите и ефективността.

Бизнес анализ - след като разработи концепция за продукта и стратегията, ръководството на фирмата прави оценка на привлекателнос та на бизнеса.

Същинска разработка - Същинската разработка на продукта на този етап е свързана превръщане па идеята с технически и търговски изпълним продукт. Разработва се прототип, който съдържа най-важните характеристики, черти, описани в концепцията за продукта. Създаването на успешен модел може да отнеме седмица, месеци, години. Важно място заема изпробването на функционалност и другите качества на продукта лабораторно и в реални условия.

Тест на предпочитанията на потребителите - За преценяване на индивидуалните предпочитания се и ползват следните методи: метод на обикновеното класиране;сравняване по двойки - на потребителя се предоставят едновременно два обекта, като той посочва кой обект предпочита във всяка двойка;метод на единичния рейтинг, при него потребителите отчитат своята степен на харесване на продукта по примерна скала.

Комерсиализация на новия продукт - Този етап от процеса на разработване на нов продукт е свързан с най-големи разходи за фирмата. При комерсиализацията фирмата следва да определи: точния момент за въвеждане на продукта (Кога?);географската стратегия (Къде?);целевия пазар (На кого?);пазарната стратегия, използвана при въвеждане на продукта (Как?) изисквания към тоталния дизайн на продукта.

Постигането на баланс между производството и продажбите - Обвързването на производството с дистрибуционните канали е наложително. Про-изводствената програма е вързана с логистиката и ресурсите на фирмата. Под ресурси следва да се разбират и трите вида – средства - труда, жив труд и предмети на труда.

89

Планиране на общия обем продажби, разпределени по продукти – Количеството на продажбите се взема така, както е установено в баланса на производството и продажбите на продукцията в натура. Информация за цените на производител се получават от разработките по маркетинга и по-конкретно тези, които съответстват на определения оптимален размер на производството. При промяна в количеството се извършва промяна и в цената на производител. Когато в плана за продажбите количеството е различно от това в плана за маркетинга, цената се интерполира, като се използва зависимостта между количество и цена.

90