DIVENTARE UN “VENDITORE TOTALE”

B 1

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Cos’è la “Vendita Totale”?

E’ UN MODELLO ED UN METODO PER ACQUISIRE LE CAPACITA’ E COMPETENZE PER :

1. Trovare2. Acquisire3. Mantenere i Clienti

Sviluppando sia un approccio strategico

sia sistemi e strumenti per la vendita

di successo.

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Come superare tempi difficili

Oggi è molto facile essere influenzati da messaggi negativi:

La crisi La Cina è sempre più vicina La pressione sui prezzi L’aumento dei costi Il lavoro La concorrenza in genere ……

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L’approccio del venditore Anche nell’attività di vendita si tende ad

essere negativi: Si parla dei Clienti persi, non di quelli che

continuano a comprare Si parla dei prodotti con problemi, non di quelli

OK Si parla dei problemi interni, non delle

opportunità esterne

Il venditore, per il suo ruolo in Azienda, ha invece il dovere di essere POSITIVO e di

muoversi con FORZA E DECISIONE

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I tre concetti della Vendita Totale (1)

LE TRE “P” DELLA VENDITA

1. Il “Processo” della vendita

2. Il “Piano” personale di vendita

3. La “Pratica” nella vendita

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I tre concetti della Vendita Totale (2)

1. Per avere successo nella vendita, dobbiamo aver chiaro il nostro Processo di vendita (e quello di acquisto dei nostri Clienti)

2. Sviluppare il nostro Piano di vendita ci garantisce di sapere ogni giorno qual’è la cosa giusta da fare

3. La Pratica di vendita ci dice invece come fare giuste le cose da fare

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Esempi (1)

1. Venditore AHa un piano personale di sviluppo; sa quanto

fatturato gli serve; buone pratiche di vendita (schede sui Clienti etc) . Non raggiunge però gli obiettivi: non sa chi sono i suoi “prospect”, quanti ne servono, cosa presentare loro.

Cosa gli manca?

COMPRENDERE E PADRONEGGIARE IL “PROCESSO”

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Esempi (2)

2. Venditore BTra tutti i colleghi è quello che è più

ambizioso, fa più visite, ha il portafoglio contatti più grande. Non raggiunge però gli obiettivi; forse confonde il “volume” di lavoro con le priorità e le azioni giuste

Cosa gli manca?

CREARE E GESTIRE IL PROPRIO “PIANO”

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Esempi (3)

3. Venditore CE’ sempre in ritardo di un giorno o di un euro

rispetto alla concorrenza. Ha un piano di vendita perfetto e conosce bene il suo processo Non raggiunge però gli obiettivi; forse non sa chi chiamare oggi, cosa si erano detti la volta scorsa, di cosa e come parlare

Cosa gli manca?CONOSCERE ED APPLICARE LE MIGLIORI

PRATICHE DI VENDITA

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Come superare gli ostacoli

Dove fallisce un venditore ?

Lo stereotipo del venditore

Le false leggende sui venditori

Come funziona per tutti la “Vendita

Totale”

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Dove fallisce un venditore ? (1)

In genere non perché : è un cattivo venditore (?) è in una cattiva Azienda (?) la concorrenza gli porta via tutti i

Clienti (?) non ci sono più opportunità sul

mercato (?) ……

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Dove fallisce un venditore ? (2)

Di solito per tre ragioni principali:

Perché non ha fiducia in sé stesso e

nelle proprie capacità di vendita

Non sa trovare abbastanza prospects

Non sa chiedere l’ordine !

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La fiducia in sé stesso come venditore

Da dove si vede ?

SE ha Autostima Entusiasmo Tenacia Ottimismo Coerenza Empatia

SE cura la propria

immagine “ama” i Clienti ascolta i Clienti è “curioso”

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Trovare abbastanza prospects

E’ strettamente collegato agli strumenti

e tecniche di vendita

Se cronico, diviene assai pericoloso per il proprio futuro Si perde fiducia Si diventa “venditori chiusi dentro” Si dipende troppo da pochi vecchi

Clienti Il lavoro diventa “triste” !

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Non sa chiedere l’ordine

Deriva da troppo poca o TROPPA fiducia

in sé o vita troppo “facile”.

Si parla, parla, parla ma non si conclude

MA IL CLIENTE VEDE DAVVERO UN

VENDITORE PROFESSIONISTA ?? OPPURE

… UN VISITATORE PROFESSIONISTA ??

… UN “PORTATORE SANO” DI CATALOGHI ??

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Lo stereotipo del venditore Auto-referente Arrogante Malvestito Poco attento alla cura di sé Chiacchierone Pensa solo a portar via l’ordine

(stile “mordi e fuggi”) Bugiardo Confusionario ……

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Le false leggende sui venditori

IL MITO DEL “VENDITORE NATO”

IL MITO “LA VENDITA NON SI PUO’

RIDURRE AD UN

PROCESSO”

IL MITO “LA VENDITA STA TUTTA NELLA

CHIACCHIERA”

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Legge di Pareto

A

C

B

80 %

95 %

100 %

20 %

50 %

100 %

Fatturato

Clienti

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Come funziona per tutti la “Vendita Totale”

Venditore al 60% della media del settore La chiave è la gestione dell’attività:

Quanti contatti per periodo? Quanti nuovi contatti nell’ultima settimana? Quanti Decisori conosciamo? Quanti nuovi appuntamenti nell’ultima

settimana? Quante presentazioni di prodotto? Quante analisi di necessità? Quante volte abbiamo chiesto l’ordine? Quanti ordini presi? Quante referenze chieste/ottenute?

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Come funziona per tutti la “Vendita Totale”

Venditore al 100% della media di settore

La chiave è:

La motivazione

Uscire dalla situazione “confortevole”

Meno analisi statistiche

Più capacità di pianificazione di vendita

Più gestione e sviluppo Grandi Clienti

……

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Come funziona per tutti la “Vendita Totale”

Venditore sopra il 100% della media di

settore

La chiave è:

Cercare nuove idee per restare al top

Sviluppare le capacità e l’efficienza

Come sfruttare le relazioni per avere

referenze

Come migliorare ancora il business con i

Grandi Clienti

……

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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !

FINE