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DOSSIERDOSSIERExportations : l’AppEl Du gRAND lARgE p. 34

riaGLoBEs CAtégORIE « INDuStRIES AgROAlImENtAIRES » p. 38

riaGLoBEs CAtégORIE « ORgANISAtIONS COllECtIvES » p. 42

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lES quAtRE pARtENAIRES DES

le prix RIA globes vise à récompenser les entreprises agroalimentaires et les organisations collectives pour leurs démarches originales à l’international. Cette deuxième édition a consacré huit nominés. les noms des lauréats seront dévoilés au Sial.

l’exportation est une clé du dynamisme des industries agroalimentaires. Si les ventes vers l’Union européenne montrent une certaine ato-

nie, de belles opportunités existent aux états-Unis, au Moyen-Orient ou en Asie, où les produits made in France innovants et marketés sont très appré-ciés. Mais se lancer sur les marchés internationaux demande de la préparation et de l’audace. Pour les PME qui peuvent faire valoir leur réactivité mais man-quent parfois de structures organisées dédiées à l’export, les opérations col-lectives sont par exemple un moyen d’accéder à ces nouveaux marchés. En groupes ou seules, les entreprises peu-vent bénéficier de dispositifs d’accom-pagnement, notamment ceux proposés par Business France avec BPI France.

Et pour donner un coup de projecteur à ceux qui osent partir à la conquête du monde, RIA organise le prix RIA Globes. Pour cette deuxième édition, huit nominés ont été choisis : cinq dans la catégorie « industries ali-mentaires » et trois dans la catégorie « organisations collectives ». Pour examiner les dossiers, RIA a fait ap-pel à ses partenaires : Ania, Business

France, Sial, ministère de l’Agriculture, de l’Agroalimentaire et de la Forêt. Les prix seront remis au Sial. Le lauréat de la catégorie IAA remporte une mission d’accompagnement à l’international offerte par Business France. Celui de la catégorie organisations collectives bénéficie d’une séquence de commu-nication dans RIA.

Le jury des RIA Globes s’est réuni le mercredi 7 septembre dans les locaux de RIA pour l’au-dition des nominés. Il était composé des différents représentants des partenaires du prix (de gauche à droite) : ✪ Nicolas Trente-saux, directeur de

Sial Group.✪ Christophe Mon-nier, chef du départe-ment agroalimentaire Business France.✪ Isabelle Gattegno, rédactrice en chef adjointe de RIA.✪ Michel Nalet, prési-dent de la commission export de l’Ania (Asso-

ciation nationale des industries alimentaires) et président du jury.✪ Serge Lhermitte, délégué ministériel aux entreprises agroali-mentaires, ministère de l’Agriculture, de l’Agroa-limentaire et de la Forêt. ✪ Laurent Bénard, éditeur délégué de RIA.

le jury des RIA globes

Oser innover à l’international : une démarche gagnante pour les entreprises de toutes tailles.

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États-Unis

Pays-Bas

AllemagneBrésil

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FranceCanada

EspagneItalie

Belgique

La croissance française en dessous de la moyenne mondiale

Le top 10 des pays exportateurs en 2015

+ 8,12 %

+ 12,68 %

+ 17,26 %

+ 3,64 %

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+ 6,60 %

Variation 2015/2014

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Les dix premiers exportateurs représentent 52 % du total

des exportations

+ 8,56 %+ 7,51 %

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Source : Business France, d'après Eurostat - IHT/GTA

Total agroalimentaire (produits agricoles compris)

MONDE

Exportationsen milliards

d'euros

DOSSIERDOSSIER

Après une année plutôt fa-vorable en 2015, les expor-tations agroalimentaires françaises marquent le pas depuis le début de l’année

2016. Tous postes confondus (produits agricoles compris), elles n’étaient qu’à peu près stables (+ 0,44 %) au mois de juillet, à presque 59 milliards d’euros en cumul annuel mobile. Pour les seuls produits transformés (environ les trois quarts de l’ensemble), après une reprise de 2,8 % en 2015 (hors tabac), les chiffres sont plus cruels : - 1,3 % depuis le début de l’année 2016. Par-delà les statistiques, le com-

merce extérieur agroalimentaire de la France reste depuis quelques années sous l’empire de fluctuations un peu décevantes. C’est que, depuis assez longtemps déjà, le « pétrole vert » ne tient plus tout à fait ses promesses. « Les états-Unis et les pays du Golfe offrent une bonne dynamique à nos exportations, de même que l’effet de

Les ventes agroalimentaires françaises pourraient sans doute se montrer plus dynamiques, dans un marché mondial en expansion. Mais les entreprises se convertissent progressivement à une attitude plus offensive.

Exportations : l’appel du grand large

IncontournablE. Business France va officiellement dévoiler, lors du Sial 2016, son « Où exporter en 2017 ? », un vade-mecum complet pour l’exportateur agroalimentaire, passant notamment au crible les principaux secteurs de produits (équipements industriels compris) et plusieurs dizaines de marchés nationaux. Il sera également diffusé en ligne.

bonnEs pratIquEs. Pour sa part, l’Ania dévoilera lors du Salon « Les réussites françaises à l’international », regroupant

les meilleures initiatives à l’export qu’elle a détectées. Au programme notamment, et exemples à l’appui : l’exportation

collaborative par le partage de ressources, voire la mutualisation dans un GIE, l’adaptation des produits aux marchés locaux, le succès du made in France, éventuellement renforcé par le recours à une marque régionale collective, des méthodes commerciales inventives (comme l’invitation de grands chefs cuisiniers étrangers), la participation assidue aux Salons internationaux, les certifications de différente nature (BRC en tête), ou – pourquoi pas ? – la construction d’outils hors de France…

Des publications à ne pas manquer au Sial

pRIx DE L’INItIAtIvE INtERNAtIONALE

rattrapage de l’Europe de l’Est qui se poursuit, analyse Christophe Monnier, chef du département agroalimentaire de Business France. Mais la crise en

Europe du Sud n’est pas totalement passée, et nous subissons également l’essoufflement relatif de la Chine. »De fait, les ventes vers l’Union eu-ropéenne (près des deux tiers de l’ensemble) restent atones car la situa-tion difficile en Europe du Sud pèse toujours sur elles avec, par exemple, des exportations en baisse de 2,2 % vers l’Italie. Heureusement, des mar-chés hors d’Europe s’avèrent plus ac-cueillants aux produits français. à commencer par les états-Unis, où la croissance de nos expéditions reste à deux chiffres (+ 13 %). Des tendances dynamiques se dégagent aussi vers l’Arabie saoudite (+ 20 %), la Pologne (+ 7 %) ou Singapour (+ 6 %). Une dé-ception toutefois : en un an, les expor-tations vers la Chine restent stables : les ventes de produits laitiers et de viandes porcines ont bondi de 35 % et 28 % respectivement, mais leur crois-sance est annulée par la chute conjonc-turelle de l’orge brassicole et fourragère (- 40 %) ou de l’alimentation animale. De même, les difficultés en Amérique

Les exportations agroalimentaires françaises marquent le pas en 2016, à presque 59 milliards d’euros.

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AllemagneBrésil

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La croissance française en dessous de la moyenne mondiale

Le top 10 des pays exportateurs en 2015

+ 8,12 %

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+ 3,64 %

+ 1,82 %

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Variation 2015/2014

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+ 3,85 %+ 7,45 %

Les dix premiers exportateurs représentent 52 % du total

des exportations

+ 8,56 %+ 7,51 %

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Source : Business France, d'après Eurostat - IHT/GTA

Total agroalimentaire (produits agricoles compris)

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Les ventes agroalimentaires françaises pourraient sans doute se montrer plus dynamiques, dans un marché mondial en expansion. Mais les entreprises se convertissent progressivement à une attitude plus offensive.

Exportations : l’appel du grand large

latine – Brésil surtout – nuisent aux performances françaises vers les pays tiers, d’autant que « la part de ces der-niers reste trop faible pour qu’ils puis-sent jouer un rôle moteur », résume Christophe Monnier. Enfin, la crise économique en Russie et l’embargo sur les produits agroalimentaires euro-péens, décrété en 2014 et renouvelé de-puis jusqu’à fin 2017, ont eu un impact considérable sur nos exportations vers ce pays (voir encadré page suivante).

Développer les produits à plus forte valeur ajoutéeOn le sait, les ventes françaises sont portées par les boissons, vins en tête, qui, avec près de 15 milliards d’euros et une croissance de 3,4 %, contri-buent pour beaucoup à la tendance générale. Mais deux autres piliers des exportations sont à la peine. Côté ma-tières premières, les ventes de céréales – 6,7 milliards – chutent de plus de 8 % en valeur, et la récolte calamiteuse de cet été aggravera cette situation. Côté produits transformés, les produits

laitiers accusent une baisse de 6,5 % en valeur et de 8 % en volume, signe que la déflation des cours mondiaux n’ex-plique pas tout. « Nos succès à l’export reposaient pour beaucoup sur notre amont agricole, des secteurs où nous sommes de plus en plus concurrencés par nos voisins européens, voire par certains émergents », rappelle Chris-tophe Monnier. Certes, « nos produits laitiers restent très performants, mais ils sont soumis aux aléas des cours mondiaux ». De plus, « même nos vins sont fortement concurrencés et se retrouvent sur la défensive au sein de nos grands marchés traditionnels ».

Viser de nouveaux créneauxSi les boissons restent bien sûr un moteur primordial de ses exporta-tions, « la France aurait tout à gagner à miser sur de nouveaux créneaux, les produits plus transformés, à plus forte valeur ajoutée, où son savoir-faire est incontestable ». C’est pourquoi Business France a mis en place un in-dicateur propre à la catégorie « épicerie gourmet » : boulangerie, chocolaterie, fromages, confiserie… L’ensemble – a priori un peu hétéroclite – représente près de sept milliards d’euros, soit autant que les vins. C’est sur lui que Business France choisit de mettre le paquet. Déjà, son poids a doublé en dix ans, pour atteindre 15 % de nos expor-tations. Il a connu une progression de 2,7 % les douze derniers mois (à fin juillet 2016), dont + 4,8 % vers les pays tiers, ce qui constitue une bonne per-formance. Un bémol toutefois : « Notre balance commerciale se dégrade dans ce domaine, car les importations sont également très dynamiques. »Néanmoins, ces catégories gardent toutes leurs chances, en combinant des caractéristiques appréciées, no-tamment en Asie, au Moyen-Orient ou en Amérique du Nord : made in France, avec des produits innovants et pra-tiques, marketés ou porteurs de labels. Le tout avec des différences de sensi-bilité suivant les zones : « Le Moyen-Orient s’ouvre aux problématiques santé, raconte Christophe Monnier, tandis qu’on assiste à un développe-ment du bio en Asie. » Plus générale-ment, « les clivages entre pays

Principaux clients

- 6,54 %

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Allemagne

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Royaume-Uni

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Japon

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Produits à base de céréales

Viandes

Préparations alimentaires diverses

Chocolaterie

Sucres et confiserie

Fruits et légumes transformés

Corps gras

Viandes et poissons transformés

Café, thé et épices

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Les États-Unis dopent nos exportations

Les boissons compensent les produits laitiers

Évolution 2016/2015 (Année flottante à fin juillet)

Poids des pays en % dans les exportations

EXPORT FRANCE 2016

(Année flottante à fin juillet)

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Source : Direction nationale des statistiques du commerce extérieur

Boissons

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Produits transformés

États-Unis

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Total agroalimentaire (produits agricoles compris)

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Évolution 2016/2015 (Année flottante à fin juillet)

Poids des secteurs en % dans l'export de produits transformés

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pRIx DE L’INItIAtIvE INtERNAtIONALE

réplIquant aux sanctIons DEs pays occIDEntaux contre l’annexion de la Crimée et l’ingérence russe en Ukraine, l’embargo décrété par Moscou en août 2014 a fait fondre les exportations françaises vers la Russie de 750, en 2013, à 340 millions d’euros en 2015. Et cela aurait pu être pire si les boissons – le premier poste – n’avaient pas été exclues du champ des produits concernés. Toutefois, même les produits encore tolérés subissent le ralentissement de l’économie russe. Une consolation… si c’en est une : d’autres grands exportateurs ont connu pareille dégringolade, à commencer par les états-Unis bien sûr (de 990 à 375 millions d’euros) mais aussi l’Allemagne (1,6 milliard à 871 millions), les Pays-Bas (1,5 milliard à 790 millions) ou le Canada (312 à… 33 millions).

récIproquEmEnt, la granDE gagnantE DEs statIstIquEs Est la bIélorussIE, qui a pu servir de plateforme de réexportations et avec laquelle les importations agroalimentaires russes sont passées de presque rien en 2012 à près de trois milliards d’euros en 2015. Cependant, le montant global des importations du pays ont assez fortement baissé, de 26 % en deux ans.

un autrE éVénEmEnt géopolItIquE pourraIt égalEmEnt aVoIr unE

fortE InfluEncE sur lE commErcE ExtérIEur : il s’agit bien sûr du Brexit. 14 % des exportations agroalimentaires françaises vont vers le Royaume-Uni. Elles peuvent déjà être pénalisées par la dépréciation de la livre sterling. Elles pourraient l’être ultérieurement avec la fixation de nouveaux droits de douane, en fonction de la manière dont les négociations entre Londres et Bruxelles se dérouleront. Cependant, l’impact devrait être également partagé par tous les états membres de l’Union européenne qui se font concurrence dans les linéaires britanniques. Ce sont donc les pays tiers qui, dans certains domaines, pourraient en profiter : vins du Nouveau Monde, viandes et volailles latino-américaines…

à la mI-sEptEmbrE, busInEss francE notaIt quE lEs InDIcatEurs économIquEs brItannIquEs rEstaIEnt posItIfs : « S’il est certes impossible de dissiper les incertitudes, rien n’indique que l’accès à ce marché sera plus limité. » Déjà, l’euro s’étant moins apprécié face à la livre sterling que le dollar, les importations du Royaume-Uni en euros perçoivent « un gain de compétitivité » face aux importations en dollars. Toutefois, Business France ne nie pas que « les incertitudes sur le nouveau statut du Royaume-Uni par rapport à l’Union européenne pèsent inévitablement sur le climat des affaires ».

De l’embargo russe au brexitmatures et pays émergents, gagnés par l’urbanisation, tendent à s’estomper ».Reste la question de la capacité à exporter des entreprises françaises, dont le manque de moyens engendre parfois un certain attentisme hors de l’Hexagone. Christophe Monnier se veut optimiste : « Une réelle prise de conscience est en train de s’opérer, même si le nombre d’entreprises vrai-ment actives à l’export reste faible. »

Pour susciter de nouvelles conver-sions, Business France a mis en place avec BPIFrance un dispositif d’accom-pagnement auquel 250 entreprises ont déjà souscrit pour élaborer un plan de développement personnalisé à l’export. La démarche commence par l’analyse des marchés à cibler, puis l’étude des marchés retenus et, enfin, la définition d’un plan d’action : pros-pection spécifique via des rencontres avec des acheteurs, par exemple, ou participation à des actions collectives. « Nous enregistrons déjà des résultats, se réjouit Christophe Monnier : grâce à l’ouverture de nouveaux marchés, des entreprises ont pu augmenter le chiffre d’affaires à l’international, en le faisant passer de 5 ou 10 % – comme c’est très souvent le cas – à 30 %. »

une réelle prise de conscienceQuant aux moyens, Business France continue de promouvoir le dispositif du VIE (volontariat international en entreprise). On en compte actuelle-ment 711 actifs dans 286 entreprises, alors qu’ils n’étaient que 418 en 2010. L’agroalimentaire reste toutefois lar-gement sous-utilisateur de cette solu-tion, puisqu’on dénombre aujourd’hui 9 218 VIE, tous secteurs confondus. Pourtant « le VIE peut véritablement aider à ouvrir des marchés ».Chaque année, Business France accom-pagne quelque 3 000 entreprises agroa-limentaires à l’export : deux tiers via des opérations collectives et un tiers individuellement. La reprise des acti-vités B to B de Sopexa a naturellement dopé cette activité : 128 opérations collectives – dont 50 Pavillons France dans des Salons – sont proposées cette année, avec une participation mul-tipliée par deux, passant de 1 800 à 3 600 participants. BENOÎT JULLIEN

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DR

Business France a créé avec BpIFrance un dispositif d’accompagnement déjà souscrit par 250 entreprises.

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De la génétique à la salaisonCooperl est présent en Chine Depuis 1995 avec l’exportation de viande brute congelée vendue aux enchères et peu valorisée. Mais elle exporte aussi vers le premier consommateur mondial de viande de porc (39 kg/hab./an) sa génétique et son savoir-faire en bâtiments d’élevage. Une coentreprise avec Xinda Muye, matérialisée par la construction d’une ferme de sélection de races pures à Anyang, vient d’ailleurs d’être créée.

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DOSSIERDOSSIER

Cinq entreprises sont nominées pour leurs démarches visant à conquérir de nouveaux marchés en Asie, aux états-Unis ou en Europe.

Catégorie « industries agro alimentaires »

«Fin 2013, l’usine Brocéliande de Villers-Bocage, filiale du groupe Cooperl Arc Atlantique, s’est vu

délivrer par les autorités chinoises le pre-mier agrément accordé à une entreprise française pour exporter des produits de salaison, en particulier du jambon cuit, vers l’empire du Milieu, explique Thierry du Teilleul, directeur marketing groupe. Cet agrément résulte de notre maîtrise de la totalité de la production, jugée particulière-ment rassurante par les autorités chinoises pour garantir une sécurité alimentaire maxi-male. Nos produits sont en effet issus d’ani-maux nés, élevés, abattus et transformés en France par une seule entité coopérative, reconnue pour son savoir-faire d’élevage et de salaisonnier ».Les années 2014 et 2015 ont ensuite été mises à profit pour rencontrer les im-portateurs, les distributeurs et se mettre à l’écoute des consommateurs. Quatre « focus groups » ont été réalisés. Deux à Shanghai et deux à Pékin. « Nous souhai-tions tester nos produits pour voir comment ils étaient perçus et s’il était nécessaire d’adapter nos recettes ou notre packaging », ajoute le directeur marketing. Les résul-tats sont alors sans appel. « Notre jambon

Cooperl : le « jambon bien élevé » s’envole vers la ChineVendu à un prix 2,5 fois plus élevé que ses concurrents locaux, le jambon cuit commercialisé par la coopérative cible les 40 millions de consommateurs les plus aisés.

pRIx DE l’INItIAtIVE INtERNAtIONAlE

bien élevé, de type supérieur et sans polysphosphates, contrairement à la concurrence locale, était particuliè-rement apprécié et seul le packaging se devait d’être revisité, commente Thierry du Teilleul. Nous avons donc opté pour un pack brillant, jugé plus qualitatif et revu le nombre de tranches pour coller au format de la structure familiale locale. D’un nombre pair en France, nous sommes passés à des packs de trois et cinq grandes tranches en Chine et six et neuf petites tranches rondes (format utilisé par les marques locales), soit quatre références au total. » Une estampille « produit importé de France par avion », traduite en anglais et en chinois, a été ajoutée afin de rassurer les consommateurs. Ont été créés en parallèle un site web en chinois et un compte wechat (Facebook/Twitter chinois) pour communi-quer sur la marque, les recettes et le style de vie à la française.

Actions marketingEnfin, un accord d’importation-distribution a été signé le 7 mai 2015, lors du Sial de Shanghai, avec Sinodis pour la commercia-lisation du « Jambon bien élevé », dans les chaînes d’hyper- et supermarchés chinoises et occidentales, le e-commerce et le réseau food service. Un business manager a été recruté pour animer les différents réseaux. « L’importation par avion nous positionnant à un prix 2,5 fois plus élevé que celui de la concurrence, nous investissons fortement en marketing : nombreuses dégustations en magasins et dans la rue pour faire découvrir la différence de qualité, communication auprès des bloggers et leaders d’opinion

des secteurs de la mode et du lifestyle, partenariats avec les communautés d’ex-patriés et lancement d’une gamme pour le food service en 2016, avec l’utilisation de notre jambon par Joël Robuchon dans son restaurant L’Atelier de Shanghai », explique Thierry du Teilleul. Après un an de com-mercialisation, les volumes de « Jambon bien élevé » exportés vers la Chine sont de 50 tonnes et devraient atteindre les 1 000 t à cinq ans. « Le marché chinois est dyna-mique et de plus en plus sensible à la qua-lité. Nous ciblons les 3 % de la population la plus aisée, ayant une connaissance de la culture occidentale, soit environ 40 millions de consommateurs ! » s’enthousiasme le directeur marketing. Prochaine étape : obtenir l’agrément des autorités pour que le « Jambon bien élevé » puisse, comme en France, bénéficier d’une allégation « sans antibiotiques » afin de pouvoir proposer cette qualité aux consommateurs chinois.

Laurent Bénard

Chiffre d’affaires :2 Mds €. 32 % à l’export dans 42 pays.

effectif : 5 300 salariés.

production : 5 550 000 porcs/an, 1,4 Mt d’aliments.

implan-tations : 14 sites industriels en France, cinq bureaux à l’international.

repères

en Chine, thierry du teilleul s’est fixé un objectif

de ventes à cinq ans de 1 000 t

de « Jambon bien élevé ».

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42tea associe vente de thé et objet connectéla start-up mise sur l’ultrapersonnalisation et le crowdfunding pour se lancer sur le marché américain.

Pour les créateurs du concept 42tea (prononcez « for tea to tea »), le constat

de départ était simple : le thé est la boisson la plus consommée au monde après l’eau et comporte plus de 1 500 variétés.Or la plupart des consommateurs ne respectent pas les consignes de préparation, ce qui génère des déceptions. D’où l’idée de proposer une gamme de thés bio assortie de conseils de prépara-tion grâce à l’emploi d’un cube connecté. Avec 42tea, la société Lefort met ainsi à disposition une plateforme d’abonnement pour

la vente en ligne de thés, ainsi qu’une application permettant de faire des suggestions d’achat selon les goûts des amateurs.Le cube connecté intervient pour guider en temps réel le consom-mateur. Posé sur la boîte de thé, il reconnaît la variété et propose le dosage, la durée et la tempé-rature d’infusion recommandés. Ensuite, placé dans la bouilloire, il suit les courbes de température et envoie un signal pour indiquer la fin de la préparation.Le cube est ainsi doté de cap-teurs et d’un algorithme breveté pour la mesure en descente de

température dans le cas où l’uti-lisateur n’arrête pas la chauffe quand la température préconisée est atteinte. « En plus du marché français, deux cibles sont envisa-gées : les états-Unis et le Japon », précise Lionel Heymans, prési-dent de la start-up auvergnate (en photo). Après avoir participé au CES (Consumer Electronic Show) à Las Vegas en janvier, l’entreprise vient de lancer une campagne de précommande sur la plateforme de financement participatif Kickstarter. Un bon moyen de se faire connaître. I. G.

Cinq entreprises sont nominées pour leurs démarches visant à conquérir de nouveaux marchés en Asie, aux états-Unis ou en Europe.

Catégorie « industries agro alimentaires »

Pour répondre à la demande des res-taurateurs japonais, Isigny Ste-Mère s’est lancé un défi : concevoir une

spécialité laitière avec une longue durée de conservation, adapté à une variété de préparations. Pour ce développement, la coopérative s’est associée avec Takanashi, quatrième groupe laitier au Japon, et les équipes R & D des deux structures ont tra-vaillé conjointement. L’analyse du marché a été réalisée par Takanashi, qui dispose d’une force commerciale importante.

pour une utilisation à froid et à chaudLa recette inédite, brevetée au Japon, et le packaging avec film barrière ont permis d’atteindre une DLC de six mois, autorisant un acheminement en bateau. Une cam-pagne de démonstrations a également été mise en place pour convaincre les chefs. La fabrication de ce produit a nécessité un investissement spécifique. « Nous avons mis en place une ligne de production sur

isigny-ste-Mère innove pour les chefs au Japon

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le cube connecté fournit une aide sur mesure pour la préparation des thés destinés aux consom- mateurs américains.

notre site, dont les coûts ont été divisés avec Takanashi », souligne Stéphane Plessis, responsable export (en photo). La spécialité laitière, qui contient seulement 8 % de matière grasse, peut être utilisée à chaud comme à froid, offrant une texture homogène et onctueuse.Ses applications sont ainsi nombreuses : sauces, nappages, préparations sucrées et salées. « Elle présente un intérêt gustatif

en alliant la saveur d’un fromage frais, avec une fraîcheur et une acidité fine, ainsi qu’une rondeur. Elle a aussi un intérêt tech-nique puisqu’elle a une bonne tenue à chaud », précise Noémie Gulmez, responsable marketing (en photo). Commercialisée depuis 2013 au pays du Soleil-Levant, cette spécialité est au-jourd’hui disponible en Chine, en Corée, à Taiwan via des distributeurs. I. G.

Chiffre d’affaires : 272 M€.

effectif : 659 salariés.

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le produit conçu par la coopérative avec son partenaire takanashi convient à de nombreuses préparations.

En partenariat avec un industriel local, la coopérative a élaboré une spécialité laitière avec une recette inédite et un packaging permettant une longue durée de conservation.

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DOSSIERDOSSIER

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pRIx DE l’INItIAtIVE INtERNAtIONAlE

«Le marché français des pâtes molles est en déclin sur

les produits au lait pasteurisé, et mâture pour les fromages au lait cru, véritable spécia-lité de notre entreprise. La croissance de demain se fera sur les marchés étrangers », affirme Charlotte Fléchard, responsable export de Gillot SAS. Forte de cette convic-tion, l’entreprise décide, en 2014, de structurer sa dé-marche avec la création d’un poste de responsable export, activité qui était jusqu’à pré-sent sous-traitée à un agent et à trois importateurs-distributeurs. Puis, après une phase d’étude en 2015, facilitée par une aide Appex, trois axes sont iden-tifiés : allonger les dates de fraîcheur, créer une gamme de produits et packs spécifiques et travailler des recettes plus

en phase avec les goûts des consommateurs étrangers. Les destinations prioritaires rete-nues sont l’Europe du Nord, le Royaume-Uni et les états-Unis.Après une collaboration entre la R & D et les fournisseurs de films et de ferments, les dates de fraîcheur des camemberts au lait cru sont portées de vingt-six

jours en France à trente-cinq jours pour la gamme export, soixante jours pour les ca-memberts au lait pasteurisé et même quatre-vingts jours pour le brie pasteurisé… suffisam-ment pour pouvoir exporter vers l’Australie en bateau. L’entreprise crée également un packaging dédié, bleu-blanc-

rouge, sans oublier son côté normand « vrai gage de qualité du lait à l’étranger ». « Pour répondre aux goûts des consommateurs améri-cains, nous élaborons aussi des fromages pasteurisés plus crémeux et moins forts ainsi qu’un camembert au barbecue, qui sera idéal pour cette destination, note Char-lotte Fléchard. Notre feuille de route est claire : pros-pecter de nouveaux pays et nouveaux clients, raccourcir les circuits de vente, main-

tenir une proximité avec nos clients actuels et développer leur assortiment, moderniser notre gamme et nous adapter à une nouvelle clientèle. » Autant d’ingrédients qui devraient permettre à la PME normande de réaliser, dès 2018, 15 % de son chiffre d’affaires à l’export, contre 9 % actuellement. L. B.

Gillot structure sa démarcheAllongement de la DlC, adaptation du packaging, développement de nouveaux produits et action commerciale renforcée sont les ingrédients du fromager normand pour doper ses ventes à l’international.

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Agro’novae croît au pays du Soleil-levantRigueur, volontarisme et adaptabilité ont permis à la pME labellisée « Entreprise du patrimoine vivant » (EpV) de commercialiser ses confitures au Japon.

«En janvier 2016, nous avons appris que la société Arcane, un des im-portateurs-distributeurs leaders

au Japon, recherchait une nouvelle marque de confiture pour ce marché. Nous les avons alors contactés pour entrer dans leur processus de sélection et, après plusieurs étapes, avons été retenus comme nouveau fournisseur », explique Donatien Monod, directeur commercial export d’Agro’No-vae, entreprise connue pour ses marques « Les Comtes de Provence » et « Les Confituriers de Haute Provence ». « Notre savoir-faire récompensé par le label EPV et de nombreuses médailles au Concours général agricole de Paris ou au Great Taste de Londres, ainsi que nos certifications Iso 9001 et FSSC 22000, ont bien sûr été des éléments clés dans cette démarche », note-

t-il. Mais il insiste surtout sur le travail réa-lisé : « Nous avons appliqué notre méthode dite du chaudron au linéaire, qui consiste à satisfaire au mieux notre client, depuis la recette, le packaging, la logistique, jusqu’à sa formation à la vente de nos produits. » Ainsi, les pots standards de 370 ou 240 g ont été remplacés par des pots de 170 g et leur étiquette a été revue avec Arcane et un designer japonais. Côté fabrication, la surveillance des corps étrangers a été renforcée, compte tenu de la sensibilité des consommateurs locaux à cette question, et un carton spécifique permettant de séparer chaque pot et d’éviter les chocs lors du transport a été spécialement créé. Récom-pense de ce travail : un premier container de « 40 pieds » avec sept références a été expédié début juillet 2016.

CA : 36 M€.part à

l’export : 9%.effectif :

160 salariés.Collecte :

50 Ml.production :

3 400 t.

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Date de création : 1986.

Chiffre d’affaires : 10 M€.

effectif : moins de 50 salariés.

export : 10 % du CA, présence dans 25 pays.

repères

la gamme export de la fromagerie Gillot capitalise sur le « made in France ».

la taille des pots, leur étiquette, leur capsule mais aussi le carton servant au transport des pots ont été adaptés au marché japonais, indique Donatien Monod.

Charlotte Fléchard, responsable export

de Gillot sAs.

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prix de l’initiative internationale

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«Le commerce mondial des œufs co-quille avoisine les 446 000 tonnes, soit environ 7 à 8 milliards d’œufs

par an, indique Bernard Guillerm, directeur d’EggXagone. Si les opérateurs français travaillent naturellement avec les pays d’Europe, aucun n’est présent dans le grand export, faute de disposer d’une quantité de produits suffisante pour aborder individuelle-ment ces marchés toute l’année. »C’est à partir de ce constat que plusieurs grands noms (Avril, Invivo, Triskalia, Pampr’œuf, LDC, Œuf de nos villages…), concurrents sur le marché national et européen, ont créé le 1er mars 2016 la SAS EggXagone. Son objet : exporter par bateaux freezers des œufs coquille frais code 3, c’est-à-dire issus de poules élevées en batterie et dont les parts de marché en France diminuent inexorablement (- 5 %) au profit des œufs plein air, vers le grand export, à destination des zones EMEA (1), états-Unis et Asie.« La SAS ne dispose que d’un seul salarié, son directeur. Mais les moyens mis à sa disposition en sous-traitance technique

et commerciale par ses actionnaires équi-valent à une force de 40 personnes et lui confèrent un haut niveau de compétitivité », explique Bernard Guillerm. Sur le plan com-mercial, les actionnaires d’EggXagone étant présents de l’élevage à la mise sur le mar-ché, celle-ci est capable de garantir à ses acheteurs une traçabilité totale des œufs.Trois centres de conditionnement certifiés IFS sont mis en commun. « Un engagement de livraison annuel, proportionnel aux ca-pacités de production de chacun, est défini en début d’année et une péréquation en fonction des volumes et des prix constatés est réalisée en fin d’année. Pour un posi-tionnement sur des marchés significatifs, une décision par consensus est la règle », commente le directeur.« Avec 25 millions d’œufs vendus les quatre premiers mois, nous sommes à 80 % en phase avec notre objectif annuel, se félicite Bernard Guillerm, en rappelant que le mar-ché potentiel de l’entreprise, hors Chine, est de 1,4 milliard d’œufs. »

Laurent Bénard

(1) Europe, Middle East & Africa.

trois projets ont été nominés et concernent aussi bien des tpe-pMe que des grands groupes. objectif commun : se regrouper pour être plus fort à l’export, en favorisant les synergies et les échanges.

Catégorie « organisations collectives » EggXagone regroupe l’offre d’œufs coquillepour le grand exportdes industriels français, concurrents sur le marché national et en europe, mutualisent leurs forces pour exporter vers les zones eMea (1) et asie. «D

éfi export agroalimentaire » est un programme dédié aux PME-TPE avec un objectif : proposer une

structuration et une professionnalisation de leur démarche à l’export. Lancé en juin 2015, il doit se dérouler durant seize mois. « Chaque entreprise choisit le consultant qui va l’ac-compagner. Une première phase permet un positionnement de l’offre et un diagnostic en s’appuyant sur une matrice de plus de 180 questions. Une deuxième phase définit un

Friaa Paca pro pose un accompagnem ent sur mesurependant seize mois, huit pMe-tpe ont été conseillées pour déterminer un plan d’action à l’export.

Les septpartenairesregroupés au sein d’EggXagone représentent 65 % de la production nationale d’œufs.

Le programme Défi export comprend pour les PME participantes un diagnostic sur leur offre et leur potentiel à l’international.

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trois projets ont été nominés et concernent aussi bien des tpe-pMe que des grands groupes. objectif commun : se regrouper pour être plus fort à l’export, en favorisant les synergies et les échanges.

Catégorie « organisations collectives »

plan d’action avec une approche budgétaire. Le but est de sortir les PME et les TPE de leur isolement et de s’appuyer sur les ressources disponibles proposées par les pouvoirs pu-blics, la CCI... », souligne Jean-Michel Salon, délégué général de Friaa Paca. Huit entre-prises se sont lancées dans l’aventure : Bis-cuiterie de Provence, Conserverie Au Bec Fin, Jean Martin, Le Coq Noir, Lou Bio, Moulin de Baptiste, Truffières de Rabasse, Manguin.

Alternances de phases individualisées et mutualiséesLe programme alterne des phases mutua-lisées (formation, échange de bonnes pra-tiques, partage d’information sur les marchés, audits croisés...) et des phases individuali-sées de conseil. Il met aussi en œuvre des échanges avec des entreprises extérieures au programme comme Magda, venue témoigner de ses méthodes qui lui ont permis de déve-lopper l’export (10 % de son chiffre d’affaires en six ans). Il a bénéficié de l’appui du conseil régional, de la Draaf Paca, de la CCI internatio-nale, de Business France.Catherine Chavrier, fédératrice de la famille « Mieux se nourrir », l’une des six filières prio-ritaires du commerce extérieur français, est intervenue lors du séminaire de lancement pour soutenir l’initiative et encourager les entreprises inscrites.Au-delà des stratégies individuelles définies, des opportunités se dessinent pour les parti-cipants souhaitant mutualiser leurs actions, par exemple avec un vIE à temps partagé dans les pays nordiques pour Jean Mangin. « L’objectif est vraiment d’accompagner les dirigeants, de hiérarchiser les défis et les actions, d’initier une démarche collective le plus en amont possible », précise encore Jean-Michel Salon. Le ticket d’entrée dans le programme pour les entreprises est inférieur à 2 000 euros. I. G.

Friaa Paca pro pose un accompagnem ent sur mesurependant seize mois, huit pMe-tpe ont été conseillées pour déterminer un plan d’action à l’export.

J ouer la complémentarité pour « chas-ser en meute » à l’export : tel est le credo de Lorgourmet, créée en 2011

sous l’impulsion de la CCI internationale Lorraine et de l’Association des industries agroalimentaires de Lorraine (AIAL). Lor-gourmet regroupe ainsi sept entreprises offrant une gamme diversifiée de produits. ll s’agit de Berni, à verdun (55), pour les charcuteries, Brasseurs de Lorraine, à Pont-à-Mousson (54), pour les bières et sodas, Chocolaterie Thil, à Saulcy-sur-Meurthe (88), pour les chocolats de dégustation, Domaine Lelièvre, à Lucey (54), pour les vins et spiritueux, Lortruffre, à Saulny (57), pour les truffes, Maison Boulanger, à Colombey-les-Belles (54), pour le pain et les pâtisseries, Saveur d’Ornain, à Revigny (55), pour les vins de fraise, sirop et pétillants. « L’objectif est d’augmenter la visibilité des entreprises pour une promotion durable à l’export, avec une offre la plus significative possible du patrimoine régional », souligne Régis Bouillon, PDG de Brasseurs de Lorraine et président de Lorgourmet.

Charte de valeursPlusieurs actions ont été mises en place : présence à des Salons internationaux (Sial), missions de prospection (Belgique-Luxem-bourg, Suède-Norvège, Hong-Kong-Taiwan), participation à des événements (Apéritif à

la Française à Dubai, rencontres acheteurs). Quant au fonctionnement, il repose sur une organisation stricte : réunions mensuelles d’avancement, calendrier annuel des ac-tions communes, détermination des pays cibles. Pour 2017, c’est ainsi le Canada qui a été choisi. « Il existe aussi une charte de valeurs basée sur l’entraide et la mise en commun de moyens humains et des sub-ventions obtenues », précise Régis Bouillon. Et les résultats sont prometteurs : depuis la création de l’association, plus de la moitié des membres ont développé un marché avec les pays prospectés ou ont concrétisé au moins une commande avec les prospects des Salons. « Il y a certainement des syner-gies à renforcer au sein de la nouvelle région Grand Est. Et à quand un Salon des clubs export pour échanger sur les pratiques de chacun ? » lance Régis Bouillon.

Lorgourmet valoriseles savoir-faire lorrainsl’association fédère sept entreprises pour proposer une offre large à l’export.

La complémentarité de l’offre est un des piliers de l’association présidée par Régis Bouillon.

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