Upload
trinhnhu
View
216
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Dotychczas w serii „KreatywnoWć” ukazały siC:
ズ MICHAEL ARGYLE,Psychologia szczCWciaズ ANTONI BENEDIKT,Motywowanie pracowników w sytuacjach kryzysowych
ズ ANTONI BENEDIKT,Reklama jako proces komunikacji
ズ GEORGE D. BISHOP,Psychologia zdrowia
ズ MARCIN BROCKI,JCzyk ciała w ujCciu antropologicznymズ CELIA BURTON, NORMA MICHAEL,Zarz>dzanie projektemズ podred.PETERA DAHLGRENA, COLINA SPARKSA, Komunikowanie i obywatelskoWćズ Bogusława DoBek-ostrowska,Podstawy komunikowania społecznegoズ Bogusława DoBek-ostrowska, roBert wiszniowski,Teoria komunikowania publicznego i politycznego
ズ ROBERT S. FELDMAN,Zrozumieć psychologiCズ JOHN FISKE,Wprowadzenie do badaM nad komunikowaniemズ PETER HARTLEY,Komunikowanie interpersonalne
ズ BEATA OCIEPKA,Komunikowanie miCdzynarodoweズ TIM O’SULLIVAN, JOHN HARTLEY, DANNY SAUNDERS, MARTIN MONTGOMERY, JOHN FISKE,Kluczowe pojCcia
w komunikowaniu i badaniach kulturowych
ズ Monika PaBijaLska, Psychomanipulacja w polityce
ズ tyMon sMektała,Public relations w Internecie
ズ tyMon sMektała,Public relations w sytuacjach kryzysowych przedsiCbiorstwズ PIERRE SORLIN,Mass media
ズ janina stankiewicz,Komunikowanie siC w organizacjiズ aleksanDer sztejnBerg,Komunikacyjne Wrodowisko nauczania i uczenia siCズ aleksanDer sztejnBerg,Podstawy komunikacji społecznej w edukacjiズ JOHN B. THOMPSON,Media i nowoczesnoWćズ CHRISTOPER TURK,Sztuka przemawiania
ズ susan VinnicoMBe, nina l. colwill,Kobieta w zarz>dzaniuズ podred.j. BaraLskiego, e. waszyLskiego, a. steciwki,Komunikowanie siC lekarza z pacjentem
Polecamy takce ksi>cki:
ズ ANTONI BENEDIKT,Mowa ciałaズ ALFRED J. BIERACH, Sztuka czytania z twarzy
ズ VERA F. BIRKENBIHL, Zdobywanie informacji. Technika szybkiego zadawania trafnych pytaMズ jolanta cianciara, Bobena uVciLska,Komunikowanie siC z mediami w praktyceズ christiane eisler-Mertz,Mowa r>kズ CATHERINE HERRIGER,Komunikacja bez słów. Rytuały społeczneズ KLAUS KOBJOLL,Szybciej, lepiej, wiCcej. Sztuka motywowania pracownikówズ GÜNTHER REBEL,Naturalna mowa ciałaズ HORST RÜCKLE,Mowa ciała dla menedcerówズ anDrzej sieraDzki, Vademecum managera
ズ gisela tautz-wiessner,Savoir-vivre w cyciu zawodowymズ ERHARD THIEL, Mowa ciała zdradzi wiCcej nic tysi>c słówズ lech tkaczyk,Postawa, mimika, gest
ズ toM werneck, Frank ullMann,Szybkie czytanie. Naucz siC sam
Zaj
rzyj
do
nas
zej
Ksi
ęgar
ni
Inte
rnet
ow
ej w
ww
.ast
rum
.wro
c.p
l i
zam
ów
:
©CopyrightbyWydawnictwoASTRUMSp.zo.o.Wrocław2006
Wszelkie prawa zastrzecone
RedakcjaikorektaMONIKA KIEREPKO
RedakcjatechnicznaelbBieta Bursztynowicz
ŁamanieMAGDALENA PATOCKA
Projektokładkijoanna tchórzewska
WydanieI
Żadna część tej pracy nie może być powielana i rozpowszechniana, w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób,
włącznie z fotokopiowaniem, nagrywaniem na taśmy lub przy użyciu innych systemów, bez pisemnej zgody wydawcy
Zamówienia na książki można składać na kartach pocztowych
lub przez Internetową Księgarnię Wysyłkową
http://www.astrum.wroc.pl
Nasz adres
Wydawnictwo ASTRUM Sp. z o.o.
50-950 Wrocław 2, skr. poczt. 292
e-mail: [email protected]
tel. 071 328-19-92, fax 071 372-18-34
Napisz do nas lub zadzwoń!
ISBN978-83-7277-283-1
SPISTREVCI 5
SPIS TREVCI
WstCp . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Rozdział 1. Wywieranie wpływu na ludzi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9Wywieraniewpływuamanipulacja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9Mechanizmywywieraniawpływu–szeWćtechnikCialdiniego . . . . . . . . . . . 15IjeszczewiCcejtechnik... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37SpecyikawywieraniawpływuwmiłoWci . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Rozdział 2. Autoprezentacja jako metoda wywierania wpływu na ludzi. . . . . . . . . . . 68Motywyautoprezentacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71Strategieautoprezentacji............................... 77Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Rozdział 3. Perswazja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96Drogiperswazji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97TeoriaarzeczywistoWć . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
JakzwiCkszyćskutecznoWćperswazji?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 Perswazjaeksperymentalna,czylio„praniumózgu” . . . . . . . . . . . . . . . . 116 Perswazjatajemnicza,czyliohipnozie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 PerswazjanieWwiadoma,czyliokomunikatachpodprogowych . . . . . . . . . . . 123 Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Rozdział 4. Specyika wywierania wpływu w biznesie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126NajczCstszetechnikiwpływu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127Taktykioddolne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Negocjacje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
6 SPISTREVCI
Manipulacjaamotywacja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 Autoprezentacjawprocesierekrutacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Rozdział 5. Obrona przed wpływem innych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156PropozycjeCialdiniego . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156AsertywnoWć . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Przerwanieautomatyzmów. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Obronaprzedmanipulacj>–mechanizmynaturalne . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Obronaprzedmanipulacj>–techniki. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166 Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Bibliograia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173`ródłaliterackie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
`ródłailmowe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 `ródłainternetowe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
WSTBP 7
WSTBP
Jucsamesłowamanipulacjaczywywieraniewpływupowoduj>negatyw-ne skojarzenia. Stajemy siC podejrzliwi i ostrocni. Publikacje zwi>zanez tym tematem, traktujemy jakopodrCczniki dla tych, którzygotowi s>osi>gn>ćwymiernekorzyWci stosuj>cna swychoiarachniecnepsycho-logicznesztuczki.RobertowiCialdiniemu,autorowipierwszejobszernejmonograii tego zjawiska, zarzucano, ic opublikował potCcne narzCdziedaj>ce moc ludziom pozbawionym skrupułów. Czy zrobiłby lepiej niepublikuj>cWywierania wpływu na ludzi?
Jego intencj>byłouWwiadomienieswoichczytelników, jakim techni-koms>nacodzieMpoddawani,atymsamymumocliwienieimradzeniasobieznimi.Natomiastto,jakzostan>wykorzystanezawartewpublikacjitreWci,zalecywył>cznieodmoralnoWci izdrowegorozs>dkuosób,któreponi>siCgaj>.
PoCialdinimzgłCbianiemtegofascynuj>cegoiobszernegotematuza-jCli siC inni badacze, dorzucaj>c noweodkrycia dodługiej listy technikwywieraniawpływu,b>daznajduj>cichzastosowaniewinnychobszarachcyciaspołecznego.Moimgłównymcelempodczaspisaniatejksi>ckijestukazanie specyiki działania najwacniejszych technik w rócnych obsza-rach,wktórychsiCnacodzieMporuszamyiprzedstawieniamocliwienaj-szerszegoichspektrum.
ROZDZIAŁ 1
WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI
MiCdzy tym, co dzieje siC na Wwiecie, a tym, co siC dziać powinno, zachodzi tak wielka rócnica, ic ten, kto by rzeczywistoWć zaniedby wał w imiC ideału rzeczywistoWci, raczej zgubC własn> by spowodo wał nic poprawC losu; człowiek bowiem, który by na kacdym kroku- rz>dził siC tylko zasadami dobra, przepaWć musiałby w Wrodowisku ludzi rz>dz>cych siC innymi zasadami. St>d wynika dla ksiCcia prag- n>cego utrzymać siC na swym stanowisku koniecznoWć stosowania w cyciu nie tylko zasad dobrych, lecz ucywania i dobrych, i złych, a to wedle okolicznoWci.
N.Machiavelli,Ksi>cC
Przegl>daj>cksi>cki,abyzdobyćinformacjenatentemat,b>daposzerzyćjucposiadan>wiedzC,spotykamysiCgłówniezdwomaokreWleniami:ma-nipulacj>iwywieraniemwpływu.Czyistniej>miCdzynimirócnice?Czymocnaucywaćichzamiennie,czydotycz>tegosamego?
Mocnapowiedzieć, cezjawiskomanipulacji jest tak stare, jak Wwiat,apierwszymznanympowszechniemanipulatorembył jucbiblijnyw>c,któryucywaj>cpodstCpu,iznajomoWciludzkiejnatury,wrazzjejsłaboW-ciami,skłoniłpierwsz>kobietCdozerwaniazakazanegoowocu.Poniewachistoriataznanajestprawiekacdemu,niebCdCjejprzytaczaćiodwołamsiCdopamiCciCzytelnika.
MitycznegoOdyseuszanazywa siCprzebiegłym, sprytnym, czy inte-ligentnym,alegdybydobrzeprzyjrzećsiCjegoczynom,mocnawyraanie
WYWIERANIE WPŁY-
WU A MANIPULACJA
WYWIERANIEWPŁYWUNALUDZI 9
10 ROZDZIAŁ1
zobaczyć,ics>manipulacj>,podstCpemiwywieraniemwpływunainnych,wceluuzyskaniakonkretnychkorzyWci1.TupojawiasiCpierwszy inaj-istotniejszyskładnikmanipulacji:intencjonalnoWć sprawcy.Manipulato-rowiprzyWwiecapewiencel,wosi>gniCciuktóregozpełn>WwiadomoWci>wykorzystujewiedzCozachowaniachludzi.Znaczeniesłowamanipulacja„obejmujecałyci>gpoczynaMiWrodkówprowadz>cychdotego,abynadrugiejosobiewymócprzyzwolenienacoW”2.
Najbardziejprymitywn>form>manipulacjijestkłamstwo,jednak„lu-dziedojrzali,maj>cdodyspozycjicałyarsenałlepszychmanipulacji,rzad-kostosuj>formCzwykłegokłamstwa.JeceliwWwieciedorosłychspoty-kamyprostekłamstwo,tonajczCWciejtylkowtedy,gdyspełniones>dwapodstawowe warunki «dobrego» kłamstwa: brzmi ono prawdopodobnieorazjestabsolutnieniemocliwedosprawdzeniaprzezodbiorcC”.3Kłamie-my,cebyniesprawićkomuWprzykroWci[„Tenprezentodciebiejestprze-piCkny.Sk>dwiedziałeW,cezawszechciałampostawićnapółceplastiko-wego,rócowegosłoniazpomaraMczow>kokardk>ipodzjadliwiezielon>palm>?”]b>dabywypaWćlepiejwoczachinnych[„NaprawdCsiCstarałem,aleokolicznoWcicyciowe(tuwymieniamyjakie,np.pogrzebwrodzinie,trudnyokreswpracyzwi>zanyzlicznyminadgodzinami,b>dawyjazdemsłucbowym,itp.)niepozwoliłyminazrobienietego,ocomnieprosiłaW”–podczasgdychodziłoozwykłelenistwolubzapominalstwo].Manipula-cje„ztzw.wycszejpółki”s>niecobardziejwyrainowane.
OgólnieprzyjmujesiC,cemanipulacja to „planowe i celowe działa-
nie, którego autor wywiera wpływ na inn> osobC w taki sposób, aby nie zdawała sobie ona sprawy z tego, ce podlega jakimkolwiek oddzia-
ływaniom, b>da by nie była Wwiadoma siły lub konsekwencji tych od-
działywaM”4. CzyliistotnajestintencjonalnoWćwpostCpowaniumanipu-latora,chCćuzyskaniaokreWlonychefektów,poprzezzastosowaniewobecnasrócnychWrodków.
Wedługdeinicjistworzonejprzezpsychologówspołecznych,„wpływ społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowa-
nia, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robi>, myWl> lub czuj> inni ludzie”.5NajczCWciej zmian,którympodlegamy,nieuWwiadamiamysobie.Wacnejestrówniecto,icosobawywieraj>cawpływniezawszezdajesobiesprawCzeswojegodziałania.ZatemintencjonalnoWć,wprzeciwieM-stwiedomanipulacji,niejestkonieczna,abydoszłodowywarciawpływu.
KimBarnes6stworzyłalistCczynników,któresprawiaj>,ickoMczysiCwywieraniewpływu,azaczynasiCmanipulacja7:
ズ wymyWlamy lub zniekształcamy faktyw celu uzasadnieniawłasnegostanowiska;
ズ dajemydozrozumienia,cemamywspólnecele,podczasgdywrzeczy-wistoWciwcaletakniejest;
ズ obiecujemycoW,czegoniejesteWmywstaniezrobić;ズ grozimy komuW, a w rzeczywistoWci nie mamy do tego dostatecznej
władzy;ズ sugerujemy,ceinneosobydysponuj>cewładz>podejm>działania,nie
maj>cpewnoWci,cetakbCdzie;ズ nieostrzegamyinnychowacnychkonsekwencjachpodjCcialubzanie-
chaniajakiegoWdziałania;ズ roztaczamywizjC,októrejwiemy,cejestnierzeczywista,niemocliwa
doosi>gniCcialubwktór>saminiewierzymy;ズ nieszczerzeschlebiamydrugiejosobie,abyzachCcić j>doudzielenia
nampoparcia;ズ prosimyrozmówcCoudzielenieinformacji,anastCpniewykorzystuje-
mywiedzC,abytCosobCskrzywdzićlubprzysporzyćjejkłopotów;ズ zniekształcamy słowadrugiej strony, jej intencjC lubmotywacjC pod
pozoremsłuchaniaipróbyichzrozumienia;ズ okazujemyfałszyw>empatiC,podczasgdywrzeczywistoWcios>dzamy
dan>osobC;ズ zachCcamydootwartoWci iodsłaniania siCbezwzajemnoWciznaszej
strony;ズ wiedz>c,cedanaosobamocetakosobiemyWleć,subtelnieimplikuje-
my,cejestonazła,mylisiClubbrakjejwiedzy;ズ odrzucamy wszelkie idee czy sugestie, które pochodz> z ust drugiej
stronywodpowiedzinanaszepropozycje,domomentu,acusłyszymy„właWciw>odpowieda”;
ズ zachCcamyosobCdopodjCciadziałania,takjakbytolecałowzakresiejej obowi>zków, a nastCpnie powstrzymujemy j> od tego, ucywaj>cwładzy,kpinluboWmieszania.
Listajestbardzodługa,myWlCjednak,ceniewyczerpujewszystkichza-gadnieM, które pokazywałyby rócnicC pomiCdzy wywieraniem wpływuamanipulacj>.Dorzuciłabymjeszczejedno,amianowiciebardzoczCstewpCdzaniewpoczuciewiny,kiedytaknaprawdCniezostaławyrz>dzonacadnapowacnaszkoda,animaterialnaanimoralna,ale„oiara”oczekujezadoWćuczynienia(najczCWciejzupełnienieadekwatnego).
NaszezachowaniemocemyzmieniaćnaWladuj>ckogoW (naprzykład,ogl>damysobiewwolnymczasiekoloroweczasopisma,czytamyosty-lucyciaznanychipowiedzmy,celubianychosób,apotemprzejmujemyjegoelementydoswojegorepertuarucodziennychzachowaMnadaj>cychkształttypowemudlanassposobowibycia,czywrozmowiezeznajomymi
WYWIERANIEWPŁYWUNALUDZI 11
12 ROZDZIAŁ1
wygłaszamyichopiniejakonasze),ktowogóleonasniesłyszał.NaWla-
downictwo jestjednymznajwyrazistszychprzypadkówwpływuspołecz-nego,obokkonformizmuiposłuszeMstwawobecautorytetu8.
Konformizm to uleganie naciskowi ze strony innych. Moce być onprawdziwy,zdarzaj>siCjednaksytuacje,kiedyzachowanieinnychsubiek-tywnieodbieramyjakonaciskidostosowujemysiCniedorzeczywistychoczekiwaMdrugiejstrony,aledotego,conamsiCwydaje,cejestodnaswymagane.Dzieje siC tak na przykładw sytuacji, kiedy na dany tematmamywłasnezdanie,alewypowiadamycoWzgołaodmiennegowmomen-cie,gdywydajenamsiC, ce tegooczekujenasz rozmówca (którymocetegooczekiwać,alewcaleniemusi, awysyłaneprzezniegosygnały s>jedynienasz>subiektywn>nadinterpretacj>).
Takie postCpowanie wynika najczCWciej z chCci unikniCcia rócnychnieprzyjemnoWci.Poniewac jednaknikt znasnie chcebyćkonformist>,atymbardziejczućsiCnim,dlategoczCstotłumaczymysobietegotypuzachowanie tym,ce racja lecypostronie innych,poniewacmaj>oniodnaswiCksz>wiedzCiumiejCtnoWciwdanejdziedzinie,amyprzyjmujemy„słuszny”punktwidzenia, albo tym, ce taka jest normawnaszymspo-łeczeMstwie, anormnalecyprzestrzegać. Jakbyniebyło,przestrzeganieustalonych zasad społecznych jest nam wpajane od pocz>tków naszegowchodzeniawtajnikifunkcjonowaniaspołecznego.
JakpiszeznanyantropologEibl-Eibesfeldt:„skłonnoWćdokonformi-zmuprzejawiasiCrówniecwrozmaitychmodelachgrzecznoWci.Wokre-WlonychsytuacjachnosisiCpodobnystrój,demonstruj>cwtensposóbpo-dobieMstwo, za nietakt jest natomiast uznawane równie demonstracyjneodrócnianiesiCodotoczenia.Nawetprzystolerestauracyjnymludzies>skłonnizamawiaćtosamo,choćwtymprzypadkuprzymuskonformizmuniewystCpujetakjaskrawo”9.Niew>tpliwieprzejawiasiCtowinnejfor-mie,mianowicie jest przyjCtymkonwenansem, abynie zamawiać droc-szychpotraw,nicosobazamawiaj>ca.ZatemnawetjeWliniezamawiamydokładnietychsamychpotraw,s>onedosiebiezbliconepodwzglCdemwartoWcioszacowanejwmenu.
DoposłuszeMstwa wobec autorytetów jesteWmyprzyuczanipraktycznieodchwilinarodzin.Pierwszymiautorytetamiwnaszymcyciuzostaj>rodziceorazinnidoroWliwbliskiejrodzinie,póaniejnauczycielewszkole,lekarze,naukowcy,przełoceniwpracy,czylici,zktórychzdaniemmusimysiCliczyćlubktórzydysponuj>wiCksz>wiedz>specjalistyczn>odnaszej.UczymysiCwierzyćichopiniomiprzyjmowaćjejakoprawdCobjawion>.Niezastana-wiamysiC,czyprzekazuj>namobiektywnefakty,czytylkowłasneprzeko-naniaiinterpretacje,zreszt>czCstotaknaprawdCniemamymocliwoWciichzweryikowania,boniemamydostCpudoodpowiednichinformacji.
Najsłynniejszymeksperymentem,maj>cymna celu zbadanie zjawiskauleganiawpływowiautorytetów,byłeksperymentamerykaMskiegopsycho-logaStanleyaMilgrama,przeprowadzonyw1974roku.DozgłCbieniategowłaWnieobszarupchnCłagochCćprzyjrzeniasiCiwyjaWnieniazbrodniczychmechanizmówfunkcjonuj>cychwfaszystowskichNiemczechikieruj>cychdziałaniemogromnejiloWciludzi–wszyscyprzesłuchiwanipowojniezbrod-niarze nie wykazywali najmniejszych wyrzutów sumienia, tłumacz>c siCtym,ce„tylko”wypełnialirozkazy,czyliulegaliwpływowiautorytetów.10Stanowiłotodlanichwystarczaj>cyargumentusprawiedliwiaj>cypopełnio-neprzeznichbestialstwa.Stawializatemposłusznewykonanie rozkazównadcyciemilionówistnieMludzkich.Czywszyscyonibyliniezrównowaco-nymipsychopatamiogłCbokozaburzonejosobowoWci?Byćmoce.AlemocezaistniałocoWpozanimi,coWcosprawiło,cestalisiCzbrodniarzami.
WeksperymencieMilgramauczestnicyzostalipoinformowani,cebio-r>udziałwbadaniunaduczeniemsiC,któremiałopolegaćnazapamiC-tywaniuparrócnych,niezwi>zanychzesob>znaczeniowosłów[np.but–marchewka,wiatr–nocyczki,krzesło–słonecznik].Jednaosobaodgry-wałarolCnauczyciela(właWciwybadany),adrugaucznia.
Zadaniem „nauczyciela” było odpytywanie „ucznia” z zapamiCta-nychprzezniegoparsłów(czylinahasło„but”prawidłow>reakcj>sta-nowiłoudzielenieszybkiejodpowiedzi„marchewka”) iaplikowaniemuwstrz>sów elektrycznych, za pomoc> specjalnej aparatury, kiedy podałnieprawidłow>odpowieda,b>danieudzieliłjejwcale.Waparaciezosta-łozamontowanychtrzydzieWciprzycisków,ustawionychkolejnoco15V,wskaliod0do450V.
Osobombadanym[czyli„nauczycielom”]towarzyszyłbadacz,ubranywbiałykitel[symbolautorytetu,ospecyicznymdziałaniu,októrymbC-dziejeszczemowawdalszejczCWcitejksi>cki].Karanie„ucznia”zaczy-nałosiCodnajsłabszegomocliwegonapiCcia,aprzykacdymnastCpnympopełnionymbłCdziewzrastałoo15V.PrzykacdymzwiCkszonymszoku„uczeM”wydawałzsiebiecorazwiCcejoznakbólu(zaczynaj>codchrz>k-niCćijCków),acprzynapiCciuowysokoWci300VkrzyczałjucbardzogłoW-no,cemajucdoWć,niejestwstaniedłucejznieWćtegobóluichce,cebynatychmiastprzerwanoeksperyment.„Nauczyciele”spogl>daliwówczasbezradniewstronCtowarzysz>cegoimbadacza,tenjednakzamiastskrócićmCki „ucznia”, kazał badanemu kontynuowanie aplikowania wstrz>sówelektrycznych.Przy330V„uczniowie”przestawaliwogóleudzielaćod-powiedzi,„nauczyciel”niezaprzestał jednaknaciskaniakolejnychguzi-ków,osystematyczniezwiCkszaj>cymsiCprzeciecnapiCciu.
Trzebawtymmiejscuodrazuzaznaczyć,abywykluczyćwszelkiepo-dejrzenia,icwceluwyjaWnieniaprzyczyndokonaniamasowychzbrodni,
WYWIERANIEWPŁYWUNALUDZI 13
14 ROZDZIAŁ1
równiebestialskoznCcanosiCnadludami,cetaknaprawdC„uczniowie”nieotrzymywaliszokówelektrycznych.Bylionibowiempodstawionymipomocnikami eksperymentatora, poinstruowanymi, jak maj> siC zacho-wywać,bywszystkowygl>dałoautentycznieiwiarygodnie,awszystkiedawiCkipuszczanoztaWmy.Wzwi>zkuztymcałasytuacjazostałaode-grana tak realistycznie, ic „nauczyciele” byli całkowicie przekonani, cewłaWniewtejchwiliwyrz>dzaj>innemuczłowiekowikrzywdC,choćni-gdywczeWniej niepodejrzewaliby siebieo coW takiego11. SiłC elektrycz-nychwstrz>sówmieliokazjCsamiodczuć,gdycpróbnieotrzymaliwstrz>sosile45V,zbateriiumieszczonychwaparaturze.
Pierwsz>myWl>kacdego,ktosłyszyotymeksperymencie,jest„jabymsiCtaknigdyniezachował,nigdyniepotraktowałbymnikogopr>dem,ni-gdyniezadałbymcadnejistocieludzkiejbólu–musieliwybraćdoniegosamychzwyrodnialcówidegeneratów,albowogóleprzeprowadziligonawiCaniach”.Aotócniestetydlanas,postrzegaj>cychsiCjakoobywatelibezskłonnoWcidoagresjiidestrukcji,nicztego.
Sławnypsychologspołeczny,ElliotAronson,piszeotymtak:„kacde-gorokunawykładachpsychologiispołecznejzadajCtopytanie[jakdługotybyWaplikowałwstrz>sy]studentomikacdegorokuok.99%spoWród400zapytanychstwierdza,ceprzestalibyaplikowaćimpulsy,gdybyuczeMza-cz>łwalićwWcianC.Przypuszczeniamoichstudentóws>zgodnezwynika-miankiety,jak>przeprowadziłMilgramwWród40psychiatrówwpewnejwiod>cejuczelnimedycznej.Psychiatrzyciprzewidywali,cewiCkszoWćbadanychprzestałabystosowaćimpulsyprzy150woltach,gdyoiaraporazpierwszyzaczynaprosić,byjauwolnić.Psychiatrzyciprzewidywalitakce,ceok.4%badanychnadalstosowałobyimpulsy,gdybyoiaraprze-stałareagowaćnaciskaniemprzycisków(przy300woltach)icemniejnic1%zaaplikowałobyimpulsponastawieniugeneratorananajwiCkszena-piCcie”.12
A jak wygl>dały wyniki przeprowadzonego eksperymentu?Ac 65%przebadanych Amerykanów aplikowało najwycsze natCcenie impulsuelektrycznego,czyli450V.Kiedywpodobnymbadaniunieuczestniczyłautorytet,nakazuj>cydalszestosowanieszoków,połowabadanychwyco-fywałasiCzeksperymentuprzy75V,atylkomniejnic10%przekraczało150V.13Osobybior>ceudziałw tymkontrowersyjnymbadaniuniebyłyanipsychopatycznymiprzestCpcami,aniagresywnymichuliganamizmar-ginesu.ZostaływybranelosowospoWródgrupybiznesmenów,urzCdnikówiinnychspołecznieakceptowanychgrup.
Efektuleganiaautorytetomunazistównieosi>gn>łbytakkoszmarne-gozakresu,gdybyniespecyicznysposóbwychowywania, jakiobowi>-zywałwówczaswdziewiCtnastowiecznychNiemczech.Dzieciodchwili