Dr. Luis A. Benites Gutiérrez1 Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Mercados y Productos (Material para uso

Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 1

Profesor: Dr. Luis A. Benites GutiérrezProfesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Mercados y Productos

(Material para uso exclusivo en clase)

Universidad Nacional de Trujillo

Escuela de Ingeniería IndustrialEvaluación de Proyectos de Inversión


Introducción:

Cada proyecto de Inversión ofrece un producto ó un servicio, que va destinado a un mercado.

Cada proyecto de Inversión ofrece un producto ó un servicio, que va destinado a un mercado.

Existe una correspondencia muy fuerte entre ambos, hay que conocer como se lleva a cabo esta relación, que nuevas condiciones se presentan y como esperamos que evolucionará en el futuro.

Existe una correspondencia muy fuerte entre ambos, hay que conocer como se lleva a cabo esta relación, que nuevas condiciones se presentan y como esperamos que evolucionará en el futuro.


1. CONCEPTOS CENTRALES MKT1. CONCEPTOS CENTRALES MKT1. CONCEPTOS CENTRALES MKT1. CONCEPTOS CENTRALES MKT

EL MERCADOEL MERCADO

1.1 Necesidades, deseos y demandas1.1 Necesidades, deseos y demandas1.1 Necesidades, deseos y demandas1.1 Necesidades, deseos y demandas

1.2 Productos: Bienes ó Servicios1.2 Productos: Bienes ó Servicios1.2 Productos: Bienes ó Servicios1.2 Productos: Bienes ó Servicios

1.3 Valor, costo y Satisfacción1.3 Valor, costo y Satisfacción1.3 Valor, costo y Satisfacción1.3 Valor, costo y Satisfacción

1.4 Intercambios, transacciones y relac1.4 Intercambios, transacciones y relac1.4 Intercambios, transacciones y relac1.4 Intercambios, transacciones y relac

1.5 Mercados1.5 Mercados1.5 Mercados1.5 Mercados

1.6 Marketing1.6 Marketing1.6 Marketing1.6 Marketing

1.7 El Producto Total1.7 El Producto Total1.7 El Producto Total1.7 El Producto Total


Necesidades, anhelos,

demandas

Valor y Satisfacción

Intercambio, Transacciones y relaciones

Productos óServicios

MERCADO

CONCEPTOS CENTRALES DE MARKETINGCONCEPTOS CENTRALES DE MARKETING


Una necesidad humana es aquella condición en que se percibe una carencia.Se clasifican:Físicas : alimentos, vestido, protección y seguridad.Sociales: pertenencia, afectoIndividuales: Realización

NECESIDAD HUMANA:

1. Necesidades, Deseos y Demandas1. Necesidades, Deseos y Demandas


Necesidades

= Demanda

Recursos

Deseos +

SED ó ACEPTACION ó Status

Agua, Coca Cola, Inca, Lulú

Disponibilidad, dinero, tiempo,

preferencia

Cultura Personalidad


PRODUCTO, es todo aquello que se ofrece en un MERCADO para SATISFACER una NECESIDAD ó un DESEO.

2. Productos: Bienes ó Servicios2. Productos: Bienes ó Servicios


Nadie compra un producto por lo que es sino por lo que hace.

Los consumidores no buscan productos, buscan soluciones.

Diferentes tecnologías pueden producir la misma función.

Las tecnologías están cambiando rápidamente, mientras que las necesidades genéricas son estables.

La diferencia entre productos y servicios se dan en la TANGIBILIDAD, PERECIBILIDAD, ESTANDARIZACION y PARTICIPACION DEL COMPRADOR.

Nadie compra un producto por lo que es sino por lo que hace.

Los consumidores no buscan productos, buscan soluciones.

Diferentes tecnologías pueden producir la misma función.

Las tecnologías están cambiando rápidamente, mientras que las necesidades genéricas son estables.

La diferencia entre productos y servicios se dan en la TANGIBILIDAD, PERECIBILIDAD, ESTANDARIZACION y PARTICIPACION DEL COMPRADOR.

2. Productos: Bienes ó Servicios2. Productos: Bienes ó Servicios


La manera como un CONSUMIDOR, elige un La manera como un CONSUMIDOR, elige un producto determinado viene, (dentro de otros producto determinado viene, (dentro de otros factores adicionales) de una evaluación de :factores adicionales) de una evaluación de :

VALOR PERCIBIDO, COSTO Y

LA SATISFACCION DE SUS NECESIDADES Y DESEOS.

Mencionar caso de la necesidad de transporte con Mencionar caso de la necesidad de transporte con alternativas de patinetes, bicicleta, autobús, auto ó alternativas de patinetes, bicicleta, autobús, auto ó

caminarcaminar

3. Valor, Costo y Satisfacción3. Valor, Costo y Satisfacción


El hecho de que la gente tenga necesidades y deseos y sea capaz de conferir un valor a los productos no define totalmente a la mercadotecnia. Para ello, tiene que existir el INTERCAMBIO

Autoproducción

Coacción

MendicidadMendicidad

Intercambio

4. Intercambios, Transacciones y Relaciones4. Intercambios, Transacciones y Relaciones


Mercado. - Está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo

Mercado. - Está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo

EMPRESAS,INDUSTRIAS...

Grupo de Vendedores

EMPRESAS,INDUSTRIAS...

Grupo de Vendedores

Mercadoó

Grupo de Compradores

Mercadoó

Grupo de Compradores

DineroDinero

Bienes y ServiciosBienes y Servicios

InformaciónInformación

COMUNICACIONCOMUNICACION

5. MERCADOS5. MERCADOS


EL TERMINO MERCADO DESIGNA VARIOS TIPOS DE CLIENTES

Mercados de Productos (Ej. Mercado de Calzado, de cueros)Mercados Demográficos (Ej. Mercado de niños, juvenil)Mercados geográficos (Ej. Mercado Latino, peruano)Mercado de Votantes (Ej. Aquellos que votarían por un partido político)Mercado de Donantes (Ej. Donantes de córneas, de sangre)Mercado de Capitales (Ej. Bolsa de Valores, Asociaciones de bancos)Mercado por actividad ( sector minero, pesquero, educación)

5. MERCADOS5. MERCADOS


ESTRUCTURA DE FLUJOS EN UNA ECONOMIA DE INTERCAMBIO MODERNA

Mercados de recursos

Mercados del gobierno

RecursosRecursos

Mercados de intercambio

DineroDinero

RecursosRecursos

DineroDinero

Impuestos, Impuestos, bienesbienes

Servicios, Servicios, dinerodinero



ImpuestosImpuestos

ServiciosServicios

Mercados del fabricante

Mercados de consumo



DineroDinero

Bienes y serviciosBienes y servicios

DineroDinero

Bienes y serviciosBienes y servicios


Coordinación de las actividades de

marketing

Consecución de los objetivos del desempeño

organizacional

Satisfacción del cliente

Éxito organizacional

Orientación al cliente

6. MARKETING6. MARKETING

Exito del Proyecto

=


PRODUCTO AMPLIADO

PRODUCTO TANGIBLEPRODUCTO TANGIBLE

PRODUCTO ó

BENEFICIO CENTRAL

PRODUCTO ó

BENEFICIO CENTRAL

Envase, Calidad, Estilo, Diseño, CaracterísticasEnvase, Calidad, Estilo, Diseño, Características

Garantías, entregas, créditos,Instalación, servicios, post venta

Garantías, entregas, créditos,Instalación, servicios, post venta

7. El Producto Total7. El Producto Total

Pedir un ejemplo para Sistemas, Industrial, Arquitectura y Contabilidad


¿Estos son “buenos productos”?¿Estos son “buenos productos”?

¿Satisfacen alguna

necesidad?

¿Satisfacen alguna

necesidad?

¿Cuál es el beneficio central?

¿Cuál es el beneficio central?

¿Cuál es el beneficio

extendido?

¿Cuál es el beneficio

extendido?


Definición del Concepto de ProductoDefinición del Concepto de Producto

En relación con todos los productos que satisfacen

necesidades similares

En relación con todos los productos que satisfacen

necesidades similares

En relación con las empresas y otros productos

de la gama

En relación con las empresas y otros productos

de la gama

Público objetivo ó segmento

Público objetivo ó segmento

Beneficios esenciales para el consumidor

Beneficios esenciales para el consumidor

Categoría de productosCategoría de productos

Modos y momentos de consumo

Modos y momentos de consumo

Nivel de preciosNivel de precios

Indentificación, como el producto debe

desarrollarse en el conjunto de la empresa

Indentificación, como el producto debe

desarrollarse en el conjunto de la empresa


Para tener en cuenta:Para tener en cuenta:

“No podemos competir con países como China en términos de costo de mano de obra. Lo que tenemos que apalancar es nuestro conocimiento (know-how)” Carlo de Benedetti. CEO OLIVETTI.

“No podemos competir con países como China en términos de costo de mano de obra. Lo que tenemos que apalancar es nuestro conocimiento (know-how)” Carlo de Benedetti. CEO OLIVETTI.


“El modelo de la organización efectiva del futuro se basa en la idea de que casi todo su valor, independientemente de su tamaño o industria, es generado por la energía intelectual y la imaginación.

El costo de cualquier producto o servicio ofrecido puede resumirse en dos componentes:-El costo de los materiales.-El costo de los intangibles involucrados en su elaboración.

En el futuro el costo de los materiales será mínimo en comparación con lo intangible. En este ambiente, las reglas de negocios convencionales dejarán de funcionar, cediendo el paso a nuevos modelos de negocio orientados a la gerencia de la imaginación humana.”

“El modelo de la organización efectiva del futuro se basa en la idea de que casi todo su valor, independientemente de su tamaño o industria, es generado por la energía intelectual y la imaginación.

El costo de cualquier producto o servicio ofrecido puede resumirse en dos componentes:-El costo de los materiales.-El costo de los intangibles involucrados en su elaboración.

En el futuro el costo de los materiales será mínimo en comparación con lo intangible. En este ambiente, las reglas de negocios convencionales dejarán de funcionar, cediendo el paso a nuevos modelos de negocio orientados a la gerencia de la imaginación humana.”



“Una cámara fotográfica cuyo valor de mercado es $700 tiene piezas que cuestan en total $80, el resto (775%) es intangible”

“Un frasco de perfume francés que cueste $80, tiene como costo en materiales $3.5, el resto (2100% )es intangible”

“Producir un kilo de Yacón cuesta $ 0.1075 para venderlo deshidratado a $0.20, lo intangible equivale al 85%”

“Una cámara fotográfica cuyo valor de mercado es $700 tiene piezas que cuestan en total $80, el resto (775%) es intangible”

“Un frasco de perfume francés que cueste $80, tiene como costo en materiales $3.5, el resto (2100% )es intangible”

“Producir un kilo de Yacón cuesta $ 0.1075 para venderlo deshidratado a $0.20, lo intangible equivale al 85%”



“Un CD con la copia de MS OFFICE, no cuesta en materiales mas de $2, pero el software vale mas $500”

“Una casa no vale tanto por lo materiales en sí, sino por el diseño, la fabricación y ubicación”

“Un CD con la copia de MS OFFICE, no cuesta en materiales mas de $2, pero el software vale mas $500”

“Una casa no vale tanto por lo materiales en sí, sino por el diseño, la fabricación y ubicación”



Ayudemos a Carlos García a :

Determinar cual es el verdadero producto ó servicio de su EESS.¿Se puede?

¿Puede describir el mercado objetivo? ¿Si le falta información, cuál? ¿Qué información requiere adicionalmente para determinar :

- el Beneficio Central- el Beneficio Ampliado?

¿Ambos beneficios estarán determinados por los usuarios? ¿Qué pasa si al final toma una franquicia con alguna empresa

Transnacional como Shell, Texaco ó Mobil, será necesario estudiar el producto?(Consideremos que las EESS de estas empresas son típicas, salvo por los tipos de surtidores, combustibles, market y servicios adicionales)

Tarea No 03Tarea No 03


Lecturas Recomendadas:Lecturas Recomendadas:

De: Preparación y Evaluación de ProyectosDe: Preparación y Evaluación de Proyectos Nassir Sapag. Mc Graw HillNassir Sapag. Mc Graw HillLeer: Capítulo 4Leer: Capítulo 4

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De: MercadotecniaDe: Mercadotecnia Philip Kotler y Gary Armstrong. Prentice Hall Philip Kotler y Gary Armstrong. Prentice Hall Leer: Capítulo 3Leer: Capítulo 3

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