효과적인 프레젠테이션의 과학

목차

소개

효과적인 프레젠테이션에 대한

과학적 진실

나의 프레젠테이션에 발표의 과학을

적용하는 법

결론

설득력의 과학

나만의 스토리를 찾으세요

흥미로움의 과학

시각적 이야기를 구조화하세요

프레젠테이션을 대화로 발전시키세요

기억력의 과학

나의 스토리를 시각화할 수 있는 시각적 은유를 이용하세요

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소개

직장에서 중요한 프레젠테이션을 해야 하는 경우, 모두

경험해 보셨지요? 중요한 고객과의 세일즈 미팅, 상사에

게 프로젝트 제안, 컨퍼런스 등, 발표의 주제는 다양하지

만 비지니스 프레젠테이션의 목표는 모두 같습니다. 청중

이 공감하고, 청중에게 깊은 인상을 남겨, 행동으로 이어

질 수 있는 설득력 있는 메시지를 전달하는 것입니다. 이

러한 목표에 충실한 프레젠테이션을 만들기 위해서 우선

청중의 뇌가 무엇에 반응하는지 이해하는 것은 매우 중요

합니다.

프레젠테이션의 성공을 좌우하는 신경학적 요소에는 3

가지가 있습니다. 첫째, 우리가 세상을 이해하는데 중요

한 역할을 하는 시각입니다. 실제로 뇌가 처리하는 정보

의 80%-90%는 눈을 통해서 수용되며, 뇌에서 일어나

는 전기 자극의 3분의 2는 우리가 눈을 뜨고 있을 때 발

생합니다. 즉, 우리의 뇌는 시각적 자극에 반응하도록 되

어있으며, 시각적 정보를 저장할 수 있도록 파워풀한 정

보 저장공간으로 진화해왔습니다. 둘째, 생물학적으로 스

토리를 좋아하는 특성입니다. The Scientific American

에 따르면, 우리가 나누는 일상 대화의 65%는 개인의 스

토리입니다. 마지막으로, 우리 뇌는 양방향 대화에 강렬

하게 반응합니다. 다른 사람과 대화를 나눌 때, 신경 커플

링(neural coupling)이라 불리는 과정이 일어나기 시작

하는데 우리 뇌 활동은 다른 사람의 뇌 활동을 모방하기

시작합니다.

즉, 더욱 설득력 있고, 기억에 남고, 청중이 더욱 집중하

는 프레젠테이션을 하고 싶다면 이러한 뇌의 3가지 특성

을 발표 시 적극 활용할 필요가 있습니다. 이 e-book에

서는 나의 메시지를 가장 파워풀하고 효과적으로 전달 할

수 있는 방법에 대한 과학적 연구 결과를 공개합니다. 그

리고 다음 프레젠테이션에 직접 활용하실 수 있는 대화를

바탕으로한 소통의 프레젠테이션 및 시각적 스토리텔링

의 방법을 함께 살펴 보겠습니다.

효과적인 프레젠테이션에 대한과학적 진실

제1장

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설득력의 과학

중요 잠재고객과 대화하는 영업사원, 투자자를 설득하는 CEO, 상사에게 예산 승인을 받으려는 매니저. 이들이 하는

발표의 근본적인 목표는 동일합니다. 바로 청중이 행동하도록 만드는 것입니다. 효과적이고 성공적인 발표자가

되기 위한 핵심은 “설득력”에 있습니다. 그렇다면 무엇이 발표를 더욱 또는 덜 설득력있게 만드는 것일까요? 우리는

무엇에 반응하여 설득되는지 심리학과 뇌과학을 통해 살펴보겠습니다.

시각 효과로 프레젠테이션의 설득력이 높아집니다.

우리의 뇌 용량의 많은 부분이 시각적 정보를 습득하고

처리하는데 사용된다는 점은 우리의 의사결정이

이미지에 영향을 받는다는 점을 뒷받침해줍니다. 연구

결과는 이것이 사실일뿐만 아니라, 시각적 자료는

설득력에 있어 엄청난 영향력을 발휘한다는 것을

보여줍니다.

미네소타 대학교의 정보관리시스템 연구 센터와 3M이

공동으로 진행한 연구에서, 연구진들은 프레젠테이션에

단순히 시각적 자료를 추가했을 뿐인데 이는 청중의

반응에 상당한 영향을 미친다는 것을 확인하였습니다.

실험에서 청중을 여러 그룹으로 나누고 같은

프레젠테이션을 보여 주되, 유일한 차이점은 시각자료의

첨부여부였습니다.

이 프레젠테이션의 목표는 청중들이 (시간과 비용을

지불해야하는) 시간관리 세미나에 신청을 하는 행동을

하도록 하는 것이었습니다.

시각적 자료가 첨부된 프레젠테이션을 본 청중은

그렇지 않은 청중들보다 43% 더 많이 가입신청을

하는 결과를 보였습니다.

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또한 발표자의 시각적 자료 사용 여부에 따라 발표자에

대한 청중의 평가가 크게 다르다는 결과가 나타났습니다.

모든 청중 그룹은 시각 자료를 사용한 발표자가

더욱 간결하고, 전문적이고, 명확하고, 설득적이며,

흥미롭다고 평가했습니다.

따라서 더욱 설득력있고, 청중의 흥미를 이끌어내기

위해, 전달하려는 메시지를 시각화하는 것은 매우

중요합니다.

스토리는 숫자보다 두 배 더 설득력있습니다.

스토리는 아이들을 교육하고 세상을 가르치는데 있어 가장

기본적인 방식입니다. 메시지를 전달함에 있어, 스토리는

어른들에게도 아이들에게와 마찬가지로 매우 파워풀한

것으로 나타났습니다. 청중의 행동을 이끌어내도록

설득하는데 가장 좋은 방법이 역시 스토리텔링이라는

연구는 셀 수 없이 많습니다.

와튼 비지니스 스쿨(Wharton Business School)의

마케팅 교수가 진행한 연구에서 “세이브 더 칠드런(Save

the Children)”이라는 자선모금에 기부하도록 두 가지

종류의 포스터를 만들었습니다. 첫 번째 포스터에서는

후원을 받을 경우 “삶이 바뀔 수 있는” 말리의 7살 소녀

로키아의 스토리를 소개하였습니다. 두 번째 포스터에서는

“1,100만명의 에티오피아 아이들은 즉각적인 음식 구호가

필요합니다.”와 같은 아프리카 전역에 기아로 고통받는

아이들에 대한 사실과 여러 수치를 나열하였습니다.

연구 팀은 로키아의 스토리가 소개된 포스터가 통계

정보를 담은 포스터보다 더 많이 기부를 이끌어 낸

것을 확인할 수 있었습니다.

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이는 어찌보면 상식을 벗어난 듯 합니다. 오늘 날과 같은

데이터 중심의 정보화 시대에서 사실이나 수치보다 “

직감”을 토대로 의사결정을 내리는 것은 이해하기 어려워

보입니다. 그러나 와튼 스쿨은 많은 경우 분석적 사고보다

감정이 의사결정에 매우 큰 영향을 미친다는 것을

발표했습니다.

연구진들은 로키아의 이야기가 이해하기 어려운 통계

정보보다 공감을 불러 일으키기 때문이라고 설명합니다.

사람들은 사실, 수치, 표처럼 딱딱한 정보 보다는 삶과

직접적인 연관이 있는 생생하고 세심한 스토리에 더욱

강렬한 감정적인 반응을 보이는 경향이 있습니다.

청중의 행동을 이끌어내야 하는 경우라면, 데이터

수치만을 전달하기 보다는 나의 메시지에 생명을

불어넣을 스토리를 전달해 보세요. 우리의 뇌는 스토리에

반응하도록 되어 있으므로 더욱 큰 영향을 미치기를

원하신다면 이 점을 적극 활용해 보세요.

대화는 친밀감을 만들고 이는 청중을 확신시킬 수 있습니다.

세일즈 프레젠테이션에서 설득에 대한 연구는 많이

진행된바 있습니다. RAIN 그룹은 700번 이상의 B2B

기회를 얻은 최고의 전문 영업사원의 행동과 2위에 그친

다른 영업사원의 행동을 분석했습니다. 연구결과 설득력이

관건인 성공적인 세일즈 프레젠테이션의 핵심은 고객과

친밀감을 형성하는 것이었습니다.

RAIN 그룹 연구진은 거래를 성사시키지 못하는 사원들과

설득력이 높고 실적이 좋은 사원들 사이에서 구분되는 10

가지 행동을 살펴보았습니다.

고객은 설문 조사에서 훌륭한 영업사원의 특징으로

협력, 경청, 고객의 필요 이해, 친밀감을 중요한 요소로

뽑았습니다. 거래 성사에 있어서 고객들이 새로운

아이디어를 배우도록 도와주는 것 이외에, 고객과의

협력은 두 번째로 중요하다고 응답했습니다.

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일반적으로 세일즈 프레젠테이션 또는 일반

프레젠테이션에서 “협력”은 무엇을 의미할까요? RAIN

그룹 연구진들은 “‘협력’은 구매자의 성공에 판매자가 핵심

요소가 되도록 만들어줍니다. ”라고 말합니다. 고객에게

공통된 목표를 위해 함께 노력하고 있다는 느낌을 줄 경우

신뢰감과 친밀감을 형성할 수 있게 됩니다.

무엇에 대해 이야기할지 청중에게 주도권을 넘겨주면서

프레젠테이션을 대화하듯이 진행하는 것은 효과적인

세일즈의 핵심입니다. 세일즈 프레젠테이션 뿐만 아니라

어떤 프레젠테이션에서도 만약 청중이 어떤 행동을

하도록 하려면, 협력적인 접근을 기억하세요.

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기억력의 과학.

아무리 프레젠테이션이 훌륭했다하더라도, 발표 후 청중이 나의 메시지를 기억하지 못한다면 이 보다 더 허무할 수

있을까요? 청중에게 영향을 미치려면, 의미있을 뿐만 아니라 인상깊은 메시지를 전달해야 합니다.

뇌와 기억력에 대해 연구해 온 심리학자 및 뇌과학자들은 인간이 어떻게, 왜 많은 메시지를 기억할 수 있는지에 대한

궁금증을 설명할 수 있습니다. 청중에게 오래 기억될 수 있는 프레젠테이션 제작에 대해 다음과 같이 말합니다.

프레젠테이션에 시각적 요소가 많을 수록 더욱 기억하기 쉽습니다.

인간의 시각적 기억력은 듣거나 읽은 것을 기억하는

능력보다 훨씬 뛰어납니다. 이는 이미지 우월 효과

(picture superiority effect)라고 알려져 있습니다. 한

연구에서 사람들에게 여러 물건을 기억해보라고 하면서,

어떤 물건은 단어로 알려주고, 다른 물건은 그림을

보여주었습니다. 그 다음, 실험 참가자들에게 단어

리스트를 보여 주며 좀 전에 들었거나 보았던 물건인지

물어보았습니다.

참가자들은 말로 들은 물건보다 그림으로 봤던 물건을

더욱 쉽게 기억했습니다.

이러한 사실이 프레젠테이션과 어떤 관련이 있을까요?

만약 사진, 일러스트레이션, 간단한 아이콘 등과 같은

시각적 자료를 이용하여 나의 아이디어를 표현한다면,

청중은 나의 메시지를 더욱 잘 기억할 수 있습니다.

나의 메시지를 텍스트로 나열하기 보다는 이미지로

보여준다면 더욱 기억에 남은 프레젠테이션이 될 수

있습니다.

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공간 관계를 보여주는 것이 더욱 오래 기억됩니다.

두 세트의 카드를 무작위로 섞고 카드의 순서를

5분 안에 외울 수 있을까요? 2006년 미국 암기 대회

우승자인 조슈아 포어(Joshua Foer)가 해냈습니다.

그는 석학이나 천재가 아닙니다. 오히려 자칭

평범하다고 말하는 언론인입니다. 그는 짦은 시간에

방대한 정보를 기억하기 위해서 B.C 80년부터 전해

내려온 오랜 시간동안 그 효과가 증명된 기술을

이용했을 뿐입니다. 이 기술을 프레젠테이션에서

활용한다면 청중에게 더욱 오래 기억될 수 있습니다.

이 기술은 “장소법(method of loci)”이라 불리며, 여러

물체의 공간 관계를 기억하는 인간의 타고난 능력을

이용하는 기술입니다. 이 파워풀한 공간 기억력은 수백만

년 동안 진화해 온 것으로 인류의 조상이 수렵채집을

가능하게 했던 것처럼, 덕분에 우리는 세상을 탐험하고

길을 쉽게 찾아갈 수 있습니다.

장소법의 예를 들어보겠습니다. 사무실이나 집과 같이

친숙한 물리적 장소를 떠 올린 후, 그 공간 안에 카드

패와 같이 기억해야 할 내용을 하나씩 놓습니다. 그리고

머릿 속으로 그 공간을 여러 번 걸어 걸어다니며 기억할

내용을 반복적으로 머리 속에 그리면, 보조 공간의

도움없이 카드 순서를 그냥 기억하는 것보다 더욱 쉽게

기억할 수 있습니다.

장소범에 기억력에 좋다는 것은 이미 수많은 연구를

통해 입증되었습니다.

한 연구에서는 무작위의 수를 평균 7자리정도

암기할 수 있는 일반 사람들도 장소법을 사용해여 90

자리까지 암기할 수 있었습니다.

그렇다면 인상깊은 프레젠테이션을 만들기 위해

장소법을 어떻게 활용하면 될까요? 청중에게 전달하고자

하는 아이디어를 시각적 공간을 활용하여 보여준다면

청중은 나의 메시지를 더욱 잘 기억할 것입니다. 중요한

사실을 텍스트로 나열하는 것보다는 시각적 공간을

이동하며 메시지를 전달 할 경우, 청중에게 더욱 깊은

인상을 남길 수 있습니다.

산길을 따라 올라가는 그림, 도시의 배열 같은 공간

지도를 따라서 아이디어를 배치한다면 청중의 기억에

스며들 수 있는 효과적인 단서들을 제공할 수 있습니다.

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우리는 공간 관계에서 사물을 기억합니다.

공간 기억력을 사용하여 부엌을 머릿속으로 둘러보고, 각

물건의 위치를 기억한다면, 쉽게 기억됩니다.

마지막으로 장을 봤을 때 사용한 쇼핑 리스트를 기억해

보세요. 물건 모양이 아니라 물건의 단어를 외워보세요.

쉽지 않죠?

우리집 주방:

• 우유

• 달걀

• 빵

• 닭고기

• 완두콩

• ..........

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청중은 양방향적 경험을 더욱 잘 기억합니다.

사람들은 단순히 듣거나 보는 것보다 직접 “경험할

때” 더욱 효과적으로 배웁니다. 초등학교 선생님들은

모두 다 알고 있는 사실입니다. 그러나 이제 비즈니스

세계에서도 파워풀한 양방향 경험에 대한 개념이

소개되고 있습니다.

한 연구에 따르면 정지된 형태가 아닌 인터렉티브한

양방향 형태의 정보가 주어졌을 때, 고객은 특정

제품과 브랜드의 연관성을 더욱 잘 기억하는 것으로

나타났습니다.

“인터넷 광고 뷰로(Internet Advertising Bureau)”

는 최근 진행한 연구에서 성인 1000명에게 여러

광고에 대해 평가하도록 하였습니다. 그 결과 2배

많은 사람들이 일방적 광고보다 양방향 광고가 더욱 “

인상깊다”라고 응답한 것으로 나타났습니다.

청중들이 나의 메시지를 기억하기를 원한다면,

프레젠테이션에 직접 참여하게 하는 것도 좋은

방법입니다. 일방적으로 말을 하기보다는 발표 내용과

관련하여 청중이 대화에 참여할 수 있도록 유도할 경우,

발표가 끝난 후에도 청중이 그 내용을 더욱 잘 기억할

가능성은 높아집니다.

그림 우월 효과

그림으로 아이디어를 전달할 경우, 글로

전달할 경우 보다 더욱 빠르게 이해되고 오래

기억됩니다.

2배 높은 기억력

2배 많은 소비자는 양방향의 인터렉티브한

컨텐츠가 정지된 컨텐츠보다 더욱 잘

기억된다고 응답했습니다.

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흥미로움의 과학

스마트폰, 태블릿, 노트북이 넘쳐나는 첨단 기술의 세계에서 청중의 관심을 사로잡기란 쉽지 않은 일입니다.

설득력있고, 인상적인 프레젠테이션을 만드는 것도 중요하지면, 청중을 사로잡는 것, 즉 자리에 앉아 발표자의 말을

듣도록 하는 것은 원하는 결과를 이끌어 내기 위한 첫 걸음이자 매우 중요한 단계입니다.

흥미로움의 과학에 대해 살펴보고 어떤 내용에 인간의 뇌는 가장 크게 반응하는지에 대한 연구 결과를 확인해 보세요.

요점 정리 구조는 뇌가 정보를 처리하는 방법이 아닙니다.

닐슨 노만 그룹(Nielsen Norman Group)의

연구진은 수 차례의 시선 추적(eye-tracking)연구를

통해 사람들이 어떻게 글을 읽고 내용을 이해하는지

알아냈습니다.

그 결과 사람들이 웹 페이지를 “F모양 패턴(F-shaped

Pattern)으로 읽는것을 발견했습니다. 사람들은

페이지 상단에 있는 내용에 더 많이 읽고 페이지

아래로 내려갈 수록 주의를 덜 기울이는 것으로

나타났습니다.

다음 페이지에 보이는 열 사진에 나타난 패턴을

나열식으로 텍스트를 전달하는 전통적인 발표 형태인

슬라이드에 적용해 본다면, 화면 가득찬 텍스트를

사람들이 모두 읽을 것이라 기대하기란 어렵습니다.

열 사진에서 볼 수 있듯이, 많은 발표자들이 수십년동안

사용해온 평범한 슬라이드 전략은 청중에게 정보를

전달하기에 효과적인 방법이 아닙니다. 이러한 요점

정리 구조는 뇌가 실제로 정보를 빠르게 처리하는

방식과 크게 차이가 있기 때문입니다.

뿐만 아니라, 청중이 슬라이드 화면을 열심

읽어내려가는 동안 발표자의 말에 집중할 수 없습니다.

사실 발표자의 말을 들으며 슬라이드의 내용을 읽는 등

두 가지 일을 사람들은 동시에 할 수 없습니다.

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세계적으로 권위있는 분산된 집중력에 관한

전문가이자 MIT 신경 과학자인 얼 밀러(Earl Miller)는

“멀티태스킹은 없다”고 말합니다.

여러가지 일을 동시에 할 경우, 우리는 인지적으로 한

가지 일에서 다른 한 가지 일로 빠르게 전환하는 것이며,

이는 하려던 일을 제대로 할 수 없게 만듭니다. 따라서

청중은 집중력을 잃게 되고 메시지의 핵심을 놓치게

됩니다.

텍스트로 가득 찬 나열식 요점 정리 구조가 청중들의

이해를 방해한다는 것 아직도 믿기 어려우신가요?

사람이 200에서 250자를 읽는데 60초가 소요되지만 그림

하나를 이해하는데 10분의 1초 밖에 걸리지 않습니다.

이제 다음 프레젠테이션을 준비하실 때는, 정보로 가득찬

슬라이드 대신, 한 화면에 그림하나, 또는 아이디어를

하나씩 보여주세요. 청중에게 넘치는 정보를 제공할

위험도 없고, 청중의 정확히 무엇에 집중하고 있는지 알 수

있습니다.

ㅍ이미지 출처: Nielsen Norman Group

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스토리는 우리 뇌의 전부를 사용합니다.

수 많은 연구에서 연구진들은 사람의 뇌가 스토리와

정보에 각각 다르게 반응한다는 것을 발견하였습니다.

“향수”, “그녀의 목소리는 부드러웠다.” 등의

은유적이고 묘사하는 말은 뇌에서 후각과 촉각

등을 담당하는 감각 피질을 자극하는 것으로

나타났습니다

즉, 우리의 뇌가 감각 경험에 대해 읽거나 들은 내용을

처리하는 방식이 실제로 그 감각을 경험할 때 뇌가

반응하는 방식과 동일하다는 것입니다.

반면에 “마케팅 팀은 1분기 수익 목표를 달성했습니다.”

와 같이 묘사하는 말이 없는 정보 전달의 말을 들을 때

뇌에서는 언어를 이해하기 위한 부분만 활성화됩니다.

전달되는 내용을 “경험”하지 않고, 단지 “처리”하고 있는

것입니다.

스토리는 뇌 전체가 반응하므로 청중의 관심을 사로잡을

강력한 툴입니다. 생생한 이미지는 발표 내용에 생명력을

불어넣고 말 그대로 청중의 마음을 자극합니다. 다음

발표에서 청중의 마음을 사로잡기 위해 스토리를 적극

활용해 보세요.

일방적인 프레젠테이션보다 양방향의 상호작용에 청중은 더욱 집중합니다.

청중을 집중시키고 싶나요? 해결책은 간단합니다.

청중을 프레젠테이션에 참여시켜보세요

ION 인터렉티브 리서치(Interactive research)

에 따르면, 마케터들 중 70%는 인터렉티브한

내용이 청중의 관심을 모으는데 더욱 효과적이라고

말한 반면, 단 36%는 정지된 내용이 효과적이라고

말했습니다.

발표를 준비하다보면 발표자로써 가장 중요한 부분을

자연스럽게 파악하게 됩니다. 하지만 경험이 풍부한

발표자라면 누구나 발표자가 보기에는 중요하다

생각하는 부분을 사실 청중들은 그다지 큰 관심을

보이지 않을 수 있다고 조언합니다. 발표자가 하는 말이

흥미롭지 않다면, 청중은 가차없이 스마트폰을 보기

시작할 것입니다.

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청중과 발표자가 같은 생각을 할 수 있는 가장 좋은

방법은 무엇일까요? 간단합니다. 청중이 무엇을 듣고

싶어하는지 물어보세요. 나의 발표를 인터렉티브하게

만들고 청중에게 주도권을 줄 수 있다면, 양방향 소통의

무한한 힘과 무엇보다 나의 이야기에 집중하는 청중을

경험하실 수 있습니다.

나의 프레젠테이션에 발표의 과학을 적용하는 방법

제2장

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나만의 스토리를 찾으세요.

스토리텔링은 청중의 관심을 집중시키고, 메시지를 인상깊게 전달하고, 중요한 결과를 얻을 수 있도록 청중을

설득할 수 있는 과학적으로 증명된 방법입니다. 그러나 정보 위주의, 데이타로 수치로 가득찬 지루한 내용을 다룰 때

어떻게 프레젠테이션에 스토리를 적용시키나요?

다행인 것은 아무리 지루해 보이는 프레젠테이션이도 흥미로운 스토리로 전환시킬 수 있습니다. 다음에서 소개할

방법으로 메시지 뒤에 숨어있는 스토리를 찾을 수 있습니다.

스텝 1: 우선, 청중이 “누구”인지 파악하세요.

청중들이 시간을 내서 발표를 들으러 온다면, 반드시

발표의 내용은 청중과 관련이 있고 도움이 되어야

합니다. 즉, 청중에 대한 완벽한 이해가 필요합니다.

동기는 무엇이며, 왜 발표를 들으러 왔는지, 무엇을 얻어

가기를 기대하고 있는지에 대해 이해하세요.

컨퍼런스와 같은 대 규모 청중 앞에서 발표를 한다면,

컨퍼런스 운영자를 통해 어떤 청중이 참석하는지 사전에

확인하세요. 고객과의 소규모 미팅을 준비한다면,

링크드인(LinkedIn)등을 통한 고객에 대한 사전 조사로

고객에 대해 미리 알고 가는 것은 중요합니다

이 체크 리스트를 이용하여 발표 전 나의 청중을

완벽히 이해해보세요.

스텝 2 -발표의 목적을 명확히 하세요.

청중이 누구인지 알았다면, 내가 발표하려는 동기를

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확인할 차례입니다. 모든 프레젠테이션에는 목적이

있습니다. 상사로부터 예산 승인을 받거나, 잠재

고객에게 제품에 대해 확신을 심어주거나, 어떤 주제에

대해서 자신의 권위를 인정을 받는 등, 어떤 목적이

되었든 나의 발표 목적을 적어보세요.

스토리는 청중과 발표자를 이어주는 다리역할을 하여

둘 사이의 목적을 동일시하도록 도와줍니다.

예를 들어, 세일즈 피치의 경우라면 목표는 분명합니다.

바로 물건을 파는 것이 목적입니다. 그러나 잠재 고객의

목표는 특정한 문제를 해결하여 한 단계 더 나은 결과를

얻는 것입니다. 따라서, 발표자의 스토리는 고객이

가지고 있는 문제가 나의 제품과 서비스의 도움으로

어떻게 해결될 수 있는지까지의 과정을 강조해야

합니다.

스텝 3 - 간단한 스토리라인을 만드세요.

모든 스토리는 일반적으로 서론, 본론, 결론으로

구성됩니다. 1,2 단계를 준비하다보면 프레젠테이션을

어떻게 마무리해야 할지 알게 됩니다. 즉, 청중과

발표자의 목적이 동일시되는 순간입니다. 서론에서는

발표장에 들어섰을 때 청중의 분위기를 반영하여 발표를

시작하세요. 본론은 서론에서 시작하여 만족스러운

결론에 이르기까지 청중을 이끌어가는 내용입니다.

예를 들어, 판매를 위한 세일즈 발표를 하는 경우,

서론은 잠재 고객이 겪고 있는 어려움에 대해

이야기해야 합니다. 자동차를 판매하는 경우를 가정해

보면, 서론에서는 스토리의 주인공인 고객이 자유롭게

이동하지 못하여 원하는 일을 할 수 없는 문제점을

다룹니다. 스토리의 본론에서는, 이러한 고객이

차량을 구매한다면 더 쉽게 이동할 수 있으며, 검색을

통해 매장에 합리적인 가격의 차량이 있다는 것을

알게됩니다. 결론에서 고객은 자신의 목표인 이동의

자유를 확보하고, 딜러는 거래를 성사하여 목적를

성취합니다.

스텝 4 - 세부사항을 채워 넣으세요.

스토리의 기본 구조가 완성했다면, 내용에 살을 붙이는

세부사항을 추가하세요. 스토리의 주인공은 어떻게

생겼나요? 어떤 일을 하나요? 주인공을 방해하는

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장애물은 무엇인가요?

세부사항을 구체적으로 이야기할수록, 청중에게

스토리는 더욱 생동감있게 전달되고 스토리에 눈을 뗄

수 없게됩니다. 청중의 감각 피질을 자극하는 시각,

후각, 미각, 촉각을 스토리에 적극 활용하고, 최대한

스토리를 흥미롭고 생동감있게 만드세요.

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스토리를 시각화하기 위해 시각적

은유를 이용하세요.

시각적 자료의 활용은 나의 메시지를 더욱 흥미롭고, 인상깊으며, 무엇보다 설득력 또한 높일 수 있는 최고의

방법이라는 것이 여러 차례 과학적으로 증명된 바 있습니다. 그러나 세심하게 잘 짜여진 스토리를 어떻게하면 청중이

집중하는 시각적 자료로 표현할 수 있을까요? 간단한 핵심 비법을 다음과 같이 정리해 보았습니다.

2~3가지의 핵심 메시지를 정리하세요.

프레젠테이션의 주된 목적을 적어 보세요. 청중이

반드시 기억했으면하는 2~3가지에 집중하세요. 만약

상사에게 분기별 결과를 보고할 때 자신의 팀이 예산

내에서 회사의 성장을 이끌었다는 것을 기억하게 하고

싶다면 핵심 메시지는 “성장”과 “예산 이내에서”입니다.

키워드와 어울리는 이미지를 찾아보세요.

이전 단계에서 적어 놓았던 핵심 메시지를 검색 키워드로

활용해 보세요. 가장 관련있으면서 청중을 집중시킬

시각적 은유로, 이미지 하나가 될 수도 있으며 또는

추상적인 아이디어를 나타내는 여러 장의 이미지를

이용하실 수도 있습니다. 구글이미지 검색에서 키워드를

입력해보세요. 구글 이미지를 반드시 사용하실 필요는

없으나 구글 이미지 검색으로 개략의 아이디어를 얻으실

수 있습니다.

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“성장”이라는 단어를 검색하면, 계단을 올라가는 남자,

새싹이 돋아난 씨앗, 상승하는 그래프와 같은 이미지

검색 결과가 나타납니다. “예산 안에서”라는 키워드는

저금통, 동전이 가득한 병, 그래프와 같은 이미지가

검색됩니다. 이러한 이미지들은 두 가지 핵심 아이디어를

잘 표현해주므로 프레젠테이션의 시작점으로 활용하는

것도 좋은 아이디어입니다.

가장 잘 어울리는 시각적 은유를 선택하세요.

이미지 검색을 통해서 대략적인 아이디어를 얻었다면,

이제 발표에 가장 적합한 이미지를 선택해야합니다.

위의 예시의 경우, 두 가지 키워드에서 모두 그래프가

검색되었습니다. 그러나 평범한 차트나 그래프는 청중의

시선을 사로잡기 어렵고 깊은 인상을 남기기 어려우므로

스토리 시각화에 적합하지 않습니다.

반편에, 자라고 있는 씨앗 이미지는 성장을 표현하기에

적절한 시각적 은유가 될 수 있으며, 프레젠테이션

전체에 전반적으로 사용할 수도 있습니다. 프로젝트의

진행사항을 크기가 다른 새싹을 이용해서 표현할 수도

있고, “예산 내에서” 업무를 성공했다는 것은 처음 심었던

“씨앗”이 저렴하다는 것을 통해 강조할 수 있습니다.

아이디어를 시각적 이미지로 만드는 방법을 좀 더

알고 싶다면 Skillshare와 프레지가 만든

“시각적 스토리텔링: 설득적인 프레젠테이션 만들기(Visual Storytelling: Creating More Persuasive

Presentations.)”를 참고하세요.

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시각적 스토리를 구조화하세요.

슬라이드 기반의 프레젠테이션은 각 슬라이드를 한 장씩 넘기며 일직선으로 이동하는 한 가지 구조만 가지고

있습니다.

프레지를 이용할 경우, 나의 시각적 스토리에 의미를 더 할 수 있는 구조를 직접 만들어 나갈 수 있습니다. 즉, 이를 통해

청중의 공간 기억력을 최대로 자극하여 더욱 깊은 인상을 남길 수 있습니다. 이미 여러 연구에서 인간의 공간에 대한 기억력은

텍스트에 대한 기억력보다 월등히 우수하다는 것이 증명되었습니다.

전통적으로 많이 사용되는 직선형 구조 이외에 활용할 수 있는 몇가지 기본 구조를 소개합니다.

상사에게 보고하는 프레젠테이션에서는 위로 향하는 시각적 구조를 선택하여 성장을 표현하고 자라고 있는 식물을

통해 성장이라는 시각적 메시지를 자연스럽게 강조할 수 있습니다. 프레젠테이션을 마칠때는 줌아웃하여 큰 그림을

보여주세요. 그 동안 이루어낸 성장 및 결과를 한 번 더 강조할 수 있습니다.

세부 사항으로 줌인하기 목표를 향해 길을 따라가기 모든 아이디어 강조하기 아이디어가 통합되는 과정 보여주기

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프레젠테이션을 대화로

발전시키세요.

프레젠테이션에 필요한 흥미로운 스토리, 역동적인 시각적 자료가 준비되어 있다면 어떻게 전달할지 고민해야

합니다. 연구 결과에 따르면, 일방적인 발표보다 양방향의 소통을 할 경우 프레젠테이션의 설득력과 청중의

집중력이 크게 향상됩니다. 프레젠테이션을 독백하듯 진행하기 보다는, 청중을 프레젠테이션에 참여시키고 대화를

바탕으로 양방향 소통을 경험하도록 한다면, 나의 프레젠테이션이

청중에게 영향을 미치고 행동으로 이어질 가능성이 더욱 높아집니다.

그럼 대화형 프레젠테이션을 만드는 방법을 몇가지 소개해 드리겠습니다.

대본이 아니라 대화의 포인트를 만드세요.

대화형 프레젠테이션의 핵심은 청중의 반응을 토대로

발표 내용을 분위기와 상황에 맞게 맞출 수 있다는

것입니다. 발표 내용의 순서를 정할 때 유연성이

떨어지는 딱딱한 대본 대신에, 각 내용 섹션에 대화

포인트를 만들어 보세요.

예를 들어서 프레젠테이션 내용이 크게 고객 성공

스토리, 제품 소개, 가격 정책의 3가지로 내용으로

구성되어 있다면, 각 섹션에서 반드시 전달하려는

핵심 포인트를 생각해 두세요. 그러나 어떤 순서로

전달할지는 미리 정해두지 않아도 괜찮습니다. 만약

청중이 제품보다는 가격 정책에 더 많은 관심을 보이는

경우, 제품 섹션은 과감하게 건너뛰어도 좋습니다.

또는 고객이 제품에 대해서 잘 모르고 있는 경우, 고객

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성공스토리, 제품 소개, 가격 정책 순으로 진행하는 것도

좋은 방법입니다.

미리 고정된 그러나 수정이 가능한 각각의 컨텐츠를

사용하여 프레젠테이션을 만드는 경우, 청중과 상황에

맞도록 프레젠테이션을 쉽게 조율할 수 있습니다.

즉, 상황과 고객에 맞추어 매번 프레젠테이션을

만들어야하는 번거로움은 사라지고 어떤 상황에서든

대화를 이어나갈 수 있습니다.

프레젠테이션의 “로드맵”을 만들고 청중에게 주도권을 주세요.

프레지에서는 몇 십장의 슬라이드를 순서대로 넘길

필요없이, 각 청중에게 필요한 내용으로 화면을 바로

이동할 수 있습니다. 내 프레젠테이션 전체를 보여 줄 수

큰 그림을 만든 후, 그 안에 주제별 내용을 담아두세요.

발표 시에는 대화하려는 부분으로 바로 이동하거나, 더욱

인터렉티브한 방법으로 청중에게 다가가려면 큰 그림을

보여준 후 어떤 부분을 먼저 이야기하고 싶은지 청중에게

주도권을 주세요.

이 방법은 베리폰(Verifone) 세일즈 팀이 무역박람회에서

사용했던 방법입니다. 아이패드와 프레지를 이용하여,

가장 적절한 주제를 클릭하고 고객이 프레젠테이션에

참여할 수 있도록 하였습니다. 이제 청중은 더 이상

지루한 발표를 일방적으로 듣는 것이 아닌 직접 참여할

기회가 생겼고, 세일즈팀에게는 잠재고객과 더욱

의미있는 양방향 소통을 할 수 있는 기회가 되었습니다.

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결론

청중 앞에서 발표할 때, 우리는 청중에게 감동을 주고 싶

어합니다. 그들의 생각에 변화가 일고, 마음을 바꾸고, 행

동하기를 바랍니다. 성공적인 발표를 경험하고 싶다면,

청중의 뇌가 자연스럽게 반응하는 법을 충분히 활용할 필

요가 있습니다. 과학적 연구는 효과적인 프레젠테이션이

되기 위한 3가지 핵심요소로 시각자료, 이야기, 대화를

꼽고 있습니다.

이러한 전략을 프레젠테이션을 만들고 발표할 때 적극 활

용한 경우, 실제로 판매가 49.7% 상승한 사례와 같이 눈

에 보이는 결과를 경험하실 수 있습니다. 더 나은 프레젠

테이션은 나의 비지니스에 좋은 결과로 이어집니다.

더 좋은 사업 수완을 위해서 많은 요소를 고려해야 합니

다. iLEVEL의 세일즈팀은 프레지로 전환한 후 프레지의

시각적 스토리텔링을 적극 활용하고 대화로 이어지는 발

표로 영업활동을 하였습니다. 시장 개척을 담당하는 멜

리사 페라즈(Melissa Ferraz)는 이러한 전략을 사용하여

iLEVEL의 세일즈 팀은 더욱 자신감 넘치고 고객과 빠르

게 소통할 수 있었다고 말합니다. “발표자는 청중의 분위

기를 읽는 방법을 알아야합니다. 다음 슬라이드에만 의존

해서는 안됩니다. 영업부장이나 판매 개발자처럼 평소 제

품과 회사에 대해 이런 식으로 이야기하지 않던 사람들도

프레지를 보는 것만으로 충분한 정보를 얻고 자신감을 얻

습니다. 프레지는 부서간 다리 역할도 하며, 전반적으로

기업 문화를 더 좋게 만드는데 한 몫하고 있습니다.”

청중의 마음을 움직이는 발표자가 되고 싶다면, 프레젠

테이션 방식을 바꿔 보는 것은 어떨까요?