Marketing giỏiphải kiếm được tiền

EBOOK

Chiến lược Kinh doanh & Marketing thực chiến vượt bão Covid-19 cho doanh nghiệp SME

Mục lục

Lời giới thiệu 03

Trong “thời chiến” có nên đẩy mạnh Marketing? 12

Chiến lược “thời chiến” 13

Lời kết 18

Chinh phục trái tim khách hàng 17

Sản phẩm hiện hữu - Khách hàng hiện hữu 14

Khách hàng cũ - Sản phẩm mới 15

Thị trường mới - Sản phẩm mới 16

Marketing thời đại số 04

Mô hình 4C lấy khách hàng làm trung tâm 05

Mô hình 4 bước Inbound Marketing 06

Marketing giỏiphải kiếm được tiền

Đứng trước cơn khủng hoảng mang tên Covid-19, rất nhiều doanh nghiệp

hiện nay đều nghĩ ngay đến việc “hy sinh” hoạt động marketing và quảng

cáo để bảo toàn dòng tiền cho công ty. Nhưng liệu rằng đây có phải là

một bước đi đúng đắn hay là một hành động tự sát về thương hiệu? Qua

buổi hội thảo trực tuyến cùng chuyên gia Thái Phạm – Founder & CEO

HappyLive, chúng ta sẽ có cái nhìn chiến lược về con đường nào cho các

doanh nghiệp trong và sau mùa dịch này.

Phạm Lê TháiFounder & CEO HappyLive

Diễn giả

thờiđại

Marketing trong kỷ nguyên số đã thay đổi hoàn toàn so với Marketing

trong thời kỳ sản xuất. Khái niệm 4P trong thời kỳ sản xuất chắc hẳn

không xa lạ với bất kỳ ai, bao gồm: Product (sản phẩm), Price (giá cả),

Place (phân phối), Promotion (quảng bá). Sau đó là sự dịch chuyển sang

7P, thêm các yếu tố về People (con người), Process (quy trình), Physical

Evidence (tài nguyên hữu hình) để tăng cường sức mạnh của hoạt động

Marketing.

Thời thế thay đổi cũng kéo theo sự chuyển dịch không ngừng của các

mô hình marketing và theo ông Thái Phạm, kỉ nguyên số đã dẫn tới sự

ra đời của 4C (Co-creation – đồng sáng tạo, Currency – hình thức giá

linh hoạt, Communal Activation – hoạt động kích hoạt cộng đồng và

Conservation – kiểm soát hội thoại). Với mô hình này, doanh nghiệp đã

tạo ra mối quan hệ theo chiều ngang cũng như tương tác hai chiều giữa

thương hiệu và người tiêu dùng – nền tảng của sự gắn bó lâu dài giữa

hai bên. “Đây là mô hình phù hợp và bền vững trong vòng 5-10 năm tới

của hoạt động thương mại và kinh doanh” – diễn giả nhận định.

Mô hình 4C lấy khách hàng làm trung tâm

Co-creation (đồng sáng tạo): Đồng sáng tạo là chiến lược dùng

trong sản phẩm mới. Thông qua đồng sáng tạo và sự tham gia sớm

của người dùng vào quá trình lên ý tưởng, công ty có thể gia tăng

tỷ lệ thành công của việc phát triển sản phẩm mới. Đồng sáng tạo

cũng cho phép người dùng tùy biến và cá nhân hóa các sản phẩm

và dịch vụ để tạo ra cam kết giá trị vượt trội cho người dùng.

thờiđại

Currency (hình thức giá linh hoạt): Trong thời đại kỹ thuật số có

cuộc cách mạng chuyển đổi từ hình thức giá chuẩn sang hình thức

giá linh hoạt. Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, việc thu thập và

xử lý thông tin đưa ra mức giá khác nhau cho từng người dùng khác

nhau dựa vào hành vi của từng người để tối ưu hóa lợi nhuận cho

công ty. Trong thời đại kỹ thuật số, giá sẽ giống như tiền tệ, dao

động tùy theo nhu cầu của thị trường.

Conversation (kiểm soát hội thoại): Theo truyền thống, truyền

thông chỉ có quan hệ một chiều, công ty gửi các thông điệp đến

người dùng. Ngày nay sự phát triển của các phương tiện truyền

thông xã hội cho phép người dùng hồi đáp ngay các thông điệp

của công ty. Ngoài ra sự phát triển các cơ chế và nền tảng đánh giá

sản phẩm, dịch vụ giúp người dùng có thể nói chuyện và đánh giá

các thương hiệu họ đã tương tác.

Communal Activation (hoạt động kích hoạt cộng đồng): Trong

nền kinh tế chia sẻ, kênh phân phối mạnh nhất là phân phối ngang

hàng. Công ty cung cấp cho người dùng sử dụng các sản phẩm

không thuộc quyền sở hữu của họ mà thuộc một người dùng khác.

Hoặc với công nghệ in 3D, công ty có thể phân phối sản phẩm

ngay. Trong thế giới kết nối người sử dụng sản phẩm, dịch vụ gần

như ngay lập tức nên chỉ có thể phục vụ bởi những người dùng

ngang hàng ở họ gần nhất.

Mô hình 4 bước Inbound Marketingthời

đại

Thu hút Chuyển đổi Bán hàng Chăm sóc

Blog

Từ khóa

Mạng xã hội

Biểu mẫu hỏi

Các nút kêu gọi hành động

Landing Pages

CRM

Chiến dịch Email

Bản đồ trải nghiệm Web

Bảng khảo sát

Nội dung thân thiện

Đo lường lượng xã hội

Người lạ Kháchtham quan

Khách hàngtiềm năng Khách mua Người

truyền bá

thờiđại

Bước 1

Thu hút

Như khi bắt đầu bất kì một mối quan hệ nào, bước đầu tiên chính là là thu hút. Là một doanh nghiệp, mục tiêu

lớn nhất chính là thu hút những cá nhân có tiềm năng trở thành khách hàng của họ. Những cá nhân này chính là

trung tâm của tất cả nội dung Inbound Marketing. Những nội dung này phải có giá trị đến mức không chỉ níu

chân họ, mà còn buộc họ chuyển sang bước tiếp theo của quá trình - chuyển đổi.

Các công cụ hiệu quả giúp thu hút khách hàng tiềm năng đến website của bạn:

Blog: Những bài blog với nội dung hữu ích, giải đáp được

mối quan tâm của khách hàng mục tiêu sẽ mở đường cho

người đọc đến với website của doanh nghiệp.

Website: Một trang web thu hút phải truyền tải được

đúng và đủ các thông điệp đến với khách hàng mục tiêu.

Mạng xã hội (Social Media): Ngày nay, khi đời sống

online đóng một vai trò lớn trong cuộc sống thường nhật,

hãy chia sẻ những thông tin nổi bật và có giá trị trên

những trang mạng xã hội, tương tác với những khách

hàng tiềm năng, và tạo ra cá tính riêng cho thương hiệu

của mình.

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (Search Engine Optimizing

– SEO): Sự phát triển của công nghệ đã làm thay đổi hành

trình mua hàng của khách hàng. Họ có xu hướng sử dụng

các công cụ tìm kiếm để tìm hiểu về sản phẩm trước khi

quyết định “xuống tiền”. Vì vậy, cần đảm bảo rằng thông tin

của doanh nghiệp xuất hiện ở vị trí nổi bật trong bảng kết

quả tìm kiếm. Để làm được điều đó, sẽ là cần thiết cho một

quá trình phân tích và lựa chọn từ khóa cẩn thận, tối ưu hóa

trang web, tạo nội dung, xây dựng liên kết cho những từ

khóa mà những khách hàng lý tưởng thường tìm kiếm.

thờiđại

Bước 2

Chuyển đổi

Sau khi đã thu hút, bước tiếp theo là chuyển đổi những người quan tâm thành khách hàng tiềm năng. Điều này

chỉ có thể bắt đầu khi ta có được thông tin liên hệ của những người truy cập trang web. Khi đó, từ những người

xa lạ ghé qua website, họ sẽ trở thành các Lead. Để có được các liên hệ quý giá, doanh nghiệp phải cung cấp

một cái gì đó đáp lại: ebook, các báo cáo và tài liệu chuyên sâu, … - về cơ bản là bất kỳ loại tài liệu nào mà khách

hàng tiềm năng thấy có giá trị.

Một vài công cụ hữu ích để chuyển đổi người đọc thành Lead bao gồm:

Form (Biễu mẫu): Để người truy cập website trở thành

Lead, họ phải điền vào và gửi đi thông tin của mình. Để có

thể dễ dàng lấy được thông tin, các biểu mẫu này cần

phải dễ dàng và thân thiện nhất có thể.

Call-to-Action – CTA (Lời kêu gọi hành động): CTA là

một nút hoặc một liên kết có tác dụng khuyến khích

người truy cập thực hiện một hành động trực tuyến như

“Tải về tài liệu miễn phí” hay “Tham dự hội thảo” .... Một

CTA đủ mạnh sẽ giúp việc chuyển đổi khách hàng thành

lead dễ dàng hơn.

Landing Page: Sau khi khách hàng đã nhấp vào CTA, hệ

thống sẽ chuyển họ đến Landing Page. Đây là nơi thực

hiện lời kêu gọi hành động, và là nơi mà những khách

hàng tiềm năng sẵn lòng đưa ra các thông tin mà đội ngũ

bán hàng cần để bắt đầu tương tác.

thờiđại

Bước 3

Bán hàng

Sau tất cả những nỗ lực tạo dựng nội dung, thu hút khách hàng, đây sẽ là lúc các doanh nghiệp gặt hái thành quả

- chốt sales. Tuy nhiên, không phải tất cả các lead đều sẵn sàng “móc hầu bao” - vẫn cần thêm nhiều cố gắng

nữa ở công đoạn này.

Công cụ chốt sales bao gồm:

CRM (hệ thống Quản trị quan hệ khách hàng): CRM

giúp doanh nghiệp quản lý các tương tác với khách hàng

ở thời điểm hiện tại hoặc sẽ hình thành trong tương lai, từ

đó hình thành các mối quan hệ trong kinh doanh.

Email: Nếu một người đọc click vào CTA, điền vào các

biểu mẫu trong Landing Page, hay tải về các tài liệu

chuyên sâu, nhưng vẫn chưa sẵn sàng để trở thành một

khách hàng thực sự? Một chuỗi các email tập trung vào

những nội dung hữu ích và phù hợp có thể giúp doanh

nghiệp xây dựng lòng tin ở các khách hàng tiềm năng,

hình thành một mối quan hệ thân thiết và giúp họ sẵn

sàng hơn cho quá trình mua hàng.

Tự động hóa Marketing (Marketing Automation): Quá

trình tự động hóa Marketing liên quan đến việc tạo ra các

email Marketing và Lead nurturing (nuôi dưỡng Lead)

theo những nhu cầu và giai đoạn khác nhau trong chu

trình mua hàng của từng Lead. Ví dụ, nếu một người đọc

đã từng tải về một ebook về một chủ đề nhất định trong

quá khứ, ta có thể tiếp tục gửi cho họ những email có

cùng chủ đề liên quan để kích thích sự quan tâm của họ,

cũng như nhắc nhở họ về sự hiện diện của doanh nghiệp.

thờiđại

Bước 4

Chăm sóc

Thông thường, quá trình marketing sẽ kết thúc khi khách hàng đã bỏ tiền mua sản phẩm. Tuy nhiên, với mô hình

Inbound Marketing kiểu mới này, việc làm sau đó mới thực sự quan trọng và mang tính đột phá hơn hẳn các cách

thức cũ: chăm sóc khách hàng hiện có và biến họ thành những “raving fans” - fan hâm mộ cuồng nhiệt của

thương hiệu, thậm chí là những nhà truyền bá nhiệt tình nhất. Sự truyền bá tự nhiên của khách hàng chính là

phương thức truyền thông vừa chân thật, vừa hiệu quả mà lại không tốn một đồng nào.

Những công cụ được sử dụng để nâng cao sự hài lòng của khách hàng bao gồm:

Survey: Là cách hữu ích để doanh nghiệp biết được mức

độ hài lòng của khách hàng trước, trong và sau khi sử

dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Từ đó, doanh nghiệp có thể

đưa ra những giải pháp nâng cao chất lượng và hiệu quả

phục vụ.

CTA thông minh (Smart CTA): gửi đến những khách

hàng khác nhau những thông điệp và ưu đãi phù hợp dựa

trên thông tin cá nhân của họ, cũng như từng giai đoạn

cụ thể trong chu trình mua hàng.

Mạng xã hội (Social Media): “Mỏ vàng” mạng xã hội vẫn

sẽ là nơi các doanh nghiệp có thể khai thác để cung cấp

những dịch vụ chăm sóc theo thời gian thực cho khách

hàng.

thờiđại

Cũng theo ông Thái Phạm, một công cụ hữu ích trong hoạt động Inbound Marketing chính là phương pháp AED

(attract – thu hút; engage - tương tác, gắn kết; delight – phấn khích). Mấu chốt của phương pháp này là không

ngừng tạo dựng sự tương tác với người tiêu dùng và không ngừng nhắc nhở họ về sự hiện diện của thương hiệu.

Đặc biệt, trong thời kỳ bệnh dịch như hiện nay, khi mọi hoạt động đều bị hạn chế, duy trì sự tương tác thông qua

các hoạt động trực tuyến là chiếc chìa khóa vàng của hoạt động marketing.

Những ngày đại dịch khiến các hãng khách sạn lớn, nhỏ phải đóng cửa. Thế nhưng theo như ông Thái chia sẻ, ông

vẫn nhận được email từ giám đốc của một số khách sạn lớn ông thường lưu trú. Trong thư, vị lãnh đạo khách sạn

chúc khách hàng luôn an toàn và mong muốn được tiếp đón sau khi dịch qua đi. Đây quả là một bước đi đúng

đắn để luôn nhắc nhở khách hàng về sự hiện diện của doanh nghiệp, thậm chí nỗ lực chia sẻ và giúp đỡ họ giải

quyết vấn đề.

Những nỗ lực tương tác này góp phần rất lớn vào việc xây dựng thương hiệu – khách hàng không coi doanh

nghiệp của bạn là một nhà cung cấp sản phẩm đơn thuần mà hơn thế, khách hàng cảm nhận doanh nghiệp như

một người bạn chân thật, đáng tin cậy; một người có thể tìm đến khi cần giải quyết vấn đề.

Attract

Engage

Delight

Trong “thời chiến”có nên đẩy mạnh marketing?Trước khi đưa ra câu trả lời cho vấn đề này, ông Thái Phạm chia sẻ một câu nói nổi tiếng của

chuyên gia Peter Drucker: “Khi làm tốt hoạt động marketing, việc bán hàng trở nên

không cần thiết” (“When Marketing is done right, selling becomes unnecessary”). Có thể

nói rằng, marketing chính là hòn đá tảng của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp. Vậy nên, thay vì nhìn nhận marketing như một khoản chi phí, các doanh nghiệp cần

xác định rằng đây là hoạt động không thể thiếu, cần được tiến hành mọi lúc, mọi nơi và càng

là trong thời kì khủng hoảng như Covid-19 thì càng cần đẩy mạnh marketing. Tuy nhiên, hoạt

động marketing không chỉ đơn thuần là quảng cáo. Để thực hiện việc này, doanh nghiệp cần

vận dụng tất cả nguồn tài nguyên họ có nhằm đạt tới mục đích: “Bán được nhiều sản phẩm,

cho nhiều người và với giá trị cao một cách thường xuyên hơn”. Đây cũng chính là định

nghĩa về marketing mà diễn giả Thái Phạm chia sẻ.

“Nếu bạn tự hỏi đâu là thời điểm thích hợp để thực hiện

hoạt động marketing thì câu trả lời chính là ngay bây giờ

- trong thời kỳ bệnh dịch khó khăn này”

Chiến lược là cách chúng ta đạt đến mục tiêu nào đó. Trong điều kiện

nguồn lực giới hạn, chiến lược cần được đặt trong một bức tranh lớn để

đưa ra chọn lựa năng lực nào sẽ được khai thác, từ đó thiết lập các quy

trình liên tục nhằm đạt được mục tiêu tạo ra giá trị của doanh nghiệp.

Khác với “thời bình”, khi khách hàng có thể đi du lịch khắp nơi và

các hoạt động kinh doanh diễn ra bình thường, doanh thu ổn

định… thì chúng ta tập trung vào câu chuyện tăng trưởng, làm

sao để thu hút thêm nhiều khách mới, làm thế nào để quảng

cáo được đến nhiều khách hàng hơn… Còn vào “thời chiến”,

theo ông Thái, các doanh nghiệp cần tập trung vào câu chuyện

sống sót, tồn tại rồi sau đó mới là sống khỏe sau khi đại dịch qua

đi, hoặc là tìm hướng đi mới cho doanh nghiệp của mình.

Có nhiều cách thức để đạt được mục tiêu đó, sau đây là những

cách thức được ông Thái chia sẻ:

Sản phẩm hiện hữu - Khách hàng hiện hữu

Khách hàng cũ - sản phẩm mới

Thị trường mới - sản phẩm mới

Chiến lược

Chiến lược

Sản phẩm hiện hữu - Khách hàng hiện hữu

Bài học từ KFC:

Chuỗi cửa hàng gà rán KFC với chiến lược khai thác sản phẩm hiện hữu cho khách hàng hiện hữu

đã biến nguy thành cơ, đẩy mạnh bán hàng qua kênh giao hàng tận nơi miễn phí vận chuyển, kết

hợp đẩy mạnh truyền thông tại các tòa nhà về những miếng gà rán an toàn. Một số đơn vị kinh

doanh lẩu nướng cũng chuyển qua giao hàng, nhấn mạnh sẽ dọn dẹp sạch sẽ ngay sau khi ăn để

người dùng vẫn có cảm giác được trải nghiệm như ăn ở nhà hàng.

Xem thêm chiến dịch tại link

https://bit.ly/kfc_corobinarhttps://bit.ly/kfc_corobinar

0203

Chiến lược

Khách hàng cũ - Sản phẩm mới

Trong mùa Covid-19, bạn có thể hoàn toàn sáng tạo để kinh doanh “thời

vụ”. Tuy nhiên, đừng đánh mất bản chất định vị của mình.

Một người bạn của ông Thái mạnh về mảng thương mại điện tử trước đây

kinh doanh quà tặng thì nay tạm chuyển sang bán các đồ gia dụng như nồi

chiên, lò nướng, máy hút bụi... đang có nhu cầu rất cao vào thời điểm này.

Theo CEO HappyLive, cần tận dụng điểm mạnh của mình và lờ đi điểm yếu

để có thể khai thác cơ hội từ dịch Covid-19. Đặc biệt, cần tận dụng điểm

mạnh để xây dựng nên cộng đồng bởi lẽ đây là thời điểm tuyệt vời để làm

marketing, để tương tác, gắn kết với khách hàng vì họ đang ở một chỗ lắng

nghe thương hiệu. Nhấn mạnh là tuyệt đối không để đánh mất khí chất của

thương hiệu.

01

03

Chiến lược

Thị trường mới - Sản phẩm mới

Khủng hoảng dịch bệnh cũng là

thời điểm “thời thế tạo anh hùng”

– doanh nghiệp có thể tạo dựng

một thị trường hoàn toàn mới.

Những ngày gần đây, các group

cộng đồng như “Nghiện nhà”, “Yêu

bếp” đang làm mưa làm gió với

lượt tương tác lên đến hàng nghìn

lượt yêu thích, bình luận và chia sẻ.

Trên những cộng đồng lớn mạnh

và sôi nổi thế này, sớm muộn cũng

sẽ có các hoạt động khai thác sản

phẩm thương mại. Những group

Facebook được gây dựng ngay

trong mùa dịch sau này sẽ trở

thành mảnh đất vàng cho hoạt động Marketing.

Tóm lại, khi nói về chìa khóa cho hoạt động kinh doanh,

ông Thái phát biểu: “The only unchanged in business

is CHANGE” (tạm dịch: Điều duy nhất không thay đổi

trong kinh doanh chính là sự thay đổi). Điều này có

nghĩa, không có một chiến lược kinh doanh bất biến nào

mà luôn phải có những bước chuyển đổi phù hợp với

thời thế.

0102

Làm sao để luôn chinh phục được

Khi nói đến điểm mấu chốt trong việc kinh doanh, diễn giả Thái

Phạm cho biết: “Marketing không phải là chỉ chăm chăm nói

đến sản phẩm của mình tốt ra sao mà doanh nghiệp phải cho

thấy rằng sản phẩm của họ thực sự giải quyết được vấn đề cho

khách hàng”. Khi doanh nghiệp luôn ám ảnh với quyền lợi của

khách hàng, họ sẽ có thể tạo ra trăm nghìn lí do để khách hàng

phải chọn sản phẩm của họ. Nói về vấn đề này, ông Thái đã đưa

ra case study thực tế của nhãn hiệu sữa NutiFood. Trong

những ngày đại dịch Covid-19 đang phủ bóng đen lên hoạt

động sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp, hầu hết

công ty sữa ở quy mô lớn, nhỏ đều ngưng quảng cáo. Theo

ông Thái, đó là một sự “tự vẫn” về Marketing, “tự sát” về

thương hiệu. Trong khi đó, hình ảnh những hộp sữa của thương

hiệu Nutifood nổi bật trên nền vàng vẫn có mặt khắp mọi nơi

cùng với thông điệp “Giúp bé tăng cường hệ miễn dịch”.

Trong thời điểm dịch bệnh, sức khỏe luôn là mối quan tâm hàng

đầu và NutiFood đã rất thành công trong việc nắm bắt tâm lí này,

biến nó thành lí do khách hàng nên mua sản phẩm của họ: Đừng

quên uống sữa của NutiFood để bảo vệ con bạn mỗi ngày.

Kết thúc buổi hội thảo trực tuyến của mình, chuyên gia Thái Phạm nhấn mạnh: “Sản

phẩm đặc biệt luôn là sản phẩm chiến thắng; và nếu sản phẩm không đặc biệt, Marketing

phải làm cho nó đặc biệt” và “luôn tạo ra lí do, thật nhiều lí do vì sao khách hàng phải mua

hàng của bạn”.

Biên tập nội dung: Team Content Marketing - Sage Academy

Thậm chí khi sản phẩm của bạn không hề khác biệt, không tốt hơn, hay đặc biệt gì cả, nhưng việc của người làm Marketing là làm cho mọi người nghĩ nó khác biệt, nó tốt hơn và nó ĐẶC BIỆT.

Ông Thái Phạm hiện đang là 1 trong 3 giảng viêncủa khóa huấn luyện “Marketing giỏi phải kiếm được tiền”,

tổ chức bởi Học viện Sage.

Nhấp để tìm hiểu

MARKETING GIỎIPHẢI KIẾM ĐƯỢC TIỀN

KHÓA HỌC DUY NHẤT TRONG NĂM 2020

HÀ NỘI | 13.06.2020

PRACTICAL MARKETING MASTERYhttps://bit.ly/3bwe7pA