UNIVERSITATEA DIN PETROŞANIFACULTATEA DE ŞTIINŢE

BARON OANA

ECONOMIA COMERŢULUI

PETROŞANI2008

1

CAPITOLUL 1LOCUL ŞI ROLUL COMERŢULUI ÎN ECONOMIA DE PIAŢĂ

1.1. Conţinutul activităţii de comerţNoţiunea de comerţ are un caracter complex determinat de funcţia sa economică, ce constă în a

cumpăra bunuri pentru a le revinde în acelaşi stadiu din punct de vedere fizic, dar în condiţiile cerute de

consumator.

Din punct de vedere juridic, noţiunea de comerţ defineşte transferarea titlurilor de proprietate

asupra bunurilor între producător, comerciant şi consumatorul final.

Dacă privim activitatea de comerţ din punct de vedere istoric, se observă că necesitatea ei a

apărut în momentul în care oamenii au început să comunice. Deci, forma empirică a comerţului la

început a fost sub forma unui schimb de produse şi constituia aşa-zisul troc. În acest stadiu, pentru a-şi

procura cele necesare, oamenii cedau produsele care le prisoseau în favoarea altora necesare.

Specialiştii apreciază că o formă avansată a schimburilor comerciale a apărut din cele mai vechi

timpuri, respectiv de aproape 4000 de ani. În acea perioadă, ţări ca Mesopotamia, China, Anglia sau

chiar ţările baltice, cu ajutorul flotelor comerciale şi a neguţătorilor, realizau activitatea de comerţ. Mai

târziu, grecii şi romanii, prin imperiile constituite şi prin traseele comerciale terestre şi maritime, au pus

bazele unor schimburi comerciale avansate, mai ales prin crearea sistemelor monetare (monezi de aur,

argint etc.).

Deci, putem afirma, că de-a lungul timpului schimburile comerciale tot mai diversificate din punct

de vedere al produselor şi mai ample din punct de vedere al traseelor comerciale, au determinat o

dezvoltare a nevoilor de consum ale populaţiei.

În prezent, activitatea de comerţ trebuie privită din punct de vedere al societăţii de consum.

Astfel, ea nu mai reprezintă doar o fază intermediară între funcţia de producţie şi funcţia de consum, ci

reprezintă o funcţie distinctă în cadrul actului de comerţ.

Locul activităţii de comerţ în societatea de consum

În general, în prezent, între producători şi consumatori, nu mai există o legătură directă,

deoarece apare cel de-al 3-lea partener, şi anume comerciantul. Astfel, majoritatea firmelor de producţie

încearcă să externalizeze activitatea de distribuţie pentru a-şi canaliza eforturile strict către activitatea

productivă.

Având în vedere transformările continue în evoluţia societăţii, conţinutul activităţii de comerţ

reprezintă o punere a produsului la dispoziţia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de piaţă

şi a determinării nevoilor consumatorilor.

2

PRODUCŢIE COMERŢ CONSUM

Acte de comerţ

Deci, pe lângă activitatea propriu-zisă de intermediere, comerţul cuprinde şi activităţi de cercetare

a pieţei, de informare a populaţiei, de educare şi protecţie a consumatorului, de publicitate etc. În

economiile moderne, specifice economiei de piaţă, comerţul dispune de o reţea de mari pieţe cu ridicata,

de reţele de vânzători şi compartimente de vânzare, fapt pentru care îşi poate îndeplini rolul lui de

reglare a raportului dintre cerere şi ofertă.

1.2. Funcţiile comerţuluiPrin complexa sa activitate, comerţul îndeplineşte anumite funcţii destinate să asigure un flux

normal al produselor spre locurile de consum.

1. Principala funcţie a comerţului o constituie cumpărarea mărfurilor de la producători şi transferarea acestora în depozite, în vederea pregătirii lor pentru vânzarea către utilizatorii finali

sau intermediari. Deci, scopul acestei funcţii este de a se asigura materializarea muncii producătorului în

formă bănească, prin transferul bunurilor către comercianţi.

2. Funcţia de stocare a mărfurilor; această funcţie presupune studierea de către comerciant a

nevoilor consumatorului, pentru a determina stocul optim de mărfuri care sunt necesare în anumite

perioade şi în anumite teritorii. Comerciantul trebuie să realizeze o repartizare în timp, în funcţie de

sezonalitatea producţiei şi a consumului, iar atunci când dispune de o reţea de distribuţie complexă

trebuie să facă o repartizare oprimă şi pe regiuni.

3. Fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pentru crearea unor loturi pe sortimente de

produse şi asigurarea micilor partizi care se vor pune la dispoziţia consumatorului. Realizarea acestei

funcţii presupune organizarea în cadrul reţelei comerciale a unor operaţiuni specifice ca de exemplu,

poziţionarea, dozarea, ambalarea, sortarea după diferite criterii, controlul calităţii, asigurarea condiţiilor

de depozitare.

4. Transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate, pentru a fi vândute consumatorilor, această funcţie presupune o bună orientare a transferului de

mărfuri în funcţie de consumul regional, o manipulare atentă precum şi activitatea de transport de la

centrul reţelei către periferie. Realizarea acestei funcţii presupune o bună cunoaştere a pieţei, alegerea

celor mai apropiaţi furnizori, precum şi a celor mai scurte căi de transport şi ieftine modalităţi.

5. Crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare – cumpărare; pentru

realizarea acestei funcţii comerţul trebuie să dispună de o reţea de unităţi (magazin, puncte mobile de

vânzare, depozite, automate etc.), prin intermediul cărora să fie puse la dispoziţia consumatorului

mărfurile necesare şi să se organizeze procesul de vânzare. De asemenea, aceste unităţi trebuie să

dispună de personal calificat, precum şi de modalităţi cât mai moderne de decontare a contravalorii

mărfurilor.

6. Cercetarea doleanţelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a obiceiurilor de consum şi a gradului de instruire. Realizarea acestei funcţii presupune existenţa unui personal de înaltă calificare şi

utilizarea unor metode şi tehnici prin care să se facă o centralizare a tuturor prospecţiunilor comerciale,

deci ea antrenează alături de comercianţi şi producători şi majoritatea consumatorilor de la care se

poate determina partajul de produse şi caracteristici ale acestora.

3

1.3. Actele de comerţDată fiind complexitatea fenomenelor ce au loc în cadrul economic, definirea actelor de comerţ

lasă să se înţeleagă că acestea ar acoperi o arie largă de operaţiuni ce pot fi avute în vedere ca activităţi

comerciale. Drept urmare, apare necesitatea unei anumite structurări a actelor de comerţ. Pornind de la

această necesitate, literatura de specialitate distinge următoarea structură: acte de comerţ naturale, acte

de comerţ formale şi acte de comerţ potrivit teoriei accesorii.

I. Actele de comerţ naturale sunt acele activităţi care, prin ele însele, reprezintă comerţ, dând

profilul profesiunii celor implicaţi în realizarea lor. În această categorie intră 6 tipuri de acte comerciale:

1. Tipul cu ponderea cea mai ridicată îl constituie totalitatea cumpărării de mărfuri, în scopul

vânzării sau închirierii lor. De menţionat că o singură operaţiune de cumpărare efectuată în scop lucrativ

este suficientă pentru a constitui actul de comerţ, nefiind necesar să existe neapărat o repetiţie a

acestora. Actul de cumpărare trebuie să se refere la mărfuri sau la alte valori, ca titlurile de rentă,

brevetele de invenţie etc. Excepţie fac operaţiunile care se referă la tranzacţiile imobiliare, care sunt

excluse din cadrul actelor comerciale, îmbrăcând un alt regim juridic. Actul de cumpărare efectuat în

vederea revânzării sau închirierii mărfurilor respective presupune intenţia realizării unui profit. De

asemenea mai trebuie cunoscut faptul că mărfurile cumpărate pot fi revândute fie în starea în care au

fost achiziţionate, fie transformate sau puse în funcţiune. Deci, pentru a efectua un act de comerţ,

vânzarea trebuie să aibă ca obiect mărfuri cumpărate cu intenţia de a fi revândute. Aceasta face ca în

unele cazuri vânzarea anumitor produse să reprezinte un act civil pentru unul dintre parteneri şi un act

comercial pentru celălalt partener, în acest caz exemplul clasic este oferit de tranzacţiile încheiate între

un cultivator agricol şi negustorii de cereale sau morarii şi negustorii de făină. Pentru cultivatorul agricol,

vânzarea este un act civil însă pentru un negustor vânzarea este un act de comerţ pentru că el cumpără

produsele respective pentru a le revinde.

2. În cadrul aceleiaşi grupe a actelor de comerţ sunt incluse şi activităţile interpuşilor dintre

participanţii la tranzacţiile comerciale, cum ar fi Brokerii. Activitatea acestora constă în a interveni între

cumpărător şi vânzător, pentru a-i pune în relaţie şi pentru a le facilita realizarea tranzacţiilor impuse de

transferul mărfurilor care vizează obiectul de vânzare – cumpărare. Pentru această activitate, brokerii

sau alte tipuri de agenţi, percep un comision care reprezintă baza existenţei lor şi în acelaşi timp o sursă

de profit.

3. Un alt tip de comerţ cuprins în grupa actelor naturale de comerţ îl constituie transformarea

materiilor prime în obiecte de consum, cu condiţia ca respectivele transformări să fie efectuate de către o

întreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit profit din realizarea operaţiunilor respective.

Aici, spre deosebire de primul caz, o singură operaţiune nu constituie un act de comerţ, pentru aceasta

fiind necesară o anumită repetabilitate. Drept urmare, nu sunt acte de comerţ transformările efectuate de

un meseriaş care lucrează cu concursul unui personal redus, pentru asigurarea existenţei sale. Un

asemenea meşteşugar caută să-şi asigure traiul cotidian şi mai puţin să realizeze profit. De altfel, în

lucrările anumitor organisme specializate, cum ar fi ONU sau UE, meşteşugarii din industria agricolă şi

industriile extractive, cu excepţia celor miniere, nu constituie întreprinderi comerciale.

4

4. Prin natura lor, tot acte de comerţ sunt considerate şi activităţile de transport. În acest caz, se

pleacă de la premisa că mărfurile sunt orientate şi expediate de către punctele de producţie spre pieţe şi

locurile de transformare şi de consum prin grija transportatorilor, care efectuează astfel acte de comerţ

aducătoare de profit, investind mijloace cumpărate pentru a fi închiriate şi utilizate de către negustori. De

asemenea, sunt considerate ca acte de comerţ şi înglobate în această categorie, toate operaţiunile care

privesc activitatea maritimă (construcţii de nave, cumpărare şi vânzare de vapoare).

5. Un grup important de operaţiuni cuprinse în grupa actelor de comerţ îl formează cele

referitoare la activitatea bancară. Băncile, a căror principală activitate constă în a colecta şi concentra

fondurile de la diverşi particulari, pentru a le pune la dispoziţia industriaşilor sau a comercianţilor,

efectuează operaţiuni comerciale întrucât pentru respectiva activitate percep comisioane şi dobânzi care

în fond reprezintă preţul capitalurilor împrumutate, iar prin natura lor, respectivele comisioane şi dobânzi

reprezintă surse de profit pentru întreprinzătorii finali.

6. O ultimă grupă de operaţiuni considerate acte de comerţ naturale sunt activităţi mai diverse,

cum ar fi cele efectuate de agenţiile de curs valutar şi birourile de afaceri, care efectuează operaţiuni

variate în favoarea altor întreprinzători (cumpărări şi vânzări de mijloace comerciale, încasarea unor

creanţe, reprezentări în justiţie etc.). Tot în această ultimă grupă sunt cuprinse şi activităţile

întreprinzătorilor de spectacole publice cum ar fi teatrele, cinematografele, agenţiile de turism etc.

II. Actele de comerţ proforma sau actele de comerţ a căror substanţă comercială este dată de

forma lor. Este vorba de o categorie restrânsă de operaţiuni care pot îmbrăca forma unor acte de

comerţ. Între acestea se înscriu operaţiunile realizate sub acoperirea sau prin intermediul scrisorilor de

schimb. De exemplu, agentul A, (comerciant sau nu), datorează 1000 lei agentului B, (comerciant sau

nu), care la rândul său, datorează o sumă asemănătoare agentului C. Într-o asemenea situaţie, agentul

B poate cere agentului A să plătească agentului C, la o dată fixată, suma de 1000 lei, vărsământul

acoperind, în acest caz, stingerea sau achitarea celor două datorii. O asemenea operaţiune se va cere

în scris, redactându-se respectiva scrisoare de schimb amintită anterior. Oricare ar fi calitatea,

comerciant sau nu, a semnatarului, sau natura cauzei angajamentului, (datorie comercială sau nu),

operaţiunile realizate sub forma scrisorii de schimb sunt considerate de către codul comercial ca acte de

comerţ.

III. Actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei. Această grupă cuprinde toate operaţiunile

ce se referă la acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dacă sunt făcute de către un

comerciant cu ocazia realizării unei anumite laturi a activităţii sale comerciale. De exemplu: dacă un

comerciant cumpără un autoturism, acesta este un act pur civil pentru o persoană particulară, dar devine

un act comercial pentru acelaşi comerciant sau pentru altul, dacă respectivul autoturism este destinat

casei sale de comerţ pentru a deservi un voiajor comercial sau conducerea firmei în deplasările sale de

afaceri; la fel este şi în cazul mobilierului de birou, al rechizitelor etc. Excepţie face achiziţionarea

imobilelor care, aşa cum s-a arătat anterior, priveşte o operaţiune exceptată de codul comercial,

asemenea operaţiuni fiind considerate acte civile.

5

Dată fiind complexitatea sistemului de valori care caracterizează activitatea întreprinzătorilor

comerciali şi ţinând seama de cele amintite cu privire la structura actelor de comerţ, trebuie precizat că

întreprinzătorul comercial poate efectua:

a) acte civile care pot consta în cumpărarea unui imobil pentru uzul său personal sau chiar

pentru exercitarea activităţii comerciale, în cumpărarea diverselor mijloace imobiliare, maşini etc. pentru

uzul său personal.

b) acte comerciale din grupa celor naturale sau proforma – ex.: cumpărări şi revânzări de

mărfuri, schimburi de creanţe etc.

c) operaţiuni devenite acte de comerţ în virtutea teoriei accesorii – ex.: achiziţionarea unei

mobile de birou, a unui computer etc.

Cunoaşterea detaliată a structurii actelor de comerţ permite la rândul său şi impune în acelaşi timp, operarea unei noi clasificări a activităţii de comerţ, ducând la conturarea unei structuri care să aibă în vedere obiectul afacerilor. Potrivit acestui criteriu se disting: comerţul

propriu-zis, comerţul bancar, comerţul transporturilor şi comerţul asigurărilor.

1. Comerţul propriu-zis are în vedere totalitatea actelor de vânzare şi cumpărare a produselor

naturale transformate sau fabricate. Comerţul respectiv cuprinde 2 ramuri distincte care pot coexista în

cadrul aceleiaşi întreprinderi: fabricaţia şi distribuţia, pentru fiecare din ele existând un aparat distinct,

aparatul de producţie şi aparatul comercial.

2. Comerţul bancar a cunoscut o amploare deosebită în ultima vreme, prin extinderea creditului.

Acest tip de comerţ constă în a colecta, concentra şi pune la dispoziţia comercianţilor a fondurilor

provenite în principal din depozitele clienţilor.

3. Comerţul transporturilor cuprinde totalitatea actelor de comerţ care privesc operaţiunile ce

asigură orientarea şi deplasarea mărfurilor din centrele de producţie către locurile de transformare sau

punctele de vânzare.

4. Comerţul de asigurări are în vedere toate operaţiunile referitoare la actele de asigurare a

unor riscuri, mijlocite prin plata unei primei de asigurare.

Toate actele comerciale sunt reglementate printr-un statut legal special, care conţine atât regimul

posibilităţilor de a exercita activităţi de comerţ, cât şi pe cel al căilor de probare a opţiunilor şi

capacităţilor de a realiza activitatea respectivă.

La rândul lor, diferite acte de comerţ constituite în tipuri şi ramuri de activităţi comerciale, au

generat apariţia, organizarea şi funcţionarea unor întreprinderi sau societăţi specializate, care şi-au axat

întreaga activitate pe dezvoltarea şi perfecţionarea atât a sistemului de relaţii, cât şi a cadrului de piaţă

în care acţionează. Sunt întâlnite astfel, ca agenţi de piaţă, întreprinderi de distribuţie, întreprinderi sau

societăţi financiar – bancare, întreprinderi sau societăţi de transport, întreprinderi, agenţi sau societăţi de

asigurări.

6

CAPITOLUL 2MODALITĂŢI DE ORGANIZARE A FIRMELOR COMERCIALE

În practica social – economică, în relaţiile de piaţă, se întâlnesc şi se confruntă o multitudine de

forme ale structurii organizaţionale, acestea fiind de fapt tipurile sub care există şi se manifestă firmele

comerciale. Criteriile utilizate pentru stabilirea tipurilor de firme sunt:

A. FORMA DE PROPRIETATE. Deoarece un principiu al organizării activităţii comerciale este

pluralismul formelor de proprietate, o primă şi importantă prezentare a tipologiei firmelor comerciale se

bazează pe forma de proprietate aflată la baza constituirii acestora. Din acest punct de vedere tipurile

cunoscute sunt:

1) Firma publică este constituită pe baza proprietăţii publice şi are ca principale forme de

manifestare: Regia Autonomă, Societatea Naţională, Compania Naţională etc. Raţiunea acestor firme

derivă din diverse considerente. Ele sunt un mijloc de garantare a interesului general, de exercitare a

unui control direct al statului asupra activităţilor care interesează siguranţa naţională sau a unor sectoare

(băncile, grupurile industriale) în scopul facilitării transpunerii în practică a deciziilor economice şi politice

ale statului. Uneori raţiunea existenţei acestui tip de firmă izvorăşte din lipsa iniţiativei private în anumite

sectoare ale economiei (exploatările carbonifere). Firma publică funcţionează pe baza gestiunii

economice şi autonomiei financiare, pe diferite arii teritoriale: naţională, interjudeţeană, interregională,

zonală, municipală şi orăşenească.

2) Firma privată se constituie în baza proprietăţii private şi se manifestă prin intermediul:

a) firmei individuale, în cadrul căreia nu există o separare a patrimoniului în patrimoniul firmei

(afacerii) şi în patrimoniul sau averea persoanelor fizice. În acest caz, riscurile sunt suportate de

ansamblul patrimoniului proprietarului. Resursele sunt limitate, durata afacerii depinde de viaţa

proprietarului, iar conducerea este autocratică. O astfel de firmă este concepută şi utilizată pentru

maximizarea venitului proprietarului, dar caracterul său individual face dificilă procurarea de capital

suplimentar, limitând dimensiunile afacerii.

b) firma unipersonală cu răspundere limitată, apare la noi după 1989, ca o variantă a

societăţii cu răspundere limitată, atunci când există un singur proprietar care dispune de un patrimoniu al

afacerii, care este însă separat de patrimoniul său personal (de aici şi răspunderea limitată la patrimoniul

afacerii).

c) firma societară are o existenţă autonomă, distinctă de aceea a asociaţiilor şi a acţionarilor

proprietari. Capitalul, conform statutului, este divizat în părţi sociale sau acţiuni. Această firmă poate

înfiinţa filiale şi sucursale. Sucursala este definită ca „punct de vânzare proprietate a societăţii” sau ca

„întreprindere comercială care ţine de un sediu central, fără a dispune însă de personalitate juridică”.

Filiala are personalitate juridică şi dispune de o anumită independenţă. Societatea-mamă deţine peste

7

50% din capitalul social al filialei şi exercită un control direct asupra politicii comerciale. Totuşi, filiala nu

este subordonată total societăţii mamă.

d) firmele unităţi ale economiei sociale sunt cooperativele şi asociaţiile. La constituirea lor se

îmbină elemente ale proprietăţii particulare private, cu trăsături specifice proprietăţii de grup.

Actualmente la noi în ţară există 2 sisteme cooperatiste şi anume: sistemul cooperaţiei de consum şi

sistemul cooperaţiei meşteşugăreşti.

d1) Sistemul cooperaţiei de consum, în cadrul acestui sistem regăsim cooperativa de consum

şi cooperativa de credit.

Cooperativa de consum este o asociaţie de persoane fizice, constituită în mod liber, fără

discriminare de naţionalitate, limbă, religie, avere, sex, apartenenţă politică sau origine socială.

Numărul minim al membrilor fondatori care semnează actul constitutiv este de 15. Capitalul social

se formează din părţi sociale, fiecare parte socială având aceeaşi valoare, membrii asociaţi deţinând cel

puţin o parte socială. Organizarea activităţii unei cooperative de consum se efectuează în spiritul legii

nr.109/1996 şi a statutului cadru aprobat de Congresul cooperaţiei de consum şi credit şi cel al Adunării

generale a membrilor fondatori. Evident, membrii unei astfel de structuri trebuie să îndeplinească

anumite condiţii privind vârsta, capacitatea de exerciţiu, domiciliul etc. Ca obiect de activitate al

cooperativei de consum se pot regăsi: activităţi de comercializare cu ridicata, cu amănuntul, prin

alimentaţie publică, activităţi de turism intern şi internaţional, de prestări servicii hoteliere, activităţi de

producţie, de prestări servicii, de comerţ exterior precum şi alte activităţi cum ar fi pregătirea profesională

a personalului, acţiuni cultural – educative, sponsorizarea diverselor manifestări culturale, sportive,

ştiinţifice sau programe-acţiuni de reclamă şi publicitate.

Cooperativa de credit se bazează pe aceleaşi principii specifice cooperaţiei, numărul minim al

membrilor fondatori este de 100, cu un număr minim al părţilor sociale subscrise stabilit prin statutul-

cadru şi statutul cooperativei de credit.

d2) În sistemul cooperaţiei meşteşugăreşti specific cooperării sau asocierii pentru activităţi de

producţie şi prestări de servicii se regăsesc: cooperativa meşteşugărească, societatea cooperativă

meşteşugărească şi societatea cooperatistă pe acţiuni. Toate acestea se prezintă sub forma unor

asocieri voluntare constituite în concordanţă cu principiile mişcării cooperatiste internaţionale, care se

organizează şi funcţionează conform statutului propriu aprobat de Adunarea generală a membrilor ei şi

în concordanţă cu prevederile statutului cadru adoptat de Congresul cooperaţiei meşteşugăreşti.

Membrii asociaţi au calitatea de membru cooperator şi pe aceea de lucrător într-una din

activităţile cooperativei. Patrimoniul acestor asocieri se formează din părţi sociale obligatorii şi părţi

sociale voluntare. Părţile sociale voluntare sunt egale cu diferenţa dintre suma nominalizată de

cooperatori şi salariaţi şi mărimea valorică a părţii sociale obligatorii.

Membrii cooperatori, pentru părţile sociale subscrise, beneficiază de dobânzi conform hotărârii

adunării generale. În plus, mai pot primi o cotă parte din beneficiul realizat pentru munca depusă.

Obiectul de activitate al cooperativei meşteşugăreşti se poate sintetiza în următoarele principale

activităţi: producerea şi comercializarea de mărfuri, activităţi de producţie specifice persoanelor

8

handicapate, activităţi de producere a unor bunuri şi executare a unor lucrări prin cooperare cu alte

întreprinderi, lucrări de comandă şi prestări de servicii pentru populaţie etc.

3) Firma mixtă care reflectă asocierea mai multor întreprinzători, persoane fizice sau juridice, în

calitate de proprietari publici sau privaţi, din ţară sau străinătate, este acea firmă în cadrul căreia

proprietatea aparţine asociaţilor în proporţia stabilită prin contract, iar răspunderea depinde de forma

constituirii juridice a firmei.

B. DUPĂ FORMA JURIDICĂ DE CONSTITUIRE se desprind două mari tipuri:

a) firma independentă (individuală şi asociaţia familială);

b) firma societară.

În timp ce la firma independentă predomină proprietatea particulară, la firma societară domină

proprietatea privată a asociaţilor şi acţionarilor, precum şi variante de proprietate mixtă. Din punctul de

vedere al conţinutului activităţilor desfăşurate şi al relaţiilor juridice generale, societatea, ca structură

organizatorică, poate fi civilă sau comercială.

Societatea comercială este uniunea de persoane fizice şi juridice cu calitate de asociaţi sau

acţionari, care prin părţi sociale, respectiv prin acţiuni, participă la constituirea unui capital social în

scopul desfăşurării unei activităţi concordante cu cerinţele legale referitoare la actele de comerţ şi la

împărţirea rezultatelor obţinute.

Din punctul de vedere al formei juridice de constituire, firma comercială poate fi:

I. Societatea în nume colectivEste o firmă în care predomină elementul personal, asocierea unor persoane care s-au acceptat

reciproc şi îşi recunosc diverse calităţi individuale. Aportul la constituirea capitalului social se face sub

forma părţilor sociale, iar ca formă de organizare se recomandă firmelor de mici dimensiuni şi asocierilor

familiale.

II. Societatea în comandităA comandita înseamnă a participa cu o sumă de bani într-o firmă şi a-ţi asuma răspunderea faţă

de creditori pentru eventualele pierderi. Persoana asociată care comanditează (finanţează) afacerea şi

răspunde în limita capitalului adus (aportului) se numeşte comanditar. Persoana sau firma care se

asociază, la câştig şi la pierdere, cu comanditarul şi răspunde nelimitat faţă de creditori pentru capitalul

societăţii se numeşte comanditat. La constituire, aportul se face sub forma părţilor sociale, în cazul

comanditei simple, şi a acţiunilor, pentru comandita pe acţiuni. Este un gen de societate indicat

persoanelor care au experienţă şi simţ comercial, fiind specifică firmelor mici şi mijlocii.

III. Societatea cu răspundere limitatăSe regăseşte în 2 variante – constituită cu un singur asociat (societatea cu răspundere limitată cu

asociat unic) sau având maxim 50 de asociaţi.

IV. Societatea pe acţiuni

9

Este proprie firmelor mari, urmărind atragerea în circuitul economic al economiilor şi a unor sume

disponibile cât mai mari.

Sistemul societăţilor pe acţiuni se manifestă în economia reală prin:

1. Holdingul este o societate pe acţiuni rezultată dintr-un şir de asocieri în vederea înfiinţării unei

noi structuri independente, într-un sistem piramidal. Prin transferarea titlurilor de garanţie, firma nou

creată dispune de un capital suficient pentru deţinerea pachetului de acţiuni necesar exercitării

controlului asupra firmelor combinate într-o asemenea structură. Firma Holding îşi poate schimba

capitalul de bază propriu, pe acţiuni originale ale posesorilor, sau poate cumpăra acţiunile de care are

nevoie.

2. SuperHoldingul este expresia unei structuri piramidale de proporţii uriaşe, prin gruparea mai

multor firme holding, firma rezultată putând controla un volum mare de afaceri.

3. Grupul reprezintă o persoană juridică rezultată din reunirea mai multor societăţi comerciale,

prin participaţia la capitalul social cu o anumită cotă de acţiuni. Legăturile dintre societăţile participante la

formarea grupului se concretizează într-un scop comun susţinut prin participaţie. În esenţă, grupul este

un ansamblu de societăţi aparent autonome reunite sub o conducere economică centralizată, asumată

de una sau mai multe din societăţile constitutive ale ansamblului.

4. Consorţiul este o formă de cooperare între întreprinderi, fiind acea formă organizatorică ce

reuneşte mai multe întreprinderi într-o administraţie, exercitând gestiunea pe termen lung asupra

gamelor de produse. Acest tip organizatoric, se regăseşte şi în domeniul bancar, consorţiul bancar fiind

o grupare noninstituţională de bănci, care îşi împart realizarea unui credit în beneficiul unei anumite

operaţiuni sau al unui anumit client.

CAPITOLUL 3COMERŢUL CU AMĂNUNTUL

3.1. Definiţia şi funcţiile comerţului cu amănuntul

Comerţul cu amănuntul este o formă de circulaţie a mărfurilor care constă în a cumpăra mărfuri

pentru a le revinde consumatorilor finali, în cantităţi mici şi în stare de a fi întrebuinţate.

Comerţul cu amănuntul cuprinde toate activităţile desfăşurate în cadrul unităţilor specializate pe

circulaţia mărfurilor în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali. Comerţul cu amănuntul

se derulează de către societăţile comerciale cu capital public sau privat, regii autonome, cooperative,

magazine de desfacere de produse şi diverse alte organizaţii şi asociaţii.

Pentru a asigura oferta de mărfuri în cadrul pieţei, unităţile de desfacere cu amănuntul, indiferent

de forma de organizare, de forma de proprietate şi de gama de produse comercializate se

aprovizionează cu mărfuri din cadrul reţetelor de comerţ cu ridicata (en-gross) şi/sau direct de la

producători. Din acest punct de vedere, logistica comerţului cu amănuntul cuprinde 3 procese distincte,

respectiv aprovizionare, stocare şi vânzare.

Principalele caracteristici ale comerţului cu amănuntul sunt următoarele:

- mărfurile vândute au ca destinaţie în cea mai mare parte consumul individual;

10

- vânzarea şi cumpărarea se întemeiază pe fundalul relaţiilor băneşti;

- mărfurile sunt vândute în partizi mici, corespunzătoare consumului unei persoane sau a unei

familii, într-o perioadă de timp;

- mărfurile părăsesc prin vânzare sfera circulaţiei şi intră în sfera consumului.

Pornind de la aceste caracteristici, în cadrul comerţului cu amănuntul apar mai multe categorii de operaţii comerciale:

- vânzările de mărfuri alimentare, nealimentare şi alimentaţia publică;

- vânzările de tipărituri (ziare, reviste etc.) prin intermediul chioşcurilor şi/sau abonamentelor;

- vânzarea unor produse specifice activităţilor meşteşugăreşti;

- vânzarea de bunuri în regim de consignaţie din depunerile de obiecte făcute de populaţie;

- livrările de energie termică, energie electrică, apă şi alte utilităţi de către firme de specialitate;

- vânzări ocazionale efectuate de către diferite tipuri de instituţii şi întreprinderi private sau

publice, ce au în vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantinele pentru

săraci, cantinele din grădiniţe, creşe de copii, internate);

- vânzarea unor produse nealimentare care formează aşa-zisul consum gospodăresc al

instituţiilor şi întreprinderilor respective (materiale de întreţinere, mobilier de birou etc.).

Având în vedere faptul că prin activitatea desfăşurată, comerţul cu amănuntul reprezintă o

legătură între consumator şi produse, el îndeplineşte 3 funcţii specifice:

1. Cumpără mărfuri, pe care apoi le revinde în partizi mici, puse la dispoziţia diferitor categorii

de clienţi, partizi care pot fi în limite inferioare ale etalonului de vânzare ca de exemplu submultiplii

metrului, litrului sau kilogramului. Această funcţie generează o serie de avantaje importante pentru

clienţi, deoarece pe de o parte aceştia nu trebuie să-şi investească veniturile pentru cantităţi de produse

foarte mari, ci strict pentru cele necesare, iar pe de altă parte, nu trebuie să aibă grija depozitării unor

produse care ar depăşi consumul curent.

2. Asigură prezenţa unităţii de desfacere cu amănuntul în toate zonele, localităţile şi punctele populate. Omniprezenţa unităţilor de desfacere cu amănuntul presupune atât o amplasare a

acestora în toate punctele de consum, indiferent de condiţiile de acces, cât şi deschiderea acestora în

toate zilele anului calendaristic, potrivit unui orar specific cu necesităţile consumatorilor. Această funcţie

presupune un comerţ cu amănuntul, care se realizează atât prin intermediul marilor magazine, a

magazinelor de cartier, cât şi prin intermediul cabanelor din munţi, comerţului electronic sau prin

corespondenţă.

3. Asigurarea unui sortiment cât mai larg şi complex de mărfuri prin care clienţii să-şi

satisfacă toate necesităţile şi „poftele”.

3.2. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul

11

Ţinând seama de aspectele merceologice ale mărfurilor care formează obiectul activităţii de

vânzare cu amănuntul, acestea pot fi grupate în 3 domenii distincte, respectiv comerţul alimentar,

alimentaţia publică şi comerţul nealimentar.

3.2.1. Comerţul alimentarAre ca obiect vânzarea mărfurilor a căror cerere este curentă şi a căror cumpărare se realizează

de către consumatori cu o frecvenţă relativ constantă pe tot parcursul anului. Având în vedere specificul

mărfurilor vândute, unităţile de desfacere trebuie să ţină seama de caracteristicile acestora, deoarece

unele dintre ele sunt perisabile şi cu diferite termene de garanţie. Astfel, având în vedere rolul lor în

asigurarea stării de sănătate a populaţiei, codul comercial impune respectarea obligatorie a protecţiei

consumatorilor.

Ţinând seama de importanţa comerţului cu amănuntul, în domeniul alimentar acesta se

caracterizează prin următoarele aspecte:

a) existenţa unei reţele mari de unităţi care comercializează totalitatea produselor de natură

alimentară, astfel încât consumatorii să-şi poată procura mărfurile necesare într-un timp redus şi în

imediata apropiere;

b) o raţională combinare a diferitelor tipuri de mari suprafeţe comerciale cu cele de suprafeţe mici

şi foarte mici specifice unităţilor specializate. Astfel, pe lângă magazinele foarte mari şi cele de cartier

care permit desfacerea unei game foarte largi de produse alimentare, există unităţi strict specializate ca

de exemplu: magazine de desfacere a pâinii, a cărnii, a produselor lactate etc.;

c) desfacerea pe lângă sortimentul general de mărfuri de natură alimentară în stare naturală a

unor produse care au fost prelucrate industrial. Ca urmare a acestui aspect, putem avea: comerţ

alimentar general şi comerţ alimentar specializat, acesta din urmă presupunând folosirea unor tehnici

comerciale adecvate de păstrare şi depozitare a mărfurilor (florăriile, pescăriile, petshop-urile).

3.2.2. Alimentaţia publicăReprezintă o formă de activitate mai complexă decât comerţul cu produse alimentare şi/sau

nealimentare, deoarece combină un proces de producţie cu procesul de vânzare către consumatorii

finali. Datorită faptului că pentru o desfăşurare corespunzătoare a activităţii de alimentaţie publică este

necesară o logistică specifică, se pot delimita mai multe caracteristici ale activităţii derulate în acest

domeniu:

a) activitatea de producţie presupune transformarea materiilor prime alimentare în diferite

produse culinare, de patiserie sau cofetărie. Caracteristic este faptul că o parte din materiile prime

transformate pot fi în acelaşi timp şi mărfuri de consum ce se pot utiliza fără a mai fi prelucrate;

b) alimentaţia publică se combină de obicei şi cu o activitate de comerţ cu amănuntul de bază, iar

pe măsură ce preparatele de bucătărie şi de cofetărie sunt terminate, ele sunt transferate în sfera

consumului prin intermediul actelor de vânzare – cumpărare normale. Sub acest conţinut nu se poate

vorbi de o delimitare clară între unităţile de desfacere cu amănuntul din domeniul alimentar şi cele din

domeniul alimentaţiei publice (patiseriile, brutăriile, cofetăriile etc.);

12

c) alimentaţia publică cuprinde şi o importantă activitate de prestări servicii, care este legată de

vânzarea preparatelor, a semipreparatelor şi chiar a băuturilor în vederea consumului pe loc al acestora.

Prestaţiile de servicii din domeniul alimentaţiei publice au în vedere şi asigurarea unor condiţii civilizate

de consum, ca de exemplu pregătirea mesei, servirea acesteia de către persoane pregătite profesional

în acest sens, precum şi asigurarea unei ambianţe plăcute (muzică, divertisment etc.).

3.2.3. Comerţul cu mărfuri nealimentareAcesta are în vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de aprovizionare şi stocare

complexe, tehnologii comerciale diferite, personal specializat şi o vastă reţea eterogenă de desfacere.

Acest tip de comerţ se confruntă cu segmente de populaţie a cărei cerere se caracterizează printr-o

mare mobilitate deoarece mărfurile vândute sunt substituibile şi oferă posibilitatea cumpărătorilor de a

proceda la multiple şi frecvente înlocuiri în procesul de consum. Aceste aspecte au generat şi sisteme

distincte de organizare a mărfurilor în funcţie de caracteristicile merceologice şi de varietatea

sortimentelor. Această varietate a permis o structurare a comerţului cu amănuntul de mărfuri

nealimentare în mai multe subramuri, ca de exemplu: comerţul cu textile, cu încălţăminte, mobilă,

combustibili etc. Fiecare din aceste subramuri are particularităţile sale din punct de vedere a organizării

reţelei, a tehnologiei comerciale, a formelor de aprovizionare etc. În vederea creşterii eficienţei activităţii

derulate în acest tip de comerţ s-a ajuns la apariţia unor magazine universale cu mari suprafeţe de

desfacere, dar şi la magazine ce comercializează o gamă foarte restrânsă de produse şi care necesită

crearea unei ambianţe corespunzătoare (de ex.: magazine care vând DVD, casete video şi CD-uri,

articole sportive, bijuterii, blănuri, rochii de mireasă etc.).

3. 3. Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntulFormele de vânzare se cer a fi studiate ca un element distinct al comerţului cu amănuntul

deoarece se urmăreşte atât locul pe care acestea îl ocupă în ansamblul procesului de vânzare cât şi

rolul pe care îl au în procesul de dezvoltare a comerţului internaţional.

Formele de vânzare se structurează după mai multe criterii cele mai utilizate fiind: tipurile reţelei de unitate prin intermediul cărora se realizează procesele de vânzare şi metodele utilizate în procesul de vânzare.

În funcţie de tipul reţelei întâlnim:

- comerţ stabil realizat prin intermediul unor unităţi bine delimitate din punct de vedere al

amplasării;

- comerţ mobil realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în continuă mişcare;

- comerţ fără magazine.

A. Comerţul stabil poate fi realizat prin 2 tipuri de sisteme, respectiv comerţul care se

realizează prin unităţi clasice de vânzare şi comerţul prin automate.

I. Comerţul desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice de desfacere. Prin acest tip de

unitate se realizează cea mai mare parte a comerţului de vânzare cu amănuntul, iar caracteristica

13

esenţială a acestuia constă în faptul că aceste unităţi permit o expunere detaliată a sortimentelor şi o

ridicare a confortului în procesul de cumpărare. Având în vedere complexitatea tehnologiilor comerciale

şi marea varietate a formelor de vânzare, acestea se pot delimita în mai multe forme:

a. vânzarea clasică se caracterizează prin faptul că în acest proces poate fi vândut orice tip de

produs. Vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ, în unele sisteme el fiind mai

important decât însuşi produsul. Vânzătorul prin acţiunile sale are un dublu efect, în primul rând prin

cunoştinţele despre produsele aflate în gestiunea sa, trebuie să demonstreze şi să argumenteze viitorul

act de vânzare punând astfel în valoare calităţile produselor, în al doilea rând rolul lui este acela de a

sporii încrederea potenţialului client vizavi de decizia de cumpărare eliminându-i astfel teama sau

neîncrederea în calităţile produsului.

b. vânzarea prin sistemul liber-service-ului presupune o formă de vânzare a numeroase

categorii de mărfuri în cadrul unor amplasări mult mai vaste şi a unor amenajări ce permit deplasarea

clientului printre produse. Principalele caracteristici ale acestei forme de vânzare sunt următoarele:

- absenţa vânzătorilor şi posibilitatea clientului de a circula conform bunului plac sau după

înţelesul pe care îl are pentru anumite mărfuri;

- accentul pus pe importanţa vânzării produselor printr-o ambalare şi prezentare bine

individualizate şi chiar printr-o publicitate la locul vânzării;

- promovarea unui management al magazinului bazat pe o bună organizare a fluxului de

cumpărători şi pe o bună organizare a modului de amplasare în raioane a mărfurilor;

- permite vânzare nu numai a produselor alimentare şi de alimentaţie publică ci şi a celor

nealimentare, respectiv o combinare a produselor cu serviciile asimilate lor.

Aceste tip de comerţ este folosit în:

1. Superete sunt unităţi specializate în vânzarea de produse alimentare care au în general o

suprafaţă comercială ce nu depăşeşte 400 m2 şi cinci raioane de mărfuri.

2. Supermagazinele sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la 2500 m2 care asigură

vânzare unor sortimente largi de produse, dar care se axează pe produsele alimentare. Acestea pot fi

de mai multe feluri, în funcţie de obiectivele lor comerciale. Astfel, avem:

- supermagazine tradiţionale, definite ca magazine alimentare generale care practică liber-

service-ul şi care oferă un sortiment larg de produse de băcănie, produse congelate şi articole de uz

casnic;

- supermagazine orientate pe o largă introducere a procesului de vânzare a diverselor tipuri de

servicii comerciale generând astfel diverse subtipuri de supermagazine axate fie pe practicarea unor

preţuri avantajoase, fie pe acordarea unor facilităţi cumpărătorilor.

3. Hipermagazinele sunt unităţi comerciale cu suprafeţe de până la 3000 m2 şi în care

predomină sortimentele de produse alimentare, dar se combină în procesul de vânzare şi multiple

servicii comerciale, reduceri de preţ şi alte metode de atragere a diferitelor segmente de cumpărători.

4. Magazine discount reprezintă unităţi comerciale cu o largă paletă de produse nealimentare

ce sunt oferite la preţuri inferioare celor practicate pe piaţă.

14

5. Magazinele hard-discount sunt unităţi comerciale care, păstrând politica magazinelor

discount, îşi propun un set de patru noi principii cu privire înfiinţare, costuri şi desfăşurarea activităţii

comerciale. De obicei aceste magazine îşi permit ca periodic să ofere discounturi foarte mari la unele

produse care pot ajunge să fie vândute la preţuri la fel de mici ca şi cele cu care au fost achiziţionate.

Aceste produse uneori pot fi negociate din punct de vedere valoric chiar cu producătorii, fapt ce permite

un nivel foarte scăzut al preţurilor de vânzare. Politica acestor magazine se axează pe atragerea

clienţilor, care, în marea lor majoritate, pe lângă produsele bonificate, cumpără şi produse cu preţuri

obişnuite.

6. Drugstore reprezintă unităţi comerciale create iniţial pentru a vinde produse farmaceutice dar

care în prezent comercializează şi alte tipuri de produse ca de exemplu produse cosmetice, ceaiuri,

ziare şi reviste, papetării, cărţi, etc. Aceste magazine se disting de alte puncte de vânzare prin ambianţa

pe care o oferă şi orarul de funcţionare. Unele dintre ele practică o distribuţie de masă gen bazar, iar

altele o distribuiere selectivă gen butic.

7. Cargourile sunt unităţi comerciale cu suprafeţe foarte mari de vânzare în cadrul cărora se

comercializează în deosebi mărfuri nealimentare din categoria bunurilor de consum curent şi a bunurilor

de folosinţă îndelungată.

II. Comerţul stabil, realizat prin intermediul reţelei de automate, are următoarele

caracteristici:

- Oferă un sortiment foarte restrâns de mărfuri punând accentul în special pe produsele de strictă

necesitate.

- Presupune existenţa unor tehnologii automatizate de prezentare şi distribuire a produselor,

precum şi de încasare a contravalorii lor.

- Este o activitate continuă, fără orar de funcţionare şi fără vânzător.

- Este amplasat în locuri cu trafic intens sau în puncte de necesitate (şcoli, instituţii publice, gări).

- Au rolul de a asigura necesităţi de bază (apă, sucuri, cafea, produse alimentare).

- Asigură o comoditate şi o rapiditate în procurarea de produse de către client.

- Pentru comerciant, principalul avantaj constă în uşurinţa exploatării (sortimente restrânse,

aprovizionare în funcţie de diminuarea stocurilor).

- Eficienţă ridicată a activităţii comerciale astfel prestate, dacă automatele au un număr mare de

clienţi.

B. Comerţul mobil a cunoscut o dezvoltare spectaculoasă în ultima perioadă, datorită

perfecţionării mijloacelor de transport şi a mijloacelor de amplasare de dimensiuni mici. În general,

valoarea acestui tip de comerţ reprezintă aproximativ 2% din valoarea totală a comerţului, iar ca puncte

de vânzare pot fi tonetele sau chioşcurile mobile, autofurgonetele, autobuzele-magazin, rulotele etc.

Ca sistem de organizare şi desfăşurare a acestor activităţi comerciale se pot avea în vedere

următoarele variante:

a) deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi care oferă un sortiment

15

foarte restrâns de produse, uneori chiar unul singur. Prin această deplasare se urmăreşte satisfacerea

unor cerinţe întâmplătoare ale unor persoane sau ale unor colectivităţi mici;

b) gruparea unor unităţi mobile în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri, acestea presupun un

program cotidian cu un sortiment de produse similar cu cel din comerţul stabil şi oferă avantajul că

prezintă mărfurile la vedere „în calea trecătorilor”;

c) concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zile festive sau „de târg” în localităţile

deservite. O asemenea concentrare poate avea în vedere zeci şi chiar sute de unităţi, constituind astfel

o ofertă la fel de variată ca şi cea dintr-un magazin general sau hipermagazin;

d) organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale bine

amenajate, având program de deplasare cu orare de pornire şi funcţionare pentru fiecare localitate din

traseul convenit (aprovizionarea cu pâine, lapte, fructe etc.). Această variantă se foloseşte de obicei şi în

cadrul unor campanii promoţionale (promovarea produselor MAGGI).

Ţinând seama de baza materială iniţială şi de posibilităţile de organizare, comerţul mobil poate fi

caracterizat prin următoarele trăsături:1) poate fi folosit atât ca o activitate de bază, cât şi ca un comerţ de completare în diferitele zone

în cadrul cărora îşi desfăşoară activitatea;

2) poate asigura aprovizionarea cu un număr mare de produse a populaţiei, dintr-o serie de mici

localităţi săteşti izolate, a turiştilor din unele centre turistice în timpul sezoanelor de maximă solicitare,

precum şi a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de suficientă reţea staţionară;

3) asigură gruparea flexibilă şi rapidă a unor unităţi foarte mici, de diferite profiluri, prin

intermediul cărora se poate pune la dispoziţie o ofertă de mărfuri variată, cu ocazia unor evenimente

locale;

4) are o mare capacitate de acoperire a zonelor în care acţionează, putând deplasa operativ

partizi şi sortimente diverse de mărfuri spre punctele de consum stabile şi ocazionale, contribuind astfel

la creşterea gradului de satisfacere a cerinţelor pieţei în profil teritorial.

C. Comerţul fără magazineReprezintă un sistem de vânzări cu amănuntul, în cadrul căruia comerciantul apelează la un larg

evantai de practici comerciale, pentru a pune la dispoziţia cumpărătorilor mărfurile de care au nevoie,

fără a necesita prezenţa acestora în magazine sau în alte puncte de vânzare.

Piaţa vânzărilor fără magazine poate fi segmentată în diverse moduri, folosind diferite criterii:a) în funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor pot apărea

variante ale comerţului fără magazine: vânzări prin curier, vânzări prin telefon, vânzări electronice,

vânzări realizate prin intermediul vânzătorului clasic;

b) în funcţie de tipul cumpărătorilor: consumatori individuali şi întreprinderi;

c) în funcţie de tipul întreprinderii comerciale: întreprinderi a căror activitate principală o

constituie comerţul fără magazine şi întreprinderi comerciale în cadrul cărora comerţul fără magazine

reprezintă o activitate secundară sau paralelă.

16

I. Vânzările tradiţionale fără magazine cuprind în structura lor vânzările la domiciliu şi vânzările

prin corespondenţă.

a) Vânzarea la domiciliu are în vedere o tranzacţie comercială de bunuri sau servicii realizată

prin intermediul unui vânzător care vizitează reşedinţa particulară a cumpărătorilor potenţiali preselectaţi.

Procesul comercial respectiv se deosebeşte de vânzările realizate de comerţul ambulant sub forma unei

aşa-zise glisări pe anumite trasee prin aceea că are în vedere o vizitare sistematică a tuturor locatarilor

unui imobil de locuinţe, a unei străzi, a unui cartier sau a unei localităţi. Printre produsele care formează

obiectul vânzărilor la domiciliu se găsesc articole vestimentare şi accesorii, produse de înfrumuseţare,

produse de întreţinere, produse alimentare, aparate de bucătărie etc.

Între avantajele acestui tip de vânzare pot fi avute în vedere următoarele aspecte: personalul

comercial care se ocupă cu vizitele la domiciliu este, în general, mai motivat decât personalul folosit în

procesul de comercializare în magazinele clasice; forţa de vânzare, plătită esenţialmente din

comisioane, nu reprezintă împovărări financiare fixe importante.

În ceea ce priveşte limitele sistemului, amintim dificultăţile care apar ca urmare a condiţiilor în

care se desfăşoară comerţul respectiv: dezvoltarea sentimentului de nesiguranţă al populaţiei; creşterea

numărului populaţiei active feminine, ceea ce diminuează numărul femeilor prezente la domiciliu cu

ocazia vizitelor personalului comercial, şi ca atare lipsa partenerilor de tranzacţii; dificultăţi în recrutarea,

formarea şi specializarea vânzătorilor; existenţa unei legislaţii mai rigide în unele ţări ale lumii cu privire

la această formă de comerţ. În acest sens, înşişi specialiştii de marketing consideră vânzările respective

ca o modalitate agresivă, personalul implicat folosind mijloace neloiale, promisiuni şi alte practici pentru

a influenţa deciziile de cumpărare.

b) Vânzările prin corespondenţă şi pe bază de catalog reprezintă un proces de comercializare

fără contact verbal între vânzător şi cumpărător, proces în cadrul căruia toate operaţiunile se realizează

în scris, utilizându-se publicitatea directă şi care comportă expedierea mărfurilor de către vânzător la

cumpărător. Iniţial, comerţul cu amănuntul a conturat un asemenea tip de vânzări pentru a se adresa, în

mod special, locuitorilor din micile sate izolate, ale căror alternative de alegere în cadrul magazinelor

locale erau limitate. Astăzi, metoda respectivă serveşte în egală măsură şi pentru satisfacerea nevoilor

specifice ale consumatorilor din marile metropole, care caută să economisească timp şi să beneficieze

de confortul asigurat de comerţul prin corespondenţă.

Ca şi celelalte tipuri prezentate anterior, şi această formă de vânzare prezintă o serie de avantaje

şi de inconveniente. În ceea ce priveşte avantajele, pot fi consemnate: creşterea, fără prea mari eforturi

din partea firmelor comerciale, a numărului de cumpărători pe bază de catalog; posibilitatea de adaptare

a programelor de marketing; nivelul mult mai scăzut al costurilor logistice şi de stocaj faţă de reţeaua

clasică de magazine. Cu privire la inconveniente, practica comercială sesizează următoarele aspecte:

costurile ridicate necesitate de elaborarea şi operaţionalizarea fişierelor; mică supleţe în sortimentele

propuse şi în preţurile practicate, între două publicaţii de cataloage; serviciile furnizate cumpărătorilor

depind de calitatea activităţii altor prestări; gradul de returnare a mărfurilor este mai ridicat decât în

comerţul tradiţional.

17

II. Vânzarea electronică, ca o componentă a comerţului fără magazine, se realizează, în

principal, sub forma vânzărilor directe generate de publicitatea televizată, a vânzărilor prin videotext şi a

vânzărilor prin televiziunea cablată.

Vânzările electronice fac apel la diferite tehnici moderne, cum sunt textul, videotextul,

videodiscul, videocaseta şi combinarea telefonului cu televiziunea. Dezvoltarea practică a acestor forme

de vânzare a fost influenţată pe lângă toate acestea, şi de creşterea nivelului de echipare cu

calculatoare electronice implicate direct în gestiunea comercială.

a) Vânzarea directă generată de publicitatea televizată are în vedere folosirea spotului

publicitar ca suport al tranzacţiilor imediate realizate cu consumatorii. În acest caz, mesajul publicitar

este compus din două părţi: prima informează asupra caracteristicilor produsului şi a avantajelor sale, iar

a doua are în vedere convingerea telespectatorului de a trece la achiziţia produselor apelând numărul de

telefon pus la dispoziţie. Metoda respectivă stimulează impulsul pentru articole de mai mică valoare şi

pentru produse cu preţuri unitare scăzute, cum sunt cărţile, discurile, videocasetele înregistrate sau alte

mici obiecte decorative şi ustensile de bucătărie. Mesajele publicitare au o durată variind între 15 şi 45

secunde, sunt difuzate fie la ore de maximă audienţă, fie seara târziu şi sunt însoţite de prezenţa la

telefon a vânzătorilor de specialitate, capabili să acorde şi alte informaţii şi să primească orice comandă.

Tipul respectiv de vânzări a beneficiat, în ultimii ani, de o serie de condiţii favorabile, cum ar fi:

dezvoltarea gradului de echipare tehnologică a firmelor comerciale, perfecţionarea tehnologiilor în

televiziunea cablată, extinderea procesului de difuzare a cărţilor de credit, îmbunătăţirea legislaţiei

comerciale.

Între avantajele pe care le oferă pot fi menţionate: comanda poate fi făcută la orice oră din zi sau

din noapte; cumpărarea nu implică deplasarea solicitatorului; disponibilitatea imediată a produselor.

Drept inconveniente pot fi consemnate: termenele de livrare sunt, în unele cazuri, mai lungi; lipsa de

încredere în cazul unor operaţiuni; apariţia frecventă a unor probleme legate de service-ul post-vânzare.

b) Vânzarea prin televiziunea cablată, cunoscută în Occident sub denumirea americană de

„home video shopping”, reprezintă o formă mai recentă de comercializare a produselor, prin intermediul

căreia consumatorul îşi poate alege dintr-un sortiment foarte larg de mărfuri şi poate cumpăra produsele

necesare în cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon şi a cărţii sale de credit.

Practic, această metodă rezultă din combinarea serviciilor televiziunii obişnuite cu cele ale

societăţilor de telefoane. Sub aspectul eficienţei, atât pentru întreprinzător, cât şi pentru cumpărător,

varianta respectivă se caracterizează prin următoarele avantaje: nu necesită nici un fel de investiţii în

echipamente; consumatorul nu plăteşte abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv;

sortimentul propus poate fi foarte larg; accesul la serviciile comerciale este permanent şi nu doar după

unele spoturi publicitare; sistemul este simplu şi prezintă o mare supleţe în procesul de utilizare (are

nevoie doar de un canal disponibil, un telefon şi o carte de credit). La aceste avantaje economice, se

mai adaugă şi unele de ordin sociopsihologic: simplitatea sistemului nu reclamă nici o pregătire sau

competenţă deosebită; calitatea imaginilor reproduse prin intermediul televiziunii este cea oferită în mod

obişnuit de orice televizor.

18

3.4. Comerţul electronic

Comerţul electronic a evoluat semnificativ si a devenit răspândit în cadrul companiilor de-a lungul

anilor. În general, comerţul electronic este definit de către specialişti ca ansamblul de tehnologii de

informare şi comunicare utilizate în cercetarea de piaţă, achiziţionarea de informaţii şi derularea

tranzacţiilor comerciale.

Pentru a sublinia rolul important al Internetului în afirmarea şi dezvoltarea comerţului este

semnificativă definiţia comerţului electronic dată de Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare

Economică, ce defineşte comerţul electronic ca totalitatea afacerilor derulate pe reţele care utilizează

protocoale non-proprietar, stabilite pe baza unor standarde deschise, ca de exemplu Internetul.

Chiar dacă mulţi oameni consideră comerţul electronic doar achiziţia virtuală a produselor cum ar

fi: cărţi, CD-uri, bilete de călătorie şi alte produse de acest gen, în adevăratul său sens acesta are un

impact mult mai mare asupra dezvoltării afacerilor. Uneori în literatura de specialitate comerţul

electronic are o sferă mai largă cuprinzând nu numai operaţiile de tranzacţionare comercială ci şi alte

operaţii legate de activităţile care susţin obiectivele marketing-ului unei firme, incluzând şi publicitatea,

vânzările şi studiul pieţei, plăţile, activităţile după-vânzare, serviciile de relaţii cu clienţii şi altele. Cu toate

acestea evoluţia din ultima perioadă arată un caracter mai limitat al comerţului electronic decât

ansamblul de operaţii menţionate care sunt circumscrise, o parte dintre ele, afacerilor electronice. Deci,

comerţul electronic trebuie privit ca cea mai importantă componentă a afacerilor electronice, dar fără a fi

unul şi acelaşi concept.

În comerţul electronic, informaţia circulă direct între diverşi parteneri, cum sunt: vânzătorul,

cumpărătorul, societatea de transport, instituţiile bancare etc., fără a mai utiliza sistemul de documente pe

hârtie.

Tabelul nr.3.1

Comparaţie între comerţul electronic şi cel tradiţional

COMERŢUL ELECTRONIC COMERŢUL TRADIŢIONAL

- piaţa este o reţea deschisă, de obicei neprotejată

- piaţa este un circuit închis

- partenerii nu sunt limitaţi ca număr - număr limitat al partenerilor

- partenerii sunt cunoscuţi şi necunoscuţi - partenerii sunt cunoscuţi şi de încredere

- tranzacţiile se fac între diverşi parteneri: firme-consumatori finali, firme-firme, firme-administraţie publică

- tranzacţiile se fac doar între firme

- se face on-line, fără un suport pe documente de hârtie

- se face pe baza documentelor scrise pe hârtie

19

Ansamblul de avantaje oferite de comerţul electronic în defavoarea comerţului derulat prin

infrastructura clasică este evidenţiat şi de totalitatea activităţilor prin care se derulează, precum şi de

etapele de derulare. Indiferent de portofoliul de produse şi modul de organizare, comerţul electronic este

caracterizat de multiple avantaje atât din punct de vedere al furnizorului de servicii comerciale cât şi din

punct de vedere al clienţilor acestui serviciu. Centralizat aceste avantaje pot fi sintetizate comparativ ca

în tabelul următor.

Tabelul nr. 3.2

Avantajele comerţului electronic

Pentru furnizori: Pentru clienţi:

grad înalt de penetrare al clienţilor costuri reduse pentru tranzacţionarea

informaţiei şi comunicaţiei acces la pieţe noi şi noi segmente de

clienţi optimizarea proceselor de marketing diferenţierea preţurilor în funcţie de

localizare, timp, marfă disponibilă etc. personal limitat segmentare poziţionare produse personalizate canale de distribuţie suplimentare inexistenţa stocurilor

acces 24 ore oferta "globală" nivel înalt de penetrare pe pieţe

diferite costuri scăzute ale informaţiei/

comunicaţiei acces la noi pieţe şi produse contacte mondiale noi, sociale valoare ridicată a informaţiei posibilitatea comparării preţurilor oferte specifice fiecărui client

Comerţul electronic, pe lângă faptul că oferă o deschidere mondială, este un mijloc rapid,

accesibil şi puţin costisitor, prin care orice persoană fizică/juridică poate să-şi facă cunoscute sau să se

informeze asupra unei game foarte largi şi variate de bunuri si servicii, şi chiar să procedeze la

efectuarea unui veritabil comerţ electronic. Deci, avantajele utilizării comerţului electronic sunt multiple.

In primul rând comerţul electronic lucrează fără stocuri, deschis 24 de ore din 24, fără vânzători,

accesibil de oriunde şi pentru oricine.

De exemplu magazinul virtual, fiind o pagină de Internet înseamnă că este accesibilă 24 de ore

din 24 şi poate fi accesată de oricine cu acces la Internet. Asta spre deosebire de magazinul clasic care

are o adresă fixă şi un program mai lung sau mai scurt de funcţionare.

Fiind o pagină de Internet clienţii nu pot atinge produsele dar asta înseamnă că nici furnizorul nu

trebuie să ţină produse pe stoc deoarece acesta poate să comande marfa abia după ce are comenzi

ferme pentru ea.

Deci, un magazin electronic rezolvă problema şi pentru vânzător şi pentru cumpărător. Acesta din

urmă poate să se informeze rapid despre oferta vânzătorului vizitând magazinul electronic al acestuia.

Rezultatul este că se fac economii de ambele părţi.

Un efect "secundar" observat mai este şi acela de "punct de referinţă". Din ce în ce mai multe

persoane intră pe Internet pentru a căuta informaţii şi preţuri despre produsele dorite, iar vizitând mai

multe site-uri, fac un mic "studiu de piaţă" pentru a se decide ce produs ar fi cel căutat, la ce preţ, ce

garanţie are etc.

20

Pe lângă aceste avantaje directe şi elocvente pentru client şi pentru cumpărător, mai pot fi

evidenţiate şi următoarele:

îmbunătăţirea comunicării cu clienţii. Astfel, dacă în comerţul clasic trebuie să cereţi

permisiunea de a le trimite mesaje cu ofertele si promoţiile dumneavoastră (şi, desigur, dacă aţi

obţinut această permisiune - apropo de legea comerţului electronic nr. 365/2002, ce interzice

trimiterea de mesaje electronice nesolicitate) aveţi la dispoziţie un instrument puternic şi ieftin de

promovare: mesaje electronice către clienţii existenţi. Opţiunea pentru mesajele rapide sau chiar

deschiderea unui newsletter dă posibilitatea furnizorului ca printr-un mesaj de câteva rânduri,

trimis periodic, să poată anunţa o reducere de preţ sau o ofertă specială;

simplificarea preluării comenzilor de la clienţii deja existenţi. Prin intermediul comerţului

electronic clienţii vor efectua comanda apreciind economia de timp şi bani în efectuarea de

comenzi. Deci, clienţii intră pe site, îşi aleg produsele dorite, le pun în coş şi trimit comanda,

primind automat sau manual, pe email, confirmarea acesteia;

prospectarea pieţei. Pe baza comenzilor de produse primite se poate face o statistică cu cele

mai căutate produse, perioadele în care sunt solicitate, tendinţe ale cumpărătorilor etc. ( de

exemplu dacă se primesc 50% din comenzile on-line dintr-un oraş sau regiune ar putea

determina deschiderea unui magazin în acea regiune);

investiţie redusă ale cărei costuri sunt legate de găzduirea paginii pe Internet şi eventuala

chirie pentru program sau conexiunea la Internet.

Un alt tip de avantaj al utilizării comerţului electronic, avantaj care are implicaţii indirecte şi pe un

orizont de timp mai îndepărtat, este reprezentat de ansamblul oportunităţilor de afaceri care apar şi care

variază semnificativ de la sector la sector şi de la ţară la ţară, depinzând de structura comerţului

naţional, de posibilitatea populaţiei de a se constitui în utilizatori Internet, înclinaţiile spre consum etc.

Premisa esenţială în apariţia comerţului electronic a venit din dezvoltarea Internet-ului. Astfel, din

punctul de vedere al întreprinderilor mici şi mijlocii capacitatea de participare la comerţul electronic

mondial depinde direct de posibilitatea acestora de conectare la Internet. Cu toate că statisticile arată o

creştere exponenţială a conectării la Internet, pe plan mondial continuă să existe inegalităţi între ţările

dezvoltate şi ţările în curs de dezvoltare în ceea ce priveşte capacitatea de a produce, disemina, stoca

informaţie pe Internet. Situaţia nu poate fi inversată deoarece costurile de bază nu se modifică, respectiv

dacă accesul la Internet rămâne mic si destul de scump în ţările în curs de dezvoltare, participarea lor în

comerţul electronic va fi limitată la relaţiile tradiţionale de sub-contractori sau pre-contractori.

Un obstacol major în dezvoltarea comerţului electronic este reprezentat de varietatea legislaţiilor

naţionale în acest domeniu care puteau conduce la reglementări divergente pentru situaţii similare.

Pentru eliminarea acestui impediment şi pentru asigurarea compatibilităţii internaţionale şi a uniformităţii

juridice comisia de specialitate a Naţiunilor Unite a emis în 1996 o lege model pentru Dreptul Comerţului

Internaţional. Obiectivele vizate prin acest document erau facilitarea utilizării comerţului electronic pe

plan internaţional, precum şi promovarea tratamentului juridic egal între utilizatorii documentaţiilor fixate

pe suport material, de hârtie şi utilizatorii informaţiei electronice.

21

Una din cele mai mari bariere în derularea comerţului electronic o constituie securitatea tranzacţiilor destul de precară, de multe ori apărând ca o zonă a „tuturor posibilităţilor". În acest sens se

impune dezvoltarea legislaţiei şi a deontologiei pentru a se stabili limita "ciber-spaţiului" şi evitarea

abuzurilor.

Pe lângă aceste două dezavantaje majore în implementarea unui sistem privind comerţul

electronic, la nivelul magazinelor virtuale se mai ridică şi alte dezavantaje minore, ca de exemplu:

modul în care se face prezentarea articolelor pe site, deoarece cumpărătorii nu pot atinge sau

testa produsele, fapt pentru care descrierea lor trebuie să fie detaliată şi destul de explicită

şi/sau convingătoare;

nu există o persoană care să dea toate răspunsurile pentru caracteristicile produsului dorit, fapt

pentru care unii clienţi renunţă la ideea achiziţiei şi nu cer detalii suplimentare printr-un eventual

e-mail;

sistemul logistic trebuie să fie eficient atât din punct de vedere al gestionării mărfurilor cât şi din

punct de vedere al modalităţilor de decontare;

lipsa unor standarde universal acceptate pentru calitate, securitate şi încredere în afacerile

electronice;

instrumentele de dezvoltare software pentru derularea afacerilor electronice sunt încă în plină

evoluţie;

există unele dificultăţi în ceea ce priveşte integrarea aplicaţiilor software de comerţ electronic cu

unele aplicaţii existente şi bazele de date;

accesul Internet este încă scump şi/sau inoportun pentru o mare parte a populaţiei.

CAPITOLUL 4COMERŢUL CU RIDICATA

4.1. Conţinutul activităţilor de comerţ cu ridicata

Constă în achiziţionarea de mărfuri în partizi mari şi desfacerea acestora în partizi mai mici, dar

asortate, către unităţile economice specializate în comerţul cu amănuntul şi către unităţile economice

care cumpără produsele în vederea prelucrării lor ulterioare.

Ţinând cont de locul pe care comerţul cu ridicata îl ocupă în procesul de mişcare al mărfurilor,

acesta prezintă câteva caracteristici:1. Actele de vânzare-cumpărare au loc între unităţi economice, spre deosebire de comerţul cu

amănuntul, unde cumpărătorul este şi consumator; în cadrul activităţilor de comerţ cu ridicata, atât

cumpărătorul cât şi vânzătorul sunt unităţi economice sau diferite organizaţii economico-sociale sau

administraţia publică.

2. Atât vânzările, cât şi cumpărările de mărfuri, se realizează în partizi mari.

22

3. Comerţul cu ridicata nu încheie circuitul economic al mărfurilor, ci doar mijloceşte legătura

dintre producător şi veriga comercială cu amănuntul. Deci, unităţile economice producătoare nu fac

vânzarea mărfurilor direct către consumatori, ci folosesc intermediari, respectiv comerţul cu ridicata.

4. Comerţul cu ridicata presupune imobilizări mai mari de fonduri decât comerţul cu amănuntul

datorate cheltuielilor necesare întreţinerii unor reţele de depozite şi eventual a unui parc de maşini de

transport marfă.

Purtând amprenta activităţilor desfăşurate, întreprinderile ce acţionează în cadrul verigii

comerţului cu ridicata se caracterizează şi ele printr-o serie de trăsături distincte, care le determină un

loc specific în sfera relaţiilor comerciale:

1) Comerţul cu ridicata presupune că firmele din acest domeniu au o acoperire financiară

corespunzătoare. Ţinând seama că volumul tranzacţiilor comerciale se referă la partizi mari de mărfuri şi

la faptul că este necesară o eşalonare în timp a comenzilor, în concordanţă cu factorii de sezonalitate,

societăţile comerciale din acest domeniu trebuie să dispună de fonduri băneşti mari şi de capacitatea de

a contracta credite bancare cu ajutorul cărora să poată acoperi plăţile către producători şi cheltuielile

curente, de stocare şi de depozitare.

2) Specializarea activităţii de comerţ cu ridicata pe tipuri de produse, ştiut fiind faptul că o familie

de produse ridică probleme specifice de depozitare, transport şi conservare.

3) Aceste societăţi intervin atât în cadrul mişcării de mărfuri de la nivel naţional, cât şi în cadrul

mişcării externe. În cazul în care producătorul este situat într-o altă ţară, societatea de comerţ cu

ridicata poate deveni importator direct. Într-o asemenea situaţie, el intră în relaţii comerciale cu agenţi

economici atât de pe piaţa externă de bunuri şi servicii, cât şi de pe piaţa schimburilor monetare,

deoarece tranzacţiile externe presupun instrumente de plată şi de decontare cu diferite monede.

4) Societăţile comerciale trebuie să dispună de un personal calificat, prin care să ofere servicii

comerciale competitive. Datorită importanţei comenzilor, este necesar ca personalul să nu greşească

asupra termenelor de livrare şi/sau aprovizionare, asupra calităţii şi cantităţii mărfurilor aprovizionate şi

vândute. De exemplu, produsele de natură tehnică (electrice, informatice, optice) presupun specialişti cu

o calificare deosebită; de asemenea cântărirea, sortarea şi asortarea necesită forţă de muncă calificată

corespunzător, în compartimente de ambalare sau expediere a mărfurilor.

5) Existenţa unei reţele proprii de desfacere, care presupune o logistică corespunzătoare pornind

de la o reţea de reprezentanţi, un parc auto corespunzător şi o reţea informatică prin care să se

actualizeze permanent ofertele şi stocurile de mărfuri.

4.2. Rolul economic al comerţului cu ridicataDată fiind importanţa relaţiilor de natură comercială şi financiară a societăţilor de comerţ cu

ridicata, rolul acestora trebuie privit din două puncte de vedere, respectiv: în raport cu producătorul şi

în raport cu firmele de comerţ cu amănuntul. Pornind de la raporturile stabilite cu producătorii, comerţul cu ridicata prezintă o serie de avantaje

care pe ansamblul pieţei asigură o continuitate a activităţii comerciale şi o mobilitate a mărfurilor în

23

raport cu cererea şi oferta lor, prin menţinerea unui echilibru fără oscilaţii puternice de la un sezon la

altul sau de la o zonă la alta.

A. Rolurile comercianţilor cu ridicata în raport cu producătorii sunt:

1. ţinând seama că un comerciant cu ridicata lansează şi plăteşte comenzi în partizi mari de

mărfuri, comerţul cu ridicata permite producătorilor să-şi continue fără întrerupere activităţile, evitându-se

astfel o stagnare a producţiei;

2. stocând cantităţi mari de produse, comerţul cu ridicata oferă producătorilor multiple servicii

logistice şi îi eliberează pe aceştia de sarcina depozitării care implică cheltuieli financiare şi forţă de

muncă;

3. comerţul cu ridicata eşalonează comenzile în timp, pornind de la informaţiile obţinute de la

comercianţii cu amănuntul, fiind astfel o sursă de informaţii absolut necesare pentru previzionarea

viitoarelor producţii ale producătorilor;

4. participând activ la activitatea de vânzare, comerţul cu ridicata poate avea şi un rol de

prospectare pentru producători şi se poate implica în aceste activităţi prin realizarea de studii de piaţă,

de documentaţii şi chiar de cataloage. De asemenea, împreună cu producătorii, poate participa la

campanii de promovare a vânzărilor.

B. Ţinând seama de relaţia comerţului cu ridicata cu comerţul cu amănuntul, rolurile pe

care le îndeplineşte comerţul cu ridicata se referă la următoarele aspecte:

1. informarea detailiştilor. Prin cunoştinţele şi documentaţiile realizate şi uneori chiar prin

lansarea de cataloage, engrosiştii informează permanent detailiştii şi îi ajută să obţină partizi de mărfuri

corespunzătoare cu cererea;

2. engrosiştii care se aprovizionează cu mijloace auto şi chiar navale, sau prin intermediul căilor

ferate, pot fracţiona partizi de mărfuri şi să livreze spre comerţul cu amănuntul, fără a-i mai depozita,

diminuându-se astfel perioadele de aprovizionare şi cheltuielile aferente;

3. datorită capacităţii de stocaj, comerţul cu ridicata permite în frecvente cazuri detailiştilor să

beneficieze de preţuri la fel de mici ca şi în cazul în care s-ar aproviziona direct de la producător, ca

urmare a existenţei sistemului de remize, respectiv reduceri care se acordă pentru achiziţionarea de

cantităţi mari şi foarte mari;

4. prin faptul că se poate adresa unui singur engrosist pentru aprovizionare şi nu unei mulţimi de

furnizori, comercianţii cu amănuntul au avantajul simplificării muncii administrative generată de lansarea

comenzilor, de primirea şi centralizarea facturilor, a recepţiilor, a avizelor de însoţire a mărfurilor etc.

Astfel, are loc o reducere substanţială a tuturor cheltuielilor legate de activitatea de aprovizionare.

4.3. Funcţiile comerţului cu ridicataÎn general, comerţul cu ridicata îndeplineşte funcţia de intermediere între producător şi

consumator. Pornind de la locul comerţului cu ridicata în cadrul circuitelor comerciale, acesta are

următoarele funcţii:

24

1. Cumpărarea unor partizi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de mărfuri de la un

număr mare de producători de pe piaţa internă şi/sau externă.

2. Stocarea unor cantităţi mari de mărfuri, în vederea asigurării unei eşalonări normale a fluxului

de produse către detailişti. Astfel, se urmăreşte eliminarea eventualelor întreruperi survenite în procesul

de aprovizionare ca urmare a sezonalităţii produselor, a lipsei de informaţii sau chiar a blocajelor

financiare la producător sau detailist. Această stocare în cantităţi mari presupune imobilizarea unor

surse mari de bani, construirea unor depozite cu un volum şi o suprafaţă mare, dotarea acestora cu

instalaţii specifice de încărcare, descărcare, ambalare, luminozitate, de creare a condiţiilor climatice

(frigidere, aparate de aer condiţionat, aparate de umiditate).

3. Transformarea sortimentului industrial format din partizi mari de produse de un anumit fel

(mărime, culoare, model etc.) şi care este livrat de fabrici, în sortiment comercial, corespunzător cererii

detailiştilor.

4. Revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii cu amănuntul.

5. Cercetarea permanentă a pieţei şi studierea cererii de mărfuri a populaţiei, modul de orientare

a fluxurilor de produse, mijloacele de promovare folosite şi eficienţa lor, precum şi realizarea unor

previziuni în ceea ce priveşte cantitatea şi structura viitoare de mărfuri.

4.4. Tipuri de intermediari în comerţul cu ridicataAgenţii din comerţul cu ridicata pot fi clasificaţi după mai multe criterii, referitoare la influenţele pe

care le exercită asupra producătorilor, la modalităţile prin care se face transferul titlurilor de proprietate

asupra mărfurilor, la gama de servicii oferite etc.

În funcţie de aceste criterii se delimitează 3 categorii importante de intermediari în comerţul cu

ridicata.

A. Comercianţi cu ridicata clasici, sunt firme independente care deţin drepturile de proprietate

asupra mărfurilor. La rândul lor, aceşti comercianţi se împart în 3 categorii:

A1. Comercianţi care oferă servicii complete, sunt intermediari care asigură cea mai largă

gamă de activităţi ce dau conţinutul funcţiei cu ridicata. Aceştia oferă clienţilor lor, pe lângă sortimentele

corespunzătoare şi asistenţă financiară, asistenţă tehnică şi service, servicii de transport, servicii de

marketing. De exemplu, astfel de comercianţi ajută detailiştii şi în probleme de amplasare a spaţiului,

design al magazinelor, instruire şi selecţie de personal, publicitate şi promovare a produselor etc. Cu

toate că acest tip de comercianţi oferă servicii complete şi câştigă mai mult din vânzarea produselor

decât celelalte tipuri de intermediari din comerţul cu ridicata, cheltuielile lor de funcţionare sunt uneori

foarte ridicate, deoarece realizează o gamă mai mare de activităţi costisitoare.

În cadrul acestui tip de comercianţi care oferă servicii complete se poate face o structurare a lor

în următoarele categorii:

a) Comercianţi de tip cash & carry (METRO) sunt intermediari ai căror clienţi sunt firme mici

sau firme care plătesc contravaloarea mărfurilor cash sau cu bani gheaţă şi îşi asigură transportul

mărfurilor.

25

b) Comercianţi camionagii, sunt intermediari care comercializează o gamă restrânsă de

produse şi pe care le transportă direct la sediul clienţilor. Aceşti engrosişti au un rol important îndeosebi

în comerţul cu produse perisabile, pe care le vând restaurantelor, spitalelor, hotelurilor. Ca urmare a

volumului scăzut de vânzări, costurile lor de operare sunt în general ridicate, fapt pentru care ei trebuie

să funcţioneze ca firme de mărimi mari, eventual să reprezinte un singur producător sau să fie

importatori direcţi.

c) Agenţi de expediţie, sunt intermediari care negociază cu furnizorii şi cumpără mărfurile, dar

niciodată nu manipulează fizic produsele, deci ei trimit ofertele detailiştilor către producători sau alţi

engrosişti şi au rolul ca apoi să găsească modalităţile ca mărfurile comandate să ajungă direct de la

producători la detailişti. De obicei aceşti agenţi efectuează tranzacţii pentru o categorie de produse care

se vând în cantităţi foarte mari (de exemplu: cărbunele, cheresteaua, materialele de construcţie).

d) Comercianţi cu ridicata, care lucrează pe baza comenzilor trimise prin poştă; aceştia

folosesc cataloage în locul ofertelor de vânzare, deoarece comanda prin poştă este o metodă

convenabilă şi eficientă de vânzare către mici clienţi, care provin şi din zone îndepărtate. Plata acestor

produse se face de obicei cu ramburs, iar beneficiarii pot obţine reduceri pentru comenzi substanţiale.

A2. Comercianţi care oferă servicii limitate, aceştia sunt specializaţi pe câteva produse şi

activităţi de marketing. Activităţile de service sau de asistenţă financiară sunt realizate de către

producători şi/sau de către detailişti, deoarece engrosiştii oferă servicii limitate Din punct de vedere

financiar ei câştigă mai puţin decât engrosiştii, care oferă servicii complete. Ei deţin titluri de proprietate

asupra mărfurilor, dar în multe cazuri nu acordă posibilitatea plăţilor ulterioare.

A3. Comercianţi care aprovizionează rafturile detailiştilor, sunt angrosişti specializaţi, care

deţin propriile lor rafturi în magazine (inclusiv frigidere). Comercianţii aprovizionează gama completă a

mărfurilor de pe raft, iar din punct de vedere al gestiunii operează de regulă în sistemul consignaţiei,

adică deţin proprietatea mărfurilor şi solicită efectuarea plăţilor doar pentru produsele vândute.

B. Agenţi şi brokeri, sunt intermediari care negociază cumpărarea şi vânzarea de mărfuri dar nu

deţin titluri de proprietate asupra acestora.

B1. Agenţii sunt mijlocitori care reprezintă permanent anumiţi cumpărători şi vânzători şi sunt de

3 feluri:

I. Agenţi ai producătorilor, care au rolul de a vinde produsele unuia sau mai multor producători

dintr-o zonă geografică, fapt pentru care teritoriul pe care ei efectuează tranzacţii le revine în

exclusivitate.

II. Agenţi de vânzări, realizează toată gama de activităţi specifice comerţului cu ridicata, dar nu

deţin titluri de proprietate asupra mărfurilor. În general, ei nu au limite geografice şi pot decide asupra

preţului, a formelor de distribuţie şi de promovare.

26

III. Comisionarii sunt agenţi care primesc mărfurile în consignaţie de la vânzători locali şi

negociază vânzarea lor pe pieţele centrale. Profitul lor se obţine din comision (vânzarea de produse

agricole cumpărate în cantităţi mari, pe care le stochează şi le transportă la pieţele de gros).

B2. Brokerii sunt intermediari pe care cumpărătorii sau vânzătorii îi angajează temporar, pentru

realizarea unei tranzacţii. Cu alte cuvinte, scopul lor este acela de a găsi o legătură între vânzător şi

viitorul cumpărător, deoarece ei nu intră în posesia mărfurilor şi nu au nici autoritate în negocierea

preţurilor, nu-şi asumă nici un risc. Partea care angajează brokerul este de obicei vânzătorul, care îi

plăteşte acestuia un comision.

C. Reprezentanţii producătoruluiC1. Filiale de vânzări, care sunt intermediari ce aparţin producătorului, deţin mărfurile în stoc,

oferă credite, livrează mărfuri etc.

C2. Birourile de vânzări, care sunt tot reprezentanţi ai producătorilor, sunt localizaţi geografic

departe de producători şi nu deţin stocuri de produse ci doar mostre.

CAPITOLUL 5BAZA TEHNICO-MATERIALĂ A COMERŢULUI

5.1. Baza tehnico-materială a comerţului cu amănuntu5.1.1. Reţeaua de unităţi de vânzare cu amănuntul

Reţeaua de unităţi de vânzare cu amănuntul, în general reţeaua comercială, este diferenţiată

ca număr şi ca mărime a unităţilor de vânzare pe tipuri de localităţi şi ţinând cont de specificul local al

acestora. Reţeaua de unităţi de vânzare are particularităţi şi în funcţie de cele două medii socio-

economice, respectiv mediul urban şi cel rural.

În mediul urban unităţile sunt de dimensiuni mari, cu profiluri variate, cu grad mare de

specializare, care să corespundă cererilor diversificate din acest mediu, ce este caracterizat printr-o

complexitate de categorii sociale şi profesionale. În cele mai multe cazuri, unităţile de vânzare din acest

mediu, în special cele specializate, atrag o bună parte şi din clientela mediului rural pentru unele

aprovizionări periodice.

În mediul rural, reţeaua de unităţi este formată din unităţi mici, care au marfă cu caracter

universal şi sunt larg răspândite în teritoriu. Există însă şi localităţi rurale mai bine dezvoltate din punct

de vedere economic, în care au apărut magazine mai mari, ce permit o mai bună expunere a mărfurilor,

dar care nu depăşesc 800 – 1000 mp.

Reţeaua de unităţi de vânzare cu amănuntul se caracterizează prin următoarele elemente:

- sortimentul de bază;

- sortimentul complementar;

- suprafaţa comercială minimă;

- modalităţile de păstrare a stocurilor în depozitul de „mână”;

27

În funcţie de aceste elemente, unităţile de vânzare se pot clasifica astfel:

a) comerţ alimentar, care este caracterizat prin magazine generale de dimensiuni mari, prin

care se comercializează întregul sortiment de bunuri alimentare şi chiar nealimentare, dar de uz

gospodăresc curent şi în care cumpărătorii îşi fac aprovizionările de obicei zilnic;

b) comerţul nealimentar permite o creştere a specializării pe grupe şi subgrupe de mărfuri,

magazinele specializate reuşind să ofere un sortiment larg al acestor produse;

c) alimentaţia publică permite 15 tipuri de unităţi de vânzare, cel mai reprezentativ fiind

restaurantul, fie cu profil specific, fie cel clasic.

Principalele tendinţe care se manifestă în evoluţia comercială a unităţilor de vânzare din punct

de vedere al reţelelor, se referă la următoarele aspecte:

- creşterea mărimii societăţii comerciale şi sub aspectul capitalului şi al numărului unităţilor

comerciale;

- creşterea suprafeţei magazinelor pentru a putea fi expuse toate sortimentele comerciale;

- diversificarea reţelei, prin organizarea de tipuri de magazine tot mai variate ca profil şi nivel de

preţuri;

- extinderea largă a comerţului de automate comerciale;

- extinderea formelor de vânzare fără magazine;

- modernizarea interioară a unităţilor comerciale din punct de vedere al designului interior, al

mobilierului, al amenajării pe rafturi a mărfurilor, a altor modalităţi de expunere a mărfurilor;

- promovarea conceptului de urbanism comercial în amplasarea reţelei comerciale şi a arhitecturii

unităţilor de vânzare. Din punct de vedere al locului de amplasare se delimitează 3 zone, respectiv zona

comercială centrală, zona de cartier şi zona din afara oraşelor.

5.1.2. Mobilierul şi utilajul comercial specific în unităţile de vânzare cu amănuntulÎn comerţul cu amănuntul, mobilierul şi utilajele trebuie să răspundă la o mulţime de cerinţe, ca

de exemplu: modul de expunere al mărfurilor, condiţiile de păstrare a stocurilor, mişcarea mărfurilor şi a

clienţilor etc., fapt pentru care acestea sunt foarte variate, adaptate ca formă şi funcţionalitate, dotări,

culoare etc.

Principalele aspecte care trebuie luate în considerare în dotarea cu mobilier şi utilaje sunt:

trebuie să se adapteze circuitului preconizat al mărfurilor, în special în marile magazine,

în care mărfurile ambalate în paleţi sunt expuse direct din mijloacele de transport, constituindu-se ca un

mobilier.

în cazul magazinelor alimentare, mijloacele tehnice moderne trebuie să permită felierea,

cântărirea şi ambalarea mărfurilor de faţă cu clienţii, fapt pentru care sunt necesare aparate electrice

corespunzătoare;

un loc aparte în utilajul comercial îl constituie utilajul frigorific din magazin, din mijloacele

de transport de aprovizionare, din depozite;

28

datorită dezvoltării informaticii, magazinele trebuie dotate cel puţin cu casă de marcat, iar

în cazul magazinelor mari, cu echipament electronic, care să permită prelucrarea şi transmiterea

informaţiilor cu privire la mişcarea stocurilor şi evidenţa operativă a acestora.

Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor în sala de aşteptare sunt:

dispozitivele de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;

gondole pentru prezentări libere (unele se pot roti) cu rafturi, dulăpioare, grătare;

containerele speciale şi alte tipuri de recipienţi: cutii, coşuri;

stenderele – suporţii din bare metalice – pentru expunerea articolelor de îmbrăcăminte pe

umeraşe sau prinse pe inele, cârlige, etc;

mesele, scaunele.

În proiectarea şi folosirea mobilierului comercial este necesar să se aibă în vedere următoarele

obiective principale:

Proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare, tipizate pe

anumite grupe de mărfuri;

Dispunerea mobilierului astfel încât să permită folosirea intensivă a spaţiilor comerciale

pe orizontală şi pe verticală. Se prevede ca magazinele să realizeze un grad de ocupare

a suprafeţei cu mobilier cuprins între 25-35 %, în funcţie de profilul unităţii şi de forma de

vânzare;

Stabilirea înălţimii pieselor de mobilier în funcţie de necesitatea asigurării unui echilibru

între nevoia de a expune un volum cât mai mare de mărfuri, pe de o parte, şi cerinţa de a

prezenta cât mai atrăgător fronturile de vânzare, pe de altă parte. Înălţimea pieselor de

mobilier să nu depăşească cota de 1,65 m;

Mobilarea sălii de vânzare în strânsă dependenţă cu căile principale de circulaţie. Se

apreciază ca fiind optimă aranjarea dreptunghiulară a frontului de expunere a mărfurilor

spre calea principală de circulaţie;

Asigurarea unei orientări vizibile şi lesnicioase a clienţilor; eliminarea posibilităţilor de

formare a unor zone ascunse, necontrolabile;

Dimensionarea optimă a rândurilor pe care se expune marfa: lungimea acestora este

indicată să se situeze între 5 m şi maxim 10 m;

Folosirea la maximum a suprafeţei pereţilor pentru prezentarea mărfurilor; înălţimea

rafturilor laterale poate ajunge până la 220-240 cm;

Realizarea unui mobilier comercial uşor, ieftin, multifuncţional.

Utilajele şi materialele de prezentare şi desfacere a mărfurilor. Din categoria utilajelor fac

parte următoarele:

utilaje de bază ale sălii de vânzare: utilaje pentru calcul, aparate pentru încărcat şi

verificat articolele electrocasnice, standuri de încercări, pupitre pentru audiţii muzicale etc.

29

utilaje suplimentare ale sălii de vânzare: maşini pentru călcat, refrişat, fasonat,

festonat, cusut şi brodat articole de confecţii, ţesături, perdele etc;

utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maşini pentru tăiat, cântărit,

ambalat, marcat.

Casele de marcatNumărul necesar al caselor de marcat (n) se stabileşte în general în funcţie de:

- numărul maxim al clienţilor care se află într-un anumit interval de timp în magazin (c);

- timpul mediu de servire la casă a unui client (t);

- durata totală de funcţionare a casei în intervalul de timp considerat (d), pe baza formulei:

Amplasarea caselor de marcat în mod corespunzător are în vedere respectarea următoarelor

cerinţe:

circulaţia clienţilor trebuie să se desfăşoare nestânjenit; clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel

încât toate casele de marcat să fie solicitate în mod uniform;

casierul trebuie să poată supraveghea de la locul său o parte a sălii de vânzare.

5.2. Baza tehnico-materială a comerţului cu ridicataCaracteristica comerţului cu ridicata, respectiv ambalarea mărfurilor în partizi mari, influenţează

în mod direct şi baza tehnico-materială necesară pentru desfăşurarea acestor activităţi. Astfel, clădirile

pentru depozite, mobilierul, utilajele şi instalaţiile de descărcare, încărcare şi ridicare a mărfurilor trebuie

să se facă în mod mecanizat, folosind palete, containere şi mijloace de transport adecvate.

5.2.1. Reţeaua de depoziteDepozitele sunt unităţile comerciale în care se desfăşoară procesele tehnico-economice legate

de primirea, păstrarea şi livrarea mărfurilor în partizi mari.

În funcţie de natura produselor se disting următoarele categorii de depozite:

1. depozite industriale , care sunt destinate aprovizionărilor cu materii prime şi livrărilor de

produse finite ale fabricilor. De obicei acestea sunt amplasate la intrările în halele de producţie şi sunt

organizate pentru o deservire optimă a fluxurilor de producţie.

2. depozitele comerciale deservesc comerţul cu ridicata pentru bunurile alimentare şi cele

de larg consum şi sunt cele mai răspândite;

3. depozite agricole sunt specifice primirii unor cantităţi mari de produse agricole în

perioada recoltării lor. Depozitarea acestora impune asigurarea unor condiţii de microclimat respectiv

umiditate, temperatură şi ventilaţie, ce se realizează cu ajutorul unor utilaje specifice;

4. depozite de transport – expediţie aparţin unor agenţi economici care preiau mărfuri de

orice natură de la producători, le transportă, le stochează şi i le expediază pe măsura solicitărilor;

30

5. depozite de serviciu , care aparţin unor agenţi economici ce oferă servicii de depozitare

speciale pe termen lung, unor beneficiari care nu au condiţii de depozitare.

Tendinţe privind construcţia, amenajarea şi dotarea depozitelor : construirea unor depozite de capacitate mare, care să permită folosirea unor mijloace

mecanizate de transport pe orizontală şi pe verticală a mărfurilor;

organizarea depozitelor în principal pe un singur nivel, astfel încât să se elimine circulaţia

pe verticală pe etaje, deoarece există utilaje de mare putere care permit ridicarea la un nivel înalt a

stelajelor;

mecanizarea complexă prin vehicularea mărfurilor de mare putere, care permit ridicarea

la un nivel înalt al stelajelor;

mecanizarea complexă, prin vehicularea mărfurilor cu ajutorul paletelor sau al

containerelor;

informatizarea preluării, executării şi evidenţei comenzilor de la beneficiar;

înzestrarea utilajelor de transport cu oblon hidraulic sau macara pliantă, care să permită

încărcarea şi descărcarea uşoară şi rapidă a mărfurilor.

5.2.2. Mobilierul şi utilajul comercial specific unităţilor de vânzare cu ridicataAnsamblul operaţiunilor de deplasare a produselor în interiorul depozitelor şi a mijloacelor

utilizate pentru efectuarea acestora formează sistemul de manutenţiune specific fiecărui depozit şi

fiecărei grupe de produse. Acest sistem are caracteristici distincte, în funcţie de stocarea în vrac,

stocarea în încărcături unitare şi alte tipuri de încărcături.

a) Stocarea în vrac (fără ambalaj), este specifică produselor granulate, lichidelor şi altor

produse care constituie ansambluri omogene. Stocarea se face în grămezi, hangare, silozuri, în

rezervoare, containere etc., şi presupune folosirea unor utilaje corespunzătoare, ca de exemplu

buldozere, macarale, transportatoare, benzi mecanizate etc.

b) Stocarea în încărcături unitare este specifică produselor care se pot constitui în grupuri din

punct de vedere al formei, al greutăţii şi al condiţiilor de ambalaj. Sistemul de manutenţiune în cazul

acestora constă în stivuirea lor, folosindu-se containere, navete, palete etc., iar pentru manipulare

diverse maşini, ca de exemplu electrostivuitoare, macarale, electrocare etc.

c) Stocarea în încărcături diverse se referă la acea parte a produselor care se prezintă sub

formă de articole sau piese constitutive ale acestora, ce sunt foarte variate ca dimensiuni şi greutate,

fapt pentru care necesită mijloace specifice de depozitare. Forma de depozitare a lor o constituie

magazinajul, adică păstrarea lor pe rafturi şi rastele de înălţimi şi dimensiuni variabile.

Mijloacele de manutenţiune sunt asemănătoare celor privind încărcăturile unitare, ca de exemplu

electrocare, cărucioare manuale manevrate şi poduri rulante.

CAPITOLUL 631

SERVICIILE COMERCIALE6.1. Sistemul de definire a serviciilor comerciale

În ceea ce priveşte sistemul de definire a serviciilor comerciale, există numeroase încercări, între

care unele aparţinând unor prestigioase şcoli sau asociaţii de specialitate. Astfel, „Asociaţia Americană

de Marketing” defineşte serviciul comercial ca „o activitate oferită cu ocazia actului de vânzare-

cumpărare, care asigură avantaje şi satisfacţii cumpărătorului, fără a antrena un schimb fizic sub forma

unui bun”.

Considerând că definiţiile respective redau într-un mod incomplet caracterul, rolul şi specificul

serviciilor comerciale, specialistul A. Tordjman, foloseşte ideile conţinute, completându-le şi adaptându-

le noilor evoluţii ale activităţii comerciale, oferind astfel o definiţie mai completă şi cu un pronunţat

caracter pragmatic. După A. Tordjman, serviciile comerciale pot fi definite ca „suma satisfacţiilor sau

utilităţilor pe care le oferă un magazin clientelei sale”.

Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vânzarea produselor (servicii endogene), altele

depind de modul de organizare a magazinului (servicii exogene). De pildă, livrarea, instalarea şi garanţia

sunt considerate ca servicii endogene la articolele electrocasnice, în timp ce asigurarea parcărilor,

vânzărilor nocturne, deplasarea vânzătorilor voiajori, sunt clasificate printre serviciile exogene, adică

printre cele care depind de organizarea punctului de vânzare a produselor. Definiţia respectivă face să

reiasă clar că serviciile comerciale apar ca un sistem de utilităţi şi că beneficiarul, respectiv

consumatorul, nu cumpără doar un produs, ci o seamă de avantaje şi de satisfacţii.

Acest fenomen apare cu atât mai pregnant cu cât unele întreprinderi merg până acolo încât ajung

să asocieze activităţii lor de bază o serie de servicii adiţionale, care, la prima vedere, sunt mai

îndepărtate de profilul produselor comercializate. De pildă, unele centre comerciale sau magazine cu

mari suprafeţe de vânzare au trecut la organizarea unor restaurante clasice sau bazate pe forme rapide

de vânzare, la organizarea unor curăţătorii sau reparaţia articolelor vestimentare, la închirierea de

autoturisme, materiale de bricolaj, videocasete etc. De asemenea, trebuie avut în vedere că astfel de

servicii pot fi asigurate fie direct de personalul unor întreprinderi de specialitate, care au organizate

unităţi sau puncte de lucru în cadrul magazinelor, fie acţionând în numele şi pentru firmele comerciale

respective.

6.2. Caracteristicile serviciilor comerciale1) O primă caracteristică se referă la faptul că realizarea şi consumul serviciilor comerciale

au loc în mod simultan, ele reprezentând două procese suprapuse, legate printr-un efect de

cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicându-se una pe alta. Fenomenul apare astfel deosebit de

complex şi cu multiple implicaţii practice. El scoate în evidenţă necesitatea unor disponibilităţi

permanente de capacităţi prestatoare de servicii, fie că sunt sau nu folosite. O capacitate neutilizată este

pierdută, serviciile neputând fi realizate şi stocate în vederea unei valorificări viitoare, iar schimbul sau

înlocuirea este imposibilă. Fenomenul presupune, de asemenea, că un serviciu oferit şi efectuat în

favoarea unui cumpărător nu poate fi returnat. Excepţii, în acest domeniu, fac bunurile la care, prin

32

natura lor, serviciile au fost încorporate în procesul de fabricaţie, cum ar fi, de pildă, televizorul sau

diferite alte aparate şi maşini care pot fi înlocuite în cazul în care utilizatorul nu este mulţumit. Toate

acestea evidenţiază necesitatea unor eforturi financiare ridicate din partea organizatorilor, existenţa unor

riscuri asociate diferitelor tipuri de servicii, cât şi un fenomen de atracţie, legat de decizia de cumpărare

a fiecărui individ.

2) O altă caracteristică a serviciilor comerciale are în vedere că utilizatorul serviciului participă la realizarea acestuia. Caracteristica respectivă apare ca urmare a faptului că asigurarea unui serviciu

implică îndeplinirea a două condiţii:

existenţa unui contact direct între ofertant şi consumator, contact ce poate fi asigurat prin

intermediul punctului de vânzare sau prin cataloagele de specialitate;

participarea activă a consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care

defineşte obiectul cererii şi precizează intenţionalizarea de realizare, el recepţionează livrarea produsului

şi facilităţilor adiţionale şi tot el este cel care, în anumite cazuri, semnalează la depanator simptomele de

pană, sau alte disfuncţionalităţi apărute în procesul de utilizare a produsului. În consecinţă, cunoaşterea

unei asemenea caracteristici prezintă importanţă pentru fiecare tip de unitate comercială, care trebuie să

se adapteze permanent la numeroasele şi variatele contacte pe care le are cu clienţii săi (de ex., în

cadrul unei mari suprafeţe comerciale, micul contact între magazin şi cumpărător se localizează la

nivelul casierului. Este suficient ca respectivul casier să fie o persoană dezagreabilă, pentru ca imaginea

magazinului să fie, în ansamblul său, puternic deteriorată). Asemenea disfuncţionalităţi posibile în cadrul

relaţiei consumator-distribuitor, sunt amplificate, în momentul de faţă, prin absenţa unor standarde de

realizare a serviciilor.

3) În sfârşit, a treia caracteristică importantă, care este însă strâns legată de cea precedentă, se

referă la faptul că preţul serviciilor comerciale reprezintă un preţ al cererii. Aceasta presupune că

orice client, care doreşte să utilizeze un serviciu, procedează la anumite raţionamente, care au în vedere

raportul între avantajul pe care îl oferă serviciul posibil şi costul procurării sale, hotărând în consecinţă.

De exemplu, se poate solicita livrarea la domiciliu a unui bun de folosinţă îndelungată, cu un gabarit mai

deosebit, sau se poate cumpăra produsul respectiv dintr-un magazin de specialitate. Optimizarea

acestui raport de către client este însă diminuată de o mare doză de subiectivism, întrucât nu există

criterii de triere care să se bazeze pe o apreciere valorică a ambelor alternative de asigurare a utilităţii

respective. În primul rând, nu există o scară a valorii utilităţilor preluate spre realizare de către utilizatorul

însuşi, în acest domeniu acţionând doar intuiţia. În al doilea rând, este dificil să se precizeze care este

preţul utilităţilor unor servicii, în condiţiile în care, aşa după cum s-a arătat, nu există standarde de

realizare sau alte instrumente care să asigure cel puţin omogenitatea serviciilor respective şi

compatibilitatea calităţii acestora.

6.3. Integrarea serviciilor comerciale în complexul de facilităţi oferite consumatorilor

33

Marea varietate a serviciilor comerciale, multiplicarea continuă a posibilităţilor de realizare a

acestora, precum şi mutaţiile ce intervin în solicitările şi în exigenţele cumpărărilor generează o creştere

a complexităţii sistemelor de integrare a respectivelor servicii în oferta fiecărui tip de unitate comercială.

Astfel, comerţul modern se constituie de la o perioadă la alta şi din ce în ce mai mult, ca un

sistem integrat atât din punct de vedere al relaţiilor cu producătorii, cât şi în ceea ce priveşte relaţiile sale

cu consumatorii. Crearea unei asemenea situaţii are implicaţii asupra localizării câmpului de realizare a

serviciilor şi a obligaţiilor partenerilor, cât şi asupra dificultăţilor privind perceperea sau stabilirea marjelor

comerciale în raport cu operaţiunile efectuate de către fiecare partener.

Concentrarea capacităţilor de cumpărare a întreprinzătorilor comerciali a modificat simţitor, în

ultimele decenii, raporturile dintre producători şi distribuitori, în favoarea celor din urmă. Situaţia nou

creată conferă comerţului o capacitate de negociere puternică, în virtutea căreia acesta îşi permite

repartiţia marjei comerciale fără a mai lua în considerare, în multe cazuri, costurile şi riscurile reale.

Evidenţele contabile nu întotdeauna sunt organizate astfel încât să permită o bună declarare a

costurilor pe conturi de cheltuieli. Aceasta face ca în cadrul unei analize să se diminueze posibilităţile de

cuantificare a costurilor specifice fiecărei operaţiuni.

Noţiunea de serviciu, aşa după cum s-a arătat anterior, prin definiţie, are un caracter intangibil,

comportând un aspect calitativ dificil de cuantificat. O asemenea situaţie face ca respectivele servicii,

care fac parte integrantă din funcţiile comerţului cu amănuntul, să fie dificil de comensurat. De aceea au

fost căutate criterii şi scări de valorificare menite să permită evaluări, în vederea asigurării unei integrări

cât mai funcţionale a serviciilor comerciale în oferta unităţilor de desfacere a mărfurilor. În acest sens, s-

a avut în vedere că perceperea de către consumatori a serviciilor furnizate de comerţ reprezintă o funcţie de mai multe elemente, între care, mai importante, apar:

a) natura bunurilor căutate (tehnică sau ne-tehnică);

b) relaţia consumator -produs, care poate fi implicată atunci când este vorba de un produs ale

cărui avantaje oferite prin cumpărare sau riscurile presupuse pe plan social, psihologic şi economic sunt

suficiente pentru a justifica un efort deosebit de căutare a unor informaţii cât mai largi şi a unor puncte

de vânzare corespunzătoare;

c) nivelul mediului concurenţial (puternic sau slab);

d) natura psihologică a consumatorilor şi nivelul aspiraţiilor acestora (elevate, slabe);

e) maturitatea formei de comerţ vizate şi apreciate de către consumatori ca satisfăcătoare sau

nesatisfăcătoare.

Formele moderne de distribuţie, acţionând în condiţiile unei concurenţe accentuate, au tendinţa

de a privilegia preţul şi de a efectua un transfer de sarcini între parteneri, deplasându-se îndeosebi spre

producători sau consumatori. O asemenea tendinţă se resimte şi în domeniul serviciilor comerciale,

întreprinzătorii din comerţ mobilizându-şi oferta de mărfuri, în general, printr-o politică de servicii puternic

diferenţiate.

34

6.4. Tipologia serviciilor comerciale

Structura serviciilor comerciale

Criterii de grupare

Natura serviciilor Locul serviciilor în procesul vânzării Funcţiile serviciilor

Sistemul de integrare a serviciilor

1. Servicii de închiriere închirieri automobile închirieri televizoare sau alte bunuri de folosinţă îndelungată închirieri îmbrăcăminte de ocazie etc.2. Servicii de reparare şi redare a proprietăţilor reparaţii automobile reparaţii bunurielectrocasnice alte tipuri de reparaţii executate la unele produse.3. Servicii legate de buna desfăşurare a procesului de vânzare parcare livrarea mărfurilor la domiciliu

1. Servicii vândute singure asigurări agenţii de voiaj, bancare etc.2. Servicii vândute împreună cu produsul livrările la domiciliu creditul orele şi zilele de funcţionare a unităţilor comerciale etc.

1. Servicii de confort sau psihologie alegere, proximitate etc. parcare, credit paza copiilor etc.2. Servicii tehnice livrări, expediţie etc. instalaţii garanţii reparaţii etc.3. Servicii financiare credite birouri de schimb cărţi de plată4. Servicii extracomerciale agenţii de voiaj agenţii de decoraţiuni etc.

1. Servicii endogene livrări reparaţii retuşuri etc.2. Sevicii exogene servicii de confort sau psihologice servicii financiare servicii extracomerciale

Pornind de la o asemenea premisă, se prezintă în continuare, o tipologie a serviciilor comerciale,

folosind o serie de criterii teoretice şi practice, capabile să supună analizei toate serviciile posibile şi să

sugereze, în acelaşi timp, modalităţile de integrare a serviciilor respective în activitatea desfăşurată de

întreprinzătorii (producători sau comerciali), ce acţionează în cadrul pieţei. Elementele de bază ale

analizei sunt prezentate în tabel.

Aşa cum reiese din tabel, serviciile comerciale pot fi grupate în patru mari categorii, în funcţie de

natura lor, de locul pe care îl ocupă în procesul de vânzare, de funcţiile îndeplinite în complexul de

utilităţi şi de sistemul de integrare. Fiecare grupă, la rândul ei, cunoaşte propriile structurări, în vederea

asigurării gradului de integrare în activitatea cotidiană, întreprinzătorii beneficiind de o adevărată bancă

de idei pe care să le folosească în fundamentarea propriilor politici de servicii.

1. Cunoaşterea naturii serviciilor oferă numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea

capacităţii concurenţiale a diferitelor tipuri de întreprinderi comerciale. Asemenea variabile sunt, de

asemenea, preluate şi folosite ca parametrii de analiză a diferitelor forme de comercializare a mărfurilor,

în măsura în care ele se constituie ca elemente structurale ale formelor respective.

2. Al doilea tip de grupare a serviciilor, respectiv cel privind locul serviciilor în procesul vânzării, vizează îndeosebi asigurarea posibilităţilor de alcătuire a unei politici comerciale a punctelor de

vânzare. Pe baza acestei grupări se încearcă surprinderea caracterului multi–specializat al unor forme

de comercializare a mărfurilor şi direcţionarea acestora spre o clientelă puternic segmentată sau

35

deosebit de exigentă, spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alături

de bunurile comercializate, şi diferite servicii din cadrul celor două tipuri pe care le presupune respectiva

grupare. Astfel, un mare magazin universal poate cuprinde, în strategiile sale, atât ansamblul serviciilor

vândute împreună cu bunurile comercializate, cât şi o serie de servicii independente, cum ar fi

organizările de voiaje, închirieri de automobile, decoraţiuni de apartamente. Pentru aceasta este necesar

să se asigure posibilitatea cunoaşterii apriorice a efectelor contribuţiei obiectivelor avute în vedere prin

combinaţiile propuse.

3. Deosebit de importantă apare, pentru formularea strategiilor comerciale, combinarea şi

gruparea serviciilor potrivit funcţiilor ce le revin în rândul procesului de satisfacere a diferitelor sisteme

de nevoi ale populaţiei.

O asemenea grupare îi asigură posibilitatea alegerii şi integrării operative, deciziile oricărui

întreprinzător fiind mult facilitate; atât în legătură cu selectarea şi organizarea fiecărui tip de serviciu, cât

şi referitor la dimensionarea eforturilor privind completarea continuă a ofertei şi lărgirea gamei facilităţilor

asigurate. Aspectul respectiv apare cu aceeaşi importanţă atât în cazul asigurării unor servicii gratuite,

cât şi atunci când este vorba de servicii care sunt taxate clientelei, prin intermediul unor tarife

suplimentare. Aceasta, deoarece, în ambele cazuri sunt necesare eforturi materiale, financiare şi umane,

combinări de forţe şi organizare în vederea obţinerii sinergiei necesare unor asemenea strategii. Ţinând

seama de asemenea aspecte, se poate spune că prin intermediul acestei grupări detaliate, care

segmentează şi instrumentează fiecare tip de operaţiuni şi utilităţi, serviciile comerciale sunt

transformate într-o variabilă esenţială a concurenţei orizontale.

4. Ultima grupă reprezentată în tabel, referitoare la sistemul de integrare a serviciilor, are în

vedere faptul că în sistemul de comercializare a produselor a apărut, de-a lungul timpului, o anumită

complementaritate bazată pe un transfer ce vizează, în multe cazuri, substituirea obiectului material cu

serviciul pe care acesta îl oferă. Un asemenea fenomen duce la redimensionarea modului de formare a

comportamentului cumpărătorului, acesta din urmă formându-şi, în ultima vreme, imaginea despre

magazinul de la care cumpără, în funcţie de avantajele ce îi sunt asigurate de către asortimentul

comercializat, comodităţile de diferite tipuri, precum şi alte utilităţi.

Aceasta face ca, în condiţiile în care consumatorul poate să-şi procure un produs oarecare, el să

pună în balanţă, la alegerea formei comerciale sau a magazinului, utilităţile legate atât de calităţile în

funcţionarea produsului, cât şi de avantajele oferite de modelele de comercializare practicate.

Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, par, la prima vedere, că sunt de domeniul

comerciantului, întrucât acesta intră în contact direct cu clientul, fiind astfel responsabil faţă de ceea ce

vinde şi trebuind să asigure starea de folosire a bunurilor respective. În realitate, asemenea utilităţi pot fi

integrate, realizate sau oferite fie de către înşişi producătorii bunurilor respective sau de întreprinderi

specializate în astfel de prestaţii (transporturi şi livrări, reparaţii, garanţii etc.), fie de către comerţ, în

colaborare cu primele categorii de ofertanţi. Astfel, cu toate că prin asemenea servicii comerciantul îşi

poate îmbunătăţi prestanţa şi imaginea sa, se întâlnesc frecvente cazuri în care acesta se fereşte de

asigurarea unor astfel de servicii sau le are în vedere ca opţionale, făcându-le separat. Motivaţia se

bazează pe două aspecte:

36

a) majoritatea serviciilor din categoria respectivă sunt considerate ca deosebit de costisitoare

pentru comercianţi şi dacă se folosesc, totuşi, aceasta se datorează fie caracteristicilor unor produse

care nu pot fi vândute în alte condiţii, fie presiunilor concurenţiale;

b) diferenţierea formelor sau metodelor de comercializare nu operează decât foarte puţin prin

intermediul serviciilor endogene, care în marea lor majoritate nu sunt oferite de întreg ansamblul de

întreprinderi din cadrul ramurii, singurul element de diferenţiere fiind doar calitatea serviciilor respective,

element perceput mai greu de consumatori, în momentul cumpărării.

Serviciile exogene, legate de punctul de vânzare, sunt considerate ca axă principală a

strategiilor de distribuţie. Asemenea servicii, asigurate prin însăşi modul de organizare a punctelor de

vânzare, fiind independente de natura produselor vândute, constituie baza de poziţionare comercială a

formelor de vânzare, materializând comodităţile asigurate de magazin şi contribuind astfel la asigurarea

unei imagini favorabile pentru ansamblul activităţilor desfăşurate de către o firmă comercială.

CAPITOLUL 7INSTITUŢIILE CU ATRIBUŢII ÎN ORGANIZAREA ŞI DESFĂŞURAREA

ACTIVITĂŢII COMERCIALE

7.1. Oficiul concurenţeiEste un organ de specialitate în domeniul concurenţei, constituit la nivel central, ca persoană

juridică şi aflat în subordinea guvernului. La nivel teritorial are în subordine Inspectorate de concurenţă,

pentru fiecare judeţ şi Municipiul Bucureşti. Între principalele atribuţii ale structurilor respective se

regăsesc următoarele aspecte:

1. obligativitatea îndeplinirii şi transpunerii în practică a deciziilor şi a recomandărilor

Consiliului Concurenţei, precum şi urmărirea aplicării dispoziţiilor legale în vigoare;

2. urmărirea evoluţiei preţurilor din economie, în general, alături de cercetarea domeniilor

unde evoluţia, nivelul şi rigiditatea preţurilor sugerează o restrângere a concurenţei;

3. furnizarea către Guvernul României, către Consiliul Concurenţei, către public, dar şi către

organizaţii internaţionale, a informaţiilor asupra activităţilor desfăşurate şi formularea unor propuneri

privind luarea măsurilor cuvenite în domeniu;

4. organizarea şi desfăşurarea de investigaţii privind practicile anticoncurenţiale; folosirea

abuzivă a unei poziţii dominante, manifestarea în afara normelor legii a concentrărilor economice şi

realizarea notificării concentrărilor economice de peste o anumită sumă de bani;

5. promovarea schimburilor de mărfuri şi a schimbului de experienţă în relaţiile cu

organizaţiile şi instituţiile internaţionale sau comunitare de profil.

Oficiul Concurenţei este subordonat direct guvernului pentru îndeplinirea atribuţiilor menţionate;

colaborează cu Consiliul Concurenţei. Organizarea oficiului respectiv cuprinde inspectori de concurenţă,

experţi, precum şi o categorie formată din personal de specialitate.

7.2. Registrul comerţului. Oficiul registrului comerţului

37

A. Registrul Comerţului este, în primul rând, o instituţie juridică care, prin exigenţele proprii,

completează şi consfinţeşte legalitatea existenţei, a activităţii unui agent economic, a tuturor persoanelor

juridice şi în bună parte a celor fizice. Înfăptuirea obiectivelor legale se realizează printr-o structură

organizaţională compusă din „Oficiul naţional al registrului comerţului” şi „Oficiul registrului comerţului”

de la nivelul fiecărui judeţ şi al Municipiului Bucureşti. Respectivele structuri funcţionează pe lângă

Camera de Comerţ şi Industrie a României şi, respectiv, pe lângă fiecare Cameră de Comerţ şi Industrie

teritorială.

Urmărirea legalităţii activităţii agenţilor economici are loc prin intermediul a două principale instrumente:

Registrul pentru înscrierea comercianţilor persoane fizice;

Registrul pentru înscrierea persoanelor juridice.

La oficiile menţionate se depun şi se păstrează dosarele cu actele solicitate pentru înmatriculare,

se alcătuieşte cartoteca cu fişa fiecărui comerciant şi se instituie un repertoriu alfabetic al comercianţilor

înregistraţi.

Cererea de înmatriculare în Registrul Comerţului este diferită în funcţie de natura agenţilor economici: persoană fizică sau persoană juridică.

în cazul cererii unui comerciant persoană fizică, exigenţele se limitează la:

numele şi prenumele, domiciliul, cetăţenia, data şi locul naşterii, starea civilă, averea, modul de

evaluare a acesteia, activitatea comercială anterioară, firma comercială şi sediul acesteia, sediile

sucursalelor, filialele din ţară sau străinătate, actul de autorizare pentru exercitarea comerţului,

obiectul comerţului;

în cazul societăţilor comerciale, solicitările se amplifică şi, totodată, se

diferenţiază pe cinci grupe mari: societate în nume colectiv şi societate în comandită simplă;

societate pe acţiuni şi societate în comandită pe acţiuni; societate cu răspundere limitată; regii

autonome; organizaţii cooperatiste.

Diferenţele între acest grupe provin din modalităţile de constituire a firmei şi a capitalului social,

durata societăţii, modul de conducere etc.

B. Oficiul Registrului Comerţului este autorizat să facă verificări prealabile şi să refuze

înmatricularea doar în două situaţii: când firma comerciantului nu conţine elemente care să o

deosebească de alte firme înregistrate şi când comerciantul nu a făcut dovada publicării actelor în

Monitorul Oficial.

„Registrul firmelor şi emblemelor” reprezintă un capitol distinct în temeiul legal al Registrului

Comerţului. Noţiunea de firmă (firmă comercială) se referă expres la nominalizarea, personalizarea,

individualizarea afacerii, adică la cel de al doilea plan luat în considerare la definirea conceptului de

firmă, ca structură organizatorică.

38

7.3. Sistemul camerelor de comerţ şi industrieCamera de Comerţ şi Industrie, ca organizaţie neguvernamentală autonomă, se poate înfiinţa la

nivel central şi teritorial, pe baza iniţiativei agenţilor economici, în calitate de persoane fizice sau juridice.

Conform prevederilor decretului lege nr.139/1990, la nivel naţional s-a înfiinţat Camera de

Comerţ şi Industrie a României, şi la nivel teritorial, Camerele de Comerţ şi Industrie judeţene. Datorită

importanţei economice a Municipiului Bucureşti, s-a înfiinţat Camera de Comerţ şi Industrie a

Municipiului Bucureşti. Specificul economiei fiecărui judeţ a generat diferenţierea denumirii prin

menţionarea expresă a altor activităţi, camerele respective putând purta denumiri diferite precum:

Camera de Comerţ, Industrie şi Navigaţie Constanţa, Camera de Comerţ, Industrie şi Agricultură

(Ialomiţa, Călăraşi).

Principalele domenii în care se manifestă atribuţiile ei sunt următoarele:

a) Atribuţiile de reprezentare se înfăptuiesc atât pe plan intern, cât şi pe plan extern, de către

Camera de Comerţ şi Industrie a României şi de către orice cameră judeţeană. Această atribuţie

creează obligaţia reprezentării oamenilor de afaceri la dezbaterile şi deciziile din domenii de importanţă

naţională, cum ar fi energia, infrastructura, mijloacele de transport, telecomunicaţiile, preţurile, evoluţiile

şi tendinţele de pe piaţa valutară. Pe lângă calitatea de consultant în raporturile cu organele

administraţiei de stat centrale şi locale, trebuie să se manifeste şi propriile iniţiative de promovare a

solicitărilor, opiniilor şi preocupărilor agenţilor economici asociaţi.

Reprezentarea pe plan internaţional se materializează şi sub forma participărilor active la lucrările

şi acţiunile Camerei de Comerţ Internaţionale de la Paris, precum şi sub forma participărilor la Uniunea

Camerelor Europene, la Asociaţia Balcanică a Camerelor de Comerţ şi Industrie, la sistemul bicameral al

camerelor de comerţ şi industrie.

b) Promovarea şi asigurarea condiţiilor necesare unei bune desfăşurări a activităţii agenţilor economici asociaţi se desfăşoară pe două planuri: unul intern şi altul extern. În afara

diferenţierilor dintre cele două planuri generate de deosebirile economice, sociale, legislative existente

între ţara noastră şi ţările din mediul de afaceri internaţional există şi aspecte comune. Astfel, această

atribuţie conferă certe avantaje membrilor asociaţi în faţa agenţilor economici şi a firmelor.

CAPITOLUL 8RELAŢIILE COMERŢULUI CU PRODUCĂTORII ŞI CONSUMATORII

39

8.1. Relaţiile comerţului cu producătorii8.1.1. Conţinutul şi necesitatea relaţiilor comerţului cu producătorii

Relaţiile comercianţilor cu producătorii – ca de altfel şi cele cu consumatorii – fac parte din

sistemul de relaţii externe angajate de comerţ. Ele reprezintă ansamblul formelor organizatorice, tehnice

şi juridice care pregătesc sau însoţesc realizarea actelor de schimb dintre producători şi cumpărători.

Conţinutul complex al relaţiilor comerţului cu producătorii este dat de o serie de elemente

specifice cadrului de piaţă, cele mai importante având în vedere:

studierea cererii şi ofertei de mărfuri, cunoaşterea acestor două componente esenţiale ale pieţei

conturând însuşi obiectul relaţiilor în cauză. Informaţiile obţinute sunt de o importanţă

covârşitoare pentru ambii parteneri (producător şi comerciant), ele referindu-se la piaţa

produsului sau serviciului ce face obiectul schimbului (preţ, structuri sortimentale, concurenţă,

putere de cumpărare, capacitatea instituţională a întreprinderilor, preferinţe etc);

studierea ofertanţilor – prezenţi sau potenţiali – oferă informaţii de mare importanţă în primul

rând pentru comerciant, dar şi pentru producător, referitoare la potenţialii furnizori şi la produsele

destinate vânzării, cunoaşterea preţurilor de vânzare şi a condiţiilor de livrare, a condiţiilor de

plată, transport şi asigurare etc;

stabilirea structurii şi volumului achiziţiilor de mărfuri ce vor forma obiectul tranzacţiilor

comerciale;

alegerea furnizorilor prin :

1. testarea credibilităţii;

2. alegerea mărfurilor ce răspund cel mai bine cererii cumpărătorilor;

3. negocierea contractului de vânzare-cumpărare a mărfurilor ce fac obiectul tranzacţiei;

4. derularea propriu-zisă a contractului, respectiv livrarea produselor contractate;

5. realizarea unor analize periodice privind modul în care se derulează contractele, respectiv

asupra modului în care partenerii îşi îndeplinesc obligaţiile stabilite prin contract.

Necesitatea unor asemenea relaţii rezultă din cel puţin următoarele considerente:

Caracterul complex al pieţei în condiţiile economiei concurenţiale. Piaţa aparţine

cumpărătorului, acesta imprimând, prin exigenţele sale, orientarea producţiei şi formelor de distribuţie a

mărfurilor. În asemenea condiţii, relaţiile dintre participanţii la procesul realizării mărfurilor nu mai pot

avea un caracter spontan, ceea ce are consecinţe negative asupra activităţii partenerilor de afaceri.

Efortul producătorilor de a se apropia de piaţa produselor lor şi de extindere a acesteia. În

noile condiţii ale pieţei asistăm la o separare a producătorului de piaţa produselor sale, el având alte

preocupări, considerate mai importante pentru activitatea sa, în primul rând producţia. Ca urmare, sursa

principală de informare a producătorului asupra pieţei produselor sale o reprezintă comenzile

comercianţilor, iar calitatea activităţii comerciantului rămâne cel mai eficient mijloc de promovare pe

piaţă a unor asemenea produse. Pe de altă parte însă, comercianţii trebuie să se apropie de producător

pentru a câştiga o poziţie cât mai avantajoasă în relaţiile cu unii dintre aceştia sau chiar pentru a

40

pătrunde în sfera producţiei, uneori preluând o serie de activităţi de producţie. Asemenea fenomene sunt

însă caracteristice şi unor producători, care, în scopul de a cunoaşte direct piaţa şi a accelera difuzarea

produselor la consumator, pătrund în reţeaua de distribuţie, organizând o reţea proprie de comercializare

sau asociindu-se cu comercianţii (European Drinks).

Necesitatea armonizării intereselor economice ale partenerilor în relaţiile de schimb.

Acestea trebuie analizate şi negociate de parteneri atât prin prisma gradului de complexitate a pieţei şi a

eforturilor producătorului de a fi cât mai aproape de piaţa produselor sale, cât şi prin prisma condiţiilor

specifice zonei de piaţă şi momentului tranzacţiei.

8.1.2. Formele relaţiilor comerţului cu producătoriiRelaţiile comercianţilor cu producătorii se concretizează în forme specifice fiecărei etape de

derulare a schimbului. Asemenea relaţii îmbracă forma relaţiilor precontractuale, relaţiilor contractuale şi

relaţiilor postcontractuale.

8.1.2.1. Relaţiile precontractuale. Rolul negocierii în afacerile comerciale

Relaţiile precontractuale au în vedere raporturile ce se stabilesc între producători şi comercianţi

înainte ca aceştia să încheie contractul propriu-zis. O asemenea etapă se conturează printr-o serie de

acţiuni cu caracter comercial, care-i ajută pe producători să-şi definească oferta în raport cu piaţa, iar pe

comercianţi, să studieze şi să anticipeze cererea de mărfuri.

În cadrul relaţiilor precontractuale dintre producători şi comercianţi, negocierea reprezintă

elementul cel mai important. Negocierea trebuie privită ca fiind forma principală de comunicare, un

complex de procese, de activităţi, constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între

doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unei înţelegeri.

Negocierea, în general, şi cea comercială, în particular, prezintă o serie de caracteristici: procesul de negociere este un fenomen social, ce presupune existenţa unei comunicări

între oameni şi va purta în mod evident amprenta comportamentului uman;

negocierea este un proces organizat, în care se doreşte, pe cât posibil, evitarea

confruntărilor şi care presupune o competiţie. Părţile trebuie să respecte anumite cerinţe de ordin

deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului.

Ţinând seama de diversificarea şi de caracterul complex al tranzacţiilor comerciale, participanţii

la procesul de negociere trebuie să fie buni profesionişti şi să formeze o echipă unită, cu adevărat

competitivă. Reuşita negocierii nu este neapărat rezultatul mărimii echipei de negociere (de regulă, de la

două-trei persoane la 10-12, în funcţie de complexitatea tranzacţiei), ci mai degrabă a elasticităţii gândirii

acestora, a organizării şi coordonării activităţii desfăşurate.

Negocierea include următoarele etape: prenegocierea, negocierea propriu-zisă şi

postnegocierea.

41

A. Prenegocierea – reuşita negocierii depinde în mare măsură de pregătirea riguroasă a

acesteia, de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Practic, pregătirea negocierii constă în:

cunoaşterea pieţei, cunoaşterea legislaţiei în vigoare, a modalităţilor de transport, de

asigurare a mărfurilor, a cât mai multor date despre partenerul de negociere;

constituirea echipei de negociere, numirea conducătorului acesteia şi stabilirea

mandatului echipei. De asemenea, tot în această etapă se vor stabili locul şi data negocierii, neomiţând

însă măsurile privind asigurarea condiţiilor de transport, masă şi cazare a participanţilor la negociere;

definirea obiectivelor proprii: volumul vânzărilor, calitatea mărfurilor şi serviciilor solicitate

sau oferite, condiţiile de livrare, preţul şi condiţiile financiare şi de plată, eventualele riscuri, metodele şi

căile de asigurare, soluţionarea litigiilor posibile, rentabilitatea etc.;

anticiparea obiectivelor partenerului de negociere;

pregătirea documentelor negocierii, a dosarelor negocierii, a proiectului de contract.

B. Negocierea propriu-zisă - demarează o dată cu declararea oficială a interesului părţilor

pentru soluţionarea problemei în cauză, în vederea realizării unor obiective de interes comun. Este etapa

dialogului dintre părţi, dialog ce se va desfăşura la masa tratativelor, fiecare parte cunoscându-şi

interesele faţă de obiectul negocierii. Acum se prezintă cereri şi se fac oferte, se fac propuneri, se aduc

argumente, urmate de contraargumente, apar eventualele concesii, de regulă reciproce. În majoritatea

cazurilor negocierea este un proces previzibil, ce începe cu o analiză internă a dorinţelor şi a

posibilităţilor reale pe care se poate conta în raport cu problema negociată, continuând cu examinarea

poziţiei partenerului, pentru ca, în final, după ce s-au analizat toate variantele posibile, să se aleagă cea

considerată a fi ce mai avantajoasă. Negocierea propriu-zisă cuprinde următoarele secvenţe:

prezentarea ofertelor şi contraofertelor;

prezentarea argumentelor şi contraargumentelor;

utilizarea tehnicilor şi tacticilor de negociere în vederea atingerii obiectivelor stabilite, ca şi

aplicarea măsurilor de contracarare a strategiei partenerului de negociere;

o perioadă de reflecţie, de analiză, pentru o eventuală redefinire a punctelor proprii de vedere;

acordarea de concesii reciproce pentru ieşirea din impas şi pentru aprobarea punctelor de

vedere;

semnarea documentelor.

C. Postnegocierea începe în momentul semnării înţelegerii, incluzând obiectivele ce vizează

punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolvă problemele ivite după semnarea

contractului, probleme referitoare la eventualele greutăţi apărute ca urmare a unor aspecte necunoscute

în timpul negocierii şi la semnarea contractului, rezolvarea pe cale amabilă a unor litigii sau reclamaţii

nou-apărute sau, eventual, desfăşurarea altor negocieri privind modificarea, prelungirea sau

completarea clauzelor contractului. Tot în această etapă va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale

negocierilor comparativ cu cele scontate.

42

8.1.2.2. Relaţiile contractuale. Contractul-suport al tranzacţiei comercialeRezultatele negocierilor purtate între producători şi comercianţi se concretizează în contractele

economice încheiate, acestea reprezentând de fapt principala formă de legătură între agenţii economici.

Contractul economic, în general, şi cel comercial, în particular, materializează acordul de voinţă al

părţilor, reprezentând suportul juridic al oricărei tranzacţii comerciale. El dă naştere la o serie de drepturi

şi obligaţii reciproce ale părţilor semnatare.

Tipologia contractelor comerciale este complexă, acest lucru datorându-se naturii, trăsăturilor

genetice şi obiectului operaţiunilor comerciale, la fel de complexe.

În funcţie de obiectul actelor de schimb, contractele comerciale sunt: Contracte de antrepriză,

Contracte de livrare, Contracte de leasing, Contracte de prestări de servicii, Contracte de cooperare

economică, Contracte de licenţă etc.

În raport cu durata pentru care se încheie, contractele comerciale sunt:

- De scurtă durată (încheiate pentru operaţiuni ocazionale, care se execută dintr-o dată sau

într-o perioadă ce nu depăşeşte un an) ;

- De durată medie (se execută într-o perioadă de pană la cinci ani) ;

- De lungă durată (contracte cu executare succesivă, cu o durată mai mare de cinci ani,

specifice în special operaţiunilor de comerţ exterior).

În principal un contract comercial conţine următoarele clauze: Părţile şi reprezentanţii lor (numele, domiciliul pentru persoanele fizice, denumirea şi sediul

pentru persoanele juridice);

Obiectul contractului, respectiv denumirea produselor, prestaţiilor sau lucrărilor ce urmează a se

comercializa, a se presta sau a se executa, cu menţionarea cantităţii, calităţii sortimentului, ambalajului,

numărului de marcare şi altor caracteristici;

Preţul şi modalitatea de plată, conturile şi băncile la care acestea sunt deschise;

Garanţiile privind calitatea mărfii;

Clauzele obligatorii;

Condiţiile de expediţie, încărcare, descărcare, transport şi asigurare a mărfii în timpul

transportului;

Răspunderea contractuală a părţilor.

8.2. Relaţiile comerţului cu consumatorii

Unul dintre cele mai importante aspecte privind desfăşurarea corespunzatoare a activităţii

comerciale îl reprezintă asigurarea unor relaţii permanente cu consumatorii, in calitatea acestora de

viitori cumpărători.

8.2.1. Locul relaţiilor cu consumatorii în ansamblul activităţii comerciale

43

În ansamblul relaţiilor stabilite şi promovate de către comerţ, relaţiile cu consumatorii se înscriu

în cadrul relaţiilor externe ale comercianţilor, la fel ca şi relaţiile cu producătorii. Relaţiile comerţului cu

consumatorii îmbracă diferite forme, crescând permanent în importanţă, pe măsura modificărilor majore

din viaţa economico-socială, din mecanismul pieţei, în general, şi din relaţiile de schimb, în particular. În

acest context, la stabilirea locului pe care îl ocupă relaţiile în cauză în ansamblul activităţii comerciale se

va porni atât de la transformările pe care le cunoaşte societatea, cât şi de la mutaţiile pe care

asemenea transformări le determină în comerţul interior.

Astfel trebuie avute în vedere în principal aspecte precum:

- sporirea dimensiunilor comerţului şi a ariei sale de preocupări;

- dezvoltarea şi modernizarea reţelei comerciale, cu influenţe hotărâtoare în sporirea

rolului comerţului faţă de consumatori, influentându-le opţiunea de cumpărare;

- introducerea şi extinderea continuă a unor forme noi, moderne de vânzare care să

asigure creşterea accesibilităţii cumpărătorilor la produsele pe care comerţul le va oferi

pieţei;

- revederea şi perfecţionarea sistemelor de informare a consumatorilor şi introducerea

unor practici promoţionale moderne ;

- implicarea cumpărătorilor în procesul de proiectare, realizare şi comercializare a

produselor destinate consumului;

- modificările ce vor interveni în structura consumatorilor, sub aspectul nivelului lor de

instruire şi educaţie, compoziţiei lor socio-profesionale, veniturilor şi mai ales nivelului de

exigenţă faţă de mărfurile şi serviciile comerciale.

8.2.2. Conţinutul relaţiilor comerţului cu consumatoriiSistemul relaţiilor comerţului cu consumatorii îmbracă următoarele forme:

a) Organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii, acest lucru presupunând

cunoaşterea tuturor formelor ce privesc, pe de o parte, relaţia dintre consumatori şi societate, iar pe de

altă parte, aspectele specifice evoluţiei actului de vânzare-cumpărare.

Principalele forme ale cadrului de dialog cu consumatorii au în vedere:

consultarea;

realizarea unor întâlniri periodice cu consumatorii într-un cadru organizat;

realizarea unor acţiuni de testare a noilor produse;

organizarea unor conferinţe periodice, a unor consultaţii sau demonstraţii practice în

magazine;

utilizarea mass-media pentru acţiuni de informare şi publicitate comercială.

b) Crearea unei ambianţe favorabile actului de vânzare-cumpărare reprezintă în ultimă instanţă o

importantă funcţie a comerţului. În acest domeniu se porneşte de la faptul că informarea largă,

cuprinzătoare şi operativă a consumatorilor, educarea gusturilor acestora şi orientarea consumului devin

elemente de bază ale sistemului de relaţii pe care comerţul le întreţine cu consumatorii.

44

c) Asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul comercial şi consumatori

presupune un anumit comportament din partea personalului comercial, coroborat cu o anumită atitudine

a acestuia atât faţă de munca desfăşurată, cât şi faţă de clienţi. Un asemenea comportament

influenţează de cele mai multe ori hotărâtor, pozitiv sau negativ decizia de cumpărare.

În esenţă, orientarea şi buna funcţionare a sistemului de relaţii comerţ-consumatori implică,

alături de identificarea consumatorului, cu preferinţele, aspiraţiile, exigenţele şi reprezentările sale, o

bună cunoaştere a comportamentului de consum, a evoluţiei acestuia şi a factorilor de influentă.

CAPITOLUL 9ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALĂ

9.1. Fluxul tehnologic comercial

Tehnologia comercială reprezintă ansamblul de metode şi tehnici, procese, condiţii

organizatorice şi tehnice necesare în vânzarea mărfurilor, către consumatorii finali sau către

intermediari.

Ca element esenţial al tehnologiei comerciale, fluxul comercial reprezintă succesiunea logică

de operaţii necesară creării condiţiilor de vânzare a mărfurilor precum şi totalitatea relaţiilor de

intercondiţionare a obiectelor muncii ce sunt specifice comerţului, dar şi lucrătorii comerciali angrenaţi în

acest proces.

Pentru a proiecta un flux comercial este necesară parcurgerea următoarelor etape:

1. delimitarea listei de operaţii, aferentă vehiculării mărfurilor;

2. delimitarea caracteristicilor fizice şi chimice ale mărfurilor ce se vor vinde în

unitatea comercială respectivă;

3. descrierea mijloacelor tehnice şi umane, necesare mişcării mărfurilor;

4. stabilirea locurilor în care se execută mişcarea mărfurilor;

5. amplasarea raţională a încăperilor;

6. descrierea modului de aşezare a mărfurilor pe rafturi şi pe raioane;

7. descrierea fluxului de circulaţie a cumpărătorilor.

Un flux comercial eficient trebuie să asigure o productivitate a muncii ridicată prin crearea unor

condiţii optime de aşezare a mărfurilor şi în acelaşi timp să ofere posibilitatea efectuării unor cumpărări

rapide de către clienţi.

Prin urmare în procesul tehnologic comercial se creează relaţii de intercondiţionare între forţa de

muncă reprezentată de lucrătorii comerciali, obiectele muncii, adică mărfurile şi mijloacele fixe

reprezentate de utilaje comerciale.

45

9.1.1. Procesul tehnologic dintr-un magazin de desfacere cu amănuntul

O analiză detaliată a activităţilor derulate într-un magazin en-detail ne arată că acestea se împart

în două categorii de procese, respectiv procese secundare şi procese principale care nu întotdeauna

respectă o succesiune, ci ele se pot produce şi simultan.

Procese Aprovizionarea Depozitarea Pregătireasecundare şi recepţia mărfurilor mărfurilor pentru vânzare

1 2 3Procese Prezentarea Vânzareaprincipale mărfurilor

4 5Procese Transportul Circulaţia secundare mărfurilor ambalajelor

6 7

Atât procesele secundare cât şi procesele principale pot fi detaliate pe mai multe activităţi, în

funcţie de caracteristicile mărfurilor vândute.

1. APROVIZIONAREA ŞI RECEPŢIA MĂRFURILOR- descărcarea mărfurilor din mijloacele de transport;

- dezambalarea;

- recepţia tehnică şi calitativă;

- întocmirea documentelor contabile şi de gestiune specifice.

2. DEPOZITAREA MĂRFURILOR- aşezarea pe rafturi;

- asigurarea condiţiilor de păstrare, conservare;

- sortarea pentru vânzare;

- manipularea mărfurilor (în cazul în care mărfurile vin în partizi mari, are loc o ambalare a

acestora în cantităţi mai mici).

3. PREGĂTIREA PENTRU VÂNZARE- marcarea preţurilor cu codurile de bare;

- stabilirea raioanelor de destinaţie;

- transportul mărfurilor în “sala de aşteptare”.

4. PREZENTAREA MĂRFURILOR- aşezarea mărfurilor pe mobilierul comercial;

- aşezarea preţurilor la locul de amplasare pe mobilier;

- demonstraţii la locul de vânzare.

5. VÂNZAREA MĂRFURILOR

46

- transportul mărfurilor de la raion la casierie;

- citirea codurilor de bare şi înregistrarea preţurilor în casele de marcat;

- încasarea contravalorii mărfurilor;

- controlul preventiv al eliberării mărfurilor.

6. TRANSPORTUL MĂRFURILOR- transportul mărfurilor cu cărucioarele în afara magazinului;

- transportul mărfurilor de dimensiuni mari direct la domiciliul clienţilor.

7. CIRCULAŢIA AMBALAJELOR- în funcţie de specificul mărfurilor se poate face preluarea ambalajelor de la clienţi şi restituirea

sumelor de garanţie;

- transportul ambalajelor în afara magazinului.

În funcţie de locul de desfăşurare a proceselor tehnologice, acestea sunt grupate pe cele două

categorii, respectiv procesele principale se desfăşoară în sala de vânzare, iar procesele secundare se

desfăşoară în spaţiile auxiliare ale magazinului.

9.1.2. Procesul tehnologic dintr-un magazin en-grosSpre deosebire de unităţile comerciale cu desfacere en-detail, procesul tehnologic dintr-un

depozit en-gros este eficient dacă asigură o aprovizionare rapidă cu mărfuri a detailiştilor.

Din punct de vedere al spaţiilor care asigură vânzarea de mărfuri en-gros într-un astfel de depozit

există foarte puţine procese secundare, deoarece spre deosebire de comerţul cu amănuntul în depozit

au loc toate procesele specifice vânzării.

Procesele principale sunt următoarele:

1. APROVOZIONAREA MĂRFURILOR- primirea mărfurilor aduse cu mijloace de transport la rampă;

- manipularea containerelor, paleţilor sau baxurilor cu mărfuri.

2. RECEPŢIA MĂRFURILOR- recepţia calitativă şi tehnică a mărfurilor;

- verificarea documentelor de expediţie;

- sortarea mărfurilor şi numărarea acestora;

- întocmirea documentelor de recepţie.

3. DEPOZITAREA MĂRFURILOR- manipularea mărfurilor spre depozite;

- aşezarea sau aranjarea paleţilor pe rafturi sau stelaje;

- crearea condiţiilor de păstrare şi conservare.

4. VÂNZAREA MĂRFURILOR- transmiterea mostrelor către clienţii tradiţionali sau potenţiali (şi a listelor de preţuri);

- primirea comenzilor de la clienţi;

- formarea loturilor de mărfuri către clienţi;

47

- întocmirea documentelor contabile şi de gestiune a mărfurilor vândute;

- predarea loturilor către secţia de expediţie sau pentru a fi manipulate către mijloacele de

transport.

5. TRANSPORTUL MĂRFURILOR LA BENEFICIARI- încărcarea mijloacelor de transport;

- predarea către agentul comercial a documentelor de expediţie, inclusiv cele necesare pentru

deplasarea mijlocului de transport;

- recepţia mărfurilor de către clienţi.

9.2. Tehnologia amenajării magazinului9.2.1. Analiza amplasamentului magazinului

Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vânzare se face prin

evaluarea unor principii de localizare; criteriile după care se evaluează locul de amplasare a unui

magazin sunt:

A. Populaţia: numărul de locuitori, vârsta, nivelul de instruire, ponderea

proprietarilor de locuinţe, venitul pe cap de locuitor;

B. Concurenţii: numărul şi mărimea concurenţilor; evaluarea punctelor slabe şi

forte ale acestora;

C. Traficul pietonal: - numărul de persoane;

- tipuri de persoane;

D. Traficul de automobile: numărul de vehicule, tipuri de vehicule, fluiditatea

traficului;

E. Parcare: numărul de locuri, accesibilitate, distanţa până la magazin, costul;

F. Acces: forma terenului din împrejur sau pe care se vor construi utilităţile şi

transportul în comun;

G. Caracteristicile locului: vizibilitate, mărimea terenului aferent clădirii, forma

construcţiei, vechimea construcţiei;

H. Condiţii de instalare: dacă suntem proprietari sau chiriaşi, costurile de

întreţinere şi impozitele şi taxele de întreţinere;

I. Mediul comercial: tipurile de magazine, calitatea acestora şi preţurile

practicate, oferirea unor produse complementare.

9.2.2. Asortimentul de mărfuriReprezintă un ansamblu de articole şi servicii prezentate şi vândute într-un punct de vânzare.

Acest asortiment este rezultatul unui proces de alegere dintr-un volum total de bunuri şi servicii, a celor

care se consideră că pot fi vândute într-o anumită perioadă într-un punct de vânzare.

Asortimentul de mărfuri trebuie să fie determinat nu numai de intuiţia managerului magazinului ci

şi de următorii factori:

48

a) necesităţile de consum care pot fi grupate şi care pot determina politica comercială a

punctului de vânzare. Deci, permanent trebuie să se stabilească un echilibru între nevoile de

consum şi gama de produse comercializate. Eficienţa economică în acest caz este dată de

gradul de flexibilitate şi de dinamism al asortimentului de mărfuri raportat la necesităţile

mereu schimbătoare ale consumatorilor.

b) factorii legaţi de rentabilitatea suprafeţei comerciale. Aceştia determină implicit şi o

politică financiară ce se aplică în punctele de vânzare şi pentru care se calculează diferiţi

indicatori: volumul vânzărilor/m2 de suprafaţă comercială, adaosul comercial/m2 de suprafaţă

comercială.

În general asortimentul de mărfuri cuprinde următoarele tipuri de bunuri:- bunuri comparative: se regăsesc în toate magazinele de acelaşi tip şi pentru care se practică

cote de adaos comercial convenabil;

- bunuri specifice: sunt mai deosebite şi se regăsesc doar în anumite magazine, pentru ele se

practică adaosuri comerciale ridicate;

- bunuri de comoditate: au o frecvenţă ridicată de cumpărare iar preocuparea consumatorului

nu este aceea de a face o comparare reală a raportului calitate-preţ.

Un asortiment se caracterizează prin trei dimensiuni:a) Lărgimea – corespunde numărului de diferite nevoi pe care le satisfac anumite produse,

răspunzând astfel nevoilor consumatorilor (ex: pentru un magazin care comercializează

articole pentru locuinţe: produse electronice şi electrocasnice, corpuri de iluminat, materiale

pentru amenajări interioare).

b) Profunzimea – arată numărul de referinţe prezentate pentru fiecare tip de produse

(televizoarele de la toate firmele, mici, mari, cu plasmă, etc).

Se poate calcula chiar o cotă de satisfacere a clienţilor prin profunzimea unui asortiment, prin

raportarea numărului de referinţe dintr-un magazin la numărul total de referinţe existente pe piaţă.

c) Omogenitatea – arată totalitatea produselor care au aceeaşi utilizare finală. În prezent

această dimensiune tinde să atingă extrema acestuia, respectiv eterogenitatea (ex.:

benzinăriile).

Clasificarea asortimentului se face pornind de la următoarele criterii:1. având în vedere frecvenţa de comercializare, avem:

- asortiment de bază: produse obligatorii şi standard;

- asortiment sezonier: mărfurile de sezon sau cu destinaţie specială;

- asortiment selectiv: mărfuri „la modă”.

2. în funcţie de opţiunile strategice şi financiare ale punctului de vânzare:

- asortiment restrâns şi puţin profund: articole mai puţin numeroase, care răspund unor nevoi ale

clienţilor bine definite (micile buticuri din cartiere, magazine tip hard discount sau magazine de

marcă);

49

- asortiment restrâns şi profund: articole specializate, deci o anumita gamă de produse, dar cu

forte multe variante (magazine de produse dietetice);

- asortiment larg şi puţin profund: destinat acoperirii necesităţilor curente ale clienţilor

(supermagazine, magazine populare);

- asortiment larg şi profund: asigură o mare posibilitate de alegere a produselor din game foarte

diferite.

9.2.3. Design-ul unui magazinReprezintă rezultatul combinării a două elemente care determină crearea condiţiilor necesare

derulării activităţii comerciale şi a stilului particular al magazinului. Prin atributele sale, design-ul unui

magazin trebuie să atragă tot mai mulţi clienţi să frecventeze raioanele magazinului şi să dea acestora o

senzaţie de confort.

A. Design-ul exterior: este reprezentat de următoarele elemente: faţada magazinului, firma sau

emblema, vitrina exterioară şi accesul în magazin.

a) faţada magazinului: este un mijloc de promovare al vânzărilor şi trebuie să capteze atenţia

trecătorilor şi să le sugereze acestora profilul magazinului şi cât mai multe elemente distinctive faţă de

concurenţii din apropiere. În general se cunosc trei tipuri de configuraţii ale faţadelor comerciale:

- faţada în linie dreaptă care se realizează paralel cu axul străzii şi care dă posibilitatea

construirii unor mici nişe de intrare;

- faţada în unghi: creează un plus de atractivitate pentru clienţi, deoarece îi conduce direct în

magazin;

- faţada în forma arcadelor: sunt o formă a arcadelor în linie dreaptă dar care permit intrări mai

vaste sub formă semirotundă.

b) firma sau emblema: reprezintă principalul mijloc prin care clienţii sunt ajutaţi să găsească

magazinul, fapt pentru care aceasta trebuie să fie o imagine sugestivă pe care comerciantul doreşte să o

comunice clienţilor săi.

Firma poate fi luminată sau neiluminată, se aşează pe fundalul clădirii, de regulă deasupra

ferestrelor.

c) vitrina: are ca scop atragerea clienţilor şi are ca funcţiuni expunerea de mostre sau produse

reprezentative ale mărfurilor din magazin şi etalarea de produse promoţionale sau sezoniere. În prezent

cele mai multe magazine, în special cele cu autoservire au renunţat la amenajarea unei vitrine, în

favoarea unor geamuri foarte mari prin care să se permită vizibilitatea întregului magazin.

d) accesul în magazin: magazinele mici au de obicei o singură intrare, iar unele dintre ele au şi

o intrare de serviciu prin care se face aprovizionarea. La magazinele de dimensiuni mari există mai

multe intrări localizate fie pe aceeaşi latură a magazinului, fie pe mai multe laturi. La acest tip de

magazine există uşi moderne, acţionate cu ajutorul unor celule fotoelectrice.

B. Design-ul interior:

50

a) pereţii interiori: sunt folosiţi pentru a compartimenta spaţiul magazinului, respectiv zonele de

vânzare, de birouri, depozite sau laboratoare. În prezent se folosesc pereţi despărţitori mobili care permit

o reamenajare rapidă a interiorului magazinului.

b) pardoseala: trebuie să îndeplinească condiţiile de întreţinere uşoară şi de protecţie a

echipamentului comercial existent. Astfel, pardoseala trebuie să fie rezistentă la traficul intens al

clienţilor, să fie uşor de curăţat şi urcat, iar aspectul ei să corespundă cu imaginea generală pe care

comerciantul doreşte să o promoveze pentru magazinul său (ex.: pentru magazinul de mobilă

pardoseala este acoperită cu mochetă).

c) plafonul: trebuie să aibă o înălţime corespunzătoare, deoarece plafoanele joase dau impresia

unui spaţiu suprapopulat, dar care din punct din vedere economic au o eficienţă mai ridicată a costurilor

de întreţinere (căldură – iarna, aer condiţionat – vara), în schimb plafoanele înalte au cheltuieli de

întreţinere mai mari, pot creia o ambianţă spaţioasă, dar care uneori poate fi apreciată de clienţi ca rece

sau imparţială.

d) iluminatul magazinului: presupune o armonizare între tipurile de lămpi, poziţia acestora,

dispozitivele de fixare şi chiar culoarea lor. Într-un magazin se pot folosi două tipuri de lămpi de iluminat,

respectiv lămpile cu lumină incandescentă care permit o mai bună identificare a culorii produselor şi

lămpile cu lumină fluorescentă care deşi sunt mai puţin costisitoare, conferă produselor o lumină

artificială care le schimbă adevărata culoare.

9.2.4. Amenajarea spaţiului unui magazinPentru optimizarea modului de amenajare a unui magazin trebuie să se pornească de la două

obiective principale, respectiv evaluarea mărimii şi numărului de raioane şi dispunerea suprafeţei

comerciale.

Procesul de amenajare a unui magazin cuprinde următoarele etape:

Amenajarea de ansamblu a magazinului;

Repartizarea spaţiului magazinului între raioanele de vânzare şi compartimentele care deservesc

alte activităţi;

A. Amenajarea de ansamblu a magazinuluiAceasta porneşte de la gruparea mărfurilor după următoarele criterii:

1. Gruparea după destinaţia utilizării mărfurilor: articole pentru îmbrăcăminte, articole pentru uz

gospodăresc etc.

2. În funcţie de categoriile de populaţie cărora li se adresează mărfurile: femei, copii, elevi, sportivi

etc.

3. După materia primă folosită în fabricaţie: ţesături, de lână, bumbac, mătase etc.

4. În funcţie de natura cererii: bunuri de folosinţă curentă, bunuri de folosinţă îndelungată, produsele

electrocasnice, mobila, produsele de lux.

51

Amenajarea raioanelor trebuie să ţină seama de gruparea lor pe grupe de mărfuri (încălţăminte,

tricotaje, confecţii), pe subgrupe de mărfuri (poşete de piele, din piele ecologică, material textil), pe

articole (confecţii pentru femei – fuste, bluze, rochii) şi sortimente.

Dispunerea suprafeţei de vânzare se poate face în patru feluri, respectiv dispunerea de tip

grilă, dispunerea în flux liber, dispunerea de tip butic, dispunerea sub forma unei alei circulare.

a) Dispunerea de tip grilă presupune ca produsele să fie grupate pe raioane paralele

intercalate cu culoare aşezate perpendicular pe acestea. Această amenajare asigură

cea mai eficientă exploatare a magazinului, deşi pentru clienţi părţile pe care sunt

perpendiculare raioanele sunt în general mai aglomerate.

b) Dispunerea în flux liber nu presupune o mişcare structurată a clienţilor, ei au o

mişcare mai liberă, dar spaţiul comercial nu este utilizat la capacitatea maximă. De

obicei acest tip de dispunere se întâlneşte în magazinele de tip mall, în care un

producătorul îşi expune marfa pentru un anumit segment de populaţie.

c) Dispunerea de tip butic presupune o grupare a mărfurilor pe familii de produse, iar

pentru fiecare familie se deschide un raion.

d) Dispunerea sub formă de alee circulară impune clienţilor o deplasare liberă prin care

să efectueze cumpărături de produse în mai multe raioane.

B. Repartizarea spaţiului magazinuluiDupă etapa de amenajare de ansamblu a magazinului, urmează repartizarea spaţiului

magazinului, care presupune:

1) Departajarea suprafeţei între raioanele de vânzare şi activitatea de susţinere.Ca regulă generală, se repartizează cât mai mult posibil spaţiul pentru vânzare. Suprafaţa de

vânzare variază în funcţie de tipul şi mărimea magazinului. Aşa de exemplu, într-un magazin universal

suprafaţa de vânzare reprezintă circa 65% din suprafaţa totală, în timp ce un magazin de bijuterii

aproape nu are nevoie de un spaţiu de susţinere a vânzării.

Suprafaţa comercială a unui punct de vânzare se poate diviza astfel:

Sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor;

Spaţiul pentru rezerva de mărfuri, destinat păstrării stocurilor;

Spaţii auxiliare, după caz, în funcţie de profilul magazinului:

spaţiul pentru primirea, dezambalarea şi recepţionarea mărfurilor;

spaţiul pentru depozitarea temporară a ambalajelor amplasate în apropierea locului de preluare a

acestora;

încăperi pentru: efectuarea operaţiunilor de retuşat şi călcat confecţii, tricotaje, unele ţesături,

pălării, precum şi a reparaţiilor bunurilor de uz îndelungat;

sala polivalentă pentru: prezentarea modei, expoziţii cu vânzare, acţiuni de instruire sau de

analiză a activităţii etc.;

52

spaţii anexe sanitare şi sociale (vestiare pentru personal, duşuri, camere pentru repaus şi masă

etc);

spaţii anexe operative: birouri;

spaţii tehnice: centrale termice, de ventilaţie şi condiţionare a aerului, centrala telefonică, de

radioficare, televiziune cu circuit închis, hidrofor, staţii de pompare-evacuare a apei uzate, dulapuri,

tablouri electrice, spaţii pentru presarea ambalajelor de hârtie şi carton;

goluri pentru: lifturi, scări rulante, benzi transportatoare, tobogane etc.

Principalele aspecte urmărite în amenajarea sălii de vânzare:

1. Forma şi mărimea sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare,

datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare, de amplasare

a mobilierului şi utilajelor.

2. Înălţimea sălii de vânzare va fi de regulă de 3- 3,5 m. Pentru sălile de vânzare cu o suprafaţă

de sub 1000 m2 este indicată, în măsura posibilităţilor, montarea de plafoane false care să reducă din

înălţimea excesivă a unor încăperi.

La dimensionarea spaţiului destinat rezervei este necesar să se aibă în vedere următoarele

elemente:

- specificul mărfurilor comercializate şi frecvenţa cererii acestora;

- volumul mărfurilor;

- durata de stocare a mărfurilor;

- capacitatea de încărcare cu mărfuri a mobilierului utilizat în sala de vânzare;

- sistemul de păstrare al mărfurilor;

De regulă, se apreciază că suprafaţa pentru rezerva de mărfuri trebuie să reprezinte în medie 25-

45% din suprafaţa comercială a magazinelor. În localizarea spaţiilor pentru rezerva de mărfuri trebuie

respectate următoarele principii:

- amplasarea cât mai aproape de sala de vânzare, de preferinţă în legătură directă cu aceasta;

- comunicarea directă cu rampa de încărcare-descărcare şi recepţia mărfurilor;

- amplasarea cât mai aproape de ascensor, la magazinele cu două sau mai multe niveluri.

2) Repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane.Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul cum se va soluţiona

repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane, dimensionarea optimă a acestora.

Distribuirea pe raioane a sălii de vânzare are ca scop:

găsirea cu uşurinţă, de către clienţi, a unei grupe de mărfuri sau a unor articole;

selectarea de către client a unui articol din rândul mai multor articole similare;

întregirea cumpărăturii efectuate de client prin prezentarea de articole

complementare şi stimularea unei vânzări suplimentare;

ţinerea evidenţei vânzărilor la nivelul mai multor grupe de mărfuri;

creşterea vitezei de circulaţie a mărfurilor;

53

utilizarea judicioasă a personalului, concomitent cu realizarea unei specializări a

acestuia, pentru fiecare grupă de mărfuri;

efectuarea în condiţii mai uşoare a inventarelor gestionare.

Suprafaţa de vânzare atribuită fiecărui raion depinde de mai mulţi factori: volumul şi structura asortimentului de mărfuri comercializat;

formele de expunere şi vânzare;

frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei după sezon şi tendinţele modei;

amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive.

CAPITOLUL 10ALIMENTAŢIA PUBLICĂ

Pe fondul dezvoltării de ansamblu a activităţii de comerţ şi turism, sectorul alimentaţiei publice a

cunoscut şi cunoaşte în continuare o creştere accentuată, iar în ultima perioadă, transformări şi mutaţii

semnificative, acest lucru punând şi mai mult în evidenţă importanţa economică şi socială a acestuia.

10.1. Conceptul şi importanţa alimentaţiei publiceCa activitate economică, alimentaţia publică este deosebit de complexă, ea nerezumându-se la

satisfacerea în exclusivitate a nevoii consumatorului. Desigur, dinamica sectorului de alimentaţie publică

este influenţată de mai mulţi factori, dar mai ales de evoluţia circulaţiei turistice, acest lucru justificând de

fapt asocierea lui şi activităţilor de turism, putând fi considerat drept o componentă importantă a

prestaţiei turistice.

Pe de altă parte, aşa cum menţionam, alimentaţia publică este o importantă ramură a circulaţiei

mărfurilor, având un rol de bază în organizarea producţiei de preparate culinare şi de cofetărie şi în

desfacerea acestora către populaţie, atât pentru consumul pe loc, în unitatea de alimentaţie publică, cât

şi la domiciliu (ca activitate complementară de servicii).

Prin modul de organizare în profil macro şi microteritorial, generat de mecanismele economiei de

piaţă, alimentaţia publică capătă o deosebită importanţă în transformarea modului de viaţă al

oamenilor, participând direct la îmbunătăţirea aprovizionării populaţiei cu produse şi preparate culinare,

într-o gamă sortimentală corespunzătoare şi variată, din punct de vedere cantitativ şi calitativ,

răspunzând celor mai exigente cerinţe. Pe de altă parte, alimentaţia publică oferă multiple condiţii de

folosire a timpului liber, cu atât mai mult în condiţiile creşterii dimensiunilor acestuia, pe lângă funcţia

fiziologică propriu-zisă ea îndeplinind o serie de funcţii de agrement, odihnă şi recreare, în general, de

petrecere agreabilă a timpului liber. Într-un asemenea context trebuie să fim de acord cu faptul că, în

zilele noastre ,,produsul turistic este o realitate din ce în ce mai prezentă şi a generat o formă nouă de

vacanţă, cunoscută sub denumirea de vacanţă gastronomică, cu activitate unanim recunoscută”.

54

Importanţa sectorului de alimentaţie publică este accentuată de celelalte oportunităţi ale sale,

cele mai cunoscute fiind :

asigură posibilităţi multiple pentru o mai bună folosire şi valorificare a resurselor

materiale, în principal a celor agroalimentare ;

orientează şi dezvoltă gustul consumatorilor, stabilind formarea unor obiceiuri de consum

alimentar al oamenilor, atât ca rezultat al dezvoltării şi punerii în valoare a ştiinţelor

legate de arta gastronomică, cât şi datorită posibilităţilor de aplicare a tehnologiilor de

prelucrare a materiilor prime şi folosirii celor mai moderne utilaje şi instalaţii ;

în condiţiile folosirii celor mai performante utilaje şi instalaţii de prelucrare şi producţie a

preparatelor alimentare, în alimentaţia publică se asigură concomitent uşurarea muncii

lucrătorilor şi creşterea productivităţii muncii şi, implicit, reducerea costurilor de producţie,

deci realizarea unor cote înalte de profit ;

uşurează în mod evident munca femeii în gospodăria proprie, eliberând-o de o activitate

ce presupune mult timp, respectiv pregătirea hranei în familie.

De altfel, importanţa alimentaţiei publice derivă şi din particularităţile care-i sunt caracteristice,

particularităţi datorate caracterului tot mai complex al acestui sector, ca şi multitudinii de factori ce se

manifestă în prezent în viaţa economico-socială. Asemenea particularităţi, pe de o parte, îi definitivează

în mod ştiinţific obiectul şi sarcinile de perspectivă, iar pe de altă parte, o delimitează tot mai mult de

celelalte sectoare ale comerţului.

În literatura de specialitate se consideră că sectorului de alimentaţie publică îi sunt

caracteristice următoarele particularităţi :a) în unităţile de alimentaţie publică consumul este prin excelenţă unul în afara gospodăriei,

existând desigur şi unele excepţii ;

b) activitatea de alimentaţie publică este influenţată într-o măsură foarte importantă de fenomenul

turistic, literatura de specialitate considerând acest sector, alături de transport şi cazare, o componentă a

activităţii turistice şi încadrându-l în categoria serviciilor turistice. Într-o asemenea abordare se consideră

că alimentaţia publică determină calitatea prestaţiei turistice în ansamblul ei, influenţând conţinutul şi

atractivitatea ofertei turistice, cu implicaţii majore asupra dimensiunilor şi orientării fluxurilor turistice;

c) activitatea de alimentaţie publică are un pronunţat caracter sezonier ;

d) prin volumul de activitate şi structura sa, alimentaţia publică oferă premisele cele mai

favorabile de promovare a liberei iniţiative şi de manifestare a legităţilor economiei de piaţă în general, a

legii concurenţei, în special ;

e) la baza politicii preţurilor practicate în acest sector stau atât specificul activităţii desfăşurate (o

activitate complexă, care include procese de producţie, de comercializare şi de prestări servicii), cât şi

necesitatea diferenţierii preţurilor de la o unitate la alta, în funcţie de specificul acestor unităţi, de gradul

de încadrare şi de calitatea serviciilor prestate;

f) în domeniul alimentaţiei publice, mult mai mult decât în alte sectoare comerciale, se asigură un

câmp larg de preocupări pentru introducerea progresului tehnic atât în sectorul producţiei de preparate

culinare, cât şi în cel al comercializării şi activităţilor prestatoare de servicii. Avem în vedere introducerea

55

mecanizării unor operaţii de prelucrare şi pregătire a materiilor prime, prepararea acestora, introducerea

automatizării în producţie şi comercializare, uneori chiar a robotizării ;

g) activitatea de alimentaţie publică se particularizează şi prin gradul ridicat de dotare cu fonduri

fixe, care impun cheltuieli mult mai mari cu întreţinerea şi repararea lor, dar şi încadrarea cu personal de

strictă calificare, care să dispună de o pregătire profesională adecvată ;

h) în sectorul de alimentaţie publică se manifestă o diferenţiere sensibilă a categoriilor de

personal pe profesii şi pe criterii ştiinţifice de organizare şi management, atât în activitatea de producţie,

cât şi în cea de comercializare şi de prestări de servicii ;

i) stabilirea colectivelor de lucru, ca şi a orarelor şi programelor de desfăşurare a activităţii

prezintă un specific aparte, deosebind-o radical de activitatea comercială propriu-zisă.

Rezultă din cele prezentate faptul că o parte din particularităţile alimentaţiei publice derivă din

însuşi conţinutul activităţilor desfăşurate în unităţile alimentaţiei publice (forme, metode şi instrumente de

evidenţă şi control mult mai complexe, criterii deosebite şi stricte de amplasare, dimensionare şi

profilare, cerinţe igienico-sanitare foarte ridicate, structura cheltuielilor de circulaţie mai eterogenă, etc.).

Cunoaşterea unor asemenea particularităţi, dar mai ales a modului lor de manifestare prezintă o

mare importanţă pentru stabilirea principiilor şi criteriilor de conducere şi organizare a activităţii de

alimentaţie publică, deoarece ,,ele se reflectă în mod nemijlocit asupra tuturor indicatorilor de eficienţă

obţinuţi nu numai la nivelul societăţilor comerciale de alimentaţie publică, ci şi la nivelul celui mai mic

agent economic din acest domeniu”.

Revenind la interferenţa dintre turism şi alimentaţia publică, trebuie menţionat faptul că realizarea

rolului pe care aceasta din urmă îl are în determinarea calităţii prestaţiilor turistice în ansamblul ei şi în

influenţarea conţinutului şi atractivităţii ofertei turistice presupune ca serviciile de alimentaţie publică să

întrunească o serie de trăsături specifice, în condiţiile în care un asemenea raport este unul complex,

profund, de intercondiţionare reciprocă, de dezvoltare sincronică. Potrivit literaturii de specialitate,

asemenea trăsături specifice ale serviciilor de alimentaţie publică sunt următoarele :

prezenţa lor în toate momentele-cheie ale consumului turistic: puncte de îmbarcare,

mijloace de transport, locuri de destinaţie şi sejur, locuri de agrement. O dată

îndeplinită această condiţie, serviciile de alimentaţie publică asigură procurarea hranei

necesare turiştilor, ele reprezentând modalitatea principală de satisfacere a nevoilor

cotidiene de hrană pentru toate categoriile de turişti, indiferent de modul în care au

angajat prestaţia turistică şi de particularităţile acesteia ;

existenţa unei diversităţi structurale a serviciilor de alimentaţie publică, asigurate prin

prezenţa unei tipologii largi de unităţi de alimentaţie publică, capabile să satisfacă o

largă paletă de trebuinţe, astfel încât aceasta să răspundă nevoilor de hrană şi

divertisment, dar şi să-l poată satisface pe turist în orice împrejurare, mai ales în cazul

unor acţiuni orientate expres spre această componentă a activităţii turistice ;

particularizarea serviciilor de alimentaţie publică, mai ales în cazul unor forme specifice

de turism, prin care să poată contribui la satisfacerea motivaţiei ce a determinat

opţiunea pentru un asemenea consum turistic. În aceste cazuri trebuie asigurat un

56

regim de hrană special, potrivit prescripţiilor medicale, regimurile dietetice tinzând să

devină nu o modă, ci o necesitate pentru existenţa populaţiei, inclusiv în calitatea

acesteia de turist ;

necesitatea de a corespunde în egală măsură exigenţelor turiştilor autohtoni şi străini,

bunurile ce fac obiectul serviciilor de alimentaţie publică trebuind să fie reprezentate de

preparate din bucătăria naţională şi internaţională, din cea specifică anumitor ţări şi

zone. Practic, componentele specifice şi cele comune de materie gastronomică se

definesc în raport cu formele de turism, cu locul şi momentul de desfăşurare a

activităţii.

10.2. Organizarea activităţii de alimentaţie publicăÎn organizarea activităţii de alimentaţie publică criteriul de bază rămâne eficienţa. În acest scop

este necesară structurarea sectorului, în general, şi a fiecărui agent economic, în particular.

Sectorul de alimentaţie publică este un sector aproape prin excelenţă privat, bine organizat,

manifestându-se o diversificare accentuată a profilării unităţilor, în funcţie de categoria de încadrare, de

preţurile practicate, de amplasarea unităţilor şi dimensiunea acestora.

În prezent, în funcţie de forma de proprietate a capitalului social, structura agenţilor economici ce-

şi desfăşoară activitatea în sectorul de alimentaţie publică se prezintă astfel :

societăţi comerciale de interes public, având deci capital de stat, în prezent foarte

puţine, ele trecând în proprietatea privată începând chiar din primii ani de existenţă a

economiei de piaţă ;

agenţi economici cu capital privat, aceştia deţinând cea mai mare pondere în totalul

societăţilor şi unităţilor comerciale cu activitate de alimentaţie publică ;

unităţi comerciale cooperatiste, formate prin reorganizarea cooperaţiei de consum ;

agenţi economici cu capital mixt.

Desfăşurând în mod simultan activităţi de producţie, de desfacere şi de prestări de servicii aflate

într-o strânsă interdependenţă, agenţii economici ce-şi desfăşoară activitatea în sectorul de alimentaţie

publică au de rezolvat probleme deosebit de complexe, referitoare la organizarea şi conducerea

proceselor desfăşurate la nivelul unităţilor de bază, fie de producţie, fie de servicii, acestea trebuind să

asigure satisfacerea cerinţelor tot mai exigente ale consumatorilor.

Activităţile de profil în alimentaţia publică se desfăşoară în următoarea structură :

unităţi pentru servirea consumatorilor (saloanele propriu-zise ale restaurantelor) ;

unităţi de producţie (bucătăria centrală, secţiile de preparate şi semipreparate,

carmangerie, laboratoarele de patiserie-cofetărie, etc.) ;

unităţi de depozitare şi păstrare (camere frigorifice, magazii, etc.).

57

Organizarea sectorului de servire a consumatorilor are în vedere în primul rând organizarea

interioară a unităţii într-un cadru cât mai adecvat, prin dotarea corespunzătoare cu mobilier şi obiecte de

inventar adecvate, pregătirea şi servirea unor preparate şi produse culinare, precum şi a băuturilor la

nivelul pretenţiilor consumatorilor, asigurarea şi respectarea tuturor condiţiilor igienico-sanitare, alegerea

celor mai adecvate forme de servire şi manifestarea din partea tuturor lucrătorilor a unui comportament

impecabil caracterizat prin solicitudine, cinste şi respect pentru consumatori.

Asigurarea unei bune serviri a consumatorilor impune existenţa unei bune dimensionări şi

amplasări a spaţiilor de servire, care trebuie să includă :

spaţiul de acces şi ieşire (vestibul, hol, garderobă);

sală de consumaţie, compartimentată cât mai atrăgător ;

spaţii de legătură cu bufetul, barul şi bucătăria ;

grup sanitar pentru consumatori ;

biroul şefului de sală (unitate).

Totodată un rol deosebit în organizarea sectorului de servicii îl are practicarea formelor de

organizare care să asigure un nivel cât mai înalt de satisfacere a cererii de consum. În acest sector se

practică o gamă deosebit de variată a formelor de vânzare, cum sunt :

vânzarea prin ospătari ;

vânzarea prin vânzători ;

vânzarea prin autoservire ;

vânzarea pe bază de comenzi prealabile ;

vânzarea prin case de comenzi ;

vânzarea prin automate comerciale, etc.

În cadrul unei unităţi comerciale, în funcţie de organizarea interioară a acesteia, de profilul

activităţii, de amplasarea şi dimensionarea spaţiilor de care dispune, se poate practica una sau mai

multe dintre formele de vânzare menţionate.

În funcţie de formele de vânzare practicate, precum şi de sectorul de evidenţă şi control, de

gradul de modernizare şi automatizare a formelor de evidenţă, se pot practica mai multe forme de plată,

dintre care menţionăm :

plata la ospătar, pe bază de notă de plată ;

plata prin casier. Casierul întocmeşte nota de plată, pe care ospătarul o prezintă clientului

;

plata prin casa de marcaj ;

plata direct la vânzător.

În cadrul bunei desfăşurări a activităţii de alimentaţie publică la nivelul unităţilor de servire, un loc

important îl deţine stabilirea programelor de funcţionare şi organizarea formaţiilor de lucru. Acestea au în

58

vedere o multitudine de criterii bine fundamentate, bazate mai ales pe cercetarea preferinţelor,

gusturilor şi opiniilor cumpărătorilor.

Aşa cum am menţionat, în cadrul activităţii de alimentaţie publică atât programele, cât şi

formaţiile de lucru îmbracă un specific aparte, fapt ce reclamă luarea în considerare a tuturor factorilor

de care depinde buna organizare atât a activităţii de producţie, cât şi a celor de servire şi de prestare de

servicii.

În buna desfăşurare a sectorului de producţie un rol de bază îl deţin bucătăria şi anexele sale,

care, după modul de amplasare, pot fi :

în incinta unităţilor de alimentaţie publică ;

independente, în cadrul unor bucătării centrale, laboratoare de producţie, carmangerii etc.

Indiferent de modul de amplasare, pentru buna organizare interioară a unei bucătării (sau a unui

sector de producţie) se are în vedere asigurarea condiţiilor necesare realizării unui circuit continuu şi neîngrădit al tuturor operaţiunilor necesare procesului de producţie, privind :

primirea şi recepţionarea mărfurilor şi materiilor prime ;

depozitarea şi conservarea acestora ;

producerea preparatelor culinare ;

livrarea acestora către sala de consumaţie şi conservarea celor neconsumate ;

înlăturarea deşeurilor alimentare ;

depozitarea ambalajelor.

Pentru a asigura o activitate corespunzătoare în spaţiile de producţie, acestea trebuie să

dispună în principal de :

spaţii de recepţie a mărfurilor şi a materiei prime ;

spaţii de prelucrări primare ;

spaţii de producţie propriu-zisă ;

spaţii anexe ;

spaţii de aprovizionare etc.

10.3. Tipologia unităţilor de alimentaţie publicăDeşi activitatea de alimentaţie publică se desfăşoară printr-o reţea de o mare complexitate şi

diversitate, unităţile pot fi totuşi clasificate în trei grupe mari :

A) unităţi pentru servirea consumatorilor ;

B) unităţi de producţie culinară ;

C) unităţi pentru depozitarea, sortarea, conservarea şi păstrarea mărfurilor şi a materiilor prime.

Fiecare dintre cele trei grupe de unităţi prezintă caracteristici proprii şi o tipologie la fel de

complexă.

59

A) Prin unitate de servire a consumatorilor se înţelege localul format din una sau mai multe

încăperi dotate cu utilaje, mobilier şi obiecte de inventar corespunzătoare profilului şi categoriilor în care

se încadrează unităţile, în conformitate cu care se stabileşte şi regimul de preţuri practicate: unităţi cu

grad de confort şi regim de preţuri de lux, de categoriile I, II şi III şi unităţi cu grad de confort şi regim

special de frecventare: cantine-restaurant.

Funcţionalitatea unităţilor de alimentaţie este determinată de diversitatea activităţilor de

producţie, respectiv de activitatea de transformare a materiilor prime agroalimentare în preparate

culinare, produse de cofetărie şi patiserie, aplicându-se diferite procedee tehnologice, potrivit reţetelor

stabilite, şi de vânzarea acestora prin secţiile şi saloanele de servire.

Restaurantele prestează servicii de alimentaţie publică atât pentru consumatorii individuali, cât şi

pentru diferite grupuri. Consumatorii individuali îşi pot comanda preparatele culinare şi băuturile

preferate după sistemul ,,à la carte”, consultând listele-meniu, ce conţin preparatele culinare pregătite

pentru ziua respectivă, existând însă şi posibilitate pregătirii unor asemenea preparate ,,pe loc”, la

comanda clientului. În cazul existenţei unor grupuri de consumatori, serviciile de alimentaţie publică sunt

prestate pe baza unor meniuri convenite anterior.

Sectorul de alimentaţie publică este deci un sector complex, serviciile de specialitate fiind

asigurate printr-o tipologie la fel de complexă de unităţi de servicii, fiecare dintre acestea distingându-se

printr-o serie de caracteristici funcţional-comerciale. Principalele categorii de asemenea unităţi sunt

următoarele :

1. RESTAURANTUL este localul public care îmbină activitatea de producţie cu cea de servire,

punând la dispoziţia clientului o gamă diversificată de preparate culinare, produse de cofetărie-patiserie,

băuturi şi unele articole pentru fumători.

1.1. Restaurantul clasic este localul public cu profil gastronomic în care se serveşte un larg

sortiment de preparate culinare (gustări calde şi reci, preparate lichide, mâncăruri, salate, dulciuri de

bucătărie), produse de cofetărie, patiserie, îngheţată, fructe, băuturi nealcoolice şi alcoolice, articole de

tutun etc. Pentru crearea unei atmosfere animat-distractive, restaurantul clasic poate dispune de

formaţie muzical-artistică. Organizează servicii suplimentare, precum banchete, recepţii etc.

1.2. Restaurantul specializat serveşte un sortiment specific de preparate culinare şi băuturi care

se află permanent în lista-meniu, în condiţiile unor amenajări şi dotări clasice sau adecvate structurii

sortimentului, care formează obiectul specializării.

1.2.1. Restaurantul pescăresc este o unitate gastronomică ce se caracterizează în principal prin

oferirea unui sortiment variat de preparate culinare din peşte. Este decorat cu obiecte sugestive din

activitatea de pescuit şi de prelucrare a peştelui.

1.2.2. Restaurantul vânătoresc este unitatea gastronomică specializată în producerea şi

servirea de preparate culinare din vânat şi este organizat şi funcţionează pe principiul similar unui

restaurant clasic, având însă prin amenajare, dotare şi prezentarea personalului elemente specifice,

particulare preocupărilor vânătoreşti.

1.2.3. Rotiseria este un restaurant de capacitate mică, în care consumatorii sunt serviţi cu

produse din carne la frigare-rotisor, chebab cu garnituri, unele gustări reci, salate, deserturi, precum şi

60

băuturi răcoritoare, cafea, vin, un sortiment redus de băuturi alcoolice fine. Spaţiul de producţie se află

chiar în interiorul sălii de consumaţie şi este dotat cu rotisor sau frigărui şi cu vitrină frigorifică, în care se

află expuse specialităţile de carne ce urmează a fi pregătite în faţa consumatorilor.

1.2.4. Restaurantul-zahana este unitatea gastronomică în care se servesc la comandă, în tot

timpul zilei, specialităţi din carne de porc, vită, batal, miel şi subproduse din carne neporţionată, mititei,

cârnaţi etc., pregătiţi la grătar şi aleşi de consumatori din vitrinele de expunere sau platourile prezentate

de ospătari la masa clientului. Unitatea mai poate servi ciorbă de burtă, ciorbă de ciocănele, tuslama,

tochitură, salată combinată de sezon, murături, dulciuri de bucătărie, băuturi alcoolice.

1.2.5. Restaurantul dietetic este o unitate de alimentaţie care oferă consumatorului sortimente

de preparate culinare dietetice (pregătite sub îndrumarea unui cadru medical dietetician) şi băuturi

nealcoolice.

1.2.6. Restaurantul lactovegetarian este o unitate gastronomică în care se desfac în

exclusivitate sortimente de preparate culinare, orez, salată din legume, precum şi dulciuri de bucătărie,

lactate proaspete, produse de patiserie, îngheţată şi băuturi nealcoolice, calde şi reci.

1.2.7. Restaurantul familial sau pensiunea este unitatea de profil gastronomic care oferă, în

mai multe variante, meniuri complete la un preţ accesibil. Preparatele şi specialităţile solicitate în afara

meniurilor se servesc la preţurile stabilite în listele-meniu. Poate funcţiona şi pe bază de abonament. La

nevoie, se poate organiza şi ca secţie în cadrul unui restaurant clasic. Băuturile sunt limitate la

răcoritoare şi ape minerale. De regulă, asemenea unităţi se organizează în pensiuni sau în fermele

agroturistice.

1.3. Restaurantul cu specific este o unitate de alimentaţie publică de recreare şi divertisment

care, prin dotare, profil, ţinuta vestimentară a lucrătorilor, momentele recreative şi structura sortimentală,

trebuie să reprezinte obiceiuri gastronomice locale, naţionale şi tradiţionale ori specifice diferitelor zone.

1.3.1 Crama desface o gamă largă de vinuri, acestea putând fi servite atât îmbuteliate, cât şi

neîmbuteliate, oferite în carafe sau în căni din ceramică. Realizează şi desface o gamă specifică de

preparate culinare din carne la grătar sau trase la frigare. Este dotată cu mobilier din lemn masiv iar

pereţii decoraţi cu scoarţe, ştergare etc. Poate avea program muzical asigurat de tarafuri.

1.3.2. Restaurantul cu specific local pune în valoare bucătăria specifică unor zone geografice

din ţară. Sunt servite vinuri şi alte băuturi din regiunea respectivă, utilizându-se ulcioare, căni, carafe

etc., iar anumite preparate sau gustări reci sunt oferite pe suporturi din lemn lustruit sau în veselă din

faianţă ori ceramică, cu încrustaţii populare (locale) colorate. Efectul original al acestor unităţi este

obţinut prin îmbinarea cadrului natural cu cel arhitectural al sistemului constructiv, al finisajelor inspirate

după modelul popular, al elementelor de decor, a mobilierului şi obiectelor de inventar cu o concepţie

deosebită, prin gama sortimentală a mâncărurilor pregătite şi prezentarea personalului. La construirea

unităţilor se utilizează materiale prelucrate sumar, specifice regiunilor respective, cum sunt: piatra,

bolovanii de râu, lemn de brad sau prelucrat, cărămida netencuită, trestia, stuful, răchita etc. Ospătarii

au uniforme confecţionate în concordanţă cu specificul unităţii.

1.3.3. Restaurantul cu specific naţional pune în valoare tradiţiile culinare ale unei naţiuni.

Unitatea serveşte o gamă variată de preparate culinare asociate cu băuturi naţionale specifice. Ambianţa

61

exotică a saloanelor, programul muzical, uniformele personalului de servire, mobilierul şi inventarul sunt

specifice ţărilor respective.

1.4. Braseria asigură în tot cursul anului servirea consumatorilor în principal cu preparate reci,

minuturi, un sortiment restrâns de mâncăruri, specialităţi de cofetărie-patiserie, băuturi nealcoolice calde

şi reci, băuturi alcoolice fine şi un sortiment bogat de bere.

1.5. Berăria este o unitate specifică pentru desfacerea berii în mai multe sortimente, în recipiente

speciale, de diferite capacităţi şi a unor produse şi preparate care se asociază în comun cu berea,

precum brânzeturi, gustări calde şi reci, minuturi, specialităţi de zahana, băuturi alcoolice şi băuturi

nealcoolice.

1.6. Grădina de vară este o unitate amenajată în aer liber, dotată cu mobilier specific ,,de

grădină” şi decorată în mod adecvat. Serveşte un sortiment diversificat de preparate culinare, minuturi,

grătar, salate, dulciuri de bucătărie şi cofetărie-patiserie, un larg sortiment de băuturi alcoolice şi

nealcoolice, cafea, fructe, articole de tutun.

2. BARUL este unitatea de alimentaţie publică cu program de zi sau noapte, în care se servesc

un sortiment diversificat de băuturi alcoolice şi nealcoolice şi o gamă restrânsă de produse culinare.

Cadrul ambiental este completat cu program artistic, audiţii muzicale, video, TV.

2.1. Barul de noapte – unitate cu caracter distractiv, cu orar de noapte, care prezintă un

program variat de divertisment, de music-hall şi dans pentru consumatori şi oferă o gamă variată de

băuturi fine, băuturi de bar, băuturi nealcoolice, specialităţi de cofetărie şi îngheţată, roast-beef, fripturi

reci, fructe şi salate de fructe, cafea. De obicei sunt realizate în stil amfiteatru, pentru a se putea viziona

programul artistic-muzical de la toate locurile de la mese. Este dotat cu instalaţii de amplificare a

sunetului, de proiecţie de film, orgă de lumini.

2.2. Barul de zi – unitate care funcţionează de regulă în cadrul hotelurilor şi restaurantelor, dar

care poate fi organizată şi ca unitate independentă. Oferă consumatorilor o gamă variată de băuturi

alcoolice şi nealcoolice, simple sau în amestec şi gustări în sortiment restrâns, tartine, foitaje, specialităţi

de cofetărie şi îngheţată, produse de tutun, precum şi posibilităţi de distracţie. În salonul de servire se

află tejgheaua-bar cu scaune înalte, un număr restrâns de mese de dimensiuni mici, cu scaunele-fotolii

respective.

2.3. Café-bar cafenea – unitatea care îmbină activitatea de desfacere a cafelei cu cea

recreativă; oferă consumatorilor şi gustări, minuturi, produse de cofetărie-patiserie, îngheţată, băuturi

nealcoolice calde, băuturi alcoolice fine.

2.4. Disco-bar – unitate cu profil de divertisment pentru tineret, activitatea comercială fiind axată

pe desfacerea de gustări, produse de patiserie-cofetărie, îngheţată şi amestecuri de băuturi alcoolice şu

nealcoolice. Divertismentul este realizat prin intermediul muzicii de audiţie şi de dans, înregistrată şi

difuzată prin instalaţii speciale şi prin ,,disk-jockey”, care asigură desfăşurarea întregii activităţi.

Videoteca este special amenajată cu instalaţii electronice de redare şi vizualizare a videoprogramelor şi

filmelor.

2.5. Bufetul-bar oferă un sortiment restrâns de preparate calde şi reci, pregătite în bucătăria

proprie sau aduse din afară, băuturi nealcoolice, băuturi alcoolice.

62

3. Din grupa unităţilor de tip FAST-FOOD fac parte :

3.1. Restaurantul-autoservire – o unitate de desfacere rapidă, în care consumatorii îşi aleg şi

se servesc singuri cu preparate culinare calde şi reci şi băuturi alcoolice şi nealcoolice la sticlă, toate

porţionate şi aşezate în linii de autoservire cu flux dirijat şi cu plata după alegerea preparatelor.

3.2. Bufetul de tip expres – unitate cu desfacere rapidă, în care fluxul consumatorilor nu este

dirijat, servirea se face de către vânzător, iar plata se face anticipat. Unitatea este dotată cu mese tip

expres, mai înalte ca mesele obişnuite, consumaţia realizându-se fără utilizarea scaunelor la mese.

3.3. Pizzeria – unitate specializată în desfacerea sortimentelor de pizza. Se mai pot desface

gustări, minuturi, salate, produse de patiserie, răcoritoare, bere, vin la pahar sau băuturi slab alcoolizate.

3.4. Snack-barul – unitate caracterizată prin existenţa unei tejghele-bar, cu un front de servire

care să permită accesul unui număr mare de consumatori, serviţi direct la tejghea cu alimente pregătite

total sau parţial în faţa lor. Oferă în tot timpul zilei o gamă diversificată de preparate culinare, precum şi

băuturi nealcoolice calde şi reci şi un sortiment redus de băuturi alcoolice.

4. COFETĂRIA – unitate specializată în desfacerea unui sortiment larg de prăjituri, torturi,

fursecuri, cozonac, îngheţată, bomboane, patiserie fină, băuturi nealcoolice calde şi reci şi unele băuturi

alcoolice fine.

5. PATISERIA – unitate specializată în consumul pe loc sau desfacerea la domiciliu a producţiei

proprii specifice, în stare caldă. Sortimentul de băuturi include bere la sticlă, băuturi nealcoolice,

răcoritoare, vin la pahar. Unitatea oferă şi diferite sortimente de produse lactate. Poate funcţiona şi cu

profil de plăcintărie, simigerie, covrigărie, gogoşerie sau pati-bar.

6. UNITĂŢILE DE INCINTĂ, în această categorie intrând cantinele-restaurant şi bufetele de

incintă.

B. Unităţile de producţie culinară se pot grupa în :

complexe independente de producţie culinară ;

laboratoare independente de preparate şi semipreparate culinare ;

laboratoare de carmangerie ;

laboratoare independente de cofetărie-patiserie ;

laboratoare integrate unităţilor de alimentaţie publică ;

bucătării integrate unităţilor de alimentaţie publică ;

bucătării centrale integrate unor unităţi mai mari, care deservesc şi alte unităţi.

C. Unităţile pentru depozitarea, sortarea, conservarea şi păstrarea mărfurilor şi a materiilor

prime sunt organizate atât ca unităţi independente, cât şi ca anexe pe lângă restaurante şi laboratoare,

incluzând depozitele, magaziile, pivniţele, camerele frigorifice etc.

10.4. Baza tehnico-materială a sectorului de alimentaţie publicăModernizarea activităţii de alimentaţie publică este un proces dinamic şi mai ales complex, acest

lucru presupunând o bază tehnico-materială adecvată şi modernă.

63

După anul 1990, baza tehnico-materială din sectorul de alimentaţie publică s-a dezvoltat şi s-a

extins fără precedent şi în ţara noastră, acest lucru datorându-se condiţiilor determinate de acţiunea

mecanismelor economiei de piaţă.

Baza tehnico-materială a sectorului de alimentaţie publică cuprinde totalitatea mijloacelor fixe

şi a obiectelor de inventar necesare desfăşurării activităţii de producţie şi de servire. Desigur, elementul

principal al bazei tehnico-materiale a acestui sector îl constituie unităţile de servire sau de producţie.

Trebuie precizat, că după anul 1990, numărul unor asemenea unităţi a crescut foarte mult, într-un mod

exagerat chiar, unităţi a căror amplasare, dimensionare şi profilare s-au realizat ignorându-se de multe

ori criteriile de fundamentare a investiţiilor în acest domeniu, ca şi cele de urbanism comercial. Baza

tehnico-materială a sectorului analizat se caracterizează în principal prin următoarele elemente :

numărul unităţilor de care se dispune ;

tipul clădirilor (construcţii independente sau la parterul blocurilor, înzidite sau

improvizate, din diferite materiale de construcţie etc) ;

dimensionarea unităţilor (suprafaţa comercială utilă, de vânzare, de producţie şi de

depozitare, numărul de locuri la mese etc.) ;

profilarea unităţilor (pe categorii de preţuri, specificul activităţii, servicii oferite etc.) ;

locul de amplasare al unităţilor;

gradul de dotare cu mobilier, utilaje şi instalaţii adecvate.

Modernizarea bazei tehnico-materiale a alimentaţiei publice este condiţionată de particularităţile

proceselor de muncă ce se desfăşoară în acest sector, şi avem în vedere în principal faptul că actul de

vânzare-cumpărare se îmbină cu procesele de producţie, dar şi cu asigurarea unor servicii distractive şi

de agrement.

Pe de altă parte, baza tehnico-materială din sectorul de alimentaţie publică se particularizează prin faptul

că ea trebuie să fie complexă, de randament ridicat, în funcţie de specificul activităţii desfăşurate. Pentru

buna desfăşurare a activităţii de alimentaţie publică, la nivelul cerinţelor consumatorilor, este necesară

îndeplinirea unor criterii, care se materializează în condiţii obligatorii. Avem în vedere în principal

următoarele astfel de cerinţe :

1) o bună repartizare şi organizare a suprafeţelor comerciale de care dispune unitatea de

alimentaţie publică. În acest sens spaţiile comerciale se repartizează de regulă astfel :

spaţii comerciale pentru consumatori;

spaţii pentru producţie (spaţii pentru prelucrarea primară a materiilor prime, spaţii pentru

preparare la cald, spaţii pentru bucătăria rece, spaţii pentru prepararea produselor de cofetărie

şi patiserie);

spaţii pentru secţii de producţie şi servire;

spaţii anexă;

spaţii pentru primirea-recepţia şi depozitarea mărfurilor (spaţii pentru primirea şi recepţia

materiilor prime şi a celorlalte mărfuri, pentru păstrarea produselor de băcănie, precum

64

păstrarea alimentelor perisabile, pentru păstrarea legumelor şi fructelor, pentru păstrarea

băuturilor alcoolice şi nealcoolice, pentru ambalaje, pentru obiecte de inventar, pentru păstrarea

utilajelor şi mobilierului de rezervă, ca şi pentru păstrarea veselei, paharelor şi tacâmurilor,

pentru depozitarea unor bunuri cu destinaţie specială etc.) ;

spaţii strict necesare personalului unităţii;

spaţii cu caracter tehnic;

spaţii auxiliare.

Amplasarea spaţiilor în cadrul suprafeţei comerciale de care dispune unitatea de alimentaţie

publică trebuie să asigure satisfacerea judicioasă a condiţiilor şi normelor tehnologice şi funcţionale,

urmărindu-se în principal utilizarea integrală a suprafeţei comerciale, asigurarea condiţiilor de producţie,

de servire şi de păstrare a materiilor prime, semipreparatelor şi preparatelor culinare, prelucrarea

materiilor prime în spaţii separate şi realizarea producţiei de preparate culinare, cu secţii distincte, cu

respectarea unor reguli igienico-sanitare clare şi precis reglementate.

2) dotarea corespunzătoare cu mobilier, utilaje şi instalaţii, care se va realiza ţinând seama de o

serie de elemente, precum: tipul de unitate, numărul de locuri la mese, sortimentul de preparate culinare

ce se desface prin unitate, buna desfăşurare a activităţii de producţie şi de desfacere, realizarea unor

consumuri reduse de energie şi combustibil, apă, materii prime şi materiale, obţinerea unor produse de

calitate superioară, uşurinţa în manipulare, întreţinere şi montare, grad ridicat de fiabilitate, rentabilitate,

mentenabilitate, revizii şi reparaţii necostisitoare.

Modelul mobilierului, felul, caracteristicile şi numărul pieselor de mobilier, al utilajelor şi

instalaţiilor din dotarea unităţilor de alimentaţie publică se determină în funcţie de mai mulţi parametri,

precum tipul şi categoria unităţii, sistemul de vânzare practicat, mărimea, amplasamentul şi profilul

unităţii, specificul preparatelor oferite la vânzare, orarul de funcţionare etc.

10.5. Inventarul, utilajele şi instalaţiile din sectorul de alimentaţie publicăPrin destinaţia lor, inventarul, utilajele şi instalaţiile din sectorul de alimentaţie publică

trebuie să asigure servirea corespunzătoare a consumatorilor, să realizeze o productivitate înaltă a

muncii, să creeze condiţiile obţinerii unor cantităţi sporite de preparate culinare de bună calitate într-un

timp scurt şi cu eforturi cât mai mici din partea lucrătorilor. În acelaşi timp, în alimentaţia publică trebuie

să se manifeste o preocupare permanentă pentru modernizarea întregii tehnologii şi dotarea

corespunzătoare cu mobilier şi utilaj comercial.

Indiferent de natura lor, inventatul, utilajele şi instalaţiile folosite în sectorul de alimentaţie publică

trebuie să răspundă următoarelor cerinţe :

să fie moderne şi rezistente la utilizare intensivă ;

să aibă o capacitate mare de producţie, în condiţiile unor costuri cât mai mici de exploatare ;

să fie multifuncţionale, uşor de exploatat şi de întreţinut ;

să aibă o linie modernă şi un design atrăgător ;

65

dimensiunile să fie cât mai mici, adaptabile spaţiilor şi condiţiilor de prelucrare într-un cadru

normal.

Inventarul, utilajele şi instalaţiile din dotarea unităţilor de alimentaţie publică pot fi catalogate şi

diferenţiate în funcţie de destinaţia lor şi de spaţiile în care sunt amplasate. Într-un context este

recomandat ca dotarea cu obiecte de inventar, utilaje şi instalaţii să se realizeze corespunzător

activităţilor desfăşurate (de producţie, desfacere sau prestări de servicii). Astfel, în funcţie de categoria

unităţilor de alimentaţie publică, de specificul activităţii, de mărimea şi profilul lor, dotarea cu obiecte de

inventar, utilaje şi alte instalaţii speciale, în funcţie de destinaţia spaţiilor, cuprinde :

1) Pentru spaţiile destinate servirii consumatorilor sunt necesare :

mobilier pentru holurile de primire şi garderobă, respectiv fotolii, canapele, măsuţe, cuiere,

suporturi etc. ;

mobilier pentru sălile de servire: mese de servit de diferite forme şi din materiale diverse,

scaune, mese de serviciu, mese gheridon ;

inventar textil, respectiv feţe de masă, prosoape, şerveţele de pânză etc.;

alte obiecte de inventar, putându-se aminti aici căruciorul de prezentare şi servire, console

mobile cu instalaţii frigorifice, frapierele etc. ;

veselă ;

tacâmuri.

2) Pentru magaziile destinate materialelor de întreţinere şi celor textile sunt necesare mai

ales rafturi, stelaje, cutii de protecţie, masă de călcat, scaune simple.

3) Pentru spaţiile de producţie, dotarea se face în funcţie de destinaţia concretă a acestora:

pentru carmangerii sunt necesare spălătoare, mese de lucru, butuc pentru tranşat

carne, maşini de tocat carne, malaxoare, maşini de şpriţat cârnaţi, ferăstrău pentru

oase, cuier pentru carne, dulapuri şi camere frigorifice ;

pentru spaţiile de prelucrat legume sunt necesare spălătoare cu apă caldă şi rece,

mese de lucru, maşină de curăţat cartofi, maşini de divizat legume şi zarzavat ;

pentru laboratorul de cofetărie sunt necesare malaxoare, roboţi, laminoare pentru cocă,

maşină pentru fabricat fondante, mixere etc. ;

pentru dotarea şi funcţionarea bucătăriei: robotul fix universal, maşini de gătit, tigăi

basculante, marmite, fripteuze, cuptoare, grătare, rotisoare, masă caldă, ustensile de

bucătărie, veselă specifică etc. ;

pentru dotarea laboratoarelor de cofetărie-patiserie sunt necesare mese, dulapuri,

rastele, tăvi de copt, roboţi de cofetărie, cuptoare de coacere, veselă şi ustensile

specifice ;

66

pentru secţia bufet, dotarea cuprinde spaţii şi vitrine frigorifice, maşini de porţionat,

maşină de fabricat îngheţată, mese de lucru, veselă şi ustensile de lucru, cântare,

aragazuri, reşouri etc. ;

pentru secţia bar sunt necesare: agregate frigorifice celulate, căzi de răcire, tejghea-

bar cu instalaţie de apă caldă şi rece, pahare şi diferite ustensile speciale, instalaţii

pentru pregătirea cafelei, eventual instalaţii pentru desfacerea berii etc. ;

pentru desfacerea propriu-zisă a preparatelor culinare sunt necesare: linie de

autoservire, linie snack-bar, linie de distribuţie cu program, linie de bar, vitrină frigorifică

etc.

De asemenea, în desfăşurarea procesului de producţie şi de servire, unităţile de alimentaţie

publică utilizează o diversitate de mijloace de transport.

4) În ceea ce priveşte instalaţiile necesare procesului de producţie şi de servire a consumatorilor prin unităţile de alimentaţie publică, este de precizat că, în condiţiile actuale, acestea

trebuie să fie moderne, de înaltă productivitate. În principal, este vorba de:

instalaţii de energie electrică ;

instalaţii de încălzire ;

instalaţii de ventilaţie.

La toate acestea se adaugă instalaţiile sanitare, ascensoarele, instalaţiile telefonice etc. De

asemenea, din dotarea sectorului de alimentaţie publică mai fac parte aparatele de casă şi de marcat,

aparatele de măsurat şi cântărit, dotările birotice etc.

CAPITOLUL 11APLICAŢII PRACTICE

TEMA NR. 1. CORELAREA BAZEI TEHNICO-MATERIALE CU VOLUMUL ACTIVITĂŢII DIN COMERŢ

Ca resursă economică, baza tehnico-materială a societăţilor comerciale se corelează cu volumul

activităţii economice ale acestora, între ele existând un raport de intercondiţionare; baza tehnico-

materială este determinată de volumul activităţii economice, dar, la rândul său, pe o piaţă concurenţială,

nivelul de dezvoltare şi modernizare a ei este o condiţie a prosperităţii oricărei firme.

Asigurarea elementelor bazei tehnico-materiale prezintă pentru societăţile comerciale investiţii de

capital, propriu sau împrumutat, care se recuperează treptat prin amortizările cuprinse în cheltuielile de

circulaţie. Deoarece aceste cheltuieli, la care se adaugă şi cheltuielile cu dobânzile la creditele bancare

pentru investiţii, grevează asupra mărimii profitului, societăţile sunt interesate, în primul rând, în

utilizarea intensivă a bazei- tehnico-materiale existente, adică sporirea vânzărilor, folosind aceeaşi bază,

dar la capacitatea ei deplină.

67

Corelaţia dintre nivelul de dezvoltare a bazei tehnico-materiale şi cel al activităţii este pusă în

evidenţă de diferiţi indicatori de eficienţă economică. Se delimitează astfel două grupe de indicatori:

a. Indicatori exprimând raporturile dintre capacitatea (valoarea) mijloacelor fixe utilizate şi volumul activităţii economice (de exemplu, suprafaţa comercială la un milion de lei vânzări) sau, invers, raportul dintre volumul activităţii economice şi mijloacele fixe utilizate

(de exemplu, vânzări pe m2 de suprafaţă comercială, mărfuri depozitate pe un m2 de

suprafaţă de păstrare etc.). De asemenea, pentru a reliefa, prin mărimea bazei tehnico-

materiale, nivelul deservirii comerciale, se folosesc indicatori calculaţi ca raport între

elementele bazei tehnico-materiale şi numărul populaţiei deservite (de exemplu, suprafaţa

comercială la o mie de locuitori sau numărul de locuitori ce revin pe o unitate comercială).

Prin compararea de către fiecare societate a propriilor indicatori cu cei ai firmelor concurente

se pot obţine concluzii asupra efortului de investiţii ce trebuie făcut.

b. Indicatori exprimând raportul dintre dinamica valorii mijloacelor fixe utilizate şi dinamica activităţii economice. Creşterea mai rapidă a activităţii economice decât valoarea

mijloacelor fixe indică sporirea utilizării acestora din urmă. Indicii de devansare fie a creşterii

mijloacelor fixe de către cea a vânzărilor, fie a vânzărilor de către mijloacele fixe sunt opţiuni

de politică economică a fiecărei întreprinderi – aşa cum s-a arătat înainte – corespunzător cu

aprecierea perspectivelor profitului.

Îmbunătăţirea indicatorilor de utilizare a mijloacelor fixe se concretizează în economia relativă de

mijloace fixe. Ea se calculează ca diferenţă între valoarea mijloacelor fixe efectiv folosite şi valoarea lor

recalculată. Aceasta din urmă se obţine prin menţinerea aceluiaşi raport dintre mijloacele fixe şi vânzări

din perioada de bază şi vânzările din perioada următoare.

Problema 1. Se dau următoarele date: în anul 2000, valoarea mijloacelor fixe a fost de 50 mil. lei, iar

cea a vânzărilor de 200 mil. lei; în anul 2001 mijloacele fixe utilizate au fost de 54 mil. lei, iar valoarea

vânzărilor a ajuns la 250 mil. lei. Să se determine valoarea recalculată a mijloacelor fixe şi economia

relativă de mijloace fixe.

2000 2001MF (mil. lei) 50 54V (mil. lei) 200 250Raportul

MF/V

0,25 0,216

Mijloace fixe recalculate:

Economia relativă de mijloace fixe: Er = 62,5 – 54 = 8,5 mil. lei

Problema 2. Dacă valoarea mijloacelor fixe în perioada de bază a fost de 75 mil. lei, iar a vînzărilor de

450 mil. lei, iar în perioada curentă mijloacele fixe sunt de 82 mil. lei şi vânzările de 600 mil. lei, să se

determine economia relativă de mijloace fixe.

68

T0 T1

MF (mil. lei) 75 82V (mil. lei) 450 600Raportul

MF/V

0,16 0,13

Mijloace fixe recalculate:

Economia relativă de mijloace fixe: Er = 96 – 82 = 14 mil. lei

TEMA NR. 2. NOŢIUNEA ŞI MODUL DE EXPRIMARE A PRODUCTIVITĂŢII MUNCIIÎn expresia sa generală, productivitatea înseamnă randamentul, rodnicia cu care sunt valorificaţi

factorii de producţie în economie. Ea se exprimă prin raportul dintre produsul creat – bunuri şi servicii –

şi factorii respectivi, identificându-se productivitatea capitalului, a investiţiilor, a pământului, a materiilor

prime, a muncii etc. Noţiunea cea mai uzuală este cea de productivitate a muncii.

Natura activităţii comerciale determină particularităţi în modul de participare a factorilor de

producţie la crearea produsului în această ramură şi, implicit, în măsurarea productivităţii muncii.

Produsul creat de comerţ este un serviciu marfar de mijlocire a schimbului de mărfuri între producător şi

consumator, a cărui mărime este dată de valoarea adăugată bunurilor sub forma adaosului comercial. În

măsurarea activităţii lucrătorilor comerciali se ia însă în considerare (din necesităţi practice) întreaga

valoare a produselor desfăcute, inclusiv costul mărfurilor plătit furnizorului, astfel că productivitatea

muncii este mult diferenţiată pe ramuri de comerţ, în funcţie de acest cost (de exemplu, vânzările de

articole de mercerie comparativ cu vânzările de ţesături de lână).

La crearea produsului în comerţ participă, în proporţii diferite, alături de muncă, celălalt factor de

producţie – capitalul. Comerţul poate fi practicat cu randament ridicat şi de micul comerciant, folosind o

tonetă sau un chioşc, şi de marele capital, folosind magazine sau depozite. De aceea, productivitatea

muncii, ca indicator calitativ, trebuie asociată cu alţi indicatori pentru aprecierea eficienţei activităţii

unităţilor comerciale şi, în primul rând, cu cei vizând eficienţa utilizării bazei tehnico-materiale.

Factorul decisiv în creşterea productivităţii muncii în economie îl constituie progresul tehnic.

Comerţul aparţine, prin natura activităţii sale, sectorului terţiar din economie, în care progresul tehnic

este mai lent în raport cu sectorul primar sau secundar. Ca atare, şi creşterea productivităţii muncii are

anumite limite. Cum însă, la calcularea productivităţii muncii se ia ca activitate volumul vânzărilor, ea

creşte şi pe seama factorilor care influenţează volumul vânzărilor, independent de activitatea lucrătorilor

şi, în primul rând, pe seama creşterii preţurilor. De aceea, exprimarea dinamicii productivităţii muncii se

face şi prin unii indicatori complementari volumului vânzărilor (de exemplu, numărul de cumpărători

deserviţi), care caracterizează efortul diferit depus de lucrători pentru realizarea unui anumit volum al

vânzărilor.

69

Productivitatea muncii în comerţ se exprimă în 2 moduri:

a) prin cantitatea sau valoarea mărfurilor vândute de un lucrător în unitatea de timp, denumită

metoda directă (W).

V – vânzările; Np – numărul de persoane

b) prin consumul de muncă (ore sau zile de muncă) pentru vânzarea unei unităţi cantitative sau

valorice dintr-un produs, denumită metoda indirectă (t).

T – fond de timp de muncă (om-zile)

Problema 1. În tabelul de mai jos sunt evidenţiate valoarea vânzărilor, numărul de persoane şi fondul de

timp de muncă (om-zile) la două societăţi comerciale. Să se determine productivitatea muncii atât prin

metoda directă cât şi prin metoda indirectă.

Societatea comercială

Vânzări- mil. lei -

V

Nr. persoaneNp

Fond de timp- om-zile -

T

Productivitatea munciiWt

A 14.400 100 23.040 W = 144 mil. leit = 1,6 om-zile

B 9.500 82 17.250 W = 115,85 mil. leit = 1,815 om-zile

TEMA NR. 3. FACTORII PRODUCTIVITĂŢII MUNCII

Din conţinutul şi modul de exprimare a productivităţii muncii rezultă că ea este determinată de

capacitatea lucrătorului comercial de a vinde într-o unitate de timp, cu acelaşi efort, o cantitate mai mare

dintr-un produs. Această capacitate este determinată de numeroşi factori, unii având asupra ei o acţiune

directă, ţinând de însuşi procesul muncii, iar alţii, o acţiune indirectă, influenţând volumul vânzărilor,

independent de efortul lucrătorului şi, prin aceştia, productivitatea muncii.

A. Factorii cu acţiune directă asupra productivităţii muncii:a) Progresul tehnic este factorul principal de care depinde randamentul muncii, cantitatea de

mărfuri vehiculată în unitatea de timp, durata operaţiunilor legate de mişcarea mărfurilor, timpul

de vânzare depinzând în mare măsură de procedeele şi mijloacele tehnice folosite de lucrătorii

comerciali.

70

b) Organizarea muncii şi, pe un plan mai larg, organizarea activităţii economice acţionează asupra

productivităţii muncii ca un factor asociat progresului tehnic. Metodele ştiinţifice, raţionale de

organizare a muncii intensifică progresul tehnic, determinând micşorarea cheltuielilor de muncă

pentru vânzarea produselor.

c) Calificarea personalului, ca factor al productivităţii muncii, ţine de esenţa acesteia, de

capacitatea lucrătorului de a obţine rezultate mai bune cu acelaşi efort. Această capacitate creşte

o dată cu ridicarea calificării.

d) Cointeresarea materială este factorul care motivează interesul fiecărui lucrător sau agent

economic pentru creşterea productivităţii muncii.

B. Factorii cu acţiune indirectă asupra productivităţii muncii:a) Profilul economico-social al zonei în care acţionează fiecare unitate comercială influenţează,

prin mărimea veniturilor băneşti, prin particularităţile demografice, prin comportamentul de

consum al locuitorilor etc., mărimea, structura şi frecvenţa cererii, respectiv volumul vânzărilor şi,

prin acesta, mărimea productivităţii muncii.

b) Proprietăţile mărfurilor, desemnate prin însuşirile fizico-chimice, diferenţiază obiectiv consumul

de muncă pentru vânzarea unei unităţi fizice sau valorice dintr-un produs (de exemplu, legumele

şi fructele, în raport cu produsele de panificaţie, sau produsele textile, în raport cu cele de

mercerie). De aceea, la societăţile comerciale cu o structură variată a vânzărilor, apar schimbări

în dinamica productivităţii muncii o dată cu modificarea ponderii diferitelor grupe de mărfuri în

volumul total al vânzărilor. Pentru evidenţierea corectă a productivităţii muncii, indicele de dinamică al acesteia se corectează cu indicele consumului de muncă.

c) Nivelul şi dinamica preţurilor influenţează expresia valorică a vânzărilor, determinând astfel o

diferenţiere între productivitatea muncii exprimată în unităţi fizice şi cea exprimată valoric. De

aceea se impune, pentru calcularea corectă a dinamicii productivităţii muncii, corectarea indicelui de creştere al acesteia cu indicele preţurilor.

d) Mărimea unităţilor comerciale constituie un factor de diferenţiere a nivelului productivităţii

muncii pe unităţi, prin posibilităţile mai bune pe care le au unităţile mari de a organiza raţional

munca (în primul rând, de aplicare a diviziunii muncii) şi de a promova progresul tehnic, precum

şi prin atracţia comercială pe care ele o exercită, sporindu-şi în acest fel volumul vânzărilor.

Problema 1. În perioada T0 o unitate comercială a realizat un volum de vânzări de 1620 mil. lei, cu

50 de salariaţi, iar în perioada T1 1730 mil. lei cu 60 de salariaţi. Să se determine:

a) productivitatea muncii corespunzătoare celor două perioade;

b) indicele de creştere al productivităţii muncii;

c) influenţa modificării structurii vânzărilor asupra indicelui productivităţii muncii rezultă din următorii

indicatori:

71

Grupele de

măruri

Volumul vânzărilor(mil lei)

Structura la 100 mil. lei vânzări (%)

Norma de

vânzare

Consumul de timp (t)

T0 T1 T0 T1 T0 T1

A 260 590 16 34 20 0,80 1,70B 580 310 36 18 50 0,72 0,36C 780 830 48 48 80 0,60 0,60

Total 1620 1730 100 100 - 2,12 2,66

Să se determine:

- consumul de timp ( )

- indicele consumului de timp de muncă

- indicele real al productivităţii muncii

a)

b) (în scădere)

c) – Consum de timp A: în T0 = ; în T1 =

B: în T0 = ; în T1 =

C: în T0, T1 =

- Indicele consumului de muncă:

Indicele de creştere a productivităţii muncii: It·IW = 1,25·0,88 = 1,1% => creşte

TEMA NR. 4. CORELAREA PERSONALULUI CU VOLUMUL ACTIVITĂŢII ECONOMICE ÎN COMERŢ

Realizarea cu eficienţă superioară de către societăţile comerciale a obiectivelor lor economice

este condiţionată de folosirea raţională a personalului, adică de creare a unui raport între dinamica

vânzărilor şi dinamica personalului, care să ducă la creşterea productivităţii muncii şi la economisirea

cheltuielilor cu forţa de muncă.

A. Corelarea resurselor umane cu volumul activităţii economice în condiţii de raţionalitate se

realizează printr-un sistem de indicatori cuprinzând:

a) Numărul mediu de salariaţi ( ), structurat pe categorii (operativi şi tehnico-

administrativi), pe profesii (vânzători, magazineri, sortatori, economişti, funcţionari etc.),

72

nivel de pregătire şi vechime în profesie, este media personalului efectiv folosit în

comerţ, în ansamblul său, ori de o societate sau o unitate comercială în cursul unei

perioada. Ca proiectare pentru o perioada viitoare, el se stabileşte pentru personalul

operativ, ca raport între volumul estimat al vânzărilor (V) sau al altor activităţi şi

productivitatea muncii(W).

b) Productivitatea muncii (W) se evidenţiază pe categoriile cuprinse în numărul de

salariaţi, prin raportarea volumului activităţii la numărul mediu de salariaţi. De exemplu,

pentru activitatea de vânzare:

c) Fondul de salarii (FS) se evidenţiază pe componentele lui: fondul de salarii tarifar

(suma salariilor de încadrare prevăzute în contractul colectiv încheiat de salariaţi cu

conducerea), fondul de salarii suplimentar (pentru sporurile legale, condiţii deosebite

de muncă, ore peste program) şi fondul de premii. Fondul de salarii este produsul

dintre numărul mediu de salariaţi şi salariul mediu:

d) Salariul mediu ( ) se calculează pe categorii de personal, ca raport între fondul de

salarii şi numărul mediu de salariaţi:

e) Nivelul relativ al fondului de salarii sau fondul de salarii la 1000 lei vânzări ( )

se obţine prin raportarea fondului de salarii la volumul vânzărilor şi înmulţit cu 1000.

B. Între indicatorii forţei de muncă trebuie să existe următoarele corelaţii de dinamică

a) indicele creşterii productivităţii muncii să depăşească indicele de creştere a salariului mediu:

b) indicele creşterii vânzărilor să depăşească indicele de creştere a fondului de salarii:

Respectarea acestor corelaţii determină micşorarea fondului de salarii la 1000 lei vânzări,

respectiv creşterea eficienţei utilizării resurselor umane.

Problema 1. Se dă următorul tabel:

73

Indicatorii forţei de muncă T0 T1 T1/T0

- Vânzări (V) 30.000 37.300 1,24- Numărul mediu de salariaţi ( ) 150 162 1,08- Productivitatea muncii (W) 200 230 1,15- Fond de salarii (FS) 2.700 3.240 1,20Salariu mediu ( ) 18 20 1,11- Fond de salarii la 1000 lei vânzări ( ) 90 86,9- Cuantumul reducerii nivelului relativ de salarii (Q) -3,14%

Calculaţi:

a) salariul mediu anual în T0 şi T1

b) nivelul relativ al fondului de salarii în T0 şi T1

c) dinamica indicatorilor din tabel

d) cuantumul reducerii nivelului relativ al fondului de salarii

e) economia relativă de personal (EP)

f) economia relativă de fond de salarii ( )

g) precizaţi dacă dinamica indicatorilor respectă corelaţiile normale.

a)

b)

c)

d)

e)

74

f)

g) Corelaţii:

Problema 2. La o societate comercială s-au obţinut în anul T0 următoarele rezultate privind resursele

umane:

T0

Vânzări (mil. lei) 32000Productivitatea muncii (mil. lei) 200Fond de salarii (mil. lei) 27200

Pentru anul T1 societatea va angaja 10 noi salariaţi şi îşi propune să crească salariul mediu anual

cu 12%.

a) ce volum al vânzărilor trebuie să realizeze pentru a îndeplini obiectivul de mai sus şi a obţine şi o

reducere a nivelului relativ al fondului de salarii cu un cuantum de 2‰?

b) Cum se respectă corelaţiile fundamentale între indicatori?

c) Care este efectul economic al măsurilor preconizate?

T0 T1 T1/T0

V (mil. lei) 32000 38169,8 1,1928W (mil. lei) 200 224,5 1,1225FS (mil. lei) 27200 32368 1,19

160 170 1,0625(mil. lei) 170 190,4 1,12

850 848

Q -2‰

a)

75

b)

c)

d) Respectarea acestor corelaţii determină micşorarea fondului de salarii la 1000 lei vânzări, respectiv

creşterea eficienţei utilizării resurselor umane.

TENA NR. 5. CHELTUIELILE DE CIRCULAŢIE ÎN COMERŢ

Cheltuielile cu circulaţia reprezintă consumul de resurse economice, evaluate în bani, pentru

înfăptuirea circulaţiei mărfurilor de la producători la consumatori.

După dependenţa de volumul activităţii economice se disting două categorii de cheltuieli:

variabile şi constante.

Cheltuielile variabile se modifică (proporţional sau neproporţional) o dată cu evoluţia volumului

activităţii (de exemplu, cheltuielile cu transportul mărfurilor, cu salariile etc.).

Cheltuielile constante sunt independente de volumul activităţii economice (de exemplu,

cheltuielile cu întreţinerea bazei tehnico-materiale, cu chiria localurilor etc), deşi peste o anumită limită a

activităţii ele pot să crească. De exemplu, creşterea volumului vânzărilor peste limita de folosire integrală

a capacităţii de depozitare sau de vânzare impune construirea de noi spaţii comerciale, care duce la

mărirea cheltuielilor de întreţinere, a amortizării localurilor etc.

Indicatorii cheltuielilor de circulaţie:

a) Nivelul (volumul) absolut al cheltuielilor (Ch) este expresia monetară a fiecărei cheltuieli,

servind la calcularea tuturor indicatorilor economici de rezultate şi, în primul rând, a profitului.

b) Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie (NCh) este raportul procentual dintre nivelul

absolut al cheltuielilor (Ch) şi mărimea vânzărilor (V).

c) Cuantumul creşterii (reducerii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie (Q) reprezintă diferenţa dintre nivelul relativ al cheltuielilor din perioada curentă şi cel din

perioada de bază sau dintre nivelul relativ estimat şi cel efectiv realizat pe o perioadă.

76

d) Ritmul reducerii (creşterii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie (RCh) este dat de

raportul procentual dintre cuantumul reducerii şi nivelul relativ al cheltuielilor din perioada de

bază.

e) Economia relativă de cheltuieli (ECh), datorită reducerii (creşterii) nivelului relativ al

cheltuielilor de circulaţie, se calculează prin înmulţirea cuantumului reduceri nivelului relativ al

cheltuielilor de circulaţie cu volumul vânzărilor din perioada curentă şi împărţit la 100.

Problema 1. În tabelul de mai jos sunt evidenţiate, atât pentru perioada de bază cât şi pentru cea

curentă, valorile volumului vânzărilor, a nivelului absolut al cheltuielilor, dar şi mărimea cheltuielilor de

circulaţie variabile şi a celor constante. Să se calculeze:

- dinamica acestor indicatori

- nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie

- nivelul relativ al cheltuielilor variabile şi al celor constante.

Indicatorii T0 T1 T1/T0

Volumul vânzărilor (V) (mil. lei) 2000 2160 108Nivelul absolut al cheltuielilor (Ch) (mil. lei) 300 316 105,3- Variabile 200 216 108- Constante 100 100 -Nivelul relativ al cheltuielilor (NCh) (%) 15 14,63- Variabile 10 10- Constante 5 4,63

a)

b)

c)

77

Problema 2. Se dau următoarele valori: volumul vânzărilor era în T0 de 2000 mil. lei şi în T1 de 2160 mil.

lei; nivelul absolut al cheltuielilor era în T0 de 300 mil. lei, iar în T1 de 316 mil. lei. Să se calculeze:

- nivelul relativ al cheltuielilor în cele două perioade

- cuantumul reducerii nivelului relativ al cheltuielilor

- ritmul reducerii nivelului relativ al cheltuielilor

- economia relativă de cheltuieli

Indicatori T0 T1

Volumul vânzărilor (V) (mil. lei) 2000 2160Nivelul absolut al cheltuielilor (Ch) (mil. lei) 300 316Nivelul relativ al cheltuielilor (NCh) (%) 15 14,63Cuantumul reducerii nivelului relativ al cheltuielilor (Q) (%) -0,37Ritmul reducerii nivelului relativ al cheltuielilor (RCh) (%) -2,46Economia relativă de cheltuieli (ECh) (%) -8

a)

b) Q = NCh1 – NCh0 =14,63 – 15 = -0,37%

c)

d)

TEMA NR. 6. RENTABILITATEA ACTIVITĂŢII COMERCIALE

Rentabilitatea se defineşte prin capacitatea unei societăţi comerciale de a obţine din activitatea

pe care o desfăşoară un profit sau un beneficiu. O activitate se dovedeşte rentabilă (profitabilă,

avantajoasă) dacă veniturile (încasările) pe care le aduce acoperă cheltuielile efectuate pentru

desfăşurarea ei şi asigură un excedent de valoare reprezentat de profit.

Rentabilitatea se exprimă prin doi indicatori: profitul şi rata profitului sau a rentabilităţii.

1. La nivelul unei societăţi comerciale, profitul se determină ca diferenţă între suma veniturilor

şi suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economică, inclusiv taxa pe valoarea adăugată şi

accizele percepute la vânzarea mărfurilor.

a) Veniturile (încasările) obţinute din activitatea economică cuprind:

- veniturile din vânzarea mărfurilor (cu ridicata sau cu amănuntul) la preţul care include adaosul

comercial;

- veniturile din alte activităţi (producţie, prestări servicii etc.);

- veniturile financiare (încasările din dobânzi pentru sumele din conturile bancare, încasările de

dividende pentru acţiunile deţinute la alte societăţi, diferenţa de curs valutar);

78

- veniturile excepţionale (valoarea bunurilor valorificate prin dezmembrarea unor fonduri fixe

casate, penalizări încasate, provizioane neutilizate).

b) Cheltuielile efectuate pentru activitatea economică includ:

- costul mărfurilor vândute (costul plătit furnizorului);

- cheltuielile pentru alte activităţi (costul produselor sau serviciilor realizate complementar activităţii

de bază);

- cheltuielile de circulaţie;

- cheltuielile financiare (cu dobânzile bancare, pierderi din creanţe, respectiv din participaţii sau

împrumuturi acordate, diferenţa de curs valutar);

- cheltuielile excepţionale (despăgubiri, amenzi, valoarea debitelor prescrise sau a debitorilor

insolvabili, pierderi din calamităţi).

Prin scăderea din venituri a cheltuielilor se obţine profitul brut sau impozabil. Asupra acestuia

se aplică impozitul pe profit sub forma unei cote procentuale reglementate prin lege, obţinându-se

profitul net. Acesta capătă destinaţiile prevăzute în statutul de funcţionare a societăţii.

2. Rata rentabilităţii (Rr) se determină ca raport procentual între mărimea profitului (P) şi

volumul activităţii comerciale (V):

Problema 1. La o societate comercială s-au obţinut în T0 următorii indicatori de rezultate:

Indicatori T0

Vânzări cu amănuntul (mil. lei) 10.000Adaos comercial (mil. lei) 2.000Cheltuieli de circulaţie (mil. lei) din care: 1.400- Variabile 800- Constante 600

Ştiind că în anul T1 vânzările vor creşte cu 15%, ce cotă medie de adaos comercial va trebui să

practice societatea pentru a-şi spori rentabilitatea activităţii economice cu 2%?

Profit = Adaos – Cheltuieli de circulaţie

P0 = 2000 – 14000 = 600 mil. lei

V1 = 1,15·V0 = 1,15·10.000 = 11.500 mil. lei

Rr1 = 6% + 2% = 8%

mil. lei

79

P1 = Adaos1 – Cheltuieli de circulaţie1

Chelt. = Chelt.var + Chelt.constante

Chelt.constante = 600 mil. lei

Chelt.var1 = Chelt.var0·1,15 = 800·1,15 = 920 mil. lei (cheltuielile variabile cresc direct

proporţional cu creşterea volumului vânzărilor)

Chelt.1 = 600 + 920 = 1520 mil. lei

Adaos1 = 1520 + 920 = 2440 mil. lei

CAPITOLUL 12TESTE GRILĂ

1. Activitatea de comerţ în cadrul societăţii de consum reprezintă:a) doar o fază intermediară între funcţia de producţie şi funcţia de consum;b) o funcţie distinctă în cadrul actului de comerţ;c) doar o fază intermediară a funcţiei de producţie;d) doar o fază intermediară a funcţiei de consum.

2. În cadrul comerţului sunt cuprinse următoarele activităţi:a) activităţi de cercetare a pieţei;b) activităţi de informare a populaţiei;c) activităţi de publicitate;d) toate răspunsurile sunt corecte.

3. Principala funcţie a comerţului o constituie:a) cumpărarea mărfurilor de la producători;b) fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri;c) transferul mărfurilor către zonele şi punctele de vânzare;d) cercetarea doleanţelor utilizatorilor.

4. Potrivit literaturii de specialitate, în cadrul actelor de comerţ nu sunt cuprinse:a) actele de comerţ formale;b) actele de comerţ naturale;c) actele de comerţ informale;d) actele de comerţ potrivit teoriei accesoriei.

80

5. Actele de comerţ naturale sunt:a) acele activităţi care, prin ele însele, reprezintă comerţ;b) actele de comerţ a căror substanţă comercială este dată de forma lor;c) operaţiunile ce se referă la actele care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dacă sunt

făcute de un comerciant;d) operaţiunile care au în vedere promovarea pe piaţă a unui nou produs.

6. Actele de comerţ proforma sunt:a) acele activităţi care, prin ele însele, reprezintă comerţ;b) actele de comerţ a căror substanţă comercială este dată de forma lor;c) operaţiunile ce se referă la actele care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dacă sunt

făcute de un comerciant;d) operaţiunile care au în vedere promovarea pe piaţă a unui nou produs.

7. Actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei sunt:a) acele activităţi care, prin ele însele, reprezintă comerţ;b) actele de comerţ a căror substanţă comercială este dată de forma lor;c) operaţiunile ce se referă la actele care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dacă

sunt făcute de un comerciant;d) operaţiunile care au în vedere promovarea pe piaţă a unui nou produs.

8. Activităţile de transport sunt incluse în grupa actelor de comerţ:a) în virtutea teoriei accesoriei;b) proforma;c) informale;d) naturale.

9. În cadrul actelor de comerţ naturale nu sunt incluse:a) activităţile interpuşilor dintre participanţii la tranzacţiile comerciale;b) operaţiunile care se referă la tranzacţiile imobiliare;c) activităţile da transport;d) activităţile efectuate de agenţiile de curs valutar şi birourile de afaceri.

10. Un întreprinzător comercial, în desfăşurarea activităţii sale, nu poate efectua:a) acte civile;b) acte comerciale din grupa celor naturale;c) acte comerciale din grupa celor proforma;d) operaţiuni devenite acte de comerţ în virtutea teoriei accesoriei.

11. Având în vedere obiectul afacerilor, clasificarea activităţii de comerţ cuprinde:a) comerţul propriu-zis şi comerţul transporturilor;b) comerţul propriu-zis, comerţul transporturilor şi comerţul bancar;c) comerţul propriu-zis, comerţul transporturilor, comerţul bancar şi comerţul asigurărilor;d) comerţul propriu-zis, comerţul bancar şi comerţul asigurărilor.

12. Tipologia firmelor comerciale, având drept criteriu forma de proprietate, cuprinde:a) firma publică şi firma privată;b) firma publică, firma privată şi firma mixtă;c) firma de stat şi firma privată;d) firma particulară şi firma mixtă.

13. Regia Autonomă este:a) firmă mixtă;b) firmă privată;c) firmă publică;d) firmă particulară.

14. Sintagma „punct de vânzare proprietate a societăţii” este utilizată pentru a defini:81

a) filiala;b) sucursala;c) firma individuală;d) holdingul.

15. În cadrul firmelor private nu sunt incluse:a) firmele cu capital mixt;b) firmele individuale;c) firmele unităţi ale economiei sociale;d) firmele societare.

16. Capitalul social al cooperativei de consum se formează din:a) acţiuni;b) părţi sociale;c) atât acţiuni cât şi părţi sociale;d) cotizaţii voluntare, donaţii etc.

17. În sistemul cooperaţiei meşteşugăreşti nu se regăseşte:a) cooperativa meşteşugărească;b) societatea cooperativă meşteşugărească;c) societatea cooperatistă pe acţiuni;d) societatea cooperatistă de credit.

18. Patrimoniul asocierilor din cadrul sistemului cooperaţiei meşteşugăreşti se formează din:a) părţi sociale obligatorii;b) părţi sociale voluntare;c) părţi sociale obligatorii şi părţi sociale voluntare;d) emisiunea de acţiuni ordinare.

19. În cadrul societăţii în comandită simplă, persoana care finanţează afacerea poartă numele de:a) acţionar;b) comanditar;c) comanditat;d) patron.

20. Grupul, din punct de vedere al formei de constituire al societăţilor comerciale, este o:a) societate în nume colectiv;b) societate în comandită;c) societate cu răspundere limitată;d) societate pe acţiuni.

21. Comerţul cu amănuntul este:a) o formă de circulaţie a mărfurilor care constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde

consumatorilor finali, în cantităţi cât mai mari;b) o formă de circulaţie a mărfurilor care constă în a închiria mărfuri pentru a le reînchiria

consumatorilor finali, în cantităţi cât mai mari;c) o formă de producţie a mărfurilor care sunt destinate apoi consumului intermediar al

întreprinderilor;d) o formă de circulaţie a mărfurilor care constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde

consumatorilor finali, în cantităţi mici şi în stare de a fi întrebuinţate.

22. Scopul desfăşurării activităţii în cadrul comerţului cu amănuntul este acela de a:a) produce bunuri şi servicii destinate pieţei;b) aproviziona consumatorii finali;c) aproviziona utilizatorii intermediari;d) stoca mărfurile producătorilor.

23. Între principalele caracteristici ale comerţului cu amănuntul nu se includ:a) mărfurile sunt vândute în cantităţi mari;

82

b) mărfurile vândute au ca destinaţie consumul individual;c) vânzarea şi cumpărarea se întemeiază pe fundalul relaţiilor băneşti;d) mărfurile părăsesc prin vânzare sfera circulaţiei şi intră în sfera consumului.

24. Livrările de energie termică, energie electrică, apă şi alte utilităţi intră în sfera:a) comerţului cu ridicata;b) comerţului cu amănuntul;c) comerţului exterior;d) comerţului stradal.

25. Vânzările de tipărituri (ziare, reviste etc.) intră în sfera:a) comerţului stradal;b) comerţului cu ridicata;c) comerţului cu amănuntul;d) comerţului exterior.

26. Logistica comerţului cu amănuntul cuprinde 3 procese distincte:a) aprovizionare, producţie şi vânzare;b) aprovizionare, producţie şi stocare;c) producţie, stocare şi vânzare;d) aprovizionare, stocare şi vânzare.

27. În cazul funcţiilor specifice comerţului cu amănuntul nu se cuprind:a) cumpără mărfuri, pe care apoi le revinde în partizi mici;b) asigură transportul mărfurilor de la producători la consumatori;c) asigură prezenţa unităţii de desfacere cu amănuntul în toate zonele, localităţile şi punctele

populate;d) asigurarea unui sortiment cât mai larg şi complex de mărfuri.

28. Comerţul cu amănuntul se realizează prin intermediul:a) marilor magazine şi a celor de cartier;b) cabanelor din munţi;c) comerţului electronic sau prin corespondenţă;d) toate răspunsurile de mai sus sunt corecte.

29. Ţinând seama de aspectele merceologice ale mărfurilor, activităţile de vânzare cu amănuntul pot fi grupate în 3 domenii distincte:

a) comerţul alimentar, alimentaţia publică şi comerţul nealimentar;b) comerţul alimentar, comerţul nealimentar şi comerţul meşteşugăresc;c) comerţul alimentar, comerţul nealimentar şi comerţul electronic;d) comerţul alimentar, alimentaţia publică şi comerţul specific.

30. Diferenţa dintre comerţul alimentar şi alimentaţia publică constă în aceea că:a) comerţul alimentar include în componenţa sa şi alimentaţia publică;b) alimentaţia publică include în componenţa sa şi comerţul alimentar;c) alimentaţia publică spre deosebire de comerţul alimentar, combină un proces de

producţie cu procesul de vânzare;d) comerţul alimentar, spre deosebire de alimentaţia publică, combină un proces de producţie cu

procesul de vânzare.

31. Gruparea formelor de vânzare cu amănuntul în funcţie de tipul de unitate prin intermediul cărora se realizează procesele de vânzare nu cuprinde:

a) comerţul cu ridicata;b) comerţul stabil;c) comerţul mobil;d) comerţul fără magazine.

32. Comerţul desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice de desfacere se poate realiza sub forma:a) vânzare clasică;

83

b) vânzare prin sistemul liber-service-lui;c) vânzare clasică şi vânzare prin sistemul liber-service-lui;d) vânzare clasică şi vânzare electronică.

33. În cazul vânzării clasice, elementul esenţial în cadrul actului de comerţ îl reprezintă:a) vânzătorul;b) consumatorul;c) comerciantul;d) publicitatea.

34. Vânzarea prin sistemul liber-service-lui prezintă o serie de caracteristici, între care nu se cuprind:a) accentul pus pe importanţa vânzării produselor printr-o ambalare şi prezentare bine

individualizate;b) existenţa vânzătorilor care să asigure o corectă informare a clienţilor;c) promovarea unui management al magazinului bazat pe o bună organizare a fluxului de

cumpărători;d) permite vânzarea nu numai a produselor alimentare şi de alimentaţie publică, ci şi a celor

nealimentare.

35. Unităţile specializate în vânzarea de produse alimentare cu o suprafaţă ce nu depăşeşte 400 m2

poartă numele de:a) supermagazine;b) hipermagazine;c) drugstore;d) superete.

36. Unităţile comerciale cu suprafeţe foarte mari de vânzare şi în care se comercializează mărfuri nealimentare din categoria bunurilor de consum curent şi a celor de folosinţă îndelungată poartă numele de:

a) supermagazine;b) hipermagazine;c) cargouri;d) superete.

37. Magazinele hard-discount îşi vând produsele la preţuri inferioare celor practicate pe piaţă deoarece:a) nu mai există cerere pentru respectivele produse;b) oferta pentru respectivele produse este foarte mare;c) aceste produse pot fi negociate din punct de vedere valoric chiar cu producătorii;d) toate răspunsurile de mai sus sunt corecte.

38. Printre caracteristicile comerţului stabil realizat prin intermediul reţelei de automate nu se includ:a) oferă un sortiment foarte restrâns de mărfuri;b) este o activitate continuă, fără orar şi fără vânzător;c) pentru comerciant principalul avantaj constă în uşurinţa exploatării;d) este amplasat în locurile unde nu se pot construi magazine.

39. Eficienţa ridicată a activităţii comerciale prestate prin intermediul reţelei de automate se datorează faptului că:

a) există un număr mare de automate;b) există un număr mare de clienţi;c) automatele sunt aprovizionate periodic;d) automatele sunt aprovizionate la timp.

40. Campaniile promoţionale care au ca scop promovarea unor produse, sunt activităţi organizate şi desfăşurate prin intermediul:

a) comerţului stabil, realizat prin unităţi clasice de vânzare;b) comerţului stabil, realizat prin intermediul liber-service-lui;c) comerţului mobil;d) comerţului electronic.

84

41. Aprovizionarea cu un număr mare de produse a populaţiei, dintr-o serie de mici localităţi săteşti izolate şi chiar a turiştilor din unele centre turistice în timpul sezoanelor de maximă solicitare, reprezintă o trăsătură importantă a :

a) comerţului stabil, realizat prin unităţi clasice de vânzare;b) comerţului stabil, realizat prin intermediul liber-service-lui;c) comerţului fără magazine;d) comerţului mobil.

42. Criteriile care stau la baza segmentării pieţei vânzărilor fără magazine pot fi:a) în funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor;b) în funcţie de tipul cumpărătorilor;c) în funcţie de tipul întreprinderii comerciale;d) toate variantele de mai sus sunt corecte.

43. În funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor, comerţul fără magazine nu cuprinde:

a) vânzări prin automate;b) vânzări prin curier;c) vânzări prin telefon;d) vânzări electronice.

44. Vânzările tradiţionale fără magazine cuprind:a) vânzare la domiciliu şi vânzare electronică;b) vânzare la domiciliu şi vânzare prin corespondenţă;c) vânzare pe bază de catalog şi vânzare electronică;d) vânzare la domiciliu şi vânzare prin automate.

45. Între dificultăţile ce apar în cazul vânzării la domiciliu nu se înscriu:a) dezvoltarea sentimentului de nesiguranţă al populaţiei;b) creşterea numărului populaţiei active feminine;c) dificultăţi în recrutarea, formarea şi specializarea vânzătorilor;d) vânzătorul este mai motivat decât personalul folosit în magazinele clasice.

46. Între inconvenientele care pot să apară în cazul vânzării prin corespondenţă şi pe bază de catalog nu se înscriu:

a) mică supleţe în sortimentele propuse şi în preţurile practicate, între două publicaţii de cataloage;

b) nivelul mult mai scăzut al costurilor logistice şi de stocaj faţă de reţeaua clasică de magazine;

c) serviciile furnizate cumpărătorilor depind de calitatea activităţii altor prestări;d) gradul de returnare al mărfurilor este mai ridicat decât în comerţul tradiţional.

47. Cine a definit comerţul electronic ca reprezentând totalitatea afacerilor derulate pe reţele care utilizează protocoale non-proprietar, stabilite pe baza unor standarde deschise, ca de exemplu Internetul?

a) Fondul Monetar Internaţional;b) Uniunea Europeană;c) Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică;d) Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare.

48. Între caracteristicile comerţului electronic nu se includ:a) piaţa este o reţea deschisă, de obicei neprotejată;b) număr limitat al partenerilor;c) partenerii sunt cunoscuţi şi necunoscuţi;d) se face on-line, fără un suport pe documente de hârtie.

49. În prezent, cele mai multe voci consideră că una din cele mai mari bariere în derularea comerţului electronic o constituie:

85

a) securitatea tranzacţiilor;b) modul în care se face prezentarea articolelor pe site;c) nu există o persoană care să dea toate răspunsurile pentru caracteristicile produsului dorit;d) accesul la Internet este încă scump şi/sau inoportun pentru o mare parte a populaţiei.

50. Printre avantajele comerţului electronic se înscriu:a) îmbunătăţirea comunicării cu clienţii;b) simplificarea preluării comenzilor de la clienţii deja existenţi;c) prospectarea pieţei;d) toate răspunsurile de mai sus sunt corecte.

51. Între caracteristicile comerţului cu ridicata nu se înscriu:a) actele de vânzare-cumpărare au loc între unităţi economice;b) actele de vânzare-cumpărare au loc între producător şi consumator;c) atât vânzările cât şi cumpărările de mărfuri se realizează în partizi mari;d) comerţul cu ridicata presupune imobilizări mai mari de fonduri decât comerţul cu amănuntul.

52. În cazul în care producătorul este situat într-o altă ţară, societatea de comerţ cu ridicata poate deveni:

a) importator direct;b) exportator direct;c) atât importator cât şi exportator;d) intermediar direct.

53. Rolul economic al comerţului cu ridicata poate fi privit:a) în raport cu producătorul;b) în raport cu firmele de comerţ cu amănuntul;c) în raport cu consumatorul;d) în raport cu producătorul şi în raport cu firmele de comerţ cu amănuntul.

54. Rolul comercianţilor cu ridicata în raport cu producătorii se poate manifesta prin:a) permite producătorilor să-şi continue fără întrerupere activităţile, datorită comenzilor mari pe

care le lansează;b) oferă producătorilor multiple servicii logistice, legate în principal de stocarea mărfurilor;c) reprezintă o sursă de informaţii absolut necesare pentru previzionarea viitoarelor producţii ale

producătorilor;d) toate variantele de mai sus sunt corecte.

55. Funcţiile comerţului cu ridicata sunt:a) cumpărarea, transformarea, revânzarea, cercetarea;b) cumpărarea, stocarea, revânzarea, cercetarea;c) cumpărarea, stocarea, transformarea, revânzarea, cercetarea;d) cumpărarea, revânzarea.

56. Comercianţii de tip cash&carry intră în categoria:a) comercianţilor care oferă servicii limitate;b) comercianţilor care oferă servicii complete;c) comercianţilor care aprovizionează rafturile detailiştilor;d) nici o variantă de mai sus nu este corectă.

57. Comercianţii camionagii intră în categoria:a) comercianţilor care oferă servicii limitate;b) comercianţilor care oferă servicii complete;c) comercianţilor care aprovizionează rafturile detailiştilor;d) nici o variantă de mai sus nu este corectă.

86

58. Cantităţile foarte mari de mărfuri, cum sunt cărbunele, cheresteaua, materialele de construcţie etc., sunt tranzacţionate în cadrul comerţului cu ridicata de către:

a) agenţi ai producătorilor;b) comercianţi camionagii;c) agenţi de expediţie;d) comercianţi cu ridicata, care lucrează pe baza comenzilor trimise prin poştă.

59. Spre deosebire de comercianţii cu ridicata clasici, agenţii şi brokerii:a) se ocupă doar de o categorie foarte restrânsă de produse;b) folosesc cataloage în locul ofertelor clasice de vânzare;c) negociază cumpărarea şi vânzarea de mărfuri a căror proprietari sunt chiar ei;d) negociază vânzarea şi cumpărarea de mărfuri, dar nu deţin titluri de proprietate asupra

acestora.

60. Brokerii sunt:a) intermediari pe care vânzătorii sau cumpărătorii îi angajează temporar;b) mijlocitori care reprezintă permanent anumiţi cumpărători şi vânzători;c) engrosişti specializaţi care deţin propriile lor rafturi în magazine;d) comercianţi specializaţi pe câteva produse şi activităţi de marketing.

61. Din punct de vedere al locului de amplasare a unităţilor comerciale cu amănuntul, potrivit conceptului de urbanism comercial, se delimitează următoarele zone:

a) zona comercială centrală şi zona din afara oraşelor;b) zona de cartier şi zona din afara oraşelor;c) zona urbană, zona din afara oraşelor şi zona rurală;d) zona comercială centrală, zona de cartier şi zona din afara oraşelor.

62. Stenderdele, ca piese de mobilier pentru expunerea mărfurilor, reprezintă:a) dispozitive de perete;b) suporţi din bare metalice;c) gondole pentru prezentări libere;d) containere speciale.

63. În funcţie de profilul unităţii şi de forma de vânzare, se prevede ca magazinele să realizeze un grad de ocupare al suprafeţei cu mobilier cuprins între:

a) 2-5%;b) 10-15%;c) 25-35%;d) 70-80%.

64. Se apreciază că aranjarea optimă a frontului de expunere a mărfurilor spre calea principală de circulaţie trebuie să fie în formă:

a) dreptunghiulară;b) pătrată;c) circulară;d) triunghiulară.

65. Din categoria utilajelor de prezentare şi desfacere a mărfurilor nu fac parte:a) utilajele de bază ale sălii de vânzare;b) utilajele suplimentare ale sălii de vânzare;c) utilajele speciale ale sălii de vânzare;d) utilajele specifice sectorului alimentar.

66. Numărul necesar al caselor de marcat (n) dintr-o unitate comercială se stabileşte cu ajutorul relaţiei:

a)

87

b)

c)

d)

67. Amplasarea caselor de marcat în mod corespunzător are în vedere respectarea următoarelor cerinţe:

a) circulaţia clienţilor trebuie să se desfăşoare nestingherit;b) clienţii trebuie îndrumaţi în aşa fel încât toate casele de marcat să fie solicitate uniform;c) casierul trebuie să poată supraveghea de la locul său o parte a sălii de vânzare;d) toate afirmaţiile de mai sus sunt corecte.

68. Depozitele sunt unităţi comerciale în care:a) se desfăşoară activităţile de vânzare-cumpărare a mărfurilor în cantităţi mari;b) se stochează cantităţi mai mari de mărfuri în cadrul hipermagazinelor;c) se desfăşoară procesele tehnico-economice legate de primirea, păstrarea şi livrarea

mărfurilor în partizi mari;d) nici una din variantele de mai sus nu este corectă.

69. Depozitele destinate aprovizionărilor cu materii prime şi livrărilor de produse finite ale fabricilor sunt:a) depozite industriale;b) depozite comerciale;c) depozite agricole;d) depozite de serviciu.

70. Depozitele care aparţin unor agenţi economici ce oferă servicii de depozitare speciale pe termen lung, unor beneficiari care nu au condiţii de depozitare, sunt:

a) depozite industriale;b) depozite comerciale;c) depozite agricole;d) depozite de serviciu.

71. Cele mai răspândite depozite sunt:a) depozite industriale;b) depozite comerciale;c) depozite agricole;d) depozite de serviciu.

72. Depozitele se organizează în general pe un singur nivel astfel încât să se elimine circulaţia pe verticală deoarece:

a) mărfurile sunt astfel mai uşor de depozitat;b) mărfurile sunt astfel mai uşor de găsit;c) mărfurile sunt astfel mai uşor de manevrat;d) există utilaje de mare putere care permit ridicarea la un nivel înalt a stelajelor.

73. Ansamblul operaţiunilor de deplasare a produselor în interiorul depozitelor şi a mijloacelor utilizate pentru efectuarea acestora formează:

a) sistemul de manufacturare;b) sistemul de mijloace fixe;c) sistemul de manutenţiune;d) sistemul de manevrare.

74. Stocarea, ca element de diferenţiere în cadrul sistemului de manutenţiune, nu poate fi:a) stocare în vrac;b) stocarea în încărcături unitare;c) stocarea în încărcături aleatoare;d) stocarea în încărcături diverse.

88

75. Stocarea în încărcături unitare se face:a) folosindu-se containere, navete, palete etc.;b) în grămezi, hangare, silozuri, rezervoare etc.;c) utilizându-se rafturi şi rastele de înălţimi şi dimensiuni variabile;d) toate variantele de mai sus sunt corecte.

76. Serviciul comercial a fost definit ca „o activitate oferită cu ocazia actului de vânzare-cumpărare, care asigură avantaje şi satisfacţii cumpărătorului, fără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun” de către:

a) Asociaţia Americană de Marketing;b) Asociaţia Europeană de Marketing;c) Asociaţia Americană de Comerţ;d) Asociaţia Europeană de Comerţ.

77. Serviciile comerciale au fost definite ca „suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care le oferă un magazin clientelei sale” de către:

a) A. Smith;b) J.M. Keynes;c) H.H. Gossen;d) A. Tordjman.

78. Serviciile endogene:a) sunt legate indirect de vânzarea produselor;b) sunt legate direct de vânzarea produselor;c) depind de modul de organizare a magazinului;d) depind de mărimea reţelei de unităţi comerciale cu amănuntul.

79. Livrarea, instalarea şi garanţia mărfurilor în cazul articolelor electrocasnice, sunt considerate servicii:a) exogene;b) endogene;c) omogene;d) eterogene.

80. Asigurarea parcărilor, a vânzărilor nocturne, deplasarea vânzătorilor voiajori, sunt clasificate printre serviciile:

a) exogene;b) endogene;c) omogene;d) eterogene.

81. Realizarea şi consumul serviciilor comerciale au loc:a) separat;b) nu există nici o legătură între cele două procese;c) în mod simultan;d) în mod repetat.

82. O caracteristică importantă a serviciilor comerciale o reprezintă faptul că utilizatorul serviciului:a) participă la realizarea acestuia;b) nu participă la realizarea acestuia;c) nu intră în contact cu ofertantul;d) în cazul activităţii de comerţ nu putem vorbi de utilizator de serviciu.

83. Serviciile de reparare şi redare a proprietăţilor produselor fac parte din clasificarea serviciilor comerciale care are drept criteriu:

a) locul serviciilor în procesul vânzării;b) natura serviciilor;c) funcţiile serviciilor;d) sistemul de integrare al serviciilor.

89

84. Serviciile vândute împreună cu produsul fac parte din clasificarea serviciilor comerciale care are drept criteriu:

a) locul serviciilor în procesul vânzării;b) natura serviciilor;c) funcţiile serviciilor;d) sistemul de integrare al serviciilor.

85. Serviciile financiare fac parte din clasificarea serviciilor comerciale care are drept criteriu:a) locul serviciilor în procesul vânzării;b) natura serviciilor;c) funcţiile serviciilor;d) sistemul de integrare al serviciilor.

86. Serviciile exogene fac parte din clasificarea serviciilor comerciale care are drept criteriu:a) locul serviciilor în procesul vânzării;b) natura serviciilor;c) funcţiile serviciilor;d) sistemul de integrare al serviciilor.

87. Oficiul Concurenţei, ca organ de specialitate în domeniul concurenţei, este în subordinea directă a:a) Consiliului Concurenţei;b) Guvernului;c) Parlamentului;d) nici un răspuns nu este corect.

88. Organizarea şi desfăşurarea de investigaţii privind: practicile anticoncurenţiale, folosirea unei poziţii dominante, manifestarea în afara normelor legii a concentrărilor economice şi realizarea notificării concentrărilor economice de peste o anumită sumă de bani, fac parte din atribuţiile:

a) Guvernului României;b) Parlamentului României;c) Consiliului Concurenţei;d) Oficiului Concurenţei.

89. Printre atribuţiile Oficiului Concurenţei se numără:a) urmărirea, în general, a evoluţiei preţurilor din economie;b) furnizarea către Guvernul României, către Consiliul Concurenţei, către public, dar şi către

organizaţii internaţionale, a informaţiilor asupra activităţilor desfăşurate;c) promovarea schimburilor de mărfuri şi a schimbului de experienţă în relaţiile cu organizaţiile şi

instituţiile internaţionale sau comunitare de profil.d) toate variantele de mai sus sunt corecte.

90. Registrul Comerţului este o instituţie juridică care:a) urmăreşte evoluţia preţurilor din economie, în general;b) completează şi consfinţeşte legalitatea existenţei, a activităţii unui agent economic, a

tuturor persoanelor juridice şi în bună parte a celor fizice;c) promovează schimburile de mărfuri şi schimburile de experienţă în relaţiile cu organizaţiile

internaţionale;d) are obligativitatea îndeplinirii şi transpunerii în practică a deciziilor şi a recomandărilor

Consiliului Concurenţei, precum şi urmărirea aplicării dispoziţiilor legale în vigoare.

91. Camera de Comerţ şi Industrie este:a) o instituţie juridică care urmăreşte evoluţia preţurilor din economie, în general;b) o instituţie juridică care completează şi consfinţeşte legalitatea existenţei, a activităţii unui

agent economic, a tuturor persoanelor juridice şi în bună parte a celor fizice;c) o organizaţie neguvernamentală autonomă care se poate înfiinţa la nivel central şi

teritorial, pe baza iniţiativei agenţilor economici, în calitate de persoane fizice sau juridice;d) o organizaţie care promovează schimburile de mărfuri şi schimburile de experienţă în relaţiile

cu organizaţiile internaţionale.90

92. Conţinutul complex al relaţiilor comerţului cu producătorii este dat de o serie de elemente specifice cadrului de piaţă, între care nu se includ:

a) studierea cererii şi ofertei de mărfuri;b) studierea ofertanţilor;c) alegerea clienţilor;d) stabilirea structurii şi volumului achiziţiilor de mărfuri.

93. Alegerea furnizorilor, ca element de bază al relaţiilor comerţului cu producătorii, presupune parcurgerea unor etape, între care nu se include:

a) alegerea mărfurilor ce răspund cel mai bine cererii cumpărătorilor;b) negocierea contractului de vânzare-cumpărare a mărfurilor ce fac obiectul tranzacţiei;c) derularea propriu-zisă a contractului, respectiv livrarea produselor contractate;d) realizarea actului de vânzare-cumpărare către consumatorii finali.

94. Cel care, prin exigenţele sale, orientează producţia şi formele de distribuţie a mărfurilor este:a) producătorul;b) consumatorul;c) comerciantul;d) agenţia de publicitate.

95. În cadrul relaţiilor precontractuale dintre producători şi consumatori, elementul cel mai important îl reprezintă:

a) studierea cererii de mărfuri;b) studierea ofertei de mărfuri;c) negocierea;d) toate variantele de mai sus sunt corecte.

96. Procesul de negociere în sfera comerţului este:a) un fenomen economic;b) un fenomen social;c) un fenomen politic;d) un fenomen cultural.

97. Prezentarea ofertelor şi contraofertelor în cadrul negocierii are loc în etapa de:a) prenegociere;b) negociere propriu-zisă;c) postnegociere;d) contractare.

98. În principal, un contract comercial cuprinde următoarele clauze:a) părţile şi reprezentanţii lor, răspunderea contractuală a părţilor;b) obiectul contractului, preţul şi modalitatea de plată, garanţiile privind calitatea mărfurilor;c) clauzele obligatorii, condiţiile de expediere, încărcare, descărcare, transport şi asigurare a

mărfurilor în timpul transportului.d) toate răspunsurile de mai sus sunt corecte.

99. Formele pe care le îmbracă sistemul relaţiilor comerţului cu consumatorii sunt:a) organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii;b) crearea unei ambianţe favorabile actului de vânzare-cumpărare;c) asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul comercial şi consumatori;d) toate răspunsurile de mai sus sunt corecte.

100. Comportamentul personalului comercial poate influenţa decizia de cumpărare a consumatorilor:a) pozitiv;b) negativ;c) pozitiv sau negativ;d) nu poate influenţa în acest mod decizia de cumpărare.

91

101. Elementul esenţial al tehnologiei comerciale îl reprezintă:a) circuitul comercial;b) fluxul comercial;c) ciclul comercial;d) activitatea comercială.

102. Un flux comercial trebuie să asigure, în primul rând:a) o productivitate a muncii ridicată;b) o aprovizionare cu mărfuri în concordanţă cu cererea;c) înlesnirea actului de vânzare cumpărare;d) toate variantele de mai sus sunt corecte.

103. În cadrul procesului tehnologic comercial se creează relaţii de intercondiţionare între:a) forţa de muncă şi obiectul muncii;b) forţa de muncă şi mărfuri;c) forţa de muncă, obiectul muncii şi mijloacele fixe;d) forţa de muncă şi mijloacele fixe.

104. Delimitarea listei de operaţii, aferentă vehiculării mărfurilor reprezintă o etapă importantă în cadrul proiectării:

a) activităţii comerciale;b) fluxului comercial;c) tehnologiei comerciale;d) relaţiilor comerciale.

105. Asortimentul de mărfuri reprezintă:a) asortarea mărfurilor destinate vânzării după anumite criterii;b) aranjarea mărfurilor destinate vânzării după anumite criterii;c) stocarea mărfurilor destinate vânzării în depozite, după anumite criterii;d) un ansamblu de articole şi servicii prezentate şi vândute într-un punct de vânzare.

106. Asortimentul de mărfuri cuprinde următoarele tipuri de bunuri:a) bunuri comparative;b) bunuri specifice;c) bunuri de comoditate;d) toate variantele de mai sus sunt corecte.

107. Bunurile care se regăsesc în toate magazinele de acelaşi tip pentru care se adaugă cote de adaos comercial convenabil sunt:

a) bunuri comparative;b) bunuri specifice;c) bunuri de comoditate;d) bunuri de consum.

108. Bunurile mai deosebite şi care se găsesc doar în anumite magazine şi pentru care se practică adaosuri comerciale ridicate sunt:

a) bunuri comparative;b) bunuri specifice;c) bunuri de comoditate;d) bunuri de consum.

109. Bunurile a căror frecvenţă de cumpărare este foarte ridicată sunt:a) bunuri comparative;b) bunuri specifice;c) bunuri de comoditate;d) bunuri de consum.

110. Asortimentul de mărfuri se caracterizează prin trei dimensiuni:a) mărimea, profunzimea, omogenitatea;

92

b) mărimea, adâncimea, omogenitatea;c) lărgimea, profunzimea, omogenitatea;d) lărgimea, profunzimea, eterogenitatea.

111. Produsele obligatorii şi standard fac parte din:a) asortimentul anual;b) asortimentul de bază;c) asortimentul sezonier;d) asortimentul selectiv.

112. Mărfurile „la modă” fac parte din:a) asortimentul anual;b) asortimentul de bază;c) asortimentul sezonier;d) asortimentul selectiv.

113. Articolele mai puţin numeroase, care răspund unor nevoi ale clienţilor bine definite, fac parte din:a) asortimentul restrâns şi puţin profund;b) asortimentul restrâns şi profund;c) asortimentul larg şi puţin profund;d) asortimentul larg şi profund.

114. Articolele specializate, deci o anumită gamă de produse, dar cu foarte multe variante, fac parte din:a) asortimentul restrâns şi puţin profund;b) asortimentul restrâns şi profund;c) asortimentul larg şi puţin profund;d) asortimentul larg şi profund.

115. Articolele destinate acoperirii necesităţilor curente ale clienţilor fac parte din:a) asortimentul restrâns şi puţin profund;b) asortimentul restrâns şi profund;c) asortimentul larg şi puţin profund;d) asortimentul larg şi profund.

116. Între elementele care compun design-ul exterior al unui magazin nu se includ:a) faţada magazinului;b) firma sau emblema;c) iluminatul magazinului;d) vitrina exterioară şi accesul în magazin.

117. Între tipurile de configuraţii ale faţadelor comerciale, nu face parte:a) faţada laterală;b) faţada în linie dreaptă;c) faţada în unghi;d) faţada în forma arcadelor.

118. Faţada magazinului este un mijloc de promovare al vânzărilor prin care trebuie să:a) capteze atenţia trecătorilor;b) sugereze trecătorilor profilul magazinului;c) existe cât mai multe elemente distinctive faţă de clienţii din apropiere;d) toate variantele de mai sus sunt corecte.

119. Între elementele care compun design-ul interior al unui magazin nu se includ:a) pereţii interiori;b) pardoseala şi plafonul;c) iluminatul magazinului;d) vitrina.

120. Dispunerea suprafeţei de vânzare într-o unitate comercială poate fi:93

a) de tip grilă, în flux liber, de tip butic, sub forma unei alei circulare;b) de tip grilă, în flux liber, de tip butic;c) în flux liber, de tip butic, sub forma unei alei circulare;d) de tip grilă, de tip butic, sub forma unei alei circulare;

121. Dispunerea suprafeţei de vânzare care se întâlneşte în magazinele de tip mall, în care producătorul îşi expune marfa pentru un anumit segment de populaţie reprezintă o dispunere:

a) de tip grilă,b) în flux liber;c) de tip butic;d) sub forma unei alei circulare.

122. Dispunerea suprafeţei de vânzare care presupune o grupare a mărfurilor pe familii de produse, pentru fiecare familie deschizându-se un raion, reprezintă o dispunere:

a) de tip grilă,b) în flux liber;c) de tip butic;d) sub forma unei alei circulare.

123. Suprafaţa comercială a unui punct de vânzare se poate diviza astfel:a) sala de vânzare şi spaţiul pentru rezerva de mărfuri;b) sala de vânzare şi spaţiile auxiliare;c) sala de vânzare, spaţiul pentru rezerva de mărfuri, şi spaţiile auxiliare;d) sala de vânzare, spaţiul pentru rezerva de mărfuri şi spaţiul de parcare.

124. Principalele aspecte urmărite în amenajarea sălii de vânzare sunt:a) forma sălii de vânzare;b) mărimea sălii de vânzare;c) înălţimea sălii de vânzare;d) toate cele de mai sus sunt luate în considerare.

125. Principalul scop pentru care sala de vânzare se distribuie pe raioane este:a) selectarea de către client a unui articol din rândul mai multor articole similare;b) găsirea cu uşurinţă de către clienţi a unei grupe de mărfuri sau a unor articole;c) creşterea vitezei de circulaţie a mărfurilor;d) efectuarea în condiţii mai uşoare a inventarelor gestionare.

94