PREFAŢĂ

Necesitatea apariţiei lucrării “Economie comercială” a fost impusă de faptul că mecanismul unei pieţe libere cere o nouă mentalitate a agenţilor economici şi o schimbare radicală a metodelor de lucru prin afirmarea unor noi “reguli de joc”.

Abordarea problematicii se înscrie în tendinţa remarcată suficient de clar în ţările dezvoltate, fiind rezultanta unor condiţii obiective întrunite şi de economia românească în ceea ce priveşte dezvoltarea şi consolidarea pieţei serviciilor.

Pentru a desfăşura o activitate eficientă sau pentru a supravieţui numai, firmele româneşti trebuie să fie receptive la semnalele şi cerinţele mediului extern, dispunând de flexibilitate în mecanismul de funcţionare. Pe acest fundal se manifestă puternic nevoia aprofundării şi adâncirii cunoştinţelor în domeniul “tehnicilor comerciale”, clasificării teoretice a modului specific în care se aplică acestea în diferite domenii de activitate în cadrul cărora un loc aparte ocupă sectorul circulaţiei mărfurilor.

Astfel, am considerat a fi o datorie a mea să înmănunchez în acest manual universitar pe care îl pun la dispoziţia studentului economist, câte ceva din opiniile mele şi foarte mult din studiile apărute în literatura autohtonă şi cea străină.

În paginile lucrării ce cuprinde treisprezece capitole în ansamblul abordărilor conceptelor, principiilor, metodelor şi tehnicilor de bază, un loc important ocupă relaţiile comerţului cu producătorii, furnizorii interni şi externi, strategia şi eficienţa activităţii de desfacere – vânzare a mărfurilor. Din necesităţi didactice şi de sistematizare, fiecare capitol a fost redactat, în general, în mod unitar, ordinea de tratare realizându-se prin luarea în considerare a stadiului atins în clasificarea teoretică, un stadiu

7

de altfel inegal, reflectat şi de ponderea diferită acordată în lucrare capitolelor ce tratează diverse probleme.

Conştient de riscurile inerente elaborării unei astfel de lucrări, apreciez ca deosebit de utile sugestiile care vor fi făcute de cititori în vederea luării în considerare într-o ediţie viitoare.

AUTORII

8

CAPITOLUL 1

LOCUL ŞI ROLUL COMERŢULUI ÎN ACTIVITATEA ECONOMICÃ ŞI SOCIALÃ

1.1. NOŢIUNILE DE DISTRIBUŢIE ŞI COMERŢEconomia naţionalã este cel mai complex organism social,

în cadrul cãruia se desfãşoarã un ansamblu de activitãţi de producţie, distribuţie, circulaţie şi consum, istoriceşte determinate şi care sunt generate de diviziunea naturalã şi socialã a muncii.

DISTRIBUŢIA poate fi definitã ca sistemul de forme instituţionalizate, organizat sub forma unei reţele, menite sã asigure deplasarea mãrfurilor sau serviciilor din sfera producerii lor cãtre consumatorul final, urmând un contact direct şi permanent între partenerii implicaţi, astfel încât procesul în ansamblu sã se desfãşoare în condiţii optime.

Distribuţia mãrfurilor, moment al reproducţiei lãrgite, al cãrei obiect de activitate îl reprezintã transferul bunurilor materiale din sfera producţiei în cea a consumului, cuprinde:

distribuţia mijloacelor de producţie, destinate consumului productiv distribuţia bunurior de consum, destinate consumului individual. Distribuţia acestor bunuri genereazã multiple raporturi şi acte de schimb care se realizeazã pe principiul vânzãrii – cumpãrãrii prin intermediul banilor.

În practica economicã, distribuţia mãrfurilor are ca sferã de cuprindere urmãtoarele domenii:

comerţul en gros interindustrial (fosta aprovizionare tehnico – materialã);

valorificarea produselor agricole;comerþul interior;comerþul exterior;

9

COMERŢUL reprezintã o categorie economicã, proprie producţiei de mãrfuri, care exprimã relaţiile economice ce se stabilesc înte oameni în cadrul schimbului de mãrfuri şi de activitãţi.

Comerţul a apãrut odatã cu autonomia producãtorilor, cu cea de-a treia diviziune socialã a muncii, care corespunde cu apariţia negustorilor, ca o clasã ce nu se mai îndeletniceşte cu producerea, ci numai cu schimbul mãrfurilor produse de alţii, şi odatã cu apariţia banilor metalici (moneda bãtutã), care faciliteazã realizarea schimbului, prin descompunerea lui în acte – vânzarea (marfã-bani) şi cumpãrarea (bani-marfã) ce pot fi separate în timp şi spaţiu.

Comerţul este activitatea de mijlocire a schimbului, separatã de producţia propiu-zisã, având ca funcţie principalã înfãptuirea distribuţiei mãrfurilor potrivit relaţiei: bani-marfã-bani (B-M-B).

Comerţul ca formã de schimb a mãrfurilor reprezintã o necesitate obiectivã, deoarece existenţa producţiei de mãrfuri, determinatã pe de o parte, de existenţa mai multor forme ale proprietãţii asupra mijloacelor de producţie şi asupra produselor muncii, în mod obiectiv, impune menţinerea tuturor categoriilor economice specifice, şi anume: marfã, preţ, bani, comerţ etc.

1.2.ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI ÎN ECONOMIA DE PIAŢÃDistribuţia reprezintã o ramurã distinctã a economiei

naţionale ce face parte din sfera muncii productive, este unul din momentele reproducţiei sociale şi are ca obiect de activitate transferul bunurilor materiale din sfera producşiei în cea a consumului.

În cadrul acestui circuit (producãtor – consumator final), distribuţiei îi revin funcţii specifice, dintre care cele mai importante sunt:

Funcţia de disponibilizare vizeazã aducerea produsului în faţa consumatorului în momentul în care acesta are

10

nevoie de el, în locuri accesibile, într-o modalitate care sã permitã trecerea rapidã a produsului în posesia sa.

Funcţia de informare care priveşte fluxul de informaţii al întreprinderii în dublu sens: de la producãtor la consumator (serviciile prestate de distribuţie pentru a pune bunurile la dispoziţia utilizatorului final) şi de la client spre producãtor (noi pieţe potenţiale, probleme curente ale comercializãrii, activitatea concurenţei).

Funcţia de creare de cerere se realizeazã prin acordarea de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunzãtor de servire a clienţilor, prin utilizarea metodelor de convingere în sensul achiziţionãrii produselor firmei respective.

Serviciile comerciale pot reprezenta un determinant pentru cumpãrãtor, în special atunci când include servicii de reparaţii şi întreţinere, facilitãţi privind returnarea şi schimbarea mãrfurilor, extinderea creditului asupra cumpãrãtorului sau livrarea rapidã.

Prin asigurarea unui nivel de servire corespunzãtor se înţelege activitatea desfacerilor în scopul reducerii efortului depus de cumpãrãtor pentru achiziţionarea produselor necesare satisfacerii trebuinţelor personale. Acesta poate circumscrie: localizarea punctelor de desfacere cu amãnuntul, existenţa unui sortiment disponibil în fiecare punct de desfacere, amenajarea interioarã a magazinului în scopul sporirii eficienţei cumpãrãtorului etc.

Într-o abordare mai largã, funcţiile esenţiale ale distribuţiei sunt:

A vinde, a livra produsul, a convinge clientul de a cumpãra produsul şi a i-l înmâna.

A transporta: pe parcursul transportului (producãtor-consumator), produsul trece prin diferiţi intermediari (grosişti, detailişti, etc.).

A stoca: constituirea stocurilor la nivelul fiecãrui agent economic (de la producãtor pânã la detailist).

11

A constitui oferta de mãrfuri propuse, spre alegere, consumatorului: gruparea în acelaşi loc de vânzare a unei diversitãţi de produse, provenind de la diferiţi producãtori.

A asista, a informa clientul: asigurarea unei game de servicii înainte, în timpul şi dupã vânzare.

Existenţa şi orientarea formelor instituţionalizate specializate – componente ale procesului de distribuţie – pot fi explicate prin rolul pe care-l au intermediarii de comerţ în cadrul unui proces economic ce încheie un ciclu al producţiei. Astfel:

- intermediarii apar în procesul schimbului pentru cã pot creşte eficienţa procesului economic

- intermediarii de-a lungul canalului de distribuţie ajusteazã contradicţia dinte sortimentul industrial şi cel comercial, prin performanţele procesului de sortare

- intermediarii acţioneazã concertat pentru formalizarea şi rutinizarea tranzacţiilor din cadrul unui canal de distribuţie

- intermediarii de-a lungul canalului de distribuţie existã, de asemenea, pentru a facilita fluxul de informaţii, în sprijinul cercetãrilor de piaţã şi luãrii deciziilor cu privire la sortimentul comercial.

Procesul distribuţiei înglobeazã urmãtoarele domenii: Circuitele şi canalele de distribuţie – intinerarile pe

care produsele le urmeazã în drumul lor cãtre cumpãrãtori şi alegerea intermediarilor.

Logistica distribuţiei (distribuţia fizicã): metodele şi tehnicile care intervin în transportul produselor fabricantului (producãtorului) la locurile de vânzare.

Organizarea şi administrarea vânzãrilor: gestiunea forţei de vânzare a unei întreprinderi şi contactul cu intermediarii.

Promovarea vânzãrilor şi serviciul clientelei.Distribuţia poate fi analizatã pe baza caracteristicilor

circuitului de distribuţie şi a funcţiei comerciale a distribuţiei.a) Caracteristicile circuitului:

12

Canalele unui circuit: Un canal cuprinde intermediarii având aceiaşi naturã şi aceiaşi specializare.

Talia circuitului – se mãsoarã în numãrul intermediarilor care intervin în circuitul producãtor – consumator. Un circuit poate fi lung, scurt şi direct.

Circuitul este lung atunci când mai mulţi intermediari participã la distribuţia produsului (grosişti, detailişti, alţi agenţi).

Circuitul este scurt când, între producãtor şi consumator nu existã decât un singur intermediar (detailist).

Circuitul este direct dacã producãtorul stabileşte un contact direct cu consumatorii, organizându-şi vânzarea produselor fãrã nici un intermediar: vânzarea la domiciliu, vânzarea prin corespondenţã, vânzarea în propriile sale magazine cu amãnuntul.

Alegerea circuitului (lung, scurt sau direct) este o decizie importantã care stã la baza politicii de distribuţie. Ea depinde de natura produsului, de uzanţele comerciale, de obiceiurile de cumpãrare locale, de volumul şi frecvenţa vânzãrilor, de rentabilitatea organizãrii distribuţiei.

b) Funcţia comercialã a distribuţiei. Cunoscând funcţiile distribuţiei, apare evidenţã poziţionarea deosebitã a douã categorii de intermediari care participând la formarea diferitelor circuite de distribuţie îndeplinesc funcţia comercialã: grosişti şi detailişti. Caracteristicile funcţiei de gros şi funcţiei de detail îşi pun amprenta asupra proceselor tehnologice specifice diferitelor tipuri de magazine şi depozite de mãrfuri – ca verigi de bazã prin care se asigurã realizarea acestor douã funcţii.

Funcţia de grosFuncţia de gros constã în a cumpãra mãrfuri, în mod

continuu şi în cantitãţi importante, de la producãtori sau importatori, în a stoca aceste mãrfuri pentru a aproviziona la cerere, utilizatorii profesionali (comercianţi, industriaşi, meşteşugari etc.). Prin urmare, grosistul nu satisface nevoile consumului individual (personal). De altfel, se întâmplã ca

13

grosistul sã nu existe, dar funcţia însãşi rãmâne, fiind asiguratã, în acest caz, de cãtre producãtor în contact direct cu datailistul.

Grosistul îndeplineşte urmãtoarele funcţii principale:- cumpãrarea fermã în mari cantitãţi de produse (dispune

de mijloace de transport şi depozite adecvate);- selecţia mãrfurilor în vederea constituirii unei oferta

diferitelor categorii de clienţi;- stocajul produselor între perioada de fabricaţie şi

momentul când sunt cerute de cãtre consumatori sau utilizatori;- formarea sortimentului comercial în funcţie de

necesitãţi ferme ale comerţului de detail;- revânzarea implicând formarea, menţinerea şi

dezvoltarea unei clientele.Comerţul de gros ocupã deci un loc important între

producţie şi consum, rolul sãu armonizator fiind cu atât mai accentuat cu cât producţia şi consumul sunt sezoniere sau cu cât se intensificã procesul de concentrare a comerţului de detail prin apariţia marilor magazine de specialitate (cu o ofertã de mãrfuri foarte diversificatã).

Funcţia de detail constã în aprovizionarea cu diferite mãrfuri pentru a le revinde consumatorului final. Comerţul de detail reprezintã veriga finalã a distribuţiei prin care se realizeazã contactul cu consumatorul. Diversitatea sa de forme de organizare evidenţiazã cele douã funcţii principale pe care le îndeplineşte: cumpãrarea şi revânzarea.

Detailistul cumpãrã mãrfuri într-o diversitate sortimentalã care sã acopere nevoile consumatorilor, ele la rândul lor fiind foarte variate.

A revinde clientelei înseamnã nu numai sã punã mãrfurile la dispoziţia acesteia, ci, în egalã mãsurã, sã-i furnizeze anumite servicii: sfaturi în procesul alegerii mãrfii dorite, livrarea la domiciliu, serviciu post – vânzare etc.

14

1.3. ROLUL ECONOMIC ŞI SOCIAL AL COMERŢULUIObiectul activitãţii comerciale îl constituie marfa şi

operaţiunile de vânzare – cumpãrare aferente ei.Pentru a rãspunde în egalã mãsurã atât intereselor

producãtorilor de mãrfuri cât şi celor ale cumpãrãtorilor, comerţul trebuie sã îndeplineascã un rol economic şi social bine precizat, care se concretizeazã într-o serie de funcţii specifice. Rolul sau funcţiile economice ale comerţului vizeazã în principal mişcarea fizicã a mãrfurilor şi procesele complexe de vânzare – cumpãrare ale acestora, în timp ce rolul sau funcţiile sociale sunt legate de satisfacerea necesitãţilor de consum ale populaţiei.

I. Funcţiile economice ale comerţului1) Funcţia de realizare a mãrfurilor caracterizeazã

însuşi conţinutul activitãţii comerciale.Prin funcţia de realizare a mãrfurilor, adicã prin vânzarea

lor cãtre cosumatori, comerţul recupereazã în formã bãneascã, cheltuielile materiale şi cele de muncã vie efectuate în procesele de producţie şi distribuţie, asigurând astfel premisele necesare pentru realizarea complexului de operaţii (un nou ciclu economic).

Funcţia de realizare a mãrfurilor asigurã nu numai o circulaţie monetarã sãnãtoasã (preţurile finale la care se vând mãrfurile conţin elemente de valoare datorate bugetului statului (impozite indirecte) şi profitul cuvenit participanţilor la proces) dar şi dezvoltarea şi diversificarea activitãţilor economice şi sociale.

Funcţia de realizare a mãrfurilor , în funcţie de modul în care ea se îndeplineşte, influenţeazã durata noilor cicluri economice, cunoscut fiind faptul cã timpul de circulaţie constituie o importantã componentã a acestora. Modificarea dimensiunilor şi structurii unui ciclu economic se obţine prin: accelerarea vitezei de circulaţie a mãrfurilor, scurtarea cãilor de distribuţie şi promovarea formelor rapide de vânzare.

Realizarea acestei funcţii presupune asigurarea unei

15

depline concordanţe înte masa şi structura mãrfurilor aduse în circulaţie şi necesitãţile reale de consum ştiut fiind faptul prin vânzare mãrfurile se realizeazã nu numai ca valori economice dar şi ca valori de întrebuinţare (satisfacerea unor nevoi de consum).

Rolul acestei funcţii sporeşte în importanţã pe mãsura creşterii şi diversificãrii producţiei bunurilor de consum, ridicãrii puterii de cumpãrare şi accentuãrii exigenţelor cumpãrãtorilor.

2) Funcţia de echilibrare a ofertei cu cererea de mãrfuri.

(a) Realizarea acestei funcţii presupune în primul rând studierea continuã a evoluţiei cererii de mãrfuri (volum şi structurã în timp şi spaţiu), astfel încât pe aceastã bazã comerţul sã exercite o influenţã corespunzãtoare asupra producţiei pentru a o determina sã se adapteze la nevoile de consum.

Aceastã influenţã se realizeazã prin:- contractele economice încheiate între comerţ şi

producţie;- participarea specialiştilor din comerţ la elaborarea

standardelor de calitate şi la omologarea produselor.(b) Realizarea acestei funcţii face ca pe de altã parte,

comerţul sã caute sã influenţeze consumul pentru a-l ridica la nivelul posibilitãţilor tot mai largi care decurg din continua dezvoltare şi perfecţionare tehnilogicã a producţiei. Lipsa unei legãturi directe înte producţia fizicã şi consumul propiu-zis obligã comerţul (ca factor de echilibru) sã acumuluze şi sã pãstreze cantitãţi importante de mãrfuri, sub formã de stocuri cu care sã satisfacã cererea pe distanţa şi intervalul de timp ce despart producţia de consum. Echilibrul înte oferta şi cererea de mãrfuri vizeazã nu numai ansamblul economic naţional, dar şi fiecare zonã geograficã în parte, cu importante implicaţii în profil teritorial.

În acţiunea de prevenire a dezechilibrului posibil înte cererea şi oferta de mãrfuri, comerţul desfãşoarã o serie de activitãţi specifice precum:

16

- studierea continuã a cererii de mãrfuri a populaţiei şi cunoaşterea preferinţelor acesteia în vederea influenţãrii producţiei de bunuri de consum;

- urmãrirea atentã a stocurilor propii de mãrfuri (existente deja în reţeaua comercialã) în scopul cunoaşterii cantitãţilor şi sortimentelor necesare pe fiecare grupã de mãrfuri;

- distribuţia judicioasã a fondului de marfã în spaţiu şi timp, ţinându-se cont de particularitãţile teritoriale ale cererii populaţiei şi de specificul fiecãrui sezon sau perioade din an;

- asigurarea ritmicităţii proceselor de aprovizionare, prin intermediul contractelor economice şi prin menţinerea unui contact permanent cu furnizorii tradiţionali;

- informarea curentã a producãtorilor despre cererea potenţialã, precum şi a consumatorilor despre produsele ce urmeazã a fi introduse în circulaţie, acţiune dublatã de orientarea cererii spre anumite sortimente pentru care existã condiţii mai bune de producţie şi facilitãţi de desfacere.

Trebuie avut în vedere deasemenea cã raportul dinte cererea de mãrfuri şi ofertã este o condiţie esenţialã pentru menţinerea echilibrului financiar, monetar şi valutar. Dacã oferta nu corespunde cererii ca volum şi structurã, existã riscul sã rãmânã mãrfuri nerealizate, disponibilitãţi bãneşti nefolosite şi o parte din cererea de mãrfuri sã rãmânã nesatisfãcutã.

3) Funcţia de organizare a mişcãrii mãrfurilor este o funcţie economicã a comerţului impusã de faptul cã producţia este separatã de consum, atât în spaţiu cât şi în timp. Satisfacerea consumatorilor şi desfacerea mãrfurilor presupun o deplasare obligatorie a acestora de la locurile de producţie la cele de consum, în volumul, sortimentul şi în momentul în care se manifestã cererea populaţiei. În condiţiile economiei de piaţã, prin organizarea mişcarii mãrfurilor, comerţul înfãptuieşte distribuirea echilibratã a fondului de marfã în profil teritorial şi pe sisteme comerciale, printr-un mecanism specific de autoreglare bazat pe concurenţã şi pe obţinerea de profit.

17

4) Funcţia de producţie, legatã de pregãtirea mãrfurilor pentru vânzare, reprezintã de fapt o continuare a procesului de producţie în sfera circulaţiei. Pregãtirea mãrfurilor pentru vânzare constã în sortarea sau gruparea acestora dupã anumite criterii, alcãtuirea sortimentului comercial ce urmeazã a fi oferit consumatorului, finisarea aspectului exterior, divizarea cantitativã în anumite proporţii, ambalarea şi preambalarea etc. Aceste operaţiuni condiţioneazã procesul de comercializare putând influenţa volumul şi structura desfacerilor de mãrfuri.

II. Funcţiile sociale ale comerţului.În completarea rolului sãu economic, comerţul

îndeplineşte şi o serie de funcţii cu caracter social, reprezentând un fenomen economico-social ce nu poate fi rupt de viaţa şi activitatea oamenilor.

1.Funcţia de aprovizionare cu mãrfuri a populaţiei.Prin contactul direct şi permanent cu masa largã a

cumpãrãtorilor, comerţul este în mãsurã sã cunoascã operativ nu numai trebuinţele de ordin financiar, dar şi pe cele de ordin estetic, spiritual şi cultural ale populaţiei. El poate şi trebuie sã vinã în întâmpinarea acestor cerinţe, oferind o gamã cât mai diversificatã de mãrfuri, de calitate superioarã – soluţia în acest sens fiind specializarea unitãţilor comerciale (obiect de activitate ) ca şi extinderea şi diversificarea serviciilor post-vânzare.

2.Funcţia formativ-educativã – vizeazã modelarea cumpãrãtorilor şi a gusturilor acestora, orientarea lor cãtre acele sortimente de mãrfuri care rãspund cerinţelor unui mod de viaţã civilizat. Un important rol în acest preces revine reclamei comerciale care trebuie sã fie activã (nu agresivã), stimulatoare (nu incitantã) şi corectã (nu derutantã).

Acţiunea educativã asupra cumpãrãtorului are în vedere formarea unui comportament economic adecvat economiei de piaþã. Formarea siţului economic al cumpãrãtorilor se gãseşte într-o relaţie directã cu nivelul de culturã şi civilizaţie şi trebuie orientatã cãtre un consum raţional, ştiinţific determinat.

18

3. Funcţia de afirmare a principiilor de concurenţã loialã – ce face referire la producãtorii de mãrfuri, comercianţi dar şi la cumpãrãtori. Succesul afacerilor trebuie sã se bazeze în primul rând pe ridicarea activitãţilor economice la un nivel superior, pe competenţã şi competitivitate, pe cinste şi corectitudine.

Concurenţa loialã înte comercianţi este în beneficiul cumpãrãtorilor şi implicã o atitudine plinã de solicitudine, practicarea unor forme şi metode adecvate de vânzare, desfãşurate în condiţii civilizate.

1.4. NECESITĂŢILE DE CONSUM ALE POPULAŢIEI RURALE

Restructurarea agriculturii şi tranziţia rurală în România cu consecinţele ei cele mai pregnante: reîmproprietărirea ţăranilor şi a altor categorii sociale, privatizarea unor sectoare de activitate în special comerţ şi servicii, liberalizarea preţurilor, inflaţia, au generat şi generează noi tendinţe în manifestarea şi ierarhizarea necesităţilor de consum în mediul rural, cele mai evidente fiind: (după Papuc N, 1998):

revenirea spre manifestarea cu pregnanţă şi alocarea bugetelor pentru satisfacerea unor necesităţi de bază – confort familial, garderobă-odată cu reculul producţiei;

creşterea necesităţilor pentru bunuri de folosinţă îndelungată (televizoare, frigidere, maşini de gătit) ca efect al preocupărilor pentru consolidarea gospodăriilor proprii, progresului tehnic, influenţelor venite din mediul urban şi din străinătate;

exprimarea mai puternică a unor necesităţi ce ţin de confortul personal şi al locuinţei şi de confortul călătoriilor tot ca urmare a progresului tehnic, creşterii gradului de instruire şi ale influenţelor externe;

creşterea necesităţilor de servicii, de întreţinere şi reparaţii determinate în mod direct de privatizare şi constituirea

19

unor societăţi care îşi contruiesc sedii administrative, cumpără utilaje, instalează diverse utilităţi sau ca efect al reîmproprietării cu pământ şi echipament agricol care solicită revenirea la meserii de mult uitate (rotar, dogar, tocilar, potcovar, dulgher etc.);

creşterea preocupărilor pentru folosirea în mod cât mai plăcut a timpului liber (concedii, vacanţe, week-enduri) prin deplasarea solicitărilor spre servicii de calitate în privinţa transportului, cazării, asigurării mesei, agrement, divertisment);

exprimarea mai accentuată a dorinţelor de satisfacere a unor necesităţi în plan spiritual: învăţământ, presă, radio-TV, literatură beletristică şi ştiinţifică.

Corectarea necesităţilor de consum, indiferent de solvabilitatea lor, poate fi realizată prin intermediul normelor de consum, prin aşa zisele studii de birou sau de laborator sau cu ajutorul unor investigaţii desfăşurate direct în rândul populaţiei (cercetare de teren). Cele mai des utilizater sunt normele de consum care reprezintă evaluări ştiinţifice ale necesităţilor de consum în raport cu intensitatea activităţii umane desfăşurate în anumite condiţii de muncă şi climă în funcţie de vârstă şi sex (27).

Cu ajutorul normelor de consum şi având în vedere categoriile de necesităţi enumerate mai sus, acestea pot fi grupate în următoarele: norme fiziologice (pentru consumul alimentar); norme raţionale (pentru consumul de îmbrăcăminte şi încălţăminte); norme de înzestrare (pentru consumul de bunuri de folosinţă îndelungată).

Conversia necesităţilor de consum ale populaţiei rurale în condiţiile privatizării şi restructurărilor economice actuale are în vedere o serie de factori endogeni şi exogeni care au condus la o schimbare majoră a condiţiei şi statutului ţăranului român. Cei mai importanţi sunt (după Papuc N., 1998):

creşterea consumului de energie musculară şi nervoasă ca urmare a sporirii efortului şi creşterii responsabilităţilor în domeniul exploataţiei pământului-proprietate privată;

creşterea necesităţilor de însuşire a unor noi profesii şi revenirea la unele profesii de bază cu mutaţii importante în cadrul

20

grupelor socio-profesionale (agricultor, tractorist, mecanic, brutar, şofer, vânzător-gestionar etc.);

estomparea necesităţilor de instruire şcolară şi extraşcolară prin diminuarea veniturilor;

impactul progresului tehnic în mediul rural: mecanizare, cibernetizare, automatizare cu deplasarea cererii de consum spre mărfuri şi servicii de o anumită fineţe şi calitate;

creşterea navetismului de sfârşit de săptămână cu influenţe urban-rural;

privatizarea şi constituirea unor societăţi agricole şi comerciale care atrag alte categorii de nevoi legate de înnsoirea aparatului de producţie, utilajelor, servicii de transort, telefon, comerţ, servicii bancare;

influenţele exercitate de condiţiile de viaţă din alte ţări cu care turiştii din mediul rural au venit în contact şi care permit modificarea gusturilor şi preferinţelor acestora conform standardelor apreciate în exterior;

creşterea şi, uneori exacerbarea preocupărilor pentru consolidarea gospodăriilor proprii conducând la economii drastice în domeniul cheltuielilor de consum personal cu scopul cumpărării de pământ, animale, maşini agricole;

inflaţia şi liberalizarea preţurilor care îngustează accesul la satisfacerea unor categorii de nevoi, mai ales pentru populaţia rurală.

Ansamblul acestor factori prezentaţi anterior conturează ideea că însăşi necesităţile de consum alimentar ale populaţiei rurale, exprimate prin cerere, sunt variate, motiv pentru care o cantitate însemnată din aceste produse sunt solicitate şi pe piaţa organizată (în general produse semifabricate sau care suferă un proces de industrializare).

În perspectivă, pentru asigurarea necesităţilor de consum a populaţiei rurale este necesar ca activităţile de comerţ şi prestări de servicii, planul de urbanism al unei calităţi rurale trebuie să aibă în vedere distribuirea unităţilor de comerţ şi prestatoare de servicii, iar autorizaţiile de construcţii şi în special cele de

21

funcţionare să nu mai fie date fără justificare, ci în concordanţă cu necesităţile locuitorilor satului avându-se în vedere numărul acestora, ci în concordanţă cu necesităţile locuitorilor satului avându-se în vedere numărul acestora, dispersia gospodăriilor, existenţa unor unităţi similare, posibilităţile de transport etc. De asemenea, este necesară selecţionarea pe criterii profesionale a întreprinzătorilor particulari care solicită autorizaţii de funcţionare pentru deschiderea unor unităţi de comerţ prin acordarea licenţelor de distribuţie în conformitate cu actele normative privind comercializarea produselor şi serviciilor comerciale.

1.5. FAPTELE DE COMERŢ ŞI COMERCIANŢIICodul comercial reprezintã actul juridic de bazã în

activitatea comercianţilor din ţara noastrã. El a fost pus în aplicare la 1 septembrie 1887 şi a suferit modificãri în anii 1895, 1900, 1902, 1906 şi între cele douã rãzboaie mondiale, în scopul promovãrii unor relaţii corecte între comercianţi Codul comercial era completat de codul civil. Codul comercial a funcţionat pânã în anul 1947 când, trecându-se la economia socialistã, a fost înlocuit aproape în întregime cu o legislaţie economicã adecvatã economiei de stat planificate.

În perioada de trecere şi de consolidare a economiei de piaţã, codul comercial şi-a redobândit calitatea de drept comun, al relaţiilor dinte comercianţi, dispoziţiile lui fiind completate iar unele abrogate prin acte normative noi.

Potrivit codului comercial sunt considerate fapte (activităţi) de comerţ urmãtoarele:

- cumpãrãrile de produse sau mãrfuri spre a se revinde în naturã, dupã ce au fost prelucrate, ori numai spre a se închiria;

- cumpãrarea spre a se revinde, de obligaţiuni ale statului sau alte titluri de credit care circulã în comerţ;

- vânzãrile de produse, vânzãrile şi închirierile de mãrfuri, în naturã sau prelucrate şi vânzãrile de obligaţiuni ale statului sau alte titluri de credit circulând în comerţ când sunt cumpãrate în scop de revânzare sau închiriere;

22

- contractul de report asupra obligaþiunilor de stat sau a altor titluri de credit circulând în comerţ. Contractul de report constã în cumpãrarea “pe bani” a unor titluri circulând în comerţ şi în revânzarea simultanã cu termen şi la preţ determinat cãtre aceeaşi persoanã a unor titluri de aceeaşi specie;

- cumpărările şi vânzãrile de pãrţi sau de acţiuni ale societãţilor comerciale;

- orice întreprindere de furnituri;- întreprinderile de spectacole publice;- întreprinderile de comisioane, agenţii şi oficii de

afaceri;- întreprinderile de construcţii;- întreprinderile de imprimerie şi manufacturã;- întreprinderile de editurã, librãrie şi obiecte de artã,

când vinde altul decât autorul sau artistul;- operaţiuni de bancã şi schimb;- operaţiunile de mijlocire în afaceri comerciale;- întreprinderile de transporturi de persoane sau mãrfuri

pe apã sau pe uscat;- constituirea, cumpãrarea, vânzarea şi revânzarea de tot

felul de vase pentru navigaţie;- expediţiile maritime, închirierile de vase, în porturile

maritime şi contractele privitoare la comerţul de mare;- asigurãrile terestre şi chiar mutuale, contra daunelor şi

asupra vieţii, precum şi asigurãrile contra riscurilor navigaţiei;- cambiile şi ordinele în produse sau mãrfuri;- depozitele pentru activitatea de comerţ;- depozitele în docuri şi întepozite, precum şi toate

operaţiunile asupra recipeselor de depozit şi asupra scrisorilor de gaj, eliberate de ele;

- contractele şi obligaţiunile unui comerciant, dacã nu sunt de naturã civilã.

- NU sunt considerate fapte de comerţ urmãtoarele:- cumpãrarea de produse sau de mãrfuri pentru uzul sau

consumaţia cumpãrãtorului, ori revinderea acestor lucruri;

23

- vânzarea produselor pe care proprietarul (cultivatorul) le are de pe pãmântul lui;

- asigurãrile de lucruri care nu sunt obiectul comerţului şi asigurãrile asupra vieţii sunt fapte de comerţ numai în ce priveşte pe asigurator;

- contul curent şi CEC-ul nu sunt considerate ca fapte de comerţ în ce-i priveşte pe necomercianţi, deosebirea fiind atunci când ele nu au o cauzã comercialã.

ComercianţiiÎn codul comercial se aratã cã sunt comercianţi aceia

care fac fapte de comerţ, având comerţul ca pe o profesiune obişnuitã şi societãţile comerciale. Statul, judeţul şi comuna nu pot avea calitate de comercianţi (Art.8 Cod comercial).

O persoanã care în mod accidental face o operaţiune de comerţ nu poate fi consideratã comerciant, ea însã este obligatã sã respecte legile.

Orice persoanã poate deveni comerciant la împlinirea vârstei de 18 ani, dacã şi-a înmatriculat societatea în registrul comerţului, are autorizaţia datã de instanţa judecãtoreascã şi are întocmite toate actele şi formalitãţile cerute de lege.

În ţara noastrã desfãşoarã activitate economicã urmãtoarele tipuri de unitãţi:

- regii autonome;- societãţi comerciale;- organizaţii cooperatiste;- asociaţii familiale şi persoane fizice autorizate.Regiile autonome – sunt organizate în ramurile de bazã

ale economiei naţionale (minerit, transport, energie electricã etc.).Societatea comercialã – este o grupare de mai multe

persoane, ce are personalitatea juridicã şi care se înţeleg sã punã în comun un anumit capital pentru desfãşurarea unor activitãţi cu caracter patrimonial în vederea obţinerii unui profit. Societãţile comerciale de comerţ se pot constitui în una din urmãtoarele forme prevãzute de lege:

- societãţi în nume colectiv;

24

- societãţi în comanditã simplã;- societãţi în comanditã pe acţiuni;- societãţi pe acţiuni;- societãţi cu rãspundere limitatã.Întreprinzãtorii care au fost autorizaţi sã funcţioneze ca

întreprinderi mici sau în asociaţii cu scop lucrativ, ca şi cei care se asociazã pentru a crea unitãţi noi, se pot organiza în una din cele cinci forme de societãţi comerciale prevãzute de lege, ţinând seama de numãrul de asociaţii, valoarea capitalului disponibil, obiectul de activitate etc. Pentru cunoaşterea rezultatelor obţinute, controlul şi apãrarea integritãţii patrimoniului şi urmãrirea realizãrii obiectivelor propuse, societãţile comerciale organizeazã pe lângã evidenţa contabilã şi evidenţa organizãrii şi funcţionãrii societãţilor pe registrele prevãzute de lege.

Legea prevede urmãtoarele registre obligatorii:- registrul acţionarilor (nume şi prenume, domiciliul,

numãrul acţiunilor nominative etc.);- registrul şedinţelor şi deliberãrilor adunãrii generale;- registrul şedinţelor şi deliberãrilor consiliului de

administraţie;- registrul şedinţelor şi deliberãrilor comitetului de

direcţie;- registrul deliberãrilor şi constatãrilor fãcute de cenzori;- registrul obligaţiunilor cu indicarea obligaţiunilor emise

şi a celor rambursate. Aceste registre se ţin de consiliul de administraţie cu excepţie registrului şedinţelor comitetului de direcţie şi al cenzorilor care vor fi ţinute prin grija fiecãrui organ ce îl foloseşte. Alte registre: registrul jurnal şi registrul inventar.

25

CAPITOLUL 2

CONCEPŢIA MODERNĂ A COMERŢULUI

Multă vreme comerţul a fost considerat înainte de toate o artă. Arta de a cumpăra şi de a vinde se bazează, în esenţă, pe anumite calităţi personale: bunul contact uman, arta de a convinge şi de a negocia, amabilitate îmbinată cu fermitate.

În comerţul de azi aceste calităţi sunt importante, dar distribuţia, devenită de masă, impune un număr considerabil de tehnici noi. Specialiştii afirmă că distribuţia, în ultimele decenii, a devenit o adevărată industrie, în care artei de a vinde – bazată pe relaţii, pe contactul între doi indivizi – i se substituie o organizare fondată pe specializarea şi diviziunea muncii, utilizându-se tehnici foarte diverse.

Această “industrializare” a distribuţiei – realizată concomitent cu procesul de concentrare a activităţii comerciale, cu dezvoltarea magazinelor şi depozitelor de mari suprafeţe – este evidenţiată de:

- explozia autoservirii, care a accentuat latura tehnică a procesului de comercializare (mai ales prin gestiunea automatizată şi dezvoltarea caselor de marcat electronice);

- ridicarea nivelului de calificare a muncii, prin apariţia unor specialişti atât pentru tehnicile proprii distribuţiei (studii de piaţă, gestiune), cât şi pentru numeroasele tehnici auxiliare (frig, securitate, condiţionarea aerului etc.);

- importanţa logisticii necesare (depozite, organizarea păstrării mărfurilor, manipularea şi vânzarea lor).

Punctele de vânzare pot fi considerate ca “produse” ale firmelor de comerţ şi/sau de distribuţie. Se poate vorbi de ceea ce americanii numesc “roata comerţului” cu amănuntul.

Roata comerţului şi ciclul de viaţă al unui punct de vânzare sunt două reprezentări ale aceluiaşi fenomen, respectiv renovarea comercială, care vizează succesiv două obiective: mai

26

întâi a atrage, apoi a păstra clientela.Atracţia comercială se dovedeşte a fi adevăratul motor al

roţii comerţului. O altă consecinţă a acestui fenomen este faptul că distribuţia între comerţ şi distribuţie nu mai este atât de netă.

Fiecărei faze a ciclului de viaţă al unui punct de vânzare îi corespund noi caracteristici ale pieţei şi un nou stil de management.

2.1. MUTAŢII STRUCTURALE ÎN COMERŢUL CU AMĂNUNTUL

De-a lungul unei perioade de peste 150 de ani, comerţul cu amănuntul a fost marcat de o succesiune de mutaţii, a căror trecere în revistă facilitează înţelegerea stadiului actual de dezvoltare. Astfel, în ţările Europei Occidentale se vorbeşte de o “succesiune de cinci revoluţii”, care au caracterizat dinamismul şi prosperitatea activităţii comerciale şi care au contrastat, în mod fericit, cu stările de criză ciclică ale mediului economic din fiecare ţară:

Prima revoluţie: apariţia marilor magazine, la mijlocul secolului al XIX-lea. Principalele inovaţii aduse sunt: despecializarea, alegerea produselor (asortiment “larg” şi “profund”) şi, mai ales, punerea în valoare a mărfii, expusă pentru prima dată la vedere şi cu posibilitatea atingerii ei de către clientelă.

A doua revoluţie, după aproximativ 20 de ani: dezvoltarea sucursalismului. Originalitatea acestuia a fost concentrarea cumpărăturilor efectuate de către o firmă comercială, realizându-se aprovizionări în mari cantităţi pentru un asortiment relativ limitat, precum şi creşterea economiilor de scară, legate de standardizarea gestiunii; avantajele acestui proces au fost evidente: supleţea afacerii şi proximitatea clientelei faţă de micile magazine membre ale lanţului sucursalist.

A treia revoluţie, declanşată între cele două războaie, după un concept american: apariţia magazinelor populare, care pun accent pe un asortiment restrâns de articole nealimentare cu

27

viteză de rotaţie foarte mare. A patra revoluţie, importată, de asemenea, din Statele

Unite, în anii 50: crearea supermagazinelor cu dominantă alimentară, care “inventează” autoservirea şi, foarte curând, parkingul la dispoziţia clienţilor, ca răspuns la explozia automobilismului.

A cincea revoluţie, apărută la începutul anilor 60: consacrarea hipermagazinului ca mare suprafaţă de vânzare (7000-8000 mp, în medie); atribuţiile esenţiale ale acestui tip de magazin sunt: asortiment foarte larg, dar mai puţin profund; concentrarea sub acelaşi acoperiş, într-un centru comercial independent, a mai multor comercianţi independenţi sau firme specializate în prestarea unor servicii.

A şasea revoluţie, declanşată la începutul anilor 80: orientarea oricărui comerciant spre maximizarea service-ului. Distribuţia este o activitate economică “nonproductivă”, în sensul restrâns al termenului; ea nu produce sau nu transformă bunurile materiale, cum face agricultura sau industria; însă ea “produce” un mare număr de servicii economice indispensabile: transportă, stochează, pregăteşte mărfuri, punându-le la dispoziţia consumatorilor în condiţii corespunzătoare nevoilor lor. Distribuţia facilitează întâlnirea dintre ofertă şi cerere, ea fiind interfaţa de neînlocuit între producător şi consumatori. Din acest considerent, funcţia de “service” faţă de aceşti doi parteneri fundamentali ai activităţii economice este vocaţia sa esenţială.

Aceste mutaţii, care au favorizat procesul de concentrare, au determinat apariţia a trei principale forme organizatorice:

Comerţul independent izolat (neasociat), în care firmele comerciale nu au legături cu sisteme organizatorice de coordonare sau centralizare pentru activităţile de vânzare sau cumpărare; în majoritatea cazurilor sunt mici comercianţi specializaţi.

Comerţul concentrat sau integrat, care îndeplineşte simultan funcţii de en gros şi cu amănuntul; din această categorie fac parte: magazinele universale, magazinele discount, lanţurile

28

sucursaliste, cooperativele de consum, companiile de vânzare prin poştă (cel puţin cele care oferă un catalog general), societăţile comerciale cu lanţurile de supermagazine.

Comerţul independent asociat, care este caracterizat de fenomenul concentrării, dar fără o integrare financiară într-o singură entitate organizaţională, comercianţii continuând să fie proprietarii capitalului lor şi răspunzători de propriul management; în această categorie se include: cooperativele comercianţilor cu amănuntul, lanţurile voluntare şi franciza.

În cursul ultimelor trei decenii, comerţul în ţările Uniunii Europene a cunoscut mutaţii profunde, remarcându-se ca principale tendinţe:

- pierderea cotei de piaţă a marilor magazine şi a magazinelor populare;

- creşterea grupurilor de distribuţie specializate în comercializarea produselor alimentare;

- dezvoltarea marilor suprafeţe specializate pentru comerţul nealimentar.

Această evoluţie a fost însoţită de o accelerare a ciclului de viaţă al tipurilor reprezentative de magazine. Aşa, de exemplu, pentru a atinge faza de maturitate sunt necesari: 100 de ani în cazul marilor magazine universale, 40 de ani pentru magazine populare, 20 de ani pentru hipermagazine, 15 ani pentru marile suprafeţe nealimentare. Această evoluţie reflectă cursa strategică a creşterii în care se angajează firmele comerciale. Nu mai este suficient să fi mare pentru a câştiga, trebuie, în acelaşi timp, să fi rapid.

2.2. AUTOSERVIREADacă Boucicault a bulversat regulile comerţului în

secolul al XIX-lea, alţii, la începutul secolului al XX-lea, mai puţin cunoscuţi au promovat idei novatoare ca – autoservirea şi centrul comercial care la rândul lor au revoluţionat concepţiile tradiţionale ale atracţiei comerciale.

Inovaţia comercială majoră a secolului al XX-lea este

29

fără îndoială, apariţia autoservirii. Institutul francez al autoservirii defineşte autoservirea ca o formă de vânzare prin care clientul se serveşte singur; în diferite raioane, încasarea c/val mărfurilor cumpărate realizându-se global la ieşire.

Ideea a fost a lui Clarence Landers, care, în anul 1915 a transformat depozitul său în autoservire suprimând astfel cheltuielile de gestiune generate de livrare şi credit, după care şi-a deschis primul magazin cu amănuntul în autoservire. Succesul a fost rapid, ajungându-se în anul 1923 la un număr de 2660 magazine în autoservire.

Autoservirea nu este un tip de punct de vânzare ci o formă de vânzare de gros sau cu amănuntul. Ea a revoluţionat amenajarea şi atractivitatea punctului de vânzare, pentru că oferă consumatorului două mari avantaje:

- o mai mare rapiditate a serviciului, datorată faptului că plata se face o singură dată la casă.;

- absenţa vânzătorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea alegerii şi cumpărării produselor de către client.

În timp, alte avantaje au fost adăugate, în funcţie de talia punctului de vânzare asigurându-se clientului:

- coşuri sau cărucioare;- spaţii de parcare (pentru că “no parking, no business”).Autoservirea a dat naştere la noi tipuri de puncte de

vânzare care se diferenţiază în funcţiei de talia lor, dar mai ales, de politica lor comercială: micile autoservirii: (până la 400 mp); supermagazine: 400-2500 mp; hipermagazine: peste 2500 mp.

Micile autoserviri

Miniautoservirea – este definită ca o suprafaţă inferioară pragului de 120 mp, pe care se practică această formă de vânzare.

Gama produselor vândute este, aproape în exclusivitate de natură alimentară, iar numărul de salariaţi nu depăşeşte 5 persoane.

30

Supereta –este magazinul în autoservire care prezintă următoarele trăsături definitorii:

- suprafaţa de vânzare: 120-400 mp;- asortimentul comercializat este în proporţii de 90%, de

natură alimentară;- numărul de salariaţi rar depăşeşte 20p. Magazinul de comoditate – este un produs pur al

distribuţiei americane apărut aproximativ la jumătatea lui 1950, prezintă următoarele trăsături:

- suprafaţa de vânzare: 100-300 mp;- comercializează articole curente cu rotaţie rapidă;- îi sunt specifice: un parking, program de lucru extins.

Supermagazinul

Dacă magazinul universal este tipul de magazin reprezentativ pentru comerţul cu mărfuri nealimentare, supermagazinul este unitatea de desfacere care a revoluţionat, în toate ţările, comerţul alimentar cu amănuntul. El a apărut pentru prima dată într-un garaj dezafectat din New York, în anul 1930, la iniţiativa lui Michael Cullen. Marea criză a anilor 30 a favorizat dezvoltarea acestor puncte de vânzare, mult mai mari decât primele autoserviri, instalate în hangare şi propunând preţuri cu 15-20% sub nivelul preţurilor practicate de alte forme de comerţ. Primul supermagazin în Franţa a apărut în anul 1957.

Potrivit definiţiei Institutului Francez de Autoservire, supermagazinul este o unitate comercială cu amănuntul cu autoservire (sau un sector distinct într-un magazin universal), prin care, alături de o gamă largă de produse alimentare, se comercializează un asortiment mai mult sau mai puţin important de produse nealimentare de cerere curentă (10-15% din totalul vânzărilor), plata cumpărăturilor făcându-se la casele de marcat amplasate la ieşirea din fluxul de autoservire.

Principalele caracteristici tehnice şi comerciale ale supermagazinelor sunt:

31

- suprafaţa de vânzare între 400-2500 mp;- construcţia pe un singur nivel;- rotaţia rapidă a stocurilor de mărfuri (12-24 rotaţii/an);- o casă de marcat la 100 mp suprafaţă de vânzare;- amplasarea lor, în principal, în noile cartiere.Dezvoltarea supermagazinelor a cunoscut variaţii pe plan

mondial. Astfel, în ţările sudice ale Europei Occidentale, cu puternice tipuri tradiţionale de comerţ (Spania, Italia) supermagazinele s-au extins în ritmul cel mai rapid în ultimii 10 ani, ceea ce a făcut posibilă tranziţia la metode moderne de distribuţie, adaptate situaţiilor locale. În Europa de Nord, numărul deschiderilor de supermagazine a crescut într-un ritm mai lent.

În ţările în care s-a afirmat puternic distribuţia modernă, supermagazinele au dobândit o cotă importantă de piaţă. Este cazul Germaniei, unde, prin lanţurile de supermagazine se realizează aproape 30% din cifra de afaceri totală a comerţului cu amănuntul, al Belgiei (cca 19%), al Franţei (peste 14%).

Hipermagazinul

Tip de magazin inventat în Franţa, în anul 1963, hipermagazinul este un punct de vânzare care se individualizează prin:

- suprafaţa de vânzare de peste 2500 mp;- mărimea asortimentului de mărfuri între 25-50 mii de

referinţe, din care cca. 4000 din sectorul alimentar;- sectorul de alimentaţie publică prezent cu trei săli de

consumaţie: restaurant, braserie cu autoservire (cofetărie), snak-bar;

- prezenţa tuturor raioanelor, chiar şi a celor care practică vânzarea prin vânzători (carne, mezeluri, brânzeturi, legume-fructe), în fluxul de autoservire;

- o casă de marcat (la ieşirea din fluxul de autoservire) pentru 200 mp suprafaţă de vânzare;

- construcţia pe un singur nivel;

32

- amplasarea de regulă, la periferia oraşului;- existenţa unui mare parking (în medie, 1200 locuri de

parcare).În ultimii ani, hipermagazinele şi-au consolidat rolul de

“locomotivă” în centrele comerciale unde există comercianţi specializaţi şi ofertanţi de servicii. Aşa de exemplu, într-o perioadă de 30 de ani, în Franţa hipermagazinul a devenit forma de comerţ cea mai dinamică, ajungând să reprezinte cca. 21% din ansamblul vânzărilor prin comerţul cu amănuntul.

Această dinamică spectaculoasă a hipermagazinelor a fost susţinută şi prin deschiderea în afara Franţei a numeroase unităţi de vânzare de origine franceză (189 de magazine existente în luna ianuarie 1992).

Alte ţări europene cunosc, uneori sub alte forme, fenomenul “hipermagazin” pornind de la 1000 mp (Germania).

Creşterea cotei de piaţă a hipermagazinelor este însoţită de o mutaţie a conceptului, caracterizată prin două evoluţii:

o bipolarizare accentuată a tipodimensiunilor magazinului:

a) mari hipermagazine de peste 8000 mp considerate cele mai rentabile, dar cu o evoluţie mai puţin rapidă din cauza lipsei disponibilităţilor de amplasare;

b) mici hipermagazine, de până la 5000 mp, fiind deseori realizate din transformarea supermagazinelor şi au o pondere a sectorului nealimentar destul de redusă.

o ameliorare calitativă a ofertei: pentru a satisface nevoile consumatorilor din ce în ce mai exigenţi, hipermagazinele au tendinţa de a-şi lărgi ofertele cu produse noi, cu servicii amplasate în imediata vecinătate, multiplicându-şi eforturile pentru a face agreabil cadrul de cumpărare. Totuşi preţurile discount rămân axul major al politicii comerciale a hipermagazinelor.

33

2.3. MAGAZINUL UNIVERSALChiar dacă modul de definire a noţiunii de magazin

universal variază de la o ţară la alta, principalele trăsături formulate iniţial de A Boucicant, fondatorul recunoscut al marilor magazine franceze acum mai bine de 100 de ani, şi-au păstrat valabilitatea:

- accesul liber în magazin;- o largă posibilitate de alegere a produselor;- preţul articolelor fixat şi marcat pe fiecare produs;- utilizarea sistematică a reclamei;- dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale;- practicarea unei politici de preţuri;- amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de

“spectacol”.Potrivit definiţiei Asociaţiei Internaţionale a Marilor

Magazine, marele magazin este sinonimul magazinului universal, respectiv o unitate comercială cu amănuntul caracterizată prin:

- dimensiunea minimă a suprafeţei comerciale de 2500 mp;

- numărul minim de 5 raioane de vânzare a unor grupe diferite de mărfuri, care să cuprindă în mod obligatoriu articolul “îmbrăcăminte”;

- efectivul personalului de peste 175 lucrători;- desfacerea anuală a mărfurilor mai mare de 7,5 mil.

franci.În Franţa există încă două alte definiţii pentru

caracterizarea magazinului universal. După Institutul Naţional de Statistică şi Studii

Economice (INSEE), magazinul universal este un ansamblu de vânzare, având cel puţin 10 raioane specializate, cu vânzători specializaţi şi oferind un asortiment foarte diversificat (200-300 mii referinţe).

Comitetul General de Organizare a Comerţului defineşte magazinul universal ca fiind “un magazin de vânzare cu amănuntul”, care oferă clientelei sale, în acelaşi local sau în

34

localuri alăturate, diverse categorii de mărfuri, grupate în raioane cu un asortiment suficient de complet pentru ca fiecare raion să constituie un magazin specializat.

În practică, magazinele universale din Franţa se caracterizează alături de criteriile amintite, şi prin: amplasarea lor în centrul oraşului sau în mari centre comerciale; construcţia pe mai multe niveluri; o rotaţie a stocurilor de mărfuri nealimentare de 4 ori pe an.

Magazinele universale japoneze sunt considerate ca fiind printre cele mai mari din lume. În opinia consumatorului japonez, magazinul universal înseamnă în primul rând:

- modă;- sortiment bogat şi preţuri moderate;- în structura vânzătorilor predomină articole de

încălţăminte (48%).În SUA potrivit definiţiei Departamentului Comerţului -

magazinul universal este o unitate cu amănuntul cu un volum anual de vânzări de peste 5 mil. $, încadrată cu cel puţin 25 angajaţi, având ca obiect vânzarea unei game de articole de îmbrăcăminte pentru întreaga familie şi articole de ţesături.

Un magazin care înregistrează un volum de vânzări anuale de mărfuri mai mic de 5 mil. dolari sau în care vânzările uneia din grupele de mărfuri amintite reprezintă peste 80% din cifra de afaceri globală nu este inclus în categoria magazinelor universale.

În ţările vest-europene, marile magazine universale sunt diferenţiate între ele din punctul de vedere atât al categoriilor de consumatori cărora li se adresează, cât şi al volumului vânzărilor de mărfuri. Astfel, se disting – după nivelul preţurilor practicate – “magazine de lux”, “magazine medii” şi “magazine populare”, iar în funcţie de volumul desfacerilor realizate, magazinele universale sunt: magazine mari, medii şi mici.

Sintetizând, se pot reţine următoarele elemente ale politicii comerciale a magazinelor universale: accesibilitatea; talia şi asortimentul; preţul; serviciile; informarea consumatorului şi

35

publicitatea; motivaţia personalului direct legată de competenţa sa; implantarea raioanelor de vânzare; animaţia magazinului.

De-a lungul anilor, inovaţiile în domeniul distribuţiei s-au concretizat în declinul unuia sau mai multora din aceste elemente, în ultimii ani dezvoltându-se într-o serie de ţări, tipodimensiuni noi de magazine universale având ca principale caracteristici:

- multilocalizarea prin deschiderea de sucursale (lanţuri de magazine);

- lărgimea asortimentului şi preţul necesare pentru a crea magazinul;

- implantarea raioanelor şi amenajarea magazinelor prin promovarea autoservirii;

- animaţia magazinului.Astăzi, magazinele universale, pentru a lupta contra

marilor suprafeţe în autoservire (hipermagazine, supermagazine), se prevalează de politici comerciale fondate pe comercializarea produselor de înaltă ţinută şi preţuri ridicate încercând să menţină un service de calitate.

Declinul marilor magazine se accelerează în favoarea altor forme mai moderne de comerţ şi a fenomenului de dezvoltare a micilor magazine specializate.

Această tendinţă o parcurg mai ales marile magazine de provincie; magazinele din marile aglomeraţii urbane se menţin, în special, prin forţa lor de atracţie extrateritorială (mai ales pe seama turismului).

2.4. MAGAZINUL POPULAREste unitatea comercială cu amănuntul prin care se vinde

o gamă relativ limitată de produse destinate satisfacerii nevoilor curente (cca. 7000 de referinţe), incluzând mărfuri de rotaţie rapidă, aşa zisele articole populare.

Strategia legată de nivelul preţurilor a fost decisivă în reuşita magazinelor populare.

Astfel de magazine au apărut pentru prima dată în 1873

36

în SUA, în 1909 în Anglia şi 1927 în Germania şi Franţa. Explozia magazinelor denumite “cu preţ mic” s-a concretizat în apariţia sucursalismului. Caracteristicile magazinelor populare sunt:

- o suprafaţă de vânzare medie de cca. 1000 mp;- o gamă de preţuri joase, cu o viteză de rotaţie rapidă a

stocurilor;- o gamă de servicii redusă;- un asortiment concentrat şi puţin profund de produse

curente alimentare şi nealimentare;- crearea de mărci numite ale distribuitorilor, de exemplu

în Franţa: Forza (alimentare).Numărul de magazine populare se află în recul în Franţa, fie prin închiderea lor, fie prin transformarea lor în supermagazine.

În SUA, după declinul magazinelor cu preţuri unice, are loc emergenţa magazinelor discount, începând cu prima jumătate a secolului al XX-lea bazate pe :

preţuri joase pe toată perioada anului şi o rapidă rotaţie a stocurilor;

localizare în zonele periferice ale oraşelor; ambianţă sumară a magazinului; absenţa service-ului.Începând cu 1960 s-a îmbunătăţit ţinuta acestor

magazine, promovându-se magazinele discount-promoţionale (inclusiv prin promovarea serviciilor).

2.5. COMERŢUL NEALIMENTAR SPECIALIZATÎn cursul ultimelor două decenii, comerţul specializat a

cunoscut schimbări structurale semnificative. Noile magazine specializate s-au dezvoltat atât pe mari suprafeţe, cât şi pe suprafeţe reduse. Această polarizare a suprafeţelor corespunde în general unei implantări în centrul oraşului (micile magazine) sau la periferie (marile magazine).

Se disting patru grupuri de distribuitori specializaţi pentru:

37

- o monoindustrie: îmbrăcăminte, jucării, mobilă;- un monoprodus: cravate, jeans;- o monoclientelă: viitoarea mamă, copii;- o monotemă: timp liber, natură.Organizarea comerţului specializat pentru produse

nealimentare diferă de la o ţară europeană la alta.Astfel, în Germania şi Olanda este foarte puternic

dezvoltată firma asociativă în timp ce în Anglia dominante sunt lanţurile sucursaliste, iar în Italia comercianţii independenţi. Specialiştii întrevăd o extindere a hiperspecializării printr-o integrare verticală a funcţiilor comerciale şi de producţie, concomitent cu concentrarea internaţională. Această strategie oferă mai multe avantaje:

- permite să se repartizeze riscurile;- permite să se beneficieze de tendinţele favorabile ale

specializării, ale economiilor de scară.

2.6. COMERŢUL ELECTRONICVânzarea în afara magazinului şi, în particular,

vânzarea la distanţă, nu este considerată ca un puternic concurent pentru comerţul tradiţional reprezentat de punctele de vânzare localizate. Vânzarea prin corespondenţă prin poştă, dezvoltată de către marile magazine universale, în a doua jumătate a secolului al XIX-lea, este mai degrabă resimţită ca formă de comerţ complementară.

În locul expresiei “vânzare prin corespondenţă”, specialiştii o preferă pe aceea de “vânzare la distanţă” subdivizată în:

- vânzare prin catalog;- vânzare prin poştă, şi aceasta pentru că vânzarea prin

corespondenţă este din ce în ce mai mult înlocuită de către noile modalităţi apărute, prin dezvoltarea telecomunicaţiilor, respectiv:

supermagazinul la domiciliu; restaurantul la domiciliu; telecumpărarea;

38

videocatalogul.În prezent, se poate vorbi de o formă de comerţ în faza

de inovaţie şi anume comerţul electronic (conf. fig. 2.6).

2.7. CENTRUL COMERCIALCentrul comercial este versiunea modernă a pieţei sau a

străzii comerciale, care se găsea în centrul localităţii medievale. El nu este creat empiric, ci în mod raţional, pe baza unui studiu care urmăreşte să răspundă nevoilor previzibile ale unei clientele potenţiale.

În concepţia specialiştilor din SUA, un centru comercial este un grup de magazine formând un ansamblu integral, conceput şi realizat ca o unitate aparţinând unei singure firme, prin profilul magazinelor se asigură o ofertă de mărfuri similară celei existente într-un magazin universal.

Alte definiţii:- Un centru comercial este un grup de magazine realizate,

amenajate şi organizate în vederea unei unităţi de acţiune.- Un centru comercial este un grup de unităţi comerciale

care sunt concepute, construite şi exploatate ca o entitate, care dispune de o suprafaţă de parcare propie, în raport direct cu suprafaţa construită; localizarea, suprafaţa de vânzare şi alegerea magazinelor sunt în relaţie directă cu zona comercială pe care centrul o deserveşte.

39

Comerţul electroni

Video cataloage

Radio cumpărare

DAPTele cumparare

Borne

TVcumpărare

CumpărăriPrin telefon

KIP

MAV

VAD sau vânzare la distanţã localizate Puncte de vânzare automatice

în care:DAP = Distribuitori automatici de produse;KIP = Chioşc informaţional şi promoţional;MAV = Maşină de vânzare (automate);VAO = Vânzare asistată pe ordinator;

Fig. 2.1. Comerţul electronic

Un centru comercial este, în general, mai ales în cazul celor mai mari dintre ele, implantat în jurul unei unităţi denumită “locomotivă”, respectiv un magazin despecializat cu o suprafaţă superioară restului reţelei şi care constituie un veritabil pol de atracţie de care vor profita toţi comercianţii situaţi în centrul respectiv. Această “locomotivă” poate fi un magazin universal, popular, un supermagazin sau o mare suprafaţă specializată. Tipologia centrelor comerciale are, de regulă, drept criteriu de clasificare puterea de atracţie, care se măsoară în mărimea suprafeţei de vânzare şi a zonei de atracţie comercială, evidenţiată prin numărul de clienţi, susceptibili de a vizita centrul comercial. Terminologia acestor centre diferă de la o ţară la alta. De pildă, în SUA există centre comerciale:

“regionale”, cu o suprafaţă minimă de 30000 mp:- în funcţie de numărul marilor magazine care constituie

unităţile reprezentative ale centrului (1-3 magazine) se organizează între 50-150 magazine strict specializate;

40

Vânzare telematică

- suprafaţa totală a centrului comercial regional se distribuie, pe sectoare de activitate, astfel: 10% alimentare, 70% nealimentar, 20% alimentaţie publică şi unele servicii;

“de comunitate”, al cărui pol de atracţie îl constituie marele magazin în suprafaţa totală a centrului comercial unde sectorul alimentar deţine o pondere de 20% şi dispune de 2000-3000 locuri de parcare a autoturismelor;

“de vecinătate”, cu o suprafaţă construită de 10000 mp şi un număr de 10-20 magazine, prin care se comercializează un fond de mărfuri complementar asortimentului desfăcut de unitatea principală a ansamblului comercial – supermagazinul; 40% din suprafaţa acestui tip de centru comercial este rezervată mărfurilor alimentare iar numărul locurilor de parcare a autoturismelor variază între 500-1000.

În Franţa se disting: centrele comerciale regionale, situate, în principal, la

periferia marilor oraşe având o suprafaţă care depăşeşte 30000 mp (aproximativ 50% din astfel de centre comerciale au o suprafaţă de peste 100000 mp fiecare);

centre comerciale intercomunale, cu o suprafaţă totală cuprinsă între 5000-30000 mp, dezvoltată în jurul unui hipermagazin. Reţeaua de magazine a centrului (30-50 puncte de vânzare) atrage 50000-150000 de persoane de pe o rază de 10 minute parcursă cu mijloace de transport;

galeriile comerciale – formă particulară a centrului comercial – s-au dezvoltat în zone rezidenţiale prin amenajarea unor pasaje, regrupând 20-50 de mici magazine specializate sau unităţi de prestări servicii pe o suprafaţă cuprinsă între 3000-8000 mp;

centrale de magazine de uzină, apărute în ultimii ani (în anul 1987 la Villepinte).

41

CAPITOLUL 3

ATRIBUTELE UNUI PUNCT DE VÂNZARE

Dacă se are în vedere dimensiunea spaţială a distribuţiei, se disting două forme de contact direct cu consumatorii finali (populaţia):

contactul localizat sau punctul de vânzare; contactul de localizat, care acoperă multiple canale:- mediatic: telecumpărare (televânzare);- marketingul direct: vânzarea prin telefon sau în sistem

minitel;- vânzarea la domiciliu.Se poate defini punctul de vânzare ca fiind “magazinul”

sau, mai degrabă, locul de vânzare permanent în care pătrunde clientul şi unde îşi efectuează cumpărăturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom (comerciant independent), dar poate fi, de asemenea, numai una din entităţile spaţiale aflate în posesia unei firme comerciale, care poate să exploateze diferite forme de organizare a activităţii de comerţ cu amănuntul: magazin, magazin-depozit.

Analizate într-o optică de marketing, produsele şi punctele de vânzare au destule elemente comune:

<> un punct de vânzare, la fel ca şi un produs, are succes dacă răspunde nevoilor pieţei;

<> dacă un produs se cumpără pentru utilităţile pe care le oferă (hrana, îmbrăcămintea, adăpost, confort), un punct de vânzare este frecventat mai ales pentru serviciile pe care le oferă (accesibilitate, posibilităţi de alegere, spaţii de parcare, alte diverse servicii comerciale); mai rar el este frecventat pentru el însuşi.

Principalele componente ale unui punct de vânzare sunt în număr de patru:

Localizarea - definită printr-un pachet de atribute.

42

Acest pachet de atribute sunt corelate, pe de o parte, cu mărimea zonei comerciale, iar pe de altă parte cu nivelul cotei de piaţă (prin cifra de afaceri) şi dimensiunea suprafeţei.

Produsul - respectiv serviciile pe care le asigură punctul de vânzare, concretizate în: mărimea şi structura ofertei de mărfuri şi servicii; dotarea tehnicii; forme de vânzare; prestare de servicii.

Nivelul preţurilor practicate Politicile promoţionale pentru atragerea

consumatorilor.Aceste politici au în vedere diverse acţiuni şi mijloace

care favorizează actul de cumpărare al unui produs ori serviciu şi, totodată, intră în balanţa satisfacţiilor clientelei:

- etalarea şi prezentarea mărfurilor;- publicitatea la locul vânzării;- diferitele campanii publicitare;- arta de a vinde.În literatura de specialitate acest cvartet de componente

constituie marketingul-mix al punctului de vânzare.

3.1. LOCALIZAREA PUNCTULUI DE VÂNZARESelecţionarea şi stabilirea locului de amplasare a unui

punct de vânzare este una din deciziile cele mai importante pe care le ia un detailist. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura acţiunilor pe care le reclamă, de ceea ce se poate numi marketingul spaţial al unei firme comerciale. Localizarea unui punct de vânzare este o etapă esenţială în perceperea şi acceptarea poziţionării lui pe piaţă, deoarece are şi importante implicaţii financiare generate de:

- costul investiţiei;- angajarea financiară pe termen lung.Studiul de localizare a unui nou punct de vânzare sau

de analiză a unui punct de vânzare existent necesită parcurgerea a patru faze de încredere:

1- determinarea ariei de piaţă în care va opera puntul de

43

vânzare;2- definirea ariei de atracţie propriu-zise a punctului de

vânzare;3- analiza punctului de vânzare;4- previziunea vânzărilor.

Ţinând cont de problemele ce se iau, de studiile parţiale de întreprins pe elementele de decizie - fazele studiului de localizare a unui punct de vânzare se reprezintă conform figurii 3.1:

PROBLEME CE SE PUN

STUDIILE PARŢIALE DE ÎNTREPRINS

ELEMENTE DE DECIZIE

1. Determinarea ariei de piaţă în care va opera sau operează punctul de vânzare

- Contactarea organismelor publice teritoriale- Analize demografice- Anchete locale

Alegerea zonei de amplasare într-o zonă de piaţă determinată

2. Definirea ariei de atracţie propriu - zisă a punctului de vânzare (aria comercială)

- Studiul privind locul: clienţi, obiceiuri, fluxuri turistice

- Harta economică a pieţei potenţiale a punctului de vânzare

- Evoluţia previzibilă

Alegerea locului de amplasare

3. Analiza punctului de vânzare şi previziunea vânzărilor

- Comportamentul clienţilor- Studiul nevoilor de consum- Oferta de mărfuri şi servicii- Cota de afaceri previzibilă

Definirea atributelor punctului de vânzare

DECIZIACOMERCIALĂ

Fig.3.1 Fazele studiului de localizare a unui punct de vânzare

3.1.1. Determinarea ariei de piaţăAria de piaţă este definită ca fiind distanţa maximală pe

care consumatorul doreşte să o parcurgă pentru a obţine un bun.

44

Altfel spus, aria de piaţă este spaţiul vast, relativ autonom în plan comercial, constituit din zone unde o populaţie bine determinată geografic se aprovizionează. Această arie poate fi un oraş, un judeţ, o regiune sau o parte a unei aglomerări urbane. Se pune problema de a delimita o arie comercială în care mai multe puncte de vânzare îşi atrag clientela proprie.

Prin urmare, aria de piaţă este constituită din zone comerciale mai mult sau mai puţin suprapuse. Stabilirea limitelor ariei de piaţă a unui punct de vânzarea permite cunoaşterea relaţiilor teritoriale între oferta de mărfuri şi cererea clientului pe care urmează a o satisface. În ultimă instanţă acesta adaugă şi o serie de elemente necesare determinării mărimii suprafeţei, a cifrei de afaceri, precum şi fundamentării unor soluţii de tehnologie comercială.

Aria de piaţă a unui punct de vânzare se delimitează fie cu ajutorul unor modele matematice gravitaţionale sau probabilistice; fie cel mai adesea - pe baza sondajelor în rândul cumpărătorilor din reţeaua comercială existentă. În cazul amplasării unui nou punct de vânzare sau a remodelării unuia existent, factorii exogeni - care condiţionează volumul şi structura cererii de mărfuri a populaţiei din perimetrul ariei de atracţie - trebuie admişi ca o premisă reală în funcţie de care urmează să fie stabiliţi factorii endogeni, respectiv factorii interni ai magazinului.

Factorii determinanţi ai ariei de piaţă, în funcţie de care se poate stabili potenţialul economic global al comerţului cu amănuntul dintr-un perimetru bine delimitat (exemplu un oraş) sunt prezentate în tabelul nr. 3.1.

Abordările teoretice ce au drept scop definirea comportamentului consumatorului plecând de la distanţa pe care acesta o parcurge de la domiciliu până la punctul de vânzare - se pot grupa în două tipuri de analiză spaţială:

teoria polarizării economice, care are ca punct de plecare ipoteza potrivit căreia comportamentul consumatorului este, în principal, condiţionat de aspectele economice legate de distanţă.

45

Tabelul nr. 3.1Sisteme de factori de influenţă ai ariei de

piaţă

Indicatori selectaţi

1. Mediul fizic - Suprafaţa cadrului construit;- Numărul dotărilor urbane de importanţă

orăşenească;- Densitatea locuinţelor în principalele

zone;- Perimetrul zonelor aglomerate ale

oraşului;-Numărul şi amplasarea arterelor principale

sau secundare de circulaţie.2. Mediul economic

şi social

Factori demografici ce influenţează cererea populaţiei

Factorii economici ce influenţează cererea populaţiei

Factori socio-psihologici ce influenţează comportamentul de consum a populaţiei

- Numărul locuitorilor;- Numărul familiilor;- Densitatea populaţiei pe zone ale oraşului;- Structura populaţiei;- Ponderea populaţiei ocupate;- Veniturile băneşti pe un locuitor;- Bugetul de venituri şi cheltuieli/familie.

- Niveluri ale consumului populaţiei pe principalele grupe de mărfuri;- Numărul turiştilor.

- Nivelul de trai;- Bugetul de timp individual;- Obiceiuri de cumpărare.

46

3. Mediul concurenţial - Numărul vânzărilor de mărfuri pe principalele tipuri de magazine;

- Volumul vânzărilor de mărfuri pe principalele tipuri de magazine;

- Densitatea reţelei comerciale pe principalele zone;

- Gradul de dotare a populaţiei cu reţea comercială;

- Distanţa dintre magazine şi zonele de locuit.

teoria alegerii punctului de vânzare, după care distanţa ce urmează a fi parcursă de consumator este apreciată de acesta în funcţie de mai multe criterii, obiective şi subiective. Utilizarea unor astfel de metode impune, ca o condiţie necesară, analiza comportamentului spaţial al populaţiei, realizarea cumpărăturilor în anumite centre, străzi comerciale şi puncte de vânzare. Comportamentul fiecărui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului, care, în esenţă, se reduce la trei faze componente şi anume:

- cunoaşterea teritoriului oraşului, mai exact a structurii urbanistice;

- definirea conştientă sau perceperea intuitivă a nevoilor sale de deplasare în spaţiu;

- formarea unor criterii proprii de apreciere a teritoriului.În cadrul procesului de cunoaştere a teritoriului, de către

fiecare cumpărător; o importanţă deosebită are acumularea informaţiilor necesare privind amplasarea şi profilul punctelor de vânzare, orarul de funcţionare; nivelul de servire, posibilităţile de a ajunge la aceste punte de vânzare, vecinătăţile dintre magazine, etc. Această etapă iniţială de evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivităţii comerciale, constituie pentru fiecare individ prima condiţie necesară în luarea unor decizii legate de localizarea viitoarelor cumpărături.

Nevoia de deplasare spaţială, în vederea efectuării cumpărăturilor, este un efect al necesităţii acoperirii distanţelor

47

dintre locul de domiciliu şi reţeaua de magazine. Intensitatea acestei nevoi de deplasare spaţială se desfăşoară cu o frecvenţă diferită de la un individ la altul şi apare ca o rezultantă directă a mărimii cererii de consum pentru anumite mărfuri, fiind influenţată de factorii obiectivi şi subiectivi - consumabili şi neconsumabili – care o determină: sexul, vârsta, profesia, studiile, veniturile, obiceiurile de consum, modul de petrecere a timpului liber etc.

Formarea criteriilor proprii fiecărui individ de apreciere a teritoriului este strâns condiţionată de particularităţile sociopsihobiologice ale acestuia. Astfel, în aprecierea atractivităţii unei zone, străzi comerciale sau a unui magazin, un prim criteriu folosit îl constituie distanţa ce urmează a fi parcursă de cumpărător. Indicatorii utilizaţi în acest scop caracterizează atât o distanţă obiectivă, cât şi una subiectivă.

<>Distanţa obiectivă - este definită fie prin unele caracteristici geografice - traseul pe şosea sau cale ferată, fie prin unii indicatori economici - costul de transport, timpul de deplasare, etc.

<>Distanţa subiectivă - este dată de aşa-zisul “simţ al distanţei” - rezultat al reacţiei psihologice a cumpărătorului la spaţiul ce urmează să-l parcurgă pentru a ajunge la magazin. Primele elemente conceptuale ale teoriei spaţiale a comportamentului consumatorului au fost prezentate în lucrările lui Christaller (1933) şi Losch (1940). Pentru Christaller, funcţia proprie a oraşului este de a fi un loc care furnizează bunuri şi servicii centrale pentru aria tributară care-l înconjoară. El distinge şapte trepte de “locuri centrale” specifice Germaniei în perioada antebelică; centrul ţării, centru de provincie; oraşul reşedinţă de prefectură; oraşul de arondisment; oraşul de district; marele târg; târgul. Aceste locuri nu au o influenţă identică, atracţia lor fiind dependentă de:

- importanţa locului;- disponibilităţile cumpărătorilor;- distanţa care separă consumatorul de acest loc;

48

-caracteristicile bunului cumpărat (preţ, calitate, cantitate).

Dacă această ierarhizare a locurilor centrale se poate transpune în domeniul comerţului - distingându-se marile magazine, hipermagazinele, marile suprafeţe specializate, magazinele populare, micii independenţi specializaţi, supermagazinele, superetele - trebuie reţinut faptul că teoria se bazează pe o linearitate a comportamentului cumpărătorului care nu este verificată. Oricum, parcurgerea spaţiului nu pune nici o problemă, exceptând, pe cea legată de distanţă. Astfel pentru un consumator, costul de cumpărare este egal cu:

C = P + KTîn care: C - costul cumpărăturii totale;

P - preţul de cumpărare al bunului;K - distanţa parcursă;T - costul pentru parcurgerea unei unităţi de distanţă.În măsura în care cumpărătorul dispune de un venit dat,

cu cât locul său de domiciliu este mai îndepărtat de locul de vânzare, cu atât costul de parcurgere al spaţiului creşte şi el va cumpăra o cantitate mai mică de produse.

3.1.2 Definirea ariei de atracţie a unui punct de vânzare

Aria de atracţie a unui punct de vânzare este acel spaţiu delimitat geografic din care îşi “atrage” clienţii şi implicit, îşi asigură desfacerea. Comitetul de definiţii al Asociaţiei Americane de Marketing, abordând aria de atracţie de pe poziţiile intereselor comerciale o consideră ca fiind “o zonă teritorială a cărei mărime este, de obicei, determinată de limitele în cadrul cărora este economic - sub aspectul volumului activităţii şi al cheltuielilor - pentru un magazin, un grup de unităţi să desfacă sau să livreze un bun ori un serviciu”. Aria de atracţie nu trebuie înţeleasă ca un spaţiu compact, fiind compusă dintr-un şir de zone concentrice a căror cotă de participare în numărul total al clienţilor se

49

diminuează direct proporţional cu creşterea distanţei până la magazin. Aşadar, aria de atracţie a punctului de vânzare, existentă la un moment dat, are o anumită întindere în spaţiu, fiind locul de întâlnire a ofertei şi a cererii de mărfuri. Prin urmare, stabilirea limitelor de atracţie a unui punct de vânzare permite în ultimă analiză, delimitarea unei zone funcţionale de consum, care să ofere ulterior informaţii privind condiţiile şi specificul local al cererii cumpărătorilor potenţiali. Experienţa demonstrează că factorii majori care influenţează mărimea ariei de atracţie sunt:

talia punctului de vânzare; importanţa punctelor de vânzare care sunt

preponderente din punctul de vedere al cotei de piaţă (pentru că anumite magazine nu au o zonă comercială proprie şi profită de atracţia altor puncte de vânzare);

nivelul veniturilor populaţiei de servit; densitatea populaţiei.Alături de aceşti factori se mai au în vedere: facilităţile de circulaţie: căi şi mijloace de comunicaţie,

spaţii de parcare etc.; proximitatea unei arii de piaţă mai atractivă sau a unor

arii mai restrânse dar mai dinamice; punctele de atracţie ale ariei de piaţă care constituie

obiectul de analiză, servicii, activităţi culturale, sportive, etc.; topografia terenului; dinamismul administraţiei publice locale şi al agenţilor

economici.

Metode empirice şi modele utilizate pentru delimitarea ariei de atracţie a unui punct de vânzare

Literatura de specialitate este bogată în acest domeniu. Cele mai cunoscute metode sunt: metoda reperării clienţilor; metode fondate pe măsurarea distanţei sau timpului afectat parcurgerii traseului de către clienţi; metoda Piatier; metoda coeficienţilor bugetari.

50

Metoda reperării clienţilor constă în colectarea informaţiilor privind adresa clienţilor şi obiceiurilor lor de cumpărare folosind diverse tehnici:

- interviuri la locul de vânzare, destinate îndeosebi cunoaşterii locului de rezidenţă a persoanei interogate;

- reperarea plăcilor de înmatriculare a vehiculelor din spaţiul de parcare al marilor magazine şi centre comerciale dacă sondajul în rândul clienţilor nu se dovedeşte practicabil;

- analiza adreselor furnizate de carnetele de cecuri ale clienţilor;

- anchete telefonice;- ancheta la domiciliul clienţilor care deşi este

costisitoare permite punerea unor întrebări precise. Metode fondate pe măsura distanţei sau timpului

afectat parcurgerii traseului de către clienţi.Două exemple sunt relevante pentru tehnica de măsurare

a zonei comerciale în acest caz: Pentru un supermagazin ce va fi amplasat într-un

cartier rezidenţial dintr-o localitate, când căile de acces sunt comode, se utilizează o hartă geografică pe care se trasează, luând drept centru punctul “M” unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice ale căror raze corespund următoarelor distanţe: I - 200m , II - 500m, III - 1 Km, IV - 2 Km, V - peste 4 Km, conf. fig. nr. 3.2.

În exemplul dat, piaţa potenţială se va măsura prin procentul de clienţi în raport cu populaţia totală a zonei.

Zona % de clienţi în raport cu populaţia totală a fiecărei zone

IIIIIIIVV

8050402010

51

VIV

IIIII

I

Fig. nr. 3.2 Zona comercială a magazinului “M”

În cazul unui mare magazin, situat într-un cartier al unui oraş, se va măsura timpul necesar pentru a se ajunge cu autovehiculul la magazin, ţinând seama de facilităţile de acces (ex-autostradă) sau de obstacole (străzi înguste, poduri, etc.).

Ca şi în cazul precedent se trasează pe o hartă curbe izocrone (locul geometric al timpilor identici de acces la magazin) având ca centru locul magazinului şi corespunzând diferitelor intervale de traseu: 5, 10, 15, 20 min. Evident, procentul clienţilor potenţiali în raport cu populaţia totală din fiecare zonă, se diminuează în funcţie de distanţa ce separă magazinul de locul de domiciliu.

Metoda Piatier, experimentată prima oară în Franţa, în anii 1956-1957, foloseşte ca instrument de lucru ancheta scrisă în rândul observatorilor privilegiaţi al comportamentului locuitorilor în cauză.

Se face astfel apel la învăţători şi la secretarii de primărie care pot oferi informaţii despre mijloacele de transport folosite

52

pentru deplasarea la locul de vânzare, şi frecvenţa cu care locuitorii unei localităţi îşi efectuează cumpărăturile.

Metoda coeficienţilor bugetari, a fost elaborată de Centrul de Studii Comerciale şi de distribuţie pe baza lucrărilor întreprinse de Nelson.

Un eşantion reprezentativ al populaţiei este interogat în legătură cu structura şi mărimea cheltuielilor fiecărei familii (gospodină).

În Franţa, volumul cheltuielilor destinate consumului prin relaţii de piaţă se poate calcula cu ajutorul indicatorilor de disparitate a cheltuielilor de consum publicaţi de CECOD (Centrul de Studii Comerciale şi Distribuţie). Cu ajutorul acestor indici se calculează piaţa teoretică (PT) prin relaţia:

unde:PT - piaţa teoretică;DCG -cheltuieli destinate consumului prin relaţia de

piaţă pe o gospodărie;IDC - indicele de disparitate al cheltuielilor de consum;N - numărul de gospodării.

Rezultatele obţinute se pot extinde la aria unei regiuni geografice prin ponderare cu indicii de piaţă. Un indice de piaţă se calculează prin agregarea unui număr de indicatori statistici aflaţi în relaţie logică şi necesară cu vânzarea mărfurilor către populaţie pe care o influenţează în mod direct. Indicatorii luaţi în calcul, prezintă o anumită complexitate, impun analiza atentă a gradului lor de condiţionare pentru a stabili în final o ierarhie a importanţei fiecăruia dintre ei.

Printre aceste metode cea mai des utilizată este formula lui Reilly adaptată sau legea gravitaţiei comerciale. Reilly a aplicat principiile legii gravitaţiei universale fenomenelor de atracţie comercială. Această lege stabileşte că atracţia comercială a două oraşe, în raport cu un punct intermediar, este direct

53

proporţională cu populaţiile acestor oraşe şi invers proporţională cu pătratul distanţei de la punctul intermediar la fiecare oraşe.

Această lege se exprimă prin formula:

, în care:

Va - volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul intermediar în oraşul A

Vb - volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul intermediar în oraşul B

Pa; Pb - populaţiile oraşelor A şi BDa - distanţa de la oraşul intermediar la oraşul ADb - distanţa de la oraşul intermediar la oraşul B

Această formulă permite delimitarea frontierelor atracţiei comerciale a unui oraş.

3.1.3. Previziunea vânzărilorOdată stabilită aria de atracţie a punctului de vânzare se

urmăreşte estimarea vânzărilor sale. În acest scop există mai multe metode de previziune: Raportul vânzări / suprafaţă; Zona proximală; Metoda analogiei; Modelul Maillet; Modelele gravitaţionale.

Raportul vânzări / suprafaţă este metoda cea mai simplă, care caută să stabilească o relaţie de proporţionalitate empirică între cota de piaţă a unui magazin, evaluată pe de o parte, în funcţie de volumul vânzărilor iar pe de altă parte, în funcţie de mărimea suprafeţei acestuia.

54

Operarea cu această metodă se face în trei etape:- estimarea zonei comerciale, ţinând seama de

concurenţă, de distanţa între limitele perimetrale ale zonei şi locul de amplasare al magazinului, de barierele naturale etc.;

- culegerea informaţiilor necesare evaluării potenţialului de vânzare (de la băncile de date oficiale sau prin intermediul societăţilor specializate);

- analiza punctelor de vânzare din proximitate (suprafaţă, cifră de afaceri, etc.).

Această metodă se recomandă a fi utilizată atunci când zona comercială este uşor de delimitat şi se suprapune cu teritoriul întregii localităţi. Este cazul oraşelor mici şi mijlocii.

Metoda zonei proximale, bazată pe ipoteza centrului cel mai apropiat, este o aplicaţie a teoriei locurilor centrale. Ea vizează identificarea zonei geografice unde viitorul punct de vânzare va avea un avantaj asupra concurenţilor. Previziunea vânzărilor se fundamentează pe studiul caracteristicilor consumatorilor si ale obiceiurilor lor de cumpărare.

Delimitarea ariilor proximale se bazează pe construcţia unor poligoane procedându-se astfel:

- identificarea punctelor de vânzare concurente pe harta zonei studiate;

- unirea fiecărui punct astfel stabilit printr-o dreaptă;- trasarea mediatoarelor pe fiecare din aceste segmente de

dreaptă obţinute;- conturarea poligoanelor lui Thiessen prin intersecţia

mediatoarelor, aşa cum arată figura redată în continuare.

55

În acest mod se delimitează zona comercială a fiecărui punct de vânzare. În continuare se calculează potenţialul vânzărilor pentru fiecare zonă şi amplasamentele posibile pentru noi magazine. De asemenea, prin această metodă se pot identifica zonele subechipate. Mărimea poligoanelor lui Thiessen este, în general, invers proporţională cu intensitatea concurenţială, un număr mai ridicat de puncte de vânzare reducând talia acestor poligoane. Intersecţiile mediatoarelor pot să constituie locuri de amplasament cu oportunităţi de afaceri pentru că ele sunt situate la o distanţă maximală de concurenţii din zonă. Prin aceeaşi metodă a poligonului Thiessen se poate delimita şi zona comercială a noului punct de vânzare. Evaluarea potenţialului vânzărilor se poate realiza fie prin estimarea veniturilor pe o gospodărie şi a cotei de venituri destinată cumpărării produselor în cauză fie cu ajutorul metodei raportului “vânzări / suprafaţă”.

Această metodă a zonelor proximale se bazează pe ipoteza simplificată a punctelor de vânzare de dimensiuni similare, fiind fezabilă magazinelor comparabile, în care oferta nu se diferenţiază semnificativ şi pentru care accesibilitatea geografică constituie un argument important. Accesibilitatea va trebui să fie comparabilă, de la un punct de vânzare la altul în ceea ce priveşte obstacolele (şi mai ales lipsa obstacolelor). În caz contrar devine dificil de aplicat grafic diferenţele între zonele definite teoretic şi zonele comerciale reale. În SUA această metodă este aplicabilă pentru magazine de proximitate, precum şi pentru unele servicii cum sunt: centrele medicale de urgenţă, agenţiile bancare, ghişeele autonome de bancă. În Franţa metoda este utilizată în cazul brutăriilor, măcelăriilor, barurilor, agenţiilor bancare, spălătoriilor automate. Cu toate limitele sale, decurgând din cele ale teoriei locurilor centrale, această metodă prezintă avantajul de a realiza o reprezentare grafică a fenomenelor de atracţie şi de a acoperii spaţial pieţele diferitelor puncte de vânzare.

56

Metoda analogiei este o metodă empirică, şi constă în delimitarea zonei comerciale şi apoi în estimarea penetraţiei concurenţilor pe piaţă. Vânzările potenţiale se evaluează prin analogie: se calculează “puterea de atracţie” sau “cota de absorbire” a fiecărui magazin, din fiecare zonă astfel definită. Se distinge:

- o zonă primară, delimitată în jurul centrului de greutate al ariei de atracţie de unde magazinul îşi asigură cea mai mare parte a cifrei de afaceri (pentru un supermagazin este de 60-70 %);

- o zonă secundară (care asigură 15-25% din vânzările supermagazinului);

- o zonă terţială (sau marginală) care reprezintă diferenţa vânzărilor până la 100%. Această metodă ţine seama de caracteristicile magazinului (suprafaţa de vânzare, număr case marcat, locurile de vânzare), de factorii pieţei (nivelul veniturilor, imaginea magazinelor), şi de comportamentele de cumpărare observate la cumpărător (mijlocul de transport folosit, fidelitatea, raioanele unde sunt efectuate cumpărăturile, frecvenţa de efectuare a cumpărăturilor).

Se pot stabili astfel tipologii care vor permite comparaţiile între un loc de amplasare şi altul.

Metodele gravitaţionale ale lui Reilly şi Huff permit atât delimitarea zonei comerciale, cât şi estimarea cererii ce urmează să fie absorbită de punctul de vânzare care constituie obiectul studiului de piaţă.

Legea lui Reilly poate sta la baza deciziilor de localizare a unor centre comerciale. În acest scop se impune ca proiectul de implantare a unui centru comercial să urmărească succesiunea fazelor secvenţiale, după cum urmează:

- determinarea zonei comerciale;-împărţirea ariei de piaţă în zone geografice omogene;-determinarea populaţiei şi a veniturilor sale (pe un

individ sau o familie);-estimarea vânzărilor prin comerţul cu amănuntul din

57

fiecare zonă;- identificarea categoriilor de produse vândute;-stabilirea relaţiilor între vânzările cu amănuntul şi

veniturile din aria de piaţă şi din fiecare zonă (dacă este posibil);-identificarea concurenţei prezente şi viitoare, mărimea

centrelor din fiecare zonă şi timpul de acces între fiecare dintre ele;

-calculul indicilor şi al cotelor de absorbire pentru fiecare zonă;

-multiplicarea cotei de absorbire cu vânzările cu amănuntul din fiecare zonă a ariei de piaţă studiată;

-estimarea vânzărilor totale din aria de piaţă pe un mp suprafaţă comercială;

-repetarea analizei utilizând datele estimate pentru perioada de perspectivă;

-concluzii asupra fezabilităţii proiectului.Exemplu:Implantarea unui nou centru comercial M într-o arie de

piaţă ce are în perimetrul ei 10.000 gospodării şi în care există deja implantate trei centre comerciale A,B,C.

Modelul lui Huff este un model gravitaţional probabilistic, care a constituit obiectul a numeroase lucrări de specialitate. Se aplică formula modelului Huff:

, unde:

Pij - probabilitatea ca un consumator situat în punctul i să se deplaseze în punctul de vânzare “j”;

T ij - timpul de accesibilitate (o măsură de distanţă);S ij - talia punctului de vânzare măsurată în mp suprafaţă

de vânzare; - parametru estimat empiric şi care reflectă efectul

duratei traseului asupra diferitelor tipuri de cumpărături realizate 58

de cumpărători. Deşi variază în funcţie de categoriile de produse, valoarea lui este deseori apropiată de 2. Acest fapt evită costisitoarele proceduri de estimare.

3.1.4. Analiza amplasamentului punctului de vânzareAprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a

unui punct de vânzare se face prin evaluarea proporţiei în care anumite criterii (*) răspund principiilor de localizare, confirmate de practica comercială şi susţinute de unii specialişti.

(*) Criteriile de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vânzare existent sunt:

-populaţia (numărul de locuitori, vârstă, nivel de instruire);

-concurenţi (numărul şi talia concurenţilor, nivel de salarii, etc.);

-trafic pietonal (numărul de persoane / oră, tipul de persoane);

-trafic automobilistic (numărul de vehicule / oră, tipul vehiculelor);

-parcare (numărul locuri, acces la locuri, distanţa de magazin);

- accese (accesibilitate ridicată, transport în comun);- mediul (tipuri de magazine, nivel de preţuri);-atracţia cumulativă (număr cumpărători comuni; grad

atracţie);-accesibilitate (numărul de artere de circulaţie, numărul

de intersecţii, viteza limită, configuraţia intersecţiilor).Pentru fiecare criteriu se acordă un număr de puncte şi un

coeficient de ponderare a factorilor.Principiile de localizare sunt următoarele :a) principiul de interceptare: capacitatea de

interceptare sau de “acroşaj” a consumatorului se măsoară prin volumul de trafic existent în vecinătatea locului de amplasare a punctului de vânzare respectiv;

b) principiul de atracţie cumulativă: o regrupare de

59

puncte de vânzare antrenează o atracţie cumulată superioară sumei de atracţii individuale ale punctelor de vânzare localizate izolat;

c) principiul de compatibilitate: magazinele care oferă mărfuri complementare permit o mai bună atracţie;

d) principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie să poată penetra, traversa şi ieşi uşor din perimetrul care delimitează locul de amplasare a punctului de vânzare în cauză.

Printre metodele care facilitează luarea deciziei şi, mai ales, care permit clasificarea diferitelor locuri de amplasament reţinute în urma studiilor întreprinse, se remarcă metoda listei de control. Această metodă permite evaluarea locurilor de amplasament, unele în raport cu altele.

3.2. ASORTIMENTUL DE MĂRFURI ŞI SERVICIIÎnainte de a aborda problematica asortimentului de

mărfuri şi servicii, ca atribut al unui punct de vânzare, se cuvine a-l defini conceptual. Printre diferitele definiţii propuse de către dicţionarele economice de specialitate, două sunt care abordează într-o relaţie sistemică, de la parte la întreg, cantitatea de bunuri şi servicii existente la un moment dat pe piaţă. Astfel, dacă la nivelul unei pieţe, bine delimitate din punct de vedere geografic, se operează cu categoria de ofertă, aceasta având un caracter colectiv, global în raport cu cererea populaţiei; la nivelul microeconomic al firmei comerciale se operează cu conceptul de asortiment.

Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole şi servicii prezentate şi vândute într-un punct de vânzare, fiind rezultatul unui proces de alegere din volumul total de bunuri şi servicii care constituie oferta globală dintr-o anumită arie de piaţă. Astfel, asortimentul este mai mult decât o formă concretă de existenţă, într-un anumit spaţiu, a unor bunuri şi servicii destinate consumului.

Asortimentul este o manieră de a asambla produsele şi serviciile de aceiaşi natură sau răspunzând aceleiaşi nevoi de consum.

60

Stabilirea asortimentului de mărfuri şi servicii pune două mari tipuri de probleme.

pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piaţă. Oferta punctului de vânzare este rezultatul unui proces complex de căutări pentru găsirea unui echilibru dinamic, permanent, între cerinţele clientelei şi limitele impuse de factori endogeni (îndeosebi dimensiunile suprafeţei, mobilierul şi utilajele comerciale);

pe de altă parte, există o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeţei care nu pot fi rezolvate decât prin cunoaşterea structurii detaliate a ofertei.

Strategia asortimentului urmăreşte stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, acceptându-se:

a) o politică de imitare, care constă în a cuceri aceleaşi pieţe şi aceleaşi segmente – ţintă ca cele ale concurenţilor, în a utiliza aceleaşi tehnici de vânzare şi a promova aceleaşi servicii;

b) o politică de diferenţiere, care caută să consolideze o imagine specifică, acţionându-se asupra modului de organizare interioară, a preţurilor şi a politicilor promoţionale. Aceste politici se corelează cu politica generală a unei firme comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de creştere al vânzărilor, creşterea cotei de piaţă, rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiară şi de personal.

3.2.1. Clasificarea şi dimensiunile asortimentuluiAsortimentul de mărfuri – în forma sa concretă, de

bunuri materiale puse la dispoziţie clientelei unui punct de vânzare – ocupă un loc dominant în politica comercială a unei firme. Prin natura produselor din care este constituit, el defineşte:

- segmentul de utilizatori căruia se adresează;- măsura activităţii economice a punctului de vânzare. În

faţa diversităţii nevoilor clientelei, comerciantul stabileşte un asortiment printr-o reunire de produse particulare.

Având în vedere vocabularul curent folosit pentru

61

descrierea subdiviziunilor unui asortiment cuprinde: Produsul, care reprezintă un bun căutat şi obţinut de

către consumator în vederea satisfacerii unei nevoi.Produsul este vândut sub un nume care îi

individualizează starea şi uneori calitatea.Exemplu: bluză, haină, cravată. Categoria de produs, care desemnează un ansamblu de

produse susceptibile să răspundă unei finalităţi globale identice, respectiv aceleaşi nevoi (cămăşi pentru bărbaţi, scaune, bucătărie).

Modelul, care corespunde individualizării unui produs, în funcţie de materia primă, de designul folosit, de exemplu: scaune de bucătărie fabricate din lemn, rochii clasice).

Referinţa, care este veriga de analiză cea mai mică, pentru că ea identifică marca, talia şi culoarea unui anumit model dintr-un produs.

Piesa sau articolul, care răspunde unităţii de vânzare dintr-o referinţă particulară dată.

De reţinut: Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de “colecţie”, care desemnează un simplu eşantion destinat a fi prezentat, fie direct de către vânzători, fie prin intermediul unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea diferitelor varietăţi sub care se regăsesc produsele colecţiei. Se pot obţine astfel mii de combinări. Acest număr depinde de dimensiunile şi caracteristicile asortimentului.

Utilitatea unui produs nu este unidimensională, atributele sale fiind diverse şi în mod direct percepute de către consumator, în funcţie de psihologia acestuia, de locul şi momentul când este realizată cumpărătura.

În funcţie de relaţia “consumator – produs” şi de strategiile promovate de către o firmă este definită următoarea tipologie a bunurilor de consum care pot constitui asortimentul unui punct de vânzare:

bunuri comparative, care, în raport cu consumatorul, se caracterizează prin:

62

eforturi de alegere şi de informare pentru a construi scala de preferinţă faţă de actul de cumpărare;

un risc legat de decizia de cumpărare; frecvenţă de cumpărare slabă; durată de consum medie.

În acest caz, comerciantul adoptă o strategie ofensivă sau de atracţie, cu asigurare a sortimentului prin service-ul pentru care se angajează, practicând cote de adaos comercial convenabile.

bunuri specifice pentru care consumatorul: are o scală de preferinţe deja formată; trebuie să facă un efort de alegere pentru a dobândi

produsele înscrise în această scală de preferinţe.Comerciantul propune un asortiment profund şi practică

marje ridicate (o strategie ofensivă şi de atracţie). bunuri de comoditate caracterizate prin: frecvenţă ridicată de cumpărare, fără un efort

deosebit în alegere din partea consumatorului; preocuparea consumatorului pentru comparaţii

“calitate-preţ” este nesemnificativă, ceea ce determină un timp de alegere limitat;

slabă cotă de service.În cazul acestor bunuri comerciantul poate să opteze fie

pentru o strategie defensivă, fie pentru o strategie de depanare. În contextul amenajării unui punct de vânzare este

utilă şi următoarea clasificare a asortimentului de mărfuri: colecţia de bază, formată din aşa-zisul sortiment

standard (obligatorie şi permanentă); colecţia selectivă, constituită din mărfuri de impuls, de

“modă” şi “speciale”; colecţia sezonieră, cuprinzând, alături de unele produse

de bază, anumite mărfuri cu destinaţie specială ce se vor comercializa în timpul campaniilor promoţionale în puncte de vânzare organizate pentru acest scop.

Formula sortimentală stabilită pentru un punct de vânzare este elastică, ea constituind o limită, cadru asupra căruia îşi vor

63

pune amprenta factorii locali ce definesc mărimea ariei sale de atracţie.

Un asortiment se caracterizează în general prin trei dimensiuni: lărgimea, profunzimea şi coerenţa.

Lărgimea: corespunde numărului de diferite nevoi oglindite prin categoriile de produse, la care asortimentul permite să se răspundă.

Exemplu: pentru un magazin care comercializează articole destinate echipării locuinţelor, produse ca: televizoarele, magnetofoanele, radiourile, maşinile de spălat, aspiratoarele, mobila, etc., definesc lărgimea asortimentului. În funcţie de numărul categoriilor de produse, oferta de mărfuri poate fi mai restrânsă sau mai largă.

Profunzimea: se măsoară prin numărul de referinţe prezentate pentru fiecare categorie de produse şi răspunzând nevoilor consumatorilor. În exemplul dat: în grupa televizoare sunt oferite televizoare staţionare din marca A de culoarea X, televizoare portabile din marca B etc.

Coerenţa: măsoară omogenitatea produselor realizate având aceiaşi utilizare finală. Mult timp s-a crezut că asortimentul trebuie să fie corect în raport cu produsele; astăzi se fundamentează tot mai mult strategii ale asortimentului, coerente în raport cu clienţii.

Diferitelor opţiuni strategice şi financiare ale punctului de vânzare le corespund următoarele asortimente – tip:

Asortimentul restrâns şi puţin profund constituit din articole puţin numeroase, care răspund câtorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regăseşte la concesionarii care au exclusivitatea unei mărci.

Asortimentul restrâns şi profund: este specific unui magazin specializat care oferă o gamă de articole răspunzând unei nevoi precise. Alegerea bogată de articole pentru aceleaşi nevoi şi competenţa vânzătorului constituie elementele atractive ale magazinului specializat (de exemplu: magazin de încălţăminte, de tricotaje etc.).

64

Asortimentul larg şi puţin profund: gama articolelor este largă şi destinată să acopere nevoile clientelei cu manifestările cele mai curente. Este specific tipului de magazin care răspunde aşteptărilor consumatorului pentru o cumpărătură nespecializată (supermagazin, magazin popular).

Asortiment larg şi profund: asigură o mare posibilitate de alegere a articolului prezentat în game diferite. Asortimentul larg şi profund a luat naştere odată cu creşterea suprafeţelor de vânzare, care au permis regruparea sub acelaşi acoperiş a echivalentelor a numeroase magazine specializate, apărând noi tipuri de magazine ca: hipermagazine, mari magazine.

Profunzimea asortimentului este răspunsul comerciantului la problemele de alegere a consumatorului care caută să-şi satisfacă o nevoie precisă. Un număr mai mare de referinţe determină o reducere a eforturilor consumatorului pentru informare şi comparaţie în procesul de alegere a produsului dorit.

Gradul în care profunzimea unui asortiment propus de către un comerciant pentru punctul său de vânzare acoperă nevoile de alegere ale consumatorului se măsoară prin “cota de service”, care se poate calcula ca o mărime simplă (în Franţa numită valoare absolută) sau în valoare relativă ca mărime ponderată (în Franţa numită valoare relativă).

<>Cota simplă de service a profunzimii unui asortiment în valoare absolută (CSPa) se determină prin relaţia:

Aşa, de exemplu, dacă există 12 referinţe de televizoare pe piaţă, magazinul care comercializează 4 referinţe va oferi o cotă de service de:

65

Cota de service poate să varieze până la 100%, cu un service maximal pentru comerciantul care oferă ca referinţe totalitatea articolelor unei categorii de produse.

În realitate, cota de service în valoare absolută nu răspunde nici aşteptării clientelei, nici exigenţelor financiare ale comerciantului. În fapt, a propune un ansamblu de referinţe nu înseamnă că se facilitează alegerea celor mai bune articole de către clientelă. De asemenea, un comerciant trebuie să ţină seama în opţiune pentru formarea unui ansamblu de referinţe şi de exigenţele financiare pe care această opţiune le va antrena: o investiţie în stocuri, cheltuieli în gestionarea acestora şi a suprafeţei de vânzare pe care o reclamă. De aceea, calculul cotei de service a profunzimii unui asortiment trebuie să se fundamenteze şi pe baza volumului cererii.

<>Cota ponderilor de service a profunzimii unui asortiment (în valoare relativă CSPr) se determină:

Experienţa demonstrează că 20% din referinţe asigură 80% din vânzări. Aceasta confirmă că aportul economic aparţine volumului vânzărilor articolelor selecţionate în funcţie de volumul cererii şi nu de numărul de referinţe.

3.2.2. Tipologia serviciilor specifice punctelor de vânzare

Există numeroase definiţii ale serviciilor, dar în contextul abordării problematicii tehnologiei comerciale se face referire la următoarele:

Asociaţia Americană de Marketing defineşte serviciul ca: “activitatea oferită la vânzare care dă avantaje şi satisfacţie fără să antreneze un schimb fizic sub forma unui bun”.

În Dicţionarul Academiei de Ştiinţe Comerciale serviciile sunt: “ansamblul avantajelor sau satisfacţiilor procurate fie direct de către o persoană fizică, fie prin folosirea unui bun al

66

cărui beneficiar al serviciului a dobândit posesia sau dreptul de a-l utiliza”.

Aceste definiţii se pot completa cu precizarea că serviciile oferite de comerţ reprezintă “suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care un magazin le oferă clientelei sale. Anumite servicii sunt direct legate de vânzarea produselor (servicii endogene), altele depind de modul de organizare a magazinului (servicii exogene).

Amploarea, dar mai ales eterogenitatea serviciilor oferite în comerţ fac necesară stabilirea unei tipologii în funcţie de anumite criterii:

după natura lor:- servicii de închiriere (închirieri de autoturisme, de TV);- servicii asupra produselor proprietate personală

(repararea de autoturisme, recondiţionarea încălţămintei);- servicii legate de vânzare (parcare, livrare). după domeniul de origine:- servicii legate de producţie;- servicii legate de distribuţie. după funcţia lor:- servicii de confort sau psihologice;- servicii tehnice (livrare, expediţie, instalare, reparare);- servicii financiare (credite, firme de credit);- servicii paracomerciale (agenţie de voiaj, agenţie de

decoraţiuni).

3.3 CATEGORII FUNDAMENTALE DE PUNCTE DE VÂNZARE

Prin prisma consumatorului, punctele de vânzare diferă unele faţă de altele din punctul de vedere al nevoilor consumatorilor, clientelei, asortimentului, cifrei de afaceri, serviciilor practicate şi adaosurilor practicate.

De fapt, are loc un proces de segmentare sau de selecţie a clientelei, pentru că, de regulă, nici un punct de vânzare nu poate să intereseze pe toată lumea; altfel spus, fiecare punct de vânzare

67

are o clientelă potenţială, care reprezintă numai o entitate din populaţia privită în ansamblul ei.

O asemenea abordare este cu atât mai necesară cu cât principalul mijloc de justificare economico-socială a oricărui punct de vânzare este raportarea acestuia la un anume segment de utilizatori. Astfel, după frecvenţa de cumpărare a produselor pot fi puse în evidenţă trei categorii fundamentale de magazine diferenţiate ca profil, dar complementare, şi anume:

magazine de proximitate; magazine de atracţie cu dominantă alimentară; magazine de atracţie cu dominantă nonalimentară.

68

Magazine de proximitate

Magazine de atracţie cu dominantă alimentară

Magazine de atracţie cu dominantă nonalimentară

NEVOI* de reînnoire frecventă

*de reînnoire săptămânală până la sezonieră.

* de reînnoire sezonieră sau ocazională.

CLIENTELA* - pietonală de până la 85%;-zona comercială limitată la o rază de 500-1000 m de magazin;- frecventare intensivă;

- motorizată de până la 85%;- frecventare săptămânală.

- motorizată 95%;- zonă comercială de 40 km de magazin;- frecventare (1-2 ori/an).

ASORTIMENT- limitat la produsele banale (băuturi, produse alimentare)

- articole banale + semibanale (produse limentare).

- articole de frecvenţă rară;

CIFRA DE AFACERI- ridicată - ridicată (articole

banale);- mai slabă (articole semibanale).

- medie.

SERVICE- autoservire generalizată

- autoservire. - alegere liberă asistată.

MARJĂ (adaos comercial)- limitată (în procente)

- scăzută (în procent) - ridicată.

O analiză detaliată a procesului tehnologic al oricărui magazin ne conduce la constatatrea că el reprezintă un sistem de activităţi principale şi secundare, desfăşurate într-o anumită ordine, mai mult sau mai puţin continuă şi în mod simultan.

Cunoscând părţile componente ale tehnologiei comerciale se pot identifica direcţiile de acţiune pentru adaptarea acesteia la specificul fiecărui tip de magazin, în proiectare urmărindu-se cu deosebire:

69

stabilirea celor mai adecvate soluţii pentru vehicularea, păstrarea, depozitarea şi pregătirea mărfurilor pentru vânzare;

alegerea celor mai raţionale forme de expunere şi vânzarea mărfurilor;

determinarea necesarului de utilaje comerciale, în funcţie de asortimentul de mărfuri şi formele de vânzare practicate;

asigurarea unui raport judicios între efectivul personaului comercial şi cel al vizitatorilor magazinului, pe de o parte, între utilajele comerciale şi specificul mărfurilor comerciale, pe de altă parte.

70

CAPITOLUL 4

DEPOZITE COMERCIALE

4.1. ELEMENTE DE FUNDAMENTARE A TEHNOLOGIEI AMENAJĂRII DEPOZITULUI

În proiectarea tehnologiei amenajării unui depozit trebuie să se aibă în vedere ca diferitele operaţii şi procese de bază, necesare îndeplinirii scopului pentru care a fost creat, să se deruleze într-o înlănţuire logică în spaţiu şi timp.

Depozitul comercial asigură înfăptuirea acestei cerinţe prin îndeplinirea următoarelor funcţii:

Depozitarea şi păstrarea mărfurilor, care asigură continuitatea aprovizionării consumatorilor individuali şi industriali, în condiţiile existenţei unor diferenţe temporale între producţie şi consum, datorate fenomenului de sezonalitate şi de dispersie spaţială diferită.

Condiţionarea şi dozarea mărfurilor, în vederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor categorii de clienţi.

Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesităţile ferme ale comerţului de detail.

Transportarea şi ambalarea mărfurilor, fără de care nu este posibilă participarea la întregul lanţ de distribuţie, deplasarea bunurilor în interiorul depozitului.

Prestarea de servicii materiale pentru detailişti cum ar fi: etichetarea şi împachetarea mărfurilor.

Din perspectiva acestor cinci funcţii, un proces tehnologic complet, la nivelul unui depozit, prezintă următoarele trăsături:

este un proces de producţie care a fost “împins” în sfera comerţului;

este caracterizat printr-un grad înalt de concentrare, care asigură posibilităţi favorabile raţionalizării prin mecanizarea şi, eventual, automatizarea activităţilor (operaţiilor);

71

presupune înzestrarea locurilor de muncă cu echipament tehnic adecvat acelor operaţiuni care se apropie de unele procese industriale (ambalare, sortare etc.).

Proiectarea tehnologiei amenajării depozitului trebuie să aibă, ca punct de pornire următoarele elemente de fundamentare:

tipul şi dimensiunile depozitului (suprafaţă, înălţime, volum);

tipul şi destinaţiile spaţiilor componente ale suprafeţei alocate depozitului (depozitare, ambalare, uscare, coacere, frig, etc.);

relaţiile principale dintre diferitele suprafeţe, respectiv corespondenţa dintre fluxurile de mărfuri, ambalaje, informaţii, mijloace de transport;

ordonarea funcţională a depozitului; caracteristicile constructive ale depozitului (relaţia

dintre dimensiunile acestuia).

4.2. TIPURI DE DEPOZITE COMERCIALEDepozitele comerciale, în funcţie de diverse criterii, pot

fi grupate în mai multe categorii: După caracterul activităţii principale pe care o

îndeplinesc:- depozite de colectare, care concentrează partizi relativ

mici de mărfuri primite de la diverşi furnizori, în vederea formării unor partizi mai mari, pentru diferiţi beneficiari;

- depozite de repartizare, destinate acumulării mărfurilor în partizi mari, pentru a le livra beneficiarilor în partizi mici;

- depozite de tranzit şi transbordare, amplasate de regulă în gări şi porturi, servind pentru păstrarea temporară şi uneori pentru pregătirea mărfurilor în vederea transportării ulterioare la depozitele principale sau la diverşi beneficiari;

- depozite pentru păstrarea sezonieră sau de lungă durată, destinate acumulării de mărfuri într-o perioadă scurtă pentru păstrarea sezonieră (legume – fructe) sau pentru păstrare mai îndelungată (cartofi).

72

După gradul de specializare:- depozite strict specializate, în care se păstrează un

singur fel de marfă a cărei caracteristică este prezentă celui mai simplu sortiment;

- depozite specializate, având ca obiect stocarea unei singure grupe de mărfuri;

- depozite combinate, care asigură păstrarea a două sau trei grupe de mărfuri apropiate pentru cererea de consum a populaţiei;

- depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie sectorului nealimentar;

- depozite mixte, în care se păstrează mărfuri din ambele sectoare.

După particularităţile constructive:<>Forma construcţiei.Depozitele având o singură incintă sau mai multe pot fi:- construcţii deschise (depozite libere), folosite pentru

mărfurile insensibile la acţiunea factorilor de climă; fundaţia şi suprafaţa depind de mijloacele de transport intensiv şi comercial utilizate;

- construcţii semideschise (depozite acoperite), destinate mărfurilor ce trebuie protejate; suprafaţa utilizabilă va fi limitată de înălţime şi de punctele de sprijin;

- construcţii închise.<>Sistemul de construire.Procedeele tehnologice folosite la construire împart

depozitele în:- construcţii din prefabricate;- construcţii monolit;- construcţii în sistem combinat;<>Materialul de construcţie.Natura materialelor folosite la structura de bază grupează

depozitele în:- construcţii din fier beton;- construcţii din cărămidă;

73

- construcţii din oţel uşor;- construcţii din materiale metalice şi uşoare;- construcţii din lemn;- construcţii din alte materiale.<>Înălţimea.Din punct de vedere al acestei particularităţi se disting:- depozite întinse (platformă cu h max. 3-4 m);- depozite înalte (cu 1 sau mai multe niveluri dar cu h

mai mare de 4 m).<>Climatizarea.În funcţie de natura şi condiţiile necesare pentru

păstrarea mărfurilor depozitele pot fi:- neclimatizate;- parţial climatizate;- climatizate.<>Poziţia faţă de nivelul solului.În funcţie de acest criteriu există:- depozite pe sol (deasupra);- depozite sub pământ.Având în vedere că particularităţile constructive

reprezintă un element esenţial, care îşi pune amprenta asupra întregului proces tehnologic, în proiectarea unui nou depozit se recomandă:

- construirea de clădiri pe un singur nivel, asigurându-se, astfel, o mare facilitate pentru operaţiile de manipulare şi stocare;

- adoptarea formei rectangulare sau, ideal, pătrate care permite cea mai mare suprafaţă pentru un perimetru dat, reducând costul construcţiei;

- alegerea din punct de vedere arhitectural, a construcţiei de tip hangar – care reprezintă o construcţie metalică lejeră, repede amortizabilă, cu multe posibilităţi de extindere. Prezenţa unei infrastructuri greoaie ar deveni o frână în operaţiile de modernizare;

- reducerea numărului stâlpilor de susţinere, deoarece prin aceasta se favorizează stocarea pe înălţime, utilizarea

74

eficientă a mijloacelor mecanice (electromecanice) de manipulare, exploatarea intensivă a spaţiului şi volumului construcţiei.

4.3. AMPLASAREA DEPOZITELOR DE MĂRFURICriteriul de bază în amplasarea geografică a unui depozit

îl reprezintă organizarea raţională a vehiculării produselor, care să conducă la circuite cât mai scurte ale distribuţiei mărfurilor.

Asupra modalităţilor de vehiculare a mărfurilor acţionează un complex de factori legaţi nemijlocit de participanţii la procesul de distribuţie a mărfurilor, respectiv: producătorul, distribuitorii, transportatorii, consumatorul (utilizatorul).

Repartizarea teritorială a producţiei bunurilor, în general, a bunurilor de consum în particular, influenţează, într-o mare măsură, fluxurile de mărfuri, intensitatea şi direcţia acestora, distanţele parcurse şi normele de realizare a mişcării mărfurilor.

Repartizarea teritorială a consumului.Spre deosebire de producţie, care înregistrează un anumit

grad de concentrare teritorială, consumul se realizează în absolut toate localităţile ţării. Dar cum localităţile diferă între ele prin mărime şi profil economico-social, cererea de bunuri de consum manifestă deosebiri semnificative în profil teritorial.

Dezvoltarea şi organizarea transporturilor.Laturile principale ale activităţii de transport, formele şi

condiţiile de realizare a vehiculării mărfurilor sunt:- gradul de dezvoltare a relaţiei de transport; o reţea de

căi de comunicaţie dezvoltată asigură deplasarea mărfurilor de la producător la consumator, cu cheltuieli de transport mai reduse;

- gradul de dotare al staţiilor CF (pentru vehicularea mecanizată a containerelor);

- mijloacele de transport utilizate (tipul, nivelul tehnic, starea de funcţionare), influenţează, de asemenea, viteza de deplasare, condiţiile de transport, cheltuielile de transport etc.;

- organizarea activităţii comerciale, caracterizată prin nivelul de dezvoltare şi de modernizare a bazei materiale,

75

structurile organizatorice ale verigilor comerciale şi sistemul de relaţii pe care comerţul le întreţine cu ceilalţi participanţi la procesul de distribuţie al mărfurilor.

Acţiunea conjugată a acestor factori de influenţă condiţionează alegerea unui canal de distribuţie sau altul şi, în cadrul acestuia, găsirea amplasamentului optim al viitorului depozit, ţinând seama de necesitatea minimalizării costurilor de depozitare, concomitent cu asigurarea următoarelor cerinţe principale:

- stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a mărfurilor;

- respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioasă a zonei de aprovizionare;

- localizarea depozitului în zona special amenajată în perimetrul fiecărui oraş (schiţele de sistematizare teritorială prevăd o zonă distinctă, destinată amplasamentelor de depozite, de obicei în vecinătatea platformelor industriale de la periferia localităţilor, pentru a exista posibilitatea racordării lesnicioase la arterele rutiere şi la calea ferată).

4.4. DIMENSIUNILE DEPOZITULUI COMERCIALPentru dimensionarea optimă a unui depozit de mărfuri

se iau în vedere următorii factori de influenţă:- volumul, structura şi oscilaţiile sezoniere rulajului anual

al mărfurilor din depozit;- stocurile de mărfuri medii şi maxime, stabilite anual, pe

grupe de mărfuri;- sisteme de păstrare a mărfurilor în depozit (stive, stelaje

şi vrac);- nivelul de înzestrare tehnică preconizat;- particularităţile constructive ale unui depozit.Stabilirea mărimii suprafeţei utile a unui depozit se

determină pe baza numărului de palete convenţionale necesare păstrării mărfurilor folosind formula:

76

NpS

q max

în care:Np – număr palete;Smax – stocul maxim de mărfuri păstrate în depozit;Q – încărcarea orientativă pe o paletă.

în care:D – volumul anual al desfacerilor de mărfuri prin

depozit;V – viteza de circulaţie a mărfurilor (timpul mediu cât

stă un lot de marfă în depozit);Z – numărul de zile pentru care se calculează stocul

maxim (360 zile);K – coeficientul de neuniformitate al intrărilor şi

livrărilor de mărfuri (K=1,2-1,4).

Numărul de palete convenţionale constituie un indicator sintetic de exprimare a capacităţii depozitelor, el stând la baza tipizării acestora. În condiţiile promovării pe scară largă a paletizării (ca principiu fundamental al introducerii procesului tehnic în comerţ) specialiştii consideră că numărul de palete convenţionale este indicatorul cel mai potrivit pentru dimensionarea suprafeţei unui depozit. Cunoscând acest indicator, posibilităţile de utilizare a depozitului la normativele de spaţii referitoare la diferitele utilităţi necesare (căi de circulaţie, suprafeţe destinate recepţionării expediţiei proceselor tehnice etc.), proiectanţii au dimensionat diferite “modele-tip” pentru suprafaţa de depozitare (pe cele trei mari destinaţii – păstrare, primire, livrare).

Capacitatea globală a unui depozit, dimensionată prin prisma îndeplinirii funcţiilor principale ale acestuia, este definită prin conjugarea atributelor a trei capacităţi parţiale:

77

- capacitatea de preluare a mărfurilor;- capacitatea de depozitare a mărfurilor;- capacitatea de livrare a mărfurilor.Aceste capacităţi se măsoară prin cantitatea maximă de

mărfuri ce pot fi preluate, depozitate sau livrate într-o unitate de timp bine determinată (oră, zi, an), cu resursele proprii de muncă; se exprimă în diferite unităţi de măsură (număr, m3, kilogram sau unităţi monetare pe unitatea de timp aleasă).

Capacităţile parţiale sunt influenţate de diferite procese care, la rândul lor, sunt măsurate prin alte capacităţi secundare, cum ar fi: capacitatea de transport, capacitatea de ansamblu, capacitatea de depozitare intermediară.

Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeţelor şi spaţiilor de depozitare se realizează prin intermediul următorilor coeficienţi:

- Coeficientul de utilizare a suprafeţei (CUS) calculat pe baza formulei:

- Coeficientul de utilizare al înălţimii (CUH) calculat ca un raport între:

- Coeficientul de utilizare a volumului de depozitare (CUV), dat de relaţia:

Suprafaţa principală şi, corespunzător, volumul principal de depozitare reprezintă partea de spaţii utilizată efectiv pentru depozitarea mărfurilor, inclusiv suprafeţele necesare pentru manipularea mărfurilor.

78

4.5. SARCINILE ESENŢIALE ALE UNUI DEPOZIT COMERCIAL

Principalele sarcini ce privesc un depozit comercial sunt:- recepţia mărfurilor;- controlul şi stocajul lor;- pregătirea comenzilor, ambalarea mărfurilor şi livrarea

acestora către beneficiar.Primele două sarcini, respectiv recepţia şi stocajul

corespund circuitului primar sau circuitului de stocaj, în timp ce a treia sarcină (livrarea mărfurilor) corespunde circuitului secundar (circuitului de service). Organizarea depozitului trebuie făcută astfel încât cele două circuite să nu se suprapună. În funcţie de amplasarea principalelor zone – recepţie, depozitare, expediţie – există trei variante de flux al mărfurilor într-un depozit:

- circulaţia mărfurilor în linie dreaptă, când zonele de recepţie şi expediţie sunt paralele, fiind aşezate pe două laturi opuse ale depozitului;

- circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 900, când zonele de recepţie şi expediţie sunt amplasate perpendicular pe două laturi alăturate ale depozitului;

- circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 1800, când zonele de recepţie sunt amplasate pe aceeaşi latură a depozitului.

La amenajarea (organizarea) interioară a depozitului trebuie cunoscute următoarele elemente:

- sistemul constructiv al depozitelor: suprafaţă şi înălţime; numărul nivelurilor pe care se desfăşoară suprafaţa depozitului; dotarea cu rampe de încărcare – descărcare;

- condiţiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerinţe speciale de temperatură şi umiditate; necesitatea accesului pentru controlul periodic şi efectuarea de operaţii de întreţinere a produselor în timpul depozitării; asigurarea respectării ordinii “primul produs intrat – primul ieşit”;

- modul de ambalare: natura, forma geometrică şi rezistenţa mecanică la stivuire a ambalajelor de transport;

- tipul de palete folosite.

79

În amenajarea interioară a unui depozit se urmăresc unele obiective:

Mecanizarea, automatizarea, robotizarea unor operaţii, nu se pot realiza decât prin cuprinderea întregului flux tehnologic din depozit.

Atingerea acestui obiectiv este condiţionată însă şi de preocupările manifestate în această direcţie de către parteneri aflaţi în amontele şi avalul depozitului. Înfăptuirea acestui obiectiv pretinde introducerea rapidă a progresului tehnic, angajarea la investiţii cu eficienţă certă.

Modalităţile de depozitare sunt foarte largi cu particularităţi de la un produs la altul.

Optimizarea transportului intern prin asigurarea fluenţei deplasării, în condiţiile existenţei unor căi de acces corect dimensionate.

De asemenea, optimizarea transporturilor interne reclamă o perfectă corelare între genul, particularităţile produsului şi caracteristicile tehnico-funcţionale ale mijlocului de transport intern.

Folosirea informaticii în gestionarea activităţii depozitului (fiecare referinţă, articol, produs se codifică şi trece în memoria calculatorului).

La implantarea detaliată a grupelor de mărfuri în spaţiile de depozitare trebuie avute în vedere următoarele criterii:

<> caracteristicile mărfurilor: frecvenţa de livrare, volumul, greutatea, gradul de complementaritate a diferitelor referinţe;

<> cerinţe tehnice: particularităţi de manipulare, de stivuire, de dotare cu utilaje necesare.

Se evidenţiază necesitatea zonării pe orizontală a suprafeţei de depozitare după cum urmează:

Zona I, situată în imediata vecinătate a căilor principale de acces, este destinată produselor care se livrează cu frecvenţă mare în cantităţi mari.

Zona a II-a, localizată de o parte şi de alta a primei

80

zone sau în adâncime faţă de aceasta, este destinată pentru păstrarea mărfurilor livrate cu o frecvenţă şi în cantităţi medii.

Zona a III-a, amplasată în părţile periferice ale depozitului, cele mai îndepărtate de căile principale de acces, este afectată păstrării mărfurilor cu circulaţie lentă sau din extrasezon.

Într-un depozit comercial, se organizează, în locuri şi faze diferite, procese care servesc la sortarea mărfurilor, completarea, condiţionarea, inclusiv unele prestări de servicii materiale ce pregătesc anticipat consumul.

Pentru rezolvarea tehnologică a acestor procese trebuie avute în vedere două ipoteze de bază:

- procesele de sortare pot fi realizate cu ajutorul unor utilaje de transport;

- în majoritatea cazurilor aceste procese nu conduc la obţinerea unor unităţi de ambalare; felul, structura şi proprietăţile unităţilor de manipulare reclamând alte mijloace şi procedee tehnice.

Semnificativ pentru aceste procese este faptul că ele se concentrează pe două grupe esenţiale:

<1> Procese de sortare la încărcarea (concentrare şi repartizare a bunurilor de mărfuri după principiul ordonării în depozit) şi procese de comisionare (concentrare şi asortare).

<2> Procese de prestări servicii materiale, care, după natura lor pot fi:

- prestări de servicii suplimentare pentru diferiţii beneficiari ai depozitului;

- prestări de servicii raportate la nevoile consumatorilor individuali.

81

CAPITOLUL 5

CAMERELE DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE ÎN ROMÂNIA

5.1.ROLUL CAMERELOR DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE ÎN ROMÂNIA

Cadrul legal pentru trecerea la economia de piaţă de trecere în ţara noastră s-a asigurat prin adoptarea Decretului – Lege nr. 54/1990 privind organizarea şi desfăşurarea unor activităţi economice pe baza liberei iniţiative, Decretului – Lege nr. 96/1990 privind unele măsuri pentru atragerea investiţiei de capital străin şi a Decretului – Lege nr. 122/1990 privind autorizarea şi funcţionarea în România a reprezentanţilor societăţilor comerciale şi organizaţiilor economice străine. În baza noului cadru legal creat, vechile unităţi, în condiţiile descentralizării economice, au căpătat deplină autonomie în desfăsurarea activităţilor lor specifice şi au apărut altele noi ca participanţi direcţi la procesul de trecere la economia de piaţă.

În acest context, s-a impus cu necesitate adoptarea Decretului – Lege nr. 139/1990 referitor la camerele de comerţ şi industrie din România prin care se instituie de fapt un sistem de organizaţii autonome, menite să promoveze comerţul şi industria în conformitate cu cerinţele economiei de piaţă, spijinând interesele membrilor săi, atât persoane juridice cât şi fizice, în raportul lor cu autorităţile române şi organismele similare din străinătate.

Camerele de comerţ şi industrie teritoriale (judeţe şi municipiul Bucureşti) au fost înfiinţate la iniţiativa comercianţilor locali; au personalitate juridică.

Camerele de comerţ şi industrie teritoriale au o sferă largă de preocupări şi activităţi şi anume:

- certifică existenţa şi obiectul de activitate al comercianţilor români, precum şi semnăturile persoanelor care îi

82

angajează;- sprijină dezvoltarea activităţilor comerciale şi

industriale ale membrilor săi şi colaborează cu reprezentanţele din România ale camerelor de comerţ exterior străine;

- asigură relizarea proiectelor de dezvoltare a comerţului şi industriei, inclusiv a celor bazate pe libera iniţiativă;

- ţin evidenţa, prin registrul comerţului firmelor comerciale din unitatea administrativ teritorială respectivă, precum şi a mărcilor de fabrică, de comerţ şi sevicii, legal înregistrate;

- eliberează certificate care atesă originea mărfurilor din regiunea respectivă;

- desfăşoară activităţi de informare şi documentare comercială, colaborând cu Comisia Naţională pentru Statistică la elaborarea rapoartelor şi publicaţiilor privind evoluţia industriei şi comerţului pentru problemele ce consituie sfera lor de activitate;

- sprijină activitatea de specializare profesională a membrilor săi;

- organizează, la cerere, arbitrajul ad-hoc.În condiţiile prevăzute de statut, Camerele de Comerţ şi

Industrie teritoriale pot să organizeze şi să administreze târguri, expoziţii specializate, să efectueze activităţi de reclamă comercială, să iniţieze şi să participe la înfiinţarea de societăţi pentru prestarea de servicii în interesul tuturor membrilor, şi anume: obţinerea de licenţe de import – export, acordarea de consulting specializat, acordarea de certificate de origine, de certificate de bonitate, obţinerea vizelor de business pentru firmele particulare facilitând deplasarea agenţilor economici în interes de afaceri. Pot edita de asemenea publicaţii de informare prin care se aduce la cunoştiinţa agenţilor economici tot ce este nou privind legislaţia economico-financiară, înserează reclame, intermedieri prezentând şi denumirea agenţilor economici, obiectul lor de activitate, adresa şi numărul lor de telefon.

83

5.2. ARIBUŢII ALE CAMEREI DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE A ROMÂNIEI

Camera de Comerţ şi Industrie a României este o organizaţie neguvernamentală, de utilitate publică, cu caracter autonom, având personalitate juridică cu sediul în Bucureşti.

Prin activitatea pe care o desfăşoară, Camera de Comerţ şi Industrie a României, denumită în continuare Cameră, are drept scop promovarea comerţului şi industriei româneşti pe plan intern şi extern, precum şi sprijinirea intereselor comercianţilor români în raporturile lor cu autorităţile din ţară şi cu organisme specializate din străinătate.

Pentru realizarea scopului pentru care a fost infiinţată, Camerei îi revin o serie de atribuţii.

(a). Ca organizaţie reprezentativă şi consultativă.- reprezintă şi susţine interesele profesionale ale

comercianţilor faţă de organele guvernamentale, alte organisme şi instituţii;

- sprijină interesele comercianţilor români în raporturile cu organismele specializate din străinătate;

- întocmeşte studii, dă informaţii şi consultaţii privind comerţul la cererea autorităţilor centrale de stat;

- propune organelor de drept promovarea unor acte normative, în interesul comerţului.

(b). Ca organizaţie ce promovează şi asigură buna desfăşurare a comerţului, industriei şi serviciilor în România.

- sprijină realizarea proiectelor de dezvoltare a comerţului, industriei şi serviciilor inclusiv a celor bazate pe libera iniţiativă;

- colaborează cu Comisia Naţională de Statistică şi cu camerele de comerţ teritoriale la întocmirea rapoartelor şi publicaţiilor privind evoluţia comerţului şi industriei sub aspectele care intră în sfera de activitate a Camerei;

- avizează taxele şi tarifele ce se stabilesc de camerele de comerţ şi industrie teritoriale, pentru serviciile prestate;

- iniţiază întâlniri şi contacte înte agenţii economici ca şi

84

participarea agenţilor economici la târgurile şi expoziţiile specializate din ţară şi străinătate;

- asigură controlul calitativ şi cantitativ al mărfurilor, precum şi alte servicii specifice la cererea agenţilor economici din ţară şi străinătate;

- eliberează certificate de origine pentru mărfurile romăneşti de export, certificate preferenţiale vamale şi carnete pentru admitere temporară a mărfurilor cu scutire de taxe vamale;

- certifică existenţa şi obiectul de activitate al comercianţilor străini, precum şi semnăturile persoanelor care îi angajează, furnizând la cerere date cu privire la firmele şi produsele acestora, bonitatea comercială a firmelor;

- informează pe membrii săi despre reglementările privind activitatea economică, despre uzanţele comerciale, bancare, portuare şi posibilităţile de schimburi comerciale;

- facilitează contactele şi tratativele dintre membrii săi şi firmele sau organismele străine în vederea perfectării de tranzacţii;

- editează, pentru promovarea schimburilor comerciale, publicaţii periodice cu caracter economic şi comercial, lucrări neperiodice de informare economico-generală, prospecte, cataloage, pliante, broşuri şi buletine informative privind evoluţia conjucturii economiei interne şi internaţionale;

- privitor la agenţii economici străini, Camera acţionează pentru protecţia drepturilor de proprietate industrială în România şi prestează la cererea lor, servicii de reprezentare şi alte srvicii.

(c). Privind legăturile cu organisme similare străine.- colaboreză cu camerele de comerţ şi industrie străine,

cu reprezentenţele acestora în România, cu organizaţii şi instituţii străine care au tangenţă cu activitatea Camerei;

- sprijină camerele de comerţ bilaterale româno-străine;- organizează misiuni economice ale oamenilor de afaceri

străini în România şi români în străinătate, pentru lărgirea şi intensificarea schimburilor economice cu alte ţări.

(d). Referitor la arbitrajul instituţional şi ad-hoc.

85

- organizează soluţionarea litigiilor comerciale interne şi internaţionale, prin Curtea de Arbitraj Comercial Internaţional, în baza unui acord internaţional sau a convenţiei părţilor;

- pune la dispoziţia celor interesaţi documentaţia de care dispune cu privire la arbitrajul comercial în alte ţări.

Camera de Comerţ şi Industrie a României, ca persoană juridică, are ca surse de finanţare taxele de înscriere şi cotizaţiile membrilor, taxele, tarifele, comisioanele, donaţiile şi alte venituri realizate din serviciile prestate conform legii şi statutului său.

5.3. MEMBRII CAMEREI DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE A ROMÂNIEI. STRUCTURĂ, DREPTURI, OBLIGAŢII

Camera de Comerţ şi Industrie a României, ca organizaţie de utilitate publică, reuneşte toate persoanele juridice şi persoanele fizice, care potrivit Codului comercial au calitatea de comerciant ce aderă la statutul său. Membrii de drept ai Camerei sunt şi camerele de comerţ şi industrie teritoriale care sabilesc raporturi de afiliere cu aceasta.

Camera poate avea şi:- membri corespondenţi din rândul necomercianţilor

(asociaţii şi organizaţii ce activează în domeniul economic şi aderă la statutul acesteia);

- membri onorifici (oameni de ştiinţă, cadre universitare, specialişti de înaltă ţinută profesională) – ei nu plătesc taxe de înscriere şi cotizaţii.

Membrii corespondenţi şi onorifici nu au drept de vot, în timp ce calitatea de membru al camerei pentru persoanele juridice este exercitată prin persoana care în mod valabil o angajează sau de o altă persoană care face parte din organul său de conducere şi este delegată în acest scop.

Drepturile membrilor camerei sunt următoarele:- să participe la adunările generale ale Camerei, să pună

în discuţie problemele care interesează comerţul, industria şi serviciile sau bunul mers al Camere;

86

- să sesizeze camera despre problemele care privesc interesele generale ale comercianţilor;

- să aleagă şi să fie aleşi în organele de conducere ale Camerei;

- să participe la constituirea de către Cameră de unităţi şi societăţi având drept scop prestarea de servicii în interesul lor;

- să beneficieze de serviciile Camerei, în condiţiile stabilite de organele sale de conducere, cu plata, de regulă, a unor tarife mai avantajoase decât cele prevăzute pentru membrii săi;

- să participe la cursurile, conferinţele şi celelalte acţiuni organizate de cameră pentru formarea şi perfecţionarea profesională a membrilor săi.

Obligaţiile ce revin membrilor CAMEREI se referă la:- respectarea prevederilor statutului şi hotărârilor

organelor de conducere ale CAMEREI, asigurând concursul pentru îndeplinirea obiectivelor camerei;

- plata taxei de înscriere şi a cotizaţiilor anuale în condiţiile şi la nivelurile stabilite;

- desfăşurarea activităţii lor cu respectarea legilor ţării şi a uzanţelor corecte în comerţ, evitând orice acte de concurenţă neloială.

Calitatea de membru se poate pierde în următoarele situaţii:

- încetarea existenţei persoanei juridice iar, în cazul persoanelor fizice, prin încetarea existenţei firmei;

- renunţarea la calitatea de membru;- retragerea calităţii de membru când acesta nu plăteşte

cotizaţia pe o perioadă mai mare de un an sau încalcă grav şi repetat îndatoririle ce revin din statut, ori devine nedemn ca efect al unui condamnări penale sau prin declarare în stare de faliment.

5.4. OFICIUL REGISTRULUI COMERŢULUIÎn baza Legii nr. 26/1990 privind registrul comerţului,

persoanele fizice care exercită în mod obişnuit acte de comerţ, ca şi persoanele juridice (societăţi comerciale, regii autonome şi

87

organizaţii cooperatiste – numite generic comercianţi) înainte de a începe activitatea de comerţ, au obligaţia să ceară înmatricularea în registrul comerţului.

Registrul comerţului se ţine de către oficiul registrului comerţului organizat de fiecare judeţ şi municipiul Bucureşti pe lângă camerele de comerţ şi industrie teritoriale. Pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României este organizat Oficiul Naţional al Registraturii Comerţului care ţine registrul central al comerţului.

Oficiul registrului comerţului este o organizaţie neguvernamentală, fără personalitate juridică, de utilitate publică, prestarea de servicii şi funcţionează pe lângă camera de comerţ şi industrie a judeţului căreia îi este subordonat.

Oficiul registrului comerţului este obligat ca în activitatea sa să aplice metodologia elaborată de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului şi ţine:

- registrul comerţului care se deschide pentru fiecare an şi este alcătuit dintr-un registru pentru înregistrarea comercianţilor persoane fizice şi un altul pentru înregistrarea comercianţilor persoane juridice. Prin înmatricularea lor în registrul comerţului, se conferă comercianţilor din raza teritorială a oficiului statutul de persoană juridică

- cartoteca fişelor fiecărui comerciant care asigură în orice moment o documentare precisă cu privire la activitatea comercială în plan teritorial în general, şi a comercianţilor, în particular;

- repertoriul alfabetic al comercianţilor înregistraţi;- dosarele cu actele depuse.Pentru operaţiile efectuate, oficiul registrului comerţului

percepe taxe, potrivit unui tarif stabilit de Camera de Comerţ şi Industrie a României împreună cu Ministerul Finanţelor.

Din taxele percepute prin oficiul registrului Comerţului care efectuează înregistrarea, o cotă de cel mult 20% se virează lunar la Oficiul Naţional, iar restul constituie venit la bugetul Camerelor de Comerţ şi Industrie pe lângă care este organizat

88

oficiul teritorial.Controlul legalităţii operaţiilor efectuate de oficiul

registrului comerţului se face cel puţin odată pe lună de unul dinte judecătorii tribunalului judeţean, respectiv al municipiului Bucureşti, delegat anual de preşedintele acestui tribunal. Pe fiecare filă a registrului, judecătorul sub semnătură, va înscrie viza de verificare, menţionând şi data contractului.

Controlul efectuat de judecător nu apără personalul oficiului care conduce şi execută operaţiile registrului comerţului de răspunderea pe care o au în ceea ce priveşte respectarea legislaţiei în vigoare.

Oficiul Naţional al Registrului Comerţului ţine registrul central al comerţului, pe baza cererilor de înmatriculare şi de înscriere conform cărora: face menţiuni transmise de cele 41 oficii teritoriale, baza de date pentru toţi comercianţii din România; asigură îndrumarea metodologică a oficiilor teritoriale; proiectează formularistica specifică şi instrucţiunile de utilizare; realizează activităţi cu caracter editorial – publicitar şi de informare privind tabloul agenţilor economici grupaţi pe diferite criterii de clasificare; efectuează contra cost servicii la solicitarea celor interesaţi; realizează contacte cu instituţii similare din ţări care au acumulat o experienţă în activitatea registrului comerţiului, în beneficiul propriei activităţi.

5.5. ÎNREGISTRAREA COMERCIANŢILORÎnmatricularea comercianţilor în registrul comerţului se

face pe baza cererii de înmatriculare şi a actelor doveditoare ale datelor pe care acesta le cuprinde. Conţinutul cererii de înmatriculare depinde de categoria comerciantului.

Pentru comerciant persoană fizică, cererea de înmatriculare trebuie să cuprindă:

–numele şi prenumele, domiciliul, cetăţenia, data şi locul naşterii, starea civilă, averea şi modul de evaluare a acesteia, activitatea comercială anterioară;

– firma comercială şi sediul acesteia, sediul sucursalelor

89

şi filialelor din ţară sau străinătate, autorizaţia pentru exercitarea comerţului;

– obiectul comerţului (statut+contract).Cererea de înmatriculare va fi făcută personal sau prin

împuternicit, cu procură specială şi autentică. Pentru dovedirea specimenului de semnătură, comerciantul va semna în registrul comerţului, în prezenţa judecătorului delegat sau conducătorului oficiului ori a înlocuitorului acestuia, care va verifica semnătura.

Societăţile în nume colectiv sau în comandită simplă vor preciza în cererea de înmatriculare.

- datele privind persoana fiecărui asociat ca la precedenta categorie, iar pentru persoanele juridice – denumirea, naţionalitatea şi sediul;

- firma comercială şi sediul acesteia, sediul sucursalelor sau filialelor din ţară sau străinătate şi autorizaţia pentru exercitarea comerţului;

- forma juridică şi obiectul societăţii;- capitalul social, aportul fiecărui asociat la capital şi

modalitatea de constituire şi vărsare a acestuia, pentru aportul în bunuri – valoarea lor şi modul de evaluare;

- administratorul societăţii şi limita puterii lui;- partea fiecărui asociat la profit şi pierderi;- durata societăţii. Societăţile comerciale pe acţiuni sau în comandită pe

acţiuni, societăţile cu răspundere limitată – în afară de datele prezentate la celelalte categori de comercianţi, în cererea de înmatriculare trebuie să se mai indice:

- numărul şi valoarea nominală a acţiunilor şi specificarea dacă sunt nominative sau la purtător şi numărul lor pe categorii;

- numărul, numele şi prenumele, precum şi cetăţenia cenzorilor;

- modul de distribuire a profitului;- condiţiile pentru validarea hotărârilor adunării generale

şi exerciţiul dreptului de vot.

90

Regiile autonome vor trece în cererea de înmatriculare următoarele:

- actul de înfiinţare, denumirea şi sediul acestora;- obiectul de activitate;- subunităţile regiilor;- persoanele împuternicite să reprezinte regia autonomă

şi subunităţile lor. Organizaţiile cooperatiste se înmatriculează în funcţie

de forma juridică în care se constituie, ca societăţi comerciale sau regii autonome.

Cererea de înmatriculare în registrul comerţului se face în termen de 15 zile, pentru societăţile comerciale, de la data la care judecătorul a dispus înmatricularea; pentru comercianţii persoane fizice de la data autorizării, iar pentru regiile autonome şi organizaţiile cooperatiste de la data actului de înfiinţare.

Cererea de înmatriculare în registrul comerţului pentru societăţiile comerciale va fi semnată, după caz, de cel puţin un administrator sau reprezentant al acestuia (de oricare asociat), iar pentru regiile autonome şi organizaţiile cooperatiste de către persoane împuternicite, potrivit legii, să le reprezinte.

Comerciantul care are sucursale sau filiale trebuie să ceară înmatricularea acestora la oficiul registrului comerţului de la sediul fiecărei sucursale sau filiale.

Pe lângă datele prevăzute pentru înmatricularea comerciantului, în cerere se va indica oficiul unde a fost înmatriculată firma sediului principal şi se vor anexa copii după toate actele şi autorizaţiile care se află depuse la oficiul sediului principal, certificate de acesta.

Oficiul registrului comerţului de la sediul sucursalei sau filialei va transmite un extras de pe înregistrarea efectuată oficiului registrului de la sediul principal pentru a fi menţionată în registrul comerţului respectiv.

Modificarea înscrierilor făcute în registrul comerţului de la sediul principal privind documentele de constituire trebuie menţionate şi în registrul comerţului de la sediul sucursalei sau

91

filialei.Comerciantul care are sediul principal al activităţii de

comerţ în străinătate şi infiinţează o sucursală sau filială în ţara noastră va fi supus tuturor dispoziţiilor referitoare la înregistrarea sa cerute pentru comercianţii din ţară, iar formalităţile se vor face la oficiul registrului comerţului de la sediul sucursalei sau filialei.

În registrul comerţului se vor înregistra şi menţiuni referitoare la:

- donaţia, vânzarea, locaţia sau gajul fondului de comerţ, precum şi orice alt act prin care se aduc modificări înmatriculării sau care face să înceteze firma ori fondul de comerţ;

- brevetele de invenţii, mărcile de fabrică, de comerţ şi de serviciu, denumirile de origine, firma, emblema şi alte semne distinctive asupra cărora societăţile comerciale, regiile autonome, organizaţiile cooperatiste sau comercianţii persoane fizice au drept

- hotărârea de punere sub interdicţie a comerciantului şi de ridicare a acestei măsuri;

- hotărârea de divorţ a comerciantului, precum şi cea de împărţire a bunurilor comune pronunţată în cursul exercitării comerţului;

- hotărârea de declarare în stare de faliment a comercianţilor;

- hotărârea de condamnare pentru fapte penale care îl fac nedemn de a exercita această profesie;

- orice modificare privind faptele şi menţiunile înregistrate.

Înregistrarea menţiunilor se poate face la cererea comerciantului în cel mult 15 zile de la data actelor şi faptelor supuse obligaţiei de înregistrare, din oficiu în cel mult 15 zile de la data primirii copiei legalizate de pe dispozitivul hotărârii definitive, pentru faptele şi actele arătate anterior, precum şi la cererea persoanelor interesate în termen de cel mult 30 de zile de la data când au cunoscut actul sau faptul supus înregistrării.

Faptul că menţiunile pot fi înregistrate şi la cererea altor

92

persoane sau din oficiu nu scuteşte pe comerciant de obligaţia de a cere efectuarea lor.

În cazul în care comerciantul se consideră prejudiciat prin înmatriculare sau printr-o menţiune din registru comerţului are dreptul să ceară radierea ei, iar asupra acesteia se va pronunţa judecătorul delegat printr-o încheiere, cu citarea părţilor. Închierea poate fi atacată cu recurs la tribunalul judeţean sau al municipiului Bucureşti, în termen de 15 zile de la data pronunţării, iar tribunalul va judeca de urgenţă recursul în camera de consiliu .

Comercianţii care trebuie să ceară înmatricularea sau înregistrarea unei menţiuni, să depună o semnătură sau anumite acte şi care nu respectă dispoziţiile legii şi termenul prevăzut, vor fi obligaţi, prin hotărâre judecătorească, la plata unei amenzi civile.

Dacă sunt mai multe persoane obligate la îndeplinire, amenda se va aplica fiecăreia dintre ele,

Persoanele care, cu rea-credinţă, au făcut declaraţii inexacte, în baza cărăra s-a operat o înmatriculare ori s-a făcut o menţiune în registrul comerţului, se pedepseşte penal sau cu amendă dacă fapta nu constituie o infracţiune mai gravă.

Comercianţii au obligaţia deasemenea ca pe documentele întrebuinţate în comerţ (facturi, scrisori, oferte, comenzi) să menţioneze numărul de ordine sub care este înmatriculată firma în registrul comerţului şi anul înmatriculării, în caz contrar vor fi obligaţi prin hotărâre judecătorească la plata unei amenzi.

93

CAPITOLUL 6

BURSELE ŞI PIEŢELE DE MĂRFURI ŞI VALORI

6.1. DEFINIREA ŞI ROLUL BURSELORBursa este o piaţă special organizată de către stat sau

asociaţii particulare în cadrul căreia se vând şi se cumpără mărfuri, valută, efecte publice şi efecte comerciale, precum şi navluri, asigurări etc.

Apariţia burselor a avut loc concomitent cu dezvoltarea continuă a operaţiunilor comerciale.

Denumirea de bursă vine de la numele familiei Van Der Bursen din Bruges – Belgia şi de la locul unde se afla casa lor (Burs). Această casă avea ca emblemă la intrare, trei pungi de bani (bourses). Aici se întâlneau negustorii din toate ţările şi negociau: bani, metale preţioase, valori mobiliare şi chiar mărfuri. Adoptarea acestei denumiri s-a extins treptat, ea indicând locurile de întâlnire ale comercianţilor de la Lyon – Montpellier – Marseille etc., în alte oraşe s-a menţinut totuşi denumirea “College” – de la Collegiun Mercantorum al romanilor.

Iniţial bursele funcţionau în porturi, ca loc de întâlnire a comercianţilor care se interesau de modul de desfăşurare al afacerilor, de sosirea şi plecarea corăbiilor etc.

Prima bursă internaţională în accepţiunea modernă care se dă acestei instituţii este socotită a fi cea de la Anvers (Belgia) în anul 1593, unde avea loc negocierea tratelor (o formă a cambiei), monedelor şi mai târziu a mărfurilor. În secolul al XVI-lea au luat fiinţă bursele de la Londra şi din Hamburg, în anul 1859 a fost creată bursa de la Chicago, în anul 1862 cea de la New York. În America de Sud s-au creat o serie de burse la sfârşitul secolului al XIX-lea, cum ar fi: bursa din Lima (1898), cea din Rio de Janeiro (1904) etc. În ţara noastră a fost înfiinţată bursa de la Bucureşti (1882), iar în anul 1929 pe baza legii

94

burselor s-au înfiinţat burse la Brăila, Galaţi, Constanţa si Timişoara.

Rolul burselorBursa constituie o piaţă principală unde se concentrează

cererea şi oferta de mărfuri, titluri, valori, valute etc. Prin participarea la bursă se poate forma o imagine de ansamblu asupra situaţiei pieţei naţionale şi internaţionale. Totuşi concluziile ce se desprind din evoluţia operaţiilor la burse trebuie să fie luate în considerare în mod orientativ şi confruntate cu investigaţii suplimentare.

Bursele, ca formă de concentrare şi instituţionalizare a cererii şi ofertei de mărfuri şi valori sunt considerate cele mai autorizate “bănci de date economice”.

La bursă mărfurile se vând şi se cumpără pe bază de mostre sau descrieri tehnice. De asemenea, la bursă se pot negocia şi mărfuri care nu au fost produse, respectiv se vând şi se cumpără cereale nerecoltate. Tranzacţiile în cadrul burselor se încheie pe baza unor reglementări bine determinate şi a unor uzanţe şi reguli cunoscute, ceea ce duce la sporirea încrederii între vânzători şi cumpărători.

Funcţiile burselor Bursele îndeplinesc funcţia de piaţă caracteristică

pentru majoritatea mărfurilor care constituie obiectul de activitate. Această funcţie derivă din volumul mare al tranzacţiilor la bursă, care predomină, de regulă, în volumul total al comerţului mondial cu mărfurile respective. Ea s-a accentuat pe măsura creşterii vitezei de comunicaţie care permite colaborarea burselor cu acelaşi profil din întreaga lume.

La bursă se formează preţurile pentru materii prime, semifabricate etc., se prospectează evoluţia lor, se pot cunoaşte modificările preţurilor de la o zi la alta şi chiar de la o oră la alta ca urmare a acţiunii spontane a factorilor endogeni şi exogeni, raportul dintre cerere şi ofertă. Prin îndeplinirea acestei funcţii bursele rămân pieţe unice în felul lor, fiind supranumite “barometre” sau “seismografe economice”.

95

Cotaţiile stabilite la bursă influenţează nivelul preţurilor cursului de schimb pentru operaţiunile ce se încheie în afara acestora, asigurându-se o anumită apropiere şi chiar egalizare a nivelurilor cursurilor, respectiv cotaţiilor.

Bursele constituie locul unde se concentrează un volum mare de informaţii cu caracter economic, financiar, politic, social etc. În cadrul burselor se recoltează, prelucrează şi difuzează informaţii complexe privind conjunctura pieţei naţionale şi internaţionale. “Zgomotul bursei” reprezintă un ecou al cererii şi ofertei, al ritmurilor de producţie, tensiunilor monetare, grevelor, ciclurilor electorale, perturbaţiilor climatice şi catastrofale naturale, conflictelor sau asociaţiilor magnaţilor etc.

Prin activitatea lor bursele contribuie la orientarea fondurilor de investiţii sau a capitalurilor spre cele mai eficiente domenii de activitate. Prin funcţiile lor, bursele au un rol deosebit în facilitarea, orientarea şi dinamizarea activităţii economice.

Cunoaşterea funcţiilor burselor prezintă o importanţă teoretică şi practică pentru activitatea firmelor româneşti de comerţ exterior, atât pentru exportul de mărfuri agroalimentare (prin burse se comercializează majoritatea produselor agroalimentare) şi industriale, cât şi pentru importul unor materii prime necesare economiei naţionale.

6.2. CLASIFICAREA BURSELORDupă obiectul tranzacţiilor, bursele pot fi clasificate în

două mari grupe:- burse generale;- burse specializate.În cadrul burselor generale se negociază operaţiuni

privind o gamă variată de mărfuri, precum şi titluri, valute etc. Astfel de burse se întâlnesc la Viena, Zürich, Paris, Hamburg, Chicago, New York.

Bursele specializate se pot clasifica la rândul lor, astfel: burse de comerţ sau de mărfuri; burse de efecte, valori şi schimb; burse pentru operaţiuni ajutătoare în comerţul internaţional.

96

Bursele de mărfuri negociază produse fungibile care se pot substitui, având aceleaşi caracteristici tehnico – calitative şi valori de întrebuinţare identice.

Datorită ponderii ridicate a tranzacţiilor încheiate la unele burse de mărfuri în cadrul comerţului internaţional cu unele produse, acestea se numesc burse caracteristice. Ele dau nota dominantă în ceea ce priveşte cantităţile oferite, cât şi în stabilirea preţului.

Bursele de mărfuri sunt amplasate fie în zonele producătoare, fie în cele consumatoare, în mari centre comerciale.

Burse de cereale: Chicago, Londra, Buenos Aires.Burse pentru anumite produse:- animale: Chicago;- cafea: New York, Londra, Amsterdam, Santos

(Brazilia);- cauciuc: Singapore, Londra, Liverpool;- cacao: Londra, New York;- bumbac: New-Orleans;- zahăr: New York, Londra, Paris, Amsterdam;- piei brute: Chicago;- uleiuri: Chicago, Roterdam;Numeroase tranzacţii la bursă au scopuri speculative, de

multe ori volumul operaţiunilor la bursă depăşind de câteva ori producţia statului respectiv sau chiar producţia mondială.

Bursele de efecte, valori şi schimb negociază valute, efecte comerciale (cambii, bilete la ordin), efecte publice (rente, obligaţii emise de stat, obligaţii emise de societăţi, bonuri de tezaur, metale preţioase). Cele mai importante burse de efecte sunt: New York, Londra, Ziurich şi Paris.

Efectul comercial este un titlu de credit prin care se constată obligaţia unei persoane, numită debitor, de a da sau a face ceva unei alte persoane numită creditor, la o anumită dată numită scadenţă.

Cambia este titlu de credit, de obicei pe termen scurt, prin care emitentul numit trăgător dă ordin unei alte persoane

97

numită tras să plătească necondiţionat o sumă de bani determinată unei a treia persoane numită beneficiar, la o dată numită scadenţă.

Biletul la ordin, este un înscris, titlu de credit la ordin, prin care o persoană numită subscriitor, semnatar sau emitent se obligă expres şi necondiţionat să plătească într-un anumit loc şi la o dată precis stabilită, o sumă de bani datorată unei persoane, numită beneficiar.

Spre deosebire de cambie, la biletul de ordin participă numai două persoane, şi anume:

- emitentul, care corespunde trăgătorului din cambie, dar aici nu dă ordin, nu garantează plata, ci se obligă direct să plătească o sumă determinată de bani;

- beneficiarul, care devine creditor.Titlurile de rentă sunt hârtii de valoare emise de stat pe

care cumpărătorii le pot negocia, respectiv vinde la bursele de valori. Deţinătorii acestor titluri nu pot solicita rambursarea lor de către emitent (stat). Statul se obligă să plătească pe o perioadă nedeterminată o anumită sumă de bani (dobândă + amortizarea împrumutului) la intervale de timp stabilite.

Bonurile de tezaur sunt titluri de credit emise de stat şi utilizate pentru mobilizarea de active financiare (atragerea de fonduri financiare de la populaţie) pe termen scurt la dispoziţia sa, în scopul acoperirii deficitului bugetar curent, deci pentru efectuarea normelor a plăţilor curente (când încasările sunt insuficiente). Statul acordă, pentru deţinătorii de active financiare, unele înlesniri cum ar fi: scutirea de impozite, dobânzi avantajoase.

Bursele de efecte prin operaţiunea de lansare pe piaţă a hârtiilor de valoare, exercită două funcţii distincte:

- prima se referă la atragerea disponibilităţilor existente pe piaţa respectivă de la populaţie, instituţii, agenţi economici etc. care pot constitui pe ansamblu capitaluri importante;

- a doua funcţie se referă la plasarea acestor disponibilităţi în sectoarele cele mai active ale vieţii economice, creând astfel, posibilităţi de finanţare a unor acţiuni de mari

98

proporţii.Bursele pentru operaţiunile ajutătoare în comerţul

internaţional sunt:- bursele de asigurări (exemplu Lloyd’s din Londra);- bursele de navlosiri (închirieri de vase).În funcţie de forma de organizare avem:- burse private, înfiinţate şi organizate de particulari

(societăţi pe acţiuni, asociaţii comerciale, pe baza avizului camerei de comerţ şi industrie);

- burse înfiinţate şi administrate de stat.După criteriul admiterii participanţilor:- burse la care participarea nu este limitată;- burse la care se admit numai membrii acestei burse.

6.3. ORGANIZAREA BURSELORBursele sunt constituite, în general, sub forma societăţilor

pe acţiuni, prezentând dări de seamă publice, iar capitalul stabilit prin statut este împărţit într-un număr mare de acţiuni, denumite şi certificate de bursă.

Bursele se deosebesc de societăţile pe acţiuni obişnuite prin aceea că certificatul la bursă nu oferă dreptul la dividende, ci acordă numai posibilitatea de a participa la încheierea afacerilor; fiecare membru trebuie să posede cel puţin un certificat de vânzare – cumpărare în numele său.

Bursele se înfiinţează pe baza cererii asociaţilor fondatori şi a avizului Camerei de comerţ şi industrie. Ele îşi desfăşoară activitatea pe bază de statut care cuprinde următoarele elemente cadru:

- obiectul negocierilor care se efectuează în cadrul bursei;

- drepturile şi obligaţiile membrilor asociaţi în cadrul bursei;

- modul de alegere a comitetului de conducere al bursei;- modalitatea de admitere a membrilor asociaţi în cadrul

bursei;

99

- atribuţiile adunării generale sau ale asociaţiei bursei;- atribuţiile comitetului bursei;- secretariatul bursei şi atribuţiile acesteia;- activitatea desfăşurată de agenţii oficiali şi numirea

acestora, precum şi a suplinitorilor;- atribuţiile comisiei de arbitraj;- frecventarea burselor;- finanţarea burselor;- modul de stabilire a cotaţiilor, etc.

În funcţie de specificul bursei sunt cuprinse în statut şi alte elemente: Conducerea burselor este încredinţată unui comitet de bursă (de conducere) ales din rândul membrilor bursei denumit “Board of manager” în SUA, Board of Directors sau Cominittee în Anglia, “Commission de la Bourse “ în Franţa etc.

În cadrul comitetului se alege un preşedinte şi mai mulţi vicepreşedinţi. În cadrul Comitetului se constituie de asemenea mai multe comisii, dintre care cele mai importante sunt: comisia pentru stabilirea cotaţiilor de bursă şi comisia pentru stabilirea cotaţiilor de bursă şi comisia tehnică.

Principalele atribuţii ale comitetului de bursă sunt:- organizarea şi funcţionarea administrativă a burselor;- desfăşurarea tranzacţiilor;- stabilirea şi notarea cursurilor în lista oficială;- soluţionarea litigiilor.Asociaţia bursei este împuternicită să admită ca membru

orice companie din ţară sau străină, firmă, asociaţii de comerţ sau persoană pe baza aprobării comitetului bursei.

În funcţie de specific, reglementările din diferite ţări, statutele burselor stabilesc limite cu privire la numărul membrilor asociaţi. Exemplu, la bursa de zahăr din Londra sunt 250 membri plini. Captarea unui nou membru se face numai prin eliberarea unui loc în urma retragerii sau falimentului unui titular.

Membrii asociaţi nu negociază direct între ei, ci printr-un membru plin sau afiliat, plătind un comision special.

Membrii bursei de efecte, acţiuni şi schimb sunt:

100

băncile prin unul din directorii lor, bancherii sau persoanele care au firmă comercială înscrisă şi efectuează operaţiuni în legătură cu bursa în mod obişnuit, societăţile care au titlurile înscrise la cota oficială, prin reprezentantul acestora, agenţii oficiali care fac parte de drept din asociaţia bursei.

Membrii bursei de mărfuri:- membrii plini: comercianţii sau industriaşii cu firmă

înscrisă şi agricultorii care fac în mod obişnuit negocieri cu caracter de bursă; mijlocitorii oficiali ai bursei care nu au dreptul să aleagă sau să fie aleşi;

- membrii afiliaţi.Pentru a obţine calitatea de membru plin al bursei trebuie

întrunite următoarele condiţii:- frecventarea anterioară a bursei în decursul unei

perioade;- deţinerea unei firme proprii sau prestarea unei anumite

activităţi;- recomandarea din partea unor membrii ai bursei;- depunerea unor garanţii.Membrii bursei au dreptul să frecventeze bursa, să aleagă

şi să fie aleşi în comitetul bursei, să facă parte din comisia de arbitraj sau alte comisii ale bursei. Ei sunt obligaţi să respecte dispoziţiile în vigoare şi să achite cotizaţia anuală sau specială, să depună garanţia etc.

Calitatea de membru plin al asociaţiei se obţine pe bază de cerere scrisă ce se examinează de o comisie, din care fac parte: preşedintele comisiei de comerţ şi industrie, preşedintele comitetului bursei sau un membru din comitet, un delegat al asociaţiei băncilor, un reprezentant al guvernului, sindicatul bursei etc. Decizia comisiei se ia cu o majoritate absolută a membrilor şi este definitivă. Calitatea de membru plin nu este personală, ci ea se atribuie firmei pe care o reprezintă unul din directori sau alţi împuterniciţi.

Membrii plini ai bursei pot fi autorizaţi să-şi numească reprezentanţi care să negocieze şi să încheie contracte în numele

101

lor.Reprezentanţii se autorizează de comitetul bursei.

Calitatea de membru plin al unui asociat al bursei se poate transfera.

Dintre membrii bursei, firmele cu cel mai mare renume şi cea mai importantă poziţie în cadrul instituţiei alcătuiesc casa de cliring (Internaţional Commodity Clearing House) care are rolul de a garanta îndeplinirea de către fiecare membru a obligaţiilor pe care şi le asumă prin tranzacţiile încheiate. După încheierea tranzacţiei şi consemnarea acesteia în contractul de bursă, casa de cliring verifică exactitatea datelor şi avizează valabilitatea tranzacţiei. Prin avizul dat, casa de cliring garantează executarea contractului.

Funcţiile acestei case se bazează pe puterea financiară a firmelor componente şi pe garanţiile depuse de fiecare membru al bursei.

Intermediarii de bursă. Bursa nu încheie afaceri de vânzare – cumpărare în numele său. Încheierea afacerilor este o funcţie a membrilor bursei, care acţionează în nume propriu pentru a-şi satisface nevoile de aprovizionare sau interesele de profit, cât şi ca intermediari profesionişti pentru alte firme partenere de la care primesc ordine. În acest scop fiecare membru are pe ring unul sau mai mulţi agenţi de bursă prin care încheie tranzacţie în interesul propriu sau al partenerilor.

Agenţii au rolul cel mai important în activitatea bursei. Ei poartă denumirea de “brokeri” (dealeri) în Anglia, “courtiers” în Franţa.

Pentru negocierea titlurilor de valoare, o bursă de valori este organizată pe următoarele niveluri: cumpărătorul şi vânzătorul de hârtii de valoare (investitorii) ce beneficiază de serviciile bursei; brokeri – agenţi; brokeri – specialişti.

Investitorii, respectiv vânzătorul şi cumpărătorul transmit comenzile lor pentru a fi negociate la bursă prin intermediul brokerilor – agenţi.

Brokerul de bursă este un intermediar în operaţiunile de

102

bursă care primeşte ordine de la cumpărător şi vânzător. Pentru serviciile efectuate el primeşte un comision. Brokeri agenţi fac legătura între investitori şi brokerii specialişti. Ei preiau comenzile de la investitori, ţin legătura cu clienţii lor în tot timpul activităţii bursei, comunicându-le cursurile publicate, executarea comenzilor primite. Brokerii specialişti au acces direct la ringul bursei, negociind comenzile primite de la brokerii agenţi. În mod asemănător au loc tranzacţiile la o bursă de mărfuri.

6.4. COTAŢIILE LA BURSĂTranzacţiile se efectuează la preţuri numite cotaţii sau

cursuri. Cotaţiile se determină la bursele de mărfuri, iar cursurile la cele de valori, navluri, asigurări.

Cotaţiile, respectiv cursurile se stabilesc pe baza preţurilor cu care se încheie operaţiile de vânzare – cumpărare de mărfuri şi valori (acţiuni, titluri de credit, efecte comerciale, valute etc.).

Cotaţiile şi cursurile se calculează zilnic pe fiecare fel de marfă şi valoare (acţiuni, obligaţiuni, titluri de credit) şi se publică în liste oficiale numite “Cota oficială a bursei”.

Cotaţiile se determină ca o medie a preţurilor cu care au fost încheiate tranzacţiile la bursă în zona respectivă, iar câteodată se stabilesc şi ca o medie a preţurilor reprezentative, fără să se includă, deci, în calcule preţurile tuturor operaţiunilor încheiate.

Cotaţiile nu trebuie să se confunde cu preţurile la bursă, între ele fiind deosebiri esenţiale, şi anume: preţurile se stabilesc pentru fiecare operaţiune de vânzare – cumpărare de mărfuri sau de valori, iar cotaţiile reprezintă – aşa cum s-a arătat – o medie a acestora sau numai a unei părţi din operaţiunile încheiate zilnic de bursă. De asemenea, cotaţiile se deosebesc de preţuri şi prin modul de stabilire a acestora. Dacă preţurile şi cursurile se negociază în ringul bursei prin strigare publică a agenţilor şi mijlocitorilor oficiali, cotaţiile se stabilesc de către o subcomisie a bursei pe baza preţurilor încheiate pentru fiecare fel de produs sau valoare în ziua respectivă, iar în zilele când nu se încheie

103

operaţiuni pentru unele mărfuri sau valori din lipsa de cerere şi ofertă, la stabilirea cotaţiilor se iau în calcul preţurile la ultimele tranzacţii. Cota bursei sau de efecte este o listă care se întocmeşte şi se publică în fiecare zi.

Cota bursei de mărfuri cuprinde o serie de date, ca: denumirea mărfurilor, caracteristicile calitative, unitatea de măsură, cantitatea, preţul, numele mijlocitorilor oficiali, data, denumirea bursei şi localitatea etc.

Cota bursei de valori cuprinde: denumirea efectelor, valutelor şi titlurilor de credite, dobânda, scadenţa, cursul precedent, cel oferit şi acceptat etc.,

Clasificarea cotaţiilor:a). După conţinutul operaţiunilor de bursă, se pot

distinge: cotaţii la disponibil şi la termen; cotaţii efective şi nominale;.

Cotaţiile la disponibil cu bani cash se stabilesc pentru operaţiunile cu termen imediat de livrare şi plata imediată, după încheierea contractului. Ele se numesc şi livrări “spot”. Tranzacţiile se stabilesc pe baza preţurilor privind vânzările şi cumpărările efective. Cotaţiile la termen se determină pentru tranzacţiile cu livrarea după un anumit timp stabilite în contractul încheiat.

În cadrul acestor operaţiuni marfa poate să existe efectiv în momentul negocierii sau nu. Termenul de livrare poate fi destul de îndelungat (3 luni la metale, 6 luni la cartofi, 18 luni la zahăr, cafea şi 36 luni la cauciucul natural).

Cotaţiile pentru operaţiunile de termen sunt, în general, mai mari decât cele pentru livrarea promptă, preţul cuprinde cheltuielile legate de creditarea mărfii între momentul contractării şi livrării, precum şi costurile de depozitare şi asigurare.

Cotaţiile efective se stabilesc pe baza preţurilor tuturor tranzacţiilor încheiate la bursă în ziua respectivă, prin selectarea unor preţuri reprezentative care să permită caracterizarea situaţiei pieţei.

Cotaţiile nominale se determină pentru mărfurile şi

104

valorile care se negociază curent la bursă, dar pentru care în anumite zile nu se încheie tranzacţii din lipsă de cerere şi ofertă. Cotaţiile nominale se calculează pornindu-se de la ultimele preţuri de închidere .

b). După modul de calcul, distingem:- cotaţii medii la deschiderea şi închiderea tranzacţiilor;

cotaţii limită; cotaţii de lichidare.Cotaţiile medii la deschiderea şi închiderea tranzacţiilor

au la bază preţurile stabilite în ringul bursei în acele momente. Ele se calculează ca medie zilnică a operaţiunilor care s-au încheiat în acea zi sau pentru cele de seară pe baza preţurilor efective de tranzacţii.

Se pot lua în calcul uneori numai preţurile reprezentative, dar, atât operaţiunile la disponibil cât şi cele la termen.

Cotaţiile limită se calculează ca medii ale preţurilor minime (limite minime) sau ale preţurilor maxime (limite maxime) din intervalul luat în calcul.

Cotaţiile de lichidare se stabilesc de casele de decontare care funcţionează pe lângă burse (cliring) pentru finalizarea tranzacţiilor la termen.

c). După modul publicării, cotaţiile pot fi: oficiale; neoficiale.

Cotaţiile oficiale sunt anunţate după încheierea sesiunii de dimineaţă şi servesc ca puncte de referinţă pentru încheierea tranzacţiilor la termen.

Cotaţiile neoficiale sunt publicate după încheierea sesiunii de seară şi nu sunt luate în considerare la încheierea contractelor pe terme lung, dar sunt indicii pentru tendinţa preţurilor din ziua următoare.

Unele burse la încheierea sesiunilor publică şi previziuni privind evoluţia viitoare a preţurilor. Acestea pot avea următoarele tendinţe: solidă (strong) dacă se aşteaptă o creştere a preţurilor, moale (weak), dacă se aşteaptă o scădere a preţurilor şi constantă, de menţinere la acelaşi nivel. Variaţiile cotaţiilor la bursă se exprimă prin puncte. Punctul reprezintă subdiviziunea

105

minimă a unităţii sau subunităţii monetare în care se exprimă preţul de bursă (cent pentru dolar, o sutime de cent pentru un cent etc.). Dacă preţul este exprimat în dolari pe tonă, o urcare a cotaţiei la bursă cu 500 puncte înseamnă o creştere a preţului cu şase dolari pe tonă.

6.5. OPERAŢIILE DE BURSĂ ŞI TEHNICA LORÎn cadrul burselor se practică o diversitate de operaţiuni

şi combinaţii ale acestora.a). După scopul urmărit prin aceste operaţiuni,

distingem:- operaţiuni efective;- operaţiuni speculative.De remarcat, că nu se poate face delimitare strictă între

cele două tipuri de operaţiuni întrucât toate operaţiunile de bursă au drept scop profitul, elementul speculativ fiind prezent într-o anumită măsură şi la operaţiunile efective.

b). În funcţie de momentul livrării mărfii care face obiectul tranzacţiei, operaţiunile de bursă pot fi:

- cu livrare imediată sau la “disponibil”;- la termen.Operaţiunile efective au ca obiect tranzacţii efective de

mărfuri, şi de regulă sunt cu livrare imediată şi pe bani cash. Unele operaţiuni efective pot fi şi la termen.

Operaţiunile speculative sunt tranzacţiile care nu au ca scop predarea, respectiv preluarea reală a mărfii. După trecerea termenului de livrare, livrarea nu are loc efectiv, ci se decontează diferenţa de preţ, care s-a format la bursă între ziua încheierii tranzacţiei şi ziua executării. Aceste operaţiuni au luat naştere din tranzacţiile efective încheiate pentru livrări la termene ulterioare.

Tranzacţiile la termen sunt, de regulă, speculative, scopul lor fiind folosirea diferenţei de preţ.

Tranzacţiile speculative la termen se împart în două mari categorii: “a la hausse” şi “a la baisse”.

106

Operaţiunea “a la hausse” constă în faptul că speculantul cumpără la ziua încheierii contractului mărfuri cu o dată de livrare ulterioară, având în vedere posibilitatea creşterii preţului între data cumpărării şi cea a livrării. Dacă aceasta se adevereşte şi preţul se măreşte, atunci el poate revinde marfa la preţul mai mare al zilei, realizând astfel un profit.

Exemplu: Presupunând că tranzacţia a avut loc la 10 aprilie cu scadenţă la 30 aprilie, obiectul constituindu-l cumpărarea de franci francezi la bursa de la Londra (1 liră = 10,5 franci francezi cursul de cumpărare şi 9,8 franci francezi cursul de vânzare), la cursul 1 liră = 9,8 franci francezi. Speculatorul speră ca la scadenţă (30 aprilie) cursul să crească la 10 franci francezi pentru 1 liră, ceea ce îi va aduce o economie de 0,2 franci francezi pentru fiecare liră angajată în tranzacţie.

Operaţiunea “a la baisse” constă în faptul că speculantul (vânzătorul) vinde, în prezent, o marfă pe care nu o deţine, la o anumită dată, cu un termen de livrare ulterioară, mizând pe faptul că, între momentul încheierii şi cel al executării contractului preţul mărfii vândute va scădea. Dacă preţul scade, speculantul a câştigat, deoarece el se poate aproviziona cu marfa pe care o livrează la un preţ scăzut în ziua îndeplinirii, pe care însă încasează un preţ mai ridicat (cel la care a vândut în momentul încheierii operaţiunii).

Exemplu: vânzarea de lire pe piaţa de la Paris (cursul de cumpărare, 1 liră = 9,4 franci francezi, cursul de vânzare, 1 liră = 9,7 franci francezi) la cursul zilei de 9,4 franci francezi pentru o liră şi se speră ca la scadenţă cursul să înregistreze un nivel mai scăzut, ceea ce îi va aduce vânzătorului un profit egal cu diferenţa reală de curs anticipat.

Operaţiunile la termen pot fi: operaţiuni la termen ferm; operaţiuni cu opţiune.

Operaţiunile ferme presupun obligaţii definitive pentru cele două părţi în momentul încheierii contractului, ceea ce se amână fiind numai momentul îndeplinirii acestor obligaţii. Îndeplinirea obligaţiilor propriu-zisă a tranzacţiei (livrarea

107

efectivă a mărfurilor şi achitarea preţurilor prin cumpărări şi vânzări), reglarea diferenţelor de curs, efectuarea unor operaţii de report etc.

Operaţiunile cu opţiune dau dreptul unei părţi de a condiţiona angajamentul luat, în sensul că la termenul scadent va avea posibilitatea de a alege între mai multe soluţii, pentru a-şi diminua riscul. În cadrul operaţiunilor cu drept de opţiune, distingem:

operaţiunea primă, acea operaţiune care dă dreptul cumpărătorului şi respectiv vânzătorului, la scadenţă, fie să execute contractul (să achiziţioneze marfa, titlurile de valoare, plătind preţul prevăzut), fie să renunţe, plătind o primă al cărui nivel se stabileşte cu anticipaţie şi care se depune la casa de cliring.

Pot surveni următoarele situaţii pentru cumpărător:- la scadenţă, cursul creşte, iar cumpărătorul care

încheiase un contract cu preţ ferm va beneficia de o diferenţă de curs favorabilă prin achiziţionarea titlurilor, mărfurilor etc.;

- cursurile scad, şi anume: cu un nivel inferior nivelului primei convenite, situaţie în care cumpărătorul preferă să cumpere efectiv titlurile, înregistrând astfel o pierdere mai mică decât dacă ar recurge la opţiunea plăţii primei;

- cursurile scad la un nivel mai mare decât cel reprezentat de primă, în această situaţie cumpărătorul având posibilitatea să recurgă la plata primei, urmând să înregistreze doar o pierdere limită la diferenţa dintre primă şi cursul de scadenţă al titlurilor.

Operaţiunile cu primă pot fi:- prima simplă “a la hausse”, în care cumpărătorul şi-a

rezervat dreptul de a alege între livrare şi rezilierea contractului;- prima simplă “a la baisse”, care presupune că

vânzătorul îşi rezervă dreptul ca la termen să se declare pentru executarea contractului sau să ceară rezilierea acestuia;

- prima dublă, care se caracterizează prin aceea că speculantul se poate declara vânzător sau cumpărător în ziua lichidării în funcţie de evoluţia preţurilor.

108

Exemplu: Dacă la scadenţă cursul titlurilor a crescut, cumpărătorul la termen a 300 de titluri are posibilitatea să achiziţioneze suplimentar 600 de titluri la preţul iniţial, plătind vânzătorului o primă.

Operaţiunile facultative multiple, în cadrul cărora una din părţi obţine dreptul de achiziţionare, respectiv de a vinde o cantitate dublă, triplă faţă de cea contractată. Pentru a obţine acest drept, speculantul “a la hausse” plăteşte un curs mai mare decât cursul zilei, iar speculantul “a la baisse” vinde cu un preţ ceva mai mic decât cursul zilei, această diferenţă fiind denumită “ecart”.

Reportul este o operaţiune de prelungire efectuată de cumpărătorul “a la hausse”, care în ziua lichidării nu-şi vede îndeplinită prevederea de urcare a preţurilor. El preia marfa la termen şi o pune în gaj, în vederea obţinerii de credite pentru plata acesteia sau mobilizează propriile fonduri, aşteptând ridicarea nivelului preţurilor.

Deportul este operaţiunea inversă celei de report, fiind practicată de vânzătorul “a la baisse”.

Arbitrajul reprezintă alegerea pieţei şi a termenului celui mai avantajos de către vânzător şi cumpărător în scopuri speculative. În cadrul bursei au loc operaţiuni de profituri din diferenţa de preţ (cotaţii, cursuri).

Speculaţia se realizează prin jocul bursei dintre diferite pieţe, prin operaţiuni de arbitraj la vedere sau la termen.

Operaţiunea hedging sau tranzacţia de acoperire constă în compensarea eventualelor câştiguri sau pierderi (provenite din nerealizarea anticipaţiilor speculative) prin efectuarea concomitentă a unei vânzări şi cumpărări. Astfel, speculantul speră ca pierderea din diferenţa de preţ să fie anihilată sau diminuată cât mai mult.

6.6. TEHNICA OPERAŢIUNILOR LA BURSĂTranzacţiile la bursă sunt efectuate de acei membri care

au dreptul de a încheia afaceri în “ringul bursei”, ei primind de la clienţii lor ordine în acest sens.

109

Tranzacţiile care se încheie la bursă urmează o procedură stabilită prin uzanţele şi reglementările legale.

O condiţie prealabilă este înscrierea mărfurilor sau a efectelor de comerţ la bursă, operaţiune ce se face de un comitet special, care funcţionează pe lângă conducerea burselor.

Cererea de înscriere în lista de cotare a unei mărfi, a unei hârtii de valoare poate fi prezentată de o întreprindere membră sau asociată în bursă, de o bancă membră sau asociată în bursă, de o instituţie publică de finanţare. Această cerere trebuie să conţină toate datele necesare (esenţiale) pentru aprecierea mărfii sau a hârtiei de valoare care urmează să fie introdusă în comerţul bursier.

Înainte de începerea operaţiunilor, se stabileşte cursul de deschidere şi cel de închidere de către curtier, el calculând şi cursul zilei privit unor norme bine precizate.

Tranzacţiile se încheie în baza strigărilor de ofertă şi cerere într-un spaţiu anume rezervat – “ringul bursei”. Tranzacţia este încheiată în momentul în care curtierul care cumpără strigă “am cumpărat”, iar curtierul vânzător confirmă, strigând “am vândut”. Membrii care compun comisia “cotei” întocmesc lista încheierilor de tranzacţii, ce se trec apoi în registrul de procese verbale. În ultimul timp cotaţia prin strigare a fost înlocuită cu un sistem electronic, afişându-se pe tablouri mari titlurile hârtiilor de valoare, cursurile, ofertele şi tranzacţiile încheiate. La bursă tranzacţiile se încheie pe formulare tip.

6.7. PIEŢELE COMERCIALE VALUTAR – FINANCIARE

a) Pieţele valutare – sunt centre unde au loc operaţiunile de vânzare – cumpărare de valute efectuate de bănci sau case de schimb autorizate de către autorităţile valutare (Banca Mondială, Ministerul Finanţelor etc.) care desfăşoară activităţi pe baza legislaţiei ţării respective.

Operaţiunile pe pieţele valutarePe pieţele valutare propriu-zise se centralizează cererile

110

şi ofertele de valute şi devize, se efectuează operaţiile de cumpărare şi vânzare a acestora, se stabileşte cursul valutar ţinând seama de evoluţia cererii şi a ofertei şi se efectuează în cea mai mare parte operaţiunile prin viramente, plăţile şi încasările în valută efectivă deţinând o pondere mică. Operaţiunile care se desfăşoară pe pieţele valutare sunt la vedere sau la termen.

Operaţiunile la vedere constau, potrivit uzanţelor pieţei, în cumpărarea sau vânzarea unei sume în valută sau a unei devize în cel mult 48 de ore, la un anumit curs. Cursul este fixat de bancă în funcţie de raportul valoric pe care îl înregistrează la ghişeele ei între ordinele de cumpărare şi cele de vânzare de valută sau devize primite de la clienţi.

Al doilea raport valoric între cerere şi ofertă este stabilit la nivelul pieţei valutare, ca rezultantă a tuturor operaţiilor efectuate de băncile de pe piaţă şi comunicate prin intermediul curtierilor sau reprezentanţilor bancari la bursa valutară. Acest raport se reflectă în cotaţia oficială a pieţei.

Al treilea raport valoric este cel care se stabileşte între diferitele pieţe valutare, ca o medie a tuturor operaţiilor valutare indiferent de ţară; este cursul mondial al valutelor. Acest curs are un caracter relativ, având în vedere diferenţele de fus orar între principalele pieţe valutare din lume.

Operaţiile la termen se efectuează pe baza angajamentelor de cumpărare sau vânzare de valute, livrarea valutelor şi plata lor urmând să se realizeze la termen, adică la o dată ulterioară care se fixează prin contract.

b) Pieţele financiare internaţionalePiaţa financiară este acea piaţă pe care se negociază

titlurile de credit pe termen lung. Piaţa financiară cuprinde cererile şi ofertele de capital destinate plasamentelor pe termen lung, precum şi diferitele organisme care facilitează întâlnirea cererii şi ofertei de capital.

În cazul pieţei financiare în înţeles larg, cererea de finanţare poate veni de la guvern municipalităţi, societăţi industriale, comerciale şi financiare, precum şi din străinătate.

111

Oferta poate veni din partea deţinătorilor de capitaluri pe termen lung: case de economii, bănci (pentru depozitele la termen), investitori oficiali, societăţi de asigurare, case de pensii, persoane particulare din ţară şi străinătate.

În sens restrâns, prin piaţă financiară se înţelege numai piaţa acţiunilor şi obligaţiunilor (în acest caz, piaţa financiară coincide cu “piaţa valorilor mobiliare”).

O astfel de piaţă se împarte în două compartimente: piaţa pentru noile emisiuni – “piaţa primară” – şi piaţa pentru valorile mobiliare aflate în circulaţie (acţiuni, obligaţiuni) – “piaţa secundară”.

Pe piaţa secundară sunt negociate titlurile pe care deţinătorii lor le vând pentru a-şi redobândi capitalul înainte de termenul prevăzut iniţial.

Organismele care formează piaţa financiară sunt: bursele de valori mobiliare (acestea reprezentând piaţa financiară oficială) precum şi băncile şi persoanele care au ca profesie vânzarea şi cumpărarea titlurilor de credit (acestea reprezentând piaţa financiară liberă).

Dobânda pe piaţa financiară diferă în funcţie de cererea şi oferta de capital; ea este superioară dobânzii de pe pieţele monetare.

Piaţa financiară internaţională se compune din totalitatea pieţelor financiare naţionale pe care sunt permise tranzacţiile cu valori mobiliare străine, precum şi emisiunile de titluri străine.

Pe pieţele financiare internaţionale, cererea este reprezentată, în general, de mari întreprinderi particulare, precum şi de sectorul public (guverne, întreprinderi de stat) şi organisme internaţionale, cum ar fi BIRD (Banca Mondială).

c) Instituţiile financiare – valutare Fondul Monetar Internaţional (FMI) este un organism

specializat, internaţional de cooperare în domeniul valutar – financiar, care funcţionează pe lângă ONU cu largi responsabilităţi în domeniile economic, monetar, financiar. A fost înfiinţat la 31.XII.1945 în urma hotărârii adoptate la Conferinţa

112

monetară şi financiară a Naţiunilor Unite şi Asociate. FMI are ca scop promovarea cooperării economice şi financiare internaţionale, menţionarea stabilităţii relaţiilor valutare şi participarea activă la înlăturarea cauzelor care generează devalorizări monetare, acordarea de credite pentru echilibrarea balanţei de plăţi, înfăptuirea unui tratament egal în regimul plăţilor internaţionale, folosirea unui sistem de plăţi care să înlesnească dezvoltarea comerţului internaţional, finanţarea dezvoltării economico – sociale etc. Pentru realizarea acestor obiective FMI pune la dispoziţia ţărilor membre fonduri valutare sub formă de credite pe termen lung şi mijlociu, în vederea acoperirii unor deficite temporare ale balanţelor de plăţi, fără ca statele respective să ia măsuri care să impieteze asupra dezvoltării lor economice.

Banca MondialăBanca Mondială cuprinde BIRD şi instituţiile sale

afiliate.BIRD este o instituţie bancară interguvernamentală

specializată în cadrul FMI, constituită ca societate pe acţiuni, al cărei capital social aparţine ţărilor membre şi are ca scop principal facilitarea reconstrucţiei postbelice şi acordarea de credite pentru investiţii. Ea a luat fiinţă la 27 decembrie 1945 şi a început să lucreze efectiv la 25 iunie 1946. România a devenit membră a BIRD la 15 decembrie 1972.

Activitatea BIRD constă în următoarele:- finanţarea investiţiilor destinate reconstrucţiei şi

dezvoltarea economică a ţărilor membre, prin acordarea sau garantarea de împrumuturi;

- creşterea forţei productive şi valorificarea resurselor naturale ale ţărilor în curs de dezvoltare;

- încurajarea investiţiilor străine particulare;- acordarea de asistenţă tehnică prin realizarea de analize

tehnico – economice cu privire la proiectele de investiţii pentru dezvoltare;

- pregătirea de cadre superioare din ţările în curs de

113

dezvoltare, prin intermediul unui institut propriu pentru dezvoltarea economică.

Mijloacele băneşti ale BIRD sunt formate din:- capitalul subscris, alcătuit din cotele de participare de

10% ale ţărilor membre;- fonduri atrase de pe piaţa internaţională, cum ar fi:

emisiunea şi vânzarea de obligaţiuni şi bonuri bancare pe piaţa financiară internaţională ca şi creditele pe termen scurt, mediu şi lung;

- beneficiul net al Băncii provenit din dobânzile şi comisioanele încasate la împrumuturile acordate de bancă.

Destinaţia fondurilor mobilizate este:- acordarea de împrumuturi în valută pe termen lung (15-

20 ani) pentru realizarea proiectelor de investiţii din ţările membre;

- acordarea de împrumuturi pe baza unor programe de dezvoltare pe termen mediu şi lung în cazul în care dezvoltarea nu se realizează pe bază de proiecte (criză economică şi financiară, calamităţi naturale, modificări structurale ale mediului înconjurător);

- BIRD iniţiază programe de cofinanţare din alte surse (guvernamentale, instituţii de credit, instituţii financiare particulare) pentru finanţarea proiectelor şi programelor specifice în ţările în curs de dezvoltare.

Asociaţia Internaţională pentru Dezvoltare (AID)AID este o filială a BIRD, care desfăşoară din anul 1960

o activitate complementară Băncii, prin acordarea de credite pentru dezvoltarea economică în condiţii foarte avantajoase (nivelul minim al dobânzii, eşalonarea pe un mare număr de ani a rambursării) a ţărilor membre cel mai puţin dezvoltate, în scopul realizării anumitor proiecte de dezvoltare economică prioritare.

Beneficiarii creditelor sunt organisme guvernamentale, publice sau particulare. Există şi posibilitatea ca unele ţări ( PIB – mai mic de 796 dolari pe an pe locuitor) să primească pentru un proiect o aşa numită “finanţare mixtă”, respectiv credite BIRD

114

completate cu credite AID. Societatea Financiară Internaţională (SFI) este o filială

a BIRD creată în 1956 având ca obiectiv tot sprijinirea dezvoltării economice a ţărilor în curs de dezvoltare prin acordarea de împrumuturi şi prin realizarea de investiţii directe de capital industrial şi financiar în sectorul particular al acestor ţări.

Fondurile deţinute de SFI sunt plasate pe două căi principale:

- prin împrumuturi;- prin participaţii industriale sau financiare.Legal şi financiar, SFI este separată de BIRD, ţinând de

Bancă numai din punct de vedere administrativ.

6.8. PIAŢA EN GROS

6.8.1. Definirea, caracteristicile şi funcţiile pieţei en gros

În general, asa cum s-a arătat anterior piaţa este un spaţiu fizic bine definit, un centru unde cumpărătorii şi vânzătorii se întâlnesc pentru a negocia, în prezenţa fizică a mărfurilor lor, bine individualizate ăiîn cantităţi mari precum ăipreţul acestora.

Caracteristici ale pieţei en grosPiaţa en gros poate fi definită prin existenţa unui spaţiu

teritorial unde se întâlnesc un număr mare de furnizori (producători) în cadrul cărora se compară calitatea şi preţurile produselor oferite diferiţilor furnizori se cumpără cantităţi mari de produse şi se beneficiază de diferite servicii prevăzute pe piaţă ( controlul calităţii produselor, informaţii referitoare la situaţia aprovizionării şi a preţurilor, controlul standard pentru operaţiile de cumpărare-vânzare, informaţii referitoare la diverse echipamente şi utilaje etc.).

Ca atare se poate spune că piaţa en gros este o instituţie cu capital mixt (de stat şi privat), un centru al vieţii comerciale

115

unde se confruntă direct şi deschis cererea şi oferta de produse agricole în scopul negocierii unui anumit preţ considerat optim, atât pentru vânzător (ce poate fi producător sau alt agent economic intermediar) cât şi pentru cumpărător.

Spre deosebire de piaţă, bursa de mărfuri se caracterizează prin faptul că consumatorii şi vânzătorii se întâlnesc să negocieze în absenţa fizică a produselor respective. Se discută cantităţile, nivelul preţului şi celelalte condiţii şi clauze contractuale pe eşantioane sau clase de calităţi ale produselor. În cadrul bursei tranzacţiile nu se poartă asupra cantităţiilor fizice de produse ci pe baza contractelor ce se vor încheia.

Ca atare în cadrul bursei vânzătorii nu vând direct şi nu ştiu la cine vor vinde; cumpărătorii nu cumpără direct şi nu stiu de la cine cumpără. Partenerii la schimb tratează în acest caz prin intermediari.

Pieţele en gros sunt astfel considerate forme moderne şi eficiente de comercializare. Prin aceasta se realizează concentrarea şi confruntarea ofertei şi cererii funcţionând într-un cadru organizat, oferind totodată un mecanism simplu operativ de formare a preţului pe baza raportului cerere-ofertă.

Principalele caracteristici ale pieţei en gros sunt următoarele:

- este un spaţiu de concentrare a cererii şi ofertei de mărfuri şi servicii, prin aceasta asigurându-se confruntarea directă şi deschisă a acestora;

- este o piaţă liberă şi organizată care funcţionează pe baze de norme şi reguli însuşite şi respectate de participanţi (conform regulamentului de organizare şi funcţionare al pieţei);

- permite controlul calităţii produselor şi impunerea anumitor standarde de calitate în ceea ce priveşte oferta de produse;

- dispune de personal propriu specializat;- este interesată în dezvoltarea infrastructurii serviciilor

oferite de colaborarea şi extinderea relaţiilor comerciale în zonă şi judeţ;

116

- piaţa trebuie să satisfacă cerinţele de comercializare ale unei mari părţi din producţia existentă în zona respectivă;

- piaţa en gros trebuie să constituie o sursă de servicii şi nu de profit, deschisă tuturor celor interesaţi în scopul informării şi sprijinirii acestora, a dezvoltării schimburilor şi formarea preţurilor în funcţie de cererea şi oferta de produse.

Serviciile şi publicitatea pieţei en gros

Piaţa en gros este în primul rând o sursă de servicii pentru participanţii la schimburi. Ca atare din punct de vedere funcţional, această piaţă furnizează următoarele servicii:

- piaţa en gros este un loc fizic de întâlnire, bine definit care mijloceşte întâlnirea şi identificarea vânzătorilor şi cumpărătorilor, precum şi negocierea preţurilor. În piaţă se închiriază spaţii pentru standuri şi expoziţii, boxe;

- piaţa en gros este sursa de informaţii de referinţă, centrul unde pot fi consultate toate informaţiile necesare privind cererea şi oferta de produse, preţurile practicate etc. Aceste informaţii sunt materializate prin afişe electronice, buletine de informare, publicaţii, consultaţii, fax, telefon, etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori;

- prin piaţa en gros se oferă şi alte informaţii privind transportul produselor, echipamentelor mecanice şi chimice necesare activităţii agricole, produsele sanitar-veterinare, vânzarea serviciilor laboratorului merceologic, abonamente, arbitraj etc. Înrucât toate aceste informaţii trebuiesc cunoscute de cei interesaţi.

Pentru aceasta se utilizează mass media tradiţională adică: presa locală, naţională şi cea internaţională şi la staţiile de radio naţionale, staţiile TV, afişe, pliante etc.

Funcţiile pieţei en gros

Cele mai importante funcţii ale pieţei en gros pot fi

117

considerate următoarele:-asigură un seviciu public pentru întreaga omenire;-oferă cadrul organizatoric favorabil confruntării cererii

şi ofertei de mărfuri (aceasta se manifestă prin identificarea şi punerea în contact a participanţiilor);

-stabileşte preţul produselor ceea ce reprezintă indicatorul etalon pentru toţi cei interesaţi (este considerată funcţia cea mai importantă a pieţei);

-crează condiţii optime privind realizarea unui contact direct şi deschis între cererea şi oferta de mărfuri, precum şi de manifestare a concurenţei libere pe piaţă;

-asigură servicii specifice tuturor participanţiilor;-permite o bună cunoaştere a pieţei (produsului şi

întrepridderii) o mai bună informare şi interes pentru dezvoltarea schimburilor a producţiei, a creşterii participanţiilor, precum şi dezvoltarea judeţului şi a zonei în general.

De remarcat pieţele en gros pot fi specializate pentru un produs sau un grup de produse şi pieţe polivalente pentru mai multe produse. Se pot exemplifica la nivelul internaţional pieţe en gros cum sunt: Rungis (Franţa) considerată cea mai mare piaţă en gros cu caracter polivalent, Aalsmeer (Ţările de Jos) pentru flori,Tokio (Japonia) şi Barcelona (Spania) pentru peşte.

6.8.2. Proiectarea pieţei en gros

Necesitatea existenţei pieţei en gros

Crearea sistemului naţional al pieţelor en gros este justificată de potenţialul de producţie precum şi de tradiţia consumului şi comercializării pentru anumite grupe de produse.

Actualele condiţii de distribuţie ale produselor, caracterzate prin stabilitate, impun în mod strigent pentru România înfiiţarea acestor pieţe. Ca elemente justificative actuale privind necesitatea organizării acestor pieţe pot fi considerate următoarele:

118

-discrepanţele mari teritoriale existente între cererea şi oferta produselor;

-marea fluctuaţie a preţurilor pentru acelaşi produs;-necesitatea accelerării procesului de reformă;-lipsa generală de informaţii a agenţilor economici despre

piaţă (în special pentru produsele agricole).

Obiectivele proiectării pieţei en gros

Aceste obiective sunt încadrate într-un proiect care trebuie avizat de ministerul de profil şi trebuie să fie în conformitate cu anumite programe internaţionale în care în mod frecvent se apelează pentru finanţare (de exemplu, programul PHARE). Ca principale obiective ale acestor proiectări sunt considerate următoarele:

- dezvoltarea pieţelor libere în România, a schibărilor de produse şi servicii guvernate direct de legea cererii şi ofertei, a concurenţei libere;

- îmbunătăţirea sistemului actual de distribyţie şi marketing a produselor, creşterea nivelului calităţii prin introducera sortării, selecţionării, ambalării corespunzătoare etc., lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea schimburilor;

- asigurarea unor pieţe concurenţiale pentru producători;- realizarea unor punctede cumpărare de mare

transparenţă pentru cumpărătorii de produse agricole;- încurajarea constituirii unei oferte de produse de

calitate pentru perioada întregului an; condiţii îmbunătăţite în scopul funcţionării eficiente a tuturor pieţelor;

- completerea şi susţinerea activităţii furnizorilor şi distribuitorilor de produse;

- îmbunătăţirea distribuţiei produselor atât în centrele unde vor funcţiona pieţele en gros, cât şi în zona lor de acţiune.

Raţionalizarea schimburilor de produse şi constituirea unui sistem modern de informaţii privind preţurile produselor agricole, care să asigure celor interesaţi (producători,

119

comercianţilor precum şi organelor guvernamentale), surse de referinţă necesare adoptării deciziilor.

Etapele proiectării pieţei en gros

În cadrul programului de proiectare a pieţelor en gros pentru produse va avea în vedere în primul rând selecţionarea pieţelor care va fi făcută împreună cu autorităţile din fiecare judeţ.

Ca etape sunt considerate cele de studiu şi de execuţie.Etapa de studiu încadrează activităţi care se referă la

următoarele:-selectarea amplasamentelor pentru pieţe şi de produse

contractate;-documentaţia informativă necesară privind zona de

amplasare;-analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal,

administrativ şi instituţional;-efectuarea unor estimări ale stocurilor.Etapa de execuţie, include o primă instruire a

promotorilor de piaţă, urmată de implementarea propriu-zisă a acesteia. Componentele etapei de execuţie pot fi considerate următoarele:

-elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea finală şi localizarea lucrărilor, cuantificarea volumului de lucrări şi resurse umane;

-negocierea şi încheierea contractelor;-stabilirea antreprenorilor;-execuţia lucrărilor de construcţii civile şi dotarea

corespunzătoare a acestora;-furnizarea echipamentelor de cântărire, reţele de cablu

etc.;-instruirea permanentă a managerilor pieţelor;-organizarea activităţilor, vânzătorilor şi cumpărătorilor

în vederea utilizării noilor premize şi facilităţi de marketing;-implementarea unui sistem modern de colectare şi

120

transmitere regulată a datelor de la un oficiu central, privind:preţurile, cantităţile comercializate, surplusurile sau deficitele înregistrate etc.

Finalizarea proiectului

Recuperarea costurilor iniţiale de organizare şi implementare a pieţelor, precum şi a costurilor de funcţionare a acestora, necesită sprijin financiar din partea Guvernului României prin ministerele de profil, a autorităţilor locale, camerelor de comerţ, băncilor şi altor organisme guvernamentale şi neguvernamentale.

Acestea trebuie să contribuie la finanţarea costurilor iniţiate ale pieţelor până la autofinanţarea acestora (în mod concret până când cheltuielile efectuate cu funcţionarea pieţelor vor putea fi asigurate din venituri proprii).

De asemenea este nscesară crearea unei rezerve proprii de capital pentru funcţionarea pieţei, încă de la începutul acesteia, precum şi atragerea organismelor publice cu o puternică autoritate în teritoriu ca membri ai organizaţiei care formează şi conduc piaţa; aceasta mai ales pentru a sprijini organizarea şi funcţionarea pieşei en gros (cu referire mai ales la graniţa credibilităţii şi conformităţii legislative). Resursele de finanţare ale proiectului vor avea următoarele destinaţii:

-amenajarea infrastucturii;-achiziţionarea unor echipamente tehnice, inclusiv reţele

de calculatoare moderne;-executarea lucrărilor de construcţii civile şi dotarea

acestora.

121

CAPITOLUL 7

CIRCULAŢIA MĂRFURILOR

7.1. DEFINIREA CIRCULAŢIEI MĂRFURILORCirculaţia mărfurilor este o ramură a economiei naţionale

care înfăptuieşte schimbul de mărfuri prin actele de vânzare – cumpărare, cu ajutorul banilor. Circulaţia mărfurilor are o însemnătate deosebită în cadrul economiei naţionale, deoarece prin intermediul ei se realizează mărfurile, se asigură trecerea lor în consum, dând posibilitatea reluării procesului de producţie. Circulaţia mărfurilor se realizează în două stadii:

Circulaţia mărfurilor en gros – este acel stadiu al circulaţiei mărfurilor în cadrul căruia mărfurile se cumpără în partizi mari de la producători ( de stat, cooperatişti, particulari) si se vând tot în partizi mari în scopul revânzării (către comerţul cu amănuntul) sau prelucrării lor ulterioare.

Prin partidă de mărfuri se înţelege volumul fizic al mărfurilor, nu volumul lor valoric. Activitatea de comerţ en gross se desfăşoară de către societatea comerciala en gros.

Caracteristicile circulaţiei mărfurilor en gross sunt următoarele:

vânzarea – cumpărarea de mărfuri are loc în partizi mari;

relaţiile economice se încheie între persoane juridice; circulaţia mărfurilor en gros nu încheie procesul

circulaţiei, mărfurile continuând să rămână in sfera circulaţiei.Circulaţia mărfurilor cu amănuntul – reprezintă acel

stadiu al circulaţiei în cadrul căruia mărfurile se cumpără în partizi mari de la producători sau de la comerţul en gross şi se vând în partizi mici consumatorilor. Partida mică reprezintă cantităţile de mărfuri care corespund consumului individual.

Caracteristicile circulaţiei mărfurilor cu amănuntul sunt următoarele:

122

cumpărarea are loc în partizi mari iar vânzarea în partizi mici;

relaţiile economice se stabilesc, pe de o parte, între persoane juridice şi, pe de altă parte, între persoane juridice şi persoane fizice;

circulaţia mărfurilor cu amănuntul încheie procesul circulaţiei pentru că mărfurile părăsesc circulaţia şi intră în consum.

7.2. INDICATORII CIRCULAŢIEI MĂRFURILOR ŞI CORELAŢIA DINTRE EI

Circulaţia mărfurilor cuprinde trei momente importante: aprovizionarea, stocarea si vânzarea. Corespunzător acestor momente distingem si trei indicatori: desfaceri, stocuri si intrări de mărfuri; primul este cel mai important pentru că în funcţie de el se determină ceilalţi doi: volumul stocurilor necesare asigurării continuităţii desfacerilor şi volumul intrărilor de mărfuri pentru a acoperi atât vânzările cât şi stocurile de mărfuri.

Între aceşti indicatori există o corelaţie balanţieră ce trebuie respectată pe total şi în structură, pe perioade de timp determinate, pe societate comercială şi pe subunităţile acesteia.

Această corelaţie poartă denumirea de balanţa circulaţiei mărfurilor (en gros şi cu amănuntul) şi se exprimă cu ajutorul relaţiei:

în care:Si – stocuri iniţiale (stocuri la începutul perioadei);I – intrările de mărfuri în cursul perioadei;D – desfacerile de mărfuri în perioada respectivă;Sf – stocurile finale, adică stocurile la sfârşitul perioadei.

În cazul mărfurilor perisabile, pentru care sunt prevăzute cote de pierderi ce intervin în procesul de comercializare în cadrul

123

balanţei apare şi indicatorul P care exprimă mărimea acestora.

Volumul (valoarea) pierderilor ce au avut loc se adaugă la volumul desfacerilor şi au scopul de a corela desfacerile ce au fost diminuate de pierderi cu intrările şi respectiv stocurile de mărfuri.

În activitatea practică, în cadrul balanţei circulaţiei mărfurilor mai intervin şi indicatorii:

- “ alte intrări” – reprezintă mărfurile provenite din transferuri de la alte subunităţi ale societăţii comerciale sau din plusurile de mărfuri constatate cu ocazia inventarierii;

- “ alte ieşiri” – reprezintă mărfurile care trec prin transfer la alte subunităţi ale societăţii comerciale pentru a fi desfăcute precum şi lipsurile (minusurile) de mărfuri constatate cu ocazia inventarierii.

Din corelaţia balanţieră se poate deduce fiecare indicator prezentat anterior – indicatori ce sunt comuni atât circulaţiei de mărfuri en gros cât şi en detail.

În alimentaţia publică se poate folosi egalitatea balanţieră (prezentată), dacă intrările, stocurile si desfacerile de mărfuri sunt înregistrate la aceleaşi preţuri, adică preţurile de vânzare, de alimentaţie publică (preţ vânzare cu amănuntul + adaosul comercial de alimentaţie publică).

În cazul în care intrările şi stocurile de mărfuri sunt evidenţiate în preţuri cu amănuntul, iar desfacerile de mărfuri în preţuri de alimentaţie publică, pentru realizarea egalităţii balanţiere se introduce un indicator specific acestei activităţi, şi anume adaosul comercial de alimentaţie publica (AC), balanţa circulaţiei mărfurilor fiind reliefate prin următoarea formă:

Adaosul comercial de alimentaţie publică reprezintă acea

124

parte a preţului de vânzare de alimentaţie publică destinat acoperirii cheltuielilor de producţie şi de circulaţie în acest sector şi obţinerii unui profit.

7.3. DIMENSIONAREA VOLUMULUI DESFACERILOR DE MĂRFURI

Desfacerile de mărfuri reprezintă un indicator principal, deoarece el reprezintă cererea solvabilă a populaţiei. Dimensionarea desfacerilor de mărfuri presupune luarea în considerare a unor elemente de fundamentare pe bază de calcule şi analize economice. Elementele de fundamentale ale desfacerilor de mărfuri sunt:

a) Cererea de mărfuri a populaţieiCreşterea rezultatelor studierii cererii de mărfuri a

populaţiei permite elaborarea volumului şi structurii desfacerilor de mărfuri în concordanţă cu aceasta; studierea cererii de mărfuri a populaţiei se face folosind mai multe metode, între care:

Observarea directă ca o metodă empirică de cunoaştere a cererii de mărfuri ce se realizează prin discuţiile purtate de vânzător cu clienţii şi înregistrarea rezultatelor în caietul vânzătorului (folosirea procesului de aprovizionare cu mărfuri).

Fondul de cumpărare al populaţiei ce constituie cererea de mărfuri solvabilă a populaţiei şi se calculează având ca sursă Balanţa de verificare şi cheltuieli băneşti ale populaţiei. Calculând fondul de cumpărare se poate astfel determina volumul vânzărilor de mărfuri pe fiecare judeţ, pe medii (urban şi rural), pe total şi pe grupe de mărfuri.

b) Studierea cererii de mărfuri cu ajutorul coeficienţilor de elasticitate in funcţie de preţ şi venit a vânzărilor unei grupe de mărfuri faţă de vânzările totale fapt ce permite determinarea indicatorului desfacerilor de mărfuri pe total şi în structură.

Coeficientul de elasticitate indică cu cât s-a modificat

125

(+,-) cererea de mărfuri a populaţiei în condiţiile în care veniturile, preţurile ori vânzările totale au crescut cu 1%; acest coeficient poate fi unitar, supraunitar ori subunitar.

Coeficientul de elasticitate se calculează în baza relaţiei:

în care:Ey – coeficientul de elasticitate al cererii grupei de

mărfuriy – vânzările la grupa de mărfuri în perioada precedentă

(de baza)Dy – creşterea (descreşterea) desfacerilor la grupa de

mărfuri respectivă în perioada curentă faţă de perioada de bazax – volumul total al desfacerilor în perioada precedentăDx – creşterea (descreşterea) volumului total al

desfacerilor în perioada curentă faţă de perioada precedentă.

În acelaşi mod se calculează coeficientul de elasticitate în funcţie de preţ ori venit.

c) Analiza realizării desfacerilor de mărfuri din perioadele anterioare celei curente.

Această analiză se efectuează pe total, pe grupe şi subgrupe de mărfuri pe diferite perioade de timp (an, trimestru)

Cu ocazia analizei se pot cunoaşte:- evoluţia desfacerilor de mărfuri;- factorii care influenţează desfacerile;- gradul de satisfacere a cererii de mărfuri a populaţiei.d) Fundamentarea planului desfacerilor de mărfuri –

se face având în vedere capacitatea de desfacere a reţelei de unităţi şi folosirea intensivă a staţiilor existente prin sporirea desfacerilor pe metru pătrat suprafaţă comercială şi pe un lucrător, elemente cuantificate prin indicatori adecvaţi pentru sectorul alimentaţie publică:

126

e) Posibilităţile de acoperire cu mărfuri a desfacerilor reprezintă un alt element de fundamentare deosebit de important. Societăţile comerciale din sfera comerţului, în urma studierii cererii de mărfuri vor întocmi comenzile de mărfuri şi le vor transmite producătorilor. În situaţia în care oferta producătorilor nu satisface cerinţele populaţiei la unele grupe de mărfuri, se vor lua măsuri de aprovizionare cu sortimente înrudite ori achiziţionarea mărfurilor din import.

Programul desfacerilor de mărfuri la o societate comercială are următoarea formă:

(a) La o societate comercială cu amănuntul:tabelul nr. 7.1. (mil. Lei)

Nr.Crt

Grupele de mărfuri

Desfaceri total an

Din care pe trimestreI II III IV

---TOTAL

(b) În alimentaţia publică, desfacerile de mărfuri oglindesc particularităţile acestui sector, întrucât aici se desfăşoară un proces de producţie şi unul de desfacere:

tabelul nr. 7.2. (mil. Lei)

Nr. crt. Indicatori Total

Din care pe trimestreI II III IV

127

an1 Produse culinare şi

alte produse alimentare :MâncăruriProduse cofetărieProduse nepreparate

2 Băuturi3 Tutun – ţigări

TOTAL

Metodologia de elaborare a planului desfacerilor de mărfuri este aceiaşi ca şi în comerţul cu amănuntul, urmărindu-se creşterea vânzarilor din producţia proprie.

(c) În comerţul en gros, desfacerile de mărfuri reprezintă în acelaşi timp, intrări de mărfuri în comerţul cu amănuntul, ceea ce impune ca determinarea lor să se facă în concordanţă cu volumul şi structura acestora din urmă. Se va ţine seama şi de faptul că intrările în comerţul cu amănuntul provin din alte surse decât comerţul en gross, respectiv direct de la producători, din import sau prin transfer de la alte unităţi comerciale. Desfacerile în comerţul en gross se determină pe baza relaţiei:

unde:Ia – intrări de mărfuri cu amănuntul: Ias – intrări din alte surse decât comerţul en gros

Desfacerile de mărfuri astfel stabilite, pe total şi pe grupe de mărfuri, se concretizează pe cele două forme:

- desfaceri prin depozit;- desfaceri prin tranzit.

tabelul nr. 7.3. (mil. Lei)

Volumul livrărilor Din care pe trimestre

128

En gros Anual 1 2 3 4Total (din care)Prin depozitPrin tranzit

7.4. DIMENSIONAREA STOCURILOR DE MĂRFURI

Pentru asigurarea desfacerilor continue a mărfurilor în reţeaua comercială trebuie să se creeze stocuri de mărfuri.

Prin stocuri de mărfuri se înţelege cantitatea de mărfuri existentă la un moment dat în depozit cu scopul de a asigura continuitatea desfacerilor de mărfuri.

Stocurile se formează atât în comerţul en gros, cât şi în comerţul cu amănuntul.

Dimensionarea stocurilor de mărfuri într-o mărime normală prezintă o importanţă deosebită pentru desfacerea unei activităţi eficiente în cadrul societăţii comerciale.

Stocurile de mărfuri prea mari faţă de necesar determină imobilizări de fonduri băneşti şi creşterea cheltuielilor de circulaţie (cheltuielile cu depozitarea şi păstrarea mărfurilor, cheltuielile cu salarizarea, creşterea pierderilor materiale etc.)

a).Factorii care influenţează mărimea şi structura stocurilor de mărfuri sunt:

- volumul şi structura desfacerilor de mărfuri;- viteza de circulaţie a mărfurilor. Volumul desfacerilor de mărfuri determină mărimea

stocurilor deoarece acestea din urmă au rolul de a asigura continuitatea desfacerilor de mărfuri. Rezultă astfel, că stocurile se găsesc într-un raport direct proporţional cu desfacerile de mărfuri.

Structura desfacerilor de mărfuri influenţează mărimea stocurilor, în sensul că, o structură complexă cu sortimente variate reclamă stocuri mari de mărfuri.

Viteza de circulaţie influenţează mărimea stocurilor,

129

ea reprezentând durata rămânerii mărfurilor în stoc în reţeaua comercială.

Viteza de circulaţie este determinată la rândul ei de caracteristicile mărfurilor şi de frecvenţa de aprovizionare cu mărfuri.

Viteza de circulaţie este mare (accelerată) când se exprimă printr-un număr redus de zile şi lentă când se exprimă printr-un număr mare de zile (Totdeauna viteza de circulaţie este mai mare în cazul produselor alimentare).

Rezultă astfel că stocurile de mărfuri se găsesc într-un raport invers proporţional cu viteza de circulaţie a mărfurilor.

b). Clasificarea stocurilor de mărfuri se face după mai multe criterii:

după perioada de identificare a lor, stocurile pot fi:- iniţiale (existente la începutul perioadei);- finale (existente la sfârşitul perioadei) – acestea

devenind iniţiale pentru perioada imediat următoare. după locul unde se formează:- stocuri în depozitul producătorilor;- stocuri care se află în depozitul comerţului en gross;- stocuri aflate în reţeaua comerţului cu amănuntul;- stocuri în reţeaua de transport; după destinaţie:- stocuri curente care se află în mod curent în reţeaua

comercială pentru a asigura continuitatea desfacerilor;- stocuri sezoniere. Stocurile curente se găsesc în anumite limite în

funcţie de momentul aprovizionării cu mărfuri a unităţilor, astfel Stocul minim existent în preziua aprovizionării

reprezintă limita interioară a stocului şi are rolul de a preîntâmpina întreruperile în vânzarea mărfurilor datorate de întârzierea în aprovizionare de la furnizori.

Stocul maxim reprezintă limita superioară a stocului într-o unitate comercială şi anume, în momentul intrării mărfurilor de la furnizori.

130

Mărimea stocului maxim depinde de frecvenţa (durata la care se face aprovizionarea) şi de mărimea stocului minim în unitate (întreprindere) la care se adaugă cantităţile de mărfuri intrate. Dacă aprovizionarea se face la intervale scurte de timp, stocul maxim este relativ redus şi invers.

Stocul de alarmă (alertă), ca mărime se apropie de stocul minim şi indică necesitatea întocmirii unei noi comenzi de mărfuri. Mărimea acestui stoc depinde de distanţa dintre furnizori şi unitatea comercială care se aprovizionează.

Stocul mediu reprezintă cantitatea de mărfuri existentă în medie în stoc într-o anumită perioadă.

Stocul mediu se determină cu ajutorul mediei aritmetice simple dar şi mediei cronologice simple şi ponderate.

Stocul mediu lunar se determină ca o medie aritmetică simplă a stocurilor iniţial şi final.

Stocul mediu se poate calcula însă şi ca o medie aritmetică simplă a stocului minim şi maxim.

Stocurile sezoniere sunt acele stocuri care se formează pentru a asigura desfacerea sezonieră a unor mărfuri sau desfacerea curentă, în cazul unei producţii sezoniere.

c). Calcularea stocului mediuStocul mediu şi desfacerile de mărfuri se folosesc pentru

calcularea stocurilor finale şi elaborarea indicatorilor balanţei circulaţiei mărfurilor. Stocurile de mărfuri se exprimă în indicatori absoluţi şi indicatori relativi.

Indicatorii absoluţi pot fi:- cantitativi şi arată mărimea stocurilor cantitativ (în

unităţi naturale);- valorici (lei).Cunoaşterea mărimii absolute a stocurilor prezintă

importanţă practică pentru stabilirea necesarului de spaţii de desfacere, păstrare etc., precum şi pentru asigurarea mijloacelor băneşti în vederea finanţării stocurilor. Determinarea volumului absolut al stocurilor se face prin inventariere sau pe baza datelor evidenţei prin folosirea metodei balanţei.

131

Indicatorii relativi permit exprimarea mărimii stocului în raport cu desfacerile de mărfuri. Folosirea lor pentru determinarea stocurilor prezintă importanţă pentru a cunoaşte pentru cât timp se poate realiza vânzarea mărfurilor din stocuri, precum şi pentru aprovizionarea cu mărfuri.

Stocul mediu anual ( ) se determină ca o medie cronologică simplă, dacă intervalele de timp dintre termenii seriei sunt egale şi ca o medie cronologică ponderată, dacă intervalele de timp nu sunt egale, pe baza relaţiilor:

- media cronologică simplă, cu intervale de timp egale:

unde:n – reprezintă numărul termenilorS1, S2, ….., Sn – stocurile de mărfuri (valoarea mii, lei)

Exemplu : O societate comercială realizează următoarele stocuri trimestriale

1.I 31.III 30.VI 30.IX 30.XIIStoc la 500.000 500.000 600.000 700.000 800.000

- media cronologica ponderată, cu intervale de timp neegale:

132

unde:f1,f2,f3, ……, fn – reprezintă distanţa intre momente.Exemplu : o societate comercială realizează în cursul

anului următoarele stocuri:

Nr.crt

Data Stocuri(mil, lei)

fi

123456

01.I31.III30.IV31.VIII30.X31.XII

505558606256

f1=3 lunif2=1 lunăf3=4 lunif4=2 lunif5=2 luni

Pentru a calcula stocul mediu pe întreaga perioadă se aplică formula mediei cronologice ponderate pe baza relaţiei:

În cazul unei societăţi comerciale, cunoscându-se volumul desfacerilor de mărfuri, stocul mediu annual şi timpul (numărul de zile ale perioadei pentru care se doreşte calculul vitezei de circulaţie – formula de calcul a vitezei de circulaţie este:

unde:D – volumul desfacerilor de mărfuri în cursul perioadei;S – stocul mediu anual;T – timpul, respectiv numărul de zile ale perioadei pentru

133

care se calculează viteza de circulaţie.

Având în vedere legătura care există între mărimea şi structura stocurilor şi viteza de circulaţie, pe baza acestuia din urmă şi a desfacerilor de mărfuri prevăzute pentru anul următor, se pot determina stocurile de mărfuri medii pentru acelaşi an, după formula:

Exemplu: O societate comercială şi-a prevăzut pentru anul următor un volum al desfacerilor de 10.000.000 lei, viteza de circulaţie fiind de 50 zile, stocul mediu anual pentru anul următor va fi:

Stocul mediu mai poate fi calculat şi în :- număr de rotaţii;- număr de zile;a). Stocul mediu în număr de rotaţii se determină cu

formula:

Numărul de rotaţii arată de câte ori se reînoieşte stocul de mărfuri în cursul unei perioade.

sau

b). Stocul mediu în număr de zile (adică viteza de

134

circulaţie a stocurilor în zile) se determină pe baza relaţiei:

dz – desfacerea medie zilnică

Exemplu: Presupunând că în cursul unui trimestru, desfacerea medie zilnică este de 12 milioane lei, S este de 240

milioane lei, S număr zile va fi de:

Cu ajutorul şi a stocurilor iniţiale se determină stocul final astfel:

, ( 31 XII, anul anterior)

În alimentaţia publică nu se planifică stocuri de preparate culinare, ci numai stocuri de materii prime şi produse nepreparate.

Dimensionarea volumului de aprovizionat.Acoperirea desfacerilor de mărfuri se realizează din

stocurile deja existente în reţeaua comercială, precum şi din intrările de mărfuri de la diferiţi furnizori.

Intrările de mărfuri reprezintă cantităţile de mărfuri cu care se aprovizionează societăţile comerciale într-o perioadă de timp. Aceasta se fundamentează pe baza desfacerilor de mărfuri, a

135

contractelor economice şi a realizărilor din anii precedenţi.Intrările de mărfuri se determină din relaţia balanţieră:

Analiza realizării indicatorilor circulaţiei.Urmărirea şi analiza desfacerilor de mărfuri şi a celorlalţi

indicatori se face pe sectoare comerciale, pe societăţi comerciale, pe grupe şi subgrupe de mărfuri, pe ramură şi în profit teritorial.

Urmărirea şi analiza indicatorilor programului circulaţiei sunt necesare nu numai pentru a controla modul de realizare a indicatorilor prevăzuţi, ci şi pentru a evidenţia justeţea deciziilor şi a sarcinilor stabilite de conducerea societăţilor comerciale.

Cu prilejul analizei realizării indicatorilor pot fi constatate abaterile faţă de prevederile programelor, factorii cu acţiune directă – pozitivă sau negativă, se pot trage concluzii cu privire la activitatea societăţii luându-se măsuri de prevenire şi combatere a influenţei negative a unor factori şi impulsionarea a celor cu acţiune pozitivă în vederea creşterii eficienţei activităţii economice. Tot cu prilejul analizei se pot evidenţia modificările care survin în cererea de mărfuri a populaţiei reflectate de ponderea fiecărei grupe în volumul total al desfacerilor de mărfuri, influenţa creşterii volumului vânzărilor de mărfuri asupra reducerii cheltuielilor de circulaţie şi creşterii profitului.

Analiza realizării indicatorilor circulaţiei de mărfuri trebuie efectuată pe grupe şi subgrupe de mărfuri, pe total an şi pe trimestre, pe o perioadă mai îndelungată de timp, atât pe total societate comercială cât şi la nivelul fiecărei subunităţi.

Pentru aprecierea modului de realizare a indicatorilor programaţi se foloseşte metoda indicilor, metoda grupărilor şi metoda grafică.

136

CAPITOLUL 8

PERSONALUL ŞI SALARIZAREA ÎN COMERŢ

8.1. PRINCIPII DE ORGANIZARE A MUNCII ÎN COMERŢDesfăşurarea proceselor operative în comerţ, precum şi

munca de conducere a activităţii comerciale solicită un numeros colectiv de lucrători, cu o calificare tot mai înaltă, pe măsura creşterii importanţei comerţului în viaţa socială.

Munca prestată de lucrătorii din comerţ este o parte a muncii sociale şi are ca scop aducerea mărfurilor destinate consumului individual şi aprovizionarea neîntreruptă a populaţiei cu produsele necesare.

Operaţiile care au loc în sfera circulaţiei, prin natura lor economică, sunt eterogene dar reprezintă o continuare a procesului de producţie. Ca urmare, această muncă prestată, care nu creează valori de întrebuinţare, dar adaugă valoarea la valoarea nou creată în sfera producţiei mărind valoarea mărfurilor, este productivă (preambalare, sortare, aprovizionare).

O altă parte din operaţiunile ce se efectuează în comerţ au un caracter pur comercial – ele fiind legate de transformarea formei valorii mărfurilor în forma bani. Acestea sunt operaţii de vânzare propriu-zisă a mărfurilor care nu creează nici valori de întrebuinţare şi nici nu adaugă valoare la valoarea nou creată în sfera producţiei şi de aceea au un caracter neproductiv. Munca neproductivă în comerţ deţine ponderea cea mai mare, ca urmare a deplasării operaţiilor cu caracter productiv în unităţile din alte ramuri economice.

Dezvoltarea şi modernizarea economiei naţionale determină atât creşterea complexităţii activităţii comerciale, cât şi necesitatea obţinerii unei înalte productivităţi a muncii, ceea ce impune organizarea pe baze ştiinţifice a muncii prestate în comerţ. Organizarea ştiinţifică a muncii necesită folosirea şi aplicarea unui

137

ansamblu de principii care asigură valorificarea la maximum a posibilităţilor existenţei în comerţ, realizând în acelaşi timp şi cadrul optim pentru aplicarea actualului mecanism economico-financiar.Aceste principii sunt: orientarea profesională conduce la rezultate bune, asigurându-se

şi o mare stabilitate a lucrătorilor din comerţ. În acest sens se impune din partea societăţii comerciale o mai strânsă colaborare cu organisme specializate, organizarea de cursuri în domeniu şi o informare mai amplă asupra cerinţelor posturilor libere pentru care se organizează examen ori concurs

recrutarea, selecţionarea, încadrarea şi promovarea lucrătorilor în acest domeniu după criteriul profesional. Având în vedere specificul muncii prestate în comerţ, în activitatea comercială este necesar să fie recrutate persoane care să îndeplinească cumulativ însuşiri de ordin profesional (contabilitate, drept, marketing, tehnici de promovare a vânzărilor), însuşiri de ordin moral (cinste, conştiinţă profesională), însuşiri de ordin psihic (sănătate, rezistentă la efort) şi efort fizic. Dacă prin selecţionare trebuie aplicat principiul “omul potrivit la locul potrivit”, promovarea trebuie facută în raport cu necesităţile societăţilor de comerţ după criterii de valoare.

cointeresarea materială şi stimularea morală a lucrătorilor din comerţ.

În baza acestui principiu se asigură unitatea indisolubilă între recompensare pentru rezultatele obţinute şi răspunderea pentru modul în care au fost îndeplinite sarcinile profesionale. Realizarea practică a acestui principiu presupune întărirea continuă a responsabilităţii fiecărui colectiv şi a fiecărui om pentru activitatea depusă precum şi răspunderea materială pentru eventualele prejudicii aduse activităţii societăţii

creşterea continuă a eficienţei economice a activităţii societăţii comerciale, urmărindu-se acoperirea din rezultatele obţinute a cheltuielilor efectuate

diviziunea muncii; controlul şi verificarea îndeplinirii sarcinilor stabilite în vederea

138

întăririi ordinii şi a disciplinei în muncă; echitatea în muncă.

8.2. CATEGORII DE PERSONAL ÎN COMERŢDiviziunea muncii in societăţile comerciale presupune

separarea diferitelor activităţi in funcţie de condiţiile concrete existente in fiecare din aceste societăţi comerciale dar si de alte criterii. Prin aplicarea acestui principiu se urmăreşte: reducerea eforturilor lucrătorilor, asigurându-se creşterea productivităţii muncii (W), folosirea integrală si eficientă a timpului de lucru; repartizarea lucrătorilor in funcţie de pregătirea lor; delimitarea şi creşterea răspunderii personale in activitatea desfăşurată; posibilitatea coordonării şi controlului îndeplinirii sarcinilor repartizate fiecărui lucrător.

Diviziunea muncii in societăţile comerciale îmbracă mai multe forme ce depind de mărimea societăţii, volumul si structura desfacerilor de mărfuri; situaţia bazei tehnico-materiale a societăţii comerciale precum si de complexitatea formelor de servire comercială.

O primă formă de aplicare a diviziunii muncii in activitatea comercială o constituie diferenţierea funcţiilor intre lucrătorii comerciali. Acestea se grupează ţinând seama de modul lor de participare la realizarea procesului circulaţiei mărfurilor, in două mari categorii:a) Muncitorii si personalul operativ.Aceasta categorie deţine ponderea cea mai mare in numărul total de lucratori, respectiv peste 90%. Din această categorie de personal fac parte: muncitorii si personalul operativ care participa direct la

realizarea activităţii de bază - adică cei care realizează procesul de circulaţie a mărfurilor (execută lucrări specifice in activitatea de comerţ - sortare, depozitare, vânzare)

muncitorii si personalul operativ de servire. Din aceasta categorie fac parte cei care efectuează verificarea si calculaţia

139

preturilor mărfurilor si ambalajelor; efectuează lucrări de întreţinere si reparaţiile clădirilor si instalaţiilor aferente societăţii comerciale; realizează colectarea numerarului, etc.

b) Personalul de specialitate, de administrare si de servire generală este format din economişti, contabili, statisticieni, revizori gestiune, magazioneri, dactilografi, arhivari, secretare etc. Aceasta categorie de personal exista la nivelul societăţii comerciale si al celorlalte verigi ale aparatului comercial. O alta forma de aplicare a diviziunii muncii in

societăţile comerciale o constituie cumulul de profesii si de specialităţi. Prin cumul de profesii se înţelege faptul ca un lucrator, pe lângă profesia de bază îşi poate însuşi si practica si o altă profesie (vânzător + casier). Cumulul de specialităţi presupune o specializare multilaterala a lucratorului comercial in cadrul aceleaşi profesii ( vânzătorul de textile vinde si articole de îmbrăcăminte).

Având in vedere sarcinile tot mai complexe si variate ce revin societăţii comerciale ca urmare a extinderii formelor moderne de vânzare si ridicării gradului de servire civilizata a cumpărătorilor, o atenţie sporita se acorda polispecializării lucrătorilor din comerţ.

Organizarea aparatului societăţii comerciale pe compartimente (servicii, birouri), precum si organizarea interioara a magazinelor pe raioane, locuri de munca etc., reprezintă alte aspecte ale aplicării diviziunii muncii in comerţ.Practica a demonstrat ca pe seama perfecţionării diviziunii muncii se pot obţine rezultate economico-financiare superioare.

8.3. PRODUCTIVITATEA MUNCII PERSONALULUI OPERATIV DIN COMERŢProductivitatea muncii este un indicator calitativ care

măsoară eficacitatea cu care se cheltuieşte munca omului. În activitatea comercială, potrivit specificului acesteia, efectul muncii sau randamentul acesteia, se oglindeşte în volumul mărfurilor vândute într-o unitate de timp. Aşadar, prin productivitatea muncii în comerţ se înţelege volumul mărfurilor, exprimat valoric sau în

140

unităţi naturale, vândute de un lucrător într-o unitate de timp (lună, trimestru, an) în condiţiile servirii civilizate a cumpărătorilor. La determinarea productivităţii muncii se ţine seama pe de o parte de volumul desfacerilor de mărfuri iar pe de altă parte, de numărul lucrătorilor care participă la procesul circulaţiei mărfurilor. La realizarea mărfurilor contribuie atât personalul operativ, adică cel care participă efectiv la procesul circulaţiei mărfurilor cât şi cel de specialitate, care ajută la crearea condiţiilor necesare desfacerii mărfurilor. Este însă absolut necesară existenţa unui raport just între personalul operativ şi cel de specialitate şi de administrare din cadrul societăţii.

Productivitatea muncii (W) lucrătorilor din comerţ se determină prin raportul:

, unde:

D- volumul total al desfacerilor de mărfuri;L- numărul lucrătorilor.

În activitatea practică, în funcţie de participarea lucrătorilor la realizarea mărfurilor, productivitatea muncii se exprimă calculând următorii indicatori:

- productivitatea muncii pe vânzător;- productivitatea muncii pe un lucrător operativ;- productivitatea muncii pe lucrător.Dintre aceştia, cel mai important este productivitatea muncii

pe vânzător, deoarece el exprimă nivelul productivităţii muncii lucrătorilor legaţi nemijlocit de procesul desfacerilor de mărfuri. Prezintă însă importanţă şi calcularea celorlalţi indicatori întrucât fac posibilă observarea structurii personalului din comerţ. La unităţile specializate productivitatea muncii poate fi dată şi de timpul cheltuit pentru desfacerea unei unităţi dintr-un produs. Timpul luat în calcul este “ luna” deoarece pe perioade mai scurte (zi, oră) oscilaţiile desfacerilor sunt prea mari.

În acest caz productivitatea muncii se poate determina cu formula:

141

, unde:

T- reprezintă timpul cheltuit pentru desfacerea unei anumite cantităţi de produse;

- cantitatea de produse vândute.De regulă, productivitatea muncii se calculează lunar

datorită fluxului cumpărătorilor variat de la o zi la alta, de la o săptămână la alta, şi se măsoară valoric şi în unităţi naturale. În comerţ, întrucât se vinde o gamă largă de sortimente de mărfuri la preţuri diferite şi pentru care se folosesc unităţi de măsură variate, productivitatea muncii se exprimă în general valoric. Această formă de exprimare nu reflectă consumul real de muncă pentru desfacerea unei cantităţi de mărfuri şi nici nu oferă posibilitatea de a cunoaşte productivitatea muncii vânzătorilor, volumul valoric al desfacerilor depinzând în mare măsură de preţul pe unitatea de produs. Pentru înlăturarea acestui neajuns, indicatorul productivităţii muncii se completează cu indicatori suplimentari, care scot în relief efortul diferenţiat pentru realizarea aceluiaşi volum al desfacerilor de mărfuri, cum sunt : numărul de consumatori serviţi de fiecare lucrător în luna respectivă, valoarea medie a unei vânzări, timpul cheltuit pentru realizarea unei vânzări, etc.

Exprimarea în unităţi naturale (cantitativă) a productivităţii muncii se foloseşte în unităţile de alimentaţie publică, în unităţile comerciale în care sortimentul este omogen, precum şi pentru unele activităţi ajutătoare din procesul circulaţiei mărfurilor.

De asemenea, productivitatea muncii se calculează separat pe grupe de mărfuri, deoarece efortul cerut pentru desfacerea unei unităţi din diferite produse este variabil, precum şi pe sectoare de activitate comercială: comerţ cu mărfuri alimentare; comerţ cu mărfuri nealimentare, alimentaţie publică etc.

Creşterea productivităţii muncii lucrătorilor din comerţ se încadrează în procesul general de sporire a eficienţei muncii cheltuite în întreaga economie naţională. Ea presupune fie creşterea volumului desfacerilor de mărfuri cu acelaşi consum de muncă

142

vie(număr de lucrători), fie realizarea aceluiaşi volum al desfacerilor de mărfuri cu un consum de muncă vie redus, concomitent cu servirea civilizată a cumpărătorilor şi respectarea normelor de comerţ.

Creşterea productivităţii muncii determină, pe de o parte, reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie, iar pe de altă parte, creşterea profitului care să contribuie la înfăptuirea autonomiei economico-financiare a societăţii comerciale. Exprimându-se ca raport între volumul desfacerilor de mărfuri şi numărul de lucrători, productivitatea este influenţată direct sau indirect de factori care acţionează asupra fiecăruia dintre aceste componente:Principalii factori cu influenţă directă sunt:

- organizarea ştiinţifică a muncii : aprovizionarea ritmică a unităţilor şi a locurilor de vânzare cu mărfuri solicitate de cumpărători; stabilirea raţională a orarului de funcţionare a magazinelor; folosirea judicioasă a timpului de lucru al vânzătorului; specializarea locurilor de muncă; pregătirea prealabilă a mărfurilor pentru vânzare; folosirea formelor moderne de vânzare a mărfurilor etc.;

- îmbunătăţirea dotării cu utilaj şi mobilier comercial a societăţilor comerciale care să asigure: mecanizarea operaţiilor tehnice şi de servire ce determină reducerea efortului fizic al vânzătorului şi micşorarea timpului necesar operaţiilor de vânzare; posibilitatea de alegere; încercare şi probare a mărfurilor respectiv stimularea interesului cumpărătorului pentru produsele respective;

- pregătirea profesională a lucrătorilor comerciali permite executarea precisă, rapidă şi competentă a operaţiei procesului de vânzare a mărfurilor, reducându-se astfel timpul necesar pentru servirea unui cumpărător şi creşterea desfacerilor în unitatea de timp.

Creşterea productivităţii muncii se poate realiza şi prin cointeresarea materială a lucrătorilor în desfacerea mărfurilor prin folosirea corespunzătoare a formelor de salarizare, a sistemului de premiere şi

143

prin participarea la profit:Factorii cu acţiune indirectă asupra creşterii productivităţii muncii sunt: mărimea magazinului, amplasarea acestuia în preajma platformelor industriale sau zone cu vad comercial, cererea consumatorilor, puterea de cumpărare a populaţiei, reclama comercială, etc.

8.4. SALARIZAREA PERSONALULUI ÎN COMERŢEvoluţia ţării spre economia de piaţă a impus transformări

de esenţă şi în ceea ce priveşte legislaţia muncii şi protecţiei sociale.Sistemul juridic în domeniul raporturilor de muncă specific economiei de piaţă cuprinde două direcţii şi anume:

- drepturile şi obligaţiile reciproce ale salariaţilor şi patronilor sau conducătorilor de societăţi ce se vor stabili prin contractul colectiv de muncă;

- drepturile şi obligaţiile salariaţilor ce se vor stabili prin contractul individual de muncă, prin negociere liberă a acestora, cu patronii sau reprezentanţii legali ai acestora.Contractul colectiv de muncă potrivit Legii nr.13/’91 pune

bazele noilor raporturi de muncă şi reprezintă convenţia dintre patroni şi salariaţi prin care se stabilesc, în limitele prevăzute de lege clauze privind condiţiile de muncă, salarizarea şi alte drepturi şi obligaţii ce decurg din aceste raporturi de muncă, părţile fiind egale şi libere în negocierea acestor clauze.

Contractul colectiv de muncă se încheie în forma scrisă la nivel naţional, la nivelul ramurilor de activitate, grupurilor de unităţi şi unităţilor după care se semnează de către participanţii la negociere, se înregistrează şi se păstrează după caz la Ministerul Muncii şi Protecţiei Sociale ori la Direcţia de Muncă şi Protecţie socială judeţeană după caz (nivel).

Contractul colectiv de muncă se încheie pe o perioadă determinată (ce nu poate fi mai mică de un an) sau pe durata unei lucrări – la expirarea termenului părţile putând hotărî prelungirea lui. El încetează odată cu îndeplinirea termenului sau terminarea

144

lucrării pentru care a fost încheiat dacă nu se convine prelungirea lui precum şi la data dizolvării sau falimentului societăţii comerciale.

Pentru munca prestată în condiţiile prevăzute în contractul individual de muncă, fiecare persoană are dreptul la un salariu în bani conform prevederilor legale. Potrivit Legii 14/1991 privind salarizarea, salariul cuprinde:

- salariul de bază – ce se stabileşte pentru fiecare salariat în funcţie de calificarea, importanţa, complexitatea lucrărilor ce revin postului în care este încadrat, pregătirea şi competenţa profesională

- adaosurile şi sporurile la salariul de bază în raport cu rezultatele obţinute, condiţiile concrete în care se desfăşoară activitatea şi vechimea în muncă.Legătura salariului cu rezultatele muncii capătă un conţinut

particular, diferenţiindu-se de la o forma de salarizare la alta sub influenta unui complex de factori si condiţii variate ca natură şi conţinut.

Formele de salarizare a personalului din cadrul societăţii de comerţ sunt:- Salarizarea pe bază de cote stabilite la 10000, 100000,

1000000 etc. desfaceri. Cotele se stabilesc anual, individual sau colectiv, pe unităţi, grupe de unităţi – pe produse sau grupe de produse, fără rotunjire.

Cota =

10.000100.0001.000.000 încasări din desfaceri

Când cota este individuală se ia în calcul salariul de bază individual şi volumul planificat al desfacerilor de mărfuri pentru lucrătorul respectiv. În acest caz, salariul lucrătorului pentru munca

145

prestată se determină lunar pe baza volumului desfacerilor de mărfuri realizat de fiecare lucrător şi a cotelor de salarizare stabilite la 10.000, 100.000, 1.000.000, astfel:

, unde:

Sr – salariul realizat de un lucrător;Ci – cota individuală stabilită la 10.000, 100.000, 1.000.000 lei desfaceri;Dri – desfacerile realizate individual.

În condiţiile în care volumul de activitate realizat se urmăreşte pe întregul colectiv, iar pentru formaţia de lucru respectivă sunt stabilite cote colective, suma cuvenită lunar rezultă prin aplicarea cotei colective la desfacerile obţinute de întreaga formaţie, astfel:

, unde:

Srii

n

1 - salariile realizate de colectivul de muncă sau câştigul

global;Cc - cota colectivă stabilită la 10.000, 100.000, 1.000.000 lei desfaceri;Drc - desfacerile realizate de întreaga formaţie de lucru.

Acest câştig global se repartizează fiecărui lucrător în funcţie de salariul de bază pentru timpul efectiv lucrat cu ajutorul “indicelui de repartizare” ce se calculează ca raport între câştigul global şi salariile de bază pentru timpul efectiv lucrat, astfel:

146

, unde:

Ir - indicele de repartizare;Sbte - salariile de bază pentru timpul efectiv lucrat.

Indicele astfel calculat se aplică la salariul de bază pentru timpul efectiv lucrat al fiecărui lucrător şi se obţine salariul realizat de fiecare membru al formaţiei.- Salarizarea pe bază de cote procentuale se aplică

personalului din unităţile de desfacere cu amănuntul şi de alimentaţie publică cu activitate restrânsă sau caracter sezonier. Prin această formă de salarizare sunt remuneraţi lucrătorii care vând mărfuri prin comerţul mobil, punctele de desfacere din incinta unor instituţii, punctele comerciale pentru desfacerea mărfurilor greu vandabile, unităţile de desfacere situate în puncte izolate în afara localităţilor, precum şi cei care se ocupă cu vânzările directe la domiciliul cumpărătorilor. Cotele procentuale sunt stabilite ca limite maxime. În aceste cote sunt incluse unele cheltuieli ale unităţii care se suportă de lucrători din veniturile realizate, cum sunt: taxele pentru apă, lumină, încălzire, transportul mărfurilor, pierderile normale la mărfuri etc. Salariul realizat de lucrătorii remuneraţi în această formă se calculează astfel: prin aplicarea cotelor procentuale la volumul valoric al desfacerilor realizate de unitate se obţine câştigul total, din care se scad cheltuielile suportate de aceştia, iar partea care rămâne se repartizează fiecărui lucrător în parte proporţional cu salariul de bază pentru timpul efectiv lucrat pe baza indicelui de repartizare, astfel:

147

, unde:

C% - cota procentualăSri - salariul realizat individualSbtei - salariul de bază pentru timpul efectiv lucrat, individual.

- Salarizarea în acord direct proporţional cu gradul de îndeplinire a planului se foloseşte pentru remunerarea personalului operativ, de conducere, de specialităţi şi administrări din cadrul societăţii comerciale cu amănuntul şi en gross. Salariul se acordă în raport direct proporţional cu gradul de îndeplinire a programului desfacerilor de mărfuri, astfel : pentru fiecare procent de depăşire a programului desfacerilor de mărfuri lucrătorii vor primi în plus câte un procent din salariul de bază pentru timpul efectiv lucrat, iar în cazul neîndeplinirii programului desfacerilor pentru fiecare procent de nerealizare, salariul de bază pentru timpul efectiv lucrat se va diminua cu câte un procent.

- Salarizarea în regie sau în raport cu timpul efectiv lucrat se aplică pentru acele categorii de personal pentru care se stabilesc sarcini concrete de muncă. Salariul de bază se acordă lucrătorului în raport cu timpul efectiv lucrat în condiţiile realizării integrale a sarcinilor de muncă. Se calculează astfel:

, unde:

Sr - salariul realizat;

148

Sbz - salariul de bază zilnic;T - timpul efectiv lucrat, exprimat în zile, iar

, unde:

Sb - salariul de bază;Nz - numărul de zile lucrătoare din luna pentru care se calculează.

- Salarizarea pe bază de tarife se aplică personalului din activitatea de prestări servicii, iar salariul se va calcula astfel:

, unde:

I - volumul încasărilorTf - tariful stabilit la 1000 lei încasări.În afară de formele de salarizare, sistemul de salarizare mai cuprinde:

- sistemul de sporuri care este instrumentul cu ajutorul căruia se asigură recompensarea personalului pentru vechimea în muncă, pentru munca de noapte, pentru munca suplimentară etc.

- sistemul premial, care asigură legarea tot mai strânsă şi nemijlocită a cuantumului total al câştigurilor lucrătorilor de rezultatele efective obţinute în unitatea în care lucrează. Astfel, personalul din cadrul societăţii de comerţ poate beneficia de premii, în cursul şi la sfârşitul anului din fondul de participare a angajaţilor la profitul societăţii ce se constituie anual la dispoziţia societăţii, pe baza rezultatelor economice ale anului anterior. Premiile pot fi reduse sau anulate de către conducerea societăţii comerciale, în cazul lucrătorilor care în cursul anului se fac vinovaţi de abateri sau neajunsuri în munca desfăşurată.

149

8.5. CORELAŢIA DINTRE PRODUCTIVITATEA MUNCII ŞI SALARIUL MEDIUÎn ansamblul factorilor de producţie, omul, cu forţa sa de

muncă, ocupă cel mai important loc. Forţa de muncă nu este şi nu poate fi în nici un fel şi cu nimic substituită datorită faptului că purtătorul aptitudinilor fizice şi intelectuale necesare a fi puse în valoare în procesul muncii este omul. Partea din venituri care revine salariatului este determinată în fiecare ţară şi etapă de dezvoltare de o serie de factori economici, sociali şi politici, cum sunt: nivelul dezvoltării economice şi al productivităţii muncii; volumul şi structura nevoii sociale; tradiţiile istorice etc.

Într-o economie sănătoasă creşterea salariului trebuie să fie devansată de creşterea productivităţii muncii. O dereglare a acestui raport poate provoca şomaj ori mărirea preţurilor – acţiune profitabilă pentru agenţii economici ce vor fi incitaţi în “a angaja” mărind astfel proporţiile producţiei.

Corelaţia dintre productivitatea muncii şi salariul mediu prezintă un interes major pentru cointeresarea lucrătorilor şi sporirea eficacităţii economice. Această corelaţie exprimă în mod explicit cerinţa asigurării unei legături strânse între rezultatele cantitative şi calitative ale muncii şi salariu.

Sporirea productivităţii muncii constituie unica sursă de creştere a salariului mediu şi, deci, corelaţia între productivitatea muncii şi salariu se exprimă prin creşterea mai rapidă a productivităţii muncii în raport cu cea a salariului mediu. Necesitatea creşterii mai rapide a productivităţii muncii în raport cu creşterea salariului mediu constituie o legitate, fapt ce poate fi pus în evidenţă prin relaţia:

, unde:

Iw – indicele de creştere a W;Is – indicele de creştere al salariului mediu.iar:

150

( W0, S0 – perioada de bază)(W1, S1 – perioada curentă)

Respectarea corelaţiei dintre ritmul de creştere a productivităţii muncii şi a salariului de mediu prezintă o importanţă practică deosebită atât pentru fiecare subunitate, societate comercială şi economia naţională. La nivelul societăţii comerciale această corelaţie asigură reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie, sporirea profitului şi creşterea veniturilor salariaţilor. La nivel macroeconomic se asigură în acest fel creşterea eficienţei economice, stabilitatea circulaţiei mărfurilor şi a banilor, corelaţiile dintre cerere şi ofertă, între veniturile populaţiei şi fondurile de mărfuri pe piaţă.

Practica demonstrează că încălcarea corelaţiei dintre productivitatea muncii şi salariul mediu provoacă fenomene negative atât la nivelul societăţii comerciale cât şi la nivelul economiei naţionale. Respectarea ei impune adoptarea unui complex de măsuri pe linia reducerii cheltuielilor de circulaţie, a perfecţionării normării muncii şi a cointeresării lucrătorilor. Perfecţionările care se aduc acestei corelaţii pot fi sintetizate în esenţă, pe două planuri:- măsuri care privesc relaţia cantitativă între salariul mediu şi productivitatea muncii, respectiv creşterea mai puternică a productivităţii muncii corespunzător înzestrării tehnice a societăţii comerciale şi a altor condiţii existente şi devansarea acesteia faţă de creşterea salariului mediu;- măsuri de întărire a funcţionalităţii legăturii dintre salariul mediu şi productivitatea muncii, stimularea cu ajutorul salariului a creşterii eficienţei economice.

Corelaţia între productivitatea muncii şi nivelul salariului mediu nu se respectă peste tot. O masă salarială nejustificată şi

151

nesusţinută de o desfacere corespunzătoare, încărcând cheltuielile de circulaţie în mod artificial vor obliga societăţile comerciale să adopte măsuri de concediere.

Corelaţia dintre productivitatea muncii şi salariul mediu serveşte la justa stabilire a unor indicatori sintetici la nivelul societăţii comerciale, fondul de salarii şi volumul desfacerilor de mărfuri.

Fondul de salarii se determină prin însumarea salariilor de bază lunare negociate prin contractele individuale de muncă la care se adaugă valoarea sporurilor stabilite, precum şi adaosurile şi premiile prevăzute. Adaosurile se determină, în funcţie de forma de salarizare aplicată ca diferenţă între suma de încasat potrivit formei de salarizare aplicate şi salariul de bază corespunzător timpului lucrat.

Volumul desfacerilor de mărfuri se determină astfel:

, unde:

D – volumul desfacerilor de mărfuri;W – productivitatea muncii;L – numărul de lucrători (salariaţi).

Astfel între fondul de salarii, volumul desfacerilor de mărfuri şi numărul de personal trebuie să existe următoarele corelaţii:- creşterea fondului de salarii să aibă loc într-un ritm mai lent

decât creşterea desfacerilor.

, unde:

IFs – indicele de creştere a fondului de salarii;I D – indicele de creştere a volumului desfacerilor de mărfuri.

152

- creşterea numărului de salariaţi să aibă loc într-un ritm mai lent decât creşterea desfacerilor de mărfuri – fapt ce presupune şi creşterea W lucrătorilor, astfel:

, unde:INP – indicele de creştere a numărului de personal (salariaţi)

sau: INP < ID > IFs

Determinarea corectă a acestor indicatori va asigura respectarea corelaţiei care trebuie să existe între creşterea productivităţii muncii şi salariul mediu.

Respectarea corelaţiilor dintre indicatorii ce rezultă din raporturile de muncă va asigură astfel plata muncii, cointeresarea materială a salariaţilor în creşterea productivităţii muncii, echilibrarea nevoilor şi resurselor de muncă, a cererii solvabile a populaţiei şi a volumului de bunuri şi servicii din societate precum şi creşterea eficienţei activităţii la nivel micro şi macroeconomic.

153

CAPITOLUL 9

ORGANIZAREA ŞI CONCRETIZAREA RELAŢIILOR ECONOMICE DE VÂNZARE-CUMPĂRARE

În economia de piaţă , în care cererea şi oferta definesc rolul factorilor participanţi la procesul de schimb, asigurarea materială şi vânzarea produselor se realizează de regulă numai prin înţelegeri bilaterale între furnizori şi beneficiari; prin aceste înţelegeri se continuă toate elementele care înlesnesc vânzarea - cumpărarea de materiale şi produse, executarea de lucrări sau prestaţia de servicii. Pentru a se ajunge la un consens pe această linie se parcurg mai multe etape.

9.1. STRATEGIA ŞI TACTICA CUMPĂRĂRII RESURSELOR MATERIALEProcesele, fenomenele şi acţiunile care se desfăşoară în

economia de piaţă între întreprinderile producătoare şi consumatoare, furnizoare şi cumpărătoare, precum şi între acestea şi reţeaua comercială, au la bază relaţii libere de vânzare – cumpărare în cadrul mecanismului dinamic, al raporturilor permanente dintre cerere şi ofertă. Acesta reprezintă în practică, desfăşurarea unor repetate întâlniri şi confruntări între parteneri, exprimând pentru fiecare nivelul şi scopul urmărit în ducerea tratativelor de vânzare - cumpărare, apărarea intereselor fiecăruia şi consolidarea poziţiei pe piaţă. Obiectivul final al fiecărui participant este în funcţie de poziţia în care se prezintă: ca furnizor - obiectivul este obţinerea unui preţ cât mai bun şi realizarea astfel a unui profit cât mai mare; ca beneficiar - cumpărarea la un preţ cât mai mic, care îi protejează capitalul financiar de care dispune pentru achiziţionarea de materiale.

Poziţia pe care o are fiecare partener – furnizor sau

154

cumpărător, tactica pe care o foloseşte, strategia pe care şi-o elaborează pentru astfel de ocazii, sunt factori specifici care depind la rândul lor de o serie de împrejurări, în funcţie de momentul ales şi de calitatea fiecărui partener. În toate cazurile, aceste întâlniri pentru afaceri se pregătesc din timp încât să nu aibă loc întâmplător, deoarece fie că se soldează cu eşec (confruntarea este câştigată de un partener, iar celălalt trebuie să adopte toate condiţiile ce se impun), sau nu ajung la înţelegere, fie că tratativele se amână, în care caz apariţia unui nou partener competitiv poate avea câştig de cauză. În general, stabilirea orientărilor pentru strategia de cumpărare, depinde de politica adoptată de conducerea întreprinderii. Urmare acestui fapt, compartimentul de aprovizionare trebuie să stabilească şi să aplice asemenea tactici de cumpărare care să asigure menţinerea libertăţii de acţiune a firmei şi să servească politica acesteia. Uneori, pregătirea incompletă sau superficială a negocierilor, lipsa de fundamentare a deciziilor, cunoaşterea limitată a modului de desfăşurare a tratativelor se concretizează în obţinerea de rezultate nesatisfăcătoare de către cumpărători, fenomen cunoscut în politica de marketing sub numele de “sentimentul post-cumpărării” sau “insatisfacţia cumpărării”.

Factorii care determină acest fenomen şi care influenţează decizia de cumpărare sunt:

asocierea prea simplă, la condiţiile impuse de furnizori; se confundă cumpărarea cu aprovizionarea;

deciziile de cumpărare se iau în virtutea unor relaţii amicale (amiabile), reflectând raporturi colegiale între parteneri (exemplu: se cedează într-o anumită măsură uşor la unele elemente de interes – preţ, ambalaj, ritm de livrare, cost de transport);

nu sunt cunoscute întotdeauna scopurile cumpărării, din care cauză tratativele se poartă fără orizont definit; ca urmare nu se ştie când şi cât să se cedeze, când şi cât să se ceară în schimb. De fapt, scopurile cumpărării trebuie să asigure întreprinderii beneficiare:

- aprovizionări certe din surse sigure şi cunoscute;- realizarea unui profit cât mai mare în comparaţie cu

155

ceilalţi cumpărători şi cu propriile cheltuieli;- reuşita în concurenţă cu alte întreprinderi

cumpărătoare şi cu furnizorii, ceea ce se numeşte avantaj competitiv;

nu este stabilită din timp, pentru a fi utilizată la tratative, orientarea comercială a întreprinderii, priorităţile pe care consiliul de administraţie le prefigurează, scopul activităţii de cumpărare a resurselor în perioada care urmează (exemplu: trebuie să se ştie din timp dacă achiziţionarea de resurse va continua şi în viitor sau dacă se va trece la achiziţionarea de noi resurse, sau dacă nu trebuie solicitate noi reduceri de preţ sau alte avantaje comerciale;

nu se iau întotdeauna în considerare efectele pe care concurenţa le pune în evidenţă şi care pot influenţa, uneori pe termen lung, eficienţa în cumpărare, profitul întreprinzătorului cumpărător;

operatorul care îndeplineşte funcţia de cumpărare nu are stabilit, totdeauna, un concept clar de acţiune, şi nici metodele cele mai adecvate pentru a le opune partenerilor de tratative, pentru a realiza relaţii comerciale de durată, cu un profit cât mai mare şi constant.

Toţi aceşti factori, influenţa lor, demonstrează clar că în relaţiile de piaţă trebuie să cunoşti din timp şi în amănunt, nu numai pe partenerul de tratative ci şi interesele propriei întreprinderi; între aceste două coordonate se stabileşte tactica şi strategia de urmat pentru a-ţi asigura câştig de cauză; mai mult, concurenţa face posibilă apariţia în orice moment a unui eventual nou partener, a unor eventuale condiţii noi de piaţă, de ofertă, care pot să schimbe datele iniţiale ale problemei. Concurenţa presupune liberalizarea preţurilor, căci numai astfel orice consumator poate găsi acel produs şi acel vânzător care oferă preţul cel mai ieftin. Ca mecanism economic, concurenţa reprezintă o regulă sau un grup de reguli ca oricare altele. Mai mult de cât atât, legislaţia în toate ţările cu economie de piaţă prevede sancţiuni drastice îndreptate contra oricăror încercări de a pune obstacole în calea concurenţei. Sancţiunile stabilite prin

156

lege sunt de competenţa unor organe speciale, ele intră de obicei, în atribuţiile tribunalelor corecţionale. Infracţiunile sancţionate de “legea concurenţei” sunt:

- refuzul de a vinde o marfă aflată în depozit şi magazin;

- practica de a servi anumiţi clienţi “selectivi”;- înţelegerea între vânzător şi producător pentru a

limita sau împiedica concurenţa;- impunerea preţurilor de către producători

comercianţilor;- vânzarea în pierdere (cu excepţia falimentelor).

Strategia de marketing în achiziţionare – aprovizionare este o componentă a strategiei generale a întreprinderii, prin care se conturează comportamentul în raport cu piaţa. Aceasta cuprinde două părţi importante: delimitarea pieţei pe care întreprinderea urmează să acţioneze; alcătuirea marketingului mixt în raport cu piaţa. Elementele componente ale strategiei de marketing care definesc locul şi rolul întreprinderii în cadrul mediului ambiant sun considerate alternative strategice şi pot fi: alternative de poziţie; alternative de comportament; alternative de dezvoltare. În cadrul fiecărei alternative, de regulă, sunt mai multe variante pentru care se poate opta.

Tactica de marketing reprezintă acţiunile concrete exprimate în detalii, prin care se realizează în practică un anumit obiectiv strategic dintr-un anumit domeniu al activităţii economice a întreprinderii. În cadrul unei strategii de marketing pot exista mai multe tactici pentru că, de regulă, strategia nu se modifică o perioadă îndelungată de timp, pe când tactica se află în continuă schimbare, în funcţie de modificările care intervin în mediul ambiant şi care modifică condiţiile de atingere a obiectivului strategic. Dacă compartimentul de aprovizionare (cumpărări) apreciază că este necesară o strategie de cumpărare pentru a se asigura libertatea în aprovizionare, e necesar a se aplica una din metodele utilizabile în acest domeniu; o metodă care asigură elaborarea unei strategii optimizate de cumpărare

157

presupune parcurgerea a patru faze de acţiune: informaţia; finalizarea; concepţia; decizia.

Prima fază constă în culegerea informaţiilor privind situaţia internă a întreprinderii, a aprovizionării necesare şi a concurenţei firmei. În mod deosebit trebuie să se cunoască ce puncte forte şi puncte slabe are firma în raport cu asociaţii săi; în acelaşi sens trebuie să se observe strategiile şi ameninţările care apasă adversarii firmei, care sunt punctele lor slabe.

Faza a doua, a finalizării, are ca obiect precizarea obiectivelor unei strategii (efectele căutate, rezultatele aşteptate, şansele necesare atingerii obiectivelor etc.).

Faza a treia presupune elaborarea strategiilor care pot fi aplicate, cu mijloacele de care dispune firma.

În faza a patra decizia în alegerea strategiei care trebuie aplicată în vederea efectuării cumpărărilor faţă de concurent şi furnizor.

Rezultatele aplicării metodei se concretizează în elaborarea strategiilor de cumpărare. Metoda nu este folosită frecvent pentru că se preferă, în general, să se facă uz de toate artificiile, de negocieri şi vânzări pentru a ajunge la aprovizionări sigure. De altfel, se identifică două tipuri de strategie: cele de natură clasică orientate împotriva furnizorilor şi cele mai puţin cunoscute care vizează concurenţa. Elaborarea unei strategii nu este o sarcină simplă, pentru că ea face apel la date şi raţionamente complexe. Altfel spus, elaborarea unei strategii costă bani şi aplicarea ei de asemenea. În acelaşi timp se impune coerenţa strategiilor funcţionale de cumpărare cu strategia generală a întreprinderii.

9.2. ALEGEREA FURNIZORULUI: DECIZIA DE SELECTAREÎn aprovizionare, o importanţă deosebită revine deciziei de

selecţie a surselor de furnizare şi a furnizorilor.Alegerea furnizorului a devenit o adevărată artă; acţiunea

are la bază studiul prealabil al datelor şi informaţiilor principale

158

prin care se poate face caracterizarea fiecărui furnizor.Pe baza datelor şi informaţiilor culese se asigură o

apreciere comparativă care clasifică fiecare furnizor după un procentaj (notare) atribuit în funcţie de importanţa elementelor de caracterizare stabilite. S-au conceput astfel mai multe sisteme de notare a furnizorului, în calcul fiind luate atât elementele obiective cât şi cele subiective. Aprecierea se face atât pentru furnizorii reali, cât şi a celor potenţiali. Ca elemente obiective de apreciere a furnizorilor reali, se consideră:

modul de derulare a livrărilor anterioare: se stabileşte de fapt dacă s-au înregistrat abateri faţă de termenele de livrare precizate în contractul economic, sau stabilite de comun acord cu furnizorul.Se determină astfel procentul de respectare a livrărilor programate (Kn) :

în care:Ln – numărul de livrări normale (care s-au derulat la termenele prevăzute);Lt – numărul total de livrări programate.Pentru calculul unor asemenea coeficienţi se impune o strictă evidenţă a livrărilor pe fiecare furnizor. Respectarea frecvenţei livrărilor de către furnizor este vitală pentru beneficiarii săi.

modul de respectare a condiţiilor referitoare la cantitatea comandată, sortimentaţia prevăzută, calitatea solicitată. În funcţie de aceste elemente se stabileşte potenţialul de livrare al furnizorului.Acesta se calculează în funcţie de rezultatele operaţiei de recepţie în urma căreia se verifică cantitatea, calitatea, sortimentaţia, partea care nu corespunde sau care lipseşte.

evoluţia în timp a preţurilor de vânzare.Un furnizor care are preţuri cu o evoluţie neregulată, poate să aibă realizări inconstante şi din alte puncte de vedere.

159

Conceptul de notare comparativă a furnizorilor implică faptul că, agentul achizitor să aibă autoritatea deplină de a alege furnizorii: situaţia este permisă când:

- agentul achizitor colaborează cu proiectanţii noilor produse, acceptă liste de mărci şi furnizorii cu cele mai sigure posibilităţi de lansare a produselor;

- sunt relaţii de reciprocitate, în sensul că unitatea A se aprovizionează de la B, deoarece unitatea B cumpără de la A. Alegerea furnizorului în asemenea situaţie este foarte limitată.

Elementele subiective se asigură, de regulă, prin chestionarele adresate periodic agenţilor de cumpărare sau altor factori din întreprindere. Informaţia are în vedere nivelul şi calitatea asistenţei tehnice, ca şi a serviciilor pe care le asigură furnizorul.Vânzătorii care se situează sub standarde acceptabile trebuie înştiinţaţi pentru luarea de măsuri în consecinţă; dacă în perioada următoare nu se constată nici o îmbunătăţire, vânzătorii respectivi trebuie eliminaţi de pe lista furnizorilor.În ceea ce priveşte furnizorii noi, potenţiali, evoluarea este mai puţin obiectivă, acţiunea fiind orientată, de regulă, pe următoarele laturi: capacitatea tehnică de proiectare, posibilităţile de producţie, potenţialul financiar, experienţa în conducere (managerială).

capacitatea tehnică de producţie şi de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciată prin: discuţii cu personalul tehnic şi cel direct productiv, evaluarea ofertelor, vizitarea întreprinderilor etc.;

potenţialul financiar are o semnificaţie deosebită, pentru că insuficienţa resurselor financiare limitează posibilităţile furnizorului în: asigurarea bazei materiale necesare, desfăşurarea activităţii proprii şi ca urmare în respectarea termenelor de livrare;

experienţa managerială îşi găseşte corespondentul în calitatea deciziilor pe care le adoptă, în încheierea contractelor pe termen lung şi de valoare mare.

160

În evaluarea şi alegerea furnizorilor, primul aspect de rezolvat se referă la stabilirea criteriilor de apreciere şi acordarea pentru fiecare a unui număr de puncte în funcţie de importanţa specifică. În continuare se calculează posibilitatea de manifestare, de exprimare a fiecărui criteriu. Pe baza acestor elemente, printr-un model de calcul simplu se poate stabili punctajul pentru fiecare furnizor.

Exemplu:1- gradul de respectare al preţului de livrare;2- gradul de respectare a datelor de livrare;3- gradul de respectare a specificaţiilor de calitate.

- notele pentru importanţă sunt în ordinea criteriilor, următoarele: 5,10 şi 8

- se ia ca exemplu doi furnizori în calculul punctajului aferent; probabilitatea de manifestare a celor trei criterii pe furnizori este în ordinea de:

furnizorul A: 0,8; 0,6; 0,9; furnizorul B: 0,7; 0,85; 0,79.

În funcţie de elementele menţinute, punctajul general pe fiecare furnizor este de:

- furnizorul A 0,8 x 5+0,6 x 10+0,9 x 8 = 17,2;- furnizorul B 0,7 x 5+0,85 x 10+0,75 x 8 = 18.Concluzie: furnizorul B este mai bun pentru că are cel mai

mare punctaj.Sunt situaţii când se practică folosirea mai multor

furnizori, caz în care se reduce riscul în aprovizionarea materialelor. Totodată, folosirea mai multor furnizori generează competiţie între ei.

Indiferent de situaţie, este necesară păstrarea bunelor relaţii cu furnizorii. Regula 80-20 acţionează în aprovizionare ca şi în alte domenii, în sensul că 80% din materiale sunt asigurate, în general de la 20% dintre furnizori. Este de datoria compartimentului de aprovizionare de a rămâne în termeni buni cu principalii săi furnizori.

161

9.3.TESTAREA CREDIBILITĂŢII BENEFICIARILOR ŞI FURNIZORILOR

9.3.1. Necesitatea testării credibilităţiiFiecare negociere presupune adunarea unui pachet de

informaţii, de date cu privire la partenerul de afaceri, aceasta pentru faptul că, fiecare afacere implică un anumit risc ce poate influenţa profitul întreprinderii, dacă nu chiar existenţa ei. Un aforism spune că “în afaceri încrederea trece prin suspiciune”, adică e necesar a fi luate toate măsurile preventiv care să elimine pericolele generate de risc.În testarea credibilităţii, partenerii acţionează în două sensuri: în amonte, în raport cu furnizorii cu care se stabilesc relaţii de aprovizionare, şi în aval, cu beneficiarii cu care se stabilesc relaţii de desfacere a produselor fabricate. Desigur, elementele care dau credibilitate sunt uneori diferite în raport de furnizori şi beneficiari; alteori sunt însă comune, mai ales cele referitoare la testarea privind solvabilitatea financiară.Factorii care determină necesitatea testării partenerilor înaintea pornirii unei afaceri sunt:

Numărul mare de agenţi economici care acţionează pe piaţă, apariţia, transformarea sau dispariţia frecventă a unor firme.

Exemplu: în Germania anual se creează circa 45.000-55.000 firme înregistrate; din acestea circa 4% dispar în primii 4 ani de existenţă, iar un număr de circa 10.000 firme devin anual insolvabile. Pentru ţara noastră, necesitatea tratării riguroase a credibilităţii partenerilor de afaceri, a furnizorilor şi beneficiarilor, este cu atât mai necesară cu cât agenţii economici sun abia înfiinţaţi, nu au trecut istoric, nu au date de referinţă asupra activităţilor anterioare, obiectul activităţii este în general, în schimbare, legăturile cu eventualii parteneri abia se consolidează.

Necesitatea tratării credibilităţii partenerilor este dictată de fluctuaţia situaţiei economico-financiare a firmelor, chiar şi a

162

celor mai mari şi solide care constituie un fenomen frecvent. Agenţii comerciali cu o situaţie solidă, solvabili, pot evolua rapid spre o stare de insolvenţă, după cum şi fluxul invers se întâlneşte deseori. Ca urmare, chiar şi în cazul unor relaţii tradiţionale cu parteneri cunoscuţi, apare necesitatea verificării credibilităţii lor înaintea încheierii unor noi afaceri.

Insolvenţa se propagă foarte uşor în lanţ (întocmai ca un lichid în vasele comunicante). Într-o economie de piaţă, insolvenţa este reală; aceasta nu poate fi “deblocată” prin măsuri decise de administraţie, ducând astfel la lichidare sau faliment. Acest pericol al propagării insolvenţei, accentuează foarte mult importanţa testării credibilităţii partenerilor de afaceri.

În activitatea agenţilor economici, negocierea reprezintă un moment esenţial pentru întreaga lor activitate. Negocierea presupune, întotdeauna, cel puţin o dublă participare: a furnizorului şi a beneficiarului, a vânzătorului şi a cumpărătorului.

9.3.2. Indicatori de apreciere a partenerului de afaceriÎn mod obişnuit, la o solicitare-comandă e necesar a se

cunoaşte unele informaţii standard despre un agent economic.Sunt însă de evidenţiat câteva elemente referitoare la sursele de obţinere a informaţiilor şi la comportamentul agenţilor economici în raport cu furnizarea de informaţii despre propria firmă; ca regulă, informaţiile economico-financiare se bazează numai pe date care nu au caracter confidenţial. Sistemul este astfel conceput şi protejat încât să nu producă prejudicii vreunei firme, în afara cadrului legal stabilit.În principiu, informaţiile se culeg prin două canale principale:a) surse de informaţii publice:

- informaţii din Registrul Comerţului;- bilanţurile şi rapoartele publicate;- anunţurile publice ale judecătoriilor despre: datornici,

falimente, licitaţii, etc.- informaţii statistice;

163

- informaţii din presă.b) informaţii obţinute prin acţiuni proprii ale firmei:

- informaţii oferite benevol de către firmele contactate;- cercetări directe întreprinse de către agenţii firmei.

Informaţiile sunt culese de firma interesată şi adecvate scopului urmărit de aceasta. Strângerea informaţiilor se asigură într-un context etic caracterizat de următoarele elemente:

- transparenţă în afaceri (partenerul trebuie să fie corect faţă de cel cu care negociază);

- crearea treptată, în rândul agenţilor economici, a sentimentului de necesitate în a fi cunoscuţi pe piaţă ca firmă capabilă de a susţine afaceri solide;

- încercarea de sustragere a unei firme din circuitul informaţiilor, poate avea efecte negative, deoarece o asemenea tendinţă este generatoare de suspiciuni care se răsfrâng negativ în reuşita afacerilor.

Furnizarea informaţiilor solicitate de un potenţial partener de afaceri reprezintă o problemă de etică şi o necesitate.Pentru definirea imaginii asupra unui viitor partener, informaţiile standard trebuie completate cu date referitoare la: Indicatori specifici activităţii de vânzare – cumpărare:

potenţialul de livrare Z care se calculează:

, unde:

Q1 – cantitatea efectiv livrată;Q2 – cantitatea comandată.

În cazul unei livrări cantitative sub limita comandată, de exemplu cu 15% evidenţiază că furnizorul nu este serios şi trebuie evitat.

numărul de zile de întârziere (Zî sau D)

D = (Zî ) = Ief - Ic , unde:Ief – intervalul efectiv de livrare;

164

Ic – intervalul stabilit prin contractul încheiatNumărul de zile de întârziere (D) serveşte la calculul stocului

de siguranţă. ponderea numărului de loturi cu întârziere (Kî)

Lî – număr loturi livrate cu întârziere;Lp – număr loturi programate pentru livrare în perioada luată în calcul la un interval stabilit în cadrul contractului economic.

Prin analiza elementelor luate în calcul şi a indicatorului în sine, se poate stabili dacă situaţia este obişnuită, se produce sistematic sau a fost determinată de un factor de forţă majoră (caz în care nu trebuie interpretată greşit credibilitatea partenerului).

nivelul de calitate atins şi/sau menţinut pe parcursul utilizării produsului. În această privinţă se fac situaţii comparative ale produsului respectiv de la mai mulţi furnizori cu privire la:

- fiabilitate (timpul de funcţionare până la prima reparaţie);- mentanabilitate (posibilitatea de întreţinere şi reparare

majoră, service, piese de schimb, etc.);- sfera de utilităţi pe care o asigură produsul;- gradul de tehnicitate al produsului.

nivelul costului de producţie - este un indicator hotărâtor în asigurarea credibilităţii.

Unii furnizori, cu deosebire cei noi, pentru a cuceri piaţa, prezintă oferte cu preţ mai mic decât este normal; o asemenea situaţie este privită cu neîncredere de cumpărători deoarece:- poate fi de o calitate mai slabă;- poate avea o sferă de utilitate mai redusă;- poate reprezenta “o lovitură de piaţă” pentru a înlătura

concurenţa după care ar urma să impună un preţ superior, ca să recupereze atât pierderile anterioare, cât şi realizarea unui profit mai mare.

165

posibilităţile financiare - se încadrează aici următoarele situaţii:

- acordarea de credit; sânt numeroase situaţiile când pe parcursul activităţii sale, firma datorită achiziţionării unor loturi mai mari de produse, fie întârzierii în încasarea unor fonduri, îl determină pe partener să solicite credite de la furnizorul respectiv. Un furnizor care poate acorda credite este un agent economic mai sigur, cu o mai mare atracţie şi credibilitate.

- suportarea daunelor care s-au produs din vina lui, face din partenerul respectiv un factor de etică comercială şi de încredere;

- tratarea-negocierea preţului, cu analizarea elementelor care-l compun arată că partenerul poate fi credibil până la capăt şi că asigură relaţii, care nu determină pe celălalt partener la artificii de piaţă, la forţarea preţului sau la concurenţă neloială.

Sunt însă şi indicatori de reprezentare generală, valabili atât în amonte dar mai ales în aval, care acordă unui partener credibilitatea necesară. Aceştia sunt:

Coeficientul de lichiditate, care se poate exprima prin:a) Coeficientul de lichiditate generală:

, în care:

Cc - capitalul circulant înscris la activ (disponibilul lichid, stocurile materiale, de produse în curs de fabricaţie sau finite)Dts = datoria pe termen scurt, la pasiv.

Acest indicator reflectă capacitatea unităţii de a face faţă angajamentului pe termen scurt, pe baza activelor sale, exceptând cele imobilizate pe termen lung.Dacă: CLG <1, situaţie riscantă a firmeiCLG >1, există un supliment de resurse care permite firmei să facă faţă unor evoluţii imprevizibile.b) Coeficientul de trezorerie – se deosebeşte de cel precedent

166

întrucât nu include valoarea stocurilor.

, în care:AD - activul disponibil, transformabil în mod curent (imediat) în bunuri finite în curs de încasare.

Dacă CT >1, atunci unitatea dispune de capacitate de plată, fără a vinde stocurile.c) Coeficientul de lichiditate imediată

, în care:DN - disponibilul în numerar (casă, bancă, cecuri, titluri de plasament)

Dacă CLI>1 , atunci avem de-a face cu un prost plasament al fondurilor.d) Coeficientul de solvabilitate – defineşte aptitudinea (capacitatea) unei firme de a face faţă totalului angajamentelor sale pe baza ansamblului resurselor care constituie patrimoniul, respectiv totalul activelor. Coeficientul este analizat atunci când se acordă credite unei societăţi fără constituirea altor garanţii decât propriile resurse. Se exprimă prin:e) Coeficientul de solvabilitate generală (de siguranţă):

, în care:

De - suma datoriilor exigibile;A - suma activelor evaluate la valoarea de realizare efectivă.

Acest coeficient reflectă capacitatea de restituire a creditelor prin resursele efective ale firmei.f) Coeficientul de autonomie financiară:

, în care:

CP - capitalul propriu;AT - ansamblul angajamentelor faţă de terţi.

167

g) Coeficientul de îndatorare pe termen lung:

, în care:

DTL - datoria pe termen lungBB - beneficiul brut

Coeficientul de rentabilitate – se exprimă prin:a)Coeficientul costurilor:

, în care:

CP - costurile totale de producţie, exceptând impozitele şi alte datorii fiscale;VN - valoarea vânzărilor nete.

Coeficientul reflectă eficacitatea operaţională a activităţilor de producţie şi comerciale.b)Coeficientul marjei nete:

, în care:

BN -beneficiul net;VN - valoarea vânzărilor nete.c)Coeficientul dobânzilor:

, în care :

BN - beneficiul net;VDB - valoarea dobânzii pe beneficii;VDI - valoarea dobânzii de încasat;VDP - valoarea totală a dobânzilor de plătit.

Coeficienţi de rotaţie – exprimaţi de:a)Coeficientul de rotaţie a creditelor:

, în care:

168

VC - valoarea vânzărilor pe credit;VCR - valoarea vânzărilor de rambursat.b)Coeficientul de rotaţie a stocurilor:

, în care:

VSL - valoarea stocurilor lichidate în perioada analizată;VCS - valoarea stocurilor nou create pe aceeaşi perioadă.

Coeficienţi de randament, respectiv:a)Coeficientul de randament al investiţiilor:

, în care:BB - beneficiul brut (înainte de plata dobânzilor şi a impozitelor);AI - totalul activelor imobilizate.b)Coeficientul de randament al fondurilor:

, în care:

FP - totalul fondurilor proprii;BB - beneficiul brut.

Alte activităţi derivate din informaţiile economico-financiare. Dintre acestea cea mai semnificativă este activitatea INCASO. Aceasta constă în preluarea de către o firmă specializată a activităţilor în vederea încasării creanţelor (creditelor acordate) de la debitori.

Se desfăşoară pe următoarele căi:- sesizarea de către client printr-o cerere prin care se

cere a se prelua activitatea de Incaso;- identificarea istoriei relaţiei (de la client);- valoarea;- termene scadente;- reclamaţii ale creditorului;- somaţii;

169

- preluarea problemei de către banca de date Incaso;- sesizarea imediată a debitorului că este preluat în

urmărire de societatea de urmărire;- introducerea informaţiei în banca de date cu privire la

situaţia economico-financiară a firmelor;- solicitarea de informaţii din banca de date cu privire

la situaţia datornicilor;- convenirea cu debitorul a unor modalităţi şi termene

de plată funcţie de capacitatea sa de plată, de acord cu creditorul;

- controlul sistematic al termenelor;- informarea periodică a creditorului.

Dacă aceste acţiuni nu dau rezultate, se acţionează pe cale judecătorească. Dacă nici acţiunea judecătorească nu dă rezultate (taxa penală stabilită pentru plată este mică şi nesemnificativă pentru client), se continuă urmărirea debitorului (conform legii, datoria se stinge după trei ani). În acest interval, orice posesiune sau mijloc dobândit este pus sub urmărire – în ţară sau străinătate.Toate cheltuielile şi riscurile revin firmei urmăritoare; în cazul nerecuperării datoriei, firma îşi acoperă cheltuielile şi taxele din propriul ei profit.

De la caz la caz, în funcţie de specificul activităţii partenerului, de locul lui în economie, de importanţa sa economico-financiară, se pot cere şi alte informaţii, sau se pot detalia cele iniţial solicitate, astfel încât pe baza lor să se poată lua decizia asupra credibilităţii partenerului de afaceri.

9.4. NEGOCIEREA ÎN PROCESELE DE AROVIZIONARE ŞI DESFACERE

9.4.1 Negocierea: definire, obiect, parteneri şi participanţi.

Negocierea în procesele de aprovizionare şi desfacere, este considerată o situaţie pentru care este anticipată o colaborare

170

viitoare pe o perioadă definită, ce urmăreşte certitudine efectivă în vânzare pentru furnizor şi garanţii în aprovizionare materială pentru beneficiar.

Definiţie: Negocierea reprezintă, în esenţă totalitatea acţiunilor şi documentelor elaborate şi prezentate într-un dialog dintre doi parteneri, desfăşurat prin reprezentanţii oficiali ai acestora, care conduce la finalizarea unei tranzacţii, a unei afaceri. În literatura de specialitate şi în practica economică “negocierii” i s-au conturat mai multe definiţii, specialiştii în domeniu accentuând uneori diferenţiat, laturile considerate ca semnificative pentru această acţiune.

Obiect: În organizarea şi desfăşurarea negocierilor cu caracter economic, este esenţială “stabilirea obiectului” acestora, care poate fi:

- vânzarea – cumpărarea de produse finite sau semifabricate, materii prime, echipamente tehnice, combustibili, energie, alte mărfuri;

- cooperarea la realizarea unor produse;- executarea de lucrări de construcţii - montaj, de

reparaţii şi întreţinere, cercetare ştiinţifică, etc.;- prestarea de servicii de asistenţă tehnică, service,

informatică, supraveghere;- vânzarea de licenţe, brevete;- acţiuni de asigurare;- angajare de personal calificat sau necalificat.

Asemenea obiecte ale negocierii pot fi şi combinate.Parteneri. Un rol important în desfăşurarea negocierilor şi

obţinerea unor rezultate bune pentru fiecare partener, revine echipei formate pentru participarea la tratative. Echipa poate fi constituită din reprezentanţi ai firmei cu împuterniciri limitate sau depline. Acestea se constituie în funcţie de:

- importanţa afacerii pentru firmă;- nivelul de reprezentare al interlocutorilor şi de

numărul de participanţi din partea partenerului;- obiectul de negociat;

171

- structura profesională, funcţiile şi alte calităţi ale componenţei echipei care reprezintă partenerul la tratative;

- strategia adoptată pentru desfăşurarea negocierilor.Echipa de negociere lărgită se compune din: directorul de

specialitate pe domeniu, şeful compartimentului vânzări sau achiziţii, responsabilul de produs sau de material, juristul, un specialist pe probleme financiare, un analist metodolog pentru preţuri, după caz, tehnolog şef de producţie, proiectant etc, în funcţie de specificul obiectului tranzacţiei. De regulă, preşedintele firmei (directorul general, directorul coordonator) participă la negocieri numai în următoarele situaţii:

- discutarea unor probleme decisive pentru existenţa sau perspectiva firmei;

- respectarea nivelului de reprezentare dorit de partener.

9.4.2 Forme de negociere: etapele derulării acţiunii.Negocierile în procesele de vânzare-cumpărare se prezintă

în mai multe forme: în scris, telefonic, prin întâlniri directe între negocieri, mixtă – confirmând formele anterioare.

Negocierile scrise se pot face prin: scrisori, telexuri, telegrame, faxuri. Ordinea acţiunilor în cazul negocierii scrise se prezintă astfel: transmiterea ofertei sau cererii de ofertă, după caz, întocmirea observaţiilor la ofertă şi elaborarea contra – ofertei, acceptarea ofertei – contract sau încheierea unui contract distinct semnat de parteneri. Pe parcursul negocierilor în scris pot interveni şi dialoguri sau tratative telefonice, întâlniri directe – caz în care negocierea capătă caracter mixt.

Negocierile telefonice sunt considerate cele mai operative şi necesită costurile cele mai reduse. Ele pot comprima, în una sau două convorbiri, toate fazele enumerate la negocierea scrisă. Un asemenea tip de negociere se foloseşte de regulă când:

- livrarea se referă la produse deja cunoscute de parteneri;

172

- partenerii se cunosc bine, colaborarea a devenit tradiţională şi există încredere reciprocă între aceştia.

Negocierea prin întâlniri directe necesită prezenţa pe viu (faţă în faţă) a viitorilor parteneri, în locuri dinainte stabilite, în scopul definitivării prin tratative a obiectului acţiunii şi a condiţiilor de colaborare, de realizare a actului de vânzare-cumpărare. La negocieri prin întâlniri directe se apelează, în cazul problemelor complexe, care necesită analize pe mai multe laturi, definirea elementelor pentru o eventuală colaborare viitoare fiind mai dificilă prin formele de negociere prezentate anterior.

Negocierea mixtă îmbină două sau toate cele trei forme menţionate. De exemplu, se poate începe cu o cerere de ofertă exprimată telefonic, urmată de o ofertă scrisă, acceptată telefonic sau în scris; în acest flux se poate intercala una sau mai multe întâlniri directe pentru clarificarea unor probleme insuficient conturate sau definite; a altor aspecte.Desfăşurarea negocierilor necesită parcurgerea următoarelor etape:

1- iniţierea acţiunii prin transmiterea de oferte sau cereri de oferte scrise sau telefonice, ca şi prin contactare directă a partenerului potenţial;

2- pregătirea acţiunii de negociere;3- stabilirea şi desfăşurarea unor discuţii preliminare;4- negocierea propriu-zisă;5- încheierea acţiunii şi elaborarea raportului final.

9.5 CONTRACTUL ECONOMIC

9.5.1 Contractul de vânzare-cumpărare: definire, trăsături, tipologie.Finalizarea negocierilor în procesul de vânzare cumpărare

se concretizează atunci când se ajunge la un acord între partenerii de tratative, în întocmirea şi încheierea unor instrumente (contracte, comenzi etc.) în cadrul cărora se menţionează toate

173

elementele care interesează părţile şi asupra cărora s-au înţeles. În cele mai frecvente cazuri, instrumentul principal folosit în concretizarea viitoarelor relaţii de vânzare-cumpărare este contractul economic; acesta este instrumentul juridic cel mai eficient în asigurarea conduitei fiecărui partener, în respectarea obligaţiilor care şi le-a asumat în urma negocierilor prin acordul deplin al participanţilor.

Definiţie. Contractul economic de vânzare-cumpărare este un acord de voinţă între două părţi, în virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de proprietate asupra unui obiect în schimbul unui preţ pe care îl plăteşte cel din urmă.

Trăsături. Prin definiţie, contractul de vânzare-cumpărare exprimă:

- un acord bilateral ce dă naştere la obligaţii pentru ambele părţi;

- un acord cu titlu oneros – fiecare dintre părţi urmăreşte realizarea unui folos patrimonial în schimbul prestaţiei

un acord de voinţă – se încheie numai în momentul în care s-a realizat Contractul economic asigură garanţie, certitudine în asigurarea bazei materiale sau în vânzarea produselor pentru fiecare agent economic (în calitate de cumpărător sau furnizor). Modul de concretizare a relaţiilor economice dintre agenţii economici în general, instrumentele folosibile sunt reglementate de Codul Comercial şi Codul Civil.

- acordul între vânzător şi cumpărător.Tipologie. Contractele economice se diferenţiază între ele

în funcţie de mai multe criterii:- după obiect: contracte de vânzare-cumpărare de

bunuri materiale; pentru executarea de lucrări; pentru prestarea de servicii; de cercetare ştiinţifică

- după orizontul de timp la care se referă: contracte pe termen scurt; contracte pe termen mediu;

174

contracte pe termen lung.- după forma în care se concretizează:

contact scris (comanda scrisă, acceptată şi executată în forma emisă de cumpărător; oferta emisă de furnizor care este acceptată ca atare şi semnată de beneficiar; contraoferta beneficiarului acceptată de furnizor fără obiecţii).

contract verbal (exemplu: stabilit prin telefon) este puţin utilizat datorită dificultăţilor în prezentarea elementelor probatorii în cazul unor litigii.

9.5.2 Conţinutul contractelor de vânzare - cumpărare; concretizarea principalelor clauze.

Din punct de vedere al conţinutului, contractul economic trebuie să fie complet cuprinzător, clar, stimulator pentru a cointeresa părţile în îndeplinirea obligaţiilor care le revin în condiţii de operativitate şi eficacitate.În forma sa generală, contractul de vânzare-cumpărare cuprinde:

- denumirea şi domiciliul unităţilor contractante;- persoanele împuternicite să semneze contractul;- produsul care constituie obiectul contractului,

cantitatea ce urmează fabricată şi livrată;- lotul de livrare;- condiţiile de calitate;- tipurile de sortiment;- adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie aduse

acestuia;- durata de executare a obiectului contractului

economic (perioada pe care se întinde obligaţia contractului);

- termenele calendaristice de executare a contractelor;- condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii produsului

contractat;- formele de asistenţă tehnică şi preţul de livrare al

produsului respectiv;- condiţii de ambalare, marcare, livrare, transport etc.

175

În contract trebuie să se includă şi clauze în legătură cu răspunderile părţilor contractuale pentru cazul executării parţiale; cu întârziere sau neexecutării obligaţiilor ce le revin; (penalizări procentuale sau pe zi de întârziere).

Clauzele contractuale prezintă următoarele particularităţi: Persoana care semnează contractul este, în principiu,

conducătorul unităţii. Acesta poate da împuternicire unui salariat să semneze contactul în calitate de reprezentant agentului economic. Deşi nu este o condiţie pentru angajarea unităţii din punct de vedere juridic, actul se mai semnează şi de contabilul şef şi juristul firmei.

Obiectul se nominalizează clar pentru identificare unitară de către parţi cu precizarea cantităţii, calităţii şi sortimentaţiei.

Cantitatea se indică în expresie naturală şi valorică. Calitatea se precizează făcând referire la documente tehnice

prin care sunt stabilite “prescripţiile de calitate”. Cum normele tehnice sunt obligatorii, părţile nu pot face concesii la calitate în sensul scăderii, ci numai pe linia îmbunătăţirii acesteia.

Termenele de garanţie trebuie să se prevadă în sensul că recondiţionările sau înlocuirea produselor să se facă pe cheltuiala vânzătorului dacă nu se dovedeşte contrariul. Din acest punct de vedere, părţile sunt obligate să nominalizeze în conţinut documentele de atestare a calităţii care vor fi utilizate.

Preţul se stabileşte prin negociere şi se include expres în contract. Neprecizarea preţului determină nulitatea contractului. De asemenea se indică şi modalitatea de plată.

Recepţia se precizează ca formă, loc şi condiţii de desfăşurare. Se indică după caz, instrumentarul şi metodele de recepţie (tipul de cântar – ca instrument sau recepţie bucată cu bucată, prin sondaj etc. ca metodă. Ca loc, recepţia se desfăşoară la furnizor dacă prin

contract nu se prevede altfel. În legătură cu momentul când se desfăşoară recepţia, se

precizează că aceasta poate avea loc:

176

- pe faze de fabricaţie pentru utilajele tehnologice, instalaţiile şi maşinile cu grad mare de complexitate;

- la data formării loturilor de livrare;- la data sosirii şi preluării loturilor de către destinatar

la domiciliul de reşedinţă;- la data eliberării pentru consum a resurselor

materiale. Ca modalitate, recepţia se poate efectua:

- pe loturi de fabricaţie, specifică produselor care se realizează din aceiaşi şarjă (produse chimice, industria farmaceutică);

- bucată cu bucată – pentru produsele complexe, cu tehnicitatea ridicată sau cu valoare mare (exemplu: cele din industria constructoare de maşini – tractoare, locomotive);

- prin sondaj pentru produsele care se livrează în cantităţi mari dar cu grad redus de complexitate.

La încheierea contractelor economice, o importanţă deosebită prezintă şi clauza referitoare la stabilirea duratei şi termenelor de execuţie a obligaţiilor asumate. Durata de execuţie se stabileşte prin acordul de voinţă al părţilor. Termenele de execuţie reprezintă momentele calendaristice (zi, decadă, lună) până la care obligaţia contractuală, în totalitate sau parţial trebuie să fie realizată şi livrată de furnizor. În acest sens se întocmesc grafice de livrare ca anexe la contract.În funcţie de aceste termene se analizează şi se stabilesc răspunsurile pentru executarea parţială sau neexecutarea contractelor economice încheiate. Îndeplinirea obligaţiilor la alte termene decât cele precizate în contract se poate face numai pe baza acordului părţilor. Livrările efectuate pentru termene scadente se consideră a fi făcute în contul termenului cel mai apropiat, dar în condiţiile acoperirii obligaţiilor curente (normale). Livrările de produse la alte date decât cele precizate în contract se pot efectua astfel: cu anticipaţie, dar numai cu acordul părţilor dat prealabil

177

fiecărei livrări. În cazul maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor destinate obiectivelor de investiţii, livrarea anticipată se poate efectua numai cu acordul prealabil al beneficiarului, a antreprenorului care execută montajul.

cu întârziere, dar numai cu acordul prealabil al unităţii beneficiare; acesta va putea refuza primirea produsului dacă, datorită întârzierii provocată unilateral de furnizor, este în imposibilitatea de a-l mai folosi sau livrarea ar duce la depăşirea nivelului normal al stocurilor; în aceste situaţii furnizorul suportă penalităţile şi despăgubirile prevăzute de lege.În legătură cu condiţiile de livrare a produselor, menţionăm că

unităţile economice au obligaţia de a preciza, în contractele pe care le încheie, dacă această acţiune intră în sarcina furnizorului sau a beneficiarului; totodată se stabileşte mijlocul de transport care va fi utilizat. În acelaşi context se precizează “condiţia franco”, prin care se arată până unde se extind obligaţiile şi răspunderile furnizorului în procesul de livrare al produselor care constituie obiectul contractului economic.

Condiţiile de ambalare se precizează prin definirea tipului de ambalaj, materialul din care trebuie să fie confecţionat, caracteristicile care asigură protecţia şi conservarea produsului, forma de prezentare, partea care îl asigură etc.

9.5.3 Modul de încheiere a contractelor de vânzare - cumpărareContractul economic se încheie prin acordul de voinţă al

părţilor, care au convenit (s-au pus de acord) cu toate clauzele care definesc viitorul conţinut al acestui instrument. Pentru a fi valabil, contractul încheiat trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: să existe consimţământul părţilor; părţile să aibă capacitatea de a încheia acte juridice; obiectul să fie legal.

Pentru a produce efecte juridice şi, deci, pentru a determina realizarea contractului, se cere ca voinţa fiecărei părţi să fie declarată (să fie făcută cu intenţia de a angaja juridic pe

178

autorul ei şi să nu prezinte vicii de genul erorilor). Contractul se încheie printr-un înscris, care se poate finaliza şi semna în prezenţa fizică a reprezentanţilor legali ai viitorilor parteneri sau prin corespondenţă (formă frecvent utilizată). În cel de-al doilea caz încheierea contractului se realizează astfel: vânzătorul emite o ofertă pe care o transmite cumpărătorului; în ofertă sunt precizate elementele esenţiale ale contractului (produsul, cantitate, calitate, preţ, termene). Primind oferta, cumpărătorul o analizează şi în cazul în care este de acord cu conţinutul actului, o acceptă, în forma prezentată, anunţând vânzătorul de acest lucru.

Pe data sosirii acceptului la vânzător contractul se consideră încheiat. Dacă are obiecţiuni, cumpărătorul poate să nu accepte oferta (şi deci contractul nu se încheie) sau să formuleze propuneri proprii, adică să emită o contraofertă, caz în care acesta devine ofertantul, iar vânzătorul destinatarul ei. În cazul unei obiecţiuni cumpărătorul poate invita pe vânzător la negocieri şi invers; tratativele se pot astfel finaliza prin încheierea contractului la prezentarea părţilor. În încheierea contractului sau stabilirea conţinutului acestuia este exclusă intervenţia unor factori din exterior (organe de stat) care să oblige la contractare sau să soluţioneze eventualele neînţelegeri dintre părţi. Asigurarea certitudinii în aprovizionarea materială şi în realizarea producţiei finite, crearea unor condiţii de colaborare şi conlucrare bune necesită orientarea agenţilor economici în organizarea de relaţii pe o durată de timp lungă; aceasta şi pentru faptul că asemenea relaţii oferă cadrul potrivit pentru cunoaşterea reciprocă a părţilor contractante şi sporirea încrederii între parteneri.Asemenea relaţii asigură agenţilor economici producători condiţii pentru orientarea în perspectivă a activităţii de producţie, stabilirea măsurilor de înnoire a produselor, a profilului de fabricaţie etc. Sunt unele situaţii concrete care înlesnesc organizarea şi concretizarea relaţiilor de lungă durată; între acestea amintim:

- când între beneficiari şi furnizori s-au format relaţii tradiţionale în procesele de aprovizionare – desfacere, ca urmare a

179

adâncirii specializării şi cooperării în producţie; situaţia este specifică, cu deosebire în cazul produselor sau vânzărilor complexe, pentru care se creează condiţii de continuitate în colaborarea dintre unităţi;

- când obiectul relaţiilor contractuale îl constituie aprovizionarea cu materii prime de bază; prin relaţii contractuale de lungă durată se asigură certitudinea aprovizionării unor asemenea materiale de importanţă deosebită pentru economia naţională pe o durată mare de timp;

- în cazul maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor, a altor produse complexe destinate obiectivelor de investiţii;

- în cazul produselor care se realizează de una sau un număr restrâns de unităţi producătoare şi sunt destinate unuia sau mai multor beneficiari tradiţionali.

Încheierea de contracte economice de lungă durată, nu înseamnă precizarea completă, în amănunt (sortotipo – dimensiuni şi calităţi) a obiectului şi termenelor precise de executare a livrărilor, ci o angajare formală de potenţial uman, tehnic, material şi de pregătire organizatorică în vederea realizării unor obligaţii generale care au în vedere fabricaţia şi livrarea unui anumit produs; precizarea clauzelor în detaliu privind sortimentaţia, calitatea, termenele de livrare, preţul etc. se poate face la momente convenite de părţi prin acordul lor, când se vor avea în vedere elemente noi care au apărut pe piaţa materialelor şi produselor. Orientarea angajării cumpărătorilor de resurse materiale pe perioade lungi este avută în vedere şi în cazul “afacerilor contractate la bursa de mărfuri prin operaţiuni de heading” – care înseamnă contracte la termen cu întindere de până la un an şi, în unele cazuri, durată de timp mai lungă. De exemplu astfel de afaceri fac japonezii care cumpără mari cantităţi de petrol cu contracte pe perioade de circa 20 de ani; procedând astfel îşi reduc riscul în asigurarea cu hidrocarburi.

180

CAPITOLUL 10

RELAŢIILE COMERŢULUI CU PRODUCĂTORII ŞI FURNIZORII INTERNI ŞI EXTERNI

10.1. CONŢINUTUL RELAŢIILOR ECONOMICE ÎNTRE COMERŢ ŞI FURNIZORII INTERNI

Între unităţile producătoare şi cele comerciale se stabilesc relaţii ce reprezintă o necesitate obiectivă pentru îndeplinirea programelor de producţie ale unităţilor producătoare, cât şi a celor de achiziţionare şi vânzare a mărfurilor ce revin societăţilor de comerţ. Prin relaţiile ce se stabilesc între producători şi comercianţi se asigură satisfacerea nevoilor consumatorilor şi obţinerea de profit. În vederea satisfacerii nevoilor consumatorilor atât unităţile producătoare cât şi cele comerciale realizează studii de marketing pentru cunoaşterea cerinţelor pieţei, a raportului cerere-ofertă, a evoluţiei nevoilor consumatorilor şi a puterii de cumpărare a populaţiei. Raporturile comerţului cu furnizorii săi de mărfuri fac parte din sfera mai largă a relaţiilor economice din cadrul economiei naţionale, şi oglindesc responsabilităţile specifice ale celor doi factori – producător, comerţ – faţă de obligaţia de a satisface nevoile consumatorilor, îmbrăcând forme diferite. Astfel, dacă producţia poartă răspunderea principală, într-o formă generală şi mediată, răspunderea comerţului – chiar dacă pare limitată, pentru că vinde ce a produs producătorul – în realitate este mult mai mare prin faptul că ea este concretă, imediată şi nemijlocită.

În cadrul raporturilor sale cu producătorii, comerţul reprezintă instrumentul de apropiere între producţie şi consum. Astfel de raporturi se stabilesc între societăţile comerciale producătoare de bunuri de consum şi societăţile comerciale cu ridicata sau cu amănuntul, între societăţile producătoare de stat sau particulare şi comercianţii particulari, între societăţile comerciale cu ridicata şi

181

societăţile comerciale cu amănuntul (de stat, particulare, mixte).Rolul comerţului este de a sesiza şi a evalua concret nevoile

de consum, ierarhizarea lor, materializarea acestora sub forma de cerere de mărfuri şi în calitate de reprezentant al consumatorului, de a informa imediat producătorul cu privire la aceste nevoi. În elaborarea deciziilor cu privire la noile produse, producătorii vor folosi atât informaţiile proprii obţinute în urma studiilor de marketing cât şi informaţiile primite de la comerţ.

Cadrul raporturilor dintre comerţ şi producătorii de mărfuri este precizat de Codul comercial, Legea calităţii produselor şi alte legi şi acte normative.

Pentru modul de concretizare a raporturilor dintre producători şi comerţ, una dintre cele mai importante reglementări folosite este cea referitoare la contractarea fondului de mărfuri. Conţinutul contractului trebuie să reflecte cerinţele populaţiei, posibilităţile de valorificare completă a potenţialului tehnico – productiv al furnizorilor, să fie un instrument eficient de ridicare a calităţii produselor, de întărire a disciplinei financiare.

10.2. FORMELE RELAŢIILOR DINTRE COMERŢ ŞI PRODUCĂTORIÎn cadrul relaţiilor sale cu producţia, comerţul acţionează

ca reprezentant al cumpărătorilor în vederea satisfacerii nevoilor de consum ale acestora. Astfel, în cadrul activităţii economice se stabilesc diferite forme de colaborare între producţie comerţ, având ca obiectiv, asigurarea unui fond de mărfuri care să corespundă cerinţelor consumatorilor.În vederea obţinerii unui fond de mărfuri corespunzător cererii populaţiei, comerţul trebuie să culeagă informaţii referitoare la cerinţele reale ale populaţiei şi la posibilităţile reale ale economiei naţionale.

Între producători şi comerţ se stabilesc raporturi economice ce au caracter permanent, iar contactele concrete în care ele se materializează se referă la întregul ciclu de viaţă al populaţiei, adică din momentul organizării procesului de

182

producţie şi până în momentul intrării lor în consumul populaţiei. Principalele forme în care se regăsesc aceste relaţii sunt:

Studierea cererii de mărfuri şi a nevoilor de consum ale populaţiei ce se realizează atât de unităţile producătoare cât şi cele cu activitate de comerţ. Studierea cererii de mărfuri şi a nevoilor de consum foloseşte în acest scop metodele de analiză, bugetele de familie, metodele empirice de studiere a cererii de mărfuri, sondajul etc. Comerţul nu foloseşte aceste informaţii exclusiv pentru sine, ci le transmite unităţilor producătoare, care pe baza acestora şi a informaţiilor proprii elaborează programele de producţie.

Desfăşurarea activităţii de creaţie. Activitatea de creaţie este proprie unităţilor producătoare, reprezentând o formă de colaborare între comerţ şi producător. Activitatea de creaţie are un caracter permanent, fiind sprijinită de comerţ prin formularea de propuneri, procurarea de mostre din diferite mărfuri ca şi prin testarea noilor produse prezentate de către producători cu ocazia diferitelor expoziţii.

Omologarea produselor noi constituie, de asemenea, un alt moment de concretizare a relaţiilor dintre producţie şi comerţ. Omologarea constituie momentul luării deciziei de introducere în producţie a unui nou produs şi coincide cu identificarea însuşirilor calitative ale produselor, a tehnologiilor de fabricaţie, a preţurilor informative, a volumului de mărfuri ce urmează a se produce etc. Chiar dacă producătorul deţine rolul major în omologarea produselor noi, participarea reprezentanţelor comerţului devine utilă şi necesară mai ales în cazul mărfurilor complexe sau cu un sortiment bogat. Omologarea finală se realizează de fapt atunci când mărfurile se contractează pentru a fi introduse pe piaţă.

Stabilirea preţurilor unor produse şi a adaosurilor comerciale constituie terenul unei fructuoase colaborări între producţie şi comerţ. Liberalizarea preţurilor permite unităţilor producătoare şi comerciale negocierea unor preţuri avantajoase pentru cei doi parteneri, încadrându-se astfel în prevederile legale. În stabilirea preţurilor unităţile producătoare trebuie să aibă în

183

vedere atât cheltuielile de producţie cât şi cerinţele pieţei (raportul cerere – ofertă).

Contractarea fondului de marfă constituie cea mai importantă formă în care se concretizează relaţiile economice între producţie şi comerţ. Pentru a-şi realiza funcţiile, comerţul contractează fondul de mărfuri necesar aprovizionării populaţiei.

Recepţionarea calitativă a mărfurilor constituie un alt moment de concretizare al relaţiilor dintre producţie şi comerţ. Prin această activitate comerţul influenţează producţia în realizarea mărfurilor de calitate, prevăzute în standarde sau în normele tehnice, precum şi a celorlalte condiţii înscrise în contractul economic.

Activitatea de publicitate, reprezintă de asemenea o formă de colaborare între producător şi comerţ. Scopul acestei activităţi este de a informa cumpărătorii privind mărfurile oferite pe piaţă, locul unde pot fi găsite, însuşirile calitative şi modul de întrebuinţare şi întreţinere a lor.

10.3. RELAŢIILE COMERŢULUI CU FURNIZORII EXTERNIComerţul internaţional reprezintă un instrument important

de comunicare şi de schimb de valori materiale şi spirituale între diferite ţări şi un factor principal în aceleaşi timp al progresului economic, întrucât schimburile de mărfuri internaţionale asigură dezvoltarea unor importante sectoare economice din domeniul producţiei materiale.

România participă la comerţul internaţional prin operaţiunile comerciale, respectiv: vânzarea – cumpărarea unor mărfuri, operaţiuni de primire în consignaţie a mărfurilor, cu scopul revânzării lor, operaţiuni bancare, operaţiuni de bursă, operaţiuni comerciale ce au ca obiect producţia de mărfuri sau realizarea de alte valori sau prestarea diverselor servicii – asigurare, transport, depozitare de mărfuri, comision; operaţiuni comerciale auxiliare activităţii de comerţ care înlesnesc circulaţia

184

mărfurilor – operaţiuni în legătură cu navigaţia, mijlocirea de afaceri comerciale.

Dar, un loc important în cadrul legăturilor comerţului cu partenerii externi, îl ocupă operaţiunile comerciale de vânzare – cumpărare (export – import).

Modificările ce se produc în structura economiei naţionale (dezvoltarea agriculturii, industriei, serviciilor), structura cererii pe piaţa mondială ca şi fluctuaţiile conjuncturale determină structura comerţului exterior al ţării noastre.

În cadrul comerţului exterior, o atenţie deosebită trebuie acordată exportului; structura exportului se decide în producţie, în structura acesteia. Astfel, pentru realizarea unui export competitiv se impune din partea producătorilor şi comerţului prospectarea continuă a conjuncturii economice externe, cunoaşterea tendinţelor noi ce se manifestă pe piaţa mondială, şi pe această bază, organizarea în mod corespunzător din punct de vedere structural a producţiei destinată exportului.

Nu trebuie însă neglijat nici importul de mărfuri necesare asigurării economiei naţionale (asigurarea cu materiile prime necesare, înzestrarea economiei cu maşini şi utilaje necesare restructurării şi acoperirea necesarului de bunuri de consum în vederea aprovizionării populaţiei). Realizarea legăturilor dintre comerţ şi furnizorii externi au loc şi prin constituirea de societăţi comerciale mixte de stat, particulare cu parteneri externi, atât în domeniul producţiei, cât şi în cel al comercializării produselor şi al serviciilor.

În domeniul producţiei, societăţile comerciale mixte au ca obiectiv principal realizarea de investiţii pentru modernizarea şi restructurarea care în final să asigure o producţie şi o productivitate a muncii ridicate şi deci la rentabilizarea unităţilor economice.

Societăţile comerciale mixte din domeniul comercializării produselor au ca scop vânzarea – cumpărarea produselor din ţară şi străinătate, modernizarea spaţiilor comerciale şi turistice, dotarea comerţului cu aparatură necesară etc. Bursele de mărfuri

185

şi valori constituie pieţe importante unde au loc vânzări de mărfuri, de valută, titluri de credit, asigurări etc.; se obţin informaţii cu caracter economico-financiar, comercial, politic iar preţurile (cursurile, cotaţiile) din cadrul acestora influenţează preţurile produselor de pe alte pieţe, din afara burselor. Societăţile comerciale participante la bursă, obţin informaţiile necesare pentru realizarea importului de materii prime şi produse, precum şi pentru realizarea exportului.

Participarea ţării noastre la târgurile şi expoziţiile internaţionale ca şi organizarea de târguri şi expoziţii internaţionale în România reprezintă de asemenea un important mijloc de realizare a legăturilor dintre producătorii şi comercianţii din ţara noastră şi alte ţări, stabilirea de relaţii de cooperare în diferite domenii de activitate, dintre diferiţi parteneri; se asigură informarea reciprocă între firmele exportatoare şi cele importatoare; se încheie contracte de vânzare – cumpărare.

10.4. CONTRACTUL DE VÂNZARE–CUMPĂRARE ÎN COMERŢUL EXTERIORÎncheierea contractului de comerţ exterior cuprinde

următoarele etape: pregătirea contractului, contractarea.În etapa de pregătire a contractului, pentru realizarea

operaţiunilor de comerţ exterior în condiţii avantajoase, menţinerea partenerilor de afaceri şi găsirea de noi parteneri pe piaţa mondială se impune studierea pieţelor externe, atât de către unităţile de comerţ exterior, cât şi de producători. În acest sens, pe lângă cunoaşterea preţurilor pe pieţele externe, este necesară o documentaţie amănunţită asupra căilor de transport, a cheltuielilor de transport şi asigurare ca şi a modalităţilor de plată. Concomitent, pe baza programelor de producţie şi a studiilor de piaţă, unităţile producătoare vor elabora politica vânzărilor, respectiv vor stabili pe ce pieţe, în ce cantităţi şi sub ce formă de desfacere este mai rentabil să se exporte.

Întrucât cheltuielile cu transportul şi asigurarea mărfurilor au

186

pondere mare în preţul produselor exportate, e necesar ca înaintea încheierii tranzacţiilor comerciale, vânzătorii – cumpărătorii să solicite de la organizaţiile economice specializate în expedierea mărfurilor relaţii cu privire la:

calculaţii ale costurilor legate de transport; mijlocul de transport cel mai convenabil; ruta cea mai convenabilă; ambalarea mărfii în funcţie de mijlocul de transport; reglementările vamale din ţările de tranzit; condiţiile în care poate fi angajat mijlocul de transport

(cel mai ieftin şi rapid) care să asigure livrarea mărfii la destinaţie în termen;

modul în care trebuie întocmite documentele de transport.Alegerea partenerilor de afaceri externi, prezintă o importanţă

deosebită în realizarea operaţiunilor de comerţ exterior; activitatea de comerţ exterior fiind exercitată de un mare număr de forme comerciale şi industriale ce aparţin unor persoane fizice, e bine ca înainte de a alege un partener – în special în cazul intermediarilor – să se obţină referinţe comerciale şi bancare asupra acestuia.

Tot în perioada premergătoare încheierii contractelor, atât întreprinderile producătoare cât şi cele de comerţ exterior, vor declanşa campanie publicitară pentru a face cunoscute produsele acestora pe piaţa externă şi pentru a-i convinge pe eventualii parteneri potenţiali de a cere respectivele produse.

Contractarea – reprezintă de fapt principala etapă în cadrul operaţiilor de comerţ exterior întrucât, modul de desfăşurare al acestora cât şi operaţiile de după vânzare (garanţii, service, etc.) sunt în mare măsură condiţionate de clauzele contractului de vânzare – cumpărare încheiat cu partenerii externi.

Contractul de comerţ internaţional reprezintă un acord de voinţă încheiat între doi sau mai mulţi participanţi la comerţul internaţional cu scopul de a crea, modifica sau stinge raporturi juridice de comerţ internaţional având rolul de instrument juridic principal pentru înfăptuirea schimburilor economice şi comerciale internaţionale.

187

Sunt considerate contracte de comerţ internaţional în baza legislaţiei României următoarele:

- contractul de vânzare – cumpărare;- contractul de transport şi expediţii;- contractul de asigurări;- contractul de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică;- contractul de executare de lucrări;- contractul de turism;- contractul de transfer de tehnologie (know – how);- contractul privind acordarea de asistenţă tehnică

(consulting – engineering);- contractul de constituire de societăţi mixte şi orice alt

contract încheiat cu străinătatea sau pe pieţele externe;- contractul de întreţinere maşini, utilaje şi instalaţii;- contractul de depozit;- contractul de mandat

Contractul de vânzare – cumpărare în comerţul exterior este actul juridico – economic prin care una din părţi denumită exportator, aparţinând unui anumit stat, se obligă să transfere proprietatea unui bun către cealaltă parte numită importator, aparţinând altui stat, şi care la rândul ei, se obligă să plătească exportatorului preţul bunului vândut.

Contractul extern trebuie să fie rezultatul consimţământului reciproc al unor parteneri, care să aibă capacitatea juridică de a se angaja.

Contractul de export – import este bilateral, deoarece generează obligaţii pentru ambele părţi: exportatorul se obligă să dea un bun material la un anumit termen, iar importatorul să plătească preţul convenit. Nu pot încheia contracte de export – import minorii şi cei puşi sub interdicţie juridică.

Contractul de comerţ exterior este un act cu titlu oneros, întrucât trecerea bunului vândut (efectuarea unei prestaţii de serviciu) de la o persoană la alta se face pe baza preţului plătit şi nu în mod gratuit este un act translativ de proprietate, deoarece dreptul de prioritate al exportatorului trece asupra importatorului

188

din momentul în care acesta din urmă a plătit convenit – se încheie în formă scrisă, indiferent de locul încheierii (în ţară sau străinătate); forma scrisă este necesară şi pentru orice modificare adusă ulterior contractului iniţial.În ţările cu o economie de piaţă, nu este obligatorie pentru contractele de vânzare internaţională forma scrisă, ci numai în anumite situaţii (condiţii generale de vânzare a unor mărfuri). Forma scrisă are un sens larg, cuprinzând o comandă şi o confirmare de comandă scrisă, dar şi telegramele sau comunicările prin telex cu privire la ofertă şi acceptarea ofertei.

Elementele contractului extern. Contractul extern cuprinde elemente economice şi juridice cu valabilitate universală şi anumite particularităţi ce fac referire la forma de exprimare (funcţie de natura produsului), specificul pieţei şi conţinutul în detaliu.

Părţile între care se încheie contractul.Contractul cuprinde în preambul denumirea părţilor sau a

împuterniciţilor acestora, calitatea de vânzător, respectiv de cumpărător, domiciliul, telexul, numărul de telefon şi calitatea profesională a semnatarilor. Contractul de comerţ exterior se încheie de societăţile de comerţ exterior şi de societăţile comerciale producătoare.Obiectul contractului extern îl constituie exporturile sau importurile de mărfuri, servicii, lucrări, asistenţă tehnică, asigurare etc.Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul din care se face expedierea (staţia de cale ferată, portul, aeroportul de expediere), folosindu-se pentru fiecare marfă unitatea de măsură cea mai potrivită cu natura ei. Cantitatea mărfii se stabileşte indicând o toleranţă în plus / minus, şi este atestată de documentele de transport conform uzanţelor internaţionale.Calitatea mărfii.

Garantarea calităţii mărfurilor, convenită pentru o anumită perioadă de timp după livrare îi revine vânzătorului, cu consecinţa asumării responsabilităţii, în timp ce cumpărătorul are obligaţia să

189

folosească marfa potrivit destinaţiei ei, creând condiţii pentru o folosire normală. Vânzătorul are obligaţia să remedieze orice defecţiune, folosind-se una din modalităţile:

- returnarea mărfii furnizorului;- trimiterea unor specialişti pentru efectuarea remedierii;- livrarea unei noi mărfi, pe cheltuiala vânzătorului.Înainte de contractare, determinarea calităţii mărfurilor se

face prin următoarele metode:- vizionarea şi examinarea mărfii de către cumpărător, care

îşi va da consimţământul;- pe bază de mostre: pe baza unei mostre puse la dispoziţia

cumpărătorului de către vânzător, primul îşi va da consimţământul;

- pe bază de tipuri şi denumiri uzuale . Spre deosebire de mostră care reprezintă o marfă reală, tipul este o noţiune abstractă, căreia trebuie să-i corespundă calitatea mărfii livrată şi poate fi definit prin standarde naţionale (STAS în România) sau internaţionale;

- determinarea calităţii “tel quel” – când importatorul acceptă marfa “aşa cum este” fără vizionarea acesteia sau după ce a vândut-o (în cazul produselor agricole, minereuri etc.);

- pe bază de descriere, - este metoda cea mai frecventă din comerţul internaţional (este aplicabilă la materia primă, semifabricate, maşini, instalaţii etc.)

- pe bază de degustare (băuturi alcoolice)- prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ sau servicii.

Ambalajul şi marcarea mărfii.Ţinând cont de exigenţa cumpărătorului şi de faptul că

ambalajul este un mijloc de promovare a vânzărilor, se impune ca în contract să se menţioneze în mod expres felul ambalajului, care devine şi o preocupare a vânzătorului.În legătură cu ambalajul, contractul de vânzare – cumpărare face următoarele precizări:

- dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau

190

rămâne în proprietatea vânzătorului;- dacă ambalajul se împrumută importatorului;- la ce preţ se plăteşte ambalajul.Din acest punct de vedere, în contract se stipulează una din clauzele:- “netto” – când costul ambalajului se cuprinde în preţul

mărfii;- “netto plus ambalajul” – când vânzătorului calculează

separat ambalajul;- “brutto per netto” – când ambalajul va fi calculat de preţul

unitar al mărfii.Când mărfurile se livrează neambalate, părţile trebuie să

prevadă măsuri pentru protejarea lor.Contractul prevede şi marcarea ambalajului în limba ţării

vânzătorului, cu traducerea într-o limbă de largă circulaţie internaţională sau numai în aceasta din urmă.Preţul mărfii.

Reprezintă elementul negocierii părţilor şi condiţionează hotărâtor rentabilitatea operaţiilor de comerţ exterior.

Corespunzător modului de decontare, există preţ determinat şi preţ determinabil.

Preţul determinat se stabileşte de către parteneri în momentul încheierii contractului şi poate fi: preţ fix sau preţ variabil.

Preţul determinabil se stabileşte de regulă la încheierea contractelor pe termen lung şi are ca obiect instalaţiile complexe, lucrările de construcţii – montaj etc.

Nivelul preţului de livrare se stabileşte la nivelul celui mondial, ţinând seama de fluctuaţia preţurilor la materiile prime din care se va fabrica produsul ce urmează a fi livrat.Termenul şi modalitatea livrării.

În comerţul exterior, contractul de vânzare – cumpărare conţine prevederi referitoare la obligaţiile care revin vânzătorului pe linia termenului de livrare.

Termenul livrării poate fi determinat de la început în

191

contract, sau determinabil, fie la o dată fixă, fie în funcţie de un eveniment cert al cărui moment de realizare poate să fie cunoscut părţilor.

Modalităţile de livrare fac referire la faptul că ele pot fi globale sau în tranşe.Recepţia cantitativă şi calitativă a mărfurilor.

În contract se precizează locul recepţiei, care poate fi: la cumpărător sau la vânzător.Expedierea şi transportul mărfurilor se efectuează fie de vânzător, fie de cumpărător care trebuie să facă demersurile necesare pentru încheierea din timp a contractelor privind transportul mărfii.

Condiţiile de livrare sunt:- franco – frontiera ţării exportatoare când cumpărătorul

alege ruta de transport şi indică: instrucţiunile de expediere trimise exportatorului, ruta de tranzit, punctul de trecere a frontierei în ţara cumpărătorului, staţia de destinaţie şi adresa destinatorului;

- franco – frontiera ţării importatoare când vânzătorul (exportatorul) este cel care se ocupă de transportul şi asigurarea mărfurilor pe parcurs extern şi comunică importatorului date cu privire la: identificarea mărfii, data expedierii mărfii, ruta de transport etc.

Modalitatea de plată.Obligaţiile părţilor contractului.Penalităţi (partea vinovată de neîndeplinirea obligaţiilor suportă penalităţi).Soluţionarea litigiilor (arbitraje pe lângă camerele de comerţ şi industrii).Dispoziţii finale.

10.5. OBŢINEREA LICENŢELOR DE IMPORT ŞI EXPORTLicenţele de export – import se eliberează la cerere,

nominal, agenţilor economici care sunt autorizaţi să

192

desfăşoare potrivit legii activităţi de comerţ exterior şi au sediul în România.

Licenţele se eliberează în mod nediscriminatoriu între diferiţi agenţi economici, indiferent de forma de proprietate, modul de organizare, ţările de provenienţă şi, după caz, de destinaţia mărfurilor, cu luarea în considerare a înţelegerilor internaţionale la care România este parte.

Pentru mărfurile liberalizate, se eliberează licenţe automat în scop statistic.

Pentru mărfurile care nu sunt liberalizate, adică pentru cele contingentate sau supuse avizării ministerelor de resort, se eliberează licenţe conform normelor legale.

Licenţele automate se eliberează pentru:- importul – exportul de prestaţii de construcţii – montaj,

proiectare, engineering, consulting, asistenţă tehnică sau alte servicii;

- exportul mărfurilor, care pe baza documentaţiei iniţiate de unitatea economică, au fost nominalizate la export pe credit prin aprobarea Guvernului României;

- mărfurile importate temporar pentru prelucrare;- mărfurile importate temporar, care au fost expuse în prealabil

la târguri, expoziţii şi alte manifestări similare;- mărfurile liberalizate la import sau export potrivit

reglementărilor privind regimul de import sau export.Nu se eliberează licenţe pentru:

- importurile şi exporturile temporare care sunt trimise sau primite gratuit, caz în care trecerea frontierei se face cu respectarea prevederilor regulamentului vamal;

- mărfurile aflate în tranzit pe teritoriul României;- mărfurile străine introduse în zonele sau porturile libere sau

mărfurile scoase din aceste zone cu destinaţia spre alte ţări;- importul mărfurilor care constituie aport în natură la capitalul

societăţilor cu participare străină, pe baza prevederilor stipulate în statutul sau contractul de asociere.Scopul eliberării de licenţe este:

193

- urmărirea evoluţiei importurilor şi exporturilor pe mărfuri şi pe ţări;

- administrarea contingentelor stabilite potrivit legii;- desfăşurarea unei concurenţe loiale între agenţii economici

care realizează importuri sau exporturi;- preîntâmpinarea practicării de exportatorii români a unor

preţuri în discordanţă cu înţelegerile încheiate între România cu alte ţări sau cu reglementările instituite de acestea la importurile lor;

- preîntâmpinarea operaţiunilor de import sau export efectuate de agenţii economici români cu materiale, echipamente etc. care să servească producţiei de armament (nuclear, chimic, biologic, rachete).

Eliberarea licenţelorLicenţele de import sau export se eliberează pe anul

calendaristic în curs sau pe o perioadă de cel mult 12 luni de la data eliberării acestora. Pentru o perioadă mai mare de 12 luni se poate acorda licenţa pentru importurile sau exporturile de instalaţii complexe sau alte mărfuri cu ciclu lung de fabricaţie sau prestările de servicii pe perioade îndelungate.

Licenţele de import – export se eliberează pe o singură marfă sau grup de mărfuri. Pentru eliberarea de licenţe se întocmeşte o cerere de eliberare de licenţă de import şi respectiv export (în 3 exemplare), ce se semnează şi ştampilează de împuternicitul legal al solicitantului, care răspunde de exactitatea datelor scrise. Pentru importurile efectuate din fondul valutar de stat titularul va menţiona expres “import din fondul valutar de stat”, pentru că aceste importuri sunt supuse avizului ministrului gestionar al fondului valutar în contul căruia se efectuează importul, cu privire la existenţa disponibilităţilor de plată necesare.

În mod obligatoriu, cererile pentru eliberarea de licenţe de export se prezintă însoţite de o atestare a producătorului mărfii, din care să rezulte că va pune la dispoziţia solicitantului marfa în cantitatea înscrisă în cerere.

194

Pentru mărfurile supuse avizului ministerelor de resort, cererile de licenţă se depun la Ministerul Industriei, Comerţului şi Turismului, care le transmite celorlalte ministere pentru avizare într-un anumit termen.

Cererile de eliberare a licenţelor de import şi respectiv de export se depun în trei exemplare la Biroul de eliberare a licenţelor din Departamentul Comerţului Exterior, astfel: originalul pentru agentul economic, exemplarul 2 pentru vamă şi exemplarul 3 pentru departamentul comerţului exterior. După verificare, biroul de eliberare a licenţelor le înregistrează şi le înaintează direcţiei generale de poliţie comercială, în cel mult 24 de ore de la primire, care le analizează împreună cu alte direcţii de resort şi dă răspunsul la acestea într-un anumit termen (10-15 zile lunar).

După aprobarea eliberării licenţelor, originalul şi exemplarul 2 – pentru vamă – se restituie solicitantului, iar exemplarul 3 se păstrează la Direcţia Generală de Politică Comercială.

Beneficiarul de licenţă poartă întreaga răspundere pentru efectuarea operaţiunilor de comerţ exterior în mod eficient, condiţiile de realizare, corectitudinea preţului extern, respectarea reglementărilor atât interne, cât şi din ţările partenere şi de tranzit. De asemenea, el răspunde de utilizarea licenţei de import şi respectiv, de export, în conformitate cu condiţiile stabilite la eliberare.

Nerespectarea regimului licenţelor de export – import atrage după sine suspendarea sau anularea licenţei precum şi răspunderea agentului economic conform legii.

195

CAPITOLUL 11

PARTENERIATUL INDUSTRIAL ŞI SUBFURNIZORII

Procesele de vânzare-cumpărare, ca parte componentă esenţială a activităţii comerciale a agenţilor economici, se desfăşoară continuu, în contextul raportului dinamic dintre cerere şi ofertă care se manifestă pe piaţa internă sau internaţională. Acest proces este de fapt momentul în care cei doi participanţi vânzătorul şi cumpărătorul, sau producătorul şi consumatorul se întâlnesc şi finalizează împreună actul comercial. Cu alte cuvinte, între cei doi parteneri iau naştere relaţii speciale şi specifice, relaţii de parteneriat, care poartă amprenta caracterului industrial, dar şi a celui comercial, în funcţie de felul şi destinaţia produsului şi de raporturile de colaborare stabilite.

11.1. PARTENERIATUL INDUSTRIALProblema parteneriatului preocupă de multă vreme (cca.

20 ani) pe specialiştii din ţările europene dezvoltate, fiind creat şi un cadru ştiinţific corespunzător în care au loc dezbateri pe teme specifice, schimb de opinii, se elaborează studii de fundamentare a relaţiilor de parteneriat. În Franţa de pildă, există chiar un organ oficial, o comisie tehnică, în cadrul Ministerului Industriei şi Amenajării Teritoriului, care analizează periodic şi prezintă rapoarte oficiale asupra modului în care se desfăşoară relaţia de parteneriat.

Iniţial parteneriatul era ascuns în relaţiile juridice şi contractuale care reglementau (reglementează şi în prezent) comportamentul socio-economic al fiecărui partener, drepturile şi obligaţiile reciproce, întinderea lor în timp şi modul în care trebuie executate şi finalizate. Trebuie avut în vedere faptul că,

196

parteneriatul este, în primul rând, o motivaţie industrială, productivă şi că obiectivele şi scopurile urmărite depăşesc pe cele ce se pot stabili prin codul juridic; se are în vedere că acţiunea se referă la o activitate din sfera producţiei şi a consumului productiv. În acest caz, au loc relaţii interindustriale, care se definesc în mod obişnuit ca relaţii de cooperare şi colaborare, de parteneriat industrial. Acest cadru de analiză a scos în evidenţă un nou partener, sau altfel spus, a separat din masa partenerilor industriali pe subfurnizori. Este cunoscut faptul că în prezent orientarea tehnică, tehnologică şi organizatorică are în vedere o multiplicare a numărului participanţilor, a contribuabililor la realizarea unui produs, prin înmulţirea unităţilor, atelierelor, fabricilor, întreprinderilor al căror obiect de activitate constă în execuţia anumitor componente ale produsului. Procesul este evident în lucrările de construcţii, unde antreprenorul general foloseşte subantreprizele pentru instalaţii electrice, instalaţii sanitare, tâmplărie, etc. Juristul francez Eric Robine arată că subfurnizoratul este definit prin lege şi că reprezintă acţiunea prin care un antreprenor încredinţează, sub responsabilitatea sa, unei alte persoane numită subfurnizor, totul sau o parte din execuţia contractului încheiat cu un beneficiar. Factorii care determină o asemenea acţiune sunt multiplii, între aceştia amintim:

- evoluţia tehnicii şi tehnologiilor de fabricaţie, a automatizării şi robotizării care au permis organizarea execuţiei componentelor unui produs într-un regim de înaltă productivitate, în unităţi cu grad adânc de specializare;

- conceperea de metode de organizare a producţiei şi a muncii cu un profund caracter ştiinţific;

- extinderea posibilităţilor de invenţie şi inovaţie, de creativitate la nivelul firmelor cu specializare pronunţată în execuţia unui reper, a unei componente a unui produs;

- accentuarea organizării fabricaţiei produselor pe linii de flux; situaţia permite descompunerea procesului tehnologic în cele mai intime detalii componente ale produsului care pot fi, în mare parte, executate de firme specializate în condiţii mai eficiente

197

pentru toţi partenerii.Subfurnizorul a fost considerat mult timp ca un sprijin

necesar în fabricarea unor produse. Acest sprijin, estimat de regulă în număr de ore, a fost considerat un “subfurnizorat de capacitate”; în ţara noastră subfurnizoratul a fost considerat ca o fabricaţie anexă, accesorie, complementară. Puţini sunt aceia care consideră subfurnizorul ca o competenţă exterioară, indispensabilă realizării produsului unei întreprinderi, în condiţii de eficienţă.În extinderea parteneriatului industrial şi a subfurnizoratului s-au avut în vedere până în prezent următoarele relaţii:a) beneficiar – furnizor;b) furnizor – subfurnizor.

Toate aceste relaţii juridice – contractuale se stabilesc în contextul prevederilor Codului comercial; acestea nu pot cuprinde esenţa problemelor tehnice şi nici consecinţele economice ale colaboratorilor – partenerilor în procesul de producţie şi de vânzare. Din această cauză, în unele ţări dezvoltate din Europa se pledează insistent pentru introducerea unui nou sistem, denumit “acord de parteneriat” care ar trebui să rezolve cel puţin următoarele probleme importante:

- răspunderea asupra reuşitei produsului să revină subfurnizorului, evident în proporţiile şi limitele ce se vor stabili în cadrul acordului;

- repartiţia riscurilor economice, care în prezent apasă unilateral pe cei trei parteneri (subfurnizor, furnizor, beneficiar);

- concepţia tehnică să aparţină şi subfurnizorului, pentru partea lui de contribuţie la realizarea produsului, avându-se în vedere ca, acesta să se încadreze în concepţia de ansamblu a produsului, să fie funcţională, utilă şi, în orice caz, să reprezinte un proces tehnic cu avantaje economice nete faţă de situaţia anterioară;

- subfurnizorul să nu fie izolat de beneficiarul final, ci să aibă dreptul de a colabora cu acesta, favorizându-se astfel contribuţia lui la găsirea unor soluţii mai bune şi cu profit mai mare în raport

198

cu cele ale furnizorului principal.În acest fel se realizează o relaţie tripartită între beneficiar,

furnizorul principal şi subfurnizor.Utilizarea acordului de parteneriat ridică însă, la rândul

lui, alte probleme şi anume: dacă subfurnizorul, adică firma care se situează la al 3-lea nivel este cosemnatară a contractului principal, respectiv a contractului pe care îl încheie furnizorul general cu beneficiarul, dobândind aceleaşi drepturi şi asumându-şi aceleaşi responsabilităţi, el este atunci, co-furnizor şi nu subfurnizor. Aceasta înseamnă o altă aşezare a drepturilor şi obligaţiilor dintre parteneri, chiar de la încheierea contractului principal de furnizare de produse; totodată, stabilirea drepturilor şi obligaţiilor din acest unghi de vedere determină numai raporturi orizontale şi lineare, care pot produce confuzii multiple în funcţionarea răspunderilor privitoare la executarea contractului cu partenerul consumator. Evident, trebuie făcută o distincţie între parteneriat şi subfurnizorat, între partener şi subfurnizor; un subfurnizor este întotdeauna un partener, dar un partener nu este numai furnizor, ci mai mult decât atât; el poate fi şi un cumpărător, un vânzător ori un creditor. Din această cauză, fiecărui tip de relaţii trebuie să I se stabilească drepturi şi obligaţii specifice, întinderea răspunderilor şi modul lor de exercitare, controlul reciproc pe etape de desfăşurare, contribuţia tehnică şi productivă, profitul subfurnizoratului, etc.

La colocviul “Viitorul subfurnizorului şi parteneriatului industrial”, care a avut loc în Franţa la finele anului 1985 s-au prezentat multe consideraţii şi opinii de către specialişti de frunte în domeniu. Astfel, parteneriatul industrial este considerat ca o legătură caracterizată de interese comune şi de o repartiţie pe fiecare partener a contribuţiilor la realizarea unei opere colective. Neologism, conceptul de parteneriat se aplică la diverse tipuri de relaţii între întreprinderi, bazate pe conştiinţa unei solidarităţi şi pe încredere reciprocă, în vederea obţinerii unor efecte de sinergie, rezultând dintr-o colaborare durabilă, profitabilă celor două părţi. Politicile care conduc la parteneriatul între

199

întreprinderi sunt: Asociaţia financiară:

- luarea în participare comună, prin obligaţii, acţiuni, bilete la ordin etc.;- organizarea de filiale comune şi utilizarea lor reciprocă.

Coalizarea:- înţelegeri bi şi multilaterale;- consortium;- alte alianţe.

Repartizarea politică are rolul de a determina pe cineva să realizeze o acţiune şi care se poate iniţia:

- în amonte = subfurnizorat;- în aval = concesiunea distribuţiei, desfacerii;- lateral = cooperarea loială în producţie sau servicii.

Cele trei politici se conjugă adesea în aceiaşi relaţie de parteneriat, prin forţa lucrurilor, în aceiaşi strategie. Parteneriatul nu se improvizează, nu se instituie prin legi şi decrete (ca în cazul economiei dirijate şi excesiv centralizate); el este rezultatul, la termen, a variantelor de strategie conjugată şi coerentă, concepute şi puse în operă cu cele mai eficiente mijloace. Inversul integrării verticale, în amonte sau în aval, este un comportament de întreprindere numit “repartizare” (împărţire, partaj). O întreprindere repartizoare când încredinţează o parte a sistemului sau global de activitate, înseamnă că îşi procură partea din activitatea respectivă din exterior. Politica de repartizare se manifestă din plin atunci când întreprinderea repartizoare consideră acţiunea cu unităţile colaboratoare ca un adevărat parteneriat şi invers. O astfel de politică este dificil de pus în operă, de realizat în organizaţii cu expansiune slabă şi care au o puternică tradiţie de integrare. Este mai uşor de a te integra în amonte sau în aval, decât de a duce o politică de parteneriat eficace.

200

11.2. SUBFURNIZORULTrebuie subliniat faptul că renunţarea treptată la coloşii

industriali cu producţie integrată şi trecerea la extinderea cooperări şi colaborării, la practica subfurnizorului în ţările dezvoltate ale lumii, a devenit un proces intens, considerat ca o formă modernă şi o concepţie avansată de organizare a producţiei.

Exemplu: În prezent, firma Mitsubishi are peste 160 subfurnizori care alimentează permanent atelierele centrale de asamblare. Din modul în care se realizează activitatea de subfurnizorat, se pot delimita două grupe:a) subfurnizorat intersectorial dominant de trei sectoare:

- industrie mecanică şi de transformare a metalelor;- industria materialelor plastice;- turnătorii.

b) subfurnizorat intersectorial constituit în principal în:- industria textilelor şi de îmbrăcăminte;- industria electrică şi electronică.

Ansamblul acestor sectoare ocupă cea mai mare parte a subfurnizoratului industrial. Formele de subfurnizorat, cu exemplificări pe tipuri de funcţiuni ale unităţii economice se prezintă in tabelul nr. 11.2.

Într-o relaţie de subfurnizorat există o subordonare. Cumpărătorul se numeşte efectiv ordonator (cel ce dă ordine). Deci, subfurnizorul execută o sarcină după directivele ordonatorului, în concordanţă cu elementele prestabilite de acesta şi acceptate de subfurnizor. Unele relaţii între întreprinderi sunt aparente, însă nu trebuie confundat subfurnizoratul cu formele vecine, ca de exemplu furnitura specială în care parteneriatul aduce o muncă de concepţie.

201

Tabelul nr. 11.2.FORME FUNCŢIUNI

- Subfurnizarat de produse (piese)

- Subfurnizarat de execuţie de lucrări- Subfurnizorat de opere- Furnituri speciale- Furnituri obişnuite

- Co-producător- Co-furnizor- Concesiune- Licenţă- Comision-mandat

Prestări servicii (administrative, comerciale şi tehnice)

Toate funcţiunile întreprinderii pot face eventual obiectul executării totale sau parţiale în exterior.

- Funcţia comercială (studii de piaţă, aprovizionare, publicitate, vânzare).- Funcţia de cercetare-dezvoltare

(studii, inginerie, achiziţii de licenţă)- Funcţia de producţie (fabricaţia

de produse, utilaje, piese)- Funcţia logistică (transport,

ambalaje, operaţiuni de tranzit, depozitare)- Funcţia de securitate

(supraveghere, pază, controlul calităţii)- Funcţia de cumpărare (achiziţie,

stocare)- Funcţia de administrare

(întreţinere, tratare informaţie)- Funcţia de personal (recrutare,

promovare)Funcţia financiar-contabilă (facturare, evidenţă).

Prin definiţie, sub rezerva de a fi adaptată la context, o politică de repartizare nu poate decât să favorizeze diverse forme de parteneriat, în special în domeniul subfurnizoratului. Raportul dintre cele trei categorii economice, uzitate într-o măsură tot mai mare astăzi în practica economică se prezintă în figura 11.1:

202

Subfurnizorat(o practică)

Repartizarea Parteneriat(o politică) (o relaţie)

Fig.11.1 Relaţia de subfurnizorat

Într-o negociere, în care se deosebesc apriori toate posibilităţile de creaţie, de inovaţie, este inutil de a vorbi de parteneriat, deoarece nu vor fi cu adevărat decât, contradicţii. Pentru aceasta trebuie avuţi în vedere factorii de evoluţie a contextului stimulator al practicilor subfurnizoratului şi anume:

- factorii tehnologici (informatică, telematică);- factori economici şi financiari;- factori culturali (formare, perfecţionare);- factori socio-politici;- factori instituţionali (uniformizare, acţiunea organismelor profesionale);- alegerea strategiilor de întreprindere.

Parteneriatul este în fapt, un răspuns la sfidarea ce o provoacă mutarea tehnologică şi internaţionalizarea concurenţei. O bună organizare a subfurnizorului este un factor esenţial de captivitate a industriei în ţările moderne. Împrejurările economice în care se situează relaţiile de subfurnizorat astăzi, sunt caracterizate printr-o concurenţă internaţională şi prin cereri de sporire a competitivităţii (care provin de la coordonatori şi care se concretizează în scăderea preţurilor cu 10-20% şi uneori mai mult). Pieţele de subfurnizori reprezintă în Franţa aproape 300 miliarde de franci. Optimizarea relaţiilor de subfurnizorat este o

203

garanţie de competitivitate pentru industrie, când ele se bazează pe o colaborare aprofundată.Această colaborare poate să se concretizeze în :- o scădere a costurilor, consecinţă a mai multor efecte;- efectul de ucenicie care permite subfurnizorului de a se

specializa tot mai mult în procesul de producţie;- realizarea de analize comune urmărind scăderea taxelor de

utilizare a echipamentelor;- adaptarea cererii finale care evoluează către o cercetare de

personalizare şi de diversificare a bunurilor oferite; recurgerea la subfurnizorii specializaţi uşurează adaptarea la această evoluţie.Astfel, performanţele industriei japoneze au surprins şi

elucidat eficienţa unei organizări industriale articulată în jurul relaţiilor de subfurnizorat specializat. În Germania, Italia, S.U.A. noi strategii de alianţă se nasc în interiorul sectoarelor de activitate (parteneriat).

Între obiectivele ce determină crearea a noi scheme relaţionale între ordonatori şi primitori de acţiuni, amintim :- reorientarea întreprinderii pe materialele sale de bază;- cercetarea unui nivel de calitate de clasă mondială;- orientarea spre sisteme de lucru cu stoc zero, pentru a reduce

costurile de stocare şi accelerarea identificării efectelor;- orientarea spre aprovizionarea de subansamble în loc de

simple componente;- utilizarea legăturilor informatice şi electronice;- tendinţa de a încredinţa subfurnizorului rentabilizarea

concepţiei şi fabricaţiei componentelor unui produs.Principalii factori pe baza cărora se poate lua decizia de a

angaja subfurnizorii sunt:- rentabilitatea;- raportul dintre profit şi capitalul investit;- creşterea, dezvoltarea importantă a întreprinderii;- criterii ce se referă la respectarea termenelor de execuţie,

calitatea superioară şi siguranţa aprovizionării.

204

Conducătorii firmei trebuie să asigure urmărirea întăririi vocaţiei industriale a întreprinderii, concentrând eforturile asupra punctelor esenţiale. În consecinţă va încredinţa tot ce se poate subfurnizorilor specializaţi. În conlucrarea cu subfurnizorii se impune:- să se asigure, dacă este posibil, numai producţia a cărei

rentabilitate este egală sau depăşeşte rentabilitatea limită;- să se verifice prin calcule actualizate, înainte de a investi, care

subfurnizor nu este în măsură să producă mai economic;- să verifice prin studii de costuri comparative, propria

competitivitate în raport cu cea a subfurnizorilor;- să oprească investiţia, în beneficiul subfurnizorului, în cazul

unor cote insuficiente de rentabilitate internă.O bună conlucrare cu subfurnizorii presupune:

- întreţinerea de relaţii strânse şi frecvente cu subfurnizorii cu privire la caietele de sarcini, aportul tehnologic, analiza valorii. Se va asigura astfel un climat de încredere între parteneri;

- informarea previzională a subfurnizorului asupra impozitelor şi condiţiilor echitabile în materie de partaj la pierderi, revederea preţurilor.

11.3. OBIECTIVE STRATEGICE ŞI POLITICE ÎN DECIZIILE DE SUBFURNIZORAT

Principalele obiective strategice şi politice pentru luarea deciziilor de subfurnizorat sunt: Obţinerea unei rentabilităţi maxime; în acest scop trebuie

examinate atât produsele noi, cât şi cele vechi, pentru a se stabili dacă este mai rentabil ca ele să fie integrate în producţia proprie sau încredinţate subfurnizorilor.

La o rentabilitate egală, este de preferat a se încredinţa subfurnizorului specializat realizarea produsului, care poate obţine şi o calitate mai bună. Dezvoltarea întreprinderii prin cucerirea de noi pieţe.

205

În acest scop, principalele avantaje de a încredinţa partenerilor o parte a producţiei sunt următoarele:- posibilitatea de a accepta pieţe care depăşesc potenţialul

întreprinderii;- posibilitatea de a se concentra asupra punctelor esenţiale; de

pildă: concepţia, pregătirea asamblării finale, fiabilitate-comercializare pe piaţa internă şi externă;

- limitarea gradului de integrare pe verticală a întreprinderii în favoarea unei politici de diversificare;

- diminuarea varietăţilor de fabricaţie pentru a degaja forţele tehnice în vederea conservării lor pentru aplicarea de noi tehnologii;

- creşterea producţiei fără schimbarea structurii;- subţierea structurilor întreprinderii. Politica de stabilitate şi de promovare a personalului

întreprinderii Specializarea subfurnizorilor:- concentrarea permanentă client – subfurnizor;- introducerea progresului tehnic. Supleţea subfurnizorului- reanalizarea fabricaţiei- neinvestirea de fonduri dacă sunt prea multe capacităţi disponibile, pentru tipul de produse pe care îl fabrică şi cumpărarea din afară, în condiţii mai avantajoase; aceasta pentru că excesul de capacitate obligă concurenţii la scăderea preţului- eventuala investire pe o altă piaţă cu cote de beneficii confortabile.

Pentru a păstra flexibilitatea şi adaptabilitatea la condiţiile pieţelor, ordonatorul trebuie să stabilească numai în linii mari celelalte stadii ale producţiei; subfurnizorii specializaţi trebuie să lucreze astfel încât să fie descărcaţi de marketingul marilor pieţe industriale şi a consumului final.

În jurul întreprinderilor motrice (antreprenori generali, furnizori principali) gravitează astfel un mare număr de subfurnizori foarte specializaţi, care oferă condiţii de preţ, de

206

termen şi de calitate satisfăcătoare. Dar decizia pentru a trece la integrarea producţiei în cadrul unei singure întreprinderi sau pentru organizarea producţiei prin diversificarea producătorilor, a partenerilor – furnizori principali şi subfurnizori – trebuie să aibă la bază criterii mai largi de fundamentare şi calcule economice, modele şi metode ştiinţifice bazate pe date reale pentru etapa în care va acţiona o asemenea decizie. Unul din modelele economice de mare precizie şi de largă utilizare este cel cu privire la “efectul de experienţă”. Conceptul de “efect de experienţă” exprimă gradul de acumulare în timp a cunoştinţelor teoretice şi a elementelor practicii de producţie, în aşa măsură încât să determine, în etape succesive, o scădere a costului unitar al unui produs cu un anumit procent, de fiecare dată când producţia creşte semnificativ. Realizarea unui efect de experienţă se bazează pe conjugarea eforturilor în investirea de capital pentru dotarea cu echipament de specialitate, precum şi pentru perfecţionarea pregătirii personalului – cu deosebire productiv – în domeniul ce face obiectul activităţii de bază a întreprinderii, cu privire la produsul analizat.Factorii care definesc şi dau conţinut efectului de experienţă sunt:

- efectul de ucenicie, care pune în evidenţă faptul că unele produse, unele operaţiuni sau activităţi au un caracter tradiţional, astfel încât întreprinderea respectivă a acumulat experienţă, cunoştinţe, şi s-a perfecţionat încă din fazele iniţiale ale concepţiei, ale prototipului, ale seriei zero de fabricaţie;

- realizarea de economii în trepte, în etape; aceasta înseamnă că întreprinderea cu experienţa cea mai mare asigură şi eficienţa cea mai mare, realizând economii în mod permanent, etapă de etapă; în acest caz se poate asigura fie furnizorului principal, fie sieşi (în cazul în care se preferă integrarea producţiei şi renunţarea la subfurnizori), un profit mai mare;

- asigurarea unor condiţii propice pentru introducerea de inovaţii tehnice şi tehnologice imediate care asigură diminuarea costurilor şi creşterea profitului.

Evoluţia economică actuală – creşterea gradului de

207

automatizare, realizarea sistemelor flexibile, creşterea productivităţii muncii etc., creează noi condiţii pentru extinderea posibilităţilor de obţinere a economiilor în fiecare etapă şi punerea în valoare a efectului de ucenicie; situaţia conturează orientarea din punct de vedere tehnic şi social, în elaborarea strategiei întreprinderii. Pe această bază se poate constata dacă este necesar să se producă direct sau să se încredinţeze lucrarea, produsul, etc. subfurnizorului, cum să se selecteze subfurnizorii şi cum să se influenţeze favorabil comportamentul celor aleşi. Pentru a se ajunge la o astfel de situaţie, o întreprindere trebuie să-şi delimiteze bine frontierele activităţii sale, adică să-şi definească precis şi clar tipul de avantaj concurenţial asupra căruia să-şi aplice strategiile sale. Dacă de exemplu, ea îşi stabileşte o strategie de dominare prin costuri, va trebui să-şi descompună activitatea proprie în elemente componente şi apoi să treacă la compararea costurilor acestora; din această analiză trebuie să rezulte domeniile în care întreprinderea va acţiona singură, se va integra, şi domeniile în care va recurge la subfurnizori.

Conceptul de efect de experienţă are deci la bază idea după care costurile medii de producţie se diminuează în timp sub influenţa fenomenului de ucenicie, care îmbunătăţeşte productivitatea şi randamentul factorilor de producţie. Efectul de experienţă este materializat de o curbă, numită curba de experienţă sau de ucenicie, care leagă costul unitar de volumul producţiei cumulate de la prima punere în fabricaţie a produsului considerat. De exemplu, se admite că costul mediu se diminuează cu X% de fiecare dată când producţia se dublează. Cu caracter general, cursa de experienţă se exprimă printr-o funcţie exponenţială de forma:

în care:C - costul producţiei;Q - volumul cumulat al producţiei;a - costul unitar al producţiei;

208

b - coeficient negativ care măsoară nivelul la care C se diminuează când producţia creşte în timp.Evoluţia curbei costului unitar în raport cu volumul cumulat al producţiei se prezintă în figura 11.2:Exemplu:

Presupunând că costul unitar descreşte într-o proporţie relativ stabilă, de ordinul a 20%, de fiecare dată când producţia cumulată se dublează, analiza evoluţiei fenomenului în timp evidenţiază că efectul de experienţă îşi reduce din influenţă treptat, iar producţia cumulată creşte într-o proporţie mai mică; la un moment dat impactul efectului de experienţă devine neglijabil. Consecinţa efectului de experienţă se concretizează în reducerea costului unitar şi pe această bază a preţului de vânzare, aspect care va stimula extinderea vânzărilor.În măsura în care se asigură o reducere semnificativă a costului unitar mediu, pornind de la un oarecare volum cumulat de producţie, efectul de experienţă asigură firmelor care au pătruns de mai mult timp pe piaţă, un cert avantaj concurenţial. În acest sens, lipsa efectului de experienţă reprezintă pentru noii veniţi pe piaţă o barieră foarte serioasă; aceasta pentru că un nou intrat pe piaţă trebuie să se aştepte la o poziţie competitivă defavorabilă pentru el, poziţie care nu se poate îmbunătăţi decât cu creşterea progresivă a producţiei cumulate.

209

Fig.11.2 Evoluţia costului unitar funcţie de volumul cumulat al producţiei.

Cost unitarPreţ

pierderi Preţ limităprofit

Producţia A cumulată

Fig. 11.3 Nivelul costului unitar funcţie de volumul cumulat al producţieiExemplu:

Presupunând că costurile unitare se diminuează în mod liniar datorită creşterii producţiei, din grafic reiese că până la un anumit nivel al producţiei cumulate (punctul A), costul unitar raportat la un preţ limită de vânzare nu permite obţinerea de profit; de la acest nivel A (critic sau punct de rentabilitate) se

210

Costul unitar

100 80 50

1 2 4 Producţiacumulată

trece în zona de obţinere a profitului. Pentru a putea compensa dezavantajul iniţial, noul intrat pe piaţă trebuie să utilizeze mijloace financiare suficiente pentru a suporta pierderile un oarecare timp, până la nivelul A al producţiei cumulate, abordând o politică ce conduce fie la deplasarea lui A spre stânga, fie să-i permită să atingă foarte repede nivelul respectiv. Însă este foarte sigur că la acest nivel apar şi limitele efectului de experienţă. Pentru a îmbunătăţi poziţia sa concurenţială, o firmă trebuie să adopte o politică care vizează folosirea efectului de experienţă; aceasta este baza recomandărilor unor numeroase strategii ale întreprinderii, obiectivul final fiind deci atingerea unei situaţii de dominaţie prin costuri. În acest scop, firma trebuie să se echipeze cu factori de producţie care să-i dea posibilitatea de “a şti să facă” ea însăşi, şi nu de “a da să facă”.

Această opţiune nu este totuşi fără pericol, căci investirea de capital şi achiziţionarea unor factori de producţie specializaţi, care să-i dea posibilitatea de “a şti să facă”, conduce finalmente întreprinderea la ridicarea propriilor sale bariere la intrarea pe piaţă; acestea pot determina impactul cu concurenţa căreia nu-i poate face faţă decât o firmă cu capital solid şi cu rezerve mari în acest sens. În afară de acest risc, o politică orientată exclusiv sau care îşi concentrează eforturile spre obţinerea unui efect de experienţă, poate ascunde faptul că concurenţa are influenţă asupra costurilor – însă în aceeaşi măsură se extinde şi asupra altor aspecte ale strategiei întreprinderii: diversitatea şi calitatea produselor, cercetarea şi dezvoltarea, etc. Ori achiziţionarea factorilor de producţie pentru “a şti să facă” este uneori sinonimă cu producţia unicat. Deci, nu se recomandă în a urma concurenţa asupra acestor aspecte strategice şi de a trece cu vederea faptul că gusturile, cererea de caracteristici noi evoluează şi se diversifică în timp.

211

CAPITOLUL 12

STRATEGIA ACTIVITĂŢII DE DESFACERE – VÂNZARE A PRODUSELOR

În elaborarea strategiei generale de dezvoltare a unităţilor economice, în condiţiile economiei de piaţă, o atenţie deosebită trebuie acordată funcţiei comerciale, în special celei de desfacere – vânzare; pentru desfăşurarea activităţii de desfacere cu eficienţă trebuie acţionat pentru realizarea elementelor cuprinse în strategia elaborată în acest scop. De modul cum se conturează, evaluează şi se realizează strategia în activitatea de desfacere, depinde activitatea generală viitoare a unităţii economice.Prin funcţiunea comercială de desfacere se răspunde la o serie de întrebări:- ce produs doreşte clientul ?- care este piaţa ?- cât vrea să plătească ?- cum îl vrea ?- când îl doreşte ?- unde îl cere ?- cine îl solicită ?Pe această bază se pot adăuga şi următoarele întrebări de tipul:- ce produs trebuie fabricat ?- ce valoare trebuie să aibă ?- ce funcţie trebuie să îndeplinească ?- ce caracteristici să aibă pentru a răspunde mai bine cererilor

clienţilor?Răspunsurile se formulează pe seama studiului de piaţă, iar pe

această bază se conturează strategia şi tactica unităţii în raport cu piaţa, cu factorii concurenţi, cu viitorii cumpărători ai produsului.

În contextul acestora se va derula procesul de livrare – vânzare, se va urmări reacţia clienţilor, pe măsură ce se fac analize şi se iau decizii pentru ca în final să fie servit clientul.

Competitivitatea unităţii depinde de dinamismul activităţii de

212

desfacere, adică de capacitatea de a exploata pieţele care le sunt deschise, de a se adapta la evoluţia lor, de a favoriza apariţia şi a altora. Dar, dinamismul în activitatea de desfacere nu este suficient pentru a asigura prosperitatea întreprinderii. El îşi datorează eficacitatea sectoarelor de aprovizionare şi de producţie care îi permit să satisfacă exigenţele clientelei în materie de preţ, calitate, termen, cantitate.

Din acest punct de vedere, problemele se pun diferit în funcţie de mai mulţi factori : profilul de activitate, sfera de cuprindere a viitorilor utilizatori cărora li se adresează produsul sau serviciul oferit, numărul de producători sau prestatoride servicii de un anumit tip, numărul de utilizatori potenţiali, gradul de complexitate a produselor şi serviciilor, potenţialul de producţie sau absorţie care se poate pune în evidenţă estimativ; orizontul de timp pe baza căruia se pot prevede mutaţii în structura şi dimensiunea cererilor de consum; cheltuielile posibile antrenate de cercetarea ştiinţifică orientată pe domeniul în care se face estimarea.

Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o acţiune complexă, necesită un volum de informaţii foarte mare care se împrospătează de regulă la intervale scurte de timp, datorită frecventelor mutaţii care se înregistrează în oferta producătorilor ca şi în cerinţele pieţei de produse şi servicii.

Odată elaborată, strategia în domeniul desfacerii – vânzărilor de produse şi servicii se adaptează sistematic în raport cu noile elemente care apar şi care le modifică pe cele avute iniţial în vedere.

12.1. ROLUL STUDIILOR DE PIAŢĂIndustria, alte sectoare de activitate, pot crea produse şi

oferi servicii dintre cele mai diverse. Acestea însă nu pot fi asimilate imediat şi independent pe piaţa consumatorilor şi utilizatorilor. Ca urmare, ideile privind concepţia de noi produse şi iniţierea de noi servicii trebuie precedate de cunoaşterea

213

cerinţelor, motivaţiilor, preferinţelor şi gusturilor viitorilor beneficiari, anticipând totodată, eventualele modificări în opţiunile de viitor ale acestora.

Piaţa consumatorilor şi utilizatorilor se află într-o continuă mobilitate; în acest context cunoaşterea nevoilor pieţei devine tot mai dificilă, atât pe linia structurii cererii de bunuri, cât şi ca dimensiune.

Cunoaşterea evoluţiei pieţei trebuie să se asigure în toate fazele pe care le traversează produsul – de la concepţie la asimilare, fabricaţie şi până la vânzarea efectivă a acestuia – urmărindu-se întregul proces de trecere în consum.

Pentru a se asigura o anumită certitudine în desfacerea-vânzarea produselor, cercetările de piaţă folosesc variate metode şi tehnici de studiere şi cunoaştere a pieţei consumatorilor şi orientarea fabricaţiei în raport cu aceasta. Amplificarea complexităţii caracteristicilor pieţei consumatorilor a determinat astăzi mutarea centrului de greutate în activitatea întreprinderilor moderne pe problemele activităţii de desfacere, cu accent pe cele care au în vedere cercetarea cererilor consumatorilor la care trebuie să se adapteze producţia.

Marketingul – ca acţiune asupra pieţei – determină orientarea activităţii interne şi externe a întreprinderii la cerinţele pieţei. Conceptul se defineşte ca un “complex de metode, de procedee şi tehnici de cercetare, de calcul, de analiză, de investigare, de previziune şi control a mutaţiilor intervenite în atitudinile şi conduita cumpărătorilor, în preferinţele şi aspiraţiile acestora”.

În esenţă deci, marketingul oferă posibilitatea unei raţionale adaptări a producţiei la consum.

În economia de piaţă, în care concurenţa se manifestă cu maximă intensitate, necunoaşterea sau evaluarea eronată a pieţei determină eşecul acţiunii unităţii economice în cauză. Conceptul de marketing este larg, sfera de cuprindere fiind extinsă la o gamă mare de activităţi de cercetare, anticipare şi stimulare a cererii, de aplicare a rezultatelor studiului pieţei în producţie, în concepţia

214

produsului şi fabricaţia acestuia, în distribuţia lui, în livrarea şi vânzarea efectivă a acestuia, în asigurarea serviciilor care fac posibilă folosirea eficientă a produsului şi în studierea comportamentului produsului la utilizatori.

În concepţia “Comitetului de definiţii al Asociaţiei Americane de Marketing ”, marketingul se defineşte ca un “ansamblu dinamic al tuturor activizaţilor comerciale care dirijează fluxul de mărfuri şi servicii de la producător la consumatorul sau utilizatorul final”, în vederea satisfacerii cumpărătorilor şi îndeplinirii obiectivelor întreprinderii.Cele mai extinse probleme de marketing sunt specifice industriei în general, în cadrul căreia trebuie să se stabilească ce produse urmează a fi fabricate, la ce preţuri şi cum se asigură distribuţia-vânzarea lor. Orientarea va fi, bineînţeles, spre fabricarea produselor celor mai solicitate de pe piaţă.

Pentru studiile de marketing o importanţă deosebită o prezintă ambalajele care promovează, în multe situaţii, vânzările, acestea stimulând cumpărătorii prin formă, calitate, coloristică, eleganţă, marcă. Între aplicaţiile importante de marketing reţinem pe cea care are în vedere determinarea potenţialului de vânzare pe piaţa internă şi internaţională, a şanselor de vânzare a unui produs lansat pe piaţă. În funcţie de răspunsul la o asemenea întrebare, de evaluarea desfacerilor viitoare ale diferitelor mărfuri, se stabilesc apoi nevoile de investiţii, mărimea şi profilul producţiei, al stocurilor şi depozitelor, amplasarea teritorială a punctelor şi reţelelor de desfacere, a necesarului de forţă de muncă ce va fi antrenată în acest proces; totodată se stabileşte strategia în desfaceri, metodele de vânzare, politica de preţ, etc.

A doua aplicaţie importantă a marketingului are în vedere efectuarea publicităţii pentru care se iniţiază multiple activităţi care necesită cheltuieli al căror efect este mai greu previzibil. Cercetările în domeniul realizării eficiente a publicităţii au în vedere stabilirea forţei de atracţie a mesajului publicitar, determinarea categoriilor de public pe tipuri de mijloace de publicitate, studierea efectelor acţiunilor de reclamă – acestea

215

regăsindu-se în evoluţia vânzărilor.

12.2. OBIECTIVELE PRINCIPALE ŞI CERINŢELE ESENŢIALE ALE STUDIILOR DE PIAŢĂDesfăşurarea în bune condiţii a oricărei activităţi de

cercetare a necesităţilor utilizatorilor presupune stabilirea obiectivelor care trebuie realizate şi care în esenţă se referă la produsul ce trebuie fabricat, posibilităţile de promovare pentru consum – utilizare, formele de distribuţie. În ceea ce priveşte produsul , obiectivele au în vedere adoptarea acestuia la cerinţele utilizatorilor, la nevoile sociale reale; între acestea amintim :- identificarea cerinţelor viitorilor utilizatori actuali şi potenţiali

din punct de vedere al caracteristicilor funcţionale ce trebuie asigurate produsului;

- stabilirea posibilităţilor şi condiţiilor pentru dezvoltarea fabricaţiei produsului sau pentru asimilarea de noi produse, în scopul folosirii integrale a potenţialului tehnico-productiv;

- precizarea caracteristicilor referitoare la fiabilitate, cerinţe ergonomice şi estetice, preţul de livrare, etc.;

- stabilirea gamei sortimentale a produsului solicitat de beneficiari şi precizarea posibilităţilor de tipizare;

- identificarea cerinţelor privind condiţiile de ambalare şi tipul de ambalaj atunci când nu este precizat în caiete de sarcini, în contracte sau în oferte;

- determinarea condiţiilor de “service” solicitate de beneficiari pe linia asistenţei tehnice după intrarea în folosinţă a produsului la utilizator, a regimului de garanţie, a personalului de specialitate care va participa la pregătirea şi perfecţionarea reprezentanţilor utilizatorului.Toate aceste obiective au în vedere stabilirea unei strategii

eficiente privind orientarea fabricaţiei produsului pentru perioadele următoare.

În cadrul obiectivelor menţionate anterior, un loc important îl ocupă activitatea de “sevice” pentru care este necesară

216

desfăşurarea unei ample acţiuni de cercetare a preferinţelor beneficiarilor atât interni cât şi, în mod special, a celor externi; această acţiune trebuie să asigure informaţii privind cerinţele manifestate de utilizatorii produsului privind felul în care este necesară organizarea şi desfăşurarea activităţilor de “service” .

În ceea ce priveşte acţiunea de promovare a produsului pentru consum se au în vedere, în general, următoarele obiective:- stabilirea locului pe care îl deţine produsul unui furnizor în

cadrul sferei totale de utilizare a produsului respectiv;- participarea la târguri şi expoziţii organizate sau pe care le

organizează pe plan intern sau internaţional, procedându-se la prezentarea produsului, a caracteristicilor specifice şi la demonstraţii de funcţionalitate;

- elaborarea şi difuzarea de cataloage comerciale, mostre, prospecte şi pliante prin care se face cunoscut produsul;

- elaborarea reclamei comerciale şi evaluarea efectului acesteia;- amplificarea relaţiilor de prezentare directă (pe viu) a

produsului contactând efectiv reprezentanţii utilizatorilor acestuia.Prin aceste obiective unitatea producătoare urmăreşte

cunoaşterea necesităţilor beneficiarilor, asigurarea portofoliului de comenzi, încheierea de contracte economice, identificarea de noi beneficiari interni şi externi, diversificarea şi modernizarea producţiei precum şi a profilului de fabricaţie, lărgirea gamei de servicii, accentuarea procesului de tipizare şi standardizare etc.

Un rol deosebit în desfacerea produselor revine formei , căilor şi momentelor de distribuţie a acestora, obiectivele în acest sens fiind, în principal, următoarele:- stabilirea zonelor unde sunt beneficiarii, a momentelor sau

perioadelor când produsul este necesar utilizatorilor;- determinarea numărului de utilizatori reali şi potenţiali, a

specificului activităţii acestora, a surselor de aprovizionare utilizate de ei, a dimensiunii, structurii şi calităţii cerinţelor prezentate;

- precizarea sistemului şi căilor de distribuţie şi identificarea

217

neajunsurilor manifestate în funcţionarea acestora în vederea stabilirii de măsuri pentru perfecţionare;

- stabilirea modalităţilor de informare a distribuitorilor privind produsele din fabricaţia curentă, sau prevăzute pentru asimilarea şi antrenarea lor la promovarea desfacerii acestora;

- precizarea condiţiilor de livrare şi stabilirea măsurilor de îmbunătăţire a acestora;

- determinarea necesităţilor de transport şi depozitare;Aceste obiective trebuie să asigure , în final, transferul prin

vânzare a produselor de la producători la beneficiari în condiţii economice optime şi în timp util.

Pentru ca activitatea de cercetare a necesităţilor utilizatorilor să răspundă scopului pentru care se iniţiază şi desfăşoară, este necesară respectarea mai multor cerinţe, şi anume : asigurarea unor date şi informaţii complete privind : sfera de

desfacere a produsului , reacţia utilizatorilor privind forma de prezentare, caracteristicile funcţionale, condiţiile ergonomice, estetice, de preţ, de ambalare, de distribuţie , de service, de asigurare a pieselor de schimb etc.;

prezentarea informaţiilor în volumul, structura, gradul de sintetizare sau detaliere corespunzătoare nevoilor reale ale treptei ierarhice interesate (şefi de compartimente, conducerea întreprinderii sau a secţiei, atelierelor de producţie , sectorului de ambalare);

asigurarea unor informaţii reale , care să reprezinte baza fundamentală de decizie pentru fiecare factor căruia i se adresează;

prezentarea informaţiilor către factorii interesaţi în timp util pentru luarea unor decizii strategice şi tactice viabile, etc.

12.3. STRATEGII ÎN INVESTIGAREA PIEŢEIPrin strategie de marketing se înţelege o anumită orientare

a activităţilor privind produsul, promovarea sau distribuţia . Elaborarea unei strategii de marketing implică , în primul rând,

218

fixarea obiectivelor de atins şi apoi stabilirea mijloacelor necesare pentru realizarea obiectivelor adoptate. Decizia de adoptare a unei strategii de marketing , trebuie să aibă la bază studierea mai multor alternative posibile din care se poate alege varianta cea mai bună cu ajutorul diferitelor metode şi modele.

În funcţie de natura obiectivelor urmărite, strategiile de marketing pot fi: de produs, de promovare sau de distribuţie .

Strategii în domeniul produsuluiPentru elaborarea unei strategii de produs trebuie întotdeauna

avută în vedere piaţa potenţială a produsului , respectiv cantitatea totală de produse care poate fi absorbită de piaţă în condiţiile economico-financiare existente ; puterea de cumpărare ; preţuri practicate ; diferite reglementări şi restricţii.Strategiile de produs tipice sunt: penetraţia produsului pe o piaţă existentă, prin valorificarea

mai completă a posibilităţilor de desfacere , în cazul când piaţa respectivă este încă insuficient saturată. O asemenea strategie este oportună mai ales pentru produsele aflate în faza de creştere;

desfacerea produsului existent pe pieţe noi, prin identificarea unor noi consumatori care ar putea utiliza produsul respectiv;

extinderea desfacerii produsului pe piaţa existentă, prin modernizări şi îmbunătăţiri ale caracteristicilor şi performanţelor, fără a i se modifica destinaţia iniţială; aceasta în cazul în care produsul existent, datorită uzurii morale, a intrat în faza de declin sau suportă modificări în condiţiile de utilizare;

diversificarea produsului prin lansarea de noi produse cu noi funcţii şi destinaţii care, fiind adresate unor noi consumatori (ca urmare a apariţiei unor noi ocupaţii, îndeletniciri sau obişnuinţe), creează noi pieţe de desfacere;

diferenţierea produsului prin adaptarea acestuia la nevoile specifice ale diferitelor categorii de consumatori care formează piaţa. Strategia diferenţierii se bazează pe idea că

219

piaţa unui produs este alcătuită din mai multe segmente determinate de existenţa unor categorii distincte de consumatori, ale căror nevoi specifice trebuie satisfăcute în mod diferenţiat.

Strategii în domeniul publicităţii şi promovării vânzărilorStrategiile în acest domeniu sânt în mare măsură determinate de deciziile strategice privind produsul, care formează obiectul acţiunilor de publicitate şi promovare.

De exemplu, în cazul unui produs ale cărui calităţi sânt mai greu sesizabile pentru masa consumatorilor, mijloacele promoţionale vor fi diferite faţă de cele utilizate în cazul produsului cu calităţi evidente pentru toată lumea. Oportunitatea strategiilor promoţionale este condiţionată de tendinţele cererii; dacă aceste tendinţe sunt nefavorabile (este cazul produselor aflate în faza de declin), este de aşteptat ca efortul de promovare să fie lipsit de eficacitate.

Pe baza acestor considerente se pot menţiona următoarele strategii promoţionale semnificative:

stimularea cererii directe - reprezintă o strategie prin care se urmăreşte realizarea de vânzări imediate, prin convingerea consumatorilor potenţiali să cumpere anumite produse de utilitate urgentă. Această strategie poate fi eficientă pentru produse tradiţionale sau pentru cele care au calităţi ce ies uşor în evidenţă;

crearea unui climat favorabil cumpărării - constituie o strategie cu acţiune în timp , care pregăteşte “terenul” pentru vânzări viitoare, când consumatorii sensibilizaţi vor avea nevoie de produs şi vor fi pregătiţi să îl cumpere. Mijloacele utilizate sunt din cele mai diferite: conferinţe, seminarii tehnice, filme de prezentare a produsului, demonstraţii publice, precum şi acţiuni publicitare corespunzătoare, pentru atragerea consumatorilor potenţiali la aceste manifestări.

stimularea vânzărilor în perioade cu cerere slabă - reprezintă o strategie promoţională caracteristică pentru produsele cu specific sezonier;

220

promovarea selectivă a vânzărilor prin acţiuni publicitare concentrate asupra unui număr limitat de consumatori, care formează un anumit segment de piaţă. Acest tip de strategie este recomandabil pentru produse complexe industriale sau de larg consum care , datorită tehnicităţii ridicate , ajung să fie mai greu cunoscute de către consumatorii interesaţi, necesitând o publicitate intensă şi precis orientată;

promovarea extensivă a vânzărilor prin acţiuni publicitare în cadrul mai multor segmente de piaţă, necesită utilizarea de mijloace de comunicare cât mai variate.

Strategii în domeniul distribuţieiDecizia strategică în marketing-ul de distribuţie vizează

două arii de acţiune: canalele de distribuţie (reţeaua de desfacere a produselor) şi distribuţia fizică .

Ca strategii tipice de distribuţie se pot menţiona următoarele : distribuţia directă prin reţeaua proprie existentă (servicii de

vânzare, baze de desfacere, magazine cu amănuntul proprii). Este o strategie cu rezultate bune în cazul lansării de produse noi sau pentru desfacerea produselor industriale în condiţiile relaţiilor directe dintre producătorii şi consumatorii industriali;

distribuţia directă printr-o nouă reţea proprie. Este recomandabilă când se pune problema creşterii volumului de desfacere sau lansarea pe piaţă a unor produse noi în reţeaua existentă se dovedeşte a fi insuficientă;

distribuţia prin reţeaua intermediarilor se impune când producătorul nu dispune de reţea proprie, când aceasta nu mai corespunde volumului de desfaceri, iar construirea unei noi reţele ar fi prea costisitoare, sau când se lansează produse noi pe pieţe noi.

Această strategie, în funcţie de lungimea canalelor de distribuţie şi numărul intermediarilor utilizaţi , poate avea mai multe alternative, după cum urmează: distribuţia pe canale scurte prin intermediul direct al

221

organizaţiilor comerciale cu amănuntul (pentru produse de larg consum) în scopul exercitării de către producător a unui control mai eficient asupra pieţei;

distribuţia pe canale lungi prin intermediul unităţilor comerciale cu ridicata sau a bazelor de desfacere independente (pentru produse de valoare mai ridicată sau consum industrial) în vederea reducerii cheltuielilor de vânzare;

distribuţia extensivă prin intermediul unui număr cât mai mare de intermediari, prin canale multiple şi o largă varietate de magazine cu amănuntul;

distribuţia selectivă prin utilizarea unui număr limitat de intermediari care dispun de magazine de specialitate;

distribuţia exclusivă prin intermediul unui singur intermediar care acţionează într-o anumită zonă sau pe un anumit segment de piaţă. (distribuţia printr-un furnizor unic).

Optimizarea deciziei strategice în acest domeniu este posibilă prin utilizarea unor modele determinate, relativ simple , criteriul de optimizare constituindu-l minimizarea cheltuielilor de transport.

12.4. PUBLICITATEA ŞI RECLAMA PRODUSELORÎncă de la apariţia producţiei de mărfuri, cei trei factori –

vânzător, cumpărător, marfă – se găseau într-o dependenţă şi în contact permanent, se cunoşteau imediat şi îşi apreciau direct gradul de utilitate, gradul de necesitate şi mijlocul de intermediere dintre aceştia.

La început vânzătorul era cert, cunoscut iar cumpărătorul era potenţial; cu timpul şi vânzătorul a devenit potenţial, legat de un producător oarecare, mai mult sau mai puţin constant.

Diversificarea şi multiplicarea pieţelor, a producătorilor, vânzătorilor şi cumpărătorilor, ca şi diversificarea mărfurilor a creat necesitatea găsirii unor mijloace de comunicare, de informare şi influenţare a cumpărătorilor pentru o marfă sau un serviciu oarecare. Aproape o treime din publicitatea Europei Occidentale se desfăşura în R.F.G. În timp ce Franţa şi Anglia

222

cheltuiesc 11% şi respectiv 25% din bugetul european de publicitate , Germania cheltuieşte 31%.

Interesul pentru publicitate a dus la crearea unor organizaţii şi instituţii specializate şi la o diversificare foarte largă a metodelor şi mijloacelor publicitare. Propaganda pentru convingerea consumatorului urmăreşte nu numai să asigure captarea atenţiei acestuia dar şi transformarea unor motivaţii astfel formate, în anumite acţiuni de cumpărare.

Din această cauză cercetarea ştiinţifică în acest domeniu s-a orientat de la început către psihologie, pentru identificarea elementelor care pot ajuta la explicarea modului în care acţionează publicitatea şi la călăuzirea eforturilor viitoare de publicitate şi reclamă.

Publicitatea (termen de origine latină = a aduce la cunoştinţa publicului sau a se adresa publicului) – în sens larg , reprezintă totalitatea acţiunilor şi mijloacelor altele decât cele de propagandă personală, folosite pentru a face cunoscute şi apreciate de către consumatori produsele sau serviciile propuse spre vânzare sau pentru formarea unei atitudini favorabile faţă de o idee, acţiune deosebită, teorie, etc.

Spre deosebire de reclamă, publicitatea nu ţinteşte să determine şi să declanşeze cât mai rapid posibil decizia de achiziţionare a unui produs sau serviciu, ci să influenţeze indirect comportamentul consumatorilor; nu vehiculează informaţii şi nu foloseşte mijloace pentru a-i face pe consumatori să cumpere, ci să formeze în rândul lor o impresie favorabilă despre un anumit produs sau serviciu şi despre unitatea care îl realizează; nu trece pe prim plan scopul comercial imediat, ci un scop mai îndepărtat, de lungă durată.

Aşadar, publicitatea este un fenomen mai cuprinzător decât reclama.Publicitatea se realizează prin anunţuri, afişe, pliante, prospecte, cataloage, broşuri, ambalaje, corespondenţă comercială, presă, mijloace sonore (radio, tv, filme), expoziţii, târguri, conferinţe, seminarii.

223

Publicitatea se diferenţiază:a)după obiectivele urmărite:- industrială;- comercială.b)după modul de efectuare :- directă (prin acţiunile de adresare directă către persoanele sau instituţiile interesate în achiziţionarea produselor respective);- indirectă (adresată tuturor consumatorilor posibili şi încă necunoscuţi).

Publicitatea este de fapt o legătură între piaţă, producţie şi distribuţie. Eficienţa publicităţii se măsoară cu ajutorul corelaţiei dintre costul publicitar şi modificarea volumului vânzărilor. Anunţurile publicitare nu trebuie să înşele. Cu alte cuvinte, afirmaţiile nu trebuie făcute astfel ca să inducă în eroare pe cititorul superficial, mijlociu sau privitor.

Textele cu critici aspre sunt interzise şi orice referire la concurenţi este interzisă dacă aceasta poate influenţa defavorabil şansele lor de concurenţă.

Există de asemenea, limite pentru anumite categorii de produse care trebuie cunoscute.

Propaganda care oferă consumatorului premii este de asemenea reglementată în mod special. Orice abatere de la aceasta se sancţionează de autorităţile de resort. Deşi există dificultăţi necunoscute, ele trebuie considerate ca reguli procedurale, cu care producătorul trebuie să se familiarizeze, şi nu ca bariere comerciale.

12.5. MARCA PRODUSELORUnul din elementele fundamentale ale activităţii

economice a întreprinderilor este realizarea de produse de calitate superioară; aceasta este o cerinţă majoră, ca urmare a accentuării evidente a competiţiei. Executarea şi punerea în circulaţie a unor produse cu deficienţe de calitate , rezultate ale nerespectării prescripţiilor tehnologice şi lipsei de exigenţă a organelor de control, atrage o diminuare a prestigiului colectivului

224

întreprinderii unde s-a fabricat produsul, colectiv care în optica cumpărătorilor interni sau externi poate fi discreditat. Se pierde astfel încrederea în marca fabricii în cauză.

Rezultă că, între calitatea produselor şi marca lor există o strânsă legătură, prestigiul mărcii unui produs identificându-se cu prestigiul însuşi al colectivităţii care l-a realizat.În economia modernă, atât mărcile de fabrică, cât şi cele sub care se comercializează produsul au un rol deosebit de important în acţiunea de promovare a vânzărilor pe piaţa internă şi externă. Definiţie şi rol

Mărcile de fabrică, de comerţ şi de serviciu sunt semne distinctive, folosite de întreprinderi pentru a identifica cu uşurinţă produsele şi a deosebi lucrările şi serviciile lor de cele identice sau similare ale altor întreprinderi; ajutând la identificarea produselor similare, prin comparaţia caracteristicilor va stimula îmbunătăţirea calităţii produselor, lucrărilor şi serviciilor de către fiecare producător concurent. Funcţiile pe care le îndeplinesc mărcile: indică originea produsului, întreprinderea care l-a fabricat, din

care cauză marca se confundă cu producătorul; garantează calitatea produsului; stimulează solicitarea şi cumpărarea produsului (între un

produs marcat şi unul anonim, cumpărătorul îl preferă pe cel marcat)

contribuie la desfăşurarea unei concurenţe loiale, deoarece înlătură posibilitatea de a confunda un produs fabricat de o întreprindere cu acelaşi produs realizat de o altă întreprindere; permite organizarea şi controlul pieţei eliminând confuziile

dintre produse, mărci sinonime, producători; îndeplineşte funcţia de monopol, în sensul pozitiv al noţiunii,

deoarece marca este apanajul unui produs al unei întreprinderi;

stimulează pe producători pentru îmbunătăţirea calităţii produselor, deoarece cumpărătorul se va îndrepta spre produsul cu marca a cărei calitate a verificat-o;

225

asigură creşterea răspunderii producătorului pentru calitatea produselor puse în circulaţie, deoarece mărfurile de calitate slabă vor rămâne nevândute, iar producătorul nu-şi va putea recupera cheltuielile efectuate pentru fabricarea lor;

asigură condiţii pentru elaborarea de studii de piaţă privind ponderea participării unui producător în piaţa totală a unui produs.

Emblema este marca produsului reprezentată printr-un sistem figurativ simplu.

Cu alte cuvinte, emblema este, de fapt, blazonul, sigla mărcii, expresia figurativă a mărcii fabricii sau reţelei comerciale. Deci, semnificaţia mărcii pentru un produs, este definită şi prin emblemă – ca semn distinct al evidenţierii acesteia. O modificare a emblemei nu-i schimbă obiectul pe care îl reprezintă, care a fost şi rămâne marca produsului sau a firmei.

Emblema rămâne totodată, simbolul mărcii.În anumite situaţii se produce o contopire a emblemei cu marca în sensul că, simbolul ales exprimă relativ fidel produsul pe care-l reprezintă. Tipologia mărcilor

Mărcile literale sunt constituite din cuvinte sau dintr-o combinaţie de litere. Mărcile constituite din cuvinte trebuie să fie deosebit de distinctive. Cuvântul sau grupa de litere pot fi imaginare, sau rezultatul combinării unor litere cu sau fără semnificaţie; în combinaţie pot apare uneori şi cifre.Mărcile figurale sunt constituite din reprezentări grafice, plane sau în relief, monocolore sau policolore, care înfăţişează forma produsului sau ambalajul acestuia.

Cele mai răspândite mărci figurale sunt acelea care reprezintă, în mod stilizat, fie obiectul caracteristic al întreprinderii, fie produsul care urmează să fie protejat. Cu privire la această categorie de mărci precizăm că, în unele ţări există şi o serie de restricţii: astfel în Germania, Anglia, SUA, Spania, Olanda, Grecia, Japonia, forma ambalajului fără a fi însoţită de etichete sau inscripţii, nu poate fi utilizată ca marcă de fabrică.

226

Mărcile combinate sunt rezultate din combinarea mai multor elemente: cuvinte, litere, cifre, reprezentări grafice, forma produsului, ambalajul – toate acestea fiind înfăţişate într-una sau mai multe culori.

Mărci prezentate sonor sunt utilizate ca mărci de comerţ, răspândirea lor fiind facilitată de posibilităţile oferite astăzi de realizările în domeniul tehnicii radioului, televiziunii, videocasetelor, audiocasetelor, difuzoarelor publice, etc.Marca prezentată sonor prezintă avantajul pentru titular că se pretează la o susţinută publicitate în cele mai diverse puncte dintr-o localitate.

Mărci individuale şi mărci colectiveO marcă este individuală când este înregistrată de o

singură întreprindere, care o foloseşte în exclusivitate.Când marca este înregistrată de o grupare colectivă care

reprezintă interesele mai multor întreprinderi, ea poate fi folosită de către acestea, în condiţiile stabilite de un regulament elaborat cu ajutorul unităţilor interesate.

În prezent sunt utilizate trei genuri de mărci care vizează activităţi distincte, astfel: în sectorul producătorilor de bunuri materiale se înregistrează

“mărci de fabrică” (Dero, Clujana); în sectorul circulaţiei mărfurilor de larg consum se

înregistrează “mărci de comerţ” (Romarta, Europa, Adidas); în sectorul prestaţiilor de servicii s-au instituit o serie de

“mărci de servicii” (CEC, ADAS, etc.).

Alegerea mărcilor; cerinţe specificeCerinţele pe care trebuie să le îndeplinească mărcile pentru a atrage atenţia cumpărătorilor interni şi externi sunt :- să fie concise, scurte , uşor de pronunţat şi memorat;- să fie simple şi expresive (în special pentru mărcile figurale).Sugestivitatea şi armonia trebuie să caracterizeze mărcile în general, şi pe cele combinate în special.Între noţiunea exprimată literal şi elementul figural trebuie să fie

227

o armonie perfectă, ambele urmând să sugereze cât mai bine produsul (sau serviciul) pe care îl reprezintă.Interdicţii privind alegerea şi înregistrarea mărcilor :Nu pot fi alese şi înregistrate ca mărci semnele care : nu se deosebesc suficient de alte mărci pentru acele produse,

lucrări sau servicii identice sau similare, înregistrate în ţară sau ocrotite în baza unor convenţii internaţionale, cu excepţia cazului când înregistrarea este cerută sau autorizată de titularii acestor mărci;

constituie copierea, imitarea sau traducerea unei mărci din altă ţară, cu circulaţie internaţională, pentru produse, lucrări sau servicii identice sau similare;

cuprind numai denumiri care sunt sau au devenit uzuale, necesare sau generice pentru acele produse, lucrări sau servicii identice sau similare;

cuprind fără autorizaţia organelor în drept, nume sau portrete de conducători de partid sau de stat în viaţă, ori de conducători sindicali, reproduceri sau imitaţii de steme, drapele, medalii, embleme şi insigne, semne de marcare, verificare, control sau garanţie;

cuprind indicaţii false sau care induc în eroare, ori sunt contrare legilor, ordinii publice şi regulilor de convieţuire socială.

Notorietatea şi analiza mărciiPentru operaţiunile comerciale este necesar ca o marcă să

devină notorie, adică să fie cunoscută de consumatori. Sub acest aspect se impune o corelaţie strânsă a mărcii cu publicitatea şi reclama.

În fapt marca produsului sau marca fabricii constituie tocmai elementul subiect al reclamei şi publicităţii, care facilitează întregul flux de informare; acţiunea face din marcă ţinta principală a diferitelor forme de manifestare a publicităţii şi reclamei.

Cunoaşterea nu se limitează numai la numele mărcii, ci

228

trebuie să includă şi o serie de elemente legate de produsul respectiv, referitoare la: calitate, caracteristici, aspect funcţional.

În ansamblu, eficienţa comercială a unei mărci pe piaţa externă este determinată de patru factori care asigură în general, situarea acesteia în rândul “marilor mărci”, iar aceştia sunt: Originalitatea; garanţia (mărimea / lungimea în timp a garanţiei care

generează satisfacţia şi atragerea cumpărătorilor); gradul de pătrundere pe piaţă şi de cunoaştere de către

consumatori; buna distribuţie a produsului pe piaţă.Aceşti factori variază sensibil de la o piaţă la alta.

Modul de evaluare a mărcilorO “marcă de renume “ ocupă, de regulă, un loc apreciabil pe o anumită piaţă. Acest aspect se exprimă prin: cota parte procentuală – destinată pe piaţa luată în calcul în

raport cu alte produse (exemplu – produsul cu marca x este cumpărat pe piaţa A în proporţie de 75% din totalul necesarului de consum, la a cărui acoperire participă şi alte produse similare din punct de vedere funcţional, dar care au alte mărci şi care sunt realizate de diferite întreprinderi producătoare);

volumul vânzărilor exprimat valoric; numărul punctelor de vânzare; bugetul acţiunilor publicitare.Cu referire la aceste criterii este greu de stabilit o limită de la care o marcă poate fi considerată ca “mare” sau importantă.

Pentru aceasta este nevoie să se facă evaluarea poziţiei unei mărci, pe baza unui studiu de piaţă, care să aibă următoarele obiective : măsurarea nivelului ataşamentului consumatorilor faţă de

marca respectivă în relaţia produs – utilizare; măsurarea puterii de atracţie pe care o prezintă marca pe piaţa

respectivă şi a posibilităţilor de a fi extinsă la alte produse.

229

Prin nivelul ataşamentului consumatorilor faţă de marca unui produs, ca şi prin puterea de atracţie pe care o exercită, o marcă “mare” reprezintă o realizare deosebită, rezultatul unor investiţii comerciale , care i-au permis să se situeze pe această poziţie. Unele mărci, prin faptul că s-au impus ca mărci remarcabile, au devenit variantă aproape unică în procesul de cumpărare ce se desfăşoară la nivelul unor categorii de consumatori ( ext. GUBAN pentru încălţăminte, IBM, RANK XEROX pentru maşini de calcul, de scris).

12.6. ELEMENTE CARACTERISTICE VÂNZĂRILOR DE PRODUSE

Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producţiei; este un moment al activităţii de desfacere care finalizează toate acţiunile pe care le face întreprinderea de producţie, agentul de vânzare propriu pentru a fi solicitat şi acceptat de beneficiari produsul fabricat.

Prin acest act se realizează de fapt scopul celui care produce sau vinde, respectiv acela de a-şi recupera cheltuielile făcute cu fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vânzare şi obţinerea , în acelaşi timp , a unui profit.

Vânzarea este o activitate complexă , care în economia de piaţă capătă un grad de dificultate sporit. A vinde înseamnă astăzi o artă.Pentru a vinde este necesară asigurarea cadrului şi condiţiilor care să facă posibilă şi să stimuleze acţiunea.Vânzarea produselor se face pe mai multe căi: pe bază de contract economic încheiat anticipat la cererea

clientului; pe bază de comandă fermă, urmată de onorarea imediată a

acesteia; la cererea neprogramată, dar previzibilă, din magazinele şi

depozitele proprii sau ale reţelei comerciale.Calea prin care se vând produsele, este în funcţie de natura produselor, sfera de utilizare, caracteristicile şi potenţialul de

230

cumpărare ale clienţilor, căile de distribuţie utilizate şi modalităţile practicate de producător – furnizor.

Pentru produsele de utilizare productivă cu sfera de utilizare mai restrânsă, care sunt fabricate în cantităţi mai mici, preponderentă este vânzarea pe bază de contracte economice încheiate sau comenzi ferme emise de clienţi anticipat. Fabricaţia în scopul vânzării unor asemenea produse, fără garantarea solvabilităţii cererii prin actele menţionate prezintă un grad de risc foarte mare.

Indiferent de calea prin care se asigură vânzarea produselor, un rol definitoriu în promovarea vânzărilor în economia de piaţă, în special în cazul produselor cu sfera restrânsă de utilizare productivă, revine acţiunii de promovare, a celei de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile produselor , a condiţiilor de execuţie şi de desfacere.Firmele care realizează produse similare, care se vând unui anumit număr de clienţi îşi programează producţia anticipând comenzile de vânzări.

Previzionând cererea, se asigură condiţii pentru reducerea ciclului între primirea comenzii din partea clienţilor şi livrarea produselor; ca şi pentru o servire mai bună a acestora; în acelaşi timp, prin producţia anticipată se poate programa lansarea în fabricaţie a unor loturi economice, a căror mărime se calculează cu ajutorul unor modele economico – matematice adecvate. Pentru unii producători, comenzile clienţilor, contractele şi comenzile de completare a stocurilor din magazine şi depozite reprezintă informaţiile de bază privind produsele şi cantităţile aferente care trebuie să fie disponibile pentru desfacere către clienţi.

Datele privind vânzările trebuie eşalonate pe perioade calendaristice – zile, săptămâni, luni sau trimestre – sub formă de programe care conţin lista sortimentelor de produse ce trebuie expediate pentru fiecare perioadă .Livrările se fac din stocurile de produse finite sau din producţia realizată până la momentul când trebuie organizată şi efectuată

231

expediţia conform comenzilor.Estimările (previziunile) cantitative, eşalonate în timp, a

vânzărilor precizate în programe speciale, stau la baza programării lansării în fabricaţie a produselor.

Programarea producţiei începe cu compararea cererilor estimate pentru vânzări, cu stocul existent şi cel estimat a fi disponibil.

După conturarea şi adoptarea liniei probabile a vânzărilor în timp, următoarea acţiune importantă constă în stabilirea unui raport corespunzător între volumul producţiei de fabricat în timp şi nivelul stocurilor de produse finite care urmează a fi asigurat.

În formarea stocurilor pentru vânzare se are în vedere faptul că produsele suportă până la vânzare către clienţi o serie de operaţii care să le aducă în starea care să le facă posibile pentru utilizarea ca atare de către cumpărători.

12.7. VĂNZĂRILE COMPLEXE – MODALITATE EFICIENTĂ DE EXTINDERE A DESFACERILOR DE PRODUSEUn element stimulator important în extinderea vânzărilor

îl reprezintă “sfera de servicii ” asigurate de furnizori. Vânzările de produse însoţite de serviciile care le sunt specifice , sunt considerate de natură complexă.

Serviciile care se pot asigura sunt foarte diverse, acestea diferenţiindu-se după mai multe criterii.

Cel mai frecvent se vorbeşte despre serviciile de producţie, de consum, productive sau neproductive, industriale, sociale, casnice, etc.În fundamentarea deciziilor de marketing interesează serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea şi utilizarea produselor.

Sfera de cuprindere a serviciilor pe categorii se prezintă astfel: serviciile care contribuie la conceperea şi fabricaţia

produselor industriale: consultingul, engineerigul, cesionarea

232

de licenţe, tehnologii şi procedee de fabricaţie , lucrări de explorare geologică, etc. Acestea se mai numesc şi servicii de producţie iar după modul de realizare pot fi: specializate şi integrate;

serviciile care înlesnesc comercializarea produselor – se efectuează în sfera circulaţiei şi cuprind: leasingul, factoringul, logistica de marketing, servicii de asigurare, etc.;

serviciile care contribuie la valorificarea produselor şi care se realizează în cursul utilizării acestora, până la scoaterea din uz; se asigură de către unităţile producătoare, de comercializare sau specializate şi cuprind toate acţiunile cunoscute sub denumirea de servicii de vânzare, respectiv asistenţă tehnico-economică în timpul comercializării, transportului, punerii în funcţiune, reparaţiile curente şi de capital, aprovizionării cu piese de schimb, garanţie, etc.

În categoria serviciilor se mai includ şi cele care au în vedere : asistenţa în domeniul organizării şi conducerii producţiei; asistenţa în domeniul organizării şi conducerii activităţii de

desfacere; recrutarea, formarea şi pregătirea cadrelor pentru producţie şi

pentru celelalte domenii de activitate.

Sistemul de relaţii dintre produsul destinat vânzării şi serviciile aferente se prezintă astfel ca în figura 12.1:

Vânzările complexe implică faptul că , fiecare unitate economică care recurge la efectuarea lor să-şi asume responsabilitatea unică în realizarea elementelor componente ale acestor tipuri de vânzări (sus menţionate), beneficiarul fiind acelaşi pentru toată structura de acţiuni .

Aşadar, vânzările complexe se definesc ca o formă specială de desfacere a produselor compusă din ansamblul de livrări de produse şi servicii aferente între care se creează legături de antrenare, intercondiţionare, interdependenţă, - coordonate sau efectuate de un singur furnizor în beneficiul unui singur utilizator.

233

Prin rolul lor, serviciile se transpun într-o componentă de cea mai mare importanţă a strategiei în vânzările de produse.

234

Fig.12.1 Relaţia produs destinat vânzării – servicii aferente

Funcţiile serviciilor sunt multiple; sintetic acestea se definesc astfel : Funcţia de antrenare este exercitată, în general, de majoritatea

componentelor vânzărilor complexe, astfel : funcţia de antrenare a serviciilor de producţie se transmite

direct asupra produselor fizice şi serviciilor de pregătire a forţei de muncă executantă în viitor a produsului şi a celorlalte activităţi ; indirect , efectul se transmite asupra celorlalte categorii de servicii;

funcţia de antrenare a produsului fizic se manifestă în sensul că acesta îndeplineşte rolul de “element motor” faţă de serviciile comerciale, cele de după vânzare şi de pregătire a personalului care îşi va desfăşura activitatea în cadrul sectoarelor respective. Această funcţie este considerată în acelaşi timp receptor al influenţei serviciilor respective şi

235

element transmiţător faţă de asistenţa în domeniul conducerii şi organizării, al recrutării, pregătirii şi formării forţei de muncă;

funcţia de antrenare a “serviciilor de pregătire a forţei de muncă” – acestea reprezentând factorul determinant faţă de toate celelalte categorii de servicii (producţie , comercializare, etc.), ca şi faţă de produsele fizice.

Funcţia serviciilor de sporire a volumului şi eficienţei vânzărilor , modernizarea structurii acestora.

Aceasta diferă de la produs la produs : cu cât produsul este mai complex, cu atât funcţia capătă mai mult în dimensiune.Exemplu : din analize economice a rezultat că la o cifră de afaceri de 9 mil. de $ pentru întreprinderile producătoare de calculatoare, 25% revenea activităţilor de service. Dacă cifra de afaceri a ajuns la 35 mil. de $, acea pondere creşte la 40%.Deci , pe măsură ce se amplifică cifra de afaceri , se măreşte şi cota ce revine serviciilor. Funcţia de retroinformare.Această funcţie este exercitată de reţelele de servicii de pe pieţele care au fost cucerite. Cei care îşi desfăşoară activitatea în cadrul acestor reţele, pot culege informaţii de natură economică şi tehnică cu privire la modificările intervenite în mediul social-economic. Culegerea este mult înlesnită de relaţiile pe care şi le formează lucrătorii din cadrul reţelelor respective, prin contactul direct, cu reprezentanţii clienţilor sau partenerilor de colaborare. Funcţia serviciilor de promovare.Creşterea gradului de complexitate a produselor , ridicarea nivelului tehnic al acestora a determinat înfiinţarea şi organizarea unor reţele extinse de servicii , fără de care , datorită cunoştinţelor tehnice limitate ale unor anumite categorii de utilizatori, produsele fizice respective nu pot deveni utilizabile sau sunt numai parţial folosite.Dar, asemenea reţele pot efectua şi alte acţiuni de promovare a produselor şi serviciilor aferente ca : pregătirea pătrunderii pe piaţă a noilor produse, efectuarea reclamei, formarea şi cultivarea

236

imaginii asupra mărcii, etc. Funcţia serviciilor de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor

cu beneficiarii.Realizarea scopului funcţiei asigură stabilitatea în timp a activităţii, planificarea şi prognozarea cu un grad mare de certitudine a producţiei, a comercializării pe termen scurt, mediu şi lung. Totodată se elimină influenţa fluctuaţiilor de pe pieţe, se creează condiţii pentru o mai bună adaptare a produsului la cerinţele beneficiarilor.Acordarea serviciilor într-o gamă cât mai complexă şi de calitate constituie , de fapt, domeniul unde interesele furnizorului şi beneficiarului se îmbină armonios.

12.8. ACTIVITATEA OPERATIVĂ DE DESFACERE A PRODUSELORElaborarea planului strategic şi a programelor de livrare –

vânzare este rezultatul unui efort laborios şi complex, care se desfăşoară practic pe parcursul întregii perioade de gestiune ; aceasta în scopul corelării permanente a ritmului, dimensiunii şi structurii fabricaţiei cu elementele similare solicitate de beneficiari prin comenzile emise, contractele încheiate sau cererile formulate în ofertele de cumpărare.Printr-o asemenea armonizare unitatea prelucrătoare îşi asigură , în acelaşi timp, satisfacerea intereselor proprii: aderenţă la clienţi, extinderea vânzărilor, asigurarea unei permanentizări în vânzarea produselor, funcţionalitate în condiţii de eficienţă, etc.Procesul de livrare –vânzare, componentă a activităţii de desfacere a produselor, presupune parcurgerea unui număr relativ mare de operaţiuni specifice :- eliberarea produselor de către secţiile de fabricaţie;- primirea şi recepţionarea produselor;- luarea în evidenţă şi în gestiune;- depozitarea, conservarea, marcarea, ambalarea, etc.;- formarea stocurilor de produse (faptic, scriptic);- eliberarea dispoziţiilor de livrare pe clienţi;

237

- organizarea expediţiei şi expedierea pe beneficiari.Desfăşurarea în bune condiţii a acestui proces necesită

cunoaşterea în detaliu a cerinţelor beneficiarilor stipulate în comenzi şi contracte.

În acest scop se elaborează un fişier al tuturor clienţilor reali, in cadrul căruia sunt menţionate toate elementele caracteristice pentru fiecare sub forma unei cartele speciale.

Totodată se întocmeşte şi un fişier al produselor cu toate caracteristicile care le sunt specifice şi în care se va evidenţia, de fapt, fişa de prezentare a fiecăruia.

Pe baza fişierelor beneficiari şi produse se elaborează programele de livrare detaliate şi , implicit, a celor de lansare în fabricaţie a produselor solicitate.

Programele de livrare – vânzări vor cuprinde cantităţile comandate şi previzibile indicând şi cadenţele lunare sau săptămânale de distribuţie .

O atenţie deosebită în derularea activităţii de desfacere se acordă operaţiei de recepţie finală cantitativă şi calitativă, care se realizează înaintea livrării produselor către beneficiari.Superficialitatea în recepţia calitativă va determina: respingerea produselor de către beneficiari, imobilizări neraţionale de produse, cheltuieli suplimentare neeconomice pentru recondiţionarea şi depozitarea pe o perioadă lungă a acestora, blocarea fondurilor financiare şi a spaţiilor de depozitare etc.Expedierea produselor se organizează de către producători care asigură : închirierea mijloacelor de transport, încărcarea produselor , întocmirea formalităţilor de expediţie-transport , predarea către unitatea de transport a produselor , depunerea documentaţiei la bancă.Această formă de livrare se utilizează când unităţile beneficiare se află în altă localitate decât cea a furnizorului şi este prevăzută în contractul economic sau în comenzi.

238

Eliberarea produselor se practică în general, în toate cazurile în care întreprinderile beneficiare se află în aceeaşi localitate cu furnizorul sau se prezintă din proprie iniţiativă la sediul acestuia ; preluarea şi transportul produselor asigurându-se de clienţi .

Activitatea de desfacere nu se limitează numai la urmărirea realizării contractelor economice, la respectarea graficelor de livrare şi la expedierea produselor; aceasta are în vedere şi un proces continuu de îndrumare şi control a activităţii din cadrul depozitelor de produse, de asigurare permanentă a necesarului de mijloace de transport şi de ambalaje, de legătura între compartimentele de desfacere şi beneficiari.Prin relaţiile permanente cu beneficiarii se asigură rezolvarea operativă a tuturor necorelărilor care apar în livrări, faţă de prevederile din contractele economice, cu privire la cantitate, calitate, termen, condiţii de transport, ambalare etc.

Indicatori de evaluare a planului strategic de desfacere a produselor

Strategia în domeniul desfacerii de produse se elaborează distinct pe categorii de produse. Aceasta se conturează în cadrul unui plan strategic care cuprinde vânzările estimative a se realiza într-un orizont de timp. Gradul de previziune este mai larg pe măsură ce perioada de timp la care se referă este mai mare.

Evaluarea nivelului viitoarelor vânzări de produse se realizează cu ajutorul unor indicatori specifici care definesc în acelaşi timp, conţinutul planului şi programelor de desfacere ale unităţii economice .Existenţa simultană a acestor indicatori, ca şi modul de calcul al lor este condiţionată de tipul de producţie (individuală, de serie mică sau mare, în masă), de natura produselor , de stabilitatea probabilă în fabricaţie a produselor şi de strategia adoptată de firmă pe linia formării şi deţinerii de stocuri.Exemplu: pentru produsele comandate în cantităţi mici sau unicat, fără repetabilitate a fabricaţiei, sau a căror producţie în cantităţi mai mari decât cele comandate nu se justifică , în programele de

239

desfacere nu se va prevede formarea de stocuri pentru continuitatea livrărilor sau vânzărilor unor astfel de produse (lotul comandat de beneficiar , odată fabricat va fi şi livrat clientului, după care fabricaţia încetează, comanda fiind considerată unică); dacă totuşi se va repeta, ea va fi interpretată în acelaşi mod.De asemenea, în cazul produselor cu ciclu lung de fabricaţie nu se formează stocuri de desfacere –fabricaţia şi vânzarea lor realizându-se numai la comandă fermă.

În aceste situaţii strategia în vânzări se evaluează printr-un singur indicator “volumul desfacerilor sau vânzărilor” dimensionat prin simpla însumare a cantităţilor comandate de beneficiari pe tipuri de produse şi sortimente ale acestora. Deci, în acest caz , volumul desfacerilor (Vd) - indicator de

evaluare a potenţialului vânzărilor într-o perioadă dată (trimestru, semestru, an) – va fi stabilit cu ajutorul relaţiei :

(1) Vd = , în care = suma cantităţilor dintr-

un anumit produs comandată de beneficiarii (clienţii) i pentru livrare în perioada de gestiune definită (exemplu : într-un an).

Când, însă, obiectul fabricaţiei îl reprezintă materii prime, materiale, produse diverse cu sferă de utilitate de uz general, a căror fabricaţie în masă sau de serie mare este cerută de piaţă , atunci se impune formarea şi a unor stocuri de început sau sfârşit de perioadă de gestiune avută în vedere – situaţie care va influenţa dimensiunea volumului de desfacere (estimată pentru orizontul de timp luat în calcul). În acest caz, conţinutul planului strategic şi a programelor de desfacere va fi definit atât de volumul efectiv al desfacerilor, cât şi de stocurile de la începutul şi sfârşitul perioadei de gestiune luată în calcul, volumul desfacerilor stabilindu-se cu ajutorul relaţiei :

(2) Vd = + qs + Spî – Ssf, în care :

qs - cantitatea pentru care se estimează că se vor emite comenzi ulterioare (pe parcursul perioadei de gestiune ) sau a căror vânzare

240

este probabilă;Spî - stocul de produse finite care se prevede să existe la începutul perioadei de gestiune;Ssf - stocul de produse finite care se prevede să existe la sfârşitul perioadei de gestiune;<> Analiza : atât în primul caz , cât şi în cel de-al doilea

reprezintă cantitatea totală comandată sau / şi contractată de beneficiarii “i” pentru un anumit produs sau sortiment, ca variantă constructivă a acestuia ; aceasta se stabileşte prin însumarea cantităţilor precizate în comenzile emise de beneficiari şi contractele încheiate cu aceştia pentru perioada de timp luată în calcul. Cantitatea rezultată ( ) se consideră ca fiind cu desfacere –vânzare certă. Cu cât ponderea acesteia în totalul producţiei prevăzute pentru fabricaţie şi vânzare este mai mare, cu atât întreprinderea are garanţia solvabilităţii sale. Creşterea gradului de certitudine în vânzări este dată de comenzi şi contracte încheiate.<> Analiza qs : în ceea ce priveşte qs, acesta reprezintă cantitatea suplimentară prevăzută pentru fabricaţie şi a cărei desfacere –vânzare se apreciază ca fiind probabilă. Se estimează pe bază de previziune a tendinţelor care se întrevăd pentru vânzările viitoare şi care se dimensionează pe baza dinamicii cerinţelor pentru vânzările de acest gen din perioade anterioare.Mărimea lui qs depinde şi de strategia în vânzări pe care o adoptă conducerea compartimentului desfacere –vânzări sau a unităţii economice. Analiza Spî: stocul de produse finite la începutul perioadei de

gestiune , reprezintă o mărime probabilă care se prevede să existe la momentul respectiv, în scopul satisfacerii cerinţelor clienţilor în primele zile ale acestei perioade. Situaţia este specifică pentru produsele care se fabrică în masă sau serie mare, a căror vânzare se extinde peste perioada de gestiune avută în vedere şi pentru care se continuă vânzările , chiar dacă nu sunt încă primite comenzi sau încheiate contracte cu eventualii viitori clienţi. Stocul la început de perioadă S pî se

241

calculează cu ajutorul relaţiei:

(3) Spî = Sex +Qo - Lo , în care :

Sex - stocul de produse finite (mărfuri) existent în depozitul de desfacere la momentul determinării; se preia din fişele de evidenţă a stocurilor de produse existente în depozite, magazii sau la punctele proprii de vânzare.Qo - producţia pe perioada curentă care urmează a se mai fabrica conform contractelor economice, comenzilor beneficiarilor sau cu cerere probabilă.

În cadrul acestui element se cuprinde producţia normală programată pentru fabricaţie pentru perioada care a mai rămas din anul curent Qno , producţia restantă sau amânată şi a cărei fabricaţie se impune corespunzător înţelegerilor cu clienţii –Qro şi producţia suplimentară cu vânzarea produselor Qso :Qo= Qno + Qro + Qso

Lo - livrările şi vânzările programate pentru perioada care a mai rămas din anul trecut, care pot fi normale (adică stabilite prin obligaţii contractuale chiar pe acest interval) Lno , restanţe din perioada anterioară , dar care se prevăd a se desfăşura în continuare Lro şi suplimentare (urmarea vânzărilor probabile estimate) Lso :

Lo = Lno+ Lro+ Lso

Toate situaţiile sunt dependente de politica în vânzări a unităţii economice, de eşalonare în timp a fabricaţiei, de estimările privind vânzările în intervalul de timp care a mai rămas din perioada curentă. Fiind un indicator cu caracter de relativitate, el urmează a se adapta sistematic pe parcurs .La începutul noii perioade de gestiune , se analizează nivelul Spî

în raport cu stocul real de produse existent la acest moment Srî

(care rezultă din inventar). Egalitatea dintre Spî şi Srî este probabilă.

242

În concluzie, stocul preliminat la începutul perioadei de gestiune poate fi mai mare, mai mic sau egal cu stocul real stabilit prin inventarierea la acel moment; în acest caz, se face corectarea volumului de desfacere D cu eventuala diferenţă DSî în sensul diminuării indicatorului când Spî > Srî sau, amplificării acestuia în cazul Spî < Srî , astfel :

(4) Vd1= Vd ± DSp iar DSp= Srî

- Spî în care :

Vd1 = volumul de desfacere corectat la începutul perioadei cu diferenţa DSî

Suportul material de formare şi existenţă a stocului la începutul perioadei de gestiune este asigurat de produsele existente în stoc la sfârşitul perioadei anterioare Ssfo(Ssfo> Spî ).<> Analiza Ssf : stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune Ssf exprimă cantitatea de produse finite care se programează să existe la încheierea acestei perioade în depozitele şi magazinele proprii ale unităţii producătoare. Este de fapt, stocul obişnuit de produse finite care se formează în perioada de gestiune în scopul asigurării servirii continue, ritmice a clienţilor (poartă denumirea de stoc de desfacere sau pentru vânzare).El este o consecinţă a necesităţii efectuării operaţiilor pe care trebuie să le suporte produsele finite înaintea livrării sau vânzării lor.

Vânzarea instantanee a produselor nu este posibilă în cea mai mare parte a cazurilor, deoarece produsele, în frecvente cazuri , nu pot îmbrăca forma de marfă imediat după ieşirea de pe banda de fabricaţie, deşi din punct de vedere tehnologic, ele şi-au încheiat etapele de transformare, de prelucrare şi finisare prevăzute, astfel încât să poată fi utilizate în scopul pentru care au fost create şi de către beneficiarii cărora le sunt destinate.

Condiţiile de prezentare la vânzare, cele impuse de clienţi în contracte sau comenzi de disciplina tehnologică şi chiar de concurenţă, determină efectuarea în continuare a unui lanţ de

243

operaţiuni pe care produsele finite trebuie să le suporte după ieşirea lor din fabricaţie, pentru a putea fi, apoi, livrate sau vândute clienţilor. Pe perioada necesară execuţiei unor asemenea operaţii , prin care produsele sunt aduse în starea în care să le facă posibilă acceptarea şi vânzarea pe piaţă; folosirea , după cumpărarea de către clienţi , acestea sunt reţinute în depozitele proprii de desfacere ale producătorilor – cantităţile astfel staţionate îmbrăcând denumirea de stocuri de desfacere.Evident că, în timpul cât sunt stocate în depozitele de desfacere, produsele finite reprezintă resurse neactive pentru o anumită perioadă.Dacă stocurile create astfel, depăşesc ca volum limitele raţionale, situaţia conduce la încetinirea vitezei de rotaţie a capitalului de circulaţie, la creşterea imobilizărilor şi a cheltuielilor pentru depozitare – conservare, la diminuarea eficienţei întregii activităţi economico-financiare a producătorilor.

O asemenea situaţie pune în evidenţă , ca şi în cazul stocurilor de producţie, existenţa a doi factori cu acţiune obiectivă şi contrară.

Primul factor determină staţionarea temporară a produselor finite în depozitele de desfacere pentru efectuarea unor operaţiuni absolut obligatorii în vederea livrării – vânzării lor către beneficiari.

Cel de-al doilea factor determină trecerea cât mai rapidă a produselor finite din procesul de fabricaţie în cel de consum, pentru a se asigura sporirea eficienţei utilizării capitalului investit în fabricaţie .Armonizarea influenţei acestor factori se poate asigura practic prin determinarea unui timp cât mai scurt (optim) de stocare a produselor finite în depozitele de desfacere .

Operaţiile pe care produsele finite trebuie să le parcurgă în timpul cât sunt stocate în depozitele de desfacere sunt în general următoarele:- primirea produselor finite şi recepţionarea lor (t1);- înregistrarea în evidenţă şi încărcarea gestiunii (t2);

244

- sortarea produselor finite (t3);- asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaţiuni de montaj

(t4);- condiţionarea produselor, atingerea parametrilor calitativi

prevăzuţi în comenzi şi contracte, asigurarea unor caracteristici fizico – chimice cerute de beneficiari şi prevăzute de normele tehnice ale produselor respective (t5);

- etichetarea, marcarea, poansonarea, ştanţarea (t6);- formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar,

asortarea sortotipodimensională a fiecărei partizi care urmează să fie expediată (t7);

- ambalarea pentru protecţia, conservarea şi izolarea produselor faţă de agenţii mediului înconjurător, pentru prevenirea deteriorării lor la operaţiunile de manipulare şi transport (t8);

- întocmirea formelor de livrare, facturare şi depunerea lor la bancă (t9);

- descărcarea din gestiune, efectuarea operaţiunilor de încărcare în mijlocul de transport programat şi expedierea produselor (t10).Deci, timpul total în care produsele finite sunt stocate în

depozitul de desfacere, reprezintă o sumă a tuturor timpilor necesari pentru activităţile şi operaţiunile care se efectuează în aceste depozite; pentru creşterea vitezei de rotaţie şi sporirea eficienţei economice a investiţiilor de capital, acesta trebuie să fie minim:

(5) = t1+t2+t3+…+tn min.

Pentru realizarea condiţiei de minim a timpului total de stocare, trebuie acţionat în următoarele direcţii: efectuarea unor operaţiuni (din cele enumerate) chiar pe

parcursul desfăşurării procesului de fabricaţie (ştanţarea, poansarea, asamblarea);

245

mecanizarea operaţiunilor care se efectuează în depozitele de desfacere, elaborarea unor fluxuri tehnologice şi de circulaţie în depozit raţionale, judicios organizate şi determinate pentru fiecare produs finit; simplificarea şi automatizarea prelucrării evidenţei tehnico-operative;

comasarea unor activităţi şi operaţiuni care se execută în depozitul de desfacere, astfel încât în aceeaşi perioadă de timp să se efectueze de exemplu, etichetarea şi marcarea produselor concomitent cu formarea şi asortarea loturilor de livrare, sau întocmirea formelor de livrare, concomitent cu operaţiunile de asamblare a produselor.

Reiese astfel că stocul de desfacere, pentru condiţiile date, se poate determina în raport cu durata timpilor de execuţie a operaţiunilor specifice depozitelor de desfacere şi producţia medie zilnică estimată; metoda utilizată se numeşte de “calcul analitic”, iar relaţia care îi este specifică se prezintă astfel :

(6) Sd = tpi qmz în care :

tpi - suma duratelor de timp prevăzută pentru execuţia operaţiunilor specifice depozitelor de produse finite de până la distribuţia acestora la magazinele proprii de vânzare la angrosişti sau beneficiarilor finali, inclusiv întocmirea documentaţiei de livrare – vânzare;qmz - producţia medie zilnică.

Durata timpilor care se iau în calcul se poate stabili prin metode ale studiului muncii (MTM – cronometrare, observare instantanee, fotografiere).

Producţia medie zilnică se determină prin raportarea producţiei prevăzute pentru fabricaţie Qp la numărul de zile lucrătoare din perioada de gestiune avută în vedere (Nzl):

În cadrul elementului Qp se cuprinde atât producţia pentru care s-au încheiat contracte şi s-au emis comenzi anticipat Qc (a căror

246

onorare se prevede) cât şi producţia suplimentară destinată acoperirii unor cereri de cumpărare previzibile (qs).

Când nu sunt încă condiţii pentru aplicarea metodei analitice, se poate folosi în calculul stocului de desfacere “metoda statistică”, care se bazează pe datele efective înregistrate în perioada curentă (de bază).În acest caz, determinarea se face cu ajutorul relaţiei:

(7) Sd = Ts K qmz , în care :

Ts - timpul mediu de stocare a produselor finite în depozitul de desfacere , în perioada curentă.K - coeficientul de corecţie care exprimă efectul eventualelor măsuri tehnico-organizatorice care se prevăd pentru aplicare în scopul reducerii perioadei de staţionare a produselor finite în depozitul de desfacere.qmz - producţia medie zilnică estimată pentru perioada de gestiune următoare.Timpul mediu de stocare Ts se poate determina în două variante statistice:

a) pe baza stocului mediu efectiv de desfacere înregistrat în perioada curentă (Sdm) care se calculează prin însumarea, pentru fiecare produs, sortiment, varianta constructivă a acestuia, a stocurilor efective din ultimele 6-12 luni Sefi (se exclud cantităţile existente în stoc care nu s-au vândut din diferite motive, sau a celor suprastocate peste o limită normală raportată la limita maximă a vânzărilor din stoc la un anumit moment) şi raportarea totalului la numărul de zile sau de intervale pentru care Sefi s-au luat în calcul (în zile):

(8)

Timpul mediu de stocare (Ts) se determină prin raportarea stocului mediu (Sdm) astfel calculat la producţia medie zilnică din perioada curentă :

247

(9)

Producţia medie zilnică qmzo se stabileşte prin raportarea producţiei totale estimate pentru perioada curentă, Qpo la numărul de zile lucrătoare ale acesteia:

(10)

a) pe baza timpilor efectivi de stocare (Tefi) înregistraţi în perioada curentă pentru efectuarea operaţiilor din depozitul de desfacere:

(11) în care :

ni - numărul de asemenea timpi luaţi în calcul.Tehnologia de fabricaţie, programul de lansare în

producţie, optimizarea utilizării capacităţilor de producţie nu creează, totdeauna, condiţii pentru realizarea simultană a tuturor sortimentelor sau produselor , din profilul de fabricaţie al întreprinderii, care urmează a fi livrate unui beneficiar la un moment dat conform comenzii acestuia. Ca urmare, unele produse sau sortimente fabricate vor trebui să fie stocate un anumit timp, aşteptând ieşirea din fabricaţie şi a celorlalte produse sau sortimente cu care împreună trebuie să formeze un lot complet şi asortat de livrare către client.Această situaţie impune determinarea stocului de desfacere pe fiecare sortiment, ţinând seama de condiţiile specifice de producţie şi de livrare, de obligaţiile asumate prin contracte, pentru a expedia beneficiarilor loturi asortate de produse. La produsele şi semifabricatele destinate consumului propriu al întreprinderii care le şi produce, nu se formează stocuri de desfacere , ca şi în cazul produselor cu ciclu lung de fabricaţie .

În unele situaţii, la anumite produse, alături de stocurile

248

obişnuite de desfacere , din care se vinde în mod curent , se pot constitui stocuri de siguranţă, sezoniere, anticipate, de conjunctură. Modul de dimensionare şi de interpretare îmbracă forme şi modalităţi diferite în funcţie de poziţia factorului care livrează şi vinde. Astfel, abordarea formării stocurilor de desfacere la nivelul unităţii producătoare este diferită faţă de unităţile care intermediază comercializarea (vânzarea) produselor .Producătorul – furnizor îşi distribuie producţia pe diverse canale : direct clienţilor utilizatori pe bază de comandă anticipată, de

contracte încheiate sau de vânzări pe bază de comenzi previzibile ;

angrosiştilor cu acelaşi statut , al clienţilor obişnuiţi; vânzare prin magazine şi depozite proprii.

În acest context , la producător se pot forma stocuri de siguranţă la anumite sau toate produsele finite în scopul acoperirii cererilor pentru vânzare care depăşesc nivelul previzionat.

De asemenea , unitatea producătoare îşi poate forma în anumite perioade , stocuri anticipate de desfacere – vânzare în scopul continuităţii servirii clienţilor şi pe durata când are prevăzută oprirea fabricaţiei pentru: remont (activitate de curăţire şi igienizare parţială sau generală); modernizarea sau retehnologizarea parţială sau generală; schimbarea profilului de fabricaţie ; asimilarea unor noi produse şi scoaterea din fabricaţie a celor curente la care se mai manifestă vânzare, dar se află în declin; oprirea parţială sau generală a activităţii pentru concediul de odihnă programat în aceeaşi perioadă pentru o parte sau toţi angajaţii unităţii; fabricaţia pe tot parcursul anului a unui produs a cărei desfacere se realizează numai într-o secvenţă sau două a acestuia (consumul fiind deci sezonier).

Pornind de la natura produsului , importanţa pentru utilizatori, potenţialul de producţie, evoluţia raportului dintre cerere şi ofertă şi, ca urmare a preţurilor de vânzare, unitatea producătoare îşi poate constitui “stocuri de conjunctură” pentru a le plasa pe piaţă în momente conjuncturale favorabile de preţ.

249

În sfârşit, unitatea producătoare îşi poate forma stocuri sezoniere, determinate de caracterul sezonier al producţiei – prin aceste stocuri asigurând servirea clienţilor fie pe întregul an, fie pe termene mai scurte.Formarea acestor categorii de stocuri este condiţionată de strategia pe care o adoptă producătorul în raport cu clienţii reali şi potenţiali, cu piaţa în general şi care poate avea în vedere: prezenţa constant – continuă a produselor în stocuri care să

permită satisfacerea cererilor de cumpărare ale clienţilor în orice moment, indiferent de mărimea acestora;

admiterea lipsei de produse în stocul de desfacere, la un moment, sau pe o anumită perioadă de timp.Strategia în vânzări însă, îşi pune amprenta şi asupra celei

pentru formarea stocurilor. Ambele se încadrează de fapt în strategia care se elaborează pentru activitatea de desfacere – componentă a strategiei generale de dezvoltate şi funcţionare a oricărei unităţi economice.

Principiile de optimizare a stocurilor de desfacere sunt asemănătoare pentru multe produse finite şi condiţii de stocare.

Astfel, în cazul produselor de serie se poate folosi modelul care ia în calcul cheltuielile de lansare a unei comenzi Cl destinată să asigure reîntregirea stocului de desfacere şi a celor de stocare Cs ; în acest caz, stocul se va constitui la nivelul cantităţii economice de comandat, care se va calcula cu ajutorul relaţiei :

(12) în care :

Sd – nivelul cantităţii economice de comandat;Vd – volumul estimat al desfacerii pe perioada de gestiune luată în calcul;Cl - cheltuieli de lansare a unei comenzi;Cs – cheltuieli de stocare pe unitatea de produs şi pe perioada de gestiune.

Când se pune problema evitării fenomenului de penurie (lipsă de produse în stoc) se completează relaţia cu factorul de

250

indisponibilitate, astfel :

(13) şi , în care :

Cp = cheltuielile de penurie.De asemenea, dacă se are în vedere raportul în care se află

ritmul producţiei pe zi şi cel al desfacerii medii pe aceiaşi unitate de timp , relaţia iniţială se va completa astfel :

(14) în care :

rp – ritmul mediu zilnic al producţiei;rd - ritmul mediu zilnic de desfacere.

Odată stabilită cantitatea economică de comandat care va condiţiona nivelul stocului, se poate determina punctul (nivelul) de comandă folosind în acest sens relaţia :

(15) qc = tc dmz , în care :

tc – timpul de comandă;dmz – desfacerea medie zilnică.Şi în cazul vânzărilor de produse se pune problema formării, pentru anumite situaţii, a stocului de siguranţă, în acest sens apelându-se la relaţia:

(16) Ss = (1/2 - )(qmaxv – qminv) , unde :

- factorul de încredere;qmaxv - cererile maxime lunare pentru vânzări;qminv - cererile minime lunare pentru vânzări.

În concluzie, în abordarea şi interpretarea stocului de produse finite pentru desfacere , este necesară analiza fiecărui tip de produs, a condiţiilor de fabricaţie, a naturii tipului de

251

producţie, a caracterului vânzărilor , a căilor de distribuţie – vânzare, a sferei de desfacere, a naturii cererilor diferiţilor clienţi, şi a strategiei adoptate de conducerea firmei în raport cu piaţa.În toate cazurile însă, trebuie avute în vedere avantajele servirii cu continuitate a tuturor clienţilor în raport cu dezavantajele situaţiei inverse.

12.9. SISTEMUL COOPERAŢIEI DE CONSUM IN ROMÂNIA Atât în perioada antebelică cât şi în perioada regimului

comunist, cooperaţia de consum din România a cunoscut o accentuată deyvoltare şi diversificare contribuind la sprijinirea ţărănimii cu mijloace materiale şi mărfuri în vederea întăririi gospodăriei ţărăneşti. După 1990 ea şi-a restrâns activitatea ca urmare a apariţiei agenţilor economici privaţi, modificării cererii de consum a populaţiei şi a reducerii puterii de cumpărare a acesteia, dar şi-a păstrat cea mai puternică bază materială în zonă precum şi structura organizatorică existentă anterior. Restructurarea agriculturii şi tranziţia rurală în România, manifestată în principal prin reânproprietărirea ţăranilor cu pământ, a pus în faţa locuitorilor de la sate două probleme considerate dificile; pe de o parte renaşterea simţului de proprietate şi reţinerea faţă de orice formă de proprietate în comun, iar pe de altă parte lipsa de capital financiar şi mijloace de producţie. În această situaţie o organizaţie asociativă cum este cooperaţia poate avea succes dosr dacă statul şi organele proprii centrale nu se amestecă în mod excesiv în activitatea cooperativelor, în schimb asigură cadrul legislativ adecvat şi eventual sprijină orgenizaţiile cooperatiste în pregătirea managerilor şi a cooperatorilor din punct de vedere profesional.

Restructurarea sistemului cooperaţiei pe principii democratice, dupa 1989 constă în asigurarea prin lege a posibilităţii unei organizaţii teritoriale de bază de tip cooperativă de consum de a afuncţiona în mod independen, mai multe într+o localitate sau una pentru mai multe localităţi fără obligaţia de a se asocia în federale teritoriale ale cooperativelor de consum. Reforma cooperaţiei de consum după anul 1989constă şi în extinderea obiectului de activitate al cooperaţiei la domenii noi sau care în trecut erau asiguratesau strict controlate de organe

252

cooperatiste centrale. Astfel, cooperativa de consum constituită în mod independent sau asociată la federale teritoriale poate realiza în principal următoarele activităţi:

- comerţ de detaliu şi de gros;- alimentaţie publică, activitate hotelieră, turism intern şi extern; - producţie industrială şi prestări de sevicii; - cumpărare de produse de la populaţie şi de la agenţi eeconomici şi valorificarea acestora prin prelucrare sau comercializare ca atare;- vânzare de materiale de construcţii, maşini şi unelte agricole, produse petroliere şi de uz casnic, îngrăşăminte, animale de reproducţie, furaje, seminţe, răsaduri puieţi şi alte produse specifice activităţii agricole;- organizarea, pentru proprietarii de terenuri agricole şi agenţii economici a unor servicii agrozooveterinare, inclusiv închirierea de maşini şi unelte agricole;- organizarea şi desfăşurarea de activităţi agrivole vagetal, zootehnice, piscicole, apicole, sericicole etc;- export şi impor de mărfuri, produse, servicii şi schimburi de mărfuri cu organizaţii cooperatiste, întreprinderi şi firme din alte ţări;- cooperări şi asocieri cu alte unităţi cooperatiste, cu pesoane fizice sau juridice din ţară şi străinătate, precum şi participări la capitalul social al unor societăţi comerciale;- executare de lucrări de ivestiţii pentru nevoile proprii şi pentru terţi;- reclamă şi publicitate;- acţiuni cultural educative şi sportive, precum şi sponsorizări ale unor manifestări culturale, ştiinţifice, tehnice, sportive etc;- formarea şi prfecţionarea pregătirii profesionale a personalului.

Prin atribuţiile cooperaţiei de consum, mult extinse şi îmbunătăţitede noua lege a cooperaţiei, aceste organiyaţii îşi pot

253

aduce o contribuţie substanţială la dezvoltarea şi modernizarea vieţii sociale a comunităţii rurale, în special în domeniul comerţului, micii producţii, turismului şi prestărilor de servicii. Însăşi din analiza dinamicii mişcării cooperatiste din ţările deyvoltate releva următoarele tendinţe principale: centralizarea şi concentrarea capitalului şi a producţiei, diversificarea activităţii din cadrul cooperativei, integrarea pe verticală a activităţii şi internaţionalizarea activităţii cooperativelor.

Concentrarea şi centralizarea capitalului cooperatist nu vin în contradicţie cu principiul respectării independenţei şi autonomiei unităţii cooperatiste, ştiut fiind că aceste unităţi nu mai pot exista şi funcţiona separat în condiţiile generale ale deyvoltării economice, concentrarea capitalului fiind menită să asigure stabilitate veniturilor cooperatorilor şi structurilor cooperatiste în general.

Diversificarea activităţii în cadrul aceleiaşi cooperative asigură o mai mare mobolitate capitalului acesteia. Trecerea de la o secializare îngustă la un profil mai larg al preocupărilor cooperativei are ca efect favorizarea unei mai bune fundamentări a politicii de investiţii, de venuturi şi de preţuri ca urmare a creşterii numărului variabilelor controlabile.

Integrarea verticală a cooperativelor reprezintă, de asemenea, o realitate tot mai evidentă în mişcarea cooperatistă şi conduce la formarea subcomplexelor pe produse şi ramuri la nivel naţional.

Odată cu creşterea rolului informaţiilor în procesul deciyional şi atenuarea unor politici regionale şi internaţionale în domeniul economic a apărut şi tendinţa de internaţionalizare a activităţii cooperativelor, atât în cadrul unor organisme internaţionale, cât şi prin deyvoltarea unor relaţii între cooperativele din diferite ţări.

Se cunoaşte că România cooperativa de consum şi-a pierdutdupă anul 1989 aproape total rolul ei social chiar şi la nivelul membrilor săi, printr-o proastă înţelegere a mecanismelorcxoncorenţiale în economia de piaţă. Mai mult,

254

cooperaţia de consum a renunţat parţial sau total la unele activităţi care, până în 1989, erau asigurate exclusiv de cooperaţie cum ar fi achiziţiile , mari aducătoare de valută. Legea 109 din 1996 şi Congresul cooperaţiei de consum şi cooperaţiei de credit din iunie 1997 oferă cadrul legislativ şi organizatoric pentru ca unităţile cooperatiste din mediul rural să-şi recâştige rolul lor economic şi social dominant în viaţa satului.

Conform studiilor existente în literatura de specialitate (Papuc, M., 1998 ), sistemul “Coop” are în vedere toate cele patru tendinţe principale manifestate şi pe plan mondial, respectiv concentrarea capitalului , diversificarea activităţii , integrarea verticală a acestora şi internaţionalizarea , dar porneşte de la unele aspecte specifice ţării noastre, şi anume lipsa de colaborare între cooperativele de conum şi de credit şi preocupările exagerate pentru activităţile de comeţ, aducătoare de profit în detrimentul celorde producţie şi achiziţii.

Ideea principală în realizarea sistemelor “ Coop “ porneşte de la pricipiul întrajutorării membrilor cooperatori, stipulată în noua lege a cooperaţiei şi are în vedere acordarea de credite avantajoase întreprinzătorilor particulari pentru realizarea în condiţii eficiente a producţiei vegetale şi animale precum şi a altor activităţi din sfera comerţului, serviciilor, micii industrii etc.

Produsele realiyate de cooperatori, la preţuri mai mici datorită dobânzilor nesemnificative, vor fi achiyiţionate tot în sistemul cooperaţiei şi tot aaici prelucrate, ambalate şi etichetate cu sigla “ Coop”. În acest felaceste produse pot ajunge în magazinele “Coop” cu o marcă distinctă, aceea a cooperaţiei şi la preţuri mai mici, făcându-le uşor vandabile. Desigur, o condiţie esenţială a vandabilităţii produselor “Coop” este şi aceea a calităţii.

Este astfel argumentată integrarea tuturor activităţilor desfăşurate de membrii cooperatori respectiv producţie, achiziţii, prelucrare, ambalare, vânzare în sistemul “Coop” beneficiind de avantajele creditelor cu dobânzi mici asigurate tot în acest

255

sistem. În această situaţie este nevoie ca toate aceste activităţi , inclusiv cele de credit, să fie integrate şi coordonateîn cadrul unei singure cooperative creându-se subcomplexe pe activităţi şi produse ( redate în fig. 12.2 ) Cele mai principale din aceste activităţi economice cooperatiste integratoare enumerate: aprovizionare cu mijloace de producţie şi servicii productive ( utilaje, seminţe, îngrăşăminte, furaje, piese de schimb, carburanţi etc. ); activităţi productive; activităţi de mică industrie-fabrici de conserve, abatoare, secţii de îmbuteliere băuturi, secţii de porşionat şi ambalat etc,; comerţ propriu-yis; servicii diverse; unităţi de credit, bănci rurale.

Având u-se în vedere yonarea producţiei vegetale şi animale cooperativele se pot asocia în federale şi uniuni prin liber conimţământ şi pe principii economice care pot depăşi limitele unui judeţ, mergându-se de exmlu pe pricipii istorice sau pe arii teritoriale şi mai mari ( Muntenia, Oltenia, Moldova, Transilvania). Unitatea teritorială tip cooperatistă poate achiyiţiona produse şi de la alţi agenţi economici sau din import cu coniţia ca cele care suferă prelucrări să poarte sigla “ Coop”.

În mod sintetic integrarea tuturor activităţilor necesare realiyării unui produs finit, transformat în marfă, înseanmă o reducere a costului de producţie cu cel puţin de 15% şi a preţului de vânzare cu amănuntul cu peste 10%. Mai mult, concentrarea capitalului şi integrarea activităţilor cooperaţiei înseamnă sporirea substanţială a vânzarilor, creşterea încrederii şi prestigiului cooperaţiei şi poziţia de leader în sistemul economic concurenţial de la sate, cel puţin în perioada tranziţiei spre economia de piaţă.

256

CERCETARE

Clienţii Piaţa

Fig. 12.2 Posibilă integrare a activităţilor economice cooperatiste în sistemul “COOP”

257

Produsele Concurenţa

PRODUCŢIEAPROVIZIONAREmaterii prime produse

MarcareEtichetare

Ambalare

Prelucrare Fabricaţie

Producţieinternă

Achiziţii

Importdirect

Relaţiicu clienţii

DISTRIBUŢIA la: VÂNZAREA

Exportdirect

Alte unitaţicu amănunnt

Ag. ec.intermediari

Magazineproprii

Organizareavânzărilor

Promovare

Vânzarepropriu-zisăservicii

Soldareamărfurilor

CAPITOLUL 13

PREŢURILE ŞI EFICIENŢA ECONOMICĂ A ACTIVITĂŢII COMERCIALE

13.1. CHELTUIELILE DE CIRCULAŢIEÎn orânduirile economice bazate pe producţia de mărfuri,

existenţa materială a produselor nu este, de regulă, suficientă pentru ca acestea să intre imediat în consum. Pentru ca mărfurile de care au nevoie consumatorii să fie puse la dispoziţia lor rapid şi în cantităţile corespunzătoare, este necesar procesul de circulaţie al mărfurilor. Pentru realizarea acestui proces trebuie realizate o serie de operaţii, cum ar fi: investigarea cererii de mărfuri a populaţiei pentru a se cunoaşte cerinţele consumatorilor; transportul mărfurilor la locul de unde consumatorii le pot procura; încunoştinţarea lor de existenţa mărfurilor; pregătirea condiţiilor necesare pentru vânzarea acestora şi înfăptuirea efectivă a actului material al predării lor în mâinile consumatorilor. Toate aceste operaţii au o trăsătură comună, în sensul că ele se efectuează prin cheltuire de muncă socială în sfera circulaţiei.

Prin urmare, cheltuielile de circulaţie constituie o categorie economică şi reprezintă expresia bănească a consumului de muncă vie şi de muncă materializată necesar pentru aducerea mărfurilor în reţeaua comercială, păstrarea stocurilor de mărfuri, vânzarea acestora, precum şi pentru alte operaţii specifice procesului circulaţiei mărfurilor.

Clasificarea cheltuielilor de circulaţie se realizează după mai multe criterii :

După conţinutul lor economic: Cheltuieli materiale, care pot fi structurate în:

- materii prime şi materiale;- ambalaje;

258

- transportul mărfurilor;- combustibil, energie, apă;- amortizarea activelor fixe;- reparaţii şi alte lucrări şi servicii executate de terţi,

reparaţii curente şi capitale executate de terţi, abonamente, telefon, publicitate, etc.

Cheltuieli cu munca vie, din care:- salarii;- contribuţii pentru asigurări sociale (CAS);- contribuţii pentru ajutor de şomaj.

Impozit pe clădiri, taxe şi alte cheltuieli, din care:- impozite, taxe;- dobânzi;- indemnizaţii pentru deplasări şi detaşări;- prime ASIROM (asigurare);- expertize contabile.

După caracterul muncii depuse: Cheltuieli productive, legate de continuarea procesului de

producţie în sfera circulaţiei şi de menţinerea valorilor de întrebuinţare în stare corespunzătoare pentru consum.

Caracterul productiv al cheltuielilor de circulaţie este ascuns în cea mai mare parte, deoarece acestea nu se concretizează sub forma unui obiect material distinct, nu creează o marfă sau o parte a unei mărfi oarecare, ci sunt creatoare de valoare în sensul că ele contribuie, alături de cheltuielile de muncă în procesul de producţie, la formarea valorii mărfurilor.

De exemplu: Cheltuielile de muncă pentru efectuarea transporturilor de mărfuri nu fac decât să asigure deplasarea în spaţiu a acestora. Timpul de muncă folosit pentru efectuarea transportului unei mărfi se adaugă la timpul de muncă necesar pentru producerea ei, întrucât nici o marfă nu se poate realiza ca atare atâta timp cât nu există posibilitatea nemijlocită ca ea să fie consumată şi deci transportată din sfera producţiei în cea a consumului. Aşadar, prin transportul mărfii se măreşte valoarea ei

259

iniţială (cea dinaintea efectuării transportului), fără ca prin aceasta să se adauge ceva la proprietăţile ei fizice şi chimice, valoarea sa de întrebuinţare creată în producţie completându-se se totuşi cu un nou atribut, acela de a putea intra în consum; cheltuielile pentru păstrarea mărfurilor depind în cea mai mare parte de mărimea stocurilor de mărfuri existente în sfera circulaţiei, mărime determinată, la rândul ei, de modul în care producţia este coordonată cu consumul, de necesitatea ca în sfera circulaţiei să existe rezerve pentru a se asigura aprovizionarea continuă a consumatorilor. Cheltuielile de circulaţie pentru păstrarea stocurilor de mărfuri au un caracter productiv numai în măsura în care stocurile se constituie în raport cu nevoile reale ale circulaţiei, adică în conformitate cu necesităţile sociale; cheltuielile de pregătire prealabilă a mărfurilor (sortare, preambalare, etc.) pentru a le face mai accesibile consumului se realizează de multe ori în depozitele sau unităţile de desfacere ale verigilor comerciale. Această activitate are, de asemenea, un caracter productiv, deoarece asigură o înfăţişare plăcută, estetică mărfurilor în raport cu exigenţele crescânde ale consumatorilor. Cheltuieli neproductive, legate de procesul vânzării

mărfurilor, de transformarea valorii din forma marfă în forma bani.

Din această categorie fac parte cheltuielile cu salariile personalului administrativ şi ale personalului ocupat cu desfacerea mărfurilor (vânzători, casieri, ospătari), cheltuielile cu dobânzile plătite pentru creditele plătite, cheltuielile cu reclama, cu întreţinerea localului, etc.

După dependenţa lor faţă de volumul desfacerilor de mărfuri: după acest criteriu, cheltuielile de circulaţie se grupează în :

cheltuieli variabile, al căror volum se modifică corespunzător creşterii sau reducerii volumului desfacerilor de mărfuri.

De exemplu: mărimea cheltuielilor de transport este condiţionată de cantitatea de mărfuri transportată, iar aceasta

260

depinde de numărul şi răspândirea depozitelor şi magazinelor, de capacitatea lor de depozitare, de mărimea stocurilor de mărfuri ce urmează a fi depozitate în vederea asigurării continuităţii desfacerilor de mărfuri; cheltuielile de păstrare a mărfurilor depind în cea mai mare parte de mărimea stocurilor de mărfuri existente în reţeaua comercială, stocuri ce depind la rândul lor de volumul vânzărilor de mărfuri, de frecvenţa aprovizionărilor, etc.; cheltuielile cu salariile personalului operativ când plata muncii acestuia se face în raport cu volumul de mărfuri. cheltuieli convenţional-constante, al căror volum rămâne

relativ neschimbat, indiferent de creşterea sau reducerea volumului desfacerilor de mărfuri.

În această grupă sunt incluse cheltuielile cu amortizarea activelor fixe (depozitele, magazinele şi utilajele folosite pentru păstrarea şi manipularea mărfurilor), cheltuielile cu chiria, cu întreţinerea localurilor comerciale, cu plata apei, curentului, telefonului, etc.

După modul de repartizare pe unităţi sau pe produsele care le determină:

cheltuieli directe, ce se pot repartiza direct pe unităţile care le generează, ca de exemplu: cheltuielile cu salariile personalului operativ; pierderile normale de mărfuri ce sunt diferenţiate pe produse; cheltuielile cu amortizarea activelor fixe; chiria, reparaţiile capitale şi reparaţiile curente, dobânzile bancare, reclama.

cheltuieli indirecte sau comune, care nu pot fi stabilite direct pe fiecare unitate comercială în parte, ci numai în mod indirect, pe baza unor coeficienţi de repartizare ce necesită un sistem informaţional complex.

În această categorie se includ cheltuielile cu salariile personalului tehnico-administrativ, cheltuielile ce se fac pentru plata serviciilor executate de terţi ş.a.

Structura cheltuielilor de circulaţie este determinată de complexitatea activităţii desfăşurate de societăţile comerciale şi este necesară în programarea acestora, în ţinerea evidenţei lor,

261

precum şi analiza oportunităţii şi necesităţii efectuării diferitelor cheltuieli. Ponderea fiecărui element de cheltuieli în totalul acestora diferă de la o societate comercială la alta în funcţie de obiectul lor de activitate, şi de specificul operaţiunilor pe care le efectuează. În cazul societăţilor comerciale en detail, ponderea cea mai mare în cadrul cheltuielilor de circulaţie o deţin cheltuielile cu salariile personalului din unităţile operative, deoarece buna servire a maselor largi de consumatori presupune o vastă reţea de desfacere încadrată cu personal corespunzător ca număr şi calificare. În cazul societăţilor comerciale en gros, în cadrul cheltuielilor de circulaţie ponderea mare o deţin cheltuielile cu transportul, depozitarea şi păstrarea mărfurilor.

13.2. INDICATORII CHELTUIELILOR DE CIRCULAŢIEÎn condiţiile trecerii la economia de piaţă, concomitent cu

ridicarea comerţului la un nivel superior se impune descoperirea unor rezerve interne de economii şi valorificarea lor corespunzătoare. Acest fapt presupune o analiză economică aprofundată a activităţii societăţilor de comerţ, fundamentarea pe bază de calcule de eficienţă a măsurilor adoptate precum şi fundamentarea ştiinţifică şi elaborarea judicioasă a programului lor de activitate; în care scop cheltuielile de circulaţie se exprimă prin indicatori absoluţi şi relativi, astfel: Suma cheltuielilor de circulaţie ( C ), în lei, se referă la

plăţile sub diferite forme (salarii, CAS, amortizări, telefon, etc.) pe care le efectuează societatea comercială pentru desfăşurarea eficientă a activităţii sale.

Singur, acest indicator nu este însă concludent pentru a oglindi calitatea activităţii comerciale.

De exemplu: Dacă pentru o societate comercială cu un volum al desfacerilor de mărfuri ridicat, acelaşi volum de cheltuieli se poate considera normal, pentru o societate comercială cu un volum al desfacerilor redus, el poate fi exagerat de mare.

262

De aceea cheltuielile de circulaţie trebuie studiate în strânsă legătură cu volumul operaţiilor comerciale. Cel mai important indicator relativ al cheltuielilor de circulaţie îl reprezintă nivelul acestora: Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie ( N ), exprimă

mărimea acestora în raport cu volumul desfacerilor de mărfuri, şi se exprimă la 1000 de lei desfaceri.Acest indicator se exprimă (determină) astfel:

Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie permite compararea activităţii mai multor societăţi comerciale.Exemplu:Societatea comercială A:

- volumul desfacerilor de marfă cu amănuntul = 850 milioane lei;

- suma cheltuielilor de circulaţie = 55 milioane lei.Societatea comercială B:

- volumul desfacerilor de marfă cu amănuntul = 1300 milioane lei;

- suma cheltuielilor de circulaţie = 71 milioane lei.La prima vedere S.C. “B” a efectuat cheltuieli de circulaţie

mai mari decât S.C. “A”, numai că situaţia reală se oglindeşte cu ajutorul lui N (nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie).NA = 55 / 850 = 6,5 ‰NB = 71 / 1300 = 5,5 ‰ Cuantumul reducerii sau creşterii nivelului relativ al

cheltuielilor de circulaţie ( Q ) – este indicatorul care exprimă diferenţa dintre nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie dintr-o perioadă oarecare (curentă ) şi cel din perioada anterioară luată ca bază – sau ca diferenţă între

263

nivelul realizat şi cel programat.Q= N1 – N0,unde:

N1 - reprezintă nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie din perioada curentă.N0 - reprezintă nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie din perioada de bază.

sau: Q = Nr - Np,unde:

Nr - nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie realizatNp- nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie programatExemplu:Q = 6,5‰ - 7‰ = -0,5 ‰ ( o reducere a nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie ) Suma economiilor (E). Economii se obţin numai când are loc

reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie, şi se determină astfel:

E = Q D1(Dr),unde:Q - cuantumul reducerii nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţieD1(Dr) - volumul desfacerilor de marfă din perioada curentă sau volumul desfacerilor de marfă realizat.Exemplu:Q = 0,5‰ ;Volumul desfacerilor de marfă în perioada curentă = 850 milioane leiE = (0,5 x 850000000) / 1000 = 425000 Ritmul reducerii sau creşterii nivelului relativ al

cheltuielilor de circulaţie (R) exprimă raportul procentual dintre cuantumul reducerii sau creşterii nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie şi nivelul relativ din perioada de bază sau nivelul relativ programat, astfel:

R = sau R =

264

Exemplu:R = (0,5 / 7 ) x 1000 = 7,14 ‰

Calcularea ritmului este deosebit de importantă pentru aprecierea justă a eforturilor depuse de societăţile comerciale în vederea reducerii cheltuielilor de circulaţie. În condiţiile obţinerii de către două sau mai multe societăţi comerciale a unui cuantum egal de reducere a nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie, ritmul poate fi diferit, în funcţie de mărimea nivelului din perioada de bază sau a nivelului programat.

13.3. FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ CHELTUIELILE DE CIRCULAŢIENivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie constituie unul

dintre indicatorii calitativi ai organizării muncii, atât pe ansamblul comerţului, cât şi în diferitele lui verigi. El este rezultatul acţiunii exercitate de mai mulţi factori, dintre care cei mai importanţi sunt:

Volumul desfacerilor de mărfuri.Creşterea volumului desfacerilor de mărfuri, în cazul în care celelalte condiţii rămân neschimbate, se răsfrânge pozitiv asupra nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie, determinând reducerea acestuia, iar descreşterea volumului desfacerilor acţionează însă în sens invers. Acţiunea acestui factor se datorează existenţei unor capitole de cheltuieli – denumite convenţional constante – al căror volum rămâne invariabil faţă de modificările volumului desfacerilor de mărfuri şi a unor cheltuieli – denumite variabile – al căror ritm este influenţat de variaţiile desfacerilor de mărfuri. De exemplu, dacă volumul desfacerilor de mărfuri creşte, numai o parte din cheltuielile de circulaţie urmează ritmului de creştere al acestuia, şi anume, cheltuielile variabile, celelalte cheltuieli, convenţional - constante, rămânând la acelaşi nivel. Aceasta duce la situaţia că, pe total, suma cheltuielilor de circulaţie creşte într-un ritm mai lent decât ritmul de creştere a volumului desfacerilor de mărfuri, ceea ce înseamnă, de fapt, o

265

reducere relativă a nivelului lor. Structura desfacerilor de mărfuri.Condiţiile de aducere şi de desfacere de mărfuri sunt foarte variate. Din această cauză, nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie diferă de la un produs la altul. Mărfurile de sortiment complex au un nivel de cheltuieli mai ridicat decât cele de sortiment simplu. De asemenea, mărfurile de folosinţă îndelungată (mobilă, articole de uz cultural) reclamă un volum de cheltuieli mai ridicat decât cele de cerere curentă.

Mărfurile uşor perisabile (lapte, carne, peşte) se disting printr-un nivel mare al cheltuielilor de circulaţie. Deci schimbările în structura desfacerilor de mărfuri influenţează într-un sens sau altul nivelul mediu al cheltuielilor de circulaţie. Creşterea, în volumul total al desfacerilor , a ponderii grupelor de mărfuri care au un nivel ridicat de cheltuieli de circulaţie va duce la ridicarea nivelului general de cheltuieli pe întreaga societate comercială. Creşterea ponderii, în volumul total al desfacerilor, a grupelor de mărfuri cu un nivel redus de cheltuieli de circulaţie va duce la scăderea nivelului general al cheltuielilor de circulaţie. Organizarea mişcării mărfurilor de la furnizori în reţeaua

comercială cu amănuntul.O parte însemnată a cheltuielilor de circulaţie provin din operaţiile de aducere a mărfurilor în reţeaua comercială. Datorită acestui fapt, de poziţia societăţilor comerciale faţă de furnizori, şi deci, de distanţa pe care o parcurg mărfurile, depinde, în cea mai mare măsură, nivelul acestor cheltuieli. Dacă furnizorii se găsesc în aceeaşi localitate cu societăţile comerciale en detail sau en gros sau la distanţă relativ mică, cheltuielile de circulaţie vor fi şi ele mai mici, şi invers. De asemenea, nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie mai depinde şi de condiţiile de livrare a mărfurilor de către furnizori, şi anume: franco depozitul furnizorului, franco gara de expediţie, franco gara de destinaţie, franco depozitul beneficiarului etc.

În acelaşi timp, formele organizatorice ale mişcării mărfurilor (direct, prin depozit sau prin tranzit) constituie un alt

266

factor important care influenţează mărimea şi nivelul cheltuielilor de circulaţie. Formele mişcării mărfurilor depind, în primul rând, de natura mărfurilor, volumul activităţii societăţilor comerciale en detail, situaţia mijloacelor de legătură (comunicaţie) dintre furnizor şi beneficiar, iar în al doilea rând, de elemente subiective, şi anume: calitatea activităţii societăţilor comerciale en gros şi en detail, existenţa unor stimulente materiale pentru practicarea uneia sau alteia din formele de mişcare a mărfurilor, etc. Productivitatea muncii lucrătorilor din comerţ.Cheltuielile cu salariile lucrătorilor comerciali deţin o pondere ridicată în totalul cheltuielilor de circulaţie, mărimea lor fiind strâns legată de nivelul productivităţii muncii acestora. Creşterea productivităţii muncii influenţează favorabil nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie, atât direct cât şi indirect. Direct, ritmul de creştere a productivităţii muncii depăşind ritmul de creştere a salariului mediu, determină o creştere mai lentă a fondului de salarii, faţă de creşterea volumului desfacerilor de mărfuri şi deci o reducere a nivelului relativ al cheltuielilor cu salariile personalului comercial. Indirect, creşterea productivităţii muncii lucrătorilor comerciali determină, în general, sporirea volumului desfacerilor de mărfuri, care este ştiut că reprezintă unul dintre factorii principali ce influenţează nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie. De asemenea, creşterea productivităţii muncii duce uneori la accelerarea vitezei de circulaţie a mărfurilor şi deci la diminuarea cheltuielilor cu dobânzile, cu păstrarea mărfurilor, la reducerea pierderilor de mărfuri, etc. Nivelul preţurilor de desfacere cu amănuntul.Întrucât nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie reprezintă raportul dintre suma lor absolută şi volumul desfacerilor de mărfuri, exprimate în preţul cu amănuntul, se înţelege de la sine că orice modificare în mărimea preţurilor determină schimbări şi în nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie. Modificările de preţuri exercită o influenţă inversă asupra nivelului cheltuielilor de circulaţie, şi anume: reducerea preţurilor (celelalte condiţii rămânând neschimbate) determină creşterea nivelului relativ al

267

cheltuielilor de circulaţie întrucât suma absolută a cheltuielilor se raportează la un volum al desfacerilor de mărfuri mai mic, iar creşterea preţurilor determină reducerea acestui nivel deoarece suma absolută a cheltuielilor se raportează la un volum al desfacerilor mai mare. Dar, reducerea preţurilor nu înseamnă totdeauna şi o creştere corespunzătoare a nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie, deoarece, în condiţiile unor preţuri reduse, creşte afluenţa consumatorilor, creşte productivitatea muncii lucrătorilor din comerţ şi sporeşte volumul desfacerilor de mărfuri care determină reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie. Paralel cu creşterea volumului desfacerilor de mărfuri, reducerea preţurilor determină şi o reducere corespunzătoare a unor cheltuieli, cum ar fi: pierderile de mărfuri, care exprimate în preţuri reduse vor fi mai mici; cheltuielile cu dobânzile se vor reduce. Alţi factori: formele de vânzare practicate în reţeaua

comercială cu amănuntul influenţează în mare parte nivelul productivităţii muncii în comerţul en detail; baza tehnico-materială în comerţul interior; organizarea muncii în cadrul societăţilor comerciale; structura şi calitatea producţiei bunurilor de consum, etc.

În condiţiile economiei de piaţă, atâta timp cât volumul mărfurilor aflate în circulaţie corespunde nevoii sociale, cheltuielile de circulaţie se menţin în limite normale. Întrucât ponderea elementelor structurale ale cheltuielilor de circulaţie diferă de la o societate la alta, de la o perioadă la alta, singura cale de reducere a cheltuielilor de circulaţie o constituie sporirea productivităţii muncii în sfera circulaţiei mărfurilor. În acest scop se pot folosi o serie de mijloace, cum ar fi: concentrarea reţelei comerciale, raţionalizarea transportului, introducerea tehnicii moderne, modernizarea şi automatizarea proceselor de muncă comercială.

268

13.4. CĂILE DE REDUCERE A CHELTUIELILOR DE CIRCULAŢIE

Producţia de mărfuri şi acţiunea legii valorii fac necesară în mod obiectiv evidenţa valorică în toate sectoarele de activitate şi folosirea banilor ca măsură a valorii. Ca urmare, şi cheltuielile de circulaţie ale societăţilor de comerţ se calculează în bani, urmărindu-se reducerea la minimum a tuturor cheltuielilor băneşti şi obţinerea rentabilităţii corespunzătoare. În economia de piaţă principalele relaţii dintre agenţii economici, inclusiv societăţile comerciale din comerţul interior, îmbracă forma decontării valorice, fapt pentru care mărfurile circulă de la agenţii producători la cei din sfera circulaţiei şi de la aceştia la consumator sub forma vânzării – cumpărării. Cu ocazia desfacerilor mărfurilor trebuie să se asigure compensarea cheltuielilor de producţie, a cheltuielilor de circulaţie, precum şi obţinerea unui profit necesar pentru consolidarea autonomiei economico – financiare a tuturor verigilor participante în procesul de producţie şi circulaţie a bunurilor economice. Societăţile comerciale, prin reţeaua cu amănuntul, desfac produse către consumatori la un preţ ce cuprinde, pe lângă preţul de cumpărare o anumită cotă, denumită adaos comercial, pe seama căreia se acoperă cheltuielile de circulaţie şi se asigură profitul societăţii comerciale de desfacere a mărfurilor. Se impune ca nivelul profitului să rezulte nu prin creşterea cotelor de adaos comercial ci, prin sporirea volumului desfacerilor de mărfuri şi reducerea cheltuielilor de circulaţie.Principalele căi de reducere a nivelului relativ al cheltuielilor de

circulaţie sunt: Sporirea volumului desfacerilor de mărfuri prin: aprovizionarea unităţilor comerciale cu mărfuri în raport cu volumul şi structura cererii consumatorilor; extinderea aprovizionării directe a magazinelor de la agenţii producători fapt ce contribuie la accelerarea mişcării mărfurilor, la înlăturarea operaţiunilor inutile care dau naştere la imobilizări în diferite puncte ale circulaţiei mărfurilor; la limitarea operaţiilor de

269

depozitare la strictul necesar etc.; stabilirea unor cote reduse de perisabilitate; extinderea unor forme rapide de vânzare a mărfurilor (expunerea deschisă şi alegerea prin automate); preambalarea mărfurilor care, pe de o parte, accelerează vânzarea produselor, iar pe de altă parte, asigură reducerea pierderilor de mărfuri. Creşterea productivităţii muncii lucrătorilor din comerţ care constă în sporirea cantităţii de mărfuri vândute în aceiaşi unitate de timp. Deci, creşterea productivităţii muncii în comerţ presupune cheltuirea unui timp de muncă mai redus pentru realizarea aceleiaşi cantităţi de mărfuri ceea ce atrage după sine reducerea relativă a fondului de salarii pe unitatea de marfă vândută şi respectiv a volumului total al cheltuielilor de circulaţie, întrucât necesarul de forţă de muncă este mai mic.

Datorită importanţei deosebite pe care o are creşterea productivităţii muncii, ca factor de reducere a nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie, această problemă trebuie să stea în permanenţă în atenţia organelor de conducere şi a lucrătorilor din comerţ, având datoria de a se preocupa de mobilizarea rezervelor de sporire a productivităţii muncii prin care mai importante se pot considera: organizarea raţională a muncii, ridicarea nivelului de clarificare al lucrătorilor, îmbunătăţirea aprovizionării şi desfacerii mărfurilor, extinderea formelor rapide de vânzare, mecanizarea în proporţii crescânde a operaţiilor de încărcare – desfacere, sortare, preambalare a operaţiilor specifice procesului de desfacere cu amănuntul ca şi mecanizarea muncii de evidenţă, înlăturarea unor verigi intermediare inutile de circulaţie a mărfurilor. Ridicarea nivelului de organizare a reţelei comerciale şi al

înzestrării acesteia cu utilaj modern, paralel cu creşterea numerică a unităţilor comerciale. Unul dintre aspectele importante ale organizării reţelei comerciale constă în stabilirea capacităţii optime a magazinelor care contribuie la o mai judicioasă prezentare a mărfurilor şi la servirea consumatorilor în condiţii cât mai bune, contribuind la

270

creşterea productivităţii muncii şi la reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie. Stabilirea capacităţii optime a unităţilor comerciale cu amănuntul trebuie corelată şi cu amplasarea judicioasă a reţelei după criterii ştiinţifice, urmărindu-se servirea în cele mai bune condiţii a întregii mase se cumpărători cu mărfurile necesare. Amplasarea de unităţi noi, moderne, care să asigure condiţii superioare de desfacere, trebuie să fie însoţită în reprofilarea vechilor magazine asemănătoare din apropiere pentru a se evita supraaglomerarea reţelei, asigurându-se o influenţă favorabilă asupra volumului desfacerilor de mărfuri şi, respectiv, asupra cheltuielilor de circulaţie. Sporirea producţiei bunurilor de consum, lărgirea sortimentelor de mărfuri, precum şi mărirea exigenţei cumpărătorilor, determină necesitatea îmbunătăţirii reţelei şi prin tipizarea şi specializarea acesteia. Magazinele specializate desfac sortimente largi de mărfuri, din cadrul unei grupe de mărfuri. Ca urmare specializarea asigură condiţii superioare de studiere a cererii de mărfuri, precum şi de satisfacere a ei la un nivel cât mai ridicat. În magazinele specializate există posibilitatea folosirii mai raţionale a spaţiilor comerciale, a utilajului şi totodată a ridicării continue a calificării lucrătorilor, întrucât aceştia se ocupă cu desfacerea unui număr restrâns de articole. Toate acestea fac ca specializarea reţelei comerciale să fie un factor important de îmbunătăţire a condiţiilor de desfacere a mărfurilor, de creştere a productivităţii muncii şi pe această bază, de reducere a nivelului cheltuielilor de circulaţie.

Folosirea utilajului comercial modern constituie un mijloc eficient de ridicare a calităţii servirii consumatorilor, de accelerare a ritmului vânzărilor de mărfuri, de reducere a volumului de muncă cerut de diversele operaţii pe care le execută vânzătorii, permiţându-le să se ocupe într-o măsură mai mare de cerinţele consumatorilor. De asemenea, tehnica modernă asigură mecanizarea operaţiilor de transport, depozitare, introducerea caselor automate, a cântarelor automate, contribuind la creşterea

271

însemnată a desfacerilor de mărfuri şi reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie. Organizarea raţională a muncii în unităţile de desfacere

constituie o cale importantă de creştere a volumului desfacerilor de mărfuri, de sporire a productivităţii muncii şi de reducere a nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie. O bună organizare a muncii personalului comercial constă, de fapt, în delimitarea judicioasă a locurilor de muncă ale lucrătorilor în unităţile comerciale, în stabilirea unor norme de desfacere corespunzătoare fiecărui loc de muncă, cumularea de activităţi, îmbunătăţirea structurii personalului din comerţ prin creşterea ponderii personalului operativ, stabilirea unui program optim de funcţionare a magazinelor şi întărirea disciplinei în muncă.

Raţionalizarea transporturilor influenţează asupra nivelului cheltuielilor de transport, iar economiile obţinute acţionează în sensul reducerii cheltuielilor de circulaţie pe ansamblu. Reducerea cheltuielilor de transport se poate realiza prin: scurtarea distanţei pe care trebuie să o parcurgă mărfurile până la locul desfacerii lor, ca urmare a eliminării verigilor intermediare nejustificate în mişcarea mărfurilor şi a înlăturării transporturilor încrucişate şi neraţionale, apelându-se la furnizorii cei mai apropiaţi de magazinele societăţii comerciale respective; alegerea judicioasă a mijloacelor de transport pentru realizarea unor transporturi eficiente, cu un cost redus şi cu menţinerea calităţii mărfurilor transportate; îmbunătăţirea indicatorilor de utilizare a mijloacelor de transport proprii, folosind integral capacitatea lor de transport, introducând lucrul în două schimburi, eliminând staţionările inutile şi reducând timpul de staţionare a vehiculelor la operaţiile de încărcare şi descărcare.

Accelerarea vitezei de circulaţie a mărfurilor presupune reducerea numărului de zile cât mărfurile se află în circulaţie, influenţând nu numai nivelul cheltuielilor cu munca vie, ci şi al cheltuielilor de muncă materializată.

272

Pierderile de mărfuri şi ambalaje nu depind numai de distanţa parcursă şi de numărul verigilor comerciale, ci şi de timpul în care se desfăşoară aceste operaţii. De asemenea, în funcţie de durata păstrării variază şi cheltuielile de depozitare propriu-zise, precum şi necesarul de active circulante, care la rândul lui determină volumul dobânzilor plătite de societăţile comerciale.

Dimpotrivă, încetinirea vitezei de circulaţie a mărfurilor duce la creşterea pierderilor la mărfuri şi ambalaje, la mărirea stocurilor de mărfuri peste limitele normale ceea ce duce la creşterea împrumuturilor şi a dobânzilor aferente acestora, influenţând negativ nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie.

Perfecţionarea continuă a sistemului de organizare şi conducere a societăţilor comerciale în vederea reducerii atât ca sumă, cât şi ca nivel al cheltuielilor administrativ – gospodăreşti. Căile de reducere a cheltuielilor de circulaţie reprezintă principalele rezerve interne ale societăţilor comerciale, prin valorificarea cărora lucrătorii lor pot realiza economii ce asigură sporirea rentabilităţii, întărirea autonomiei lor economico – financiară şi prin aceasta, posibilitatea lărgirii şi îmbunătăţirii activităţii economice.

13.5. PREŢUL CU AMĂNUNTUL ÎN COMERŢPreţul este o categorie economică, proprie producţiei de

mărfuri ce serveşte pentru măsurarea muncii sociale cheltuite în cadrul procesului reproducţiei sociale.Preţul reprezintă expresia bănească a valorii mărfii, valoare care este dată de cheltuielile sociale de muncă vie şi materializată, concretizate în marfă, folosit ca instrument în realizarea schimbului. Evident, producătorii de mărfuri şi servicii trebuie să-şi recupereze prin preţ, cheltuielile de muncă materializate, încorporate în costul producţiei, precum şi cheltuielile cu munca prestată de muncitori în procesul de producţie şi circulaţie dat şi, de asemenea să obţină un profit.

273

Structura preţului în activitatea de comerţ se prezintă ca în figura 13.5:

Fig.13.5 Structura preţului în activitatea de comerţ:

Efectul de bază în formarea preţurilor îl constituie costurile de producţie. La aceasta se adaugă conform schemei

274

Costul deproductie

Pretul deproductie

Profitulproducatorului

Pretul delivrare

Chelt. dedesfacere

Pretul devanzare

cu ridicata

Adaos com.al verigii en

gross

Pretul devanzare cuamanuntul

Adaos com. alsocietatilor

en detail

celelalte elemente ce concură la obţinerea preţului cu amănuntul.Adaosul comercial constituie un element al preţului cu

amănuntul care are ca destinaţie economică acoperirea cheltuielilor de circulaţie şi asigurarea unui profit societăţilor de comerţ. Adaosul comercial reprezintă principala sursă de venituri pentru societăţile comerciale din sfera circulaţiei mărfurilor. El se realizează efectiv în momentul în care mărfurile se vând către cumpărător, odată cu celelalte elemente ale preţului. Adaosul comercial se stabileşte sub formă de cotă procentuală din preţul de livrare sau preţul de cumpărare. Aplicarea cotei procentuale la preţul de livrare duce la stabilirea mărimii absolute a adaosului. La stabilirea mărimii adaosului comercial se ţine seama de cheltuielile necesitate de comercializarea mărfurilor şi de asigurarea unui profit societăţilor comerciale din comerţ.Funcţiile adaosului comercial sunt: acoperirea cheltuielilor de circulaţie şi realizarea unui profit societăţilor comerciale de en gros şi en detail ce participă în procesul circulaţiei mărfurilor. Pentru îndeplinirea primei funcţii, adaosul comercial pentru comerţul cu ridicata este mai mic, indiferent dacă mărfurile trec fizic sau economic prin această verigă intermediară. În acest caz, preţul la care se vând mărfurile de către societăţile comerciale de en gros este format din preţul de livrare plus cota lor de adaos comercial formând preţul de vânzare cu ridicata, preţ la care societăţile comerciale en detail îşi procură mărfurile necesare pentru aprovizionarea consumatorilor (când aprovizionarea se face de la comerţul cu ridicata).Pentru a cunoaşte factorii ce influenţează asupra nivelului preţurilor, este necesară cunoaşterea mai aprofundată a funcţiilor preţului a căror acţiune se modifică substanţial în noile condiţii. Aceste funcţii sunt: funcţia de măsură a cheltuielilor sociale de producţie, preţul

constituind expresia bănească a valorii mărfurilor; funcţia de cointeresare a producătorilor în realizarea

veniturilor în raport cu eforturile depuse; funcţia de recuperare a costurilor de producţie;

275

funcţia de redistribuire a unei părţi din venitul net pentru a se asigura dezvoltarea tuturor sectoarelor economiei naţionale.

Avându-se în vedere funcţiile pe care le îndeplineşte preţul, factorii săi de influenţă sunt:- creşterea productivităţii muncii care contribuie direct la reducerea costurilor şi dă posibilitatea fixării preţului la un nivel mai scăzut;- nivelul costurilor de producţie;- cererea şi oferta de bunuri şi servicii;- nivelul profitului ce trebuie inclus în preţ;- inflaţia, factor de creştere al nivelului preţului;- nivelul altor preţuri din economie şi de pe piaţa externă (îndeosebi al produselor ce se importă).

În economia românească, în perioada de trecere la economia de piaţă, în formarea preţului se pot folosi două variante:<> formarea preţului pe baza costurilor de producţie, care presupune aprofundarea metodologiei de circulaţie a costurilor, a factorilor de influenţă, a căilor de reducere a acestora, încât să se poată ajunge la un nivel raţional al preţurilor care să nu afecteze în prea mare măsură veniturile consumatorilor. În acest sens, o mare importanţă pentru realizarea unor costuri reduse are decizia de cost care se referă la opţiunile agentului economic pentru constituirea şi utilizarea fondurilor de producţie şi a forţei de muncă, asigurându-se astfel un raport bun între costuri, preţ şi profit.<> formarea preţului pe baza cererii şi ofertei, în perspectiva trecerii totale la economia de piaţă.Privatizarea şi crearea mediului concurenţial sunt condiţionate de acordarea libertăţii fiecărui agent economic de a-şi stabili propria sa politică de preţuri.Influenţa statului asupra nivelului preţului se poate realiza atât direct cât şi indirect. Statul poate influenţa direct mărimea preţului prin: supravegherea sau determinarea nivelului preţului la unele produse de strictă necesitate (pâine, carne, lapte etc.);

276

blocarea preţurilor în perioada de inflaţie pentru a întrerupe creşterea lor şi de a le stabiliza, diminuarea ofertei excedentare prin stocarea, blocarea importurilor, extinderea exporturilor distribuirea gratuită a excedentelor, campanii publicitare pentru dezvoltarea consumului surplusului de produse; în caz de penurie raţionalizarea consumului, extinderea importurilor, reducerea tarifelor vamale etc.Acţiunile indirecte ale statului asupra nivelului preţului constau în politica sa fiscală, politica de credit, politica ratei dobânzii etc.Aşadar, în condiţiile economiei de piaţă, deşi jocul pieţei este privit ca hotărâtor în formarea preţului, intervenţia statului este prezentă în multiple situaţii şi în ţările cu vechi tradiţii în economia de piaţă.

13.6. EFICIENŢA ACTIVITĂŢII SOCIETĂŢILOR COMERCIALE DIN COMERŢ

Integrată în procesul de transformare a economiei româneşti, activitatea de comerţ interior trebuie să fie circumscrisă cerinţelor dezvoltării de ansamblu a acestuia, realizării unei calităţi superioare a muncii şi a vieţii oamenilor. Perfecţionarea continuă a activităţii comerţului interior are la bază realizarea în practică a principiilor gestiunii economice şi autonomiei economico-financiară; în ansamblu este vorba de a conduce activitatea economico-financiară a tuturor societăţilor comerciale astfel încât să se obţină o eficienţă sporită, atât pe plan economic, cât şi pe plan social, prin luarea în considerare, într-o măsură tot mai mare a eforturilor proprii.Creşterea eficienţei activităţii desfăşurate este o lege generală a progresului economic şi social; de aceea ridicarea acesteia constituie un obiectiv permanent şi de prim ordin al programelor de dezvoltare al economiei naţionale.Eficienţa activităţii umane se măsoară prin raportul dintre rezultatele cantitative şi calitative obţinute şi mijloacele folosite în acest scop sau ca raport între efect şi efort, efectul având un

277

conţinut complex pentru activitatea comercială, iar efortul reprezentând consumul de muncă vie şi materializată necesară pentru obţinerea efectului.Eficienţa activităţii comerciale nu reflectă numai munca depusă de lucrătorii din această sferă de activitate, ci şi a celor care produc, vehiculează bunurile de consum. De asemenea eficienţa muncii din comerţ va fi influenţată, într-o măsură importantă, de modul în care se desfăşoară colaborarea comerţului cu ramurile producătoare de bunuri de consum. Aşadar, datorită legăturilor de interdependenţă, de condiţionare dintre ramurile economiei naţionale, realizarea unei eficienţe sporite, ca o condiţie esenţială a progresului economic general, presupune creşterea acesteia concomitent în toate ramurile şi sferele de activitate. Aceasta se poate obţine odată cu perfecţionarea mecanismului economico-financiar, ce asigură apropierea obiectivelor economice parţiale de obiectivul general al societăţii.Datorită funcţiilor pe care comerţul le îndeplineşte în societate, rezultatul sau efectul obţinut în urma efortului depus are un conţinut complex, fapt pentru care eficienţa activităţii comerciale se poate urmări, respectiv aprecia, din punct de vedere economic şi social.Eficienţa economică a activităţii comerciale se exprimă sintetic cu ajutorul diferiţilor indicatori statistici, care cuantifică mai mult sau mai puţin rezultatul economic obţinut şi eforturile depuse pentru acesta, fiecare reflectând o anumită latură a eficienţei muncii comerciale din punct de vedere economic.Indicatorii sintetici folosiţi pentru caracterizarea eficienţei economice a muncii prestate în comerţ sunt:a) Rentabilitatea, care exprimă cantitativ şi în mod sintetic rezultatele economice obţinute prin cheltuirea muncii sociale depuse în vederea trecerii bunurilor obţinute din sfera producţiei în sfera consumului, pentru desăvârşirea procesului reproducţiei sociale. Rentabilitatea se exprimă prin indicatori absoluţi – mărimea absolută a profitului – şi prin indicatori relativi – rata rentabilităţii profitului şi indicatorii săi derivaţi.

278

b) Productivitatea muncii (W), care reprezintă volumul desfacerilor de mărfuri, în expresie naturală sau valorică, ce revine în medie pe un lucrător din comerţ, în condiţiile servirii civilizate a cumpărătorilor, la nivelul cerinţelor etapei de dezvoltare. Productivitatea muncii în comerţul interior se determină astfel:

, în care:

D – volumul vânzărilor de mărfuri cu amănuntul;Nrlc – numărul de lucrări comerciali.

Teoretic, productivitatea muncii este direct proporţională cu volumul vânzărilor de mărfuri cu amănuntul şi invers proporţională cu numărul de lucrători comerciali. De aici, specificitatea acestui indicator, care nu poate fi interpretat decât în strânsă corelaţie cu aspectul social al muncii depuse. În strânsă legătură cu indicatorul “vânzări de mărfuri cu amănuntul realizate de lucrător comercial” (W), există un indicator derivat, respectiv “vânzări de mărfuri cu amănuntul la 1000 lei fond salarii care, fără îndoială, este dependent de productivitatea muncii. Acest indicator derivat, datorită complexităţii activităţii comerciale, diferă pentru acelaşi număr de personal şi acelaşi volum al vânzărilor, în funcţie de calificarea şi încadrarea personalului. Cu cât personalul muncitor are o pregătire profesională şi o calificare mai ridicate, cu atât vânzările de mărfuri cu amănuntul la 1000 lei fond salarii sunt relativ mai reduse, asigurându-se în schimb premisele unei serviri a consumatorilor la un nivel calitativ superior. În acest caz este nevoie de o optimizare în structura nivelului de calificare a personalului, astfel încât să se ajungă la o “standardizare” a componenţei formaţiilor de lucru, ceea ce ar conduce la o evidentă omogenizare a acestui indicator şi a nivelului de servire a populaţiei.c)- Indicatori determinaţi în raport cu baza tehnico-materială a comerţului. În afară de indicatorii ratei rentabilităţii, în raport cu fondurile fixe şi circulante se mai folosesc şi alţii, şi anume:

279

vânzări de mărfuri cu amănuntul realizate pe un m2

suprafaţă comercială. Aceasta se determină în mod distinct pe medii (urban, rural), sectoare comerciale (alimentar, nealimentar şi alimentaţie publică), grupe de mărfuri deoarece acestea necesită condiţii diferite de expunere şi păstrare, se vând la preţuri diferite, pe unităţi comerciale, pe localităţi, sisteme comerciale şi pe total comerţ interior, ţinându-se seama şi de programul lor de funcţionare;

vânzări de mărfuri cu amănuntul la 1000 lei active fixe. Acest indicator se calculează separat la valoarea de inventar şi la valoarea rămasă (neamortizată) a activelor fixe şi caracterizează totodată, gradul de modernizare şi dezvoltare (în timp) a bazei tehnico-materiale;

vânzări de mărfuri cu amănuntul la 1000 lei active circulante;

vânzări de mărfuri cu ridicata pe un m2 suprafaţă de depozitare;

valoarea stocurilor medii pe un m2 suprafaţă a depozitelor;

valoarea stocurilor medii pe un m3 volum de depozitare.Eficienţa socială este impusă de scopul muncii în comerţ,

şi anume: satisfacerea într-un grad tot mai înalt a nevoilor de consum ale populaţiei. Aceasta se măsoară prin indicatori care, în cea mai mare parte, reflectă indirect “gradul de satisfacere a necesităţilor populaţiei” şi care se grupează astfel: grupa I de indicatori se referă la:

- volumul desfacerilor de mărfuri ce revine la un locuitor se determină prin raportarea desfacerilor totale, după ce în prealabil au fost eliminate vânzările către turiştii străini şi prin virament pentru nevoi gospodăreşti, la numărul populaţiei, la o anumită dată a anului;

- greutatea specifică a vânzărilor comerţului interior în totalul cheltuielilor pe care le face populaţia pentru a cumpăra mărfuri şi servicii;

- greutatea specifică a vânzărilor comerţului interior în totalul cumpărăturilor de mărfuri de către populaţie, în care scop sunt necesare date cu privire la volumul vânzărilor pe piaţa

280

producătorilor, cu privire la volumul vânzărilor totale ale comerţului interior ce trebuie diminuate cu vânzările prin virament.

Realizarea unui volum mai mare de cumpărături de la o perioadă la alta, nu înseamnă în mod obligatoriu, şi condiţii mai bune de servire – acesta fiind influenţat de organizarea reţelei comerciale cu amănuntul, aprovizionarea cu mărfuri, atitudinea lucrătorilor comerciali folosindu-se indicatorii:

<-> numărul de unităţi comerciale ce revine la 1000 locuitori;<-> suprafaţa comercială ce revine la 1000 locuitori;<-> numărul de locuitori ce revine la un lucrător comercial.Cu cât numărul de locuitori ce revine la o unitate comercială sau un m2 suprafaţă comercială este mai mic, cu atât “servirea” poate fi mai bună.

grupa a II-a de indicatori prin care se poate caracteriza “nivelul servirii” se referă la oferta de mărfuri:

<-> numărul articolelor şi sortimentelor oferite;<-> numărul de articole nou introduse în fabricaţie şi comercializare;<-> prezenţa mărfurilor greu vandabile, care indică un nivel redus de satisfacere a cerinţelor populaţiei.

grupa a III-a de indicatori se referă la nivelul calitativ al servirii cumpărătorilor, care depinde de comportamentul vânzărilor faţă de cumpărători în procesul vânzării, şi anume:

<-> atitudinea faţă de cumpărători (plină de solicitudine);<-> competenţa profesională.

grupa a IV-a de indicatori vizează timpul cheltuit de cumpărător pentru procurarea diferitelor mărfuri, în medie pe zi, aceasta fiind influenţat de:

<-> amplasarea raţională a reţelei comerciale;<-> dotarea unităţilor comerciale cu utilaje moderne;<-> asigurarea unei oferte corespunzătoare cererii

281

populaţiei;<-> practicarea formelor moderne de vânzare;<-> perfecţionarea continuă a activităţii comerciale.

13.7. PROFITUL SOCIETĂŢILOR DE COMERŢRezultatele economice obţinute prin cheltuirea muncii

depuse pentru trecerea bunurilor economice din sfera producţiei în sfera consumului se exprimă, cantitativ şi în mod sintetic, prin rentabilitate. Rentabilitatea este o condiţie a dezvoltării comerţului intern, o expresie concretă a cerinţelor autonomiei economico financiare a societăţilor de comerţ. Ea exprimă capacitatea de obţinere a unor venituri globale care să acopere cheltuielile de circulaţie şi să asigure un profit. Între rentabilitate şi eficienţă există un raport ca de la parte la întreg. Dacă eficienţa exprimă şi cuantifică atât aspectele economice cât şi sociale ale activităţii comerciale, rentabilitatea se referă doar la laturile economice ale acesteia. Rentabilitatea societăţilor de comerţ se măsoară în mod sintetic prin indicatori absoluţi şi relativi, cum sunt: profitul sau beneficiul şi rata profitului sau rata rentabilităţii.Profitul este un indicator sintetic ce constituie câştigul sau avantajul realizat sub formă bănească din activitatea desfăşurată. El se obţine din activitatea de bază (comercială) şi activităţile secundare (servicii, producţie) şi reprezintă partea din veniturile globale care rămâne după acoperirea cheltuielilor cauzate de desfăşurarea activităţii comerciale.Comparând veniturile cu cheltuielile se pot înregistra următoarele situaţii:

- veniturile sunt egale cu cheltuielile, caz în care nu există profit;

- veniturile depăşesc cheltuielile, diferenţa fiind considerată favorabilă societăţilor de comerţ, adică generatoare de profit;

- veniturile sunt inferioare cheltuielilor, situaţie nefavorabilă, ce se reflectă în pierderi. În condiţiile economiei de piaţă, lipsa profitului face dificilă continuarea activităţii comerciale, fapt ce

282

determină factorii de decizie să urmărească sistematic şi permanent creşterea sau descreşterea acestuia, profitul constituind motivaţia întreprinzătorilor şi proprietarilor de capital.

Profitul ca indicator sintetic, îndeplineşte o serie de funcţii, şi anume:

- orientarea generală a activităţii comerciale, ştiut fiind faptul, că atunci când se speră la obţinerea unui câştig într-o direcţie, forţa de muncă şi capitalurile sunt dirijate în acest sens. Prin acest mijloc, activitatea comercială se orientează într-un sens favorabil consumatorilor, adecvând producţia consumului;

- sursa principală de autofinanţare, deoarece din profit se constituie fondurile necesare societăţilor de comerţ pentru rezervă, dezvoltare, activităţi sociale etc.;

- instrument de stimulare economică, întrucât profitul obţinut se repartizează pentru autofinanţarea societăţilor de comerţ, stimulente materiale, nevoi social – culturale;

- mijloc de control al eficacităţii societăţilor de comerţ şi a muncii membrilor lor, fiecare unitate comercială devenind mai eficientă dacă are o asemenea responsabilitate;

- indicator sintetic al activităţii economice.Veniturile globale ale societăţilor de comerţ se realizează în

primul rând din adaosul comercial şi de alimentaţie publică, el fiind un element al preţului de vânzare cu amănuntul. Adaosul comercial reprezintă acea parte din venitul net cedat de producător ca urmare a continuării procesului de producţie în sfera circulaţiei şi are ca destinaţie economică acoperirea cheltuielilor de circulaţie şi realizarea, în acelaşi timp, a unui profit. Profitul, fiind un indicator absolut se determină ca diferenţă între suma absolută a adaosului comercial şi suma absolută a cheltuielilor de circulaţie. Ca indicatori derivaţi se pot calcula: profitul realizat de un lucrător comercial şi profitul realizat pe un m2 suprafaţă comercială.

Factorii care influenţează asupra profitului sunt:- suma (volumul) absolută a adaosului comercial, care,

la rândul său, este influenţată de mărimea cotelor de adaos

283

comercial şi de volumul şi de structura desfacerilor de mărfuri.Cotele de adaos comercial sunt diferenţiate, ca mărime, pe

grupe de mărfuri, ţinându-se seama de cheltuielile de comercializare aferente acestora. Orice modificare în structura desfacerilor de mărfuri atrage după sine mărirea sau micşorarea sumei absolute a adaosului comercial şi implicit a profitului. Mărimea adaosului comercial depinde şi de proporţia în care acesta se repartizează între societăţile comerciale de en gros şi cele en detail, ţinându-se cont de forma de mişcare a mărfurilor. La mişcarea mărfurilor prin depozit şi tranzit societăţile comerciale cu ridicata primesc o cotă parte din adaosul comercial aferent comerţului. Partea ce revine societăţilor comerciale de en gros pentru activităţile depuse privind achiziţionarea, păstrarea şi livrarea mărfurilor (mişcarea prin depozit) este mai mică decât partea ce revine societăţilor comerciale cu amănuntul, iar la mişcarea mărfurilor prin tranzit este şi mai redusă. În cazul în care societăţile comerciale cu amănuntul se aprovizionează în baza relaţiilor directe cu agenţii producători întreaga coto de adaos le aparţine.

Cotele de adaos pot creşte în condiţiile eliminării, pe cât posibil, a verigilor intermediare.

Mărimea cotei de adaos comercial la fiecare grupă de mărfuri depinde şi de condiţiile franco orice modificare în aceste condiţii va influenţa suma (volumul) absolută a adaosului, implicit profitul.

- suma (volumul) absolută a cheltuielilor de circulaţie. Când suma absolută a adaosului comercial rămâne aceiaşi, iar suma cheltuielilor va creşte, profitul se va diminua. În aceste condiţii, efectuarea cheltuielilor de circulaţie în limitele desfăşurării normale a activităţii societăţilor comerciale determină creşterea profitului. Datorită existenţei cheltuielilor convenţional – constante, ritmul de sporire a adaosului este superior celui al cheltuielilor, creându-se în acest mod posibilităţi de mărire a profitului. Rata profitului sau rata rentabilităţii, ca indicator relativ,

284

se calculează fie ca raport procentual între suma absolută a profitului impozabil şi suma absolută a cheltuielilor de circulaţie, fie ca diferenţă între cota medie de adaos şi nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie, astfel:

unde:Rp – rata profitului;P – mărimea absolută a profitului impozabil;D – volumul desfacerilor de mărfuri.

sau: unde:

Cac - cota medie de adaos comercial;N - nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie.Factorii care influenţează mărimea ratei profitului sunt:

- mărimea absolută a profitului. Orice schimbare intervenită în mărimea profitului şi în volumul cheltuielilor de circulaţie determină creşterea sau reducerea ratei profitului, şi anume: sporirea profitului în timp ce volumul cheltuielilor de circulaţie rămâne neschimbat, asigură creşterea ratei profitului sau a rentabilităţii.

- volumul desfacerilor de mărfurilor influenţează mărimea ratei rentabilităţii şi prin intermediul nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie. Orice creştere a volumului desfacerilor de mărfuri determină o reducere a nivelului relativ al cheltuielilor şi, deci, o majorare a ratei profitului.

Deoarece rata profitului sau rata rentabilităţii nu poate exprima sintetic toate laturile fenomenului de rentabilitate, în completare se folosesc şi alţi indicatori derivaţi, ca de exemplu:

- rata profitului în raport cu forţa de muncă (Rp/FM) sau fondul de salarii (Rp/Fs), care se calculează astfel:

285

unde:Nrsp – numărul mediu scriptic de personal;Fs – fondul de salarii.

- rata profitului în raport cu capitalul social (Rp/Cs) se determină astfel:

unde:Cc – capitalul circulant;Cf – capitalul fix.

- rata profitului în raport cu adaosul comercial (Rp/Qc) se calculează astfel:

unde:AC – suma adaosului comercial.

- rata profitului în raport cu cheltuielile (Rp/c), care se determină astfel:

unde:C – mărimea absolută a cheltuielilor de circulaţie.

- rata eficienţei (Re) se determină astfel:

unde:

286

Vn – venitul net (profit + cheltuieli cu munca vie);Cc – capitalul circulant;Cf – capitalul fix.

Între profit şi rata profitului nu există deosebiri de conţinut, ci doar de formă. Profitul se determină ca diferenţă între două mărimi absolute, iar rata profitului se calculează ca raport procentual.

13.8. CĂILE DE CREŞTERE A EFICIENŢEI SOCIETĂŢILOR DE COMERŢ

Eficienţa economică ridicată, corelată cu eficienţa socială corespunzătoare, reprezintă actualmente un imperativ fundamental al activităţii tuturor societăţilor comerciale. A compara permanent cheltuielile (efortul) cu rezultatele obţinute (efectul), a pune în valoare toţi factorii şi rezervele de sporire a eficienţei, constituie obiectivul central al oricărui act decizional, potrivit căruia fiecare agent economic trebuie să-şi conducă activitatea de aşa manieră, încât să-şi acopere cheltuielile din venituri proprii şi să obţină un profit cât mai mare.

Întrucât comerţul, prin specificul activităţii sale, valorifică oferta de mărfuri pusă la dispoziţia sa de către producţie, creşterea eficienţei acestuia depinde de perfecţionarea relaţiilor dintre producţie şi comerţ. Obiectivul principal şi permanent al relaţiilor dintre producţie şi comerţ îl constituie dimensionarea, structurarea şi ridicarea calităţii fondului de mărfuri pe care unităţile producătoare şi cele comerciale urmează a-l pune la dispoziţia populaţiei într-o anumită perioadă. Producerea şi comercializarea fondului de marfă în continuă creştere obligă societăţile de comerţ, cât şi pe cele producătoare, la studierea sistematică a coordonatelor cererii de consum. În acest fel, oferta producţiei se va dimensiona şi structura potrivit informaţiilor bazate pe studii de marketing cu privire la dinamica, structura şi tendinţa cererii populaţiei. Creşterea gradului de

287

adaptare a producţiei la necesităţile şi cerinţele societăţilor de comerţ – purtătorul de cuvânt şi reprezentantul intereselor populaţiei – va avea rezultate pozitive asupra eficienţei economice şi sociale.

Optimizarea căilor de aducere a mărfurilor de la locul de producţie la cel de comercializare, prin extinderea tranzitului şi livrărilor directe fabrică – magazin, are efecte pozitive asupra cheltuielilor de transport, vitezei de circulaţie, ritmicităţii aprovizionării şi, deci, asupra eficienţei economice şi sociale a activităţii unităţilor comerciale. În prezent, livrările directe fabrică – magazin, favorizate de creşterea reţelei magazinelor de mare capacitate, a conteinerizării şi paletizării mărfurilor, precum şi de zonarea producţiei de bunuri de consum şi extinderea micii producţii, reprezintă circa 60% din totalul fondului de mărfuri vehiculat, cu tendinţă de creştere.

În cadrul relaţiilor dintre producţie şi comerţ ce se materializează prin contracte, verificarea competentă şi exigentă a mărfurilor de către societăţile de comerţ obligă producţia să-şi îmbunătăţească activitatea, iar refuzul mărfurilor necorespunzătoare calitativ, ca structură sortimentală etc. este indicat să aibă loc la sediul furnizorului, pentru a evita efectuarea unor cheltuieli de transport neeconomice.

O altă cale de creştere a eficienţei activităţii comerciale constă în modernizarea bazei tehnico-materiale a societăţilor de comerţ. Aceasta presupune: dezvoltarea echilibrată a reţelei comerciale într-o structură funcţională corespunzătoare cerinţelor populaţiei, în concordanţă cu modificările în structura fondului de mărfuri; îmbunătăţirea structurii reţelei, prin organizarea unor noi magazine specializate pe grupe de mărfuri; ridicarea nivelului de dotare tehnică a unităţilor comerciale în scopul micşorării efortului fizic al lucrătorilor, creşterii productivităţii muncii, al economisirii timpului afectat de populaţie pentru cumpărarea mărfurilor; reamenajarea interiorului şi exteriorului magazinelor pentru a asigura accesul cât mai direct al cumpărătorilor la produsele expuse; modernizarea condiţiilor

288

de păstrare şi conservare; facilitarea operaţiilor de pregătire prealabilă, de prezentare şi vânzare a produselor; îmbunătăţirea substanţială a expunerii şi prezentării mărfurilor, a aranjării vitrinelor, realizării faţadelor firmelor, extinderea şi modernizarea comerţului stradal.

Pentru creşterea eficienţei economice şi sociale a societăţilor de comerţ, o cale de o deosebită importanţă o constituie organizarea ştiinţifică a muncii. În acest scop se impune: respectarea normelor de încadrare în muncă şi a normelor de personal, asigurându-se creşterea productivităţii muncii, a volumului total al desfacerilor de mărfuri şi reducerea nivelului relativ al cheltuielilor; promovarea şi perfecţionarea formelor rapide, moderne de servire (expunerea deschisă, autoservirea, vânzarea prin corespondenţă); extinderea metodelor moderne de calcul şi a tehnicilor de prelucrare automată a datelor.

cale de largă perspectivă în creşterea eficienţei o constituie ridicarea nivelului de pregătire profesională şi morală a lucrătorilor, prin care se întăreşte ordinea şi disciplina, se asigură creşterea gradului de receptivitate faţă de cerinţele populaţiei, mai buna gospodărire a fondului de mărfuri, creşterea competenţei în prezentarea şi recomandarea mărfurilor, reducerea pierderilor normale şi a celor neplanificate provenite din amenzi, penalizări, reducerea numărului debitorilor insolvabili.

Valorificarea tuturor căilor şi rezervelor interne de creştere a eficienţei activităţii va asigura obţinerea de progrese însemnate, care vor permite societăţilor de comerţ să se adapteze dinamismului economic specific economiei de piaţă.

289

Capitolul 14

COMERCIALIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE

Aprovizionarea pieţei interne cu produse agricole şi agroalimentare se realizează într-o proporţie însemnată din reţelele de desfacere en detail.Este necesar, deci a se cunoaşte activitatea şi elementele creşterii eficienţei economice a comerţului cu produse agricole şi agroalimentare, precum şi criteriile în care reţeaua de desfacere en detail este integrată în cadrul economiei de piaţă.

14.1. CARACTERISTICILE COMERŢULUI CU PRODUSE AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE

Comparativ cu celelalte mărfuri, comerţul cu produse agricole şi agroalimentare prezintă deosebiri generate de natura acestor produse. Producţia agricolă se realizează la majoritatea sortimentelor produselor agricole în anumite zone geografice şi bazine specializate, iar consumul are loc pe întreg cuprinsul ţării. Apariţia în timp a producţiei agricole este diferenţiată pe zone geografice pe o perioadă până la 20 de zile sau mai multe, în timp ce consumul se realizează concomitent în majoritatea localităţilor din ţară. Producţia agricolă se realizează într-o perioadă de cca 8 luni din an, iar consumul în stare proaspătă, la majoritatea produselor, este sezonier.Pentru aceste motive, în activitatea de comercializare a produselor agricole şi agroalimentare este necesară cunoaşterea următoarelor elemente: nevoile consumatorilor, caracteristicile agenţilor economici care participă la schimbul şi transformarea produselor agricole, tehnicile comerciale etc., adică acele mijloace ce pot fi utilizate de un agent economic pentru a influenţa piaţa.Toţi aceşti factori care influenţează evoluţia sectorului de comercializare, pot fi grupaţi în:

290

factori endogeni, care includ tehnicile de comercializare, de conservare, de ambalare, de informare etc.;

factori exogeni, care intervin în afara activităţii propriu-zise de comercializare, generaţi de evoluţia sectorului din amonte (concretizată prin calităţile şi structura produselor livrate), şi din aval (privind cerinţele de consum).Din cele expuse se pot desprinde următoarele caracteristici ale comerţului cu produse agricole şi agroalimentare, îndeosebi pentru cele de natură vegetală:

1) Activitatea pronunţat sezonieră pentru majoritatea produselor destinate consumului în stare proaspătă, la care vânzarea către populaţie se realizează pe o perioadă scurtă, de la câteva săptămâni la câteva luni.

2) Se realizează vânzări de produse cu un grad ridicat de perisabilitate, care la majoritatea sortimentelor îşi păstrează, în condiţiile naturale de temperatură ale perioadei, aspectul comercial şi calităţile nutritive pe o perioadă de timp de la 24 de ore până la 5-10 zile de la recoltare. Gradul ridicat de perisabilitate al produselor impune - de exemplu, în comerţul de legume şi fructe - o mare operativitate în dirijarea şi vehicularea fondului de marfă, precum şi o distribuire a acestui fond corespunzător cererii solvabile de mărfuri a populaţiei.Modul de constituire a fondului de marfă, ca element ce influenţează comerţul produselor agricole, se referă la următoarele aspecte principale:

la mutaţiile de produse agricole şi agroalimentare cu referire la ponderea acestor mutaţii în volumul total al mărfurilor, constituit pentru aprovizionarea populaţiei;

la corelarea fondului de marfă în stare proaspătă cu cererea solvabilă a populaţiei la nivelul pieţei respective;

la produsele complementare şi la ponderea acestor produse în volumul total al fondului de marfă.

3) Aprovizionarea zilnică a reţelei de desfacere - îndeosebi în perioada de sezon - impune, dat fiind zonarea producţiei agricole şi apariţia diferenţiată a produselor pe

291

teritoriul ţării, relaţii de vânzare-cumpărare între furnizori şi beneficiari din diferite judeţe ale ţării.

4) Dispersarea pe întreg teritoriul ţării a unităţilor de desfacere în toate localităţile urbane, în staţiuni balneoclimaterice şi în principalele localităţi rurale.

5) Vânzări de produse cu un volum cantitativ mare şi cu o valoare relativ redusă, în comparaţie cu alte mărfuri, în condiţiile unor transporturi pe distanţe mari, care împreună cu gradul ridicat de perisabilitate al unor produse şi volumul de muncă, generează un nivel ridicat al cheltuielilor de circulaţie.Pentru toate produsele, nivelul diferenţiat al acestor cheltuieli de desfacere este determinat de o serie de factori, care acţionează separat sau în ansamblu, dar cu ponderi diferite. Printre aceşti factori pot fi enumeraţi următorii:

preţul mai scăzut sau mai ridicat al unor produse sau grupe de produse, care pot determina un nivel diferit al pierderilor cantitative exprimate valoric, precum şi volumul cheltuielilor indirecte ce se repartizează în funcţie de valoarea produselor;

consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse;

distanţele diferite pentru transportul produselor şi utilizarea diferită a mijloacelor, după natura sortimentelor de produse, a capacităţilor de transport etc.;

categoriile mijloacelor de transport pot fi folosite pentru produsele sau grupele de produse respective, pe calea ferată, mijloacele auto din parcul propriu al unităţilor de valorificare;

volumul diferit de muncă la manipularea, pregătirea şi vânzarea produselor;

gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulării, păstrării de scurtă durată, vehiculării şi vânzării;

sursele de constituire a fondului de marfă pe produsele şi grupele de produse.

6) Comerţul cu produse agricole şi agroalimentare este

292

sub influenţa directă a pieţelor acestor produse, întrucât:desfăşurarea şi dezvoltarea acestei activităţi este în

strânsă concordanţă cu legea cererii şi ofertei, care se manifestă în cadrul economiei de piaţă;

schimbarea continuă a nivelului de trai al populaţiei duce la o permanentă echilibrare şi actualizare a aprovizionării şi desfacerii cu produse agroalimentare prin comercializare;

apariţia diferenţiată în timp, pe zone geografice, a sortimentelor produselor agricole şi agroalimentare care generează relaţii de piaţă specifice, cu influenţe directe asupra preţurilor, sistemelor de aprovizionare şi desfacere în centrele de consum etc.7) Integrarea comercială în cazul produselor agroalimentare se manifestă ca urmare a presiunilor pieţei agroalimentare în care agenţii economici distribuitori exercită un control riguros asupra procesului de producţie pentru a obţine tipurile şi cantităţile de produse dorite. În această situaţie integratorii comerciali caută mijloacele care să le ofere producătorilor din sfera producţiei agroalimentare cu referire la condiţii care să-i avantajeze cum sunt: asigurarea desfacerii producţiei, stabilirea cuantumului veniturilor producătorilor, reducerea costurilor, competitivitatea pe piaţă, etc. Pot exista şi inconveniente în sistemul de integrare comercială legate de dependenţa excesivă a producătorului de integrare, atenuarea şi reducerea elasticităţii fermei familiale ca unitate de bază în producţia agricolă etc.

14.2. ORGANIZAREA SISTEMULUI INFORMAŢIONAL ÎN ACTIVITATEA COMERCIALĂ

Organizarea acestui sistem informaţional urmăreşte principalele procese ce au loc în activitatea comercială.

1) Organizarea sistemului informaţional în activitatea de aprovizionare, constă din asigurarea produselor destinate vânzărilor, a mărfurilor şi echipamentelor necesare pentru desfăşurarea normală a activităţilor de comercializare, a utilizării

293

integrale a capacităţilor comerciale, evidenţa cheltuielilor de aprovizionare etc. Acest sistem poate fi încă structurat în etape ce se pot referi la: stabilirea necesarului şi posibilităţilor de aprovizionat, perfectarea contractelor cu furnizorii, urmărirea realizării comenzilor şi contractelor etc.

2) Sistemul informaţional în activitatea de depozitare, încadrează un flux care începe cu recepţia cantitativă şi calitativă, păstrarea produselor, evidenţa manipulărilor şi a stocurilor etc. Obiectivele din cadrul acestui sistem se pot concretiza în evidenţele privind: intrările şi ieşirile din depozit, conservarea şi depozitarea produselor, ambalajelor restituibile, mişcarea mijloacelor de transport etc.

3) Sistemul informaţional în activitatea de desfacere, surprinde acţiunile de corelare a aprovizionărilor cu necesarul pieţei agroalimentare şi vânzarea produselor. În acest context se pun probleme privind cunoaşterea şi după caz stabilirea clientelei şi a cerinţelor acestora, condiţiile de vânzare şi de plată (inclusiv contractarea), vânzarea produselor şi întocmirea documentelor necesare etc. Acest sistem include etape specifice cum sunt: elaborarea programelor de desfacere, pregătirea, semnarea şi transmiterea contractelor, materializarea programelor de desfacere şi a contractelor etc.

4) Sistemul informaţional pentru activitatea de export-import, poate fi de asemenea delimitat prin etape informaţionale ce se referă la cunoaşterea pieţelor externe, stabilirea clienţilor, evidenţa şi analiza ofertelor sau a cererilor de ofertă, organizarea rutelor de transport, organizarea recepţiei şi decontărilor etc.Referitor la prezentarea şi fluxul produselor agroalimentare destinate vânzării cu amănuntul în sistemul informaţional este necesar a se ţine seama de următoarele :

cunoaşterea familiilor de produse(termen urilizat în practica comercială), acestea fiind constituite din principalele categorii de produse grupate prin forme şi sisteme adecvate de utilizare;

plasarea printr-o grupare orizontală a familiilor de

294

produse în vederea constituirii sortimentului de produse. Această grupare poate fi: în lărgime (care corespunde numărului diferit al familiilor de produse necesare şi/sau existente), în adâncime (ceea ce corespunde numărului de produse din cadrul aceleiaşi familii de produse). Specific pentru produsele agricole şi agroalimentare este prezentarea acestor produse care poate fi sub formă ambalată, preambalată sau în vrac;

plasarea verticală a produselor este necesar a se efectua, tot pe baza unor priorităţi la nivelul solului (cel mai inferior), la nivelul mâinii (mediu), la nivelul ochilor (superior);

fluxul (rotitor) în reînnoirea produselor din magazin, care depinde de interesul clientelei pentru anumite produse dar şi de agentul economic interesat în rotaţia stocurilor acestora;

animaţia în magazin constituie un complex de operaţii utilizate cu scopul: de a se vinde repede şi mult, de a atrage o nouă clientelă, de a răspunde (sau de a da replici) concurenţei etc. Ca metode se pot utiliza: standurile de demonstraţie, muzica discretă, materialele de informare, degustările pentru produsele agroalimentare care se pretează etc.În organizarea sistemului informaţional pentru reţeaua unităţilor de desfacere cu amănuntul, cele mai importante probleme se referă la tipul acestor unităţi, al clientelei şi al ariei teritoriale.

14.3. INDICATORII ECONOMICI ÎN COMERCIALIZAREA EN DETAIL A PRODUSELOR AGROALIMENTARE

Actuala extindere a magazinelor de desfacere en detail presupune cunoaşterea de către intreprinzători a unor indicatori economici de rentabilitate.Indicatorii ce caracterizează activitatea de comercializare a produselor agroalimentare se pot grupa astfel: indicatori economici luaţi în considerare la înfiinţarea unităţii de desfacere en detail, indicatori minimali de eficienţă economică, indicatori minimali de servire în funcţionarea unităţilor de desfacere.

295

14.3.1. Indicatorii economici la înfiinţarea unităţilorde desfacere en detail

Indicatorii din această grupă pot fi consideraţi următorii:Volumul vânzărilor. Pentru determinarea volumului total

al vânzărilor pe an şi trimestre se poate folosi următoarea formulă:

în care : reprezintă, vânzările cantitative totale;

- , vânzările medii pe un locuitor;

- , numărul locuitorilor pe 1 mp suprafaţă comercială (deexemplu, media pe totalul locuitorilor deserviţi dereţeaua en detail luată în calcul este de circa 40locuitori);S - , suprafaţa comercială totală a magazinului proiectat.Personalul de servire. Numărul personalului operativ şi al lucrătorilor în activitatea de servire care este determinat de următoarele elemente: modul de prezentare a produselor (produse preambalate cu preţ înscris etc.), metoda de vânzare, suprafaţa comercială totală, suprafaţa sălii de vânzare, programul de funcţionare (într-un schimb sau două schimburi).Ca indicatori specifici pentru determinarea personalului de servire pot fi următorii:

- necesarul de personal operativ:

,

în care:N p reprezintă, numărul de personal operativ;Slp - suprafaţa comercială totală ce revine unui lucrător

296

operativ;- suprafaţa comercială a magazinului proiectat;

Tr - ponderea timpului redus în procesul de vânzare en detail conform concepţiei de modernizare în proiectarea magazinului (%) determinat astfel:

,

în care:tr reprezintă, timpul redus în realizarea unei vânzări (în secunde);trm - timpii medii pe sisteme de desfacere (în secunde), care poate fi: la cântar, cu plata la vânzător (media în cazul produselor nepreambalate şi preambalate), şi prin autoservire produse preambalate cu plata la casă;

- numărul necesar de casieri pe un schimb Nc:

în care:Ncz reprezintă, numărul mediu zilnic de cumpărători din magazin (pedouă schimburi);Tlv - timpul mediu pentru încasarea valorii mărfurilor la o vânzare, respectiv pe un cumpărător;Tls - timpul de funcţionare a caselor de plată pe un schimb(7,5 ore=450');

- numărul mediu scriptic de salariaţi Ns:

în care:Cs reprezintă, cheltuielile cu salariile plus CAS (asigurări sociale) dinevidenţa economică a perioadei precedente;

297

Sm - salariul mediu al personalului operativ, pentru lucrătorii din comerţ (ca realizări ale perioadei precedente);CAS - procentul calculat asupra salariului mediu;

- volumul salariilor la 1000 lei vânzare CS:

în care:D reprezintă vânzările proiectate în noul magazin (lei/an).Alţi indicatori mai pot fi: vânzări la 1 mp suprafaţă comercială totală şi la 1 mp suprafaţă a sălii de vânzare; productivitatea muncii etc.

14.3.2. Indicatorii minimali de eficienţă economică

Aceşti indicatori sunt determinaţi în mod distinct pentru: unităţile de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător; unităţile de desfacere a produselor preambalate cu plata la vânzător; unităţile mixte (produse preambalate şi nepreambalate) şi unităţile de desface a produselor preambalate prin autoservire cu plata la casă.Nivelul minim al vânzărilor pe o unitate ce desface en detail calculat pentru un singur schimb de 8 ore zilnic, este următorul:

- pentru unităţile de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător:

în care:Vzu reprezintă, vânzările minime anuale pe o unitate la produselenepreambalate;Cn - cheltuieli medii anuale pe o unitate;AR - adaosul plus rabatul comercial mediu;P - profitul.

298

- pentru unităţile de desfacere a produselor preambalate cu plata la vânzător:

în care:Vzup reprezintă, vânzările minime anuale pe o unitate de produsnepreambalat;Pif - ponderea valorică a produselor în stare proaspătă întotalul vânzărilor;Rtvz - procentul de reducere a timpului de vânzare la produsepreambalate, faţă de produse nepreambalate;Pc - ponderea valorică a produselor complementare întotalul vânzărilor.

- pentru unităţile de desfacere a produselor preambalate prin autoservire cu plata la casă:

,

în care:Vzua reprezintă, vânzările minime anuale pe o unitate cu auotoservire;Rtz - , procentul de reducere a timpului de vânzare prinautoservire cu plata la casă, faţă de vânzarea la cântar aproduselor nepreambalate, cu plata la vânzător.Nivelul minim al vânzărilor anuale pe 1 mp suprafaţă comercială totală se calculează pe cele trei categorii de unităţi de desfacere:

- pentru unităţile de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător:

în care:Vzmp reprezintă, vânzările minime anuale pe 1 mp suprafaţă

299

comercialăîn unităţile cu produse nepreambalate;Cmp - cheltuielile pe 1 mp suprafaţă comercială;AR - adaosul plus rabatul comercial mediu;P - profitul.

- pentru unităţile de desfacere a produselor preambalate cu plata la vânzător:

în care:Vzmpp reprezintă, vânzările minime anuale pe 1 mp suprafaţă comercialădin unităţile care desfac produsele preambalate cuplata la vânzător;

- pentru unităţile de desfacere a produselor preambalate prin autoservire cu plata la casă:

în care:Vzmpa reprezintă, vânzările minime pe 1 mp suprafaţă comercială înunităţile cu autoservire.

- pentru unităţile cu caracter sezonier, aplicarea indicatorilor se face prin recalcularea acestora pentru perioada respectivă de funcţionare în zile calendaristice, în baza formulelor:

în care:Vzus reprezintă, vânzările minime pe o unitate sezonieră;Vzu - vânzările minime anuale pe o unitate permanentăîncadrată la categoria (după forma de vânzare)corespunzătoare unităţii sezoniere respective;Vzmp - vânzările minime anuale pe 1 mp suprafaţă comercială

300

în unitate permanentă la categorie (după forma devânzare) corespunzătoare unităţii sezoniere respective;T - timpul (în zile calendaristice) după funcţionare aunităţii sezoniere respective.Pentru unităţile de desfacere ce funcţionează cu raioane de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător, precum şi cu raioanele de desfacere a produselor preambalate cu aceeaşi formă de plată, volumul minim al vânzărilor pe unitate se determină astfel:

- în raport cu ponderea suprafeţelor aferente celor trei forme de desfacere se va repartiza (pentru fiecare din aceste forme de vânzare) şi suprafaţa depozitului de mână, după care, prin cumularea suprafeţelor respective este posibilă determinarea suprafeţelor comerciale ce revin pe fiecare din cele trei forme de vânzare;

- pe baza volumului minim al vânzărilor pe 1 mp se poate determina volumul minim al vânzărilor anuale pe cele trei forme de desfacere, care însumate vor constitui volumul minim al vânzărilor anuale pentru unitatea respectivă;

- pentru unităţile cu program de funcţionare în două schimburi, volumul vânzărilor minime se dublează.

14.3.3. Indicatorii minimali ai capacităţii de servire

Capacitatea de servire a unei unităţi de desfacere en detail se măsoară prin nunmărul de cumpărători ce pot fi serviţi pe unitatea respectivă (nu în volumul cantitativ sau valoric al vânzărilor). Asemenea indicatori se prezintă în felul următor:Numărul minim al locuitorilor pe o unitate de desfacere, pe categorii de unităţi este următorul:

- pentru o unitate de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător:

301

în care:Nmlu reprezintă, numărul minim de locuitori pe o unitate de desfacere aproduselor nepreambalate cu plata la vânzător;Vzua - vânzările minime anuale pe un anumit tip de unitate;Nl - numărul mediu de locuitori ce au revenit pe o unitate

de desfacere;Vz - vânzările medii anuale pe o unitate de desfacere.

- pentru o unitate de desfacere a produselor preambalate cu plata la vânzător:

în care:Nmlup reprezintă, numărul minim de locuitori pe o unitate

de desfacereproduse preambalate cu plata la vânzător;

Vzup - vânzări minime anuale pe tipul de unitate menţionat;- pentru o unitate de desfacere a produselor

preambalate prin autoservire cu plata la casă:

în care:Nmlua reprezintă, numărul de locuitori pe o unitate de desfacere produsepreambalate prin autoservire cu plata la casă;Vzua - vânzările minime în unităţile de autoservire.Numărul minim de locuitori pe mp suprafaţă comercială pe cele trei tipuri de unităţi se referă la numărul locuitorilor cu domiciliul stabil în aria teritorială a pieţei din localităţile respective. În cazul unităţilor de desfacere cu forme de vânzare mixte, numărul de locuitori se va calcula în felul următor:

- pentru o unitate cu două forme de vânzare:

302

- pentru unităţile cu trei forme de vânzare:

în care:Nml, N'ml reprezintă, numărul minim de locuitori pe o unitate de desfacere cu două sau trei forme de vânzare.Ţinând seama că numai o parte din produsele agricole se vând în unităţile en detail pe tot timpul anului, iar produsele complementare constituie activitatea permanentă a reţelei comerciale cu volum de desfacere relativ constant, este considerată necesară calcularea indicelui de corectare a indicatorilor minimali ai vânzărilor şi numărul de locuitori Ic, conform formulei:

în care:Cmp reprezintă, cheltuielile medii pe 1 mp suprafaţă comercială;A - adaosul comercial mediu pentru produse în stareproaspătă;R - rabatul comercial mediu pentru produse complemen-tare;P1, P2 - ponderea valorică a vânzărilor produselor în stareproaspătă sau complementare în totalul vânzărilor;P - profitul minim.

303

14.4. COMERŢUL EN GROS DE PRODUSE AGRICOLE

Comerţul en gros este realizat de ansamblul agenţilor economici care au activităţi de distribuţie cu ridicata.Activităţile de comerţ en gros se situează între producătorul agricol sau sectoarele de transformare şi comerţul en detail. Astfel aceşti agenţi economici cu activitate en gros (grosişti) constituie un element al lanţului de distribuţie care nu este întotdeuna apreciat la justa sa valoare. De precizat că funcţia en gros există chiar dacă grosistul nu intervine, situaţie în care se crează o relaţie directă între producător şi comerciant.Condiţiile necesare pentru exercitarea funcţioei de grosist sunt considerate următoarele:

- existenţa unor posibilităţi de stocare, materializate prin mijloacele logistice specifice necesare produselor agricole;

- existenţa unui amplasament într-o zonă cu clientelă; vad comercial (în structura organizatorică a unităţii existând un serviciu comercial, reprezentanţi sau alte metode de primire a comenzii).

Ţinând seama de funcţiile ce sunt asumate de grosişti, aceştia pot fi încadraţi în următoarele două grupe: grosişti specializaţi, cu referire la societăţile comerciale de distribuţie care posedă depozite şi centre de cumpărare şi unităţile agricole sau de industrializare.

În prezent asistăm la o concentrare a unităţilor en gros şi la dezvoltarea activităţilor de cumpărare directă, prin intermediul centrelor de cumpărare proprii. În acest sens se poate semnala rolul important ce revine centrelor de cumpărare proprii grosiştilor. Un asemenea centru reprezintă un argument puternic pentru cumpărarea produselor prin oferirea obţinerii unor condiţii avantajoase de preţ de la furnizor.Centrele de cumpărare practică permanent şi o politică de informare privind preţurile, marca de distribuţie etc. Prin centrele de cumpărare se contribuie la formarea personalului, implantarea,

304

crearea şi amenajarea punctelor de vânzare.Pentru a rezista concurenţei în cadrul pieţei agricole sau pentru a se dezvolta (prospera) agentul economic en gros trebuie să adopte o strategie prin care: să diversifice gama produselor agricole preluate şi a serviciilor aferente; să-şi diversifice sursele de aprovizionare; să întreţină relaţii contractuale permanente cu furnizorii şi clienţii; să creeze puncete de vânzare proprii; să se asocieze cu alţi grosişti pentru a se aproviziona (în situaţia unor cantităţi ari de produse preluate de la producătorii interni sau prin import) etc. În acest fel se beneficiază de condiţiile de cumpărare cele mai avantajoase.

14.5. COMERŢUL EN DETAIL DE PRODUSE AGROALIMENTARE

14.5.1. Tipuri de unităţi de desfacere en detail a produselor agroalimentare

În procesul de circulaţie a produselor agricole şi agroalimentare, unităţile de desfacere fac legătura directă cu consumatorii acestor produse. Ca atare desfacerea produselor se efectuează printr-o reţea staţionară fixă şi o reţea a comerţului mobil.Reţeaua staţionară de desfacere en detail este formată din unităţi în spaţii închise, magazine, pieţe, chioşcuri, iar reţeaua comerţului mobil sau volant este alcătuită din tonete obişnuite sau mobile, pe roţi, automagazine etc.Magazinul este cea mai reprezentativă unitate de desfacere en detail, a cărei activitate se desfăşoară într-un spaţiu special amenajat pentru prezentarea şi vânzarea mărfurilor, pentru depozitarea lor temporară şi pentru pregătirea acestora în vederea vânzării. Magazinele, în funcţie de amplasare, grupare, sistem de desfacere, specializare etc., au orietări şi caracteristici specifice.Referitor la amplasarea lor, se deosebesc următoarele tipuri de magazine sau unităţi de desfacere:

- unităţile centrale principale, care sunt permanente şi dotate cu toate compartimentele şi utilaj modern. Ele desfac cu

305

amănuntul atât produsele preambalate, cât şi produse în vrac putând organiza periodic expoziţii cu vânzare. Acestea cuprind, pe lângă sala de vânzare şi spaţii pentru depozitarea temporară a produselor şi ambalajelor, spaţii pentru condiţionare; un depozit de mână, încăperi speciale, anexe;

- unităţile medii se aseamănă cu unităţile centrale, dar au spaţii mai reduse şi dotare diminuată, deservind o populaţie de până la 10 000 locuitori pe o rază de cca 400 m;

- chioşcurile şi unităţile improvizate, care pot fi unităţi permanente, având o capacitate mică şi un sortiment redus;

- unităţile din pieţele agroalimentare, prevăzute cu spaţii închise se aseamănă cu unităţile din complexele comerciale, dar au unele particularităţi specifice.Unităţile mobile sunt mult mai mici în comparaţie cu cele fixe, permanente şi sunt reprezentate prin:

- tonete, ce pot fi schimbate după caz;- autofurgonete, care desfac marfă în anumite sezoane

din an, în localităţile temporar aglomerate sau cartiere periferice etc.;

- automagazinele, care sunt asemănătoare cu cele prezentate anterior dar mai bine dotate tehnic şi cu o capacitate mai mare;

- unităţile de desfacere din pieţe în spaţii deschise, amenajate în aer liber, prevăzute cu tonete şi mese fixe sau mobile.Pentru agenţii economici organizarea şi amplasarea reţelei de desfacere en detail pentru produsele agricole şi agroalimentare se face ţinând seama de anumite criterii specifice prin care îşi fundamentează activitatea în cadrul unei economii concurenţiale de piaţă. Cele mai importante pot fi considerate următoarele:

- frecvenţa cumpărării de către populaţie a diferitelor sortimente de mărfuri;

- organizarea concentrică a reţelei comerciale;- numărul, structura şi puterea de cumpărare a populaţiei

pe care o aprovizionează;

306

- repartizarea uniformă şi proporţională pe teritoriu a diferitelor tipuri de unităţi comerciale;

- existenţa unităţilor deja existente care pot genera o concurenţă directă şi/sau indirectă pe piaţă;

- folosirea intensivă a spaţiilor comerciale şi asigurarea unei eficienţe economice corespunzătoare pentru fiecare unitate de desfacere;

- repartizarea cât mai raţională a fondului de marfă.Organizarea şi compartimentarea interioară a unui magazin. Necesită un ansamblu de acţiuni pentru a asigura în principal, următoarele: expunerea corespunzătoare a produselor; dimensionarea acestora pentru a permite alegerea şi luarea cu uşurinţă a mărfurilor de către consumatori; asigurarea menţinerii calităţii produselor; posibilitatea reîmprospătării cu uşurinţă a produselor cu vânzare rapidă; asigurarea unei circulaţii fără agolmerări şi cu flux continuu a cumpărătorilor; organizarea corespunzătoare a locului de muncă; asigurarea unei supravegheri în bune condiţii a sălii de vânzare de către personalul de servire.În privinţa compartimentelor specifice unui magazin, acesta trebuie să cuprindă:

- sala de vânzare, destinată publicului consumator. Se recoandă ca aceasta să fie simplă, cu dimensiuni care să asigure posibilitatea unei bune deserviri şi o circulaţie optimă a cumpărătorilor şi vânzătorilor, ocupând 40-60% din suprafaţa magazinului.

- Spaţiul pentru cumpărător se poate determina conform următoarelor formule:

în care:Smfc reprezintă, spaţiul mediu pe un cumpărător în programul defuncţionare de 15 ore pe zi;Sc - , suprafaţa din sala de vânzare destinată circulaţiei

307

cumpărătorilor;Pf - , programul de funcţionare al magazinului (15h=900');Ncz - , numărul mediu de cumpărători pe zi;Tpv - , timpul mediu pentru realizarea unui proces de vânzare(cca 15');Smin fc - , suprafaţa minimă pe un cumpărător în orele de flux;Inc - , indicele de creştere a numărului de cumpărători înorele de flux.

- spaţiul de depozitare, ce trebuie să aibă o suprafaţă de 50-100% din sala de vânzare;

- sala de condiţionare, preambalare şi finisare a produselor sosite în magazii, trebuie situate lângă depozitul general şi dotat cu mese, cântare, etc.;

- camere frigorifice, care trebuie să aibă o capacitate egală cu 1/3 din volumul de desfacere a produselor perisabile;

- depozitul de ambalaje;- încăperile speciale şi anexe, formate din: birouri,

vestiare, grupuri sanitare etc.Dotarea unităţilor de desfacere en detail variază în funcţie de specificul produselor vândute, felul şi mărimea unităţii, şi în conformitate cu normativele în vigoare trebuie să cuprindă: mese, dulapuri, mobilier, utilaje şi aparatură specifică.Tipul şi amplasarea mobilierului şi utilajului comercial în sala de vânzare trebuie să fie corespunzătoare metodei şi modului de desfăşurare ale procesului de vânzare.

14.5.2. Organizarea sistemelor de desfacere en detail

Organizarea sistemelor de desfacereen detail presupune latura cantitativă privind proiectarea structurii organizatorice, care se continuă cu latura calitativă cu referire la organizarea interioară a

308

unităţii de desfacere en detail.

14.5.2.1. Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail

Această proiectare trebuie privită din două puncte de vedere, şi anume: pentru o unitate nou înfiinţată şi pentru o unitate deja existentă.Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail nou înfiinţată. În situaţia când agentul economic are intenţia de a înfiinţa o unitate de desfacere en detail pentru produse agricole şi agroalimentare, acesta trebuie să cunoască specificitatea problemelor, ce pot fi sintetizate în următoarele etape:

stabilirea şi clarificarea obiectivelor şi funcţiunii unităţilor de desfacere, în care se are în vedere obiectivul urmărit în activitatea unităţii en detail şi principalele caracteristici ale produselor vândute, posibilităţile de investiţii, problemle tehnice, comerciale, de personal, legislaţia şi reglementările în vigoare etc.;

informarea privind volumul şi structura surselor de aprovizionare şi a posibilităţilor de desfacere a produselor. În acest sens, informaţiile trebuie să fie selective referindu-se la zona de aprovizionare şi desfacere, consumul total şi individual pentru principalele categorii de produse, cererea pieţei potenţiale etc.;

definitivarea volumului activităţilor comerciale, care în principal determină structura cantitativă şi în timp a produselor încadrate în fluxul de distribuţie;

stabilirea compartimentelor organizatorice;determinarea necesarului de personal cu precizarea

sarcinilor şi responsabilităţilor pe compartimente de muncă şi funcţii;

evaluarea variantelor structurii organizatorice.Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail deja existentă. Această situaţie este frecvent

309

impusă de activitatea concurenţială generată de însăşi dinamica pieţei ce sugerează agentului economic perfecţionarea structurii existente. Fluxul reproiectării unei astfel de structuri deja existente poate fi concretizat prin următoarele etape:

studiul factorilor exogeni, specifici pieţei, precum şi a cauzelor care provoacă modificări;

determinarea direcţiilor şi modalităţilor de valorificare a rezultatelor considerate favorabile activităţii agentului economic cu referire în special la îmbunătăţirea metodelor şi formelor de aprovizionare şi desfacere;

proiectarea soluţiilor de îmbunătăţire având în vedere probleme care se referă la: restructurarea interioară a unităţii de desfacere en detail, reorganizarea sistemului de desfacere, îmbunătăţirea asortimentului de produse, pregătirea personalului, introducerea unor forme noi de promovare şi reclamă etc.;

aplicarea soluţiilor propuse, urmărirea aplicării şi, după caz, corectarea şi/sau completarea acestor soluţii.În concluzie, pentru proiectarea unei astfel de structuri organizatorice, balanţa avantajelor şi dezavantajelor nu poate fi echilibrată decât după ce pe baza unei forme considerate provizorie, se trece la experimentarea ei.

14.5.2.2. Amplasarea, dotarea şi sistemul de vânzare pentru unitatea de desfacere en detail

Amplasarea în cadrul teritorial al pieţei pentru unitatea de desfacere en detail se efectuează conform unor criterii care, în final, să asigure rentabilitatea acesteia. Aceste criterii urmăresc:

existenţa unui "vad comercial", respectiv a unei zone teritoriale (arii de piaţă) unde este nevoie de sortimentele de produse agroalimentare, iar clientela poate fi atrasă cu uşurinţă;

posibilităţi de aprovizionare promptă a unităţii de desfacere cu sortimentul de produse solicitat de clientelă, în sensul eliminării pe cât posibil a verigilor intermediare în aprovizionare;

310

amplasarea teritorială ce va avea în vedere reducerea investiţiilor, urmărind posibilităţile racordării construcţiilor la instalaţiile de gospodărire comunală (apă, canal, energie electrică, gaze etc.).Dotarea unităţii de desfacere cu amănuntul se referă îndeosebi la mobilierul şi echipamentul din interiorul magazinului. Acest mobilier trebuie să fie adecvat produselor agroalimentare care se vând, motiv pentru care se va ţine seama de: protecţia produselor agroalimentare de temperatură şi umiditate; dimensiunile, numărul şi etajarea rafturilor; existenţa unei muzici discrete şi a reclamei pe benzi de magnetofon (casetofon); în final o aranjare arhitecturală şi ergonomică a echipamentelor cât mai adecvată produselor, operaţiilor de vânzare şi obiceiurilor de cumpărare.Dar pentru asigurarea rentabilităţii agentului economic, a satisfacerii consumatorilor este necesară şi introducerea unor forme moderne de vânzare.Sistemul de vânzare cu plata directă la vânzător este încă în prezent cel mai răspândit sistem de vânzare, bazându-se pe vechile forme de vânzare şi expunere a mărfurilor. Acest sistem de vâmnzare reclamă un anumit flux tehnologic al mărfurilor şi un mobilier simplu, adecvat funcţionalităţii sitemului care presupune o expunere uşor de realizat şi câteva operaţii principale pe care le execută o singură persoană (vânzătorul). Prin acest sistem se obţin economii la fondul de salarizare, dar nu se pot evita aglomeraţiile. Sistemul de vânzare cu plata directă la vânzător, poate funcţiona şi în magazinele ale căror forme de desfacere sunt combinate.Sistemul de vânzare prin autoservire reprezintă un sistem de desfacere a produselor agroalimentare, mărfurile proporţionate şi preambalate fiind puse la îndemâna cumpărătorilor care se pot servi singuri la libera alegere. Această metodă de vânzare se caracterizează prin:

prezentarea produsului la vedere, în general, preambalat şi posibil de a fi purtat în mână de cumpărător;

afişarea preţului cât mai vizibil;

311

accesul şi alegerea liberă a produsului, fără intervenţia vânzătorului;

punerea la dispoziţia cumpărătorului a unui coş sau cărucior pentru transportul produselor cumpărate;

existenţa unui post de plată a contravalorii produselor cumpărate.Deci, sub aspectul intereselor cumpărătorilor, principalul avantaj este economia de timp. Totodată, prin expunerea întregului sortiment existent în magazin, se uşurează cunoaşterea acestuia. Vânzarea proporţională şi preambalată a mărfurilor oferă cumpărătorului siguraţă în ceea ce priveşte exactitatea cantităţii solicitate, precum şi igienă şi uniformitate, mai ales în cazul folosirii ambalajelor închise.În acest fel autoservirea prezintă avantaje atât pentru consumatori şi agentul economic care comercializează, cât şi pentru economia naţională.Din punct de vedere al avantajelor oferite de magazinele cu autoservire, pot fi enumerate:

munca vânzătorului fiind mai uşoară şi organizată, acesta devine îndrumător şi sfătuitor al cumpărătorului;

în perioade mai puţin aglomerate, vânzătorul poate efectua munci de preambalare în urma cărora numărul cumpărătorilor serviţi în perioadele de vârf poate să crească;

pentru expunerea stocului de produse, vânzătorul poate urmări mai atent evoluţia stocului, comenzile noi făcându-se mai uşor şi mai raţional etc.Pentru agentul economic care comercializează, principalele avantaje ale autoservirii sunt:

productivitatea muncii lucrătorilor din magazine creşte în special pe seama creşterii deverului;

se obţin în general în unităţi rezultate economico-financiare îmbunătăţite, în condiţiile unui nivel ridicat de servire, cu un volum mai redus de muncă şi de cheltuieli de circulaţie;

prin creşterea spaţiului comercial destinat expunerii şi prezentării cu cca 35% faţă de magazinele cu forme clasice de

312

servire, se permite expunerea unui sortiment mai mare de produse accesibile consumatorului etc.Creşterea productivităţii muncii salariaţilor din magazinul cu autoservire se datoreşte şi unei raţionalizări a proceselor de muncă şi executării unor lucrări de pregătire în timpul golurilor de lucru. Astfel, în perioade mai puţin aglomerate, salariaţii pot efectua preambalarea unor produse perisabile (care nu se poate executa la centrul de preambalare), completarea permanentă a tonetelor, aranjarea estetică a mărfurilor, condiţionarea sumară a unor produse care se comercializează la bucată etc.Prin sistemul de desfacere cu autoservire se realizează o capacitate medie de cumpărare mai mare pe cumpărător, deoarece acesta de cele mai multe ori, cumpără ceva în plus faţă de ceea ce şi-a propus iniţial, atât ca număr de sortimente cât şi calitativ.Un alt sistem de desfacere a produselor agricole (în special pentru legume şi fructe) care a început să se practice în ţara noastră îl reprezintă comenzile prealabile, ce se fac frecvent telefonic, cu livrarea mărfii la domiciliu.Având în vedere gradul de perisabilitate caracteristic majorităţii legumelor şi fructelor, comenzile sunt lansate în majoritatea cazurilor numai pentru produsele care au o durată lungă de păstrare şi constituie obiectul aprovizionării pentru iarnă (cartofi, ceapă, mere etc.). Acest sistem presupune: o bună organizare a tuturor operaţiilor ce trebuie făcute după primirea şi înregistrarea comenzilor; o verificare a calităţii produselor solicitate; livrarea produselor pe soiuri; asigurarea unor condiţii de transport corespunzătoare, fără a ridica cu mult preţul mărfurilor.Pentru cantităţi mici, organizarea comenzilor poate fi realizată la toate magazinele mari de legume-fructe. Comenzile cu volum mare trebuie făcute la depozitele cele mai apropiate.De asemenea un rol important revine etalării mărfurilor în interiorul magazinului, urmărindu-se amplificarea factorilor care să contribuie la adoptarea deciziei de cumpărare. Pentru aceasta este necesar ca prin etalarea mărfurilor să se asigure: impresia pentru cumpărător a unei abundenţe de mărfuri; o varietate cât

313

mai mare a mărfurilor şi cu evidenţierea unei anumite categorii de mărfuri; un flux raţional şi o circulaţie activă a clienţilor, care să permită acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi contactul direct cu marfa.Referitor la etalarea mărfurilor în magazin se poate spune că produsele agroalimentare au o anumită specificitate şi anume:

conservele se expun pe sortimente în gondole, în poziţie verticală cu evidenţierea firmei producătoare şi a valorii nutritive;

băuturile care datorită ambalajului din sticlă se etalează pe verticală, grupate de asemenea pe sortimente, la care se pot ataşa şi elemente de decor (de exemplu din activităţile viti-vinicole);

produsele zaharoase, ce se caracterizează printr-o mare varietate se pretează pentru realizarea unor etalări artistice (un rol important revenind formelor, mărimii şi culorii ambalajelor folosite pentru aceste produse).

14.6. VÂNZAREA DIRECTĂ A PRODUSELOR AGRICOLE DE CĂTRE PRODUCĂTORII AGRICOLI

Caracteristici ale activităţilor de vânzare directă a produselor agricole. Valoarea produselor agricole creşte prin industrializarea şi comercializarea directă a lor, ceea ce duce la o diminuarea părţii din valoarea produsului care revine producătorului agricol. Această situaţie nu este specifică numai agriculturii, fenomene asemănătoare se pot întâlni şi în industrie.Referitor la partea din valoarea produsului agroalimentar care revine producătorului agricol, putem spune că acesta variază în funcţie de filiera de transformare şi distribuţie, distingându-se din acest punct de vedere trei categorii de produse agroalimentare (după Lagrange L., 1995);

- produse la care 60-90% din nivelul preţului en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie; este cazul pâinii, iaurtului, produselor de desert etc.;

314

- produse la care 40-60% din nivelul en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie; de exemplu, laptele de consum în stare proaspătă, brânza, zahărul, fructele şi legumele semiindustrializate şi industrializate;

- produse la care mai puţin de 40% din preţul en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie; este cazul cărnii de porc, de pasăre etc.Deci, vânzarea directă trebuie considerată un mod de comercializare a cărei efectuare poate condiţiona rentabilitatea activităţilor desfăşurate de producătorul agricol. Această formă a activităţii de valorificare desfăşurată de producătorul agricol se concretizează prin vânzarea directă a produselor sale consumatorilor finali.Prin vânzarea directă, producătorul agricol îşi amplifică activităţile sale specifice agricole, cu activităţi de industrializare şi distribuţie a produselor obţinute din procesul de producţie agricolă.Avantajele acestui mod de valorificare directă a produselor agricole pot fi atât pentru producătorul agricol, dar şi pentru dezvoltarea de ansamblu a zonelor rurale.Avantajele pentru producătorul agricol se referă la: cu investiţii reduse şi echipamente utilizate şi pentru alte sectoare de activitate, pot creşte veniturile realizate de populaţia existentă în zonele agricole producătoare; vânzarea directă poate fi considerată ca debuşee pentru producţia neprealuată de agenţii economici specializaţi în industria alimentară, sau în distribuţia acestor produse agricole.Avantajele pot fi semnalate şi pentru ansamblul zonelor rurale, acestea referindu-se la: posibilitatea valorificării locale a produselor agricole dar şi a altor resurse specifice zonei de producţie; responsabilitatea producătorilor agricoli pentru activităţile de industrializare, distribuţie şi respectiv a calităţii produsului agricol în cadrul pieţei; existenţa unor utilaje şi depozite de mici capacităţi. Dar pentru desfăşurarea activităţilor privind valorificarea se solicită forţă de muncă neutilizată în

315

anumite perioade în cadrul sau în afara sezonului de producţie agricolă.Totodată vânzarea directă a produselor de către producătorii agricoli presupune existenţa şi a unor limite sau restricţii privind această activitate, care se referă la:

- activităţi suplimentare de industrializare şi comercializare desfăşurate de producătorul agricol cer în anumite perioade o suprasolicitare a forţei de muncă şi o competenţă ce nu poate fi improvizată;

- există situaţii în care vânzarea directă practicată pe scară mai extinsă (cantităţi mari de produse) necesită forţă de muncă salariată, în acest fel putându-se ajunge la un sistem (model) de comerciualizare la care nu se poate permite a se calcula şi reţine valoarea nou creată (plusvaloarea) în cadrul exploataţiei agricole. Vânzarea directă a produselor agricole a existat în toate timpurile dar ea deţine o proporţie restrânsă - 6-8% - din totalul activităţilor de comercializare a produselor agricole aceasta fiind în funcţie de tipul produsului agricol şi de regiunea producătoare. Totodată pentru ca vânzările directe să se poată desfăşura ca activităţi importante este necesar să existe o cerere potenţială, aşa cum se manifestă în cadrul marilor centre urbane, al zonelor turistice etc.;

- producătorul agricol îşi asumă responsabilitatea civilă pentru toate riscurile de intoxicaţie alimentară;

- produsele comercializate trebuie să fie diferenţiate de produsele obişnuite (de serie), prin calitatea şi/sau originalitatea lor;

- producătorul agricol trebuie să aibe cunoştinţe privind tehnologiile culinare dar şi cele ale tehncii comerciale. El trebuie în acelaşi timp să cunoască şi să respecte regulile de igienă.Formele de vânzare directă pot fi diferenţiate în: forme individuale şi forme colective de vânzare directă.Formele individuale de vânzare directă pot fi reprezentate prin:

- vânzarea directă în cadrul exploataţiei agricole, care presupune existenţa unei cantităţi importante de produse agricole

316

disponibile şi a unor spaţii de depozitare. În acelaşi timp vânzătorul, care este şi producătorul agricol, trebuie să fie cunoscut astfel încât să existe o cerere de produse agricole relativ constantă;

- vânzarea pe piaţă este considerată o formă de comercializare frecventă. În acest caz producătorul agricol va trebui să accepte şi să plătească un loc pentru vânzare, alături de alţi comercianţi;

- vânzarea într-un magazin a produselor de către mai mulţi producători agricoli;

- vânzarea prin deplasare în cadrul unei localităţi sau din mai multe localităţi, care se practică ocazional mai ales în situaţia lichidării anumitor cantităţi de produse. Datorită unor opriri frecvente, existente în cadrul acestei forme de vânzare, volumul total al timpului cu efectuarea vânzărilor se prelungeşte foarte mult;

- vânzarea pe marginile şoselelor sau a străzilor, care presupune asigurarea unor responsabilităţi comerciale din partea producătorului agricol;

- vânzarea în campinguri, care poate fi făcută prin puncte fixe şi mobile.Formele colective de vânzare directă se referă la crearea de către mai mulţi producători agricoli a unor puncte de vânzare permanente sau sezoniere. Acestea constituie principala formă de vânzare directă spre care se tinde.Criteriile organizatorice ale acestei forme de vânzare pot fi generate de existenţa unor: cooperative, un grup de cooperative, grupuri de producători agricoli cu interese comune, societăţi comerciale cu responsabilitate limitată, asociaţii simple şi specializate ale producătorilor agricoli etc.Pentru condiţiile actuale din ţara nostră este necesară înfiinţarea şi/sau consolidarea unor cooperative de valorificare1 - în special

1 Cooperativa de valorificare a produselor agricole, reprezintă acea organizaţie în care producătorii agricoli colaborează permanent pentru a-şi rezolva împreună o anumită parte din activitatea economică (valorificarea

317

pentru acele produse destinate consumului în stare prosapătă -, situaţie care este generată de următoarele fenomene economice (prelucrat după Istudor N., 2000):

- dezechilibrele cererii şi ofertei ce apar în structura pieţei agroalimentare;

- caracterul perisabil pentru majoritatea produselor destinate consumului în stare proaspătă;

- nevoia de a obţine venituri ridicate pentru producătorii agricoli;

- schimbările fundamentale ce apar în principalele sectoare ale modelelor de producţie agricolă (de exemplu orientarea producţiei legumicole de la autoconsum către piaţă);

- concurenţa puternică existentă pe piaţa agroalimentară din partea producătorilor autohtoni şi străini (aceasta impune în continuarea organizarea producătorilor în cooperative de producţie, aprovizionare şi valorificare);

- în majoritatea lor, pieţele agroalimentare, nu sunt transparente, iar pentru a cunoaşte şi anticipa fenomenele ce au loc pe piaţă (evoluţia factorilor de influenţă a pieţei), este nevoie de unirea eforturilor producătorilor individuali în forme de organizare cooperatistă.Avantajele unor astfel de forme colective de vânzare directă pot fi considerate următoarele: existenţa unui sortiment larg de produse agroalimentare destinate vânzării; prin amplasarea teritorială a diverselor puncte de vânzare în zone importante de consum are loc o valorificare mai bună a produselor agricole; o bună organizare a activităţilor comerciale; posibilitatea unor adaptări mai uşoare la noile cerinţe ale comerţului (referindu-ne mai ales la structura produsului sau sortimentului de produse destinate vânzării, accesul la mijloacele publicitare etc.); finanţarea

producţiei), participă la profit şi risc în comun pentru a-şi desfăşura activitatea economică respectivă cât mai profitabilă posibil, în timp ce alte funcţii ale producătorilor agricoli (aprovizionarea cu resurse materiale, producţia propriu-zisă etc.), sunt rezolvate de ei însuşi sau de alte organisme specializate (prelucrat după Istudor N., 2000).

318

activităţilor curente şi de investiţii este mai uşoară etc.Pot fi semnalate şi anumite inconveniente legate de: solicitarea unor cheltuieli de investiţii cu referire în special la închirierea şi/sau cumpărarea localului; existenţa unor riscuri privitoare la apariţia unor niveluri ridicate ale cheltuielilor de funcţionare; rezolvarea greoaie a unor probleme privind gestiunea stocurilor şi a cantităţilor de produse nevândute; riscuri implicate de schimbarea statutului fiscal (aici fiind luate în discuţie activitatea comercială impozabilă) etc.Totodată formele colective de vânzare directă pot utiliza procedeele publicitare frecvent întâlnite la producătorii agricoli care practică vânzarea directă, şi anume: presa locală, transmiterile locale radiofonice, panourile amplasate pe drumurile publice, vizitele în cadrul expoziţiilor agricole cu organizarea de degustări, anunţuri sonore la diferitele puncte de vânzare etc.

14.7. CHELTUIELILE ÎN ACTIVITATEA DE COMERCIALIZARE A PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE

Realizarea sarcinilor economice în activitatea de piaţă ce revin agenţilor economici specializaţi în desfacerea en detail necesită consumuri importante de mijloace materiale, financiare şi de forţă de muncă. Aceasta întrucât în activitatea de desfacere en detail preţul de vânzare este format din trei grupe de elemente: costurile de cumpărare, cheltuielile comerciale şi TVA aplicate asupra peţului de vânzare.Prin analiza în structură a acestor cheltuieli, cu referire mai ales la diferenţierile care există între preţul de vânzare cu amănuntul şi preţul producătorului, se constată niveluri semnificative. Exemplificările redate în tabelele 14.1, 14.2, 14.3, 14.4, (după Lagrange L., 1995), indică principalele elemente componente ce amplifică preţul plătit producătorului agricol ajungându-se până la preţul suportat de consumator.

319

Tabelul 14.1.Fluxul de valorificare la produsul măr de la producătorla consumator (preţul în martie, %)

Preţul plătit producătorilor .........................................................................

25,0

Cota reţinută de cooperativă (pentru condiţionare etc.) ............................. 22,5Preţul de livrare de la cooperativă ..............................................................

(47,5)

Cheltuieli de expediţie ...............................................................................

12,5

Preţul de cumpărare de către grosist (intermediar) .................................... (60,0)Cota adăugată de grosist (cca 15%) ...........................................................

9,0

Preţul de livrare (vânzare) de către grosist .................................................

(69,0)

Cota adăugată de către detailist (comerciant cu amănuntul) ......................

31,0

Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator ..........................................

100,0

Tabelul 14.2.Structura cheltuielilor incluse în etapele circuitului de valorificare la legume şi fructe proaspete, de la producător la consumator (filiera agenţilor economici, în %)

Producător .................................................................................................. 34,6Expeditor .................................................................................................... 13,8Grosist (intermediar) .................................................................................. 8,9Detailist (comerciant cu amănuntul)........................................................... 25,8Transportor (cărăuş) ................................................................................... 10,2Cote impuse de stat (T.V.A)....................................................................... 6,7Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0

Tabelul 14.3.Structura cheltuielilor în obţinerea (fabricarea) şampaniei(pe filiera agenţilor economici, în %)

Preţul strugurilor (plătit 19,0

320

producătorului) ....................................................Cheltuieli făcute de agentul economic transformator (vinificator) – negociat ......................................................................................................din care: - vinificaţia şi stocajul ................................................................- procese tehnologice specifice (subtitrajul etc.) ........................- ambalarea şi condiţionare ........................................................- costuri comerciale ....................................................................- cote de cheltuieli diverse .........................................................

46,0(14,6)(8,9)(5,6)(4,2)(13,0)

Cheltuieli făcute de detailist (comerciant cu amănuntul) ...........................

16,0

Taxe ............................................................................................................

19,0

Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator ..........................................

100,0

Tabelul 14.4.Structura cheltuielilor şi preţurilor existente în circuitul de valorificare al strugurilor pentru obţinerea vinului Bordeaux (pe filiera agenţilor economici, în %)

Producătorul agricol....................................................................................

27,7

Vinificarea şi transportul.............................................................................

7,9

Comercializarea în vrac .............................................................................

1,0

Preţul de livrare în vrac ..............................................................................

(36,6)

Îmbutelierea şi stocajul ..............................................................................

24,5

Etichetarea şi ambalarea .............................................................................

19,6

Comercializarea în sticle ............................................................................

19,3

Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator ..........................................

100,0

321

Analizându-se cheltuielile în activitatea de desfacere en detail se poate spune că acestea includ elementele de cheltuieli care pot fi axate pe: transport, pregătire-sortare, preambalare, ambalaje, pierderi, salarii şi C.A.S., cheltuieli indirecte etc.Nivelul diferenţiat al cheltuielilor pe produse (grupe de produse) este determinat în principal de:

- cheltuielile de transport, mai mari sau mai mici, ca urmare a distanţelor de transport diferite şi a mijloacelor de transport utilizate;

- gradul de perisabilitate diferit pe produse (grupe de produse);

- caracteristicile produselor care necesită un volum de muncă mai mare sau mai mic pentru manipulare şi condiţionare;

- consumul direct de ambalaje;- preţul produselor care influenţează nivelul pierderilor

valorice şi a cheltuielilor indirecte.În cadrul adaosurilor de preambalare sunt stabilite norme interne pentru principalele produse ce se preambalează.Referitor la cheltuielile cu materialele, se caută a se folosi materiale ieftine (valoarea cea mai ridicată o au coşuleţele din material plastic, pelicula de policlorură de vinil şi pungile de polietilenă).Diverse alte cheltuieli necesitate de preambalarea produselor ce se referă la energia electrică, apă, amortizări, utilaje etc., care sunt specifice utilajelor şi aparaturii fiecărei tehnologii de preambalare folosită.Adaosul de preambalare cuprinde: valoarea materialelor, valoarea manoperei şi a diferitelor alte cheltuieli. Cea mai mare pondere o deţin cheltuielile cu materialele şi apoi cele cu manopera.

14.8. RECLAMA COMERCIALĂ ÎN COMERŢUL CU PRODUSE AGRICOLE ŞI AGROALIMENTAREÎn comerţul de tip nou, deservirea civilizată a

322

consumatorilor este legată nu numai de asigurarea calităţilor necesare de mărfuri specifice consumului local, de atitudinea corectă a vânzătorilor, ci şi de felul cum agenţii economici, care au activităţi de comercializare, ştiu să-şi organizeze prezentarea şi popularizarea mărfurilor în scopul unei desfaceri rapide şi eficiente. Cu ajutorul reclamei, agenţii economici specializaţi, folosind diverse metode şi mijloace de popularizare, aduc la cunoştinţă populaţiei sortimentul mărfurilor puse în vânzare, o informează asupra calităţii, modului de întrebuinţare şi a preţului.

Reclama comercială are în acelaşi timp rolul de a educa gusturile maselor de consumatori şi de a stimula desfacerea unor produse cu vânzare lântă, ajutând astfel la îndeplinirea sarcinilor economice ale unităţilor de desfacere en detail.

Formele prin care se concretizează mijloacele şi metodele de reclamă sunt multiple, ele izvorând din spiritul de iniţiativă, inventivitate ale agentului economic interesat.

O grupare a mijloacelor de reclamă se poate face după locul unde se informează consumatorii. Din acest punct de vedere, mijloacele de reclamă se împart în două mari grupe, şi anume: reclama interioară şi reclama din afara magazinului.

Reclama interioară reprezintă totalitatea metodelor şi mijloacelor de informare a consumatorilor, folosite în cadrul unităţilor de desfacere. Din această categorie fac parte: informarea comercială din magazin, vitrine, expoziţie de mărfuri etc.

Reclama din afara magazinului cuprinde forme de prezentare a mărfurilor în mijlocul consumatorilor fără ca aceştia să vină în contact direct cu unitatea de desfacere. Aceste forme sunt: reclama tipărită, reclama prin radio, prin televiziune, panouri etc.

Din punct de vedere al scopului urmărit, reclama poate fi grupată astfel: reclamă introductivă (de lămurire), care popularizează un produs pentru prima dată, de regulă, pentru sortimente noi de mărfuri; reclamă evocativă (de reamintire), care urmăreşte popularizarea unor produse ce au mai fost prezentate consumatorilor; reclama ocazională, respectiv reclama făcută cu

323

prilejul deschiderii de expoziţii, târguri sau diverse sărbători.Oricare ar fi forma sub care se prezintă reclama

comercială, aceasta trebuie să-şi atingă scopul, să fie eficientă. În această privinţă un rol important îl are cunoaşterea psihologiei consumatorului.

De exemplu, informarea consumatorilor prin reclamă, despre calităţile alimentare, terapeutice şi condimentare ale unor produse agricole, creează interesul pentru lărgirea sortimentului de produse şi pentru consumarea lor, în special al produselor horticole, şi în afara sferei de consum tradiţional.

Publicitatea este o comunicaţie în masă cu rol de a provoca o acţiune profitabilă vânzării unui produs.

Acţiunea publicitară se prezintă sub două aspecte, şi anume: atunci când se lansează un nou produs pe piaţă, sau atunci când se intenţionează a se menţine sau promova vânzările unui produs deja existent. Pentru acest motiv acţiunile publicitare devind din ce în ce mai ştiinţifice, cu metode elaborate de cercetare, de acţionare şi control care sunt cuprinse în planul de marketing.

Economiştii care se ocupă cu publicitate trebuie să cunoască necesităţile de consum ale fiecărei categorii de consumatori şi ordinea de urgenţă a acestor activităţi. Ei trebuie să urmărească necesităţile noi care apar în societate. Numai în acest fel, reclama poate să-şi îndeplineasă funcţiile sale, şi anume:

- să atragă atenţia persoanelor cărora li se adresează;- să le determine să reţină conţinutul mesajelor

publicitare;- să le determine să aleagă şi să se hotărască pentru

cumpărarea produselor popularizate.Publicitatea la locul de vânzare, ca element important în

activitatea de reclamă, are rolul de a incita consumatorii pentru a cumpăra produsele expuse. Acest mod de publicitate este efectuat prin numeroase mijloace, cum sunt: panouri, banderole, afişe, desene, casete de muzică, prezentarea de diapozitive, filme etc. Acest mod de publicitate este practicat mai ales în diverse ocazii

324

cum sunt: lansarea unui produs, promovări deosebite, începutul sau sfârşitul unei perioade de vânzări etc.

Tot ca forme concrete ale publicităţii la locul de vânzare pot fi considerate următoarele: etalarea în magazin; expunerea în vitrine; expunerea interioară, promovarea prin ambalaj, marcă, etichetări etc. la locul de vânzare; expunerea mărfurilor în vitrine etc.

Publicitatea la locul de vânzare se mai poate realiza şi prin intermediul semnelor şi decoraţiunilor interioare şi a unor informări scrise în interiorul magazinului, cât şi informaţiile comerciale elaborate de întreprinderile producătoare. Cumpărătorul trebuie să fie informat asupra posibilităţilor de preparare (mai ales pentru produsele noi) şi utilizare a acestor produse, elemente informative care se pot asigura prin intermediul unor afişe şi pliante sau chiar prin ambalajul produsului respectiv.

Tehnica publicitară poate fi definită prin trei elemente:- conţinutul mesajului, care poate fi adresat fie

producătorului, fie consumatorului; indiferent de suportul utilizat, mesajul trebuie să fie clar, semnificativ, atractiv;

- felul (modalitatea) transmiterii, care poate fi prin presă, radio, televiziune, afişaj;

- suportul publicitar, adică mijlocul material prin care se transmite mesajul.Publicitatea are un caracter comercial, cu următoarele trăsături esenţiale:

- constituie un important instrument strategic şi tactic;- este un mijloc de comunicaţie în masă;- contribuie în mod deosebit la stimularea cererii;- asigură o legătură eficace între producţie, comerţ şi

consumator.În acest scop pot exista reviste de specialitate în care să se

prezinte reclama.Organizarea de expoziţii reprezintă un bun mijloc de

reclamă şi promovare a unor produse agricole şi agroalimentare, deoarece se adresează unui public foarte variat, iar prin standurile

325

de expunere se trezeşte interesul acestuia. În cadrul expoziţiilor, degustarea reprezintă o metodă specifică de reclamă pentru produsele agroalimentare. Totodată degustarea este pentru consumator o metodă convingătoare asupra calităţii gustative ale produselor şi o comparare a nivelului calităţii faţă de ceea ce există în mod curent pe piaţă.

Târgurile şi saloanele de produse agroalimentare permit agenţilor economici specializaţi pentru aceste produse de a se face cunoscuţi consumatorilor şi clienţilor. Într-o perioadă scurtă, în acelaşi loc, agentul economic producător sau distribuitor poate întâlni foarte mulţi consumatori şi clienţi, observând totodată şi concurenţa.

Efectul reclamei trebuie să se concretizeze prin actul de vânzare-cumpărare, respectiv, în folosirea serviciului oferit. Scopul reclamei se consideră a fi efectiv atins în momentul când la consumator apare voinţa de a cumpăra. În reclamă trebuie folosite argumente convingătoare, care să reflecte însuşirile reale ale produselor, posibilitatea utilizării lor şi nu invocate unele urmări neplăcute în cazul nefolosirii acestor produse.

Este indicat ca diversele metode de prezentare şi popularizare a mărfurilor realizate de fiecare verigă în parte să se îmbine în mod armonios pentru a forma un tot unitar, al cărui scop să fie ridicat pe o treaptă superioară a nivelului activităţii economice în sfera marketingului.

14.9. ÎMBUNĂTĂŢIREA COMERCIALIZĂRII PRODUSELOR AGROALIMENTARE ÎN ROMÂNIA

În comercializarea produselor agroalimentare, actuala situaţie din România impune adoptarea a o serie de măsuri atât la nivel microeconomic dar şi la nivel macroeconomic. Se pot enumera următoarele, considerate cele mai importante:

1) O preocupare de bază trebuie să o constituie

Prelucrat după Istudor N., 2000, p. 267-271, cu referire la produsele horticole.

326

organizarea ofertei care este necesar să fie omogenă (calitativ) şi suficient de mare (cantitativ).

2) Stabilirea şi menţinerea unor relaţii avantajoase între producătorii agricoli şi unităţile de prelucrare şi valorificare a produselor agricole. Aceste relaţii trebuie să se bazeze pe o înţelegere între cele două părţi în vederea comercializării produselor, în care fiecare producător (indiferent de forma de proprietate), rămâne responsabil pentru toate deciziile în procesul de producţie din propria exploataţie agricolă.

3) Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea producătorilor agricoli cu resurse materiale. Aceasta deoarece astfel de asociaţii constituie în multe cazuri, în sfera producţiei şi distribuţiei agroalimentare, o putere economică, ce depăşeşte nivelele anterioare în lanţul producţiei şi al pieţei.

4) Necesitatea înfiinţării unor cooperative de valorificare prin licitaţie (cu referire la bursele de legume şi fructe), acestea trebuind să promoveze forţe contractuale specifice caracterului monopolist al pieţei. Prin modul de organizare şi funcţionare al bursei se ajută atât producătorii care pot prelungi perioada de timp petrecută în propria exploataţie (dându-se astfel posibilitatea specializării de produse), cât şi a cumpărtorilor reprezentaţi prin comercianţii en gros, exportatori, prelucrători, comercianţi cu amănuntul etc. Aceştia fiind beneficiarii serviciilor oferite de bursă (cu referire la identificarea unor cantităţi mari de produse de calitate), îşi reduc timpul efectuării actului de cumpărare.

5) Practicarea formelor de "contracte de colaborare" între unităţile integratoare (reprezentate prin unităţile de comerţ cu ridicata şi/sau unităţi de prelucrare) şi producătorii agricoli, pe criteriul zonal. Efectele benefice în această colaborare pot fi atât pentru producători (cu referire la desfăşurarea procesului de producţie), cât şi pentru unităţile integratoare (acestea beneficiind de cantităţi mari de produse, în structura dorită şi la calităţi superioare).

6) Organizarea unor circuite de distribuţie capabile să

327

asigure condiţiile materiale impuse de o valorificare eficientă. Aceasta implică apariţia şi dezvoltarea unor noi relaţii între agenţii economici materializate prin înfiinţarea tuturor verigilor de distribuţie necesare funcţionării pieţelor en gros.

7) Sprijinirea de către statul român, prin intermediul MAA, a aprovizionării pieţelor agroalimentare, identificându-se domeniile care ar putea deveni competitive pe piaţa mondială.

328

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ

1. Adăscăliţei,V.,-Studierea fenomenului atracţiei comerciale şi amplasarea magazinelor, ASE, Bucureşti, 1997

2. Adăscăliţei, V.,-Atracţia cumulativă a dotărilor comerciale grupate în “Comerţul modern” nr. 10/1973

3. Adăscăliţei,V.,-Populaţia nerezidenţială atrasă în “Comerţul modern” nr. 11-12/1970

4. Angelescu, V., Detaşan, Al., Hutina, E-Contracte comerciale internaţionale, Editura Academiei RSR, Bucureşti, 1980

5. Applebaum, W.,-Methods for Determining Store Trade Areas,Market Penetration and Potential Sale, Journal of Marketing Ressearch, 1996

6. Balaure,V.,-coord-Marketingul în alimentaţia publică şi turism, ASE, Bucureşti,1974

7. Bibiri, Ed.,-Particularităţile naţionale în comerţulinterior din unelr ţări capitaliste în “Comerţul modern” nr.5/1983

8. Bucklin, L.,-Retail Strategy and classification of consumar’s Good, Journal of Marketing,1963

9. Cătoiu,I., Balaure, V.,-Cerinţe ale elaborării ştiinţifice şi utilizării eficiente a studiilor de piaţă în “Comerţul modern” nr.6/1988

10. Christaller,W.,-The central place of southern Geemany, Englewood cliffs, N.J.Rrentince Hall, 1996

11. Cliquet Gerald.,-Le management strategique des points de vente, Ed.DallozSirey, 1992

12. Constantin M., ş.a.-Agromarketing, EDP, Bucureşti, 199913. Constantin M.,-Marketingul aprovizionării şi desfacerii în

agricultură, Reprografia Universităţii din Craiova, 199414. Copeland M., - Relation of consumer buyng habit to

marketing methods, Howard Bisines Review,192315. Criveanu I., -Rolul investitiilor în procesul restructurării

329

economiei naţionale, editura Sitech, Craiova, 199616. Curta I., -Comportamentul consumatorului, IECIC, Bucureşti,

197917. Deaconescu, A., - CORD -Organizarea activităţii unităţilor

comerciale, Editura Didactica şi Pedagocică, Bucureşti, 199118. Demetrescu M.C., - Metode catitative în marketing, Editura

Stiinţifică, Bucureşti, 197219. Dobrescu, Em.;Postolache T., - consemnări economice,

Editura Academiei Române, Bucureşti, 199020. Drummey, Gl.,-Traditional methods of sales forcasting in

store location and store assessment reseaech, edited by R.L.Davies and D. S Rogers, Wiley,1984

21. Fire,I.V.,-Retail area analysis wisconsin commerce paper nr 1(6)-University of Wisconsin BBRS Madison, 1964

22. Florescu, C.,-Strategii în conducerea activităţii întreprinderii, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică,Bucureşti,1987

23. Florescu, C.,-Conducerea ştiinţifică în comerţ, Editura Ştiinţifică, Bucureşti,1970

24. Florescu, C.,-Comerţul în economia românească, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti,1978

25. Florescu, C.,-Marketing, Grup Academic de Marketing şi Management,Bucureşti, 1992

26. Florescu, C.,-Prospectarea pieţei, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1973

27. Florescu, C., Snak, O.-Cererea de mărfuri a populaţiei, Editura Ştiinţifică, Bucureşti,1967

28. Gheoroiu, Al.,-coord-Măsurarea, analiza şi optimizarea calităţii produselor industriale, , Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică,Bucureşti, 1982

29. Ghibuţiu, A.,-Tendinţe în politica comercială a ţărilor vest-europene, Editura politică, Bucureşti, 1976

30. Ghosh Avijit, Mc Lafferty, Sara l.-Location strategies for Retail and Services Firms, Lexington Books, 1987

31. Gist, R.P.,-Basic Retailling text and casses, Ed. John Wiley-Sons, Inc, New-York, 1971

330

32. Herbin, P.,-Publicitatea într-o singură lecţie, în “Comerţul modern” nr.8/1968

33. Huff, D.L.,-Defining and Estimating a Trading Area, Journal of Marketing

34. Iancu, A.,-Trecerea la economia de piaţă, căI şi obstacole în “Economica”nr.1/1991

35. Istudor, N.,- Modele de organizare a pieţelor agroalimentare – pe modelul legumelor şi fructelor, Ed. Economică, Bucureşti, 2000

36. Jallais Jael, Orsoni Jacques, Fady Andre,-Marketing de la distribution, Vulbert, 1987

37. Fressin, J.J.,-Le comportement de consummateur client de la grande entrepise de distribution et choix lieu d’achat-octombre 1975

38. Koenig Gerard,-Decision spatiales et gestion de l’entreprise in Encylopedie de gestion Jofre et Simon, Economia, 1989

39. Kothler Philip, Dubois Bernard,-Marketing-management,Ed.Publi-Union, Paris, 1992

40. Lagrange, L.,- La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires, Ed. Tec. Lavoisier, Paris, 1995, France

41. Leon, A.,-Marketingul industrial şi marketingul bunurilor de consum în “Comerţul modern” nr.6/1971

42. Maynord, H.B.,-coord-Conducerea activităţii economice,Editura Tehnică, Bucureşti, 1971

43. Marle, D., Crăciunescu, V.,-Economia cercetării şi dezvoltării produselor,Editura Facla, Timişoara, 1973

44. Mărculescu, I., Nichita, N.,-Serviciile şi modernizarea economiei româneşti, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică,Bucureşti, 1977

45. Maser,C.A.,-Metode de anchetă în investigarea fenomenelor sociale, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1967

46. Meghişan, Gh., Nistorescu, T.,- Bazele marketingului, Ed. Economică, Bucureşti, 1998

47. Nauer Ernest.,-Alegerea amplasării şi politica amplasării în comerţul cu amănuntul, Ed.Paul Haupt Bein, Stuttgard, 1970

331

48. Neagu, V., Ştefănescu, V., Teodorescu, N.,-Instrument modern în elaborarea de cercetări conjuncturale ale pieţei, în “Comerţul modern” nr1-2/1991

49. Neagu, V., Ştefănescu, V., Teodorescu, N.,-Metode ale investigării comportamentului consumatorului, OIDCI, Bucureşti, 1984

50. Neveanu Popescu, P-Dicţionar de Psihologie, Editura Albatros, Bucureşti, 1975

51. Niculescu, N., Dumitrescu, E.,-Mutaţii în structura pieţei bunurilor de consum din România, în “Comerţul modern” nr 3-3/1991

52. Nicolescu, E.,-Marketingul în turism, Editura Sport-Turism, Bucureşti, 1975

53. Niculescu, N.,-Tehnici şi metode moderne în diversificarea produselor alimentare, Editura Ceres, Bucureşti, 1972

54. Novak, A.,-Marketing educaţional, în “Revista de pedagogie” nr. 10/1976

55. Papuc, M.,- Mutaţii în structura sortimentală a mărfurilor oferite în comerţul rural în condiţiile economiei de piaţă, Teză de doctorat, ASE – Bucureşti, 1998

56. Petrescu, P., Gherasim, T.,-Elemente de analiza valorii, Editura Academiei R.S.România, Bucureşti, 1981

57. Pop, N., Bonciu, F.,-Repere în procesul trecerii în economia de piaţă, în volumul “Conjunctura economiei mondiale”, I.E.M. Bucureşti, 1991

58. Puiu, Al.,-coord-Relaţii economice internaţionale, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1983

59. Ristea, A.I., Tudose, C., Ioan-Franc, V.,-Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucureşti, 1995

60. Robert Malsagne,-Magasins en libre service de grandes et moyennes surfaces, Edition Seliser, Paris, 1964

61. Saint Cricq, J., Bruel, O.,-Experiment şi euristică în economie, , Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică,Bucureşti, 1983

62. Stănescu, I.,-Economia comerţului, ASE, Bucureşti 1992

332

63. Thil Etiene,-Les inventeurs du commerce moderne, Arthaud, 1996

64. Tordjmau, Andre,-Le commerce en Europe, Marketing and Merchandising, World Forum, Nice, oct. 1993

65. Tordjmau, Andre,- Le commerce de detail american des idees nouvelles pour l’Europe, Les Edition d’Organisation, 1988

66. Uhrich Rene,-Super-marchet et esines de distribution, Ed. Plon, Paris, 1967

67. Vigny, J.,-La distribution : structures et techniques, Edition Sirey, 1990

68. Voiculescu, D.,-Negocierea-formă de comunicare în relaţiile interumane, , Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1974

69. Zamfir, Al., Rapcea, C.I.-Strategia competitivităţii în comerţul internaţional, Editura Politică, Bucureşti, 1976

70. xx Dicţionar de economie politică,, Editura Politică, Bucureşti, 1974

71. xx Legea nr.11/1991 privind combaterea concurenţei neloiale, din “M.O.”nr. 24/1991

72. xx Tribuna economică, colecţie anul 1999,2000.

333

PREFAŢĂ....................................................................................................7

CAPITOLUL 1............................................................................................9

LOCUL ŞI ROLUL COMERŢULUI ÎN ACTIVITATEA ECONOMICÃ ŞI SOCIALÃ.................................................................................................9

1.1. NOŢIUNILE DE DISTRIBUŢIE ŞI COMERŢ...................................9

1.2.ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI ÎN ECONOMIA DE PIAŢÃ..................................................................................................................... 10

1.3. ROLUL ECONOMIC ŞI SOCIAL AL COMERŢULUI....................15

1.4. NECESITĂŢILE DE CONSUM ALE POPULAŢIEI RURALE......19

1.5. FAPTELE DE COMERŢ ŞI COMERCIANŢII.................................22

CAPITOLUL 2...........................................................................................26

CONCEPŢIA MODERNĂ A COMERŢULUI..........................................26

2.1. MUTAŢII STRUCTURALE ÎN COMERŢUL CU AMĂNUNTUL. 27

2.2. AUTOSERVIREA..............................................................................29

2.3. MAGAZINUL UNIVERSAL...............................................................34

2.4. MAGAZINUL POPULAR..................................................................36

2.5. COMERŢUL NEALIMENTAR SPECIALIZAT...............................37

2.6. COMERŢUL ELECTRONIC.............................................................38

2.7. CENTRUL COMERCIAL..................................................................39

CAPITOLUL 3..........................................................................................42

ATRIBUTELE UNUI PUNCT DE VÂNZARE.........................................42

334

3.1. LOCALIZAREA PUNCTULUI DE VÂNZARE...............................43

3.2. ASORTIMENTUL DE MĂRFURI ŞI SERVICII..............................60

3.3 CATEGORII FUNDAMENTALE DE PUNCTE DE VÂNZARE......68

CAPITOLUL 4..........................................................................................71

DEPOZITE COMERCIALE.....................................................................71

4.1. ELEMENTE DE FUNDAMENTARE A TEHNOLOGIEI AMENAJĂRII DEPOZITULUI................................................................71

4.2. TIPURI DE DEPOZITE COMERCIALE..........................................72

4.3. AMPLASAREA DEPOZITELOR DE MĂRFURI.............................75

4.4. DIMENSIUNILE DEPOZITULUI COMERCIAL.............................76

4.5. SARCINILE ESENŢIALE ALE UNUI DEPOZIT COMERCIAL....79

CAPITOLUL 5..........................................................................................82

CAMERELE DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE ÎN ROMÂNIA...................82

5.1.ROLUL CAMERELOR DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE ÎN ROMÂNIA..................................................................................................82

5.2. ARIBUŢII ALE CAMEREI DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE A ROMÂNIEI................................................................................................84

5.3. MEMBRII CAMEREI DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE A ROMÂNIEI. STRUCTURĂ, DREPTURI, OBLIGAŢII.................................................86

5.4. OFICIUL REGISTRULUI COMERŢULUI.......................................88

5.5. ÎNREGISTRAREA COMERCIANŢILOR........................................89

BURSELE ŞI PIEŢELE DE MĂRFURI ŞI VALORI...............................94

6.1. DEFINIREA ŞI ROLUL BURSELOR................................................94

335

6.2. CLASIFICAREA BURSELOR...........................................................96

6.3. ORGANIZAREA BURSELOR...........................................................99

6.4. COTAŢIILE LA BURSĂ..................................................................103

6.5. OPERAŢIILE DE BURSĂ ŞI TEHNICA LOR................................106

6.6. TEHNICA OPERAŢIUNILOR LA BURSĂ.....................................109

6.7. PIEŢELE COMERCIALE VALUTAR – FINANCIARE................110

6.8. PIAŢA EN GROS..............................................................................115

CARACTERISTICI ALE PIEŢEI EN GROS.........................................115

CAPITOLUL 7........................................................................................122

CIRCULAŢIA MĂRFURILOR...............................................................122

7.1. DEFINIREA CIRCULAŢIEI MĂRFURILOR.................................122

7.2. INDICATORII CIRCULAŢIEI MĂRFURILOR ŞI CORELAŢIA DINTRE EI...............................................................................................123

7.3. DIMENSIONAREA VOLUMULUI DESFACERILOR DE MĂRFURI................................................................................................125

7.4. DIMENSIONAREA STOCURILOR DE MĂRFURI.......................129

CAPITOLUL 8.......................................................................................138

PERSONALUL ŞI SALARIZAREA ÎN COMERŢ................................138

8.1. PRINCIPII DE ORGANIZARE A MUNCII ÎN COMERŢ.............138

8.2. CATEGORII DE PERSONAL ÎN COMERŢ...................................140

8.3. PRODUCTIVITATEA MUNCII PERSONALULUI OPERATIV DIN COMERŢ..................................................................................................141

8.4. SALARIZAREA PERSONALULUI ÎN COMERŢ..........................145

336

8.5. CORELAŢIA DINTRE PRODUCTIVITATEA MUNCII ŞI SALARIUL MEDIU................................................................................151

CAPITOLUL 9........................................................................................155

9.1. STRATEGIA ŞI TACTICA CUMPĂRĂRII RESURSELOR MATERIALE...........................................................................................155

9.2. ALEGEREA FURNIZORULUI: DECIZIA DE SELECTARE.......159

9.3.TESTAREA CREDIBILITĂŢII BENEFICIARILOR ŞI FURNIZORILOR.....................................................................................162

9.4. NEGOCIEREA ÎN PROCESELE DE AROVIZIONARE ŞI DESFACERE............................................................................................172

9.5 CONTRACTUL ECONOMIC..........................................................175

CAPITOLUL 10......................................................................................183

RELAŢIILE COMERŢULUI CU PRODUCĂTORII ŞI FURNIZORII INTERNI ŞI EXTERNI............................................................................183

10.1. CONŢINUTUL RELAŢIILOR ECONOMICE ÎNTRE COMERŢ ŞI FURNIZORII INTERNI..........................................................................183

10.2. FORMELE RELAŢIILOR DINTRE COMERŢ ŞI PRODUCĂTORI......................................................................................184

10.3. RELAŢIILE COMERŢULUI CU FURNIZORII EXTERNI.......186

10.4. CONTRACTUL DE VÂNZARE–CUMPĂRARE ÎN COMERŢUL EXTERIOR..............................................................................................188

10.5. OBŢINEREA LICENŢELOR DE IMPORT ŞI EXPORT.............194

CAPITOLUL 11......................................................................................198

PARTENERIATUL INDUSTRIAL ŞI SUBFURNIZORII.....................198

11.1. PARTENERIATUL INDUSTRIAL.................................................198

337

11.2. SUBFURNIZORUL.........................................................................202

11.3. OBIECTIVE STRATEGICE ŞI POLITICE ÎN DECIZIILE DE SUBFURNIZORAT..................................................................................207

CAPITOLUL 12.......................................................................................214

STRATEGIA ACTIVITĂŢII DE DESFACERE – VÂNZARE A PRODUSELOR........................................................................................214

12.1. ROLUL STUDIILOR DE PIAŢĂ...................................................215

12.2. OBIECTIVELE PRINCIPALE ŞI CERINŢELE ESENŢIALE ALE STUDIILOR DE PIAŢĂ..........................................................................218

12.3. STRATEGII ÎN INVESTIGAREA PIEŢEI....................................220

12.4. PUBLICITATEA ŞI RECLAMA PRODUSELOR.........................224

12.5. MARCA PRODUSELOR................................................................226

12.6. ELEMENTE CARACTERISTICE VÂNZĂRILOR DE PRODUSE................................................................................................................... 232

12.7. VĂNZĂRILE COMPLEXE – MODALITATE EFICIENTĂ DE EXTINDERE A DESFACERILOR DE PRODUSE................................234

12.8. ACTIVITATEA OPERATIVĂ DE DESFACERE A PRODUSELOR........................................................................................238

12.9. SISTEMUL COOPERAŢIEI DE CONSUM IN ROMÂNIA.......253

CAPITOLUL 13......................................................................................259

PREŢURILE ŞI EFICIENŢA ECONOMICĂ A ACTIVITĂŢII COMERCIALE........................................................................................259

13.1. CHELTUIELILE DE CIRCULAŢIE..............................................259

13.2. INDICATORII CHELTUIELILOR DE CIRCULAŢIE................263

338

13.3. FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ CHELTUIELILE DE CIRCULAŢIE...........................................................................................266

13.4. CĂILE DE REDUCERE A CHELTUIELILOR DE CIRCULAŢIE................................................................................................................... 270

13.5. PREŢUL CU AMĂNUNTUL ÎN COMERŢ...................................274

13.6. EFICIENŢA ACTIVITĂŢII SOCIETĂŢILOR COMERCIALE DIN COMERŢ..................................................................................................278

13.7. PROFITUL SOCIETĂŢILOR DE COMERŢ................................282

13.8. CĂILE DE CREŞTERE A EFICIENŢEI SOCIETĂŢILOR DE COMERŢ..................................................................................................288

CAPITOLUL 14.......................................................................................291

COMERCIALIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE.............................................................................291

14.1. CARACTERISTICILE COMERŢULUI CU PRODUSE AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE...................................................291

14.2. ORGANIZAREA SISTEMULUI INFORMAŢIONAL ÎN ACTIVITATEA COMERCIALĂ.........................................................29414.3. INDICATORII ECONOMICI ÎN COMERCIALIZAREA EN DETAIL A PRODUSELOR AGROALIMENTARE...........................296

14.4. COMERŢUL EN GROS DE PRODUSE AGRICOLE...................305

14.5. COMERŢUL EN DETAIL DE PRODUSE AGROALIMENTARE................................................................................................................... 306

14.6. VÂNZAREA DIRECTĂ A PRODUSELOR AGRICOLE DE CĂTRE PRODUCĂTORII AGRICOLI..................................................315

14.7. CHELTUIELILE ÎN ACTIVITATEA DE COMERCIALIZARE A PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE........................320

14.8. RECLAMA COMERCIALĂ ÎN COMERŢUL CU PRODUSE AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE...................................................323

339

14.9. ÎMBUNĂTĂŢIREA COMERCIALIZĂRII PRODUSELOR AGROALIMENTARE ÎN ROMÂNIA....................................................327

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ................................................................329

340