SUBIECTE EXAMEN ECONOMIE GENERALA

1. Definiti economia ca si componenta a sistemului economic Economia generală = domeniu al științelor economiceInițial era cunsocută sub denumirea de economie politicăEconomia elaborează, gestionează și folosește atât concepte și legi riguroase care pot fi testate prin raportare la realitatea economică evidentă (empirică), cât și judecăți de valoare prin care actele și faptele economice sunt apreciate → știința economică = sistem de științe autonomizate, având ca domeniu de cercetare economia in ansamblul ei (complexă, dinamică, în continuă diversificare).

2. Precizati principalele etape ale evoluţiei gândirii şi ştiinţei economice Prima etapă – gândirea antică greco-romană și asiatică, se încheie spre sfârșitul sec. al XVIII-lea – contribuția epocală a lui Adam Smith→ Adam Smith, considerat părintele științei economice, în lucrarea “Avuția națiunilor” (1776) a reușit să dea expresie primei situații clasice→ în această perioadă amintim și: dezvoltarea și contribuția economistului,W.Petty, care a efectuat primele analize economice ale proceselor economice de ansamblu ("Aritmetică politică").A doua etapă – sfârșitul sec. al XVIII-lea și începutul sec. al XIX-lea→ David Ricardo – “Despre principiile economiei politice și ale impunerii” (1817)→ K. Marx – fondatorul de nouă școală economică → un nou curent de gândire economică, “Capitalul” (3 volume)A treia etapă – 1870 și marea recesiune mondială din 1930 →s-au impus contribuțiile școlii istorice germane→ Fr. List - “Sistem național de economie politică” (1841) – a deschis noi linii de abordare și analiză a economiei în general→ Alfred Marshall – “Principii ale economiei politice” (1890) și ”Banii, creditul și comerțul” (1923)A patra etapă – 1920-1930 și sfârșitul secolului XX→ se impune dezvoltarea școlii economice

3. Definiti macroeconomia si marimile sale agregate Macroeconomia – ramură a economiei care cercetează mărimile globale dintr-o economie, numite agregate, interdependențele de diferitele variabile globale ale economiei și sistemul economic al unei țări în totalitatea sa Mărimile agregate:

- cererea globală- oferta globală- indicele general al prețurilor- venitul național- șomajul- inflația- deficitul bugetar- soldul balanței de plăți externe

- datoria externă

4. Definiti microeconomia si marimile aggregate Microeconomia - ramură a economiei care studiază unitățile economice individuale, structurile și comportamentele lor (gospodării individuale, firme, bănci, administrații etc.), precum și interrelațiile dintre aceste unități elementare Domenii prioritare:

- deciziile întreprinzătorilor, ale unităților ce susțin oferta de bunuri; alegerile consumatorilor raționali- funcționarea diferitelor tipuri de piețe, ca relații specifice între vânzători și cumpărători- eșecul piețelor; remunerarea sau plata factorilor de producție

5. Precizati conceptul de economie pozitiva Economia pozitivă - evidenţiază ceea ce este în economie şi ceea ce se poate întâmpla dacă va avea loc un anume eveniment (endogen sau exogen), dacă se vor produce anumite acte şi fapte economice, naturale, tehnico-ştiinţifice, politice, culturale

- se foloseşte de concepte instrumente şi tehnici prin care faptele şi actele economice sunt cercetate, apreciate şi ordonate pentru a se găsi regulile (legile) desfaşurării lor în timp şi spaţiu, în prezent şi în perspectivă

6. Definiti economia normativă Economia normativă - apreciază activitățile din perspectiva realizării unei unități benefice intre mediul economic și cel natural, intre eficiența economică și echitatea socială, intre interesele colectivitătii umane pe termen scurt și cele pe termen lung etc. - arată cum ar fi bine să se desfășoare activitățile economice și ce ar trebui facut pentru ca procesele economico-sociale să se încadreze în normalitate.

7. Definiti si explicati schimbul Schimbul înseamnă înstrăinarea rezultatelor propriei activități, primind în compensație alte bunuri necesare, inclusiv monedă. Satisfacerea trebuințelor prin autoconsum și satisfacerea lor prin intermediul schimbului au coexistat și coexistă, dar, în timp, raportul dintre ele s-a modificat în favoarea schimbului. Celor două modalități de satisfacere a nevoilor le corespund două forme diferite de organizare și desfășurare a activității economice: economia naturala si economia de schimb.

8. Caracteristici ale economiei naturale Satisfacerea nevoilor umane se realizează din producție proprie, prin autoconsum (procesul de utilizare a propriilor rezultate pentru satisfacerea nevoilor si este de 2 tipuri: final si intermediar). Economia naturală a fost dominantă în condițiile unui nivel scăzut de dezvoltare economică, cu o gamă restrânsă de trebuințe, cele elementare (biologice) fiind preponderente. Fiecare producător avea o activitate diversificată, producea o gamă largă de bunuri (în raport cu respectivul nivel de dezvoltare și cu sistemul de trebuințe). Fiecare producător este izolat din punct de vedere economic de ceilalți; nivelul eficienței economice este foarte redus; "pentru majoritatea oamenilor, producția și consumul erau îmbinate într-o singură funcție dătătoare de viață".

9. Precizati caracteristicile economiei de schimb Restrângerea economiei naturale a fost însoțită de afirmarea și extinderea economiei de schimb pe măsura amplificării nevoilor și mijloacelor de satisfacere a lor, ca urmare a extinderii meșteșugurilor și apoi a industriei, inaugurată de Prima Revoluție Industrială. Economia de schimb desemnează acea formă de organizare și desfășurare a activității economice in care bunurile se produc În vederea vânzării, obținându-se in schimb altele, necesare satisfacerii trebuințelor. Toate economiile contemporane funcționează ca economii de schimb.Caracteristici: specializarea agenților economici în obținerea anumitor bunuri, autonomia și independența economică a agenților economici, piața este instituția economică centrală, monetarizarea economiei, legăturile economice dintre agenți se desfășoară sub forma tranzacțiilor bilaterale de piață, bunurile economice îmbracă forma de marfă.

10. Mentionati particularitatile m odelul ui neoamerican al economie i de piaţă - Sectorul public care produce bunuri economice noncomerciale este neglijabil și are tendință de reducere- piața are rolul determinant în circulația bunurilor de la producător la consumator, majoritatea schimburilor derulându-se după criteriile pieței- baza politicii economice o constituie stimularea ofertei, iar în deciziile adoptate prevalează reușita individuală și maximizarea profitului (financiar) imediat (pe termen scurt)prețurile bunurilor economice (inclusiv salariile) depind în măsură determinantă de condițiile aleatorii ale pieței- fiscalitatea este redusă, iar implicarea directă a statului în activitatea economică este neglijabilă (cel puțin în ceea ce privește administrația centrală)- un sistem de învățământ elitist, care tinde să funcționeze după regulile pieței; politici economice și sistem de valori care încurajează consumul; grad redus de securitate economică față de riscuri (șomaj, boală, sărăcie), problema protecției față de acestea fiind o chestiune mai ales individuală sau cel mult de caritate.

11. Mentionati particularitatile m odelul ui european al economie i de piaţă - mecanismul economic trebuie să se sprijine pe piață, căreia trebuie să i se asigure o cât mai mare libertate de funcționare, în principal în ceea ce privește prețurile și salariile- mecanismele pieței nu pot însă să determine singure ansamblul vieții sociale, și ele trebuie echilibrate, contrabalansate de un imperativ social postulat a priori, al cărui girant trebuie să fie statul

- statul este apărătorul protecției sociale și al liberei negocieri între partenerii sociali.

12. Explicati curba ofertei de munca Curba ofertei de muncă într-o economie reflectă ansamblul deciziilor alternative privind cantitate a de muncă pe care omul este dispus să o presteze în funcție de salariu. Curba ofertei de muncă este în fond curba de utilitate a venitului . Curba (jos) ofertei este O-O', reflectând relația directă dintre oferta de muncă și nivelul salariului:

Cantitatea de muncă salariată oferită

13. IDU- definitie, evolutia componentelor si mentionarea componentelor actuale Indicatorul dezvoltarii umane-este un indicator complex, pentru măsurarea dezvoltării economice. Integratorul are trei componente de bază (componente actuale)

Longevitatea (speranța medie de viață la naștere) care sintetizează influența a numeroși factori, cum sunt evoluția stării de sănătate a indivizilor, alimentația lor, asigurarea condițiilor de locuit și sanitare

nivelul de educaţie(nivelul de cunoștințe de care dispun indivizii; capacitatea lor de a comunica și a participa la activitățile economice și sociale) Nivelul de educație se măsoară cu ajutorul datelor privind proporția adulților știutori de carte și a celor care urmează efectiv învățământul de toate gradele (procentul de școlarizare)

standardul de viaţă, exprimat prin PIB pe locuitor, indicând mărimea medie a resurselor la care cetățenii au acces pentru a satisface nevoile unui trai decent. IDU reprezintă rezultanta principalilor factori de ordin economic, formativ-cognitiv și de distribuție socială a bunurilor și serviciilor produse, care contribuie la ceea ce se înțelege prin noțiunea de dezvoltare umană și influențează hotărâtor condiția omului.

Valori (plafoane) minime și maxime fixe pentru fiecare dintre cele trei componente. Aceste valori sunt: speranța de viață la naștere: 25 și, respectiv, 85 de ani; gradul de alfabetizare a adulților 0-100%; gradul de cuprindere în învățământul de toate gradele 0-100%; standardul de viață (PPP/locuitor): 100 PPP și, respectiv, 40.000$.

14. Definiti PPP PPP reprezintă paritatea puterii de cumpărare a monedei naționale raportate la puterea de cumpărare a unui dolar în Statele Unite ale Americii

15. Explicati echilibrul si dezechilibrul pe piata muncii Educația și, implicit, investiția în educație par să asigure nu numai un avantaj competitiv în ceea ce privește câștigurile inițiale, dar și un "premiu" salarial care poate spori ulterior în raport cu timpul petrecut pe piața muncii .Riscul șomajului în raport cu nivelul de educație. Reducerea acestui risc este mai mare de regulă în cazul celor care investesc în educația secundară, unde decalajul dintre ratele șomajului corespunzătoare acestor persoane și cele cu un nivel superior de educație este în mod comparativ mai mic.Rata de activitate în raport cu nivelul de educație. Decalajele sunt mai mari în cazul femeilor. În timp ce, în cazul bărbaților, corelația dintre rata de activitate și nivelul de educație este mai puternic influențată de diferențele înregistrate în rândul persoanelor vârstnice, în cazul femeilor diferențele sunt relativ mari pentru toate categoriile de vârstă

16. Ce este oferta de munca? Oferta de muncă reprezintă resursele de muncă de care dispune societatea la un moment dat și care se delimitează pe baza următoarelor criterii: salarizarea (remunerarea), posesia aptitudinilor fizice și intelectuale necesare pentru o muncă, căutarea susținută a unui loc de muncă, precum și disponibilitatea unei persoane de a ocupa imediat un loc de muncă, adică de a presta un serviciu

17. Explicati efectul de venit Efectul de venit este raționamentul potrivit căruia o persoană salariată înlocuiește timpul de muncă cu timp liber, atunci când salariul atinge un nivel care permite posesorului muncii să aibă condiții de viață apropiate de aspirațiile sale. Efectul de venit presupune că persoana respectivă se bucură de o putere de cumpărare mai mare, datorită unor venituri mai mari, ceea ce îi dă posibilitatea să cumpere mai multe bunuri, inclusiv timp liber, și consideră că utilitatea marginală a timpului liber este superioară utilității marginale a bunurilor ce le obține cu salariul suplimentar.

18. Explicati efectul de substitutie Efectul de substituție este raționamentul potrivit căruia o persoană salariată înlocuiește o parte mai mare sau mai mică din timpul său liber cu timp de muncă suplimentar care are ca efect un venit mai mare. Pe măsură ce salariul orar crește, anumite persoane caută să lucreze mai multe ore deoarece, pentru ele utilitatea marginală a salariului este superioară celei a timpului liber.

19. Ce este cererea de munca? Cererea de muncă reprezintă nevoia de muncă salarială ce se formează intr-o economie de piață concurențială la un moment dat sau pe o anumită perioadă. Cererea de munca este exprimată prin numărul locurilor de muncă. Condiția fundamentală pentru incadrarea nevoii de muncă in cererea de muncă este salarizarea sau remunerarea, astfel că persoanele care nu indeplinesc această condiție nu se includ in cererea de muncă, la fel ca și in cazul ofertei de muncă. Cererea de muncă depinde de dinamica cererii de bunuri economice în condițiile tehnice și organizatorice predominante, ca și de intențiile sigure ale întreprinzătorilor, manifestate ca stoc și/sau flux bănesc, care se întâlnesc cu un stoc și/sau flux de servicii reprezentând oferta

20. Explicati elasticitatea cererii de munca Curba cererii de muncă este o curbă cu pantă negativă, reflectând că firma va angaja mai multă muncă dacă salariile sunt mai mici și invers Curba (dreapta) cererii reprezinta relația inversă dintre cererea de muncă și nivelul salariului Cererea de muncă are o anumită elasticitate, determinată, în mod deosebit, de disponibilitatea unor bunuri economice care pot fi substituite Dinamica cereri de muncă depinde de evoluția cererii de bunuri economice și de factorii ce determină elasticitatea acestei cereri; ponderea muncii în totalul factorilor de producție, gradul de substituibilitate a muncii cu alți factori de producție Este de mare importanță în stabilirea salariilor. Dacă cererea pentru muncă este elastică, antreprenorii vor fi în stare să părăsească cu ușurință piața și, de aceea, va fi dificil pentru forța de muncă de a-și asigura mărirea salariilor.

21. Ce este capitalul intelectual? Capitalul intelectual reuneste capitalul uman si structural. Noțiunea de capital intelectual a apărut în lumea afacerilor în anii 1990. Se referea la informație, puterea minții pentru a obtine profit din combinațiile unice ale capitalului intelectual și resursele corporale. Investiția în educație este un determinant esențial al creșterii și dezvoltării economice contemporane. Capitalul intelectual este moneda noului mileniu. Folosirea înțeleaptă a acestuia este cheia succesului în era cunoașterii. Tocmai de aceea el poate fi privit ca valoare ascunsă a unei organizații până de curând nemăsurabilă. In general, în cazul femeilor, "premiul" corespunzător investiției în educație pare să fie relativ mai mic. S-a înregistrat un declin notabil în nivelul de salarizare al persoanelor slab educate relativ la lucrătorii cu nivel înalt de educatie (în Marea Britanie, în SUA și într-o mai mică măsură în Canada și Suedia)

„Angajații nu se depreciază. Valoarea lor pentru organizație, atunci când sunt înteleși și prețuiți, este de neasemuit”

22. Explicati riscul somajului in raport cu nivelul de educatie Reducerea acestui risc este mai mare de regula in cazul celor care investesc in educatia secundara, unde decalajul dintre ratele somajului corespunzatoare acestor persoane si cele cu un nivel superior de educatie este in mod comparativ mai mic

23. Rata de activitate în raport cu nivelul de educaţie Lucrătorii cu un nivel superior de calificare au tendința de-a avea o rată de activitate mai mare. Durata vieții active este, în cazul lor, mai mare comparativ cu a celor care au un nivel mai redus de educație. Cu foarte puține excepții, rata de activitate și rata de participare pe piața muncii pentru bărbații absolvenți de studii superioare sunt mai mari decât cele ale absolvenților de liceu. Decalajele sunt mai mari în cazul femeilor. În timp ce, în cazul bărbaţilor, corelația dintre rata de activitate și nivelul de educație este mai puternic influențată de diferențele înregistrate în rândul persoanelor vârstnice, în cazul femeilor diferențele sunt relativ mari pentru toate categoriile de vârstă

24. Definiţi şi explicaţi inflaţia Def 1: Inflația este fenomenul de creștere continuă a prețurilor sau de depreciere continuă a valorii banilorDef 2: Inflaţia este o stare de generalizare a excesului de cerere, în care „prea mulţi bani aleargă după prea puţine bunuri”Declanșarea fenomenului inflaționist poate fi urmarea importării acestuia din alte economii, mai ales atunci când moneda importatorilor e mai slabă decât a exportatorilor de inflație În mecanismul de producere a inflației distingem patru etape: declanşare, derulare, extindere şi stagnare. Declanșarea inflației este provocată de o serie de dezechilibre. Abaterile cererii agregate în raport cu oferta ag regată, existența și lansarea continuă pe piață a unor cantități mari de bani, dezechilibrul între rata consumului și rata investițiilor, majorarea cheltuielilor bugetare și creșterea lentă a veniturilor (deficitul bugetar), creșterea prețurilor ca urmare a costurilor în creștere și a zvonurilor existente, intensificarea relațiilor de creditare prin crearea banilor de cont, concurența și diferența de productivitate la producător, calitatea și strategia actului de guvernare, condițiile internaționale de racordare a economiei naționale la economia mondială, sunt numai câteva dintre acestea.

25. Definiţi fiecare termen: deflaţia, dezinflaţia, stagflaţia, slumflaţia. - Deflaţia este un proces monetar-material caracterizat prin scăderea durabilă, pe termen lung a nivelului prețurilor.- Dezinflaţia este un proces monetar-real care se manifestă prin încetinirea durabilă a ratei de creștere a nivelului general al prețurilor. Ea există într-o țară unde rata creșterii prețurilor este mai mică într-un an, față de anul precedent. Dezinflația poate fi competitivă atunci când o țară reușește să aibă o monedă puternică și o inflație mai redusă decât a țărilor partenere.- Stagflaţia presupune creșterea în paralel a inflației și a șomajului. Inflația este rapidă iar PIB stagnează sau crește foarte lent.- Slumflaţia presupune o inflație accelerată pe fondul scăderii PIB.

26. Explicati efectele inflaţiei Inflația duce la redistribuirea veniturilor și a averii membrilor societății. Astfel, în urma creșterii prețurilor și a devalorizării banilor, cei care au recurs la credite pentru cumpărarea de locuințe vor putea achita ratele mai ușor. Pentru cei care au un venit fix, inflatia va avea un efect negativ prin deprecierea valorii banilor. De exemplu, angajatii vor primi acelasi salariu, dar preturile bunurilor cresc. în țările cu economie de piață sunt majorate salariile, pensiile,

bursele, ajutoarele sociale etc., pe măsură ce are loc creșterea ratei inflației măsurată cu ajutorul IPC (Indicele Prețurilor de Consum)

27. Explicati rata inflaţiei Rata inflatiei-exprima, sub forma procentuala, evolutia inflatiei intr-o anumita perioada. De regula, rata inflatiei se afiseaza in termeni anuali, in doua forme: rata medie a inflatiei si rata inflatiei pe ultimele 12 luni(In Romania, indicatorul la care BNR face referire de cele mai multe ori este rata inflatiei pe ultimele 12 luni)-masurarea inflatiei se face cu ajutorul indicatorilor de preturi:

Indicele preturilor de consum (IPC)-masoara costul vietii, ofera informatii despre nivelul de trai dintr-o tara. Marimea costului depinde de cheltuielile intr-o anumita perioada de timp (un an) pentru procurare de bunuri alimentare, nealimentare si servicii→„cosul de piata al consumatorului”

Indicele preturilor de productie (IPP)-un indice al comertului, care in SUA se calculeaza urmarind 3400 de bunuri

“Deflatorul PNB”-indice al preţurilor pentru întregul PNB şi se calculează ca un raport între PNB nominal şi PNB real.

, unde I poate fi IPC, IPP sau deflatorul PNB→schema ratei inflatiei

28. Menţionaţi tipurile de inflaţie Dupa modul de functionare a mecanismului pietei, inflatia poate fi: - deschisa sau reprimataIn functie de ritmul de crestere a preturilor, inflatia este:

- moderata, galopanta, hiperinflatie Asteptarile inflationiste :

- inflatie anticipata, neanticipata Corelatia dintre ritmul cresterii preturilor si cel al salariilor creeaza:

- inflatie echilibrata si inflatie dezechilibrataIn functie de cauzele inflatiei, aceasta poate fi:

- inflatie provocata de cerere si prin costuri

29. Prezentati cauzele inflatiei Inflatia poate fi determinata de stat si banci, deoarece statul anticipează în calculele sale creșterea prețurilor și își încasează veniturile fiscale și cotizațiile în funcție de prețurile crescute. Cresterea fiscalitatii si ridicarea ratei cotizațiilor sociale, relanseaza în mod deliberat creșterea prețurilor. Creșterea contribuțiilor sociale sau fiscale determina mărirea costurilor, provocand o creștere a prețurilor, ceea ce cauzeaza un nou nivel inflaționist.O alta cauza este explozia prețurilor materiilor prime importate, declansand cresterea costurilor. Prin crearea excesivă de monedă, se dă posibilitatea creșterii prețurilor.

30. Care sunt caile de reducere a inflaţiei? - Evitarea creării suplimentare de monedă și deci limitarea creditului care va duce la creșterea ratei dobânzii. Aceasta poate fi o cale simplistă deoarece o întreprindere căreia îi este refuzat creditul renunță la o investiție. Urmarea va fi creșterea șomajului înaintea reducerii inflației. Din practica țărilor dezvoltate se poate trage concluzia că politicile de austeritate monetară sunt eficace numai dacă sunt aplicate pe o durată suficient de mare și dacă se acceptă un șomaj ridicat. - Limitarea cheltuielilor bugetare de către guvern echivalează cu o comandă socială mai redusă pentru firme ceea ce va conduce la un șomaj mai mare. Dar nu e sigur că șomajul mai mare va reduce inflația deoarece șomerii fac presiuni asupra costurilor prin pretențiile de majorare a ajutoarelor de șomaj.- Blocarea salariilor este o cale de stopare a inflației dar poate degenera în conflict social generalizat.- Efecte durabile în lupta împotriva inflației se vor obține numai prin creșterea productivității muncii și prin întărirea concurenței. Creșterea productivității poate fi susținută numai prin investiții în tehnică nouă, cercetare, în general în progres tehnic. Politica bugetară a statului, trebuie orientată spre reducerea deficitului bugetar, spre menținerea la un nivel a cheltuielilor publice, în perioada respectivă, și spre ridicarea, în anumite limite, a nivelului impozitelor și taxelor, care să frâneze creșterea cererii și a prețurilor;

31. Stabiliţi şi explicaţi legatura dintre şomaj şi inflaţie Cand economia intra intr-un ciclu restrictiv in acest caz creste somajul, scade rata efectiv a inflatiei precum cea inertiala, in final revenindu-se la rata naturala a somajului.Atunci cand rata somajului deviaza de la rata sa naturala in general se schimba si rata inflatiei.Daca de exemplu rata efectiva a somajului se gaseste sub nivelul ratei sale naturale atunci inflatia va creste an de an.Acest proces inflationist se opreste cand somajul revine la rata sa naturala.Cand rata somajului este mai mare decat rata sa naturala, inflatia va cunoaste procesul de reducere.Ea se va stabiliza cand somajul efectiv se va gasi la nivelul ratei sale naturale.In astfel de conditii inflatia nu va creste dar nici nu va scadea.De aceea pe termen lung singurul nivel al somajului care se impaca cu o inflatie stabila este rata naturala a somajului.Concluzii:- Exista un nivel al somajului pe care economia il va suporta pe termen lung( rata naturala a somajului), o tara nu poate ramane mult timp sub rata naturala a somajului fara ca aceasta sa nu duca la declansarea spiralei crescatoare a inflatiei- Se poate stapanii curba Phillips pe termen scurt – actionand astfel ca rata somajului sa scada sub nivelul ratei sale naturale, temporar va exista un somaj scazut dar va trebui suportata o inflatie crescatoare; este valabil si reversul problemei – cu un somaj ridicat se poate reduce inflatia.

32. Definiti etica si mentionati structura normelor de etica Etica reprezinta ansamblul de valori și norme care definesc, într-o anumită societate, omul de caracter și regulile de comportare justă, demnă și vrednică de respect, a căror încălcare este blamată și vrednică de dispreț Structura normelor expresia normativă - spre deosebire de obișnuințe, orice normă presupune o acceptare și o asumare conștientă a unui anumit comportament. Expresia normativă este caracterizată prin: conţinutul normei – modelul comportamental pe care îl solicită norma forma expresiei normative – indică forța sau tăria normei (distingem: norme categorice – să nu… , norme ipotetice – dacă…, atunci…) și caracterul normei - indicând sensul atitudinii solicitate subiectului față de un anumit conținut normativ (distingem: obligații, interdicții, permisiuni) autoritatea normativă – acea putere sau instanță care emite o normă, având capacitatea să impună indivizilor respectarea ei prin persuasiune sau forță. Autoritatea poate fi denominativă (biserica, guver, parlament, prefectura etc.) sau anonimă (colectivitate) subiectul normei – acea clasă de persoane căreia li se adresează autoritatea normativă, cerându-i sau forțându-i să urmeze un anumit model de comportament (poate fi: precizat sau neprecizat) domeniul de aplicare a normei – reprezintă clasa de situații sau de contexte practice în care autoritatea normativă cere subiectului să adopte un anumit model de comportament. sancţiuni – consecințe favorabile sau nefavorabile pentru subiectul acțiunii normate, care decurg în conformitate cu avertismentele și prevederile autorității normative din aplicarea sau încălcarea regulii de acțiune.

33. Egoismul ingust Perspectiva maximizării avantajelor nu este specifică numai lumii afacerilor, ci apare ca o posibilă viziune generală despre lume. Această viziune se numește egoism iar ideea sa de bază este aceea că fiecare individ trebuie și îi este îngăduit să urmărească, în tot ceea ce face, în primul rând propria fericire, adică împlinirea dorințelor și satisfacerea intereselor sale personale. Competiția nu este un scop în sine, ci un sistem de relații și interacțiuni între indivizi sau grupuri, în cadrul căruia toți agenții economici urmăresc cele mai bune rezultate pentru fiecare. Contrar aparențelor, cele mai bune rezultate pot fi obținute nu printr-o atitudine constant agresivă, țintind distrugerea celorlalți competitori, ci printr-o îmbinare inteligentă de agresivitate concurențială și spirit de cooperare.

34. Mentionati si explicati etapele complexului de negociere Etape : Prenegocierea, negocierea propriu-zisa, postnegocierea, protonegocierea

1. Prenegocierea – are ca punct de plecare prima discuție sau comunicare, când ambii parteneri lasă să se înțeleagă că ar fi interesați în abordarea uneia sau a mai multor probleme. Se încheie atunci când se consemnează oficial interesul părților în abordarea problemei în discuție.2. Negocierea propriu-zisă – demarează odată cu declararea oficială a interesului părților în soluționarea în comun a problemei pentru a realiza unele obiective și se concretizează în adoptarea unei înțelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce conține măsurile ce trebuie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. Este etapa dialogului între

părțile participante, dialog ce se desfășoară la masa tratativelor, fiecare parte cunoscând interesele față de obiectul negocierii; se prezintă cereri și se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar eventuale concesii, de cele mai multe ori reciproce. Un bun negociator este acela care, în această etapă, dă dovadă de prezență de spirit, de clarviziune, de simț al oportunității pentru a sesiza corect momentul concluziei și pentru a evita prelungirea inutilă a discuțiilor.3. Postnegocierea – începe în momentul adoptării înțelegerii, incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Poate avea loc și analiza rezultatelor reale ale operației respective comparativ cu cele scontate, concluziile desprinse putând reprezenta un eventual punct de pornire pentru operațiuni viitoare, cu același partener.4. Protonegocierea – constă în acțiuni și reacții ale partenerilor de armonizare tacită a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Aceste acțiuni, continue și intense, se desfășoară în absența negociatorilor, în condiții bine determinate, constituindu-se în semnale marjatoare sau, dimpotrivă, descurajatoare. Întreg cadrul creat de condițiile interne și internaționale, conjunctura economică și politică, atmosfera creată de mass-media etc., ce constituie de fapt etapa protonegocierii, are un rol deosebit în finalizarea sau în blocarea tranzacției, ele neputându-se substitui procesului de negociere propriu-zis.

35. Cand are loc comunicarea eficienta in procesul de negociere? Comunicarea va fi mai eficientă dacă se ține cont de următoarele „sfaturi”: J.-M.Hiltrop, S.Udall – „Arta negocierii”, Ed. Teora, București, 1998, p.71-72

1. Folosiți argumentele ambelor părți și prezentați-vă opinia la sfârșit.2. În majoritatea cazurilor, este folositor să vă exprimați concluziile argumentului prezentat. Dacă, totuși, aveți de-a face cu o audiență foarte inteligentă și puteți oferi argumente convingătoare, este bine să lăsați audiența să tragă singură concluziile.3. Prezentați-vă argumentele în același „limbaj” (cuvinte și expresii) folosit de audiență.4. Evitați folosirea adjectivelor cum ar fi „bun”, „rău”, „irațional”, „scandalos”, „necinstit” etc. Aceste cuvinte nu sunt semnificative și deschid calea unor argumente de prisos referitoare la ce înseamnă cinstit, rațional ș.a.m.d. 5. Evitați folosirea generalizărilor. Cuvinte ca „totdeauna”, „niciodată” și „constant” implică faptul că nu există excepții de la ceea ce afirmați.6. Concepeți argumentele ținând cont de auditoriul căruia vă adresați. Apelarea la valori religioase, de exemplu, poate fi un lucru foarte convingător pentru unele persoane, dar sunt ineficiente pentru persoanele care nu arată mare încredere în credința religioasă.7. Folosiți mesaje scurte și simple. Evitați vorbirea inutilă. Majoritatea argumentelor sunt mai eficiente atunci când sunt reduse la jumătate. Treceți rapid și cu încredere la subiect, nu bateți câmpii.8. Evitați diluarea argumentelor. Un argument puternic are mai multă putere de convingere decât argumentele slabe. În mod similar, nu vă înconjurați cel mai bun argument cu argumente tangențiale sau cu o mulțime de detalii.9. Prezentați prima dată argumentul cel mai puternic, dacă doriți să convingeți sau să captați interesul persoanelor implicate în discuție. Argumentele prezentate în mijlocul discuției sunt greu de reamintit.10. Adresați întrebări deschise („De ce? Unde? Când?”) și întrebări ipotetice („Ce s-ar întâmpla dacă…?”). Acestea vă pot ajuta să descoperiți cum gândesc și simt celelalte persoane. Nu uitați că limbajul sentimentelor și emoțiilor este deseori mult mai convingător decât argumentele intelectuale.11. Prezentați argumentele și întrebările în mod logic și coerent. Întrebările trebuie să urmărească o succesiune logică și să nu necesite mai mult de o informație o dată.12. Dacă este posibil, determinați alte persoane să reformuleze ideile și concluziile dumneavoastră. Încurajați participarea activă la discuții.

36. Explicati “dominanta puternica” in procesul de negociere Dominanta puternica- manifestata de persoanele gata oricand sa impuna, sa orienteze si sa dea sfaturi, chiar si atunci cand nu e necesar, fiind dispuse oricand sa se afirme, sa stapaneasca, sa invadeze spatiul si timpul comunicarii.Stilul lor de negociere este autoritar, orientat catre dominare, nefiind potrivit pt negocieri amiabile, in care se aplica strategii de cedare, compromis sau cooperare.

37. Explicati “stilul emotiv”in negociere Este caracteristic persoanelor la care dominanta este puternica si sociabilitatea ridicata.Persoanele cu acest stil sunt:- Expresive, vorbesc repede, gesticuleaza mult, folosesc mainile si mimica fetei- Au un comportament dinamic, orientat spre actiuni si risc- Sunt atrase de relatiile informale si sunt refractare la cele oficiale- Sunt empatice, au putere de convingere innascuta

Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regula, buni negociatori, fiind potrivite pt negicierile bazate pe strategii de cooperare si compromis.

38. Comunicarea verbala si rolul ei in negociere Comunicarea verbala are un rol primordial, atat din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care il ocupa, cat si din punctul de vedere al continutului, elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct.Prin comunicarea verbala sunt realizate o serie de activitati:- Obtinerea si transmiterea de informatii- Eleborarea unor propuneri- Exprimarea unor opinii, convergente sau divergente- Stabilirea acordului si incheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amanare a acestora.Comunicarea verbala este caracterizata si prin posibilitatea lansarii pe parcursul negocierilor a unor propuneri originale care in multe cazuri pot debloca procesul, contribuind la finalizarea acestuia.Pt o comunicare deschisa sunt recomandata cateva canale de comunicare indirecta:- Discutii particulare sau secrete- Zvonuri despre scaderi sau cresteri de preturi- Rapoarte si analize publicate- Informatii publicate prin mijloace mass media- Scurgeri de informatii- Intermediari printr-o a 3-a tabara- Note si documente pierdute sau lasate intentionat la indemana adversaruluiO alta calitate – posibilitatea de a clarifica aspecte pe parcursul tratativelor ( testarea gradului de intelegere a fenomenului si a concluziilor comune)Prin acest dialog fata in fata se pot realiza:- Descoperirea unor lucruri necunoscute si inlocuirea presupunerilor cu certitudini- Formularea unui dezacord prin lansarea unei noi intrebari- Orientarea negocierii in sensul dorit, fara a bloca procesul negocierii- Sporirea increderii reciproce intre parteneri si eliminarea unor motive de suspiciune- Identificarea opiniilor reale ale partenerului si luarea lor in considerare- Clarificarea anumitor aspecte, fie prin testarea gradului de intelegere al acestora de catre partener, fie prin sublinierea unor concluzii.Principala restrictii si exigente ale limbajului in negocieri:- Respectarea deplina a principiului politetii in exprimare- Dozarea vorbirii- Evitarea intreruperilor si dezaprobarilor frecvente in timpul dialogurilor- Evitarea concentrarii pe cuvine anormale, pe greseli gramaticale sau de exprimare- Concentrarea pe momentul respectiv- Intrebarile sa fie deschise si directe.

39. Limbajul corpului in negociere O mare parte a informatiilor este comunicata non-verbal prin limbajul corpului, cand oamenii zambesc, au nasturii descheiati la guler sau isi dau haina jos incep sa se simta bine in prezenta partenerului. Gesturi mai putin evidente: mutarea mai aproape de partenerul de negociere, incrucisarea mainilor si vorbirea inceata.Unele dintre atitudinile si comportamentele dezvaluite de limbajul corpului sunt:- Ascultarea activa – ochi larg deschisi si vioi, aplecarea usor inainte, palmele mainilor deschise si brate intinse- Aparare – ochi deschisi si vioi, corp incordat, brate si picioare incrucisate, pumnii stransi- Plictiseala – aplecare pe spate, privirea pe ceas, miscarea degetelor- Incredere – gesturi relaxate , sedere dreapta- Deceptie – contact vizual minim, schimbarea rapida a vocii, acoperirea gurii atunci cand se vorbeste.Provocarea unei stari emotionale, prin devierea de la problemele reale si concentrarea asupra sentimentelor, constituie o tactica imorala, utilizata insa in multe negocieri.

40. Tipuri de plasamente la masa negocierilor a) pozitia de competitie – pozitie clasica in negocieri, partenerii plasati fata in fata, de o parte si de cealalta a mesei. Avantajul libertatii de miscare si observarii partenerului, dar conduce usor la situatia in care negociatorii raman fermi pe pozitie fiind necesara schimnarea pozitiei.Aceasta pozitie ridica problema teritorialitatii si a partajarii mesei intre zonele intime ale partenerului, tactica hartuirii prin invazia zonei intime putand fi extrem de eficace.b) pozitia de cooperare – “cot la cot” pe aceiasi latura a mesei recomandata atunci cand se urmareste eliminarea suspiciunilor sau atenuarea caracterului conflictual al unei dispute.c) pozitia de colt – cel mai bun plasament la masa tratativelor, desi rar practicat. Ofera cele mai bune posibilitati pt a sustine privirea si gesturile, stimuland crearea unei atmosfere prietenoase.Persoana plasata pe latura mare a mesei are un usor ascendenta asupra celeilalte.d) pozitia independenta – cei care nu doresc sa stabilesca un raport intre ei, nu doresc sa se ajunga la un acorde) o combinatie tactia dintre variantele “pozitie de colt” si “fata in fata”, pt negocieri protocolare, mai calme si amiabile, recomandate interviurilor de recrutare a personalului.Pt cazurile in care negocierile sunt purtate in 3 sau mai multe persoane:- “Tine partea adversarului” – negociatorul aflat in negocieri cu adversarul sau atrage la tratative un expert tehnic etc punand adversarul in competitie cu expertul sugerand ca el ramane de partea adversarului- “Luat la mijloc” – negociatorul insotit de un asistent sau consilier care se afla de partea sa iar adversarul singur- “Clasic” – negociatorul impreuna cu asistentul ocupa aceiasi latura mare a mesei, partenerul singur patrand in vedere ambii negociatoriPt negocierea in echipa:- Competitie fata in fata – recomandata pt negocierea cu delegatii straine- Plasament ad-hoc – faramitare a echipei – negociere incomoda, greu de controlat- Dubla competitie la masa dreptunghiulara – sefii delegatiilor stau fata in fata in cele doua capete ale mesei iar membrii delegatiilor fata in fata pe cele doua laturi lungi ale mesei- Plasamentul un “U” – negociatorii sefi alaturi in poz de cooperare- Masa rotunda – atmosfera mai relaxata, linii de comunicare directa, atenueaza competivitatea.