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Effektives Marketing für Bildungskooperationen Dr. Jürgen Jarosch, etz Stuttgart. tradierte Wege im Marketing in jedem Bildungszentrum vorhanden Vermarktungserfolg nicht ausreichend Notwendigkeit: Vorhandene Zielgruppen / Marktsegmente besser erschließen - PowerPoint PPT Presentation
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Effektives Marketing fürBildungskooperationen
Dr. Jürgen Jarosch, etz Stuttgart
Ausgangssituation
• tradierte Wege im Marketing in jedem Bildungszentrum vorhanden
• Vermarktungserfolg nicht ausreichend
• Notwendigkeit:– Vorhandene Zielgruppen / Marktsegmente
besser erschließen– Neue Zielgruppen / Marktsegmente
erschließen
Aufgabenstellung I
• Optimierung des Marketingsystems
• Nutzung von Synergieeffekten
Aufgabenstellung II
• Optimierung des Marketingsystems– Strategie- und Marketingaudit– Entwicklung der Marketingstrategie:
• Strategisches Geschäftsfeld identifizieren:– Produkte, Zielgruppen, Märkte
– Entwicklung des strategischen Managementprozesses– Operatives Marketing:
• Aufbau Marketingorganisation• Aufbau Akquisationsapparat• Marketingplan• Marketingbudgetierung• Marketingcontrolling
Aufgabenstellung II
• Nutzung von Synergieeffekten– Gemeinsame Strategieentwicklung– Abstimmung beim Aufbau der
Marketingorganisation– Abstimmung beim Aufbau des
Akquisationsapparats– Gemeinsame Durchführung von Marketing-
Maßnahmen:• Messeauftritte• Tagungen• Anzeigenschaltungen
...
...
...
Fachredaktion
Fachredaktion
Fachredaktion
Marketing-Orga für Kooperationen
Chef-redakteur
LeiterMarketing
LeiterMarketing
LeiterMarketing
MarketingKooperation
Chef-redakteur
Chef-redakteur
...
Marketing-OrganisationMarketing
BZ 1
MarketingBZ 2
...
Marketing-Organisation
...
Marketing-Organisation
MarketingBZ 3
MarketingKonzeption/
Entscheidungen
Marketing Verwaltung
Koordination der
Aktivitäten
InternetKooperat.
Internet
etc.
Internet
etc.
Internet
etc.
etc.
Marketing Zentrale
MarketingAbteilungsleitung
BZ-Leitung
Legen gemeinsam die strategischen Produkte
und Maßnahmen fest
Akquisepersonal(auch Dozenten)
Gibt in Abstimmung mit dem Marketing das tatsächliche Produkt vor
Liefert die Rückmeldungzum Produkt
zur Verm
arktung
Realisieren das Controlling
Einbettung inUnternehmensorganisation
Aufbau Marketinginformationssystem
• Nutzung vorhandener System
• Aufbau / Einführung eines Systems– Sammlung aller relevanten Daten:
• Angebot: Kurse• Nachfrage: Über Kunden• Zuordnung
• Ergänzung um Akquisationsapparat
Akquisationsapparat I
Umsetzung Akquisationsapparat
• Festlegen Cluster (Zielgruppen):• Handwerksbetriebe• Handel• Planungsbüros• etc.
• Festlegen Schichten:• Zielgruppenmitglied • Interessent• Informierter Kunde• Käufer• Mehrfach-Käufer
MarketingtrichterZiel in der Schicht geschätzte
Kundenstruktur mögliche Werbeweg/-mittel Effizienz Ziel Ergebniszum Kauf 5 Käufer 65 Käufer
erzeugen des Interesses in dieser Zielgruppe 1. MailingSchicht 1 Anzeigen und Berichte in der Tagespresse 0,1% 5.000
Z Plakate, Messeauftritt
mit Detailsinformationen Interessenten informieren 10,0%Schicht 2 Messeauftritt, Anzeigen u. Berichte Fachpresse 1,0% 500 5.069
A Info-Sa.,Beratung, telefonische Information 1,3%Prospekteversand, e-mailing, newsletter, bfe-info 20,0%
mit individuellen Lösungen Informierte überzeugen 5,0% 100Schicht 3 Einzelberatungen, Telefonbetreuung, Besuche
B Flyer, Mailing, Probeunterricht
mit ergänzenden Nutzen die Käufer begleiten 5 65Schicht 4 Zusatzangebote, Nutzenaspekte
C Ehemaligentreffen, individuelle Nachbetreuung 25,0%
durch Begleitung im Berufsleben Erfolge sichernSchicht 5 "Kundenreise" 20
D Kundenforum, Kundenvorträge, "ERFA"-GruppenZugriff auf Fachinformationen, BeratungsleistungenTreuerabatt, Kundenpräsente
alle Personen/Firmen-Potential-
Interessenten
Informierte
Käufer
(Premium-)
Mehrfach-Käufer
Akquisationsapparat II
Umsetzung des Trichtermodells im Marketinginformationssystem
Gliederung des Marketings
Marketingmittel(nach außen)
Marketinghilfsmittel(nach innen)
• Internet-Präsenz• Prospekte• Flyer• Messeauftritt• Info-Veranstaltungen• Beratungen• …
• Marketing Tool Kit• Checklisten• Organisationsverläufe• …
Laufender Prozess „einmaliger“ Prozess
Gemeinsame Vermarktung des Bildungsangebots
• Ziel:
• Vergleichbarkeit des Kursangebots
• Gegenseitige Ergänzung des Kursangebots
• Voraussetzung:
• Standardisierung des Kursangebots
• Gemeinsames Qualifizierungskonzept