تك��ون س��وف الوحدة هذه قراءة بعد ق��ادرا: على

وظيفة الس��وق؛ )مفه��وم التأمينية العملي��ات تس��ويق تسويق السوق؛

التأمينية( العمليات التسويق؛ السوق؛استراتيجية )تقسيم المنظم التسويق

التسويق؛ خطةالتسويق( بحوث

التوكيالت المباشر؛نظام البيع )نظام التسويقية القنوات العامة؛نظام

التامين(. مندوبى التأمين؛نظام سماسرة اإلك���ترونى؛ للتس���ويق) التس���ويق الحديثة الوس���ائل

البنكى(. التسويقالتأمين. تقدمهاشركات التى المنتجات طبيعةالت����أمين لش����ركات جهازاإنت����اج أهمية م����دى

والمستهلك.الجهاز,نظام اإلنتاجى,أعضاء للجهاز النجاح عنصر

الجهاز. معاملة اإلنتاجى. بالجهاز المتعلقة الخدماتالتأمين. شركات هيكل

Marketing Of Services التأمينية الخدمات تسويق مقدمة 7-1

2

هو أعم��ال منش��أه او مؤسسه ألى األول اإلهتم��ام ك��ان عدي��ده لس��نواتProduction) الكم حيث من اإلنت��اج – Oriented) اص��بحت الي��وم ولكن

Quality) الكيف حيث من اإلنت��اج على مس��لطه األض��واء – Oriented,) التسويقيه الحمالت فإن لذلك توزيع او بيع الى فقط ته��دف ك��انت ق��ديما عدم مع التسويقيه الحمالت اليوم , ولكن المنتجات من كميه او قدر أكبر

التم��يز والى الس��وق خلق الى تس��عى اص��بحت االعم��ال لحجم إغفالها الى المتميزه المتفرده الصفات ذات الخدمه او المنتج تقديم فى والتفرد

تق��دمها ال��تى والخدمات واسمها للمنشأه (Image) الجيد اإلنطباع خلق..الخ

؟ الخدمات هى ما Industries Its (Output Is ماديه غير منتجات تنتج صناعات هى الخدمات

Intangible) Sectors) لل��ثروه منتجه غ��ير قطاع��ات آخ��ر....هى بمع��نى أو That

Generate No Wealth ) ملموسه فوريه فائ���ده لها ليست عامه بص���فه ك���انت وإن فالخ���دمات

و الش��كل حيث من مواص��فاتها بج��انب التى الماديه بالمنتجات بالمقارنه وإقتنائها ش�رائها يك�ون الم�ذاق او أوالملمس اللون للعميل يحقق احيان�ا

تم����يزا العق����ارات مثل (Prestigious) إجتماعيه مكانه و وتف����ردا..الخ عامه( والسيارات بصفه )الممتلكات

يقبل ال العميل ان نجد وضروريه مطلوبه كانت وان حتى الخدمات ولكن

وفى ملحه حاجه إلش��باع فقط بل الرغبه او الحم��اس بنفس شرائها علىممكنه. تكلفه وباقل الحدود أضيق

هو الص��ناعه بعد ما عصر ك��ان …وإن يقول��ون واإلداره اإلقتص��اد علم��اء الخ��دمات( , ف��إن ..)عصر ل��� إرهاص��ات مجرد إنه المعلومات( اال )عصر حقبه عن تمخضت األولى الصناعيه الثروه كانت

Mass الوفير الغزير اإلنتاج Productionالتكنول��وجى التق��دم )الكم( ف��إن اليها وأض��اف المنتج��ات ه��ذه من ج��ود قد التقنيه المعلوم��ات عصر فى

أس��واق كل تغ��زو ب��دأت التى الحر السوق ميكانيزمات )الكيف( ...ولكن الن��امى والعالم المتقم ...العالم وجنوبه , شماله وغربه شرقه من العالمالتسويق. أهميه تظهر الشديده المنافسه , فإن

للمنتجات توزيع قنوات فقط , ليس متكامل عصرى كمفهوم والتسويق الخ��دمات ولكن المس��تهلكه المجتمع��ات الى المنتجه المجتمع��ات من

الحصر: ال المثال سبيل على ومنها المصاحبه , ص��حى ) كهرب��اء, ص��رف , اإلتص��ال, وغيرها والمواصالت النقل-1

....الخ( مياه, قطاعى( )جمله البيع-2... الخ , العقارات , التأمين التمويل-3

3

, تسويق, محاسبه( ) قانون, ضرائب إستشارات-4, أطباء( )مستشفيات صحيه رعايه-5, السياحه الترويج-6) ..متنوعات قديما تسمى كانت (Services) الخدمات هذه

Miscellaneousبروفيسور قاله الخدمات عن قيل ما ( وأفضل (Theodore Levittاألعمال إداره , كليه هارفارد جامعه ( من (Harvard Business

School) .... فقط توجد , ولكن الخ��دمات بص��ناعات يس��مى ما هن��اك ق��ال.."" ليس

, ولكن أخرى صناعات من وأهم أكبر مكانه الخدمات فيها تحتل صناعات "" ويض��رب الخ��دمات صناعه فى يعمل األعمال قطاع فى يعمل من كل

, عامل الف52 من أك�ثر به بن��ك( يعمل )س��يتى هو ام�ريكى ببنك المثلالعمالء. مع مباشره يتعاملون ال الخلفيه الغرف فى % منهم50 من أكثر

الف140 فقط منهم عامل الف340 بها يعمل ال��تى (IBM) وك��ذلكالعمالء. مه مباشره يتعاملون

االعم��ال قط��اع فى يعمل ف��رد كل عمل" هى أخرى مره فالخدماتتخصصه." او موقعه كان مهما : الخدمات تسويق 7-2

تشترى ...وال تباع ان يجب الخدمات) , الرغب��ات, التوقع��ات األحتياج��ات بين التفرقه الى اإلش��اره تج��در هنا

Needs, Wants, Expectationsوالمرتقبين الحاليين العمالء جمهور ( لدى (Prospective Client) الناس لدى الحاجه من أدنى حد توفير من فالبرغم

الخ��دمات م��روجى على ...فيجب يكفى ال ه��ذا , ولكن الخ��دمات لش��راءالكامنه. الحاجات تفجير على تسويقها على والعاملين

Explore The Hidden Needs And Transfer Them To Urgent And Most Demanding For Satisfaction Not Only For Once But You Must Create The Continuity Of Existence And Trill Repeated Demands For More And More With Joy And Pleasure.

: المثال سبيل , وعلى ...كيف نذكر أن يجب وهنا

: أوال الم��ديرين كبار لدى للتسويق المتكامل المفهوم استيعاب على العمل

واإلتجاه��ات والمي��ول المف��اهيم وتغيير العليا اإلداره وظائف وشاغلى المنشأه تصبح حتى لديهم

Client And Prospect Oriented من بدال Product Volume Oriented : ثانيا

ل���ديهم تت���وفر ممن التس���ويق أجه���زه وت���دريب إنتق���اء على العمل. المهارات لديهم تتكون حتى وصقلها وتنميتها االستعدادات

ثالثا:

4

على للتع��رف الس��وق بح��وث فى الحديثه العلميه االساليب إستخدام جمه��ور ل��دى والتوقع��ات والتفص��بالت والميول والرغبات االحتياجات

المرتقبين. والعمالء الحاليين العمالء : رابعا

وردود األفع��ال أغ��وار س��ير فى النفس وعل��وم اس��اليب إس��تخدام. Body language الجسم لغه وكذا العمالء لدى األفعال : خامسا

Positive وإيج��ابى محابى إنطباع خلق Image الخ��دمات لمؤسس�ات اإلقتصاد. خدمه فى ودورها

سادسا:)المس��تمر الض��غط , تكتيك��ات البيع فى التقليديه األساليب عن البعد

Hugh – Pressure Tactics)ال��بيع منظومه وإس��تخدام (Systematic Sales Approachوالحقائق البيانات لتجميع بمرحله تبدأ ( والتى (Fact

Findings)البيع بعد ما خدمات مرحله الى After Sales Services : سابعا العمالء عق��ول لغزو اساليبها فى والجديده التقليديه المنافسه دراسه المكانه وخلق

Positioning invading The Prospect’s Mind To create a Position

:ثامنا , Imagine, Create, Innovate واإلبداع واإلبتكار والخلق التخيلExcel

التأمينية الخدمات تسويق 7-3 مقدمة. 7-3-1

ج

فوائد من يحققه لما الق��ومي اإلقتص��اد دع��ائم أهم من الت��أمين أص��بح وس��يلة الت��أمين يعتبر حيث ككل والمجتمع والمنشآت األفراد علي تعود

له يك��ون مما عنه الناتجة المالية الخسارة عبء وتخفيف الخطر لتوزيعالقومية. الثروة حماية في األثر اكبر

مج��ال علي ط��رأ ال��ذي الهائل والتكنول��وجي العلمي للتط��ور ونتيجة بش��كل الصناعية اإلخطار ازدادت والعالم مصر في واإلستثمار الصناعة الخس��ائر، عن التع��ويض في األولي األهمية التأمين أعطي مما ملحوظ

ومتنوعة مختلفة تغطي��ات وظه��ور التأمينية الخدمات تعدد الي أدي كما المناس��بة التأمينية التغطية اختي��ار كيفية من حيرة في الفرد يجعل مما

. نفسه أو أسرته أو ممتلكاته علي للتأمين المثلي والطريقة

5

علي يعمل��ون الت��أمين في متخصص��ون وس��طاء وج��ود أهمية تبرز وهنا شركات لدي والمتوافرة المتاحة التغطيات في والرأي المشورة تقديم

ال�ذي الت��أمين ن�وع إختي�ار علي والش�ركات األفراد ومساعدة ، التأمين جمهور لصالح وذلك ، بالوساطة المتعلقة الخدمات من وغيرها يناسبهم

. المستأمنين الت��أمين س��وق في األهمية بالغ الثالث الضلع التأمين وسطاء يشكل لذا العميل بين الوصل حلقة فهو دولة، بأي جهة من مؤسسة أو ك��ان ف��ردا

أخري. جهة من التأمين وإعادة التأمين وشركات ط��رفي من كل ل��دي ال��وقت ويض��يع األم��ور تختلط دوره بغي��اب وربما

يك����ون ما وع����ادة اآلخ����ر، عن متهما كل بحث في اآلخ����رين المثلثواحتياجاته. ومشاكله بالسوق دراية األكثر هم السماسرة

أهدافه وتحقيق س��وق أى فى الت��أميني النشاط لممارسة أنه نجد لذلك الت��أمين إع��ادة وش��ركات التأمين شركات وجود األمر يتطلب المرجوة

وج��ود الي ب��دورها تحت��اج ال��تي ناحيةو من الجيدة المالية المراكز ذات خ��دماتها تس��ويق علي يس��اعد ال��ذي أخ��رى ناحية من الكفء الوس��يط الوس��اطة ممارسة تحتاج لذا العمالء ورغبات حاجات يشبع بما التأمينيةواالمانه. والدقة والثقافة الوعي من عال مستوي علي أشخاصا

السوق مفهوم 7-4 يتوجه فإنه الشخص��ية اإلحتياج��ات بعض شراء فرد أي يحتاج عندما ف��ورا

يطلب ربما و لشرائها اإلحتياجات هذه لديه تتوفر تجاري محل أقرب إلي. منزله الي إيصالها المحل من

خاللها من يتع��رف ألية الي تحت��اج فهي الت��أمين وث��ائق مع األمر وهك��ذا مس��توى وعلي بالس��وق المتاحه التأمينيه التغطي��ات أن��واع علي الم��رء المختلفة التأمين شركات من عليها يحصل ان يتوقع التي الخدمات جودة

. األط��راف علي يش��تمل الت��أمين س��وق ف��إن س��وق أي ومثل

: التاليةالتأمين إعادة و التأمين شركاتSELLERS: البائعون-

ومص����انع أف����راد من العامةBUYERS : - المش����ترين وغيرها تجارية ومحالت

ووكالء سماس��رة INTERMEDIARIES: - الوسطاء. التأمين

إج��راء يتم كما العمل س��اعات كل خالل الت��أمين س��وق في التعامل ويتم. العقود هذه ألطراف المناسبة االماكن في العقود

6

التأمين����ات علي الجمه����ور من االف����راد معظم معرفة تقتصر ما وغالبا حيث الحياة تأمين أو المنزل أو الخاصة السيارة علي كالتأمين الشخصية

. التأمين معرفتهم أقصي ذلك يمثل الت��أمين س��وق من كب��يرا جزءا تحتل الشخصية التأمينات أن من وبالرغم

وجهد وقت من االك��بر الح��يز تش��غل والتجارية الص��ناعية التأمينات أن إال واح��ده لش��ركة الت��أمين أقس��اط انه عرفنا إذا التأمين، شركات من كثير الجنيهات ماليين الى أحيانا تصل قد . سنويا

كانوا سواء التأمين طالبي من الكثير ويتعامل بشكل مؤسسات أو أفرادا بتحديد الت��أمين ط��الب يق��وم حيث ، الت��أمين ش��ركات ممثلي مع مباشر

مباشرة يتصل و التأمين من احتياجاته التأمينية التغطية أقس���اط تبلغ كم لمعرفة الت���أمين ش���ركات من بع���دد

. يناسبهم ما إختيار يتم ثم ومن شركة كل في المطلوبة يعمل حيث الوس��طاء خ��دمات إس��تخدام الممكن من أخ��رى ناحية ومن

او مرتبط غ��ير وس��يط يسمى و تأمين شركات عدة لصالح عادة الوسيط الف��رد ويستطيع ، مرتبط وسيط يسمى و واحدة تأمين شركة لدى يعمل

اس��عار علي للحص��ول أو الت��أمين إج��راءات لترتيب الوسطاء مع التعاملبالسوق. المتاحة التغطيات عن معلومات أو التأمين

موقفها فيختلف التجارية للمؤسس��ات بالنسبة أما ل��ديها يك��ون فقد قليال يمثل منهم واحد كل العالم من متعددة مناطق في مصانع مختلفة أنواع��ا

الت��أمين بأعم��ال جي��دة ودراية خ��برات الي تحت��اج فهي لذا ، خطارألا من وله��ذا للت��أمين مسوق ألفضل ومالئمتها احتياجاتها تقدير من تتمكن لكي من لألس��تفادة السماس��رة طريق عن التجارية األعم��ال غالبية تأمين يتم

. خبراتهم من المخ��ول صلشخا أو الوكيل " هو " الوس��يط القانونية الناحية ومن

قانونية عالقة في الموكل ه��ذا باسم " لل��دخول " الموكل يس��مي طرف ذلك لعمل المس��بقة الص��الحية الوكيل لدي يكن لم . واذا ثالث طرف مع

) الموك��ل( بعد خص���الش ه����ذا وق��ام الصالحية تلك بوجود تظاهر ولكنه عالقة تنشأ فس��وف الص��دد هذا في الوكيل جراهأ ما علي بالتصديق ذلك

. البداية منذ الصالحية الوكيل لدي كان لو كما قانونية أن للعم��ال يمكن المث��ال س��بيل فعلي أخ��ري الهداف وكيال تعيين ويمكن. الحالي موضوعنا نطاق خارج هذا ولكن عملهم ألرباب وكالء يكونوا

التسويق وظيفة7-5 فى ترغب و سلعا تنتج مؤسسة أو شركة أو فرد أي لدى يكون أن يجب

اإلعتبار فى يؤخذ أن يجب حيث السلعة، هذه لبيع إستراتيجية تسويقها مرنة البيئة تلك تكون ما وع�ادة المحيطة البيئة من بعدد وتتأثر جدا

في والتغير والدخل االقتصادي النشاط مستوي مثل المختلفة العوامل. الحكومية والتشريعات الفردية الرغبات

7

خدمات أو منتجات بتوفير تقوم أن يجب البقاء الشركة تضمن ولكي إقبال هناك يكون عندما أنه المعلوم ومن ، شرائها في المستهلك يرغب الوحيد مصدرها ويكون ما سلعة علي منتجا المثال سبيل ) علي واحدا

استراتيجية لتوظيف الحاجة فإن (، الدولة توفرها التي الكهربائية الطاقة قليلة ستكون السلعة تلك لتسويق نادر هذا أن اال ، وجدت إن جدا. مالية كخدمة التأمين مجال في خاصة الحدوث

كما ، مماثلة منتجات يقدمون المتنافسين من مجموعة بالسوق ويوجد الذين والمستهلكين المتنافسين هؤالء بين متنافسين وسطاء ايضا يوجد مرتبطين غير وسطاء أو المنافسة الشركات بأحد مرتبطين يكونوا ربما. الغالب االمر وهو بالمزيج اليه يشار ما ودراسه االنتباه تتطلب المتداخلة العالقة هذه إن

: يشمل ( وهو( MARKETING MIX التسويقىنفسها الخدمة أو السلعة: السلعةالمنتج به سيباع السعرالذي: السعر التوزيع: المكانالمنتج بيع كيفية: الترويج

يود رغبة أو حاجة لديه بأن المستهلك يدرك ان يجب البداية وفي التي والرغبات الحاجات هذه تحديد علي العمل يجب لذلك ، إشباعها

ما. خدمة أو سلعة لشراء المستهلك تحفز المتاحة البدائل تقييم ومرحلة المعلومات عن البحث مرحلة جمع ويمكن

بالبحث غالبا سيقوم ، حاجته المستهلك يدرك عندما ألنه معا للمستهلك البدائل هذه ومقارنة الحاجة هذه إلشباع المتاحة أو الممكنة البدائل عن في المستهلك سيكون المق���ارنة عملية اتمام . وبعد البعض بعضها مع

�شباع أقصي له يحقق الذي البديل باختيار له يسمح وضع وجهة من إ. الشراء بعملية يقوم ثم نظره

مجموعات الي الناس تصنيف الممكن من أنه التجارب أوضحت وقد تضعه أن يمكن مميزات أو صفات لديه فرد فكل ، مختلفة ألغراض

تكون قد الصفات هذه وبعض ، المختلفة المجموعات من أالف ضمن الخدمات أو المنتجات من معينة ألنواع بتفضيله أو برغباته متعلقة

تقسيم بمفهوم يعرف ما لظهور هذا مهد وقد ، السوق في المتوفرة . SEGMENTATION السوق SEGMENTATION السوق تقسيم7-6

تقسيم ويعني للغاية بسيط مفهوم األساس في هو السوق تقسيم والمميزات، الصفات في التشابه حسب مختلفة مجموعات الي السوق

في المستهلكين من عدد جمع العملي الواقع في السهل من ليس أنه اال. المستهلك وإحتياجات رغبات تشعب بسبب واحد جزء أو قسم

8

المتداخلة والعالقات التركيبات لفهم الواضحة القواعد بعض نحتاج ولهذا األقسام. هذه بين

سنري وكما ، الجهود لتركيز مهما المستهلكين تجزئة مفهوم ويعتبر زمام أخذ المهم من فإنه ، التسويق استراتيجية الي نتطرق عندما الحقا

تأثير أكبر إحداث يمكن بحيث المناطق حسب الموارد وتركيز المبادرة الجهود تضيع ما كثيرا أنه حيث ، المؤسسة أهداف لتحقيق ممكن

بسبب المعنية للسوق يذكر اختراق أي تحقيق في المؤسسة وتفشل". الناس لكل السلع " كل تسويق محاولة

من مجموعات من مكونة أنها علي اليها النظر يعني السوق تقسيم إن مستوي مثل معينة معايير و عامة وصفات لمميزات وفقا المستهلكين

. بها يعملون التى المهن أيضا و الثقافة و الدخل اذا تتوفر أن يجب معايير أربعة من معيار أول اال هو ما التشابه لكن و

يكون أن للتقسيم أريد المعايير . وهذه التسويق لعملية وفعاال مفيدا:- هي االربعة

LIKENESS : التشابه المستهلكين بين كاف تشابه هناك يكون أن يجب سابقا ذكرنا كما

. التكوين متجاتسه لتصبح الشريحة نفس في الموجودين

SIZE : الحجم لكي كافيا شريحة كل فى المستهلكين عدد أو حجم يكون أن يجب قيمة علي كبيرة بدرجة هذا ويعتمد مستقل كيان اعتبارها يبرر

يكون القطاعات بعض . ففي بصددها نحن التي الخدمة أو السلعة مستهلك كل حجم فردي. بشكل عليه التركيز تبرر لدرجة كبيرا

ماليين وحتي االف تجميع يتم ما وعادة الحدوث نادرا هذا ان اال . واحدة مجموعة أو شريحة في المستهلكين

MESURBILITY والتحليل: القياس علي القدرة من وقياسها عددها بكامل الشريحة تحليل باألمكان يكون أن يجب القدرة المؤسسة لدي تتوافر أن يجب . لذا القيمة أو الحج�م حيث شريحة كل في المختلفة المستهلكين خصائص وقياس عزل علي. وغيرها الخصية والميول التعليمي والمستوي السن مثل

ACCESSIBILITY الوصول إمكانية ش��رائح من ش��ريحة كل في المستهلكين " الي " الوصول إمكانية إن

. التقسيم إستراتيجية لنجاح الهامة العوامل من السوق ش��ريحة كل في المس��تهلكين خص��ائص بين رابطة ايج��اد من البد ل��ذا

. الشركة منتجات وبين علي القلق من يع��انون ال��ذين األب��اء بين الرابطة المثال سبيل علي

من الحي��اة ت��أمين وث��ائق ت��وفره وما ناحية من أطف��الهم مس��تقبل. أخرى ناحية من بال وراحة طمأنينة

9

ه��ؤالء علي التع��رف ص��عوبة ورغم البحث طريق عن ذلك يتم وربما يظل الش��ريحة وتعريف تحديد أن إال الحقيقة في المستهلكين مفي��دا

إجت��ذاب الى ته�دف ال�تى واالعالن الدع���اية مثل مختلفة مجاالت في. المجتمع من المختلفة الشرائح

MARKETING STRATEGY التسويق استراتيجية7-7 أو الت��أمين لش��ركة س��واء ض��روري أمر للتس��ويق اس��تراتيجية وضع إن

من مخت��ارة ش��ريحة أيه إلي الت��أمين وث��ائق بيع في ينجح لكي الوس��يط. المجتمع وتتكون ، التسويق أهداف تحدد عامة رؤية التسويق استراتيجية وتتضمن

لتحقيق اتباعها يجب ال��تي والوس��ائل االه��داف هما رئيس��ين ج��زئين من علي االه��داف تلك تحقيق في الفشل أو النج��اح ويعتمد االه��داف ه��ذه

الط��رق ل��ديك تك��ون أن يجب ، آخر . بمعني المتبعة والسياسات الطرق تك���ون أن يجب ول���ذا ، المنش���ودة أه���دافك لتحقيق الالزمة والم���وارد

. للشركة المتوفرة والموارد القدرات ضمن واقعية االهداف أن اال ، ع��ادي أمر هو االه��داف تحقيق أس��اس علي خطة أيه وصف أن

يعد البعض ببعض��هما مرتبطين واعتبارهما باالنجازات االهداف ربط أم��را. واقعية أكثر

أو الخطة ب����أن ببس����اطة الق����ول نس����تطيع وهنا: هي اإلستراتيجية

وهذا األهداف تلك تحقيق في ستتبع التي الطرق وتحديد االهداف تحديد بصفة ومراجعتها المرسومة الخطة ضمن دائما االهداف بقاء يضمن

الخطة. مع مستمرة MARKETING PLAN التسويق خطة7-8

: التالية النقاط علي التسويق خطة تشتمل أن يجب حسب وتص����نيفها الرئيس����ية لأله����داف ملخص

شريحة لكل الشركة أعمال لجميع بالنسبة وتأثيرها أهميتها نبذه به بمستند هذا يرفق أن يجب كما ، السوق شرائح من

. نطاقها في الخطة تضع مختصرةواسع عمل ط���ار يعطي وه���ذا للتس��ويق العامة االه��داف

حدا. علي جزء كل التسويق خطط تفاصيل يحكمعن واضح بيان قسم كل يتضمن ان يجب :

:BUYING APPEALS الشراء وحوافز إغراءات من غيرها دون معينة ش��ركة تج��اه الس��وق يح��رك ال��ذي ما -

ووفقا المس��تهلك منظ��ور من ه��ذا يوضح أن ويجب المنافسين. الحتياجاته

( ... الخ الس��وق وحصص ) الكمية المتوسط الم��دي أه��داف-. زمني إطار في مبينة

10

س��بيل وعلي ، األه��داف لتحقيق المطلوبة المباش��رة األنشطة- الالزمة الم��وارد أو ال��بري طريق عن المباشر ال��بيع دور المثال

. األهداف لتحقيق ( الذين الوكالء أو السماسرة )مثل الوسطاء ودور نوع تحديد-

إطار في بدقة الشركة خدمات تسويق في إستخدامهم سيتم من النهائي المستهلك مع لعالقته بالنسبة وذلك العامة الخطة

باإلضافة الخدمات وتقديم وتوصيل بالعمالء اإلتصال حيث. والدعاية واألعالن المطبوعات مجال في لدورهم

الوسطاء إطار في المستهدفة األسواق تحديد يتم الحاالت بعض في. الوسطاء هؤالء حسب شرائح إلي السوق تقسيم يتم ثم أنفسهم

) السوق يعرفون أنهم فرض علي العالقة هذه دون الوسطاء تعريف إن خاطئ ( أمر أهميتهم يبين ما وهو كذلك الغالب في وهم أنه اال جدا

تغير الي يؤدئ قد ذلك فأن ، للمتغيرات السوق يتعرض عندما هاتين باحتياجات االحتفاظ األفضل من فأنه ولذا ، اهتماماتهم

التسويق: خطط وضع عند البعض بعضهما عن منفصلتين المجموعتينخطط نجاز الضروية التطوير وتكاليف الموارد

. التسويقوالخارجية الداخلية المناسبة االتصال خطط .برامج تدعم التي المباشرة غير التأثيرات

لدي العاملين الموظفين وإعداد والندوات والمحاضرات التدريب. الوسطاء

تحقيق في الفشل أو النجاح لقياس معايير المتابعة وطرق النقاط هذه لمراجعة تفاصيل مع األهداف. المحتملة الطارئه الظروف مع للتعامل وخطط والرصيد

والمحلية العامة البرامج تنسيق كيفية يوضح للبرنامج تفصيلي مخطط الذروة وفترات العطالت االعتبار في االخذ مع وفعاله مؤثرة بصورة

. .. وهكذا بالمستهلك: االتصال

هي التس��ويق خطة لوضع التالية الخط��وة ف��أن ذلك من االنته��اء وبعد كان ) سواء بالمستهلك االتصال واساليب طرق المس��تهلك أو وس��يطا

واألعالن الدعاية االتص���ال عملية "( . والتتض���من " للس���لعة النه���ائي: أيضا تتضمن بل وحسب للشراء والدعوة

ال��تي األخ��ري الج��وانب ع��بر الخ��ارجي االتص��ال في المؤسسة ووضع مبناها مثل المؤسسة ص����ورة تعكس

ومطبوعاتها ورس��ائلها العامة والمن��اطق وس��معتها الس��وق اإلدارية والبيان����ات الش����فهية والرس����ائل موظفيها وزي

. المؤسسة تخص التي الصحفية واألعمدة

11

باالضافة آنفا ذكر ما كل ويشمل الداخلي االتصال . والترقيات المكافآات نظام بها يعمل التي الطريقة الي

الداخلية الرس�����ائل علي ال�����رد علي الق�����درة . للمعيين الرد وصول من والتحقق والخارجية

الخصوص��ية من نوع لخلق الحاجة أن حيث خاصة أهمية األخيرة وللنقطة. األهمية غاية في أمر المستهلك مع النهائي التفاعل خالل والتميز

والخدمات السلع توصيل مجرد من بدال للمستهلك واالستماع االصغاء أن ، الخدمات قطاع في بالزبائن االتصال عملية في الرئيسية االمور أحد هو

أو األعالن��ات طريق عن رس��ائل بعث مج��رد التتطلب االتص��االت فعملية آلنج��از واحد كفريق يعمل الجميع ب��أن التأكد أيضا تتطلب بل أخري طرق

. المشترك الهدف Market Research التسويق بحوث7-9

المعلوم��ات و البيان��ات وتحليل وتس��جيل لجمع التس��ويق بحوث تستخدم: التالية بالنواحى يختص فيما الرئيسية

وبخدماتها بالشركة الوعي مستوي .تريد ال��تي الرس��الة اس��تيعاب علي الجمه��ور ق��درة م��دي

. إيصالها الشركةيحملون الجمهور من كم انطباعا وخدماتها الشركة عن حسنا

.علي به تق��وم وبما بالش��ركة اهتم��امهم الجمه��ور من كم (

أو فروعها زي��ارة أو الش��ركة منتجات أحد شراء المثال سبيل(. هاتفيا بها االتصال أو مكاتبها

مايري��ده بين للفجوة تقييم هناك يكون أن يجب آخر بمعني أخري وبعبارة: من الشركة يمكن وهذا تحقيقه الشركة تريد وما المستهلك

تحقيقه عليها يجب ما فهمالتسويقية لسياساتها واقعية أهداف تحديدمناسبة عقالنية أهداف وضع .

والط��رق االعالن��ات علي تش��تمل التي الخطة تنفيذ يمكن ذلك وبعدإنجاز والخ��دمات بالمنتج��ات الجمه��ور من المخت��ارة الش��رائح إلش��عار االخري

. الشركة تقدمها التي

يك��ون لن – االتص��االت ن��واع جميع مع الح��ال هو كما – الفع��ال ف��االعالن السوق وضع الي استنادا واضحا موقفا باتخاذ الشركة قامت اذا إال ممكنا نظ��رة ل��دينا تتك��ون ان يمكن هنا . ومن المناسب التس��ويق المزيج ومن: وهي اإلعالن يؤديها ان يمكن أدوار ثالثة . وهناك االعالن ودور هذف عن

خدمةمعينة عن بالمعلوم���ات المحتمل المس���تهلك تزويد . عليها الحصول وكيفية ومنافعها

12

والم��وظفين الموج��ودين للمس��تهلكين الطمأنينة إع��ادة . والوسطاء

للبيع قناة يعتبر . الفهم بالوعي��أو يتعلق الغ��رض ان مالحظة يمكن والث��اني االول الدور في بمفه���وم المتعلقة العوامل من ج���زء انه ، منهم م���زيج أو االعتق���اد أو

IMAGEمفه��وم من ج��زء فهو الثالث الدور . أما الخدمات تسويق مزيج نوعية عن النظر بغض االعالن��ات تش��ابه . ورغم وتنفي��ذه الم��زيج ه��ذا

، للخ��دمات بالنس��بة تختلف االخ��ري االتص��ال بأكال صلتها أن اال االعمال طمأنة إلع��ادة أو المعلوم��ات لتوص��يل الوحيد المص��در ليس ف��االعالن

الس��لعة وتص��ميم تغليف يلعب حيث – تج��اري عمل أي في – المس��تهلك دورا األخ��ري والخ��دمات للت��أمين بالنس��بة . أما النط��اق ه��ذا في هام��ا

المعاملة " ش��كل " التغليف يس��تبدل حيث مختلف األمر ف��أن المش��ابهة. معه يتعامل ممن العميل عليها يحصل التي

تح��دث أن يمكن الواض��حة غ��ير الرسالة أو الهاتف علي األجش فالصوت لق��رار بالنس��بة طمأنته تعيد قد أو اختي��اره في ت��ؤثر العميل لدي فعل رد

غ��ير ش��يئا المس��تهلك يش��تري عن��دما بأنه االبح��اث أك��دت . وقد أتخ��ذه عن أك���بر بش���كل ب���البحث يق���وم ( فأنه ت���أمين وثيقة ) مثل ملم���وس . المقدمة الخ��دمات ج�ودة ش��كل في تكون قد والتي ملموسة ايضاحات

ان إال ، ومعقد ص��عب الط��يران ش��ركات عمل إن ، المث��ال س��بيل علي ، به أويحس يس����معه أو م����ايراه طريق عن عليهم يحكم المس����تهلك

يعطيه قد القذر فالمقعد غ��ير والص��وت آمنة غ��ير الط��ائرة ب��أن اانطباعا تعطي المتناثرة الحقائب الوديأو للقي��ام كفئا ليست الشركة بأن انطباعا

أحد يك���ون قد الحق���ائب تلك بإلق���اء ق���ام من أن رغم بواجبها. نفسها الطيران شركة وليست المسافرين

تص��ميم رداءة أو أسلوب ضعف فإن ، التأمين في الحال وكذلك يب��دو الش��ركة تلك مع الت��أمين اختي��ار يجعل قد التأمين طلب استماره

تعطي قد ببرود والمخاطبة ، صائب غير أمرا الش��ركة عن س��يئا انطباع��ا وكذلك . عادلة بصورة المطالبات مع التتعامل ( قد التأمين ) شركة وأنها

من دفعه تم قد انه رغم القسط ب��دفع الم��ؤمن يط��الب خط��اب إرس��ال إذا ح��تي الش��ركة كف��اءة ع��دم علي دليل تكون ربما بوجيزة ليست فترة أي أن الحقيقة في ، اآللي الحاسب نظ��ام في بس��يط خطأ بس��بب ك��ان

عارالش��ركة إلي المس��تخدم ال��ورق من الش��ركة عن أنطب��اع أو س��معة. وخدماتها الشركة ماهية عن معلومات إعطاء في يساهم

والم��وظفين للمس��تهلكين المعلوم��ات توف��ير في أساسي دور ولألعالن يتوقع��وا أن الم��وظفين ومن المس��تهلكين من الشركة ترغب ما وتوضيح

ك��ان اختي��ارهم ب��أن اإلحساس ولمنحهم منها أو منها الش��راء في س��ديدا. لصالحها العمل

13

المحتملين العمالء علي ت��وزع دعائية بكتيب��ات األعالن��ات ت��دعم ما وعادة . ويمكن الت��أمين ووكالء لسماس��رة ذه��ابهم عند لهم تق��دم أو مباش��رة

فوائد لتأكيد للعمالء شخص��ية خطاب��ات إرس��ال طريق عن اإلعالن تعزيز ) مثل مفي��دة عامة مش��اريع أورعاية ترويجية مجالت وبإرس��ال الوثيقة

(. الخيرية والصناديق والمسنين العجزة بيوت الحقيقية القيمة علي التع���رف في مش���اكل يواجه���ون العمالء أن وبما

ما ف��أن ، متش��ابه الخ��دمات جميع تب��دو حيث لهم تق��دم ال��تي للخ��دماتWORD) الش��ركة عن اآلخ��رين من العميل يس��معه OF MOUTHله )

يرجع وربما الت��أمين خ��دمات تب��اين بس��بب خاصة صحيح كبير. وهذا تأثير أخ��ري عوامل بس��بب ( أو المس��تهلكين ) او الم��وظفين أداء لتب��اين ذلك

المش��اكل وج��ود األداء لتب��اين تؤدي أن يمكن التي االمثلة . ومن خارجية . وتلعب وغيرها االلي الحاسب أداء خللفي ووج���ود الشخص���ية العائلية

العميل خ���برة وضع في – الثقة ذوي األش���خاص اآلخ���رين- خاصة آراء. الصحيح إطارها في الشخصية

آلي��ات من وغيرها واإلعالن الدعاية إلي ينظر أن يجب الظ��روف ه��ذا في يس��معه مما لالس��تفادة وآلي��ات مس��اعدة كعوامل بالمس��تهلك االتص��الالمستهلكين من اآلخرين

(WORD OF MOUTH عن ) الشركة تقدمها التي الخدمات مستوي . علي: معينة إعالنية حملة تنطوي ربما المثال سبيل علي

الش��ركة مع تعاملهم عن الراضين الزبائن تشجيع بذلك اآلخرين إشعار علي

لغ��ير لتوص��يلها العمالء علي دعائية أو ترويجية م��واد توزيع العمالء

وخ���دمات منتج���ات عن االستفس���ار علي العمالء تش���جيع الشركة.

في الم��ؤثرة الجهات الي الشركة ودعايات إعالنات توصيل الناس. آراء

تق��دمها ال��تي الخ��دمات عن وقب��ولهم الزب��ائن رضا توظيف تقدمها. التي وللخدمات لها الترويج الشركة

ما بتحقيق ق�������ام اذا إال معينة ت�������أمين ش�������ركة العمالء يفضل ولن ) أو الم��ؤمن إعالن ك��ان . واذا اليه ك��انوايتطلعون عن الوس��يط( بعي��دا

زي��ادة إلي يؤدي حيث بالشركة اإلضرار في يتسبب قد ذلك فإن الحقائق أفضل هن��اك ليس المث يقوم وكما الشركة، توفره حول الزبائن تكهنات

". السيئة السلعة لقتل الجيد اإلعالن من جميع في وص��ادقة واقعية الش��ركة إعالن��ات تكون أن يجب عامة وبصفة

عن للحقيقة مخالفة فك��رة للعميل تصل ال .ح��تى اس��تثناء دون الظروف ق��ادرة تك��ون أن دائما الش��ركة علي يجب و ، وخ��دماتها الش��ركة قدرات

. الاآلمال الحقيقة الوعود هذه تعكس وأن بوعودها االيفاء علي

14

أخري( لتشجيع آليات علي االعتماد ) دون فقط اإلعالن استخدام أن كما إطار في الشركة أهداف تحقيق علي العمل علي الوسطاء أو الموظفين

اال فع��اال يكون لن الشركة قبل من الموضوعة العامة والمفاهيم الخطط المس��اعدة وتوفير االدارة أداء لتطوير متكاملة استراتيجية ضمن كان اذا

والمعطي��ات المتغ��يرات مع وتكيفهم أدائهم لتط��وير للم��وظفين الالزمة. المستجدة

نتنتج . فقد للشكة الحقيقية البيئة التسويق استراتيجية تعكس أن يجب في مضيف أو مثال نادل بسبب للزبائن الخدمات إيصال عملية في ثغرات عملهم هو البيع اليرون الذين الشركة موظفي من عدد أوبسبب طائرة

االساسي. قسم موظفي لدي يكون المثال سبيل علي التأمين مجال وفي

أن . وبما تحقيقها علي يعملون واضحة وأهداف يؤدونها المطالباتوظائف يكون لن أنه إال النقود، مع بالتعامل تتعلق كمي األهداف هذه من كثيرا

هذه مالئمة يجب منا" بل توقعه مايمكنك " هذا للعميل القوم مقبوال. الشركة أهداف بقية مع االهداف

أي أن وهي الفصل هذا بها تختتم التي األساسية النقطة إلي نأتي وهنا علي مباشر تأثير ذات ستكون وظيفته فإن التأمين شركة في يعمل خص

بشكل وتدار التنظيم جيده تبدوالشركة أن لكي يسعب ويجب العميل كل وفي رئيسية بصورة ينصب الرئيسي اهتمامها وأن فعال اقتصاديبالعمالء. العناية علي الظروف

الحارس من ابتداء التأمين شركة موظفي فجميع يتلقي بمن م��رورا لهم الش��ركة ادارة إلي المطالب��ات قسم وم��وظفي الهاتفية المكالم��ات

المتخصص��ين مع الح��ال ،وك��ذلك الش��ركة تج��اه العميل شعور علي تأثير يعمل ش��خص كل لكي الوثائق. أي نصوص وبكاتبي اإلعالنات تصميم في الشركة تقدمها التي الخدمات تسويق عملية في دور له التأمين مال في

في العمل ومب��ادئ مف��اهيم من كج��زء لهم الفك��رة ه��ذه ايص��ال ويجب ، تخطيط في محددة وظائف يشغلون الموظفين بعض أن . ورغم الشركة وظ��ائف يش��غلون الم��وظفين بعض أن إال التس��ويق اس��تراتيجية وتطبيق تخطيط في محددة

أنهم إال التسويق استراتيجية وتطبيق يشكلون جميعا منوط متكامال فريقا. االستراتيجية هذه لتنفيذ السعي به

اساسا ويقوم التأمين لشركات بالنسبة الحياة عصب هو التسويق ويعتبر عملية ترتكز و الت���أمين، قسط تحص���يل مقابل التأمينية الخدمة بيع على

بمص��ادر الجي��دة المعرفة هى األولى أساس��يتين دع��امتين على التسويق الت��أمين وأن��واع مؤسس��ات او أف��رادا ك��انوا س��واء – التأمينية العملي��ات بعملية يق��وم فيمن المناس��بة الش��روط ت��وافر هى الثانية و لهم المناسبة

التأمينيه الخدمة بيع بم��دى الناجحة التس��ويق سياسة وتق��اس التس��ويقاإلنتاجى. الجهاز وتقوية المنظم التسويق للعمالء،

15

Channels التس������ويقية القن������وات7-10 of Distributions

العمل اس��تراتيجية بن��ود أهم من المناس��بة التس��ويقية القن��اة اختي��ار إن الش��ركة تخت��ار ما ع��ادة و ممكن عائد أك��بر تحقق لكى التأمين لشركات

االتيه:- القنوات بين من الرئيس��ي) االداره- المكتب المركز طريق عن المباشر البيع - نظام

.)العامة التوكيالت - نظامالتأمين. سماسرة - نظامالتأمين مندوبى - نظام

للتسويق الحديثة - الوسائل تلك من كل بها تتم��يز التي الخصائص بأهم ملخص يلي وفيما

القنوات: أو األنظمة المباشر:- البيع أوال:- نظام

بط��البي المباشر باالتص��ال الت��أمين ش��ركة تق��وم النظام هذا مقتضي " مثل لإلعالن مختلفة وس���ائل اس���تخدام األمر ويس���تلزم ، الت���أمين اس��تخدام والمرئي��ة، المس��موعة األعالم أجه��زة الدوري��ة، المجالت". الجمهور أمام الشركة ويمثلون بأجر يعملون الذين المنتجين

تفتقر ال��تي الحديثة للش��ركات بالنس��بة النظ��ام ه��ذا أهمية وتظهر حدوث خشية التوسع من بالخوف الشعور لديها يتولد وبالتالي للخبرة.مالية خسارة

:- العامة التوكيالت ثانيا:- نظام وفي آخر ش��خص عن نيابة شخص أي هو الوكيل القانونية الناحية من

التعامل في الت��أمين شركة عن ينوب الذي الشخص هو التأمين مجالأجر. مقابل لهم المؤمن مع

يقوم خبرة ذو شخص أي أو بنك الوكيل يكون قد الحاالت جميع وفي الت��أمين ش��ركات من أوأك��ثر ش��ركة لمصلحة الوثائق تسويق بأعمال الرئيسي للمركز وأرس��الها الت��أمين طلب��ات تلقي علي عمله ويقتصر الخطر وح��دات بتق��دير له يس��مح وأحيانا الوث��ائق الص��دار تمهي��دا االدارية االعم����ال وبعض االولية باالعم����ال يق����وم أنه أي ، المقدمة

بالوثائق. المرتبطة :- ثالثا:- السماسرة

الت��أمين مج��ال في نش��اطها ينحصر ش��ركة أو ش��خص هو السمس��ار وليس له للم��ؤمن وكيل انه حيث من الوكيل عن السمس��ار ويختلف بتق��ديم ويق��وم الت��أمين، في خب��يرا السمس��ار ويعتبر التأمين، لشركة. له بالمؤمن الخاصة العقود ويبرم والمشورة النصح علي أستش��ارة أو مس��تقلة نص��يحة علي الحص��ول له للمؤمن ويمكن

ل��ذلك مباشر أجر دفع دون سمس��ار من التأمينات أنواع من كبير عدد المؤمن احتياجات عن نصيحة السمسار يعطي قد المثال سبيل فعلي

16

س��وق وأفضل وح��دودها التغطي��ات ان��واع أفضل وعن الت��أمين من له كل علي باطالعه س��يقوم كما الوث��ائق وشروط المطالبات واجراءات

السوق. في تغيرات من يستجد ما أسواق معظم في التجارية االعمال علي التأمين عمليات معظم وتتم

الحاالت من كثير وفي ، المسجلين السماسرة عبر المتطورة التأمين متعددة شركات عن عبارة السماسرة يكون

ويق��وم الكب��يرة الش��ركات الي مهمة خدمات بتقديم تقوم الجنسيات البحث مجرد من الكثر نطاقها يمتدد خدمات بتقديم السمسارة هؤالء

. له للمؤمن المناسب التأمين نوع عن بكتابة المطالب���ات بعض مع بالتع���اون أيضا السماس���رة يق���وم وقد

وخدمات االخطار ادارة في الخدمات وتوفير االخطار ومعاينة الوثائق وإنما معين��ه، ش��ركة لحساب ) بالعمل بالقيام مكلف غير وهو ، أخري لمتطلب��ات المناس��بة التغطية ت��وفر ال��تي الش��ركة باختي��ار يق��وم

لهم(. ) المؤمن عمالئه واحتياجات ( ) المنتجين التأمين مندوبى رابعا: نظام

مراة يعتبر ثم من و العمالء جمهور امام الشركة ممثل هو المنتج فيه تت��وافر ان يجب يمثلهال��ذا ال��تى الش��ركة ص��ورة عليها ينعكس الت��دريب و الكف��اءة مثل الشركة اهداف لتحقيق تؤهله معينة شروط

بها المعم��ول التأمينية التش��ريعات و السوق بظروف الكافية والدراية .

مزايا بكافة ويتمتع ث����ابت ب����راتب منتج : وهو المرتبط المنتجأ- نظ��ير له تمنح ال��تي العم��والت إلي بالشركةباإلض��افة العاملين

الشخصي. إنتاجه العمليات إجمالي علي عمولته : ويتقاضى المرتبط غير ب- لمنتج

الحوافز(. بنظام يتمتع )أو للشركة يحققها التى يب��دأ أن الت��أمين مجال فى إشتغالة بمجرد اإلنتاج مندوب على وينبغى

. النجاح خطوات اولى انها حيث اتصاالته نطاق بتوسيع فورا للتسويق الحديثة الوسائل7-11

به��دف التس��ويق قن��وات و وسائل تطور نحو بالعالم التأمين أسواق تتجه يتم ان يمكن و القومى اإلقتصاد دعائم أحد تعتبر التى الصناعة هذه تنمية

االنترنت طريق وعن ، اآللية بالطريقة أو المباشر بالبريد الوثائق تسويق ه��ذه أهم يلى فيما س��نتناول البنكي( و ) التس��ويق البن��وك خالل من أو

: الطرق اإللكتروني _ التسويق أ أهم من الحديثة التكنولوجيا علي االعتم��اد زي��ادة نحو االتج��اه يعت��بر

– األخيرة اآلونة في – العالم شهد وقد ، الحديث العصر سمات تق��دما التج��ارة دور وتع��اظم والمعلوم��ات االتص��االت تكنولوجيا في ه��ائال

االن��ترنت ش��بكة ع��بر والخ��دمات السلع تسويق مجال في االلكترونيةالعولمة. مظاهر أهم كأحد

17

أو ال��بيع عملي��ات جميع علي االلكترونية التج��ارة مص��طلح ويطلق واألف���راد التجارية الش���ركات بين تتم ال���تي الخ���دمات أو الش���راء

علي تعتمد وال��تي والخاصة العامة المنظم��ات وس��ائر والحكوم��اتاآللي. الحاسب شبكات خالل من للبيانات االلكترونية المعالجة

نش��هدها ال��تي الس��ريعة التكنولوجية التطورات تؤثر أن المتوقع ومن ومنها المختلفة االقتص��ادية للقطاع��ات األساس��ية الهياكل علي حاليا، وخاصة – الت��أمين ش��ركات استجابة عدم فإن وبالتالي التأمين، قطاع

تنافسي موقف في يجعلها التط�ورات ه��ذه لمثل – النامية ال�دول في علي اس��تراتيجياتها في تعتمد ال��تي األجنبية الش��ركات أم��ام ض��عيف

التف��اوت م��دي نالحظ االط��ار هذا الحديثة.وفي التكنولوجية المفاهيم في االن��ترنت ش��بكة واس��تخدام االلكترونية التجارة علي االعتماد في

ما النامية فال��دول ، والنامية المتقدمة الدول بين االلكتروني التسويق الالزمة والتكنولوجية والبش���رية المادية المقوم���ات الي تفتقر لت���زا

مختلف في الحديثة والتقني���ات التكنولوجية التط���ورات الس���تيعابالمتقدمة. بالدول مقارنة القطاعات

والنامية المتقدمة الدول في اإلنترنت استخدام بين التفاوت حجم ويتضح في االنترنت مستخدمي ونسبة عدد يوضح الذي التالي الجدول خالل من

نسمه ألف لكل االنترنت شبكة مستخدمي وعدد والنامية المتقدمة البالدم.2002 حتي2000 من الفترة خالل حتي2000عدد مستخدمي شبكة االنترنت لكل ألف نسمه خالل الفترة من م2002

البي��ان المس����تخدمين ع����دد

بالمليون مس����تخدمي نس����بةاالنترنت

المستخدمين عددنسمة بأللف

2000200السن���ة1

2002

2000

2001

2002

2000

2001

2002

ال����������دولالنامية

93.2135.7

189.9

2427.532.119.52839.1

ال����������دولالمتقدمة

294.3357.3

401.7

7672.567.9241.6

291.4

326.2

.387.5493591االجمال���ي6

100100100������

يتزايد للت�أمين االلك��تروني التس�ويق علي االعتم�اد أن بال�ذكر والج�دير أن إلي الع��المي المس��توي علي اإلحص��اءات تش��ير حيث ال��زمن، بمرور %1 بلغت ان�ترنت ع�بر تسويقها تم التي بالوثائق الخاصة األقساط نسبة

إلي النس��بة تصل أن المتوقع ومن2001 ع��ام األقس��اط إجم��الي من التج���ارة عن2002 ع���ام لألونكت���اد دراسة . وفي2005 % ع���ام10

ت��أمين، ش��ركة249 ش��ملت إفريقيا في الت��أمين ص��ناعة في االلكترونية

18

موقعا تمتلك شركة54 أن وجد 29 وأن االن��ترنت ش��بكة علي إلكتروني��اإلكتروني. موقع لها يكون أن دون فقط إلكتروني بريد لها شركة

االن��ترنت علي بيان��ات قواعد تسويق شركة أجرتها توضيحية دراسة وفييلي: ما منها تبين

تأمينا يحمل��ون الل��ذين االنترنت مستخدمي من80% أف��ادوا قد ، ص��حيا إذا االن��ترنت خالل من الصحي تأمينهم سياسة إلدارة استعداد علي بأنهم

. لذلك الفرصة أعطوا للناقلين موقع خالل من تأمينهم سياسة إدارة في رغبتهم % أبدوا78

. االنترنت علي للتأكد االنترنت سيستخدمون بأنهم أفادوا االنترنت مستخدمي من67%

التأمينية. تغطيتهم مناالنترنت. عبر مطالبتهم بإرسال يطالبون40%

التج��ارة انتش��ار وراء من تحقيقها يمكن ال��تي المزايا من العديد وهن��اك بالنس��بة س��واء ، االن��ترنت ع�بر المنتج��ات تس��ويق مجال في االلكترونية

بش��كل االقتص��اد مستوي علي أو خاص بشكل التأمين لصناعة أو لإلفراد:- يلي ما المزايا هذه أهم ومن ، عام

ن��واحي من المس��تهلكين علي ب��النفع االلكترونية التج��ارة - تع��ود1 سعر بأقل والسلع الخدمات لشراء الفرصة : إتاحة منها عديدة الس��لع أو الش��ركات بين س��واء االختي��ار نط��اق اتساع ، ممكن

الخاصة بالخدمة ييسم ما علي الحصول ، المختلفة والخدمات رغباته تناسب بحيث العميل لطلب خصيصا الموجهة أو

. واحتياجاته تع��ود واجتماعية ةاقتص��ادي مكاسب االليكترونية التج��ارة - تحقق2

ح��دة تخفيف في المس��اهمة أهمها من ، المجتمع علي ب��النفع في الش��راء أو ال��بيع خالل من العامة المؤسسات علي الضغط

المستهلك. موقع مج���ال في االلكترونية التج���ارة باس���تخدام تتعلق معوق���ات

يلي:- ما أهمها التأمين الش��ركات من لكل األم��ان ت��وافر بع��دم المتعلقة المش��اكل-� 1

يتم ال��تي المعلوم��ات وأمن س��رية ضمان ومنها: عدم والعمالء فيروسات عن الناجمة المشاكل – والوسيط العميل بين تبادلها

ع��دم وأهمها االنترنت عبر التأمين مبيعات مشاكل – الكمبيوتر من العديد في االلكترونية للتج��ارة خاص تشريعي تنظيم وجود

حد علي والش����ركات للعمالء القانونية الحماية يكفل ال����دولسواء.

س���رقة من الفكرية الملكية حق���وق بحماية الخاصة - المش���اكل2االنترنت. شبكة عبر اإلنتاج

المستهلك يقدمها التي المعلومات علي االعتماد إمكانية عدم-� 3 الت����أميني والس����عر الخطر درجة تحديد في االن����ترنت ع����بر

19

االن���ترنت ع���بر للت���أمين االلكترونية فالتج���ارة ، له المناسب الس����������عر وأن قياسي بأنه الخطر علي للحكم كافية ليست

علي عليه الم���ؤمن الشئ معاينة يل���زم , إذ له مالئم الع���ادي الت��أمين وث��ائق بتسويق الشركات اكتفاء يفسر ما وهو الطبيعة

دقة إلي تس��عيرها يحت��اج ال وال��تي االنترنت عبر فقط البسيطة. السيارات علي التأمين مثل ، كبيرة

تس�ويقها تصعب سمات بعدة التأمينية الخدمات - تتميز4 الكتروني�ا والمزايا التغطي��ات وتنوع التأمين المنتج نمطية عدم أهمها من

كثيفة بأنها الت��أمين صناعة تتصف وكذلك ، كبير بشكل التأمينية علي كب�����يرة بدرجة الت�����أمين ش�����ركات تعتمد حيث العمالة

. منتجاتها تسويق في والوسطاء المنتجين والتج���ارة االن���ترنت من االس���تفادة من ع���ال ق���در تحقيق - ان5

أهمها من المقوم���ات من مجموعة ت���وافر يتطلب االلكترونية اتص��ال ش��بكات ووج��ود للمجتمع والمعرفي االقتصادي التطور

النامية. البلدان معظم في رتتوف ال أمور وهي متطورة فرصة يعطي المح��ترفين، قبل من االليكترونية التجارة - استخدام6

وهمية. تعاقدات في تتمثل نصب لعمليات كبيرة الي بالض��رورة ي��ؤدي للت��أمين االليكترونية التج��ارة - اس��تخدام7

التسويق. مجال في العاملين علي االستغناء

البنكي( البنوك) التسويق عبر التأمين - تسويق ب حضارية عالمية ( ظاهرةBancassurance) البنوك عبر التأمين يعتبر

أسواق كافة تطبيقها إلي تسعي التي الهامة االستراتيجيات احد هو و حصتها نسبة و التأمينية أقساطها حجم زيادة بهدف العالم في التامين

المنتجات أسعار و التسويقية التكلفة خفض إلي باإلضافة السوق من البنوك فروع شبكات من االستفادة طريق عن ذلك التأمينية, و التوزيع قنوات احد الوسيلة هذه بإعتبار دولة كل أنحاء في المنتشرة

التقليدية. التسويق قنوات تساند التي البديلة أهمها من عديدة ايجابيات البنوك عبر التأمينية المنتجات ولتسويق

االيجابية لهذه أن شك ال و المجتمع في نشرة و التأميني الفكر إنماء التامين فلشركات ثم بأكمله, ومن التامين قطاع علي مردودها القاعدة إلي لتصل البنوك مع التحالف هذا إقامة في أكيدة مصلحة

البنك. عمالء من العريضة منها أشكال عدة خالل من العالم مستوي علي البنكي التامين ويزاول

برؤوس المشروعات و الطرفين بين تبرم التي التعاون اتفاقيات و البنوك بين الشراء و االندماج حاالت إلي باإلضافة مشتركة أموال

التامين. شركات من يتضمنه لما البنكي التامين نحو المتزايد العالمي االتجاه جاء وقد

العمالء: أيضا و البنوك و التامين شركات من لكل مميزات

20

التامين لشركات : بالنسبة أوالاالعتماد من تقلل التأمينية المنتجات لتوزيع جديدة قناة هو

التقليدية. القنوات عليالعريضة القاعدة هم الجمهور من جديدة شريحة إلي الوصول

البنك. عمالء منفي األقساط حجم زيادة و الجديدة التأمينية للعمليات مصدر

النامية. البالد في خصوصا الحياة تامين انتشار محدودية ضوءالعمالء. احتياجات مع يتوافق بما التأمينية التغطيات تحديثأسعار علي ينعكس مما التأمينية الخدمات تكلفة تخفيض

التامين.الحاجة دون بالسوق التامين لشركة سريع تواجد تحقيق

الوسطاء. من واسعة لشبكةالشراء و االندماج و المشتركة المشروعات تكوين حالة في

الحصول التامين شركة تستطيع التامين شركات و البنوك بين. المالي لمركزها البنك مساندة علي

للبنوك : بالنسبة ثانياخالل من البنوك تقدمها التي المالية الخدمات نطاق توسيع

ما تحقيق تجاه خطوة ذلك باعتبار التامين مجال في الدخولالمالية. الخدمات تسوق مركز تسميته يمكن

أو العموالت خالل من البنك دخل لزيادة إضافية وسيلة إيجاد التأمينية. المنتجات بيع نشاط من تتقاضاها التي األجور

ثقتهم اكتساب إلي يؤدي مما البنك لعمالء شاملة خدمة توفير . ووالءهم

بما العميل حاجات لتلبية جديدة تأمينية بنكية منتجات تصميم العمرية. مراحله أو االقتصادية ظروفه مع يتناسب

الشراء و االندماج و المشتركة المشروعات تكوين حالة في من االستفادة البنك يستطيع التامين شركات و البنوك بين

الحياة. تامين أقساط علي الضريبية اإلعفاءات مزايا

التامين لعمالء : بالنسبة ثالثاخفض علي سينعكس التأمينية التكلفة انخفاض أن شك ال

. للعمالء بالنسبة التامين أسعاراحتياجاتهم. مع يتناسب بما التأمينية المنتجات تطويرالحديثة التكنولوجيا خالل من للعمالء المقدمة الخدمة تطوير

الصرافة. آالت مثل البنوك تملكها التي

شركات فى االنتاج جهاز الى الحاجة مدى7-12التأمين التأمين شركات تقدمها التى المنتجات طبيعة7-12-1

21

عن تختلف طبيعته أن إال ، الخدمات صناعة ضمن كخدمة التأمين يدخل بحاجته المس��تهلك إحس��اس ألن وذلك ، الخ��دمات من غ��يره طبيعة إلنتاجها وحاجته الت����أمين لخدمة المختلفة الت����أمين وث����ائق فى ممثال الس��ياحة خ��دمات مثل الخ��دمات ص��ناعات بباقى إحساسه عن يختلف

. النقل لقطاع التابعة والخدمات ، منه المؤمن الخطر تحقق عند اال فائدته التتحقق آجله خدمه فالتأمين

أنه نجد التج��ارى الت��أمين ش��ركات تقدمه ال��ذى المنتج الى نظرنا واذا بين الت��أمينى والغط��اء الخدمة يحمل ال��ذى الت��أمين عقد عن عب��ارة

الخطر وق��وع عند ب��التعويض وع��دا كونه عن اليع��دو وال��ذى س��طوره ، المطل��وب للغطاء المحدد التأمين قسط أداء مقابل فى ضده المؤمن اليك��ون قد بالخدمة الس��ريع اإلحس��اس أو العاجلة الفائ��دة ف��إن وبذلك

إحساسا . األخرى الخدمات بباقى أسوة فوريا المس��تهلك أن نجد الس��ياحة خدمة ص��ناعة فى المث��ال س��بيل وعلى عن نيابة المكتب ه����ذا ليق����وم الس����ياحة مكتب الى بنفسه يتوجه

وت��رتيب بالفن��ادق األم��اكن وحجز الس��فر ت��ذاكر بتجه��يز المس��تهلك. الخدمة هذه بيع عن أجره ويتقاضى المختلفة لألماكن الرحالت

أب��واب أربعة فى أمواله ينفق الف��رد أن المعل��وم من فإنه عامة وبص��فة:- وهى رئيسية

والمس��كن المأكل مثل الض��روريات على : االنف��اق األول الب��اب. والمالبس والمشرب

. الكماليات على : االنفاق الثانى الباب. الشخصية والمتع والرغبات األهواء على : االنفاق الثالث الباب

كل بعد ج��زء تبقى إذا أنه حيث ، واالدخ��ار : التوف��ير الرابع الب��اب. ويدخره يوفره فإنه ماسبق

مرحلة إلى يصل لم الجمه��ور ل��دى الت��أمينى ال��وعى أن نقول أن ويمكننا. الجمهور من قلة عدا فيما – اآلن حتى التأمين خدمة بأهمية اإلقتناع

و الت���أمين لش���ركة اإلنت���اج جه���از أهمية م���دى7-12-2 المستهلك

ول��ذلك ، المس��تهلك عند آجلة حاجة تش��بع الت��أمين خدمة إن ما ن��ادرا اليس��عى أنه ذلك على وي��ترتب ، الحاضر وقته فى اهميتها الف��رد ي��درك بنفسه جه��از وج��ود ض��رورة يحتم الوضع . وه��ذا عليها للحص��ول غالب��ا. التأمين خدمة لترويج المستهلك وراء يسعى

: الى االنتاج جهاز ويسعى. الخدمة هذه لشراء بحاجته المستهلك اقناع.1 ) أى المختلفة التأمينية للتغطي���ات المس���تهلك احتياج���ات بحث.2

( . المطلوبة التأمينينة الخدمات نوع تحديد ه��ذا يتحملها أن يمكن ال��تى الت��أمين لعق��ود الش��رائية القوة تقدير.3

المستهلك.

22

له الت��أمين خدمة بتسويق يقوم الذى االنتاجى الجهاز أن أى : أساسية هداف أ ثالثة

. : اإلقناع أوال . العميل احتياجات : بحث ثانيا التأمينية التغطية قسط تحمل على المستهلك قدرة من : التأكد ثالثا. طلبها التى

. اإلنتاجى الجهاز الى الحاجة مدى تعكس األهداف هذه أن شك ال و منها عدي��دة ألس��باب الس��لع لجميع هامة وظيفة التس��ويق ك��ان وإذا

من االيرادات على الشركة أو المنظمة وحصول ، التبادل عملية اتمام ال��تى الت��أمين خ��دمات حالة فى أهمية أك��ثر يك��ون فإنه ، ال��بيع عملية

يس��تفيد أنه بل ملموسة كخدمة ش��رائها ف��ور العميل منها اليس��تفيد. التأمينى الغطاء لوجود باألمان بالشعور

يعتمد الت��أمين أن الى باإلض��افة ه��ذا انتش��ار ظ��اهرة على أساس��ا ش��ركات ونج��اح ، للخطر المعرضة الوح��دات بين المادية الخس��ائر

يعتمد الظاهرة هذه فى التحكم فى التأمين ق��انون تحقق على علمي��ا. للخطر المعرضة الوحدات فى توافره ومدى الكبيرة األعداد

أن يمكنه ال��ذى الممت��از الب��ائع الى تحت��اج الت��أمين فص��ناعة لذلك مزايا نشر و الص��ناعة ه��ذه أهمية عن للمجتمع السليمة الفكرة ينقل

. المزايا بتلك االنتفاع على األفراد وحث التأمين مس��توى على كفء انتاجى لجهاز قصوى حاجة فى التأمين صناعة إن

. التأمين خدمة تسويق لعملية التام والفهم الكافى الوعى يت��وافر ال��ذين األف��راد الت��أمين ش��ركات تنتقى اله��دف ه��ذا ولتحقيق

بيع فن على ت��دريبهم وتت��ولى الكف��اءة ه��ذه و االس��تعداد ه��ذا ل��ديهم. التأمين خدمة وتسويق

أن يمكنها ح��تى وأخ��رى أونة بين تنش��يطية دورات بعمل تق��وم كما السلعة. انتاج فى لها المنافسة الشركات على تتفوق

الش��ركات ه��ذه الت��دخر كما االنت��اجى جهازها مس��اعدة فى وس��عا من ذلك وخالف والتليفزي����ون والراديو بالص����حف واالعالن بالدعاية. المختلفة االعالم وسائل بالشركات اإلنتاجى للجهاز النجاح عناصر7-12-3

الش��خص فى توافرها الالزم الرئيس��ية المالمح لنا تتضح س��بق مما ومن ، تج��ارى ت��أمين لش��ركة االنت��اجى الجه��از فى للعمل يصلح الذى: أهمها

: وإعداده الفرد اختيار-1 المه��ام عن الكافية المعلوم��ات بتوف��ير الت��أمين ش��ركة تقوم وهنا

و علية اإلختي��ار وقع الذى الفرد به سيقوم الذى العمل و الوظيفية الخدمة بي��ع ووس��ائل ط��رق على الالزمة الت��دريب ببرامج الحاقه

23

كامل فهم الى به والوص��ول المختلفة التأمينية الوث��ائق و التأمينية. للبيع سيعرضها التى الوثائق توفرها التى التغطيات لطبيعة

التأمين بأهمية المنتج أو المندوب لدى الكامل لإلقتناع استعداد-2 لم ف��إذا التأمين بمزايا األفراد اقناع هو المنتج أو الوسيط عمله إن

ذاته هو يكن . للغير اقناعة فى شك هناك سيكون بعمله مقتنعا

الشخصية الصفات-3: أهمها من التأمين يبيع الذى الشخص فى مطلوبة صفات هناك

لديه يكون أنأ- استعدادا . عمله فى لإلخالص كامال لش�������روط عرضه عند وخاصة العمل فى واألمانة النزاهةب-

. التأمين عقود لديه يكون أن- ج حماس��ا حديثه فى ذلك ذلك يل��زم حيث كافي��ا

حديثه ليجعل ، سلعته ومشترى التأمين طالبى مع مثيرا ومقب��وال. ، الطبق��ات بمختلف االختالط س��هولة على الق��درة - ت��وافر د

جيدة اتصال بمهارات والتمتع العمالء مفاتحة كيفية ومعرفة ال�����بيع ط�����رق ه������- اتق�����ان

الس��لعة خص��ائص وتوض��يح الحديث فى معهم واالسترسال. للمشترى

س��يجعله مما المش��ترين مع بالص��داقة الش��عور- و بهم مرتبط��ا ارتباطا . بعمله القيام له ليسهل وثيقا

أن ويلزم األهمية من كبيرة درجة على للمنتج العام المظهر- ز يكون . المظهر حسن مهندما

أهمل لو حيث ، الص��������حة على والمحافظة البدنية اللياقة- ح وع��دم تغيبه وك��ثرة مرضه ذلك على ت��رتب فيهما الوس��يط

للخدمة المش������ترين للعمالء المح������ددة بالمواعيد وفائه. التأمينية

يتم ال��ذى الش��خص فى توافرها يفضل الش��روط بعض -�� 4 االنتاج: بجهاز للعمل إختيارة. العمل بدء عند سنة40-25 بين السن يكون أن أ- يفضل

له ويس�����مح يمكنه معين علمى مس�����توى على يك�����ون ب- أن بفهم عمله بإستيعاب

. لألخرين شرحه من يمكنه كما . المختلفة االتصاالت لعمل مقبولة شخصية ذا يكون ج-أن. وطموخ تحمل قوة لديه يكون ه�-أن

24

و المنتجين وت��دريب إلختي��ار الت��أمين ش��ركات ب��رامج -�� 5 : اإلنتاج مندوبى

اختب��ارات ع��دة فى يمر لل��بيع كمن��دوبي للعمل يتق��دم من( ) أ: أهمهما

التق����دم على وق����درتهم العلمية كف����ائتهم اختب����ار-1. التدريب برامج من واالستفادة

بيع على وكف���اءتهم ق���درتهم م���دى لتحديد اختب���ار-2 فى كف��اءتهم م��دى لتحديد .اختبار التأمينية المنتجات معين بمس��توى ذلك يل��زم حيث – الرياض��ية النواحي

. التأمين بائع مهنة فى الت��دريب عن المس��ئول يضم جه��از عليها يش��رف اإلختب��ارات ه��ذه

لتس��ويق جدي��دة بيعية عناصر له المطل��وب الفرع ومديرى بالشركة. فرعه فى السلعة

الف��رع ولم��دير بالشركة المختصة لإلدارة االختبارات نتائج وترسل الس���ابق عمله وماضى للعمل المرشح ت���اريخ دراسة عليه ال���ذى

على الط��بى بالكشف القي��ام ل��ذلك االلتحاق,يضاف بطلب الموضح. التقرير هذا سالمة مدى على قبوله ويتوقف ، المرشح

ف��رع مس��ئولية تب��دأ للعمل الص��الحين األشخاص اختيار بعدب() المختلفة الن����واحى على ت����دريبهم نحو الش����ركة فى الت����دريب. لهم إيضاحها المطلوب

الش��ركة خارج ميدانية بأعمال المتدرب يكلف التدريب مدة وخاللواالستفاده. . للتحصيل

المتدربون يختبر التدريب برنامج نهاية وفى اختبارا جميع فى عام��ا. عليها حصلوا التى الدراسات

لف��ترة االختب��ار تحت بالعمل يلحق ، االختب��ارات منهم اجت��از ومن. العملية الناحية من نجاحه مدى من للتأكد زمنية

بجه��از للعمل يص��لح لمن العامة الش��روط س��بق مما ويتضح عملي��ات طبيعة مراع��اة يتعين أنه إال الت��أمين بش��ركات االنت��اج عند ، األخ��رى العامة التأمينات أو الحياة تأمينات فى سواء التأمين

اس��تعدادهم ومدى الجهاز فى بالعاملين الخاصة المواصفات بحث تتع���دى واص���بحت العملي���ات حجم ك���بر كلما أنه يالحظ حيث ،

والمش�����روعات المجموع�����ات خدمة الى الفردية العملي�����ات من متمرس��ين خ��براء الى يحت��اج ذلك ف��إن الكب��يرة االقتص��ادية

المواقف مواجهة الماضية بخبرتهم ليمكنهم االنتاج بجهاز العاملين. األحوال هذه فى

نجاح فى األثر أكبر لها سيكون والخبرة الناجحة الخدمة أن والشك. التأمين عقود واتمام

اإلنتاجى الجهاز أعضاء7-12-4

25

الت��أمين لش��ركة المي��دانى الجه��از هو اعتب��اره يمكن االنت��اجى الجهاز. تعاقدية شروط بالشركة تربطهم الجهاز هذا أعضاء أن حيث

يك��ون أن الجه��از عضو فى ويش��ترط الوس��طاء س��جل فى مس��جال. التأمين على للرقابة المصرية الهيئة لدى والسماسرة المنتجين

بين العالقة عليه تك��ون ال��ذى الوضع تحدد التى الصور أهم يلى وفيما: لحسابها يعمل التى والشركة ، االنتاجى الجهاز عضو

للوسيط: الممنوحة الوكالة-1 ع��دة من أو واح��دة ت��أمين ش��ركة من له المعط��اة الوكالة تك��ون قد

يك��ون فإنه الواح��دة الشركة حالة ففى ، شركات جميع بانت��اج م��وكال. المختلفة التأمين فروع عقود

واحد لف��رع التوكيل يك��ون فقد شركات عدة عن الوكالة حالة فى أما. التأمين فروع من فقط ح��تى التعويض��ات وتس��وية الت��أمين وثائق اصدار حقوق له تحول وقد

، معين مستوى . خاصة شركة صورة فى العام الوكيل يكون ما وغالبا : الخاص الوكيل-2

، أخ��رى ألعم��ال مزاولته بجانب التأمين عمليات انتاج يزاول الذى هو كما ، التعويض��ات تسوية أو التأمين وثائق إصدار فى حق أى له وليس

أو فقط واح��دة لش��ركة بمعرفته المنتجة الت��أمين عملي��ات يق��دم قد ، شركات لعدة لها انتاجه تق��دم ال��تى الش��ركات تعدد حالة فى وغالبا يجد فإنه عملي��ات يقدم أال الشركات هذه من شركة كل من اشتراطا. فقط الشركة لهذه إال التأمين أنواع من معين فرع

م1962 نهاية فمنذ ، المص��رية الت��أمين س��وق فى للعمل وبالنس��بة. التوكيالت جميع واغلقت نهائية بصفة الوكيل وضع انتهى

: الوسيط-3 فى والمش��ترى الب��ائع بين والوس��اطة السمس��رة أعمال يزاول الذى

فى أج��ره اقتص��ار مع ، التأمين عمليات ضمنها ومن التجارية األعمال. التأمين شركة هو واحد طرف على العمل هذا

: المنت��ج-4 واح��دة ش��ركة ل��دى الت��أمين عملي��ات انت��اج على عمله يقتصر ال��ذى

: صورتين احدى فى يكون االنتاج من وعائده ، المنتج ويسمى عملية اتمام بمجرد واحدة دفعة استحقاقاته يتقاضى أن إماأ()

. القسط وسداد التأمين لإلس���تقبال ش���هرية كمص���اريف حقوقه من ج���زء يتقاضىب()

. التأمين عموالت فى حقوقه بجانب واالنتقاالت انت��اج تكلفة أن حيث – الث��انى القسم من أكبر عموالته األول والقسم المنتج تقاضى ف��إن األقس��اط من محددة نسبة تمثل التأمين عمليات

26

ج��زءا العملي��ات تكلفة من الج��زء ذلك اس��تبعد كمص��اريف ش��هريا. كعمولة له يصرف والباقى

بشركات االنتاج بقطاع العاملين جميع حصر تم1964 عام نهاية وفى. مالية فئات على تسكينهم وتم المصرية التأمين لجميع ال��وقت ذلك ح��تى يس��مح المص��رية بالش��ركات العمل وك��ان

أنه إال ، االنتاج بمزاولة العاملين كل تقسيم تم1964 عام من اعتبارا: قسمين الى شركة الإلص��دار من االدارية الش��ركة أعمال بجميع يقوم إدارى قسم-1

. وخالفه والمعاينات والتعويض المنتج���ات وتس���ويق بإنت���اج يختص ال���ذى وهو انت���اجى قسم-2

. المختلفة التأمينية : االنتاج جهاز معاملة نظام7-12-5

وه��ؤالء ، ايض��احه س��بق كما السماس��رة نظ��ام اس��تمراريةأ() واليعت��برون التأمين عمليات إلنتاج عقود بالشركات يربطهم

منهم كل يعت��بر بل بالش��ركة العاملين من عمل بعقد ع��امال كامل يتقاضى يق���دمها ت���أمين عملية كل أن . أى بالقطعة س��جل فى مس��جلين يكون��وا أن يجب . وه��ؤالء عنها حقوقه

على للرقابة المص��رية الهيئة ل��دى والسماس��رة المنتجين. التأمين

بالجه��از للعمل مالية فئ��ات على معي��نين م��وظفين وج��ودب() منهم . كل مالية درج���ات ويش���غلون للش���ركة االنت���اجى

يتقاضى أج���را عن المس���تحقة العم���والت بخالف ش���هريا. يقدمها التى التأمين عمليات

قس���مين الى تقسم الت���أمين عملي���ات انت���اج تكلفة وأص���بحت: أساسيين

: األول القسم إما تص��رف أساس��ية عمولة عملي��ات عن ش��هر كل نهاية أو ف��ورا. االنتاجى الجهاز عضو يقدمها التى التأمين : الثانى القسم الش��هرى األجر منها يستبعد العام نهاية فى تصرف تكميلية عمولة

على مايزيد ص��رف له ويس��تحق االنتاج بجهاز العامل تقاضاه الذى. شهرى أجر من العام طول ماتقاضاه مجموع ك��ان سواء واحدة التأمين عمليات تكلفة فإن الصورة كانت ومهما العملي��ات منتج أو سمس��ارا مم��يزات . كل مالية فئة على موظف��ا

ل��درجات ال��ترقى إمكانية فى تنحصر مالية فئ��ات على المعي��نين اثبت كلما الوظيفية الالئحة فى أعلى أن الى ، عمله فى نجاح������ا الع��املين من ع��دد على االش��راف فيت��ولى معين لمس��توى يصل

يعتبر وهنا بالجهاز الش��هرى أج��ره كل أو الش��هرى أجره من جزءا

27

التكميلية العمولة يس�تحق الحالة ه�ذه وفى االش�راف له�ذا مقابال. العام نهاية فى كاملة

: االنتاجى بالجهاز المتعلقة الخدمات7-12-6 أن الق����ول يمكن وبالتبعية االنت����اجى الجه����از وضع يتضح س����بق مما

: اآلتى فى تنحصر له الالزمة الخدمات توف��ير فيجب ميدانية طبيعة هى الجه��از عمل طبيعة أن باعتب��ارأ()

: وهى عمله آلداء للجهاز الالزمة االدارية الخدمات مختلف

ومث��ال مس��اعدة أجهزة من ومايتبعها التأمين وثائق إصدار إدارات: ذلك

. الحياة على التأمين راغبى على للكشف طبى جهاز-1 الت��أمين قبل المختلفة األخطار لمعاينة متخصصون معاينون-2

والس���يارات والس���طو الحريق تأمين���ات أن���واع فى عليها. وخالفه

وذلك ، بتع��ويص المطالبة عند المس��تحقة التعويضات إداراتب() تق��دير مع��اينو هؤالء أهم ومن ضده المؤمن الخطر يتحقق عندما

والت��أمين والس��طو والح��وادث الحريق فى واألض��رار الخس��ائر ك�ان س��واء بالنقل الخاص تأميني��ا أو بحري��ا أو بري��ا وك��ذلك جوي�ا. السيارات لتأمين بالنسبة

: قسمين الى هؤالء ينقسم الغالب وفى. بالشركة االداريين العاملين من قسم-1 التعويضات تسوية فى الخبرة يزاول آخر قسم-2 عن مس��تقال

الخسائر. تقدير مكاتب أو الجدول كخبراء الشركات

الس��ابقتين اإلداري��تين عن دورها اليقل وال��تى الحس��ابات )ج( ادارة أعماله كانت فكلما

تامة االنتاجى بالجهاز العاملين وحسابات منظمة ذلك كان بأول أوال يسعى أو االنتاجى الجهاز عضو اليتعطل حتى أفضل

ممايعطله المختلفة الش��ركة أقسام بين مستحقاته على للحصول فى يقدمه أن يمكن ال���ذى المجه���ود م���دى من ويقلل عمله عن

. تأمين عقود صورة أن ذلك على ت��رتب كاملة بخ��دماتها المذكورة االدارات قامت فإذا ممكن حد ألقل الش��ركة مك��اتب فى االنت��اج عنصر بق��اء مدة تقل

على والحص��ول للس��عى االنتاج بعملية القائم وقت أتسع وبالتبعية. العمالء ومقابلة التأمين عمليات

: التأمين شركات هيكل7-12-7

28

: أساسيين قسمين الى التأمين شركات فى اإلدارى الهيكل ينقسم الإلصدار من االدارية الشركة أعمال بجميع يقوم إدارى : قسم أوال

. وخالفه والمعاينات والتعويض لخدمة مجن��دة أنها الت��أمين ش��ركات فى االدارية األجه��زة وتعت��بر المختلفة للخ��دمات تأديتها بالتبعية ذلك يعكس حيث االنتاجى الجهاز. تنتجها التى السلعة يشترون الذين للعمالء

المنتج��ات وتس��ويق بإنت��اج يختص ال��ذى وهو انت��اجى : قسم ثانيا. المختلفة التأمينية

فروعها أو الش��ركة مقر خ��ارج أعماله أغلب جه��از وهو وراء س��عيا. التأمين خدمة لتسويق العمالء

: من ويتكون. الكبرى المدن داخل انتاجية وحداتأ() ممثل ف��رع وبكل الدولة جه��ات مختلف فى للش��ركة فروعب()

الجه��از أعض��اء بج��انب االدارية باألعم��ال للقي��ام االدارى للجه��از. بالفرع االنتاجى

ش��ركة لكل للغاية ه��ام جهاز االنتاجى الجهاز أن يتضح سبق مما اليت��أتى وبدونه سلعتها ومسوق الشركة هذه واجهة وأنه ، تجارى تأمين

. تنتجها التى السلع وتسويق بأعمالها القيام التجارى التأمين لشركات التجارى التأمين شركات تهتم لذلك اهتماما العناصر بإختيار بالغا

االمكاني��ات كل توف��ير على تعمل كما ، اإلنت��اجى بجهازها تعمل ال��تى الواجهة هو يعت���بر حيث الجه���از طريق عن س���لعتها لتس���ويق الالزمة. السلعة مستهلكى لدى الشركة ألعمال

المنتجين تدريب 8 7-12 يوجد الع��الم فى الت��أمين شركات أغلب فى للش��ركة خ��اص معهد دائم��ا

أخ��رى عناصر أى به يقبل أن يمكن كما ، االنت��اجى الجهاز أعضاء لتدريب. التدريب تكاليف سداد مقابل أخرى شركات تدربها أن تريد

: هى مستويات ثالث على التدريب ويكون : المبتدئين تدريب برامج-1

وذلك ، العمل فى المبت��دئين ت��دريب على ال��برامج ه��ذه تش��تملالتالية: الطرق إحدى باستخدام

التأمينية الخدمة تس��ويق وكيفية الت��أمين م��واد فى محاض��راتأ() عمله من وتمكنه المنتج تس���اعد ال���تى الن���واحى ومختلف

. امتحانات وأداء والمذاكرة باالستماع وذلك ت��أتى لو داخلية تليفزيوينة دائرة طريق عن تليفزيونية أفالمب()

يتم ال��ذى بالمعهد تع��رض سينمائية أفالم طريق عن أو ذلك. فيه التدريب

29

أو أس��بوعين لم��دة قص��يرة لفترات تكون البرامج هذه ش��هرا أو واقعية ح��االت تع��رض بنوعيها األفالم وه��ذه األك��ثر على

الس��لعة ع��رض وط��رق العميل مقابلة كيفية ت��بين توض��يحية تبقى المرئية الص����ورة أن حيث ، األخ���رى والن����واحى عليه

. بالذاكرة

ال���دائرة طريق عن عرضه مع للمت���دربين عملى ت���دريبج() المش�����اهدة طريق عن أو وجودها ت�����وفر لو التليفزيونية ح��والى المبت��دئين ب��رامج تس��تمر الغالب . وفى والمالحظة

. أشهر ثالثة

: الخدمة حديثى تدريب ( برامج 2 ) م���دة تتعد لم ال���تى العناصر تلك الخدمة بح���ديثى ويقصد

الس��تكمال يحت��اجون . وه��ؤالء س��نوات خمس بالش��ركة عملها تخطيط يتم وقد ، والمهنى العلمى تكوينهم " واحدا" م��رة برنامجا

لتدريبهم عام كل ف��روع من ف��رعين أو فرع على تشتمل ما وغالبا. التأمين

: المنتجين قدامى تدريب ( برامج 3 ) س��نوات ثالث أو س��نتين كل تنش��يطية دورات تعت��بر الدورات هذه

ظهر ما أح��دث خاللها من يعرض أن هدفها أسبوعين مدتها وتكون. جديدة تأمينية معلومات أية مع التسويق طرق من

: التالية بالنواحى االهتمام من فالبد ، ثماره التدريب يؤتى وحتى الت��دريب وس��ائل أح��دث وادخ��ال المتبعة الت��دريب ط��رق أ-

ومساعداته أوال. بأول ب��الألجهزة للعمل الص��الحة العناصر اختي��ار أهميةب-

من وتط��ور ، المس��تجدات اس��تيعاب تس��تطيع ح��تى االنتاجية. عملها

الخ��برات ذوى المنتجين ق��دامى بت��دريب االهتم��ام - ض��رورة ج العلمى للتح���ديث حاجة فى يكون���ون وال���ذين العملية الطويلة

. المستمر: اآلتى نجد فإننا مصر فى التدريبية الناحية لهذه وبالنسبة

ع��دة من إنش��اؤه تم المنتجين لت��دريب معهد الت��أمين ش��ركات لدى أن أو العامة الثانوية على للح��ائزين به بااللتح��اق وس��محت مضت سنوات

. مايعادلها: اآلتى يالحظ المعهد هذا وعن ن��واحى فى محاض��رات تك��ون أن التع��دو بالمعهد الدراسة (1)

. وجيزة لفترة متعددة

30

بها س��يلحق ال��تى للش��ركات العملى بالت��دريب يعهد المعهد (2)تدريبها. الجارى العناصر

المس��تمر الجهد ب��ذل ينبغى للمعهد تتق��دم ال��تى النوعيات (3) لتحسينها السوق. . لحاجة طبقا

: التأمين منتجى تدريب دوافع7-12-9: الحديث للمنتج بالنسبة-1

. يزاوله الذى العمل بحقائق االلمام الى حاجتهأ() م����الم إذا األولى المرحلة فى بالي����أس الش����عور مقاومتةب()

. له المحددة االنتاج أرقام تحقيق من يتمكن ح��تى للس��وق خروجه عند بال��ذات المش��ترك للعمل حاجتهج()

. العمل ممارسة من يتمكن إم���داده( )د والكتيب���ات وب���الكتب المهنة فى جديد بكل دائم���ا

. التقدم استمرار على تساعده التى والنشرات: زمنية فترة العمل مارس الذى للمنتج بالنسبة-2

المنتج س��بيل فى تقف ال��تى المشاكل بعض االنتاج مدير مايصادف عادة: ومنها التدريب بمستوى واالرتفاع إزالتها على العمل وعليه القديم

بعض يس��اور ال��ذى اإلحس��اس وهو ، باإلهمال المنتج شعورأ(). انتاجهم معدل يقل عندما القدامى الجهاز أعضاء

. المنتجين لقدامى التشجيع الى الحاجةب() انخف��اض ،أى الت��أمين بيع عملي��ات ممارسة مستوى ضعف) ج(

اآلداء. مستوى

التدريب الى يحتاج وذلك ، جديدة أسواق دخول الى الحاجة) د(. فيه والدخول السوق اختيار كيفية على

، المهنة عن ال����ذهنى االنص����راف)ه�( ق����دامى مايصاب فكثيرا اليه يدفع حيث بذلك المنتجين . الملل أحيانا

االنت��اج م��دير بها يق��وم أن ال��واجب الرعاية أهمية تظهر ذلك لكل بتنمية المس��تمر واالهتم��ام ، له الت��ابع االنت��اجى الجه��از ألعض��اء. أعضائه قدرات

.

31

32