G io r g io N a r d o n eEl arte de la estratagemaCmo resolver problemas difcilesmediante soluciones simplesTraduccin: M a ra Pon s Ira z a z b a lHerderIndiceTtulo original: Cavalcare Ja propria tigreTraduccin: Maria Pons IrazazbalDiseo de la cubierta: Dani Sanchis 2008, Adriano SaJani Editore S.p.A., Miln2013, Herder Editorial S. L., BarcelonaISBN: 978-84-254-3119-7La reproduccin total o parcial de esta obra sin el consentimientoexpreso de los titulares del Copyright est prohibida al amparode la legislacin vigente.Imprenta: LiberdplexDepsito legal B - 20.363 - 2013>Printed in Spain - Impreso en EspaaHerderwww.herdereditorial.comP r l o g o .....................................................................................9P r im e r a pa r t eLa tradicin............................................................13El arte de Metis: astucia, audacia y habilidad.....15El arte de la guerra: vencercon el mnimo esfuerzo....................................20El arte de la persuasin: inducir al cambio..........26S e g u n d a pa r t ePremisa...................................................................3 5Las estratagemas esenciales..................................3 6Surcar el mar a espaldas del cielo......................3 6Mentir diciendo la verdad..................................40Partir despus para llegar antes.........................44Enturbiar las aguas para que floten los peces....48Si quieres enderezar algo, primero aprendea retorcerlo an ms......................................51Circular contra lineal, lineal contra circular....54Matar a la serpiente con su propio veneno......5 8Apagar el fuego aadiendo lea........................61Hacer subir al enemigo al desvny luego quitar la escalera................................68Crear de la nada.................................................72La estratagema del truco revelado........... .........77Cambiar constantemente siendo los mismos....80Vencer sin combatir...........................................86B i b l i o g r a f a ...........................................................................89PrlogoCabalgar el tigre es una imagen metafrica: conseguirhacer algo aparentemente imposible. Cmo se puede convencer a un tigre para que se deje cabalgar? La empresaparece ardua, por no decir absurda.Sin embargo, si nos libramos de la jaula de la lgicaordinaria, de la racionalidad y del llamado sentido comn, cabalgar el tigre resulta no solo posible sino tambinfactible. Este libro pretende justamente explicar el artede resolver problemas complicados mediante solucionesaparentemente simples. Este arte no contempla recurrir averdades tranquilizadoras, esto es, conocimientos definitivos acerca de la realidad que nos rodea y de la relacinque mantenemos con ella, sino que considera ms bienel uso de estratagemas que violan el sentido comn y lalgica racional.Permtame el lector que presente un ejemplo muyilustrativo: en 1930, en una pequea ciudad a orillas delDanubio, ocurri un hecho del que los diarios de la pocadieron destacada informacin. Un joven con intencionessuicidas se arroj desde un puente; a los gritos de los testigos presenciales acudi rpidamente un gendarme, quien,en vez de lanzarse al agua, empu el fusil, lo apunthacia el joven y grit: Sal de ah o disparo!. El hombreobedeci y sali del agua.9No creo que aquel gendarme hubiera estudiado el artede las estratagemas ni las paradojas de la persuasin, y sinembargo realiz espontneamente un acto paradjico quefuncion a la perfeccin como estratagema de Apagarel fuego aadiendo lea.Por otra parte, la historia de la humanidad est llenaPRIA4ERA PARTEde estratagemas capaces de invertir rpidamente el desenlace de una situacin: basta pensar en Ulises y su caballo deTroya, que representa la esencia heroica de la inteligenciaestratgica.Espero ser capaz de introducir al lector en esta realidadaparentemente mgica, en la que el secreto es que no haysecreto, sino solo sutiles habilidades. Como afirma AldousHuxley: La realidad no es lo que nos ocurre, sino lo quehacemos con lo que nos ocurre.10La tradicinEl arte de la estratagema forma parte del mundo de losseres vivos: basta observar a los animales y a las plantaspara captar mltiples estrategias de supervivencia y estratagemas de defensa y de ataque. El hombre, gracias asu inteligencia, no ha hecho ms que mejorar lo que lanaturaleza le pone continuamente ante los ojos. Hablarde estratagemas que permiten obtener el mximo efectocon el mnimo esfuerzo no es en absoluto un ejerciciointelectual; la inteligencia y la creatividad aplicadas a lagestin estratgica de la vida forman parte de esa sabiduraque gua siempre a los seres humanos en la consecucinde sus propios objetivos, en la superacin de sus propioslmites y en la mejora de sus propias capacidades. Paraexplicar esta sabidura he optado por exponer brevementelas tres tradiciones fundamentales que exaltan el valor yla utilizacin de estratagemas como instrumento esencialpara la consecucin de los fines: El arte de Metis, o sea,la tradicin griega del culto a la astucia, a la audacia y a lahabilidad; El arte de la guerra, o la tradicin china de losmtodos para vencer con el mnimo esfuerzo; El arte dela persuasin, o el estudio de las tcnicas retricas parainducir a las personas a cambiar.13Las tres tienen en comn la ausencia de una rgidabase terica: su esencia reside exclusivamente en su aplicacin eficaz.Invito al lector a que me siga en este recorrido porel antiguo arte de la estratagema, puesto que, en estecaso, mirar hacia atrs nos permite ver lo que tenemosdelante.El arte de Metis: astucia, audaciay habilidadMetis era la divinidad griega que representaba la astucia,la sagacidad y la capacidad de inventar estratagemas paraobtener el mximo resultado con el mnimo esfuerzo. Era lainspiradora del arte de la navegacin, de la caza y de la pesca,de la fabricacin de armas y de las estrategias de guerra, ascomo de la negociacin poltica y de la seduccin. Cuentala mitologa que incluso el propio Zeus envidiaba tanto lasextraordinarias habilidades de Metis que acab devorndola, a fin de apropiarse de todas aquellas capacidades.En realidad, en la Grecia antigua el arte de Metisparta, de un conjunto de estratagemas inferidas de laobservacin de las estrategias de algunos animales paracapturar las presas o defenderse de los depredadores; elarte se desarroll luego como habilidad especficamentehumana para alcanzar los objetivos deseados.Se recurra a trucos o artificios que permitieran superar los obstculos cada vez que haba que afrontar una situacin aparentemente insuperable, como la navegacin enaguas y corrientes peligrosas, o la batalla contra un ejrcitomucho ms numeroso. Alejandro Magno, por ejemplo,condujo a la victoria a su ejrcito, cinco veces inferior ennmero al persa, gracias a su astucia de estratega y a suaudacia de caudillo.15Para obligar a sus soldados a realizar actos heroi'eos, Alejandro mand quemar sus propias naves, de estemodo si las tropas queran regresar a casa tendran queconquistar las naves del enemigo. Poniendo a sus soldadosen una situacin sin retorno, consigui obtener victoriasespectaculares.Como veremos ms adelante. Alejandro no solo eraun caudillo genial: tambin en su vida privada supo utilizarestratagemas eficaces y creativas para superar las dificultades. Y no debemos olvidar su amor por la sabidura y elconocimiento, que lo llev a fundar la mayor bibliotecade la Antigedad en la ciudad que todava conserva sunombre: Alejandra, en Egipto.Menos heroica, por supuesto, pero eficaz y no superada, es la estratagema para capturar pulpos. Los pescadores, inspirados en el arte de Metis, sumergan en lasaguas del Mediterrneo pequeas vasijas de terracota decuello estrecho, sujetas con una larga cuerda. El pulpo lsconfunda con un refugio y se meta dentro. Los pescadoresno tenan ms que sacar a la superficie las vasijas, tras unashoras de inmersin, para obtener su ansiado botn. Todavahoy se utiliza con gran xito este tipo de pesca.Sobrecogedora, pero determinante, puede parecer lasabidura de Metis en la historia que nos relata Plutarco.Cuenta el historiador que en la antigua ciudad deMileto se produjo un fenmeno extrao y espantoso: muchachas jvenes y hermosas se suicidaban como empujadaspor una fuerza oscura. Una se arrojaba de una roca, otra secolgaba o se clavaba un pual en el corazn: pareca queun aire envenenado indujera a las muchachas de la ciudada cometer estos actos contra ellas mismas. De nada habanservido los esfuerzos de las familias o las palabras del con16sejo de los sabios: la cadena de suicidios prosegua inexorablemente. El gobierno de la ciudad decidi entonces pedirconsejo a un anciano sabio que viva retirado en las colinas.El hombre le dio al Consejo de la ciudad una indicacinsorprendente: Promulgad un edicto anunciando que deahora en adelante el cuerpo de toda doncella suicida serexpuesto, desnudo, hasta la putrefaccin en la plaza delmercado. Los suicidios cesaron de inmediato. La estratagema haba tenido xito.El hecho de haber desplazado la atencin de las aspirantes a suicidas del deseo de morir a la imagen de supropio cuerpo expuesto pblicamente hasta la putrefaccin produjo el mgico efecto de contener su impulsomalsano.El arte de Metis era una forma de conocimiento operativo que careca de todo prejuicio fidesta o ideolgico:una sabidura prctica, sntesis de brillantez creativa y habilidad material. No es casual que los dos personajes quemejor representan esta tradicin sean Ulises y AlejandroMagno, ambos caudillos heroicos y a la vez investigadores yestudiosos. El primero se pierde precisamente a causa de sused de saber; se cuenta que Ulises nunca regres a su casatras haber cruzado las Columnas de Hrcules, empujadopor sus ansias de conocimiento. O sea, tras haber sobrepasado los lmites del tranquilizador mar Mediterrneo paraconocer el ocano ilimitado.El segundo encarna el espritu del indmito caudillocapaz de inventar estrategias imprevisibles, del conquistador que estudiaba a fondo el saber de los pueblosanexionados a su reino y asimilaba lo mejor de l. Ensu biblioteca, decenas de miles de pergaminos, adecuadamente preparados y dispuestos para la conservacin y17la consulta por parte de los estudiosos nombrados porAlejandro, recogan y custodiaban el conocimiento de lospueblos y de las tradiciones ms diversas. Un autnticotesoro de sabidura sincrtica, esto es, de conocimientono limitado por rgidas ortodoxias, sino impulsado porel deseo de conjugar lo mejor de las distintas formas deexperiencia humana.Desgraciadamente, el arte de Metis, que sigui prosperando como filosofa pragmtica hasta el nacimiento delImperio romano, fue sustituido por la verdad absolutade la filosofa platnica, en la que fe religiosa y ciencia sesuperponen la una a la otra sacrificando la sabidura aldogma, y la gran biblioteca de Alejandra, que simbolizaba esa tradicin de conocimiento, fue quemada por loscristianos, que la consideraban sacrilega. Por otra parte, lainteligencia estratgica y la sabidura no pueden ser esclavasde ningn poder absoluto, puesto que precisamente esevnculo las privara de la linfa vital representada por la totallibertad de pensamiento, imaginacin y eleccin*No es casual que el trmino hereja, con el que lasreligiones monotestas y los poderes inspirados por ellasestigmatizaban y condenaban a quienes no respetaban laverdad absoluta, signifique etimolgicamente posibilidadde eleccin. El hroe sabio de la tradicin griega es herticopor excelencia, indmito, se encuentra vido de conocimientos y es capaz de actos extraordinarios. Su genialidad a lahora de hallar vas de salida incluso en las situaciones mscomplejas reside precisamente en la habilidad para pensary actuar ms all de lo normal. Unos milenios ms tarde,William James, uno de los fundadores de la moderna psicologa, afirm: El genio no es otra cosa que la capacidadde observar la realidad desde perspectivas no ordinarias.18A la pregunta de un periodista sobre cul era la diferencia entre el genio y la inteligencia normal, AlbertEinstein respondi: Una persona inteligente, cuando lograencontrar una aguja en un pajar, se detiene satisfecha,en cambio, el genio sigue buscando para encontrar unasegunda, una tercera y, si es posible, una cuarta.El arte de la guerra: vencercon el mnimo esfuerzoCuentan que durante la Edad Media un estratega militarchino fue husped de un prncipe europeo. Durante su estancia tuvo ocasin de participar, en calidad de husped dehonor, en uno de los muchos torneos caballerescos. Estosenfrentamientos no eran un simple pasatiempo, porque amenudo gracias a ellos se evitaban conflictos y se decidanlos matrimonios de jvenes princesas o nobles damas quehaban enviudado. Su importancia sobrepasaba en muchola mera expresin caballeresca.El sabio estratega chino pregunt a su amigo el prncipe cmo funcionaba el leal combate. Este le expliccul era la simple regla: cada prncipe situaba en el campode batalla a sus tres mejores campeones, que deberan batirse en duelo: el equipo que saliera victorioso en mscombates sera proclamado vencedor.El maestro chino medit unos instantes y luego sugiri al prncipe: Querido amigo, permteme un consejo:haz que se enfrenten tu tercer campen con su primercampen, tu primero con su segundo y tu segundo consu tercero. Perders el primer encuentro pero vencers enlos otros dos. Y as fue.Este ejemplo ilustra a la perfeccin la filosofa chinade la estratagema, decididamente menos heroica que la20griega, pero precisamente porque es menos vistosa resultaen algunos casos an ms eficaz. Como aclara en sus trabajos Franis Jullien, uno de los ms brillantes sinlogos,la diferencia sustancial entre el arte de la estratagema de latradicin griega y el de la tradicin china reside justamente en que para la cultura china la estratagema ha deser lo menos evidente posible y sus efectos han de parecernaturales. La imagen del sabio chino est muy alejada dela del hroe griego: el chino permanece oculto detrs de laexhibicin, sus estrategias son siempre veladas, como losmovimientos del dragn que se confunden con las nubes.Esta es su imagen metafrica.La antigua tradicin china representa la quintaesenciadel arte de la estratagema para resolver problemas de todotipo, no solo las cuestiones militares. Su tratado ms famoso, El arte de la guerra del maestro Sun Tzu, desde hacesiglos sirve de gua para la gestin del poder y de las relaciones y es un manual de metodologa de problem solving. Enlos ltimos decenios se ha popularizado en Occidente entredirectivos, grandes industriales y polticos. No obstante,desde mi punto de vista, la mejor expresin del pensamiento estratgico chino est representada por un texto menos conocido, Las 36 estratagemas. Este fascinante manual,redactado al parecer por unos monjes guerreros, resume en36 frmulas expresadas por medio de aforismos y metforas los distintos tipos de estrategias fundamentales,y representa a la vez la aplicacin prctica de las categorasfundamentales de la filosofa china: los elementos durosy blandos, la accin directa e indirecta, el ataque yla defensa, lo lleno y lo vaco y sus transformacionesrecprocas. El lenguaje a travs de imgenes es alusivo yevocador, incentiva el pensamiento estimulndolo y no21forzndolo. Los enunciados se infiltran en el pensamientodel lector como el agua de una fuente, penetran en l y lofertilizan. Cada una de las 36 estratagemas tiene mltiplesaplicaciones, porque es una frmula adaptable a circunstancias y situaciones diversas. Dicho de otro modo, el libroofrece los criterios bsicos para la creacin de soluciones yno rgidas recetas preparadas de antemano. Ciertamente, esun texto ms difcil que el de Sun Tzu o que las Estrategiasmilitares de Sun Bin, otro conocido estratega de la tradicin china, porque su lenguaje es metafrico y a menudocrptico. Pero esto es lo que lo convierte precisamente enuna especie de prisma, que refleja distintos colores segncomo se mire. Este tipo de conocimiento prctico, basadoen la eficacia y no en la observacin a priori, anticipa enunos cuantos milenios la moderna lgica y metodologa dela investigacin cientfica. Para la antigua sabidura chinano existe el concepto de Verdad, es ms, hay que evitarcualquier idea preconcebida porque es limitadora. Enpalabras de Lao Ts: La nica constante es el continuocambio. Las observaciones cambian segn las perspectivasadoptadas y nuestras estrategias han de adaptarse siemprea las circunstancias y a las ocasiones. Como el agua quetodo lo vence porque se adapta a todo. La Verdad coincide con la eficacia, pero esta no puede fijarse comoconcepto abstracto porque es a su vez fruto constante dela aplicacin. Efectivamente, la advertencia de Confucioes: Estudiar y aplicarse continuamente.La fuerza por s misma no iguala al saber; ni esteltimo es igualado por el ejercicio. Sino que la verdaderafuerza se obtiene sumando saber y ejercicio.Un ejemplo magistral de la aplicacin de este principio es el mito de Yu el Grande, quien, teniendo que enfren22tarse de muy joven al cclico, y hasta entonces no resuelto,problema de las riadas e inundaciones que amenazabanperidicamente su reino, hall una brillante solucin. Adiferencia de su padre y de sus antecesores, no orden a sussbditos que construyeran diques cada vez ms imponentespara contener las aguas del ro Amarillo, que acababansiempre desbordndose por la fuerza del agua, sino queorden excavar profundas hoyas, fosas y canales en torno ala ciudad. Los sbditos obedecieron y cuando se produjo lariada vieron cmo el agua penetraba en las hoyas y enlas fosas para fluir luego por los canales sin causar daoalguno. Pero se maravillaron ms an cuando el joven Yules mand construir en los canales extraos mecanismoscon grandes aspas en el interior de un crculo que la fuerzadel agua haca girar, es decir, molinos de agua. Gracias aesa energa capturada, fue posible moler con facilidadel arroz y otras materias primas.Yu, que fue llamado el Grande precisamente por estaempresa, encarnaba el arte de vencer al enemigo sin oponerse a l, sino capturando su fuerza para utilizarla encontra suya. No solo salv su reino de las inundaciones,sino que captur la fuerza del agua del ro Amarillo yla utiliz con fines beneficiosos.Transformar el husped no invitado en anfitrin ycrear el vaco para hacer entrar en l lo lleno. Estas dosestratagemas pueden aplicarse a cualquier situacin de lucha: no se opone fuerza contra fuerza, sino que se desva lafuerza del adversario para golpearle despus cuando se halladesequilibrado e indefenso. Ese mismo principio puedeser utilizado para resolver problemas de otra naturaleza,como hizo Yu el Grande al transformar una fuerza naturaldestructiva en constructiva.23La magia aparente de las antiguas estratagemas chinas reside en su capacidad de ser aplicadas a realidadescompletamente distintas y en su caracterstica de centrarsenicamente en lo que es necesario para producir el cambiodeseado. Nada ms que esto. Nada superfluo. Ningngasto de energa. Pura eficacia y eficiencia.Desgraciadamente, esta refinada tcnica del arte decombatir no se aprovecha debido a un prejuicio intelectual,en virtud del cual se considera que este saber solo interesaa los fanticos de la violencia. Esta actitud esnob no tieneen cuenta para nada que, a propsito del arte de la guerra, elmaestro Sun Tzu afirma que el mejor luchador es el quees capaz de vencer sin combatir.En otras palabras, saber combatir hace que uno esttan seguro y se sienta tan capaz de controlar la relacincon el adversario que la mayora de las veces consiguealcanzar su objetivo sin llegar al choque fsico o armado.Para el sabio, combatir nunca es bueno, solo hay quehacerlo cuando no queda otra solucin. Sun Bin, otraimportante figura de la sabidura china, afirma: El quese complace en la guerra ser inevitablemente destruido, yel que es atrado por la victoria ser humillado. La guerrano ha de constituir un placer y la victoria no aporta beneficios.A los pensadores occidentales les cuesta mucho captarla fecundidad de la antigua sabidura oriental porque carece de base terica: es pura lgica de la intervencin.El arte de la estratagema fue durante siglos el fundamento de la cultura china. Con la llegada'de la ideologamaosta, este arte fue desterrado. El propio Mao defini ladivulgacin de este arte como nocivo para la sociedad ycensur todos los libros que trataban de este conocimiento.24Incluso la Biblioteca Imperial tuvo como destino la hoguera. El famoso Libro Rojo sustituy todo saber.El conocimiento y la habilidad estratgica son temidospor los poderes autoritarios y represivos, que desearanmantener su monopolio absoluto. Afortunadamente, elsaber estratgico contiene en s mismo la capacidad deescapar a cualquier control, porque por su naturaleza no sedeja apresar por ideologas, ni por religiones ni por poderespolticos. Su esencia lo hace inmune a esos contagios. Lafidelidad al conocimiento estratgico nos hace infieles acualquier ortodoxia.El arte de la persuasin:inducir al cambioUna de las paradojas ms famosas de la filosofa occidental es la que dio lugar a un giro fundamental enel desarrollo del pensamiento. Scrates, el inventor delmtodo dialgico, tuvo que recurrir a un artificio retricopara que sus conciudadanos atenienses lo tomaran enconsideracin. Declar que sus intuiciones se las sugeraun daimon que por la noche se le apareca en sueos,utilizando la creencia popular en los orculos para introducir sus ideas, las cuales seran a priori rechazadas porprovenir de un simple ser humano. La razn parte de loirracional.Unos decenios ms tarde Aristteles, tras haber escrito muchas pginas de crtica contra la retrica de lossofistas, afirma, siguiendo exactamente el mtodo sofista,que, si quieres persuadir a tu interlocutor, tienes que hacerlo utilizando sus mismos argumentos.No debemos sorprendernos por esto, ya que desdesiempre el arte de la persuasin ha sido criticado y utilizadoal mismo tiempo por sus mismos detractores. Por otraparte, saber persuadir significa concretamente inducir acambiar de opinin y de conducta: un poder ambicionadodesde siempre no solo por los polticos y caudillos, sinopor todo el que quiera adquirir la habilidad de convencer26a los dems en las negociaciones, en los negocios y en losasuntos amorosos.Como afirma Gorgias el sofista: La palabra es ungran soberano, que con un cuerpo pequesimo y totalmente invisible realiza acciones absolutamente divinas.Puede, en efecto, hacer cesar el miedo, eliminar el dolor,provocar la alegra y aumentar la compasin. Y aade:Los hechizos inspirados por medio de las palabras seconvierten en creadores de placer y eliminadores de la tristeza. Pues, mezclada con la opinin, la fuerza del encantamiento del alma la hechiza, persuade y transporta porsu seduccin.El arte de la persuasin afecta tambin a la relacinde cada uno de nosotros consigo mismo, esto es, el modocomo nos persuadimos para creer en algo o nos forzamosa percibir las cosas desde perspectivas distintas respecto alas adoptadas anteriormente. Existen, por tanto, una persuasin dirigida al otro, la manipulacin, y una dirigidaa uno mismo, o sea, el autoengao.Estas dinmicas, vehiculadas a travs del lenguaje queutilizamos, son fenmenos inevitables, porque son efectosde la comunicacin. Del mismo modo que es cierto quees imposible no comunicar (Watzlawick, 1995^), tambines cierto que es imposible no estar influidos por la comunicacin. Esto significa que, conscientes o no, cuandointeraccionamos con alguien estamos influyendo constantemente en l, del mismo modo que l nos influye anosotros. Esto tambin es vlido cuando nos relacionamoscon nosotros mismos, en los momentos de reflexin ode emocin intensa. La diferencia estriba en el grado deinfluencia, en si somos sujetos pasivos o activos de esteproceso y si este acto es deliberado o inconsciente.Dicho de otro modo, siendo los procesos de persuasininevitables en la interaccin humana, resulta determinanteser capaces de usarlos de manera eficaz. No hay actividaden la que no existan dinmicas de comunicacin, y el lenguaje en sus distintos aspectos invade cualquier rincn denuestra existencia. Todo esto explica que, desde la Antigedad, los maestros de la persuasin hayan sido siempretan importantes y tan buscados. Como afirmaba Gorgiasen su conocida sentencia: La palabra que ha persuadidoa un alma coacciona a esa alma a cumplir los dictados y aconsentir en los hechos. Gorgias vivi ms de cen aos ysigui estudiando, enseando y exhibiendo su arte retrico.A l fue dedicada incluso una estatua de oro macizo, erigidacerca del orculo de Delfos, en reconocimiento de la famaadquirida y de la importancia atribuida a sus enseanzas.Sin embargo, tanto el arte de Metis como el de la guerray el de la persuasin fueron objeto de condena y de censura.Durante muchos siglos, su arte fue estigmatizado comoprerrogativa de bribones y embaucadores. La filosofa occidental, as como la moral fuertemente idealista, impusieronla tica de la Verdad, esto es, la prescripcin de fidelidada los principios de decir siempre la verdad y a los dictados de la lealtad frente a la propia fe. Esta postura tericacondena moralmente el uso de la retrica de la persuasincomo si fuera algo necesariamente maligno: la mano deldiablo en oposicin a la mano de Dios. Lo curioso es que,al igual que Aristteles, muchos de los grandes detractores del arte de la persuasin utilizaron sus refinadas armaspara convencer a la gente para que condenara dicho arte.El caso ms emblemtico es el de Pascal, quien, paraconducir de nuevo a los cristianos a la Verdad de Dios trasel controvertido perodo de la venta de indulgencias,28utiliza en sus Pensamientos artificios retricos propios deun equilibrista. Como la famosa apuesta: Pascal afirmaque entre creer y no creer en la existencia de Dios y en elms all catlico es mucho ms conveniente creer, porquesi el ms all no existe, perders; pero si existe y no hascredo en l, lo habrs perdido intilmente.Con ese artificio retrico Pascal incita a la opcin racional de creer en algo irracional. Por otra parte, muchoantes que l, todos los profetas de las grandes religionesrecurrieron abundantemente al arte de la retrica: lasparbolas de Jesucristo son obras maestras de ese arte,as como las ancdotas de Mahoma, por no hablar delos enigmas y de las metforas de Buda. Al dirigirse a lagente, todos ellos utilizaron conocidas figuras del arte dela persuasin. Cualquier verdad, para ser creda, necesitaser transmitida de forma persuasiva.Desde siempre, el arte de la persuasin ha sido considerado peligroso porque es un sutil y formidable instrumento de poder, que es mejor no entregar a las masas,sino mantenerlo en manos de las lites que dirigen la sociedad. Pensemos que todo gran dictador ha sido un granpersuasor de masas, aconsejado a menudo por autnticosexpertos en psicologa de multitudes y de comunicacinde masas. Mussolini, por ejemplo, utiliz como asesor parasu propaganda fascista al mximo experto de la poca:Michele Orano. Este psiclogo social, discpulo de Tarde yLe Bon grandes estudiosos de la psicologa de masasguio al duce en la construccin de su estrategia de comunicacin. Y nos guste o no, durante el Ventennio el noventapor ciento de los italianos, como cita Willem Doise enuno de sus prestigiosos estudios, estaba de acuerdo conlos dictados fascistas.29El persuasor es un inventor de verdades, acta estratgicamente utilizando el lenguaje para construir realidades inventadas que producen efectos concretos. Unavez ms, como en los dos casos expuestos en los captulosanteriores, tenemos un arte y una escuela de pensamientoque no se dejan atrapar por ninguna ideologa, porque laesencia de la persuasin es la propiedad del lenguaje que,si se utiliza de una determinada manera, puede cambiarla percepcin de la realidad. En otras palabras, una realidadcambia segn la manera como es comunicada. Por tanto,quien es discpulo del arte de cambiar las cosas a travs delos modos de comunicarlas no puede ser fiel a ningunacreencia dogmtica. Considera que las ideas, las convicciones, las creencias y las fidelidades que guan las accionesde los seres humanos son nica y exclusivamente rgidospuntos de vista, producto de una forma de lenguaje tambin rgida.Gorgias demostraba esta afirmacin convenciendo asu pblico primero de una tesis y despus de su contraria,mediante un uso refinado de las palabras, de las metforas,de las antilogas y de las argumentaciones, en las que eraun verdadero maestro. Se deca que era capaz de respondera cualquier pregunta, no solo por su habilidad retricasino tambin por su inmensa sabidura. Protgoras, encambio, se haba especializado en la tcnica de hacer quesus interlocutores, mediante preguntas y comentarios a susrespuestas, incurrieran en contradiccin; esto ocurra almargen de su conciencia de haber sido persuadidos, demodo que procedan espontneamente a cambiar su postura cuando descubran que se haban contradicho. Gorgiasera un maestro de la persuasin mediante manipulacin,mientras que Protgoras lo era a travs de la induccin al30autoengao. En el primer caso las personas sufran la influencia directa del orador, en el segundo, tenan la impresin de haber llegado por s mismos a cambiar de opinin.El tercer sofista ms famoso, Antifonte, era una especie deprecursor de los psicoterapeutas estratgicos contemporneos: obtuvo, en efecto, un enorme xito en la curacinde los males fsicos a travs de la palabra. Cansado de estaactividad estresante, se dedic a pronunciar discursos enlos tribunales, convirtindose as en una especie de PerryMasn de la Antigedad. Fue precisamente su capacidadde influir en los juicios ante el tribunal lo que provoc supersecucin y condena a muerte.Tambin Protgoras, cuando estaba en la cima delxito, fue perseguido y obligado a huir, y sus escritos fueron destruidos. La retrica de la persuasin fue proscrita,pero encontramos constantes huellas de ella y de su evolucin en toda la historia posterior. Su rehabilitacin comodisciplina digna de reconocimiento cientfico no se produjo hasta el siglo xd, poca en que incluso se publicaronbreves manuales de retrica y estilo muy populares, comopor ejemplo El arte de tener razn, de Schopenhauer. Sonmuchos quienes todava hoy consideran la retrica de lapersuasin con recelo y temor. Reconocer a esa disciplinael poder de manipular opiniones y acciones de los sereshumanos desde luego no es tranquilizador, pero negar laevidencia es hacer como el avestruz, que, por miedo a vera su depredador, esconde la cabeza bajo la arena y acabade este modo siendo su vctima. Conocer el arte de lapersuasin reduce las probabilidades de convertirse en suvctima. Un instrumento no es bueno ni malo en s mismo,lo que lo hace bueno o malo es el uso que de l hacemos.Ai contrario, la capacidad de utilizar artificios retricos yestratagemas lingsticas mantiene nuestra mente entrenada para evitar las jaulas ideolgicas y las trampas de losautoengaos consoladores.Al igual que para el arte de combatir, tambin parael arte de comunicar se ha codificado una serie de tcticasfundamentales y estratagemas (Cialdini, 1984, Watzlawick,*2012) que pueden adaptarse a diversas circunstancias. Suaplicacin en los ltimos decenios es masiva en el campoempresarial, en la poltica, en la mercadotecnia y en lapublicidad, y en las ciencias mdicas y sociales. Para explicarlo hara falta ms de un volumen, pero puesto que lasestratagemas de la comunicacin tienen muchos puntos encomn con las de Metis o las de la guerra, en vez de ofrecer una exposicin he decidido presentar una especie desntesis de estas tres artes, que juntas constituyen un saberoperativo realmente excepcional. Una serie de estratagemasfruto al mismo tiempo de la astucia, de la audacia y de lahabilidad, de la sutil capacidad de obtener el mximo conel mnimo y del arte de persuadir. Una autntica sabiduraque permite afrontar del mejor modo posible las complejasdificultades modernas. Esto es, cabalgar el propio tigre.32SEGUNDA PARTEPremisaLa exposicin que presento a continuacin es una sntesiscompletamente personal de los miles y miles de estratagemas y artificios retricos existentes, que son productotanto de la tradicin como de su moderna aplicacin alos distintos contextos humanos. El trabajo ha consistidoen recopilar los criterios bsicos para el desarrollo de estratagemas especficas, as como para la formacin de lashabilidades estratgicas. Las trece estratagemas esencialespretenden ser algo as como frmulas aplicables a muchassituaciones distintas, a condicin, naturalmente, de quese comprenda su funcionamiento, porque solo as es posible su adaptacin a las diferentes circunstancias. Cadauna de las estratagemas no es una simple receta que hayque copiar, sino un principio que hay que aprender paraconstruir intervenciones ad hoc.El arte no consiste nunca en reproducir, sino siempreen interpretar.LAS ESTRATAGEMAS ESENCIALESSurcar el mar a espaldas del cieloLa primera de las 36 estratagemas seleccionadas sigue siendohoy en da la esencia del pensamiento estratgico. Haceralgo que produce efectos evidentes sin que nuestra accin sea advertida permite evitar la resistencia al cambioque queremos promover. Como hbiles prestidigitadores,debemos desplazar la atencin de los dems hacia otros detalles de nuestra actuacin que sean poco relevantes perocapaces de distraerlos, mientras a sus espaldas se realizanlas acciones importantes.En el arte de combatir se trata de la capacidad deengaar al adversario con movimientos que le obliguena determinadas reacciones de defensa o de contraataque,. para golpearle luego en el punto que ha dejado peligrosa-mente descubierto, o bien utilizar una tctica indirecta. Elarte consiste en distraer su atencin de lo que es realmenteimportante, o en hacer algo aparentemente inocuo pero queproduce, en cambio, grandes efectos.En el campo de la comunicacin, esto ocurre cuandose induce al interlocutor a prestar atencin a aspectos irrelevantes de nuestras argumentaciones presentados noobstante como fundamentales o a indicaciones quele obliguen a concentrarse en ciertos detalles, mientras loconvencemos de lo importante presentndolo como algomarginal. Una simple aplicacin de esta estratagema se produce cuando una hija quiere que su padre de ideas rgidas36le d permiso para volver a casa muy tarde. Le pedir alpadre consejo sobre algn asunto que para l sea realmenteimportante, por ejemplo, le expondr sus dudas acerca desus opciones acadmicas y de la incertidumbre que sienteante su futuro profesional. Luego, tras haber hablado unrato de estas cuestiones y una vez producido el efecto dehaber creado en l toda una serie de preocupaciones, lepedir permiso para llegar tarde aquella noche. La probabilidad de obtener el permiso ser muy elevada, porqueuna cosa que al padre le habra parecido importante si sela hubiese pedido directamente, ahora parece irrelevantecomparada con las otras cuestiones.Por otra parte, como escjriba Milton Erickson en 1930,refirindose a las tcnicas da induccin hipntica, las sugestiones indirectas funcionan mejor que las directas.El ejemplo ms sorprendente del poder de esta refinada estratagema es el que cita Oliver Sacks cuando explicael caso de un paciente suyo con graves lesiones neurolgi-cas que le causaban graves problemas al caminar. Un da, elfamoso neurlogo se acerc a l haciendo botar una pelotade tenis y le dirigi la palabrk mientras segua caminandoy haciendo botar la pelota. El paciente se puso a su ladocaminando bien y rpidamente, respondindole mientrasmiraba los rebotes de la pelota: tras haber recorrido unosmetros, Sacks le advirti que estaba caminando y el paciente se bloque inmediatamente y empez a manifestarsus problemas.iLa magia suf de caminar sobre carbones ardiendofunciona tambin del mismb modo. La mente distradaes capaz de hacer cosas que la mente atenta no puede nisoar. Y gran parte de los fenmenos de anestesia hipnticase realizan desplazando la atencin de la mente del sujeto aii37una parte del cuerpo distinta de la que hay que anestesiar.El uso de esta estratagema para la superacin de los miedospatolgicos es tal vez la aplicacin ms elegante y eficaz.Utilizando tcnicas inspiradas en ella es posible lograr quelas personas afectadas por esos trastornos afronten situaciones hasta entonces impensables.Otro ejemplo de Surcar el mar a espaldas del cieloque conocen bien los educadores puede ser la situacinen que un adulto tiene que lograr que un nio haga unacosa no demasiado agradable pero necesaria, como porejemplo tomar una medicina amarga. En este caso es importante empezar a hacer juntos algo que le guste muchoal nio, como imitar gestos de animales. En medio deljuego se propone la ingestin de la medicina como partedel juego: el perro que come por error una cosa mala yluego pone cara de asco. Tambin en este caso la resistencia podr ser fcilmente superada, porque la atencin delnio se dirige a la imitacin ldica ms que a la medicinade sabor desagradable, que se ha convertido en parte deljuego.Esta estratagema resulta indicada para todas aquellassituaciones en las que afrontar directamente el obstculoque se interpone entre nosotros y nuestro objetivo resultaineficaz, peligroso o bien excesivamente costoso. El efectomgico consiste precisamente en anular las resistencias:todo se produce sin que el otro se d cuenta. Solo cuandose ha producido el efecto se hace explcita la estratagema.No ver a fuerza de mirar, no sorprenderse de lo que setiene ante los ojos, o estar convencidos de ver demasiadobien: este es el lmite y el defecto en el que cae a menudoel hombre y del que se aprovecha la estratagema Surcar elmar a espaldas del cielo.38Aplicar esta estratagema a uno mismo es un ejerciciofunambulesco, porque no es posible distraerse voluntariamente. Al contrario, cuanto ms intento no pensar enuna cosa ms pienso en ella: pensar en no pensar es pensar.Sin embargo, utilizando una variante ms tortuosa, puedoaplicarme hacer una serie de cosas que me distraern yharn que o'curra lo que voluntariamente no logro realizar.Por ejemplo, si un fumador se impone reducir voluntariamente elj nmero de cigarrillos, casi siempre fracasaestrepitosamente. En cambio, si intenta averiguar culesson los cigarrillos que fuma con verdadero placer a lo largodel da y se impone disfrutar plenamente de ellos renunciando a los otros que no son tan placenteros, conseguirsin gran esfuerzo reducir el consumo a y6 cigarrillos al da.Dirigir la atencin a la bsqueda del placer ms que a larenuncia permite autoengaarse, logrando lo que hubierasido imposible mediante un esfuerzo de voluntad.Dogenj uno de los primeros maestros zen, expres esteconcepto eiji los versos excava un hoyo para tu estanquesin esperar a la luna. Cuando el estanque est acabado, laluna vendr por s sola.i39Mentir diciendo la verdadCuando el otro espera que t mientas, la verdad penetraen l como una cuchillada inesperada. Como en el popularcuento en que un pequeo granuja se diverta alarmandoa la gente del pueblo al grito de Que viene el lobo! Queviene el lobo!. Al cabo de un tiempo, la gente dej de tomarlo en serio y ya no reaccionaba ante sus falsas alarmas.Cuando lleg el lobo de verdad nadie crey en sus gritosde socorro y el joven mentiroso fue devorado.El hecho de estar acostumbrados a la idea de que elotro no dice la verdad hace que no le tomemos en serioy nos preocupemos muy poco de sus afirmaciones. Perosi resulta que l dice la verdad y nosotros creemos quemiente, nos coger totalmente desprevenidos.Al comienzo de la segunda guerra mundial los alemanes anunciaron varias veces el ataque a Francia sin llevarloa cabo. Luego, cuando los franceses empezaron a creer quese trataba de una falsa amenaza, los alemanes atacaronpor sorpresa y cogieron a las tropas enemigas totalmentedesprevenidas.Si se descubre que hemos estado engaando reiteradamente, el otro esperar que sigamos engaando y tendera bajar la guardia y mostrarse al descubierto.Una variante de esta estratagema puede aplicarse a lasituacin en la que el otro nos tiene ya por mentirosos.40Si uno de los dosprincipiante tieneEn efecto, si el adversario espera tcticas engaosas, hayque atacar directamente de la manera ms simple. En estecaso la estratagema es la ausencia de estratagemas. Loscombatientes expertos tienden a esperar del otro tcnicaselaboradas compuestas de trucos y movimientos ocultos.ataca abiertamente como si fuese unmuchas probabilidades de coger porsorpresa al adversario, que no se espera un ataque tanelemental.jLa simplicidad se opone victoriosa a la complejidad,cuando esta ltima! parece ser soberana. Mientras se contempla la luna en el cielo se pierde la perla que tenemosen la mano, afirmja el maestro Shoshan.As como el exceso de informacin anula el conocimiento, tambin el exceso de elaboracin complica losproblemas, en vez jde resolverlos. Concentrarse en procedimientos complicados incapacita para realizar accionesrpidas, simples y jdirectas, y para defenderse de maniobras similares por parte del adversario. Es prerrogativadel Maestro hallar la solucin ms sencilla, porque ser lams rpida y la menos costosa. Solo en el caso de que losencillo no funciojne se pasa a lo complejo, aunque teniendo siempre prsente que el adversario podra a su vezsorprendernos conEl mximo dealgo simple y directo,complejidad es, en efecto, la simplicidad, no la complicacin.La estratagema Mentir diciendo la verdad est construida sobre nuestra tendencia a acostumbrarnos a un hbito y a practicar uri exceso de razonamiento. Habituarse aun estmulo reduc la capacidad de reaccin y el nivel deatencin a l. Privilegiar la elaboracin mental respecto alas sensaciones ralentiza las respuestas y expone peligrosa417'"-' \mente a ataques rpidos y carentes de refinamientos tcnicos, como un movimiento de distraccin o una finta.En el terreno de la negociacin, si espero de mi interlocutor una sutil exposicin de sus puntos de vista, quedarsorprendido y reaccionar con dificultad ante afirmacionesdirectas y carentes de artificios retricos, para las que no estaba en absoluto preparado. Ser difcil ms tarde recuperaresa desventaja en la negociacin. John Weakland, uno delos maestros de la Escuela de Palo Alto, afirma que el errorque cometen con ms frecuencia los seres humanos, y laraz adems de muchos problemas, es infravalorar o, por elcontrario, sobrevalorar a los interlocutores y a s mismos.Conviene, pues, contemplar la posibilidad de que el sabio se comporte estratgicamente como un necio, y prepararse para reaccionar inmediatamente ante tal eventualidaden el mismo nivel, utilizando un contraataque adecuado.Un ataque directo es fcil de neutralizar, y expone peligrosamente al adversario a contraataques inmediatos, si se prevo se intuye. En una importante conferencia pronunciada enPars en 1993 ante un pblico compuesto mayoritariamentepor psiclogos y psiquiatras, Paul Watzlawick fue agredidoverbalmente durante su exposicin por uno de los asistentes. Sin inmutarse, Watzlawick respondi: Tiene ustedtoda la razn, desde su punto de vista!. Despus de eseincidente prosigui con su exposicin entre los aplausos delpblico, dejando desconcertado a su agresor. En la mismaonda, pero de forma ms articulada, si mi interlocutorpresenta unas propuestas inamovibles de forma violenta,puedo replicarle con prontitud: Mire, no me parece ustedtan agresivo como deseara; es ms, su determinacin e insolencia me estn ayudando, por tanto le ruego que insistaen ello, porque esto me facilita las cosas.42De esta forma se captura su fuerza y se utiliza encontra suya, neutralizando su intento. Esta es una versin defensiva de Mentir diciendo la verdad contra unaforma de agresin verbal directa y sincera. No obstante,en este caso, verdad y mentira no se suceden sino que sesuperponen y constituyen una paradoja lgica. Se trata deotra variante, algo mas compleja, de esta estratagema.La aplicacin a |Ia comunicacin interpersonal talvez ms elegante est representada por la tcnica de laconfusin (Nardone, Watzlawick, 1995), que consisteen confundir al interlocutor con una complicada serie deafirmaciones retorcidas y carentes de sentido, para luegode golpe declarar directamente aquello de lo que queremos convencerle. El interlocutor se aferrar a esta ltimaafirmacin como un nufrago al salvavidas.Nuestra mente siempre intenta encontrar un sentido alas cosas, por eso, si la introducimos en un laberinto de razonamientos donde no encuentra ninguno, reaccionar alprimer razonamiento lgico agarrndose inmediatamentea l como al hilo de yjVriadna que lo sacar de su desagradable situacin. En este caso Mentir diciendo la verdadse une a Surcar el miar a espaldas del cielo y Enturbiarlas aguas para que floten los peces.Por su parte, Blaise Pascal prescribe: Tratar las cosassimples como si fueran complicadas y las cosas complicadas como si fueran simples.43Partir despus para llegar antesUn dicho popular, que no es en absoluto estratgico, sostiene que la mejor defensa es el ataque, expresando asuna visin tan agresiva como banal del enfrentamiento conel adversario. En realidad, la observacin procedente de lasartes marciales ms refinadas, de las que esta afirmacin estan solo una parte engaosa, sera as: La mejor defensaes el ataque contra el ataque del adversario.En otras palabras, no hay que atacar en primer lugar sino esperar el primer movimiento del adversario ysorprenderle con un contraataque. En efecto, la mejorrespuesta se produce cuando el oponente ha tomado la iniciativa y desatiende demasiado la guardia (Lee, 1987).Este concepto marcial, que como veremos se aplica acualquier interaccin humana y no solo al combate, ponede relieve la ventaja de esperar tranquilos y de la inmediatarespuesta al ataque. No existe ataque que no pueda serbloqueado o incluso transformado en contraataque. Elque ataca inevitablemente se ve obligado a descubrirse,exponindose as a una respuesta rpida y adecuada. Porsupuesto, todo depende de la habilidad y capacidad decontrol de quien se defiende: es mucho ms fcil atacarque defenderse de un ataque. Pero si el defensor es hbil,su defensa se convierte en el mejor ataque. Julio Csar nosproporcion un esplndido ejemplo de esta estratagemaen su campaa contra los galos. En la famosa batalla deAlesia no solo supo escapar de la trampa urdida por Ver-cingtorix que se haba puesto a la cabeza de los galos,reuniendo bajo su mando a varios jefes brbaros y sushordas para bloquear el avance de las fuerzas romanassino que se benefici de ella. Cuando se encontr frentea la ciudad fortificada de Vercingtorix, en vez de atacarse detuvo fingiendo que tema al enemigo. Los jefes delas tribus brbaras, desobedeciendo las rdenes recibidase inducidos a engao por lo que pareca ser una demostracin de debilidad, atacaron a las legiones romanas, que enrealidad estaban perfectamente preparadas para responderal ataque y se organizaron en la famosa formacin entestudo, diezmando las filas enemigas y conquistandoas la ciudad.Partir despus para llegar antes representa la sntesismoderna de las dos antiguas estratagemas chinas Golpearla hierba para asustar a la serpiente y Atraer al tigre fuerade las montaas. La primera se refiere a la necesidad quetiene el buen combatiente de lograr que el adversario hagael primer movimiento, a fin de intuir la lgica de su ataquey contraatacar inmediatamente con una tcnica que lerobe tiempo y lo golpee en sus puntos dbiles. La segundasubraya la importancia de no aventurarse en territorio enemigo, ofrecindole as la ventaja de estar a sus anchas.La misma tctica puede adoptarse en el campo de lasrelaciones: se ofrejce al adversario la posibilidad de hacer elprimer movimierjto, fingiendo una posicin de debilidad,para atacar luego aprovechando sus puntos dbiles. En elarte de la persuasin esto se llama adoptar la posicin one-down para estar ne-up, o sea, fingirse intimidados a finde captar las debilidades argumentativas del interlocutor!45y sacar ventaja de ello para adoptar luego una posicinde superioridad.Una vez ms es Blaise Pascal el que ofrece la descripcin ms ilustrativa de esta tcnica: Cuando se quierereprender tilmente y mostrarle a otro que se equivoca,hay que observar el punto de vista desde el cual encarael asunto, pues este generalmente es verdadero desde esepunto de vista, y reconocerle esta verdad, pero descubrirletambin el punto de vista desde el cual el asunto es falso.Queda entonces contento con esto, pues se da cuenta deque no se equivocaba y de que solo le faltaba ver la cuestin desde todos los puntos de vista (pensamiento n. 9).El otro acabar por cambiar de opinin sin oponer granresistencia.Con su habitual lucidez y elegancia retrica, Pascalexpresa la estratagema de apoyar la visin del interlocutorsin contradecir sus posturas, sino aportando argumentosque aparentemente las integran aunque en realidad les danun vuelco. El interlocutor no se sentir forzado a cambiarde opinin, sino conducido suavemente hacia el cambio,como si fuese una evolucin natural de su pensamiento,fruto de nuevos descubrimientos llevados a cabo por lmismo y no impuestos por otros. Aade Pascal: Generalmente nos persuaden mejor las razones que nosotrosmismos hemos encontrado que las que se les han ocurridoa los otros (pensamiento n. 10). Por consiguiente, primero se le hace exponer al otro, luego se lo convence deque descubra algo ms. Se trata de inducirlo a atacar a finde que descubra sus puntos dbiles, para luego utilizarlos,suavemente, contra l.Es evidente que hay que saber captar los puntos dbiles del adversario durante su ataque.46Cuando nos vemos forzados a ser los primeros eniniciar una conversacin, es mejor comenzar con preguntas. Esto, adems de dar pie a que el otro se explique, harque se sienta el centro de la atencin, y son pocos los quesaben resistirse al placer de la adulacin. En este caso seutiliza tambin el truco de la amante atractiva, que a basede seduccin atrae a la trampa al enemigo desarmado.Si es el otro el que h|a empezado con una pregunta, esadecuado responder utiljizando el condicional, que transmite una sensacin de apertura de miras y una postura noasertiva. O bien anteponler una afirmacin del tipo: Creoque lo que voy a decir no es del todo correcto, pero dmomento no se me ocurre otra cosa.Todo esto puede parecer excesivamente laborioso y,sobre todo, poco espontneo. Pero gracias a estas tcnicasse pueden evitar problemas y conflictos y se pueden alcanzar ms fcilmente nuestros objetivos.El que rechaza estas indicaciones aduciendo falta deespontaneidad debera considerar que lo que se definecomo espontaneidad nc es ms que una serie de aprendizajes que se han convertido en adquisiciones. La espontaneidad, como la libertad!, es un concepto vago. Habra quedesconfiar de l, para no acabar prisioneros de la propiaespontaneidad como de la propia libertad.Enturbiar las aguaspara que floten los pecesDel mismo modo que los peces en las aguas turbias nologran orientarse, los seres humanos se pierden en mediodel desorden y la confusin, ya que se ven privados de suspuntos de referencia. Y al igual que los peces buscan la luzsaliendo a la superficie, los seres humanos se dirigen haciadonde creen que hallarn una explicacin que reordene lasituacin inaceptable de confusin y de desorden.Sin embargo, a menudo pasan de la sartn a las brasas,sobre todo cuando la confusin y el desorden se creanexpresamente para provocarles reacciones incontroladas.Esta estratagema tiene algo en comn con una de lasvariantes ya tratadas del Mentir diciendo la verdad, estoes, la tcnica de la confusin. Pero si en aquel caso se utilizala confusin para introducir luego la verdad deseada, eneste en cambio se trata de crear confusin y prdida decontrol en el adversario para inducirlo a la rendicin. Elcaballo de Troya es el mximo ejemplo de este artificio. Lostroyanos quedaron tan confusos por haber recibido aquelregalo inesperado que perdieron su capacidad de analizarqu poda ocultarse detrs de aquel extrao suceso.En la poca moderna y en un contexto distinto, AlfredPolgar nos ofrece otro magnfico ejemplo en sus Piccoiestorie senza morale. Una mujer se lamentaba de que su48marido prefera salir con los amigos dejndola sola en casa.Tras varios meses de lamentaciones, splicas e incluso discusiones, una noche, cuando el marido va a salir, la mujerlo acompaa a la puerta, y con una sonrisa muy dulce ledesea: Que te diviertas, cario!.El marido, que hasta aquel momento estaba orgullosode no ceder a las quejumbrosas peticiones de su mujer, sepregunta: Por qu me habr dicho esto?.La duda penetra en su cabeza como una carcoma, leatormenta mientras est en el bar y no le permite divertirsecomo de costumbre. Al final, incapaz de soportarlo ms,vuelve a casa, donde la mujer, sonriente an, le recibediciendo: Cmo vuelves tan pronto, amor mo? No tehas divertido?.A partir de entonces, salir con los amigos ya no sertan divertido, porque la duda le acompaar turbando susmomentos de esparcimiento.Esta breve historia resulta sumamente actual, ademsde ser muy ilustrativa respecto al poder de esta estratagema.La duda devora la mente e incita a luchar para acabar con ella. Pero por lo general la duda que es combatida genera otras dudas en una extraordinaria escalada.La consecuencia es una especie de trastorno obsesivoplanificado del que la vctima desea liberarse a cualquierprecio. En la mayora de los casos este proceso tiene efectosdevastadores. Si una persona es inteligente, y por tanto deconvicciones firmes, es difcil hacerle cambiar de opininde forma directa, pero si se introduce en su mente unaduda que crea desorden en su orden y confusin en suclaridad, su tendencia a querer retomar el control la conduce directamente a la trampa. La espiral de la duda quegenera duda se va haciendo mayor y destruye la capacidad49de reaccionar de forma positiva. El intento de recuperar elcontrol conduce al efecto contrario de perderlo cada vezms. Hasta que, para salir de este estado insoportable, seconfa en las capacidades ajenas.El enemigo se rinde espontneamente: el caudilloromano Quinto Fabio Mximo, llamado el Contemporizador, era especialista en ganar batallas no combatiendo,sino induciendo al adversario a la fuga gracias al uso deesta estratagema.Haca acampar a su ejrcito cerca de las posicionesenemigas, luego desplazaba la retaguardia de forma osten-tosa, dando al enemigo la sensacin de acumular nuevastropas. Era tan hbil en este engao que por lo general losejrcitos enemigos, convencidos de estar en minora, sedaban a la fuga. Esta variante de Enturbiar las aguas paraque floten los peces es uno de los niveles mximos deestrategia, porque permite obtener el mximo con el mnimo esfuerzo, o sea, vencer sin combatir. En este caso elresultado se obtiene engaando deliberadamente al enemigo. Porque, como explicaremos ms adelante, el objetivosupremo del pensamiento estratgico es no tener necesidadde combatir, por ser demasiado temidos por el adversarioy demasiado amados por los propios seguidores.50Si quieres enderezar algo,primero aprende a retorcerlo an msUna de las jaulas mentales del hombre moderno es el esfuerzo por hallar soluciones nuevas y creativas a problemashasta ese momento no resueltos. Este objetivo se persiguetratando de examinar minuciosamente todas las posibilidades. Desgraciadamente, no obstante, como nos indicala mayora de los estudios sobre la creatividad y sobre lacapacidad de hallar nuevas soluciones a problemas complicados, el esfuerzo por inventar bloquea la inventiva.En efecto, crear supone superar los conocimientosdados o la apertura de nuevas perspectivas respecto a larealidad observada. Todo esto exige un saltus, como lodefinen los estudiosos de la teora de las catstrofes (Thom,1990), que lleva a la mente ms all de sus lmites de intuicin y razonamiento.Desde la Antigedad observamos el recurso a la estratagema de orientar el pensamiento en la direccin contraria ala deseada, para que la mente pueda abrir nuevos escenariosen el sentido opuesto. Se trata de obligarse a complicar elproblema que hay que resolver o a empeorar la situacinque querramos mejorar, analizando concretamente todaslas posibilidades en esa direccin. Ante todo se identifica'rn las cosas que hay que evitar, y esta es una primera eimportante forma de conocimiento. Pero en el momento51en que despejo el campo de las posibilidades contraproducentes, lo abro a las constructivas y dirijo mi mente a lapercepcin de la misma realidad desde nuevas perspectivas.En otras palabras, a travs de un camino indirectoabro recorridos nuevos, imposibles de alcanzar de formadirecta.Por lo dems, esta estratagema es la base de muchosinventos humanos. De Arqumedes a Edison, pasandopor Leonardo, los relatos de los genios de la invencin noscuentan cmo estos haban pensado a menudo en cmoretorcer ms una cosa para aprender a enderezarla.Edison, por ejemplo, en una entrevista en la que explicaba cmo haba llegado a inventar la bombilla, respondi al periodista que provocadoramente le haca observarque haba fracasado en unos dos mil intentos antes dealcanzar el xito: Se equivoca: tuve dos mil xitos en eldescubrimiento de cmo fracasar en m intento para luegoconseguir realizarlo.En el arte del combate, el estudio de las estrategiasfracasadas demuestra ser mucho ms til que el de lasestrategias vencedoras, porque ensea cmo evitar hacersedao uno mismo o favorecer al adversario.El buen combatiente trata de mantenerse ileso durante el enfrentamiento, y esto ya representa una victoria,porque es el fracaso del intento del adversario. Una vezgarantizada la propia seguridad, nos preocupamos de golpear al enemigo. Las tcnicas marciales ms evolucionadasson defensivas y ofensivas al mismo tiempo, y permitenvencer al adversario sin ser golpeados. El maestro de laguerra Sun Bin escribe: Todo ataque bien organizadorepresenta una defensa, del mismo modo que toda defensabien organizada representa un ataque.52En el arte de la persuasin, la estratagema se expresaforzando a nuestro interlocutor en la direccin opuestaa la deseada, para hacer que l, oponindose, acabe porasumir, como postura autnoma opuesta a nuestras argumentaciones, precisamente la que nosotros deseamosvivamente.Imaginemos u:i compaero obsesivamente celoso queinvestiga constantemente lo que hacemos y nos acusa de serinfieles. De nada sirven nuestras explicaciones y nuestraspalabras tranquilizadoras, en cambio resulta sumamenteeficaz forzar sus pensamientos en la direccin opuesta. Enla prctica consiste en aceptar sonriendo las acusaciones yproponer toda una serie de imgenes de encuentros diarioscon otras personas), ofreciendo incluso detalles picantes.Vuestro compaero, con tal de no tener que pasar poresta situacin, abandonar sus molestas averiguaciones.Pensemos en un muelle: cuando se tira de l se provocala reaccin contraria, esto es, la tendencia a contraerseirpidamente. Por jotra parte, el principio fsico de accin y reaccin, que no fue descubierto y utilizado porla ciencia hasta el siglo pasado, ha sido desde siempre laexpresin natural de la estratagema Si quieres enderezaralgo, primero aprende a retorcerlo an ms.Circular contra lineal,lineal contra circularEsta estratagema, aparentemente un ejercicio terico degeometra euclidiana, es en realidad la expresin muchoms antigua de una inteligencia estratgica aplicativa, formulada por el genial Arqumedes. Su afirmacin dadmeun punto de apoyo y mover el mundo es su imagenms sugestiva.Oponer un movimiento circular a una forma linealhace que sea posible algo que antes se consideraba imposible, como por ejemplo el levantamiento y transportede pesos gigantescos. No existira ninguna de las grandesobras de ingeniera y arquitectura sin la aplicacin prcticade este principio. Los enormes bloques de piedra se hacanrodar sobre troncos; la invencin de la rueda y de la polea permiti aprovechar la misma estratagema: tratar unafuerza lineal con un movimiento circular, que en vez deoponerse a esta aprovecha ventajosamente su potencia.Lo contrario tambin es verdadero: si quiero bloquearalgo que rueda basta insertar una cua entre el objeto y lasuperficie de rodamiento. Esa pequea fuerza lineal concentrada en un punto es capaz de bloquear una potentefuerza circular.De nuevo nos encontramos con que con un poco seobtiene un mucho. La complementariedad entre fuerzas54lineales y circulares y su aprovechamiento como principioestratgico ha permitido desde siempre al hombre realizarobras que parecen desafiar las leyes de la naturaleza, peroque en realidad captan y utilizan su esencia.Se trata de utilizar el principio de complementarie-dad en vez del principi de oposicin. La representacinejemplificadora ms cla!ra es tal vez su aplicacin marcial:si los dos contendiente^ se enfrentan, oponindose el unoal otro directamente, el inevitable enfrentamiento directohar que el impacto sea la suma de las dos fuerzas quechocan. El vencedor tambin resultar daado, como eniel enfrentamiento directo entre toros o muflones, en elque el vencedor tambin habr recibido los duros golpesde los cuernos del adversario, aunque acabe siendo el vencedor. En cambio si, utilizando nuestra estratagema, enel momento del impacjto uno de los dos contendientes,en vez de oponerse, se jdesva ligeramente empujando aladversario, este caer violentamente. El movimiento circu-!lar de defensa capta la fuerza del adversario y la descargaen contra suya. O bien! si, mientras el adversario se abalanza sobre l, el defensor asesta un golpe preciso sobre undeterminado punto de su cuerpo en movimiento, comola pierna de apoyo, conseguir no solo bloquearlo sinotambin derrotarlo rpikamente, porque toda la fuerza delimpulso interrumpido !se descargar sobre la articulacinde la rodilla, que se romper.Las complementariedades naturales entre los elementos son la base tanto de la filosofa taosta como de lasantiguas artes de combate oriental. La alternancia entreduro y blando, entre lleno y vaco, evidente y oculto es elfundamento de las dinmicas que constituyen el equilibriode las cosas. La virtud! no es considerada, como para los55estoicos, el justo medio, sino la continua alternanciaentre los extremos que se completan mutuamente en elseno de un equilibrio constituido precisamente por surecproca complementariedad.Gdel, Einstein, Eisenberg y otros cientficos modernos han demostrado que este enfoque, definido en lamoderna epistemologa como causalidad circular, estoes, la idea de que causa y efecto constituyen un sistemacircular de reciprocidad e interdependencia, ms que unproceso lineal secuencial, es la forma ms correcta y evolucionada de modelo cientfico. De nuevo la sabiduraantigua resulta confirmada por la ciencia moderna.Volviendo a las posibilidades prcticas, pinsese enotra aplicacin de este principio tan antigua como formidable, que ha permitido a los hombres atravesar losocanos: la habilidad de navegar sin impactar directamentecontra las olas sino penetrndolas con trayectorias quereduzcan su resistencia y aprovechen su impulso.Aplicada al mundo de la comunicacin, esta estratagema mantiene su sorprendente eficacia y representa uncriterio bsico para la seleccin de las estrategias de persuasin. Cuando se quiere demostrar una cosa general, hayque dar la regla particular de un caso; pero si se quiere demostrar un caso particular, habr que empezar por la reglageneral. As nos ilustra Blaise Pascal (pensamiento n. 40)un ejemplo de la aplicacin de esta estratagema a la comunicacin: para probar una cosa podemos referirnos a otra,no probada pero expuesta como si lo fuese, que funcionarcomo prueba indiscutible de la primera. Lo importantees que las dos cosas sean argumentativamente opuestas launa a la otra. En resumen, se trata de comprobar un hechosimple con una teora complicada, y viceversa, exponer56una teora complicada con ejemplos sencillos y concretos.Gorgias afirmaba muchos siglos antes que Pascal: Hayque desarmar la seriedad del adversario con la risa, y la risacon la seriedad. Del mismo modo, si quiero convencer auna persona que utiliza un lenguaje sencillo, debo hacerlomediante argumentacioiles elaboradas y retorcidas, a lasque el interlocutor trataij de dar un sentido sencillo, demodo que l mismo hallar el fundamento de verdad yacabar as por convenceise. En cambio, si me enfrento aun interlocutor que utiliza un lenguaje refinado y exponeargumentaciones complicadas, deber penetrar en su exposicin con fulminante! ejemplos concretos. Derribaras su complejo andamiaje expositivo con tajos precisosdirigidos a los puntos de sostn. Vuestro interlocutor seaferrar a lo que le proponis como un sediento en eldesierto se zambulle en el agua de un oasis.En las relaciones interpersonales, oponer lo circulara lo lineal, y viceversa, coijisiste en la capacidad de dar unvuelco rpidamente a los tipos de relacin que son la basede problemas y conflictos!A una persona que mantiene una actitud rgida la pondr en dificultades aquellajque se le dirige de modo firme,pero suave. A un individuo sumiso y poco emprendedorle crear problemas una persona imperiosa y provocadora.El arte est en saber sintonizar con el canal complementario al de nuestro interlocutor, a fin de crear unaI7dinmica de relacin en l que su postura resulte emocionalmente insostenible] Si se utiliza con pericia, estaestratagema conduce a la solucin de muchos problemasaparentemente irresolubles.j Su aplicacin carece de lmites,porque su criterio de fondo coincide con la naturaleza dela evolucin, del cambio d!e las cosas y de los seres vivos.i3Matar a la serpientecon su propio venenoCuando el enemigo ataca disimuladamente utilizando deforma desleal un arma oculta, la mejor defensa consisteen la capacidad de volverla en su contra. Lo mismo valepara el que busca perjudicarnos recurriendo a intrigas ymaniobras viles: hay que lograr, mediante contraataquesrefinados, que estas acaben dirigindose contra l.Un magnfico ejemplo de esta estratagema nos loofrece la historia del mayor de los hroes griegos. Ya desdemuy joven, Alejandro Magno dio muestras de una graniniciativa y astucia. Su padre, Filipo, rey de Macedonia,le prohibi que se viera con la bellsima Filis, una mujerde vida fcil con la que Alejandro mantena una relacinpasional. El consejo proceda de Aristteles, preceptor deAlejandro, que consideraba que la relacin era negativapara la educacin del prncipe. Filis y Alejandro, paracastigar a Aristteles y poder seguir vindose, urdieronun engao.La bellsima mujer enred a Aristteles dicindoleque, a raz de su intervencin, haba sentido una granatraccin hacia l; se haba dado cuenta de que seramucho mejor entregarse a juegos erticos con un hombre de su talla que con un joven inexperto como Alejandro.58Aristteles cay en la tela de araa y fue devorado.Filis lo invit a encontrarse en el bosque, y all se dirigi el filsofo, fuertemente atrado por la idea de poseera la bellsima dama.Ella lo recibi medio desnuda y le pidi que se desnudara y se pusiera a cuatro patas para dejarse cabalgar yazotar las nalgas.Aristteles, excitadsimo, acept y permiti que Filislo cabalgara y azotara vigorosamente.En aquel punto del bosque aparecieron Alejandro,su padre Filipo y otros sabios de la corte, invitados porAlejandro para que vieran cun poco virtuoso era en realidad su preceptor.jAristteles, avergonzado, se retir a una isla del Egeoa escribir un ensayo, casualmente contra las mujeres.Alejandro y Filis reanudaron su relacin, esta vez conel visto bueno de la corte.Haban matado a laSi alguien habla ma'serpiente con su propio veneno.. de vosotros no lo ataquis ni lepidis explicaciones, al contrario, debis ser ms amablesan con l y manifestarcomo si esa persona ose pblicamente vuestra estima,hubiera hecho una gentileza yno os hubiese infligido un agravio; como si fuese vuestrogran aliado y no un enenjiigo. De este modo haris que suaccin se vuelva contra pl, ponindole en una situacinembarazosa y muy difcil.En efecto, lo que menos soporta la persona que osodia es que la tratis conjmanifiesta amabilidad. Esta maniobra elegante no solo njeutraliza a vuestro detractor, sinoque evidencia tambin su debilidad y exalta vuestra superioridad. As tambin vojsotros, como Alejandro Magno,mataris a la serpiente con su propio veneno.59Se trata del perfeccionamiento de la antigua estratagema marcial Matar al enemigo con su propio pual,que prescribe fingirse inerme ante el golpe del enemigopara despus, cuando el otro se lanza al ataque, agarrar lamano armada y, obligndole a extender completamenteel brazo, desviar la trayectoria hasta volverla contra l enun rpido gesto. Con gran sorpresa por su parte, nuestroadversario resultar herido con su propia arma.La esencia de esta estratagema consiste en convenceral adversario de su superioridad, de modo que se lance alataque, convencido de su xito, para apoderarse de su armay utilizarla en contra suya. La defensa se transforma enataque.El lector pensar que para hacer esta maniobra se necesita ser muy hbil y tener un gran dominio de s mismoy de las propias reacciones. Y tiene toda la razn: aprendera utilizar el arte estratgico requiere mucho ejercicio y dedicacin, adems del desarrollo de capacidades especiales.No se trata, en realidad, de un don natural, sino delresultado de una aplicacin constante, ejercicio y experiencia. Todo el mundo puede aprender, depende del esfuerzoy de la humildad con que abordamos la cuestin. Pinseseen el efecto que produce un pianista virtuoso, que muevelos dedos sobre el teclado con tanta elegancia y realizamovimientos precisos y coordinados que producen sonidossublimes. No hay nada natural en ello: es el resultado deaos de duro ejercicio.Todo arte requiere un largo perodo de aprendizaje.Protgoras afirmaba que no exista arte sin conocimientoy ejercicio del conocimiento. Siempre ha sido este el recorrido obligado para quien quiera mejorarse a s mismo.60Apagar el fuego aadiendo leaLas paradojas lgicas han representado desde la Antigedadun desafo al pensamiento, y son muchos los estudiososque se han esforzado por solucionarlas. Desgraciadamente,no obstante, este sabir ha quedado relegado casi siempreal mbito cientfico de la filosofa y de la lgica formal,disciplinas puramente especulativas, alejadas de la vidacotidiana en la que nos enfrentamos a diario con pequeosy grandes problemasj En la Edad Media eran frecuenteslas disputas intelectuales para solucionar las paradojas: lasllamadas insolubilia. lina de las ms conocidas es aquellaen la que se narra una disputa entre Dios y el diablo (no escasual que sea la encarnacin del mal la que propongaparadojas), en la que il segundo propone el siguiente reto:Si eres omnipotente, crea una roca tan grande que nisiquiera t seas capaz de levantar.Realizar una de las dos cosas niega la otra, y el enunciado pone por tantoj en duda la omnipotencia de Dios.La paradoja se qued,sin resolver. De hecho, una paradojasolo puede ser resuelta con otra paradoja, y por tanto lalgica lineal que solo cjontempla los conceptos de verdaderoy falso fracasa. Precisamente por esto la lgica paradjica,como instrumento operativo para afrontar realidades queno pueden ser gestionadas por otros procedimientos, confrecuencia es olvidada Jpor las disciplinas prcticas domina61das por teoras basadas en absolutos que deberan guiar lasdecisiones de los seres humanos. Y hay que pensar que enun principio las teoras nacan y se desarrollaban para mejorar la capacidad de resolver problemas concretos. Leonardoda Vinci sostena que no existe una buena prctica sin unabuena teora. Gregory Bateson, ms cercano a nosotros yprecisamente un estudioso de los efectos concretos de lasparadojas lgicas, afirma en su Espritu y naturaleza: Noexiste nada ms prctico que una buena teora. El excesode especulacin terica, alejndose de la prctica, nos hahecho olvidar hasta qu punto Ja lgica de la paradoja era,para la sabidura antigua, un instrumento utilizado parasuperar situaciones aparentemente irresolubles.Apagar el fuego aadiendo lea es la expresin codificada en aforismo de este principio. Si nos detenemosaunque solo sea un segundo a reflexionar sobre esta imagen, descubriremos cun genial y fecunda es. En contradel sentido comn, nos ensea que la solucin ms rpidapara apagar el fuego es aadir lea hasta sofocarlo. Unavez que se ha entendido, nos parece la cosa ms obvia ynatural, pero hasta un segundo antes nos pareca un modode empeorar la situacin: la lgica ordinaria nos habrainducido a quitar la lea. La lgica de la paradoja nosmuestra que lo verdadero y lo falso pueden superponersee integrarse. Lo falso se convierte, en verdadero y lo verdadero se convierte en falso. Lo que aparentemente nosconduce en una direccin, ms all de cierto nivel producesu contrario. En la filosofa taosta esto est representadopor la interaccin entre los opuestos, el Yin saturado seconvierte en Yang, y viceversa. Hipcrates, el primero delos grandes mdicos, afirmaba asimismo: Lo semejantese cura con lo semejante.62El lector puede hacer un experimento sencillo: fijaruna idea en la mente y tratar de pensar en ella de la formams intensa posible. Al poco tiempo se dar cuenta deque la idea se escapa y est pensando en otras cosas. Setrata de un efecto paradjico concreto: anular una cosaaumentndola hasta el punto de ruptura. Alimentar parareducir. Provocar para inhibir.Una variante aplicativa muy til es convertir en voluntarias reacciones espontneas que queremos anular. Porejemplo, si tengo la pulsin de controlar de nuevo las cosasque hago por temor a haber cometido errores, puedo corregir rpidamente esta tendencia obligndome a repetirvarias veces dicho control. Esta paradoja bloquear mireaccin espontnea y la anular. Es una estratagema quepuede ser aplicada a todos los tipos de miedo: impulsarla propia mente a alimentar voluntariamente las fantasasespantosas provoca su anulacin. De ah que esta tcnicasea la base de las formas ms eficaces de terapia del miedopatolgico y de las compulsiones obsesivas (Nardone2002a, 2005, 2008).Otra aplicacin de Apagar el fuego aadiendo lea,en este caso interpersonal, es aquella que tiene como objetivo cambiar el comportamiento molesto de una personaque nos est criticando o reprendiendo constantementepor nuestros defectos. En este caso ser suficiente dar lasgracias cada vez a nuestro detractor por la ayuda que nosest proporcionando, pidindole que lo haga mejor anen beneficio nuestro. Por lo general, esta peticin bloqueainmediatamente las crticas. La aplicacin ms extraordinaria de esta variante acta en la relacin de pareja, cuandouno de los dos critica o agrede verbalmente al otro. Eneste caso, se sugiere a la vctima que mire dulcemente al63compaero y exclame sonriendo: Mira, cario, cuandohaces esto me gustas an ms! Me estremezco de excitacin!... Te lo ruego, hazlo otra vez!.Si yo estoy enfadado con una persona y la crtico, nopuedo aceptar que esto le cause placer, por consiguienteme veo obligado a interrumpir mi ataque.En el arte de la guerra, Apagar el fuego aadiendolea se concreta en hacer que nuestro adversario, creyndoseel ms fuerte, ataque con la mxima energa, que nosotroscanalizamos luego hacia algo ms fuerte todava. Crear elvaco para hacer entrar en l lo lleno y hacer que choque conalgo ms lleno an: esto es lo que aconseja Sun Bin, quiencuenta la historia de un famoso caudillo que, fingindosedbil, se da a la fuga, mientras el adversario, superior ennmero, se lanza a toda velocidad tras l. La persecucines cada vez ms agobiante. El perseguido penetra en unaestrecha garganta que desemboca en un precipicio: se agarra a un rbol, que sus perseguidores no han visto, y dejaque su caballo se precipite hacia la muerte; el grupo de susperseguidores sigue al caballo y cae en la trampa mortal.Aplicada a un cuerpo a cuerpo, la estratagema consisteen hacer creer al adversario que tenemos un punto dbil, ycuando este intente golpear en aquella zona aparentementems dbil, le opondremos una tcnica que nos permitautilizar contra l toda su fuerza. Por ejemplo, puedo fingir que descubro peligrosamente mi rostro; mi enemigotratar inmediatamente de golpearme con el puo, peroyo, que he propiciado deliberadamente esta circunstancia,estar preparado para bloquear su puo oponindole elcodo con toda la fuerza. Responder a su dureza con unadureza mayor. En la mayora de ios casos el agresor acabarompindose el dedo o la mueca.Ahora bien, nuestra estratagema no se aplica solamente para eliminar i una cosa indeseable, sino tambinpara alcanzar un objetivo.Pinsese en la respuesta de Lord Byron a la preguntasobre cul era el secreto de su xito con las mujeres: Tratara las duquesas como si fueran siervas y a las siervas comosi fueran duquesas. Es decir, desairar y hacer que se sientarechazada la dama que sabe que gusta y, al contrario,hacer que se sienta deseada la que cree que vale poco.Creo que el lector, directa o indirectamente, ha constatado al menos alguna vez la eficacia de esta indicacin.Es muy frecuente haber tratado bien a alguien y haberrecibido a cambio un seco rechazo, si es que no inclusoun desaire. Y viceversa, las personas maltratadas a vecesse unen todava ms a su maltratados O bien, no es inhabitual ver cmo una mujer que ha sido cortejada respetuosamente durante mucho tiempo cae rpidamente en los brazosdel desvergonzado canalla que no la respeta en absoluto.En la tradicin] china esta tctica se define comoLanzar el ladrillo piara obtener el jade, que es una delas variantes de nuestra estratagema aplicable tambin atodas las situadonesjen las que ofrecer el jade tiene comoconsecuencia recibir ^ladrillazos (como ocurre con frecuencia en el caso de la seduccin).Otra aplicacin elegante es el uso de la autoirona:declarar qtie se tienjs un defecto hace que los otros nosdigan que en realidad no lo es, o que nos consuelen inmediatamente explicndonos un defecto suyo. En amboscasos hemos creado un clima de simpata y de apreciohacia nosotros. En esta situacin se exhibe una cosa paraocultarla o para hacer que se perciba de un modo distinto, transformando de este modo una debilidad en un65punto fuerte, una limitacin en un recurso. Otro mbitoen el que la aplicacin de esta estratagema es fundamental es el de la educacin de los hijos, campo en el queeste truco resulta especialmente eficaz tanto para corregirconductas no deseadas como para favorecer el aprendizaje (Fiorenza, 2003). En este campo es vlida la reglaPrescribir para anular y frustrar para obtener. Si deseoponer fin a un comportamiento provocador de mi hijo,le pedir que exhiba ese comportamiento varias veces alda por expreso deseo mo: ante cada exhibicin aplaudiremos como si estuviramos en el circo. En cambio, siquiero obtener algo y l se niega o, simplemente, no tieneganas de hacerlo, ser muy eficaz proponerle: Mira, mehubiera gustado que hicieras esto, pero creo que no erescapaz de hacerlo!.Ni siquiera el muchacho ms indolente puede aceptar esta frustrante provocacin y, para demostrar que nocorresponde a la verdad, har aquello de lo que le hemosdeclarado incapaz. No solo esto, sino que al final se sentirvencedor ante nosotros y, por tanto, tambin satisfecho.Tal vez este sea el ejemplo ms ilustrativo de Lanzar elladrillo para obtener el jade.Tampoco podemos olvidar lo que nos ensea Shakespeare, en la tragedia romntica Romeo y Julieta, respectoa las relaciones sentimentales: si quieres que dos se amentrata de separarlos. En otras palabras, poner dificultades auna historia de amor es un modo de reforzarla.La lgica paradjica que sirve de base a esta estratagema representa bien la esencia del pensamiento estratgico, porque infringe la lgica ordinaria, empujndola msall de los lmites. No obstante, hay que usar esta lgicaparadjica con extraordinaria cautela.66El arte de la estratagema exige poseer notables habilidades intelectuales y prcticas que solo se adquierenmediante un prolongado entrenamiento. Uno no nace artista, sino que se convierte en artista cultivando sus propiostalentos y yendo ms all de sus propios lmites.Cuando se le pregunt a Gorgias qu era lo que lehaba llevado a vhjir ms de cien aos sin dejar nuncade estudiar y de trabajar, respondi: No tengo nada dequ acusar a la vejez. Su secreto, que no es un secreto, eshaber continuado cultivando el placer de la bsqueda, delconocimiento y de su aplicacin.67Hacer subir al enemigo al desvny luego quitar la escaleraEl principio de esta estratagema est muy bien ejemplificado por las tradicionales trampas para moscas, esas galerasde rejilla donde se introduce la mosca y ya no puede salir.Muchas grandes batallas de la historia se han vencidogracias a este principio estratgico.En el libro de las $6 estratagemas se explica cmo elgeneral Bi Zaiyu se encontr sin caballera frente al ejrcitoenemigo, mientras que su adversario estaba bien provisto deella. Comprendiendo que corra el riesgo de ser derrotado,ide una trampa genial. Por la noche sus soldados recorrieronlos alrededores recogiendo los frutos que ms les gustan a loscaballos. Luego mand esparcir esos frutos en un gran clarodel bosque cerca de una espesura. A la maana siguiente,en cuanto el ejrcito enemigo lleg a las proximidades desu campamento, el general orden una rpida retirada. Lacaballera enemiga comenz a perseguir a la infantera enfuga, que atraves el claro cubierto de frutos y penetr enla espesura. Los caballeros se detuvieron para decidir cmocontinuar con la persecucin, pero los caballos encontraronla comida y se dispusieron a dar cuenta de ella, como si fuerael justo premio a su galopada. Los caballeros fueron asaltadosy derrotados rpidamente por la infantera enemiga, queapareci repentinamente de entre la espesura del bosque.68Hacer subir al enemigo al desvn y luego quitar laescalera es la base de toda trampa en la que se haga entrara nuestro adversario y de la que le impediremos salir. Esteprincipio estratgico gua a los cazadores y a los pescadores,as como a los estudiosos de las tcnicas de combate, perotambin tiene importantes aplicaciones en la retrica dela persuasin y en la seduccin.La trampa que mque se utiliza desde laejor expresa esta estratagema es laAntigedad para cazar monos. Sepractica una estrecha abertura en un coco, y en ella se inserta un trozo de comida que les guste mucho a los monos.A continuacin se ata el coco a un rbol. El mono, atradoIpor la comida, mete la mano extendida en la hendiduray agarra el bocado pero, al retirar la mano cerrada, sequeda atrapado, porque la abertura es demasiado estrecha.El mono no suelta el codiciado bocado y es capturadofcilmente.Igual que los dulces desaires de la mujer deseada, queal mismo tiempo animan al hombre a insistir en el galanteohacindole entrar, por voluntad propia, en la trampa deperseguir una cosa que se ofrece y al mismo tiempo se sustrae. Esta situacin hace aumentar el deseo y los esfuerzosdel pretendiente, es decir, hace que la mujer se sienta msimportante y acrecienta el deseo del hombre.En el siglo x v iii, el ceremonial de la corte prescriba alas nobles damas que queran seducir a los prncipes decirno como si fuese vamos, insiste; decir tal vez comoIsi fuese s, encantada.; Decir s directamente las habrahecho indeseables.Entregarse un poco y luego jugar al alza induce al otroa seguirnos en la progresiva construccin de la trampa enla que l mismo se meter lleno de deseo.69Ese mismo procedimiento lo utilizan por desgracialos vendedores que suben mucho el precio de un objetoy lo presentan como si fuese valioso. El comprador ingenuo, engaado por la idea de que si una cosa cuestamucho debe valer mucho, acaba dejndose estafar.En las artes marciales, la estratagema de hacer subiral enemigo al desvn y luego quitar la escalera est ejemplificada por las tcnicas de inmovilizacin del adversarioen posturas dolorosas de las que, una vez atrapado, ya nopuede salir.Un esplndido ejemplo de aplicacin de la estratagema nos lo ofrece la tradicin juda, que cuenta la historia de un juez astuto que deba juzgar a un ambiciosocomerciante sin escrpulos por una pequea estafa. Eljuez deseaba dar una leccin a aquel hombre, ms alldel delito real que hubiera cometido. As que propusoal imputado tres alternativas para expiar su culpa: pagaruna multa muy elevada, sufrir un castigo corporal de ciengarrotazos en la espalda o comer diez kilos de cebollascrudas.Naturalmente, el ambicioso comerciante eligi comerlas cebollas. Por desgracia para l, despus del primer kilotena el paladar abrasado, el estmago ardiendo y una sedinsoportable. Se mantuvo firme y comi otro kilo, pero alacabar implor desesperado que le diesen agua y suplicque le aplicaran el garrote.Los garrotazos en la espalda fueron tan dolorosos que,al llegar a cincuenta, destrozado por el dolor, pidi expiarsu culpa pagando la multa.Con la elegante trampa basada en la tcnica de lailusin de alternativas, el juez logr que el imputado,por voluntad propia, sufriera las tres condenas.70En el mbito de la retrica de la persuasin, esta tcnica representa un modo de convencer al otro hacindolecreer que es l quien elige.Si yo quiero, por ejemplo, inducir a mi interlocutora que acepte hacer una cosa que se niega hacer, puedodeclarar que hay dos maneras de abordar la situacin.Luego le propongoprimera modalidad, que deber serclaramente fatigosa y ardua. A continuacin le expongola segunda alternativa, la que querra ver realizada y que,aunque dura de aceptar, lo es mucho menos que la primera. Por lo general, la persona acepta inmediatamentehacer lo que deseamos como si hubiese hecho un buennegocio, porque ha evitado lo peor.Por otra parte, la naturaleza es maestra en estratagemas; basta observar ljas refinadas trampas que los depredadores elaboran para sus presas: la tela de la araa, el mimetismo del pulpo o los movimientos de la cola del leopardo,que excitan la curiosidad de las gacelas.Como escribe Santayana: No hay nada nuevo bajoeste cielo sino lo que se ha olvidado.Crear de la nadaTodo lo que es credo existe. Este aforismo representael principio bsico de la estratagema Crear de la nada,esto es: algo que no existe puede producir efectos concretossi se cree en su existencia. Creer en algo nos lo enseatoda la historia del hombre induce elegir y a actuar.Al hombre no le gusta la incertidumbre y por eso se aferraa las creencias y las convierte en verdaderas para crearseuna base slida donde apoyarse. Nuestra estratagema sevale de esta necesidad humana: se basa en el principio dehacer creer al adversario una realidad inventada que lo induce a reaccionar segn nuestros deseos. Para obtener esteresultado, nuestra mentira ha de parecer ms significativaque la verdad. Por otra parte, como deca Oscar Wilde:La verdad no es ms que la ltima mentira consideradaverdadera. Engendrar el ser del no ser, dice el Librodel camino y de la virtud, presentando con ello el Crearde la nada como estratagema fundamental para guiar lamente y las acciones, no solo de los dems sino tambinlas nuestras. Anticipando unos milenios la historia de losprocesos de autoengao (Elster, 1989) que guan nuestra actuacin ms que la conciencia, la antigua sabiduraensea la fecundidad de construir creencias que hay queseguir y hacer seguir como si fueran verdaderas, a fin deproducir los efectos concretos deseados.72Nos guste o no, somos constantemente artfices y vctimas de nuestros autoengaos. Aprender a utilizar estratgicamente esta tendencia nuestra significa convertirnosen amos y no en siervos inconscientes. Saber utilizar estaestratagema frente; a los otros significa decidir si la usamoso no y, por consiguiente, ser realmente responsables, en lobueno y en lo mallo, de lo que nos ocurre.Una vez ms, es vlida la regla del arte de la guerra:saber combatir no^ hace libres; no combatir es una decisin nuestra y no una renuncia dictada por el miedo. Losromanos afirmaban: Si quieres la paz, prepara la guerra.Solo la conciencia de nuestros recursos nos proporcionacalma y nos permijte vivir serenamente.Volviendo a nuestra estratagema y a sus posibles aplicaciones, tenemosjun ejemplo magistral en la segunda ymenos conocida parte de la ya mencionada apuesta dePascal, quien propone a los cristianos que sufren una crisisde fe que acudan igualmente a la iglesia, que cumplan conlos sacramentos y se comporten como si creyeran: la feno tardar en llegar.De este modoj el filsofo propuso un procedimientode persuasin basado en el autoengao. Si este proceso serepite, conduce como ha demostrado el lgico noruegoJon Elster en sus investigaciones a olvidar la opcininicial y a convertir la fe en algo natural.Comportarse |como si una cosa fuese verdadera,aunque no est demostrado que lo sea, hace que al cabo depoco tiempo la consideremos como tal. Este principio esla base de todos los rituales de oracin, y es el principiooperativo fundamental de los ritos iniciticos de cualquiersecta esotrica. La repeticin del ritual convierte la creenciaen una verdad irrefutable. Las llamadas tcnicas de lavado73de cerebro y de manipulacin utilizan esa misma lgica.En efecto, para descondicionar una mente manipuladaes necesario un procedimiento isomorfo en la direccincontraria. Pero el experimento cientfico que mejor ponede relieve esta estratagema es el clebre trabajo de Zimbardorealizado en la Universidad Stanford en los aos setenta:insigne psiclogo y estudioso de los procesos de persuasin, organiz una prisin imaginaria, con falsos guardianesy falsos prisioneros, que eran estudiantes que se habanofrecido voluntarios para el experimento. Los guardianestenan que hacer respetar las reglas, los prisioneros interpretaban su papel, incluidas algunas conductas de transgresinde las reglas. El experimento tuvo que ser interrumpidounas pocas semanas ms tarde porque tanto los guardianes como los prisioneros haban llegado a una escalada deviolencia y torturas real e incontrolable, olvidndose de quese trataba de una i ficcin con un objetivo de investigacin.Pasando de los procesos de persuasin al comportamiento y a la relacin con los dems, invito al lector aanalizar esta secuencia: entro en un local convencido deque las personas que hay en l me consideran una persona desagradable o incluso la tienen tomada conmigo.Este prejuicio har que me muestre rgido y desconfiado.Adoptemos ahora la perspectiva de las personas que estnen el local: ven entrar a un individuo que los mira condesconfianza, tiene una actitud defensiva que suena a rechazo o incluso a ofensa contra ellos. Reaccionan adoptando una actitud rgida y mirndolo tambin con desconfianza. El resultado final es que he tenido la confirmacinde que soy desagradable y rechazado.En realidad, todo ha sido obra ma, resultado de unaconviccin que yo mismo, con mis actos, he converti