7/24/2019 El Juego de La Derecha

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El Juego de la derecha: Utilice la teora de juegos para dar forma a la

estrategia

Los negocios son un juego de altas apuestas. La forma en que nos acercamos a

este juego se reeja en el lenguaje que usamos para describirlo. Lenguaje de

negocios est lleno de expresiones tomadas de los militares y de los

deportes. A diferencia de la guerra y el deporte, sin embargo, el negocio no se

trata de ganar o perder. Las empresas pueden xito sin necesidad de otros

para fallar. Y pueden fallar, no importa lo bien que juegan si juegan el juego

equivocado. La esencia del xito de la empresa radica en asegurarse de que

usted est jugando el juego correcto. !"mo sabes si es el juego de la

derec#a$ %u se puede #acer si es el juego equivocado$ &ara ayudar a los

gerentes a responder a estas preguntas, los autores #an desarrollado un marco

que se basa en las ideas de la teor'a de juegos.La idea principal de la teor'a de

juegos es la importancia de centrarse en los dems, de ponerse en los (apatos

de otros jugadores y tratando de jugar a cabo todas las reacciones a sus

acciones con la mayor antelaci"n posible. Al adoptar esta perspectiva, unaempresa puede, por ejemplo, descubrir que sus posibilidades de xito son

mayores si se crea un ganar)ganar, en lugar de un ganar)perder, situaci"n con

otros jugadores. *n otras palabras, las empresas deben considerar molestarse

formas cooperativas y competitivas para cambiar el juego. %uines son los

participantes en el juego de los negocios$ Los autores introducen un mapa

esquemtico que representa a todos los jugadores y todas las

interdependencias entre ellos. +ibujo este mapa para su negocio es los abetos

paso para cambiar el juego. *l segundo paso es la identicaci"n de los cinco

elementos de los juegos -eproductores, aadido los valores, reglas, tcticas, y

el alcance y el cambio de una o ms de ellas. /ediante el uso de estas#erramientas, dicen los autores, las empresas pueden disear un juego que es

correcto para ellos.

Successful business strategy is about actively shaping the game you

play, not just playing the game you nd*strategia de negocios exitosa es acerca de la conguraci"n de forma activa el juego

que usted juega , no s"lo en el juego a encontrar

Lessons from Game TheoryLecciones de 0eor'a de 1uegos

Look at the situation from the perspective of all others involved/ira la situaci"n desde la perspectiva de todos los dems involucrados

Look for in!in" not just in!lose opportunities&uedes buscar ganar)ganar , no s"lo de ganar) perder oportunidades

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Look for opportunities to #change the game$ for the %etter2usque oportunidades para 3 cambiar el juego 3 para el mejor

&o!opetition

'usinesses must %oth cooperate to create value" even hilecompeting to divide this value among themselves(

Las empresas deben cooperar tanto para crear valor , incluso mientras compiten paradividir este valor entre s' .

The )alue *et*l 4alor 5eto

!ompa'a

!lientes

&roveedores 6ubstitutors

*mpresas 7 productos que podr'an sustituir a lo que tiene que ofrecer !omplementarios

*mpresas 7 productos que complementen lo que tiene que ofrecer

&ompetition and &ooperation!ompetencia y !ooperaci"n

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Elements of the Game*lementos del juego

1ugadores

4alores Agregados

Lo que cada jugador se suma al valor in#erente en el juego total. -eglas

0cticas 8 &ercepci"n 9

Alcance

&hanging the +layers!ambio de los jugadores

Los jugadores son los participantes en el 4alor 5eto) La propia empresa y sus clientes, proveedores, 6ubstitutors , empresas

complementarias

!"mo cambia el juego ya que los jugadores vienen dentro o fuera$!anadian Airlines ya no existe en la industria area canadiense.

&hanging ,dded )alue!ambio de 4alor Agregado

%u valor aadido tiene cada jugador trae al juego $6i un jugador no participaban en absoluto , c"mo ser'a el valor del juego en generalse ve afectada $2obby casco unirse a los 1ets dio la credibilidad instantnea :;A

&hanging the -ules

-eglas determinan c"mo se juega el juego

6e pueden cambiar las reglas para #acer el juego ms favorable para uno, opara todos$

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&hanging +erceptions!ambio de &ercepci"n

&ercepciones del juego de los jugadores inuye en la forma en que juegan.

*strategias de compromiso, 8como estratagemas9

&=blicamente comprometerse con algo para que otros perciben usted es serio

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#E$%&%C%'& #E ()*#+ E-.A-E/%A #E &E/+C%+ 0

*n plan para la gestin de una empresa mediante el uso de la velocidad y la agilidad para mitigar

el efecto de sus competidores, as1 como para anticipar y tomar ventaja de los cambios en el

mercado a trav2s de nuevas ofertas de productos" La estrategia de negocio de judo consta de tres

componentes3 4ovimiento 5con el tamao ms pequeo de actuar con rapide6 y neutrali6ar las

ventajas de un competidor ms grande7, equilibrio 5para absorber y contrarrestar los movimientos

del competidor7 y el apalancamiento 5utili6ando las fortale6as de la competencia en contra de ella7"

0)*#+ E-.A-E/%A #E &E/+C%+0 #E..%8A.

La estrategia es el nombre de judo, una forma de artes marciales japonesas y fue utili6ado como

una metfora en el libro (Estrategia de )udo( 59::;7 de #avid 8" a?"Los or1genes

podr1an ir ms atrs de la (econom1a de judo(, un t2rmino acuado por los economistas )udith

/elman y teven alop a describir una estrategia al iniciar una empresa en un sector dominado

por un gran competidor"

*no de los aspectos principales del judo es utili6ar el tamao del oponente contra 2l o ella"Como

una estrategia de negocio, que est diseado para dar a las empresas ms pequeas una ventaja

mediante el uso de las ventajas percibidas de un competidor ms grande @ es decir, el tamao @ en

contra de la competencia"

Estrategias de Judo

Las ventajas que una empresa pequea puede tener al competir contra empresas

grandes son, entreotras, la posesi"n de una mayor exibilidad, la facilidad de entrada y salida paramoverse a travs dedistintos mercados, y la capacidad para responder con sorpresa y retirarse de unmercado en el momento

justo. Las estrategias de judo no intentan >matar? ni >derrotar? al rival, sino evitar lacompetencia agresiva.As', en situaciones donde grandes empresas compiten con otras ms pequeas, estas=ltimas deben incentivar

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a que las de mayor tamao se acomoden a su entrada, por ejemplo, entregndolesalguna participaci"nde mercado a las empresas ms pequeas con el objetivo de que ambas coexistan sincompetiragresivamente.!omo en el judo, en muc#os casos un entrante o empresa pequea participarexitosamente en unmercado, ya que la empresa establecida preferir entregarle alguna participaci"n antesque actuar agresivamenteen su contra. Las principales condiciones que incentivarn este tipo decomportamiento por partede la empresa de mayor tamao son que sta deba cobrarle un mismo precio a todossus clientes, y que lasestrategias del entrante o de los establecidos de menor tamao apunten, de maneraveros'mil, a capturars"lo una >pequea? participaci"n de mercado.

0cticas

Las percepciones desempean un papel central en la negociacin.

Vendedores y compradores tienen puntos de vista distintos sobre la torta.

Los venderos presentan los mejor que tienen para ofrecer como valioso, mientras que

los compradores permanecen escpticos.

Cambiar las percepciones de las personas, cambia el juego, darle forma a las

percepciones es el dominio de la tctica.

&or tctica entendemos espec'camente actos que reali(a los jugadores para darlesforma a las percepciones de otros jugadores

.isipar la nie%la