El Visitador Médico-1362616500813

8/13/2019 El Visitador Mdico-1362616500813

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El Visitador MdicoConsideraciones Generales

Curso de Visita Mdica Profesional

Dr. Jos Gregorio Prez Cobis


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La visita mdica es una actividad profesional que sueleproporcionar un ingreso digno y muy gratificante.

Como actividad profesional la formacin es continua y

necesaria.

Otra condicin de trabajo satisfactoria es la estabilidad laboral,pues siempre que se trabaje de forma diligente, laprobabilidad de permanecer en una compaa como visitadormdico es significativamente alta y productiva.

Curso de Visita Mdica Profesional 2

El Visitador Mdico


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Adems, el mercado mundialfarmacutico crece en los ltimos aos aun ritmo superior al 5 6%.

Esto justifica el inters de las empresas

farmacuticas en mantener y ampliar unbuen equipo de visitadores mdicos,distribuidores y consumidores.

Por otra parte, y de forma general, en lospases donde existe la profesin que nos

ocupa, las compaas farmacuticassuelen pagar buenas comisiones paracubrir buenos seguros de salud, vida oaccidentes.


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Otra cuestin a resaltar es que ciertos altos cargosrelacionados con la promocin, como gerentes,directores de rea, directores de zona (directivos engeneral), son ocupados por antiguos visitadores mdicosque han demostrado capacidad y compromiso.

En cuanto a la capacitacin, los laboratorios o empresasfarmacuticas proporcionan a los visitadores mdicos laadecuada formacin para desarrollar con xito sutrabajo.

A tal efecto organiza talleres, cursos, seminarios,congresos, medicina, mercadotecnia, relacionespblicas, motivacin, etc..


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Adems de todo lo sealado, la visitamdica ayuda a desarrollar ciertashabilidades sociales, muy beneficiosas para

cualquier tipo de relacin personal.

Como ejemplos pueden citarse: la habilidadpara transmitir informacin de formaprecisa, hablar correctamente, habilidadpara persuadir, desarrollo de la empata,etc..



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El mercado farmacutico se caracteriza en laactualidad por ser altamente competitivo.

Por ello, las empresas farmacuticas deseancontar con un buen equipo de visitadores

mdicos para introducir con xito y afianzar susproductos en el mercado.

De este modo, los visitadores mdicos seconfiguran como una decisiva figura en elproceso de venta.

No es de extraar, por tanto, que las compaasfarmacuticas estn muy interesadas en formary contratar a visitadores mdicoscomprometidos y competentes.

Formacin y cualidades del visitador mdico



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Ahora bien, cules son los rasgos que definen albuen visitador mdico?

De forma sinttica, podemos decir que el visitadormdico debe adoptar ciertas actitudes, hacer galade determinadas habilidades y poseer un conjuntode conocimientos.

Profundicemos en estos aspectos:




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ActitudesLa actitud se define como la disposicin de nimomanifestada de algn modo.En el caso del visitador mdico debemos hablar deactitudes, todas ellas de carcter positivo, es decir,

valoradas como buenas para cualquier momento ytipo de relacin.

Podemos destacar las siguientes:

Educacin: entendida como cortesa o urbanidad. Se

trata de la mnima disposicin que debe adoptar elvisitador mdico con todas aquellas personas con lasque se relaciona personalmente, pues su meraobservancia suele abrirle, nunca mejor dicho, muchaspuertas.


Curso de Visita Mdica Profesional8


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La informacin proporcionada al mdico puede ser muy interesante y valiosa, pero siel trato dispensado no es respetuoso, ste, con toda seguridad, no mostrar atencinni inters por los datos aportados.

Algo parecido puede ocurrir con las secretarios/as al servicio del mdico, denegando

incluso una cita con el mismo.

Esfuerzo: consiste en el empleo enrgico del vigor o actividad del nimo paraconseguir algo venciendo dificultades (convencer a un mdico, la compra deproductos por una farmacia, etc).

Constancia: se trata de la firmeza y perseverancia del nimo en las resoluciones y enlos propsitos.

Paciencia: es la capacidad de padecer o soportar algo sin alterarse. Un buen ejemplolo constituye la espera, muy larga en ocasiones, para entrevistarse con el mdico.




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Entusiasmo: se entiende por tal la exaltacin del nimo por algo que lo cautive. Elbuen visitador mdico suele transmitir conviccin por lo que hace, pues valora elproducto que promociona.

Honestidad: la decencia, rectitud u honradez es, sin duda, una de las cualidades msvalorados por los jefes, compaeros de trabajo o clientes.

Responsabilidad: es la capacidad para reconocer y aceptar las consecuencias de unhecho realizado libremente.

Disciplina: se trata de la observacin de las normas y cdigos de buena conductaexistentes en la empresa o el sector.




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Habilidades y conocimientos del Visitador Mdico

El visitador mdico ha de poseer destrezas para realizar un trabajo eficaz.Destacan las siguientes:

Escuchar con atencin.

Formular preguntas clave.

Utilizar el lenguaje corporal como elemento de apoyo.

Despertar el inters en el interlocutor.

Mantener una conversacin agradable.

Saber salir airoso de situaciones comprometidas.



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ConocimientosNos referimos ahora a todo lo que sabe o entiende el visitador mdico acerca de lavisita mdica y todo aquello, en general, que le ayude a realizar un trabajo

productivo.

Sealamos los aspectos ms relevantes:

A) Sobre s mismoCualidades en las que apoyarse, habilidades, defectos por eliminar, etc.



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B) La empresa en la que se trabajaEs importante conocer ciertos datos de la compaa en la que se trabaja, como son: La historia de la empresa: nacionalidad, ao en que se fund, los primerosproductos, evolucin de la compaa, dificultades a las que se ha tenido que enfrentar,pases donde comercializa sus productos

Su organizacin: reas funcionales, departamentos y ubicacin de los mismos,nombres del presidente y de los altos ejecutivos, etc. Cdigos de conducta: directrices que rigen el comportamiento moral y la actuacinde los trabajadores de la empresa. Objetivos a corto, medio y largo plazo determinadas por la compaa. Aspectos del rea comercial, como el material promocional o el proceso de pedidos

(vas, lmites, tiempo).



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La industria farmacutica y el visitador mdico

La industria farmacutica investiga, desarrolla y comercializa medicamentos quealivian dolencias y curan enfermedades.

En la promocin de dichos productos juegan un papel fundamental los visitadoresmdicos, ejerciendo su actividad entre mdicos y farmacias y tiendas.

Esta actividad promocional consiste, concretamente, en informar y recordar lascaractersticas, ventajas y beneficios de ciertos productos farmacuticos.

Por tanto, el visitador mdico es un profesional que proporciona informacin decarcter tcnico para su valoracin, colaborando, de forma indirecta, en la mejora de la

salud de los pacientes.


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1. Rentabilizar el trabajo promocional

Los costos generados por la promocin de los productos farmacuticos deben serinferiores (gastos por desplazamiento, sueldo, muestras profesionales, obsequios,etc.) a los ingresos que genera dicha actividad promocional.

2. Contribuir a la mejora de la imagen corporativa

Cuando los mdicos no tienen claro, inicialmente, qu medicamento recetar antecierta enfermedad, ya sea por aparente igual efectividad, mismos excipientessuelen decantarse por aqullas que pertenecen a compaas con una buena imagen.

Sin duda alguna, en la construccin de una imagen respetable (o tambin, desdeluego, de una mala) juega un papel muy importante el visitador mdico.

Objetivos del Visitador Mdico


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3. Conseguir nuevos clientesObjetivo fundamental para las farmacuticas, pues todas desean crecer en volumen deventas.

4. Mantener los clientes y cumplir la cuota de incremento

Constituye el mnimo requisito para mantener los ingresos actuales y que puedanhaber aumentado constantemente.

5. Tener capacidad de innovacinEn general, las empresas farmacuticas valoran la creatividad de sus trabajadores,premiando las ideas que contribuyan a la mejora del proceso produccin-distribucin-

venta.En este sentido, los visitadores mdicos pueden mejorar el trabajo promocional,analizando cmo utilizar de manera eficaz los diversos materiales de que disponen,cmo clasificar a los mdicos, cmo presentar los nuevos productos, etc.

Objetivos del Visitador Mdico


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