Taller de Aplicacioacuten

Objetivo

Estandarizar y homologar los sistemas de trabajo y procedimiento contemplados en el proyecto Presencia Total

ldquoEl bienestar llega a aquellos he hacen que las cosas sucedan no a aquellos que dejan que las cosas sucedanrdquo

agenda Objetivo del taller iquestQueacute es Presencia total Proceso de CEDIS

Abastecimiento Almacenamiento Carga y recarga Salidas y Llegadas Devoluciones Liquidaciones

Simulador del Proceso Proceso de Distribucion

Capacidad Instalda Servicio por Tipo de Clientes Ingenieria de Rutas Tiempos y Movimientos Aplicacioacuten de Herramientas

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

iquestQueacute es Presencia Total

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

Proceso de CEDIS

Abastecimiento

Almacenamiento

Carga Y recarga

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

Notas

Proceso de CEDIS

Salidas y Llegadas

Devoluciones

Liquidaciones

Notas

Uso de Hand Held

TiempoVendedorLiquidacioacute

n

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe

de venta

Programa de envio

Tempideal

EntregaDel

Pedido

Canastillas

CEDISPlanta

Programa de envio

Tempideal

Condiciones

Fiacutesicas

Canastillas

CEDISPlanta

AbastecimientoObjetivo

Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS

Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original

Entrega del PedidoIndicadores

Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga

Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores

Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()

Temperatura IdealIndicadores

Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada

AlmacenamientoObjetivos

Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)

Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios

Inventario de CanastillasIndicadores

Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta

Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores

Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y

derivados)

Diacuteas venta InventarioIndicadores

Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)

Temperatura Cadena FrioIndicadores

Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio

Liquidaciones

Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado

al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten

Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores

Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores

Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes

Uso de Hand HeldIndicadores

Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten

DevolucionesObjetivos

Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas

Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS

Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores

Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()

Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores

Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS

Carga y Recarga

Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al

mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus

objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores

Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()

Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores

Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Objetivo

Estandarizar y homologar los sistemas de trabajo y procedimiento contemplados en el proyecto Presencia Total

ldquoEl bienestar llega a aquellos he hacen que las cosas sucedan no a aquellos que dejan que las cosas sucedanrdquo

agenda Objetivo del taller iquestQueacute es Presencia total Proceso de CEDIS

Abastecimiento Almacenamiento Carga y recarga Salidas y Llegadas Devoluciones Liquidaciones

Simulador del Proceso Proceso de Distribucion

Capacidad Instalda Servicio por Tipo de Clientes Ingenieria de Rutas Tiempos y Movimientos Aplicacioacuten de Herramientas

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

iquestQueacute es Presencia Total

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

Proceso de CEDIS

Abastecimiento

Almacenamiento

Carga Y recarga

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

Notas

Proceso de CEDIS

Salidas y Llegadas

Devoluciones

Liquidaciones

Notas

Uso de Hand Held

TiempoVendedorLiquidacioacute

n

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe

de venta

Programa de envio

Tempideal

EntregaDel

Pedido

Canastillas

CEDISPlanta

Programa de envio

Tempideal

Condiciones

Fiacutesicas

Canastillas

CEDISPlanta

AbastecimientoObjetivo

Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS

Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original

Entrega del PedidoIndicadores

Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga

Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores

Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()

Temperatura IdealIndicadores

Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada

AlmacenamientoObjetivos

Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)

Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios

Inventario de CanastillasIndicadores

Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta

Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores

Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y

derivados)

Diacuteas venta InventarioIndicadores

Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)

Temperatura Cadena FrioIndicadores

Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio

Liquidaciones

Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado

al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten

Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores

Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores

Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes

Uso de Hand HeldIndicadores

Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten

DevolucionesObjetivos

Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas

Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS

Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores

Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()

Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores

Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS

Carga y Recarga

Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al

mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus

objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores

Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()

Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores

Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

agenda Objetivo del taller iquestQueacute es Presencia total Proceso de CEDIS

Abastecimiento Almacenamiento Carga y recarga Salidas y Llegadas Devoluciones Liquidaciones

Simulador del Proceso Proceso de Distribucion

Capacidad Instalda Servicio por Tipo de Clientes Ingenieria de Rutas Tiempos y Movimientos Aplicacioacuten de Herramientas

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

iquestQueacute es Presencia Total

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

Proceso de CEDIS

Abastecimiento

Almacenamiento

Carga Y recarga

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

Notas

Proceso de CEDIS

Salidas y Llegadas

Devoluciones

Liquidaciones

Notas

Uso de Hand Held

TiempoVendedorLiquidacioacute

n

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe

de venta

Programa de envio

Tempideal

EntregaDel

Pedido

Canastillas

CEDISPlanta

Programa de envio

Tempideal

Condiciones

Fiacutesicas

Canastillas

CEDISPlanta

AbastecimientoObjetivo

Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS

Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original

Entrega del PedidoIndicadores

Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga

Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores

Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()

Temperatura IdealIndicadores

Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada

AlmacenamientoObjetivos

Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)

Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios

Inventario de CanastillasIndicadores

Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta

Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores

Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y

derivados)

Diacuteas venta InventarioIndicadores

Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)

Temperatura Cadena FrioIndicadores

Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio

Liquidaciones

Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado

al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten

Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores

Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores

Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes

Uso de Hand HeldIndicadores

Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten

DevolucionesObjetivos

Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas

Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS

Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores

Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()

Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores

Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS

Carga y Recarga

Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al

mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus

objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores

Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()

Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores

Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

iquestQueacute es Presencia Total

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

Proceso de CEDIS

Abastecimiento

Almacenamiento

Carga Y recarga

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

Notas

Proceso de CEDIS

Salidas y Llegadas

Devoluciones

Liquidaciones

Notas

Uso de Hand Held

TiempoVendedorLiquidacioacute

n

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe

de venta

Programa de envio

Tempideal

EntregaDel

Pedido

Canastillas

CEDISPlanta

Programa de envio

Tempideal

Condiciones

Fiacutesicas

Canastillas

CEDISPlanta

AbastecimientoObjetivo

Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS

Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original

Entrega del PedidoIndicadores

Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga

Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores

Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()

Temperatura IdealIndicadores

Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada

AlmacenamientoObjetivos

Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)

Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios

Inventario de CanastillasIndicadores

Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta

Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores

Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y

derivados)

Diacuteas venta InventarioIndicadores

Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)

Temperatura Cadena FrioIndicadores

Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio

Liquidaciones

Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado

al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten

Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores

Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores

Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes

Uso de Hand HeldIndicadores

Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten

DevolucionesObjetivos

Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas

Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS

Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores

Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()

Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores

Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS

Carga y Recarga

Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al

mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus

objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores

Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()

Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores

Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

Proceso de CEDIS

Abastecimiento

Almacenamiento

Carga Y recarga

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

Notas

Proceso de CEDIS

Salidas y Llegadas

Devoluciones

Liquidaciones

Notas

Uso de Hand Held

TiempoVendedorLiquidacioacute

n

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe

de venta

Programa de envio

Tempideal

EntregaDel

Pedido

Canastillas

CEDISPlanta

Programa de envio

Tempideal

Condiciones

Fiacutesicas

Canastillas

CEDISPlanta

AbastecimientoObjetivo

Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS

Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original

Entrega del PedidoIndicadores

Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga

Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores

Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()

Temperatura IdealIndicadores

Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada

AlmacenamientoObjetivos

Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)

Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios

Inventario de CanastillasIndicadores

Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta

Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores

Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y

derivados)

Diacuteas venta InventarioIndicadores

Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)

Temperatura Cadena FrioIndicadores

Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio

Liquidaciones

Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado

al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten

Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores

Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores

Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes

Uso de Hand HeldIndicadores

Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten

DevolucionesObjetivos

Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas

Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS

Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores

Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()

Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores

Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS

Carga y Recarga

Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al

mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus

objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores

Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()

Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores

Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Notas

LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER

Notas

Proceso de CEDIS

Salidas y Llegadas

Devoluciones

Liquidaciones

Notas

Uso de Hand Held

TiempoVendedorLiquidacioacute

n

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe

de venta

Programa de envio

Tempideal

EntregaDel

Pedido

Canastillas

CEDISPlanta

Programa de envio

Tempideal

Condiciones

Fiacutesicas

Canastillas

CEDISPlanta

AbastecimientoObjetivo

Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS

Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original

Entrega del PedidoIndicadores

Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga

Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores

Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()

Temperatura IdealIndicadores

Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada

AlmacenamientoObjetivos

Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)

Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios

Inventario de CanastillasIndicadores

Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta

Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores

Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y

derivados)

Diacuteas venta InventarioIndicadores

Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)

Temperatura Cadena FrioIndicadores

Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio

Liquidaciones

Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado

al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten

Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores

Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores

Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes

Uso de Hand HeldIndicadores

Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten

DevolucionesObjetivos

Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas

Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS

Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores

Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()

Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores

Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS

Carga y Recarga

Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al

mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus

objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores

Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()

Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores

Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Notas

Uso de Hand Held

TiempoVendedorLiquidacioacute

n

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe

de venta

Programa de envio

Tempideal

EntregaDel

Pedido

Canastillas

CEDISPlanta

Programa de envio

Tempideal

Condiciones

Fiacutesicas

Canastillas

CEDISPlanta

AbastecimientoObjetivo

Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS

Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original

Entrega del PedidoIndicadores

Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga

Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores

Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()

Temperatura IdealIndicadores

Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada

AlmacenamientoObjetivos

Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)

Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios

Inventario de CanastillasIndicadores

Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta

Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores

Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y

derivados)

Diacuteas venta InventarioIndicadores

Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)

Temperatura Cadena FrioIndicadores

Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio

Liquidaciones

Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado

al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten

Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores

Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores

Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes

Uso de Hand HeldIndicadores

Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten

DevolucionesObjetivos

Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas

Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS

Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores

Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()

Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores

Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS

Carga y Recarga

Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al

mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus

objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores

Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()

Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores

Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

AbastecimientoObjetivo

Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS

Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original

Entrega del PedidoIndicadores

Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga

Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores

Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()

Temperatura IdealIndicadores

Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada

AlmacenamientoObjetivos

Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)

Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios

Inventario de CanastillasIndicadores

Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta

Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores

Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y

derivados)

Diacuteas venta InventarioIndicadores

Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)

Temperatura Cadena FrioIndicadores

Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio

Liquidaciones

Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado

al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten

Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores

Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores

Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes

Uso de Hand HeldIndicadores

Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten

DevolucionesObjetivos

Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas

Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS

Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores

Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()

Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores

Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS

Carga y Recarga

Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al

mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus

objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores

Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()

Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores

Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

AlmacenamientoObjetivos

Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)

Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios

Inventario de CanastillasIndicadores

Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta

Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores

Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y

derivados)

Diacuteas venta InventarioIndicadores

Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)

Temperatura Cadena FrioIndicadores

Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio

Liquidaciones

Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado

al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten

Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores

Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores

Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes

Uso de Hand HeldIndicadores

Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten

DevolucionesObjetivos

Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas

Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS

Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores

Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()

Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores

Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS

Carga y Recarga

Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al

mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus

objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores

Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()

Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores

Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Liquidaciones

Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado

al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten

Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores

Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas

Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores

Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes

Uso de Hand HeldIndicadores

Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten

DevolucionesObjetivos

Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas

Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS

Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores

Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()

Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores

Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS

Carga y Recarga

Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al

mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus

objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores

Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()

Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores

Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

DevolucionesObjetivos

Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas

Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS

Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores

Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()

Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores

Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS

Carga y Recarga

Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al

mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus

objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores

Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()

Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores

Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Carga y Recarga

Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al

mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus

objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores

Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()

Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores

Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos

Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores

Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores

Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personalIndicadores

Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Objetivos del Proceso

Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas

Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por

DISTRIBUCION

Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas

Ingenieriacutea de Rutas

Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial

Objetivo

Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

portafolio de productos en forma efectiva

Factores Criacuteticos de Eacutexito

Revisioacuten permanente del

porcentaje de utilizacioacuten

Revisioacuten permanente del

porcentaje de vida uacutetil del

equipo de reparto

Unidades de reparto

suficientes

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Presupuesto de Inversioacuten

para reposicioacuten de la flotilla

Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de

Utilizacioacuten

Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100

Capacidad instalada de la ruta

Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Capacidad instalada de la Flotilla

Objetivo

Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Clasificacioacuten de los

Cliente por Volumen

De Ventas

Ventas por VisitaTipo decliente

LECHE(canastillas)

BEBIDAS(canastillas)

DERIVADOS(kilos)

A 5 en adelante

5 en adelante

80 en adelante

B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Portafolio de productosExceso de presentaciones

radic radic radic radic

Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic

Competencia Invasioacuten

radic radic radic radic

Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic

Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado

radic radic radic radic radic

Participacioacuten de mercado radic radic radic radic

GeografiacuteaLargas distancias

radic radic radic radic radic

Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Rentabilidad Bajo volumen e ingreso

radic radic radic radic radic

Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic

Se recomienda radic

Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle

CRITERIOS

ESPECIALIZADS MIXTAS

LP UHT BEB DER LP Y BEB

LP BEB

Y DER

UHT Y

BEB

BEB Y

DER

UHT BEB

Y DER

Tipo de clientesHorario de recibo

radic radic radic radic radic

Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic

EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic

InfraestructuraBaja utilizacioacuten

radic radic radic radic radic

Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Se recomienda radic

Caracteriacutestica ClientesTipo A

Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle

Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)

Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)

No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones

Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos

casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en

comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho

traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros

de canje

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos

Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y

los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)

En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo C Son clientes detallistas con algunas

excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y

normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no

cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen

Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar

En algunos casos se consideran como centros de canje

Se identifican por material POP externo de los proveedores

No todos estaacuten registrados en Hacienda

Caracteriacutesticas Clientes

Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y

sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no

cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son

clientes de contado

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de

seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D

LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10

Tiempo en minutos

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

iquestQueacute son

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA

iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER

Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250

12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6

Matrices de Criterios de Aplicacioacuten

iquestQueacute son

Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas

RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB

Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO

12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL

LTO SABORES LTO SABORES

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

YOG 150 250POSTRES

CREMA 250QUESO PAQ

Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6

Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO

DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO

ACTUAL DESEADO PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente

de clientes activos vs Universo

conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente

de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer voluacutemenes de desplazamiento

de venta vs Objetivo de ventas

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala

de clientes Tipo Lala Clasificados

Clasificacioacuten de Clientes Universo

de Clientes Universo Clasificados