27
© 2005 Juan Carlos Lucas Diseño Diseño de la de la Ejecución Ejecución Emprendimiento de Nuevos Negocios Emprendimiento de Nuevos Negocios Dr. Juan Calos Lucas | juancarloslucas.com.ar

Ennuca 2007 Ejecucion

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Clases sobre diseño de ofertas.

Citation preview

Page 1: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Diseño Diseño de la Ejecución de la Ejecución

Emprendimiento de Nuevos NegociosEmprendimiento de Nuevos Negocios

Dr. Juan Calos Lucas | juancarloslucas.com.ar

Page 2: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Tres desafíos del emprendedorTres desafíos del emprendedor

Visión emprended

ora

1

Creación de valor

2Gestión de

compromiso

s

3Diseñar

identidadEncarnar identidad

Declarar identidad

Procesos, capacidad

es, recursos!

Page 3: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

El proceso emprendedor Como un viaje

¿Cuál es el diseño de mi ejecución?

Construir el barco y salir a la mar

33OBJETIVOS

•Definir procesos clave

•Definir capacidades y recursos necesarios

•Diseñar estructura y sistemas para la organización

•Crear red de compromisos

Page 4: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Organización (definiciones)

•Proceso: Transformación a producir

•Capacidad: Condición de posibilidad de ejecución de un proceso

•Recurso: Medio para desarrollar unproceso

•Sistema: Coordinación del trabajo

•Estructura: División del trabajo

Page 5: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Tipos de Procesos en la Organización

Basados en tradiciones de las

ingenierías

DE COORDINACIÓNDE INFORMACIÓNDE MATERIALES

•Trasladar

•Ensamblar

•Almacenar

•Comparar

•Transmitir

•Operar

•Almacenar

•Comparar

•Declarar

•Prometer

•Pedir

•Afirmar

•Evaluar

Manipular y transformar

cosas

Manipular y transformar

datos

Producir satisfacción en relaciones con

clientes

Basado en estructuras lingüísticas de coordinación

Page 6: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Ciclo básico de la acciónAction Workflow

Aceptación Realización

Preparación Negociación

Condiciones de Satisfacción /

Preocupaciones

Declaración de Satisfacción Promesa

Oferta o pedido

Declaración de Finalización

CLIENTE

REALIZADOR

Page 7: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

•Propósitos comunesEnsamblado, manufactura, control de calidad, etc.

Estructura y sistemasPrincipios para la división del trabajo

•Tipo de producto

•Geografía

•ProcesoDesarrollo, Producción, Distribución, etc.

Page 8: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

•Información

Estructura y sistemasSistemas de gestión

•Planeamiento estratégico

•Planeamiento y control financiero •Recursos Humanos

Page 9: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Aportes posibles a un emprendimiento

•Trabajo (disponibilidad física para cubrir posición en la empresa)

•Know-how (saberes tecnológicos, acceso a clientes o proveedores, etc.)

•Capital (efectivo, propiedades, equipos, etc.)

Page 10: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

PRESENCIA FÍSICA

IMPRESCINDIBLE PRESCINDIBLE

AR

TIC

ULA

CIÓ

N D

E E

SLA

BO

N D

E V

ALO

R

PR

ES

EN

TE

AU

SEN

TE

Roles en la generación de dinero

PROPIETARIO DE EMPRESA (sistema que

funciona sin él)

INVERSIONISTA

AUTOEMPLEADO (El sistema es él)

EMPLEADO

Page 11: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

•Manager

•Emprendedor

•Inversor

•Proveedor de servicios

Roles y aportes posibles a un emprendimiento

Page 12: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

¿Cómo emerge la Ventaja Competitiva?

Ventaja Competitiva

Capacidades Organizacionales

Recursos

Tangibles•Materiales

•Financieros

Intangibles•Know-how

•Reputación

•Cultura

Humanos•Habilidades técnicas, gerenciales, y emprendedoras

Page 13: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

•¿Hace falta reunir capital?

•Si no reúno capital, ¿quiere decir que no soy emprendedor?

•¿Qué participación conviene dar a los inversores en mi negocio?

El rol del capital

Page 14: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

•Costos Fijos

•Costos Variables

•Ventas

•Punto de equilibrio

Ingresos y egresos del emprendimiento

Page 15: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

•Inversiones en activos fijos: edificios, equipos, sistemas, muebles, etc.

•Pérdidas operativas: los resultados negativos que puedan producirse en alguna etapa del proyecto.

•Capital del trabajo: integrado por el inventario de mercaderías más la diferencia entre las cuantas a cobrar y a pagar.

¿En que consiste el capital?

El capital es el monto liquido de fondos que utilizamos para solventar tres grandes rubros necesarios al implementar un negocio:

Page 16: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

•Egresos previos a la apertura:

•Inventario inicial, activos fijos, cuotas legales y licencias, otros, etc.

•Egresos operativos:

•Marketing: Publicidad, etc.

•Producción: sueldos, materias primas, mantenimiento.

•Comercialización: sueldos, comisiones, seguros, alquileres.

•Distribución: Sueldos, fletes, seguros.

Estimación del capital inicial

Page 17: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

•Capital semilla (seed money): financia la etapa previa al ingreso al mercado sistemas, muebles, etc.

•Financiación de la etapa temprana: esta permite comenzar el negocio. Se suele distinguir entre la etapa de start up o de puesta en marcha y la etapa early stage o temprana que abarca hasta los primeros cinco años.

•Financiación de etapas ulteriores (later stage o expansion financing): que permite el crecimiento y expansión del negocio cuando ya está dando utilidades.

Etapas en la búsqueda de capital

De acuerdo al grado de desarrollo del proyecto hablamos de:

Page 18: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

•Pequeño capital familiar o de amigos: en América Latina estos capitales constituyen el 98% de los capitales iniciales de los emprendimientos.

•Capital de riesgo (venture capital): generalmente invierten en proyectos que cumplen: -estar en etapa inicial, -tener alto riesgo asociado, -con dificultades de liquidez, -el rendimiento del inversor vendrá de la venta de la empresa, -los inversores suele aportar inteligencia más capital.

•Inversores ángeles (angel investors): mercado invisible de VC formado por redes de particulares que permite el crecimiento y expansión del negocio cuando ya está dando utilidades.

¿Cómo conseguir capital?

Alternativas al buscar capital:

Page 19: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Entonces para empezar sin capital debemos armar un negocio donde sea mínima la inversión en activos fijos e inventarios, que no tenga perdidas operativas (o sean mínimas) y cuyas cuentas a cobrar sean las menores o a menor plazo y las cuantas a pagar tengan el mayor plazo.

¿Cómo emprender sin capital?

Estructura del capital para un emprendimiento:

Inversiones Perdidas operativas + +

Capital de trabajo

Inventario Cuentas a cobrar + -

Cuentas a pagar

Page 20: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

¿Hay un mercado de 50-100MM? Esto me permite tener una empresa con una participación pequeña del mercado.

MERCADO

Tamaño

Crecimiento

Rentabilidad

Intensidad competitiva

Potencial Global

¿Crece el mercado a una tasa de 30-50% anual o más? Así el negocio puede prosperar captando una pequeña porción del crecimiento.

¿Son los márgenes brutos del 40-50% o más? Esto permite un margen de aumento de costos respecto de aumento de ventas mayor.

¿Hay atomización de la competencia? Puedo entrar mas fácilmente si no hay jugadores que tengan 30% del mercado o mas.

¿Es el mercado global y con bajas barreras? O sea que los clientes compran internacionalmente al mejor oferente.

Perspectiva del capitalista de riesgoEvaluar el atractivo del negocio

Page 21: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Clientes

Test de oferta

Mercado de prueba

Ventaja

¿Se han testeado prototipos? El producto ha generado aceptación entusiasmo en los clientes.

¿Se ha logrado comercializar el producto en algún mercado? Esto permite reducir la incertidumbre comercial del proyecto.

¿Tendrá el proyecto una ventaja imbatible? Mejor aún la ventaja (personas clave, patentes, capacidades, innovación, ubicación, etc.) ya ha sido defendida.

¿Están los segmentos claramente identificados? Existen criterios de segmentación explicitados, y conozco los mismos como para priorizarlos. Pude identificar necesidad y comportamiento de los clientes.

Perspectiva del capitalista de riesgoEvaluar el potencial de la oferta

EJECUCIÓN

¿Tienen el líder y el equipo las capacidades, compromiso, experiencia relevante y visión? Mejor aún, el equipo ya ha puesto en marcha el proyecto y ha demostrado que puede generar clientes y fondos.

OFER

TA

Page 22: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Perspectiva del capitalista de riesgoAlgunos errores fatales

•El mercado es muy pequeño para el producto. P/e: Dispositivos científicos.

•Alto costo de entrada. P/e: Autos, reparación de satélites.

•Falta de capacidad de distribución. P/e: Monopolio de canales.

•No poder producir a precios competitivos. P/e: Hay jugadores potenciales con altas capacidades productivas.

•Falta de influencia en I&D del producto o precios de componentes.

P/e: Hay amenaza de integración vertical de los competidores.

•Imposibilidad de expansión mas allá de un único producto. P/e: Soy tecnólogo y no emprendedor.

•No se pueden cosechar beneficios. P/e: Barreras de salida, autoempleo en lugar de empresa

rentable.

Page 23: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Ejemplo: Calyx y CorollaDefinición del negocio

Idea: Negocio de venta de flores por correo.

Datos Generales de la industria de las flores:

USA $8400MM, Crecimiento anual: 7,7% desde 1985.

Sector de producción y comercialización de flores: altamente atomizado

FLORICULTORES DISTRIBUIDORES MAYORISTAS MINORISTAS

Plazo de pago de 60 a 90 días

Margen 50%

Florerías 58% Supermercados 18% Otros 24%

Margen 100%

$5 $407 a 10 días

Conclusión del emprendedor: 1.- El sector es atractivo. Es grande, crece, tiene altos márgenes en la cadena y está atomizado.

2.- Hay factores clave de éxito en el servicio donde podemos tener bases para una estrategia de diferenciación dirigida a todo el mercado minorista de USA. (Manejo del tiempo.)

Page 24: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Ejemplo: Calyx y CorollaDiseño de la oferta

Mercado Meta:

USA $8400MM

Segmentos: Supermercados 18% (servicio pobre)

Florerías 58% 25M locales

FTD red de florerías que hacían envíos a domicilio

1-800-flowers participación de mercado baja

Factores clave advertidos: sensibilidad al plazo de envío y frescura de las flores.

Conclusión del emprendedor:

Con un modelo adecuado de negocio podrían cubrir todo el mercado minorista de USA.

Page 25: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Ejemplo: Calyx y CorollaDiseño de la oferta

MODELO DE NEGOCIO DE

C&C

Garantía de los plazos y calidad de entrega

Manejo de tiempos problemas estacionales, bajas

temperaturas

Preparación del packaging y envío

Entrenamiento y aseguramiento de calidad, 30

floricultores en USA

Red de buenos floricultores

C&C

FedEx

Manejo de la interfaz con el cliente

Ventas y servicio al cliente Concepto: sensibilidad extrema al plazo de entrega: ¿Cuándo

quiere que se entregue?

Línea de productos: frescas, secas, bonsai y accesorios

Page 26: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Ejemplo: Calyx y CorollaDiseño de la ejecución

Negocio de Venta de Flores Frescas por correo:

Procesos clave: servicio al cliente (sensibilidad a los tiempos y calidad de la entrega)

Capacidades y Recursos:

Líder del emprendimiento: Sra. Owades: estudios en Harvard, Experiencia gerencial en venta por correo, experiencia emprendedora (creó y vendió una empresa de venta por correo de elementos para el jardín). Suma al proyecto a dos gerentes muy experimentados.

Inversión inicial: U$S 2 MM

Estructura y sistemas: -Oficinas Centrales en San Francisco, -Deposito y -Equipo de ventas y servicio al cliente. (Venta por catalogo, telemarketing y corporativa).

Page 27: Ennuca 2007 Ejecucion

© 2005 Juan Carlos Lucas

Ejemplo: Calyx y CorollaResultados 1990

Transacciones: 150M

Facturación: U$S 10MM

Margen bruto sobre ventas: 80%

El consumidor recibe las flores de 7 a 10 días mas frescas que por los canales tradicionales.

Conclusión: los diseños innovadores de negocios suelen cuestionar el sentido común.