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UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

PROGRAMA ACADÉMICO DE COMERCIO EXTERIOR

MERCADEO INTERNACIONAL

TATIANA POSADA OBANDO

La negociación como nos muestra Ogliastri en su libro es un acto cotidiano al cual

nos enfrentamos diariamente ya sea de manera formal o informal. Las

negociaciones están siempre presentes y son fundamentales al momento de

obtener algo que necesitamos. Por negociación se entiende que es “la manera de

resolver un problema que involucra tanto elementos de conflicto y diferencia de

intereses como de necesidades de encontrar una solución común, lo cual se considera

preferible a recurrir a acciones legales o al uso de la fuerza. La negociación es el

comportamiento de las personas en esas situaciones de conflicto y congruencia de

intereses, los valores subyacentes en las acciones, los conceptos y expectativas que se

tienen sobre los otros, el proceso que se sigue en la solución del problema.” 1 Según

esto en un caso de una situación de conflicto de intereses la mejor manera de dar

una solución es negociando, y de ahí la importancia de negociar o mejor de saber

hacerlo.

En el proceso de una negociación se identifican dos teorías o formas de hacerla, la

distributiva tradicional (Ganar - Perder) y la integrativa o nueva teoría de la

negociación (Ganar – Ganar). En la primera se evidencia un proceso de regateo en

la cual se concibe que lo que gana una parte lo pierde la contraparte. Por el

contrario en la teoría integrativa se busca un intercambio de intereses en el cual

ambas partes se ven beneficiadas y da como resultado la creación mutua de valor

en la negociación. Cabe destacar además de esto que en la negociación integrativa

los resultados obtenidos son buscados para satisfacer necesidades de corto plazo,

lo cual en una negociación distributiva es totalmente diferente ya que se buscan

resultados que satisfagan las necesidades a largo plazo.

En este libro se responde a la pregunta ¿Cómo negocian los colombianos? a través

de un análisis interno y externo de los procesos de negociación llevados a cabo

entre colombianos (para el primer tipo de análisis) y entre colombianos y

extranjeros (para el segundo tipo de análisis). Estos resultados fueron obtenidos a

partir de cinco laboratorios de negociación realizados con profesionales en las

principales ciudades del país a lo largo de una década en los cuales se trabajaron

diferentes tipos de problemas de negociación (en el análisis interno) y a partir de

un estudio comparativo con holandeses, en el que se realizaron 51 entrevistas a

colombianos y holandeses que habían negociado en el otro país y a través de un

1 http://colombiainternacional.uniandes.edu.co/view.php/327/view.php

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grupo de enfoque basado en 46 entrevistas a extranjeros y colombianos sobre una

experiencia concreta de negociación (en el análisis externo).

La respuesta que Ogliastri nos presenta a esta pregunta es que “los colombianos

somos negociadores de regateo: pedir mucho para rebajar después, buscar el

punto medio entre los dos, creer que si el otro gana uno pierde”. Es decir la forma

tradicional distributiva es la adoptada por los colombianos en las negociaciones

pero ¿De dónde viene esta forma de negociar?, la respuesta son los procesos

culturales, los cuales se desarrollan desde la infancia y que luego se ven reflejados

en las actividades diarias como lo es la negociación. Desde la niñez los colombianos

resuelven sus situaciones de conflicto con actos de fuerza y buscando el beneficio

para sí mismos, es decir que tienen intereses individuales en los cuales buscan

ganar haciendo que la contraparte pierda. Estas actitudes se aprenden desde el

hogar al negociar castigos, salidas, en la forma de resolver peleas y tantos otros

escenarios que se presentan.

Las características obtenidas en los resultados de las investigaciones de los

negociantes colombianos muestran que son negociadores impuntuales,

impacientes (tienden a apurar la obtención de un resultado), tercos, egocéntricos,

poco preparados para la negociación, manipuladores, incumplidos, subjetivos,

elitistas, poco responsables e incluso pueden ser considerados como poco

profesionales al mezclar asuntos personales (de amistad) con los negocios.

Este último aspecto es uno de los más mencionados como una característica del

negociador colombiano, el cual entáblese antes de la negociación una relación de

amistad con la contraparte y de la cual va a depender como se lleve el proceso de

ahí en adelante ya que les da cierto grado de confianza con la contraparte, para los

colombianos esto es muy importante e incluso pueden desistir de un negocio si no

se origina estas relaciones porque no van a confiar en la otra persona y prefieren

no realizar un negocio. En este punto se destaca del libro la recomendación para

los colombianos que es separar estos dos asuntos y dejar de lado la subjetividad,

Ogliastri menciona que los colombianos no negocian con compañías sino con

personas y que de ahí el que se tomen el asunto tan personal. Por otro lado la

recomendación para un extranjero que va a negociar con un colombiano, respecto

a este tema, es establecer una buena relación personal pero separar ambas cosas y

tener en cuenta que muchos colombianos no lo hacen.

Este ambiente personal, informal y ambiguo es el que no permite avanzar el

proceso de la negociación de distributiva a retributiva y “desde el punto de vista

del comportamiento intra-organizacional la negociación integrativa se prefiere a la

negociación distributiva. ¿Por qué? Debido a que la primera genera relaciones a

largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro. Une a los negociadores y permite

a cada uno dejar la mesa de negociación sintiendo que ha logrado una victoria. La

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negociación distributiva, por otro lado, deja a una parte como perdedora. Tiende a

fomentar animosidades y profundiza las aspersiones cuando las personas tienen

que trabajar juntas sobre una base continua.”2

Dicho esto es necesario buscar una forma de transición por parte de los

colombianos hacia la negociación distributiva en la que todas las partes ganan y se

crea valor, esto se podría lograr al propiciar las condiciones para que este tipo de

negociación tenga éxito, es decir que ambas partes estén abiertas a la información

(a dar y recibir) y sean honestas con respecto a sus objetivos por cumplir, para lo

cual hay que identificarlos previamente lo que requiere una preparación

anticipada a la negociación, sensibilizarse hacia el otro, ponerse en su lugar y hacer

propuestas y peticiones justas, y comprometerse con la otra parte dentro de sus

posibilidades y no prometer cosas que después no se van a cumplir con el afán de

cerrar el negocio. Pero antes que esto el primer paso a dar es cambiar la

mentalidad de ganar la negociación a toda costa y por cualquier método, hay que

proponerse como fin realizar una negociación en la que ambas partes se beneficien

y que de pie a la creación de relaciones a largo plazo.

2 http://www.mitecnologico.com/Main/Negociacion

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WEB-GRAFÍA

http://www.protocolo.org/internacional/america/conocimientos_previos_a_una_

negociacion_negociar_en_colombia_protocolo_empresarial_.html

http://www.prochile.cl/ficha_pais/colombia/claves_negocios.php

http://masfranquicias.com/contenidos/contenido.php?contenido=5_tips_para_neg

ociar_como_los_grandes

http://www.dinero.com/negocios/articulo/las-mejores-ciudades-para-hacer-

negocios-colombia/91088

http://www.mitecnologico.com/Main/Negociacion

http://www.umano.com.pe/docs/pdf/negociacion_exp.pdf

http://www.finanzaspersonales.com.co/trabajo-y-educacion/articulo/colombia-

menos-incentiva-negocios/37854