La negociación es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la comunicación entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupación mutua, por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos. Negociar es lo contrario a imponer sucesos, a utilizar la fuerza, a recurrir a la violencia. Se negocia en la vida de familia, en transacciones comerciales y en las relaciones de trabajo; en centros financieros, clubes deportivos, y en las grandes decisiones políticas.

No todos los conflictos son negociables y no todos son negativos. La negociación no es válida para llegar a acuerdos sobre creencias, ideologías o valores. El tener una serie de tácticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad de éxito el otro 50% lo asegura la metodología. La diversidad de las negociaciones y el carácter de los negociadores no tienen límites.

Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres criterios: debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible; debe ser eficiente; debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes. Un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses.

Las actitudes para garantizar una negociación se definen como procesos para solucionar problemas basados en principios para lograr resultados efectivos y mejorar las relaciones humanas entre los negociadores. En el lenguaje organizacional comúnmente escuchamos que la mejor manera de integrar un conflicto es lograr una negociación ganar-ganar, aunque también existen otras dualidades en la negociación, tales como: ganar-perder, perder-ganar, perder-perder.

Los recursos se pueden usar de manera ofensiva o defensiva. Un negociador eficaz sabe ajustarse a la situación, sabe usar su poder sin abusar de él. Las habilidades de un buen negociador son saber hacer y saber estar. Otras cualidades del negociador exitoso son: flexibilidad, ponerse en el lugar contrario, perseverancia, paciencia, imaginación, innovación, capacidad de escucha, saber percibir y explotar el poder, autocontrol, poder ordenar mentalmente los asuntos, ser cortés, agradable y tener tacto.La negociación difiere según los objetivos de las partes.

Negociación cooperativa: su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de objetivos compartidos.

Negociación competitiva: cada parte intenta ganar a expensas de la otra.

Negociación mixta: presenta elementos de ambos tipos de negociación.

Un negociador cooperativo debe saber actuar frente a un oponente competitivo y esforzarse por cambiarle la conducta.

Hay dos maneras básicas de acordar. La primera es inductiva: construir cada pieza del acuerdo, mediante el compromiso mutuo o intercambio de concesiones. La segunda es deductiva: establecer primero los principios generales de los temas que requieren una solución, y luego implementar los pormenores.  La fórmula debe restablecer el equilibro perdido. Además, debe ser flexible por lo que es necesario elaborar las propuestas hasta lograr el consenso. Para ello, cada parte tendrá que sacrificar algo. Una negociación es justa cuando genera un nuevo resultado de conveniencia mutua. En ningún caso, la ganancia será unilateral. La solución es convertir una situación de suma cero en otra de suma positiva. En el juego de suma cero, una parte gana lo que la otra pierde, son las percepciones de un conflicto antes de la negociación. El secreto consiste en modificar la percepción y, en este proceso, lograr que se beneficien ambas partes. La peor negociación es aquella en que uno gana y otro pierde, ya que genera resentimiento. En la negociación destructiva ambos pierden, como ocurre en las guerras. En la negociación virtuosa ambos ganan o no hay trato, construyen relaciones de largo plazo. Por la que una negociación exitosa se puede dar si se siguen los siguientes puntos:

Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar. Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto

de negociación. Cooperar en lo posible con la otra parte. Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos. Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa. Ser comprensibles al negociar cara a cara. Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociación:

fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

En cada negociación hay opciones y alternativas que reducen actitudes defensivas y permiten adelantar resoluciones positivas para todas las partes. La percepción es todo en la negociación, como nos perciben o como percibimos es directamente proporcional a cómo actuamos en el proceso de negociación. Entrar a una negociación con alternativas, diferentes planes de acción nos da la flexibilidad de llegar a nuestro objetivo de una manera más atinada que si no pensamos en opciones. No hay que evadir el conflicto, hay que enfrentarlo de manera objetiva, una buena comunicación ayuda a evitar conflictos y, en consecuencia a llevar una

mejor gestión del factor humano, facilitan alcanzar las metas personales y profesionales, en diferentes esferas de la vida.

Bibliografía.

Correa, J. C.; Navarrete M; Técnicas y Métodos  de  Negociación, 1997, Edit. Linka, 2002

Contreras G.J; La negociación y el manejo de conflictos en las organizaciones, UVM, San Ángel, México D.F.2007