위클리 초이스

1 / 5

진화된 마케팅 그로스 해킹 프로세스와 실행 전략 바이블

이 책을 추천하는 이유?

1만 시간의 법칙은 잊어라! ‘실험’이 성공을 보장한다. 평범한 당신이

천재적인 사업가들을 이길 수 있는 전략, 그로스 해킹. 그로스 해킹 팀을

만든지 10년이 된 페이스북에서는 다른 버전으로 운영하는 ‘실험’을 1만

개나 동시에 진행한다. 실험에 기반하면, 도박을 하듯 ‘잘 될거야.’라며 근

거 없는 ‘직관’을 따르는 것이 아니라 ‘검증된 결과’에 따라 최적의 방안을

찾을 수 있다. 빠르게 변화하는 요즈음 1만 시간의 노력으로 천재의 수준

이 되기도 어려울 뿐만 아니라 그럴 필요도 없다. '실험' 결과를 따르면 된

다. 기존의 마케팅 프로세스와는 다르게, 고객의 니즈를 파악하여 제품이

나 서비스에 반영하고, 고객을 끌어 모으고 더 자주 이용하게 만들어 수

익을 창출하는 모든 과정을 ‘실험’에 기반하여 가장 진화된 방식으로 ‘빠

르게’ 진행하는 프로세스와 철학이 바로 그로스 해킹이다. 저자인 션 엘리

스가 이 방법의 개념과 용어를 최초로 제안했으며, 실리콘밸리 스타트업

을 1조원 가치의 회사로 5개나 키워냈고 자신의 사업도 성공적으로 일구

며 이 기법을 개척했다. 그로스 해킹의 엄청난 잠재력을 느낀 저자는 누

구나 활용할 수 있도록 정립할 필요성을 느껴 책을 집필했다. 그가 1조원

회사 5개를 키워내며 체득한 비결을 이 책에서 낱낱이 보여준다. 4차 산

업혁명 시대 경영자, 마케터, 사업가의 필독서. 14개월 만에 400만 명을

모은 드롭박스 마케팅, 당신도 할 수 있다. 이 책을 읽고 나면 개인 사업

가든 큰 기업이든, 그로스 해킹을 실행하지 않고서는 이제 경쟁 자체가

불가능함을 알게 될 것이다.

책을 통해 얻는것

그로스 해킹은 고객에 집중함으로써 성장을 이끈다. 즉, 고객을 끌어 모으고, 재방문하게 만들며, 참여를

촉진하고, 더 많은 제품을 구매하도록 촉진하는 가장 효과적인 방법이다. 그로스 해킹을 활용하는 기업들은

이제 스타트업만이 아니다. 페이스북, 트위터, 테슬라는 물론이고 IBM, 월마트, 마이크로소프트를 비롯하여

세계 최고의 기업들이 도입하고 있다. 비효율적인 마케팅 방법에서 항상 반복가능하고, 비용 효율적이고,

데이터 중심적인 결과로 대체하고 싶은 모든 마케터, 기업가, 혁신가, 관리자들이 꼭 읽어야 할 책이다.

저자의 이해

Overview Summary

그로스 해킹

션 엘리스, 모건 브라운

/ 골든어페어

위클리 초이스

2 / 5

션 엘리스

페이스북, 구글, 에어비앤비, 우버 등에 몸담은 15만 명 이상의 전문가(마케터, 프로젝트 매니저, 디자이너,

엔지니어 등)들이 참여하고 있는 커뮤니티 사이트인 그로스해커스를 창립하여 운영하고 있으며, 스타트업과

포춘 100대 기업에서 활발히 강연 및 컨설팅 활동을 펼치고 있다. 그로스 해킹 방법론의 개척자며 ‘그로스

해킹이란 용어를 만든 장본인이다

모건 브라운

디지털 마케팅 에이전시에서 일하면서 마케팅 기술을 연마했고 다시 자리를 옮겨 턴히어, 스코어빅 등 벤처

캐피털의 지원을 받은 스타트업들을 성장시키는 일을 했다. 인맨에서 일하기 전에는 Y 콤비네이터(Y-

COMBINATOR)가 지원하는 트루발트, 콸라루의 스타트업 액셀러레이터인 사이언스, 그리고 그로스해커스에

서 그로스 해킹 리더 역할을 맡기도 했다.

프롤로그

지금은 믿기 힘들겠지만, 에어비앤비(Airbnb)가 값싼 숙소를 찾는 데 도가 튼 사람들만이 간직한 비법이

었던 때가 있었고, 핀터레스트(Pinterest)는 제빵사와 공예가들이 이용하는 틈새 웹사이트였다. 링크드인

(LinkedIn)은 기업 간부와 최상위 헤드헌터들만이 이용하는 네트워크였고, 우버(Uber)는 뉴욕의 옐로우 캡

(Yellow Cab)이라는 골리앗과 상대가 되지 않는 스타트업에 불과했다. 그렇다면 이렇게 변변찮게 시작한 이

회사들은 어떻게 지금과 같은 엄청난 기업으로 성장할 수 있었을까? 일반적인 생각과 달리 뛰어난 제품을

만들었더니 저절로 성공했거나, 놀라운 아이디어 하나로 대박이 난 것이 아니다. 철저한 기획을 거쳐 주의

깊게 실행에 옮긴 방법론이 있었기 때문이다. 그 방법론을 저자인 션이 그로스 해킹(Growth Hacking)이라

고 명명했다. 그로스 해킹 방법론으로 시장 점유율을 높이는 일은 린 스타트업(Lean Startup)으로 제품을

개발하고, 6시그마(6 Sigma)로 품질 및 생산성을 높이거나 비즈니스 모델 개발(Business Model Generation)

로 전략을 수립하는 일과 같다. 페이스북의 그로스 해킹 팀이 수행하는 성장 업무, 팀을 구성하는 법, 성장

기회 발굴 방법, 끊임없는 성장을 위해 유의해야 할 점 등을 배우게 될 것이다. 페이스북은 2007년 성장 정

체 문제를 해결하기 위해 5명으로 구성된 성장 팀(그로스 해킹 팀)을 발족했다. 2017년 10주년을 맞은 이

조직은 여러 개의 팀을 거느리고 있으며, 이제 10억 명이 넘는 사람들에게 서비스를 제공하는 거대한 회사

의 성장을 책임지고 있다. 누구나 인정하는 마케팅 성과를 도출하는 방법과 도구들을 발견할 것이다. 오늘

날은 너무나 치열한 경쟁이 벌어지고 있기 때문에 마케팅에 많은 돈을 쏟아부어도 이렇다 할 성과는 커녕

제대로 차별화하기도 어렵다. 푸르네즈 마케팅 그룹(Fournaise Marketing Group)의 연구에 따르면 “조사

대상 CEO의 73퍼센트가 마케터들은 비즈니스 신뢰가 부족하고 효과에 충분히 집중하지 않는다"라는 의견

에 동의했다. 이제는 마케팅도 데이터로 승부해야 한다. 필요한 피드백을 얻는 방법과 중요한 기능을 구축

하는 법을 배울 것이다. "이 제품을 더 이상 이용할 수 없다면 어떻게 느끼겠습니까?"라고 질문하면 당신의

고객은 뭐라고 답할까? 이 질문을 할 자신이 없다면 당신은 아직 고속 성장을 할 준비가 안 된 것이다. 꼭

필요한 제품인 '머스트 해브'는 지속 가능한 성장과 효과적인 마케팅의 핵심이다. 『 린 분석(Lean

Overview Summary

위클리 초이스

3 / 5

Analytics)』등에 ‘션 엘리스 테스트(Sean Ellis Test)’라고 소개된 검증된 방법을 직접 알려준다. 개발자부터

디자이너, 마케팅 담당자가 아이디어를 내고 우선순위를 함께 정하여 회사를 새로운 차원으로 끌어올리는

협업 방법을 배울 것이다. 당신의 제품 팀(개발 팀)은 마케팅 팀과 얼마나 자주 이야기를 나누는가? 당신의

엔지니어가 고객 만족에 대해 이야기한 적은 언제였는가? 스타트업이든 대기업이든, 느끼든 못 느끼든 조직

간 단절 문제가 성장을 둔화시키고 있다. 요즈음의 경영 환경에서는 조직 간 권한 다툼이나 하는 여유를 부

릴 틈이 없다. 책에서 제시하는 프로세스와 평가 모델을 이용하여 더 빠르게 최고의 성장 아이디어를 생성,

선정, 실험할 수 있다. 10번의 시합 경험이 있는 팀과 20번의 시합 경험이 있는 팀 중 어느 팀이 노련하며

시합에서 이길 가능성이 높은가? 경쟁자는 2주에 한 번 실험하는데, 당신은 1주에 한 번 실험할 수 있다면

매주 경쟁자보다 두 배 많이 배우는 것이다. 이렇게 빨리 배움으로써 더 많이 배우는 것이 급속 그로스 해

킹 절차의 목표임과 동시에 그로스 해킹에서 얻는 엄청난 혜택이다. 저자인 션과 모건이 직접 키워낸 여러

기업들의 사례뿐만 아니라 실리콘밸리의 여러 신화적 기업들의 고객 이해를 위한 숨겨진 노력에 대해 알게

될 것이고 많은 영감을 얻을 것이다. 에어비앤비, 우버, 링크드인, 비트토렌트 등 큰 성공을 이룬 기업들이

놀라운 사업 아이디어 하나로 그런 성공을 이루었다고 아직도 생각하는가? 이 기업들은 사용자 행동에 대

해 끊임없이 분석하고 실험하여 성장 전략을 찾아낸 것이다. 그로스 해킹은 고객을 끌어 모으고 활성화시키

고 포섭해서 그들이 더 자주 제품이나 서비스를 찾게 하는 방법이다. 그로스 해킹은 계속 변화하는 고객의

니즈와 욕구에 민첩하게 적응해서 그들을 수익원으로 변화시킬 뿐 아니라 브랜드와 제품에 대한 입소문을

내는 열정적인 전도사이자 동력으로 만드는 방법이다. 그로스 해킹 팀의 핵심 과제는 제품과 기능, 사용자

에 대한 메시지 전달은 물론이고 고객을 유치하고 유지하며 수익을 창출하는 방법에 까지 다양한 수정을

가하는, 끊임없는 실험에 고도로 집중함으로써 성장 잠재력의 마지막 한 방울까지 찾아내는 것이다

그로스 해킹 기법

애너벨은 새로운 마케팅 캠페인에 대한 아이디어를 내기 위해 고객 설문조사와 사용자 행태에 대한 데이

터 분석 등을 진행했다. 이 조사를 통해 상사의 지시와 정반대되는 것으로 보이는 부분을 발견했다. 최고의

성장 기회 대부분이 깔때기의 훨씬 밑 부분에 있다고 나타난 것이다. 무료로 모바일 앱을 사용하는 많은 사

람들이 유료인 프로버전으로 업그레이드하지 않는다는 것을 알게 된 그녀는 그 이유를 묻는 설문조사를 다

시 진행했다. 더 많은 사용자가 업그레이드하게끔 만든다면 큰 수익으로 직결될 테니 더 많은 사람들이 앱

을 다운로드하는것 만큼이나 중요한 일이 될 것이 분명했다. 분석결과가 나오자, 가장 유망한 성장 전략은

고객 기반을 넓히는 쪽에만 있었던 것이 아니라 ‘이미 보유하고 있는 고객을 최대한 활용하는’ 쪽에도 있음

이 분명해졌다. 애너벨은 앱을 개선을 방법을 함께 찾아나갈 수 있을 것이라 생각하고 자신이 찾아낸 정보

를 제품 팀에 전달했다. 이에 제품 팀은 상당한 충격을 받았다. 회사의 마케팅 부서 사람이 제품 팀에 그러

한 정보를 주는 것이 처음 있는 일이었기 때문이다. 하지만 제품 개발에 대한 데이터 중심의 접근법에 믿음

을 가지고 있었던 프라모드는 깊은 인상을 받았고, 그녀가 계속해서 사용자 조사를 통해 제품에 대한 통찰

을 얻을 수 있도록 했으며 단절되어 버린 부서들의 경계를 넘어 지속적으로 식견을 전달할 수 있도록 했다.

애너벨이 설문조사에서 발견한 사항 덕분에 제품 팀은 크게 각성하게 되었고 이는 곧 수익의 증가로 이어

졌다. 정작 유료 버전을 사지 않는 이유를 묻는 질문에 가장 많이 등장한 대답을 본 그들은 아연실색할 수

밖에 없었다. 그 이유는 무엇이었을까? 사용자들은 유료 버전이 존재한다는 사실 자체를 몰랐던 것이다. 제

품 팀은 앱의 홈 화면에 사용자의 눈에 잘 띄는 업그레이드 권장 버튼을 우선 추가했다. 이 단순한 변화로

위클리 초이스

4 / 5

업그레이드를 통한 일일 수익이 바로 92%센트 증가하는 믿기 힘든 결과가 나왔다. 여기에는 전혀 비용이

들지 않았고 시행하는 데 시간도 거의 걸리지 않았음에도 즉각적이고 현저한 수익의 증가라는 결과가 나왔

다. 그로스 해킹에서의 큰 성공은 상당한 시간에 걸쳐 축적된 일련의 소소한 성공에서 비롯된다는 것을 잊

지 말라. 그 과정에서 얻은 배움이 더 나은 성과와 더 나은 실험 아이디어로 이어지고, 이것이 다시 더 많

은 성공을 이루어서 결국은 작은 향상들이 압도적인 경쟁 우위로 변화한다.

‘머스트 해브’인가

빠른 성장을 보인 모든 기업들에게는 공통점이 있다. 고객이 누구고 사업 모델이 어떤 것이고 상품이 무

엇이고 사업 분야가 어떤 것이고 세계 어떤 지역에 있는지에 상관없이, 그들은 많은 사람들의 사랑을 받는

제품을 만든다. 고객들의 눈에 꼭 가지고 싶은 것으로 비치는 제품을 가지고 있는 것이다. 머스트 해브 제

품을 만드는 것만으로 놀라운 성공이 보장되지는 않는다. 하지만 빠르면서도 지속 가능한 성공의 기본적인

요건인 것만은 틀림없다. 물론 머스트 해브 제품을 만드는 것은 쉽지 않은 일이다. 그러므로 새로운 사업을

시작하거나 제품을 출시할 때 일의 전후가 바뀌는 경우가 흔히 발생한다. 목표로 하는 시장에서 호감도 얻

지 못하고 심지어는 이해조차 할 수 없는 제품에 더 많은 고객을 끌어오기 위해 자원과 인력을 쏟아 붓는

것이다. 이것은 스타트업의 창립자들이 가장 흔히 저지르는 실수며 대단히 치명적이다. 자리를 잡은 기존

기업 혹은 혁신적인 기술로 유명한 기업들도 신제품을 출시할 때 종종 이런 실수를 저지른다. 구글 글래스

나 아마존의 파이어 폰을 생각해보라. 둘 다 혁신적인 제품임에는 틀림없지만 아무도 그 제품을 원하지 않

았다. 2006년 11월 출시된 마이크로소프트 준은 또 어떤가, 마이크로소프트는 이 악명 높은 제품을 홍보하

기 위해 2,600만 달러 이상을 쓴 것으로 알려졌지만 뜨뜻미지근한 반응만을 얻었다. 애플이 내놓은 아이팟

에 비해 사람들을 끌어들이는 요소가 부족했다. 2011년 결국 단종됐다. 그로스 해킹의 가장 기본적인 규칙

은 제품이 ‘머스트 해브’인지 맞다면 그 이유는 무엇인지, 누구에게 ‘머스트 해브’인지 알게 되기까지는 즉,

핵심 가치가 무엇인지 고객이 누구인지 그 이유는 무엇인지 알게 되기까지는 급속 그로스 해킹 실험을 밀

어붙이지 말아야 한다는 점이다. 혁신의 속도가 빨라지고 빅데이터의 클라우드 저장이나 머신 러닝 알고리

즘을 통한 데이터 분석과 같이 스타트업들도 쉽게 접근할 수 있는 새롭고 강력한 도구들이 등장하고 있기

때문에, 월마트나 마이크로소프트와 같이 크고 탄탄한 기업들도 제품 개발과 마케팅에서 좀 더 민첩한 자세

를 취해야만 한다

그로스 해킹 실행 전략

새로운 고객을 확보하는 것은 어떤 회사에나 대단히 중요한 일이다. 하지만 고객을 유치하여 얻는 것보다

더 많은 대가를 치른다면 문제다. 하지만 많은 기업이 새로운 잠재 고객을 유혹하는 데 엄청난 돈을 쓰는

덫에 갇혀 있다. 상황은 점점 더 심각해지기만 하는 듯하다. 미국에서 온라인 광고에 쓰이는 돈은 2010년

이래 두 배가 되었다. 게다가 미국, 캐나다, 서유럽에서는 웹 청중의 성장이 둔화되고 있다. 이는 기업이 더

적은 수의 잠재 고객을 좇기 위해 더 많은 돈을 쓰고 있으며 앞으로도 그럴 것이라는 의미다. 션과 드롭박

스의 그로스 해킹 팀이 추천 프로그램을 실행하기 전까지 이 회사가 신규 고객 한 명을 얻기 위해 사용하

는 돈은 400달러에 육박했다. 고급 구독 서비스의 가격은 99달러에 불과했는데 말이다. 드류 하우스턴은 이

위클리 초이스

5 / 5

런 식의 비용 대비효과는 지속 불가능하다고 생각했다. 하지만 당시의 모든 회사가 그런 자각을 했던 것은

아니다. 전문 디자인 용품의 반짝 세일 사이트인 패브를 예로 들어보자. 한때 디자인계의 아마존이라는 극

찬을 받고 실리콘밸리에 떠오르는 새로운 별이라고 환영을 받았던 이 회사는 맹렬한 속도로 고객 기반을

늘려나갔다. 유일한 문제는 광고와 고객 유치에 매년 4,000 달러를 쓰고 있다는 점이었다. 이는 매출의 35

퍼센트가 넘는 규모였다. 과다한 비용이 그들의 발목을 잡았고 결국 이 신생 업체는 극적인 붕괴를 경험한

후 헐값에 매각되고 말았다.

활성화 해킹하기

잠재 고객을 유인하는 이 모든 작업을 열심히 했다면 그 후에는 어떻게 하면 고객들이 실제로 제품을 이

용하게 할지, 그로스 해킹 용어로 말한다면 어떻게 그들을 활성화할 수 있을지 고민해야 한다. 안타깝게도

많은 기업들이 잘못 생각하는 점이 있다. 실상, 웹사이트 트래픽의 98퍼센트는 활성 고객으로 이어지지 않

으면 대부분의 모바일 앱은 3일 내에 사용자의 80퍼센트를 잃는다. 활성화율의 개선은 ‘아하 순간’에 도달

하는 신규 사용자의 비율을 높이는 일의 핵심이다. 제품을 ‘머스트 해브’로 만들어 주는 그것을 경험하는 방

문자들이 많아질수록 제품을 고수하는 사람도 많아진다. 그로스 해킹 절차에서 ‘아하 순간’을 경험하는 데

장애가 되는 요소들을 면밀히 조사하고 활성화률 개선을 위한 해킹 방안을 실험하는 일련의 단계를 제시한

다. 활성화를 개선하는 데에는 공식이 존재하지 않는다. 각각의 제품에 맞는 활동이 필요하며 실험 아이디

어에 대한 영감 역시 해당 제품의 데이터를 분석하는 데에서 나온다.