Die starke Zeitung

für Selbständige,

Unternehmer und

Existenzgründer

Nummer 6 • September 2007 • 1. Jahrgang • Preis Fr. 3.90 • www.netzwerk-verlag.ch • AZB 6300 Zug

TREUHANDVerluste vermeiden

Seite 5

AUS- UNDWEITERBILDUNGDer erste Eindruck zählt

Seite 7

VERKAUFHinhören, hinschauen,Lösungen bieten

Seite 10

FINANZIERUNGENDer Weg zur Finanzierung

Seite 16

RECHTSBERATUNGAufbewahrungspflicht fürE-mails

Seite 20

MARKETINGWerbung für KMU's

Seite 23

ERFOLGLinth Ko

ngress 4.Oktob

er 2007

Touch The Future –Back To Europe

www.netzwerk-verlag.ch 3ERFOLG

EditorialLiebe Leserinnen

Das liebe Geld! In deraktuellen Ausgabe von«Erfolg» finden Sieden interessanten Be-richt «Verluste vermei-den - Akquisition, Prä-vention und Realisati-on». Die häufigste

Ursache von Konkursen ist Liquiditätsmangel.Entscheidender Faktor für die Sicherung der Li-quidität ist die Vermeidung von Verlusten. Vo-raussetzung dazu ist ein aktives Credit- und De-bitorenmanagement. Gerade im Bereich KMUsind Lösungen gefragt, die den administrativenAufwand auf ein Minimum reduzieren und soFreiräume für die eigentlichen unternehmeri-schen Aufgaben schaffen.

Aus diesemGrundwerdenwir auch in den kom-menden Ausgaben der Zeitung dieses interes-sante Thema aufnehmen und auch Bereiche wieFactoring, Leasingmöglichkeiten, Kontokor-rentmöglichkeiten,Monitoring und das Inkasso-wesen näher vorstellen.

Fehlende Liquidität kann auch auf die Gesund-heitAuswirkungen haben und hier schlagen wirden Bogen zur gleichnamigen Rubrik undmöchten Sie so auf den Gesundheitskongress inBiel aufmerksam machen. Nehmen Sie sichdoch am 22. September die Zeit und besuchenSie viele interessante Vorträge an diesem Kon-gress. Ebenso interessant ist sicherlich auch derFachbericht «Burnout ist ein schleichender Pro-zess». Wir haben eigens eine «Checkliste» mitBurnout-Merkmalen erstellt. Kontrollieren Siedoch einmal, ob auch Sie erste Anzeichen einessolchen Burnouts bei sich feststellen können...

Ich hoffe, Sie konnten alle den, wenn auch kur-zen, Sommer geniessen und sind nun im Herbstwieder aktiv und vollerTatendrang und verbleibe

RolandM. RuppVerlagsleitung

InhaltsverzeichnisSchwerpunkte

InkassoDass nicht alle Kunden stets pünktlich bezah-len, weiss jedes Unternehmen.Wie aber mit säumigen Zahlern umgehen?Im Bericht auf Seite 5 erfahren Sie mehr.

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Ausgabe 6 September 07

TreuhandFormen selbständiger Beschäftigung 4Verlustevermeiden 5

Aus- undWeiterbildungZiele erreichen 6Der erste Eindruck zählt 7

Rückblick Suisse EMEX 07Gelungene Premiere 8

ReportageABZ-SUISSE 9Linthkongress 14/15Für eine gesündere KMU-Politik 26

VerkaufHinhören, Lösungen bieten 10/11Die Geheimnisse des Erfolges 17

InformatikSicherheitslücken am PC 12Datensicherung 13

FinanzierungDerWeg zur Projektfinanzierung 16

GesundheitGesundheitskongress in Biel 18Burnout 19

RechtsberatungAufbewahrungspflicht für E-mails 20

RückblickVerkäufer-Kongress 2007 21

MarketingAktive Marketingplanung 22Werbung für Kleinunternehmen 23Messen sind Begegnungsmarketing 24

StrategieBeziehungs-Management 25

Versicherung/VorsorgeBerufliche Vorsorge 27

NetworkingVeranstaltungen/Buchtipps 28

ErfolgKleinanzeigen 29Firmen/Autorenverzeichnis 30Impressum 31

Wenn Sie Fragen zu einem der Artikel haben, so findenSie auf Seite 30 dieser Ausgabe eine Auflistung,wer denArtikel geschrieben hat, so dass Sie direkt in Kontakt tre-ten können.

Bild: pixelio.de

Bild: pixelio.de

RechtsberatungNicht nur Papierdokumente sondern auchE-mails unterliegenderAufbewahrungspflicht.Im Bericht auf Seite 20 sehen Sie, worauf zuachten ist.

Neben Firmen-gründung undFirmenkauf (sie-he Ausgabe Au-gust) gibt esauch die Mög-lichkeit, dieSelbständigkeitmit wirtschaftli-cher Abhängig-keit vom Ver-tragspartner zuwählen:

Was ist zu tun?Vertragliche Bestimmungen schränken Ihreunternehmerischen Freiheiten ein. Die Unter-scheidung zum Arbeitnehmer ist so gering,dassdieAHVbesondersgenauprüft,obes sichum selbständige oder unselbständige Tätig-keit handelt.

FranchiseDer Franchisegeber überlässt dem Franchisen-ehmer gegen Bezahlung das zeitlich be-schränkte Recht, ein Geschäftskonzept zu nut-zen.DerFranchisenehmer ist rechtlichundwirt-schaftlich selbständig und vertreibt dasProdukt oder die Dienstleistung des Franchise-gebers. Dafür liefert dieserMarktdatenundun-terstützt bei denverschiedenenStufenwie Ein-kauf,Werbung,Schulung.Nebender Eintrittsgebührwird inder Regel ei-ne jährliche Umsatzabgabe (Royalty) in derHöhe von 3–15 % verlangt. Die Kosten für dieGeschäftsöffnung und den laufenden Betriebsind selbst zu tragen.

Die Formen selbständigerBeschäftigung

Strukturvertriebssysteme /Multi-Level-Marketing-OrganisationenDer Strukturvertrieb verkauft in der Regel Pro-dukte eines Dritten über selbständige Mitar-beiter. Er kümmert sich um die OrganisationundVerwaltung,umdasMarketing und Schu-lung.Prüfen Sie die Angebote der Vertriebs-organisationen genau, ob Preise und Kondi-tionen seriös sind. Meist sind obligatorischWaren und Werbematerial zu beziehen, mitwelchem der selbständige Mitarbeiter auf ei-gene Rechnung arbeiten kann. Da von denProvisionen der abgeschlossenen Geschäftezu wenig Gewinn abfällt, müssen wiederumeigene Mitarbeiter angeworben werden, umbei ihrenGeschäftsabschlüssenmit zu verdie-nen.Ein kleiner überschaubarer Markt wie jenerder Schweiz ist mit diesem Konzept in kürzes-ter Zeit gesättigt,daher ist langfristig kein ho-her Umsatz zu erwarten.

Häufig handelt es sich um das Schneeball-prinzip, das gegen das Schweizer Lotteriege-setz verstösst. Dies ist der Fall, wenn die Teil-nehmer ihren Verdienst vorwiegend durchdas Anwerben neuer Mitglieder erzielen.

DirektverkaufAls selbständiger Berater verkaufen Sie Pro-duktedirektbei denKunden,manchmal inVer-bindungmit Verkaufspartys.Der Schweizerischen Verband der Direktver-kaufsfirmen hat einen Ehrenkodex ausgear-beitet, um sich von den Struktur-vertriebssystemen klar abzugrenzen.

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Agent / AgenturvertragSie verpflichten sich als selbständiger Unter-nehmer, für eine oder mehrere AuftraggeberGeschäfte zu vermitteln («Vermittlungs-agent») oder in ihrem Namen und für ihreRechnung Geschäfte abzuschliessen («Ab-schlussagent»). Bei Erfolg erhalten Sie Provi-sionen. Beachten Sie,dass der Agent zwar dasRisiko trägt,aber wirtschaftlich stark vomAuf-traggeber abhängig ist und seine unterneh-merischen Freiheiten vom Agenturvertrageingeschränkt sind. Zu unterscheiden ist derAgent vom Handelsreisenden, der einem Ar-beitsvertrag unterstellt ist.

AlleinvertreterDiese selbständigen Unternehmer handeln ineigenemNamen,aufeigeneRechnungundmiteigenem Risiko. Eingeschränkt werden die un-ternehmerischenFreiheitendurcheinenAllein-vertriebsvertrag mit einem Lieferanten. Dieserverpflichtet sich,seine Produkte ausschliesslicheinem bestimmten Alleinvertreter zu liefernund gewährt gleichzeitig exklusive Vertriebs-rechte für ein bestimmtesVerkaufsgebiet.

LizenznehmerAls Lizenznehmer erhält man gegen eine be-stimmteGebührdasRecht,geschütztes Know-how,Patente,Fabrik- undHandelsmarkenoderDesigns im vereinbarten Umfang zu verwer-ten und zu benützen.Schwierig abzuschätzenist derWert einer Lizenz.Hier empfiehlt es sich,mit einem Lizenz- oder Patentanwalt Kontaktaufzunehmen. AnitaMandl,

Geschäftsführerin der fam office gmbh, Zug

Ausgabe 6 September 07Treuhand4 ERFOLG

Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30

Treuhand 5ERFOLG Ausgabe 6 September 07

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DiehäufigsteUrsachevonKonkursen ist Li-quiditätsmangel. Entscheidender Faktorfür die Sicherung der Liquidität ist die Ver-meidung vonVerlusten.Voraussetzung da-zu ist ein aktives Credit- undDebitorenma-nagement (CDM).NebenpräventivenMass-nahmen wie der Bonitäts-prüfung gilt esauch,denForderungseinzugeffizient zuor-ganisieren.

Gerade imBereichdesKMUsindLösungenge-fragt, diedenadministrativenAufwandauf einMinimum reduzieren und so Freiräume für dieeigentlichen unternehmerischen Kernaufga-ben schaffen.

AkquisitionLiefertmaneinemKundenWarenoderDienst-leistungen gegen Rechnung,entsteht ein Kre-ditrisiko. Die Gewährung von Lieferantenkre-diten birgt immer die Gefahr, dass der Kundeseinen Zahlungsverpflichtungen nicht nach-kommt. Wichtig ist deshalb, nur Kunden mitausreichender Bonität zu akquirieren.Das be-ginnt mit dem Erfassen der korrekten Adresseim Kundensystem. Eine zweifelsfreie Identifi-kation schützt nicht nur vor Doppelerfassun-gen und ärgerlichen Falschlieferungen, son-dern ist auch Voraussetzung für den Forde-rungseinzug.

Verluste vermeiden – Akquisition,Prävention und Realisation

PräventionNur wer sich ein realistisches Bild von seinemKunden macht, kann das Kreditrisiko an dietatsächlicheBonität desKundenanpassen.Da-zu braucht es risikoadäquateWirtschafts- undBonitätsauskünfte. Die Kosten richten sichnach der Anzahl der Auskünfte. Abgefragtwerden können u. a. die Zeichnungsberechti-gungen sowie alle wirtschaftlichen Verflech-tungen. Mittlere und grosse Risiken bedürfeneiner Prüfung mit hoher Prognosefähigkeit –Basis ist der individuell recherchierte Bonitäts-index. Für kleine Risiken genügt ein kurzer Bo-nitäts-Check nach Bestellungseingang, derdurch eine kundenindividuelle Ampelschal-tung unterstützt wird. Ein Kreditrisiko bestehtaber nicht nur bei Neukunden, sondern auchbei Bestandeskunden – rund 70% der Debito-

renverluste gehen auf ihr Konto! Deshalb sindalle Kunden zuprüfenund laufend zuüberwa-chen (Monitoring).

RealisationNeben der unverzüglichen Rechnungsstel-

lung ist vor allem ein effizientes Mahnwesenmit einem zwei-wöchentlichen Mahnzyklusentscheidend.Die Praxis zeigt,dass sich in die-ser oft zeit- und nervenaufreibenden Phasedie Zusammenarbeit mit einem Spezialistenlohnt. Das Outsourcing des Inkassos erhöhtnicht nur markant die Erfolgsaussichten beider Realisation ausstehender Forderungen,sondern schafft Freiraum für die unternehme-rischen Kernaufgaben und hilft den adminis-trativen Aufwand zu senken.

FazitEin aktives CDM ist unerlässlich für den Erfolg.Gerade KMU, bei denen die komplexen Auf-gabenderUnternehmensführungoft inPerso-nalunion ausgeübt werden, können von derUnterstützung durch einen Spezialisten profi-tieren. Der Schweizerische GläubigerverbandCreditreform ist ein modernes, genossen-schaftlich strukturiertes Unternehmen undbietet Ihnen exklusiv weltweite Wirtschafts-

auskünfte und Inkasso-dienstleistungen aus ei-ner Hand. Creditreformunterstützt Sie auf derganzen Linie der Wert-schöpfungskette vonder Akquisition,über diePrävention, bis hin zurRealisation der Forde-rungen. Verluste müs-sen nicht tatenlos hin-genommen werden –dankgezielterMassnah-

men lassen sie sich vermeiden! Diese und vie-le weitere Informationen für mehr Erfolg undSicherheit finden Sie auch in meinem Buch«Verluste vermeiden». Raoul Egeli

Weitere Infos zum Autor auf Seite 30

Schweiz. Verband Creditreform SVCZentrale DiensteTeufener Strasse 36CH-9000 St. GallenTel: +41 71 221 11 80Fax: +41 71 221 11 85info@creditreform.chwww.creditreform.chwww.verlustevermeiden.ch

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Auskünfte Inkasso Systemlösungen

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Persönliche Förderung von Menschen fürIhre persönliche Gestaltung der Zukunftund Ihrer beruflichen Laufbahn.

Erschöpfung, Stress, die Angst Fehler zu ma-chen, die Angst umden eigenen Arbeitsplatzoder den des Partners, die Sorgen um dienoch nicht zugesagte Lehrstelle für die/denJüngste/n, sind Situationen die uns heutekonfrontieren.

Die Work Life Balance ist nicht mehr gege-ben. Diese können Sie aber nur halten,wennSie jeden der sechs Lebensbereiche Familie /Heim, Beruf / Finanzen, Körper / Gesundheit,

Visionen und Ziele erreichen durchSelbstvertrauen und Selbstmotivation

Geist / Bildung, Ethik / Moral und Gesell-schaft/ Kultur gleichermassen zu seinemRecht kommen lassen.

Sie sollten sich regelmässig fragen: Was istmir wirklich wichtig? Was muss ich tun, ummeineVisionen,mein Lebensziel,ein erfülltesLeben zu führen, zu erreichen? Viele Men-schen tun das, aber nur in ihrem Job. Sie set-zen sich Karriereziele und arbeiten verbissendarauf zu. Privat sind solche «Leader of his Li-fe» abermeistVersager.«Eigentlichwürde ichgerne….– aber leider habe ich keine Zeit». Ir-gendwann sind Ihre Rückenschmerzen chro-nisch und Ihre Kinder erwachsen; dann brau-chen Sie keine Zeit mehr für Sport oder Fami-lie. Die wichtigen Dinge im Leben sind nichtdringend.Sie werden es höchstens,wenn wirsie vernachlässigen.

Die Zeitkrankheit unserer Gesellschaft liegtbegründet in der zunehmenden Überforde-rung der Menschen. Immer mehr Dingemüs-sen gleichzeitig erledigt werden, Handlun-gen laufen parallel. Die Non-Stop-Gesell-schaft verändert sich rasend schnell undverlangt von allen,diemitkommenwollen,ei-ne ebenso schnell Anpassung. Erschwerendkommt hinzu, dass viele Tätigkeiten und Le-bensziele kollidieren und ein Verzicht in un-serer Alles-oder-Nichts-Weltsicht schwermöglich erscheint.

Der krampfhafte Versuch die Balance zu er-halten führt zu Sinnkrise, Burn-out, Herzin-farkt, Depression,permanenter Unzufrieden-heit.

Hier bedarf es einer Gegenmassnahme: Siemüssen eine klare Vision entwickeln, nachder Sie Ihr Leben zielstrebig gestalten kön-nen. Siemüssen Ihre Schwächen und Stärkenkennen und so Ihr Selbstvertrauen stärken.Die Selbstmotivation, hervorgerufen aus Ih-rer persönlichen Grundeinstellung, hilft Ih-nen dann, bei Konflikten den richtigen Wegeinzuschlagen. Eine Vision macht es auchleichter, die emotionale Abhängigkeit vonBezugspersonen schätzen zu lernen und Ge-winn daraus zu ziehen. Das Konzept zur Le-bens-Beherrschung (Life-Leadership) soll hel-fen, diese Vision zu entwickeln undmit ihr ei-ne Balance zu finden zwischen den vierLebensbereichen.

Mit dem 4 bis 6Monate dauernden Lehrgangnach SMI (Success Motivation® International,Inc.) erhalten die Teilnehmer die nötige Un-terstützung imRahmen vonperiodischen Be-gleitprozess-Sitzungen, welche eine charak-teristische Struktur aufweisen und sich pri-mär mit dem Stoff der vermittelten Lektionbefasst. Dabei geht es in erster Linie darum,den Kunden bei der Erreichung seiner selbstfestgelegten,persönlichen Ziele zu unterstüt-zen.Weitere Auskünfte zumLehrgang für Erwach-sene erteilt: Urs H. Gerteis

Ausgabe 6Aus- und Weiterbildung6 ERFOLG September 07

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Sind Sie neugierig und wollen Ihren Hori-zont erweitern? Sie möchten Ihr Potentialausschöpfen und damit Ihre Erfolgschan-cenverbessern? Ja?Dann freue ichmich,Ih-nen mein Unternehmen etwas näher vor-zustellen.

Ich biete Privatpersonen oder UnternehmenSeminareundTrainings zuverschiedenenThe-men mit Fokus auf Kommunikation, Persön-lichkeitsentwicklung und IMAGEbildung.Um einen guten Eindruck zu hinterlassen,muss man kein angeborenes Charisma besit-zen–guteAusdrucksformenundein korrektesAuftreten in den unterschiedlichsten Situatio-nen sind erlernbar. Die wichtigsten Punkte zuIhrem optimalen Auftritt möchte ich Ihnenhier kurz vorstellen:

1.KommunikationWarum versteht mich (k)einer?Wir alle kommunizieren. Diese Fähigkeit wur-de uns in die Wiege gelegt. Trotzdem kommtes häufig zu Missverständnissen oder Unklar-heiten. Die Fähigkeit, richtig zu kommunizie-

Der erste Eindruck zählt ...

ren ist jedoch sowohl im privaten als auch imberuflichen Bereich entscheidend für unserenErfolg. Und das schöne daran: Kommunikati-onskompetenz kann man trainieren. Z.b. beifolgenden Themen• Wieübe ich konstruktiveKritik aus,ohnedenanderen zu verletzen?

• Wie gebe ich dem anderen das Gefühl, dassich ihm richtig zuhöre?

• Welche Fragetechniken kann ich wann ein-setzen?

• Wie führe ich schwierige Gespräche?

2.Moderne UmgangsformenUnser Benehmen hat mindestens so grosseAuswirkungen wie unsere Körpersprache, dieMimik, die Gestik, der nonverbale Ausdruck,die Kleidung oder der verbale Ausdruck. Alleszusammen bestimmt,wie wir wirken und wieuns die anderen einschätzen.Doch – wie lauten die modernen Knigge-Re-geln? Was ist längst veraltet? Brauch ich denKnigge überhaupt?Im modernen Geschäftsleben werden wir im-merwiedermit herausforderndenSituationenkonfrontiert.Vom Business-Lunch über die Ta-gung, bis hin zum Gala-Dinner: überall geltenVerhaltensregeln. Und schon geht’s los mitdenweichenKnien.Wiewirke ich?Verhalte ichmich korrekt?Wen grüsse ichzuerst?

3.Dress for succesIhr Erscheinungsbild ist das Erste,was für odergegen Sie spricht. Kleidung und Farbe sagenviel über die Persönlichkeit aus.Sie können ei-nenMenschenpositiv odernegativwirken las-

sen. Das Äussere wiederspiegelt den Men-schen als ganzes. Auf den ersten Blick siehtman, wie viel Wert jemand auf Äusserlichkei-ten legt und wie viel Geld er in sein Ausseheninvestiert. Deshalb gilt es: Die Kleidung sollteimmer ander Situationangepasstwerden.Dasheisst bei Firmen:Was schreibt das CorporateIdentity vor?Welche Branche ist betroffen? Zuwelchem Anlass muss die Kleidung passen?Unterstreicht meine Kleidung meine Persön-lichkeit?Diesen und anderen Fragen gehenwir inmei-nen Seminaren auf den Grund. Der Business-Knigge liefert dieGrundlagenundLeitplankenfür das sichere Auftreten, das Kommunikati-onsseminar liefert Ihnen die kommunikativenWerkzeuge dazu. CécileWeber

Aus- und Weiterbildung 7ERFOLG Ausgabe 6 September 07

Übrigens:Highlights: Am 5. Oktober 2007 findet imSchloss Böttstein der erste «After-Work-Knigge-Event» unter dem Motto: «Takt-voll 07» statt. Erleben Sie einen kurzweili-gen Vortrag über die aktuellen Knigge-Re-geln, Stylecoaching und einem stilvollemApéro inpassenderAmbiance.(CHF120.00)Zudem findet das nächste Business-Knig-geSeminar am13.Oktober2007,statt.Er-leben Sie ein Tagesseminar mit stilvollemMittagessen (CHF 360.00). Netzwerkteil-nehmer erhalten einen Spezialrabatt von15%.Verlagen Sie die detaillierten Unterlagenoder Anmeldung beiwww.sense-coaching.ch oderTel. 062 875 05 11,CécileWeber

Ob Sie Ihr Image optimieren oder Ihr Potential entde-

cken bzw. fördern möchten – ich bin gerne für Sie da.

sense-coaching - CécileWeber – Hauptstrasse 10 –

5273 Oberhofen – Tel. 062 875 05 11

info@sense-coaching.ch – www.sense-coaching.ch

Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30

Am23.AugustgingnachdreitägigerDauerin Zürich die erste Ausgabe der SuisseE-MEX’07 mit Erfolg zu Ende. 11'028 Fachbe-sucher aus der ganzen Schweiz und demnahen Ausland informierten sich über dieneuesten Produkte und Dienstleistungender 420 Aussteller.

DasMessekonzept alsGesamterlebnismit denverschiedenenThemenweltenwurde vondenBesuchern als sehr gut bewertet. Die Ausstel-ler schätzten deshalb die damit verbundenenwirtschaftlichen Aussichten als äusserst posi-tiv ein.Allgemeinwurde die hoheQualität derBesucher wie auch der Aussteller gelobt.

Positive Stimmung bei Besuchern undAusstellernDie erste Auflage der SuisseEMEX – der neuenSchweizer Fachmesse für Marketing, Kommu-nikation, Events und Promotion ist geglückt.Die ErwartungendermeistenAussteller andieneue Schweizer Business- Plattform wurdenerfüllt und die über 11'000 Fachbesucher äus-serten sich positiv über die hohe Qualität der

Gelungene Premiere der neuenMarketing-Fachmesse SuisseEMEX’07

Aussteller und der gesamten, erlebnisreichenPräsentation der Messe. Besonders hervorge-hobenwurdendiehoheQualität der Besucherund das Konzeptmit der klarenMessestrukturnachThemenundBereichen.Die Stimmung inden Messehallen war ausgezeichnet. Nebendem umfangreichen Angebot aus dem gan-zen Marketing-Mix und der Veranstaltungs-branche von über 420 Ausstellern aus dem In-undAusland fandenauchdie Firmenpräsenta-tionen, Showacts und die Roundtables regesInteresse.DerüberwiegendeTeil derAusstellerzeigte sich über den Messeverlauf höchst er-freut und schaut zuversichtlich in die Zukunft.Ewa Ming, Geschäftsführerin der EMEX Ma-nagement GmbH: «Wir registrierten auf derSuisseEMEX’07 die positive Stimmung imMarkt und das hohe Niveau für qualifizierteKontakte. Die vielen bestätigenden Rückmel-dungen seitens Besucher wie auch Ausstellerbestätigen uns, dass wir auf dem richtigenWeg sindund im2008mitwenigenAnpassun-gen eine erfolgreiche Zweitausgabe präsen-tieren können.»

Marketing fürMarketingFachwissen und Erlebnis vom Feinsten botendie zahlreichen Plattformen und Bühnen. Dieunter dem Patronat von Swiss Marketing ge-führte Marketing- und Medienpiazza wurdefür ihr hochwertiges Referentenprogramm

und das moderne Stand- und Bühnendesignvon Dr.W.A.Günther Media Rent AG und Crea-world AG gelobt.Marketing-Entscheider und -Spezialisten fan-den hier ihre Business-Plattform für Gesprä-cheundKontakte.Die vonder FirmaHabeggerAG inszenierte Arena «World of Football» prä-sentierte Fachkompetenzpartner undAusstel-ler, die ihre Dienstleistungen live und interak-tiv einem Sportevent und Euro 2008 interes-sierten Publikum aufzeigten.Auf der Grossleinwand wurde zudem die Zu-kunft des eSports aufgezeigt.Profi-Spieler derElectronic Sports League zeigtenBeispiele voneGames und GIGA TV erläuterte die Vermark-tungsmöglichkeiten in der virtuellenWelt.

Im START-UP PARK by IFJ, welcher unter demPatronat des Institut für Jungunternehmen,St.Gallen stand,war die gute Stimmung und dashohe Interesse an innovativen Produkten undDienstleistungen am augenfälligsten zu spü-ren. Die Firmenpräsentationen wurden regebesucht und die Zuhörer lobten diese Mög-lichkeit, Firmen näher kennen zu lernen.ObCRM-Park,Worldof Education,Eventbühnemit Künstlervillage oder Promo-Piazza – dieThemenweltenundNetworking-Zonenboteneinen vielfältigen Einblick und sorgen für Auf-lockerung zu den üblichen Standkonzepten.Das EMEX-FORUM–derMarketingkongress inder Halle 7 ergänzte das vielseitige Messepro-gramm und vermittelte Profi-Fachwissen vonMarketingexperten.Erste Gesprächemit den involvierten Fachver-bänden und den Medienpartnern zeigte auf,dass eine Umplatzierungmitten in die Messe-hallen als Live MARKETING-FORUM sinnvollerwäre,um Know-how und Ausstellung optima-ler zu verbinden.Die nächste SuisseEMEX findet vom 26.bis 28.August 2008 imMessezentrum Zürich statt.Alle weiteren Informationen finden Sie auchauf unserer Homepage www.suisse-emex.ch.

Julia Hartung

Ausgabe 6 September 07Rückblick SuisseEMEX´078 ERFOLG

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Den

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Aus- und Weiterbildung 9ERFOLG Ausgabe 6 September 07

DieABZ-SuiSSEGmbH ist dasAusbildungszen-trum von Praktiker für Praktiker. Die Aus- undWeiterbildungsangebote richten sich an Voll-und nebenamtliche Hauswarte, technischeDienste, Liegenschafts- und Immobilienver-walter, Verwalter von öffentlichen Bauten undKirchen, Haus- und Stockwerkeigentümer,Fachleute aus der Haus- und Gebäudetechnikund an fachfremde Personen. Die Aus- undWeiterbildung ist sehr praxisorientiert aufge-baut.Mit demeinzigartigen,funktionellenPra-xislabor erhalten die Seminarteilnehmer denultimativen Praxisbezug. Die Dozenten derABZ-SUiSSEGmbHsindPraktiker die sich in ih-rem Berufsfeld ein hohes Wissen angeeignethaben, welches sie den Seminarteilnehmerngerne weiter vermitteln. Sie sind methodischunddidaktischhervorragendausgebildet undverfügen über langjährige Leistungsausweisein der Erwachsenenbildung. Die hellen undgrosszügigen Seminarräume sind mit mo-dernsten technischen Unterrichtshilfen aus-gestattet.DasABZ-SUiSSE liegt unmittelbar ander AutobahnN2/E35bei der Ausfahrt Reiden.Die zentrale Lageermöglicht kurzeAnreisezei-ten aus der ganzen Schweiz.Die Bushaltestel-le Mehlsecken ist in fünf Minuten zu Fuss er-reichbar und bietet Anschluss auf alle ankom-menden und abgehenden Züge auf demBahnhof Reiden Kaspar Bolzern

«Sage es mir, und ich vergesse es, zeige es mir,und ich erinnere mich, lasse es mich tun und ichbehalte es» (Konfuzius)

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ModulausbildungIn Ein- und Zweitagesseminaren wird das nötigeWissen vermittelt um die eigenen Aus-undWeiterbildungsziele zu erreichen.Die Modulausbildung führt die Seminarteilnehmeretappenweise zu Ihren Zielen.Die Seminarteilnehmer bestimmen die Intensität und dasLerntempo derWeiterbildung selbst.

LehrgängeDie Lehrgänge sind zielgerichtet auf den erfolgreichen Abschluss einer Berufsprüfung, ei-ner höheren Fachprüfung oder eines Testats. Sämtliche Lehrgänge sind berufsbegleitend.Die Klassengrössen sind bewusst klein gehalten,wodurch die individuelle Förderung zurErreichung die Lernziele gewährleistet ist.

• Grundlagen der Haustechnik• First Aid (Heizung, Sanitär)• First Level Support (HeizungLüftung/Klima, Sanitär Elektro)

• Einführung Heizungstechnik• Einführung Lüftungs- und Klimatechnik• Einführung Sanitärtechnik• Einführung Elektrotechnik• Fachseminar Heizungstechnik• Fachseminar Lüftungs- und Klimatechnik• Fachseminar Sanitärtechnik• Fachseminar Elektrotechnik• Praxisseminar Heizungstechnik• Praxisseminar Lüftungs- und Klimatechnik• Praxisseminar Sanitärtechnik• Praxis Work Shop Haustechnik

• Energiewirtschaft• Investitionsrechnung vonHaustechnikanlagen

• Einführung in die Reinigungstechnik• Betrieb,Wartung, Unterhalt kontrollierteWohnraumlüftung

• Einführung in die Kältetechnik• Einführung neue Brandschutzvorschriften• Kommunikation in Verwaltung undManagement

• Kommunikation im Wohn-, Geschäfts- undSchulhaus

• Interkulturelle Kommunikation• Hygieneschulung A+B VDI6022 / SWKIVA104-01

• Erneuerbare Energien (Penta Project)

• Vorbereitung auf die Berufsprüfung Hauswart /Hauswartin mit eidg. FA

• Vorbereitung auf die höhere Fachprüfung Haus-meisterin / Hausmeister

• Vorbereitung auf die Berufsprüfung Instandhal-tungsfachmann/frau mit eidg. FA

• Fachgerechte Reinigung von Lüftungs- undKlimaanlagen

• Servicemonteur HFA Lüftung/Klima• Servicemonteur HFA Heizung• Servicemonteur HFA Sanitär• Solarinstallateur HFA• Vorbereitung auf die Berufsprüfung Chef-monteur Heizung oder Projektleiter Heizung

• Berufsbildner (ehem. Lehrmeisterkurs)

RäumlichkeitenDie hellen undmodern eingerichteten Seminarräume schaffen eine angenehmeLernatmosphäre in der sich die Seminarteilnehmer wohl fühlen.Dadurch wird der Lernef-fekt unbewusst, positiv beeinflusst.Die Seminarräume sindmit modernsten Technologie-lösungen für das Schulzimmer wie, Beamer, Smart-Board, Symposyum (direkt beschreib-barer Bildschirm), Laptop und Internetanschluss ausgerüstet. Für die Pausen lädt einekleine, aber schöne Café-Bar zum diskutieren und verschnaufen ein

PraxislaborIn allen Aus- undWeiterbildungsangeboten wird der Umsetzung der theoretischenWis-sensvermittlung in die Praxis ein sehr hoher Stellenwert eingeräumt.Seminarteilnehmersetzen das theoretischeWissen unmittelbar in die Praxis um.Mit dem einzigartigen Pra-xislabor stehen den Seminarteilnehmern eine Vielzahl von Demonstrations- undÜbungsmaterialien, Bauteilen und funktionierende Anlagen zur Verfügung.

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Ausgabe 6Verkauf10 ERFOLG September 07

Auf der Wunschliste von Unternehmensteht Kundenloyalität an oberster Stelle.Welche Faktoren führen dazu, dass sichKunden freiwillig an ihre Anbieter binden?Überlegungen für ein erfolgreiches Vorge-hen.

Loyale bzw.gebundene Kunden zeichnen sichdurch eine hohe Zufriedenheit und grossesVertrauen in ihren Anbieter aus. Sie bleibendiesem langfristig treu,obwohl sie aus z.B.ver-traglichen oder ökonomischenGründen nichtdazu gezwungen wären. Gebundene Kundenzeigen eine erhöhte Bereitschaft, ihre positi-venErfahrungenanDritteweiterzugeben.AusStudien wissen wir, dass Kunden mit der Dau-er der Geschäftsbeziehung profitabler wer-den. Umsatz- und Absatzpotenziale steigen,derweil die Kosten für die Kundenbetreuungsinken. Zudem ist die Pflege loyaler Kunden-potenziale rund fünf Mal günstiger als die Ge-winnung neuer Kunden. Lauter gute Gründealso,gezielt in die Kundenbindung zu investie-ren. Mit welchen Massnahmen lässt sich alsoKundenbindung erreichen?

Kundenbedürfnisse erkennenKundenzufriedenheit entsteht, wenn die Be-dürfnisse und Erwartungen des Kunden vomAnbieter erfüllt oder übertroffenwerden.Kun-denbindung basiert auf zufriedenen Kunden.Im Kern geht es also darum,früher als die Kon-kurrenzbestehendeKundenbedürfnisse in Er-fahrung zu bringen. Holen Sie deshalb regel-mässigdas Feedback Ihrer Kundenein.SuchenSiedaspersönlicheGespräch,hörenSiegenauhin, nehmen Sie Anregungen und Kritik aufund überlegen Sie sich, wie ein Bedürfnis be-friedigtwerden könnte.Je nachAufgabenstel-lung ist es sinnvoll,denKunden indeneigenen

Hinhören, hinschauen,Lösungen bieten

Leistungserstellungsprozess einzubindenundgemeinsameine Lösung zu suchen.Unterneh-men, die Kunden- und Serviceorientierung alsfeste Werte ihrer Unternehmenskultur veran-kert haben,können sich derart in die Erlebnis-welt ihrer Kunden eindenken,dass sie Bedürf-nisse erkennen, noch bevor der Kunde dieseexplizit äussert.Dabei gilt es zu beachten,dassunterschiedlicheKundenunterschiedlicheAn-sprüche an einzelne Komponenten eines Leis-tungssystems stellen. Insbesondere im B2B-Bereich suchen Kunden ganzheitliche und in-dividuelle Problemlösungen. Produkte,SortimenteundDienstleistungenmüssender-art aufeinander abgestimmt werden, dass siedemKunden in jeder Phasedes Kaufprozessesnutzbringende Leistungen bieten. Überra-schen Sie Ihre Kunden mit soliden Basisleis-tungen und von ihmnicht erwarteten Profilie-rungsleistungen – indem Sie sich z.B. konse-quent am Kundenprozess orientieren odereine aussergewöhnliche Servicequalität le-ben.

Kunden in Prozesse einbindenImmer mehr Unternehmen arbeiten direktmit ihren Kunden zusammen,um so Kunden-wünsche optimal zu erfüllen.Der B2B-Bereicheignet sich hervorragend,Kunden in den Leis-tungsentwicklungs- und/oder –Leistungser-stellungsprozess zu integrieren. Lead-User-Projekte,Vorschlagswesen,Kundenforen oderKundenarbeitskreise sindMöglichkeiten,Leis-tungen gemeinsam zu entwickeln. EDV-Ver-netzungen (EDI), elektronische Bestellsyste-me, Produktionsplanungssysteme (CAD,CAE)oder gemeinsame Warenlager sind weitereBeispiele dieser neuen Form der Zusammen-arbeit.

Kundenkommunikation institutionalisierenGrosses Bindungspotenzial liegt auch in derKundenkommunikation. Unternehmen müs-sen ihren Kundenwährend der gesamten Kon-taktdauer das jeweils richtige Informations-und/oder Kommunikationsinstrument anbie-ten. In der Phase der Kundenbindung ist die in-dividuelle Kundenansprache wichtig. TypischeInstrumentesindz.B.persönlicheKundenbriefe(Direct Marketing), Kundenzeitschriften, Kun-denclubs, Events, Messen, Telefonmarketingoder das Internet. Das klar stärkste Instrumentbleibt das persönliche Kundengespräch. JedesGespräch birgt die Chance,Bedürfnisse und Er-wartungen eines (potenziellen) Schlüsselkun-den in Erfahrung zu bringen. Zugleich be-kommt das Unternehmen für den Kunden ein

Gesicht. Es wird personalisiert und emotionali-siert.MitarbeitendemitKundenkontaktprägendas Gesicht ihres Unternehmens täglich neu.DieFrauanderTelefonzentralegenausowiedieKundenberaterin imVerkaufsgesprächoderderCEO imKontaktmit einemGrosskunden. In derPraxishates sichbewährt,Triggers (Auslöser) zudefinieren, wo das Unternehmen automatischmit einem Kunden Kontakt aufnimmt.Eine Ga-rage beispielsweise könnte proaktiv auf denKäufer eines Neuwagens zugehen, wenn derAusliefertermin desWagens bekannt ist, wennder Kunde den Wagen 14 Tage gefahren hat,wenn die ersteWartung fällig ist,wenn derWa-gen auf Winter- bzw. Sommerbetrieb einge-stellt werden muss,wenn das Auto jährig wirdusw. Es geht einerseits darum, den Kunden zubegleiten und ihn proaktiv mit Informationenzu versorgen.Anderseits könnenCross-Selling-und Up-Selling-Potenziale ausgeschöpft unddas Vertrauen in die Automarke gefestigt wer-den.

Mitarbeitende schulen undmotivierenMitarbeitende mit Kundenkontakt brauchennebst der notwendigen fachlichen und me-thodischen Kompetenz auch ein hohes MassanKontaktfähigkeit,Glaubwürdigkeit undVer-handlungsgeschick. Letzteres setzt zwingendeine hohe Sprachkompetenz voraus –idealer-weise in der Landessprache des Kunden.Schlecht geschultes Personalmit Kundenkon-takt kann eine sorgfältig aufgebaute Vertrau-ensbeziehung praktisch über Nacht zerstörenunddasUnternehmensimage schädigen.Demgegenüber bilden gut ausgebildete,motivier-te und serviceorientierte Mitarbeitende einewichtige Grundlage dafür, dass Kunden kon-stanteAnsprechpersonenerlebenundmit derZeit eineVertrauensbeziehungzumUnterneh-men aufbauen können.

Kundendatenbanken aufbauenDamit das Marketing Kunden effizient und ef-fektiv bearbeiten kann, braucht es eine ver-netzte Informatiklösung,die denAufbau einerzentralen Kundendatenbank zulässt.Alle Kun-deninformationen aus den Bereichen Marke-ting, Kundendienst, Verkauf usw. müssen ge-sammelt, aufbereitet und zentral gespeichertwerden können.Nur so ist esmöglich,Kundenzum richtigen Zeitpunkt mit der passendenMassnahme und der korrekten Botschaft an-zusprechen.

Beschwerden als Chance betrachtenEmpirische Studien beweisen: Kunden, die

nach einem Fehler eine hervorragende Ent-schädigungdesAnbieters erhaltenhaben,sindzufriedener und haben höhere Loyalitätsab-sichten als Kunden,die nie ein Problemhatten.Die Gründe für dieses Paradox sind vielfältig.Jede Beschwerde bietet dem Anbieter nichtnur die Chance zur Fehlerbehebung und Pro-zessüberprüfung, sondern auch zur transpa-renten Kundeninformation. So kann das Ver-ständnis des Kunden für ablaufende Prozesseund Hintergründe verbessert werden.Eine ku-lante Grundhaltung führt dazu, dass sich Kun-den ernst genommen fühlen.Sie gewinnen anVerständnis undVertrauen,was sichpositiv aufdas Unternehmens- oder Markenimage -aus-wirken kann. Vor dem Hintergrund, dass sichnur 0,2 – 2 Prozent der Kunden beschweren,gewinnt das aktive Beschwerdemanagementals Instrument zur Kundenbindung an Bedeu-tung. Nutzen Sie die Beschwerden Ihrer Kun-den! Stellen Sie unzufriedene Kunden nach-träglich zufrieden und sammeln Sie gleichzei-tig wichtige Informationen über Ihre Käufer,das Produkt, die Technologie, den Markt oderdie Konkurrenz. Verschiedene Studien zeigen,

dass 80 Prozent aller Kunden,deren Beschwer-de rasch gelöst wurde, wieder beim gleichenAnbieter kaufen würden.Diese Zahlen zeigen,dass sich der Aufwand für ein aktives Be-schwerdemanagement durchaus rechnet.

Wechselbarrieren aufbauenAuch wenn Sie viele dieser Überlegungen inder Praxis umsetzen, kann es passieren, dassKunden ohne ersichtlichen Grund plötzlichabspringen. Meist liegt der Grund in den zutiefen Wechselkosten. Wenn dem Kundenbeim Kauf eines Konkurrenzproduktes kaumoder keine Wechselkosten entstehen, mussselbst bei «zufriedenen» und «sehr zufriede-nen» Kunden damit gerechnet werden, dassdiese plötzlich abspringen und etwas Neuesausprobieren (günstige Gelegenheit, Varietyseeking-Motiv).Mit diesem Phänomen kämp-fen beispielsweise Firmen in der Automobil-,Nahrungsmittel-,Pauschalreise- oder PC-Bran-che. Sobald Kunden spezifische Investitionenin Personen,Maschinen,Software oder Stand-orte tätigen müssen, sie sich also von einemAnbieter abhängig machen, steigen aus Kun-densicht die Wechselkosten. Der zufriedeneKunde eines Apple-Betriebssystems wird des-halb nicht grundlos auf ein PCBetriebssystemwechseln. Die Wechselkosten wären zu hoch.Aufgabe des Marketings ist es, mit unter-schiedlichen Wechselbarrieren (psychologi-sche, faktische,technische,rechtlicheundöko-nomische) dieWechselkosten für den Kundenzu steuern.Hier sollte ein guterMix ausAttrak-tivität undAbhängigkeiten gefundenwerden.Im Idealfall gelingt es,profitable Kunden so zu

binden,dass diesedie entstandeneAbhängig-keit nicht als solche wahrnehmen. Sie fühlensich in einer freiwilligenWILL-Bindung,nicht ineiner zwanghaften MUSS-Bindung.

FazitVeränderte Marktstrukturen, Sättigungs-tendenzen, Abnehmerkonzentrationen, stei-gende Kundenansprüche und die hoheWett-bewerbsintensität haben dazu geführt, dasssich Unternehmen intensiver mit Fragen derKundenbindung auseinander setzen. Für denlangfristigenUnternehmenserfolgwirdes ent-scheidend sein, dass isolierte Einzelmassnah-men einem kunden- und prozessorientiertenGesamtkonzept weichen. RuthOfner

Verkauf 11ERFOLG Ausgabe 6 September 07

Fitness-Check für Kundenbindungsmassnahmen• Sie wissen,welche 20 Prozent Ihrer Kunden es wert sind,gebunden zu werden (80/20%-Regel)!

• Sie kennen die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden, weil Sie regelmässig Kunden-Feedbacks einholen z.B. in Form von Befragun-gen, Gesprächen,Beschwerdemanagement.

• Sie betreuen Ihre Kunden individuell: Kernleistung,Serviceleistungen,kommunikativeMassnahmen und Austauschprozesse berücksichti-gen die unterschiedlichen Ansprüche Ihrer Kunden.

• Sie gestalten die Prozesse von aussen nach innen, also vom Kunden und seinen Bedürfnissen ausgehend.

• Sie integrieren Ihre Kunden, soweit sinnvoll, in denWertschöpfungsprozess z.B. vernetzte Informationssysteme, Just-in-Time-Lieferungen(speziell B2B).

• Sie planenWechselbarrieren sorgfältig und bieten Ihren profitablen Kunden attraktive Anreizprogramme z.B.abgestimmte Preis- und Kon-ditionspolitik, Treuerabatte, Bonusprogramme etc.

• Sie verfügen über IT-Systeme,welche funktions- und bereichsübergreifend vernetzt sind. Ihre Kundendatenbank ist optimiert.Datenana-lysen sind rasch und einfach durchführbar.

• IhreMitarbeitenden an derVerkaufsfront verfügen über eine hohe Fach-,Methoden- und Sozialkompetenz.Es existiert ein internes Anreiz-system, welches serviceorientiertes Kundenverhalten belohnt.

• Ihr Unternehmen ist für Ihre Kunden rasch und einfach erreichbar – per Telefon, Fax, Service-Lines, E-Mail und Internet.

• Last but not least: Sie pflegen das persönliche Gespräch mit Ihren Schlüsselkunden.

LiteraturtippsBuser,T./Welte,B.(2006):CustomerRelations-hipManagement für die Praxis,VersusVerlag,Zürich, ISBN 978-3-03909-058-7

Dittrich, S. (2000): Kundenbindung als Kern-aufgabe im Marketing – Kundenpotentialelangfristig ausschöpfen, Verlag THEXIS, St.Gallen, ISBN 3-908545-55-2

AutorinRuthOfner istGründerinundgeschäftsführendePartne-rin des Unternehmens Ofner & Partner, Public Relations,Marketing & Research, in Knonau/ZH. Seit 20 Jahren istsie in der Kundenberatung für KMU’s tätig.RuthOfner isteidg. dipl. PRBeraterin BR/SPRG und hat an der HSW Lu-zern ein ExecutiveMaster in ServicesMarketing andMa-nagement absolviert.

Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30

Ausgabe 6 September 07Informatik12 ERFOLG

System- und NetzwerksicherheitLaut einer aktuellen Studie von Information-Security SafeNet haltennur einViertel aller be-fragten Unternehmen das eige Computersys-tem für sehr sicher. Zwei Drittel der Befragtenhaben kein übermässigesVertrauen in die Ab-sicherungen , während sieben Prozent be-fürchten, ihr Netz sei überhaupt nicht sicher!32% der Sicherheitsexperten geben den Da-tenklau durch Angestellte als grösstes Sicher-heitsrisko an, 27% befürchten einen Hacker-angriff und rund 20%befürchten,dassmobileGeräte wie Noteboks etc. In die falschen Hän-de geraten.Die Umfrage berücksichtige grössere Unter-nehmenmit eigener IT.Wie siehts dennbei un-seren KMU's aus?Jeder Internetasnschluss ist ein Gefahrenherdund sei es nur die Bedrohung, die zerstöreri-scheWürmer von krankenBastlern verbreiten.Tojaner und Spyware nistet sich überall einund versorgt gierige Markforscher mit Infor-mationen über Verhaltensweisen und Ge-wohnheiten des PC Benutzers – und der weisnichts davon!Wir fordern von unserem Computersystemhohe Verfügbarkeit, Integrität der Daten undabsolute Vertraulichkeit – und da haben vieleliebe Benutzer nicht einmal ihren Bildschirm-schoner so eingestellt, dass er sich nach weni-

Schützen Sie sich vorSicherheitslücken am PC

• Passwörter: Nutzen sie die Möglichkeitenund verlangen sie dieVerwendung komple-xer Passwärter,die sich ausGross- undKlein-buchstaben, Sonderzeichen und mindes-tens einer Zahl zusammensetzen. Passwör-ter sollten nie sinnvolle Worte sein undNamenskürzel sind verboten! Verwendensie einen Passwortgenerator falls ihr Systemnicht dafür eingestellt ist.

• Verlangen sie dass die Arbeitsplatz-SystemebeiArbeitschluss heruntergefahrenwerden.Verlässt ein Mitarbeiten seinen Arbeitsplatzfürmehr als 1 – 2Minuten,so ist der Compu-ter zu sichern.

• JederUser hat ein Login für jedenArbeitsbe-reich den er benötigt,der Austasuch von Lo-gins ist mit allen Mitteln zu unterbinden!

Führen sie die Updates der Systemsoftwareund der Schutzprogramme regelmässigdurch, wenn immer möglich lassen sie dieseautomatsich laufen. Es nutzt wenig, wenn derHersteller sich bemüht, Sicherheitslücken zuschliessen, die Benutzer die Software abernicht updaten.Halten sie die Schutzeinrichtungen intakt undprüfen sie deren Effizienz regelmässig, lassensie dies nötigenfalls von Fachleuten machen.Wenn ihr Provider Firewall,Antispanetc.anbie-tet, nutzern sie dies, es lohnt sich.Machen sie regelmässig und umfassende Da-tensicherung auf geeignete Medien. Erstellensiemit ihrenFachleuteneinenSicherungsplan,welcheDaten siewann,wieoft,wohin sichern.Testen sie auch,ob dasWiederherstellen prak-tikabel ist.Nicht selten sind ältere Datenträgernichtmehr lesbar! Datensaves sind anentfern-ten sicheren Orten zu lagern,nicht in der Pult-schublade nebenan.Verlagen sie von sich und Ihren MitarbeiternetwasDisziplin und einwenig Sicherheitsden-ken imUmgangmit Ihrer EDV.Alle diese Über-legungen gelten selbstverständlich auch fürihren privaten oder Ein-Mann/Frau-FirmenComputer.....

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genMinuteneinschaltet undnurmit Passwortwieder erweckt werden kann! Jeder zufälligVorbeigehende kann sich bedienen mit LogoundBerechtigungdesBenutzersder ahnungs-los in der Kaffeepause sitzt!Die grösste Gefahrenquelle für die Computer-sicherheit sind die normalen Benutzer: Unge-duld, Unwissenheit, Fahrlässigkeit sind dreiwichtige Faktoren.Es gibt Benutzer,die ihren PC abends nicht ab-schalten um ammorgen nicht warten zumäs-sen, bis das Aufstarten durchgeführt ist. Werden Computer sperrt, wenn er den Arbeits-platz verlässt,muss ihnwieder aktivieren – fin-denvieleunnötigund tunesnicht.Andere ver-breitete Unsitten sind das austauschen per-sönlicher Logins und Passwörter, dasherumliegenlassen von Ausdrucken auf ge-meinsamgenutzen Geräten oder das verwen-den vonStandardpasswörtern anstelle von in-dividuellen. Bequemlichkeit und Mangel anDisziplin sind weit grössere Gefahren als alleHacker und Spione – und da braucht eswederteuere Installationennoch ausgefeilteTechniknur klare Richtlinen und etwas gutenWillen.

Hier ein paar Vorschläge:Stellen sie Richtlinen für die EDV-Nutzung auf.Keine grossen Handbücher aber klare Anwei-sungen:• Berechtigungen: Nicht jeder Benutzerbraucht notwenigerweise alle Rechte aufdem System – vergeben sie keine unnöti-gen. Administratorprofile sind besondersgefährdet. Schränken sie die Datenzugriffs-rechte ein, schützen sie vor allem sensitiveBereiche, nicht jeder muss alle Daten bear-beiten können,oft reicht der Lesezugriff.

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Informatik 13ERFOLG Ausgabe 6 September 07

Es ist keine Frage mehr: Jede unternehmeri-scheTätigkeit stützt sich heute auf Computer-daten, diesmag je nachGeschäftsfeld und Fir-mengrösseunterschiedlich stark sein,aber oh-ne Compi geht heut nichts mehr. Oft wirddiese Abhängigkeit unterschätzt. Der plötzli-che Verlust von wertvollen Dateien mit langegesammeltenunderarbeiteten Informationenzeigt es dann auf brutale Art undWeise - gibtes einen (brauchbaren) Backup?Um es grad vorweg zunehmen: einen saube-ren, organisierten, brauchbaren und verfüg-baren Backup gibts weder gratis noch ohneetwas Anstrengung.

Hier ein paar Gedanken dazu.Zwei Aspekte bestimmen die Datensicher-heit:Unter dem technischen Aspekt betrachtenwiralle Einflüsse und Aktionen die computertech-nisch begründet sind: Art und Format der Da-tenträger, deren Dauerhaftigkeit und Verwen-dung, die Art der Speicherung, Einflüsse desBetriebssystems, Dateiformat, Schreibge-schwindigeit, Dichte,usw.UnterdemAnwendungsaspektbetrachtenwiralle EinflüsseundEingriffedie ausderNutzungderDatenentstehen.Dies sindvor allemalle In-teraktionen die durch die Benutzerprogram-me, direkte Eingriffe, Verlagerung , Umwand-lung, Versenden,Empfagen,usw.entstehen.Inetwa90%allerFälle sindDatenverlusteaufUr-sachen aus der unsachgemässen Nutzung zu-rückzuführen, in nur etwa 10% liegen die Ursa-chenimtechnischenBereich(defekteDisks,etc.).Die wohl häufigste Ursache ist das versehenli-che Löschen oder Überschreiben von Dateien(«Wollen sie die Datei XYZ.DOC wirklich lö-

schen?» Natürlich klicken wir mutig auf JA –um uns 3 Sekunden später zu fragen ob daswohl klug war!). Da ist's doch schön, wennmann die Sicherung vomVortag zur Hand hat,nur die CD-ROM einlegen und los... Antwortdes Systems: «Auf Laufwerk D: keine DateiXYZ.DOC gefunden».Aha.

Damit sindwir beim Thema.Datensicherungmuss..• geplant werden• organisert werden• verifiziert werdenDie Planung der Datensicherung verlangt,dasswir unsdarüber klarwerden,wasdennall-les so auf unseren Disks herumliegt: Betriebs-system, Programme,Applikationsdateien,Do-kumente, Fotos, Pläne, Maildaten, Intrenetda-tein und viel anderes. Grundsatz: je häufigerDateiinhalte sich verändern um so häufigermüssen sie gesichert werden.Transaktionsda-teien der FIBU müssend daher sehr oft, Fotosdagegen nur einmal (mit zusätzlicher Sicher-heitskopie) gesichert werden, wenig dyna-misch ist das Verhalten von Betriebssystemund Programmdatein mit Ausnahme derSteuerungseinträge (Registy, Parameter), Ge-schäftdaten- und Briefe, Adressen, Maildaten,usw.haben je nach Arbeitsweise der BenutzerunddesGeschäftes ihre eigenen charakteristi-ken, dies alles gilt es zu berücksichtigen. Einweiteres Kriterium ist die absolute Grösse derDatenbereiche, je grösser je unhandlicher.Für unsere Planungmüssen wir daher folgen-de Kriterien ermitteln:• Datenbereich:Art der Daten und deren Ver-wendung

• Grösse (im GB)

• Prioität Sicherung/Rückspeicherung: hoch,normal, niedrig, nicht sichern

• Häufigkeit derVeränderungen: hoch,mittel,wenig,nie

• Vertraulichkeit: sehr hoch, hoch, normal,niedrig

• Verfügbarkeit für Sicherungsmassnahmen:immer,nur wenn nicht benutzt

Aus diesen Parametern lässt sich nun ein Da-tensicherungsplan entwicklen:Waswirdwann,wie undwohingesichert.Es istvonVorteil Sicherungen zu protokollieren,Da-tensicherungs-Software macht das automat-sich. Ein Notfallplan sollte festhalten welcheMasnahmen im Falle einer Wiederherstellungergriffen werden müssen, wo die Backups zufinden sind undwie sie gekennzeichent sind –damit notfalls auch eine Drittperson beauf-tragt werden kann.NunmussdieDatensicherungorganisiertwer-den. Die Mittel sind bereitszustellen oder zubeschaffen, Verantwortlichkeiten sind zu re-geln, die Zeiten und Massnahmen müssenfestgelegt werden, am besten schriftlich.

Achten sie darauf, dass die nun geplantenMassnahmen auch wirklich so durchgeführtwerden, denn nur so haben sie die höchst-mögliche Gewähr, dass Ihre Daten im Notfallauch wirklich vorhanden sind.Alles gemacht? Nun gilt es denWiederherstel-lungstest zu machen, nicht immer ist es ein-fach, einen Datenbereich wiederherzustellen,oft braucht es dazu flankierende MassnahemoderVorkehren,nur im 1:1Testwird dies sicht-bar. Halten sie die auftretendenProblemeunddie ensprechendenMassnahmen fest, imNot-fall ist das äusserst wertvoll.Nehmen sie sich Zeit, ihre Datensicherung zuinstitutionaliseren, automatisieren, organsie-ren: Das mag sie jetzt ein paar Stunden undFrankenkosten– imSchadenfall:unbezahlbar.

Urs Leonhard Loew

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Datensicherung

Ausgabe 6KMUs im Kanton Glarus stellen sich vor14 ERFOLG September 07

Der Linthkongress wagt einen Blick in dieZukunftAm 4. Oktober, 13.30–ca. 20.00 Uhr, gehtder zweite Linthkongress inNäfels überdieBühne.GästeausWirtschaftundPolitikdis-kutierenundreferierenzuraktuellenFrage«Gibt es eine Re-Industrialisierung derSchweiz? Des Linthlandes? Oder wandeltsichdieVolkswirtschaftderwestlichenWeltzur Dienstleistungs- und Wissensgesell-schaft?». So etwa Thomas Hanan, Head ofSales bei Google Switzerland.

Die Referentenliste des Netzwerk-Anlasses inder Lintharena sgubietet einigenamhaftePer-sönlichkeiten: Mit André Schneider sprichtzum Beispiel der Managing Director und CEOdesWorld Economic Forum (WEF) zu den ver-sammeltenWirtschaftsleuten.

ProminenterModeratorWeitere angekündigte Referenten für den 4.Oktober sind auch Thomas Hanan, der Ver-kaufschef von Google Switzerland oder Tho-mas Zweifel, Professor an der Columbia Uni-versity New York und CEO der Swiss Consul-ting Group. Er wird seine Sicht zu denErfolgsfaktoren im internationalen Manage-ment darlegen und Problematiken der inter-kulturellenKompetenzerläutern.Dies sindnurzwei von sechs Referenten des diesjährigenLinthkongresses (siehe Kasten).AlsModeratorwirkt unter anderem Iwan Rickenbacher, mitProfessorentitel ausgerüsteter Kommunikati-onsberater und Polit-Experte bei SF DRS. Aufdie Frage, wieso denn eigentlich ein kleinerKantonwieGlarus einen solchenKongressmitLeuten aus der Weltwirtschaft organisiert,antwortet Heinz Martinelli, Leiter Wirtschaftund Arbeit des Kantons Glarus:«Viele GlarnerFirmen sind weltweit tätig und rund 80 Pro-zent der im Glarnerland generierten Erzeug-

Linthkongress «Touch The Future –Back To Europe»

nisse werden exportiert.». Zudem würdendie Globalisierung und die Vernetzung derUnternehmer, nicht nur inner-halb des Kan-tons, zunehmend eine wichtige Rolle spie-len. Der zweite Linthkongress biete ausser-dem eine ideale Plattform,um sich auszutau-schen, für Networking oder um bestehendeBeziehungen zu vertiefen.Der Anlass soll dieRegion Linth im Standortmarkt positionie-ren, aber auch «Aufmerksamkeit erregen,ummögliche Investoren oder Auftraggeber fürdie Region zu interessieren», wie Martinellisagt.

DieWelt im Kleinen verändernDie erste Austragung des Linthkongresses vorzwei Jahren bezeichnet der Leiter Wirtschaftund Arbeit als «grossen Erfolg», an den mananknüpfenwolle.Das EchoaufdiePremiere seidurchwegs positiv ausgefallen. Weiter erläu-tert Martinelli «möchten wir die im Kantonspürbare Aufbruchstimmung fördern und dieBevölkerung anregen, neue Ideen zu kreie-ren.» Natürlich spiele Glarus – trotz Electrolux,Kunststoff Schwanden, Netstal-Maschinen,Läderach oder Grünenthal – im wirtschaftli-chenGeschehen der Schweiz undweltweit ei-ne kleine Rolle. «Ein afrikanisches Sprichwortsagt jedoch sehr schön, dass erst wenn vielekleineMen-schen,an vielen kleinenOrten,vie-le kleine Schritte tun, sich dieWelt verändert»,schliesst Martinelli.

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KMUs im Kanton Glarus stellen sich vor 15ERFOLG Ausgabe 6 September 07

ProminenteReferentenDer 2. Linthkongress bietet ein hochkarätigesProgramm: Im ersten Block amNachmittag des4. Oktobers werden Regierungsrätin MarianneDürst,André Schneider,ManagingDirector undCEO des World Economic Forum (WEF), Adrian

Schmassmann, Verwaltungsratspräsident derKatadyn Holding AG, und Annette Schömmel,CEO der arthesia AG und Verwaltungsratsmit-glied der KuoniTravel Holding Ltd., referieren.Im zweiten Teil sprechen Thomas Hanan, Headof Sales von Google Switzerland, und ThomasZweifel, Professor an der Columbia UniversityNewYork und CEO der Swiss Consulting Group.Als Moderatoren wirken Iwan Rickenbacher,Kommunikationsberater und Polit-Experte beiSF DRS, und Roger Rhyner, Mitglied der Ge-schäftsleitungvonRadioZürisee.Mit«TouchTheFuture–BackToEurope»wollendieVeranstaltergemeinsam mit den Referenten einen Blick indie Zukunft wagen und zugleich die Herausfor-derungendarinerkennenundAufgaben fürdieZukunft in Auge fassen. Hauptsponsor desEvents ist die Glarner Kantonalbank. Katadyn,Wallisellen, ist laut eigenen Angaben weltweitdie Nummer 1 in der Herstellung von individu-ellen Wasserreinigungssystemen und –filtern.Arthesia bezeichnet sich als ein lösungsorien-tierter Trink-Tank im Kommunikationsbereichmit Standorten in Zürich und Los Angeles. Zuden Kunden gehören unter anderem die Deut-scheBank,GeneralMotors,Volkswagenoderdie

Miros. Weitere Informationen und Anmelde-möglichkeit unter www.linthkongress.ch

Gabriela Koller

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Ausgabe 6Finanzierung16 ERFOLG September 07

Der deutsche alsauch der schweize-rische Mittelstandsteht angesichts ei-ner schwachen Ei-genkapitalausstat-

tung, sowievordemHintergrundderBaslerEigenkapitalvereinbarung (Basel II), vor ei-nem tiefgreifenden Wandel. Während frü-her die Aufnahme von Krediten üblichesundangemessenenMittel zurDeckungdesFinanzierungsbedarfs war, müssen heuteUnternehmen immer häufiger feststellen,dass ihnen diese Möglichkeit der Kapital-beschaffung verwehrt bleibt. Unterneh-men stehen somit bereits heute vor derAufgabe, alternative Lösungen zu sondie-ren, umdieUnternehmensentwicklungaufden richtigenWeg zu bringen.Was könnennun aber Unternehmen tun, um notwendi-geundsinnvolle Investitionenauszuführenund dieWeichen aufWachstum zu stellen?

«Die Aufnahmen von Mezzanine-Kapital isthäufig eine Möglichkeit, um die Finanzie-rungsfähigkeit desUnternehmens zuerhalten,unternehmerischeVisionen zu realisieren undanvisierte Projekte,beispielsweise zur Produk-tionserweiterung, zu verwirklichen», weißWirtschaft- und Steueranwalt Stefan Mittel-berg vonder renommiertenKanzleiDr.Werner& Kollegen aus Göttingen – die in der Schweizdurch die CKP-Excellence GmbH (www.eigen-kapital.ch) vertreten ist. «Durch die Ausgabemezzaniner Finanzierungsinstrumente kanndas Unternehmen im Wege eines Private Pla-cements private wie auch institutionelle Anle-

www.eigenkapital.ch: Der Weg zurWachstums- & Projektfinanzierung

ger an ihrem Unternehmen beteiligen, ohnezugleich Eigentums- oder Mitspracherechtepreiszugeben. Der Emittentin fließt bei ent-sprechendem Platzierungserfolg unmittelbarLiquidität zu, einer Bestellung von Sicherhei-ten bedarf es nicht», erläutert RechtsanwaltMittelberg.

Übliche Finanzierungsinstrumente einermez-zaninen Beteiligung sind beispielsweise Ge-nussrechte, stille Gesellschaften oder Anlei-hen.Das auf diesemWegeingeworbeneBetei-ligungskapital steht zur freien Verfügung desUnternehmens und kann innerhalb des Ge-sellschaftszwecks nach Belieben verwendetwerden.

Welche Anforderungen sollten nun aber dieUnternehmen erfüllen, um am freien Kapital-markt private Investoren anzusprechen undfür welche Unternehmen ist diese Art Kapital-beschaffung geeignet? «Grundsätzlich kön-nen alle Unternehmen – mit Ausnahme vonEinzel-unternehmenundKollektivgesellschaf-ten–Beteiligungskapital einwerben.Der Kapi-talmarkt ist somit keineswegs nur den großenund bekannten Börsengesellschaften vorbe-halten, sondern steht ebenso den kleinen undmittelständischen Unternehmen zur Verfü-gung, die einen erheblich geringeren Kapital-bedarf haben. Diese können zum Beispieldurch die Ansprache und Beteiligung vonKunden, Lieferanten und Mitarbeitern die Ka-pitalien einwerben,die zur Durchführungnot-wendiger Investitionen erforderlich sind», er-läutert RechtsanwaltMittelberg.VonVorteil istes, wenn ein Unternehmen bereits über eine

solide Stellung am Markt verfügt, wobei auchKleinstunternehmenals auchStartUp’s diesenWeg beschreiten können. Bei einem öffentli-chenAngebotmussdasUnternehmen zudemeinenBeteiligungsverkaufsprospektdurchdieBaFingestatten lassen,der nur durch eine spe-zialisierte Rechtsanwaltskanzlei erstellt wer-den sollte.

Geradewegs idealtypisch kann die Einwer-bung mezzaninen Beteiligungskapitals zurWachstumsfinanzierung eingesetzt werden,also in den Fällen, in denen Banken Fremdka-pital nicht freigeben möchten, weil ihnen derKapitalbedarf desUnternehmensbei zugerin-ger Eigenkapitalausstattung zuhoch ist.Durchein Private Placement und die Ausgabe vonGenussrechtenoder StillenBeteiligungen sindje nachUnternehmen auchVolumina im zwei-stelligen Millionenbereich platzierbar undschaffen so für die Unternehmen den erfor-derlichen Handlungs- und Gestaltungsspiel-raum.WodieAufnahmevonFremdkapital auf-grund unzureichender Eigenkapitalausstat-tung oder aus anderen Gründen scheitert,können auf diesem Weg die erforderlichenMittel beschafft werden, um neue Märkte zuerschließen, neue Produkte zu entwickelnoder neue Produktionsstätten zu errichten.

In der Vergangenheit haben bereits über 600Unternehmen – wie z.B. das Start Up-Unter-nehmenBioDiesel SüdGmbHbis hin zumDis-counter Lidl – diesen Finanzierungsweg be-schritten, dies bei einem Volumen von insge-samt über €6 Milliarden. RogerN.Klöti

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Die Geheimnissedes Erfolges

WarumsindmancheMenschenerfolgreicherals andere? ...Warumhabeneinige scheinbardas Glück gepachtet und andere nicht?...Kannwirklich jederMenscherfolgreich seinoder nur einige? Mit diesen Fragen beschäf-tigt sichMartinBetschart seit über 20 Jahren.Er hat dieGeheimnisse überdurchschnittlicherfolgreicher Menschen studiert und ent-schlüsselt. Diese Erkenntnisse gibt er in sei-nen Seminaren weiter. Das aktuelleInterview:

Martin Betschart ist der Management-Trainer,Erfolgs-Coach, Bestsellerautor und TV-Talk-master. Seit 1985 haben über 150`000 Perso-nen seine Seminare besucht. Laut SchweizerFernsehen gilt er als der Erfolgs-Trainer Nr.1.Über 500-mal wurde über ihn berichtet inPresse, Radio und TV. Er ist der Begründer vonRessourcing®.

Herr Betschart, Sie haben in den letzten Jah-rendieGeheimnisse erfolgreicherMenschenerforscht. Was macht denn nun den Erfolgaus?Zuerst einmalmuss gesagt werden,dass jederMensch erfolgreich sein kann.Nur,diemeistenMenschen glauben nicht daran und wissenauch nicht,wie sie es anstellen sollen.Denn inder Schule lernt der junge Mensch nicht, aufwas es ankommt, ein erfolgreiches Leben zuführen. Und Zuhause lernen sie es auch nicht,da ja dieMehrheit der Erziehenden auch nichtbesonders erfolgreich ist. Bedenken Sie, nurMenschen, die wirklich erfolgreich sind, sindauch gute Ratgeber.

Wie definieren Sie den Begriff Erfolg?Erfolg ist, wenn das erfolgt,was ich bewusstoder unbewusst anstrebe. Mit andern Wor-ten erfolgreiche Menschen verwirklichen ih-re Wünsche und Träume. «Verlierer» wartendarauf bis etwas passiert oder andere etwastun.

Was sind denn nun die entscheidenden Fak-toren?Erstens muss ich gewisse Gesetzmässigkeitenkennen und anwenden können. Desweiterenbrauche ich einen Coach. Dies darf aber kein«Schlaumeier» oder «Besserwisser» sein. Ersollte bewiesen haben, dass er selbst erfolg-reich ist.Ein Hauptgrund warum viele scheitern ist, siehören auf Menschen, die inWirklichkeit keineAhnung haben, sich nur «wichtig machen».Oder sich lediglich rechtfertigen für ihre Situa-tion.Denn für Misserfolg gibt es keine gültigeRechtfertigung und auch keine Entschuldi-gung, denn das ist reiner Selbstbetrug. Meis-tens ist es lediglich ein verzweifelter Versuchsich in ein gutes Licht zu rücken. Das nennenwir «Looser-strategien».

Was muss ich denn tun, wenn ich erfolgrei-cher werdenwill?Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dasserfolgreiche Menschen eine starke, überzeu-gende Persönlichkeit entwickelt haben. Siesind stimmig bzw. überzeugend, wissen klar,was sie wollen,haben gelernt,Einfluss auf ihreGefülszustand zu nehmen. Sie haben weitergelernt, wirkungsvoll und effektiv mit Men-schen zu kommunizieren und das Entschei-dende: sie sind aktiv. Dass heisst, sie redennicht nur, denken nicht nur nach, sonder han-deln auch.

Sie führen «Ressourcing» Seminare durch, indenenSiediesesWissenweitergeben.Warumsoll man daran teilnehmen?Wenn Sie das Seminar «Life Power» besuchenund davon nur 10% umsetzen,dann garantie-re ich IhneneineRendite vonmindestens1000Prozent.Doch,obSie erfolgreich seinwerden,zeigt sichbereits jetzt,dennerfolgreicheMenschenhan-deln und schieben nicht die Ding vor sich her.So wie es viele Verlierer tun.Also werden Sie sofort aktiv und handeln Sie,denn wenn Sie bereits diese Entscheidungaufschieben,so schieben Sie auch Ihren Erfolgvor sich her und irgendwann ist es zu spät.«Verlierertypen» sagen sich ...morgen macheich dann... und morgen sagen sie wieder...morgenmache ich dann...usw.Alle Menschen, die ich kennengelernt habe,die keinen Erfolg haben, sind Spezialisten da-rin alles vor sich her zu schieben und habenweiter die Fähigkeit entwickelt, für alles eine

Ausrede zu haben.Noch einmal,mit AusredenundRechtfertigungenwerden sienicht erfolg-reicher.

Welchen Rat geben Sie Menschen, die zumBeispiel Angst um Ihren Arbeits-Platz bzw.um Ihre Zukunft haben?Wirklich Angst haben muss nur jemand, dernicht sein Bestes gibt, sich nicht weiterentwi-ckelt und Menschen, die nur fordern und zuwenig leisten.Versetzen Sie sich einmal in dieLage eines Unternehmers.Welche Mitarbeiterwürden Sie bevorzugen? Ängstliche, jam-mernde, unzufriedene oder motivierte undengagierte,die sich ständigweiterentwickeln?Die Antwort ist einfach.Tatsache ist,dass Menschen diemotiviert undengagiert sind immer sehr gesucht werden.Also,mein Rat ist,werden Sie sofort aktiv, ent-wickeln Sie sich weiter und Sie sind begehrterdenn je. Auch wenn die Arbeitslosenquote20%wäre.Nur sich beklagen und jammern istkurzfristig viel einfacher, hilft Ihnen jedochkein bisschen weiter.

Was passiert denn in Ihren Seminaren undwarum sind diese so erfolgreich?Erstens müssen alte Muster und Gewohnhei-ten durchbrochen werden.Genau dafür habe ich das Seminar «LifePower» entwickelt.Es dient dazudiementalenGrenzen zu sprengen und macht zuerst denErfolg im Kopf möglich.An diesem Seminar werden Sie die Erfahrungmachen,dass Sie alles erreichenkönnen,wennSie nur wollen.Sie lernen: Wie Sie innerhalb von 3 Monatenum 20 Prozent erfolgreicher werden.Was wirklich wichtig ist – Wie Sie mit relativwenig Aufwand viel mehr erreichen können.Nach diesen 8 Stunden wissen Sie, wie sie esanpackenmüssen.Sie haben die Möglichkeit, Ressourcing® ein-mal hautnah zu erfahren.MachenSie jetzt denersten konkreten Schrittmit einem sehr gerin-gen finanziellen und zeitlichen Aufwand.

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Das Interview führte Roland M. Rupp

Verkauf 17ERFOLG Ausgabe 6 September 07

Ausgabe 6Gesundheit18 ERFOLG September 07

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Kein Kongress mehr ohne Nachhaltigkeit.Das istdieklareThesedesGesundheitsclubSchweiz mit der bereits offiziellen, drittenAuflage des Gesundheitskongresses vom22. September 2007 im Bieler Kongress-haus. Was das Kyoto Protokoll für den Kli-mawandel darstellt,das will das Bieler Pro-tokoll für das in die Kritkik gerateneSchweizer Gesundheitswesen sein. Im An-betracht der nationalen Wahlen, jetzt imHerbst dieses Jahres, trifft die Gesundheitauf offene Ohren der Politik. Ganz beson-derswenndieMeinung sokonzentriert ausder Bevölkerung heraus kommt.

20 Nationalratskandidaten treffen auf Spezia-listen im Gesundheitswesen. Das sind 20 Ver-sprechen an dieOeffentlichkeit.Die Kongress-teilnehmer werden die Politik vor Ort beimWorte nehmen können und das Bieler Proto-koll wird es für die Zukunft festhalten. Span-nende Diskussionen sind angesagt. Top Per-sönlichkeiten werden mit starken Vorträgen,Statements, Podiumsdiskussionen den heuti-gen Stand im Schweizer Gesundheitswesensichtbar machen.Mit dem Pilotprojekt «GEMA» stellt der GCSseinneuestesKindausder eigenenDenkfabrikvor.Die Grundidee ist einfach und geht davonaus, dass überall wo man Lebensqualitätschafft, die Kosten für die Gesundheit sinken.Wussten Sie, dass Vereinsamung eine Krank-heit ist, die uns viel Geld kostet. Das GCS Pro-jekt ist die beste Anleitung zur Eigenverant-wortung und der dazu wichtigen Sozialkom-petenz. Je mehr wir alle zum eigenenGesundheits-Assistenten werden, je stärker

wird die Gesundheitsförderung an der Basisvrankert. Die Gesundheit beginnt im Alltag.Wie sagt es der höchste Schweizer Gesund-heitsbeamte, BAG Direktor Thomas Zeltner sotreffend; die Hälfte aller Gesundheitskostensind Lifestyle bedingt. Das heisst bei norma-lem Lebenswandel viel weniger Gesundheits-

kosten. Der Paradigmawechsel ist angesagt.Suchen wir in der Gesundheit, finden wir Le-bensqualität. Suchenwir aberweiterhin nur inder Krankheit,dann finden wir logischerweisedie Kostentreiber, die unsere KrankenkassenPrämien bald unbezahlbar machen.Der Kongress fordert heraus, werten wird dasResultat die Bevölkerung. Das Bieler Protokollstärkt unser Gesundheitswesen nachhaltig.Mit dem KMU-Netzwerk Gesundheit ist auchdieWirtschaft,an der Front dabei.Leicht nach-vollziehbar, dass in der abschliessenden Netz-werk-Party alte Kontakte gefestigt werdenund neue Ideen und Partner für die ganz per-sönlichen Interessen geknüpft werden kön-nen. Anmelden können Sie sich direkt überwww.netzwerk-gesundheit.ch oder www.ge-sundheitsclub.ch

Gesundheitskongress in Bielmit Protokoll an die Gesundheitspolitik

3.Vitamin B Kongress 2007Bieler Kongresshaus • Samstag 22. September 2007

09.00 Eintreffen der Teilnehmer Eröffnung der GCSDenkfabrik

10.00 Begrüssung10.15 Bei den Kindernmuss beginnen,was…

Margrit Kiener-Nellen SP NR Gemeindepräsi-dentin Bolligen

10.40 Die Familie,die kleinste Zelle unserer Gesell-schaft, Norbert Hochreutener CVP NR undVer-sicherungsverband

11.00 Netzwerk-Gesundheit (Tischmesse und Netz-werk Party)Roland Rupp / Sherif Gafaar (Netzwerk-Gesund-heit Schweiz)

11.10 GCS und das Bieler Protokoll Rückblick undAusblickJosef Rothenfluh,GCS Präsident

11.30 Bieler Corner Teil 1 Das Rütli für einenTag inBiel, Bieler Hydepark Corner (10 NR-Kandidatenà 2 Min)

12.00 Mittagspause14.00 Hausarzt – GEMA – Krankenkasse Dr.Ulrich15.00 Bieler Corner Teil 2 Das Rütli für einenTag in

Biel, Hydepark Corner System, freie Reden (10NR-Kandidaten à 2 Min)

15.30 Podium Leitung Medical TribuneKomplementärmedizin - Schulmedizin – Politik

16.30 Abschlussprotokoll .Das Bieler Protokoll17.00 Netzwerkparty www.netzwerk-gesundheit.ch

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Gesundheit 19ERFOLG Ausgabe 6 September 07

Wermeint,dass Burnout nur Geschäftsleu-te in höheren Positionen betrifft, täuschtsichmächtig; Burnout findenwir schon beiKindern,bei Hausfrauen,beim Lehrer,Arzt,beim einfachen Handwerker – Menschenwie «du und ich» sind betroffen und kön-nen unter Burnout leiden.

DasWort übersetzt sagt ausgebrannt sein.Dasheisst die ganze Energie, der Antrieb ist weg.Ein Erschöpfungszustand,der irgendwannmalnicht mehr durch Schlaf zu korrigieren ist.Meistens ist es sogar so,dassder Schlaf gestörtist, sei es durch nicht einschlafen können (wiezu vieleGedanken) oder immerwieder grund-loses Erwachen.

Burnout ist ein schleichender Prozess, beiFrüherkennung ist er auch ziemlich schnellwieder umkehrbar – mit ein bisschen RuheundeventuelleVeränderungen inderdirektenUmwelt (Verhalten) des Betroffenen. Doch istder Burnout Prozess fortgeschritten,dann sinddie Umkehrarbeiten nicht so einfach – und esbedarf therapeutischer Arbeit (medizinischwie auch psychotherapeutisch) um den effi-zienten Mechanismus des Burnouts zu durch-brechen und den Energiefluss wieder zu akti-vieren. Das Problem des Burnouts ist derschleichende Prozess. Es kann Jahre dauern,bis der Nullpunkt erreicht ist – die totale Er-schöpfung - der Zusammenbruch kommt.DerZusammenbruch ist auch unterschiedlich – erkann eine schwere Krankheit sein, es kann zueinem emotionalen Breakdown kommen biszum Selbstmord (Gedanken) oder gar zumAmoklauf,wo alles niedergemacht wird.

Burnout ist einschleichender Prozess

DerBurnout,ist eineWiederholungvonBe-lastungen, welche nicht eliminiert werden.Sondern meistens unter den Tisch gewischtwerden, oder als normal abgetan werden. SozumBeispiel dienörgelndeFrau zuHauseoderder Chef im Geschäft, welche Druck machen,weil sie etwas anderes erwarten alswaswir ih-nen bieten. Laufender Druck und Kritik – Kon-kurrenz eventuelles Mobbing – undman gehttäglich tapfer seinenWeg – weil alles zum All-tag gehört. So lange es geht und die Energieda ist – gleicht man mit Sport aus (geht hiereventuell über die Grenzen – um sich was zubeweisen – oder einfach um nicht zu denken)– jede freie Minute ist gefüllt mit sich kreisen-den Gedanken –man beginnt Programme fürdenAlltag zumachen,umdieÜbersicht zube-halten – aber auch damit keine Zeit für diesekreisendenGedankenbleibt – so steigertmansich im Laufe der Zeit in einen Rhythmus – istaktiv um die Erschöpfung nicht zu merken–derWille übernimmtdie Funktionder Energie-verteilung.Schlafstörungen, Vergesslichkeit, erhöhteFehlerquote…ImAlltagwirdman vergesslich,Fehler gesche-hen, oftwirdmankonfliktunfähig,oderbesser-wisserisch und schiebt die Schuld den ande-ren zu. Die eigene Wahrnehmung verschiebtsich.Der physischeZustand lässt auch zuwün-schen übrig,hier eine Magenverstimmung,daeine Erkältung, Kopfschmerzen, welche sichhäufen, Verspannungen, lange Erholungszei-ten. So langsam bewegenwir uns konstitutio-nell unter den Nullpunkt.Bis zumUmkippen…Ausgebrannt – «ich kann nichtmehr»Symptome wie Kopfschmerzen, Motivations-

mangel, extreme Müdigkeit, Verspannungen,Depressionen, keine Freude mehr, Konzentra-tionsschwäche, erhöhte Fehlerquote und vie-le mehr häufen sich und wir leiden immermehr an diesem oder jenem.Burnout verhindern heisst zuerst einmal Pau-sen einlegen und ein ausgewogenes Gleich-gewicht zwischenArbeit undFreizeitwie auchPartnerschaft /Familie zu schaffen.Gesundheitkannmit ErnährungundSport gut unterstütztwerden. Dann immer wiederkehrende Belas-tungen versuchen zu erkennen und diese soweit wie möglich so zu verändern dass sienicht mehr belastend sind.Da kann Ihnen einCoachbehilflich sein.Auchdamit herauszufin-den, wie und wo Sie sich mit Ihrem Verhaltenselber verheizen. ErikaG. Landert

Therapeutin und Coach, www.health-art.eu

BurnoutMerkmale• Ich fühle mich körperlich ausgelaugt• Ich fühle mich emotional leer• Nur mitWillenskraft morgens aufstehen• Am Ende des Arbeitstages keine Energie mehrhaben

• Niedergeschlagen sein/schwarz sehen• Ich kannmich nicht mehr freuen• Bin vergesslich, kannmich schwierig konzen-trieren

• Fühle mich sehr oft unwohl/übel• Bin krankheitsanfällig• Fühle mich in Konfliktsituationen überfor-dert/hilflos

• Der Alltag überfordert mich• Ich bin so schrecklich müde• Mag keinen Sex mehr• Mag nicht ausgehen• Alles ist mir zu viel• Immer öfters Kopfschmerzen• Schlafe nicht gut• Mein Körper ist verspannt• Zweifle an mir undmeinen Fähigkeiten• Fühle mich innerlich unruhig und nervös• Verhalte mich zwanghaft, kontrolliere alles• Machemir immer ein Programm• Verliere schnell die Übersicht

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E-Mails und wei-tere Formen deselektronischenInformationsaus-tausches sindausdem heutigenGeschäftslebennicht mehr weg-zudenken.Unter-nehmen machen

zunehmend von denMöglichkeiten der di-gitalen Datenspeicherung Gebrauch.

Nur wenigen aber ist bekannt, dass derSchweizer Gesetzgeber jedembuchführungs-pflichtigen Privaten und jedemUnternehmenfür die Aufbewahrung der digitalen Datenweitreichende Vorschriften macht.

GrundsatzAufzubewahren sind während 10 Jahren allebuchungsrelevanten Geschäftsunterlagen.Soweit buchführungspflichtigeUnternehmenihre BuchhaltungundKorrespondenz elektro-nisch führen und aufbewahren,gilt auch dies-bezüglich die Aufbewahrungspflicht. Dabeimüssen die Grundsätze der ordnungsgemäs-sen Datenverarbeitung eingehalten werden.

RisikenDie Nichtbeachtung der Aufbewahrungsvor-schriften kann Haft oder Busse nach sich zie-hen (StGB 325). Im Bereiche des Geldwäsche-reigesetzes drohen ebenfalls Sanktionen.Steuerliche Nachteile ergeben sich beispiels-weisedadurch,dasshöchst unerfreulicherwei-se der Nachweis steuermindernder Tatsachen

Aufbewahrungspflichtauch für E-mails

nicht mehr erbracht werden kann. Überdiesdrohen in jedem Zivil-, Verwaltungs- oderStrafverfahren Beweisprobleme. Was bei-spielsweise, wenn eine Unternehmung in ei-nemForderungsprozess behauptet,es sei zwi-schen ihr und einem Kunden ein Vertrag zu-standegekommen,dessen Inhalt vomKundenper E-Mail bestätigtwurde? Für dieseTatsacheist das Unternehmen beweispflichtig. Zwar istder Beweiswert eine E-Mail ohne digitale Sig-natur im Gerichtsprozess eher gering, dochkann es im Zusammenspiel mit weiteren An-haltspunkten durchaus zur Beweisführungbeitragen. Als Beweismittel tauglicher istselbstverständlich die E-Mail mit digitaler Sig-natur. Geht diese verloren,droht im schlimms-ten Fall der Prozessverlust.

HaftungWenn Gläubiger,Aktionäre oder Vertragspart-ner beispielsweise einer Aktiengesellschaftdurch deren unsorgfältigen Umgang mit den(elektronischen) Akten zu schaden kommen,haften der Verwaltungsrat und die Geschäfts-leitung. Generell formuliert haften bei jedemUnternehmendie Führungsorgane.DieseHaf-tung kann nachhaltig reduziert werden,wenndasUnternehmennachweislich über ein funk-tionierendes und dokumentiertes Aktenma-nagement verfügt.

Was ist aufzubewahren?Die Aufbewahrungspflicht gilt für alle E-Mails,sofern sie für die interne Verwaltung des Un-ternehmens oder seine Rechtsbeziehungenmit Dritten, wie z.B. Kunden, Lieferanten oderSteuerbehördenvonBedeutung sind.Ruhigen

GewissensgelöschtwerdendürfenE-Mails oh-ne Bezug zu den Geschäftsbüchern, Rechtenund Pflichten des Unternehmens.

Einschneidender noch präsentiert sich die Si-tuation für die indenUSAbörsenkotiertenUn-ternehmen oder deren Tochtergesellschaftenin der Schweiz. Diese haben seit Einführungdes Sarbanes-Oxley Act im Jahre 2002 den ge-samten E-Mail-Verkehr ihrer Angestellten auf-zubewahren.

Technische KonsequenzenDieGeschäftsunterlagen sindwährendderge-samten Aufbewahrungszeit sorgfältig geord-net und vor möglichen Schädigungen ge-schützt aufzubewahren. Für die Speicherungder Daten kommen sowohl unveränderbareInformationsträger (z.B. Papier, Bildträger) alsauch –unter spezifischen technischenVoraus-setzungen – veränderbare Informationsträgerin Frage.Auf jeden Fall ungenügend ist das Speichernauf einem lokalen Laufwerk,einemServerlauf-werk, einer Diskette oder auch auf einem Ba-ckup-Tape.

Organisatorische FolgenMit der rechtskonformen Speicherung derelektronischen Daten allein ist es nicht getan.Sicherzustellen ist,dass dieVerantwortung fürdie archivierten Informationen klar geregeltist.Diese sind zu inventarisieren, vor unbefug-tem Zugriff zu schützen und regelmässig aufIntegrität undLesbarkeit zuprüfen.Der Zugriffauf die Daten muss während der gesamtenAufbewahrungszeit gewährleistet bleiben.Das Unternehmen muss in der Lage sein, diearchivierten Daten innert angemessener Fristbeispielsweise einer Behörde zur Verfügungzu stellen.

Der rechtliche RatSoweit praktikabel, sind elektronische Belegeund Dokumente auszudrucken und in Papier-form aufzubewahren.Bei komplexeren Abläu-fen bzw. grösseren Datenmengen ist ein Ar-chivierungskonzept zu erarbeiten undmittelsschriftlicher Richtlinien und Arbeitsanweisun-gen umzusetzen.Auch bei elektronischer Speicherung ist imZweifelsfall lieber ein Dokument zuviel als ei-nes zuwenig aufzubewahren; es könnte auchaus Beweisgründen relevant sein.

Marius Brem

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Ausgabe 6 September 07Rechtsberatung20 ERFOLG

Informatik 21ERFOLG Ausgabe 6Rückblick September 07

Am 24. und 25. August 2007 veranstalteteder Rusch Verlag zusammen mit namhaf-tenVerkäufer-OrganisationenausDeutsch-land, Österreich undder Schweiz inWettin-gen (Schweiz) den »Verkäufer-Kongress2007«. 14 Verkaufstrainer, knapp ein Dut-zend Aussteller sowie einige Hundert Teil-nehmer freuten sichüber zweiTage lebhaf-ten Informationsaustausches.

Am 24. August 2007 eröffnete der ModeratorWilli Zander den »Verkäufer-Kongress 2007«und übergab dasWort an den Verleger Alex S.Rusch. Dieser hielt als Hauptveranstalter dieEinführungsansprache; ihr folgten Reden derVertreter der Mitveranstalter: Werner Brauenfür »Verkauf Schweiz« sowie Dieter Voith fürVRKÖ, den »Verband Reisender KaufleuteÖsterreichs«. Manfred Hartan von der DVKS,der »DeutschenVerkäufer-Schule«warbedau-erlicherweise verhindert.

Das war derVerkäufer-Kongress 2007

Anschliessend wurdendie einzelnenFachrefera-te gehalten: sieben amersten Tag, weitere sie-ben am zweiten Tag. Da-runter waren: »Angebot=Auftrag« vonDirk Kreu-ter, »Die Magie des er-folgreichen FAIR-käu-fers« von Alexander S.Kaufmann, »Mit SMARTSENSE SELLING zur Kun-den-Pipeline« von Roland M. Löscher, »VomKuschler zum Verkäufer – So entwickeln Sieden richtigenBISS« vonSaschaBartnitzki,»WieSiemit Vertriebsintelligenz Umsätze steigern«von Andreas Buhr, »So erreichen Sie wirklichdie echten Entscheider« von Erhard Wilhel-mus, »Gedächtnispower für Verkäufer« vonOliver Geisselhart,»In jedem steckt ein Gewin-ner! Was wir im Verkauf von Kampfsportlern

lernen können« von Re-né Huber, »Unschlagbarim Verkauf« von Umber-to Saxer, »Performance-Einwandbehandlung! –Der Königsweg zumVer-kaufserfolg« von HolgerSchön, »Erster Eindruck:Sekunden, die alles ent-scheiden!« von Bruno Er-ni und »Mit Begeisterungzum Verkaufsabschluss«von Otto Binggeli.

Parallel dazu wurde ininsgesamt neun Work-shops (wie etwa »Wie

man Verkäufer macht« von Umberto Saxer,»Brennpunkt Motivation« von Erich Lejeune,»Web-Marketing für Verkäufer« von Alex S.Rusch und andere), zu welchen jeweils maxi-mal 30 Teilnehmer zugelassen waren. intensivgearbeitet.Von den Referaten undWorkshopswurden Filmaufzeichnungen gedreht,welcheab Oktober auf DVD erhältlich sind. DasSchweizer Fernsehen SF1 berichtete von demKongress inderWirtschaftssendung »Eco«,Re-ferenten und Teilnehmer wurden interviewt.

Auch der Humor kam nicht zu kurz: Ein »Spie-gelTheater«brachtemit drei SchauspielernPa-rodien der vorangegangenen Referate – zumgrössten Gaudium der Teilnehmer des Kon-gresses.

Die erfolgreiche Veranstaltung erbachte in allihren Segmenten den Beweis – und damit ei-nen Motivationsschub für alle, die mit Ehrgeizund Erfolgsbewusstsein im Verkauf und Ver-trieb tätig sind: »Die Wirtschaft braucht guteVerkäufer.«

Alex Rusch

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Ausgabe 6Informatik22 ERFOLG Marketing September 07

«Marketing ist keine Frage von wissen-schaftlichen Kenntnissen, sondern von ge-sundem Menschenverstand und echterMenschenkenntnis. Im ernsthaften Marke-ting geht es immer noch um echte Bedürf-nisse, nicht um Massenmanipulationzwecks rascher Wertschöpfung. Selbstwenn wir zunehmend für blöd gehaltenund psychopolitisch so konditioniert wer-den, man merkt letztlich die Absicht undman ist verstimmt. Immermehr Kaufkräfti-ge, vor allemdas Segmentder 40–60-Jähri-gen, stehen vor diesem Dilemma und ver-weigern sich dem Konsum,weil anmassen-de Marktstrategen die falschen Signalesenden.

Ohne neue Ansätze und altbewährte Metho-dik ist künftig kaumein Blumentopf zu gewin-nen. Die «wissenschaftlichen» Methoden ha-ben versagt und verursachen untragbare Kos-ten, gemessen am tatsächlichen Nutzen. ZuweiterführendenAnsätzen fehlenaberModel-le, die individuellen Menschen gerecht wer-den und deshalb wird mit immer mehr Auf-wand immerweniger erreicht.Die Psychologiehat versagt und ist kaumzumehr als Projektio-nen und Manipulationen im Stande. Das magzwar in der kurzlebigen Politik, Kunst und Kul-tur und im Kampf um Einfluss (9/11, Swissair,Enron, Arena etc.) noch einen Sinn ergeben.Wo es um langfristige Investitionen in unserLeben geht, fehlt letztlich der Glaube an ver-lässliche Werte. Die Kurzfristigkeit jedoch hatverheerende Konsequenzen für uns.Wir verdrängendieseTatsache,ebensowiedieKomponente Mensch.Mancher Unternehmerwürdebei entsprechendehrlicher Einbindungseiner Mitarbeiter und Kunden weitaus mehrHinweise zumrealenMarktgeschehenbekom-men. Sämtliche Auditing-Methoden versagenletztlichundbringen,weil es sichumgeschlos-sene – oft externe - Systeme handelt, keineweiterführenden Hinweise.«Die Masse zählt, doch kann sie gewaltig irrenund plötzlich liegt man mit seinem Produktdaneben oder ist Trittbrettfahrer. Meinungs-umfragen sindoft zu simplifiziert undmanipu-lativ schon in der Fragestellung,um noch ech-te Hilfe zu sein. In der ernstzunehmenden, in-dividuellen Kompetenz und Betreuungunserer Marktpartner liegt deshalb unseregrösste und nachhaltigste Zukunftschance.»Jeder sucht Patentrezepte und die gibt esnicht.Marketing ist so etwas wie gutes Hand-werk, es braucht viel Fingerspitzengenfühl

Ein ernstgemeintes Hilfsmittel füraktive Marketingplanung

und Intuition. Das beherrscht man von Naturaus oder lässt es bewusst zu, allerdings nur,wennmandafür entsprechendeMasstäbehat,die überUmsatzdenkenhinausgehen.Hier hatdie Geisteswissenschaft versagt und sprichtvon Unterbewusstsein, ohne zu verstehen. Sowerden aus Denk- immer mehr Humankata-strophen.

Diese Frage wird uns regelmässig gestellt undist es wert,näher beleuchtet zu werden.Leidergibt es immer weniger echte Innovationen,weil wir zunehmend in geschlossenen Denk-systemen denken und Hinweise von Aussengar nicht mehr wirklich wahrnehmen, wedervonMitarbeitern noch vonKunden.Dabei sind

uns Meinungsfreiheit und Meinungen soge-nannt Einflussreicher und Trendsetter soenormwichtig,dasswirdafür vielGeld investie-ren, immer imTrendderMehrheit zu liegen.Soist gewährleistet,dasswir uns immer ähnlicherwerdenundderMarkt letztlichMcDonaldisiertwird.ImRennennachgeilenBilligstpreisenbei-spielsweise, wo kaum echte Unterscheidungs-merkmale zu finden sind und wo viele Men-schen vergessen, was Denker des vorletztenJahrhunderts bereits wussten. Man kann allesnoch billiger und deshalb auch schlechterma-chen. Wer zu teuer kauft, verliert letztlich nurein wenig Geld.Wer zu billig kauft, kann allesverlieren und muss deshalb vorsorgen. Dochwerdies kann,kannauchetwas inbessereQua-lität investieren. Würden mehr Einkäufer undUnternehmer mit dieser simplen Wahrheitoperieren, sie würden langfristig weitaus bes-sereGeschäftemachenundhättenwiederech-te USP’s [Unique Selling Proposition] mit ver-nünftige Deckungsbeiträgen, um langfristigfaire Löhne fürguteLeutebezahlenzukönnen.Tatsache ist,Marketing funktioniert eigentlichnur über ein System von möglichst einfachenundpraktikablen Informations- undKom-mu-nikationsprozessen. Nur wenn das Systemüberschaubar und vollumfänglich ange-

wandt wird, ist sein Nutzen optimal. Dies galtschon vor 30 Jahren in heute noch führendenUnternehmenund ist immernochnicht falsch,wie vieleHSG-Theoretiker zu glaubenmeinen,welche erfolgreich im selben Zeitfenster ver-netzes Denken verhindert statt gefördert ha-ben. Anders sind die grössten Pleiten derjüngsten Geschichte nicht zu erklären.Prozesse sind oft künstlich und intellektuell sokomplex gemacht worden (CRM, Call Centers,Agenturen, Promotoren, Meinungsumfragen,Panels etc.), dass sie trotz massivem Einsatzvon IT-Ressourcen nicht mehr übersichtlichgenug sind,umnoch funktionieren zukönnen.Die Distanz zum Kunden ist nur grösser ge-worden und dabei bleibt dieser meist auf derBenchmarking-Strecke. Unsere virtuellen Eli-ten haben sich vom realenMarkt entfernt undnicht wirklich den Draht zu Kunden,Mitarbei-tern im Verkauf und dem Aussendienst. Sowerden Fehlentwicklungen lange nicht er-kannt und vertuscht, bis man passende Sün-denböcke und Ausreden hat.Alles in allem ei-ne enorme,globalisierteVerschwendung zumNutzen von immer weniger Menschen.Die Matrix zeigt Systemzusammenhängeübersichtlich und einfach. Ergänzt durch eine14-seitigeMini-Checklist «Erfolg lässt sich pla-nen» fürTaschenagendas im90 x155mm-For-mat, lässt sich damit auf jeder Stufe arbeiten.Das ist ein einfaches und zweckmässiges Mit-tel, um die grundsätzlichen Prinzipien richtigzu erfassen.Mehr noch, damit werden alle re-levanten Fragen kurz und bündig abgehan-delt. Ein konsequenter Einsatz vorausgesetzt,sind damit weiterführende Ziele zu erreichen.So lässt sich auch heute pragmatisch Marke-ting betreiben, das nicht nur trendig ist undwo als nächster Schritt individuelle Menschenwieder eine Rolle spielen. Roger J. Zamofing

Weitere Infos zum Autor auf Seite 30

DerpraktischeMarketingleitfaden fürProfis undsolchedieeswerdenwollen.

Gegen eine Schutzgebühr von CHF 10.– erhal-ten Sie den praktischen und handlichenMarketingleitfadenfür IhreTaschenagenda«Er-folg lässt sich planen» direkt bei folgenderAdresse:Roger J.Zamofing,Glärnischstrasse 10d,8132 Egg / ZH,Fax 043 277 0 757,eMail:success@swissonline.ch,Vermerk:Erfolg lässt sich planen.

Informatik 23ERFOLG Ausgabe 6Marketing September 07

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Werbung für klein-und mittelständigeUnternehmen wirdimmer noch zu sehrstiefkindlich behan-delt – nicht nur von

den Werbeagenturen, sondern auch vomGewerbetreibenden selber. Doch geradedieseUnternehmenbraucheneinenprofes-sionellen Auftritt auf demMarkt.

In einer Zeit wie heute, in der es immer schwie-rigerwird,sich vonder Konkurrenz abzusetzen,ist es unabdinglich für KMU’sprofessionellWer-bung und Marketing zu betreiben.Doch meis-tens scheuen sich die Gewerbetreibenden vordenKosten –dabeimuss gut strukturierteWer-bung gar nicht teuer sein.Ganz im Gegenteil –wirddieseWerbung sinnvoll aufgebaut,sodassdie einzelnenWerbeaktionen wie kleine Zahn-rädchen ineinander greifen, wird Werbung fürdeneigenenBetrieb zumSelbstläufer.Dazube-darf esdergenauenBeratungundderAuswahlder richtigenWerbeaktionen.Dies erkannte Hans Jürg Domenig zu Beginnder 90er Jahre,als er selbst diese Erfahrungmitseiner Selbstständigkeit machte und gründetesomitdieersteANSATZ-Agentur inderSchweiz.Der Erfolg stellte sich sehr schnell ein und auseinerANSATZ-AgenturwurdedasFranchisesys-tem Ansatz Franchise GmbH (www.ansatz.ch)geboren – mit heute mehr als 60 Agenturen inder Schweiz,Deutschland undÖsterreich.KMU’s haben nicht die Mittel oder die Ressour-cen eine eigene Werbeabteilung im Hause zuhaben und die klassischen Agenturen bedie-nen lieber die großen Firmen oder bietenWer-

Werbung für Klein- undmittelständige Firmen

bung nur in einem kleinen Rahmen an. KMU’saber brauchenWerbung aus einer Hand. Dazugehören neben den grafischen Leistungen –wieErstellungvonLogoundGeschäftsdrucksa-chen – auch die Umsetzung von Druck, Be-schriftungen auf Autos oder FensterscheibenodergardieAusrichtungvonEventsoderHaus-messen. Und genau diesen Markt bedienenheute die Ansatzagenturen erfolgreich an ih-ren Standorten – ausgestattet mit demwerbefachlichen Know-How – in Praxis undTheorie und der entsprechenden Technik.GekoppeltmitdemAngebotvondiversenWer-bemitteln wie Strassensteller, Wegeleitsyste-men,bedrucktenBlachen,Roll-up’sunddemei-genen Internetdruckportal www.cybergrafi-ker.comzusammenmitdergrafischenLeistungkann die ANSATZ-Agentur den Full-Service ei-nerWerbeagentur komplett abdecken undderGewerbetreibende bekommt seineWerbung –professionell und kostengünstig – aus einerHand.Bevor mit denWerbeaktionen aber überhauptgestartetwird,bekommtdasUnternehmenzu-nächst eine kompetente Beratung. Es werdenbisherige Aktionen und ihre Erfolge abgefragt,um sich zunächst ein Bild des Betriebes zuma-chen. Anhand eines Werbeplaners wird dannvisuell dem Gewerbetreibenden erklärt, wieWerbung aufgebaut ist und auch funktioniert.Begriffe wie Vertrauen, Bekanntmachung undVerkaufsförderung werden erläutert. Denn ge-kauft werden die Produkte / Dienstleistungenerstdann,wennmansiekenntundVertrauen insie hat.Und genau hier wird angesetzt.WelcheMassnahmen zu welchem Prozess gehören,wirdanhandvoneinemKartenspiel aufgezeigt.

So wird Vertrauen durch Zeitungsartikel (PR)oder Garantieleistungen,Meisterbriefe undUr-kunden geschaffen. Ist Vertrauen nicht vorhan-den, nützt die beste Verkaufsförderungskam-pagne nichts. Anzeigen, Flyer, Strassenstellerund Autobeschriftungen machen das Unter-nehmenbekannt.HatmandiesebeidenStufendurchlaufen, können die eigentlichen Werbe-massnahmen beginnen. Und hier stellt sichdann auch schnell der Erfolg für das Unterneh-menein.EinZeitplan,wannwelcheMassnahmestattfindet und welche Ziele erreicht werdensollen, rundet das Konzept zu einem richtigenKommunikationskonzept ab.DieDefinitionderZielgruppe nimmt auch einen wesentlichenStellenwert ein.Denn nurwenn die Zielgruppebekannt ist,weißderWerbeberater,inwelchemStil undwodiesedannzuerreichen ist.DieAus-wahlderWerbeträger stimmtderANSATZ-Wer-beberatermit seinem Kunden ab.Die Definition der Werbeziele ist sehr wichtig,damit der Erfolg gemessen werden kann. Zuden Zielen können folgende Formulierungengehören: Umsatzsteigerung, Gewinnsteige-rung, Erhöhung der Kundenzahl usw.Der Zeit-planbringt dieVerbindlichkeit ins Konzept undmacht dieWerbungplanbar und sinnvoll.NachAblauf der Kampagne setzen sich Kunde undWerbeberater zusammen und prüfen die Er-gebnisse der Kampagne. Sind die Werbezieleerreicht worden, wird eine neue Kampagneausgearbeitet –wurdendie Ziele nicht erreicht,wird die Kampagne überprüft und korrigiert.Wichtig aber ist in jedem Falle, nicht die Wer-bung zu stoppen, sondern kontinuierlich fort-zuführen.Denn ein Unternehmen macht nur gute Ge-schäfte wenn neben den fakturierten Aufträ-gen, dieAnzahl der bestehendenAufträgeunddieAnzahlderausstehendenAngebotesichdieWaage halten. Kommt hier eine Position ausdem Gleichgewicht, hat das Unternehmen aufDauer ein Problem. Hans JürgDomenig

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Messen sindBegegnungsmarketing

der Messepräsenz den Unternehmenserfolgmassgeblichmitprägen.Die Messe holt Besucher her. Dies stimmt abernur teilweise. Der Veranstalter ist verantwort-lich für die Basiskommunikation,aber ebennurfürdiese.Bei FachmessensindSiealsUnterneh-mer umso mehr gefordert. Hierfür gilt es sichrichtig auszurichten:• Startmassnahmen richtig planen• Teaser als Aufhänger auf der Internet-Seiteplatzieren

• Frühzeitige Planung desMessestandes• Kernthema desMessestandes definieren• Frühzeitig Verantwortlichkeiten festlegen:Wermacht was undwer kontrolliert

• Planung der Folgemassnahmen.DaMessebesuchendeoftüberflutet sindmit In-formationen, empfehlen wir keine Fotos,Texteoder informierende Standwände. Fünf Wortereichen.Es muss Ihnen gelingen die gesamtheitlicheMessebotschaft darin zu verpacken.Eine kurze,plakative Unternehmens – und oder Produkte-botschaft wird als angenehm empfunden undbesser wahrgenommen. Sparen Sie sich Flats-creens. Kommen Sie lieber mit den BesucherninsGesprächunddrückenSie IhnenalsAlterna-tive eine CD-Rom in die Hand.In diesem Kontext ist es wichtig, dass Sie denStandbesuch auch anregen. Die Zuhörendenwollen keine PR – und oder Werbestory hörensondernneueProdukteunddamitverbundeneeinzigartigeNeuigkeiten.BietenSieExklusivitätan. Das können Sie mit sympathischen Give-awaysmachen.UndvergessenSienichtdieAdressen.EineMes-se ist hier,um neue Adressen zu generieren.

Messeteam ist ErfolgsgarantDer wichtigste Pfeiler für Ihren Erfolg ist dasTeam. Darauf müssen Sie qualitativ setzen. Siekönnen sich nicht auf unmotivierteMitarbeite-rInnen abstützen. Messeteams müssen esschaffen, Besucher für ihr Produkt abzuholen,Interesse zu wecken und Abschlüsse zu gene-rieren. Ein Verkäufer muss sich engagieren fürden Unternehmenserfolg. Denn die Messe istein Erfolgsprozess.Als Unternehmer haben SieIhrenMitarbeiterInnen klar gemacht,dass eineMesse kein Event ist. Und das ist wichtig. DerSchlüssel zumErfolg liegt inderWahrnehmungder Messe als Funktionsinstrument.Wenn derVerkäufer begreift,wie eine Messe funktioniertund was sie selbst dazu beitragen können umdas Potenzial auszuschöpfen, dann bemühensie sich auch.Also keine Passivität sondern Ak-tivität.Die MitarbeiterInnen müssen verstehen, dasses um Umgang, Nutzungsintensität und Inte-grationgeht.WerMessenpassivüber sicherge-hen lässt, hat verloren. Ziele müssen gesetztwerden. Wer sich mit seiner Beteiligung aufPseudo-Ziele wie Imagepflege oder Kunden-pflege setzt, wird das Potenzial seiner Beteili-gungnichtausschöpfen.UndderGradder Inte-grationbestimmt letztendlich,obesgelingt,Sy-nergien zu schaffen.Dies insbesondere für dasVerkaufsteam.Und schliesslich gewinnen Sie, wenn Sie esschaffen, aus Betroffene Beteiligte zu machen.Hierfür ist es wichtig,dass Sie Ihr Team frühzei-tig involvieren und die entsprechenden Zielebekanntgeben.EntwickelnSie einAktionsplan.Das wirkt bindend und schafft Klarheit. GebenSie IhremTeam die Chance, sich mit der Messezu beschäftigen.

EinigeTipps:• Nutzen Sie die Einzigartigkeit einer Messe:Live demonstrieren!

• Integrieren Sie den Kundenmit Fragen• Analysieren Sie genau wann eine Teilnahmeemfpehlenswert ist:Budget,Standort,Zielge-biet, Ort,Promotionen etc.

• Suchen Sie nach Gründe für eine Teilnahme:Produkteneuheiten etc.

• Ist der Standort gut frequentiert?• Könnenwir unser Produktesortiment ausser-gewöhnlich präsentieren?

• Entscheidend sind vorgängige Kommunika-tionsmassnahmen an ihre Kunden und Po-zenziellen: Einladungen, Hinweise, Korres-pondenz etc.

• Stellen Sie vor,während und nach der Messealles sicher mit einem entsprechenden Akti-onsplan.Checklistengibteshierfür zurGenü-ge im Internet!

• Sichern Sie Nachfassaktionen• Prüfen Sie Kosten undOrganisation

Crisanto Farese

Mankönntedavonausgehen,dassmitderbe-stehenden Informationsdichte mit Presse,Fernsehen,Internet,usw.dieEinwohnerInnendieses Landes hervorragend informiert sind.Das Gegenteil ist aber immer mehr der Fall.Die weit steigende Informationsüberflutungführtdazu,dasswirvielesnurnochoberfläch-lich und unbewusst selektiv wahrnehmen.Auch gleichen sich die Medieninhalte immermehran.Damit gewinnt der persönlicheKon-takt immermehr an Bedeutung.Das gemein-same Gespräch bildet die Grundlage fürVertrauenundVerständnis.Begegnungsmar-keting heisst hier die Zauberformel, klassischanMessen.Dies funktioniert aber nur wenn Messen auchbesuchtwerdenundattraktiv sind.Die typischeMessestimmung entsteht durch innovative,kreativeundgutpräsentierteProdukteundSer-viceleistungen. Denken Sie daran, Sie sind ver-antwortlich für ihrenErfolgundSiemüssensichdemzufolgeauch intelligentabstützen.Dieprä-sentierten Produkte müssen aktiv dargestelltwerden.AmMessestand ist es wichtig, dass ei-ne InteraktionmitdenAnwesendenstattfindet.Reine Passivität ist hier nicht gefragt. Nur sokönnen Sie ihre Marke und den entsprechen-den Bekanntheitsgrad auch fördern.

Messen richtig vorbereiten– ein ErfolgspotenzialAn einer Messe teilnehmen zu können birgtChancen und Risiken.Doch müssen die wichtigsten Massnahmensorgfältig vorbereitet werden.Denn es ist wichtig,Fehler zu vermeiden.Es gibt Branchen z.B. Textil, da kann ein Erfolg

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Ausgabe 6 September 07Informatik24 ERFOLG Marketing

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Wachstum über Kundenrückgewinnung

Die Kundenrückgewinnung ist ein Feld dassehroft zuwenigbearbeitetwird.Klar,dassmit diesen Massnahmen keine mehrstelli-genWachstumsraten zu erzielen sind. Hin-gegen können frühere intakte Kundenbe-ziehungen die aus irgend einem Grunde«stillgelegt» worden sind, reaktiviert wer-den. Kundenrückgewinnungs-Programmemüssen wie Kunden Gewinnungspro-gramm betrachtet werden. Insbesonderewenn die Beziehung schon mehr als 2 Jah-re «schläft». In diesem Falle sind meistensdie Ansprechpartner nicht mehr vorhan-den.DieBedürfnissehabensichumfassendgeändertunddieBezugsquellenwerdensi-cher neu definiert. Somit sind solche ehe-maligen Kunden von grund auf neu anzu-sprechen.

Klar es bestehen noch Angaben in der CRMSoftware oder im ERP-Systemwas früher allesgeliefert worden ist. In welchen Frequenzenund mit welchen Leistungen die Beziehungbegründet war.DieRückgewinnungwirdmeistensnotwendigweil auf SeitedesKundenwie auchauf der Sei-tedes LieferantenpersonelleWechsel statt ge-funden haben. Die Beziehungen wurden ge-genseitig nicht mehr gepflegt.Die KundenrückgewinnungkannvomProzessher wie folgt dargestellt werden:

Schritt 1 Analyse der früheren BeziehungenAnalyse der heutigen Strukturbeim Kunden

Die vier verschiedenen Methoden desKundenbeziehungs-Managements

Schritt 2 Kontaktaufnahme durch den defi-nierten Kundenbetreuer / Aussen-dienst oder Innendienst

Schritt 3 Gemeinsames vertieftes Gesprächüber die Chance derWiederaufnah-me der Kunden – Lieferantenbezie-hung

Schritt 4 Unterbreitungder aktuellenPreise /Angebot

Schritt 5 Start mit der 1.Probebestellung

Schritt 6 Ausbau der Beziehung auf die da-malige Höhe oder mehr

Nach erfolgreicher Kundenrückgewinnungwird dieser «neue» Kunde in die «AbteilungKunden-entwicklung» oder «Kundenbin-dung» integriert.Die Beziehungspflege ist beieinem solchen Kunden besonders zu beach-ten, damit nicht einweiteresMal eine Rückge-winnung notwendig wird.Unternehmen die auf langfristige Kundenbe-ziehungen grossen Wert legen, analysierenjährlich zwischen 1 bis 2 mal den Kunden-stammund suchenganzbewusst nach «schla-fenden» Kunden. Je rascher das Rückgewin-nungsprogramm startet, desto wärmer ist dieBeziehung noch. Wenn natürlich der Bezie-hungsabruchwegenFehlleistungen inder Be-treuung, Lieferung, Service, Produkte-Qualitäterfolgt ist, dann wird die Rückgewinnungschwer in kurzer Zeit nach dem Abbruch sehrschwer sein. Die CRM Software sollte diesbe-züglich genaue Auskunft geben können.

Weitere Infos zum Autor auf Seite 30

Artikel 4Key Performance Indicators im CRM•Key Performance Indicators oder Schlüssel-akftoren vereinfachendieZielvereinbarungenmit Mitarbeiter. Die CRM Funktionen könnenvon den Prozessen her besser geführt und ge-steuert werden. KPI’s sind Messgrössen dieauch in eine Balanced Scorecard einbezogenwerden können.

Die Verkaufspunkte und ihre KPI’sDie KPI’s im CRM sind auf die Verkaufspunkteauszurichten. Ein Unternehmen besitzt in derRegelmehrereVerkaufspunkte.Da bieten sichan:• Auftragsabwicklung / CallCenter / Service-Disposition–EingangdesKundenkontaktesper Telefon

• Aussendienst / Verkaufspunkt im Laden /Verkaufspunkt Stand, Fahrzeug etc.

• Servicetechniker• E-POS über dieWebsite und/oder denWeb-shop

Diese Eingangspunkte besitzen alle ihre eige-nen Prozesse und Vorgehensweisen wie einKundezubedienenundzuberaten ist.Somiter-halten sie alle unterschiedliche Verkaufspunktbezogene Schlüsselfaktoren (KPI’s).Zu Unterscheiden sind KPI’s die vom Kundenwahrgenommenwerden und seine Zufrieden-heitbeeinflussen,sowiesolchedieausbetriebs-wirtschaftlichen Aspekten und prozessualenAspekten definiert sind. In der Checkliste wer-den die KPI’s nach dieser Unterscheidung dar-gestellt. LorenzA.Aries

Fortsetzung in der nächsten Ausgabe

Informatik 25ERFOLG Ausgabe 6 September 07Strategie

Unternehmenswachstumüber Kunden!

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Ausgabe 6 September 07Reportage26 ERFOLG

Die 300'000 kleinen und mittleren Unter-nehmen (KMU) mit ihren 200'000 Beschäf-tigten sind die Stütze der Schweizer Wirt-schaft. Doch viele davon ringen in einemvon Grosskonzernen beherrschten Marktum die Gunst des Kunden, wenn nicht umihre Existenz.Während Politiker über bes-sere wirtschaftliche Rahmenbedingungenfür die KMU debattieren,macht diesen dieöffentlicheVerwaltungmit bürokratischenAuflagen, Gebühren und Steuern das(Über-)Leben schwer. Besonders betroffensind die im Gesundheitswesen tätigenKMU, insbesondere die Hersteller und Ver-treiber komplementärmedizinischer Heil-mittel. Dies zeigen Berechnungen der inKirchlindach ansässigen ebipharm, einesDistributorenkomplementärmedizinischer

Für einegesündere KMU-Politik

Heilmittel. Der Gründer und Direktor desUnternehmensJürgBinzkandidiertnunalsNationalrat,umsich inBundesbern für eineKMU-freundlicheundvernünftigeGesund-heitspolitik ein-zusetzen.

Auf Bundesebene ist neben dem Eidgenössi-schen Departement des Innern (EDI) mit sei-nem Bundesamt für Gesundheit (BAG) dasHeilmittelinstitut swissmedic für die Regulie-rung und Kontrolle des Schweizer Gesund-heitsmarkts zuständig.Swissmedicbezeichnetsich selbst als schweizerische Überwachungs-behörde für Heilmittel. Es finanziert sich überSteuern wie über Gebühren,welche es für dieNotifikation, Zulassung und den Verkauf vonHeilmitteln erhebt. Während im Jahre 2001noch 204 Mitarbeiter mit dieser Aufgabe be-traut waren,verzeichnete das Institut im Jahre2003 bereits 316 Angestellte. Heute beschäf-tigt swissmedic 334 Mitarbeiter.

Etwa in derselben Grössenordnung sind dieadministrativen Auflagen und Gebühren fürdie Hersteller und Vertreiber komplementär-medizinischer Heilmittel gestiegen. Bis 2006wurde deren Zulassungsprozedur durch eineinfaches Meldeverfahren geregelt. Im ver-gangenen Jahr wurde dieses durch ein «ver-einfachtes Zulassungsverfahren» ersetzt.Wasals «vereinfacht» proklamiert wird, entpupptsich allerdings bei näherer Betrachtung als einkomplexes und kostspieliges Regelwerk.

Zur Kasse gebetenwird dieWirtschaftVergangenes Jahr haben die Spezialisten derebipharmdie Kostenfolgen der damals vorge-schlagenen verschärften Bestimmungen derswissmedic errechnet.Die Neuregelung hättein ihrer konsequenten Umsetzung zu einemGebührenanstieg von 85'000 Prozent geführt.MusstedasHandelsunternehmen für dieNoti-fikation des Arzneimittelsortiments von vierHerstellern im Jahre2003noch800FrankenanGebühren entrichten, so wären es in Zukunft679'000 Franken gewesen, - und dies bei ei-nem reduzierten Sortiment.In der Zwischenzeit hat die swissmedic die an-gespannte Lage zwischenWirtschaft und Insti-tut mit marginalen Gebührenkorrekturenzwar etwasentschärft.Doch trotzdieserMaku-latur bleibt die Situation für die Branche wiefür den Konsumenten nach wie vor prekär.Ebiharmhat die Konsequenzendes heute gül-tigen Regelwerks für die aus Deutschland im-portiertenHeilmittel der FirmaHeel analysiert:Nahezu zwei Drittel der bis anhin in derSchweiz vermarkteten Heel-Produkte müssengemäss den neuen Vorgaben der swissmedicaus dem Sortiment gestrichen werden. DiesePräparate sind in unseren Nachbarländernweiterhin erhältlich.

Die Zeche bezahlt der KonsumentFazit: Die Zeche bezahlt der Konsument: Re-duktion der Produktevielfalt in den SchweizerApotheken und Drogerien bei gleichzeitigerVerteuerungdernoch zugelassenenProdukte.Patienten, die bis anhin auf bestimme Heel-Produkte angewiesenwaren,müssendiese imAusland oder über das Internet kaufen. Einesolche Situation ist weder für das Gesund-heitswesen, noch für dieWirtschaft und schongar nicht für den Patienten gesundheitsver-träglich.

Für eine KMU-freundliche und vernünftigeGesundheitspolitikDer Gründer und Direktor der ebipharm hatdeshalb beschlossen,als Nationalrat zu kandi-dieren, um die nationale Politik mit zu gestal-ten. Er will sich in Bundesbern für eine KMU-freundlicheundvernünftigeGesundheitspoli-tik einsetzen. Jürg Binz: «Selbstverständlichbraucht unsereWirtschaft und unser Gesund-heitswesen rechtliche Rahmenbedingungen,um vor Missbrauch zu schützen und die Qua-lität zu garantieren. Es braucht aber auch eingewisses Mass an Vernunft, um einen für alletragbaren Mittelweg zwischen unkontrollier-ter Freiheit und übereifriger Reglementierereieinzuschlagen. Jedes Abweichen von diesemMittelweg in die eine oder andere Richtungwird uns allen über kurz oder lang teuer zustehen kommen.»

Othmar Baeriswyl, Villars-sur-Glâne

Unternehmer und Nationalratskandidat JürgBinz: «Es ist besser, als Politiker in Bundes-bern mitzumischen, als in Kirchlindach dieFaust im Sack zu machen.»

Vorsorgeberatung 27ERFOLG Ausgabe 6 September 07

Kleinbetriebe und das Gewerbe sind bei dengrossen Versicherungen wieder hoch im Kurs.Noch vor nicht allzu langer Zeit kündeten die-se Anbieter wegen der fehlenden Rendite un-zählige Verträge oder stellten erhöhte Bedin-gungen für dieWeiterführung.Heute stimmt die Renditewieder.Die Frage istfür wen?

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Ausgabe 6Networking28 ERFOLG September 07

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Gerold Bührer(Präsident Economiesuisse)

Ein Mann derWirtschaft

VERKAUF SCHWEIZ ist esgelungen,Gerold Bührer zueinemReferat zu verpflichten.

Thema:WichtigkeitWirtschaftsstand-ort Schweiz

Dienstag, 25. September 2007ImHotelMövenpick,Egerkingen(Beginn 19.00 Uhr)Gratis Eintritt mit anschlies-sendemApéro

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Buchtipp 1:«Chefsache Kunde – Consumer Insightsund Customer Knowledge als Erfolgsbau-steine»Kurt Heller - Experte in Markt- und Konsu-mentenforschung, Consumer & Shopper In-sights - zeigt,wie sich erfolgsrelevantesWis-sen über Kunden, Käufer und Konsumentenauf effzienteWeise aufbauen und als fakten-basierte Entscheidungshilfe heranziehenlässt.

Das Spektrum reicht von• der Aufbereitung bestehender Kundenda-ten (Kundenanalysen, Segementierung,Customer Lifetime Value),

• über den gezielten Dialogmit den Kundenselbst als Informationsquelle (Fokusgrup-pen, LeadUser Ansatz,Kundenkarten,Kun-denzufriedenheit),

• weiter zum Internet als Wissensquelle(Webcontrolling,Blogosphäre,E-Commerce),

• zur Kauf-, Käufer- und Konsumentenfor-schung (Buying Cycle, Beobachtung, Mys-tery Shopping, Shadowing, POS-Beobach-tung, Gehirnforschung, Konsumentenpa-nels),

• zum InformationSharing (KeyAccountMa-nagement, Category Management/ECR),

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Das Buch ist eine gelungene Mischung ausverständlichen Erläuterungen, verbundenmit ausgewählten Praxis-Beispielen (über 40Abbildungen)unddirekt umsetzbarenHand-lungsanleitungen.

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Buchtipp 2:Wenn der Chef ins Schwitzen kommt –oder – was Knigge noch nicht wusste.

Vorsicht, Fettnäpfchen!Der gute alteKnigge neu in-terpretiert undhumorvoll illus-triert. Die Re-geln für denUmgang mitei-nander privatund im Businesssind das Themaeines neuenBuchs von Mari-anne von All-men, der erfolg-reichen schwei-zer «Anstands» –

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ISBN 978-3-9521986-6-7

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SommerpausehabenSienunwieder dieMög-lichkeit, an unseren bekannten Unternehmer-treffen teilzunehmen und könne natürlich

wieder an den jeweils angegeliederten Tisch-messen auch ihre Firma,Produkte udnDienst-leistungen vorstellen.

Kleinanzeigen 29ERFOLG Ausgabe 6 September 07

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Erfolg 31ERFOLG Ausgabe 6 September 07

ImpressumHerausgeber:KMU Netzwerk Verlag GmbHEschenring 13, 6300 ZugTel. 041 740 42 25Fax. 041 740 42 26www.netzwerk-verlag.chverlag@netzwerk-verlag.chproduktion@netzwerk-verlag.ch (für Textlieferungen)Verlagsleitung:Roland M.RuppRedaktion:Roland M.Ruppredaktion@netzwerk-verlag.chAbonnementsverwaltung:Alexandra RuppTel. 041 740 42 25Fax. 041 740 42 26abo@netzwerk-verlag.chInserateverkauf:Tel. 079 766 20 64Fax. 041 740 42 26Inserate@netzwerk-verlag.chKundenberater Inserate:MichelWäspimichel.waespi@ip-marketing.chProduktion:grafik desktop publishingwalter röllin, 6312 Steinhausenproduktion@netzwerk-verlag.chDruck:RingierAdligenswilAuflage:Printauflage: 5000 ExOnlineauflage: 5000 ExErscheinung:erscheint monatlichPreise:Jahresabo Fr. 36.–Einzelpreis Fr. 3.90Redaktions-/Anzeigenschluss:Jeweils 14 Tage vor ErscheinungsterminCopyright:Das Abdrucken von Texten und Inseraten nurmit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

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