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Escenarios de Comercialización
Angel Rubio
México D.F. a 26 de Agosto de 2011
¿Quiénes Somos?
• Desde 1858 reportando el mercado de
materias primas
• Compañía más antigua de EE.UU. Reportando
mercado
• Imprenta a lista de precios
¿Qué Hacemos?, y ¿Cómo?
• Sondeo de mercado
• Analistas y Reporteros haciendo sentido del
mercado
• Referencia de precio
• Libro azul
• Información
• Eficiencia y transparencia en el mercado
¿Cómo Reportamos el mercado?
• Analista encargado de:
– Recolectar la información de:
• Vendedores, Compradores, y Brokers
– Precios “spot” por peso ($/lb, $/cwt)
• Cantidad, fecha de entrega, ¿incluye flete?, ¿Quién?
Ejemplo 1 y 2, comunicación con:
-Distribuidor en Zapopan, La Viga (comprador)
-Productor (Vendedor)
• La Viga reporta compras a:
• Productor reporta ventas
Camaron 21-25 frizado s/c $88/kg.
Camaron 41-50 frizado s/c $68/lb
Bajo contrato
Ejemplo 1, Cont.
• Analista tiene conocimiento de las cotizaciones del
día anterior por cierto volumen
Camaron 21-25 frizado s/c
(precio semana anterior)
$83.00 - $87.00/kg.
Precio de compra La Viga $88.00/lb.
Ejemplo 1, Cont.
• El Analista/Reportero ahora pregunta:
– ¿Cuál fue el volumen por este precio?
• Esto nos indica que el mercado puede estar a la
alza pero:
– Fecha de entrega (¿spot?) ¿incluye flete?
– En caso de que sea spot, y NO inlcuya flete…
Camaron 21-25 frizado s/c
(semana anterior)
$83.00 - $87.00/kg.
(1-3 toneladas)
Camaron 21-25 frizado s/c
(Precio pagado por comprador)$88.00/lb.
(2 toneladas)
Ejemplo 1, Cont.
• Suficiente información para creer que el mercado está a la
alza:
– Finalmente el Analista pregunta quien fue el proveedor
• Se confirma la transacción
• Esto parcialmente indica un comportamiento a la
alza
PAUSA
• Confidencialidad; cualidad más fuerte de Urner
Barry
– Información delicada
– Así se ha hecho por 154 años
– Sin esto, no existiríamos
• Incentivos para mantenerlo así
• Reputación
Ejemplo 2, comunicación con Productor (vendedor)
• Productor reporta ventas a:
• Analista ve una diferencia notable
– Pregunta al productor: ¿Por qué el precio tan alto?
– Respuesta: comprador tiene mal credito, y por
ende la prima
Camaron 41-50 (productor) $69.00/kg.
Niveles observados durante el dia
oscilan alrededor de:
$59.00/lb.
Ejemplo 2, Cont.
• Analista está al tanto de la información y por tal:
– Puede descifrar un precio sin que la cotización este
alterada por un factor similar
• Transacción de camarón bajo formula
– Pragmáticamente no se toman en cuenta para los
precios corrientes
– Solo negociaciones corrientes basadas en oferta y
demanda
– Potencial para desarrollar cotizaciones por aparte
Ejemplo 3 Cont.
• Mercado reportado de materias primas
– Poca o nula diferenciación
• Cotización no se toma en cuenta si:
– Transacción no es representativa del resto
clientes?
¿Cuál es el beneficio de nuestros
clientes?
– Simetría en la información
• Misma información entre comprador y vendedor
– Teoría de Costos Transaccionales
• Cuanto te cuesta saber el precio de referencia o
“benchmark”
– Brinda eficiencia al mercado por medio de mayor
transparencia; Seafood Price Current
– Escencial para competir en un mercado global
Ejemplo 1
• Productor negociando con comprador por 3 toneladas en
una semana (asumir que no hay “benchmark”)
• Dados los presupuestos y finanzas de ambos:
Vendedor dispuesto a
vender a $58.00/kg
Comprador dispuesto a
pagar $69.00/kg
Precio
Benchamark
= $65.00/kg
Ejemplo 1, Cont.
Asumamos que el precio “Benchamark”
$65.00, pero ellos NO saben,
Vendedor dispuesto a vender a $58.00 por kg. comparado
con el “Benchmark” de $65.00 = diferencia de $7.00 pesos
por carga; perdida de eficiencia = $21,000 (3 toneladas)
Comprador dispuesto a pagar $69.00 por kg, comparado con
el “Benchmark” de $65.00 = diferencia de $4.00 pesos;
Perdida de eficiencia = $12,000 pesos
Beneficio: Equilibrio y mayor eficiencia
• La pérdida de eficiencia (irrecuperable) es
últimamente absorbida por:
• Productor
• Consumidor
• Entre el Productor y el consumidor, la pérdida es
marginal por la naturaleza de sus operaciones
• Reduce competitividad contra otros mercados
Ejemplo 1, Cont.
Asumamos el precio “Benchamark” a $65.00
y las dos partes SI tienen acceso a la misma información basándose en un esquema
central, referencial, bajo condiciones de mercado estables
Vendedor cotiza a $65.00 + 3 pesos = $68.00 pesos/kg
Comprador ofrece $62.00 pesos /kg
La negociación está entre $62.00 - $68.00 pesos/kg.
Beneficio: Equilibrio y mayor eficiencia
• Menor volatilidad
• Reducción de riesgo
• Mejor planeación y presupuesto
• Mayor eficiencia
• Expansión
• Búsqueda de nuevos mercados
• Mayor Competitividad contra otras proteínas, y en
otros mercados
$0.00
$0.20
$0.40
$0.60
$0.80
$1.00
$1.20
$1.40
$1.60
$1.80
ene-
00ju
n-0
0n
ov-
00ab
r-01
sep
-01
feb
-02
jul-
02d
ic-0
2m
ay-0
3o
ct-0
3m
ar-0
4ag
o-0
4en
e-05
jun
-05
no
v-05
abr-
06se
p-0
6fe
b-0
7ju
l-07
dic
-07
may
-08
oct
-08
mar
-09
ago
-09
ene-
10ju
n-1
0n
ov-
10ab
r-11
$/lb
. (E
xpo
rt, U
SD
A, U
B)
Exportaciones de Pierniles Procesados a Mexico, US Dept of Commerce vs.
USDA & UB $
$/lb. Exp UB Hams USDA Hams
206249 244 248 256 236 244 222 226 223
125
150 151 148162 179 184
185 189 207
90
93 100 85
118 101 9298 97
95
5
9 17 45
4936 38
37 4244
0
100
200
300
400
500
600
700
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Mil
es
de
To
ne
lad
as
SHRIMP BREADED FROZEN Cooked SHRIMP PEELED FROZEN Shell-On
Importaciones de Camarón por tipo
125150 151 144 145 141 147 132 134 130 134
76
89 86 87 98 109 107113 112 126 1273
6 9 2731 26 27
25 2729 24
49
47 54 46
64 60 5557 56
55 45
0
50
100
150
200
250
300
350
400
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Mil
es
de
To
ne
lad
as
Cooked SHRIMP BREADED FROZEN SHRIMP PEELED FROZEN Shell-On
Importaciones de Camaron por tipo
0
1
2
3
4
5
6
7
8
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
Mil
es
de
To
ne
lad
as
2009 2010 2011 2012
Importaciones de 21s, temporalidad
49% 48%42%
55%
25%20%
27%
13%20%
18%
18%
28%
18%10%
10%
8%
4%
6%
16%
26% 26%
6%4%
19%
8%
13%14% 16%
4%
8% 6%4%
4%2% 1%
2%
2% 5% 4%
5% 12% 15%
17%10% 7% 6%
10% 8% 6%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
'06 '07 '08 '09 '10 '11 '12
Other Ecuador Vietnam Indonesia India Thailand Mexico
Importaciones de 21s, por pais
2.50
3.00
3.50
4.00
4.50
5.00
ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic
White Shrimp Cyclical Index
2009 2010 2011 2012
2.50
3.00
3.50
4.00
4.50
5.00
A-08 O-08 A-09 O-09 A-10 O-10 A-11 O-11 A-12 O-12
White Shrimp Index Linear
Shrimp Index, Weighted Simple Avg.
2.50
3.50
4.50
5.50
6.50
7.50
8.50
9.50
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
21- Centro y Sudamerica
Farm Raised, Central & South American, White, 21-25
2001, Ciclo de producción Ecuador, Tailandia,
recuperándose, México expandiéndose. Precio se
desploma...hasta 2008, periodo de Inflación; maíz,
petróleo, pre-crisis
Periodo de desplome
de todos los
commodities, crisis
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
$-
$1.00
$2.00
$3.00
$4.00
$5.00
$6.00
$7.00
$8.00se
p-0
5
dic
-05
ma
r-0
6
jun
-06
sep
-06
dic
-06
ma
r-0
7
jun
-07
sep
-07
dic
-07
ma
r-0
8
jun
-08
sep
-08
dic
-08
ma
r-0
9
jun
-09
sep
-09
dic
-09
ma
r-1
0
jun
-10
sep
-10
dic
-10
ma
r-1
1
jun
-11
sep
-11
dic
-11
ma
r-1
2
jun
-12
sep
-12
Price
High
Low
Volatility
Histórico Lineal 21’s UB
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
$-
$1.00
$2.00
$3.00
$4.00
$5.00
$6.00
sep
-05
dic
-05
ma
r-0
6
jun
-06
sep
-06
dic
-06
ma
r-0
7
jun
-07
sep
-07
dic
-07
ma
r-0
8
jun
-08
sep
-08
dic
-08
ma
r-0
9
jun
-09
sep
-09
dic
-09
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r-1
0
jun
-10
sep
-10
dic
-10
ma
r-1
1
jun
-11
sep
-11
dic
-11
ma
r-1
2
jun
-12
sep
-12
Price
High
Low
Volatility
Precio 41’s UB.
$1.50
$2.00
$2.50
$3.00
$3.50
$4.00se
p-0
5
dic
-05
ma
r-0
6
jun
-06
sep
-06
dic
-06
ma
r-0
7
jun
-07
sep
-07
dic
-07
ma
r-0
8
jun
-08
sep
-08
dic
-08
ma
r-0
9
jun
-09
sep
-09
dic
-09
ma
r-1
0
jun
-10
sep
-10
dic
-10
ma
r-1
1
jun
-11
sep
-11
dic
-11
ma
r-1
2
jun
-12
sep
-12
$/lb. IMP $ UB
Precio de Importación y precio UB
$700
$900
$1,100
$1,300
$1,500
$1,700
$1,900
$2,100
Jan-10 Jun-10 Nov-10 Apr-11 Sep-11 Feb-12 Jul-12
Harina de Pescado
Fishmeal Chile Fishmeal IMF Peru Fishmeal Central Bank Peru
$ per metric ton
Source: Chile's Central Bank, IMF, Federal Reserve Bank of Peru
$0.00
$1.00
$2.00
$3.00
$4.00
$5.00
$6.00
$7.00
$8.00
$9.00
Maíz, Precio
CBOT Corn Continuous Front-Month Futures
Omaha Corn, US 2 Yellow
0
100
200
300
400
500
600
Harina de Soya, Alimento para Acuicultura
CBOT Soy Meal Continuous Front-Month Futures
7.8
31,000
31,500
32,000
32,500
33,000
33,500
34,000
34,500
35,000
4
5
6
7
8
9
10
11
Civilian Unemployment Rate Real Disposable Personal Income: Per capita
Tasa de Desempleo en Estados Unidos vs Ingreso Disponible (poder adquisitivo)
170
180
190
200
210
220
230
240
250
Indice de Precios al Consumidor (CPI - All Urban Consumers, SA)
Consumer Price Index for All Urban Consumers: All Items
Consumer Price Index for All Urban Consumers: Food
Consumer Price Index for All Urban Consumers: Food at home
Consumer Price Index for All Urban Consumers: Food away from home
Resumen
• Entender por qué la información es
importante:
– Precio
• Transparencia
• Simetría
• Elimina riesgo
• Eficiencia
Resumen
• Economía de EE.UU. todavía letárgica
• Consumidor con mucha incertidumbre
• Precio de los granos en record
• Costos aun mas altos que en el 2008 hacia el
2013
Resumen
• Mercado de 21’s dominado ya no por México
solamente
– India
– Quitando la temporalidad un poco
• ¿Se vera afectada la producción este año?
• Disponibilidad de otros países
– Precios cayendo a pesar de los costos
