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Esfuerzo
Sistemática
Disciplina
Herramientas
Ingeniería Comercial
Sector financiero
Nuestro objetivo es profesionalizar y sistematizar la gestión comercial
Nuestra propuesta de valor Prueba de necesidad
Productividad Comercial
Diagnóstico
Comercial
Sistemática
Comercial
Indicadores
KPIs Gestión de carteras
Valor de cliente
Motores comerciales
CRMs
Formación y
coaching
Entrevistas (Oficinas, Zonas, SSCC)
Diagnóstico y posicionamiento
Situación actual vs situación deseada
Análisis de oportunidades de mejora
Sensibilizar a la alta dirección
Diagnóstico comercial
Productividad Comercial
Diagnóstico
Comercial
Sistema de Objetivos e Incentivos (SOI)
Inteligencia de clientes CI (segmt., valor, carterización,…)
Sistemática comercial y directiva (Modelo comercial)
Indicadores KPIs (de “salud comercial”)
Agenda y sistemas comerciales (CRM, motores, reporting…)
Gestión del cambio
Objetivos estratégicos (BSC)
Estructura organizativa (ejecución, seguimiento, soporte)
¡Alinear es el desafío!
“Innovation is connect
the unconnected”
Indicadores KPIs
De producción
Objetivos estratégicos
Cliente
Sistema de Objetivos
e Incentivos (SOI)
De producto
Agenda y CRM
Cargador de campañas
Agendas “alimentidas”
Sistemática directiva
Corto plazo, presión,
colocación, …
Sistemática comercial
Inexistente, anarquía,
pautas generales teóricas
Gestión del cambio
Sigue pendiente…
Profesionalizar la venta
Ciclo comercial
Cuadro de mandos
Proyecto basado en “Mejores Prácticas”
Sistemática comercial
Productividad Comercial
Diagnóstico
Comercial
Sistemática
Comercial
Nuevo enfoque comercial
Sistemática es sinónimo de un trabajo más profesional, no más encorsetado
Proponemos un modelo comercial sistemático, repetitivo, machacón, exigente que
obligue a salir de la zona de confort de forma regular
No impide un grado razonable de proactividad individual
Se apoya en una fuerte estandarización de la actividad comercial
La visión cliente es el centro de toda la acción comercial
Se realiza un uso intensivo de la tecnología y de la inteligencia de Clientes
La sistemática se basa en repetir
lo que funciona:
Pedir clientes referenciados
Tener actualizado el plan
comercial
Prepararse las reuniones
Hacer preguntas incómodas
para poder aportar más
Definir estrategias para no
“perdernos” en lo que no
aporta valor, etc.
Sistemática de la dirección comercial
Ciclo comercial basado en
1 / desarrollo, 2/ seguimiento y
3/ compromisos formalizados
Síndrome de Estocolmo
Cuadro de mandos
Proyecto basado en “Mejores Prácticas”
Sistemática directiva
Sistemática Comercial
Sistemática Comercial
Sistemática Comercial
Productividad Comercial
Diagnóstico
Comercial
Sistemática
Directiva
Productividad Comercial
Diagnóstico
Comercial
Sistemática
Comercial
Gestión de carteras
Valor de cliente
Motores comerciales
CRMs
1. Estrategia y construcción de carteras
2. Segmentación y perfilación de gestores / oficinas / clientes
3. Herramienta mi cartera de clientes
4. Herramienta mi cartera de no-clientes
5. Sistemática de trabajo de la cartera
6. Objetivos
7. Indicadores
8. Alarmas
9. Restament
Gestión de carteras
¿Quién genera acciones?
¿Modelo centralizado ó distribuido?
¿Cómo hacerlo?
• Priorización
• Acciones AGO
• Alarmas de negocio
¿Capacidad comercial? ¿Perfil del gestor?
Motores comerciales
Ejecución
Distribución
Priorización Generación
Seguimiento
Realimentación
Productividad Comercial
Diagnóstico
Comercial
Sistemática
Comercial
Gestión de carteras
Valor de cliente
Motores comerciales
CRMs
Acciones
comerciales
El G usa de forma
proactiva algunos
módulos del CRM y se
genera a si mismo
“Acciones comerciales
proactivas”
Gestor
Mi cartera
de clientes
Micro-campañas (buscador CRM)
Gestión de
No clientes
II
Director de Sucursal
El D también
podría proponer o
generar al G
alguna “Acción
Comercial”. En
este caso
también se
califican como
“manuales” y
“proactivas” III
Afortunadamente
los clientes también
nos piden cosas de
motu propio:
“Acciones
comerciales
reactivas” Cliente
I
“Acciones
Automáticas
de tipo
Informativo”
Campañas
Alarmas
Listas de mkt
SSCC
Gestor
Parte de las
“Acciones Informativas”
son convertidas a
“Acciones Comerciales”
por el G
IV
Sistema completo de CRM de banca
Gap análisis respecto mejores prácticas sectoriales
Uso: revisión hacia la simplificación y la gestión del cambio
Las 3 iniciativas clave:
Lifting: orientación a la simplificación
Conectar sistemática con CRM
Añadir una capa de KPIs
Agendas comerciales y CRMs
Productividad Comercial
Diagnóstico
Comercial
Sistemática
Comercial
Gestión de carteras
Valor de cliente
Motores comerciales
CRMs
Lo que no se mide no se puede mejorar
Sobre lo que no se conoce no se puede preguntar
El “CRM basado en KPIs” es una nueva forma de entender el CRM
La realidad de todos los días…
Se siguen sólo los objetivos
El seguimiento se basa en listados de producción y SIG
Los CRMs se ven complejos
Complemento con rankings (movilizan)
Generar acción desde la información
Los 100 indicadores de la salud
comercial de su entidad
Productividad Comercial
Diagnóstico
Comercial
Sistemática
Comercial
Indicadores
KPIs Gestión de carteras
Valor de cliente
Motores comerciales
CRMs
Formación y Coaching
Productividad Comercial
Diagnóstico
Comercial
Sistemática
Comercial
Indicadores
KPIs Gestión de carteras
Valor de cliente
Motores comerciales
CRMs
Formación y
coaching
1. Prueba de necesidad: análisis sectorial
2. Psicología comercial positiva
3. Escenarios comerciales (focus group)
• Planificación comercial
• Preventa – venta – posventa
• Acción sobre la cartera
• Seguimiento y desarrollo comercial
4. Conexión sistemática y CRM
¿Por qué con Income?
1. Gran experiencia y referencias en este tipo de
proyectos. Conocemos e implementamos las
mejores prácticas comerciales para banca
comercial a nivel mundial.
2. Incluye una transferencia de conocimiento de
negocio al banco (dicho conocimiento está
totalmente formalizado)
3. Conexión con “el mundo comercial real” (no es
un producto teórico de consultoría)
4. Proyecto y metodología totalmente definidos y
probados
5. Optimizado para exigir de Negocio la menor
dedicación posible
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ninguna forma y bajo ningún concepto, sin la autorización previa y escrita de su propietario. La
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Gracias por su atención
