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ConsultoriaEstratégica #1Entenda como as empresas do setor funcionam, o dia a dia de trabalho dos consultores e como se preparar para fazer parte do seu time

P ossuir no currículo o nome de alguma consultoria estratégica internacional é tido como uma espécie de cartão de visitas, reconhecido por qualquer outro setor. Esse prestígio está, em grande

parte, relacionado ao rigoroso processo seletivo, aos altos salários e aos clientes importantes que costumam atender.

Contudo, esses não devem ser os únicos fatores considerados pelos jovens que sonham em trabalhar numa empresa do grupo apelidado de big three, que reúne as maiores consultorias estratégicas do mundo: McKinsey & Company, Bain & Company e Boston Consulting Group (bcg) – todas elas com escritório no Brasil. “Mais importante do que buscar prestígio é entender a rotina de trabalho dos consultores estratégicos e o que você vai fazer durante as horas que passa dentro e fora do escritório”, destaca o professor da Fundação Getúlio Vargas (fgv) Marcelo Binder. Entenda a seguir como funcionam as empresas do setor, como é o dia a dia dos consultores e como se preparar para fazer do seu time.

O que faz umconsultor estratégico?

De maneira geral, o trabalho do consultor

estratégico é ajudar o alto escalão das empresas

a determinar direções para o negócio. “Qual

deve ser nossa visão nos próximos anos?” ou

“Deveríamos entrar no mercado asiático?” são algumas das

perguntas por trás de projetos de uma consultoria estratégica.

Enquanto outras consultorias são focadas em operações ou

processos específicos, as estratégicas mostram de forma mais

ampla para onde o cliente deve olhar. Segundo consultores

do setor, um diferencial das consultorias estratégicas é a

expertise de oferecer pontos de vista de longo prazo.

Por essa razão, o consultor costuma ficar em contato direto

com o CEO ou presidente da companhia que contrata seu

serviço e tem na mão problemas complexos e de alto ou

altíssimo risco.

O que faz umconsultor estratégico?

Se isso representa uma excelente oportunidade de

aprendizado, também envolve uma dose grande de pressão.

Dependendo do erro ou acerto do diagnóstico, o destino da

empresa cliente, em casos extremos, pode ser até a falência.

Sendo assim, algumas habilidades valem mais do que outras

para trabalhar com esse tipo de projetos.

qual é o perfil do profissional da área?

“Só se dá bem em estratégia quem tem um raciocínio lógico

fantástico, ótima capacidade analítica e versatilidade para

lidar com problemas de diversos tipos”, explica Marcelo

Binder. Também é preciso gostar de ficar fora da sua zona de

conforto e antever desafios que ainda não aconteceram.

Para ele, o trabalho nas grandes consultorias de tecnologia,

gestão, processos ou mesmo auditorias permite trabalhar

com projetos mais parecidos entre si e tem uma carga horária

mais previsível, o que não acontece na área estratégica, mais

generalista. É comum, por exemplo, ter que trabalhar mais de

70 horas por semana nos momentos críticos dos projetos.

No final, a consultoria estratégica entregará para o cliente

um relatório detalhado sobre determinado problema e uma

recomendação do que deve ser feito. Em outras palavras,

estratégia é um plano. E toda empresa precisa de um plano

antes de implementar qualquer mudança.

Como costumam cobrar preços altos pelo que fazem, as

consultorias estratégicas normalmente não participam

da implementação de suas recomendações nos clientes.

Seu trabalho envolve menos hands on do que o de outras

consultorias – embora essa distância tenha diminuído: cada

vez mais há estratégicas que têm projetos mão na massa, e

outras que vêm investindo em seus próprios departamentos

de estratégia.

Como funciona uma consultoria estratégica

“Desde o primeiro dia eu sabia que meu lugar

era na Bain, porque encontrei aqui algo muito

raro hoje: uma empresa que me desafia

constantemente”, responde o consultor Vitor

D’Agnoluzzo sobre qual seria a melhor parte de seu trabalho.

Fundada em 1973, a americana Bain & Company é a mais

jovem entre as big three. Ao longo de mais de quatro décadas

de existência, a empresa cresceu em um ritmo intenso em

relação aos seus pares, o que lhe rendeu números bastante

próximos de suas principais concorrentes. Hoje, está presente

em 33 países e tem aproximadamente 5.700 funcionários.

Como as outras consultorias da área, a empresa ajuda CEOs

a tomarem grandes decisões, seja em relação à própria

estratégia das empresas, como também em assuntos de

operações, fusões ou aquisições. Se o cliente quiser manter

Como funciona umaconsultoria estratégica?

os consultores ao longo da implementação, a Bain também

ajuda a transformar suas recomendações em ações.

O foco, para um consultor Bain, deve estar sempre no

resultado que o cliente vai conseguir. “Resultados, e não

só relatórios”, diz um de seus lemas. A empresa, inclusive,

costuma aceitar parte do pagamento de projetos através de

uma participação nos resultados de suas iniciativas no cliente.

Na América do Sul, a Bain possui escritórios em São Paulo,

Rio de Janeiro, Buenos Aires e Santiago, atendendo clientes

de toda a região. Essas quatro representações costumam ser

tratadas como um único escritório, administrado da filial

paulista. Viagens pelo subcontinente são bastante frequentes.

espírito colaborativo

“A bainie never let another bainie fail”, diz outro dos lemas que

definem a forte cultura da consultoria. Em português, seria

algo como “um bainie (como os funcionários da empresa se

referem uns aos outros) nunca deixa outro bainie na mão”.

“A Bain é um ambiente muito colaborativo, e tudo que nós

fazemos é 100% equipe”, explica André Chaves, principal no

escritório de São Paulo. “Costumo ligar para pedir auxílio dos

escritórios de outros países, e as pessoas realmente tem esse

hábito de parar o que estão fazendo para te ajudar, mesmo

que isso não represente nenhum benefício direto para elas.”

Rafael Martines, case team leader na Bain e funcionário

da empresa desde 2008, concorda: “Para a gente é muito

importante alguém que saiba criar laços, que consiga

trabalhar muito bem em grupo”. Grande parte de suas

amizades foram feitas no escritório, e ele atribui isso a uma

combinação de cultura empresarial e investimento nas

relações interpessoais.

“Temos muitos eventos de integração, encontros anuais em

resorts, além de situações mais pontuais, como partidas de

kart, paintball, degustação de vinho, aula de culinária, happy

hour entre times”, conta Rafael. No escritório do Rio, os

esportes também incluem rodadas noturnas de vôlei na praia.

O ponto alto desse calendário é a Bain World Cup, em que

funcionários de diversas partes do mundo disputam entre si

uma partida de futebol.

Como funciona umaconsultoria estratégica?

trabalho intenso

Certa dose de descontração, no entanto, não deve ser

confundida com pouco trabalho. “É uma carreira muito fast

track, baseada em meritocracia, e só quem se esforça vê os

resultados”, diz Felipe Coelho, consultor da Bain. No ranking

2014 do site americano Glassdoor, que avalia reviews de

funcionários sobre as empresas em que trabalham, a Bain

aparece em primeiro lugar quando o assunto é crescimento

na carreira. Porém, como em outras consultorias estratégicas,

a lógica de promoção é mais agressiva do que na indústria.

Na Bain, as equipes em cada projeto costumam ser pequenas,

com uma média de quatro a cinco pessoas. “Nossa carga

horária é um pouco mais alta do que em uma indústria

normal, mas também não chega no nível dos grandes bancos,

por exemplo”, relativiza o consultor Gabriel Purkyt.

Para ele, só se dá bem em consultorias quem é ambicioso e

está disposto a trabalhar bastante. “Você também tem que

colocar na balança o tipo de trabalho, o salário, o apoio que a

empresa dá para sua formação, e daí decidir se vale a pena.”

“É uma indústria de trabalho intenso, já que devemos entregar

em apenas alguns meses uma análise que a própria empresa

não conseguiu fazer em anos”, explica Daniela Carbinato,

também consultora. Por outro lado, André Chaves chama

a atenção para a preocupação da própria consultoria em

garantir um work life balance – ou seja, um equilíbrio entre

vida pessoal e profissional – para seus funcionários. “Se o

projeto estiver muito exigente, podemos renegociar os prazos

com o cliente ou colocar mais uma pessoa na equipe”, ele

explica, garantindo ainda que a média história de trabalho no

escritório paulista nunca passou de 60 horas por semana.

É esse dia a dia desafiador o responsável pelo brilho no olho

de quem ama trabalhar na consultoria. “Lido o tempo todo

com novos desafios, e tenho a oportunidade de trabalhar com

gente nova, em temas e indústrias diferentes”, explica Vitor

D’Agnoluzzo. Ainda assim, se você descobrir que o trabalho

na consultoria não é seu sonho, a experiência possibilita

um aprendizado valorizado em qualquer indústria. “Muitas

pessoas saíram daqui para empreender”, conta Rafael

Martines, garantindo que a maioria tem se dado muito bem.

A rotina de umconsultor estratégico

Imergir por alguns meses na rotina de uma empresa e

ajudar seus executivos seniores a solucionar problemas

que eles não foram capazes de resolver internamente,

com seu próprio time. É esse o cerne do trabalho

executado pelos profissionais da McKinsey & Company, que

presta serviço a clientes dos mais diversos segmentos, no

setor privado – finanças, varejo, transportes, energia e mídia,

para citar alguns – e também no setor público. A carioca

Daniela Anderez, 33 anos, que trabalha há uma década na

empresa, ocupa hoje o cargo de sócia-associada na McKinsey.

Daniela formou-se pela UFRJ em engenharia de produção,

um curso voltado à otimização de processos produtivos e

que permite um leque amplo de colocações no mercado – da

gerência de fábricas a posições em bancos. Depois de realizar

estágios que lhe ofereceram experiências profissionais

bastante diversas, durante o curso de graduação – foi

A rotina de umconsultor estratégico

monitora de Física em curso pré-vestibular, cuidou de

operações logísticas numa fabricante de automóveis e

participou da gestão de fundos financeiros –, escolheu atuar

na área de consultoria estratégica como forma de continuar a

ter um trabalho versátil, com atuação em setores variados e

processos individualizados conforme as necessidades de cada

cliente. Sempre com um objetivo comum: encontrar soluções

para problemas complexos e importantes.

Daniela explica que um cliente pode procurar a McKinsey

para obter ajuda com um problema específico, já identificado,

mas que ele não sabe exatamente como resolver – uma

empresa familiar com 50 anos de existência, muito bem

sucedida, que não formou sucessores, por exemplo –, ou

apenas com a constatação de que tem um problema amplo,

mas que necessita ainda ser entendido para depois ganhar

uma solução – a companhia está tendo prejuízo, mas não

sabe de onde ele vem, por hipótese. O consultor age, então,

como uma espécie de terapeuta, que ajuda o paciente a ver a

própria vida de fora e, assim, ganhar conhecimento sobre si e

encontrar caminhos para uma vida mais satisfatória. No caso,

a vida em questão é a da empresa. “No começo da carreira,

em geral o consultor recebe os problemas já formulados.

Conforme vai crescendo, aprende como ajudar o cliente a

entender qual o problema dele”, esclarece Daniela.

dia a dia da profissão

A essência do trabalho na McKinsey é partir do recolhimento

de dados sobre o cliente e seu setor de atuação para tecer

análises, estruturar problemas e recomendar soluções. Nos

quatro primeiros níveis da carreira – estagiário, analista de

negócios, associado e gerente de projetos –, cada profissional

trabalha com um caso por vez, sendo cobrado a ter um

desempenho cada vez mais amplo conforme avança de cargo.

Nas três últimas posições – sócio-associado, como Daniela,

sócio – deixa de lado o operacional e assume uma postura

de coordenação, trabalhando com cinco a seis clientes ao

mesmo tempo (dois projetos ativos e mais três ou quatro

em fase de conversas iniciais ou de acompanhamento pós-

finalização, no geral) – e sócio-diretor.

Como fazer a diferençatrabalhando na esfera pública?

De segunda a quinta-feira, o consultor trabalha na sede do

cliente – que pode ser em cidades diferentes do escritório de

McKinsey, portanto, é preciso ter disponibilidade para viajar

nesse período da semana. Na sexta, o expediente ocorre no

escritório da consultoria, para consolidar dados, planejar

próximos passos e se conectar com os colegas de trabalho

– mas há também a flexibilidade de se trabalhar em casa.

O dia a dia é intenso – são cerca de 12 horas de trabalho

diárias, segundo Daniela, sem tempo nem cabeça para olhar

Facebook, comprar livros na internet e, às vezes, até retornar

ligações pessoais. O atendimento a um único cliente dura, em

média, dois a três meses, mas pode chegar a seis meses, em

alguns casos.

A Mckinsey oferece a seus funcionários, geralmente no

terceiro ano de empresa (depois de percorrer um ano de

estágio e dois anos como analista), o patrocínio de MBAs em

top schools no mundo. “O MBA é parte da carreira na McKinsey.

São raros os casos de pessoas que não o fazem”, diz Daniela.

Antes de partir para o Master, no entanto, o funcionário pode

optar ainda por tirar uma licença e aderir ao programa Third

Year Out, ou “terceiro ano fora”, em que vai trabalhar numa

outra empresa à sua escolha, em qualquer lugar do mundo,

em qualquer função e em qualquer segmento – uma ONG na

África, um banco em Londres ou uma gravadora de discos no

Brasil – para experimentar o ponto de vista do cliente.

perfil do profissional

Embora haja muitos engenheiros e administradores no

quadro de funcionários da McKinsey, não há restrição quanto

à formação de origem – prova disso é que há na equipe

também médicos, advogados e até uma oceanógrafa. O que

se busca, nos recrutamentos, são pessoas com um mindset

voltado à resolução de problemas. Conhecimentos sobre

finanças, embora sejam bem-vindos, não são fundamentais

– “se a pessoa tem uma boa formação em matemática, é

suficiente. Ela aprende facilmente a calcular um EBTIDA,

depois de contratada”, comenta Daniela.

Segundo ela, os maiores pontos de entrada de consultores

na McKinsey são após a faculdade (~22 anos) e após o MBA

(~26 anos). “Como temos uma cultura de up or out – ou seja,

Como fazer a diferençatrabalhando na esfera pública?

ou você se desenvolve para ser promovido dentro do prazo

planejado ou você é convidado a sair da empresa e dar

espaço a outras pessoas –, você pode imaginar que temos

um turnover relativamente alto. Faz parte da cultura de alto

desempenho e carreira acelerada. Assim, nossa pirâmide

tem uma base bem larga nessa faixa (22-30 anos) e fica bem

estreita depois.”

O processo seletivo para estagiários e analistas na empresa

inclui três etapas: um teste de resolução de problemas, em

múltipla escolha, que avalia a capacidade do candidato de

analisar dados, estruturar problemas e propor soluções; a

análise de currículos; e entrevistas que incluem o relato de

experiências pessoais e, mais uma vez, resolução de casos.

As entrevistas – quatro ou cinco, no total – são realizadas em

duas rodadas, com duas a três semanas de intervalo entre

elas. O site da empresa, na versão em inglês, traz exemplos

dos tipos de problemas propostos na seleção.

O recrutamento de analistas e estagiários ocorre,

tradicionalmente, entre março e maio. Em agosto e setembro

abrem-se novas vagas para estágio. Os escolhidos só

começam a trabalhar em março do ano seguinte, podendo

aproveitar esse intervalo de tempo para fazer intercâmbios,

ter experiências profissionais temporárias ou até tirar um

sabático. Os associados passam por um processo de seleção

semelhante, mas são recrutados em cursos de MBA.

Depois de dez anos de empresa, Daniela continua mostrando

entusiasmo pelo que faz. “Na McKinsey as pessoas são tão

competentes e legais que, no começo, você pensa até que foi

um erro de recrutamento”, brinca.

Dicas para o processo seletivo: cases

Se você já participou de algum processo seletivo para

trabalhar em uma consultoria, deve ter notado que

muitos dos cases que aparecem nas provas parecem

um tanto surreais. Os examinadores podem te

pedir para descobrir, por exemplo, se uma loja de caixões

produzidos à mão na Moldávia é lucrativa ou não – sendo

que o único número passado ao candidato é o market share

(participação no mercado) da empresa no país.

“Nesse caso, você pode começar estimando a população da

Moldávia e a taxa de mortalidade no país. A partir disso, é

possível calcular o tamanho total do mercado de caixões lá e

estimar o volume de vendas da loja. Então, você supõe qual

é a receita, o custo e o lucro esperados, para chegar ao preço

médio do empreendimento no mercado em questão”, aponta

Caio Dafico, consultor associado da Bain & Company.

Dicas para o processoseletivo: cases

Depois, é hora de analisar outros dados do case. Suponhamos

que o candidato também tenha a informação de que a

concorrência começou a produzir caixões industrializados,

que custam três vezes menos do que os produzidos

manualmente pela loja em questão. “Nesse contexto, a

recomendação ao dono do empreendimento é sair do negócio,

pois em poucos anos ele vai dar prejuízo. Para traçar uma

estratégia de saída do mercado, você precisa calcular quanto

valem os ativos da empresa, a fim de descobrir o melhor

momento de vender o negócio”, diz.

Outro tipo de case que pode surgir no recrutamento de

consultorias é o desafio de abrir um banco para as classes D

e E em El Salvador, por exemplo. “Uma ideia para começar a

resolver esse problema é calcular a margem financeira desta

operação, a partir de uma estimativa do spread bancário

(diferença entre a taxa de empréstimo e a taxa de captação).

Para tal, basta estimar o PIB do país, supor quantos % do

PIB é composto por consumo destas classes e quanto deste

consumo é pago através de empréstimos. Este é um excelente

primeiro passo para ver se justifica a abertura do banco ou

não”, afirma o gerente da Bain Rafael Martines.

Para Rafael, o segredo é criar uma estrutura lógica de

pensamento, fazendo análises a partir de hipóteses. “É o que

acontece no dia a dia do consultor. Você precisa elaborar

hipóteses primeiro, para depois checar os números reais e

exatos. No fim, o que o examinador quer saber é se você é

capaz de entender e analisar os problemas dos seus clientes.”

“Sem dúvidas, mostrar sua linha de raciocínio é o mais

importante”, concorda Caio. “Mas você também precisa saber

fazer cálculos e ter bom senso para estimar a ordem de

grandeza em que vai se basear. Se você sugerir um número

muito absurdo, isso pode te prejudicar.”

Dicas para o processo seletivo: entrevista

O processo seletivo no The Boston Consulting Group

(BCG) – que possui escritórios no Brasil desde

1997, em São Paulo e no Rio de Janeiro – é um dos

mais concorridos entre as consultorias que atuam

no país. Ele envolve, depois das provas de inglês e raciocínio

matemático, entrevistas com consultores, principals – que são

gerentes seniores de projetos – e até sócios da empresa.

Essas entrevistas têm o formato de case interviews, em que

cada candidato deve resolver um ou mais cases. No caso

do BCG, as questões são baseadas em experiências reais da

própria consultoria, que servem como um preview de situações

do dia a dia que o profissional pode encontrar por lá.

A seguir, Bruno Barros, consultor envolvido no recrutamento

do BCG, dá dicas para quem busca a carreira em consultoria

ou está se preparando para esse tipo de entrevista:

Dicas para o processoseletivo: entrevista

conte a sua história

Cada case interview costuma durar cerca de 45 minutos

e começa com uma conversa sobre você e seu currículo.

Nesse momento, Bruno diz não esperar apenas que os

candidatos tenham experiências acadêmicas ou profissionais

interessantes no currículo, e sim que contem histórias que

façam sentido. Segundo ele, é importante você ensaiar antes

como vai explicar sua trajetória e por que quer entrar na

consultoria. Ser persuasivo é essencial. “Também vamos

analisar o fit com a empresa, ou seja, se você possui os

valores que estamos buscando”, explica, destacando que

o BCG busca pessoas com boa habilidade interpessoal,

pensamento crítico e integridade.

comunique-se

No dia a dia de um consultor, a boa comunicação, a empatia

e o trabalho em equipe são muito importantes. Você vai

representar a consultoria diante do cliente, além de ter que

se comunicar bem com os outros consultores envolvidos no

mesmo projeto. Para Bruno, essa é uma das habilidades mais

analisadas durante o processo seletivo.

não tenha medo de errar

“Como quase tudo na vida, o case nem sempre tem respostas

certas e erradas, e sim caminhos que fazem sentido ou não”,

diz Bruno. O que está sendo analisado na sua abordagem do

case, então? Sua capacidade de estruturar um raciocínio, ter

insights e navegar em um problema de negócios, fazendo

análises e recomendações em cima dele. Em outras palavras:

se você tem ou não o famoso business sense. “A gente quer

entender o seu problem solving, como você aborda um

problema e como você se estrutura para tentar resolvê-lo.”

evite frameworks prontas

Na faculdade ou treinando para case interviews, costumamos

aprender frameworks clássicas – aquelas estruturas prontas

que servem para abordar problemas parecidos. Para Bruno,

usar essas estruturas literalmente na abordagem do case

não costuma pegar muito bem e pode passar a sensação de

uma solução preguiçosa. Se uma dessas estruturas parece

ser relevante para o problema proposto, busque adaptá-la de

acordo com os detalhes do problema. Essa é parte importante

da resolução do case, e vale gastar um tempo com isso.

faça perguntas

“A case interview é um diálogo, não é uma via de mão única.

Por isso, é importante você interagir com o entrevistador”,

Bruno explica. Se tem dúvidas quanto ao problema

apresentado, precisa de mais informações ou quer checar

dados, pergunte. Para ele, o candidato deve evitar ficar o

tempo todo calado, fazendo contas, e depois simplesmente

propor uma resposta. “Isso não diz nada, porque eu não sei o

que você pensou”, completa.

ponha tudo no papel

É importante que o entrevistador possa acompanhar os

seus cálculos e a maneira como você estrutura o problema.

Contas de cabeça, rabiscos ou rascunhos mal organizados

não ajudam nisso. “Mostre tudo no papel, desde as contas

mais fáceis até o framework que você montou para estruturar

o case. É uma maneira de comunicar ao entrevistador o que

você está pensando e as opções que você está considerando,

mesmo que depois mude de caminho”, completa. Se

fosse uma situação real de consultoria, o cliente estaria

acompanhando aquilo que você coloca no papel, portanto é

essencial escrever de maneira compreensível e limpa.

deixe claro o que você está pensando

Faça questão de que o entrevistador esteja acompanhando

o seu pensamento. Para deixar o seu raciocínio mais

transparente, discuta as suas suposições, em que aspecto

você está focado, e quais as razões por trás de suas decisões.

No entanto, vale a máxima “pense antes de falar”: é

importante ordenar as informações antes de verbalizá-las.

não defenda sua hipótese a todo custo

Você deve lutar e insistir na solução que acredita estar

certa, mas se o seu entrevistador desafia você, considere

a perspectiva dele cuidadosamente antes de responder

ou ficar na defensiva. Lembre-se de que arrogância conta

pontos negativos. “O ideal é mostrar confiança, mas sem

exageros”, diz Bruno. Provavelmente, você vai começar por

uma hipótese errada, e isso faz parte do processo. Saiba o

momento certo de testar as outras hipóteses, navegando pela

estrutura que montou pelo seu problema, até esgotar todas

as possibilidades.

Dicas para o processoseletivo: entrevista

seja você mesmo

Com clientes no mundo inteiro, consultores do BCG (e de

outras grandes consultorias) costumam passar bastante

tempo juntos em hotéis e viagens. Muitas vezes, o

entrevistador vai estar pensando se você seria o tipo de

pessoa que ele conseguiria passar um final de semana junto

ou uma longa viagem. “Coloque em prática suas soft skills,

mostre suas qualidades, e não tenha receio de ser você

mesmo. O BCG, por exemplo, é um ambiente colaborativo e

que respeita as diversidades. Acredite que você vai aprender

bastante, mas também tem muito a somar à empresa.”

Gostou das dicas? Não deixe de baixar também o Especial Consultoria Estratégica #2, em que você vai encontrar mais conteúdos dentro do tema - sobre o volume de trabalho dos consultores, as etapas de crescimento nas empresas e as possibilidades para quem cogita seguir carreira em outro setor.

Dicas para o processoseletivo: entrevista

textoRafael Carvalho

ediçãoCecília Araújo

designDanilo de Paulo

fotosAcervo pessoal

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