ESPECIALIDADES LUMINOTÉCNICAS, S.A.U. · equipos de alimentación para LED, lámparas fluorescentes, de descarga y halógenas. ... ~Facturación prevista: 40 mill.€ (60% exportación

ESPECIALIDADESESPECIALIDADES LUMINOTÉCNICAS, S.A.U.,

Zaragoza, Jornada Riesgo País Coface Noviembre 2013

diseña fabrica y comercializa desde la fábrica de Zaragozadiseña, fabrica y comercializa desde la fábrica de Zaragoza,equipos de alimentación para LED, lámparas fluorescentes, dedescarga y halógenas.

• Desarrollamos nuestra propia tecnología de producto, mediosproductivos y realizamos rigurosos controles de calidadproductivos y realizamos rigurosos controles de calidad.

• Nuestros clientes en toda España e internacionales nos eligen por nuestra tecnología, fiabilidad y diversidad de producto.


Disponibilidad Experiencia

Seriedad

jMejoracontinua

Calidad

Innovación

Zaragoza, 4 de febrero 2013

HISTORIA

1975 Fundación de “Especialidades Luminotécnicas S. A.” – ELTp1982 Nueva fábrica en Polígono Ind. Malpica c/O1988 Nueva fábrica en Malpica c/E grandes series automatizadas1990 Fundación de “ELSA” para fabricación productos especiales1990 Fundación de ELSA para fabricación productos especiales1992 Creación División Inyección Plásticos1994 Participación ELT en 1/3 capital “Electrónica Cerler, S. A.” 1998 Fundación de “ELTAR” Capital 50% ELT / 50% argentino1998 Fundación de ELTAR . Capital 50% ELT / 50% argentino2002 Fundación de “ELB” para I+D y fabricación electrónica de ELT2003 Compra de “FYDESA”2004 C d “UPACAT”2004 Compra de “UPACAT”2008 Profesionalización de la Dirección de Grupo ELT2010 ELT absorbe “ELB”. Integración I+D+i y fabricación electrónica


GRUPO ELT, S.L.ESPECIALIDADES

LUMINOTECNICAS, S.A.U.EL S.A. FABRICACION Y

DESARROLLOS ELECTRONICOS, S.A.U.

Fabricante Fabricación FabricanteFabricante equipos alimentación

Iluminación LED

Fluorescencia

Fabricación equipos especiales

alimentación iluminación

Fabricante equipos alimentación

IluminaciónEspecialidaden rotulaciónFluorescencia

HIDHalógenas

en rotulación

Zaragoza Zaragoza ZaragozaZaragoza Zaragoza Zaragoza

ELT ARGENTINA S A UPACAT S L U Calsan 2000 S L UELT ARGENTINA, S.A. UPACAT, S.L.U. Calsan 2000 S.L.U.

Fabricante equipos alimentación

Fabricante matricería

Gestión inmuebles Grupoequipos alimentación

Iluminaciónmatricería

de precisióninmuebles Grupo

Buenos Aires Barcelona Zaragozag


GRUPO ELT, S.L.ELECTRONICA CERLER, S.A.

Fabricante equipos electrónicos

ZaragozaZaragoza


DATOS

ELT – Especialidades Luminotécnicas, S.A.U.

~ Personal: 176

2~ Superficie: 17.000 m2

~ Facturación prevista: 40 mill.€ (60% exportación vs 40% local)

~ Premios Exportación: 1988, 2000, 2007

~ Premio Excelencia Empresarial: 2005~ Premio Excelencia Empresarial: 2005

~ Calidad: ISO 9001 (desde 1993) + ISO 14001 (desde 2000) + EFQM

~ Homologaciones: ENEC, CCC (China), CPT (Rusia), EESS (Australia),U/L (USA y Canadá).


DRIVERS PARA LEDDRIVERS PARA LED

~ CorrienteCorriente ConstanteIP20IP20

~ TensiónTensiónConstanteIP 20IP 20

~ TensiónTensiónConstanteIP 67IP 67


MÓDULOS LED

~ Módulo de LED apropiado para funcionamiento en corriente constante.

~ Alta eficiencia lumínica > 125Lm/W~ 3000, 4000 o 5000K~ Diseñado y fabricado en España~ Garantía de 5 años en combinación con driver ELT

apropiado.


REACTANCIAS PARA LÁMPARAS FLUORESCENTES

~ ElectrónicosElectrónicosT8 T5 TC

~ Regulables T8 T5 TCT8 T5 TC

M éti~ MagnéticosT8 TC


REACTANCIAS PARA LÁMPARAS DEDESCARGA Y ARRANCADORES

El t ó i~ ElectrónicosHM VSAP

~ MagnéticosHM VSAP VM

~ Ahorro energéticoReducción de potenciaReducción de potencia

~ Equipos completosEquipos completos


TRANSFORMADORES PARA LÁMPARAS HALÓGENAS

~ Electrónicos

~ Regulables

~ Magnéticos


INTERNACIONALIZACION EN ELT

~ Incluida en el Plan Estratégico (2 objetivos de 6)

~ Implicación de toda la organización


Etapas ELT proceso internacionalización

Etapa Años RRHH MediosPromoción

%Ventas

Licitaciones y Grandes proyectosProductos especialesRed agentes y distribuidores incipienteCertificación empresa

‘82‘95

2 ViajesVisitas a ferias

< 20%

Certificación empresa

Expansión UE y Oriente MedioConsolidación agentes y distribuidoresCertificaciones de producto

‘95‘00

3 / 4 FeriasCatálogosRevistas

34%

Certificaciones de productoFábrica en Argentina

Revistas

Internacionalización:Apertura a Países del Este Europa

‘01’08

5 / 6 + Viajes+ Ferias

36%p p

Globalización yCrecimiento Exportación

’09’11

7 / 8 Muchos + viajesPlan Marketing

> 48%

Consolidación GlobalizaciónImplantación logística Noreste Europa y LATAM

‘12’17

10Obj.70%


Presencia en mercados y origen de la producción

Países Venta: Red Comercial Exterior:84 4 agentes

30 distribuidores30 distribuidores


INTERNACIONALIZACION:PRIMERAS CUESTIONESPRIMERAS CUESTIONES

¿Qué es exportar?

¿Q é d t i i t ?¿Qué producto o servicio exportar?

¿Cuándo, cómo, dónde y a quién exportar?¿ , , y q p

Ventajas, inconvenientes y riesgos


¿QUÉ ES EXPORTAR?

Vender, entregar y cobrar productos o servicios a clientes que se , g y p qencuentran fuera de los límites del mercado nacional.

18Zaragoza, Jornada Riesgo País Coface Noviembre 2013

¿QUÉ EXPORTAR?

Un producto o servicio que cumpla con las exigencias delUn producto o servicio que cumpla con las exigencias del importador

Capacidad de entender los mercados


¿CUÁNDO EXPORTAR?

N h d l

¿CUÁNDO EXPORTAR?

No hay peor momento para empezar a exportar cuando la empresasiente la crisis del mercado interno………

……….aunque muchas veces se comienza así……….aunque muchas veces se comienza así.

Exportación Actividad amedio y largo plazo que exigeExportación Actividad a medio y largo plazo que exige

Inversión de Recursos y … PACIENCIA

¿Cuándo Exportar? Cuando la empresa haya evaluado bien sucapacidad de diseño, producción, comunicación, embalaje de

í f fproductos, medios de envío, formas de pago, etc. Todo conforme alas exigencias del mercado internacional.


¿CÓMO EXPORTAR?

Si ió d idSituación de partida:

1. Necesidad de información

2. Desconocimiento de la secuencia de exportación

3. Desconocimiento de apoyos a las exportaciones

4. Dificultad de adaptarse a otras culturas y usos


¿DÓNDE EXPORTAR?¿DÓNDE EXPORTAR?

Mercados más cercanos geográficamente.

Mercados similares culturalmente e idiomáticamente.

Mercados en rápido crecimiento.

Mercados donde la competencia es menos agresiva.

Mercados grandes.

Recomendación: iniciar la actividad de exportación en mercados donde se puede adquirir experiencia con la menor inversión y riesgos.


¿A QUIÉN EXPORTAR?

f

¿A QUIÉN EXPORTAR?

Diferente maneras de localizar a un potencial comprador de nuestros productos:

Internet

Ofi i i l d l b j d Oficinas comerciales de las embajadas

Cámaras de comercio

l Consultoras

Revistas especializadas

Ferias internacionales

Misiones comerciales, etc.


MERCADO DOMÉSTICO VS. MERCADOS INTERNACIONALES

Semejanzas:

Diferentes clientes y canales de distribución Diferentes clientes y canales de distribución Hay que entregar la mercancía, facturar y cobrar

Dif iDiferencias:

Búsqueda de información F d i ió idi Formas de comunicación e idioma Barreras aduaneras / arancelarias Usos y costumbres Usos y costumbres Instrumentos y medios de pago específicos


VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

Aprovechar mayores oportunidades de negocio

Diversificación del riesgo

Alargar la vida útil del producto

Reducir los costes unitarios de fabricación (al incrementar volumen)

Mejora de la imagen y prestigio de la empresa

Como medida defensiva ante entrada de competidores en el mercado local.

No quedarse atrás, aprendizaje constante en los mercados internacionales.

25Zaragoza, Jornada Riesgo País Coface Noviembre 2013

LOS RIESGOS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

Riesgos de cobro

Riesgos legales

Ri líti Riesgos políticos

Riesgos personales

Riesgos culturales y de comunicación

Riesgos tecnológicos

Riesgos de competitividad Riesgos de competitividad


EL TRIANGULO DE LA DECISION DE EXPORTAR

¿Quiero?Decisión e implicaciónDecisión e implicación

¿Puedo?Recursos

¿Debo?Estrategia


CLAVES DEL ÉXITO EN LACLAVES DEL ÉXITO EN LA INTERNACIONALIZACION

• En una fase inicial: concentración en mercados concretos, con ,pocos productos y/o servicios y a ser posible, semejantes a nuestro mercado local.

• Focalización en segmentos concretos del mercado.

• Mimar al cliente, fidelizarlo.

• Perseguir estrategias de “alto valor añadido” antes que de “bajo coste”.

• Concentrarse en las actividades que domina la empresa.


FASES DE LA INTERNACIONALIZACIÓN:

1º Diagnóstico de nuestro Potencial de Internacionalización1 Diagnóstico de nuestro Potencial de Internacionalización

2º Plan de Internacionalización


DIAGNOSTICO DEL POTENCIAL DE

Es una reflexión sobre aspectos tales como:

INTERNACIONALIZACIONEs una reflexión sobre aspectos tales como:

‐Motivación para la salida al exterior

‐ Dedicación posible al mercado exterior

‐ Implicación de la dirección y de la propiedad de la empresaImplicación de la dirección y de la propiedad de la empresa

‐ Posibilidades de nuestros productos/servicios en el exterior

‐ Experiencia previa en el mercado nacional (e internacional)

‐ Recursos disponibles

‐ Ventajas y objetivos buscados en la internacionalización


INTERNACIONALIZAR EXIGE DEFINIR OBJETIVOS

La definición de objetivos d l

¿Qué objetivos es importante definir?ayuda a la empresa a:

l d

importante definir?

C tifi bj tiCrear un plan de internacionalización

Cuantificar objetivos en

ventas y mercados

Reducir riesgos y costes en las primeras decisiones

Determinar plazo para

i lprimeras decisiones conseguirlos


DEFINIDOS LOS OBJETIVOS ESTAMOSDEFINIDOS LOS OBJETIVOS, ESTAMOS EN CONDICIONES DE CREAR NUESTRO

PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

‐ Realista

‐ Realizable

‐ Sostenible en el tiempo


CONTENIDOS MINIMOS DEL PLAN

• Selección y elección de mercados objetivoSelección y elección de mercados objetivo

• Estudio de los mercados seleccionados: datos generales de los

mercados, análisis de la oferta y demanda, canales de

distribución.distribución.

• Barreras a la exportación

• Ferias, certámenes y publicaciones

Pl d k ti• Plan de marketing

• Estrategias de acceso al mercado y plan de acción


EL DEPARTAMENTO DE EXPORTACIÓN

Qué funciones le vamos a encomendar:

• Sólo comercialización, ó

• AdministraciónAdministración

• Logística

• Finanzas



Personal necesario:Personal necesario:

• Director de Exportaciónp

• Jefes de Área (Area Sales Managers)

• Técnicos de Exportación (gestión administrativa)



Organización de ventas:

• Por zonas geográficas

• Por productos

• Mixta


PublicidadCatálogosCatálogos

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