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ESTRATEGIAS QUE PERMITAN INCURSIONAR EN EL MERCADO DE ESPAÑA (BILBAO) CON NUESTRO PRODUCTO DE PIMIENTA NEGRA Y
BLANCA, PROCEDENTE DE BOLIVIA (COCHABAMBA) “PIPPER BOLIVIAN”
INTRODUCCION
En la actualidad, las variedades que se producen en el mundo de pimienta son diversas,
incluso, se han adaptado otras variedades que sin ser del género pipper, presentan
características de sabor y de contenido de esencias que las hacen ser altamente
demandadas en el mercado mundial.
A partir del año 1994, con la entrada de la nueva variedad Guajarina, el cultivo de la
Pimienta en el trópico Cochabambino (Chapare) se ha venido incrementando
considerablemente entre los agricultores.
La pimienta (PIPER NIGRUM L.), originaria de la India, es una planta trepadora
herbácea, perenne, que requiere de un tutor donde se fijan sus raíces presentando dos
tipos de tallos o raíces, que se caracterizan por la ausencia de raíces adventicias.
La pimienta requiere de suelos con buen drenaje, alto contenido de material orgánico,
textura franca, franco – arcillosa y franco – arenosa.
Sus principales características son:
Nombre científico: PIPER NIGRUM L.
VARIEDADES Principales: GUAJARINA y BRAGANTINA.
Epocas de Plantación: TODO EL AÑO.
Tiempo entre Plantación y Cosecha: 2 AÑOS.
Numero de Cosechas al Año: MARZO a JUNIO, OCTUBRE a NOVIEMBRE.
Ciclo de Vida: 10 AÑOS PROMEDIO.
Densidad Tutor Muerto: 1600 PLANTAS/Ha.
Densidad Tutor Vivo: 1110 a 1333 PLANTAS/Ha.
Rendimiento: 1.5 a 3 Kg./planta.
JUSTIFICACION:
Se considera que el estudio del presente trabajo es de suma importancia para el país y
sobre todo para informar la influencia que tienen los productos orgánicos y su
exportación, en la economía de Bolivia.
1
Se ve la necesidad de ampliar el mercado al exterior del país puesto que se identificaran
mercados potenciales extranjeros.
1 DIAGNOSTICO SITUACIONAL Y PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Pimienta Orgánica.
Aunque no se tienen estadísticas sobre el mercado europeo de pimienta negra orgánica,
los especialistas estiman que la demanda esta aumentando considerablemente; cada vez
más los supermercados están ofreciendo especies de tipo “bio”. Sin embargo, al tratarse
de un ingrediente de la dieta, el carácter orgánico no tiene gran importancia para los
consumidores directos, en todo caso hasta ahora.
Pimienta Negra y Blanca
Un número cada vez mayor de tiendas de la red de comercio justo en los países de la
Unión Europea ésta comercializando pimienta negra, por lo que la demanda está en
constante crecimiento. Aún a pesar de esta tendencia, los volúmenes importados por
estas estructuras son todavía poco significativos.
Los contactos establecidos han permitido determinar que exista interés de la red de
comercio justo por la pimienta del Trópico Cochabambino.
Se constata en primer lugar, el crecimiento constante de la demanda europea la misma
que esta alcanzando los 70000 Ton anuales, volúmenes muy significativos si se toma en
cuenta la especificidad del producto (poco volumen, uso de pequeñas dosis). Aunque
este producto tiene una larga tradición de uso en Europa, se estima que el mercado se
ampliara aún debido al ingreso de nuevos países consumidores. Innegablemente existen
nichos de mercado que se pueden captar.
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Las exportaciones bolivianas empezaron a disminuir de manera muy acentuada.
También bajaron las remesas que mandan bolivianos que viven en el exterior y en los
próximos meses se sentirá una profunda crisis.
2
En el aspecto Económico-Social; nuestro país atraviesa por una difícil situación
económica lo que repercute en bajos índices de calidad de vida, la falta de impulso a la
producción nacional repercute en uno de los niveles de empleo. Lo que conlleva a que el
70 % de nuestra población sea considerada pobre en el área urbana, y el 90% en las
áreas rurales, siendo uno de los efectos la mala nutrición alimenticia.
El problema pronosticado será fuerte, más aún cuando solamente se depende de la
producción de materias primas, porque en las crisis económicas lo primero que cae en
precios son los minerales, el petróleo y por lo tanto las regiones del occidente del país
que no tienen una agricultura e industria fuerte van a sufrir las consecuencias.
Sin embargo se debe incentivar la producción de alimentos orgánicos. Porque hay una
gran demanda en el mundo por los alimentos orgánicos, porque cada vez la gente quiere
comer lo sano, quiere consumir alimentos que no dañan el medio ambiente en su
producción, y nuestro país tiene la ventaja de tener tierras nuevas que no necesitan
productos químicos.
Cuanto antes se pueda incentivar la producción de alimentos orgánico, se podrá
diversificar la producción en la agricultura del campo y los productos se podrían
industrializar, transformar y darles un valor agregado en las ciudades, para que de esa
manera la economía no solamente dependa de las materias primas, si no que tenga
agricultura e industria.
1.1.1 FORMULACION DEL PROBLEMA
¿Cuales son las estrategias que permitan incursionar en el mercado de España
(Bilbao) con nuestro producto de pimienta negra y Blanca, procedente de Bolivia
(Cochabamba)?
2 OBJETIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL
3
Desarrollar estrategias que permitan el acceso al mercado de España (Bilbao) para
incursionar con nuestro producto de pimienta negra y Blanca, procedente de Bolivia
(Cochabamba)
2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Estudiar y analizar cuales son las estrategias que permitan proporcionar información
para incursionar en el mercado español (Bilbao)
Segmentar el mercado para definir la exportación a España (Bilbao).
Realizar un análisis de los costos de exportación y transporte desde el origen hasta
su destino España (Bilbao)
2.3 ANALISIS FLOA
FORTALEZAS:
Nivel de tecnología en el cultivo apropiado
que ha permitido obtener buenos rendimientos
Procede de un lugar sin competencia.
Disponibilidad de insumos para la producción
en el mercado local
Existe infraestructura de vialidad cerca al
proyecto lo que facilita el traslado del producto
Disponibilidad de frecuencias marítimas para
exportar
El proyecto al ser de un producto de ciclo
prolongado, le permite obtener estabilidad en
los rendimientos y flujos positivos.
LIMITACIONES:
Relativa experiencia en el cultivo; falta de
asistencia técnica especializada y de un
sistema de investigación que evite o resuelva
problemas prácticos
Las líneas de crédito son limitadas y el
monto de la inversión es relativamente
El producto es natural escaso.
Presenta dificultad en el acopio.
No cuenta con un departamento de
marketing
OPOTUNIDADES: AMENAZAS:
4
Demanda en Europa y Asia
Al haber pocos productores de pimienta blanca
y negra para exportación, se facilita la
creación de un gremio de productores -
exportadores para mejorar los términos de
negociación y de que se realicen
investigaciones y pruebas para el
mejoramiento permanente de los cultivos
Los precios a los que accede hacen el negocio
suficientemente rentable
Se podría considerar la posibilidad de
compartir el riesgo produciendo en conjunto
con otras empresas, de esta forma se aumenta
el volumen de exportación y se podría mejorar
los términos de negociación.
Países como Perú, Chile y Argentina también
exportan de pimienta blanca y negra por lo que
un incremento de sus exportaciones
desplazaría nuestros mercados.
Algún tipo de plaga que pueda afectar a
nuestros cultivos
Inestabilidad política en la región de
exportación
3 CARACTERISTICAS DEL MERCADO
Para la penetración del mercado se realizo el estudio del todo el entorno social y
cultural de la región denominada Bilbao que por sus atributos no posibilita un acceso
inmediato a su mercado.
Ubicación
El término municipal de Bilbao se ubica en el extremo septentrional de la Península
Ibérica, a unos 14 km del golfo de Vizcaya. Se extiende por un área de 40,65 km², a una
altitud media oficial de 19 msnm, aunque existen mediciones entre los 6 y los 32 msnm.
Es además el núcleo de la comarca del Gran Bilbao.
Orografía
Bilbao se encuentra en el denominado umbral vasco, esto es, el descenso de altitud entre
los Pirineos y la Cordillera Cantábrica. En la composición del suelo predominan los
materiales mesozoicos —calizas, areniscas y margas— sedimentados sobre un primitivo
zócalo paleozoico. En el relieve de la provincia destacan los pliegues con orientación
NO-SE y ONO-ESE. El pliegue principal, que constituye el eje de toda la provincia es
el anticlinal de Bilbao, que se extiende entre los municipios de Elorrio hasta Galdames.
Ya dentro del municipio de Bilbao, encontramos dos pliegues secundarios, uno en el
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sur, en el que destacan los montes Cobetas, Restalecu, Pagasarri y Arraiz, y otro en el
noreste, formado por los montes Archanda, Avril, Banderas, Pikota, San Bernabé y
Cabras. El punto de mayor altitud de la villa es el monte Ganeta, de 689 msnm, seguido
por el Pagasarri, de 673, ambos en el límite con Alonsótegui.
Hidrología
El sistema fluvial principal de Bilbao es también la arteria hidrológica de Vizcaya. Es el
que constituyen los ríos Nervión e Ibaizábal, que en su paso por el municipio de Basauri
se unen formando un estuario que recibe los nombres de «Ría de Bilbao», «del
Nervión», «del Ibaizábal» o «del Nervión-Ibaizábal». Este estuario tiene una longitud
de 15 km y un caudal bajo —con una media de 25 m³/s—.Su principal afluente es el río
Cadagua, que nace en el municipio burgalés de Valle de Mena y tiene una cuenca de
642 km², buena parte de los cuales están en la provincia vecina. Este río también sirve
como límite entre Bilbao y Baracaldo. Finalmente, soterrado bajo Recalde y Abando, se
encuentra el arroyo Elguera, que sirvió como desagüe de residuos hasta su
recanalización en 2006.
La ría sufrió la acción de la mano del hombre en muchas ocasiones. Ejemplos de esto se
pueden encontrar en el dragado de su fondo, en la construcción de muelles en ambas
orillas y sobre todo en el canal de Deusto: un brazo de agua artificial excavado entre
1950 y 1968 que tenía como función facilitar la navegación al ayudar a sortear las
curvas que dibuja el curso natural. El proyecto se detuvo cuando faltaban 400 metros
para su finalización y se optó por dejarlo con forma de dársena, aunque en 2007 se
aprobó el plan que continuaría con la excavación y formaría la isla de Zorrozaurre. Esta
acción humana también tuvo resultados negativos en la calidad del agua, puesto que los
trabajos de dragado del fondo, así como el continuo arrojo de residuos industriales y
urbanos, provocaron una situación de anoxia —falta de oxígeno— lo que produjo la casi
completa desaparición de la fauna y flora. Sin embargo, en los últimos años esta
situación se está revirtiendo, gracias a las depuraciones de los vertidos y la regeneración
natural. Actualmente habitan algas, lenguados, cangrejos y aves marinas.
La ría sirve como límite natural para muchos barrios y distritos de la ciudad. Desde su
ingreso al municipio, por el oeste, divide los distritos de Begoña e Ibaiondo —y dentro
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de éste último, separa los barrios de Bilbao La Vieja y San Francisco de Achuri y Casco
Viejo—, después Abando y Uríbarri y por último Deusto y Basurto-Zorroza.
Clima
La proximidad al mar Cantábrico hace que el clima de Bilbao se clasifique como
oceánico templado, con lluvias repartidas durante todo el año, sin que se observe una
estación seca estival bien definida. Estas precipitaciones son abundantes y dada la
latitud y la dinámica atmosférica, los días de lluvia representan el 45% del total anual, a
los que habría que sumar el 41% en los que el cielo está cubierto. La temporada más
lluviosa ocurre entre los meses de octubre y abril, destacando noviembre como el más
lluvioso. Las precipitaciones se producen generalmente en forma de chubascos, siendo
muy comunes las lloviznas muy finas, denominadas por los locales «sirimiri».
Esta misma cercanía al océano hace que las dos estaciones más definidas de la región —
verano e invierno— se mantengan suaves y existan oscilaciones térmicas de baja
intensidad. Las temperatura media máxima en los meses de verano varía entre los 25 y
26 ºC, mientras que las medias mínimas de invierno lo hacen entre los 6 y 7 ºC.
Las nevadas no son frecuentes en la ciudad, siendo una pequeña minoría los inviernos
especialmente crudos en que la nieve suele durar unos días tras una nevada intensa. Sin
embargo, esta no suele cuajar en la ciudad, permaneciendo generalmente en la cima de
los montes que la rodean. Más frecuente es el granizo, unos 10 días al año,
principalmente en los meses de invierno.
Parámetros climáticos promedio de Bilbao
Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Año
Temperatura máxima media (°C) 13 14 15 16 20 22 25 25 24 20 16 14 19
Temperatura mínima media (°C) 4 5 5 7 10 12 14 15 13 10 7 6 9
Precipitaciones (mm) 126 97 94 124 90 64 62 82 74 121 141 116 1195
Fuente: AEM
El Puerto
¿Por qué Bilbao?
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DISTRIBUCION MUNDIAL DE LA PIMIENTA NEGRA Y BLANCA
OTROS; 22,73
SRI LANKA; 7,39
MALSIA; 8,04
BRASIL; 13,52
INDONESIA; 22,93
INDIA; 25,38
El Puerto de Bilbao, es por muchas razones, uno de los centros de transporte y logística
más importantes del Arco Atlántico Europeo. Además de su privilegiada situación
geográfica ofrece una serie de ventajas indudables:
Una gran tradición y servicios de calidad: un puerto con más de 700 años de historia
Instalaciones modernas y funcionales para todo tipo de mercancías
Muelles con calados de hasta 32 metros
Magníficas conexiones terrestres
Conexiones ferroviarias a su red de puertos secos: Azuqueca (Guadalajara), Coslada
(Madrid) y Villafría (Burgos)
Una gran oferta de servicios marítimos para todos los mercados
Un puerto ágil también en las tramitaciones documentales: plataforma de comercio
electrónico 'epuertobilbao'
Un futuro lleno de posibilidades gracias a las obras de ampliación realizadas y en curso
Gran capacidad inversora
Su puerta de entrada al mercado europeo.
4 HALLAZGOS Y APORTE TECNICO
4.1 Distribución Mundial de la Producción de Pimienta Negra y Blanca
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DISTRIBUCION DE LAS EXPORTACIONES DE PIMIENTA NEGRA Y BLANCA
29,31
9,44
9,8717,04
18,59
15,75 Otros
Malasia
Vietnam
Indonesia
Singapur
India
4.2 Productores a Nivel Mundial
A nivel mundial se formó la Internacional Pepper Community -IPC- (Comunidad
Internacional de la Pimienta), la cual agrupa a los productores más importantes. Destaca
entre ellos India, Indonesia, Malasia, Brasil, Sri Lanka y Tailandia, los cuales en
conjunto aportan cerca del 80% de la producción mundial de este producto. Además de
los países antes señalados se encuentra Vietnam.
4.3 Exportaciones de Pimienta negra y blanca
Mediante entrevista con los encargados de la empresa se pudieron recabar los siguientes
datos sobre la comercialización y el precio
4.4 Comercialización.
La comercialización de pimienta opera bajo el sistema de ventas de producto
beneficiado que realizan los productores a los mayoristas y distribuidores, quienes se
ocupan de fracciona miento y venta al detalle.
Si bien la estructura es funciona y ha permitido el desarrollo del rubro hasta lo situación
actual, es previsible que no tendrá la misma funcionalidad cuando los volúmenes de
oferta se incremente y el poder de negociación se concentre en las manos de los
mayoristas. la actual estructura tampoco es funcional para adaptarse a procesos de
exportación.
4.5 Marco Legal
4.5.1 Normas
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Por otro lado, si hablamos de buena o mala calidad, esta estará en función a parámetros
específicos y medidles con especificaciones o normas (ISO 9000, ISO 14000).
Las normas ISO de calidad tienen su importancia en que se constituyen en herramientas
para:
Incorporar aspectos ambientales en las fases de diseño y manufactura de bienes
y servicios.
Racionalizar procesos y operaciones
Promover la calidad
Simplificar la comunicación y el comercio
Inspirar confianza en el fabricante y en el usuario
Es importante que su empresa tenga el objetivo de tener la mejor calidad en cuanto a
productos de exportación. En general, los mercados extranjeros tienen a ser cada vez
mas exigentes en lo que a calidad se refiere.
Cabe reiterar que no resulta recomendable ofrecer calidad alta y enviar mercancías con
un nivel de calidad diferente a la ofrecida.
La calidad del producto de exportación esta dada por la calidad de materias primas, la
presentación de producto, el envase y embalaje, los procesos considerados y sobretodo
el cumplimiento de exigencias del comprados, quien en ultima instancia valorara la
calidad de nuestro producto
Las empresas que obtienen o que ya poseen una certificación ISO 9000 tiene mayores
ventajas y aceptación por parte de los consumidores del país de destino al cual va
dirigido el producto. Es decir que los productos o empresas que poseen la certificación
obtienen mayor competitividad en los mercados externos.
En Bolivia el instituto Nacional de Normalización y Calidad (IBNORCA) es la
institución que emite la certificación luego de realizar un procedimiento de
investigación y control.
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La empresa además de varios trámites también debe contar con el certificado
fitosanitario.
Trámite:CERTIFICADO FITOSANITARIO PARA EXPORTACIÓN DE
PRODUCTOS DE ORIGEN VEGETAL O FORESTAL
Concepto del
Trámite:
Permite obtener el Certificado Fitosanitario de Exportación. Documento
oficial que certifica la condición Fitosanitaria de un envío o embarque de
plantas, productos y subproductos de origen vegetal, sujeto a
reglamentación / regulación Fitosanitaria a ser exportados.
Usuario al que va
dirigido:
Personas Naturales o Jurídicas Privadas que deseen exportar productos de
origen vegetal o forestal, y que estén debidamente registradas en el
Registro Sanitario del SENASAG.
Normas legales que
regulan el trámite:
Ley Nº 2061 de creación del Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e
Inocuidad Alimentaría. Decreto Supremo Nº 25729. Reglamento del
Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaría.
Decreto Supremo Nº 26590. Resolución Administrativa Nº 0121/02.
Resoluciones Administrativas Gestiones 2001a 2004.
Costo (en la moneda
regulada):
A la fecha de acuerdo a Resolución Prefecturas RAP Nº 0320.
Duración máxima
regulada por norma
legal (en días) ó
calculada por la
Institución:
1 día hábil de acuerdo a normativa técnica.
5 ESTRATEGIA DE MARKETING
Marcas, Empaques y otras características del producto.- También podría
llamársele
“ Presentación del producto”, porque es la manera en que el producto físico en
que se presenta a los posibles clientes en gran medida forma parte del producto.
Influencia de las características del producto.- Las marcas, empaques y otras
características del producto están interrelacionadas con la producción y funciones
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financieras de la empresa y también con otras actividades de mercadotecnia. Por lo
regular las marcas aumentan la rigidez del precio, las marcas bien conocidas tienden
a mostrar rebajas en sus precios para atraer a clientes al establecimiento de la
empresa.
Selección de un buen nombre de marca.- Seleccionar un buen nombre de
marca no es tarea fácil. Sin embargo por las características de nuestro producto se la
denomino “Pipper Bolivian”
Las características de nuestra marca cumplen las siguientes condiciones
Sugerir alfo sobre las características del producto.
Ser fácil de pronunciar, escribir y recordar.
Los nombres cortos, sencillo
Ser adaptable al medio de producción y curioso al país de
exportacion como es España (Bilbao)
Poder ser registrada y protegida legalmente según lo establecido.
Empaque.- El empaque se lo realizara en cajas ecológicas de 10 kilogramos que
permitira la adecuada protección de las pimientas en el trayecto puesto que va desde
el productor y el consumidor.
Ppuede definirse como el conjunto de actividades que intervienen en el diseño y
producción del contenedor o envoltura de producto. Tres razones justifican el
empaque:
Cumple varias funciones de seguridad y utilidad. Protege el
producto en el trayecto que va desde el productor al consumidor
final y, en algunos casos, incluso mientras lo está usando éste.
El empaque puede ayudar a poner en práctica el programa de
mercadotecnia de un compañía. El empaque contribuye a
identificar un producto y, por tanto puede prevenir la sustitución
por mercancías de la competencia. En el punto de compra, hace
las veces de un vendedor silencioso. Más aún, el texto publicitario
del empaque puede ser la única forma significativa en que una
compañía diferencie su producto.
La gerencia puede empacar un producto de modo que aumente
sus posibilidades de utilidades. Un empaque puede resultar tan
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atractivo que los clientes paguen más simplemente por obtener un
empaque especial, aún cuando el incremento del precio sea mayor
que el costo adicional del empaque. Por otra parte, si aumenta la
facilidad del manejo o se reduce las pérdidas por daño gracias al
empaque, disminuirán los costos de mercadotecnia y volverán a
crecer las utilidades.
Importancia del empaque en la mercadotecnia.- A lo largo de la historia el
empaque ha sido una actividad orientada a la producción en la generalidad de las
compañías, realizada principalmente para obtener las ventajas de la producción y la
comodidad, pero en el momento actual se admite sin reservas la importancia mercado
lógica del empaque y este representa una decisiva fuerza competitiva en la lucha por
los mercados..
Etiquetado.- El etiquetado es otra característica del producto que exige la atención
de los gerentes. La etiqueta es la parte del producto que contiene información verbal
sobre el producto o el vendedor, la etiqueta pude formar parte del empaque o ser un
rótulo que se agrega al producto sin duda existe una estrecha relación entre
etiquetado, empaque y marca.
El programa promocional.- Son tres métodos de la promoción:
Venta personal.
La publicidad
La promoción de ventas.
La promoción.- Es ante todo, comunicación. En lo esencial el proceso de comunicación
consta de una fuente que a través de un canal emite un mensaje a un receptor. El éxito
de la comunicación depende de la eficacia con que se codifique el mensaje, de la
facilidad y claridad con que se realice la descodificación. La respuesta suscitada por el
mensaje, es una medida de eficacia lograda por la comunicación.
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6 OFERTA DE PIMIENTA NEGRA
Región Superficie Producción
Total esmerada en Kgr
Varias regiones del Trópico de Cochabamba 278 333,600
Total 333,600
6.1 Precio
El precio de venta actual de un kilogramo de pimiento negra en el mercado de
mayoristas de Cochabamba es de $us. 5 por kilogramo.
6.2 Interpretación de resultados
Según estimaciones realizadas se estima que la demanda total para la pimienta en
5.000 TM por año, que representan 1.000 TM para el mercado local y 4.000 TM para
España (Bilbao)
Costos De Los Trámites De Exportación
Los registros del Exportador
Registros Entidad/Oficina Costo
Registros legales (RUC,
SENAREC)
Administración Regional de Impuestos
Internos Oficinas del Servicio Nacional
de Registro de Comercio
RUC, ninguno
SENAREC,
Bs.180.-
Registro Unico de
ExportadorSIVEX Bs. 100.-
Tramite Aduanero (Agencia de Aduanas)
DocumentoTramite/Servicio del agente ante el
SIVEXCosto
Despacho Aduanero Declaración Unica de Exportación Bs.50.-
Trámites en el SIVEX
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Tramite Especificaciones del Tramite Costo
Certificado de Origen Diferentes Certificados de Origen de
acuerdo a País de destinoBs. 60.-
Formulario Único de
Exportación
Formulario de exportación sin Tele
Desp.Bs. 40.-
Certificado de hecho a mano Certificado para productos
artesanalesNinguno
Visación de la Nota de
Remisión Forestal
Certificado de pago de derechos y
regalíasNinguno
6.2.1 Calculo del precio unitario de venta en España (Bilbao)
Costo total de trámites de exportación $ 53.00
Costo de transporte (seguro, flete, refrigeración) $1.000.00
Total $1.053.00
Costo unitario de exportación $ 1.053
Costo unitario de producción $ 0.93
Costo Unitario para España (Bilbao) $ 1.98
Precio de Venta para España (Bilbao) $ 2.70
6.2.2 Establecimiento de los precios de exportación
El establecimiento del precio de exportación es influido por factores internos y externos,
así como por su interacción. Los factores internos incluyen la filosofía, metas y
objetivos de la compañía; los costos de desarrollo, producción y marketing del producto
15
de exportación; y la naturaleza del producto e industria del exportador. Los factores
externos se relacionan con los mercados internacionales en general o con un mercado
meta especifico e incluyen factores como características del cliente, reglamentarias,
competitivas y financieras (principalmente el tipo de cambio extranjero). La interacción
de estos elementos crea oportunidades y restricciones para la fijación del precio en los
diferentes mercados. Por ejemplo, si la administración de una compañía exportadora
decide desafiar en el mercado extranjero a su principal competidor y reglamentación en
ese mercado exige una adaptación costosa del producto, ese costo tiene que ser
absorbido por el producto para seguir siendo competitivo.
7 PROPUESTA FINAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
A pesar de la cantidad de información que existe en cámara de exportación, las
empresas nacionales no cuentan con los conocimientos necesarios ni la capacidad física
requerida para comercializar internacionalmente minerales bolivianos, de esta manera
la oferta exportable se ve limitada a pequeños nichos de mercado.
La formulación de una propuesta rentable, acorde a las necesidades de la empresa solo
puede ser llevada a cabo tras un detallado estudio en colaboración conjunta con
empresas agricolas y las instituciones creadas por dicho fin, por otro lado en base a la
información creada en el presente trabajo la propuesta final se enfoca en dos áreas
principales, interna (empresa) y externa (mercado meta).
8 EXPORTACION
8.1 INCOTERMS
Los incoterms a los que hacemos referencia son lo que se llagara a usar a lo largo del
proyecto de exportación por que nos ayudaran a alcanzar las metas que tenemos fijadas
en la exportación a diversos países entre ellos Bilbao
CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)
Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotización FOB con la única
diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el
flete hasta destino.
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El riesgo de pérdida o daño de las mercaderías así como cualquier coste adicional
debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del
vendedor al comprador
El término CFR exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores.
Obligaciones del Vendedor.
Entregar la mercadería y documentos necesarios
Empaque Y Embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador.
Pago de la Mercadería
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de importación a planta)
Demoras
CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino
convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderías al
puerto de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la prima
correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la
mercadería durante el transporte.
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El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo
con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitará acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
El término CIF exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores.
Obligaciones del Vendedor.
Entregar la mercadería y documentos necesarios
empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro(de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador.
Pago de la mercadería
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de importación a planta)
Demoras
CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de
destino convenido)
El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además, debe
pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino
convenido. El vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta
el comprador, de pérdida o daño de las mercaderías durante el transporte.
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos después de
que las mercaderías hayan sido así entregadas.
El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el
transporte multimodal.
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Obligaciones del Vendedor
Entregar la mercadería y los documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Obligaciones del Comprador
Pago de la mercadería
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y Seguro (lugar de importación a planta)
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Demoras
CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido)
El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además, debe
pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino
convenido.
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos después de
que las mercaderías hayan sido así entregadas.
El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el
transporte multimodal.
Obligaciones del Vendedor
Entregar la mercadería y los documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
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Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Obligaciones del Comprador
Pago de la mercadería
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y Seguro (lugar de importación a planta)
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Demoras
DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la
mercancía despachada en la Aduana para la exportación en el punto y lugar convenidos
de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país comprador.
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las
mercaderías deban entregarse en una frontera terrestre.
Obligaciones del Vendedor
Entregar la mercadería y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)(parcial)
Seguro (parcial)
Obligaciones del Comprador
Pagos de la Mercadería
Flete (de lugar de exportación al lugar de importación) (parcial)
Seguro (parcial)
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de importación a planta)
Demoras
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DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino
convenido)
Significa que el vendedor entrega las mercaderías al comprador, despachadas para la
importación, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de
destino acordado.
El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las
mercaderías hasta aquel lugar, incluyendo los trámites aduaneros, y el pago de los
trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas para la importación al país de
destino.
Obligaciones del vendedor
Entregar la mercadería y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Acarreo (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
Seguro
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)
Demoras
Obligación del comprador
Pagar la mercadería
DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de
destino convenido)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la
mercancía a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación y
el Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la
mercancía, hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otros cargos oficiales
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exigibles a la importación). Así como los gastos y riesgos de llevar a cabo las
formalidades aduaneras.
Obligaciones del Vendedor
Entregar la mercadería y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador
Pago de la mercadería
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de importación a planta)
Demoras
DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición del
comprador, sin despachar para la importación, en el muelle (desembarcadero) en el
puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al
conducir las mercaderías al puerto de destino acordado y al descargar las mercaderías en
el muelle (desembarcadero). El término DEQ exige que el comprador despache las
mercaderías para la importación y que pague todos los trámites, derechos, impuestos y
demás cargas de la importación.
Obligaciones del Vendedor
Entregar la mercadería y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
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Obligaciones del Comprador
Pago de la mercadería
Flete y seguro (lugar de importación a planta)
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
Demoras
Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de
navegación interior o para el transporte multimodal
DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición del
comprador a bordo del buque, no despachadas para la importación, en el puerto de
destino acordado.
Obligaciones del Vendedor
Entregar la mercadería y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador
Pago de la mercadería
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)
Demoras
EXW (Ex-Works) - En Fábrica (lugar convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del
comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir,
fábrica, almacén, etc.).
Este término representa, así, la menor obligación del vendedor, y el comprador debe
asumir todos los costos y riesgos.
Obligaciones del Vendedor.
Entrega de la mercadería y documentos necesarios
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Empaque y embalaje
Obligaciones del Comprador.
Pago de la mercadería
Flete interno (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete internacional (de lugar de exportación al lugar de importación)
Seguro
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
Transporte y seguro (lugar de importación a planta)
FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadería es
colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir
que el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las
mercaderías desde aquel momento.
El término FAS exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.
Obligaciones del Vendedor
Mercadería y Documentos Necesarios
Empaque Y Embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos De Exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
Obligaciones del Comprador
Pagos de la mercadería
Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Seguro y flete (lugar de importación a planta)
Demoras
FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)
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Significa que el vendedor entrega la mercadería para la exportación al transportista
propuesto por el comprador, en el lugar acordado.
El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las partes.
Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es responsable de la carga. Si la
entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
Este término puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el transporte
multimodal.
Obligaciones del vendedor.
Entrega de la Mercadería y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Obligaciones del comprador
Pagos de la mercadería
Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
Seguro
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de importación a planta)
Demoras
FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)
La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido.
El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las
mercaderías desde aquel punto.
El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores.
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Obligaciones del vendedor
Entregar la mercadería y documentos necesario
Empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Obligaciones del Comprador
Pago de la mercadería
Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete (lugar de importación a planta)
Demoras
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9 A MANERA DE CONCLUSIONES
En el empaque y etiquetado se registrara nuestra marca para que de esta forma la
población consumidora conozca del producto y su calidad.
Es necesario contar con los servicios de un técnico especializado en la producción de
pimienta blanca y negra para exportación que haga inspecciones e investigaciones para
evitar que los cultivos se vean afectados por plagas y enfermedades.
Se deberá capacitar a los productores para que el rendimiento de sus cosechas y
producciones siempre estén a un 100%, de esta manera la población consumidora
potencial de este producto orgánico no será infiel.
Finalmente, a medida que se adquiera más experiencia y se tenga mejor conocimiento
del mercado se debería mejorar los términos de negociación, principalmente
estableciendo alianzas con importadores, cadenas de supermercados o distribuidores
mayoristas.
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Bibliografía
www.bolsabilbao.es
www.bilbaoweb.com
www.guggenheim-bilbao.es
www.bilbao.net/nuevobilbao/jsp/bilbao/ciudad.
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