Upload
trantuyen
View
309
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
ESTRATEGIAS
Y FUERZAS
COMPETITIVAS
C. L. R. G.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS (Wiseman)
También conocidas como «impulsos estratégicos». Se les denomina
así a los movimientos que hace una empresa con el fin de ganar o
mantener algún tipo de ventaja competitiva.
Diferenciación
Liderazgo en costos
Innovación
Crecimiento
Alianzas
FUERZAS COMPETITIVAS (M. Porter)
Son las fuerzas fundamentales que se encuentran presentes en
cualquier estructura competitiva, cuya acción conjunta determina la
rentabilidad potencial y atractivo del sector industrial
Competidores potenciales
Clientes
Productos o servicios sustitutos
Proveedores
Rivalidad entre los competidores
• Poder de negociación de los clientes
Los clientes son una fuerza que modifica la estructura competitiva,
ya que: se ponen de acuerdo en cuanto a los precios que están
dispuestos a pagar (generalmente será menor al que la empresa
estaría dispuesta a aceptar), demandan servicios o productos
diferenciados o de mejor calidad, cuando existen muchos
proveedores, los clientes aumentarán su capacidad de negociación
ya que tienen más posibilidad de cambiar de proveedor, y en
general influyen en los productos a través de sus gustos y
preferencias.
• Poder de negociación de los clientes …
Las TI tienen que aportar mejoras para los
servicios o productos.
Un forma es permitir a los clientes obtener
información de sus pedidos (fecha de
entrega, costos, formas de pago, logística,
numero de documento etc.)
Otra sería el empleo de sistemas de lectura
de datos (precio) lo que le ahorrará tiempo al
cliente mientras registran su mercancía en la
caja (código de barras, códigos QR), registra
su entrada a un lugar (exposición), a un
evento etc.
Aplicación de programas de fidelidad
(cafetería, restaurante, hotel, línea aérea, etc.)
• Poder de negociación de los proveedores
Esta fuerza se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria
por parte de los proveedores, a causa del poder que estos
disponen ya sea por su grado de concentración, por las
características de los insumos que proveen, por el impacto de estos
insumos en el costo de la industria, etc.
La capacidad de negociar con los proveedores, se considera
generalmente alta
• Poder de negociación de los proveedores...
Aquí las TI ayudan en forma determinante a las actividades de las
industria.
Con el uso de Extranets
Uso de tecnologías EDI (electronic data interchange)
Consulta «controlada» de sus clientes en inventarios, ofertas,
tiempos de entrega.
Confirmación de pedidos o envió de facturas se puede hacer de
manera electrónica
• Amenaza de nuevos competidores
Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos
productos/competidores. Cuanto más fácil sea entrar, mayor será la
amenaza. M. Porter identificó siete barreras de entradas que
podrían usarse para crearle a la organización una ventaja
competitiva:
Economías de escala
Diferenciación del producto
Inversiones de capital
Desventaja en costes independientemente de la escala
Acceso a los canales de distribución
Política gubernamental
Barreras a la entrada
• Amenaza de nuevos competidores …
La misión fundamental de
las TI es apoyar la
implantación de procesos,
procedimientos y técnicas
que permitan evitar o
frenar la entradas de
nuevos competidores al
negocio
• Amenaza de productos sustitutos
Considerando como ejemplo las patentes farmacéuticas o
tecnológicas las cuales son muy difíciles de copiar, estas permiten
fijar los precios en solitario y suponen normalmente alta
rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos
productos iguales o similares, suponen por lo general baja
rentabilidad. Podemos citar, los siguientes factores:
Propensión del comprador a sustituir.
Precios relativos de los productos sustitutos.
Coste o facilidad del comprador.
Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.
Disponibilidad de sustitutos cercanos.
Suficientes proveedores.
• Amenaza de productos sustitutos…
En el terreno de los SI existen una gran variedad de servicios o
productos que pueden ser reemplazados a través de las TI.
Por ejemplo las tecnologías de las telecomunicaciones y las
facilidades del correo electrónico sustituyen bien al correo
tradicional (papel)
Otro ejemplo es el uso de CAD/CAM para reducir los tiempos de
desarrollo de nuevos productos.
• Rivalidad entre los competidores
Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser
el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad define la
rentabilidad de un sector: cuantos menos competidores se
encuentren en un sector, normalmente será más rentable y
viceversa. M. Porter identificó las siguientes barreras que podrían
usarse:
Gran número de competidores
Costos Fijos
Falta de Diferenciación
Competidores diversos
Barreras de salidas.
Aplicaciones específicas de las TI
Sistemas de códigos de barras y punto de venta.
Algunas ventajas incluyen el aumento de la eficiencia de los
comercios debido a la mejora del control de inventario, reducción
del personal operativo en las cajas, mejora en el proceso de
compras de mercancías y un mejor servicio a los clientes debido a
la reducción del tiempo de espera en las cajas. En cuanto al
sistema del punto de ventas, las ventajas se concentran en el
control de inventarios y una captura más eficiente de precios.
Aplicaciones específicas de las TI
Sistemas de códigos de barras y punto de venta.
Se pueden mencionar que las áreas estratégicas de oportunidades
que se visualizan con la implantación de un sistema de código de
barra y sistema de punto de venta son:
Incremento de las ventas.
Incremento de la productividad y reducción de costos.
Mejora del servicio al cliente.
Mejora del manejo y administración de recursos económicos.
Aplicaciones específicas de las TI
Transferencia electrónica de fondos (EFT):
La transferencia electrónica se refiere a la
transferencia de dinero de la venta bancaria
del cliente a la cuenta de negocio el interés en
EFT ha crecido debido al ahorro de tiempo
para el consumidor y el comerciante. Esta
tiene ventajas para consumidores,
comerciantes y bancos entre las que resaltan:
Incremento en la lealtad de los
consumidores, debido a que el cliente
puede comprar con mayor frecuencia en un
establecimiento que ofrece este servicio.
Reducción significativa del personal que
labora en los bancos debido a la
disminución de transacciones operativas en
los mismos.
Aplicaciones específicas de las TI
Sistema de intercambio electrónico de datos (EDI):
Constituye una de las aplicaciones más importantes de las
comunicaciones de datos para lograr ventajas competitivas. Las
ventajas que pueden obtenerse de esta nueva tecnología son:
Mejora de la formación (disponibilidad, tiempo, veracidad, etc.)
Fortalecimiento de relaciones y comunicación cliente-proveedor.
Incremento en la eficiencia de servicio.
Eliminación del proceso de levantar el pedido para beneficio del
representante de ventas con la consecuente reducción del flujo.
Aplicaciones específicas de las TI
Tarjeta electrónica para clientes
Esta forma de comercio electrónico permite a los
distribuidores ofrecer al consumidor los
productos que desea y coordinarlo con la base
de datos demográficos y preferencia del
consumidor.
Compras electrónicas
Este sistema puede cambiar radicalmente la
forma actual de las compras que se efectúan, ya
que muchas personas trabajan fuera de casa y
carecen de tiempo para efectuar sus compras
por método tradicional.
Aplicaciones específicas de las TI
Nuevas estrategias de ventas
Para incrementar las ventas es necesario ser el
primero en proporcionar información a clientes
potenciales sobre un producto en particular y
mantener una relación con ellos a través de
información permanentemente.
Comunicación electrónica con el proveedor.
Por medio a este mecanismo el fabricante
logra incrementar la lealtad de sus
distribuidores. El resultado que se obtiene a
través es el incremento en las ventas tanto
para el distribuidor como para el fabricante.
Aplicaciones específicas de las TI
Productividad en los procesos de manufactura.
Tal es el caso del CIM, que significa manufactura integrada por
computadora. Estas especificaciones son producidas y
almacenadas en discos magnéticos y pueden constituir la entrada a
otros sistemas de computadoras que controlan robots y otras
máquinas que fabrican las partes.
Servicios bancarios y financieros al público
Las instituciones financieras, especialmente los bancos se han
apoyado mucho en la tecnología de la información para cambiar de
manera radical el servicio que ofrecen a sus clientes, lo cual les ha
permitido tener ventajas competitivas.
Aplicaciones específicas de las TI
Interfaces de voz como apoyo en el proceso de ventas.
Las interfaces de voz utilizando una línea telefónica pueden apoyar
el proceso de ventas de productos, permitiendo que la
computadora realice de manera automática el proceso, afectan do
así también el inventario y las cuentas por cobrar.
Control automático de procesos industriales
Al utilizar equipos software para el control automático de los
procesos industriales, hacen más eficientes su ciclo productivo y
sus principales beneficios son:
Disminución del desperdicio de la materia prima que utiliza.
Mejoramiento de la calidad, reduciendo productos defectuosos.
Aumento del volumen de producción al automatizar el proceso.