UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

U N I A N D E SEXTENSIÓN SANTO DOMINGO

ESCUELA DE SISTEMAS MERCANTILES

CARRERA DE INGENIERÍA EN CONTABILIDAD SUPERIOR, FINANZAS Y AUDITORÍA C.P.A.

MARKETING IV SEMESTRE - SEMIPRESENCIAL

TEMA : ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADOS ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN LA LÓGICA DE LA EXTENSIÓN DE MARCA y PRODUCTO

AUTORA : GLADYS CORREA MOGRO TUTOR : ING. OMAR SAMANIEGO FECHA : 09 DE ENERO 2013

PERIODO ACADÉMICO: NOVIEMBRE 2012 – ABRIL 2013

Penetración de Mercados

La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un esfuerzo mayor para la

comercialización.

La penetración del mercado incluye

aumentar la cantidad de

vendedores, elevar el gasto publicitario,

ofrecer muchas promociones de

ventas con artículos o reforzar las actividades

publicitarias.

La estrategia de penetración del mercado es aplicable …

CUANDO:

• Mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.

• Se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes presentes.

• Las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando.

• La correlación de las ventas en dólares y el gasto para comercialización en dólares ha sido históricamente alta.

• Aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas importantes

FUENTE: http://usuarios.multimania.es/edecena/Admon/Planificacion/Estrategias/intes_pe.htmhttp://html.rincondelvago.com/estrategia-de-penetracion-en-mercado.html

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

DETERMINACIÓN DE LA MEZCLA DE PROMOCIONAL

Una mezcla de promoción es la combinación de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una organización.

Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto, pero requieren promociones diferentes. Un

programa de promoción dirigido principalmente a los intermediarios se le llama “Estrategia de Empujar” y al dirigirlo

primariamente a los usuarios finales “Estrategia de Jalar”

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN

Es la amplitud de productos de la empresa.

Con una estrategia de diversificación la empresa llega a nuevos mercados. Es decir, con esta estrategia una empresa puede incrementar su oferta presentando a los clientes varios productos, ya sean relacionados o no con el giro del negocio.

Existen tres tipos de estrategia de diversificación:

Diversificación Concéntrica.-Incorporación de productos nuevos a la empresa, pero relacionados con el giro del negocio.

Diversificación Horizontal.-Incorporación de productos nuevos, no relacionados con el producto principal, destinada a los clientes actuales.

Diversificación conglomerada.-Incorporación de productos nuevos no relacionados, pero en este caso son destinados a clientes potenciales (futuros clientes)

FUENTE: http://estrategias-negocio.blogspot.com/2009/05/estrategias-de-diversificacion-de-la.htmlhttp://e-learningmarketing.blogspot.com/2012/07/estrategia-integrada-de-la-comunicacion.html

LA LÓGICA DE LA EXTENSIÓN DE MARCA y PRODUCTO

ORDEÑAR/ESTIRAR LA MARCA

“La ordeña de marcas” — consiste en extender la marca para maximizar la obtención de efectivo en el corto plazo— o “pedir prestada una marca” (intentar obtener más efectivo a plazo medio), a expensas de “construir una marca” (reforzar el valor de la marca a largo plazo). Sin embargo, extender una marca puede acarrear resultados decepcionantes.

TIPS PARA EJECUTAR UNA EXTENSIÓN DE MARCA

Sacar ventaja de la propia marca Recurrir a submarcas Aportar valor significativo al cliente

El estiramiento de marcas no es la panacea (medicina/droga) para el crecimiento, es más un arte que una ciencia. Por lo mismo, parece que la única regla de sentido común aplicable es: ¡Hay que estar seguro de que el estiramiento de la marca aporta valor real al cliente!, según concluye un profesor de Marketing y Estrategia de Sohpia University, en Tokio, Japón.

FUENTE: http://www.cnnexpansion.com/manufactura/tendencias/bfhasta-donde-se-estira-una-marca

ORDEÑAR/ESTIRAR EL PRODUCTO

El producto es un elemento clave de la oferta de mercado, la plantación de la mezcla de marketing inicia con la formulación de una oferta que satisfaga las necesidades o deseos de los clientes meta.

Una mezcla de productos consta de varias líneas de productos. Al ofrecer una línea de productos las empresas desarrollan una plataforma básica y módulos que pueden añadir para satisfacer diferentes necesidades de los clientes. El enfoque modularizado permite a la empresa ofrecer variedad de productos sin que se disparen sus costos de producción.

Estiramiento de líneas

Cada línea de productos de una empresa cubre cierta parte de la gama total posible. Hay un estiramiento cuando la empresa alarga su línea de productos más allá de su alcance actual, haciéndolo hacia arriba, hacia abajo o en ambos sentidos.

ESTIRAMIENTO HACIA ABAJO:

Desplazarse hacia abajo en el mercado implica riesgos.

ESTIRAMIENTO HACIA ARRIBA:

ESTIRAMIENTO BIDERECCIONAL:

Una línea de productos también puede alargarse añadiendo más artículos dentro de la gama actual.

RAZONES PARA TRATAR DE RELLENAR LÍNEAS:

• Obtener utilidades incrementales• Satisfacer a distribuidores que pierden ventas por falta de artículos en la línea• Aprovechar capacidad en exceso• Tratar de ser empresa líder de línea completa y tratar de tapar agujeros por los que podrían colarse

competidores.

1. Cuando observa buenas oportunidades de crecimiento en la parte baja, buscando atraer un numero crecientes de compradores que buscan bienes a precios económicos.

2. Buscando inmovilizar a competidores del extremo inferior que tratan de invadir una parte más alta del mercado.

3. Por considerar que el mercado medio se está estancando o está en decadencia.

Las empresas desearían entrar en el extremo superior del mercado para tener mas crecimiento, utilidades o simplemente para posicionarse como fabricantes de línea completa.

Las empresas que sirven de merado medio podrían decidir estirar su línea en ambas direcciones.

RELLENO DE LÍNEAS

http://html.rincondelvago.com/administracion-de-marcas.html

DESCONTINUAR EL PRODUCTO

En la etapa de la “declinación”, el producto deja de ser requerido y por lo tanto se discontinua su fabricación (muerte del producto).

No obstante, hay productos que son insustituibles, como algunos servicios básicos que se estabilizan en el tiempo.

En cada caso, las etapas tienen su propia duración. Generalmente las novedades tiene un ciclo de vida corto: despiertan interés, todos las buscan, pero si no resuelven una necesidad insatisfecha, muy pronto declinan y mueren.

El ciclo de vida del producto depende del interés que despierta.

FUENTE: http://www.oni.escuelas.edu.ar/2002/santiago_del_estero/madre-fertil/producto.htm

REPOSICIONAMIENTO DE LA MARCA

La marca posee un nombre y una identidad visual que son “familiares”

y fácilmente reconocibles por el consumidor.

Cómo reposicionar una marca:1.- Definir tu posición actual en base a lo que es importante para el mercado, identificar que ofrecen los competidores y compararlo con la ventaja competitiva de la empresa.

2.- Identificar los huecos que están dejando los competidores, a través de un mapa de posicionamiento, donde de forma gráfica se pueda visualizar esta posición.

3.- Realizar los cambios necesarios para acortar la brecha entre el posicionamiento real y el planeado.

4.- Comunicar adecuadamente los cambios necesarios para reposicionar.

5.- Vivir el posicionamiento y reposicionamiento diario, es necesario cambiar, continuar, mover algo de acuerdo a su mercado. No es un proceso estático, tiene que convertirse en un círculo virtuoso.

FUENTE: - Hernández Medina, Enrique y Adriana Beatriz Barajas López (2004). Algo más sobre posicionamiento. Mkt Global Año 7, Epoca 1, Número 41, Mayo de 2004.

Analizar la posición actual es fundamental a lahora de realizar una estrategia de reposicionamiento. Se debe tener en cuenta al consumidor ya que influye en el éxito de la estrategia

Una vez analizado este punto se establecen los componentes del mismo y las razones por las que puede ser necesario realizarlo.

Tú eres una persona de éxito cuando tienes algunas de las cosas que el dinero puede comprar y todas las cosas que el dinero no puede comprar.

–Zig Ziglar –