KOBSA
I. ESTRATEGIAS DE TRABAJOHemos diseado una tcnica para el
trabajo de oficina la cual denominamos campaa de recuperacin; que
se basara en la divisin de los clientes en cuatro grupos:
CLIENTE QUE QUIERE Y PUEDE PAGAR: La estrategia que se ofrece es
recordar y persuadir; pues muchas veces el cliente olvida la
obligacin, o la notificacin de pago no llega; por ello debemos
recordarle su obligacin y persuadirlo para que evite inconvenientes
de cobranzas posteriores.
CLIENTE QUE QUIERE Y NO PUEDE PAGAR: La estrategia que se ofrece
es orientarlo a que realice el pago de inmediato, por ello se le
ofrece una asesora en donde se pueda mediar con una refinanciacin,
o brindarle algn tipo de descuento sobre la deuda total.
CLIENTE QUE NO QUIERE Y PUEDE PAGAR: La mayora de las veces
estos clientes son de estratos altos; la estrategia que se ofrece
es recordarle la obligacin, presentarle alternativas para que
mejore sus incomodidades, usar recursos de cobranzas tales como
llamadas, correos, etc.; mostrar las ventajas en caso de pago y las
desventajas en caso de no pago.
CLIENTE QUE NO QUIERE Y NO PUEDE PAGAR: La estrategia que se
ofrece es presentar alternativas,se le ofrece una asesora en donde
se pueda mediar con una refinanciacin, o brindarle algn tipo de
descuento sobre la deuda total, recordarle la obligacin de pago con
la entidad y advertirle de consecuencias de no pagar.
Para las gestiones de campo hemos diseado tres claves para
obtener mejores resultados:
1. BUENA ACTITUD FRENTE A LA GESTION: Para los clientes nuestros
gestores representan a dos entidades: l mismo, a nuestra empresa.El
gestor est siendo capacitado para tener una buena actitud frente a
cualquier gestin, esta buena actitud comprende: Una actitud mental
positiva: No mezclar los problemas personales con el trabajo. Un
tono de voz confiado: Tener seguridad en lo que le dicen al
cliente. Una mente abierta: Reconocer que siempre va haber alguien
que sabe ms que uno. Aptitudes para escuchar: Hay que escuchar no
simplemente or, hay que preguntarse que es lo que nos quieren decir
y que es lo que debemos entender.
2. ORGANIZACIN INTERNA DEL TRABAJO: Los gestores van a
capacitados para ser una persona efectiva.PERSONA EFECTIVA =
ORDENLos gestores planificaran su ruta de acuerdo a las cartas de
cobranza entregadas.
3. EL SEGUIMIENTO PERMANENTE:No hay cabida para la improvisacin
en una gestin efectiva. El seguimiento es la clave.A nuestros
gestores se les motiva a dar seguimiento a sus potenciales clientes
(clientes decididos a pagar).Cuando los gestores pueden seguir el
resultado de sus gestiones tienen una mejor idea de cmo avanza su
trabajo.
Para complementar el trabajo nuestros gestores emplearan las
siguientes herramientas:
El RecordatorioEl gestor de campo realizar visitas y llamadas
telefnicas a aquellos clientes que ya han realizado un compromiso
de pago, el objetivo de estos recordatorios es maximizar el cobro y
minimizar el nmero de compromisos cados.
Exigir RespuestasLos deudores que no reaccionan ante el
recordatorio debern ser automticamente objeto del siguiente paso; a
partir del da siguiente del compromiso se le solicitar una
respuesta del porqu de su tardanza en el pago de su deuda, por
medio de cartas de cobranza y llamadas telefnicas ms insistentes.El
objeto principal de esta segunda etapa es averiguar la demora en el
pago y as tratar de dar alguna solucin al problema presentado.
Insistir en el PagoSi los anteriores pasos fracasan, la cobranza
pasa a una etapa de insistencia. Este procedimiento busca ejecutar
un programa de acciones sucesivas para aplicarse a intervalos
regulares segn sea que el deudor no responda a los esfuerzos de
cobranza. En este caso puede sospecharse que el cliente tiene mala
voluntad o que no tenga intenciones de cancelar la deuda; por lo
tanto se justifica una actitud ms drstica en las acciones de
cobro.
CAMBIO DE ZONAS
Zona Sur: Santiago Tate Pachecutec Pueblo Nuevo Los Aquijes
Santo Domingo La palma Divino Maestro Cachiche La tinguia Comatrana
Los Molinos
Zona Norte: Subtanjalla Salas Guadalupe San Joaquin Fonavi San
matin Fonavi la Angostura San Juan Bautista Parcona Puente Blanco
San carlos.
