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COMO REALIZAR UN PLAN DE NEGOCIOS
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Estructura
Del Plan de Negocio
1
* Taller basado en lminas de McKinsey & Company para talleres de aos anteriores Material Confidencial
MATERIAL CONFIDENCIAL
Proceso Creacin Start-up
2
Describir idea
Anlisis preliminar de posibilidades de xito
Plan de negocio
Montaje y puesta en marcha de la
empresa
Empresa
Probar la Idea
Desarrollo de
una Idea de
Negocio
Planificacin
del Negocio
Ca
pit
al S
em
illa
De
cis
ion
es
de
Fin
an
cia
ci
n
Fin
an
cia
mie
nto
Realizan Ganancias Proceso de Desarrollo
MATERIAL CONFIDENCIAL
Factores de xito
3
Fuente: Timmons
Emprendedor
Recursos Oportunidades
Plan de Negocio
MATERIAL CONFIDENCIAL
Aprendiendo a ser Malabarista.
4
La creacin de una empresa requiere una
combinacin de elementos que
conjuntamente garantizan su xito.
Manejar esos elementos requiere la
disciplina, esfuerzo y la habilidad de un
malabarista.
MATERIAL CONFIDENCIAL 5
Utiliza el proceso de planificacin para decidir si el negocio es realmente tan bueno como t crees. Plantate si realmente deseas dedicar cinco aos de tu vida haciendo eso.
Eugene Kleiner
Inversor de Capital Riesgo
MATERIAL CONFIDENCIAL
La idea no es ms que el principio
6
No enamorarse de la idea, es slo el punto de partida
Ser flexibles, la idea puede cambiar
Ser crticos
Aspectos a tener
en cuenta
Tipos de ideas Oportunidad nuevo producto o servicio
Innovacin dentro de un negocio ya existente
Desarrollando la idea
Una idea por s sola no vale nada -
La idea debe probarse:
Oportunidad de mercado
Viabilidad econmica
Factibilidad tecnolgica
Grado de innovacin
Prototipos +
Clientes
MATERIAL CONFIDENCIAL
Importancia del equipo
7
Un equipo de
alto desempeo
obtiene un
resultado mucho
mayor que la
suma de las
partes
Exigencias Descripcin
La definicin, planeacin y montaje de una nueva empresa requiere mucha dedicacin
Hay que remangarse la camisa
Conocimiento de industria
Conocimientos funcionales
Habilidades, aptitudes y personalidad
Tiene el equipo experiencia en proyectos similares?
Conocen sus fortalezas y debilidades?
Inspiran confianza y empata?
Estn comprometidos en el proyecto?
Hay mucho por hacer
Se requieren
habilidades
complementarias
El inversionista
financia al equipo,
no a la idea
MATERIAL CONFIDENCIAL
Del Entorno
8
Las empresas start-up necesitan de financiamiento / recursos
Debe siempre adoptarse la visin del inversionista
Provisin de datos y de conocimiento en temas especficos
Pueden apalancarse recursos gratis o invertir en la consecucin de habilidades
o informacin crtica
Conseguir apoyo y opinin de grupos relevantes:
Emprendedores experimentados
Empresas de capital de riesgo
Empresas de Head Hunters
Expertos tcnicos
Clientes
El equipo
debe tener en
cuenta estos
factores para
el xito futuro
de su negocio
Capital
Proveedores de servicios
Red de relaciones
Descripcin Exigencias
MATERIAL CONFIDENCIAL
Fase III
Fase II
Fase I
Evaluacin
de Ideas
Convocatoria
y Recepcin
Documentos
Desarrollo
de Planes Evaluacin
de Planes
Presentacin Panel Final
y Premiacin
Plan de Negocio
Documento
Resumen
Idea
Documento
Plan de Negocio
(5 Pginas) (35 Pginas)
9
MATERIAL CONFIDENCIAL
Qu espera el Concurso en la Fase II?
Entrega del PN antes del 25 de Septiembre
Elaboracin del PN siguiendo la metodologa del Concurso Ideas
Equipos emprendedores comprometidos y con las habilidades y experiencia adecuados
Conceptos de negocio de alto potencial y altas probabilidades de xito con una excelente
presentacin
Planificacin basada en supuestos reales y retornos atractivos
10
MATERIAL CONFIDENCIAL
Importancia del Plan de Negocio
Obliga a los emprendedores a analizar sus ideas sistemticamente
Muestra las lagunas de conocimiento
Ayuda a la toma de decisiones
Sirve como herramienta de comunicacin
Ayuda a determinar los recursos que sern necesarios
Prueba experimental de la realidad
Herramienta de
Planificacin
Herramienta de
Comunicacin
MATERIAL CONFIDENCIAL 12
Diseo del Plan de Negocio
Redactar un PN requiere de conocimientos mayores que el
Resumen de la Idea
Efectivo Contiene todo lo que el lector necesita
entender sobre la iniciativa
Estructurado
Su organizacin es
clara y sencilla
Comprensible
Est escrito de forma
clara y directa. Utiliza
trminos precisos
Breve No sobrepasa las 35 pginas,
incluyendo los apndices
Atractivo
Las cifras y cuadros
son fciles de
entender; se evitan
los efectos especiales grficos
De fcil manejo
El tipo de letra es
tamao 12 puntos;
tiene Tabla de
Contenido y Apndices
MATERIAL CONFIDENCIAL
Contenido del Plan de Negocio
13
1. Resumen ejecutivo
2. Producto o servicio: Propuesta de valor
3. Equipo de trabajo
4. Mercado, clientes y competencia
5. Sistema de negocio y organizacin de la empresa
6. Calendario de implantacin
7. Riesgos
8. Financiamiento
Contenidos apropiados
+ Estructura adecuada
= Plan de Negocio
fcilmente
comprensible, y
altamente convincente
MATERIAL CONFIDENCIAL
1. Resumen Ejecutivo
14
El Resumen Ejecutivo debe:
Despertar el inters a los responsables de tomar
decisiones
Destacar las conclusiones ms importantes
Ser objetivo, claro y conciso Ser independiente del plan Provee una visin general y
ms clara PN
El Resumen Ejecutivo NO debe ser:
Una introduccin general al plan
Una carta de intencin Una apertura para generar
suspenso
El PN debe empezar siempre por el resumen ejecutivo
Es lo primero que se lee, pero lo ultimo que se escribe
La redaccin del resumen requiere de un esfuerzo especial
El objetivo del Resumen es anticipar el contenido de los captulos del plan
No deben ser necesarios mas de 5- 10 minutos para leerlo
El resumen define si el lector seguir leyendo el plan o si ser rechazado
MATERIAL CONFIDENCIAL 15
Descripcin/elementos
Beneficio para el
cliente
Modelo de
Ingresos
Co
mp
on
en
tes C
lave
Descripcin del
Producto/
Servicio
Cmo se lograr clientes satisfechos?
Qu problema vamos a resolver?
Cmo se conseguir satisfacer las necesidades de los clientes?
Cul es la propuesta de valor?
Cmo es que vamos a generar ingresos?
Qu tiene de innovador el producto o servicio?
Es un producto o servicio nico?
Cul es la situacin actual de desarrollo?
Documentar el estado de evolucin del producto.
Indicar la situacin de proteccin intelectual
2. Producto o Servicio
Describe una solucin a un
problema
existente en el
mercado
Contempla una necesidad de un
cliente
MATERIAL CONFIDENCIAL
3. Equipo de Trabajo
16
Descripcin/elementos
El equipo
Co
mp
on
en
tes C
lave
y sus miembros
Cualidades complementarias de integrantes
Participacin de cada miembro (basado en habilidades)
Aspectos relevantes de sus hojas de vida
Cmo se destacan los miembros (experiencia laboral, logros, reputacin
empresarial)
Experiencias y habilidades que servirn para implantar la idea
Descripcin de carencias del equipo (experiencias y habilidades)
Una clara descripcin de
fortalezas y
debilidades del
equipo, busca
"emocionar" a los
inversionistas y
aumentar la
confianza
El equipo emprendedor clave
MATERIAL CONFIDENCIAL
4. Mercado, cliente y competencia
17
Descripcin/elementos
Anlisis Mercado
y Competencia
Co
mp
on
en
tes C
lave
Definir Estrategia
Mercadeo
Generar el conocimiento necesario del mercado y la competencia para definir estrategia del negocio
Tamao y crecimiento del mercado (total, geogrfico por segmentos)
Anlisis de la competencia (jugadores, estrategia, participacin, dinmica)
Productos/servicios similares
Las cuatro Ps del Marketing:
Producto
Precio
Posicionamiento
Promocin
Quines son los clientes?
Descripcin/tamao/patrones de consumo
Segmentacin, atractivo por segmento
Cmo capturar clientela?
Estudiar Mercado
Objetivo
MATERIAL CONFIDENCIAL 18
Estimar el tamao
total del mercado
Cuantificar pblico
objetivo en cada
segmento
Estimar el potencial
de participacin
Cul es mi pblico objetivo y
cmo puede
segmentarse?
Cules son las principales fuentes de
informacin cuantitativa
sobre este pblico?
Cmo ha sido la evolucin de cada
segmento en los ltimos
aos?
Qu factores influencian el crecimiento del pblico
objetivo?
Cul es la mejor estimacin del crecimiento
para el futuro?
Cules son las principales fuentes de
informacin del consumo
unitario?
Cul es el nivel de consumo unitario (por
consumidor o empresa)?
Cmo debe evolucionar en
los prximos aos?
Cules son los volmenes de venta e
ingresos de este
mercado?
El producto/servicio posee alguna ventaja
competitiva?
Cul es el nivel de competencia del mercado?
Cul es la demanda actual hacia el
producto/servicio y su
tendencia?
Cul es el potencial de captura de participacin
del mercado?
Segmentacin
del pblico
objetivo
Cules son las premisas clave en las
proyecciones realizadas?
4. Mercado, cliente y competencia
MATERIAL CONFIDENCIAL
Identificar las necesidades mas significativas del cliente
Definir segmentos de clientes claros y con un
tamao suficiente
Disear una propuesta interesante para el cliente.
Definir su diferenciacin con la competencia
Asegurar la satisfaccin del
cliente.
Para un buen posicionamiento
19
MATERIAL CONFIDENCIAL 20
4. Mercado, cliente y competencia
Qu canales de distribucin deben
utilizarse?
Cmo se desarrollarn estos canales de
distribucin?
En cul segmento del pblico objetivo se debe
enfocar cada canal?
Qu costos estn asociados al negocio de
cada canal?
Cmo se alcanzar las ventas proyectadas, por
cada canal?
Place -
Canales de
Distribucin
Cul es el precio para cada canal?
Cul es el precio estimado para el consumidor?
Cul es la relacin precio/volumen para maximizar
el beneficio?
Cul es la tendencia de evolucin de los precios del
consumidor?
Cul es la posicin competitiva en cuanto al
precio?
Cmo influye el precio en el resultado del negocio?
Precio
Qu medios de comunicacin deben
priorizarse para la
promocin del producto?
Cmo diferenciar estos medios por los segmentos
de pblico objetivo?
Cul es el cronograma de actividades de
comunicacin? ste
fortalece las metas en
ventas establecidas?
Promocin -
Comunicacin
Mercadeo
MATERIAL CONFIDENCIAL
5. Sistema de Negocio y Organizacin
21
Descripcin/elementos
Entender la
industria y el
sistema de negocio
Definir que hacer y
que comprar
Co
mp
on
en
tes C
lave
Diseo
Organizacional
Cadena de valor de la industria
Cadena de valor de la empresa
Procesos
Etapas clave
Definicin de etapas crticas y enfoque de la empresa
Identificacin de potencial de compra vs. realizar actividad internamente
outsourcing
Identificacin de competencias clave en la empresa
Desarrollo de esquema organizacional eficientes
Sugerencias sobre crecimiento a futuro
Entendimiento
de los
procesos
y las
necesidades
organizacional
es al interior
de la firma
MATERIAL CONFIDENCIAL
Descripcin Sistema de Negocio
22
Definir el sistema de negocio adecuado para la compaa Estructuracin lgica Completo til para planificacin
Definir rea de concentracin
Definir actividades Fabricar, Comprar o Alianzas Importancia estratgica Mejor proveedor Disponibilidad
Investigacin
y Desarrollo Servicio Distribucin
Mercadeo
y Ventas Produccin
MATERIAL CONFIDENCIAL
6. Calendario de Implantacin
23
Descripcin/elementos
Divisin de Tareas
en paquetes de
trabajo
Asesora de
Expertos
Co
mp
on
en
tes C
lave
Identificacin del
camino crtico
Describir pasos sencillos
Cada paso tiene un hito, una fecha y un responsable
Identificar acontecimientos que impiden otros
Identificar y resaltar ruta crtica
Compartir con expertos
Retar los tiempos existentes cmo acelerarlas
Una correcta
planificacin
gana
credibilidad de
inversores y
socios, reduce
los riesgos y
aumenta las
posibilidades
de xito
MATERIAL CONFIDENCIAL
7. Riesgos
24
Descripcin/elementos
Identificar Riesgos
Anlisis de
Sensibilidad
Co
mp
on
en
tes C
lave
Riesgos internos y externos que suponen una amenaza
Sistema de evaluacin de riesgos en el tiempo
Medidas a tomar para afrontar riesgos
Descripcin de escenarios
Resultado bajo distintos escenarios
Impacto cuantitativo
Impacto cualitativo
Un exhaustivo anlisis de riesgos
aumenta la confianza (interna y externa)
en el Plan
MATERIAL CONFIDENCIAL
8. Planificacin Financiera
25
Descripcin/elementos
Recursos
Fuentes de generacin de dinero
Liquidez Requerida
Co
mp
on
en
tes C
lave
Origen de los
Fondos
Inversiones requeridas
Estados de ganancias y prdidas
Balance de general
Fuentes de financiamiento en el tiempo Prstamos familiares y de amigos
Apoyo estatal
Hipotecas
Arrendamiento financiero
Prstamos bancarios
Capital riesgo
Inversionista privado
Tasa de retorno al inversionista
Rentabilidad
Flujo de caja requerido
Capital de trabajo para sustentar crecimiento
Inventario
Cuentas por cobrar
Cuentas por pagar
Una correcta y
creble planificacin
financiera asegurara
el inters y confianza
de los inversionistas
en el proyecto
MATERIAL CONFIDENCIAL 26
"El genio es un uno por ciento de
inspiracin y un noventa y nueve
por ciento de transpiracin."
Thomas Edison
MATERIAL CONFIDENCIAL 27
Utilice su raciocinio, intuicin y conocimiento de la situacin para evaluar la
importancia relativa de cada aspecto que
Ud. est analizando
Cuando sea necesario hacer un anlisis, no se pierda en los detalles! Una precisin de
20% en general es suficiente en el PN
Asuma algunos riesgos. Las hiptesis sern revisadas varias veces durante la
finalizacin del plan
Explique sus premisas/ suposiciones
Consejos
MATERIAL CONFIDENCIAL 28
Si no lo puedes decir de forma sencilla y clara, pinsalo y sigue trabajando hasta que lo logres
Karl Popper - Filsofo
MATERIAL CONFIDENCIAL 29
Informacin
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