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Finanzas y Comercio Internacional Facultad de Ciencias Econoacutemicas y Sociales

1-1-2017

Estudio de caso en busca de la internacionalizacioacuten para la Estudio de caso en busca de la internacionalizacioacuten para la

empresa Better Plastic SAS en Argentina empresa Better Plastic SAS en Argentina

Deisy Natalia Ayala Romero Universidad de La Salle Bogotaacute

Daniela Benavides Rojas Universidad de La Salle Bogotaacute

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Estudio de caso En busca de la internacionalizacioacuten para la empresa

Better Plastic SAS en Argentina

Deisy Natalia Ayala Romero

Daniela Benavides Rojas

Universidad De La Salle

Finanzas y comercio internacional

2017

Agradecimientos

El presente trabajo de grado va dirigido con una expresioacuten de gratitud a Dios por estar

presente en todos los momentos de nuestras vidas iluminando nuestro camino con su

proteccioacuten y bendicioacuten para enfrentar todos los problemas que llegaran a presentarse

A nuestros padres por inculcarnos el espiacuteritu de lucha y deseo de superacioacuten resaltando el

apoyo en los momentos de duda desesperacioacuten y felicidad

A nuestros distinguidos maestros que con sus conocimientos y experiencia durante toda

nuestra carrera profesional nos orientaron en momentos de duda y nos brindaron apoyo

A nuestro tutor Joseacute Armando Deaza Aacutevila por su esfuerzo y dedicacioacuten quieacuten siempre

estuvo dispuesto a ofrecernos su colaboracioacuten conocimientos experiencia y motivacioacuten y

nos acompantildeoacute en todo el proceso investigativo

A la Universidad de La Salle facultad de Ciencias Econoacutemicas y Sociales porque en ella

nuestros suentildeos son una realidad

A nuestras familias y amigos por la comprensioacuten paciencia y aacutenimo

A todos ellos muchas gracias y que Dios los bendiga

Tabla de Contenido

Resumen 4

Abstract 5

Introduccioacuten 5

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico 12

12 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten 12

121Modelo Upsala 12

122 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT) 14

123 Modelo Ecleacutectico de Dunning 16

13 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados 18

131 Modelo Australiano 18

132 Modelo Americano 18

133 Modelo Holiacutestico 19

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea 21

11 Metodologiacutea 21

12 Meacutetodo 21

13 Teacutecnicas 21

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones 29

1 Descripcioacuten del mercado 29

11 Comercio internacional 33

12 Descripcioacuten de la industria 34

121 Competencia 35

122 Anaacutelisis cuantitativo de la demanda 38

13 Estrategias en los cuatro elementos de marketing 40

131 Estrategias dirigidas al producto 40

132 Estrategias dirigidas a la promocioacuten 41

133 Estrategias dirigidas a la plaza 43

Distribucioacuten fiacutesica internacional (DFI) 43

Canales de distribucioacuten 45

134 Estrategias dirigidas al precio 46

14 Impacto Financiero 49

15 Conclusiones 54

16 Recomendaciones 54

Referencias bibliograacuteficas 55

Resumen

El presente proyecto consiste en una investigacioacuten cualitativa sobre como la empresa Better

Plastic SAS podriacutea mejorar su situacioacuten de competencia local por medio de la incursioacuten

internacional de sus productos en Argentina

De esta manera la investigacioacuten cualitativa incluye un marco referencial en que se

observan los antecedentes de estudio de casos en el sector plaacutesticos a nivel local regional

nacional e internacional Al igual que un marco teoacuterico en el que se analizan diferentes

modelos de internacionalizacioacuten y seleccioacuten de mercado que podriacutean ser implementados

para el proyecto de investigacioacuten

La metodologiacutea que se empleoacute para llevar a cabo la investigacioacuten fue un enfoque

cualitativo caracterizado por la exploracioacuten y extraccioacuten de datos en ambientes naturales

por medio de interaccioacuten con las personas vinculadas al fenoacutemeno sin necesidad de utilizar

datos fundamentados en la estadiacutestica

El proceso metodoloacutegico se desarrolloacute en primer lugar con un diagnoacutestico exportador a la

empresa con el fin de determinar su capacidad y viabilidad para comercializar sus

productos en el exterior

En segunda instancia se determinoacute el mercado objetivo de acuerdo con las caracteriacutesticas

del producto y las capacidades de la empresa como tercer momento se realizoacute una

investigacioacuten de mercado secundaria del paiacutes meta con el objetivo de caracterizarlo y de

esta forma realizar un cuarto paso que consistioacute en el disentildeo de un plan de mercadeo

internacional que permitiera proponer una serie de estrategias que se consideran oacuteptimas

para el ingreso al mercado seleccionado

Como resultado de este proceso se determinoacute que Argentina presentaba los mejores

comportamientos de las variables analizadas como es el hecho de ser el tercer paiacutes con

mayor produccioacuten de granos del mundo lo cual ha permitido el desarrollo de una industria

agriacutecola muy importante y por ende con necesidad de productos y servicios que mejoren y

aumenten su produccioacuten Adicionalmente es un importador destacado de productos

plaacutesticos entre ellos las bolsas de silo con crecimiento sostenido en sus importaciones

entre 2012 a 2016

Es importante destacar que el plan de mercadeo disentildeado para la empresa Better Plastic

SAS en Argentina le va a permitir aumentar su utilidad neta un 4 anual en los proacuteximos

4 antildeos este indicador es muy positivo para la empresa porque las corporaciones en la

actualidad buscan nuevas formas de crecimiento mediante fusiones y adquisiciones con

miras a aumentar su participacioacuten en el mercado y como consecuencia de ello sus utilidades

se incrementan por debajo del 4 lo cual demuestra que sin hacer una estrategia tan

agresiva como las mencionadas la empresa mejora sustancialmente sus indicadores

financieros

PALABRAS CLAVE internacionalizacioacuten seleccioacuten de mercado sector plaacutestico

Abstract

This project consists of a qualitative research about how Better Plastic SAS could improve

its local competition by introducing its products in Argentina

In this way the qualitative research includes a framework through the review of case

studies in the plastics sector observed at local regional national and international level

As well as a theoretical framework in which different models of internationalization and

market selection could be implemented for the research project analyzed

The methodology used to carry out the research was a qualitative approach characterized

by the exploration and extraction of data in natural environments through interaction with

people linked to the phenomenon without the need to use data based on statistics

The methodological process was first developed with an exporter diagnosis to the company

in order to determine its capacity and viability to market its products abroad

Secondly the target market was determined according to the characteristics of the product

and the capabilities of the company As a third step a secondary market research was

carried out in the target country with the objective of characterizing it and in this way

carrying out a fourth step which consisted of the design of an international marketing plan

that would allow to propose a series of strategies considered optimal for the entry to the

selected market

As a result of this whole process it was determined that Argentina presented the best

behavior of the analyzed variables as it is the fact that it is the third largest producer of

grains in the world which has allowed the development of a very important agricultural

industry and therefore in need of products and services that improve and increase their

production In addition it is a leading importer of plastic products including silo bags

with a sustained growth in imports between 2012 and 2016

It is important to note that the marketing plan designed for Better Plastic SAS in Argentina

will allow it to increase its net profits by 4 annually in the next 4 years this indicator is

very positive for the company because corporations are currently looking for new ways of

growth through mergers and acquisitions having in mind to increasing their market share

and as a result their profits increase below 4 which shows that without undertaking a

strategy as aggressive as those mentioned the company improves substantially their

financial indicators

KEY WORDS internationalization market selection plastic sector

Introduccioacuten

Seguacuten el Departamento Administrativo Nacional de Estadiacutestica DANE el crecimiento del

Producto Interno Bruto PIB se ubicoacute en 12 durante el primer semestre del antildeo 2016

Entre los sectores que mayor aporte hicieron al crecimiento del PIB se encuentra el sector

manufacturero el cual tuvo un incremento del 44 en el primer semestre del antildeo 2016

como resultado de una mayor competitividad generada seguacuten Michael Porter (1985) por la

globalizacioacuten de la economiacutea la cual estaacute enfocada en un cambio de la estructura

competitiva del nivel local a nivel mundial esto frente a los bienes extranjeros producto de

la depreciacioacuten del tipo de cambio De igual forma el Departamento de Investigaciones del

Grupo Bancolombia (2016) estima que la tendencia del sector seraacute creciente en lo que resta

del antildeo por una mayor aceleracioacuten de la actividad en 2016 lo cual lo consolidariacutea como el

sector de mayor dinamismo en el PIB este antildeo Cabe resaltar que el sector manufacturero

se divide en subsectores tales como la confeccioacuten de prendas de vestir productos

alimenticios materias plaacutesticas productor mineral productos quiacutemicos maquinaria y

equipo calzado y productos farmaceacuteuticos El subsector con mayor contribucioacuten en el

crecimiento del sector es el de materias plaacutesticas que ademaacutes se encuentra entre los

productos que maacutes exportan seguacuten el informe anual de exportaciones del DANE (2016)

Para la Agencia de Promocioacuten de Inversioacuten de Bogotaacute una iniciativa de la Caacutemara de

Comercio de Bogotaacute y el Distrito Capital Invest in Bogotaacute la industria de plaacutesticos es una

de las maacutes dinaacutemicas del mundo por la extensa diversidad de aplicaciones y sus ilimitadas

posibilidades de innovacioacuten Ademaacutes Bogotaacute se ha convertido en la capital de una

industria moderna y competitiva en la regioacuten con empresas en todos los sub segmentos de

la cadena de valor como lo son la logiacutestica interna y externa Para Juan Gabriel Peacuterez

(2015) Director Ejecutivo de Invest in Bogotaacute La industria de plaacutesticos es una de las maacutes

dinaacutemicas del mundo y un sector prioritario para la promocioacuten de inversioacuten al ser

transversal a otros sectores de la economiacutea De igual forma seguacuten la Escuela Empresarial

Unipymes (2016) se destaca la constante modernizacioacuten del aparato productivo en las

industrias plaacutesticas generando un desarrollo que actualmente se encuentra muy cerca del

nivel internacional Permitiendo ademaacutes que Colombia este a la vanguardia de las

novedades que mueve el mercado de plaacutesticos en el mundo

Adicionalmente el Ministerio de Comercio Industria y Turismo (2007) en su direccioacuten de

comercio exterior dio a conocer que para las manufacturas colombianas existe un reacutegimen

preferencial arancelario para ingresar al mercado de Argentina Brasil Meacutexico y Venezuela

a causa de acuerdos comerciales firmados entre Colombia y cada uno de los paiacuteses De

igual forma estaacuten exentos de aranceles en Peruacute Ecuador y Bolivia por ser miembros de

Comunidad Andina de Naciones (CAN) Esto permite identificar una oportunidad para las

pequentildeas empresas ubicadas en Bogotaacute que desean incursionar en nuevos mercados

internacionales debido a que la capital genera el 47 de las exportaciones de plaacutestico de

Colombia seguacuten el perioacutedico portafolio (2015)

La industria cuenta con maacutes de 200 compantildeiacuteas instaladas en todos los eslabones de la

cadena productiva y Bogotaacute representa cerca del 55 de las ventas del sector de plaacutesticos

del paiacutes Sin embargo un gran nuacutemero de estas compantildeiacuteas comercializan en mercados

extranjeros y cuentan con un posicionamiento a nivel global ademaacutes de caracterizarse por

ser compantildeiacuteas con gran trayectoria en el mercado y de gran tamantildeo lo que les facilita

exportar a diferentes lugares del mundo

Las pequentildeas y medianas empresas seguacuten una investigacioacuten realizada por Juan Carlos

Bravo (2013) se enfrentan a diario con muacuteltiples problemas que limitan su desarrollo y

crecimiento Entre ellas estaacute la falta de apoyo en programas de emprendimiento y

capacitacioacuten que generan carencias de habilidades en el control y seguimiento de los

procesos internos Ademaacutes las ventas internacionales resultan ser maacutes complejas debido

a su falta de apalancamiento financiero y su debilidad y temor a visualizar su negocio de

manera global Como si fuera poco se suma la carencia del manejo logiacutestico referente a

canales de distribucioacuten unidas al desconocimiento de otros mercados acuerdos leyes y

restricciones para exportar productos generando una limitacioacuten en su crecimiento (Bravo

2013) Como es el caso de la empresa Better Plastic SAS que tiene como perspectiva a

futuro crear lazos comerciales con distribuidores ubicados en diferentes paiacuteses del mundo

Sin embargo experiencias anteriores con exportaciones fallidas a causa de problemas

aduaneros y de incumplimiento en entregas por escasos voluacutemenes de produccioacuten lo han

hecho desistir de esta idea Ademaacutes de no tener los conocimientos necesarios para realizar

ventas fuera de Colombia por carecer de personal calificado y dispuesto a competir en

mercados globales

Better Plastic SAS es una empresa Pyme de plaacutesticos dedicada a la produccioacuten y

comercializacioacuten de rollos y bolsas de polietileno al igual que bolsas de silo en Bogotaacute

cumpliendo con los maacutes altos estaacutendares de calidad Dentro de su liacutenea de productos se

encuentran

Tabla 1

Portafolio de productos empresa Better Plastic SAS

Rollos de polietileno de baja densidad

se utiliza para

recubrimiento aislante de

humedad creacioacuten de

muros temporales de

privacidad

Bolsas de polietileno

Su funcioacuten ademaacutes de

cargar o trasportar objetos

es ayudar a resguardar

objetos

Bolsas de silo

Es un implemento

agriacutecola para el

almacenaje en bolsas

plaacutesticas que genera

una atmoacutesfera modificada

Ductos y canaletas

Es un conducto que

cumple la funcioacuten de

transportar agua u otros

fluidos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS

Adicionalmente tiene presencia en el mercado colombiano desde 2011 cubriendo

ciudades como Bogotaacute Villavicencio Putumayo y las capitales del Eje Cafetero La

empresa considera que la posibilidad de un incremento en su participacioacuten en el mercado

es limitada debido a la disminucioacuten de las ventas nacionales puesto que la liacutenea de

productos que se comercializa se encuentra de acuerdo con el ciclo de vida del producto

en la etapa de madurez y se presenta tanto para la empresa como para el sector en general

La empresa ha identificado como su producto estrella las bolsas de silo que considera

innovador para mercados internacionales dado que es un implemento agriacutecola para el

almacenaje de alimentos en particular granos huacutemedos y secos en bolsas plaacutesticas

conservando a su vez el producto mediante la inhibicioacuten de hongos insectos y levaduras

Es por esto que en su aacutenimo de propender por mantener el crecimiento de su organizacioacuten

se le planteado a Better Plastic SAS la exportacioacuten de su producto estrella como

alternativa para alcanzar las metas establecidas

Asiacute mismo existe la intervencioacuten de agentes de cambio externos que originan presiones

competitivas para la empresa a largo plazo esto fundamentado en las megatendencias

mundiales1 propuestas por el Grupo de Desarrollo Regional del Tecnoloacutegico de

Monterrey que describen el comportamiento creciente que tendraacute la demanda de

alimentos futura que a su vez requeriraacute un aumento en la produccioacuten mundial haciendo

que la comercializacioacuten de insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos tome gran importancia por ello se genera una oportunidad

para que la empresa comercialice su producto estrella en el extranjero Esto lleva a

considerar la seleccioacuten de un mercado internacional y la consecuente realizacioacuten de un

plan de mercadeo para penetrar en el mercado elegido para lograr la sostenibilidad

diversificacioacuten y crecimiento de la empresa Better Plastic SAS

Dicho lo anterior se permite establecer como pregunta de investigacioacuten iquestCoacutemo la empresa

Better Plastic SAS podriacutea comercializar sus productos en el exterior

Para dar solucioacuten a la pregunta de investigacioacuten se propone como objetivo general

disentildear un plan de internacionalizacioacuten para la empresa Better Plastic SAS que permita

el ingreso a un nuevo mercado

Los objetivos especiacuteficos que permitiraacuten la realizacioacuten del objetivo general son

bull Diagnosticar el grado de preparacioacuten de la organizacioacuten para enfrentar un proceso

de exportacioacuten

bull Realizar la seleccioacuten de un mercado internacional acorde con las necesidades y

capacidades de la empresa

bull Disentildear estrategias de mercadeo internacional para el ingreso al mercado

seleccionado

1 Son las grandes fuerzas en el desarrollo humano y tecnoloacutegico que afectaran el futuro en todas las aacutereas de

la actividad humana en un oriente de 10 a 15 antildeos Los gobiernos las instituciones y las empresas las deben

tomar en cuenta para disentildear sus objetivos de largo plazo (TEC 2009)

La monografiacutea se dividiraacute en tres capiacutetulos primero marco teoacuterico posteriormente

metodologiacutea y finalmente resultados y recomendaciones A continuacioacuten daremos

explicacioacuten a cada capiacutetulo mencionado

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico

El marco teoacuterico recopila las teoriacuteas conceptualizaciones investigaciones previas y

antecedentes que se consideran vaacutelidos para el desarrollo de la investigacioacuten Es por esto

que se haraacute eacutenfasis en las teoriacuteas de internacionalizacioacuten para luego seleccionar la que maacutes

se ajuste a las caracteriacutesticas de la empresa

11 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten

La globalizacioacuten ha permitido la apertura de fronteras entre paiacuteses logrando una mayor

facilidad de negociacioacuten y comercializacioacuten de productos siendo una oportunidad para

las empresas que desean incursionar en nuevos mercado Es por esto que existen diversas

teoriacuteas que facilitan la internacionalizacioacuten de las empresas explicadas con mayor detalle

a continuacioacuten

111 Modelo Upsala

Este es tal vez el modelo maacutes utilizado por las pequentildeas y medianas empresas por su

facilidad de implementacioacuten y ejecucioacuten

Siguiendo las ideas de Hollensen y Arteaga (2010) este modelo corresponde a una serie

de fases presentando la expansioacuten internacional de las empresas de una forma progresiva

fundamentado en supuestos baacutesicos tomados de unos estudios en empresas manufactureras

suecas elaborados por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Por medio de estos estudios

observaron que las empresas soliacutean iniciar sus exportaciones a mercados cercanos y

pausadamente ingresaban a mercados maacutes lejanos Tambieacuten identificaron que ingresaban

con exportaciones pues era poco frecuente que lo hicieran con una estructura de ventas o

filiales productivas propias pues estas solo se creaban al paso del tiempo cuando ya

llevaban varios antildeos exportando al mismo mercado

Estos autores tambieacuten distinguen cuatro modos distintos de entrar en un mercado

internacional las cuales son no hay actividades regulares de exportacioacuten (exportaciones

esporaacutedicas) exportacioacuten utilizando representaciones independientes (modos de

exportacioacuten) creacioacuten de una filial de ventas en el extranjero y unidades manufactureras

productivas en el extranjero

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

Agradecimientos

El presente trabajo de grado va dirigido con una expresioacuten de gratitud a Dios por estar

presente en todos los momentos de nuestras vidas iluminando nuestro camino con su

proteccioacuten y bendicioacuten para enfrentar todos los problemas que llegaran a presentarse

A nuestros padres por inculcarnos el espiacuteritu de lucha y deseo de superacioacuten resaltando el

apoyo en los momentos de duda desesperacioacuten y felicidad

A nuestros distinguidos maestros que con sus conocimientos y experiencia durante toda

nuestra carrera profesional nos orientaron en momentos de duda y nos brindaron apoyo

A nuestro tutor Joseacute Armando Deaza Aacutevila por su esfuerzo y dedicacioacuten quieacuten siempre

estuvo dispuesto a ofrecernos su colaboracioacuten conocimientos experiencia y motivacioacuten y

nos acompantildeoacute en todo el proceso investigativo

A la Universidad de La Salle facultad de Ciencias Econoacutemicas y Sociales porque en ella

nuestros suentildeos son una realidad

A nuestras familias y amigos por la comprensioacuten paciencia y aacutenimo

A todos ellos muchas gracias y que Dios los bendiga

Tabla de Contenido

Resumen 4

Abstract 5

Introduccioacuten 5

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico 12

12 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten 12

121Modelo Upsala 12

122 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT) 14

123 Modelo Ecleacutectico de Dunning 16

13 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados 18

131 Modelo Australiano 18

132 Modelo Americano 18

133 Modelo Holiacutestico 19

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea 21

11 Metodologiacutea 21

12 Meacutetodo 21

13 Teacutecnicas 21

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones 29

1 Descripcioacuten del mercado 29

11 Comercio internacional 33

12 Descripcioacuten de la industria 34

121 Competencia 35

122 Anaacutelisis cuantitativo de la demanda 38

13 Estrategias en los cuatro elementos de marketing 40

131 Estrategias dirigidas al producto 40

132 Estrategias dirigidas a la promocioacuten 41

133 Estrategias dirigidas a la plaza 43

Distribucioacuten fiacutesica internacional (DFI) 43

Canales de distribucioacuten 45

134 Estrategias dirigidas al precio 46

14 Impacto Financiero 49

15 Conclusiones 54

16 Recomendaciones 54

Referencias bibliograacuteficas 55

Resumen

El presente proyecto consiste en una investigacioacuten cualitativa sobre como la empresa Better

Plastic SAS podriacutea mejorar su situacioacuten de competencia local por medio de la incursioacuten

internacional de sus productos en Argentina

De esta manera la investigacioacuten cualitativa incluye un marco referencial en que se

observan los antecedentes de estudio de casos en el sector plaacutesticos a nivel local regional

nacional e internacional Al igual que un marco teoacuterico en el que se analizan diferentes

modelos de internacionalizacioacuten y seleccioacuten de mercado que podriacutean ser implementados

para el proyecto de investigacioacuten

La metodologiacutea que se empleoacute para llevar a cabo la investigacioacuten fue un enfoque

cualitativo caracterizado por la exploracioacuten y extraccioacuten de datos en ambientes naturales

por medio de interaccioacuten con las personas vinculadas al fenoacutemeno sin necesidad de utilizar

datos fundamentados en la estadiacutestica

El proceso metodoloacutegico se desarrolloacute en primer lugar con un diagnoacutestico exportador a la

empresa con el fin de determinar su capacidad y viabilidad para comercializar sus

productos en el exterior

En segunda instancia se determinoacute el mercado objetivo de acuerdo con las caracteriacutesticas

del producto y las capacidades de la empresa como tercer momento se realizoacute una

investigacioacuten de mercado secundaria del paiacutes meta con el objetivo de caracterizarlo y de

esta forma realizar un cuarto paso que consistioacute en el disentildeo de un plan de mercadeo

internacional que permitiera proponer una serie de estrategias que se consideran oacuteptimas

para el ingreso al mercado seleccionado

Como resultado de este proceso se determinoacute que Argentina presentaba los mejores

comportamientos de las variables analizadas como es el hecho de ser el tercer paiacutes con

mayor produccioacuten de granos del mundo lo cual ha permitido el desarrollo de una industria

agriacutecola muy importante y por ende con necesidad de productos y servicios que mejoren y

aumenten su produccioacuten Adicionalmente es un importador destacado de productos

plaacutesticos entre ellos las bolsas de silo con crecimiento sostenido en sus importaciones

entre 2012 a 2016

Es importante destacar que el plan de mercadeo disentildeado para la empresa Better Plastic

SAS en Argentina le va a permitir aumentar su utilidad neta un 4 anual en los proacuteximos

4 antildeos este indicador es muy positivo para la empresa porque las corporaciones en la

actualidad buscan nuevas formas de crecimiento mediante fusiones y adquisiciones con

miras a aumentar su participacioacuten en el mercado y como consecuencia de ello sus utilidades

se incrementan por debajo del 4 lo cual demuestra que sin hacer una estrategia tan

agresiva como las mencionadas la empresa mejora sustancialmente sus indicadores

financieros

PALABRAS CLAVE internacionalizacioacuten seleccioacuten de mercado sector plaacutestico

Abstract

This project consists of a qualitative research about how Better Plastic SAS could improve

its local competition by introducing its products in Argentina

In this way the qualitative research includes a framework through the review of case

studies in the plastics sector observed at local regional national and international level

As well as a theoretical framework in which different models of internationalization and

market selection could be implemented for the research project analyzed

The methodology used to carry out the research was a qualitative approach characterized

by the exploration and extraction of data in natural environments through interaction with

people linked to the phenomenon without the need to use data based on statistics

The methodological process was first developed with an exporter diagnosis to the company

in order to determine its capacity and viability to market its products abroad

Secondly the target market was determined according to the characteristics of the product

and the capabilities of the company As a third step a secondary market research was

carried out in the target country with the objective of characterizing it and in this way

carrying out a fourth step which consisted of the design of an international marketing plan

that would allow to propose a series of strategies considered optimal for the entry to the

selected market

As a result of this whole process it was determined that Argentina presented the best

behavior of the analyzed variables as it is the fact that it is the third largest producer of

grains in the world which has allowed the development of a very important agricultural

industry and therefore in need of products and services that improve and increase their

production In addition it is a leading importer of plastic products including silo bags

with a sustained growth in imports between 2012 and 2016

It is important to note that the marketing plan designed for Better Plastic SAS in Argentina

will allow it to increase its net profits by 4 annually in the next 4 years this indicator is

very positive for the company because corporations are currently looking for new ways of

growth through mergers and acquisitions having in mind to increasing their market share

and as a result their profits increase below 4 which shows that without undertaking a

strategy as aggressive as those mentioned the company improves substantially their

financial indicators

KEY WORDS internationalization market selection plastic sector

Introduccioacuten

Seguacuten el Departamento Administrativo Nacional de Estadiacutestica DANE el crecimiento del

Producto Interno Bruto PIB se ubicoacute en 12 durante el primer semestre del antildeo 2016

Entre los sectores que mayor aporte hicieron al crecimiento del PIB se encuentra el sector

manufacturero el cual tuvo un incremento del 44 en el primer semestre del antildeo 2016

como resultado de una mayor competitividad generada seguacuten Michael Porter (1985) por la

globalizacioacuten de la economiacutea la cual estaacute enfocada en un cambio de la estructura

competitiva del nivel local a nivel mundial esto frente a los bienes extranjeros producto de

la depreciacioacuten del tipo de cambio De igual forma el Departamento de Investigaciones del

Grupo Bancolombia (2016) estima que la tendencia del sector seraacute creciente en lo que resta

del antildeo por una mayor aceleracioacuten de la actividad en 2016 lo cual lo consolidariacutea como el

sector de mayor dinamismo en el PIB este antildeo Cabe resaltar que el sector manufacturero

se divide en subsectores tales como la confeccioacuten de prendas de vestir productos

alimenticios materias plaacutesticas productor mineral productos quiacutemicos maquinaria y

equipo calzado y productos farmaceacuteuticos El subsector con mayor contribucioacuten en el

crecimiento del sector es el de materias plaacutesticas que ademaacutes se encuentra entre los

productos que maacutes exportan seguacuten el informe anual de exportaciones del DANE (2016)

Para la Agencia de Promocioacuten de Inversioacuten de Bogotaacute una iniciativa de la Caacutemara de

Comercio de Bogotaacute y el Distrito Capital Invest in Bogotaacute la industria de plaacutesticos es una

de las maacutes dinaacutemicas del mundo por la extensa diversidad de aplicaciones y sus ilimitadas

posibilidades de innovacioacuten Ademaacutes Bogotaacute se ha convertido en la capital de una

industria moderna y competitiva en la regioacuten con empresas en todos los sub segmentos de

la cadena de valor como lo son la logiacutestica interna y externa Para Juan Gabriel Peacuterez

(2015) Director Ejecutivo de Invest in Bogotaacute La industria de plaacutesticos es una de las maacutes

dinaacutemicas del mundo y un sector prioritario para la promocioacuten de inversioacuten al ser

transversal a otros sectores de la economiacutea De igual forma seguacuten la Escuela Empresarial

Unipymes (2016) se destaca la constante modernizacioacuten del aparato productivo en las

industrias plaacutesticas generando un desarrollo que actualmente se encuentra muy cerca del

nivel internacional Permitiendo ademaacutes que Colombia este a la vanguardia de las

novedades que mueve el mercado de plaacutesticos en el mundo

Adicionalmente el Ministerio de Comercio Industria y Turismo (2007) en su direccioacuten de

comercio exterior dio a conocer que para las manufacturas colombianas existe un reacutegimen

preferencial arancelario para ingresar al mercado de Argentina Brasil Meacutexico y Venezuela

a causa de acuerdos comerciales firmados entre Colombia y cada uno de los paiacuteses De

igual forma estaacuten exentos de aranceles en Peruacute Ecuador y Bolivia por ser miembros de

Comunidad Andina de Naciones (CAN) Esto permite identificar una oportunidad para las

pequentildeas empresas ubicadas en Bogotaacute que desean incursionar en nuevos mercados

internacionales debido a que la capital genera el 47 de las exportaciones de plaacutestico de

Colombia seguacuten el perioacutedico portafolio (2015)

La industria cuenta con maacutes de 200 compantildeiacuteas instaladas en todos los eslabones de la

cadena productiva y Bogotaacute representa cerca del 55 de las ventas del sector de plaacutesticos

del paiacutes Sin embargo un gran nuacutemero de estas compantildeiacuteas comercializan en mercados

extranjeros y cuentan con un posicionamiento a nivel global ademaacutes de caracterizarse por

ser compantildeiacuteas con gran trayectoria en el mercado y de gran tamantildeo lo que les facilita

exportar a diferentes lugares del mundo

Las pequentildeas y medianas empresas seguacuten una investigacioacuten realizada por Juan Carlos

Bravo (2013) se enfrentan a diario con muacuteltiples problemas que limitan su desarrollo y

crecimiento Entre ellas estaacute la falta de apoyo en programas de emprendimiento y

capacitacioacuten que generan carencias de habilidades en el control y seguimiento de los

procesos internos Ademaacutes las ventas internacionales resultan ser maacutes complejas debido

a su falta de apalancamiento financiero y su debilidad y temor a visualizar su negocio de

manera global Como si fuera poco se suma la carencia del manejo logiacutestico referente a

canales de distribucioacuten unidas al desconocimiento de otros mercados acuerdos leyes y

restricciones para exportar productos generando una limitacioacuten en su crecimiento (Bravo

2013) Como es el caso de la empresa Better Plastic SAS que tiene como perspectiva a

futuro crear lazos comerciales con distribuidores ubicados en diferentes paiacuteses del mundo

Sin embargo experiencias anteriores con exportaciones fallidas a causa de problemas

aduaneros y de incumplimiento en entregas por escasos voluacutemenes de produccioacuten lo han

hecho desistir de esta idea Ademaacutes de no tener los conocimientos necesarios para realizar

ventas fuera de Colombia por carecer de personal calificado y dispuesto a competir en

mercados globales

Better Plastic SAS es una empresa Pyme de plaacutesticos dedicada a la produccioacuten y

comercializacioacuten de rollos y bolsas de polietileno al igual que bolsas de silo en Bogotaacute

cumpliendo con los maacutes altos estaacutendares de calidad Dentro de su liacutenea de productos se

encuentran

Tabla 1

Portafolio de productos empresa Better Plastic SAS

Rollos de polietileno de baja densidad

se utiliza para

recubrimiento aislante de

humedad creacioacuten de

muros temporales de

privacidad

Bolsas de polietileno

Su funcioacuten ademaacutes de

cargar o trasportar objetos

es ayudar a resguardar

objetos

Bolsas de silo

Es un implemento

agriacutecola para el

almacenaje en bolsas

plaacutesticas que genera

una atmoacutesfera modificada

Ductos y canaletas

Es un conducto que

cumple la funcioacuten de

transportar agua u otros

fluidos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS

Adicionalmente tiene presencia en el mercado colombiano desde 2011 cubriendo

ciudades como Bogotaacute Villavicencio Putumayo y las capitales del Eje Cafetero La

empresa considera que la posibilidad de un incremento en su participacioacuten en el mercado

es limitada debido a la disminucioacuten de las ventas nacionales puesto que la liacutenea de

productos que se comercializa se encuentra de acuerdo con el ciclo de vida del producto

en la etapa de madurez y se presenta tanto para la empresa como para el sector en general

La empresa ha identificado como su producto estrella las bolsas de silo que considera

innovador para mercados internacionales dado que es un implemento agriacutecola para el

almacenaje de alimentos en particular granos huacutemedos y secos en bolsas plaacutesticas

conservando a su vez el producto mediante la inhibicioacuten de hongos insectos y levaduras

Es por esto que en su aacutenimo de propender por mantener el crecimiento de su organizacioacuten

se le planteado a Better Plastic SAS la exportacioacuten de su producto estrella como

alternativa para alcanzar las metas establecidas

Asiacute mismo existe la intervencioacuten de agentes de cambio externos que originan presiones

competitivas para la empresa a largo plazo esto fundamentado en las megatendencias

mundiales1 propuestas por el Grupo de Desarrollo Regional del Tecnoloacutegico de

Monterrey que describen el comportamiento creciente que tendraacute la demanda de

alimentos futura que a su vez requeriraacute un aumento en la produccioacuten mundial haciendo

que la comercializacioacuten de insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos tome gran importancia por ello se genera una oportunidad

para que la empresa comercialice su producto estrella en el extranjero Esto lleva a

considerar la seleccioacuten de un mercado internacional y la consecuente realizacioacuten de un

plan de mercadeo para penetrar en el mercado elegido para lograr la sostenibilidad

diversificacioacuten y crecimiento de la empresa Better Plastic SAS

Dicho lo anterior se permite establecer como pregunta de investigacioacuten iquestCoacutemo la empresa

Better Plastic SAS podriacutea comercializar sus productos en el exterior

Para dar solucioacuten a la pregunta de investigacioacuten se propone como objetivo general

disentildear un plan de internacionalizacioacuten para la empresa Better Plastic SAS que permita

el ingreso a un nuevo mercado

Los objetivos especiacuteficos que permitiraacuten la realizacioacuten del objetivo general son

bull Diagnosticar el grado de preparacioacuten de la organizacioacuten para enfrentar un proceso

de exportacioacuten

bull Realizar la seleccioacuten de un mercado internacional acorde con las necesidades y

capacidades de la empresa

bull Disentildear estrategias de mercadeo internacional para el ingreso al mercado

seleccionado

1 Son las grandes fuerzas en el desarrollo humano y tecnoloacutegico que afectaran el futuro en todas las aacutereas de

la actividad humana en un oriente de 10 a 15 antildeos Los gobiernos las instituciones y las empresas las deben

tomar en cuenta para disentildear sus objetivos de largo plazo (TEC 2009)

La monografiacutea se dividiraacute en tres capiacutetulos primero marco teoacuterico posteriormente

metodologiacutea y finalmente resultados y recomendaciones A continuacioacuten daremos

explicacioacuten a cada capiacutetulo mencionado

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico

El marco teoacuterico recopila las teoriacuteas conceptualizaciones investigaciones previas y

antecedentes que se consideran vaacutelidos para el desarrollo de la investigacioacuten Es por esto

que se haraacute eacutenfasis en las teoriacuteas de internacionalizacioacuten para luego seleccionar la que maacutes

se ajuste a las caracteriacutesticas de la empresa

11 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten

La globalizacioacuten ha permitido la apertura de fronteras entre paiacuteses logrando una mayor

facilidad de negociacioacuten y comercializacioacuten de productos siendo una oportunidad para

las empresas que desean incursionar en nuevos mercado Es por esto que existen diversas

teoriacuteas que facilitan la internacionalizacioacuten de las empresas explicadas con mayor detalle

a continuacioacuten

111 Modelo Upsala

Este es tal vez el modelo maacutes utilizado por las pequentildeas y medianas empresas por su

facilidad de implementacioacuten y ejecucioacuten

Siguiendo las ideas de Hollensen y Arteaga (2010) este modelo corresponde a una serie

de fases presentando la expansioacuten internacional de las empresas de una forma progresiva

fundamentado en supuestos baacutesicos tomados de unos estudios en empresas manufactureras

suecas elaborados por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Por medio de estos estudios

observaron que las empresas soliacutean iniciar sus exportaciones a mercados cercanos y

pausadamente ingresaban a mercados maacutes lejanos Tambieacuten identificaron que ingresaban

con exportaciones pues era poco frecuente que lo hicieran con una estructura de ventas o

filiales productivas propias pues estas solo se creaban al paso del tiempo cuando ya

llevaban varios antildeos exportando al mismo mercado

Estos autores tambieacuten distinguen cuatro modos distintos de entrar en un mercado

internacional las cuales son no hay actividades regulares de exportacioacuten (exportaciones

esporaacutedicas) exportacioacuten utilizando representaciones independientes (modos de

exportacioacuten) creacioacuten de una filial de ventas en el extranjero y unidades manufactureras

productivas en el extranjero

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

Tabla de Contenido

Resumen 4

Abstract 5

Introduccioacuten 5

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico 12

12 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten 12

121Modelo Upsala 12

122 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT) 14

123 Modelo Ecleacutectico de Dunning 16

13 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados 18

131 Modelo Australiano 18

132 Modelo Americano 18

133 Modelo Holiacutestico 19

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea 21

11 Metodologiacutea 21

12 Meacutetodo 21

13 Teacutecnicas 21

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones 29

1 Descripcioacuten del mercado 29

11 Comercio internacional 33

12 Descripcioacuten de la industria 34

121 Competencia 35

122 Anaacutelisis cuantitativo de la demanda 38

13 Estrategias en los cuatro elementos de marketing 40

131 Estrategias dirigidas al producto 40

132 Estrategias dirigidas a la promocioacuten 41

133 Estrategias dirigidas a la plaza 43

Distribucioacuten fiacutesica internacional (DFI) 43

Canales de distribucioacuten 45

134 Estrategias dirigidas al precio 46

14 Impacto Financiero 49

15 Conclusiones 54

16 Recomendaciones 54

Referencias bibliograacuteficas 55

Resumen

El presente proyecto consiste en una investigacioacuten cualitativa sobre como la empresa Better

Plastic SAS podriacutea mejorar su situacioacuten de competencia local por medio de la incursioacuten

internacional de sus productos en Argentina

De esta manera la investigacioacuten cualitativa incluye un marco referencial en que se

observan los antecedentes de estudio de casos en el sector plaacutesticos a nivel local regional

nacional e internacional Al igual que un marco teoacuterico en el que se analizan diferentes

modelos de internacionalizacioacuten y seleccioacuten de mercado que podriacutean ser implementados

para el proyecto de investigacioacuten

La metodologiacutea que se empleoacute para llevar a cabo la investigacioacuten fue un enfoque

cualitativo caracterizado por la exploracioacuten y extraccioacuten de datos en ambientes naturales

por medio de interaccioacuten con las personas vinculadas al fenoacutemeno sin necesidad de utilizar

datos fundamentados en la estadiacutestica

El proceso metodoloacutegico se desarrolloacute en primer lugar con un diagnoacutestico exportador a la

empresa con el fin de determinar su capacidad y viabilidad para comercializar sus

productos en el exterior

En segunda instancia se determinoacute el mercado objetivo de acuerdo con las caracteriacutesticas

del producto y las capacidades de la empresa como tercer momento se realizoacute una

investigacioacuten de mercado secundaria del paiacutes meta con el objetivo de caracterizarlo y de

esta forma realizar un cuarto paso que consistioacute en el disentildeo de un plan de mercadeo

internacional que permitiera proponer una serie de estrategias que se consideran oacuteptimas

para el ingreso al mercado seleccionado

Como resultado de este proceso se determinoacute que Argentina presentaba los mejores

comportamientos de las variables analizadas como es el hecho de ser el tercer paiacutes con

mayor produccioacuten de granos del mundo lo cual ha permitido el desarrollo de una industria

agriacutecola muy importante y por ende con necesidad de productos y servicios que mejoren y

aumenten su produccioacuten Adicionalmente es un importador destacado de productos

plaacutesticos entre ellos las bolsas de silo con crecimiento sostenido en sus importaciones

entre 2012 a 2016

Es importante destacar que el plan de mercadeo disentildeado para la empresa Better Plastic

SAS en Argentina le va a permitir aumentar su utilidad neta un 4 anual en los proacuteximos

4 antildeos este indicador es muy positivo para la empresa porque las corporaciones en la

actualidad buscan nuevas formas de crecimiento mediante fusiones y adquisiciones con

miras a aumentar su participacioacuten en el mercado y como consecuencia de ello sus utilidades

se incrementan por debajo del 4 lo cual demuestra que sin hacer una estrategia tan

agresiva como las mencionadas la empresa mejora sustancialmente sus indicadores

financieros

PALABRAS CLAVE internacionalizacioacuten seleccioacuten de mercado sector plaacutestico

Abstract

This project consists of a qualitative research about how Better Plastic SAS could improve

its local competition by introducing its products in Argentina

In this way the qualitative research includes a framework through the review of case

studies in the plastics sector observed at local regional national and international level

As well as a theoretical framework in which different models of internationalization and

market selection could be implemented for the research project analyzed

The methodology used to carry out the research was a qualitative approach characterized

by the exploration and extraction of data in natural environments through interaction with

people linked to the phenomenon without the need to use data based on statistics

The methodological process was first developed with an exporter diagnosis to the company

in order to determine its capacity and viability to market its products abroad

Secondly the target market was determined according to the characteristics of the product

and the capabilities of the company As a third step a secondary market research was

carried out in the target country with the objective of characterizing it and in this way

carrying out a fourth step which consisted of the design of an international marketing plan

that would allow to propose a series of strategies considered optimal for the entry to the

selected market

As a result of this whole process it was determined that Argentina presented the best

behavior of the analyzed variables as it is the fact that it is the third largest producer of

grains in the world which has allowed the development of a very important agricultural

industry and therefore in need of products and services that improve and increase their

production In addition it is a leading importer of plastic products including silo bags

with a sustained growth in imports between 2012 and 2016

It is important to note that the marketing plan designed for Better Plastic SAS in Argentina

will allow it to increase its net profits by 4 annually in the next 4 years this indicator is

very positive for the company because corporations are currently looking for new ways of

growth through mergers and acquisitions having in mind to increasing their market share

and as a result their profits increase below 4 which shows that without undertaking a

strategy as aggressive as those mentioned the company improves substantially their

financial indicators

KEY WORDS internationalization market selection plastic sector

Introduccioacuten

Seguacuten el Departamento Administrativo Nacional de Estadiacutestica DANE el crecimiento del

Producto Interno Bruto PIB se ubicoacute en 12 durante el primer semestre del antildeo 2016

Entre los sectores que mayor aporte hicieron al crecimiento del PIB se encuentra el sector

manufacturero el cual tuvo un incremento del 44 en el primer semestre del antildeo 2016

como resultado de una mayor competitividad generada seguacuten Michael Porter (1985) por la

globalizacioacuten de la economiacutea la cual estaacute enfocada en un cambio de la estructura

competitiva del nivel local a nivel mundial esto frente a los bienes extranjeros producto de

la depreciacioacuten del tipo de cambio De igual forma el Departamento de Investigaciones del

Grupo Bancolombia (2016) estima que la tendencia del sector seraacute creciente en lo que resta

del antildeo por una mayor aceleracioacuten de la actividad en 2016 lo cual lo consolidariacutea como el

sector de mayor dinamismo en el PIB este antildeo Cabe resaltar que el sector manufacturero

se divide en subsectores tales como la confeccioacuten de prendas de vestir productos

alimenticios materias plaacutesticas productor mineral productos quiacutemicos maquinaria y

equipo calzado y productos farmaceacuteuticos El subsector con mayor contribucioacuten en el

crecimiento del sector es el de materias plaacutesticas que ademaacutes se encuentra entre los

productos que maacutes exportan seguacuten el informe anual de exportaciones del DANE (2016)

Para la Agencia de Promocioacuten de Inversioacuten de Bogotaacute una iniciativa de la Caacutemara de

Comercio de Bogotaacute y el Distrito Capital Invest in Bogotaacute la industria de plaacutesticos es una

de las maacutes dinaacutemicas del mundo por la extensa diversidad de aplicaciones y sus ilimitadas

posibilidades de innovacioacuten Ademaacutes Bogotaacute se ha convertido en la capital de una

industria moderna y competitiva en la regioacuten con empresas en todos los sub segmentos de

la cadena de valor como lo son la logiacutestica interna y externa Para Juan Gabriel Peacuterez

(2015) Director Ejecutivo de Invest in Bogotaacute La industria de plaacutesticos es una de las maacutes

dinaacutemicas del mundo y un sector prioritario para la promocioacuten de inversioacuten al ser

transversal a otros sectores de la economiacutea De igual forma seguacuten la Escuela Empresarial

Unipymes (2016) se destaca la constante modernizacioacuten del aparato productivo en las

industrias plaacutesticas generando un desarrollo que actualmente se encuentra muy cerca del

nivel internacional Permitiendo ademaacutes que Colombia este a la vanguardia de las

novedades que mueve el mercado de plaacutesticos en el mundo

Adicionalmente el Ministerio de Comercio Industria y Turismo (2007) en su direccioacuten de

comercio exterior dio a conocer que para las manufacturas colombianas existe un reacutegimen

preferencial arancelario para ingresar al mercado de Argentina Brasil Meacutexico y Venezuela

a causa de acuerdos comerciales firmados entre Colombia y cada uno de los paiacuteses De

igual forma estaacuten exentos de aranceles en Peruacute Ecuador y Bolivia por ser miembros de

Comunidad Andina de Naciones (CAN) Esto permite identificar una oportunidad para las

pequentildeas empresas ubicadas en Bogotaacute que desean incursionar en nuevos mercados

internacionales debido a que la capital genera el 47 de las exportaciones de plaacutestico de

Colombia seguacuten el perioacutedico portafolio (2015)

La industria cuenta con maacutes de 200 compantildeiacuteas instaladas en todos los eslabones de la

cadena productiva y Bogotaacute representa cerca del 55 de las ventas del sector de plaacutesticos

del paiacutes Sin embargo un gran nuacutemero de estas compantildeiacuteas comercializan en mercados

extranjeros y cuentan con un posicionamiento a nivel global ademaacutes de caracterizarse por

ser compantildeiacuteas con gran trayectoria en el mercado y de gran tamantildeo lo que les facilita

exportar a diferentes lugares del mundo

Las pequentildeas y medianas empresas seguacuten una investigacioacuten realizada por Juan Carlos

Bravo (2013) se enfrentan a diario con muacuteltiples problemas que limitan su desarrollo y

crecimiento Entre ellas estaacute la falta de apoyo en programas de emprendimiento y

capacitacioacuten que generan carencias de habilidades en el control y seguimiento de los

procesos internos Ademaacutes las ventas internacionales resultan ser maacutes complejas debido

a su falta de apalancamiento financiero y su debilidad y temor a visualizar su negocio de

manera global Como si fuera poco se suma la carencia del manejo logiacutestico referente a

canales de distribucioacuten unidas al desconocimiento de otros mercados acuerdos leyes y

restricciones para exportar productos generando una limitacioacuten en su crecimiento (Bravo

2013) Como es el caso de la empresa Better Plastic SAS que tiene como perspectiva a

futuro crear lazos comerciales con distribuidores ubicados en diferentes paiacuteses del mundo

Sin embargo experiencias anteriores con exportaciones fallidas a causa de problemas

aduaneros y de incumplimiento en entregas por escasos voluacutemenes de produccioacuten lo han

hecho desistir de esta idea Ademaacutes de no tener los conocimientos necesarios para realizar

ventas fuera de Colombia por carecer de personal calificado y dispuesto a competir en

mercados globales

Better Plastic SAS es una empresa Pyme de plaacutesticos dedicada a la produccioacuten y

comercializacioacuten de rollos y bolsas de polietileno al igual que bolsas de silo en Bogotaacute

cumpliendo con los maacutes altos estaacutendares de calidad Dentro de su liacutenea de productos se

encuentran

Tabla 1

Portafolio de productos empresa Better Plastic SAS

Rollos de polietileno de baja densidad

se utiliza para

recubrimiento aislante de

humedad creacioacuten de

muros temporales de

privacidad

Bolsas de polietileno

Su funcioacuten ademaacutes de

cargar o trasportar objetos

es ayudar a resguardar

objetos

Bolsas de silo

Es un implemento

agriacutecola para el

almacenaje en bolsas

plaacutesticas que genera

una atmoacutesfera modificada

Ductos y canaletas

Es un conducto que

cumple la funcioacuten de

transportar agua u otros

fluidos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS

Adicionalmente tiene presencia en el mercado colombiano desde 2011 cubriendo

ciudades como Bogotaacute Villavicencio Putumayo y las capitales del Eje Cafetero La

empresa considera que la posibilidad de un incremento en su participacioacuten en el mercado

es limitada debido a la disminucioacuten de las ventas nacionales puesto que la liacutenea de

productos que se comercializa se encuentra de acuerdo con el ciclo de vida del producto

en la etapa de madurez y se presenta tanto para la empresa como para el sector en general

La empresa ha identificado como su producto estrella las bolsas de silo que considera

innovador para mercados internacionales dado que es un implemento agriacutecola para el

almacenaje de alimentos en particular granos huacutemedos y secos en bolsas plaacutesticas

conservando a su vez el producto mediante la inhibicioacuten de hongos insectos y levaduras

Es por esto que en su aacutenimo de propender por mantener el crecimiento de su organizacioacuten

se le planteado a Better Plastic SAS la exportacioacuten de su producto estrella como

alternativa para alcanzar las metas establecidas

Asiacute mismo existe la intervencioacuten de agentes de cambio externos que originan presiones

competitivas para la empresa a largo plazo esto fundamentado en las megatendencias

mundiales1 propuestas por el Grupo de Desarrollo Regional del Tecnoloacutegico de

Monterrey que describen el comportamiento creciente que tendraacute la demanda de

alimentos futura que a su vez requeriraacute un aumento en la produccioacuten mundial haciendo

que la comercializacioacuten de insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos tome gran importancia por ello se genera una oportunidad

para que la empresa comercialice su producto estrella en el extranjero Esto lleva a

considerar la seleccioacuten de un mercado internacional y la consecuente realizacioacuten de un

plan de mercadeo para penetrar en el mercado elegido para lograr la sostenibilidad

diversificacioacuten y crecimiento de la empresa Better Plastic SAS

Dicho lo anterior se permite establecer como pregunta de investigacioacuten iquestCoacutemo la empresa

Better Plastic SAS podriacutea comercializar sus productos en el exterior

Para dar solucioacuten a la pregunta de investigacioacuten se propone como objetivo general

disentildear un plan de internacionalizacioacuten para la empresa Better Plastic SAS que permita

el ingreso a un nuevo mercado

Los objetivos especiacuteficos que permitiraacuten la realizacioacuten del objetivo general son

bull Diagnosticar el grado de preparacioacuten de la organizacioacuten para enfrentar un proceso

de exportacioacuten

bull Realizar la seleccioacuten de un mercado internacional acorde con las necesidades y

capacidades de la empresa

bull Disentildear estrategias de mercadeo internacional para el ingreso al mercado

seleccionado

1 Son las grandes fuerzas en el desarrollo humano y tecnoloacutegico que afectaran el futuro en todas las aacutereas de

la actividad humana en un oriente de 10 a 15 antildeos Los gobiernos las instituciones y las empresas las deben

tomar en cuenta para disentildear sus objetivos de largo plazo (TEC 2009)

La monografiacutea se dividiraacute en tres capiacutetulos primero marco teoacuterico posteriormente

metodologiacutea y finalmente resultados y recomendaciones A continuacioacuten daremos

explicacioacuten a cada capiacutetulo mencionado

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico

El marco teoacuterico recopila las teoriacuteas conceptualizaciones investigaciones previas y

antecedentes que se consideran vaacutelidos para el desarrollo de la investigacioacuten Es por esto

que se haraacute eacutenfasis en las teoriacuteas de internacionalizacioacuten para luego seleccionar la que maacutes

se ajuste a las caracteriacutesticas de la empresa

11 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten

La globalizacioacuten ha permitido la apertura de fronteras entre paiacuteses logrando una mayor

facilidad de negociacioacuten y comercializacioacuten de productos siendo una oportunidad para

las empresas que desean incursionar en nuevos mercado Es por esto que existen diversas

teoriacuteas que facilitan la internacionalizacioacuten de las empresas explicadas con mayor detalle

a continuacioacuten

111 Modelo Upsala

Este es tal vez el modelo maacutes utilizado por las pequentildeas y medianas empresas por su

facilidad de implementacioacuten y ejecucioacuten

Siguiendo las ideas de Hollensen y Arteaga (2010) este modelo corresponde a una serie

de fases presentando la expansioacuten internacional de las empresas de una forma progresiva

fundamentado en supuestos baacutesicos tomados de unos estudios en empresas manufactureras

suecas elaborados por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Por medio de estos estudios

observaron que las empresas soliacutean iniciar sus exportaciones a mercados cercanos y

pausadamente ingresaban a mercados maacutes lejanos Tambieacuten identificaron que ingresaban

con exportaciones pues era poco frecuente que lo hicieran con una estructura de ventas o

filiales productivas propias pues estas solo se creaban al paso del tiempo cuando ya

llevaban varios antildeos exportando al mismo mercado

Estos autores tambieacuten distinguen cuatro modos distintos de entrar en un mercado

internacional las cuales son no hay actividades regulares de exportacioacuten (exportaciones

esporaacutedicas) exportacioacuten utilizando representaciones independientes (modos de

exportacioacuten) creacioacuten de una filial de ventas en el extranjero y unidades manufactureras

productivas en el extranjero

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

Resumen

El presente proyecto consiste en una investigacioacuten cualitativa sobre como la empresa Better

Plastic SAS podriacutea mejorar su situacioacuten de competencia local por medio de la incursioacuten

internacional de sus productos en Argentina

De esta manera la investigacioacuten cualitativa incluye un marco referencial en que se

observan los antecedentes de estudio de casos en el sector plaacutesticos a nivel local regional

nacional e internacional Al igual que un marco teoacuterico en el que se analizan diferentes

modelos de internacionalizacioacuten y seleccioacuten de mercado que podriacutean ser implementados

para el proyecto de investigacioacuten

La metodologiacutea que se empleoacute para llevar a cabo la investigacioacuten fue un enfoque

cualitativo caracterizado por la exploracioacuten y extraccioacuten de datos en ambientes naturales

por medio de interaccioacuten con las personas vinculadas al fenoacutemeno sin necesidad de utilizar

datos fundamentados en la estadiacutestica

El proceso metodoloacutegico se desarrolloacute en primer lugar con un diagnoacutestico exportador a la

empresa con el fin de determinar su capacidad y viabilidad para comercializar sus

productos en el exterior

En segunda instancia se determinoacute el mercado objetivo de acuerdo con las caracteriacutesticas

del producto y las capacidades de la empresa como tercer momento se realizoacute una

investigacioacuten de mercado secundaria del paiacutes meta con el objetivo de caracterizarlo y de

esta forma realizar un cuarto paso que consistioacute en el disentildeo de un plan de mercadeo

internacional que permitiera proponer una serie de estrategias que se consideran oacuteptimas

para el ingreso al mercado seleccionado

Como resultado de este proceso se determinoacute que Argentina presentaba los mejores

comportamientos de las variables analizadas como es el hecho de ser el tercer paiacutes con

mayor produccioacuten de granos del mundo lo cual ha permitido el desarrollo de una industria

agriacutecola muy importante y por ende con necesidad de productos y servicios que mejoren y

aumenten su produccioacuten Adicionalmente es un importador destacado de productos

plaacutesticos entre ellos las bolsas de silo con crecimiento sostenido en sus importaciones

entre 2012 a 2016

Es importante destacar que el plan de mercadeo disentildeado para la empresa Better Plastic

SAS en Argentina le va a permitir aumentar su utilidad neta un 4 anual en los proacuteximos

4 antildeos este indicador es muy positivo para la empresa porque las corporaciones en la

actualidad buscan nuevas formas de crecimiento mediante fusiones y adquisiciones con

miras a aumentar su participacioacuten en el mercado y como consecuencia de ello sus utilidades

se incrementan por debajo del 4 lo cual demuestra que sin hacer una estrategia tan

agresiva como las mencionadas la empresa mejora sustancialmente sus indicadores

financieros

PALABRAS CLAVE internacionalizacioacuten seleccioacuten de mercado sector plaacutestico

Abstract

This project consists of a qualitative research about how Better Plastic SAS could improve

its local competition by introducing its products in Argentina

In this way the qualitative research includes a framework through the review of case

studies in the plastics sector observed at local regional national and international level

As well as a theoretical framework in which different models of internationalization and

market selection could be implemented for the research project analyzed

The methodology used to carry out the research was a qualitative approach characterized

by the exploration and extraction of data in natural environments through interaction with

people linked to the phenomenon without the need to use data based on statistics

The methodological process was first developed with an exporter diagnosis to the company

in order to determine its capacity and viability to market its products abroad

Secondly the target market was determined according to the characteristics of the product

and the capabilities of the company As a third step a secondary market research was

carried out in the target country with the objective of characterizing it and in this way

carrying out a fourth step which consisted of the design of an international marketing plan

that would allow to propose a series of strategies considered optimal for the entry to the

selected market

As a result of this whole process it was determined that Argentina presented the best

behavior of the analyzed variables as it is the fact that it is the third largest producer of

grains in the world which has allowed the development of a very important agricultural

industry and therefore in need of products and services that improve and increase their

production In addition it is a leading importer of plastic products including silo bags

with a sustained growth in imports between 2012 and 2016

It is important to note that the marketing plan designed for Better Plastic SAS in Argentina

will allow it to increase its net profits by 4 annually in the next 4 years this indicator is

very positive for the company because corporations are currently looking for new ways of

growth through mergers and acquisitions having in mind to increasing their market share

and as a result their profits increase below 4 which shows that without undertaking a

strategy as aggressive as those mentioned the company improves substantially their

financial indicators

KEY WORDS internationalization market selection plastic sector

Introduccioacuten

Seguacuten el Departamento Administrativo Nacional de Estadiacutestica DANE el crecimiento del

Producto Interno Bruto PIB se ubicoacute en 12 durante el primer semestre del antildeo 2016

Entre los sectores que mayor aporte hicieron al crecimiento del PIB se encuentra el sector

manufacturero el cual tuvo un incremento del 44 en el primer semestre del antildeo 2016

como resultado de una mayor competitividad generada seguacuten Michael Porter (1985) por la

globalizacioacuten de la economiacutea la cual estaacute enfocada en un cambio de la estructura

competitiva del nivel local a nivel mundial esto frente a los bienes extranjeros producto de

la depreciacioacuten del tipo de cambio De igual forma el Departamento de Investigaciones del

Grupo Bancolombia (2016) estima que la tendencia del sector seraacute creciente en lo que resta

del antildeo por una mayor aceleracioacuten de la actividad en 2016 lo cual lo consolidariacutea como el

sector de mayor dinamismo en el PIB este antildeo Cabe resaltar que el sector manufacturero

se divide en subsectores tales como la confeccioacuten de prendas de vestir productos

alimenticios materias plaacutesticas productor mineral productos quiacutemicos maquinaria y

equipo calzado y productos farmaceacuteuticos El subsector con mayor contribucioacuten en el

crecimiento del sector es el de materias plaacutesticas que ademaacutes se encuentra entre los

productos que maacutes exportan seguacuten el informe anual de exportaciones del DANE (2016)

Para la Agencia de Promocioacuten de Inversioacuten de Bogotaacute una iniciativa de la Caacutemara de

Comercio de Bogotaacute y el Distrito Capital Invest in Bogotaacute la industria de plaacutesticos es una

de las maacutes dinaacutemicas del mundo por la extensa diversidad de aplicaciones y sus ilimitadas

posibilidades de innovacioacuten Ademaacutes Bogotaacute se ha convertido en la capital de una

industria moderna y competitiva en la regioacuten con empresas en todos los sub segmentos de

la cadena de valor como lo son la logiacutestica interna y externa Para Juan Gabriel Peacuterez

(2015) Director Ejecutivo de Invest in Bogotaacute La industria de plaacutesticos es una de las maacutes

dinaacutemicas del mundo y un sector prioritario para la promocioacuten de inversioacuten al ser

transversal a otros sectores de la economiacutea De igual forma seguacuten la Escuela Empresarial

Unipymes (2016) se destaca la constante modernizacioacuten del aparato productivo en las

industrias plaacutesticas generando un desarrollo que actualmente se encuentra muy cerca del

nivel internacional Permitiendo ademaacutes que Colombia este a la vanguardia de las

novedades que mueve el mercado de plaacutesticos en el mundo

Adicionalmente el Ministerio de Comercio Industria y Turismo (2007) en su direccioacuten de

comercio exterior dio a conocer que para las manufacturas colombianas existe un reacutegimen

preferencial arancelario para ingresar al mercado de Argentina Brasil Meacutexico y Venezuela

a causa de acuerdos comerciales firmados entre Colombia y cada uno de los paiacuteses De

igual forma estaacuten exentos de aranceles en Peruacute Ecuador y Bolivia por ser miembros de

Comunidad Andina de Naciones (CAN) Esto permite identificar una oportunidad para las

pequentildeas empresas ubicadas en Bogotaacute que desean incursionar en nuevos mercados

internacionales debido a que la capital genera el 47 de las exportaciones de plaacutestico de

Colombia seguacuten el perioacutedico portafolio (2015)

La industria cuenta con maacutes de 200 compantildeiacuteas instaladas en todos los eslabones de la

cadena productiva y Bogotaacute representa cerca del 55 de las ventas del sector de plaacutesticos

del paiacutes Sin embargo un gran nuacutemero de estas compantildeiacuteas comercializan en mercados

extranjeros y cuentan con un posicionamiento a nivel global ademaacutes de caracterizarse por

ser compantildeiacuteas con gran trayectoria en el mercado y de gran tamantildeo lo que les facilita

exportar a diferentes lugares del mundo

Las pequentildeas y medianas empresas seguacuten una investigacioacuten realizada por Juan Carlos

Bravo (2013) se enfrentan a diario con muacuteltiples problemas que limitan su desarrollo y

crecimiento Entre ellas estaacute la falta de apoyo en programas de emprendimiento y

capacitacioacuten que generan carencias de habilidades en el control y seguimiento de los

procesos internos Ademaacutes las ventas internacionales resultan ser maacutes complejas debido

a su falta de apalancamiento financiero y su debilidad y temor a visualizar su negocio de

manera global Como si fuera poco se suma la carencia del manejo logiacutestico referente a

canales de distribucioacuten unidas al desconocimiento de otros mercados acuerdos leyes y

restricciones para exportar productos generando una limitacioacuten en su crecimiento (Bravo

2013) Como es el caso de la empresa Better Plastic SAS que tiene como perspectiva a

futuro crear lazos comerciales con distribuidores ubicados en diferentes paiacuteses del mundo

Sin embargo experiencias anteriores con exportaciones fallidas a causa de problemas

aduaneros y de incumplimiento en entregas por escasos voluacutemenes de produccioacuten lo han

hecho desistir de esta idea Ademaacutes de no tener los conocimientos necesarios para realizar

ventas fuera de Colombia por carecer de personal calificado y dispuesto a competir en

mercados globales

Better Plastic SAS es una empresa Pyme de plaacutesticos dedicada a la produccioacuten y

comercializacioacuten de rollos y bolsas de polietileno al igual que bolsas de silo en Bogotaacute

cumpliendo con los maacutes altos estaacutendares de calidad Dentro de su liacutenea de productos se

encuentran

Tabla 1

Portafolio de productos empresa Better Plastic SAS

Rollos de polietileno de baja densidad

se utiliza para

recubrimiento aislante de

humedad creacioacuten de

muros temporales de

privacidad

Bolsas de polietileno

Su funcioacuten ademaacutes de

cargar o trasportar objetos

es ayudar a resguardar

objetos

Bolsas de silo

Es un implemento

agriacutecola para el

almacenaje en bolsas

plaacutesticas que genera

una atmoacutesfera modificada

Ductos y canaletas

Es un conducto que

cumple la funcioacuten de

transportar agua u otros

fluidos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS

Adicionalmente tiene presencia en el mercado colombiano desde 2011 cubriendo

ciudades como Bogotaacute Villavicencio Putumayo y las capitales del Eje Cafetero La

empresa considera que la posibilidad de un incremento en su participacioacuten en el mercado

es limitada debido a la disminucioacuten de las ventas nacionales puesto que la liacutenea de

productos que se comercializa se encuentra de acuerdo con el ciclo de vida del producto

en la etapa de madurez y se presenta tanto para la empresa como para el sector en general

La empresa ha identificado como su producto estrella las bolsas de silo que considera

innovador para mercados internacionales dado que es un implemento agriacutecola para el

almacenaje de alimentos en particular granos huacutemedos y secos en bolsas plaacutesticas

conservando a su vez el producto mediante la inhibicioacuten de hongos insectos y levaduras

Es por esto que en su aacutenimo de propender por mantener el crecimiento de su organizacioacuten

se le planteado a Better Plastic SAS la exportacioacuten de su producto estrella como

alternativa para alcanzar las metas establecidas

Asiacute mismo existe la intervencioacuten de agentes de cambio externos que originan presiones

competitivas para la empresa a largo plazo esto fundamentado en las megatendencias

mundiales1 propuestas por el Grupo de Desarrollo Regional del Tecnoloacutegico de

Monterrey que describen el comportamiento creciente que tendraacute la demanda de

alimentos futura que a su vez requeriraacute un aumento en la produccioacuten mundial haciendo

que la comercializacioacuten de insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos tome gran importancia por ello se genera una oportunidad

para que la empresa comercialice su producto estrella en el extranjero Esto lleva a

considerar la seleccioacuten de un mercado internacional y la consecuente realizacioacuten de un

plan de mercadeo para penetrar en el mercado elegido para lograr la sostenibilidad

diversificacioacuten y crecimiento de la empresa Better Plastic SAS

Dicho lo anterior se permite establecer como pregunta de investigacioacuten iquestCoacutemo la empresa

Better Plastic SAS podriacutea comercializar sus productos en el exterior

Para dar solucioacuten a la pregunta de investigacioacuten se propone como objetivo general

disentildear un plan de internacionalizacioacuten para la empresa Better Plastic SAS que permita

el ingreso a un nuevo mercado

Los objetivos especiacuteficos que permitiraacuten la realizacioacuten del objetivo general son

bull Diagnosticar el grado de preparacioacuten de la organizacioacuten para enfrentar un proceso

de exportacioacuten

bull Realizar la seleccioacuten de un mercado internacional acorde con las necesidades y

capacidades de la empresa

bull Disentildear estrategias de mercadeo internacional para el ingreso al mercado

seleccionado

1 Son las grandes fuerzas en el desarrollo humano y tecnoloacutegico que afectaran el futuro en todas las aacutereas de

la actividad humana en un oriente de 10 a 15 antildeos Los gobiernos las instituciones y las empresas las deben

tomar en cuenta para disentildear sus objetivos de largo plazo (TEC 2009)

La monografiacutea se dividiraacute en tres capiacutetulos primero marco teoacuterico posteriormente

metodologiacutea y finalmente resultados y recomendaciones A continuacioacuten daremos

explicacioacuten a cada capiacutetulo mencionado

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico

El marco teoacuterico recopila las teoriacuteas conceptualizaciones investigaciones previas y

antecedentes que se consideran vaacutelidos para el desarrollo de la investigacioacuten Es por esto

que se haraacute eacutenfasis en las teoriacuteas de internacionalizacioacuten para luego seleccionar la que maacutes

se ajuste a las caracteriacutesticas de la empresa

11 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten

La globalizacioacuten ha permitido la apertura de fronteras entre paiacuteses logrando una mayor

facilidad de negociacioacuten y comercializacioacuten de productos siendo una oportunidad para

las empresas que desean incursionar en nuevos mercado Es por esto que existen diversas

teoriacuteas que facilitan la internacionalizacioacuten de las empresas explicadas con mayor detalle

a continuacioacuten

111 Modelo Upsala

Este es tal vez el modelo maacutes utilizado por las pequentildeas y medianas empresas por su

facilidad de implementacioacuten y ejecucioacuten

Siguiendo las ideas de Hollensen y Arteaga (2010) este modelo corresponde a una serie

de fases presentando la expansioacuten internacional de las empresas de una forma progresiva

fundamentado en supuestos baacutesicos tomados de unos estudios en empresas manufactureras

suecas elaborados por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Por medio de estos estudios

observaron que las empresas soliacutean iniciar sus exportaciones a mercados cercanos y

pausadamente ingresaban a mercados maacutes lejanos Tambieacuten identificaron que ingresaban

con exportaciones pues era poco frecuente que lo hicieran con una estructura de ventas o

filiales productivas propias pues estas solo se creaban al paso del tiempo cuando ya

llevaban varios antildeos exportando al mismo mercado

Estos autores tambieacuten distinguen cuatro modos distintos de entrar en un mercado

internacional las cuales son no hay actividades regulares de exportacioacuten (exportaciones

esporaacutedicas) exportacioacuten utilizando representaciones independientes (modos de

exportacioacuten) creacioacuten de una filial de ventas en el extranjero y unidades manufactureras

productivas en el extranjero

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

Es importante destacar que el plan de mercadeo disentildeado para la empresa Better Plastic

SAS en Argentina le va a permitir aumentar su utilidad neta un 4 anual en los proacuteximos

4 antildeos este indicador es muy positivo para la empresa porque las corporaciones en la

actualidad buscan nuevas formas de crecimiento mediante fusiones y adquisiciones con

miras a aumentar su participacioacuten en el mercado y como consecuencia de ello sus utilidades

se incrementan por debajo del 4 lo cual demuestra que sin hacer una estrategia tan

agresiva como las mencionadas la empresa mejora sustancialmente sus indicadores

financieros

PALABRAS CLAVE internacionalizacioacuten seleccioacuten de mercado sector plaacutestico

Abstract

This project consists of a qualitative research about how Better Plastic SAS could improve

its local competition by introducing its products in Argentina

In this way the qualitative research includes a framework through the review of case

studies in the plastics sector observed at local regional national and international level

As well as a theoretical framework in which different models of internationalization and

market selection could be implemented for the research project analyzed

The methodology used to carry out the research was a qualitative approach characterized

by the exploration and extraction of data in natural environments through interaction with

people linked to the phenomenon without the need to use data based on statistics

The methodological process was first developed with an exporter diagnosis to the company

in order to determine its capacity and viability to market its products abroad

Secondly the target market was determined according to the characteristics of the product

and the capabilities of the company As a third step a secondary market research was

carried out in the target country with the objective of characterizing it and in this way

carrying out a fourth step which consisted of the design of an international marketing plan

that would allow to propose a series of strategies considered optimal for the entry to the

selected market

As a result of this whole process it was determined that Argentina presented the best

behavior of the analyzed variables as it is the fact that it is the third largest producer of

grains in the world which has allowed the development of a very important agricultural

industry and therefore in need of products and services that improve and increase their

production In addition it is a leading importer of plastic products including silo bags

with a sustained growth in imports between 2012 and 2016

It is important to note that the marketing plan designed for Better Plastic SAS in Argentina

will allow it to increase its net profits by 4 annually in the next 4 years this indicator is

very positive for the company because corporations are currently looking for new ways of

growth through mergers and acquisitions having in mind to increasing their market share

and as a result their profits increase below 4 which shows that without undertaking a

strategy as aggressive as those mentioned the company improves substantially their

financial indicators

KEY WORDS internationalization market selection plastic sector

Introduccioacuten

Seguacuten el Departamento Administrativo Nacional de Estadiacutestica DANE el crecimiento del

Producto Interno Bruto PIB se ubicoacute en 12 durante el primer semestre del antildeo 2016

Entre los sectores que mayor aporte hicieron al crecimiento del PIB se encuentra el sector

manufacturero el cual tuvo un incremento del 44 en el primer semestre del antildeo 2016

como resultado de una mayor competitividad generada seguacuten Michael Porter (1985) por la

globalizacioacuten de la economiacutea la cual estaacute enfocada en un cambio de la estructura

competitiva del nivel local a nivel mundial esto frente a los bienes extranjeros producto de

la depreciacioacuten del tipo de cambio De igual forma el Departamento de Investigaciones del

Grupo Bancolombia (2016) estima que la tendencia del sector seraacute creciente en lo que resta

del antildeo por una mayor aceleracioacuten de la actividad en 2016 lo cual lo consolidariacutea como el

sector de mayor dinamismo en el PIB este antildeo Cabe resaltar que el sector manufacturero

se divide en subsectores tales como la confeccioacuten de prendas de vestir productos

alimenticios materias plaacutesticas productor mineral productos quiacutemicos maquinaria y

equipo calzado y productos farmaceacuteuticos El subsector con mayor contribucioacuten en el

crecimiento del sector es el de materias plaacutesticas que ademaacutes se encuentra entre los

productos que maacutes exportan seguacuten el informe anual de exportaciones del DANE (2016)

Para la Agencia de Promocioacuten de Inversioacuten de Bogotaacute una iniciativa de la Caacutemara de

Comercio de Bogotaacute y el Distrito Capital Invest in Bogotaacute la industria de plaacutesticos es una

de las maacutes dinaacutemicas del mundo por la extensa diversidad de aplicaciones y sus ilimitadas

posibilidades de innovacioacuten Ademaacutes Bogotaacute se ha convertido en la capital de una

industria moderna y competitiva en la regioacuten con empresas en todos los sub segmentos de

la cadena de valor como lo son la logiacutestica interna y externa Para Juan Gabriel Peacuterez

(2015) Director Ejecutivo de Invest in Bogotaacute La industria de plaacutesticos es una de las maacutes

dinaacutemicas del mundo y un sector prioritario para la promocioacuten de inversioacuten al ser

transversal a otros sectores de la economiacutea De igual forma seguacuten la Escuela Empresarial

Unipymes (2016) se destaca la constante modernizacioacuten del aparato productivo en las

industrias plaacutesticas generando un desarrollo que actualmente se encuentra muy cerca del

nivel internacional Permitiendo ademaacutes que Colombia este a la vanguardia de las

novedades que mueve el mercado de plaacutesticos en el mundo

Adicionalmente el Ministerio de Comercio Industria y Turismo (2007) en su direccioacuten de

comercio exterior dio a conocer que para las manufacturas colombianas existe un reacutegimen

preferencial arancelario para ingresar al mercado de Argentina Brasil Meacutexico y Venezuela

a causa de acuerdos comerciales firmados entre Colombia y cada uno de los paiacuteses De

igual forma estaacuten exentos de aranceles en Peruacute Ecuador y Bolivia por ser miembros de

Comunidad Andina de Naciones (CAN) Esto permite identificar una oportunidad para las

pequentildeas empresas ubicadas en Bogotaacute que desean incursionar en nuevos mercados

internacionales debido a que la capital genera el 47 de las exportaciones de plaacutestico de

Colombia seguacuten el perioacutedico portafolio (2015)

La industria cuenta con maacutes de 200 compantildeiacuteas instaladas en todos los eslabones de la

cadena productiva y Bogotaacute representa cerca del 55 de las ventas del sector de plaacutesticos

del paiacutes Sin embargo un gran nuacutemero de estas compantildeiacuteas comercializan en mercados

extranjeros y cuentan con un posicionamiento a nivel global ademaacutes de caracterizarse por

ser compantildeiacuteas con gran trayectoria en el mercado y de gran tamantildeo lo que les facilita

exportar a diferentes lugares del mundo

Las pequentildeas y medianas empresas seguacuten una investigacioacuten realizada por Juan Carlos

Bravo (2013) se enfrentan a diario con muacuteltiples problemas que limitan su desarrollo y

crecimiento Entre ellas estaacute la falta de apoyo en programas de emprendimiento y

capacitacioacuten que generan carencias de habilidades en el control y seguimiento de los

procesos internos Ademaacutes las ventas internacionales resultan ser maacutes complejas debido

a su falta de apalancamiento financiero y su debilidad y temor a visualizar su negocio de

manera global Como si fuera poco se suma la carencia del manejo logiacutestico referente a

canales de distribucioacuten unidas al desconocimiento de otros mercados acuerdos leyes y

restricciones para exportar productos generando una limitacioacuten en su crecimiento (Bravo

2013) Como es el caso de la empresa Better Plastic SAS que tiene como perspectiva a

futuro crear lazos comerciales con distribuidores ubicados en diferentes paiacuteses del mundo

Sin embargo experiencias anteriores con exportaciones fallidas a causa de problemas

aduaneros y de incumplimiento en entregas por escasos voluacutemenes de produccioacuten lo han

hecho desistir de esta idea Ademaacutes de no tener los conocimientos necesarios para realizar

ventas fuera de Colombia por carecer de personal calificado y dispuesto a competir en

mercados globales

Better Plastic SAS es una empresa Pyme de plaacutesticos dedicada a la produccioacuten y

comercializacioacuten de rollos y bolsas de polietileno al igual que bolsas de silo en Bogotaacute

cumpliendo con los maacutes altos estaacutendares de calidad Dentro de su liacutenea de productos se

encuentran

Tabla 1

Portafolio de productos empresa Better Plastic SAS

Rollos de polietileno de baja densidad

se utiliza para

recubrimiento aislante de

humedad creacioacuten de

muros temporales de

privacidad

Bolsas de polietileno

Su funcioacuten ademaacutes de

cargar o trasportar objetos

es ayudar a resguardar

objetos

Bolsas de silo

Es un implemento

agriacutecola para el

almacenaje en bolsas

plaacutesticas que genera

una atmoacutesfera modificada

Ductos y canaletas

Es un conducto que

cumple la funcioacuten de

transportar agua u otros

fluidos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS

Adicionalmente tiene presencia en el mercado colombiano desde 2011 cubriendo

ciudades como Bogotaacute Villavicencio Putumayo y las capitales del Eje Cafetero La

empresa considera que la posibilidad de un incremento en su participacioacuten en el mercado

es limitada debido a la disminucioacuten de las ventas nacionales puesto que la liacutenea de

productos que se comercializa se encuentra de acuerdo con el ciclo de vida del producto

en la etapa de madurez y se presenta tanto para la empresa como para el sector en general

La empresa ha identificado como su producto estrella las bolsas de silo que considera

innovador para mercados internacionales dado que es un implemento agriacutecola para el

almacenaje de alimentos en particular granos huacutemedos y secos en bolsas plaacutesticas

conservando a su vez el producto mediante la inhibicioacuten de hongos insectos y levaduras

Es por esto que en su aacutenimo de propender por mantener el crecimiento de su organizacioacuten

se le planteado a Better Plastic SAS la exportacioacuten de su producto estrella como

alternativa para alcanzar las metas establecidas

Asiacute mismo existe la intervencioacuten de agentes de cambio externos que originan presiones

competitivas para la empresa a largo plazo esto fundamentado en las megatendencias

mundiales1 propuestas por el Grupo de Desarrollo Regional del Tecnoloacutegico de

Monterrey que describen el comportamiento creciente que tendraacute la demanda de

alimentos futura que a su vez requeriraacute un aumento en la produccioacuten mundial haciendo

que la comercializacioacuten de insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos tome gran importancia por ello se genera una oportunidad

para que la empresa comercialice su producto estrella en el extranjero Esto lleva a

considerar la seleccioacuten de un mercado internacional y la consecuente realizacioacuten de un

plan de mercadeo para penetrar en el mercado elegido para lograr la sostenibilidad

diversificacioacuten y crecimiento de la empresa Better Plastic SAS

Dicho lo anterior se permite establecer como pregunta de investigacioacuten iquestCoacutemo la empresa

Better Plastic SAS podriacutea comercializar sus productos en el exterior

Para dar solucioacuten a la pregunta de investigacioacuten se propone como objetivo general

disentildear un plan de internacionalizacioacuten para la empresa Better Plastic SAS que permita

el ingreso a un nuevo mercado

Los objetivos especiacuteficos que permitiraacuten la realizacioacuten del objetivo general son

bull Diagnosticar el grado de preparacioacuten de la organizacioacuten para enfrentar un proceso

de exportacioacuten

bull Realizar la seleccioacuten de un mercado internacional acorde con las necesidades y

capacidades de la empresa

bull Disentildear estrategias de mercadeo internacional para el ingreso al mercado

seleccionado

1 Son las grandes fuerzas en el desarrollo humano y tecnoloacutegico que afectaran el futuro en todas las aacutereas de

la actividad humana en un oriente de 10 a 15 antildeos Los gobiernos las instituciones y las empresas las deben

tomar en cuenta para disentildear sus objetivos de largo plazo (TEC 2009)

La monografiacutea se dividiraacute en tres capiacutetulos primero marco teoacuterico posteriormente

metodologiacutea y finalmente resultados y recomendaciones A continuacioacuten daremos

explicacioacuten a cada capiacutetulo mencionado

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico

El marco teoacuterico recopila las teoriacuteas conceptualizaciones investigaciones previas y

antecedentes que se consideran vaacutelidos para el desarrollo de la investigacioacuten Es por esto

que se haraacute eacutenfasis en las teoriacuteas de internacionalizacioacuten para luego seleccionar la que maacutes

se ajuste a las caracteriacutesticas de la empresa

11 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten

La globalizacioacuten ha permitido la apertura de fronteras entre paiacuteses logrando una mayor

facilidad de negociacioacuten y comercializacioacuten de productos siendo una oportunidad para

las empresas que desean incursionar en nuevos mercado Es por esto que existen diversas

teoriacuteas que facilitan la internacionalizacioacuten de las empresas explicadas con mayor detalle

a continuacioacuten

111 Modelo Upsala

Este es tal vez el modelo maacutes utilizado por las pequentildeas y medianas empresas por su

facilidad de implementacioacuten y ejecucioacuten

Siguiendo las ideas de Hollensen y Arteaga (2010) este modelo corresponde a una serie

de fases presentando la expansioacuten internacional de las empresas de una forma progresiva

fundamentado en supuestos baacutesicos tomados de unos estudios en empresas manufactureras

suecas elaborados por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Por medio de estos estudios

observaron que las empresas soliacutean iniciar sus exportaciones a mercados cercanos y

pausadamente ingresaban a mercados maacutes lejanos Tambieacuten identificaron que ingresaban

con exportaciones pues era poco frecuente que lo hicieran con una estructura de ventas o

filiales productivas propias pues estas solo se creaban al paso del tiempo cuando ya

llevaban varios antildeos exportando al mismo mercado

Estos autores tambieacuten distinguen cuatro modos distintos de entrar en un mercado

internacional las cuales son no hay actividades regulares de exportacioacuten (exportaciones

esporaacutedicas) exportacioacuten utilizando representaciones independientes (modos de

exportacioacuten) creacioacuten de una filial de ventas en el extranjero y unidades manufactureras

productivas en el extranjero

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

As a result of this whole process it was determined that Argentina presented the best

behavior of the analyzed variables as it is the fact that it is the third largest producer of

grains in the world which has allowed the development of a very important agricultural

industry and therefore in need of products and services that improve and increase their

production In addition it is a leading importer of plastic products including silo bags

with a sustained growth in imports between 2012 and 2016

It is important to note that the marketing plan designed for Better Plastic SAS in Argentina

will allow it to increase its net profits by 4 annually in the next 4 years this indicator is

very positive for the company because corporations are currently looking for new ways of

growth through mergers and acquisitions having in mind to increasing their market share

and as a result their profits increase below 4 which shows that without undertaking a

strategy as aggressive as those mentioned the company improves substantially their

financial indicators

KEY WORDS internationalization market selection plastic sector

Introduccioacuten

Seguacuten el Departamento Administrativo Nacional de Estadiacutestica DANE el crecimiento del

Producto Interno Bruto PIB se ubicoacute en 12 durante el primer semestre del antildeo 2016

Entre los sectores que mayor aporte hicieron al crecimiento del PIB se encuentra el sector

manufacturero el cual tuvo un incremento del 44 en el primer semestre del antildeo 2016

como resultado de una mayor competitividad generada seguacuten Michael Porter (1985) por la

globalizacioacuten de la economiacutea la cual estaacute enfocada en un cambio de la estructura

competitiva del nivel local a nivel mundial esto frente a los bienes extranjeros producto de

la depreciacioacuten del tipo de cambio De igual forma el Departamento de Investigaciones del

Grupo Bancolombia (2016) estima que la tendencia del sector seraacute creciente en lo que resta

del antildeo por una mayor aceleracioacuten de la actividad en 2016 lo cual lo consolidariacutea como el

sector de mayor dinamismo en el PIB este antildeo Cabe resaltar que el sector manufacturero

se divide en subsectores tales como la confeccioacuten de prendas de vestir productos

alimenticios materias plaacutesticas productor mineral productos quiacutemicos maquinaria y

equipo calzado y productos farmaceacuteuticos El subsector con mayor contribucioacuten en el

crecimiento del sector es el de materias plaacutesticas que ademaacutes se encuentra entre los

productos que maacutes exportan seguacuten el informe anual de exportaciones del DANE (2016)

Para la Agencia de Promocioacuten de Inversioacuten de Bogotaacute una iniciativa de la Caacutemara de

Comercio de Bogotaacute y el Distrito Capital Invest in Bogotaacute la industria de plaacutesticos es una

de las maacutes dinaacutemicas del mundo por la extensa diversidad de aplicaciones y sus ilimitadas

posibilidades de innovacioacuten Ademaacutes Bogotaacute se ha convertido en la capital de una

industria moderna y competitiva en la regioacuten con empresas en todos los sub segmentos de

la cadena de valor como lo son la logiacutestica interna y externa Para Juan Gabriel Peacuterez

(2015) Director Ejecutivo de Invest in Bogotaacute La industria de plaacutesticos es una de las maacutes

dinaacutemicas del mundo y un sector prioritario para la promocioacuten de inversioacuten al ser

transversal a otros sectores de la economiacutea De igual forma seguacuten la Escuela Empresarial

Unipymes (2016) se destaca la constante modernizacioacuten del aparato productivo en las

industrias plaacutesticas generando un desarrollo que actualmente se encuentra muy cerca del

nivel internacional Permitiendo ademaacutes que Colombia este a la vanguardia de las

novedades que mueve el mercado de plaacutesticos en el mundo

Adicionalmente el Ministerio de Comercio Industria y Turismo (2007) en su direccioacuten de

comercio exterior dio a conocer que para las manufacturas colombianas existe un reacutegimen

preferencial arancelario para ingresar al mercado de Argentina Brasil Meacutexico y Venezuela

a causa de acuerdos comerciales firmados entre Colombia y cada uno de los paiacuteses De

igual forma estaacuten exentos de aranceles en Peruacute Ecuador y Bolivia por ser miembros de

Comunidad Andina de Naciones (CAN) Esto permite identificar una oportunidad para las

pequentildeas empresas ubicadas en Bogotaacute que desean incursionar en nuevos mercados

internacionales debido a que la capital genera el 47 de las exportaciones de plaacutestico de

Colombia seguacuten el perioacutedico portafolio (2015)

La industria cuenta con maacutes de 200 compantildeiacuteas instaladas en todos los eslabones de la

cadena productiva y Bogotaacute representa cerca del 55 de las ventas del sector de plaacutesticos

del paiacutes Sin embargo un gran nuacutemero de estas compantildeiacuteas comercializan en mercados

extranjeros y cuentan con un posicionamiento a nivel global ademaacutes de caracterizarse por

ser compantildeiacuteas con gran trayectoria en el mercado y de gran tamantildeo lo que les facilita

exportar a diferentes lugares del mundo

Las pequentildeas y medianas empresas seguacuten una investigacioacuten realizada por Juan Carlos

Bravo (2013) se enfrentan a diario con muacuteltiples problemas que limitan su desarrollo y

crecimiento Entre ellas estaacute la falta de apoyo en programas de emprendimiento y

capacitacioacuten que generan carencias de habilidades en el control y seguimiento de los

procesos internos Ademaacutes las ventas internacionales resultan ser maacutes complejas debido

a su falta de apalancamiento financiero y su debilidad y temor a visualizar su negocio de

manera global Como si fuera poco se suma la carencia del manejo logiacutestico referente a

canales de distribucioacuten unidas al desconocimiento de otros mercados acuerdos leyes y

restricciones para exportar productos generando una limitacioacuten en su crecimiento (Bravo

2013) Como es el caso de la empresa Better Plastic SAS que tiene como perspectiva a

futuro crear lazos comerciales con distribuidores ubicados en diferentes paiacuteses del mundo

Sin embargo experiencias anteriores con exportaciones fallidas a causa de problemas

aduaneros y de incumplimiento en entregas por escasos voluacutemenes de produccioacuten lo han

hecho desistir de esta idea Ademaacutes de no tener los conocimientos necesarios para realizar

ventas fuera de Colombia por carecer de personal calificado y dispuesto a competir en

mercados globales

Better Plastic SAS es una empresa Pyme de plaacutesticos dedicada a la produccioacuten y

comercializacioacuten de rollos y bolsas de polietileno al igual que bolsas de silo en Bogotaacute

cumpliendo con los maacutes altos estaacutendares de calidad Dentro de su liacutenea de productos se

encuentran

Tabla 1

Portafolio de productos empresa Better Plastic SAS

Rollos de polietileno de baja densidad

se utiliza para

recubrimiento aislante de

humedad creacioacuten de

muros temporales de

privacidad

Bolsas de polietileno

Su funcioacuten ademaacutes de

cargar o trasportar objetos

es ayudar a resguardar

objetos

Bolsas de silo

Es un implemento

agriacutecola para el

almacenaje en bolsas

plaacutesticas que genera

una atmoacutesfera modificada

Ductos y canaletas

Es un conducto que

cumple la funcioacuten de

transportar agua u otros

fluidos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS

Adicionalmente tiene presencia en el mercado colombiano desde 2011 cubriendo

ciudades como Bogotaacute Villavicencio Putumayo y las capitales del Eje Cafetero La

empresa considera que la posibilidad de un incremento en su participacioacuten en el mercado

es limitada debido a la disminucioacuten de las ventas nacionales puesto que la liacutenea de

productos que se comercializa se encuentra de acuerdo con el ciclo de vida del producto

en la etapa de madurez y se presenta tanto para la empresa como para el sector en general

La empresa ha identificado como su producto estrella las bolsas de silo que considera

innovador para mercados internacionales dado que es un implemento agriacutecola para el

almacenaje de alimentos en particular granos huacutemedos y secos en bolsas plaacutesticas

conservando a su vez el producto mediante la inhibicioacuten de hongos insectos y levaduras

Es por esto que en su aacutenimo de propender por mantener el crecimiento de su organizacioacuten

se le planteado a Better Plastic SAS la exportacioacuten de su producto estrella como

alternativa para alcanzar las metas establecidas

Asiacute mismo existe la intervencioacuten de agentes de cambio externos que originan presiones

competitivas para la empresa a largo plazo esto fundamentado en las megatendencias

mundiales1 propuestas por el Grupo de Desarrollo Regional del Tecnoloacutegico de

Monterrey que describen el comportamiento creciente que tendraacute la demanda de

alimentos futura que a su vez requeriraacute un aumento en la produccioacuten mundial haciendo

que la comercializacioacuten de insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos tome gran importancia por ello se genera una oportunidad

para que la empresa comercialice su producto estrella en el extranjero Esto lleva a

considerar la seleccioacuten de un mercado internacional y la consecuente realizacioacuten de un

plan de mercadeo para penetrar en el mercado elegido para lograr la sostenibilidad

diversificacioacuten y crecimiento de la empresa Better Plastic SAS

Dicho lo anterior se permite establecer como pregunta de investigacioacuten iquestCoacutemo la empresa

Better Plastic SAS podriacutea comercializar sus productos en el exterior

Para dar solucioacuten a la pregunta de investigacioacuten se propone como objetivo general

disentildear un plan de internacionalizacioacuten para la empresa Better Plastic SAS que permita

el ingreso a un nuevo mercado

Los objetivos especiacuteficos que permitiraacuten la realizacioacuten del objetivo general son

bull Diagnosticar el grado de preparacioacuten de la organizacioacuten para enfrentar un proceso

de exportacioacuten

bull Realizar la seleccioacuten de un mercado internacional acorde con las necesidades y

capacidades de la empresa

bull Disentildear estrategias de mercadeo internacional para el ingreso al mercado

seleccionado

1 Son las grandes fuerzas en el desarrollo humano y tecnoloacutegico que afectaran el futuro en todas las aacutereas de

la actividad humana en un oriente de 10 a 15 antildeos Los gobiernos las instituciones y las empresas las deben

tomar en cuenta para disentildear sus objetivos de largo plazo (TEC 2009)

La monografiacutea se dividiraacute en tres capiacutetulos primero marco teoacuterico posteriormente

metodologiacutea y finalmente resultados y recomendaciones A continuacioacuten daremos

explicacioacuten a cada capiacutetulo mencionado

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico

El marco teoacuterico recopila las teoriacuteas conceptualizaciones investigaciones previas y

antecedentes que se consideran vaacutelidos para el desarrollo de la investigacioacuten Es por esto

que se haraacute eacutenfasis en las teoriacuteas de internacionalizacioacuten para luego seleccionar la que maacutes

se ajuste a las caracteriacutesticas de la empresa

11 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten

La globalizacioacuten ha permitido la apertura de fronteras entre paiacuteses logrando una mayor

facilidad de negociacioacuten y comercializacioacuten de productos siendo una oportunidad para

las empresas que desean incursionar en nuevos mercado Es por esto que existen diversas

teoriacuteas que facilitan la internacionalizacioacuten de las empresas explicadas con mayor detalle

a continuacioacuten

111 Modelo Upsala

Este es tal vez el modelo maacutes utilizado por las pequentildeas y medianas empresas por su

facilidad de implementacioacuten y ejecucioacuten

Siguiendo las ideas de Hollensen y Arteaga (2010) este modelo corresponde a una serie

de fases presentando la expansioacuten internacional de las empresas de una forma progresiva

fundamentado en supuestos baacutesicos tomados de unos estudios en empresas manufactureras

suecas elaborados por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Por medio de estos estudios

observaron que las empresas soliacutean iniciar sus exportaciones a mercados cercanos y

pausadamente ingresaban a mercados maacutes lejanos Tambieacuten identificaron que ingresaban

con exportaciones pues era poco frecuente que lo hicieran con una estructura de ventas o

filiales productivas propias pues estas solo se creaban al paso del tiempo cuando ya

llevaban varios antildeos exportando al mismo mercado

Estos autores tambieacuten distinguen cuatro modos distintos de entrar en un mercado

internacional las cuales son no hay actividades regulares de exportacioacuten (exportaciones

esporaacutedicas) exportacioacuten utilizando representaciones independientes (modos de

exportacioacuten) creacioacuten de una filial de ventas en el extranjero y unidades manufactureras

productivas en el extranjero

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

Introduccioacuten

Seguacuten el Departamento Administrativo Nacional de Estadiacutestica DANE el crecimiento del

Producto Interno Bruto PIB se ubicoacute en 12 durante el primer semestre del antildeo 2016

Entre los sectores que mayor aporte hicieron al crecimiento del PIB se encuentra el sector

manufacturero el cual tuvo un incremento del 44 en el primer semestre del antildeo 2016

como resultado de una mayor competitividad generada seguacuten Michael Porter (1985) por la

globalizacioacuten de la economiacutea la cual estaacute enfocada en un cambio de la estructura

competitiva del nivel local a nivel mundial esto frente a los bienes extranjeros producto de

la depreciacioacuten del tipo de cambio De igual forma el Departamento de Investigaciones del

Grupo Bancolombia (2016) estima que la tendencia del sector seraacute creciente en lo que resta

del antildeo por una mayor aceleracioacuten de la actividad en 2016 lo cual lo consolidariacutea como el

sector de mayor dinamismo en el PIB este antildeo Cabe resaltar que el sector manufacturero

se divide en subsectores tales como la confeccioacuten de prendas de vestir productos

alimenticios materias plaacutesticas productor mineral productos quiacutemicos maquinaria y

equipo calzado y productos farmaceacuteuticos El subsector con mayor contribucioacuten en el

crecimiento del sector es el de materias plaacutesticas que ademaacutes se encuentra entre los

productos que maacutes exportan seguacuten el informe anual de exportaciones del DANE (2016)

Para la Agencia de Promocioacuten de Inversioacuten de Bogotaacute una iniciativa de la Caacutemara de

Comercio de Bogotaacute y el Distrito Capital Invest in Bogotaacute la industria de plaacutesticos es una

de las maacutes dinaacutemicas del mundo por la extensa diversidad de aplicaciones y sus ilimitadas

posibilidades de innovacioacuten Ademaacutes Bogotaacute se ha convertido en la capital de una

industria moderna y competitiva en la regioacuten con empresas en todos los sub segmentos de

la cadena de valor como lo son la logiacutestica interna y externa Para Juan Gabriel Peacuterez

(2015) Director Ejecutivo de Invest in Bogotaacute La industria de plaacutesticos es una de las maacutes

dinaacutemicas del mundo y un sector prioritario para la promocioacuten de inversioacuten al ser

transversal a otros sectores de la economiacutea De igual forma seguacuten la Escuela Empresarial

Unipymes (2016) se destaca la constante modernizacioacuten del aparato productivo en las

industrias plaacutesticas generando un desarrollo que actualmente se encuentra muy cerca del

nivel internacional Permitiendo ademaacutes que Colombia este a la vanguardia de las

novedades que mueve el mercado de plaacutesticos en el mundo

Adicionalmente el Ministerio de Comercio Industria y Turismo (2007) en su direccioacuten de

comercio exterior dio a conocer que para las manufacturas colombianas existe un reacutegimen

preferencial arancelario para ingresar al mercado de Argentina Brasil Meacutexico y Venezuela

a causa de acuerdos comerciales firmados entre Colombia y cada uno de los paiacuteses De

igual forma estaacuten exentos de aranceles en Peruacute Ecuador y Bolivia por ser miembros de

Comunidad Andina de Naciones (CAN) Esto permite identificar una oportunidad para las

pequentildeas empresas ubicadas en Bogotaacute que desean incursionar en nuevos mercados

internacionales debido a que la capital genera el 47 de las exportaciones de plaacutestico de

Colombia seguacuten el perioacutedico portafolio (2015)

La industria cuenta con maacutes de 200 compantildeiacuteas instaladas en todos los eslabones de la

cadena productiva y Bogotaacute representa cerca del 55 de las ventas del sector de plaacutesticos

del paiacutes Sin embargo un gran nuacutemero de estas compantildeiacuteas comercializan en mercados

extranjeros y cuentan con un posicionamiento a nivel global ademaacutes de caracterizarse por

ser compantildeiacuteas con gran trayectoria en el mercado y de gran tamantildeo lo que les facilita

exportar a diferentes lugares del mundo

Las pequentildeas y medianas empresas seguacuten una investigacioacuten realizada por Juan Carlos

Bravo (2013) se enfrentan a diario con muacuteltiples problemas que limitan su desarrollo y

crecimiento Entre ellas estaacute la falta de apoyo en programas de emprendimiento y

capacitacioacuten que generan carencias de habilidades en el control y seguimiento de los

procesos internos Ademaacutes las ventas internacionales resultan ser maacutes complejas debido

a su falta de apalancamiento financiero y su debilidad y temor a visualizar su negocio de

manera global Como si fuera poco se suma la carencia del manejo logiacutestico referente a

canales de distribucioacuten unidas al desconocimiento de otros mercados acuerdos leyes y

restricciones para exportar productos generando una limitacioacuten en su crecimiento (Bravo

2013) Como es el caso de la empresa Better Plastic SAS que tiene como perspectiva a

futuro crear lazos comerciales con distribuidores ubicados en diferentes paiacuteses del mundo

Sin embargo experiencias anteriores con exportaciones fallidas a causa de problemas

aduaneros y de incumplimiento en entregas por escasos voluacutemenes de produccioacuten lo han

hecho desistir de esta idea Ademaacutes de no tener los conocimientos necesarios para realizar

ventas fuera de Colombia por carecer de personal calificado y dispuesto a competir en

mercados globales

Better Plastic SAS es una empresa Pyme de plaacutesticos dedicada a la produccioacuten y

comercializacioacuten de rollos y bolsas de polietileno al igual que bolsas de silo en Bogotaacute

cumpliendo con los maacutes altos estaacutendares de calidad Dentro de su liacutenea de productos se

encuentran

Tabla 1

Portafolio de productos empresa Better Plastic SAS

Rollos de polietileno de baja densidad

se utiliza para

recubrimiento aislante de

humedad creacioacuten de

muros temporales de

privacidad

Bolsas de polietileno

Su funcioacuten ademaacutes de

cargar o trasportar objetos

es ayudar a resguardar

objetos

Bolsas de silo

Es un implemento

agriacutecola para el

almacenaje en bolsas

plaacutesticas que genera

una atmoacutesfera modificada

Ductos y canaletas

Es un conducto que

cumple la funcioacuten de

transportar agua u otros

fluidos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS

Adicionalmente tiene presencia en el mercado colombiano desde 2011 cubriendo

ciudades como Bogotaacute Villavicencio Putumayo y las capitales del Eje Cafetero La

empresa considera que la posibilidad de un incremento en su participacioacuten en el mercado

es limitada debido a la disminucioacuten de las ventas nacionales puesto que la liacutenea de

productos que se comercializa se encuentra de acuerdo con el ciclo de vida del producto

en la etapa de madurez y se presenta tanto para la empresa como para el sector en general

La empresa ha identificado como su producto estrella las bolsas de silo que considera

innovador para mercados internacionales dado que es un implemento agriacutecola para el

almacenaje de alimentos en particular granos huacutemedos y secos en bolsas plaacutesticas

conservando a su vez el producto mediante la inhibicioacuten de hongos insectos y levaduras

Es por esto que en su aacutenimo de propender por mantener el crecimiento de su organizacioacuten

se le planteado a Better Plastic SAS la exportacioacuten de su producto estrella como

alternativa para alcanzar las metas establecidas

Asiacute mismo existe la intervencioacuten de agentes de cambio externos que originan presiones

competitivas para la empresa a largo plazo esto fundamentado en las megatendencias

mundiales1 propuestas por el Grupo de Desarrollo Regional del Tecnoloacutegico de

Monterrey que describen el comportamiento creciente que tendraacute la demanda de

alimentos futura que a su vez requeriraacute un aumento en la produccioacuten mundial haciendo

que la comercializacioacuten de insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos tome gran importancia por ello se genera una oportunidad

para que la empresa comercialice su producto estrella en el extranjero Esto lleva a

considerar la seleccioacuten de un mercado internacional y la consecuente realizacioacuten de un

plan de mercadeo para penetrar en el mercado elegido para lograr la sostenibilidad

diversificacioacuten y crecimiento de la empresa Better Plastic SAS

Dicho lo anterior se permite establecer como pregunta de investigacioacuten iquestCoacutemo la empresa

Better Plastic SAS podriacutea comercializar sus productos en el exterior

Para dar solucioacuten a la pregunta de investigacioacuten se propone como objetivo general

disentildear un plan de internacionalizacioacuten para la empresa Better Plastic SAS que permita

el ingreso a un nuevo mercado

Los objetivos especiacuteficos que permitiraacuten la realizacioacuten del objetivo general son

bull Diagnosticar el grado de preparacioacuten de la organizacioacuten para enfrentar un proceso

de exportacioacuten

bull Realizar la seleccioacuten de un mercado internacional acorde con las necesidades y

capacidades de la empresa

bull Disentildear estrategias de mercadeo internacional para el ingreso al mercado

seleccionado

1 Son las grandes fuerzas en el desarrollo humano y tecnoloacutegico que afectaran el futuro en todas las aacutereas de

la actividad humana en un oriente de 10 a 15 antildeos Los gobiernos las instituciones y las empresas las deben

tomar en cuenta para disentildear sus objetivos de largo plazo (TEC 2009)

La monografiacutea se dividiraacute en tres capiacutetulos primero marco teoacuterico posteriormente

metodologiacutea y finalmente resultados y recomendaciones A continuacioacuten daremos

explicacioacuten a cada capiacutetulo mencionado

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico

El marco teoacuterico recopila las teoriacuteas conceptualizaciones investigaciones previas y

antecedentes que se consideran vaacutelidos para el desarrollo de la investigacioacuten Es por esto

que se haraacute eacutenfasis en las teoriacuteas de internacionalizacioacuten para luego seleccionar la que maacutes

se ajuste a las caracteriacutesticas de la empresa

11 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten

La globalizacioacuten ha permitido la apertura de fronteras entre paiacuteses logrando una mayor

facilidad de negociacioacuten y comercializacioacuten de productos siendo una oportunidad para

las empresas que desean incursionar en nuevos mercado Es por esto que existen diversas

teoriacuteas que facilitan la internacionalizacioacuten de las empresas explicadas con mayor detalle

a continuacioacuten

111 Modelo Upsala

Este es tal vez el modelo maacutes utilizado por las pequentildeas y medianas empresas por su

facilidad de implementacioacuten y ejecucioacuten

Siguiendo las ideas de Hollensen y Arteaga (2010) este modelo corresponde a una serie

de fases presentando la expansioacuten internacional de las empresas de una forma progresiva

fundamentado en supuestos baacutesicos tomados de unos estudios en empresas manufactureras

suecas elaborados por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Por medio de estos estudios

observaron que las empresas soliacutean iniciar sus exportaciones a mercados cercanos y

pausadamente ingresaban a mercados maacutes lejanos Tambieacuten identificaron que ingresaban

con exportaciones pues era poco frecuente que lo hicieran con una estructura de ventas o

filiales productivas propias pues estas solo se creaban al paso del tiempo cuando ya

llevaban varios antildeos exportando al mismo mercado

Estos autores tambieacuten distinguen cuatro modos distintos de entrar en un mercado

internacional las cuales son no hay actividades regulares de exportacioacuten (exportaciones

esporaacutedicas) exportacioacuten utilizando representaciones independientes (modos de

exportacioacuten) creacioacuten de una filial de ventas en el extranjero y unidades manufactureras

productivas en el extranjero

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

Adicionalmente el Ministerio de Comercio Industria y Turismo (2007) en su direccioacuten de

comercio exterior dio a conocer que para las manufacturas colombianas existe un reacutegimen

preferencial arancelario para ingresar al mercado de Argentina Brasil Meacutexico y Venezuela

a causa de acuerdos comerciales firmados entre Colombia y cada uno de los paiacuteses De

igual forma estaacuten exentos de aranceles en Peruacute Ecuador y Bolivia por ser miembros de

Comunidad Andina de Naciones (CAN) Esto permite identificar una oportunidad para las

pequentildeas empresas ubicadas en Bogotaacute que desean incursionar en nuevos mercados

internacionales debido a que la capital genera el 47 de las exportaciones de plaacutestico de

Colombia seguacuten el perioacutedico portafolio (2015)

La industria cuenta con maacutes de 200 compantildeiacuteas instaladas en todos los eslabones de la

cadena productiva y Bogotaacute representa cerca del 55 de las ventas del sector de plaacutesticos

del paiacutes Sin embargo un gran nuacutemero de estas compantildeiacuteas comercializan en mercados

extranjeros y cuentan con un posicionamiento a nivel global ademaacutes de caracterizarse por

ser compantildeiacuteas con gran trayectoria en el mercado y de gran tamantildeo lo que les facilita

exportar a diferentes lugares del mundo

Las pequentildeas y medianas empresas seguacuten una investigacioacuten realizada por Juan Carlos

Bravo (2013) se enfrentan a diario con muacuteltiples problemas que limitan su desarrollo y

crecimiento Entre ellas estaacute la falta de apoyo en programas de emprendimiento y

capacitacioacuten que generan carencias de habilidades en el control y seguimiento de los

procesos internos Ademaacutes las ventas internacionales resultan ser maacutes complejas debido

a su falta de apalancamiento financiero y su debilidad y temor a visualizar su negocio de

manera global Como si fuera poco se suma la carencia del manejo logiacutestico referente a

canales de distribucioacuten unidas al desconocimiento de otros mercados acuerdos leyes y

restricciones para exportar productos generando una limitacioacuten en su crecimiento (Bravo

2013) Como es el caso de la empresa Better Plastic SAS que tiene como perspectiva a

futuro crear lazos comerciales con distribuidores ubicados en diferentes paiacuteses del mundo

Sin embargo experiencias anteriores con exportaciones fallidas a causa de problemas

aduaneros y de incumplimiento en entregas por escasos voluacutemenes de produccioacuten lo han

hecho desistir de esta idea Ademaacutes de no tener los conocimientos necesarios para realizar

ventas fuera de Colombia por carecer de personal calificado y dispuesto a competir en

mercados globales

Better Plastic SAS es una empresa Pyme de plaacutesticos dedicada a la produccioacuten y

comercializacioacuten de rollos y bolsas de polietileno al igual que bolsas de silo en Bogotaacute

cumpliendo con los maacutes altos estaacutendares de calidad Dentro de su liacutenea de productos se

encuentran

Tabla 1

Portafolio de productos empresa Better Plastic SAS

Rollos de polietileno de baja densidad

se utiliza para

recubrimiento aislante de

humedad creacioacuten de

muros temporales de

privacidad

Bolsas de polietileno

Su funcioacuten ademaacutes de

cargar o trasportar objetos

es ayudar a resguardar

objetos

Bolsas de silo

Es un implemento

agriacutecola para el

almacenaje en bolsas

plaacutesticas que genera

una atmoacutesfera modificada

Ductos y canaletas

Es un conducto que

cumple la funcioacuten de

transportar agua u otros

fluidos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS

Adicionalmente tiene presencia en el mercado colombiano desde 2011 cubriendo

ciudades como Bogotaacute Villavicencio Putumayo y las capitales del Eje Cafetero La

empresa considera que la posibilidad de un incremento en su participacioacuten en el mercado

es limitada debido a la disminucioacuten de las ventas nacionales puesto que la liacutenea de

productos que se comercializa se encuentra de acuerdo con el ciclo de vida del producto

en la etapa de madurez y se presenta tanto para la empresa como para el sector en general

La empresa ha identificado como su producto estrella las bolsas de silo que considera

innovador para mercados internacionales dado que es un implemento agriacutecola para el

almacenaje de alimentos en particular granos huacutemedos y secos en bolsas plaacutesticas

conservando a su vez el producto mediante la inhibicioacuten de hongos insectos y levaduras

Es por esto que en su aacutenimo de propender por mantener el crecimiento de su organizacioacuten

se le planteado a Better Plastic SAS la exportacioacuten de su producto estrella como

alternativa para alcanzar las metas establecidas

Asiacute mismo existe la intervencioacuten de agentes de cambio externos que originan presiones

competitivas para la empresa a largo plazo esto fundamentado en las megatendencias

mundiales1 propuestas por el Grupo de Desarrollo Regional del Tecnoloacutegico de

Monterrey que describen el comportamiento creciente que tendraacute la demanda de

alimentos futura que a su vez requeriraacute un aumento en la produccioacuten mundial haciendo

que la comercializacioacuten de insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos tome gran importancia por ello se genera una oportunidad

para que la empresa comercialice su producto estrella en el extranjero Esto lleva a

considerar la seleccioacuten de un mercado internacional y la consecuente realizacioacuten de un

plan de mercadeo para penetrar en el mercado elegido para lograr la sostenibilidad

diversificacioacuten y crecimiento de la empresa Better Plastic SAS

Dicho lo anterior se permite establecer como pregunta de investigacioacuten iquestCoacutemo la empresa

Better Plastic SAS podriacutea comercializar sus productos en el exterior

Para dar solucioacuten a la pregunta de investigacioacuten se propone como objetivo general

disentildear un plan de internacionalizacioacuten para la empresa Better Plastic SAS que permita

el ingreso a un nuevo mercado

Los objetivos especiacuteficos que permitiraacuten la realizacioacuten del objetivo general son

bull Diagnosticar el grado de preparacioacuten de la organizacioacuten para enfrentar un proceso

de exportacioacuten

bull Realizar la seleccioacuten de un mercado internacional acorde con las necesidades y

capacidades de la empresa

bull Disentildear estrategias de mercadeo internacional para el ingreso al mercado

seleccionado

1 Son las grandes fuerzas en el desarrollo humano y tecnoloacutegico que afectaran el futuro en todas las aacutereas de

la actividad humana en un oriente de 10 a 15 antildeos Los gobiernos las instituciones y las empresas las deben

tomar en cuenta para disentildear sus objetivos de largo plazo (TEC 2009)

La monografiacutea se dividiraacute en tres capiacutetulos primero marco teoacuterico posteriormente

metodologiacutea y finalmente resultados y recomendaciones A continuacioacuten daremos

explicacioacuten a cada capiacutetulo mencionado

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico

El marco teoacuterico recopila las teoriacuteas conceptualizaciones investigaciones previas y

antecedentes que se consideran vaacutelidos para el desarrollo de la investigacioacuten Es por esto

que se haraacute eacutenfasis en las teoriacuteas de internacionalizacioacuten para luego seleccionar la que maacutes

se ajuste a las caracteriacutesticas de la empresa

11 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten

La globalizacioacuten ha permitido la apertura de fronteras entre paiacuteses logrando una mayor

facilidad de negociacioacuten y comercializacioacuten de productos siendo una oportunidad para

las empresas que desean incursionar en nuevos mercado Es por esto que existen diversas

teoriacuteas que facilitan la internacionalizacioacuten de las empresas explicadas con mayor detalle

a continuacioacuten

111 Modelo Upsala

Este es tal vez el modelo maacutes utilizado por las pequentildeas y medianas empresas por su

facilidad de implementacioacuten y ejecucioacuten

Siguiendo las ideas de Hollensen y Arteaga (2010) este modelo corresponde a una serie

de fases presentando la expansioacuten internacional de las empresas de una forma progresiva

fundamentado en supuestos baacutesicos tomados de unos estudios en empresas manufactureras

suecas elaborados por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Por medio de estos estudios

observaron que las empresas soliacutean iniciar sus exportaciones a mercados cercanos y

pausadamente ingresaban a mercados maacutes lejanos Tambieacuten identificaron que ingresaban

con exportaciones pues era poco frecuente que lo hicieran con una estructura de ventas o

filiales productivas propias pues estas solo se creaban al paso del tiempo cuando ya

llevaban varios antildeos exportando al mismo mercado

Estos autores tambieacuten distinguen cuatro modos distintos de entrar en un mercado

internacional las cuales son no hay actividades regulares de exportacioacuten (exportaciones

esporaacutedicas) exportacioacuten utilizando representaciones independientes (modos de

exportacioacuten) creacioacuten de una filial de ventas en el extranjero y unidades manufactureras

productivas en el extranjero

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

ventas fuera de Colombia por carecer de personal calificado y dispuesto a competir en

mercados globales

Better Plastic SAS es una empresa Pyme de plaacutesticos dedicada a la produccioacuten y

comercializacioacuten de rollos y bolsas de polietileno al igual que bolsas de silo en Bogotaacute

cumpliendo con los maacutes altos estaacutendares de calidad Dentro de su liacutenea de productos se

encuentran

Tabla 1

Portafolio de productos empresa Better Plastic SAS

Rollos de polietileno de baja densidad

se utiliza para

recubrimiento aislante de

humedad creacioacuten de

muros temporales de

privacidad

Bolsas de polietileno

Su funcioacuten ademaacutes de

cargar o trasportar objetos

es ayudar a resguardar

objetos

Bolsas de silo

Es un implemento

agriacutecola para el

almacenaje en bolsas

plaacutesticas que genera

una atmoacutesfera modificada

Ductos y canaletas

Es un conducto que

cumple la funcioacuten de

transportar agua u otros

fluidos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS

Adicionalmente tiene presencia en el mercado colombiano desde 2011 cubriendo

ciudades como Bogotaacute Villavicencio Putumayo y las capitales del Eje Cafetero La

empresa considera que la posibilidad de un incremento en su participacioacuten en el mercado

es limitada debido a la disminucioacuten de las ventas nacionales puesto que la liacutenea de

productos que se comercializa se encuentra de acuerdo con el ciclo de vida del producto

en la etapa de madurez y se presenta tanto para la empresa como para el sector en general

La empresa ha identificado como su producto estrella las bolsas de silo que considera

innovador para mercados internacionales dado que es un implemento agriacutecola para el

almacenaje de alimentos en particular granos huacutemedos y secos en bolsas plaacutesticas

conservando a su vez el producto mediante la inhibicioacuten de hongos insectos y levaduras

Es por esto que en su aacutenimo de propender por mantener el crecimiento de su organizacioacuten

se le planteado a Better Plastic SAS la exportacioacuten de su producto estrella como

alternativa para alcanzar las metas establecidas

Asiacute mismo existe la intervencioacuten de agentes de cambio externos que originan presiones

competitivas para la empresa a largo plazo esto fundamentado en las megatendencias

mundiales1 propuestas por el Grupo de Desarrollo Regional del Tecnoloacutegico de

Monterrey que describen el comportamiento creciente que tendraacute la demanda de

alimentos futura que a su vez requeriraacute un aumento en la produccioacuten mundial haciendo

que la comercializacioacuten de insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos tome gran importancia por ello se genera una oportunidad

para que la empresa comercialice su producto estrella en el extranjero Esto lleva a

considerar la seleccioacuten de un mercado internacional y la consecuente realizacioacuten de un

plan de mercadeo para penetrar en el mercado elegido para lograr la sostenibilidad

diversificacioacuten y crecimiento de la empresa Better Plastic SAS

Dicho lo anterior se permite establecer como pregunta de investigacioacuten iquestCoacutemo la empresa

Better Plastic SAS podriacutea comercializar sus productos en el exterior

Para dar solucioacuten a la pregunta de investigacioacuten se propone como objetivo general

disentildear un plan de internacionalizacioacuten para la empresa Better Plastic SAS que permita

el ingreso a un nuevo mercado

Los objetivos especiacuteficos que permitiraacuten la realizacioacuten del objetivo general son

bull Diagnosticar el grado de preparacioacuten de la organizacioacuten para enfrentar un proceso

de exportacioacuten

bull Realizar la seleccioacuten de un mercado internacional acorde con las necesidades y

capacidades de la empresa

bull Disentildear estrategias de mercadeo internacional para el ingreso al mercado

seleccionado

1 Son las grandes fuerzas en el desarrollo humano y tecnoloacutegico que afectaran el futuro en todas las aacutereas de

la actividad humana en un oriente de 10 a 15 antildeos Los gobiernos las instituciones y las empresas las deben

tomar en cuenta para disentildear sus objetivos de largo plazo (TEC 2009)

La monografiacutea se dividiraacute en tres capiacutetulos primero marco teoacuterico posteriormente

metodologiacutea y finalmente resultados y recomendaciones A continuacioacuten daremos

explicacioacuten a cada capiacutetulo mencionado

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico

El marco teoacuterico recopila las teoriacuteas conceptualizaciones investigaciones previas y

antecedentes que se consideran vaacutelidos para el desarrollo de la investigacioacuten Es por esto

que se haraacute eacutenfasis en las teoriacuteas de internacionalizacioacuten para luego seleccionar la que maacutes

se ajuste a las caracteriacutesticas de la empresa

11 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten

La globalizacioacuten ha permitido la apertura de fronteras entre paiacuteses logrando una mayor

facilidad de negociacioacuten y comercializacioacuten de productos siendo una oportunidad para

las empresas que desean incursionar en nuevos mercado Es por esto que existen diversas

teoriacuteas que facilitan la internacionalizacioacuten de las empresas explicadas con mayor detalle

a continuacioacuten

111 Modelo Upsala

Este es tal vez el modelo maacutes utilizado por las pequentildeas y medianas empresas por su

facilidad de implementacioacuten y ejecucioacuten

Siguiendo las ideas de Hollensen y Arteaga (2010) este modelo corresponde a una serie

de fases presentando la expansioacuten internacional de las empresas de una forma progresiva

fundamentado en supuestos baacutesicos tomados de unos estudios en empresas manufactureras

suecas elaborados por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Por medio de estos estudios

observaron que las empresas soliacutean iniciar sus exportaciones a mercados cercanos y

pausadamente ingresaban a mercados maacutes lejanos Tambieacuten identificaron que ingresaban

con exportaciones pues era poco frecuente que lo hicieran con una estructura de ventas o

filiales productivas propias pues estas solo se creaban al paso del tiempo cuando ya

llevaban varios antildeos exportando al mismo mercado

Estos autores tambieacuten distinguen cuatro modos distintos de entrar en un mercado

internacional las cuales son no hay actividades regulares de exportacioacuten (exportaciones

esporaacutedicas) exportacioacuten utilizando representaciones independientes (modos de

exportacioacuten) creacioacuten de una filial de ventas en el extranjero y unidades manufactureras

productivas en el extranjero

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

se le planteado a Better Plastic SAS la exportacioacuten de su producto estrella como

alternativa para alcanzar las metas establecidas

Asiacute mismo existe la intervencioacuten de agentes de cambio externos que originan presiones

competitivas para la empresa a largo plazo esto fundamentado en las megatendencias

mundiales1 propuestas por el Grupo de Desarrollo Regional del Tecnoloacutegico de

Monterrey que describen el comportamiento creciente que tendraacute la demanda de

alimentos futura que a su vez requeriraacute un aumento en la produccioacuten mundial haciendo

que la comercializacioacuten de insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos tome gran importancia por ello se genera una oportunidad

para que la empresa comercialice su producto estrella en el extranjero Esto lleva a

considerar la seleccioacuten de un mercado internacional y la consecuente realizacioacuten de un

plan de mercadeo para penetrar en el mercado elegido para lograr la sostenibilidad

diversificacioacuten y crecimiento de la empresa Better Plastic SAS

Dicho lo anterior se permite establecer como pregunta de investigacioacuten iquestCoacutemo la empresa

Better Plastic SAS podriacutea comercializar sus productos en el exterior

Para dar solucioacuten a la pregunta de investigacioacuten se propone como objetivo general

disentildear un plan de internacionalizacioacuten para la empresa Better Plastic SAS que permita

el ingreso a un nuevo mercado

Los objetivos especiacuteficos que permitiraacuten la realizacioacuten del objetivo general son

bull Diagnosticar el grado de preparacioacuten de la organizacioacuten para enfrentar un proceso

de exportacioacuten

bull Realizar la seleccioacuten de un mercado internacional acorde con las necesidades y

capacidades de la empresa

bull Disentildear estrategias de mercadeo internacional para el ingreso al mercado

seleccionado

1 Son las grandes fuerzas en el desarrollo humano y tecnoloacutegico que afectaran el futuro en todas las aacutereas de

la actividad humana en un oriente de 10 a 15 antildeos Los gobiernos las instituciones y las empresas las deben

tomar en cuenta para disentildear sus objetivos de largo plazo (TEC 2009)

La monografiacutea se dividiraacute en tres capiacutetulos primero marco teoacuterico posteriormente

metodologiacutea y finalmente resultados y recomendaciones A continuacioacuten daremos

explicacioacuten a cada capiacutetulo mencionado

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico

El marco teoacuterico recopila las teoriacuteas conceptualizaciones investigaciones previas y

antecedentes que se consideran vaacutelidos para el desarrollo de la investigacioacuten Es por esto

que se haraacute eacutenfasis en las teoriacuteas de internacionalizacioacuten para luego seleccionar la que maacutes

se ajuste a las caracteriacutesticas de la empresa

11 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten

La globalizacioacuten ha permitido la apertura de fronteras entre paiacuteses logrando una mayor

facilidad de negociacioacuten y comercializacioacuten de productos siendo una oportunidad para

las empresas que desean incursionar en nuevos mercado Es por esto que existen diversas

teoriacuteas que facilitan la internacionalizacioacuten de las empresas explicadas con mayor detalle

a continuacioacuten

111 Modelo Upsala

Este es tal vez el modelo maacutes utilizado por las pequentildeas y medianas empresas por su

facilidad de implementacioacuten y ejecucioacuten

Siguiendo las ideas de Hollensen y Arteaga (2010) este modelo corresponde a una serie

de fases presentando la expansioacuten internacional de las empresas de una forma progresiva

fundamentado en supuestos baacutesicos tomados de unos estudios en empresas manufactureras

suecas elaborados por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Por medio de estos estudios

observaron que las empresas soliacutean iniciar sus exportaciones a mercados cercanos y

pausadamente ingresaban a mercados maacutes lejanos Tambieacuten identificaron que ingresaban

con exportaciones pues era poco frecuente que lo hicieran con una estructura de ventas o

filiales productivas propias pues estas solo se creaban al paso del tiempo cuando ya

llevaban varios antildeos exportando al mismo mercado

Estos autores tambieacuten distinguen cuatro modos distintos de entrar en un mercado

internacional las cuales son no hay actividades regulares de exportacioacuten (exportaciones

esporaacutedicas) exportacioacuten utilizando representaciones independientes (modos de

exportacioacuten) creacioacuten de una filial de ventas en el extranjero y unidades manufactureras

productivas en el extranjero

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

La monografiacutea se dividiraacute en tres capiacutetulos primero marco teoacuterico posteriormente

metodologiacutea y finalmente resultados y recomendaciones A continuacioacuten daremos

explicacioacuten a cada capiacutetulo mencionado

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico

El marco teoacuterico recopila las teoriacuteas conceptualizaciones investigaciones previas y

antecedentes que se consideran vaacutelidos para el desarrollo de la investigacioacuten Es por esto

que se haraacute eacutenfasis en las teoriacuteas de internacionalizacioacuten para luego seleccionar la que maacutes

se ajuste a las caracteriacutesticas de la empresa

11 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten

La globalizacioacuten ha permitido la apertura de fronteras entre paiacuteses logrando una mayor

facilidad de negociacioacuten y comercializacioacuten de productos siendo una oportunidad para

las empresas que desean incursionar en nuevos mercado Es por esto que existen diversas

teoriacuteas que facilitan la internacionalizacioacuten de las empresas explicadas con mayor detalle

a continuacioacuten

111 Modelo Upsala

Este es tal vez el modelo maacutes utilizado por las pequentildeas y medianas empresas por su

facilidad de implementacioacuten y ejecucioacuten

Siguiendo las ideas de Hollensen y Arteaga (2010) este modelo corresponde a una serie

de fases presentando la expansioacuten internacional de las empresas de una forma progresiva

fundamentado en supuestos baacutesicos tomados de unos estudios en empresas manufactureras

suecas elaborados por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Por medio de estos estudios

observaron que las empresas soliacutean iniciar sus exportaciones a mercados cercanos y

pausadamente ingresaban a mercados maacutes lejanos Tambieacuten identificaron que ingresaban

con exportaciones pues era poco frecuente que lo hicieran con una estructura de ventas o

filiales productivas propias pues estas solo se creaban al paso del tiempo cuando ya

llevaban varios antildeos exportando al mismo mercado

Estos autores tambieacuten distinguen cuatro modos distintos de entrar en un mercado

internacional las cuales son no hay actividades regulares de exportacioacuten (exportaciones

esporaacutedicas) exportacioacuten utilizando representaciones independientes (modos de

exportacioacuten) creacioacuten de una filial de ventas en el extranjero y unidades manufactureras

productivas en el extranjero

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

Capiacutetulo 1 Marco teoacuterico

El marco teoacuterico recopila las teoriacuteas conceptualizaciones investigaciones previas y

antecedentes que se consideran vaacutelidos para el desarrollo de la investigacioacuten Es por esto

que se haraacute eacutenfasis en las teoriacuteas de internacionalizacioacuten para luego seleccionar la que maacutes

se ajuste a las caracteriacutesticas de la empresa

11 Teoriacuteas de internacionalizacioacuten

La globalizacioacuten ha permitido la apertura de fronteras entre paiacuteses logrando una mayor

facilidad de negociacioacuten y comercializacioacuten de productos siendo una oportunidad para

las empresas que desean incursionar en nuevos mercado Es por esto que existen diversas

teoriacuteas que facilitan la internacionalizacioacuten de las empresas explicadas con mayor detalle

a continuacioacuten

111 Modelo Upsala

Este es tal vez el modelo maacutes utilizado por las pequentildeas y medianas empresas por su

facilidad de implementacioacuten y ejecucioacuten

Siguiendo las ideas de Hollensen y Arteaga (2010) este modelo corresponde a una serie

de fases presentando la expansioacuten internacional de las empresas de una forma progresiva

fundamentado en supuestos baacutesicos tomados de unos estudios en empresas manufactureras

suecas elaborados por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Por medio de estos estudios

observaron que las empresas soliacutean iniciar sus exportaciones a mercados cercanos y

pausadamente ingresaban a mercados maacutes lejanos Tambieacuten identificaron que ingresaban

con exportaciones pues era poco frecuente que lo hicieran con una estructura de ventas o

filiales productivas propias pues estas solo se creaban al paso del tiempo cuando ya

llevaban varios antildeos exportando al mismo mercado

Estos autores tambieacuten distinguen cuatro modos distintos de entrar en un mercado

internacional las cuales son no hay actividades regulares de exportacioacuten (exportaciones

esporaacutedicas) exportacioacuten utilizando representaciones independientes (modos de

exportacioacuten) creacioacuten de una filial de ventas en el extranjero y unidades manufactureras

productivas en el extranjero

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

Los autores resaltan que entre mayor sean los conocimientos sobre el mercado maacutes

valiosos seraacuten los recursos y mayor el compromiso con el mismo (Hollensen amp Arteaga

2010) Adicional a esto las empresas siempre tienden a internacionalizarse en mercados

que pueden comprender y conocer con mayor facilidad reduciendo la incertidumbre del

mercado

Reiterando lo anterior seguacuten Asensi amp Martiacutenez (2003) el modelo Upsala propone una

forma evolutiva en la responsabilidad de recursos y en la regularidad de las operaciones

comerciales en el exterior introduciendo variables importantes entre las que se encuentra

el destino de las exportaciones En este caso las empresas comenzaraacuten realizando

operaciones de intercambio con los mercados maacutes proacuteximos psicoloacutegicamente y poco a

poco haraacuten intercambios con mercados cuya distancia psicoloacutegica sea mayor

Cabe resaltar un artiacuteculo realizado por los estudiantes Abraham Londontildeo Oscar Veacutelez y

Laura Causado (2015) de la Universidad de Medelliacuten publicado en la revista espacios

titulado Seleccioacuten de mercados extranjeros en empresas Pyme del sector del plaacutestico en

Medelliacuten Colombia que tiene como propoacutesito identificar los perfiles de

internacionalizacioacuten de una muestra representativa de empresas Pyme del sector del

plaacutestico ubicadas en Medelliacuten Analiza dos modelos referentes a nivel global para el

ingreso a mercados extranjeros como lo son el modelo gradualista o maacutes conocido como

modelo Uppsala y el modelo de internacionalizacioacuten acelerada denominado Born global

caracterizado por seguir una insercioacuten internacional cercana La literatura sobre modelos

de internacionalizacioacuten plantea que la internacionalizacioacuten acelerada (Born global) es

propia de sectores basados en innovacioacuten y tecnologiacutea Es por esto que la investigacioacuten

realizada permite concluir que para el sector del plaacutestico la internacionalizacioacuten se mueve

por un patroacuten de distancia cultural baja Ello se ve reflejado en que las empresas en su gran

mayoriacutea basan su modelo en uno tipo Born again global exitosa o por Uppsala tradicional

los cuales gestan su internacionalizacioacuten hacia paiacuteses cercanos tanto geograacutefica como

culturalmente (Londontildeo Veacutelez amp Causado 2016)

En conclusioacuten eacuteste modelo se ajusta a las caracteriacutesticas de la empresa de modo que si se

lleva a cabo su aplicacioacuten se puede disminuir la distancia psicoloacutegica (El concepto de

distancia psicoloacutegica se define como el conjunto de factores que impiden u obstaculizan

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

los flujos de informacioacuten entre la empresa y el mercado como por ejemplo diferencias

linguumliacutesticas culturales poliacuteticas o nivel educativo (Johanson y Vahlne 1977) que existe

en el gerente de la empresa la incertidumbre del mercado y los riesgos por carecer de

experiencia en este tipo de operaciones Estos son factores que poseen la mayoriacutea de las

empresas pequentildeas que no han iniciado sus operaciones internacionales de igual forma el

proceso planteado por el modelo es ideal para que sea ajustado a la empresa Better Plastic

SAS y obtenga resultados oacuteptimos para la misma

De igual forma existen otras teoriacuteas de internacionalizacioacuten que desarrollan una transicioacuten

distinta al modelo Upsala y son igualmente utilizadas por pequentildeas y medianas empresas

112 Modelo del anaacutelisis de los costes de transaccioacuten (ACT)

A continuacioacuten se daraacute una explicacioacuten sobre el modelo del anaacutelisis de los costos de

transaccioacuten (ACT)

Este modelo consiste en predecir que una empresa realizaraacute internamente actividades al

menor costo creando un sistema de implementacioacuten y control interno (Hollensen (2010)

de igual forma la empresa recurriraacute al mercado extranjero para actividades que tengan

ventaja de costos El fundamento de esta teoriacutea es que la minimizacioacuten de costos explica

las decisiones estructurales es por esto que surge el concepto de costos de transaccioacuten

derivado de la inexistencia de competencia perfecta puesto que en el mundo real hay

friccioacuten entre comprador y vendedor dando lugar a que la empresa deba escoger si

quedarse en sus paiacutes de origen o producir en un paiacutes extranjero con una reduccioacuten de costos

si escoge trasladar su produccioacuten tendraacute que incurrir en el costo de transaccioacuten que se

divide en costo ex ante (de buacutesqueda y contratacioacuten) y costo ex post (de supervisioacuten y

aplicacioacuten) La empresa tiene las alternativas de externalizacioacuten o internalizacioacuten que debe

seleccionar con la suma miacutenima de los costos antes mencionados y que justifiquen la

implementacioacuten de estrategias de marketing internacional

Ahora bien seguacuten Clide Rodriacuteguez Valentiacuten Martiacutenez y Oscar Juanatey (2015) las

alternativas de la organizacioacuten de la actividad econoacutemica de la empresa dependeraacute siempre

de la capacidad de estas alternativas para minimizar los costos de transaccioacuten asociados al

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

intercambio El autor define tres tipos de costos Primero los costos de informacioacuten los

cuales se derivan de la buacutesqueda e identificacioacuten de los agentes que intervienen en un

contrato segundo los costos de negociacioacuten son una consecuencia de las condiciones de

un contrato para llevar a cabo las transacciones y por uacuteltimo los costos de garantiacutea los

cuales se derivan de la necesidad de cumplir con lo acordado

Adicional a esto seguacuten los autores el volumen de los costos de transaccioacuten que deben

haber frente a los agentes econoacutemicos que pactan un contrato de intercambio de bienes o

servicios depende de dos factores clave el primero la especifidad de los activos de manera

que entre maacutes especiacutefico es el activo intercambiado y maacutes frecuente es la transaccioacuten

mayor seraacute la propensioacuten a la utilizacioacuten de organizaciones como mecanismo de gobierno

de estas transacciones y el segundo la frecuencia de la transaccioacuten la cual se organiza a

traveacutes del mecanismo de mercado

Por otro lado siguiendo las ideas de Wilman Pinedo reitera que los costos de transaccioacuten

se deben dividir en costos ex-ante y ex-post Los primeros se relacionan con los costos de

redaccioacuten negociacioacuten y proteccioacuten del contrato y los costos ex-post asumen varias formas

La primera son los costos de mala adaptacioacuten en los cuales se incurren cuando las

transacciones se desalinean La segunda son los costos de ldquoregateordquo en los cuales se incurre

cuando existen esfuerzos de las dos partes para corregir las malas decisiones ex-post Por

uacuteltimo se encuentran los costos de establecimientos y administracioacuten relacionados con las

formas de gobernacioacuten (Pinedo 2011)

Adicionalmente el autor aclara que los dos tipos de costos presentan problemas de

medicioacuten por lo tanto no es necesario que se conozca la magnitud de los costos de

transaccioacuten sino la diferencia que existe entre los mismos

De igual modo Elvira Salgado (2003) afirma que el individuo el cual hace parte de estas

transacciones puede por su irracionalidad realizar contratos incompletos y por lo tanto el

intercambio podriacutea verse afectado y por consecuencia los costos se incrementariacutean

permitiendo que ocurra el oportunismo Por lo tanto se reitera la importancia de la creacioacuten

de los contratos y demaacutes factores mencionados anteriormente

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

En conclusioacuten este modelo tiene en cuenta los costos ex ante y ex post de una operacioacuten

internacional lo cual es fundamental para evaluar en el mercado objetivo sin embargo no

tiene en cuenta la distancia psicoloacutegica que poseen los empresarios (Salgado 2003)

Paralelamente a los dos modelos de internacionalizacioacuten mencionados existe un tercer

modelo que podriacutea ajustarse a los requerimientos de la empresa y es necesario analizarlo

para seleccionar el que esteacute maacutes acorde a la investigacioacuten

113 Modelo Ecleacutectico de Dunning

Por uacuteltimo se encuentra la teoriacutea del Enfoque Ecleacutectico de John H Dunning propuesta

por primera vez en 1976

Este modelo muestra el resultado obtenido en la contratacioacuten de un marco holiacutestico donde

se logra identificar y evaluar los factores influyentes en la produccioacuten extranjera y su

crecimiento en las empresas teniendo como principal objetivo el dar explicacioacuten a las

operaciones internacionales de las empresas basadas en liacuteneas de teoriacutea econoacutemica dando

lugar a la importancia de la inversioacuten extranjera directa en la economiacutea internacional Para

Dunning una empresa que busca aumentar la participacioacuten en actividades internacionales

debe regirse por tres condiciones ventajas de propiedad (instalaciones productivas en el

extranjero) ventajas de localizacioacuten (dotaciones de factores en mercados extranjeros) y

ventajas de internalizacioacuten (vender o ceder derechos a una empresa extranjera) siendo la

primera condicioacuten la de mayor importancia y anaacutelisis (Hollensen 2010)

Por otro lado seguacuten Carmen Asensi y Joseacute Martiacutenez (2003) el modelo ecleacutectico trata de

construir una teoriacutea general acerca de la internacionalizacioacuten mediante la agregacioacuten de

diversas aportaciones parciales Para el autor existen tres factores definitorios de la

capacidad y disposicioacuten de una empresa a salir a los mercados exteriores posesioacuten de una

ventaja competitiva asentada en activos intangibles decidir sobre rentabilizar la ventaja

mediante la internalizacioacuten o cederla a otras empresas mediante una licencia y la uacuteltima

decisioacuten pasaraacute por determinar si es maacutes beneficioso para la empresa explotar esa ventaja

con alguacuten factor local o servir los mercados exteriores uacutenicamente por la viacutea de la

exportacioacuten directa (Asensi y Martiacutenez 2003)

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

Ahora bien Garza Garciacutea (2004) hace referencia al modelo ecleacutectico coacutemo las ventajas

especiacuteficas en propiedad tanto de la empresa como de internacionalizacioacuten del proceso

productivo y de la localizacioacuten de los paiacuteses destino de la inversioacuten extranjera directa Estas

dos primeras ventajas seguacuten el autor justifican la existencia de la inversioacuten extranjera

directa teniendo en cuenta una seria de ldquoactivos intangiblesrdquo coacutemo por ejemplo marca

niveles de tecnologiacutea desarrollados conocimiento de mejores teacutecnicas de gestioacuten

empresarial entre otras que se puedan explotar en el mercado internacional

Adicional a esto Garciacutea reitera la importancia de las ventajas en otra nacioacuten de la empresa

que quiere internacionalizarse para asiacute obtener grandes y mayores beneficios a

comparacioacuten de que la empresa se instalara en su nacioacuten El autor denomina a estas ventajas

ldquoventajas de localizacioacutenrdquo las cuales estan asociadas directamente con los costos y la

disponibilidad de los factores de produccioacuten Asi mismo la empresa debe tener en cuenta

las caracteriacutesticas del gobierno en el paiacutes receptor de la inversioacuten el grado de intervencioacuten

del mismo y el nuacutemero de economiacuteas de escala Por lo tanto la existencia y calidad de

infraestructura equipamiento de carreteras ferrocarriles instalaciones aeroportuarias

entre otras son factores decisivos para la realizacion de actividades de inversioacuten extranjera

directa en determinada localizacioacuten

En conclusioacuten el modelo ecleacutectico de Dunning se debe tener tres factores clave para que

una empresa pueda salir al mercado internacional contar con una ventaja competitiva

decidir si rentabilizar la ventaja o cederla a otras empresas y decidir si se debe explotar esa

ventaja o realizar exportaciones directas Asimismo se deben tener en cuenta factores clave

como las ventajas de la empresa en el paiacutes de destino y todas las caracteriacutesticas del mismo

para la inversioacuten

En resumen para la empresa Better Plastic SAS el modelo que se implementaraacute seraacute el

modelo Upsala puesto que es el modelo que maacutes se adecuada a sus caracteriacutesticas

resultando menos riesgoso por la disminucioacuten de la incertidumbre la falta de experiencia

internacional y la distancia psicoloacutegica que posee el gerente de la empresa Sin embargo

se tendraacute en cuenta factores importantes como lo son los costos ex ante y ex post del modelo

de anaacutelisis de los costos de transaccioacuten (ACT) y las ventajas internas de la empresa al

momento de llegar al exterior

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten

12 Teoriacuteas de seleccioacuten de mercados

En el proceso de internacionalizacioacuten de una empresa es importante estudiar y analizar los

diferentes modelos existentes para realizar la seleccioacuten de mercados internacionales y asiacute

escoger la mejor alternativa como mercado meta por consiguiente a continuacioacuten se

presentan los modelos en la teoriacutea sobre internacionalizacioacuten

121 Modelo Australiano

El primer modelo de seleccioacuten de mercado permite por medio de una serie de variables

conocer la mejor alternativa para realizar una internacionalizacioacuten

Para tratar los modelos de seleccioacuten de mercado se inicia con un estudio sobre los negocios

internacionales de empresas Australianas realizado por la Universidad de Western en

Siacutedney que involucra aspectos cuantitativos y cualitativos considerando para evaluar el

potencial de los mercados internacionales tres categoriacuteas de indicadores indicadores

macroeconoacutemicos (PNB Inflacioacuten reserva de divisas poblacioacuten estabilidad econoacutemica)

indicadores microeconoacutemicos (produccioacuten local demanda proyectada oferta competitiva

estadiacutesticas de importaciones) y las capacidades de negocios internacionales de la empresa

(Rahman 2001) Luego de estimar cuantitativamente las variables de cada indicador se

evaluacutean y seleccionan los paiacuteses que presentan oportunidades viables de acceso a su

mercado incluyendo ademaacutes las capacidades internacionales de negociacioacuten la sinergia

con los mercados existentes y la capacidad de comercializacioacuten internacional de la

empresa Finalmente la empresa tiene la posibilidad de decidir cuaacutel es el mercado en el

que desea incursionar entre los paiacuteses preestablecidos anteriormente en el modelo Para la

empresa Better Plastic SAS el modelo australiano seriacutea la mejor alternativa pues permite

ajustarse con facilidad a las caracteriacutesticas de la empresa y maneja variables con

informacioacuten veraz y de faacutecil recoleccioacuten permitiendo obtener un resultado maacutes certero

122 Modelo Americano

El siguiente modelo es desarrollado por Van R Wood de la Universidad de Virginia y Kim

R Robertson de la Universidad de Trinidad Texas que se enfoca en estimar una serie de

variables de informacioacuten sobre los mercados extranjeros utilizadas para la seleccioacuten del

paiacutes de exportacioacuten

Este modelo se desarrolloacute por medio de entrevistas a expertos en exportaciones del sector

privado y puacuteblico que dieron sus opiniones respecto a las dimensiones a tener en cuenta

para la seleccioacuten de mercados y como resultado se obtuvieron poliacutetica gubernamental

(estabilidad poliacutetica relaciones diplomaacuteticas entre gobiernos y poliacuteticas internas)

potencial de mercado (oportunidades de exportacioacuten costos de adaptacioacuten y competencia

interna y externa) estructura econoacutemica (desempentildeo econoacutemico fuerzas de mercado y

tendencias de consumo) cultura (diferencias culturales nacionales y diferencias

interculturales) infraestructura (facilidad de distribucioacuten comunicaciones geografiacutea y

condiciones climaacuteticas) y el entorno legal (aranceles impuestos barreras no arancelarias y

otras condiciones) Luego de conocer estas dimensiones se debe evaluar y escoger el

mercado potencial de exportacioacuten que tenga la maacutes alta puntuacioacuten en las variables lo que

permite tomar la decisioacuten maacutes acertada Wood y Robertson (2000)

123 Modelo Holiacutestico

Finalmente siguiendo las ideas de Koch se encuentra el modelo holiacutestico el cual tiene en

cuenta tres factores importantes para la seleccioacuten de mercados externos internos y mixtos

(Koch 2001)

Este enfoca en dos factores importantes a la hora de llevar a cabo la internacionalizacioacuten

de la empresa los cuales son realizar la seleccioacuten del mercado y luego la seleccioacuten del

modo de entrada Los factores internos se deben tener en cuenta en la seleccioacuten de

mercados ya que deben tener excelentes orientaciones estrateacutegicas que reflejen su

experiencia tanto individual como de grupo asiacute mismo los valores y aptitudes de sus

empleados y los objetivos estrateacutegicos establecidos por la empresa (seguacuten sean sus

tradiciones) ademaacutes que las relaciones con los competidores influyen fuertemente en el

proceso de internacionalizacioacuten de la empresa

Los factores externos son aspectos que se deben analizar con la misma importancia que los

internos y dentro de ellos se encuentran el potencial de mercado de la empresa y la

competencia significativa del mercado

En cuanto al modo de entrada tambieacuten hay factores internos y externos que se deben tener

en cuenta para un correcto ingreso para los factores internos se analiza el tamantildeo de la

empresa y sus recursos la gestioacuten del control la experiencia del uso de MEMs objetivos

de cuota de mercado meacutetodos de caacutelculo aplicados entre otros que buscan hacer un

anaacutelisis de las ganancias que puede tener la empresa al ingresar de cierta forma al mercado

Dentro de los factores externos se deben tener en cuenta las caracteriacutesticas del entorno

empresarial un anaacutelisis a profundidad sobre el paiacutes extranjero la popularidad del MEM de

manera individual en el mercado extranjero la tasa de crecimiento del mercado los

requisitos de soporte de imagen y los requisitos de eficiencia de gestioacuten global

Sintetizado la teoriacutea de seleccioacuten de mercado que permite determinar el destino de la

internacionalizacioacuten con mayor precisioacuten es el modelo australiano pues a diferencia de los

demaacutes modelos esteacute tiene en cuenta la capacidad de la empresa evaluando sus

disposiciones y a la vez sus limitaciones para acceder a un nuevo mercado

Capiacutetulo 2 Metodologiacutea

La metodologiacutea describe el tipo de investigacioacuten que se desarrollaraacute y las herramientas que

se utilizaraacuten para hacerlo dependiendo su enfoque y el resultado que se espera obtener

luego de ser aplicados estos elementos en la investigacioacuten

11 Metodologiacutea

El tipo de investigacioacuten que se utilizaraacute seraacute un enfoque cualitativo que seguacuten Hernaacutendez

Fernaacutendez y Baptista (2006) se caracteriza por explorar los fenoacutemenos en profundidad se

conduce por ambientes naturales y los resultados son extraiacutedos por datos que no se

fundamentan en la estadiacutestica De igual forma el proceso es inductivo recurrente y no es

necesario tener una secuencia

Adicionalmente en las investigaciones cualitativas el investigador plantea el problema

pero no es necesario definir un proceso pues sus planteamientos no son tan especiacuteficos

como en el enfoque cuantitativo Ademaacutes de no efectuarse una medicioacuten numeacuterica lo que

indica que no es un anaacutelisis estadiacutestico por el contrario la recoleccioacuten de datos consiste en

adquirir las perspectivas y puntos de vista de los respectivos participantes

12 Meacutetodo

El meacutetodo a implementar en la investigacioacuten es un estudio de caso que seguacuten Bisquerra

(2009) se define como meacutetodo de investigacioacuten de gran relevancia para el desarrollo de

las ciencias humanas y sociales que implica un proceso de indagacioacuten caracterizado por

el examen sistemaacutetico y en profundidad de casos de un fenoacutemeno entendido estos como

entidades sociales uacutenicas

13 Teacutecnicas

Entre las principales teacutecnicas de recopilacioacuten de datos para una metodologiacutea cualitativa se

destacan las bibliografiacuteas e historias de vida la encuesta la entrevista el anaacutelisis

documental las anotaciones y bitaacutecora de campo la observacioacuten no experimental y la

observacioacuten experimental (Bisquerra 2009) Sin embargo las que maacutes se ajusta al meacutetodo

de investigacioacuten es la encuesta y el anaacutelisis documental La observacioacuten debido a que

implica irrumpir en profundidad a situaciones sociales y mantener un papel activo en la

investigacioacuten La encuesta utilizada para la obtencioacuten de datos con mayor eficacia y

rapidez De acuerdo con Garza (1988) la encuesta permite la recopilacioacuten de testimonios

orales o escritos provocados y dirigidos con el propoacutesito de conocer hechos y opiniones

respecto a un tema en especiacutefico Por uacuteltimo estaacute el anaacutelisis documental puesto que se

recolectan datos de fuentes secundarias Algunas de estas fuentes son libros boletines

revistas folletos y perioacutedicos utilizados para recolectar datos sobre las variables de

intereacutes El instrumento que se acostumbra utilizar es la ficha de registro

Para el desarrollo de esta investigacioacuten se daraacute cumplimento a los objetivos especiacuteficos en

4 fases comenzando con la fase diagnoacutestica donde se realizaraacute una encuesta a la empresa

con el fin de identificar el potencial exportador de la misma y el conocimiento sobre

comercio internacional Estaacute se basaraacute en el diagnoacutestico exportador de Procolombia

realizado a las empresas que desean incursionar en mercados extranjeros En la segunda

fase se implementaraacute una matriz de seleccioacuten de mercados internacionales utilizando como

referente el modelo australiano el cual permitiraacute determinar el paiacutes de destino para la

internacionalizacioacuten de las bolsas de silo de la empresa Better Plastic SAS

Luego de determinar el paiacutes con mayor potencial para el producto la tercera fase consistiraacute

en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional que tendraacute como primera medida

evaluar las condiciones de acceso al paiacutes caracterizar el mercado seleccionado y disentildear

el plan de mercadeo internacional

131 Diagnostico exportador

Con el fin de entender el estado de la empresa en cuanto a las condiciones de la compantildeiacutea

para realizar una internacionalizacioacuten tales como el producto negociacioacuten y

herramientas de promocioacuten comercial se realizoacute un diagnostico exportador y se obtuvieron

unos resultados favorables ya que la empresa estaacute preparada para llevar a cabo una

exportacioacuten en cuanto a produccioacuten y economiacutea pues la empresa cuenta con una capacidad

productiva oacuteptima para incrementar su oferta y solidos recursos financieros asiacute como

tambieacuten los conocimientos necesarios sobre el comportamiento del sector al cual pertenece

el producto a exportar

Teniendo en cuenta los oacuteptimos resultados de la prueba diagnoacutestica (ver Anexo A) se

procedioacute a realizar la seleccioacuten de mercado para identificar el paiacutes objetivo

132 Seleccioacuten de mercado

Para el desarrollo de la investigacioacuten se implementaraacute la matriz de seleccioacuten de mercado

del modelo australiano debido a que propone variables relevantes para una eleccioacuten maacutes

certera del mercado internacional ademaacutes de proponer a diferencia de las demaacutes teoriacuteas la

capacidad de la empresa que permite adecuar a la empresa con el posible mercado

Adicional a esto se decidioacute llevar acabo la secuencia de expansioacuten definida en el modelo

de internacionalizacioacuten Upsala dado a conocer con anterioridad en los referentes teoacutericos

el cual se basa en llegar a los mercados que tengan menor distancia psicoloacutegica para la

empresa es por esto que el paiacutes al cual se dirigiraacute la internacionalizacioacuten inicialmente seraacute

Argentina de acuerdo a los resultados obtenidos en la seleccioacuten de mercado

Como primer paso para realizar la seleccioacuten de mercadeo se tomaron todos los paiacuteses del

mundo que produjeran granos con un total de 5706 datos pues se tuvieron en cuenta paiacuteses

con bajos ingresos deacuteficit de alimentos litoral en viacuteas de desarrollo etc Luego de esto se

realizoacute un filtro por el valor promedio de la produccioacuten y se eliminaron los paiacuteses que

produjeran menos de 15191970 El segundo filtro se realizoacute con un anaacutelisis de la variacioacuten

de la produccioacuten eliminaacutendose los paiacuteses que presentaran una variacioacuten menor al punto de

corte que corresponde a 2725 quedando asiacute 14 paiacuteses Finalmente se analizaron las aacutereas

cosechadas de cada uno de estos paiacuteses y se determinoacute un nuevo punto de corte que

correspondioacute a 12103703 y a partir de este valor se determinaron los paiacuteses que

presentaron un valor igual o mayor dando como resultado 6 paiacuteses Brasil Kazajstaacuten

Rusia Ucrania Argentina y Australia

Enseguida se tuvieron en cuenta tres variables que permitieran seleccionar el mercado con

mayor precisioacuten la produccioacuten la variacioacuten de la produccioacuten y el aacuterea cosechada de granos

secos y huacutemedos y arrojo como resultado seis paiacuteses Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania

Argentina y Australia Paso siguiente se realizoacute la matriz de seleccioacuten de mercado

teniendo en cuenta datos macroeconoacutemicos microeconoacutemicos y adicional a esto los datos

de capacidad de la empresa

Tabla 2

Datos macroeconoacutemicos

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables macroeconoacutemicas se consideraron de forma subjetiva para cada paiacutes siendo

seleccionadas acorde a su grado de importancia en la seleccioacuten del mercado al cual se

dirigiraacute la internacionalizacioacuten enfatizado en aspectos econoacutemicos y poliacuteticos de cada uno

Tabla 3

Ponderacioacuten de variables macroeconoacutemicas

VARIABLESPAIS Ponderacioacuten

PIB per caacutepita (millones

USD)

25

PIB (millones USD) 20

Crecimiento PIB 20

Inflacioacuten 20

VARIABLE

S

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

PIB per

caacutepita

(millones

USD)

853860 1050840 905710 211500 1343190 5632770

PIB

(millones

USD)

17747248

2

1843606

3

13260151

0

906150

2

5831685

7

13395390

6

Crecimiento

PIB -38 12 -37 -99 24 23

Inflacioacuten 90 58 155 487 269 15

Evolucioacuten

Tasa de

Cambio

(2015-2016)

20 -19 -1 -17 -39 6

1 doacutelar

americano

equivale a

319847

real

brasilentildeo

(121016)

1 doacutelar

americano

equivale a

333522

Tenge

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

630880

Rublos

(121016)

1 doacutelar

american

o

equivale

a 2556

Jrivnia

(12101

6

1 doacutelar

americano

equivale a

153585

Pesos

argentinos

(121016

)

1 doacutelar

americano

equivale a

130305

doacutelares

australianos

(121016)

Evolucioacuten de la Tasa de

Cambio

15

sumatoria macro 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Se establecioacute una ponderacioacuten para cada variable seguacuten su grado de relevancia en la matriz

luego se realizoacute la calificacioacuten para cada paiacutes dando como resultado que Australia es el

paiacutes con mejores ponderaciones a nivel macroeconoacutemico

Tabla 4

Datos microeconoacutemicos

VARIABLES

PAIS

Brasil Kazajstaacuten Rusia Ucrania Argentina Australia

Importaciones

(miles de

USD)

4312 815 7782 3319 2948 6367

Crecimiento

de las

importaciones

(2015)

-3595 -2409 -2999 -1750 815 -008

Produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

99162288 17518900 107236874 72494750 54018760 36970000

Crecimiento

de la

produccioacuten

agriacutecola de

granos

(Toneladas)

616 725 1131 1015 1014 333

Hectaacutereas

cultivadas

21059925 15461373 45680978 13192400 12590241 17299997

proveedores

Argentina

(38)

Estados

Unidos

(18)

Alemania

(12) China

(6) y Japoacuten

(4)

Rusia (50)

China (10)

Alemania

(8)

Turquiacutea

(5) y

Repuacuteblica de

Corea (4)

Alemania

(24)

Italia (7)

China (7)

Suecia (6)

y Polonia

(6)

Federacioacuten de

Rusia (28)

Alemania

(26)

Hungriacutea (7)

Repuacuteblica

Checa (6) y

Polonia (6)

Alemania

(22)

Estados

Unidos

(17) Israel

(10) Brasil

(9) y

China (8)

Alemania

(60)

Italia (6)

Paiacuteses

Bajos (6)

Suiza (4)

y Repuacuteblica

Checa (4)

Arancel

general

16 65 65 5 16 5

Arancel para

Colombia

0 65 65 5 3 5

Arancel

proveedores

Argentina

(0)

Estados

Unidos

(16)

Alemania

(16) China

(16) y

Japoacuten (16)

Rusia (0)

China

(65)

Alemania

(65)

Turquiacutea

(65) y

Repuacuteblica de

Corea (65)

Alemania

(65)

Italia

(65)

China

(65)

Suecia

(65) y

Polonia

(65)

Federacioacuten de

Rusia (5)

Alemania

(5) Hungriacutea

(5)

Repuacuteblica

Checa (5) y

Polonia (5)

Alemania

(16)

Estados

Unidos

(16) Israel

(16) Brasil

(16) y

China (16)

Alemania

(5) Italia

(5)

Paiacuteses

Bajos (5)

Suiza (5)

y Repuacuteblica

Checa (5)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados del Banco Mundial (2016)

Las variables microeconoacutemicas fueron seleccionadas con mayor especificacioacuten en la

produccioacuten agriacutecola que estaacute relacionada con la demanda y los aspectos arancelarios y no

arancelarios de cada paiacutes

Tabla 5

Ponderacioacuten de variables microeconoacutemicas

VARIABLES Ponderacioacuten

Importaciones (miles de USD) 6

Crecimiento de las importaciones (2015) 8

Produccioacuten agriacutecola de granos (Toneladas) 10

Crecimiento de la produccioacuten agriacutecola

(Tons)

15

Hectaacutereas cultivadas 10

proveedores 12

Arancel general 12

Arancel para Colombia 12

Arancel proveedores 15

SUMATORIA MICRO 100

Fuente Elaboracioacuten propia

Las variables microeconoacutemicas son las maacutes relevantes para seleccionar el mercado debido

a que se tienen en cuenta variables relacionadas a la demanda agriacutecola En este caso el paiacutes

con mejores resultados es Rusia

Tabla 6

Capacidad de la empresa

capacidades de comercializacioacuten internacional calificacioacuten

Sinergia de mercados existentes 3

sinergia capacidad de comercializacioacuten 3

capacidades de comercializacioacuten internacional 4

orientacioacuten internacional de la empresa 5

ventajas competitivas 3

Percepcioacuten de los mercados internacionales 4

SUMATORIA CE 22

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de la empresa Better Plastic SAS (2016)

Esta serie de variables permiten conocer la preparacioacuten de la empresa para realizar una

internacionalizacioacuten es decir se tuvo en cuenta lo que influencia en la seleccioacuten del

mercado

Luego de evaluar la matriz seguacuten las ponderaciones de cada paiacutes el mercado con mayores

resultados es Australia seguido de Brasil y Argentina Sin embargo teniendo en cuenta la

capacidad de la empresa se decidioacute cambiar la secuencia de expansioacuten seguacuten la cercaniacutea y

faacutecil adaptacioacuten al mercado En corto plazo se llegaraacute al paiacutes de Argentina en mediano

plazo seraacute Brasil y a largo plazo seraacute Australia

Argentina es uno de los paiacuteses con mayor produccioacuten agriacutecola de todo tipo de granos con

54rsquo018760 de toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 1014 (2010-2014)

lo que genera una oportunidad para la empresa Better Plastic SAS que logre cubrir con la

demanda de bolsas de silo que sea realizada por los distribuidores teniendo en cuenta el

diagnoacutestico exportador realizado al empresario Adicional a esto en el mercado es posible

encontrar proveedores de diferentes partes del mundo sin embargo estaacuten divididos en

distintos segmentos ademaacutes que las barreras arancelarias y no arancelarias presentan un

grado de restriccioacuten moderado en especial por la preferencia que cuenta Colombia por ser

miembros de MERCOSUR (arancel 3) lo cual es menor al arancel cobrado a la

competencia Alemania (16) Estados Unidos (16) Israel (16) Brasil (16) y China

(16) y adicional a esto la facilidad que otorga el idioma para hacer negocios

El segundo paiacutes a considerar a mediano plazo es Brasil siguiendo la secuencia de

expansioacuten de Upsala Brasil es el segundo paiacutes con mayor produccioacuten agriacutecola de granos

entre Kazajstaacuten Ucrania Argentina y Australia y uno de los paiacuteses maacutes poblados del

mundo lo que a su vez genera una demanda de altos voluacutemenes de bolsas de silo siendo

factor poco llamativo para Better Plastic SAS en el presente pero que maacutes adelante se

consideraraacute al realizar una expansioacuten en su planta de produccioacuten Adicionalmente el

mercado de Brasil se encuentra cubierto en maacutes del 50 por dos paiacuteses lo que requiere

implementar una ventaja competitiva maacutes fuerte por parte de Better Plastic SAS como

estrategia de entrada ademaacutes aunque Brasil presenta barreras arancelarias preferenciales

para Colombia (0) sin embargo sus barreras no arancelarias generan un incremento en

los costos logiacutesticos y un mayor tiempo de entrega

Por uacuteltimo se encuentra Australia para ser considerado a largo plazo con una produccioacuten

agriacutecola de granos de 3rsquo6970000 toneladas anuales y un crecimiento aproximado del 4

(2010-2014) siendo voluacutemenes de produccioacuten moderados y que Better Plastic SAS

podriacutea cubrir sin embargo la distancia psicoloacutegica para el empresario genera una dificultad

en teacuterminos culturales y en la forma de hacer negocios por la diferencia de idioma lo que

lleva a ser considerado en la secuencia de expansioacuten como el uacuteltimo mercado al que se le

realizaraacute la internacionalizacioacuten Adicionalmente la demanda de bolsas de silo en Australia

estaacute cubierto en un 60 por Alemania un gran competidor que dificulta la entrada de

nuevas empresas al mercado ademaacutes que las barreras arancelarias son iguales para todos

los paiacuteses al igual que las restricciones no arancelarias

Despueacutes de seleccionar el paiacutes al cual iraacute dirigida la internacionalizacioacuten la tercera fase

consistiraacute en la realizacioacuten de un plan de mercadeo internacional basado en 4 estrategias

dirigidas al precio la promocioacuten la plaza y el producto que evaluacuteen los requerimientos y

barreras de entrada al mercado argentino De igual forma cada estrategia vendraacute ligada a

un presupuesto que seraacute evaluado posteriormente por la empresa para su aprobacioacuten Por

uacuteltimo se encuentra la cuarta fase que se fundamenta en la realizacioacuten de una serie de

recomendaciones para la empresa por parte de los investigadores en buacutesqueda de lograr

una entrada exitosa al mercado argentino

Capiacutetulo 3 Resultados y recomendaciones

1 Descripcioacuten del mercado

Argentina es el octavo paiacutes maacutes grande del mundo y el segundo de Ameacuterica Latina en

teacuterminos de superficie Estaacute situada en el extremo sur del continente americano Cuenta

con una superficie continental de 28 millones de km2 y con 966 mil km2 en el continente

antaacutertico El paiacutes limita al este con la Repuacuteblica Oriental del Uruguay la Repuacuteblica

Federativa del Brasil y el Oceacuteano Atlaacutentico al oeste y al sur con la Repuacuteblica de Chile y

al norte con las Repuacuteblicas de Bolivia y Paraguay (Minagri 2017)

Gracias a su posicioacuten geograacutefica tiene acceso directo a un mercado regional de 236

millones de personas que se suman a sus casi 41 millones de habitantes Cuenta con 34

millones de hectaacutereas con cultivos agriacutecolas (Minagri 2015)

Desde la llegada a la presidencia del paiacutes austral de Mauricio Macri en 2015 se evidencia

el alto impacto de las reformas econoacutemicas que se enfocaron en terminar con las poliacuteticas

macroeconoacutemicas expansionistas de la presidencia de Cristina Fernaacutendez de Kirchner

implementando nuevas reformas como la unificacioacuten de la tasa de cambio el acuerdo con

acreedores internacionales la modernizacioacuten del reacutegimen de importaciones una

desaceleracioacuten de la inflacioacuten y la reforma del sistema de estadiacutesticas nacionales

Tabla 7

Evolucioacuten de los principales indicadores macroeconoacutemicos de Argentina (2013-2017e)

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de

USD) 6115 56361 63045 54175 59498

PIB (crecimiento anual en

precio constante) 24 -25 25 -18 27

PIB per caacutepita (USD) 14489 13209 14617 12425 13497

Saldo de la hacienda puacuteblica

(en del PIB) -37 -36 61 62 -65

Tasa de inflacioacuten () 106 239 30 40 232

Tasa de paro ( de la

poblacioacuten activa) 71 73 na 92 85

Balanza de transacciones

corrientes (miles de millones

de USD)

1207 799 -1594 -1272 -1932

Balanza de transacciones

corrientes (en del PIB) -2 -14 -25 -23 -32

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de World Economic Outlook Database (2016)

Con un Producto Interno Bruto (PIB) de maacutes de US$541000 millones en 2016 Argentina

es una de las economiacuteas maacutes grandes de Ameacuterica Latina El paiacutes estaacute llevando a cabo un

proceso de transformacioacuten econoacutemica la cual promueve un desarrollo econoacutemico

sostenible con inclusioacuten social e insercioacuten en la economiacutea global Entre los principales

sectores econoacutemicos que contribuyen en el PIB de Argentina se encuentran el sector

agriacutecola el sector industrial y sector servicios representados en las siguientes

subdivisiones

Graacutefico 1

Estructura del Producto Interno Bruto (PIB) de Argentina 2016

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Santander Trade (2017)

51

12

10

864

Estructura del PIB Argentina 2016

Agricultura y ganaderiacutea

Tabaco teacute y uvas

Sector textil

Sector automotriz

Sector quiacutemico ypetroquiacutemico

En el graacutefico anterior se logra evidenciar que el sector con mayores contribuciones al PIB

es el sector terciario que emplea a tres cuartos de la poblacioacuten activa Argentina se ha

especializado a nivel competitivo en el desarrollo de softwares energiacutea nuclear call centers

y turismo Al igual que en el sector de telefoniacutea y las TIC

Dentro del sector industrial se encuentra el subsector automotriz los bienes de consumo

durable el subsector textil las actividades quiacutemicas petroquiacutemicas y metaluacutergicas

Asimismo se encuentra el sector agriacutecola y ganadero el cual estaacute concentrado en la

produccioacuten de cereales ciacutetricos y legumbres Este sector ha presentado una miacutenima

contribucioacuten al PIB sin embargo Argentina es el primer exportador de productos

derivados de la soja y cantildea de azuacutecar y el tercer productor agriacutecola mundial

(SantanderTrade 2017)

Argentina tiene tierras agriacutecolas feacutertiles y un enorme potencial en energiacuteas renovables lo

cual lo convierte en un paiacutes liacuteder en produccioacuten de alimentos con industrias de gran escala

en los sectores de agricultura y ganaderiacutea vacuna Es por esto que Argentina se posiciona

en el tercer lugar en produccioacuten agriacutecola mundial pues tiene la capacidad para producir la

mayoriacutea de los cultivos extensivos con elevados niveles teacutecnicos superando el promedio

de la regioacuten de Ameacuterica Latina y el Caribe en todos los cultivos

Las principales cadenas agroalimentarias de granos en el sector agriacutecola tanto por su nivel

de produccioacuten como por su relevancia econoacutemica se dividen en distintos tipos de cereales

tales como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre otros Se puede observar en el

graacutefico 1 la participacioacuten que tiene cada uno de los tipos de cereales en la totalidad de

produccioacuten agriacutecola de Argentina

Ahora bien el sector agriacutecola desde 1990 a 2015 ha presentado cambios evolutivos

pasando de 333 millones de ton A 1191 millones de ton con un crecimiento del 258 a

una tasa anual de 522 (Sturzenegger 2015) De igual forma la Fundacioacuten

Agropecuaria para el Desarrollo de Argentina (FADA) afirmoacute que las cadenas

agroalimenticias para 2015 produjeron un total de 110 millones de ton de granos Se

destaca la produccioacuten de soja con 53 millones de ton maiacutez con 33 millones de ton y trigo

con 9 millones de ton

Las exportaciones de productos agriacutecolas aportan 120 de 2 doacutelares en ingreso de divisas

por exportacioacuten reflejando la importancia que tiene en la generacioacuten de divisas Para 2015

las cadenas agropecuarias exportaron 43130 millones de doacutelares equivalentes al 60 del

total de divisas Los principales destinos fueron China (233) la Unioacuten Europea (159)

seguidos por Egipto (62) (FADA 2016)

Los principales cultivos agriacutecolas como soja trigo maiacutez girasol sorgo y arroz entre

otros presentan un alto nivel tecnoloacutegico en sus aacutereas cosechadas es por esto que emplea

mayor nuacutemero de productores para su cosecha vieacutendose reflejado en el aumento de la

produccioacuten desde 1990 a 2015 en un 258 a una tasa anual del 522 (Sturzenegger

2015) Dentro de este mismo periodo se resaltan tres hitos fundamentales del cambio

tecnoloacutegico derivado de nuevas tecnologiacuteas ligadas a semillas geneacuteticamente modificadas

siembra directa y desarrollo de una nueva organizacioacuten industrial maacutes eficiente

(Sturzenegger 2015)

Esto se justifica en la produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina para el

antildeo 2016 en graacutefico 2

Graacutefico 2

Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

Fuente Brihet J (2016) Produccioacuten de granos y adopcioacuten de tecnologiacutea en Argentina

De acuerdo al graacutefico 2 y viendo la produccioacuten de granos por provincias de Argentina se

evidencia la importante participacioacuten de Coacuterdoba Santa Feacute y Buenos Aires eacutesta uacuteltima

concentra la mayor produccioacuten de cereales oleaginosas frutas y hortalizas presentando

alrededor del 40 de la produccioacuten total del paiacutes

Buenos Aires es la principal provincia de la Repuacuteblica Argentina Estaacute situada en la regioacuten

centro-este del paiacutes sobre la orilla occidental del Riacuteo de la Plata en plena llanura

pampeana Es la mayor aacuterea urbana del paiacutes la segunda de Sudameacuterica Hispanoameacuterica y

del hemisferio sur y una de las 20 mayores ciudades del mundo (Buenos Aires 2017)

Buenos Aires cuenta con la facilidad de cultivar todo tipo de productos agriacutecolas por su

clima templado caacutelido esto le permite tener una produccioacuten constante a lo largo del antildeo

lo que genera la buacutesqueda de alternativas de almacenamiento para su conservacioacuten en

oacuteptimas condiciones en el momento de ser comercializado

11 Comercio internacional

De acuerdo con las cifras de comercio internacional de Argentina desde el antildeo 2000 la

balanza comercial ha registrado superaacutevit hasta 2015 donde presentoacute un deacuteficit luego de

15 antildeos Esto gracias a una fuerte desaceleracioacuten en eacuteste antildeo causando un debilitamiento

en la economia originado por una serie de shocks externos tales como el debilitamiento

de la demanda externa la caiacuteda de los precios de las materias primas y la apreciacioacuten real

del peso generando una presioacuten en la balanza de pagos (FMI 2015) No obstante para

2016 Argentina volvioacute a registrar superaacutevit en su balanza comercial gracias a la

implementacioacuten de las poliacuteticas propuestas por el nuevo gobierno de Macri

El graacutefico 3 permite evidenciar el crecimiento de las importaciones desde 2005 hasta 2015

demostrando que en relacioacuten a las importaciones de Argentina se ha venido presentando

un aumento desde el antildeo 2005 las cuales representaron un 144 del PIB asimismo como

en el antildeo 2015 las cuales crecieron un 975 respecto al antildeo anterior representando el

1025 de su PIB

Graacutefico 3

Importaciones de Mercanciacuteas en Argentina (2012-2015)

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap

Entre los bienes que tienen una mayor participacioacuten de las importaciones en Argentina se

encuentran los vehiacuteculos automoacuteviles al igual que las maacutequinas aparatos y material

electroacutenico los productos quiacutemicos orgaacutenicos y el plaacutestico con sus manufacturas Cabe

resaltar que la oferta de bolsas de silo en Argentina es importante y sus ventas en muchos

paiacuteses tambieacuten sin embargo como se puede evidenciar hay un valor importante de

importaciones de plaacutestico y manufacturas en Argentina que ha venido aumentando cada

antildeo durante el periodo analizado

12 Descripcioacuten de la industria

Seguacuten la Organizacioacuten de las Naciones Unidas para la Alimentacioacuten y la Agricultura

(FAO) para 2016 el consumo mundial de cereales tuvo un crecimiento del 22 y para el

antildeo siguiente se preveacute que seguiraacute ajustaacutendose a la tendencia de un incremento gradual

hasta alcanzar 1118 millones de toneladas en 2017 El promedio mundial de consumo de

cereales per caacutepita se mantendraacute estable en 149 kg por persona Esto debido

fundamentalmente al nuevo uso industrial de los cereales adicional al de la alimentacioacuten

originado por una menor produccioacuten de etanol (FAO 2017)

0 20000000 40000000

Vehiacuteculos automoacuteviles

Maacutequinas aparatos y materialhellip

Productos quiacutemicos orgaacutenicos

Productos farmaceacuteuticos

Principales importaciones en Argentina(2012-2015)

valor importada 2012 valor importada 2013

valor importada 2014 valor importada 2015

De igual manera el Instituto Nacional de Tecnologiacutea Agropecuaria (INTA) afirma que

para 2020 Argentina seraacute liacuteder en produccioacuten de bienes agroalimenticios de calidad y con

valor agregado global asegurando la provisioacuten alimentaria nacional y satisfaciendo la

demanda internacional (INTA 2011) Por esta razoacuten Argentina comenzaraacute a demandar

en mayores proporciones insumos o bienes intermedios que facilitan la produccioacuten y

almacenamiento de alimentos por lo tanto deberaacute buscar alternativas que le permitan

prolongar la conservacioacuten de los productos agropecuarios

Es aquiacute donde las bolsas plaacutesticas de silo se consideran una opcioacuten factible de

almacenamiento gracias a que permiten que los productos agriacutecolas tengan una mayor

conservacioacuten facilidad en la manipulacioacuten y una adecuada proteccioacuten hacia insectos y

roedores ademaacutes de mantener a los granos en una temperatura oacuteptima para su

mantenimiento Esto se ve evidenciado en el incremento de las aacutereas cosechadas que

pasaron de 50 millones de toneladas en 1997 a 103 millones de toneladas en 2014 y a su

vez le generoacute a Argentina maacutes de USD 10 mil millones en ventas internacionales (INTA

2014)

121 Competencia

Entre los competidores para la empresa Better Plastic SAS se realiza un anaacutelisis en dos

niveles los paiacuteses proveedores de bolsas de silo para Argentina y las empresas productoras

y comercializadoras en Argentina

Para 2016 las importaciones de bolsas plaacutesticas provienen principalmente de 5 paiacuteses que

representan el 6075 del total importado Entre sus proveedores se encuentran Estados

Unidos con un 202 de participacioacuten Alemania con 1524 Chile 1029 Brasil 839

y China 808 Entre 2012 y 2016 Estados Unidos ha sido el paiacutes con una variacioacuten

porcentual superior a los demaacutes con un aumento del 855 y China es el paiacutes con el menor

incremento en este periodo siendo de 122 representado en la tabla 8

Tabla 8

Competencia internacional de bolsas de silo para Argentina

Miles de Doacutelares Americanos

Proveedores

Valor

import

ado en

2012

Valor

importa

do en

2013

Valor

importa

do en

2014

Valor

importa

do en

2015

Valor

importa

do en

2016

Variacioacute

n

promedio

2012-

2016

Participacioacute

n

porcentual

en el total

de

importacion

es

Mundo 26563 28373 27183 29480 27252 051 100

Estados

Unidos 3652 4142 4133 5070 5506 855 2020

Alemania 5046 5838 6934 6551 4153 -382 1524

Chile 1425 2976 2288 1598 2803 1448 1029

Brasil 3718 3306 2726 2514 2287 -926 839

China 2073 2643 2182 2332 2203 122 808

Fuente Elaboracioacuten propia con datos tomados de Trademap (2017)

Paralelamente se destacan las empresas exportadoras de bolsas de silo hacia Argentina de

estos cinco paiacuteses

Estados Unidos Plastic Service Centers

Alemania A Raymond GmbH amp CoKG Accuride International GmbH

Chile Krah America Latina SA Mecanica Plastica Ltda Plasticos Polyflex

Brasil Afa laacutesticos Ltda Krona Tubos E conexoes SA Uniplast SA

China Baotou Guihua Electronic Plastics CNBM International Corporation

Estados Unidos ha presentado un aumento destacado dentro del periodo analizado pues

pasoacute de tener un valor importado de 3652 en 2012 a 27252 para 2016 es decir un

crecimiento del 663 contrastado con el crecimiento mundial de las exportaciones el cual

fue de 974 Asimismo Chile es el segundo paiacutes dentro de los analizados que ha

presentado un crecimiento considerable de 5083 Asiacute que se puede afirmar que los

competidores fuertes para la exportacioacuten de bolsas de silo hacia Argentina son Estados

Unidos y Chile

En contraste para 2012 Alemania era el segundo paiacutes con mayores exportaciones siguiendo

a Estados Unidos sin embargo se evidencia en la tabla que para 2016 ha presentado un

decrecimiento en sus exportaciones del 823 contrastado con el valor en 2012 al igual

que Brasil el cual ha disminuidos sus exportaciones presentando una caiacuteda de 615 en el

2016

Por otro lado Argentina presenta grandes voluacutemenes de produccioacuten en bolsas de Silo

ademaacutes de comercializar en maacutes de 17 paiacuteses Es por esto que la industria de plaacutesticos en

ese paiacutes tiene maacutes de 20 empresas fabricantes que comercializan todo tipo de productos

plaacutesticos y especialmente bolsas de silo Sin embargo cuatro empresas son las maacutes

destacadas en el mercado por su gran tamantildeo y trayectoria en la industria debido a ser las

pioneras en la fabricacioacuten de bolsas de silo en Argentina De igual forma las caracteriacutesticas

fiacutesicas resultan ser similares a las de la empresa Better Plastic ademaacutes de ser

comercializadas en el canal de distribucioacuten seleccionado para la inmersioacuten en el mercado

argentino con precios competitivos para la empresa

Tabla 9

Competencia nacional en Argentina

Empresa Historia Productos

IpesaSilos

wwwipesacom

Fundada en 1998 se considera el

liacuteder en el mercado argentino de

bolsas de silo por su reduccioacuten en

los costos de almacenamiento y

calidad superior

bull Bolsa de silo de todos los

tamantildeos

bull Agrotileno

bull Geomembranas

bull Sachets y laminados

bull Envases flexibles

bull Almacenamiento de liacutequidos

Venados manufactura

plaacutestica

wwwvenadosmanufacturap

lasticasacom

Desde 1968 Es una empresa

especializada en la produccioacuten de

plaacutesticos con el correr de los

antildeos se transformoacute en Liacuteder en

desarrollo y produccioacuten de la

industria plaacutestica Argentina

siendo hoy Venados

Manufactura Plaacutestica referente

en Plaacutesticos para el Agro

bull Bolsa para silo grano y

forraje de 569 y 10 pies de

diaacutemetro

bull Agro intensivo

bull Agro extensivo

bull Geomembrana para

impermeabilizacioacuten

bull Ferreteriacutea y construccioacuten