Estudio de Mercado

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015.

UNIDAD ll

ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado consiste en: investigar, reunir, tabular y analizar todos lo hechos acerca de un problema determinado (demanda efectiva no atendida ó insatisfecha), en relación con el camino seguido por los bienes y servicios, desde la etapa de producción hasta la del consumo

2.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.

Un estudio de mercado debe de facilitar la toma de decisiones, verificar las verdadera potencialidades existentes en el mercado y reducir los riesgos ligados al proyecto, por lo tanto, sus objetivos principales dependen de las características, naturaleza y magnitudes del proyecto de inversión que se está formulando y evaluando. Independientemente del proyecto pueden determinarse los objetivos siguientes:

OBJETIVOS GENERALES.

Detectar y medir la necesidad actual ó futura de un bien ó servicio y las posibilidades del proyecto de satisfacer total ó parcialmente la necesidad, colocando diversas cantidades de producto, sean estos bienes y/o servicios.

Cuantificar el número de individuos, empresas u otras entidades económicas, que dada ciertas condiciones presentan una demanda que justifica la puesta en marcha, de un determinado programa de producción, de bienes ó servicios en un cierto período.

Estimar los precios ó tarifas a los que serán vendidos u ofrecidos los bienes ó servicios producidos por el proyecto y que rendirá la rentabilidad adecuada (financiera ó económica) tanto a los productores como otros participantes en el sistema de distribución y comercialización.

Determinar los canales a través de los cuales, se comercializará la producción del proyecto, así como las funciones a cumplir en el proceso de comercialización.

Facultad de Ciencias Económicas –UNAN-RUCFA.


OBJETIVOS ESPECIFICOS

Determinar que porcentaje de la demanda de bienes y servicios existente, se atenderá con la producción del proyecto, durante su vida útil, es decir, la participación del proyecto en el contexto del mercado y en la demanda insatisfecha.

Estructurar un plan de ventas (prestación del servicio, para proyectos eminentemente sociales) de los bienes y servicios que se producirán con el proyecto.

2.2. PROPOSITO DEL ESTUDIO DE MERCADO

El propósito del análisis del mercado es desarrollar proyecciones de los niveles de volúmenes probables de venta para el futuro y evaluaciones realistas de los estándares competitivos que los productores propuestos puedan alcanzar, para cada una de las combinaciones de productos y mercados pertinentes del proyecto.

Adicionalmente, el estudio de mercado permite identificar importantes elementos que deben ser tomados en cuenta no sólo en la determinación del tamaño del proyecto, en el proceso de evaluación sino también, en la etapa de operación ó funcionamiento del proyecto. El estudio de mercado, mas que describir y proyectar los mercados relevantes para el proyecto, deberá ser la base sólida sobre la que continúe el estudio completo, y además proporcione datos básicos para las demás partes del estudio.

2.3. ALCANCE DEL ESTUDIO

El alcance y profundidad de un estudio de mercado depende de la naturaleza y magnitud del proyecto que sé esté formulando y evaluando, de ello depende el nivel de profundidad del documento que puede ser de perfil, pre-factibilidad ó factibilidad.

De manera, que los datos que se necesitan y técnicas que se aplican varían según la etapa en que se encuentre el estudio y correspondiente profundidad y detalle del mismo.

Si el estudio de mercado es para un proyecto de naturaleza sencilla y magnitud pequeña, significa que la profundidad del documento bastará con el nivel de perfil. Por lo tanto, la información necesaria será de carácter secundaria y las variables a considerar pueden estar referidas a caracterizar los consumidores, determinar la demanda, reflexionar sobre



oferentes y determinar la demanda insatisfecha que se cubrirá con el proyecto.

La estimación de algunas variables del mercado en la etapa preliminar de un documento (en el ámbito de perfil) es de muchísima importancia porque de no existir la potencialidad requerida para generar ventas ó consumo del producto (bienes ó servicios) del proyecto, las otras etapas ó áreas del estudio dejan de tener sentido (técnico, financiero, económico, social y ambiental).

Para un estudio de pre-factibilidad, en cambio, será necesario realizar investigaciones en diversas oficinas, biblioteca y entidades técnicas en las que sea posible obtener información pertinente. Esto significa que tendrán que consultarse las publicaciones existentes sobre el tema, así como conocimientos técnicos, aún cuando no estén publicados sino a nivel de archivos ó documentos de trabajo; Igualmente, se tendrá que entrevistar a personas, técnicos ó autoridades en la materia que puedan contribuir con información valiosa.

El análisis del mercado para el proyecto en esta etapa de pre-factibilidad debe ser exhaustivo, en cuanto a profundizar las variables anteriormente analizadas y analizar el número de unidades del producto, determinar el precio a que puede venderse ó suministrarse.

Es característica del estudio a este nivel, trabajar con datos de segunda mano, es decir, recogidos por terceros y que llegan a conocimiento del investigador a través de algún medio escrito ó entrevista personal; lo que no excluye la eventual necesidad de investigaciones de campo, para recoger datos en sus fuentes originales.

En el estudio de factibilidad, para el análisis del mercado, es necesario en casi todos los casos, llegar hasta la investigación de campo: de tal manera que los datos con que se trabaja, sean completamente actualizados, precisos y confiables. Esto implica el uso de técnicas de investigación, encuestas y experimentación con frecuencia costosas y laboriosas, pero necesarias para este nivel de estudios.

Las únicas decisiones del estudio del mercado que pudieran postergarse con propiedad para etapas posteriores del estudio (factibilidad), son aquellas que se relacionan con las características de diseñó del producto y el proceso de comercialización, en cuanto se determine que las variaciones posibles dentro de ellas no tendrán un impacto significativo en la demanda final.



En esta etapa de factibilidad es conveniente llegar a materializar o por lo menos a iniciar compromisos contractuales o similares que aseguren la colocación de los bienes o servicios que ha de producir el proyecto.

En general, el nivel de agregación de todos los datos recopilados y analizados debe estar a obtener suficiente información que permita estimar la demanda con relativa confiabilidad. Si bien una precisión relativa de las estimaciones es deseable, el criterio que debe orientar este proceso es el balance entre el costo de obtener información más precisa y el valor que dicha precisión aporta al estudio. Ya que el impacto en la viabilidad del proyecto de parte de las variaciones de las estimaciones pueden analizarse mediante análisis de sensibilidad y análisis de riesgo en forma efectiva, esta capacidad de análisis deberá orientar la profundidad y precisión del estudio de mercado.

2.4. CONCEPTO DE MERCADO.

Con frecuencia se trata de confundir el concepto de Mercadeo con el de Mercado, por lo tanto, es importante antes de entrar al tema, definir los dos conceptos y aclarar sus diferencias.

Mercadeo: es el conjunto de todas las acciones tomadas para influir sobre el mercado. Incluye acciones racionales y emotivas. Estas decisiones sirven para comprender que el mercadeo ó comercialización es una actividad de gran importancia y complejidad. Influir en el mercado está referido a:

“La investigación misma del mercado: al desarrollo de los productos, al pronostico de ventas, la promoción y publicidad, la distribución, transporte y almacenaje”

Mercado: hay varias definiciones de mercado, algunos autores

consideran que:

El mercado: es la situación en la cual se encuentran oferentes y demandantes. Esta situación se determina por tres factores que son: el lugar, el tiempo, y las circunstancias. Por circunstancias se entiende por ejemplo: la organización de las ventas, el transporte, la publicidad, el precio, la forma de envase y el empaque. Etc.

“Se entiende por mercado el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados “



En la concepción moderna, la noción de mercado se desvincula del lugar físico y enfatiza las relaciones entre los participantes en el mercado (compradores y vendedores). Mercado es un grupo de compradores y vendedores que están estrechamente relacionados.

El mercado se destaca como un mecanismo que coteja los componentes de la oferta y la demanda: es el corazón del sistema de mercadeo.

¿QUE ES EL MERCADO PARA UN PROYECTO DE INVERSIÓN?

La producción de una empresa, y por ende, de un proyecto de inversión, está orientada en última instancia hacia la atención de las múltiples necesidades humanas, las cuales se manifiestan a través de la demanda de bienes y servicios.

Sin embargo, estas necesidades ó requerimientos de bienes ó servicios no se identifican ó no son iguales al mercado del proyecto. Lo antes expuesto se fundamenta en diversas razones: una de ellas es que todas las necesidades humanas de bienes y servicios no se expresan en una sola forma de demanda, la expresión ó manifestación de estas necesidades, la prioridad de las mismas y sus formas de satisfacción varían según el tipo de sociedad y sistema económico imperante en un país.

En las economías centroamericanas que expresan una tendencia a priorizar el mercado como asignador eficiente de los recursos, estas necesidades se expresan por medio de dos vías:

La gran mayoría se manifiesta a través del poder de compra en el mercado, la que es atendida por la producción de bienes y servicios de las diferentes empresas de los sectores privados y social

Otras de las necesidades, referidas a los servicios públicos, consideradas como derechos sociales básicos del ciudadano (seguridad, medio ambiente, educación, salud, infraestructura etc.) son atendidas por sectores privados sin fines de lucro y por el Estado.

En la mayoría de los mercados de productos y servicios la concurrencia de productores es múltiple, compiten una gran variedad de empresas, las cuales en mayor ó menor proporción atienden la demanda del bien correspondiente a su producción, así, cada empresa termina por atender solamente una parte ó segmento de la demanda efectiva existente.



“En estas condiciones el mercado potencial para el proyecto de inversión será aquella porción ó segmento de la demanda efectiva que puede ser estimada como factible de ser atendida por su producción.

En consecuencia, el estudio para la definición del mercado para el proyecto de inversión, debe llegar hasta la cuantificación de la demanda efectiva no atendida ó insatisfecha de los bienes y servicios que serán producidos por el proyecto”.

En este contexto, el estudio de mercado consiste en: investigar, reunir, tabular y analizar todos lo hechos acerca de un problema determinado (demanda efectiva no atendida ó insatisfecha),en relación con el camino seguido por los bienes y servicios, desde la etapa de producción hasta la del consumo: Todo ello, con el fin de reducir los riesgos y facilitar la decisión ó conjunto de decisiones a tomar.

Basados en las consideraciones anteriores, se puede inferir que la determinación de la existencia de un mercado para el proyecto de inversión no es una cuestión de intuición ó de improvisación: Muy por el contrario, necesita de un estudio, requiere de un análisis sistemático y concienzudo. Exige un conocimiento que comprenda, además del análisis de la demanda efectiva del bien ó servicio, el estudio de su producción ó de la oferta.

2.5. ORGANIZACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO.

Para lograr los propósitos en un estudio de mercado es necesario seguir una cierta metodología. Esta metodología dependerá en cada situación específica de la naturaleza del proyecto y de varios factores de análisis de sus distintos componentes. Entre los factores claves que incidirán en la planificación del estudio se encuentran los siguientes:

El nivel de información previa disponible sobre el mercado

La existencia de productos ó sustitutos en el mercado.

La ubicación geográfica del mercado: local, nacional, regional e internacional.



En general, el estudio de mercado deberá organizarse en una etapa de análisis preliminar Y luego una etapa de análisis más detallado. Sin embargo, antes de considerar cualquier gasto de tiempo ó dinero en un estudio de mercado, el especialista responsable del estudio, en primer lugar debe conocer el problema ó la necesidad que origina el proyecto, sobre la base de ello determinar las variables más incertidumbres del mercado para el proyecto, en segundo lugar, puede determinar en base a las variables definidas como críticas, el tipo de información que requiere y en tercer lugar, evaluar la cantidad y calidad de la información existente ó fácil de recopilar.

El objetivo de la primera etapa del análisis es: recopilar y analizar suficientemente la información disponible. Esta información puede encontrarse dentro de la institución ó empresa dueña del proyecto ó fuera de este contexto en la forma de información directa ó indirecta. Sólo en algunos casos, pues, resulta necesario recopilar y analizar nueva información mediante investigación formal, la cual consistirá en encuestas directas, entrevistas, observación ,etc.

Otro aspecto, en esta primera etapa de análisis y de utilización de la información existente, es que, el especialista ó encargado de elaborar el estudio de mercado debe evaluar la cantidad y calidad de la información existente ó fácil de recopilar. Entre estas fuentes de información pueden mencionarse los datos directos e indirectos de la institución ó empresa y los datos externos a la institución ó empresa.

DATOS DIRECTOS Ó INDIRECTOS DE LA INSTITUCIÓN Ó EMPRESA.

En general los registros llevados internamente por la institución ó empresa dueña del proyecto son una fuente muy valiosa de información la cual muchas veces lamentablemente es ignorada. Entre ellas podemos mencionar los registros estadísticos. Informes, dictámenes y documentos referentes ligados a la problemática del proyecto. Muchas veces, esta información nos proporcionan repuestas directas a las interrogantes planteadas.

DATOS EXTERNOS A LA INSTITUCIÓN Ó EMPRESA.

En general esta información es de fácil obtención y puede ser obtenida de diversas fuentes entre las cuales podemos mencionar:

Las cámaras de comercios



Instituciones del Gobierno a fines al sector de ubicación del proyecto. Organismos internacionales (Agencias: AID. BID. Bco Mundial CEE

BCIE. ETC.)

Organismos privados de desarrollo.

Instituciones del gobierno especializadas (Ministerio de Hacienda y Crédito Público, Banco Central, Ministerio de Fomento de la Industria y el Comercio, INIFOM, etc.

El objetivo de la primera etapa es recopilar y analizar suficientemente la información de manera de planificar el resto del análisis(depende del nivel riesgo) con una base adecuada de conocimientos sobre las áreas preliminares de incertidumbre y sus prioridades relativas. La etapa de análisis preliminar es, en cierta forma una visión global de los aspectos sobresalientes del estudio y por lo tanto, es un subconjunto de los temas a tratar en el análisis mas detallado. Por lo tanto, no es necesario escribir sus componentes en forma separada, es decir, la investigación es una continuidad del análisis en una forma mas profunda y detallada.

Solo en caso de que, aun con todas estas fuentes de información existentes no se puede llegar a una decisión lógica y consistente sobre las variables más importantes e incertidumbres del proyecto, resultaría necesario la realización de un estudio de mercado directo y específico.

Este sistema es aplicado cuando a pesar de la información recabada de fuentes directas e indirectas no se cuenten con los datos necesarios para realizar una decisión acertada., puesto que un estudio de mercado cuesta dinero, es el dueño del proyecto (Institución, empresa o individuo) el que debe tomar dicha determinación y hacerse responsable, y por ello debe decidir si el estudio propuesto justifica los costos a ser incurridos.

Para determinar cuánto de costo es justificable en el caso de una inversión de este tipo diremos que ello depende de tres factores:

Cuánto se va arriesgar en la toma de una determinada decisión. Qué grado de inseguridad rodea a la decisión. En qué grado se espera que la información adicional reduzca el riesgo

a ser tomado.



Una vez decidido que el análisis realizado no es suficiente para demostrar la factibilidad y viabilidad del proyecto desde la perspectiva del mercado, y que es necesario información primaria para profundizar dicho estudio, debe comprenderse que la fuente de esta información están constituida por el propio usuario o consumidor del producto, de manera que para obtener la información de él es necesario entrar en contacto directo. Sin embargo, antes de ello es necesario seguir algunos pasos generales que se describen a continuación:

a) Diseñar el marco que servirá como base para la recolección de los datos, de tal forma que éstos sean relevantes a las variables incertidumbres a investigar.

b) Mejorar los cuestionarios para realizar las encuestas directas a los beneficiarios o usuarios directos y otros grupos que puedan suministrar la información requerida.

Es bueno destacar en este punto, que aunque parece mentira, una de las cosas más difíciles y que requieren gran conocimiento e intuición es el diseño de un cuestionario. Cualquiera que conozca lo que se requiere del estudio puede formular las preguntas; pero existe una gran diferencia dentro de un cuestionario bien diseñado y uno mal diseñado.

Un cuestionario bien diseñado debe ser:

Claro (fácilmente legible). Conciso (resumido o no muy largo) Ordenado ( las preguntas mas difíciles al final) Corto (que no quite al encuestado más de 15 minutos) Bien redactado ( fácilmente inteligible) Cortésmente presentado ( que no se haga pesado) Agradable (que atraiga la atención del encuestado).

Además de todas éstas características, deben en muchos casos contener preguntas indirectas y escalonadas mediante las cuales se logra obtener del encuestado respuestas que serían duras, si no imposible de lograr, mediante preguntas directas, también se emplean preguntas complementarias y a veces repetitivas para saber si el encuestado esta siendo sincero en sus respuestas.



Además de las de las encuestas directas (individual) que es la mas productiva existen sistemas de encuestas conjuntas o comunitarias, encuestas telefónicas y por correos cuyos resultados van decreciendo en fidelidad y efectividad.

Una vez realizada las encuestas se procede a su tabulación y ordenación de los datos; esta parte del estudio consiste en el proceso mecánico de contar y clasificar las respuestas.

Sin embargo, en el caso de que las encuestas contengan además de la parte cuantitativa una parte cualitativa o de opinión, hay que tener sumo cuidado en la interpretación que se les dan a las respuesta en esta segunda parte.

c) Una vez tabulada la información se procede a la realización de los cuadros resúmenes, generalmente uno para cada pregunta o grupo de preguntas que abarcan un mismo tema. Luego para mayor elección puede diseñarse algunos cuadros de información entre cruzada para facilitar el análisis.

Teniendo a mano los cuadros resúmenes y haciendo uso de los conocimientos logrados y la experiencia, se analizan los cuadros y se redactan las observaciones mas trascendentales, y luego en base a dichas observaciones se redactan las conclusiones y recomendaciones mas importantes en forma resumidas para de esta forma facilitar la toma de decisiones.

d) Para finalizar no esta demás repetir que todo lo anterior expuesto no es una fórmula matemática mediante la cual cualquier neófito puede realizar un estudio de mercado, como ya vimos inicialmente, lo que se pretende es presentar una guía orientadora que sirva para tal efecto.

A continuación se describen los elementos de análisis de mercado, incluyéndose cada uno de ellos, esquemas de los diferentes temas a tratar. Ya que esta guía intenta cubrir un panorama general que pueda ser aplicado a cualquier estudio de mercado. El profesional que la utiliza deberá reajustar el esquema general a sus requerimientos específicos, seleccionando aquellos temas que mejor reflejen los requerimientos del productos en consideración, añadiendo otros y aplicando sus criterios y sentido común para



desarrollar los temas a un nivel de detalle y precisión de acuerdo a sus necesidades y prioridades.

No puede aquí intentarse listar todos los tipos de datos que pudieran conectarse en una evaluación de mercado tales que esta lista fuese suficientemente amplia como para abarcar todas las combinaciones de producto y tipos de mercado, tanto locales como de exportación que pudieran surgir. Por otra parte tampoco pueden incluirse consideraciones detalladas concretas sobre el origen de cada tipo de datos que pudiera ser necesario captar, el método de captación o la metodología de elaboración de los datos. Hechas estas observaciones, el esquema de los elementos principales de un estudio de mercado que se presenta a continuación debe considerarse como ilustrativo del tipo de análisis a realizar.

En resumen, el esquema que se presenta se restringe a identificar los tipos de información de mercado que son esenciales para el desarrollo satisfactorio de un estudio de pre-factibilidad y factibilidad.

2.6. GUÍA GENERAL PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO DE UN PROYECTO

a)Especificar la estructura económica del país.

b)Caracterizar los instrumentos de política económica que estén vinculados con el proyecto.

c)Producto principal y subproductos: Características, clasificación, usos y usuarios.

Productos sustitutos o similares. Productos complementarios.

d) Beneficiarios directos del proyecto: Sus características, su naturaleza, su calidad, su cantidad y su ubicación.

e) Demanda: Evolución histórica y situación actual, factores determinantes y proyección.

f) Oferta: Evolución histórica y situación actual, factores determinantes y proyección.



g) Disponibilidad de mercado: Comparar oferta y demanda proyectada, determinar la participación de proyecto en el mercado y en la demanda insatisfecha.

h) Precios: Mecanismos de formación de los precios, variables incidentes, precios probables.

i) Comercialización: Mecanismo vigente, mecanismo propuesto, incidencia en costos y precios de productos.

j) Otros aspectos: Materia prima e insumo, disponibilidad en el mercado, calidad, precios, proveedores y formas de abastecimientos.

k) Diseñar la estrategia comercial

2.7. EL PROYECTO EN EL MERCADO

El estudio de mercado muestra la conveniencia o no de producir un bien o servicio y estima el comportamiento de la demanda, la oferta y el precio del producto ofrecido por el proyecto, además de considerar aspectos inherentes a la comercialización.

Para un adecuado conocimiento del mercado del bien o servicio que el proyecto va a producir, la partida es la:

DESCRIPCION DEL PRODUCTO PRINCIPAL Y SUBPRODUCTOS (SI LOS HUBIERE).

En esta parte del documento se examinaran las características de los bienes o servicios que componen la línea de producción del proyecto, con el propósito de definir el mercado a que corresponden y la movilidad de sustitución entre los bienes que compiten en tal mercado. En esta parte del estudio de mercado es necesario:

Definir con la mayor precisión posible, la naturaleza y características de los bienes y servicios que se desean producir con el proyecto y esto tiene que hacerse por aproximaciones sucesivas.

Las necesidades o el problema que originalmente genera el proyecto permite la definición preliminar del producto, que luego se va sucesivamente reajustando, condicionadas con otros factores, como la


DEFINICIÓN DE PRODUCTOSe llama producto a un determinado bien o servicio resultante de la actividad económica de una empresa, o de un individuo.


naturaleza y características de los consumidores, los costos de producción, los precios de venta, la tecnología de producción, el posible tamaño de la planta, la disponibilidad de materia prima o de otros insumos, y las posibilidades de almacenamientos y transporte.

Sin embargo se pueden definir características cualitativas, técnicas y de manejo.

Cualitativas: Especificar si el producto tiene mas de un uso, consumo final o intermedio.

Técnicas: La clasificación del producto, las especificaciones de calidad, sus dimensiones, componentes y resistencia al deterioro.

De manejo: Estándares de envase, empaques, ensamblaje, métodos de transporte y almacenamiento.

Es importante aclarar, sobre todo si se trata de productos para exportación, si los productos son tradicionales, para el consumo interno o constituyen una nueva línea de comercio.

Conforme a la naturaleza a los productos del proyecto, indique si su uso o consumo esta condicionado por la disponibilidad de otros bienes o servicios. Identifique estos productos complementarios, destacando las relaciones que existen entre ellos y los productos del proyecto, para que estos sean incluidos en el análisis del mercado.

Este punto debe responder las siguientes interrogantes:

¿Qué producto va a ofrecer el proyecto?

¿Es el producto del proyecto un bien duradero o de consumo inmediato?

El producto ¿tiene sustitutos?, es decir, ¿existen otros productos que sean similares al ofrecido por el proyecto?

DEFINICIÓN DE BIEN SUSTITUTO

Son bienes que se caracterizan porque satisfacen necesidades similares. El consumidor podrá optar por el consumo del bien A en lugar de B, si este último subiere de precio o viceversa. Ejemplo: la carne de res es un bien sustituto del pollo, el té puede ser sustituto del café si éste tiene un precio mayor, los envases de plástico sustitutos de los envases que contienen láminas de estaño, etc.. Estos bienes tienen estrecha relación con sus sustitutos, un aumento en el precio de alguno de ellos desplaza al consumidor a demandar el producto sustituto que tenga menor precio.



El precio de los productos sustitutos, (si los hubiere), ¿es más bajo o más alto que el bien o servicio ofrecido por el proyecto?¿Es el producto para la exportación, consumo local o constituye un nuevo producto? Recordemos que existe proyectos para exportación y para el mercado interno. Indicar si el uso o consumo del bien producido por el proyecto está acondicionado a la disponibilidad de bienes complementarios o es un bien independiente.

DEFINICIÓN DE BIEN COMPLEMENTARIO

Son bienes que se consumen conjuntamente, se caracterizan porque uno es complemento del otro, por lo que, si aumenta la cantidad consumida de uno de ellos, también aumenta la cantidad consumida del otro bien. Ejemplo, la gasolina y los automóviles, si baja el precio de los automóviles entonces se venderán en mayor cantidad, lo que provocará un aumento en el consumo de gasolina.

DEFINICIÓN DE BIEN INDEPENDIENTE

Son bienes que no guardan ninguna relación con otros productos, de manera que un cambio en el precio del bien independiente no afectará el consumo del otro bien. DESCRIPCION GEOGRÁFICA DEL MERCADO.

Se refiere al espacio geográfico que se va a cubrir con el proyecto. En este acápite se debe responder las siguientes interrogantes:

¿Cuál es la ubicación geográfica del mercado? Pueden ser mercados externos, nacionales, regionales o locales.

¿Donde están los consumidores? ¿Dispersos por todo el país? ¿En algún país determinado? ¿en una región como la del mercado común centroamericana? ¿En el recinto de una universidad, de un hospital ó de una oficina pública? Etc.

¿Cuáles son las vías de acceso al mercado donde se venderá el producto? ¿Aéreo, marítimo, carretero, tren?

En esta parte confeccionar un mapa de localización y señalar el espacio físico seleccionado como mercado óptimo para el proyecto.

Determinada el área de influencia es necesario conocer la población a servir con el proyecto.



CARACTERISTICA DE LOS CONSUMIDORES. (Beneficiarios)

Debe determinarse las características relevantes de las personas ó entes que se estiman demandarán los productos (bienes ó servicios) del proyecto.

Responder las siguientes interrogantes:

¿La población consumidora del producto es local, regional, nacional o internacional?

¿Quiénes son los consumidores en el mercado interno? ¿Sector rural, urbano, clase obrera, media, hombres, mujeres, jóvenes, niños (as)?

Si el producto es para la exportación ¿quiénes son los consumidores en el mercado externo? ¿Industrias, personas?¿Cuál es el tamaño de la población consumidora? En lo posible presentar datos estadísticos poblacionales del mercado objetivo, por ramas de actividad por sexo y edades.

Su calidad ó calidades: ¿de que clase son? Por ejemplo. Si se trata de las personas de una población determinada: ¿son todas las personas ó sólo las de algunos grupos de edades ó de ingresos, ó quizás sólo los trabajadores manuales ó sólo intelectuales? Si se trata de fábricas de zapatos ,¿son todas ellas ó sólo las del Estado ó sólo las que producen zapatos deportivos?. Etc.

Esta población está creciendo? ¿Estancada? o ¿decreciendo? En lo posible ver comportamiento de la población, mediante datos estadísticos. Se debe conocer la tasa de crecimiento de la población.

Los ingresos de la población demandante está en: ¿aumento? ¿Estancados? o ¿en descenso? Observar los niveles y comportamiento del ingreso de la población objetivo a través de su tasa respectiva.

2.9 ESTUDIO DE LA OFERTA.


Breve Marco Teórico de la Oferta.

La oferta se refiere a las cantidades de un bien o servicio que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado. En la oferta, a medida que el precio aumenta, las cantidades que los productores están dispuestos a poner en el mercado también aumentan y viceversa, vale decir, a un precio mayor, las cantidades ofrecidas se incrementarán y, a precios menores las mismas descenderán.


REPRESENTACIÓN GRÁFICA DE LA OFERTA

O

La curva de la oferta puede representarse gráficamente con una

línea recta ascendente

que indica que a mayor precio, mayor será la cantidad ofrecida por los productores.

La cantidad del producto que los productores están dispuestos a ofrecer en el mercado varía en relación directa con el precio del mercado. En el gráfico obsérvese que al precio P se ofrece la cantidad Q, pero al aumentar el precio de P a P2, la cantidades que los productores están dispuestos a vender aumenta de Q a Q2, y que al reducirse el precio de P a P1, la cantidad ofrecida por los productores disminuye de Q a Q1.

DETERMINANTES DE LA OFERTA.

Para poder efectuar un análisis sobre el comportamiento de la oferta en el proyecto, es necesario conocer cuáles son los otros factores que impulsan a modificar la oferta pero, es necesario mencionar que la oferta de un bien no sólo depende de uno de los factores que se señalan a continuación:

1. Número de Oferentes.

Se refiere al número de productores que intervienen en la elaboración del bien o servicio. Un aumento en el número de oferentes significará, obviamente un incremento en la oferta del producto. (Producción)Existe tres tipos de oferta:

a) La oferta desarrollada en una economía de libre mercado, donde los productores se encuentran en libre competencia, sobre todo por la existencia de tal cantidad de oferentes de un mismo artículo, donde ningún productor domina el mercado, ni impone precios.


Q1 Q2Q

Precio

P2

P

P1

Cantidades


b) La oferta oligopólica, se caracteriza porque el mercado está dominado por unos cuantos productores, que determinan los precios y la cantidad ofrecida.

c) Oferta monopólico, cuando el mercado de bienes o servicios está controlada sólo por un productor que impone precios, calidad y cantidad producida.

2. Capacidad Productiva de los Oferentes o Productores.La planta física, las maquinarias, equipos, técnicas de producción empleadas, son factores determinantes de la capacidad productiva. El concepto de capacidad productiva se refiere al potencial máximo de producción de una empresa cuando utiliza las técnicas de producción más avanzadas, entonces, una mayor capacidad productiva significará una oferta mayor.

3. Costo de los Factores de Producción.

A medida que el costo de los factores de producción disminuye, las empresas estarán dispuestas a colocar en el mercado mayores cantidades del producto a los precios existentes y viceversa. Los factores de producción son recursos utilizados por las unidades económicas en el proceso productivo y se desagregan en tierra, trabajo y capital. El factor tierra se refiere al suelo y a los recursos naturales; el suelo es la tierra utilizada con fines agrícolas o el que se encuentra bajo los edificios y carreteras, por su parte los recursos naturales se dividen en no renovable y renovables, entre los primeros se tiene a los minerales y entre los segundo a los bienes agrícolas, etc.

El trabajo consiste en la fuerza de trabajo que emplea el hombre en la producción.El capital, está formado por los bienes duraderos o bienes de capital (maquinarias, carreteras, herramientas, edificios, puentes, etc.).

Cada uno de estos factores tiene un precio en el mercado.

Técnicas de Producción.

La introducción de nuevas técnicas de producción ampliará la capacidad productiva de la empresa y podrá ofrecer mayores cantidades del producto a precios existentes en el mercado.

El estudio de la oferta conlleva a determinar problemas de volúmenes del producto que son y serán ofertados en el mercado considerado como



objetivo. El análisis de la oferta pretende obtener información acerca de los oferentes ya existentes en el mercado.En este punto se debe responder las siguientes interrogantes:¿Quiénes son los oferentes del producto? Para ello, incluir un listado donde aparezcan, si no todos por lo menos las principales empresas dedicadas a estas actividades y si es posible, las cantidades que ofrecen o puedan ofrecer los otros proveedores del bien o servicio que producirá el proyecto.

Los proveedores del producto, si los hubiere, ¿son locales? ¿nacionales? O ¿internacionales? Si el producto es para el mercado externo (exportación), señalar cuál la competencia de otros países en cuanto a niveles de producción y precios.

Para determinar la competencia interna, utilizar el siguiente cuadro.

Ubicación Empresa ProducciónActual

ProducciónMáxima

123

ABC

TOTAL: Fuente:

Para la oferta (producción) externa, se puede elaborar el siguiente cuadro:

País ProducciónABC

Fuente:Con esta información, realizar una breve explicación sobre el comportamiento en cuanto a producción de empresas o países competidores que puedan lograr el futuro.

Son productos que no están destinados a la exportación, sólo al mercado local, pero su producción depende en gran medida de insumo importados, en este caso se tendrá que analizar el mercado externo de los insumos requeridos para garantizar la producción, así como los precios.

Oferta Histórica.



Para conocer la evolución histórica, se tomará datos pasados sobre la oferta del producto, objeto de nuestro estudio. Para ello se elaborará un cuadro que permita apreciar la forma en que evolucionó en el tiempo. Dicho cuadro contendrá por lo menos una serie de datos de los últimos diez años de producción.La información respectiva sobre los niveles de la oferta (producción) puede ser obtenida de organizaciones que manejan datos estadísticos, estos datos se deben sistematizar en el siguiente cuadro:

OFERTA HISTÓRICA DEL PRODUCTO “Pitahaya”

(Expresada en unidades de volumen) Miles de Kg.

Año 1999 2000 2001 2002 2003 2004OfertaNacional

1000 1500 1600 1700 1700 1800

Efectuar un análisis breve del comportamiento de la oferta, considerando algunos motivos que hayan influido para que la misma aumente o descienda en determinados años.Si la oferta del producto analizado, provino también del mercado externo, entonces considerar los niveles del importación que se efectuó en ese mismo período.

IMPORTACIÓN HISTÓRICA DEL PRODUCTO “Pitahaya”

(Expresada en unidades de volumen) Miles

Año 1999 2000 2001 2002 2003 2004OfertaExterna 800 850 900 900 950 960

Fuente.

Realizar breve análisis comparativo entre la oferta interna y las importaciones (oferta externa), para conocer los efectos positivos o negativos sobre los niveles de precios, abastecimiento del mercado y las causas que motivaron a importar.

Luego elaborar un cuadro comparativo que tome en cuenta, la producción nacional y las importaciones de “Pitahaya”.

Este cuadro, permite observar la oferta total del producto en el mercado y ayuda a determinar los márgenes de la producción interna y externa.



Toda importación significa egresos de divisas, lo que afecta a la balanza comercial y balanza de pagos, no precisamente en forma favorable. En lo posible todo proyecto debe orientarse a satisfacer el mercado interno y al mejoramiento de la balanza comercial.(Sustituir importaciones ó Aumentar las exportaciones)

RELACIÓN COMPARATIVA ENTRE LA PRODUCCIÓN

INTERNA E IMPORTACIONES

AñoProducciónInterna( 1 )

% Importación( 2 )

%OfertaTotal( 1 + 2 )

200320042005200620072008

150016001700170017001800

800850900900950960

230024502600260026502750

Fuent2003e:

Oferta Proyectada.

Se refiere al comportamiento futuro que posiblemente tenga la oferta del bien producido por el proyecto.

La proyección de la oferta se efectuará sobre la base de los datos que se obtuvieron durante el período histórico analizado.

Para proyectar, remitirse al punto referente a métodos de proyección.

OFERTA PROYECTADA DEL PRODUCTO “Pitahaya”

(Expresada en unidades de volumen)

Año 2009 2010 2011 2012 2013OfertaTotal

Fuente:

Realizar breve análisis del comportamiento futuro de la oferta global en base a los datos proyectados y señalar cómo el proyecto va a intervenir



en esa oferta global. Para ello considerar los factores o variables económicas que condicionarán la oferta del proyecto con la finalidad de descubrir en función de qué componentes el proyecto estará dispuesto a ofrecer sus productos al consumidor (por ejemplo costos unitarios mínimos de producción, precios de venta no lucrativos, calidad, condiciones de venta, etc.).

2.9. ESTUDIO DE LA DEMANDA.

Breve Marco Teórico de la Demanda.

La demanda se refiere a las cantidades de un bien o servicio que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. En el mercado las cantidades demandadas del producto aumentan a medida que se reduce el precio y disminuyen cuando el precio aumenta.

REPRESENTACIÓN GRÁFICA DE LA Demanda

Como se observa en el gráfico, la curva de demanda se inclina negativamente, indicando que los consumidores estarán dispuestos a comprar una mayor cantidad de productos a precios más bajos. Cuando el precio baje del P a P1 entonces la cantidad demandada aumenta de Q a Q2 y si el precio sube de P a P2, la cantidad demandada disminuye de Q a Q1.

Determinantes de la Demanda.

El comportamiento de la demanda está determinado por los siguientes factores:


P2

P

P1

Q1 Q2QCantidades

D


1) Los Gustos y Preferencia de los Consumidores.

Existe una relación directa entre los gustos y preferencias de los consumidores y la demanda. Es decir, si los gustos y preferencias por el producto varían a favor de éste, entonces la demanda tiende a aumentar y viceversa. Los gustos y preferencias a su vez, estarán condicionados por la costumbre el hábito y la cultura.

2) El Número de Consumidores.

Un aumento en la población, suponiendo que los demás factores permanecen constantes, conducirá a un aumento en la demanda y viceversa.

3) El Precio de los Productos Sustitutos.

Si la relación entre el precio del bien o servicio producido por el proyecto y el precio del bien sustituto se torna desfavorable, se presentará una tendencia hacia la sustitución, lo que provocará una reducción en la demanda del producto del proyecto y viceversa, por ejemplo si el café aumenta de precio disminuirá en su demanda, ya que los consumidores decidirán tomar té a un precio de consumo mucho más bajo que el de café. La sustitución será más notable cuanto más perfectos sean los productos sustitutos.

4) Los Ingresos de los Consumidores.

Un aumento en los ingresos de la población consumidora conducirá a incrementar la demanda y viceversa.

5) El Nivel General de Precios.

Por ejemplo, un aumento general de los precios debido a la inflación ocasiona una disminución en las cantidades demandadas, por el contrario una baja general permite aumentar la demanda.

Se debe tener presente que existen productos sensibles a las variaciones en los precios, de tal forma que un pequeño aumento en el precio provoca una reducción considerable en la demanda y, contrariamente hay productos poco sensibles al cambio en los precios



este comportamiento de los productos en función de los precios se denomina elasticidad de la demanda.

Generalmente se distinguen tres tipos de elasticidad de la demanda.

Demanda Elástica.

La demanda de un producto es elástica si un pequeño cambio en el precio provoca un cambio proporcionalmente mayor en las cantidades demandadas.

Demanda Inelástica.

Es inelástica cuando un cambio considerable en el precio del bien no afecta o afecta en mínimo la cantidad demandada del bien.

Demanda Unitaria.

Se dice que la demanda es unitaria porque al variar el precio, la cantidad demandada varía en la misma proporción.

Los tres tipos de elasticidad precio de la demanda, tienen diferentes coeficientes:

Si la elasticidad (E) es mayor a uno, la demanda es elástica.

Si la elasticidad (E) es menor a uno, la demanda es inelástica.

Si la elasticidad (E) es igual a uno, la demanda es unitaria.

El estudio de la demanda tiene como propósito fundamental, obtener información sobre los volúmenes del producto “Pitahaya” demandados actualmente, así como su comportamiento en el futuro y los factores que la condicionan.

Para el estudio de la demanda se debe estimar cuantitativamente el volumen actual de uso o consumo del bien o servicio producido por el proyecto, para ello, hay que considerar la demanda histórica para luego en base a esos datos proyectar la misma.

Consumo Aparente.



Se refiere aquella demanda estimada para un período establecido, en base a datos de producción, exportación, importación y stock del bien en estudio, y se utiliza para efectos de cálculo cuando no existen datos de la demanda histórica. Este análisis se realiza indirectamente a través del consumo real o efectivo de un bien específico. Ante la falta de información, el consumo o demanda se puede determinar con la siguiente relación:

C = Consumo

P = Producción Nacional

M = Importaciones

X = Exportaciones

S = Stock o Inventarios

Inclusive ante la dificultad de cuantificar con exactitud los volúmenes de stock se emplea el término consumo aparente, que deja de lado el factor S.

Ejemplo producto “Pitahaya”

P = Producción2003 = 3,000 Miles de Kg.

M = Importaciones 2003 = 1,500 Miles de Kg.

X = Exportaciones 2003 = 2,000 Miles de Kg.

S = 0

C2004 = 3.000 + 1.500 - 2.000 + / - 0

C2004 = 2.500 Miles de Kg.Así sucesivamente se calculan los datos concernientes a los años 2004, 2005, 2006.......... 2010La información sobre la producción nacional, importaciones y exportaciones se obtiene de los boletines oficiales de dependencias gubernamentales.

Demanda Histórica.


C = P + M – X + / - S

C2004 = P + M – X + / - S


El objetivo de la demanda histórica es poder estimar el comportamiento del consumidor en el tiempo pasado, vale decir, se refiere a la demanda del producto o servicio que hubo en años anteriores. Si el producto es para el mercado externo, entonces debe identificar a los países consumidores y sus volúmenes anuales de consumo.

Obtenidos los respectivos datos históricos, llevar los mismos al siguiente cuadro:

DEMANDA HISTÓRICA DEL PRODUCTO “Pitahaya”


Año 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Demanda

Fuente:Realizar un breve análisis del comportamiento histórico de la demanda, considerando algunos aspectos que hayan influido en el aumento, disminución o estancamiento de la misma por parte de los consumidores, (como ser aumento o disminución en: los ingresos, precios, población, cambios en la preferencia de los consumidores, existencia de bienes sustitutos y complementarios, comportamiento de la economía: recesión, desempleo, etc.).

Demanda Proyectada.

Se refiere al comportamiento que la demanda del producto pueda tener en el tiempo, para ello se supone que los factores que condicionaron el consumo histórico del bien “Pitahaya” actuarán de igual manera en el futuro.La proyección de la demanda se efectuará sobre la base de los datos obtenidos durante el período histórico analizado.Para proyectar, remitirse al punto referente a métodos de proyección.

Algunos bienes o servicios están estrechamente relacionados al tamaño de la población. Si la población crece, entonces la demanda aumenta o viceversa, en estos casos será necesario proyectar la población y la demanda de manera conjunta.

DEMANDA FUTURA DEL PRODUCTO “Pitahaya”




Año 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Demanda Fuente:Efectuar un breve análisis del comportamiento futuro de la demanda, sobre la base de los datos proyectados.

Balance Demanda y Oferta Histórica.

Compara la oferta y demanda del producto en estudio, durante los años analizados.

BALANCE DEMANDA Y OFERTA HISTÓRICA DEL PRODUCTO

“Pitahaya”

(Expresado en unidades de volumen) Miles de

Kg.

Año Demanda OfertaDiferenciaDem.-Oferta

200220022004200520062007

Fuente:Este balance permite cuantificar los déficit o excedentes que se hayan producido anualmente en el mercado, vale decir, muestra si se ha consumido más de lo producido internamente, el déficit se cubre con importaciones.

Luego, efectuar una breve explicación sobre este comportamiento.Balance Demanda y Oferta Proyectada.

Este punto permite obtener una idea aproximada del probable desenvolvimiento futuro de la oferta y de la demanda, sin incluir la producción del proyecto.La diferencia entre oferta y demanda da como resultado la demanda insatisfecha mediante este cuadro, se logra la información necesaria



para observar el comportamiento futuro de la demanda y de la oferta. Muestra si habrá exceso de demanda frente a la oferta o viceversa.

BALANCE DEMANDA Y OFERTA DEL PRODUCTO “Pitahaya”

(Expresado en unidades de volumen)

Año1

Oferta2

Demanda3 = 1-2Dem.

Insatisfecha20082009201020112012

2013

Fuente:

Demanda Insatisfecha.

Se llama demanda insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que probablemente el mercado consuma en los siguientes años, es decir, mide el probable desequilibrio entre oferta y demanda (demanda mayor que la oferta).

El dato de la demanda insatisfecha sirve para conocer cuál será la participación del proyecto en la oferta futura.

Si no existe una brecha entre oferta y demanda, vale decir, si no hay demanda insatisfecha, queda la posibilidad que el proyecto estime entrar al mercado captando parte de los consumidores.

2.9. Análisis de Precios.

El precio es una variable económica de mucha importancia en el estudio de mercado, por cuanto es el parámetro que muestra la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a vender, y los demandantes a comprar un bien o servicio, en similares condiciones al precio existente en el mercado. De acuerdo a las características del producto se elige y fija el precio de venta del bien producido por el proyecto para ello es necesario conocer la formación de los precios en el mercado, que pueden darse por:



Precios fijados por los productos importados.

Precios regulados por el mercado de exportación.

Precios fijados en el mercado interno.

Precios formados en función al costo de producción.

Por lo general, la formación del precio en el proyecto está en función de tres variables:

1. Por los costos unitarios de producción.

2. Por el comportamiento histórico del precio del producto ofrecido por el proyecto.

3. Por el precio del producto vigente en el mercado.

Cuando se trata de productos de exportación interesa conocer las tarifas aduaneras de los países considerados como mercado, porque esos aranceles afectan al precio de venta.

Cuando se trata de productos de importación es necesario conocer los aranceles de importación. Porque el precio de venta se ve afectado por ese costo.

La forma más fácil de calcular el precio de venta del proyecto, es adicionando un porcentaje razonable de utilidad a los costos unitarios totales de producción, observando el comportamiento de las otras dos variables, pero si se trata de un producto nuevo, entonces, se considera sólo la primera variable.

Para ello se emplea la siguiente fórmula:

Pv = Precio Unitario de Venta.CUP = Costo Unitario de Producción.H = % de utilidad.

El precio obtenido, se debe comprar con el precio de otros oferentes (si los hubiere), tanto de productos nacionales, como importados, para ver si el precio de venta del proyecto es competitivo.


Pv. = CUP (1 + h )


Ejemplo:

Un contratista, calcula que la mano de obra y los materiales para construir y vender 10 condominios costaran 750,000.00 Dólares y otros gastos (Alquiler de oficinas, depreciación de equipos, sueldos y salarios administrativos, etc.) serán de 150,000.00 Dólares. Quiere obtener una utilidad de 10% sobre el costo total de 900,000.00 Dólares: Esto significa un costo más una ganancia deseada, o sea, 990,000.00 Dólares; así que a cada uno de los de los diez condominios le pone un precio de 99.000.00 Dólares.

Además, es necesario conocer el precio de venta del productor al mayorista, como al minorista y consumidor final, si es que el producto responde a esas características de comercialización.


Costos yUtilidades=100%= $ 72

Fabricante

Costo = 80% = $72

Margen deUtilidad =20% = $18

Mayorista

Costo = 60% = $90

Detallista Consumidor

Precio delFabricante=100%= $ 72

Precio del Mayorista = 100%= $ 90

Margen de Utilidad =40% = $60

Costo paraEl consumidor = $ 150

Precio delDetallista= 100%= $ 150


Pero, si el producto no responde a esas características entonces el valor a considerar en el proyecto, será el precio destinado al primer intermedio, este precio será la base para el cálculo de los ingresos del proyecto durante su vida útil.

Determinada la formación del precio, señalar su tendencia o comportamiento, analizando si:

¿Está el precio del producto en aumento continuo?

¿Está el precio en constante fluctuación?

¿Es el precio relativamente estable?

¿está en reducción?

Para dar respuesta a estas interrogantes se debe observar el comportamiento histórico del precio de venta del producto “Pitahaya”; a partir de los datos disponibles.

Serie Histórica de Precios.

COMPORTAMIENTO HISTÓRICA DEL PRECIO

(Expresada en unidades monetarias)

Año 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Precio

Fuente:El cuadro permite conocer el comportamiento de los precios en el pasado inmediato.

Los datos históricos sirven para analizar la tendencia futura de los precios. En base a ella, se proyecta el precio, esta proyección es un marco referencial para conocer el comportamiento futuro que



posiblemente tendrá el precio del bien o servicio producido por el proyecto.

Efectuar un breve análisis sobre el posible comportamiento de los precios proyectados.

Precios Proyectados

PRECIO PROYECTADOS DEL PRODUCTO “Pitahaya”

(Expresada en unidades monetarias)

Año 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Precio

Fuente:

2.10. Comercialización.

La comercialización es el mecanismo mediante el cual un bien o servicio llega al consumidor, es decir, en esta parte se determina la forma de transferencia del producto ofrecido por el proyecto al demandante final.

Como primer paso, es necesario conocer los canales que rigen el sistema de comercialización del producto en estudio, para ello se debe tomar en cuenta:

Canales de Mercado.

Los canales de mercado son aquellas vías que permiten que los bienes se trasladen desde los productores hasta los usuarios, existen dos tipos de canales de comercialización:

El canal directo, cuando el producto pasa del productor al consumidor final, sin intermediarios.

El canal indirecto, cuando para la transferencia del producto intervienen intermediarios o agentes de comercialización en diferentes fases.

Lo mencionado se puede observar en las siguientes formas de comercialización:



a)

Esta forma de comercialización se presenta cuando el consumidor del bien o servicio acude directamente al productor.

b)

Aquí el productor vende el bien al intermediario minorista, quien a su vez entra en contacto con el consumidor final.

c)

El intermediario mayorista es el contacto entre el productor y el comerciante minorista, este último lleva el producto al consumidor final.

d)

Esta forma de comercialización utilizan con mayor frecuencia las empresas que abarcan amplios y distantes mercados.

En síntesis, de acuerdo a las características del bien o servicio a ofrecer por el proyecto, puede asumirse una de estas formas de comercialización o combinarse una forma con otra (s), hasta encontrar el canal de comercialización más adecuado y que responda a las expectativas y exigencias del proyecto; pero para tomar una determinación es necesario estudiar los precios a los que el producto se puede vender, evitando en lo posible un precio especulativo no competitivo, al contrario, se debe optar por una forma de comercialización que contribuya a no encarecer los precios.

Al mismo tiempo, en esta parte del estudio, señalar.

A. El canal de distribución existente en el mercado para el producto ofrecido por el proyecto.

El sistema de distribución actual del producto.


Productor Consumidor

ConsumidorMinorista

Consumidor

MinoristaProductor

Mayorista

Consumidor

MinoristaProductor

Agencia

Mayorista

Productor


Ejemplo:

Si se tratare de un producto nuevo, entonces será menester proponer una forma de comercialización que responda a las peculiaridades del producto y del mercado.

Si el producto ya se ofrece en el mercado, el estudio debe proponer una forma de comercialización alternativa o, asumir la existente.

B. La propuesta del proyecto, ejemplo.

2.8.7. Organización de las Ventas (Estrategia Comercial)

En este punto se debe considera si el producto se venderá al:

Contado Crédito Con descuentos Otros servicios ó facilidades

Costo de Comercialización.

Se refiere a los costos en que se incurrirá para que el producto llegue al mercado. Estos costos corren a cuenta del productor hasta el momento en que deja el control del producto, cediendo la propiedad del mismo al intermediario quien a partir de ese instante se hace cargo de los costos posteriores de comercialización.


ConsumidorIntermediario

Productor

IntermediarioMinorista

IntermediarioMayorista

Consumidor

Productor


En este punto, es recomendable determinar el momento que se pierde la propiedad sobre el producto para estructurar los costos requeridos por el proyecto en su fase de comercialización (personal, materiales, infraestructura, transporte, etc.).

Factores Limitativos de la Comercialización.

Identificar los factores que quedan obstaculizar la comercialización o distribuir del producto como:

Deficiencia en la infraestructura carretera, en caminos etc. Idiosincrasia del consumidor Distancia desde el lugar de la producción hasta el mercado. Otros obstáculos (medidas proteccionistas para productos de

exportación, elevados aranceles para productos de importación, etc.).

Analizar brevemente si estos obstáculos son naturales, económicos, sociales o políticos.


Documents

Estudio de Mercado