CNECMÉXICOCómara Nacional de

Empresas de ConsultoríaINDUSTRIA DEL CONOCIMIENTO

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EDICiÓN 2012I

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CNECMÉXICOCómara NocionaL de

Empresas de ConsultoríaINDUSTRIA DEL CONOCIMIENTO

Estudio de mercado ymetodología para

elaborar propuestasde consultoría

Los países desarrollados han establecido la buena práctica deseleccionar la consultoría por calidad, no exclusivamente por precio.

1. INTRODUCCiÓN

MENSAJE DEL PRESIDENTE

La Cámara Nacional de Empresas de Consultoría, con el firme deseode proporcionar a sus socios un documento que sirva de apoyo para laelaboración y cálculo de propuestas económicas, publica el presenteEstudio de mercado y la metodología para elaborar propuestas deconsultoría, que les permita determinar y ofrecer preciosremunerativos, a fin de poder brindar servicios de calidad y cumplircon los compromisos adquiridos con sus clientes.

La información contenida en este documento se basa en laexperiencia de sus afiliados y en encuestas realizadas sobre los preciosactuales del mercado, considerando también la oferta y demanda delos servicios profesionales de consultoría, tanto de empresasnacionales como internacionales.

En la pl,Jblicación se consignan valores atendiendo a los perfiles másusuales de los profesionales que prestan estos servicios, suescolaridad, experiencia, liderazgo, nivel de responsabilidad,iniciativa y habilidades; valores que, a su vez, se ven afectados por lasprestaciones de ley y obligaciones patronales, que conforman losFactores de Prestaciones Sociales, que deben ajustarse a lascondiciones particulares de cada empresa.

De la misma manera, en este documento se ejemplifican los cargosque representan los costos indirectos que se determinan en funcióndel tamaño, especialidad y volumen de contratación de las empresas yla utilidad, que debe ser equitativa, así como un apéndice quecontiene un ejemplo de su aplicación.

El pago adecuado de estos servicios y los gastos asociados (pago deviáticos y gastos reembolsables) integran el precio de venta, quepermite la posibilidad de prestar a los que requieren de sus servicios,trabajos bien realizados, en tiempo y a precios justos, y elsostenimiento de la consultoría nacional.

Ha sido una preocupación constante de nuestra Cámara el quenuestras empresas se actualicen y muestren sus capacidades,impulsando las certificaciones y la ética y valores; con lo cual siemprenos hemos comprometido.

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Por ello, independientemente de publicar este documento, nuestraCámara ha propuesto que en las licitaciones involucren selección porpuntos y porcentajes, además de que se les otorgue un valor adicionala las empresas que cuenten con certificaciones como las descritas eneste documento.

Hagamos de la Consultoría Organizada de México un vehículo demodernidad e innovación, fomentando la realización de trabajos decalidad entre sus agremiados, informemos y difundamos las mejoresprácticas globales que impactan a las diversas especialidades denuestra industria. Reforcemos sus estructuras y reconozcamos sucertificación, estando seguros de que todo esto, será en beneficio dela calidad, de la planeación y de los proyectos que este país necesitapara apuntalar su desarrollo.

Ing. Mauricio Jessurun SolomouPresidente

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It''C'CONTENIDO1. INTRODUCCiÓN

• Mensaje del presidente de la CNEC 5

• Antecedentes, por el coordinador 7

2. EL PAPELDE LOSCONSULTORES 9

3. REALIDADESDE LA CONSULTORíA 10

3.1. El combate a la corrupción 10

3.2. La búsqueda de calidad en las empresas de consultoría 12

3.3. Ventajas de la certificación 12

• La certificación de Cámara y la validación

documental

• La revisión por pares

• Certificación ISO 9000

• Certificación por integridad

• Quid pro qua (servicios de calidad, precios justos)

4. POSICiÓN DE LA CONSULTORíAEN EL MERCADO 15

4.1. Cuadro 1. Perfiles de los profesionales de la consultoría 16

4.2. Cuadro 2. Salarios del personal con alta rotación 17

4.3. Cuadro 3. Factor de prestaciones del personal con alta

rotación 18

4.4. Cuadro 4. Salarios para personal permanente (staff) 19

4.5. Cuadro 5. Factor de prestaciones del personal permanente 20

4.6. Cuadro 6. Factor de indirectos y utilidad para servicios de

consultoría 21

4.7. Cuadro 7. Prestación de servicios en proyectos o

programas que requieren la intervención aislada de

consultores 22

4.8. Cuadro 8. Recopilación de información sobre gastos

asociados y pago de viáticos. 25

APÉNDICE: Ejemplo de cálculo 26

.---------------------------------------------------

It.~ANTECEDENTESLas recomendaciones para elaborar propuestas de servicIos deconsultoría, muestran los cargos y valores que privan en el mercadopara integrar propuestas económicas, permitiendo a los consultoresdisponer de un marco de referencia para formular propuestas justasy remunerativas y cumplir con los compromisos adquiridos, así comopara los usuarios de sus servicios, contar con un punto decomparación que les brinde la tranquilidad de pagar precios justos yrecibir servicios de calidad.

Los clientes usuarios de los servicios de consultoría, al disponer de lainformación contenida en esta publicación, tendrán elementos dejuicio suficientes para evaluar las ofertas económicas que reciban. Alconsiderar que estos son valores en el mercado, es convenienteseñalar que, en caso de que se presenten propuestas con valoresinferiores a los consignados en este documento, se pueden exponer ano ver satisfechas las expectativas planteadas o a recibir servicios decuestionable calidad. La experiencia obtenida a través decomentarios y reclamaciones emitidas parte de presupuestos noremunerativos, omisiones en las propuestas originales, trabajos decuestionable calidad o definitivamente inconclusos.

Para la elaboración de estas recomendaciones, se consideraron deforma general los rangos más usuales que se utilizan en el mercadopara remunerar al personal profesional que labora en empresas deconsultoría. El sector industrial y energético, como un mercado másespecializado e influido por la participación de empresas extranjeras,reporta una mayor remuneración que los servicios prestadosregularmente en los otros sectores, aún cuando son igualmenteimportantes. Por esta razón, basados en la experiencia, se determinóincluir valores que se consideran adecuados para permitir laactualización continua y subsistencia de las pequeñas y medianasempresas de consultoría.

Durante el proceso de formulación de este documento se atendieroncomentarios y sugerencias de clientes y consultores. Seanalizaron losíndices inflacionarios oficiales, los del Banco de México, y losincrementos a los salarios mínimos, que en la realidad no reflejan losincrementos que inciden en los insumas de las diversas ramas de laconsultoría.

Para la integración del precio de venta, se aplica el factor deprestaciones a los salarios, el cual deberá adecuarse a las condicionesparticulares del tipo de servicios prestados y a las establecidas por elInstituto Mexicano del Seguro Social. Así mismo el factor de

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Indirectos y Utilidad que debe ser ajustado también a las condicionesde cada empresa, que permita reflejar sus capacidades, organización,certificaciones, que le permitan prestar servicios profesionalesempresariales, consistentes, de calidad y con mejora continua. Losvalores correspondientes a gastos asociados (transportación, gastosde viaje y viáticos) que aparecen en esta publicación también sedeterminaron de acuerdo con las condiciones del mercado.

Conscientes de la necesidad y conveniencia de que las empresasconsultoras sean socialmente responsables y que dispongan desistemas de gestión de la calidad y del esfuerzo y costo que representael obtener la certificación y sostenerla, aunado a que se ha convertidoen un requisito exigido con más frecuencia por los clientes para poderparticipar en licitaciones, se recomienda aplicar a las empresas quedispongan de dichos sistemas, con certificado vigente, los valoresconsignados en el Cuadro 6, de esta publicación.

Se reitera que los valores contenidos en esta publicación son unarecomendación de los pagos que deben cubrirse a los consultorespara que puedan contar con los recursos económicos necesarios, asícomo con instalaciones adecuadas y equipo actualizado que lespermita prestar servicios de calidad para satisfacer las necesidades desus clientes, asimismo, mantener sus recursos humanospermanentemente actualizados y remunerados adecuadamente,evitando la fuga de profesionales al extranjero y el abandono delejercicio profesional.

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2. EL PAPEL DE LOS CONSULTORES

El consultor (profesional calificado y actualizado continuamente ensu especialidad o especialidades) es aquél que reúne experiencia en suramo y en las áreas en las que existe alguna correlación. Su perfilincluye la facilidad de comunicación y entendimiento con sus clientespara brindarles todo el apoyo en la realización de sus proyectos.

A partir de una necesidad, idea o criterio rector, el consultor plasma ensus alcances y términos de referencia, los servicios que va a prestar,cómo los va a realizar, qué producto va a entregar, en qué tiempo y aqué costo, siempre comprometido con la calidad y ética profesional.

En México se está generando una cultura para la contratación deservicios de consultoría y, en consecuencia, cada vez se estárequiriendo más de su participación. El cliente que requiere de susservicios tradicionalmente tiene la idea del producto que desearecibir, pero en muchas ocasiones desconoce cómo solicitarlo, cuál esel plazo razonable para obtenerlo y cuánto cuesta. Lasdudas sobre elqué, cómo y en cuánto tiempo lo recibirá las resuelve el consultorbasado en su experiencia y especialidad, ya que sabe cómo planear,programar y presupuestar sus servicios. Elcosto depende de múltiplesfactores: el riesgo, experiencia, especialidad, forma de operar,oportunidad en la entrega y calidad de sus trabajos.

El objeto de esta publicación es dar una idea sobre la forma en que elconsultor tradicionalmente elabora la propuesta de sus servicios y loscargos que considera para hacerlo.

Es importante señalar que la información contenida en estapublicación, no aplica para el consultor independiente, por ser unapersona física que no enfrenta los gastos que tiene una empresa paramantener su organización, que representan sus costos indirectos y deadministración.

Al contratarse los servicios de empresas consultoras formalmenteestablecidas y constituidas legalmente, se obtiene la respuesta de unacompañía organizada, con ubicación física, que responde por susservicios, que dispone de una administración e instalaciones, de lainfraestructura necesaria, con personal calificado, interdisciplinarios,con actualización tecnológica, certificaciones y acceso a alianzasestratégicas que les permite responder eficaz y eficientemente, con lacalidad requerida, en los distintos servicios de consultoría.

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03. REALIDADES DE LA CONSULTORíA

El omitir su participación, o limitarla, puede representar paracualquier proyecto, dejarlo inconcluso, con problemas legales, condefectos, a costo y/o tiempo impredecible y el tener que enfrentardaños económicos y sociales.

Se ha observado una gran revolvencia del personal técnico y deempresas consultoras, fundamentalmente por falta de continuidaden su contratación, lo que genera un incremento de sus cargosindirectos que no permite su adecuado sostenimiento o que losobliga a tener que operar con precios bajos para subsistir, causandoincertidumbre en el mercado, corriendo el riesgo de no cumplir conlos compromisos contraídos. Por lo tanto, para conservar e incentivarel crecimiento de la consultoría nacional, es necesario el que seretribuya lo justo por la prestación de los servicios de consultoría.

Es un hecho que propuestas económicas bajas sólo se soportanaplicando sueldos no remunerativos, no incluyendo la totalidad de loscargos indirectos, u omitiéndolos, sin una utilidad justa que propiciesu crecimiento, o lo que es peor, entregando trabajos deficientes,propiciando reclamaciones, sorprendiendo a los clientes que, alaceptar sus propuestas, consideraban que lo contratado incluía todolo necesario para obtener el producto solicitado.

Asimismo, propuestas económicas con valores insuficientesperjudican también gravemente a los consultores o empresas que,teniendo la capacidad, experiencia y ofertando precios justos, soneliminadas al buscar el cliente la propuesta mas baja, dejando en elcliente una imagen equivocada de haber tratado de sorprenderlo losmas "caros". Sin embargo, a la postre, a cambio de esa aparenteeconomía, reciben problemas de toda índole.

El objeto de esta publicación es brindar elementos de juicio sobrecómo se integran las propuestas económicas de los consultores y daruna idea de cuánto pueden costar sus servicios.

Nuestra Cámara se pronuncia por un sistema de selección deconsultores por calidad y no solamente por precio.

3.1. El combate a la corrupción

En nuestro país se ha detectado un sinnúmero de "pseudo-profesionales", que ostentan títulos apócrifos, conocimientos,capacidades, especialidades y experiencia curricular que no tienen,sorprendiendo a los usuarios de sus servicios y desprestigiando laconsultoría.

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Los) clientes, al requerir de'servicios profesionales, no .disponen demedios'para evaluar la capacidad de los consultores, toda vez que enmuchas ocasiones so.nlocalizados a través de Internet, fuente en dondepublicitan especialidades y experiencia, sin mostrar ningunacertifkación. Con esta información desafortunadamente -losseleccionan, buscando tradicionalmente al de menor precio: I ,

Desde 1992, la Cámara Nacional de Empresas de Consultoría (CNEC)elabora y publicaun.-Padrón de Consultores Certificados, integrado porlas empresas que voluntariamente solicitan la validación documental ocertificación derla CNEC,.durante la cual muestran evidencias objetivasde sus especialidades y experiencia que aparecen en sus currículum.

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Para darle mayor credibilidad a este procedimiento, se incorporó unSistema de Gestión ¡de la Calidad desde 1996. Posteriormente seincorporó a' este, un procedimiento de Gestión de la Integridad,desarrollado por la FIDtC (Federación Internacional de IngenierosConsultores), para que la(s) persona(s) que realizaran esta validación, lohicieran apegados a códigos éticos de conducta:

Este procedimiento, aunado a otras certificaciones que se promuevenentre las empresas' consultoras, le ha dado un valor agregado yconfianza a los que requieren de sus servicios. Estos consultorescertificados son fácilmente localiza bies al aparecer .listados en elDirectorio de empresas -certificadas de esta Cámara de Consultoría(cabe señalar que con estos antecedentes, la CNEC es la única en elmundo con un Sistema de Gestión por Integridad, obteniendo desde el2002 el reconocimiento como Cámara de Excelencia, ganandoconsecutivamente el Premio de Ética y Valores, otorgado por laCONCAMIN, entregado por el presidente de la república y, a partir del2008 hasta la fecha, obteniéndolo también por Responsabilidad Social).

En la Cámara Nacional de Empresas de Consultoría, a sus agremiadosuna vez que obtienen la certificación o la validación documental, se lessolicita la firma y compromiso de honrar los Lineamientos de Conductay Código de Ética de la CNEC. Dentro del proceso de certificación,también se está impulsando a las empresas a implantar Sistemas deGestión de la Calidad, ISO 9001 :2000 y de Gestión de la Integridad,asimismo el ser Revisadas por Pares (estos procedimientos se describena continuación).

Es recomendable también el obtener la certificación de susprofesionales en el Nivel 5 del CONOCER. Empresas afiliadas a nuestraCámara han obtenido estas certificaciones y recibido reconocimientospor su Ética y Valores y destacadas como empresas de excelencia. Estasempresas aparecen en el Directorio de empresas certificadas de la CNEC.

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Estos procedimientos se han promovido a través de la FederaciónPanamericana de Empresas Consultoras (FEPAC) entre los paísesmiembros de esta federación, con el fin de poder competir contransparencia e integridad y publicitar a sus agremiados a nivelinternacional. La Cámara de Consultoría de Chile ya adoptó esteprocedimiento y se está tratando de implantar en otros países de estafederación.

3.2. La búsqueda de calidad en las empresas de consultoría

Si bien esta publicación está enfocada a la forma de elaborar propuestaspara el pago de servicios de consultoría y cargos asociados, así como acontar con referencias sobre el mercado, es importante que a un pagoadecuado se corresponda con servicios de calidad y honestidad. Por elloes conveniente, si no se conoce a los consultores que sevan a contratar,solicitar referencias y, sobre todo, que dispongan de las certificacionesexistentes.

3.3. Ventajas de la certificación

1. Evita la competencia desleal al participar empresas sanas enlos concursos, con capacidad de respuesta, confiables, conexperiencia y calidad en sus servicios.

2. Contribuye al mejoramiento de la imagen de la consultoría.3. Ofrece una herramienta de mercado para las empresasregistradas.

• La validación documental de la CNEC

Las firmas son verificadas mediante evidencias documentales paravalidar sus recursos humanos, materiales y financieros. LaCNECexpidecertificado y cédula de verificación, que incluye experiencia curricular,capacidad económica, grado de automatización, cantidad ycalificaciones del personal, capacidad de las instalaciones yespecialidades de la firma certificada que queda asentado en la cédula ycertificado.

LaCNECpromueve a su vez:

• la revisión por pares

Este procedimiento fue desarrollado por la American Council ofEngineering Companies (ACEC), asociación hermana de la CNEC querepresenta a las empresas de la Unión Americana. Consiste en evaluar, através de un grupo de consultores debidamente entrenados, elcumplimiento de los procedimientos operacionales (escritos o no) de la

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organización de una empresa y emitir una opinión a ese respecto. Elprocedimiento ofrece a las empresas de consultoría la oportunidad deevaluarse con objetividad a través de los ojos de sus pares, los revisores.Esta revisión ayuda a la organización a examinar sus políticas, así comosu impacto en la calidad de los servicios que ofrece a sus clientes.

Las empresas mexicanas que han sido revisadas por pares, hanobservado el beneficio que representa el que un par diagnostique el"ambiente de trabajo de su empresa", el "conocimiento de su visión ymisión", el cómo proteger sus activos y tener la oportunidad deenterarse de las apreciaciones de sus empleados sobre oportunidades,fortalezas, amenazas y debilidades que nunca se atreverían a comentar.

En la actualidad en la Unión Americana ha disminuido la aplicación deeste procedimiento aún con las ventajas que repr~senta en su país, antela necesidad de disponer de Sistemas de Gestión de la Calidad, que sonreconocidos internacionalmente, otorgando puntaje adicional en susconcursos y logrando estar en condiciones de poder competir. Es muyimportante resaltar que en este proceso el revisor no cuestiona niobserva la forma en que aplican su tecnología, sino el desempeño de supersonal.

Este servicio se presta en la CNEC,con un alto nivel de confidencialidad yno muestra las capacidades, experiencia ni forma de trabajar de laempresa revisada. Esun diagnóstico de la forma interna de operar y lasempresas que han sido revisadas por este procedimiento, una vez queaplican acciones correctivas, solicitan una nueva revisión para evaluarlos resultados.

Certificación ISO 9000

CONSISTENCIA EN LA PRESTACIONDE LOSSERVICIOS

VENTAJAS: Aumenta la confianza. Al cumplir sus requisitos, promuevela mejora continua, disminuye costos por desperdicios y retrabajos, dauna mayor conciencia por la calidad en toda la empresa, mejora eldesempeño, comunicación interdepartamental y productividad, ybrinda una ventaja competitiva sobre otras empresas del mismo giro.

Conscientes los usuarios de los servicios de consultoría de laconveniencia de que las empresas consultoras dispongan de sistemasde gestión de la calidad, con más frecuencia en las licitaciones se estáconvirtiendo en un requisito el estar certificado para poder participar,estableciendo en las bases de concurso que en la evaluación de lasofertas se otorgará un puntaje adicional a aquellas empresas quecuenten con esta certificación y que seencuentre vigente.

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El costo;,queJ representqceLobtener_la certificación YI sostenerla, habrindado el b~neficio (a las empresas que la han obtenido) de la mejoracontinua y'un nivel ~ompetitivo mayor ..Losclientes obtienen ser;viciosdecalidad. .-',J'. r <.)2 ~~PI( 16¡(" 1"JI"; ,-I~lbP1r'\ bl:; r.JI r '11 'V'- .pj

. g'n9: lJ, )lrqtO .u~ 1'" "')(';>01 ~ I ",;}¡;,)S,(1'j 1r " " J

Para aquellas empresas que tengan su certificación vigente, serecomienda aplicar los,valores consignados en ell(uadro 6:5"9 qrn9 7f,

1,) _ .pi.?Jf'DFIO í,(, O'J ':1u "1 ,,; .".,')'( 9 'up o1.)1h'l ("9L, jq 0b '¡-"'l,'doCertifkación cpor I :Integridad, y. Responsabilidad 1So'cialn en r lasEmpresas.de.Consultoría.- ~ ;')",t r ";: 19{;1::1jl) Q ~m .) I " no, 1'13br,b'rtu1 oq ~ldQ( 2ob6~lq '.. , 21¡r. 9b 29no'"'c '146,: '1 3Q 9<'1 'H19

Este"pro.cedimient06surge. en; el ¿senolÍ"detlazHDIG:-r{FederaciónInternacional de Ingenieros Consultores, federación hermana de laCNEC). Es.importaritel resálíali 'que.laGNECfueda p'rimeralcámara en'elmundó c;¡uenincorporógehlp'rocedimiento1cde1da <integridad, en' lavalidación.(documentah {en .el c2.'()Oi2).,en~sm Sistema.de3Gestión :de laCalidad 61SGh900o.fi{qu~ .oster;lta,.tdesde3r1996k:para.t,darleJ toda J lacredibilidad ,a"laJG:et-tifi.cai:iónd Empresas C:oFlsultora.. IE.mpresariosfamiliarizad0srconda: gestiómde lalcalidad podrá.n asimilar eimplan,tarfácilmente su;extehsióna la gestiónlde ladntegridad;asírcorrio,impulsar:sus empresas en adoptar la responsabilidad social empresarial ..16ne?lSq

Algunas.erripresascde-consultoría .de nuestra <2ámara,.a_sU),vez;,handecidido, adopta'r. iniciativas como da¡adherenCia ralfPactó Mundial deNa<:!ones-lUnidas1y; r1asobtencióh 'porevarios años cbnsecutivosqdelDistintivo (de IEmpresa <Socialmente. Responsable :del GentrQ MexicanoparaJa Filantropía~')'l [,\~,ur GI1U r!ót Jil ~ ,2r:,vlt)9110)29ní)I))fi 11bJlIqh

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Quid pro quo (servicios de calidad, precios justos)oooe 021 nób6Jilitl )

Esta publicación pretende lograr que se determinen precios justos en laelaboración de"JlproptfeS:tasHle setvicid ::- pa' '1aplie-a-rLOs.lehClacontratación de consultores, con el fin de propiciar el sostenimiento yactualización-de profesionales y de.la .consültoría.i ti ,C)¡ f'IJ,A, .2A! T 3!¡-,f ;>, fl lt9 \¡ __ 'S';¿S!) ú(: ~)r20 9.; í' (r' ..... ,./' ..!' l) D,()I.rr; ~>I

A trav~s deda. certificación/ se :brinda.a los .c1ientes la,ltranquilidad,decontratar empresas confiables,queJengan laexperiencia;-especialidad ycapacidad para brindar sus,servicios ;(comolo.esla.trav~s de la validacióndocumental CNEC), que sus servicios sean con calidad consistente ylogrando la mejora continua, para los que disponen del ISO 9000; yelque sus ~empresas estén ..bien administradas' y;con personalcomprometido (revisión por pares).. . " ' • ,

Esnecesario y conveniente que.la consultoría, en general, compita.porcapacidad y calidad;: no por precio. Esto se puede obtener como unbeneficio de la certificación,

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l-~4.POSICiÓN DE LACONSULTORíA EN'E~MERCAD0~0ú 11~\j '!lJM flU~ (;'(l 1 '2 '

~. 1, ), 11. ~ .t¡rl, 1Recopilación de rubros Jé6nómicos'por servicio~ de con'sultorfa'(.'F '-JI 1) f o~ .J (') r, 1,; .¿ 11. ,1 ~i;-; ~f i h..,; ~~) )t .-

.En ra~él1 de)~,ir:np<?r;t~pci~q~e ~i,egeJa p~~tciPtlCió~ qe}a ~?~,~~ltC?ría,enJ:g,das las C;~9ie.ras PJo~uFti,vas",e~onece]8fio que, dicJha \~s~i.vida~ seao~j~to d~ un análisis. respecto,de ~~38osi~.i.9nJen, ~I mer~a,d,9, ~p,n>E;1?r"C?P~sit,ó).dl~(cS~!1ocer,!a.Jorn~a ee ~~lo:~fl,~iJól)'l~c0I19rnisaC1~~ .~sto~servicios, basado~,e~.!~sl per!le~ c!~ts>~p'r9t~~si9.n~!~~JqU~'Pfl}jiEip",a£lenla prestación de los mismos para que los productos que se reciban deell,of.r~c:Úf)~n!~~lfondi~¡?I)~~. de s~ij9,ad, op.go.~.D.~~ap,-e)intE¡~[j9é1c;lc5HQpr~~loe~ultatl,\(o. Ile, t'" J( 1)-, ! ' I ~ "' I~'\il')" 2,-;'nr"ti) ,~!" ,';U"I ,..,• ~ l.! lit! __J 1 t ",., ' .••'-.1 (.••~. • ,,(. . _, • .1 _ _ '" • • l. _ J.J (" '- 1.) v

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Para la integración de una propuesta económiéa es indispensable ~oderrepercutir los costos indirectos de la empresa (que en el caso de la

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consultoría son muy variados pero bien definidos) y aplicar una utilidadjusta que permita el crecimiento de la empresa y continuar brindandoservicios de calidad. Para tal fin se establece una relación de los cargosque integran estos rubros que aparecen en el Cuadro 6. Hayque recordarque el tamaño de la empresa y los indirectos, que comprenden susinstalaciones y administración, deben estar en equilibrio para que puedaser rentable, pues de no tener los ingresos necesarios podría estar fuerade mercado al tratar de repercutirlos en suspropuestas.

En este Cuadro 6 se considera la inversión que hacen las empresas parabrindar a sus clientes servicios certificados de calidad, integridad yresponsabilidad social. El cuadro incluye dos columnas y tres valores,correspondiendo la primera a una empresa sin certificaciones; en lasegunda columna cuando reúnen una o dos certificaciones, ya sea quehayan sido certificados por la Cámara, validados documentalmente, y/ocon Sistemas de Gestión de la Calidad (ISO9001 :2000), de Integridad odistintivo de EmpresaSocialmente Responsable.

Es importante tener en cuenta que en muchas ocasiones los clientesrequieren la prestación de servicios aislados de consultoría, algunos deellos de una alta especialización relacionados con un determinado sectoro área del conocimiento, o con el fin de desarrollar soluciones ometodologías eficientes que permitan resolver problemas complejos yque puedan tener un alto impacto social o económico. Los pagos deestos servicios no pueden ser determinados e integrados como en loscasosanteriores. Enel Cuadro 7 seconsignan recomendaciones sobre losprecios de venta de estos servicios, determinados por hora/consultor. Seclasifican en servicios de consultoría y capacitación, en razón al grado deespecialización, magnitud, complejidad, experiencia, otorgando valoresy rangos para empresas certificadas.

Los servicios profesionales de los consultores, en muchas ocasionesrequieren ser prestados en lugares remotos (se definen distancias) alárea en que tienen sus oficinas y residencia. Y también se presenta elcaso de tener que permanecer fuera del lugar en que residen y aestablecerse en otro sitio, ya seapor períodos cortos o largos. Paratal finse llevó a cabo una recopilación sobre los costos relativos a esos gastosasociados y el pago de viáticos que aparecen en el Cuadro 8.

Finalmente, como apéndice seconsigna un ejemplo del cálculo del factorde prestaciones o de sobresueldo, como también es conocido. Muestracómo seobtiene a partir del salario, el factor denominado multiplicador,que se integra con el costo directo, incluyendo el factor de prestaCionesyel indirecto y utilidad.

Ing. Óscar Álvarez de la Cuadra SánchezCoordinador

16

~'11 Cuadro1JPerfiles de los Profesionales de la consutoría

o "i a~"O .• ; "O o '" ~"O~ 'ü '" :a "ii"o "O

.~"O

] I'U:= e "O e ~-g o .•"O •• '" 1'U.2 :ll o'" .• ~z r~ 1 E.~ e .• .• j.~ :º :o{l~ &. e E

)( ~ ... .E .•~ ; .... "O ~ :r... ex .t

Con poder de

Licenciawra Mínimo 13 De máxima Da\os decisión total.añoso5a8 importancia, Grupo de trascendentales, Trabajo leal y

1TIIutado años con amplia Máxima, profesionislas deprestigio confidencial, Gapacidadde:

Especialidad especialidad capacidad de lotal rnultídisciplinarios ydesuma independiente, Investigación,Doctorado o doctorado negociad6n inpOOlwlCia con iniciativa análisis,

y juicioredaa:i6n.-

De nivelTrabajo Diset\os de venta

LicenciaturaMinimo8 Daños ildependiente

aiIoso3a5 supeóory Grupo de de produdos

2Titulado años con Muy alta profesionistas contingentes coofiadoa la nuevos.

Especialidadgran muy inicia1ivayjlicio

Maestria especialidad capaddadde unídisciplinarios importantes del profesionislao maestria negociad6n

•y a su cisaeci6n Uso de equipo

especializado.

DEJEI~Ij Decisiones que Destreza enGrupo de EJ implican mercadoIealia

profesionistas importantes considerableTitulado años capacidad de unídtsdplinarios iniciativa Y

negociad6n juicio I

LicencialuraTitulado

De3a5años

Importantecapaddaddenegociaci6n

Alta

DecisionesGrupo de Dat'los lTecuentes

profesionistas c:onsiderabies Y rápidas, deimportancia

DEJicenciawraE]lnimo2 ~irlXJ1anle EJ;. Grupo de B~~de ~,'~~~Titulado años capacidadde ~ profesionistas considerables cierta ""....- '..-0'.negodacüt irnporlancja plesUPUeStaIYde

cáIQJIo1- ----' 1- ----'

6Ucencia1uraTrtuIado

Illlnimo 1ai\o

MediaGrupo depasantes

hasta nivel 3

DecisionesDafIos freaJentes,

considerables de ciertaimportancia

Generalidadesen manejo de

equipocolaborador paracapadtaci6n,analista,

¡>,esupueslador

8 Pasanteo téalico

Superior alaño

Pocoimportantes Limitada Ninguno Daños

menores

Decisionesocasionales,de poca

importancia

Nociones demanejo de

equipocalculisla

NOTA: Solo se incluyen los perfiles principales de los profesionales que aparecen en los cuadros 2 y 4 de las recomendaciones.

17

n. Cuadro 2Salarios del personal con alta rotación

(Supervisión y equivalentes)

NIVEL CATEGORíA IMPORTE I MES

[J Director en Gerencia de Proyecto85,000Senior Superior

2 Coordinador de Supervisión 60,000Senior

[J Jefe de Supervisión "A" Junior 50,000

4 Jefe de Supervisión "B" Junior, 40,000residente

5

6

[J8

Profesional "A", supervisorespecialista (ejemplo en

instalaciones electromecánicas,cimentaciones profundas, etc.),coordinador administrativo

Profesional "B", supervisor de obracivil

Auxiliar de analistatopógrafo

Apoyo logistico

18

35,000

27,500

19,000

13,500

CONCEPTO

SALARIO NOMINAL (SNl = COTIZACiÓN DIARIA

PRESTACIONES (LFTl

Cuadro 3Factor de prestaciones para personal con alta rotación

(Supervisión y equivalentes)

IBASE O TOTAL I~11.0000 O 1.0000 I~

I__ A_9u_in_a_'d_O_(1_5_d_ía_sl 1 0.0411 [SN] 0.0411 O__ P_rim_a_v_a_ca_c_io_na_I_25_%_ov_a_ca_c_io_ne_s_(1_.5_d_ia_s_, 1 0.0041 [SN] 0.0041 O__ S_A_LA_R_IO_IN_T_EG_RA_D_O_(_S_ll_Ba_s_e_de_c_o_tiz_a_cio_.n I O 1.0452 I~~_OT_RA_S_PR_E_S_TA_C_IO_N_E_S _(L_FT_' 1

__ V_aca_cio_n_e_s_(6_d_ía_sl 10.0164 ~I 0.0164 O__ F_on_d_o_de_p_r_ev_e_nc_ió_n_de_e_n_fe_rm_e_d_ad_e_s_(3_.6_5_d_ía_sl 10.0100 [SN] 0.0100 I~===F=on=d=o=de=l=iq=ui=da=c=ió=n=(3=0=dí=as=,=======================1 0.0822 [SN] 0.0822 O__ SA_LA_R_IO_C_O_N_O_TRA_S_P_R_ES_T_A_CI_O_NE_S O 1.1538 ~

__ CU_O_T_AS_P_A_TR_O_N_A_LE_S_(I_M_SS_' 1

ENFERMEDADES Y MATERNIDAD: I~-----------al Parte fija: 20.40% de un SMGDF

bl Parte variable: 1.10% del excedente de 3 SMGDF

__ c_' _pr_e_sta_c_io_ne_s_e_n_di_ne_ro_:_0_.7_% 1 0.0070 0 0.0073 O__ d_' _G_as_to_s_m_é_di_co_s_pe_n_si_on_a_do_s_:_1._05_% 1 0.0105 0 0.0110 O

RIESGOS DE TRABAJO: (variable en función de siniestros ocurridosl

__ IN_VA_L_ID_E_Z_Y_V_ID_A_:1_.7_5°_Yo 1 0.0175 0 0.0183 O__ G_UA_R_D_E_RI_AS_:_1_.0o_yo 1 0.0100 0 0.01041~

__ C_ES_A_N_TI_A_EN_ED_A_D_f'.._':VA_N_ZA_D_A_Y_V_E_JE_Z_:3_.1_5_% 1 0.0315 1 SI I0.0329 O__ O_BL_IG_A_C_IO_N_E_S J

__ IN_F_O_N_AV_I_T_(a_po_rta_cio_n_es_p_a_ra_v_iv_ie_nd_a_'_5._00_% , 0.0500 I SI I 0.0523 I~__ A_FO_R_E_(_si_st_em_a_d_e_a_ho_rr_o_p_ar_a_e_1r_et_iro_'_2._00_%_o 10.0200 0 0.0209 O__ I._S._N_.(_ím_p_ue_s_to_s_ob_re_n_ó_m_in_al_2_.5_0_% I 0.0250 [SO?] 0.0288 O

SUBSIDIO AL EMPLEO (Art. 8 Miscelánea fiscal octubre 2007lvariable

FACTOR DE PRESTACIONES (FPl

ABREVIATURAS: lFT = ley Federal del Trabajo; SN = Salario nominal; SI = Salario integrado, SOP = Salario con Otras Prestaciones. SMGDF = Salario Mínimo General en el D.F.

19

Cuadro 4Salarios para personal permanente (staff)

(Estudios, proyectos y servicios análogos)

NIVEL CATEGORíA IMPORTE I MES

D Director general de Estudios y 90,000Proyectos, Senior Superior

O Coordinador general de Estudios 60,000.y/o director de Proyecto - Senior

O Jefe de Proyecto "A"Gerente de Proyecto "A" 50,000

Especialista en Sistemas "A" - Junior

D Jefe de Proyecto "B" 40,000Gerente de Proyecto "B"

D Profesional "A" 35,000Analista de Sistemas "B" - Junior

D Profesional"B" 27,500Ingeniero topógrafo

D Auxiliar de Profesional "A" 19,500

D Auxiliar de Profesional"B" 15,000

01 Dibujante 14,500

81 Apoyo logístico 2,500

20

Cuadro 5Factor de prestaciones para personal permanente

(Estudios, proyectos y servicios análogos)

CONCEPTO BASE TOTAL

SALARIO NOMINAL (SN) = COTIZACiÓN DIARIA 1.0000 D 1.0000 DPRESTACIONES (LFT)

Aguinaldo (30 dias) 0.0822 SN 0.0822

Prima vacacional 25% vacaciones (3 dias) 0.0082 SN 0.0082

SALARIO INTEGRADO (Base de cotización) 1.0904 SI

OTRAS PRESTACIONES (LFT)

Vacaciones (12 días) 0.0329 SN 0.0329

Fondo de prevención de enfermedades (3.65 días) 0.0100 SN 0.0100

Fondo de liquidación (30 días) 0.0822 SN 0.0822

SALARIO CON OTRAS PRESTACIONES 1.2155 SOP

CUOTAS PATRONALES (1MSS)

ENFERMEDADES y MATERNIDAD:

a) Parte fija: 20.40% de un SMGDF

b) Parte variable: 1.10% del excedente de 3 SMGDF

c) Prestaciones en dinero: 0.7%

d) Gastos médicos pensionados: 1.05%

RIESGOS DE TRABAJO: (variable en función de siniestros ocurridos)

INVALIDEZ y VIDA: 1.75%

GUARDERíAS: 1.0%

CESANTíA EN EDAD AVANZADA Y VEJEZ: 3.15%

OBLIGACIONES

INFONAVIT (Aportaciones para vivienda) 5.00%

AFORE (Sistema de ahorro para el retiro) 2.00%

I.S.N. (Impuesto sobre nómina) 2.50%

FACTOR DE PRESTACIONES (FP)

variable SI Variable

variable SI Variable

0.0070 SI 0.0076

0.0105 SI 0.0114

variable SI Variable

0.0175 SI 0.0191

0.0100 SI 0.0109

0.0315 SI 0.0343

0.0500 SI 0.0545

0.0200 SI 0.0218

0.0250 SOP 0.0288

Variable

ABREVIATURAS: LFT = Ley Federal del Trabajo; SN = Salario nominal; SI = Salario integrado,SOP = Salario con otras prestaciones, SMGDF = Salario Mínimo General en el D.F

21

Cuadro 6Factor de indirectos y utilidad para serviciosde consultoría

ConceptoValor (%) Valor (%)

Propuesto (Con certificación)

01 ,Salarios y prestaciones 30.00 30.00 : 30.00,

G Capacitación y actualización 6.00 6.00 6.00

GI Gastos de oficina 8.00 8.00 8.00

G Rentas, depreciación y mantenimiento 9.00 9.00 9.00

0 ,Promoción, ventas y concursos 12.00 12.00 : 12.00

,

0 Gastos empresariales y de contratación 5.00 5.00 5.00

01 Gastos financieros 3.00 3.00 3.00

1~11Certificación o validación CNEC. 2.00 5.00ISO 9000 (Vigente), Integridad, ESR

Indirectos totales 73.00 75.00 : 78.00SUMA ,,

81 ISR + PTU,

IETU 11.00 11.00: 11.00

81 ,Utilidad neta 14.00 14.00: 14.00

G Utilidad antes de impuestos 25.00 25.00 : 25.00SUMA

FACTOR DE INDIRECTOS Y UTILIDAD 98.00* 100.00' : 103.00'TOTAL: ,,

Multiplicador: Factor que integra el Precio de Venta y que se determina considerando el salario y aplicando aeste el factor de prestaciones sociales y los indirectos y utilidad de la empresa, teniendo de acuerdo con estatabla, como ejemplo tres opciones, pero que deberá ser determinado para cada empresa en particular.Multiplicador: Salario x Factor de prestaciones sociales x 1.98 (Ind. y Utilidad)Multiplicador: Salario x Factor de prestaciones sociales x 2.00 (Ind. y Utilidad)'Multiplicador: Salario x Factor de prestaciones sociales x 2.03 (Ind. y Utilidad)'• (Variable, según certificaciones)Para la determinación del Porcentaje de Indirectos y Utilidad, cada empresa, dependiendo de su tamañodeberá calcularlo buscando su punto de equilibrio, procurando no excederse en estos valores, pues estaríanfuera de competencia.

22

Cuadro 8Recopilación de información sobre gastosasociados y pago de viáticos

Recomendaciones para el pago de viáticos:

Se clasifican por la zona de trabajo y el impacto económico en elmismo, por día (p/d), en:

ZONAS TURíSTICAS Y OTRAS ZONASCONCEPTO FRONTERIZAS (por día con pernocta)

(por día con pernocta)

Hospedaje11

2,100.0011

1,500.00

Alimentación, lavado

I650.00

1I600.00de ropa, teléfono.

Transportación local y

1

300.0011

300.00gastos menores

VIÁTICOS DIARIOS11

3,050.00I1

2,400.00

OTROSGASTOSASOCIADOS

Consumo de papelería o material fotográfico. Se repercutirá alcliente cuando se requiera para el trabajo o en presentacionesespeciales.

Equipo de cómputo y especializado. Aplicando el costo horario~cuando este no sea el correspondiente a la administración de laempresa.

INDIRECTOS SOBRE GASTOS REEMBOLSABLES. Sobre todos losgastos adicionales que se tengan que hacer, se recomienda aplicar unFactor de Indirectos de un 20% adicional.

25

OAPéndice

EJEMPLO DE CÁLCULO DEL FACTORDE PRESTACIONES,EN LA

PARTEVARIABLE Y DETERMINACiÓN DEL MULTIPLICADOR, PARA

OBTENER EL PRECIO DE VENTA

Salario: $ 25,000/ mes

Análisis del concepto: prestación en especie

a) Parte fija: 20.40% (0.2040) de un SMGDF: $ 62.33/ día

Seeleva el SMGDF al año y se convierte en cargo mensual para poder

determinar su participación porcentual dentro del Factor de SalarioReal:

$ 62.33/ día x 365 días / 12 meses = $ 1,895.97 / mes

Del Cuadro 3, se observa que este cargo va afectado del SalarioIntegrado (SI) = 1.0452

(0.2040 x $1,895.97) / $25,000.00 = 0.01547

0.01547 x 1.0452 = 0.01617

b) Parte variable (PV): 1.10% (0.011) del excedente de 3 SMGDF

Considerando los 3 SMGDF elevados al mes: $ 1,895.97/ mes x 3 = $5,687.91

$ 25,000.00 - $ 5,687.91 = $ 19,312.09 (excedente)

Parte variable: 0.011 x $ 19,312.09/ $ 25,000.00 = 0.008497

Afectado del Factor de Salario Integrado (SI) = 1.0452

0.008497 (PV) x 1.0452 (51)= 0.00881

26

r

l-..r Cuadro 7Prestación de servicios en proyectos o programas querequieren la intervención aislada de consultores

El pago de estos servicIos se establecen por hora, de acuerdo con laespecialización de quienes lo realicen, experiencia, certificaciones(profesionalmente y validadas documentalmente), que se relacionen con undeterminado sector o área del conocimiento.

SERVICIO PRESTADOpago porhora:DE

A

~_CO_N_S_U_LT_O_Rí_A 1B BL

_c_o_nS_ul_to_ria_A_L_TA_E_S_P_E_CI_A_L1ZA_C_IO_N_. ---.J ~.ooo ~,ooocon validación documental ~ ~

'------_CA_P_A_CI_TA_C_IÓ_N IB BL

_c_ap_a_cit_ac_io_' n_A_Ll_A_E_S_PE_C_IA_L_IZA_C_IÓ_N ---l ~ ~con validación documental ~ ~

Estas tarifas se consideran en la prestación de servicios para empresas grandeso dependencias oficiales, pudiendo disminuirse hasta en un 10%, en empresasPYMES.

Intervenciones continuas

Para proyectos que exijan la presencia continua del consultor, con el auxilio depersonal de apoyo, se empleará para este la tabla de remuneraciones de loscuadros 2 y 4, en función del nivel de servicios, afectada por los factores deprestaciones sociales, indirectos y utilidad, que están recomendados en loscuadros 5 y 6 de este documento.

Las horas que se deben considerar para el pago incluyen, en su caso, el tiempode traslado del consultor hasta el lugar de prestación del servicio, trabajos degabinete y su regreso a la empresa consultora, así como los gastos detransportación terrestre o aérea según lo especificado en el cuadro 8.

23

RECOPILACiÓN DE INFORMACiÓN SÓBRE GASTOS ASOCIADOS Y

PAGO DE VIÁTICOS (VER CUADRO 8)

(Cuando el personal de asesoría o técnico se desplaza alsitio del estudio o trabajo, fuera de su residencia habitual)

1. TRANSPORTACiÓN1.1 Aérea1.2 Terrestre

2. GASTOS DE VIAJE2.1. Taxis(casa - aeropuerto - hotel y viceversa)2.2. Maletero (propinas)

3. VIÁTICOS3.1 . Hospedaje3.2. Alimentación3.3. Lavado de ropa3.4. Teléfono3.5. Gastos menores

La transportación, gastos de viaje y viáticos deberán analizarse ycalcularse según el nivel de percepción y el tiempo de duración de laasesoría o estudio de que se trate, por lo que la información queaparece a continuación es simplemente una guía de los valorespromedio que deben considerarse.

1.Transportación. De acuerdo con la localización del lugar al cual setenga que acudir, se recomienda que sea por medios terrestres hastauna distancia de 200 km y aérea cuando exceda de este kilometraje(cubriendo renta de vehículos, seguro, peajes, gasolina o pasajes). Elcosto del boleto por viaje redondo será el que corresponda según lastarifas vigentes de las líneas comerciales, en cada caso particular.

2. Recomendaciones para el pago de gastos de viaje. Para el pagode este concepto se propone que se cubran los gastos detransportación al aeropuerto o a la estación de autobuses, y el pagoen el lugar de trabajo del aeropuerto o estación de autobuses, al lugarde hospedaje, ida y vuelta, así como el gasto de cargos menores(maleteros y propinas).

Taxisy maleteros

($475 x 2 ocasiones) = $950.00/ viaje

Nota: Se debe contemplar que la alimentación sólo será deducible siel pago se efectúa con tarjeta de crédito de la persona (Art. 33, L1SR).

24

Análisis del concepto RIESGOSOETRABAJO. El factor de riesgo de

trabajo está en función del tipo de empresa y su siniestralidad. La

prima de riesgo se determina con base en la que se tenía el año

anterior al estudio, aplicando la siguiente fórmula:

P= ((5/365) + V (1+0» S/N + M

SMGDF: Salario Mínimo General del Distrito

Federal

5.1.: Factor de Salario Integrado

P = Prima afectada

=v

o[J Suma de dias subsidiados por incapacidad por riesgo de trabajo

(Dato deIIMSS) (Reglamento para la clasificación de empresas ydeterminación del grado de riesgo del Seguro de Riesgos de Trabajo)

~ I:l L_s_u_m_a_d_e_IO_S_po_rc_e_n_taJ_'e_s_po_r_in_ca_p_a_cid_a_d_p_er_m_a_ne_n_te_p_a_rc_ia_1y ---'UU tolal dividiendo enlre 100

D = Número de defunciones

~ I:l L_p_ro_m_e_d_io_d_e_tra_b_a_ja_do_re_S_(_SU_m_a_d_e_d_ía_s_tr_ab_a_ja_do_r_c_ot_iz_ad_o_s/_36_5_d_ía_S_)---'L:.JU (tomar hasta un decimal sin redondeo)

M = Prima mínima dellMSS (0.25%)

Para el ejemplo, se supone que no hubo siniestros ni defunciones,aplicando exclusivamente el factor de 0.25% afectado del (SI) =

1.0452.0.0025 x 1.0452 = 0.0026

Nota: Estos datos se sustituyen en el Cuadro 3 (siguiente hoja) y se

obtiene el factor de salario real.

FACTORDE SALARIO REAL (ES.R.) = 1.3626FAGOR DE INDIREGOS y UTILIDAD (FIU)(Deberá determinarse para cada empresa)

Considerando en su caso el dato obtenido del Cuadro 6: (2.00)MULTIPLICADOR= FSRx FIU

1.3626 x 2.00 = 2.725

27

Ejemplo de cálculo del factor de prestaciones (sustitución de valores en el cuadro 3)Factor de prestaciones para personal con alta rotación (supervisión y equivalentes)

CONCEPTO BASE TOTAL

SALARIO NOMINAL (SN) = COTIZACiÓN DIARIA r1.0000 n 1.0000 ¡-PRESTACIONES (LFT)

Aguinaldo (15 días) 0.0411 SN 0.0411- -

Prima vacacional 25% vacaciones (1.5 días) 0.0041 SN 0.0041- -

SALARIO INTEGRADO (SI) Base de cotización 1.0452 SI

OTRAS PRESTACIONES (LFT)

Vacaciones (6 días) 0.0164 SN 0.01641--- -

Fondo de prevención de enfermedades (3.65 dias) 0.0100 SN 0.0100

Fondo de liquidación (30 días) 0.0822 SN 0.08221--- -

SALARIO CON OTRAS PRESTACIONES 1.1538 SOP

CUOTAS PATRONALES (IMSS)

ENFERMEDADES y MATERNIDAD:

a) Parte fija: 20.40% de un SMGDF 0.0148 SI 0.01541--- 1---

b) Parte variable: 1.10% del excedente de 3 SMGDF 0.0085 SI 0.00881--- 1---

c) Prestaciones en dinero: 0.7% 0.0070 SI 0.00731--- 1---

d) Gastos médicos pensionados: 1.05% 0.0105 SI 0.01101---

RIESGOS DE TRABAJO: (variable en función de siniestros ocurridos) 0.0025 SI 0.0026-

INVALIDEZ Y VIDA: 1.75% 0.0175 SI 0.0183- -

GUARDERíAS: 1.0% 0.0100 SI 0.0105- -

CESANTíA EN EDAD AVANZADA Y VEJEZ: 3.15% 0.0315 SI 0.0329

OBLIGACIONES

INFONAVIT (Aportaciones para vivienda) 5.00% 0.0500 SI 0.0523- -

AFORE (Sistema de ahorro para el retiro) 2.00% 0.0200 SI 0.0209- '---

I.S.N. (Impuesto sobre nómina) 2.50% 0.0250 SIOP 0.0288- -

FACTOR DE PRESTACIONES (FP) L 1.3626L--

ABREVIATURAS:LFT = Ley Federal del Trabajo; SN = Salario nominal; SI = Salario integrado,SOP = Salario con otras prestaciones, SMGDF = Salario Mínimo General en el D.F

28

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