1

Estudio de pre-factibilidad para el diseño de un sistema automatizado de riego,

para pequeños y medianos productores de tomate de árbol en departamento de

Boyacá

Presentado por:

Javier Camilo Rodríguez Murcia cód.: 20161197065

Melisa Andrea Ospina Pinilla cód.: 20161197056

Javier Andrés Martínez Leal cód.: 20161197046

Presentado a:

Javier Arturo Orjuela Castro

Universidad Distrital “Francisco José de Caldas”

Facultad de Ingeniería, Especialización en Gestión de Proyectos de ingeniería

Bogotá D.C., 2016

2

1 Tabla de Contenido

1. Introducción .............................................................................................................. 9

2 Marco Referencial ................................................................................................... 11

Marco Conceptual ............................................................................................ 11 2.1

Marco Histórico............................................................................................ 11 2.2

Marco teórico ............................................................................................... 12 2.3

3 Estudio de Mercado ................................................................................................. 13

Población de estudio..................................................................................... 13 3.1

Población objeto del producto ...................................................................... 14 3.2

3.2.1 Cultivos de frutas exóticas ........................................................................ 15

3.2.2 Estado del riego en Colombia ................................................................... 16

3.3 Análisis de la caracterización socioeconómica de los productores de tomate

de árbol del departamento de Boyacá ..................................................................... 18

3.4 Análisis de la oferta ...................................................................................... 19

3.5 Análisis de información primaria ................................................................. 20

3.5.1 Metodología de desarrollo y análisis de la encuesta ................................. 20

3.5.5 Análisis de la encuesta .............................................................................. 22

3.6 Proyección de la demanda potencial ............................................................ 23

3.7 Demanda Real .............................................................................................. 25

3.8 Plan de Ventas .............................................................................................. 26

3.9 Canales de distribución ................................................................................ 26

3.10 Análisis de proveedores ............................................................................... 27

3.11 Análisis de la competencia ........................................................................... 27

4 Estudio técnico ........................................................................................................ 29

4.1 Diseño del Producto ..................................................................................... 29

4.1.1 Características y atributos ......................................................................... 29

4.1.2 Componentes del producto ....................................................................... 30

4.1.3 Características, funcionalidades y necesidades de usuario ....................... 30

4.1.4 Diagrama funcional del producto ............................................................. 32

4.2 Diseño del proceso ........................................................................................... 34

4.2.1 Diagrama del proceso ................................................................................... 35

4.3 Selección de tecnología ................................................................................... 36

3

4.4 Dimensionamiento del sistema productivo ...................................................... 37

4.5 Plan operativo .................................................................................................. 38

4.6 Identificación del proceso productivo .............................................................. 38

4.7 Macrolocalización de la planta ........................................................................ 41

4.8 Microlocalización de la planta. ........................................................................ 41

4.9 Tamaño y localización de la planta .................................................................. 42

4.10 Matriz de Riesgo Ambiental ............................................................................ 43

5. Estudio Administrativo ........................................................................................... 45

5.1 Misión .............................................................................................................. 45

5.2 Visión ............................................................................................................... 45

5.3 Valores institucionales ..................................................................................... 45

5.4 Políticas ............................................................................................................ 45

5.4.1 Social: ........................................................................................................... 46

5.4.2 Económico:................................................................................................... 46

5.4.3 Ambiental: .................................................................................................... 46

5.5 Organización del proyecto ............................................................................... 46

5.5.1 Estructura organizacional ............................................................................. 46

5.5.2 Participantes del proyecto ............................................................................ 47

5.5.3 Roles y responsabilidades ............................................................................ 48

5.6 Estrategia de precios ........................................................................................ 48

5.7 Estrategia de promoción .................................................................................. 49

5.8 Estrategia de servicio ....................................................................................... 49

5.9 Propuesta de valor ............................................................................................ 49

5.9.1 Observar (perfil del cliente) ......................................................................... 50

5.9.2 Diseñar (mapa de valor) ............................................................................... 51

5.9.3 Encaje ........................................................................................................... 52

5.9.4 Validar y ajustar: .......................................................................................... 53

5.9.5 Propuesta de VPC......................................................................................... 53

5.10 Diagnostico estratégico de la organización...................................................... 54

6. Estudio legal ............................................................................................................ 57

7. Estudio Financiero................................................................................................... 58

7.1 Inversión inicial ............................................................................................... 58

7.1.1 Inversión en activos fijos.............................................................................. 59

7.1.2 Inversión de gastos de instalación y puesta en marcha ................................ 59

4

7.1.3 Inversión de capital de trabajo (materiales, mano de obra) .......................... 59

7.1.4 Inversión inicial total .................................................................................... 60

7.2 Fuente de financiamiento ................................................................................. 60

7.3 Precio de venta ................................................................................................. 61

7.4 Punto de equilibrio ........................................................................................... 63

7.5 Flujo de caja ..................................................................................................... 63

7.6 Indicadores financieros .................................................................................... 64

7.7 Evaluación financiera ...................................................................................... 65

7.8 Análisis de Escenarios ..................................................................................... 65

7.9 Simulación de MONTECARLO ...................................................................... 68

7.9.1 Variación del Valor presente Neto ............................................................... 68

7.9.2 Variación de La Tasa Interna de Retorno..................................................... 69

8. Recomendaciones y decisiones ............................................................................... 71

8.1 Viabilidad del proyecto .................................................................................... 72

8.2 Recomendaciones ............................................................................................ 73

9. Referencias .............................................................................................................. 75

10. Anexos ................................................................................................................. 77

5

Lista de Figuras

Figura 1. Acceso al riego de los agricultores colombianos. ........................................... 16

Figura 2. Participación por departamentos en el riego nacional..................................... 17

Figura 3. Tendencia de riego según área sembrada. ....................................................... 17

Figura 4. Clasificación del riego existente en Colombia. ............................................... 18

Figura 5. Radar de necesidades de los CLIENTES. ....................................................... 23

Figura 6 Histórica producción tomate de árbol en Boyacá. ........................................... 23

Figura 7 Histórica producción tomate de árbol en Boyacá. ........................................... 25

Figura 8. Estrategias de distribución. ............................................................................. 27

Figura 9. Canal de distribución elegido. ......................................................................... 27

Figura 10. Análisis de competencia. ............................................................................... 28

Figura 11 Diagrama de bloques del sistema de monitoreo. ............................................ 32

Figura 12. Diagrama de bloques sistema de control del lazo cerrado. ........................... 33

Figura 13. Diagrama de bloques del sistema integrado de riego. ................................... 33

Figura 14. Diagrama de funcionamiento del producto. .................................................. 34

Figura 15. Diagrama del proceso. ................................................................................... 35

Figura 16. Estructura de tercerización de la producción de los módulos. ...................... 39

Figura 17. Secuencia de operaciones del proceso de comercialización. ........................ 40

Figura 18. Plano de la planta .......................................................................................... 43

Figura 19. Estructura Organizacional. ............................................................................ 47

Figura 20. Perfil observado del cliente. .......................................................................... 51

Figura 21. Diseño del mapa de valor de la compañía ..................................................... 52

Figura 22. Ajuste de modelo canvas en construcción. ................................................... 53

Figura 23. Value proposition canvas de la compañía. .................................................... 53

Figura 24. Mapa estratégico de la compañía. ................................................................. 55

Figura 25. Costos unitarios vs Precio de venta proyectado producto <= 2 hectáreas .... 62

Figura 26. Costos unitarios vs Precio de venta proyectado producto >2 hectáreas ....... 63

Figura 27. Punto de equilibrio ....................................................................................... 63

Figura 28. Punto de equilibrio pesimista ........................................................................ 66

Figura 29. Punto de equilibrio pesimista ........................................................................ 67

Figura 30. Punto de equilibrio optimista ........................................................................ 67

Figura 31. Gráfico análisis de escenarios –VPN>0 ........................................................ 69

Figura 32. Comportamiento probabilístico del VPN>VPN Flujo de caja original ........ 69

Figura 33. Gráfico análisis de escenarios TIR>TIO ....................................................... 70

Figura 34. Comportamiento probabilístico del TIR>TIR Flujo de caja original ........... 70

Figura 35. Comportamiento probabilístico del TIR>Tasa entidad bancaria .................. 70

Figura 36. Riego. ............................................................................................................ 77

Figura 37. Conocimiento. ............................................................................................... 78

Figura 38. Interés ............................................................................................................ 78

Figura 39. Automatización. ............................................................................................ 79

6

Lista de tablas

Tabla 1 Principales productores de tomate de árbol en Colombia ................................ 13

Tabla 2 Tipo de fruticultor según el uso de la tecnología ............................................. 14

Tabla 3 Producción de frutas en Colombia. ................................................................... 15

Tabla 4. Distribución según el tipo de cultivo de frutas exóticas. .................................. 15

Tabla 5. Producción nacional de frutas exóticas. ........................................................... 16

Tabla 6. Características técnicas de la encuesta. ............................................................ 21

Tabla 7. Pronóstico de medias móviles.. ........................................................................ 24

Tabla 8. Proyección demanda potencial Boyacá periodo 2017-2021 ............................ 25

Tabla 9. Proyección demanda real municipio de Buenavista periodo 2017-2021. ........ 26

Tabla 10. Plan de ventas mensual año 2017. .................................................................. 26

Tabla 11. Plan de ventas periodo 2017-2021. ................................................................ 26

Tabla 12. Características y atributos del producto. ........................................................ 29

Tabla 13. Ficha técnica del sistema automático de riego. .............................................. 32

Tabla 14. Tecnología seleccionada para el diseño del sistema de riego......................... 36

Tabla 15. Necesidades de Recursos. ............................................................................... 37

Tabla 16. Necesidades de Recursos. ............................................................................... 37

Tabla 17. Necesidades de Recursos. ............................................................................... 38

Tabla 18. Plan de operaciones periodo 2017-2021......................................................... 38

Tabla 19. Factores que inciden en la macrolocalización. ............................................... 41

Tabla 20. Factores que inciden en la microlocalización. ................................................ 42

Tabla 21. Roles y responsabilidades............................................................................... 48

Tabla 22. Matriz DOFA del medio. ................................................................................ 93

Tabla 23. Perfil de la capacidad interna PCI. ................................................................. 94

Tabla 24. Perfil de oportunidades y Amenazas del medio. ............................................ 94

Tabla 25. Balanced Score Card. ..................................................................................... 56

Tabla 26. Inversión en activos fijos ................................................................................ 59

Tabla 27. Inversión de gastos de instalación y puesta en marcha (año) ......................... 59

Tabla 28. Inversión de capital de trabajo ........................................................................ 60

Tabla 29. Inversión inicial total ...................................................................................... 60

Tabla 30.Tasa de interés aplicable a los acuerdos de pago ............................................ 61

Tabla 31.Cálculo de costo de los productos ................................................................... 61

Tabla 32. Cálculo de precio de los productos ................................................................. 62

Tabla 33. Flujo de caja del proyecto............................................................................... 64

Tabla 34. Indicadores Financieros Proyectados ............................................................. 65

Tabla 35. Criterios de decisión ....................................................................................... 65

Tabla 36. Escenarios propuestos .................................................................................... 66

Tabla 37. Variación de precios para escenarios ............................................................. 66

Tabla 38. Criterios de decisión escenarios propuestos ................................................... 68

Tabla 39. Acciones impactantes y factores impactados. ................................................ 44

Tabla 40. Riego .............................................................................................................. 77

Tabla 41Conocimiento ................................................................................................... 77

Tabla 42. Interés ............................................................................................................. 78

7

Tabla 43. Automatización............................................................................................... 79

Tabla 44. Encuesta realizada a clientes sobre producto (parte 1) ................................... 80

Tabla 45. Encuesta realizada a clientes sobre producto (parte 2) ................................... 80

Tabla 46. Histórico de producción de tomate de árbol en Boyacá ................................. 81

Tabla 47. Pronóstico de medias móviles. ....................................................................... 82

Tabla 48. Tiempo necesario por producto/proceso ........................................................ 82

Tabla 49. Tiempo disponible. ......................................................................................... 83

Tabla 50. Tiempo y puestos de trabajo necesarios por proceso.. ................................... 83

Tabla 51. Matriz de cargos por proceso. ........................................................................ 83

Tabla 52. Carga de trabajo por cargo. ............................................................................ 83

Tabla 53. Componentes módulo de medición de humedad relativa del suelo. .............. 84

Tabla 54. Componentes módulo de control de riego. ..................................................... 84

Tabla 55. Componentes módulo de potencia de riego.................................................... 84

Tabla 56. Costos de producción del módulo de medición de la humedad relativa. ....... 85

Tabla 57. Costos de producción del módulo de control. ................................................ 85

Tabla 58. Costos de producción del módulo de potencia. .............................................. 85

Tabla 59. Costo de muebles y enseres. ........................................................................... 85

Tabla 60. Costo del sistema de Distribución menor a 2 hectáreas. ................................ 85

Tabla 61. Costo del sistema de distribución mayor a 2 hectáreas. ................................. 86

Tabla 62. Descripción de cargo y funciones técnico comercial. .................................... 86

Tabla 63. Descripción de cargo y funciones técnico agrónomo. .................................... 87

Tabla 64. Descripción de cargo y funciones técnico electrónico. .................................. 87

Tabla 65. Descripción de cargo y funciones técnico electrónico. .................................. 88

Tabla 66. Descripción de cargo y funciones operario oficios varios. ............................. 88

Tabla 67. Materiales ....................................................................................................... 89

Tabla 68. Módulo de medición ....................................................................................... 89

Tabla 69. Módulo de control .......................................................................................... 89

Tabla 70. Módulo de Potencia ........................................................................................ 89

Tabla 71. Costo mano de obra por producto .................................................................. 89

Tabla 72. Salarios por perfil ........................................................................................... 89

Tabla 73. Total mano de obra por producto ................................................................... 90

Tabla 74. Otros costos de producción ............................................................................ 90

Tabla 75. Gastos administración y ventas ...................................................................... 90

Tabla 76. Costos muebles y enceres ............................................................................... 90

Tabla 77. Costos equipos de oficina ............................................................................... 90

Tabla 78. Proyección costos y precios producto <=2 hectáreas ..................................... 90

Tabla 79.Proyección costos y precios producto >2 hectáreas ........................................ 91

Tabla 80. Estado de resultados proyecto ........................................................................ 91

Tabla 81. Balance general proyecto ............................................................................... 91

8

Anexos

A. Anexo 1: Encuesta realizada a productores de Buenavista ..................................... 77

B. Anexo 2: Cálculo del tamaño de la muestra ............................................................ 79

C. Anexo 3: Encuesta sobre necesidades de los clientes ............................................. 80

D. Anexo 4: Pronóstico de Producción de Tomate de Árbol en Boyacá ..................... 80

E. Anexo 5: Construcción del Plan de Ventas para el periodo 2017 - 2021................ 82

F. Anexo 6. Calculo de capacidad de puestos de trabajo. ........................................... 82

G. Anexo 7. Costos de producción de los componentes del sistema. .......................... 84

H. Anexo 8. Descripción de cargos .............................................................................. 86

I. Anexo 9. Estudio financiero .................................................................................... 88

J. Anexo 10. Estudio Administrativo .......................................................................... 92

9

1. Introducción

El agua es un recurso necesario para los seres vivos, este debe ser usado con

moderación para que sea preservado para generaciones futuras. La agricultura es una

industria que utiliza mucha agua. La mayoría del tiempo, este recurso no es usado de

manera eficiente y grandes cantidades de agua son desperdiciadas al año. Para regar un

cultivo se requiere de una gran cantidad de tiempo, además de una gran cantidad de

recurso humano, pues las tareas de riego son ejecutadas por personas, que ejecutan

todas las actividades de riego basándose en conocimientos empíricos. Actualmente muy

pocos sistemas de riego usan tecnología para reducir el número de trabajadores o el

tiempo requerido para regar las plantas. Con el riego por goteo hay menos contacto del

agua con el follaje, los tallos y los frutos, estas condiciones favorecen la salud de las

plantas evitando enfermedades comunes del cultivo, además con un buen programa de

riego, es posible aumentar el rendimiento y la calidad de la cosecha. Para este aumento

de la oferta de y la productividad del sector agroindustrial es necesario incluir a los

pequeños productores para alcanzar las metas propuestas. Dicha inclusión requiere que

los pequeños y medianos productores tengan accesos a nuevas técnicas y tecnologías

que les permitan mejorar su productividad y optimizar el uso de los recursos

disponibles.

La instalación de un sistema de riego requiere de ciertos conocimientos técnicos, debido

a que estos sistemas se alejan del concepto tradicional de “echar agua al suelo”. Sin

embargo, su construcción no es mayormente complicada y su operación es sencilla. Lo

que sí requieren es que los cultivos estén sembrados de tal manera que permitan el

establecimiento de sectores o ramales de riego a nivel, para evitar diferencias de presión

en los diferentes goteros.

El plan nacional de desarrollo, determina las acciones de procesos de adecuación de

tierra y manejo de recursos hídricos que se tomarán de 2014-2018, en el marco del

acuerdo de paz y el postconflicto que presenta al agro como eje fundamental de la

restitución y reinserción de los actores del conflicto. Los productores agrícolas sin

importar si son pequeños, medianos o grandes productores tienen derecho a la

explotación de sus predios como lo estipula la ley 41 de 1993, con el fin de mejorarlas y

aumentar su producción.

Las frutas exóticas se han convertido en una de las mayores fuentes de exportación de

Colombia, el tomate de árbol se perfila como uno de los cultivos más prometedores para

los grandes productores agrícolas del país, pues la oportunidad de vender sus productos

en otros países y además poder acceder a fondos de fomento destinados por el estado.

La mayor producción del de tomate árbol se da en Antioquia con 82.390,8 ton, seguida

de Cundinamarca y Tolima con un promedio de 10.000 ton, Boyacá ocupa el cuarto

puesto con apenas una producción de 6.542.3 ton en 2013. Boyacá cuenta con una de

las mayores superficies potenciales de siembra del país, especialmente en su región

occidente en municipios como Buena Vista con un área de 419ha.

Conscientes de la importancia que representa este rubro para el país, se ve la

oportunidad de ofrecer soluciones de riego por goteo automatizadas a pequeños y

medianos productores de frutas exóticas en Colombia. Dándole acceso a las últimas

10

tecnologías de riego, permitiéndole aumentar la producción de sus cultivos haciendo

uso eficiente de los recursos naturales.

Como se observa en la sexta entrega de resultados del censo nacional agropecuario

(Republica, 3er Censo Nacional, 2016), el 20.4% de la UPA1 del área rural cuenta con

un sistema de riego para el desarrollo de sus actividades agropecuarias, en contraste del

79,6% de UPA que no cuenta con sistema de riego. Del 20.4% de las UPA que cuentan

con un sistema de riego, aproximadamente el 80%usan técnicas manuales o

convencionales de riego y solo 11.4% estante utilizan el riego por goteo, al final este

11.4% de UPA que cuentan con sistemas de riego por goteo en su mayoría tienen

implementado sistemas de riego que utilizan tecnologías importadas y que requirieron

de altas inversiones para su instalación.

Uno de los principales problemas de los pequeños y medianos agricultores es que solo

el 15,9% de las UPA cuentan con maquinaria y tecnologías que le ayuden al desarrollo

de sus actividades agropecuarias. Al realizar el análisis por tamaño de UPA, se encontró

que en el 48,0 % de las UPA de 500 a 1.000 hectáreas, los productores declararon tener

maquinaria, en contraste con las UPA de menos de 5 hectáreas (11,7 % de las UPA).

Este documento está organizado en siete secciones, en la primera parte se presenta una

breve introducción a la problemática que se piensa mitigar con este proyecto, la

justificación que permite identificar la población objeto del proyecto y del producto. En

la segunda parte se construye el marco referencial, con las herramientas conceptuales,

históricas, teóricas que nos permiten definir el objeto practico de este diseño. La tercera

parte del documento está construida por el estudio de mercado realizado, donde se

analiza los resultados cualitativos y cuantitativos obtenidos a través del estudio

metodológico. En la cuarta sección se presenta el estudio técnico. La parte final del

documento se presenta el estudio administrativo, financiero y ambiental en las secciones

cinco seis y siete.

1 UPA: Unidades productoras agropecuarias

11

2 Marco Referencial

Marco Conceptual 2.1

Se entiende por tecnología o infraestructura agrícola el conjunto de técnicas e

instrumentos que ayudan a optimizar y mejorar el rendimiento las explotaciones

agrícolas y de los cultivos. Así, dentro de la tecnología agrícola se encuentran los

diferentes equipos de riego y monitoreo sobre el cual se centra el presente trabajo. Por

otro lado, un sistema de riego es el conjunto de técnicas e instrumentos que permiten

que una extensión de tierra pueda ser cultivada suministrando a los cultivos la cantidad

de agua necesaria.

Los métodos de riego son las técnicas que se usan para la distribución de agua a los

cultivos a parcelas y los sistemas de riego son las herramientas usadas para aplicar el

método de riego elegido. Los métodos de riego pueden clasificarse del siguiente modo

(Pereira y Trout 1999):

Riego de superficie o gravedad: también conocido como riego por inundación,

en canteros tradicionales y surcos cortos o en canteros con nivelado de precisión

que aprovecha el efecto de la gravedad para el inundamiento y drenaje de los

cultivos.

Riego por aspersión: basados en sistemas de posicionamiento o cuadricula ya

sean fijos o móviles, con sistemas móviles de cañón que permiten abastecer de

agua al cultivo en diferentes radios de distribución.

Microriego: riego localizado que permite entregar a través de goteo o difusores

el agua a los cultivos de manera sub-superficial. Estos sistemas se agrupan

dentro de cuatro categorías (Riego por goteo, Microaspersión, riego a chorros y

Riego subsuperficial)

Riego subterráneo: realizado por control de la profundidad de la capa freática,

no es muy frecuentemente utilizado por su difícil instalación.

Marco Histórico 2.2

Los métodos de riego disponibles no han cambiado mucho pues estas técnicas están

basadas en las características del suelo y el cultivo a diferencia de los sistemas de riegos

que evolucionan constantemente al mismo paso de la tecnología. Como menciona

(Martín, 2004) y de acuerdo con (Richard G. ALLEN, 2006) el riego por superficie y

aspersión siguen siendo los más usados pues su simplicidad y necesidad de poca

infraestructura lo que los hace más sencillos de implementar, (Picornell, 2010) plantea

en adición que el riego localizado es el método de riego del futuro, pues optimizara

notablemente el uso del agua y mejorara la producción de los cultivos.

En la actualidad los sistemas de riegos han tenido varias transformaciones que han

permitido mejorarlos con el paso de los años, esta evolución abarca desde técnicas

manuales de riego hasta la inclusión de sistemas de control automáticos. El riego

automático por goteo actual tiene sus orígenes en Israel, país en el cual la escasez de

agua obligo a los agricultores a utilizarla de manera eficiente aplicando las tecnologías y

materiales existentes (Welch, 2013).

12

Marco teórico 2.3

(Brian Boman, 2006) nomina los sistemas de control de lazo abierto como los primeros

sistemas automáticos de control aplicados a las prácticas de riego agrícola, aunque

debido a la falta de realimentación no manejaban de manera adecuada la transferencia a

las características dinámicas de los sistemas a controlar. (Enterprises, 2010) y (Welch,

2013) muestran como a través de la teoría de control moderno los sistemas

retroalimentados cubrían las falencias de los sistemas de riego automáticos existentes en

ese entonces abriendo así la puerta a la aplicación de todas las técnicas de control

modernas. De acuerdo a (Brian Boman, 2006) los nuevas tecnologías de producción de

semiconductores permiten la introducción de microprocesadores a los sistemas de riego

dando mayor robustez, menor tamaño y portabilidad a los sistemas de riego automático,

en adición (Mora, 2014), (Enterprises, 2010) y (Enterprises, 2010) plantean que en estos

momentos el uso de nuevas tecnologías de procesamiento de información, sistemas de

energía renovables y actuadores más precisos darán paso al desarrollo de nuevos

sistemas integrados de riego que permitan manejar los recursos hídricos de manera

eficiente y además mejorar la producción de los cultivos permitiendo dar acceso a los

pequeños agricultores a las últimas tecnologías disponibles (Ojeda, 2010).

La cantidad de agua que necesita un cultivo de tomate de árbol depende principalmente

de que tan grande es el cultivo y de las características climatológicas del área, existen

muchos otros factores como la humedad relativa y el viento que también afectan la

producción del cultivo. La meta es maximizar el crecimiento en los primeros años, para

tener arboles más grandes y frondosos que una vez se inicie la producción, para esto son

necesarias grandes cantidades de agua, especialmente en las temporadas de sequía, el

conocimiento de estos parámetros, en especial la humedad del suelo permitirá medir el

estado del terreno, cuando y como regar sin desperdiciar agua o inundar las raíces de las

plantas. Esto hace que un sistema que permita administrar el suministro de agua a los

cultivos sea una herramienta muy importante para los agricultores.

Los sistemas de control de riego otorgan soluciones al agricultor, permitiéndole ahorrar

dinero a través de reducciones en el uso de electricidad, agua, fertilizantes y costos de

labor en adición de mejoras en producción y calidad de cosechas. Un sistema de

integrado de riego proporciona la flexibilidad de observar y controlar las tendencias

dinámicas del cultivo de manera remota, permitiéndole desde el establecimiento del

cultivo a las plantas a maximizar su crecimiento para que en el momento de la cosecha

puedan aumentar su producción y entregar frutos de mejor calidad. Además, estos

sistemas ayudan en el control de plagas, ya que se pueden entregar a través del sistema

de distribución los fertilizantes, abonos y fungicidas necesarios para su normal

desarrollo.

13

3 Estudio de Mercado

Para establecer las características de la población objeto del proyecto y del producto fue

necesario consultar diferentes fuentes secundarias entre los que se incluyen el Plan

Nacional de Desarrollo, Censo Nacional Agropecuario, Desarrollo de la Fruticultura en

Boyacá, Plan Departamental, entre otros. Con estos documentos se obtuvo información

sobre condiciones socioeconómicas, geográficas y económicas propias de la población a

la que va dirigida el proyecto.

Además, con el fin de conocer las necesidades específicas de los potenciales clientes, se

realizó una encuesta de donde se obtuvo información acerca de lo que se espera del

diseño de un sistema de riego por goteo.

Población de estudio 3.1

En Colombia se siembran cerca de 8.200 hectáreas de tomate de árbol (Republica, 3er

Censo Nacional Agropecuario, 2016), Como se evidencia en la Tabla 1 Principales

productores de tomate de árbol en Colombia, Fuente: , el 29% de las áreas sembradas se

encontraban en Antioquia, 20%, en Cundinamarca; 17%, en Boyacá y cerca del 32 % de

la producción se reparte en departamentos como Tolima, Cauca, Nariño, Norte de

Santander y Huila. Adicionalmente se observa la producción en toneladas por cada uno

de los departamentos objeto del estudio y el rendimiento de la producción por hectárea.

Departamento

Área plantada

(ha)

_______________

Hectáreas

Producción (t)

___________

Toneladas

Rendimiento

(t/ha)

________________

t/ha

Total 22

departamentos 8.107 36.611 13

Antioquia 2.382 3.477 6,6

Boyacá 1.379 4.144 10,7

Caldas 1 - -

Cauca 639 510 5,7

Cesar 20 - -

Cundinamarca 1.635 21.617 18,5

Huila 108 194 13

Nariño 487 2.844 10

Norte de Santander 503 772 6,9

Risaralda 173 751 7

Santander 225 177 19,4

Tolima 468 2.126 20

Valle del Cauca 17 - -

Casanare 71 - -

Tabla 1 Principales productores de tomate de árbol en Colombia, Fuente: (Republica, 3er Censo Nacional

Agropecuario, 2016), pág. 4.

El departamento de Boyacá se divide en 123 municipios, se encuentra ubicado en la

región central del país y tiene una extensión total de 23.189 kilómetros cuadrados. La

temperatura del departamento oscila entre 10º y 18ºC presenta lluvias persistentes y una

humedad relativa. (Boyacá, 2016-2019)

14

Boyacá tiene un total de 1.278.107 habitantes, aunque la distribución espacial de la

población conserva una tradición rural, según el último censo el 56,6% de la población

se ubica en áreas urbanas y el 43,4% se localizan en zonas rurales. Cabe aclarar que los

municipios Tunja, Duitama y Sogamoso, representan el 33% de la población total del

departamento, si se excluyen estos 3 municipios y se deja el 67% para los restantes 120

municipios, la proporción pasa a ser: 40% de las personas habitan en las cabeceras

municipales y el 60% en zonas rurales. (Boyacá, 2016-2019)

Los principales municipios productores de tomate de árbol son Buenavista (420 ha),

Sutamarchan ( 310 ha), Jenesano (280 ha) y Saboya (200 ha). En cuanto a la distribución

de la tierra predomina el minifundio lo que significa que la mayoría de productores de

estos municipios son pequeños productores con sus propias tierras. (Ministerio de

Agricultura, 2016)

Desde hace aproximadamente 10 años la producción de tomate de árbol surge como una

alternativa socioeconómica y agrícola para los productores de clima frio de la región

Andina del país. Se decide seleccionar el departamento de Boyacá como objeto de

estudio para el presente proyecto dado que esta alternativa no obedece a un plan

estratégico de expansión de cultivo por lo cual tampoco ha sido objeto de programas de

transferencia tecnológica ni de capacitación. (Buitrago Nuñez, 2013)

Población objeto del producto 3.2

La mayor parte de la producción de frutas exóticas proviene de árboles dispersos de

cultivos en patios o huertos caseros, en estos huertos se encuentra una variedad de

especies donde generalmente predomina el frutal de la región. Se estima que un 70% de

la producción proviene de pequeños y medianos productores los cuales en su mayoría

no cuentan con la tecnología necesaria para la producción de este tipo de frutas a un

nivel comercial. (rural, 2006) En la Tabla 2 Tipo de fruticultor según el uso de la tecnología

(Plan frutícola nacional) se observa la distribución del acceso a la tecnología según el tipo

de fruticultor.

TIPO DE

FRUTICULTOR

%

Sin tecnología Pequeño 92,4

Con algo de tecnología Mediano 5,3

Con tecnología Grande 2,3

TOTAL 100

Tabla 2 Tipo de fruticultor según el uso de la tecnología (Plan frutícola nacional)

Se estima que Colombia utiliza un área de 220.623 hectáreas para la producción de

frutas, la cual se distribuye en aproximadamente 319.492 productores que arrojan un

promedio de 0,65 hectáreas por productor, esto incluyendo pequeños, medianos y

grandes. La población beneficiaria de la producción frutícola se ubica principalmente en

los departamentos de Cundinamarca, Santander, Tolima y Boyacá. (rural, 2006)

15

3.2.1 Cultivos de frutas exóticas

En el 2011, Colombia registro un aumento del 4% en la producción de frutas con

respecto al año anterior lo que significo aproximadamente 3,4 millones de toneladas.

Así mismo, durante este periodo se tenía destinada un área de 328.291 hectáreas para la

producción de frutales (rural, 2006). En la Tabla 3 Producción de frutas en Colombia.

Fuente: Legiscomex.com se observa más detalladamente el incremento año tras año de las

áreas sembradas, la variación en la producción y el rendimiento, que presenta una

disminución desde el primer año al último, este fenómeno puede deberse a perdidas en

los cultivos por plagas o a otros factores. (Legiscomex, 2013)

Frutales 2007 2008 2009 2010 2011

Áreas (Ha) 259.554 266.983 277.611 324.061 328.291

Producción (ton) 3.360.332 3.200.872 3.246.523 3.310.521 3.442.947

Rendimiento (ton/ha) 12,94 11,98 11,69 10,21 10,49

Tabla 3 Producción de frutas en Colombia. Fuente: Legiscomex.com

Para el caso de frutas exóticas la distribución según el tipo de cultivo se muestra en la

Tabla 4. Distribución según el tipo de cultivo de frutas exóticas., se puede evidenciar que

cerca de 80 mil hectáreas son destinadas al cultivo de frutas exóticas lo que corresponde

al 36 % del área nacional destinada al cultivo de estas frutas.

Especie Área Actual (ha) Área Nacional %

Banano 12.718 5,76

Piña 12.596 5,71

Mora 10.631 4,82

Tomate de árbol 9.223 4,18

Lulo 6.637 3,01

Maracuyá

6.447 2,92

Patilla 5.816 2,64

Papaya 4.575 2,07

Bananito 3.634 1,65

Granadilla 3.010 1,36

Curuba 1.824 0,83

Melón 1.348 0,61

Fresa 791 0,36

Uchuva 614 0,28

Cholupa 135 0,06

Badea 68 0,03

Papayuela 53 0,02

Total 80.120 36,32

Tabla 4. Distribución según el tipo de cultivo de frutas exóticas.

Como se puede apreciar en Tabla 5. Producción nacional de frutas exóticas., las 17 especies

transitorias representaron el 43.16% de la producción nacional con el 36.3% del área. El

34.72% de la producción se concentra en 6 especies que son piña, papaya, tomate de

árbol, patilla, banano y maracuyá, lo que también es coherente con lo hallado en las

áreas designadas para su producción.

16

ESPECIES TOTAL %

Piña 558.416 15,11

Papaya 184.364 4,99

Tomate de árbol 170.623 4,62

Patilla 127.085 3,44

Banano 122.494 3,31

Maracuyá 120.499 3,26

Mora 96.715 2,62

Lulo 60.432 1,63

Granadilla 34.004 0,92

Fresa 30.744 0,83

Bananito 28.130 0,76

Curuba 24.143 0,65

Melón 23.573 0,64

Uchuva 10.947 0,3

Cholupa 1.620 0,04

Badea 1.147 0,03

Papayuela 371 0,01

Subtotal 1.595.307 43,16

TOTAL 3.696.546 100

Tabla 5. Producción nacional de frutas exóticas.

Existen cultivos de frutas exóticas que poseen características similares a las del tomate

de árbol, aspectos como por ejemplo el clima, el tipo de suelo, el pH del mismo y la

cantidad de agua necesaria para no dañar el cultivo. Entre este tipo de cultivos se

encuentran diferentes árboles frutales como la granadilla, uchuva y la gulupa entre

otros. Por lo anterior es posible implementar sistemas de riego por goteo a estos tipos de

árboles para mejorar su producción y cuidado.

3.2.2 Estado del riego en Colombia

En Colombia la superficie potencial de riego es de 7,6 millones de hectáreas (Republica,

3er Censo Nacional Agropecuario, 2016), la distribución del porcentaje de Unidades

Productoras Agropecuarias (UPA) que cuentan con algún tipo de sistema de riego se

puede observar en la Figura 1. Acceso al riego de los agricultores colombianos. Fuente:

DANE – CNA 2014, donde se evidencia que la mayoría de agricultores no cuentan con

tecnología referente al riego.

17

Figura 1. Acceso al riego de los agricultores colombianos. Fuente: DANE – CNA 2014

En la Figura 2. Participación por departamentos en el riego nacional. Fuente: se observa el

porcentaje de participación del riego nacional por departamento El 50% de la

participación de las Unidades Productoras Agropecuarias (UPA) corresponde a los

departamentos de Nariño, Antioquia, Boyacá y por otro lado los departamentos de

Archipiélago de San Andrés, amazonas, Bogotá, Vaupés y Guainía representan la menor

participación con el 0,1% respectivamente.

Figura 2. Participación por departamentos en el riego nacional. Fuente: (DANE, 2014), pág. 11.

En el (DANE, 2014) se encontró que según el tamaño de las Unidades Productoras

Agropecuarias (UPA) la mayor participación en tenencia de riego se registró para áreas

de 100 a 500 hectáreas. Esto quiere decir que son los grandes productores los que

cuentan con algún tipo de sistema de riego implementado. En la Figura 3. Tendencia de

riego según área sembrada. Fuente: se observa el porcentaje de participación según el

tamaño de la UPA con más detalle.

18

Figura 3. Tendencia de riego según área sembrada. Fuente: (DANE, 2014), pág. 12.

Finalmente, en la Figura 4. Clasificación del riego existente en Colombia. Fuente: se

observan los tipos de sistema de riego que se implementa en el país y su porcentaje de

participación. Para este punto se resalta la predominancia en la utilización de sistemas

de riego que requieren poca tecnología, como lo es el riego por aspersión y gravedad.

Figura 4. Clasificación del riego existente en Colombia. Fuente: (DANE, 2014), pág. 12.

3.3 Análisis de la caracterización socioeconómica de los productores de tomate de

árbol del departamento de Boyacá

Este proyecto cuenta con dos encuestas para el análisis del mercado potencial. Una

primera encuesta realizada previamente por otro investigador (Buitrago Nuñez, 2013),

para la caracterización socioeconómica de los productores de tomate de árbol en el

departamento de Boyacá, más específicamente para el municipio de Buenavista, la cual

es una población que permitirá extrapolar la información a la población objeto del

proyecto. Adicionalmente se realizó una segunda encuesta cuyos resultados podrán ser

observados en el apartado 3.5.2. Ambas encuestas fueron realizadas a 19 productores y

permiten tener un panorama sobre la población foco.

19

Para resaltar como resultados de la primera encuesta, realizada por (Buitrago Nuñez,

2013), se tiene lo siguiente:

Los productores carecen de formación técnica y/o profesional en cuanto al sector

agropecuario se refiere y ello se observa en el grado de escolaridad donde cerca

del 32% realizaron hasta 11 grado y el 21% hasta 4 grado, de la misma manera

el 53% afirma no haber realizado ningún curso de formación con relación al

cultivo de tomate de árbol, lo que implica que la producción de este cultivo del

cual se obtiene un producto tipo exportación se ha realizado de forma empírica y

en algunos casos basados en experiencias de otros productores.

Las fincas destinadas al cultivo de tomate de árbol se encuentran ubicadas en 5

veredas del municipio que representa una ocupación del área rural del 21% de

las 23 veredas que la componen, es de resaltar que el 79% de los productores

son propietarios de las fincas.

El 37% de los productores destinan más de 2 hectáreas para el cultivo lo cual

permite una siembra de más de 800 plantas por ha., una producción significativa

en el municipio.

Los productores de tomate de árbol no llevan ningún registro de costos de

producción como tampoco archivan ningún tipo de soporte contable como

facturas, recibos entre otros. De acuerdo a lo anterior, no se tiene claro la

inversión a realizar para este cultivo.

Por último, el 58% de los productores afirman que conocen el costo de la

inversión y el costo valor unitario de un kilogramo de tomate de árbol, lo cual es

desacertado, dada la conclusión anterior.

3.4 Análisis de la oferta

Partiendo de la información sobre empresas nacionales e internacionales que ofrecen

sistemas de riego por goteo automatizados, se evidencia que a nivel nacional las

principales empresas que comercializan sistemas de riego son Pro-riego

(http://www.proriegocolombia.com/) la cual es una empresa fabricante, importadora y

comercializadora de equipos de riego. Otra de las grandes empresas que además ofrece

servicios de asesoría, fabricación e instalación de diferentes sistemas de riego es

Agrifim en alianza con Agritech (http://www.agrifim.net/). También se encuentran

grandes empresas que no son fabricantes directas de los sistemas, son importadores y

distribuidores de grandes marcas como Hunter, TalGil y Arkal , entre este grupo se

encuentran, además de las mencionadas anteriormente, Irriplast

(http://www.irriplastsas.com/) y NaanDan Jain Irrigation la cual es el productor y

proveedor global líder en soluciones de riego personalizadas que cuenta con diferentes

sedes en distintas partes del mundo.

Según la información encontrada en las páginas WEB de las empresas colombianas

encargadas de la fabricación de sistemas de riego, se encontró que la mayoría de estas

20

empresas también ofrecen, comercializan e importan sistemas de riego de países como

Estados Unidos, India, Arabia y países europeos como Alemania. Esto puede deberse al

posicionamiento y reconocimiento de estas marcas en el mercado local lo cual incita

que los agricultores que poseen los medios económicos para adquirir esta infraestructura

opte por dichas marcas antes que por las fabricadas localmente.

Son diferentes y variadas las ventajas de los sistemas de riego: desde el ahorro en los

costos de la mano de obra, hasta la ayuda para tener una mayor cobertura, pasando por

una mejor automatización y un control de los niveles de presión del agua. (FAO, 2008)

No obstante, acondicionar un sistema de riego no siempre tiene el mismo costo ya que

puede variar dependiendo de la complejidad del suelo, el tipo de cultivo, la complejidad

de la zona donde se realizará la instalación entre otras variables. Un sistema de riego de

baja tecnología, podría costar $700.000 pesos por hectárea, mientras que uno importado,

con un alto conjunto de tecnologías, oscila entre los $10 millones y los $15 millones.

(Ganadero, 2013)

3.5 Análisis de información primaria

Adicional a la información anterior recolectada de fuentes secundarias, se realizó una

encuesta complementaria a la realizada por (Buitrago Nuñez, 2013), ya que la encuesta

de este investigador solamente reflejaba algunas características de la población del

municipio de Buenavista. En la encuesta realizada para este proyecto, se pudo ahondar

en otras características de la población y adicionalmente permitió entender las

necesidades específicas de los clientes potenciales en cuanto al producto.

3.5.1 Metodología de desarrollo y análisis de la encuesta

Se realizó una segunda encuesta para conocer el mercado, lo que permitió observar los

diferentes aspectos que se requieren analizar para identificar y verificar las necesidades

de los usuarios de los sistemas de riego. Se efectuó el diseño de una encuesta la cual

permitió analizar el comportamiento de las variables a evaluar, lo cual es básico para

entender las necesidades de los clientes potenciales.

Debido a que en la encuesta realizada por (Buitrago Nuñez, 2013) contaba con un

tamaño de muestra asequible para el desarrollo de este proyecto (19 productores), la

segunda encuesta también se realizó a 19 clientes probables pertenecientes al municipio

de Buenavista, que es parte de la población objeto del proyecto.

Esta muestra se definió tanto por un cálculo de tamaño de muestra que puede observarse

en el Anexo 2: Cálculo del tamaño de la muestra, tanto como por facilidad de acceso

a la información por parte de los encuestadores y partiendo de un muestreo no

probabilístico debido a las características de la población y las necesidades y recursos

del equipo del proyecto. Con esta encuesta se pretendió que permitiera establecer el

comportamiento real de la población asumiendo que la muestra es igual de

representativa para este estudio como para el de (Buitrago Nuñez, 2013).

21

Con dicha encuesta se buscó dar respuesta a la información requerida en los diferentes

aspectos a analizar tales como tendencias del mercado, producto, oferta de productos

iguales o similares, demanda, precio, canales de comercialización y estrategias de

comercialización por lo que de este análisis se obtendrá una información para los pasos

siguientes en el desarrollo del proyecto.

3.5.2 Diseño de la muestra para la segunda encuesta

Se parte de la información del estudio presentado por (Buitrago Nuñez, 2013):

a) Delimitación de la población:

Población rural del municipio: 4463 habitantes.

Población objeto de la encuesta: 348 productores.

b) Método: No probabilístico deliberado dado que la población consultada son las

personas a las cuales se tiene facilidad de acceder.

c) Tamaño de la muestra: el tamaño de la muestra consultada fue de 19 familias ya

que esto permite cumplir con el objetivo de la encuesta de realizar un estudio

exploratorio y adicionalmente está enmarcado en los recursos (tiempo, dinero)

de los autores del proyecto.

d) Recopilación de Datos: La recopilación de datos se realizó mediante encuesta a

diez y nueve (19) habitantes del municipio de Buenavista; la encuesta se realizó

en el lugar de vivienda de cada familia.

En la Tabla 6. Características técnicas de la encuesta., se presenta la ficha técnica de la

encuesta:

CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DE LA ENCUESTA

Nombre del Producto Encuesta sobre intención de compra y requerimientos de sistemas de riego

automatizados para cultivos de tomate de árbol

Objetivo Identificar las necesidades de los productores en cuanto a características de

los sistemas de riego automatizados y su intención de adquirirlos

Procedimiento de

recolección

Encuesta a través de muestreo

Diseño de muestreo Muestreo Aleatorio No Probabilístico

Universo de estudio 348 Productores

Unidad de

observación

Productores del municipio de Buenavista, Boyacá, Colombia

Tamaño de muestra El tamaño total de la muestra será de 19 productores. (Ver Anexo 2:

Cálculo del tamaño de la muestra)

Estratificación No se realizará estratificación.

Método de selección Método de selección deliberado

Método de recolección Entrevista personal a productores, utilizando formulario pre-diseñado.

Periodo base Se tomará como base el periodo comprendido entre mayo a Julio de 2016

Ámbito geográfico Se hará a nivel del municipio de Buena Vista, Boyacá, Colombia.

Contratado por Realizado por interés de los líderes del proyecto

22

Realizado por Líderes del proyecto (Melisa Ospina / Javier Martínez / Camilo Rodríguez)

Tabla 6. Características técnicas de la encuesta.

3.5.3 Procesamiento de datos

a) Edición: Se revisaron cada una de las encuestas para verificar si estaban llenadas

de forma coherente, legible y completa.

b) Tabulación: El proceso se desarrolló en Excel, con previa creación de la matriz

requerida.

c) Graficación: Las respuestas de las preguntas fueron graficadas en formato pastel

para una mejor comprensión.

En él Anexo 1: Encuesta realizada a productores de Buenavista pueden encontrarse la

tabulación y las respectivas gráficas sobre los resultados de la segunda encuesta

realizada.

3.5.4 Diseño de la encuesta

Como se mencionó anteriormente, esta encuesta se realizó a 19 productores y permitió

tener un panorama sobre la población foco. Se realizaron algunas matrices para

establecer las preguntas pertinentes en la encuesta a realizar, a partir de estas matrices se

realizó un cuestionario que contaba sólo con las preguntas necesarias para

complementar la encuesta realizada por (Buitrago Nuñez, 2013).

3.5.5 Análisis de la encuesta

Para resaltar como resultados de la segunda encuesta realizada, se tiene lo siguiente (ver

encuesta en el Anexo 1: Encuesta realizada a productores de Buenavista):

Las encuestas constataron que de los productores la gran mayoría utiliza el

sistema de riego por surco que corresponde a (73 %), luego continua el sistema

se riego por goteo que son utilizados en invernaderos con el 20% y el 7%

corresponde a sistemas de riego por aspersión, y ninguno utiliza otro tipo de

riego.

Se puede apreciar que el 80 % de los agricultores conoce sobre el sistema de

riego por goteo ya que indicaban que el municipio le había capacitado a la

mayor parte de los agricultores.

De los agricultores encuestados, el 73% manifestó que, si estarían interesados en

implementar un sistema de riego por goteo para todos los tipos de sembríos y

apenas el 23 % no están interesados por falta de conocimientos, falta de

capacitación o porque actualmente ya tienen este tipo de sistemas

implementados.

El 80% de los encuestados manifestó que sí estarían interesados en implementar

automatización en sus sistemas actuales o futuros de riego por goteo para todos

23

los tipos de sembríos y apenas el 20% no están interesados por considerarlo muy

costoso o que no vale la pena la inversión.

Para mayores resultados de la encuesta, remitirse al Anexo 1: Encuesta realizada a

productores de Buenavista. Adicionalmente, en este anexo se pueden encontrar las

matrices y las preguntas complementarias.

3.5.6 Estudio de las necesidades de los clientes

Adicionalmente, y a partir de la información recolectada en la segunda encuesta (ver

Anexo 1: Encuesta realizada a productores de Buenavista), se puede encontrar que

las siguientes son las necesidades reales de los clientes con respecto a un servicio ideal

(definido por los autores), y a lo que actualmente el cliente percibe que le brindan las

compañías que proveen soluciones actualmente, en la Figura 5. Radar de necesidades de

los CLIENTES.

Figura 5. Radar de necesidades de los CLIENTES.

Los resultados de esta encuesta permiten definir que actualmente la competencia cubre

pocos aspectos de manera acertada hacia lo que el cliente espera. En algunos casos sus

prestaciones sobrepasan las expectativas de los clientes, lo que probablemente impacte

en el costo del producto que es una variable importante que no está siendo satisfecha

correctamente.

Otro aspecto clave del producto es el consumo de agua, el cual impacta tanto el costo

del producto, como el costo de producción de los cultivos. Estas dos variables se pueden

definir que son críticas y en las cuales se pretende abordar como valor agregado al

producto a ofrecer.

Adicionalmente, se corrobora que los clientes no solo buscan un producto como tal sino

adicionalmente están interesados en obtener un servicio con calidad garantías de

asesoría y soporte. Lo anterior se evidencia en algunos aspectos que la competencia no

valora de manera adecuada de cara al cliente.

24

3.6 Proyección de la demanda potencial

Para el presente proyecto se tomará como base la información de producción en

toneladas y de área cosechada en hectáreas de los últimos años en Boyacá (Ministerio

de Agricultura, 2016), como se puede ver en la Figura 6 histórica producción tomate de

árbol en Boyacá. Fuente: Ministerio de Agricultura - Agronet.

Figura 6 histórica producción tomate de árbol en Boyacá. Fuente: Ministerio de Agricultura - Agronet

A partir de esta información se realizó una serie de tiempo de medias móviles que

permitirá pronosticar las producciones del periodo comprendido entre 2016 a 2021. Los

resultados de éste pronóstico son los siguientes (ver en Anexo 4: Pronóstico de

Producción de Tomate de Árbol en Boyacá el procedimiento del pronóstico):

Año Producción

Boyacá

(Hectáreas)

Pronóstico de

Promedio

Móvil

1992 2291

1993 1072

1994 1415

1995 1916

1996 2058

1997 3837,5

1998 5936,9

1999 8303,6

2000 9777

2001 10313,6

2002 25615 4692,06

2003 11712,1 7024,46

2004 4658,6 8088,47

2005 6311 8412,83

2006 9966 8852,33

2007 12354,3 9643,13

2008 5579,3 10494,81

2009 5526,05 10459,05

2010 7389,7 10181,295

2011 5554,2846 9942,565

2012 5343 9466,63346

2013 6543,2333 7439,43346

25

2014 7214,71 6922,54679

2015 7178,15779 7178,15779

2016 7264,87356

9

7264,873569

2017 6994,76092

6

2018 6458,80701

8

2019 6546,75772

2020 6648,82849

2

2021 6574,74134

2

Tabla 7. Pronóstico de medias móviles.

Figura 7 histórica producción tomate de árbol en Boyacá.

En la Figura 7 histórica producción tomate de árbol en Boyacá. se puede evidenciar un pico

durante el año 2002, el cual fue resultado de una producción atípica debido a la alta

demanda de tomate de árbol de ese año, con proyecciones de crecimiento en los años

posteriores, pero que posteriormente ha sido truncado debido a un problema de etiología

viral, el cual se viene presentando en forma epidémica en municipios del sur, causando

pérdidas que pueden llegar al 10%, y provocando así su erradicación. (Buitrago Nuñez,

2013)

A partir de lo anterior y conociendo a partir de la caracterización de los productores de

Boyacá (Buitrago Nuñez, 2013), que la producción promedio es de 750 Ton y el

número de hectáreas es de 30, se puede afirmar que aproximadamente se tiene una

producción de 25 Ton/Ha.

Con éste parámetro, y adicionalmente conociendo a partir de la encuesta realizada que

aproximadamente cada productor tiene entre 0.5 a 1 hectáreas (Buitrago Nuñez, 2013),

es posible calcular la demanda para Boyacá, lo cual se puede evidenciar en la Tabla 8.

Proyección demanda potencial Boyacá periodo 2017-2021 (ver Anexo 5: Construcción del

Plan de Ventas para el periodo 2017 - 2021 para ver método de cálculo):

Boyacá

Año Producción

(Ton)

Hectáreas Sistemas

(0.8 Ha/Productor)

26

2017 6994,8 279,8 349,7

2018 6458,8 258,4 322,9

2019 6546,8 261,9 327,3

2020 6648,8 266,0 332,4

2021 6574,7 263,0 328,7

Tabla 8. Proyección demanda potencial Boyacá periodo 2017-2021.

3.7 Demanda Real

Para estimar la demanda real se multiplicó el porcentaje de personas que están

interesadas en tener en sus cultivos sistemas de riego por goteo correspondiente al 73,3

%, por el porcentaje de mercado que en principio la empresa considerará abarcar,

debido a que actualmente no se cuenta con información suficiente para establecer el

porcentaje de mercado cubierto por la competencia. En este caso el porcentaje de

mercado que se define por parte del proyecto es del 10%. En la Tabla 9. Proyección

demanda real municipio de Buenavista periodo 2017-2021. se puede evidenciar lo anterior:

Boyacá

Potencial

Boyacá

Real

Año Sistemas/año Sistemas/año

2017 349,7 25,6 --> 26

2018 322,9 23,7 --> 24

2019 327,3 23,9 --> 24

2020 332,4 24,4 --> 24

2021 328,7 24,1 --> 24

Tabla 9. Proyección demanda real municipio de Buenavista periodo 2017-2021.

3.8 Plan de Ventas

A partir de la información anterior, se establece el plan de ventas para el periodo 2017 –

2021, con el despliegue mes a mes del primer año. Cabe aclarar que el proyecto define

tener un crecimiento anual de por lo menos 10% sobre las unidades del periodo anterior

para garantizar crecimiento sostenido y adicionalmente aumentar el uso de la capacidad

del proyecto, por lo cual el plan de ventas sería como lo presentan la Tabla 10. Plan de

ventas mensual año 2017. y Tabla 11. Plan de ventas periodo 2017-2021.:

Plan de Ventas

Año 2017 / Mes

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total

Sistemas / Mes 3 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 2 26

Tabla 10. Plan de ventas mensual año 2017.

Plan de

Ventas

Año Sistemas /

Año

2017 26

2018 27

2019 27

2020 28

2021 28

Tabla 11. Plan de ventas periodo 2017-2021.

27

3.9 Canales de distribución

Debido a que el servicio ofrecido es completamente personalizado, no se puede hablar

de una distribución en masa, por lo tanto, la comercialización de los productos y lo

prestación de los servicios será de manera directa con el cliente. Por lo tanto, el

principal medio de distribución de la empresa será la venta por pedido, a través de un

punto de venta en el sitio de operación y principalmente en la ubicación de los clientes

de manera que ellos perciban que el servicio es completamente personalizado y a su

medida. Sin embargo, a través de la página web se podrá solicitar directamente el

servicio de asesoría, así como la intención de comprar los módulos electrónicos, y de

esta manera el personal se pondrá en contacto con el solicitante e irá a donde este lo

requiera de manera que se pueda evaluar el proyecto en el sitio donde tendrá lugar.

Estrategias de distribución Porcentaje

Distribución Directa 95%

Distribución Indirecta 5%

Figura 8. Estrategias de distribución.

Figura 9. Canal de distribución elegido. Fuente: (Emprender-Facil, 2016)

Para los productores, el contacto inicialmente será con agentes ubicados en la zona que

puedan dar respuesta y solución a las inquietudes que se puedan presentar y para los

clientes se creara una página web en la que podrán consultar el catálogo de productos y

servicios. Una vez que los módulos del sistema de riego son construidos, serán

almacenados en la bodega de la compañía, y después de realizado el diseño y

aprobación del sistema final por parte del cliente se procede a realizar la instalación del

sistema de riego automático en el terreno donde está ubicado el cultivo.

3.10 Análisis de proveedores

Los módulos que componen el sistema de riego automático serán diseñados por los

ingenieros de la compañía, pero por temas de costos de producción y del modelo

financiero establecido (costos variables mayores a costos fijos), serán construidos y

ensamblados por la empresa Colcircuitos ubicada en la ciudad de Medellín, la cual se

encargara de la construcción y montaje de las tarjetas para cada uno de los módulos que

constituyen el sistema. La producción de los dispositivos se efectúa a través de pedido,

28

ya que como lo indica el estudio de mercado y la proyección de ventas se estima

aproximadamente la construcción de dos sistemas por mes y los tiempos de producción

de Colcircuitos permiten que se pueda cumplir a los clientes en un tiempo razonable.

3.11 Análisis de la competencia

No fue posible realizar un estudio comparativo de precios entre el producto y la

competencia, debido a la negativa de las empresas del sector a entregar información

acerca de cómo realizan los estudios e instalaciones de sistemas de riego, donde al

contactarlos únicamente pedían los planos o información detallada del proyecto en

cuestión para poder entregar una cotización. Lo anterior debido a que los costos

relacionados con una instalación o consultoría en riego depende exclusivamente de los

detalles puntuales del terreno a irrigar, así como de sus condiciones meteorológicas y el

tipo de cultivo.

Empresa

Sector de interés

Características Fortalezas Debilidades Riego

autom

atizaci

ón

Ase

sorí

a

Naandan

Jain X X X

Proveedor global líder en soluciones

de riego personalizadas. La empresa

ofrece el más amplio rango de

tecnologías personalizadas con una

excelente relación costo-beneficio, a

lo largo de más de 100 países del

mundo.

- Presencia en más

de 100 países.

- Acceso a las

ultimas tecnología

de riego

disponibles.

- No se posee

soluciones de bajo

costo.

- Están enfocados

en el riego de

terrenos de grande

extensión.

Agrifim X X

Proveedor de sistemas de riegos de la

región CundiBoyasence enfocada en

el diseño, instalación, montaje y

mantenimiento de

sistemas de riego.

- Asesoría y

capacitación técnica

en irrigación.

- Comercialización

de productos de

riego.

- No posee

soluciones de riego

automatizado.

- Se dedica más a la

comercialización

que al desarrollo de

productos propios.

Induriego X X

Empresa de riego ubicada en

Chiquinquirá experta en la instalación

y venta de sistemas de riego por

gravedad o bombeo.

-Venta de insumos

para sistemas de

riego y distribución.

- Soluciones

estándar.

- No ofrece asesoría

ni sistemas de riego

automático.

Figura 10. Análisis de competencia.

Adicionalmente, en el mercado no se encuentra ninguna empresa que ofrezca productos

iguales a los presentados en este trabajo, sin embargo, poseen una gran cantidad de

soluciones para control de riego, ofreciendo la posibilidad de controlar el riego de un

terreno con su Smartphone o Tablet, o con control automático. Cabe resaltar que estas

soluciones son eficaces en el control del riego sin embargo no son tan eficientes como

se piensa, debido a que el control del riego no se realiza de manera automatizada. Por

otra parte, estos productos están diseñados para trabaja exclusivamente con cierto tipo

de sistemas de control debido a que los protocolos de control que utilizan deben ser

compatibles con estas. También debido a estos protocolos, es que todas las instalaciones

requieren que todos los componentes sean del mismo fabricante, para los sistemas de

riego que ofrecen actualmente las empresas del sector requieren una amplia inversión en

infraestructura para adaptar el espacio a los productos que van a instalar, necesitando

29

obligatoriamente adecuaciones en el terreno del cultivo, aumentado el costo del plan de

mantenimiento y reemplazo del sistema.

4 Estudio técnico

En esta sección se muestra el diseño del producto, servicio y el análisis de capacidades

para su producción, de acuerdo al estudio de mercado realizado. Se parte definiendo que

el producto de este proyecto será tanto un bien (sistema de riego automatizado) como un

servicio (servicio de asesoría, diseño e instalación).

4.1 Diseño del Producto

El sistema de riego automático está compuesto de tres módulos (medición, control y

potencia) que le permiten controlar el riego de un cultivo a través del sistema de

distribución de agua del mismo. A continuación, se presentan las características del

producto y su respectiva ficha técnica.

4.1.1 Características y atributos

Funcionalidad Características y atributos

Calidad Sistema de riego automático compuesto por un sistema de monitoreo

que permite medir la humedad relativa del suelo, un sistema de

control que, a partir de estas mediciones, determina la demanda de

agua del cultivo y a partir de un sistema de actuadores y tuberías de

distribución entrega a través de micro goteros el agua al cultivo.

Apariencia La aplicación de monitoreo y control tiene características

parametrizables, con interfaz intuitiva y de fácil manejo. No requiere

que el usuario final tenga conocimientos técnicos.

Tecnología El sistema de monitoreo usa algoritmos de transmisión de

información a través de módulos Xbee, para entregar las mediciones

de humedad de los sensores al sistema de control. El sistema de

control estará basado en un módulo programable Arduino que

permitirá realizar las comparaciones y enviar las señales de control al

sistema de distribución. El sistema de distribución usa bombas, filtros

y electroválvulas para transportar el agua desde los reservorios hasta

las raíces de las plantas.

Etapas 1. Diseño de los módulos de monitoreo.

2. Diseño del módulo de control.

3. Diseño de rutinas de riego.

4. Diseño del sistema de distribución.

6. Integración

7. Validación y verificación

30

Visualización El aplicativo cumple con las normas generalmente aceptadas para el

desarrollo de aplicaciones HDMI, garantizando el fácil uso de

cualquier persona y disminuir la necesidad de capacitación

especializada para el correcto uso de la aplicación de usuario.

Diseño Grafico El diseño es modular, que quiere decir que se pueden agregar o

eliminar módulos según parámetros y sin modificar código, además

permite personalización de según indique el cliente.

Marcas y Líneas Se tendrá como marca el logo de la empresa que desarrollará los

sistemas integrados, SembrArt.

Servicios y Garantías Se hará usos de garantías acordadas con el cliente, sujetas a las

normas vigentes sobre el tema que incluye soporte, actualizaciones y

mantenimiento periódico.

Tabla 12. Características y atributos del producto.

4.1.2 Componentes del producto

El sistema de riego automatizado es un sistema modular que dependiendo de las

necesidades de riego del cliente estará compuestos por módulos de medición, control y

distribución. A continuación, se describen los componentes que conforman el sistema

de riego automatizado.

Módulo de Monitoreo: dispone de sensores que permiten medir el nivel de

humedad del terreno.

Sistema de comunicaciones: permite el intercambio de datos inalámbricamente

entre el sistema de monitoreo y control, a través de módulos Xbee.

Módulos de supervisión y control: se realizarán utilizando módulos

programables Arduino.

Modelo de programación: Arduino está basado en C y soporta todas las

funciones del estándar C y algunas de C++.

Lenguaje de programación: La plataforma Arduino se programa mediante el uso

de un lenguaje propio basado en el lenguaje de programación de alto nivel

Processing que es similar a C++.

Sistema de distribución: permite a través de tuberías, filtros y válvulas entregar

las sustancias de microriego al cultivo.

4.1.3 Características, funcionalidades y necesidades de usuario

Para el riego autónomo de los cultivos es necesario que el sistema de control pueda

identificar el comportamiento de la humedad relativa del suelo, para poder tomar las

respectivas acciones de control requeridas. El sistema de riego automatizado que se

ofrece a los clientes cuenta con las siguientes funcionalidades:

Medición de nivel de humedad del suelo: el sistema entregara mediciones en

tiempo real al sistema de control de la humedad del terreno.

Riego automático del cultivo: con base a la información entregada por el sistema

de monitoreo, el sistema de riego ejecutara rutinas de riego en el cultivo.

Necesidad de supervisión humana: el sistema de riego integrado requerirá de la

mínima supervisión humana.

31

Ahorro de agua: el sistema debe optimizar el uso de agua, basándose en la

demanda del cultivo y condiciones climatológicas de la región.

Ahorro de energía: el sistema debe tener bajo consumo de energía y no debe

requerir infraestructura especial para su alimentación.

Ficha técnica del producto: Sistema de control automático de riego

Tiempo de la producción del

producto 238 Horas

Características del producto físicas, químicas y de presentación del producto

• Transmisión de datos hasta a 2400bps

• Módulo completamente programable y ajustable a las necesidades del cliente

• El circuito de control del módulo consta de un microcontrolador que almacena la aplicación que

controla las rutinas de riego. También se encarga de interpretar la información recibida por el mismo

y controlar la electroválvula que entrega el agua al sistema de distribución.

• Funciona de manera automática ajustando humedad del terreno con base a la humedad relativa

medida por los sensores del módulo de medición.

• En temporadas de sequía se puede lograr hasta un 60% de ahorro energético aprovechando el uso

del agua.

Equipo humano requerido Competencias requeridas por el equipo humano

Ingeniero Electrónico

Para el diseño se requiere que el Ingeniero tenga

conocimiento y experiencia en el diseño de circuitos

impresos, electrónica de potencia y controladores

electrónicos.

Técnico en electrónica

Conocimiento en instalación, prueba, mantenimiento de

sistemas electrónicos, con conocimientos en

programación preferiblemente en C.

Técnico en agronomía

Conocimiento en riego de cultivos, fertilización y tipos

de terreno, preferiblemente con conocimiento en

cartografía para el levantamiento de planos.

Tiempo total horas hombre por

unidad de producción 61 Horas

Sitio de producción del producto

El diseño de los sistemas de riego será realizado por el

ingeniero electrónico, la producción y ensamblaje de los

módulos será realizada a través de un servicio de

outsourcing a cargo de la empresa Colcircuitos ubicada

en la ciudad de Medellín.

Maquinaria y equipo a utilizar para la producción Cantidad

/tiempo

Computador con software especializado en el diseño y simulación de

circuitos eléctricos 1/20h

Tiempo total máquina empleado 20 Horas

Materias primas e insumos

Bobina de línea de goteo para un espaciamiento lateral de 1 m con espaciamiento entre goteros de 30

cm

32

Ramal secundario de polietileno de 25 mm

Venturi

Línea de goteo de 12mm

Filtro de disco

Electroválvula 25mm

Conexiones tuberías

Tanque de almacenamiento de agua 500 L

Componentes electrónicos

Información complementaria

• No requiere nuevo cableado para su instalación. Ya que los módulos son inalámbricos y cuentan

con batería recargada por celdas solares.

• Hasta un 60% de ahorro en el consumo de agua para riego de cultivos por microgoteo.

• Gracias a su funcionamiento, es posible integrar más funciones de control al sistema aparte del

ahorro de agua. Por ejemplo: fertirriego y quimiriego para mejorar las condiciones del cultivo.

• Diseño y funcionamiento personalizado según las necesidades del cliente y su espacio a regar.

• Se pueden conectar hasta cuatro módulos de control, dieciséis de medición y dieciséis de potencia.

Tabla 13. Ficha técnica del sistema automático de riego.

4.1.4 Diagrama funcional del producto

Para el diseño del sistema que se propondrá en este trabajo, se usará un sistema

retroalimentado de control, este requiere de la integración de un sistema de monitoreo y

un controlador electrónico. El sistema de monitoreo medirá de manera periódica la

humedad del suelo, para luego transmitirla para ser guardada y procesada en el micro-

controlador. Para la medición de la humedad del suelo se usará un sensor de célula

electroquímica compuesto por una solución saturada de sulfato de calcio, que con la

aplicación de un voltaje AC, permite determinar la humedad del suelo a través del

cambio de resistencia entre sus terminales, para la transmisión de los datos medidos al

sistema de control se diseñará un módulo de comunicaciones utilizando la red GSM

disponible, para que evitar el cableado desde el terreno donde se encuentra el cultivo

hasta la ubicación del sistema de procesamiento y control. Estos módulos de medición y

comunicación estarán alimentados por baterías recargables conectadas a celdas

fotovoltaicas, para dar autonomía, libertan de movimiento y evitar las instalaciones

eléctricas en los cultivos. En la Figura 11 Diagrama de bloques del sistema de monitoreo. se

observa el diagrama de bloques del sistema de monitoreo planteado para el desarrollo de

este trabajo.

33

Figura 11 Diagrama de bloques del sistema de monitoreo.

Para que el controlador pueda guardarla dentro de sus registros, estos datos serán

comparados con niveles limite establecidos para el cultivo de tomate de árbol, y

dependiendo del resultado de esta comparación, las válvulas serán abiertas o cerradas.

El sistema de control será un dispositivo programable basado en un microcontrolador.

Este sistema de control recibirá y procesará la información medida por el sistema de

monitoreo, en los registros del sistema de control se cargarán las estadísticas de riego,

requerimientos de agua y humedad relativa del suelo, para que según las lecturas

tomadas por el sistema de monitoreo se puedan programar en tiempo real las tareas de

riego del cultivo. El sistema de control será el encardo de manejar las válvulas de

distribución primarias (tanques de almacenamiento) y secundarias (goteros y cintas

ubicadas en el cultivo) para entregar de manera eficiente el agua al cultivo según la

demanda de este. En la Figura 12. Diagrama de bloques sistema de control del lazo cerrado.,

se observa el diagrama de bloques del sistema de control retroalimentado que se usará

para el diseño del sistema integrado de riego automático.

Figura 12. Diagrama de bloques sistema de control del lazo cerrado.

Con esto se logrará que la entrega de agua al cultivo reduciendo el riesgo de desperdicio

de agua o sobre riego de las plantas, además con este diseño se elimina la necesidad de

la supervisión humana para las tareas de riego del cultivo. En la Figura 13. Diagrama de

Fuente de poder

MicrocontroladorMódulo de

Comunicación

Sensor de Humedad

MicrocontroladorVálvulas de

Control

Tanque de Agua

Tuberías de Distribución

Válvulas de Microgoteo

CultivoSistema de Monitoreo

34

bloques del sistema integrado de riego. se observa el diagrama de bloques de sistema

integrado que se diseñara en este trabajo.

Figura 13. Diagrama de bloques del sistema integrado de riego.

4.2 Diseño del proceso

El sistema integrado de riego consta de tres funciones fundamentales: monitoreo,

control y de distribución como se observa en la Figura 14. Diagrama de funcionamiento

del producto..

Monitoreo: este proceso comprende la medición del nivel de humedad del suelo

a través de sensores de humedad ubicados cerca de las raíces del cultivo. Estas

mediciones son transmitidas al sistema de control donde son almacenadas y a

partir de ellas el micro-controlador puede estimar la necesidad de agua del

cultivo.

Control: en este proceso se interpreta la información entregada por los módulos

de monitoreo, y se comparara con los datos cargados de necesidad hídrica del

cultivo y a partir de esta comparación, se ejecutarán secuencias de riego. En este

proceso se maneja las válvulas bombas y dispositivos electrohidráulicos del

sistema.

Distribución: se llevará el agua desde el reservorio hasta el cultivo a través de

tubería primaria, secundaria para que finalmente se entregue al cultivo a través

de micro goteros.

MicrocontroladorVálvulas de

Control

Tanque de Agua

Tuberías de Distribución

Válvulas de Microgoteo

Cultivo

Módulo de Comunicación

Sensor de Humedad

Fuente de poder

35

Figura 14. Diagrama de funcionamiento del producto.

4.2.1 Diagrama del proceso

En la Figura 15. Diagrama del proceso. se observa el diagrama del proceso para la

fabricación e instalación de un sistema automático de riego.

Se requiere regar

el cultivoEjecución de rutinas de riego

Medición de humedad

del terreno

transmisión de

datos al sistema de

control

Comparación de

la información

medida

NO se requiere

regar el cultivo

36

Figura 15. Diagrama del proceso.

4.3 Selección de tecnología

La tecnología a usar en el proceso de fabricación será una adopción, puesto que es

tecnología existente, en la Tabla 14. Tecnología seleccionada para el diseño del sistema de

Visita al Cliente

• Visita a domicilio del respresentante de ventas

• Presentaciòn de la soluciones y catálogo de productos

• Resolución de inquietudes iniciales del cliente

• Programaciòn de la visita Técnica.

Asesoría Técnica

• Visita a domicilio, para revisar el terreno y el cultivo en el cual se instalará el sistema de riego.

• Medición del terreno y humedad relativa del suelo.

• Levantamiento del plano del terreno.

Diseño de la Propuesta

• Construcciòn de la propuesta final que será presentada al cliente, con base a la información recolectada en la visita del representante de ventas y la del asesoror tècnico.

Aprobación de la Propuesta

• Aprobación de la propuesta tècnica y econòmica por parte del cliente.

Adquisición de materiales.

• Realizar pedido de modulos al vendor.

• Recepción y almacenaje de modulos.

37

riego. se muestra la tecnología seleccionada para la producción del sistema de riego

automatizado:

ITEM

Nª

PROCESO TECNOLOGÍA CARACTERISTICAS

1 Medición de la

humedad relativa del

suelo

Sondas capacitivas

FDR (Frequency

Domaine

Reflectometry)

Alimentación: 3.3V o 5V

Voltaje de salida: 0 - 4.2V

Corriente 32mA

Dimensiones: 60x20x5mm

2 Programación del

módulo de control

Microcontroller

with 16/32K Bytes

of ISP Flash and

USB Controller

ATmega32U4 running at 5V/16MHz

Supported under Arduino IDE v1.0.1

On-Board micro-USB connector for

programming

4 x 10-bit ADC pins

12 x Digital I/Os (5 are PWM capable)

Rx and Tx Hardware Serial Connections

Our Smallest Arduino-Compatible Board

Yet!

3 Comunicación de los

módulos de medición

y control

ZigBee PRO with

Green Power Global operation in the 2.4GHz frequency

band according to IEEE 802.15.4

Regional operation in the 915Mhz

(Americas) and 868Mhz (Europe)

Frequency agile solution operating over

16 channels in the 2.4GHz frequency

Incorporates power saving mechanism

4 Distribución de agua

al terreno

Electroválvula RPE

para baja presión Diámetro: 1-1/4" HH (conexión rosca

hembra)

Presión de trabajo:

Mínima: 0,05 bar (0,5 m.c.a)

Máxima: 1 bar (10 m.c.a)

*Equivalencia: 10 m.c.a (metros columna

de agua) = 1 atm = 1 bar = 1 kg/cm2.

Dimensiones:

Largo: 12,8 cm.

Ancho: 9 cm.

Alto: 12,8 cm.

5 Construcción de los

módulos

Impresos multicapa Fibra de vidrio con resina epoxy (FR4)

con laminado de cobre.

Sustrato base de aluminio con laminado

de cobre.

Espesores material base

0,5 - 0,8 - 1,0 - 1,2 - 1,6 - 2,0 - 2,4 - 3,2

mm

6 Alimentación de los

módulos de medición

Batería recargable

con celda solar Power: 2982 Wh/day

Voltage: 24V

Días sin sol: 4

Multiplicador de temperatura: 1.04

Tabla 14. Tecnología seleccionada para el diseño del sistema de riego.

4.4 Dimensionamiento del sistema productivo

A continuación, se presentan el resumen de los análisis de capacidad realizados para

determinar los recursos necesarios para llevar a cabo el proceso descrito anteriormente.

38

Para estos cálculos se plantean los tiempos necesarios por proceso y por producto en la

Tabla 15. Necesidades de Recursos.

Tipo de Producto (j)

<= 2

Hectáreas

> 2 Hectáreas

Tipo de

Proceso

(i)

N° Descripción (horas) (horas)

1 Visita a Clientes 4 4

2 Asesoría 5 5

3 Propuesta 20 30

4 Adquisición 10 10

5 Instalación 36 63

6 Pruebas 12 18

7 Post-

Implementación

4 6

Demanda Potencial (unidades/año) (nj) 17 9

Tabla 15. Necesidades de Recursos.

Según cálculos realizados y basado en tiempos establecidos en el Anexo 6. Calculo de

capacidad de puestos de trabajo., Tabla 48. Tiempo disponible. Fuente: Autores., se

determinó que el tiempo disponible es de 262.85 días, equivalente a 2102.8 horas.

Una vez realizado el análisis de capacidad a partir de los tiempos disponibles, los

resultados del tiempo necesario por puesto de trabajo (o proceso) se presentan en la

Tabla 16. Necesidades de Recursos.

Ti Descripción Personal

Directo de

Producción

1 Visita a Clientes 0,05

2 Asesoría 0,06

3 Propuesta 0,29

4 Adquisición 0,12

5 Instalación 0,56

6 Pruebas 0,17

7 Post-Implementación 0,06

Tabla 16. Necesidades de Recursos.

A partir de los diferentes cargos necesarios por puesto de trabajo y basado en una matriz

de cargos por proceso que puede encontrarse en el Anexo 6. Calculo de capacidad de

puestos de trabajo., es posible determinar el número de puestos de trabajo por cargo, lo

cual se presenta en la Tabla 17. Necesidades de Recursos.

Cantidad Real

Técnico Comercial 0,53 1,0

Técnico Agrónomo 0,91 1,0

39

Técnico Electrónico 0,79 1,0

Ingeniero Electrónico 0,52 1,0

Operario Oficios Varios 0,74 1,0

Total 3,49 5,0

Tabla 17. Necesidades de Recursos.

En el caso de los cargos de Técnico Comercial e Ingeniero Electrónico, son necesarios

para desempeñar cargos administrativos adicionales a las labores directas de producción

y ventas. Por esta razón su ocupación será mayor y cercana al 100%.

En el Anexo 6. Calculo de capacidad de puestos de trabajo. se puede encontrar el detalle

de los cálculos realizados para el dimensionamiento del sistema.

4.5 Plan operativo

En la Tabla 18. Plan de operaciones periodo 2017-2021. se presenta el plan operativo anual

basado en el análisis de capacidad anterior y en el plan de ventas anual presentado

anteriormente:

Plan de Ventas Plan Operativo

Año Cantidad Técnico

Comercial

Técnico

Agrónomo

Técnico

Electrónico

Ingeniero

Electrónico

Operario

Oficios

Varios

2017 26 0,53 0,91 0,79 0,52 0,74

2018 27 0,54 0,94 0,82 0,54 0,77

2019 27 0,54 0,94 0,82 0,54 0,77

2020 28 0,57 0,99 0,86 0,56 0,80

2021 28 0,57 0,99 0,86 0,56 0,80

Tabla 18. Plan de operaciones periodo 2017-2021.

Se puede evidenciar que los recursos de mano de obra se mantienen durante el horizonte

de proyecto (5 años), y los cargos de técnico comercial e ingeniero electrónico que

desempeñan los cargos administrativos y de ventas siguen teniendo capacidad de tomar

estas funciones debido a su baja ocupación.

4.6 Identificación del proceso productivo

Con el objetivo de flexibilizar la producción de los módulos que conforman los sistemas

de riego, los circuitos integrados serán producidos por la empresa Colcircuitos

(http://www.colcircuitos.com) ubicada en la ciudad de Medellín, esta empresa cumple

con los criterios de calidad, seguridad y tiempos suficientes para la fabricación de los

circuitos integrados, además del montaje y soldadura de sus componentes electrónicos.

Para la protección de los derechos intelectuales y de patentes de la compañía se

establecerá un contrato de confidencialidad en el cual el proveedor se compromete a no

replicar, producir o modificar los diseños entregados de los módulos que producirá y

ensamblará.

40

En la Figura 16. Estructura de tercerización de la producción de los módulos. se observa la

estructura bajo la cual se operará la producción de los módulos de medición, control y

distribución que conforman los sistemas de riego.

Figura 16. Estructura de tercerización de la producción de los módulos.

El proceso de comercialización se realizará a través de ventas personales, ya que el

producto necesita del acompañamiento y asesoría del equipo técnico y comercial, como

la población objetivo está ubicada en la zona rural del municipio de Buenavista, la

oficina principal estará en este municipio, esto facilitará al personal de realizar la visitas

y asesorías a los clientes sin necesidad de grandes desplazamientos. En la Figura

17. Secuencia de operaciones del proceso de comercialización. se muestra la secuencia de

operaciones del proceso de comercialización.

Encargadopedidos clientes

Gerente de ventas Outsourcing

Gerente de Producción Outsourcing

Analista de producción Outsourcing

Analista de montaje Outsourcing

Area de facturación Outsourcing

Area de pago a proveedores y

cuentas por pagar

clientes

41

Figura 17. Secuencia de operaciones del proceso de comercialización.

Negociación con el cliente

Asesoria a domicilio al

cliente

Diseño del sistema de riego

Pedido de los modulos del

sistema

Instalación de sistema

Pruebas de funcionamiento

Entrega des sistema

Entrega a soporte

Visita a Domicilio del tecnico comercial

Visita del tecnico Agronomo al sitio del

cultivo

Diseño del sistema que se prpondra al

cliente

Pedido al proveedor de los modulos

necesarios

Instalación a domicilio del sistema de riego

Pruebas de funcionamiento del

sistema de riego

entrega del sistema y entrenamiento de

usuarios

soporte postimplementación

Entradas

Operaciones

Salidas

Presentación de productos y

servicios

Asesoria de riego

personalizada

Diseño del sistema final

Entrega de los modulos

Sistema instalado

Pruebas de verificación

Entrega del sistema

Servicio postventa

42

4.7 Macrolocalización de la planta

Para la macrolocalización de la planta se tuvieron en cuenta los factores presentados en

la Tabla 19. Factores que inciden en la macrolocalización., con su respectiva ponderación.

Para este caso se estudiaron dos opciones la primera en el departamento de Boyacá, en

la región occidental más específicamente en el municipio de Buenavista, y la segunda

en el departamento de Boyacá en la región occidente, pero en este caso en el municipio

de Chiquinquirá.

Tipo de estudio Criterio Opción

1

(1-3)

Opción

2 (1-3)

Elección de país o

área geográfica Disponibilidad y costo de los

recursos naturales.

Transporte.

Comunicaciones.

Disponibilidad y costo de mano de

obra.

Sindicatos.

Discriminación empresas

extranjeras.

Estabilidad de los precios.

Impuestos.

Aranceles.

Incentivos a la inversión.

1

3

2

3

1

1

1

2

1

2

1

2

3

2

1

1

1

1

1

1

Elección de la

región

Accesibilidad a las fuentes de

materia prima.

Mano de obra y salarios.

Disponibilidad y costo de servicios.

públicos, energía, agua, teléfono.

Accesibilidad a los mercados.

Transporte y comunicaciones.

Clima.

Fiscalidad y factores económicos.

Estabilidad social.

2

3

2

3

2

2

1

1

1

1

1

2

3

2

1

1

Total 33 28

Tabla 19. Factores que inciden en la macrolocalización.

De acuerdo a los resultados obtenidos se decidió que la macrolocalización de la empresa

será en Colombia, en el departamento de Boyacá en el municipio de Buenavista el cual

predomino sobre el municipio de Chiquinquirá con respecto a los parámetros estudiados

en la matriz de macrolocalización.

4.8 Microlocalización de la planta.

Para la microlocalización de la planta se tuvieron en cuenta los factores presentados en

la Tabla 20. Factores que inciden en la microlocalización., para este caso se cuenta con dos

opciones una ubicada en el municipio de Buenavista en la vía principal del municipio

(dirección: calle 3 # 8-41) y la segunda ubicada en el kilómetro 1 vía Buenavista la

herradura.

Tipo de estudio Criterio Opción 1 Opción

43

(1-3) 2 (1-3)

Elección localidad y

emplazamiento Transporte.

Oferta de mano de obra.

Espacios para la

expansión.

Actitud de la

comunidad.

Oportunidad para

combinar con

instalaciones existentes.

Proximidad a las

fuentes de

aprovisionamiento.

Aprovisionamiento de

agua.

3

3

1

2

1

2

2

2

2

1

2

1

1

2

Medio de transporte y

costos.

Condiciones de vida.

Posibilidad de

deshacerse de los

desechos.

Proximidad a los

mercados.

Proximidad a la

enseñanza secundaria y

universitaria.

Posibilidad de

publicidad en las vías

de acceso.

Topografía del lugar.

Suministro de energía.

Relaciones laborales de

la zona.

Disponibilidad de

combustible.

Nivel salarial.

Disponibilidad de mano

de obra, operativa y

calificada.

Disponibilidad de

vivienda.

Comunicaciones.

Clima.

Costos de vivienda y

edificios en general.

Ordenamiento

territorial.

3

1

1

3

1

1

1

2

2

2

2

3

2

1

2

1

1

1

2

1

1

2

1

1

1

1

1

2

2

1

2

1

2

1

1

1

Total 41 36

Tabla 20. Factores que inciden en la microlocalización.

De acuerdo a los resultados obtenidos se decidió que la microlocalización de la empresa

será en Colombia, en el departamento de Boyacá en el municipio de Buenavista en la

vía principal del municipio (dirección: calle 3 # 8-41), la cual predomino sobre la

segunda ubicada en el kilómetro 1 vía Buenavista la herradura con respecto a los

parámetros estudiados en la matriz de microlocalización.

4.9 Tamaño y localización de la planta

44

Teniendo en cuenta que la fabricación de los módulos será tercerizada, la planta física

de la empresa estará conformada por los puestos de trabajo del personal y una bodega

para el almacenamiento de inventaros y materiales necesarios para la instalación de los

sistemas de riego automático. A continuación, se presenta la distribución física de la

planta.

Figura 18. Plano de la planta

La ubicación de las oficinas será en el municipio de Buenavista, ya que es un punto

central de fácil acceso a todos los pequeños y medianos productores de tomate de árbol

objetivo de este proyecto, lo cual facilitara el transporte de los empleados y los sistemas

de riego a su sitio de instalación final.

4.10 Matriz de Riesgo Ambiental

En esta sección se identificará las variables de los procesos de la compañía y el impacto

de las mismas sobre el medio ambiente, además de estructurar planes que permitan

controlar estos impactos y mitigarlos. En la Tabla 21. Acciones impactantes y factores

impactados. se presentan las acciones impactantes y los factores del ambiente

impactados.

Acción

Impactante

Factor Impactado Información Requerida

Utilización de

agroquímicos

Suelo, Aguas

superficiales y

subterráneas.

Para esta etapa de evaluación se tendrán en cuenta

los antecedentes consultados de manejo de cosecha

y poscosecha y de utilización de controles

biológicos para los cultivos seleccionados.

Utilización del

suelo de cultivos

Suelo, aguas, superficiales

y subterráneas, cultura de

Se debe considerar el desgaste del suelo para

realizar procesos de readecuación de la tierra para

45

cultivo. continuar con la producción y plan de rotación de

cultivos.

Transporte de

materia prima

Vías, suelo, actividad

económica del territorio,

atmosfera.

El tipo de transporte utilizado para el trasporte de

los módulos y otras materias primas que componen

los módulos, tiene incidencia directa sobre el medio

ambiente. La existencia o construcción de vías es

necesaria y el impacto de su funcionamiento

(tránsito de vehículos)

Emisión de

contaminantes

Atmosfera La combustión de los vehículos que se usaran para

el transporte de materias primas, comercialización e

instalación de los sistemas de riego se debe tomar

en cuenta para encontrar vías de reducción o

mitigación.

Efluentes y focos

contaminantes

Ecosistema Identificar los focos y efluentes de contaminantes

para poder planear y ejecutar planes de control de

desechos.

Tecnología Cultura, aire, suelo,

atmosfera

Una de las ventajas de la compañía es el uso de

energías amigables con el ambiente. Para la

comunicación de los módulos se usará energía solar

para la alimentación y técnicas de transmisión de

baja energía. Además de ahorro de recursos

hídricos del sistema de riego automático.

Manejo de

desechos

Aire, suelo, aguas Evaluación de posibles mezclas y tratamientos en el

sitio, diseño de tratamiento de residuos. Además, se

veden plantear alternativas de disposición de los

desechos resultantes del tratamiento.

Tabla 21. Acciones impactantes y factores impactados.

46

5. Estudio Administrativo

En esta sección, se pretende orientar, administrar y controlar los diferentes recursos de

la empresa, al igual que precisar y analizar todas las condiciones tanto ecológicas como

legales para que la empresa pueda iniciar sus operaciones sin problemas y pueda

cumplir con las diferentes metas que serán propuestas en este proyecto.

5.1 Misión

Ser una empresa de diseño, implementación y asesoría en automatización de sistemas de

microriego por goteo, que satisfaga las necesidades y expectativas de nuestros clientes,

brindando productos de calidad a precios competitivos y con un excelente servicio al

cliente, a partir de relaciones estratégicas con todas las partes interesadas.

5.2 Visión

En el año 2021 ser la empresa de automatización de sistemas de microriego por goteo

más prestigiosa e importante del país, impulsando el desarrollo socio económico de los

sectores involucrados.

5.3 Valores institucionales

Se pretende a partir del inicio de funcionamiento de la empresa promover los siguientes

valores corporativos a nuestros colaboradores:

Respeto a la naturaleza: Nuestras implementaciones deberán cumplir con todas

las regulaciones ambientales y adicionalmente debe cumplir con los requisitos

de ahorro en consumo de agua establecidos.

Responsabilidad: Ser puntual y exacto en cada actividad de cara al cliente en

búsqueda de calidad integral en el manejo de los recursos asociados.

Honestidad: Relaciones honestas y claras con los clientes son la base para un

buen desarrollo de las actividades y la pronta y eficaz solución de posibles fallas

y errores de parte y parte.

Trabajo en equipo: Los resultados son alcanzados de mejor manera a través del

trabajo efectivo de cada miembro del equipo, los cuales son pilares

fundamentales en la cadena de valor.

5.4 Políticas

Las políticas están orientadas en forma tal que permitan apoyar la toma de decisiones

del equipo con miras a alcanzar los objetivos.

47

5.4.1 Social:

Capacitación constante a nuestros trabajadores, clientes y partes interesadas para

la actualización de conocimientos técnicos y socializar mejoras a la comunidad.

Selección y contratación del personal idóneo para cada una de los cargos

establecidos en la empresa.

Incentivar adecuadamente a los trabajadores acorde a las funciones y al

desempeño de los mismos.

5.4.2 Económico:

Los ingresos económicos que perciba la empresa serán invertidos en el

mejoramiento de la misma, en búsqueda de la plena satisfacción de nuestros

clientes.

Contar con equipos, tecnologías y maquinarias acordes a las últimas tendencias

relacionadas a nuestro campo de acción.

5.4.3 Ambiental:

Comprometer a la empresa, visitantes, clientes y pobladores con la conservación

y el uso eficiente del Agua, como recurso natural no renovable.

Utilización de tecnologías alternativas para lograr el menor impacto posible con

nuestras actividades.

5.5 Organización del proyecto

Después de realizar el estudio de capacidad y los empleados necesario para la

comercialización, producción y distribución de los sistemas de riego automático, se

muestra a continuación como se organizarán estos y sus posiciones dentro de la

organización.

5.5.1 Estructura organizacional

La estructura organizacional de la empresa se basa en tres niveles jerárquicos, los cuales

son:

Nivel Gerencial: Son los responsables de la planeación estratégica/táctica de sus

respectivas áreas y del direccionamiento en el nivel de gestión organizativa.

Apoyan al nivel directivo.

Nivel Ingeniería: Son los responsables de la planeación táctica/operativa de sus

respectivas áreas y del direccionamiento en el nivel de programación y control

operacional. Apoyan al nivel gerencial.

48

Nivel Operativo: Son los responsables de las actividades que afectan

directamente el producto, los servicios y la relación con clientes y demás partes

interesadas.

Estos niveles se muestran en la estructura propuesta en la Figura 19. Estructura

Organizacional.

Figura 19. Estructura Organizacional.

5.5.2 Participantes del proyecto

Para cumplir los objetivos de la empresa, es necesaria la participación de un grupo de

profesionales interdisciplinares, a continuación, se da una breve descripción del equipo

necesario y las cualidades e los mismos.

Ingeniero de proyectos: ingeniero electrónico, con experiencia en diseño de

hardware a través de herramientas CAD, documentación de dispositivos y

manejo de patentes.

Técnico electrónico: técnico en electrónica con experiencia en diseño de

circuitos PCB y con conocimientos en instrumentación.

Técnico comercial: técnico o tecnólogo en administración o ingeniería

industrial, con conocimientos y experiencia en ventas y manejo de clientes

externos e internos.

Técnico Agrónomo: técnico en agronomía con experiencia en sistemas de riego

y producción agrícola, preferiblemente con conocimiento en cultivos de frutas

exóticas.

Operario: oficios varios.

Nivel Operativo

Nivel de Ingeniería

Nivel Gerencial Ingeniero

electrónico

Técnico electrónico

Técnico agronomo

Técnico Comercial

Operario

49

5.5.3 Roles y responsabilidades

En esta sección se presentan los roles y las responsabilidades necesarias de los

empleados que se contratarán que cumplirán con los procesos vitales de la compañía,

además de servir como base para calcular los salarios de los mismos.

Puesto Responsabilidad

Ingeniero de proyectos Liderar la estructuración de las propuestas a los clientes,

diseñar los sistemas de riego según la información

recolectada, supervisar la instalación de los sistemas de

riego, y liderar procesos de innovación de los productos.

Técnico Electrónico Asistir en el diseño de los sistemas de riego y realizar el

montaje de los mismos.

Técnico Agrónomo Asistir la visita técnica a los clientes para el levantamiento

de la información para producir la propuesta.

Técnico Comercial Visita a clientes comerciales manejo del catálogo de

productos y capacidades de los mismos. Solicitud y

recepción de módulos al proveedor Colcircuitos.

Operario Asistir la instalación del sistema de riego automático y

tareas varias dentro de la compañía.

Tabla 22. Roles y responsabilidades.

5.6 Estrategia de precios

Se busca posicionarse en el mercado ofreciendo la imagen de una empresa joven con

productos de alta tecnología, de esta manera es muy importante que el cliente perciba

una sensación de calidad y exclusividad en los servicios que está contratando. Esto

sumado al hecho que los dispositivos electrónicos de bajo costo tienden a tener una

percepción de mala calidad en la gente. Por estas razones, se utilizará una estrategia de

descremado de precios. El descreme de precios se caracteriza por fijar un precio inicial

elevado a un producto nuevo en el mercado, de modo que sea adquirido por aquellos

compradores que realmente desean el producto y tienen las condiciones económicas

para hacerlo. Una vez que se han cumplido las demandas del segmento de mercado, la

empresa estará en la capacidad de reducir gradualmente el precio para buscar entrar a

otros mercados más sensibles al precio.

La decisión de optar por esta estrategia de precios resulta conveniente debido a las

siguientes razones:

Los productos y servicios ofrecen beneficios genuinos de manera que atraer a los

compradores que estén en la capacidad de adquirirlos.

El número de clientes potenciales dispuestos a comprar el producto al poco

tiempo de haberlo lanzado al mercado es relativamente alto.

El producto puede ser protegido de la competencia con una barrera de entrada

como lo es una patente.

Los clientes interpretan el precio relativamente bajo como un indicativo de

accesibilidad.

50

El bien tiene una demanda inelástica debido a que, al variar el precio en un

porcentaje determinado, la demanda disminuye en un porcentaje menor. Esto se

justifica con el beneficio de ahorro de recursos que se ofrece, dónde la inversión

se recupera con el paso del tiempo.

5.7 Estrategia de promoción

Debido a que se ofrece soluciones de eficiencia de recursos para el riego de cultivos, se

propone utilizar la base de datos a la medida que se adquirió a través de la cámara de

comercio para contactar directamente a los clientes del mercado objetivo y ofrecerles

los servicios de la empresa. De esta manera y utilizando los productos de muestra

mencionados en la estrategia de distribución se pretende mostrar a los potenciales

compradores los beneficios de una instalación de un sistema de riego automático.

Adicionalmente, al momento de realizar las entrevistas del estudio de mercado fueron

varios los pequeños y medianos productores que manifestaron su deseo de obtener

mayor información acerca de los sistemas de riego automático en un futuro cercano

cuando la empresa ya estuviera constituida formalmente. Estos pequeños y medianos

productores serán el primer objetivo durante sus primeros meses de operación,

aprovechando el contacto realizado previamente, así como los productores que

manifestaron directamente su intención de compra.

5.8 Estrategia de servicio

Tal como se describieron anteriormente, los productos y servicios ofrecidos estarán

dados a la medida de cada cliente. Así pues, el proceso de servicio al cliente será

totalmente personalizado, donde el personal de la empresa visitará al cliente para

evaluar qué tipo de servicios está interesado en contratar y explicarle en detalle en qué

consiste el portafolio de servicios y productos. Una vez que el cliente haya contratado

alguno de los servicios, el personal se desplazará hasta el terreno que se desea irrigar y

hará el respectivo estudio y levantamiento de las características espaciales del cultivo.

Como se ha mencionado, el éxito de un sistema de riego automático en términos de

ahorro de recursos hídricos y reducción de la supervisión humana, radica en que se

diseñe teniendo en cuenta el cultivo a regar y la humedad relativa del terreno, de esta

manera la opinión, voluntad y experiencia del cliente será clave en el desarrollo del

proceso.

Para buscar el posicionamiento de la empresa en el sector, es clave que los clientes se

lleven una buena imagen de la misma. En este sentido, se ofrece un servicio de atención

postventa durante todo el tiempo que dure la garantía del sistema adquirido. Esto con el

fin de que el cliente este satisfecho en todo momento con los servicios contratados y

puede recomendar los productos y servicios.

5.9 Propuesta de valor

51

La propuesta de valor de SembrArt es entregar sistemas de riego automatizados de bajo

costo que les permitan automatizar las tareas de riego sin la necesidad de la supervisión

humana y así poder ahorrar recursos y aumentar la producción de sus cultivos.

Actualmente los pequeños y medianos productores no tienen acceso a las ultimas

herramientas tecnológicas que les permitan incluir la innovación como parte de sus

procesos productivos, debido a que en la mayoría de las ocasiones estas tecnologías son

de origen extranjero y su importación para el uso agroindustrial esta sesgado a los

grandes productores debido a los altos costos que se asocian a estos productos. Los

productos ofrecidos por SembrArt ofrecen a los pequeños y medianos productores una

solución de bajo costo para la automatización del riego de sus cultivos, dentro del

portafolio de productos se encuentran dos productos con los que se abarca el mercado

objetivo uno es un sistema de riego para cultivos iguales o menores a dos hectáreas

basado en riego por goteo y gravedad, debido al tamaño del cultivo no es necesario el

uso de motobombas, para los cultivos de más de dos hectáreas se cuenta con otro

sistema de riego basado en los mismo módulos y supervisión de control diseñados, pero

con distintos sistemas de distribución que dependerán del área a regar. Para el desarrollo

de estos productos se utilizan las últimas tecnologías disponible como son: módulos

Arduino programables, dispositivos de comunicación inalámbrica Zegbee, modulos de

medición con sensores piezoeléctricos de alimentación solar, para brindar el mejor

funcionamiento al menor costo.

Para estructurar la propuesta de valor de la empresa se decidió utilizar la técnica de

value proposition canvas. El lienzo de la propuesta de valor para SembrArt fue

construido siguiendo las fases propuestas y los resultados se presentan a continuación.

5.9.1 Observar (perfil del cliente)

En esta primera fase el objetivo es entender las necesidades reales del cliente y para ello

lo que se va a hacer es "ponernos en sus zapatos" identificando los siguientes elementos:

Elemento Observaciones

Customer Jobs (Tareas del

cliente)

Automatización del Riego.

Entrega de agua al cultivo.

Ahorro de recursos hídricos.

Estatus tecnológico.

Sentido Ambientalista.

Seguridad.

Pains (frustaciones)

Costoso.

Demorado.

Muchas modificaciones.

Dificultad de operación.

Fallos.

Técnicas convencionales de riego.

Gains (alegrías)

Reducción de costos.

Durabilidad.

Confiabilidad.

Reconocimiento.

Mantenimiento.

Desempeño.

Imagen Social.

Tabla 23. Fase de observación de la propuesta de valor.

52

En la Figura 20. se muestra el perfil del cliente observado.

Figura 20. Perfil observado del cliente.

5.9.2 Diseñar (mapa de valor)

Generalmente se crean productos para luego ver a quién le pueden servir, pero el VPC

propone trabajar al revés: primero identificar un problema o necesidad relevante y luego

ver cómo resolverlo teniendo en cuenta los siguientes elementos:

Elemento Observaciones

Products and services

(productos y servicios)

Diseño de los sistemas de riego.

Asesoría en mejoras de los sistemas de riego.

Reducción de costos de operación.

Mejora del rendimiento del sistema.

Tecnología de control.

Instalación del sistema.

Pain relievers (aliviadores de

frustaciones)

Bajo costo de mantenimiento.

Rápida instalación.

No requiere modificaciones mayores.

Operación intuitiva y automática.

Software de ajuste de riego.

Confiabilidad del sistema.

Riego según los espacios y necesidades.

Gain creators (creadores de

alegrías)

Bajo y eficiente uso de agua.

Larga vida útil de los equipos y consumibles.

Sistema amigable con el medio ambiente.

Pocos requerimientos de mantenimiento.

Alto impacto en imagen “verde”.

Tabla 24. Diseño de la propuesta de valor.

En la Figura 21. Diseño del mapa de valor de la compañía se presenta el mapa de valor

de la compañía del modelo canvas.

53

Figura 21. Diseño del mapa de valor de la compañía

5.9.3 Encaje

El encaje es el punto de conexión entre el perfil del cliente y la propuesta de valor. El

encaje ocurre cuando se abordan tareas importantes, se alivian frustraciones extremas y

se crean alegrías esenciales para los clientes. Para verificar el encaje, se debe revisar el

mapa de la propuesta de valor y el perfil del segmento de clientes que se completó

antes. Se debe revisar uno por uno los aliviadores de frustraciones y los creadores de

alegrías y comprobar si encajan con alguna tarea, frustración o alegría del cliente.

Luego se pone una marca de verificación en los elementos que encajen.

54

5.9.4 Validar y ajustar:

Con la información obtenida en la fase anterior, se debe proceder a actualizar el perfil

del cliente en el Value Proposition Canvas y ajustar la propuesta de valor teniendo en

cuenta las hipótesis descartadas y validadas. El siguiente paso será construir el primer

prototipo o producto mínimo viable que ayude a validar y ajustar la propuesta de valor.

Figura 22. Ajuste de modelo canvas en construcción.

El objetivo de estas dos fases son verificar directamente con el cliente si el modelo

abarca sus Jobs/Gains/Pains. Validar si cada una de las hipótesis planteadas son

coherente con la realidad del cliente. Posteriormente, realizar los ajustes necesarios para

lograr la coherencia requerida como se observa en la Figura 22. Ajuste de modelo

canvas en construcción.

5.9.5 Propuesta de VPC

El lienzo de la propuesta de valor para la compañía fue construido siguiendo las fases

propuestas y los resultados se presentan en la

Figura 23. Value proposition canvas de la compañía.

55

5.10 Diagnostico estratégico de la organización

Basándose en la propuesta de valor y en la misión, visión y objetivos de la empresa se

propone un análisis de la estrategia de la organización, después de realizar el análisis se

propone una nueva estrategia para el cumplimiento de los objetivos vitales de la

empresa, además de un modelo de Balanced Score Card para el seguimiento y medición

del nuevo modelo estratégico de la compañía.

Después de haber revisado la misión, la visión, los objetivos estratégicos de la compañía

y sus políticas, se construyó el mapa estratégico presentado en la Figura 24. Mapa

estratégico de la compañía., partiendo de los tres objetivos vitales identificados y con

respecto a las perspectivas financiera, del cliente, de procedimientos y factor humano.

56

Figura 24. Mapa estratégico de la compañía.

Mapa Estratégico SembrArt

Tener al personal idoneo para garantizar

la satisfacción del cliente.

Aumentar la participación en el

mercado de sistemas de riego automatico.

Maximizar el valor de la empresa en el

mercado.

Fin

an

za

sC

lie

nte

Crear plames de ventas

según líneas de negocio

Ob

jeti

vo

pa

ra

Ge

ne

ració

n d

e

Pro

ce

so

s in

tern

os

Establecer presupuesto de

Capacitaciones

Ligar el plan de

capitalizaciones al plan

de beneficios

Fa

cto

r H

um

an

o

Establecer presupuesto

para la innovación de

productos

Generar

sostenibilidad

financera

Cumplir la

estimación en

ventas del producto

Mejorar estructuras

de costosMejorar valor del

cliente

Uso limtado a un solo

tipo de cultivoDiseño de sistemas de

riego a la medida

Esquemas de servicio

post-venta

Identificar

necesidades de

capacitación de

clientes

Aumentar la

satisfacción del

cliente

Crear lealtad en los

clientesMantener precios

competitivos

Identificar los

requisitos,

necesidades y

espectativas de los

clientes

Ofrecer productos de

alta calidad

Crear planes de

capacitación

Realizar planes

de comunicación

Realizar matriz de

necesidades de

capacitación de

empleados

Desarrollar

liderazgo

Planes de

fidelizaciónGestión del

cambio

Mejorar los

tiempos de

implementación

Inclusión de

nuevas

tecnologias

Mejora en el

manejo de

inventarios

Manejo de base

de proveedores

Capital humano

especializado Optimizar y

estandarizar

procesos

Investigación,

desarrollo e

innovación

Capacitar al

equipo de ventas

en tecnicas de

Realizar estudio

de nuevos

mercados

Capacitación En

Innovación de

producto

Aplicacón de los

productos

existentes a

Capacitación

Tecnica del

personal

Capacitación del

clienteVaroles

OrganizacionalesAgentes de

cambio

Diversificación

de productos

Para poder hacer seguimiento y control del plan estratégico, es necesario la asignación

de indicadores que permitan hacer seguimiento y saber los resultados entregados para

así poder evaluar la efectividad del mismo.

BALANCED SCORECARD INSTITUCIONAL

PERSPECTIVA: FINANCIERA

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS:

CONCEPTUALIZACIÓN (DEFINICIÓN DEL OBJETIVO):

Tener al personal idóneo para garantizar la satisfacción del cliente.

Aumentar la participación en el mercado de sistemas de riego automático.

Maximizar el valor de la empresa en el mercado.

Indicadore

s

Formul

a

Valor

Actual

Meta

2017

Meta

2018

Meta

2019

Respons

able Compromiso

Calidad del

servicio

postventa y

de atención

al cliente

Encuesta

de

satisfacc

ión de 1

a 5

3.5 3.8 4.1 4.4

Equipo

de

servicio

Olas de

encuestas de

satisfacción

para cada

trimestre.

Tiempos de

implementa

ción

Cycle

time*0.7

7

81h 78h 75h 72h Equipo

técnico

Disminuir los

tiempos de

implementaci

ón de los

sistemas de

riego.

Tiempo de

formación

por

empleado

Horas

disponib

les

emplead

o*0.02

5h 10h 15h 20h Recursos

humanos

Aumentar las

horas de

capacitación

de los

usuarios.

ACCIONES O INICIATIVAS ESTRATÉGICAS Responsable

Incremento en Formación RRHH

Crecimiento de ingresos o volumen de negocio Ventas / Mercadeo

Crecimiento de nuevos clientes, segmentos de mercado,

zonas geográficas (Cuota de Mercado) Ventas / Mercadeo

Fidelización de Clientes Ventas / Mercadeo

Tabla 25. Balanced Score Card.

58

6. Estudio legal

El plan nacional de desarrollo (Departamento Nacional de Planeación, 2014), determina

las acciones de procesos de adecuación de tierra y manejo de recursos hídricos que se

tomarán de 2014-2018, en el marco del acuerdo de paz y el postconflicto que presenta al

agro como eje fundamental de la restitución y reinserción de los actores del conflicto.

Los productores agrícolas sin importar si son pequeños, medianos o grandes

productores tienen derecho a la explotación de sus predios como lo estipula la ley 41 de

1993 (Congreso de la República, 1993) con el fin de mejorarlas y aumentar su

producción. Para la producción de alimentos la constitución política de 1991 (Asamblea

Nacional Constituyente, 1991) presenta en sus artículos 65 y 66 que la esta producción

de alimentos gozará de una especial producción del estado al igual que el decreto 1881

de 1994 (Congreso de la República, 1994) que plantea que esta intervención del estado

puede ser dada a través de condiciones especiales de crédito agropecuario. Parte muy

importante de la producción agrícola es el uso de los recursos naturales, como el agua

destinada para el riego de parcelas y cultivos, los decretos 3930 de 2010 (Congreso de la

República, 2010) y la resolución 1207 de 2014 (Ministerio de ambiente y desarrollo

sostenible, 2014) el agua como derecho de los colombianos puede ser destinada al

sector agrícola sin vulnerar el derecho de todos los habitantes del país al agua potable,

de ahí que la clave de la utilización de los recursos hídricos a la producción

agroindustrial es el adecuado uso del agua.

Para regular no solo el desarrollo del sector agrícola sino el correcto y democratizado

uso de los recursos naturales, el estado a través de sus ministerios debe garantizar la

integridad y biodiversidad del medio ambiente como lo estipula la constitución en el

artículo 79 planificando el manejo y aprovechamiento de los recursos naturales, es

importante considerar los costos asociados que tiene la administración y el

abastecimiento del agua y de acuerdo al decreto 1881 de 1994 y la ley 41 de 1993 deben

ser cubiertos por el usuario y el estado.

Los sistemas de riego permiten a los agricultores en potestad de su derecho al recurso

hídrico, ejercerlo de manera eficiente, cumplimento así también con su deber al uso

adecuado del agua, junto a la creación de distritos de riego contribuyendo a que los

cuerpos de agua puedan ser multipropósito y no estén solamente relacionados con la

actividad agrícola. Es importante que la infraestructura de riego este soportada por las

últimas tecnologías disponibles que solo serán accesibles con la asignación de recursos

para tal fin por parte del estado, como se expresa en el artículo 366 de la constitución.

59

7. Estudio Financiero

Para la realización del estudio y análisis financiero de la empresa fueron usados los

siguientes supuestos e indicadores económicos con el fin de proyectar los diversos

flujos financieros:

Teniendo en cuenta las proyecciones realizadas trimestralmente por el Banco de

la Republica, se manejó una Inflación de precios fija del 4,36% anual. Esta

inflación fue utilizada para los aumentos proyectados de precios del producto

ofrecido y para los aumentos salariales anuales.

Se tuvo en cuenta para los aumentos de los costos de las materias primas el

índice de precios al productor que se encontraba en 3.92% según proyecciones

del Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE).

Los años contables están compuestos por periodos de 360 días.

Se trabajó una tasa impositiva del 36% sobre las utilidades generadas, durante

todos los años.

Las distribuciones de las utilidades entre los socios se harán al finalizar el sexto

año.

La carga prestacional se paga de acuerdo a la legislación Laboral vigente

(aproximadamente 65% adicional sobre el salario base).

La depreciación de muebles y enceres y equipos de cómputo utilizada para el

funcionamiento de la empresa será de 5 años y 3 años respectivamente se

realizará por el método de línea recta.

Al tercer año se considera la actualización de los equipos de cómputo con el

aumento respectivo de precios debido a la inflación antes mencionada.

El financiamiento, tanto por el fondo emprender como bancario, tiene un plazo

de 3 años.

La tasa con la cual se realiza el análisis de escenarios de préstamo con entidad

bancaria fue la ofrecida por el Banco Caja Social que al momento de realizarse

el estudio se encontraba en 26.7% Efectivo Anual Mes Vencido

Se considera una provisión de cuentas por cobrar del 5% sobre la cartera de

difícil cobro o impagable.

La rotación de cartera de clientes, es decir el periodo de recuperación de cartera,

se consideró de 30 días.

La rotación de cartera de proveedores, es decir el periodo de cuentas por pagar a

proveedores se consideró de 30 días.

La rotación de inventario de materia prima se consideró de 30 días.

7.1 Inversión inicial

La inversión inicial del proyecto se calculó teniendo en cuenta las inversiones en activos

fijos, gastos de instalación, puesta en marcha y la inversión de capital de trabajo.

60

7.1.1 Inversión en activos fijos

La inversión en activos fijos hace referencia a los bienes de una empresa que son

necesarios para su funcionamiento, pero no se destinan a la venta. Son activos fijos

entre otros los terrenos, obras físicas, maquinaria, equipo de cómputo, entre otros. Para

el presente estudio las inversiones en activos fijos se observan en la Tabla 26. Inversión

en activos fijos

INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS

Descripción Valor Total

Muebles y Enseres $ 2.220.000

Equipo de Oficina $ 6.200.000

Total $ 8.420.000

Tabla 26. Inversión en activos fijos.

7.1.2 Inversión de gastos de instalación y puesta en marcha

Esta inversión hace referencia a todos los gastos intangibles necesarios para la puesta en

marcha de la empresa, contempla gastos de instalación, mantenimiento, publicidad,

entre otros. Los gastos para el presente proyecto se pueden ver en la Tabla 27. Inversión

de gastos de instalación y puesta en marcha (año), los valores corresponden a un periodo

anual.

GASTOS DE INSTALACIÓN Y

PUESTA EN MARCHA

Concepto Valor / Año

Arriendo $ 7.200.000

Energía $ 600.000

Agua $ 480.000

Teléfono $ 840.000

Mantenimiento $ 900.000

Transporte $ 7.200.000

Suministros de oficina $ 2.400.000

Contador $ 2.400.000

Publicidad $ 2.000.000

Total $ 24.020.000

Tabla 27. Inversión de gastos de instalación y puesta en marcha (año).

7.1.3 Inversión de capital de trabajo (materiales, mano de obra)

La inversión de capital de trabajo se refiere a los recursos que requiere la empresa para

poder operar. Estos recursos deben estar disponibles a corto plazo para cubrir las

necesidades de la empresa a tiempo. Para el presente estudio se tiene en inventario un

producto de cada tipo ofrecido por los 3 primeros meses, por esta razón se contemplan

los costos unitarios de cada uno de ellos. La inversión de mano de obra se calcula con

61

base a un periodo anual, pero se contabiliza el capital necesario para 3 meses. En la

Tabla 28. Inversión de capital de trabajo se observa el capital de trabajo para la empresa:

INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO

Descripción Meses Valor/Mes Valor Total

Inventario de Materias Primas 3 $ 1.664.267 $ 4.992.800

Inversión mano de obra 3 $ 9.735.000 $ 29.205.000

Total $ 34.197.800

Tabla 28. Inversión de capital de trabajo.

7.1.4 Inversión inicial total

Una vez revisados los costos, se consideró que para la inversión inicial únicamente se

tomara un periodo de tres meses para el caso de los gastos de instalación, puesta en

marcha y capital de trabajo, esto es debido a que es el periodo improductivo del negocio

(fase de implementación), en el que se considera que puede trabajar la empresa sin

recibir ingresos. Así pues, la inversión inicial está dada por la Tabla 29. Inversión inicial

total

INVERSIÓN INICIAL

Descripción Valor Total

Inversión de Gastos de Instalación y Puesta en Marcha $ 6.005.000

Inversión en Activos Fijos $ 8.420.000

Inversión de Capital de Trabajo $ 34.197.800

Total $ 48.622.800

Tabla 29. Inversión inicial total.

A partir de lo anterior se decide solicitar una capital semilla de $50’000.000 para cubrir

los gastos anteriormente mencionados.

7.2 Fuente de financiamiento

El total de la inversión inicial del proyecto será financiado por medio del FONDO

EMPRENDER. Es un fondo de capital semilla creado por el Gobierno Nacional cuyo

objeto exclusivo es financiar iniciativas empresariales que provengan y sean

desarrolladas por aprendices o asociaciones entre aprendices, practicantes universitarios

o profesionales que su formación se esté desarrollando o se haya desarrollado en

instituciones que para los efectos legales, sean reconocidas por el Estado de

conformidad con las Leyes 30 de 1992 y 115 de 1994 y demás que las complementen,

modifiquen o adicionen.(MANUAL FONDO EMPRENDER, 2011) Los recursos

entregados por el Fondo Emprender “serán No Reembolsables siempre y cuando la

destinación que se les dé, corresponda a lo establecido en el plan de negocios aprobado

por el Consejo Directivo del SENA en su calidad de Consejo de Administración del

FONDO EMPRENDER, así como sobre la base de evaluación de los indicadores de

gestión de la que trata el reglamento interno y el Manual de Operación”. (MANUAL

FONDO EMPRENDER, 2011). Para el caso en que no se cumplan los requisitos

62

establecidos en el plan de negocios aprobado, la recuperación de cartera se realizará de

acuerdo a la Tabla 30.Tasa de interés aplicable a los acuerdos de pago (Fuente: Sena).

VALOR A REEMBOLSAR TASA DE INTERÉS (i) PLAZO MÁXIMO DEL CRÉDITO

HASTA $10.000.000 DTF+2,5

3 AÑOS

$10'000.001 - $20.000.000 DTF+2,8

$20'000.001 - $30.000.000 DTF+3

$30'000.001 - $40.000.000 DTF+3,5

MAS DE $40'000.000 DTF+4

Tabla 30.Tasa de interés aplicable a los acuerdos de pago (Fuente: Sena)

Al momento de realizar el estudio el DTF se encontraba en 7% y de acuerdo al monto

de la inversión inicial se agregarían 4% para un total de 11% que es el valor tenido en

cuenta para efectos de cálculos económicos y de indicadores del presente proyecto. Aun

cuando debido al modelo de financiamiento seleccionado, por ser capital de fomento

con crédito condonable, no se considera amortización, en la evaluación financiera del

proyecto se asumió que el crédito debe ser pagado en el plazo indicado y con la

amortización respectiva.

7.3 Precio de venta

Desde la perspectiva de costo el precio de venta deberá permitir cubrir los costos fijos y

variables de la empresa y dejar un margen unitario determinado de utilidad.

Desde la perspectiva de mercado el precio estará determinado por:

El precio de productos sustitutos de la competencia

El precio máximo que estaría dispuesto a pagar el cliente por el producto

Las estrategias de mercado que pueda permitir posicionar el producto, teniendo

en cuenta que este no existe en el mercado.

Para determinar el precio del producto en primer lugar se calculó el costo por volumen y

costo por mano de obra directa para cada uno de los productos ofrecidos como se puede

ver en la tabla 6.

ELEMENTOS DEL COSTO PRODUCTO <=

2Ha

PRODUCTO >

2Ha

COSTO

UNIDAD

PRODUCIDA $

COSTO

UNIDAD

PRODUCIDA $

Vo

lum

en MATERIALES DIRECTOS $ 523.825 $ 1.229.575

MANO DE OBRA DIRECTA $ 1.575.063 $ 2.501.813

COSTOS INDIRECTOS DE

FABRICACIÓN (Volumen)

$ 350.000 $ 350.000

TOTAL COSTO $ 2.448.888 $ 4.081.388

Ma

n

o d

e

ob

ra

dir

ec

ta MATERIALES DIRECTOS $ 523.825 $ 1.229.575

MANO DE OBRA DIRECTA $ 1.575.063 $ 2.501.813

63

COSTOS INDIRECTOS DE

FABRICACIÓN (HMOD)

$ 289.976 $ 463.379

TOTAL COSTO $ 2.388.863 $ 4.194.766

Tabla 31.Cálculo de costo de los productos.

Para el proyecto se seleccionó el costo mayor según el cálculo realizado anteriormente

asumiendo el peor escenario, quedando de la siguiente manera el costo para cada

producto:

Producto <= 2Ha = $ 2.448.888

Producto > 2ha = $ 4.194.766

Continuando con el cálculo del precio de venta se utilizó el método de coste margen, el

cual está dado por la siguiente ecuación:

𝑃 =𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜

1 − % 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛

Dónde:

El costo, es el costo por unidad producida de cada producto.

Margen, es el margen seleccionado que para este caso fue del 55% que

corresponde a la utilidad operativa esperada.

En la Tabla 32. Cálculo de precio de los productos se observa el precio de venta para

cada uno de los productos ofrecidos.

PRODUCTO <= 2Ha PRODUCTO > 2Ha

Costo Producción $ 2.448.888 $ 4.194.766

Precio $ 5.441.972 $ 9.321.702

Tabla 32. Cálculo de precio de los productos.

Se considera el IPP (Índice de precios del productor) y la inflación para la proyección

de costos y precios de venta del cada uno de los productos. En la Figura 25. Costos

unitarios vs Precio de venta proyectado producto <= 2 hectáreas se observa la proyección

para el producto <= 2 hectáreas y en la Figura 26. Costos unitarios vs Precio de venta

proyectado producto >2 hectáreas se evidencia la proyección para el producto >2

hectáreas.

$-

$1.000.000

$2.000.000

$3.000.000

$4.000.000

$5.000.000

$6.000.000

$7.000.000

$2.017 $2.018 $2.019 $2.020 $2.021

CostosProducto<=2Ha

Precio<=2Hectáreas CostoUnitario<=2Hectáreas MargenPromedio

64

Figura 25. Costos unitarios vs Precio de venta proyectado producto <= 2 hectáreas

Figura 26. Costos unitarios vs Precio de venta proyectado producto >2 hectáreas

7.4 Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es una herramienta útil para analizar las relaciones entre los

costos fijos, costos variables y los beneficios. El punto de equilibrio es el nivel de

producción en el que los beneficios pro ventas son exactamente iguales a la suma de los

costos totales. En la Figura 27. Punto de equilibrio se observa el punto de equilibrio del

proyecto.

Figura 27. Punto de equilibrio

Como se puede observar, la demanda estimada supera el punto de equilibrio de la

empresa, lo que significa que la demanda potencial estimada permitiría cubrir los costos

fijos y variables de la empresa y a partir de ahí generar utilidad.

$-

$2.000.000

$4.000.000

$6.000.000

$8.000.000

$10.000.000

$12.000.000

2017 2018 2019 2020 2021

CostosProducto>2Ha

Precio>2Hectáreas CostoUnitario>2Hectáreas MargenPromedio

$(100.000.000,0)

$(50.000.000,0)

$ -

$50.000.000,0

$100.000.000,0

$150.000.000,0

$200.000.000,0

$250.000.000,0

$300.000.000,0

$350.000.000,0

2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46

PuntodeEquilibrioEscenarioRealista

Ventas Costos Utilidades

Costos Totales=VentasTotales

$*=169'313.977,3

Utilidad=0

Q*=24,8

65

7.5 Flujo de caja

En la Tabla 33. Flujo de caja del proyecto se observa el flujo de caja del proyecto, en el

cual se presenta de manera resumida y clasificada por actividades de operación,

inversión y financiamiento las entradas y salidas de recursos monetarios del proyecto

durante 5 años.

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Flujo de Caja Operativo

Utilidad Operacional 10.776.886 18.387.802 17.568.414 25.118.010 27.211.694

Depreciaciones 2.510.667 2.510.667 4.874.597 2.807.931 2.807.931

Provisiones 735.037 72.581 36.973 66.535 45.987

Impuestos 0 -3.069.540 -4.355.400 -4.671.764 -7.795.332

Neto Flujo de Caja Operativo 14.022.589 17.901.510 18.124.584 23.320.711 22.270.279

Flujo de Caja Inversión

Variación Cuentas por Cobrar -14.700.738 -1.451.630 -739.455 -1.330.701 -919.735

Variación Inv. Materias Primas e insumos3 3.328.533 -171.720 -75.569 -131.885 -92.729

Otros Activos 0 0 0 0 0

Variación Cuentas por Pagar 5.771.965 568.390 281.779 508.453 349.490

Variación Otros Pasivos 0 0 0 0 0

Variación del Capital de Trabajo 0 -5.600.240 -1.054.960 -533.245 -954.133 -662.975

Inversión en Muebles -2.220.000 0 0 0 0 0

Inversión en Equipos de Oficina -6.200.000 0 0 -7.091.792 0 0

Inversión Activos Fijos -8.420.000 0 0 -7.091.792 0 0

Neto Flujo de Caja Inversión -8.420.000 -5.600.240 -1.054.960 -7.625.037 -954.133 -662.975

Flujo de Caja Financiamiento

Desembolsos Fondo Emprender 0

Desembolsos Pasivo Largo Plazo 13.412.800 36.587.200 0 0 0 0

Amortizaciones Pasivos Largo Plazo -4.470.933 -16.666.667 -16.666.667 -12.195.733 0

Intereses Pagados -1.475.249 -5.189.620 -3.411.552 -1.495.791 0

Capital 0 0 0 0 0 0

Neto Flujo de Caja Financiamiento 13.412.800 30.641.018 -21.856.286 -20.078.219 -13.691.524 0

Neto Periodo 4.992.800 39.063.367 -5.009.736 -9.578.672 8.675.054 21.607.304

Saldo anterior 0 39.063.367 34.053.631 24.474.959 33.150.013

Saldo siguiente 4.992.800 39.063.367 34.053.631 24.474.959 33.150.013 54.757.317

Tabla 33. Flujo de caja del proyecto.

Como se puede observar en el flujo de caja, el proyecto produce ganancias desde el

primer año de operación y mantiene esta tendencia positiva y de crecimiento hasta el

quinto año, periodo en el cual se proyectó la posible expansión del negocio de

fabricación de sistemas de riego.

7.6 Indicadores financieros

Los indicadores financieros son útiles como una forma de anticipar las condiciones

futuras de un proyecto y sirven para medir y realizar la planeación de posibles

operaciones que puedan influir sobre el curso de algunos eventos futuros. Los

66

indicadores financieros calculados para este proyecto se observan en la Tabla 34.

Indicadores Financieros Proyectados

Indicadores financieros

proyectados

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Liquidez - Razón Corriente 6,19 4,79 3,76 3,52 4,56

Prueba Acida 6 5 4 3 4

Rotación cartera (días), 30,00 30,00 30,00 30,00 30,00

Rotación Inventarios (días) 3,4 3,4 3,4 3,4 3,3

Rotación Proveedores (días) 29,0 29,0 28,3 29,0 29,1

Nivel de Endeudamiento

Total

89,7% 72,4% 48,9% 27,0% 21,9%

Rentabilidad Operacional 6,1% 9,5% 8,7% 11,5% 11,8%

Rentabilidad Neta 3,5% 4,6% 4,7% 7,2% 7,9%

Rentabilidad Patrimonio 100,0% 58,7% 38,6% 39,2% 31,1%

Rentabilidad del Activo 10,3% 16,2% 19,7% 28,6% 24,3%

Tabla 34. Indicadores Financieros Proyectados.

De lo anterior se puede evidenciar que las rentabilidades operacionales, netas y de

activo, se incrementan a lo largo del tiempo lo que garantiza la viabilidad del negocio.

Por otra parte, se puede observar que el nivel de endeudamiento se disminuye a lo largo

del proyecto de manera tal que permite a la empresa considerar otras opciones de

endeudamiento en caso de requerirlo y adicionalmente posibilita la opción de realizar

inversiones en el negocio.

7.7 Evaluación financiera

La evaluación financiera del proyecto se realiza por medio de diferentes criterios que se

indican en la Tabla 35. Criterios de decisión. Esta evaluación tiene como finalidad

determinar si el proyecto es viable o no. Para el proyecto se tuvieron en cuenta para la

evaluación financiera del proyecto se realizó utilizaron los siguientes criterios de

decisión: VAN (Valor Actual Neto), la TIR, TIO, periodo de recuperación de la

inversión y la relación costo/ beneficio.

CRITERIOS DE DECISIÓN

Tasa mínima de rendimiento a la que aspira el

emprendedor

11%

TIR (Tasa Interna de Retorno) 88,77%

VAN (Valor actual neto) 43.081.560

PRI (Periodo de recuperación de la inversión) 0,84

Duración de la etapa improductiva del negocio (fase de

implementación) en meses

3 meses

Tabla 35. Criterios de decisión.

Se puede deducir que el proyecto es factible ya que:

VAN (11%) = $ 43.081.560 Es mayor que 0

TIR = 88,77%, Que es mayor que la TIO= 11%

RELACIÓN COSTO BENEFICIO = 4,21 que es mayor que 1

67

PERIODO RETORNO DE LA INVERSIÓN = 10 meses (0.84 años)

7.8 Análisis de Escenarios

A fin de establecer un análisis dinámico que permita a los posibles inversionistas,

verificar el comportamiento del proyecto ante una variación de los precios se realizó el

análisis de los escenarios indicados en la Tabla 36. Escenarios propuestos

Escenarios Flujos de caja

1 Con préstamo bancario

2 Con préstamo fondo emprender y precios realista

3 Con préstamo fondo emprender y precios pesimista

4 Con préstamo fondo emprender y precios optimista

Tabla 36. Escenarios propuestos.

La variación de los precios de cada producto se observa en la Tabla 37. Variación de

precios para escenarios Se establece una variación del ±10% sobre el precio real.

Precio <= 2 Hectáreas Precio > 2 Hectáreas

PESIMISTA REALISTA OPTIMISTA PESIMISTA REALISTA OPTIMISTA

1 $ 4.897.775 $ 5.441.972 $ 5.986.169 $ 8.389.532 $ 9.321.703 $ 10.253.873

2 $ 5.111.318 $ 5.679.242 $ 6.247.166 $ 8.755.316 $ 9.728.129 $ 10.700.942

3 $ 5.345.314 $ 5.939.238 $ 6.533.162 $ 9.156.134 $ 10.173.483 $ 11.190.831

4 $ 5.602.258 $ 6.224.731 $ 6.847.204 $ 9.596.261 $ 10.662.512 $ 11.728.763

5 $ 5.885.018 $ 6.538.909 $ 7.192.799 $ 10.080.607 $ 11.200.675 $ 12.320.742

Tabla 37. Variación de precios para escenarios.

Luego de realizar la variación de precios se calculó el punto de equilibrio de cada caso

para conocer las cantidades necesarias que se necesitan vender para cubrir los costos y

poder saber a partir de qué momento se esperan utilidades.

Para el escenario pesimista se puede ver en la Figura 28. Punto de equilibrio pesimistaque

el punto de equilibrio son 31 unidades.

Figura 28. Punto de equilibrio pesimista

-1E+08

-50000000

0

50000000

100000000

150000000

200000000

250000000

300000000

350000000

2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46

PuntodeEquilibrioEscenarioPesimista

Unidades Ventas Costos Utilidades

Costos Totales=VentasTotales

$*=186'245.375,1

Utilidad=0

Q*=30,3

68

Para el escenario real el punto de equilibrio es de 25 unidades como se observa en la

Figura 29. Punto de equilibrio pesimista

Figura 29. Punto de equilibrio pesimista

Y para el escenario optimista se tiene que el punto de equilibrio son 21 unidades como

se observa en la Figura 30. Punto de equilibrio optimista.

Figura 30. Punto de equilibrio optimista

Posterior al cálculo del punto de equilibrio de cada uno de los casos se procedió a

realizar los cálculos financieros de cada uno de los escenarios propuestos al inicio de

esta sección, donde según los criterios de decisión mencionados en la Tabla 38.

Criterios de decisión escenarios propuestos, se puede determinar el proyecto más

conveniente.

Criterios de Decisión Préstamo Real Pesimista Optimista

Tasa mínima de rendimiento a

la que aspira el emprendedor

26.7% 11% 11% 11%

$(100.000.000,0)

$(50.000.000,0)

$ -

$50.000.000,0

$100.000.000,0

$150.000.000,0

$200.000.000,0

$250.000.000,0

$300.000.000,0

$350.000.000,0

2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46

PuntodeEquilibrioEscenarioRealista

Ventas Costos Utilidades

Costos Totales=VentasTotales

$*=169'313.977,3

Utilidad=0

Q*=24,8

-1E+08

-50000000

0

50000000

100000000

150000000

200000000

250000000

300000000

350000000

400000000

2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46

PuntodeEquilibrioEscenarioOptimista

Unidades Ventas Costos Utilidades

Costos Totales=VentasTotales

$*=157'592.240,4Utilidad=0

Q*=20,9

69

TIO (Tasa interna de

Oportunidad)

26.7% 11% 11% 11%

TIR (Tasa Interna de Retorno) 93,02% 88,77% -21,03% 195,16%

VAN (Valor actual neto) 26.546.500 43.081.560 -16.727.548 97.858.126

PRI (Periodo de recuperación

de la inversión)

0,79 (9.5

meses)

0,84 (10

meses)

-57,59 (no

se recupera)

0,44 (5.3

meses)

Costo/Beneficio 4,49 4,21 0,31 8,30

Nivel de endeudamiento inicial

del negocio

100,00% 100,00% 100,00% 100,00%

Tabla 38. Criterios de decisión escenarios propuestos.

Según la Tabla 38. Criterios de decisión escenarios propuestos, se puede evidenciar que

para todos los escenarios excepto el pesimista se obtiene un valor presente neto positivo

y una tasa interna de retorno superior a la tasa interna de oportunidad. Adicionalmente,

se puede ver que aunque para el escenario del préstamo con la entidad bancaria,

comparándolo con el escenario real, los indicadores son mejores en el primer caso

(exceptuando el VAN, que es indicador suficiente para determinar la no viabilidad del

proyecto), es pertinente indicar que se descarta el escenario del préstamo bancario

debido a que las condiciones para acceder a él requieren mayores estudios y requisitos

(estudio financiero de la entidad) que el préstamo de parte de la entidad de fomento.

Por otra parte, en el caso real el fondo emprender condonará lo equivalente a el capital

más los intereses si el proyecto realiza la entrega de los soportes requeridos y garantiza

el uso de los recursos como fueron pactados en el plan de negocios. En el caso del

escenario optimista, se evidencia que es el que brinda los mejores beneficios de todos

los escenarios, pero se descarta debido a que los precios de los productos ofrecidos

dejarían de ser competitivos, ya que según el estudio de mercado uno de los factores

más importantes para los clientes potenciales es el precio.

7.9 Simulación de MONTECARLO

La simulación de Monte Carlo es una técnica cuantitativa que hace uso de la estadística

y los ordenadores para imitar, mediante modelos matemáticos, el comportamiento

aleatorio de sistemas reales no dinámicos (por lo general, cuando se trata de sistemas

cuyo estado va cambiando con el paso del tiempo, se recurre bien a la simulación de

eventos discretos o bien a la simulación de sistemas continuos).

Con esta herramienta se puede determinar la probabilidad de ocurrencia de eventos a

través del análisis del flujo de caja del proyecto. A continuación, se presentan los

análisis realizados al variar el Precio y las Cantidades, con una distribución de

probabilidad Normal. En cada una de las variables la desviación estándar considerada

fue del 10%.

7.9.1 Variación del Valor presente Neto

70

La Figura 31. Gráfico análisis de escenarios –VPN>0 muestra los resultados para el Valor

presente neto, en el cual se puede ver que la probabilidad de que el proyecto sea

positivo (VPN>0) es del 98.21%, por lo cual esa es la probabilidad que el proyecto sea

viable.

Figura 31. Gráfico análisis de escenarios –VPN>0

Si los inversionistas desean un VPN mayor al que se presenta en el flujo de caja original

($ 43.081.560), la probabilidad es del 50.70% tal como se puede evidenciar en la Figura

32. Comportamiento probabilístico del VPN>VPN Flujo de caja original, esto representa para

el inversionista una garantía mayor al 50% de obtener beneficios cercanos a los del

escenario optimista.

Figura 32. Comportamiento probabilístico del VPN>VPN Flujo de caja original

7.9.2 Variación de La Tasa Interna de Retorno.

La Figura 33. Gráfico análisis de escenarios TIR>TIO muestra los resultados para la Tasa

interna de retorno, en el cual podemos ver que la probabilidad de que el proyecto sea

viable (TIR>TIO), con una tasa de oportunidad equivalente a la tasa otorgada por el

fondo emprender (11%), es del 97.33%.

71

Figura 33. Gráfico análisis de escenarios TIR>TIO

Si los inversionistas quieren obtener una TIR mayor al que se presenta en el flujo de

caja original (88,77%), la probabilidad es del 50.59% tal como se puede evidenciar en la

Figura 34. Comportamiento probabilístico del TIR>TIR Flujo de caja original, esto representa

para el inversionista una garantía mayor al 50% de obtener beneficios cercanos a los del

escenario optimista.

Figura 34. Comportamiento probabilístico del TIR>TIR Flujo de caja original

Por último, si los inversionistas quieren obtener una TIR mayor a la tasa que ofrece la

entidad bancaria (26.73%), en caso de requerir tomar una obligación financiera con ella,

la probabilidad es del 93.46% tal como se puede evidenciar en la Figura 35.

Comportamiento probabilístico del TIR>Tasa entidad bancaria.

Figura 35. Comportamiento probabilístico del TIR>Tasa entidad bancaria

Por lo anterior vemos que las condiciones del proyecto son muy favorables aun

considerando variaciones en los precios y cantidades demandadas. Adicionalmente,

72

independientemente de la fuente de los recursos, existe una probabilidad mayor del 90%

en los dos casos de obtener rendimientos superiores a la tasa interna de oportunidad.

8. Recomendaciones y decisiones

El sistema de riego propuesto, es un producto que puede ser ofrecido a diversos clientes

dentro de los que se encuentran los pequeños y medianos productores de tomate de

árbol y además es aplicable a cultivos con características similares, lo que amplía el

mercado potencial a futuro.

Para el efecto del estudio de mercado, se quiso indagar la demanda potencial que este

producto tendría en el sector agrícola en especial en el departamento de Boyacá, como

resultado, se estableció una demanda potencial de 349,7 hectáreas, que corresponden en

unidades de producto a 26 sistemas, que sin embargo con una proyección ajustada a

través de un método aleatorio simple con incrementos anuales para un periodo de 5 años

puede ser satisfecha perfectamente.

Así pues, la demanda potencial del producto estaría cubierta a mitad del año quinto

permitiendo a los evaluadores del proyecto proponer que para este periodo se establezca

otro mercado, preferiblemente cultivos cuyas características sean similares a las del

tomate de árbol, como por ejemplo las frutas exóticas, de acuerdo a la encuesta

realizada.

Algunas características que se pueden destacar del estudio de mercado son:

El sector agrícola está dispuesto a invertir en tecnología más específicamente en

sistemas de riego que les permita mejorar su producción.

El sector agrícola considera que las herramientas tecnológicas permiten ahorrar

el consumo de recursos y de esta manera reducir los costos y obtener más

ganancias en la producción.

Adicionalmente se pudo establecer que, aunque en el mercado existen competidores que

ofrecen productos de características similares, los precios son elevados y por esto es

difícil el acceso de gran parte del sector agrícola, además de esto los clientes potenciales

esperan un servicio de mantenimiento y postventa eficiente que no ofrecen los

competidores. Con base en los resultados obtenidos en la encuesta fue posible proyectar

una demanda creciente para los siguientes 5 años.

Una vez definida la demanda potencial, se determinó que el porcentaje de captura del

mercado es del 10% del total de la demanda estimada con incrementos anuales del 10%

a partir del segundo año y hasta el quinto, este porcentaje se definió teniendo en cuenta

un incremento ocasionado por el crecimiento natural de la demanda, el reconocimiento

del producto y de la empresa, y adicionalmente debido a que las cantidades demandadas

son menores a 30 unidades al año. Se utilizó el método de medias móviles, a partir de

los datos arrojados en la encuesta de mercado.

73

A través del estudio técnico se pudo identificar las mejores tecnologías y metodologías

disponibles, para el desarrollo y producción de los módulos que conforman los sistemas

de riego automático, además de los recursos y personal necesario para la operación de la

compañía, se detectó que la tercerización de la construcción de los módulos contribuye

a la disminución de costos, sin afectar los procesos claves de la compañía.

Se logró determinar la estructura organizacional de la compañía, obteniendo la

organización jerárquica, misión, visión, objetivos, políticas, empleados, cargos,

funciones y responsabilidades. Dentro de este estudio se obtuvo la propuesta de valor de

los productos y servicios basándose en el modelo canvas, a partir de esta propuesta de

valor y la identificación de los objetivos vitales de la compañía se pudo plantear el mapa

estratégico de la organización junto con el Balanced Score Card para el seguimiento y

control de la propuesta de valor.

Se determinó que la inversión inicial total del proyecto sería de $ 48.622.800 que

comprenden activos fijos por $ 8.420.000, inversión de capital de trabajo por

$34.197.800 y gastos de instalación y puesta en marcha por valor de $ 6.005.000.

Con base en todos los análisis, los resultados obtenidos y la información recopilada, se

realizaron los estudios financieros (Estado de pérdidas y ganancias y flujo de caja),

proyectados a 5 años y de los cuales se obtuvieron los siguientes resultados:

El proyecto es factible económicamente de acuerdo al VPN ($43.081.560), y la

TIR (88,77%), los cuales son mayor a cero en el primer caso y mayor a la TIO

en el segundo caso, de forma tal que estos valores superan las expectativas de

los inversionistas.

El margen de utilidad operacional inicia en el año 1 con un valor de 6,1% y

aumenta progresivamente hasta llegar en el año 5 a 11,8%. Finalmente, a través

de un análisis de escenarios se pudo concluir que aunque la mejor rentabilidad

para los inversionistas está en el escenario No. 4 con un precio de venta

optimista y financiamiento del fondo emprender, el escenario realista brinda

condiciones suficientes para garantizar beneficios atractivos para los

inversionistas.

o Obteniendo una tasa interna de retorno del 88,77%, con un valor presente

neto de $ 43’081.560.

Adicional a esto se estableció la probabilidad de ganancia para el inversionista a

partir del escenario realista, esto a través de la herramienta de simulación Crystal

Ball con el método de Montecarlo, obteniendo los siguientes resultados

o La probabilidad de obtener un VPN mayor que cero es decir que el

proyecto como mínimo cubra los costos y gastos es del 98,21%.

o La probabilidad de obtener una TIR mayor al 11% es del 97,33%.

8.1 Viabilidad del proyecto

74

Con base en las conclusiones del proyecto se puede afirmar que este es factible en todos

sus aspectos. Existe un mercado potencial que requiere un precio menor al que ofrece la

competencia.

Para la fabricación de los módulos del sistema de riego se estableció contratar los

servicios de una compañía outsourcing que realice la fabricación de los mismos de

manera tal que los costos del producto logren las expectativas del cliente potencial.

En general el proyecto no presenta ningún tipo de restricción legal, ni de carácter

ambiental y económicamente el proyecto es factible dejando márgenes de utilidad a los

socios y donde a partir del sexto año, debido al manejo del endeudamiento y el

apalancamiento de la empresa, se puede expandir el proyecto buscando nuevos focos de

mercado.

Finalmente se concluye la viabilidad del proyecto a partir del análisis financiero

realizado, en el cuál se obtiene que la TIR es mayor a la TIO en los casos de

implementación del proyecto con financiación del fondo emprender o con financiación

de la entidad bancaria elegida.

El mejor caso de implementación del proyecto en términos de ganancias se da cuando

hay financiación del fondo emprender, ya que la tasa es más baja a las que se

encuentran actualmente en el mercado y adicionalmente al utilizar correctamente los

recursos según el plan de negocio pactado con el fondo, se accede a la condonación de

la deuda lo que permite un escenario aún más favorable para el proyecto.

8.2 Recomendaciones

Una vez se satisfaga la demanda potencial en el departamento de Boyacá y si se

desea continuar con el proyecto, se deben buscar nuevos nichos de mercado para

lograr acaparar una nueva demanda. El mercado potencial para expansión es el

mercado colombiano y adicionalmente incursionar a cultivos de árboles frutales

adicionalmente al tomate de árbol.

El sector de los pequeños productores sigue siendo uno de los sectores más

recomendados para la comercialización, sin descartar el sector de grandes

productores cuando se logre garantizar la estabilidad financiera y organizativa de

la empresa.

Dentro del sector agricultor, puede realizarse un nuevo estudio de mercado para

ampliar la demanda a nivel de los países andinos y centroamericanos que

cuentan con condiciones de clima y terreno similares a las del presente estudio.

Es posible realizar un estudio adicional que permita determinar la factibilidad de

que la empresa ya no trabaja con el outsourcing del proceso de producción de los

módulos, esto con el fin de minimizar los costos.

Se propone generar sistemas de recompensa para personas que realicen las

ventas y contactos comerciales con el fin de generar aumentos en las unidades

vendidas por año.

75

Las estrategias de publicidad y promoción deben ser bastante agresivas ya que se

comercializa con un producto nuevo en el mercado y se tiene que competir con

empresas cuya trayectoria puede superar los 5 años por lo que gozan de

reconocimiento y prestigio a nivel nacional.

La negociación con el proveedor que suministra los módulos es muy importante

a corto y mediano plazo, y es necesario generar estrategias de integración

horizontal, ya que sería una alternativa excelente para generar vínculos de

confianza que potencialicen dicha relación.

Se recomienda a los pequeños agricultores de tomate de árbol el uso del sistema

de riego por goteo automatizado puesto que mejorará la productividad en el

sector al optimizar el uso de todos los recursos adecuadamente y a partir del

mismo mejorar los ingresos en los agricultores puesto que se incrementará su

volumen de producción.

76

9. Referencias

Boyacá, G. d. (2016-2019). Plan de Desarrollo de Boyacá. Colombia: Fedesarrollo.

Brian Boman, S. S. (2006). Control and Automation in Citrus Microirrigation Systems.

IAS Extention, 11-21.

Buitrago Nuñez, D. A. (2013). Caracterización Socioeconómica de los productores de

tomate de árbol en el departamento de Boyacá. In Vestigium Ire, 55-64.

Camara de Comercia de Bogotá. (2015). Manual Tomate de Árbol. Bogotá: Camara de

Comercia de Bogotá.

Chase, R., & Aquilano, N. (1994). Dirección y Administración de la Producción y de

las Operaciones. España: Adison Wesley Iberoamericana.

CORPOICA, C. C. (2015). Misión para el desarrollo del campo. Bogotá: Departamento

Nacional de Planeación.

DANE. (2014). Censo Nacional Agropecuario. Colombia: tecer censo nacional

Agropecuario.

Emprender-Facil. (20 de 08 de 2016). Canal Online B2C. Obtenido de emprender-facil:

http://www.emprender-facil.com/es/canal-online-b2c-ve-directo-al-cliente/

Enterprises, I. D. (2010). Technical manual for ideal micro irrigation systems.

Lakewood, US: Water & Food.

FAO. (2008). Factores que se deben considerar para seleccionar el sistema de riego más

adecuado. Desarrollo del microriego en América Central., 5-15.

Ganadero, C. (25 de Febrero de 2013). Contexto Ganadero. Obtenido de Sistemas de

riego beneficio clave para el agro colombiano:

http://contextoganadero.com/reportaje/sistemas-de-riego-beneficio-clave-para-

el-agro-colombiano

Junguito, R., Perfetti, J. J., & Becerra, A. (2014). Desarrollo de la agricultura

Colombiana. Colombia: Fede Desarrollo.

Legiscomex. (2013). Exportación de frutas exóticas colombianas. Bogotá, Colombia:

Legis.

Leibovich, J., Botello, S., & L, E. (2013). Vinculación de los pequeños productores al

desarrollo de la agricultura. Colombia: Fedesarrollo.

Martín, J. T. (2004). Necessidades de Água e Métodos de Rega. Lisboa, Portugal:

Europa - America.

77

Ministerio de Agricultura. (20 de 08 de 2016). Agronet. Obtenido de Estadisticas

Agricolas: http://www.agronet.gov.co/estadistica/Paginas/default.aspx

Mora, J. D. (2014). DESARROLLO DE PROYECTOS EN MONITOREO DE

CULTIVOS AGRÍCOLAS A TRAVÉS DE LA VISIÓN DE MÁQUINA. Bogota:

Universidad MIlitar Nueva Granada.

Ojeda, E. O. (2010). Informe Nacional Sobre la Gestión del Agua en Colombia. Bogotá.

Pesquera, I. d. (2010). Manual de Riego para Agricultores. Riego Localizado. Sevilla:

Junta de Andalucia.

Picornell, L. S. (2010). El riego y sus tecnologías. Albacete, España: Universidad de

Castilla- La Mancha.

Republica, P. d. (2016). 3er Censo Nacional. Bogotá: DANE.

Republica, P. d. (2016). 3er Censo Nacional Agropecuario. Bogotá: DANE.

Richard G. Allen, L. S. (2006). Crop Evapotranspiration. FAO Irrigation and Drainage

Paper N°56, 35-38.

rural, M. d. (2006). Plan Frutícula Nacional. Tunja: Asociación Hortifrutícola de

Colombia.

Welch, C. S. (2013). El riego por goteo: Una introducción. Técnicas para la Agricultura

Sostenible, 33-140.

78

10. Anexos

A continuación, se presentan los anexos con la información que se referencia en las

secciones del documento.

A. Anexo 1: Encuesta realizada a productores de Buenavista

Encuesta dirigida a los agricultores de la población de Buenavista

¿Qué tipo de riego utiliza en sus cultivos?

RESPUESTA TOTALES TIPO DE RIEGO

Por surco 14 73,3%

Sistema de goteo 4 20,0%

Sistema de Aspersión 1 6,7%

Otros 0 0,0%

TOTAL 19 100,0%

Tabla 39. Riego Fuente: Información recolectada - encuestas

Figura 36. Riego. Fuente: Información recolectada - encuestas

Análisis e interpretación:

En relación a la experiencia de los productores con las técnicas de riego aplicada a la

agricultura como se muestra en la Figura 36. Riego. Fuente: Información recolectada -

encuestas, las encuestas constataron que de los productores la gran mayoría utiliza el

sistema de riego por surco que corresponde a (73 %), luego continua el sistema se riego

por goteo que son utilizados en invernaderos con el 20% y el 7% corresponde a sistemas

de riego por aspersión, y ninguno utiliza otro tipo de riego.

¿Usted tiene conocimiento sobre sistema de riego por goteo?

RESPUESTA TOTALES PORCENTAJE

SI 15 80,0%

NO 4 20,0%

TOTAL 19 100,0%

Tabla 40Conocimiento. Fuente: Información recolectada - encuestas

79

Figura 37. Conocimiento. Fuente: Información recolectada - encuestas

Análisis e interpretación:

En la Tabla 41. Interés. Fuente: Información recolectada - encuestas se puede apreciar que el

80 % de los agricultores conoce sobre el sistema de riego por goteo ya que indicaban

que el municipio le había capacitado a la mayor parte de los agricultores. Es por eso que

nos indica con un 80%, y con el 20% no conoce, como se observa en la Figura 37.

Conocimiento. Fuente: Información recolectada - encuestas. Estos valores favorecen el

poder convencer fácilmente el cambio de sistema de riego de surco o aspersión a riego

por goteo.

¿Usted estaría interesado en implementar en sus cultivos sistemas de riego por goteo?

RESPUESTA TOTALES PORCENTAJE

SI 14 73,3%

NO 5 26,7%

TOTAL 19 100,0%

Tabla 41. Interés. Fuente: Información recolectada - encuestas

Figura 38. Interés Fuente: Información recolectada - encuestas

Análisis e interpretación:

80

En esta pregunta de los agricultores encuestados, el 73% manifestó que si estaría

interesados en implementar un sistema de riego por goteo para todos los tipos de

sembríos y que es favorable para nuestro proyecto y apenas el 23 % no están interesados

por falta de conocimientos, falta de capacitación o porque actualmente ya tienen este

tipo de sistemas implementados.

¿Usted estaría interesado en implementar automatización en sus sistemas de riego por

goteo actuales o futuros?

RESPUESTA TOTALES PORCENTAJE

SI 15 80,0%

NO 4 20,0%

TOTAL 19 100,0%

Tabla 42. Automatización Fuente: Información recolectada - encuestas

Figura 39. Automatización. Fuente: Información recolectada - encuestas

Análisis e interpretación:

En esta pregunta de los agricultores encuestados, el 80% manifestó que si estaría

interesados en implementar automatización en sus sistemas actuales o futuros de riego

por goteo para todos los tipos de sembríos y que es favorable para nuestro proyecto y

apenas el 20 % no están interesados por considerarlo muy costoso o que no vale la pena

la inversión.

B. Anexo 2: Cálculo del tamaño de la muestra

El procedimiento para determinar la muestra que permitiera la toma de decisiones fue la

fórmula de población infinita; dado que no se conoce la ubicación exacta de los

potenciales consumidores.

La fórmula es la siguiente, 𝑛 =𝑍2𝑝𝑞

𝑒2, donde:

p es la probabilidad de acertar (en porcentaje)

q es la probabilidad de no acertar (en porcentaje)

e es el error o precisión (en porcentaje)

Z es el nivel de confianza (según la distribución normal estándar) y,

n es el tamaño de la muestra.

81

En este caso se tomará un nivel de confianza del 90% equivalente a 1,282 y se tomara

un error del 15%, con estos datos se obtiene como resultado que se debe tomar una

muestra de 19 individuos.

𝑛 =𝑍2𝑝𝑞

𝑒2=

(1,282)2(0.5)(0.5)

(0.15)2= 18,2 ≅ 19

C. Anexo 3: Encuesta sobre necesidades de los clientes

Por favor califique los siguientes aspectos según su apreciación de lo que usted percibe

que actualmente le brindan sus proveedores de sistemas de riego, donde (1) es Bajo, (2)

es Medio y (3) es Alto. A continuación, califique los mismos aspectos de lo que usted

esperaría obtener:

Característica Cliente Competencia

Soporte en Mantenimiento

Servicio al cliente

Capacitación en el sistema

Acceso a repuestos

Acceso a Financiación

Confiabilidad de Equipos

Costo Total

Consumo de Agua

Tabla 43. Encuesta realizada a clientes sobre producto (parte 1). Fuente: Autores

Por último, favor califique los siguientes aspectos según su apreciación de lo que usted

percibe que actualmente le brindan sus proveedores de sistemas de riego, donde (1) es

Simple/Rápido, (2) es Medio y (3) es Complejo/Lento. A continuación, califique los

mismos aspectos de lo que usted esperaría obtener:

Característica Cliente Competencia

Simplicidad del diseño

Tiempo de Implementación

Tabla 44. Encuesta realizada a clientes sobre producto (parte 2). Fuente: Autores

D. Anexo 4: Pronóstico de Producción de Tomate de Árbol en Boyacá

A partir de la siguiente información tomada de Agronet Tabla 45. Histórico de producción

de tomate de árbol en Boyacá Fuente: Agronet (Ministerio de Agricultura, 2016), se realiza

un pronóstico con el método de medias móviles:

Año Producción Boyacá

(Hectáreas)

1992 2291

1993 1072

1994 1415

1995 1916

1996 2058

1997 3837,5

1998 5936,9

1999 8303,6

2000 9777

2001 10313,6

82

2002 25615

2003 11712,1

2004 4658,6

2005 6311

2006 9966

2007 12354,3

2008 5579,3

2009 5526,05

2010 7389,7

2011 5554,2846

2012 5343

2013 6543,2333

2014 7214,71

Tabla 45. Histórico de producción de tomate de árbol en Boyacá Fuente: Agronet

El método de pronóstico móvil simple se utiliza cuando se quiere dar más importancia a

conjuntos de datos más recientes para obtener la previsión. Cada punto de una media

móvil de una serie temporal es la media aritmética de un número de puntos

consecutivos de la serie, donde el número de puntos es elegido de tal manera que los

efectos estacionales y/o irregulares sean eliminados. (Chase & Aquilano, 1994)

Formula: donde,

: Promedio de ventas en unidades en el período t

: Sumatoria de datos

: Ventas reales en unidades de los períodos anteriores a t

n: Número de datos

Promedios móviles de Diez Años

Año Producción Boyacá

(Hectáreas)

Pronóstico de

Promedio Móvil

Error del

Pronóstico

Error al

cuadrado

1992 2291

1993 1072

1994 1415

1995 1916

1996 2058

1997 3837,5

1998 5936,9

1999 8303,6

2000 9777

2001 10313,6

2002 25615 4692,06 20922,94 437769418

2003 11712,1 7024,46 4687,64 21973969

2004 4658,6 8088,47 -3429,87 11764008

2005 6311 8412,83 -2101,83 4417689,3

2006 9966 8852,33 1113,67 1240260,9

2007 12354,3 9643,13 2711,17 7350442,8

2008 5579,3 10494,81 -4915,51 24162239

2009 5526,05 10459,05 -4933 24334489

2010 7389,7 10181,295 -2791,595 7793002,6

2011 5554,2846 9942,565 -4388,2804 19257005

2012 5343 9466,63346 -4123,6335 17004353

83

2013 6543,2333 7439,43346 -896,20016 803174,73

2014 7214,71 6922,54679 292,16321 85359,341

2015 7178,15779 7178,15779 0 0

2016 7264,873569 7264,873569 0 0

2017 6994,760926 6994,760926 0 0

2018 6458,807018 6458,807018 0 0

2019 6546,75772 6546,75772 0 0

2020 6648,828492 6648,828492 0 0

2021 6574,741342 6574,741342 0 0

Totales 2147,6642 577955410

Tabla 46. Pronóstico de medias móviles. Fuente: Autores.

E. Anexo 5: Construcción del Plan de Ventas para el periodo 2017 - 2021

A partir del pronóstico realizado para la producción de tomate de árbol de Boyacá en el

periodo 2017-2021, se procede a calcular el plan de ventas de Boyacá para el mismo

periodo.

Adicionalmente, también conociendo que la producción promedio de Buenavista es de

750 Ton y el número de hectáreas cultivadas es de 30 (Buitrago Nuñez, 2013), se puede

afirmar que aproximadamente se tiene una producción de 25 Ton/Ha, calculado de la

siguiente manera:

Producción anual municipio Buenavista año 2014 = 750 Ton

Hectáreas cultivadas en el municipio Buenavista = 30 Ha

Producción por hectárea Buenavista = 750 Ton / 30 Ha = 25 Ton/Ha

Con éste parámetro, y adicionalmente conociendo a partir de la encuesta realizada que

aproximadamente cada productor tiene entre 0.5 a 1 hectáreas, es posible calcular la

demanda de sistemas basado en el número de hectáreas pronosticadas:

Ejemplo:

Producción Año 2017 Boyacá = 6994,76 Ton

Producción por hectárea Buenavista = 25 Ton/Ha

Hectáreas pronosticadas año 2017 = 6994,76 Ton / 25 Ton/Ha = 279,8 Ha

Hectáreas promedio por productor = 0.8 Ha/Productor

Sistemas año 2017 = 279,8 Ha / 0.8 Ha/Productor = 349,7 Productores

F. Anexo 6. Calculo de capacidad de puestos de trabajo.

A partir de la información de la Tabla 47. Tiempo necesario por producto/proceso. Fuente:

Autores., se procede a determinar la cantidad de puestos de trabajo necesarios según el

proceso descrito:

Tipo de Producto (j)

<= 2

Hectáreas

> 2

Hectáreas

Tipo de Proceso (i) N° Descripción (horas) (horas)

1 Visita a Clientes 4 4

2 Asesoría 5 5

3 Propuesta 20 30

4 Adquisición 10 10

5 Instalación 36 63

84

6 Pruebas 12 18

7 Post-Implementación 4 6

Demanda Potencial (unidades/año) (nj) 17 9

Tabla 47. Tiempo necesario por producto/proceso. Fuente: Autores.

La información de tiempo disponible se presenta en la Tabla 48. Tiempo disponible.

Fuente: Autores.

Días Horas Totales

Tiempo Calendario 365 2920

Tiempo Descanso 85 680

Tiempo Enfermedad (2%) 5,6 44,8

Tiempo Ausentismo (1%) 2,8 22,4

Paras de Personal 8,75 70

Tiempo disponible 262,85 2102,8

Turnos/Día 1

Horas/Turno 8

Dominicales 53

Festivos 17

Vacaciones 15

Tabla 48. Tiempo disponible. Fuente: Autores.

A partir de la información anterior, se calcula el tiempo necesario por proceso y los

puestos de trabajo necesarios para cada proceso. La información correspondiente se

presenta en la Tabla 49. Tiempo y puestos de trabajo necesarios por proceso. Fuente: Autores.

Ti Descripción Tiempo Necesario (Horas) Personal Directo de Producción

1 Visita a Clientes 104 0,05

2 Asesoría 130 0,06

3 Propuesta 610 0,29

4 Adquisición 260 0,12

5 Instalación 1179 0,56

6 Pruebas 366 0,17

7 Post-Implementación 122 0,06

Tabla 49. Tiempo y puestos de trabajo necesarios por proceso. Fuente: Autores.

Cómo para cada proceso intervienen diferentes puestos de trabajo, es necesario calcular

el tiempo por cargo, para lo cual se realiza la matriz de cargos por proceso que se

presenta en la Tabla 50. Matriz de cargos por proceso. Fuente: Autores.

Matriz de Cargos/Proceso

Técnico

Comercial

Técnico

Agrónomo

Técnico

Electrónico

Ingeniero

Electrónico

Operario

Oficios Varios

Visita a Clientes X

Asesoría X X

Propuesta X X X

Adquisición X X

Instalación X X X

Pruebas X X

Post-Implementación X X X

Tabla 50. Matriz de cargos por proceso. Fuente: Autores.

Por último, se suman los tiempos requeridos por cargo para determinar la carga

ocupacional de cada uno de los cargos para las necesidades anteriormente descritas. Se

presenta el resultado en la Tabla 51. Carga de trabajo por cargo. Fuente: Autores.

Cantidad Necesidad Real

Técnico Comercial 0,53 1,0

85

Técnico Agrónomo 0,91 1,0

Técnico Electrónico 0,79 1,0

Ingeniero Electrónico 0,52 1,0

Operario Oficios Varios 0,74 1,0

Total 3,49 5,0

Tabla 51. Carga de trabajo por cargo. Fuente: Autores.

G. Anexo 7. Costos de producción de los componentes del sistema.

Cada uno de estos módulos está compuesto por los componentes mostrados en la

Tabla 52. Componentes módulo de medición de humedad relativa del suelo., Tabla 53.

Componentes módulo de

riego. y control de

Tabla 54. Componentes

módulo de potencia de

riego.

Detalle Cantidad

Módulo Arduino Genuino Micro GB00053 1

Microcontroladores 16F877A 2

Módulos Zbee pro 2

Pantalla LCD 1

Teclado alfanumérico 1

Modem GSM 1

Contactores 120v/25ª 2

Sistema de Protección 1

Plaqueta 1

Pulsador 1

Transformadores 3

Sensor de humedad relativa 1

Amplificadores operacionales 3

Regulador de voltaje 1

Oscilador 1

Cristal 1

Fusible 1

Headers 6

Inductancias 3

Transistores 4

Detalle Cantidad

Condensadores 34

Protector de Sobrevoltaje 1

Diodos 5

LEDs superficiales 4

Fusible 1

Headers 6

Inductancias 3

Transistores 4

Resistencias 37

Dip-Switch 1

Pulsador 1

Transformadores 3

Sensor de humedad relativa 1

Amplificadores operacionales 3

Regulador de voltaje 1

Oscilador 1

Cristal 1

Impreso 1

Ensamble 1

Detalle Cantidad

86

Tabla 52. Componentes

módulo de medición de

humedad relativa del suelo.

Tabla 53. Componentes módulo de control de riego.

Tabla 54. Componentes módulo de potencia de riego.

A continuación, en las tablas Tabla 55. Costos de producción del módulo de medición de la

humedad relativa., Tabla 56. Costos de producción del módulo de control., Tabla 57. Costos de

producción del módulo de potencia., Tabla 58. Costo de muebles y enseres., Tabla 59. Costo

del sistema de Distribución menor a 2 hectáreas. y Tabla 60. Costo del sistema de distribución

mayor a 2 hectáreas. se presentan los costos de producción de los módulos y componentes

que integran el sistema.

Detalle Cantidad Precio

unitario

Precio total

Componentes electrónicos 1 $18.625 $18.625

Ensamble 1 $12.400 $12.400

Transportes 1 $10.000 $10.000

Hora de trabajo ingeniero 2 $8.706 $17.412

Hora de trabajo técnico 2 $6.070 $12.140

Total $70.577

Tabla 55. Costos de producción del módulo de medición de la humedad relativa.

Detalle Cantidad Precio

unitario

Precio total

Componentes electrónicos 1 $15.000 $15000

Ensamble 1 $12.400 $12.400

Transportes 1 $5000 $5000

Hora de trabajo ingeniero 1 $8.706 $8.706

Hora de trabajo técnico 1 $6.070 $6.070

Total $47.176

Tabla 56. Costos de producción del módulo de control.

Módulo Arduino Genuino Micro GB00053 1

Microcontroladores 16F877A 2

Módulos Zbee pro 2

Pantalla LCD 1

Teclado alfanumérico 1

Modem GSM 1

Contactores 120v/25ª 2

Sistema de Protección 1

Plaqueta 1

Pulsador 1

Transformadores 3

Sensor de humedad relativa 1

Amplificadores operacionales 3

Regulador de voltaje 1

Oscilador 1

Cristal 1

Fusible 1

Headers 6

Inductancias 3

Transistores 4

Detalle Cantidad

Rollos de cable #20 4

Metros de cable multipack 80

Sistema de protección (caja y breakers) 1

Tubería PVC de 2” y plástica de ½ “ 4

Bomba de tipo bala de 1.5 HP 1

Bomba tipo bala de ½ HP 1

Goteros multiflujo 10

Filtros bidireccionales 2

87

Detalle Cantidad Precio

unitario

Precio total

Componentes electrónicos 1 $130.000 $130.000

Ensamble 2 $20.000 $40.000

Transporte 1 $10.000 $10.000

Hora de Trabajo Ingeniero 1 $8.706 $8.706

Hora de trabajo técnico 3 $6.070 $18.210

Total $206.210

Tabla 57. Costos de producción del módulo de potencia.

Muebles y enseres

Detalle Unidades Valor

Escritorios 3 $600.000

Sillas 4 $280.000

Banco de trabajo 1 $180.000

Computadores 3 $6.000.000

Impresoras 1 $200.000

Total $7.260.000

Tabla 58. Costo de muebles y enseres.

Sistemas de Distribución > 2 Ha

Detalle Cantidad Costo Unitario Costo Total

Bobina de línea de goteo para

un

espaciamiento lateral de 1 m

con espaciamiento

entre goteros de 30 cm

54 $2.000 $108.000

Ramal secundario de

polietileno de 25 mm

10 $4.600 $46.000

Línea de goteo de 12mm 40 $3.000 $120.000

Filtro de disco 1 $20.000 $20.000

Electroválvula 25mm 1 $35.000 $35.000

Venturi 1 $12.000 $12.000

Conexiones tuberías 17 $700 $11.900

Tanque de almacenamiento de

agua 500 lts

1 $70.000 $70.000

Total $487.900

Tabla 59. Costo del sistema de Distribución menor a 2 hectáreas.

Sistemas de Distribución < 2 Ha

Detalle Cantidad Costo Unitario Costo Total

Bobina de línea de goteo

para un

espaciamiento lateral de 1

m con espaciamiento

entre goteros de 30 cm

108 $2.000 $216.000

Ramal secundario de

polietileno de 32 mm

10 $11.000 $110.000

Línea de goteo de 12mm 70 $3.000 $210.000

Filtro de disco 2 $20.000 $40.000

Electroválvula 32mm 1 $65.000 $65.000

Venturi 2 $12.000 $24.000

Conexiones tuberías 40 $700 $28.000

Tanque de

almacenamiento de agua

1000 lts

1 $100.000 $100.000

Motobomba 1 $340.000 $340.000

Total $1.238.000

Tabla 60. Costo del sistema de distribución mayor a 2 hectáreas.

H. Anexo 8. Descripción de cargos

88

a. Técnico Comercial

Nombre del cargo Técnico comercial

Departamento Mercadeo y ventas

Jefe inmediato Ingeniero electrónico

Objetivo del cargo

Visita a clientes comerciales manejo del catálogo de productos y

capacidades de los mismos. Solicitud y recepción de módulos al proveedor

Colcircuitos.

Educación Nivel Especialidad

Técnico Manejo de clientes, mercadeo y ventas

Experiencia Ventas Experiencia de mínimo dos años en ventas

personalizadas.

Formación Experiencia de 2 años en cargos similares o más homologa los

conocimientos profesionales.

Habilidades

Trabajo en equipo.

Solución de problemas.

Conocimiento del cargo.

Integridad.

Responsabilidades y funciones

Organiza eventos de promoción o publicidad.

Se encarga de presentar propuestas a clientes nuevos.

Visitar clientes potenciales.

Actualizar portafolio de productos y servicios.

Revisa y avala órdenes de pago.

Manejar relación con los proveedores.

Atender de manera integral las necesidades, problemática o quejas que

tengan y/o presenten los clientes.

Tabla 61. Descripción de cargo y funciones técnico comercial.

b. Técnico Agrónomo

Nombre del cargo Técnico Agrónomo

Departamento Ingeniería y TIC

Jefe inmediato Ingeniero electrónico

Objetivo del cargo Asistir la visita técnica a los clientes para el levantamiento de la información

para producir la propuesta.

Educación

Nivel Especialidad

Técnico

técnico en agronomía con experiencia en

sistemas de riego y producción agrícola,

preferiblemente con conocimiento en

cultivos de frutas exóticas.

Experiencia Técnicas de riego, manejo de

cultivos.

Experiencia de mínimo dos años en

sistemas de riego y producción de cultivos

de tomate de árbol.

Formación Experiencia de 2 años en cargos similares o más homologa los

conocimientos profesionales.

Habilidades

Trabajo en equipo.

Solución de problemas.

Conocimiento del cargo.

Integridad.

Responsabilidades y funciones

Visitar y asesorar clientes existentes y potenciales.

Recolectar información del cultivo para realizar el diseño del sistema

de riego.

Instalar los sistemas de distribución de los sistemas de riego.

Asesorar a los clientes en temas de automatización y riego.

Tabla 62. Descripción de cargo y funciones técnico agrónomo.

c. Técnico Electrónico

Nombre del cargo Técnico electrónico

Departamento Ingeniería y TIC

Jefe inmediato Ingeniero electrónico

89

Objetivo del cargo técnico en electrónica con experiencia en diseño de circuitos PCB y con

conocimientos en instrumentación.

Educación

Nivel Especialidad

Técnico Asistir en el diseño de los sistemas de

riego y realizar el montaje de los mismos.

Experiencia Control automático,

electrónica digital.

Experiencia de mínimo dos años en

sistemas digitales, control y

automatización industrial

Formación Experiencia de 2 años en cargos similares o más homologa los

conocimientos profesionales.

Habilidades

Trabajo en equipo.

Solución de problemas.

Conocimiento del cargo.

Integridad.

Responsabilidades y funciones

Programación de microcontroladores.

Ensamblaje y reparación de módulos.

Desarrollo de rutinas de control.

Acompañamiento en diseño de propuestas para clientes.

Participar en el montaje final de los sistemas de riego.

Probar los sistemas de riego.

Tabla 63. Descripción de cargo y funciones técnico electrónico.

d. Ingeniero Electrónico

Nombre del cargo Ingeniero electrónico

Departamento Ingeniería y TIC

Jefe inmediato Junta Directiva

Objetivo del cargo

ingeniero electrónico, con experiencia en diseño de hardware a través de

herramientas CAD, documentación de dispositivos y manejo de patentes.

Educación

Nivel Especialidad

Profesional

Liderar la estructuración de las propuestas

a los clientes, diseñar los sistemas de

riego según la información recolectada,

supervisar la instalación de los sistemas

de riego, y liderar procesos de innovación

de los productos

Experiencia Control automático,

electrónica digital.

Experiencia de mínimo tres años en

sistemas digitales, control y

automatización industrial y manejo de

equipos de trabajo

Formación Experiencia de 3 años en cargos similares o más homologa los

conocimientos profesionales.

Habilidades

Trabajo en equipo.

Solución de problemas.

Conocimiento del cargo.

Integridad.

Responsabilidades y funciones

Realizar propuestas a clientes.

Diseñar sistemas de riego a la medida del cliente.

Supervisar instalación de los sistemas de riego.

Liderar procesos de innovación y desarrollo.

Visitar clientes nuevos y potenciales para presentar el portafolio de

productos.

Tabla 64. Descripción de cargo y funciones técnico electrónico.

e. Operario Oficios Varios

Nombre del cargo Operario oficios varios

Departamento Servicios generales

Jefe inmediato Ingeniero electrónico

Objetivo del cargo Asistir la instalación del sistema de riego automático y tareas varias dentro

90

de la compañía.

Educación

Nivel Especialidad

Bachiller Con experiencia en obra de infraestructura

agrícolas.

Experiencia Ventas Experiencia de mínimo de un año en obras

agrícolas.

Formación Experiencia de 1 año en cargos similares o más homologa los conocimientos

profesionales.

Habilidades

Trabajo en equipo.

Solución de problemas.

Conocimiento del cargo.

Integridad.

Responsabilidades y funciones

Asistir a los técnicos e ingeniero en la instalación de sistemas de riego.

Realizar obras de adecuación en los terrenos de los clientes.

Realizar reparaciones en las instalaciones de la planta.

Tabla 65. Descripción de cargo y funciones operario oficios varios.

I. Anexo 9. Estudio financiero

I. Materiales

Sistemas de Distribución <= 2 Hectáreas > 2 Hectáreas

Detalle Cantidad Costo

Unitario

Costo Total Cantidad Costo

Unitario

Costo Total

Bobina de línea de goteo para

un espaciamiento lateral de 1 m

con espaciamiento entre

goteros de 30 cm

34 $ 2.000 $ 68.000 70 $ 2.000 $ 140.000

Ramal secundario de

polietileno de 25 mm

5 $ 4.600 $ 23.000 0 $ 4.600 $ 0

Ramal secundario de

polietileno de 32 mm

0 $ 11.000 $ 0 5 $ 11.000 $ 55.000

Línea de goteo de 12mm 30 $ 3.000 $ 90.000 60 $ 3.000 $ 180.000

Filtro de disco 1 $ 20.000 $ 20.000 2 $ 20.000 $ 40.000

Electroválvula 25mm 1 $ 35.000 $ 35.000 0 $ 35.000 $ 0

Electroválvula 32mm 0 $ 65.000 $ 0 1 $ 65.000 $ 65.000

Venturi 1 $ 12.000 $ 12.000 1 $ 12.000 $ 12.000

Conexiones tuberías 17 $ 700 $ 11.900 35 $ 700 $ 24.500

Tanque de almacenamiento de

agua 500 L

1 $ 70.000 $ 70.000 1 $ 70.000 $ 70.000

Tanque de almacenamiento de

agua 1000 L

0 $ 100.000 $ 0 1 $ 100.000 $ 100.000

Bomba 0 $ 200.000 $ 0 1 $ 200.000 $ 200.000

Total $ 329.900 $ 886.500

Tabla 66. Materiales (Fuente: Autores)

MODULO DE MEDICIÓN

Detalle Cantidad Precio unitario Precio total

Componentes electrónicos 1 $ 18.625 $ 18.625

Ensamble 1 $ 12.400 $ 12.400

Transportes 1 $ 10.000 $ 10.000

Hora de trabajo ingeniero 2 $ 6.875 $ 13.750

Hora de trabajo técnico 2 $ 5.500 $ 11.000

Total $ 65.775

Tabla 67. Módulo de medición (Fuente: Autores)

MODULO DE CONTROL

Detalle Cantidad Precio unitario Precio total

Componentes electrónicos 1 $ 15.000 $ 15.000

Ensamble 1 $ 12.400 $ 12.400

Transportes 1 $ 5.000 $ 5.000

91

Hora de trabajo ingeniero 1 $ 6.875 $ 6.875

Hora de trabajo técnico 1 $ 5.500 $ 5.500

Total $ 44.775

Tabla 68. Módulo de control (Fuente: Autores)

MODULO DE POTENCIA

Detalle Cantidad Precio unitario Precio total

Componentes electrónicos 1 $ 30.000 $ 30.000

Ensamble 1 $ 20.000 $ 20.000

Transporte 1 $ 10.000 $ 10.000

Hora de Trabajo Ingeniero 1 $ 6.875 $ 6.875

Hora de trabajo técnico 3 $ 5.500 $ 16.500

Total $ 83.375

Tabla 69. Módulo de Potencia (Fuente: Autores)

II. Costos mano de obra

<= 2 Hectáreas > 2 Hectáreas

Cargo Horas

H/producto Costo/hora Costo Total

Horas

H/producto Costo/hora Costo Total

Técnico Comercial 39 $ 7.563 $ 294.938 49 $ 7.563 $ 370.563

Técnico Agrónomo 61 $ 7.563 $ 461.313 98 $ 7.563 $ 741.125

Técnico Electrónico 52 $ 7.563 $ 393.250 87 $ 7.563 $ 657.938

Ingeniero Electrónico 36 $ 12.375 $ 445.500 54 $ 12.375 $ 668.250

Operario Oficios

Varios 50 $ 5.500 $ 275.000 79 $ 5.500 $ 434.500

Total 238 $ 40.563 $ 1.870.000 367 $ 40.563 $ 2.872.375

Tabla 70. Costo mano de obra por producto (Fuente: Autores)

Cargo Salario Prestaciones Total Valor/Hora

Técnico Comercial $ 1.100.000 $ 715.000 $ 1.815.000 $ 7.562,5

Técnico Agrónomo $ 1.100.000 $ 715.000 $ 1.815.000 $ 7.562,5

Técnico Electrónico $ 1.100.000 $ 715.000 $ 1.815.000 $ 7.562,5

Ingeniero Electrónico $ 1.800.000 $ 1.170.000 $ 2.970.000 $ 12.375

Operario Oficios Varios $ 800.000 $ 520.000 $ 1.320.000 $ 5.500

Tabla 71. Salarios por perfil (Fuente: Autores)

<= 2Ha > 2Ha

Mano de Obra Producción $ 1.575.063 $ 2.501.813 por unidad

Mano de Obra Ventas $ 21.780.000 total año

Mano de Obra Administración $ 47.322.688 total año

Tabla 72. Total mano de obra por producto (Fuente: Autores)

III. CIF – Ventas -Administración

OTROS COSTOS DE PRODUCCION

CONCEPTO MENSUAL $ ANUAL $

Arriendo $ 200.000 $ 2.400.000

Energía $ 16.667 $ 200.000

Agua $ 13.333 $ 160.000

Teléfono $ 23.333 $ 280.000

Mantenimiento $ 25.000 $ 300.000

Transporte $ 480.000 $ 5.760.000

Subtotal $ 758.333 $ 9.100.000

Tabla 73. Otros costos de producción (Fuente: Autores)

GASTOS DE ADMINISTRACION GASTOS DE VENTAS

CONCEPTO MENSUAL $ ANUAL $ CONCEPTO MENSUAL $ ANUAL $

92

Arriendo $ 200.000 $ 2.400.000 Arriendo $ 200.000 $ 2.400.000

Energía $ 16.667 $ 200.000 Energía $ 16.667 $ 200.000

Agua $ 13.333 $ 160.000 Agua $ 13.333 $ 160.000

Teléfono $ 23.333 $ 280.000 Teléfono $ 23.333 $ 280.000

Suministros de oficina $ 100.000 $ 1.200.000 Suministros de

oficina

$ 100.000 $ 1.200.000

Contador $ 200.000 $ 2.400.000 Transporte $ 120.000 $ 1.440.000

PUBLICIDAD $ 166.667 $ 2.000.000 Mantenimiento $ 25.000 $ 300.000

Mantenimiento $ 25.000 $ 300.000 $ -

Subtotal $ 745.000 $ 8.940.000 Subtotal $ 498.333 $ 5.980.000

Tabla 74. Gastos administración y ventas (Fuente: Autores)

MUEBLES Y ENSERES

Descripción Unidades Valor Unitario Valor Total

Escritorios 3 $ 200.000 $ 600.000

Sillas 4 $ 70.000 $ 280.000

Banco de trabajo 1 $ 180.000 $ 180.000

Estantería 4 $ 290.000 $ 1.160.000

Total $ 2.220.000

Tabla 75. Costos muebles y enceres (Fuente: Autores)

EQUIPO DE OFICINA

Descripción Unidades Valor Unitario Valor Total

Computadoras 3 $ 2.000.000 $ 6.000.000

Impresora 1 $ 200.000 $ 200.000

Total $ 6.200.000

Tabla 76. Costos equipos de oficina (Fuente: Autores)

IV. Proyección de costos por producto

Resumen Año 2.017 2.018 2.019 2.020 2.021

Precio <= 2

Hectáreas $ / unid. $ 5.441.972 $ 5.679.242 $ 5.939.238 $ 6.224.731 $ 6.538.909

Costo Unitario <= 2

Hectáreas $ / unid. $ 2.448.888 $ 2.538.343 $ 2.650.415 $ 2.759.713 $ 2.894.123

Margen Promedio $ 2.993.085 $ 3.140.899 $ 3.288.823 $ 3.465.018 $ 3.644.786

Tabla 77. Proyección costos y precios producto <=2 hectáreas.

Resumen Año 2017 2018 2019 2020 2021

Precio > 2 Hectáreas $ / unid. $ 9.321.703 $ 9.728.129 $ 10.173.483 $ 10.662.512 $ 11.200.675

Costo Unitario > 2

Hectáreas $ / unid. $ 4.194.766 $ 4.346.877 $ 4.537.856 $ 4.732.572 $ 4.961.907

Margen Promedio $ 5.126.936 $ 5.381.252 $ 5.635.626 $ 5.929.940 $ 6.238.768

Tabla 78.Proyección costos y precios producto >2 hectáreas.

V. ESTADO DE RESULTADOS

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas 176.408.852 193.828.407 202.701.871 218.670.279 229.707.103

Materia Prima, Mano de Obra 69.263.575 76.084.259 79.465.610 85.567.041 89.760.919

Depreciación 2.510.667 2.510.667 4.874.597 2.807.931 2.807.931

Otros Costos 9.100.000 9.456.720 9.845.959 10.271.481 10.737.590

Utilidad Bruta 95.534.610 105.776.761 108.515.706 120.023.826 126.400.664

Gasto de Ventas 27.760.000 28.848.192 30.035.584 31.333.661 32.755.549

Gastos de Administración 56.262.688 58.468.185 60.874.735 63.505.620 66.387.435

Provisiones 735.037 72.581 36.973 66.535 45.987

Utilidad Operativa 10.776.886 18.387.802 17.568.414 25.118.010 27.211.694

Intereses 1.475.249 5.189.620 3.411.552 1.495.791 0

93

Tabla 79. Estado de resultados proyecto.

VI. BALANCE GENERAL

Tabla 80. Balance general proyecto

J. Anexo 10. Estudio Administrativo

a. Análisis DOFA para cada dimensión estratégica

La técnica DOFA se utiliza para describir el entorno en el que se desenvolverá la

compañía. Esta técnica consiste en describir el entorno externo a través de factores

políticos, económicos, socio-culturales, tecnológicos, ecológicos y legales. Ayuda en el

análisis de los recursos y capacidades de la empresa, así como de definir el mercado de

referencia en el que estará. Se utiliza esta matriz de diagnóstico de innovación para la

compañía en búsqueda de puntos a mejorar en la misma como se observa en la Tabla

81. Matriz DOFA del medio..

Capacidad Descripción Importancia (1-5) Impacto

(-3…3)

Ponderación (-15…15)

Amenaza (-

15…-10) (-9…9)

Oportunida

d (10…15)

Políticos Falta de programas 4 -3 -12

Otros ingresos y egresos -1.475.249 -5.189.620 -3.411.552 -1.495.791 0

Utilidad antes de impuestos 9.301.637 13.198.183 14.156.862 23.622.219 27.211.694

Impuestos (35%) 3.069.540 4.355.400 4.671.764 7.795.332 8.979.859

Utilidad Neta Final 6.232.097 8.842.782 9.485.097 15.826.887 18.231.835

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Activo

Efectivo 0 39.063.367 34.053.631 24.474.959 33.150.013 54.757.317

Cuentas X Cobrar 0 14.700.738 16.152.367 16.891.823 18.222.523 19.142.259

Provisión Cuentas por

Cobrar

-735.037 -807.618 -844.591 -911.126 -957.113

Inventarios Materias

Primas e Insumos

4.992.800 1.664.267 1.835.987 1.911.556 2.043.442 2.136.171

Total Activo Corriente: 4.992.800 54.693.335 51.234.367 42.433.747 52.504.851 75.078.633

Muebles y Enseres 2.220.000 1.776.000 1.332.000 888.000 444.000 0

Equipo de Oficina 6.200.000 4.133.333 2.066.667 4.727.861 2.363.931 0

Total Activos Fijos: 8.420.000 5.909.333 3.398.667 5.615.861 2.807.931 0

Total Otros Activos Fijos 0 0 0 0 0 0

ACTIVO 13.412.800 60.602.668 54.633.034 48.049.608 55.312.782 75.078.633

Pasivo

Cuentas X Pagar

Proveedores

0 5.771.965 6.340.355 6.622.134 7.130.587 7.480.077

Impuestos X Pagar 0 3.069.540 4.355.400 4.671.764 7.795.332 8.979.859

Acreedores Varios 0 0 0 0 0

Obligaciones Financieras 13.412.800 45.529.067 28.862.400 12.195.733 0 0

Obligación Fondo

Emprender (Contingente)

0 0 0 0 0 0

PASIVO 13.412.800 54.370.571 39.558.155 23.489.632 14.925.919 16.459.936

Patrimonio

Utilidades Retenidas 0 0 6.232.097 15.074.879 24.559.976 40.386.863

Utilidades del Ejercicio 0 6.232.097 8.842.782 9.485.097 15.826.887 18.231.835

PATRIMONIO 0 6.232.097 15.074.879 24.559.976 40.386.863 58.618.698

PASIVO + PATRIMONIO 13.412.800 60.602.668 54.633.034 48.049.608 55.312.782 75.078.633

94

de apoyo del estado

Políticas de

eficiencia energética

Precarias

5 3

15

Ambientales

Optimizar sus

instalaciones 3 3

9

Uso de energías

sostenibles 4 2

8

Ahorro en la factura

de energía 4 3

12

Sociales

Los bombillos se

funden muy seguido 5 3

15

Falta de Expertos en

Iluminación 2 -1

-2

Espacios

uniformemente

iluminados

3 3

9

Poca cultura de los

Usuarios 5 -3 -15

Tecnológicos

Falta de

Infraestructura de

los usuarios

3 2

6

Reducción en costos

de Mantenimiento 2 3

6

Soluciones a la

medida del cliente 4 3

12

Falta de

compatibilidad con

los sistemas actuales.

4 3

12

Innovación

tecnológica 5 3

15

Económicos

Lograr un buen

margen de utilidad 3 5

15

Altos impuestos 4 -3 -12

Estabilidad de la

oferta 3 -2

-6

Alta costo de

Inversión 5 -2 -10

Mayor participación

en el mercado 5 3

15

Nuevos canales de

comercialización 5 3

15

Disminución de

consumo energético 5 3

15

Aumento de la TRM 5 -3 -15

Legales

Falta de estándares

locales 1 -2

-2

No hay Legislación 3 1

4

Tabla 81. Matriz DOFA del medio.

b. Perfil de la capacidad interna PCI

El perfil de capacidad institucional (PCI) es un medio para evaluar las fortalezas y

debilidades de la compañía en relación con las oportunidades y amenazas que le

presenta el medio externo. Es una manera de hacer el diagnóstico estratégico de una

empresa involucrando en él todos los factores que afectan su operación corporativa. Se

utiliza esta matriz de diagnóstico de innovación para la compañía en búsqueda de

puntos a mejorar en la misma, en la Tabla 82. Perfil de la capacidad interna PCI. se

muestra el perfil de capacidad interna de la compañía.

95

Perfil de Capacidad Interna

Capacidad Tecnológica

Clasificación Fortaleza Debilidad Impacto

Alta Media Baja Alta Media Baja Alto Medio Bajo

Nivel Tecnológico X

X

Velocidad en el

desarrollo tecnológico X

X

Capacidad de

Innovación X

X

Aplicación de

Tecnología de

computadores

X

X

Capacidad de Talento Humano

Nivel Académico del

talento Humano X

X

Programas de

capacitación

Estabilidad

X

X

Salarios y estímulos

X

X

Experiencia Técnica X

X

Pertenencia

X

X

Motivación

X

X

Capacidad Administrativa

Planeación X

X

Organización X

X

Dirección

X

X

Toma De decisiones

X

X

Control

X

X

Capacidad Competitiva

Procesos y Productos X

X

Volumen de producción

X

X

Estabilidad de la oferta

X

X

Participación en el

mercado X

X

Canales y márgenes de

comercialización X X

Investigación de

Mercados X

X

Satisfacción de los

clientes X

X

Precios Y

bonificaciones X

X

Capacidad Financiera

Capital

X

X

Disponibilidad de

crédito X

X

Capacidad de

endeudamiento X

X

Rentabilidad

X X

Liquidez

X

X

Costo de producción

X

X

Estabilidad en los

costos X

X

Capacidad de Gestión Ambiental

Prácticas sostenibles X

X

Impacto Ambiental X

X

Manejo de Recursos

Biofísicos X

X

Tabla 82. Perfil de la capacidad interna PCI.

96

c. Perfil de oportunidades y amenazas del medio POAM

El perfil de oportunidades y amenazas del medio (POAM) es la metodología que

permite identificar y valorar si un factor del entorno constituye una amenaza o una

oportunidad para una empresa dependiendo de su impacto e importancia. Se utiliza esta

matriz de diagnóstico de innovación para la compañía en búsqueda de puntos a mejorar

en la misma. Los resultados se presentan en la Tabla 83. Perfil de oportunidades y

Amenazas del medio.

Perfil de oportunidades y Amenazas del medio

Componentes Económicos

Clasificación Fortaleza Debilidad Impacto

Alta Media Baja Alta Media Baja Alto Medio Bajo

Inflación

X

X

Crecimiento del Sector X

X

Ingresos anuales

X

X

Poder adquisitivo

X

X

Componentes Sociales

Desempeño

X

X

Educación

X

Componentes Políticos

Programa de apoyo

X

X

Componentes de Mercado

Acceso a nuevos mercados

X

X

Estándares de calidad X

X

Participación en el Mercado

X

X

Componentes Tecnológicos

Nivel de tecnología utilizado en los

productos X

X

Infraestructura para el mercadeo

X

X

Investigación

X

X

Nueva tecnología

X

Compatibilidad

X

X

Mantenimiento

X

X

Componentes Ecológicos y Geográficos

Desarrollo sostenible X

X

Tabla 83. Perfil de oportunidades y Amenazas del medio.