ESTUDIO DEL MERCADO DE TECNOLOGÍA EN SECTORES … · (patentes y otra propiedad intelectual y conocimientos especializados) y concesión de licencias de patentes. También incluye

Capítulo 13 – Mercadotecnia

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ESTUDIO DEL MERCADO DE TECNOLOGÍA EN SECTORES PRODUCTIVOS. CASO: CADENA DEL CAUCHO NATURAL Y SU

INDUSTRIA EN COLOMBIA. Zulma Lorena Guerrero R*, PhD. Oscar Fernando Castellanos D.**

Diego Armando Chitiva S.*** Universidad Nacional de Colombia.

Dirección: Calle 44 No 45-67. Unidad Camilo Torres Bloque B5 Oficinas 301, 302 y 303. Bogotá D.C. - Colombia

* Investigadora Grupo BiogestiónCorreo electrónico: [email protected] ** Profesor, Facultad de Ingeniería, Correo electrónico: [email protected] ***Investigador Grupo Biogestión. Correo electrónico: [email protected]

RESUMEN En países con economías emergentes se evidencia desarticulación entre la oferta y la demanda de tecnología, generada porque la mayoría de empresas carecen de la capacidad de absorción necesaria para reconocer y adoptar nuevas tecnologías, así como para generarlas y venderlas, teniendo como resultados procesos inadecuados de compra y venta de tecnología, que resultan entre otros, en problemas de productividad y competitividad. Este contexto ha impedido que en estos países se consolide una estructura de mercado que apoye la transformación tecnológicade sus economías, por ello en la presente ponencia se propone un concepto y se plantean consideraciones básicas sobre el mercado de tecnología, al comparar países desarrollados con países en economías emergentes, que pueden ser extrapolados a diferentes contextos. Adicionalmente, se presenta un caso de aplicación en la cadena productiva del caucho natural, que ha sido considerada como de alta potencialidad por el Gobierno de Colombia, con el objeto de analizar las dinámicas y estructura del mercado de tecnologías para identificar los elementos esenciales que permiten fortalecer la relación entre la oferta y la demanda de tecnología conllevando al desarrollo tecnológico. A partir de los resultados del estudio se evidenciaron problemas y se evaluaron las consideraciones planteadas para fortalecer la estructura de mercado con respecto: al concepto, los actores del mercado y los sistemas de innovación. PALABRAS CLAVES: Sistemas de innovación, transformación productiva, economías emergentes. 1. Introducción Desde hace varios años la tecnología ha cobrado gran importancia como factor de producción, debido a que es un elemento fundamental para las organizaciones que buscan ser competitivas y sostenibles a través del tiempo; por ello se concibe como insumo básico para la generación de bienes y servicios. En este sentido, tanto gobiernos como empresarios se han preocupado por aumentar el nivel tecnológico (Dini, et al, 2002) y por la mejora de los procesos de transferencia de tecnología entre naciones (Tápanes y Rodríguez, 2006), teniendo en cuenta que la mayor parte la tecnologíaprovienede los países industrializados.

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“La Administración y la Responsabilidad Social Empresarial”

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Según Ross (2002), la ventaja que se puede generar con la implementación de tecnología, la conseguirán aquellas empresas más hábiles en seleccionar, de todas las tecnologías disponibles, las que correspondan a sus necesidades y las de mayor integración en su aparato productivo, ya que de esto depende incrementar su productividad, reducir los costos de los insumos, mejorar la calidad de sus productos y satisfacer las necesidades de sus clientes (Blalock y Gertler, 2008). De esta manera, el problema de investigación parte de la premisa de estudiar la tecnología como medio de producción y susceptible a ser comercializable. Lo anterior, analizado en dos contextos: países desarrollados y economías emergentes.

Los países desarrollados se caracterizan por un amplio desarrollo de patentes, gran generación de investigación y desarrollo, formación de investigadores, consolidación de transnacionales y alta inversión en desarrollo tecnológico; lo cual se traduce en tecnología aplicada, ventajas competitivas, alto desarrollo tecnológico y transferencia de tecnológica. Los países con economías emergentes se caracterizan por esfuerzos asilados, bajo desarrollo tecnológico, dependencia en el área tecnológica y poca inversión, lo cual evidencia la falta de estructura de mercado de tecnológica que soporte la transformación tecnología; generando problemas de procesos inadecuados de adquisición de tecnología y de pérdida de productividad y competitividad. Por lo tanto la justificación de la investigación radica en la necesidad de integrar conocimientos de gestión que aporten elementos para fortalecer el mercado de tecnología en países con economías emergentes.

En este sentido, la presente ponencia se realizó a partir de los resultados obtenidos en el trabajo desarrollado por Guerrero (2011), en el cual se analiza un caso de aplicación en la cadena productiva del caucho natural, que en el marco de los cultivos de tardío rendimiento, ha sido considerada como de alta potencialidad por el Gobierno de Colombia, lo cual se manifiesta en la generación de diferentes iniciativas con el objetivo de promover la expansión de este cultivo para cubrir las necesidades actuales del mercado interno y continuar su explotación hacia mercados internacionales. Para abordar la problemática planteada se siguieron tres fases de investigación interrelacionadas: la primera teórica – descriptiva donde la principal actividad fue la recopilación y análisis de información teórica, que permitió establecer un concepto de mercado adecuadopara su análisis y las brechas entre países desarrollados y con economías emergentes. La segunda fase fue propositiva en la que se plantearon consideraciones para superar brechas encontradas y la tercera donde se realizó un trabajo práctico al analizar la cadena de caucho natural para posteriormente plantear los resultados y conclusiones del estudio.

2. BASES CONCEPTUALES SOBRE EL MERCADO DE TECNOLOGÍA En trabajos como los realizados por Ruokolainen y Markus (2007), Roman (2002), Elfenbein (2007) y Cesaroni (2004), se presentan algunas de las características más relevantes del Mercado de Tecnologías. Siguiendo sus planteamientos, este mercado se torna desafiante para aquellos que desean ingresar en él, a pesar de las atractivas oportunidades que existen para las empresas que logren producir y vender productos tecnológicos para la transformación de aparatos productivos. Adicionalmente, se caracteriza por ser incierto y se desenvuelve en un frágil entorno debido a la alta velocidad de los cambios, lo que genera una rápida obsolescencia y a que la información sobre competidores y posibles clientes es de difícil acceso; a pesar de ello, genera altas


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oportunidades de negocio si se logra un posicionamiento y reconocimiento de la organización desarrolladora de tecnología.

Los demandantes de tecnología, generalmente también se ven enfrentados a la dificultad de acceso a la información para identificar la oferta (Gallego, s.f), situación que genera altos costos de búsqueda de información y por supuesto, el problema de información asimétrica (Elfenbein, 2007). De esta manera, no cuentan con la posibilidad de conocer diversos productos y evaluarlos para lograr hacer una comparación de alternativas que les permita obtener la mejor opción tecnológica, lo anterior sumado a que por lo general no cuentan con los conocimientos suficientes sobre el uso y la implementación de la tecnología (Roman, 2002). Esta complejidad, genera además un cierto poder de mercado según Gallego (s.f), entendido como la capacidad del agente económico para determinar el precio del bien y/o la cantidad producida ya que este mercado no es aquel en los que la negociación se dé sin restricciones o donde se pueda encontrar rápidamente el precio de una transacción (Elfenbein, 2007) (Anexo 1). Por otra parte, se observa que en la dinámica de este mercado, el espíritu de la investigación hace que las empresas proveedoras de tecnología se centren en la solución de problemas tecnológicos en detrimento de la comercialización, esta situación generalmente va en deterioro del posicionamiento de la organización y sus productos en los sectores productivos (Freeser y Willard, 1990- referenciados por Ruokolainen y Markus (2007)-), lo anterior, debido en gran parte a la débil relación existente entre las instituciones proveedores de ciencia y tecnología y los sectores productivos e industriales.

Considerando las principales características de este mercado, se debe reconocer que, como lo plantea Cesaroni (2004), actualmente el mercado de tecnologías debe fortalecerse para disminuir los problemas de aprendizaje, de información, los problemas contractuales, entre otros, que aumentan la suma de los costos de transacción involucrados en el intercambio de tecnología y que lo hacen menos atractivo para las organizaciones.

A pesar de que no existe una única definición del término mercado se puede decir que hace referencia a un lugar donde compradores y vendedores se reúnen para intercambiar bienes y servicios e implica la existencia de una demanda o necesidad (Kotler y Armstrong, 1998); desde la perspectiva económica Gaynor (1999), menciona que el mercado describe a todos los compradores y vendedores que hacen transacciones sobre un bien o servicio; sin embargo en el proceso de revisión bibliográfica se halló un concepto que puede ser de gran aporte conceptual ya que integra elementos esenciales para el estudio del mercado y es el presentado en la página de la Bolsa de Valores del Salvador:

“Conjunto de transacciones que se realizan entre los compradores y vendedores de un bien o servicio; vale decir, es el punto de encuentro entre los agentes económicos que actúan como oferentes y demandantes de bienes y servicios. El mercado no necesariamente debe tener una localización geográfica determinada; para que exista es suficiente que oferentes y demandantes puedan ponerse en contacto, aunque estén en lugares físicos diferentes y distantes. Por lo tanto, el mercado se define en relación a las


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fuerzas de la oferta y de la demanda constituyéndose en el mecanismo básico de asignación de recursos de las economías descentralizadas…”.

Este concepto, se torna conveniente para los aspectos que se pretenden abordar en esta ponencia ya que aporta elementos sustanciales para el estudio del mercado. Con respecto a la tecnología, se ha planteado que se puede entender como una herramienta, una manifestación física, conocimiento, ciencia aplicada y una disciplina académica según Gaynor (1999). Este autor, además plantea que abarca algo más que máquinas, también incluye, procesos e inventos y sugiere que existen muchas manifestaciones diferentes de la tecnología: como medio para llevar a cabo una tarea, es decir, lo necesario para convertir recursos en productos o servicios, y como el conocimiento y recursos que se requieren para lograr un objetivo. Para la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual – OMPI - (2006) la palabra tecnología hace referencia a los productos finales de investigación y desarrollo científico, presentados en forma de invenciones y conocimientos especializados que se utilizan como instrumentos o procedimientos para crear productos y servicios nuevos o mejorados destinados a satisfacer mejor las necesidades del mercado.

Analizados los conceptos básicos que involucra el tema que se aborda, es posible presentar lo que significa el término Mercado de Tecnología, por lo cual es importante revisar lo que plantearon autores como Arora, Fosfuri, y Gambardella (2001):

“Mercado de tecnologías se refiere a las transacciones para el uso, difusión y creación de tecnologías. Esto comprende transacciones de paquetes tecnológicos enteros (patentes y otra propiedad intelectual y conocimientos especializados) y concesión de licencias de patentes. También incluye transacciones que abarquen conocimientos que no sean patentables o que no estén patentados (por ejemplo, programas informáticos, o cualquiera de los numerosos diseños e innovaciones no patentados)”.

Estos autores mencionan que en la literatura e investigaciones recientes, son pocas las conceptualizaciones sobre este mercado y que en muchos sectores productivos ni siquiera existe una estructura o conciencia de la existencia de este. Es importante aclarar que se trata de un proceso de intercambio entre diferentes agentes que comercializan tecnologías, algunas veces separadas del producto final, es decir, las tecnologías pueden considerarse como productos intermedios que se intercambian por lo general entre empresas, bajo diferentes modalidades.

Por su parte Chimicz (2006), toma la definición de Castro et al., 1995 -citado por Valle Lima, 2001- quienentiende al Mercado de tecnologías como: “el encuentro de la oferta de tecnologías de una organización de Ciencia y Tecnología con las demandas de los diversos actores sociales de la(s) cadena(s) productiva(s) relacionada(s)”. Así, el mercado de tecnología estaría conformado por todas las demandas de conocimientos y de tecnologías, que caracterizan los diferentes grupos sociales que hacen parte de una cadena productiva, desde los proveedores de insumos hasta los consumidores finales, y por la oferta de tecnología, destinada a solucionar estas demandas; bajo este esquema es posible hacer un análisis del mercado de tecnología para un sector en específico a partir del estudio de los eslabones de una cadena productiva con sus respectivas demandas tecnológicas y quienes les proveen soluciones a sus necesidades.


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Con base en las definiciones mencionadas, se propone el siguiente concepto sobre elmercado de tecnología como una aproximación básica: Es el escenario donde se llevan a cabo el conjunto de transacciones que permiten que los oferentes (empresas, centros de investigación y desarrollo tecnológico, firmas de ingeniería, instituciones de educación superior, entre otras organizaciones) y demandantes de tecnología interactúen, es decir, que lleven a cabo el intercambio de tecnología expresada en conocimientos, maquinaria, procesos, entre otros, con el propósito de ponerlos en función de la producción de bienes y servicios; estas transacciones se llevan a cabo a través de diferentes mecanismos y se ven influenciadas por actores que inciden directamente en la relación que se genera entre la oferta y la demanda de tecnologías, como lo son las entidades gubernamentales, el sector académico, el sector productivo, entre otros, representados por instituciones de diversa índole. En la Tabla 2.1 se presentan los mecanismos de transferencia tecnológica y sus actores principales.

Mecanismos Actores

Licencias de patentes. Implica la detección de la tecnología y la negociación con el posible cedente

Las universidades, los centros de investigación y los centros de servicios técnicos

Asistencia técnica Las asociaciones de organismos de investigación y las sociedades de investigación bajo contrato

Transferencia casa madre - filial en las empresas multinacionales Los consultores en innovación y en gestión de la tecnología y los asesores en patentes y licencias

Franquicias Los parques tecnológicos, los viveros de empresas

Formación Joint Ventures Las sociedades de capital de riesgo y los bancos

Cooperación conjunta en programas de I+D y alianzas Las cámaras de comercio y las organizaciones profesionales

Transferencia Universidad – Empresa Los organismos de desarrollo regional

Transferencia de personal entre universidades y centros de investigación y empresas de distintos países

Los ministerios y las agencias gubernamentales. Los poderes públicos, regionales y locales

Participación y apoyo en procesos de normalización y estandarización

Las sociedad de ingeniería

Spin Offs directos como por ejemplo: patentes, productos o fundación de empresas

Los gestores de bancos de datos

Tabla 2.1. Mecanismos y actores de la transferencia de tecnología Fuente: Escorsa y Valls (2001)

Los actores de este mercado, con su respectiva función, al establecer contacto dan inicio al proceso de intercambio tecnológico que involucra la búsqueda e identificación de oportunidades para la adquisición o venta de soluciones tecnológicas utilizables en procesos productivos. En este orden de ideas, se propone una estructura de mercado en la cual la oferta y la demanda de tecnologías se relacionan a través de diferentes mecanismos para llevar a cabo los procesos de intercambio tecnológico, estos procesos requieren que la oferta genere acciones encaminadas a conocer las necesidades de la demanda a través de actividades de marketing, que terminen en la integración de las


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demandas tecnológicas a los productos que se ofrezcan para lograr la satisfacción del cliente, así es posible relacionar almarketing con los productos tecnológicos, de lo cual se desprende el término Marketingtecnológico y sepropone el siguiente concepto: Es un conjunto de actividades conducentes a detectar las necesidades de la demanda de productos tecnológicos, para coordinar las funciones de las organizaciones productoras de tecnología con el propósito de satisfacer las necesidades de los clientes, mejorando la comunicación entre clientes y oferentes de tecnología con el fin de lograr un proceso de intercambio exitoso entre ellos. En este contexto, las características tanto de la oferta y su función de marketing y la demanda de tecnología, fluctúan en función de las características del producto tecnológico que resulte de la interacción de estas fuerzas. La mezcla de estas variables surge de las características propias del mercado y este debe adaptarse a las tendencias y desarrollos del ambiente, pues su importancia es relativa y depende de las relaciones que existen entre los oferentes y los demandantes. En el anexo 1, se presentan las características generales de las variables de la mezcla de marketing explicadas desde el marco del mercado de tecnología.

Asimismo, en el mercado de tecnologías, intervienen actores cuyo papel fundamental es el de apoyar, fomentar y equilibrar la relación entre los oferentes y demandantes de tecnología, dadas las complejas características del mercado que han hecho que se generen fallos y barreras. La interacción de estos actores se da en el marco de los sistemas de innovación tecnológica que son la base fundamental del mercado (Figura 2.1).

Figura 2.1 Estructura del mercado de tecnologías Fuente: El autor

Con base en los hallazgos teóricos encontrados se plantea esta estructura con la cual es posible analizar las características del mercado retomando sus principales componentes


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para establecer la dinámica que se genera en el intercambio y transferencia de tecnología para los sectores productivos.

3. BRECHAS Y RETOS EN EL MERCADO DE TECNOLOGÍAS PARA PAÍSES CON ECONOMÍAS EMERGENTES El mercado de tecnología necesariamente se debe analizar en el marco internacional, debido, entre otros aspectos, a que el intercambio tecnológico se da principalmente entre países desarrollados como proveedores y países en desarrollo como adquirientes de tecnología. Según Tapias (1996), la importación de tecnología en sí no es un problema, los problemas se presentan o se generan por una mala selección de la tecnología, por una contratación perniciosa, o cuando se recurre siempre a la importación para el cambio tecnológico. La diferencia entre oferta y demanda genera barreras de las cuales se deprenden retos, para que la estructuración de mercado de tecnologías disminuya los fallos existentes al mejorar la relación entre la oferta y la demanda.

3.1 Principales brechas en relación con el concepto de mercado de tecnología e investigaciones en la temática. Son pocas las conceptualizaciones e investigaciones existentes sobre el mercado de tecnología y esto sumado a que, en muchos sectores y cadenas productivas ni siquiera existe una estructura o conciencia de la existencia de este (Arora, Fosfuri y Gambardella, 2001) ha producido una baja interrelación y coordinación entre los actores del mercado, generando grandes dificultades para la organización de la innovación y desarrollo tecnológico como motores económicos que se integren eficientemente a los sectores productivos. Los pocos trabajos encontrados sobre el tema fueron realizados en países desarrollados1

A partir de la información registrada en la Red de Indicadores de Ciencia y Tecnología (RICYT) se realizó el análisis de los indicadores de Ciencia y Tecnología más relevantes y en la

, destacándose Estados Unidos como el país con más investigaciones acerca de la temática, lo cual en cierta medida puede incidir en sus resultados positivos con relación a la oferta y demanda de tecnología y por supuesto en su gran avance tecnológico (Ver anexo 2). Por otra parte, la falta de visión de mercado que se ha generado en el intercambio tecnológico se refleja en que las empresas proveedoras de tecnología se olviden de las necesidades del cliente o no las identifican claramente, para la creación de productos tecnológicos, lo cual impide el posicionamiento de la organización y sus productos en los sectores productivos.

3.2 Brechas y retos con respecto a los actores y sus papeles en el mercado de tecnologías

Tabla 3.1 se incluye el resumen de las principales brechas y retos encontrados.

1A partir de la aplicación de la Vigilancia Tecnológica como herramienta para el análisis de la información recopilada, de la cual se presenta un resumen de los resultados en el anexo 1.


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Actores Tema Brechas en el área tecnológica Retos en el área tecnológica

Gobierno

Empresas: Organizaciones que hacen parte de la Oferta y

Demanda de tecnología

Gasto en Ciencia y Tecnología

En países industrializados, se observa un importante nivel de gasto en actividades de innovación destinadas a la creación de nuevos productos o para mejorar los procesos productivos, es decir que las empresas establecidas en estos países pueden obtener mayores beneficios de sus inversiones en tecnología y por ende de su actividad productiva.

Los incentivos y gastos en ciencia y tecnología para empresas localizadas en países menos industrializados son mucho menores, lo cual los sitúa en una posición desfavorable en cuanto a los recursos destinados a I + D y por supuesto una desventajosa posición a nivel competitivo y en el marco del mercado tecnológico mundial (González y Tansini).

Aumento de la inversión en ciencia y tecnología que proporcionará una mayor importancia estratégica del desarrollo tecnológico en los países con economías emergentes, pues aunque estos países demuestran tendencias de crecimiento del gasto, aún el nivel de inversión es muy bajo lo cual impide una verdadera mejora en la posición tecnológica.

Estructura del Gasto en Ciencia y Tecnología

En los países más industrializados, es mayor el gasto del sector empresarial en Ciencia y tecnología, el gasto del Gobierno se encuentra en menor proporción. En países con economías emergentes la inversión del gobierno en actividades de ciencia y tecnología tiene mayor participación.

Fomento de la inversión en ciencia y tecnología de parte del sector empresarial, ya que en los países desarrollados cada vez es menor el aporte del Gobierno en estas actividades. Este cambio de enfoque de la inversión fortalece el aparato económico de un país fomentando el uso de las innovaciones en el sector productivo.

Enfoque del Gasto en Ciencia y Tecnología

En los países en vías de desarrollo la mayor parte de los recursos se empleen en investigación aplicada, lo cual es una posición inicial positiva si lo que se busca es una aplicación eficiente del conocimiento generado en el entorno tecnológico. Sin embargo, las cifras muestran que en los países más industrializados se invierte en desarrollo experimental, por lo cual van a la vanguardia de la innovación tecnológica, convirtiéndolos en los principales productores y proveedores de tecnología.

Cambio en las prioridades de investigación, entendiendo que este proceso surgirá de muchos ajustes en el sistema tecnológico actual, pues este paso solo lo podrán dar aquellos países que logren una mejor posición tecnológica fortaleciendo la producción interna de tecnología por medio de la organización de la generación de conocimientos en áreas específicas y diferenciadas.

Gobierno - Investigado Los países desarrollados cuentan con una Aumento de investigadores a través de


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Sistema de innovación tecnológica

res cantidad superior de investigadores en comparación con el número de investigadores en países en desarrollo.

la ampliación de la oferta de programas que formen investigadores y que generen la visión de la investigación como carrera, potenciando así el motor de la producción tecnológica. También se debe fomentar el intercambio de personal que permita una mayor generación de conocimiento.

Organizaciones que hacen parte de la Oferta tecnológica

Oferta tecnológica

En general las grandes empresas transnacionales son las que generan la mayor parte de las tecnologías disponibles en el mundo debido a que cuentan con la protección de sus derechos y tienen una gran capacidad tecnológica.

Formalización y difusión de investigaciones que permitan un mayor desarrollo tecnológico. Identificación de la oferta tecnológica existente como base de los trabajos a realizar.

Demanda de tecnología

Los países industrializados cuentan con mayor capacidad para identificar y adaptar las tecnologías a sus procesos tecnológicos, ya que cuentan con recursos y personal calificado para llevar a cabo el proceso de compra de tecnología.

Fortalecer la capacidad de las organizaciones para introducir la tecnología en los procesos productivos. A través de procesos de capacitación, de estudios de asesoría y consultoría, entre otros.

Sistemas de innovación tecnológica

Estructuras organizativas de los actores y Articulación de los actores del mercado de tecnología

Los procesos de desarrollo de los países más industrializados, usan los sistemas de innovación tecnológica para la eficiente introducción de la innovación en procesos productivos. En los países en desarrollo aún no se ha logrado el establecimiento de sistema de innovación que disminuyan los fallos de mercado y que aumenten la capacidad de las organizaciones que actúan en él.

Contar con sistemas de innovación que permitan la interacción de diferentes instituciones en el marco del mercado de tecnologías, estableciendo los roles y actividades de cada una, fomentando las actividades de cooperación entre las empresas, universidades y gobierno; permitiendo disminuir las falencias del mercado, fortaleciendo la creación, difusión y explotación de las innovaciones en la economía.

Universidades, Sistemas de innovación tecnológica

Estructuras organizativas de los actores y papel de las universidades

Los países desarrollados de caracterizan por contar con diferentes estructuras organizativas que permiten una mayor articulación entre los actores del mercado tecnológico y la mayor difusión de los conocimientos generados en las universidades.

Contar con estructuras organizativas mejoren la eficiencia en la generación de conocimientos y su transferencia a los sectores productivos mediante la disponibilidad de nuevos espacios para la instalación de estructuras y sistemas de gestión “diferentes” para la I+D+i, a partir de:


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•Construir nuevos centros de investigación o de apoyo a la innovación tecnológica ligados a la transferencia de tecnología con aplicación en los sectores empresariales.

•Cubrir actividades de carácter multidisciplinar y de alto valor añadido que no pueden ser satisfechas por las estructuras universitarias.

•Facilitar el desarrollo de nuevo tejido empresarial de base tecnológica ligado a la universidad con actuaciones que promuevan el espíritu emprendedor y que contribuyan a la valorización de los resultados de la actividad de I+D.

(León, 2005)

Tabla 3.2 Brechas y retos en el área tecnológica con respecto a los actores y su papel en el mercado de tecnologías

Fuente: El autor

Este contexto presenta varios retos a enfrentar para avanzar hacia una estructura de mercado entendiendo que los países desarrollados llevan largo tiempo construyendo procesos de desarrollo tecnológico, lo cual les da una amplia ventaja sobre los países menos industrializados quienes deben pasar cada etapa del proceso hacia la transformación productiva. Según Carazo (2000) el elemento común de éxito de las naciones líderes es su estrategia continua de incorporación de nuevos conocimientos y avance técnico a la producción para hacerla más flexible, alcanzar mayor productividad y lograr la especialización creciente en productos de alto valor agregado y contenido tecnológico. Los países avanzados se han dotado de un conjunto de instituciones que trabajan en red y participan en el proceso de innovación conformando lo que se denominan Sistemas Nacionales, o regionales de Innovación, institucionalidad clave asociada a la transformación de ventajas comparativas relacionadas con recursos regionales a ventajas competitivas.

De este modo, es evidente que existen grandes diferencias estructurales y organizacionales entre las economías más y menos desarrolladas; encontrándose que la demanda sobre la ciencia en los países desarrollados, lo mismo que la capacidad para usarla en la producción, están asociadas con factores estructurales de la economía. En los países subdesarrollados la organización económica existente no crea presión sobre la ciencia y la tecnología y deja poco espacio para su aplicación.


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3.3 Brechas en cuanto a la relación oferta y demanda de tecnología. The United Nations University (1994) menciona que en comparación con los proveedores, los compradores de tecnología tienen serias desventajas debido a que en cualquier transacción comercial de conocimientos e información, existe una asimetría inherente entre el vendedor, que sabe lo que es su producto y el comprador, que en cierta medida, no tiene los conocimientos ni la información completa sobre lo que está adquiriendo; en particular la situación del comprador de los países en desarrollo es generalmente desventajosa ya que por lo general son empresas más pequeñas, con menos experiencia y tecnológicamente más débiles en muchas áreas; las diferencias existentes entre el cedente y el receptor, determinan la forma en que se debe adaptar la tecnología a las condiciones del destinatario: comprobar si la normativa es la misma, determinar si se debe incluir la formación del personal, etc; pues la adaptación de una tecnología exitosa puede ser un fracaso en un determinado contexto, como ocurre con frecuencia en países en vías de desarrollo. Situación plantea retos en cuanto al establecimiento de una visión comercial de las tecnologías desarrolladas, ya que sin este componente es difícil pensar en que la relación oferta - demanda sea más efectiva y contrarreste los problemas que se presentan actualmente en el intercambio tecnológico. Asimismo, se presenta como reto para países en desarrollo generar variaciones en la estructura de mercado de tecnologías para fomentar el desarrollo tecnológico de sus economías y que les permita disminuir, en cierto grado, la dependencia tecnológica a la que están sometidos en el contexto actual.

Asimismo, los países desarrollados tienen mayor protección de los derechos de propiedad intelectual y los menos desarrollados cuentan con menor grado de formalidad. Sin embargo, la protección de derechos no es suficiente por sí misma, y necesita ser respaldada por infraestructura, un gobierno altamente comprometido y sistemas competitivos, para que sea efectiva. Las patentes de países desarrollados aumentan el costo de la transferencia para los países menos favorecidos, sin embargo la probabilidad de que las empresas de un país tengan acceso y absorban de manera exitosa bien sea a través de canales formales o informales, depende de la característica del país y de la capacidad de las empresas para asimilar la tecnología (Barrera, 2004). Teniendo en cuenta las diferencias entre oferta y demanda, según López y otros (2004), los mecanismos bajo los cuales se realizan los intercambios tecnológicos en los países desarrollados, cada vez están apuntando a la creación de políticas públicas que favorezcan el fomento a la cooperación tecnológica de las empresas más que las subvenciones directas, debido a que los resultados de la cooperación son más fructuosos que las iniciativas individuales.

4. MERCADO DE TECNOLOGÍA EN LA CADENA PRODUCTIVA DEL CAUCHO Y SU INDUSTRIA EN COLOMBIA A continuación se presenta el análisis realizado sobre la oferta y la demanda tecnológica en cada eslabón de la cadena productiva del caucho natural y su industria en Colombia, donde la caracterización de las demandas tecnológicas proviene específicamente de la Agenda Prospectiva de Investigación en la Cadena Productiva Agroindustrial del Caucho Natural y su Industria en Colombia, coordinada por la Universidad Nacional de Colombia - Grupo de Investigación y Desarrollo en Gestión, Productividad Y Competitividad BioGestión (2009) – bajo el liderazgo del Ministerio de Agricultura y


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Desarrollo Rural de la República de Colombia y la caracterización de la oferta se convierte en una propuesta propia que surge de los hallazgos de la cadena (Tabla 4.1):

Eslabón Oferta de tecnología Demanda de tecnología

Consumidor Final Demandas insatisfechas que aún no han sido cubiertas por la oferta nacional e internacional.

Existe fácil acceso a la información que mejora su capacidad para adquirir los productos que requiere.

Transformadores de caucho recuperado

Oferta a nivel internacional que no se ha implementado. En Colombia la capacidad de generación de productos tecnológicos es muy baja.

Capacidades organizacionales para adquirir tecnología. Sin embargo, no se puede establecer la facilidad o complejidad de búsqueda de tecnologías.

Comercializador

No se han encontrado aliados a nivel de universidad con los cuales puedan trabajar proyectos conjuntos para el desarrollo de aplicaciones de caucho.

Existen necesidades de asistencia técnica y capacitación con lo cual se estima que al momento de establecer un mayor grado de tecnología no tendrán las capacidades necesarias.

Industria

Amplias posibilidades de investigación y desarrollo nacional para cubrir los problemas y deficiencias. En la Agenda prospectiva, se describen las empresas proveedoras de maquinaria. Acceso limitado a tecnologías e investigaciones de países industrializados.

Diversos niveles tecnológicos dependiendo de las características de los productores. Necesidad de modernización tecnológica, al momento de establecer mayor grado de tecnología; sería necesario contar con el apoyo y la asesoría pertinentes.

Comercializadores productos heveícolas

Oferta a nivel internacional para producción de cauchos de alta calidad. En el país no se encuentra información de desarrollos tecnológicos.

Gran número de demandas tecnológicas identificadas en la agenda, que afectan la calidad; falta de certificación del caucho colombiano. Se encuentran diferentes asociaciones que en algunas ocasiones impulsan el desarrollo. Comercializadores independientes, llevan a cabo procesos de transformación artesanales.

Beneficiadores de Caucho

No existen proveedores especializados para la transformación del caucho natural en materias primas; procesos artesanales en los beneficiadores independientes. Poca investigación nacional. Oferta se encuentra en países desarrollados.

Bajas capacidades tecnológicas. Para la introducción de tecnología sería importante contar con servicios de asesoría y apoyo para la adquisición de tecnología.

Cultivadores de caucho

Mayor cantidad de demandas tecnológicas insatisfechas aunque existen varias instituciones al interior de país generando proyectos que contribuyen al desarrollo tecnológico.

La capacidad de incorporar tecnología en el eslabón dependerá de los niveles de asociación de los cultivadores, sin embargo esta capacidad no está muy desarrollada.

Proveedores de insumos y materia prima

Existe oferta tecnología para el sector que no ha sido introducida a la cadena, debido especialmente a los fallos del mercado.

Bajo grado de especialización, maquinaria que no es diseñada exclusivamente para el sector caucherocorresponde a adaptaciones.

Tabla 4.3 Características principales de la oferta y demanda de tecnología en los eslabones de la cadena productiva del caucho

Fuente: El autor con base en la Agenda Prospectiva de Investigación en la Cadena Productiva Agroindustrial del Caucho Natural y su Industria en Colombia (2009)


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Con base en el análisis presentado en la tabla anterior, se identificaron problemas generales al interior de la cadena:

• Concepto: Al existir gran número de demandas insatisfechas se evidencia la falta de noción de mercado de tecnología para abordar el desarrollo tecnológico en la cadena.

• Oferta:Falta de impacto de las investigaciones; acceso limitado a tecnologías existentes; falta de capacitación; ausencia de criterios de oferta y demanda y problemas con relación al plazo de financiamiento de las investigaciones teniendo en cuenta que el Caucho es un cultivo de tardío rendimiento que tiene un período improductivo cercano a 7 años.

• Demanda:i)Baja inversión en tecnología, debido arestricciones económicas; ii) los procesos se llevan a cabo de manera artesanal (exceptuando a las grandes industrias y comercializadores) afectando la calidad, productividad y competitividad; iii) dificultades para identificar la oferta tecnológica tanto nacional como internacional; iv) problemas para establecer un mayor grado de coordinación con las posibles proveedoras de tecnología, especialmente por falta de asociatividad entre actores de la cadena.

• Sistemas de innovación:Falta de organización de los actores del sistema para fomentar la relación con el sector cauchero; se evidenció la falta de recursos económicos para la generación de investigaciones y desarrollo tecnológico y el poco impacto y relación de las investigaciones de la academia (como mayor oferente de tecnología) con la cadena, llevando a cabo actividades sin ningún riesgo, es decir, sin un alto grado de cooperación con los actores de la cadena.

De estos problemas surge la necesidad plantear alternativas para mejorar la estructura de mercado en la cadena y a continuación se plantean algunas consideraciones.

5. CONSIDERACIONES PARA FORTALECER LA ESTRUCTURA DE MERCADO DE TECNOLOGÍA Teniendo en cuenta los hallazgos presentados anteriormente, se proponen consideraciones con el objetivo de mejorar la estructura de mercado de tecnología para la cadena del caucho natural desde la perspectiva del mercado de tecnología, tomando como base las experiencias de los países desarrollados para fomentar la estructuración de este mercado, con el propósito de permitir a sus actores interrelacionarse eficientementepara generar transacciones de tecnología que repercutan en el beneficio de la cadena del caucho colombiano y de las instituciones proveedoras de productos tecnológicos para el sector en Colombia.

5.1 Promover la Oferta de tecnología para la cadena del caucho en Colombia. Debido a la gran cantidad de demandas tecnológicas insatisfechas en la cadena, se requiere de actividades de investigación y desarrollo que permitan la generación o adaptación de tecnología a las características propias de la cadena, con el fin de mejorar las condiciones de sus procesos productivos e industriales, para dar solución a las necesidades tecnológicas de cada eslabón. Ante lo cual, la implementación de


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actividades de marketing en empresas generadoras de tecnología para el sector y principalmente en las universidades, es fundamental para:

• Articular la oferta y demanda de tecnología aumentando su interrelación y creando sinergias entre las instituciones y asociaciones de la cadena y las empresas proveedoras de tecnología;

• Aumentar el desarrollo de productos tecnológicos que respondan a las necesidades puntuales de los eslabones;

• Generar reglas y mecanismos de las transferencias y transacciones de tecnología, para incrementar el volumen de intercambio tecnológico, permitiendo adquirir experiencia en estos procesos;

• Obtener los recursos para el financiamiento de los desarrollos tecnológicos, logrando la disminución de los riesgos en la generación de productos tecnológicos para el sector, siendo factible recuperar la inversión;

• Facilitar la identificación de oportunidades de negocio para la generación de productos tecnológicos específicos para la cadena productiva del caucho;

• Mejorar el acceso a la información sobre las ofertas tecnológicas existentes que se pueden adaptar para el sector.

Con la inclusión de actividades de investigación de mercados en las organizaciones proveedoras de tecnología para el sector cauchero colombiano, sería posible generar investigaciones enfocadas a su mercado potencial, es decir, productos tecnológicos con resultados concluyentes que brinden soluciones específicas para las demandas de cada eslabón, lo cual favorecería la rápida introducción de productos tecnológicos a los procesos productivos del caucho.

Es importante recordar que a nivel internacional existen soluciones tecnológicas para el sector utilizadas ampliamente, ante lo cual es aconsejable llevar a cabo actividades de adaptación y aplicación de tecnología más que de generación, dadas las características propias del cultivo con altos tiempos de espera para la producción; es posible en cambio,implementar una estrategia adecuada que permita la introducción y adaptación de tecnologías existentes a nivel nacional e internacional, disminuyendo en cierta medida, el tiempo de espera del producto tecnológico, el riesgo asociado y los altos costos de la inversión. Sin embargo, para que estos procesos de apropiación de tecnología sean exitosos, es necesario que las instituciones de investigación y desarrollo nacionales relacionadas con el sector, especialmente las universidades, se proyecten no solo como generadoras y proveedoras de tecnología, sino que también oferten la asesoría necesaria para la adquisición de tecnología; para lo cual es necesario que estas instituciones intensifiquen la generación y ofrecimiento de estudios y consultorías para la selección, adquisición y adaptación de tecnología, fomentado y documentando las metodologías utilizadas para su evaluación, así como los procesos y actividades a desarrollar dentro de la organización para lograr una implementación de tecnología exitosa.


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De esta manera, se lograría fomentar y generar mayores procesos de transferencia tecnológica, así como para su evaluación, seguimiento y difusión, que conduzcan a contar con una base robusta para la ejecución de estos proyectos a futuro, a través de: el estudio, la promoción, el desarrollo y la ejecución de los diferentes tipos de mecanismos para la adecuada interacción entre la oferta y demanda de tecnología, como por ejemplo: subcontratos de I+D, alianzas para el desarrollo de tecnología, establecimiento de empresas tecnológicas conjuntas, formación de Joint Ventures, transferencia Universidad-Empresa, creación de Spin Offs, entre otros, contando actores tanto nacionales como internacionales, teniendo en cuenta que aunque existen muchos casos de asociatividad en el sector, deben actuar para llegar a los campesinos y organizaciones independientes.

5.2 Fortalecimiento de la capacidad de adquisición de tecnología. La demanda tecnológica del sector del caucho estaría conformada por cada uno de los campesinos independientes, las organizaciones y las asociaciones pertenecientes a cada eslabón de la cadena productiva del caucho, los cuales, como se mencionó anteriormente, requieren de la transformación tecnológica de sus procesos productivos.

Inicialmente, el demandante de tecnología debe tener plenamente identificadas y priorizadas sus demandas y debe contar con procesos de planeación tecnológica, para poder emprender el proceso de la búsqueda de tecnología que mejor se adapte a sus intereses, sin esta información debidamente documentada y organizada no es posible iniciar un proyecto de adquisición de tecnología exitoso. En el caso particular de la cadena del caucho, un insumo importante es la agenda prospectiva que presenta un completo análisis de las demandas tecnológicas para cada eslabón, su prioridad y los problemas que se resolverían con la introducción de tecnología. De cualquier manera, este proceso debe llevarse a cabo dentro de la organización o eslabón, bien sea con sus recursos internos o contando con una asesoría externa que abarque el tema.

Una vez identificada la necesidad tecnológica que se quiere resolver, el comprador debe establecer la adquisición de tecnología como un proyecto dentro de la organización, dotado de roles, actividades, responsables, cronogramas, entre otros, lo cual permitirá mayor seguimiento y control para llevar a cabo un proceso eficiente de compra de tecnología. Se hace necesario entonces, que las empresas e instituciones del sector, vean el tema del desarrollo tecnológico como una prioridad y lo relacionen con cada una de las funciones organizacionales, generando planes, proyectos, presupuestos, cargos, entre otros, para promover el desarrollo tecnológico y prepararse ante los retos que deberán afrontar.

Posteriormente, es necesario que el interesado en adquirir tecnología establezca los procesos necesarios que conlleven a una selección adecuada de la tecnología, las actividades de estos procesos pueden llevarse a cabo en su totalidad dentro de la organización, pero teniendo en cuenta que las organizaciones del sector cachero colombiano, en su mayoría no cuentan con los conocimientos suficientes sobre el uso y la implementación de tecnología,se conlleva a que se les dificulte escoger la mejor opción que se adapte a sus características y suministre solución a los problemas que tienen.


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De este modo, es importante evaluar la posibilidad de contar con asesoría externa, en cualquier caso, se debe realizar la búsqueda de las ofertas tecnológicas y posteriormente se debe realizar un estudio estructurado de las alternativas tecnológicas que contenga como mínimo los siguientes aspectos, planteados porWhite (2005): i) evaluaciones financieras (teniendo en cuenta la estacionalidad de las cosechas, en el caso del eslabón de cultivadores) y por lo tanto los requerimientos de mano de obra, insumos, equipos, etc; ii) evaluación de aspectos técnicos: comparación del nivel científico- técnico de la tecnología seleccionada con el nivel actual, productividad, el grado de automatización, complejidad operacional, requerimientos para la adaptación y asimilación, los posibles suministradores y precios; iii) analizar posibles ofertas, comparando las variables mencionadas e incluyendo las soluciones nacionales si las hubiera, el análisis de los índices de consumo y origen de las principales materias primas y recursos energéticos, incluyendo servicios públicos como la electricidad y el agua.

Como demandante, se posee cierta desventaja con respecto al oferente de la tecnología, más aún si la compra se realiza a instituciones internacionales, ante lo cual a medida que más información es recopilada, la capacidad en la toma de decisiones aumenta debido a un mayor conocimiento sobre la tecnología. Por lo anterior,el proceso para adquirir tecnología y por ende, el rol como demandante en el mercado de tecnología son complejos, más aún para organizaciones de países en vías de desarrollo; para la cadena del caucho, además de las consideraciones planteadas, se recomienda realizar procesos de selección y adquisición de tecnologías a través de estrategias de asociatividad que mejoren la capacidad negociadora y faciliten la interacción con la oferta de tecnología, así mismo es necesario un mayor grado de encadenamiento de los eslabones con el fin de que los industriales jalonen con sus demandas el cambio tecnológico del eslabón que les abastece y por ende de la cadena en su conjunto.

5.3 Sistema de innovación nacional y su relación con la cadena productiva. Es complejo apartar las actuaciones tanto de la oferta y la demanda tecnológica en este contexto, sin tener en cuenta la actuación del Estado como facilitador de las interrelaciones entre estas fuerzas; por lo tanto, se establece la necesidad que el Gobierno apoye la disminución de las barreras económicas que impiden tanto a oferentes como a demandantes de tecnología generar actividades de difusión y búsqueda y adaptación de ofertas tecnológicas.

Para lograr este fin, es necesario promover redes de colaboración que jalonen la transformación tecnológica del sector cauchero colombiano, vinculando actores tanto nacionales como internacionales, como por ejemplo: Universidades, centros de investigación, centros de servicios técnicos, asociaciones de organismos de investigación, consultores en innovación y gestión tecnológica, asesores expertos en patentes y licencias, parques tecnológicos, cámaras de comercio, Ministerios, entre otros; lo anterior con el propósito demejorar las condiciones para la creación y fortalecimiento de relaciones alianzas y cooperación entre el sector académico, las instituciones de innovación y desarrollo tecnológico, el sector industrial y el sector productivo, para generar más y mejores proyectos de investigación y desarrollo que favorezcan la transformación tecnológica.


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Para ello, desde el nivel gubernamental se necesita fomentar dicha transformación a partir de la implantación de mecanismos eficientes para la asignación de recursos para la adquisición de tecnología, de acuerdo a las características de las organizaciones del sector para aumentar la demanda tecnológica del país. Asimismo es necesario fomentar los servicios de asesoría de expertos en patentes y licencias para el sector.Con base en lo anterior, es fundamental que existan organizaciones en el sistema de innovación tecnológica que se encarguen de:

• Realizar la búsqueda y difusión de la información sobre la oferta y la demanda de tecnología, tanto nacional como internacional para el sector del caucho;

• Identificar, difundir y crear canales de distribución de tecnologías;

• Determinar la participación de los actores de la cadena en los mismos los canales de distribución;

• Conformar aglomeraciones que faciliten las transacciones de tecnología, dado que existen importantes avances para la cadena del caucho en el nivel internacional, es importante contar con instituciones encargadas de asesorar y brindar acompañamiento en todo el proceso de identificación, selección, negociación, adquisición, adaptación e implementación de tecnología, con el propósito de disminuir las desventajas de los adquirientes nacionales, en comparación con los proveedores de tecnología de países más desarrollados; entre otras actividades, que permitan que el sistema de innovación ejerza las funciones de creación, difusión y explotación de innovaciones.

Por otra parte se propone, dadas las características de los actores que conforman la cadena productiva del caucho especialmente pequeñas empresas y un alto número de campesinos independientes, que cuentan con recursos limitados para la generación de investigaciones y desarrollo tecnológico para los procesos productivos, superar esta barrera por medio de investigación cooperativa, I+D bajo contrato, entre otros mecanismos de transferencia, que disminuyan el riesgo y que hacen que los recursos se empleen eficientemente por medio de una mayor articulación entre los actores de mercado de tecnología, para lo cual el apoyo de los entes territoriales y los esfuerzos de asociatividad en cada eslabón son fundamentales.Es importante reconocer, que en este sector las universidades tienen un papel predominante en el desarrollo de investigaciones para la cadena, especialmente en el sector de cultivadores, lo cual es acorde a las consideraciones presentadas para la estructuración de un mercado tecnológico.

6. RESULTADOS Y CONCLUSIONES El análisis del mercado de tecnología, a partir de sus estructura, permitió la generación de alternativas de gestión para la toma de decisiones en organizaciones que introduzcan, o vayan a introducir, tecnología como medio de producción para disminuir la pérdida de productividad y competitividad al cambiar sus procesos de tipo artesanal, por medio del mejoramiento de las prácticas organizacionales que conllevan a una mejor compra de tecnología. Con base en los resultados del estudio, en el contexto del sector, es posible establecer una mejor actuación de los diferentes eslabones de la cadena como compradores de tecnología al aplicar el concepto planteado de mercado de tecnología.


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Con base en estas premisas, las organizaciones de cualquier sector económico pueden mejorar sus capacidades para su participación en el mercado como compradoras de tecnología, reduciendo los problemas intrínsecos a la adquisición de tecnología para procesos productivos, al aplicar las consideraciones que surgieron del presente trabajo. Sin embargo, esta propuesta puede requerir enormes esfuerzos organizacionales, la inversión de recursos económicos extras tanto desde para la oferta y la demanda; por lo cual los planteamientos debenevaluarse y replantearse dependiendo del producto tecnológico a adquirir, al oferente y a la relación que se genere para la posterior transacción.

Por otra parte, se puede concluir que los oferentes de tecnología deben propenderpor adoptar diferentes estrategias y planes haciendo uso del marketing como función de valor agregado dentro de la compañía y entendiendo que los procesos de transferencia de tecnología son fundamentales para la ciencia y la innovación tecnológica, dado que fomentan la innovación a través de proveer un flujo económico ligado a la conversión de las ideas en productos y procesos, generando ganancias financieras de la innovación y además porque se convierten en la forma en que otros pueden acceder a los productos tecnológicos.

De esta manera, se encuentra relevante la aplicación de la visión de mercado para empresas que sean o que se puedan especializar en la producción de tecnología para estos sectores, con lo cual tanto compradores como vendedores de tecnología pueden mejorar su relaciones logrando aumentar la cantidad de transacciones entre ellos, disminuyendo fallos propios de mercado, para la mayor adopción de soluciones tecnológicas a las necesidades organizacionales a través de la aplicación del concepto de mercado de tecnologías, los elementos, características y brechas que se desprenden del este estudio.


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ANEXO 1. CARACTERÍSTICAS DE LA MEZCLA DE MARKETING TECNOLÓGICO

Variable de la mezcla de

marketing Características

Producto tecnológico

En el caso de las empresas que demandan tecnología, esta se convierte en un medio de producción y para aquellas que se encargan de producirla es resultado y producto de su trabajo para su posterior comercialización. Según Balañá y Minguella (1984), referenciados por Somorrostro (2005), por lo general los productos tecnológicos se encuentran en una situación intangible y por lo tanto dispersa. Román (2002) y Velásquez G. (2005), aluden que en este mercado se transan productos que se pueden encontrar en cuatro tipos básicos de tecnologías: De equipo, de producto, de proceso y de operación. Adicionalmente, Castellanos (2007) plantea que desde una perspectiva global de la organización, el paquete tecnológico está constituido por elementos duros y blandos. La tecnología entonces, puede tratarse de bienes tangibles o puede contar con amplias características intangibles asociadas al conocimiento, tal como lo indica García (1997) –referenciado por Castellanos (2007)- quien señala que la tecnología de naturaleza intangible puede ser libre (libros, revistas, etc.), genérica (conferencias, simposios, seminarios, etc.) o especializada (consultorías), entre otros.

Precio de la tecnología

La información sobre el precio de los productos en este mercado, generalmente no se puede obtener directamente, sino que se construye por medio de un proceso de negociación y el valor para el comprador se da en el uso (Elfenbein, 2007), es decir que inicialmente un comprador no puede establecer si el precio del producto es el adecuado, esto lo evidencia al implementarlo y evaluar los resultados obtenidos; además cuando una empresa decide desarrollar una tecnología, existen pocas o ninguna posibilidades que existan entidades a las que la tecnología les genere algún valor, a menos que se haya llevado a cabo un proceso eficiente e investigación de mercados.

En este contexto, el precio de la tecnología generalmente se fija caso a caso a partir de un proceso de negociación, como se mencionó en el presente trabajo, haciendo que el precio inicial sea muy diferente al que se pacte finalmente, donde como en cualquier proceso de negociación se imponen las condiciones del más fuerte (Bidault y Zervudachi (1984), Roa y otros (1989) y Potter (1989) - referenciados por Escorsa y Valls (2001) -).

Según Katz (1993), en el proceso de negociación de una tecnología existe una estrecha relación entre el precio y la cantidad de conocimiento disponibles por las partes, más específicamente por el comprador de tecnología.

Están formados por personas y compañías interdependientes que participan en la transferencia de la propiedad de un producto; en el recorrido que hace desde el fabricante hasta el consumidor o el usuario final (Lamb y otros, 2002). Su papel fundamental es el de realizar las funciones requeridas para enlazar a los productores con los clientes, para completar las tareas de marketing. Dentro de sus funciones primordiales se encuentran: recopilar información necesaria para facilitar y planear el intercambio, crear y difundir información acerca de los productos, encontrar compradores potenciales y contactarlos, apoyar los procesos de negociación, entre otras (Kotler y Armstrong,


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Canales de distribución

Canales de distribución

2003).Entendiendo sus principales funciones, se encuentra que precisamente es en los canales de distribución donde se pueden superar sustancialmente algunos de los fallos del mercado, es decir, que si el principal problema es la falta de articulación entre la oferta y la demanda, se deben promover instituciones que cumplan con las funciones y el papel especifico de canales de distribución en el mercado de tecnologías, convirtiéndose en un apoyo fundamental tanto de oferentes como demandantes, lo que tiene que ver con el acceso a la información de los productos tecnológicos y a los procesos de intercambio; ya que como se expuso anteriormente, la identificación de la oferta y demanda potencial resulta complicada. Escorsa y Valls (2001) mencionan que las organizaciones pueden identificar tecnologías por medio de:

- La Licensing Executive Society (LES), asociación internacional constituida por la agrupación de asociaciones nacionales, que reúne especialistas en transferencia de tecnología, de todo el mundo

- Universidades

- Parques científicos y tecnológicos

- Viveros de empresas

-Distritos industriales o clusters geográficos

-Centros tecnológicos

-Ferias de transferencia tecnológica

Algunos de estos canales, obedecen a figuras asociativas de empresas que propenden y se benefician de la explotación de resultados y del acercamiento de la actividad investigadora a las necesidades de los sistemas productivos. Sin embargo, es necesario repotenciar el trabajo de estas instituciones en pro del intercambio de tecnología a nivel mundial, pues con su trabajo coordinado se pueden disminuir los problemas de este mercado. Adicionalmente, es importante mencionar que es posible encontrar soluciones tecnológicas en cualquier lugar del mundo y por diferentes medios, lo cual hace que la búsqueda, selección y difusión de información sea imperante.

Promoción Es entendida como la comunicación entre la organización generadora de tecnología y sus clientes para lograr lleva a cabo transacciones, se encuentran diferentes instrumentos e instituciones que se utilizan para dar a conocer las necesidades de los clientes y la oferta de productos tecnológicos, entre ellos, las tecnologías de la información juegan un papel fundamental, haciendo que los contactos se puedan hacer de


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manera más rápida y eficiente, pues la manera más utilizada de ofrecer productos tecnológicos es a través de la internet.Los proveedores de tecnología pueden difundir la información de sus productos y contactar a sus potenciales clientes principalmente por medio de: Consejeros comerciales de las embajadas en el extranjero, Las cámaras de comercio, Los intermediarios o brokers en transferencia de tecnología, los Ministerios y entes gubernamentales, las firmas consultoras, las universidades, entre muchos otros; y pueden utilizar instrumentos como: las bases de datos sobre patentes y sobre transferencia de tecnología, los catálogos de tecnologías transferibles, las revistas especializadas, los congresos y seminarios, los parques tecnológicos, entre otras.


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ANEXO 2. TENDENCIAS EN INVESTIGACIÓN SOBRE MERCADO DE TECNOLOGÍAS Este ejercicio se hizo a partir de la revisión de tópicos asociados con el mercado de la tecnología; por medio de la búsqueda, selección y análisis de la bibliografía obtenida en el Sistema de Bibliotecas de la Universidad Nacional de Colombia (SINAB). Las bases de datos escogidas para este trabajo fueron: ScienceDirect, ISI WEB of KNOWLEDGE y EBSCO; por ser de carácter multidisciplinario y porque en ellas se facilita la descarga de información.De esta manera, el análisis se desarrolló en torno a los resultados encontrados a partir de la búsqueda en diferentes bases de datos trabajando indicadores de actividad como: número de publicaciones por año, autores con mayor número de publicaciones, revistas con mayor número de publicaciones y palabras clave utilizadas en los artículos; de los cuales se presentan los principales hallazgos:

Criterio Tendencia

Cantidad de publicaciones

El número de publicaciones se ha mantenido relativamente constante en los años analizados (2001 – 2008), por lo cual se espera que el volumen de publicaciones se mantenga constante. Sin embargo, el número de publicaciones es bajo, alrededor de 40 publicaciones al año, a pesar de ser de que el tema es de gran importancia estratégica.

Autores con mayor número de publicaciones

El 95% de los autores encontrados (289 autores en total) han publicado un solo artículo en el período de tiempo estudiado, cerca del 4% registró 2 publicaciones y solo un autor presentó 6 publicaciones. Estos resultados evidencian una tendencia a la falta de continuidad en investigaciones sobre el mercado de tecnologías y un gran aporte del autor Ashish Arora de la Universidad Carnegie Mellon de Estados Unidos; lo cual refleja la relevancia de la temática para este país.

Revistas con mayor número de publicaciones

La revista Agricultural Economics presenta el mayor número de publicaciones para los años analizados, sin embargo a partir del año 2005 no registró publicaciones relacionadas con el tema, situación que refleja falta de continuidad. Agricultural Systems, es la segunda revista con mayor número de publicaciones que registra publicación para los años de 2003 a 2008 ininterrumpidamente evidenciado mayor continuidad en la publicación de este tema. La tercera revista que aparece en el análisis es Food Policy con publicaciones en varios años incluyendo el 2008, reflejando un buen nivel de continuidad. La generación de investigaciones del mercado de tecnologías en relación con los sectores agrícolas, en las cuales se presenta mayor continuidad, pertenencia e importancia estratégica de la tecnología para este sector.

Frecuencia de publicaciones por área temática

Con más de 30 publicaciones, desde el área de la administración se ha abordado el tema de los mercados de tecnología, seguida del área de negocios, el área de la producción y la ingeniería; en las cuales se puede encontrar amplia interrelación. Estos resultados dan cuenta de la tendencia de investigar esta temática en el campo de estudio de la administración de empresas.

Número de publicaciones por país de origen

Los resultados presentados evidencian la tendencia a la generación de una amplia brecha de Estados Unidos con respecto a otros países desarrollados, en cuanto al número de investigaciones sobre la temática, lo cual se puede reflejar en los importantes resultados conseguidos por este país en el contexto de los mercados de tecnología. Situación que evidencia la necesidad de mayores investigaciones sobre la temática en países que quieran mejorar sus resultados de compra y venta de


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Criterio Tendencia

tecnología para los sectores productivos.

Fuente: Guerrero (2011)

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ESTUDIO DEL MERCADO DE TECNOLOGÍA EN SECTORES … · (patentes y otra propiedad intelectual y conocimientos especializados) y concesión de licencias de patentes. También incluye