Estudio Mercado Productos Gourmet

5/7/2018 Estudio Mercado Productos Gourmet - slidepdf.com

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ESTUDIO DE MERCADO

INDUSTRIA GOURMET EN CHILE PROCHILE ABRIL 2009

DOCUMENTO DE TRABAJO PARA REVISION POR PARTE DE PROCHILE



Documento de trabajo – En revisión 2

TABLA DE CONTENIDOS

I. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET.......................................................... 3I.1. DEFINICIÓN DE PRODUCTO GOURMET ................................................................... 3I.2. PANORAMA MUNDIAL DE LA INDUSTRIA GOURMET .................................................. 4I.3. CARACTERIZACIÓN DE LOS CONSUMIDORES .......................................................... 5I.4. PRINCIPALES MERCADOS INTERNACIONALES.......................................................... 7

A. ESTADOS UNIDOS ................................................................................................ 7B. FRANCIA.............................................................................................................. 9C. ESPAÑA............................................................................................................. 12D. ALEMANIA .......................................................................................................... 14E. REINO UNIDO..................................................................................................... 17

II. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET EN CHILE ....................................... 20

II.1. LA OFERTA DE LA INDUSTRIA GOURMET NACIONAL .............................................. 22A. INDUSTRIA AGRO ALIMENTARIA ........................................................................... 22B. LOS PRODUCTORES GOURMET ........................................................................... 28C. CARACTERIZACIÓN ESPECIALIZADA DE LOS PRODUCTORES GOURMET................... 29D. PRINCIPALES RUBROS DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE................................. 45

II.2. COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS GOURMET ............................................ 54A. COMPOSICIÓN Y ESTRUCTURA DEL MERCADO ...................................................... 54B. TIENDAS DE ESPECIALIDAD ................................................................................. 57C. RETAIL .............................................................................................................. 59D. HORECA ............................................................................................................ 60

II.3. ENVASES, ETIQUETAS Y PACKAGING ................................................................... 61III. LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS GOURMET .......................................................... 63

III.1. EL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE......................................... 64A. PERFIL DEL CONSUMIDOR................................................................................... 64B. HÁBITOS DE CONSUMO....................................................................................... 65C. CONSUMIDORES POTENCIALES ........................................................................... 67

III.2. UNA VISIÓN DESDE LA OPINIÓN DE EXPERTOS ..................................................... 68A. CARACTERIZACIÓN DE LA INDUSTRIA GOURMET ................................................... 68B. POTENCIALIDADES DE LA INDUSTRIA GOURMET.................................................... 72

IV. INTERNACIONALIZACIÓN ......................................................................................... 76IV.1. EXPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET ....................................................... 76IV.2. IMPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET ........................................................ 77IV.3. EXPERIENCIAS DE EMPRESAS NACIONALES ......................................................... 78

VI. ANEXOS ................................................................................................................ 81

VI.1. ANEXO 1: ANÁLISIS CUALITATIVO ESTUDIO DE MERCADO GOURMET ..................... 81A. DESCRIPCIÓN METODOLÓGICA ........................................................................... 81B. PAUTA ENTREVISTA........................................................................................... 81C. TRANSCRIPCIONES ENTREVISTAS ....................................................................... 83

VI.2. ANEXO 2: FICHA DE CARACTERIZACIÓN ............................................................. 113VI.3. ANEXO 3: BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA............................................................... 121




ESTUDIO DE MERCADOINDUSTRIA GOURMET EN CHILE

I.I.I.I. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET

El mercado de la industria Gourmet cuenta con nichos de mucho interés a nivel mundial,el consumo de estos productos está en alza en los principales mercados Europeos y enEstados Unidos.

Chile también es un mercado que está presentado alzas tanto en el consumo como en laproducción de este tipo de productos.

Nuestro país es un importante productor de alimentos de tipo Gourmet, posee ventajas

comparativas respecto a la ubicación geográfica, clima y las condiciones fitosanitarias quele permiten posicionarse como un país ideal para satisfacer las necesidades de losconsumidores mas exigentes.

El mercado nacional aún no está muy desarrollado y no existen muchas investigaciones alrespecto, sin embargo, se dispone de mucha información de otros mercados.

Este estudio de mercado pretende recopilar la escasa información existente para podertener una visión general de la industria Gourmet en Chile.

I.1.I.1.I.1.I.1. DEFINICIÓN DE PRODUCTO GOURMET

Para comenzar a describir esta industria, debemos empezar por definir el concepto de“producto Gourmet”.

Según Chris Nemchek (2006) de la National Association for the Specialty Food Trade(NASFT), los Speciality foods o alimentos Gourmet tiene los siguientes atributos:

• Un nivel, estilo y/o calidad mayor en sus categorías.

• Son especiales, pues sobresalen en características tales como: exclusividad,origen exótico, elaboración especial (artesanal), ingredientes (naturales), diseño,suministro limitado, aplicación o uso inusual o específico, canal de distribución.

Además, los alimentos Gourmet son considerados productos que por ejemplo tienen unalto nivel de ingredientes de gran calidad, con un tipo de embalaje muy atractivo, entreotras características. Entre estos se cuentan productos como, aceites naturales, aguaenvasada, bebidas no alcohólicas, chocolates, condimentos, confites, embutidos y

jamones, frutas y frutos deshidratados, frutas y vegetales enlatados en frasco, galletas,helados, mermeladas, productos del mar procesados, quesos y salsas, entre otros.




Otra definición1, sostiene que el producto del segmento Gourmet debe reunir una serie decaracterísticas objetivas que le diferencien de otros del mismo tipo dirigidos a un tipo de

consumidor no “Gourmet”. Los criterios de diferenciación de los productos clase“Premium” serían los siguientes:

• Presentación del producto: un buen envase, diseño exclusivo o de materiales pocohabituales.

• Calidad intrínseca del producto.• Precio elevado: en muchas ocasiones el precio elevado se relaciona con una

calidad alta.• Exclusividad: en cuanto a canales de comercialización, origen exótico del

producto, producción limitada, denominaciones de origen o de producto“biológico”.

Otra definición de productos Gourmet2

es aquella que los define como productos que secaracterizan por ser productos de calidad, a menudo elaborados de forma artesanal yexclusiva, es decir, que no se encuentran en todos los puntos de venta. Se definen pues,como alimentos de alta calidad que se diferencian del resto por cumplir, al menos, conuna de las siguientes características:

• Carácter único• Origen exótico• Procesamiento particular• Diseño• Oferta limitada• Aplicación o uso atípico• Envasado o canal de distribución diferenciado.

I.2.I.2.I.2.I.2. PANORAMA MUNDIAL DE LA INDUSTRIA GOURMET

En la actualidad, la población mundial ha aumentado su grado de exigencia respecto a losproductos alimenticios que consumen, esto se debe principalmente al acceso ainformación y también al aumento de la oferta de productos diferenciados.

Por lo tanto, se ha observado que existe una tendencia creciente a consumir productosGourmet en los distintos mercados, principalmente en países mas desarrollados.

Por otro lado, las exportaciones mundiales de alimentos crecen cada vez mas rápido, enel año 2000 las exportaciones de alimentos alcanzaron cifras de $350 MM US, para el año2005 las exportaciones alcanzaron los $650 MM US, lo que indica un crecimiento de un10,6 %, en esta alza de las exportaciones, los alimentos procesados cumplen un rol cadavez mas importante, representando casi un 50% del total de las exportaciones en el año2006 con cifras cercanas a los $1.330 M US3.

1 (ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior, 2007)2 (IVEX, Instituto Valenciano de la Exportacion, 2008)3 Chilealimentos, 2007




Todo indica que el mercado de alimentos Gourmet, que se encuentra dentro del rubro dealimentos procesados se ve beneficiado con estas cifras, es por esto que la industriaGourmet cumple un papel cada vez más importante dentro del mercado de alimentos a

nivel mundial.

I.3.I.3.I.3.I.3. CARACTERIZACIÓN DE LOS CONSUMIDORES

Como se ha mencionado anteriormente la industria Gourmet está en pleno desarrollo y lastendencias han ido cambiando a lo largo de los años.

Hace veinte años la mayoría de los consumidores Gourmet sobrepasaba los 60 años, hoyen día el 67% de las personas que tienen entre 25 y 35 años adquiere estos productos.

Los consumidores actuales buscan más que un producto alimenticio, adquiriendo losproductos Gourmet compran validación de un estilo de vida, Status, belleza, placer yemoción.

Se definen como personas cosmopolitas, de gustos refinados, capaces de gastar entre 20y 40 dólares en un solo producto, con tal que este cumpla con la calidad, la satisfacción,exclusividad e innovación esperada. (IVEX, Instituto Valenciano de la Exportación, 2008).

Según José Manuel Prieto (2008), Director Comercial de Pro chile en México, se puedendistinguir dos segmentos principales de consumidores de alimentos Gourmet:

• Los Young Tigers, son profesionales (hombres y mujeres), con niveles

educacionales altos, en general tiene estudios de post grados, trabajan en grandesempresas. Tienen entre 25 y 40 años y su ingreso disponible es superior alpromedio nacional. Se caracterizan por ser cosmopolitas, innovadores y muyabiertos a probar nuevos productos. Tiene una mayor conciencia por el cuidadopersonal (alimentación sana), su propensión marginal al consumo es alta. Sulealtad a la marca es mayor.

• La clase tradicional: son personas de 40 a 65 años, grandes empresarios. Elprecio para ellos no es un factor relevante.

A continuación se presenta la Figura 1, con las principales razones por las que losconsumidores adquieren productos Gourmet según la Asociación Nacional para el

Comercio de Productos Gourmet




Figura 1: Principales razones de consumo de Productos Gourmet 4

La compra de productos gourmet se realiza principalmente por lujo especial, luego, lacompra de productos Gourmet, ya sea para uso personal o para regalo, se convierte enuna experiencia especial para los consumidores. Ellos se fijan especialmente en elenvase del producto, lo prueban y consideran sus características exclusivas antes deadquirirlo

El consumo de productos de alimentación Gourmet tiene un componente estacional, seconcentra en los últimos meses del año (Navidad, Año Nuevo y verano). Además, se creeque en el futuro los productos Gourmet se presentarán en envases funcionales, ademásde atractivos, y aumentarán las comidas Gourmet preparadas en envases individuales ode dos raciones, siempre con los mejores ingredientes.5

4 Elaboración propia en base a la NASFT: National Association for the Speciality Food Trade5 ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior, 2007.




I.4.I.4.I.4.I.4. PRINCIPALES MERCADOS INTERNACIONALES

Como se ha mencionado anteriormente la industria Gourmet se ha instalado con fuerzaen países desarrollados, lo que convierte a esta industria en un mercado muy exigente ycon altos estándares de calidad.Los principales mercados de productos Gourmet y de los cuales se tiene una informacióndetallada se presentan a continuación.

A. ESTADOS UNIDOS6

El mercado de productos Gourmet en Estados Unidos esta en constante crecimiento,

entre los años 2001 y 2005 las ventas experimentaron un crecimiento de mas del 55%,que se traduce en 15.000 millones de dólares.

El mercado de los alimentos Gourmet en Estados Unidos es un sector cambiante ycompetitivo, solo en el año 2004 se introdujeron mas de 17.000 nuevos productosGourmet en el mercado.

En el año 2006 las ventas de alimentación y productos Gourmet llegaron a los 49.329millones de dólares, aumentando un 8,4% respecto a las cifras de ventas del año anterior,se estima que este año las ventas superen los 60.000 millones de dólares.

En la Figura 2 se describen las proyecciones de ventas minoristas de productos Gourmet

para este año.Figura 2: Proyecciones de ventas minoristas de Productos Gourmet7

6 La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Instituto Español deComercio Exterior con su estudio La dsitribución de productos gourmet en E.E.U.U. (2007)7 Elaboración propia en base a la información del ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior,2007




Los alimentos Gourmet ocupan una alta cuota de mercado dentro de las ventas totales dealimentos en los Estados Unidos, el 73% de los consumidores compran productosGourmet.

Estas ventas se distribuyen principalmente en tres canales, como se muestra en la Figura3, el 70% de las ventas minoristas de productos Gourmet corresponden a lossupermercados, las tiendas de productos naturales venden el 11% de los productos y lastiendas Gourmet el 19%, estas cifras demuestran la sectorización del mercado Gourmeten los Estados Unidos.

Figura 3: Distribución de ventas en Estados Unidos8

Hace algún tiempo era posible encontrar productos Gourmet solo en tiendasespecializadas, pero, durante los últimos años los supermercados se han convertido en elprincipal canal de distribución de este tipo de productos. Los supermercados puedenadquirir los productos a través de un distribuidor, de un bróker, de un importador odirectamente del fabricante.

En Estados Unidos, el 80% de los productos Gourmet que distribuyen los supermercadosson adquiridos a través de un distribuidor. Las tiendas Gourmet suelen tener muchosproveedores, pero es poco usual que importen directamente.

Respecto a los intermediarios que actúan en el mercado de productos Gourmet enEstados Unidos son los brokers, los importadores y los distribuidores. Sin duda, los másimportantes son los distribuidores, ya que son los que mayores cifras de ventas poseen ylos que más productos comercializan.

8 Elaboración propia en base a la información del ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior,2007




El sector de la distribución de productos Gourmet en Estados Unidos esta muyconcentrado por cinco empresas que controlan el 80% del mercado, estas empresas son:Millbrook, Kehe Foods, Tree of Life, Haddon House y DPI.

Las categorías más importantes de productos Gourmet en este mercado, son las bebidassin alcohol, los productos de grano o pasta, los productos frescos, las comidaspreparadas, las salsas y condimentos, los quesos, los dulces, postres y helados.

No existen cifras exactas de importaciones y exportaciones de estos productos por quepertenecen a variadas categorías y no se diferencian desde el punto de vista arancelario,del resto de los productos alimenticios.

La mayoría de las importaciones provienen de Europa, aunque los países asiáticos ylatinoamericanos han presentado un aumento en la participación de las importaciones deeste país, esto refleja los cambios en las preferencias de los consumidores.

Los mercados geográficos más importantes para los productos Gourmet en EstadosUnidos son la costa oeste y el noroeste de Estados Unidos.

Las diez ciudades en donde se centra el consumo de productos Gourmet en EstadosUnidos son: Nueva York, Los Ángeles, Chicago, San Francisco, Detroit, Washington,Philadelphia, Houston, Boston y Miami.

El consumo se centra en estas ciudades debido a que la población tiene mayor renta percápita, esta mas preocupada de la alimentación, sale más a comer fuera del hogar y es unconsumidor dispuesto a probar recetas y productos novedosos.

Respecto a la demanda de los productos Gourmet en los Estados Unidos, podemosagregar que los americanos están más dispuestos a pagar un precio mayor por productosque se ajusten a sus necesidades y a su estilo de vida.

B. FRANCIA9

El mercado de productos Gourmet en Francia es un mercado inmenso, en donde lamayoría de los productos que se comercializan son de origen español e italiano, ademásde los productos locales.

9 La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Instituto Español de Comercio

Exterior con su estudio El mercado de los productos gourmet en Francia y su distribución (2006).




La sociedad francesa ha evolucionado respecto a la alimentación, existe una tendencia ala baja del consumo de productos frescos y ha aumentado el consumo de productoscongelados, conservas y platos listos.

Cerca del 68% de los franceses consume comida preparada, además se repite latendencia mundial de consumir productos más sanos y bajos en grasas.

Francia es un mercado muy dinámico, entre los años 2002 y 2004 se elevó en un 80% laintroducción de platos listos, incluidos en estas cifras los platos Gourmet. El mayorconsumo de platos listos se debe a que en la sociedad francesa se han disminuido lostiempos para comer, debido al ritmo del trabajo, a que han aumentado los hogaresunipersonales y también ha afectado la distancia de trayecto entre el hogar y el lugar detrabajo. Todos estos factores han contribuido al aumento del consumo de productosGourmet.

El publico objetivo o consumidor se sectoriza principalmente en franjas de edades, lamayor concentración de consumidores de productos Gourmet se encuentran entre los 50y 65 años y aquellos que superan los 65 años, esto se debe a que estos grupos etariosconcentran un mayor poder adquisitivo.

Se estima que para el año 2050, un 30% de la población francesa estará dentro de estosgrupos etarios, además se debe considerar la menor costumbre de los jóvenes francesespor adquirir este tipo de productos o de visitar lugares donde se especializan en estosproductos, sin embargo, el mercado de las tiendas especializadas en la venta de estosproductos están realizando trabajos para renovar su imagen y promocionarse de maneravanguardista para captar a este tipo de publico.

Respecto a la demanda de productos Gourmet, se estima que seguirá creciendo, losfranceses están cada vez mas dispuestos a repartir sus gastos de alimentación entreproductos de primera necesidad y los productos adquiridos por placer. Estarán dispuestosa pagar un precio mas alto siempre que se cumplan los criterios de calidad, originalidad yde presentación que buscan.

Es por lo anterior, que el consumidor francés no considera el precio como un criteriodecisivo al momento de adquirir un producto Gourmet, por el contrario, los criteriosdecisivos de compra para un consumidor francés son, la calidad, la originalidad, lapresentación y la información del producto.

La calidad del producto hace referencia al origen del producto, la elaboración artesanal y

la agricultura ecológica. La originalidad se refiere a que el producto sea capaz desorprender, sea exótico o algo diferente.

La presentación del producto tiene que ver con un envase acorde con el producto, quesea estéticamente agradable, llamativo y elegante. La información del producto se refierea que ya que el consumidor va a pagar un alto precio, este debe saber lo que estaadquiriendo, información sobre los usos del producto, su historia, con que otros alimentosse puede utilizar, en que ocasiones conviene consumirlo, etc.

La fidelización del consumidor Gourmet es primordial, por lo que es importante considerarel interés del consumidor francés por nuevas recetas, es muy conveniente pensar en




acompañar a los productos Gourmet con recetas de preparación y otros usos para alentary lograr una fidelización de su consumo.

En el sector Gourmet francés es importante saber que el alto precio del producto es lacontrapartida de una imagen asociada al producto, por lo tanto, si el consumidor no creeen el status alto del producto, jamás pagara el precio fijado.

Es por esto que vender a precios altos en Francia no implica un mayor margen debeneficio, sino que un mayor esfuerzo en comunicación y promoción del producto.

En la distribución de los productos Gourmet en Francia intervienen varios participantes,entre ellos las tiendas especializadas, que se catalogan como emblemas de lujo, dentrode las tiendas especializadas mas importantes del mercado francés se destacan Fauchon,Hédiard y Lenôtre.

También intervienen en la cadena de distribución, los lugares de grandes superficies consus marcas propias y otras de grandes maestros, aquí se destaca el caso particular deEric Bur, productor Gourmet, quien ha optado por una estrategia casi exclusivamenteorientada a la distribución de productos a grandes superficies, representando ésta un 70%del volumen de su negocio.

Otro actor dentro de la cadena de distribución de productos Gourmet en Francia, son loscomercios electrónicos y los vendedores a distancia, que suelen ofrecer exclusivamenteproductos con denominación de origen.

Otro canal de distribución orientado exclusivamente a vinos y bebidas alcohólicas es elcanal de los Traiteurs y de los Cavistes, que se trata de un círculo más marginal, pero

presente, que compite con los líderes del sector.

Sin duda el canal más importante de distribución son las tiendas especializadas, que sonutilizados por las marcas de referencia del Gourmet sobre todo en la fase de lanzamientode un nuevo producto como canal de comunicación indispensable para dar a conocer unproducto.

Las grandes superficies han lanzado sus propias marcas Gourmet, lo que ha estimuladola venta de productos en este canal de distribución. Además con las nuevasgeneraciones, mucho más adaptadas al uso de la tecnología en su vida diaria, elcomercio electrónico como canal de compra se ha expandido. Se trata de un factor que noha pasado desapercibido a las principales tiendas de Gourmet francesas quienes han

visto esta vía como una gran oportunidad para ampliar sus ventas en el extranjero.

Cabe destacar además, que dentro del mercado francés de productos Gourmet, podemosdecir que, el mercado francés es muy exigente con los productos Gourmet que importan,los requisitos de acceso se basan en la legislación sobre etiquetado de productosalimenticios, que implica principalmente varios aspectos como que las etiquetas debenestar redactadas en francés, deben contener el listado de ingredientes, la cantidad netadel producto, la fecha limite de consumo, razón social del fabricante y detalles del lote deproducción.




Por último, los productos más destacados dentro de la industria Gourmet francesadestacan: el champagne, el foie-gras entero, los productos artesanales de chocolate,otros dulces como las frutas escarchadas, el caviar y el salmón ahumado.

C. ESPAÑA10

Según los informes de la industria alimentaria española, las compras de alimentosascendieron de 61.000 millones de Euros a 67.000 millones el año 2003, con cifras aunen alza durante los últimos años. Dentro de los productos más dinámicos se destacan losproductos Gourmet, con un crecimiento del 26,1% el año 2003 respecto al año anterior.

Los principales productos Gourmet consumidos en España son: especialidades en Aceitede Oliva Virgen, Gama de comidas Internacionales, Especialidades de café, Pastas decolores, Conservas de pescado, Salmon, Navajas, Cervezas Premium y especiales yVinos con denominación de Origen e importación.

En relación a los lugares de ventas de productos Gourmet en España, en los últimos añosse ha elevado la realización de compras en los supermercados, estos establecimientoshan ido ganando participación de mercado en deterioro de los hipermercados, tiendasespecializadas en productos frescos, tiendas tradicionales y pequeños supermercados.Este deterioro se debe principalmente a la comodidad de adquirir productos en lossupermercados, debido a que no exigen desplazamientos del consumidor y tienen unaoferta de productos cada vez más diversa y amplia.

Como se puede observar en la Figura 4, en el total de alimentos vendidos, lossupermercados ocupan un 42% de la participación en las ventas, mientras que las tiendastradicionales ocupan un 31%, los hipermercados un 18% y los otros establecimientosocupan un 9% del total de ventas de alimentos.

Figura 4: Distribución de ventas en España11

10 La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Ministerio deEconomia y Produccion de la Republica de Argentina con su estudio Productos gourmet en España(2005).

11 Elaboración propia en base a la información del Ministerio de Economía y Producción, Repúblicade Argentina, 2005




El circuito de distribución en España, en el caso específico de los productos Gourmet, enel canal minorista se destacan los supermercados, que generalmente destinan unagóndola especial para los productos Gourmet.

Además, existen tiendas Gourmet, las cuales tienen su propio sitio web, desde dondecomercializan sus productos. De hecho, los productos Gourmet se adaptansatisfactoriamente al comercio electrónico.

Por un lado el sitio web representa un nuevo canal de comercialización y publicidad paralas tiendas Gourmet, mientras que el sitio Gourmet necesita el respaldo de la tiendatradicional.

Respecto a la importación de productos Gourmet, las cifras que se manejan indican quedesde el año 2001 al 2002, las compras españolas de alimentos tuvieron un aumento del10,2% anual, dentro de las compras de alimentos se encuentran las compras deproductos Gourmet.




Respecto a los productos Gourmet en España y dadas las características de estosproductos, la estrategia de envasado, empaquetado y etiquetado debe ser

cuidadosamente elaborada por las empresas productoras, se deben destacar lascaracterísticas que hacen distintivo al producto de los demás de su especie.

El producto debe ser primeramente atractivo para el consumidor y, fundamentalmentedebe satisfacer sus expectativas respecto a la calidad y autenticidad del mismo, sinolvidar que se trata de un conocedor ávido de información.

En relación al precio de los productos, los márgenes comerciales son muy superiores alos de la industria de la alimentación en general, debido principalmente a que se trata deproductos de los que se espera un precio elevado. Además, como en todos los demásmercados, el consumidor Gourmet español, esta dispuesto a pagar cualquier preciosiempre que vean satisfechas sus expectativas respecto a la calidad, originalidad y

novedad del producto.

D. ALEMANIA12

En Alemania, al igual que en los demás mercados descritos anteriormente, existe muypoca información publicada sobre el sector Gourmet, lo que no nos permite entregar unaimagen acerca del tamaño global de este mercado en Alemania.

Con los datos existentes dentro del sector alimenticio, se pueden tomar en cuenta losproductos Gourmet dentro de la categoría de “Antipasti”, esta categoría esta creciendocon gran fuerza en el mercado alemán.

La palabra “Antipasti”, es una palabra de origen italiano que se utiliza para denominar atodos aquellos platos que preceden al plato principal, es un concepto muy similar alconcepto español “Tapas”.

Las cifras del año 2002, indican que se vendieron en el comercio minorista alemánAntipastis por 24,11 millones de Euros, un 125,1% más que al año anterior.

El volumen de ventas también se incrementó en un 179.1% hasta colocarse en los 5.126toneladas.

En el mercado alemán, la tendencia hacia el consumo de Antipastis o productos Gourmetse mantuvo durante el año 2003, las ventas de estos productos durante el año 2003 en elcomercio minorista alemán crecieron un 46,8% hasta los 31,09 millones de Euros conrespecto al mismo periodo del año 2002.

12 La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Instituto Español deComercio Exterior con su estudio El mercado de la alimentacion gourmet en Alemania (2004).




La distribución comercial agroalimentaria esta muy organizada en Alemania, es unaindustria orientada principalmente al factor precio y esta concentrada en pocos grandes

grupos comerciales.

Estos pocos grandes grupos comerciales, a la vez se dividen en subcadenas, formandouna estructura piramidal y frecuentemente disponen de establecimientos en todo elespectro de canales de venta de alimentos.

En la distribución de productos Gourmet, la competencia entre los proveedores nacionalesy extranjeros, es muy alta y los márgenes de beneficios obtenidos son reducidos sobretodo par los productos de gran rotación.

La distribución de productos Gourmet no sigue un canal concreto de ventas, debido a laheterogeneidad de productos que componen el sector Gourmet en Alemania. El canal

más habitual para introducir un producto al mercado alemán es el de los importadoresespecializados.

En relación a las cuotas de mercado de los canales de distribución de productos Gourmeten Alemania, según lo que se observa en la Figura 5, podemos decir que las cuotas demercado mas altas se encuentran repartidas entre el comercio minorista no organizado(tiendas especializadas) con un 43% de cuota de mercado, el comercio minoristaorganizado, que lo componen principalmente hipermercados y grandes almacenesposeen una cuota de mercado de 38% y el sector de distribución catering ocupa un 19%de las ventas de productos Gourmet en Alemania.

Figura 5: Distribución de ventas en Alemania13

El comercio minorista especializado (tiendas Gourmet o “Feinkost”) intentan diferenciarsede los otros canales con una oferta que incluye especialidades internacionales y

13 Elaboración propia en base a la información entregada por el ICEX, Instituto Español deComercio Exterior, 2004




productos de alta calidad, lo que indica que este tipo de tiendas se distingue por contarcon productos de una gama del segmento alto y una amplia oferta de productos deimportación, además ofrecen un mayor servicio al consumidor.

Refiriéndonos al comercio minorista organizado, podemos agregar que en estos canales,se destacan los departamentos de alimentación de los grandes almacenes, por la ampliavariedad de productos Gourmet que ofrecen. Si bien, estos canales de distribuciónposeen una presencia menor del segmento Gourmet, tienen asimismo cierta importancialos hipermercados y supermercados.

La oferta Gourmet en hipermercados se concentra principalmente en mostradores ysecciones para especialidades extranjeras, muchos de los productos que secomercializan son, a su vez, productos de conveniencia.

Los departamentos de alimentación de grandes almacenes corresponden a los principales

grupos de distribución de productos Gourmet en Alemania, estas tiendas son Kaufhof yKarstadt, que mantienen un total de 105 establecimientos con departamentos dealimentación Gourmet en las principales ciudades del país.

En lo que respecta a la venta electrónica o venta por internet, tiene relevancia en elmercado alemán, ya que es un canal alternativo para la comercialización de productosGourmet, este canal de comercialización esta especialmente desarrollado en EstadosUnidos y en el norte de Europa, las cifras indican que las ventas de productos Gourmet enAlemania vía electrónica alcanzan un 5,6% sobre las compras totales de este medio.

El otro canal de comercialización son las empresas de catering, este sector ha estadoexperimentando un cambio estructural debido a los cambios en los gustos del

consumidor, con una demanda creciente de alimentos saludables, especialidadesregionales, en donde el factor precio y calidad tienen cada vez mas importancia. Es unmercado en crecimiento, se espera que los montos de facturación se incrementen en2,75% para el año 2010.

En este mercado del catering, existen en Alemania aproximadamente 30 grupos, de loscuales una decena prestan sus servicios para un segmento alto de cliente, estasempresas se distinguen del resto por la calidad, tanto en su oferta gastronómica, como delservicio prestado al cliente.

La prestación de servicios dentro del mercado Gourmet alemán, tiene característicasdiferenciadoras en la venta de los productos. Los servicios mas valorados por el cliente

alemán son: el personal informado, la amabilidad, la limpieza, la presentación ydegustaciones del producto. También el comercio electrónico y el servicio a domiciliotoman cada vez más importancia para el cliente.




En lo que se refiere al consumidor de productos Gourmet en Alemania, podemos decirque el 13% de los alemanes dice consumir este tipo de productos habitualmente, el 83%

afirma consumir productos Gourmet ocasionalmente y solo el 4% de la población, no haconsumido nunca este tipo de productos.

El consumidor de productos Gourmet en Alemania se caracteriza por tener una buenaposición social, con gran actividad en sus tiempos libres y muchos viajes, además seclasifican bajo el prototipo de personas con ingresos duplicados, sin niños o parejas conaltos ingresos e hijos mayores.

Entre los productos Gourmet mas preferidos por los consumidores alemanes se destacanlas especialidades mediterráneas, un 54% de los consumidores prefiere lasespecialidades italianas, un 44% prefiere las especialidades francesas y un 25%demuestra preferencia por los productos gourmet españoles.

E. REINO UNIDO14

El mercado de los productos Gourmet en el Reino Unido es un sector cuyo valor demercado esta en pleno desarrollo y crecimiento. Aquí, la producción local tiene granimportancia, pero, es cada vez más creciente la tendencia de consumir nuevos productos,lo que incentiva las importaciones de este tipo de productos.

Las ventas de los productos Gourmet locales poseen un 73% del valor total del mercado,es decir, en el Reino Unido existe una gran preferencia por los productos locales,tradicionales y elaborados artesanalmente.

El mercado británico de productos Gourmet se caracteriza por ofrecer productos naturales(sin aditivos), con denominaciones de origen, orgánico o ecológico y tradicionales, sinembargo, podemos agregar otra característica que existe en los productores extranjeros yque se deriva de la tendencia actual del consumidor británico a probar nuevos productos yexperimentar nuevos sabores.

Existen subsectores de productos Gourmet, dentro de los más importantes podemosdestacar el subsector quesos, el cual posee una importante producción y alta preferenciade los consumidores locales, esto genera una gran competencia para los productores dequesos extranjeros. La producción del queso representa la mayor proporción de laproducción británica de productos Gourmet y se encuentra en constante crecimiento.

14 La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Instituto Español deComercio Exterior con su estudio El mercado de los productos Gourmet en el Reino Unido (2008).




El subsector de embutidos también es importante en cuanto a producción local, pero ensu mayoría no son considerados productos Gourmet. En el subsector del aceite y las

aceitunas no existe producción británica de este tipo de productos, sin embargo, hayempresas que envasan bajo su propia marca aceites extranjeros de buena calidad.

En el subsector de la panadería industrial la producción británica es importante por lo quees un sector con mucha competencia, lo mismo ocurre en el subsector de mermeladas.

Respecto al subsector de conservas de pescados, existen pocas empresas británicas queproducen este tipo de productos, sin embargo, hay empresas que se están dedicando alos productos Gourmet y están lanzando productos cada vez más competentes en el área.

Otro sector que es de importancia para el mercado británico, es el de los “Chutneys” y“Relishes” que corresponden a salsas provenientes de distintas tradiciones culinarias,

elaboradas con frutas o verduras en estado natural, son un producto muy apetecido en losestablecimientos en donde se ofrecen productos Gourmet.

En relación a la distribución de los productos Gourmet en el mercado británico esta secaracteriza por poseer dos canales de distribución, las cadenas detallistas y losestablecimientos especializados.

Las grandes cadenas detallistas que ofrecen estos productos, generalmente no realizandistinciones entre el producto Gourmet y el resto de los productos, compartiendo espaciosen las góndolas, sin embargo estas cadenas están cada vez mas dispuestos a ofrecerproductos extranjeros, lo que aumenta la competencia de los productos locales.

En el Reino Unido hay 5 cadenas detallistas que son las mas importantes del mercado,Tesco, Sainsbury`s, Asda, Morrisons y Sommerfield, Además existen empresas de menortamaño pero que se dedican a un segmento de mercado mas concreto, el de gama alta,estas cadenas tienen distintos enfoques de comercialización, pero se pueden caracterizarcomo tiendas en las cuales se comercializan productos con marca propia, además,compran a importadores/distribuidores, es mas, hay algunas tiendas que actúan comodistribuidores o importadores.

En cuanto a los establecimientos especializados, estos trabajan con más variedad demarcas que las cadenas grandes detallistas, la tendencia de estos establecimientos pasapor ofrecer todo tipo de productos, desde los más tradicionales hasta los productos másexóticos u novedosos.

El consumidor de productos Gourmet británico ha modificado sus gustos con el paso deltiempo, antes el consumo era casi exclusivamente de productos locales, en la actualidadel sector alimentario en general esta experimentando un gran incremento en el consumode productos étnicos, esto debido a la gran cantidad de comunidades de inmigrantes queconviven en el país. Otra tendencia que ha favorecido el consumo de productos Gourmetes que si bien, la gente cocina menos en casa, cada vez tiende a cocinar con productosde mayor calidad, por lo que se tiende a usar el producto Gourmet.




En lo que se refiere al precio del producto Gourmet, en todos los mercados descritosanteriormente se ha asociado estos productos con gente de nivel socioeconómico medio-

alto, por ende a precios elevados, pero podemos decir que en el mercado británico elproducto Gourmet se ha generalizado debido a algunos factores como el auge de lamarca distribuidor que ofrece productos Gourmet a precios mas asequibles, la mayorpresencia de estos productos en el mercado detallista y su posición en los mismosespacios que los demás productos, el mayor interés de los británicos por los buenoshábitos alimenticios y la tendencia a cocinar plata mas elaborados en casa. Estos factoreshan provocado que aunque los productos Gourmet sigan siendo dirigidos a personas dealto nivel adquisitivo, cada vez mas gente de nivel adquisitivo medio los utilicen, sinembargo, los utilizan con menor frecuencia que las personas con mayor poderadquisitivo.

Esto ha influido directamente en el precio del producto, ya que cada vez es más frecuente

encontrar en las góndolas de productos Gourmet precios más cercanos al resto de losproductos. Comercializar a un precio alto es una forma que utilizan las cadenas detallistaspara diferenciar el producto Gourmet de los demás productos, sin embargo, las pequeñastiendas especializadas suelen utilizar precios generalmente mas altos con el propósito dedarle al producto una imagen de exclusividad y calidad.




II.II.II.II. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET EN CHILE

Con la tendencia mundial a la sofisticación del mercado alimenticio y la crecienteelaboración de productos con un alto valor agregado, la industria Gourmet en Chile escada vez más importante dentro de las cifras de producción de alimentos procesados.

Chile es un importante productor y exportador de productos agroindustriales entre los quese destacan el vino, el salmón, los productos del mar, la fruta y productos alimenticioselaborados, es por esto que esta industria esta a portas de ser una industria importantepara proveer tanto al mercado interno como a los mercados internacionales antesdescritos. (Chilealimentos, 2009)

Según la información entregada por los mercados internacionales, la estrategia parececonsistir en innovar y entregar un nuevo concepto de productos con los estándares decalidad exigidos por los consumidores.

Durante los últimos años, ha surgido una nueva generación de alimentos procesados enel país, única, sofisticada, competitiva y de altos estándares de calidad, esta generaciónde alimentos premium se han denominado Productos Gourmet.

Las principales características de la Industria Gourmet en Chile se enmarcan en que esuna industria incipiente y en expansión, esta conformada por pequeños y medianosproductores ya que ellos han encontrado en este tipo de productos un nicho en dondepueden competir por calidad e innovación, además, los productores tienen mucha

dificultad para insertar sus productos en el mercado local, existe poca cultura del comeralimentos distintos y por ultimo, el apoyo estatal juega un rol muy importante en estaindustria.

Las empresas productoras Gourmet han surgido de la mano de un fuerte apoyo estatal,quien de manera institucional, busca con el slogan “Chile potencia Alimentaria y Forestal”destinar recursos a áreas tan demandadas como es la producción de alimentos. Además,como el rubro Gourmet esta asociado al desarrollo agropecuario de pequeñosagricultores, estos necesitan el apoyo estatal para poder iniciar el negocio, o bien, paraadquirir ciertos conocimientos técnicos relacionados a la producción de alimentos.

La fabricación de productos Gourmet esta en la mayoría de los casos en manos de

pymes, por lo cual también se comprende el fuerte apoyo estatal que tiene estasempresas, ya que según las estadísticas, las pymes ofrecen el 80% del empleo en el país.(Instituto de Desarrollo Agropecuario, 2004)




Al ser un pequeño productor, se asume que la producción es en forma artesanal, y estaes una de las características fundamentales de un producto Gourmet. Según las

definiciones de productos Gourmet indicadas anteriormente, el concepto Gourmet incluyeun aspecto autóctono y natural, que en términos de la practica agrícola, se traduce en lapoca intervención tecnológica tanto de los procesos de producción como en la calidadfinal de los alimentos, lo cual hace que las empresas productoras estén condicionadas porel clima y los tiempos de cosecha de la materia prima. Claramente, esto genera una bajacantidad de producción, pero, se compensa con la buena calidad de la materia prima y lasdemás características regionales que se le agregan al producto final. Por lo tanto, laproducción, al estar en manos de pequeños productores, hace que exista una mejor ymayor dedicación a producir y cosechar buenos tipos de alimentos ya sea de tipo vegetalo animal.

Como la industria Gourmet en Chile aún está en proceso de desarrollo, no se maneja

mucha información respecto a cifras y estadísticas de mercado. Sin embargo, losproductos Gourmet chilenos han tenido una creciente penetración en el mercado nacional,además el auge de estos productos ha tenido como consecuencia el surgimiento devarias tiendas especializadas en este tipo de productos, especialmente en la regiónMetropolitana. (Hermosilla & Massardo, 2008)

La información levantada para efectos de este estudio, complementada con informacióndisponible sobre el tamaño del mercado, dan cuenta de un pequeño mercado cercano alos 8 millones de dólares. La tasa de crecimiento es de 40% anual, que hasta ahora hamostrado el segmento, podría hacer que la facturación anual a los US$30 millonesanuales.

Según los pequeños empresarios del rubro, se trata de un mercado potencial y con muybuenas perspectivas para el futuro, por que cada día crece la demanda y el interés porconsumir productos Gourmet.




II.1.II.1.II.1.II.1. LA OFERTA DE LA INDUSTRIA GOURMET NACIONAL

A. INDUSTRIA AGRO ALIMENTARIA

En lo que respecta a la oferta de productos Gourmet, para entregar cifras debemosconsiderar que la categoría de los productos Gourmet se encuentran dentro de la industriaagroalimentaria, es por esto que para caracterizar la oferta se hará un análisis de laindustria agroalimentaria en Chile.

La evolución de la industria agroalimentaria Chilena ha tendido como consecuencia unposicionamiento de este sector como uno de los pilares del desarrollo económico del país

y muchos de los subsectores ya tienen importancia internacional, como los son lasconservas, los productos congelados, los productos deshidratados, el vino, las semillas,entre otros.

Por lo tanto, la industria agroalimentaria Chilena es un sector clave dentro del plan dedesarrollo de Chile Potencia Alimentaria debido a que esta industria tiene un alto potencialy es un importante exportador de productos hortofrutícolas principalmente a EstadosUnidos y Europa. (Chilealimentos, 2009)

Según datos del Banco Central, las actividades relacionadas con el sector alimenticiotienen una alta importancia sobre el PIB global, como podemos observar en la Figura 6 enlos últimos años, la actividad silvo-agropecuaria ha representado más del 4% del PIB total

del país con una disminución mínima durante los últimos dos años analizados. Dentro dela industria manufacturera, la de alimentos, bebidas y tabaco representan más de un 3%del PIB total del país, estas cifras suman aproximadamente un 10% de participacióndentro del PIB total del país, lo que ratifica la importancia que tiene esta industria dentrode las actividades del país. (Banco Central de Chile, 2009)

Figura 6: Participación de las actividades sobre el PIB total15

15 Elaboración propia en base a datos obtenidos de Banco Central de Chile.




Además, en el periodo 2003-2006 la actividad silvo-agropecuaria creció un 7,1% y laactividad de manufactura de alimentos, bebidas y tabaco un 6,7%.

Si comparamos estos datos con el comportamiento del PIB total, se observa que estossectores crecen por encima del resto de la economía en los últimos años. (Banco Centralde Chile, 2009)

Esto explica lo dicho anteriormente, el porque el gobierno considera como actividadesclaves estas categorías de la industria chilena y el porque apuesta de lleno por estasactividades a la hora de repartir recursos y realizar inversiones, también, da una idea de larazón por la que se considera a estas actividades muy interesantes para promocionarinversiones extranjeras. Como se demuestra en la Figura 7 en los subsectoresdestacados, la elaboración de conservas, la industria de la leche, la elaboración de vino yla elaboración de bebidas no alcohólicas son actividades con una gran participación en elPIB total del país.




Figura 7: PIB Agroalimentario y alimentario año 200316 Millones de pesos de 2003

Subsector 2003Participación sobre PIB Nacional

(%)}

Primario

Agricultura 389,438 0.8

Fruticultura 687,078 1.3

Ganadería 413,788 0.8

Industrial

Producción de carnes 260,483 0.5

Elaboración de conservas 168,604 0.3

Elaboración de aceite 31,015 0.1

Industria de la leche 197,279 0.4

Molinería 74,974 0.1

Elaboración de alimentos para animales 80,414 0.2

Panaderías 218,362 0.4

Azúcar 32,531 0.1

Elaboración de productos alimenticios diversos 154,043 0.3

Elaboración de alcoholes y licores 18,191 0.0

Elaboración de vino 250,320 0.5

Elaboración de cerveza 88,171 0.2

Elaboración de bebidas no alcohólicas 322,244 0.6

Elaboración de productos del tabaco 360,898 0.7

Servicios

Hoteles 189,035 0.4

Restaurantes 350,576 0.7

Total Agroalimentario 4,287,447 8.4

Actividad pesquera

Pesca extractiva 627,436 1.2

Industria pesquera 268,023 0.5

Total Alimentario 5,182,906 10.1

16 Odepa con información del Banco Central de Chile




Dentro de estos subsectores se pueden identificar algunos productos que se considerandentro de la categoría Gourmet, como lo son, los manjares, las conservas, mermeladas,

vinos y bebidas Premium, etc.

Uno de los principales motivos para que el sector haya crecido tanto en importanciadentro de la economía nacional es el comportamiento de su sector exterior. Se puedeobservar en la Figura 8 la balanza comercial de productos silvo-agropecuarios, esta hamejorado considerablemente en sus cifras, teniendo una variación 2007-2008 positiva de10,9% situándose en 8.731.913 millones de dólares, además la Figura 8 muestra que enlos últimos 4 años ha habido un crecimiento del 40,7% en el resultado de la balanzacomercial favorable al país.

Figura 8: Balanza comercial de productos silvo agropecuarios17

Balanza comercial de productos silvoagropecuarios por sector

Chile - Mundo

(Miles de dó lares)

Sector 2005 2006 2007 2008 Variación Participación

ene-dic ene-dic ene-dic ene-dic 2008-2007

Balanza comercial de productos

Total silvoagropecuario 6.207.321 6.603.143 7.875.272 8.731.913 10,9 %

Agricola 2.987.819 3.010.469 3.192.393 3.672.080 15,0 % 42,1 %

Pecuario 255.649 279.136 341.965 385.655 12,8 % 4,4 %

Forestal 2.963.854 3.313.537 4.340.915 4.674.179 7,7 % 53,5 %

Aun cuando el tamaño relativo del mercado nacional es pequeño si lo comparamos conotros países, la firma de importantes tratados y acuerdos comerciales han posibilitado quenuestro país se caracterice por ser una interesante plataforma de inversiones del sector.(Oficina de Estudios y Políticas Agrarias, 2009)

Respecto a las ventas de alimentos en el mercado interno, estas han crecido durante elperiodo 2003-2008, como se puede observar en la Figura 9 las ventas en el año 2008alcanzaron los US$19.625 millones, lo que indica un crecimiento de las ventas de un 3,4%respecto al año anterior. (Chilealimentos, 2009)

17 Elaboración propia en base a la información entregada por Odepa.




Figura 9: Ventas de alimentos en Chile18

Respecto a la estructura de la participación de ventas nacionales de los distintos canalesde distribución, en los últimos años se ha mantenido estable con los porcentajes departicipación que se muestran en la Figura 10.

Figura 10: Distribución de las ventas de alimentos19

Respecto a las ventas de productos Gourmet, según un estudio de la Universidad Central,se observa una participación inversamente proporcional en las ventas totales deproductos Gourmet según el tamaño de la empresa, es decir, a mayor tamaño de la

18 Elaboración propia en base a la información de Chilealimentos.19 Elaboración propia con información entregada por Chilealimentos




empresa, menor participación en las ventas totales de las empresas tienen los productosGourmet, esto indica que la oferta de productos Gourmet esta centralizada en canales dedistribución pequeños, como lo son las tiendas especializadas o empresas pequeñas

dedicadas al rubro Gourmet.

Sin embargo, y según Chilealimentos, la oferta de los productos Gourmet, sigue lastendencias de crecimientos del resto de las categorías de alimentos, por lo que se esperaque la oferta de estos productos crezca cada vez mas si se sigue construyendo sobre eléxito impulsado por la creciente sofisticación de la escena culinaria en Chile, que hapermitido redescubrir sabores e ingredientes tradicionales.

Uno de los principales problemas que presenta el rubro Gourmet chileno, es la dificultadde insertar los productos al mercado local, debido a que los pequeños y medianosproductores tienen poca capacidad para ingresar sus productos en canales de distribuciónmasivos como el retail. (Universidad Central de Chile, 2005)

La dificultad en el acceso al mercado mediante importantes canales de venta esta enestrecha unión con el sistema de pequeña producción de alimentos, ya que la pequeñaproducción hace que los productores se conviertan en especialistas en cierto tipoproductos Gourmet, como lo son los fabricantes de mermeladas, aceites, etc. Sinembargo, esta misma especialización ha hecho que los productores tengan una imprentaregional o local donde cada producto va adquiriendo su sello local.

La imposibilidad de cumplir con las exigencias de los grandes canales decomercialización, como son por ejemplo, poner código de barra a los productos, asumir elcosto de transportarlos desde su lugar de origen, las demoras en los pagos, entre otras,hace que estos pequeños productores se alejen de los importantes centros de

comercialización. Para apaliar esta problemática, deben buscar intermediarios quecompren sus productos y después los distribuyan a otros canales de comercialización,como el retail, o deben buscar la posibilidad de vender en lugares más pequeños yespecializados en productos Gourmet como lo son las tiendas Gourmet.




B. LOS PRODUCTORES GOURMET

En Chile, la agroindustria rural ofrece una opción a los pequeños productorescampesinos, para que puedan generar agregación y retención de valor en sus zonas deproducción. Esta alternativa se refiere a la producción y comercialización de productoscon características de calidad, diferenciación y exclusividad como los son los productosGourmet, este tipo de productos generalmente se enfocan a tiendas especializadas endonde el consumidor posee un alto poder adquisitivo.

Según el Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP), no existe un estudio del perfil deMicroempresa Campesina productora de alimentos, según los datos obtenidos en lasExpo Mundo Rural, se puede definir a una microempresa campesina como una empresacuyo promedio de socios alcanza 19 personas; un 43,6% agrega valor a su producción;

sus ventas anuales van entre 0,1 y 600 UF en un 58%, con un promedio de ventasanuales de 490 UF, por lo que es considerada dentro de la categoría de microempresa, suprincipal mercado de destino es el local.

En Chile, existen más de 20020 microempresas de productos procesados principalmentepertenecientes a la pequeña agricultura campesina, estos productores al no podercompetir con los volúmenes de las grandes empresas, han encontrado en los productosGourmet, que es sin duda un nicho mas exigente, una oportunidad de competencia.

En la Figura 11, se muestra la distribución geográfica de los productores de productosprocesados pertenecientes a la pequeña agricultura.

Figura 11: Distribución geográfica de los productores21

3%

1%

2%

7%

5%

7%7%

19%

8%9%

2%

1%

17%

11%

1%

T A R A P

A C A

A N T O

F A G A S

T A

A T A C

A M A

C O Q U I M

B O

V A L A

P A R A

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O ` H

I G G I N S

E L M A U

L E

E L B I O

B I O

L A A R A

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L O S L A

G O S

A Y S E

N

M A G

A L L A

N E S

M E T R

O P O

L I T A

N A

L O S R I O

S

A R I C

A Y P A

R I N

A C O T A

Las microempresas Gourmet se concentran con un 19% en la región del Bío-Bío, la siguela región Metropolitana con un 17% de las microempresas, luego se encuentra la región

20 Según las empresas que postularon a la 11ª Expo Mundo Rural 200821 Elaboración propia en base a información de INDAP




de Los Ríos con un 11%, las regiones mas extremas del país presentan baja participaciónde microempresas de productos Gourmet.

Además de las microempresas de la pequeña agricultura, existe un número indefinido deempresas que no pertenecen a la pequeña agricultura, pero que si, son micro y pequeñasempresas que se han desarrollado con éxito en el rubro de productos Gourmet.(Hermosilla & Massardo, 2008). También se observa cómo empresas de mayor tamaño,van desarrollando líneas especializadas para productos gourmet.

Estas empresas se han lanzado al mercado considerando principalmente los altosestándares de calidad que la industria exige y han logrado entregar al mercado unproducto diferenciado e innovador en la mayoría de los casos, esto los ha llevado a surgiren el mercado Gourmet nacional, de hecho, hay varias empresas que ya están apostandoa la exportación de sus productos, lo que indica que la calidad del producto es excelente ycumple con todas las exigencias tanto nacionales como internacionales.

La mayoría de estos empresarios que se han introducido con éxito en el mercadoGourmet, poseen estudios superiores o bien, se han capacitado constantemente enmaterias referidas a la producción de alimentos y comercialización, además apuestan consu producto a un nivel socioeconómico alto, debido a que la calidad es una característicaintrínseca de sus productos.

Las empresas de productos procesados Gourmet, no pueden competir con los agentesmedianos o grandes de la industria, debido a la imposibilidad que poseen de lograrescalamientos productivos como dichos agentes.

Por lo tanto, y como lo indica un estudio de la Universidad Central, un elemento

diferenciador de los productos Gourmet chilenos es la no industrialización de laproducción, por lo que la viabilidad comercial de la industria Gourmet radica en ofertar unproducto diferenciado de su símil industrial.

C. CARACTERIZACIÓN ESPECIALIZADA DE LOS PRODUCTORES GOURMET




A continuación se presenta una caracterización de los productores gourmet chilenosrealizado en base a un catastro realizado a lo largo todo el país, con una base de 75empresas entrevistadas.

El modelo de análisis considera una evaluación integral del productor (o comercializador)gourmet y de todas las áreas que la componen con respecto a estándares decompetitividad, con foco en el potencial exportador.

Los ámbitos considerados han sido:

• PRODUCTO: Se levanta información sobre las características físicas de losproductos, marcas, etiquetas y envases.

• EMPRESA: Se indaga sobre su trayectoria, situación financiera y administrativa, y

su orientación estratégica y comercial.• PROCESO: En este ámbito se levanta información referida a capacidadproductiva, control de calidad, certificaciones, relación con proveedores y gestiónde insumos.

• CANALES DE DISTRIBUCION: Saber cuáles son los canales seleccionados porla empresa.

Se adjunta como anexo la ficha de caracterización




Los criterios evaluados y sus respectivos análisis son los siguientes:

1. DISTRIBUCION GEOGRAFICA: La distribución geográfica de los productoresencuestados demuestra que existe una concentración de productores gourmeten la región Metropolitana con un 34%, la región de Coquimbo concentra al19% de los productores y la región de la Araucanía representa un 12% de laconcentración de los productores. La región que presenta un menor número deempresas gourmet es la región de Atacama con un 1% de concentración.

Figura 12: Distribución Geográfica de los productores según el estudio realizado




2. SITIO WEB: La figura 13 demuestra que el 71% de las empresas encuestadashan incorporado página Web a su empresa, lo que indica que este medio es de

gran importancia para las empresas gourmet, a través de este recurso estasempresas pueden dar a conocer su producto con el objetivo de insertarse en elmercado con mayor facilidad.

Figura 13: Empresas con página web22

22 Con sitio web




3. SUPERFICIE DESTINADA A LA PRODUCCIÓN: El 70% de las empresas no

aplica o no contesta23 esta pregunta, este porcentaje puede deberse a que lamayoría de las empresas gourmet compran la materia prima a proveedoreslocales. El 22% de las empresas destinan más de 5 hectáreas a su produccióntotal, este porcentaje se puede deber a que estas empresas pertenecen aproductores que tradicionalmente se han dedicado al cultivo de la materiaprima y han decidido agregarle valor a su producción por medio de losproductos gourmet.

Figura 14: Superficie que destina cada empresa a su producción total (en hectáreas)

23 N/A-N/C




4. VALOR AGREGADO: La caracterización indica que el 67% de las empresascatastradas realizan algún proceso de transformación del o los productos que

obtienen para agregarle valor. La agregación de valor a la producción es unade las características que definen a un producto gourmet.

Figura 15: La empresa realiza algún proceso de transformación del o los productosque obtiene para aumentar su valor.




5. DIFERENCIACION: Se indica la importancia que las empresas encuestadas leotorgan a cada atributo evaluado. La calidad y la materia prima son las

variables más importantes, mientras que el precio y lo orgánico presentanporcentajes bajos de importancia. Este bajo porcentaje se justifica debido aque el precio en los productos gourmet no es relevante ya que este tipo deproductos se caracterizan por tener un precio elevado de venta, lo orgánico sedebe a lo dificultoso que es tener un producto orgánico y certificarlo.

Figura 16: Importancia de los principales elementos diferenciadores de losproductos y/o marca




6. PACKAGING: El 52% de las empresas consideran que sus envases yetiquetas son de alta calidad, esto se debe a que las empresas le otorgan gran

importancia a este aspecto del producto, ya que es el packaging uno de loselementos diferenciadores de un producto gourmet respecto a los demásproductos elaborados con las mismas materias primas. Es importanteconsiderar que es una opinión de cada empresario sobre su propio packaging.Casi la mitad (48%) considera que su calidad es media o baja.

Figura 17: Como calificaría su packaging de envases y etiquetas




7. TIPO DE MERCADO: El 68% de las empresas encuestadas destinan suproducción al mercado nacional, esto se debe a que el mercado nacional esuna especie de laboratorio para los productos gourmet, debido a que este tipo

de productos son poco conocidos y es conveniente probar su aceptación en elmercado nacional antes de incursionar en el mercado externo. Sin embargo, el14% de las empresas están destinando gran parte de su producción almercado externo, principalmente al mercado estadounidense y europeo.

Figura 18: Qué porcentaje de sus productos gourmet destina al mercado nacional yal mercado externo




8. CUMPLIMIENTO DE ESPECIFICACIONES DE MERCADO: El 53% de lasempresas dicen que cumplen con la mayoría de las especificaciones exigidas

para introducir su producto al mercado. El 25% de las empresas asegura quecumple con todas las especificaciones que exige la normativa vigente. Solo un3% de las empresas dice no cumplir con ninguna especificación exigida por lasautoridades; esto se debe principalmente por falta de recursos para cumplircon estas exigencias.

Figura 19: Su producto cumple con las especificaciones




9. VENTAS: El 24% de las empresas declara ventas netas hasta los 5 millonesde pesos, esto se debe a que la mayoría de las empresas gourmet pertenecen

a la pequeña agricultura, pero también hay grandes empresas dedicadas alrubro gourmet que representan ventas mayores a los 100 millones de pesos,estas empresas corresponden al 11% de los encuestados.

Figura 20: Volumen de venta anual neta actual de su empresa (en pesos)




10. DESARROLLO DE PRODUCTOS E INNOVADOR: El 67% de los productores

gourmet se encuentran desarrollando algún producto o proceso innovador ensu empresa, lo que significa que las empresas están cada vez más abiertas aincorporar la innovación como valor agregado a sus productos o procesos.

Figura 21: En proceso de desarrollo de algún producto o proceso innovador




11. CERTIFICACIONES: El 52% de las empresas encuestadas declaran no contarcon certificaciones en gestión o de calidad, esto se puede deber al alto costoque implica someter a una empresa a un proceso de certificación. El 44%

declara contar con certificaciones, este porcentaje puede estar representadopor las grandes empresas dedicadas a este rubro quienes dedican gran partede su capital a certificarse en distintos ámbitos.

Figura 22: Su empresa cuenta con alguna certificación de Gestión de Calidad oGestión de proceso




12. CALIDAD: La figura 23 muestra que el 68% de las empresas gourmet cuentancon una política respecto a la calidad de los procesos, escrita, publicada y

conocida por todos los integrantes de la empresa y, el 16% de las empresasdeclara no poseer con esta política escrita y publicada.

Figura 23: Su organización cuenta con una política escrita, publicada y conocidapor todos los integrantes de la empresa respecto de la calidad de procesos




13. MEJORAMIENTO DE PROCESOS: La figura 24 muestra que el la granmayoría de las empresas (83%) se preocupan constantemente de mejorar sus

procesos productivos para elevar la calidad de sus productos.

Figura 24: Su empresa mide, analiza y mejora los procesos para lograr una mejorcalidad de procesos




14. PLAN ESTRATEGICO: El 49% de los productores no cuentan con su planestratégico escrito, sin embargo se podría afirmar que la mitad de losproductores si cuentan con su plan de negocios escrito, lo que les permite

fijarse objetivos y metas dentro de la empresa.

Figura 25: La empresa tiene un plan estratégico o de negocios escrito




D. PRINCIPALES RUBROS DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE

En este capitulo se realizará un análisis de los rubros o categorías de productos Gourmetmas importantes en la industria nacional chilena, y de acuerdo a la estructura decategorías definidas por PROCHILE.

SNACKS

Respondiendo a las necesidades actuales de consumo de productos elaborados, de fácilpreparación y de rápido consumo es donde aparecen los productos snacks. Los Snacks,son alimentos en porciones pequeñas, individuales, de fácil consumo, fácil manipulación,que no requieren preparación previa al consumo y que están destinados a satisfacer elhambre entre las comidas formales. Además, este tipo de productos son el símbolo delalimento que satisface las demandas de una sociedad en movimiento.

El consumo de este tipo de productos esta determinado a cualquier hora o situación. Elconsumo promedio en E.E.U.U registra valores anuales de 10 kg/per cápita. (Estévez,2001)

La orientación inicial de los snacks fue la satisfacción de los sentidos en horarios entrecomidas, por ello, lo más importante era que fueran ricos y de buena textura, fueronllamados alimentos basura. Sin embargo, en el último tiempo se han producido cambiosradicales, tomando estos alimentos, una orientación hacia la satisfacción de necesidadesnutricionales. En la actualidad existe interés por alimentos saludables que permitanalimentarse y a la vez obtener beneficios adicionales para la salud. (Estévez, 2001)

Los productos “snacks” se pueden clasificar en dos categorías24:

• “Snacks” dulces: Corresponden a frutas deshidratadas, cabritas, galletas ygalletones, pieles y rollos de frutas, barra de cereales, etc.

• “Snacks” salados: Nueces, maní, almendras, galletas, papas fritas, chips de maíz,etc.

Debido a la tendencia mundial por consumir alimentos funcionales, los “snacks” que hanpresentado un aumento en su consumo, son los frutos secos, además según Prochile,durante los últimos años el consumo de frutos secos se ha visto aumentado a nivelmundial, debido principalmente al aumento en la demanda de estos productos en elmercado europeo, el que basa su alimentación en la dieta mediterránea25. Europa es unode los mercados más importantes para la producción nacional de frutos secos. De hecho,las exportaciones chilenas han aumentado consistentemente en los últimos años, el año2007 las cifras de exportaciones llegaron a los US$300 millones26.

BEBESTIBLES

24 (Estevez, 2001)25 Dieta con abundante contenido en alimentos de origen vegetal como cereales y sus derivados,frutas, verduras, legumbres y frutos secos.26 www.prochile.cl




El consumo de productos bebestibles en Chile es de 209 litros per cápita al año, liderandoel consumo las bebidas ready to drink con 114 litros per cápita, lo sigue la cerveza con 34litros per cápita, la leche con 21 litros per cápita, el agua con un consumo de 17 litros per

cápita, los vinos con 15 litros per cápita, los licores con 4 litros y las bebidas energéticascon un consumo de 0,5 litros per cápita. 27

Sin embargo los españoles y estadounidenses duplican a los chilenos en el consumo debebestibles en todas sus variedades desde bebidas carbonatadas hasta pisco, pasandopor la leche, néctares, cerveza, vinos, entre otras categorías.El nivel de consumo de los españoles llega a los 555 litros per cápita y losestadounidenses consumen 498 litros de bebestibles al año por persona.

En el mercado de bebestibles, los productos gourmet que se enmarcan en esta categoríason los licores artesanales y las cervezas artesanales que han tenido un fuertecrecimiento en su consumo.

El desarrollo de cervezas artesanales ha tomado fuerza y cada vez hay más aceptaciónentre los consumidores. Al menos un 20% de estas empresas apareció solo en los últimostres años. En el año 2007 las cervecerías artesanales vendieron unos 22 mil hectolitros.El año pasado el volumen de ventas total de ventas de la industria cervecera en Chile fuede aproximadamente 5,7 millones de hectolitros, por lo que la participación de mercado delas cervezas artesanales es de 0,4%. El bajo porcentaje que aun ostentan las cervezasartesanales se debe a que hay muchos productores pequeños interesados en producirsolo para sus propios locales, o para zonas turísticas determinadas, especialmente en elsu r del país.28

Por otro lado, el consumo de licores macerados en Chile no esta muy difundido esto se

debe al poco conocimiento del producto o por la preferencia de otro tipo de licores.En el mercado nacional existe un líder de mercado para este rubro, sin embargo, suconfiguración como empresa dista mucho de una oferta de productos artesanales,centrados en la calidad de las materias primas. Lentamente, este rubro ha tomadoposición en el mercado de los licores macerados, la principal cualidad de este tipo deproductos es la calidad final, donde el tratamiento de las materias primas, con bajaintervención de productos químicos posiciona al producto. (Universidad Central de Chile,2005)

Uno de los principales problemas de este rubro esta dado por el difícil abastecimiento delas materias primas, principalmente, aguardiente. La calidad del agua ardiente en Chile noes la óptima, por lo que impide que el producto final refleje su óptima calidad. Otro

problema que afecta a este rubro, es la distribución en tiendas especializadas o tiendasGourmet, ya que la mayoría de estos establecimientos no cuentan con las patentes parala venta de alcoholes, lo que impide que el producto se posicione en el mercado.(Universidad Central de Chile, 2005).

CARNES

27 www.ccu.cl28 www.ccu.cl




Las carnes exóticas se han desarrollado en Chile como una nueva tendencia productiva yde consumo. La exportaciones de caracol, conejo y liebre son los productos estrellasdentro de las carnes exóticas que produce Chile actualmente, estas carnes han

aumentado significativamente sus envíos al extranjero durante el 2005. Sin embargo laprincipal carne exótica que se consume hoy en Chile es la de avestruz, conaproximadamente 25 a 35 mil kilos anuales, fundamentalmente en restaurantes y hoteles.(EuroChile, 2009)

En Chile, la producción de animales no tradicionales se inicio durante la década de losnoventa con la crianza de avestruces, esta actividad se inicio basada en el incremento dela preocupación de los consumidores por una alimentación sana y por la búsqueda dealternativas de producción por parte de los ganaderos nacionales, para incrementar susingresos. Actualmente la producción de carnes exóticas alcanza una gran variedad deespecies como avestruces, camélidos, caracoles, ciervos, conejos, emúes, faisanes,

jabalíes, codornices y ranas. (EuroChile, 2009)

Otra de las carnes exóticas por excelencia es la de Wagyu, animal originario de Japón, endonde es común encontrar este tipo de carne, pero si es muy apreciada por poseer grasamonosaturada que reduce el colesterol malo. (Asociación Chilena de Carnes, 2009)

Las carnes exóticas también se dividen en carnes rojas y blancas. Las blancas son las decodornices, faisán, perdiz y ranas; las rojas son las de avestruz, emú, jabalí, ciervo ycamélidos. Las carnes rojas son magras y ricas en omega 3, en especial la avestruz y elemú, y con bajo colesterol. Las carnes blancas también tienen poco colesterol y bajainfiltración grasa, además de un agradable sabor. (EuroChile, 2009)

Respecto a los caracoles, las exportaciones crecieron desde US$ 29 mil en el 2004 a US$

669 mil en el 2005, siendo España uno de los principales mercados consumidores de esteproducto y con la aparición de Francia como nuevo comprador.Las exportaciones de carne de conejo y liebre pasaron de US$ 639 mil en el año 2004 aUS$ 801 mil en el 2005, siendo Holanda el principal país de destino de esta carne.(EuroChile, 2009)

Con esta cifras queda demostrado que las carnes exóticas nacionales están lograndoposicionares en los mercado extranjeros. Sin embargo uno de los obstáculos quepresenta esta industria es la falta de plantas faenadoras, la mayoría de las plantas estánen manos de privados por lo que los productores deben asumir los altos costos deacceder a ellas y esto limita a las empresas a producir productos mas elaborados comopor ejemplo productos ahumados o envasados al vacío. (Asociación Chilena de Carnes,

2009)

CONFITES

El rubro de los confites ah registrado tasas de crecimiento de 7% anual, moviendo en laactualidad cerca de US$ 360 millones anuales. Esta industria cada día se especializa y




sofistica más, es posible encontrar galletas de todos precios y sabores, hasta los másfinos chocolates caseros o exóticos como a la pimienta o al ají.La chocolatería es el boom en estos momentos, con productos tan diferentes y

desconocidos para algunos como el chocolate con sabor a clavo de olor, y los mazapanescon sabor a naranja y menta. 29

Félix Brunatto fue uno de los primeros en introducir chocolates finos y con saboresimpensados a Chile, actualmente cuenta con dos locales en Chile y uno en Nueva York.Produce mensualmente 1,2 millones de bombones de los mas diversos sabores, como loson los de ají, clavos de olor, queso roquefort con manjar, amaretto y con omega 3.Brunatto exporta 25% de su producción a E.E.U.U, Canadá y Europa. (ProChile, 2009)

La industria del mazapán también se ha volcado a la exclusividad e innovación, laempresa Mazapán Santa Ignacia lleva 20 años en el mercado nacional y cuenta con dostiendas en Santiago y una en Santo Domingo, en la que comercializa delicatesen hechas

con los productos naturales que dan vida al mazapán: almendras y azúcar. Producen 140kilos de mazapán mensuales, además la empresa tiene planes de abrir nuevos locales endiferentes centros comerciales, exportar a Estados Unidos, y ampliar su línea de negociocon mazapanes para celiacos y diabéticos. (ProChile, 2009)

Por otro lado, el consumo masivo de confites esta dominado por empresas como: Trendy,Fruna, Calaf, Dos en Uno, Costa y Ambrosoli. Se estima que el mercado de los confitesen general, mueve cerca de US$ 360 millones al año sumando todas las categorías que locomponen. (ProChile, 2009)

29 www.prochile.cl




RUBRO MERMELADAS

La mermelada Gourmet debe ser exclusiva, con una clara diferenciación del resto, conespecial énfasis en la buena calidad y debe contar preferentemente con denominación deorigen. La variable precio, no es determinante en este rubro, generalmente los precios delas mermeladas Gourmet son bajos, sin embargo, esto no quiere decir que se descuida lacalidad del producto en donde la textura y la cantidad de frutas son parámetrosprimordiales para las mermeladas Gourmet. El alto porcentaje de fruta entera es unimportante factor de diferenciación entre las mermeladas Gourmet, además,preferentemente la mermelada no debe contener preservantes ni aditivos. (UniversidadCentral de Chile, 2005)

El producto debe ser presentado en un envase atractivo, diferente, con una etiqueta

llamativa. Lo ideal es que sea un envase único, entre los distintos formatos de venta.

El etiquetado también es importante en este tipo de productos, lo ideal es que seanetiquetas únicas, que contenga fondos oscuros y letras en colores oro que le entreguenuna característica de distinción al producto.

Además es muy importante que la etiqueta contenga la información necesaria delproducto, debe resaltar el origen del producto estableciendo marcos zonales, por ejemplomermeladas del sur de Chile, las cuales se asocian a algunos sabores con fruta de esazona. (Universidad Central de Chile, 2005)

RUBRO APÍCOLA

El principal producto apícola que se comercializa en Chile es la miel, la cual tiene un bajonivel de consumo en el mercado interno. La demanda de la miel en el mercado interno esestacional y se concentra en la época mas fría principalmente en las épocas de otoño einvierno y en las fiestas de fin de año.

El consumo interno de miel en Chile es de 150 a 180 grs. per cápita, pero, el consumodurante los últimos años ha disminuido debido a la alza de los precios de venta, por lo queel consumidor final ha optado por productos sustitutos. (ProChile, 2009)

Existen atributos esenciales que debe tener una miel Gourmet, estos se traducen en queel producto sea de origen natural, orgánico y ecológico, que provenga de lugares libres decontaminación, que cumpla con los requisitos nutricionales de la miel, que sea presentadaen envases cómodos y limpios, adecuados a cada canal de distribución y que susetiquetas y envases sean capaces de transmitir valores de exclusividad, calidad superior alo establecido, limpieza y de ser un producto único en su clase. El producto debe tener unaspecto de líquido y su condición no se debe alterar con el paso del tiempo. (UniversidadCentral de Chile, 2005)




RUBRO QUESOS

El consumo de quesos en Chile es de alrededor de 4 kilos per cápita, de este nivel deconsumo, solo un 5% corresponde la consumo de quesos Gourmet, por lo tanto, elconsumo de quesos Gourmet en Chile no supera los 40 grs. (Chile Potencia Alimentaria,2009)

El mercado de quesos ha cambiado durante los últimos 5 años, debido a que los patronesde conducta de los consumidores han cambiado, están requiriendo quesos de mayorcalidad y de una gama más amplia de variedades. Además, el desarrollo de lasagroindustrias lácteas especializadas en producción de quesos de cabra y de ovejasestán abasteciendo a los mercados mas exigentes y además están exportando. Estos dosfactores han permitido un incremento sostenido en el consumo de quesos de todo tipo,

incluyendo el de cabra y se espera una tendencia similar, aunque en menor proporción,por el queso de oveja, en la medida que su presencia sea mas constante en el mercado.(Universidad Central de Chile, 2005)

La industria de quesos Gourmet tiene la capacidad de crear mecanismos para expandir lalínea de productos y satisfacer una variedad mayor de necesidades de los clientes. Hayque tener en cuenta que la industria es una de las amenazas mas grandes para estemercado, debido a la apertura comercial, en donde el ingreso de competidores extranjerosa un menor costo es una constante.

Se han introducido cada vez con mas frecuencia los quesos tipo chanco, mejorados conla adición de especias, lo que si, estos productos deben ser diferenciados a través de su

presentación, ya sea presentándolos en forma fraccionada o en formatos mas pequeños.El etiquetado de estos productos debe ser atractivo, con el fin de resaltar más la calidadcontenida en el producto. (Universidad Central de Chile, 2005).




RUBRO CONDIMENTOS30

El mercado de los condimentos en Chile es más bien tradicional, el consumo de este tipode productos es lento dado el bajo uso que estos tienen.

La comida chilena se caracteriza por ser sobria, sin tanto aliño ni picante como puede serla comida de otros países en donde el consumo de los condimentos es bastante estable.Sin embargo, hoy en día esta surgiendo la moda por el consumo de comida chilena y delos condimentos originales del país como el merquén, esta moda hace que el consumo decondimentos no aumente, si no que se distribuya entre el abanico de la oferta decondimentos presentes en el mercado.

En Chile, los condimentos mas comercializados son el orégano, ají color, pimienta,

canales y aliño completo. La marca líder en este mercado es “Gourmet”, quien tiene unequilibrio perfecto entre precio y calidad junto con entregar un envase practico y un grannumero de variedades.

Respecto a las salsas o aliños preparados, estos tienen una menor rotación, ya quemuchas de estas salsas se pueden preparar en casa, en cambio, los condimentos secostienen mayor rotación, destacándose el aliño completo que es una mezcla de varioscondimentos secos.

Pese a que este mercado no demuestra mayores fluctuaciones, la apertura comercial delpaís y el boom de la comida étnica han logrado generar una nueva demanda de estosproductos.

El mercado de los condimentos esta concentrado principalmente en 3 empresas, lascuales manejan cerca del 90% del mercado de condimentos. Estas empresas estánfuertemente posicionadas en el mercado, principalmente por el reconocimiento de marcaque los consumidores les otorgan. La competencia es muy fuerte, considerando queexisten muchos productos importados, los cuales son fraccionados y envasados para suventa.

Por lo tanto, los condimentos Gourmet debe estar focalizados en la venta de productosque se presenten como una alternativa a lo establecido en el mercado, principalmente elmerquen y la pasta de ajo. Además, se debe tener en cuenta que este tipo de productosdebe comercializarse preferencialmente en tiendas Gourmet, dado que este canal de

distribución es un punto de encuentro de productos innovadores.

Para el caso del merquen, lo ideal es que se presente en envases que rescaten elcarácter étnico del producto y que a la vez facilite su uso en la mesa.Para el caso de las pastas de ajo, lo ideal es que se presenten en un envase de vidrio,con un etiquetado atractivo el cual haga mención al origen natural de sus materias primas.

RUBRO ACEITE DE OLIVA31

30 (Universidad Central de Chile, 2005)




El consumo de aceite de oliva en Chile ha incrementado significativamente, debido al

empuje dado por la producción local a través de campañas publicitarias, entrevistas yartículos de prensa, etc. Se esta creando una “cierta cultura del aceite”, asociada a losaspectos de la buena salud.

Las cifras indican que en el año 2000 el consumo de aceite de oliva en Chile era de de0,12 kilos per cápita, en el 2007 el nivel de consumo aumento a 0,22 kilos por habitante,lo que representa un crecimiento del 83% en el consumo de aceite de oliva. Sin embargo,esta tasa de consumo aun es baja si la compramos con otros países en donde las cifrasde consumo alcanzan desde 0,7 a 17,7 kilos per cápita.

Según Chileoliva, si se asume que el consumo no va a variar significativamente al cortoplazo y la producción sube a más de 2.600 toneladas registradas en el 2007, se debe

necesariamente, aumentar las exportaciones y disminuir las importaciones de esteproducto, dependiendo de las preferencias del consumidor entre un producto importado yuno nacional.

La clave dentro del aceite de oliva nacional, es la diferenciación, se recomienda ofrecerproductos con características de calidad, que superen al producto extranjero, innovandopor ejemplo, en el envase y etiqueta, resaltando el origen del producto, destacando a chilecomo un país libre de contaminación y con muy buenas zonas de producción de olivos.

PESCADOS Y MARISCOS

Chile esta dentro de los 10 principales países exportadores de pescados enlatados aEstados Unidos y su presencia en este mercado ha venido ganando espacio a través delos últimos años. Durante el año 2005 las exportaciones chilenas representaron un 2,91%del total de importaciones estadounidense en conservas. Durante el 2006 y 2007, estascifras crecieron de 5,8% a 12,3% respectivamente en relación con el año anterior,representando un 3% y 3,46% del total de importaciones de pescados en conserva deEstados Unidos. (ProChile, 2009)

Los productos del mar en general son una importante fuente nutritiva, contienen unelevado porcentaje de proteínas, vitaminas y minerales, aminoácidos esenciales y ácidosgrasos omega 3. Según las estadísticas nacionales de consumo de productos pesquerosy acuícolas, Chile es uno de los países con mas bajo consumo de pescado en el mundo;

no mas de 7 kilos por habitante al año, frente a los cerca de 75 kilos que cada chilenoconsume al año en otras carnes. En Perú, el consumo de pescado per cápita es de 40kilos al año, mientras que en España la cifra de consumo per cápita es de 45 kilos y enJapón es de 50 kilos per cápita al año. (ProChile, 2009)

Las nuevas tendencias por la cocina exótica, representada por los restaurantes que vandesde los asiáticos hasta los de tipo fusión y de comida internacional, representan unagran oportunidad para la industria de productos del mar, la que se vera beneficiada poruna creciente demanda, necesaria para ofrecer a los clientes mayor diversidad de platos

31 (Asociación gremial de productores de aceite de oliva)




preparados con ingredientes nutritivos que aporten a la dieta diaria e incentiven elconsumo de pescados y mariscos.




II.2.II.2.II.2.II.2. COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS GOURMET

La comercialización de productos Gourmet en Chile también sigue las tendenciasmundiales de consumo, ante la mayor demanda de productos Gourmet, se observa uncrecimiento del número de lugares donde se pueden encontrar este tipo de productos.

Se estima que hay más de 30 puntos de venta entre supermercados y tiendasespecializadas, principalmente en la región Metropolitana. (Chile Potencia Alimentaria,2009)

Estas empresas se han concentrado principalmente en la venta de delicatesen nacionalesque compran a pequeños productores de todo el país. La idea de estas empresas o

tiendas especializadas es actuar como puente para los productores locales que tiene unaoferta de alto valor pero no cuentan con los canales de distribución masiva.

Un canal de distribución puede definirse como una estructura formada por las partes queintervienen en el proceso de intercambio competitivo, con el fin de poner los bienes yservicios a disposición de los consumidores. Estas partes son los productores, losintermediarios y los consumidores-compradores.

La elección de una red de distribución especifica, esta determinada principalmente por unconjunto de restricciones propias del mercado objetivo, de los hábitos de compra, de lascaracterísticas propias del producto y de la empresa, sobre todo de los medios que ella

dispone.

A. COMPOSICIÓN Y ESTRUCTURA DEL MERCADO

Según la Universidad Central, en el sector chileno de productos Gourmet no se requierede un gran número de intermediarios, se utiliza generalmente una canal de distribuciónindirecto “corto”, los canales de distribución identificados en la industria Gourmet chilenason: supermercados, tiendas Gourmet, hoteles, restaurantes y catering (horeca) por lasprimeras dos iniciales de cada canal.




A continuación se presenta en la Figura 26, la estructura de los canales de distribución delos productos Gourmet en Chile.

Figura 26: Canales nacionales de comercialización

El Canal de distribución que esta tomando cada vez mas importancia en la industriaGourmet nacional es el de las tiendas Gourmet, que a diferencia de otros países en dondelos productos Gourmet se comercializan en su mayor parte en hipermercados ysupermercados.

En Chile, estos canales son importantes, pero no son los únicos, ya que con el boomGourmet que esta experimentado nuestro país, han surgido muchas tiendas de productosGourmet, principalmente en la región Metropolitana. Estas tiendas son importantes en lacomercialización de productos Gourmet, dado que facilitan las estrategias de inmersión deproductos al mercado nacional, ya que tienen mayor cercanía con el consumidor final, yles permite realizar promociones, catas o pruebas de productos. (Chile Potencia

Alimentaria, 2009)Además, debemos considerar la estructura del mercado Internacional de productosGourmet, ya que como se hizo referencia anteriormente, ya existen empresas chilenasque están exportando productos Gourmet.




En la Figura 27, se muestra la estructura del mercado de los productos Gourmet para losEstados Unidos, se muestra la estructura de este mercado debido a que este es uno de

los mercados mas apetecidos por las empresas Chilenas.

Figura 27: Canales internacionales de comercialización32

Las cadenas de supermercados y las tiendas por departamento, actúan en forma directacomo importadores y a la vez como compradores locales.

Actúan como importadores para llegar con este tipo de productos a un nivel de precio deventa público mas bajo. Y, en el caso de que el volumen sea pequeño, entonces prefierenabastecerse localmente para facilitar el manejo de stocks o bien por que el producto esmuy demandado, esta posicionada su marca y no tienen más alternativa que trabajar conel representante – importador – distribuidor.

Las tiendas Gourmet, también actúan como compradores locales en el caso de adquirirproductos Gourmet nacionales, para los productos importados, generalmente lo hacen através de importadores directos.

32 Fuente: ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior.




B. TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Los propietarios de tiendas Gourmet buscan nuevos productos que no estén disponiblesen canales masivos, la mayoría de las veces ofrecen productos que, debido a su modo deelaboración o a su exclusividad, tienen un precio alto.

Otro aspecto característico de estas tiendas es la importancia de los contactos y laconfianza de los minoristas en sus clientes y sus distribuidores. Las relacionescomerciales que establecen con sus proveedores están muchas veces basadas en laconfianza que dan los años de relación, además, las relaciones con los clientes son casipersonales, conocen sus gustos y preferencias.

La mayoría de las tiendas Gourmet se ubican en el sector oriente de la regiónMetropolitana, en la siguiente tabla se presenta un listado de las principales tiendasGourmet presentes en la región Metropolitana.

Listado de tiendas Gourmet en la RM33

NOMBRE DE LATIENDA

DIRECCIÓN PÁGINA WEB

Almacén delcomer sano Lynch Norte 15, local 5, La Reina www.almacendelcomersano.cl

Almacén Gourmet El vergel 2611 depto. 501, Providencia www.almacengourmet.cl

Ambassador Tobalaba 975, Las Condes www.ambassador.cl

Andes Gourmet Metro Escuela Militar Loc. 108, LasCondes

Aperitivo ChileLtda.

Avda. Pedro de Valdivia 1077,Providencia www.aperitovo.cl

Apiopalta Chile El Nocedal 5637, Peñalolén www.apiopalta.cl

Berry House El Espino, local 104, La Dehesa www.hortifrut.cl/2009/02/berry-house

Café Ona Rosal 386, Santiago www.onachile.comCardamomo Avda. Padre Hurtado 1647, Vitacura www.cardamomo.cl

Delifresh Chile Boulevard Parque Arauco Local 465,Las Condes www.delifreshchile.com

Dellanatura Av. Vitacura 6255, Pueblo del Ingleslocal 33, Vitacura www.dellanatura.cl

33 Fuente: Elaboración Propia.




El Paladar Av. Holanda 14, oficina 31, Providencia www.elpaladar.cl

El Pipiolo Av. Providencia 2575, Providencia

Emporio 65 Camino Chicureo s/n Blvrd los Ingleseslocal 12, Colina www.emporio65.cl

Emporio Austral José Victorino Lastarria 96, Santiago www.emporioautral.cl

Emporio La Rosa Merced 291, Santiago www.emporiolarosa.cl

Emporio Nacional Bellavista 0360, Santiago www.emporionacional.cl

Fermenta Boulevard Parque Arauco local 364, LasCondes www.frementa.cl

GeoGourmet Avda. Presidente Riesco 3292, Las

Condeswww.geogourmet.cl

Granero Goloso San Antonio 449. Santiago www.granerogoloso.cl

La Chakra Sánchez Fontecilla 534, Las Condes www.lachakra.cl

Lo mejor delCampo

Avda. Las Condes 9792, oficina 501,Las Condes

www.lomejordelcampo.cl

Proeden Joaquín Díaz Garcés 011, Santiago www.proeden.cl

Rincón Natural Consistorial 3349 local 14, Peñalolén www.rinconnatural.cl

Sabor NaturalManquehue Sur 31 local 208, LasCondes www.sabornatural.cl




C. RETAIL

El mercado del retail chileno es altamente dinámico y competitivo y se ha expandidodurante los últimos años por encima del promedio de la actividad económica total.

Este rubro es el que tiene la gran deuda con los productos Gourmet, al no ofrecer plazasreales de ventas para los productores. Esto debido principalmente al funcionamiento quetienen, particularmente los supermercados que buscan el mejor producto al menor precio,esto hace casi imposible que un pequeño productor pueda instalar sus productos engrandes supermercados.

Es importante que los supermercados incluyan productos Gourmet tomando en cuenta lascaracterísticas de quienes producen: pequeños y medianos productores con un fuerte

componente artesanal.

No obstante, hay iniciativas incipientes para el desarrollo del gourmet, por parte de losgrandes operadores de retail.

Emporium de Líder (www.gourmetemporium.cl ) y la iniciativa Falabella Gourmet han dadocabida para productores Gourmet, que de otro modo les seria imposible llegar a estos dosimportantes canales de venta.

También, las tiendas como Paris y Ripley han incorporado dentro de sus tiendas,espacios dedicados a este rubro, lo que si, la mayoría de los productos que secomercializan en las grandes tiendas son importados.

Cencosud, con sus supermercados Jumbo, tienen un gran numero de productos Gourmet,chilenos e importados. Estos productos Gourmet, se encuentran distribuidos de la mismaforma que los productos normales, lo que permite que el consumidor pueda comparar losatributos de cada producto, pero que hace que no exista la potencia del mix completo.

El supermercado Tottus, también está probando con los productos Gourmet nacionales,incorporando hace algún tiempo, un modulo en el supermercado que se encuentra en lazona oriente de la región Metropolitana, este modulo, pertenece a la tienda de productosGourmet Emporio Nacional, quienes se han asociado con este supermercado paradistribuir los productos Gourmet chilenos.




D. HORECA

El sector HORECA es otro sector importante dentro de la cadena de distribución de losproductos Gourmet.

Chile es un país realmente centralizado, donde tanto los hoteles como los restaurantes demayor nivel están situados en la capital, aunque en las zonas de mayor afluencia turísticatambién se puede encontrar oferta de este tipo de establecimientos.

En la región metropolitana existen cerca de 19 hoteles 5 estrellas que se encuentranubicados principalmente en el sector oriente de la capital o bien en zonas turísticas deSantiago, además, una de las ciudades mas turísticas de Chile es Viña de Mar, en dondese pueden encontrar mas de 38 hoteles de 5 estrellas los que se distribuyen en toda la

ciudad, por lo tanto el mercado de los hoteles 5 estrellas es muy atractivo para este tipode productos.

Los restaurantes están incorporando en sus menús los productos Gourmet, quegeneralmente son adquiridos directamente del productor. En lo que respecta al sectorhotelero, se ha desarrollado fuertemente en los últimos 20 años. Los hoteles de mayorcategoría cuentan con restaurantes acordes a su nivel a los cuales acuden tanto turistascomo clientes locales. En este sector de la cadena, los productos Gourmet se introducentanto en los menús de los restaurantes que están asociados al hotel, o bien, siguiendo latendencia mundial, se han creado pequeñas tiendas de productos típicos chilenos dentrode los hoteles, lo que permite que los turistas adquieran productos típicos del país, sinmoverse del hotel. En estas tiendas, se han introducido productos Gourmet nacionales de

excelente calidad y con muy buenos resultados.

Otro sector a tener en cuenta es el de los servicios de catering institucional. En Chile estaárea de actividad está dominada por 4 empresas: Sodexho Chile, Central deRestaurantes, Compass Catering (Eurest) y Casino Express. Estas empresas se dedicanprincipalmente e la comida rápida o a la comida en casinos empresariales, por lo que suporcentaje de participación en los productos Gourmet es mínima, lo que no quiere decirque este canal no se abastezca de productos Gourmet chilenos, lo hace, pero en menorescala, adquieren los productos generalmente directo al productor.




II.3.II.3.II.3.II.3. ENVASES, ETIQUETAS Y PACKAGING

Las empresas Gourmet deben preocuparse especialmente de los elementos que formanla marca del producto, en la mayoría de los casos se emplean diseños gráficos quetienden al uso de colores previamente estudiados, que crean una imagen del productomas suavizada, directamente ligada al segmento objetivo, que es el ABC1, el cualmanifiesta una clara preferencia por imágenes poco transgresoras y tradicionales.

Por lo tanto, parte de la potencialidad de comercialización de estos alimentos tienesustento en la necesaria innovación tanto de los envases como de las etiqueta, ya que deeste modo se puede individualizar el sello regional mediante cierta forma del envase juntoa una etiqueta que sea capaz de reflejar lo Gourmet chileno en ella.

Es por lo anterior, que a medida que los consumidores buscan nuevas experiencias y sevuelven mas sofisticados, la innovación es crucial en los mercados de alimentos Gourmety los productores tienen muchas oportunidades para ser creativos, tanto en la promocióncomo en el desarrollo de los productos. El envase en este mercado es más importanteque lo usual.

Sin embargo, los envases y la mono producción de diseños de envases por parte de dosprincipales cristalerías (Chile y Toro) han hecho que el producto final este en el mismoenvase que el resto de todos los productos de su tipo. No basta con tener la mejor materiaprima del mundo, ni que esta sea diferente, si se quiere introducir un producto al mercadode los alimentos Gourmet hay que tener envases originales y atractivos, de ello dependeque el consumidor elija un determinado producto entre decenas de otros similares en lasestanterías de los supermercados o tiendas especializadas.

Además, los productos Gourmet deben introducir en sus envases y etiquetas atributosque entreguen una identidad tal que sea valorada por el cliente al cual va enfocado elproducto, usando elementos tales como exclusividad, rustico, campestre, denominaciónde origen, natural, diseño y calidad Premium.

Lo que marca la tendencia hoy en día son, los colores puros, las líneas simples, tipografíaliviana y algún guiño iconográfico al lugar de origen.Para competir en este mercado si es necesario, hay que importar envases desde paísespioneros en diseño, debido a que en la actualidad el 80% de las posibilidades de ventaestán en el empaque del producto.

Por lo tanto, en la industria Gourmet hay que introducir productos con un buen packagingmuy bien diferenciado, informativo, original, práctico, de buen gusto y que a simple vistagenere por parte del consumidor confianza respecto a su inocuidad.




Además, las etiquetas, aparte de cumplir y combinar con el diseño que el productos haseleccionado, esta debe cumplir con las regulaciones de etiquetado de productos

alimenticios, tanto con las normas nacionales e internacionales si se quiere llegar amercados extranjeros.

La mayoría de los alimentos deben incorporar en sus etiquetas los niveles nutricionales yfechas de duración o vencimiento, aunque existen excepciones como es el caso depequeñas empresas, envoltorios pequeños y canastos de regalo. Si las etiquetas utilizantérminos como ser “orgánico”, “bajo contenido de grasa”, se debe asegurar que elproducto cumple con la normativa que permite el uso de los mismos.

A continuación se presentan fotografías a modo de ejemplo de productos gourmet con unpackaging de calidad.




III.III.III.III. LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS GOURMET

La demanda por alimentos Gourmet se ha mantenido al alza por los últimos años, si bienno se manejan muchas cifras nacionales, podemos decir que en Chile se refleja latendencia del consumidor estadounidense y europeo, los cuales, desean consumir nuevosy variados productos que se diferencien de lo que ofrece el mercado masivo de alimentos.

Actualmente, la globalización estandariza mundialmente los sabores, colores y formas, losconsumidores de productos Gourmet como se describirá mas adelante son personas conalto poder adquisitivo, por lo que exigen lo contrario: lo autentico, lo único. Por lo tanto,podemos decir que existe una verdadera demanda por lo autentico, por lo real, porproductos que hagan conocer y experimentar al consumidor.

Los productos Gourmet con mayor demanda del mercado son las mermeladas y jaleas,dulces y saladas, los sabores exóticos tienen una muy buena aceptación, como porejemplo, las jaleas de vino que se producen actualmente en Chile. La miel es otroproducto muy demandado por el sector Gourmet, pero no cualquier miel, solo aquella quese diferencia claramente, por ejemplo, por su procedencia. La sal esta en boga también,pero al igual que la miel, no cualquier sal, esta debe ser sal que se diferencie del resto,por ejemplo con la adición de especias. (Hermosilla & Massardo, 2008)

En Chile, la demanda de los productos Gourmet se concentra en los grupos de mas altosingresos (especialmente jóvenes) que hacen crecer la demanda de productos Gourmet enun 18% anual, si comparamos esta cifra con la demanda anual de 7% que tienen elpromedio de los productos alimenticios, nos podemos dar cuenta que la demanda de

productos Gourmet supera a la demanda de los demás grupos de alimentos, lo que esmuy positivo para esta industria. (IVEX, Instituto Valenciano de la Exportacion, 2008)

Debido al aumento de la demanda de productos Gourmet, la mayoría de lasmicroempresas dedicadas a este tipo de alimentos han tenido un crecimiento sostenido,por lo que ya están comenzando a crear nuevas líneas de productos. También hayalgunas empresas que ya salen del mercado nacional, es decir, exportan alimentosGourmet que marcan presencia en otros países, principalmente en Estados Unidos yEuropa.

Para que la industria Gourmet aumente su potencial en el mercado interno, se hacefundamental generar cambios culturales fuertes dentro de la población por medio del

incentivo del consumo de este tipo de alimentos. Este incentivo tiene que tomar dosaspectos de la producción Gourmet con el fin de incidir en la decisión de compra de losalimentos. En primer lugar, esta la característica natural que tienen los productosGourmet ya que no poseen sustancias químicas, lo cual además incluye el cultivoorgánico, con lo cual no solamente se cuida la salud, si no que también el medioambiente. Como segundo punto, esta el resaltar y valorar la característica de nacional quetienen los productos junto a su sello local, que no solamente implica el que provenga decierta región o localidad, sino que también incluye el hecho de que es fabricado porpequeños productores nacionales que ayudan a fomentar el desarrollo del país.




III.1.III.1.III.1.III.1. EL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE

A. PERFIL DEL CONSUMIDOR

El consumidor chileno, sigue las tendencias mundiales de consumo, es decir, elconsumidor chileno tiene muy internacionalizada la calidad y preferencia de los productoslocales, como son sus productos del mar, fruta, vino, etc., productos que a su vez seexportan a muchos países, no obstante su carácter cosmopolitas le hace apreciarsignificativamente muy bien los productos Gourmet del mundo.

Los consumidores locales, son personas a las que les apasionan los alimentos Gourmet y

que disfruta de una variedad de productos de gran calidad. El número de personas quecomparten aquel entusiasmo por dichos alimentos, como se ha mencionadoanteriormente, crece cada vez más.

Se definen a los consumidores de productos Gourmet como personas mayores de 45años, con un nivel socioeconómico y educativo alto.Además, las personas de 25 a 34 años de edad, con buen poder adquisitivo tambiéntienden a comprar alimentos Gourmet de regalo para ellos mismos, como recompensa porsus logros. Asimismo, los alimentos Gourmet, particularmente aquellos certificados comoorgánicos son vistos como un aporte para un estilo de vida saludable. (ICEX, InstitutoEspañol de Comercio Exterior, 2007)




B. HÁBITOS DE CONSUMO34

Los chilenos han experimentado cambios en los hábitos de consumo, según el INE, loshogares chilenos han evolucionado hacia un aumento en el gasto principalmente enproductos de origen animal, alimentos procesados como mayonesa y cremas de leche,así como productos de pastelería, chocolates, dulces, bebidas gaseosas y jugos, bebidasalcohólicas y comidas preparadas para llevar al hogar, además de comidas fuera delhogar.

También, las tendencias indican que los consumidores chilenos compran cada vez másproductos más caros y elaborados, lo que indica una clara preferencia por los productosGourmet.

Los lugares de compra de los consumidores chilenos tiene un alza constante en el sectorde los supermercados y retailers, el mercado de los establecimientos tradicionales y losde consumo local suman menos del 28% del mercado.

Además, el consumidor nacional posee una fuerte preferencia por los locales deautoservicio, a diferencia de la mayoría de los países que prefieren el canal tradicional.

El porcentaje de gasto que se destina a la alimentación es diferente a lo largo del país. Enla zona norte de Chile, el consumo de alimentos representa el 23% del gasto total, estacifra esta sobre el gasto que se hace en transporte o vestuario. En las regiones centralesdel país, se percibe una disminución del gasto relativo a la alimentación, suponiendo esteel 21% del total. En el sur de Chile, el consumo en alimentación corresponde al 22% de

presupuesto total familiar. Los hábitos de compra de los chilenos hacen que estos seacerquen a los supermercados 2,5 veces mas por semana que los locales de ventaasistida.

Entre los atributos más evaluados por el consumidor nacional en orden de importancia seencuentran: la localización, lo sigue el precio, descuentos/promociones, calidad deproductos frescos, surtido y calidad en general. Estos atributos son evaluados con lamisma importancia en todos los niveles sociales.

Independientemente de lo que indican los consumidores, las cifras de venta de productosindican que Chile es un mercado de precio, incluso en los estratos de mayor poderadquisitivo de la sociedad.

Los consumidores chilenos no solo se diferencian por variables económicas, tambiénexisten variables de comportamiento que los diferencian. Existe una segmentación de losconsumidores según sus características y actitudes.

34 (ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior, 2007)




Los consumidores “innovadores” poseen educación media alta, buscan comprar nuevosproductos, no les importan las ofertas. Este grupo se caracteriza por un buen status

económico y no sufre limitaciones en el consumo alimenticio, presenta un mayorentusiasmo por los productos nuevos o de calidad.

Los consumidores “voraces”, poseen mayor grado de educación, son de clase media alta,el 40% de los jefes de hogar supera el los 55 años. A este grupo pertenecen losconsumidores que pueden permitirse consumir cualquier producto sin restricciones.Principalmente compra en los supermercados, elige las mejores ofertas, compra entamaños grandes, prueba nuevos productos, sigue las nuevas tendencias de consumo.

Los “trabajadores prácticos” tienen educación media y reparten su consumo entresupermercados y establecimientos tradicionales buscando las mejores ofertas. Nodisfrutan del lujo y no se sienten atraídos por los productos innovadores, ni por las nuevas

tendencias.

Los consumidores “conservadores sofisticados” poseen educación media alta, este grupobusca practicidad en sus compras, disfruta del lujo y para ello se dirigen mayoritariamentea los supermercados. No le dan importancia a las ofertas y prefieren formatos pequeños.

Los consumidores denominados “luchadores” tienen un nivel mínimo de ingresos que noles permite hacer consumos promedio, tienen educación básica y pertenecen a la clasebaja. Este grupo realiza compras mayoritariamente en ferias y establecimientostradicionales buscando un equilibrio entre practicidad y mejores precios, compran encantidades pequeñas y destinan su presupuesto a productos de gran consumo.

Los consumidores “ascetas” se clasifican porque nada les motiva a consumir en grandescantidades, tampoco tienen dinero para hacerlo, es el grupo que mas compra en elalmacén, tienen una educación baja. En este grupo se encuadran los consumidores demenores recursos, los cuales hacen mayor uso de ferias y establecimientos tradicionalesen donde realizan la compra de forma más habitual. Compran lo que pueden, dondepueden.

Los consumidores “rebuscadores” se caracterizan por una educación baja, son los cazaofertas por excelencia, buscan cubrir sus necesidades con tamaños grandes de productosy tienen una fuerte tendencia a probar lo nuevo.




En la Figura 28 se muestra como están distribuidos estos grupos dentro de losconsumidores chilenos.

Figura 28: Distribución de los grupos de consumidores35

Como podemos observar en la Figura grafica, el grupo que concentra mayor numero deconsumidores en el de los “luchadores” con un 29%, los grupos que poseen menor

porcentaje de consumidores son, los “voraces”, los “rebuscadores” y los “ascetas” con un11% cada uno.

C. CONSUMIDORES POTENCIALES

En Chile, poco a poco ha comenzado a producir jóvenes chefs de calidad, esto esaprovechado por las empresas que desean dar a conocer nuevos productos.

Los productos Gourmet, como se ha descrito anteriormente, están destinados a unpúblico exquisito, que valora la prescripción de profesionales del mundo de lagastronomía que en definitiva son creadores de opinión y dictan las nuevas tendencias.

Una forma de expandir el consumo de productos Gourmet en Chile, esta dada por losrestaurantes, que con nuevas iniciativas están incorporando nuevos productos a susmenús, lo que fomenta en el mercado la importancia de incluir productos de calidad en lasdietas para mantener un buen estado de salud.

35 Fuente: Elaboración propia en base a información de ICEX, Instituto Español de ComercioExterior, 2007.




III.2.III.2.III.2.III.2. UNA VISIÓN DESDE LA OPINIÓN DE EXPERTOS

Como parte de esta investigación se realizó una ronda de entrevistas a personas expertaso referentes de la industria.

El detalle de personas entrevistadas fueron:

• Sebastián Dib Vicepresidente AsoGourmet / Grupo Etnia• David Canales Socio de Emporio Nacional• María Luisa Arecheta Gerente Emporium• Patricia Concha Mickelsen Gerente General Productos Mickelsen

A continuación se presentan las conclusiones de dichas entrevistas, complementadas concitas de los entrevistados. El detalle completo de las entrevistas (trascripciones) seencuentra como anexo.

A. CARACTERIZACIÓN DE LA INDUSTRIA GOURMET

De acuerdo a lo recabado en este trabajo cualitativo, se puede señalar que la industria delgourmet en Chile tiene como característica los siguientes tópicos: incipiente y enexpansión, productores pequeños y medianos, dificultad de inserción en el mercado local,poco innovadora en el diseño, buena calidad de materia prima con característica regionalo local, poca cultura del comer alimentos distintos y apoyo estatal.

Con respecto al modo incipiente y de expansión, por un lado, Chile tiene encomparación con otros países un escaso desarrollo de la industria gourmet, pero por otro,cada día se suman más personas que quieren ser parte de este negocio tanto comoproductores o consumidores.

“Muy incipiente. Son pocas las empresas dedicadas a este rubro gourmet. Cada día aparecen más, pero comparados con otros países, ej. Argentina, Italia, son pocas las empresas chilenas que están en este rubro.” (Caso 4)

Ambos modos tienen asideros en las dos últimas características antes mencionada: pocacultura del comer alimentos distintos y apoyo estatal. La primera de ellas se

correlaciona con el carácter de incipiente del rubro debido a que existe poco interésdentro de la población chilena de probar cosas nuevas y distintas a la tradicional comidatípica. Este recelo a impedido que el mercado crezca de manera rápida dentro de Chile, locual ha incentivado a los empresarios a exportar sus productos. Por otra parte, tambiénestá la idea de lo costoso que pueden ser los productos tipo gourmet, y que efectivamenteen parte de ellos es así, lo cual centra el consumo de alimentos gourmet en estratossociales altos del país. De esta forma, el consumidor tipo dentro de Chile pertenece a ungrupo reducido, siendo lo contrario en países como Estados Unidos, Francia o Españadonde gran parte de la población destina parte de su dinero a consumir productos de estetipo.




“Yo creo que le tema gourmet lo tenemos orientado a las celebraciones y ellos están más masificado de una cosa de todos los días. Porque en España la gente está trabajando y va y se come unas papas, es parte de la cultura. Yo creo que en

definitiva nosotros tenemos que tratar de trabajar, y para lograr eso, debemos mostrar que los productos gourmet no son de ocasión, sino que es algo más cotidiano, o sea, llevarlo a una cosa más familiar y no tienes por qué esperar el fin de semana, o el aperitivo con los amigos, o el almuerzo del día domingo o el cumpleaños. No es solamente parte de alguna ocasión, sino que tendríamos que ir un poco hacia la tendencia de ellos de cosas más cotidianas.” (Caso 3)

Así, la idea de costoso de los productos gourmet junto a lo poco sibaritas que son loschilenos hacen de esta industria dentro del país un mercado poco desarrollado, sinembargo, la irrupción de programas relacionados a la cocina gourmet, especialmente enla televisión por cable, y la existencia de un mercado internacional amplio que demanda

cada vez más productos sofisticados y autóctonos han ido transformando lentamente elmercado hacia uno con mayor expansión de la producción gourmet.

Por su lado, la expansión se correlaciona con el apoyo estatal que ha recibido este rubroen los últimos años mediante sus distintas instituciones y programas, entre los quedestacan a INDAP, CORFO y Capital Semilla. De este modo, al haber lentos cambios dehábito en la forma cómo los chilenos se alimentan y a la demanda extranjera de productosmás sofisticados y exóticos han hecho que surjan distintas empresas productoras decomida gourmet, pero de la mano de un fuerte apoyo estatal quien de manera institucionalbusca con su slogan “Chile, potencia alimentaria y forestal” destinar recursos a áreas tandemandadas como es la producción de alimentos.

“Es una industria que está creciendo fuertemente en los últimos dos años, ha habido una explosión de los productos gourmet, principalmente llevados por un apoyo estatal ya sea a través de Capital Semilla, vía CORFO, el FIA que es una fundación de renovación agraria sacó un instrumento el año pasado que se llamó el IMA, que es Innovación al Marketing Agrario y que es una buena plata para hacer nuevos envases .” (Caso 1)

Este apoyo estatal, en conjunción con el punto anterior, también se ha hace necesarioporque como el rubro gourmet está asociado al área de producción de alimentos, y demanera al desarrollo agropecuario, y parte de esa producción se hace por pequeñosagricultores, estos necesitan del apoyo estatal para iniciar el negocio, obtener ciertosconocimientos técnicos, etc. De aquí se deriva la característica de productores

pequeños y medianos que tiene la industria cuyo motivo principal se relaciona con loque se entiende por gourmet junto a tradiciones familiares de antiguas recetas de cocina.

El concepto de gourmet tiene como principal sustento la idea de ser algo sofisticado,distinto a lo común, pero autóctono y natural. De este modo, lo que une dicho concepto esla idea de una cocina de la más alta calidad en término de “poco común”, y que se puedeejemplificar entre un paté de cerdo común y corriente (que sería el gusto masivo) frente almismo paté de cerdo con añadidura de whisky y nueces picadas (que sería el gustosofisticado). Con esto, lo gourmet tiene una doble concepción que en términos de lapráctica que lo hace visible en productos alimenticios, implica que surge de lo autóctono ynatural sin manipulación de la industria para finalizar en las mesas más sofisticadas de laindustria alimenticia, pero con el aditivo de ser radicalmente distinto a lo común.




“En primer lugar, el producto hecho con los frutos de mejor calidad y de mayor arraigo en una región determinada, el mejor producto, la mejor técnica de

producción y la menor intervención de la maquinaria o de elementos extraños al fruto mismo que termina siendo un elemento gourmet. Sobre todo, la incorporación de la gente en la preparación estos alimentos o bebidas gourmet, en la medida que hay más intervención de la persona y más especializada es con mayor razón la calidad del producto aumenta” (Caso 2)

Al ser una cualidad de lo gourmet lo autóctono y natural, la idea de poca intervención dela gran industria se vuelve un fuerte componente a la hora de exigir la forma defabricación del producto. Es por ello que en este punto se puede entender la exigencia deque la producción esté en manos de pequeños y medianos productores que, en el casode Chile, son a la vez familias que conservan recetas ancestrales por lo queartesanalmente fabrican sus productos.

La fabricación de productos gourmet por parte de familias o cooperativas los transformaautomáticamente en pymes, por lo cual también se comprende el fuerte apoyo estatal quetienen para formar un negocio de este tipo ya que ofrecen el 80% del empleo en el país.Como parte de esta característica de ser productores pequeños, que en resumen son labase del negocio, está la manera artesanal de fabricar sus productos como pilarfundamental del rubro gourmet. Como ya se señaló anteriormente, el concepto degourmet incluye un aspecto autóctono y natural que en términos de la práctica agrícola setraduce en la poca intervención tecnológica tanto en los procesos de producción como enla calidad de los alimentos, lo cual hace a este tipo de empresa a una condicionada por elclima y los tiempos de cosecha. Esto, de manera clara, genera una poca cantidad deproducción, pero con el sello de tener otra de las características del negocio: buena

calidad de materia prima con característica regional o local.

Al estar la producción de los diferentes alimentos gourmet en manos de pequeñosproductores, hace que exista una mayor y mejor dedicación a producir y cosechar buenostipos de alimentos ya sea de tipo vegetal o animal. Esta forma de trabajo, además deofrecer buenos productos, también ocupa un área de importancia que hoy está tomandofuerza y que dice relación con todo lo que es el comercio justo, es decir, que lo gourmettambién contiene en su concepto la cualidad de no solamente ser natural y autóctono,sino que también paga lo que corresponde por el trabajo “a mano” de quienes losfabrican.

“En el fondo, nosotros tenemos una asociación con Agro Palta y es comercio justo

porque en definitiva ellos trabajan con pequeños agricultores, hay todo un tema detrás.” (Caso 3)

Sin embargo, este perfil de ser productores familiares, colectivos o cooperativas generadentro de una economía como la que tiene Chile actualmente, centrada básicamente en elestablecimiento de un libre mercado, ciertos problemas que son difíciles para ellossoslayar. Estos problemas, finalmente, tienen por base a las dos últimas característicasde la industria en Chile: dificultad de inserción en el mercado local y poco innovadoraen el diseño.




Los pequeños y medianos productores tienen poca capacidad para ingresar susproductos en canales de distribución más masivos como el retail, principalmente. Junto a

ello está el hecho de la poca diferenciación que existe, desde el punto de vista delmarketing, entre los productores ya que todos ocupan los mismos envases fabricadossolamente por dos cristalerías (Chile y Toro) y es imposible generar matrices nuevas porlo costoso que resultarían.

“El producto chileno no cuenta con un bonito envase, hay una gran pobreza en eso, así como también en la etiqueta, en general en todo el packaging, pues no hay variedad de envases. Por otro lado siempre estamos pensando en hacer una mejor etiqueta al precio más barato posible y ojalá a un color para bajar los costos” (Caso 4)

La dificultad en el acceso a importantes canales de ventas está en estrecha unión con elsistema de pequeña producción de los alimentos, ya que este último hace de losproductores unos especialistas en cierto tipo de producto gourmet como son losfabricantes de mermeladas, aceites, etc. Luego, esta misma especialización ha hecho quelos productos tengan una imprenta regional o local donde cada producto va adquiriendosu sello local y determinando que ciertos son de esta u otra zona, como pueden ser loslimones de Pica, las aceitunas de Azapa, el paté de salmón de la décima región, lamermelada de grosella que remite a dicha región también. La imposibilidad, por ejemplo,de poner código de barra, de poder transportarlos desde sus lugares de origen, se lesaplica pagos como si fueran grandes distribuidores, entre otros, los hace estar lejos delos importantes centros de comercialización.

Debido a lo anterior, deben buscar intermediarios que compren sus productos y despuésellos los venden a entidades más grandes de comercialización, como el retail, o debenbuscar la posibilidad de vender en lugares más pequeños haciendo de este tipo de ventauno más parecido al abarrote, pero que de alguna forma se conjuga con la exclusividad ysofisticación que quiere mostrar lo gourmet.

“En la tienda si tú te fijas acá tenemos distintas tiendas con su especialidad, y tenemos una tienda abarrotes que creo es lo que más se aproxima que hay en la industria. Cuando uno mira las tiendas gourmet que hay, como Cardamomo, todas están muy orientadas a lo que es abarrotes.” (Caso 3)

De todo lo dicho anteriormente, se puede establecer que la industria del gourmet en Chiletiene una importante raíz cultural identificada tanto en la manera cómo los chilenos mirany consumen los productos gourmet, como la base económica de toda esta industria enbase a pequeños productores. Ambas cosas se conjugan para dar vida a una industriaque cada día crece más y necesita más apoyo, ya que, por un lado, una pide productosde calidad, sofisticados, autóctonos, diferentes; mientras que la otra, está en condicionesde producir esos productos de calidad, sofisticados, autóctonos y diferentes.




B. POTENCIALIDADES DE LA INDUSTRIA GOURMET

De acuerdo a lo recabado en este trabajo cualitativo, se puede señalar que la industria delgourmet en Chile tiene como potencialidades las siguientes características: Chile un paíspor conocer, incentivar el consumo de alimentos gourmet, incentivar la innovación en eldiseño, mantener el modo artesanal y especialista de los productores, mantener laregionalización de los productos, inclusión de los privados e incentivar la exportación.

Indudablemente que una industria como la del gourmet le ofrece a Chile no solamenteuna vía de desarrollo por el lado de la producción de alimentos, sino que también por ellado de establecer una imagen país que hace atractivo en el extranjero a un país que escapaz de ofrecer un sello autóctono por medio de la comida. En lo anterior radica lacaracterística de Chile un país por conocer y que está en estrecha relación con la

característica de mantener la regionalización de los productos e incentivar laexportación.

“Somos un país raro en el mundo, pensándolo afuera, Chile es una novedad, Chile es un país curioso que ya lo hace interesante. Te lo digo por experiencia, Chile es en realidad un país que no se conoce, no somos nueva Zelanda, no somos Australia, tenemos culturas que la gente quiere conocer y el mercado gourmet afuera es infinitamente más grande que el chileno, la gente tiene mucha más cultura de probar cosas distintas, la gente anda buscando productos novedosos, y en ese sentido, a nosotros nos viene muy bien, por el hecho de llamarnos Chile.” (Caso 1)

Mediante la exportación de productos gourmet, pero con el sello regional o local desdedonde nace dentro de Chile para luego estar en tiendas y supermercados de EstadosUnidos, Australia, Japón o Europa, tiene por cierto, una implicancia muy potente almomento de querer visitar un lugar. Así, incentivar la exportación de alimentos gourmetque lleven su marca regional dentro de Chile y se presenten como distintos y sofisticadoses un potencial para la industria porque incentiva la demanda externa de productosChilenos, lo que conlleva a un aumento en la producción y con ello del empleo que generaeste rubro. Pero también, abre incógnitas en quienes consumen dichos alimentos enconocer el país donde se fabrican y si responden a tradiciones o a condiciones especialesde cómo se hacen. Esto, indudablemente abre puertas al turismo extranjero concuriosidad de conocer Chile.

Un punto importante para que lo anterior tenga asidero dice relación con la característicade incentivar la innovación en el diseño de los productos desde un punto de vistaestético. La presentación tanto desde el punto de vista estructural y de diseño de losenvases es importante al momento de presentar e instalar un producto gourmet en elextranjero.

Si existe un potencial en la exportación de alimentos gourmet que incentivaría tanto elconsumo de ellos como la idea de venir hacia acá, lo cual se traduce en un incentivo parael turismo, está en estrecha relación con la presentación de los productos. La granproblemática manifestada por todos los involucrados en este negocio es la deficiencia delpackaging que existe a nivel nacional y que implica, principalmente, la dificultad de




obtener competencia dentro del mercado por medio de la individualización de cadaproducto y marca.

La mono producción de diseños de envases por parte de las dos principales cristalerías(Chile y Toro) ha hecho que el producto final esté en el mismo envase que el resto detodos los productos de su tipo. Por lo tanto, parte de la potencialidad de la exportación deestos alimentos tiene sustento en la necesaria innovación tanto de los envases como delas etiquetas, ya que de este modo se puede individualizar el sello regional mediantecierta forma del envase junto a una etiqueta que sea capaz de reflejar lo gourmet chilenoen ella. De esta manera, es de vital importancia generar una innovación en los diseños deenvases y etiquetas con el fin de que, en cierto modo, reflejen el origen del contenido demodo que se reconozcan como oriundos de Chile y así darle la impronta local.

Por otro lado, desde el punto de vista del mercado interno la potencialidad del negocioestá en el incentivar el consumo de alimentos gourmet y la inclusión de los

privados. Si bien, en la exportación está parte de un gran potencial de desarrollo paraesta industria, no hay que dejar el lado lo que es el mercado interno ya que los pequeñosproductores parten ofreciendo sus productos dentro de Chile, punto donde se conecta conla inclusión de los privados para hacer de este tipo de negocio uno fructífero para Chile.

“Pero no es una cosa instantánea porque en el fondo es un cambio cultural que hay que ir generando, pero yo creo que es más fácil en la medida que vayas educando al consumidor porque, por ejemplo, en el mismo supermercado todos los productos naturales que hay como la quinoa, polenta, la gente no sabe para qué usarla. De repente puede hacer cosas exquisitas a un precio razonable, pero no saben cómo usarlo. Por eso nosotros creemos que en esa fórmula de enseñar,podemos empezar a masificar un poco este tipo de producto.” (Caso 3)

Para que sea un potencial dentro del mercado interno al rubro gourmet se hacefundamental generar cambios culturales dentro de la población por medio del incentivo delconsumo de este tipo de alimentos. Este incentivo tiene que tomar dos aspectos de laproducción gourmet con el fin de incidir en la decisión de compra de alimentos. En primerlugar, está la característica de natural que tienen dicho productos ya que no tienensustancias químicas, lo cual además incluye el cultivo orgánico, con lo cual no solamentese cuida la salud sino que además al medioambiente. Como segundo punto, está elresaltar y valorar la característica de nacional que tienen los productos junto a su sellolocal que, no solamente implica el que provenga de cierta región o localidad, sino quetambién incluye el hecho de que es fabricado por pequeños productores nacionales que

ayudan a fomentar el desarrollo del país.

Frente al segundo punto, se encuentra el perfil de mantener el modo artesanal yespecialista de los productores. El seguir manteniendo el modo de producción en basea un trabajo artesanal y especialista es parte importante del potencial que pueda ofrecereste rubro, ya que es la garantía de todo lo que hasta ahora se ha hablado tanto delconcepto gourmet como de su base fundamental radicada en lo local, único y artesanal. Sibien, este modo de producción en términos concretos no es compatible con una idea demasificación de estos productos porque implica procesos lentos de fabricación en relaciónal volumen que sacan, pero para ello lo artesanal también puede pensarse en la menosintervención de una gran maquinaria y de ingredientes químicos extras.




“Que no es el mismo esfuerzo que se le pide a la industria, porque la industria paga por entrar al supermercado, por ejemplo, si Robinson Crusoe quiere que le compremos tiene que pagar la mitad de la estantería y a los chicos no se les

puede pedir lo mismo porque, por lo menos, hay que pagarles en quince días, en este momento se está pagando a treinta a sesenta días. Segundo, hay que tener una política de recepción de los productos que tenga que ver con la condición de pequeños productores. Si es un pequeño productor, obviamente este producto no tiene preservantes y ningún elemento extraño al fruto mismo, ningún químico, por tanto, es un producto más delicado, tiene más corta duración y hay que hacerlo rotar más, por lo tanto hay que comprar partidas pequeñas y pagar inmediatamente a la recepción. Esa es la forma en cómo los grandes canales de distribución y comercialización pueden y deben ayudar, pero hay que pelear para que se haga realidad.” (Caso 2)

Dentro de lo que es la potencialidad de lo gourmet dentro del país, queda por profundizar

el rol de los privados dentro de este potencial desarrollo. Dejando afuera a la AsoGourmet como la entidad que reúne a quienes se dedican a trabajar en el rubro, el sectorprivado ha hecho muy poco por incluir de manera sostenida a la producción gourmet,especialmente en ofrecer los canales reales para comercializar los productos.

Específicamente, el rubro retail es el que tiene la gran deuda en cuanto a ofrecer plazasreales de ventas para los productores. Esto debido principalmente al funcionamiento quetienen, particularmente, los supermercados que buscando el mejor al menor precio hacecasi imposible que un pequeño productor pueda instalar sus productos en grandessupermercados. Con el fin entonces de potenciar el mercado interno, es importante quesupermercados incluyan productos gourmet tomando en cuenta las características dequienes los producen: pequeños y medianos con un fuerte componente artesanal.

Sin embargo, en el último tiempo hay esfuerzos que vale la pena recalcar como son latienda Emporium de Lider y la iniciativa Falabella Gourmet donde hay cabida paraproductores que de otro modo les sería imposible llegar a estos dos importantes canalesde venta.

Cabe destacar que dentro de este ámbito de mantener la producción de manera artesanaly regional, se hace importante para lograr un buen desempeño tanto de gestión como deproducción la constante capacitación de productores que muchas veces tienen elconocimiento de la receta, pero no de cómo se maneja un negocio luego de que surgeuna idea.

“ Desde el punto de vista de los proveedores, tal vez debiera de haber más capacitación y tal vez más proyectos de capital de riesgo para ayudarlos a desarrollar nuevas líneas de negocio, aumentar sus volúmenes, a incorporar tecnología que les permitiría exportar, en el fondo, si un supermercado te exige toda una normativa, también te la piden en el extranjero, te fijas. Capacitación en todo lo que es la normativa sanitaria nacional e internacional, si se van a abrir a la exportación. Te diría también en el fondo todos los requerimientos técnicos, cómo incorporarse masivamente y tal vez capacitación en cómo administrar un negocio,porque de repente son proveedores chiquititos. O sea, micro empresas que empezaron a desarrollar un producto y que no tienen la estructura de una empresa, de cómo visualizar el crecimiento.” (Caso 3)




Para concluir, es importante tener en cuenta que una industria del gourmet ofrece a Chileuna potencialidad de desarrollo tanto desde el punto de vista práctico del dinero como delpunto de vista intangible de lo que es la visión país. Pero lo importante es pensar a este

rubro como uno que recoge de algún modo ciertas tradiciones culinarias del país en basea un modo de producción más bien artesanal, que si bien no responde con la idea de lagran industria, es su mayor fortaleza que hace finalmente que lo gourmet sea gourmet.




IV.IV.IV.IV. INTERNACIONALIZACIÓN

IV.1.IV.1.IV.1.IV.1. EXPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET

El mercado natural para los productos con mayor valor agregado son los paísesdesarrollados, donde se encuentran los consumidores de mayores ingresos. Lasexportaciones de productos Gourmet, ya alcanzan los US $35 millones anuales.(ProChile, 2009)

La gama de productos Gourmet chilenos apuesta responder a la demanda de losmercados, intensificando destinos como Estados Unidos y Europa, donde nos puedenpreferir por que nuestros precios son mas bajos. También, estos productos tienenoportunidades en países como México, Costa Rica y Venezuela. En estos mercados laidea es elaborar productos con formatos llamativos, pero que no sean muy distintos a losde la competencia, de manera que el cliente prefiera los productos chilenos por formato yprecio.

Estados Unidos se presenta como un mercado objetivo para este tipo de productos, porlas características de los consumidores. Este mercado, ofrece grandes oportunidadespara las exportaciones de alimentos y productos Gourmet en especial. Es un mercadoque va creciendo dinámicamente.

Para lograr exportar, se debe Incentivar la innovación en el diseño de los productos desdeel punto de vista estético. La presentación tanto desde el punto de vista estructural y dediseño de los envases es importante al momento de presentar e instalar un producto en el

extranjero.

La idea es exportar alimentos y bebidas que son modelo de calidad, innovación y estilo ensu categoría. Gracias a la diferenciación de los productos estos mantienen un alto valorde percepción y generalmente un precio Premium.

Chile actualmente exporta salmón ahumado, aceite de palta extra virgen, quesos, mielorgánica, carne de Wegyú y té de hierbas orgánico. Además el merquen, la harina decastañas, el vinagre extra virgen con especias y uva de mesa orgánica son parte de losproductos Gourmet que se están exportando. (Chile Potencia Alimentaria, 2009)




IV.2.IV.2.IV.2.IV.2. IMPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET

La mayoría de los canales de distribución de productos Gourmet en chile importan cercadel 50% de sus productos, por lo que la baja del dólar los ha beneficiado. Todos losproductos Gourmet importados apuntan a clientes que buscan alternativas para regalar.La importación de productos Gourmet significa entre un 15% y un 30% de la facturaciónde las empresas que distribuyen productos Gourmet, incluso hay empresas comoCardamomo, cuyo porcentaje de importación es de 40% del total de su facturación. (ChilePotencia Alimentaria, 2009)

Ahora, para la importación de productos Gourmet, Chile dispone de un sistemaarancelario particularmente liberal, estando sujetos la mayoría de los productos a unarancel del 6%, excepto en los casos de productos originarios de países con los que tiene

ratificados acuerdos, como son los países miembros de la U.E., EE.UU, Corea,MERCOSUR, etc. para los cuales el arancel es más bajo, llegando a ser nulo en granparte de productos. Estas condiciones han provocado la entrada de importantesexportadores a este mercado, ocasionando de esta forma una fuerte competencia para laindustria local. (Chile Potencia Alimentaria, 2009)

Toda importación superior a 3.000 dólares, debe ir acompañada de un “Informe deImportación” requerido por el importador y emitido por el Banco Central de Chile. Estedocumento tiene fines estadísticos y debe ser proporcionado en un plazo máximo de tresdías.

Por otro lado, el control sanitario y fitosanitario es fuerte y estricto en el caso de los

alimentos, esto debido a que nuestro país se encuentra exento de numerosasenfermedades gracias a su situación geográfica excepcional.Existen dos organismos públicos encargados de controlar las importaciones, la calidad ylas normas que llegan al país para que esta privilegiada situación se mantenga: ElServicio Agrícola y Ganadero (SAG) y el Instituto de Salud Publica (ISP).Por lo tanto, todo producto que ingrese al mercado nacional debe ser previamenteaprobado con su respectiva resolución sanitaria, ante el SAG, además el producto debesometerse a las normas locales de alimentación y rotulación, etiquetado, que determina elISP.




IV.3.IV.3.IV.3.IV.3. EXPERIENCIAS DE EMPRESAS NACIONALES

En este apartado del estudio, se presentan algunas empresas chilenas con experiencia enel mercado internacional de productos Gourmet y también algunas que están a un pasode exportar sus productos.

Una de las empresas que se ha expandido con éxito en los Estados Unidos es ETNIA,cuya estrategia fue posicionar el merquen como un producto Premium. La empresa invirtióuna gran cantidad de su capital contratando a un diseñador para desarrollar el etiquetado,además desarrollaron un trabajo con las comunidades mapuches. Apostaron por el diseñoy por un producto netamente chileno. Actualmente ETNIA, exporta a Estados Unidos nosolo el merquen sino que se han diversificado y están exportando pimienta y aceite deoliva al merquen. www.etnia.cl

Otra empresa que esta presente en el mercado Estadounidense y en Canadá esVinagres Origen, esta empresa la constituyen principalmente dos compañeras deAgronomía de la Universidad Católica, las cuales después de un viaje a Estados Unidos,se les ocurrió producir vinagres con base de vino como cabernet sauvignon y chardonnayde las viñas Colchagua y Casablanca, guardados de seis a ocho meses en barricas deencinas francesas y macerados con un toque de almendras, menta, ají, mandarina,berries y albahaca, estos vinagres han sido todo un éxito en los mercados en los queexportan. www.vinagresorigen.cl




ChileanGourmet, es otra empresa exitosa en el mercado internacional de productosGourmet, esta empresa comercializa merquen y aceite de oliva con merquen, además de

miel y caracoles chilenos a Estados Unidos. www.chileangourmet.cl

Productos Mickelsen, es una empresa que se dedica a la fabricación de mermeladas yconservas hortofrutícolas, esta empresa lleva mas de 20 años en el mercado Gourmet yha sabido incorporar los avances tecnológicos a sus productos que se caracterizan por susabor casero. Actualmente exporta sus productos a Estados Unidos, Francia y Colombia.www.mickelsen.cl

Epullen, es una empresa que fabrica deshidratados de miel o más bien, miel en polvo, esun producto que no se vende en Chile, pero ya esta ad portas de exportar. Se trata de unsustituto del azúcar, que conserva las mismas propiedades antioxidantes de la miel, perocon un tercio de sus calorías, también tienen miel liquida con avellanas y jalea de vino conmiel. http://porta4.cl/clientes/epullen/




Manka, es una empresa que desde el año 2004 se dedica a la fabricación de salsas oJelly`s combinadas con distintos tipos de ají, actualmente posee cuatro variedades de

productos, con un packaging muy elaborado y con etiquetas en distintos idiomas, Mankaestá apostando al mercado europeo y estadounidense. www.manka.cl

Alma sol, es otra empresa que esta realizando acciones para exportar, esta empresanació de la idea de crear un puente entre comer y beber, la idea se concreto a través de

jaleas de vino, desde carmenére hasta chardonnay, son utilizadas para cocinar carnes opara ponerlas en quesos como aperitivos. Actualmente estas jaleas han pisado suelosestadounidenses, belgas y suizos en donde se comenzaran a vender a partir de este mes.www.alma-sol.cl

Organic Marker, es una empresa que ya ha estado en el mercado de Estados Unidos porintermedio de las Fancy Food. Esta empresa produce quínoa, wine srup y pasta deaceitunas orgánicas, actualmente esta trabajando en los diseños de las etiquetas yembalajes para introducirse de lleno en el mercado estadounidense.www.organicmarker.com




VI.VI.VI.VI. ANEXOS

VI.1.VI.1.VI.1.VI.1. ANEXO 1: ANÁLISIS CUALITATIVO ESTUDIO DE MERCADO GOURMET

A. DESCRIPCIÓN METODOLÓGICA

El trabajo cualitativo para el estudio de caracterización y potencialidades de la industriadel gourmet en Chile, consistió en la aplicación de una pauta de entrevista noestructurada de siete preguntas bases (ver en Anexos del Estudio Cualitativo, punto 1). Laconstrucción de dicha pauta tuvo como eje principal el de recabar información sobre cómo

es la industria del gourmet en Chile, sus fortalezas y debilidades, los actores principalesinvolucrados y su futuro, en términos de su potencial como negocio emergente.

Los entrevistados fueron cuatro actores (ver Tabla 1) involucrados dentro del rubrogourmet y la muestra tuvo por finalidad la de obtener diferentes puntos de vistas en tornoa dicho rubro. De manera general, los entrevistados fueron dirigentes del sector,distribuidores de productos gourmet y empresarios.

NOMBRE TRABAJO O ACTIVIDAD

CASO 1 Sebastián DibVicepresidente AsoGourmet / Grupo Etnia(productos gourmet en base a merquén)

CASO 2 David Canales Socio de Emporio Nacional

CASO 3 María Luisa Arecheta Gerente Emporium

CASO 4 Patricia Concha Mickelsen Gerente General Productos Mickelsen

B. PAUTA ENTREVISTA




NombreCargo

Empresa

1. ¿Cómo caracterizaría a la industria del gourmet en Chile?2. ¿Cuáles son sus principales fortalezas y debilidades?3. Y en relación al mercado del gourmet en el ámbito internacional: ¿existen

diferencias importantes o similitudes importantes que impliquen una desventajacon respecto al mercado en Chile?

4. Con respecto a los proveedores: ¿cuáles son sus características? ¿quéproblemas y potencialidades se tienen con ellos?

5. En cuanto al apoyo: ¿qué tipo de apoyo requiere la industria actualmente parapotenciar el negocio?

6. En cuanto al futuro: ¿Cuáles son las tendencias actuales de la industria conrespecto al desarrollo de nuevos productos, cambios en el modelo de negocio? ¿ycon respecto a otros aspectos que usted considere importante?

7. En momentos de crisis como los actuales: ¿cuáles son las claves para manteneruna industria como la del gourmet, que básicamente es parte de la toda una gamadel lujo?




C. TRANSCRIPCIONES ENTREVISTAS

CASO 1, Sebastián Dib

¿Cómo caracterizaría a la industria del gourmet en Chile?

Es una industria que está creciendo fuertemente en los últimos dos años, ha habido unaexplosión de los productos gourmet, principalmente llevados por un apoyo estatal ya seaa través de Capital Semilla, vía CORFO, el FIA que es una fundación de renovaciónagraria sacó un instrumento el año pasado que se llamó el IMA, que es Innovación alMarketing Agrario y que es una buena plata para hacer nuevos envases.

Ahora la crisis no es un buen momento, pero llevado a lo pujante de los chilenos deconocer algo nuevo y cosas distintas y al éxito que han tenido algunas empresas en susexportaciones y en poder poner productos chilenos en tiendas como Falabella, AlmacenesParis, etc.

Ponte tú, en el caso mío, el merquén hace cinco añas atrás se vendía en bolsita plástica yel retorno que podías tener era bien poco porque la bolsita plástica costaba $200.Entonces lo que nosotros logramos es que la botellita que trae casi los mismos gramosque trae la bolsita plástica se venden a $3.500 en las tiendas. Entonces, lo que te quierodecir con esto, es que la línea gourmet te permite dar el valor agregado al productoporque eso implica una serie de costos, pero a su vez, hay un mayor retorno y nos hacemás competitivo. Por lo tanto, el diferencial que tú puedas obtener entre una mermeladamuy bien etiquetada o con una etiqueta hecha en la casa vendida en una feria local, merefiero a la feria de fin de semana, el margen de plata que tú obtengas es mucho mayor. Yademás, te hace mucho más competitivo y te hace diferenciar de tu competencia, y en elfondo, la cantidad de envases que hay en Chile son muy pocas, por lo tanto, tudiferenciación tiene que venir por el lado del packing. Buscar un producto gourmet, unproducto gourmet no solamente que sea bueno, sino que además tenga buenapresentación.

Al Estado le interesa porque la mayor generación de empleo viene a través de las pymes,y por lo tanto, incentivar a que existan más pymes. El Estado vio un foco deemprendimiento en la comida, además que el estado se fijó una meta de poner a Chilecomo potencia alimentaria, con lo cual se invirtieron más recursos en el tema alimentario yse dieron cuenta, además, que hay una serie de empresas pequeñas y de gente quequería emprender en el mundo gourmet. Por lo tanto, eso se asocia directamente con elChile potencia alimentaria, lo cual nos hace un foco más atractivo afuera. Hoy en día conlas posibilidades de exportar debe haber unas cuarenta de pequeñas empresas.




¿Cuáles son sus principales fortalezas y debilidades?

Bueno, las fortalezas es que tenemos muy buenos productos, tenemos una capacidad deproducción bastante alta. Somos un país raro en el mundo, pensándolo afuera, Chile esuna novedad, Chile es un país curioso que ya lo hace interesante. Te lo digo porexperiencia, Chile es en realidad un país que no se conoce, no somos nueva Zelanda, nosomos Australia, tenemos culturas que la gente quiere conocer y el mercado gourmetafuera es infinitamente más grande que el chileno, la gente tiene mucha más cultura deprobar cosas distintas, la gente anda buscando productos novedosos, y en ese sentido, anosotros nos viene muy bien, por el hecho de llamarnos Chile. Si además, a eso le sumasque tenemos una muy buena capacidad de producción, y además, tenemos la capacidadpara andar buscando cosas distintas y desarrollar nuevas líneas de productos, que no esla típica mermelada porque nosotros tenemos mermeladas de diez cepas distintas,tenemos mermeladas de cosas que no se conocen afuera: tenemos mermelada de rosa

mosqueta, mermelada de pétalos de rosa. Tenemos un montón de variedades que loshacen súper atractivos afuera cuando se dan a conocer.

Hay un problema de debilidad interna del mercado, si bien el mercado ha crecido mucho yhay muchas tiendas gourmet, el nivel de compras de productos gourmet es bajo. Lastiendas gourmet no están por un tema de volumen, sino que por un tema demicroempresario, como para dar a conocer mi producto y que la marca sea reconocida.Pero el nivel de consumo interno no es tan alto, por suerte hay empresas como Falabellao los supermercados que ahí crece un poco más el margen.

Esa es una debilidad, y la otra, es que tenemos un serio problema de envases. En Chileson dos o tres empresas que fabrican envases y son todos iguales, ahora eso no es

excusa porque las botellas de vino son todas iguales. Entonces donde viene ladiferenciación y la debilidad de que hay poco diseñadores que se especialicen en el temade packaging, es que tenemos poco acceso al packaging. Ahora lamentablemente estánempezando a hacerlo, pero no tienen la experiencia y no es bueno el desarrollo y es untema caro, no es un tema caro, y los diseñadores que son muy buenos, son muy caros.Es difícil para los diseñadores si es que no te ganas un concurso como los IMA.

La otra debilidad tiene que ver con un tema de emprender, porque como son en generalempresas muy pequeñas, son gente que recién están partiendo en este mundo porqueencontró alguna vez o desarrolló una receta o que se yo, y se cometen muchos errores detodo esto que es emprender. Pero es algo que ha ido cambiando y hoy en día muchas deestas empresas que hasta hace dos años no sabían mucho de otros productos, hoy en

día si lo saben hacer y hoy o están ad portas o están exportando productos afuera.




Y en relación al mercado del gourmet en el ámbito internacional: ¿existendiferencias importantes o similitudes importantes que impliquen una

desventaja con respecto al mercado en Chile?

Yo creo que estamos empezando, si bien las pymes están empezando, las grandesempresas están en ferias hace muchos años. La industria gourmet es un negocio queestamos experimentando, estamos empezando por lo cual tenemos muchas debilidades.Ahora, hay industrias como el mercado norteamericano, el mercado europeo, losneozelandeses. Nueva Zelanda es un buen ejemplo porque, en el fondo, ellosdescubrieron que son un país de cinco a seis millones de habitantes y descubrieron quela única forma hacerlos es vender Nueva Zelanda, y no, vender productos pequeños.

Yo creo que en ese sentido Chile va por un modelo más o menos parecido, o sea, cadadía más si bien son las empresas las que están yendo, es el stand de Chile el que tiene

presencia. Ahora en términos de productos en sí, bueno los europeos y norteamericanosestamos a años luz. Tenemos la suerte de ir a esos países apoyados por el Estado ypoder replicar un poco como empresario los modelos, o ver, cómo se están haciendo lascosas en el mundo. Son mercados infinitamente más grandes, entonces tú quieresencontrar una botella redonda con la tapa cuadrada y lo más probable es que laencuentres y no vas a tener que hacer la matriz. Una matriz en Cristalerías Toro te cuestaseis millones de pesos, entonces cuando tú eres un pequeño empresario hacer eso es unesfuerzo demasiado grande, y yo, prefiero gastar esos seis millones de pesos en hacerun muy buen diseño. Si tengo que invertir en la matriz, invierto, pero en general cuando túempiezas los negocios necesitas colgarte de ciertos estándares y ciertas cosas que esténmás a la mano, por eso te digo que tienen una industria mucho más grande.

Tiene que ver con el mercado interno, si tú vas a Francia, a Paris te vas a encontrar conproductos de cualquier parte del mundo porque la gente busca esos productos. Loschilenos somos muy celosos de probar cosas nuevas, cada día más los jóvenes conpoder adquisitivo lo hacen, pero no tenemos una cultura gourmet. Por suerte ahoraexisten iniciativas como el Travel&Living o el Gourmet Channel, Casa-Club Tv donde haychefs que te están mostrando cosas que son posibles de hacer y la gente se estáatreviendo un poquito más, o Anthony Bourdain, existe un lote de chefs y gente que estápor esa iniciativa y por suerte esas cosas se dan en Chile y ojalá se transforme en unamoda que la gente quiera cocinar. Pero tener un problema cultural masivo en que no nosatrevemos a probar cosas, entonces esa es una gran diferencia que tiene que ver con laidiosincrasia, de arquitectura nacional.

(Lo Gourmet) Existen muchas definiciones del tema qué significa gourmet. Yo para hacerun poco el resumen de las que he visto, he visto de la Asociación de Gourmet Americana,algunas europeas, yo te diría que gourmet es un producto que en sí tiene muy buenacalidad de producción y tiene una presentación impecable. El sinónimo de gourmet es unmuy buen packaging con un muy buen producto, y que, si alguna de las dos cosas se caeporque puede ser un maravilloso packaging, pero el producto interno el tipo la pruebe ydiga “esta cuestión no la voy a comprar nunca más”. Es un mix entre una muy buenapresentación y un muy buen producto.




Con respecto a los proveedores: ¿cuáles son sus características? ¿quéproblemas y potencialidades se tienen con ellos?

Los proveedores de insumos en Chile, y estoy hablando de botellas, corchos, tapas, engeneral son proveedores que han estado acostumbrados a trabajar con empresas muygrandes, con lo cual, las cantidades mínimas que ellos requieren para que tú les puedascomprar son muy altas, y eso inhibe muchísimo la producción o el atreverse a hacercosas nuevas por un problema económico. Esto prensando en alguien que no se haganado un fondo Pro Chile o un fondo de CORFO, INNOVA o no se ha ganado un IMA.Estoy hablando de un tipo común y corriente que decide emprender.

Por ejemplo, Cristalerías Toro tienen la posibilidad de comprar botellas más chiquititas,pero si te vas a Cristalerías Chile la compra mínima son tres mil botellas o cinco milbotellas. Si tú estás recién empezando tienes que comprar tres mil botellas de una. La

relación con los proveedores es compleja en ese sentido, estoy hablando de la gentegrande.

Ahora, cada vez más hay empresas comercializadoras que le generan valor agregado alproducto, con lo cual tienes que tener mayor relación con tus proveedores. Pero tambiénhay un grupo de empresas que ellos mismos están fabricando todo, que es el caso deMickelsen, Huerto Azul, gente que hace mermeladas y ellos producen sus propiasmermeladas. El caso de mi empresa es distinto, lo que he hecho en el fondo es que yo lecompro a distintos proveedores sus productos, los re envaso yo en mi planta y yo les doyun valor agregado en el fondo con una etiqueta distinta, con un envase distinto. Entonces,la relación con los proveedores del producto en sí tiene que ser mucho más estrecha quela que tiene Mickelsen con la señora, que se yo, que le compra tomates, lo más probable

es que el tomate pueda comprarlo en distintas partes. Yo no, yo trabajo con una marca deaceite y no trabajo con otra, en ese sentido es más estrecha.

Eso, y sobre todo en este año de crisis, las empresas se han dado cuenta que tiene quepescar a la empresa chica, o sea, yo compraba hasta hace tres años atrás veinte litros yhoy día compro setenta. Para mí, mi proveedor pasa a ser alguien importante, pero medemoré tres años. Pero además por estas cosas de las crisis te empiezan a llamar yempieza haber mayor fidelidad entre productores y proveedores.

En mi caso, varios proyectos de Etnia es trabajar con comunidades mapuches y nosotrostrabajamos con dos familias hace cinco años. Y es mucho más complejo porque sonmapuches de verdad que ellos mismos fabrican su merquén con sus propias recetas y no

tienen teléfono, no tienen una oficina donde tú los puedas llamar o un fax o acceso a uncorreo electrónico donde tú les puedas mandar un correo. Entonces, tienen como trescelulares de distintas marcas que no rodos agarran, entonces mi relación con ellos essúper compleja desde Santiago, de relaciones de comunicación. Finalmente lo terminologrando igual, pero es mucho más compleja porque es una relación más difícil, yo tuveque construir unas confianzas con ellos y mantenemos una relación súper estrecha y lespagamos del doble del precio de mercado por el merquén y por eso ellos están tancontentos de trabajar con nosotros y por eso no trabajan con nadie más. Y ahora sepreocupan y me llaman “oiga su pedido ya salió, qué le pareció, está bien”, ellos se handado cuenta también que su comprador esté contento con el producto que estánmandando. Pero es una relación poquito más difícil porque en el fondo, sobre todo por untema comunicacional, porque no les puedo mandar un correo electrónico. No es lo mismo




con quien me vende la pimienta porque es una empresa establecida, le mando un correo,lo llamo por teléfono y genero una orden de compra y estamos listos, y lo voy a buscar enun ratito más

En cuanto al apoyo: ¿qué tipo de apoyo requiere la industria actualmentepara potenciar el negocio?

Las líneas de apoyo están bastante bien, las redes de apoyos actualmente sonbásicamente tres en término gubernamentales. Pro Chile tiene un concursosilvoagropecuario que básicamente es exportaciones y está abierto parea todo el mundo ytodo el mundo puede postular, todo el mundo que tenga cierta experiencia y que tengaciertas condiciones, que es un muy buen apoyo. Pro Chile, además, tiene variosprogramas, para los exportadores donde subsidia el ir a ferias y eso se cumple y las feriastienen bastante buen estándar y en la feria la gente se acerca, la gente quiere conocerChile. En ese sentido es un muy buen apoyo.

Existe un instrumento maravilloso que salió el año pasado, que es el IMA, y que tepermite afirmar en innovación en el marketing agrario y te da una amplitud de gama quete permite hacer con tus productos que tú quieras desarrollar.

Y por otra parte, están los capitales semillas de la CORFO que tienen líneas que sonbastante buenas. Ahora como todo proceso público tienes que llenar una serie depapeles, y para gente que no tiene acceso a crédito grande o tiene un dinero porque tieneplata en la cuenta corriente y quiere invertirla en algo. Claro, es un poquito más engorrosoporque las platas no llegan al tiro, se demoran un buen rato y tienen una serie de perosque son normales porque son parte del proceso público o estatal. No es una licitación,pero sí es un concurso y tienen que validar una serie de datos, por esa parte está bien.

Incentivo por el área privada, más bien, viene de los mismos privados. Por ejemplo, el añopasado cuando nace la Aso Gourmet, de la cual yo soy vicepresidente, y la Aso gourmetnace en una feria donde nos juntamos tres empresarios que estábamos sentados en tresmesas distintas tratando de vender nuestros productos en forma independiente, y nosdimos cuenta que estábamos perdiendo el tiempo porque en el fondo si se te iba aacercar un gallo que le iba a interesar tu producto pasaban veinte minutos y no seacercaba nadie más. Entonces, lograr esos cinco o seis contactos de los cuales unoresultara, pero eran iniciativas individuales, era muy complejo y dijimos “sabes qué, laúnica forma de enfrentar esta cuestión afuera y también dentro del mercado local esasociándonos”. Una, nos va a salir mucho más barato; dos, vamos a hacer una ofertamucho más atractiva; tres, vamos a lograr sinergia porque en lugares donde tú estás y yo

no puedo estar o lugares donde yo puedo estar y tú no puedes estar.

Necesitamos traspasar una serie de datos: ¿cómo entrar al mercado mexicano? Sí, ProChile te ayuda con las restricciones arancelarias o con las restricciones sanitarias deMéxico. Pero existen una serie de otras cosas que Pro Chile no sabe como es el contactocon el agente de aduana ¿qué agente de aduana es? Existen una serie de datosalrededor de lo formal que son cosas que se tienen que saber y hay gallos que sí tienen laexperiencia. La mejor forma era enfrentándolo de forma asociada y eso es un apoyo a lasempresas del mundo privado, apoyado por el Estado, por suerte y que en el fondo es unaacción concreta de apoyo.




Te doy un ejemplo, a fin de mes va haber una feria la “Gala Bastien”, que es del mundode restoranes y hoteles, y que la asociación compró un stand donde van seis o sieteempresas, más incluso, como doce a esta altura. Y en vez de salirnos seiscientos mil

pesos a cada uno, nos salió cincuenta mil pesos a cada uno y lo que no alcanzó a cubrirlos empresarios lo cubre la asociación. Entonces se genera sinergia y van haber doceproductos en un mismo stand, está bien, vamos a estar un poquito estrecho. Además elmundo gourmet tiene la suerte, o la asociación tiene la suerte de que no todos losproductos son competencias entre sí, si bien hay productos que son competencias entreuno y otro, no es una asociación como las de aceite de oliva donde hay veinticincoempresas que hacen solamente aceite de oliva. Nosotros tenemos una oferta que vadesde los aceites de oliva, pasando por los aceites de palta hasta los huevos de codorniz.Entonces eso es un apoyo concreto desde el mundo privado.

En cuanto al futuro: ¿Cuáles son las tendencias actuales de la industria con

respecto al desarrollo de nuevos productos, cambios en el modelo denegocio? ¿y con respecto a otros aspectos que usted considereimportante?

Bueno, este año es un año raro, porque los productos gourmet y los que exportamos,exportamos a Estados Unidos y Estados Unidos está parado con lo cual hay que tomarmedidas y ver cómo enfrentamos esta situación. Estados Unidos va a estar más ausentede lo que estuvo el año pasado o el año antepasado, y eso implica meter más tema en elmercado local.

Ahora, el futuro va sin dudas a nivel de empresa por sacar más productos y tener unamayor oferta, una mayor presencia en las góndolas porque es difícil el canal de venta, eso

es difícil y lo difícil también es mantenerlo, sin dudas. Pero una vez que tú logras eso quees muy, muy difícil, ya el segundo o tercer producto es más fácil porque tienes el canalhecho. Entonces va a venir el tema de buscar nuevos productos. Al haber más empresasmetiéndose más en el tema gourmet, te obliga a generar cosas más innovativas ydistintas, con lo cual la competencia siempre es buena. Entonces, inevitablemente lasempresas van a tener que buscar nuevos desarrollos de envases o van a tener quebuscar nuevos desarrollos de diseños para competir con su competencia que se estámetiendo en el mercado. Y eso va a llevar a la larga, no sé si a una reducción de losproductos, pero sí a que el proveedor de corcho se va a dar cuenta que tiene diezempresas que le están comprando y todas le compran de a mil corchos, con lo cual va aaplicar un estándar de menos ventas o va producir más corchos y con lo cual van a sermás baratos. Se producen sinergias a medida que el mercado va creciendo.

Pero el futuro, ya no pensando en este año, está afuera. El mercado local va a seguircreciendo sin dudas y va a crecer, ojalá este año un 20%, afuera está difícil, pero losempresarios gourmet tenemos que mirar afuera, afuera es muy grande. Claro, tú dices elmerquén, de las empresas hace cinco años no había ninguna y empezamos nosotros yhoy día hay tres, cuatro empresas que están vendiendo un merquén gourmet, o por lomenos con un mejor desarrollo. En Estados Unidos hay dos empresas que a la quecompraron, a nosotros y a otra empresa más, igual la gente no conoce el merquén porqueel mercado es grande, los gringos doscientos millones de habitantes versus quince, y deesos quince en Chile el que puede llegar a comprar ese merquén es un sector de lapoblación muy bajo.




En momentos de crisis como los actuales: ¿cuáles son las claves paramantener una industria como la del gourmet, que básicamente es parte de la

toda una gama del lujo?

Yo no sé si es lujo, porque el lujo por lo menos para mí es el reloj que vale cincuenta milpesos, o ciento cincuenta mil pesos o quinientos mil pesos o un millón de pesos. Eso paramí es lujo, pero sí sin dudas que va por un lado más sofisticado, estoy de acuerdo que noes el acceso entre comparte un jamón PF o comprar un jamón de guayú que vale cuatroveces más, claro en ese sentido es más lujo.

Yo creo que pasan dos cosas, la gente va a empezar a juntarse más en las casas, y no,en los restoranes. Yo estuve en San Francisco en enero y los restoranes estabanbastante llenos, si bien las tiendas no estaban llenas, los restoranes estaban llenos, dehecho, me tocó hacer cola en dos de ellos. Uno, la gente va a salir a comer menos, pero

si va a tender a cocinar más en casa y cuando la gente se junta a cocinar en casa, engeneral se quiere lucir, por lo tanto va a hacer algo especial, no va a hacer unos porotosgranados, va a hacer un queso especial, no todo el mundo, pero la gente que tieneacceso al mundo gourmet. Por tanto, la demanda no va a caer tanto.

Ahora, hay una gran demanda que tiene que ver con los regalos institucionales. Esimpresionante como las empresas en vez de regalar vinos o agendas, están regalandocomida, pero no cualquier comida, están regalando comida gourmet. El año pasado tuvoun crecimiento brutal, no específicamente le empresa mía, pero una parte muy importantede productos fue a pura venta institucional, con lo cual, este año va a pasar lo mismo, nova a regalar un regalo de diez lucas, pero va regalar uno de a seis y va a seguir con elproducto gourmet. Y lo gourmet está dentro de todo, de moda.

Entonces, en los momentos de crisis yo creo que la demanda va a caer, pero no tantoporque van a querer comprar alguna delicatesen, algún producto, en vez de irse a comera algún lugar. No es tan loco lo que estoy pensando.

El año pasado tuvimos un buen año, por lo menos para nosotros fue un año muy bueno,por lo tanto este año hay que apostar, hay que restringir ciertas cosas, pero hay queapostar. Yo creo que este año va a ser de harta entrega nuestra, de posicionarte y enviarcosas a distintos lugares. Va a ser el año de la prospección, hay que buscar en qué nichodesarrollarse, sea especializarte en tema empresa con regalos institucionales, sea buscarmercados nuevos fuera de Chile que están más a la mano como Argentina o quizásColombia.

Lo segundo y como toda empresa, buscar economía, y esa economía viene a que leanartículos, a que se asocien a Aso Gourmet porque con la feria que cuesta seiscientos milpesos o setecientos o lo que cueste, los asociados pagan el 10% de ese valor, por lo cualsi antes no pensabas ir a esa feria porque era muy cara, ahora ya puedes ir con lo cual segenera economía de escala. Si quieres ir a Estados Unidos te puede salir tres veces másbarato, o sea, buscar como seguir estando presente en los distintos lugares, pero deforma más económica, por eso creamos la asociación también.

Esto te obliga también a renegociar los precios con tus proveedores o buscar proveedoresque te den la misma calidad y más barato, con lo cual, va a ser súper bueno porque




cuando salgamos de las crisis va a tener costos muchos más bajos en la producción. Lascrisis son oportunidades también




CASO 2, David Canales.


La industria en estos años es el resultado principalmente del esfuerzo de la pequeñaproducción, esa pequeña producción va desde la base que es bastante artesanal todavía,resultado del trabajo de colectivos territoriales, de colectivos regionales de productorespara enfocarse en una línea determinada de productos. o es el resultado de productoresmuy diestros, capaces de logros en el productos de muy buena calidad, sobre técnicas deproducción un poco más avanzada, que lo meramente artesanal, son pequeños ymedianos productores. Y luego, en muy pequeño porcentaje lo gourmet también surge dela gran producción, pero solamente cuando ella está orientada a los más altos estándaresde calidad respetando los parámetros de salud que requieren los alimentos y

mostrándolos con un packaging de alta calidad.

Se define como artesanal plantas donde interviene principalmente la mano del hombrepara todo el proceso de la producción, cuando deja de ser artesanal es porque intervienenplantas más maquinizadas. La gran industria ha estado siempre y ha tenido siempre unporcentaje de producción relativamente pequeño dentro de lo gourmet, porque lo gourmetexige varias condiciones, no es lo que más gusta. En primer lugar, el producto hecho conlos frutos de mejor calidad y de mayor arraigo en una región determinada, el mejorproducto, la mejor técnica de producción y la menor intervención de la maquinaria o deelementos extraños al fruto mismo que termina siendo un elemento gourmet. Sobre todo,la incorporación de la gente en la preparación estos alimentos o bebidas gourmet, en lamedida que hay más intervención de la persona y más especializada es con mayor razón

la calidad del producto aumenta. Eso a mi juicio, juicio parcializado porque estoy paradode lado de la pequeña y mediana producción, no estoy parado en el carril de retail que esel que refleja la producción más industrial.


En primer lugar, la estabilidad, las pequeñas empresas sufren más que las grandes y quelas medianas el vaivén de la competencia comercial y de la capacidad para satisfacer unmercado que es muy exigente y los productores tienen que cumplir con parámetros queson insoslayables como los parámetros de salud evidente, y esto se refiere al montaje deplantas muy, muy limpias y pulcras, con elementos modernos que lleva un costo bastante

fuerte, y muchas veces inalcanzable para los pequeños productores. Sobre todo, para losproductores que están basados en la economía familiar de un colectivo de un lugar, deuna región que es muy pobre.

Esto es una debilidad desde el punto de vista del modelo económico que nos es común anosotros, los chilenos somos débiles en ese terreno porque el nivel de ingresos enlugares pobres es relativamente bajo, sin ayuda externa ya sea los entes fiscales o lasfuentes de financiamiento privado es muy difícil que den el paso hasta convertirse enproductores de una producción pareja en el año y homogénea en su calidad.

Como resultado de eso, los canales de comercialización son relativamente débiles. Existeen el punto más alto de volúmenes de comercialización, el modelo del retail. El retail se




caracteriza por ser una gran empresa que trabaja a grandes niveles regionales ynacionales, y mueve producción en grandes volúmenes con márgenes relativamentepequeños en la búsqueda de obtención de ganancia. Y a ese canal de distribución les es

muy difícil, prácticamente imposible, a los productores pequeños sencillamente porque notiene cómo acceder al punto de poder de compra, o este poder de compra les exige unprecio que el pequeño productor no puede aceptar porque los costos son más altos.

Los costos de una producción gourmet siempre son más altos que los de la producciónindustrial, es una regla, siempre es así. Entonces, los productores deben intentar vendersus productos a un nivel escasamente local, por eso, es tan frecuente encontrar productosgourmet asociados a lo que el turismo permite ver tú vas pasando por las distintasregiones, cuando tú vas de vacaciones. Entonces, los productores aprovechan que es lamasa de la producción de alimentos, que en este terreno se da obviamente en lastemporadas de cosecha y de la breve etapa de preparación, que viene inmediatamentedespués de la maduración. Así, la pequeña industria es la que arroja los índices más altos

de producción gourmet y está sujeta a parámetros distintos, porque como la producciónes corta y no pueden usar preservantes, y es corta en volumen y en la etapa de tiempo, ycomo no se usa preservantes ese producto es de menor duración que la producciónindustrial, a pesar de ser más caro es más sensible al traqueteo, al transporte, a lasdistancias largas en la entrega porque esto también tiene un costo que los pequeñosproductores no son capaces de solventar del mismo modo que el retail o los grandesagroindustriales.

Lo otro que forma parte de la debilidad de los productores, en escala menor, de pequeñosy medianos, son las exigencias del packaging porque son muy altas. El costo que se pagapor sortear las barreras sanitarias, sortear las barreras tributarias, las barreras declasificación del producto y llegar a un producto con su código de barra, el contenido

nutricional y luego una etiqueta lo suficiente como para sobresalir del conjunto de lo planode la producción industrial. Todos esos costos hacen que al mediano y pequeño productorle sea muy difícil competir, por lo tanto, pueden haber empresas que tengan muchos añossu nombre puesto como ícono de la producción de alta calidad, pero la historia de ellos essiempre ondulante y son más amplios los períodos donde no hay producción que losotros, donde se producen chispazos en épocas buenas porque hay buena cosecha o haycondiciones financieras y económicas para ese año.

Las fortalezas del negocio en Chile está porque Chile viene produciendo hace un par deaños a mayor ritmo alimentos. Segundo, hay una estructura económica que permite vayanapareciendo emprendimientos o destrezas que estaban escondidas o sin utilizar, por partede distintos productores que siempre han estado viviendo en aquellos lugares donde la

fruta o la verdura es lo más destacado de la producción del país. O que son depositariosde la herencia familiar o colectiva de la preparación de un determinado alimento para quealcance la categoría de gourmet.

Hay un mejor acceso al crédito por parte de los pequeños, desde un crédito bancario delBanco del Estado o de bancos comerciales, llegan ya de mejor forma en los últimos años.

Hay mejor atención para mejorar la calidad de la atención, en la explotación de la tierra,hay mejor atención en la selección de la cepa, de las semillas, de los tipos de frutas yverduras que alcanzan mejor rendimiento, tanto de la planta sana como del fruto de mayor




calidad. Entonces, la producción chilena va aumentando y el país se va convirtiendo en unproductor de alimentos con importancia mundial. A escala mundial, Chile es uno de lospaíses que exporte un muy buen volumen de alimentos primarios y secundarios también y

sus frutos son cada vez más cotizados en el mundo.

Por otra parte, hay un salto en el discurso de la gente desde abajo que toma la tarea deproducir cosas de buena calidad. Tiene una importancia bien notoria, el hecho de quenosotros vivimos etapas de colonización de distintos grupos humanos que vinieron comolos alemanes, yugoeslavos, italianos, franceses, belgas, españoles, etc. Esa gente seubicó en distintas partes del país y parte de ellos, que era gente muy industriosa, y quecomenzaron como colonos y algunos de ellos se dedicaron a la producción de productosgourmet, y otros, iban rescatando y guardando las tradiciones suyas e incorporaron enChile tradiciones de preparación de alimentos que nosotros no teníamos. Por lo tanto, hayun impulso en mostrarse al resto y que a los chilenos los deja picados y dicen “pucha,nosotros deberíamos de hacer una cosa así”, y hay una competencia muy interesante,

muy sana por expresar distintas tradiciones o conocimientos heredados por mucha genteacá en Chile.

Hay cifras sorprendentes de encuestas hechas por INDAP, SERCOTEC, CORFO, ProChile, en su afán de buscar qué cosas se pueden enviar al exterior han surgidoestadísticas que son asombrosas, una cantidad impresionante de unidades productivasque dedican sus esfuerzos a la producción de alimentos y gourmet, muy alta, impensableaños atrás.



En cierto modo, los problemas en Chile son expresión de las cosas como se dan encualquier país. Yo pienso que el nivel de la producción gourmet responde mucho al lugarmaterial de la gente en general. Obviamente, hay países que tienen vocación deproducción agroalimentaria, por ejemplo pedirla producción a Irlanda es una ridiculez opedir un vergel en las estepas rusas o en las tierras áridas de Asia. Hay naciones que sonevidentemente productores agrícolas y desde allí surge el tema que nos trae, la mejortradición gourmet seguramente sale de aquellos lugares donde hay más tradición y dondehay mejores condiciones económicas, para montar esto que es una industria pequeña.

Bueno hay un mundo viejo que desde el comienzo nos ha enseñado, por ejemplo, lafunción gourmet europea siempre ha sido un señero para todos nosotros, las mermeladasinglesas, las maravillas que hacen los belgas, los austríacos, las cosas dulces, larepostería; en fin. Pero eso es el resultado gourmet de cuando hay mayor comercio, comolos productos agrícolas de estados Unidos y Canadá, siempre han estado en la miranuestra para ver cómo alcanzamos esas cotas.

A parte del viejo mundo, que es el que nos ha enseñado cuáles son esos niveles altosque hay que alcanzar, está el mundo nuevo productor de alimento, por ejemplo, buenaparte del sudeste asiático, hay grandes productores agroalimentarios como Australia,Nueva Zelanda, Perú, Brasil, México, que son la parte del mundo emergente y quetambién están peleando en destacar productos. Hay productos de cada uno de estos




países, incluido Chile, que también son en este momento top ten en el mundo cuando setrata de decir “el” producto por excelencia, un ejemplo de esto son los aceites de oliva, lossurtidos como la pata de cerdo, o el salame. Cada país tiene lo suyo y se ubica en mejor

ligar sobre la base de lo que tenga a nivel de conocimiento, y en segundo, lugar quecuenta o haya contado y para el futuro con un fuerte asiento material, tener la capacidadeconómica para producir esto. México está lanzando productos de buena calidad,Australia, Nueva Zelanda, Chile, Brasil, dentro de los países nuevos, y dentro de lospaíses viejos toda la vieja guardia europea: Alemania, Austria, Suiza, Dinamarca, Suecia,Holanda, toda una producción bellísima; España, Italia, por el lado de abajo. Esos paísesson un señero.

Yo creo que un punto sensible, es la escala de la producción, el tamaño de la unidadproductiva, si es relativamente pequeño y tiene una base económica sólida, va apermanecer siempre en primer lugar, en la primera línea de este nivel de calidad que seexige. Entonces hay países, y tienes que imaginarte Francia, Holanda, Alemania, ¿qué

caracteriza a producción gourmet? Primero, que es regional, no hay una gran fábricacomo Watts que no puede sacar ningún producto gourmet, salvo que trabajen mil horas alaño y mil ingenieros sacando la mugre, pero no son capaces de sacar un productogourmet. En cambio, hay productores en Villarrica que lo hace todos los años desde hacenoventa y dos años, esa familia, ¿por qué? Porque es una familia que tiene buenasituación económica, nunca ha perdido esa situación económica y mantiene unaproducción muy pequeña, pero de productos de altísima calidad, que son los mejores desu zona y las recetas magistrales de la zona. Por ejemplo, en un país como Francia, laproducción gourmet está en manos de miles de productores, si estuviera en manos de unproductor, este hubiera dejado de ser producto gourmet al ser un productor industrial.

Lo industrial es sinónimo de incorporar elementos que no son, en el producto final, propios

de la cosa que orgánicamente es, como procesos químicos de tal cosa en base a no sécuántas pasadas de químicos, exfoliantes de esto y esto otro, inyecciones de esto y deesto otro, en la industria hay que incorporarle el ácido no sé cuánto, otro elemento aquí yallá. Por lo tanto, lo que tú estás consumiendo es producto de la mezcla de lo orgánicacon un centenar de intervenciones que no vienen del producto natural, sino que vienendespués.


Los proveedores son productores, nosotros les decimos proveedores desde nuestraposición de comercializadores, pero ellos son productores. La característica de losproductores gourmet es que provienen de la pequeña o mediana empresa, pueden serincluso colectivos regionales, hay casos en la décima región, en la onceava también, peroespecialmente en la décima. Se muestra que los productores se asocian, colectivamentelanzan líneas de productos, se dio en el último decenio de la isla de Chiloé, se da muyfuertemente ahora en la región de los ríos, toda la zona que rodea a Osorno, es que viene




desde Puerto Montt hasta la novena, se dan expresiones de asociación entre losproductores.

Pero la economía básica es la economía familiar, las producciones son cortas, las ventasde ellos no sobrepasan yo creo el millón de pesos mensuales en ventas, no más que eso.La mayoría de los productores que tengo aquí a la vista que son unos doscientos y tantotienen una producción de ese tipo. Un pequeño número de ellos son un colectivo detrabajo, por ejemplo, aquí hay comunidades religiosas, hay monjitas y monjes que sededican a la producción y es interesante porque muestra que los colectivos nonecesariamente tienen que ser propietarios para hacer ciertas cosas, sino que se puedenasociar como es el caso en Purranque que se asocian tres o cuatro propietarios de tierrascon veinte o treinta vecinos de su localidad para la preparación de equis productos, eneste caso, mermeladas o conservas de verdura. El resultado es muy interesante porquellegan a ser inmediatamente productores de cosas gourmet que tienen mucha aceptación,nosotros tenemos varios productos que proviene de esta gente.

Entonces, en dos palabras, proviene esta producción gourmet en Chile de pequeñosproductores en el porcentaje más alto.

La potencialidad es el acervo de experiencia en el caso del grupo familiar, aquí hayfamilias chilenas y de apellidos también extranjeros. Incide muy fuertemente esto, familiasyugoeslavas, ahora se diría serbios o croatas, aunque la colonia croata está radicada enciertas regiones, la colonia serbia está mucho más repartida. Tenemos una muy buenaproducción en el valle de Azapa, hay una familia italiana aquí en la región metropolitanaque produce cosas de excelente calidad, Chiloé hay un italiano que produce licores dearrayán, calafate y en el último año sacó un licor de merquén. Luego hay en San Vicentede Tagua-Tagua una familia alemana, hay otra familia alemana en San Carlos que hacen

cosas orgánicas, la línea completa. Hay un alemán en Villarrica fabricante de paté deavestruz, de ciervo, de jabalí de altísima calidad, familias de españoles que se han metidoen la producción de aceite de oliva, aquí en Chile familias españolas que se metieronhace veinte y tantos años a la producción de cerdo. Hay un francés, el más brillante detodos los productores de exquisiteces en Chile que es productor de embutidos, de lácteos.

Son elementos muy positivos porque nosotros estamos gratamente intentando igualar a

distintas familiar emprendedoras con tradiciones culinarias para llegar a ser como ellos.

La debilidad es que efectivamente en estas condiciones de una lucha bastante desigualen el mercado por parte de ellos porque son pequeños, porque tienen pocos medios,porque dependen mucho del fomento, para producir necesitan pasar por esta etapa delfomento. Un dato al margen, de la lista de productores que nosotros conocemos hay unacantidad alta que han sido beneficiados por fomentos de INDAP, SERCOTEC, CORFO,en el último período de Pro Chile, a través de entidades que centralizan el financiamientoo aporte determinado de la producción como FIA que apoya la innovación, el IMA quetambién apoya la innovación, pero en el apoyo del packaging estrictamente. Esto es unparéntesis, pero se demuestra que el apoyo es importante y la única posibilidad de unbuen productor salte a ser un productor alto.




El mayor punto débil de esta cadena de producción a esta escala es precisamente laregularidad de su existencia. Hay empresas que nacen un año determinado y aguantan

uno o dos años, del mismo modo que hay comercializadores de productos gourmet comoFrutos del País que aparecieron con mucho empuje, se instalaban con una cosa muybonita, muy bien hecha, pero caen luego de uno, dos o tres años porque no fueroncapaces de seguir con su esquema comercial, con su esquema de negocio. Esa es ladebilidad más grande.

La otra gran debilidad es que para sobrevivir en todas las épocas, no solamente pasar losaños buenos también los años malos, se necesita mucho respaldo material, es decir, si notienen capacidad económica para aguantar no están condiciones de pasar un año malo,como fue el año pasado y como se ve este año. Si no tienen asidero propio no van aaguantar bien parados. Un porcentaje muy alto no tiene acceso al crédito bancariofácilmente porque no tienen historia financiera de atrás, y es lo que le pasa a todos los

emprendedores que comienzan en el primer momento, es imposible que les otorguen uncrédito financiero porque no califican para ello. Eso es muy normal. Hay una gran cantidadde gente que solamente puede producir si se le paga por adelantado, o hay una buenacantidad de gente que para entregar su producto necesitan que se les pague poranticipado o contra entrega de productos porque ellos ya están embarcados, como es elcaso de un productor de paté que tenemos, que pagó por el enlatado, el sellado y eletiquetado hace un año y medio y ahora está intentando vender la producción antes quese venza y está tratando como loco de vender para poder cancelar la deuda en que élincurrió para hacerse de ese lote.

Entonces, hay una gran cantidad de gente que necesita el dinero antes de o al momento

del pedido o antes de la entrega porque ya están con la soga hasta el cuello. Eso hablade que hay un sector amplio de gente que necesitan mayor respaldo financiero para viviro fomento por un período mucho más largo que el tiempo que se contempla hasta ahorapara los pequeños. Empresas de Osorno, de la región de Los Ríos, que está compuestopor cerca de veinte y tantos productores, que al poder producir sostenidamente lo suyosignifica un apoyo no de una vez, como la entrega de dinero de una sola vez o duranteseis meses, necesitan apoyo de un período de por lo menos cuatro años hasta que salgaa flote, regularice su producción, cumpla todas las normas tanto sanitarias como deexigencia de empaque, etc, etc. Ese es el punto más débil de la producción gourmet eneste minuto.

Es posible que el año 2009 el crecimiento de la producción gourmet no sea constante

durante todo el año. Eso es posible de que se hunda desde hoy mismo o que se hayahundido desde enero. Marzo es cuando el mercado ve que la producción sale, de queestá disponible en ese minuto una acción de compra, pero es posible que eso se deprimaa septiembre, octubre, noviembre de este año y salga a flote hacia fin de año. Hay peligrode que mucha gente pare de producir ahora y la retoma hacia fin de año cuando hayposibilidades de vender en mejores condiciones, eso prueba también la debilidad de estetipo de gente o tamaño de empresa o pequeño productor.





Yo creo que el apoyo está dado en dos terrenos en este momento, se remiteestrictamente a la capacidad de las entidades estatales, tanto de financiamiento como deayuda material y técnica para normalizar la producción, no veo otra opción. La industria

del crédito, que en este caso se remite al banco, no dispone de ayuda para estesegmento o su ayuda es prácticamente nula.

Los más pequeños pasan por la escuela primaria que es el INDAP y que son pequeñosproductores campesinos, cuando son efectivamente dueños de su tierra y sonproductores a la vez. Ellos califican para el crédito y ayuda de INDAP, de igual modoopera SERCOTEC, aunque la ayuda no es del mismo tipo, sino que más orientada almontaje y a la maquinaria, es otro tipo de ayuda que también es la escuela primaria. En elúltimo decenio ha aparecido CORFO, retomó la ayuda a los pequeños y en general elEstado, los últimos gobiernos, han fortalecido instancias y creado instancias de fomentoparticularmente orientadas a ciertos aspectos de la producción: el aspecto técnico, elaspecto que tiene que ver con el agro específicamente, el aspecto que tiene que ver con

la capacidad de comercialización, el aspecto que tiene que ver con la innovación, laproducción, el diseño del producto, la comercialización del producto. Hay una instituciónespecializada en tomar de la mano a aquellos cuyo producto está orientado hacia lainternacionalización, que van a la exportación. Son entidades todas en su conjuntoestatales, dependen de la legislación, que sea favorable para la pequeña y medianaproducción como ésta, que es prácticamente lo único que existe formalmente.

Pero hay otra cosa que podría aparecer, que esa si nos lleva a la conjunción devoluntades, de la necesidad de que los que tengan responsabilidades que giran alrededorde esta producción tienen que aunarse para tener una buena recepción en los canales dedistribución nacional. Los canales de distribución, de comercialización nacional es elaparato retail, es decir, el conjunto de las grandes empresas comercializadoras de

productos de alimentos, en este caso de alimentos gourmet. El retail siempre ha sido unaindustria de comercialización que busca la obtención del mejor margen sobre la base decomprar un volumen y venderlo bajo, por lo tanto, siempre su visión se enfocó en laproducción agroindustrial, en el caso de los alimentos. Para el caso de los alimentos demejor calidad, que pudieran rayar en lo gourmet, también fijó su atención en aquellosproductores que lanzaban la mejor calidad, Watts de nuevo y por nombrar alguno, losaceiteros cualquiera de los industriales, hay un montón. Corpora Tres Montes estáasociada a la familia Ibáñez y ahora es prácticamente Líder y ellos tienen la tendencia a larotulación con el nombre propia del retail, por ejemplo, hay mucho producto Líder, ACuenta, esa es la tendencia más fuerte y más negativa, y que es contraria a la queempuja a la producción gourmet.

Pero yo me refiero a lo siguiente, la industria del retail está cambiando su objetivo conmucho interés buscando el gourmet para incorporarlo a su línea, con la idea de que laproducción gourmet es caratulada en la cabeza de la gente, y cada vez más, nosolamente que es de mejor calidad sino que es más rico. Además, que hoy por hoy debeconsumirse el alimento más sano, etc.

Hay varios elementos que conllevan a eso, primero, que la producción chilena es unaproducción que puede caratularse como regional cuando uno busca hacer un conteo, unacalificación de lo que producimos. Entonces, en la primera región se produce tal y talcosa, por ejemplo la aceituna típica; otra zona muy típica es Huasco, la línea de la terceraregión hasta bien acá de la cuarta, hasta acá como Calera, Nogales y hacia la costa casicayendo hasta Zapallar. En el sur qué tenemos, los berries de muy buena calidad, hay un




manejo muy perfeccionado de la explotación de los berries. Hay zonas para productos decarne también, por ejemplo en la décima región la producción de ciervo, de jabalí, degansos que van a terminar en productos exquisitos como el paté de jabalí, la carne de

avestruz, la carne de ciervo, etc. Tenemos un cordero de muy buena calidad por lo menosen tres regiones muy específicas que producen una carne distinta que se puedecaracterizar muy bien, así el cordero magallánico es de un tipo, el cordero de la décimaregión es de otro tipo y tenemos un muy buen cordero en el secano de la sexta, desde lametropolitana hasta la séptima región. Tenemos producción de leche de cabra en lacuarta región de muy buena calidad, tenemos una producción de leche de cabra en laonceava región que también es otra leche, es otra cabra, es otro pasto, es otro clima, esotra carne, etc. Por lo tanto, los lácteos son bien reconocibles. Hay una regionalización, lazona de la región metropolitana y la sexta es un vergel, en Paine, San Vicente de Tagua-Tagua, se encuentra lo mejor de la producción agrícola, entonces se puede elegir de ahílos porotos, los garbanzos, las arvejas no porque comemos arvejas canadienses, ni unaarveja al igual que el ajo, el 70% del ajo que se comercializa es chino, llegan en barcos

cargados de ajo.

El retail descubrió esto y dijo “tenemos que aprovechar”, y comenzaron a seleccionarproductos dependiendo de su región, de lo que era más característico y traen losduraznos de tal parte, las paltas son de tal parte, las aceitunas son de tal parte, lasmanzanas son de otra parte, etc., las papayas, las nueces, el arroz viene de tal región. Elretail va metiéndose y, por ejemplo, organizó el Jumbo las ferias regionales, deproducción regional. Premian a los productores de mejor calidad y uno de los premios, elmás importante, es que los ponen en la cadena de proveedores. Lo mismo hacía elsupermercado San Francisco en un principio, lo mismo hacían los supermercados del sur

que son más atomizado todavía, pero con más sello regional, en el norte en la cuartaregión creo que Bric, en Ovalle; en Antofagasta otra gente con productos de más al nortede su región etc.

Ahora descubrieron que el supermercado para competir con el otro tiene que mostrarsetambién, no sólo amigable con la gente desde el punto de vista desde el tránsito entre losdistintos pasajes, callejuelas entre las góndolas; sino también el precio más bajo, perotambién una especie de imagen que le da valor al producto que están vendiendo. Porejemplo, poner diseños con gravilla, con flores, con gigantografía que representa elcampo, la trilla, etc., en las panaderías y también se puso una cosa muy bonita al lado delos vinos. Al lado de la producción nacional también se han puesto cosas interesantes talcomo se ponen cosas atingentes al lado de la estantería donde se venden productos

dietéticos o al lado donde se venden productos que son extranjeros.

Pero en los últimos años, nosotros hemos picaneado mucho en ese sentido, el EmporioNacional, en el último período ellos han querido trasladar la imagen de los emporiosdentro del supermercado adornando o diseñando de tal manera que el rincón sea muybonito y acogedor, incluso invitan a productores de este tipo como nosotros estamospresentes en varios lugares y siempre como el resultado del interés del retail, de lossupermercados de que ellos venden las cosas de mejor calidad. Entonces el productogourmet está mostrado por ellos como un producto de buena calidad, y con pica, ¿quiénes el que mejor presenta eso?.




Acaba de inaugurarse de la nueva cadena de Unimarc , el que resultó de la fusión devarias cadenas chicas, que nacionalmente tiene más sala de ventas que los otros, peroson más pequeñitos y ellos rompieron acá por Santa María de Manquehue con un

supermercado muy atractivo, chiquitito, pero muy bonito y en donde se muestran muchopor mostrar que la producción que ellos comercializan es una producción nacional. Si túves las estanterías con ojo crítico descubres que ellos hicieron un esfuerzo en todo el paíspor mostrar, por ejemplo, las cecinas que están todas las nacionales ahí. En los quesostambién, un muestrario muy bonito, los fideos tienen una cosa interesante, en lasconservas de pescado y montaron también un rincón para la producción gourmet que esmuy bonita y está muy interesante. D&S hizo un esfuerzo interesante por golpearle lacátedra a Falabella que había roto todos los esquemas cuando inauguró su emporioFalabella mostrando la producción gourmet, y no sólo la extranjera como solía hacerloantes donde imponían lo italiano, los españoles y ahora montaron el emporio Falabellaque nos dejó a todos con “oh! Que cosa más bonita”.

D&S replicó ese manatazo de Falabella creando la cadena de los “Emporium” que son lassalas de venta post caja, o sea, ahí donde hay un Líder hay un pasillo donde se ubicantiendas especializadas en lo mejor de lo mejor, como por ejemplo, la carnicería donde hayproductos que no están en ninguna parte salvo ahí. La panadería donde el resultado sonobras de arte hechas con harinas de la más alta calidad, ya no estamos buscando el trigolimpio sino con granos grandes que sean sabrosos, que el producto sea la búsqueda de lomejor. Hay una tienda de cosas gourmet donde nosotros estamos ahí con la producciónnacional, pero hay otros distribuidores que ayudan a llevar productos nacionales, peroestán mostrando el gourmet de manera muy bonita. Hay una tendencia fuerte a eso de lossupermercados, del retail, pero ¿qué pasa? Ellos solamente comercializan y usan elsistema de conversión que han tenido siempre: un hacer muy industrial en busca delmargen con tal de sacarle más y más a cada producto y a cada proveedor y los estrujan.

Entonces, dado que hay mucho interés por mostrar los productos nacionales, losproductos gourmet y dado que hecho se ha traducido en la adquisición de produccióngourmet, falta una cosa de ayuda al retail y tomo lo de la ayuda estatal porque losgrandes canales de comercialización de productos alimentarios gourmet que es el retaildebiera de tener una política distinta para la pequeña producción.

Que no es el mismo esfuerzo que se le pide a la industria, porque la industria paga porentrar al supermercado, por ejemplo, si Robinson Crusoe quiere que le compremos tieneque pagar la mitad de la estantería y a los chicos no se les puede pedir lo mismo porque,por lo menos, hay que pagarles en quince días, en este momento se está pagando atreinta a sesenta días. Segundo, hay que tener una política de recepción de los productosque tenga que ver con la condición de pequeños productores. Si es un pequeño

productor, obviamente este producto no tiene preservantes y ningún elemento extraño alfruto mismo, ningún químico, por tanto, es un producto más delicado, tiene más cortaduración y hay que hacerlo rotar más, por lo tanto hay que comprar partidas pequeñas ypagar inmediatamente a la recepción. Esa es la forma en cómo los grandes canales dedistribución y comercialización pueden y deben ayudar, pero hay que pelear para que sehaga realidad. Si no hay esa ayuda vamos a tener períodos fáciles donde aparecen, porejemplo, el “golden berry” o tomatillo que es un frutito que visto de lejos está metido en uncapullo de hojas secas, creo que viene de China o de India, pero ese llegó el año pasadoy se mostró como una gran cosa en los supermercados como gourmet. Y esa fruta laestamos produciendo los chilenos, y la están produciendo hace siete años de formaexperimental y recién el año pasado fueron capaces de sacarla en los supermercados enlas bandejitas tal como viene las frutillas o frambuesas en esa cajitas transparentes de




plástico para mostrar el producto al consumidor. Tú abrías la caja entera y sacabas unopara probarlo, es como un tomatito, pero más tirado para amarillo y es un fruto. Pero esodura un día, una semana porque la cosecha era una cosecha chiquitita y el supermercado

mostró una cosa bonita.

Este año que recién pasó se le dio mucha importancia al topinambú, un tubérculo de unaplanta que inicialmente explotamos masivamente en América como forraje, se parecemucho al choclo, pero con hartas ramas con hartas hojas y más grandes todavía. Pero sedescubrió y se pudo explotar el tubérculo, una papita que viene en en la raíz, en unrisoma. Es casi igual a una papa chilota, un poquito alargada e irregular. Bueno, esapapita se consume de varias maneras, en fresco, cocido, en conservas, se hacemermelada y es una papa que tiene sabor a alcachofa que a nosotros nos gusta mucho.Pero también, sale una vez, lo muestra un supermercado en una hora determinada y no losigue comprando. Lo que debiera hacer es regularizar la exhibición y venta de esosproductos para fomentar su desarrollo a nivel de la producción. Entonces, ayudar al

productor a que trabaje en la mejora, que se estabilice. Eso es una tarea que estápendiente de la industria, pueden hacerlo, pero no lo hacen hasta ahora porque no tienenla política de fomento, no han descubierto esa veta, hay que abrirle los ojos, hay queayudarlos a que lo hagan. Es difícil porque son empresas muy grandes y son muysoberbias cuando se trata de hablar de productos y de comercializar productos, ellospiensan que tienen todos los conocimientos y el resto de la gente no.




En cuanto al futuro: ¿Cuáles son las tendencias actuales de la industria conrespecto al desarrollo de nuevos productos, cambios en el modelo de

negocio? ¿y con respecto a otros aspectos que usted considereimportante?

Hay dos elementos, el futuro es promisorio porque hay una tendencia mundial, y que enChile está cerca de esa corriente, del desarrollo de la alimentación y de la producción dealimentos. Hemos llegado a ser muy sensibles de todo lo que pasa en el mundo por elhecho de estar interesados ya que nosotros vendemos buena parte de nuestra mejorproducción, tú nunca vas a comer manzanas de buena calidad en Chile que seanchilenas. Nosotros sacamos los precios tan altos vendiéndolos afuera que nadie puededarse el lujo, tampoco de la palta Hass Premium, palta Californiana Premium, tenemoscosas maravillosas aquí, pero nunca vamos a poder comerlas aquí porque se mandanafuera y tienen un valor altísimo si los mandas afuera, porque si los consumes aquí hay

que bajarles el precio. Estamos metido en una rueda donde nuestro comercio exterior quepara nosotros tienen mucho valor.

La industria nacional también para el consumo nacional está cada vez más elevando lascalidades, el hecho de si es orgánico o no es orgánica, el hecho de que esté aceptadacomo producto gourmet o no esté aceptado, el hecho de que esté cotizado en elmedioambiente como función de calidad, hace que la competencia sea alta, cada vez másalta y la búsqueda de horizontes más altos, todos los productos buscan esas metas,desde el más pequeño, hasta las colectividades de las regiones más extremas, los delcentro, todos se fijan esas metas. Todo el mundo está pensando en este momento ¿enqué momento consigo mi certificación orgánica? O ¿en qué momento cambio mi etiqueta?O ¿en qué momento cambio de envase por otro más barato que el de Cristalerías Chile o

Cristalerías Toro? No importa si es importada, ojalá sea de mejor calidad del que tengoahora o que salga de la forma estándar que tienen, común y corriente, no tiene nada debonito. Todo el mundo está tratando de buscar por ese lado, estamos de acuerdo que hayque valorar la producción de calidad, segundo a valorizar lo que ya estamos haciendo ypara vender la mejor condición.

Bueno, en Estados Unidos crisis de por medio, o no, es lo mismo, la identificación delproducto de calidad se junta con concepto de producto sano está marchando a pasosagigantados. En Europa hay países que aceptan lisa y llanamente a productos aincorporarse la oferta si no cumplen con la condición de orgánicos. El mundo va para alláy nosotros debemos ponernos a tono, ahora la rapidez con lo que lo hagamos es otracosa. Pero el objetivo está planteado y nadie puede dejar de ver ese objetivo ahí, y esa

tabla rasa para la formalización de lo que hay que hacer de aquí en adelante.

De año en año se hacen cada vez más inflexibles las normas para llevar un alimento acomercializar. Hace algunos años atrás podía omitirse la tabla nutricional, pero ya esobligatorio, tal como cualquier país no va a aceptar que mandes una etiqueta si no va eninglés, francés, italiano o alemán, según sea el país de destino. Del mismo modo acá enChile también, para vender un producto en una cadena amplia de distribución no puedessacar un producto que no tenga código de barras, todos tienen que tener código debarras, que si no tienen ellos, tenemos que ponerle nosotros o tiene que ponerle elsupermercado o a quién le vendamos nosotros, pero todos tienen que tener. Y lasexigencias van cada vez más a que las ponga el productor, a que ponga su código debarra que tiene que ser de verdad, o sea, hay que comprarlo y que está en un lugar




internacional que es como la cosa del “nick” o el nombre “punto cl”, pero es “punto com” ylo compras en un lugar determinado. Es una tienda donde rigen leyes de carácter másinternacional que normas de una empresa privada.

Desde ese punto de vista el camino para nosotros es ascendente, hay una mayordestinación tanto de hectáreas cultivadas para satisfacer el mercado nacional einternacional y hay cada vez mayor exigencia con cada milímetro de tierra que se destinaa la producción de alimento, exigencias sanitarias, de diseño, normativas para encajar enel sistema más maquinizado de la comercialización, del transporte, etc. Es obvio quevamos para allá y ¿somos capaces los chilenos? Sabemos de qué se trata y estamos enel empeño.

La importancia que los chilenos le dan a los productos gourmet va creciendo, estáexpresada en la aparición de los últimos cuatro a cinco años de las tiendas decomercialización de productos gourmet. Son grandes volúmenes.

El mismo retail ha orientado sus fuegos para disparar y ubicar estas cosas en un sitialmás destacado. No los confunden con otros productos industriales y los sacan hacia otrosanaqueles, a otra góndola, a otra estantería como producto gourmet, ya sea comoproducto nacional o como producto extranjero, pero se hace.

Luego, hay un empuje muy grande desde la población misma, por una parte. Luego, lasentidades fiscales para obligar a que el cumplimiento de las normas que son cada vezmás exigentes, sea efectivo y si es así, nosotros tendremos que alinearnos y juntando elesfuerzo público privado para lograr que la mayoría de las cosas que nacen de nuestraproducción, cumplan los parámetros de calidad que son obligatorios hoy día, y que van aser más obligatorio los próximos años. Ya este año, se viene repesado y yo diría que un

60% de la producción gourmet en este momento no cumple los requisitos para aparecer,tienen que ponerse al día e invertir más plata, etc. Destinar más tiempo y más recursos aestas cosas, pero creo que va en ese carril.

En momentos de crisis como los actuales: ¿cuáles son las claves paramantener una industria como la del gourmet, que básicamente es parte de latoda una gama del lujo?

La crisis va a afectar a la producción gourmet haciendo que por lo menos este año sea

estacionaria, de manera diferente a la regularidad de los años buenos. Este año va haberun período de depresión muy fuerte, donde no se va producir mucho, no se va a movermucho y no se va a vender porque no hay plata para producir o porque la deuda quevenimos arrastrando no nos deja hacer cosas nuevas y estamos parados en pagar ladeuda.

Segundo, hay un echarse para atrás y no comprometerse en contrato de compra de cortoy mediano plazo. Nosotros mismos hemos bajado nuestras ventas y con mucha dificultadintentamos volver al nivel nuestro, sobre la base de ir a más puntos de venta. No es quetengamos más, pero nos vamos a repartir más para no bajar nuestras marcas deoperaciones. Pero para los productores esto signifique que hasta fines de año se vuelva ala normalidad, en estos momentos se están viviendo meses muy complicados. Yo lo veo




en los productores nuestros que en la línea de salmón o de mariscos están trancadosporque le tenemos miedo con el salmón estamos pasando la otra crisis, de la salud delsalmón, una contracción de la venta porque hay prohibición de vender al animal

contaminado. O en el caso de los marisco que aparece la marea roja otra vez con undaño mucho mayor que en épocas anteriores porque estamos calentando el agua del marcada vez más y es cíclico y va a ser sostenido el calentamiento. Hacia adelante, laindustria del marisco la veo bastante amarilla porque si hay índices de temperatura comolos que hay este año y se sostienen en el tiempo, implica que vamos a tener un mes delaño para capturar, y por lo tanto, se va a ir el precio a las nubes de todo y va a serimposible para los pequeños productores hacer todas esas maravillas, esos frasquitos demariscos no van a ser capaces.

Hay una enseñanza, lo que les pasó a los salmoneros les pasó a otra gente en el terrenode la agricultura y les pasa a los chicos año a año con más frecuencia. Yo creo que hayuna conciencia de que salir de estas cosas es el resultado del esfuerzo conjunto. En

primer lugar, de la ligazón y cooperación de lo público y privado para fortalecermaterialmente a una industria que es pequeña, que no tiene medios por sí mismas. Desdetodas las instancias fiscales debe haber ayuda a los medianos productores. Todo lo quese habla de las pymes corre calzado para todos estos productores, son pymes que no soncaracterizadas como tal porque primero se les ve como entidades familiares “no, eso noes una empresa”, “no hay producción industrial”; por lo tanto no calza con el estereotipocomún que hay para las pymes, y no es así. Son pymes hechas y derechas y necesitantoda la ayuda de la que se habla, solamente el esfuerzo público y privado porque no essuficiente el esfuerzo público. El privado tiene que comenzar a mirar a loa pequeños ymedianos productores como socios de esta aventura, hay una cadena que no se rompe.Hay una concatenación que no se puede soslayar, por ejemplo, el ejemplo más clásico,los bancos si dejan de prestar se caen porque se deprime todo lo que está abajo, y si

abajo no hay movimiento, el banco no podrá respirar, entonces tienen que acceder, bajara tierra, allegarse a los pequeños. En nuestro terreno también: alianza pública-privadapara enfrentar problemas que son nacionales y que nos tocan a todos. Si se caen lospequeños, se caen los medianos y se caen también los grandes.




CASO 3, María Luisa Arecheta.


Es una industria incipiente que está recién partiendo, de hecho si uno ve lo que haocurrido en el último año en el mercado chileno hay distintos, ya sea restoranes, que hanempezado a desarrollar pequeños conceptos como dentro del supermercado, distintastiendas.

En general, son tiendas pequeñas, yo te diría principalmente que la barrera inicial paracrecer es que cuando uno habla de gourmet, la gente tiene en su mente el tema deprecios como que inmediatamente es caro, y la verdead, al menos lo que nosotros hemos

tratado de hacer es que la gente entienda que gourmet no necesariamente es unapropuesta cara. Que a través de pequeñas cosas, tú también puedes comer mejor, recibirmejor a tus invitados, lo que estamos tratando de hacer es educar al público y por esotenemos clases de cocina, tres clases de cocina a la semana.

En la tienda si tú te fijas acá tenemos distintas tiendas con su especialidad, y tenemosuna tienda abarrotes que creo es lo que más se aproxima que hay en la industria. Cuandouno mira las tiendas gourmet que hay, como Cardamomo, todas están muy orientadas alo que es abarrotes. Entonces ¿qué pasa? Que en esta línea de productos ya sea enconserva, la gente no sabe cómo usarlas, entonces ponte tú, existen las confituras y lagente dice ¿qué hago con una confitura de pimentones? Nosotros es eso lo que estamos

tratando de hacer, cómo enseñar al consumidor a ocupar estas cosas que de repentetienen un valor bastante razonable por hacer algo rico en su casa. También por la vía dehacer degustaciones porque la gente se interesa por tratar de aprender, te pongo unejemplo, mañana vamos a hacer unas empanaditas de “?” con salmón ahumado y ricota,es un producto que tú lo compras y puedes hacer estas empanaditas de una formabastante fácil. Un poco nuestra propuesta es esa, ir enseñando cómo sacarle partido algourmet y mejorar la calidad de los productos que tú haces en tu casa, pero a un preciorazonable.

(Lo gourmet) ¿Qué lo hace ser gourmet? Específicamente una propuesta diferente a loque tú comes habitualmente todos los días, o sea, aquí nosotros no solamente tenemos

productos gourmet porque, en realidad lo gourmet es la buena preparación, te diría queeso fundamentalmente. Porque tú podrías eventualmente tener algo que comes todos losdías en tu casa hasta como podría ser un strogonoff, pero la diferencia lo hace entreprepararlo bien y prepararlo mal. Yo creo que ahí está la diferencia entre lo que esgourmet y lo que es lo clásico, y también los ingredientes de buena calidad, o sea, comoen cualquier proceso si la entrada es mala la salida tampoco es demasiado buena.Entonces ahí viene un tema importante de la calidad de los insumos, de hecho, si tú tefijas en nuestra tienda nosotros tenemos algunos operadores que ellos venden insumoscomo la carnicería por ejemplo, y para una carne que yo te diría que es la mejor carneque se vende en Chile, que es el “?”, y ellos crían animales de raza, pero con dietabalanceada granos, y que se cocina a treinta grados Celsius, no le hace daño a las




personas. Entonces, estamos también en la vía de la alimentación sana, no sé si viste lode frutas y verduras orgánicas.

En el fondo, nosotros tenemos una asociación con Agro Palta y es comercio justo porqueen definitiva ellos trabajan con pequeños agricultores, hay todo un tema detrás.


Las debilidades es que no tenemos demasiados productos, si bien se ha idoincrementando el gourmet, todavía falta mucho por desarrollar, o sea, uno e de repentemercados como el de Argentina y tienen muchos más productos desarrollados quenosotros. Bueno, ni hablar con el resto del mundo, pero esa es la principal debilidad, elmix, no hay un surtido demasiado amplio. Yo he recorrido hartas tiendas gourmet en Chiley te dicen gourmet y tú entras y hay cinco tarros de cosas, y eso automáticamente pasa a

ser gourmet, pero no hay un surtido demasiado importante como para armar una tienda.

De hecho acá, la fortaleza fue de juntar a especialistas diferentes y reúnes todo en unsolo lugar. Por ejemplo, nosotros tenemos a Trujillo, que ellos han traído quesos deEspaña especialmente para Emporium, entonces puedes encontrar esos quesossolamente aquí y no en otra parte. Esas son las ventajas competitivas que hemos idodesarrollando, justamente por esa debilidad de baja del surtido.

La fortaleza es que los pocos productos que hay son de buena calidad, por ejemplo,Organic Maker que trae productos orgánicos de súper buena calidad. Mickelsen quevenden las mermeladas, claro que ellos se están derivando a otra línea de productos,también las mermeladas se están masificando bastante, entonces también se están

especializando por el lado de los aperitivos.

Nosotros tal vez nos catalogamos dentro de lo gourmet en productos especializados,porque finalmente nuestra tienda busca productos especializados y tenemos una oferta deproductos para diabéticos, celíacos y yo diría que ahí es bastante restringida la ofertaporque la mayoría de los productos son importados. Pero nosotros no tenemos ningunaoferta local desarrollada, pero te diría que la fortaleza es que los productos que hacemosson de buena calidad.



Yo creo que ahí se juntan varias cosas porque en definitiva es un tema de estilo de vida, osea, si uno lo mira desde lo básico el segmento al que va dirigida esta propuesta todostienen nana. Si tú te movilizas a Europa o países donde está desarrollado este tipo deconcepto como en Australia o en Hong Kong también hay unas tiendas muy grandes queestán muy integradas al supermercado, pero con una gran propuesta de platospreparados. Acá en el fondo no se estila de llevar platos preparados para tu casa porqueno tenemos esa necesidad, te fijas.




Yo creo que le tema gourmet lo tenemos orientado a las celebraciones y ellos están másmasificado de una cosa de todos los días. Porque en España la gente está trabajando yva y se come unas papas, es parte de la cultura. Yo creo que en definitiva nosotros

tenemos que tratar de trabajar, y para lograr eso, debemos mostrar que los productosgourmet no son de ocasión, sino que es algo más cotidiano, o sea, llevarlo a una cosamás familiar y no tienes por qué esperar el fin de semana, o el aperitivo con los amigos, oel almuerzo del día domingo o el cumpleaños. No es solamente parte de alguna ocasión,sino que tendríamos que ir un poco hacia la tendencia de ellos de cosas más cotidianas.

Pero no es una cosa instantánea porque en el fondo es un cambio cultural que hay que irgenerando, pero yo creo que es más fácil en la medida que vayas educando alconsumidor porque, por ejemplo, en el mismo supermercado todos los productosnaturales que hay como la quinoa, polenta, la gente no sabe para qué usarla. De repentepuede hacer cosas exquisitas a un precio razonable, pero no saben cómo usarlo. Por esonosotros creemos que en esa fórmula de enseñar, podemos empezar a masificar un poco

este tipo de producto.


Lo que pasa es que yo funciono un poco diferente a como funcionan las tiendas gourmetpequeñas porque aquí cada tienda es un especialista y ellos son dueños de su propiatienda además. Y lo que es los abarrotes, en realidad, hay un centro de proveedores, engrandes operadores entonces básicamente te digo que trabajo con Emporio Nacional, conGlobe Italia, Velarde, entre otros y estoy en un futuro integrando a seis o siete operadoresmás.

Pero en general cuando viene alguien a ofrecerme un producto yo lo integro a través dealguno de mis operadores. Entonces, te diría que en general he encontrado más aperturaen buscar la fórmula de desarrollar el negocio. Imagínate que uno maneja alrededor decuatrocientos proveedores, esto no es un supermercado, entonces si yo tuviera quemanejar con cuatrocientos operadores, o sea, tendría que tener una tremenda estructuraque no la voy a tener. Por eso prefiero trabajar con grandes operadores.

Si viene uno chiquitito lo integramos, por ejemplo, una bebidas gasificadas que son defrutos, es un producto nuevo, chileno, pero calafate, de manzana, de berries, y yo le pedía Emporio Nacional que le compren y me los vendan. Entonces, nosotros si recibimos atodos los proveedores chiquititos, pero lo integramos a través de nuestros grandes

operadores.

Es un tema de operacionalización administrativa para trabajar con tres que trabajar conquinientos. Si yo trabajara con quinientos tendría que convertir esto en un supermercado yno es la idea. A lo que nosotros nos interesa es más que tener un tremendo acopio, estener una estructura orientada hacia el cliente ya sea de enseñar al consumidor.

Yo creo que en el fondo los chicos, cuando uno habla de masificar, el problemafundamental que tienen para masificarse ellos es que no tienen la estructura como paraentrar en un supermercado porque sus productos no tienen códigos de barra. Si tú comoproveedores quieres meter un producto a un supermercado tienes que tener esas normasque te exige el supermercado, entonces para ellos es imposible tener esa tecnología, de




repente tampoco tienen los recursos para comprar el código de barra a cada producto yrealmente su única posibilidad de desarrollo es a través de este tipo de tiendas chiquititasgourmet.

Ellos son especialistas, esa es la potencialidad que tienen, ellos se especializan en ciertaslíneas específicas.


Desde el punto de vista de los proveedores, tal vez debiera de haber más capacitación ytal vez más proyectos de capital de riesgo para ayudarlos a desarrollar nuevas líneas denegocio, aumentar sus volúmenes, a incorporar tecnología que les permitiría exportar, enel fondo, si un supermercado te exige toda una normativa, también te la piden en el

extranjero, te fijas.

Capacitación en todo lo que es la normativa sanitaria nacional e internacional, si se van aabrir a la exportación. Te diría también en el fondo todos los requerimientos técnicos,cómo incorporarse masivamente y tal vez capacitación en cómo administrar un negocio,porque de repente son proveedores chiquititos. O sea, micro empresas que empezaron adesarrollar un producto y que no tienen la estructura de una empresa, de cómo visualizarel crecimiento.

A las empresas que están desarrollando el negocio, yo pienso eventualmente tal vez decómo incorporar productos del resto del mundo hacia Chile. Yo creo que por ahí debiera irla cosa para mejorar el surtido. Pro Chile igual tiene información de la oferta del resto del

mundo, pero traer un producto de afuera, sobre todo alimentación, es súper complejoporque tiene que revisarlo el Instituto de Salud Pública, por ejemplo, cuando miguel ángeltrajo los quesos, o sea, tú no puedes importar un queso y venderlo acá, hay toda unanormativa sanitaria que es súper razonable. Pero generar tal vez generar una estructuraque permita facilitar estos procesos y que no sean demasiado largo.

Vincular de repente, si Chile es una oportunidad de negocio y un producto de alta calidaden otras partes que se vende muy bien el extranjero y que te generen ese vínculo comopara que tú puedas empezar a negociar. Así como nosotros lo hacemos localmente, derepente una entidad que trate de vincular a los extranjeros con el mercado nacional.

En cuanto al futuro: ¿Cuáles son las tendencias actuales de la industria conrespecto al desarrollo de nuevos productos, cambios en el modelo denegocio? ¿y con respecto a otros aspectos que usted considereimportante?

Mira, lo que nosotros hemos estado visualizando en muchos restoranes están por la víade generar su propio negocio gourmet, por ejemplo, Von Mühlenbrock lo hizo, creo queCarpentier también está haciendo su propia tienda.




Nosotros esperamos seguir creciendo, pero yo pienso que en la medida que la gente vayavalorando lo gourmet y lo vaya haciendo más cotidiano va a querer que esté al alcance dela mano. Por lo tanto, parece bastante razonable este acercamiento de supermercado con

los gourmet y es además lo que pasa en Estados Unidos, en España, en Inglaterra, entodas partes existe este mix de supermercado y al lado esta como tienda gourmet. Ese vaa ser el camino en el largo plazo: el tema del alcance y que no tenga que irespecíficamente a comprar en un lugar.

En momentos de crisis como los actuales: ¿cuáles son las claves paramantener una industria como la del gourmet, que básicamente es parte de latoda una gama del lujo?

Fundamentalmente lo que te decía al principio, es ir demostrándole al consumidor que túpuedes a un costo razonable, tener algo especial. Nosotros en la tienda gourmet teníamos

unos patés que no eran demasiado top, en realidad, y el vendedor me dijo “los voy adevolver porque no se vende nada y le voy a decir que le ponga una cucharada de whiskyy le piquen unas nueces”, los vendió todos, me entiendes. Entonces, al final del día elpaté costaba luca y le pusiste cosas que tienes en tu casa y quedó un aperitivo rico. Unaconfitura de pimentón vale 200 pesos y compras queso Philadelphia y te queda unaperitivo exquisito y la confitura te dura para cuatro veces.

Entonces es un poco por esa vía, de hecho nosotros no hemos tenido ningún impacto enlas ventas, al contrario, ha ido subiendo y yo te diría básicamente que es un poco por esoporque estamos orientando hacia la mirada actual del consumidor, que está todo elmundo más temeroso, con miedo a perder la pega, entonces restringes tu presupuesto,pero hemos ido buscando estas cosas de puedes hacerlo, pero no a un costo muy

excesivo.




CASO 4, Patricia Concha Mickelsen

1. ¿Cómo caracterizaría a la industria del gourmet en Chile?

Muy incipiente. Son pocas las empresas dedicadas a este rubro gourmet. Cada díaaparecen más, pero comparados con otros países, ej. Argentina, Italia, son pocas lasempresas chilenas que están en este rubro.

2. ¿Cuáles son sus principales fortalezas y debilidades?

FORTALEZAS:

CONOCER EL RUBRO: Tener una experiencia de muchos años y un back ground queapoya la decisión de optar por hacer un producto y no otro, saber de antemano lareacción de los clientes, pues es saber dónde y cómo moverse al momento de tomar lasdecisiones, que ingrediente o materia prima usar, escoger a o escoger b.

TENER UNA MARCA POSICIONADA: Que muchas personas conozcan lo que hace unaempresa, eso se consigue con años de estar presente en el mercado. Los clientestraspasan los datos por generaciones, al menos esa es nuestra experiencia, y los abuelosque compraban en la década del 60 han contado a sus hijos y nietos y ahora son éstoslos que consumen nuestros productos y hacen recuerdos que, cuando eran chicos, elloscomían tal y cual producto.

(¿Por qué eso es una fortaleza?) Porque no se necesita hacer propaganda pagada paraque los clientes se atrevan a probar algo nuevo, confían en la marca y lo prueban o locompran sin temor y sin pensarlo dos veces.

DEBILIDADES:

IMPORTACION DE PRODUCTOS SIMILARES Y MUCHAS VECES SUBSIDIADOS PORLOS GOBIERNOS DE ORIGEN: Porque llegan productos del extranjero, con mejoresenvases y etiquetas que los nacionales, más llamativos y los consumidores los prefieren,aunque a veces sean más caros. También hay algo de snobismo en eso. Los subsidios

vienen del lado de los gobiernos que ayudan a sus productores con dineros para apoyar ala industria, así se evitan cesantía en sus países.

3. Y en relación al mercado del gourmet en el ámbito internacional: ¿existendiferencias importantes o similitudes importantes que impliquen unadesventaja con respecto al mercado en Chile?

DIFERENCIAS: EXCELENTE ENVASE Y PACKAGING.




(¿y estas diferencias son una ventaja o desventaja con respecto a Chile?) El productochileno no cuenta con un bonito envase, hay una gran pobreza en eso, así como también

en la etiqueta, en general en todo el packaging, pues no hay variedad de envases. Porotro lado siempre estamos pensando en hacer una mejor etiqueta al precio más baratoposible y ojalá a un color para bajar los costos. Obviamente lo que viene de fuera es másbonito, aunque no necesariamente más rico o más barato, pero como es algo nuevo seimporta y se vende aquí. Esto sucede también en otros rubros como la ropa, la música,los libros.

SIMILITUDES: EXISTEN LAS MISMAS MATERIAS PRIMAS

(¿y esta similitud es una ventaja o desventaja con respecto al desarrollo del negocio enChile? ¿por qué o en qué medida?) Obviamente que existan frutas y verduras similaresen todo el mundo es una desventaja, pues la pólvora ya se inventó hace muchos años en

los países desarrollados, por lo tanto las posibilidades de “impactar” con algo chileno ynuevo en el extranjero son muy escasas. Tenemos experiencias al respecto. En las feriasen Estados Unidos llaman la atención aquellos productos que tienen como materia primafrutas o verduras distintas a las que se cultivan en el país en donde se está celebrando lademostración.

4. Con respecto a los proveedores: ¿cuáles son sus características? ¿quéproblemas y potencialidades se tienen con ellos?

Los proveedores de frutas y verduras los seleccionamos de acuerdo a nuestrasexigencias, por lo tanto, si cumplen con eso permanecen como proveedores.

Tenemos parámetros de calidad establecidos en nuestra empresa que deben sercumplidos por el personal que recibe la materia prima y luego por el personal que elaborael producto. Estos parámetros los fijamos internamente cuando implementamosproducción más limpia y lo reforzamos cuando implementamos haccp. Son característicasque nosotros nos hemos impuesto para lograr un producto final de excelencia: fruta librede picaduras, de magulladuras, de hongos, que tengan un grado de madurez parejo, quenos entregue el proveedor los certificados de desinfecciones, el periodo de carencia, quetengan bpa, entre otras.

(¿qué problemas y potencialidades se tienen con ellos?)Problemas: Pocos, pues llevan años trabajando con nosotros. Los problemas se han

presentado en épocas específicas de sequia, cuando la fruta o verdura en el país no hasido de la calidad optima a la que estamos acostumbrados.

(¿se han superado?)Si.




(Y si es así ¿qué necesitan tener o desarrollar los proveedores para paliar esosproblemas?)Son problemas puntuales, subsanables y ya subsanados.

Potencialidades: nos entregan buena materia prima

(¿a parte de los proveedores de materia prima, qué otro tipo de proveedores tienen?(envases, etiquetas, etc))Azúcar, frascos, tapas, etiquetas, bolsas, hang tags, pallets, cajas de cartón, material deembalaje, cajas de madera, insumos para la parcela.

(¿qué problemas hay con ellos y cuáles son sus potencialidades?)No tenemos problemas graves con ellos. Si algo no se cumple, conversamos con ellos,expresamos nuestras necesidades y llegamos a acuerdo, de lo contario los cambiamos.

(¿por qué crees que hay esos problemas y esas potencialidades?)Si existen problemas es porque algunos chilenos son informales para trabajar

(¿cómo se podrían solucionar esos problemas?)Escogiendo a gente seria y profesional en su rubro.

5. En cuanto al apoyo: ¿qué tipo de apoyo requiere la industria actualmentepara potenciar el negocio?

Desarrollo de nuevos envases por parte de los fabricantes.

(¿por qué, qué pasa con los envases?)Existen solo 2 empresas que se dedican a la fabricación de envases y todos losproductores los usamos, por lo tanto no hay distinciones entre el producto final. Envasesmás bonitos, mas trabajados.

(¿de qué forma se podría potenciar el desarrollo de nuevos envases? : por medio deconcursos, incentivando el desarrollo propio de envases, etc.)¿Cómo pueden ayudar los concursos en esto? No veo de qué manera alguien puedaincentivar el desarrollo de envases propios, a menos que sea contando con un grancapital. Todos queremos diferenciarnos de nuestra competencia, pero para eso se

necesita mucho capital para la importación de envases o para desarrollar una nuevamatriz propia.

6. En cuanto al futuro: ¿Cuáles son las tendencias actuales de la industria conrespecto al desarrollo de nuevos productos, cambios en el modelo denegocio?

Más que desear un cambio en el modelo de negocio, debemos pensar en un cambio dementalidad de los productores para ofrecer productos que cada vez tengan más valoragregado y un mayor grado de sofisticación.




(¿cuál es la mentalidad de los productores en la actualidad?)Seguir haciendo lo que han estado haciendo, pero se debe innovar en todo aspecto: encrear nuevas líneas de productos, aplicar nuevas recetas y sobretodo en desarrollar o

sumarse a las nuevas tendencias culinarias. Cambiar para ofrecer algo distinto.

(¿qué implicaría ese cambio para el negocio del gourmet?)Una mejoría en lo que se ofrece actualmente al consumidor, mayor variedad, otrasopciones dentro de la misma gama de productos.

(¿qué significa que un producto tenga más valor agregado y mayor grado desofisticación?)Entregarlo en un mejor envase, con una mejor etiqueta y sobretodo que el contenido seasuperior a lo ya existente, teniendo consistencia en el tiempo y sobre todo que haya unarelación entre lo que se ofrece y lo que realmente se entrega al cliente.

7. En momentos de crisis como los actuales: ¿cuáles son las claves paramantener una industria como la del gourmet, que básicamente es parte de latoda una gama del lujo?

Seguir manteniendo la calidad

(¿qué significa seguir manteniendo la calidad?)No cambiar insumos ni recetas para rebajar los precios, no variar nada, a menos que seapara entregar un mejor producto porque lo bueno siempre perdura.




VI.2.VI.2.VI.2.VI.2. ANEXO 2: FICHA DE CARACTERIZACIÓN

I. DATOS BÁSICOS

RAZON SOCIAL

RUT

NOMBRE DUEÑO – GERENTE GENERAL

NOMBRE DE FANTASIA

RUT

DIRECCIONCOMUNA

REGION

CODIGO POSTAL

PAGINA WEB

CORREO ELECTRONICO

TELEFONO

FAX

GIRO PRINCIPAL

AÑO DE FUNDACION

II. CARACTERIZACION PRODUCTIVA

1. ¿Cuáles son los principales productos gourmet, que produce?

ProductoProductoProductoProducto SuperficieSuperficieSuperficieSuperficiedestidestidestidestinada (há.)nada (há.)nada (há.)nada (há.) Tiempo destinadoTiempo destinadoTiempo destinadoTiempo destinado(%)(%)(%)(%) Ingresos percibidosIngresos percibidosIngresos percibidosIngresos percibidos(%)(%)(%)(%)

CantidadCantidadCantidadCantidadproducidaproducidaproducidaproducida(unidades)(unidades)(unidades)(unidades)

2. ¿En qué consiste el proceso productivo que realiza, para cada uno de ellos?




ProductoProductoProductoProducto DescripciónDescripciónDescripciónDescripción

3. Realiza algún proceso de transformación del o los productos que obtiene, paraaumentar su valor?. En qué consiste?

ProductoProductoProductoProducto DescripciónDescripciónDescripciónDescripción

4. Para su eje productivo principal, mencione cuáles son los insumos que utiliza, y siproduce algún tipo de producto intermedio.

InsuInsuInsuInsumosmosmosmos Producto IntermedioProducto IntermedioProducto IntermedioProducto Intermedio Producto FinalProducto FinalProducto FinalProducto Final

5. Señale, quiénes son sus principales proveedores de insumos en la localidad y laregión (incluye posibilidad de producción propia).

ProveedorProveedorProveedorProveedor% de las compras del% de las compras del% de las compras del% de las compras del

insumoinsumoinsumoinsumoInsumos asociadosInsumos asociadosInsumos asociadosInsumos asociados

6. ¿Cuál es su equipo de trabajo? Especifique la cantidad

Nivel TécnicoNivel TécnicoNivel TécnicoNivel Técnico CantidadCantidadCantidadCantidad




Profesionales

Técnicos

Administrativos

Operarios o TrabajadoresEspecializados

Inquilinos

Peones o Jornaleros

III. CARACTERIZACION COMERCIAL

7. ¿Cuáles son los principales productos gourmet que produce?

ProductoProductoProductoProducto MarcaMarcaMarcaMarcaCantidad producidaCantidad producidaCantidad producidaCantidad producida

(unidades)(unidades)(unidades)(unidades)Tipo de EnvaseTipo de EnvaseTipo de EnvaseTipo de Envase TamañoTamañoTamañoTamaño

8. ¿Cuáles son los principales elementos diferenciadores de sus productos y/o marca?

Producto / MarcaProducto / MarcaProducto / MarcaProducto / Marca Elementos DiferenciadoresElementos DiferenciadoresElementos DiferenciadoresElementos Diferenciadores

9. ¿Indique si su empresa dispone de:?

Página WebPágina WebPágina WebPágina Web

EspañolEspañolEspañolEspañol Página Web InglesPágina Web InglesPágina Web InglesPágina Web Ingles Folleto EspañolFolleto EspañolFolleto EspañolFolleto Español Folleto InglésFolleto InglésFolleto InglésFolleto Inglés

10. ¿Cómo calificaría su packaging: Envases, Etiquetas:?

Alta CalidadAlta CalidadAlta CalidadAlta Calidad Calidad MediaCalidad MediaCalidad MediaCalidad Media Baja CalidadBaja CalidadBaja CalidadBaja Calidad

Envases




Etiquetas

11. Los productos gourmet que obtiene los destina al mercado nacional o al mercadoexterno. En qué proporción?

Destino de la producciónDestino de la producciónDestino de la producciónDestino de la producción(en porcentaje)(en porcentaje)(en porcentaje)(en porcentaje)

ProductoProductoProductoProductoMercadoMercadoMercadoMercadoNacionalNacionalNacionalNacional

ExportaciónExportaciónExportaciónExportación

12. ¿Cuáles son sus mercados de exportación más importantes?

Mercado ExtMercado ExtMercado ExtMercado Externoernoernoerno Nivel de ImportanciaNivel de ImportanciaNivel de ImportanciaNivel de Importancia

13. ¿Si no ha exportado, a qué mercados le gustaría hacerlo?

Mercado ExternoMercado ExternoMercado ExternoMercado Externo Nivel de ImportanciaNivel de ImportanciaNivel de ImportanciaNivel de Importancia

14. ¿Conoce Ud. todas las especificaciones técnicas o normativas internas del país dedestino, para acceder a los mercados objetivos externos que debe cumplir suproducto?

SISISISI NONONONO

¿Me puede mencionar algunas?

15. ¿UD. diría que su producto: cumple?

absolutamenteabsolutamenteabsolutamenteabsolutamentecon todascon todascon todascon todas

con la mayoríacon la mayoríacon la mayoríacon la mayoría con pocas, algunascon pocas, algunascon pocas, algunascon pocas, algunas con ningunacon ningunacon ningunacon ninguna




16. ¿Cuáles son los principales clientes nacionales para los productos gourmet?

ClienteClienteClienteCliente% de las% de las% de las% de las

ventas delventas delventas delventas delproductoproductoproductoproducto

Productos asociadosProductos asociadosProductos asociadosProductos asociados

17. ¿Cuál es el volumen de ventas actual de su empresa?

TramoTramoTramoTramoMínimo facturaciónMínimo facturaciónMínimo facturaciónMínimo facturación

total anual (M$)total anual (M$)total anual (M$)total anual (M$)Máximo facturaciónMáximo facturaciónMáximo facturaciónMáximo facturación

total anual (M$)total anual (M$)total anual (M$)total anual (M$)

1 0 25.000

2 25.001 30.000

3 31.000 40.000

4 41.000 60.000

5 61.000 80.0006 81.000 100.000

7 101.000 200.000

8 201.000 400.000

9 401.000 650.000

10 651.000 1.000.000

11 Más de 1.000.0000

12 Más de 3.000.0000

13 Más de 5.000.0000

18. Para sus principales rubros gourmet, cuál es el precio de venta de los productos?

ProductoProductoProductoProducto Precio de VentaPrecio de VentaPrecio de VentaPrecio de Venta

19. Especifique si usa o no los siguientes canales de distribución:




Formato/CanalFormato/CanalFormato/CanalFormato/Canal ndustriandustriandustriandustria SupermercSupermercSupermercSupermercadoadoadoado

TiendaTiendaTiendaTiendadededede

especialiespecialiespecialiespeciali

daddaddaddad

DistribuidoDistribuidoDistribuidoDistribuidorrrrMayoristaMayoristaMayoristaMayorista

DistribuidorDistribuidorDistribuidorDistribuidorMinoristaMinoristaMinoristaMinorista

Food ServicesFood ServicesFood ServicesFood Services(Hoteles(Hoteles(Hoteles(Hoteles ––––

Restaurant)Restaurant)Restaurant)Restaurant)

Retail (envaseRetail (envaseRetail (envaseRetail (envasepequeño)pequeño)pequeño)pequeño)

GranelGranelGranelGranel

20. Especifique el margen comercial con el que opera:

Formato/CanalFormato/CanalFormato/CanalFormato/Canal ndustriandustriandustriandustria SupermercSupermercSupermercSupermercadoadoadoado

TiendaTiendaTiendaTiendadededede

especialiespecialiespecialiespecialidaddaddaddad

DistribuidorDistribuidorDistribuidorDistribuidorMayoristaMayoristaMayoristaMayorista

DistribuidorDistribuidorDistribuidorDistribuidorMinoristaMinoristaMinoristaMinorista

Food ServicesFood ServicesFood ServicesFood Services(Hoteles(Hoteles(Hoteles(Hoteles ––––

Restaurant)Restaurant)Restaurant)Restaurant)

Retail (envaseRetail (envaseRetail (envaseRetail (envasepequeño)pequeño)pequeño)pequeño)

GranelGranelGranelGranel

21. ¿Está en proceso de desarrollo de algún producto o proceso innovador?

ProcesoProcesoProcesoProceso ProductoProductoProductoProducto

IV. CARACTERIZACION OPERACIONAL

22. ¿Cuál es la situación de su empresa en cuanto al cumplimiento de la normativacontable y tributaria?

Está al día

Algunos atrasos




23. ¿Cuál es la situación de su empresa en cuanto al cumplimiento de la legislaciónlaboral?

Está al día

Algunos atrasos

24. ¿Su empresa cuenta con alguna certificación de Gestión de Calidad, Gestión deproceso?

SISISISI NONONONO

¿Me puede mencionar Cuáles?

25. ¿Su empresa cuenta con una política escrita, publicada y conocida por todos losintegrantes de la empresa respecto de la calidad de procesos?

sí y conocida porsí y conocida porsí y conocida porsí y conocida portodostodostodostodos

odos no la conocenodos no la conocenodos no la conocenodos no la conocen sí pero solo algunossí pero solo algunossí pero solo algunossí pero solo algunosla conocenla conocenla conocenla conocen

empresa no cuentaempresa no cuentaempresa no cuentaempresa no cuentacon una políticacon una políticacon una políticacon una política

escrita y publicadaescrita y publicadaescrita y publicadaescrita y publicada

26. ¿Su empresa mide, analiza y mejora los procesos para lograr una mejor Calidad deprocesos?

Sí con absolutaSí con absolutaSí con absolutaSí con absolutaconciencia alconciencia alconciencia alconciencia al

respectorespectorespectorespecto

relativamente (norelativamente (norelativamente (norelativamente (notodos estántodos estántodos estántodos están

preocupadospreocupadospreocupadospreocupados

débilmente (muydébilmente (muydébilmente (muydébilmente (muypocos se preocupanpocos se preocupanpocos se preocupanpocos se preocupan

del temadel temadel temadel tema

o para nada, no hayo para nada, no hayo para nada, no hayo para nada, no haypreocupación alpreocupación alpreocupación alpreocupación al

respectorespectorespectorespecto




27. ¿Su empresa cuenta con alguna certificación de Gestión Ambiental?

SISISISI NONONONO

¿Me puede mencionar Cuáles?

V. CARACTERIZACION ESTRATEGICA

28. ¿Tiene la empresa un plan estratégico o de negocios escrito?

SISISISI NONONONO

29. Para sus principales rubros gourmet ha recibido el beneficio de algún programapúblico o privado de fomento productivo?

ProductoProductoProductoProducto Apoyo recibidoApoyo recibidoApoyo recibidoApoyo recibido InstituciónInstituciónInstituciónInstitución




VI.3.VI.3.VI.3.VI.3. ANEXO 3: BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA

• Asociación Chilena de Carnes. (2009). www.achic.cl .

• Asociación gremial de productores de aceite de oliva. (s.f.). Chile Oliva . Obtenidode www.chileoliva.com

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Documents

Estudio Mercado Productos Gourmet