ETUDE DE LANCEMENT DES PRODUITS DERIVES DU BAOBAB

UNIVERSITÉ D’ANTANANARIVO

--------------------------------- FACULTE DE DROIT, D’ECONOMIE, DE GESTION, ET DE SOCIOLOGIE

--------------------------------- DEPARTEMENT : GESTION

MEMOIRE DE MAITRISE EN GESTION OPTION MARKETING

ETUDE DE LANCEMENT DES PRODUITS DERIVES DU BAOBAB

Présenté par : RAMAROLAHY Zo Henintsoa

Sous l’encadrement de :

ENCADREUR PEDAGOGIQUE ENCADREUR PROFESSIONNEL

- M. NIRINANDRASANA RADERANDRAIBE - M. RANDRIANARIMANANA Honoré Moïse André Enseignant à l’université d’Antananarivo Directeur National du Projet Cadre Intégré au Ministère du Commerce Année universitaire 2010-2011 Date de Soutenance : 20 Juin 2012

REMERCIEMENTSREMERCIEMENTSREMERCIEMENTSREMERCIEMENTS

Nous ne saurions commencer cet ouvrage sans exprimer nos vifs remerciements à

l’Eternel DIEU pour son Amour et pour la force qu’Il nous a donné et nous ont permis de

finir à terme nos études.

Nous attribuons nos sincères remerciements à :

- Monsieur ANDRIATSIMAHAVANDY Abel, Professeur titulaire et Président de

l’Université d’Antananarivo qui a bien voulu me permettre la réalisation de cet ouvrage ;

- Monsieur RANOVONA Andriamaro, Maître de conférence, Doyen de la faculté de

Droit, d’Economie, de Gestion et de Sociologie qui utilise tous ses pouvoirs dans le but de

rendre meilleur notre faculté ;

- Monsieur ANDRIAMASIMANANA Origène, Maître de conférences, Chef de

Département GESTION de l’Université d’Antananarivo, qui a bien voulu accorder la

Soutenance de ce mémoire ;

- Madame ANDRIANALY Saholiarimanana, Professeur à l’Université

d’Antananarivo, Directeur du CERG (Centre d’Etude et Recherche en Gestion) pour sa

gentillesse de nous aider dans nos recherches.

- Monsieur NIRINANDRASANA RADERANDRAIBE Honoré, Enseignant titulaire

à la Faculté de Droit, d’Economie, de Gestion et de Sociologie qui a accepté de diriger

cette étude, en accordant une partie de son précieux temps à me donner ses conseils. Son

encadrement a été pour moi, significatif d’un réel soutien ;

- Monsieur RANDRIANARIMANANA Moïse André, Directeur National du Projet

Cadre Intégré au Ministère du Commerce pour l’assistance technique liée au commerce,

mon encadreur professionnel qui, malgré ses multiples occupations, et les responsabilités

inhérentes à sa fonction, a bien voulu m’orienter dans mes recherches, et me faire

bénéficier de ses expériences ;

- L’ensemble du Corps Enseignant de nous avoir cédés ses connaissances qui nous

permettrons de nous adapter à notre avenir.

Enfin, nous ne saurons clôturer cette page, sans dédier une pensée aussi

respectueuse que particulière à l’égard de mes parents, pour leur indéfectible soutien

moral, financier et matériel tout au long de mes études ; aux membres de ma famille ainsi

qu’à mes ami(e)s qui nous ont donné et affermi le courage nécessaire ayant permis

l’aboutissement de mes études supérieures jusqu’au présent stade.

A toutes et à tous : Merci !

SOMMAIRE

REMERCIEMENTS

SOMMAIRE ........................................................................................................................ i

LISTE DES ABREVIATIONS ........................................................................................... iii

LISTE DES ANNEXES ..................................................................................................... iv

LISTE DES FIGURES ........................................................................................................ v

LISTE DES TABLEAUX ................................................................................................... vi

INTRODUCTION.................................................................................................................1

PARTIE I- MATERIELS ET METHODES........................................................................6

1. Cadre de l’étude.............................................................................................................6

1.1. Théories sur le lancement des produits..................................................................6

1.1.1. Les moyens pour le lancement de produits..................................................7

1.1.2. La stratégie Push et la Stratégie Pull...........................................................7

1.2. Vertus scientifiques du baobab..............................................................................9

1.3. Démarche suivie par l’étude.................................................................................10

1.4. Zone d’étude.........................................................................................................11

1.4.1. Secteur d’activité de Homeopharma..........................................................11

1.4.2. Délimitation de la zone d’étude................................................................. 12

1.4.3.Marketing mix des produits dérivés du baobab de l’entreprise

Homeopharma.........................................................................................................................12

1.4.3.1. Rappel sur le marketing mix...........................................................12

1.4.4. Justification du choix de la zone d’étude...................................................15

I. MATERIELS .................................................................................................................17

1. Matériel utilisé .............................................................................................................17

2. Objectifs ......................................................................................................................17

3. Description du questionnaire .......................................................................................17

3.1. Types de questionnaire ........................................................................................18

4. Présentation du questionnaire ......................................................................................19

II. METHODES .................................................................................................................20

1. Choix du mode de communication ..............................................................................20

i

ii

2. Mode d’échantillonnage ..............................................................................................20

2.1. Echantillonnage de la population cible .............................................................21

2.2. Echantillonnage des clients prospects ..................................................................23

2.3. Echantillonnage par rapport aux concurrents ......................................................24

3. Réalisation de l’enquête ..............................................................................................25

4. Traitement des données ........................................................................................26

5. Limite de l’étude .......................................................................................................26

6. Chronogramme des activités menées .........................................................................26

PARTIE II. RESULTATS ...............................................................................................28

1. Résultats sur l’hypothèse 1 .......................................................................................28

1.1 Connaissance des produits dérivés du baobab ....................................................28

1.2 Raison de la méconnaissance des produits cosmétiques dérivés du baobab à

Madagascar .........................................................................................................................29

1.3 Demande des produits concurrents auprès des clients actuels ...........................29

1.4 Part de marché des produits dérivés du baobab par rapport à leurs

concurrents................................................................................................................................3

1

2. Résultats sur l’hypothèse 2 .........................................................................................32

2.1 Qualité des produits dérivés du baobab ..............................................................32

2.2 Rapport qualité-prix ............................................................................................33

2.3 Appréciation des clients utilisateurs des PDB .....................................................33

2.4 Satisfaction aux produits par rapport aux clients utilisateurs ............................34

2.5 Rapport sur l’appréciation donnée par des clients prospectés .............................35

2.6 Par rapport au grand public .................................................................................36

2.6.1 Recommandation pour faire connaître les produits dérivés du baobab en

général ...................................................................................................................................36

2.6.2 Recommandations pour diversifier les produits dérivés du baobab ...........36

2.6.3 Préférence média .......................................................................................37

iii

PARTIE III. DISCUSSIONS ET RECOMMANDATIONS ..........................................39

1. DISCUSSIONS ...........................................................................................................39

1.1. Discussion sur les résultats .................................................................................39

1.1.1. Rappel des principaux résultats ................................................................39

1.1.2. Réponse aux objectifs ...............................................................................42

1.1.3 Vérification des hypothèses .......................................................................43

2. Recommandations .......................................................................................................43

2.1 Recommandations d’ordre général .......................................................................44

2.2 Recommandations marketing ...............................................................................48

2.2.1. Les stratégies à adopter ..............................................................................48

2.2.1.1. La stratégie PUSH .........................................................................48

2.2.1.2. La stratégie PULL .........................................................................51

3. Analyse SWOT de la situation existante des produits dérivés du baobab à

Madagascar ...............................................................................................................53

3.1. Les forces ..........................................................................................................53

3.2. Les opportunités ................................................................................................53

3.3. Les faiblesses et les menaces ............................................................................54

CONCLUSION ...................................................................................................................61

ANNEXE........................................................................................................................vii

BIBLIOGRAPHIE .............................................................................................................xiv

TABLE DES MATIERES ................................................................................................... xv

iv

LISTE DES ABREVIATIONS AGR : Activité Génératrice de Revenus BNM : Bureau des Normes de Madagascar CCI : Centre du Commerce International CD : Compact Disc CNRIT : Centre National de Recherche Industrielle et Technologique COI : Commission de l’Océan Indien COMESA : Common Market for Eastern and Southern Africa DVD : Digital Versatile Disc EDBM : Economic Development Board of Madagascar FCFA : Franc de la Communauté Financière Africaine FDA : Food and Drug Administration FFOM : Forces Faiblesses Opportunités Menaces FOFIFA : FOibe FIkarohana momban’ny FAmbolena IDE : Investissement Direct Etranger IMF : Institut de Micro Finance IMRA : Institut Malgache de Recherches Appliquées (Fondation Albert RAKOTO RATSIMAMANGA) INECOBA : Institut pour l'Etude et la Conservation du Baobab. OMAPI : Office Malgache de la Propriété Industrielle OMC : Organisation Mondiale du Commerce OMS : Organisation Mondiale de la Santé ONG : Organisation Non Gouvernementale PDB : Produit Dérivés du Baobab PESTEL : Politiques, Economiques, Sociologiques, Technologiques, Ecologiques, Législation PTF : Partenaire Technique et Financier SADC : Southern Africa Development Community SWOT : Strength Weakness Opportunities Threats UA : Union Africaine UE : Union Européenne VOI : Vondron’Olona Ifotony (communauté de base)

v

LISTE DES ANNEXES

Annexe n° 1 : Questionnaire aux clients actuels…………………………………………vii

Annexe n° 2 : Questionnaire aux clients prospectes……………………………………...x

Annexe n° 3 : Extrait de questionnaire envoyé chez homeopharma……………………..xii

Annexe n° 3 : photo des lignes des produits dérivés concurrents chez Homeopharma.....xv

vi

LISTE DES FIGURES

Figure n°1 : Stratégie Push .................................................................................................. 8

Figure n°2 : Stratégie pull .................................................................................................... 8

Figure n°3 : circuit de distribution de Homeopharma (circuit court) .................................. 14

Figure n°4 : circuit de distribution de Homeopharma (circuit long) ................................... 14

Figure n°5 : tranche d’âge des clients échantillon ............................................................... 21

Figure n°6 : moyenne d’âge des individus prospectés ........................................................ 23

Figure n°7: taux connaissance des produits dérivés du baobab .......................................... 26

Figure n°8 : raison de la méconnaissance des produits dérivés du baobab (PDB) .............. 27

Figure n°9 : demande des produits concurrents .................................................................. 28

Figure n°10 : part de marché en volume ............................................................................. 30

Figure n°11 : qualité des produits dérivés du baobab selon les clients échantillon ............ 30

Figure n°12 : rapport qualité-prix ........................................................................................ 31

Figure n°13 : Le plus apprécié ............................................................................................. 32

Figure n°14 : Satisfaction aux ............................................................................................. 32

Figure n°15 : rapport prospection ........................................................................................ 33

Figure n°16 : recommandation de l’échantillon .................................................................. 34

Figure n°17 : recommandation de l’échantillon .................................................................. 35

Figure n°18 : préférence média ........................................................................................... 36

Figure n°19 : processus de fabrication du concentré de protéine à partir de graines de

baobab fermentées ............................................................................................................... 38

vii

LISTE DES TABLEAUX

Tableau n°1 : gamme des produits dérivés du baobab ………………………………….12

Tableau n°2 : prix unitaire des produits cosmétiques concurrents en Ariary…………...13

Tableau n°3 : tranche d’âge des clients de Homéopharma interrogés……………….….20

Tableau n°4 : catégorie socio professionnelle des clients échantillon……………………22

Tableau n°5 : Moyenne d’âge des individus prospectés interviewés………………….…23

Tableau n°6 : Chronogramme des activités menées……………………………………...25

Tableau n°7 : Taux de connaissance de produits par rapport aux clients prospectés…….26

Tableau n°8 : demande des produits concurrents……………………………….………..28

Tableau n°9 : vente des produits en une année………………………………………...…29

Tableau n°10 : Part de marché en volume………………………………………………..29

Tableau n°11 : rapport sur l’appréciation donnée par des clients prospectés………..…..30

Tableau n°12 : Démarches à entreprendre………………………………………………..33

Tableau n°13 : Identification et Rôles des différentes parties prenantes……………...…53

Tableau n°14 : synthèse des hypothèses et recommandations d’actions marketing mix..56

INTRODUCTION

« Le dieu Thora arrache un baobab de son jardin et le jette sur Terre par la porte du

Paradis. Il se plante dans le sol et grandit la tête en bas, en gardant à jamais ses racines au

vent. Arbre de la sagesse, arbre à palabres. »

La plus remarquable des espèces végétales de la Grande île est le Baobab ou

« Reniala » en malgache qui signifie littéralement « mère de la forêt ». Le baobab a pris

une autre dimension à Madagascar par rapport aux autres pays où il existe. Sur les huit

espèces de Baobab de la planète, six ne sont présentes que dans la Grande île. Les baobabs

malgaches sont uniques à l’image de 80% de la faune et de la flore insulaires.

Cela constitue un grand privilège pour Madagascar et qui pourrait porter sa part

d’amélioration à la situation économique actuelle. Plus précisément, la possibilité de

valorisation économique des produits dérivés du baobab. Essayons de visionner et

d’appréhender la situation à l’extérieur concernant les baobabs, donc à l’étranger : en

Afrique et en Europe. Partout en Afrique, les différentes parties de la plante du Baobab

sont exploitées au point de vue thérapeutique et nutritionnel et de nombreux remèdes issus

du baobab sont cités dans la pharmacopée traditionnelle africaine. Appelé « arbre

pharmacien » car des extraits de ses feuilles, de ses fruits, de son écorce et de ses racines

sont largement utilisés en médecine traditionnelle. L’on peut dire que les produits dérivés

du baobab ont déjà crée sa réputation et confirmé sa grande place dans la vie quotidienne,

que ce soit pour les préparations alimentaires et culinaires, en utilisation médicinale, en

utilisation cosmétique qu’en utilisation traditionnelle. Les produits à base de pulpe

commencent à se multiplier et à trouver des débouchés bien au-delà de l'Afrique. On

trouve des confitures, bien sûr, mais aussi des chocolats, des bonbons, inévitablement des

jus de fruit et aussi des yaourts, des savons, de l’huile, tandis qu'au Japon, il vient

d'apparaître un Pepsi Baobab. En Italie, ces produits connaissent aujourd'hui un franc

succès. De nos jours, dans l’espace de l’Union Européenne, les produits de baobab et

notamment la pulpe, sont officiellement commercialisés dans le secteur de

l’agroalimentaire. De nouveaux marchés se développent ainsi pour les ‘‘aliments

fonctionnels’’ qui, en plus de leur rôle alimentaire, ont un effet positif sur la santé. En

effet, on reconnaît à la pulpe de baobab ses propriétés médicinales, dans le traitement de la

diarrhée, de l’asthme, de la dysenterie, des plaies cutanées en plus de ses propriétés d’anti-

1

2

inflammatoire et d’antioxydant. Toutes ses caractéristiques, ajoutées à ses fonctions

alimentaires et nutritionnelles font de la pulpe du baobab un potentiel candidat à la

nouvelle génération d’aliments fonctionnels. Par ailleurs, le développement de nouveaux

produits à base d’organes de baobab par exemple ‘ice cream’ ou boissons stabilisées à base

de pulpe de baobab, offre de nouvelles opportunités pour accroître le revenu des

exploitants de ces produits. « Le prix de cession du kilogramme de pulpe de baobab est

estimé à 200 Euros (130000 FCFA) sur le marché européen contre 300 FCFA au Bénin. » 1

Il importe donc d’organiser la filière baobab pour plus de rentabilité et de durabilité.

« Ainsi, un agrément « nouvel aliment » a été obtenu par la pulpe de baobab en 2008 au

sein de la Communauté Européenne. Signalons que cet agrément ne concerne que l’espèce

« adansonia digitata ».Et en fin juillet 2009, la FDA (Food and Drug Administration) aux

Etats unis a accordé ce statut à la pulpe produite par la société Baobab fruit company

Sénégal. »2

Si on parle du développement économique durable et écologique, comme les Africains

tirent bénéfice de toutes les parties de cet arbre, le baobab deviendrait une espèce menacée.

Une situation qui aurait été sérieusement aggravée avec la volonté locale de faire une

ressource financière des produits du bois de cet arbre. En recueillant les fruits pour

commercialiser la pulpe, les Africains ont pris conscience qu’il fallait préserver et protéger

le baobab. Aussi, une culture intensive d’une espèce de taille plus petite a-t-elle été

entreprise, permettant de satisfaire ces deux exigences fondamentales.

« Il est à noter que les fruits du baobab auparavant n’étaient pas valorisés, 80 % d’entre

eux tombaient à terre et pourrissaient. Aujourd’hui, l’exploitation de cette ressource, dans

un vaste projet de développement durable, a permis de créer 200 emplois au nord du

Sénégal, et de faire vivre plus de 450 familles dans la région de Thies. »3

La valorisation de cette ressource non utilisée auparavant, a apporté sans conteste une

amélioration du niveau de vie de ces populations. Par ailleurs, un scientifique appelé

Sébastien Garnaud qui s’est spécialisé dans l’étude et la conservation du baobab en 1Source : CHADARE (F.J.), HOUNHOUIGAN (J.D.), LINNEMANN (A.E.), NOUT (M.J.R.) AND VAN BOEKEL (M.A.J.S.). Ecologie of Food and Nutrition. Indigenious Knowledge and Processing of Adansonia Digitata L. Food Product, Bénin (2008), 47p. 2 Source: SIDIBÉ, (M.) & Williams, (J.T.). Baobab Adansonia digitata. International Center for

Underutilised Crops Southampton, (2002), 52p. 3Source: Assogbadjo A.E., Sinsin B.,Codjia J.T.C. & Van Damme P.(2005). “Ecological diversity and pulp, seed and kernel production of the baobab (adansonia digitata L.).”in Belgian Journal of Botany, Bénin, n°138, p.48

3

Afrique et à Madagascar, a crée l’association Inecoba ayant pour vocation de recenser les

nouveaux produits dérivés, qui vont peut être changer le destin de cet arbre. Un nouveau

marché qui rentre tout à fait dans le cadre d’un développement économique local durable et

la reconstruction d’écosystème semble s’ouvrir et Madagascar devrait pouvoir pleinement

en profiter. En effet, il n’y a aucune raison pour que dans la grande ile où la consommation

de pulpe de fruit pour faire des jus de fruit est déjà largement rentrée dans les mœurs, le

développement de l’exploitation du fruit de baobab endémique ne fasse pas l’objet de

recherche plus poussée.

A Madagascar actuellement, à part la consommation quotidienne de leurs fruits, les

baobabs ont quatre destinations différentes à savoir les sites touristiques, le baobab étant

l’un des fleurons du tourisme à Madagascar. Il donne le ton sur le caractère exceptionnel

de la nature de cette île. D’ailleurs, c’est le seul endroit au monde où on peut découvrir une

forêt de baobabs. Ils représentent une image significative pour Madagascar comme celle de

l’allée des baobabs qui se trouve à Morondava, un lieu idéal pour les admirer. Sa deuxième

destination se situe au niveau des marchés artisanaux comme article de décoration, y sont

présentés par exemple des chapeaux fabriqués en écorce de baobab qui ne sont pas du tout

connus. La troisième c’est la transformation des graines de baobab en huiles qui sont très

appréciées en raison de leurs propriétés médicinales. À Antananarivo, une société appelée

ACP BOSS fabrique ces produits mais nous n’avons pas pu encore obtenir plus

d’informations. Il est à noter que nous n’avons pas non plus trouvé des huiles venant de

baobab sur le marché actuel. Utilisée dans l’art culinaire, cette catégorie d’huile est

également très appréciée dans l’industrie cosmétique et sert dans les soins corporels. La

quatrième et dernière destination se caractérise par des produits cosmétiques fabriqués et

vendus par la société HOMEOPHARMA qui s’est spécialisée dans les lignes de produits

médicinaux, de produits cosmétiques naturels pour soins, y compris les produits

cosmétiques fabriqués à partir d’écorces du baobab qui est le sujet principal de la présente

étude. L’exploitation du baobab serait une réelle opportunité socio-économique pour

Madagascar. En effet, de son fruit on extrait une pulpe aux propriétés nutritives et anti

oxydantes qui séduit de plus en plus l’Occident. L’huile extraite de ses graines ainsi que

ses écorces ravissent les amateurs de cosmétique naturelle et la farine issue de la

transformation des graines est riche en protéine. Par ailleurs, nous tenons à remarquer que

le baobab est mal connu et fait partie des espèces végétales menacées qui méritent une

attention particulière contre la déforestation.

4

Ainsi, nous tenons à préciser que malgré les multiples richesses que Madagascar recèle à

propos du baobab, HOMEOPHARMA et BIO AROMA seules fabriquent des produits de

beauté venant des écorces de baobab. De même, la pulpe de baobab est également utilisée

en cosmétique biologique dont l’usage s’avère bénéfique pour les soins des peaux, des

cheveux et des ongles.

Il est de notoriété que la raison d’être de chaque produit consiste à mettre en

exergue ses qualités et spécificités, se construire une bonne image par rapport aux autres,

être connu par la plus large frange de consommateurs potentiels et du grand public en vue

d’un écoulement facile et continu dans le temps. Mais comment y parvenir si le produit en

question est encore mal connu, sinon pas connu du tout ? Telle est donc la problématique

que nous posons pour cette étude.

Toutes ces raisons nous ont amené à focaliser notre étude sur les produits dérivés

du baobab. Et nous sommes davantage motivé à traiter notre thème qui s’intitule : « Etude

de lancement des produits dérivés du baobab : cas de la société HOMEOPHARMA ».

Cette société qui commence à percer ce marché, a besoin plus que jamais d’une stratégie

marketing appropriée pour faire connaître ses lignes de produits spécifiques au baobab en

vue de se constituer une part de marché conséquente. Pour cela, il s’avère nécessaire

d’entamer des recherches et réflexions approfondies et appropriées dans le cadre d’une

telle étude pour pouvoir lancer ces produits, les mettre en valeur, créer leur image de

marque et label afin de leur permettre d’asseoir leur place sur le plan tant national

qu’international.

L’objectif global de notre présente étude consiste à faire connaître les produits

dérivés du baobab afin de leur conférer une image commerciale spécifique.

La diversification des produits, le ciblage, les outils, moyens et canaux appropriés

pour lancer les produits ainsi que le positionnement de leur image sur les marchés cibles

constituent les objectifs spécifiques de cette étude.

Deux hypothèses ont donc été prises en considération telles que formulées ci-

après :

5

1) Les produits cosmétiques dérivés du baobab à Madagascar existent mais

méconnus .Et cela est dû au fait qu’on ne les trouve pas sur les marchés

populaires et il manque de publicité.

2) Est-ce que la publicité peut nous aider à l’étude de lancement des produits

dérivés du baobab ?

Les résultats attendus se présenteront donc comme suit : les actions de

diversification des produits de baobab seront menées et la cible sera intéressée, les moyens

pour lancer les produits seront appropriés et l’image et le positionnement seront assurés.

Pour mener à terme ce travail, il sera alors structuré en trois parties :

Nous cernerons dans la première partie le cadre de l’étude, les matériels utilisés durant

l’accomplissement de l’étude ainsi que les méthodes adoptées dans le cadre de la

réalisation de ce travail.

Dans la deuxième partie, nous allons mettre en exergue les résultats obtenus à travers les

enquêtes effectuées auprès de l’entité concernée, c'est-à-dire HOMEOPHARMA et ses

clients actuels.

Enfin, la troisième partie procèdera à une analyse diagnostique des résultats en vue d’une

émission des recommandations.

Une conclusion clôturera le document pour formuler une synthèse des solutions proposées

à l’encontre de la problématique de départ.

Sans plus tarder, nous allons définir le cadre de l’étude, les matériels et méthodes

préconisés.

6

PARTIE I- MATERIELS ET METHODES

Les matériels et les méthodes regroupent les matériels utilisés ainsi que les méthodes

appliquées dans la recherche. Nous allons tout d’abord exposer le cadre de notre étude et

ensuite définir ces deux éléments.

1. Cadre de l’étude

Dans cette partie, nous allons développer la méthodologie adoptée et la revue des

théories jugées liées à l’étude. Elle comprend la théorie sur le lancement des produits, les

vertus scientifiques du baobab, la méthodologie adoptée par l’étude, la zone d’étude, la

justification du choix de la zone d’étude.

1.1. Théories sur le lancement des produits

« En général, on considère que le produit traverse 4 étapes ou phases au

cours de sa vie à savoir le lancement, la croissance, la maturité, le déclin. »4

« A chaque phase correspond un objectif marketing. À la phase de lancement, l’objectif

c’est de faire acquérir une notoriété au produit ; à la phase de croissance, l’objectif c’est

d’augmenter la part de marché ; à la phase de maturité, l’objectif c’est de maintenir la part

de marché tout en augmentant le profit ; et en phase de déclin, l’objectif c’est de réduire les

dépenses et récolter les derniers fruits des efforts consentis dans les phases précédentes. »5

Pendant la période de lancement, les dépenses promotionnelles doivent être importantes

afin d’informer le consommateur, de l’inciter à acheter le produit et d’assurer une

distribution du produit dans un maximum de points de vente. En effet, plus un produit est

distribué, plus il est visible par le consommateur et donc meilleurs seront ses résultats lors

de sa phase de lancement.

4 source : cours marketing 1ère année, année universitaire 2007/2008, département

GESTION 5 source : cours pratique marketing 4ème année, année universitaire 2010/2011, département GESTION

7

1.1.1. Les moyens pour le lancement de produits

« 5 Meilleures Façons De Lancement De Produits »

Si on veut faire connaître le produit sur le marché, il faut le faire d'une manière qu'il

permettra de créer un buzz auprès des clients potentiels. Une des meilleures façons d'y

arriver est par le lancement du produit. Cet événement aidera à faire le dévoilement plus

mémorable non seulement pour les clients mais aussi aux dirigeants de l'entreprise. Voici

les 5 façons pour réussir dans cette entreprise:

1. Créer et diffuser un communiqué de presse. Avant le lancement proprement dit, écrire

un communiqué de presse annonçant le dévoilement du plus récent ajout à la ligne de

produit. Faire la communiqué de presse impérieuse afin que les clients potentiels se réjouis

à l'utilisation de produit. En outre, de soumettre le présent communiqué de presse pour

différents sites de relations publiques pour s'assurer qu'il va atteindre les clients potentiels.

2. Teasers mis en place sur le site. Pique la curiosité des visiteurs en ligne en plaçant

teasers sur le page web. Tickle leur imagination en créant série de teasers qui ciblent leurs

besoins, les besoins, voire de leur pré-besoins. Ils vont sûrement réjouir du produit, si elles

estiment qu'il va résoudre leurs problèmes pressants.

3. Run TV ads. Si le marché cible n'est pas les utilisateurs assidus de l'Internet, on peut

diffuser les annonces à la télévision nationale.

4. Mettre en place un site web séparé pour le produit. Dans ce site, on peut publier des

articles sur le produit présentant ses caractéristiques et les avantages. Consacrer une partie

du site web où les visiteurs intéressés peuvent demander à leurs questions ou envoyer leurs

suggestions.

5. Tester le produit en utilisant le groupe de contrôle.»6

1.1.2. La stratégie Push et la Stratégie Pull

Classiquement, à l’égard de l’esprit général de stratégie marketing, on peut

distinguer deux (2) grandes familles de stratégie marketing selon la nature de leurs

éléments moteurs. Elles sont : la stratégie Push et la stratégie Pull.

6 source : www.manager-go.com/lancement-de-produit

8

a) La stratégie Push

Le mot « Push »est d’origine anglaise, il signifie « pousser ». La stratégie Push

consiste à faire pousser le produit par les vendeurs et/ou les distributeurs vers les clients

finaux ; En d’autres termes elle consiste à utiliser à fond la force de vente et ou le réseau

de distribution pour promouvoir activement le produit jusqu’au consommateur. Dans un

type de stratégie telle que celle- ci, les éléments moteurs principaux sont : le choix de la

politique de distribution et/ou de la force de vente (des marges bénéficiaires ou

commission élevées accordées aux distributeurs, formation du personnel constituant la

force de vente, etc…)

Figure n°1 : Stratégie Push

Source : recherche personnelle (année 2012)

Les intermédiaires peuvent être supprimés lorsque l’entreprise décide d’adopter les

méthodes de marketing direct mais ceci nécessite parfois suffisamment de ressources

(humaines, matérielles, financières). En effet, les techniques de marketing direct sont à la

fois un moyen de communication et un canal de distribution, en d’autres termes, elles ont

pour objet à la fois de transmettre des messages aux prospects et de recevoir leurs

commandes.

b) La stratégie Pull

La stratégie pull se caractérise par le choix de la politique de communication et de

promotion comme élément moteur. Elle a pour principe de faire « tirer » ou demander le

produit ou service par les consommateurs grâce à une forte pression publicitaire ou

promotionnelle.

Figure n°2 : Stratégie Pull

Source : recherche personnelle, (année 2012)

ENTREPRISE INTERMEDIAIRE CONSOMMATEUR

ENTREPRISE INTERMEDIAIRE CONSOMMATEUR

9

Beaucoup d’entreprises vendent directement leurs produits aux clients finaux sans passer

par les intermédiaires. Les intermédiaires peuvent être à un niveau (ne constituent que des

détaillants), à deux niveaux (composés des grossistes et des détaillants), à trois niveaux

(Comportant à la fois des grossistes, des semi- grossistes et des détaillants)

En un mot, ces deux familles de stratégies : « push » et « pull » peuvent être pratiqué

aisément d’une manière simultanée.

1.2. Vertus scientifiques du baobab

« L’origine du nom « baobab » est incertaine, elle serait arabe et dériverait de

l’expression « bu hibab » (fruit aux nombreuses graines). Quant à son appellation latine,

elle fait en premier au botaniste français Michel Adanson, un des premiers scientifiques à

s’être intéressé à lui, puis à la forme de ses feuilles en forme de doigts.

Le baobab appartient à la famille des Bombacacées qui comprend environ 250 espèces

réparties en 30 genres dont le genre Adansonia, propre aux baobabs

On connaît 8 espèces de baobabs dont six sont endémiques à Madagascar à savoir :

l’Adansonia grandidieri, l’Adansonia madagascarensis, l’Adansonia perrieri, l’Adansonia

rubrostipa, l’Adansonia suarezensis, l’Adansonia za, une confinée au nord-ouest de

l'Australie: l’Adansonia gibossa, et une présente sur tout le continent africain, c'est l'espèce

la plus répandue et la mieux étudiée : l’Adansonia digitata, le baobab d'Afrique qui est

présent dans 31 pays africains dans les régions les plus sèches du Sud Sahara jusqu'aux

forêts à Madagascar.

Selon le Centre international des cultures sous-exploitées de l’Université de Southampton

(sud de la Grande-Bretagne), le pain de singe serait «un fruit de l’avenir», car riche en

vitamines C, B1, B2 et d’antioxydants. Des scientifiques avancent même qu’il recèle

jusqu’à dix fois plus de vitamine C que les oranges et davantage de calcium qu’un verre de

lait. Le fruit de baobab est donc reconnu pour sa teneur élevée en acide ascorbique

(vitamine C) ; en particulier, 100 grammes de pulpe contiennent mg jusqu’à 300 de

vitamine C, 11. L’acide ascorbique est très important en tant qu’élément nutritionnel ou en

tant que complément alimentaire pour son action anti scorbutique et reste indispensable

pour les personnes qui consomment peu de fruits et de légumes. Les apports journaliers

recommandés (AJR) pour l’acide ascorbique est de 75 mg pour des femmes et 90 pour les

hommes ; si nous considérons que l’acide ascorbique contenu dans la pulpe de baobab est

10

300 mg par 100 grammes de pulpe, la prise orale de 25 et 30 grammes peut couvrir

respectivement les apports de vitamine C des humains.

Du fait de sa teneur équilibrée en antioxydants hydrophiles (vitamine C, flavonoïdes) et

lipophiles (bêta carotène, acide alpha linoléique), la pulpe du fruit de baobab est un

véritable antioxydant global. Cette teneur protège donc des attaques des radicaux libres

toutes les structures cellulaires.

La pulpe du fruit du baobab possède également des propriétés anti-inflammatoires,

antalgiques et antipyrétiques notables : en effet, 500 mg/kg de pulpe de fruit ont une

activité anti-inflammatoire comparable à 15 mg/kg de phénylbutazone (un anti-

inflammatoire longtemps considéré comme référence) ou 50 mg/kg d’aspirine.

La fraction des fibres solubles qu’elle contient a aussi des vertus pré biotique c’est-à-dire

qu’elle facilite le développement de bactéries utiles à notre organisme.

La pulpe est également un bon anti-diarrhéique et un excellent réhydratant Lors d’une

étude menée chez 160 nourrissons âgés de 8 mois en moyenne et présentant des troubles

dysentériques, elle s’est montrée aussi efficace que la solution de l’OMS. Les tanins

(astringents) et mucilages (absorbants) qu’elle contient seraient les principes actifs

responsables de cet effet. »7

1.3. Démarche suivie par l’étude

L'étude vise à définir et à appliquer des stratégies appropriées au lancement des

produits dérivés du baobab. Pour cela, il est nécessaire de connaître les parties prenantes et

ensuite de spécifier la cible de l’étude.

Après avoir situé les objectifs de l’étude, nous avons adopté une démarche de travail

consistant en premier lieu en une recherche bibliographique auprès des bibliothèques ciblés

pour mieux éclaircir le cadre de notre étude et pouvoir en définir le champ d’application.

Puis, nous avons réalisé une recherche documentaire et des entretiens auprès de quelques

responsables concernés en vue de retracer tout ce qui concerne le baobab à Madagascar à

savoir le Ministère de l’Environnement et Forêts, l’ONG Fanamby, et le Ministère du

Commerce. Par ailleurs, nous avons effectué des recherches sur internet. Ensuite, nous

7 source : www.baobabs.com; www.futura-sciences.com

11

avons assisté au Salon du baobab réalisé par l’Institut Français au Centre Culturel Albert

Camus au cours duquel des entretiens auprès de quelques visiteurs ont pu se faire.

En outre, nous avons procédé à une visite des endroits où on peut trouver des produits

venant du baobab dont particulièrement le marché artisanal et la société Homeopharma.

A cette occasion, nous avions effectué une enquête auprès de cette dernière ainsi que de

quelques uns de ses clients sélectionnés à titre d’échantillon afin de rendre notre travail le

plus précis possible.

Il nous a semblé préférable de collecter nos données par l’intermédiaire d’un

entretien car le sujet de notre travail nécessitait la possibilité de pouvoir réagir aux réponses

qui nous étaient données. Le recueil de données sous la forme d’un questionnaire nous

semblait restrictif. L’entretien standardisé ou questionnaire était susceptible de nous apporter

des informations pour vérifier les hypothèses.

En ce qui concerne le choix de l’entreprise, nous avons décidé de travailler avec la société

Homeopharma après reformulation du thème avec le commanditaire de l’étude.

Une fois les données recueillies, nous les avons tout de suite traité afin d’en effectuer une

analyse pour que l’étude puisse être réalisée quantitativement et qualitativement. Les

données informationnelles sont traitées à la fois de façon parallèle et concomitante c’est-à-

dire avec l’entreprise Homeopharma d’un côté et avec les clients ciblés de l’autre de manière

à pouvoir les croiser et les recouper sur certains points.

1.4. Zone d’étude

Un des principes de base de chaque étude marketing consiste en la connaissance du

marché et de son secteur d’activité. Cette section sera consacrée au contexte de l’étude suivi

de la situation du produit étudié c'est-à-dire les produits dérivés du baobab par rapport à ses

concurrents.

1.4.1. Secteur d’activité de homeopharma

HOMEOPHARMA, en héritant des pratiques ancestrales depuis plus de 200 ans et en

puisant dans une sources de savoir alliant tradition et science, innove sans cesse dans le

domaine du bien-être et de la santé.

12

Homeopharma propose des produits et remèdes, utiles et pratiques, entièrement naturels,

sans aucun additif de synthèse, contribuant à la santé et au confort de la vie quotidienne.

1.4.2. Délimitation de la zone d’étude

Nous avons pris la region d’analamanga pour notre étude de marché. Cette région est

cosmopolite où on a pu trouver tous les genres de comportement des consommateurs. Ce qui

nous a aider à rassurer notre étude et ses résultats.

1.4.3. Marketing mix des produits dérivés du baobab de

l’entreprise Homeopharma

1.4.3.1. Rappel sur le marketing mix

Le marketing mix est une matrice souvent utilisée pour assurer le positionnement

d’une entreprise par rapport à son produit, son prix, sa communication et sa distribution. Cet

outil d’analyse sera utilisé dans le but d’avoir une bonne connaissance de l’environnement

interne et des activités faites par Homeopharma, surtout concernant les produits dérivés du

baobab.

a) Par rapport aux produits

Homeopharma propose des produits et remèdes, utiles et pratiques, entièrement

naturels, sans aucun additif de synthèse, contribuant à la santé et au confort de la vie

quotidienne. Il est relevé entre autres une gamme complète de médicaments

homéopathiques, une gamme complète d’huiles essentielles classiques et nouvelles, des

préparations végétales et thés médicinaux pour infusions, des baumes à essence de plantes,

une gamme d’huiles corporelles et de massages à base de plantes fraîches, des compléments

nutritionnels, des eaux florales et des savons végétaux, des bains aromatiques et des parfums

d’ambiance.

Concernant particulièrement la cible de notre étude, pour les lignes des produits

cosmétiques dérivés du baobab que l’on ne trouve que chez Homeopharma, on peut savoir :

13

Tableau n°1 : gamme des produits dérivés du baobab.

GAMME DE

PRODUIT PROPRIETE CONDITIONNEMENT

lait baobab démaquiller et nettoyer en douceur le visage

flacon de 150 ml

lotion nettoyer et tonifier la peau flacon de 150 ml crème adoucir et hydrater la peau pot de 30 g

savon nettoyage parfait de la peau oursin de 60 g

eau précieuse

rajeunir le teint et servir

d'antiride flacon de 150 ml Source : Homeopharma (année 2011)

b) Par rapport au prix

La fixation du prix est un élément déterminant de la stratégie de l’entreprise car le

prix a des conséquences directes à la fois sur les résultats commerciaux c'est-à-dire le

volume des ventes ainsi que sur les résultats financiers c'est-à-dire la rentabilité.

Avec son statut d’entreprise à la fois pharmaceutique et cosmétique, Homeopharma fixe ses

prix en fonction du prix de revient et aussi selon le prix du marché. En règle générale, le prix

de revient doit être supérieur au prix de revient de production unitaire de manière à dégager

un résultat positif. Son prix de revient unitaire dépend des quantités produites et vendues car

ses coûts totaux sont formés d’une partie fixe c'est-à-dire indépendante du volume de

production et de vente ainsi que d’une partie variable proportionnelle à ce même volume.

Pour le cas général des produits, Homeopharma adopte la stratégie d’écrémage, qui consiste

à fixer des prix de vente élevés. Son segment de marché est peu sensible au prix, en

l’occurrence les produits dérivés du baobab, pour notre étude, Homeopharma adopte la

stratégie d’alignement. Elle fixe le prix en restant dans une fourchette de prix couramment

pratiqués par la concurrence. Nous allons résumer dans le tableau ci-dessous les prix des

produits dérivés du baobab pour Homeopharma et ceux appliqués par ses concurrents.

14

Tableau n°2 : prix unitaire des produits cosmétiques concurrents en Ariary

LIGNE DE PRODUITS

CONCURRENTS

EXISTANTS

LAIT

DEMAQUILLANT

LOTION CREME SAVON EAU PRECIEUSE

ORCHIDE 5 500 5 000 6 500 1 500 4 500

ALOE 7 000 5 000 6 500 1 500 -

BAOBAB 5 500 5 000 6 500 1 500 4 500

MASONJOANY 7 000 6 000 6 500 1 500 -

VANILLE 5 500 5 000 6 500 1 500 -

Source : Homeopharma (année 2011)

D’une manière générale, il apparait que le prix des produits dérivés du baobab est presque

égal à celui du prix de la concurrence.

c) Par rapport à la distribution

D’un point de vue descriptif, le circuit de distribution est le chemin suivi par le

produit du site de production au point de vente finale. Il est également le moyen permettant

de rendre accessible au consommateur final le produit fabriqué par l’entreprise.

Après les étapes du processus de transformation des produits ; c’est-à-dire la collecte des

matières premières et leur triage, la production selon leur formule respective, la mise en

conditionnement, le stockage dont l’ensemble du processus dure quatre jours, les produits

sont distribués à toutes les agences Homeopharma.

Homeopharma s’érige comme un réseau de distribution de produits cosmétiques et de bien-

être naturels dans tout Madagascar. Homeopharma met alors à la disposition de sa clientèle

quarante (40) Instituts répartis dans toute l’île, de la capitale aux provinces. On entend par

Institut Homeopharma, des centres de commercialisation des produits Homeopharma.

Concernant les produits dérivés du baobab, on les trouve presque dans toutes les agences

homeopharma.

Entre autre, la société utilise le circuit direct c'est-à-dire qu’il n’y a aucun intermédiaire entre

Homeopharma et son client, la vente des produits est faite directement par Homeopharma

elle-même à l’aide de ses agences. Ainsi, elle connaît bien sa clientèle. Ce circuit est

présenté selon le schéma ci-après :

15

Figure n°3 : circuit de distribution de Homeopharma (circuit court)


Par ailleurs, elle possède d’une part, d’autres circuits de distribution dont 138 pharmacies,

31 dépôts, 166 revendeurs, 17 distributeurs, 5 organismes, 30 cabinets médicaux, 7 grandes

surfaces, hôpitaux et 2 500 centres de santé de base éparpillés dans tout Madagascar.

Et d’autre part, elle utilise le circuit court c'est-à-dire qu’il ne met que juste un intermédiaire

entre Homeopharma et ses clients, présenté selon le schéma ci-dessous :

Figure n°4 : circuit de distribution de Homeopharma (circuit long)


d) Par rapport à la communication

La communication marketing consiste pour une entreprise à transmettre des

messages à ses publics en vue de modifier leur niveau d’information et leurs attitudes et par

voie de conséquence, leurs comportements.

Pour faire connaître les produits dérivés de baobab de Homeopharma, elle a fait des

affichages dans les lieux de vente montrant les nouveaux produits. Malgré ces moyens, les

produits étudiés ne gagnent toutefois pas encore une part de marché considérable.

1.4.4. Justification du choix de la zone d’étude

Nous avons choisi d’opter pour Homeopharma comme zone d’étude du fait que :

premièrement, on y trouve des produits dérivés du baobab ; deuxièmement, elle possède des

gammes variées de produits ; troisièmement, elle jouit déjà d’une grande notoriété envers le

HOMEOPHARMA CLIENTS

HOMEOPHARMA DISTRIBUTEURS REVENDEURS CLIENTS

16

public, les clients accordant déjà une grande confiance en ses produits. En outre, le marché

cible de Homeopharma concerne toutes les catégories d’âges et notamment pour les produits

dérivés du baobab, le cible s’oriente particulièrement vers les femmes de 30 ans et plus du

fait de la caractéristique antiride des baobabs. Pourtant, les produits dérivés du baobab ne

sont pas encore assez connus sur le marché, alors des stratégies marketing idoines ainsi que

leur application s’avèrent nécessaires à leur lancement.

La description de la cadre de l’étude a permis de rappeler une théorie sur le

lancement des produits afin que l’étude soit bien précisée, d’évoquer les vertus scientifiques

du baobab pour mieux comprendre le sujet de notre étude et les démarches suivies à la

réalisation de l’étude qui nous a permis ainsi de décrire la zone d’étude et la justification du

choix de la zone d’étude.

Après avoir énuméré les principales raisons du choix de notre zone d’étude, nous allons

maintenant entamer la deuxième partie de nos recherches. Nous allons décrire ci-après, les

différentes étapes séquentielles de l’étude.

17

I. MATERIELS

Dans le cadre de la réalisation de cette étude et afin de nous permettre d’obtenir des

résultats significatifs, nous avons utilisé comme matériel : le questionnaire.

1. Matériel utilisé

L’ensemble des questions posées aux personnes interrogées constitue le

questionnaire. Il permet d’enregistrer nos informations à recueillir après avoir délimité les

objectifs de l’enquête.

2. Objectifs

L’objectif de l’enquête se divise en deux à savoir premièrement concernant les

clients c’est pour connaître la part de marché des produits dérivés du baobab ; le degré de

satisfaction des clients ; le taux et le niveau de connaissance du produit ; la raison de la

méconnaissance ; les cibles et le taux des personnes intéressées par la proposition.

Deuxièmement, concernant l’entreprise c’est pour connaître les gammes de produits

existants ; les concurrents des produits dérivés du baobab ; les caractéristiques de la

demande des produits dérivés du baobab ; les bienfaits des produits cibles ; son objectif

concernant spécialement les produits dérivés du baobab et ses perspectives d’avenir.

3. Description du questionnaire

Une étude de lancement des produits dérivés du baobab implique l’interdépendance

de quatre (4) éléments à savoir : l’entreprise titulaire du produit, le produit en question, la

population cible en tant que réceptrice et actrice des actions liées au lancement et les

produits concurrents qui restent toujours un élément influençant sur le marché. A chaque

élément correspond une série de variables définissant les critères nécessaires à l’étude du

produit. Pour une enquête sur les produits dérivés du baobab auprès de la population cible,

les critères retenus sont le sexe, l’âge, la catégorie socioprofessionnelle parce que

intuitivement, les attitudes et les comportements à l’égard de ces produits sont considérés

comme étant liés à leurs caractéristiques. La typologie des questions est établie en fonction

de la nature des réponses qu’elles appellent.

18

Pour la longueur du questionnaire, il comporte en moyenne 10 questions. Il a été établi

suivant une étude documentaire d’une part pour son mode d’administration et selon les

théories acquises pendant la durée de notre formation et d’autre part, pour le contenu du

questionnaire mais également suivant des entretiens approfondis avec le superviseur de

l’étude à savoir notre encadreur.

3.1. Types de questionnaire

Notre questionnaire comprend ainsi des questions fermées et des questions ouvertes.

a) Questions fermées

Pour les questions fermées, nous avions inséré des questions fermées à choix unique c'est-

à-dire que plusieurs réponses sont proposées mais une seule doit être fournie. Elles sont

indispensables pour toutes les questions d’identification car elles permettent de caractériser

et de classer surtout l’opinion des interviewés. Elles nous ont servi de question filtres car

avant de passer à la suite du questionnaire, nous nous sommes assuré que l’interviewé

possède l’expérience nécessaire pour répondre. C’est ainsi qu’à chaque variable

correspondent des indicateurs définis sous forme de question. Les questions posées ne

nécessitent pas de réponses complexes mais de type : OUI, NON. Elles demanderont des

réponses immédiates et ne nécessiteront pas de recherche supplémentaire.

Nous avons également établi des questions fermées à choix multiples. Plusieurs réponses

peuvent être choisies parmi celles qui sont proposées mais les réponses ne sont pas

hiérarchisées. Ces types de questions ont été insérés pour décrire le comportement qui

n’est pas imputable à une seule variable. Ensuite des questions fermées à choix multiples

ordonnés ont été présentées de manière à ce que plusieurs réponses puissent être choisies

parmi celles qui sont proposées. Nous les avions classées par ordre de priorité car elles ont

été établies surtout pour connaître l’opinion des gens concernés par le lancement du

produit. Finalement pour les questions fermées, les échelles d’attitudes sont aussi utilisées

comportant des questions fermées à réponse unique proposant un choix noté dans

l’expression de l’opinion et l’attitude des interviewés. Bref, nous avions prévu et utilisé des

questions faciles à poser, faciles à traiter qui sont souvent les plus utilisées de manière

systématique dans toutes les études quantitatives. Plus le nombre de choix proposés est

grand, plus les réponses ont les meilleures chances d’être complètes.

19

b) Questions ouvertes

Pour les questions ouvertes, elles ont surtout été utilisées dans les questionnaires adressés et

envoyés auprès de l’entreprise dont on n’a pas pu prévoir à l’avance les réponses. Ces

questions laissent au responsable interrogé une grande liberté d’expression .Ainsi, les

réponses obtenues nous ont permis de recueillir les informations nécessaires à

l’établissement des questions à choix multiples destinées à être posées aux clients

interviewés.

Pour obtenir des réponses favorables chez les clients, il a été choisi des termes n’exigeant

pas d’explication, il a été évité les termes techniques mais on a utilisé des termes précis. Les

questions ainsi que le questionnaire ont été conçus pour être les plus brefs possibles vu la

disponibilité des gens à enquêter. Ainsi, mieux vaut parfois un questionnaire plus court

plutôt qu’une multiplication de questionnaires incomplets car plus la question est longue,

moins il y a de chances que la réponse soit valable et plausible.

4. Présentation du questionnaire

La méthode choisie pour réaliser ce sondage implique un remplissage rapide et

cohérent. L’ordre des questions doit aller du général au particulier et lorsque ceci est elles

ont une suite logique : une question doit induire la suivante. De sorte que si une réponse est

développée naturellement par la personne interrogée, il est possible d’obtenir des réponses

aux questions suivantes sans avoir à les poser. Il s’agit donc d’un questionnaire à 10

questions environ dont il existe plusieurs types de question. Les exemplaires de ces

questionnaires figurent en annexe n°1, n°2 et n°3.

20

II. METHODES

L’étude que nous avons effectuée nécessite que nous mettons toujours en contact

direct avec les consommateurs, c’est la raison pour laquelle nous avons tout d’abord fait

les collectes de données auprès d’un échantillon de la clientèle actuelle et les futurs clients

et après nous faisons l’analyse.

1. Choix du mode de communication

Bien que l’étude réalisée recommande que les questions soient posées

directement par l’interviewer à un personnel responsable de Homeopharma, ceci n’a pas pu

se réaliser pour une raison indépendante de notre volonté. Nous avons plutôt envoyé le

questionnaire par courrier au responsable concerné et auquel nous avons joint la lettre

d’introduction fournie par le département gestion. Nous avons effectué tout de même, des

visites auprès de quelques points de ventes Homeopharma. Pour le cas de l’entreprise, nous

sommes obligé de réaliser l’étude par l’intermédiaire d’une enquête par correspondance,

c’est ainsi que la qualité des réponses est très élevée puisqu’elles ont été bien réfléchies. Le

responsable dispose néanmoins de beaucoup de temps pour le répondre. Ceci nous a permis

d’approfondir le sujet étudié, de recueillir les informations à caractère qualitatif, et enfin de

procéder à l’étude de la demande et de l’offre.

En ce qui concerne le mode de communication aux clients, nous avons choisi l’entretien

dans la rue qui nous a permis d’établir des ordres de grandeur et de recueillir les opinions « à

chaud ». A la sortie d’un point de vente, nous avions réalisé une interview pour une durée de

5minutes au maximum aux divers clients qui viennent d’acheter des produits cosmétiques.

Cette méthode permet une étude de la clientèle ainsi que l’esquisse d’une étude de l’image.

La qualité des réponses est bonne car les questions sont simples et le questionnaire est court

et concis.

2. Mode d’échantillonnage

Le point de départ d’une analyse statistique est constitué d’un ensemble de nombres

obtenus en comptant ou en mesurant les éléments faisant l’objet de l’étude. Si on procède

au prélèvement d’un certain nombre d’éléments d’une population de telle sorte que le sous

21

ensemble constitué c'est-à-dire l’échantillon, représente la population, on peut extrapoler les

résultats obtenus sur l’échantillon à la population univers.

Lors de la collecte des données, il convient donc de s’entourer de précautions afin de

s’assurer de l’exhaustivité et de l’authenticité des informations recueillies.

La population de référence étant la plus vaste possible, puisqu’elle peut être définie par tous

les individus, son accessibilité n’a donc posé aucun problème. La difficulté résidait plus

particulièrement dans la qualité de l’échantillon, c’est-à-dire sa représentativité par rapport à

la population. Il nous était primordial de s’assurer de la variété assez large des personnes

interrogées de manière à ce qu’aucun profil d’individus n’ait été ignoré. Pour cela, trois

critères explicatifs ont été retenus : l’âge, le sexe et la catégorie socio professionnelle ; pour

chacun, deux modalités ont été retenues : pour l’âge : plus de trente ans et moins de

soixante-dix ans, pour le sexe : femme évidemment et pour l’activité : employé et

inemployé.

La technique d’échantillonnage utilisée est non probabiliste. En effet, afin de n’avoir aucune

interaction susceptible de falsifier les résultats obtenus et donc d’altérer la qualité des

entretiens, nous avons choisi d’interroger des personnes au niveau des différents points de

vente de Homeopharma en demandant auprès de cette société de préciser les zones jugées

les mieux appropriées à l’étude de lancement de ces produits. Les zones indiquées nous

permettront de choisir un échantillon le plus précis possible en termes de comportement

d’achat lié au produit.

Afin d’obtenir des résultats suffisamment consistants, il était nécessaire de réaliser

au minimum trente interviews différentes. La convergence des informations recueillies se

faisant sentir avant même d’avoir obtenu les trente témoignages nécessaires, mais dans le

but d’obtenir d’autres informations supplémentaires éventuelles, nous avons décidé

d’effectuer vingt (20) entretiens supplémentaires.

2.1. Echantillonnage de la population cible

Toute action de communication est destinée à un public bien visé : la population

cible. Leur opinion et leur aperçu sont très importants afin de prévoir et mesurer les

retombées et l’impact de chaque campagne publicitaire. Ainsi, il est indispensable d’étudier

les populations cibles pour connaître leurs opinions sur les produits de Homeopharma,

l’image de l’entreprise, la connaissance des produits dérivés du baobab et les

recommandations pour faire connaître les produits dérivés du baobab. Ensuite, les

informations récoltées feront l’objet

les produits dérivés du baobab p

d’asseoir la notoriété de l’entreprise et

sur le marché.

Afin de donner un aperçu de notre démarche, nous avons consigné dans le tableau suivant,

les modes de questionnement par tranche d’âge des clients pris en échantillons.

Tableau n°3 : tranche d’âge

Tranche d’âge

[20-30[

[30-40[

[40-50[

[50-60[

60 TOTAL

Source : enquête personnelle (année 2011)

L’illustration ci-après définit le mode

Figure n°5 : tranche d’âge des clients

Source : enquête personnelle

Ce graphique montre le pourcentage de l’âge des individus qui ont contribué à

l’accomplissement de cette étude en vue de

est donc constitué par 16% des femmes de 50 à 60 ans

entre 20 et 30 ans ; 34% entre 40 et 50 ans

femmes âgées de 30 à 40 ans

tranche d'âge des clients échantillons

34%

22

nt l’objet d’une étude afin de positionner, selon le marketing mix

les produits dérivés du baobab par rapport à leurs concurrents, de faire connaître la marque,

asseoir la notoriété de l’entreprise et de proposer des actions pour assurer leur lancement



tranche d’âge des clients de Homéopharma interrogés

Tranche d’âge (ans) Nombre des cibles questionnées fréquence

30[ 8 16%

40[ 15 30%

50[ 17 34%

60[ 8 16%

2 4%

TOTAL 50 100%

: enquête personnelle (année 2011)

après définit le mode d’échantillonnage effectué :

des clients échantillon

enquête personnelle (année 2011)


l’accomplissement de cette étude en vue de savoir leur comportement d’achat. L’échan

% des femmes de 50 à 60 ans ; 30% âgées de 30 à 40 ans

; 34% entre 40 et 50 ans ; 4% âgées de 60 ans et plus. Le pourcentage des

femmes âgées de 30 à 40 ans est élevé car la majorité des clients qui utilisent les produits


16%

34%

4%

30%

16%

positionner, selon le marketing mix,

ar rapport à leurs concurrents, de faire connaître la marque,

roposer des actions pour assurer leur lancement



fréquence

16% 30% 34% 16% 4%

100%


savoir leur comportement d’achat. L’échantillon

; 30% âgées de 30 à 40 ans ; 16%

; 4% âgées de 60 ans et plus. Le pourcentage des

est élevé car la majorité des clients qui utilisent les produits


[20-30[

[30-40[

[40-50[

[50-60[

60

23

dérivés du baobab se trouvent dans cette tranche d’âge. Cela est probablement dû à la

caractéristique antiride du baobab.

Afin de pouvoir bien spécifier notre cible, de pouvoir formuler la stratégie appropriée au

lancement du produit, il est nécessaire de savoir sa catégorie socio professionnelle.

Tableau n°4 : catégorie socio professionnelle des clients échantillon

catégorie socio professionnelle

nombre fréquence

Affaire 27 54%

Employée 18 36%

Ouvrière 0 0

Inactive 0 0

Retraitée 4 8%

Etudiante 1 2%

Total 50 100%

Source : enquête personnelle (année 2011)

On note les faibles effectifs représentant des retraitées 8% et les étudiantes 2%. La majorité

des échantillons concernés est donc composée par les individus d’affaire pour 54% et des

employées pour 36%. Par contre, la segmentation s’est faite surtout par secteur

géographique dont respectivement les points de vente d’Antsakaviro, de 67ha, de

Tanjombato et d’Ambodivona.

2.2. Echantillonnage des clients prospects

La situation économique que traverse actuellement Madagascar pénalise presque

tous les secteurs du marché y compris celui du marché des cosmétiques. Malgré le fait que

Madagascar soit riche en baobab, Homeopharma seul en utilise pour fabriquer des produits

cosmétiques. Certes, la part de marché n’est pas encore très étendue et nécessite une

prospection de plusieurs nouveaux clients. C’est ainsi que nous avons prospecté des

personnes qui ont assisté au Salon des baobabs qui s’est tenu du 21 au 26 novembre 2011 au

Centre Culturel Albert Camus à Antananarivo.

Tableau n°5 : Moyenne d’âge des individus

Tranche d’âge

[30-

[40-

[50-

TOTAL


Cette moyenne d’âge des individus prospectés interviewés

Figure N°6 : moyenne d’âge des


Ce graphique montre que les cibles visées par les

sont les personnes âgées. En effet, 30 personnes prospectées ont contribué à la réalisation de

cette étude, ce sont celles qui sont susceptibles d’exprimer leur opinion à propos du produit

de manière à émettre une ou

2.3.

Un produit cosmétique

contact avec les diverses parties superficielles du corps humain.

"Bio" est réservée à des produits cosmétiques dont les ingrédients sont issus de l'

Biologique.

Madagascar, un pays à voca

une demande progressive de produits biologiques au niveau mondial. De surcroît

demande en produits biologiques ne cesse de croître (croissance de 15 à 20%) et de se

diversifier sur le marché en Europe, aux Etats

moyenne d'âge des individus

24

: Moyenne d’âge des individus prospectés interviewés

Tranche d’âge Nombre d’individus questionnés

Fréquence

-40[ 10 33%

-50[ 12 40%

-60[ 8 27%

TOTAL 30 100%


des individus prospectés interviewés peut être figurée comme suit

: moyenne d’âge des individus prospectés


Ce graphique montre que les cibles visées par les produits cosmétiques dérivés du baobab



plusieurs recommandations.

Echantillonnage par rapport aux concurrents

Un produit cosmétique est une substance ou préparation destinée à être mise en

contact avec les diverses parties superficielles du corps humain. La classification cosmétique

à des produits cosmétiques dont les ingrédients sont issus de l'

Madagascar, un pays à vocation agricole ne pouvait pas rater les opportunités offertes par

une demande progressive de produits biologiques au niveau mondial. De surcroît


ché en Europe, aux Etats-Unis, au Japon et au Canada.

moyenne d'âge des individus

prospectés

27% 33%

40%

Fréquence

100%

peut être figurée comme suit :

produits cosmétiques dérivés du baobab



Echantillonnage par rapport aux concurrents

est une substance ou préparation destinée à être mise en

La classification cosmétique

à des produits cosmétiques dont les ingrédients sont issus de l'agriculture

tion agricole ne pouvait pas rater les opportunités offertes par

une demande progressive de produits biologiques au niveau mondial. De surcroît, la


Unis, au Japon et au Canada.

[30-

40[

[40-

50[

25

Les concurrents sont les produits qui offrent la même utilité à un prix plus ou moins

identique et destinés à un même panel de consommateurs cibles. Pour le cas des produits

dérivés du baobab, nous avons pris en considération quelques facteurs dans la classification

des concurrents à savoir : la capacité de répondre aux besoins des consommateurs, ses

caractéristiques, l’efficacité du produit, l’image, la demande du produit ainsi que les cibles.

Pour cela, les concurrents des produits dérivés du baobab sélectionnés dans cette étude sont :

les produits dérivés d’aloe, les produits dérivés des orchidées, les produits dérivés de la

vanille et les produits dérivés du « masonjoany ».

Le choix s’est orienté vers ces quatre produits car ils offrent les mêmes caractéristiques que

celles du produit dérivé du baobab.

3. Réalisation de l’enquête

L’enquête menée par questionnaire et par sondage a été pour nous un des moyens

qui nous permettent de nous informer, de détecter les attentes et les besoins des clients cibles

et ce, en vue de connaître l’image de ce produit envers ces derniers.

L’intégralité du discours des répondants a pu être saisie grâce à l’enregistrement de chaque

entretien avec un magnétophone et aussi la prise de note. Par la suite, la lecture de chacun

des entretiens a permis l’extraction de toutes les réponses abordées. Ces réponses, tous

interviewés confondus, ont ensuite été réunies selon la proximité des idées qu’elles

représentent. Cette démarche a permis de traiter les données reçues, ainsi qu’il suit :

4. Traitement des données

Fournir des résultats clairs, lisibles, interprétables, tel est le but des opérations de

traitement des données. Dans cette étude, nous avions utilisé le logiciel SPHINX vu

l’importance des données. Et nous avions aussi effectué des tris à savoir le tri à plat qui

consiste en un simple comptage et dénombrement des réponses, question par question. Nous

avons en outre effectué le tri croisé qui nous a permis de dénombrer les réponses aux

variables dépendantes à travers les réponses aux variables explicatives. Les variables

indépendantes sont les réponses aux questions d’identification, les variables expliquées sont

des opinions, des comportements.

26

5. Limite de l’étude

Quelques remarques peuvent être apportées et spécifiées quant aux limites à considérer

concernant la réalisation de ce mémoire. En effet, nous avons étudié la connaissance sur les

produits dérivés du baobab en ne prenant en considération que la zone d’Antananarivo. Il

serait donc tout à fait nécessaire de mener une étude similaire au niveau de la totalité des

zones où se trouvent ces produits afin d’appréhender et de connaître plus précisément leurs

réels positionnements. Il existe donc un non connaissance des opinions et des

recommandations des clients réels et potentiels de ces régions autres qu’Antananarivo. Ce

qui implique l’impossibilité d’effectuer une étude comparative de clients issus de deux ou

de plusieurs zones d’étude différentes.

Notre échantillon est-il également représentatif en termes de connaissance sur un produit ?

L’étude quantitative a été réalisée sur le recueil de 50 témoignages. En effet, cinquante

individus interviewés suffisent-ils pour recommander à une stratégie de lancement ? Cet

échantillon reste ici encore dans les limites inférieures en termes de quantités d’individus à

interroger.

Nous pouvons faire le même type de remarque concernant l’utilisation d’un questionnaire.

En effet, les états émotionnels ne prédisent pas forcément le comportement d’achat. Enfin,

il serait nécessaire d’élargir l’étude à un échantillon estimé représentatif de la population.

6. Chronogramme des activités menées

Le chronogramme des activités menées met en exergue la suite et la durée de chacune des

activités menées lors de la recherche. Il comprend entre autre la collecte et l’exploitation

des données par rapport aux protocole d’accord, l’esquisse du plan par rapport aux

protocole d’accord, l’enquête, l’esquisse du plan par rapport aux protocole d’accord, la

reformulation de la problématique, l’étude et l’analyse, la documentation externe,

l’exploitation et le traitement des données et enfin la rédaction.

27

Tableau n°6 : Chronogramme des activités menées

ACTIVITES SEMAINES

1ère 2ème 3ème 4ème 5ème 6ème 7ème 8ème 9ème 10ème 11ème …

Collecte et exploitation des données par rapport aux protocoles d'accord

Esquisse du plan par rapport aux protocoles d'accord

Enquête

Reformulation de la problématique

Etude et analyse

documentation externe

Exploitation et traitement des données

Rédaction

Source : recherche personnelle

Afin de mieux réaliser une recherche bien précise, la description du matériel utilisé

lors de sa réalisation est nécessaire. De même, une définition des méthodes appliquées

s’avère indispensable pour expliquer clairement la logique de la recherche. Ces deux

éléments nous amènent dans la troisième partie qui mettra en exergue les résultats sur les

hypothèses définis auparavant.

PARTIE II. RESULTAT

Cette troisième partie

des matériels utilisés et des méthodes appliquées, décris

présentera les résultats recueillis grâce aux trois questionnaires destinés aux clients

de l’entreprise, aux clients prospectés

les résultats sur les hypothèses.

1. Résultats sur l’hypothèse 1

Notre première hypothèse réside dans la méconnaissance des produits dérivés du baobab.

1.1 Connaissance des produits dérivés du baobab

1. Connaissez-vous des produits venant du baobab

� Oui � Non

Tableau n°7 : Taux de connaissance de produits par rapport aux clients prospectés

Réponse OUI NON Total

Figure n°7: taux connaissance des

Source : enquête personnelle87% des clients prospectés ont déclaré ne jamais avoir entendu parler des produits dérivés du baobab, avant la prospection et l’approche avec eux. Par contre, 13% ont avoué leur

CONNAISSANCE DU PRODUIT

28

RESULTAT S

tte troisième partie est complètement consacrée aux résultats qu’on attendait

matériels utilisés et des méthodes appliquées, décris dans la partie

présentera les résultats recueillis grâce aux trois questionnaires destinés aux clients

de l’entreprise, aux clients prospectés et à celui de l’entreprise. Il mettra ainsi en exergue

les résultats sur les hypothèses.

Résultats sur l’hypothèse 1


Connaissance des produits dérivés du baobab

vous des produits venant du baobab ?

: Taux de connaissance de produits par rapport aux clients prospectés

Nombre observation Fréquence4 26 30

taux connaissance des produits dérivés du baobab


87% des clients prospectés ont déclaré ne jamais avoir entendu parler des produits dérivés avant la prospection et l’approche avec eux. Par contre, 13% ont avoué leur

CONNAISSANCE DU PRODUIT

connu

méconnu87%

13%

aux résultats qu’on attendait

la partie précédente. Il

présentera les résultats recueillis grâce aux trois questionnaires destinés aux clients actuels

mettra ainsi en exergue


: Taux de connaissance de produits par rapport aux clients prospectés

Fréquence 13% 87% 100%

87% des clients prospectés ont déclaré ne jamais avoir entendu parler des produits dérivés avant la prospection et l’approche avec eux. Par contre, 13% ont avoué leur

connu

méconnu

connaissance à travers leurs amis qui utilisent déjà le produit et lors d’un achat de produits pharmaceutiques chez Homeopharma.

1.2 Raison de la mécon

baobab à Madagascar

Il existe des pdb tels que les produits cosmétiques et les artisanats, quelle est la

raison de votre méconnaissance selon vous

Extraits : « je ne trouve pas ces produits sur le marché

connais que ses jus quand j’étais en vacance.

Extrait : « …comme je n’ai ja

publicité … ».

Extrait : « …je n’ai jamais entendu des pub concernant ces produits…

Figure n °8 : raison de la méconnaissance


Cette illustration montre que le

méconnaissance des produits dérivés du baobab qui s’élève à 75% de notre échantillon.

25% avancent que c’est parce qu’on ne les trouve pas sur des marchés populaires.

1.3 Demande des

Dans quelle tranche d’âge êtes

� [20-30[

� [30-40[

� [40-50[

� [50-60[

� +60

On a éliminé les tranches d’

raison de la méconnaissance des PDB

25%

29

connaissance à travers leurs amis qui utilisent déjà le produit et lors d’un achat de produits pharmaceutiques chez Homeopharma.

Raison de la méconnaissance des produits cosmétiques dérivés du


raison de votre méconnaissance selon vous ?

je ne trouve pas ces produits sur le marché où je vais habituellement

que ses jus quand j’étais en vacance. »

…comme je n’ai jamais entendu ces produits, peut-être parce qu’il n’y a de

…je n’ai jamais entendu des pub concernant ces produits… »

: raison de la méconnaissance des produits dérivés du baobab (PDB)


Cette illustration montre que le manque de publicité est l’une des principales causes de la



1.3 Demande des produits concurrents auprès des clients actuels

êtes-vous situé ?

les tranches d’âge qui ne concerne pas le domaine de notre étude.

raison de la méconnaissance des PDB

manque de publicité

ne se trouve pas sur le

marché populaire

75%

25%

connaissance à travers leurs amis qui utilisent déjà le produit et lors d’un achat de

naissance des produits cosmétiques dérivés du


tuellement », « je ne

être parce qu’il n’y a de

».

des produits dérivés du baobab (PDB)

manque de publicité est l’une des principales causes de la



produits concurrents auprès des clients actuels

qui ne concerne pas le domaine de notre étude.

manque de publicité

ne se trouve pas sur le

marché populaire

Parmi les produits suivants, lequel achetez

d’appréciation) ?

� Produit dérivés des orchidées

� Produits dérivés des aloe

� Produits dérivés du baobab

� Produits dérivés du masonjoany

� Produits dérivés de la vanille

Tableau n°8 : demande des produits concurrents

Produit

Age

Orchidée

[20-30[ 2 [30-40[ 3 [40-50[ 3 [50-60[ 2

+60 1 Total 11 Source : enquête personnelle Figure n °9 : demande des produits concurrents

Source : enquête personnelle Le graphique ci-dessus nous montre que parmi les 50 personnes que nous avons interrogé,

21 d’entre elles demandent des produits dérivés d’aloe, 13 demandent les produits dérivés

du baobab, 12 demandent les produits dérivés des orchidées et 4 demandent les produits

dérivés du masonjoany. De même parmi ces 50 personnes, 6 ont âgées de 20 à 30 ans, 11

âgées de 30 à 40 ans, 17 âgées de 40 à 50 ans, 10 âgées de 50 à 60 ans et 6 âgées plus d

0

2

4

6

20 30

30

Parmi les produits suivants, lequel achetez-vous ou appréciez

Produit dérivés des orchidées

Produits dérivés des aloe

Produits dérivés du baobab

Produits dérivés du masonjoany

Produits dérivés de la vanille

: demande des produits concurrents

Aloe Baobab Masonjoany Vanille

0 0 2 4 2 1 5 4 1 5 3 0 3 2 0 17 11 4


: demande des produits concurrents


dessus nous montre que parmi les 50 personnes que nous avons interrogé,

demandent des produits dérivés d’aloe, 13 demandent les produits dérivés



30 à 40 ans, 17 âgées de 40 à 50 ans, 10 âgées de 50 à 60 ans et 6 âgées plus d

orchidée

baobab

vanille

30 40 50 60

orchidée

aloe

baobab

masonjoany

vanille

ou appréciez-vous (par ordre

Vanille Total

2 6 0 10 3 16 1 11 1 7 7 50

dessus nous montre que parmi les 50 personnes que nous avons interrogé,

demandent des produits dérivés d’aloe, 13 demandent les produits dérivés



30 à 40 ans, 17 âgées de 40 à 50 ans, 10 âgées de 50 à 60 ans et 6 âgées plus de

orchidée

baobab

masonjoany

vanille

31

60 ans. Ainsi, nous sommes en mesure de simuler ainsi qu’il suit, les ventes respectives

effectuées par matière première.

1.4 Part de marché des produits dérivés du baobab par rapport à

leurs concurrents

En se référant au questionnaire portant comme objectif d’avoir le maximum

d’informations sur la part de marché des produits cosmétiques concurrents des produits

dérivés du baobab chez Homeopharma, les résultats se présentent comme suit :

Tableau n° 9 : vente des produits en une année

Produits vente en millier de pièces

Orchidée 70 000

Aloe 80 000

Baobab 50 000

Masonjoany 40 000

Vanille 40 000

Total 280 000


Le tableau ci-dessus nous montre la vente des produits dérivés du baobab et les autres

produits en une année. Homeopharma écoule 50000 produits pour le cas du Baobab, contre

80000 produits pour les Aloes et 70000 produits pour les Orchidées. Pour les autres, la

vente reste un peu plus bas c’est-à-dire 40000 produits pour la Vanille et 40000 produits

pour le Masonjoany.

Tableau n°10 : Part de marché en volume

Produits Part de marché en volume %

Orchidée 25%

Aloe 29%

Baobab 18%

Masonjoany 14%

Vanille 14%

Total 100%


Figure n °10 : part de marché en volume

Source : Homeopharm

Ce graphique nous montre le pource

du nombre d’unités vendues pour les produits dérivés du baobab par rapport aux ventes des

autres produits.

2. Résultats sur l’hypothèse 2

Notre deuxième hypothèse concerne

de lancement des produits dérivés du

2.1 Qualité des produits dérivés du baobab

Comment trouvez-vous la qualité de ces produits

� Excellent � Bon � Moyen � Mauvais

Figure n °11 : qualité des produits dérivés du baobab selon les clients échantillon


37%

32

: part de marché en volume

: Homeopharma (année 2011)

Ce graphique nous montre le pourcentage des ventes de la société Homeopharma au regard


Résultats sur l’hypothèse 2

re deuxième hypothèse concerne la publicité qui peut nous aider à cette étude

produits dérivés du baobab.

Qualité des produits dérivés du baobab

vous la qualité de ces produits ?

qualité des produits dérivés du baobab selon les clients échantillon


part de marché en volume

orchidée

aloe

baobab

masonjoany

23%

31%22%

15%8%

qualité du produit

excellente

bonne

moyenne

mauvaise

37%

18% 2

% 43%

omeopharma au regard


licité qui peut nous aider à cette étude

qualité des produits dérivés du baobab selon les clients échantillon

masonjoany

excellente

bonne

moyenne

mauvaise

Malgré le fait que les produits cosmétiques dérivés du b

43% des interviewés trouvent que ces produits sont excellents, 37% jugent qu’ils sont bons

et 18% les qualifient étant

améliorations doivent être effectuées pour permettre à ces produits dérivés du baobab de

se démarquer et de se positionner par rapport à leurs concurrents.

2.2 Rapport qualité

Par rapport à sa qualité, comment vous trouvez le prix des produits?

� Cher

� Moyen

� Moins cher

Figure n °12 : rapport qualité

Source :

80% des clients et prospects de Homeopharma trouvent qu’il y a un bon rapport qualité

prix sur les produits dérivés du baobab que cette société offre. 20% jugent que les prix ne

sont pas conformes à la qualité des produits.

2.3 Appréciation

Qu’est-ce que vous appréciez

� La qualité

� Le prix

� L’emballage

� La proximité

33

Malgré le fait que les produits cosmétiques dérivés du baobab soient encore méconnus,

trouvent que ces produits sont excellents, 37% jugent qu’ils sont bons

et 18% les qualifient étant « moyens ». Cependant, 2% d’entre eux pensent que des


r et de se positionner par rapport à leurs concurrents.

Rapport qualité-prix

omment vous trouvez le prix des produits?

: rapport qualité-prix

: enquête personnelle (année 2011)

80% des clients et prospects de Homeopharma trouvent qu’il y a un bon rapport qualité


conformes à la qualité des produits.

Appréciation des clients utilisateurs des PDB

ce que vous appréciez le plus dans le produit (par ordre d’appréciation)

La qualité

L’emballage

La proximité

rapport qualité-prix

bon rapport (moyen)

mauvais rapport

20%

80%

aobab soient encore méconnus,

trouvent que ces produits sont excellents, 37% jugent qu’ils sont bons

». Cependant, 2% d’entre eux pensent que des


80% des clients et prospects de Homeopharma trouvent qu’il y a un bon rapport qualité-


dans le produit (par ordre d’appréciation) ?

bon rapport (moyen)

Figure n °13 : Le plus apprécié par les clients utilisateurs aux PDB


Ce secteur indique les critères qui intéressent les personnes interrogées par rapport aux

produits. Parmi les choix proposés, 37

préférence pour leurs qualités, 27% les aiment à cause de leurs conditionnements contre

7% en raison de leurs prix.

2.4 Satisfaction aux produits

L’utilisation de ces produits vous

� Oui

� Non

Figure n °14 : Satisfaction aux produits


Cette illustration montre que 85% des femmes qui ont utilisé les produits dérivés

baobab sont satisfaites tandis que 15% ne trouvent pas une part de satisfaction à

l’utilisation du produit.

le plus apprécié par les clients aux PDB

37%

7%

34

Le plus apprécié par les clients utilisateurs aux PDB



ts. Parmi les choix proposés, 37% apprécient leur proximité, 29% avouent leur

pour leurs qualités, 27% les aiment à cause de leurs conditionnements contre

Satisfaction aux produits par rapport aux clients

L’utilisation de ces produits vous a rendus satisfait?

: Satisfaction aux produits


Cette illustration montre que 85% des femmes qui ont utilisé les produits dérivés


le plus apprécié par les clients aux PDB

qualité

conditionnement

prix

proximité

29%

27%

37%

7%

satisfaction

oui

non85%

15%


écient leur proximité, 29% avouent leur

pour leurs qualités, 27% les aiment à cause de leurs conditionnements contre

clients utilisateurs

Cette illustration montre que 85% des femmes qui ont utilisé les produits dérivés du


conditionnement

oui

non

2.5 Rapport sur l’appréciation donnée par des clients prospectés

Pour les produits cosmétiques dérivés du baobab, cela

propose d’essayer le produit

� Oui � Non

Tableau n°11: rapport sur l’appréciation donnée par des clients prospectés

Libellé OUI NON

Non réponse Total

Source : nos propres recherches

Figure n °15 : rapport prospection


Ce graphique montre que parmi les 30 clients prospectés

taux de 87% ont accepté d’utiliser le produit après proposition. Un seul client a totalement

refusé du fait qu’il n’utilisera jamais des produits cosmétiques c'est

fréquence et 3 d’entre eux pour une fréquence de 10%

réponse.

0%

20%

40%

60%

80%

100%

OUI

35

Rapport sur l’appréciation donnée par des clients prospectés

osmétiques dérivés du baobab, cela vous intéresse

propose d’essayer le produit ?

sur l’appréciation donnée par des clients prospectés

Nombre client prospecté 26 1 3 30

recherches (année 2011)

: rapport prospection


Ce graphique montre que parmi les 30 clients prospectés, 26 d’entre eux

% ont accepté d’utiliser le produit après proposition. Un seul client a totalement

refusé du fait qu’il n’utilisera jamais des produits cosmétiques c'est

fréquence et 3 d’entre eux pour une fréquence de 10% se sont abstenus de donner une

NON

Non réponse

nombre de clients prospectés

NOMBRE DE CLIENTS

PROSPECTES

Rapport sur l’appréciation donnée par des clients prospectés

vous intéresse t-il si on vous

sur l’appréciation donnée par des clients prospectés

fréquence 87% 3% 10% 100%

d’entre eux représentant un

% ont accepté d’utiliser le produit après proposition. Un seul client a totalement

refusé du fait qu’il n’utilisera jamais des produits cosmétiques c'est-à-dire à 3% de

se sont abstenus de donner une

NOMBRE DE CLIENTS

PROSPECTES

2.6 Par rapport au grand public

Cette partie traitera des résultats du questionnaire recueillis auprès du grand public

cible de l’entreprise. L’objectif est de connaître leurs opinions par rapport

caractéristiques des PDB et d’en dégager des recommandations pour les aider à se faire

connaître davantage et à s’épanouir

2.6.1

du baobab en général

Quelle action recommanderiez

du baobab ?

� diversification

� Publicité média

Figure n °16 : recommandation de l’échantillon

Source : enquête personnelleLe lancement d’un produit est très complexe car l’entreprise doit prendre en considération

plusieurs critères y compris une bonne stratégie de communication. C’est pour cette raison

que 70% des interviewés proposent de faire un effort

conquérir le marché et d’asseoir une certaine image du produit ainsi que de la société.

2.6.2

baobab

Quelle(s) recommandation

dérivés du baobab en général

� Créer des dérivés alimentaires du baobab

36

Par rapport au grand public


cible de l’entreprise. L’objectif est de connaître leurs opinions par rapport

et d’en dégager des recommandations pour les aider à se faire

connaître davantage et à s’épanouir au sein du marché national et international.

2.6.1 Recommandation pour faire connaître les produits dérivés

Quelle action recommanderiez-vous pour que tout le monde connaisse les produits dérivés

diversification

média

: recommandation de l’échantillon

enquête personnelle (année 2011) Le lancement d’un produit est très complexe car l’entreprise doit prendre en considération


que 70% des interviewés proposent de faire un effort pour une publicité télévisée afin de


2.6.2 Recommandations pour diversifier les produits dérivés du

recommandation(s) reformuleriez-vous afin de diversifier

rivés du baobab en général ?

Créer des dérivés alimentaires du baobab

recommandations

diversification

publicité média80%

20%1

0


cible de l’entreprise. L’objectif est de connaître leurs opinions par rapport aux

et d’en dégager des recommandations pour les aider à se faire

national et international.

Recommandation pour faire connaître les produits dérivés

vous pour que tout le monde connaisse les produits dérivés

Le lancement d’un produit est très complexe car l’entreprise doit prendre en considération


ité télévisée afin de


roduits dérivés du

diversifier les produits

diversification

publicité média

� Elargir la gamme cosmétique

� Créer des médicaments à base de baoba

Figure n °17 : recommandation


Le présent graphique relate les recommandations

lancer les produits venant du baobab à Madagascar en général. 50% recommandent

création des nouveaux produits dérivés alimentaires de baobab du fait que ce dernier

contient des quantités importantes de vitamines essentielles et des oligoéléments. 40%

recommandent de concevoir des médicaments spéciaux sous une marque de baobab à

cause de ses vertus inflam

gammes cosmétiques.

2.6.3

Maintenant, les pdb ne sont pas connus par tout le monde malgré le fait que notre

pays est riche en baobab, Si on

quel genre de média pensez

� Télévision � Radio � Internet � Panneau publicitaire� Presse quotidienne

0

10

20

30

40

50

dérivés

alimentaires

37

Elargir la gamme cosmétique

Créer des médicaments à base de baobab

: recommandations de l’échantillon


Le présent graphique relate les recommandations émanant de personnes enquêtées pour

lancer les produits venant du baobab à Madagascar en général. 50% recommandent

produits dérivés alimentaires de baobab du fait que ce dernier


concevoir des médicaments spéciaux sous une marque de baobab à

cause de ses vertus inflammatoires tandis que 10% recommandent un élargissement de

2.6.3 Préférence média


pays est riche en baobab, Si on veut faire un lancement de ces produits dérivés,

pensez-vous émettre le message ?

Panneau publicitaire Presse quotidienne

alimentaires

élargissement

de gamme

cosmétique

médicament

de personnes enquêtées pour

lancer les produits venant du baobab à Madagascar en général. 50% recommandent la

produits dérivés alimentaires de baobab du fait que ce dernier


concevoir des médicaments spéciaux sous une marque de baobab à

10% recommandent un élargissement de


faire un lancement de ces produits dérivés, auprès de

Figure n °18 : préférence média

Source : enquête

Cette illustration montre que les cibles de l’entreprise préfèrent les publicités télévisées par

rapport aux autres supports médiatiques. En effet, 32% d’entre elles pensent que le

message à véhiculer passe rapidement avec ce suppo

avec seulement 8% de part. Le public juge que c’est un moyen complexe vu la situation de

crise actuelle que traverse Madagascar.

De cette partie, nous avons pu

maintenant entamer la quatrième partie qui sert à discuter sur ces résultats, émettre des

recommandations et faire une analyse.

23%

38

: préférence média




message à véhiculer passe rapidement avec ce support. La radio est la moins convoitée


crise actuelle que traverse Madagascar.

De cette partie, nous avons pu présenter les résultats des questionnaires


recommandations et faire une analyse.

préférence média

télévision

internet

radio

panneau publicitaire

presse quotidienne

32%

22%8%

23%

15%



rt. La radio est la moins convoitée


les résultats des questionnaires. Nous allons


panneau publicitaire

presse quotidienne

39

PARTIE III. DISCUSSIONS ET RECOMMANDATIONS

Cette troisième partie est consacrée à la discussion sur les hypothèses et les

résultats du questionnaire ainsi qu’aux recommandations formulées pour le lancement des

produits dérivés du baobab afin d’atteindre l’objectif global de l’étude. Ainsi, la première

section interprétera les résultats et la seconde avancera les recommandations.

1. discussions

Cette section sera subdivisée en trois sous-sections : la première consistera à

discuter les résultats, la deuxième sera réservée aux recommandations tandis que la

troisième à une analyse basée sur FFOM en l’occurrence les forces, les faiblesses, les

opportunités et menaces relatives aux produits dérivés du baobab.

1.1. Discussion sur les résultats

1.1.1. Rappel des principaux résultats

Notre étude consistant en une définition de stratégie liée au lancement des produits

dérivés du baobab se décline sur des résultats qui se définissent comme suit actions de

diversification des produits de baobab seront menées et la cible sera intéressée, les moyens

pour lancer les produits seront appropriés et l’image et le positionnement seront assurés.

L’enquête menée chez des individus clientèle à propos de leur recommandations

pour le lancement des produits dérivés du baobab nous a permis de confirmer qu’une

action de diversification des produits est une action stratégique nécessaire pour faire

connaître ces produits. On a donc en présence les trois types de produits suivants :

- dérivés alimentaires de baobab :

50% recommandent de créer des gammes de produits dérivés alimentaires de baobab du

fait que ce dernier contient des quantités importantes de vitamines essentielles et des

oligoéléments. Plusieurs auteurs ont étudié les produits comestibles du baobab. Des

données sur les nutriments, micronutriments, acides aminés et acides gras ont été collectées

dans la littérature pour la pulpe, les feuilles, les graines et les pépins du baobab. Les

résultats montrent que la pulpe de baobab est l’une des plantes les plus riches en vitamines.

40

Il y a trois fois plus de calcium dans la pulpe de baobab que dans le lait. La pulpe de

baobab est plus riche en fer que la viande rouge. Ses protéines sont de bonne qualité. A

partir des graines de baobab, on pourrait produire un concentré de protéines, utilisé pour

assaisonner la sauce. Le processus de fabrication de ce produit est présenté à travers le

diagramme technologique illustré par la figure N°16. La graine de baobab étant très riche

en lipide (28 %), en protéine (34 %), en sels minéraux et en vitamines, ses dérivés

constituent des sources potentielles de nutriments pouvant aider à la sécurité nutritionnelle

des populations et surtout des enfants dans les milieux à risque.

Figure n °19 : Processus de fabrication du concentré de protéine à partir de graines de

baobab fermentées

Source : Codjia, (J.T.C.), Fonton-Kiki (B.), Assogbadjo (A.E.) & Ekué (M.R.M.), Le baobab (Adansonia digitata), une espèce à usage multiple au Bénin, Coco Multimédia 2001, Cotonou, Bénin.

Plusieurs étapes interviennent dans la fabrication du concentré de protéines. Dans un

premier temps, les graines à tégument très dur sont bouillies pendant 5 à 8 heures. Après

égouttage, elles sont fermentées une première fois pendant 72 heures puis pilées. Après

cette opération, s’ensuit une seconde fermentation de 24 heures qui conduit à l’obtention

du concentré de protéine, utilisé en lieu et place de la moutarde et sert de condiment pour

assaisonner les sauces. Chez les enfants, en période de croissance, par sa richesse

nutritionnelle, la pulpe de baobab va apporter un grand nombre de vitamines et minéraux

ainsi que les acides aminés indispensables à une croissance harmonieuse comblant les

carences d’une nourriture moderne et pauvre en nutriments. Généralement, les personnes

qui atteignent la cinquantaine ont besoin aussi de plus de vitamines et minéraux pour

assurer les fonctionnalités nécessaires de l’organisme. En cas de carences, elles sont

susceptibles d’accumuler plus facilement les problèmes de santé et de fatigues passagères.

La pulpe de baobab peut les aider à franchir cette étape de la vie avec plus de sérénité.

41

- des médicaments spéciaux fabriqués à base de baobab

40% recommandent de concevoir des médicaments spéciaux fabriqués à base de baobab à cause de ses grandes vertus thérapeutiques.

Le baobab est un arbre à usages thérapeutiques multiples. Chaque partie de l’arbre

(racines, pulpe, écorce, feuilles, fleurs, graines, etc.), seule ou en association avec d’autres

espèces végétales, est d’une utilité certaine pour les populations dans maints domaines. «

En pharmacopée, les organes et parties du baobab rentrent dans le traitement d’au moins

19 différentes maladies et affections diverses. La pulpe est de loin l’organe du baobab qui

contribue le plus à l’usage médicinal et intervient dans le traitement de plusieurs maux

dont les plus importants sont l’anémie, le paludisme et la diarrhée. L’écorce intervient dans

la cicatrisation des plaies alors que l’amande extraite des graines est utilisée pour calmer le

hoquet. Les feuilles interviennent dans le traitement de l’hémorroïde tandis que la racine

est utilisée dans le traitement de l’épilepsie. »8

- un élargissement de gammes cosmétiques

10% recommandent à un élargissement de gammes cosmétiques.

L’huile de baobab est l’une des suggestions de personnes interrogées pour élargir la

gamme cosmétique. Elle est extraite des graines contenues dans ses fruits. Très hydratante,

elle nourrit les peaux sèches et prévient l’apparition de rides. Ses propriétés émollientes et

adoucissantes en font un soin efficace pour traiter les irritations et les gerçures. Elle

permet aussi de soulager les affections de l’épiderme. Elle protège les fibres capillaires et

le cuir chevelu, en redonnant aux cheveux secs leur souplesse et leur brillance. Elle

renforce les ongles cassants, et se révèle très bénéfique en huile de massage pour apaiser

les zones fatiguées du corps. Enfin, son application est recommandée aux femmes

enceintes pour améliorer l’élasticité de la peau et éviter ainsi les vergetures. L’huile est

extraite des graines contenues dans le fruit. Elle est d’utilisation traditionnelle en huile de

massage.

L’élargissement de gamme en des masques est aussi recommandé. La pulpe de baobab

peut être utilisée en masque instantané, il suffit de mélanger une petite quantité de poudre

8 Source : www.futura-sciences.com/fr, 05/12/2011

42

de pulpe avec un peu d’eau minérale de façon à obtenir une pâte facile à appliquer sur le

visage. Utilisée comme masque de soin, elle est une excellente source d’oligo-éléments qui

contribue à nourrir et entretenir la peau. La pulpe de baobab grâce à sa composition riche

en vitamines, minéraux et antioxydant permet à la peau de lutter contre les effets du

vieillissement. Avec l’application de pulpe comme masque de soin, la peau est réparée,

hydratée, nourrie et renforcée, laisse la peau radieuse et rajeunie. Le masque pourrait être

utilisé aussi pour les cheveux.

A propos de la cible, parmi les 30 clients prospectés, 26 d’entre eux c’est-à-dire 87% ont

accepté d’utiliser le produit après proposition. Ce qui implique que notre échantillon atteint

un certain niveau d’acceptabilité pour utiliser le produit. Et cela avec un renforcement

publicitaire, il pourra gagner toute population cible. Concernant les moyens pour lancer les

produits, la plupart des interviewés proposent de faire un effort pour une publicité télévisé

par rapport aux autres supports médiatiques. Pour cela, il importe de prendre en

considération quelques objectifs marketings primordiaux. « En fonction des niveaux de

réponses par lesquels passe un individu, il est possible de distinguer 3 catégories

d’objectifs pour une campagne :

- Faire connaître (niveau cognitif) une marque, un produit, un mode d’emploi, une

promotion

- Faire aimer (niveau affectif) la marque, le produit,…

- Faire agir (niveau conatif) à savoir provoquer un achat, un essai,… »9

1.1.2. Réponse aux objectifs.

Il a donc été montré que les produits dérivés du baobab existaient dans notre pays mais

cela reste méconnu par tout le monde. Au titre du processus de leur lancement, la première

action jugée nécessaire à entamer c’est donc la publicité télévisée qui sera l’outil efficace

au lancement des produits dérivés du baobab. En même temps, la diversification du produit

constitue un moyen idoine à recommander pour obtenir des résultats supplémentaires non

négligeables.

9 Source : cours marketing 1ère année, année universitaire 2010-2011, Département

Gestion

43

On peut ainsi affirmer que l’objectif global “ définir une stratégie pour faire connaître les

produits dérivés du baobab ” a été atteint.

Après avoir dégagé ces différentes stratégies, il a également été prouvé la pertinence de la

démarche de diversification des produits dérivés du baobab. On peut citer entre autres les

dérivés alimentaires, les dérivés cosmétiques, ainsi que les dérivés artisanaux, et les

dérivés médicinaux. En effet, les individus qui ont participé à l’étude ont chacun leurs

priorités pour faire diversifier les produits dérivés du baobab.

L’objectif spécifique n°1“ diversifier les pdb ” a également été atteint ; Et par-là même, on

peut donc répondre à la problématique de cette étude : « comment faire pour lancer les

produits dérivés du baobab ? »

1.1.3 Vérification des hypothèses

Par rapport à notre hypothèse : « Les produits cosmétiques dérivés du baobab à

Madagascar existent mais méconnus. », nous constatons que la méconnaissance se vérifie

moyennement, tant bien que mal.

Et par rapport à la sous hypothèse « la raison de la méconnaissance vient du fait qu’on ne

les trouve pas sur les marchés populaire ; et il manque de publicité », cette hypothèse est

vérifiée complètement.

En ce qui concerne l’hypothèse : « Il est possible de lancer les produits dérivés du baobab.

» Cette hypothèse est vérifiée.

2. Recommandations

Avant toute émission de recommandations, des préalables doivent être exposées :

Toute production, quelque soit le secteur de classification (agricole, artisanale, industrielle,

service etc.) a pour finalité la commercialisation c’est-à-dire le commerce. En effet, de par

la libéralisation économique et commerciale mondiale appelée communément :

mondialisation, adoptée par l’ensemble de la communauté économique et politique

internationale, tous les pays produisent dans l’objectif de revendre et faire des échanges

tant à l’intérieur même de chaque pays (commerce intérieur) qu’au niveau international

(commerce extérieur).

44

Ainsi, à l’échelon national, il existe l’environnement politique, économique, social et

sociologique, technique et technologique, écologique et environnemental et légal ou

juridique connu sous le vocable « données PESTEL » qui est propre à chaque pays qui

reste tributaire des dispositions édictées par les options d’appartenance aux organisations

sous régionale (COI ou autres), régionale (COMESA, SADC, …), continentale (UA, UE. .

.), et multilatérale (OMC et autres) qu’il s’est choisi en fonction des avantages estimés

bénéfiques pour la population en général, la classe dirigeante et les opérateurs

économiques en particulier.

De ce qui précède, nos recommandations dans le cadre de cette étude, revêtiront deux

aspects : le premier d’ordre général et organisationnel, et le deuxième sur le plan purement

marketing.

2.1 Recommandations d’ordre général

Toute production destinée à une commercialisation intensive ou à grande échelle,

locale ou exportation, pour espérer pouvoir percer et assurer son assise durable sur le

marché visé, doit respecter les quatre critères suivants : la quantité, la qualité, la régularité

et la compétitivité. La quantité : pour espérer satisfaire aux demandes du marché soit

intérieur soit extérieur, un produit doit justifier d’une quantité d’offre suffisante. En amont,

la production doit donc être conséquente afin d’avoir un répondant face aux offres d’achat

qui lui sont adressées. La qualité : le produit offert sur le marché quelque soit le secteur de

classification (agriculture, artisanat, industrie, services ou autres), doit revêtir les critères

de qualité exigés par les clients et consommateurs de destination. Il s’agit en l’occurrence

du respect des normes nationale, sous régionale, ou internationale qui sont en vigueur au

niveau des transactions commerciales. Interviennent généralement dans ce cadre, les

questions relatives aux techniques et technologiques, administratives, et aux domaines

spécialisés tels que les transports, les douanes, et autres services connexes. La régularité : il

s’agit d’assurer la permanence et la pérennité des produits à offrir sur le marché selon leurs

spécificités au niveau de la production de manière à marquer de manière continue la

présence du produit sur le marché et laisser le marché s’autoréguler. Ainsi, l’offre arrivera

toujours à satisfaire la demande à tout moment de l’année, ce qui évite les aléas

d’augmentation ponctuelle des prix dû à une faiblesse éventuelle de l’offre par rapport à la

demande. La compétitivité : de manière générale, le produit offert sur le marché, lequel

n’est pas de l’apanage d’un seul pays, peut provenir de plusieurs pays concurrents. Ceux-ci

45

ont chacun leur contexte ainsi que leurs conditions de production et leurs coûts de facteurs

-soit élevés soit faibles ou compétitifs, ce qui leur confère une certaine compétitivité les

uns par rapport aux autres. De ce fait, ces critères de compétitivité relèvent soit du fait des

caractéristiques de production (design, look extérieur, présentation commerciale etc.) soit

des prix appliqués. D’où, les produits se doivent d’être compétitifs pour se faire une place

et s‘assurer une assise durable sur le marché où qu’il soit.

D’autre part, chaque produit en l’occurrence pour le cas de notre présente étude « les

produits dérivés du baobab » doit pouvoir s’ériger en une filière s’il veut faire l’objet de

concertation dans le cadre de son processus de commercialisation.

Il est à noter que le processus de commercialisation ou d’exportation comprend : la

production , la collecte, la transformation, le conditionnement, l’emballage, les divers

services incorporés comme le transport, les banques ou les IMF, les assurances, les

produits offerts par les fabricants fournisseurs ou importateurs de contenants (sacs, bocal,

boîte, cartons, cubitainers etc.), le transit, les douanes ; les ports ou aéroports ou les

départements et services administratifs par lesquels le produit doit passer avant sa

commercialisation effective.

Toutes ces entités sus-énumérées constituent les parties prenantes concernées par le

traitement et la mise à disponibilité de chaque produit sur le marché et ce, selon sa

spécificité. Pour le cas des PDB, les parties prenantes sont classées en quatre catégories qui

ont chacune leur rôle spécifique à jouer mais qui doivent travailler en PPP ou Partenariat

Public Privé et conjuguer leurs efforts dans le cadre de la mise en œuvre des

recommandations que nous allons émettre pour cette étude de lancement des PDB. Ces

parties prenantes sont : l’Etat, le secteur privé, la société civile et les PTF.

Quant à la première partie prenante, plus précisemment l’Etat, les PDB relèvent de la

tutelle du Ministère de l’Environnement et des Forêts et de ses Directions régionales et de

manière transversale au niveau de l’exploitation et de la production, du Ministère du

Commerce pour ce qui est de la partie commercialisation. Ils feront l’objet de promotion

extérieure à travers le Ministère des Affaires Etrangères ou des Ambassades de

Madagascar à l’étranger. Interviennent dans leur domaine spécifique le BNM, l’OMAPI, le

CNRIT et d’autres.

46

Pour le Secteur privé : la société de référence pour notre étude est HOMEOPHARMA,

laquelle a bien voulu donner son appui pour les différentes recherches et analyses

entamées. Néanmoins, les autres sociétés opérant dans le secteur des cosmétiques sont

également concernées.

Pour lSociété civile, pour les recherches sur le baobab et sur son secteur d’affiliation, il

s’agit des ONG Fanamby, de l’Association Inecoba, des Universités et centres de

recherche comme la Fofifa ou IMRA qui mettent en exergue et exploitent les vertus de nos

plantes et de notre biodiversité en général.

Pour les PTF, les banques et les IMF seront celles qui interviennent de manière générale

dans l’appui de ce secteur des PDB.

Et en nous basant sur les discussions exprimées auparavant, nous préconisons les activités

séquentielles ci-après classées selon quatre axes stratégiques :

a) L’information

Il est urgent et pertinent de procéder en premier lieu à une information intensive du

public en général et des cibles commerciaux sur les données relatives au baobab en général

et aux PDB en particulier.

Il s’agira de rassembler, recueillir toutes informations relatives aux PDB et au baobab à

travers ses vertus et utilisations possibles que nous avions déjà énumérés auparavant les

mettre sur un ou des supports appropriés et les mettre à la disposition des concernés.

Les actions recommandées consistent à effectuer des recherches documentaires

bibliographiques et/ou webographiques, réunir des données techniques et commerciales,

les traiter pour être insérées dans un site web qui sera conçu spécialement pour la filière

baobab et qui sera donc vulgarisé à l’international via Internet.

b) La structuration

Pour fédérer les entités concernées par le développement du secteur du baobab et

assurer une continuité dans le temps et au gré des alternances politico-administratives qui

peuvent survenir à travers les années à venir, des actions à Court, Moyen et Long termes,

définies comme celles à entreprendre, il est incontournable de constituer une Plateforme de

47

concertation sous forme d’un Groupement ou d’une Association qui sera doté d’un statut

juridique au titre de sa formalisation par un texte officiel approprié.

Les responsables de la mise en œuvre de ces activités doivent être affiliés au sein de cette

entité regroupant les quatre catégories de parties prenantes définies ci-dessus.

Cette plateforme aura donc pour tâches urgentes de définir la politique et la stratégie de la

filière, de concevoir un plan d’actions à court, moyen et long terme pour son

développement durable, de négocier tout partenariat utile (joint venture etc.) et toutes

sources de financement pour la mise en œuvre des diverses activités et d’assurer sa

représentation vis-à-vis des tiers (Administration, PTF, tous autres organismes etc.).

c) La formation ou le renforcement des capacités des parties

prenantes

Pour pallier au problème de méconnaissance des PDB, il est conseillé d’organiser

des séances de formation ou de renforcement de capacités à l’intention des éventuels

acheteurs utilisateurs des PDB en l’occurrence les cibles commerciaux et le public. Il

s’agira de tenir des ateliers ou des séminaires ou des Salons thématiques spécifiques au

baobab. Ceux-ci seront conduits par l’ONG Fanamby qui est déjà versé dans la promotion

de ces PDB. Il pourra se faire appuyer par le Ministère en charge des Forêts ou par d’autres

bailleurs à définir sous forme de partenariat PPP et dont l’objectif est de faire connaître le

baobab, sa filière et ses multiples utilisations actuelles et potentielles, au titre de ses

perspectives d’avenir. Seront effectuées à cet effet, des actions de benchmark i.e. des

constats des modèles de réussite et d’utilisation du baobab dans d’autres pays et continents.

d) La promotion

Les PDB pourront faire l’objet de promotion à Madagascar et à l’extérieur au

moyen de la participation des parties prenantes de la Plateforme de concertation baobab à

diverses manifestations commerciales nationales type Braderie de Madagascar ou des

Foires internationales comme la Foire de Lyon ou d’autres foires ou Salons sectoriels

mettant en valeur les plantes et la biodiversité sous forme de produits cosmétiques ou

d’autres produits alimentaire ou médicinal de la pharmacopée nationale.

Il reste entendu que divers appuis techniques et financiers seront sollicités par les

responsables concernés dont entre autres la société Homeopharma - qui a déjà l’habitude

48

de marquer sa présence à ces rendez-vous et forums internationaux - et dispensés par les

professionnels de ces secteurs à savoir les établissements bancaires et les IMF.

En effet, il est à rappeler que cette société dispose déjà d’une notoriété nationale et

internationale de par les partenariats qu’il a su négocier, persuader et finaliser par des

signatures officielles et qui l’aident à faire connaître et à assurer la distribution de ses

produits tant dans les diverses régions malgaches qu’à l’extérieur (Ile de la Réunion et

France) et à travers divers canaux comme déjà évoqué auparavant (en pages 42).

2.2 Recommandations marketing

De tout ce qui précède, à la seconde hypothèse selon laquelle il est possible de

lancer les PDB, nous recommandons l’application de la stratégie marketing ci-après :

2.2.1. Les stratégies à adopter

2.2.1.1. La stratégie PUSH

Elle est une stratégie de stimulation qui consiste à faire pousser les produits par les

vendeurs et les distributeurs vers les clients et à stimuler leurs demandes10.

En effet, pour donner des solutions réalisables et pertinentes aux problématiques définies

dans l’étude, nous préconisons de pousser les PDB vers les consommateurs et utilisateurs

éventuels à travers le schéma appliqué et déjà en vigueur actuellement par la société

Homeopharma.

Les actions séquentielles à entreprendre se résument ainsi qu’il suit :

a) A la méconnaissance des PDB

Il est recommandé de prévoir une information intensive sur ces produits à travers des

affichages, des flyers ou prospectus, un lancement publicitaire d’une part, sur des Chaînes

de télévision nationale et parisienne et d’autre part, sur internet au moyen de la création et

de l’opérationnalisation d’un site web sur le baobab de Madagascar, de ses vertus et

10 Source : Lendrevie – Lévy – Lindon MERCATOR Théorie et pratique du marketing –

Campus – Dunod – 8ème édition de Dunod Paris, 2006 Page 828

49

utilisations actuelles et potentielles. La société Homeopharma et la Plateforme de

concertation s’entraideront pour réaliser cette action.

Les affiches qui sont à créer et éditer en deux langues : en malgache pour les cibles ne

connaissant que cette langue et en français pour les touristes et autres cibles francophones.

Mais il est vivement conseillé de les éditer également en anglais pour une vulgarisation

auprès des autres touristes et utilisateurs anglophones. Ce type de support sera utilisé au

niveau de tous les distributeurs partenaires à Antananarivo et en provinces (grandes

surfaces, pharmacies, dépôt de médicaments, hôpitaux et salons de soins spécialisés etc.)

dans les régions cibles ainsi que des points de vente éventuels implantés à l’étranger. Leur

contenu se rapportera à la présentation des PDB et de ses caractéristiques principales pour

une lecture directe de visiteurs de toutes nationalités.

Les flyers ou prospectus qui seront également à réaliser par Homeopharma et par la

Plateforme de concertation baobab qui réuniront ensemble les informations techniques

utiles relatives à chacun des produits de la gamme de PDB prêts à être commercialisés

actuellement et dans le temps. Ils seront mis à la disposition des partenaires de distribution

dans toute l’ile et des points de vente à l’extérieur. Recelant les points et données

stratégiques saillants et importants sur les PDB, ils seront édités en trois langues :

malgache, français et anglais. Ils seront conçus en quadrichromie et multipliés en quantité

suffisante pour permettre une action d’information intensive et un outil de décision d’achat

pour ses éventuels lecteurs. D’autres supports comme les bandes collantes à apposer sur les

véhicules ou autres types de transport en commun, pourront être utilisés pour assurer une

promotion géographique et populaire des PDB.

b) Au lancement publicitaire

Le lancement publicitaire peut être fait sur deux supports différents : la Publicité

télévisée sur des chaînes nationales partenaires et internationales qui seront constitué

en des spots, feront apparaître les photos en couleur assorties des caractéristiques de

chacun des PDB ainsi que les données sur la société Homeopharma avec les références de

fabrication et les indications sur les points de vente auprès desquels sont disponibles à la

vente les PDB. Des coordonnées de contacts téléphonique et/ou numérique (adresses mail

et du site web) utiles seront également consignées et fournies dans ces spots. L’horaire de

parution sera judicieusement choisi de manière à atteindre le plus grand nombre de cibles

50

appropriés notamment les femmes, les jeunes filles et autres consommateurs potentiels de

la catégorie socioprofessionnelle et la tranche d’âge définies auparavant (page 21).

La vulgarisation permanente sur un site web, spécialement conçu pour le baobab et ses

données spécifiques : disponible sur internet, ce site pourra être visité par tous internautes

intéressés 24 heures sur 24 et partout dans le monde. La mesure d’accompagnement sera sa

mise en lien avec d’autres sites web d’envergure et de renommée internationale tels que

Google ou Yahoo ou autres qui lui assureront le maximum de fréquence de visite.

c) Au besoin de lancement des PDB

Au besoin de lancement des PDB qui est caractérisé comme possible, il est

recommandé les activités suivantes se référant aux éléments du marketing mix :

d) Concernant le produit

Les PDB doivent faire l’objet de diversification selon les diverses utilisations

actuelles et potentielles du baobab. Nous rappelons celles essentielles et réalisables à court

et moyen termes au titre de perspectives d’avenir : utilisation cosmétique, compléments

alimentaires, utilisation médicinale. Le processus de production doit tenir compte des

qualités exigées par les consommateurs nationaux et respectant les normes internationales

requises par les marchés destinataires. Il sera accordé une attention particulière aux date de

fabrication et date limite d’utilisation, étant entendu qu’il s’agit d’assurer la beauté et les

soins des visages et de la peau en général, la qualité et la consommabilité de l’alimentation

humaine dont les dates de péremption doivent apparaître clairement sur chaque lot de

fabrication et sur chaque contenant vendu. En effet, cela fait partie de la protection des

consommateurs dont le Ministère du Commerce est le principal responsable.

Les critères de traçabilité doivent également être respectés pour permettre une exportation

officielle des PDB vers les pays de l’Union européenne qui requièrent cette condition.

e) Concernant le prix

Une étude sérieuse et rigoureuse sera entamée en tenant compte des données de la

concurrence et les cours en vigueur sur les marchés national et international. Des séances

51

de suivi/évaluation périodiques seront réalisées pour rectifier et ajuster les prix des PDB en

fonction de l’évolution des prix des concurrents et des cours mondiaux de manière à leur

assurer une assise durable et sécurisée sur les marchés de prédilection. Les prix à appliquer

lors de la participation à des manifestations nationales et internationales (braderies et

foires) bénéficieront des remises que les organisateurs respectifs ont l’habitude d’imposer

de manière ponctuelle durant de tels événements.

f) Concernant la distribution

Le circuit court sera toujours de mise c’est-à-dire le moins d’intermédiation

commerciale possible entre les PDB et leurs consommateurs et ce, pour l’application d’une

politique de prix judicieuse et idoine. Il sera fait appel pour les PDB au schéma de

présence directe et permanente sur les marchés visés : Instituts Homeopharma – revendeurs

– hôpitaux – centre de santé – grandes surfaces etc… Un choix stratégique doit également

être fait pour les marchés extérieurs de niche dans quelques pays cibles comme la Zone de

l’Océan Indien : Ile de la Réunion, Comores, Ile Maurice, Seychelles et dans l’Hexagone

en France. Des points de vente bien ciblés seront mis en place, lesquels seront

approvisionnés en permanence par des lots de produits avec des dates de péremption

éloignées.

g) Concernant la communication

Les actions relatées auparavant seront mises en œuvre pour assurer un lancement

commercial d’envergure et concomitantes à travers les outils ci-après: les affiches

permanentes, les bandes collantes, les flyers et prospectus à chaque visite d’acheteurs, la

publicité télévisée au plan national et international, le site web disponible sur internet.

Par ailleurs, il est toujours possible d’adopter et d’adjoindre une deuxième stratégie

marketing en l’occurrence :

2.2.1.2 La stratégie PULL

Elle est une stratégie d’attraction qui se caractérise par le choix de la politique de

communication et de promotion comme élément moteur, elle a pour principe de tirer ou

52

d’attirer les clients vers le produit grâce à une forte pression publicitaire ou

promotionnelle.11

En effet, lors des participations à des événements commerciaux internationaux tenus à

Madagascar ou à l’étranger, (Salon, foire etc.), la société Homeopharma et/ou la

Plateforme de concertation Baobab pourront directement par exemple, rechercher, dénicher

et négocier des partenariats ou des joint-venture d’implantation ou délocalisation d’unité

industrielle sous régime de Zone franche, avec des investisseurs potentiels étrangers qui

assureront d’une part, une extension des gammes de PDB produits à Madagascar assortie

d’une intensification quantitative et qualitative et d’autre part, un élargissement des

marchés extérieurs d’absorption.

L’autre option indirecte d’attraction d’éventuels IDEs ou investissements directs étrangers

par l’intermédiaire de l’EDBM ou Economic Development Board of Madagascar, n’est pas

non plus à écarter. Il importe que la Plateforme de concertation Baobab puisse réunir et

fournir les données utiles en vue de vulgarisation du projet de développement du secteur

Baobab sous forme de CD ou de DVD disponibles à l’accueil et actualisées sur le site web

dont l’EDBM sera mis en lien.

Par ailleurs, une analyse FFOM est de rigueur pour essayer de mettre en exergue d’une

part, les Forces à capitaliser et les Opportunités à saisir et d’autre part, les Faiblesses à

remédier et les Menaces à éluder, éviter ou temporiser ou atténuer.

11 Source : Lendrevie – Lévy – Lindon MERCATO,R Théorie et pratique du marketing –

Campus – Dunod – 8ème édition de Dunod Paris, 2006 Page 829

53


Madagascar

Afin d’analyser un peu plus en profondeur la situation existante des produits

dérivés du baobab à Madagascar, il est important de voir les différents atouts comme les

diverses faiblesses de cette filière. Ainsi, une analyse SWOT du sujet de la présente étude

est de rigueur. Pour ce faire, nous allons voir en premier lieu les points forts des produits

dérivés du baobab c'est-à-dire leurs forces, ensuite, nous allons appréhender les

opportunités qui s’offrent à cette catégorie de produits. Seront identifiées et définies enfin

leurs faiblesses et les menaces qui l’affectent.

3.1. Les forces

Ils peuvent être considérées comme Forces de la filière baobab et des PDB : la

disponibilité des matières issues de l’arbre à baobab (écorces, pulpe etc.) grâce auxquelles

les PDB peuvent être créés et commercialisés de par leur préservation à travers une

utilisation rationnelle supervisée par les VOI ou communauté de base auprès des sites de

l’allée aux baobabs ou d’autres sites de baobab ; la qualification « bio » et les propriétés et

principes naturels dont jouissent les parties du baobab ; l’endémicité de certaines variétés

du baobab ; l’exploitation et la mise en valeur des ressources forestières des différentes

régions de Madagascar et partant, la création de valeur ajoutée nationale à l’instar de ce

qu’a déjà fait l’IMRA ou Institut Malgache de Recherches Appliquées du Pr Rakoto

Ratsimamanga. Cet Institut a fait la renommée mondiale de nos faunes et flores. Ceci se

fera contrairement à l’exportation d’autres matières premières telles quelles à l’instar du

raphia.

3.2. Les opportunités

Comme Opportunités de la filière baobab et des PDB : l’existence de marché de

niche nationale et internationale d’acheteurs de PDB ; les retombées socioéconomiques

nationales en l’occurrence la création d’emplois en amont et en aval de la filière baobab

via la collecte des matières, la création d’unité de transformation des parties du baobab, la

rentrée de devises pour le pays à travers l’achat des PDB par les touristes et leur

exportation directe ; la reforestation obligatoire en arbres de baobab par les membres de la

Plateforme de concertation Baobab pour pouvoir pérenniser la disponibilité des matières de

54

fabrication des PDB ; la reproduction sur un ou deux autres nouveaux sites géographiques

à identifier de l’Allée des baobabs de Morondava pour contribuer au développement

durable du tourisme et de ses activités connexes ainsi qu’aux rentrées de devises issues de

l’exploitation de ces nouveaux sites.

3.3. Les faiblesses et les menaces

Comme Faiblesses et Menaces, on peut relever le risque de raréfaction des

matières pour fabrication des PDB par rapport aux périodes de culture et de maturation des

nouveaux arbres à baobab après reforestation , le risque d’interruption des fabrications de

PDB du au problème de déforestation d’arbres à baobab consécutif à d’éventuelles

destructions totale ou partielle après le passage presque périodique des catastrophes

naturelles (cyclone, averse etc.) qui traversent Madagascar dont notamment les régions à

baobab ou à une utilisation abusive desdites matières premières.

Tenant compte de ces paramètres FFOM, une problématique considérée comme

fondamentale peut être formulée à travers la question ci-après :

- Les matières premières issues du baobab auront-elles suffisamment de

quantité/volume pour satisfaire aux demandes nationales et internationales de PDB ?

Voici quelques orientations à recommander : il importe d’identifier, étudier et percer des

marchés de niche (au niveau national et à l’exportation) bénéficiant de proximité

géographique tels que les marchés de la COI, consistant à vendre de petites quantités de

PDB requérant des qualités accessibles au niveau technologique actuel tout en offrant des

prix rentables et rémunérateurs de manière à se préparer pour une éventuelle percée de

marchés plus grands et plus exigeants à l’avenir. Il importe aussi d’assurer une

reforestation d’arbres à baobab en concertation avec le Ministère en charge des Forêts et

gérer convenablement l’utilisation rationnelle des ressources existantes dans le temps et

dans l’espace de manière à assurer une continuité des fabrications de PDB.

A titre d’esquisse d’une synthèse sous forme de tableaux synoptiques, nous regroupons ci-

après les informations condensées et synthétiques sur les démarches, les activités clés à

entreprendre ainsi que les rôles respectifs des parties prenantes responsables de leur

réalisation :

55

Le tableau suivant énumère les modules d’actions ainsi que les démarches à

entreprendre y afférentes :

Tableau n°11 : Démarches à entreprendre suivant 4 axes ou pistes d’actions à savoir :

Modules d’actions Parties prenantes

responsables

Activités à entreprendre Observations

Information technique et

commerciale spécifique

au baobab

Ministères –

Chambres de

commerce et

d’industrie –

Organismes de

Promotion des

Exportations –

Association

Inecoba – ONG

Fanamby et

Plateforme de

concertation

baobab

-recherche

documentaire

bibliographique et sur

des sites web des pays

utilisateurs du baobab

des 5 continents au titre

de promotion des

produits dérivés de

matières naturelles dont

le baobab

-visite, collecte et

diffusion des

informations techniques

et commerciales sur le

baobab à extraire du

site web du CCI

www.trademap.org

Exploitation

tout le long de

l’année

Action

permanente

Formation/renforcement

des capacités :

Homeopharma –

tous membres de

la Plateforme de

concertation

Baobab –

(MinEnvF –

ONG Fanamby –

-Organisation d’Atelier

sur le baobab dont des

séances de formation

sur le processus de

production et

d’exportation des

produits dérivés du

Cibles :

particulière-

ment les

producteurs, les

consomma-

teurs, les

exportateurs

56

Autres bailleurs –

OMAPI - BNM.)

baobab en termes de

qualité, design,

conditionnement, date

de péremption, la

formulation d’offre

export

Promotion : Homeopharma

appuyée par les

Ministères (du

Commerce, des

Forêts, des

Affaires

Etrangères . . .) ;

les CCI, les

Banques et IMF

Homeopharma et

partenaires locaux

au niveau

régional et à

l’extérieur

-participation intensive

à diverses

manifestations

commerciales tant

nationales type

Braderie de

Madagascar

qu’internationales type

Foire de Lyon pour

promotion des PDB

-intensification des

actions commerciales

des représentants ou

des succursales de

Homeopharma dans les

différentes régions de

Madagascar ainsi qu’à

l’extérieur (Ile de la

Réunion, France)

Calendrier de

tenue à

connaître

d’avance et

programmation

de participation

Affiches +

flyers, bandes

collantes +

prospectus +

publicité

télévisée

- Accès au crédit Banque, IMF Action de facilitation

de l’appui aux

associations et/ou

producteurs de PDB

pour bénéficier de

Garantie de la

part de la

Plateforme

Baobab à

assurer et à

57

crédits production et

exportation

rendre effective

Le tableau ci-après donne une esquisse de la structuration ainsi que des rôles

dévolus à chacune des parties prenantes de la filière baobab, dans le cadre de la mise en

œuvre des activités consignées dans le plan d’actions à court, moyen et à long termes.

Tableau n°12 : Identification et Rôles des différentes parties prenantes sous 4 catégories à

savoir :

Parties

prenantes

Rôle Composantes

responsables

Activités à entreprendre

Organisation

et

structuration

Fédération de toutes

actions en faveur de la

filière Baobab

Etat et ses

démembrements –

Secteur privé –

Société civile –

Partenaires

techniques et

financiers

Création et

opérationnalisation d’une

plateforme de concertation

Baobab sous statut

juridique de Groupement

professionnel ou

d’Association formel

Etat : facilitateur,

coordonnateur,

régulateur

Ministères

(MEnvF ,

MinCommerce ),

Régions ,Districts ,

Communes ,

Fokontany

-Conception ou

actualisation des textes en

vigueur régissant l’activité

(facilitation de

l’exploitation, de la

production et de la

commercialisation locale

et extérieure des PDB)

-Reforestation d’arbres à

baobabs par le

financement issu des

redevances forestières

perçues

58

Secteur

privé :

Production,

commercialisation

locale et exportation

-Société

Homeopharma et

autres Sociétés de

fabrication de

produits

cosmétiques

Exploitation des parties du

baobab, paiement de

ristournes aux Fokontany ,

redevances forestières au

MinEnvF en vue

reforestation

Société

civile :

Souci d’Actions et de

retombées sociales ;

Respect de

l’environnement, de la

biodiversité et

préservation des

valeurs écologiques et

des potentiels

touristiques

Association

INecoba , ONG

Fanamby ;

Centres de

recherche dont

Fofifa :

Milieu académique

(Universités

Activités de R&D

(recherche et

développement) - Suivi

des ristournes et de

protection de

l’environnement et de la

biodiversité et des

richesses écologiques –

suivi des actions de

reforestation par

l’Administration

Partenaires

techniques et

financiers

Soutien financier des

projets innovants et

respectant

l’environnement et la

biodiversité

- Bailleurs de

fonds traditionnels

- Banques et

IMF

Recherche et conception

de Projets de type

promotion des matières

premières naturelles et

locales à l’instar de la

société IMRA

Le tableau ci-dessous résume les hypothèses de départ ainsi que les actions

recommandées pour remédier aux problématiques

Tableau n°13 : synthèse des hypothèses et recommandations d’actions marketing mix.

Problématiques et

hypothèse de départ

Actions recommandées

1. Méconnaissance

des PDB

Faire connaître le baobab, ses multiples vertus et ses

utilisations actuelles et potentielles ainsi que les PDB à

59

travers une information appropriée et intensive via des

affichages sur les lieux de vente, la distribution de flyers ou

prospectus aux acheteurs ou aux visiteurs de stands lors des

événements internationaux (foire, salon . . .) ; des spots de

publicité télévisée sur des chaînes nationales et

internationales partenaires le site web spécialisé sur internet

2. Lancement

commercial des PDB,

possible

- Produit : assurer une bonne continuité et une

diversification de la gamme actuelle des PDB cosmétiques et

à Moyen terme selon les autres possibilités d’utilisation du

baobab : médicinale, alimentaire etc. une qualité acceptable

des PDB par le respect des normes nationales et

internationales et de l’environnement et de la biodiversité

- Prix : assurer la fixation et l’application de prix

judicieux tenant compte de la concurrence et des cours

internationaux en vigueur mais soucieux de la rentabilité

- Distribution : choisir le circuit court de canaux de

distribution – le recours aux points de vente implantés à

proximité des consommateurs dans la Capitale comme dans

les régions : institut de vente Homeopharma, grandes

surfaces, hôpitaux et centre de santé, revendeurs, institut ou

salon de soins et de beauté

- Promotion :

� opter pour les participations intensives aux

manifestations commerciales nationales et internationales

cibles type braderie, salon, foire etc. ; opter pour les modes

de communication comme les affiches, les flyers et

prospectus, les spots en publicité télévisée nationale et

internationale, le site web spécialisé sur internet

� à travers EDBM pour attirer les IDEs intéressés.

Telles sont les recommandations que nous avions émises à l’encontre des problématiques

et des hypothèses prises lors de l’introduction de ce mémoire.

60

Et nous terminons ce document par une conclusion générale récapitulant les principales

conclusions de notre recherche et assurant une ouverture du sujet dans un contexte plus

large. Nous y donnons les réponses aux dites problématiques.

61

CONCLUSION

Dieu, au terme de la période de création de l’univers, a expressément autorisé l’homme à

régner sur les autres créatures de la terre à charge d’en prendre soin pour les multiplier.

C’est ainsi que tous les objets terrestres -dont les arbres- autant que les autres créatures ont

fait l’objet d’identification et d’utilisation aux fins de consommation par l’homme.

L’évolution des régimes politiques, des structurations socioéconomiques et des

technologies ayant fait son chemin, presque toutes les faunes et flores ont été à l’origine de

produits de diverses utilisations : alimentaire, médicinale, artisanale, industrielle et autres

mis au service de l’homme.

Il en est de même du cas du baobab dont les recherches et expérimentations directes ou

scientifiques ont conduit à la fabrication de Produits dérivés qui concernent notre présent

thème de mémoire de fin d’études du Second cycle en Gestion en vue de l’obtention du

diplôme de Maîtrise Option Marketing.

Les principales conclusions de nos recherches relatives au thème intitulé « Etude de

lancement des produits dérivés du baobab ou PDB » consistent à affirmer que : d’une part,

il est avéré que faute de publicité suffisante et faute de présence au niveau des marchés

populaires, ces PDB demeurent encore méconnus du public en général et de certaines

franges de consommateurs potentiels cibles en particulier ; d’autre part, il est tout à fait

possible de lancer ces PDB, moyennant des moyens et outils appropriés et une stratégie

marketing idoine.

En premier lieu, nous avions adopté une méthodologie de travail comprenant une

définition du cadre de l’étude, une justification du choix de la zone d’intervention avec

détermination de ses caractéristiques, une précision sur les matériels utilisés, les types de

documents, les modes de réalisation des enquêtes, les méthodes de collecte des données via

des questionnaires, des échantillonnages et enfin, l’énumération des limites de l’étude.

Ensuite, des recommandations jugées logiques, pertinentes, claires et réalisables ont été

émises à travers une liste d’activités à entreprendre regroupée dans un plan d’actions

séquentielles, mettant en exergue les responsables concernés par leur mise en œuvre et

justifiée par des solutions apportées au titre d’une analyse FFOM de la filière baobab.

62

Il ressort de ces recommandations que nous jugeons applicables à une éventuelle ouverture

du présent sujet dans un contexte plus large que :

Pour pallier au problème de méconnaissance des PDB de Madagascar, il a été jugé

opportun et incontournable de recourir à une information intensive du public et des cibles

sur le monde du baobab et de ses multiples vertus et utilisations actuelles déjà connues

comme celles potentielles encore inconnues. Ceci se fera à travers des recherches

documentaires et internet, du benchmark sur les sites web de divers pays de différents

continents qui disposent de variétés de baobab et qui connaissent des utilisations originales

ou standard de ses parties (écorce, pulpe etc.) ; concevoir et créer divers supports de

publicité de ces informations à travers différents outils efficaces comme les affiches, flyers

et prospectus, bandes collantes ; émissions et spots télévisées nationale comme

internationale ; site web spécial baobab. La conjugaison des résultats de l’utilisation de ces

outils atténuera le problème de méconnaissance et contribuera à apporter des modifications

radicales positives dans la décision d’achat des PDB par les clients cibles.

Parallèlement à cette information intensive, des actions de structuration/organisation des

parties prenantes concernées via la création d’une plateforme de concertation sous forme

de groupement ou d’association ainsi que le choix et la mise en œuvre d’une stratégie

marketing Push et d’activités spécifiques recommandées sont à accomplir. Il s’agit par

rapport respectivement aux quatre éléments du marketing mix, de : produit, prix,

distribution, promotion, à savoir :

Concernant le produit, c’est d’assurer une bonne continuité et une diversification de la

gamme actuelle des PDB cosmétiques et à Moyen terme selon les autres possibilités

d’utilisation du baobab : médicinale, alimentaire etc… ; une qualité acceptable des PDB

par le respect des normes nationales et internationales et de l’environnement et de la

biodiversité ;

Concernant le prix, c’est d’assurer la fixation et l’application de prix judicieux tenant

compte de la concurrence et des cours internationaux en vigueur mais soucieux de la

rentabilité ;

Concernant la distribution, c’est choisir le circuit court de canaux de distribution, le

recours aux points de vente implantés à proximité des consommateurs dans la Capitale

63

comme dans les régions : institut de vente Homeopharma, grandes surfaces, hôpitaux et

centre de santé, revendeurs, institut ou salon de soins et de beauté

Concernant la Promotion, opter pour les participations intensives aux manifestations

commerciales nationales et internationales cibles type braderie, salon, foire etc... ; opter

pour les modes de communication comme les affiches, les flyers et prospectus, les spots en

publicité télévisée nationale et internationale, le site web spécialisé sur internet ; et à

travers EDBM, attirer les IDEs intéressés.

Il est à signaler que les PDB ne sont connus qu’à 13% selon notre échantillon, dus

premièrement à un manque de communication et deuxièmement qu’ils ne sont pas

suffisamment présents sur le marché populaire. La moyenne d’âge des personnes

utilisateurs se situent entre 30 à 50 ans et elles apprécient le plus les produits dérivés des

aloes qui occupent 29% de la part de marché, puis les produits dérivés des orchidées qui

obtiennent 25% de la part de marché et les produits dérivés du baobab qui possèdent 14%

de la part de marché. Or, la plupart des clients qui utilisent ces produits constatent une

excellente qualité aux produits dérivés du baobab et trouvent que le prix du produit et sa

qualité sont interrogées cohérents. Quant aux appréciations liées aux produits, la majorité

des personnes se déclinent vers et prônent la proximité du produit mais quand même, elles

sont satisfaites par rapport à l’utilisation du produit. Quant aux clients qu’on a prospectés,

87% ont accepté d’essayer le produit après proposition, lequel a alors obtenu un fort

pourcentage d’attraction de futurs clients après application de stratégie marketing

approprié au lancement de ce produit. C’est ainsi que 80% du grand public recommande de

procéder à une publicité média pour faire connaitre davantage les PDB tout en créant des

dérivés alimentaires et médicaux ainsi que l’élargissement de la gamme cosmétique au titre

de diversification. En ce qui concerne la publicité média, les cibles préfèrent en priorité la

publicité télévisée, le panneau publicitaire et l’internet à travers l’exploitation de site.

Il a également été mis en exergue, les limites de l’étude se situant respectivement au

niveau du produit, de la géographie, de la statistique et des données.

Au niveau du Produit, les produits étudiés concernent uniquement les PDB utilisés dans le

secteur cosmétique. La diversification préconisée reste au stade de produits encore à

concevoir par Homeopharma ou d’autres entreprises initiatrices.

64

Au niveau géographique, les investigations menées n’ont pu se faire que dans le seul site

de la Capitale. Néanmoins, ce choix se justifie par l’affluence et le grand nombre des

clients cibles dont la collecte des données a été facilitée.

Au niveau statistique, il s’avère plus opportun de procéder à la collecte et à l’analyse de

données statistiques sur des sites de l’INSTAT ou du CCI www.trademap.org . Nous

recommandons vivement aux étudiants des promotions ultérieures de le faire pour

perfectionner et approfondir davantage les analyses à mener. Malgré cela, il est à noter que

les exportations susceptibles d’être faites concernent les produits cosmétiques uniquement.

Les statistiques disponibles au niveau de l’INSTAT ou du TRADEMAP sont très globales

et ne peuvent pas être exploitées pour une analyse appropriée et approfondie du secteur des

PDB.

Au niveau des données, elles sont insuffisantes de la part de Homeopharma : L’accès aux

informations émanant de cette société partenaire a été quelque peu limité. En effet, nous

regrettons les méthodes appliquées par ses responsables qui déclarent ne pas avoir

beaucoup de temps à accorder aux étudiants qui effectuent des recherches dans le cadre de

la confection de leur mémoire de fin d’études. En effet, ils essaient de justifier leur position

et comportement relationnel par le caractère confidentiel des données sollicitées, malgré la

présentation de la lettre d’introduction signée par les hauts responsables du Département

Gestion.

Par ailleurs, nous soutenons que le choix du présent thème d’étude relatif au baobab est

considéré comme judicieux. En effet, de multiples avantages social comme économique

mais également politique peuvent être apportés et générés par l’exploitation de cet arbre.

Les retombées sociales concernent la création de diverses activités génératrices de revenus

(AGR) pour la population dont les jeunes des sites producteurs de baobab. Il s’agit de

l’exploitation des parties du baobab (écorce, pulpe etc.) et du miel de baobab à des fins

médicinal (création de lignes de produits de médicaments), alimentaire comme

compléments nutritionnels, ou d’industrie cosmétique (les lignes de produits de beauté

destinés aux soins corporels, de la coiffure etc.). Il faut mettre en exergue la création

d’emplois à ces divers stades assurant des revenus aux intéressés qui verront leur niveau

de bien-être s’améliorer et leurs besoins fondamentaux satisfaits (accès à l’éducation, à la

65

santé etc.) sans oublier la préservation d’une certaine quiétude du climat sociopolitique et

de l’ordre public.

Les retombées économiques positives se présentent sous la forme de rentrée de devises

étrangères (euro, dollar US etc.) dans la Caisse de l’Etat grâce à l’achat des PDB par les

touristes et à leur exportation directe à court ou à moyen terme. Ce qui contribue à un

meilleur équilibrage de la Balance commerciale de Madagascar.

D’une manière générale, cette filière baobab peut contribuer au développement régional

grâce aux rentrées de ristournes prélevées à l’exploitation des parties du baobab et dont le

tourisme et ses activités connexes peuvent aussi en bénéficier.

Enfin, pour clore cette conclusion, nous avons l’honneur de mettre à la disposition des

éventuels étudiants utilisateurs des promotions à venir, le contenu de ce mémoire et nous

leur demandons de le compléter et d’étendre le présent thème sur d’autres domaines

d’étude et dans la mesure de leur possibilité.

QUESTIONNAIRE AUX CLIENTS ACTUELS

1. Dans quelle tranche d’âge êtes-vous situé ?

� [20-30[

� [30-40[

� [40-50[

� [50-60[

� +60

2. Pourriez-vous indiquer parmi cette liste votre catégorie socio-professionnelle ?

� affaire

� employé

� ouvrière

� inactive

� retraité

� étudiante

3. Parmi les produits suivants, lequel achetez-vous ou appréciez-vous (par ordre

d’appréciation) ?

� Produit dérivés des orchidées

� Produits dérivés des aloe

� Produits dérivés du baobab

� Produits dérivés du masonjoany

� Produits dérivés de la vanille

4. Si le produit dérivé du baobab est parmi de votre choix, comment trouvez-vous la qualité de ces produits ?

� Excellent � Bon � Moyen � Mauvais

5. Par rapport à sa qualité, comment vous trouvez ses prix ?

� Cher � Moyen � Moins cher

viii

ix

6. Qu’est-ce que vous appréciez le plus dans le produit (par ordre d’appréciation) ?

La qualité (le goût, l’efficacité, etc.)

� Le prix

� L’emballage

� La proximité

7. L’utilisation de ces produits vous a rendu satisfait?

� Oui

� Non

8. Quelle action recommanderiez-vous pour que tout le monde connaisse les produits


� diversification


9. Quelle recommandation reformuleriez-vous afin de faire développer les produits dérivés

du baobab en général ?



� Créer des médicaments à base de baobab

10. Auprès de quel genre de média pensez-vous émettre le message si on veut faire un

lancement des produits dérivés du baobab ?

� Télévision � Radio � Internet � Panneau publicitaire � Presse quotidienne

x

QUESTIONNAIRE AUX CLIENTS PROSPECTES

1. Connaissez-vous des produits venant du baobab ?

� Oui � Non

2. Si oui, le(s)quels ?

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

3. Où ou comment vous avez connu ces produits ?

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

4. Si non : Il existe des pdb tels que les produits cosmétiques et les artisanats, selon vous quelle est la raison de votre méconnaissance de ces produits?

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5. Cela vous intéresse si on vous propose d’essayer le produit ?

� Oui � Non

6. Quelle action recommanderiez-vous pour que tout le monde connaisse les produits


� diversification


7. Pour la diversification, le baobab possède une vertu thérapeutique et il est aussi riche en

vitamines et oligo-élément. Quelle recommandation reformuleriez-vous afin de faire

développer les produits dérivés du baobab en général ?



� Créer des médicaments à base de baobab

8. Maintenant, les pdb ne sont pas connus par tout le monde malgré le fait que notre pays

est riche en baobab, Si on veut faire un lancement de ces produits dérivés, auprès de quel

genre de média pensez-vous émettre le message ?

xi

� Télévision � Radio � Internet � Panneau publicitaire � Presse quotidienne

xii

EXTRAIT DE QUESTIONNAIRE ENVOYE CHEZ HOMEOPHARMA

1. Constatez-vous que les produits dérivés du baobab sont connus par tout le monde ?

� Oui

� Non

2. Si non pourquoi ?

------------------------------------------------------------------------------------------------------------

3. Quels sont les produits dérivés du baobab transformés au sein de votre entité ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

4. Quelle(s) partie(e) du baobab vous utilisez comme matières premières ?

� Ecorces

� Fruits

� Feuilles

5. Pourriez-vous décrire le processus de transformation des produits ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

6. Quelles sont les bienfaits de chaque produit ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

7. Comment se présente la gamme des produits dérivés du baobab ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

8. Comment vous fixer les prix ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

9. Distribuez-vous les produits venant du baobab à d’autre entité ou exclusivement à votre

magasin ?

� Oui

� Non

xiii

10. Si oui, le(s)quel(s)?

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

11. Qui sont vos clients cible pour les produits venant du baobab ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

12. Qui sont les clients potentiels des produits dérivés du baobab ?

� Etranger

� Malagasy

13. Comment se caractérise la demande de ces produits dérivés du baobab ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

14. Quels sont les produits concurrents des produits dérivés du baobab ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

15. Pourriez-vous nous donner une information à propos de la statistique de vente de ces

produits ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

16. Quel est votre objectif concernant les produits dérivés du baobab ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

17.Quel est la perspective d’avenir des produits dérivés du baobab ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

18. Existe-t-il une intervention de l’Etat en matière baobab ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

19. Comment sont les taxes de ces produits ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

xiv

20. Pourriez-vous présenter les menaces, les opportunités et les faiblesses détectés

actuellement pour les baobabs ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

21. Que pensez-vous de l’huile et du miel du baobab ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

22. Quelles mesures vous prenez pour que l’exploitation ne dégrade pas les baobabs ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

23. L’Etat exige-t-il une autorisation pour l’exploitation des baobabs ?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

xv

Annexe n°4 : Lignes des produits dérivés concurrents chez Homeopharma

Ligne BAOBAB Ligne ORCHIDEE

Lait Démaquillant Baobab Lait Démaquillant Orchidée

Lotion Nettoyante Baobab Lotion Nettoyante Orchidée

Crème Hydratante Baobab Crème Hydratante Orchidée

Savon Baobab Savon Orchidée

Eau Précieuse Baobab Eau Précieus e Orchidée

xvi

Ligne ALOE Ligne MASONJOANY

Lait Démaquillant Aloe Lait Démaquillant Masonjoany

Lotion Nettoyante Aloe Lotion Masonjoany

Aloe Lait Corporel Hydratant Crème Radiance Masonjoany

Poudre Masonjoany

xvii

Ligne VANILLE Lait Démaquillant Vanille

Lait corporel hydratant Vanille

Crème Visage Vanille

xviii

BIBLIOGRAPHIE

- AMEREIN (P), ULRICH (B), WEBER (P) ; méthodes commerciales ; Nathan ; 1990 ;

448p.

- LENDREVIE – LEVY – LINDON MERCATOR ; Théorie et pratique du marketing ;

Campus ; Dunod Paris ; 8ème édition, 2006 ; p.828

- CODJIA, (J.T.C.), FONTON-KIKI (B.), ASSOGBADJO (A.E.) & EKUE (M.R.M.) ; Le

baobab (Adansonia digitata), une espèce à usage multiple au Bénin ; Coco Multimédia,

Cotonou, Bénin; 2001, p. 26

-CHADARE (F.J.), HOUNHOUIGAN (J.D.), LINNEMANN (A.E.), NOUT (M.J.R.)

AND VAN BOEKEL (M.A.J.S.). Indigenious Knowledge and Processing of Adansonia

Digitata L. Food Product, Ecologie of Food and Nutrition; Bénin; 2008; 47p.

-SIDIBÉ, (M.) & WILLIAMS, (J.T.); Baobab Adansonia digitata; International Center for

Underutilised Crops Southampton; 2002, 52p.

-ASSOGBADJO A.E., SINSIN B., CODJIA J.T.C. & VAN DAMME P. (2005).

Ecological diversity and pulp, seed and kernel production of the baobab (adansonia digitata

L.); Belgian Journal of Botany, Bénin, n°138, p.48

- cours marketing 1ère année, année universitaire 2007/2008, département GESTION

- cours pratique marketing 4ème année, année universitaire 2010/2011, département

GESTION

-www.baobabs.com; www.futura-sciences.com/ baobab, 05/12/2011

-www.alleedesbaobabs.org/ allé des baobabs, 08/08/2011

-www.baobabs.com/ produits dérivés du baobab, 05/12/2011

-www.baomix.com/ baobab, 17/12/2011

xix

TABLE DES MATIERES

REMERCIEMENTS

SOMMAIRE ........................................................................................................................ i

LISTE DES ABREVIATIONS ........................................................................................... iii

LISTE DES ANNEXES ..................................................................................................... iv

LISTE DES FIGURES ........................................................................................................ v

LISTE DES TABLEAUX ................................................................................................... vi

INTRODUCTION................................................................................................................1

PARTIE I- MATERIELS ET METHODES.......................................................................6

1. Cadre de l’étude............................................................................................................6

1.1. Théories sur le lancement des produits .........................................................6

1.1.1. Les moyens pour le lancement de produits..................................................7

1.1.2. La stratégie Push et la Stratégie Pull...........................................................7

a) La stratégie Push.....................................................................................8

b) La stratégie Pull......................................................................................8

1.2. Vertus scientifiques du baobab..............................................................................9

1.3. Démarche suivie par l’étude.................................................................................10

1.4. Zone d’étude........................................................................................................11

1.4.1. Secteur d’activité de Homeopharma..........................................................11

1.4.2. Délimitation de la zone d’étude................................................................ 12

1.4.3.Marketing mix des produits dérivés du baobab de l’entreprise

Homeopharma........................................................................................................................12

1.4.3.1. Rappel sur le marketing mix......................................................12

a) Par rapport aux produit.................................................................12

b) Par rapport au prix........................................................................13

c) Par rapport à la distribution..........................................................14

d) Par rapport à la communication....................................................15

1.4.4. Justification du choix de la zone d’étude..................................................15

xx

I. MATERIELS ................................................................................................................17

1. Matériel utilisé .............................................................................................................17

2. Objectifs ......................................................................................................................17

3. Description du questionnaire .......................................................................................17

3.1. Types de questionnaire ........................................................................................18

a) Questions fermées ..............................................................................................18

b) Questions ouvertes .............................................................................................19

4. Présentation du questionnaire .....................................................................................19

II. METHODES ..............................................................................................................20

1. Choix du mode de communication ............................................................................20

2. Mode d’échantillonnage ............................................................................................20

2.1. Echantillonnage de la population cible ............................................................21

2.2. Echantillonnage des clients prospects ................................................................23

2.3. Echantillonnage par rapport aux concurrents ....................................................24

3. Réalisation de l’enquête ............................................................................................25

4. Traitement des données ...........................................................................................26

5. Limite de l’étude .....................................................................................................26

6. Chronogramme des activités menées ......................................................................26

PARTIE II. RESULTATS ............................................................................................28

2. Résultats sur l’hypothèse 1 .....................................................................................28

1.1 Connaissance des produits dérivés du baobab .................................................28

1.2 Raison de la méconnaissance des produits cosmétiques dérivés du baobab à

Madagascar ......................................................................................................................29

1.3 Demande des produits concurrents auprès des clients actuels ........................29

1.4 Part de marché des produits dérivés du baobab par rapport à leurs

concurrents............................................................................................................................31

2. Résultats sur l’hypothèse 2 ........................................................................................32

2.1 Qualité des produits dérivés du baobab ............................................................32

2.2 Rapport qualité-prix ...........................................................................................33

xxi

2.3 Appréciation des clients utilisateurs des PDB ................................................33

2.4 Satisfaction aux produits par rapport aux clients utilisateurs .......................34

2.5 Rapport sur l’appréciation donnée par des clients prospectés ........................35

2.6 Par rapport au grand public ............................................................................36

2.6.1 Recommandation pour faire connaître les produits dérivés du baobab en

général ..............................................................................................................................36

2.6.2 Recommandations pour diversifier les produits dérivés du baobab .....36

2.6.3 Préférence média ...................................................................................37

PARTIE III. DISCUSSIONS ET RECOMMANDATIONS ...................................39

1. DISCUSSIONS .....................................................................................................39

1.1. Discussion sur les résultats ............................................................................39

1.1.1. Rappel des principaux résultats ...........................................................39

1.1.2. Réponse aux objectifs ..........................................................................42

1.1.3 Vérification des hypothèses ..................................................................43

2. Recommandations ...................................................................................................43

2.2 Recommandations d’ordre général ..................................................................44

a) L’information .............................................................................................46

b) La structuration ..........................................................................................46

c) La formation ou le renforcement des capacités des parties prenantes .......47

d) La promotion .............................................................................................47

2.2 Recommandations marketing .........................................................................48

2.2.1. Les stratégies à adopter ........................................................................48

2.2.1.1. La stratégie PUSH ..................................................................48

a) A la méconnaissance des PDB ...........................................48

b) Au lancement publicitaire ...................................................49

c) Au besoin de lancement des PDB ...................................... 50

d) Concernant le produit ........................................................ 50

e) Concernant le prix .............................................................. 50

f) Concernant la distribution ...................................................51

g) Concernant la communication ............................................51

2.2.1.2 La stratégie PULL ..................................................................51

xxii


Madagascar ...............................................................................................................53

3.1. Les forces ..........................................................................................................53

3.2. Les opportunités ................................................................................................53

3.3. Les faiblesses et les menaces .........................................................................54

CONCLUSION .................................................................................................................61

ANNEXE ..................................................................................................................viii

BIBLIOGRAPHIE ...........................................................................................................xviii

TABLE DES MATIERES .........................................................................................xix

xxiii

RESUME

A Madagascar, les produits dérivés du baobab restent encore méconnus par le public

malgré le fait que le pays est doté d’un potentiel de baobab exploitable. Cette richesse

constitue une grande opportunité à ne pas rater pour prospecter et identifier des marchés

pour les lancer sur le plan national et international. C’est la raison principale de notre

étude. Le lancement commercial devrait être accompagné d’une diversification des

produits dérivés de baobab vers des produits à destination alimentaire, cosmétique et

médicale. Il est certain que ces produits sont tout à fait commercialisables et faciles à

écouler sur le marché du fait que la plupart des gens peuvent profiter de leur sa proximité,

d’autant plus que la stratégie marketing adoptée pour les lancer en l’occurrence PUSH, est

également approprié à la situation existante. Par ailleurs, la présence de plusieurs canaux

sous régional, régional, continental et multilatéral constituerait aussi un grand privilège

pour la commercialisation à l’international. Ce lancement nécessite néanmoins beaucoup

d’effort que ce soit du coté de l’entreprise privée, que ce soit de l’Etat. Il requiert une

collaboration assidue, efficace, franche et durable dans le cadre de PPP (Partenariat Public

Privé) afin de pouvoir construire, affermir et donner une image meilleure à notre pays vue

la richesse qu’il possède.

Son efficacité à bon escient, rationnelle, judicieuse, équitable, rentable et solidaire

constitue la garantie de l’ atteinte du développement socio-économique effectif et durable

de Madagascar.

Mots clés : produits dérivés du baobab, méconnaissance, lancement, diversification

xxiv

ABSTRACT

In Madagascar, the derivatives of the baobab are still unknown by the public despite the

fact that the country has exploitable potential of baobab. This wealth is a great opportunity

not to be missed to explore and identify markets for launch on a national and international.

This is the main reason for our study. The commercial launch is expected to be

accompanied by a diversification of products to the baobab products to food, cosmetic and

medical. It is certain that these products are very marketable and easy to sell on the market

that most people can benefit from their proximity, especially since the marketing strategy

adopted for launching PUSH in this case, is also appropriate to the existing situation.

Moreover, the presence of several channels at sub regional, regional, continental and

multilateral would also be a great privilege for international marketing. The launch,

however, requires much effort either side of private enterprise, whether of the State. It

requires an ongoing collaboration, efficient, honest and lasting through PPP (Public Private

Partnership) in order to build, strengthen and give a better image to our country for the

wealth he possesses. It’s operating properly, rational, judicious, fair, efficient and inclusive

is the guarantee for achieving the socio-economic development of effective and sustainable

Madagascar.

Keys words : derived products of the baobab tree, ignorance, launching, diversification,

dialogue in PPP, Push strategy, Pull strategy

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ETUDE DE LANCEMENT DES PRODUITS DERIVES DU BAOBAB