Claire GarciaJean-Louis Martinez

M A R K E T I N G - C O M M U N I C AT I O N

M A N A G E M E N T S U P

Études de cas d’entreprises avec corrigés détaillés

© Dunod, Paris, 2013ISBN 978-2-10-058816-9

Avant-pro pos V

Cas 1 – MPO Fenêtres 1

Comment s’imposer sur le marché de la fenêtre PVC ?

Cas 2 – Renault 25

Comment s’installer sur le marché du Crossover en Europe ?

Cas 3 – Séquovia 51

Comment de venir un facilitateur de développement durable ?

Cas 4 – Lacoste 80

Comment organiser une opération de sponsoring pour conquérir le marché Marocain du golf ?

Cas 5 – Phil@Poste 104

Comment attirer le grand public vers la philatélie ?

Cas 6 – La Grande Récré 124

Comment rester dans le Top 5 de la distribution du jouet ?

Cas 7 – Samsung 146

Comment réussir le lancement du Netbook ?

Cas 8 – Siemens 170

Quelle stratégie déployer pour lancer Xpress auprès des PME ?

Sommaire

IV

Sommaire

Cas 9 – Under Armour 194

Comment s’implanter sur le marché français ?

Cas 10 – SNCF 222

Comment optimiser le patrimoine immobilier de la SNCF, ICF habitat ?

Biblio gra phie 249

Index 253

L a vie des affaires amène tous les jours à prendre des déci sions fon dées sur des

élé ments pro bants qui ensuite per mettent, à vos col la bo ra teurs, à votre hié rar -

chie, d’acter d’autres déci sions. Ainsi ce pro ces sus en chaîne, cette démarche, a des

impli ca tions sur la vie d’une entre prise. Ces élé ments pro bants de l’envi ron ne ment

sont ras sem blés grâce à un diag nos tic.

La notion de « diag nos tic » revient à pro duire de la connais sance à par tir de

l’obser va tion de l’exis tant. L’ana lyse sys té ma tique des don nées dis po nibles per -

met d’éla bo rer une syn thèse de la situa tion dont doit déri ver l’éla bo ra tion d’une

stra té gie et d’un plan de mar ke ting opé ra tion nel. Cepen dant, les diag nos tics per-

ti nents fondés sur des fac teurs expli ca tifs (fac teurs poli tiques, éco no miques,

socio cultu rels, etc.) sont effec tués à un ins tant t. Ces diag nos tics sont la plu part

du temps la résul tante d’un ensemble de faits, cer tains ou incer tains, d’opi nions

recueillies (cha cune ayant une valeur cri ti quable) et/ou d’un parti pris d’ana lyse.

Une déci sion prise dans ce contexte pourra avoir des consé quences impor -

tantes !

Le diag nos tic est donc un élé ment néces saire à toute stra té gie d’entre prise , mais

son impor tance doit être rela ti vi sée : d’une part, les sys tèmes éco no miques sont

dyna miques et les situa tions peuvent chan ger rapi de ment (les acteurs de ces sys -

tèmes évo luent conti nuel le ment en termes de compor te ments, besoins et attentes) ;

d’autre part, rien n’assure un exé cu tant que la solution choi sie ou la déci sion prise

sera la bonne.

La stra té gie étant un domaine par nature dyna mique, une situa tion peut être envi -

sa gée de mul tiples manières, il n’y a donc pas de solu tion unique mais, le plus sou-

vent, un grand nombre de solu tions pos sibles avec des degrés de satis faction et

Avant-pro pos

VI

Avant-pro pos

d’effi ca cité divers. Ainsi, le diag nos tic est un élé ment (parmi d’autres) gui dant la

défi ni tion d’une stra té gie d’entre prise visant à pro po ser des actions qui, mises en

œuvre, faci li te ront la réso lu tion des pro blèmes concrets. Enfi n, l’acte que consti tue

la prise de déci sion est le fruit d’une dis ci pline d’esprit fondée sur des méca nismes

de pen sée bien pré cis.

Dans cette optique, la méthode des cas per met au lec teur de s’entraî ner, d’une part,

à ana ly ser la situa tion et, d’autre part, à déclen cher des méca nismes de pen sée ren -

dant pos sible les pro po si tions d’actions concer nant divers domaines du mar ke ting

qui permettent de réduire l’incertitude à laquelle sont confrontées les entreprises.

Les cas exa mi nés dans cet ouvrage per mettent de se trou ver dans la réa lité des

situa tions les plus diverses et d’apprendre à choi sir des actions à par tir des infor ma-

tions concrètes dis po nibles. Un cas peut être axé par ti cu liè re ment sur un pro blème

(lié par exemple à des pro blé ma tiques tech niques, humaines, fi nan cières, mar ke ting,

concur ren tielles, conjonc tu relles…) mais celui- ci n’est jamais vrai ment isolé, toute

situa tion don née dans une entre prise étant le résul tat d’un équi libre ou d’un dés équi-

libre glo bal.

Dans la pra tique, les don nées d’un cas ne seront jamais complètes et suf fi santes.

De même, toutes ne seront pas néces saires à la réso lu tion du cas mais ser vi ront à

poser le contexte et à décrire l’envi ron ne ment. Ainsi, le lec teur est encou ragé à se

ren sei gner sur l’entre prise et le mar ché consi dé rés, afi n de confron ter les don nées

four nies avec celles ras sem blées de façon à s’assu rer de la vali dité des infor ma tions.

Comme dans toute situa tion réelle, les sug ges tions et pro po si tions éla bo rées devront

tenir compte du contexte humain dans lequel l’entre prise évo lue. Ceci doit se faire

en gar dant à l’esprit qu’en affaires, il n’y a pas de solu tions idéales, il n’y a que des

solu tions rai son nables !

La méthode des cas, à tra vers des exemples de la vie réelle, vise à sus ci ter le dia -

logue et la libre dis cus sion des par ti cipants en illus trant de façon réa liste une situa -

tion vivante tirée de la vie des entre prises. La méthode des cas impose rigueur et

dis ci pline intel lec tuelles, ren ver sant les méca nismes sco laires et uni ver si taires.

Ainsi, alors que ceux- ci pro posent une démarche par tant de la théo rie pour en faire

res sor tir les appli ca tions, les études de cas engagent les appre nants à consi dé rer les

don nées à leur dis po si tion, à en faire l’ana lyse pour les inter préter ensuite, et à en

déduire enfi n les actions à entre prendre. La géné ra li sa tion de la réfl exion (les liens

avec la théo rie) peut émer ger par la suite éven tuel le ment.

Ce moyen péda go gique pri vi lé gié aide les étu diants à se per fec tion ner, pour mieux

sai sir, ana ly ser plus vite et résoudre plus effi ca ce ment les pro blèmes que pose la

ges tion d’une affaire. Deux choses per mettent d’expli quer l’engoue ment autour de

cette méthode :

d’une part, les connais sances acquises à la suite d’une recherche et d’une réfl exion –

per son nelle sont plus faci le ment et plus pro fon dé ment inté grées par l’appre nant en

compa rai son de connaissances enre gis trées pas si ve ment ;

VII

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d’autre part, l’acqui si tion et le déve lop pe ment des capa ci tés d’ana lyse d’une situa - –

tion sont bien plus impor tants que les connais sances en elles- mêmes et que l’infor -

ma tion brute (don nées exactes d’une situa tion) pour pou voir prendre des déci sions.

Or la méthode des cas per met pré ci sé ment de tra vailler sur ces deux axes. En

mar ke ting, matière complexe et fl uide en rai son de la mul ti pli cité des fac teurs à

prendre en compte pour une déci sion, et en rai son de la dif fi culté de quan ti fi er bon

nombre de ceux- ci, la méthode des cas est par ti cu liè re ment indi quée : cette

méthode, plus qu’aucune autre, fait appel au juge ment, à la rigueur intel lec tuelle, à

la faculté d’ana lyse, à la capa cité de déci der, apti tudes spé cia le ment impor tantes

dans ce domaine.

Cet ouvrage, compi la tion de 10 études de cas issues de domaines variés tels que

l’auto mo bile, les pro duits de grande consom ma tion (netbooks, jouets), le sport,

l’immo bi lier, les ser vices aux entre prises, aide à comprendre les enjeux de l’ana lyse

d’une situa tion qui per met tront de mettre en exergue les élé ments majeurs de l’envi-

ron ne ment pour pou voir par la suite déci der d’une stra té gie et enfi n de son

opérationnalisation. L’ouvrage s’adresse à des étu diants de l’ensei gne ment supé -

rieur en mar ke ting et stra té gie de tous niveaux. Les cas ont été rédi gés pour être à la

por tée des débu tants en mar ke ting, au moins en par tie, cer taines ques tions fai sant

appel à des notions abor dées en 2e, voire 3e année de mar ke ting. Ainsi, les étu diants

d’école de commerce, d’IAE, de for ma tions courtes telles que les BTS et les DUT

pour ront uti li ser cet ouvrage pour s’entraî ner à la réso lu tion de cas, exer cice qui se

retrouve sou vent en épreuve d’exa men.

Chaque cha pitre pro pose d’aborder l’énoncé de l’étude de cas, repre nant les don -

nées impor tantes per met tant d’abou tir à la pro blé ma tique à laquelle fait face l’entre-

prise en ques tion. En sus de l’énoncé, des annexes four nissent un complé ment

d’infor ma tion. Une série de ques tions per met de gui der le lec teur dans la réfl exion

et dans la struc tu ra tion de sa réponse à la pro blé ma tique posée. Une cor rec tion est

ensuite pro po sée : elle reprend les ques tions posées et four nit des pistes de réponses,

sachant que, comme évo qué pré cé dem ment, plu sieurs solu tions sont sou vent envi -

sa geables. Cepen dant, un point commun à toutes les études de cas pro po sées est que

la réso lu tion débu tera tou jours par l’ana lyse, d’une part, de l’envi ron ne ment dans

lequel évo lue l’entre prise et, d’autre part, des compé tences de l’entre prise en elle-

même (c’est-à-dire les diag nos tics interne et externe).

Pour conclure, nous sug gé rons une méthode d’uti li sation de cet ouvrage :

Dans un pre mier temps, le lec teur pourra s’appro prier le contenu de l’étude de cas –

afi n de s’en impré gner et d’iden ti fi er les faits et les pro blèmes impor tants.

Ensuite, les don nées et infor ma tions four nies devront être clas si fi ées, compa rées –

et syn thé ti sées (sous forme de tableaux, graphes, etc.).

Puis il fau dra traiter les ques tions du cas en fai sant atten tion à sélec tion ner et –

mettre en avant les élé ments saillants à prendre en consi dé ra tion pour l’étude du

pro blème prin ci pal.

VIII

Avant-pro pos

� Repère

Enfi n, la rédac tion du rap port trai tant l’étude de cas devra être struc tu rée : présenter –

suc cinc te ment l’entre prise en intro duc tion, sou li gner le pro blème prin ci pal et les

pro blèmes affé rents, pré sen ter le plan adopté pour la réso lu tion du cas, décrire les

résul tats de l’ana lyse. La par tie la plus étof fée devra être celle qui concerne la pré-

sen ta tion des élé ments de recom man da tion et les commen taires asso ciés qui per -

mettent de dis cu ter de façon cri tique de ces solu tions et de jus ti fi er le choix fi nal.

La rédaction d’une étude de cas

La rédac tion du trai te ment d’une étude de cas obéit à cer taines règles :Une ana lyse de cas n’est pas une dis ser ta tion, mais un docu ment pré paré en vue de •l’action. Ainsi, il faut men tion ner, dès l’intro duc tion, la conclu sion (l’action à envi sa ger) afi n d’évi ter dans l’argu men ta tion les lon gueurs et digres sions. On pré fé rera que le rap -port étaye cette recom man da tion plu tôt qu’il ne soit rédigé comme une enquête per met- tant d’iden ti fi er la solu tion seule ment en fi n de lec ture.Un rap port écrit est un moyen de commu ni quer : pour faci li ter la commu ni ca tion, incluez •une table des matières, dac ty lo gra phiez votre ana lyse, pagi nez-la.Toute ana lyse de cas doit être intro duite en sui vant le schéma sui vant : •« Voici le pro blème prin ci pal et les pro blèmes secondaires qui se posent ici […] pour résoudre ces pro blèmes, voici ce que nous re commandons […] et voici pour quoi […] »

Quelques écueils sont à évi ter :L’ana lyse de l’étude de cas ne doit pas être de la para phrase. Il faut donc évi ter abso lu - •ment de résu mer le cas, de le ré écrire, de reco pier des fi gures, tableaux ou graphes qui y fi gu re raient.La recom man da tion pro po sée doit être claire et sans ambiguïté, d’une part, et aussi soli - •de ment étayée que pos sible, d’autre part.La forme condi tionne autant que le fond la per cep tion que l’on aura de l’ana lyse pro po - •sée. Le cas sera rédigé au présent de l’indi ca tif, le style direct et concis.Les for mules comme « il semble que », « nous pen sons que », « à notre avis », « il est •évident que » doivent être évi tées.

Pro blé ma tiqueComment s’impo ser sur le mar ché de la fenêtre PVC ?

Syn thèseLe cas MPO Fenêtres est fondé sur des évé ne ments ayant eu lieu en 2010. Il décrit le lan ce ment par l’entre prise MPO Fenêtres de nou velles fenêtres à haute per for -mance ther mique repo sant sur l’uti li sation d’un triple vitrage.

Cette PME de 200 per sonnes éta blie, dans l’Orne, réa lise un chiffre d’affaires de plus de 29 mil lions d’euros en 2010. Elle se posi tionne comme une entre prise inno-vante, tou jours à la recherche des der nières inno va tions tech niques.

Dans un envi ron ne ment de début de crise éco no mique, les clients font de plus en plus atten tion à leur argent. Au cours des der nières années, il a été constaté que les com por te ments d’achat ont évo lué en pre nant en compte d’autres élé ments, comme le déve loppe ment durable et la pro tec tion de l’envi ron ne ment ; en un sens, une conscience éco lo gique est née. Le Gre nelle de l’Envi ron ne ment, les normes gou ver -ne men tales ainsi que les cré dits d’impôts asso ciés ont quelque peu bous culé le mar- ché de la fenêtre et plus glo ba le ment celui de la réha bi li ta tion et de la réno va tion.

Dans ce contexte, la sor tie de fenêtres PVC à haute per for mance ther mique et du triple vitrage sont des avan tages tech niques pour cette PME. À charge pour ses diri- geants de savoir les commer cia li ser et d’en réus sir le lan ce ment.

� Présentation

☞

MPO Fenêtres1

Cas

2

Cas 1 ■ MPO Fenêtres

Objec tifs d’appren tis sageCette étude de cas est conçue pour une mise en pra tique des notions vues en mar- ke ting et en stra té gie, en particulier en stra té gies de commer cia li sa tion .

Elle doit per mettre à l’étu diant de s’entraîner à :analyser l’envi ron ne ment glo bal d’une entre prise (interne et externe) ; •iden ti fi er les fac teurs clés de suc cès • pour une entre prise évo luant dans cette indus -trie ;construire un argu men taire de vente • ;réfl echir à la taille de la force de vente • pour une zone commer ciale visée ;cal culer un prix de vente et la fai sa bi lité des remises. •

Outils mobi li sésana lyse PESTEL • ;matrice • SWOT ;calcul de la marge opé ra tion nelle • de l’entre prise.

Public viséCette étude de cas peut être trai tée par des étu diants débu tants en mar ke ting et en stra té gie : elle per met de revoir les fon da men taux de l’ana lyse d’un mar ché, les cri- tères ser vant aux déci sions stra té giques et à la mise en place opé ra tion nelle de la stra té gie de l’entre prise.

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MPO Fenêtres ■ Cas 1

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1 L’entreprise MPO Fenêtres

Créée en 1970 à Alençon (Orne), l’entre prise MPO Fenêtres (Menui se rie Plas tique

de l’Ouest) est l’une des pre mières entre prises fran çaises du sec teur des menui se ries

PVC à s’être lan cée dans le « sur- mesure ». Cepen dant en France à cette époque-là,

la menui se rie PVC et la tech no logie du double vitrage sont encore très peu connues,

ces mar chés n’en sont encore qu’à leurs balbutiements. Il fau dra envi ron dix ans et

deux chocs pétro liers (1974 et sur tout 1979) pour que le mar ché du PVC décolle

véri ta ble ment. La poli tique commer ciale d’EDF de l’époque favo risa le déve lop pe -

ment du mar ché, en pous sant les inves tis seurs au « tout élec trique », néces si tant

selon l’opé ra teur public une meilleure iso la tion des bâti ments, afi n de limi ter les

déper di tions de cha leur.

Mal gré ses résul tats défi ci taires depuis sa créa tion, en 1978, avec le décol lage

des menui se ries PVC, MPO inves tit dans de nou veaux locaux (admi nis tra tifs et

de pro duc tion). De 1970 à 1997, les pro duits de MPO Fenêtres res tent plu tôt

basiques. À deux reprises, des diver si fi ca tions sont enga gées par l’entre prise :

une gamme de pro duits haut de gamme avec l’Alu- Bois, (1997), les profi lés

(struc ture des fenêtres) « super- thermique + » à haut coef fi cient d’iso la tion

(2007), les menui se ries et baies vitrées en alu mi nium à rup ture de pont ther -

mique. Ces diver si fi ca tions de pro duits viennent appuyer un élar gis se ment des

publics de l’entre prise et tota lisent aujourd’hui 10 % du chiffre d’affaires (CA)

de l’entre prise.

En effet, MPO Fenêtres qui à ses débuts s’était spé cia li sée sur le mar ché public

et col lec tif (pro fes sion nels/grands comptes, admi nis tra tions, écoles, mai ries et

autres col lec ti vi tés) a déve loppé la vente de ses pro duits aux par ti cu liers à par tir

de 1995. Le mar ché public repré sente au jour d’aujourd’hui envi ron 60 % du CA

de l’entre prise alors que le mar ché des par ti cu liers, encore en crois sance

repré sente envi ron 40 % de son CA. En 2010, MPO Fenêtres emploie 200 per -

sonnes, et réa lise un chiffre d’affaires de plus de 35000k d’euros, avec une crois-

sance mar quée notam ment au cours de la der nière décen nie (chiffres internes 2010).

L’entre prise est à l’affût d’inno va tions tech niques et tech no lo giques, bien repré -

sen tées avec ses gammes de menui se rie à faible coef fi cient ther mique et ses exi -

gences dans la qua lité des maté riaux, d’assem blage, et de pose, supé rieures au reste

du mar ché. Cela lui per met de pou voir offrir à ses clients des pro duits à la pointe de

l’inno va tion, un fac teur clé de suc cès dans cette indus trie. D’ailleurs, ceci est une

des quatre valeurs fon da trices de l’entre prise, avec le per fec tion nisme (ou le goût du

tra vail bien fait), ainsi que la convivia lité au sein de l’entre prise et l’hon nê teté avec

tous les inter lo cuteurs de l’entre prise (col la bo ra teurs et clients).

Le mar ché fran çais de la fenêtre a connu plu sieurs phases au cours des der nières

années. Il semble important de les rappeler ci-après.

4

Cas 1 ■ MPO Fenêtres

2 Les données du mar ché en 2010

L’enquête de l’UFME (UFME, juillet 2011) réa li sée auprès d’acteurs du sec teur

(concep teurs, fabri cants de fenêtres, points de vente et entre prises de pose) révèle les

élé ments sui vants.

En 2010, le mar ché des fenêtres en France subit un recul de 4 % par rap port à

2010, pour une valo ri sa tion d’envi ron 9 milliards d’euros (envi ron 5 milliards

concernent la pose de ces fenêtres). Le mar ché a connu son plus haut his to rique en

2005-2006 avec 12,3 mil lions de fenêtres à la suite d’une hausse régu lière du mar -

ché d’envi ron 4 % par an entre 2000 et 2006.

Si l’on s’inté resse au volume glo bal, on constate que plus de 11 milliards de

fenêtres (hors ouvrants des façades vitrées, volets et portes d’entrée) ont été ven-

dues. Sur ce volume, seule ment 5 % sont importés car le sec teur de la menui se rie

exté rieure a été épar gné par les délocalisations mas sives indus trielles des der -

nières années. Au- delà d’être fran çaise, on constate éga le ment que la pro duc tion

est sou vent locale car les consom ma teurs pré fèrent s’adres ser à des entre prises et

arti sans proches géo gra phi que ment. La quasi-tota lité des compo sants de fenêtres

ven dues en France sont pro duits au sein de la commu nauté euro péenne. En effet,

les pré fé rences des consom ma teurs sont très dif fé rentes d’un pays à l’autre ce

qui consti tue un pre mier fac teur d’expli ca tion. De plus, dans plus de 90 % des

cas, les menui se ries sont fabri quées sur mesure limi tant de fait l’impor ta tion de

maté riau.

Le sec teur emploie direc te ment 110 000 per sonnes. Un tiers de la valeur du mar -

ché de la fenêtre cor res pond à des emplois directs (3.25 milliards sur 10). Le mar ché

de la fenêtre repose prin ci pa le ment sur 5 000 PME pour la fabri ca tion de fenêtres,

et 40 000 arti sans pour leur ins tal la tion.

Deux grands mar chés existent pour les fenêtres, le neuf repré sente seule ment 26 %

du mar ché en volume tan dis que l’ancien (réno va tion de loge ment) repré sente 74 %

(UFME, 2011). Le mar ché de l’ancien repré sente cepen dant plus que ceci en valeur

car il y a un tra vail sup plé men taire à effec tuer, géné rant de fait un revenu

additionel.

Les fl uc tua tions de prix sont impor tantes sur le mar ché. Le prix moyen d’une

fenêtre en prix « four ni ture seule – valeur vente fabri cant » est de 420 euros HT. Une

fenêtre posée coûte envi ron 80 % plus cher (760 euros HT pour une fenêtre four nie

posée). Depuis 2004, le prix moyen d’une fenêtre a aug menté de 38 % : en cause, la

qua lité et le type de maté riau uti li sés : on constate en effet un dépla ce ment du mar-

ché vers l’alu mi nium d’une part et de pro duits plus per for mants d’autre part. Cepen-

dant, si l’on consi dère les volumes écou lés le PVC domine tou jours lar ge ment le

mar ché (62 % de parts de mar ché en volume), suivi par les fenêtres en a lu (22 %),

puis en bois (13 %). En revanche, l’esti mation en valeur accroît la part de l’alu mi -

MPO Fenêtres ■ Cas 1

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nium (33 % de parts de mar ché en valeur), contre 49 % pour le PVC. Par contre les

coûts de dis tri bu tion et de pose, dans un mar ché très concur ren tiel, baissent et

compensent pour le client la hausse des prix des pro duits.

L’ins ti tut d’études Xerfi pré voit deux chan ge ments majeurs sur ce mar ché à

l’hori zon 2011: une accé lé ra tion et crois sance du mar ché de la réno va tion, ren for -

çant encore son impor tance. En effet, sous l’effet de la hausse des prix de l’éner gie,

les par ti cu liers vont inves tir dans une meilleure iso la tion de leur loge ment afi n de

limi ter le mon tant de leurs fac tures d’éner gie. Deuxiè me ment, une hausse sen sible

et pré vue pour être durable de la construc tion neuve de loge ments, cette der nière

repré sente un tiers du mar ché.

Ainsi, vu les tendances du mar ché, les oppor tu ni tés de déve lop pe ment pour les

pro duc teurs de menui se ries sur mesure viennent de la haute tech ni cité des menui se-

ries. Celle- ci ne per met pas un réel déve lop pe ment des pro duits sur le mar ché du

bri co lage auprès des par ti cu liers, avec l’essor du DI Y (Do It Yourself, ou « faites-le

vous-même »). Le plus gros dis tri bu teur de menui se ries en France est le réseau de

maga sins Lapeyre, une fi liale de Saint- Gobain, l’un des plus gros pro duc teurs, trans-

for ma teur et dis tri bu teur de maté riaux en France. Cet opé ra teur inté gré repré sente

pour tant seule ment 10 % du mar ché. L’étude Xerfi iden ti fi e les autres acteurs pré -

sents sur le mar ché :

1. Les spé cia listes de la fabri ca tion, commer cia lisent prin ci pa le ment leurs pro duits

en B2B, mais inves tissent petit à petit le seg ment des par ti cu liers, car les perspec-

tives de ren ta bi lité y sont meilleures.

2. Les arti sans menui siers et les réseaux d’indé pen dants (dont MPO Fenêtres fait

par tie) souffrent généralement d’un pro blème de notoriété et de cou ver ture ter ri -

toriale.

3. Les grandes sur faces de bri co lage et les réseaux de dis tri bu tion non spé cia li -

sés. Ces acteurs (du type Leroy Mer lin), qui sont deve nus incontour nables sur le

mar ché des fenêtres, pro posent désor mais une gamme complète de menui se ries

(portes, fenêtres, etc.) et peuvent pro fi ter plei ne ment de leur vaste réseau de dis -

tri bu tion pour pro po ser des actions pro mo tion nelles.

4. Enfi n, un nou veau type d’acteur a récem ment fait son appa ri tion sur le mar ché :

les spé cia listes de la vente en ligne (Fenêtre24, Brico- Fenêtre). Ces der niers

ciblent en priorité les bri co leurs aver tis.

La majo rité des entre prises ont un modèle de déve lop pe ment basé soit sur la fran-

chise (afi n de favo ri ser une croissance rapide et le déve lop pe ment de leur réseau de

dis tri bu tion ) soit sur la pro duc tion pour des inter mé diaires, arti sans ou indé pen dants.

Parmi ces entre prises, celle béné fi ciant de la plus grande noto riété est FPEE appuyée

de son réseau de dis tri bu teurs agréés Art & Fenêtres.

La vente des fenêtres est enca drée par une régle men ta tion et légis la tion strictes.

Ainsi cer taines mesures gou ver ne men tales favo risent l’acqui si tion ou le rem pla ce -

ment de fenêtres par les par ti cu liers. Ces mesures sont détaillées ci-après.

6

Cas 1 ■ MPO Fenêtres

3 La régle men ta tion ther mique

Depuis 1975, la régle men ta tion ther mique fi xe les règles indis pen sables en ce qui

concerne la consom ma tion d’éner gie des bâti ments en France. Depuis sa créa tion,

les objec tifs fi xés étaient de 15 à 20 % de consom ma tion d’éner gie en moins tous

les cinq ans.

La nou velle réglementation ther mique 2012 (ci-après, RT 2012) vise à réduire la

consom ma tion d’éner gie des bâti ments. Cette régle men ta tion appli cable depuis

juillet 2011 pour le ter tiaire et les bâti ments publics, et à par tir du 1er jan vier 2013

pour le rési den tiel, repose sur une meilleure concep tion des bâti ments qui per met tra

la réduc tion de la consom ma tion glo bale d’éner gie des bâti ments ainsi que leurs

besoins en chauf fage. En 2012, les exi gences sont plus impor tantes, la régle men ta -

tion deman dant aux entre pre neurs de faire plus d’efforts rela tifs à la consom ma tion

des bâti ments, l’objec tif majeur étant d’atteindre l’auto suf fi sance éner gé tique des

bâti ments en 2020. Ainsi, cette régle men ta tion s’appuie sur l’uti li sation de tech no -

logies plus effi caces pour la pro duc tion de cha leur, ainsi que sur l’inté gra tion de

sys tèmes de pro duc tion d’éner gie renou ve lable.

De nom breuses normes s’appliquent à la concep tion des bâti ments éner gé tiques

ainsi qu’aux fenêtres et portes- fenêtres.

La nou velle norme ISO 23 045 : 2008 met en place des lignes direc trices spé ci -

fi ques concer nant la concep tion de bâti ments éco-éner gé tiques. Pour une meilleure

prise en compte de la dimen sion éner gé tique d’un bâti ment, la norme encadre le

choix des matières pre mières et compo sants uti li sés, l’empla ce ment du bâti ment en

lui-même, les pro duits éner gé tiques. La norme per met donc en théo rie de faci li ter

les infor ma tions rela tives à l’effi ca cité éner gé tique du bâti ment en sys té ma ti sant leur

relevé, mais aussi de défi nir des objec tifs pré cis propres à cha cun des pro jets de

construc tion dès la phase de concep tion (ISO, Normes de l’habi tat).

De plus, les entre prises ont recours à des cer ti fi cations indé pen dantes afi n de

garan tir une per for mance accrue de leurs pro duits, et un gage de qua lité. Ainsi, les

labels NF et CSTB garan tissent la confor mité de fabri ca tion d’une fenêtre avec des

niveaux mini mums de qua lité et des carac té ris tiques cer ti fi ées par rap port à la per -

méa bi lité à l’air, à l’étan chéité à l’eau, la résis tance au vent de la fenêtre étu diée. Il

s’agit donc de labels cer ti fi ant les menui se ries PVC per met tant au consom ma teur

néo phyte de contrô ler la qua lité de fabri ca tion par rap port aux trois grands axes que

nous venons de citer.

Enfi n, en lien avec les pré oc cu pa tions gran dis santes tant des indi vi dus que des

ins ti tutions par rap port au réchauf fe ment cli ma tique, le Gre nelle de l’envi ron ne -

ment , orga nisé en 2007 par le gou ver ne ment Fillon, a réuni pour la pre mière

fois, l’État et les repré sen tants de la société civile afi n de défi nir une feuille de

route en faveur de l’éco logie, du déve lop pe ment et de l’amé na ge ment durables

MPO Fenêtres ■ Cas 1

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(pré sen ta tion du Gre nelle, octobre 2010). Le Gre nelle a per mis d’accé lé rer cer -

tains des pro ces sus en favo ri sant l’impli ca tion de toutes les par ties pre nantes. Sur

le plan de l’amé na ge ment et de l’urba nisme, le Gre nelle a éta bli ses objec tifs à

savoir : « favo ri ser un urba nisme éco nome en res sources fon cières et éner gé tiques

et de mettre en œuvre la rup ture tech no lo gique dans le neuf et la réno va tion ther-

mique accé lé rée du parc ancien » (Gre nelle envi ron ne ment, Le bâti ment relève le défi , octobre 2010). En termes de réa li sa tions concrètes fai sant suite à ces dis cus-

sions, deux mesures phares ont été mises en place.

D’une part, le lan ce ment de l’éco-prêt à taux zéro début avril 2009. Ce prêt per -

met de fi nan cer la réno va tion éner gé tique d’un loge ment afi n de réduire la consom-

ma tion éner gé tique et l’émis sion de gaz à effets de serre. Ce prêt est accordé pour

cer tains types de tra vaux réa li sés (maî trise d’œuvre et étude ther mique, frais d’assu-

rance, maî trise d’ouvrage) ou encore pour tous les tra vaux induits et indis so ciables

des tra vaux d’amé lio ra tion de l’effi ca cité éner gé tique et effec tués par un pro fes sion-

nel. C’est dans cette der nière caté go rie que s’ins crivent la pose et l’ins tal la tion de

nou velles fenêtres, notam ment des fenêtres « triple vitrage ». Des condi tions pré -

cises encadrent la déli vrance d’un tel prêt (date de construc tion du loge ment, obten-

tion pré cé dente du prêt, mon tant du prêt, échéan cier de rem bour se ment…). Ce prêt

a ren contré un suc cès rapide auprès des par ti cu liers : on constatait fi n juillet 2009

que 15 000 dos siers avaient été dépo sés, et fi n mars 2010, plus de 100 000 prêts

avaient été accor dés fi n mars 2010.

D’autre part, la for ma tion des entre prises et arti sans du bâti ment a été accrue afi n

de les inci ter à prendre en compte la per for mance éner gé tique des bâti ments

construits. Depuis son lan ce ment en 2008, plus de 10 000 arti sans ont été for més

dans le cadre de cette mesure.

Afi n d’être en accord avec et de suivre les évo lu tions du mar ché, MPO Fenêtres

béné fi cie de cer ti fi cations lui per met tant de mettre en valeur son enga ge ment pour

le déve lop pe ment durable, de la concep tion de ses pro duits jus qu’à leur ins tal la tion.

MPO Fenêtres met en avant cet enga ge ment sur le long terme en veillant à pro duire

des menui se ries pre nant en compte les aspects envi ron ne men taux, et en pro po sant

des pro duits en faveur de la pro tec tion de l’envi ron ne ment. En tra vaillant à l’amé -

lio ra tion conti nue de ses pro duits, notam ment grâce aux pro duits triple vitrage, per-

met tant une aug men ta tion de la per for mance de plus de 40 % par rap port aux

meilleurs « double vitrage » sur le mar ché. Cet enga ge ment se tra duit dans le cadre

de toutes les acti vi tés de l’entre prise, nous l’avons vu, mais les étapes de pose et de

trai te ment des déchets sont éga le ment concer nées, notam ment avec une démarche

de valo ri sa tion et de recyclage des déchets.

Depuis le 1er mars 2007, la société MPO Fenêtres s’est enga gée plus encore en

pro po sant des fenêtres éco lo giques cer ti fi ées NFcstBat et une ligne de fenêtres

Visio (triple vitrage). MPO Fenêtres met ainsi les fenêtres les plus per for mantes

en termes d’iso la tion ther mique à la por tée de tous. MPO Fenêtres s’est décidée à

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Cas 1 ■ MPO Fenêtres

se lan cer sur ce seg ment de mar ché repré sen tant, selon son diri geant, le futur de

l’entre prise. Par tant du constat que pour des loge ments de sur face moyenne de 50

à 100 m2, 10 à 15 % des déper di tions de cha leur des habi ta tions (pavillons et

appar te ments) pro viennent des fenêtres, il appa raît qu’elles sont un élé ment

impor tant de l’amé lio ra tion de la per for mance éner gé tique de l’habi ta tion. En

effet, ces fenêtres sont deve nues la solu tion idéale en termes d’iso la tion ther mique

de la mai son.

Les trois vitres compo sant les pro duits « triple vitrage » sont sépa rées par deux

lames rem plies de gaz, lui per met tant d’être excellent en termes de per for mances

ther miques. Ainsi le triple vitrage permet- il de cap ter très peu la cha leur. Il confère

donc une très bonne iso la tion ther mique et per met une faible déper di tion de cha leur,

donc une éco no mie d’éner gie en rédui sant le chauf fage en hiver et la cli ma ti sation

en été. Cepen dant les pro duits triple vitrage sont bien plus chers à l’achat et l’iso la-

tion acous tique n’est pas for cé ment meilleure en compa rai son du « double vitrage

acous tique ». Dès lors, s’agis sant d’un pro duit nou veau, l’entre prise doit assu rer sa

pro mo tion et convaincre les clients d’inves tir dans ces pro duits.

Autant les consom ma teurs sont prêts à dépen ser des sommes consé quentes lors -

qu’ils peuvent en retirer des béné fi ces immé diats, autant les dépenses pour l’habi ta -

tion (dont les menui se ries font par tie) impliquent sou vent des sommes plus

consé quentes pour les quels les béné fi ces espé rés sont moins impor tants pour les indi-

vi dus. Pour tant ces inves tis se ments dans ces équi pe ments sont une manière effi cace

pour commen cer à réduire les dépenses éner gé tiques de façon notable. Ainsi, un axe

de commu ni ca tion pour l’entre prise devra se concen trer sur les éco no mies poten -

tielles en termes de fac ture éner gé tique pour les pro prié taires sur le long terme.

D’autre part, afi n d’appuyer ses ventes, l’entre prise a déve loppé des pro duits

s’ins cri vant dans le cadre du déve lop pe ment durable, dès leur concep tion jus qu’à

leur pose. Dès 2011, l’obten tion d’une cer ti fi cation sup plé men taire concer nant

l’ins tal la tion des fenêtres et porte-fenêtre appuie encore davan tage le dés ir de pro-

po ser un ser vice de qua lité. Ces cer ti fi cations et éva lua tions par des orga nismes

indé pen dants du ser vice fourni par MPO Fenêtres, sont mises en avant par les

commer ciaux lors de leurs démarches auprès des clients exis tants et poten tiels.

Les commer ciaux de l’entre prise seront donc une pièce char nière de la nou velle

stra té gie de vente et de dis tri bu tion des équi pe ments « triple vitrage ».

4 La stra té gie de dis tri bu tion et de vente des pro duits

En matière de vente et dis tri bu tion, la stra té gie de l’entre prise est tour née vers le

client fi nal : ainsi MPO Fenêtres a choisi de pro po ser une offre lui per met tant la

maî trise de toute la chaîne de commer cia li sa tion depuis la commande jus qu’à la

récep tion du chan tier par le client. En neuf ou en réno va tion, MPO commer cia lise,

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conçoit, fabrique et pose ses menui se ries, assu rant ainsi le trai te ment glo bal de la

commande et limi tant le nombre d’inter lo cuteurs pour le client.

L’entre prise dis tri bue ses pro duits à tra vers deux canaux de dis tri bu tion : un dépar-

te ment en charge des grands comptes et col lec ti vi tés, et un réseau d’agences de huit

agences déployé sur le quart Nord est de la France, détenu par l’entre prise. Les

agences sont la pierre angu laire du réseau de dis tri bu tion . Chaque agence emploie

15 commer ciaux, a un taux d’emprise d’envi ron 15 % sur sa zone d’attractivité et

évo lue sur un ter ri toire de vente d’envi ron 45 000 clients par ti cu liers. Les commer -

ciaux de l’entre prise vont à la ren contre de leurs clients, notam ment lors des foires,

salons et expo si tions commer ciales. Ces événements revêtent une impor tance pri -

mor diale car ils per mettent d’étof fer le por te feuille clients et sont une occa sion en

or pour conclure de nou veaux contrats. Ainsi, jus qu’à 25 % du CA annuel d’une

agence peut être réa lisé à ce moment-là.

Aujourd’hui, la crois sance tou jours pro non cée du mar ché encou rage le direc teur

de l’entre prise à repen ser son modèle d’orga ni sa tion des agences. Ainsi, dans un

souci d’amé lio ra tion de la per for mance et d’aug men ta tion de la pres sion commer -

ciale de sa société, un audit de la per for mance des commer ciaux a été engagé. Les

infor ma tions internes à la société ont per mis de recen ser les tâches des commer ciaux

ainsi que le temps qu’ils y consacrent sur la base d’une année. Un commer cial de

l’entre prise béné fi cie de deux semaines annuelles de for ma tion et de cinq semaines

de congés payés en confor mité avec le droit du tra vail. Deux semaines de leur temps

de tra vail annuel sont éga le ment consa crées à la pré sence sur les foires et salons

pro fes sion nels. En sus, en moyenne les commer ciaux de l’entre prise s’absentent une

semaine par an pour rai sons per son nelles. D’autre part, en termes d’orga ni sa tion de

leur semaine de tra vail de 5 jours, le direc teur observe qu’un jour est consa cré à des

tâches pure ment admi nis tra tives (prise de ren dez-vous et reporting d’acti vité). Sur

une jour née de tra vail de 11 heures, une heure est consa crée à la ges tion de pro -

blèmes admi nis tra tifs urgents et une heure à la pause déjeu ner. Enfi n, en termes de

contacts avec les clients, les infor ma tions dis po nibles auprès des commer ciaux per-

mettent de conclure qu’en moyenne une vente est conclue à l’issue du troi sième

ren dez-vous, sachant qu’un ren dez-vous dure en moyenne une heure.

Per sua dée que les fenêtres PVC à haute per for mance ther mique sont le futur de

l’entre prise, la direc tion géné rale de l’entre prise cherche à déve lop per cette acti vité

stra té gique. Il s’agit donc de déve lop per une stra té gie commer ciale pour ces pro duits

sur le mar ché des par ti cu liers. Cepen dant, quelques fac teurs semblent pri mor diaux

dans la réfl exion stra té gique : les par ti cu liers ne sont pas for cé ment sen sibles aux

aspects tech niques des pro duits. De plus, bien qu’étant des pro duits meilleurs, les

pro duits « triple vitrage » sont ven dus plus chers. Ceci porte peut-être pré ju dice à

cette nou velle gamme, car de nom breux pro duits moins chers et rela ti ve ment per for-

mants sont tou jours pré sents sur le mar ché (aussi bien dans le cata logue de l’entre -

prise que dans celui de ses concur rents directs ). Enfi n bien qu’étant des pro duits

meilleurs en termes d’iso la tion et de tech ni cité, ils sont ven dus plus chers.

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Cas 1 ■ MPO Fenêtres

Ques tions1 ■ Réa li sez le diag nos tic interne et le diag nos tic externe de l’entre prise afin de les

syn thé ti ser en uti li sant la matrice SWOT .2 ■ Déga gez les fac teurs clés de suc cès à par tir de ce diag nos tic.3 ■ Construi sez un argu men taire de vente pour les commer ciaux de la société.

Pré pa rez les argu ments de vente qui seront pré sen tés aux ven deurs. Pen sez à prendre en compte les objec tions éven tuelles des clients.

4 ■ Vous devrez, à ce titre, four nir à vos commer ciaux les outils qui leur per met -tront de contre carrer les idées reçues.

5 ■ Pro po sez des actions de sti mu lation des forces de vente (bonus, moti vations col lec tives, indi vi duelles, etc.) pour accom pa gner cette for ma tion et appuyer les ventes.

6 ■ Déter mi nez la taille idéale d’une équipe commer ciale dans une agence en repre nant les infor ma tions à votre dis po si tion. Pen sez à l’effi ca cité de l’équipe commer ciale d’une agence type et à la pres sion commer ciale que l’agence pourra exer cer dans sa zone d’attractivité.

7 ■ Évaluez la fai sa bi lité d’une pro mo tion commer ciale « le triple vitrage au prix du double vitrage » au lan ce ment du pro duit.

Annexe 1 – Le contexte du mar ché

Ces der nières années, le mar ché a connu une crois sance sou te nue mais les dif fé rentes hypo -thèses envi sa gées pour le futur par les pro fes sion nels du sec teur sont plus pes si mistes (voir gra- phique : Scé na rio d’évo lu tion du mar ché des fenêtres en France éta bli par TBC). Ces der nières années la pro duc tion avait aug menté pour col ler à la hausse de la demande (voir gra phique Évo lu tion du mar ché des fenêtres en France entre 2004 et 2008). Selon une enquête TBC (2009), le mar ché des construc tions neuves sem blant être le plus tou ché (57 % des pro fes sion nels inter- ro gés pré voyaient une baisse de l’ins tal la tion des fenêtres sur ce mar ché) alors que la baisse d’ins tal la tion sur le mar ché de la réno va tion n’était envi sa gée que par 29 % des pro fes sion nels. De fait, il semble indis pen sable que les acteurs du mar ché s’adaptent à ces nou velles condi tions de mar ché, que ce soit au niveau de leur offre, des ser vices pro po sés ou encore des niveaux de pro duc tion.

Deuxième fac teur de pré oc cu pa tion pour le mar ché : la hausse des prix de l’éner gie. Le prix de l’éner gie est en hausse depuis plu sieurs années. Ainsi, l’élec tri cité a aug menté de 5 % en 2011 alors que des hausses mar quées avaient éga le ment eu lieu les années pré cé dentes. Alors que le gaz appa rais sait comme une alter na tive inté res sante à l’élec tri cité jus qu’à peu, aujourd’hui cela n’est plus si vrai car les prix du gaz ont eux, aug menté de 20 % sur un an entre 2010 et 2011. Ce qui pou vait appa raître comme de simples fl uc tua tions des prix du mar ché, semble s’être ins- tallé dans le temps et la ten dance sera dure à ren ver ser. En effet, un rap port du Sénat de juillet 2012, pré voit que la fac ture moyenne d’élec tri cité d’un ménage fran çais pour rait s’alour-

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dir de 50 % d’ici à 2020 à cause des inves tis se ments éle vés du renou ve lable et ceux crois sants du nucléaire (Le Monde, 19 juillet 2012). La hausse des coûts de l’éner gie pourra avoir un impact posi tif sur les acti vi tés liées à l’iso la tion et au mar ché de la réno va tion de l’habi tat (iso -la tion, éco no mies d’éner gie).

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3 000

2 000

1 000

20052004

4,1

4,9 4,95,45

RÉNOVATION

6,4

7,2 7,37,7

4,6

5,354,8

NEUF

43,4

3,1

2006 2007 2008 2009 Est. 2010-

Source : Enquêtes quantitatives TBC 2004, 2006 et 2008.

Évolution du marché des fenêtres en France entre 2004 et 2012

De plus les idées commencent à bou ger dans la tête des consom ma teurs, qui à la vue de leurs fac tures d’élec tri cité tou jours plus impor tantes, cherchent des moyens pour réduire ces charges. Le coût de l’immo bi lisme éner gé tique devient alors plus impor tant à sup por ter en compa rai son des inves tis se ments dans de nou veaux maté riaux. Il convient cepen dant de nuan cer cette oppor tu nité que repré sente l’aug men ta tion des coûts éner gé tiques. En sor tie de crise, et face à ces aug men ta tions ajou tées à un pou voir d’achat qui évo lue très peu, la capa cité de fi nan ce -ment des ménages est réduite. En effet, les ménages dis posent de moins de fonds dis po nibles à consa crer aux inves tis se ments de ce type et les dif fé rentes acti vi tés liées à l’opti mi sation des dépenses éner gé tiques se retrouvent donc par fois en concur rence directe (iso la tion des murs, ins tal la tion d’équi pe ment EnR…).

Annexe 2 – Le PVC et l’envi ron ne ment , le recy clage

Le chlo rure de poly vinyle ou PVC fait par tie des matières plas tiques les plus popu laires et les plus uti li sées à l’heure actuelle car il béné fi cie d’une longue durée de vie. De ce fait, il est uti- lisé à plus de 50 % pour la fabri ca tion de pro duits dont la durée de vie est supé rieure à 15 ans. Il est consti tué de 43 % d’éthy lène (dérivé du pétrole brut), et 57 % de chlore. Le PVC est uti lisé dans de nom breux sec teurs d’acti vité, notam ment la santé publique, l’indus trie du bâti ment, les struc tures durables ou encore dans l’indus trie auto mo bile.

De plus, le PVC béné fi cie d’une image posi tive en termes de respect de l’envi ron ne ment . Sur la base d’études scien ti fi ques compa rant l’impact de dif fé rents maté riaux sur l’envi ron ne ment, il a été conclu que le PVC n’avait aucun impact signi fi ca ti ve ment néga tif sur l’envi ron ne ment. De

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Cas 1 ■ MPO Fenêtres

par ses carac té ris tiques intrin sèques de robus tesse, de résis tance aux intem pé ries, et son éli gi -bilité au recy clage, le PVC est un maté riau qui semble réunir tous les avan tages néces saires.

Cepen dant, des voies d’amé lio ra tion existent par rap port au recy clage du PVC. À l’heure actuelle, le PVC est col lecté par l’indus trie via des pro grammes spé ci fi ques qui per mettent de don ner une seconde vie aux rebuts et déchets de PVC. Ceci est à nuan cer en ce qui concerne l’uti li sation du PVC liée de façon géné rale à l’indus trie du bâti ment, notam ment en ce qui concerne le sec teur de la menui se rie. Les indus triels n’arrivent pas en effet à rem plir leurs enga ge ments volon taires pour inté grer une part plus grande de pro duit recy clé dans leurs pro- duits fi nis car il n’y a pas assez, au jour d’aujourd’hui, de matière à recy cler. En effet, le sys -tème de vase clos, fait que si les entre prises ne rem placent pas assez de fenêtres en PVC, il n’y aura pas de matière à injec ter dans le pro ces sus de recy clage. Cepen dant, ceci peut être vu comme quelque chose de posi tif en ce sens que les pro duits montrent ainsi leur lon gé vité et leur dura bi lité.

Annexe 3 – Gammes et pro duits de l’entre prise

La gamme de pro duits de MPO Fenêtres comprend plu sieurs lignes de pro duits (site Inter net de l’entre prise) :

Les menui se ries PVC : Spé cia lité his to rique de MPO Fenêtres, les menui se ries VISIOMAT –pro posent un large choix de fi ni tions, de poi gnées, fausses crémones à l’ancienne, de quin caille ries et d’acces soires pour per son na li ser les menui se ries. Cette ligne de pro duits repré sente encore 90 % de l’acti vité de MPO Fenêtres.Les menui se ries plaxées : La ligne VISIOMAT Plaxé offre une large gamme de cou leurs et –d’aspect faci li tant l’inté gra tion des menui se ries dans tous les styles de mai son.Les menui se ries alu mi nium : Mise en place en 2007, les menui se ries VISIALU per mettent –de marier les cou leurs à sou hait. Ces menui se ries sont 100 % re cyclables et sont plus par ti cu liè re ment des ti nées à la concep tion de fenêtres et portes- fenêtres cou lis santes, à galan dage, à fort tra fi c, ou de grandes dimen sions.Les menui se ries a lu/bois : la ligne des menui se ries VISIOLUX est réa li sée en alu mi nium –à rup ture de pont ther mique. Cette gamme, créée en en 1997, est compo sée d’une menui se rie en alu mi nium avec un « habillage » bois mas sif inté rieur. La combi nai son du bois et de l’alu mi nium garan tit la meilleure iso la tion ther mique.Les portes d’entrée de MPO Fenêtres sont dis po nibles en plusieurs maté riaux (PVC blanc –ou plaxé avec choix de cou leurs, aluminium ou alu- bois) et assurent non seule ment l’iso- la tion ther mique mais éga le ment une meilleure iso la tion acous tique) toutes nos portes d’entrée sont iso lantes en termes de ther mique et d’acous tique.Les fer me tures : Volets rou lants moto ri sés, Stores et bannes, Volets et per siennes ou –encore portes de garage sont dis po nibles en plu sieurs maté riaux afi n de tou jours mieux répondre aux besoins des clients.Les véran das : dis po nibles dans cha cun des quatre maté riaux uti li sés habi tuel le ment par –l’entre prise (à savoir (PVC blanc ou sable, PVC plaxé, alu mi nium ou encore Alubois)

Tous ces pro duits cherchent à satis faire les besoins des clients.