UNIVERSIDAD UNIVERSIDAD NACIONALNACIONAL

PEDRO RUIZ GALLOPEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA E INDUSTRIAS ALIMENTARIAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA QUIMICA

PREFACTIBILIDAD PARA LA INSTALACION DE UNA PLANTA

PARA LA PRODUCCION DE NECTAR DE ARAZA

CURSO :

ELABORACIÓN Y EVALUACION DE PROYECTOS

DOCENTE :

ING. MSC. SACHUM GARCIA RUBEN

ALUMNO :

BARBOZA ELERA DEYM DARLINE

CIEZA GUEVARA TEYLOR CHRISTIANS

LOPEZ NEIRA LESLI

CICLO : 2014 – II LAMBAYEQUE, DICIEMBRE DEL 2014

II. ESTUDIO DE MERCADO

2.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Definición y descripción del producto principal

Descripción de los subproductos

2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

2.2.1 Características de los demandantes

A) Los ingresos

B) Los gustos y preferencias

C) Otros factores

2.2.2 Segmentación del mercado de demandantes

2.2.3 Investigación de mercados

I. Planeación

I.1 Definición de la oportunidad de negocio

I.2 Propósito y objetivos

II. Preparación de la investigación

II.1 Fase exploratoria

II.1.1Recojo de información secundaria

II.2 Fase concluyente o descriptiva

II.2.1 Encuesta

II.2.2 Diseño muestral

II.2.3 Técnica del muestreo

III. Trabajo de campo

IV. Procesamiento y análisis de datos

2.2.4 Proyección de la demanda

A) Demanda histórica y presente

B) Mercado Potencial

C) Mercado Disponible

D) Mercado objetivo (en personas)

E) Frecuencia de Visita o de Uso

F) Mercado objetivo (en servicio o unidades)

G) Crecimiento del mercado objetivo

Cuadro resumen de la demanda proyectada

ANÁLISIS DE LA OFERTA

2.2.5 Estructura del mercado

2.2.6 Variables que afectan a la oferta

A) Precio de los insumos

B) Tecnología

C) Precio de los bienes sustitutos o complementarios

D) Otras Variables: La piratería, la informalidad, etc.

2.2.7 Competencia presente

A) Identificación de la competencia directa

B) Identificación de los competidores indirectos o potenciales

C) Análisis descriptivo de la competencia directa

D) Resumen de las principales características de los competidores

E) Análisis FODA de la competencia

2.2.8 Proyección de la oferta

2.3 DEMANDA Y OFERTA INSATISFECHA

2.4 ANÁLISIS DEL MERCADO DE PROVEEDORES

2.5 ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

2.5.1 Decisiones sobre el producto

A) Definición

B) Tipo de bien

C) Características tangibles (físicas) del producto

D) Empaque

E) Características intangibles del producto

F) Marca

G) Otras características

2.5.2 Decisión sobre el precio

A) Fijación de precio

B) Políticas de pago

C) Política de descuento

2.5.3 Decisión sobre plaza o mercado

A) Cobertura de mercado

B) Logística

2.5.4 Promoción

A) El mensaje

B) Posicionamiento

C) Mix promocional: etapa de lanzamiento

D) Mix promocional: etapa de mantenimiento

2.5.5 Cronograma de actividades de marketing

2.5.6 Presupuesto de actividades de marketing

2.1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

2.1.1 DEFINICION Y DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO PRINCIPAL.

El néctar de arazá es una bebida alimenticia, es un producto estable el cual requiere de un minucioso proceso de elaboración.

Néctar es el producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado de frutas, adicionado de agua, aditivos e ingredientes permitidos en

la resolución del Ministerio de Salud Nº 7992 del 21 de junio de 1991, por la cual se reglamenta parcialmente el título V de la Ley

09 de 1.979 en lo relacionado con la elaboración, conservación y comercialización de jugos, concentrados, néctares, pulpas,

pulpas azucaradas y refrescos de frutas.

La diferencia entre néctar y jugo de frutas es que este último es el líquido obtenido al exprimir algunas clases de frutas frescas, por

ejemplo los cítricos, sin diluir, concentrar ni fermentar, o los productos obtenidos a partir de jugos concentrados, clarificados,

congelados o deshidratados a los cuales se les ha agregado solamente agua, en cantidad tal que restituya la eliminada en su

proceso.

2.1.1.1 FUNCIONES DEL NECTAR DE ARAZA.

Entre sus principales propiedades se puede mencionar que es:

presenta excelentes propiedades organolépticas, que le confieren un sabor y aroma

característicos. Además, tiene un alto contenido de agua, proteína, carbohidratos y fibras, y un considerable

contenido de vitaminas y sales minerales, destacándose los elevados contenidos de nitrógeno y potasio.

Como Vitamina C natural, favorece: La formación del colágeno, proteína que sostiene muchas estructuras

corporales y que da formación a los huesos, dientes, encías, vasos sanguíneos y piel. Puede estimular las

defensas naturales del organismo e interviene en la absorción del fierro procedente de los alimentos de origen

vegetal.

El escorbuto es la clásica manifestación de insuficiencia grave de ácido ascórbico o Vitamina C.

2.1.1.2. PROCESO DE OBTENCIÓN DEL NÉCTAR DE ARAZÁ.

La calidad de los néctares elaborados a partir de pulpas de frutos de arazá pintón y maduro no mostraron diferencias significativas,

y la mayor aceptación se obtuvo para el néctar de pulpa sin pasteurización (Hernández & Galvis, 1993). Los autores observaron

que a pesar de que el producto elaborado a partir de la pulpa pasteurizada no presenta sabor diferente al característico de la fruta,

su aroma y color fueron más leves, frente a los de la pulpa de fruta madura y sin pasteurización.

2.1.1.3. DIAGRAMA DE BLOQUES DEL PROCESO DE OBTENCION DE NECTAR DE ARAZA

Pesado

Lavado

FRUTOS DE ARAZA

Selección

Blanqueado (vapor 80oC, 4')

Despulpamiento y refinado

Estabilización(Aditivo químico)

Envasado

Sellado

Enfriamiento

Pasteurización(90oC, 2')

Almacenaje

Etiquetado

Almacenamiento

2.1.1.4. CARACTERISTICAS.

Los néctares de frutas, según la misma resolución, deben presentar las siguientes características:

A. ORGANOLÉPTICAS.

Deben estar libres de materias y sabores extraños, que los desvíen de los propios de las frutas de las cuales fueron preparados.

Deben poseer color uniforme y olor semejante al de la respectiva fruta.

B. FISICOQUÍMICAS.

Los sólidos solubles o grados Brix, medidos mediante lectura refractométrica a 20 º C en porcentaje m/m no debe ser inferior a

10%; su pH leído también a 20 º C no debe ser inferior a 2.5 y la acidez titulable expresada como ácido cítrico anhidro en

porcentaje no debe ser inferior a 0,2.

C. MICROBIOLÓGICA.

Las características microbiológicas de los néctares de frutas higienizados con duración máxima de 30 días

D. ADITIVOS.

Se permite utilizar los siguientes aditivos:

a. CONSERVANTES.

Ácido benzoico y sus sales de calcio, potasio y sodio en cantidad máxima de 1000 mg/kg, expresado en ácido benzoico.

Acido sórbico y sus sales de calcio, potasio y sodio en cantidad máxima de 1000 mg/kg, expresado en ácido sórbico.

Cuando se emplean mezclas de ellos su suma no deberá exceder 1250 mg/kg.

b. ESTABILIZANTES.

Alginatos de amonio, calcio, potasio y propilenglicol.

Carboximetil celulosa de sodio

Carragenina

Goma xantan

Pectina

Solos o en mezcla en cantidad máxima de 1.5 g/kg.

c. COLORANTE.

Se pueden utilizar los colorantes naturales permitidos para alimentos y que están descritos en la Resolución Nº 10593 de 1.985.

d. ACIDULANTES.

Ácido cítrico, tartárico, málico, y fumárico. Estos limitados por las buenas prácticas de manufactura.

e. ANTIOXIDANTES.

Ácido ascórbico limitado por las buenas prácticas de manufactura. Cuando se declare como vitamina C en el producto, se debe

adicionar mínimo el 60% de la recomendación fijada en la Resolución Nº 11488/84.

E. SUSTANCIAS NO PERMITIDAS.

En los néctares no se permite la adición de aromatizantes artificiales. Se permite la adición de ésteres naturales cuando se

fabrican a partir de concentrados de frutas. No se permite adicionar almidón.

F. Límite de defectos

En los néctares de frutas se admite un máximo de diez defectos visuales no mayores de 2 mm en 10 ml de muestra analizada. En

100 ml del producto no se admite la presencia de insectos o sus fragmentos.

2.1.1.5. DEFINICIÓN DE LA MATERIA PRIMA

GENERALIDADES DEL ARAZA.

A) ORIGEN Y DISTRIBUCION GEOGRAFICA.

El sudoeste de la Amazonia es la región de mayor diversidad genética de Eugenia stipitata, siendo considerada como el probable

centro de origen de la especie. Abarca el estado de Acre (Brasil) y el Departamento de Loreto (Perú), donde se ha verificado la

existencia de grandes poblaciones espontáneas en el valle del río Ucayali (Pinedo etal., 1981; Chávez, 1988).En estado silvestre,

la especie se encuentra solamente en la Amazonia Occidental (Figura 1.0).

Se registró la presencia de la subespecie stipitata en el municipio de Humaitá (Estado de Amazonas, Brasil) y en el río Itaya

(Departamento de Loreto, Perú). La subespecie sororia fue encontrada en el alto río Huallaga (Departamento de San Martín, Perú),

en la confluencia de los ríos Beni y Madre de Dios (Departamento de Beni, Bolivia), Villavicencio (Departamento de Meta,

Colombia) y en el río Envira (Estado de Amazonas, Brasil) (McVaugh, 1956;1958).

Figura 1.0. Áreas de ocurrencia de Eugenia stipitata subsp. stipitata (1), subsp.

sororia (2) y raza (3) (Clement, 1989).

Los amerindios semi-domesticaron y mejoraron muchas especies vegetales en la Amazonia, dentro de las cuales posiblemente se

encuentre la Eugenia stipitata (Clement, 1983 e 1989). La selección inicial se realizó probablemente en algún lugar del área de

ocurrencia de la subespecie stipitata, y a partir de ejemplares semi-domesticados se difundieron a otras zonas de la Amazonia

Occidental (Chávez & Clement, 1984; Cavalcante, 1991).De acuerdo a Clement (1990) y Clement & Silva Filho (1994), la

subespecie stipitata no fue domesticada y podría ser el ancestro de la subespecie semi-domesticada sororia. Algunas de las

características morfológicas y fenológicas sugieren que hubo algún grado de domesticación buscando posiblemente: a) obtener

frutos más aromáticos y menos ácidos; b) facilitar la cosecha de los frutos, por la reducción del tamaño de la planta y eliminación

de la pilosidad de las hojas; c) aumentar el rendimiento de la planta, a través del aumento del tamaño, peso y rendimiento en pulpa

de los frutos y disminución del tiempo de inicio de la fase productiva. Consecuentemente, otras características relacionadas con la

reproducción de las especies sufrieron también modificaciones, como ser la disminución del tamaño de las flores y del número de

estambres. En todo caso, esto aún no ha sido investigado suficientemente como para confirmar la suposición de domesticación

(Chávez & Clement,

1984).

B) CARACTERÍSTICAS BOTÁNICAS Y AGRONÓMICAS.

En 1956 McVaugh. Describió al arazá como una especie nueva para la ciencia con el nombre de Eugenia stipitata McVaugh2, al

hacer la clasificación botánica (Cuadro 1), “verificó la existencia de dos poblaciones de Eugenia stipitata que se podrían describir

como especies independientes. Estas poblaciones distintas, que presentaban muchas características cualitativas en común, se

consideraron entonces como subespecies: Eugenia stipitata subsp. stipitata e Eugenia stipitata subsp. sororia”3.

Cuadro 1. Clasificación botánica del arazá.

Clase Dicotiledónea

Familia Myrtáceas

Genero Eugenia

Especie stipitata

Subespecies stipitata y sororia

Fuente: Argüello, 1998.

C).DESARROLLO VEGETATIVO, FLORACIÓN Y FRUCTIFICACIÓN.

La germinación de las semillas de Eugenia stipitata subsp. sororia es lenta y no uniforme. Un lote de semillas puede demorar de

uno y medio a tres meses en iniciar la germinación y de seis a nueve meses en terminar el proceso, con un porcentaje final del 80

al 90% (Chávez & Clement, 1984). La germinación es hipogea y criptocotiledonar (Flores & Rivera, 1989), inicialmente se produce

una expansión en la zona meristemática, formando una pequeña protuberancia en la semilla. En seguida, se produce el

rompimiento del tegumento y desarrollo acentuado de la raíz primaria (Anjos, 1998), indicando un posible dormimiento de la yema

apical (Ferreira, 1989). Posteriormente surge el epicótilo, a partir de la misma protuberancia (Anjos, 1998). A los dos o tres meses

de la emergencia del epicótilo las plantas presentan cerca de 7-16 cm de altura y 6-22 hojas (Pinedo et al., 1981; Chávez &

Clement,

1984; Anjos, 1998). El desarrollo inicial de las plantas de Eugenia stipitata subsp. sonoria es lento. A los ocho/doce meses de

edad, las plantas alcanzan alrededor de los 25 cm de altura (Chávez & Clement, 1984), y a los dieciocho meses de edad (doce

meses de plantados en el lugar definitivo) presentan 25-75 cm de altura y 25-100 cm de diámetro de copa (Pinedo et al., 1981). A

continuación, el crecimiento se acelera sensiblemente, pero con mucha variación entre individuos (Chávez & Clement, 1984).

Alfaia et al. (1988

b) compararon el desarrollo vegetativo de plantas en Manaos (Brasil), entre el segundo y quinto año de plantados en el lugar

definitivo. Los valores de crecimiento obtenidos en el quinto año por los referidos autores, se situaron en las mismas franjas de

valores de altura de la planta (2,2-2,9 m) y diámetro de la copa (2,6-3,2 m) descritos por Pinedo et al. (1981), en una evaluación

realizada en Iquitos (Perú).

D). PROCESO DE MADURACIÓN DEL FRUTO DE ARAZÁ.

El cambio de coloración puede notarse a partir de 48 días del desarrollo del fruto, pasando de un color verde intenso a verde claro,

pero se acentúa a partir de los 60 días y termina con el amarillamiento total del fruto, al cabo de 80 días (Foto 1). El cambio de

coloración, que está asociada a la degradación de la clorofila y síntesis de otros pigmentos, como los carotenos, y un indicador del

inicio de la maduración del fruto, juntamente con el aumento del peso seco a partir de los 60 días de desarrollo.

Foto 1. frutos de Eugenia stipitata subsp. sororia en diferentes estados de maduración.

Después de la fructificación se produce la caída de las hojas más viejas. La aparición de las hojas nuevas, acontece cuando la

planta tiene un número mínimo de frutos, lo que sugiere que la distribución de fotoasimilados favorece tanto el crecimiento

vegetativo como desarrollo reproductivo.

E). COMPOSICIÓN DE LOS FRUTOS.

El fruto maduro de Eugenia stipitata subsp. sororia ejerce gran atracción sobre el consumidor, debido al alto rendimiento en pulpa,

y representa una fuente potencial de materia prima para la agroindustria. La pulpa constituye la parte carnosa y comestible del

fruto. La relación entre pulpa y residuos (cáscara y semillas), en peso, es una característica importante para la agroindustria, ya

que una elevada relación pulpa/ residuos implica un mayor rendimiento en el procesamiento agroindustrial, teniendo en cuenta la

elaboración de productos provenientes del despulpamiento del fruto. Durante su desarrollo, ocurre un aumento constante de los

porcentajes de pulpa y semillas, con una diminución del porcentaje de cáscara, a partir de los 32 días (Tabla 1.0.). Al final del

período, hay una gran diferencia entre los porcentajes de pulpa, semillas y cáscara (Galvis & Hernández, 1993a); sin embargo, el

rendimiento en pulpa del fruto maduro varía según la planta, condiciones edafoclimáticas del lugar de

cultivo, tratamientos del cultivo y fitosanitarios, además de las condiciones de cosecha y manejo pos-cosecha (Tabla 1.1).

Tabla 1.0. Cambio en los porcentajes de rendimiento de pulpa, cáscara y semillas durante el desarrollo del fruto de

Eugenia stipitata subsp. Sororia.

Tabla 1.1. Composición física y rendimiento en pulpa del fruto maduro de Eugenia stipitata subsp. sororia.

La pulpa del fruto presenta excelentes propiedades organolépticas, que le confieren un sabor y aroma característicos. Además,

tiene un alto contenido de agua, proteína, carbohidratos y fibras, y un considerable contenido de vitaminas y sales minerales (Tabla

1.2), destacándose los elevados contenidos de nitrógeno y potasio. El elevado contenido de agua del fruto favorece la elaboración

de jugos, pero causa el debilitamiento del mesocarpio y epicarpio, dejándolo más

sujeto al deterioro.

La cantidad de vitamina A en 100 g de pulpa, según Aguiar (1983), puede suplir las necesidades diarias de una persona adulta. La

cantidad de vitamina C no es constante en la pulpa de los frutos (Tabla 1.2) y depende de la planta, condiciones edafoclimáticas

predominantes en el ciclo del cultivo, manejo del

cultivo y estado de maduración de los frutos. En Manaos, Brasil, frutos en estado de maduración comercial contenían 101,1 mg de

vitamina C por 100 g de pulpa (Andrade et al., 1989).

Componente Pinedo et al.

(1981)

Aguiar

(1983)

Pezo & Pezo

(1984)

Andrade et al.

(1989)

Tabla 1.2. Composición química y nutricional en 100 g de pulpa del fruto maduro de Eugenia stipitata subsp. sororia,

según diferentes autores.

-Agua (g)

-proteínas (g)

-extracto etéreo (g)

-carbohidratos (g)

-fibra (g)

-ceniza (g)

-Nitrógeno (mg)

-Fosforo (mg)

-Potasio (mg)

-Calcio (mg)

-Magnesio (mg)

-Sodio (mg)

-Manganeso (ppm)

-Hierro (ppm)

-Cobre (ppm)

90.0

1.0

0.3

7.0

0.6

-

152.7

9.0

215.3

19.3

10.3

0.8

13

5

87

90.0

0.6

0.2

8.9

-

0.3

-

-

-

-

-

-

-

-

-

94.3

0.6

0.03

4.6

0.4

0.1

-

-

-

-

-

-

-

-

-

93.7

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-Zinc (ppm)

-Energía (cal)

-Vitamina A (μg)

-Β-Caroteno (mg)

-Vitamina B1 (μg)

-Vitamina C (mg)

-Pectina (g)

-PH

-Solidos solbles(brix)

-acides titulable (g de Ac .cítrico)

-Relacion grados Brix/Acidez

-acido peptídico (g)

-azucares reductores (g)

-azucares no reductores (g)

11

7.8

-

9.8

7.7

-

2.5

-

-

-

-

-

-

-

-

39.8

-

0.4

-

23.3

-

2.5

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

74.0

0.2

2.0

4.0

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

101.1

-

3.4

4.0

2.02

1.98

0.89

0.92

-Carotenoides (mg)

- Fenólicos totales (mg)

2.1.2. DESCRIPCION DE SUBPRODUCTOS O DERIVADOS.

2.1.2.1. PREPARACIÓN DE DULCE DE ARAZÁ.

El fruto recolectado se lava con agua potable a fin de eliminar impurezas. Se descascara, se retiran las semillas y luego se tritura la

pulpa en una licuadora, o en algún otro equipo. Se pesa la pulpa triturada y con esto se calcula la cantidad de néctar y azúcar que

ha de ser utilizada. Para cada kilogramo de pulpa se adicionan 850 g de azúcar y una lámina de gelatina. La pulpa se coloca en

una olla, para cocer a fuego moderado por un tiempo aproximado de 40 a 50 minutos, hasta que el dulce adquiera “el punto”. El

azúcar se agrega poco a poco durante la cocción, debiendo agitarse constantemente el dulce. La gelatina, picada en pequeñas

tiras se disuelve en un poco de agua caliente, y se adiciona al dulce faltando 10 a 5 minutos para terminar la cocción. Terminado el

cocimiento, se deja enfriar por 3 a 5 minutos y se coloca en un recipiente de plástico, para luego llenar los envases. En seguida, se

deja enfriar y se almacena el producto en un lugar fresco y ventilado o en refrigerador para su venta y consumo

2.1.2.2 PROCESO DE OBTENCIÓN DE ARAZÁ GLACEADO.

El arazá glaceado es preparado a partir de frutos cortados en pedazos, extraídas las semillas, los cuales son macerados en néctar

de arazá por 3 a 7 días. Después de este período, se elimina el néctar y la fruta en trozos se coloca al sol para secado, teniendo

así un producto que puede ser consumido como sobremesa o utilizado en la elaboración de pasteles, panteones, etc.

2.2ANÁLISIS DE LA DEMANDA.

Los néctares son consumidos por un gran sector de la población en la actualidad y su mercado cada vez se va expandiendo más.

Por eso nuestro producto está destinado para el público en general.

2.2.1 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

A)DEMANDA HISTÓRICA Y PRESENTE

La exportación peruana de arazá y de los productos derivados de este alcanzo los 2.98 millones de dólares en el 2007,

creciendo en 127% respecto al año anterior (ADEX) 76% del total en el 2007.

CUADRO Nº 1

# De

Año

Año Nº de

habitantes

Demanda de

Néctar

0 2002 630161 11228.862

1 2003 638353 11935.898

2 2004 646652 12642.933

3 2005 655058 13349.969

4 2006 663574 14057.004

5 2007 672201 14764.040

6 2008 680940 15471.076

7 2009 689791 16178.111

8 2010 698759 16885.147

9 2011 757452 17592.182

FUENTE: ENCUESTA

La ecuación de linealización con respecto a nuestro producto:

Demanda de néctar = 11228.8*año + 707.035

B) MERCADO POTENCIAL

De acuerdo a los datos de Nº de familias y Consumo promedio de néctar de arazá por familia (6.0 unidades por mes) se

obtuvo la demanda potencial.

DATO: Consumo Promedio = 1.51 L

CUADRO Nº 2

# De Año Año Demanda Futura

(consumidores)

Demanda

Potencial

2009 2008 768056 4608336

2010 2009 778809 4672854

2011 2010 789712 4738272

2012 2011 800768 4804608

2013 2012 811979 4871874

2014 2013 823347 4940082

2015 2014 834874 5009244

Fuente: Autores del trabajo

C)MERCADO DISPONIBLE

Los resultados obtenidos arrojaron un costo casi equivalente en cuanto a la disponibilidad de dinero que se pagaría por el

nuevo producto a instalarse en el mercado. LAS ENCUESTAS MUESTRAN UN NIVEL DE ACEPTACION DE 83.45 % DEL

NUEVO PRODUCTO, según nuestra encuesta realizada muy exitosamente.

D) DEMANDA FUTURA (demanda potencial * %de aceptación)

CUADRO Nº 3

Año Demanda Futura

2012 3845656

2013 3899497

2014 3954088

2015 4009445

2016 4065579

2017 4122498

2018 4180214

Fuente: autores del trabajo

E) MERCADO OBJETIVO EN PERSONAS

En este caso no existe un mercado objetivo porque el néctar arazá es un producto usado indistintamente por cualquier

nivel socioeconómico siendo así dirigido a la población en general.

Proyección Poblacional:

Tasa de crecimiento: 1.4%

Año base: 2011

CUADRO Nº 4

PROYECCIÓN POBLACIONAL

Años a proyectar Familias

2014 789712

2015 800768

2016 811979

2017 823347

2018 834874

Fuente: Elaborado por los autores del trabajo

F) FRECUENCIA DE VISITA O DE USO

El Consumo promedio de néctar de arazá en la Provincia de Lambayeque es aproximadamente 1.53 L por cada persona que

prefiere nuestro producto, según la encuesta realizada.

Consumo Promedio

CUADRO Nº 5

Niveles de

consumo

Numero de

Encuestas

Consumo

Ponderado

No consume(0) 46 0.00

1 183 183.00

2 136 272.00

3 14 42.00

4 5 20.00

TOTAL 384 517

FUENTE: autores del trabajo

CUADRO Nº 6

FUENTE: autores del trabajo

DEMANDA INSATISFECHA

AÑO DEMANDA

2012 3669736

2013 3723577

2014 3778168

2015 3833525

2016 3889659

2017 3946578

2018 4004294

Consumen néctar 338 encuestados

Consumo promedio: 517 / 330 = 1.53L/SEM. Equivalente a 6L/MENS.

G) MERCADO OBJETIVO (EN SERVICIO O UNIDADES)

Este mercado comprende la descripción de la formula que vamos a emplear frente al mercado de la competencia, como se

examinaron a los grupos de clientes y como analizar las estrategias seleccionadas para una efectiva identificación de

mercado considerando un factor de ajuste del 40%.

CUADRO Nº 7

DEMANDA DIRIGIDA=

D.INSATISFECHA * % AJUSTE (0.4)

AÑO DEMANDA

2012 14678942013 14897312014 1511267

2015 1533410

2016 1555864

2017 1578631

2018 1601718

Fuente: autores del proyecto

G) CRECIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO

Se tratara de captar la atención del cliente innovando nuestra tecnología para el mejoramiento en la calidad del producto, se

realizarán nuevas presentaciones del producto incluyendo ofertas y promociones para lograr un buen posicionamiento en el

mercado competente.

Cuadro Resumen de la demanda Proyectada

Mercado Ratio Unidad Horizonte Temporal (Años)

1 2 3 4 5

Mercado

Potencial

L/año L 4608336 4672854 4738272 4804608 4871874

Mercado disponible L/año L 3954088 4009445 4065579 4122498 4180214

Mercado

Objetivo(Person.)

habitante 789712 800768 811979 823347 834874

Mercado

insatisfecho

promedio L 3778168 3833525 889659 3946578 4004294

Mercado

Objetivo(Unidad.)

L/año L 1511267 1533410 1555864 1578631 1601718

Fuente: autores del proyecto

2.3ANÁLISIS DE LA OFERTA

2.3.1 Estructura del mercado

En la actualidad, en el Perú existen plantas productoras de néctar, la cual cubre la demanda nacional de néctar en nuestro

país y tienen la mira en diferentes productos de nuestra tierra para exportarlos gracias a las propiedades que poseen.

2.3.2 Variables que afectan a la oferta

A) Precio de los insumos

Para desarrollar un producto de calidad necesita una excelente materia prima, contar con las maquinarias apropiadas

tecnológicamente para enfrentarnos a la competencia y para tener una buena imagen se necesita productos de

calidad.

El abastecimiento de insumos es lo primero en lo que se debe pensar para la fabricación de algún producto.

B) Tecnología

La fabricación de néctar cuenta con los más altos estándares de calidad en tecnología y materia prima. Actualmente

se cuenta con maquinaria y equipos, materia prima y personal idóneo que nos permite ofrecer productos de calidad

para un mercado altamente competitivo liderado por las principales transnacionales de América.

C) Precio de los bienes sustitutos

Como todo producto o bien existen otros productos sustitutos y esta no es la excepción, ya que existen otros néctar de

diferente fruta, bebidas energizantes y bebidas gasificadas

2.3.3 COMPETENCIA PRESENTE

A) Competencia directa

Para comparar el producto con el de la competencia se establecen tres tipos de productos de referencia:

1. néctar de durazno

2. néctar de manzana

3. néctar de carambola

Fuente: autores del proyecto

Razón

Social

Competidores

directos

Ajeper S.A. RUC: 20300237685

PULPIN

GLORIA

S.A.

RUC: 20100125368

NECTAR DE MANGO

Este tipo de mercado es uno de los más competitivos debido a que empresas como ajeper y gloria son una de las

más importantes vendedoras de néctar de frutas a nivel nacional e internacional; es por eso que introducir un producto

como el néctar de arazá será un buen reto para los autores del proyecto

B) Competencia indirecta

Las dos marcas mencionadas anteriormente son unas de las más importantes y competitivas en el mercado ya que

lideran las ventas en el mercado nacional e internacional, en el mercado no hay aun un producto que reúna las

condiciones como nuestro producto tanto en el precio como en las propiedades organolépticas.

C) Análisis descriptivo de la competencia Directa

Durante el 2007 fueron impulsadas al mercado precios tanto por gloria como por ajeper que produjo una gran lucha

entre estas dos empresas dueñas del mercado; ya que fueron impulsadas por querer recuperar la demanda interna y

por el crecimiento que estaba adquiriendo una de estas es el caso de ajeper; y debido a esto llegaron a representar un

aproximado del 25 % de su facturación total.

D) Resumen de las principales características de los competidores

B) Análisis

FODA de la competencia

Característica AJEPER

S.A

GLORIA

S.A

Ubicación Dpto. Lima Dpto. Lima ,Arequipa, Trujillo y

Cajamarca

Productos - PULPIN Y PULMANG -NECTAR DE MANGO

-NECTAR DE DURAZNO

Precios S/. 2.00 S/. 4.50

Forma de Pago Contado Contado

Servicios Adicionales Alimentos para personas golosinas Productos lácteos, golosinas ,etc.

Promoción Publicidad televisiva, radial,

Internet

Publicidad televisiva, radial, Internet.

Personal Calificado Calificado

2.3.4 PROYECCIÓN DE LA OFERTA

De acuerdo a los datos sobre demanda histórica podemos proyectar la demanda mediante regresión lineal:

AJEPER

S.A

GLORIA

Fortalezas  - Precios

Competitivos

- Internacio

nalización

-Posición de liderazgo en el mercado de sus principales

productos y -Diversificación geográfica del acopio de

leche fresca

Debilidades - Estrecha correlación de la marca con nivel de

ingreso familiar y facilidad de imitación de

sabores

- Dependencia de los ingresos a un producto específico

Oportunidade

s

- Aceptación de las presentaciones de gran

litraje que tienen mayor rendimiento

Capacidad de innovación y lanzamiento de nuevos

productos y Diversificación geográfica de sus ventas

Amenazas - La elevada competencia al interior de la

industria y el bajo valor agregado de los

productos

- Alta sensibilidad de la demanda de sus productos

respecto a los precios

- Caída internacional del dólar.

Fuente: autores del proyecto

AÑO

(X)

VARIABLE

(Y)

1 112290

2 119360

3 126430

4 133500

5 140570

6 147640

7 154710

8 161780

9 168850

10 175920

∑ = 55 ∑ = 1441000

X2 XY

1 112290

4 238720

9 379290

16 534000

25 702850

36 885840

49 1082970

64 1294240

81 1519650

100 1759200

∑ = 385 8509000

Fuente: autores del proyecto

a = (∑ Y) (∑ X2) – (∑ X) (∑XY) b = n (∑X Y) – (∑ X) (∑Y)

n (∑ X2) – (∑ X)2 n (∑ X2) – (∑ X)2

a = (144105.222) (385) – (55) (802909.156) = 7070

10 (385) – (55)2

b = (10) (802909.156) – (55) (144105.222)) = 105220

10 (385) – (55)2

Y = a + b X

Y = 1025220+7070*X

2.4ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

2.4.1 DECISIÓN SOBRE EL PRODUCTO

A) DEFINICIÓN

Debido a que la planta solo cubrirá una pequeña parte del mercado y debido a ser el néctar de arazá un producto nutritivo

y rico en acido ascórbico el cual se adquiere en determinados puntos de venta, nuestro producto sería puesto al mercado

mediante un canal de comercialización indirecta:

Fabricante Distribuidor Consumidor.

B) TIPO DE BIEN

El producto puesto en el mercado por nuestra empresa será dirigido a los diferentes niveles sociales, por ser un

producto de alta calidad el cual cubriría las necesidades y exigencias del público consumidor, no obstante este producto

sería lanzado también a un precio módico.

C) CARACTERÍSTICAS FÍSICAS

Nuestro producto presentará características que determinen un alto grado de calidad, tales como:

Fuente: autores del proyecto

Características Físicas

Olor Agradable

Textura Líquido

Apariencia Líquido con diminutos sólidos

en suspensión

Empaque

El néctar de arazá tienen un tiempo de vida determinado, fácilmente no son afectados por factores como: deterioro

oxidativo, la contaminación con agua, suciedad, o con otras grasas, la absorción de olores y sabores extraños, el

deterioro térmico y la entrada de sustancias extrañas procedentes de los materiales de empaquetado y forrado.

La presentación de nuestro producto será en frascos de vidrio de 1L. de capacidad, y envases personales de 1/2L.

para los más pequeños.

D) MARCA

La marca elegida de nuestro producto ha sido “NECTAR DE ARAZA” debido a que se relaciona con la fruta con que

es elaborado.

.

2.4.2 Decisión Sobre El Precio

A) Fijación

El precio asignado por los encargados del proyecto se basa en el precio promedio a nivel de mercado por parte de

la competencia con un alto nivel de demanda; no obstante los encargados del proyecto consideramos ingresar al

mercado a un precio módico con fines de posicionarnos en el mercado.

El precio asignado para el consumidor es de aproximadamente s/ 2.00

B) POLÍTICAS DE PAGO

El pago por la adquisición del producto se realizará al contado por parte del consumidor y mediante la emisión de

cheques por parte de los distribuidores.

2.4.3 DECISIÓN SOBRE PLAZA O MERCADO

A) COBERTURA DE MERCADO

Nuestra empresa se encargará de la distribución del producto a la ciudad de Chiclayo especialmente a los centros

comerciales mas céntricos de esta, así como también a los diferentes distritos de una manera organizada y

planificada, entregándose directamente a los distribuidores, los cuales nos permitirán llegar con mayor facilidad al

consumidor final.

2.4.4 PROMOCIÓN

A)El mensaje

El mensaje promocional del NECTAR DE ARAZA y con el cual se posicionara en el mercado será:

Néctar de Arazá 100% energética y natural

B)Posicionamiento

Por ser nuevo nuestro producto hemos decidido incursionar y posicionarnos en el mercado con precios módicos y

promocionándonos mediante los diferentes medios de comunicación.

C) Mix promocional: etapa de lanzamiento

Debido a que la mayoría de consumidores prefiere un producto de elevada calidad a un precio que no sea tan

elevado, nuestro producto será inicialmente promocionado como ya se mencionó anteriormente a un precio que se

encuentre al alcance de los consumidores.

El néctar de arazá al inicio se promocionará mediante un marketing directo (ventas a domicilio), lo cual nos

permitirá dar a conocer mejor nuestro producto.

D) Mix promocional: etapa de mantenimiento

Para mantener la preferencia de los consumidores sobre nuestro producto, mejoraremos constantemente la calidad

de éste, lanzaremos ofertas y accederemos a nuevas presentaciones y promociones.

2.4.5 Cronograma de actividades de marketing

Fuente: autores del proyecto

Actividad

Período de lanzamiento

Mes 1 Mes 2

S1 S 2 S 3 S 4 S 1 S 2 S 3 S 4

Ventas a domicilio x x x

Publicidad Televisiva x x x x x x x x

Publicidad via internet x x x x x