Everton Saulo Silveira

- Administração – UFSJ- Master Practitioner em Programação Neurolingüística- Trainer em Jogos de Empresas- MBA – Gestão de Negócios e Marketing- Mestrando em Gestão de Empresas- Consultor Grupal Federaminas- Consultor Compresa- Consultor Marketing Sebrae Minas

Everton Saulo SilveiraEverton Saulo Silveira

(38) 9109-2050(38) [email protected]@yahoo.com.br

1º Passo – Criar Rapport

2º Passo – Utilizar Metamodelo

3º Passo – Fogging

4º Passo – Apresente os produtos

Passos para atendimento

Metamodelo - Perguntas

INFORMAÇÃO

MENTE

FILTROS

Canais Sensoriais FILTROS

FILTROS

FILTROS

FILTROS

FILTROS

Mapa/ Mente


Recuperação das informações eliminadas/perdidas pelo cérebro.

Esclarecer a linguagem com o uso da própria linguagem.

Vantagens - Metamodelo• É a ferramenta de venda mais valiosa• É segura, pois apenas pede uma opinião• Mede a temperatura do desejo do comprador em comprar• Oferece a energia de reserva para controlar a entrevista• O fato de perguntar como o cliente se sente ou como pensa pode mudar

o rumo da conversa

Vantagens - Metamodelo• É a única ferramenta de diagnóstico que você pode usar a qualquer

momento• Evita objeções não resolvidas• Pode revelar tanto as opiniões quanto a resistência do cliente• Não existe surpresas no metamodelo• Sempre tente a pergunta assim que notar um sinal de compra do comprador.


• Para entender o que o cliente realmente deseja.• Deixar mais específico, ou seja, mais preciso o que

o cliente busca. • Esclarecer o significado de algo. - Ressignificar• Possibilitar escolhas.

Usando metamodelo

Quero uma roupa que me vista bem e que as pessoas gostem. Ah! E que não chame

muita atenção.

Quero uma roupa que me vista bem (O que exatamente você quer dizer com o vestir bem?)

e que as pessoas gostem.(Como é o gosto dessas pessoas? Que pessoas?)

Ah! E que não chame muita atenção.(Não chamar a atenção você diz decotes, cores fortes, muito justas...?)


• O que exatamente você quer dizer...

• O que especificamente você quer dizer...

Pergunte a você mesmo.

• O que o cliente deseja?

• Você está certo quanto ao que ele disse?

• Você precisa de mais informações?

Cuidado com a quebra do Rapport

• Algumas perguntas podem ser invasivas, agressivas e

desafiadoras.

Ex. Exatamente o que você está querendo dizer com isso?

Sem suavizar o tom de voz

Onde usar...

• Use somente quando sua percepção julgar importante.

• Não é recomendado para relacionamentos.

O metamodelo é um instrumento, um recurso.






Significa nevoeiro

Esfumaçar

Fogging

Objetivo do Fogging:

Conseguir acordo com outra pessoa

Fogging

Objetivo do Fogging:

Resolver conflitos entre pessoas

Fogging

• Veículo• Automóveis• Carro de passeio• Wolksvagem• Gol• Gol G4• Gol G4 Preto

Fogging

• Alimentação

• Almoço

• Macarronada

• Macarronada com molho branco

Fogging

Muito acordo

Pouco acordo

• Isto é um exemplo de que?• Do que isto faz parte?

Duas perguntas

• Isto tem como exemplo?

• Um exemplo disto é?

Modalidade Esportiva

Duas perguntas

Atlético – Cruzeiro

Time de futebol

• Isto tem como exemplo.

• Isto é um exemplo de que?

Objeções

Quando você faz uma pergunta e a pessoa tem que responder, ela pensa a respeito. Se ela começa a pensar é sinal de que as emoções começam a perder espaço no seu processo de resposta.

1- Valida a opinião do oponente. Sim, aceito, respeito, entendo

2- Evite a palavra “mas”.

3- Encontre o assunto em questão.

4- Procure um nível geral

5- Forme perguntas neste nível

6- Obtenha 3 acordos

Objeções

As pessoas perdem a motivação da agressão se perceberem que tal agressão não tem

efeito.

Princípio






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