TERCER PARCIAL DE NEGOCIACIÓN NOMBRE:……………………………………………………………………………………………………………. FECHA:…………………………………C.I:……………………………………..CARRERA…………………..

1. En las negociación internacional la diferencia cultural puede dificultar la comunicación,

cite dos ejemplos:

1.

2.

2. Una negociación internacional puede seguir reglas muy diferentes cite 4.

1.

2.

3.

4.

3. Describa, la personalidad, las motivaciones y la forma de negociar de un NORTE

EUROPEO.

4. Cuál debe ser la forma de negociar de un SUREUROPEO.

5. Cuáles suelen ser las motivaciones del Negociador Oriental.

6. Cual suele ser la personalidad del Negociador Norteamericano.

7. Que acciones deberá tomar al momento de negociar con personas de otras culturas,

cite tres.

8. Diagrame el organigrama que propone P. Kotler sobre el proceso de decisión de la

compra de un producto industrial

TERCER PARCIAL DE NEGOCIACIÓN NOMBRE:……………………………………………………………………………………………………………. FECHA:…………………………………C.I:……………………………………..CARRERA…………………..

9. Como debe ser un negociador Industrial

10. Explique la negociación en mercados de consumo

11. Explique la importancia del factor confianza en la negociación de mercado de servicio

12. Que son los Grupos de Compra y cuáles son los objetivos.

13. En la negociación con grandes clientes a la hora de preparar una estrategia, se debe

considerar varios aspectos cite 3.

1.

2.

3.

14. Cite dos objetivos que pretendan alcanzar las empresas cuando preparan a las

personas responsables de compras quienes deben negociar con proveedores.

15. Explique el proceso y etapas que contiene el Calendario en el tratamiento general con

proveedores

16. Cite tres recomendaciones para una buena negociación con nuestros colaboradores

17. Dinora acaba de ingresar en el departamento de ventas de “ Intermusic”, empresa que

comercializa equipo de sonidos. Pedro, el vendedor de mayor antigüedad acaba de ser

intervenido quirúrgicamente de emergencia y Dinora acaba de ser designada para

suplirlo en la negociación de un nuevo contrato con “ Comercializadora Ambar” es un

negociador con mucha experiencia. Las siguientes acciones ayudarían a Dinora a dar

una imagen de profesionalismo y a crear un clima de credibilidad en su reunión,

excepto:

a) Conocer la mayor información posible de “ Comercializadora Ambar”

b) Expresar optimismo porque encuentren un acuerdo satisfactorio para ambas

partes

c) Vestir traje sastre negro

d) Resaltar interese en común.